Сегмент b2g что это такое – Что такое cегмент B2G

что это такое, сегмент, рынок

Заранее стоит сказать, что система B2G для начинающих и мелких предпринимателей не подходит. Но всем руководителям с этим направлением стоит ознакомиться, ведь организация может развиваться семимильными шагами. В нашей статье разберемся с вопросами, что такое B2G-продажи, каковы их особенности и применение.

Суть

Во взаимоотношениях рыночного характера особым игроком выступает само государство. Чтобы государственный аппарат нормально функционировал, у него возникает необходимость в закупке тех или иных товаров. Рынок B2G – это совокупность услуг и товаров, которые покупают государственные учреждения. Удовлетворяется такой спрос через участие в госзакупках и госпроектах.

Аббревиатура B2G расшифровывается как business to government и переводится «бизнес для государства». Это рыночные взаимоотношения между коммерческими организациями и правительством страны.

Особенности

Сегмент B2G имеет характерные особенности:

  • Решения принимаются по сложной многоуровневой системе.
  • Закупки совершаются по тендерной схеме.
  • Сложные финансовые механизмы осуществления закупок.
  • Длительные отношения правительства и частных компаний.
  • Большие объемы.
  • Административный ресурс вовлекается в сотрудничество с частными фирмами.

Данный сегмент широк, захватывает услуги и товары – такие, как канцтовары, машины, строительные работы, компьютерная техника и многое другое.

Получают государственные заказы в основном крупные компании и концерны, которые проверены временем и располагают мощными производственными ресурсами. Небольшие компании тоже могут принять участие в тендере. Небольшим организациям перспективнее обратить внимание на нужды муниципальных властей, где больше шансов заключить выгодный контракт.

Небольшим организациям перспективнее обратить внимание на нужды муниципальных властей, где больше шансов заключить выгодный контракт.

Правительство страны в свою очередь является самым надежным покупателем, который все оплачивает из государственного бюджета. А значит, задержек денег или других трудностей ожидать не стоит. Но и выполнение плана является обязательным для тех, кто сотрудничает с государством, дабы избежать штрафных санкций.

Заполучить государство в клиенты непросто, нужно знать много нюансов. Подробные данные имеются на официальном сайте госзакупок.

Формы взаимоотношений

Между бизнесом и государством могут быть следующие формы взаимоотношений: лизинг техники, поставки товаров, оказание услуг, партнерство и аренда. Самое популярное и распространенное из этого списка – закупки. Но встречаются на пути предпринимателей и бюрократические преграды в виде множества федеральных и местных законов.

Процесс продаж

Данный сектор занимают только профессионалы, которые умеют:

  • Проводить точный мониторинг, нацеленный на выявление потребностей госучреждений.
  • Искать государственных заказчиков и напрямую выходить на них.
  • Участвовать в сопровождении сделок.
  • Контролировать оплату услуг или товаров.

Это ключевые показатели, и если все это уметь хорошо делать, то можно взаимодействовать с правительством.

В заключение

В государственной экономике любой страны мира сектор B2G-продаж занимает ключевое место. Поскольку государство является самым крупным игроком, оно дает бизнесу большие и постоянные заказы. А это, в свою очередь, оказывает благоприятное воздействие на экономическую ситуацию в стране.

Минусами для коммерции будут сложность выхода на этот рынок и адаптация к специфическим взаимоотношениям с государством. Если хорошо знать действующее законодательство и разбираться в механизмах работы госаппарата, дело выстроится.

zhazhda.biz

Маркетинг на рынке B2G. Особенности работы

Понятие и особенности

Определение 1

Рынок B2G (от англ. «Business to Government» - «Бизнес для государства») – рынок, где продавцом являются компании, а покупателем – государство в лице госорганов или госкомпаний.

Обычно под этим термином подразумевается система государственных закупок, чаще всего осуществляемых через тендеры.

К особенностям данного рынка относятся следующие аспекты:

  • Рациональные факторы мотивации покупателя являются первостепенными;
  • Значительное влияние оказывают скрытые индивидуальные мотивы ответственных лиц (рост по службе, денежное вознаграждение, признание руководства и др.)
  • Процедуры принятия решения о закупке носят формализованный и многоступенчатый характер;
  • Принятие решения о покупке является длительным процессом;
  • Между предложениями от поставщиков существует конкуренция, основанная на ключевых факторах принятия решения.

Рынок B2G строится на следующих принципах:

  • Процесс закупок для нужд государства носит законодательно регламентированный характер. В Российской Федерации ключевые документы, регламентирующие закупку товаров и услуг для нужд государства, - это ФЗ «О размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных и муниципальных нужд» и ФЗ «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц»;
  • Основным методом организации взаимоотношений между спросом и предложением являются системные закупки, суть которых – в стремлении приобретать полный комплекс решения у одного выбранного продавца.

Субъекты рынка

В основе классификации субъектов на рынке B2G лежат их функции, выполняемые на рынке:

  • Государственные заказчики. Производственные и научно-технические учреждения, у которых существует потребность в обновлении основных средств. Такие организации финансируются за счет государственных программ.
  • Частные предприятия-заказчики.
    Производственные и научно-технические предприятия частной формы собственности, у которых есть потребность в обновлении средств производства. Подразделяются на крупные предприятия (мощная инфраструктура производства), средние и мелкие (масштабы производства значительно меньше).
  • Генеральные подрядчики. Крупные компании, которые специализируются на подряде в сфере производственных технологий. Такие подрядчики необходимы для комплексного решения масштабных технических задач. Отличаются квалифицированным персоналом, узкоспециализированными сотрудниками, разработкой общих проектных решений. Могут прибегать к помощи субподрядчиков и поставщиков для решения особо сложных задач.
  • Посредники. Компании и филиалы зарубежных предприятий, которые специализируются на логистике (преимущественно на поставке технических товаров из заграницы). Делятся на специализированных посредников, которые занимаются узким профилем продукции, и на широкопрофильных с большим ассортиментом товаров.
  • Отечественные предприятия-производители. Такие компании обычно занимаются производством разной промышленной продукции и оказанием узкоспециализированных услуг (например, проектирование, сервисное обслуживание высокотехнологичной продукции).
  • Зарубежные предприятия-производители. Как и в предыдущем случае, эти компании производят промышленное оборудование, могут выступать в качестве субподрядчиков и поставщиков, однако чаще всего действуют на рынке через посредников – дистрибьюторов.

Замечание 1

В общем и целом государственный заказчик – это получатель бюджетных средств, который заинтересован в решении масштабных задач, связанных с обновлением технологической базы. Так как потенциальные клиенты разнообразны по типам и составу, то маркетинг на рынке B2G должен проявлять гибкость, чтобы суметь выстроить эффективную маркетинговую стратегию, направленную на каждый из целевых типов потребителя.

spravochnick.ru

Сегментирование B2B-рынка | Z&G

Главным отличием сегментации клиентов деловых рынков от сегментирования потребительского рынка является то, что целевая аудитория рынка B2B – это юридические лица: фирмы, предприятия, коммерческие и некоммерческие организации.

 1

Один из способов сегментации рынка B2B предложили Бономо и Шапиро в 1983 году. Они выделили несколько критериев для сегментации:

  • Демографические (тип отрасли, размер компании, географическое расположение).
  • Операционные (применяемые технологии, статус пользователя, возможность покупателя).
  • Подходы к закупкам (критерии приобретения товара, политика в области закупок, существующие отношения).
  • Ситуационные (срочность выполнения заказа, объем заказа).
  • Характеристики закупщика (верность поставщикам, готовность к риску, сходство покупатель/продавец).

 

Также существует и другой способ сегментации корпоративного рынка. В него входят следующие критерии:

  • Вид деятельности компании (машиностроение, продажи продовольствия, энергетика и т. д.).
  • Ассортимент товаров и услуг.
  • Количество рабочих.
  • Квалификация персонала (рабочие или офисный персонал, количество специалистов, опыт работы сотрудников).
  • Размер бизнеса и годовой объем продаж.
  • Уровень автоматизации бизнеса.
  • Уровень потребности в товаре или услуге.
  • Уровень потребляемых услуг.
  • География функционирования (город, область, страна).
  • Наличие филиалов.
  • На каком уровне принимаются решения на производстве.
  • Сезонность продаж (если есть).
  • Ценовая политика (ценовые сегменты, в которых работает производство, предполагаемый уровень прибыли фирмы).
  • Сформировавшиеся убеждения по поводу товара или услуги.
  • Потенциал для инвестирования и количество свободной прибыли.
  • Структура взаимоотношений (новые или существующие клиенты).
  • Критерии выбора потребителей (качество, цена и т. д).

Более развернутый план сегментирования рынка (B2B) для вашего предприятия можно представить шестью пунктами.

Пункт первый: составление полного списка критериев для сегментации

Для первого шага стоит выписать все критерии сегментации, которые приходят на ум. Это делается для того, чтобы в дальнейшем разбить список на микрониши.

Критерии сегментации.

Размер бизнеса.

География бизнеса.

Тип рынка.

Количество персонала.

Знакомство с технологиями.

Отношение к товару или услуге.

Вторым шагом является удаление лишних критериев на основании собственного опыта.

Критерии сегментации.

Размер бизнеса.

География бизнеса.

Тип рынка.

Количество персонала.

Знакомство с технологиями.

Отношение к товару или услуге.

Третьим шагом нужно расписать сегменты, выделив в них микрониши.

Критерии сегментации.

Размер бизнеса.

Большой

Малый

Средний

География бизнеса.

Город

Область

Страна

Отношение к товару или услуге.

Доверительное

Не доверяют

Чтобы начать сегментацию рынка, необходимо провести доскональные исследования корпоративного рынка. Стоит ознакомиться с последними работами специалистов исследовательских агентств. Возможно, провести глубинные интервью или фокус-группы с главами фирм необходимого рынка или теми, кто принимает решения в вашей отрасли.

Пункт второй: описание клиентской базы

Вам нужно разделить клиентов на три группы: лояльные (постоянные покупатели), сложные (непостоянные) и те, кто никогда не купит у вас товар.

Критерии сегментации.

Лояльные

Сложные

Некогда не купят

Размер бизнеса.

Большой

+

Малый

+

+

Средний

+

География бизнеса.

Город

+

+

+

Область

+

+

Страна

+

Пункт третий: описание клиентов ваших конкурентов

Эти клиенты также делятся на три группы: те, кто покупает у производителя с ценой выше, чем у вас, такой же, как у вас, и ниже, чем у вас.

Критерии сегментации.

Низкая цена

Равная цена

Высокая цена

Размер бизнеса.

Большой

+

Малый

+

+

+

Средний

+

+

+

География бизнеса.

Город

+

+

+

Область

+

Страна

+

Пункт четвертый: анализ сегментирования

Во-первых, нужно выбрать три важнейших критерия сегментирования, по которым клиенты отличаются между собой. Обычно это ценовая политика, важность товара или услуги, цель приобретения товара, необходимость товара для бизнеса покупателя. Эти критерии должны отвечать на три вопроса: причина покупки, причина переключения, причина отказа от товара.

Во-вторых, вы составляете таблицу на основе собранных параметров.

Критерии сегментирования

2 критерий

Вариант 1

Вариант 2

Вариант 3

1 критерий

Вариант 1

Описание сегмента 1

Описание сегмента 4

Описание сегмента 7

Вариант 2

Описание сегмента 2

Описание сегмента 5

Описание сегмента 8

Вариант 3

Описание сегмента 3

Описание сегмента 6

Описание сегмента 9

Не стоит забывать, что разным потребителям необходимы разные уровни цен, качества и сервиса.

Пункт пятый: оценить потенциал каждого сегмента

Проанализируйте сегменты и выделите размер сегмента на рынке, потенциал развития, конкурентоспособность и улучшение товара на рынке.

Пункт шестой: выбор целевого сегмента рынка

И в завершение нужно выбрать одну более подходящую стратегию целевого маркетинга:

  1. концентрированный маркетинг;
  2. выборочный маркетинг;
  3. товарная специализация;
  4. рыночная специализация;
  5. массовый маркетинг;
  6. полный охват рынка.

zg-brand.ru

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *