АВТОР:

Никогда бы не подумал, что буду писать статью на данную…

B2G что это такое — 6 самых важных объяснений

Так что если вы открыли данную статью и собираетесь ее прочесть, то должен вас предупредить о некоторых вещах. Во-первых, ваш покорный слуга никакого отношения, и уж тем более интереса, к данному виду бизнеса не имеет.

Во-вторых, никаких связей с теми, кто занимается подобной деятельностью у меня лично нет. Поэтому не нужно в комментариях спрашивать как начать работать в этой нише и как добиться в ней успеха).

Данная статья — краткий обзор ниши B2G для общего понимания. Постараюсь сделать материал наполненный самой актуальной информацией. В самом же тексте есть некоторые провокационные мысли. Следовательно, рекомендую дочитать статью до конца.

Для старта начнем с самых элементарных понятий…

Что такое B2G сегмент рынка?

Проясним ситуацию. Как мы знаем, существует понятие B2C рынка. Это когда бизнес совершает продажи для рядовых потребителей. Если перевести эту аббревиатуру, то получается с английского “business to customer”.

Также многие знакомы с таким понятием как B2B. Это когда бизнес делает продажи не для массового потока клиентов, как в первом случае, а для других бизнесов. Если расшифровать этот термин с английского, то получим “business to business”.

Если в первом случае имеем обычный оборот товаров или услуг между компанией и клиентами, то во втором продажи производятся между компаниями. Например консалтинговые услуги по повышению среднего чека или мероприятия по привлечению дополнительных клиентов. Сюда же отнесем оптовые поставки товаров для дальнейшей продажи в рознице.

Осталось разобраться с третьим термином и понять что такое B2G. Попробуем расшифровать данное сокращение с английского языка. Получаем “business to government”. Означает это ничто иное как бизнес для правительства.

Таким образом, если мы слышим данную аббревиатуру, то подразумевается некие бизнес отношения между коммерческой организацией и государственной структурой. Обычно данная бизнес модель основана на продажах товаров или услуг государству.

Как выйти на B2G рынок

Все сделки в сегменте B2G проходят на ресурсах государственных подразделений. Обычно это выглядит так: на сайте выставлен список тендеров и сопутствующая информация с условиями участия. Участники тендера (коммерческие организации) заполняют заявки и ждут решения со стороны правительства в свою пользу.

Кроме этого, на подобных ресурсах обычно размещается дополнительная информация о списке требуемых документов, законодательных нормах, контактные данные и так далее. Государство, в свою очередь, ограничено в выборе исполнителя тендера законодательными актами.

Этот перечень документов, который регулирует взаимоотношения между госструктурами и обычными бизнесами, формирует рынок B2G. Более того, в современных условиях принять участие в подобном сотрудничестве имеет возможность почти любая компания.

Раньше было по другому: аукционы и тендеры проводились в определенном месте. Для участия в подобных  мероприятиях предполагалось обязательное присутствие представителей компании. Кроме того, еще 10 лет назад, чтобы подготовить пакет бумажных документов, требовались значительные финансовые затраты на бюрократическую часть, а также значимое количество времени.

Эра интернета и системы блокчейн открывает совершенно новые возможности. Практически каждая компания может принять участие в тендерах из любой точки земного шара.

Особенности продаж в нише B2G

Давайте разберемся в особенностях этого сегмента рынка и определим кто со стороны государства может принимать участие в таком взаимодействии.

Под государственными структурами в нише B2G подразумеваются:

1. Правоохранительные структуры. Например суды, полиция и армия
2. Образовательные учреждения: детские сады, школы, вузы
3. Здравоохранительный сектор: травмпункты, поликлиники, больницы
4. Научные и культурные сообщества. Сюда следует отнести: библиотеки, музеи, театры, академии наук, научно-исследовательские институты.

Отличительные черты B2G

Теперь об особенностях данного вида рынка. И тут есть одна деталь, о которой хотелось бы рассказать в первую очередь. Считается, что государство — надежный партнер в бизнес отношениях.

Но, заполучив тендер или госзаказ, можно столкнуться с массой трудностей, которые и входят в те самые особенности рынка B2G. Давайте разберемся в этих характерных чертах данного сегмента

1. Чрезмерная сложность структуры взаиморасчетов и оплаты. Некоторые транзакции по платежам будут реализовываться по нескольку недель и нужно это учитывать при обслуживании заказа.
2. Зачастую победитель тендеров — фирма, которая предложила наименьшую цену на рынке. Так что далеко не факт, что такой контракт будет с хорошей маржинальностью.
3. Вероятные штрафные санкции за несоблюдение условий или сроков контракта.
4. Сам тендер может проводится в несколько этапов. Коммерческой организации не следует рассчитывать на быстрые результаты конкурса.
5. В случае, если контракт был отработан исполнителем без отклонений и при условии, что госзакупка носит не единоразовый характер, есть вероятность получения следующего контракта на тех же условиях.

Таким образом ниша B2G имеет свою специфику. Это следует учитывать если вы делаете первые шаги в этом направлении. На мой взгляд одним из самых больших недостатков работы на данном рынке — бюрократия. Каждый этап выполнения контракта должен быть согласован со всеми нужными инстанциями. Длительное проведение оплат за выполненную работу — одно из самых частых явлений в секторе B2G.

В некоторых случаях оплата производится без аванса, уже после завершения всех работ по контракту. И если тендер рассчитан на несколько лет, то у фирмы подрядчика должен быть финансовый запас прочности на этот период времени.

Виды товаров в B2G

Прежде чем рассмотреть чем именно можно торговать в B2G, уделим внимание формам взаимосотрудничества между коммерческими организациями и государственным сектором.

Основные формы сотрудничества

1. Аренда помещений
2. Лизинг. Аренда государством оборудования, техники и транспортных средств
3. Заказы правительства на определенный вид продукции
4. Концессионные соглашения. Это вариант сотрудничества, при котором коммерческая организация вовлекается в процесс управления государственными делами.
5. Партнерство. Это вид взаимодействия, когда госструктура и бизнес-организация объединяются для решения общественно значимых задач.

Если говорить о популярных товарах в нише B2G, то на сегодняшний день значимое место занимают ремонтно-строительные услуги, а также операции с недвижимостью.

Чуть менее значимый в перечне услуг сектор машиностроительства и закупка топливно-энергетических продуктов. Но это не означает, что если фирма работает в других сферах экономики, то нет шансов принять участие в нише B2G.

Очень часто можно встретить государственные заказы на проведение мероприятий, на закупку канцелярских товаров, на оптовую поставку косметических препаратов и средств личной гигиены.

Отметим, что зачастую цена тендеров на сайтах госзакупок редко превышает 1-2 тысячи долларов. Но прямо сейчас на одном из порталов есть тендер на закупку муки. Общая стоимость заказа  150 тыс. долларов.

Для тех, кто только начинает свой путь в B2G, стоит сфокусироваться на небольших проектах. Такие заказы подходят для приобретения опыта и навыков ведения бизнеса в данной сфере. Со временем можно переходить на более крупные сделки.

Возможности бизнеса на госзакупках

Бизнес с государственным сектором имеет свои недостатки. Сюда мы отнесли негибкую систему принятия решений. Каждый предприниматель знает, что скорость принятия решения в современных реалиях — самый критичный показатель, влияющий на развитие бизнеса.

В нише B2G при выполнении контракта не все может идти так, как планировалось изначально. Процесс выполнения контракта, в большинстве случаев, нуждается в оперативном реагировании на изменения во внешней бизнес среде.

Время на принятие решения в работе с государственным сектором иногда бывает настолько значимым, что коммерческая организация может не только не получить прогнозируемой прибыли, но и остаться с убытками. Например, из-за резких колебаний национальной валюты или новых видов налогов на импорт продукции.

Преимущества B2G

Но при всех минусах ниши B2G государство является самым надежным партнером среди всех игроков в сфере бизнеса. Во-первых, риск мошенничества при работе с госсектором считается самым минимальным среди всех остальных сегментов рынка. рынка.

Во-вторых, если контракт не одноразовый а носит периодический характер, то высока вероятность продления договора на более выгодных условиях для коммерческой организации. Главное соблюдать условия выполнения контракта и придерживаться законодательных норм.

В-третьих, коммерческая организация, которая сотрудничает с государственными структурами значительно повышает свой рейтинг доверия. С компаниями, которые успешно выполняют государственные заказы, охотно сотрудничают другие бизнесы.

Добавлю, что в современных условиях выиграть государственный тендер на госзакупку могут не только крупные компании, как это было раньше. Все чаще и чаще аукционы выигрывают средние и мелкие фирмы. У них появляется возможность сотрудничать с местными городскими управлениями, муниципалитетами, больницами, школами.

Давно известно, что государственным структурам на местах намного проще сотрудничать с местными компаниями, нежели с крупными фирмами, размещенными в центральных регионах страны.

Yourselfbranding

Заполучить правительственные органы в качестве партнеров по бизнесу для средних и мелких фирм означает становление на путь процветания и стабильности. Единственное условие для успешного бизнеса в B2G — беспрекословное выполнение контрактных обязательств.

Теперь переходим к самому интересному в статье. К практическим рекомендациям, которые помогут войти в данный сегмент рынка.

Как стать участником рынка B2G

Помните, что принять участие в тендере может практически любая компания, если она соответствует требованиям к участникам конкурса. Для того, чтобы это сделать, нужно последовательно пройти следующие шаги.

Регистрация на официальной площадке

Можно легко найти подобные площадки в Интернете для вашей страны. После регистрации нужно постоянно отслеживать ситуацию относительно появления новых заявок на тендеры.

Обычно информация о конкурсе появляется на ресурсах за 2-3 недели до его окончания. Рекомендуется заходить на ресурсы государственных заказов не реже, чем 1 раз в 2 дня.

Электронная подпись

Позаботиться о наличии электронной подписи нужно заранее. Обычно это простая услуга, которая требует минимальных денежных и временных ресурсов. Как правило электронную подпись можно приобрести в течении 2-х дней.

Такую услугу можно заказать прямо на портале, где проводятся государственные конкурсы. Помните, что только данный вид электронной подписи дает право на участие в тендерах.

Получение аккредитации на сайте закупок

Для аккредитации нужно предоставить в зависимости от формы ведения бизнеса коммерческой организацией выписки из налоговой. Кроме этого, может понадобится заверенная копия устава организации, доверенность на участие в тендере.

В отдельных случаях потребуется протокол, заверенный печатью фирмы,  о назначении доверенного лица на участие в конкурсе от имени организации.

Верификация поданных документов

В течении нескольких дней предоставленная документация будет проходить процедуру подтверждения. На это может уйти от 3-х до 5 дней в зависимости от графика работ портала, на котором произведена регистрация.

Уведомление об успешной проверке приходит в личный кабинет, который создается при регистрации на портале. В случае отказа в верификации документов, можно повторно прислать документы на проверку. Но нужно учитывать, что их проверка займет тот же промежуток времени, что и первичная идентификация.

Пополнение счета на ресурсе

Порталы обычно требуют гарантии вашего участия в тендере. Для этого достаточно пополнить открытый счет на сайте госзакупок на сумму от 2-х до 5-х процентов от общей стоимости тендера.

Величина этого процента зависит как и от масштаба коммерческой организации, которая принимает участие в тендере, так и от суммы самой сделки. Поскольку этот залог является только подтверждением серьезности намерений организации, то данная сумма будет возвращена в конце всем конкурсантам, вне зависимости от итоговых результатов тендера.

Заявление на участие

Далее идет оформление заявки на участие в конкурсе. Документы состоят из двух частей. В первой части указывается информация о согласии конкурсанта обслужить заказ, а также описание товара или услуги.

Во второй части заявления предоставляется информация о самом участнике тендера. Помимо это нужно будет предоставить общую смету о поставляемом товаре или услуге.

Вердикт

В личный кабинет приходит результаты конкурса. В случае победы предлагается подтвердить намерения выполнить контрактные обязательства.

Как видите, ничего сложного. Но есть несколько советов на которые стоит обратить внимание начинающим компаниям в сегменте B2G.

Важные предостережения участникам B2G продаж

Следует помнить, что заявление на участие считается официальным согласием коммерческой организации на обслуживание заказа. В случае если фирма не соответствует какому либо пункту тендера, то заявку лучше отозвать или вообще не подавать.

Для отзыва своего отклика на тендер предусмотрен период, в течении которого можно это сделать без каких либо значимых последствий.

Yourselfbranding

Кроме этого, есть такое понятие как “шаг аукциона”. Обычно он составляет 0,5% от общей стоимости заказа. Так вот: снизить установленную цену участник может только за следующим шагом и только на 0,5%. Обычно аукционный шаг длится около 10 минут.

Очень важным условием в торгах есть факт того, что цену можно только понижать. Учитываем, что каждый участник тендера играет на понижение. Получается, что с  каждым шагом на понижение, вероятность выигрыша конкурсанта возрастает.

Как и на любых торгах здесь действует правило аукциона, но наоборот: кто предложит самую низкую цену в определенный момент времени, тот и выиграл.

Качества B2G предпринимателей

Кроме всего прочего, для успешного ведения бизнеса в нише B2G нужно обладать следующими качествами и навыками:

1. Видеть и прогнозировать неудовлетворенный спрос сектора государственных закупок.
2. Готовность играть строго по правилам данного рынка и выполнить контрактные обязательства точно в оговоренные сроки.
3. Самостоятельный поиск государственных заказов вне общедоступных порталов и ресурсов.
4. Готовность контролировать каждый этап оплаты по контракту

Вот и все по данному разделу. Переходим к традиционным выводам и пожеланиям, если вы уже поняли, что это такое B2G и ваш интерес к этой нише остался таким же.

Итоги о B2G вместо заключения

Из материала выше не сложно догадаться, что в большинстве случаев тендеры на госзаказы выигрывают те контрагенты, которые предлагают наиболее удобную цену для государственных учреждений.

Из этого следует вывод: чтобы выиграть конкурс, фирмы поставщики вынуждены снижать себестоимость продукции и услуг за счет уменьшения качества. Так и появляются водопроводные трубы, которые уже через 2 года не пригодны к эксплуатации.

Совсем недавно был скандал на государственном уровне, когда в новостройках обнаружилась электропроводка, которая не проходит по стандартным противопожарным нормам.

Темная сторона бизнеса?

Ну и давайте будем честными: этот рынок привлекает не честных на руку предпринимателей. Ведь возможности государственного бюджета практически не ограничены, если сравнивать с такими сегментами как  B2B и B2C.

Принято считать,что этот сегмент рынка является источником коррупции и взяточничества, несмотря на все усилия государства свести к минимуму подобные явления в секторе.

И если хотите мое мнение, то B2G это сегмент не для новичков. Для начинающего предпринимателя лучше сконцентрировать свое внимание на привлечении клиентов в свой бизнес из других источников. Тем более, что их предостаточно, если знать где искать.

Ну а на этом данный материал я считаю завершенным. Делитесь этой статьей со своими друзьями в социальных сетях, если она оказалась для вас полезной. Уверен, что вы точно определили свое отношение к данному сегменту рынка. Знаете что это такое B2G сектор экономики и нужно ли вам принимать в нем участие.

До связи!

Ваш Дмитрий Стадник.

4 4 votes

Рейтинг статьи

что это такое, сегмент, рынок

Заранее стоит сказать, что система B2G для начинающих и мелких предпринимателей не подходит. Но всем руководителям с этим направлением стоит ознакомиться, ведь организация может развиваться семимильными шагами. В нашей статье разберемся с вопросами, что такое B2G-продажи, каковы их особенности и применение.

Суть

Во взаимоотношениях рыночного характера особым игроком выступает само государство. Чтобы государственный аппарат нормально функционировал, у него возникает необходимость в закупке тех или иных товаров. Рынок B2G – это совокупность услуг и товаров, которые покупают государственные учреждения. Удовлетворяется такой спрос через участие в госзакупках и госпроектах.

Аббревиатура B2G расшифровывается как business to government и переводится «бизнес для государства». Это рыночные взаимоотношения между коммерческими организациями и правительством страны.

Особенности

Сегмент B2G имеет характерные особенности:

• Решения принимаются по сложной многоуровневой системе.
• Закупки совершаются по тендерной схеме.
• Сложные финансовые механизмы осуществления закупок.
• Длительные отношения правительства и частных компаний.
• Большие объемы.
• Административный ресурс вовлекается в сотрудничество с частными фирмами.

Данный сегмент широк, захватывает услуги и товары – такие, как канцтовары, машины, строительные работы, компьютерная техника и многое другое.

Получают государственные заказы в основном крупные компании и концерны, которые проверены временем и располагают мощными производственными ресурсами. Небольшие компании тоже могут принять участие в тендере. Небольшим организациям перспективнее обратить внимание на нужды муниципальных властей, где больше шансов заключить выгодный контракт.

Небольшим организациям перспективнее обратить внимание на нужды муниципальных властей, где больше шансов заключить выгодный контракт.

Правительство страны в свою очередь является самым надежным покупателем, который все оплачивает из государственного бюджета. А значит, задержек денег или других трудностей ожидать не стоит. Но и выполнение плана является обязательным для тех, кто сотрудничает с государством, дабы избежать штрафных санкций.

Заполучить государство в клиенты непросто, нужно знать много нюансов. Подробные данные имеются на официальном сайте госзакупок.

Формы взаимоотношений

Между бизнесом и государством могут быть следующие формы взаимоотношений: лизинг техники, поставки товаров, оказание услуг, партнерство и аренда. Самое популярное и распространенное из этого списка – закупки. Но встречаются на пути предпринимателей и бюрократические преграды в виде множества федеральных и местных законов.

Процесс продаж

Данный сектор занимают только профессионалы, которые умеют:

• Проводить точный мониторинг, нацеленный на выявление потребностей госучреждений.
• Искать государственных заказчиков и напрямую выходить на них.
• Участвовать в сопровождении сделок.
• Контролировать оплату услуг или товаров.

Это ключевые показатели, и если все это уметь хорошо делать, то можно взаимодействовать с правительством.

В заключение

В государственной экономике любой страны мира сектор B2G-продаж занимает ключевое место. Поскольку государство является самым крупным игроком, оно дает бизнесу большие и постоянные заказы. А это, в свою очередь, оказывает благоприятное воздействие на экономическую ситуацию в стране.

Минусами для коммерции будут сложность выхода на этот рынок и адаптация к специфическим взаимоотношениям с государством. Если хорошо знать действующее законодательство и разбираться в механизмах работы госаппарата, дело выстроится.

Что такое B2B — Ringostat Blog

Если говорить упрощенно, почти весь рынок можно поделить на два распространенных направления — B2B и B2С. Большинство компаний, которые могут прийти на ум, относятся к одному из этих двух сегментов. В этой статье мы расскажем об особенностях B2B и о том, что они означают и для бизнеса, и для клиента.

Что такое B2B продажи

B2B расшифровывается как business to business — т. е. сфера, в которой бизнес продает товары или услуги другим компаниям. Здесь потребителями и продавцами выступают юридические лица. Противоположная ситуация, когда в качестве заказчиком является обычный потребитель. Т. е. человек, приобретающий товар или услугу для себя. В этом случае речь о B2C-сегменте — business to consumer.

Простой пример: если вы покупаете булочку, чтобы перекусить — это B2C. Если частная школа закупает у хлебзавода партию булочек, чтобы продавать ученикам в буфете — это будет B2B.

На этих двух сегментах рынок не ограничивается, но они не так часто упоминаются в диджитал. Например:

• B2G — business to government, тут в роли клиента выступает государство, например, когда устраивает тендер на постройку административного здания; 
• C2C — consumer to consumer, покупатель и продавец являются частными лицами, пример: продажа одежды на порталах объявлений;
• C2B — consumer to business, когда бизнес заказывает товар или услугу человеку, например, производитель соусов может заказать фуд-блогеру обзор на свою продукцию.

Сегмент B2B — достаточно большой и перспективный. Ожидается, что одна только ниша интернет-торговли B2B к 2023 году составит до 17% от всех продаж в США. При этом прибыль в этом сегменте тоже обычно высока, так как компании чаще покупают товары большими партиями.

В чем отличия B2B и B2C

Понятно, что когда вы продаете бизнесу, подход очень сильно отличается от продаж обычным потребителям. В B2B товар или услугу выбирает группа специалистов, подходя к этому с «холодной головой» и тщательно взвесив все за и против с точки зрения выгоды. Согласитесь, это совсем не похоже на то, когда покупательница влюбляется в модную сумку и сразу делает покупку. Во втором случае большую роль будут играть эмоции. И это лишь одно из отличий.

• делает покупку для себя или близких;
• примерно представляет, зачем нужен товар или услуга и как работает;
• может сделать покупку в порыве эмоций — поэтому маркетологи часто делают ставку на приподнятое настроение накануне праздников;
• решение принимается быстро — если только речь не о товаре с высоким средним чеком: недвижимости, авто;
• покупка обсуждается только с близкими или не обсуждается вообще.

• делает покупку для своего бизнеса или заказчика;
• может не представлять, как работает товар или услуга — особенно, если речь о сложных продуктах и технических решениях;
• при покупке обращает внимание на цифры и факты — тут более рациональный подход и четкое понимание, какие деньги могут быть потрачены на товар;
• все «за» и «против» долго и тщательно взвешивает — из-за этого цикл сделки обычно долгий;
• принимать решение о покупке может десяток человек: владелец компании, инженер, топ-менеджер и т. д.  

Примеры бизнесов B2B и B2C;

К B2B сегменту можно отнести такой бизнес:

• заводы, которые изготавливают оборудование для других предприятий и бизнеса — станкостроительные, сталелитейные, судостроительные и т. д.;
• платежные системы для интернет-магазинов;
• агентства интернет-маркетинга;
• компании, предоставляющие бухгалтерские услуги;
• консалтинговые компании;
• телекоммуникационные компании, которые предоставляют спутниковую связь для кораблей или разработок месторождений газа и нефти;
• SaaS, которые разрабатывают продукты для электронного документооборота, CRM, ERP;
• компании, продающие оборудование для супермаркетов — пистолеты для наклеивания ценников, кассовые аппараты и т. д.;
• бизнес под ключ — например, фермы, фабрики, производства; 
• логистические компании, занимающиеся перевозкой габаритных грузов — например, морская перевозка контейнеров, железнодорожная, авиаперевозка.

Пример компании SHEN, которая относится к сегменту B2B. По подаче информации сразу видно, что ее услуги предназначены бизнесу

Ringostat тоже относится к B2B, так как предоставляет коллтрекинг, связь и сквозную аналитику для бизнеса. При всем желании эти продукты нет смысла использовать частному лицу — а вот для компании они важны.

Чтобы лучше понять на примере, в чем суть B2B, читайте кейс логистической компании. В нем как раз показано, на чем строится сотрудничество двух B2B-компаний — Ringostat и Atasu.

Ringostat для руководителя и собственника бизнеса

• Получите больше заказов при том же затратах — отчеты покажут, какая реклама работает, а какая нет, это позволит перераспределить бюджет.
• Узнайте, как окупаются вложения в продвижение — Ringostat автоматически рассчитает это по каждой запущенной активности.
• Поймите, где теряются деньги: в маркетинге или отделе продаж — вы узнаете, если реклама не приводит лидов или продажники упускают покупателей.
• Оценивайте работу подрядчика по продвижению или штатного маркетолога — с точки зрения звонков и прибыльности рекламы

К B2C сегменту можно отнести такой бизнес:

• розничная торговля товарами массового потребления — одежда, еда, косметика, игрушки и т. д.;
• косметические салоны;
• частные медицинские клиники;
• автосалоны, продающие легковые автомобили;
• застройщики, которые возводят и продают жилую недвижимость;
• фитнес-клубы;
• курсы — иностранных языков, шитья, танцев и т. д.;
• компании по установке металлопластиковых окон и дверей;
• магазины бытовой техники;
• рестораны и кафе, ночные клубы.

Пример интернет-магазина из B2C-сегмента. По ассортименту ясно, что они ориентированы на продажу людям, которые заботятся о своем здоровье

Может ли компания одновременно заниматься B2B и B2C

Безусловно — если ее товары или услуги заказывает и бизнес и частные лица. Например:

• нотариальные конторы — к ним могут обращаться люди для решения, например, вопросов наследования, а может и бизнес;
• ремонтные бригады — сегодня они работают в квартире, а завтра, например, занимаются отделкой нового кафе; 
• телеком-операторы — тот же Vodafone предоставляет и пакеты для бизнеса, и SIM-карты для телефонов обычных потребителей;
• кейтеринг — может обслуживать и свадьбы, и нишевые конференции;
• клининг — его заказывают и для квартир, и для складов, офисов, цехов;
• охранные фирмы — их могут нанимать и для собственного дома, и для коммерческой недвижимости.
• услуги HR — с их помощью можно найти и бухгалтера, и няню.

Обычно такие компании хорошо понимают, что для двух разных сегментов нужна своя подача. Поэтому на сайте у них часто две разные страницы для услуг B2B и B2C. Например, у клининга совсем по-разному будет описана уборка домов и промышленный клининг склада. Упор будет делаться, например, не на порядочность и чистоплотность сотрудников, а на мощное оборудование, гарантию и т. д.

Особенности B2B продаж

Об этом мы можем рассказать на собственном примере, так как с 2013 года продаем клиентам B2B-продукт. Ниже несколько составляющих успешной продажи в этом сегменте.

Продажи в B2B сегменте: что помнить для успешного закрытия сделок

1. В отличие от B2C клиент оценивает продукт более рационально и трезво. Поэтому для его убеждения нужно активно оперировать фактами и цифрами. Например, сколько потребитель сэкономит, используя ваш продукт или услугу, когда она примерно окупится.
2. Продавец должен идеально знать товар, каким бы сложным он ни был. Один из наших партнеров рассказывал о своем клиенте — компании, которая продает водоочистное оборудование заводам. Реклама стабильно приводила клиентов, но они терялись уже на стадии общения с продажниками. Оказалось, проблема в том, что менеджеры недостаточно хорошо разбирались в оборудовании. Когда клиент задавал вопросы, они обещали уточнить детали и связаться. Инженеры и технологи заняты своими задачами, поэтому отвечали продажникам в течение пары дней. За это время покупатели уже приобретали оборудование в другом месте.
3. Постоянно прокачивайте навыки продаж и не теряйте клиентов. В B2B, и особенно в узких нишах, не так много потенциальных заказчиков. Поэтому делайте ставку на высокое качество обслуживания и более точечную, персонализированную работу с потребителем. Ни в коем случае не пропускайте звонки и письма. В B2B привлечение клиентов обычно обходится недешево, и терять их — значит, приносить убытки компании.
4. Важно иметь примерный сценарий общения с клиентом. Наверняка он будет задавать специфические вопросы, ответы на которые лучше держать под рукой. Плюс, так менеджер не забудет задать ключевые моменты и точно обработает возражения. Аналогично с преимуществами вашего предложения — лучше их записать в рабочий документ менеджеров. Ниже пример документа для сотрудников, в котором перечислены плюсы B2B-продуктов Ringostat:

Евгений Герасименко,

Sales development representative Ringostat

 «До прихода в B2B продажи я был продажником в B2C. Сфера деятельности — торговля, одежда и обувь. По опыту знаю, что глобальное отличие этих сегментов в том, что в B2C продажах клиент принимает индивидуальное решение, в то время как в b2b над решением обычно работает команда. И часто в B2C, в отличие от B2B, есть зрительный контакт с клиентом — это немного упрощает процесс общения.

Как правило, в B2B сложные продукты, которые не продают себя сами. Тут упор нужно делать на решение задач клиента. Это требует хорошего понимания его бизнеса и исключительно индивидуального подхода. В B2C себя может продавать бренд, цена, набор понятных для покупателя характеристик, которые он сам трансформирует в выгоды. Если в B2B нужно донести до клиента рациональность решения, то в B2C важно уметь передать ему правильную эмоцию, которая подтолкнет человека к покупке.

В B2B есть понятные критерии, по которым клиент принимает решение — тут все логично, рационально и поддается объяснению. В B2C все более непредсказуемо и зависит от настроения клиента. Сложнее в B2B то, что на решение влияет группа людей, у которых могут отличаться точки зрения, и отсутствие живого контакта».

Источники каналов для привлечения B2B клиентов

Сейчас они не так уж отличаются от источников привлечения клиентов в B2C. Например, для B2B отлично работает Facebook, Telegram и даже Instagram — если для вашего товара можно создать визуальный контент. Ведь там тоже сидят лица, принимающие решение. 

Компании в сфере диджитал также используют LinkedIn. Реклама там обойдется дороже, чем в Facebook и Google. Но там можно таргетироваться по должностям, профессиям и более четко попасть в целевую аудиторию. Такие соцсети представляют максимальный интерес для B2B:

Источник

Не стоит сбрасывать со счетов контекстно-медийную сеть Google и рекламную сеть Яндекса. Настраивайте таргетинг по ключевым словам, аудиториям, намерениям. Также можно добавлять таргетинг на содержимое страницы — например, чтобы показываться на тематических форумах. Главное, сделать баннер привлекательным и описать, что дает ваш продукт.

Пример рекламы B2B продукта в КМС

Ремаркетинг тоже хорошо работает для B2B. Лучше показывать рекламу не тем, кто просто переходил на сайт, а совершившим целевое действие. Например, звонок, подписку на рассылку, заполнение онлайн-формы. Самые активные пользователи с большей вероятностью придут к покупке. Тут важно поделить всех посетителей на аудитории с разной длительностью участия.

Полезная статья по теме — «Особенности контекстной рекламы в B2B».

Также желательно публиковаться в тематических изданиях. Сотрудники Ringostat — активные авторы, которые часто пишут для диджитал-площадок: AIN, Vc, Cossa, PPCWorld и других. Погуглите, какие есть издания в вашей нише. Если вы предоставите редакции полезный и конкретный материал без «воды», то о вас узнает более широкая целевая аудитория.

Пример статьи Ringostat в нишевом издании, посвященном диджитал

Выводы

1. К B2B сегменту относится бизнес, который предоставляет товары или услуги другим компаниям. В B2C бизнес продает частному лицу, т. е. человеку, а не фирме. Примеры B2B компаний — это все онлайн-сервисы, которыми пользуется бизнес. Фабрики, которые выпускают оборудование для других компаний. Диджитал-агентства и веб-студии. Компании, которые предоставляют услуги бухучета, аудита и т. д.
2. В этих двух сегментах поведение и восприятие заказчиков довольно сильно отличается. В B2B редко делаются импульсивные покупки. Заказчики больше обращают внимание на факты, цифры и техническую информацию. Решение о покупке часто принимают десятки людей, например, целые отделы.
3. Бывает, что компания одновременно принадлежит и к B2B, и к B2C — если продает и бизнесу, и частным лицам. Например, это охранные агентства, фабрики, которые торгуют одеждой оптом и в розницу.
4. Для успешных продаж в B2B важно фокусироваться на ощутимой выгоде для клиента. Например, выслать ему расчет окупаемости товара, детальные характеристики и т. д. В этой сфере обычно высок и средний чек, и стоимость привлечения клиента. Поэтому очень важно не пропускать звонки и вовремя отвечать на письма. В противном случае ваши клиенты будут уходить к конкурентам и высокие продажи будут уже у них.
5. В B2B можно привлекать покупателей через те же каналы, что и в B2C. Например, Facebook, поисковые и медийные кампании Google и Яндекс и т. д. Но есть и нишевые решения — например, LinkedIn. Продвижение там обойдется чуть дороже, но зато там можно показывать рекламу только людям с определенными должностями.

Подпишитесь на обновления

Раз в неделю мы отправляем дайджест самых интересных новостей о digital 

Email*

Подписаться

Если вы нашли ошибку — выделите её и нажмите Ctrl + Enter или нажмите сюда.

B2B (business-to-business) — что это такое за услуга и сегмент привлечения клиентов

B2B (business to business, бизнес для бизнеса) – деятельность компании (маркетинговая, торговая), которая ориентирована на взаимодействие и получение выгоды от сотрудничества и оказания услуг другим компаниям.

В отличие от сегмента B2C (business to customer), где компании взаимодействуют с конечным потребителем, на рынке B2B целевой аудиторией компаний становятся другие бизнесы. Однако не каждые отношения между двумя компаниями можно отнести к B2B-модели.

К B2B-сегменту принято относить поставки товаров и услуг одной компанией другой со следующими условиями:

• Товары или услуги будут основными или вспомогательными при производстве, станут расходным материалом для него и будут полностью использованы,
• В ходе использования товары могут подвергаться как незначительным изменениям в соответствии с целью компании, так и полной модернизации/доработке, в ходе которой появляется абсолютно новый товар.
• Использование товаров и услуг приносит выгоду компании.
• Товар и услуги не используется с целью последующей перепродажи.

Примеры B2B-компании:

• Организация, занимающаяся поставкой расходных материалов, запчастей, сырья и товаров для переработки для производственных компаний,
• Агентства, разрабатывающие онлайн-сервисы для интернет-магазинов,
• Офисное здание, в котором компания может арендовать помещение.

Также есть примеры компаний, которые могут быть как B2B-бизнесом, так и B2C – все зависит от целей клиента, которого они обслуживают. Например, в супермаркет может прийти обычный покупатель и приобрести продукты для себя (и тогда это модель B2C), а может администратор небольшой пекарни, которому нужны определенные товары для приготовления фруктовых пирогов (и тогда это будет B2B). Или, например, крупный строительный гипермаркет, где может закупаться как бригадир для проведения ремонта в чужой квартире (B2B), так и семейная пара, которая решила переклеить обои у себя в коридоре (B2C).

Соответственно, к B2B-модели не будут относиться компании, которые:

• Продают компаниям товары для последующей перепродажи, например, в FMCG-сегменте,
• Поставляют в офисы чай и кофе, салфетки, бумагу и т.д.

• Небольшое количество компаний-продавцов и компаний-покупателей по сравнению с B2C-сегментом, а также, по этой же причине, конкуренция невысока.
• В отличие от B2C-сектора покупатель редко поддается эмоциям при покупке товара – на первый план выходят практичность и рациональность: соотношение цены и качества продукта, условия сотрудничества – скидки за большие объемы поставок, формы доставки и т.д.
• Решение о покупке может принимать не один человек, а несколько.
• Компания часто выделяет большой бюджет на закупки, который должен быть потрачен максимально эффективно – товар, отлично выполняющий свои функции и по минимальной стоимости.
• B2B-клиенты, которые закупают товары, как правило, хорошо в нем разбираются, и часто знают всех основных поставщиков. Именно поэтому при выборе компании для сотрудничества уделяется внимание не ее разрекламированности на рынке, а тому, насколько хорошо она себя зарекомендовала в работе – клиент выбирает не только товар, но и отношения, и выгоду.
• Один и тот же поставщик может предлагать компаниям-покупателям разные цены на товар – в зависимости от объема закупок, срока сотрудничества и т.д. Все компании стараются сделать взаимоотношения выгодными и партнерскими и при этом достаточно длительными.
• Спрос на товары и услуги B2B-сегмента часто определяется экономической ситуацией на рынке.

Также как и B2C-компании, бизнесы, работающие в сфере B2B, проводят маркетинговые компании, чтобы привлечь к себе внимание и новых клиентов и повысить лояльность существующих. B2B-компании часто используют те же каналы и способы продвижение, как и обычные B2C-бизнесы, но при этом реклама для B2B-рынка будет отличаться рядом особенностей:

• Сложный продукт (дорогой, незнакомый, с узкой ЦА). Компания может заниматься продажей, например, медицинского оборудования или специфичных технических инструментов. Маркетинговый отдел должен хорошо знать особенности продукта, на которых следует сделать упор в рекламной кампании, правильно оценивать спрос на него и выбирать рекламные площадки.
• Репутация компании и связи могут быть эффективнее рекламы. На рынке B2B неправильный выбор поставщика может слишком дорого обойтись покупателю, поэтому рекомендации компании и опыт работы с ней могут сыграть значительную роль.
• Длинный цикл сделки. В отличие от сегмента B2C, где много спонтанных решений и быстрых покупок, в модели B2B сделка состоит из нескольких этапов и может затянуться на несколько месяцев. Особенно это касается крупных и технически сложных продуктов.
• Сложность в привлечении целевой аудитории. Не всегда человек, который будет пользоваться продуктом, и человек, который принимает решение о его покупке – одно и то же лицо. Поэтому таргетированная реклама не всегда может быть эффективной.
• Сложное продвижение в поиске. При рекламе и продвижении в поиске часто приходится прибегать к b2c-запросам, что приводит к нецелевым переходам на сайт и потере бюджета, либо более высокой стоимости привлечения клиента. Плюс новые B2B-продукты иногда попросту никто не знает и в поиске никто не ищет, что еще больше усложняет задачу маркетолога.

Согласно опросу Webmarketing123, наиболее важной задачей маркетинговой стратегии в сфере «бизнес для бизнеса» является лидогенерация (46%) и увеличение продаж (22%).

Самые эффективные способы маркетинговой работы с B2B-аудиторией:

• Онлайн и офлайн-мероприятия. Конференции, вебинары, бизнес-завтраки и т.д. – отличный способ привлечь потенциальных клиентов и собрать базу контактов.
• Веб-формы для сбора email. Рассылка полезных материалов повышает лояльность аудитории и готовность к сотрудничеству.
• Демонстрация экспертности. Участие в профессиональных сообществах, проведение исследований, ведение блога и публикация интересных материалов – так компания может заявить о себе и зарекомендовать на рынке.
• Контент-маркетинг. В 2017 году, по данным Content Marketing Institute и Marketing Profs, более 90% B2B-компаний в США использовали контент-маркетинг. Среди популярных форматов – обучающие статьи, отзывы и обзоры, кейсы, тесты, whitepapers и т.д.
• Правильно настроенный таргетинг для интернет-рекламы. Спользование геотаргетинга, похожих аудиторий и т.д. поможет отсеять нецелевой трафик.
• Сайт с актуальной информацией.
• Социальные сети. Многие B2B-компании успешно ведут страницы в социальных сетях и могут похвастаться многотысячной аудиторией – и их публикации не только о своих товарах и услугах, но и об обычных рабочих буднях коллектива, закулисье производственного процесса, полезный и развлекательный контент.
• Различные PR-кампании, которые могут задействовать разные каналы.
• Программы лояльности. Тут вариантов множество: скидки, финансовые бонусы, развлечения, отдых, участие в тренингах и конференциях.

Эти способы отлично подходят как для первого знакомства с компанией, так и для поддержания интереса текущих клиентов, создания имиджа и репутации компании. Однако самым эффективным способом работы с клиентами в B2B для заключения сделок и поддержания отношений, конечно же, остаются личные встречи и переговоры.

Цикл продаж в B2B-сегменте состоит из нескольких ступеней:

• Работа с холодной базой (изучение рынка, поверхностные контакты, выявление потенциальных клиентов),
• Первый контакт (беседа/встреча, на которой проходит выявление потребностей и проблем клиента, ситуации в бизнесе),
• Презентация компании (решение, которое может помочь устранить проблемы в бизнесе клиента и принесет выгоду),
• Работа с возражениями (проработка сомнений и вопросов клиента),
• Подписание договора и закрытие сделки.

Специалист по продажам в области B2B должен:

• обладать навыками продавца-универсала и применять собственные знания на практике,
• уметь находить подход к юридическим лицам (что гораздо сложнее, чем к физическим),
• знать особенности предлагаемых клиентам товаров и услуг более глубоко, чем это требуется для розничных продаж.

• Персонализация продаж благодаря data driven marketing. Работа с «большими данными» будет доступна не только банкам и большим корпорациям, малый и средний бизнес также научится собирать нужные данные о пользователях и персонализировать работу с ними, благодаря доступности и распространению технологий big data.
• Виртуальная реальность как неотъемлемая часть презентаций и демонстрации товаров и технологии в деле. В ближайшие годы VR-технология станет обязательной частью продаж в сферах недвижимости, дизайна, проектирования.
• Роботизация и автоматизация продаж и клиентского сервиса будет пересмотрена в пользу человеческого общения. Общение с роботами далеко не всегда нравится клиентам, поэтому многие бизнесы могут отказаться от них в пользу людей. Тем не менее для рутинных задач (быстрые ответы на популярные вопросы клиентов, например, или решение типовых проблем) автоматизация и боты окажутся как нельзя кстати.
• Популярность корпоративных систем обучения повысят уровень специалистов по продажам.
• Возвращение на рынок технологии lead mining (мониторинг СМИ и соцсетей по ключевым словам, выход на контакт и обсуждение проблемы потенциального клиента).
• Смартфоны так и не станут суперинструментом для продаж. Решать бизнес-задачи вроде email-рассылок и работы с CRM можно, но не очень удобно.
• Работа с лидерами мнений, создание сообщества и адвокатов бренда.
• Передача задач на аутсорс, например, маркетинговой стратегии. В США 63% B2B компаний (в основном малый и средний бизнес) пользуются услугами маркетинговых агентств. 

Выручка Tele2 в сегменте B2G в Москве выросла в четыре раза

Tele2, альтернативный оператор мобильной связи, подвел итоги работы с государственными заказчиками в 2018 г. За отчетный период число государственных клиентов компании в Московском регионе увеличилось на 40%, при этом выручка от продажи услуг выросла более чем на 300%.

По итогам 2018 г. B2G-сегмент продемонстрировал рост выручки на 18%, а количество пользователей услуг связи при этом увеличилось на 30%. В IV квартале 2018 г. Tele2 одержала победу более чем в 200 тендерах на оказание услуг мобильной связи государственным заказчикам.

Клиентами Tele2 в 2018 г. стали федеральные и региональные государственные структуры: ГБУ «Малый бизнес Москвы», департамент информационных технологий Ханты-Мансийского автономного округа, мэрия Новосибирска, администрации Челябинска, Белгорода и Ижевска, филиал «Почты России» в Республике Мордовии и другие.

Услугами оператора продолжают пользоваться центральный аппарат Федеральной налоговой службы РФ, Государственный Кремлевский дворец и Московская административная дорожная инспекция. Клиентами Tele2 остаются такие региональные государственные структуры, как законодательные собрания Пермского края, Нижегородской области и Иркутской области, аппарат губернатора и правительства Омской области, нижегородский и пермский филиалы «Почты России» и другие.

Tele2 не только предоставляет B2G-клиентам мобильную связь, но и предлагает им доступ к своей аналитике «больших данных». Сервисы на основе big data оказались самыми доходными в B2B-сегменте по итогам 2018 г.: выручка от продажи этих услуг выросла в 11 раз. Основной продукт на основе «больших данных» для государственных заказчиков – отчеты по геоаналитике. Они используются для учета и контроля массовых перемещений граждан, оптимизации уборки городских территорий, расчета туристических потоков и планирования транспортной инфраструктуры.

Мария Чинкова, директор по развитию корпоративного бизнеса Tele2, отметила: «Работа с государственными заказчиками – приоритетное для нас направление, и в 2018 году мы укрепили свои позиции: все чаще государственные и общественные организации в качестве основного поставщика услуг связи выбирают Tele2. Мы знаем, что государственным клиентам важен высокоскоростной интернет на всей территории России. Учитывая данную потребность, мы инвестируем значительные средства в развитие сетей. Это подтверждается данными Роскомнадзора, который признал Tele2 лидером по темпам строительства инфраструктуры LTE. Динамика роста выручки и числа новых клиентов свидетельствует о верно выбранной стратегии как в корпоративном, так и в государственном сегменте».

объем собираемых за счет камер штрафов сопоставим с размером взимаемых налогов

Эксперты считают, что средств фото- и видеофиксации на дорогах слишком много

С начала года число камер в России выросло на 10,1%, достигнув 15,2 млн штук. По темпам прироста новых камер Россия поднялась с четвертого на второе место в мире. По этому показателю Россия уступает только Южной Корее, где за год число камер выросло на 30%. На третьем месте находится Великобритания, показывающая прирост в 10%.

Как пояснил в комментарии «Логирусу» генеральный директор Telecom Daily Денис Кусков, почти треть из всех новых камер в России, 32,9%, относятся к сегменту B2G, т.е. они установлены государством. Это, в том числе камеры фото и видеофиксации дорожных нарушений, камеры для контроля за пассажиропотоком, системы умного города. Еще 58,3% – это камеры из сегмента B2B, к которым относятся различные системы видеонаблюдения для обеспечения безопасности, а 8,8% камер – сегмент B2C, это, к примеру, камеры, устанавливаемые физическими лицами.

Денис Кусков пояснил, что большинство камер находится в Москве, затем идут города-миллионники. При этом в столице столько же камер, как во всех городах-миллионниках вместе взятых. Эксперт прогнозирует, что дальше рост числа камер в России продолжится, будет увеличиваться, прежде всего, число дорожных камер, а также камер, обеспечивающих работу умного города, считает эксперт.

Известный автоэксперт Игорь Моржаретто пояснил «Логирусу», что число камер фото и видеофиксации на дорогах сейчас слишком велико, и оно продолжает расти. По словам эксперта, никакой осмысленности при установке новых камер нет.

– До сих пор нет ни одного документа, ни одного постановления Правительства, которые бы предписывали, как и где ставить камеры. Единственный документ, который есть, это рекомендация Минтранса двухлетней давности, однако она необязательная к исполнению.

Моржаретто напомнил, что на всех уровня говорили, главная задача камер – это не сбор денег, а предотвращение ДТП. Поэтому камеры требуется устанавливать в тех местах, где вероятность ДТП высока. Однако это требование никто не соблюдает.

Между тем Моржаретто все же признает, что свою роль в снижении числа нарушений как водителями легковых авто, так и водителями грузовиков, камеры сыграли.

Независимый автоэксперт Олег Осипов добавил, что камер на дорогах сейчас немыслимо много. Все больше становится частных камер. В результате, сегодня размер собираемых штрафов в стране сопоставим с размером собираемых налогов. В этом плане Россия является уникальной страной.

Осипов обратил внимание, что водители грузовиков в условиях огромного числа камер находятся в самом драматичном положении. Им приходится кроме всего прочего платить еще и сборы «Платона».

Большинство штрафов с камер, 80%, приходят за нарушение скоростного режима, уточнил Осипов. Однако есть и другие нарушения, за которые прилетают штрафы, на них попадаются и водители грузовых авто. Например, в Москве распространен штраф за проезд сплошной линии.

Водителей грузовых автомобилей ловят также за проезд стоп линии, проезд на красный свет, остановку на перекрестке, непредоставление преимущества пешеходу, уточнил президент Коллегии правовой защиты Виктор Травин. Также сегодня камеры научились фиксировать разговоры по телефону и проезд без ОСАГО. Травин добавил, что сегодня из-за обилия камер водители смотрят не на дорогу, а на обочины в поисках треног.

– Камеры сегодня настроены не на профилактику, поэтому число нарушений не снижается. Сегодня штрафы воспринимаются как плата за проезд в дополнение к транспортному налогу. С точки зрения повышения безопасности камеры бесполезны. А вот с точки зрения пополнения бюджета они эффективны. Поэтому камеры будут ставить ровно столько, сколько это физически возможно. Принцип такой: если где-то будет какая-то небольшая щелочка на дороге между двумя камерами, то туда воткнут еще одну камеру, – уверен эксперт.

Напомним, Москва вошла в тридцатку городов мира, где больше всего камер в расчете на квадратный километр. LR

На GSMA Thrive Eurasia представители телеком-отрасли обсудили перспективы 5G в B2C и B2B сегментах

Москва, Россия, 19 ноября 2020 г. — Компания Huawei выступила в качестве ведущего партнера по теме 5G на конференции GSMA Thrive Eurasia. При поддержке Huawei состоялся круглый стол «Стратегия коммерческого и технического развития операторов», модератором которого стал Таир Исмаилов, директор по стратегическому взаимодействию в России и СНГ, GSMA.

В дискуссии участвовали вице-президент по стратегии и развитию МТС Александр Горбунов, директор по стратегии и развитию бизнеса МегаФона Александр Соболев, исполнительный вице-президент по технике ПАО «ВымпелКом» Валерий Шоржин, директор по стратегическому развитию компании «Ростелеком» Алеся Мамчур, CTO Huawei Пол Сканлан. Они поделились своими экспертными мнениями о развитии технологии 5G в B2C и B2B сегментах.

Александр Горбунов, вице-президент по стратегии и развитию МТС, считает, что снижение себестоимости трафика в 5G может способствовать запуску новых бизнес-моделей. При этом появление каждого нового поколения также решает задачу повышения емкости сети и дает возможность разгрузить существующие сети (offload). «Для B2B/B2G сегмента технология 5G является революционной, так как она может дать гарантированную низкую сетевую задержку и высокие скорости, необходимые для дистанционного мониторинга и управления. Всё большую роль будет играть видеонаблюдение, так как видеокамеры дешевеют, а технологии видеоаналитики с использованием AI стремительно развиваются, что уже приводит к росту спроса в отдельных отраслях, например, в строительстве», – поделился мыслями Александр Горбунов.

Александр Соболев, директор по стратегии и развитию бизнеса МегаФона, утверждает, что для B2C 5G – это, в первую очередь, эффективность использования спектра, позволяющая обеспечить более высокую скорость для большего количества девайсов. Однако, в данный момент сложно найти пути прямой коммерциализации 5G на массовом рынке. Даже кейс фиксированного беспроводного доступа (FWA) в российских реалиях низкого ARPU не особо окупается. Для корпоративного же заказчика важно решение прикладных задач. «Основные задачи можно решить на уже существующих технологиях: private LTE, NBIoT, LoRa, MCPTT и тд. 5G будет необходим только в ~10-15% сценариев с повышенными требованиями к задержкам, например, в отдельных задачах непрерывных производств», – считает Александр Соболев.

Валерий Шоржин, исполнительный вице-президент по технике ПАО «ВымпелКом» (бренд Билайн), отметил, что в  первую очередь,  5G  на практике найдет коммерческое применение на  корпоративном рынке, причем Билайн уже активно тестирует со своими B2B-клиентами пилотные кейсы на основе этой технологии. На массовом же  рынке необходима не только высокая скорость, но и какие-то новые  продукты, востребованные потребителями. Но, как показывает опыт внедрения  предыдущих стандартов связи, появление новой технологии в коммерческом, а не пилотном доступе  автоматически двигает появление новых приложений и продуктов.

В части стоимости развертывания сети необходимо учитывать  комплекс факторов, связанных как с системным решением вопросов ЭМС, упрощением доступа к инфраструктуре и сетям энергоснабжения, так и решением вопросов по доступности  частотного диапазона. Для этого операторы договорились о создании СП, которое займется проблемой выделения частот в интересах всей отрасли. Что касается строительства сетей, то договоры совместного использования инфраструктуры уже проверенный путь, доказавший свою эффективность при развитии сетей LTE.

Алеся Мамчур, директор по стратегическому развитию «Ростелекома», уверена, что технология 5G способна дать «второе дыхание» фиксированному беспроводному доступу FWA, особенно учитывая большое количество населенных пунктов России, обеспеченных магистральной инфраструктурой, с большим количеством частных домовладений.

Компания «Ростелеком» видит себя как цифрового партнера и интегратора, способного под ключ поставлять заказчикам в различных отраслях решения в области умного города, транспорта, медицины, добычи и других на базе технологии 5G.

«У промышленных заказчиков два основных запроса к 5G – надежная инфраструктура для цифровизации производства и конечные цифровые сервисы для повышения эффективности бизнес-процессов и взаимодействия с клиентами. Потребители заинтересованы в решениях под ключ», – говорит она. Российские рыночные игроки поддержали идею объединения усилий операторов связи по развитию сетей 5G в рамках совместного предприятия. «В связи с планами развивать 5G с использованием отечественного оборудования, готовность которого ожидается не ранее 2023 года, развертывание сетей пятого поколения в России начнется в 2024 году и на первом этапе в самых крупных городах страны», — поделилась Алеся.

Пол Сканлан, CTO Huawei, заявил, что технология 5G снижает OPEX оператора, позволяет более эффективно работать со стремительно растущим объемом трафика, улучшает пользовательский опыт за счет доступа к новым радиоресурсам и существенного повышения эффективности использования спектра.

По мнению Пола, сценарий развития, предусматривающий переход на 5G, оказывается менее затратным чем дальнейшее расширение сетей за счет 4G. Второй вариант требует большего количества ресурсов инфраструктуры сайтов – пространства, электропитания и пр.

«Появляются новые бизнес-возможности для оператора. Например, в B2C – это FWA, когда можно просто зайти в магазин, купить CPE «здесь и сейчас» и решить проблемы скорости домашнего ШПД. Это открывает дорогу новым сервисам, таким как облачный гейминг. В B2B также много новых возможностей, связанных с повышением эффективности и выручки – в этом можно убедиться, ознакомившись с успешным проектом угольной шахты в Китае. Большие перспективы в области indoor – мы видим, что основная часть сценариев именно там. На рынке есть и эффективные решения для этого, например LampSite Huawei – уже сейчас идет массовое развертывание в Китае», – рассказал Пол Сканлан.

Бизнес для правительства (B2G) Определение

Что такое бизнес для правительства (B2G)?

Бизнес для правительства (B2G) — это продажа и маркетинг товаров и услуг федеральным, государственным или местным агентствам. В современном жаргоне существует три основных бизнес-модели: бизнес для потребителя (B2C), бизнес для бизнеса (B2B) и бизнес для правительства (B2G).

B2G — это немаловажная часть бизнеса. Только федеральное правительство тратит около 8,5 миллиардов долларов в день.Примечательно, что часть его бизнеса предполагается тратить на поставщиков малого бизнеса.

Ключевые выводы

• B2G, или бизнес для правительства, — это предоставление товаров и услуг государственным учреждениям на федеральном, государственном и местном уровнях.
• Большинство контрактов предоставляется в ответ на запрос предложений (RFP) от агентства.
• Компании предлагают контракты, отправляя ответы на запросы предложений.

Понимание бизнеса и правительства (B2G)

Бизнес B2B может быть таким же скромным, как малый бизнес, предоставляющий услуги ИТ-поддержки городскому правительству.Или он может быть таким же большим, как Boeing, который производит вертолеты, системы противоракетной обороны, бомбардировщики B-52 и Air Force One, среди многих других продуктов, для Министерства обороны США.

На федеральном уровне Управление общих служб (GSA) является официальным закупочным подразделением правительства, которое разрабатывает и внедряет правила в отношении широкого спектра продуктов и услуг, закупаемых для правительства США.

Как предприятия получают государственные контракты

Правительства обычно запрашивают услуги у частного сектора посредством запросов предложений (RFP).

Веб-сайт GSA, GSAAdvantage.gov, представляет собой торговый портал для государственных учреждений и дает представление о широком спектре продуктов, закупаемых федеральным правительством.

Неудивительно, что с учетом огромного количества и разнообразия федеральных, государственных и местных требований к закупкам целый сектор Интернета посвящен сопоставлению предприятий с государственными учреждениями. Некоторые из сайтов, предлагающих доступ к информации о текущих государственных контрактах, включают bgov.com, bidsync.com, thebidlab.com, rfpdb.com и findrfp.com.

Преимущества и недостатки бизнеса для правительства (B2G)

Компании, которые привыкли взаимодействовать с другими предприятиями или напрямую с потребителями, часто сталкиваются с неожиданными препятствиями при работе с государственными учреждениями.

Правительствам обычно требуется больше времени, чем частным компаниям, чтобы одобрить проект и начать работу над ним. Уровни регулирования могут снизить общую эффективность процесса заключения контрактов.

8,5 млрд долларов США

Расчетная сумма ежедневных расходов правительства США.

Хотя предприятия могут обнаружить, что государственные контракты требуют дополнительных документов, времени и проверки, есть преимущества в предоставлении товаров и услуг государственному сектору.

Государственные контракты часто бывают крупными и более стабильными, чем аналогичные работы в частном секторе. Компании, успешно заключившей государственные контракты, обычно легче получить следующий контракт.

Особые соображения

Edge для малого бизнеса

В федеральных требованиях часто указывается, что определенные суммы выделенных средств должны быть потрачены на контракты с малым бизнесом. Это потенциально может дать малым предприятиям преимущество в деятельности B2G или, по крайней мере, нейтрализовать некоторые преимущества, которыми уже могут обладать крупные, хорошо зарекомендовавшие себя государственные подрядчики.

Управление малого бизнеса (SBA) предлагает онлайн-руководство, чтобы помочь малым предприятиям выиграть федеральные контракты.

Чтобы квалифицироваться как подрядчик малого бизнеса, бизнес должен быть надлежащим образом зарегистрирован как таковой, демонстрируя, что он находится в независимом владении и управлении и, помимо прочего, вносит значительный вклад в экономику США.

Помимо малого бизнеса, федеральные законы и постановления часто предписывают направлять определенные суммы расходов на политически привилегированные группы общества, такие как ветераны, женщины и расовые или этнические меньшинства. Малые предприятия, принадлежащие членам этих групп, могут пользоваться особыми преимуществами при заключении контрактов B2G.

Стратегии сегментации B2G — управление данными

 Маркетинг для роста
Уэйн Брасс
Арт Махони
Билл МакКаун
Хизер Бендер
Маркетинг - это…
• сочетание
различные методы и
стратегии, чтобы получить
продукт или услуга
в умы и
руки перспективных
покупатели.
Определите свой целевой рынок
• Какие у потенциальных клиентов есть особые потребности
что можно решить с помощью продукта / услуги?
• Как потенциальные клиенты могут выбрать доступ
товар / услугу?
• Сколько готовы платить потенциальные клиенты
и как?
• Кто конкуренты?
Определите свой целевой рынок
Стратегии сегментации
B2C
B2B
B2G
Определите свой целевой рынок
Стратегии сегментации B2C
•
•
•
•
Демографические
Географический
Социально-экономический
Психографический
Определите свой целевой рынок
Стратегии сегментации B2B
•
•
•
•
•
Географический
Промышленность
Размер
Их клиенты
Использование: тяжелое, эпизодическое, редко.
Определите свой целевой рынок
Стратегии сегментации B2G
•
•
•
•
•
•
Географический
Федеральный
Состояние
Местный
Квазигосударственный
Использование: тяжелое, эпизодическое, редко.
Конкурентный анализ
Где люди в настоящее время восполняют эту потребность?
Кто ваши конкуренты? Прямой непрямой
Почему люди покупают у них?
Каковы их продукты / услуги?
Каковы их УТП (Уникальные продажи
Предложения) и преимущества?
• Как они продают? Работает?
•
•
•
•
•
Определение продукта / услуги
• Что вы предлагаете, чего не предлагают ваши конкуренты?
• Вы продаете функции? или преимущества?
- Польза - это проблема, которую он решает.Сосредоточьтесь на преимуществах
• Каждое решение о покупке связано с эмоциями.
к нему.
• Эмоции - это то, к чему вы прикасаетесь, когда продаете
преимущества перед функциями.
Зачем продавать продукт / услугу?
• Если нет, то кто?
• Как ваши клиенты узнают, что вы нашли вас?
• Как узнать, что достигаешь своего
потенциальные клиенты?
Исходящий маркетинг включает
•
•
•
•
•
•
•
Продажи
Реклама и продвижение
Связи с общественностью
Сети
Интернет-маркетинг
Обслуживание клиентов
Удовлетворенность клиентов
УРОВЕНЬ ЛИФТА
•
•
•
•
Введения
Возможности продаж
Тактика трудоустройства
Собирать деньги
Стратегия брендинга
•
•
•
•
•
•
•
Название бренда
Упаковка
Рекламный контент
Образ и культура
Последовательность
Отдел продаж
Стоимость / Цена
Ваш маркетинговый план
• Включать:
- Описание типа маркетинга
- Хронология маркетинга
- Вероятный охват или охват
- Ориентировочная стоимость
- Количество использований
- Краткое объяснение мыслительного процесса
- Ожидаемый результат (ROI)
Ваш маркетинговый план
• Определите, какие маркетинговые приемы вы будете использовать
чтобы донести ваше сообщение до аудитории.• Запишите все это.
• Ведите хорошие записи - чтобы вы могли оценить их позже !!
Маркетинговые тактики включают…
• Реклама
- СМИ - радио, телевидение, рекламные ролики
- Печать - газета, журнал, доска объявлений, желтые страницы
- Mini-Media - визитки, канцелярские товары, буклеты,
листовки, баннеры, вывески, плакаты, информационные бюллетени, купоны,
дверные вешалки, подарочные сертификаты, прямая почтовая рассылка, каталоги,
так далее
- Другое / Экстрим - уличные доски, накидки для автобусов,
спонсорство
Маркетинговые тактики включают…
• Продажи
- Персональные продажи, телемаркетинг
• Связи с общественностью
- Реклама и пресс-релизы
• Акции и премии
- Конкурсы и розыгрыши
- События
- Программы лояльности
Маркетинговые тактики включают…
• Сеть
- Все, кого вы знаете, Все, кого вы встречаетесь
- Вовлеченность сообщества
- Торговые и профессиональные ассоциации
• Интернет-маркетинг / веб-сайт
- Может быть реклама
- Может быть каналом сбыта
- Может быть ваше местоположение
У вас должен быть план!
• Случайный или разовый маркетинг и реклама
усилия почти НИКОГДА не работают!
Рефералы и постоянные клиенты
• 90% предпочтут направление, а не продавца
• Вам нужно увидеть свое имя до 9 раз
рекламные усилия для достижения узнаваемости!
• Легче и дешевле сохранить существующего клиента
чем найти новый
Любая компания теряет от 20 до 40
процентов своих клиентов ежегодно!
Важность обслуживания клиентов
• Клиенты возвращаются и покупают снова
• Покупатели пробуют новые продукты
• Клиенты рассказывают другим о вашем бизнесе,
продукты или услуги
Удовлетворенность клиентов
Почему клиенты уходят?
Причина, указанная
Процент
Двигайся или умри
4%
Другая компания дружбы
5%
Соревнование
9%
Недовольство продуктом
15%
Чувствовать себя недооцененным
Безразличная компания
67%
Почему клиенты остаются?
• Единогласно сообщить
«Потому что им не все равно!»
План на будущее
• Сделайте ежегодный опрос S.W.O.T. Анализ
- Сильные стороны, слабые стороны, возможности и угрозы
•
•
•
•
Работайте со стратегией не менее 3-6 месяцев
Отслеживайте и измеряйте результаты.
Будьте гибкими и адаптируемыми
Помните об основных ключах - преимуществах и частоте.
Анализ SWOT
Внутренний
Сильные стороны
Слабые стороны
Внешний
Возможности
Угрозы
S
О
W
Т
Вопросов?
Спасибо!!
www.sbdctampabay.com
813–3
905-5800
 

РАЗЛИЧНЫЕ ПОДХОДЫ К РЫНОЧНОМУ СЕГМЕНТУ B2G (B2A) В СРАВНЕНИИ С B2B И B2C, НА ОСНОВЕ ПРАКТИЧЕСКОГО ИССЛЕДОВАНИЯ ИНФРАСТРУКТУРЫ НА ФИЛИППИНАХ

Бернхард Александр Кра — Факультет менеджмента, Университет Коменского, Братислава

DOI: https: // doi.org / 10.31410 / ERAZ.S.P.2020.95

6-я Международная конференция — ERAZ 2020 — УСТОЙЧИВОЕ РАЗВИТИЕ НА ОСНОВЕ ЗНАНИЙ, онлайн / виртуально, 21 мая 2020 г., ИЗБРАННЫЕ ДОКУМЕНТЫ

Издатель: Ассоциация экономистов и менеджеров Балкан — Белград, Сербия

Партнеры конференции: Факультет экономики и бизнеса Средиземноморского университета, Черногория; Университет национальной и мировой экономики — София, Болгария; Факультет коммерческих и бизнес-исследований — Целе, Словения; Факультет прикладного менеджмента, экономики и финансов — Белград, Сербия

ISBN 978-86-80194-34-9, ISSN 2683-5568, DOI: https: // doi.org / 10.31410 / ERAZ. С.П.2020

Аннотация

В современных высококонкурентных методах маркетинга сегменты рынка B2B (Business-to-Business)
и B2C (Business-to-Consumer) очень хорошо зарекомендовали себя и применяются. Однако крупнейший в мире сегмент рынка
, B2A / B2G (Business-to-Administration / Business-to-Government), до
в настоящее время практически не получал внимания в литературе.
В теоретической части этой статьи основное внимание уделяется измерениям, как
компания может найти правильный подход для успешного ведения своего бизнеса в этом очень специфическом сегменте бизнеса,
где участники имеют совершенно разные мотивации.Цель этой статьи — получить представление
об основных концепциях, какие правила должны соблюдаться, чтобы избежать задержек, ошибок и потерь, особенно с учетом
поставщиков, которые хотят работать на международном уровне.
Этот документ дополняется ситуационным исследованием продукта инфраструктуры (система канализационных труб), который был произведен, успешно запущен и установлен на Филиппинах
.
Это исследование показывает стратегию проникновения на рынок продуктов инфраструктуры для нового игрока на рынке
с «несуществующим» продуктом.

Ключевые слова

Маркетинг, B2G, B2A, сегменты рынка, бизнес-администрирование, бизнес-правительство, инфраструктура, Филиппины.

Список литературы

Перспективы развития водных ресурсов в Азии, 2007 г .: Достижение водной безопасности в Азии. (2007).
Блеккер, Л. (2020, 28 мая, 000Z). KRAH — Krah Pipes — новое решение для Филиппин.
https://www.krah.net/de/news/latest-news/481-krah-pipes-emerging-solution-for-philippines
Бретт В.Джозефсон, Джу-Ён Ли, Бабу Джон Мариадосс и Джин Л. Джонсон (2019). Дядя Сэм
Rising: Влияние на производительность отношений между бизнесом и государством. Журнал
Marketing, 83 (1), 51–72. https://doi.org/10.1177/0022242918814254
Каспар М. и Мецлер П. (2002). Entscheidungsorientierte Markenführung: Aufbau und
Führung starker Marken. Arbeitspapier / Marketing-Centrum Münster [Мюнстер].
Департамент общественных работ и автомобильных дорог. (2020, 28 мая. 000Z). http: // www.dpwh.gov.ph/
dpwh /
Восточная Азия / Юго-Восточная Азия: Филиппины — Всемирный справочник — Центральное разведывательное управление.
(21 мая 2020 г., 000Z). https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/geos/
rp.html
Эстебан Ортис-Оспина и Макс Розер (2016). Государственные расходы. Наш мир в данных. https: //
ourworldindata.org/government-spending
FF2019-07_BUILD_BUILD_BUILD: Факты в цифрах. (2019).
Холл, М. (2014, 15 декабря). Монополия против олигополии: в чем разница? Инвестопедия.
https://www.investopedia.com/ask/answers/121514/what-are-major-differences-between-
monopoly-and-oligopoly.asp
Хелена Линдског, Стаффан Бреге и Пер-Улоф Бремер (2010) . Коррупция в государственных закупках
и закупках в частном секторе. Организационная трансформация и социальные изменения, 7 (2),
167–188. https://doi.org/10.1386/jots.7.2.167_1
Основные моменты переписи населения Филиппин 2015 года | Статистическое управление Филиппин.
(28 мая 2020 г.).https://psa.gov.ph/content/highlights-philippine-population-
2015-census-Population
Kenton, W. (2012, 20 июня). Государственно-частное партнерство. Инвестопедия. https: //www.investopedia.
com / terms / p / public-private-partnership.asp
Кейнс, Дж. М. (2018). Общая теория занятости, процента и денег. Springer International
Publishing. https://books.google.de/books?id=Su1lDwAAQBAJ
Manila Water Company, I. (2020, 28 мая, 000Z). Manila Water Company, Inc. https: // www.
manilawater.com/
Maynilad Water Services Inc. (2020, 28 мая, 000Z). http://www.mayniladwater.com.ph/
Городские водопроводные и канализационные сети | Корпоративный офис. (2020, 28 мая. 000Z).
http://mwss.gov.ph/
The Pipe Magazine. (2020, 28 мая. 000Z). https://www.krah.net/en/news/the-pipe-magazine
Президент Дутерте подписал национальный бюджет на 2020 год на 4,1 трлн. (2020, 28 мая. 000Z). https: // www.
dbm.gov.ph/index.php/secretary-s-corner/press-releases/list-of-press-releases/1589-president-
duterte-sign-p4-1-trillion-2020-national-budget
Спорт на Филиппинах.(2020, 25 000Z апреля). https://www.topendsports.com/world/countries/
philippines.htm
Тимм Гудехус. (2015). Dynamische Märkte: Grundlagen und Anwendungen der analytischen
Ökonomie.
10 ведущих подрядчиков под DU30 ведут учет мошенничества, задержек и занесения в черный список. (2020, 28 мая. 000Z).
https://pcij.org/article/1400/top-10-contractors-under-du30-run-record-of-fraud-delaysblacklisting

Что такое рынки? Определение рынков, значение рынков — The Economic Times. (2020, мая
27.000Z). https://economictimes.indiatimes.com/definition/markets
Что такое полиполия? определение и значение. (2020, 27 мая. 000Z). http: //www.businessdictionary.
ru / definition / polypoly.html
Википедия (ред.), (2020). Markt. https://de.wikipedia.org/w/index.php?title=Markt&oldid=200379299
Вольф Энгельбах, Сандра Фрингс и Анетт Вайсбекер. (2010). Платформы для локальных мобильных сервисов:
Примеры коммерческих приложений в Германии. https: //www.researchgate.
net / Publication / 228947450_Platforms_for_Local_Mobile_Services_Case_studies_of_
Commercial_Applications_in_Germany
Young, J.(2003, 24 ноября). Монопсония. Инвестопедия. https://www.investopedia.com/
терминов / m / monopsony.asp

10 лучших маркетинговых стратегий для бизнеса B2G | Роберта Чинус

Что такое B2G?

Аббревиатура B2G означает Business-to-Government , бизнес-модель, которая относится к компаниям, продающим продукты, услуги или информацию правительствам или правительственным учреждениям.

Этот термин часто используется для обозначения государственного сектора маркетинга и включает в себя маркетинговые продукты и услуги, продаваемые на различных уровнях правительства с помощью интегрированных методов маркетинговых коммуникаций, таких как брендинг, стратегические связи с общественностью и другие цифровые коммуникации, такие как реклама и веб-сайты.

B2G предприятия должны соблюдать сложные правила государственных закупок и часто имеют ограничения на использование технологий и взаимодействие с поставщиками. Когда государственные учреждения объявляют о необходимости покупки определенных услуг или продуктов для своей организации, компании B2G могут делать ставки на государственные проекты или продукты, выражающие их интерес. Наряду с тем фактом, что государственные учреждения склонны отдавать предпочтение компаниям, имеющим предыдущий опыт работы над государственными проектами, работать на этом вертикальном рынке непросто и предполагает длительные циклы приобретения.

Как эффективно позиционировать свой бизнес на рынке B2G

Наличие маркетинговых стратегий становится критически важным для выхода на сложный рынок государственных государственных контрактов.

Если вы работаете на рынке B2B, в этой статье вы можете найти несколько быстрых и грязных советов, которые помогут вам в построении стратегического плана, и узнать множество связанных тактик, которые могут принести вам отличные результаты. Даже при том, что вы должны быть готовы: на то, чтобы добиться этого, могут уйти годы, что является еще одной хорошей причиной, чтобы начать с правильной ноги.

1. Понимайте своего клиента и предлагайте постоянно обновляемые продукты

Первым шагом здесь является определение вашей миссии и определение вашей аудитории в правительстве. Определите, что эта аудитория ищет в Интернете, что она смотрит, потребляет, нравится и делится, затем создайте образы покупателей и поймите, какой путь они могут предпринять, чтобы познакомиться с вашей компанией и продуктами.

Как только вы начнете определять правильные бизнес-возможности для своей компании, вы можете легко перейти к ключевому элементу: выиграть конкуренцию, создав прорывные ИТ-и маркетинговые проекты, что означает привязку ваших услуг и продуктов к государственным приоритетам.Этими приоритетами могут быть: предоставление новых услуг гражданам, обновление устаревших систем и общая модернизация ИТ, повышение безопасности ИТ-систем, подотчетность и прозрачность данных.

Просматривая небольшие цифровые агентства или более крупные компании, даже правительства, а не только частные компании, хотят узнавать о тенденциях и больше прислушиваться к тем, кто решает свои проблемы. Государственные учреждения особенно хотят знать, какие решения эти компании разрабатывают для решения этих проблем, и как эти решения предлагают лучший опыт всем, гражданам, а также самому правительственному учреждению.

2. Создайте привлекательный веб-сайт, поддерживающий вашу стратегию и позиционирование бренда

Недостаточно иметь полезный продукт, если вы не можете донести его до каждого вдоха вашей компании. Вы можете начать определение своей идентичности и брендинга, сосредоточившись на оптимизации вашего веб-сайта с учетом потребностей вашего потенциального государственного клиента, особенно с точки зрения SEO и взаимодействия с пользователем. Ваш веб-сайт — ваш главный маркетинговый инструмент, и это может показаться тривиальным заявлением, но слишком часто компании по-прежнему полагаются на плохой дизайн веб-сайтов, расплывчатые предложения продуктов или услуг и неточные заявления о возможностях.

B2G компании не могут полагаться на брошюры веб-сайтов, им лучше создавать привлекательные и отзывчивые целевые страницы, способные рассказать историю, проблему или возможность, используя убедительные призывы к действию и интерактивный контент. Видео и инфографика — отличные формы визуального повествования, а также отличные способы предоставления полезного контента (см. Пункт 4 ниже).

3. Укрепляйте доверие и авторитет

Первый способ, которым компания может завоевать доверие извне, — это предложить отзывы клиентов и построить тематические исследования, которые могут быть связаны с обычными клиентами или, что еще лучше, с государственными поставщиками (осознавая, что к ним применяются определенные правила как для отзывов, так и для тематических исследований).

Но вам не обязательно иметь предыдущий опыт работы с государственными учреждениями, чтобы доказать свой авторитет и авторитет: в зависимости от вашей отрасли существуют другие способы завоевать авторитет и доверие. Один из них — работать над проектами, представляющими общественный интерес, например, связанными с культурой, ограниченными возможностями или устойчивым развитием. Точно так же, если ваша цель — работать над проектами в государственных школах, вы можете реализовать аналогичные проекты для частных школ. Это дает вашей компании опыт и доверие к участию в торгах по аналогичным проектам.

4. Разработка программ контент-маркетинга

Еще один отличный способ завоевать доверие и дифференциацию — предложить ценный контент, способный продемонстрировать опыт и знания вашей компании в области, которая важна для клиента. Отличный контент, способный обучить и помочь им решить их ключевые проблемы, также поможет вам предоставить что-то ценное в обмен на их внимание, контактную информацию и постоянное участие. Более того, удачно размещенный контент может сформировать у потенциального клиента представление о проблеме (часто еще до того, как он узнает о ее наличии) и показать ему, что возможно, и как вы можете решить его проблему.

Контент, такой как новости, блоги, видео, электронные книги, инфографика, информационные бюллетени по электронной почте и подкасты, может распространяться через разнообразное сочетание маркетинговых каналов, охватывая потенциальных клиентов на разных этапах цикла покупки, давая им повод обратить внимание, привлечь делятся и даже предоставляют вам полезную информацию о себе.

Как и любая другая аудитория, лицам, принимающим решения, необходимы творческий подход, персонализированные и убедительные истории, способные сочетать факты с эмоциями и рассказывать о проблемах, с которыми они сталкиваются, и возможностях, которые они хотят использовать.

Предложение отличного контента — это также отличный способ подготовить потенциальных клиентов до начала продаж. Точно так же не забудьте поддержать отдел продаж набором инструментов, предлагающим ценный контент, которым можно поделиться до, во время и после презентации.

5. Удовлетворение образовательных потребностей

Подрядчики государственного сектора могут выделиться на переполненном рынке, предлагая контент, способный информировать и держать государственную аудиторию в курсе цифровых проблем, с которыми они сталкиваются.Этот контент может быть надлежащим образовательным, если он предлагается экспертами (внутренними или внешними по отношению к бизнесу) через онлайн-курсы и тренинги, вебинары, конференции, официальные документы и т. Д. И это еще один отличный способ познакомиться с вашей аудиторией на разных этапах жизненный цикл клиента.

6. Посещайте мероприятия и укрепляйте связи с общественностью

Наряду с образовательными потребностями существует возможность встретиться со своим потенциальным клиентом во время ярмарок и мероприятий: во время этих мероприятий и у вас, и у вашего потенциального клиента есть возможность встретиться и узнать друг о друге.Более того, государственные контракты в основном связаны со всеми заинтересованными сторонами, такими как ключевые игроки отрасли, представители СМИ и т. Д.

7. Используйте инструменты CRM и автоматизацию маркетинга

Электронный маркетинг имеет решающее значение для распространения контента среди предприятий B2G, тогда инструменты CRM и автоматизации маркетинга отлично подходят для охвата вашей аудитории, а также для сбора отзывов и информации о них, правильного самообслуживания для поиска потенциальных покупателей.

8.Используйте таргетированную кампанию и рекламу: от маркетинга на основе аккаунта к геозону

Отличный способ выиграть конкуренцию на рынке B2G — создать убедительные цифровые решения для конкретных правительственных чиновников. Для этого вы можете создавать целевые кампании непосредственно по их короткому списку или даже одновременно обращаясь к одному правительственному учреждению. Применяя этот Маркетинг на основе учетных записей , вы концентрируете свои усилия на четко определенном наборе целевых учетных записей, которые могут быть одним агентством или даже подразделениями в рамках более крупного агентства.

Вы также можете протестировать более продвинутые технологии, такие как Geo-Fencing Advertising , цифровую технологию на основе местоположения, которая позволяет вам выбирать географическую точку, используя широту и долготу, создавая виртуальный «забор» вокруг этой точки с заданным радиусом. в котором могут быть выполнены ваши объявления. Рекламные объявления, доставляемые через геозону, могут помочь вам охватить конкретную учетную запись или людей, посещающих мероприятие, и, поскольку они очень контекстны, они также обычно более эффективны, чем другие объявления.

9. Предложите впечатления от трехмерной или виртуальной реальности

Если вы хотите удивить перспективы своего правительства, вы можете использовать еще одну более продвинутую технологию — Virtual Reality , которая буквально проводит лиц, принимающих решения, через такие сценарии, как углубленное изучение продуктов и интерактивное взаимодействие с клиентами.

Видео ниже создано BlueText , цифровым агентством, показывающим пример бизнеса, работающего также в государственном секторе.Видео резюмирует тематическое исследование Xo — Etherverse , которое предлагает хороший пример применения трехмерного виртуального опыта в цифровой коммуникации (несмотря на то, что это тематическое исследование, не имеющее прямого отношения к теме правительства).

10. Используйте социальные сети для построения отношений

Социальные сети — отличные каналы для распространения вашего отличного контента и нацеливания на вашу аудиторию с помощью социальной рекламы. Необязательно присутствовать на всех платформах, но вам нужно найти те, где активна ваша аудитория, состоящая из основных подрядчиков и лиц, принимающих решения в правительстве.