Портрет потребителя в B2B- и B2C-сегментах: в чем отличия

Компании и люди по-разному принимают решение о покупке. Понимание различий в поведении представителей B2B и B2C позволяет наиболее полно составить портрет потребителя. Рассказываем о целях, поведении, мотивации и других чертах пользователей этих двух сегментов.

Никто не станет спорить, что B2B-маркетинг отличается от маркетинга в B2C. Однако интернет-реклама использует одни и те же площадки и настраивается по стандартным параметрам в обоих сегментах. Вот почему в контекстных и таргетированных кампаниях граница между отраслями размывается, и правильно обратиться к нужным пользователям становится сложнее.

Ключ к решению проблемы лежит в составлении портрета целевого потребителя. Это условная модель идеального клиента, которая помогает находить в широких аудиториях людей, нуждающихся в вашем продукте. Набор личных и поведенческих характеристик, описывающий потребности контрагента и процесс принятия им решения о покупке.

Эта статья разбирает отличия целевых пользователей в B2С- и B2B-сегментах. Они помогут вам структурировать информацию о клиентах и составить основу для портрета своего идеального покупателя.

О том, как составить портрет потребителя, читайте в этой статье.

Отличия B2C от B2B потребителя

Представим ключевые черты заказчиков из двух сегментов в виде таблицы:

	B2C	B2B
Пользователь = покупатель?	Да	Нет
Портрет описывает	Человека	Должность
Срок принятия решения	Обычно короткий	Обычно длинный
Мотивация	Эмоции	Логика
Главное в продукте	Юзабилити	Функции
Отношение к бренду	Симпатия	Доверие

Теперь поговорим о каждой из них в отдельности.

Обзор

Пользователь и покупатель

B2C-реклама обращается напрямую к конечному потребителю продукта. Месседж, тон и последовательность креативов выстраиваются исходя из потребностей одного человека. Он один проходит воронку продаж, поэтому контент на разных этапах может основываться на одних и тех же преимуществах предложения.

В B2B пользователь, взаимодействующий с объявлениями, – обычно не тот человек, который принимает решение о покупке. Более того, в зависимости от уровня воронки это могут быть разные люди с разными интересами. Они планируют потратить деньги компании, и результат от применения нового продукта волнует их больше, чем цена. Например, при покупке CRM-системы IT-отдел интересует совместимость решения с корпоративным ПО, а отдел информационной безопасности – сохранность данных. В идеале стоит иметь группы объявлений под каждую из таких потребностей.

Человек или профессия

Портрет потребителя в B2C – это портрет личности. Пол, возраст, интересы, хобби, уровень дохода, город и район проживания и т.п. – образ покупателя складывается из индивидуальных черт. Для большинства рекламных платформ эти характеристики используются в качестве параметров таргетинга, поэтому настроить показы на нужных людей обычно нетрудно.

Объявление, ориентированное на бизнес (B2B), должны увидеть люди, занимающие определенную позицию. Иными словами, это таргетинг по профессии: отрасль, должность, отдел, размер команды, бюджет и т.д.

Найти пользователей с нужными характеристиками можно разными способами:

• специализированные ключевые слова в контексте («поставщик», название отрасли и ниши, термины и аббревиатуры)
• таргетинг по должностям в социальных сетях
• обязательные поля с размером и доходом компании в форме лидогенерации

Срок принятия решения

Не считая важных приобретений (квартира, автомобиль и т.п.), пользователи в B2C принимают решение о покупке быстрее, чем в B2B.

Дело как в стоимости продукта, так и в формализации отношений с клиентами. Бизнесы заключают с поставщиками договор, часто на срок от 1 года. Его составление, утверждение условий и оценка рисков занимают время. Не говоря о том, что такие решения обычно проходят несколько этапов согласования на разных уровнях руководства. Длительный цикл продаж закладывается во все маркетинговые активности: период сбора аудиторий ремаркетинга, срок хранения и обработки лидов и т.д.

В целом можно считать, что срок принятия решения о покупке в B2C в большинстве случаев составляет менее 30 дней, в B2B – несколько месяцев.

Мотивация

Приобретая товар для себя, люди нередко делают это под влиянием импульса. Одним из решающих факторов выступают эмоции. Желание удивить близких, испытать радость или эстетическое удовольствие от новой вещи — важная составляющая портрета потребителя.

Клиенту не так важно, как часто он будет пользоваться товаром, если в момент покупки он чувствует себя лучше. Поэтому в B2C хорошо срабатывают призывы к действию «Купить сейчас» или «Закажи сегодня», а также страх упущенной выгоды.

Цель покупок в B2B, как и цель существования любого бизнеса – получение прибыли. Главный критерий – рентабельность приобретения. За свой выбор в этом случае  отвечают перед руководством, поэтому им важна уверенность в эффективности решения. В рекламе призывают «Рассчитать стоимость» и «Узнать подробнее», чтобы показать открытость поставщика и его готовность к переговорам.

Из этого различия следуют еще две важные черты B2B- и B2C-клиентов, которые также необходимо учитывать при разработке портрета потребителя.

Главное в продукте

В большинстве случаев потребителям из B2C важны внешний вид и эргономичность товара. То, что в программных решениях называют «юзабилити». На рекламных креативах удачно смотрятся красивые скриншоты приложений и вещи с привлекательным дизайном.

В использовании важнее простота, продвинутыми функциями можно пожертвовать без ущерба для спроса. Скажем, бытовой пылесос купят без ограничителя всасывания жидкости или автоматической очистки фильтра. Хотя для промышленного оборудования эти характеристики могут быть необходимы.

B2B, напротив, очень чувствителен к функциональности продукта. Компании готовы привыкнуть к неудобному интерфейсу ПО, которое обладает высокой производительностью, широким набором инструментов или имеет иные уникальные ценности. Продолжая пример с пылесосом, автоматическое сматывание кабеля и небольшой вес при строительных работах не имеют решающего значения.

Отношение к бренду

Зная, что покупками часто руководят эмоции, компании из B2C стремятся завоевать симпатии потребителей. Реклама в сегменте транслирует ценности, близкие целевой аудитории – например, здоровый образ жизни, уверенность в себе, независимость. Приобретения здесь часто единоразовые без договора с продавцом. Поэтому у пользователей должен сохраняться позитивный образ бренда для будущих покупок.

В B2B важен не столько бренд, сколько доверие клиента в конкретному контрагенту. Компании этого сектора уделяют больше внимания лидогенерации и обработке лидов, чем имиджевой рекламе. Взаимодействие с поставщиками регулируются договорами, и деловые отношения выстраиваются с самого начала воронки продаж.

Заключение

Правильно составленный портрет потребителя – начало успешной кампании на любой площадке. Воспользуйтесь критериями выше, чтобы создать основу собственного образа идеального клиента.

Когда портрет готов, запускайте рекламу в бесплатной системе автоматизации Click.ru. Умные инструменты упростят работу с Яндекс.Директом, Google Ads и myTarget.

С их помощью вы сможете найти ключевые слова из поиска и кампаний конкурентов, собрать целевую аудиторию социальных сетей, распределить бюджет и сгенерировать объявления. Уделяйте больше времени взаимодействию с потенциальными клиентами, а рутиной займется машина.

Запустить рекламную кампанию

B2C-стартапы ищут новую модель. Как развивается мировой рынок стартапов в 2022 году?

Консалтинг

Стартапы

06_09_2022

B2B-стартапы становятся намного популярнее B2C-проектов, FinTech и HRTech растут быстрее других сфер, а парадигма run-change-disrupt полностью изменилась.

О главных трендах последнего года рассказывает Илья Самофеев, который в 2018 году основал B2B-стартап Intolab, а сегодня является операционным директором red_mad_robot, где работает над запуском B2C-проектов для enterprise-сегмента.

Материал подготовлен по мотивам выступления в CDTO-клубе Московской школы управления «Сколково».

Тренд 1. B2B стал популярнее B2C

Цифровые сервисы, направленные на сегмент В2С, окружают нас повсюду — мы используем сервисы доставки, заказываем такси и переводим деньги через онлайн-банки. Неудивительно, что на первый взгляд B2C-рынок стартапов кажется гораздо масштабнее B2B. Так и было в 2015 году, но сейчас ситуация изменилась — по данным McKinsey, в 2021 году B2B-стартапов на рынке было 60%, а B2C — всего 40%.

Сейчас на B2C-рынке слишком высокая конкуренция, и стартапам сложно зарабатывать столько, чтобы хватало на операционную деятельность, не говоря уже о получении статуса «единорога».

Чтобы расти, нужны инвестиции, но, по данным тех же McKinsey, большинство B2C-стартапов не могут похвастаться серьёзным развитием до получения первого раунда инвестиций. Так возникает проблема курицы и яйца — без масштабирования у стартапа не будет денег, но только за счёт финансов стартап может масштабироваться.

Сейчас условному HRTech-стартапу с российскими корнями придётся сразу искать регионы с большой ёмкостью рынка и запускаться одновременно в нескольких странах, потому что в одной, даже крупной, стране может быть слишком мало платёжеспособных пользователей. Придётся идти в Латинскую Америку или Азию — это рынки, которые сейчас особенно быстро растут. Но под каждую из стран нужно создавать отдельный product market fit, адаптируясь под культурные, экономические, социальные и политические условия.

В сегменте B2B у стартапов больше возможностей для финансового роста. Даже в России, которая не входит в топ стран по числу стартапов, есть порядка 200 корпораций («Лукойл», «Газпром» и т. д.) с выручкой больше $1 млрд и десятками тысяч сотрудников, на развитие которых тратятся большие деньги. Стартапу достаточно получить 3–5 крупных клиентов, чтобы обеспечить базовый рост и первую операционную прибыль.

Тренд 2. Успешные B2C-стартапы эволюционируют в новые модели

По мере развития бизнеса и совершенствования продукта стартапы выбирают стратегию ухода от классического B2C и делают спин-оффы, ориентированные на В2В.

Например, крупнейшая в мире биржа фриланса Upwork изначально работала по модели маркетплейса. Люди собирали своё портфолио и искали заказы, а компании оставляли задачи и находили исполнителей. Когда компаний на бирже стало достаточно много, Upwork запустил Upwork Business — B2B-продукт, который создаёт отдельную биржу, или «облако талантов», вокруг бизнеса.

В поисках вариантов развития стартапы пересматривают свои бизнес-модели, превращаясь в нечто нестандартное. Например, это может быть В2С2С-модель, когда бизнес зарабатывает за счёт пользователей, а пользователи зарабатывают за счёт друг друга. По такой модели работает популярный южнокорейский мессенджер Kakao Talk.

Другой вариант — B2B2C, когда бизнес продаёт товар или услугу компаниям и при этом использует их базу пользователей для дополнительных продаж физическим лицам. Так работает сервис доставки продуктов Instacart.

Тренд 3. FinTech и HRTech — самые быстроразвивающиеся сферы

Мировые исследования отмечают, что стартапы с наиболее высокой эффективностью капитала работают в следующих сферах:

1. 1_

   DeepTech.

2. 2_

   FinTech.
   

3. 3_

   HRTech.
   

4. 4_

   Enterprise Software.
   

5. 5_

   Промышленность (работа с наноматериалами или химическими элементами).
   

6. 6_

   Социальные сети.
   

Отдельно из этого списка стоит выделить FinTech и HRTech, потому что они растут быстрее других. Например, по статистике McKinsey, в 2021 году финансовые сервисы составили 17% от общего количества стартапов.

FinTech — достаточно универсальная сфера: и в Сингапуре, и в США, и в Москве люди платят пластиковыми картами, pay-сервисами, тратят и копят кешбэк.

Если взять другую сферу, например EdTech, то там важную роль будут играть культурные особенности, например доступность образования, язык и социальные возможности. Это сильно влияет на то, насколько специфичным должен быть product market fit стартапа в рамках конкретной страны.

HRTech, в свою очередь, стал востребованным из-за огромного дефицита кадров — по данным аналитического центра red_mad_robot, к 2025 году нехватка разработчиков достигнет 17 млн человек. Поэтому даже на российском рынке, не только на мировом, происходит настоящий бум стартапов, которые помогают находить, онбордить, удерживать сотрудников. Например, «Буду», Vectorly, Solvery, «Эйч» — все эти стартапы привлекли инвестиции за последние два года.

Тренд 4. В2В-стартапы ориентируются на решение понятных проблем, B2C — на инновации

Если проанализировать B2C-стартапы, которые близки к статусу «единорога» или уже его достигли, то чаще всего их можно отнести к направлениям change и disrupt. То есть они так или иначе связаны с инновациями — либо на уровне бизнес-моделей, либо с точки зрения пользовательского опыта. Это опять же связано с высокой конкуренцией — пользовательский опыт в В2С очень современный, а значит, каждый стартап должен бороться за клиентов, предлагая нечто инновационное.

В В2В быстро растут стартапы, которые решают задачи из повестки run. То есть они перестраивают бизнес-процессы, которые работают неэффективно и вызывают ежедневную головную боль у бизнеса. Рынок ещё свободен, потому что множество проблем крупных компаний до сих пор не решены.

К тому же в B2B зачастую сложнее продвигать внешние инновации, ещё не подтверждённые успешными кейсами, как бывает у любых новых продуктов. Крупные бренды должны быть готовы рискнуть многомиллионными бюджетами, чтобы создать новый продукт на рынке, и зачастую непонятно, как посчитать пользу от этого.

Отдельно можно сказать про Россию — у нас небольшой рынок стартапов, всего около 700 технологических компаний (для сравнения, в США таких компаний — 43 тыс.). При этом B2С-единороги с российскими корнями (InDriver, Revolut, OutSchool, Go Puff и другие) в основном связаны с повесткой change или disrupt, а финансирование получают от зарубежных фондов.

Тренд 5. Крупный бизнес всё чаще использует решения стартапов в работе

За последние пару лет стало заметно, что крупный бизнес готов экспериментировать и внедрять в свои процессы решения стартапов. Например, многие крупные корпорации России сделали Miro золотым стандартом для совместной работы сотрудников, особенно в распределённом формате. Другой пример — Solvery или Vectorly, которые используются для менторинга и развития сотрудников.

Есть несколько гипотез, почему крупные компании всё чаще обращают внимание на стартапы:

1. 1_

   В крупном бизнесе появляется всё больше молодых управленцев. У этих людей другой взгляд на инновации, они не боятся экспериментировать и отдают предпочтение современным цифровым сервисам.

2. 2_

   Стартапы часто предлагают нестандартные решения типичных проблем бизнеса. Один из недавних примеров — проект OpenMind, который помогает повысить вовлечённость сотрудников компании за счёт обучения их детей.
   

3. 3_

   На российском рынке огромную роль играет импортозамещение. Зарубежные вендоры ушли из страны, и компаниям нужны решения, которые заменят привычные цифровые сервисы. Отечественные стартапы часто способны решить эту боль бизнеса.
   

Как развивать стартапы в текущей ситуации

1. 1_

   В идеале нужен продукт, который мог бы подстраиваться как под B2C, так и под B2В-сегмент. С помощью B2B-направления можно будет генерировать операционную выручку, а с помощью B2C — выходить на максимально широкую аудиторию и пробовать новые рынки. Единственное, при таком подходе придётся удерживать фокус команды сразу на двух рынках, что может снизить общую эффективность. Иное решение: нужно сформировать две продуктовые команды под разные направления.

2. 2_

   Определите, какой спектр проблем вы решаете: run, change или disrupt. От этого зависит размер аудитории, сложности масштабирования и даже фонды, которые потенциально могут дать инвестиции. Как отмечалось выше, B2B-стартапу, который решает текущие проблемы, будет проще выходить на корпорации и корпоративные фонды, но сложнее масштабироваться на международный рынок из-за специфики рынка и особенностей ведения бизнеса в других странах.
   

3. 3_

   В СНГ точно можно запускать стартапы в повестке change. Местные компании готовы к инновациям, так как создание нового пользовательского опыта, делающего взаимодействие с компанией более быстрым, удобным и эффективным, — прямой путь к росту аудитории.
   

Материал был подготовлен для RB.RU.

Консалтинг

Стартапы

Наша рассылка

В ней только самое важное: новости, кейсы, немного аналитики. Присылаем два раза в месяц.

404: Страница не найдена

Опыт работы с клиентами

Страница, которую вы пытались открыть по этому адресу, похоже, не существует. Обычно это результат плохой или устаревшей ссылки. Мы приносим свои извинения за доставленные неудобства.

Что я могу сделать сейчас?

Если вы впервые посещаете TechTarget, добро пожаловать! Извините за обстоятельства, при которых мы встречаемся. Вот куда вы можете пойти отсюда:

Поиск

• Узнайте последние новости.
• Наша домашняя страница содержит самую свежую информацию о клиентском опыте.
• Наша страница о нас содержит дополнительную информацию о сайте, на котором вы находитесь, Customer Experience.
• Если вам нужно, свяжитесь с нами, мы будем рады услышать от вас.

Просмотр по категории

Управление контентом

• Как правильно выбрать PIM-систему для вашего бизнеса 9Системы 0002 PIM гарантируют, что каналы продаж отображают точную информацию о продукте. Чтобы найти правильную систему, лидеры электронной коммерции должны сначала …

• PIM и DAM: в чем разница? Системы

  PIM и DAM помогают розничным торговцам управлять информацией, но они сосредоточены на разных типах информации. Агрегат систем PIM …

• Генеральный директор OpenText по искусственному интеллекту контента, облачной стратегии и гибридной работе

  Генеральный директор OpenText Марк Барренечи обсуждает состояние Magellan, крупное приобретение Micro Focus, метавселенную и многое другое в . ..

Унифицированные коммуникации

• Платформы для совместной работы играют ключевую роль в безопасности гибридной работы
  По мере роста гибридной работы и виртуального сотрудничества устаревших инструментов безопасности становится недостаточно. Узнайте, почему организации должны обновлять …

• Как подойти к интеграции Webex-Teams и заставить ее работать

  Cisco и Microsoft наконец устраняют барьеры взаимодействия между приложениями Webex и Teams. Компании смогут …

• Услуги Carrier UCaaS расширяют преимущества облачной связи

  UCaaS становится все более популярным, поскольку операторы связи предоставляют пользователям более сложные и интегрированные пакеты. Узнайте, почему это может сделать …

Управление данными

• CockroachDB привносит определяемые пользователем функции в распределенный SQL

  Пользовательские функции добавлены в новое обновление базы данных Cockroach Labs, призванное улучшить разработку приложений.

  Выпуск также…

• Disney повышает эффективность интеграции данных с помощью AWS Glue

  Во время пандемии компания Disney обновила процесс интеграции данных после того, как существующие данные медиа- и развлекательного гиганта …

• AWS DataZone возглавляет AWS re:Invent 2022

  AWS DataZone позволит совместно использовать, искать и обнаруживать данные в любом масштабе с меньшим риском. Это одно из многих достижений в области данных…

Корпоративный ИИ

• Как предприятия решают, покупать или создавать модели ИИ

  От USPS до производителя бытовой техники Conair, организациям, использующим технологии машинного обучения, иногда необходимо определить …

• Раскрытие потенциала алгоритмов машинного обучения «белый ящик»
  Прозрачные, объяснимые алгоритмы машинного обучения продемонстрировали преимущества и варианты использования. Хотя искусственный интеллект белого ящика только зарождается…

• Насколько значительна роль ИИ в Индустрии 4.0?

  Существует множество примеров, демонстрирующих эффективность ИИ в Индустрии 4.0. Это влечет за собой новейшую революцию в производстве, так что…

ЭРП

• Гиперскейлеры решают проблему устойчивости цепочки поставок

  Microsoft и AWS представили платформы управления цепочками поставок, которые предназначены для того, чтобы предприятия могли наращивать …

• Переосмысление фабричного цеха как рабочего места в метавселенной Технический директор
  Plex Джерри Фостер объясняет, как технология виртуальной реальности и высокоскоростная связь могут позволить рабочим на заводе выполнять …

• Microsoft выходит на новый рынок с платформой цепочки поставок

  Корпорация Майкрософт раньше выполняла операции цепочки поставок в электронных таблицах Excel; теперь он предоставляет строительные блоки для компаний, чтобы . ..

Сегментация клиентов: 5 способов разделить потребительскую базу

Элизабет Белл 1 июля 2016 г.

Категории Реклама, контент, клиентский опыт, данные и аналитика

Сегментация клиентов позволяет предприятиям создавать сообщения, которые найдут глубокий отклик у определенной аудитории. Пять типов сегментации клиентов включают в себя: географическую, демографическую B2C, демографическую B2B, психографическую и поведенческую.

Пять типов сегментации клиентов и примеры реализации

Сегментация клиентов обязательна при попытке отправить сообщение целевому рынку. Сегментирование потребителей позволяет командам маркетологов увеличить бюджеты и извлечь максимальную выгоду из маркетинговых долларов, привлекая наиболее подходящих посетителей, которые могут стать лидами, не тратя деньги на показы, которые никогда не превратятся в конверсии.

Кроме того, охватывая нишевые группы людей, маркетологи могут создавать сообщения специально для них. Это общение позволит маркетологам установить связь с целевой аудиторией, развивать отношения и передавать сообщения, которые находят отклик.

Существует множество способов сегментировать рынок, чтобы охватить наиболее идеальных потребителей определенных продуктов или услуг. Некоторые из них включают географическую сегментацию, демографическую сегментацию, психографическую сегментацию и поведенческую сегментацию.

Сегментация клиентов: географическая

Географическая сегментация — это практика сегментации целевой аудитории кампании в зависимости от того, где они находятся. Сегменты могут быть такими же широкими, как страна или регион, или такими же узкими, как одна улица домов в городе.

Географическая сегментация полезна как для крупного, так и для малого бизнеса. Крупные компании с международными рынками могут предлагать продукты или услуги специально для аудитории в определенных местах. Например, Home Depot может ориентироваться на северо-восточные штаты США, когда рекламирует распродажу лопат для уборки снега. Представление этой рекламы жителям Флориды, например, было бы неуместным, ненужным и даже могло бы снизить чувствительность аудитории к будущим рекламным объявлениям.

В частности, для малого бизнеса можно использовать географическую сегментацию для нацеливания на конкретных клиентов, не тратя лишние рекламные доллары на показы, которые не превратятся в потенциальных клиентов. Например, местная пиццерия может показывать свою рекламу только жителям города, в котором она находится.

Географическая сегментация — это один из типов сегментации клиентов, который очень легко реализовать, поскольку многие компании часто получают адреса своих клиентов с целевых страниц или их кредитных карт.

Сегментация клиентов: демографическая B2C

Демографическая сегментация — это сегментация рынка на основе определенных характеристик аудитории. Характеристики часто включают, но не ограничиваются ими: расу, этническую принадлежность, возраст, пол, религию, образование, доход, семейное положение и род занятий.

Демографическая сегментация, которую довольно легко реализовать, может быть полезна по-разному. Бренды класса люкс могут выбрать рынок для демографической группы, состоящей из людей с семейным доходом> 200 000 долларов. Колледжи могут использовать в своей рекламе сообщения, ориентированные на 17-22-летних.

Демографическая сегментация еще более эффективна при одновременном нацеливании на несколько сегментов. Компания Bridge провела маркетинговую кампанию по электронной почте, в которой мы ориентировались на местных (географических) женщин (демографические: пол) в возрасте 25–50 лет (демографические: возраст) с семейным доходом менее 100 000 долларов (демографические: доход) и интересом к мебели (поведенческие). ). Ориентация на несколько сегментов в сочетании друг с другом привела к более чем 440 продажам для местного розничного продавца мебели, что принесло доход более 180 000 долларов США.

Комбинация различных критериев сегментации клиентов позволяет выйти на очень целевую нишу рынка и стимулировать продажи, максимально увеличивая ценность каждого потраченного на маркетинг доллара.

Сегментация клиентов: Демографическая сегментация B2B

Демографическая сегментация также может использоваться на рынках B2B. В этом случае общие демографические данные включают: размер компании, отрасль, роль, время работы в компании и многое другое.

Агентства могут сегментировать рынок по отраслям при поиске потенциальных клиентов. Рекламное агентство, специализирующееся на автомобильной рекламе, может сегментировать рынок по отраслям. Они могут дополнительно сегментировать рынок по ролям, решив связаться с менеджерами по маркетингу и креативными директорами.

Опять же, использование нескольких демографических критериев при сегментировании нацелено на очень конкретный список потенциальных клиентов.

Сегментация клиентов: Психографическая

Психографическая сегментация гораздо менее конкретна, чем географическая и демографическая сегментация клиентов, поскольку характеристики, используемые для сегментации, менее «осязаемы», чем последние две. Психографическая сегментация делит рынок по таким принципам, как образ жизни, ценности, социальный класс и личность.

Этот тип сегментации клиентов значительно сложнее реализовать, чем сегментацию по географическому или демографическому признаку. Чтобы правильно сегментировать рынок на основе психографики, маркетологам действительно нужно потратить время на то, чтобы узнать своих нынешних и прошлых клиентов. Это включает в себя четкое определение идеального покупателя продукта или услуги и развитие отношений с клиентской базой.

Ярким примером психографической сегментации является ориентация на тех, кто заботится о своем бюджете. Эти люди ценят хорошую сделку и, как правило, умные покупатели. Таргетируйте рекламу на этот сегмент, обращаясь к их присущей бюджетной индивидуальности.

Дискаунтеры, такие как Wal-Mart, прекрасно используют эту тактику. Wal-Mart использует такие сообщения, как «Непревзойденные цены» и «Лучшие онлайн-предложения», потому что это найдет отклик у аудитории, которую они пытаются охватить.

Сегментация клиентов: поведенческая

Поведенческая сегментация похожа на психографическую на том основании, что она менее конкретна, чем демографическая или географическая сегментация. Поведенческая сегментация — это практика разделения потребителей на группы в соответствии с любым из следующих атрибутов: использование, лояльность, осведомленность, случаи, знания, симпатии и модели покупок.

Поведенческую сегментацию можно использовать различными способами. При сегментировании на основе осведомленности компании могут отправить своим постоянным клиентам одну рекламную кампанию, а дополнительную кампанию направить на потенциальных клиентов, которым еще предстоит построить отношения с брендом.

При сегментировании на основе событий компании могут нацеливаться на потребителей, которые менее чувствительны к цене в такие периоды, как выпускной или праздничный сезон.

Поведенческая сегментация позволяет маркетологам быть более релевантными и создавать сообщения, которые будут хорошо резонировать с желаемым целевым рынком.