Сегмент b2b это: Продажи B2B — что это такое?

Содержание

Сегментирование B2B-рынка | Z&G

Главным отличием сегментации клиентов деловых рынков от сегментирования потребительского рынка является то, что целевая аудитория рынка B2B – это юридические лица: фирмы, предприятия, коммерческие и некоммерческие организации.

 

Один из способов сегментации рынка B2B предложили Бономо и Шапиро в 1983 году. Они выделили несколько критериев для сегментации:

  • Демографические (тип отрасли, размер компании, географическое расположение).
  • Операционные (применяемые технологии, статус пользователя, возможность покупателя).
  • Подходы к закупкам (критерии приобретения товара, политика в области закупок, существующие отношения).
  • Ситуационные (срочность выполнения заказа, объем заказа).
  • Характеристики закупщика (верность поставщикам, готовность к риску, сходство покупатель/продавец).

 

Также существует и другой способ сегментации корпоративного рынка. В него входят следующие критерии:

  • Вид деятельности компании (машиностроение, продажи продовольствия, энергетика и т. д.).
  • Ассортимент товаров и услуг.
  • Количество рабочих.
  • Квалификация персонала (рабочие или офисный персонал, количество специалистов, опыт работы сотрудников).
  • Размер бизнеса и годовой объем продаж.
  • Уровень автоматизации бизнеса.
  • Уровень потребности в товаре или услуге.
  • Уровень потребляемых услуг.
  • География функционирования (город, область, страна).
  • Наличие филиалов.
  • На каком уровне принимаются решения на производстве.
  • Сезонность продаж (если есть).
  • Ценовая политика (ценовые сегменты, в которых работает производство, предполагаемый уровень прибыли фирмы).
  • Сформировавшиеся убеждения по поводу товара или услуги.
  • Потенциал для инвестирования и количество свободной прибыли.
  • Структура взаимоотношений (новые или существующие клиенты).
  • Критерии выбора потребителей (качество, цена и т. д).

Более развернутый план сегментирования рынка (B2B) для вашего предприятия можно представить шестью пунктами.

Пункт первый: составление полного списка критериев для сегментации

Для первого шага стоит выписать все критерии сегментации, которые приходят на ум. Это делается для того, чтобы в дальнейшем разбить список на микрониши.

Критерии сегментации.

Размер бизнеса.

География бизнеса.

Тип рынка.

Количество персонала.

Знакомство с технологиями.

Отношение к товару или услуге.

Вторым шагом является удаление лишних критериев на основании собственного опыта.

Критерии сегментации.

Размер бизнеса.

География бизнеса.

Тип рынка.

Количество персонала.

Знакомство с технологиями.

Отношение к товару или услуге.

Третьим шагом нужно расписать сегменты, выделив в них микрониши.

Критерии сегментации.

Размер бизнеса.

Большой

Малый

Средний

География бизнеса.

Город

Область

Страна

Отношение к товару или услуге.

Доверительное

Не доверяют

Чтобы начать сегментацию рынка, необходимо провести доскональные исследования корпоративного рынка. Стоит ознакомиться с последними работами специалистов исследовательских агентств. Возможно, провести глубинные интервью или фокус-группы с главами фирм необходимого рынка или теми, кто принимает решения в вашей отрасли.

Пункт второй: описание клиентской базы

Вам нужно разделить клиентов на три группы: лояльные (постоянные покупатели), сложные (непостоянные) и те, кто никогда не купит у вас товар.

Критерии сегментации.

Лояльные

Сложные

Некогда не купят

Размер бизнеса.

Большой

+

Малый

+

+

Средний

+

География бизнеса.

Город

+

+

+

Область

+

+

Страна

+

Пункт третий: описание клиентов ваших конкурентов

Эти клиенты также делятся на три группы: те, кто покупает у производителя с ценой выше, чем у вас, такой же, как у вас, и ниже, чем у вас.

Критерии сегментации.

Низкая цена

Равная цена

Высокая цена

Размер бизнеса.

Большой

+

Малый

+

+

+

Средний

+

+

+

География бизнеса.

Город

+

+

+

Область

+

Страна

+

Пункт четвертый: анализ сегментирования

Во-первых, нужно выбрать три важнейших критерия сегментирования, по которым клиенты отличаются между собой. Обычно это ценовая политика, важность товара или услуги, цель приобретения товара, необходимость товара для бизнеса покупателя. Эти критерии должны отвечать на три вопроса: причина покупки, причина переключения, причина отказа от товара.

Во-вторых, вы составляете таблицу на основе собранных параметров.

Критерии сегментирования

2 критерий

Вариант 1

Вариант 2

Вариант 3

1 критерий

Вариант 1

Описание сегмента 1

Описание сегмента 4

Описание сегмента 7

Вариант 2

Описание сегмента 2

Описание сегмента 5

Описание сегмента 8

Вариант 3

Описание сегмента 3

Описание сегмента 6

Описание сегмента 9

Не стоит забывать, что разным потребителям необходимы разные уровни цен, качества и сервиса.

Пункт пятый: оценить потенциал каждого сегмента

Проанализируйте сегменты и выделите размер сегмента на рынке, потенциал развития, конкурентоспособность и улучшение товара на рынке.

Пункт шестой: выбор целевого сегмента рынка

И в завершение нужно выбрать одну более подходящую стратегию целевого маркетинга:

  1. концентрированный маркетинг;
  2. выборочный маркетинг;
  3. товарная специализация;
  4. рыночная специализация;
  5. массовый маркетинг;
  6. полный охват рынка.

B2c означает. B2C - что это такое? Чем отличается курьерская доставка B2C? Особенности бизнеса B2C

Всю область продаж всевозможных принято разделять на два больших сегмента. Первый - это B2C, второй - B2B. Довольно часто, встретив эти сокращения, многие задаются вопросом: B2C - что это такое? Или Итак, давайте разберемся.

Описание рынка B2B

Если дословно перевести расшифровку, получится "бизнес для бизнеса", от английского business to business. Термином B2B обозначают любой бизнес, ориентированный на продажу товаров или услуг для других бизнесов. В качестве примера можно привести оптовые базы, которые продают свой товар большими партиями, торговые организации, представляющие крупных производителей и выступающие только продавцами и т. д. Итак, B2C рынок - что это, что такое B2B и в чем их отличия?

Характеристики рынка B2B

Для продаж в этом сегменте рынка характерен ряд особенностей. Среди них можно выделить:

B2C - что это такое

С рынком, ориентированным на бизнес, более ли менее разобрались, перейдем к сегменту, ориентированному на потребителя. Итак, B2C - что это такое? На английском - business to customer, а в переводе на наш родной - "бизнес для покупателя". Если сравнить его с сегментом бизнеса, ориентированным на продажи для продавцов, можно увидеть, что эти понятия кардинально отличаются.

Основные особенности бизнеса для клиентов

  • Ассортимент . Обычно продавцы, работающие в розничной торговле, стараются охватить как можно большую часть рынка. Делается это за счет максимального расширения ассортимента продаваемых товаров и предоставляемых услуг. Пожалуй, наиболее яркий пример B2C - это супермаркеты. В таких магазинах потребитель может приобрести практически все, что ему нужно. Плюс получить дополнительные услуги, например доставку, настройку и установку бытовой техники.
  • Ценность клиента. В розничной торговле ценность одного клиента не очень велика, поскольку основная денежная масса делается за счет объемов продаж для разных потребителей. Поэтому B2C сегмент ориентирован на потребности рынка в целом, и в редких случаях учитывает потребности отдельно взятого человека. В качестве наглядного примера можно взять любой товар широкого потребления, например, хлеб. Этот продукт обладает всеми характеристиками, которые могут привлечь максимальное количество покупателей. А если один человек захочет приобрести хлеб со вкусом мяты, вряд ли это получится сделать. И никакой завод не станет делать одну буханку только для того, чтобы удовлетворить потребность одного клиента вместо тысяч. И напротив: допустим, владелец супермаркета по каким-то причинам решил, что хлеб со вкусом мяты будет расходиться на ура. Он договаривается с поставщиками - и они делают ему пробную партию такого хлеба. Естественно, что для таких экспериментов объем должен быть большим. Ситуация, конечно, довольно неестественная, но, тем не менее, по ней можно понять, насколько отличны методы с ориентацией на бизнес и на потребителя.

B2C: курьерская доставка

Как и рынок товаров, рынок услуг для B2C отличается от B2B. Это касается любых сфер бизнеса. Например, B2C - курьерская доставка. Ориентированность на рынок потребителей обязывает компанию перевозчика обладать очень широкой складской сетью, а также транспортом. Это необходимо, поскольку компании необходимо охватить максимальную аудиторию и создать наилучшие условия для клиентов.

Совмещение рынков

Если внимательно присмотреться ко многим бизнесам, особенно крупным, то можно понять, что в определенном месте стирается четкая грань между двумя видами продвижения товаров. Естественное желание владельца любого предприятия - получение большей прибыли, и если выдается возможность получить дополнительную порцию клиентов, никто не будет отказываться. Хорошей иллюстрацией будут всевозможные базы строительных материалов. Либо дилерские фирмы, распространяющие продукцию по торговым точкам.

Пример компании, работающей с разными рынками

Рассмотрим пример: есть небольшая организация, занимающаяся производством металлоизделий. В своей работе это предприятие использует лакокрасочную продукцию. Владелец приобретает ее в строительных магазинах либо на строительных базах, поскольку для покупки товара напрямую у завода-изготовителя у него малые объемы. В качестве альтернативы этот владелец может найти организацию, у которой есть дилерское соглашение с заводами и которая распространяет их товары по тем самым строительным магазинам. Учитывая, что у таких компаний есть так называемый минимальный заказ, например 100 долларов, обычные потребители автоматически отсеиваются. Но для владельца небольшого бизнеса эта сумма вполне приемлема, учитывая, что в производственном процессе он использует эти товары. Работая с дилерской компанией, он получает существенную экономию, поскольку в этом случае цена, которую он платит за товар, практически равна закупочной цене любого магазина.

В этом случае владелец небольшого бизнеса выступает как небольшой потребитель, поскольку объем его покупок значительно меньше, чем у магазинов, и, тем не менее, он в состоянии воспользоваться лучшими условиями, чем другие потребители.

Разница в подходах

В чем отличие B2B от B2C? Между этими двумя рынками существуют довольно существенные различия, хоть на первый взгляд они и очень похожи. Эти различия заключены как в маркетинговых подходах, так и в целях конечных потребителей.

Основные отличия рынка для потребителей от рынка для продавцов:

  • Взвешенность и рациональность принятия решений о покупках. В B2C характерна эмоциональность, необходимость удовлетворения желаний.
  • Объемы . Если обычный потребитель делает покупки, чтобы удовлетворить свои потребности, то бизнесмен покупает, чтобы обеспечить свой бизнес. Поэтому объемы закупок могут быть огромными.
  • Цена товара. Для рядового потребителя стоимость товара играет большую роль, однако очень часто не решающую. Но в случае с рынком B2B разница в 1 доллар на единице может вылиться в десятки тысяч на всей партии, поэтому стоимости товара уделяется огромное внимание.
  • Если для продажи B2C большое внимание уделяется массовой рекламе, то в продажах на рынке B2B на первый план выходят личные контакты с покупателями и работа с базами данных.

Таким образом, можно сделать вывод, что корпоративные продажи существенно отличаются от продаж на рынке B2C, что это такое разделение, которое требует абсолютно разных подходов и методов.

Из этой статьи вы узнаете:

  • Как расшифровываются продажи B2C
  • Чем продажи B2C отличаются от B2B
  • Чем характеризуются продажи B2C
  • Какие есть техники продаж B2C

Есть несколько разновидностей деятельности в маркетинге, каждая отличается собственными целями и нюансами. Продажи B2C – тема данной статьи.

Продажи B2С – что это значит

Business-To-Consumer (B2C, бизнес, направленный на потребителя) – совокупность действий, нацеленных на совершение продаж непосредственно физическим лицам, для личного потребления, удовлетворения индивидуальных нужд. Выстраивается коммерческое взаимодействие B2C «Business – Consumer», между компанией и «конечными потребителями» – теми, кто потребляет объект этого взаимодействия – продукт (товары/услуги). Соответственно, субъекты отношений в продажах B2C – предприятие, предоставляющее продукт, и физическое лицо, продукт приобретающее.

Сегмент B2C дает возможность вести продажи практически напрямую, сводя к минимуму посреднические услуги. Отношения B2C – часть сложившейся к сегодняшнему дню бизнес-системы – основываются на персональных контактах бизнеса с клиентурой. Исключение из продаж B2C дистрибьюторов позволит установить конкурентоспособную цену, даже поднять ее, убирая посредников из цепочки продаж, что поднимет и доход от продаж.

Продажи B2C – определение чаще касается работы организаций, занятых розничными продажами. Предприятия, занятые продажами B2C, ориентируясь на рядовых потребителей, пользуются определенными маркетинговыми и торговыми технологиями, называемыми иначе «ритейл-технологии».

Чем характеризуются продажи в B2C сегменте

Особенности продаж B2C заключаются в следующем:

  • ориентация предприятия-производителя на коммуникацию с рядовыми покупателями;
  • продажи B2C-товара совершаются физическому лицу для бытового применения, исключая дальнейшую перепродажу;
  • чаще потребитель не знаком с товаром на экспертном уровне;
  • в продажах B2C передний план занимает фактор эмоций, часто исключена логика;
  • процесс продажи B2C достаточно прост;
  • единичная продажа в секторе B2C малозначима для предприятия, важнее увеличение объема продаж посредством наращивания количества сделок;
  • подключение к процессу продаж B2C СМК;
  • в ходе продаж B2C применяются определенные маркетинговые алгоритмы и типовые приемы.

Интернет-магазин – электронный вариант организации продаж B2C, нацелен на прямые продажи потребителям, но дистанционно.

Продажи B2С – что это такое на примере

Формулирование проблемы. Целевая аудитория фирмы – молодые люди, поколение, заинтересованное в покупке комфортной одежды.

Сведения о клиентах . Ищем место с большим трафиком, выставляем привлекательный баннер, организовываем интересные акции.

Атмосфера. Интерьер, стилизованный под «Дикий Запад», дополняется комфортной мебелью, бесплатными напитками, чтобы случайный гость в скором времени стал клиентом.

Подготовка продавца. Ищем реализатора из молодежи, которому интересен товар, обучаем подбирать одежду, правилам обращения с клиентами, мотивируем получением процента от продаж.

Товар или услуга . Ищем наиболее востребованные у молодых марки, дополняем привлекательными, но более дешевыми вариантами.

Услуги после продажи. Предоставляем памятку по уходу за одеждой, дисконтные карты с привязкой к номеру телефона для информирования о новых поступлениях, гарантийное обслуживание.

Статистика:

Чем различаются продажи B2B и B2C

Ошибочно мнение, что для умелого специалиста нет разницы, продажу какого товара и кому организовывать. Разница особо ощутима при переходе от продаж B2C в сектор В2В для неопытного участника. Основные механизмы продаж одинаковы, но «дьявол кроется в деталях». Именно они влияют на деятельность менеджера по продажам.

Разберем сегмент B2C, продажи в котором имеют свои особенности.

Прежде всего, клиенты B2C выделяют 5 параметров.

Цель покупки

Для чего будет куплен B2C продукт? Для личного потребления, конечно. Разрешение с помощью приобретенного продукта, его потребительских свойств, каких-то проблем. Удовлетворение от этого направляет спрос в сегменте B2C. Чем же отличаются продажи B2B?

Отличие в качествах товара, свойствах удовлетворять определенные потребности. Предприятие приобретает их с целью повысить конверсию продаж, выйти на увеличение дохода. Следующие продукты, обычно участвующие в продажах B2B, способны оказать влияние на доход предприятия:

  • информационно-коммуникативные продукты;
  • канцтовары;
  • офисная техника;
  • услуги аутсорсинговых компаний;
  • сырьевые товары;
  • производственное оборудование.

Каким образом? Некоторые непосредственно участвуют в производстве или упорядочивают его, другие позволяют экономить ресурсы. А значит, отражаются на доходах предприятия.

Продажи B2C от B2B отличаются по таким основным параметрам:

Конечно, в стоматологической клинике сложно получить удовольствие, но результат лечения (устранение болезни) его приносит. Принтерный картридж сам на доход не влияет, но опустевший в неудачный момент не даст заключить сделку.

«Покупатель-потребитель»

В продажах B2C чаще покупатель сам потребляет купленный продукт, естественно, исключая общее пользование или, скажем, презенты. Все же цель покупки (получить удовольствие) у покупающего и потребляющего едина. Покупатель B2B – предприятие, но затратами руководит сотрудник, имеющий собственную заинтересованность. Значит, возникает и возможность для «откатов».

Только «откат» – не главный решающий фактор при выборе поставщиков. На B2B-продажи влияют тысячи мелочей, к товару не привязанные: дружеская атмосфера, собственная амбициозность и прочее. Потому зачастую продажам способствуют не первостепенные обстоятельства. Тогда как поднять продажи B2C гораздо проще, опираясь на эмоциональные отклики клиентов на продавца и презентацию продукта, чем на внимание к потребительским свойствам покупки.

Способы принятия решения

В продажах B2B число ответственных за принятие решения прямо пропорционально зависит от цены сделки и количества сотрудников, чьи интересы удовлетворяются покупкой. Эмоциональность покупателей, их установки, убеждения о свойствах продукта работают на сегмент B2C. Продажи юридическим лицам основаны на первом из параметров – пользе приобретения для увеличения дохода и соответствии концепциям работы предприятия.

Естественно, рядовой потребитель может проводить анализ целесообразности приобретения не хуже проверяющих из аудиторской компании, а руководитель предприятия выбрать поставщика по красивому логотипу. Все же продажи B2C удачнее проходят с учетом эмоциональности клиентов (что подтверждается обилием рекламных баннеров в Интернете, в реальной жизни), а предприятия анализируют свои затраты, чтобы успешно функционировать. Значит, влиять на решения В2В и B2C клиентов нужно по-разному.

Способы коммуникации

Численность рядовых потребителей гораздо выше, чем предприятий, а прибыль от отдельной продажи в сегменте B2C несравнимо ниже. В продажах B2C в основном применяются коммуникационные средства массового характера. Не всегда целесообразно организовывать контакт с отдельными клиентами. К примеру, обзвон операторами клиентской базы с применением скриптов – нелегкий и дорогостоящий вариант продаж B2C. И, напротив, специфика продаж В2В в том, что предприятий не так много, а приобретающих определенный товар и вовсе порой единицы.

Для примера – стоит ли рекламировать аппаратуру для мобильных операторов, размещая видеоролики в рекламных блоках телепередач? Лучше привлечь профессионалов в области менеджмента, чтобы они находили клиентов, демонстрировали им презентационный материал и склоняли к совершению покупки. Выходит, что влияние продавца на покупателя, чье мнение сформировано рекламными приемами компании, репутацией фирмы, рекомендациями знакомых, для продажи B2C минимально.

Талантливый и грамотный консультант способен повлиять на решение клиента сегмента B2C. Но в продажах В2В действия менеджера, ведущего переговоры с покупателем, существенно отражаются на успехе сделки. PR-работа и реклама предприятия меньше значат в сделках сектора В2В, чем стратегия, реализуемая сотрудником отдела продаж. Закономерно, что таланты в области продаж уходят в В2В, чтобы на их работу не влияли факторы, от которых так зависимы продажи B2C (трафик покупателей, популярность марки, покупательская способность целевой аудитории).

Процесс продажи

Опираясь на перечисленное выше, делаем выводы, что общая успешность продажи B2C базируется на таких факторах:

  • реклама;
  • потребительские качества товара;
  • комфорт при совершении покупки;
  • слаженность действий системы сервиса.

В отличие от B2C, в сегменте B2B важнее:

  • продуктивная деятельность менеджера;
  • увеличение дохода за счет приобретения продукта.

Итак, делаем выводы. Опыт и личностные характеристики менеджера по продажам, его коммуникабельность существенно влияют на продажи в секторе В2В, на взаимодействие с организацией-покупателем.

Для B2C не столь важен опыт продаж В2В. B2C результаты получает от наладки системы сервиса, взаимодействия с рядовым потребителем.

Основные техники продаж B2C

Для примера возьмем одну из форм работы в продажах B2C – создание эмоционального отклика.

Формулирование проблемы

Часто в пособиях по маркетингу советуют для продаж B2C искать «боль» целевой аудитории, чтобы предложить возможность разрешить этот внутренний конфликт. Ряд продуктов своими качествами провоцируют или помогают определить «боль» клиентов. Как это выгладит на практике? Если вы не общались с торговыми представителями фирмы «Кирби», то не узнаете о вредоносных насекомых в вашей квартире (в мебели, на поверхности стен), с которыми справляются только пылесосы этой марки. Вас заодно просветят, что эти чудесные пылесосы помогут и в окраске стен! Всякий раз, отправляясь в постель, вы будете ощущать жуткий зуд, поглядывать на загрязненные стенки и сожалеть, что не купили это чудо техники, так как непременно что-то в доме нужно окрасить.

До общения с торговым представителем вы не подозревали о наличии таких сложностей, под впечатлением некоторые покупают товар. Здесь, как в дилемме о яйце и курице, не ясно – возникла раньше «боль» или ее разрешение. Определите заранее, придя в сегмент B2C, продажи вашего товара будут разрешать культивируемую «боль» ваших клиентов или станете ее вычислять?

Сведения о вас

Внимательно читаем гуру маркетинга – Ф. Котлера. В продажах B2C важно клиентуре – с выявленной или возможной «болью» – дать о себе знать. Целевая аудитория сейчас легко определяется с помощью Интернета. Вычисление целевых запросов и таргетинг вам в помощь.

Реклама сектора B2C размещается в местах с большим трафиком (вход в магазин, метро). Нецелевая реклама (в СМИ) – дорогостоящая и малоэффективная для продаж B2C: единицы из всей массы реципиентов вообще воспримут ее в потоке окружающей информации. Метод «сарафанного радио» в продажах B2C работает дольше, но результативнее. Оформив продажу первосортного продукта, ожидайте, что клиент оповестит о вас своих знакомых.

Атмосфера

Продажи B2C, как известно, зависят от эмоционального настроя покупателя. Составив понятие о товаре, посетитель может сразу уйти, отвергая ваше решение его проблем, может потребовать подробностей. Оформление офиса, торгового зала или интернет-магазина важно для B2C сегмента: клиенту проще расстаться с деньгами, получая дополнительное удовольствие от места совершения сделки, почувствовать свою значимость. Некорректный дизайн онлайн- или оффлайн-магазина (излишне кричащий или неопрятный) отвлечет посетителя от мыслей о покупке. Приятные мелочи вроде бесплатных напитков и комфортной мебели увеличивают B2C продажи. Обучение менеджеров, к сожалению, не всегда акцентирует внимание на таких результативных и необременительных приемах.

Подготовка продавца

Продажи B2C и B2B устанавливают различную оплату для менеджеров: работа с корпоративными клиентами оплачивается более щедро. Зачастую в розничной торговле продавцы почти не влияют на сделку, только оформляют ее. Но есть варианты, где B2C клиенты делают выбор под влиянием консультанта. Лучший пример – сравнение результатов владельца торговой точки и продавца, работающего по найму. На эффективности B2C-продаж отражается две составляющие: качество обслуживания и мотивация продавца.

Сначала определяются принципы, которыми будут руководствоваться менеджеры. Задача решается быстро, поскольку сегмент B2C продажи проводит, в основном, с простым товаром, реакции клиентов B2C предугадать тоже несложно. Контролировать уровень обслуживания можно при помощи аудио- и видеонаблюдения, а также тайных покупателей. Поддержание стандарта на высоком уровне должно ощутимо поощряться, чтобы такая деятельность стала для продавца практически рефлекторной.

Товар или услуга

Яркий фантик не гарантирует качество завернутой в него сладости. Маркетинговые ухищрения не дадут результата, если клиент не получает желаемого качества продукта. Для рынка B2C (как и для B2B) необходимое условие – ориентация на вкусы и пожелания целевой аудитории и стремление организовать конкурентное предложение.

Услуги после продаж

Сфера торговли стремительно развивается в связи с появлением новых технологий, которые активно применяются непосредственно на практике для увеличения объема продаж. В качестве отдельного направления выделяется понятие b2c, под которым понимаются продажи физическим лицам.

Что такое b2b и b2c продажи?

1.
2. В2С читайте ниже.

B2C что это такое?

B2C продажи что это, понятие переводится как «бизнес для потребителя». Другими словами, под данным определением следует понимать, деятельность, направленную на осуществление прямых продаж не только товаров, но и услуг потребителю.

Также под данным термином часто понимается коммерческие отношения между компанией и потребителем. Цель покупки товара покупателем заключается в удовлетворении своих потребностей.

В качестве отдельной разновидности принято выделять электронную торговлю в форме продаж b2c. В данном случае прямые продажи осуществляются с помощью интернет-магазинов. На сегодняшний день данное направление стремительно развивается, а объем продаж, осуществляемых в глобальной сети, постоянно растет.

Особенности B2C

Следует понимать, что b2c является наиболее массовым сегментом на рынке. Мелкие продажи играют немалую роль в экономике. Уровень благосостояния покупателей оказывает влияние на спрос на продукцию. При этом организации, занимающиеся изготовлением товаров общего потребления, обеспечивают немалое число рабочих мест.

В своей деятельности компании b2c активно применяют специальные технологии, в том числе и маркетинг-технологии. Их отличает ориентирование на массового потребителя. В результате компании показывают отличные результаты в торговле. Одной из особенностей маркетинга b2c выступает необходимость применения массовых коммуникаций, а также однотипных решений.

Увеличение функций с сайт

Обращение к помощи сервиса – пример того, как правильно вести дела компании. С помощью его возможностей можно существенно увеличить число заявок и соответственно получаемую прибыль. Благодаря системе уже многие фирмы смогли существенно увеличить функции, работая с аудиторией b2c. В этом помогает предлагаемая система записи онлайн, собственная система CRM, удобный расчет зарплаты сотрудников, а также система уведомлений.

С помощью сервиса существенно улучшается уровень качества обслуживания, что оценят все клиенты. Также можно сформировать свою базу клиентов. Воспользовавшись предлагаемыми возможностями, достигается важная задача – увеличение объема продаж.

Что представляет собой рынок B 2 C ? Какие отличительные особенности он имеет?

Бизнес модель B 2 C (Business to Consumer ) – это форма взаимоотношений между бизнесом и клиентами, при которых последние являются конечными потребителями товаров и услуг. Сегмент B2C существенно отличается от , где торговля осуществляется между предприятиями.

Этот термин стал очень популярным в США во время бума доткомов (интернет-компаний) в конце 90-х и использовался в основном для обозначения интрнет-магазинов, продающих товары конечным покупателям. Идея B2C была предложена и активно использована британским предпринимателем Майклом Олдричом.

Сущность инновационного подхода заключалась в том, что раньше производственные предприятия продали свою продукцию розничным магазинам, а те в свою очередь продавали ее конечным потребителям. С развитием электронной коммерции и интернет технологий для предприятий фабрик и заводов появилась возможность продавать свои товары напрямую, минуя розничные сети – через веб-сайты.

Несмотря на то, что многочисленные доткомы стали жертвами мыльного пузыря, который лопнул, и поток венчурного капитала иссяк, некоторые лидеры сегмента B2C пережили те времена и ныне процветают (например, Amazon).

Помимо электронной коммерции сектор B2C традиционной включает торговые центры, заведения общественного питания, индустрия развлечений.

B2C маркетинг должен ориентироваться на поддержание хороших отношений с клиентами, чтобы гарантировать, что они вернутся и совершат повторные покупки. Здесь важна эмоциональная и психологическая составляющая взаимоотношений с клиентами. B2B маркетинг больше ориентирован на демонстрацию ценности продукта.

Задача бизнеса в сфере B2C заключается в поддержании стабильных продаж. В период экономического спада он страдает в большей степени, чем B2B, в котором компании вынуждены все же заказывать для себя минимальный набор товаров и услуг, чтобы удержатся на плаву. В сфере B2C потребители просто затягивают пояса и проявляют меньше покупательской активности.

Поэтому B2С компании всегда стремятся ориентироваться на широкий круг потребителей, и фирмы с большим бюджетом используют общенациональное телевидение для рекламы своих товаров и брендов. Кроме того B2C маркетинг отличается агрессивностью и навязчивостью – отсюда такое внимание мерчендайзингу, изощренным методам ценового и неценового стимулирования и т.д.

B2C продажи имеют следующие три характерные черты:

  • Более низкие цены. Порядок цен в сегменте B2C существенно ниже, чем в сегменте «Бизнес-Бизнес», даже если в расчет брать рынок таких недешевых потребительских товаров, как автомобили. В коммерческих отношениях между предприятиями суммы сделок могут достигать шести и более нулей в чеке.
  • Более короткие циклы продаж. Вследствие более низких цен, рынок B2C характеризуется более короткими циклами продаж, но не всегда.
  • Меньшее количество лиц, принимающих решение. B2C система весьма проста: решение принимает конченый потребитель. Между предприятиями в процесс заключения сделки вовлечены как правило несколько лиц и этот процесс имеет бюрократический характер.

Таким образом, B 2 C продажи имеют свои особенности, которые заключаются в установлении более тесных взаимоотношений с клиентами, совершающими покупки на основе психо-эмоциональных мотивов.

Холодные звонки в b2b: что это, основные особенности и нюансы

Что такое холодные звонки в B2B

Холодные звонки в b2b имеют свою специфику, особенности и правила. Это прекрасно знают представители профессиональных контакт-центров и руководители отделов продаж, но если вы только начинаете, статья будет вам полезна. Мы поделимся секретами правильных сделок именно в business2business. Отличия от b2c здесь значительные, разговор с представителем компании и частными, рядовыми гражданами строится по-разному. Рассмотрим важные моменты.

Что это, холодные звонки в business to business?

Обычно это «разведка», требуется ли в данной фирме ваш продукт, и поиск контакта Лица, Принимающего Решение (ЛПР). Больше от прозвона ничего не требуется, дальнейшее общение с потенциальным клиентом вести будет другой сотрудник. Зачастую при активных продажах по телефону звонарь в первом разговоре договаривается на очную встречу со специалистом следующего этапа, это основная цель.

База.

Её для такого прозвона найти или купить несложно. Обратите внимание на наши советы по покупке, или берите контакты в Контур.Фокус и 2гисе. Учтите, что недозвоны будут достаточно часты. Ищите базу, в которой вы дозвонитесь хотя бы до 40-50% номеров.

Или используйте диалер, с ним менеджер не будет тратить время на гудки. Будьте готовы, что обзванивать придется огромные объемы данных, конверсия в покупку на этом сегменте не очень высокая, это нормально.

Посмотрите наш бесплатный вебинар

Сотрудники.

Менеджер для активных продаж в этом сегменте должен быть не только стрессоустойчивым, работоспособным и смелым (как всегда в прозвоне), но и безусловно грамотным и вежливым. Иногда ему придется общаться с первыми лицами. Но нельзя забывать и про то, что общается он все-таки с людьми. Постарайтесь найти баланс между официальностью и искренностью. Важно, чтобы работник четко ставил задачи, выполнял обещания и назначал встречи на конкретное время, у представителей бизнеса расписание плотное.

Скрипт холодных звонков в b2b.

Техника и сценарии имеют одну основную особенность: прохождение секретаря. Чем крупнее компания, тем с меньшей вероятностью вас переведут на шефа. Придется использовать хитрости и специальные приемы выхода на ЛПР. Вторая рекомендация касается разговора с руководителем: ему интересны цифры: рост прибыли, экономия и конкретные результаты. Постарайтесь их предложить сразу.

И, конечно, не стоит соглашаться на предложение секретаря «отправьте все на почту, мы рассмотрим», скажите, что на общую мусорную почту вы не хотите отправлять коммерческое и просите личный контакт, или скажите, что вам нужна информация для КП. В общем, секретов и приемов много, пробуйте и звоните.

Об этом подробнее в нашем Вебинаре

Подписывайся на наш Телеграмм канал и получи больше полезной информации, статей, советов и примеров по этой и другим темам.

Холодные звонки в b2b часто оказываются единственным рентабельным способом продаж для компаний. Интернет-реклама тут не всегда работает, да и работаем мы, бывает, в данном случае не с проблемой, решение которой запрашивают в поисковиках, а с более выгодным предложением. По нашему опыту, стоимость лида через обзвон ниже в 3-10 раз, чем лиды в той же сфере, полученные через контекст (подробнее в статье). В любом случае, рекомендуем попробовать и рады будем помочь.

Классификация B2B и B2C бизнеса, их отличия — contact-call.com

Сфера бизнеса предполагает разные форматы взаимодействия с клиентами, определяя для каждого из них наиболее приемлемую форму реализации товаров и услуг и их приобретения. Условное деление рынка на покупателей розничных (физические лица) и оптовых (юридические лица) облегчает процесс взаимодействия с клиентами, предполагая конкретные алгоритмы продаж и действий. 

B2B - эта англоязычная аббревиатура расшифровывается как business to business. Проще говоря, этот сегмент рынка предполагает деятельность производителей и импортеров, которые реализуют товар дилерским и дистрибьюторским сетям, а те, в свою очередь, продают продукцию магазинам и ритейлерам. Процесс взаимодействия партнеров в сфере B2B предполагает сложные цепочки поставок и порой занимает значительную продолжительность времени.
B2C расшифровывается как business to consumer и охватывает взаимодействие розничных компаний и покупателей, предполагая прямой контакт между ними. Каждый из нас ежедневно принимает участие в цепочке B2C, совершая покупки в торговых центрах, супермаркетах или интернет-магазинах.

Критерии отличия покупателей в сегментах B2B и B2C

Понять специфику и характеристику клиентов в каждом из рыночных сегментов помогут основные критерии, по которым они определяются. На первый взгляд, все просто: B2B - это предприятия, фирмы, компании - юридические лица, а B2C - это обычные потребители, покупатели - мы с вами. Но такая градация не объективна, а поверхностна. Клиенты в сфере B2B и сегменте B2C разделяются по следующим принципам:

1. Цель приобретения товара или услуги
Покупатель B2C покупает товар, чтобы использовать его по назначению. Иными словами, стимул, побуждающий к покупке - это удовольствие от потребления. Продукция приобретается для личного или семейного использования, а основными качествами товара считаются его потребительские свойства.
В продажах B2B компании также заинтересованы в потребительских свойствах продукции, но несколько иных. Фирмы смотрят на то, как приобретение и последующая реализация продукции сможет увеличить прибыль компании, сделать бизнес успешным, а руководителей фирмы - преуспевающими деловыми людьми.
Классификация покупателей, исходя из целей покупки, позволяет сделать вывод о различии рынка B2B и области B2C. Покупатель из B2C покупает товар, чтобы получить удовольствие. Представитель рынка B2C покупает товар, чтобы получить еще большую прибыль.

2. Кто является потребителем в сфере B2B и сегменте B2C?
В области B2C клиент и потребитель - это одно и то же лицо, а в сегменте B2B покупатель не является потребителем, а лишь одним из звеньев цепочки в сфере продаж. Однако часто в сфере бизнеса решения принимаются на основе личных интересов, формируя благоприятную почву для такого нелицеприятного явления, как откаты.

3. Принцип принятия решений
Чем более внушительна цена покупки товара для фирмы, тем больше сотрудников (отдел снабжения, руководство) участвуют в принятии решения о целесообразности приобретения. Если же речь идет об обычном покупателе из B2C, то большинство решений мы принимаем на основе необходимости покупки, известности бренда, доступности цены, показателей качества товара.
Естественно, не исключены случаи, когда покупатель анализирует потребность в новом приобретении еще тщательнее, чем подразделение снабжения в компании, а руководитель руководствуется исключительно эмоциями при заключении контрактов на поставку оборудования. Все-таки решения в области B2C больше принимаются, исходя из своих желаний, а в секторе B2B - на основе тщательного анализа.

4. Метод коммуникации
У разных типов клиентов в сфере B2C и B2B есть свои способы взаимодействия. Для обычных покупателей из B2B - это реклама, направленная на информирование потенциальных клиентов о преимуществах товаров, новинках, интересных акциях и выгодных предложениях. В продажах B2B ведутся индивидуальные переговоры, подбираются наиболее выгодные схемы делового партнерства, определяются стратегии перспектив развития бизнеса.
К примеру, возьмем холодильное оборудование для магазинов. Проводить рекламные кампании через средства масс-медиа мало эффективно, так как существует малая вероятность, что среди телезрителей, радиослушателей и пользователей Интернета будут представители целевой аудитории. Гораздо эффективнее личное взаимодействие менеджера компании, реализующей холодильное оборудование в сфере B2B, и потенциальных клиентов: руководители и отделы оборудования магазинов, торговых сетей, ресторанов, кафе, предприятий общепита.

5. Процесс реализации товаров и услуг
Исходя из вышеперечисленных отличий сегментов BTC и BTB, успешная реализация продукции и сервиса в сфере B2C зависит от наличия отличных потребительских свойств товара, рекламных акций, доступности цены, удобного формата покупки и отлаженной схемы работы по обслуживанию клиентов. В рыночном секторе B2B успех продажи зависит от опыта и квалификации менеджера, качества продукции и перспективных возможностей увеличения прибыли компании после приобретения продукции.
Таким образом, взаимодействие с клиентами из сферы B2B требует от менеджера более серьезной работы, умения детально освещать преимущества предлагаемых товаров, а также способности вести переговоры, делая акцент на выгоде предложения. Успех в работе с обычными покупателями сферы B2C требует создания активных рекламных кампаний, вызывающих у потребителей желание покупать товары, удовлетворяя потребности в качественной, современной и доступной про цене продукции.

 

 

Особенности продвижения проектов B2B и B2C

Существует множество статей и полезных советов, о том как продвигать бизнес, составлять контент-план, привлекать новых пользователей на сайт и удерживать новопришедших. Однако для новичков в интернет-маркетинге всё это темный лес. Потому что начинать нужно с азов, например, с особенностей проектов в B2B и B2C-сегментах. Об этом и пойдет речь.

Модель B2B. Бизнес, основной клиент которой — другой бизнес, то есть, «business to business». Например, агентство интернет-маркетинга Netpeak предоставляет услуги продвижения другому бизнесу: интернет-магазину, клинике или любому другому коммерческому предприятию.

* * *

Модель B2C. Бизнес, клиент которого — потребитель, то есть «business to consumer». Например, компания «Nike». Основной клиент — конечный потребитель, который покупает продукцию и приносит прибыль компании.

Вывод: модель бизнеса компании определяет то, какой тип клиентов приносит ей прибыль — конечный потребитель или бизнес. Дочитайте пост до конца и пройдите финальный тест, чтобы проверить, насколько различаете модели B2B и B2C.

Сравнительная характеристика B2B и B2C

B2B и B2C сильно отличаются и среди себе подобных. В частности, в SEO-продвижении. Так, агентство интернет-маркетинга и SaaS-проект — B2B-модели, но продвигаться с помощью SEO они будут по-разному. Аналогично, для B2C-моделей: интернет-магазину электротехники и сайту для заказа туров по Великобритании нужны разные стратегии SEO-продвижения.

Однако, у B2B и B2C бизнеса существуют точки соприкосновения, информацию о которых можно использовать для поискового продвижения.

Важно: эти характеристики подходят для большинства компаний, но актуальны не для каждого бизнеса.

Характеристика

B2C

B2B

Размер рынка

широкий

узкий

Стоимость продукции и услуг

низкая

высокая

Взаимоотношения с клиентом

быстрое совершение покупки клиентом

долгосрочное сотрудничество

Сложность продукции и услуг

простая

сложная

Длительность принятия решения  о покупке

быстрая

долгая

Построение контент-стратегии

узнаваемость бренда, вовлечение пользователей

повышение экспертности, видимости лидерства на рынке

Размер рынка

B2C-модели характерен большой размер рынка и множество клиентов на нём. Товары и услуги здесь пользуются широким спросом. В отличии от B2C-модели, B2B решает специфические, индивидуальные задачи бизнеса.

Размер и объем рынка формирует посещаемость, которую сайт может получить в перспективе. Если вы продаете одежду, объем рынка будет огромным, так как включает в себя всех и каждого. Если же ваш продукт — онлайн-сервис для решения проблем туристических агентств, объем рынка значительно ниже. В зависимости от количества потенциальных клиентов, трафик также будет с определенными ограничениями.

Важна степень конкуренции на рынке. Если рынок одежды большой, вероятность конкуренции на нем крайне высокая и это отразится на посещаемости сайта.

Отсюда вывод: объем рынка и количество конкуренции на нем напрямую определяет степень затрат на SEO и маркетинг в целом.

Если вы только планируете начать бизнес в определенной нише или уже ведете его, необходимо провести анализ рынка и конкурентов. Так можно определить, какие затраты необходимо сделать при продвижении и какую долю рынка можно потенциально получить.

Чтобы решить такие задачи используйте сервис Serpstat. Например, так выглядит анализ конкурентов по заданному доменному имени:

Стоимость продукции и услуг

Бизнес, ориентированный на конечного потребителя, — это, зачастую, невысокий средний чек. Его клиент — один человек и, вероятно, с ограниченным бюджетом.

Цены в B2B-сегменте значительно выше. Здесь клиент — другой бизнес с уровнем дохода выше, чем у отдельно взятого человека. Но и тут существуют ограничения — не каждая компания готова тратить деньги на источник непрямого дохода. Если вы можете комплексно решить определенную проблему бизнеса и принести ему прибыль, вам будут готовы платить деньги.

Таким образом, у B2C-компании может быть больше клиентов, чем B2B. При этом, из-за того, что стоимость услуг или товара в B2B выше, один B2B-клиент может окупить все маркетинговые вложения, затраченные на его привлечение.

Важно правильно определить ценовую политику. Для этого используйте анализ конкурентов — исследуйте их ценовую политику на аналогичную продукцию или услуги.

Чтобы корректно соотнести себестоимость продукции, затраты на предоставление услуги, выбрать адекватную для рынка цену используйте сервис Competera. Он позволяет собирать и анализировать цены на рынке.

Помните, что нужно постоянно следить за ценовой политикой бизнеса и конкурентов. Так можно регулировать цены в соответствии со стратегическими целями компании.

Сложность продукции и услуг

Очевидно, что типы товаров и услуг для массового потребителя и бизнеса сильно отличаются. Как минимум, особенностями использования.

Выпить банку Кока-Колы значительно проще, чем научиться пользоваться сервисом отслеживания звонков. Задача бизнеса — дать удобную и краткую инструкцию по использованию товара или услуг. Только так клиенту будет легко взаимодействовать с вашей продукцией, у него не возникнет лишних вопросов по ее использованию. Как следствие, меньше негативных впечатлений от неудачного опыта или потраченного времени на изучение товара/услуги.

Как предотвратить трудности в коммуникации:
  1. Предоставить полную структурированную инструкцию по использованию товара или услуги.
  2. Указать на сайте все контактные данные, по которым клиент может задать вопросы.
  3. Реализовать на сайте техническую поддержку или онлайн-консультанта.

Взаимоотношения с клиентом

Около 80% прибыли бизнесу приносит 20% постоянных клиентов. Однако B2C бизнес может жить припеваючи и с разовых продаж.

Для B2B-модели постоянные клиенты — must have. Так, когда McDonald's начал использовать яблоки в своих блюдах, компания стала крупнейшим покупателем яблок Gala. Представьте, насколько ресурсозатратно для McDonald’s было бы искать новых поставщиков каждый месяц.

Как получить постоянных клиентов? Используйте такие методы: привлекательную программу лояльности, налаженный сервис, широкий ассортимент товаров и услуг. Обо всем по порядку.

Программа лояльности

Грамотно продуманная программа лояльности позволяет увеличивать рост повторных продаж клиентам, предлагая им покупку дополнительных услуг или сопутствующих товаров. Например, вы можете начислять бонусы за каждый купленный товар. Эти бонусы можно суммировать и получать скидку на следующую покупку. Как вариант — давать скидку сразу на покупку каждого последующего товара.

Пример качественной программы лояльности из практики интернет-магазина «Юлмарт»:

Правильно составленная и проработанная программа лояльности увеличивает продажи и прибыль бизнеса, как для B2C, так и для B2B моделей бизнеса.

Налаженный сервис

Налаженным сервисом считается такой, который удовлетворяет все потребности клиента: быстрая доставка, курьер, большой выбор способов оплаты, профессиональные менеджеры.

SEO — это инструмент для привлечения новых пользователей на сайт, но он не гарантирует увеличение продаж. Даже после удачной покупки с отвратительным обслуживанием, человек вряд ли совершит повторную покупку.

Что должно быть в налаженном сервисе? Идеальная служба доставки и такая же служба поддержки клиентов.

Доставка

Не останавливайтесь на какой-то одной компании, насколько бы выгодными не были её условия. У вашего клиента мог быть неприятный опыт взаимодействия с этой службой доставки. Кроме того, почтовое отделение может находиться далеко от его дома.

Онлайн-сервис Хорошоп собрал статистику со списком самых популярных служб доставки Украины 2018 года среди интернет-магазинов:

Помните о скорости доставки. Иногда товар нужен на «сейчас» — покупатель забыл о дне рождения мамы и подарок нужен в течение нескольких часов. Если у вас нет быстрой доставки, человек не будет покупать, насколько бы его не устраивали цены и ассортимент.

В B2B-сегменте от скорости доставки может зависеть бизнес вашего клиента.

Служба поддержки и консультация

И в B2B, и в B2C-модели у клиентов возникают вопросы выбора товара или услуги, использования продуктов, условия сотрудничества и других тем. Хорошо, если вся необходимая информация уже в разделе гарантий, доставки и оплаты и на остальных служебных страницах сайта. Кстати, наличие такой информации — один из факторов ранжирования для поисковых систем.

Клиенту может быть попросту лень разбираться в вопросе. В таком случае он обратится в службу поддержки, позвонит по контактному телефону компании или воспользуется функцией обратного звонка. И хорошо, если есть кому ответить на его вопросы. Хорошим тоном считается 5-10 минут ожидания обратного звонка.

Важна работа менеджера с клиентом: как он ведёт его к покупке, рекомендует ли что-то или просто отвечает на вопросы односложными предложениями? Отслеживайте этот процесс. Особенно, если растёт посещаемость сайта, но не растут продажи.

Предлагаете продукт — служба поддержки должна уметь использовать его, чтобы дать клиенту всю необходимую информацию. Актуально и для B2B-сегмента, где сложность предоставляемых услуг, зачастую, выше, чем в B2C.

Широкий ассортимент товаров и услуг

Часто люди покупают товары на крупных маркетплейсах или в интернет-магазинах. Такие площадки предлагают клиенту большой выбор товаров и он знает, что может купить всё необходимое в одном месте.

Если ваш сайт не решает проблему клиента и не предоставляет ему полный перечень товаров (в том числе сопутствующих) или услугу, с большой долей вероятности он уйдёт искать это в другом месте. Так вы теряете прибыль и постоянного клиента.

B2B-сервис Serpstat предоставляет не только инструмент для поиска ключевых фраз, но и другие инструменты интернет-маркетинга. Таким образом, снижается вероятность того, что пользователь уйдет искать необходимый функционал в другом сервисе.

Длительность принятия решения о покупке

Как правило, в B2B-сегменте клиент дольше думает над покупкой, чем в B2C. Вот с чем это связано:

  • стоимость продукции/услуги;
  • количество человек, которые принимают решение о покупке;
  • цели бизнеса и цели потребителя;
  • корпоративные особенности и сложности коммуникации.

Исходя из этого, подход к продвижению и подведению к продаже будет отличаться.

Цель B2C — продать товар или услугу быстро, пока потребитель не ушёл искать её обратно в поисковик или на сайт конкурентов.

Что нужно предусмотреть, чтобы этого не случилось?

  1. Онлайн-консультанта, виджет обратного звонка и другие инструменты для взаимосвязи с пользователем, мотивации к покупке.
  2. Удобную структуру и навигацию по сайту: категории, все необходимые фильтры, качественный поиск — необходимо использовать все инструменты, которые помогут потенциальному клиенту найти товар.
  3. Акции, скидки и специальные предложения, мотивирующие к покупке.
  4. Подробную и полную информацию о товаре или услуге: фото, видео, описание, отзывы, рейтинг и другую полезную информацию. Если человек не получит нужную информацию, он отправится искать необходимый товар на другой сайт, где такие данные есть.

Цель B2B — подробно раскрыть особенности сотрудничества, товара или услуги. Показать потенциальному бизнес-клиенту особенности работы, преимущества и репутацию бизнеса на рынке — почему необходимо выбрать именно вас.

Для этого можно использовать:

  1. Внутренний и внешний контент-маркетинг: раскрывать особенности бизнеса, делиться опытом, рассказывать об интересных кейсах.
  2. На первых этапах предоставить выгодные условия сотрудничества, чтобы продемонстрировать преимущества ваших услуг или продукции.

Важно: это примеры инструментов, которые можно использовать для достижения поставленных целей. Способы их достижения для каждого бизнеса индивидуальны — необходимо анализировать рабочие процессы, искать эффективные методы достижения.

Делитесь способами, которые используете, в комментариях под этим постом.

Как строить контент-стратегию?

Кроме стандартного увеличения количества ключевых фраз в семантике сайта, у контент-стратегии B2B и B2C бизнеса разные цели.

Для B2C — это привлечение новых пользователей, их вовлечение и повышение узнаваемости бренда. Для B2B — повышение экспертности и видимости лидерства на рынке.

Разберёмся, как это работает. В зависимости от конкуренции и размера рынка, отличаются и темы статей. Если рынок большой и уровень конкуренции на нем тоже, то скорее всего самые «жирные» темы уже написаны и находятся на первых позициях в поисковых системах по самым частотным запросам. В таком случае, имеет смысл писать статьи на более узкие темы по среднечастотным и низкочастотным поисковым запросам. Вероятность высокого уровня конкуренции в выдаче по таким статьям будет ниже, но, всё-таки, сначала нужно проанализировать ее и только потом приступать к составлению контент-плана и написанию статей.

Как подобрать темы для контент-плана?

Важно писать «долгосрочные» статьи, которые способны приводить читателей и пользователей на протяжении длительного периода времени. Это эффективнее, чем постоянно писать статьи-однодневки, посвященные конкретному событию. Они потеряют актуальность в течение недели или месяца.

Как выбрать темы для регулярного притока трафика? Берём те, которые не кричат о продаже. Возможно, пользователь находится на этапе принятия решения и наша задача — захватить его в воронку продаж с помощью релевантной статьи.

У нас есть пользователь, который думает над покупкой нового монитора, но пока не определился с маркой, моделью. Допустим, у этого человека проблемы со зрением. В таком случае используем поисковый запрос «какой монитор лучше для зрения» — с небольшими корректировками он и будет темой нашей статьи.

Это типичный пример статьи для блога интернет-магазина техники. Однако, всё индивидуально и темы нужно подбирать, анализируя бизнес-цели и конкурентность в выдаче.

Вот несколько шаблонов-подсказок, которые помогут придумать хорошие темы для B2C-блога:

  1. Как правильно пользоваться товаром/продукцией.
  2. Рейтинги и топы различных товаров.
  3. Руководство и рекомендации по выбору товара или услуги.
  4. Описание услуги или товара.
  5. Описание проблем, которые можно решить с помощью товара или услуги.

Для B2B-блога необходимо писать подробные статьи, где раскрываются особенности и тонкости вашего бизнеса: делиться опытом, брать интервью у экспертов рынка, писать об успешных и неуспешных кейсах.

Помните, в B2B-сегменте контент-маркетинг — отличный способ показать свою экспертность, чтобы клиент выбрал именно вас, а не ваших конкурентов.

О каких темах можно писать на B2B-блоге:

  1. Истории сотрудничества с клиентом/партнёром.
  2. Как вы пришли к пониманию и внедрению определенной бизнес-модели или бизнес-процесса.
  3. Как пользоваться вашим продуктом, товаром или услугой.
  4. Как решить конкретную проблему бизнеса с помощью вашей услуги, товара, функционала.

Это неполный список тем, которые можно использовать для контент-маркетинга в B2B. На блоге Netpeak есть перевод статьи директора по маркетингу Ahrefs о том, как они увеличили посещаемость блога на 1136%. В этой статье также можно найти много полезных советов по теме и применить их для блога вашей компании.

Также рекомендую почитать подробное руководство по составлению контент плана и подбору тем для информационных статей.

Главное — понимание потребностей клиента и как вы можете его заинтересовать, что можете предложить для решения его проблемы.

Выводы

  1. B2B-модель — это бизнес для бизнеса, а B2C — бизнес для потребителя.
  2. B2B и B2C бизнесы могут быть разными. Но у них есть ряд общих характеристик, понимая которые можно эффективно расширять бизнес.
  3. Необходимо регулярно следить за ценами на рынке и регулировать собственную ценовую политику в соответствии с тенденциями на рынке и стратегическими целями бизнеса.
  4. Для обоих моделей бизнеса важны постоянные клиенты, но для B2B это решающий фактор. Для увеличения количества постоянных клиентов важны:
  • проработанная программа лояльности;
  • предоставляемый сервис;
  • широкий ассортимент.
  1. В B2B-сегменте принятие решения о покупке клиент делает значительно дольше, чем в B2C, поэтому:
  • цель B2C — продать товар или услугу быстро, пока потребитель не ушёл искать её обратно в поисковик или на сайт конкурентов;
  • цель B2B — максимально раскрыть особенности сотрудничества, товара или услуги, показать потенциальному бизнес-клиенту уникальные преимущества, особенности работы.
  1. Цели контент-маркетинга:
  • для B2C — привлечение новых пользователей, их вовлечение и повышение узнаваемости бренда;
  • для B2B — повышение экспертности и видимости лидерства на рынке.
  1. Для каждого бизнеса подход в продвижении будет индивидуальным, но есть общие правила и закономерности, понимая и применяя которые вы сможете эффективно продвинуть сайт.

Что включает в себя понятие В2В-системы?

Сегодня многие фирмы работают в сегменте b2b. Поскольку расшифровка этой аббревиатуры «business to business», то несложно догадаться, что она подразумевает обслуживание корпоративных клиентов. То есть если вашими заказчиками являются другие фирмы и компании, а не конечный потребитель, то можно считать, что вы работаете в данном сегменте. Он даёт массу возможностей для развития, поэтому сегодня многие стремятся выйти на крупных клиентов. Однако есть в этой работе и своя специфика. Из представленных в данном разделе публикаций вы сможете узнать, как привлекать клиентов сегмента b2b, как работать с ними, что нужно учитывать. Кроме того, специалисты студии w34u всегда готовы предоставить вам помощь в данном вопросе.

Что включает в себя понятие работы в В2В

Прежде всего, система b2b подразумевает оптовые продажи. Наиболее простая её модель – это реализация товаров со склада в какой-либо магазин, который в дальнейшем осуществляет их продажу конечным потребителям. В таком сотрудничестве есть множество выгод, и самая главная из них – это, конечно же, довольно крупная выручка. Большие заказы подразумевают большие деньги. Помимо товаров, можно поставлять, например, оборудование на различные предприятия, это тоже сегмент "бизнес для бизнеса". Также сюда входит оказание различных услуг фирмам и компаниям.

Привлечение клиентов в В2В

Естественно, чтобы работать с крупными клиентами, их нужно для начала как-то привлечь. В этом помогут различные методы, и наиболее эффективным из них является создание собственного сайта. Он будет свидетельствовать о презентабельности вашей компании, вызывать доверие. Через интернет можно проводить онлайн-маркетинг, продвигать компанию в соцсетях. Также очень полезна будет работа с базами данных и торговое продвижение, то есть личные встречи с потенциальными клиентами. Разумеется, на всё это нужны средства, а в период кризиса особых возможностей нет. Однако мы знаем, как вам помочь.

Выгодные условия сотрудничества

Студия программирования w34u предлагает вам помощь в привлечении клиентов в сегментах b2b и b2c. Наши специалисты блестяще разбираются в технологиях SEO-продвижения, они создадут для вас уникальный сайт и наполнят его грамотным контентом. Кроме того, мы поможем наладить интернет-маркетинг, а также предоставим множество других услуг по продвижению системы b2b. А стоимость их будет вам абсолютно по карману.



"Если тебя никто не догоняет, значит, ты отстал."Стас Янковский

B2B, B2C | New Recruiting Group

Деятельность компаний в сегментах B2B («бизнес для бизнеса») и В2C («бизнес для потребителя» направлена на продажу товаров и услуг, которые используются в производстве и конечным потребителем.

Сегмент B2B в Украине – это две характеристики. Первое – компаний-производителей и покупателей не так много, поэтому решения о покупке всегда взвешены и делаются с учетом анализа качества продукции, условий продажи, доставки, наличия индивидуальных систем скидок и так далее. Второе – клиентами в сегменте B2B являются специалисты, которые хорошо понимают то, какой продукт им нужен, что во многом упрощает особенности сотрудничества в этом сегменте рынка.

Клиенты в сегменте В2C, напротив, больше склонны к спонтанным покупкам. Чтобы достичь успеха, компании должны очень быстро реагировать на малейшие изменения в покупательских привычках, тенденциях рынка и стратегиях конкурентов. Необходимо держать руку на пульсе, правильно прогнозировать и быть готовым к быстрым изменениям, учитывая при этом специфику продукта или услуги.

Занимаясь подбором персонала в сегментах B2B и В2C, рекрутеры NRG учитывают последние тренды развития бизнес-процессов на потребительский спрос.

В условиях конкуренции и постоянно меняющегося рынка именно человеческий ресурс играет ключевую роль. Поэтому поиск специалистов и менеджеров для направления B2B и В2C нацелен на то, чтобы в результате вывести бизнес на уровень выше, создать здоровую конкуренцию на рынке.

Рекрутинговая компания NRG много лет занимается подбором персонала в B2B и B2C-сегментах. Мы успешно реализовали проекты по поиску кадров на такие должности:

  • директор по логистике,
  • директор по маркетингу,
  •  директор по персоналу,
  •  директор по развитию,
  • директор по экспорту,
  • директор филиала,
  •  исполнительный директор,
  • коммерческий директор,
  • региональный директор,
  • технический директор,
  • финансовый директор,
  • руководитель направления внутренних и внешних коммуникаций,
  • руководитель направления по клиентскому сервису,
  • руководитель программистов 1С,
  • руководитель сервисной компании,
  • руководитель службы безопасности (СБ),
  •  руководитель цепей поставок,
  • начальник отдела импорта,
  •  начальник отдела кадров,
  •  начальник отдела продаж,
  • начальник регионального склада,
  • бренд-менеджер,
  • главный бухгалтер,
  • категорийный менеджер,
  •  руководитель IT- департамента,
  • менеджер ВЭД,
  •  менеджер по налогам,
  • региональный менеджер по продажам,
  • юрист.

Рекрутеры NEW RECRUITING GROUP успешно реализовали проекты поиска и подбора специалистов и менеджеров в сфере B2B и В2C для таких компаний, как: ТОТАЛ Украина, TetraPak, Kivi, Klingspor, LAPP UKRAINE, А-МЕГА Авто, Белтимпорт, Дезега, UMG, Danisco Ukraine, Пальмира ТД, Экстрим Прайд, Мегатекс, Castrol, STROER UKRAINE, Tikkurila, Reader’s Digest Ukraine.

Примечание: с компаниями, которые предпочитают не афишировать публично работу с рекрутинговыми компаниями, придерживаются жестких норм внутренних и внешних коммуникаций и взаимоотношений, NRG сотрудничает на условиях конфиденциальности. Доверяя решение важных кадровых вопросов нам, вы получите качественный оперативный результат.

 

Три подхода к сегментации B2B: фирма, предрасположенность и ролевой маркетинг | Балли Кехал | AIAutomation

B2B-фирмы теперь имеют возможность стать лидерами в области аналитики, ориентированной на понимание клиентов.

B2C-фирмы уже давно руководят инициативами по анализу клиентов, продвигая инновации в маркетинговой аналитике. Эти инновации позволили собрать информацию о клиентах из ежедневных взаимодействий с социальными сетями, веб-сайтами и электронной коммерцией для продвижения маркетинга, преобразования поддержки клиентов и увеличения продаж.

B2B Insights традиционно страдает от нехватки данных, но это уже не так, и не было в течение некоторого времени. С расширением источников данных B2B и платформ веб-скрейпинга данные больше не являются проблемой. Фирмы B2B теперь могут использовать обширные данные, чтобы стать лидерами и новаторами в понимании клиентов.

В этом блоге мы собираемся изучить некоторые методы сегментации, которые помогают компаниям B2B лучше понять своих покупателей и повысить рентабельность инвестиций.

Firmographics помогает бизнесу B2B сегментировать рынок, классифицируя фирмы по релевантным переменным.Подобно тому, как компании B2C сегментируют своих клиентов по демографическим и психографическим характеристикам, компании B2B могут лучше понимать свои целевые рынки с помощью фирменной сегментации.

Как отмечает Тим ​​Дж. Смит в журнале Wiglaf Journal, фирмография определяет целевые рынки, группируя отдельные фирмы в сегменты по ключевым переменным. Объединяя фирмы, компании B2B могут определить фирмы, которые могут совершить покупку.

  1. Отрасль

Отраслевые фирменные графические данные - это информация об основных видах деятельности фирмы.Например, основными отраслевыми целями фирмы, занимающейся торговыми платформами, могут быть розничная торговля и общественное питание. В то время как фирма, занимающаяся защитой данных, может нацеливаться на гораздо более широкий круг отраслей, включая банковские учреждения, организации государственного сектора, образование, инженерное дело и производство. В качестве последнего примера: база данных о грантах, такая как Foundation Directory Online, может в первую очередь ориентироваться на некоммерческие и исследовательские организации.

2. Местонахождение

Фирменные надписи местонахождения относятся к местонахождению фирмы.Сегментация может происходить на разных уровнях анализа: город, округ, штат, страна или континент. Сегментация также может включать агрегированные регионы этих единиц местоположения. Например: западный штат Вашингтон, центральный Лос-Анджелес или юго-восток США.

Местоположение фирмы во многих случаях влияет на вероятность покупки потенциальным покупателем. Для фирм B2B, которые продают материальные товары, строительные или монтажные услуги, увеличение географического расстояния часто снижает вероятность продажи. Недавно я искал компании по переоборудованию автофургонов - в личных развлекательных целях.Поскольку их особо нет рядом, я сразу осознал сложность переговоров и доставки. Хотя я, конечно же, не был серьезным покупателем, расстояние испортило паруса. Расстояние также может испортить потенциальные продажи. Это пример B2C, но принцип тот же для B2B.

Цифровые платформы и провайдеры, а также компании, производящие товары, которые легко и недорого доставить, меньше страдают от географической удаленности. Хотя в некоторых случаях расстояние может влиять на такие психологические факторы, как доверие, и некоторые фирмы могут просто предпочесть покупать местные товары.

Местоположение - важная фирма, о которой следует помнить при сегментации.

3. Размер

Фирменная графика размера позволяет сегментацию по размеру фирмы, определяемую двумя переменными: количество сотрудников или общий доход.

Ваша сегментация может следовать любому из этих критериев, но результаты будут сильно отличаться в зависимости от того, что вы выберете. Например, некоторые компании среднего размера появятся в ваших целевых сегментах, если количество сотрудников является вашей переменной выбора.Эти же фирмы могут выпасть из ваших целевых сегментов, если вы группируетесь по выручке. Некоторые фирмы среднего размера будут иметь доход выше среднего, а некоторые - ниже среднего.

По этой причине некоторые маркетологи предпочитают использовать и то, и другое, оставляя размер и доход в виде отдельных фирмографических категорий. Также возможно построить составной взвешенный сегмент, используя обе переменные.

Какой бы подход вы ни выбрали, важно, чтобы вы делали это с учетом своей маркетинговой стратегии.

4. Статус или структура

Фирменная графика статуса и структуры фирмы обозначает правовой статус фирмы (например, индивидуальное предприятие или ООО) и ее отношения с другими фирмами (например, материнская компания, дочерняя или независимая компания).

Ваш маркетинговый контент будет варьироваться в зависимости от статуса и структуры в ваших целевых сегментах. Рассмотрение дочерней компании с 50 людьми как независимой компании с 50 людьми приведет к тому, что контент не будет персонализирован для каждой учетной записи.Дочерние компании могут, например, иметь значительный капитал от материнской компании.

5. Производительность

Фирменная графика производительности измеряет изменения в фирме. Это может включать необработанное увеличение и уменьшение доходов, рост сотрудников, прибыли и убытки, а также темпы изменения этих показателей.

Фирменная графика эффективности может помочь вам в сегментации, определив, какие фирмы могут нуждаться в продуктах или услугах. Например, если у фирмы высокий уровень убытков, она может искать новые решения.Если у компании наблюдается значительный рост доходов, возможно, она рассматривает решение по автоматизации, которое они откладывали.

Теперь у вас есть отличные данные по наиболее важным фирмографическим переменным. Что теперь? Очень важно определить своего идеального покупателя, и я уверен, что вы это уже сделали. Посмотрите на существующие данные о клиентах, чтобы определить свои наиболее и наименее активные аккаунты.

Вероятно, есть причины, по которым ваши лучшие учетные записи являются вашими лучшими учетными записями (и то же самое с менее эффективными учетными записями).Что это за причины? Конечно, есть причуды покупателей, невидимые социальные связи и другие данные, которые вы никогда не получите в руки, но это данные, которые нельзя обобщить, и знать их было бы бесполезно.

С фирменной графикой у вас уже есть данные, необходимые для начала выпуска этого звездного целевого контента.

Фирменная сегментация дает некоторые ключевые преимущества, включая увеличение продаж и рентабельности инвестиций. Фирмографическая сегментация очень эффективна для генерации лидов на вершине воронки.

Другой подход к сегментации - подход склонности. Существует ряд моделей склонностей и несколько способов их вычисления. В иллюстративных целях мы сосредоточимся на общем плане сопоставления склонностей. Чтобы узнать больше технических подробностей и о других моделях склонности, ознакомьтесь с этим официальным документом по моделированию склонностей для бизнеса от Data Science Foundation.

Модели склонностей основаны на довольно простой логике. Существует ряд переменных (скажем, отрасль, местонахождение, размер, статус, структура и эффективность фирмы, чтобы сохранить преемственность с фирмографическим примером), которые влияют на вероятность того, что субъект предпримет конкретное действие.В нашем случае нас будет интересовать склонность фирмы покупать тот или иной продукт или услугу.

Модель склонности рассматривает предшествующее поведение субъектов и ковариантные значения для этих субъектов, чтобы определить индивидуальные вероятности того, что они будут выполнять данное действие. Допустим, вы используете данные о покупках, совершенных за последний квартал (замените свой цикл продаж на то, что имеет смысл).

Поскольку каждое из этих существующих значений поведения равно 0 или 1, клиенты покупали или не покупали, модель должна назначить новые вероятности, чтобы предсказать будущую покупательскую склонность ваших существующих клиентов и фирм, которые еще не покупают. клиенты.

Вероятности присваиваются путем оценки вклада каждой ковариации (отрасль, местоположение и т. Д.) В фактическую покупку. С этими вероятностями вы можете сопоставить счета на основе их ковариат, чтобы иметь хорошее представление о склонности к покупке.

Поскольку у вас есть исходные данные (нули и единицы), и новые вероятности, вы можете проверить точность своей модели.

Вот наглядный пример с опущенными ковариатами для простоты:

Мы видим, что клиенты, которые не покупали в последнем квартале, имеют вероятность покупки.55 или меньше, тогда как те, которые имели склонность 0,72 или больше. Теперь, когда у вас есть оценка склонности, вы можете сопоставить ведущие фирмы с вашими существующими клиентами, чтобы определить, какие потенциальные клиенты с наибольшей вероятностью совершат покупку.

Это, конечно, можно сделать более детализированным, определив, какие фирмы с наибольшей вероятностью будут покупать какие продукты, чтобы ваши маркетинговые ресурсы могли быть использованы наиболее эффективным образом.

Маркетинг фирмам с высокой степенью предрасположенности увеличит рентабельность инвестиций и продажи, включая возможности перекрестных и дополнительных продаж.

Если у вас есть дополнительные данные из чатов AI-помощника, звонков о продажах или истории взаимодействия с контентом, то у вас больше шансов получить информацию, необходимую для продвижения нужного контента нужным людям.

За пределами фирмы - понимание покупателей через ролевой таргетинг

Фирменная графика и сопоставление склонностей - прекрасные инструменты для определения целевых сегментов и потенциальных клиентов, но до сих пор мы занимались маркетингом аккаунтов только на уровне фирмы. Давайте копнем немного глубже и посмотрим, как мы можем пройти мимо фирмы к покупателям.

Маркетинг для фирмы, как будто все покупатели и сотрудники идентичны, не является эффективной стратегией. Предоставление неактуальной информации приведет к потере ваших инвестиций. Чтобы оставаться конкурентоспособными, важно выделяться, доставляя нужный контент нужным людям.

Хорошая новость заключается в том, что теперь получить информацию о ролях стало проще, чем когда-либо. Сервисы веб-скрапинга сделали индивидуальные данные более доступными. Например, имя, роль, интересы, сообщения и взаимодействия с публикациями могут быть извлечены из LinkedIn.Эти данные могут стать отличной основой для понимания покупателя, но знание информации об индивидуальной роли - это только первый шаг.

Важно учитывать сложность средней покупки B2B. Решения о покупке B2B часто зависят от команды лиц, принимающих решения. Как отмечает Gartner, группы покупателей обычно включают от шести до десяти лиц, принимающих решения, которым приходится рассматривать постоянно расширяющийся набор потенциальных решений.

Определение сегментации B2B от Marketing & Innovation

Сегментация рынка так же важна в B2B, как и в B2C.Строго говоря, сегментация означает разделение рынка на подмножества (сегменты), которые составляют однородные и отдельные группы. В B2C человек прибегает к количественным критериям, относящимся к его потребительским сегментам: социально-демографическим, географическим, экономическим и поведенческим моделям. Однако B2B - это совсем другое дело. Опишем, какие критерии применимы к бизнес-маркетингу.

Сегментация рынка так же важна в B2B, как и в B2C. Строго говоря, сегментирование означает разделение рынка на подмножества (сегменты), которые составляют однородные и отдельные группы.

Как описано выше, в B2C используются поддающиеся количественной оценке характеристики, относящиеся к потребителям. Также возможна сегментация по продукту. Например, рынок пылесосов можно разделить на несколько сегментов: беспроводные стержневые пылесосы, вертикальные пылесосы, цилиндрические пылесосы, портативные пылесосы, роботизированные пылесосы и т. Д.

В B2B выбор данных для сегментации отличается . В отношении бизнеса к бизнесу каждый будет в основном сосредоточен на отраслях, в которых работают ваши покупатели, доходах и численности сотрудников, на которые вы ориентируетесь, их географическом положении и, возможно, конечных потребителях или покупателях, к которым они обращаются (в B2B2C или B2B2B). конфигурация например).Можно также выбрать определенные технические или технологические факторы, связанные с покупательским поведением ваших потенциальных клиентов или размером их компании.

Ограничения теоретических подходов

  1. В B2B обычно существует нехватка информации на любом данном рынке. Поэтому подход сегментации редко бывает рутинным и систематическим. Обычно это делается по отраслевому или географическому признаку. И в большинстве случаев начинают с сегментации покупателей, а не с сегментации рынка.
  2. Также необходимо убедиться, что стоимость, полученная путем выбора сегментации (поскольку предложение должно быть адаптировано к каждому сегменту), не слишком высока. Эта дополнительная стоимость проявляется в дизайне продукта и маркетинговом плане, специфичном для этого продукта. Гиперсегментация также может ввести в заблуждение покупателя B2B, который, столкнувшись со слишком широким и, следовательно, непонятным предложением, обращается к другим поставщикам с гораздо более простым маркетинговым предложением.
  3. В-третьих, в своей книге «Маркетинг неизвестного» Палмер и Миллиер напоминают нам, что с точки зрения сегментации рынок можно создать с нуля (в отличие от того, чтобы вырвать долю рынка из рук конкурентов).
  4. Инновации - еще одно серьезное ограничение. Миллиер и Палмер берут пример микроволновых печей. Они утверждают, что когда впервые появились микроволновые печи, об этом продукте практически никто не знал. Это было совершенно новое. Таким образом, стремление к, например, 10% рынка печей не было бы ценным вариантом. Кроме того, микроволновые печи в конечном итоге, как видно из современных кухонь, стали второстепенными духовками в доме. «Такие печи никогда не отнимали долю рынка у традиционных газовых или электрических духовок, они создавали свой собственный рынок», - объясняет Миллиер.

Инновации в методах и методологиях сегментации B2B

Пол Миллиер разработал метод под названием Segmentuition ™ для сегментации рынков, которые еще не существуют. Он предполагает, что великие идеи никогда не исходят из компьютера, но всегда исходят из человеческого мозга, средоточия творческой интуиции, и то же самое верно в отношении продуктов и рынков.

Его исходная предпосылка состоит в том, что, даже если оно несовершенно, исходное представление, которое человек делает о своем рынке на основе интуиции (т.е. благодаря внимательному наблюдению) обладает тем достоинством, что он прост, прост и быстр. С этого момента это первоначальное интуитивное и неструктурированное представление можно итеративно тестировать, чтобы усилить, обогатить, улучшить, обосновать и структурировать его, чтобы сделать его понятным и убедительным. В значительной степени современный взгляд на маркетинг и подход MVP (минимально жизнеспособный продукт) основаны на схожих предположениях.

Инструменты и методы для сегментации B2B

Существует множество методов, помимо сегментации, в отношении сегментации клиентов в B2B.Leadspace перечислил пять из них.

  1. Сегментация клиентов на основе фирмографии (т. Е. Демографического эквивалента для предприятий)
  2. Сегментация клиентов на основе многоуровневого распределения (многоуровневое распределение клиентов поможет вам отсортировать тех клиентов, с которыми вы не хотите работать, потому что они принадлежат к определенной модели покупок . Например, вы можете решить не работать с электронными торговцами, потому что их поведение покупателей основано на цене, а не на соотношении цены и качества. Этот метод часто используется в ABM для исключения определенных сегментов)
  3. Сегментация клиентов на основе потребностей (что кажется это самый очевидный метод, но зачастую это не так, потому что покупатели редко выражают свои потребности открыто, которые часто хотят скрыть причины своего выбора от поставщиков, чтобы использовать свои возможности на переговорах). На основе Behavior

Ян Гурвеннек создал концептуальный маркетинг.com в 1996 году. Оратор и автор 6 книг. В 2014 году он прошел путь от интрапренера до предпринимателя, когда создал свое агентство цифрового маркетинга.
————————————————————
Ян Гурвеннек - créé visionarymarketing.com в 1996 году. Il est conférencier et auteur de 6 livres. В 2014 году он стал постоянным предпринимателем в сфере маркетинговых исследований.

Последние сообщения Янна Гурвеннека (посмотреть все)

По теме

Топ-5 сегментации, стратегии и преимуществ рынка B2B

При обращении к клиентам с рекламой или маркетинговым сообщением важно ориентироваться на правильный рынок с правильным сообщением.В противном случае ваше сообщение может достичь тысячи людей, но лишь немногие могут быть заинтересованы в вашем продукте, и вы в конечном итоге потратите много средств из своего маркетингового бюджета.

Вот почему сегментация рынка важна - чтобы ваши маркетинговые деньги были разумно потрачены на таргетинг на людей, которые действительно заинтересованы в вашем продукте, с индивидуализированными сообщениями для достижения их конкретных целей.

Пример сегментации рынка

  1. Сегментация рынка B2C - Представьте, что вы открываете компанию по производству товаров для животных.Теперь вы можете рекламировать свою продукцию для всех или сегментировать свой рынок по владельцам и не владельцам домашних животных, но по любителям животных. Вы можете дополнительно разделить владельцев домашних животных по их домашним животным, чтобы делиться с ними индивидуализированным контентом для достижения лучших результатов.
  2. Сегментация рынка B2B - Те же правила применяются в домене B2B, то есть разделение вашего рынка по общим характеристикам для понимания их потребностей и воспринимаемой ценности для достижения лучших маркетинговых результатов. Представьте, что у вас есть консалтинговая компания, которая предоставляет услуги для Salesforce CRM, Marketo или Eloqua Marketing Automation Platform.Затем вам нужно сегментировать рынок по компаниям, использующим любую из этих платформ.

Преимущества сегментации рынка B2B

В маркетинговом опросе, проведенном Data & Marketing Association (DMA) в Северной Америке в 2018 году, 62,0% респондентов назвали лучшую сегментацию аудитории для таргетинга рекламы своим главным приоритетом управления кампаниями.

Источник изображения

Фактически, можно сказать, что практически невозможно иметь маркетинговую стратегию без предварительного сегментации рынка, потому что, если вы не сделаете сегментацию, вы не будете знать, что кому продавать.Если вы представляете компанию B2B, это означает обращение к клиентам, которые имеют наибольшее значение для вашего бизнеса, а также, вероятно, останутся дольше и внесут значительный вклад в чистую прибыль вашей компании.

Ниже вы можете увидеть некоторые главные преимущества сегментации рынка для компаний B2B:
  • Повышает эффективность кампании

Сегментация рынка позволяет повысить эффективность своих кампаний, ориентируясь на нужных людей с правильными сообщение.Кроме того, сегментируя своих клиентов, вы также узнаете больше об их предпочтениях и потребностях, что может помочь вам лучше персонализировать свои маркетинговые кампании.

С сегментацией также становится легче сосредоточиться на сегменте рынка. Например, вы можете сосредоточить свои маркетинговые усилия на компаниях определенного направления бизнеса в определенных регионах.

Благодаря географической сегментации становится возможным быстрое развитие вашего рынка путем выявления заинтересованных покупателей на новых территориях на основе ваших существующих профилей клиентов.

  • Повышает лояльность и удержание клиентов

С сегментацией рынка вы можете больше узнать о бизнес-целях и проблемах, с которыми сталкиваются ваши клиенты, и напрямую удовлетворить их потребности для повышения эффективности вашего сценария продаж, а также укрепить доверие к своему бренду, что приведет к более высокому удержанию и лояльности.

С сегментацией рынка вы можете настроить свои продукты, чтобы они лучше отвечали потребностям ваших клиентов.

Например, если ваш продукт представляет собой бухгалтерское программное обеспечение, можете ли вы добавить в него некоторые новые функции, чтобы сделать его более полезным для другого сегмента рынка и добавить новый поток доходов вашему бизнесу?

С сегментацией вы также можете расширить свой рынок, анализируя поведенческие данные ваших клиентов. Итак, если вы все это время продавали офлайн, но ваши данные показывают, что большая часть ваших потенциальных клиентов совершает покупки в Интернете, вы можете решить открыть интернет-магазин, чтобы более эффективно охватить этот сегмент клиентов.

Помимо очевидных преимуществ сегментации для маркетинга, она также помогает компаниям формулировать другие бизнес-решения, такие как ценообразование и распределение. Однако сегментация рынка в B2B сопряжена со своими собственными проблемами, такими как сложный характер продуктов или услуг, количество лиц, принимающих решения, участвующих в покупке, более длительные циклы продаж и важность развития личных отношений. Поэтому важно знать о различных типах сегментации рынка, используемых в B2B, прежде чем выбирать правильные показатели для сегментации вашей целевой аудитории.

Лучшие стратегии сегментации рынка В2В

Вот пять способов сегментации рынка, широко используемых организациями В2В:

1. Сегментация фирм

С помощью фирмографических данных предприятия В2В могут сегментировать свой рынок, классифицируя фирмы вместе с соответствующими переменными. Это похоже на то, что компании B2C делают для сегментации своих клиентов по демографическим характеристикам, но компании B2B полагаются на фирмографические данные, чтобы лучше понять свой целевой рынок.

Точнее говоря, фирмографическую сегментацию можно определить как классификацию клиентов B2B в соответствии с общей компанией или организационными атрибутами.Можно выделить пять общих категорий фирмографических данных:

Отрасль

Отраслевые фирмографические данные относятся к информации об основных видах деятельности организации. Это основная основа сегментации для группировки фирм, работающих в аналогичной сфере деятельности.

Местоположение

Местоположение фирмы может использоваться для сегментации рынка. Город, штат, страна, континент - вы можете выбрать любой из этих факторов в зависимости от вашего рода деятельности.Например, компания, занимающаяся кибербезопасностью, может предлагать различные функции в своем программном обеспечении в разных странах или регионах в зависимости от проблем или угроз, с которыми сталкиваются ее перспективы в этих конкретных областях.

Размер

Фирменная графика размера позволяет производить сегментацию на основе размера фирмы, который может определяться количеством сотрудников или доходом, генерируемым фирмой. В идеале имеет смысл использовать как количество сотрудников, так и выручку в качестве фирмографических категорий в зависимости от ваших маркетинговых целей.

Юридическая структура

В фирмографии структура обозначает правовой статус фирмы. Например, является ли компания индивидуальным предпринимателем или ООО? Кроме того, как это связано с другими компаниями? Это независимый бизнес, материнская компания или дочерняя компания другого бизнеса?

Эти факторы помогут вам создать целевой контент для различных типов компаний, что приведет к лучшей персонализации и результатам.

Производительность

Как вы определяете, нужен ли фирме ваш продукт или услуга? Один из способов - измерить производительность фирмы, такую ​​как выручка, прибыль и убыток, рост сотрудников и т. Д.Теперь, если вы обнаружите, что компания сильно выросла, вполне вероятно, что они ищут решения по автоматизации, чтобы поддерживать свой рост при одновременном сокращении затрат. Напротив, компании, демонстрирующей значительные убытки, может потребоваться новое решение для повышения эффективности.

Как видите, фирмографическая сегментация помогает группировать компании в соответствии с их общими характеристиками. Это также позволяет вам лучше понимать своих потенциальных клиентов и создавать привлекательный маркетинговый контент, который находит отклик у целевой аудитории.Ключевые преимущества этого метода:

  • Увеличение продаж и рентабельности инвестиций
  • Выявление новых рынков и потоков доходов
  • Понимание текущих и потенциальных клиентов
  • Улучшение маркетингового контента

ПОПРОБОВАТЬ СЕЙЧАС: ПОЛУЧИТЬ БЕСПЛАТНЫЙ ДОСТУП К НАЙТИ ГИПЕРЦЕПТИЧЕСКИЕ ФИРМОГРАФИЧЕСКИЕ ДАННЫЕ ДЛЯ ПРОГНОЗИРОВАНИЯ ПРОДАЖ

2. Технографическая сегментация

Технографическая сегментация основана на различных аппаратных и программных технологиях, используемых клиентами.Так же, как демографические данные показывают привычки потенциального клиента, технографические данные показывают стек технологий, используемый потенциальным клиентом, что упрощает определение того, готовы ли они инвестировать в какое-либо новое технологическое решение в будущем.

С помощью технографических данных вы можете собрать информацию об инструментах и ​​технологиях, используемых компанией, ее маркетинговых технологиях и т. Д. Это также поможет вам определить потенциальных клиентов, которые используют продукты или услуги, предлагаемые вашими конкурентами. Такая информация не только дает вам конкурентное преимущество, но также позволяет вашим продавцам подготовиться к возражениям, связанным с конкуренцией, которые могут возникнуть на последних этапах сделки.Кроме того, технографические данные в B2B также могут использоваться для маркетинга на основе учетных записей, дополнительных продаж и анализа рынка для улучшения существующего продукта или разработки новых продуктов.

Специально для компаний B2B, занимающихся технологиями и программным обеспечением, технографические данные могут использоваться для создания детализированных сегментов клиентов. Вы можете добиться этого, сопоставив инструменты, используемые вашей аудиторией для решения своих проблем в отношении услуг или продуктов, предлагаемых вашей компанией. Вы также можете определить, использует ли потенциальный клиент облачные сервисы или полагается на внутреннюю ИТ-инфраструктуру для дальнейшего уточнения вашего маркетингового сообщения для сегмента.

Представьте, что у вас есть консалтинговая компания, которая предоставляет услуги для Salesforce CRM, Marketo или Eloqua Marketing Automation Platform. Затем вам нужно сегментировать рынок по компаниям, использующим любую из этих платформ.

ПРОЧИТАЙТЕ СЕЙЧАС: КАК НАЙТИ И ИСПОЛЬЗОВАТЬ ТЕХНОГРАФИЧЕСКИЕ ДАННЫЕ ДЛЯ ПРОДАЖ

В Clodura мы предоставляем нашим клиентам большие объемы технографических данных, точность и актуальность которых превышает 99 процентов. Такие качественные данные помогают организациям B2B определять приоритеты целевых учетных записей или выявлять низко висящие на рынке плоды, ведущие к более высоким конверсиям и более коротким циклам продаж.Соответствующие отраслевые обновления также позволяют проводить маркетинговые кампании, основанные на новостях, что приводит к лучшему охвату и преимуществу первопроходца на рынке.

3. Сегментация на основе потребностей

Есть ли точка сбыта продукта или решения тем, кому они не нужны? Или имеет ли смысл продавать X, Y и Z компании, когда ей нужен только X?

Сегодня потенциальные клиенты в сфере B2B требуют персонализированного общения, и их бомбардировка общей информацией только навредит вашему бизнесу.Вместо этого обращение к потенциальным клиентам с помощью маркетинговых кампаний, основанных на потребностях, может дать лучшие результаты.

Сегментация на основе потребностей основана на философии, согласно которой все клиенты не созданы равными, что позволяет вам сосредоточить свои ограниченные ресурсы на потенциальных клиентах, которые потенциально могут быть более ценными для вас, исходя из их потребности в вашем продукте и возможности его покупки ( подробнее об этом в следующем разделе). Кроме того, продавцы могут использовать основанную на потребностях информацию для создания убедительных сценариев продаж, ориентированных на решение проблем, с которыми сталкиваются их потенциальные клиенты.

Как вы выполняете сегментацию на основе потребностей?

Что ж, в первую очередь вам нужны данные для определения потребностей и требований ваших потенциальных клиентов. После того, как вы оцените их требования, используя технографические данные и другие методы, сопоставьте потребности различных потенциальных клиентов с вашим продуктом или предложением услуг и соответствующим образом расставьте приоритеты.

Исходя из этого, вы также можете разделить потенциальных клиентов на сегменты, которые с наибольшей или меньшей вероятностью нуждаются в вашем продукте.Вы можете дополнительно подразделить эти сегменты в соответствии с функциями продукта или услугами, которые, скорее всего, принесут им пользу, и отправить им персонализированные сообщения, направленные на достижение их целей с помощью вашего продукта.

4. Сегментация на основе ценности

Сегментация на основе ценности - это метод определения приоритетов или группировки потенциальных клиентов в соответствии с потенциальной ценностью, которую они могут принести бизнесу. Он дифференцирует клиентов по их транзакционной ценности, помещая потенциальных клиентов с одинаковым уровнем ценности в отдельные сегменты для целевого маркетинга.Чтобы добиться такого рода сегментации, вы должны посмотреть на предыдущие данные о закупках фирм, чтобы определить, как часто и в каком количестве они покупают и какова стоимость покупаемых ими товаров.

После того, как вы сопоставите транзакционную стоимость фирмы с сегментацией на основе потребностей, вы можете построить цепочку высококачественных лидов, которые заинтересованы в вашем продукте или услуге, а также предлагают высокую транзакционную ценность в долгосрочной перспективе.

Модель сегментации на основе ценности также помогает вам оптимально ценить свой продукт, чтобы оптимизировать прибыль от различных сегментов рынка.Конечно, чтобы определить это, также важно сопоставить ценность, доставленную клиенту, в дополнение к его транзакционной стоимости.

5. Поведенческая сегментация

Любой опытный маркетолог согласится, что понимание поведения ваших клиентов - единственный способ улучшить их удержание и лояльность. Кроме того, сегментация клиентов на основе моделей поведения также помогает выбрать правильную маркетинговую стратегию для каждого сегмента, который имеет жизненно важное значение для создания постоянного потока качественных лидов.

Но насколько хорошо вы знаете своих клиентов? Знаете ли вы, с каким контентом они взаимодействовали, открывали ли они ваше коммерческое письмо или нет? Нажали ли они на вашу целевую страницу, но не предприняли никаких действий?

Отслеживание поведения с помощью аналитики дает ценную информацию о потребностях и интересах ваших потенциальных и существующих клиентов, которые можно использовать для сегментации рынка, а также для определения возможностей для дополнительных продаж и перекрестных продаж.

Например, вы можете использовать поведенческую сегментацию рынка, чтобы ответить на следующие вопросы и соответственно расставить приоритеты для ваших потенциальных клиентов и настроить ваши маркетинговые разговоры:

  • Что они думают о вашей компании?
  • Как они взаимодействуют с вашей компанией?
  • Какие преимущества они ищут от вашего продукта или услуги?
  • Кто участвует в процессе покупки?

Заключительные мысли

Когда вы конкурируете на рынке B2B, важно помнить, что не все перспективы и клиенты равны.Если вы относитесь ко всему рынку как к одному и тому же, вы потратите огромное количество времени и денег на то, чтобы обратиться к фирмам, которые не заинтересованы в вашем продукте и не нуждаются в нем.

Таким образом, сегментация рынка является необходимостью для каждой маркетинговой кампании, чтобы придать ей четкую направленность. Конечно, то, как вы решите сегментировать свой рынок, зависит от целей вашего бизнеса и отрасли, в которой вы работаете. Однако, независимо от выбранного вами метода, сегментация рынка, вероятно, снизит ваши затраты на лида, позволив вам сосредоточить свои усилия на правильная целевая аудитория, а также согласование вашего контента с типом целевой аудитории.

Если вы хотите повысить рентабельность инвестиций в маркетинг, используйте чистые и точные рыночные данные, которые обновляются в режиме реального времени и настраиваются в соответствии с требованиями вашего бизнеса.

Сегментация клиентов B2B: лучшие методы, максимальная эффективность!

Вы когда-нибудь задумывались, что Сегментация клиентов B2B так же важна, как и сегментация B2C? Стоит ли вам изучить это и как добиться максимальной эффективности при сегментации данных?

Давайте сразу перейдем к ответу и нашему решению на вопросы, связанные с моделями сегментации клиентов B2B!

Что такое сегментация клиентов B2B?

У вас есть такой опыт? При серфинге в Facebook внезапно появилось объявление, нацеленное на ваши потребности в данный момент, как будто оно просто читает ваши мысли.

«Почему они узнали, что я ищу новую пару обуви?»

Это «чудо» по сути является результатом сегментации потребителей.

Итак, что такое сегментация клиентов?

Сегментация клиентов - это процесс классификации большой группы клиентов на множество небольших групп. У каждого из них будет несколько связанных характеристик.

Вы можете быстро проанализировать потребности каждой группы, чтобы другие виды деятельности, такие как стратегии продаж и маркетинга, стали для них подходящими.

Нет сомнений в том, что каждый дистрибьютор должен был уже знать об этом базовом определении, которое описывается с точки зрения B2C.

Итак, вопрос: есть ли различия между моделями сегментации клиентов B2C и B2B?

Дело в том, что клиенты B2B не такие люди, как B2C. Клиент B2B включает несколько человек, ответственных за принятие решений. Это могут быть сотрудники, владельцы, менеджеры, работающие в одной команде или компании.

Проблема довольно заметная.У каждого человека будут разные мысли и характеристики, которые влияют на результат решения о покупке.

Таким образом, мы должны удалить некоторые неподходящие функции, которые не будут работать с оптовой точки зрения. Удаление личных качеств и поиск коллективных качеств - правильное решение этой математической проблемы.

ПОСЕТИТЕ наши расширения B2B для Magento 2, чтобы найти инструмент для сегментации клиентов B2B.

Итак, какие уместные модели или факторы следует использовать для сегментации клиентов B2B?

4 типа сегментации клиентов B2B Модель

1.Демографические данные

При сегментации клиентов B2B демографические данные являются одной из важнейших групп данных, которые содержат важную важную информацию для разделения групп клиентов.

Хотя большинство типов данных, включенных в демографические данные, являются личными и имеют отношение к сегментации розничных клиентов, их все же можно использовать для оптовых целей.

Давайте взглянем на некоторые из наиболее распространенных элементов демографической сегментации B2B.

В методах сегментации B2B возрастной фактор значительно способствует успеху маркетинговой деятельности и охвата клиентов.

Знание возраста оптовых покупателей дает нам преимущество в выяснении их вкусов.

Некоторые типичные примеры - рекламные акции. Рекламные плакаты для клиентов B2B в возрасте от 40 до 50 должны быть более достойными, чем для клиентов в возрасте 20 или 30 лет. Тон голоса консультанта также требует изменения, чтобы он лучше соответствовал возрасту клиента.

Информация о стоимости бизнеса и прибыльности ваших приближающихся клиентов B2B поможет вам принять правильные ценовые решения, выбрать направление консалтинга и предложить им наиболее подходящие стратегии.

Это особенно важно для предприятий сферы услуг или SaaS.

Многие малые предприятия ограничены своим бюджетом. Понимая размер бизнеса клиента, вы можете выбрать правильное направление консалтинга, чтобы максимизировать прибыльность клиента в соответствии с соответствующим инвестиционным бюджетом.

Кроме того, вы также можете определить группы ценных клиентов, что означает наиболее потенциальных целевых клиентов для оптовой торговли.

Щелкните ЗДЕСЬ, чтобы внимательно прочитать: Как вести бизнес B2B на веб-сайте B2C.

Каждая профессия будет иметь свои уникальные характеристики, потребности и желания. Ни один не похож на другие.

Знание целевой отрасли клиента B2B - огромное преимущество в оптовой торговле.

Обладая устойчивой информацией, вы можете спланировать наиболее подходящую стратегию маркетинга, ценообразования и продвижения для целевых групп клиентов.

Должность лица, принимающего решения, сильно повлияет на эффективность ваших усилий по маркетингу и продажам.Знание этой информации поможет вам донести свой маркетинговый контент до лиц, принимающих решения.

Например, клиент B2B, занимающийся разработкой, будет огромной разницей по сравнению с владельцем магазина. Для одного потребуются более глубокие познания в кодировании, а для другого - более глубокое понимание с точки зрения продаж.

Понимание их профессии было бы преимуществом, которое поможет вам улучшить их пользовательский опыт и, следовательно, легко подтолкнет их к процессу принятия решения о покупке.

Одно из важнейших правил в бизнесе - уважать религию и культурные традиции ваших клиентов или любых других вовлеченных сторон.

Вы не упустите возможность стоимостью в тысячи или миллионы долларов только потому, что ваши клиенты исповедуют другие религии, не так ли?

Убедитесь, что предлагаемый вами товар / услуга не оскорбляет другие религии.

В то же время не пропустите специальные мероприятия, такие как Рамадан, и постарайтесь максимально использовать их для создания рекламных акций или специальных предложений для мусульманских клиентов.

2. Географические данные

Географические данные - полезный источник информации для маркетинговых стратегий, направленных на таргетинг и категоризацию групп клиентов.

Это необходимо для рекламной кампании (например, Google Adwords, Facebook, Youtube), SEO (поисковая система Google) и других типов продвижения в целях сегментации клиентов B2B.

Ориентируясь на нужную аудиторию, географические данные дают нам представление об объеме рынка, а также помогают найти потенциальные оптовые рынки во всем мире.

3. Поведенческие данные

Данные о поведении клиентов показывают, что необходимо улучшить в процессе работы с клиентами, консультирования и мотивации оптовых клиентов к принятию решений о покупке.

Например, низкие показатели открытия электронной почты означают, что электронного маркетинга недостаточно.

С другой стороны, доля клиентов, идущих к корзине покупок, но игнорирующих кнопку «оформить заказ», показывает, что ваш призыв к действию не достиг ожидаемого эффекта.

Рекомендуется использовать Google Analytics для сбора полезных данных для веб-сайтов электронной коммерции.Сеанс, уникальные просмотры страниц, показатель отказов или группа каналов - отличные инструменты для еще более быстрого.

В заключение, поведение клиентов является наиболее точным доказательством эффективности маркетинговых, торговых и рекламных акций как в оптовой, так и в розничной торговле.

На основе собранных данных определите возможные причины конечных результатов и найдите возможности для улучшения, чтобы максимизировать полученную прибыль!

4. Психографические данные

Психологические данные влияют на конкретные шаги на пути к покупке и особенно важны при принятии решений об оптовой покупке.

Во всех методах сегментации B2B жизненно важно понимать потребности и желания ваших клиентов на каждом этапе пути к покупке B2B.

Чтобы узнать больше, прочитайте статью Gartner о пути клиента B2B .

Например:

На этапе выявления проблемы типичный менталитет клиента - это желание найти проблему.

Вы обязаны помочь их бизнесу определить проблему, с которой они сталкиваются, поделиться возможными решениями и направить их к наиболее подходящему (вашему продукту / услуге).

На данном этапе от вас требуется проявлять заботу и дружелюбие к своим клиентам.

С другой стороны, на этапе принятия решения вы должны дать покупателю уверенность и надежность, чтобы он мог доверять предоставленному вами решению!

3 рекомендуемых метода сегментации B2B, которые нельзя пропустить

1. Метод Фирмографической сегментации

НАЖМИТЕ ЗДЕСЬ, чтобы узнать, как использовать расценки B2B для увеличения продаж!

Фирмографические данные являются эквивалентом демографических данных, упомянутых выше.Он используется в качестве стандарта при разделении оптовых клиентов на разные группы на основе характеристик демографической сегментации B2B.

  • Бизнес-размер.
  • Промышленность.
  • Расположение.
  • Деловой статус.
  • Рыночные показатели.
  • Годовая выручка.

Основываясь на шести функциях, упомянутых выше, и других функциях по вашему выбору, которые не были упомянуты, вы разделите свою клиентскую базу B2B на группы с одинаковыми характеристиками.

Затем вы можете основываться на типичных характеристиках клиентов в каждой группе, чтобы составить план подхода и продвижения продукта / услуги.

Тем не менее, маркетологи B2B должны также знать, что данные, полученные из фирмографии, не совсем так точны, как следовало бы. Потребители в классифицированной группе не обязательно имеют те же потребности, что и предполагаемые.

Например, B2B-клиент в швейной промышленности в возрасте от 30 до 40 лет не означает, что его бизнесу нужно покупать отбеливатель.Хотя эти факторы имеют значение, это не означает, что результаты будут очень точными, это просто предположение.

Чтобы эффективно использовать фирмографию, попробуйте включить эти данные в туннельную маркетинговую кампанию. Используйте эти данные для создания публикаций в блогах на основе демографических данных, мероприятий по повышению осведомленности о бренде или рекламных акций, а не только для показа рекламы для поиска оптовых клиентов.

2. Сегментация размещения уровня B2B

Сегментация клиентов по уровням - это метод разделения клиентов на группы на основе следующих критериев:

  • Ценность клиента (уровень дохода, который клиент приносит вашему бизнесу).
  • Потенциал покупателя (бюджет покупателя, потраченный на ваш продукт / услугу).
  • Показатели клиента (частота использования товара / услуги).

С помощью этих данных вы можете организовать и разделить несколько уровней на разные уровни, чтобы показать долгосрочную ценность, которую клиенты приносят вашему бизнесу.

Основываясь на полученных результатах, вы также должны определить приоритетность распределения ресурсов (как финансовых, так и человеческих), чтобы иметь подходящий план для каждого уровня клиентов.

Конкретным примером этого подхода является сфокусированная маркетинговая стратегия, которая представляет собой маркетинговую стратегию, в основе которой лежат ценности клиентского счета. Чем больше у покупателя потенциала, тем больше стимулов и выгод он получает.

Стратегия целевого маркетинга чаще всего применяется к клиентам, которые уже покупали продукты раньше, поскольку их первоначальная стоимость возврата выше, чем у новых клиентов.

Подобно фирмографии, просто воздержитесь от домыслов и не предполагайте, что все клиенты в одной и той же страте имеют одинаковые потребности.

Создание маркетинговых сообщений на основе многоуровневой сегментации может в конечном итоге нанести гораздо больший ущерб результатам вашей кампании, чем вы могли себе представить!

3. Сегментация спроса для B2B

JUST RELEASED: полное руководство по стратегиям и моделям ценообразования B2B!

Из всех подходов к сегментации клиентов B2B, которые мы знали до сих пор, подход сегментации на основе спроса является наиболее точным.

Почему это возможно?

Анализируя поведение клиентов, компании, наконец, могут точно определять потребности клиентов через маркетинговые каналы, такие как веб-сайты, рекламные статьи.

Исходя из потребностей клиентов в вашем продукте / услуге, мы можем сгруппировать их в группы по различным потребностям. Все данные об этих характеристиках, которые ищут клиенты, станут отличным дополнением для построения соответствующей стратегии.

Покупателю не обязательно покупать товар / услугу. Маркетологи B2B могут создавать маркетинговые туннели, чтобы мотивировать и побуждать эти группы клиентов покупать (в интересах своего бизнеса).

Единственным недостатком этого метода является то, что определить точные потребности клиентов непросто.

Предлагаемые расширения Magento 2 для точных данных о клиентах

Для получения точных данных о клиентах, особенно о платформе Magento 2, версии по умолчанию недостаточно с множеством ограничений.

Например, вы не можете добавить настраиваемые атрибуты в форму регистрации или оформления заказа. Форма по умолчанию недостаточно информативна, чтобы предоставлять доступную информацию в маркетинговых целях.

Чтобы улучшить ваши возможности сбора данных, BSSCommerce предлагает 2 решения, обеспечивающих дополнительную мобильность за счет добавления настраиваемых функций для формы информации о клиенте.

1. Регистрация в Magento 2 B2B

Исходная форма регистрации недостаточно информативна для использования в оптовом маркетинге. В нем отсутствует важная информация, такая как название должности, название компании или подтверждение для регистрации учетной записи B2B.

B2B Registration, который является эффективным расширением сегментации клиентов Magento 2, обогащает ваши данные о клиентах и ​​обеспечивает вам полный контроль над этапами регистрации учетной записи в вашем интернет-магазине, что очень важно для оптовых компаний.

С регистрацией Magento 2 B2B от BSSCommerce вы можете:

  • Создайте отдельную регистрационную форму B2B для оптовиков.
  • Полный контроль над запросами на регистрацию: предварительный просмотр, ожидание, одобрение / отклонение запросов.
  • Показать / скрыть ссылку регистрации по умолчанию по вашему желанию.
  • Уведомлять зарегистрированных пользователей по электронной почте и через интерфейсные сообщения

2. Атрибуты клиента Magento 2

Атрибуты клиента в Magento 2 - отличное дополнение к модулю регистрации B2B, описанному выше, поскольку он настроен для дополнительной совместимости.

Default Magento 2 не позволяет создавать настраиваемые атрибуты, но с помощью нашего расширения вы можете свободно добавлять поля настраиваемых атрибутов как в регистрационную форму, так и в формы оформления заказа (совместимо с Magento 2 One Step Checkout ).

Расширение настраиваемых атрибутов для Magento 2, как ожидается, принесет ценную информацию вашим клиентам. Это могут быть фирмографические данные или демографические данные по вашему выбору.

Этот модуль настраиваемых атрибутов позволяет:

  • Создайте неограниченное количество атрибутов клиента / адреса по вашему выбору.
  • Введите 9 различных типов организации настраиваемых полей.
  • Размещайте поля как во внешнем, так и во внутреннем интерфейсе во многих местах.
  • Отобразить добавленные поля в электронной почте и в документах.
  • Создайте новые учетные записи с настраиваемыми атрибутами из серверной части.

Заключение

Применяя сегментацию клиентов B2B к оптовой торговле, маркетологи могут иметь гораздо лучшее представление о том, как обращаться к клиентам.

BSS Commerce - один из ведущих мировых поставщиков решений для многоплатформенной электронной коммерции и услуг веб-разработки.Вместе с опытными и сертифицированными разработчиками Magento мы обязуемся предоставлять высококачественные продукты и услуги для эффективной оптимизации вашего бизнеса.

СВЯЗАТЬСЯ СЕЙЧАС , чтобы сообщить нам о своих проблемах. Мы готовы поддерживать вас каждый раз.

Хоанг - руководитель отдела маркетинга, специализирующийся на обязательных знаниях в области электронной коммерции и поисковой оптимизации. Его работы - лучшие рекомендации для новичков. Он любит выпить горячего кофе в начале дня.

B2B сегментация | Американская маркетинговая ассоциация

КАТЕГОРИЯ ИНТЕРЕСОВ : МЕЖОРГАНИЗАЦИОННЫЕ
ТИП РАЗМЕЩЕНИЯ : Звонки: Журналы

Автор : Майя Арсланагич-Калайджич


УПРАВЛЕНИЕ ПРОМЫШЛЕННЫМ МАРКЕТИНГОМ

Запрос статей

Сегментация B-2-B: пересмотр ее стратегической роли и разработка новой программы исследований

Срок подачи заявок: 1 st Октябрь 2022 г.

Обзор и цель спецвыпуска

Сегментация - ключевая концепция маркетинга (Freytag & Clarke, 2001; Morgan et al.2019; Томас, 2012). С тех пор, как Смит формализовал этот термин в 1956 г. (Smith, 1956), сегментация стала основой значительных исследований и разработок в области маркетинга. Сегментация рынка включает разделение рынка на более мелкие группы клиентов со схожими потребностями, которые могут быть удовлетворены с помощью различных предложений и технологий (Choffray and Lilien 1980; Hlavacek & Reddy, 1986), чтобы фирма могла лучше ориентироваться на клиентов и позиционировать себя на рынке. Сегментация представляет ценность для промышленных компаний и, как ключевая концепция, была полезна, например, для разработки маркетинговой стратегии, дифференциации маркетинговой деятельности и распределения ресурсов, а также для улучшения нашего понимания того, как следует ориентироваться на клиентов и управлять ими.В 1970-х и 1980-х годах был разработан ряд хорошо известных моделей сегментации (Bonoma & Shapiro, 1983; Wind & Cardozo, 1974), основанных на фундаментальном понимании, которое раскрыла концепция сегментации. С тех пор в целом количество пожертвований было относительно стабильным. Однако количество вкладов в сегментацию B2B в авторитетных журналах и журналах высшего уровня за последние 35 лет уменьшилось (Mora Cortez et al., 2021).

Отказ от исследования сегментации B2B проблематичен, поскольку в области сегментации есть много важных вопросов, которые еще не решены.В меняющемся мире, где появляются новые рынки, существующие рынки подрываются цифровизацией (Müller et al., 2018), а процессы покупки развиваются (Grewal et al., 2015; Macdonald et al., 2016), это проблематично. это небольшое исследование было проведено, чтобы иметь дело с этими изменениями в литературе по сегментации. Такие изменения требуют углубления и переосмысления нашей базы знаний о сегментации - как концептуально, так и эмпирически.

Во-первых, теоретическая консолидация несколько ограничена и демонстрирует пробел в продвижении маркетинговой литературы по сегментации.На основе систематического обзора литературы было обнаружено, что теоретическая привязка в литературе по сегментации была очевидна только для 1/3 рассмотренных статей, и что только шесть теорий были использованы в качестве основы для этих статей (Mora Cortez et al. , 2021). Были использованы следующие теории: теория маркетинга взаимоотношений, организационное покупательское поведение, теория бизнес-решений, теория клиентского портфеля, теория потребительской ценности и теория справедливости. Хотя это свидетельствует о несколько ограниченной теоретической базе, новым методам анализа окружающей среды уделяется больше внимания.Основное внимание уделялось выявлению различных требований клиентов на существующих рынках, тогда как зарождающимся рынкам уделялось ограниченное внимание (заметное исключение - Harrison & Kjellberg, 2010).

Во-вторых, отсутствуют эмпирические исследования, которые позволили бы лучше понять, как фирмы применяют, внедряют и оценивают сегментацию и ее влияние на результаты деятельности фирм. Кроме того, существует потребность в дополнительных рекомендациях для устойчивых сегментов рынка B2B, основанных на изменившихся условиях, т.е.ж., экологические проблемы, искусственный интеллект, социальные ценности и кризисы (например, Goller et al., 2002; Mora Cortez et al., 2021).

В-третьих, в существующей литературе по сегментации часто не удается четко прояснить природу цели и контекст сегментации. Это часто делает отвратительную попытку выяснить, где и когда вклад подходит к существующей литературе в этой области (Mora Cortez et al., 2021). Таким образом, разъяснение цели и контекста в сочетании с четкой теоретической привязкой обеспечит более систематическое понимание широты и масштабов вклада в эту область.

В-четвертых, выяснилось, что сегментация - это непрерывный процесс, поскольку рынки развиваются с течением времени, включая восприятие ценности (Blocker & Flint, 2007; Mitchell & Wilson, 1998), и фирмы должны соответственно адаптироваться или меняться. Тем не менее, лишь немногие статьи касались непрерывного процесса сегментации, внедрения и мониторинга усилий компаний по сегментации на практике и в тех случаях, когда компании решают провести повторную сегментацию (Clarke & Freytag, 2012; Dibb & Simkin, 2001; Mitchell & Wilson, 1998). ).В частности, неясна величина финансового воздействия, получаемого от сегментации рынков B2B (например, Mora Cortez et al., 2021).

Основываясь на пробелах в предыдущих исследованиях, мы призываем к исследованиям, которые улучшат наше концептуальное и эмпирическое понимание сегментации и наведут мост между теорией и практикой, чтобы повысить актуальность и применимость концепций сегментации. Следовательно, темы для представленных материалов могут включать, помимо прочего, следующие ключевые исследовательские вопросы:

  • Каким образом внешние участники (например,ж., конкуренты) влияют на рыночную концепцию фирмы? Как забота фирмы об общественных ценностях влияет на ее рыночную концепцию? Как цифровизация фирмы влияет на концептуализацию рынка фирмы? Как различные рыночные концепции возникают при выборе подхода к сегментации?
  • Как структура производственно-сбытовой цепочки и характеристики нижестоящих участников влияют на цель сегментации рынка B2B? Как характеристики конечных пользователей связаны с сегментацией рынка B2B? Какие участники цепочки создания стоимости должны быть в первую очередь сегментированы (например,g., прямые клиенты против косвенных клиентов)?
  • Как глобальные компании применяют сегментацию на разных уровнях (например, на уровне группы по сравнению с разными странами) и как достигается согласование?
  • Какая связь между целью сегментации и ее влиянием на различные элементы в процессе сегментации? Как разные цели сегментации могут привести к разным усилиям по реализации?
  • Как сегментация рынка B2B связана со стратегическим намерением фирмы?
  • Кто основные игроки, которые будут участвовать в сегментации рынка B2B? Как фирма может обеспечить их участие? Какими знаниями должны обладать эти участники, чтобы без проблем провести сегментацию?
  • Чем отличается процесс сегментации между МСП и крупным предприятием?
  • Когда нежелательно проводить сегментацию рынка B2B? Какие маркетинговые возможности заменяют возможность сегментации рынка B2B?
  • Какие новые количественные или качественные методы можно применить для сегментации рынка B2B? Какие переменные демонстрируют лучшие результаты в сегментировании рынков B2B (как с точки зрения внутригрупповой однородности, так и с точки зрения межгрупповой неоднородности)? Какая самая лучшая процедура нацеливания?
  • Каковы преимущества использования латентного анализа классов перед кластерным анализом? Каковы практические трудности при реализации обоих подходов? Как менеджеры могут их преодолеть?
  • Как количественные и качественные методы могут быть интегрированы для достижения лучших финансовых результатов?
  • Как часто фирме следует проводить сегментацию рынка B2B? Как фирма может признать необходимость изменения сегмента рынка? Какие рыночные условия можно целиком определить, чтобы консультационные фирмы пересмотрели идею (пере) сегментации рынка?
  • Как правление воспринимает сегментирование или повторную сегментацию рынков B2B? Какие факторы фирмы и специфические аспекты совета директоров (например,g., предыстория) лучше связать доску с попыткой сегментировать рынки B2B?
  • В чем разница между сегментированием рынка на стадии становления и рынка на существующем рынке? Какие расходящиеся возможности требуются в обеих ситуациях?
  • Какова роль генерального директора во внедрении нового подхода к сегментации? Какова роль директора по маркетингу? Какова роль рядовых сотрудников? Какова роль консультантов?
  • В чем разница между внедрением сегментации в настройках B2B иНастройки B2C?
  • Какие культурные элементы организации влияют на сегментацию рынка B2B?
  • Каким образом различные функции фирмы, такие как производство, маркетинг и продажи, остаются согласованными после сегментации рынков B2B?
  • Какой тип сегментации способствует развитию более сильной ориентации на клиента?
  • Каков правильный баланс между финансовыми и нефинансовыми мерами, оценивающими последствия сегмента в краткосрочной и долгосрочной перспективе?
  • Как сегментация B2B влияет как на вовлеченность сотрудников, так и на акционерную стоимость?
  • Какие маркетинговые возможности укрепляют ассоциацию сегментации рынка и эффективности? Какие маркетинговые возможности ослабляют связь сегментации рынка и эффективности?

Подготовка и подача документов, а также процесс рассмотрения

Представленные статьи не должны быть опубликованы, приняты к публикации или в настоящее время рассматриваются для публикации в другом месте.Представленные материалы должны содержать около 6000-8000 слов, не считая таблиц, рисунков и ссылок. Копии должны быть загружены на главную страницу Industrial Marketing Management через систему Editor Management. Вам необходимо загрузить свой доклад, используя раскрывающийся список для специального выпуска «Сегментация». Чтобы ознакомиться с инструкциями, посетите:

.

http://www.elsevier.com/wps/find/journaldescription.cws_home/505720/authorinstructions.

Статьи, не соответствующие примечаниям для авторов (см., домашняя страница) или плохо написанные будут отклонены. Соответствующие статьи будут подвергнуты двойному слепому рассмотрению; следовательно, авторы не должны указывать себя в тексте статьи. (Пожалуйста, не отправляйте файл Word с активным «отслеживанием изменений» или файл PDF.)

Подача заявок открывается 1 июля 2022 года и закрывается 1 октября st 2022.

По всем вопросам обращайтесь к приглашенному редактору (-ам):

Энн Хойбьерг Кларк, Университет Южной Дании, ahc @ sam.sdu.dk

Пер Ван Фрейтаг, Университет Южной Дании, [email protected]

Роберто Мора Кортес, Университет Южной Дании, [email protected]

Список литературы

Блокатор, К. П. и Флинт, Д. Дж. (2007). Сегменты клиентов как движущиеся цели: интеграция динамизма потребительской ценности в логику нестабильности сегмента. Управление промышленным маркетингом, 36 (6), 810–822.

Бонома, Т. В., и Шапиро, Б. П. (1983). Сегментирование промышленного рынка.Лексингтон, Массачусетс: Lexington Books.

Чоффрей Дж. И Лилиен Дж. Л. (1980). Сегментация промышленного рынка по структуре закупочного процесса. Управление промышленным маркетингом , 9 (4), 331-342.

Кларк, А. Х., и Фрейтаг, П. В. (2012). Мониторинг сегментированных рынков: реляционные и транзакционные перспективы. Управление маркетингом между предприятиями: стратегии, кейсы и решения. Успехи в бизнес-маркетинге и закупках, 18, 89-118.

Дибб, С., и Симкин, Л. (2001). Сегментация рынка: диагностика и устранение препятствий. Управление промышленным маркетингом, 30 (8), 609–625.

Фрейтаг, П. В., и Кларк, А. Х. (2001). Сегментация рынка «бизнес для бизнеса». Управление промышленным маркетингом , 30 (6), 473-486.

Голлер С., Хогг А. и Калафатис С. П. (2002). Новая программа исследований для сегментации бизнеса. Европейский журнал маркетинга , 36 (1/2), 252-271.

Grewal, R., Lilien, GL, Bharadwaj, S., Jindal, P., Kayande, U., Lusch, RF, Mantrala, M., Palmatier, RW, Rindfleisch, A., & Scheer, LK (2015) . Покупка бизнеса для бизнеса: проблемы и возможности. Потребности клиентов и решения, 2, 193-208.

Харрисон Д. и Кьельберг Х. (2010). Сегментация рынка в процессе становления: сегментация промышленного рынка как строительство. Управление промышленным маркетингом, 39 (5), 784–792.

Главачек, Я.Д. и Редди Н. М. (1986). Выявление и квалификация сегментов промышленного рынка. Европейский журнал маркетинга , 20 (2), 8-21.

Макдональд, Э. К., Кляйналтенкамп, М., и Уилсон, Х. Н. (2016). Как бизнес-клиенты оценивают решения: качество решения и ценность использования. Маркетинговый журнал , 80 (3), 96–120.

Митчелл, В. В., и Уилсон, Д. Ф. (1998). Баланс между теорией и практикой: переоценка сегментации бизнес-бизнес. Управление промышленным маркетингом, 27 (5), 429–445.

Мора Кортес, Р. Кларк, А. Х. и Фрейтаг, П. В. (2021 г.). Сегментация рынка B2B: систематический обзор и программа исследований. Journal of Business Research, 126 (2021) 415–428

Морган Н. А., Уитлер К. А., Фенг Х. и Чари С. (2019). Исследования в области маркетинговой стратегии. Журнал Академии маркетинговых наук, 47 (1), 4–29.

Мюллер, Дж. М., Поммеранц, Б., Вайссер, Дж., И Фойгт, К. И. (2018). Цифровой, социальный и мобильный маркетинг в промышленных закупках: по-прежнему требуется сегментация клиентов? Эмпирические данные из Польши и Германии. Управление промышленным маркетингом, 73, 70–83.

Смит, У. Р. (1956). Дифференциация продуктов и сегментация рынка как альтернативные маркетинговые стратегии 900 16. Маркетинговый журнал , Vol. 21, No. 1, pp. 3-8.

Томас, Р. Дж. (2012). Сегментация рынка B2B. В Г. Л. Лилиен и Р. Гревал (редакторы), Справочник по маркетингу между предприятиями (стр. 182–207). Челтнем, Великобритания: Эдвард Элгар.

Ветер, Ю.И Кардозо Р. Н. (1974). Сегментация промышленного рынка. Управление промышленным маркетингом, 3 (3), 153–165.

3 основных способа сегментирования рынка B2B

Как консалтинговая компания по продажам, продающая решения B2B, мы используем стратегию B2B как для себя, так и для наших клиентов. Одна из проблем, с которой мы сталкиваемся со многими новыми клиентами, заключается в том, что у них нет сильной стратегии сегментации.

Часто это означает, что их убивает конкуренция и / или они разочарованы, потому что осознают рыночный потенциал, но не знают, как им воспользоваться.Сегодняшний блог будет посвящен сегментации и трем основным сегментам, которые мы определили как наиболее важные для покупателей B2B.

Сегментация - быстрое освежение

Прежде чем мы углубимся в правила сегментации, давайте быстро рассмотрим термин. Сегментация - это стратегия разделения широкого целевого рынка на подмножества клиентов (сегменты), которые имеют общие черты друг с другом. Цель сегментации - выявить высокодоходные целевые сегменты, то есть те, которые имеют наибольший потенциал роста или прибыльность для вашей компании, и разработать стратегии подхода, обмен сообщениями, кампании, предложения и т. Д.для каждого.


Почему сегментация?

Мы уже говорили это раньше и повторим еще раз: «Не все - ваши потенциальные клиенты». Благодаря универсальному подходу компания не может доказать, как ее продукт или услуги облегчают страдания потенциального клиента. Наступает конкуренция или потенциальный клиент решает искать в другом месте, и сделки теряются. Более того, без сегментов продажи и маркетинг не являются целевыми, а внутренние ресурсы тратятся впустую. Сегментация позволяет вам продавать и эффективно продавать целевой группе, которая будет ценить то, что может предложить ваша компания.

6 Преимущества сегментации
  1. Выделите себя: Найдите свои конкурентные преимущества и используйте их в своих интересах.
  2. Обсуди разговор: Лучше понять мотивацию и боль потенциальных клиентов и повысить доверие, говоря на языке своего потенциального клиента.
  3. Расставьте приоритеты в сделках: Знайте квалификационные характеристики высокодоходного потенциального клиента и сосредоточьтесь на них.
  4. Рассказывайте правильные истории: Показано, что тематические исследования и рассказывание историй увеличивают процент выигрышей, но только если они применимы к потенциальному клиенту.Продемонстрируйте опыт своих сегментов с помощью содержательных сообщений и контента.
  5. Упрощенные предложения: Понимая своих целевых покупателей, вы можете уменьшить разницу между покупателями и сэкономить внутреннее время, зная, чего хочет потенциальный клиент.
  6. Экономьте деньги: Сосредоточьте ресурсы компании на определенной группе или группах, которые с большей вероятностью совершат покупку, и направьте продажи и маркетинговую деятельность в правильном направлении.
Специально для рынков B2B

Нет единого способа сегментировать клиентов и потенциальных клиентов; это зависит от того, что вы продаете и кому вы продаете.Сегментация часто рассматривается в терминах бизнес-потребитель (B2C), таких как демография и психография, однако это не совсем применимо к сегментации B2B. В то время как потребители покупают в основном исходя из статуса, безопасности, комфорта и качества, бизнес-покупатели ищут для своих компаний прибыльность, производительность и снижение затрат .

Продажа B2B, как правило, сложнее, чем B2C, с участием нескольких человек, более длительным циклом продаж и большим упором на отношения между покупателем и продавцом и консультативные продажи.

Наши 3 основных сегмента B2B

Мы определили следующие 3 группы как наиболее важные при сегментировании покупателей B2B:

  1. Процесс покупки клиентов: Перспективы группы на основе их позиции в процессе покупки и влияния на решение о покупке.
  2. Прибыльность для клиентов: Перспективы группы, основанные на их потенциальной доходности для вашей компании, либо с точки зрения немедленной прибыльности, либо с точки зрения потенциала роста (долгосрочные возможности или возможности дополнительных продаж).
  3. На основе потребностей: Перспективы Группы, основанные на их деловых проблемах и неудовлетворенных потребностях. Это более сложный тип сегментации, который требует глубокого понимания потенциальных клиентов и способности четко обозначить свои отличительные особенности и ценность для них.

Сегментация на рынке B2B дает множество преимуществ. Если вы не получаете желаемых результатов, это может быть связано с отсутствием или плохой сегментацией.

Наши консультанты по продажам могут работать с вами над сегментацией: во-первых, путем анализа вашего рынка и процессов покупателя, затем разработки целевых потенциальных клиентов, стратегий подхода, обмена сообщениями и многого другого, что принесет пользу потенциальному клиенту, выделит вас среди конкурентов и Обеспечьте более четкую направленность ваших отделов продаж и маркетинга.Чтобы начать работу, позвоните нам или назначьте 30-минутную бесплатную консультацию.

Сегментация рынков B2B - Как сегментировать рынки бизнеса?

Теория маркетинга во многом занимается сегментацией рынка. Практически из каждой книги по маркетингу вы узнаете о модели STP для успешного выбора и захвата целевых рынков. Однако большинство теорий вводит переменные только для сегментации потребительских рынков. В этой статье мы рассмотрим сегментацию рынков B2B.Как следует разделить бизнес-рынки, каковы решающие переменные сегментации и чем сегментация B2B отличается от сегментации потребительского рынка?

Процесс для Сегментация рынков B2B

При рассмотрении переменных для сегментации B2B рынки, вы заметите определенные совпадения с сегментацией потребительского рынка переменные. Очевидно, такие переменные, как география, запрашиваемые выгоды и использование Оценить еще работать. Однако маркетологи используют и другие переменные.Эти переменные делятся на пять категорий: демографические, операционные, Подходы к закупкам, Ситуационные факторы и Личностные характеристики. В напротив, мы обычно рассматриваем 4 типа переменных при сегментации потребителей рынки: демографические, географические, психографические и поведенческие переменные.

В случае сегментации рынка B2B, демографические переменные являются наиболее важными, за ними следуют рабочие переменные. Эти захваты наиболее актуальные характеристики потенциальных целевых клиентов и определить их существенные требования.Однако целостный подход к сегментации должен учитывать все учитывать пять категорий переменных и быть как можно более конкретными.

По каждой категории маркетологи должны задать основные вопросы определить, какие сегменты и клиентов обслуживать. Например, шинная компания может продавать шины производителям автомобилей, грузовиков, тракторов, вилочных погрузчиков или самолетов. В рамках выбранной целевой отрасли он может далее сегментировать в соответствии с размер компании и настроить отдельные операции для поставок малых и крупных клиенты.Компания может продолжить сегментирование по критериям покупки. Для например, государственные лаборатории требуют низких цен и специальных контрактов, университетским лабораториям необходимо оборудование, не требующее особого обслуживания, и промышленным лабораториям необходимо высоконадежное и точное оборудование. Эта сегментация процесс должен продолжаться до тех пор, пока целевой сегмент не станет столь же четким, как возможный. В идеале компания должна иметь четкое представление о типичных целевой клиент, на которого он ориентирован.

Сегментация для рынков B2B обычно работает лучше всего, когда следуя последовательному процессу.Может быть, проще всего начать с макросегментация и выбор рынка конечных потребителей для обслуживания, например автомобилей, жилые помещения или напитки. На конкретном рынке тогда может быть лучше определить наиболее привлекательное применение продукта, например, полуфабрикаты материалы или компоненты. В дальнейшем размер клиента может стать актуальным вопросом. На втором этапе можно сделать микросегментацию. Это может включать различение покупателей по цене, сервису и качеству. Например, если у компании высокий уровень обслуживания, она может решить сконцентрироваться на сервисно-мотивированный сегмент рынка.

Критерии сегментации для сегментации рынков B2B

После внедрения процесса, используемого для сегментации B2B рынки, теперь мы предоставим обзор критериев сегментации, которые могут использоваться для выбора целевых рынков сбыта.

Демографические
  1. Отрасль: Какие отрасли / отрасли мы должны служить?
  2. Размер компании: Насколько большим должен быть обслуживаемых компаний быть?
  3. Расположение: Какие географические районы должны на что мы ориентируемся?
Рабочие переменные
  1. Технологии: Какие технологии клиентов мы должны сосредоточиться на?
  2. Статус пользователя или непользователя: Должны ли мы обслуживать тяжелые пользователи, средние пользователи, легкие пользователи или непользователи?
  3. Возможности клиента: Стоит ли обслуживать клиентам нужно мало или много услуг?
Подходы к закупкам
  1. Закупочная организация: Должен мы обслуживаем клиентов с централизованной или децентрализованной закупочной организацией?
  2. Структура власти: Следует сосредоточить внимание на компании, в которых доминируют инжиниринги, доминируют финансово,…?
  3. Характер существующих отношений: Должен мы обслуживаем клиентов, с которыми уже сложились прочные отношения, или идем после новых клиентов?
  4. Общая политика закупок: Следует ли нам сосредоточиться на компаниях, которые предпочитают лизинг / сервисные контракты / торги /…?
  5. Критерии закупки: Должны ли мы обслуживать компании, которые в первую очередь ищут качество / услуги / цену?
Факторы ситуации
  1. Срочность: Следует ли нам обслуживать компании, которые требуется быстрая доставка?
  2. Конкретное применение: Следует сосредоточить внимание на определенные приложения продукта?
  3. Размер или заказ: Стоит ли концентрироваться на клиентах? что размещать большие или маленькие заказы?
Личные характеристики
  1. Сходство между продавцом и покупателем: Стоит ли обслуживать компании, чьи люди и ценности похожи на наши?
  2. Отношение к риску: Должны ли мы служить рискующие или избегающие риска клиенты?
  3. Лояльность: Следует ли нам обслуживать клиентов, которые очень лояльны к своим поставщикам?

Источник: Взято из книги Бономы, Томаса В.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *