Сегмент b2b что это: что это такое, примеры, услуги, как увеличить

alexxlab

Содержание

B2B-маркетинг. Видео вам в помощь

Видео превратилось в универсальный инструмент B2B-маркетинга. Оно демонстрирует высокую эффективность на всех этапах работы с клиентом.

Этап I. Построение связей с клиентом

Задача. Это точка входа. На данном этапе важно понять потребности клиента и сделать неотразимое предложение.

Решение. Грамотно составленное КП и презентационное видео о компании. Рассказав о вас, ваших возможностях и ваших достижениях, такое видео снимет все возражения. Следует помнить, что сегмент B2B-маркетинга работает с живыми людьми, которые хотят получить ответы на вопросы: кто вы и что можете?

Презентационный фильм для компании ЭНДОМЕД: продукция, услуги, условия сотруничества, история компании, перспективы разивтия. Подробности создания здесь.

 

Этап II. Аргументация

Задача. Убедить клиента в том, что вы – лучший выбор из всех альтернатив. На этом этапе важно убедить клиента в достижении результата и сформировать образ компетентного и надежного партнера.

Решение. Видеокейсы и видеоотзывы. Они расскажут о ваших проектах и продемонстрируют реакцию постоянных клиентов. В этом смысле видео обладает большей достоверностью. Кроме того, клиент положительно оценит степень вашей подготовленности, ведь создание видео требует определенных ресурсов. Клиент поймет: таковые ресурсы были изысканы специально, чтобы ответить на его вопросы. Подобный подход к делу всегда импонирует. Именно так максимизируется конкурентоспособность и минимизируется вероятность откладывания решения в долгий ящик.

Видеокейс для узкой ниши с ограниченным кругом потенциальных потребителей: выполнение компанией «Новые Технологии» заказа концерна «Прибой», подробности создания здесь.

 

Этап III. Сотрудничество

Задача. Клиент должен увидеть в вас проактивного, отзывчивого партнера. Знакомьте клиента с новыми методами, идеями, открывайте ему возможности для дальнейшего роста. В области b2b-маркетинга это – обязательный критерий успеха.

Решение. Обучающие видео и вебинары. Они продемонстрируют ваше действенное участие в развитии бизнеса клиента. Клиент поймет, что вы не просто взяли деньги за продукт, но готовы нести бремя моральной ответственности за результаты. Вы обучаете, рассказываете о наиболее эффективных методах, открываете перспективы, о которых клиент, возможно, не догадывался. Это рождает доверительное отношение, повышает лояльность и развивает спрос на ваши услуги.

 

Резюме

  1. Презентационное видео. Наглядно продемонстрировав ваши возможности, снимает возражения.
  2. Видеокейсы и видеоотзывы. Достоверно убеждают в достижимости результата, максимизируют вашу конкурентоспособность.
  3. Обучающие видео и вебинары. Обучая клиента, вы помогаете ему развивать его бизнес. Это повышает лояльность и развивает спрос на ваши услуги.

 

Студия «Sales Video Production» специализируется на видеороликах для B2B сферы

За 4 года мы накопили портфолио из более чем 300 работ. Мы создавали презентационные фильмы для разных сфер, включая легкую промышленность, пищевую промышленность, фармацевтическую промышленность, энергетику, транспортные сети, предприятия военного комплекса, производство металлоконструкицй, автомобильную промышленность и многое другое.

Бесплатная консультация режиссера: пишите на kp@salesvp.ru или звоните + 7 (812) 981-98-84.

Другие статьи из этой рубрики:

  • Интервью | Отзыв Газинформсервис о рекламном ролике
  • Где разместить видеоролик
  • Как совместить бизнес и творчество? | Личная история
  • 5 типов видео-продакшн студий | Рынок видео-производства
  • Видеосъемка мероприятий: проморолик со сценарием и без
  • Разработка рекламного видеоролика: сценарий и раскадровка

Традиционные и digital-коммуникации в B2B: тандем или противостояние?

Настанет ли то время, когда digital-коммуникации полностью вытеснят традиционные каналы? Спор об этом идет уже много лет, но мы по-прежнему используем весь комплекс коммуникаций для решения задач бизнеса, работающего в B2B-сегментах. Евгения Дудырева, руководитель отдела маркетинговых коммуникаций ROCKWOOL Russia, в рамках B2B Communication Forum 2021 рассказала о своем опыте традиционных и digital коммуникациях в B2B и поделилась планами на 2022 год.

Анна Бауман

Менеджер по коммуникациям Fresh Russian Communications

Коротко о ROCKWOOL

Компания занимается производством каменной ваты – это строительный материал. Говоря слово «теплоизоляция», не все задумываются о том, что это за продукты и где они применяются, но каждый может сказать, насколько ему тепло у себя дома или в офисе. Продукция компании может быть не сильно видна, но однозначно влияет на качество современной жизни человека. ROCKWOOL достаточно сильный бренд, ему уже больше 100 лет и он входит в пятерку сильнейших датских брендов во всем мире.

Компания работает как в B2C, так и в B2B направлении. B2C — это частное домостроение: коммуникации с частными потребителями, с прорабами, с небольшими строительными бригадами. B2B — это продукты для профессионального сегмента: продукты для утепления крови, фасадов, технической изоляции, огнезащиты. Специализированные продукты для профессионалов. Например, морская изоляция — это продукт для судостроительной отрасли.

B2B аудитории ROCKWOOL

 Она многогранная:

  • Дилеры, дистрибьютеры;
  • Проектировщики, которые закладывают продукт в проекты;
  • Подрядчики — это строительные компании, которые взаимодействуют с продуктами непосредственно на стройке;
  • Девелоперы, застройщики – компании, которые зачастую принимают решение о выборе того или иного материала;
  • Архитекторы, дизайнеры интерьеров – аудитория обращается к таким продуктам как фасадная панель или звукоизоляция.

Аудитория компании широкая — это не только заказчики, которые взаимодействуют с компанией по продуктам.

Это еще и отраслевые ассоциации, государственные структуры, экологические сообщества, образовательные учреждение.

Digital-коммуникации как «чемодан»

На сегодняшний день набор инструментов digital-коммуникаций во многих компаниях напоминает чемодан женщины, которая собирается в отпуск – «все каналы мне необходимы».

ROCKWOOL – не исключение. У компании аккаунты в 4 социальных сетях и другие средства для общения с аудиторией: платформы по обучению, онлайн-университет, вебинары, e-mail-рассылки.

Каждый раз при выборе тех или иных каналов коммуникации необходимо думать о том, где и в каком формате ваша аудитория готова получать информацию.

  • Аудитория в сфере строительства и проектирования очень консервативная, не всегда воспринимает что-то новое легко. Поэтому нужно учиться преодолевать барьеры.
  • Специфика поколений и регионов. Есть очень продвинутая аудитория — архитекторы, студенты, жители центральных регионов, которые с радостью откликаются на все digital-форматы и другие сервисы.
    С другой стороны, есть такие зрелые профессионалы и жители регионов, которым это может быть не близко, но нужно с ними поддерживать контакт.

В то же самое время нельзя забывать про цели бизнеса, поэтому помимо поддержания контакта с аудиторией необходимо держать в голове лидогенерацию, сервис, лояльность и репутацию бренда.

Каналы коммуникаций

Компания много экспериментировала в B2B: «В этом году у нас стояли задачи, например, как B2B подключить к лидам. Мы запускали рекламные кампании в наших соцсетях: в Instagram* и Facebook*. Например, мы брали наш сегмент по технической изоляции и целью было получение лидов – контактов проектировщиков, которые занимаются этим сегментом. Это требует очень серьезных навыков таргетирования на эту аудиторию. Путем проб и ошибок, но мы увидели очень хорошие результаты. С точки зрения сервиса, мы видим, что образовательные вещи тоже дают возможность подчеркнуть наш уровень экспертной поддержки.

Инструменты e—mail маркетинга позволяют нам наращивать лояльность. Digital-коммуникации – не просто некий набор, который просто должен быть, но они еще служат нам как средство достижения наших целей», — говорит Евгения.

ROCKWOOL давно не использует прямое размещение рекламных материалов, только в точечных кампаниях, например, наружная реклама. Единственное, что компания оставила – это мероприятия. Для B2B даже на сегодняшний день это рабочий инструмент. В 2021 году у ROCKWOOL были и круглые столы, и выставки, и мероприятия на заводах, и деловая конференция.

Планы ROCKWOOL на 2022

94% – digital-маркетинг, 6% – традиционные коммуникации. Что входит в эти 6%? Это может быть коллекционное издание для архитекторов, так как это определенный статус. От печатной прессы компания отказалась, ее использует только в исключительных случаях.  Но мероприятия в эти 6% не входят, это другая история. Фокус ROCKWOOL на 2022: мероприятия, развитие digital-сервисов и лидогенерация.

Посмотреть видео выступления Евгении Дудыревой на IV B2B Communication Forum 2021.

* – продукт компании Meta, запрещённой в России организации.

Подписывайтесь на наш Telegram-канал и будьте в курсе самых актуальных новостей В2В-коммуникаций!

Чтобы получать нашу e-mail-рассылку «Дайджест #PRinB2B», отправьте заявку на почту: b2b-journal@frc-pr.com.

Тэги похожих статей

Поделиться:

Сегментация клиентов B2B: шесть передовых практик

Сегментация клиентов B2B дает вам возможность настраивать свои услуги и даже персонализировать их для отдельных клиентов. Это обеспечивает превосходную удовлетворенность клиентов, что приводит к увеличению доходов вашего бизнеса. В этой статье вы найдете шесть рекомендаций по оптимизации сегментации клиентов B2B.

Что такое сегментация клиентов B2B?

Сегментация клиентов B2B — это метод разделения бизнес-клиентов на категории на основе выбранных характеристик. Это позволяет предприятиям B2B настраивать свои операции для групп клиентов с общими характеристиками или персонализировать их для отдельных клиентов. Этот тип настройки обеспечивает клиентам лучшее обслуживание, а также лучшие результаты для команд B2B, работающих в области маркетинга, продаж, обслуживания клиентов и успеха клиентов.

Клиенты B2B могут быть сегментированы на основе категорий, включая:

  • Демографические данные: например, местонахождение, язык и должность
  • Фирмография: , например, размер компании, отрасль и годовой доход
  • Поведенческие характеристики: например, предыдущие посещения веб-сайтов или история покупок
  • Уровень знаний:
    определяется тем, насколько потребитель информирован о данном этапе процесса покупки или характеристике продукта
  • Потребности и желания клиентов
  • Идеальное соответствие профилю: например, использование системы подсчета очков для оценки перспектив маркетинга и продаж на основе склонности к покупке
  • Использование продукта: сегментирует клиентов на основе того, как они взаимодействуют с вашим продуктом

Хотя сегментация клиентов появилась раньше цифровых технологий, сегодня сегментация в значительной степени зависит от цифровых баз данных и анализа данных. Базы данных хранят данные о клиентах в организованных категориях для эффективного поиска и использования. Аналитика данных позволяет сканировать сохраненную информацию на наличие шаблонов, которые отражают полезную бизнес-аналитику. Например, маркетинговая команда может изучить активность в социальных сетях всех посетителей веб-сайта, которые приобрели определенный продукт, чтобы определить характеристики посетителей, которые с наибольшей вероятностью совершат покупку. Затем маркетинговую кампанию можно оптимизировать, чтобы привлечь пользователей социальных сетей, соответствующих этим характеристикам.

Этот тип использования данных зависит от синхронизации данных клиентов, собранных из нескольких каналов и приложений. Например, отдел продаж может синтезировать данные из общения с клиентом через чат в социальных сетях, электронную почту, текстовые сообщения, телефонные разговоры и живые встречи. Данные из нескольких источников должны храниться в общей базе данных для извлечения, анализа и сегментации.

Чтобы использовать сегментированные данные для практических целей, команды могут использовать такие инструменты, как ключевые показатели эффективности (KPI), информационные панели и отчеты. Это упрощает просмотр тенденций в данных и планирование стратегических действий. Действия, основанные на тенденциях данных, можно автоматизировать с помощью такого инструмента, как платформа успеха клиентов, которая запускает рабочие процессы на основе мониторинга KPI.

Зачем использовать сегментацию клиентов B2B?

Сегментация клиентов позволяет B2B-компаниям лучше понять свою клиентскую базу, предоставляя действенную бизнес-аналитику, поддерживающую более индивидуальные и персонализированные операции. Это имеет множество применений, в том числе:

  • Исследование рынка : Сегментация помогает вам понять, кто представляет собой различные подмножества вашего рынка, какие характеристики определяют их, какие действия они совершают, и какие потребности и выгоды их мотивируют.
  • Исследования и разработки : Сегментация маркетинговых исследований позволяет разрабатывать продукты и услуги, ориентированные на потребности определенных групп в рамках вашей клиентской базы.
  • Маркетинг : Сегментация маркетинговых исследований позволяет вам разрабатывать маркетинговые кампании, ориентированные на определенные группы или даже на отдельных потенциальных клиентов. Кроме того, вы можете сегментировать эффективность кампании и проводить сплит-тестирование результатов разных кампаний, чтобы оптимизировать свой маркетинг для определенных сегментов рынка.
  • Продажи : Команды по продажам могут использовать сегментацию клиентов для группировки потенциальных клиентов и клиентов на основе склонности к покупке, потенциальной ценности сделки и возможностей дополнительных продаж. Это может помочь командам определить приоритеты ценных возможностей и адаптировать презентации продаж для индивидуальной привлекательности. Кроме того, отделы продаж могут сопоставлять данные сегментации клиентов с данными сегментации торговых представителей, чтобы оптимизировать объединение потенциальных клиентов с представителями и планирование встреч по продажам.
  • Служба поддержки клиентов : Группы поддержки могут использовать сегментацию несколькими способами. Например, клиенты могут быть сгруппированы на основе потенциальных проблем с поддержкой и заблаговременно отправлены соответствующие инструменты самообслуживания, такие как ссылки на учебные пособия. Команды также могут анализировать данные поддержки, чтобы выявлять часто возникающие проблемы, исправлять ошибки и уменьшать количество обращений.
  • Управление успехом клиентов : Группы по работе с клиентами могут использовать сегментацию для настройки автоматической и ручной поддержки для определенных групп клиентов и отдельных лиц. Например, все клиенты, которые находились на этапе подключения более недели и не завершили настройку, могут автоматически получить электронное письмо с советами и ссылками, которые помогут завершить настройку. Команды успеха также могут использовать сегментацию, чтобы продвигать продление подписки, выявлять возможности дополнительных продаж и анализировать тенденции в использовании продуктов клиентами, чтобы лучше понять их поведение.

В целом, эти преимущества способствуют более индивидуальному обслуживанию и индивидуальному вниманию, обеспечивая более высокую степень удовлетворенности клиентов. Это обеспечивает больше повторных сделок, больше возможностей для дополнительных продаж, рефералов и более высокий доход.

Каковы цели сегментации клиентов?

В контексте B2B стратегия сегментации клиентов обычно направлена ​​на достижение нескольких ключевых целей. Они могут различаться в зависимости от компании, отрасли, отдела и продукта, но общие цели включают:

  • Разработка портретов покупателей : Сегментацию можно использовать для анализа характеристик покупателей и быстрого создания идеальных портретов покупателей. После того, как персонажи разработаны, сегментация служит для их проверки и уточнения.
  • Улучшение ориентации лиц, принимающих решения : Продажи B2B в значительной степени зависят от убеждения ответственных лиц, принимающих решения, личность которых не всегда очевидна. Сегментация может помочь отделам продаж лучше идентифицировать лиц, принимающих решения, понять их покупательское поведение и точно определить факторы, которые мотивируют их решения о покупке.
  • Дифференциация пути клиента : Карты пути клиента определяют этапы взаимодействия ваших клиентов с вашим брендом и действия, которые вы должны предпринять на каждом этапе, чтобы обеспечить удовлетворительный опыт. Сегментация позволяет настраивать карты путешествий для разных сегментов клиентов, чтобы сделать их более персонализированными и приятными.
  • Сравнение нескольких переменных : Сегментация может использоваться для корреляции любых желаемых переменных для выявления закономерностей, которые могут быть упущены при обычном анализе.

Какие цели являются для вас приоритетными, зависит от потребностей вашего бизнеса, поэтому помимо этих у вас могут быть и другие цели. Сегментация — очень гибкий инструмент со многими приложениями.


Шесть рекомендаций по сегментации клиентов B2B

Эффективная сегментация клиентов B2B зависит от соблюдения передовых практик. Вот шесть наиболее важных рекомендаций, которым необходимо следовать:

  1. Соберите все необходимые данные
  2. Обеспечьте точность и актуальность ваших данных
  3. Сосредоточьтесь на реальных данных
  4. Синхронизируйте свои данные с действенными рабочими процессами
  5. Заполните правильные корзины сегментации
  6. Используйте сегментированные данные для оптимизации пути клиента

Давайте разберем, как применить каждую из этих тактик на практике.

1. Соберите все необходимые данные

Хорошая сегментация зависит как от количества, так и от качества ваших данных. Важно собрать достаточно данных, чтобы иметь адекватный размер выборки. Это особенно важно, если у вас небольшая клиентская база и ограниченный объем данных. Сбор всех данных, которые вы можете, является хорошим практическим правилом.

В то же время качество собираемых данных имеет решающее значение. Убедитесь, что вы собираете данные из всех соответствующих источников, включая клиентов, каналы, приложения и этапы жизненного цикла вашего клиента. Например, если вы собираете маркетинговые данные, убедитесь, что вы собираете данные со всех устройств, платформ и каналов ваших клиентов.

2. Поддерживайте точность и актуальность данных

Сегментация ваших данных зависит от точности ваших данных. Неточные или устаревшие данные могут быть в лучшем случае бесполезными, а в худшем — вводить в заблуждение, что может исказить ваши результаты.

Разработайте процедуры для обеспечения точности и актуальности ваших данных. Например, вы можете выполнять автоматическое исправление адресов клиентов или использовать службу автоматического обновления кредитных карт.

3. Сосредоточьтесь на реальных данных

Хотя сбор больших объемов данных важен, вы собираете данные не только ради них самих. Крайне важно помнить, для чего вы будете использовать данные после их сбора. Это поможет вам решить, какие данные собирать и как их организовать.

Например, предположим, что вы хотите собрать данные, чтобы можно было сегментировать клиентов на основе оценки состояния клиентов, составной метрики, составленной из нескольких ключевых показателей эффективности, которые отражают вовлеченность и удовлетворенность клиентов SaaS. Вы можете настроить оценку состояния клиента, включив в нее различные ключевые показатели эффективности, такие как использование лицензии, использование продукта и показатель Net Promoter Score. Если вашей целью является развертывание показателей здоровья клиентов, вам необходимо убедиться, что вы собираете данные по всем соответствующим KPI.

4. Синхронизируйте свои данные с действенными рабочими процессами

После того, как вы получили необходимые данные, для практического применения их необходимо интегрировать в действенные рабочие процессы. Например, давайте вернемся к примеру с оценкой здоровья клиента из предыдущего пункта. Что вы собираетесь делать с данными оценки здоровья клиентов?

Одна вещь, которую вы можете сделать, это сгруппировать клиентов, которые находятся в течение 60 дней до крайнего срока продления подписки, на основе показателей здоровья. Затем вы можете получать сегментированные ответы в зависимости от того, насколько здоровы их учетные записи. Для клиентов с низкими показателями риска оттока вы можете отправить автоматическое оповещение менеджеру по работе с клиентами, чтобы он принял меры. Для клиентов со средними баллами вы можете отправлять автоматические уведомления, чтобы увеличить вовлеченность, например советы по использованию дополнительных функций. Вы можете расширить специальные предложения для клиентов с высокими баллами, например, скидки на дополнительные продажи, настроенные в соответствии с их моделями использования.

5. Правильно заполните сегменты сегментации

Чтобы данные можно было использовать для действий, очень важно правильно заполнить сегменты сегментации. Они будут варьироваться в зависимости от цели вашей стратегии сегментации. Возможные сегменты могут включать:

  • Демография : местонахождение клиента, язык, должность, многолетний опыт, зарплата и т. д.
  • Фирмография : Размер компании, отрасль, годы в бизнесе, годовой доход и т. д.
  • Поведенческие характеристики : Активность в социальных сетях, поведение посетителей веб-сайта, история покупок и т. д.
  • Уровень знаний : Как много клиент уже знает о вашем продукте, услуге или процессе продаж, и какие пробелы необходимо заполнить, чтобы принять решение о покупке?
  • Потребности и желания клиентов : С какими проблемами сталкивается клиент, какие решения ему нужны, какие преимущества он ищет и т. д.?
  • Идеальный профиль соответствует : Насколько хорошо клиент соответствует профилю, например, идеальному покупателю, согласно оценке системы подсчета очков?
  • Использование продукта : Сколько лицензий использовал ваш клиент, как часто он входит в систему, какие функции он использует и т. д.?

Цели сегментации будут определять, какие сегменты необходимы для ваших целей. Подумайте, каким действиям вы будете подвергать свои данные, когда будете решать, какие корзины заполнять.

6. Используйте сегментированные данные для оптимизации циклов взаимодействия с клиентом

Один из наиболее эффективных способов интеграции ваших данных в действенные рабочие процессы — сопоставление данных из блоков сегментации с этапами пути клиента. Ваша карта пути клиента обеспечивает основу для организации всех шагов вашего взаимодействия с вашим клиентом, от предпродажной маркетинговой деятельности до принятия решений о продажах и послепродажных покупок, использования продукта, продлений, дополнительных продаж и рекомендаций. Это позволяет вам систематически связывать данные из ваших отделов маркетинга, продаж, поддержки и работы с клиентами в единое целое, охватывающее все ваше взаимодействие с вашим клиентом. Затем вы можете установить ключевые показатели эффективности, которые позволят вам использовать ваши данные на практике на всех этапах пути вашего клиента.

Платформа успеха клиентов Totango включает в себя готовые модули для всех этапов вашего взаимодействия с клиентом, разработанные, чтобы помочь вам использовать сегментацию данных. KPI помогают автоматически отслеживать собранные данные, а автоматизированные рабочие процессы используют данные KPI для применения передовых методов, подходящих для определенного сегмента. Например, клиенты, которые только начали использовать определенную функцию продукта в первый раз, могут получить автоматическое электронное письмо со ссылкой на обучающие советы. Такое использование сегментации может способствовать достижению результатов, соответствующих целям клиентов, гарантируя, что клиенты получат высокую ценность от использования вашего продукта.

Оптимизируйте сегментацию клиентов B2B для максимального удовлетворения клиентов

Передовые методы сегментации B2B включают сбор всех соответствующих данных, поддержание точности и актуальности данных, сосредоточение внимания на данных, которые можно использовать, синхронизацию данных между приложениями, заполнение соответствующих групп сегментации и использование данных для оптимизации поездки клиентов. Автоматизация этих лучших практик поможет вам максимизировать ценность, которую ваши клиенты и ваша компания получат от сегментации.

Платформа Totango включает в себя встроенные инструменты, помогающие синхронизировать данные из разных источников и развертывать их для оптимизации пути клиента на каждом этапе взаимодействия с клиентом. Начните бесплатно, чтобы начать использовать возможности сегментации данных уже сегодня.