Маркетинг на рынке B2C. Типы потребителей

Характеристики B2C

Потребительские типы

Business-to-Consumer, или сокращенно B2C («Бизнес-потребителю»). Это рынок с коммерческими отношениями, построенными между компаниями и конечными покупателями (членами общества).

Характеристики рынка

В маркетинговой науке рынком В2С, как правило, именуется деятельность организации, нацеленная на удовлетворение запросов конечного потребителя (в частности, продажа товаров).

Смысл B2C заключается в постоянном налаживании прямого контакта между покупателем и бизнес-структурой. Такие отношения строятся на прямой продаже и сокращении числа посредников между членами рынка. Чем ниже будет численность посредников в структуре, тем больше пользы для каждой стороны. А именно, компания дает клиенту конкурентную цену.

Рынок B2C наделен следующими характерными чертами:

• Отдельному клиенту отводится незначительная роль. Этому есть логичное объяснение. Выручка у продавца зависит от количества проданного товара. Постоянные издержки сокращаются с наращиванием объемов реализации продукции. Продающей стороне в такой ситуации интересны потребности рынка и его сегментов, а не отдельных лиц.

• Ассортимент выполняет особую роль. Производителю всегда интересно увеличение ассортимента своей продукции, ведь так ему удастся повысить степень воздействия на разные рыночные сегменты. Вдобавок к этому, потребитель заинтересован в покупке всех изделий в едином месте, не растрачивая усилия на их поиски у разных продавцов.

Маркетинговая активность на рынке B2C базируется на следующих принципах:

• Работа фирмы-изготовителя продукции строится на взаимных отношениях с конечным потребителем;

• Покупатель приобретает товары для личного потребления, соответственно, решение о покупке принимается им самостоятельно;

• Потребитель – не эксперт производства, процесса создания продукции и самого товара;

• Цикл реализации готового изделия достаточно непродолжительный по времени;

• Клиент, совершая покупку, отталкивается как от своих нужд, так и от эмоционального состояния;

• Успешные продажи невозможны без массовых коммуникаций;

• Продавец действует в рамках шаблонных решений.

Потребительские типы

Маркетинг призван выполнять поставленные перед ним цели. Для их достижения эксперты делят потребителей на группы, в зависимости от скорости принятия ими нового товара. Данную классификацию предложил маркетолог Роджерс, и, согласно его теории, можно классифицировать покупателей на:

• Новаторов;

• Людей, принимающих товар быстро;

• Раннее большинство;

• Позднее большинство;

• Консерваторов.

Маркетологу необходимо четко разграничивать каждый из названых типов и уметь различать их по характерным чертам.

1. Новаторам, или технологическим энтузиастам присущи следующие черты. Эта группа всегда проявляет большой интерес к инновационному товару на первоначальном этапе его запуска в рыночную нишу, а именно в момент старта опытных образцов, запуска продаж первой партий. Они не задействуют окружающих в качестве референтов, а подталкивают к покупке иных новаторов. Как правило, данные люди характеризуются: молодостью, наличием высшего образования и мобильностью в действиях. Они готовы получать информацию о готовом изделии через профессиональные каналы продвижения, от торгового персонала и через СМИ коммерческой направленности. На их долю в продаже отводится не более 2,5%.

2. Стратеги (ранние последователи) считаются лидерами мнений в небольших численностях референтов. Они образованы и практически всегда, их статусное окружение незначительно моложе. Им отводится пиковая активность в момент старта мелкого серийного выпуска продукции. На них приходится порядка 16%.

3. Прагматики по-научному именуются ранним большинством. Им свойственно интересоваться новой продукцией тогда, когда ее испробовали другие пользователи. Их социальная активность высока, но лидерами прагматиков не назовешь. Мобильность на порядок ниже первых двух групп. Доля равна 34%.

4. Консерваторам, или позднему большинству свойственно обращаться к инновации на этапе завершения его отработки, когда цена склонна снижаться. Им буквально приходится обращаться к новому товару вследствие общественного давления, или выживания с рыночной ниши предыдущих продуктов. Яркий тому пример: уход печатной машины после глобальной компьютеризации. На их долю отведено до 33%.

5. Скептики, или консерваторы – самая инертная группа. Они становятся активными потребителями только тогда, когда товар прошел все этапы отработки, цена значительно снизилась, а надежность доказана другими группами. Они никогда не купят изделия раньше первых четырех групп. Их количество составляет порядка 16% в общем объеме продаж.

Смотрите также:

Маркетинг на рынке B2G. Особенности работы

Выстраивание взаимоотношений с B2B

Маркетинг на рынке B2B. Типы потребителей

Потребитель в маркетинге

Физика

166

Реклама и PR

31

Педагогика

80

Психология

72

Социология

7

Астрономия

9

Биология

30

Культурология

86

Экология

8

Право и юриспруденция

36

Политология

13

Экономика

49

Финансы

9

История

16

Философия

8

Информатика

20

Право

35

Информационные технологии

6

Экономическая теория

7

Менеджент

719

Математика

338

Химия

20

Микро- и макроэкономика

1

Медицина

5

Государственное и муниципальное управление

2

География

542

Информационная безопасность

2

Аудит

11

Безопасность жизнедеятельности

3

Архитектура и строительство

1

Банковское дело

1

Рынок ценных бумаг

6

Менеджмент организации

2

Маркетинг

238

Кредит

3

Инвестиции

2

Журналистика

1

Конфликтология

15

Этика

9

Продвижение интернет-рекламы Мода как фактор потребительского поведения Маркетинг в России и за рубежом Маркетинг, PR и реклама Маркетинговые стратегии ценообразования

Узнать цену работы

Узнай цену

своей работы

Имя

Выбрать тип работыЧасть дипломаДипломнаяКурсоваяКонтрольнаяРешение задачРефератНаучно — исследовательскаяОтчет по практикеОтветы на билетыТест/экзамен onlineМонографияЭссеДокладКомпьютерный набор текстаКомпьютерный чертежРецензияПереводРепетиторБизнес-планКонспектыПроверка качестваЭкзамен на сайтеАспирантский рефератМагистерскаяНаучная статьяНаучный трудТехническая редакция текстаЧертеж от рукиДиаграммы, таблицыПрезентация к защитеТезисный планРечь к дипломуДоработка заказа клиентаОтзыв на дипломПубликация в ВАКПубликация в ScopusДиплом MBAПовышение оригинальностиКопирайтингДругое

Принимаю  Политику  конфиденциальности

Подпишись на рассылку, чтобы не пропустить информацию об акциях

с чего начать? — Алексей Бондарев на vc.

ru

Как создавать товары и услуги, востребованные у клиентов? Как грамотно выстраивать стратегию развития бизнеса? Самое первое, что вам предстоит изучить, это рынок, каким он бывает, какие имеет границы и типы. Эти знания помогут вам быстро реагировать на действия конкурентов и правильно распределять ресурсы компании.

67 просмотров

Базово о рынке

Рынок — это отношения между продавцами и покупателями по обмену товаров и услуг. Рыночные отношения возникают там, где есть купля-продажа. Игроками рынка являются производители, покупатели и потребители. Например, для рынка бытовой техники это крупные производственные компании, занимающиеся производством телевизоров, сетевые магазины и различные группы населения:

• крупные компании — это производители,
• сетевые магазины — покупатели,
• различные группы населения — потребители.

Существуют разные типы рынков, в которых могут быть разные отношения между производителями и потребителями, конкуренция и процесс принятия решений о покупке.

По целевой аудитории: B2C и B2B

То, что вам нужно запомнить:

Рынок B2C — это «бизнес для потребителя». На таком рынке производители продают товары и услуги потребителям для личного пользования. Производитель кухонных ножей Samura продаёт их домохозяйкам, которые хотят научиться готовить как шеф-повара. То есть бизнес предлагает свои решения конечным потребителям.

Рынок B2B — это «бизнес для бизнеса». Производители продают товары и услуги корпоративным клиентам. Бренд P.L. Proff Cuisine создает керамические изделия для ресторанов. То есть один бизнес обслуживает потребности другого бизнеса. Такой тип рынка называется B2B.

Компания может работать сразу в двух секторах — в B2B и B2C. Например, такой подход использует производитель мороженого «33 пингвина». Пломбир в стаканчиках продаётся в продуктовых магазинах, а ещё поставляется в кафе и рестораны, где из него готовят десерты. Также хорошим примером служат Яндекс Еда и Delivery Club. Они соединяют продавцов и покупателей — людям дают возможность заказать еду на дом, а компаниям предлагать свои услуги на платформе.

Отличия B2C и B2B рынков:

• Кто принимает решение о покупке. На рынке B2C тот, кто принимает решение о покупке, часто и есть конечный потребитель товара или услуги. На рынке B2B решение принимает группа лиц — оценивает процесс закупки и действует от имени компании. Потребитель может и не участвовать в этом процессе.
• Что влияет на покупку. На рынке B2C решения принимаются более эмоционально, они подвержены внешним стимулам. На рынке B2B всё решается рационально и с опорой на заранее заданные критерии и требования.
• Какая цель покупки. Покупка товаров или услуг на рынке B2C связана с личными мотивами, а на рынке B2B покупатель действует в интересах компании.

Также есть рынки, где производители работают только на государство. Такой рынок называется B2G. В сегменте B2G продукт компании должен соответствовать требованиям государственных учреждений. Спектр таких товаров и услуг очень большой – от поставки спортивного инвентаря в школы до организации массовых культурных мероприятий в целом городе.

Рынок, где люди продают товары напрямую друг другу, называется С2С. Примером служат онлайн-площадки «Авито» и «Юла». Они помогают встретиться продавцам и покупателям, организуют доставку товара, и даже гарантируют, что сделка пройдет безопасно.

Бизнес может работать в одном или нескольких секторах, чтобы удовлетворить потребности разных групп клиентов. Все зависит от того, как компания строит свою стратегию.

По типу продукта: рынок товаров и услуг

Рынок товаров включает в себя физические продукты, которые покупает потребитель. Это могут быть товары потребительского или производственного назначения, сырье или материалы для дальнейшего использования, оборудование или сооружения.

На рынке услуг потребитель платит за действия компании, которые удовлетворяют его потребности. Услуги отличаются от товаров тем, что они неосязаемы, а их качество и цену невозможно оценить чётко.

Поговорим про различия между рынками товаров и услуг:

• Динамика. Рынок услуг более динамичен, услуги легче трансформировать и подстроить под меняющиеся потребности аудитории.
• Отношения между продавцом и покупателем. Услуги потребляются на месте их производства. Важен опыт взаимодействия между производителем и потребителем, уровень сервиса.
• Гарантии. На многие товары устанавливается гарантия, и их можно вернуть. А на рынке услуг гарантий результата практически нет.

По территориальному признаку: местный, региональный, национальный и международный рынок

Местный рынок ограничен определенной территорией. Примером такого рынка служит сувенирная продукция с символикой города, которая продается на ярмарках или в сувенирных магазинах.

Региональный рынок ограничен областью или федеральным округом. Например, в Приволжском федеральном округе работает свыше 50 кирпичных заводов, которые развозят продукцию в радиусе 300–500 км от производства. Дальше везти уже невыгодно.

Национальный рынок уже может охватывать территорию целой страны. Продукты, у которых нет коротких сроков или ограничений по доставке, – например, посуда, мебель, консалтинговые услуги — могут продаваться по всей России.

Международный рынок охватывает территорию нескольких стран. Производители смартфонов или медицинской техники – продают товары по всему миру.

Конечно, масштаб рынка влияет на его особенности. Объем спроса напрямую влияет на объем продаж и затраты на маркетинг. К тому же, чем ближе компания находится к потребителю, тем быстрее реагирует на изменения в его потребностях. На национальном рынке нужно учитывать, что бренд должен быть одинаково актуален как для жителей столиц, так и для людей из регионов. На международном уровне нужно анализировать рынок и корректировать маркетинговую стратегию под каждую страну, где работает компания.

По структуре рынка: конкуренция, олигополия, монополия

Конкуренция может быть между большим количеством производителей с минимальными функциональными различиями. А также между несколькими компаниями, которые устанавливают контроль над ценами. Такая конкуренция называется монополистической, и ее примером служит рынок сотовой связи, где операторы создают разные тарифы и стараются переманить абонентов друг у друга.

На конкурентном рынке низкий порог входа, поэтому там сложно достичь большой доли рынка. Производителей много, а различия между ними незначительны. В случае олигополии, наоборот, можно достичь большой доли рынка.

На конкурентном рынке чаще можно встретить приемы ценовой конкуренции: скидки, акции, промо. Но всё важнее становятся дифференциация товаров, развитие бренда и повышение уровня сервиса. На рынке олигополии эти приемы тоже важны, но по другой причине – производители стараются избегать ценовых войн, чтобы поддерживать определенный уровень прибыли.

По особенностям потребления: товары кратковременного и длительного пользования

Для товаров кратковременного пользования характерен короткий срок службы. Это могут быть быстрооборачиваемые товары ежедневного потребления. Их постоянно покупают разные люди в большом количестве. Продукты питания, напитки, косметика, товары личной гигиены, моющие средства.

Товары, рассчитанные на многократное применение, называются товарами длительного пользования. Как правило, их жизненный цикл превышает один год. Это мебель, бытовая техника и электроника.

Есть ряд особенностей между этими рынками:

• Потребители товаров повседневного спроса принимают решения на уровне магазина под воздействием акций и скидок, и более склонны к спонтанной покупке.
• Потребители товаров длительного пользования обычно хорошо продумывают покупку, они более требовательны и разборчивы в характеристиках.
• Годовой размер рынка товаров длительного пользования сильно зависит от жизненного цикла товара, и от того, как часто потребители покупают новое на замену.

По целевому сегменту: массовый и нишевый рынок

Компания или бренд могут обслуживать всё население, несколько групп или только определенную аудиторию:

• Массовый рынок рассчитан на представителей широких слоев общества. Здесь различия в потребностях не так важны. Продукты конкурентов имеют схожие характеристики, без яркого маркетинга очень трудно выделиться в глазах потребителей;
• Нишевый рынок – более узкий сегмент, со специфическими потребностями, отличающимися от потребностей аудитории на основном рынке. Здесь важно выстраивать теплые отношения с клиентами, и управление таким брендом основывается на работе с лояльной аудиторией.

Надеюсь, эта статья была полезна для вас. Рекомендую подписаться, поскольку в следующей статье я расскажу о подготовке к анализу рынка. Также вы можете подписаться на мой телеграм-канал Точка роста | Алексей Бондарев. Там много полезной информации для предпринимателей – от психологии маркетинга до стратегии построения бизнеса. Буду рад вашей активности!

Что такое маркетинг B2C? | Учебный центр Optimove

«Бизнес для клиента» или «Потребитель» — термин, используемый для описания компаний, занимающихся маркетингом непосредственно для клиентов.

Что такое маркетинг B2C?

Маркетинг B2C (Бизнес для клиента или Бизнес для потребителя) — это термин, используемый для описания бизнес-модели, в которой компания или бренд продает товары непосредственно отдельным потребителям. В отличие от B2B (Business to Business), маркетинг B2C часто больше ориентирован на создание эмоционального отклика среди целевой аудитории, а не просто на демонстрацию ценности.

Ведущее программное обеспечение для автоматизации маркетинга B2C

Optimove — ведущий в мире центр маркетинга отношений B2C, объединяющий самые передовые технологии взаимодействия с клиентами с автоматизированной платформой управления маркетингом клиентов. Короче говоря, Optimove помогает маркетологам B2C применять систематический подход к планированию, выполнению, измерению и оптимизации полного, персонализированного маркетингового плана для клиентов. Результатом является максимальное удержание клиентов, лояльность и пожизненная ценность.

Часто задаваемые вопросы

Геозона позволяет отправлять сообщения с указанием местоположения в приложении и push-уведомления. Это может быть полезно, потому что побуждает клиентов немедленно действовать после просмотра этих уведомлений. Кроме того, существует множество способов реализации геозоны, вот некоторые из них:

• Отправка предложений при входе покупателей в зону геозоны: если поблизости есть другие магазины, это может дать вам преимущество перед конкурентами.
• Опрос клиентов, когда они покидают геозону: полезно знать, что клиенты думают о своем опыте.
• Добавление геозон к популярным местам или достопримечательностям: это могут быть аэропорты, отели и туристические места.

Давайте взвесим все за и против маркетинга геозон.

Преимущества:

• Таргетированная реклама: геозоны позволяют вам нацеливаться на определенные области и гарантировать, что ваши сообщения дойдут до нужной аудитории. Такой подход может повысить релевантность ваших объявлений и повысить вовлеченность.
• Увеличение посещаемости: геозоны могут стимулировать посещаемость, ориентируясь на пользователей, находящихся поблизости от вашего магазина или мероприятия. Предлагая такие поощрения, вы можете побудить клиентов немедленно посетить ваше заведение.
• Data and Insights: Geofencing предоставляет ценные данные и информацию о поведении пользователей, например о характере пешеходного движения, уровне вовлеченности и показателях конверсии. Эти данные могут помочь вам усовершенствовать свои маркетинговые стратегии, оптимизировать кампании и принимать решения на основе данных.

Недостатки:

• Технические ограничения: Пользователи, у которых на устройстве не включены службы определения местоположения, не будут видеть уведомления.
• Стоимость: расходы, связанные с кампаниями по геозоне, включают технологии, управление данными, творческую разработку и рекламу.
• Насыщенность и усталость от рекламы: постоянное воздействие рекламы с геозонами может привести к снижению эффективности и проблемам с конфиденциальностью.

Свяжитесь с нами сегодня, чтобы запросить веб-демонстрацию и узнать, как можно использовать Optimove для привлечения большего числа клиентов, увеличения расходов существующих клиентов и сокращения оттока клиентов.

Получите индивидуальный тур по Optimove

Позвольте нам показать вам, как перейти от десятков к сотням сегментов

• Запросить демонстрацию

Топ-5 маркетинговых тенденций B2C в 2023 году [Новые данные блога HubSpot]

В 2022 году 51% маркетологов B2C планируют увеличить свой маркетинговый бюджет.

Вопрос в том, куда идет этот бюджет? Будут ли маркетологи реинвестировать в те же стратегии или пробовать новые тренды?

Чтобы понять, какие тенденции будут использовать маркетологи B2C в 2022 году, мы опросили 1067 специалистов по глобальному маркетингу, работающих в компаниях B2B и B2C.

От маркетинга влияния до виртуальных мероприятий — бренды могут сосредоточиться на многих направлениях. Давайте посмотрим, что говорят наши последние исследования о том, что хорошо сработало для маркетологов B2C в этом году и куда они планируют инвестировать в 2022 году.

1. Короткое видео будет приоритетом.
2. Маркетинг влияния по-прежнему будет ключевым фактором привлечения потенциальных клиентов/дохода.
3. Аудиоконтент займет первое место.
4. Социальная ответственность будет важнее.
5. Brands продолжит применять стратегии входящего маркетинга.

1. Короткие видео будут иметь приоритет.

Короткометражное видео набрало популярность в начале 2020 года и не показывает никаких признаков замедления.

В то время TikTok был местом номер один для короткометражного контента. Сегодня Instagram Reels и YouTube Shorts также конкурируют за внимание пользователей.

Это хорошая новость для брендов, так как короткие видеоролики с трендовым контентом предложили маркетологам B2C второй по величине ROI в 2021 году после маркетинга влияния.

Несмотря на то, что он занимает второе место по рентабельности инвестиций, маркетологи планируют инвестировать в него больше всего в 2022 году. Примерно 33% маркетологов B2C уже инвестируют в краткий контент, в то время как впервые в 2022 году.

Почему сейчас? Что ж, короткометражное видео сегодня является ключевой особенностью социальных сетей. И, согласно данным, социальные сети лидируют в маркетинговых инвестициях для бизнеса.

Вероятно, это связано с тем, что бренды B2C будут преследовать три основные цели при проведении маркетинговых кампаний в 2022 году: повышение узнаваемости бренда (49%), реклама продуктов (44%). и увеличение доходов (43%).

Просмотр изображения в виде файла.

С помощью социальных сетей вы можете выполнить как минимум две задачи из трех. Осведомленность о бренде всегда была основным преимуществом использования социальных сетей, но ситуация изменилась.

Сегодня, когда так много платформ предлагают возможности покупок в приложениях и расширенные форматы рекламы, бренды могут достичь большего количества своих маркетинговых целей.

2. Маркетинг влияния по-прежнему будет ключевым фактором привлечения потенциальных клиентов/дохода.

Для большинства маркетологов B2C сила инфлюенсеров очевидна.

В 2022 году 61% маркетологов B2C, опрошенных в ходе исследования, планируют использовать его. На самом деле, это третья тенденция, которую они планируют расставить по приоритетам, после короткого видеоконтента и входящего маркетинга.

Это потому, что в 2021 году он предлагал брендам B2C наибольшую прибыль. Когда 11% маркетологов B2C попросили выбрать лучший драйвер рентабельности инвестиций из списка из 27 тактик и стратегий, они выбрали маркетинг влияния.

Просмотр изображения в виде файла.

Что может измениться в будущем, так это тип влиятельных брендов, на который ориентируются бренды. Исторически сложилось так, что бренды ориентировались на самых крупных и популярных влиятельных лиц, с которыми можно было сотрудничать.

Однако некоторые данные свидетельствуют о том, что микроинфлюенсеры с менее чем 100 000 подписчиков могут быть более эффективными.

Хотя вердикт по этому поводу еще не вынесен, ясно одно: маркетинг влияния никуда не денется.

3. Аудиоконтент займет первое место.

Данные свидетельствуют о том, что видео является лидером, когда речь идет о контент-маркетинге. Тем не менее, звук постепенно проникает в микс.

Согласно опросу, только 19,1% маркетологов B2C используют подкасты или другой аудиоконтент в своем маркетинге. Из тех, кто его использует, 37,4% считают его одним из своих самых эффективных трендов.

Несмотря на то, что в 2021 году внедрение было низким, данные свидетельствуют о том, что в новом году все больше маркетологов B2C добавят аудиоконтент в свои маркетинговые усилия.

Примерно 43% маркетологов B2C планируют увеличить свои инвестиции в подкасты в 2022 году, а 38,4% планируют оставить их на прежнем уровне. Еще один интересный забавный факт заключается в том, что эта конкретная часть данных практически одинакова для маркетологов B2B.

Это говорит о том, что бренды во всех отраслях признают силу аудиоконтента.

4. Социальная ответственность станет более важной.

Сейчас больше, чем когда-либо, потребители хотят и ожидают, что бренды будут более прозрачными и заявят о себе в социальных сетях.

На самом деле, исследование Edelman Trust Barometer 2020 года показало, что многие потребители рассматривают доверие как ведущий фактор при принятии решения о покупке.

В последние два года, особенно в разгар кризиса COVID-19 и призывов к социальной справедливости, потребители стали более ответственно относиться к брендам. В 2022 году бренды будут удовлетворять этот спрос.

В настоящее время только треть опрошенных маркетологов B2C считают социальную ответственность эффективной маркетинговой тенденцией. Несмотря на это, 45% планируют увеличить свои инвестиции в 2022 г.

5. Бренды будут продолжать применять стратегии входящего маркетинга.

Входящий маркетинг направлен на то, чтобы встречать потребителей там, где они есть. Вместо маркетинговых усилий, которые подталкивают потребителей к обмену сообщениями, это фокусируется на привлечении их к вам.

Помимо короткого видео, входящий маркетинг является главной тенденцией, в которую маркетологи будут инвестировать в следующем году.

Фактически, более 80% маркетологов планируют сохранить тот же бюджет или увеличить его для этой стратегии.

Это достигается с помощью модели «Привлечь, восхитить, вовлечь», которая использует контент-маркетинг, поисковую оптимизацию, автоматизацию маркетинга, социальные сети и многое другое, чтобы развивать потребителей на каждом этапе пути покупателя.

Вот и все — некоторые из главных тенденций, в которые маркетологи B2C будут инвестировать в 2022 году. Между публикацией регулярного видео/аудиоконтента в социальных сетях и разработкой сильной стратегии входящего маркетинга маркетологам предстоит напряженный год.

Чтобы быть в курсе последних тенденций в маркетинге, следите за новостями об исследованиях маркетинговой стратегии, загрузите отчет HubSpot Not Another State of Marketing 2021, чтобы узнать, на чем сосредоточились специалисты по маркетингу в этом году.