Рынок b2b и b2c: Продажи B2B — что это такое? | Дропшиппинг

Содержание

B2B или B2C – разберемся с терминами

B2B или B2C. Разберемся с терминами.

Термины B2B и B2С вроде понятны. Один из них (B2B) обозначает продажи для бизнеса, второй (B2C) продажи для личного использования. Однако, в некоторых случаях не понятно, к чему же отнести продажу, например, одного кондиционера компании, или факса адвокату, который использует его для своей деятельности. Получается неоднозначность, на первый взгляд практика противоречит теории — давайте попробуем с этим разобраться.

Согласно формальному определению B2B (англ. Business to Business, буквально бизнес для бизнеса) — термин, определяющий взаимодействие юридических лиц. Иными словами, если одна компания, продает что-либо другой компании, то это действие по определению попадает в сферу В2В деятельности. Аналогично с термином B2C (англ. Business-to-Consumer, рус. Бизнес для Потребителя) — термин, обозначающий коммерческие взаимоотношения между организацией (Business) и частным, так называемым «конечным» потребителем (Consumer).
Однако в русском языке есть понятия вроде бы соответствующие определениям B2B и B2C — оптовая торговля и розничная торговля. Но все ли так однозначно с определениями. Давайте разберемся.

Сначала об определениях

«Розничная торговля — Торговля товарами и оказание услуг покупателям для личного, семейного, домашнего использования, не связанного с предпринимательской деятельностью».
«Предприятие розничной торговли — Предприятие торговли, осуществляющее продажу товаров, выполнение работ и оказание услуг торговли покупателям для их личного, семейного, домашнего использования. (ГОСТ Р 51773–2009)

«Оптовая торговля — составная часть внутренней торговли; начальная стадия обращения товаров, движение их от производителей до предприятий розничной торговли или, в части средств производства, до предприятий». — (БСЭ)

«Оптовая торговля — торговля крупными партиями товаров, продажа оптовым покупателям, потребляющим товары в значительном количестве или продающим их затем в розницу». — glossary.ru

«Оптовая торговля — торговля товарами с последующей их перепродажей или профессиональным использованием». — (ГОСТ Р 51303–99)

«Предприятие оптовой торговли — предприятие торговли, осуществляющее продажу товаров, выполнение работ и оказание услуг торговли покупателям для последующей перепродажи товаров или профессионального использования. (ГОСТ Р 51773–2009)

Примечание — К предприятиям оптовой торговли относят оптово-распределительныеи логистические центры, товарные склады, магазины-склады, оптовые продовольственные рынки, центры оптовой и мелкооптовой торговли и др.

Любое определение оптовой торговли, или опта (даже последнее) подразумевает торговлю партиями товаров, что подразумевает специальные характеристики продукта (упаковка партии товара, сервис по складированию, погрузке, доставке и т. п.). Просто в последнем определении это будет промышленная закупка, подразумевающая продукт, включающий характеристики, отличные от одиночного продукта.

Поэтому не соглашусь, что любая продажа от предприятия предприятию — это опт. Исходя из сути определений, опт — это продажа партии товара (не менее упаковки*) для последующей перепродажи или использования на предприятии. И в ГОСТе есть противоречия. Поэтому проще использовать термин В2В продажи, для исключения путаницы.

*мелкооптовая торговля: Разновидность оптовой торговли, связанная с реализацией товаров, минимальная партия которых не может быть меньше, чем количество единиц в одной упаковке изготовителя для розничной торговли. — ГОСТ Р 51773–2009

B2B и B2C рынки

Давайте исходя из представленных выше понятий, дадим строгое определение терминов B2B и В2С

В2В рынок — совокупность потребителей, осуществляющих покупки для профессионального использования, а также покупатели (предприятия оптовой торговли) осуществляющие покупки для последующей перепродажи товаров.
Продажи на В2В рынке осуществляются либо через отдел продаж производственного предприятия, либо через предприятие оптовой торговли.

В2C рынок — совокупность покупателей, осуществляющих покупки для личного, семейного, домашнего использования.
Продажи на В2C рынке осуществляются через предприятия розничной торговли.

Обратите внимание первое определение в каждой паре подразумевает определение покупателя, то есть. определение макросегмента, а второе, процесса взаимодействия между продавцом и покупателем. Отсюда может возникать путаница, в зависимости от того, что понимать под рынком: «совокупность потребителей» или «место встречи продавца и покупателя». В первом случае мы будем говорить о макросегменте, во втором — об отрасли (предприятиях торговли). В нашем обсуждении говоря о рынке мы говорим о совокупности потребителей, добавляя к ним оптовых покупателей — посредников.

Рынки B2B и B2C – каналы сбыта и конечные потребители

Если изобразить систему на схеме — получим следующее.

Рынки B2B и B2C – каналы сбыта и конечные потребители.

Таким образом, в зависимости от того, к какой категории торговый предприятий (оптовых или розничных) относится предприятие, оно ориентировано на рынок B2B или B2С.
В некоторых случаях, оно может быть ориентировано на работу сразу на двух рынках. Например, строительные базы, которые с удовольствием работают как с частным, так и с бизнес-покупателем. В этом случае оно так и называется оптово-розничное предприятие. Примерно такая же ситуация с продажами через интернет, сайт можно рассматривать, как витрину, но продажи, фактически осуществляются со склада. Т. е. это оптово-розничный магазин. Формально, мы можем разделить В2В или В2С продажу либо для предприятия работающего на конкретном рынке (ориентированного на продажу одному сегменту), либо (для смешанных видом торговли) по типу потребителя, осуществляющего покупку.

Пример

Теперь вернемся к нашим примерам. По-моему, для всех случаев применима следующая логика (исходя из определений).Если покупка через розничный магазин — В2С продажа, в другом случае — B2B. По формальному признаку, если сделка проведена как продажа между юридическими лицами — это B2B продажа. Соответственно, если продажа была в розничном магазине за наличные — это B2C.

Но, по сути, введение этих терминов было призвано провести макросегментацию, поскольку методы работы с сегментами частных покупателей и организаций отличаются практически во всех элементах комплекса маркетинга, начиная с продукта и заканчивая маркетинговыми коммуникациями.

Соответственно, компания, продающая кондиционеры на рынке B2C будет формировать продукт, отличающийся от предложенного розничным покупателям, как минимум, она будет ориентирована на комплекс работ «под ключ» для объекта, собственником которого является другая компания. Поэтому, покупка компанией кондиционера в розничном магазине (или со склада компании поставщика), и дальнейшая самостоятельная установка его силами собственных монтажников в кабинете директора или переговорной не делает эту сделку относящейся к рынку B2B. Ведь компания продавец была изначально ориентирована на другие методы работы и другие потребности клиентов, а также модели их поведения.
В случае факса, если компания продавец ориентирована на работу с компаниями, к которым относит адвокатские конторы и организует работу таким образом, чтобы привлечь их в свой офис (магазин), где продажи осуществляют грамотные консультанты, то это можно рассматривать как работу на рынке B2B. Независимо от того, кто является формально покупателем.

В некоторых случаях, компания может одновременно работать на двух рынках. Например, небольшие компании — продавцы компьютеров, которые могут ориентироваться на потребителей двух рынков сразу. При этом отличаться будут в основном, маркетинговые коммуникации, нацеленные на два разных рынка.

Таким образом, компания может быть ориентирована в своей работе на рынок B2B или B2C, и при этом использовать соответствующие маркетинговые инструменты. Если при этом, отдельные продажи осуществляются покупателям из другого сегмента, это совершенно не значит, что компания работает на другом рынке, просто покупку совершил покупатель из нецелевого сегмента. В этом случае все становится на свои места. Противоречия в теории нет.

© Андрей Минин 2012

Особенности маркетинговых коммуникаций на рынке B2B

Автор: Ермаков Дмитрий Юрьевич

Рубрика: Экономика и управление

Опубликовано в Молодой учёный №20 (206) май 2018 г.

Дата публикации: 18.05.2018 2018-05-18

Статья просмотрена: 3612 раз

Скачать электронную версию

Скачать Часть 3 (pdf)

Библиографическое описание:

Ермаков, Д. Ю. Особенности маркетинговых коммуникаций на рынке B2B / Д. Ю. Ермаков. — Текст : непосредственный // Молодой ученый. — 2018. — № 20 (206). — С. 229-231. — URL: https://moluch.ru/archive/206/50414/ (дата обращения: 25.10.2022).

Разбирая особенности маркетинговых коммуникаций на рынке B2B, первым делом стоит рассмотреть определение данной аббревиатуры, заданной классиками маркетинга Филиппом Котлером и Вольдемаром Пферчем, как рынок товаров и услуг промышленного назначения, а также отношений и коммуникаций на этом рынке [1, с. 250]. Сама аббревиатура B2B — business-to-business, что дословно переводится с английского языка — «бизнес для бизнеса», пришла в современный российский деловой обиход из американского маркетинга и со временем закрепилась.

К сфере B2B принято относить товары и услуги промышленного назначения, такие как станки, оборудование, танкеры, программное обеспечение и т. д. Одним из главных отличий от рынка B2C является то, что главным потребителем товара или услуг компании является не частный покупатель, а физические лица, организации, различные предприятия, решающие производственные, административные или иные задачи своей рабочей деятельности.

Рассматривая подробнее отличия рынка B2B в коммуникационной и маркетинговой деятельности, следует раскрыть содержание сопоставляемого рынка — B2C. Рынок B2C или business-to-customer — бизнес для потребителя, под данным термином понимают коммерческие взаимоотношения между организациями и частными лицами или так называемыми конечными потребителями.

Анализируя подробнее особенности B2B коммуникаций, стоит выделить те инструменты, которые необходимы для продвижения коммерческого предложения. Его содержанием могут выступать средства производства, сопутствующие им товары и услуги. Чтобы понять какие же инструменты для этого нужны, стоит опять обратиться к классикам зарубежного маркетинга Ф. Котлеру и В. Пферчу. Основными инструментами в маркетинговых коммуникациях, выделяемыми ими на рынке B2B являются личные продажи, прямой маркетинг, PR, специализированная пресса, спонсорство, торговые показы и выставки, стимулирование продаж и электронный маркетинг [1, с. 384].

Данное разделение является не единственным, например, О. Н. Кравченко предлагает более сложную классификацию, главным акцентом которой является интегрированный характер каналов и делятся на:

целевые маркетинговые мероприятия: конференции, форумы, саммиты, круглые столы, специализированные ярмарки и выставки;
директ-маркетинговые мероприятия: почтовая и электронная рассылки, телемаркетинг;
медиамаркетинг: реклама и пресс-релизы в целевых печатных изданиях, на интернет-порталах;
интернет-маркетинг и реклама в телекоммуникационной сети Интернет;
личные контакты [2, с. 26].

Все перечисленные каналы продвижения должны быть согласованными и являться звеньями одной цепочки, формируя стратегию интегрированных маркетинговых коммуникаций.

Раскрывая особенности маркетинговых коммуникаций как в комплексе ИМК, так и по отдельности на промышленном рынке, стоит отметить их основные функции:

информационная — заключается в информировании о различных специализированных выставках, новинках, инновациях;
рекламная — в нее входит продвижение и стимулирование в виде призывов к покупке и использованию;
косвенного продвижения и некоммерческого стимулирования продаж — данная функция нацелена на укрепление имиджа и лояльности партнеров с помощью инструмента связи с общественностью;

поисковая — ее задача состоит в поиске новых клиентов, заказчиков, потребителей и партнеров;
коммуникационная — общение специалистов на профессиональном уровне, возможность говорить со своей аудиторией на одном языке.

Основными требованиями, предъявляемыми к коммуникациям рынка B2B является использование рациональной аргументации обращения. Все потому, что сам предмет рыночного предложения, товар или услуга промышленного назначения и лицо, принимающее решение о закупке или сотрудничестве, находятся в сфере формальных деловых отношений. Данная сфера не подразумевает использования лишних эмоций и образов, которые широко вошли в применение на B2C рынке. Основным фактором, вызывающим доверие к каналу, передающему обращение, является уверенность B2B-покупателя, что его не дезинформируют. Поэтому большинство руководителей выбирают специализированные B2B-издания и сайты, где отражены основные тенденции отрасли, игнорируя массовые медиа, в которых могут неверно раскрыть технологический процесс или другой промышленный аспект.

Особая роль в промышленном бизнесе, а особенно на российском рынке отводится личным отношениям. Считается, что отношение клиента к фирме на данном рынке, обычно формируется из отношений с менеджером. Поэтому профессиональный менеджер может стать путем к заключению контрактов и налаживанию долгосрочных отношений, а плохой к потере клиента и сильным ударом по имиджу компании [3, с. 28].

Затронув имидж компании, стоит сказать, что специалисты по всему миру преимущественно выделяют то, что маркетинговые коммуникации оказывают огромное воздействия на создание и поддержание имиджа компании или ее бренда. В отличие от рынка B2C, где основную результативность в комплексе продвижения приносит реклама, так как является наилучшим воздействующим инструментом на розничного покупателя, продвижение товаров и услуг в сфере B2B направлено на формирование хорошего имиджа, который играет ключевую роль при принятии решения на данном рынке.

Другая особенность маркетинговых коммуникаций на рынке B2B состоит в том, что они являются важнейшим инструментом, влияющим на руководителя при принятии решений по закупке. Коммуникационные инструменты, такие как веб-сайт, B2B журналы, выставки, в паре с менеджерами продаж создают синергетический эффект, который действует на всех фазах покупки.

Продолжая сравнивать коммуникационные особенности маркетинговых коммуникаций на рынке B2B, стоит сказать, что они не ограничиваются созданием благоприятного имиджа компании, а также изучением специализированных изданий и работы менеджеров по продажам. Поэтому стоит выделить еще несколько отличий.

Например, от B2B коммуникаций требуется более высокий уровень таргетирования, а именно направленности на аудиторию, принимающую решение о сотрудничестве. Другими словами, специфика целевой аудитории данного рынка требует более высокой ориентации сообщений, каналов и носителей, в отличие от B2C [3, с. 32].

Другой особенностью является особая консервативность рынка, вследствие чего инновации, как в области коммуникаций, так и маркетинга в целом, долгое время могут не использоваться в B2B. Одним из таких примеров может служить нежелание некоторых организаций долгое время использовать интернет коммуникации.

Литература:

Котлер Ф., Пферч В. Бренд-менеджмент в B2B сфере — Москва: И «Вершина», 2007. C. 250

Кравченко О. Н. Проблемы продвижения услуг на рынке B2B / О. Н. Кравченко // Актуальные вопросы экономики и управления: материалы междунар. заоч. науч. конф. (г. Москва, апрель 2011 г.).Т. II. — М.: РИОР, 2011. — С. 26
Барежев К. Деловые коммуникации в сегменте B2B: инструменты, особенности, проблемы Статья // Промышленный маркетинг, 2013, № 2, C. 28–32.

Основные термины (генерируются автоматически): рынок, коммуникация, промышленное назначение, долгое время, имидж компании, инструмент, особенность, отношение, услуга.

Маркетинг B2B и B2C: в чем разница?

Хотя маркетинг B2B и B2C различен, они преследуют одни и те же цели и задачи. В маркетинге B2B и B2C есть искусство, поскольку их стратегии и мышление являются отдельными, а в некоторых случаях и одинаковыми.

Эта статья прояснит путаницу и объяснит фундаментальные различия между маркетингом B2B и B2C, а также даст рекомендации и рекомендации для каждого типа маркетинга. Продолжайте читать, чтобы узнать об инструментах и советах, позволяющих обнаружить тонкие, но существенные различия между ними.

В чем разница между маркетингом B2B и B2C?

Маркетинговые методы «бизнес для бизнеса» (B2B) и «бизнес для потребителя» (B2C) ориентированы на привлечение двух разных аудиторий. B2B относится к предприятиям, которые ориентированы на обслуживание других предприятий, а не на себя. Некоторые примеры включают программное обеспечение, производственное оборудование и услуги по ремонту для дальнемагистральных парков.

B2C относится к предприятиям, которые сосредоточены на потребностях и интересах своих клиентов, которые часто являются физическими лицами. Другими словами, они продают всем, кроме профессионалов. Подумайте о зубной пасте, продуктовых магазинах и мобильных игровых приложениях. Хотя эти бренды могут также привлекать бизнес, основная часть их клиентской базы приходится на потребителей, поэтому их маркетинг отражает это.

Также бывают случаи, когда инициативы B2B и B2C реализуются одновременно. Например, агентство по дизайну интерьеров может проектировать номера как для отелей, так и для домовладельцев.

На поверхностном уровне маркетинговые кампании B2B и B2C используют одни и те же технические и поведенческие рекомендации. Однако есть несколько стратегических различий между кампаниями B2B и B2C.

Потенциальный объем продаж

Кампании B2C могут охватить любого, кто интересуется продуктом, даже если он не является целевым покупателем. Например, продукт, предназначенный для детей, может понравиться лицам, принимающим решения в семье, также ориентируясь на них, чтобы заставить их что-то купить.

В то время как B2C-компании могут забросить широкую сеть и по-прежнему рассчитывать на солидную рентабельность инвестиций в свои кампании, B2B-бренды не имеют такого же преимущества. Это связано с тем, что в маркетинге B2B продукты предназначены для предприятий, а предприятий, как правило, гораздо меньше, чем людей в любой демографической группе.

В то время как специфика является ключевой для обоих, маркетингу B2B приходится еще больше углубляться в нишу по отраслям, размеру бизнеса, приблизительному доходу и многому другому при выборе целевой аудитории.

Средний бюджет на клиента

Существует большая разница в бюджете отдельного человека и корпорации. Хотя пятизначные суммы на единицу оборудования могут быть недоступны для обычного человека, они, вероятно, уже заложены в бюджете компании для бизнеса. И, как вы, наверное, догадались, то, как вы продаете товар за 5 долларов, сильно отличается от того, как вы продаете товар за 50 000 долларов.

Это различие важно, потому что оно подчеркивает еще одно из самых больших ключевых различий между маркетингом B2B и B2C: объем.

Объем продаж, необходимый для достижения целей

Поскольку продукты B2C обычно продаются по более низкой цене, для достижения целей им необходимо совершать значительное количество покупок. Это часто отражается в частоте и разнообразии их маркетинга. Даже каналы B2C, которые они используют, предлагают массовую привлекательность. Прекрасными примерами этого являются реклама в подкастах, платная реклама в социальных сетях и даже рекламные щиты.

И наоборот, продукты B2B продаются по более высокой цене, и для получения прибыли требуется меньше, но более целенаправленных аккаунтов. Эти типы кампаний больше полагаются на охват нужного качества аудитории, а не на нужное количество аудитории. Другими словами, больше не обязательно больше в маркетинге B2B.

Даже если маркетологи B2B нацелены на определенный набор лиц, принимающих решения в компании, они все равно получают выгоду от доступа этой компании к большему количеству финансовых ресурсов, чем мог бы иметь средний человек.

Короче говоря, маркетинг B2C часто нацелен на людей с меньшим бюджетом, в то время как маркетинг B2B нацелен на корпорации с большими бюджетами.

Хронология принятия решений

Как в B2B, так и в B2C маркетинге реклама должна немедленно побуждать клиентов к следующему действию. Разница здесь в том, что следующим действием для аудитории B2C может быть совершение покупки, в то время как покупатели B2B, как правило, имеют гораздо более длительный срок принятия решения.

Для B2C потребители должны иметь возможность увидеть рекламу и решить, нравится ли им продукт достаточно, чтобы пойти в магазин или в Интернете, чтобы совершить покупку. Хотя они могут проводить дополнительные исследования, время, необходимое для чтения обзоров или просмотра видео о продуктах на YouTube, намного быстрее, чем при покупке B2B.

Для брендов B2B может быть много разных лиц, принимающих решения, из разных отделов, участвующих в покупке. Часто между первым первоначальным просмотром рекламы и окончательной покупкой происходит несколько утверждений бюджета и переговоров.

В совокупности сроки маркетинга B2B часто могут быть значительно длиннее, чем сроки маркетинга B2C.

Эмоции против логики

Маркетинг B2C также опирается на обращение к эмоциям для принятия быстрых решений о покупке. Это означает, что их контент часто более веселый или развлекательный. Вспомните видео TikTok, реакцию YouTube и платное спонсорство в социальных сетях.

В сфере B2B маркетологи часто стремятся перевести потенциальных клиентов на следующий этап воронки продаж. Это может означать что угодно, от настройки бесплатной демонстрации до запуска подписки. Маркетологи B2B должны учитывать, какие кампании будут нацелены на какие части маркетинговой воронки. Это помогает им обращаться к нужной аудитории с нужными сообщениями в нужное время.

Кроме того, спрос на эффективность и опыт выше среди аудитории B2B, чем среди группы потребителей. В результате на решение о покупке чаще влияют как логика, так и финансовые стимулы, а не эмоции.

Персональное внимание

В отличие от среды B2C, клиенты B2B ожидают, что их отделы продаж и маркетинга будут сосредоточены на них из-за более высокой стоимости билетов. Это означает предоставление персонализированного обслуживания, знакомство с членами их команды на индивидуальном уровне и адаптацию решений в соответствии с их меняющимися потребностями с течением времени.

Качество обслуживания клиентов также является важным фактором для аудитории B2C. Тем не менее, средний потребитель не рассчитывает познакомиться с торговым представителем своей любимой марки стирального порошка, прежде чем купить следующую бутылку.

Маркетинг B2B и B2C пересекается вообще?

Продажи B2B и B2C требуют большого опыта и знаний в области обслуживания клиентов. По данным Qualtrics, «в среднем по 20 отраслям существует разница в 38 % в вероятности рекомендации между потребителями, оценившими [клиентский опыт] компании как «хороший», и теми, кто оценил [клиентский опыт] компании как «плохой»». Институт ХМ.

Другими словами, хорошее обслуживание клиентов действительно важно для большинства отраслей и может положительно повлиять на процесс принятия решений для обоих типов аудитории.

Другой способ пересечения маркетинга B2B и B2C — общие цели. Основная цель моделей продаж B2B и B2C — превратить потенциального клиента в покупателя. То, как они это делают, или особенности того, сколько продаж они совершают, могут выглядеть по-разному. Но, в конце концов, они сосредоточены на одном и том же общем видении.

Еще одно сходство между продажами B2C и B2B заключается в том, что их клиенты очень хорошо разбираются в их продуктах и услугах. В дополнение к просмотру рекламы клиенты часто самостоятельно изучают продукты и запрашивают рекомендации в своей сети. Маркетологам как B2C, так и B2B придется подумать, как они обращаются к своей целевой аудитории за пределами физического и цифрового пространств, которые они контролируют из-за этого.

Маркетинг B2B и B2C: какой подход лучше для меня?

Если вы пытаетесь выбрать между маркетингом B2B и B2C, вам нужно подумать, к кому вы собираетесь обращаться. Опять же, все возвращается к бизнесу против частных лиц. Если вы нацелены на аудиторию в обоих секторах, вы можете использовать комбинацию маркетинговых методов B2B и B2C в отдельных кампаниях.

Еще один важный момент — бюджет. Маркетинг B2C обычно охватывает более широкую сеть по платформам, каналам и типам рекламы. Если вы можете позволить себе охватить массы на различных носителях, тогда стоит подумать о подходе к маркетингу B2C.

Существует также вероятность того, что ваш продукт B2B может иметь массовую привлекательность для отдельных лиц или наоборот. В этом случае вы можете протестировать небольшую кампанию, используя противоположный подход, чтобы увидеть, какой из них лучше всего подходит для вашего бренда.

Если у вас небольшой бюджет или нишевый продукт, то подход к маркетингу B2B идеален. Это может потребовать больше планирования, но вы можете легко привлечь лидов с высокой рентабельностью, используя эту методологию.

OKR B2B и B2C: в чем разница?

OKR помогают маркетологам согласовать свои усилия с целями и задачами своих компаний. Они также могут влиять на людей, которые с ними работают, и предлагать шаги для маркетинговых операций и управления.

Цели и ключевые результаты B2B и B2C по большей части идентичны. Это связано с тем, что бренды B2B и B2C часто имеют цели, подпадающие под одну и ту же категорию. Детали, такие как специфика цели и шаги, которые они предпримут для достижения каждой цели, могут выглядеть по-разному. Но по большей части любой маркетолог может использовать систему OKR для постановки целей и дальнейших шагов.

Вот пример OKR в действии:

Цель: Стать популярным продуктом для этой болевой точки на рынке
Ключевой результат: Предоставлять одно новое обновление продукта каждый квартал, чтобы отразить отраслевые тенденции
Ключевой результат: Сокращение количества шагов, необходимых для совершения покупки через веб-сайт, с 10 до двух
Ключевой результат: Повышение среднего балла в отзывах с 3,5 до 4,5 звезд на главном веб-сайте отраслевых обзоров

Обратите внимание, как это может относиться к маркетинговой кампании B2B или B2C? Хотя этот пример немного общий, в некоторых случаях OKR будут выглядеть по-другому, особенно когда речь идет о подходе.

Чем отличаются маркетинговые подходы B2C и B2B?

Маркетинговые подходы B2C и B2B различаются, а также то, как и когда они достигают потенциальных клиентов.

В то время как клиенты как B2C, так и B2B с большей вероятностью совершат покупку, увидев рекламу, последние также с большей вероятностью потребуют больше времени для совершения покупки. Люди склонны принимать импульсивные решения, когда речь идет о покупке товаров и услуг самостоятельно. С другой стороны, покупка бизнес-продукта или услуги может быть более сложной задачей после покупки.

Об этом свидетельствуют маркетинговые инструменты, которые чаще всего используют маркетологи B2C и B2B. Например, большинство рекламных платформ имеют более короткие окна атрибуции для клиентов B2C. По этой причине предприятиям B2B также следует проверить эти настройки и убедиться, что они используются правильно.

Подходы к управлению маркетингом B2C и B2B также различаются тем, как они мотивируют покупателей. Клиенты B2B и B2C обычно покупают, потому что видят продукт или услугу, которые они могут каким-то образом использовать. Однако клиенты B2C ищут способы улучшить свою жизнь. Несмотря на то, что эмоциональная привлекательность важна как в B2B, так и в B2C, она должна быть связана с бизнесом, а не только с рекламным предложением.

Могу ли я организовать маркетинговые кампании B2B и B2C с помощью Wrike?

Wrike for Marketers — это надежное готовое решение, позволяющее маркетологам легко создавать свои маркетинговые планы и управлять ими. Команды по маркетингу используют его для оптимизации и отслеживания своей работы в области маркетинга B2B и B2C. Они могут четко видеть все активные проекты, статусы и задачи в одной общей системе, одновременно отслеживая производительность и улучшая рентабельность инвестиций по мере их продвижения.

Вот некоторые способы использования Wrike для организации маркетинговых кампаний B2B и B2C:

Создавайте запросы на использование, задачи и проекты, чтобы упростить процесс приема заявок для маркетинговых инициатив B2B и B2C.
Организуйте входящую работу от клиентов, партнеров и сторонних сотрудников.
Создайте оперативную временную шкалу для кампаний и отдельных активов.
Легко сравнивайте и одобряйте файлы и материалы, а также комментируйте файлы прямо в Wrike.
Создавайте отчеты о внутреннем и внешнем прогрессе, чтобы увидеть, как работает ваша команда во всех отделах.

Подводя итог: Wrike может помочь как маркетологам, так и компаниям планировать и реализовывать свои маркетинговые стратегии и кампании. Начните бесплатный пробный период.

Маркетинг B2B и B2C: различия + стратегии

Опытные маркетологи понимают фундаментальные различия между маркетингом для клиентов B2B и B2C. Стратегии B2B отличаются от подхода B2C, когда речь идет о покупательских циклах, способах коммуникации и о том, как компании строят отношения со своими клиентами.
В этой статье мы поможем вам понять различия между маркетингом B2B и B2C и изложим методологию маркетолога по нацеливанию на эти предприятия.
В этом руководстве B2B и B2C:
В чем разница между маркетингом B2B и B2C?
Маркетинг B2B и маркетинг B2C
Построение отношений
Цикл покупки
Целевая аудитория
Связь
Контент и реклама
Часто задаваемые вопросы
Оптимизируйте свои маркетинговые стратегии B2B и B2C

В чем разница между маркетингом B2B и B2C?
Основное различие между маркетингом B2B и B2C сводится к тому, кем вы руководите своим маркетингом. Есть много нюансов, чтобы уловить правильный тон, настроение и предложить правильные стимулы для покупки в вашем бизнесе.
Маркетинг B2B.
Маркетинг «бизнес для бизнеса» (B2B) предполагает представление вашего продукта другим компаниям, которые могут искать способы повысить эффективность и решить проблемы в своем повседневном рабочем процессе или открыть новые возможности для получения дохода. Это также может включать в себя построение отношений с течением времени, поскольку вы продвигаетесь к дополнительным потокам доходов от одной и той же компании для различных продуктов и услуг.
Ключевые сообщения для B2B уделяют узкое внимание тому, что ваш продукт может сделать для их бизнеса. Примеры продуктов B2B включают:
Программное обеспечение для управления проектами, такое как Workfront
Облачное хранилище, например Dropbox
Инструменты веб-коммуникаций, такие как Slack
В 2019 году объем мирового рынка электронной коммерции B2B оценивался в 5,7 триллиона долларов, и ожидается, что совокупный годовой темп роста составит 17,5 процента до 2027 года.
Маркетинг B2C.
Компании, работающие в сфере бизнеса для потребителей (B2C), продают товары обычным клиентам. Сеть, которую вы забрасываете для маркетинга B2C, намного шире, чем B2B, и охватывает более широкий спектр демографических, социально-экономических групп и вкусов.
По этой причине маркетинг B2C использует гораздо более широкий подход к обмену сообщениями и таргетингу. Тон голоса, каналы связи и стимулы к покупке, вероятно, будут различаться между кампаниями и продуктами гораздо больше, чем в маркетинге B2B.
Согласно отчету за март 2021 года, объем мирового рынка электронной коммерции B2C к 2027 году достигнет 6,2 триллиона долларов США. Это связано с тем, что компании, торгующие напрямую потребителю, продолжают фокусироваться на корректировке импульсивных покупок, а также на повышении лояльности клиентов и повторных покупках.
Клиентские базы компаний B2B и B2C сильно различаются и требуют двух разных маркетинговых стратегий.

Маркетинг B2B и маркетинг B2C.

Как для аудитории B2B, так и для аудитории B2C маркетологи стремятся предоставить покупателю аутентичный, ориентированный на клиента опыт. Однако подход к каждой аудитории уникален, поскольку покупательское поведение, отношение и потребности отдельных потребителей отличаются от корпоративных покупателей.

Вот пять примеров того, чем отличается маркетинг B2B и B2C, а также общие проблемы, с которыми сталкиваются маркетологи в обеих сферах.

Построение отношений.

Покупателям B2B требуется больше практических отношений, чем покупателю B2C. Потенциальным клиентам B2B может потребоваться убедить несколько внутренних заинтересованных сторон в том, что ваше решение не только необходимо, но и стоит своей цены.

Предполагайте, что вам потребуется больше времени, чтобы привлечь покупателя B2B, но потенциально больше денег, чтобы привлечь клиентов B2C. Клиенты B2C завалены рекламой, поэтому требуется много времени, усилий и затрат, чтобы ваш продукт выделялся из толпы. Когда вы привлекаете внимание потребителя, у вас больше шансов получить быструю продажу.

B2B: Ориентация на правильный персонал.

Когда вы ориентируетесь на клиентов B2B, помните, что они хотят выглядеть экспертами. Помочь покупателям получить признание за покупку инструмента, который экономит время и деньги их команды, должно быть одной из ваших целей.

Начните развивать отношения с покупателем B2B, предоставляя соответствующий передовой контент. Это может стать частью вашей более широкой стратегии контент-маркетинга, ориентированной на этих клиентов.

Сосредоточьтесь на логике и образовании. Маркетинг B2B концентрируется на углублении знаний клиентов о продукте, а не на игре на их эмоциях. Дайте вашим клиентам возможность разумно говорить о ценности вашего продукта.

Получите максимальную отдачу от длинного цикла покупки B2B, узнав, какое место в организации занимает ваш покупатель. Спросите себя:

Кого им нужно убедить?
Что для них важно?

На этой основе создавайте целенаправленные маркетинговые материалы, рассказывающие о том, кто ваш покупатель и что волнует его и его начальство. При этом маркетологи B2B гарантируют, что потенциальные клиенты смогут убедить своего босса в рентабельности покупки. Покупатели также будут помнить вас как полезный ресурс каждый раз, когда подходит период продления контракта с подрядчиком.

B2C: удобный персонализированный путь клиента.

В то время как клиенты B2C могут быть лояльны к определенным брендам, они также отдают предпочтение качеству и ценности, желая удовлетворить свои потребности по хорошей цене. Таким образом, потребители часто хотят найти решение своей проблемы немедленно.

Это означает, что вам необходимо обеспечить непрерывное цифровое обслуживание клиентов. В ту минуту, когда что-то не работает на вашем сайте, потенциальные клиенты сдаются и уходят.

Не перегружайте своих клиентов B2C информационными бюллетенями и сообщениями в блогах. Они привыкли к более деловым отношениям. Тем не менее, потребители хотят знать, что вы понимаете их проблемы или желания и оправдаете их ожидания.

Персонализируйте свой маркетинг, чтобы он показывал, что вы понимаете приоритеты клиентов, а затем подталкиваете их к посещению вашего сайта и конвертации. Вы можете предлагать похожие продукты в результатах поиска и рекомендовать соответствующие продукты и услуги на основе их прошлых взаимодействий с вашим сайтом.

Один из способов сделать это — побудить клиентов писать отзывы, предлагая коды скидок или кредит в магазине. Отзывы не только привлекают больше потенциальных клиентов на ваш сайт, но и дают ценную обратную связь.

Цикл покупки.

Время, необходимое потребителю для совершения покупки, часто значительно короче, чем у бизнеса, потому что в нем задействовано гораздо меньше лиц, принимающих решения, или заинтересованных сторон. Однако стоит помнить, что некоторые крупные потребительские покупки, такие как мебель или дом, могут иметь более длительный цикл продаж.

По большей части циклы покупки B2B будут длиннее, чем циклы покупки B2C. Узнайте, каков ваш средний покупательский цикл, и соответствующим образом разработайте свой цифровой маркетинг.

B2B: удовлетворить несколько заинтересованных сторон.

Продажа другим предприятиям требует времени, так как вам нужно обслуживать гораздо больше людей. На самом деле, люди, которые лучше всех понимают ваш продукт, могут не платить за него.

Маркетинг B2B требует индивидуального многоэтапного маркетингового плана, специфичного для каждой заинтересованной стороны. Найдите способ, которым ваш продукт может соответствовать предстоящим стратегическим целям компании, и убедитесь, что вы понимаете сложный процесс закупок вашего потенциального клиента.

Это поможет вам создавать контент, уникальный для каждого этапа цикла покупки. Подумайте о представлении пользовательских примеров, которые демонстрируют долгосрочную ценность вашего продукта или то, как ваш продукт может принести пользу нескольким сторонам бизнеса вашего клиента.

Также следите за словами, которые используют ваши потенциальные клиенты. Опишите свой продукт или услугу, используя их терминологию, чтобы показать, что вы знаете и можете говорить на их языке.

B2C: Маркетинг, отвечающий импульсу.

Поскольку потребители обычно знают, чего они хотят и в чем нуждаются, еще до того, как они совершат покупку, у вас есть ограниченное время, чтобы привлечь и удержать их внимание. Убедитесь, что у вас фантастическое SEO — вы должны быть в верхней части результатов поисковой системы.

Сделайте копию объявления:

Короткий
Прозрачный
В точку

Ваши потребители выполняют миссию, поэтому не прерывайте ее длительными отвлечениями во время их взаимодействия с вами.

После того, как ваш потребитель совершил покупку, вы можете предложить другие продукты, которые могут ему понравиться, исходя из его предпочтений. Кроме того, вы можете отправлять им скидки на надстройки, дополняющие продукты, которые у них уже есть.

Целевая аудитория.

Знание своей аудитории, вероятно, одна из первых вещей, которую вы изучаете на любом курсе по маркетингу. Это потому, что это жизненно важно для успешной маркетинговой кампании.

Аудитория B2B реагирует на совершенно иные сообщения, чем аудитория B2C. У каждой группы есть своя мотивация, которую маркетологи должны учитывать.

B2B: предложите клиенту то, что ему нужно.

После того, как вы определите различные заинтересованные стороны и способы их продажи, ваш продукт будет подвергнут множеству тестов, чтобы доказать, что он подходит. При продаже вашего продукта бизнесу вам необходимо выполнить требования безопасности покупателя.

Вот некоторые примеры:

Потенциальные конечные пользователи, которым необходимо оценить ваш продукт
Команды по закупкам должны оценить ваш продукт
Руководству необходимо высвободить бюджет для покупки вашего продукта

С помощью B2B вам нужно продавать каждому человеку, участвующему в принятии решения о покупке. Будьте готовы предоставить каждой стороне нужную информацию в нужное время. Вы должны:

Собрать тематические исследования с количественной информацией
Соберите впечатляющие отзывы
Подготовьтесь к обмену контактной информацией других клиентов для рекомендаций

Превышение ожиданий на каждом этапе процесса покупки является ключом к продажам B2B.

B2C: завоевывайте доверие мгновенно.

Самая мощная реклама заставляет задуматься о том, насколько продукт может изменить или улучшить вашу жизнь. Независимо от того, покупают ли ваши потребители ваш продукт сразу или через несколько дней, реклама, которая заставляет ваших потенциальных клиентов что-то почувствовать, может заставить их нажать на курок.

Некоторые способы, которыми вы можете это сделать, включают:

Размещение отзывов на вашем веб-сайте , чтобы ваши потребители верили, что ваш продукт является законным.
Поделитесь восторженным отзывом об одном из ваших объявлений или покажите обычных людей, которые делают использование вашего продукта легким или забавным.
Покажите, где находятся ваши потребители, будь то в социальных сетях, электронной почте или в поисковых системах.

Рассмотрите возможность использования маркетинга влияния, чтобы еще больше расширить охват. В своем содержании предоставьте четкий и эффективный текст для каждого объявления и целевой страницы и облегчите клиентам совершение покупок, добавив очевидные кнопки или ссылки.

Связь.

То, как вы общаетесь, действительно может повлиять на то, как ваше сообщение будет получено. Использование непринужденной лексики в разговоре с бизнес-профессионалами может вызвать раздражение, в то время как использование более формального выбора слов может заставить потребителей чувствовать себя незнакомыми или оторванными. Следите за тем, с кем вы разговариваете и на каком языке они говорят.

B2B: подчеркните рентабельность инвестиций.

Профессиональное сообщество заинтересовано в покупке товаров у компаний, демонстрирующих профессионализм в том, чем они занимаются. Маркетологи B2B должны апеллировать к рациональной стороне разума каждого заинтересованного лица и убедить покупателей B2B в том, что они делают хорошие инвестиции.

Следовательно, маркетинговый контент B2B, как правило, ориентирован на рентабельность инвестиций. Есть несколько способов проиллюстрировать это:

Создавайте развернутый и краткий контент , демонстрирующий опыт вашего бизнеса и окупаемость инвестиций в ваш продукт.
Разработайте тематические исследования , которые особенно эффективны для демонстрации того, как ваш продукт или услуга экономит деньги, ресурсы и время покупателей.
Проведение вебинаров, мероприятий или семинаров , чтобы дать покупателям представление о множестве способов применения вашего продукта в их бизнесе.
Снимайте короткие видеоролики , которые могут рассказать зрителям о том, чем ваш продукт выделяется в краткой и удобоваримой форме.

Иногда маркетологи B2B даже сравнивают продукт с его конкурентами, чтобы подчеркнуть его лучшие качества. Независимо от метода, важно четко указать, почему ваш продукт лучше, чем что-либо еще, и как ваш продукт может обеспечить невероятную отдачу от инвестиций.

B2C: будьте проще.

Общение с потребителями должно быть родственным и непринужденным, но не должно включать слишком модные словечки или жаргонизмы. Это может запутать читателя или создать впечатление, что ваш бренд слишком старается.

При этом бренды должны принимать уникальный голос и по возможности добавлять юмор в свой контент. Это заставляет вашу аудиторию чувствовать, что они знают вас лично, и повышает вероятность того, что они поверят, что вы знаете, что им нужно.

Сделайте преимущества вашего продукта очевидными и укажите, как быстро он может оказаться в руках потребителей. Убедитесь, что ваши потребители могут совершить покупку прямо из объявления и оформить заказ за считанные минуты.

Контент и реклама.

Как и следовало ожидать, форма рекламы и направленность контента также должны различаться между B2B и B2C. В то время как контент B2B часто более подробен, контент B2C переходит к сути. Контент B2C часто более веселый и беззаботный, в то время как B2B принимает более серьезный и серьезный тон.

B2B: предоставьте им необходимую информацию.

Клиенты B2B хотят чувствовать, что вы знаете, что для них важно. Дайте этим покупателям представление о том, какой будет их жизнь, когда они получат ваш продукт.

Как это изменит их повседневную жизнь?
Над какими еще проектами они могли бы работать в свободное время?

Предоставление фактических цифр, таких как количество часов или сэкономленных средств, может помочь вашему покупателю составить убедительное экономическое обоснование для покупки вашего продукта. Компании-разработчики программного обеспечения B2B также могут организовать демонстрации или пробный период, чтобы доказать, что их продукт работает так, как они обещали.

Вместо того, чтобы спамить клиентов B2B рекламой, вы хотите получить к ним доступ более тонкими и изощренными способами. Публикуйте длинные информативные статьи на темы, связанные с вашим продуктом, с рекламой в конце. Убедитесь, что эти части созданы с учетом SEO, чтобы ваши статьи могли быть найдены среди лучших результатов, когда покупатель B2B исследует поисковые системы.

Другими способами взаимодействия с аудиторией B2B являются проведение вебинаров или публикация отчетов. Эти каналы могут сделать вашу компанию лидером мнений в этой области, предоставить возможность получить их контактную информацию и вселить уверенность в ваших клиентов.

B2C: завоюйте доверие и добавьте эффект «вау».

Поскольку потребители уже знают, что они ищут, вы всегда должны пытаться найти быстрые и интересные способы представить преимущества вашего продукта или услуги. Ваша реклама B2C должна «удивлять» клиентов, заставляя их совершить покупку, и в то же время ваш бренд и голос должны быть последовательными и узнаваемыми. Последовательность и знакомство создают доверие, а доверие заставляет клиентов возвращаться.

Подумайте о цепочке слов, которые потребители будут использовать, чтобы найти ваш продукт или похожие продукты. Используйте эти ключевые слова в своих объявлениях, блогах и страницах продуктов, чтобы занимать высокие позиции в результатах поиска. Чем ближе вы к вершине, тем ближе вы к привлечению потребителей на свой сайт по сравнению с сайтом конкурента.

Часто задаваемые вопросы о B2B и B2C.

Что сложнее, B2B или B2C?

В зависимости от продукта или услуги, которую вы предлагаете, более сложной может быть продажа B2B или B2C. В то время как B2B фокусируется на развитии отношений и доказательстве жизнеспособности вашего продукта, B2C требует, чтобы вы проникли в голову потребителя и предложили возможность, которую нельзя упустить.

Что означают B2B и B2C?

B2B означает «бизнес для бизнеса», а B2C означает «бизнес для потребителя». Каждый тип маркетинга имеет свои преимущества перед другими с точки зрения затрачиваемых усилий, но это радикально разные подходы, которые маркетологи должны учитывать при продвижении своих продуктов и услуг.

Можете ли вы быть B2B и B2C одновременно?

В то время как компания может легко продавать как потребителям, так и другим предприятиям в одних и тех же четырех стенах, не следует ожидать, что вы сможете достичь обеих целей, используя одинаковые маркетинговые методы.

B2B или B2C – разберемся с терминами

Сначала об определениях

B2B и B2C рынки

Рынки B2B и B2C – каналы сбыта и конечные потребители

Пример

Особенности маркетинговых коммуникаций на рынке B2B

Похожие статьи

Маркетинговые

Формирование

Эффективные маркетинговые

Современное значение маркетингового управления…

Роль дизайна рекламного

Роль маркетинговой информации в комплексном изучении…

Похожие статьи

Маркетинговые

Формирование

Эффективные маркетинговые

Современное значение маркетингового управления…

Роль дизайна рекламного

Роль маркетинговой информации в комплексном изучении…

Маркетинг B2B и B2C: в чем разница?

В чем разница между маркетингом B2B и B2C?

Потенциальный объем продаж

Средний бюджет на клиента

Объем продаж, необходимый для достижения целей

Хронология принятия решений

Эмоции против логики

Персональное внимание

Маркетинг B2B и B2C пересекается вообще?

Маркетинг B2B и B2C: какой подход лучше для меня?

OKR B2B и B2C: в чем разница?

Чем отличаются маркетинговые подходы B2C и B2B?

Могу ли я организовать маркетинговые кампании B2B и B2C с помощью Wrike?

Маркетинг B2B и B2C: различия + стратегии

В этом руководстве B2B и B2C:

В чем разница между маркетингом B2B и B2C?

Маркетинг B2B.

Маркетинг B2C.

Маркетинг B2B и маркетинг B2C.

Построение отношений.

B2B: Ориентация на правильный персонал.

B2C: удобный персонализированный путь клиента.

Цикл покупки.

B2B: удовлетворить несколько заинтересованных сторон.

B2C: Маркетинг, отвечающий импульсу.

Целевая аудитория.

B2B: предложите клиенту то, что ему нужно.

B2C: завоевывайте доверие мгновенно.

Связь.

B2B: подчеркните рентабельность инвестиций.

B2C: будьте проще.

Контент и реклама.

B2B: предоставьте им необходимую информацию.

B2C: завоюйте доверие и добавьте эффект «вау».

Часто задаваемые вопросы о B2B и B2C.

Что сложнее, B2B или B2C?

Что означают B2B и B2C?

Можете ли вы быть B2B и B2C одновременно?

Добавить комментарий Отменить ответ