B2B или B2C – разберемся с терминами

B2B или B2C. Разберемся с терминами.

Термины B2B и B2С вроде понятны. Один из них (B2B) обозначает продажи для бизнеса, второй (B2C) продажи для личного использования. Однако, в некоторых случаях не понятно, к чему же отнести продажу, например, одного кондиционера компании, или факса адвокату, который использует его для своей деятельности. Получается неоднозначность, на первый взгляд практика противоречит теории — давайте попробуем с этим разобраться.

Согласно формальному определению B2B (англ. Business to Business, буквально бизнес для бизнеса) — термин, определяющий взаимодействие юридических лиц. Иными словами, если одна компания, продает что-либо другой компании, то это действие по определению попадает в сферу В2В деятельности. Аналогично с термином B2C (англ. Business-to-Consumer, рус. Бизнес для Потребителя) — термин, обозначающий коммерческие взаимоотношения между организацией (Business) и частным, так называемым «конечным» потребителем (Consumer).
Однако в русском языке есть понятия вроде бы соответствующие определениям B2B и B2C — оптовая торговля и розничная торговля. Но все ли так однозначно с определениями. Давайте разберемся.

Сначала об определениях

«Розничная торговля — Торговля товарами и оказание услуг покупателям для личного, семейного, домашнего использования, не связанного с предпринимательской деятельностью».
«Предприятие розничной торговли — Предприятие торговли, осуществляющее продажу товаров, выполнение работ и оказание услуг торговли покупателям для их личного, семейного, домашнего использования. (ГОСТ Р 51773–2009)

«Оптовая торговля — составная часть внутренней торговли; начальная стадия обращения товаров, движение их от производителей до предприятий розничной торговли или, в части средств производства, до предприятий». — (БСЭ)

«Оптовая торговля — торговля крупными партиями товаров, продажа оптовым покупателям, потребляющим товары в значительном количестве или продающим их затем в розницу». — glossary.ru

«Оптовая торговля — торговля товарами с последующей их перепродажей или профессиональным использованием». — (ГОСТ Р 51303–99)

«Предприятие оптовой торговли — предприятие торговли, осуществляющее продажу товаров, выполнение работ и оказание услуг торговли покупателям для последующей перепродажи товаров или профессионального использования. (ГОСТ Р 51773–2009)

Примечание — К предприятиям оптовой торговли относят оптово-распределительныеи логистические центры, товарные склады, магазины-склады, оптовые продовольственные рынки, центры оптовой и мелкооптовой торговли и др.

Любое определение оптовой торговли, или опта (даже последнее) подразумевает торговлю партиями товаров, что подразумевает специальные характеристики продукта (упаковка партии товара, сервис по складированию, погрузке, доставке и т. п.). Просто в последнем определении это будет промышленная закупка, подразумевающая продукт, включающий характеристики, отличные от одиночного продукта.

Поэтому не соглашусь, что любая продажа от предприятия предприятию — это опт. Исходя из сути определений, опт — это продажа партии товара (не менее упаковки*) для последующей перепродажи или использования на предприятии. И в ГОСТе есть противоречия. Поэтому проще использовать термин В2В продажи, для исключения путаницы.

*мелкооптовая торговля: Разновидность оптовой торговли, связанная с реализацией товаров, минимальная партия которых не может быть меньше, чем количество единиц в одной упаковке изготовителя для розничной торговли. — ГОСТ Р 51773–2009

B2B и B2C рынки

Давайте исходя из представленных выше понятий, дадим строгое определение терминов B2B и В2С

В2В рынок — совокупность потребителей, осуществляющих покупки для профессионального использования, а также покупатели (предприятия оптовой торговли) осуществляющие покупки для последующей перепродажи товаров.
Продажи на В2В рынке осуществляются либо через отдел продаж производственного предприятия, либо через предприятие оптовой торговли.

В2C рынок — совокупность покупателей, осуществляющих покупки для личного, семейного, домашнего использования.
Продажи на В2C рынке осуществляются через предприятия розничной торговли.

Обратите внимание первое определение в каждой паре подразумевает определение покупателя, то есть. определение макросегмента, а второе, процесса взаимодействия между продавцом и покупателем. Отсюда может возникать путаница, в зависимости от того, что понимать под рынком: «совокупность потребителей» или «место встречи продавца и покупателя». В первом случае мы будем говорить о макросегменте, во втором — об отрасли (предприятиях торговли). В нашем обсуждении говоря о рынке мы говорим о совокупности потребителей, добавляя к ним оптовых покупателей — посредников.

Рынки B2B и B2C – каналы сбыта и конечные потребители

Если изобразить систему на схеме — получим следующее.

Рынки B2B и B2C – каналы сбыта и конечные потребители.

Таким образом, в зависимости от того, к какой категории торговый предприятий (оптовых или розничных) относится предприятие, оно ориентировано на рынок B2B или B2С.
В некоторых случаях, оно может быть ориентировано на работу сразу на двух рынках. Например, строительные базы, которые с удовольствием работают как с частным, так и с бизнес-покупателем. В этом случае оно так и называется оптово-розничное предприятие. Примерно такая же ситуация с продажами через интернет, сайт можно рассматривать, как витрину, но продажи, фактически осуществляются со склада. Т. е. это оптово-розничный магазин. Формально, мы можем разделить В2В или В2С продажу либо для предприятия работающего на конкретном рынке (ориентированного на продажу одному сегменту), либо (для смешанных видом торговли) по типу потребителя, осуществляющего покупку.

Пример

Теперь вернемся к нашим примерам. По-моему, для всех случаев применима следующая логика (исходя из определений).Если покупка через розничный магазин — В2С продажа, в другом случае — B2B. По формальному признаку, если сделка проведена как продажа между юридическими лицами — это B2B продажа. Соответственно, если продажа была в розничном магазине за наличные — это B2C.

Но, по сути, введение этих терминов было призвано провести макросегментацию, поскольку методы работы с сегментами частных покупателей и организаций отличаются практически во всех элементах комплекса маркетинга, начиная с продукта и заканчивая маркетинговыми коммуникациями.

Соответственно, компания, продающая кондиционеры на рынке B2C будет формировать продукт, отличающийся от предложенного розничным покупателям, как минимум, она будет ориентирована на комплекс работ «под ключ» для объекта, собственником которого является другая компания. Поэтому, покупка компанией кондиционера в розничном магазине (или со склада компании поставщика), и дальнейшая самостоятельная установка его силами собственных монтажников в кабинете директора или переговорной не делает эту сделку относящейся к рынку B2B. Ведь компания продавец была изначально ориентирована на другие методы работы и другие потребности клиентов, а также модели их поведения.
В случае факса, если компания продавец ориентирована на работу с компаниями, к которым относит адвокатские конторы и организует работу таким образом, чтобы привлечь их в свой офис (магазин), где продажи осуществляют грамотные консультанты, то это можно рассматривать как работу на рынке B2B. Независимо от того, кто является формально покупателем.

В некоторых случаях, компания может одновременно работать на двух рынках. Например, небольшие компании — продавцы компьютеров, которые могут ориентироваться на потребителей двух рынков сразу. При этом отличаться будут в основном, маркетинговые коммуникации, нацеленные на два разных рынка.

Таким образом, компания может быть ориентирована в своей работе на рынок B2B или B2C, и при этом использовать соответствующие маркетинговые инструменты. Если при этом, отдельные продажи осуществляются покупателям из другого сегмента, это совершенно не значит, что компания работает на другом рынке, просто покупку совершил покупатель из нецелевого сегмента. В этом случае все становится на свои места. Противоречия в теории нет.

© Андрей Минин 2012

FEATURES AND DIFFERENCES | International Research Journal

Research article

Kim E.A.

Issue: № 8 (27), 2014

Published:

2014/09/08

Ким Е. А.

Магистрант, Алматы Менеджмент Университет

СРАВНИТЕЛЬНАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РЫНКОВ B2B И B2С:ОСОБЕННОСТИ И РАЗЛИЧИЯ

Аннотация

Бизнес-модель описывает, каким образом организация создаёт, поставляет клиентам и приобретает стоимость — экономическую, социальную и другие формы стоимости. Использование той или иной бизнес-модели обуславливается спецификой деятельности компании, рынком и потребителями товара и услуг. Игроки на рынках B2B и B2C, равно как и соответствующие им модели бизнеса имеют свою специфику и особенности.

Ключевые слова: рынки B2B и B2C, поведение компаний на рынках, особенности рынков и бизнес моделей.

Kim E.A.

Magistrate, Almaty Management University

COMPARATIVE CHARACTERISTICS OF MARKETS B2B AND B2C: FEATURES AND DIFFERENCES

Abstract

Business model describes how an organization creates, delivers customers and acquires value — economic, social and other forms of value. The use of one or another business model driven by the specifics of the company, the market and consumers of goods and services. Players on the market B2B and B2C, as well as their respective business models have their specific features and characteristics.

Keywords: market B2B and B2C, the behavior of companies in the markets, especially markets and business models.

Нынешний рынок товаров и услуг работает таким образом, что характер деятельности организаций, работающих на рынке, в общем и целом сегментируется по разновидности взаимодействующих субъектов. Таким образом типологизируются рынки B2B и B2C. Для этого проведём рассмотрение этих двух основных определений.

B2B (англ. — Business to Сustomer, «бизнес для потребителя») — рынок профессиональных товаров и услуг. Ещё его часто используется термин «промышленный рынок». На нем в качестве покупателя выступает профессиональный покупатель, представитель компании (бизнеса) [1].

B2C (англ. Business to Business, «бизнес для бизнеса») — потребительский рынок товаров и услуг. В качестве покупателя выступает обычный покупатель, как правило, конечный, представляющий свои личные интересы или интересы своего домохозяйства. [1]

Особенность рынка B2С в том, что используется формат короткого цикла продажи.  Рынок B2С предполагает широкой, зачастую массовый охват потребителя. Ценовой фактор зачастую имеет решающий фактор для принятия решения о покупке. Также определяющим фактором при покупке является личные впечатления от товара/услуги, а также эмоции, которые порождает маркетинг и реклама. Клиент, как правило, не имеет глубоких компетенций в тех или иных потребительских свойствах товара либо услуги. Зачастую покупка может носить единоразовый характер.

Схема B2C подразумевает возможность производить розничные продажи  не используя каких-либо посредников. Особенностью модели B2C является и тот момент, что продавец товара либо услуги, охватывая большие потребительские аудитории, имеет возможность на уровне информационных и коммуникационных каналов оказывать достаточно сильное и продолжительное влияние на своего потребителя, формируя конкурентную среду, конкурентное ценообразование. [2]

Для привлечения клиентов, формирования лояльности и соответственно и дальнейшего удержания наиболее широкое распространение в модели В2С имеют такие приёмы:

• Дисконтные карты и дисконтные программы;
• Лотереи и розыгрыши товаров, призов, а в последнее время и денег;
• Скидки по специальным датам и событиям и т.д.;
• Стимулирование спроса путём продажи большего объёма товара либо большей упаковки по специальной цене и т.д.

Исходя из этого, можно утверждать, что  игроки  В2С используют  схему работы обычной торговой компании, но с применением торговых технологий последнего поколения. Именно такой подход реализуется крупными и средними розничными торговыми сетями. Основной формой расчёта является наличный расчёт и оплаты банковскими картами. [3]

В отличие от рынка B2C, на рынке B2B решения покупателя о покупке, как правило, построены на рациональных мотивах. [2]

Одной из главнейших задач компаний, работающих  на  В2В-рынках, является построение эффективных коммуникаций между компаниями.

А также  налаживание надёжных информационных каналов между ними для  координаций действий всех участников информационного обмена и их кооперации. И в этом случае подобное сотрудничество может даже происходить на уровне обмена технологиями, опытом. Потому, что при подобной совместной деятельности происходит налаживание долгосрочных контактов с покупателями и поставщиками товаров и услуг. В В2В-отношениях есть ряд очень важных аспектов связанных с нематериальными активами, интеллектуальной собственностью имиджем и репутацией компании. Подбирая партнёра-поставщика  на рынке, покупатель чётко взвешивает риски и. как правило, собирает информацию, как с рынка, так и с других источников о своём потенциальном контрагенте, не ограничиваясь публичной информацией. [3]

Многими исследователями отмечено, что сегмент В2В является чувствительным к инновациям. И для поддержания и наращивания конкурентного потенциала необходимо проводить регулярный мониторинг  информационного пространства на предмет инноваций.

Начиная от более эффективных форм взаимодействия  в цепочке производитель – поставщик – клиент и заканчивая  IT технологиями и технологиями продаж. В этом аспекте очень важно поддерживать компетенцию ключевого кадрового состава использую внутренние и внешние ресурсы для обучения и подготовки кадров. Приобретение товара и услуг на B2B производят профессионалы. В ряде отраслей требуются специфические экспертные знания, опыт и навыки. И в этом случае немаловажно то, какими компетенциями владеет продавец товара, услуг [4].

Обобщая сказанное, можно сделать выводы по сравнительным характеристикам рассматриваемых моделей рыночного взаимодействия — B2B и B2C:

1. Модель B2B характеризуется следующим:

• Длительный цикл продаж.
• Относительно высокая стоимость контакта с клиентом.
• Количество потребителей меньше в сравнении с рынком B2C, что приводит к более высокой избирательности партнёра.
• Решение о приобретении товара и услуги опирается в первую очередь на рациональные критерии.
• Осуществление поиска и закупки товаров и услуг доверяют специалистам — профессионалам в данной сфере либо отрасли.
• Маркетинговые коммуникации носят прицельный характер.

2. Модель B2C имеет следующие особенности:

• Короткий цикл продаж;
• Относительно невысокая стоимость приобретения клиента;
• Значительно большое количество клиентов, по сравнению с B2B;
• Решение о покупке зачастую подвержено влиянию эмоциональных факторов и индивидуальных предпочтений индивидуума;
• Маркетинговые коммуникаций носят масштабный характер.

Литература

1. Дашков А.А., Судаков К.А. Маркетинговая деятельность компаний сегмента рынка B2B // Экономика. — 2010. — №5. — С. 191-198 — электронная версия — Научная электронная библиотека «eLIBRARY.RU».
2. Кляйнальтенкамп М. Стратегический потенциал исследований в области маркетинга промышленных товаров и услуг // Проблемы теории и практики управления, 2012. — №1. — С. 78
3. Блейхман О. Особенности маркетинга на рынке // Маркетинг и маркетинговые исследования. — 2006. — №1. — электроная версия — Научная электронная библиотека «eLIBRARY.RU».

Маркетинг B2B и B2C: в чем разница?

Хотя маркетинг B2B и B2C различен, они преследуют одни и те же цели и задачи. В маркетинге B2B и B2C есть искусство, поскольку их стратегии и мышление являются отдельными, а в некоторых случаях и одинаковыми.

Эта статья прояснит путаницу и объяснит фундаментальные различия между маркетингом B2B и B2C, а также даст рекомендации и рекомендации для каждого типа маркетинга. Продолжайте читать, чтобы узнать об инструментах и ​​советах, позволяющих обнаружить тонкие, но существенные различия между ними.

В чем разница между маркетингом B2B и B2C?

Маркетинговые методы «бизнес для бизнеса» (B2B) и «бизнес для потребителя» (B2C) ориентированы на привлечение двух разных аудиторий. B2B относится к предприятиям, которые ориентированы на обслуживание других предприятий, а не на себя. Некоторые примеры включают программное обеспечение, производственное оборудование и услуги по ремонту для дальнемагистральных парков.

B2C относится к предприятиям, которые сосредоточены на потребностях и интересах своих клиентов, которые часто являются физическими лицами. Другими словами, они продают всем, кроме профессионалов. Подумайте о зубной пасте, продуктовых магазинах и мобильных игровых приложениях. Хотя эти бренды могут также привлекать бизнес, основная часть их клиентской базы приходится на потребителей, поэтому их маркетинг отражает это.

Также бывают случаи, когда инициативы B2B и B2C реализуются одновременно. Например, агентство дизайна интерьера может проектировать номера как для отелей, так и для домовладельцев.

На поверхностном уровне маркетинговые кампании B2B и B2C используют одни и те же технические и поведенческие рекомендации. Однако есть несколько стратегических различий между кампаниями B2B и B2C.

Потенциальный объем продаж

Кампании B2C могут охватить всех, кто интересуется продуктом, даже если они не являются целевым покупателем. Например, продукт, предназначенный для детей, может понравиться лицам, принимающим решения в домохозяйстве, также ориентируясь на них, чтобы заставить их что-то купить.

В то время как B2C-компании могут забросить широкую сеть и по-прежнему рассчитывать на солидную рентабельность инвестиций в свои кампании, B2B-бренды не имеют такого же преимущества. Это связано с тем, что в маркетинге B2B продукты предназначены для предприятий, а предприятий, как правило, гораздо меньше, чем людей в любой демографической группе.

В то время как специфика является ключевой для обоих, маркетинг B2B должен еще больше углубиться в нишу по отраслям, размеру бизнеса, приблизительному доходу и многому другому при выборе целевой аудитории.

Средний бюджет на клиента

Существует большая разница в бюджете отдельного человека и корпорации. Хотя пятизначные суммы на единицу оборудования могут быть недоступны для обычного человека, они, вероятно, уже заложены в бюджете компании для бизнеса. И, как вы, наверное, догадались, то, как вы продаете товар за 5 долларов, сильно отличается от того, как вы продаете товар за 50 000 долларов.

Это различие важно, потому что оно подчеркивает еще одно из самых больших ключевых различий между маркетингом B2B и B2C: объем.

Объем продаж, необходимый для достижения целей

Поскольку продукты B2C обычно продаются по более низкой цене, для достижения целей им необходимо совершать значительное количество покупок. Это часто отражается в частоте и разнообразии их маркетинга. Даже каналы B2C, которые они используют, предлагают массовую привлекательность. Прекрасными примерами этого являются реклама в подкастах, платная реклама в социальных сетях и даже рекламные щиты.

И наоборот, продукты B2B продаются по более высокой цене, и для получения прибыли требуется меньше, но более целенаправленных аккаунтов. Эти типы кампаний больше полагаются на охват нужного качества аудитории, а не на нужное количество аудитории. Другими словами, больше не обязательно больше в маркетинге B2B.

Даже если маркетологи B2B нацелены на определенный набор лиц, принимающих решения в компании, они все равно получают выгоду от доступа этой компании к большему количеству финансовых ресурсов, чем мог бы иметь средний человек.

Короче говоря, маркетинг B2C часто нацелен на людей с меньшим бюджетом, в то время как маркетинг B2B нацелен на корпорации с большими бюджетами.

Хронология принятия решений

Как в B2B, так и в B2C маркетинге реклама должна немедленно побуждать клиентов к следующему действию. Разница здесь в том, что следующим действием для аудитории B2C может быть совершение покупки, в то время как покупатели B2B, как правило, имеют гораздо более длительный период времени для принятия решения.

Для B2C потребители должны иметь возможность увидеть рекламу и решить, нравится ли им продукт достаточно, чтобы пойти в магазин или в Интернете, чтобы совершить покупку. Хотя они могут проводить дополнительные исследования, время, необходимое для чтения обзоров или просмотра видео о продуктах на YouTube, намного быстрее, чем при покупке B2B.

Для брендов B2B может быть много разных лиц, принимающих решения, из разных отделов, участвующих в покупке. Часто между первым первоначальным просмотром рекламы и окончательной покупкой происходит несколько утверждений бюджета и переговоров.

В совокупности сроки маркетинга B2B часто могут быть значительно длиннее, чем сроки маркетинга B2C.

Эмоции против логики

Маркетинг B2C также опирается на обращение к эмоциям для принятия быстрых решений о покупке. Это означает, что их контент часто более веселый или развлекательный. Вспомните видео TikTok, реакцию YouTube и платное спонсорство в социальных сетях.

В сфере B2B маркетологи часто стремятся перевести потенциальных клиентов на следующий этап воронки продаж. Это может означать что угодно, от настройки бесплатной демонстрации до запуска подписки. Маркетологи B2B должны учитывать, какие кампании будут нацелены на какие части маркетинговой воронки. Это помогает им охватить нужную аудиторию правильным сообщением в нужное время.

Кроме того, спрос на эффективность и опыт выше среди аудитории B2B, чем среди группы потребителей. В результате на решение о покупке чаще влияют как логика, так и финансовые стимулы, а не эмоции.

Персональное внимание

В отличие от среды B2C, клиенты B2B ожидают, что их отделы продаж и маркетинга будут сосредоточены на них из-за более высокой стоимости билетов. Это означает предоставление персонализированного обслуживания, знакомство с членами их команды на индивидуальном уровне и адаптацию решений в соответствии с их меняющимися потребностями с течением времени.

Качество обслуживания клиентов также является важным фактором для аудитории B2C. Тем не менее, средний потребитель не рассчитывает познакомиться с торговым представителем своей любимой марки стирального порошка, прежде чем купить следующую бутылку.

Маркетинг B2B и B2C пересекается вообще?

Продажи B2B и B2C требуют большого опыта и знаний в области обслуживания клиентов. На самом деле, «в среднем по 20 отраслям существует разница в 38% между вероятностью рекомендации между потребителями, оценивающими [клиентский опыт] компании как «хороший», и теми, кто оценивает [клиентский опыт] компании как «плохой»», по данным Qualtrics. Институт ХМ.

Другими словами, хорошее обслуживание клиентов действительно важно для большинства отраслей и может положительно повлиять на процесс принятия решений для обоих типов аудитории.

Другой способ пересечения маркетинга B2B и B2C — общие цели. Основная цель моделей продаж B2B и B2C — превратить потенциального клиента в покупателя. То, как они это делают, или особенности того, сколько продаж они совершают, могут выглядеть по-разному. Но, в конце концов, они сосредоточены на одном и том же общем видении.

Еще одно сходство между продажами B2C и B2B заключается в том, что их клиенты очень хорошо разбираются в их продуктах и ​​услугах. В дополнение к просмотру рекламы клиенты часто самостоятельно изучают продукты и запрашивают рекомендации в своей сети. Маркетологам как B2C, так и B2B придется подумать, как они обращаются к своей целевой аудитории за пределами физического и цифрового пространств, которые они контролируют из-за этого.

Маркетинг B2B и B2C: какой подход лучше для меня?

Если вы пытаетесь выбрать между маркетингом B2B и B2C, вам нужно подумать, к кому вы собираетесь обратиться. Опять же, все возвращается к бизнесу против частных лиц. Если вы нацелены на аудиторию в обоих секторах, вы можете использовать комбинацию маркетинговых методов B2B и B2C в отдельных кампаниях.

Еще один важный момент — бюджет. Маркетинг B2C обычно охватывает более широкую сеть по платформам, каналам и типам рекламы. Если вы можете позволить себе охватить массы на различных носителях, стоит рассмотреть подход к маркетингу B2C.

Существует также вероятность того, что ваш продукт B2B может иметь массовую привлекательность для отдельных лиц или наоборот. В этом случае вы можете протестировать небольшую кампанию, используя противоположный подход, чтобы увидеть, какой из них лучше всего подходит для вашего бренда.

Если у вас небольшой бюджет или нишевый продукт, то подход к маркетингу B2B идеален. Это может потребовать больше планирования, но вы можете легко привлечь лидов с высокой рентабельностью, используя эту методологию.

OKR B2B и B2C: в чем разница?

OKR помогают маркетологам согласовать свои усилия с целями и задачами своих компаний. Они также могут влиять на людей, которые с ними работают, и предлагать шаги для маркетинговых операций и управления.

Цели и основные результаты B2B и B2C по большей части идентичны. Это связано с тем, что бренды B2B и B2C часто имеют цели, подпадающие под одну и ту же категорию. Детали, такие как специфика цели и шаги, которые они предпримут для достижения каждой цели, могут выглядеть по-разному. Но по большей части любой маркетолог может использовать систему OKR для постановки целей и дальнейших шагов.

Вот пример OKR в действии: 

• Цель: Стать популярным продуктом для этой болевой точки на рынке 
• Ключевой результат: Предоставлять одно новое обновление продукта каждый квартал, чтобы отразить отраслевые тенденции 
• Ключевой результат: Сокращение количества шагов, необходимых для совершения покупки через веб-сайт, с 10 до двух
• Ключевой результат: Повышение среднего балла в отзывах с 3,5 до 4,5 звезд на главном веб-сайте отраслевых обзоров

Обратите внимание, как это может относиться к маркетинговой кампании B2B или B2C? Хотя этот пример немного общий, в некоторых случаях OKR будут выглядеть по-другому, особенно когда речь идет о подходе.

Чем отличаются маркетинговые подходы B2C и B2B?

Маркетинговые подходы B2C и B2B различаются, а также то, как и когда они достигают потенциальных клиентов.

В то время как клиенты как B2C, так и B2B с большей вероятностью совершат покупку после просмотра рекламы, последним также, скорее всего, потребуется больше времени для совершения покупки. Люди склонны принимать импульсивные решения, когда речь идет о покупке товаров и услуг самостоятельно. С другой стороны, покупка бизнес-продукта или услуги может быть более сложной задачей после покупки.

Об этом свидетельствуют маркетинговые инструменты, которые чаще всего используют маркетологи B2C и B2B. Например, большинство рекламных платформ имеют более короткие окна атрибуции для клиентов B2C. По этой причине предприятиям B2B также следует проверить эти настройки и убедиться, что они используются правильно.

Подходы к управлению маркетингом B2C и B2B также различаются тем, как они мотивируют покупателей. Клиенты B2B и B2C обычно покупают, потому что видят продукт или услугу, которые они могут каким-то образом использовать. Однако клиенты B2C ищут способы улучшить свою жизнь. Несмотря на то, что эмоциональная привлекательность важна как в B2B, так и в B2C, она должна быть связана с бизнесом, а не только с рекламным предложением.

Могу ли я организовать маркетинговые кампании B2B и B2C с помощью Wrike?

Wrike for Marketers — это надежное готовое решение, позволяющее маркетологам легко создавать свои маркетинговые планы и управлять ими. Команды по маркетингу используют его для оптимизации и отслеживания своей работы в области маркетинга B2B и B2C. Они могут четко видеть все активные проекты, статусы и задачи в одной общей системе, одновременно отслеживая производительность и улучшая рентабельность инвестиций по мере их продвижения.

Вот некоторые способы использования Wrike для организации маркетинговых кампаний B2B и B2C: 

• Создавайте запросы на использование, задачи и проекты, чтобы упростить процесс приема заявок для маркетинговых инициатив B2B и B2C.
• Организуйте входящую работу от клиентов, партнеров и сторонних сотрудников.
• Создайте оперативную временную шкалу для кампаний и отдельных активов.
• Легко сравнивайте и одобряйте файлы и материалы, а также комментируйте файлы прямо в Wrike.
• Создавайте отчеты о внутреннем и внешнем прогрессе, чтобы увидеть, как работает ваша команда во всех отделах.

Подводя итог: Wrike может помочь как маркетологам, так и компаниям планировать и реализовывать свои маркетинговые стратегии и кампании. Начните бесплатный пробный период.

Мы разбираем B2B и B2C маркетинг

Что вообще означают B2B и B2C? Чем отличается метод маркетинга?

Специалисты по маркетингу, ориентированные на бизнес (B2B) и бизнес-потребитель (B2C), стремятся привлечь внимание двух разных аудиторий. И хотя между этими типами маркетинга есть много общего, то, как они привлекают аудиторию на каждом канале, на самом деле сильно различается.

Для начала давайте разберемся, что такое B2B и B2C.

Что такое B2B и B2C?

B2B

B2B означает бизнес-бизнес . Он описывает предприятия, клиентами которых являются другие предприятия, и поэтому весь их маркетинг посвящен потребностям, интересам и проблемам клиентов, которые совершают покупки от имени своей организации, а не для себя. Вот несколько примеров B2B в действии:

• Служба программного обеспечения для найма, которая продает инструменты для найма отделам кадров.
• Агентство дизайна интерьеров, специализирующееся на дизайне офисных помещений.
• Служба маркетингового программного обеспечения, которая продает контент-стратегию, SEO, социальные сети, лидогенерацию и сопутствующие инструменты отделам маркетинга (звучит как продукт, который мы знаем…)

B2C

B2C означает бизнес-потребитель . Он описывает предприятия, клиентами которых являются индивидуальные потребители, а не профессиональные покупатели. Таким образом, весь маркетинг бизнеса посвящен потребностям, интересам и проблемам людей в их повседневной жизни. Вот несколько примеров B2C в действии:

• Компания по уходу за полостью рта, которая продает зубные щетки, зубную пасту и жидкости для полоскания рта частным лицам.
• Агентство недвижимости, которое сдает и продает жилую недвижимость отдельным лицам, семьям и студентам.
• Музыкальная платформа, которая продает премиальные подписки на потоковую передачу музыки частным лицам.

Где они пересекаются

Конечно, границы между B2B и B2C иногда могут пересекаться. Фактически, в одной и той же компании могут одновременно реализовываться инициативы B2B и B2C.

Например, агентство по дизайну интерьеров, которое проектирует офисные помещения для предприятий (услуга B2B), может также проектировать определенные комнаты домов для покупателей жилья (услуга B2C). Компания по уходу за полостью рта, которая продает зубные щетки, зубную пасту и жидкость для полоскания рта частным лицам (услуга B2C), может также продавать свою продукцию стоматологическим кабинетам (услуга B2B).

Когда различия между компаниями B2B и B2C менее очевидны, как в приведенных выше примерах, лучше всего взглянуть на их соответствующие маркетинговые стратегии . И они могут различаться по ряду параметров.

Маркетинг B2B и B2C

Маркетинг B2B и B2C различается в первую очередь с точки зрения их аудитории и того, как они общаются с ними. В то время как маркетинг B2C фокусируется на быстрых решениях и приятном контенте, маркетинг B2B больше связан с построением отношений и доказательством окупаемости продукта для бизнес-клиента.

Как эта разница выглядит на практике? Ознакомьтесь с приведенными ниже пунктами, чтобы узнать о различных целях маркетинга B2B и B2C и о том, как вы можете направить свою собственную стратегию в правильном направлении.

Маркетинг B2B 

ROI имеет значение в маркетинге B2B.

Аудитория B2B ищет эффективность и опыт, в то время как потребительская аудитория, скорее всего, ищет выгодные предложения и развлечения. Соответственно, процесс покупки B2B, как правило, определяется логикой и финансовыми стимулами. Другими словами, какова окупаемость продукта (ROI)? Какую прибыль получит бизнес в результате этой покупки? В конце концов, сотрудники покупают только те вещи, которые приносят доход их бизнесу.

Клиенты B2B хотят получать образование.

Клиенты B2B часто хотят выглядеть как герои на рабочем месте благодаря своим превосходным решениям. Однако для того, чтобы они могли принимать правильные решения, им необходимо хорошо знать продукты, которые они просматривают. Вот здесь-то и вступает в дело контент-маркетинг B2B: если вы поможете своей аудитории критически относиться к отрасли и сделаете их более опытными профессионалами, вы гарантируете, что они примут решение о покупке, о котором потом не пожалеют.

Требуется подробная информация.

В отличие от аудитории B2C, клиенты B2B ожидают, что их «обслуживают» отделы продаж и маркетинга. Таким образом, опираясь на третий совет, приведенный выше, не стесняйтесь добавлять в свой контент детали, которые покупатель B2C может счесть тривиальным или неважным. Покопайтесь в своем продукте: что он может сделать для бизнеса? Что не может сделать для бизнеса? Что нужно знать покупателю, чтобы добиться успеха с вашим продуктом?

Маркетологам B2B приходится иметь дело с гораздо более длинной цепочкой инстанций.

Руководителям отдела закупок, бухгалтерии и отделов часто необходимо утверждать закупки в B2B-ситуациях. В то время как отдельный клиент B2C обычно делает свой собственный быстрый выбор покупки — по общему признанию, с растущим влиянием своих друзей и семьи — клиенты B2B должны передавать каждое решение кому-то еще, прежде чем какие-либо деньги перейдут из рук в руки. Это означает, что вы продаете не только одному человеку; вы продаете всем, кто имеет право голоса в покупке.

Цикл покупки B2B часто намного длиннее, чем процесс принятия решения B2C.

Маркетинг B2B требует большей заботы о лидах и пристального внимания к пользовательскому опыту. Поскольку эти решения предназначены для достижения долгосрочных целей компании, процесс, через который проходит компания при оценке вашего продукта, намного сложнее. Будьте терпеливы при маркетинге для других компаний и создавайте для них контент, охватывающий различные этапы их покупательского цикла.

Контракт на покупку B2B обычно длится месяцы или даже годы.

Закупки B2B часто являются постоянными отношениями с поставщиком — бизнес не может просто избавиться от продукта, если он им не нравится. Это делает это решение гораздо более важным для клиента, и маркетологи B2B должны помнить об этом. Подумайте о долгосрочных проектах, для которых ваша аудитория захочет использовать продукт. Когда вступят в силу различные функции продукта? Как будут меняться потребности пользователей с течением времени?

Маркетинг B2C

Потребитель B2C, следящий за вашим брендом, не обязательно стремится установить с ним тесные отношения.

Группе B2B нужна информация и возможность построить тесные отношения с брендами. Клиенты B2C, ну… скажем так, они просто не в вас. Конечно, покупатели B2C могут быть столь же лояльны к вашему бренду, как и бизнес-клиенты, но их инвестиции в вас, вероятно, не так глубоки, как ваши инвестиции в них. Имея это в виду, будьте осторожны с тем, какой контент вы предоставляете своим бывшим клиентам B2C, и будьте в порядке с теми, кто может следить за вами в Твиттере, но не подписываться на ваш блог.

Маркетологи не могут разбрасываться отраслевым жаргоном.

Что касается фирменного стиля, то чем проще, тем лучше. Бренды должны быть максимально узнаваемы в сообществе B2C, что означает меньше модных словечек и (обычно) менее формальное отношение. Отраслевой жаргон, который вы используете среди своих коллег, может продемонстрировать опыт для бизнес-клиента, но он сильно отталкивает человека. Фактически, 83% потребителей предпочитают неформальный тон в видеоконтенте.

Покупки B2C более эмоциональны.

Все покупки в какой-то степени являются эмоциональными решениями. В наше время люди чаще покупают сердцем, чем разумом. Но клиенты B2B по-прежнему должны думать о влиянии на бизнес — количество эмоций, которые они могут позволить влиять на свои действия, ограничено. Клиенты B2C, с другой стороны, гораздо больше зависят от своей интуиции, когда решают что-то купить. Поскольку эти люди не подчиняются кому-то другому при совершении покупки, бренд, рассказывающий воодушевляющую историю о ком-то, кто извлек выгоду из продукта, может быть всем, что им нужно.

Вам нужен фактор веселья.

Клиенты B2C в большей степени заинтересованы в собственном удовольствии, когда покупают для себя, а не в бизнесе, в котором они работают. Конечно, всем нужны продукты, облегчающие их жизнь, но среднестатистическая аудитория B2C гораздо больше заинтересована в развлечениях, чем среднестатистическая аудитория B2B. Используйте маркетинг для обучения своей бизнес-аудитории, но используйте его, чтобы развлечь вашу потребительскую аудиторию.

Итог? У маркетологов B2B и B2B есть определенные проблемы.

Зачастую самой большой проблемой B2B-маркетологов является нехватка контента и времени на его создание. Это отличается от маркетологов B2C, которые предпочли бы иметь больший рекламный бюджет и другие способы распространения информации о своих продуктах.