Разработка системы KPI (ключевые показатели эффективности)

Согласно исследованиям, 8 из 10 менеджеров недовольны действующей в их компании системой оценки деятельности работников. Сделать оценку работы всех сотрудников более точной и показательной помогает разработка системы KPI и ее внедрение в работу организации.

Возможно будет интересно: внедрение и разработка системы KPI

Содержание:

 

Что такое KPI?

KPI – аббревиатура слов Key Performance Indicators, или ключевые показатели результативности. Разработка и использование этой системы помогает работодателям оценивать эффективность деятельности работников. Ключевые коэффициенты системы привязывают к определенным индикаторам бизнеса: доходности, рентабельности.

Разработка системы KPI в организации позволяет контролировать деловую активность отдельных сотрудников, подразделений, компании в целом. Благодаря разработке системы оценки ключевых показателей результатов деятельности можно вывести предприятие на новый уровень.

Зачем нужен KPI?

Цели разработки системы KPI для предприятий:

• повышение удобства измерения результатов работ фирмы;
• оценка работы отдельных подразделений или работников;
• повышение мотивации персонала на достижение необходимых результатов.

В результате разработки и применения ключевых показателей можно создать эффективную систему мотивации, которая будет стимулировать работников компании выполнять и перевыполнять заданный план. Применение системы оправданно для работников, деятельность которых определяет финансово-экономические показатели фирмы.

Какие ключевые показатели эффективности существуют?

Показатели KPI в торговле и других сферах можно разделить на несколько категорий:

• Запаздывающие. Демонстрируют результаты деятельности организации по истечении определенного периода. К таким показателям относят финансовые, которые показывают только потенциал компании, не передавая текущую эффективность.
• Оперативные. Позволяют управлять ситуацией для достижения заданного результата в пределах определенного периода. Отражают текущую ситуацию, показывают качество продукции и удовлетворенность клиентов.

Виды ключевых показателей

В зависимости от сферы деятельности предприятия выбираются ключевые показатели эффективности. Примеры наиболее часто встречающихся KPI приведены в таблице ниже.

Вид KPI	Информация, которую отражает KPI
Результата	Количество, качество результатов
Затрат	Затраченные ресурсы
Функционирования	Соответствие процесса заданному алгоритму выполнения
Производительности	Отношение результата к затраченному времени
Эффективности	Отношение результата к затраченным ресурсам

 

Формулы KPI

Повышение эффективности работы, улучшение мотивации сотрудников, увеличение прибыли – всего этого поможет добиться разработка и внедрение KPI. Как рассчитать ключевые показатели системы, описано ниже.

Формула расчета KPI:

Индекс KPI = ((Факт – База) / (Норма – База)) * 100%.

Прежде чем начинать разработку системы KPI, необходимо задать три уровня эффективности:

• База. Минимальное допустимое значение, которое служит нулевой точкой для отсчета результатов.
• Норма. Уровень удовлетворительного значения, учитывающий обстоятельства: ситуацию на рынке, сложность работы, возможности конкретного сотрудника.
• Цель. Уровень выше норматива, к которому следует стремиться.

Разработка системы KPI в организации

Фактические значения эффективности работы оцениваются после окончания отчетного периода (квартала или месяца). После оценки рассчитывается KPI, формула которого выглядит так:

Формула KPI

Результат расчета отражает, насколько выполнена норма. При фактической результативности ниже нормы результат менее 100%, при перевыполнении нормы – более 100%. KPI сотрудника определяет его рейтинг: частные результаты умножают на вес KPI и складывают. В результате выходит средневзрешенный коэффициент результативности, который показывает общую эффективность работника за конкретный период.

Полученную оценку связывают с величиной премии. Переменная часть заработной платы позволяет стимулировать трудовую активность и побуждать достигать сверхнормативных результатов. Важно, чтобы у персонала оставалась постоянная часть зарплаты, которую он получает при выполнении нормы.

Разработка и применение KPI возможно в сфере торговли в продажи, а также для многих других видов бизнеса.

Примеры разработки величины премии

Первый способ использования KPI для мотивации персонала заключается в том, что премия является определенным процентом от должностного оклада. Рассчитывается она по следующей формуле:

Формула KPI для мотивации персонала

Применять данную формулу можно только по отношению к сотрудникам, которые показали коэффициент эффективности более 100%. Остальным работникам премия не начисляется.

Величина переменной части оклада ограничивается фондом премирования.

Во втором случае KPI (расшифровка аббревиатуры приведена в начале статьи) рассчитывается как сумма премий. Каждая премия рассчитывается индивидуально по отдельным KPI.

При известном размере фонда премирования выполняется разработка максимального размера премии по KPI, учитывая их веса:

Формула расчета максимального размера премии

После этого рассчитывается величина фактической премии:

Формула расчета фактической премии

Применять формулу, пример которой приведен выше, можно только для работников, у которых «фактами» выше «нормы» — иначе премия не начисляется. Отдельные премии потом складываются для расчета общей премии.

Формула расчета общей премии

Первый вариант применения KPI в торговле и продажах является более жестким, второй – более демократичным.

Теперь вы знаете, что такое KPI в продажах, и можете эффективно применять ключевые показатели для развития своего бизнеса.

Расчет KPI в Excel: примеры и формулы

KPI: как внедрить

Показатели эффективности (Key Performance Indicators, KPI) — это числовые индикаторы деятельности сотрудника, отдела либо предприятия в целом. На основании этих индикаторов и строится система мотивации и оплаты труда работников.

Внедрение подобной системы включает несколько этапов.

Определение стратегии развития и целей компании

На этом этапе важно определить общий вектор движения компании, а также делегировать полномочия, т. е. установить, каким образом конкретное подразделение может поучаствовать в достижении общих целей.

Определение конкретных индикаторов и разработка системы оплаты труда с их учетом

После формулировки задач для каждого подразделения необходимо установить конкретные индикаторы, с помощью которых можно оценить, насколько каждый сотрудник отдела приблизился к достижению общей цели, насколько успешно он справляется со своим участком работы.

Показатели KPI, система расчета определяются индивидуально, исходя из особенностей работы каждого сотрудника. Они могут быть, например, такими:

• для юриста: процент выигранных дел, сумма взысканных денег и т. д.;
• для маркетолога: количество привлеченных покупателей, повторных заказов, число положительных отзывов на сайте компании;
• для офис-менеджера: качество обработки корреспонденции, скорость выполнения поручений.

Важно, чтобы KPI отвечали следующим требованиям:

• определенность;
• понятность;
• измеримость;
• реалистичность выполнения.

Когда индикаторы определены, разрабатывается формула расчета KPI; пример определения заработной платы с учетом КПЭ:

В зависимости от выполнения КПЭ и начисляется премия.

Тестовый запуск

Удобно внедрить КПЭ сначала в одном отделе, чтобы провести обкатку и устранить возможные недочеты, а уже потом распространить ее действие на компанию полностью.

Анализ эффективности и доработка

В случае возникновения проблем как система КПЭ в целом, так и отдельные индикаторы могут быть переработаны.

KPI: как посчитать

На рынке существуют специализированные CRM, позволяющие отслеживать и считать КПЭ практически в автоматическом режиме. Однако для мелких компаний или в начале внедрения системы их использование может оказаться неоправданно дорогим и нецелесообразным. В таких ситуациях удобнее всего вести расчет KPI в excel или подобных табличных редакторах, имеющихся в каждом офисе.

Поскольку ключевые индикаторы непосредственно влияют на заработную плату, считать их логично по итогам месяца.

Алгоритм подсчета включает следующие шаги:

1. Определяем вес каждого показателя в порядке значимости. При этом наиболее значимым считается индикатор, чье влияние на конечный результат максимально.
2. Оцениваем, каких показателей достиг каждый сотрудник. Удобнее всего занести их в таблицу следующего вида:
3. Сравнивая плановые (целевые) значения показателя с фактически достигнутыми результатами, подсчитываем так называемый индекс KPI.
4. Суммировав индексы по каждому показателю, получаем коэффициент результативности (Кр), на основании которого и производится расчет премии по KPI.

Возможны 3 варианта:

1. Кр = 1 — работник выполнил план и получает дополнительно премию в полном размере.
2. Кр > 1 — работник перевыполнил план и к его зарплате добавляется полная премия и бонус, размер которого зависит от процента перевыполнения плана.
3. Кр < 1 — работник не выполнил план, премия в таком случае начисляется в уменьшенном размере или не начисляется вовсе.

Расчет KPI в excel: примеры и формулы

Проиллюстрируем описанный алгоритм на примере. Для удобства расчетов воспользуемся табличным редактором еxсel.

Зарплата маркетолога ООО «Маркетинг +» Николаевой О.А. состоит из следующих частей:

• оклад — 1000 у. е.;
• премия за выполнение плана — до 100 % от оклада, в зависимости от процента выполнения;
• бонус за перевыполнение плана, в зависимости от перевыполнения.

Для нее установлены следующие ключевые показатели:

В марте маркетолог Николаева О.А. сработала с такими результатами:

Рассчитаем для нее индекс KPI и коэффициент результативности:

При этом формула KPI в excel будет выглядеть следующим образом:

Николаева О.А. перевыполнила план и ее смело можно премировать.

Заработная плата будет рассчитываться следующим образом:

и составит:

 

 

Плюсы и минусы KPI

Системы, основанные на КПЭ, вовсе не универсальны и имеют как положительные, так и отрицательные стороны.

К минусам таких систем можно отнести:

• сложность внедрения. Разработка KPI достаточно сложна и затратна и влечет за собой значительные трудовые, временные и материальные затраты;
• сопротивление работников. Зачастую сотрудники не понимают, чем внедрение КПЭ может быть им полезно. А если организация идет по пути наименьшего сопротивления и вместо добавления к окладу премий или других стимулирующих выплат просто дробит его на постоянную и переменную части, недовольство работников только растет и мотивация их к труду снижается;
• невозможность внедрить систему в отношении «творческих» работников. Для дизайнеров, художников и многих других специалистов разработать КПЭ достаточно сложно. Также трудности могут возникнуть и при внедрении в отделах, непосредственно не влияющих на прибыль предприятия, а выполняющих обслуживающие функции: бухгалтерия, IT-отдел, канцелярия и пр.

К плюсам КПЭ относят:

• повышение мотивации сотрудников (при правильном внедрении). Помимо материальной (премии в зависимости от выполнения КПЭ), использовать и систему нематериального стимулирования. Например, наиболее результативные менеджеры в первоочередном порядке включаются в кадровый резерв для зачисления на руководящие должности;
• экономия фонда отплаты труда. Несмотря на высокие первоначальные материальные затраты, при дальнейшем использовании система позволяет поощрять только действительно эффективных сотрудников;
• улучшение системы контроля. При использовании KPI для оценки эффективности конкретного сотрудника можно легко оценить, с какими аспектами работы он справляется хорошо, а где возникают проблемы.

Образец таблицы по расчету KPI

Скачать

KPI в управлении запасами: расчет показателей эффективности

Просчет и анализ KPI в управлении запасами дает представление о том, где сосредоточены деньги в цепочке поставок. Часто они остаются замороженными в излишках на складах и в торговых точках или ритейлер теряет лояльность и недополучает прибыль из-за упущенных продаж.

Управление запасами в розничной сети сводится к балансу: добиться оборачиваемости товаров при максимальном удовлетворении спроса. Необходимо отслеживать ключевые показатели эффективности, чтобы видеть куда вложены деньги и как скоро они вернуться в виде прибыли.

Наш опыт показывает, что мало ритейлеров знают свои KPI в сфере управления запасами или могут их корректно посчитать.

Разберем подробно, на каких показателях стоит сфокусировать внимание и как они влияют на продажи и прибыль.

6 основных KPI в управлении запасами

Насколько эффективно вы управляете товарными запасами? Чтобы ответить на этот вопрос, нужно регулярно отслеживать и анализировать следующие показатели:

• запасы
• продажи
• излишки
• упущенные продажи
• процент доступности
• оборачиваемость запасов

Какую роль запасы играют в рентабельности бизнеса и что нужно знать для расчета показателя

Запас товара — основной актив для ритейлера.

Чтобы обеспечить бесперебойный процесс продаж, нужно не только выложить товар в магазине для представленности ассортимента, но и сформировать его в достаточном количестве на складе.
Важно также понимать, сколько единиц каких категорий в наличии, какое количество необходимо дозаказать и как сделать это вовремя.

Запасы постоянно меняющийся показатель, поэтому его отслеживают в динамике. Например, в сравнении с предыдущей неделей, месяцем, годом. Еще один способ — like for like — сравнение с аналогичными показателями за такой же период в прошлом.

 

 

Помимо отслеживания изменений в уровне запасов нужно также оценивать их структуру. Такой подход позволяет увидеть, куда вложены деньги и как избежать непредвиденных расходов и убытков.

Структура запасов в ритейле делится на три основные категории:

• деньги, вложенные в запасы для продаж
• деньги, вложенные в запасы для выкладки на полках и в страховые запасы
• излишние товарные запасы

Система по управления запасами ABM Inventory позволяет сформировать специальные отчеты, в которых наглядно видна структура запасов в деньгах и в количестве товаров.

В практике наших клиентов были случаи, когда наблюдалась неудовлетворительная оборачиваемость товаров при отсутствии излишков.

Проанализировав отчеты по структуре запасов, удалось найти причину: стоимость товарного запаса для продаж и для мерчандайзинговой выкладки была примерно равной, что существенно, а главное, искусственно увеличивало оборачиваемость.

У такой проблемы есть решение: для улучшения оборачиваемости достаточно снизить выкладку на полках некоторых SKU в ряде магазинов сети.

Ориентир на продажи

Один из ключевых KPI в управлении запасами — продажи.
По сути, все бизнес-процессы в ритейле сводятся к этому показателю. Он дает представление о спросе,показывает нужно ли менять ассортимент, помогает оценить результаты промокампании.

 

 

Показатель продаж также есть смысл рассматривать с точки зрения их структуры. Небольшое исследование, которое мы провели среди наших клиентов, показало ряд особенностей спроса и как они влияют на этот KPI.

 

 

В первой колонке таблицы, указана среднесуточная продажа, разделенная на интервалы. Товары с оборачиваемость выше 0,6 % в день, мы относим в категорию высокооборачиваемых.

Если рассмотреть разные отрасли ритейла, то даже в food-категории процент высокооборачиваемых позиций – это всего 30% от объема продаж. В категориях drogerie, health & beauty, toy retail, автозапчасти и т.д. большая часть товаров попадает под слабооборачиваемые.

Это говорит о том, что стоит держать в фокусе такие позиции и прицельно работать с ними. Цена ошибки в работе со слабооборачиваемыми товарами с высокой вариабельностью спроса может привести к потере прибыли.

В системе ABM Inventory есть специальный алгоритм, прицельно работающий с редкопродающимися товарами с высокой вариабельностью спроса.

Регулярный анализ ассортимента позволяет вовремя отследить, какие позиции перестали пользоваться спросом и выяснять, почему так произошло. В некоторых случаях имеет смысл вывести эти товары из ассортиментной матрицы. Так, в торговых точках одного из наших клиентов после проведения ABC(D) анализа, ассортимент был планомерно почищен от товаров категорий D. Это решение привело к увеличению продаж на 56% без существенного роста запасов.

Как рассчитать излишки и что делать, если они растут

Следующий показатель эффективности в управлении запасами — излишки. Это сверхнормативный запас, который формируется из-за снижения продаж или избыточного заказа товара. В результате ухудшается оборачиваемость, и зависают деньги.

 

 

Важно анализировать причины возникновения излишков, чтобы избежать повторения аналогичной ситуации в будущем.

Если все же переизбыток товара возник, нужно решить, что с ним делать с минимальными потерями для бизнеса.

Три основные стратегии работы с излишками

Первая стратегия — возврат излишних товарных запасов поставщику. К сожалению, на законодательном уровне это разрешено не во всех странах и не для всех категорий товаров. Если у вас есть такая возможность, лучше воспользоваться этим вариантом.

Вторая стратегия предполагает проведение промокампании. Если излишек сформировался не в результате промо, где закупочная цена была ниже, это может негативно повлиять на маржу и даже свести ее к нулю или отрицательному значению. При выборе этой стратегии важно понимать целостную картину, и выбирать пути с наименьшими рисками и соизмерять это с выгодами для каждой торговой точки.

По третьей стратегии излишки перемещают между торговыми точками или возвращают на центральный склад. Перед тем, как выбрать этот путь, нужно проанализировать структуру запасов и излишков, а также оценить потребности той торговой точки, куда осуществляется перемещение.

Почему появляются упущенные продажи и как посчитать этот показатель

Четвертый KPI в управлении запасами — упущенные продажи, сформировавшиеся из-за отсутствия остатков на складе.

 

 

Упущенные продажи могут спровоцировать: частичная или полная недопоставка от поставщика, отсутствие параметров для формирования заказа, резкие скачки спроса на конкретные группы товаров и другие причины.

Часто упущенные продажи возникают под влиянием комбинации этих факторов. Здесь важно найти наиболее частую причину и фокусно работать с ней, увеличивая доступность товара и, как следствие, объем продаж.

В переговорах от многих клиентов неоднократно слышали, что упущенные продажи – величина гипотетическая. Зачем тратить время на ее просчет? Действительно, сложно получить абсолютно точную цифру из-за специфики самого показателя. Но это не значит, что при анализе эффективности управления запасами стоит совсем отказаться от упущенных продаж. И вот почему.

 

 

Предположим, на сегодня показатели вашей торговой точки соответствуют цифрам из столбца «Текущие данные». Что будет, если увеличить продажи на 1% за счет упущенных продаж, при этом операционные расходы остаются на прежнем уровне?

Как мы видим из представленной таблицы – это приведет к увеличению чистой прибыли на 10%. Третий столбик показывает, к чему приведет увеличение продаж на 5%. Неплохо, правда?

Безусловно, это упрощенный вариант расчета и в реальной жизни на результат влияет множество факторов. Однако мы видим, как упущенные продажи связаны с размером прибыли и, если есть способ ее увеличить, то почему бы им не воспользоваться?

В системе ABM Inventory есть специальный отчет по статистике и причинам возникновения упущенных продаж,  который демонстрирует изменения показателя в динамике как по отдельной категории товаров, так по группам.  Анализ этих данных позволяет выявить корень проблем и заняться поиском решений.

В отчете также доступна статистика упущенных продаж по каждому менеджеру и/или торговой точке. И это важный критерий для анализа, поскольку человеческий фактор также влияет на продажи. Он помогает прояснить ситуацию и ответить на вопрос: почему покупатель не нашел на полке нужный товар.

Доступность товаров: о чем говорит этот показатель

Еще один важный KPI в управлении запасами — доступность товара. Он схож с упущенными продажами, но измеряется не в деньгах, а в штуках.

Процент доступности товаров указывает на наполненность ассортиментной матрицы и позволяет определить, какое количество товаров есть в наличии. Этот показатель оценивают в разрезе категорий сети, поставщиков и менеджеров, которые управляют товарными запасами.

Что нужно знать для расчета оборачиваемости запасов

Шестой показатель эффективности — оборачиваемость запасов, который отображает отношение запасов к продажам розничной сети.

 

Оборачиваемость – это относительный показатель и, чаще всего, его анализируют в разрезе сети или категории.

Например, если оборачиваемость сети составляет 22 дня и, вдруг, повышается до 26 дней при прочих равных условиях – это звоночек к тому, что нужно найти причину, которая привела к такому существенному росту показателя.

Так, с одним из наших клиентов нам удалось сократить оборачиваемость на 14% за 3 недели без увеличения логистических затрат, благодаря целенаправленной работе с перераспределением излишков.

Отсутствие алгоритмов и системности в расчете основных KPI в управлении запасами приводит к тому, что любые прогнозы рисков не соответствуют действительности. В результате бизнес теряет деньги.

Если вы до сих пор не измеряете все эти показатели, самое время пересмотреть подход к управлению запасами. Внедрение автоматизированной системы помогает оперативно оценивать любые изменения, сокращает время на создание заказов, а также предоставляет полную аналитику по разным критериям.

Что дает системный анализ ключевых показателей эффективности в управлении запасами и какую роль в этом играет автоматизация процессов — рассказывает Елена Щепаник — CEO ABM Inventory.

 

 

Получить презентацию ABM Inventory

 

 

Поделиться публикацией:

Блог по теме:

Создание материальной системы мотивации сотрудников с помощью автоматизации KPI

Существует множество способов мотивации сотрудников компании. Мотивировать можно как материальным способом (премии за выполнение или перевыполнении плана, внедрение передовых методов и разработок, страховки, представительские расходы, подарки), так и нематериальным (благодарности, повышение статуса, передача полномочий, продвижение по карьерной лестнице).

В данном кейсе мы рассмотрим именно материальную составляющую данного вопроса. В частности, проведем анализ внедрения и автоматизации системы KPI (ключевые показатели эффективности) для расчета премий за выполнение показателей.

Что же такое система KPI и что может нам дать внедрение ее на предприятии? KPI — это система показателей, с помощью которых работодатели оценивают своих сотрудников. Показатели работы каждого отдельного сотрудника привязываются к общим KPI всей компании, таким как прибыль, эффективность, рентабельность. Целью внедрения данной системы является разработка механизма взаимодействия сотрудников таким образом, чтобы действия работников из разных служб не были противоречивыми и не тормозили работу специалистов смежных департаментов.

Преимущества и показатели системы KPI

Основываясь на опыте внедрения KPI в крупных компаниях, можно привести наиболее используемые показатели эффективности, влияющие на материальное состояние сотрудников:

• показатель чистых продажах, складывающийся из разницы валовой продажи за минусом необходимых удержаний;
• отсутствие профессиональных ошибок;
• объем продаж;
• уровень обслуживания клиентов;
• процент перевыполнения плановых нормативов;
• трудовая дисциплина.

Можно выделить следующие основные преимущества от использования системы KPI:

• рост производительности труда и увеличения эффективности предприятия на 20-30%;
• снижение текучести кадров как следствие удовлетворения оплаты труда;
• повышение управленческой квалификации руководителей;
• формирование и развитие управленческой команды;
• развитие корпоративной культуры, ориентированной на реализацию ценностей компании.

Целесообразность внедрения системы KPI

Перед внедрением системы KPI необходимо задать себе вопрос: как сделать так, чтобы система показателей эффективности стала не очередным «модным нововведением»‎, о котором через определенное время все забудут, а действительно принесла свои плоды и окупила затраты на свое внедрение?

Наш опыт внедрения может подсказать основные направления для решения данного вопроса:

• Разработка простых, четко сформулированных целей компании, без витиеватых формулировок, понятные любому рядовому сотруднику.
• Отсутствие незапланированных расходов на спонтанно возникающие «проекты развития»‎, бюджетирование которых идет за счет других подразделений.
• Выявление основных участков деятельности (результаты работ, которые непосредственно влияют на финансово-экономические показатели) и второстепенных (результаты которых не менее важны, но на прибыль не влияют).
• Поручение разработки внедрения системы эффективности показателей квалифицированным специалистам, прошедшим обучение в иностранных компаниях и имеющий опыт внедрения.
• Наличие в компании не только бухгалтерского, но и управленческого учета, позволяющего четко ответить на самый простой вопрос: «Сможет ли компания придерживаться годового плана?»‎.
• Понимание важности автоматизации всех участков работы компании и полного внедрения системы.

Кейс по внедрению системы KPI у нашего клиента

Приведем пример внедрения системы KPI на конкретном предприятии. ООО «Заказчик» входит в число крупнейших производителей продуктов питания в России, имеет разветвленную сеть филиалов и представительства за рубежом. Ключевым показателей эффективности является постоянный рост валовой прибыли. Увеличение спроса на готовую. продукцию привело к росту производства и как следствие увеличение численности персонала. В связи с чем появилась необходимость создания системы мотивации, повышающей эффективность работы сотрудников.

ООО «Заказчик» обратилось в нашу компанию с целью создания и разработки системы показателей с последующей автоматизацией на базе имеющейся системы «1С:ЗУП КОРП». Была поставлена цель — внедрить систему целевого управления, затрагивающую непосредственно процессы стратегического и операционного планирования, систему мотивации персонала, построения прозрачной системы премирования.

Для анализа необходимых данных заказчик сбросил образец примерной таблицы (рис. 1), с показателями эффективности производства, расчетом формул и процентным соотношением расчета процентов для премирования.

Рисунок 1 — Таблица расчета мотивации сотрудника на основании показателей эффективности

На основании данных таблицы нами было разработано и предложено техническое решение бизнес-процесса «Мотивация, оценка KPI и расчет премий». Решение включает в себя следующее:

• Расчет премиальных показателей по всем должностям
• Заполнение данных по оценкам премирования в Excel аналитиками из отдела продаж
• Создание, управление, корректировка Матрицы KPI
• Расчет и заполнение плановых и фактических показателей KPI по каждой должности
• Рассылка уведомлений ответственным лицам на согласование всех этапов процесса
• Автоматический расчет премий при заполнении данных KPI
• Процесс согласования рассчитанной премии с руководством
• Формирование отчетов по всем сотрудникам компании, по выбранному подразделению или отдельному сотруднику

Одним из условий разработки технической части бизнес-решения являлось возможность синхронизации с имеющейся платформой 1С. У клиента была установлена платформа «1С:ЗУП КОРП», которая на сегодняшний день является одной из наиболее функциональных систем для подобных задач. Она позволяет решать не только общие вопросы кадрового делопроизводства и начисления заработной платы, но и более узкоспециализированные задачи, касающиеся подбора персонала, мотивации, обучения и развития, охраны труда.

Типового функционала блока «Мотивация» (рис. 2) достаточно для ввода всех необходимых плановых и фактических показателей, а также расчета ключевых показателей эффективности (КПЭ), привязки данных показателей к всевозможным видам KPI, автоматического расчета премиального фонда при начислении заработной платы, распечатки отчетов и построения графиков эффективности для анализа эффективности работы предприятия.

Рисунок 2 — Блок «Мотивация» в «1С:ЗУП КОРП»

В данном блоке условно работу с ключевыми показателями эффективности можно разделить на несколько этапов:

1. Настройка для расчета начисления зарплаты
2. Базовые настройки для расчета KPI
3. Периодические настройки для расчета KPI
4. Месячный расчет ключевых показателей эффективности
5. Начисление зарплаты на основе KPI

Рассмотрим работу с ключевыми показателями эффективности на основе оклада. Для этого создадим два вида начисления «КПЭ от оклада» и «КПЭ от выручки» в блоке «Настройка», функционал «Начисления» (рис. 3). Создадим новый вид начисления, установим показатели результата расчёта и введем формулу (рис. 4):

Выручка*ПоказательЭффективностиСотрудника/100

Рисунок 3 — Функционал «Начисления» в «1С:ЗУП КОРП»

Рисунок 4 — Создание вида начисления «КПЭ от выручки»

В данном функционале можно редактировать показатели эффективности «Выручка» и «Эффективность сотрудника» (рис. 5).

Рисунок 5 — Редактирование формулы «КПЭ от выручки»

Аналогичным образом создаем показатель эффективности от оклада, изменив формулу и ключевые показатели (рис. 6).

Рисунок 6 — Создание вида начисления «КПЭ от оклада»>

Поскольку мы используем в качестве начисления показателя «КПЭ от выручки» именно «Выручку», то заходим в «Настройки» (рис. 7) и создаем документ в функционале «Шаблон ввода исходных данных», заполняем необходимые поля и закрываем (рис. 8).

Рисунок 7 — Окно шаблонов ввода исходных данных в 1С:ЗУП

Рисунок 8 — Создание документа «Выручка из расчета КПЭ»

На этом настройки для расчета начислений зарплаты заканчиваются. Теперь нужно перейти к базовым настройкам для расчёта KPI. В модуле «Мотивация» заполним «Плановые показатели» и «Фактические показатели» по подразделению или индивидуально по каждому сотруднику (рис. 9).

Рисунок 9 — Настройка «Плановых значений показателей»

Далее переходим к периодическим настройкам KPI. Для этого в модуле «Мотивация» заполняем функционал «Расчет показателей Эффективности». После расчета показателей переходим к следующему этапу — начислению заработной платы. Первоначально войдем в модуль «Кадры», откроем справочник «Сотрудники» в кадровых документах, «Прием на работу» и проверим наличие строк «Оплата по окладу» и «КПЭ от выручки» (рис. 10).

Рисунок 10 — Проверка параметров начислений заработной платы

Данные по выручке вводятся в модуле «Начисление зарплаты» путем создания нового документа в «Данные для расчета зарплаты» (рис. 11).

Рисунок 11 — Ввод выручки для расчета зарплаты

Далее переходим в модуль начисление «Зарплата» блок «Начисление зарплаты и взносов» (рис. 12).

Рисунок 12 — Окно блока «Начисление зарплаты и взносов»

Таким образом мы на примере рассмотрели, как наиболее легко и эффективно при помощи программы «1С:ЗУП КОРП» рассчитать показатели эффективности и доплату. На сегодняшний день система КРI является необходимым инструментом, с помощью которого руководитель видит полную картину и состояние своего бизнеса, быстро реагирует на возникновение кризисных ситуаций, а каждый сотрудник фирмы, посредством повышения производительности и эффективности собственной работы, влияет на свои производственные и финансовые результаты.

Планируете автоматизацию системы KPI?

Получите консультацию прямо сейчас! Обсудите внедрение «1С:ЗУП КОРП» с нашими специалистами

Обсудить внедрение

Система расчета и мониторинга KPI — Cистема оперативно-календарного планирования производства

Обеспечивает контроль эффективности деятельности служб и подразделений предприятия в части точности исполнения планов всех уровней. Предоставляет средства детального анализа и позволяет выделить наиболее значимые процессы и метрики с точки зрения их влияния на эффективность производства и точность выполнения планов.

Обеспечивает необходимые условия для применения на предприятии концепции «управления под заказ», исполнения заказов точно в срок и в полном объеме, формируя критерии объектив-ной оценки уровня ее реализации и направлений оптимизации.

Процессы управления производством крупного металлургического предприятия являются результатом компромисса по значительному числу противоречий как технического, так и организационного характера. Одним из существенных противоречий является традиционный разрыв между обеспечением валового производства и стремлением выполнить заказы клиентов в срок (OTIF).

Объективное наличие противоречий приводит к тому, что при выстраивании бизнес процессов планирования требуется учитывать возникающие возмущения и предусматривать возможность оптимизации планов с учетом оперативной ситуации. При этом очень важно, обеспечить максимально возможное, с учетом оперативной ситуации, следование планам.

Для управления производственными процессами применяется специализированный инструментарий расчета и мониторинга ключевых показателей эффективности (KPI). Он обеспечивает:

• расчет KPI эффективности процессов объемного и календарного планирования предприятия в целом;
• расчет KPI исполнения оперативных планов в производственных подразделениях.

Средства системы включают расчет таких показателей как: дисциплина поставок (OTIF) фактическая и планируемая, точность прогнозирования спроса, точность исполнения производственной программы, динамика привлечения заказов, точность следования календарному плану, точность исполнения планов подготовки оборудования, степень исполнения оперативных планов производства и отгрузки.

Не менее важной и сложной задачей является анализ влияния различных факторов на достижение целевых показателей эффективности производства.

Специализированные средства системы позволяют проводить оперативную оценку влияния различных организационных и производственных факторов на показатели эффективности процессов и уровень клиентского сервиса. Эти механизмы используются для поиска направлений оптимизации процессов. Математический аппарат позволяет рассчитывать метрики, ранжировать и оцифровывать факторы, влияющие на исполнение планов различных уровней. Система обеспечивает быстрый доступ к результату расчетов с различной степенью детализации.

Для регулярного контроля бизнес-процессов созданы типовые отчетные формы обязательной отчетности подразделений, входящие в систему объективной мотивации персонала.

Brandquad автоматизировал расчет ключевых KPI для специалистов e-commerce

Brandquad внедрил в систему автоматизированный динамический расчет ключевых KPI менеджеров в e-commerce. Изменения стали итогом анализа 300 форматов отчетов, которыми пользуются ведущие поставщики России – пользователи товарной аналитики Brandquad ECI (E-commerce Intelligence).

Автоматический расчет KPI e-commerce менеджеров сокращает сотни часов в месяц, необходимых для оценки этих показателей эффективности вручную и обеспечивает прозрачность показателей эффективности работы с каждым товаром и товарами конкурентов. 

Для расчета KPI используются данные о ценах, промоакциях и скидках на товары, их позициях в поисковой выдаче на торговой площадке, доле товаров в категории. 

Роботы-парсеры Brandquad ежедневно мониторят обновления данных на нужных поставщику площадках и загружают их в систему ECI, где они сравниваются с информацией из PIM-каталога поставщика и другими данными. Собранные данные показывают динамику показателей по каждому товару в течение дня, недели, месяца или любого другого периода. На основе этих данных ежедневно рассчитываются фактические проценты выполнения KPI e-commerce специалистов.

Например:

• Наличие товаров на полке и товаров out-of-stock
• Соответствие фактического и ожидаемого ассортимента (матрицы товаров ритейлера)
• Соответствия фактического контента на сайтах продавцов и данных о товарах в PIM-системе Brandquad 
• Долю товаров брендов на главной странице и/или в преднастроенном ТОПе в категории и в поиске по ключевым запросам покупателей онлайн-площадки
• Количество и качество отзывов и рейтинг товаров
• Соответствие фактической цены и рекомендуемой розничной цены (РРЦ) и другие KPI, связанные с ценами

Также поставщики могут указать значимость (вес) каждого показателя KPI, чтобы рассчитать общий процент выполнения задач на месяц, квартал или любой другой период. Кроме того, система хранит исторические данные и позволяет сравнивать показатели в ретроспективе. 
 
Набор отслеживаемых KPI каждый продавец может настроить под свои задачи и ассортимент. Результаты могут быть представлены как в разрезе группы товаров, так и по магазинам, категориям и в детализации до SKU. Рассчитанные показатели отображаются на наглядных дашбордах, а исходные данные для их расчета можно выгрузить из системы в виде .csv-файлов для других BI-систем. 

Помимо расчета KPI система позволяет видеть тенденции и зависимости между показателями и генерировать гипотезы для улучшения продаж.

Пример 1: Если сравнить данные по остаткам товара на стоках ритейлеров, фактической цене в рознице и рекомендуемой цене от поставщиков в привязке к календарю, это может понять причину спада или возможность для еще большего роста продаж. 

Пример 2: Если сравнить данные об ассортименте своих товаров и товаров конкурентов на разных площадках – то есть долю электронной полки каждого товара во временном разрезе – можно наблюдать, какие стратегии выбирают конкуренты и захватывать свободные ниши. 

Пример 3: Если сравнить тексты и изображения в карточках товаров у ритейлеров и в системе поставщика, система покажет, какие ритейлеры медленно или неверно обновляют информацию, какие карточки товаров работают лучше и почему и скорректировать тактику продаж в e-commerce на основе этих данных.

Помимо широких возможностей для генерации гипотез на основе данных, аналитика ECI помогает системно работать с отзывами и рейтингами по каждому товару и направлять усилия на обработку обращений, чтобы не проверять отзывы на каждой площадке.

Если вам интересно попробовать Brandquad ECI или у вас остались вопросы, напишите нам! 

kpi примеры, kpi персонала, kpi менеджера, kpi и мотивация персонала, расчет kpi

Как внедрить систему KPI? Как автоматизировать KPI?

Системы KPI и BSC позволяют уйти от интуитивного управления компании и развивать бизнес на основе ключевых показателей эффективности по методологии сбалансированной системы показателей (ССП, BSC, balanced scorecard).

Решение Bussiness-Qlik for TOP Management на базе QlikView (Qlik) было разработано на основе данных подходов и включает в себя полный комплекс инструментов для эффективного управления процессом, отделом и компанией. 

Система сбалансированных показателей

BSC — Balanced Score Card  (Система сбалансированных показателей — ССП) – система стратегического управления, позволяющая переводить стратегические цели компании в операционные (функциональные) цели подразделений и сотрудников и оценивать результаты их деятельности в контексте реализации стратегии при помощи KPI.

KPI — Key Performance Indicator (Ключевой показатель эффективности) – показатель, позволяющий определить насколько эффективно Компания и ее сотрудники осуществляют свою деятельность в достижении стратегической цели. Каждый KPI измерим, и у каждого KPI существует ответственный (сотрудник, подразделение), который в силе повлиять на изменение KPI. Система KPI является составной частью методологии BSC. 

Bussiness-Qlik for TOP Management на базе QlikView (Qlik) — это система kpi, kpi примеры, kpi персонала, kpi менеджера, kpi и мотивация персонала, расчет kpi, система ключевых показателей эффективности.

Выгоды от внедрения решения 

Bussiness-Qlik for TOP Management на базе QlikView (Qlik):

• прозрачная картина для управления бизнесом — анализ динамичных данных о том, что формирует прибыль компании с детализацией до клиента или поставщика;
• навигация по точкам требующим вмешательства — возможность мгновенно оценивать ситуацию и при необходимости принимать быстрые упреждающие и корректирующие действия;
• обширная база убедительных аргументов для подчененных — контроль достижения стратегических целей через цепочки тактических целей с помощью систем ключевых показателей эффективности;
• удобство контроля — представление об эффективности работы подразделений, отделов и каждого сотрудника за один клик мыши;
• использование 100% возможной информации — возможность видеть показатели, рассчитанные по данным, консолидированным из различных систем, действующих в компании.

Решение 

Bussiness-Qlik for TOP Management  необходимо если:

• недостаточно оперативной информации о том, насколько эффективно работает подразделение или конкретный сотрудник;
• есть нехватка в инструментах контроля выполнения плана департамента или всей компании;
• отсутствует целостная картина результативности работы компании, а большое количество данных по ключевым показателям эффективности KPI не создают ощущение контроля.

Что позволяет делать решение 

Bussiness-Qlik for TOP Management ?

• отображать дерево соответствия целей и задач — стратегическая карта, на которой в сжатом схематическом виде иллюстрируются цели: наиболее приоритетная (долгосрочная) цель самом верхнем уровне KPI/BSC и декомпозиция данной цели в виде дерева задач на более низких уровнях;
• визуализировать панель управления компанией: наиболее важные параметры деятельности компании (объем производства, продаж, величина прибыли, норма прибыли, процент брака, процент выполнения плана и т.д.)  в удобной для восприятия и принятия решений форме;
• сформировать собственную сбалансированную систему KPI/BSC по подразделениям и отделам;
• нанести ключевые показатели на карту по филиалам/магазинам/заводам/клиентам и т.д.

Демо

 

Продукт Business-Qlik

Продукт Business-Qlik, запросить доступ к демо-стенду on-line

Система управления kpi и BSC

Как внедрить систему KPI? Как автоматизировать KPI?

KPI Значение, примеры, расчет и руководство по приборной панели

Что такое КПЭ?

Ключевой показатель эффективности (или KPI) — это показатель, который является одним из наиболее важных показателей текущего уровня производительности отдельного лица, отдела и / или компании в достижении целей.

Чтобы упростить, KPI — это измеримый показатель, который поможет нам понять, достигаем ли мы нашей цели. Это помогает нам отслеживать эффективность наших кампаний.

Всегда считайте, что ваш KPI должен соответствовать вашим общим бизнес-целям и должен быть достижимым.В случае, если это не имеет отношения к вашим бизнес-целям, его не следует рассматривать как ключевой показатель эффективности.

Всегда ограничивайте свой бизнес четырьмя-пятью ключевыми показателями эффективности. Если больше, то вы можете потерять результат измерения.

Как разработать ключевые показатели эффективности

Четыре атрибута для разработки KPI:

Размер: Это в основном то, что мы измеряем. Например, количество новых клиентов в этом году.

Цель: Числовое значение, которое вы хотите достичь к установленному сроку.Например, к концу этого года достичь 1000 клиентов. Измерение и цель должны работать рука об руку.

Источник : в основном отсюда берутся данные. Например, Google Analytics, CRM, Google Ads и т. Д.

Частота : Как часто вы собираетесь использовать эти KPI. Вы хотите проверять эти показатели еженедельно, ежемесячно или ежедневно?

После того, как вы разработали ключевые показатели эффективности, следующее — понять, что происходит. Способен ли ваш бизнес достичь поставленных целей?

Последнее, что нужно измерить — это сдача.Под изменением я имею в виду, каков процент увеличения продаж по сравнению с предыдущим периодом?

Эти четыре должны работать должным образом, поскольку они являются стержнем вашего процесса управления производительностью.

Получите БЕСПЛАТНУЮ электронную книгу (32 страницы)

Как правильно выбрать KPI для вашего бизнеса

• Убедитесь, что ваши KPI точно соответствуют целям вашей компании.
• Выберите от 4 до 6 ключевых показателей эффективности, на которых легко сосредоточиться.
• Определите как ведущие, так и отстающие KPI, которые помогут в достижении ваших будущих целей.

Что такое метрика?

Показатель может быть числом или соотношением. Таким образом, у нас могут быть числовые показатели, а также показатели соотношений.

Ниже приведены примеры числовых показателей, поскольку они представлены в форме чисел:

Ниже приведены примеры показателей отношения, поскольку они представлены в форме отношения:

Поскольку KPI — это «метрика», а метрика может быть числом или соотношением, мы можем иметь KPI в форме чисел и соотношений. Таким образом, у нас может быть « Number KPIs » и у нас может быть « Ratio KPIs ».

Пример количества KPI : «Дни до покупки», «посещения до покупки», «Доход» и т. Д.

Пример соотношения KPI : «Коэффициент конверсии», «Средняя стоимость заказа», «Коэффициент выполнения задачи» и т. Д.

Примеры маркетинговых KPI: Количество допущенных к продажам потенциальных клиентов (SAL), чистый рейтинг промоутера, коэффициент удержания, квалифицированные в маркетинге лиды (MQL), квалифицированные лиды по продажам (SQL).

Примеры финансовых KPI: Маржа чистой прибыли, коэффициент текущей ликвидности, оборачиваемость кредиторской задолженности, отклонение бюджета, расходы поставщика, вывод финансовых ошибок, рентабельность собственного капитала, использование ресурсов.

Примеры ключевых показателей эффективности управления проектами: Плановая стоимость, фактическая стоимость, освоенная стоимость, отклонение от графика, стоимость индекса (CPI), рентабельность инвестиций.

Примеры KPI продаж: Ежемесячный рост продаж, скорость текучести клиентов, процент отказа от корзины покупок, средняя стоимость заказа, средняя стоимость покупки, среднее время конверсии.

Примеры KPI обслуживания: Уровень использования, внимание / удержание, индекс здоровья сотрудников, оценка удовлетворенности сотрудников, маржа прибыли, оценка вовлеченности сотрудников.

Примеры ключевых показателей эффективности для клиентов: Частота продления услуг, количество отзывов клиентов, сбои в соглашении об уровне обслуживания (SLA).

В чем разница между метрикой и KPI?

Каждый KPI — это показатель. Но не каждую метрику можно использовать в качестве KPI.

KPI — это ключевая метрика, которая может напрямую влиять на денежный поток (доход, стоимость) и / или конверсии (как макро-, так и микроконверсии) в значительной степени.

Например, если вы продаете на своем веб-сайте «рекламное место для медийных баннеров», а «медийная реклама» является для вас основным источником дохода, тогда «просмотры страниц» можно использовать в качестве ключевого показателя эффективности.Чем больше просмотров страницы вы получаете, тем больше вы можете взимать с рекламодателей за каждую тысячу показов (CPM).

Аналогичным образом, «средняя стоимость заказа» может использоваться в качестве ключевого показателя эффективности, поскольку она сильно влияет на продажи веб-сайта. Вы можете значительно увеличить продажи на своем веб-сайте при текущем коэффициенте конверсии, просто увеличив размер ваших заказов (т. Е. «Среднюю стоимость заказа»).

Получите БЕСПЛАТНУЮ электронную книгу (32 страницы)

В чем разница между KPI и целью?

KPI не является целью.Однако для того, чтобы он был эффективным, ему нужна сопутствующая цель. Цель — это конкретный результат или результат, которого вы хотите достичь. В то время как KPI — это показатель, который говорит вам, на правильном ли вы пути к достижению своей цели.

Например, если ваша цель — на снизить стоимость привлечения , то вашим ключевым показателем эффективности может быть « процентное увеличение цены за конверсию за последний месяц».

Здесь KPI не определяет саму цель. Это только говорит вам, находитесь ли вы на пути к снижению затрат на приобретение.Поэтому не пытайтесь взаимозаменяемо использовать ключевые показатели эффективности и цели. Это не одно и то же.

В чем разница между KPI и KRA?

KRA (ключевые области результатов) — это то, что имеет решающее значение для целей компании.

После того, как вы определите KRA, следующим шагом будет добавление к ним количественных показателей. Вот где ключевую роль играют ключевые показатели эффективности. KPI обычно представляют собой числа, проценты или единицы, которые можно измерить, чтобы понять, как развивается ваш бизнес.

Для чего используется KPI?

KPI используется для измерения вашей эффективности (как человека, подразделения и / или компании) в достижении ключевых целей. Они используются для сопоставления ваших целей с бизнес-целями и внесения изменений по мере необходимости.

Кому следует использовать KPI?

Если вы частное лицо, подразделение и / или компания и поставили перед собой четко определенные цели, вам следует использовать KPI для измерения вашей эффективности в достижении поставленных целей.

Кому не следует использовать KPI?

Если вы не знаете своих целей как физическое лицо, как член вашего отдела и / или как сотрудник вашей компании, вам не нужно использовать какие-либо KPI.

Когда мне следует использовать KPI?

Лучшее время для использования KPI — это когда у вас настроены четко определенные цели и стратегии , и теперь вы готовы измерить свою эффективность в достижении этих целей. Используйте KPI, когда вам нужно отслеживать прогресс ваших целей по сравнению с бизнес-целями.

Каковы признаки хорошего KPI?

Хороший КПЭ имеет следующие атрибуты:

1. Это доступно и измеримо.
2. Это сильно влияет на соответствующую цель.
3. Соответствует соответствующей цели.
4. Мгновенно пригодится.
5. Доступно своевременно.

# 1 Доступен и измерим

Вы можете использовать в качестве KPI только те показатели, которые доступны вам в первую очередь.Например, если показатель «Net Promoter Score» вам недоступен, вы не можете использовать его в качестве ключевого показателя эффективности.

Точно так же, если вы придумали что-то, что невозможно измерить (например, «уровень разочарования клиентов, которые бросили корзину в третий раз»), вы не можете использовать это как KPI. Поэтому, когда вы находите свои KPI, вы должны быть на 100% уверены, что существует доступный механизм / инструмент для измерения и сообщения ваших KPI в первую очередь.

# 2 сильнодействующий

Если показатель не сильно влияет на соответствующую цель, значит, это не лучший KPI.

# 3 Соответствующий

Если ваш ключевой показатель эффективности оказывает большое влияние, он должен соответствовать своей цели.

# 4 Мгновенно полезно

Если ваш KPI оказывает большое влияние, он должен быть мгновенно полезен, то есть вы можете быстро принимать меры на основе информации, которую вы получаете из своего KPI.

# 5 Своевременное

Ваш KPI должен быть доступен вам своевременно, чтобы вы могли принимать своевременные решения.

Например, если вы используете составную метрику (метрика, состоящая из нескольких других метрик) в качестве KPI, и требуется несколько месяцев, чтобы вычислить ее один раз, а затем еще несколько месяцев, чтобы вычислить ее во второй раз, тогда она не является хорошим KPI, так как вы не можете принимать своевременные решения на основе таких KPI.

Какие бывают типы KPI?

Есть три основные категории KPI:

# 1 КПЭ для бизнеса (также известный как КПЭ «высокого уровня») — КПЭ, созданный для измерения эффективности основной бизнес-цели. КПЭ бизнеса устанавливаются на уровне организации и ориентированы на измерение общей эффективности бизнеса.

# 2 Внешний KPI (также известный как KPI «низкого уровня») — Это KPI, созданный для измерения эффективности внешней цели.Внешние KPI устанавливаются на уровне отдела / команды / функции и ориентированы на измерение общей производительности отдела / команды.

# 3 Внутренние KPI (также известные как KPI «низкого уровня») — Это KPI, установленный для измерения эффективности внутренней цели. Внутренние KPI устанавливаются на индивидуальном уровне и ориентированы на измерение общей производительности человека.

Примечание : Внешние KPI также могут использоваться как внутренние KPI. Здесь нет жесткого правила.

Помимо KPI, которые мы рассмотрели выше, есть другие KPI, которые в наибольшей степени соответствуют целям вашего бизнеса.

Количественные показатели: Как следует из названия, они указывают количество. Они всегда представлены в виде чисел или соотношений. Например, просмотры страниц, уникальные посетители, новые пользователи.

Качественные показатели: Не измеряются числами. Как правило, качественный KPI — это характеристика процесса или бизнес-решения.Примеры качественных KPI включают мнения, свойства и черты характера.

Опережающие индикаторы: Они представлены в цифрах и указывают, какие действия необходимы для достижения вашей цели. Они «ведут» к успешному достижению вашей бизнес-цели.

Отстающие индикаторы: В основном они измеряют эффективность после того, как бизнес или процесс следует модели или тенденции, и используются для подтверждения долгосрочных тенденций. Например, узнаваемость бренда, привлечение клиентов, рентабельность инвестиций.

Как организации следует использовать KPI?

Организация должна использовать KPI на нескольких уровнях (уровень организации, уровень отдела, индивидуальный уровень).

Как установить KPI?

Для установки КПЭ выполните следующие действия:

Шаг 1. Определите миссию и видение вашей компании

Заявление о миссии — это письменное заявление об основной цели / цели вашей организации. Почему он существует? Какую проблему вы пытаетесь решить? Ваша миссия должна быть больше, чем вы сами, и решать реальную проблему для других более масштабным и лучшим способом.

Ваша компания существует не только для того, чтобы зарабатывать деньги. Конечно, вашей компании нужно зарабатывать деньги, чтобы выжить, но должна быть дополнительная миссия, которая служит другим и в то же время положительно влияет на прибыль вашего бизнеса.

Если ваша компания руководствуется только бизнес-возможностями / деньгами, вы не продвинетесь далеко в своем бизнесе.

Например, миссия Google — «систематизировать мировую информацию и сделать ее общедоступной и полезной. И это было их миссией с самого начала. Их миссия никогда не заключалась в том, чтобы заработать больше денег.

Миссия не меняется со временем. Заявление о миссии поможет вам не сбиться с пути. Это как компас, который при ежедневном использовании держит вашу организацию в правильном направлении.

В отличие от бизнес-цели, миссия — это не то, чего вы стремитесь достичь. Миссия — это то, что движет вашими повседневными действиями и процессами принятия решений в бизнесе.

Например, ваша бизнес-цель может заключаться в увеличении продаж на 100 тысяч долларов в течение следующего года. Но это не может быть вашей миссией.

Заявление о видении — это письменное заявление о том, чего организация хотела бы достичь в долгосрочной перспективе. Например, корпоративное видение Google — «предоставить доступ к мировой информации в один клик».

Видение Amazon: « — быть самой клиентоориентированной компанией в мире; создать место, где люди смогут найти и открыть для себя все, что они захотят купить в Интернете. “

Разница между заявлением о миссии и видении состоит в том, что миссия — это общее заявление о том, как вы достигнете своего видения.

Шаг 2: Определите свои основные ценности (принципы) как бизнес.

Принципы (основные ценности) — это то, как ваша организация должна вести себя на пути к достижению своего видения. Ваши основные ценности поддерживают вашу миссию и видение и управляют вашими повседневными процессами принятия решений.Это как основа вашей компании. Без основных ценностей у вашей компании нет ни идентичности, ни культуры.

Ниже приведены примеры основных ценностей бизнеса:

• Рынок в обратном направлении (сосредоточьтесь на том, чего хочет рынок, а затем дайте ему это).
• Простота (лучше меньше, да лучше)
• В точку (без болтовни)
• Фокус — это все (делай меньше, лучше)
• Одержимость клиентов
• Ориентация на результат
• Долгосрочное мышление
• Всегда развиваемся, всегда вводим новшества, чтобы стать лучшей версией самих себя.

Шаг 3. Определите основные бизнес-цели (задачи) вашей компании

Основные бизнес-цели — это результаты, которых вы хотите достичь, улучшить или поддерживать как организацию в краткосрочной и долгосрочной перспективе.

Вашими основными бизнес-целями могут быть:

1. Поддерживать и поддерживать основные ценности компании.
2. Увеличение / сохранение доли рынка
3. Увеличить рентабельность
4. Улучшить удержание бренда
5. Обеспечьте отличное обслуживание клиентов и т. Д.

Ниже приведены наиболее распространенные основные бизнес-цели электронной коммерции:

1. Привлечь больше клиентов (т.е. Увеличить привлечение клиентов )
2. Удержать существующих клиентов (например, Повысить уровень удовлетворенности клиентов ).
3. Увеличение продаж
4. Уменьшить стоимость привлечения клиентов (т.е. уменьшить стоимость приобретения )

Вы можете найти основные бизнес-цели своей компании с помощью « ключевых вопросов эффективности » (также известных как КПК ).

Ключевые вопросы эффективности или KPQ — это те вопросы, которые помогают вам в определении ваших целей и стратегий.

Например, если одной из основных бизнес-целей является увеличение привлечения клиентов, то ваши KPQ могут быть такими:

• Как мы можем увеличить привлечение клиентов?
• Можем ли мы привлечь в два раза больше клиентов, чем в прошлом году? Это реально возможно?
• Если это возможно, то что нам нужно изменить / принять, чтобы достичь этой цели?

Вы можете задать себе следующие KPQ, чтобы установить основные бизнес-цели:

• Почему существует мой бизнес?
• Какова цель бизнеса?
• Чего я пытаюсь достичь как организация?
• Каковы миссия и видение моей компании?
• Каковы краткосрочные и долгосрочные цели моей компании?
• Каковы основные ценности моей компании?

Примечание : KPQ — это строительные блоки целей, стратегий и KPI.

Учредители / руководители высшего звена должны играть ключевую роль в постановке и мониторинге своих основных бизнес-целей.

Если вы являетесь внешним консультантом / агентством, то вы определяете основные бизнес-цели с помощью людей, которые фактически ведут бизнес, а не на веб-сайте или в отчетах Google Analytics. Следовательно, вам нужно опросить своего клиента.

Примечание (2) : Основные бизнес-цели могут варьироваться от отрасли к отрасли и от бизнеса к бизнесу.Таким образом, не существует стандартного набора основных бизнес-целей, который следует принять / скопировать.

Шаг 4: Сделайте каждую основную бизнес-цель РАЗУМНОЙ, создав четко определенные стратегии для их достижения.

Ваши основные бизнес-цели должны быть РАЗМНЕЕ (т. Е. РАЗМНЫЕ основные бизнес-цели). Ваши ключевые вопросы по эффективности должны помочь вам в постановке более РАЗУМНЫХ бизнес-целей.

SMARTER означает «конкретный», «измеримый», «достижимый», «релевантный», «привязанный ко времени», «оцененный» и «скорректированный»

‘

Specific ’

Ваша цель должна быть ясной и конкретной.Он должен быть нацелен на очень конкретный результат. Чем конкретнее ваша цель, тем выше вероятность ее достижения. Например, «увеличение продаж» не является конкретной целью. Конкретная цель — зарабатывать дополнительно 10 тысяч в месяц.

Вы должны уметь дать количественную оценку своей цели. Вы должны уметь это измерить. В остальном это не цель, а просто какое-то непонятное направление.

«Измеримый»

Ваша цель должна быть измеримой. Вы должны уметь измерять результаты и прогресс в достижении каждой цели.Вам нужно будет установить критерии для измерения результатов и прогресса в достижении каждой цели.

Например, «Счастье клиентов» не может быть вашей целью, если у вас нет механизма, с помощью которого вы можете количественно определять и различать различные человеческие эмоции (счастье, разочарование и т. Д.).

«достижимый»

Ваша цель считается достижимой, если вы можете достичь ее в краткосрочной перспективе. Под краткосрочным периодом я подразумеваю в течение года. Однако чем раньше, тем лучше.Долгосрочные цели недостижимы, если мы не достигли соответствующих краткосрочных целей. Вот почему так важно разбить ваши долгосрочные цели на несколько более мелких краткосрочных целей.

Вот как вы согласовываете свои краткосрочные и долгосрочные цели. Таким образом, когда вы достигаете краткосрочной цели, вы становитесь на один шаг ближе к достижению своей долгосрочной цели. Поэтому, когда мы говорим о достижимой цели, мы имеем в виду только краткосрочные цели. Без краткосрочных целей ваша долгосрочная цель — это не цель, а просто какое-то неясное направление, принятие желаемого за действительное.

Вы должны быть в состоянии достичь своей цели в пределах своей ответственности и компетентности. На уровне организации «достижимая» цель должна основываться на анализе SWOT («сильные стороны», «слабые стороны», «возможности» и «угрозы»).

«Соответствующий»

Ваша цель должна помочь вам в достижении желаемых результатов.

«Ограниченный срок»

К вашей цели должен быть прикреплен крайний срок ( контрольная дата ). Без сроков невозможно достичь ни одной цели.Вы можете добиться этого на следующей неделе, в следующем месяце или в следующем году. Нет срочности. Установите точную дату, когда вы планируете достичь своих целей.

Работайте над достижением целей назад

Итак, если ваша цель за 5 лет состоит в том, чтобы произвести 1 миллион долларов продаж, то какой должна быть ваша цель на 1 год?

Если ваша годовая цель — обеспечить продажи 200 000 долларов США, то какой должна быть ваша квартальная цель?

Если ваша ежеквартальная цель — обеспечить продажи $ 50 000 , то какой должна быть ваша ежемесячная цель?

Если ваша ежемесячная цель — обеспечить продажи в размере 16,667 долларов США, то какой должна быть ваша еженедельная цель?

Если ваша еженедельная цель — обеспечить продажи $ 4167 , то какой должна быть ваша ежедневная цель?

Тогда начните работать над достижением ваших ежедневных целей.

Чем короче временные рамки, тем больше у вас шансов достичь желаемой цели. Чем дольше период времени, тем меньше вероятность того, что вы достигнете желаемой цели. Цели, привязанные к срокам, вызывают срочность и помогают вам оставаться сосредоточенными и мотивированными.

«Оценка»

Оцените, где вы находитесь в достижении своих целей. Вам нужно регулярно оценивать свои цели. Вещи меняются, обстоятельства меняются, рынок меняется со временем, и вам, возможно, придется соответствующим образом скорректировать свои цели. Если вам не удастся скорректировать свои цели, со временем они могут потерять значение.

«Скорректировано»

Если один подход не работает, вам может потребоваться другой подход для достижения ваших целей.

Пример УМНОЙ бизнес-цели — увеличить продажи веб-сайта на 100% в течение следующих 6 месяцев за счет улучшения органического поискового трафика с помощью SEO.

Стратегия — это особый метод, который вы используете для достижения своих целей. Эти цели могут быть бизнес-целями, внешними или внутренними целями. Вы можете создавать стратегии с помощью «ключевых вопросов эффективности».Эти вопросы включают «почему», «что», «кто», «где», «когда» и «как».

Почему?

«Почему » обозначает цель и обоснование вашей стратегии. Чего вы пытаетесь достичь? Каким должен быть результат?

Что?

«Что» обозначает, что необходимо для реализации вашей стратегии. Создание и реализация любой стратегии требует времени, затрат, людей, знаний в предметной области и других ресурсов.

Кто?

«Кто» участвует в реализации вашей стратегии.Этими людьми могут быть вы, ваши коллеги, начальник, клиенты и т. Д.

Где?

«Где» обозначает «направление», в котором должна двигаться ваша стратегия, чтобы вы могли получить максимально возможную отдачу от своих инвестиций. Ваша стратегия должна двигаться в том направлении, в котором она помогает вам в достижении ваших целей наиболее эффективным образом. Таким образом, «где» также может обозначать «эффективность».

Когда?

«Когда» означает «ситуацию», «дату и время», «предположения», «риски», «препятствия», «сроки», «возможности» и т. Д.Стратегия также должна быть привязана к срокам, чтобы быть рентабельной. Без сроков нет срочности.

Как?

«Как» обозначает «процесс», который вы будете использовать для реализации своей стратегии. Это включает в себя придумывание определенного набора задач. Когда эти задачи выполнены, стратегия считается выполненной. Таким образом, стратегия может состоять из одной или нескольких задач.

Примечание : Без предварительной настройки целей и стратегии вам будет сложно придумывать ключевые показатели эффективности.

Шаг 5: Установите КПЭ для каждой основной бизнес-цели SMARTER.

Деловой КПЭ — это КПЭ, установленный для измерения эффективности основной бизнес-цели.

КПЭ бизнеса — это показатель, который является одним из наиболее важных показателей текущего уровня эффективности бизнеса в достижении его основных бизнес-целей.

Например, если одной из основных бизнес-целей является привлечение большего числа клиентов, то KPI вашего бизнеса может быть « Скорость роста клиентов, » (показатель увеличения количества клиентов в процентах между двумя периодами времени.)

Метрика, которую вы выбираете в качестве бизнес-КПЭ, должна сильно влиять на соответствующую основную бизнес-цель.

Это возможно только в том случае, если метрика может предоставить рекомендацию (и) для действий, которые могут иметь большое влияние на чистую прибыль бизнеса. Другими словами, ваш KPI должен иметь возможность давать рекомендации для действий, которые могут сильно повлиять на чистую прибыль бизнеса.

Если вы не уверены, можно ли использовать метрику в качестве бизнес-KPI, коррелируйте ее с соответствующей основной бизнес-целью, а затем определите следующие две вещи:

# 1

Определите, существует ли линейная связь между выбранным вами KPI и соответствующей основной бизнес-целью

То есть, когда значение вашего KPI увеличивается или уменьшается, это должно иметь соответствующее положительное или отрицательное влияние на основную цель бизнеса.

Например, если вы продаете на своем веб-сайте «пространство для отображения баннеров», а «медийная реклама» является основным источником дохода для вашей компании, то «просмотры страниц» можно использовать в качестве бизнес-KPI. Чем больше просмотров страницы вы получаете, тем больше вы можете взимать с рекламодателей за каждую тысячу показов (CPM).

# 2

Определите силу линейной связи между выбранным вами KPI и соответствующей основной бизнес-целью

То есть, когда значение вашего KPI увеличивается или уменьшается, должно быть существенное положительное или отрицательное влияние на основную бизнес-цель.

Учредители / руководители высшего звена должны играть ключевую роль в установлении и мониторинге бизнес-ключевых показателей эффективности.

Прежде чем вы сможете определить ключевые показатели эффективности, необходимо четко сформулировать основные бизнес-цели.

Примечание : Приобретение также известно как «конверсия» или «покупатель». Таким образом, цена за приобретение (CPA) может быть «ценой за конверсию» или средней стоимостью привлечения клиента.

Шаг 6. Для каждого ключевого показателя эффективности бизнеса установите четкую цель, которая определяет, как выглядит успех

KPI не является целью.Однако для того, чтобы быть эффективным, ему нужна сопутствующая цель.

Цель — это показатель, с помощью которого вы определяете успех или неудачу в достижении ваших целей. Когда вы достигли своей цели, это считается успехом. Если вы не достигли своей цели, это считается неудачей. В то время как KPI — это показатель, который говорит вам, на правильном ли вы пути к достижению своей цели.

Например, вашим ключевым показателем эффективности может быть « процентное снижение CPA за последний месяц «.Здесь KPI не определяет, какой процент d снижение CPA считается успешным. Для этого нам нужно настроить целевой KPI, как показано ниже:

Снижение CPA на 10 и более процентов за последний месяц.

Значит, KPI и цели — это не одно и то же.

Шаг 7. Итерируйте свою стратегию для каждого ключевого показателя эффективности бизнеса, чтобы он четко определял, как вы достигнете целевых показателей КПЭ своего бизнеса.

Шаг 8: Поделитесь основными бизнес-целями и соответствующими бизнес-KPI и задачами в вашей организации

«Основные бизнес-цели» и соответствующие им бизнес-KPI должны быть общими для всей организации, чтобы все знали, чего пытается достичь их компания.Это поможет вашим сотрудникам и отделам установить цели и KPI, которые соответствуют KPI вашего бизнеса. Не напутайте на этом этапе (как это делают многие компании).

Во многих компаниях сотрудникам / менеджерам трудно понять, как они добавляют «ценность» к прибыли бизнеса и действительно ли то, что они делают, стоит потраченного времени и инвестиций. И это происходит потому, что основные бизнес-цели организации и бизнес-KPI не являются общими для всей организации.

Все в компании должны стремиться к одним и тем же целям. Это единственный способ обеспечить максимальную производительность и прибыльность. И это может произойти только тогда, когда основные бизнес-цели и бизнес-KPI являются общими для всей организации.

Шаг 9: Разбейте каждую основную бизнес-цель на несколько меньших целей (внешние цели)

Вот как вы согласовываете свои внешние цели и бизнес-цели. Таким образом, всякий раз, когда вы достигаете одной из своих внешних целей, вы становитесь на шаг ближе к достижению соответствующей бизнес-цели.

Внешние цели — это те основные бизнес-цели, которых вы можете достичь в пределах своей ответственности и компетенции.

Например, для бизнес-цели « Привлечь новых клиентов » внешними целями могут быть следующие:

• Привлекайте клиентов за счет органического поискового трафика.
• Привлекайте клиентов через платный поисковый трафик.

Для бизнес-цели « Сохранить существующих клиентов » внешними целями могут быть следующие:

• Повышение лояльности к бренду
• Повышение вовлеченности пользователей

Для бизнес-цели « Увеличение продаж веб-сайта » внешними целями могут быть следующие:

• Увеличить количество транзакций
• Повышение вовлеченности пользователей

Аналогичным образом, для бизнес-цели « Снизить стоимость приобретения » внешними целями могут быть следующие:

• Перенаправить пользователей
• Устранение проблем с отслеживанием веб-сайтов

Внешние цели зависят от отдела / функции.

Например, если вы работаете в качестве SEO, ваша внешняя цель — увеличить привлечение клиентов и снизить затраты на привлечение клиентов с помощью «поисковой оптимизации».

Точно так же, если вы управляете кампаниями PPC, ваша внешняя цель — увеличить привлечение клиентов и снизить затраты на привлечение клиентов с помощью «Оптимизации поисковой рекламы».

Что бы вы ни выбрали в качестве внешней цели, убедитесь, что она всегда напрямую связана с достижением основных бизнес-целей компании.

Вы можете найти свои внешние цели с помощью «Ключевые вопросы эффективности».

Например, если одна из ваших основных бизнес-целей — увеличить привлечение клиентов, то ваши KPQ для установки внешней цели для SEO могут быть:

• Как мы можем увеличить привлечение клиентов?
  
• Можем ли мы привлечь в два раза больше клиентов, чем в прошлом году? Это реально возможно?
• Если это возможно, то что нам нужно изменить / принять, чтобы достичь этой цели?
• Почему для бизнеса важно удвоение количества клиентов? Как это повлияет на продажи и прибыльность обычного поиска?
• Кто будет отвечать за привлечение клиентов с помощью SEO?
• Как выглядит успех?
• Каковы должны быть временные рамки для достижения этой цели?

Ваша внешняя цель должна быть РАЗУМНОЙ (т.e УМНЫЕ внешние цели).

Ваши ключевые вопросы по эффективности должны помочь вам в постановке более РАЗУМНЫХ внешних целей.

Владельцы бизнеса / высшее руководство вместе с руководителями отделов должны участвовать в постановке, утверждении и мониторинге внешних целей SMARTER.

Шаг 10: Сделайте каждую внешнюю цель УМНОЙ, создав для нее четко определенные стратегии.

Шаг 11: Настройте внешние ключевые показатели эффективности для каждой внешней цели.

Внешний KPI — это ключевой показатель эффективности, созданный для измерения эффективности внешней цели.

Внешний KPI — один из важнейших индикаторов текущего уровня эффективности команды / отдела в достижении внешних целей. Внешний KPI также известен как KPI для отдела / функции / группы.

Внешние KPI привязаны к внешним целям и используются для определения того, как вы или ваша команда / отдел работаете в достижении внешних целей.Это ключевые показатели эффективности, которые мы обычно сообщаем клиентам / высшему руководству. Когда мы говорим о KPI в целом, мы имеем в виду внешние KPI.

Ниже приведены примеры различных категорий внешних KPI:

• КПЭ продаж
• Маркетинговые КПЭ
• Финансовые КПЭ
• Поддержка клиентов, ключевые показатели эффективности и т. Д.

Показатель, который вы выбираете в качестве внешнего ключевого показателя эффективности, должен сильно влиять на соответствующую внешнюю цель.

Это возможно только в том случае, если выбранный вами KPI может давать рекомендации для действий, которые могут сильно повлиять на вашу внешнюю цель.По мере увеличения или уменьшения значения вашего внешнего KPI должно быть соответствующее положительное или отрицательное влияние на внешнюю цель, и это влияние должно быть значительным.

Например, если одной из ваших внешних целей является повышение продаж веб-сайта, вы можете использовать «Средняя стоимость заказа» в качестве внешнего ключевого показателя эффективности, поскольку это может сильно повлиять на продажи веб-сайта. Вы можете значительно увеличить продажи на сайте при текущем коэффициенте конверсии, просто увеличив размер заказов.

Владельцы бизнеса / высшее руководство вместе с руководителями отделов должны участвовать в создании, утверждении и мониторинге внешних KPI.

Step-12 : Для каждого внешнего KPI установите четкую цель, которая определяет, как выглядит успех.

Шаг 13: Итерируйте свою стратегию для каждого внешнего KPI, чтобы в ней было четко указано, как вы достигнете своих внешних целей KPI.

Шаг 14: Поделитесь внешними целями и соответствующими внешними KPI и задачами с вашей командой / отделом.

Внешние цели и соответствующие им внешние KPI должны быть общими для всей вашей команды / отдела, чтобы все знали, чего пытается достичь их команда / отдел.Это поможет сотрудникам вашей команды / отдела установить цели и KPI, которые согласуются с внешними KPI.

Все в команде / отделе должны стремиться к одним и тем же целям команды / отдела. Это единственный способ обеспечить максимальную производительность и прибыльность. И это может произойти только тогда, когда внешние цели и соответствующие им KPI используются в команде / отделе.

Шаг 15: Разбейте каждую внешнюю цель на несколько меньших целей (называемых «внутренними целями»).

Вот как вы согласовываете свои внешние и внутренние цели. Таким образом, всякий раз, когда вы достигаете одной из своих внутренних целей, вы становитесь на один шаг ближе к достижению соответствующей внешней цели.

Например, для внешней цели « Привлечение клиентов через обычный поисковый трафик » вашими внутренними целями могут быть следующие:

• Увеличить органический поисковый трафик
• Повысьте качество своей электронной почты
• Устранение проблем со сканированием и индексированием веб-сайтов.

Внутренние цели — это цели, которые напрямую связаны с достижением целей оптимизации. Они могут быть или не быть напрямую связаны с вашими основными бизнес-целями.

Например, если вы проводите SEO-кампанию, вашей внутренней целью может быть улучшение качества ваших информационных писем, чтобы вы могли получать больше качественных обратных ссылок для своего веб-сайта. Это, в свою очередь, может увеличить органический поисковый трафик на вашем сайте.

Если вы работаете в сфере SEO, то улучшение качества ваших информационных писем не может быть вашей внешней целью.Это потому, что улучшение качества рассылки по электронной почте никогда не может быть основной целью любого бизнеса (если только это не все, что они делают).

Вы можете найти свои внутренние цели с помощью «Ключевые вопросы эффективности».

Лица, которые непосредственно работают над задачами оптимизации, должны участвовать в постановке и мониторинге внутренних целей SMARTER.

Шаг 16: Сделайте каждую внутреннюю цель УМНОЙ, создав для нее четко определенные стратегии:

Ваша внутренняя цель должна быть РАЗУМНОЙ (т.e УМНАЯ внутренняя цель). Ваши ключевые вопросы по эффективности должны помочь вам в постановке более РАЗУМНЫХ внутренних целей.

Шаг 17: Настройте внутренние ключевые показатели эффективности для каждой внутренней цели

Внутренний KPI — это KPI, созданный для измерения эффективности внутренней цели. Внутренний KPI — один из важнейших индикаторов текущего уровня производительности человека в достижении внутренних целей.

Внутренние KPI привязаны к внутренним целям и используются для измерения усилий по оптимизации.Они могут быть или не быть напрямую связаны с основными бизнес-целями.

Эти ключевые показатели эффективности используются внутри команды для измерения и оптимизации эффективности своих маркетинговых кампаний. О них не всегда сообщают клиентам / начальнику / высшему руководству.

Например, следующие ключевые показатели эффективности могут использоваться для измерения ваших информационных кампаний по наращиванию ссылок:

• Доставка
• Открываемость
• Уровень отклика
• Конверсия охвата
• Рентабельность инвестиций

Часто маркетологи совершают эту ужасную ошибку, сообщая о внутренних KPI клиентам / высшему руководству.Например, показатель отказов — хороший внутренний ключевой показатель эффективности для оптимизации целевых страниц. Но это не то, о чем вы будете сообщать генеральному директору. Мы сообщаем только высшему руководству о высокой чистой прибыли, влияющей на КПЭ.

Статья по теме: Как стать чемпионом по отчетности

Показатель, который вы выбираете в качестве внутреннего ключевого показателя эффективности, должен сильно влиять на соответствующую внутреннюю цель.

Это возможно только в том случае, если выбранный вами KPI может давать рекомендации для действий, которые могут сильно повлиять на вашу внутреннюю цель.По мере того, как значение вашего внутреннего KPI увеличивается или уменьшается, должно быть соответствующее положительное или отрицательное влияние на внутреннюю цель, и это влияние должно быть значительным.

Например, если одной из ваших внутренних целей является повышение качества ваших информационных писем, вы можете выбрать « процент ответов » в качестве внутреннего KPI.

Примечание (1) : внутренние ключевые показатели эффективности не обязательно должны влиять на чистую прибыль.

Примечание (2): Внешние КПЭ также могут использоваться в качестве внутренних КПЭ.Здесь нет жесткого правила.

Лица, которые непосредственно работают над задачами оптимизации, должны участвовать в настройке и мониторинге внутренних KPI.

Шаг 18: Для каждого внутреннего KPI установите четкую цель, которая определяет, как выглядит успех.

Шаг 19: Итерируйте свою стратегию для каждого внутреннего KPI, чтобы она четко описывала, как вы достигнете своих внутренних целей KPI.

Шаг 20: еженедельно / ежемесячно отслеживайте соответствие ключевых показателей эффективности целевым показателям.

Шаг 21: Регулярно пересматривайте и корректируйте свои цели, стратегии, KPI и целевые показатели, чтобы они эффективно отражали любые стратегические, функциональные или тактические изменения в вашем бизнесе.

Помните подход сверху вниз

Прежде чем вы сможете настроить внутренние KPI, вам необходимо знать свои внешние KPI. Прежде чем вы сможете настраивать внешние KPI, вам необходимо знать KPI вашего бизнеса. Прежде чем вы сможете настроить бизнес-ключевые показатели эффективности, вам необходимо знать свои основные бизнес-цели и стратегии для достижения этих бизнес-целей.

Стратегическое направление должно исходить от высшего руководства.

Если капитан (он же ваш генеральный директор) не уверен, в какой порт должно плыть его корабль (он же компания), то моряки (они же сотрудники) не могут ему помочь, независимо от того, насколько они хороши в отдельности или в команде.

Точно так же, прежде чем вы сможете устанавливать внутренние цели, вам необходимо знать свои внешние цели. Прежде чем вы сможете устанавливать внешние цели, вам необходимо знать свои основные бизнес-цели. Прежде чем вы сможете установить основные бизнес-цели, вам необходимо иметь заявления о миссии и видении + четко определенные основные ценности.

Стратегическое направление должно исходить от высшего руководства.

Согласование между внешними и внутренними целями — ключ к успеху

У каждого сотрудника / команды / отдела должны быть как внешние, так и внутренние цели, и их цели должны быть согласованы.

Только тогда они смогут достичь основных бизнес-целей в пределах своей ответственности и компетенции, причем наиболее эффективным образом.

Давайте посмотрим на внутренние и внешние цели SEO-специалиста.

Внешняя цель — Увеличить привлечение клиентов и снизить затраты на привлечение клиентов с помощью поисковой оптимизации.

Внутренняя цель – Повышение качества информационных писем

Теперь, когда SEO улучшил качество своих информационных писем, он может получать больше качественных обратных ссылок для своего веб-сайта. Что, в свою очередь, может увеличить органический поисковый трафик его веб-сайта, а что, в свою очередь, может увеличить привлечение клиентов и снизить затраты на привлечение клиентов за счет «поисковой оптимизации».

Таким образом, существует четкое соответствие между внешними и внутренними целями SEO. Наш специалист по SEO точно знает, как его повседневная работа влияет на прибыль бизнеса.

К сожалению, это не относится ко многим компаниям, где сотрудники / менеджеры с трудом понимают, как они добавляют «ценность» к чистой прибыли бизнеса и действительно ли то, что они делают в настоящее время, стоит потраченного времени и инвестиций.

Согласовывая / повторно согласовывая ваши внешние и внутренние цели на ежедневной / еженедельной основе, вы и ваша команда можете оставаться сосредоточенными и продуктивными и достигать организационных целей (основных бизнес-целей) наиболее эффективным образом.

Но все это может произойти только тогда, когда вы делитесь: основными бизнес-целями, бизнес-ключевыми показателями эффективности, внешними целями и внешними ключевыми показателями эффективности всей организации. Так что этот тип обмена и открытости очень важен.

# 1 Валовая прибыль

Это прибыль после производства и производственных затрат.

Валовая прибыль = Продажи — Прямые затраты.

Прямые затраты могут быть чем-то вроде затрат на производство продукта

# 2 Маржа валовой прибыли

Он используется для определения эффективности вашего бизнеса при контроле производственных затрат.

Маржа валовой прибыли = (Валовая прибыль / объем продаж) * 100

Чем выше валовая прибыль, тем больше остается денег на операционные расходы и чистую прибыль.

# 3 Операционная прибыль

Это прибыль до уплаты процентов и налогов.

Операционная прибыль = Продажи — Операционные расходы.

Операционные расходы — это текущие затраты на ведение бизнеса, продукта или системы. Он может включать как прямые, так и косвенные затраты.

# 4 Маржа операционной прибыли

Он используется для определения эффективности вашего бизнеса при контроле над операционными расходами.

Маржа операционной прибыли = (Операционная прибыль / Продажи) * 100

Чем выше маржа операционной прибыли, тем больше денег остается на чистую прибыль.

# 5 Чистая прибыль

Также известен как чистая прибыль, чистая прибыль, чистая прибыль. Это прибыль после уплаты процентов и налогов

Чистая прибыль = Продажи — Общая стоимость (включая любые прямые и косвенные затраты + проценты + налоги)

# 6 Маржа чистой прибыли

Также известен как маржа прибыли, чистая маржа, коэффициент чистой прибыли.Он используется для определения эффективности вашего бизнеса в преобразовании продаж в прибыль.

Маржа чистой прибыли = (Чистая прибыль / продажи) * 100

Низкая рентабельность указывает на более высокий риск того, что снижение продаж уничтожит прибыль и приведет к чистому убытку.

# 7 Темпы роста продаж

Также известен как темп роста выручки. Это мера процентного увеличения продаж между двумя периодами времени.

Скорость роста дохода = (Продажи в текущем месяце — Продажи в прошлом месяце) / (Продажи в прошлом месяце) * 100

# 8 Общая экономическая стоимость

Это общая стоимость, добавленная вашим продуктом / услугой / кампаниями к чистой прибыли бизнеса.

Общая экономическая ценность = Общие продажи + Общая стоимость вспомогательных конверсий + Общая стоимость конверсий по последнему клику

«Общая экономическая ценность» также учитывает роль микроконверсий и конверсий, которые способствовали продажам и завершали их.

# 9 Возврат инвестиций (ROI)

Он используется для оценки эффективности ваших инвестиций или для сравнения эффективности различных инвестиций.

ROI = (Прибыль от инвестиций — стоимость инвестиций) / стоимость инвестиций

# 10 Рентабельность инвестиций в рекламу (ROAS)

Используется для оценки эффективности инвестиций в рекламную кампанию.

ROAS = (Продажи от инвестиций — стоимость инвестиций) / стоимость инвестиций

Рентабельность инвестиций в рекламу

отличается от рентабельности инвестиций в том смысле, что учитывается только стоимость рекламы. В то время как ROI учитывает общую стоимость.

# 11 Рейтинг чистого промоутера

Он показывает, насколько вероятно, что ваши клиенты порекомендуют ваш бизнес другу или коллеге.

Подробнее о Net Promoter Score.

Чистая оценка промоутера =% промоутеров -% недоброжелателей

Это прогнозируемый доход (повторный бизнес), который клиент будет получать в течение своей жизни.У разных типов клиентов разная пожизненная ценность (LTV). Один из лучших способов повысить LTV — повысить удовлетворенность клиентов.

(средняя стоимость заказа) X (количество повторных транзакций) X (средняя продолжительность жизни клиента в месяцах / годах)

Средняя продолжительность жизни клиента означает, как долго он остается вашим клиентом.

# 13 Уровень удержания клиентов

Он используется для определения того, насколько хорошо ваша компания удерживает клиентов.

Коэффициент удержания клиентов = [1- (Клиенты, потерянные за определенный период времени / общее количество клиентов, привлеченных за тот же период времени)] * 100

# 14 Оценка рентабельности клиентов

Этот показатель используется для отделения прибыльных клиентов от убыточных.

Оценка рентабельности клиента = доход, полученный от клиента — общие затраты, связанные с привлечением, управлением, обслуживанием и удержанием клиентов

# 15 Стоимость за лид

Это средняя стоимость создания лида.

Стоимость лида = общая стоимость / общее количество лидов

# 16 Стоимость приобретения

Это средняя стоимость привлечения клиента или создания конверсии.

Стоимость приобретения = Общая стоимость / Всего приобретений

# 17 Доход от приобретения

Это средний доход от приобретения.

Выручка на приобретение = Всего продаж / Всего приобретений

# 18 Значение посещения

Это средняя ценность посещения вашего веб-сайта.

Ценность посещения = Всего продаж / Всего посещений

Это процент посещений, завершившихся достигнутыми конверсиями.

Коэффициент конверсии для цели = (Общее количество достигнутых конверсий / общее количество посещений) * 100

Это процент посещений, завершившихся транзакциями электронной торговли.

Электронная торговля Коэффициент конверсии = (Общее количество транзакций электронной торговли / общее количество посещений) * 100

# 21 Средняя стоимость заказа

Это средняя сумма транзакции электронной торговли. С помощью этого показателя вы можете измерить, насколько эффективны ваши дополнительные и перекрестные продажи, а также помогаете ли вы людям найти продукт, который они ищут.

Средняя стоимость заказа = Общий доход / Общее количество транзакций электронной торговли

# 22 Скорость выполнения задач

Это процент людей, которые зашли на ваш веб-сайт и ответили «да» на этот вопрос опроса: « Удалось ли вам выполнить задачу, ради которой вы пришли на веб-сайт? ”

Коэффициент выполнения задачи = (количество людей, ответивших «да» на вопрос опроса / общее количество ответов на опрос) * 100

# 23 EPS (прибыль на акцию)

EPS означает прибыль на акцию.Это показатель прибыльности компании. Чем выше EPS, тем выгоднее компания для инвесторов. Поскольку прибыль на акцию измеряется прибыльностью компании, отрицательная прибыль на акцию означает, что компания не приносит прибыли инвесторам. Прибыль на акцию совершенно бессмысленна, если проанализировать ее самостоятельно. Хотя чем больше цифра, тем лучше для самих акционеров.

EPS является наиболее полезным показателем для сравнения. EPS обычно считается самой важной переменной при определении цены акции.

Формула для расчета прибыли на акцию:

Чистая прибыль / среднее количество акций в обращении

Например,

Компания А имела прибыль в размере 100 миллионов долларов и 10 миллионов акций в обращении, что равняется 10 прибыли на акцию (100 миллионов долларов / 10 миллионов = 10).

Компания B имела прибыль в размере 100 миллионов долларов и 50 миллионов акций в обращении, что равняется прибыли на акцию 2 (100 миллионов долларов / 50 миллионов = 2).

Итак, компания «А» кажется более прибыльной для инвесторов.

Типы EPS

# 1 Отслеживающая прибыль на акцию — прибыль на акцию за прошлый год и единственная фактическая прибыль на акцию. Его часто сравнивают с нынешним EPS

.

# 2 Текущая прибыль на акцию — это прибыль на акцию текущего года.

# 3 Форвардная EPS — это прогноз того, какой будет EPS в будущем.

Примечание: Большинство зарегистрированных и котируемых значений EPS являются скользящими.

# 24 Отношение цены к прибыли (P / E)

Отношение цены к прибыли дает вам представление о том, сколько рынок готов платить за прибыль компании.Чем выше P / E, тем больше рынок готов платить за прибыль компании. Метрика P / E совершенно бессмысленна, если проанализировать ее самостоятельно. Хотя чем больше цифра, тем лучше для самих акционеров.

P / E является наиболее полезным показателем для сравнения.

Формула для расчета P / E — Текущая цена акции / EPS

Например, компания с ценой акций 40 долларов и прибылью на акцию 8 долларов будет иметь коэффициент P / E 5 (40/8 долларов = 5).

Примечание : У компаний, которые теряют деньги, отсутствует коэффициент P / E.

Практически нет ограничений на количество хороших KPI, которые вы можете найти и использовать. Все зависит от характера бизнеса и отрасли, в которой вы работаете, а также от ваших целей.

Например, если вы работаете в отрасли, где большинство / все конверсии происходят в автономном режиме с помощью телефонных звонков, вы можете использовать «Телефонные звонки» в качестве ключевого показателя эффективности.

Введение в информационные панели KPI

Панель KPI используется для представления вашего анализа KPI лицам, принимающим решения. Это средство передачи вашего понимания ключевых показателей эффективности ключевым заинтересованным сторонам, чтобы они могли принимать бизнес-решения и маркетинговые решения на основе данных.

Панели мониторинга используются для создания «изменений» в вашей компании. Поэтому важно, чтобы приборная панель рекомендовала отличные действия.

Дашборды KPI бывают двух типов:

# 1 Тактические (оперативные) панели КПЭ

# 2 Панели стратегических ключевых показателей эффективности

Тактические (оперативные) панели КПЭ

Цель тактической информационной панели KPI — помочь руководителям групп лучше понять эффективность своей команды / отдела / функции.

Таким образом, мы можем создавать тактические информационные панели, скажем, для команды SEO, команды PPC, команды партнерского маркетинга, команды социальных сетей и т. Д. Тактическая панель используется для представления анализа ваших внешних KPI лицам, принимающим решения.

Такие информационные панели создаются для отображения агрегированных / сегментированных данных и часто создаются с помощью инструмента веб-аналитики, такого как «Google Analytics». В таких информационных панелях не так много контекста или объяснения идей и т. Д., Поскольку люди, для которых эти информационные панели созданы, уже хорошо понимают, что они делают.

Итак, когда веб-аналитик предоставляет им тактическую панель инструментов, они точно знают, как интерпретировать данные, какие выводы сделать и какие действия предпринять.

Ниже приведен пример тактической панели KPI:

Панели стратегических КПЭ

Цель панели управления стратегическими ключевыми показателями эффективности — помочь ключевым заинтересованным сторонам (часто высшему руководству) лучше понять выполнение своих основных бизнес-задач. Стратегическая панель инструментов используется для представления анализа ключевых показателей эффективности бизнеса ключевым лицам, принимающим решения.

Такие информационные панели НЕ создаются для отображения агрегированных / сегментированных данных и обычно НЕ создаются с помощью инструмента веб-аналитики, такого как «Google Analytics». В таких панелях мониторинга есть много контекста или объяснений идей и т. Д., Поскольку люди, для которых эти панели создаются, не знают точно, как интерпретировать данные и какие выводы делать.

Ниже приведен пример панели мониторинга стратегических ключевых показателей эффективности:

Контрольный список для разработки стратегической информационной панели KPI

# 1 Сегментируйте свои ключевые показатели эффективности, прежде чем представлять их.Сегментация также улучшает его измерение.

# 2 Не полагайтесь только на Google Analytics для определения ключевых показателей эффективности. Также используйте другие источники данных.

# 3 Показать ключевые тенденции и идеи (сначала в словесном, а затем в графическом формате). Используйте диапазон дат минимум 3 месяца, лучше 6 месяцев. Помните, что данные за 2 месяца не являются тенденцией.

# 4 Показывает, какой KPI вверх или вниз.

# 5 Опишите влияние КПЭ на прибыль компании.

# 6 Рекомендовать действия, которые влияют на результаты бизнеса.

# 7 Пропустить неудачные KPI. Например, не используйте показатель отказов в качестве ключевого показателя эффективности. Это потому, что он плохо коррелирует с конверсиями. Используйте показатель отказов как диагностический показатель.

# 8 Удалите загромождение метрик с панели инструментов. Представляйте в отчетах только те показатели, которые действительно актуальны и важны для лиц, принимающих решения. Не рвите данными.

# 9 Как веб-аналитик, единственный вывод, который можно сделать из анализа KPI, не должен заключаться в том, чтобы проводить дополнительный анализ.Вы не должны говорить в своих рекомендациях «проводите дополнительный анализ», потому что это ваша работа.

# 10 Включите рекомендации в свой анализ KPI. Анализ без твердых рекомендаций — это просто рвота данных. Не имеет коммерческой ценности.

Как давать надежные рекомендации:

• Если мы это сделаем, то получим это.
• Компания должна сделать «X», что будет стоить «y», но может принести дополнительный доход «z».
• Включите в свои рекомендации сюрпризы.Если некоторые из ваших рекомендаций вас не удивляют, значит, вы не провели достаточного анализа.
• Вычислите влияние каждой из ваших рекомендаций на чистую прибыль в денежном выражении.
• Расставьте приоритеты в списке рекомендаций на основе их влияния на результаты бизнеса.
• Рекомендации должны касаться изменения вещей на веб-сайте, кампаниях, стратегиях и т. Д.
• Рекомендуется не проводить дополнительный анализ.
• Если вы хотите, чтобы высшее руководство выполнило ваши рекомендации, вы должны показать ожидаемые результаты.
• Вычислите и покажите стоимость задержки в выполнении рекомендаций.

Рекомендации:

1-й приоритет: …………………… ..

Стоимость задержки внедрения: задержка в 1 месяц может привести к потере дохода в размере ___ долларов США.

2-й приоритет: …………………… ..

Стоимость задержки внедрения: задержка в 1 месяц может привести к потере дохода в размере ____ долларов США.

3-й приоритет: ……………………..

Стоимость задержки внедрения: задержка в 1 месяц может привести к потере дохода в размере ____ долларов США.

# 11 Создавайте информационные панели с учетом целевой аудитории. Не делайте вывод очевидным. Объясни это.

# 12 По возможности представляйте все данные в виде маркированных пунктов (используйте нумерованный список).

# 13 Добавьте аннотации и графические элементы в отчеты, таблицы и графики (например, стрелки, скобки и т. Д.).

# 14 Всегда форматируйте данные в ваших таблицах.Сделайте ваши таблицы данных удобными для чтения.

Советы по форматированию таблиц

• Используйте условное форматирование, чтобы выделить тенденции данных.
• Используйте выноски в форматированной таблице
• Вставьте прямоугольники, чтобы привлечь внимание к своим данным.
• Использовать нумерованный список
• Используйте цвета

# 15 Не спешите с выводами в своих отчетах. Исходя из ваших рекомендаций на основе анализа.

# 16 Постарайтесь использовать в своем анализе хотя бы одного конкурента.Лица, принимающие решения, обычно уделяют большое внимание тому, что делают их конкуренты, и с большей вероятностью примут во внимание вашу рекомендацию, если она уже выполняется их конкурентами.

# 17 Не повторяйте то, что легко найти с помощью графиков и диаграмм.

# 18 Не используйте снимки экрана из отчетов Google Analytics для своей стратегической панели инструментов. В большинстве случаев это просто рвота от данных.

# 19 Не подделывайте данные, если у вас их нет. Не придумывайте числа на пустом месте.

# 20 Не выбирайте ключевые показатели эффективности только для того, чтобы произвести впечатление на лиц, принимающих решения, или просто потому, что они популярны в вашей отрасли.

# 21 Заранее решите, как вы хотите представить свои данные. Решите, что вы хотите выделить. Ваша повестка дня.

# 22 Ваша сводная информационная панель должна умещаться на одной странице и должна суммировать весь ваш анализ и давать рекомендации. Предположим, что руководители читают только это. Поэтому убедитесь, что он передает все важное и при этом может быть прочитан быстро и легко.

# 23 Информационные панели, созданные в Google Analytics, могут очень быстро стать источником данных. Так что будьте осторожны при использовании G.A. панели для анализа KPI.

# 24 Ваша панель управления должна отображать «Приобретение», «Поведение» и «результаты». Разделите панели мониторинга на три столбца: приобретение, поведение и результаты.

# 25 Данные, которые вы представляете на приборной панели, должны помочь в понимании приобретения, поведения и результатов.

# 26 Если вы не можете организовать панель мониторинга, созданную для каждого ключевого показателя эффективности, в разбивку по привлечению, поведению и результатам, убедитесь, что у вас есть несколько панелей мониторинга КПЭ, охватывающих получение, несколько панелей показателей КПЭ, охватывающих «поведение», и несколько панелей мониторинга, охватывающих «результаты ‘.

# 27 Фактическое количество слайдов / информационных панелей KPI в каждой категории (приобретение, поведение и результаты) будет зависеть от вашей «модели измерения веб-аналитики».

# 28 Всякий раз, когда вы проводите конкурентный анализ, всегда сравнивайте его со своим бизнесом. Потому что сравнительные объявления «контекст». Никогда не представляйте данные без сравнения.

# 29 Если ваш анализ не содержит рекомендаций, это не анализ.

# 30 Если ваши данные содержат «небольшие числа», не включайте их в свой анализ.Избегайте сообщать такие данные, поскольку они вряд ли будут статистически значимыми.

# 31 Включите хотя бы один конкурентный ключевой показатель эффективности в свою «модель измерения веб-аналитики».

# 32 Показать сегментацию и распределение, если вы используете «средний» показатель в качестве KPI.

# 33 Избегайте использования составной метрики.

# 34 Заранее выясните, что анализ, который вы планируете провести, стоит того, чтобы его провести.

# 35 Ваш анализ KPI должен включать:

• Анализ посещаемости (что)
• Анализ результатов (сколько)
• Голос анализа клиентов, экспериментов и тестирования (почему)
• Конкурентный анализ (неэффективные, опережающие результаты, возможности, которые вы упускаете)

# 36 Используйте несколько аналитических инструментов в своем анализе, чтобы реализовать «стратегию множественности».

# 37 Если ваши письменные и / или устные слова просто повторяют то, что упомянуто в графиках и таблицах, это означает, что «анализ» отсутствует, а был выполнен только «отчет».

# 38 Когда вы проводите конкурентный анализ и вычерчиваете тенденции, используйте данные не менее 6 месяцев.

# 39 Используйте визуальные подсказки (например, маленькие цветные треугольники), чтобы показать, как читать отчет.

# 40 Напишите свой комментарий к тому, что отчеты сообщают лицам, принимающим решения. Ваш комментарий важнее ваших графиков.

# 41 Если после завершения анализа у вас нет хороших рекомендаций, то это ваш намек на то, что вы, возможно, выбрали недельную бизнес-цель или KPI. Теперь вам следует изменить свою WAMM (модель измерения веб-аналитики) и снова начать анализ.

# 42 Дашборды не являются отчетами. Поскольку это не отчеты, вы не можете доверить интерпретацию данных руководству.

# 43 Ваша панель управления должна быть одностраничной и удобочитаемой. Он должен уместиться на одном листе формата А4.

# 44 Не реже одного раза в квартал вам следует повторно заходить в личный кабинет.Выясните, что работает, выясните, что не работает, а затем научитесь убивать метрики.

# 45 Приборные панели должны быть живыми, дышащими вещами.

Статьи по теме

Часто задаваемые вопросы о значении KPI, примерах, расчетах и ​​руководстве по приборной панели

Что такое КПЭ?

«Ключевой показатель эффективности» (или KPI) — это показатель, который является одним из наиболее важных показателей текущего уровня производительности отдельного лица, отдела и / или компании в достижении целей.KPI используется для измерения вашей эффективности (как человека, подразделения и / или компании) в достижении ключевых целей. Если вы частное лицо, подразделение и / или компания и поставили перед собой четко определенные цели, вам следует использовать KPI для измерения вашей эффективности в достижении поставленных целей. Организация должна использовать KPI на нескольких уровнях (уровень организации, уровень отдела, индивидуальный уровень).

Что такое метрика?

Показатель может быть числом или соотношением. Таким образом, у нас могут быть числовые показатели, а также показатели соотношений.Ниже приведены примеры числовых показателей, поскольку они представлены в виде чисел: посещения, просмотры страниц, доход и т. Д. Ниже приведены примеры показателей соотношения, поскольку они представлены в форме соотношения: показатель отказов, коэффициент конверсии, средняя стоимость заказа и т. Д.

Что такое количественные и пропорциональные ключевые показатели эффективности?

Поскольку KPI — это «метрика», а метрика может быть числом или соотношением, мы можем иметь KPI в форме чисел и соотношений. Таким образом, у нас могут быть «числовые КПЭ» и «коэффициенты КПЭ». Пример числовых KPI: «дни до покупки», «посещения до покупки», «доход» и т. Д.Пример коэффициентов KPI: «коэффициент конверсии», «средняя стоимость заказа», «коэффициент выполнения задачи» и т. Д.

В чем разница между метрикой и KPI?

Каждый KPI — это показатель. Но не каждую метрику можно использовать в качестве KPI.

В чем разница между KPI и целью?

KPI не является целью. Однако для того, чтобы он был эффективным, ему нужна сопутствующая цель. Цель — это конкретный результат или результат, которого вы хотите достичь. В то время как KPI — это показатель, который говорит вам, идете ли вы по пути к достижению своей цели.

В чем разница между ключевым показателем эффективности и целевым показателем?

KPI не является целью. Однако для того, чтобы быть эффективным, ему нужна сопутствующая цель. Цель — это показатель, с помощью которого вы определяете успех и неудачу в достижении своих целей. Когда вы достигли своей цели, это считается успехом. Если вы не достигли своей цели, это считается неудачей. В то время как KPI — это показатель, который говорит вам, идете ли вы по пути к достижению своей цели.

Каковы атрибуты хорошего KPI?

Хороший KPI имеет следующие атрибуты: 1) Он доступен и измерим.2) Это сильно влияет на соответствующую цель. 3) Соответствует соответствующей цели. 4) Мгновенно пригодится. 5) Доступен своевременно.

Какие бывают типы KPI?

Существует три широких категории KPI: бизнес-KPI (также известный как KPI «высокого уровня»), внешний KPI (также известный как KPI «низкого уровня») и внутренние KPI (также известный как KPI «низкого уровня»).

Что такое бизнес-КПЭ?

Business KPI — это KPI, созданный для измерения эффективности основной бизнес-цели.КПЭ бизнеса устанавливаются на уровне организации и ориентированы на измерение общей эффективности бизнеса.

Что такое внешний KPI?

Внешний KPI — это ключевой показатель эффективности, созданный для измерения эффективности внешней цели. Внешние KPI устанавливаются на уровне отдела / команды / функции и ориентированы на измерение общей производительности отдела / команды.

Что такое внутренний ключевой показатель эффективности?

Внутренний KPI — это KPI, созданный для измерения эффективности внутренней цели.Внутренние KPI устанавливаются на индивидуальном уровне и ориентированы на измерение общей производительности человека. Внешние KPI также могут использоваться как внутренние KPI. Здесь нет жесткого правила.

Что такое «ключевой вопрос эффективности» (KPQ)?

«Ключевые вопросы эффективности» или KPQ — это те вопросы, которые помогают вам в определении ваших целей и стратегий. Например, если одна из ваших основных бизнес-целей — увеличить привлечение клиентов, то ваш KPQ может быть таким: «Как мы можем увеличить привлечение клиентов?».KPQ — это строительные блоки целей, стратегий и KPI.

Какие примеры хороших КПЭ?

Ниже приведены примеры хороших КПЭ: валовая прибыль, маржа валовой прибыли, операционная прибыль, маржа операционной прибыли, чистая прибыль, маржа чистой прибыли, темпы роста продаж, общая экономическая стоимость, рентабельность инвестиций (ROI), рентабельность затрат на рекламу (ROAS). ), чистая оценка промоутера, общая ценность клиента, коэффициент удержания клиентов, оценка прибыльности клиентов, цена за лида, цена за привлечение, коэффициент конверсии цели, коэффициент конверсии электронной торговли и т. д.

5 основных формул КПЭ для количественной оценки показателей эффективности

6 августа 2013 г. Стейси Барр | Последнее изменение: 14 октября 2018 г.

Этот контрольный список из 5 основных формул КПЭ с примерами для каждой из них поможет вам решить, как лучше всего рассчитать КПЭ.

Хороший показатель эффективности определяется как «объективное свидетельство степени, в которой результат работы достигается с течением времени».Таким образом, вы должны быть уверены, что способ, которым вы рассчитываете значения показателей эффективности — формулы KPI, — действительно предоставляет правильные доказательства и в нужной степени.

Используйте следующие советы, которые помогут вам решить, какой метод количественной оценки лучше всего подходит для каждого из ваших показателей эффективности. Другими словами, какую формулу KPI лучше всего использовать для того, что вы пытаетесь измерить?

Основная формула КПЭ №1: Считает

Подсчет — это, безусловно, самый простой способ определить количество того, что вы наблюдаете:

• Количество довольных клиентов
• Количество несчастных случаев на производстве
• Количество продаж

Счетчики работают очень хорошо, когда арена, область действия или популяция, в пределах которой вы наблюдаете результат производительности, остаются практически неизменными с течением времени.

Но когда ваше население меняется со временем, подсчеты вводят в заблуждение. Процентное соотношение покажет вам с большей точностью степень достижения вашего результата.

Базовая формула КПЭ №2: Проценты

Процентное соотношение — это количество предметов или людей в популяции, обладающих определенной особенностью, деленное на общую численность популяции и умноженное на 100:

• Доля удовлетворенных клиентов
• Доля сотрудников, получивших производственные травмы
• Процент обращений за продажей, завершившихся продажей

Процентные показатели — это здорово, когда вам интересно, какая часть целевой группы соответствует вашему результату производительности.

Но проценты предполагают, что ваш результат черный или белый. Либо клиенты довольны, либо нет. Сотрудники либо попали в аварию на работе, либо нет. Однако они не говорят вам степени или степени, например, насколько удовлетворен или насколько травмирован.

Основная формула КПЭ № 3: Суммы или итоги

Если счетчики обычно считаются дискретными мерами, потому что их значения могут быть только целыми числами, суммы или итоги обычно считаются непрерывными мерами, потому что их значения могут быть практически любыми, включая десятичные дроби:

• Общее время, потраченное на звонки по продажам
• Итого выставленная выручка от продаж

Подобно подсчетам, суммы и итоги могут вводить в заблуждение, если размер объема или возможности меняется со временем.Если общее время, потраченное на коммерческие звонки как в мае, так и в июне, составляет 45,25 часа, но общее количество торговых звонков в мае вдвое больше, чем в июне, вы, вероятно, оцените эффективность по-другому.

Базовая формула КПЭ №4: средние значения

Среднее значение обычно представляет собой сумму или итоговое значение, разделенное на количество вещей или людей, на которых основывалась сумма:

• Средний рейтинг удовлетворенности клиентов
• Среднее количество дней, потерянных из-за травм, на одного сотрудника
• Средняя выручка от продаж на один звонок

Если вам интересно понять общий уровень степени или степени достижения определенного результата, а не только то, происходит он или нет, тогда средние значения будут отличными.

Однако тремя основными ограничениями использования средних значений являются небольшие совокупности, выбросы и асимметричное распределение. Небольшие популяции делают ваше среднее значение очень изменчивым с течением времени и делают его более точным, чем есть на самом деле. Средние значения, основанные на 2 или 3 значениях, почти бесполезны.

Выбросы могут сильно исказить результаты, например, у одного или двух сотрудников есть сотни выходных дней из-за очень серьезных, но очень редких травм. Обычно принято исключать выбросы из среднего расчета и просто отмечать их в сноске.

Асимметричные распределения также могут исказить ваше среднее значение, например, когда большая часть продаж составляет от 100 до 1000 долларов, но все же есть некоторые, которые достигают 10 000 долларов. В этом случае медиана может быть лучшим индикатором «центра» распределения.

Базовая формула КПЭ № 5: Коэффициенты

Коэффициент делит одну сумму (числитель) или общее количество на другую сумму или общее количество (знаменатель). Это отличается от среднего, потому что знаменатель не является подсчетом населения; обычно это другой показатель того же населения:

• Общая полученная выручка от продаж, разделенная на общую выручку от продаж по счету-фактуре
• Общая выручка от продаж, разделенная на общее количество часов, потраченных на коммерческие звонки, которые принесли этот доход

Коэффициенты — отличный способ измерить производительность.Числитель — это ваш результат, а знаменатель — это ваш ввод.

Однако имейте в виду, что очень легко сделать ваши KPI или меры излишне сложными, если вы используете коэффициенты. Когда вы берете коэффициенты, убедитесь, что они говорят вам что-то разумное.

ПРИНЯТЬ ДЕЙСТВИЕ:

Внимательно изучите свои показатели производительности или KPI, которые представляют собой простые подсчеты. Это наиболее подходящий способ количественной оценки результатов деятельности, которые вы пытаетесь подтвердить?

KPI и расчет системы показателей — полное руководство

Введение в систему показателей и расчет ключевых показателей эффективности:

Какой термин подходит: KPI, индикатор или метрика?

С точки зрения бизнеса нет смысла называть что-то «KPI», пока не будет определен бизнес-контекст .

Более безопасной альтернативой термину KPI будет «индикатор» или «метрика».

Тем не менее, в этой статье я часто буду использовать термин «KPI».

Причина проста :

• Термин KPI более популярен и не требует особых объяснений.

Если вы планируете разработать систему измерения эффективности в своей организации, важно прийти к соглашению относительно терминов и их значения.Я бы порекомендовал эту статью, где термины обсуждаются более подробно.

От индикатора к системе показателей

В бизнес-сфере индикатор представляет собой числовое значение , которое связано с каким-либо процессом или бизнес-целью.

Его основная цель — показать число, которое может дать нам представление о текущей производительности процесса или бизнес-цели.

Система показателей — это набор показателей, сгруппированных по некоторым правилам:

1. Во-первых, индикаторы — это нормализованные (в соответствии с их свойствами, такими как шкала измерения и формула производительности).
2. Нормализованные индикаторы представлены в иерархической структуре , где они влияют на производительность своих контейнеров.
3. Степень вклада зависит от веса индикатора (его релевантной важности).
4. Рекурсивно , мы переходим от индикаторов к более высоким уровням иерархии, где контейнеры вносят свой вклад в свои контейнеры, пока мы, наконец, не дойдем до корня иерархии.
5. Мы можем остановиться на любом уровне иерархии и посмотреть на данные о производительности , например, на производительность конкретного контейнера / цели.
6. Наконец, когда мы добираемся до корня иерархии, мы можем вычислить общую производительность системы показателей или индекс карты показателей

Программное обеспечение для карт показателей, такое как BSC Designer, выполняет все вычисления автоматически.

На скриншоте вы видите иерархическую систему показателей, которая рассчитывается с использованием значений и шкал различных типов индикаторов.

Ниже мы обсудим математические формулы, используемые для расчета.

Давайте рассмотрим эти идеи от основ до расчета общего индекса производительности.

Количественные показатели и единицы измерения

Начнем с простых примеров значений индикатора:

Показатель «$ 530»

Разобьем на части:

• «530» — числовое значение, а
• $ — единица измерения

Показатель «20 часов в неделю»

Разобьем на части:

• 20 часов в неделю — «20» — это числовое значение, а
• «часов в неделю» — единица измерения

Качественные индикаторы — как их количественно оценить

Раньше мы договаривались, что показатель — это число.

Что делать, если у индикатора нет числового значения? В данном случае речь идет о качественных показателях .

В опросах часто используются качественные показатели. Вместо того, чтобы сбивать участников опроса с толку вопросами типа «по шкале от 1 до 10, как вы оцениваете…?» компании предпочитают предлагать варианты с естественным выбором — «Плохо, Средне, Хорошо, Отлично».

Прежде чем мы сможем продолжить использование этих качественных ответов, нам нужно дать количественную оценку .Например, мы можем договориться, что:

• «плохо» = 0
• «среднее» = 3
• «хорошо» = 6
• «отлично» = 10

Мы упомянули опросы как источник данных для системы показателей, и я думаю, что вы тоже воспользуетесь им. Если вы ищете больше идей о том, как сделать опросы более эффективными, я могу порекомендовать вам эту статью.

Нормализация: необходимость нормализации показателей

У каждого показателя есть свои единицы измерения.В предыдущем разделе у нас были «часов в неделю» и «$.»

Как мы можем сравнить с , например:

• «Эффективность обучения» измеряется как «X часов в неделю»

с

• «Бюджет обучения» измеряется в «долларах»?

Мы не можем!

По крайней мере, мы не можем сравнивать их напрямую.

Чтобы показатели были сопоставимы, нам нужно поместить их в одну («нормальную») шкалу: нам нужно нормализовать их .

Чтобы нормализовать метрики, нам нужно придумать математическую функцию , которая поместит различные индикаторы на и ту же шкалу . Я говорю о функции performance для индикатора.

Нормализация: шкала показателей

Что на самом деле означает значение «530 долларов»?

Это значение , высокое, или , низкое, ?

Мы не можем ответить на эти вопросы, пока у нас не будет шкалы .

Давайте создадим эту шкалу. Положим значения по шкале [мин… макс] :

• Min — минимально возможное значение показателя
• Max — означает максимально возможное значение показателя

Например:

• Если min = 0 долларов и max = 600 долларов, то мы можем сказать, что индикатор со значением 530 долларов на самом деле говорит нам, что у нас все хорошо!

Нормализация: расчет производительности

Эффективность индикатора можно рассчитать с помощью линейной функции:

• Производительность (значение),% = ((значение — мин. ) / (макс. — мин.)) * 100%

В нашем примере производительность будет (530-0) / (600-0) = 88%

Нормализация: различные функции производительности

Формула, представленная выше, представляет собой линейную функцию максимизации .

При линейном росте «значения» производительность также будет линейно расти.

Пример : «Уровень разрешения первого контакта». Для увеличения производительности нам нужно решить больше проблем (большее значение индикатора) во время первого вызова.

Противоположный случай — линейная минимизация :

При линейном росте «значения» производительность линейно снижается.

Пример : «Среднее время ответа по электронной почте.«Чтобы повысить производительность, нам нужно быстрее реагировать (меньшее значение индикатора« время отклика »).

В этом случае линейная функция производительности будет выглядеть так:

• Производительность (значение),% = (( Макс — значение ) / (Макс — Мин)) * 100%

Могут быть и другие функции производительности.

Например, вначале производительность может расти очень медленно, а затем быстро расти.Функция производительности в этом случае может быть примерно такой:

• Производительность (значение),% = мощность (значение, 10) / мощность (макс., 10)

Управление этими формулами может показаться немного сложным, если вы используете MS Excel или аналогичное программное обеспечение, но профессиональное программное обеспечение для системы показателей, такое как BSC Designer, автоматизирует эти задачи за вас.

Окончательный выбор инструмента зависит от ваших задач. В статье «Электронная таблица и специализированное программное обеспечение для карт показателей» мы проанализировали «ЗА» и «ПРОТИВ» наиболее популярных подходов.

Пользовательская функция производительности в BSC Designer Online

Прогресс и производительность

В деловом мире термины «прогресс» и «производительность» часто используются как синонимы. Вы можете услышать такой диалог:

• Джон : Нам нужно измерить производительность наших сотрудников?
• Мэри : Как мы собираемся это сделать?
• Джон : Давайте отследим их прогресс с текущими задачами.

Словарь Мерриама-Вебстера дает нам следующие определения (я беру только бизнес-контекст):

• Прогресс: процесс улучшения или развития чего-либо в течение определенного периода времени.
• Выполнение: а: выполнение действия; b: что-то выполнено.

BusinessDictionary.com более точен в контексте бизнеса:

• Производительность: выполнение заданной задачи, измеренное в соответствии с заранее установленными известными стандартами точности.

Итак, в чем разница?

Когда мы говорим о достижении определенной доли рынка, мы говорим о прогрессе компании на уровне или ее производительности ?

• С одной стороны, если доля рынка увеличивалась в течение квартала, то по определению это прогресс ;
• С другой стороны, доля компании на рынке по сравнению с некоторыми историческими данными также является индикатором производительности компании !

Производительность может существовать без прогресса:

• У отдела продаж компании может быть высокопроизводительных , закрывающих 20 сделок в неделю, но по сравнению с прошлым годом они не достигли прогресса .

Progress может существовать без производительности :

• Возьмите любой этап подготовки любого проекта. По данным программного обеспечения для управления проектами, есть около прогресса , но производительность по-прежнему равна нулю, поскольку никаких ощутимых результатов пока не получено.

Хотя во многих случаях значения показателей performance и progress одинаковы, имеет смысл отслеживать их оба.

Расчет прогресса

Иногда необходимо сосредоточить внимание на очень специфической части интервала производительности , которая важна для текущей бизнес-задачи.

Например, центр поддержки компании использует индикатор « Среднее время ответа по электронной почте ».

Текущая шкала измерения составляет [0… 72] часа. В настоящее время компания отвечает на большинство вопросов в течение 48 часов. Судя по этим цифрам, показатели компании находятся на хорошем уровне.

Продолжим дело. Представьте, что менеджеры компании решили воспользоваться результатами недавних исследований:

«Вероятность того, что запросы от потенциальных клиентов в Интернете, на которые был дан ответ в течение часа, привлекла квалифицированного лида, в семь раз выше.”

Менеджеры

решили уменьшить среднее время ответа по электронной почте.

Для их горизонта планирования у них есть начальная точка ( базовый план ), которая составляет 48 часов, и у них есть точка назначения ( цель ), которая составляет 1 час.

Проблема в том, что в текущей шкале измерений [0… 72] их тяжелая работа по сокращению времени отклика с 48 часов до 1 часа не будет хорошо видна:

Для этой цели можно ввести функцию progress , которая будет очень похожа на функцию performance .

«Прогресс» будет использовать ту же математическую функцию , которая использовалась для функции производительности, но будет использовать ее в другом масштабе .

Сравнить:

• Производительность (значение),% = ((Макс — значение) / (Макс — Мин)) * 100%
• Прогресс (Значение),% = ((Значение — Базовый уровень) / (Целевой показатель — Базовый уровень)) * 100%

Обе функции показывают, что производительность увеличится с уменьшением времени отклика.

Что произойдет с производительностью и прогрессом, если время ответа компании равно 38 часам? Давайте посчитаем:

• Производительность (38 часов),% = ((72 — 38) / (72-0)) * 100% = 47%
• Прогресс (38 часов),% = ((38-48) / (1-48)) * 100% = 21%

Как видите, нам нужны оба:

Функции производительности и прогресса, поскольку они на самом деле рассказывают нам другую историю о процессе оценки.

Производительность

«Мин» и «Макс» используются для расчета производительности КПЭ.

Спектакль отвечает на вопрос:

«Каков общий успех согласно КПЭ?»

Прогресс

«Базовый план» и «Целевой показатель» используются для расчета прогресса.

Прогресс отвечает на вопрос:

« Насколько была достигнута цель?»

Рассчитаем производительность и прогресс для значения = 1 час (указанная цель была достигнута).

Прогресс будет 100% (нам нужно определить эту точку вручную, чтобы избежать деления на ноль), а производительность будет 98%.

С точки зрения «производительности» есть место для дальнейшего улучшения на 2%, но с точки зрения «прогресса» ( отражает бизнес-смысл ) цель была достигнута.

Расчетная карта: вес показателя

Ранее мы упомянули о необходимости указать относительную важность KPI (его вес).

Вес показателя показывает его значимость по сравнению с другими показателями в той же ветви иерархической карты показателей.

Например, у центра поддержки два KPI:

• «Среднее время ответа по электронной почте», ч.
• «Уровень разрешения первого контакта»,%

Компания может сделать «Среднее время ответа по электронной почте» равным 10 минутам, но это не сделает клиентов счастливыми, так как «Скорость разрешения первого контакта» будет очень низкой.

Важно хорошее время ответа, но еще важнее высокое качество ответов.

Чтобы отразить эту идею, нам нужно присвоить индикатору вес:

• «Среднее время ответа по электронной почте», часов; вес = 4
• «Разрешение первого контакта»,%; вес = 6

Теперь мы знаем, что «Частота разрешения первого обращения» важнее, чем «Среднее время ответа по электронной почте». Чтобы упростить дальнейшие вычисления, мы будем определять вес по шкале от 1 до 10.Если вы используете программу BSC Designer, вы можете использовать любой масштаб — программа автоматически настроит расчеты.

Просмотрите примеры расчетов в Интернете — зарегистрируйтесь с помощью бесплатной учетной записи для немедленного доступа к шаблонам карт показателей 28 .

Расчет общей производительности

Мы знаем эффективность каждого показателя в оценочной карте. Кроме того, мы знаем относительную важность (вес) каждого показателя по сравнению с важностью других показателей в том же контейнере.

Производительность контейнера можно рассчитать, приняв во внимание значения производительности каждого индикатора внутри и их вес.

Таким же образом можно рассчитать общую производительность системы показателей. Он будет включать производительность всех контейнеров с учетом их относительного веса.

Деловое значение «общего индекса»

Ниже вы найдете формулы, которые помогут выполнить все эти вычисления.

Прежде чем говорить о математике, я хотел бы обсудить бизнес-смысл расчета этого общего значения производительности.

Собственно, пока спорно:

• Некоторые говорят, что у них должен быть «номер» , который должен отражать текущие показатели компании
• Противоположный аргумент состоит в том, что этот агрегированный индекс будет слишком сложным , чтобы дать какую-либо значимую информацию

Может быть трудно найти бизнес-значение общего индекса системы показателей, но, безусловно, имеет смысл рассчитать производительность конкретных контейнеров.

Как и в приведенном выше примере, уровень производительности контейнера «Поддержка клиентов» имеет два взвешенных показателя: «Среднее время ответа по электронной почте» и «Частота разрешения первого контакта», которые на самом деле показывают, хорошо ли справляется служба поддержки, балансируя качество ответа и время отклика.

Как рассчитывается результативность системы показателей

Теперь позвольте мне показать математику, которая стоит за расчетом общей производительности.

Здесь у нас есть структура оценочной карты, где C1..4 — контейнеры. Metric-i, j — это наши индикаторы вместе с их весом и значениями производительности:

Давайте преобразуем это в другое обозначение:

У нас был вес по шкале 1..10, поэтому, прежде чем двигаться дальше, нам нужно вычислить нормализованный вес:

Общее значение производительности для выбранной категории должно быть рассчитано как:

Где N _i — количество метрик на i-м уровне; NW _{i, j} — нормированный вес j-метрики на i-м уровне; NS _{i, j} — это исполнение j-метрики на i-м уровне.

Чтобы рассчитать общую производительность во всех категориях, необходимо суммировать значения производительности для всех уровней:

Где M — количество категорий. Окончательная формула для общего показателя эффективности системы показателей будет:

.

Эти вычисления просты, если у вас нет подконтейнеров в вашей системе показателей. Если у вас были подконтейнеры, вес этих подконтейнеров следует учитывать аналогичным образом. Профессиональное программное обеспечение для оценочных карточек, такое как BSC Designer, автоматизирует эти вычисления, чтобы вы могли сосредоточиться на деловой стороне.

Расчеты опережающих и запаздывающих индикаторов

Ранее мы обсуждали разницу между опережающими и запаздывающими индикаторами. Здесь я хотел бы остановиться на теме расчетов.

Чтобы объяснить, как вычисляется и передается производительность в этом случае, мне нужно будет использовать пример. Предположим, у нас есть цель «Улучшить обслуживание клиентов», которая связана с целями «Создать видеоуроки» и «Обучить агентов поддержки».

Просмотр ведущего vs.Отстающие показатели онлайн — зарегистрируйтесь с помощью бесплатной учетной записи для немедленного доступа к 28 шаблонам карт показателей.

Цель «создать видеоуроки» измеряется:

• Ведущий индикатор «Покрытие учебников,%», который показывает процент тем, охваченных видеоуроками.
• Еще один показатель — «Среднее время просмотра» — основной показатель для оценки степени вовлеченности пользователей, просматривающих видеоуроки.

Цель «обучить агентов поддержки» измеряется:

• Ведущий индикатор «время обучения», который показывает затраченное время, и еще один ведущий индикатор «коэффициент участия», который показывает охват обучением.
• Показателем запаздывания в данном случае может быть «балл оценочного теста» — он помогает составить представление об эффективности обучения.

Мы можем ввести некоторые случайные значения и рассчитать опережающую и отстающую производительность для целей.

• Опережающие показатели будут рассчитываться только с использованием опережающих индикаторов и соответственно.
• Запаздывающая производительность будет рассчитана с использованием показателей запаздывания, согласованных с выбранной целью.

С точки зрения бизнеса:

• Ведущее выступление рассказывает нам историю наших усилий (если тренер потратил достаточно времени на обучение и участвовало достаточное количество агентов поддержки), а
• Отставание в производительности помогает проверить наши достижения в контексте этой цели (улучшились ли агенты службы поддержки в своих оценочных тестах?).

Цели «Создание видеоуроков» и «Обучение агентов поддержки» связаны с целью «Улучшение обслуживания клиентов», и перенесет их эффективность на к цели «Улучшение обслуживания клиентов».

Передают ли эти цели лучшую производительность, отставание в производительности или и то, и другое? Они только напрямую передают отстающую производительность! Другими словами, выходные данные «Создать видеоуроки» и «Обучить агентов поддержки» становятся входными данными для цели «Улучшение обслуживания клиентов».

Что случилось с их ведущим выступлением? Разве не потеряно? Как упоминалось ранее, это помогло нам подтвердить наши усилия, и если гипотеза бизнес-цели (мы говорим о научном подходе) была верна, она будет преобразована в отстающую производительность.

Например, для цели «создать видеоуроки» наша гипотеза заключалась в том, что, объясняя 80% функций продукта в видеоуроках (измеряемых ведущим показателем «Охват обучающими программами»), мы достигнем определенного уровня вовлеченности (измеренного как «Среднее время просмотра»).

Если бы наша гипотеза была верной, мы бы увидели подтверждение этой гипотезы на диаграмме панели инструментов, где визуализируются обе метрики.

Отвечая на вопрос о лидирующих показателях, можно сказать, что опережающие показатели преобразуются в отстающие в том случае, если гипотеза, стоящая за целью, подтвердилась.

Вернемся к нашему примеру. На ведущее достижение цели «Улучшение обслуживания клиентов» теперь влияет выполнение двух задач: «Создание видеоуроков» и «Обучение агентов поддержки». Чтобы измерить отставание в производительности, нам нужно будет разработать некоторые показатели, например «Уровень удержания,%».

Пример расчета системы показателей в MS Excel

Общая проблема с оценочными листами в Excel заключается в том, что когда ваш проект обновляется; будет сложно вести электронную таблицу.

Прочтите статью по этой теме, если вас интересуют подробности.

Какой у вас опыт работы с оценочными карточками? Как вы думаете, это полезно только в качестве академического упражнения? Какие задачи система показателей помогает решить в вашем бизнесе?

Что дальше?

• Шаблоны доступа. Зарегистрируйтесь с бесплатным планом в BSC Designer, чтобы получить немедленный доступ к 30 шаблонам оценочных карточек, включая Примеров вычислений , обсуждаемых в этой статье.
• Мастер навыков. Ознакомьтесь с бесплатным видеоуроком по сбалансированной системе показателей. Овладейте навыками планирования и реализации стратегии с помощью обучения выполнению стратегии.
• Автомат. Узнайте, что такое программное обеспечение сбалансированной системы показателей и как оно может облегчить вашу жизнь за счет автоматизации выполнения стратегии, ключевых показателей эффективности и стратегических карт.

Дополнительные примеры сбалансированной системы показателей

Если вы предпочитаете получать подобные сообщения по электронной почте, подпишитесь на нашу рассылку новостей .

Как используют профессионалы в бизнесе BSC DESIGNER

Запишите их мысли о стратегии на стратегической карте Отслеживание опережающих и запаздывающих индикаторов для расчета производительности Привлечь сотрудников к реализации стратегии и обеспечить подотчетность команды

Что такое KPI? Определение, передовой опыт и примеры

5. Как писать и разрабатывать KPI

При написании или разработке КПЭ необходимо учитывать, как этот КПЭ соотносится с конкретным бизнес-результатом или целью.КПЭ должны быть адаптированы к вашей деловой ситуации и должны быть разработаны, чтобы помочь вам в достижении ваших целей. Следуйте этим шагам при написании KPI:

Напишите четкую цель для вашего KPI

Написание четкой цели для вашего KPI — одна из самых важных — если не самая важная — часть разработки KPI.

KPI должен быть тесно связан с ключевой бизнес-целью. Не только бизнес-цель или что-то, что кто-то в вашей организации может посчитать важным.Это должно быть неотъемлемой частью успеха организации.

В противном случае вы стремитесь к цели, которая не соответствует бизнес-результату. Это означает, что в лучшем случае вы работаете над достижением цели, которая никак не влияет на вашу организацию. В худшем случае это приведет к тому, что ваш бизнес зря потратит время, деньги. и другие ресурсы, которые лучше всего было бы направить в другое место.

Ключевой вывод заключается в следующем: ключевые показатели эффективности должны быть не просто произвольными числами.Они должны выразить что-то стратегическое о том, что пытается сделать ваша организация. Вы можете (или должны уметь) многое узнать о бизнес-модели компании. просто взглянув на их KPI.

Без четкой цели все это будет потеряно.

Поделитесь своими ключевыми показателями эффективности с заинтересованными сторонами

Ваш KPI бесполезен, если он не передан должным образом. Как ваши сотрудники — люди, которым поручено воплощать в жизнь ваше видение организации — должны добиваться ваших целей, если они не знают, что они из себя представляют? Или же возможно, еще хуже: если вы не поделитесь своими KPI, вы рискуете оттолкнуть и расстроить ваших сотрудников и других заинтересованных сторон, которые не видят направление, в котором движется ваша организация.

Но поделиться своими KPI с заинтересованными сторонами — это одно дело (хотя даже это то, что слишком многие организации не могут сделать). Более того, о них нужно сразу же сообщить.

KPI должны быть эффективными в контексте. Этого можно добиться только в том случае, если вы объясните не только то, что вы измеряете, но и почему. В противном случае это просто цифры на экране, не имеющие значения для вас или ваших сотрудников.

Объясните своим сотрудникам, почему вы измеряете то, что измеряете.Ответьте на вопросы о том, почему вы выбрали один ключевой показатель эффективности, а не другой. И что самое главное? Слушать. KPI не безупречны. И они не обязательно будут очевидны для всех вовлеченный. Если вы выслушаете своих сотрудников, это поможет вам определить, где основные цели вашей организации не передаются должным образом

Допустим, вы получаете много вопросов о том, почему прибыль не является ключевым показателем эффективности для вашей компании. Для ваших сотрудников это разумное убеждение. В конце концов, зарабатывание денег — это неотъемлемая часть того, чем занимается любой бизнес.Но, может быть, доход — это не то все и закончить все для вашей организации в определенный момент. Может быть, вы хотите сделать крупные инвестиции в исследования и разработки или планируете крупные приобретения. Получение большого количества таких вопросов — знак того, что вам нужно лучше работа по информированию о ваших KPI и стоящих за ними стратегических целях.

И кто знает: ваши сотрудники могут даже дать вам несколько идей о том, как улучшить ваши KPI.

Проверяйте KPI еженедельно или ежемесячно

Регулярная проверка ключевых показателей эффективности необходима для их поддержания и развития.Очевидно, что отслеживание вашего прогресса в сравнении с KPI важно (какой еще смысл устанавливать его в первую очередь?). Но не менее важно отслеживание вашего прогресса, чтобы вы могли оценить, насколько успешно вы в первую очередь разработали KPI.

Не все КПЭ успешны. У некоторых есть недостижимые цели (подробнее об этом ниже). Некоторым не удается отследить основную бизнес-цель, которую они должны были достичь. Только регулярно проверяясь, вы можете решить, пора ли менять ключевые показатели эффективности.

Убедитесь, что KPI актуален

Чтобы сделать ваши KPI действенными, нужно выполнить пять шагов:

1. Обзор бизнес-целей
2. Проанализируйте свою текущую производительность
3. Установите краткосрочные и долгосрочные цели KPI
4. Просмотрите цели вместе со своей командой
5. Проверить ход выполнения и отрегулировать

Большую часть этого мы уже рассмотрели, но стоит сосредоточиться на необходимости разработки целей как на краткосрочную, так и на долгосрочную перспективу.После того, как вы поставили цель с графиком на более далекое будущее (скажем, следующие несколько кварталов или ваши финансовые год), затем вы можете работать в обратном направлении и определять вехи, которые вам нужно будет достичь на этом пути.

Допустим, вы хотите подписать 1500 подписчиков на информационный бюллетень в первом квартале года. Для этого вам нужно установить цели на месяц, раз в две недели или даже на неделю. Так вы сможете постоянно переоценивать и изменять курс по мере необходимости на вашем пути к достижению долгосрочной цели.

Вы можете разделить цели поровну в соответствии с каждым месяцем. В этом случае это будет 500 подписок в январе, 500 в феврале и 500 в марте. Однако вы можете уточнить детали. В январе и марте больше дней чем февраль, так что, возможно, вы захотите установить цель в 600 на эти месяцы. Или, может быть, вы обычно получаете больше посещаемости веб-сайта в феврале (возможно, ваша компания присутствует на крупной торговой выставке), поэтому вы решаете установить цель в 800 месяц.

Что бы это ни было, убедитесь, что вы разбиваете целевые показатели KPI, чтобы установить краткосрочные цели.

Развивайте свой KPI в соответствии с меняющимися потребностями бизнеса

KPI, которые никогда не обновляются, могут быстро устареть.

Допустим, ваша организация недавно запустила новую линейку продуктов или расширилась за границу. Если вы не обновите свои KPI, ваша команда продолжит преследовать цели, которые не обязательно отражают изменения в тактических или стратегическое направление.

Вы можете подумать, основываясь на ваших результатах, что вы продолжаете работать на высоком уровне. В действительности, однако, вы можете отслеживать ключевые показатели эффективности, которые не отражают влияние ваших усилий на основные стратегические цели.

Ежемесячный (или, в идеальном случае, еженедельный) анализ ваших KPI даст вам возможность точно настроить — или полностью изменить курс.

Возможно, вы даже найдете новые и, возможно, более эффективные способы добраться до того же пункта назначения.

Проверить достижимость КПЭ

Очень важно установить достижимые цели для вашей команды. Слишком высокая цель может привести к тому, что ваша команда сдастся еще до того, как начнется. Установите слишком низкую цель, и вы быстро обнаружите, что задаетесь вопросом, что делать с собой, когда вы ее достигли. ваши годовые цели через два месяца календарного года.

Очень важен анализ вашей текущей работы. Без этого вам придется слепо искать числа, которые в действительности не имеют корня.Ваша текущая производительность также является хорошей отправной точкой для определения областей, в которых вам необходимо улучшать.

Начните копаться в данных, которые вы уже собрали, чтобы установить основу для того, чего вы достигли в прошлом. Для этого отлично подходят такие инструменты, как Google Analytics, но также и более традиционные инструменты бухгалтерского учета, отслеживающие выручку и валовую прибыль. поле.

При необходимости обновите цели КПЭ

KPI не статичны.Они всегда должны развиваться, обновляться и меняться по мере необходимости. Если вы устанавливаете и забываете свои ключевые показатели эффективности, вы рискуете преследовать цели, которые больше не имеют отношения к вашему бизнесу.

Возьмите за привычку регулярно проверять, не только для того, чтобы видеть, как вы работаете с вашими KPI, но и для того, чтобы узнать, какие KPI необходимо изменить или полностью исключить.

Для того, кто никогда раньше не разрабатывал KPI, все это может показаться утомительным.

Но вот и хорошие новости: после того, как вы пройдете через этот процесс несколько раз, вам будет намного проще использовать его снова в будущем.

Собираем все вместе

KPI обычно являются важным инструментом для измерения успеха вашего бизнеса и внесения корректировок, необходимых для его успеха.

Однако полезность отдельных КПЭ имеет свои пределы.

Самая важная часть любого KPI — это его полезность. Как только он изжил себя, вы должны без колебаний выбросить его и приступить к работе над новыми, которые лучше соответствуют вашим основным бизнес-целям.

Примеры и шаблоны KPI

Введение в примеры ключевых показателей эффективности

A Ключевой показатель эффективности (KPI) — это измеримое значение, которое демонстрирует, насколько эффективно компания достигает ключевых бизнес-целей. Организации используют KPI для оценки своего успеха в достижении целей. Узнать больше: Что такое ключевой показатель эффективности (KPI)?

Выбор подходящего будет зависеть от вашей отрасли и от того, какую часть бизнеса вы хотите отслеживать.Каждый отдел будет использовать разные типы KPI для измерения успеха в зависимости от конкретных бизнес-целей и задач. Узнайте, какие типы ключевых показателей эффективности имеют отношение к вашему отделу, отрасли или должности: типы KPI.

После того, как вы выбрали ключевые бизнес-показатели, вы захотите отслеживать их с помощью инструмента отчетности в реальном времени. Управление ключевыми показателями эффективности может осуществляться с помощью программного обеспечения для создания отчетов на информационной панели, что дает всей организации представление о вашей текущей эффективности. Узнайте больше о том, как отслеживать ключевые показатели эффективности в отчете или на панели инструментов.

Примеры КПЭ

В зависимости от вашей отрасли и конкретного отдела, который вы хотите отслеживать, существует ряд типов KPI, которые ваша компания захочет отслеживать. Каждый отдел захочет измерить успех на основе конкретных целей и задач. Взгляните на примеры KPI для отделов ниже, чтобы узнать больше о том, который вам следует измерять:

Дополнительные примеры KPI с использованием отчетов и панелей мониторинга

Чтобы быть полезными, необходимо отслеживать ключевые показатели эффективности и составлять отчеты по ним; если они изменяются в реальном времени, их следует отслеживать в реальном времени.Информационные панели KPI — идеальный инструмент для создания отчетов об отслеживании производительности, поскольку их можно использовать для визуального отображения производительности предприятия, конкретного отдела или ключевой бизнес-операции.

Вот несколько примеров KPI, чтобы продемонстрировать, как вы можете представить ключевые показатели эффективности вашей команде на панелях мониторинга и в отчетах:

Что такое программное обеспечение приборной панели KPI?

Программное обеспечение приборной панели KPI позволяет предприятиям превращать данные в аналитические и ценные бумаги.Программное обеспечение позволяет организациям вводить свои данные в одну специально разработанную систему или подключать внешние службы для более быстрого и точного сбора данных. Этот тип программного обеспечения позволяет предприятиям визуализировать и понимать данные из ряда ключевых показателей эффективности, которые представляют различные области бизнеса, в одном месте. Компании выигрывают от более быстрого и точного сбора данных, мгновенных отчетов о производительности и предупреждений, когда ключевой показатель производительности выше или ниже достигнутого. Программное обеспечение приборной панели KPI централизует данные предприятий, упрощая при этом отчетность в режиме реального времени, чтобы всегда иметь конкурентное преимущество.

Как написать и разработать ключевые показатели эффективности

При написании или разработке КПЭ необходимо учитывать, как этот ключевой показатель эффективности соотносится с конкретным бизнес-результатом или целью. Ключевые показатели эффективности должны быть адаптированы к вашей деловой ситуации и должны быть разработаны, чтобы помочь вам в достижении ваших целей. При написании одного выполните следующие действия:

• Напишите четкую цель для каждого
• Поделитесь ими со всеми заинтересованными сторонами
• Проверяйте их еженедельно или ежемесячно
• Убедитесь, что они действительны
• Развивайте их в соответствии с меняющимися потребностями бизнеса
• Убедитесь, что они достижимы (но добавьте растянутую цель)
• Обновите свои цели по мере необходимости

Ключевые показатели эффективности лучшие практики

Измерение и мониторинг эффективности бизнеса имеет решающее значение, но неправильное определение ключевых показателей эффективности может нанести ущерб.Так что они могут быть плохо структурированными или слишком сложными, дорогостоящими для получения или мониторинга на регулярной основе.

Итак, что делает показатели эффективности бизнеса «ключевыми» и как их следует выбирать владельцу бизнеса, руководителю или менеджеру? Существует шесть факторов, которые отделяют эффективные, создающие ценность ключевые показатели эффективности от пагубных, уменьшающих ценность. Следуйте этим шести передовым методам:

1. Согласовано — убедитесь, что вы согласны со стратегическими целями и задачами вашей организации
2. достижимо — индикаторы, которые вы выбираете для измерения, должны иметь данные, которые можно легко получить
3. Острый — они должны удерживать всех на одной странице и двигаться в одном направлении
4. Точность — данные, поступающие в показатели эффективности, должны быть надежными и точными
5. Actionable — Каждый из них дает вам представление о бизнесе, который является действенным?
6. Alive — Ваш бизнес постоянно растет и меняется.Ваши ключевые показатели эффективности тоже должны развиваться!

Узнайте больше о передовых методах KPI.

Как насчет бизнес-показателей и КПЭ

A Business Metric — это количественная мера, которая используется для отслеживания и оценки состояния конкретного бизнес-процесса. В каждой сфере бизнеса есть определенные показатели, которые следует отслеживать — маркетинговые показатели могут включать в себя отслеживание кампаний и статистику программ, в то время как показатели продаж могут отражать количество новых возможностей и потенциальных клиентов в вашей базе данных, а показатели для руководителей будут больше ориентированы на финансовые показатели в целом. .Подробнее: бизнес-показатели.

ключевых показателей эффективности (KPI) в Power Pivot

Ключевые показатели эффективности (KPI) — это визуальные показатели эффективности. Поддерживаемый определенным вычисляемым полем, KPI разработан, чтобы помочь пользователям быстро оценить текущее значение и состояние метрики по отношению к определенной цели. KPI измеряет производительность значения, определенного базовой мерой (также известной как вычисляемое поле в Power Pivot в Excel 2013), по сравнению с целевым значением, также определяемым мерой или абсолютным значением.Если в вашей модели нет мер, см. Создание меры.

Вот сводная таблица с полным именем сотрудника в строках и KPI продаж в значениях.

Узнайте больше о KPI ниже, а затем продолжите чтение в следующем разделе, чтобы увидеть, как легко создать свой собственный KPI.

Подробнее о КПЭ

KPI — это измеримый показатель для определения бизнес-целей. Например, отдел продаж организации может использовать KPI для измерения ежемесячной валовой прибыли по сравнению с прогнозируемой валовой прибылью.Бухгалтерия может измерять ежемесячные расходы по сравнению с доходами для оценки затрат, а отдел кадров может измерять квартальную текучесть кадров. Каждый из них является примером KPI. Различные бизнес-профессионалы часто группируют KPI вместе в оценочной карте, чтобы получить быструю и точную историческую сводку успеха бизнеса или выявить тенденции.

KPI включает в себя базовое значение, целевое значение и пороговые значения состояния.

Базовое значение

Значение Base — это вычисляемое поле, результатом которого должно быть значение.Это значение, например, может быть совокупным объемом продаж или прибылью за определенный период.

Целевое значение

A Целевое значение также является вычисляемым полем, которое приводит к значению — возможно, абсолютному значению. Например, вычисляемое поле может использоваться в качестве целевого значения, в котором бизнес-менеджеры организации хотят сравнить, как отдел продаж отслеживает заданную квоту, где рассчитанное поле бюджета будет представлять целевое значение.Примером, в котором абсолютное значение будет использоваться в качестве целевого значения, является распространенный случай, когда менеджеру по персоналу необходимо оценить количество оплачиваемых часов свободного времени для каждого сотрудника, а затем сравнить его со средним значением. Среднее количество дней отбора мощности будет абсолютным значением.

Пороги состояния

A Статус Порог определяется диапазоном между нижним и верхним порогом. Пороговое значение состояния отображается с графическим изображением, чтобы помочь пользователям легко определить состояние базового значения по сравнению с целевым значением.

Создать KPI

Выполните следующие действия:

1. В представлении данных щелкните таблицу, содержащую меру, которая будет служить базовой мерой. При необходимости узнайте, как Создать базовую меру.

2. Убедитесь, что отображается область расчета. В противном случае щелкните Home > Область расчета , чтобы отобразить Область расчета, которая отображается под таблицей.

3. В области вычислений щелкните правой кнопкой мыши вычисляемое поле, которое будет служить базовым показателем (значением), а затем щелкните Создать KPI .

4. В Определите целевое значение , выберите одно из следующего:

   2. Выберите Мера , а затем выберите целевой показатель в поле.

   3. Выберите Абсолютное значение , а затем введите числовое значение.
      

      Примечание: Если в поле нет полей, значит, в модели нет вычисляемых полей. Вам нужно создать меру.

5. В Определите пороговые значения состояния , щелкните и проведите пальцем, чтобы настроить как нижнее, так и верхнее пороговые значения.

6. В Выберите стиль значка щелкните тип изображения.

7. Щелкните Описания , а затем введите описания KPI, Value, Status и Target.

Изменить KPI

В области вычислений щелкните правой кнопкой мыши меру, которая служит базовой мерой (значением) KPI, а затем щелкните Изменить настройки KPI .

Удалить КПЭ

В области вычислений щелкните правой кнопкой мыши меру, которая служит базовой мерой (значением) KPI, а затем нажмите Удалить KPI .

Помните, что удаление ключевого показателя эффективности не удаляет базовый показатель или целевой показатель (если он был определен).

Пример

Менеджер по продажам в Adventure Works хочет создать сводную таблицу, которую она может использовать для быстрого отображения того, соответствуют ли сотрудники отдела продаж своей квоте продаж на определенный год.Для каждого сотрудника отдела продаж она хочет, чтобы сводная таблица отображала фактическую сумму продаж в долларах, сумму квоты продаж в долларах и простой графический дисплей, показывающий состояние того, находится ли каждый сотрудник отдела продаж ниже, на уровне или выше своей квоты продаж. . Она хочет иметь возможность разрезать данные по годам.

Для этого менеджер по продажам решает добавить ключевой показатель эффективности продаж в книгу AdventureWorks. Затем менеджер по продажам создаст сводную таблицу с полями (вычисляемыми полями и KPI) и срезами, чтобы проанализировать, соблюдают ли продавцы свои квоты.

В Power Pivot создается вычисляемое поле в столбце SalesAmount в таблице FactResellerSales, которое дает фактическую сумму продаж в долларах для каждого сотрудника отдела продаж. Это вычисляемое поле будет определять базовое значение KPI. Менеджер по продажам может выбрать столбец и щелкнуть AutoSum на вкладке Home или ввести формулу в строке формул.

Вычисляемое поле Продажи создается по следующей формуле:

Продажи: = Сумма (FactResellerSales [SalesAmount])

Столбец SalesAmountQuota в таблице FactSalesQuota определяет квоту суммы продаж для каждого сотрудника.Значения в этом столбце будут служить целевым вычисляемым полем (значением) в KPI.

Вычисляемое поле SalesAmountQuota создается по следующей формуле:

Target SalesAmountQuota: = Sum (FactSalesQuota [SalesAmountQuota])

Примечание. Существует связь между столбцом EmployeeKey в таблице FactSalesQuota и EmployeeKey в таблице DimEmployees.Эта связь необходима для того, чтобы каждый сотрудник отдела продаж в таблице DimEmployee был представлен в таблице FactSalesQuota.

Теперь, когда вычисляемые поля готовы служить в качестве базового значения и целевого значения ключевого показателя эффективности, вычисляемое поле продаж расширяется до нового ключевого показателя эффективности продаж. В KPI продаж расчетное поле Target SalesAmountQuota определено как целевое значение. Пороговое значение статуса определяется как процентный диапазон, цель которого составляет 100%, что означает, что фактические продажи, определенные в вычисляемом поле «Продажи», достигли суммы квоты, определенной в вычисляемом поле «Целевой показатель SalesAmountQuota».Низкий и высокий проценты определяются в строке состояния, и выбирается графический тип.

Обобщение примера с ощутимыми преимуществами КПЭ

Менеджер по продажам теперь может создать сводную таблицу, добавив базовое значение KPI, целевое значение и статус в поле «Значения». Столбец Сотрудники добавляется в поле RowLabel, а столбец CalendarYear добавляется как срез.

Менеджер по продажам теперь может быстро просматривать статус продаж для отдела продаж, срезать по годам фактическую сумму продаж, сумму квоты продаж и статус для каждого сотрудника отдела продаж.Она может анализировать тенденции продаж на протяжении многих лет, чтобы определить, нужно ли ей корректировать квоту продаж для сотрудника отдела продаж.

Как рассчитать KPI | Bizfluent

Существует множество инструментов, позволяющих определить, насколько успешным является бизнес и где его нужно улучшать. При рассмотрении инструментов важно найти способы постановки и измерения целей, которые используют критерии SMART: конкретные, измеримые, достижимые, актуальные и привязанные к срокам.

Что такое KPI

Ключевые показатели эффективности (KPI) — это конкретные, измеримые и часто ориентированные на время способы оценки прогресса.Организации могут использовать KPI, чтобы понять, достигают ли они своих целей или нет, или чтобы сосредоточиться на том, что они хотят улучшить. KPI используются для отслеживания изменений во времени и могут измеряться через определенные промежутки времени, например, ежемесячно, ежедневно или еженедельно. Они могут быть измерены в течение определенного периода времени, такого как продолжительность маркетинговой кампании, или в течение всего периода, в течение которого компания ведет бизнес.

KPI могут измерять высокоуровневую активность, такую ​​как доход, или более конкретные действия, такие как успех нового продукта.Их можно создавать и использовать во всех аспектах бизнеса, и, скорее всего, они используются в области финансов и маркетинга.

Формулы КПЭ

Помимо определения того, что вы собираетесь измерять, важно посмотреть, как именно вы будете рассчитывать свой КПЭ. Давайте рассмотрим пять способов измерения (или подсчета) ваших данных для создания ключевых показателей эффективности.

1. Общие сведения о счетчиках данных

Счетчики — это простые числовые значения, которые легче всего вычислить.Они полезны просто для измерения чего-то, что не требует частоты появления или какого-либо другого контекста, чтобы показать изменения с течением времени. KPI of count, однако, не работает в тех случаях, когда требуется больше контекста для более точного представления производительности. Например, количество несчастных случаев на рабочем месте может быть хорошим KPI для подсчета, но он может не работать при соблюдении безопасности на предприятиях с огромными различиями в количестве сотрудников.

2. Измерение в процентах

Проценты выводят результат путем деления количества людей или вещей, которые демонстрируют целевую характеристику, на общую численность населения.Это число затем умножается на 100, таким образом, имя на (на) цент (сто). Вот несколько примеров:

• Процент использованных отпускных дней сотрудника.
• Рост продаж в процентах по кварталам.
• Возврат инвестиций.

Проценты хорошо работают с типичными примерами, например, если продажа происходит или нет, но при измерении вещей, требующих градиента, таких как удовлетворенность клиентов, они также не работают.

3. Суммы или итоги

Не путать с подсчетами, суммы или итоги являются непрерывными переменными, то есть они измеряются, а не подсчитываются.Это означает, что суммы или итоги могут принимать форму чисел с десятичными знаками. Например, общее время, потраченное на коммерческие звонки на этой неделе в компании, составило 48,5 часов. Вот некоторые другие примеры:

• Общая выручка компании.
• Общая стоимость товарных запасов в розничной торговле.

4. Средние значения данных

Также известное как среднее значение, среднее — это сумма всех чисел в наборе данных, деленная на общее количество точек данных. Это хороший способ оценить, насколько важен тот или иной аспект бизнеса.Примеры:

• Средний рейтинг отзывов клиентов.
• Средняя выручка от продажи звонка.
• Средняя стоимость каждого товара.

Имейте в виду, что если у вас небольшое количество точек данных или выбросы, которые сильно искажают средние числа или общее распределение ваших данных, то среднее значение может быть неточным и, следовательно, не подходящим типом KPI для использования. В этом случае может быть лучше рассмотреть возможность использования медианы или другой меры для компенсации смещения.

5. Коэффициенты для сравнения чисел

Коэффициенты сравнивают два числа рядом. Коэффициенты обозначаются двумя числами рядом, разделенными двоеточием. Это позволяет наблюдателю сравнить два числа и их соотношение. Примеры:

• Количество входящих и исходящих коммерческих звонков.
• Покупки в магазине по сравнению с покупками в Интернете.

Обязательно используйте отношения только в том случае, если есть смысл сравнивать два числа. В общем, если нет никаких действенных идей, которые нужно почерпнуть, нет смысла измерять и вычислять KPI.

В следующих нескольких разделах будут подробно описаны некоторые общие примеры KPI.

Рост продаж с течением времени

Очень типичный пример KPI показывает рост продаж с течением времени. Вы можете рассчитать рост продаж, измерив общее количество проданных продуктов или услуг или полученный доход и сравнив его с тем же показателем за предыдущий период времени. Могут быть включены более конкретные показатели роста продаж, чтобы предложить более детальное понимание и мотивацию для сотрудников отдела продаж.Рост продаж рассчитывается в процентах:

Рост продаж = 100 * (конечная выручка от продаж — начальная выручка) / (начальная выручка от продаж)

Например, менеджер местной розничной точки может захотеть узнать доход от продаж в день или на одного сотрудника каждую неделю, чтобы они могли сосредоточиться на улучшении методов продаж или предлагать продажи в определенные дни недели. В то время как директор может захотеть узнать объем продаж по регионам, чтобы проанализировать, в каких регионах необходимо улучшить обучение продажам, или изменить региональную номенклатуру продуктов, чтобы сохранить популярные товары на складе и сократить запасы продуктов с более низкими объемами продаж.

Маржа валовой прибыли

Маржа валовой прибыли — это процент от общего дохода от продаж, который компания сохраняет после учета любых затрат на производство товаров. Этот KPI дает представление о том, насколько эффективно работает бизнес. Чем выше валовая прибыль, тем больший доход получает бизнес от своей торговой деятельности.

Маржа валовой прибыли = (Выручка — прямые затраты) / Выручка

Увидев эффективность с течением времени, компании могут использовать более конкретные KPI для снижения производственных затрат или повышения цен на продукцию для увеличения валовой прибыли.Например, розничный бизнес может захотеть изолировать валовую прибыль для каждого продукта, который у него есть, чтобы сосредоточиться на устранении продуктов с более высокими затратами и более низкими продажами, снижении затрат на производство для определенных предметов или создании привлекательных дисплеев для увеличения продаж продуктов с более высокая маржа.

Рентабельность инвестиций

В качестве краеугольного камня маркетинга рентабельность инвестиций (ROI) — это процент, который сравнивает инвестиции в маркетинговую тактику с тем, какой доход они принесли.Например, маркетолог из индустрии оборудования инвестирует 5000 долларов в онлайн-рекламную кампанию по продаже большего количества электроинструментов и связывает с этой кампанией всплеск продаж электроинструментов на 10 тысяч долларов. Рентабельность инвестиций в этом случае будет 100%. Формула KPI для расчета ROI работает путем вычитания дохода из начальных инвестиций и деления полученного вычитания на начальные инвестиции (и умножения на 100, чтобы получить процент).

Формула: ROI = 100 * (доход, полученный от инвестиций — стоимость инвестиций) / стоимость инвестиций

ROI — мощный инструмент, потому что он позволяет предприятиям сравнивать различные маркетинговые действия, чтобы увидеть, какие из них приносят наибольшую прибыль для своих компаний.Это заставляет компании задуматься о том, какие каналы эффективны для маркетинга их бизнеса, как повысить эффективность маркетинга за счет тактики высокой рентабельности инвестиций и для создания правильного сочетания таких вещей, как социальные сети, электронная почта, печатная реклама и т. Д.

Стоимость найма

С точки зрения ключевых показателей эффективности для сотрудников, стоимость найма является популярным показателем. Он рассчитывается путем сложения затрат на подбор персонала как внутри компании, так и за ее пределами. Подбор персонала включает в себя все: от затрат на рекламу до привлечения сторонних агентств, проверки резюме кандидатов и собеседований.

Стоимость наемного найма = (внутренние затраты на набор + внешние затраты на подбор персонала) / общее количество наймов

При расчете затрат на наем компании могут сосредоточиться на методах найма, которые сокращают затраты и время на найм и обучение сотрудников такие как набор персонала внутри компании, наем штатного персонала по найму и создание периодов обучения с пониженной оплатой для новых сотрудников.