Примеры утп в рекламе: Примеры УТП, чтобы придумать свое еще круче | Дропшиппинг

Содержание

Уникальное торговое предложение (УТП): примеры – Plerdy

Уникальное торговое предложение — это конкретное преимущество вашего SaaS-продукта, товара или услуги над остальными. Там, где потребности клиентов пересекаются с тем, что вы делаете лучше других, рождается ваше “уникальное торговое предложение”. Подумайте:

Чем то, что вы продаете, отличается от предложения конкурентов?
Ваше программное обеспечение самое эффективное в нише?
Сумки из вашего интернет-магазина можно передавать по наследству?
Вы действительно доставляете пиццу на двадцать минут быстрей остальных?

Отлично! В этом и есть суть вашего уникального торгового предложения. Основываясь на реальных преимуществах, следует строить маркетинговую стратегию, разрабатывать айдентику и даже придумывать слоганы. Такой подход создаст атмосферу открытости: честность сама по себе привлекает клиентов.

Понять, в чем уникальность торгового предложения, помогут сами клиенты. Задайтесь вопросом:

Что они ценят больше всего?
Какой эксклюзивный опыт вы им предоставляете?
В 21-м веке к уникальному предложению можно смело добавлять ценности или философию компании: вы используете только органические продукты?
Не эксплуатируете дешевую рабочую силу?
Не проводите тестирование на животных?

Все это — тоже часть вашего уникального предложения, которая привлекает покупателей.

Почему уникальное торговое предложение важно?

Постоянный рост конкуренции, насыщенность рынка и предложение, превышающее спрос — это лишь начало длинного списка причин, уничтожающих перспективный бизнес. И именно уникальное торговое предложение поможет преодолеть эти трудности.

Уникальное торговое предложение поможет покупателям запомнить вас. Это аналог яркой рекламы в YouTube и Facebook: вывеска всегда привлекает внимание, если это единственный белый билборд в окружении цветастых плакатов. Как пример — кампания Volkswagen в 50-х на рынке США: плакат с маленьким авто на светлом фоне в окружении огромных пикапов с кричащей рекламы.

10 лучших примеров уникального торгового предложения

Уникальное торговое предложение можно создать в любом направлении бизнеса. Рассмотрим примеры хорошо продуманных стратегий мировых компаний — что помогло им увидеть и обрести свою индивидуальность.

Avis

Это был “вечный второй”, всегда догоняющий лидера (компанию Hertz) бренд проката авто. До момента, когда было принято решение не прятать этот недостаток, а сказать честно: “We’re number two. We try harder.” Этот месседж очень доходчиво объяснил: нужно выбрать того, кто прилагает больше усилий, а не лидера. Рекламная кампания с этим слоганом увеличила долю Avis на рынке более чем втрое всего за три года.

Честность, открытость и признание проблем отлично помогают, если подать их правильно в уникальном торговом предложении.

FedEx

Federal Express — одна из самых известных американских компаний доставки, ставшая мемом благодаря попаданию в фильмы и на орбиту массовой культуры. Слоган “When it absolutely, positively has to be there overnight” долгое время работал: говорил о безоговорочной гарантии и краткости срока доставки. FedEx были едва ли не единственными, кто доставлял маленькие посылки простым американцам даже среди ночи! Идеальный пример того, как должно выглядеть уникальное торговое предложение.

M&M

Известный производитель шоколадных конфет сделал ставку на довольно странное преимущество: “The milk chocolate melts in your mouth, not in your hand. ” Но это сработало, поскольку многим действительно очень не нравится, когда шоколад тает в руках. Драже M&M покрыто глазурью — и потому не тает. Эта мелочь сильно подняла популярность бренда.

Domino’s Pizza

Пиццерия с мировым именем поставила на понятность и простоту, заключенную в слогане: “You get fresh, hot pizza delivered to your door in 30 minutes or less or it’s free.” Причем, этот слоган идеально работает, несмотря на его длину. Важно, что это действительно было правдой. К сожалению, девиз подтолкнул курьеров к превышению скорости передвижения, что часто заканчивалось травмами. Слоган пришлось убрать, но свое дело он сделал.

Robinhood

Философия инвестиционной платформы — “Investing for everyone”. Лаконичность отражает суть: финансовые рынки должны быть открыты для всех, а не только для банкиров и биржевых брокеров. Проверено! На этом сайте каждый может инвестировать в акции небольшую сумму денег. Слоган компании — максимально простая форма уникального торгового предложения.

Canva

Слоган онлайн-платформы для дизайнеров “Empowering the world to design” отображает суть: за последние годы мир дизайна полностью изменился именно благодаря Canva. Создать отличную визуализацию теперь может каждый — без специальных навыков, опыта и образования: масса шаблонов, удобный инструментарий и множество примеров прямо под рукой.

SoundCloud

Музыкальная платформа, стирающая границы между музыкантами и фанатами, использует слоган “SoundCloud gives you the space to create, find your fans, and connect with other artists.” Длинновато, но зато полностью отображает суть преимущества: за последние годы SoundCloud стал стартовой площадкой для творчества талантливых новичков. Самые успешные из них подписали контракты с известными лейблами и стали узнаваемы во всём мире.

WooCommerce

В слогане платформы интернет-коммерции “The most customizable eCommerce platform for building your online business” ключевые слова именно «самая настраиваемая». Это косвенно говорит об уникальности каждого созданного сайта. Все онлайн-сервисы “страдают” шаблонностью, тогда как в WooCommerce сделали ставку на кастомизацию и уникальность. И что важно: не забыли об этом рассказать.

Best Buy

Сеть магазинов электроники пошла радикальным путём, провозгласив принцип “Find a lower price and we’ll match it.” Компания рискнула понести убытки, но слоган подтолкнул покупателей проверять цены и убеждаться в том, что дешевле действительно не найти. Итог: масса подражателей по всему миру, что только подтверждает эффективность этого уникального торгового предложения.

Colgate

Всемирно известный производитель зубной пасты слоганом “Improve mouth health in two weeks” говорит с покупателем на языке авторитета. Производитель максимально уверен в том, что в этот конкретный промежуток времени Colgate сможет помочь. «Две недели» коннотативно отсылает к массе тестов и научных исследований, подтверждающих эти позитивные изменения. И уверенность в доказательной медицине работает — продажи зубной пасты растут.

Conclusion

Уникальное торговое предложение — это коммуникативный фундамент, на котором строится бренд. Преимущество, из которого вырастает всё. Маркетинг, слоганы, позиционирование — все базируется на определенном преимуществе, особенности, которую предлагает компания. Это — суть, которая должна быть правдивой, ясной, доступной. И тогда она способна за считанные годы увеличить капитал в несколько раз.

УТП – что это, 11 советов как составить + примеры

Содержание

Зачем нужно УТП
УТП и УЛП: в чем отличие
УТП, позиционирование и акция: есть ли разница
УТП в Инстаграм
Как создать уникальное торговое предложение: ТОП советов

Чтобы привлечь внимание к своему бизнесу, важно не бояться проявлять индивидуальность и открыто заявлять о конкурентных преимуществах. И самый верный способ это сделать — сформировать грамотное УТП и показать его потенциальным клиентам.

УТП — это уникальное торговое предложение. Простыми словами — то, что отличает бренд/компанию/услуги от других. УТП выделяет бренд на фоне конкурентов, показывает его преимущества, уникальность.

Зачем нужно УТП

Мария работает дизайнером интерьера. С каждым клиентом она проводит индивидуальную беседу в дружелюбной атмосфере, вовлекает в работу над проектом. Разработка дизайн-проекта совместно с клиентом — отличительная черта дизайнера Марии. Это выделяет её среди конкурентов.

Но чтобы люди, которые боятся довериться дизайнеру на 100% и хотят участвовать в рабочем процессе, узнали о преимуществах Марии, она должна сформулировать УТП и донести его до потенциальных заказчиков. Например, в рекламе использовать фразу «Вместе создадим интерьер вашей мечты».

👉 УТП помогает:

Привлечь нужную ЦА. УТП содержит посыл для целевой аудитории. Из примера выше ясно, что ЦА дизайнера Марии — люди, для которых важно работать в связке со специалистом. Это клиенты с идеями, свободным временем, желанием быть на связи с дизайнером. Если бы УТП дизайнера звучало «С вас задание — с меня все остальное», это был бы уже посыл к другой аудитории. Привлекая нужную ЦА — вы экономите время и деньги. Ваш клиент видит УТП — и сразу же понимает: «это то, что мне нужно».
Составить эффективную маркетинговую и СММ стратегию. С УТП работают маркетологи, СММ-щики, таргетологи, директологи. При обращении к ним вы услышите вопрос: «Чем вы лучше конкурентов?». Ответ на этот вопрос ляжет в основу стратегии продвижения бренда. Мало написать «Мы варим лучший кофе в городе», так может сказать любая кофейня. А вот посыл «Мы варим лучший кофе в городе, и не загрязняем окружающую среду пластиковыми стаканами» — это уже конкурентное преимущество.
Повысить лояльность аудитории. Через УТП можно транслировать ценности бренда, его принципы. В примере с кофе принципом будет «забота об экологии». Люди, которым это важно, сделают выбор в пользу бренда именно с таким УТП.
Увеличить ценность бренда в глазах потребителя. УТП может быть как чем-то физически ощутимым, так и искусственно созданным преимуществом. Например, «кофе в биоразлагаемом стакане» — это осязаемое преимущество кофейни, а «кофе от дружелюбного бариста» — это искусственно созданная ценность. Но она тоже работает. УТП показывает преимущества, выделяет на фоне конкурентов, и все это в конечном итоге приводит к увеличению продаж.

Вполне вероятно, что многие из ваших потенциальных клиентов с трудом могут решить, какой вариант в вашей отрасли заслуживает их времени, денег и доверия. Этот выбор может быть сложным для клиентов, у которых нет опыта, они плохо отличают одного конкурента от другого. Вот почему ваша задача — помочь им, сделав ваше уникальное торговое предложение достаточно очевидным, необычным и запоминающимся, чтобы они могли видеть именно то, что может предложить ваш бизнес, и не могут предложить конкуренты.
Грегори Чиотти
Менеджер по контент-маркетингу

УТП можно использовать в рекламе, описании магазина и бренда на сайте, e-mail рассылке, карточке товара, описании соц. сетей.

УТП и УЛП: в чем отличие

Уникальное торговое предложение — это довольно широкий маркетинговый термин. Его применяют по отношению к упоминанию отличительных характеристик крупных брендов, небольших компаний, частных мастеров, блогеров. Иногда еще можно услышать более узкий термин УЛП.

УЛП — это уникальное личное предложение. Оно определяет, какую проблему и для какой ЦА решает конкретный специалист (эксперт, блогер).

Про УЛП говорят в контексте личного бренда, про УТП — в контексте маркетинга. УТП это про уникальные характеристики любого бизнеса, будь то компания-гигант вроде PepsiCo или частный мастер по ремонту ноутбуков. УЛП касается только специалиста с личным брендом. В этом и заключается отличие этих терминов.

УТП, позиционирование и акция: есть ли разница

На первый взгляд УТП очень похоже на позиционирование. Но это разные понятия.

Позиционирование — «место», занимаемое брендом в сознании потребителя.

Позиционирование отвечает сразу на несколько вопросов:

Как называется бренд?
Для кого предназначена его продукция?
Почему люди должны его выбрать?

УТП дает ответ на один единственный вопрос «Почему человек должен выбрать именно этот бренд, а не конкурента?». УТП — лишь малая часть позиционирования.

Важно понять, что УТП — это не временная акция. Да, вы можете запустить крутую акцию, составить очень выгодное предложение. Но это будет называться акцией или офером. Если вы дарите гайд за подписку, это не будет считаться уникальным торговым предложением. УТП это больше про характерное отличие, уникальность. УТП не имеет временных рамок. Это то, что не может закончиться.

УТП в Инстаграм

В Инстаграм УТП размещают в шапке профиля. Выглядит это как перечень характеристик, отличающих бренд/эксперта/блогера от конкурентов.

Ниже примеры УТП в Инстаграм:

Пример УТП в ИнстаграмУТП в Инстаграм размещают в шапке профиля

УТП в Инстаграм нужно — блогерам, инфлюенсерам, инфо-продюсерам, визуал-менеджерам, инста-магазину и всем, кто хочет привлечь подписчиков либо клиентов.

Главное отличие УТП в Инстаграм — оно должно быть максимально коротким и ёмким

В шапке профиля можно разместить 150 символов. Поэтому УТП должно уместиться примерно в пару слов.

Как создать уникальное торговое предложение: ТОП советов

На первый взгляд самый простой вариант создать УТП — снизить цену. Когда ваши цены ниже, чем у конкурентов, вы перетягиваете часть клиентов, но не всегда выигрываете. Во-первых, к вам будет идти самая неплатежеспособная аудитория. Во-вторых, чтобы заработать столько же, сколько зарабатывает конкурент, вам придется работать намного больше.

Забудьте про снижение цен. Ищите свои сильные стороны, они есть у всех.

Уникальное торговое предложение, это «бонусы», которые получит клиент помимо основной услуги.

Чтобы сформировать рабочее УТП, нужно хорошо знать свою целевую аудиторию. У каждой аудитории свои ценности, представления о качестве. Нет смысла писать о характеристиках, не важных для ЦА. Поэтому начать нужно с изучения болей, ценностей, интересов целевой аудитории.

Ниже советы по составлению «убийственного» УТП.

Сыграйте на контрасте с конкурентом

Изучите своих конкурентов, определите их слабые стороны. Можно:

Заказать аудит конкурента;
Воспользоваться его услугой и записать все, что вам не понравилось;
Найти негативные отзывы о конкуренте в сети.

Анализ конкурентов поможет выявить ваши сильные стороны. Ваша задача — найти то, что не устраивает клиентов конкурента, на что чаще всего жалуются, чего людям не хватает.

Хороший пример УТП, построенного на контрасте с конкурентом — реклама карты Тинькофф банка.

Пример рекламы карты Тинькофф банка

Фраза «Кэшбэк рублями, а не бонусами», прямая отсылка к конкуренту — Сбербанку с его бонусной системой возврата средств. Она не только обозначает выгоду для клиента, но и показывает ему, почему Тинькофф «круче» конкурентов, почему нужно перейти именно в этот банк. Представьте, что вы мечтали получать кэшбэк деньгами. Тогда эта фраза еще раз напомнит вам о недостатках вашего банка, и появится мысль его сменить. Получается двойное воздействие на клиента.

Расскажите о конкретном результате

Распространенная ошибка при составлении УТП — отсутствие конкретики. УТП должно быть лаконичным и информативным. Если можете добавить цифры, факты — добавляйте.

Одна из формул продающего УТП: «конкретика + эмоции/чувства».

Пример УТП, составленный по формуле «конкретика + эмоции/чувства»

В примере выше конкретика — это «научим за 3 месяца», «более 7 000 студентов», а чувства — «довольные студенты». Человек сразу понимает, что через 3 месяца увидит результат и будет им доволен.

Развейте страхи

Подумайте, чего может бояться клиент?

Если речь о кондитерских изделиях, то главный страх — набор веса. Тогда в УТП нужно делать упор на отсутствие сахара в составе. Или указать, что это «полезные сладости».

Вот пример хорошего УТП в Инстаграм:

Пример хорошего УТП

Копирайтер сыграл на главном страхе своей ЦА, указав: «Никто не догадается, что пишите не вы». Инфлюенсеры и эксперты часто заказывают тексты для публикаций и коммерческих авторов. И главный их страх, что другие об этом узнают. Прорабатывайте эти страхи в УТП, и клиенты вам доверятся.

Создайте ценность из особенностей производства

Новое исправное оборудование, чистота на рабочем месте — то, что идет по умолчанию, но все равно может стать основой УТП. О том, насколько все хорошо у вас на производстве, можете знать вы и сотрудники. Но клиенты об этом ничего не знают, поэтому не забывайте об этом говорить.

Производитель белевской пастилы сделал хорошее УТП с акцентом на традиции и ручную работу.

Пример УТП с акцентом на традиции и ручную работу

Эта продукция действительно может создаваться только вручную, но если прямо не сказать об этом, потребитель не догадается. Согласитесь, традиционный рецепт и ручная работа сильно увеличивают ценность в глазах покупателя.

Покажите, что только вы можете помочь

Если у вас есть что-то, чего нет у других, укажите на это. Клиент должен понять, что никто кроме вас не даст ему то, что вы предлагаете. Например:

Единственный официальный представитель N в России.

Мы единственная компания, специализирующаяся на выпуске косметики из…

Пример УТП с подсказкой о том, что только вы можете помочь

Укажите, что вас ценят клиенты

В УТП можно поместить информацию о том, как вас видят и ценят клиенты.

Фраза «Мне доверяют самое дорогое» на странице педиатра.

Укажите на черты характера

Этот совет подходит экспертам и специалистам. Просто укажите на черту характера, которая откликнется людям, например:

Позитивный онколог

Маркетолог с душой

Подарите надежду

Определите, что хочет получить клиент (покупатель) и обозначьте, что он обязательно это получит.

Пример:

Построим дом, в котором сразу же можно жить.

Начнёшь понимать любимые сериалы без субтитров через месяц.

Фраза «Со мной ты начнёшь действовать» на странице СММ-специалиста.

Конкретизируйте предложение

Если у вашей услуги есть характерная особенность, укажите на неё. Оцените УТП ниже.

Пример УТП психолога

«Верну здоровье без лекарств» — очень важное уточнение. Такое может предложить не каждый психолог. УТП очень выделяет специалиста среди конкурентов и содержит конкретное предложение.

Расскажите о благородной миссии

Подумайте, какую миссию выполняет ваш бренд. Это не должно звучать «Мы продаём игрушки для детей», поскольку это просто констатация факта. А вот фраза «Мы продаём игрушки, которые помогают детям развивать воображение» — это уже благородная миссия.

Пример:

УТП с обозначением миссии бренда

Как найти ваше уникальное торговое предложение? Спрашивайте! Спросите своих клиентов, сотрудников, руководство и отдел продаж, что приходит им на ум, когда они думают о том, что делает ваш бизнес особенным.
Нил Патель
Маркетолог, инвестор и предприниматель

☝️ Важно: УТП должно показывать конкретную выгоду для клиента/подписчика/покупателя. Никому не интересно слушать про успех вашего бренда и годовую прибыль. Люди хотят знать, что вы им предлагаете, почему стоит выбрать именно вас, а не конкурента.

Составив уникальное торговое предложение, ответьте на несколько вопросов:

Эта информация важна для клиента?
Об этом еще не писали конкуренты?
Соответствует ли информация действительности?

Если все ответы положительные — вы создали хорошее УТП.

* Компания Meta, владеющая социальными сетями Facebook (Фейсбук) и Instagram (Инстаграм), по решению суда от 21.03.2022 признана экстремистской организацией и запрещена в РФ.

Лучшие примеры УТП

Уникальное торговое предложение представляет собой неповторимую и привлекательную идею, выгодно отличающую конкретное предложение от других, существующих в данной сфере. Оно должно наглядно демонстрировать потенциальному покупателю выгоды, получаемые в результате выбора продукта или услуги вашей компании.

Чтоб лучше понять суть и понятие УТП, предлагаем изучить примеры уже существующих успешных торговых предложений.

ПРИМЕР №1: «TONTINE» (АВСТРАЛИЯ)

Производят подушки.

Цель: увеличить объем продаж на 30%.

Решение: на каждой подушке поместили срок годности в виде штампа. И запустили в общество идею о том, что подушки не вечны. Была организована грамотная рекламная компания. По телевидению перед сном показывали рекламу о том, что творится внутри старых подушек на микроуровне (клещи, паразиты). А с утра из телевизора доносилось следующее: «Доброе утро! Вам хорошо спалось? А вы не разбудили экосистему в своей подушке?» и далее шло обозначение проблемы и способа её решения. Почему? Люди десятилетиями используют свои подушки. А за это время там действительно поселяется целая экосистема из бактерий, которые питаются человеческой органикой. Люди получили от компании шокирующую информацию, оголившую насущную проблему. И одновременно способ её решения. Компания «Tontene» была единственной, кто ставил срок годности на свои подушки. И до сих пор Вы часто замечаете на подушках срок годности?

Результат: продажи возросли ↑ на 345%

ПРИМЕР №2: ОБУВНОЙ МАГАЗИН

Продает качественную обувь по средним ценам.

Цель: увеличить количество клиентов, выделиться среди конкурентов, увеличить прибыль.

Решение: разместить в помещении магазина электронный определитель плоскостопия. И с помощью рекламы приглашать людей бесплатно проверить, а нет ли у них плоскостопия. Если есть, рекомендовать конкретную обувь.

Результат: поток клиентов увеличился в 4 РАЗА. Количество лояльных клиентов (вторичные покупки) возросло в 3 раза. Запустилось «сарафанное радио».

ПРИМЕР № 3: UMPQUA BANK

Продают стандартные банковские услуги.

Цель: создать совершенно уникальный банк.

Решение: исключить официоз присущий банковскому сектору. Сделать из банка магазин. Теперь в помещениях Umpqua Bank играет музыка, посетители за столиками пьют кофе, а в центре на столе, как на рыночной распродаже, разбросаны самые разные предметы — от футболок до чашек. Среди разнообразия, от которого разбегаются глаза, притаились, и собственно, банковские продукты: упакованные в красивые дизайнерские коробки описания тарифных планов, кредитных карт или ипотечных программ. Почему? Обычные банки – это холод, спокойствие и скука. В них люди не могут расслабиться. Чтобы выделиться, нужно всего лишь сделать пребывание в банке приятным.

Результат: Umpqua Bank создал для своих клиентов новый вид пространства, третье место между работой и домом, где можно просто провести время. Клиенты покупают банковские продукты как обычные магазинные товары, сами интересуются и рассматривают предложения. Это сводит к нулю давление на клиента. И многие проводят свободное время в таких «магазинах», собираются в них с друзьями.

ПРИМЕР №4: ГРУЗОВЫЕ ПЕРЕВОЗКИ (РОССИЯ)

Продают транспортировку грузов из одной точки в другую.

Цель: выделиться среди конкурентов, повысить доверие к компании и количество лояльных клиентов.

Решение: запустили слоган «У нас всегда трезвые грузчики!» применительно к этой компании. И от грузчиков действительно требовалось быть трезвыми под угрозой увольнения. Почему? В то время (конец 90-х — начало 00-ых) трезвые грузчики были редкостью.

И люди действительно боялись за свои грузы, особенно хрупкие, когда вверяли их в руки грузчиков «с душком».

Результат: повышение доверия к компании за счет гарантии трезвости, что ассоциировалось с аккуратностью. Увеличение количества клиентов. При этом компании, предоставляющие аналогичные услуги, тоже взяли за правило предоставлять трезвых грузчиков. И теперь это стало нормой для всех. Это сделало грузоперевозки по всей России более безопасными! А позже позиционирование аккуратности и чистоплотности в грузовых перевозках перешло на новый уровень. Теперь (2010-ые) в некоторых компаниях дресс код обязывает грузчиков носить костюм на работе.

ПРИМЕР №5: НЕМЕЦКАЯ АВИАКОМПАНИЯ SMINTAIR (SMOKERS’S INTERNATIONAL AIRLINE)

Продает авиаперевозки пассажиров.

Цель: выведение бизнеса на мировой уровень

Решение: узаконить курение на борту самолетов. Специализироваться на перевозках премиум-клиентов.

Результат: курящая авиакомпания успешно занимается перевозками богатых клиентов, которые предпочитают обслуживаться у тех, кто учитывает их привычки. Особой популярностью пользуются дальние рейсы. Спрос на билеты превышает предложение на 50%.

ПРИМЕР №6: СТРОИТЕЛЬНАЯ КОМПАНИЯ (САНКТ-ПЕТЕРБУРГ)

Продают ремонт городских квартир.

Цель: эффективно прорекламировать услуги без бюджета на рекламу.

Решение: в бесплатных источниках рекламы запустили УТП: «Делаете ремонт в квартире? Мы бесплатно снимем вам обои!» Почему? Людям действительно бесплатно снимают обои! Согласитесь, приятно? А решение о том, чтобы поручить весь ремонт в квартире этой компании, остается за ними.

Результат: 80% из тех, кто заказывал бесплатную услугу «Снятие обоев», поручали ВЕСЬ РЕМОНТ компании, которая её предоставила. У фирмы есть клиенты, фронт работы и постоянно растущая прибыль. Рекламный бюджет при этом равен 0.

ПРИМЕР № 7: СЕТЬ ПРОДУКТОВЫХ СУПЕРМАРКЕТОВ (США, ЕВРОПА)

Продают продукты питания и товары первой необходимости.

Цель: как можно больший охват клиентов. Выход на новые целевые группы. Продажа товаров первой необходимости даже тем, кто ограничен в передвижениях.

Решение: предоставление электоскутеров (с максимальной скоростью 4 км/ час) для перемещения по супермаркету инвалидов и престарелых людей. Почему? Инвалиды и престарелые люди ограничены в передвижениях и многие из них уже почти забыли, что такое поход в супермаркет и выбор из огромного количества товаров. Данный супермаркет предоставил им возможность почувствовать себя полноценными людьми снова!

Результат: все инвалиды и престарелые люди, имеющие возможность добраться до магазинов, стали постоянными клиентами данной сети. И общественность в целом стала более лояльной к компании, т.к. нововведение сделало её ориентированной на те слои общества, о которых думают далеко не все компании.

ПРИМЕР №8: ТИПОГРАФИЯ

Продают изготовление визиток.

Цель: предложить то, чего нет ни у одного из конкурентов, поднять интерес клиентов к компании.

Решение: создание в офисе компании МУЗЕЯ ВИЗИТОК ЗНАМЕНИТЫХ ЛЮДЕЙ. Почему? Общество интересует жизнь знаменитых людей. Вам интересно, какая визитка у Абрамовича? У Аршавина? С какой визиткой ходил Элвис Пресли?

Результат: после внедрения в работу фразы «Приезжайте к нам в офис, посмотрите, с какими визитками ходят Известные Люди, и, возможно, подберете что-нибудь для себя», поток клиентов вырос в 5 РАЗ!!! Из-за интереса СМИ фирма перестала тратить деньги на рекламу.

ПРИМЕР № 9: РЕСТОРАН (ЯПОНИЯ)

Продают общественное питание. Цены выше средних.

Цель: создать заведение, где обслуживают большое количество клиентов одновременно. Выделиться из ряда конкурентов.

Решение: официанты должны обслуживать клиентов, передвигаясь по километровому периметру ресторана на роликовых коньках. Почему? Такого нет ни у кого! Кроме того, это увеличивает скорость обслуживания клиентов на огромной площади ресторана.

Результат: ресторан приобрел мировую славу благодаря своей уникальности. При этом, клиенты обслужены одинаково быстро вне зависимости от расстояния до кухни. Работа официантом в данном ресторане считается очень престижной и прибыльной, т.к. за смену можно получить чаевых на порядок больше, нежели в обычных ресторанах.

ПРИМЕР № 10: TOYOTA

Продают автомобили.

Цель: удовлетворить как можно больше потребностей клиентов.

Решение: возможность прийти на завод и заказать изготовление любой модели Toyota, которая когда-либо выпускалось. Даже, если их уже сняли с производства. Например, Вам нравится какая-то из моделей Toyota 2004 года, а на дворе 2016. Что же делать? Заказываем модель 2004 года на заводе, и она новенькая, изготовленная в 2016 г., приезжает к Вам во двор. Согласитесь, замечательно?

Результат: в первую очередь лояльные клиенты. Такие, которые остаются с Toyota до конца жизни. На чьих примерах учатся дети? Правильно, они повторяют за родителями. Это решение для бизнеса на века!

Расширьте возможности своих отделов маркетинга и дистрибуции с помощью управленческой аналитики на 10-недельном бизнес-курсе Прибыльный менеджмент →

Уникальное торговое предложение — это… Примеры УТП

Содержание

1 Что такое УТП?
2 Где применяется УТП?
3 Как создать уникальное торговое предложение?
4 Уникальное торговое предложение — примеры

Независимо от направления бизнеса, большинство предпринимателей сталкивалось с проблемой создания уникального продукта и привлечения к нему внимания потребителей. Одно из универсальных решений данного вопроса предлагает концепция уникального торгового предложения (УТП).

Что такое УТП?

В основе концепции УТП лежит следующая идея: предложение акцентирует внимание потенциального клиента на уникальных свойствах товара или услуги, которые сулят ему очевидные выгоды. В отличие от традиционного коммерческого предложения, в УТП акцент может быть сделан на неценовой особенности продукта.

Данную концепцию в 60-х годах XX века описал Россер Ривз, американский идеолог рационалистической рекламы. Согласно Ривзу уникальное торговое предложение — это маркетинговая стратегия эффективного общения между реализатором продукта и его потенциальным потребителем. УТП основывается на трех базовых принципах:

В нем должно содержаться предложение с конкретной выгодой для конечного потребителя.
Уникальность заключается в том, что конкуренты либо до сих пор не делали подобного, либо не способны это повторить — причины могут быть как техническими, так и репутационными. Связать уникальность можно с особенностями самого продукта или с инновационным для данной сферы рекламы утверждением.
УТП должно обладать силой, достаточной для привлечения новых клиентов к потреблению рекламируемого товара или услуги.

Несмотря на то что концепция УТП разработана идеологом рационалистической рекламы, уникальное торговое предложение в первую очередь обращается к эмоциям потребителей и через них побуждает к совершению покупки. Уникальность и новизна, о которых говорится в предложении, призваны вызывать интерес и удивление. Только после того, как внимание потенциального клиента будет завоевано, он сможет отметить полезные свойства продукта.

Где применяется УТП?

Область применения УТП, исходя из самой концепции, ограничивается маркетингом. При этом современные рекламные инструменты позволили сделать уникальное торговое предложение универсальной стратегией взаимодействия с клиентами — УТП можно встретить на лендингах, на сайтах компаний, в наружной рекламе (на визитках, билбордах) и т. д.

УТП в рекламе в качестве стратегии используется тогда, когда продвигаемые товар или услуга выделяются какими-то характеристиками в сравнении с аналогами конкурентов. При этом важно, чтобы преимущества были реальными, а их подача — убедительной, с использованием сильной аргументации.

Стратегия с использованием уникального торгового предложения лучше всего подходит для рекламы сложных потребительских товаров, требующих обдумывания перед совершением покупки. Товары массового потребления, сильно схожие по характеристикам с аналогами, сложнее продвигать подобным образом.

Как создать уникальное торговое предложение?

Умение сформировать уникальное торговое предложение для предпринимателя важно не меньше способности создать прайс-лист. Создание эффективного УТП, побуждающего людей к совершению покупки, подразумевает глубокий анализ потребностей рынка, изучение целевой аудитории и понимание главных преимуществ, которыми располагают конкуренты в данной нише.

В общем виде создание УТП можно разбить на три составляющих:

Сбор и подготовка информации. На данном этапе составляется таблица с характеристиками продукта, где представлены все конкурентные плюсы для потребителя. Указывать следует как значительные, так и незначительные характеристики. После из таблицы нужно удалить преимущества, которые клиенту могут предложить конкуренты, и оставить только уникальные.
Проверка актуальности преимуществ. Нужно выяснить, насколько потребителей интересуют предлагаемые выгоды. Сделать это можно при помощи анализа поисковой выдачи, проведения опроса и других инструментов обратной связи с клиентами.
Тестирование предложения. Составляется несколько вариантов УТП, каждый из которых тестируется, после чего выбирается наиболее эффективный.

Совет: если нужно быстро создать уникальное торговое предложение, можно воспользоваться формулой Карлтона: «С помощью продукта А вы (обращение к целевой аудитории) сможете решить проблему B с выгодой».

Однако полагаться только на эту формулу не стоит. При создании УТП необходимо учитывать особенности продукта и рынка. Исходя из имеющихся условий, можно составить несколько методов формирования эффективного торгового предложения:

Уникальная характеристика товара. Чтобы выделяться, продукт должен обладать отличием. Некоторые товары и услуги поддаются искусственной уникализации.
Точечное нишевание. Метод подразумевает ориентирование УТП на конкретную целевую аудиторию — брюнетки, автолюбители, студенты Москвы и т.д.
Неочевидные плюсы. При создании уникального торгового предложения иногда используется следующий прием — в качестве преимущества указывается особенность, очевидная для производителя, но неизвестная широкому кругу потребителей. Если конкуренты до сих пор не догадались использовать это в своих целях, есть смысл опередить их.
Дополнительный сервис. Если не получается создать уникальным товар, можно сделать уникальным сервис — бесплатная диагностика с выездом на адрес, возможность возврата товара с обменом на новую модель, сверхбыстрая доставка и т. д.
Дефицит. Уместно делать акцент на ограниченном количестве товара, а также предоставлять скидку на короткий период. Этот прием часто используется при создании лендингов — на продающую страницу помещают таймер на 15-30 минут, и в этот промежуток времени клиент может приобрести товар со скидкой.
Гарантия результата. Если имеется возможность наглядно показать, что клиент сможет решить свою проблему, приобретя товар или услугу, можно сделать акцент в УТП на этой особенности.

Важное свойство, которое отличает хорошее УТП от плохого, — наличие конкретики. Чем точнее предложение сформулировано, тем лучше на него отреагирует потенциальный клиент.

Также следует не допускать распространенных ошибок при создании УТП:

рекламщики нередко упоминают уникальное свойство товара наряду с обычными характеристиками, забывая подчеркнуть его и акцентировать внимание клиента;
слабая аргументация или ее отсутствие при описании уникальности продукта приводят либо к недоверию со стороны потребителя, либо не захватывают его внимание.

Уникальное торговое предложение — примеры

Самые продаваемые товары в Интернете зачастую привлекают большое число покупателей именно благодаря отличному УТП. В каждой нише нужно изучать рекламные приемы основных конкурентов — если вы предоставляете юридические консультации онлайн, изучите сайты из топа поисковой выдачи по данному запросу; если хотите открыть барбершоп, посмотрите на рекламу лучших барбершопов вашего города и т.д.

Примеры оригинальных и эффективных УТП:

Гарантия успешного результата с подчеркнутой конкретикой: «90% наших выпускников находят работу в течение месяца».
Завлечение целевой аудитории бонусом (на примере спортбара): «Бесплатный бокал пива за каждый гол сборной России».
Компания, занимающаяся продажей домашних животных, привлекла множество клиентов следующим предложением: «Возьмите котенка или щенка на 2 дня бесплатно. Если питомец вам не подойдет, вы сможете его вернуть».
Пиццерия Domino’s добилась успеха благодаря смелому УТП: «Доставим пиццу за 30 минут или бесплатно».
Сайты для продажи вещей могут брать пример с компании, использовавшей следующее УТП: «Часто теряете один носок? В наших комплектах три носка вместо двух!».
Довольно заезженное, но все еще популярное и работающее предложение, которым пользуются строительные компании и грузоперевозчики: «У нас всегда трезвые строители / грузчики».
Хороший пример дополнительного сервиса как УТП, использованного строительной компанией: «Снимем старые обои бесплатно». Люди, планировавшие ремонт, пользовались бесплатной услугой и, видя аккуратность и профессионализм строителей, в большинстве случаев нанимали их для выполнения всех остальных работ.

Сохраните статью в 2 клика:

УТП — важнейший аспект стратегического маркетинга, решающий задачу повышения продаж наряду с такими инструментами как мерчандайзинг, продакт-плейсмент, ценовая политика и т.д. Главные признаки эффективного УТП — конкретика, честность и убедительность.

УТП (Уникальное Торговое Предложение): что это и как составить? ✔️ Примеры УТП

Вывод бизнеса в онлайн

Поиск УТП продукта или услуги — это “задача со звездочкой”, которую не каждый сможет решить. Но если вы дерзнули преуспеть в бизнесе, придется с головой окунуться в маркетинговые хитрости. Давайте же разберемся, что означает эта злополучная аббревиатура и как она помогает бизнесу.

Что такое УТП?

Уникальное торговое предложение (УТП) — это причина, по которой клиент должен купить именно у вас, а не у конкурента. То есть некие выдающиеся характеристики товара/услуги, выделяющие его на фоне остальных. Если представить все аналогичные продукты на рынке в виде безликих ворон, то продукт с УТП окажется радужным попугаем 🙂

Цели создания УТП

Бизнес — это не рулетка, где игрок полагается только на удачу. Скорее, это карточная игра в “Дурака”: здесь нужно думать наперед и расчетливо запастись “козырем”. В роли последнего как раз выступает уникальное торговое предложение.

“УТП — это “козырь”, без которого не выиграть в борьбе за лояльность клиентов. ”

Главная цель уникального торгового предложения — отстраниться от конкурентов и переманить к себе покупателей, обеспечив тем самым регулярную прибыль. Грубо говоря, заставить “перейти на темную сторону, потому что тут есть печеньки”.

УТП поможет вам:

повысить эффективность рекламы;

вдохнуть жизнь в интерфейс сайта;

громко заявить о своем бренде, сделать его узнаваемым;

правильно оформить соцсети;

создать мощный текстовый контент (слоган, публикации на сайте и прочее).

“Если вы нащупаете свою уникальность, то сможете “приправлять” ею буквально всё: от интерьера помещения до дизайна визиток.”

Столетие назад никто особо не думал, как создать УТП. Если ты продаешь джинсы — это уже круто, потому что больше никто их не продает! Увы, когда рынком правили монополисты, страдал конечный потребитель (он неизбежно получал товар низкого качества). Ведь зачем производителю стараться, когда нет конкурентов и само существование единственного предложения является УТП?

Но сегодня рынок перенасыщен, а конкуренция растет с каждым днем. На любое ваше предложение найдутся сотни таких же. Именно так устроен капитализм: вы должны доказать, что заслуживаете место под солнцем.

“Покажите выгоду, дайте лучшее предложение, прыгните выше головы! Сегодня рынок работает именно так.”

Основные виды уникального торгового предложения

УТП бывает двух видов: истинное и ложное.

Истинное торговое предложение — это конкретные и веские аргументы в пользу вашего товара/услуги. Вы акцентируете внимание на том, чего нет у ваших конкурентов или что вы сделали первым. Истинное УТП всегда становится основой рекламного месседжа. Например:

TikTak. Всего две калории.

Monobank. Первый в Украине мобильный банк.

Ложное торговое предложение — искусственно созданные или преувеличенные достоинства товара/услуги. Часто к нему прибегают, если у предложения нет откровенных уникальных черт. Тогда приходится идти на маленькие хитрости: игра слов, громкие или очевидные заявления. Например:

Отбеливатель Frau Schmidt. Белье белее белого!

Domestos убивает все известные микробы наповал.

Как составить УТП: ключевые правила и рекомендации

Возьмите на вооружение три популярные формулы “конструирования” УТП:

Формула 1. Потребность – результат – гарантия

Что нужно клиенту? Какая у него проблема? Как вы решите эту проблему? Докажите, что вам можно доверять. Например: “Доставим пиццу за 30 минут. Если курьер опоздает — доставка за наш счет!”.

Формула 2. Критерий/характеристика – потребность

Говорим о своем предложении, даем максимум конкретики и показываем, как это предложение закрывает потребность ЦА. Например: “Всегда 1$ за бургер: ешь с удовольствием и не думай о деньгах!”

Формула 3. ЦА – потребность – решение

Обращаемся непосредственно к клиенту, акцентируем на проблеме и предлагаем решение. Например: “Владельцам крупных собак не нужно переплачивать за корм: у нас самые большие скидки на оптовые заказы!”

В поисках триггеров для привлечения клиентов нужно проанализировать всё до мелочей:

Это уникальный товар/услуга? Если подобного никто раньше не предлагал — поздравляем, вы выиграли “джекпот”!

Это актуально? Следите за трендами и подстраивайтесь под актуальные события. Идеальный пример — любая патриотическая продукция в период военного времени.

Есть ли дополнительные бонусы/услуги? Если аналогичного товара на рынке много, предложите что-то еще: аксессуар в подарок, скидку, бесплатную доставку и прочее.

Есть ли недостатки? Если у товара/услуги есть неприятные моменты, обыграйте их в свою пользу. Допустим, короткий срок годности преподнесите как “супер натуральный продукт”. Отсутствие какого-либо недостатка по сравнению с конкурентами — это тоже плюс.

В чем выгода? Может, вы делаете быстрее или качественнее? Ваши платки приятнее на ощупь, потому что используете особые ткани? У вас есть гарантия? Отсрочка?

При формировании УТП выписывате буквально всё, что связано с вашим продуктом. Устройте “мозговой штурм” с коллегами, пообщайтесь с целевой аудиторией, изучите конкурентов. Все полученные данные занесите в таблицу и выделите пункты, достойные звания УТП.

Метод “Try walking in my shoes”

Помните легендарный фильм “Чего хотят женщины?”? Мел Гибсон поплатился сполна за попытку разобраться в потребностях целевой аудитории. Он решил испробовать всю продукцию на себе и понять, зачем всё это нужно женщинам и каковы их истинные желания, мотивы, страхи и мечты.

“Если вы лично не используете продукт, советуем сделать это. Если это невозможно — откровенно пообщайтесь с тем, кто использует. ”

Метод Киплинга

Суть метода заключается в последовательной постановке вопросов и откровенных ответах. Лучше всего продемонстрировать это на опыте компании P&G (производителе стирального порошка):

P&G: Почему вы покупаете стиральный порошок?
Мама: Хочу, чтобы вещи были чистыми.
P&G: Почему вам нужны чистые вещи?
Мама: Потому что хочу, чтобы мой ребенок выглядел опрятным в школе.
P&G: Почему?
Мама: Потому что на него посмотрят другие мамы и решат, что я хорошая мама!

Именно на этом желании “быть хорошей мамой в глазах окружающих” успешно и сыграла компания.

Как написать продающее уникальное торговое предложение?

Итак, вы выделили преимущества продукта, провели анализ рынка и конкурентов, “примеряли на себя шкуру” клиента и пришли к конкретным выводам… Что теперь? Осталось придумать и оформить концепцию в конкретное УТП, написать слоган или рекламный текст.

Как сформулировать УТП:

Для написания рекламного текста придерживайтесь классической структуры AIDA: “Attention” – “внимание”, “Interest” – “Интерес”, “Desire” – “Желание”, “Action” — “Действие”. Привлекающее внимание начало, акцент на проблеме, завлекающее предложение и заключение с призывом к действию.

Чем короче УТП, тем лучше. Особенно это касается слоганов. Берите пример с гигантов рынка: Just do it, Connecting people, No battery is stronger longer.

Говорите на языке своей аудитории. Например: “Like a good neighbor State Farm is there” (Как и хорошие соседи, State Farm рядом).

Будьте проще. Не используйте в УТП сложные термины, речевые обороты и обилие знаков препинания.

Отсеивайте ненужное. Дополнения, ремарки и флешбеки — это не про УТП.

Играйте на эмоциях, ностальгии и ассоциациях. Возможно, пирожки в вашем заведении на вкус совсем как те, что с любовью готовила бабушка в детстве?

Используйте правильную интонацию. В слоганах часто полезны восклицательный знак или троеточие: Finger lickin’ good! (Пальчики оближешь!)

Будьте уверены в собственном УТП и говорите правду.

Подкрепляйте текст УТП визуалом (они сильнее в тандеме).

Используйте юмор там, где он уместен: We’re number two. We try harder (Мы номер второй. Мы стараемся еще больше).

Примеры уникальных торговых предложений

Закрепим полученный материал на практике 🙂 Приведем яркие примеры УТП для разных сфер бизнеса.

IKEA: Jedem das Seine (“Каждому своё”)

Легендарная сеть мебельных магазинов основана на идее доступности, практичности и огромного выбора. Вы всегда найдете в IKEA то, что вам нужно! Магазин собрал под одной крышей огромный ассортимент и сделал продукцию максимально доступной.

Теперь мебель — это не предмет роскоши, а то, что вы можете купить в любое время и в любом количестве. Вы можете создать дом своей мечты, да еще и приятно провести время за покупками. Кроме того, бренд привлек внимание клиентов благодаря открытию ресторанчиков в каждом магазине — это идеальный пример УТП магазина мебели.

Сдержанный шик Giorgio Armani

УТП этого бренда одежды построен на трех китах: класс, качество и эксклюзивность. В свое время Армани просто немного изменил классический мужской костюм, сделав его более сексуальным и подчеркивающим фигуру. Но этого было достаточно, чтобы совершить настоящую революцию в мужской моде. Сегодня бренд ассоциируется с успехом, сдержанным шиком и элегантностью, что по душе многим знаменитостям.

Обувь Crocs

Идеальным примером УТП обуви мы считаем “Кроксы”, завоевавшие мир своей уникальностью. Изначально обувь рекламировали как мягкие лодочные туфли, которые не скользят, не впитывают запахи, не натирают. Первую партию раскупили за несколько часов: выяснилось, что в поисках такого комфорта находятся не только яхтсмены, но и все люди в принципе.

Сегодня бренд позиционирует себя достаточно четко: “Беззаботная и легкая обувь Crocs обеспечивает полный комфорт и поддержку в любом случае и в любое время года”.

The Body Shop: УТП магазина косметики

Бренд заявил о себе в 1976-м году. Ассортиментом магазина была “сборная солянка” из разных средств, рецепты которых основательница собирала во время своих путешествий.

УТП компании заключалось в экологичности, экономии, бережном отношении к себе и природе: “Не нужно выкидывать контейнер, ведь можно его пополнить! Не стоит тратить больше, чем можешь использовать!”. Поэтому продукция расфасовывалась в контейнеры и баночки разного размера, все были сделаны из экологичных материалов. Вскоре, благодаря сотрудничеству с Greenpeace, бренд стал популярен во всем мире.

УТП салона красоты

В 2022 году в Днепре открылся салон красоты BOGI, чье УТП — разделение салона на мужскую и женскую зоны (BOys & GIrls). Причем мужчины могут воспользоваться не менее широким спектром услуг, чем женщины. Таким образом, главной фишкой считается разрыв шаблона о том, что салон красоты — это сугубо женское занятие. Вы можете абсолютно спокойно прийти сюда со второй половиной!

Простое УТП: пример автосервиса “Автогарант Маркет”

Чинить машины — задача каждой станции техобслуживания. Но как привлечь клиентов именно на свою? “Автогарант Маркет” предлагает элементарные, но привлекательные преимущества. Пока ваше авто ремонтируют, вы можете расслабиться в комнате отдыха с телевизором и бесплатным кофе, наблюдая за процессом ремонта через камеры. Также на территории СТО есть бесплатная парковка и предусмотрена возможность хранить автомобиль даже после ремонта.

УТП продуктового/бытового магазина Tesco

Сеть Tesco, популярная в Европе, организовала покупателям электроскутеры для передвижения по их магазинам. Как результат: среди посетителей количество молодых мам, пожилых людей и инвалидов выросло в 2 раза.

Как НЕ стоит писать УТП: основные ошибки при составлении

Не наступайте на грабли своих предшественников! Избегайте следующего:

Очевидные факты. Самые смешные примеры: “подсолнечное масло без холестерина” (в любом подсолнечном масле нет холестерина) и “возврат в течение 14 дней!” (это не УТП, а элементарное право каждого покупателя).

Обещания, которые не сможете выполнить. Если вы художник и в действительности не сможете научить человека писать шедевральные портреты за одно занятие — не пишите об этом в рекламе и не вводите клиентов в заблуждение.

Откровенная ложь в УТП. Если моющее средство не справляется с жиром — это обман покупателя. Если вы пишете о немецком качестве, а продукт сделан в Китае — это тоже обман и преступление.

Клише. “Мы — лучшие в своем деле”, “Команда профессионалов”, “Индивидуальный подход”, “Специалисты высокого уровня» — всё это настолько приелось, что стало отталкивать клиентов.

Неуникальные характеристики. Возьмите ваш слоган и “примерьте” на конкурентов или вообще другой бизнес. Подходит идеально? Значит, такое УТП вам не нужно. Например, “Делаем быстро и качественно”.

Подводим итоги

Уникальное торговое предложение — краеугольный камень любого бизнеса. Можно ли обойтись без него? Увы, нет 🙂 Ключевое преимущество должно лежать в основе вашего оффера и показывать прямую выгоду клиенту.

Итак, ваш алгоритм действий сразу после прочтения этой статьи:

Провести исследование

Выявить лучшие характеристики продукта

Оформить их в виде текста и визуала

Использовать во всех аспектах продвижения оффлайн и онлайн

Помните, что УТП должно быть грамотно вплетено в дизайн и наполнение сайта. Если вы хотите проконсультироваться на эту тему, обратитесь за помощью к экспертам Shop-Express.

Алла Петриченко – сооснователь Shop-Express, платформы для создания брендовых интернет-магазинов. Эксперт в области интернет-маркетинга, интернет-рекламы для сайтов электронной коммерции.

5 Примеры недобросовестной торговой практики и способы ее предотвращения

Федеральная торговая комиссия (FTC) является основным федеральным агентством, ответственным за обеспечение соблюдения законов о защите прав потребителей от недобросовестной и вводящей в заблуждение торговой практики. По сути, эти законы требуют, чтобы потребителям была предоставлена справедливая возможность принимать информированные и рациональные решения о приобретаемых ими товарах и услугах. Имея это в виду, как вы можете улучшить способ взаимодействия вашей компании с клиентами? Вообще говоря, вы можете защитить себя от судебных разбирательств, если убедитесь, что у ваших клиентов есть вся информация, необходимая им для принятия правильных решений. Важно помнить, что если вас обвиняют в недобросовестной торговой практике в рамках гражданского иска, истцам не нужно доказывать ваши намерения; им нужно только показать, что сама практика была несправедливой или вводящей в заблуждение. Следующие примеры иллюстрируют некоторые распространенные ошибки, которые приводят к обвинениям в недобросовестной торговой практике, и то, как вы можете избежать этих ошибок.

Использование преимуществ клиентов

Некоторые уловки телемаркетинга вызвали гнев FTC за то, что они нацелены на особо уязвимых потребителей, таких как пожилые люди и лица, не владеющие английским языком. Многие из них стали жертвами ложных заявлений телемаркетологов. Другие подверглись интенсивной тактике давления. Хотя вы не обязательно пытаетесь ввести в заблуждение потенциальных покупателей, вы всегда должны руководствоваться здравым смыслом и здравым смыслом. Будьте максимально ясны и прямо отвечайте на любые вопросы, которые могут возникнуть у ваших клиентов.

Представление продукта в ложном свете

Если вы продаете товары по телефону, убедитесь, что описания ваших товаров ясны и честны. FTC возражает против использования определенных слов. Например, вы не можете использовать слово «новый», если вашему продукту больше шести месяцев. Другие термины часто обсуждаются в суде, поэтому будьте осторожны, когда заявляете, что ваш крем для лица «омолаживает» кожу или что ваша таблетка может «вылечить» облысение. Та же идея применима и к вашим заявлениям о составе продукта. По этой причине вы не можете назвать свой свитер «шерстяным», если только он не сделан из 100-процентной шерсти. Убедитесь, что вы честно описываете свои товары и услуги, обращая пристальное внимание на ваши заявления о качестве продукта, ингредиентах и эффективности.

Подделка подтверждений и гарантий

Как и в случае с искажением информации о продукте, вы должны быть в состоянии выполнить свои обещания о гарантиях и заверениях. Если вы рекламируете 100-процентную гарантию возврата денег, вы должны быть готовы предоставить ее любым недовольным клиентам. Точно так же вы должны быть в состоянии подкрепить свои заявления об одобрении и отзывах. Вы не можете придумать Джейн Доу и написать восторженный отзыв от ее имени, и вы не можете делать вид, что Брэд Питт любит вашу продукцию, если он никогда не говорил ничего подобного.

Предоставление вводящей в заблуждение информации о цене

FTC предостерегает от вводящих в заблуждение заявлений или лжи о ценах. Вы проводите новую акцию, например, «Купи одну, получи одну бесплатно»? Убедитесь, что вы выполняете свои обещания, и сделайте так, чтобы ваши клиенты могли понять любые ограничения, которые могут применяться. Избегайте использования вводящих в заблуждение формулировок для описания распродаж или рекламных акций. Например, не называйте это «ограниченным предложением», если оно будет доступно навсегда, и не называйте это распродажей «выход из бизнеса», если ваш бизнес никуда не денется.

Непредоставление соответствующей информации

Сокрытие информации может быть столь же плохо, как и использование явно неверной или вводящей в заблуждение информации. Например, вы всегда должны раскрывать цену своих продуктов или услуг, прежде чем принимать платежную информацию от своих клиентов. Если вы решите опустить что-то в описании вашего продукта, и если это упущение может повлиять на решение потребителя совершить покупку, вас могут обвинить в обмане или недобросовестной торговой практике.

Опять же, недобросовестная торговая практика не обязательно должна быть преднамеренной для подачи иска. Можно иметь самые лучшие намерения и в силу ошибки или недоразумения попасть в неприятности с законом. Если вы столкнулись с судебным процессом или хотите заранее спланировать и предотвратить его, вам следует обратиться за специальными знаниями и рекомендациями к юристу по телемаркетингу. Специалисты Cove Law могут помочь. Свяжитесь с нами для получения профилактического совета и сэкономьте время и расходы на судебные разбирательства. Получите образование и убедитесь, что ваш бизнес защищен.

Автор
Последние сообщения

Эндрю Коув

Коув Ло имеет значительный опыт защиты федеральных расследований и официальных действий Федеральной торговой комиссии, Совета по защите прав потребителей и Министерства юстиции США, а также аналогичных вопросов по на уровне штатов Генеральной прокуратурой соответствующих штатов и другими местными агентствами.

Последние сообщения Эндрю Коува (посмотреть все)

TCPA, Texts и Texas — 14 сентября 2022 г.
Ведение учета и правила телемаркетинговых продаж — 4 августа 2022 г.
Частные действия и правила телемаркетинговых продаж — 13 июля 2022 г.

Пересмотр экранированной и неэкранированной витой пары

В последнее время обсуждаются преимущества и недостатки экранированной и неэкранированной витой пары. Сторонники кабеля STP, который включает экранированную витую пару и витую пару из фольги, утверждают, что он превосходит кабель UTP. Однако эти защитники не представили другую сторону истории.

Кабели STP и UTP различаются по конструкции и изготовлению. Но цель у них должна быть одна — обеспечить надежную связь электронного оборудования. Теоретически оба типа кабеля должны делать это одинаково хорошо. Настоящее испытание наступает, когда вы смотрите на то, как каждый из этих типов кабелей выполняет эту задачу в соответствующей сквозной системе.

Кабель с экранированной витой парой

Кабель с экранированной витой парой содержит сигнальные провода в токопроводящем экране для снижения вероятности электромагнитных помех. Эффективность экранирования зависит от материала, используемого для экрана, его толщины и частоты, типа электромагнитного шумового поля, расстояния от источника шума до экрана, любых дефектов экрана и методов заземления. Кроме того, перекрестные помехи и шумы сигнала могут увеличиться, если влияние экрана не будет компенсировано.

Например, в некоторых кабелях STP используется толстый плетеный экран, который делает кабель тяжелее, толще и сложнее в установке, чем его аналог UTP. В других кабелях STP используется только тонкий внешний экран из фольги. Эти кабели, известные как кабели с экранированной витой парой или кабели с витой парой из фольги, тоньше и дешевле, чем кабель STP с оплеткой; однако их не легче установить. Если при прокладке этих кабелей жестко не соблюдать минимальный радиус изгиба и максимальное тянущее усилие, то экран может порваться.

Неэкранированная витая пара

Неэкранированная витая пара не требует физического экранирования для защиты от помех. Вместо этого он полагается на методы балансировки и фильтрации с использованием медиа-фильтров, балунов или того и другого. Шум индуцируется в равной степени на двух проводниках и компенсируется в приемнике. С правильно спроектированным, изготовленным и установленным кабелем UTP сеть легче обслуживать, чем сеть на кабельном заводе STP, из-за проблем с непрерывностью экрана и заземлением.

Установка и обслуживание кабелей

Кабель UTP развивался в течение многих лет, и доступны различные типы для различных нужд. Базовый телефонный кабель, также известный как прямой внутренний провод, все еще доступен. Улучшения за последние годы — изменения в скручивании или в отдельных оболочках проводов или в общей оболочке кабеля — привели к разработке кабеля категории 3, который соответствует стандарту Ассоциации электронной промышленности/Ассоциации телекоммуникационной промышленности-568 для скоростей передачи до 16 мегагерц. Кабель UTP категории 4 предназначен для полосы пропускания сигнала до 20 МГц, а кабель UTP категории 5 — до 100 МГц и, возможно, выше.

Поскольку кабель UTP легкий, тонкий и гибкий, а также универсальный, надежный и недорогой, миллионы узлов были и продолжают подключаться с помощью этой кабельной среды. Это особенно актуально для приложений с высокой скоростью передачи данных. Для наилучшей производительности этот кабель UTP следует использовать как часть хорошо спроектированной структурированной кабельной системы.

Если кабель STP соединен с неправильно экранированными разъемами, соединительным оборудованием или розетками, или если сам экран из фольги поврежден, общее качество сигнала ухудшится. Это, в свою очередь, может привести к ухудшению характеристик излучения и помехоустойчивости. Следовательно, чтобы экранированная кабельная система полностью уменьшила помехи, каждый компонент в этой системе должен быть полностью и бесшовно экранирован, а также должным образом установлен и обслуживаться.

Кабельная система STP также требует надлежащих методов заземления из-за наличия экрана. Неправильно заземленная система может быть основным источником излучения и помех. Находится ли это заземление на одном конце или на обоих концах кабеля, зависит от частоты, на которой работает данное приложение. Для высокочастотных сигналов кабельная система STP должна быть заземлена, как минимум, на обоих концах кабельной трассы, и она должна быть непрерывной. Экран, заземленный только с одного конца, не эффективен против помех магнитного поля.

Длина самого заземляющего провода также может вызывать проблемы. Если он слишком длинный, он больше не действует как основание. Поэтому, поскольку конкретные требования к заземлению зависят от приложения, общая политика заземления, обеспечивающая наилучшие результаты для кабельной системы STP, невозможна.

Кабельные системы UTP не имеют этой проблемы. В то время как кабельная система STP зависит от таких факторов, как физическая непрерывность экрана кабеля или установка с надлежащим образом экранированными и заземленными компонентами, кабельная система UTP по своей сути имеет меньше потенциальных проблемных мест и ее проще устанавливать.

Еще одним фактором, который необходимо учитывать при выборе кабельной системы, помимо точного проектирования и изготовления, а также сквозной целостности, является электромагнитная совместимость. ЭМС относится к способности электронной системы правильно функционировать в своей среде, то есть в среде, где несколько единиц оборудования расположены в одном рабочем пространстве, каждое из которых излучает электромагнитное излучение. С появлением все большего количества электронного оборудования на рабочем месте, ЭМС становится все более важной. Избыточное излучение от одного элемента оборудования может неблагоприятно повлиять на работу других устройств. В некоторых странах, в том числе в США и Германии, правила ЭМС существуют уже много лет. Однако реализация Европейской директивы по электромагнитной совместимости в 1989 переориентировал внимание на эту проблему. В этой директиве, также известной как 89/336/Европейское экономическое сообщество, говорится, что все электронное оборудование и устройства (то есть электронные системы) должны соответствовать директиве, и что системы, использующие это оборудование и устройства, должны удовлетворять основным требованиям директивы. прежде чем их можно будет продать где-либо в ЕЭС.

Некоторые национальные правила, такие как Amtsblatt Verfugung 243/91 Германии, в настоящее время освобождают системы на основе STP от испытаний на помехоустойчивость. Однако с 1 января 19 г. 96, эти национальные правила больше не будут применяться, и все системы должны быть проверены. Те, что не пройдут, не смогут быть проданы в ЕЭС. Это означает, что каждая электронная система, включающая кабельную систему STP или UTP, должна соответствовать этой директиве ECC.

Насколько хорошо системы на основе UTP и STP выдерживают строгие испытания на электромагнитную совместимость? Вопреки распространенному мнению, не все системы на основе STP могут автоматически проходить тесты на электромагнитную совместимость, в то время как хорошо спроектированная кабельная система UTP может.

EMC Fribourg, швейцарский испытательный центр, провел сравнительные испытания на электромагнитную совместимость четырех кабельных систем STP и одной кабельной системы UTP. Все они были настроены для поддержки приложений локальной сети IBM Token Ring со скоростью 16 мегабит в секунду в соответствии со стандартами ISO-8802.5 и использования персональных компьютеров с адаптерными картами IBM Token Ring.

Согласно EMC Fribourg, результаты испытаний показали, что при испытаниях на излучение в диапазоне частот от 30 МГц до 1 гигагерца в безэховой камере (испытательная установка, исключающая внешние электрические источники) и на открытом полигоне Система UTP более чем адекватно отвечает требованиям Международного специального комитета по радиопомехам или CISPR, 22/EN5022, класс B. Требования класса B предназначены для бытового использования и являются более строгими, чем требования класса A для коммерческого использования.

При проведении испытаний сигнальных портов на более низких частотах (от 150 кГц до 30 МГц) с токоизмерительным датчиком система UTP удовлетворяла предложенным требованиям CISPR 22/EN55022 класса B. В испытаниях Международной электротехнической комиссии-801.4 на электрические быстрые переходные помехи система UTP не вышла из строя даже при самых напряженных испытаниях при напряжении 4000 вольт. Ни одна из кабельных систем STP не дожила до этого уровня. При испытаниях на устойчивость к излучению IEC-801. 3, которые оценивают способность системы выдерживать электромагнитные помехи при определенных уровнях серьезности (от 26 МГц до 1 ГГц), в системе UTP не было ошибок. Испытательная лаборатория пришла к выводу, что кабельные системы UTP могут соответствовать заявленным требованиям ЭМС.

Дополнительные испытания показывают, что кабельные системы UTP могут соответствовать спецификациям стандартов для высокоскоростной передачи данных в допустимых пределах и могут пройти все необходимые тесты на электромагнитную совместимость. В этом случае тесты ЭМС проводились в системе ISO-8802.3 10 Мбит/с 10Base-T и ISO-9314 (Американский национальный институт стандартов X3T9.5) 100 Мбит/с витая пара/зависимая от физической среды локальная сеть. который использовал высокопроизводительный четырехпарный кабель UTP Systimax SCS 1061 категории 5, 24-AWG, с коммутационными панелями категории 5, устройствами ввода/вывода типа M100 категории 5 и патч-кордами категории 5, а также ПК типа 486 и Электроника от нескольких крупных производителей.

Испытания проводились в лаборатории глобального соответствия продуктов AT&T Bell Laboratories (Холмдел, штат Нью-Джерси) и были отправлены для сертификации в Bundesamt fur Zulassungen in der Telekommunikation, немецкую организацию. Кабельная система UTP прошла все испытания, включая излучаемые помехи, кондуктивные помехи, устойчивость к электростатическим разрядам, помехоустойчивость к излучаемым полям и невосприимчивость к быстрым переходным процессам/вспышкам.

Важность социального подтверждения в маркетинге

Вы когда-нибудь покупали бытовую технику, не получив отзывов от друзей или других покупателей? Возможно нет.

Большинство людей проверяют наличие социальных доказательств перед совершением онлайн-покупки. В ходе опроса 2020 94% респондентов согласились с тем, что положительные отзывы о компании повышают вероятность того, что они воспользуются их услугами или продуктами, и почти 79% заявили, что доверяют онлайн-отзывам так же, как и рекомендациям личных родственников.

Исследование 2021, проведенное Statista , показывает, что около 70 % онлайн-покупателей читают отзывы клиентов, прежде чем принять решение о покупке.

Термин «социальное доказательство» впервые был использован в 1884 году Робертом Чалдини в его книге «Влияние». Он вращается вокруг идеи информационного социального влияния . Идея, по сути, заключается в том, что люди копируют поведение других, чтобы быть принятыми и любимыми обществом в определенных ситуациях.

Вы когда-нибудь смотрели мистера Бина?

Что он делает, когда впервые посещает шикарный ресторан?

Вы, наверное, замечали, что каждый раз, когда он сталкивается с ситуацией, с которой раньше не сталкивался, он берет пример с окружающих его людей.

Именно так устроена человеческая психология. Принимая важные решения, мы все ищем сигналы из нашего окружения.

Идея остается актуальной, когда мы говорим о маркетинге.

Если вы хотите добиться успеха в маркетинге, вам нужно научиться эффективно использовать эту идею. Это потому, что маркетинг — это все о человеческой психологии. Да, это правда, что вам нужно разобраться с «технологиями» (т. е. такими вещами, как веб-сайт, каналы социальных сетей, целевые страницы, лид-магниты, публикация контента и т. д.), но вы не должны преуменьшать человеческую психологию и человеческое поведение.

Прежде чем полезть в карман и нажать кнопку «купить», люди хотят узнать, каковы были впечатления других людей и принимают ли они правильное решение.

Когда вы просматриваете веб-сайт и натыкаетесь на отзыв отраслевого эксперта, это пример социального доказательства.

Когда вы подписываетесь на демонстрацию после получения рекомендации от аналогичной компании, это пример социального доказательства.

Прежде всего, социальное доказательство заключается в заимствовании стороннего влияния для улучшения имиджа вашего бренда и влияния на потенциальных клиентов.

Примеры социального доказательства

Некоторые распространенные примеры социального доказательства включают отзывы клиентов, тематические исследования, онлайн-рейтинги и отзывы, обзоры третьих лиц, поддержку знаменитостей и отзывы отраслевых экспертов.

Социальное доказательство — неотъемлемая часть современного бизнеса. Если вы хотите повысить имидж своего бренда, увеличить продажи или привлечь потенциальных инвесторов, социальные доказательства важны для вашего бизнеса.

Хотите повысить конверсию? Вот проверенные примеры отзывов, которые помогут вам завоевать доверие и улучшить ваш маркетинг.

Отзывы коллег

Вы когда-нибудь слышали о скрытом эгоизме ? Это идея о том, что люди естественным образом тяготеют к людям, вещам и местам, которые напоминают их самих. Поэтому очень важно размещать на главной странице вашего веб-сайта отзывы людей, похожих на вашу целевую аудиторию.

Отзывы в социальных сетях

Отзывы в социальных сетях включают отзывы клиентов в Facebook, Instagram, Google My Business, Site Jabber и Trust Pilot. Каждая из этих платформ работает по-разному и одинаково важна для эффективной стратегии цифрового маркетинга.

Google My Business

Отзывы Google My Business (GMB) помогают улучшить видимость вашего веб-сайта и вносят значительный вклад в поисковую оптимизацию. Хорошие отзывы могут подтолкнуть ваш бизнес к Google Local Pack, что в конечном итоге повысит ваш рейтинг на страницах результатов поиска.

Кроме того, платформа позволяет вам взаимодействовать с потенциальными клиентами и повышать рейтинг кликов.

Sitejabber

1 место ^st среди Защита прав потребителей сайтов, Sitejabber доверяют тысячи интернет-покупателей. Платформа имеет рейтинг 4,21 звезды из 1076 отзывов, что означает, что клиенты в целом довольны их услугами.

В отличие от других платформ обзора, SiteJabber предлагает неограниченную коллекцию отзывов, что дает вашей компании полное право собственности на обзоры, созданные на его платформе.

Trustpilot

Датская компания, основанная в 2007 году, расширяет свои услуги на рынках Европы и Северной Америки. Это один из крупнейших в мире сайтов отзывов, ориентированных на потребителей. Создать бизнес-профиль на платформе можно бесплатно, однако вы нельзя удалить потом . Google разрешает отзывам Trustpilot быть перечисленными как рейтинга продавцов Google.

Вы можете создать огромный всплеск реферального трафика, создав профиль на Trustpilot. Авторитет домена платформы очень сильный, поэтому страница бизнес-профиля бренда Trustpilot появляется в верхней части страниц результатов поиска, когда кто-то ищет свои отзывы.

Видеоотзывы

У вас есть довольные клиенты? Превратите их в свои маркетинговые ресурсы.

Запечатлеть их историю успеха или их опыт в видеоролике может дать мощный толчок вашему бизнесу. Видеоотзывы — один из самых эффективных маркетинговых инструментов на сегодняшний день. Видео очень привлекательные, привлекающие внимание и легко распространяемые. Некоторые заметные преимущества обмена видеоотзывами заключаются в том, что они вызывают эмоциональную привлекательность, повышают конверсию и обеспечивают социальное доказательство.

Исследование 2018 года, проведенное Институтом контент-маркетинга , показывает, что видео являются третьим наиболее часто используемым типом контента контент-маркетологами.

Согласно статистике, у видео коэффициент удержания 95% , что значительно больше, чем показатель удержания текстовой информации (12%).

Другое исследование показывает, что 59% руководителей предпочитают смотреть видео, а не тексты на ту же тему.

Вы можете получить видео-отзывы, лично попросив их записать отзыв. Вы также можете запросить их согласие, отправив видео-письмо по электронной почте. Вы также можете предложить интервьюировать своих клиентов, так как они будут чувствовать себя более комфортно, отвечая на ваши вопросы естественно. Это также поможет вам развить эмоциональную связь с вашими клиентами.

В общем, социальное доказательство — важный инструмент цифрового маркетинга. Бренды должны получать отзывы клиентов, чтобы улучшить имидж своего бренда и повысить конверсию. Попробуйте использовать сайты онлайн-обзоров, такие как Google my Business, Sitejabber и Trustpilot, чтобы завоевать доверие клиентов и всегда реагировать, когда клиент упоминает ваши услуги в социальных сетях, таких как Facebook и Instagram.

Если у вас есть длинный список довольных клиентов, вы также можете выделить раздел для тематических исследований, где вы можете поделиться историями успеха ваших клиентов и продемонстрировать проекты, над которыми вы работали. Если вы достигли определенного рубежа или получили отраслевой сертификат, вы также можете разместить его на своем веб-сайте, чтобы создать социальное доказательство.

Звучит ошеломляюще? Ты не одинок.

Если вы только начинаете свой бизнес или вам нужна дополнительная помощь в рекламе вашего бизнеса в Интернете, я всегда готов помочь.

Вы можете посетить мой веб-сайт, Makarand Utpat для получения более подробной информации о том, как я могу помочь вам улучшить ваш бизнес.

Звоните по номеру , свяжитесь со мной по номеру , чтобы записаться на 30-минутную бесплатную консультацию.

примеров как создать и что это такое. Ошибки при составлении USP

Маркетолог Андрей Зинкевич — о том, как эффективно выделиться на фоне конкурентов

Если вы откроете любую хорошую книгу по маркетингу или посетите соответствующий тренинг, то с вероятностью 99% встретите термин «Уникальное торговое предложение». Почему все маркетологи говорят о важности УТП? Казалось бы, ответ очевиден: покажите потенциальному покупателю отличия продукта и преимущества от его использования, и он совершит покупку. Но вот главный подводный камень: как выявить те самые уникальные отличия и как представить их в виде преимуществ? Что делать, если ваш продукт или услуга ничем не отличаются от конкурентов? О том, как сформулировать УТП, рассказал известный маркетолог Андрей Зинкевич.

Зинкевич Андрей , предприниматель, консультант по маркетингу. Основатель проекта. География клиентов включает 9 стран мира. Более восьми лет опыта продаж и маркетинга в Kimberly Clark и Biosphere Corporation. Автор книг «Воронка клиентов», « Секреты клиентоориентированности» и «Прибыльные интернет-проекты».

Фон

Ривз был одним из самых ярких учеников знаменитого Клода Хопкинса и был приверженцем «продающего» стиля. Он считал, что реклама может иметь только одну цель — продажи. Не лояльность, не узнаваемость, не популяризация и прочие столь любимые рекламщиками термины, а продажи!

В своей книге Ривз подчеркивал, что эффективность рекламы (читай, продаж) зависит от одного фактора: реклама должна мгновенно захватить внимание потенциального клиента одним, но очень сильным предложением, которое не могут сделать конкуренты; предложение, которое побудит получателя рекламы совершить целевое действие.

Эта идея легла в основу концепции, которую Ривз назвал «уникальным торговым предложением». Правда, сегодня концепция Ривза обросла неправдоподобными мифами; один из них заключается в том, что сейчас конкуренция намного сильнее и найти отличия между конкурирующими продуктами практически невозможно.

Это правда? Конечно нет. Посмотрите на большинство известных брендов или компаний, все они имеют уникальное торговое предложение и благодаря этому выделяются.

Давайте попробуем разобраться, как выделить отличительные качества ваших товаров и услуг и превратить их в УТП.

Пошаговая инструкция по созданию уникального торгового предложения

Первым шагом является определение наиболее важных для наших клиентов характеристик нашей продукции.

Первым шагом в подготовке уникального торгового предложения является выбор характеристик товара или критериев, влияющих на решение клиента.

Этот шаг самый важный (хотя его часто пропускают), потому что от выбранных характеристик зависит судьба УТП: действительно ли оно показывает преимущества вашего продукта или сравнивает вас «с остальными».

Поэтому наша задача на первом этапе — проанализировать наши товары или услуги и определить для каждого из них десять наиболее важных характеристик для клиентов. Лучший способ сделать это — спросить существующих клиентов, какие функции продукта для них наиболее важны и какие критерии/факторы влияют на их решение о покупке.

Если клиентская база слишком велика, рекомендуется взять выборку из самых лояльных или самых прибыльных клиентов и опросить их.

Если вы запускаете новый продукт и клиентов еще нет, то вы можете провести мозговой штурм и самостоятельно определить наиболее важные характеристики для клиента. Или опросите тех, кто с наибольшей вероятностью станет покупателем вашего продукта.

После появления реальных клиентов можно повторить анализ и подобрать характеристики на основе реальных данных.

Все ответы, полученные от респондентов, необходимо заносить в отдельный файл.

Вторым шагом является фильтрация и ранжирование полученных данных.

После получения обратной связи от клиентов или мозгового штурма наша задача — выбрать 10 наиболее важных для клиента характеристик и ранжировать их по степени важности.

Сделать это несложно. Среди всех полученных ответов нам нужно выбрать те, которые повторяются чаще других. Характеристика с наибольшим количеством повторений будет возглавлять ваш список, остальные будут располагаться под ней таким же образом. В итоге у нас должна получиться примерно такая таблица (например, мы будем иметь в виду гипотетический интернет-магазин):

Почему я рекомендую ограничиться 10 характеристиками? Большее число может просто запутать вас и затруднить анализ. В большинстве случаев вы заметите, что самых важных характеристик для клиента будет не более 5-7.

Шаг третий — сравните себя с тремя основными конкурентами.

Следующим шагом будет сравнение полученных характеристик вашего товара с тремя конкурентными. При проведении такого анализа следует быть максимально объективным: если вы в чем-то уступаете конкуренту, обязательно отметьте это.

Я рекомендую оценивать по шкале от 1 до 10 каждую выбранную функцию или критерий для вашего продукта и для каждого из ваших конкурентов. Например, в предыдущей таблице мы определили, что самым важным фактором для клиента является доставка в течение дня. Если мы можем доставить товар в течение нескольких часов после заказа, мы можем поставить оценку 10, если нет, мы снижаем оценку. Далее анализируем конкурентов и отмечаем, насколько быстро они умеют наладить доставку. Чем больше срок доставки, тем хуже оценка по этому критерию.

Шаг 4 — выбираем критерии УТП: где мы сильнее.

Проведя такой анализ, мы получаем четкую картину: по каким характеристикам или критериям, важным для клиента, мы превосходим конкурентов, а по каким объективно уступаем. Критерии, по которым мы доминируем, и должны лечь в основу нашего УТП.

Ключевое правило: на каждую услугу, товар или компанию в целом создается отдельное уникальное торговое предложение!

Вспомогательные формулы для создания USP

Теперь посмотрим, как можно сформулировать уникальное торговое предложение на основе выбранных характеристик. Я предлагаю использовать одну из трех формул.

Формула-1: потребность + результат + гарантии. Используя эту формулу, мы гарантируем потенциальному клиенту, что сможем удовлетворить его потребность лучше других. Вот пример УТП по этой формуле для нашего гипотетического интернет-магазина: «Доставим ваш заказ в течение суток или вернем деньги!»

По этой формуле мой партнер Илья Рабченок, генеральный директор студии SMOpro, создает УТП на свои услуги. Вот так выглядит уникальное торговое предложение по услуге «Привлечение подписчиков в группу Вконтакте» и «Одноклассники»: «Гарантированно привлечем 1000 целевых подписчиков в течение первого месяца по заданным вами параметрам, либо вернем деньги!»

Формула вторая: важный критерий/характеристика + потребность. Вторая формула основана на сочетании характеристик, важных для потенциального клиента и его потребностей. Хороший пример такого УТП используют некоторые банки:

«Оформим кредит за 5 минут без справки о доходах». Оформление кредита – потребность целевой аудитории. Отсутствие необходимости предоставлять справку о доходах и скорость выдачи кредита – важные критерии для потенциального клиента, влияющие на его решение.

Формула три: целевая аудитория + потребность + решение . Эту формулу любит использовать известный бизнес-тренер Алекс Левитас. Для себя в качестве консультанта использует следующее уникальное торговое предложение: «Я — Александр Левитас — помогаю владельцам малого и среднего бизнеса увеличить чистую прибыль с помощью малобюджетных и бесплатных маркетинговых ходов» . В УТП Alexa целевая аудитория — владельцы малого и среднего бизнеса. Их потребность заключается в увеличении чистой прибыли. Решение Алекса состоит в том, чтобы использовать малобюджетные и бесплатные маркетинговые инструменты (читай, использовать инструменты партизанского маркетинга).

Ложные уникальные торговые предложения

Отдельно хочу отметить ложные УТП. К сожалению, этим грешат многие предприниматели и маркетологи.

Что такое ложное USP? Это предложение, основанное на искажении фактов или использовании критериев в УТП, которых потенциальный клиент ожидает по умолчанию.

Например, стоматологическая клиника не может использовать в качестве УТП характеристику «профессионализм врачей». Почему? Потому что по умолчанию потенциальный клиент ожидает от вас профессиональных врачей. Иначе зачем бы он вообще связывался с вами?

Второй пример — использование 14-дневной гарантии возврата денег в качестве USP. По закону «О защите прав потребителей» покупатель уже имеет полное право вернуть товар в течение 14 дней с момента покупки. Поэтому здесь имеет место искажение фактов.

Контрольные вопросы для проверки USP

После того, как вы проработали шаблон сравнительной характеристики и создали уникальное торговое предложение, остается один вопрос: как это «работает»? Разве это не ложь?

Вы можете проверить себя вопросом (ваше УТП должно ответить на него): «Почему я должен выбрать именно ваш товар или услугу среди всех доступных мне предложений?»

Второй вариант – сформулировать свое УТП в виде фразы: «В отличие от других, мы…».

Если на оба контрольных вопроса есть хорошие ответы, то вы действительно создали уникальное торговое предложение.

Данная заметка подготовлена по материалам моей книги «Эффективное коммерческое предложение», вышедшей в издательстве «Манн, Иванов и Фербер» в 2013 году и уже ставшей официальным бестселлером.

Тем не менее, на мою почту продолжают поступать просьбы читателей о помощи в разработке УТП.

Они ссылаются на книгу и хотели бы знать, какие еще есть примеры сценариев уникальных торговых предложений.

Сразу прошу не относиться к примерам резко и критично, т.к. привожу их как экспромт. Вы должны четко понимать, что УТП создается не по щелчку пальцев и «из воздуха». Но я уверен, что вы получите дополнительную пищу для более разумных, зрелых и осознанных размышлений.

Я кратко опишу каждую достопримечательность и предложу вашему вниманию несколько примеров.

Ориентир №1 — Четкая «ниша»

Ваша тактика заключается в том, чтобы закрепиться в определенной рыночной нише и проинформировать об этом потребителя. Это делается для того, чтобы в дальнейшем название вашей компании ассоциировалось с выбранным направлением.

Юрист по налоговым спорам.
Рок-караоке-бар.
Создание продающих сайтов-визиток.
Магазин товаров первой необходимости.
Специалист по рекламной фотографии.
Агентство коммерческой недвижимости.
Продвижение интернет-магазинов.
Еда из Италии.
Все подарки по 100 грн.
Курьерская доставка негабаритных грузов.
Магазин реплик фильмов.

Ориентир №2 — уникальный продукт

Вы предлагаете рынку уникальный товар или уникальную услугу, которая не была представлена до вашего появления. Это настоящая новинка, не имеющая аналогов.

Экскурсия «Криминальная Одесса».
Магазин товаров, которые есть только в одном экземпляре.
Уроки экстремального вождения по бездорожью.
Три романтических ужина в трех романтических итальянских городах.
Написание корпоративной книги о компании.
Тир со средневековым оружием.
Разработка детализированной копии вашего автомобиля в масштабе 1:18
Автомобильная кофеварка.
Разговоры по скайпу со знаменитостями.
Сухая мойка автомобилей.
Комната паники для 18+.

Ориентир №3 — Уникальная дополнительная услуга

То, что сегодня товар или услуга сопровождается какой-то дополнительной услугой (в виде бонуса) уже никого не удивит.

Вас приятно удивит разнообразие услуг. Основная задача в том, что это дополнение есть только у вас, и оно ориентировано на целевую аудиторию товара или услуги.

При разработке продающей страницы — комплект из 10 объявлений для контекстной рекламы в подарок.
При покупке билета в VIP-ложе — совместный ужин со спикером.
При покупке абонемента на 3 месяца — 5 посещений бассейна в подарок.
Каждый день новый коктейль.
Подарочное издание бестселлера.
GPS навигатор с ненормативной лексикой.
Тайский массаж — три массажистки одновременно.
При покупке автомобиля страховка на 1 год в подарок.
Стирка + ремонт одежды.
Мы помогаем каждому соискателю подготовить отличное резюме!
При покупке ноутбука — лицензионная Windows, Office и антивирус в подарок.

Ориентир № 4 — Ориентация на определенную группу клиентов

Аудитория должна быть конкретной, с общими критериями.

Магазин игрушек для мальчиков.
Женская автошкола.
Курсы ораторского искусства для публичных лиц.
Диетическое мясное меню.
Фитнес-клуб для профессиональных спортсменов.
Парикмахерская для домашних животных.
Подарочные наборы для всех профессионалов.
Вкусная еда на ходу.
Банк для предпринимателей.
Служба знакомств для интима.
Гостиница с возможностью почасовой аренды квартир.

Ориентир № 5 — уникальный отличительный признак

Дорогие слоганы — это хорошо, вы должны явно заявить о важной особенности или характеристике, которой не могут похвастаться конкуренты в данный момент.

Ты станешь первым и единственным, кто… Ну, тогда подумай об этом.

Трезвые и вежливые сантехники.
Топлесс DJ.
Уроки вокала с народным артистом.
Фотосессии с дорогими аксессуарами и в элитных интерьерах.
Профессиональное шефство от пенсионеров сотрудников СБУ и МВД.
Большая пицца по цене маленькой.
Гостиница с возможностью заселения/выселения в любое время.
Такси, которым управляют женщины.
Игра в бильярд профессиональными киями.
Высотные работы от профессиональных альпинистов.
Wi-Fi + зарядка в самолетах.

Ориентир №6 — Знак руководителя

Подходит тем, кто считает себя лидером (надо пояснить почему), а также официально (или по показателям) признанным.

Фишка и особенность этого ориентира в том, что здесь тоже можно подключить узкую «нишу», где вы заявляете о своем превосходстве.

Банк №1 в Украине по объему депозитов.
Более 7000 автомобильных аксессуаров.
Газета — бестселлер сегодняшнего дня.
Служба доставки — быстрее нас только электронная почта.
№1 после грудного молока.
В нашей базе есть антидоты от наибольшего количества вирусов.
Самый большой экран в городе.
Скидка 15% от цены производителя.
Продам джинсы для всех возрастов.
Интернет-автосалон эксклюзивных автомобилей.
Каждый седьмой пятый отдыхает в нашем клубе.

Ориентир #7 — Высокий балл

Особенность в том, что предлагаемый вами товар или услуга дает целевой аудитории более высокий или привлекательный результат по конкретным параметрам.

87% наших студентов находят работу в течение 3 месяцев.
Наша школа бокса за 15 лет воспитала 5 олимпийских чемпионов, 10 чемпионов мира, 19 чемпионов Казахстана.
Создаем продающие страницы с конверсией 7%.
За 2 месяца мы превратим ваши 100 долларов минимум в 1000 долларов
Нашли покупателей на 1200 домов и 4600 квартир.
За 7 лет наши клиенты не заплатили ни одного штрафа.
Мы помогли нашим клиентам взыскать с застройщиков более 3 миллиардов рублей.
Минус 12 лет за 1 месяц.
«Наш рекорд: клиент из 16 тендеров выиграл 18.»
Снижаем стоимость газобетона на 35%.
Продадим вашу квартиру за 3 месяца.

На сладкое предлагаю вам вот такую стильную визуализацию из указанного материала:

Будь другим!

При запуске новых проектов очень часто возникает проблема с УТП клиента. Когда задаешь вопрос «В чем твои преимущества?», то чаще всего в ответ слышишь только набор стандартных фраз «ну доставка бесплатная, мастер опытный». Научимся составлять уникальное торговое предложение, которое выделит вас из массы конкурентов!

1.

Уникальная особенность

Этот метод подходит для производителей в высококонкурентных нишах. Задача — найти в продукте что-то уникальное и представить это как инновацию и достижение. Отличным примером является реклама TWIX (левый и правый стики).

2. Что не замечают конкуренты?

Любой технологический процесс или услуга может стать вашим УТП, если его не используют конкуренты.

Есть интересные примеры, когда новые свойства обнаруживаются у продуктов, которые представлены как USP (зубная паста, которая немного отбеливает, называется «отбеливающей»).

Хорошим примером, на котором может сыграть практически каждый, являются уровни доставки и обслуживания.

«Расчет количества за 1 час. Если вы не получите ответ в течение часа, мы сделаем скидку!»

«Доставка пиццы в любой конец города за полчаса. Если курьер привез через час, можно не платить!»

3. Метод Джона Карлтона

Эту методику часто преподают на тренингах и мастер-классах. Она доказала свою эффективность на практике для сервисного сегмента. Просто подставьте свои данные в следующую формулу и получите готовое УТП, которого нет у ваших конкурентов!

«С помощью ________ (услуга, продукт) мы помогаем _________ (ТА) решить ______ (проблему) с ____ (выгодой)».

ТА — целевая аудитория

Например:

«Услуга «Муж на час» позволит женщине решить проблему с сантехникой и электрикой в квартире»
«Укладка ламината позволит владельцу квартиры сделать ее уютнее и сэкономить на материалах»
Курс «Блог за 3 дня» позволит человеку создать собственный блог за 3 дня и достичь высокого уровня мастерства.

Данную формулу можно детализировать конкретному представителю целевой аудитории (Марии Петровне (домохозяйка), Василию Ивановичу (владелец двухкомнатной квартиры), Ивану Гришину (бухгалтер, консультант)). Это необходимо для создания посадочных страниц для разных сегментов, но об этой технологии мы сегодня говорить не будем.

4. Инновация

Если ваш продукт или услуга решает проблему клиента с какой-то новинкой, обязательно сообщите нам об этом!

Например, это может быть экологичная упаковка, позволившая снизить себестоимость готовой продукции или новый вид работы с клиентом, когда его заявка обрабатывается не в течение часа, а за 15 минут и т. д.

5 B роль клиента как USP

Мы знаем, что люди ищут решения своих проблем. Но если у них есть «боль», то они склонны принимать решения очень быстро. Боль может быть совершенно разного плана, и ее можно использовать в УТП.

Например:

Трубы негерметичны? Мы решим проблему в течение часа!
У вас сильно болит зуб? Наша стоматология примет Вас без предварительной записи в любое время суток!
Сломанный жесткий диск с ценной информацией? Восстановим за 2 часа с выездом к вам!

6. Предложение с подарками

Люди любят дарить и получать подарки. Давайте использовать это в нашем УТП. Как правило, проблем с написанием УТП для этого сценария не возникает. Не бойтесь дарить подарки покупателям, добро всегда к вам вернется 🙂

Купите 2 пиццы, третью подарим!
Закажи ламинат на всю площадь квартиры, подложку предоставим бесплатно!
Закажи кожаный диван и получи две тахты

Здесь главное, чтобы подарки были настоящими, иначе народный гнев не смоешь!

7. Игра с бицепсами

У любого бизнеса должны быть свои бицепсы, демонстрация которых возмущает клиентов. Просто ударьте своими достоинствами «в лоб».

Например:

самая низкая цена в городе
только трезвые грузчики
самая быстрая доставка
куча наград и дипломов

Эту технологию следует использовать очень осторожно. Клиенты мало доверяют ей, т.к. почти все компании используют этот подход, потому что он самый простой.

8. Недостатки = достоинства

Совершенно нетривиальная методика, дающая отличный результат! Суть в том, что нужно найти недостатки продукта и выставить их как достоинства. Поясню на примере:

тренер по фитнесу, который тебя не пожалеет

Недостаток «вас не пощадят», т.е. вас загоняют в зал так, что вы буквально выползете из тренировки.

Преимущество — после таких интенсивных тренировок вы получите отличный результат!

Как всем этим пользоваться?

Просто возьмите ручку, лист бумаги и запишите все преимущества и недостатки вашего бизнеса. Объедините их и превратите в свое УТП!

Посмотрите через несколько дней и внесите окончательные правки. Я знаю, что ты можешь сделать это идеально!

Если вы совсем запутались, то мы поможем вам с составлением USP. Оставьте заявку в форме под этой статьей и обязательно подпишитесь на нашу рассылку! Будет много полезного и интересного!

На современном рынке товаров и услуг никого не удивишь тем, что ты лучший. Чтобы конкурировать с другими компаниями, нужно быть не просто лучшим, а уникальным. Только тогда можно будет говорить об увеличении числа клиентов. Уникальное торговое предложение — это то, над чем ломают голову маркетологи многих фирм и компаний. Сегодня мы рассмотрим эту концепцию и научимся самостоятельно создавать УТП.

Превыше всего

В любом бизнесе УТП (или Уникальное торговое предложение) является самым важным. Нет УТП, нет продаж, нет прибыли, нет бизнеса. Может быть, это немного преувеличено, но в целом это так.

Уникальное торговое предложение (также называемое предложением, USP и USP) является отличительной характеристикой бизнеса. При этом неважно, чем именно занимается человек, должна быть отличительная черта. Этот термин относится к отличию, которого нет у конкурентов. Уникальное предложение дает клиенту определенную выгоду и решает проблему. Если УТП не решает проблему клиента, то это просто экстравагантное название — запоминается, звучит красиво, но на конверсию сильно не влияет.

Уникальное торговое предложение должно основываться на двух самых главных словах — «выгода» и «отлично». Это предложение должно настолько кардинально отличаться от конкурентных, чтобы, какие бы входные данные ни делал клиент, он выберет именно ту фирму, которая имеет достойное УТП.

USP и Россия

Прежде чем перейти к основному блюду, хотелось бы остановиться на внутреннем маркетинге. В России сразу видна проблема — все хотят быть лучшими, но никто не хочет быть уникальным в своем роде. Отсюда и основная проблема — компании отказываются создавать уникальные торговые предложения. Когда они пытаются превзойти конкурента, создавшего УТП, они получают что-то среднее между причудливой фразой и характеристикой продукта или услуги.

Возьмем, к примеру, уникальное торговое предложение, найденное в портфолио некоторых копирайтеров:

Лучший автор.
Идеальные тексты.
Мастер пера и слова и т. д.

Это вовсе не УТП, а скорее пример того, как нельзя себя рекламировать. У каждого свое понятие об идеальном тексте, слово «лучший» можно употребить, если оно подтверждается числовыми данными и фактическими характеристиками, а «мастер пера и слова», кажется, был только один, Булгаков. Работающие УТП выглядят совсем иначе:

Быстрый копирайтинг — любой текст в течение 3-х часов после оплаты.
Каждый клиент получает бесплатную консультацию по благоустройству (введите необходимое).
Бесплатные изображения для статьи с коммерческих фотостоков и др.

Здесь за каждым предложением стоит польза, которую клиент приобретает вместе с автором. Заказчик ориентируется на то, что ему нужно помимо статьи: изображения, консультация или качественное и быстрое исполнение. А вот от «лучшего автора» неизвестно чего ожидать. В бизнесе все работает так же.

Разновидности

Впервые американский рекламист Россер Ривз рассказал о создании уникального торгового предложения. Он ввел понятие УТП и отметил, что это понятие более эффективно, чем рекламные оды, где не было конкретики.

Он сказал, что сильное торговое предложение помогает:

Отгородитесь от конкурентов.
Выделиться среди аналогичных услуг и продуктов.
Завоевать лояльность целевой аудитории.
Повышайте эффективность рекламных кампаний, создавая эффективные сообщения.

Принято различать 2 типа торговых предложений: истинные и ложные. Первый основан на реальных характеристиках товара, которыми не могут похвастаться конкуренты. Ложное торговое предложение — это выдуманная уникальность. Например, покупателю сообщают необычную информацию о продукте или представляют очевидные преимущества с другого ракурса. Это своего рода игра слов.

Сегодня сложно наделить продукт какими-то уникальными характеристиками, поэтому все чаще используется ложное УТП.

Качественное деловое предложение. Основные критерии

Согласно концепции Р. Ривза критериями качественного торгового предложения являются:

Сообщение о конкретной выгоде, которую получит человек, купив продукт компании.
Предложение отличается от всех доступных в этом сегменте рынка.
Сообщение убедительно, и целевая аудитория может легко его запомнить.

В рекламе уникальное торговое предложение является основой, поэтому оно должно полностью удовлетворять потребности клиентов. В каждом сообщении должна звучать польза, ценность и польза, но, кроме того, нужны понятные аргументы, чтобы клиент четко понимал, почему интересующий его товар он должен купить именно здесь, а не где-то еще.

Этапы

Так как же создать уникальное торговое предложение? Если не слишком много думать, эта задача кажется творческой и увлекательной, а также довольно легкой. Но как показала практика, УТП является образцом исключительно рациональной и аналитической работы. Придумать что-то необычное и выдать за уникальное предложение — все равно, что искать черную кошку в темной комнате. Невозможно угадать, какая концепция сработает.

Чтобы получить достойный образец уникального торгового предложения, нужно провести массу исследований: помимо рынка, ниши и конкурентов изучить сам продукт — от технологии производства до водяного знака на упаковке. Разработка состоит из нескольких этапов:

Разделить целевую аудиторию на подгруппы по определенным параметрам.
Определите потребности каждой из этих групп.
Выделить атрибуты позиционирования, то есть определить, что именно в продвигаемом продукте поможет решить задачи целевой аудитории.
Опишите преимущества продукта. Что получит потребитель, если купит?
На основе полученных входных данных создать УТП.

Сценарии

Как видите, это довольно кропотливый процесс, где необходимо использовать все аналитические способности. Только после полного анализа можно приступать к поиску ключевой идеи и только после этого приступать к созданию коммерческого предложения.

Эту задачу можно упростить, если использовать уже проверенные временем и опытом сценарии:

Акцент на уникальность.
Новое решение, инновация.
Дополнительные услуги.
Превратите слабые стороны в сильные.
Решить задачу

Уникальность + инновации

Теперь еще немного о скриптах. Что касается первого сценария «Уникальность», то он подойдет только тем товарам или услугам, которые действительно уникальны и у них нет конкурентов. В крайнем случае эту особенность можно создать искусственно. Вариант уникального торгового предложения (УТП) может быть совершенно неожиданным. Например, компания, производящая чулки и носки, вышла на рынок с интересным предложением — они продавали комплект из трех носков, а УТП обещало решить извечную проблему пропажи носка.

Что касается инноваций, то здесь стоит заявить о решении проблемы по-новому. Например, «Инновационная формула освежителя убьет 99% микробов и наполнит комнату свежим ароматом».

«Преимущества» и недостатки

Третий сценарий ориентирован на дополнительные привилегии. Если все товары на рынке одинаковые и имеют практически одинаковые характеристики, то нужно обратить внимание на дополнительные бонусы, которые будут привлекать посетителей. Например, зоомагазин может предложить покупателям взять котят или щенков на 2 дня, чтобы убедиться, что они приживутся в семье.

В свою пользу можно обратить недостатки товара. Если молоко хранится всего 3 дня, то с практической точки зрения это невыгодно, да и покупатель вряд ли обратит на это внимание. Учитывая это, можно констатировать, что хранится он так мало из-за 100% натуральности. Приток клиентов гарантирован.

Решение

Но проще всего решить проблемы потенциальных потребителей. Это можно сделать по формуле (да, как в математике):

Потребность целевой аудитории + Результат + Гарантия. В рекламе пример уникального торгового предложения может звучать так: «3000 подписчиков за 1 месяц или мы вернем деньги».
ТП + проблема + решение. «Мы помогаем начинающим копирайтерам находить клиентов с проверенными маркетинговыми стратегиями».
Уникальная характеристика + Необходимость. «Эксклюзивные украшения подчеркнут исключительность стиля».
Продукт + Целевая аудитория + Проблема + Польза. «С аудиоуроками «Полиглот» вы сможете за месяц выучить любой язык на разговорном уровне и без сомнений отправиться в страну своей мечты».

Пункты не упомянуты

Для того, чтобы УТП заработало, нужно при его создании обратить внимание еще на несколько нюансов. Во-первых, проблема, которую решает продукт, должна быть понятна клиенту и он должен захотеть ее решить. Конечно, можно предложить спрей от «mindsniffs» (не проблема ли?!), но на обычный крем от комаров и клещей покупатель потратится гораздо активнее.

Во-вторых, предлагаемое решение должно быть лучше того, что целевая аудитория использовала ранее. И, в-третьих, каждый клиент должен измерить, прочувствовать и оценить результат.

При создании УТП рациональнее всего воспользоваться советом Огилви. Он много лет работал в рекламе и точно знает, как найти УТП. В своей книге «О рекламе» он упомянул следующее: великие идеи исходят из подсознания, поэтому оно должно быть наполнено информацией. Забить мозг до предела всем, что может относиться к продукту и на время отключить. Гениальная идея придет в самый неожиданный момент.

Конечно, в статье уже упоминалась аналитика, но этот совет не противоречит тому, что уже было предложено. Часто бывает так, что проведя сотни аналитических процессов, маркетолог не может найти единственную и уникальную ссылку, которая будет продвигать продукт на рынке. Именно в такие моменты, когда мозг обрабатывает информацию, нужно отойти от реальности. Как показывает практика, очень скоро человек увидит то неуловимое УТП, что лежало на самой поверхности.

Также очень важно обращать внимание на те мелкие нюансы, которые упускают конкуренты. В свое время Клод Хопкинс заметил, что зубная паста не только очищает зубы, но и удаляет налет. Так в рекламном сообществе появился первый слоган, что зубная паста удаляет налет.

И не нужно бояться нестандартных подходов к решению задачи. Маркетологи ТМ «Твикс» просто разделили плитку шоколада на две палочки и, как говорится, понеслось.

Защита идеи

Уникальное торговое предложение не возникает из ниоткуда в сознании маркетологов. Это результат долгой, целенаправленной и упорной работы, которая, кстати, может быть использована конкурентами.

Несколько десятилетий назад интеллектуальная собственность была неразрывно связана с ее носителем. То есть, если одна компания представила удачное УТП, другая даже не посмотрела в сторону этой рекламы. Сегодня все несколько изменилось: менеджеры могут просто использовать представление о конкурентах в своих целях.

Поэтому возникла необходимость в создании патентов. Это документы, подтверждающие право собственника на исключительное использование результатов своей деятельности. Под изобретениями здесь понимаются продукты или способы решения конкретной задачи. В свою очередь, «уникальное торговое предложение» само по себе является мощным стимулом для инноваций. Предметом рекламы здесь является преимущество, не замеченное конкурентами, но воспринимаемое покупателями. Патентная защита уникальных торговых предложений в нашей стране практически не развита, но в более развитых обществах каждое продвижение защищено от плагиата.

Таким образом, чтобы добиться успеха, нужно быть уникальным, единственным в своем роде поставщиком востребованных товаров, которые есть в каждом магазине, но лучшими именно в этой компании.

При встрече с УТП вырывается: «Упс!» .

Типичный, без преимуществ, тусклый, слишком общий.

Но в основе любого бизнеса лежит уникальное торговое предложение. Вокруг чего крутится вся маркетинговая стратегия, которая помогает выгодно отстроиться от конкурентов и занять свою часть рынка.

Предположим, что УТП — это ядро, окруженное горячей маркетинговой магмой. Это движения, смешение, позиционирование, характеристики целевой аудитории, конкурентная информация, преимущества товара или услуги, а также бизнес-цели компании.

Если ядро слабое, то магма растекается, размазывая очертания компании по всему рынку сбыта. И рано или поздно границы бизнеса стираются, а потом и вовсе исчезают.

Вот такая метафора. А проще сказать так: сильное УТП = сильная компания.

Джон Карлтон в одном из своих выступлений говорит, что на поиски «того самого UTP» может уйти не одна бессонная ночь. Но в результате должно получиться что-то особенное, что заставит покупателя задуматься о вашем бизнесе.

Чтобы помочь вам в этом нелегком деле, мы собрали 8 сценариев, с помощью которых вы создадите свое конкурентное предложение без особых потерь времени и нервных клеток.

Сценарий №1: Уникальная особенность

Если на рынке много аналогов вашего бизнеса, то постарайтесь найти какое-то уникальное отличие. Либо найти, либо создать.

Как поступили в этой ситуации маркетологи ТМ «Твикс»: разделили обычную шоколадно-вафельную плитку на две палочки. И на этом они построили всю коммуникационную стратегию.

Сценарий №2

В классическом бизнесе очень сложно придумать что-то оригинальное. Тогда стоит поискать то, чего не хватает вашим конкурентам.

Например, Клод Хопкинс однажды заметил, что зубная паста не только очищает зубы, но и удаляет неприятный налет (пленку). Так родился лозунг. «Удаляет налет на зубах» .

А при разработке УТП для пивной марки заметил, что на заводе бутылки не просто моют, а обдают мощной струей пара. Г-н Хопкинс воплотил этот рабочий процесс (который фактически используется всеми производителями пива) в концепцию — «Наши бутылки моются горячим паром!»

Конечно, здесь нужно погрузиться во все сферы бизнеса: от производства до работы секретарей и служб доставки.

Кстати, вы наверняка помните классический пример доставки Domino Pizza. Звучит так: «Доставка за 30 минут. Если опоздаем — пицца в подарок» .

В этом раскладе есть маленькая военная хитрость: владелец бизнеса часто морочит глаза, а опытный копирайтер с задатками сыщика Мегрэ способен вытащить Горячее и свежее УТП

Сценарий №3: Формула Джона Карлтона

Формула идеальна для сервисного бизнеса. Здесь даже не нужно придумывать ничего революционного или креативного. Подставьте свои данные — и получите работающее УТП.

«С помощью ________ (услуга, продукт) мы помогаем _________ (ca) решить ______ (проблему) с ____ (выгодой)».

Опции:

С курсом похудения мы поможем женщинам надеть любимое бикини к лету.
Обучение самостоятельному копирайтеру поможет бизнесменам сэкономить сотни долларов на услугах фрилансера.
Сервис Мэри Поппинс поможет мамам сходить в спортзал, в кино и за покупками, пока малыш находится под присмотром опытной няни.

Примеры не идеальны, но демонстрируют сам принцип работы с формулой Карлтона. Главное, мы объясняем целевой аудитории, какую пользу приносит наш продукт или услуга.

Сценарий №4: Инновационность

Если продукт решает проблемы покупателя совершенно по-новому, то это должно быть указано в УТП. И «…не стесняйся» — как поет Иван Дорн в своем хите.

Что это может быть:

инновационная формула;
новый продукт;
новая упаковка;
новый формат взаимодействия с покупателем;
революционный способ доставки;
и так далее…

Инновации! Первый шариковый гель Nivea Q10 3 в 1 от морщин, темных кругов и отечности.
Викс. Мы объединили целебные ингредиенты и мягкий вкус чая с лимоном, чтобы облегчить 6 симптомов простуды.

Сценарий №5: УТП с проблемой

Вы можете превратить проблему своей аудитории в уникальное торговое предложение. Те. идти не от описания услуги, а от решения сложной проблемы потенциального покупателя.

Есть зуб? Мазь «Неболин» снимет боль за 5 минут.
Плохое настроение? Пригласите друга на кофе в McDonald’s.
Не можете найти дешевые авиабилеты? Ознакомьтесь с нашими предложениями 183 авиакомпаний.

Пример телерекламы:

— Простудились? Грипп? С таблетками Афлубин ощутимое улучшение самочувствия наступает намного быстрее. (Перевод с украинского).

Сценарий №6. УТП с бантиком

Так мы называем любое преимущество, связанное с подарками, бонусами, скидками, гарантиями и прочими потребительскими вкусностями.

Телефоны «Самсунг» — гарантия 5 лет. Закажи десерт, получи кофе в подарок.
Купите 2 пиццы, третья в подарок.
Сделайте заказ на 1000 рублей, и наше такси бесплатно доставит вас домой.

Это удачный сценарий для уникального предложения, но вряд ли такое УТП будет работать с такой же эффективностью долгое время. Используйте эту формулу для сезонных акций.

Сценарий №7. УТП мускулами

Здесь нужно поиграть мускулами своего бизнеса, показать всем своим друзьям и завистникам сильные стороны компании, товара, услуги.

Что это может быть:

низкая цена;
огромный ассортимент;
бесплатная услуга;
товары крутых брендов;
поддержка яркой личности;
сотен наград и дипломов;
офисов по всей стране.

В общем, все характеристики, к которым можно добавить слово «самый».

Недостаточно просто заявить о себе для USP. Нам нужны факты, цифры, доказательства.

Сценарий №8. Недостатки

Иногда небольшой недостаток (явный или вымышленный) может стать серьезным конкурентным преимуществом.

Если вам повезло и у вас есть такая характеристика, то смело заявляйте об этом в USP.

Молоко деревенское с коротким сроком хранения;
домашняя курица без лишней воды в упаковке;
инструктор по фитнесу, который вас не пожалеет;
наше пиво заканчивается слишком быстро.

Если у вас еще нет УТП или то, что у вас есть, не работает, эти 8 сценариев помогут вам составить новое предложение с правильным акцентом.

Возьмите ручку и бумагу и начните записывать все характеристики и особенности вашего бизнеса. Пишите день, два, неделю. Затем отложите и через некоторое время снова вернитесь к списку. Удалите все лишнее, скучное, унылое и похожее на другие. И у вас будет та золотая выжимка, которая станет ядром всего бизнеса.

Вы думаете, что это сложно и займет у вас слишком много времени? Тогда вы знаете, к кому обратиться.

Концепция UTP. Уникальное торговое предложение. Лучшие примеры УТП в рекламе, маркетинге и торговле

При открытии бизнеса в любой сфере важно найти и сформулировать преимущества, которые получит клиент, обратившись к вам (это будет УТП — уникальное торговое предложение). Если нет, то вы ничем не отличаетесь от других компаний. В этом случае придется конкурировать по цене – демпинг, потеря прибыли.

Удивительно, но этот простой и бесплатный инструмент продвижения не используется большинством деловых людей. Есть шанс обойти их на старте! Чтобы вдохновить вас, мы отобрали 13 примеров УТП российских и зарубежных компаний, которые смогли выделиться на общем фоне и добиться успеха.

А как они? 5 лучших западных УТП

Служба проката автомобилей Avis

«Мы №2. Мы работаем усерднее»

(«Мы №2. Мы стараемся усерднее») .

Отличный пример того, как недостаток можно превратить в достоинство.Долгие годы Avis работала в тени более успешного конкурента Hertz, который позиционировал себя как №1 на рынке

Служба доставки FedEx

доставят завтра утром»

(«Когда он обязательно должен быть там на ночь»).

Этот слоган больше не используется компанией, но по-прежнему приводится в качестве примера правильного УТП. FedEx гарантирует клиентам, что их груз будет доставлен в целости и сохранности вовремя.

В этой фразе сочетаются два преимущества: обещание сохранности груза и высокая скорость доставки (ночью). К сожалению, впоследствии руководство компании отказалось от этого лозунга, заменив его менее «сильным», не содержащим конкурентных преимуществ.

M&Ms

«Тает во рту, а не в руках»

(«Молочный шоколад тает во рту, а не в руках»).

Оригинал: Flickr

Пример того, как красивое УТП может привлечь клиентов. Думая о том, как важно не испачкаться, когда ешь шоколад, M&Ms создали конфеты в специальной плотной оболочке.

Вывод — если вашим клиентам важна та или иная характеристика, смело используйте ее как конкурентное преимущество. Каким бы глупым или незначительным это ни казалось.

DeBeers Corporation

«Бриллианты навсегда»

(«Бриллианты навсегда»).

Этот слоган используется с 1948 года по сегодняшний день и признан журналом Advertising Age лучшим лозунгом ХХ века. Идея в том, что бриллианты, над которыми не властно время, являются совершенным символом вечной любви (недаром именно они украшают многие обручальные кольца).

Сеть Domino’s Pizza

«Вы получите свежую горячую пиццу в течение 30 минут или бесплатно»

(«Вы получите свежую горячую пиццу с доставкой на дом в течение 30 минут или меньше или бесплатно»).

Это довольно длинный слоган, но он может служить примером хорошего УТП, т. к. содержит гарантию. Условия описаны очень понятно, клиенты понимают, чего ожидать от компании.

К сожалению, Domino’s перестала использовать этот лозунг, так как водители, пытавшиеся уложиться в отведенное время доставки, нарушали правила дорожного движения и провоцировали трагические происшествия.

Как обстоят дела с USP в России?

Мы в директорском клубе например, мы не просто продаем рекламу. Мы гарантируем получение потенциальных клиентов за счет использования нативной рекламы. В этом УТП сразу два убойных аргумента: гарантия результата и объяснение того, как он будет достигнут.

Служба такси

Одна московская компания увеличила продажи на 380%, наняв женщин-водителей. Многие дамы предпочли бы сесть в машину, за рулем которой находится женщина; они скорее решат отправить ребенка в класс с ней. Кроме того, женщины реже курят и нарушают правила дорожного движения, что оказалось принципиальным для многих клиентов.

Carrier

Заявив «У нас всегда трезвые грузчики» (и в соответствии с этим лозунгом), компания резко увеличила поток клиентов. Те, кто раньше боялся доверить пьяному «дяде Васе» хрупкие или ценные вещи, с радостью набрали номер ответственных работников. Это было в начале 90-х, с тех пор многие компании взяли на вооружение этот «трюк», но первопроходцам удалось нажиться на своей идее.

Бар

Одно из питейных заведений Санкт-Петербурга увеличило количество посетителей при минимальных затратах. В зале повесили экран, на котором стали транслировать спортивные матчи, и за каждый гол, забитый сборной России или «Зенитом», всем присутствующим бесплатно наливали по рюмке водки.

В результате те, кто раньше болел за любимую команду дома, стали ходить в бар и приводить с собой друзей. Затраты на покупку водки и экрана окупились многократно.

Прачечная

Руководство прачечной нашло швею, которой нужны были заказы на индивидуальный пошив. Возвращая чистую одежду клиенту, администратор указала на недостатки (раскрывается молния, оторвалась пуговица и т.д.) и предложила исправить их бесплатно.

Большинство, конечно же, согласилось. После ремонта вещи вернули в пакете с визиткой швеи и каталогом одежды, которую можно у нее заказать. Сотрудничество оказалось выгодным для обеих сторон: клиенты передавали друг другу информацию о премиальных услугах прачечной, а швея сама обеспечивала себя заказами.

Строительная компания

Одна из команд, начавших на конкурентном рынке без бюджета, придумала отличное УТП. Было размещено объявление на рекламных площадках: «Удалите старые обои бесплатно!» … 80% клиентов, заказавших данную услугу, впоследствии приглашали строителей для ремонта своей квартиры. Эти люди уже продемонстрировали свою аккуратность, аккуратность и надежность — зачем тратить время на поиски кого-то другого?

Примеры УТП из сферы B2B

Типография

Компания из Нижнего Новгорода открыла в своем офисе музей визиток известных людей … Бизнесмены играли на общественном интересе в жизни богатых и известный. Как только информация об экспозиции распространилась, поток заказов увеличился в 5 раз!

Музеем заинтересовались СМИ, о нем стали публиковать отчеты, и потребность в платной рекламе отпала.

Рекрутинговая компания

Руководство задумалось о том, как выделиться на фоне многочисленных конкурентов. И предложили уникальную услугу — аренда сотрудников. Нужен курьер на несколько месяцев? Без проблем! Дизайнер на пару недель? Мы подберем!

В результате посыпались обращения от предпринимателей, которые не хотят тратить время на поиск фрилансеров или регистрацию/последующее увольнение специалиста, необходимого на короткий срок.

И еще одна рекрутинговая компания

Поговорим о скрытых потребностях клиента. Рекрутинговый бизнесмен задавался вопросом, что некоторым руководителям-мужчинам секретарь нужен не только для того, чтобы отсеивать ненужные телефонные звонки и вовремя подавать кофе. Он сделал ставку на поиск девушек «легкого поведения», для которых интимная связь с начальником не была чем-то из ряда вон выходящим.

Уникальное торговое предложение (УТП) — выдающаяся характеристика продукта или торговой марки, на основе которой маркетологи строят рекламную кампанию; он обычно используется для дифференциации.

С точки зрения потребителя, это причина, по которой люди должны совершать покупки у вас, а не у другого продавца с аналогичным товаром. Зачем использовать Slack вместо Facebook? Зачем заказывать пиццу в Papa John’s, когда есть Pizza Hut? Четко сформулированное предложение отвечает на эти и подобные вопросы.

Как работает USP?

Некоторые компании определенно доминируют в своей области. Они единственные на рынке — потому что они огромны или настолько инновационны, что никто другой не предлагает подобных решений. Но такая ситуация редко длится долго.

Ценностное предложение — это возможность сообщить покупателю, что никто другой не делает того же, что и вы. Ваш бренд необыкновенный. Лучший. Он ассоциируется с успехом, позитивом, удачей. Одним словом, покупайте наш продукт и «все будет Coca-Cola».

USP предлагает товар или услугу, недоступные по другим каналам: даже у конкурентов, которые, на первый взгляд, предлагают аналоги.

USP связывает торговую марку с тем, что она продает. Если вы предложите целый перечень услуг, никто не поймет, чем вы занимаетесь. Но если вы называете себя «лучшим SEO-агентством города» или «лучшим американо в городе», потребители будут думать о вас, когда им понадобится поисковая оптимизация или чашка кофе. Если вы веб-студия или кофейня, ваше предложение слабое, потому что оно не отделено от конкурентов. они пользуются известным фактом, что человеку нужна не дрель, а дырка, и сообщают, что человек просверлит дырку только сверлом определенной марки.

Чем УТП отличается от слогана и миссии компании?

Слоган — это квинтэссенция идентичности бренда и всего, что он предлагает. Слоган может содержать УТП, как и многие хорошие примеры. Пример от FedEx: «Когда посылку нужно доставить за ночь». Миссия также может пересекаться с ценностным предложением. Но, в отличие от миссии и слогана, УТП — это то, что отличает вашу компанию от остальных и привлекает потребителей. Из этого вырастает маркетинг, продажи и все рыночное позиционирование.

Ценностные предложения настолько привычны, что мы их больше не замечаем. Каждое хорошее объявление содержит четко сформулированное предложение, и большинство компаний добиваются успеха благодаря успешному УТП. Когда все поисковые системы использовали только ключевые слова, PageRank был уникальным торговым предложением Google.

Как выглядит хорошее УТП?

Ярким примером, ставшим основой рекламной кампании и одновременно удачным слоганом, является бренд Avis, предоставляющий услуги по аренде автомобилей. Много лет он занимал второе место после могучего Hertz. В 1962, на грани банкротства, Avis обратилась со своей проблемой к Doyle Dane Bertzbach, рекламному агентству, сотрудники которого нашли способ превратить отрицательные отзывы — № 2, а не № 1 — в положительные.

Проблема заключалась в следующем:

Avis только №2 на рынке аренды автомобилей. Так зачем обращаться к нам?
Мы стараемся.
Мы просто не можем позволить себе грязные пепельницы. Или полупустые бензобаки. Или износились дворники. Или немытые машины. Или спущенные шины. Или что-то меньшее, чем регуляторы спинки, которые действительно регулируются. Печи, которые нагревают. Противообледенительные средства, препятствующие замерзанию стекла.
Больше всего мы стараемся быть хорошими. Встречайте вас с новым автомобилем, например полноприводным Фордом, и милой улыбкой. Знайте, например, где в Дулуте можно купить хороший бутерброд.
Почему?
Потому что мы не можем позволить себе воспринимать клиентов как должное.
Поэтому в следующий раз обращайтесь к нам.
У нас короткие очереди.

Из этого текста маркетологи сделали выгодное предложение:

Avis только № 2 на рынке аренды автомобилей
Поэтому мы стараемся .

Они повлияли на клиентов:

Важен не сам слоган, а то, что он превращает негатив в позитив и содержит ясное, убедительное ценностное предложение. Зачем арендовать автомобиль в Avis, а не, скажем, в Hertz? Ведь машина есть машина. Но Avis смогла предложить лучший сервис и лучший опыт в соответствии с ценностями и интересами потребителей. За первые четыре года после объявления этого слогана рыночная доля Avis выросла с 11% до 35%. Они использовали его до 2012 года.

Впрочем, это старая история. А более современные?

Очевидный выбор — Saddleback Leather. Им, как и Avis, нужно было превратить недостаток в достоинство: они делают кожаные сумки, а качественная кожа стоит дорого. В некоторых случаях это просто ужасно дорого: цены начинаются от 300 долларов, а иногда превышают 1000 долларов. Как превратить это препятствие в уникальное торговое предложение?

Saddleback Leather предлагает невероятно долгую 100-летнюю гарантию. И подчеркнули это следующими словами: потому что сумка, скорее всего, переживет своего владельца.

Копирайтеры часто используют фразы типа «самое главное» и «самое главное» к месту и не к месту. Просто для эффекта. «Самое главное правило текста». «Самое главное в коммерческом предложении» и так далее.

Сегодня мы поговорим о создании уникального торгового предложения. И мы вам обещаем, вы сами скоро поймете, что грамотно составленное УТП — это самое главное в бизнесе. Без шуток. В общем, самое главное. Настолько важное, что все остальное — лишь жалкие размышления.

Что такое USP и зачем он нужен?

Уникальное торговое предложение (оферта, УТП, УТП) является основным отличительным признаком бизнеса. Кто угодно. Неважно, продаете ли вы скромные писательские услуги или строите целые районы новыми домами.

Слово «USP» означает такое конкурентное отличие, которого нет у других. Что отличает вас от конкурентов. Это единственно правильное определение USP.

USP дает клиенту определенную выгоду. Или решает его проблему. Выгоды разные, но уникальное торговое предложение, не имеющее явной выгоды для клиента, — это чепуха.

Разное. Выгода.

Два слова, которые объединяют все.

Уникальное торговое предложение должно отличать вас настолько радикально, что при равных исходных данных, если покупателю придется выбирать между вами и конкурентом, благодаря тому, что у вас достойное УТП, он выберет вас.

Вы понимаете, насколько это серьезно?

Основная проблема УТП в российском бизнесе

Беда в том, что российский бизнес преступно слеп. От простых фрилансеров до огромных компаний, все хотят быть лучшими. И все не будут лучшими. Должно быть отличается от — вот и весь смысл.

Отсюда главная проблема — отказ от создания УТП в пользу глупейшего желания быть первым и лучшим.

Для того, чтобы показать. насколько слабым и непродуманным может быть создание уникальных торговых предложений, мы возьмем на себя собственных коллег — копирайтеров. Взгляните на их портфолио:

Идеальные тексты
Лучший автор
Атомарный копирайтинг
Мастер Word
И т. д. …

Такая ерунда — постоянно. Люди просто не понимают, что это не УТП. Это отличный пример. Вместо того, чтобы стать разными, все поднимаются на одну и ту же гору. Наверх. В итоге — пшик.

А кто же тогда на светлой стороне?

Первый по юридическим текстам в Рунете
С 2010 года пишу только коммерческие предложения
Любой текст — 3 часа после оплаты
ТОП копирайтинг по цене обычных текстов
Бесплатная консультация по улучшению Landing Page для каждого клиента
Бесплатные изображения к статье с платных фотостоков

Да, не так громко, но очень эффективно. Клиенты этих авторов уже видят разницу и их преимущества, поэтому готовы платить.

Как вы думаете, бизнес чем-то отличается? Ничего подобного, даже огромные компании толком не умеют создавать уникальное торговое предложение:

Широкий ассортимент
Большие скидки
Бесплатная услуга
Низкие цены
Высокое качество
Лидеры отрасли
И т. д. …

Более того, многие искренне считают такой «джентльменский» набор достаточным для обмана клиента.

И где тут принципиальная разница? Где здесь сигнал «Я другой»? Он ушел. Есть то, чем щеголяет каждая первая компания.

Самое интересное, что каждое из преимуществ можно превратить в хорошее УТП. Например, так:

Широкий ассортимент. 1300 моделей горных лыж — самый большой склад в России
Большие скидки — каждый четверг скидка 65% на вторую покупку
Бесплатный сервис — после покупки смартфона устанавливаем вам любые программы бесплатно в течение часа
Низкие цены — продаем любую выпечку по 1 рублю после 18-00
Высокое качество — если хоть одна деталь сломается, мы подарим вам новый тренажер
Лидеры в своей отрасли – три года подряд мы завоевываем звание «Лучшее такси Сыктывкара»

Увы, мало кто пользуется идеей расширения рутинной болтовни до полноценного УТП. Всегда проще штамповать стандартные фразы, чтобы потом удивляться — «Почему не покупают?».

Чтобы ваш бизнес начал развиваться, вам нужно хорошее УТП. Нет улова. Это то, что мы будем учиться сочинять сегодня. Мы обещаем вам, что вскоре вы увидите свои возможности совершенно новыми глазами.

Разработка концепции УТП

Существуют тысячи уникальных торговых предложений. Предложения могут быть самые разные:

Является ли пожизненная гарантия на зажигалки Zippo USP? Безусловно!

Все по 49 рублей? Также.

Мыло, которое не сушит кожу? Да, конечно.

Экскурсия по 10 лучшим пивным барам Германии? И это тоже вполне рабочее УТП.

Помните, мы говорили, что, делая уникальное предложение, нельзя ориентироваться на то, как вы должны выглядеть лучше всего? Опять же, вам не нужно стремиться быть лучшим.

Ты должен быть другим. Найдите особое преимущество для клиентов, которое привлекает их к вам, а не к конкурентам.

При написании УТП важно помнить одну очень простую вещь: клиент должен получить конкретную выгоду от всего вашего предложения. Не похвала вам или вашему бизнесу, не восторг, а прямая выгода потенциальному покупателю.

А вот самих благ может быть великое множество:

Это поможет мне

Получить высокий социальный статус

Похорошеть (сильнее, активнее и т.д.)

Изучите новый

с этим I

Сэкономьте деньги

MAKE MANY

Благодаря этому, I

Я буду сэкономить время

9002 I With With Winting Iivessions .

Я получу дополнительный комфорт

Смело ищите неочевидные способы получить конкурентное преимущество. В дело может пойти что угодно, главное, чтобы это было интересно клиенту.

Теперь, когда с теорией покончено, пора приступить к практике создания сильного предложения.

Правила составления УТП

В сети написано много всякой мути о том, как составить УТП, но когда начинаешь разбираться, впадаешь в ступор. Слишком сложно и запутанно. Да, создать торговое предложение непросто, но вполне возможно. Даже для тех, кто не силен в мозговом штурме.

Чтобы справиться, мы разрежем слона на куски. Учитесь поэтапно. Так будет проще и понятнее. Мы начали.

Первый этап — осознание себя и своих конкурентов

На первом этапе необходимо максимально полно ответить на приведенный ниже список вопросов. Вы даже можете распечатать их, а затем написать ответы напротив каждого. Не ленитесь, это важный шаг. Итак, список важных вопросов.

Что мы делаем?
Наши сильные стороны
Наши слабости
Есть ли отличия от наших конкурентов?
Можно ли что-то изменить усилием?
Какие интересные УТП есть у конкурентов?
Можно ли сделать что-то более интересное на основе их УТП?

В идеале у вас должен быть довольно большой список, на который вы потом будете опираться. Стоит помнить, что есть два типа предложений: без усилий и без усилий.

Легкость USP Это то, что у вас уже есть. Например, у вас действительно самый большой выбор горных лыж в России. Или, может быть, вы уже не в первый раз удостаиваетесь звания «Лучший производитель года».

USP с усилием Это то, что вы можете сделать для сильного конкурентного преимущества и уникального ценностного предложения. Например, пообещайте, что подадите такси через 5 минут или поездка будет бесплатной. И это при том, что сейчас среднее время ожидания составляет 7 минут.

УТП с усилием всегда труднее выполнить, но эффект от него обычно больше: человек видит свою прямую выгоду и готов вас испытать.

Да, вам придется чем-то пожертвовать (деньгами, временем, ростом прибыли), но зато вы поднимете планку преимущества выше других. Следовательно, в долгосрочной перспективе вы получите новых клиентов, так как ваши конкуренты не смогут или не захотят поднять такую планку еще выше.

Второй этап — понимание потребностей клиента

Опять лист. Еще опросы, но теперь о клиентах:

Кто наш главный клиент? Опишите вашу целевую аудиторию
Чего хочет наш идеальный клиент?
Какие потребности клиентов мы действительно удовлетворяем?
А какие могли, но не мы решаем?
Как мы можем привлечь новых клиентов?

Поставьте себя на место своего клиента … Почему он выбирает вас? От вас ждут чего-то конкретного: гарантий, большего удобства, надежности, экономичности или чего-то еще?

Что является ценным и не ценным для ваших клиентов? Готовы ли они платить деньги за повышение своего статуса? Или они экономны и покупают самое дешевое, что могут? Нарисуйте четкий портрет массовой целевой аудитории. Можно даже проводить опросы, чтобы понять реальные потребности клиента.

Почему многие клиенты уходят к конкурентам? Что берут последние? Есть ли у вас ресурсы, чтобы предложить вашему клиенту то же самое или больше?

Понимание потребностей клиента – важнейшее условие создания работающего УТП. Если вы сможете правильно понять покупателя и его желания, вы сможете предложить что-то действительно интересное.

Третий этап — создание USP

Теперь возьмите оба листа и найдите все точки пересечения. Например, в первом задании (самоосознание) мы выяснили, что каждому покупателю мебели для прихожей можно подарить обеденный стол. И пока этим никто не занимается.

Во втором задании (потребности клиента) вы поняли, что ваша целевая аудитория — это молодые семьи и люди с достатком ниже среднего, которые не прочь получить что-то бесплатно.

Итог: можно легко сделать предложение: Каждому клиенту — солидный кухонный стол в подарок

Если потратить достаточно времени на подготовку к написанию уникального торгового предложения, таких точек пересечения могут быть десятки. Вам остается только включить творчество и создать на их основе максимум предложений.

Вы создали? Замечательно. Настало время выбрать лучшее УТП.

Для этого можно проводить опросы среди сотрудников, клиентов, размещать опросы в социальных сетях и так далее. После того, как тесты будут выполнены, вы должны увидеть инфлюенсера. Как правило, это сразу заметно.

Можно ли иметь несколько УТП?

Да, вполне может быть. И все же вам придется выбрать какое-то основное предложение, а остальные будут усилителями предложения. И помните, ваше Уникальное торговое предложение нельзя менять каждые три месяца. Это на годы, а потому сразу подходите к выбору серьезно.

Внимательно отслеживайте предложения конкурентов. Во-первых, здесь огромный простор для творчества и идей. Во-вторых, это поможет вам не повторять чужие предложения.

Ваш USP должен быть максимально конкретным. Никаких общих фраз. Если «Чашка кофе каждому посетителю АЗС», то это именно чашка кофе, а не «приятные бонусы». Если «все по 49 рублей», то это именно 49 рублей, а не «минимально низкие цены».

Ваше УТП должно быть максимально простым — все клиенты должны сразу его понимать и сразу видеть явную выгоду.

Не противоречить интересам целевой аудитории. Если клиенты посещают ваш салон, потому что это модно и престижно, то не нужно заманивать вас низкими ценами. Убить статус.

Не сваливай все в одну кучу. Не нужно пытаться раскрасить УТП на 20 листах. Все должно быть очень просто: 1-3 фразы. Если вам так не терпится подробно описать все преимущества, то для этого есть отдельные тексты. В УТП вы выделяете только главное, выжимку, а если очень хотелось, то отдельно где-то расписывали.

Надеюсь, эта статья поможет вам создать действительно сильное уникальное торговое предложение. Вся вводная информация для этого есть — нужно просто сесть и сделать.

Мы обещаем, что после того, как ваше УТП превратится во что-то конкретное и полезное, вы сразу же заметите положительные изменения. Проверено тысячи раз и подтверждено законами о бизнесе.

Отправить сообщение

Оценить статью

( 16 оценок, в среднем: 5,00 из 5)

Ответить

6 Темы комментариев

4 ответа на тему

0 Последователи

Самый популярный комментарий

Самая популярная ветка комментариев

7 Комментариев авторов

Авторы последних комментариев

Новый Старый Популярное

Уникальное торговое предложение ( USP, от англ. Уникальное торговое предложение, Уникальное торговое предложение; USP ) или уникальное товарное предложение — предложение, выражающее исключительные свойства товара. Используется в маркетинге и рекламе для позиционирования продукта, услуги или торговой марки.

В каждой нише: продажа автомобилей, строительство, салоны красоты, кофейни и т. д. работает множество различных компаний. Каждый предлагает идентичные или почти идентичные продукты или услуги. Как выделиться на их фоне? Как привлечь целевую аудиторию? Как повысить узнаваемость бренда? и — это только половина дела. Вам нужно сделать уникальное, специальное предложение. Он может решить конкретную боль клиента, передать философию бренда или нести особую ценность, которой нет на рынке.

О том, как придумать и создать собственное уникальное торговое предложение, или УТП компании, и пойдет речь в этой статье.

Что такое УТП и как оно используется в маркетинге и продажах

УТП — это уникальное торговое предложение. Это относится к конкретной характеристике бренда или продукта, которая представлена как преимущество или дополнительная выгода для клиента. УТП используется маркетологами при разработке рекламной кампании — часто в его основе лежит именно этот признак, чтобы выделить компанию среди себе подобных на рынке.

Это понятие было придумано американским специалистом по рекламе Россером Ривзом в начале 1940-х годов. Он разработал эту концепцию как альтернативу похвалам в рекламе, которым потребители просто перестали верить. Самая известная работа Ривза — реклама « M&Ms »: « Тает во рту, а не в руках » («Тает во рту, а не в руках»), что полностью соответствует УТП. concept.Согласно которой УТП должно:

транслировать реальную пользу для клиента;
повысить лояльность целевой аудитории к;
быть уникальным, особенным, единственным в своем роде на рынке.

Если вы ищете особенность у конкурента и представляете ее со своим соусом, это не будет сильным УТП. Это будет просто украденная идея, имитация.

Кажется, что это уникальное торговое предложение, но 9 из 10 конкурентов имеют такое же

Каким должно быть хорошее УТП

УТП — это причина, по которой потребители должны выбрать вас. И это необходимо каждой компании. Без УТП может обойтись только тот, кто запускает новый, инновационный, революционный продукт, аналогов которому просто нет. В данном случае именно этот продукт является уникальным предложением.

Во всех остальных случаях — отделись или умри, перефразируя классика.

Зачем бизнесу нужно УТП?

чтобы выделиться среди конкурентов;
, чтобы завоевать признание целевой аудитории;
для создания сильных рекламных материалов () и разработки маркетинговой стратегии;
, чтобы отличить ваш товар от множества похожих.

Различать истинное и ложное USP. True – это настоящие уникальные характеристики продукта, которых больше нет ни у кого на рынке в этой нише. Это то, что содержит сам продукт. Ложь Это фиктивные выгоды, лишенные истинного отличия. Вот что и как говорится об этом продукте.

ВО в большинстве случаев предприниматели прибегают именно к таким УТП. Но что, если вы предлагаете тот же продукт и услугу, что и другие? Если вы не изобрели что-то уникальное, какой-то эксклюзивный продукт, вам придется включить голову и хорошо подумать, как можно зацепить клиентов.

Отрыв от конкурентов – залог успеха рекламной кампании. Уникальное предложение должно четко указывать преимущества для клиентов, на которых будет строиться сообщение, которое будет транслироваться в дальнейшем в рекламе, в социальных сетях и других рекламных материалах.

Как создать уникальное торговое предложение

Как не надо

Многие владельцы бизнеса думают, что написать УТП несложно. Два очевидных пути, по которым они идут:

«У нас самые низкие цены!»

Ценовая гонка является сомнительным преимуществом по двум причинам. Во-первых, всегда найдется тот, кто дешевле. Второй — низкими ценами вы привлекаете соответствующий контингент клиентов — неплатежеспособных и слишком экономных, если не сказать иначе.

«У нас качественный сервис!»

На самом деле понятие качества у всех совершенно разное. Да и не всегда можно гарантировать именно эту услугу — человеческий фактор играет немало. Но даже если так, вы действительно работаете на совесть, именно эта фраза «качественные услуги», «лучший сервис» набила оскомину так, что просто пролетают мимо ушей.

Если вы только начинаете — да, для быстрых продаж еще можно как-то обыграть эти два козыря в рамках какой-то акции. Например, самая низкая цена. Но если вы хотите построить сильный бренд на долгое время, вам нужно серьезно отнестись к разработке УТП.

How to

Вообще любое уникальное торговое предложение строится на трех фундаментальных принципах.

1. Рекламное сообщение должно сообщать потребителю о конкретных преимуществах. Правильно, подавать УТП нужно не в свете ваших преимуществ, а именно выгоды для клиента. Его интересуют не столько итальянские обои сами по себе, сколько вид его комнаты, оклеенной этими обоями. Так продайте ему красивый ремонт, легкие в уходе обои, которые моются и не выгорают, а не сами обои. Но это все вышеперечисленное он может получить, только купив эти самые обои у вас.

Только если с вами будет выгодно сотрудничать, клиенты выберут вашу компанию.

2. Преимущество клиента должно быть уникальным на фоне других продуктов, подобных вашему. Тут все понятно — этот принцип в самом определении. Хотите быть другим? Придумайте что-то, чего нет у ваших конкурентов. Только отличаясь, только предлагая то, что никто другой не предлагает, можно быть другим. В результате ваш продукт выберут (если хорошо описаны преимущества) и запомнят.

3. Выгоды должны быть осмысленными , то есть достаточно привлекательными, чтобы клиент без лишних раздумий мог сделать выбор в пользу вашей продукции. Выгода должна быть аргументирована, а не выдумана или высосана из воздуха. Именно поэтому вы должны в совершенстве изучить свою целевую аудиторию, знать своих клиентов, их боли и исходя из этого.

Как только вы узнаете, какие проблемы беспокоят ваших клиентов, вы сможете предложить им решение в виде этого уникального преимущества.

Лучшие образцы УТП в рекламе, маркетинге и торговле

Часто можно встретить УТП, которые абсолютно не играют на руку бизнесу: они слишком общие и не привлекают внимания.

Как создать предложение, которое станет сердцем и двигателем успеха вашего бизнеса?

1. Расскажите то, о чем молчат ваши конкуренты.

Если таких компаний, как ваша, сотни, очень сложно найти что-то действительно уникальное. Но, может быть, есть что-то, о чем ваши клиенты просто умалчивают?

Так было в моей практике. Компания занимается изготовлением гранитных памятников. Клиентам предлагается услуга «по умолчанию» — разработка 3D-модели будущего изделия, причем бесплатно. Эту услугу предоставляют и другие фирмы, но скромно умалчивают об этом. Мы не молчали. Благо видеть полноценное трехмерное изображение будущего памятника выгодно многим клиентам компании.

А жевательная резинка Orbit, которая не содержит сахара? Почитайте состав других подобных резинок — он идентичен. И без сахара тоже. Но Orbit представляет это как USP.

2. Укажите новизну или инновационность

Если вы изобрели новый способ решения проблемы клиента, или обновили свой продукт, или добавили в него какой-то новый ингредиент, не молчите. Нужно делать свое УТП, причем быстро, пока это кто-то не сделал до вас.

Вспомните рекламу любого нового шампуня или крема. То новую формулу придумали, то кератин добавили, то какие-то л-липиды, о которых никто не слышал, но если верить рекламе, то шампунь делает волосы крепче. А крем просто разглаживает морщинки на раз-два. Все благодаря ИННОВАЦИОННОЙ формуле. Возьмите на вооружение.

3. Формула Джона Карлтона

По этой формуле очень легко составить УТП, особенно если вы оказываете услуги. Формула строится по типу:

Товар ___ помогает ___ ца ___ решить проблему ___ указать пользу.

Например:

Новый крем поможет женщинам бороться с первыми морщинками и выглядеть моложе.

Разница между UTP и STP

следующий → ← предыдущая

Прежде чем разобраться в различиях между кабелем UTP и STP, нам нужно изучить термин кабель витой пары . Витая пара — широко используемый кабель для передачи данных и информации на определенные расстояния. Кабель с витой парой состоит из двух отдельных изолированных медных проводов, скрученных вместе в оберточной оплетке и проложенных параллельно друг другу. Кроме того, это помогает уменьшить перекрестные помехи или электромагнитную индукцию между парой проводов. Кабель витой пары разделен на две части, как STP и UTP .

UTP (неэкранированная витая пара)

UTP — это неэкранированная витая пара, используемая в компьютерных и телекоммуникационных средах. Его частотный диапазон подходит для передачи как данных, так и голоса по кабелю UTP. Поэтому он широко используется в телефоне, компьютерах и т. д. Он представляет собой пару изолированных медных проводов, скрученных вместе для уменьшения шума, создаваемого внешними помехами. Это провод без дополнительного экранирования, такого как алюминиевая фольга, для защиты данных от внешней среды.

Преимущества UTP:

Это менее затратный и дешевый неэкранированный провод от другой сетевой среды.
Он предназначен для уменьшения перекрестных помех, радиопомех и электромагнитных помех.
Небольшой размер, поэтому установка УТП проще.
Это в основном полезно для сетевых подключений на короткие расстояния, таких как дома и небольшие организации.
Это наиболее часто используемый сетевой кабель на рынке. Он считается более быстрым медным кабелем для передачи данных.
Подходит для передачи данных и голоса по кабелю UTP.

Недостаток UTP:

Может использоваться только на участке длины до 100 метров.
Имеет ограниченную пропускную способность для передачи данных.
Не обеспечивает безопасное соединение для передачи данных по сети.

STP (экранированная витая пара):

Экранированная витая пара — это тип кабеля с витой парой, который содержит дополнительную обертку из фольги или медной оплетки для защиты кабеля от дефектов, таких как порезы, потеря полосы пропускания, шум и сигнал из-за помех. Это кабель, который обычно используется под землей, и поэтому он дороже, чем UTP. Он поддерживает более высокие скорости передачи данных на большие расстояния. Мы также можем сказать, что это кабель с металлической оболочкой или покрытием, которое окружает каждую пару изолированного проводника, чтобы защитить провод от внешних пользователей и предотвратить проникновение электромагнитных помех.

Характеристики кабеля с экранированной витой парой:

Частота: Имеет более высокую частоту передачи данных по сравнению с UTP.
Толщина: Это толстый экранированный кабель с витой парой, поскольку он содержит пластиковую обертку для медного проводника.
Практика заземления: Экранированная витая пара используется под землей на больших расстояниях.
Монтаж экранированного провода сложнее, чем кабеля UTP (неэкранированная витая пара).

Преимущества кабеля STP

Шум и затухание ниже, чем у UTP.
Экранирован пластиковой крышкой, которая защищает кабель STP от агрессивной среды и увеличивает скорость передачи данных.
Снижает вероятность перекрестных помех и защищает от внешних помех.
Модульное соединение помогает завершить соединение кабеля STP.

Недостатки кабеля STP

Самый дорогой провод из кабелей UTP.
Требуется дополнительное обслуживание для уменьшения потерь сигналов данных.
Длина сегмента не увеличивается, несмотря на толстое и тяжелое соединение.
Используется только как заземляющий провод.

Разница между UTP и STP

Ниже приведены различия между UTP и STP:

г. г.

УТП	СТП
Неэкранированная витая пара.	Экранированная витая пара.
Кабель UTP представляет собой кабель с витой парой, провода которого скручены вместе.	Он заключен в экран из фольги или сетки.
Цена UTP ниже по сравнению с STP.	Цена на STP намного выше, чем на UTP.
Не требует кабеля заземления.	Требуется кабель заземления.
В UTP электромагнитные помехи больше, чем в STP при передаче сигнала в среду передачи.	Уменьшает электромагнитные помехи при передаче сигнала в среду передачи. Разное permalink Post navigation Как стать специалистом сео: Как стать SEO-специалистом с нуля Digital инструменты: 12 инструментов digital маркетинга, которые должен знать каждый стартап / Хабр Добавить комментарий Отменить ответ Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены * Комментарий * Имя * Email * Сайт Найти: Рубрики Seo Инструмент Инструменты Програм Программы Продвиж Продвижение Разное Семант Семантика Совет Советы Создан Создание Схем Схемы Copyright © 2024 Дропшиппинг в России. Сообщество поставщиков дропшипперов и интернет предпринимателей. Все права защищены. ИП Калмыков Семен Алексеевич. ОГРНИП: 313695209500032. Адрес: ООО «Борец», г. Москва, ул. Складочная 6 к.4. E-mail: [email protected]. Телефон: +7 (499) 348-21-17

Уникальное торговое предложение (УТП): примеры – Plerdy

Почему уникальное торговое предложение важно?

10 лучших примеров уникального торгового предложения

Avis

FedEx

M&M

Domino’s Pizza

Robinhood

Canva

SoundCloud

WooCommerce

Best Buy

Colgate

Conclusion

УТП – что это, 11 советов как составить + примеры

Зачем нужно УТП

УТП и УЛП: в чем отличие

УТП, позиционирование и акция: есть ли разница

УТП в Инстаграм

Как создать уникальное торговое предложение: ТОП советов

Лучшие примеры УТП

Популярные примеры удачных УТП для бизнеса | Синапс

10 площадок для выхода на целевую аудиторию в домостроении

Уникальное торговое предложение — это… Примеры УТП

Что такое УТП?

Где применяется УТП?

Как создать уникальное торговое предложение?

Уникальное торговое предложение — примеры

УТП (Уникальное Торговое Предложение): что это и как составить? ✔️ Примеры УТП

Что такое УТП?

Цели создания УТП

Основные виды уникального торгового предложения

Как составить УТП: ключевые правила и рекомендации

Формула 1. Потребность – результат – гарантия

Формула 2. Критерий/характеристика – потребность

Формула 3. ЦА – потребность – решение

Метод “Try walking in my shoes”

Метод Киплинга

Как написать продающее уникальное торговое предложение?

Примеры уникальных торговых предложений

IKEA: Jedem das Seine (“Каждому своё”)

Сдержанный шик Giorgio Armani

Обувь Crocs

The Body Shop: УТП магазина косметики

УТП салона красоты

Простое УТП: пример автосервиса “Автогарант Маркет”

УТП продуктового/бытового магазина Tesco

Как НЕ стоит писать УТП: основные ошибки при составлении

Подводим итоги

5 Примеры недобросовестной торговой практики и способы ее предотвращения

Пересмотр экранированной и неэкранированной витой пары

Важность социального подтверждения в маркетинге

Примеры социального доказательства

Отзывы коллег

Отзывы в социальных сетях

Google My Business

Sitejabber

Trustpilot

Видеоотзывы

примеров как создать и что это такое. Ошибки при составлении USP

1.

2. Что не замечают конкуренты?

3. Метод Джона Карлтона

4. Инновация

5 B роль клиента как USP

6. Предложение с подарками

7. Игра с бицепсами

8. Недостатки = достоинства

Как всем этим пользоваться?

Превыше всего

USP и Россия

Разновидности

Качественное деловое предложение. Основные критерии

Этапы

Сценарии

Уникальность + инновации

«Преимущества» и недостатки

Решение

Пункты не упомянуты

Защита идеи