Трипваер что это — ТОП-7 объяснений (+формула)

Просмотров: 6.81k нет комментариев

АВТОР:

Дмитрий Стадник

Давайте сразу договоримся, что по этой тематике я расскажу все…

• Интернет-маркетинг
• Инфобизнес

Трипваер что это – ТОП-7 объяснений (+формула)

Давайте сразу договоримся, что по этой тематике я расскажу все как есть. Ведь знать все про трипваер что это такое и зачем он нужен, обязан каждый интернет-маркетолог. И, особенно, владелец бизнеса.

Ведь как у нас принято? Обращаешься за консультацией к очередному “гуру” в маркетинге, а он тебе: “У вас есть трипваер?”. А вы такой: “А что это?”. И в тот же миг цена такого “специалиста” в ваших глазах растет как на дрожжах.

СОДЕРЖАНИЕ СТАТЬИ:

• 1 Что такое трипваер и с чем его едят
  • 1.1 Кто главный виновник торжества
  • 1.2 Почему трафик и конверсия
• 2 Как работает трипваер?
  • 2.1 Обычная реакция людей
  • 2.2 Имидж – ничто, импульс – все
• 3 Основная задача мухоловки
  • 3.1 Заработок
  • 3.2 Затраты на рекламу
  • 3.3 Доверие и лояльность
  • 3.4 Из потенциальных клиентов в клиенты
• 4 Как установить цену на трипваер
  • 4.1 Пример установки цены на трипваер
  • 4.2 Подсчитываем цену
• 5 Основные виды трипваера
  • 5.1 Книга или PDF
  • 5.2 Видео-контент
  • 5.3 Часть большого контента
  • 5.4 И вот еще что…
• 6 Из чего состоит трипваер? (инструкция)
  • 6.1 Отсутствие барьера
  • 6.2 Очевидная польза, но не полностью
  • 6.3 Очевидная выгода
  • 6.4 Лимит по времени
  • 6. 5 Что-то еще
• 7 Что делать, если вы не про инфобизнес?
  • 7.1 Неудачные примеры
  • 7.2 В чем причина?
  • 7.3 Удачные примеры
• 8 Вы не эксперт, вы лучше
  • 8.1 Почему на самом деле важен трипваер?

Хотя на самом деле это такая штука, которая ровным счетом ничего не изменит в вашем бизнесе. Подумаешь, отобьет первичные затраты на рекламу и повысит лояльность клиентов. Зачем вам это все?

С какой целью усложнять себе жизнь?

Что такое трипваер и с чем его едят

Это я все к тому, что есть некоторые термины, которые, по моему мнению, специально придуманы, чтобы запутать обычного предпринимателя и выманить у него как можно больше денег на всякого рода консультации. Формула проста: раз не знаешь, что такое трипваер, то вот расчетный счет и вам через месяц внедрят его под ключ.

Или нет, еще лучше: не внедрят, а расскажут как внедрить, ведь это намного проще и снимает любую ответственность с “гуру” маркетинга. Только последствия появления трипваера в цепочке продаж будет расхлебывать владелец бизнеса, а не консультант.

Может пора разобраться что это такое и не компостировать ни себе ни другим голову? Итак, трипваер – это продукт, который предлагается посетителю сразу после того, как он оставил свои контактные данные на лид-магните. Если не знаете что это за магнит такой, то переходите сначала по этой ссылке (откроется в новом окне), потом вернетесь сюда и дочитаете остальное.

Кто главный виновник торжества

На русскоязычном пространстве все кому не лень пытаются присвоить открытие трипваера. Я участвовал за последние 5 лет в четырех программах по “развитию бизнеса”. И все создатели таких тусовок в один голос твердят, что именно они первыми внедрили начальный продукт в свою воронку продаж.

Для этого, они переименовывают трипваер всякими другими терминами. Вот только некоторые из них: фронт оффер, товар-ловушка, продукт включатель, первичный продукт и так далее.

Между прочим, если вместо слова трипваер в этой статье будет слово триппер, то заранее прошу прощения. Скорее всего это сработала автозамена текста в Ворде).

Так вот, слово tripwire впервые встречается в книге Райана Дайса “Автоматизированная машина продаж”. Автор относится к тем маркетинговым гуру, который действительно “отвечают за базар”. А еще этот парень организовал такую тусовку, как “Traffic & Conversion”.

Почему трафик и конверсия

Это ежегодная конференция по трафику, которая проходит в США в начале года. Там вываливаются тонны самой передовой информации, которая потом “переупаковывается” (простите, моделируется) и продается русскоязычному сегменту потребителей инфомаркетинга в качестве уникального контента.

На этом “движняке” все основные действующие лица инфобизнеса и делают свои фоточки со знаменитостями. Хотите прокачать экспертность? Езжайте на Traffic & Conversion, сделайте несколько снимков, выложите их в Инстаграм и дело в шляпе. Это мероприятие место, где собираются все настоящие гуру мирового инфомаркетинга.

Как работает трипваер?

Дабы вы не искали перевод слова tripwire, сэкономлю вам время и самостоятельно воспользуюсь переводчиком от Google. С английского это означает – провод отключения. Все стало сразу понятно?))

Поэтому, лично я против прямого перевода всяческих терминов. Уж лучше просто растолковать их простыми словами не переименовывая и не переводя на великий и могучий).

Yourselfbranding

 

С какой целью был создан первый трипваер? Этого точно не знает никто. Лично я считаю, что появился этот инструмент совершенно случайно. Скорее всего, в каком-то бизнесе уже была настроенная автоворонка продаж и кто то предложил начинать продавать не в конце, как это принято в классическом варианте, а в самом начале.

Но только начальный продукт должен иметь импульсный характер. Что это означает? Представьте себе, что вы подписались на какой-то бесплатный PDF. И после регистрации вам сразу предлагают что-купить.

Обычная реакция людей

Большинство посетителей попросту закроют эту страницу. Таких людей около 70%. Им не нравится, когда им вообще что-либо пытаются впарить, а тут еще вместо бесплатного ценного продукта, предложенного на лид-магните, им предлагают купить совершенно бесполезную вещь.

Следующая часть людей ознакомится со страницей и по разным причинам так и не воспользуется предоставленной возможностью. Таких посетителей около 25%. Такие люди готовы совершить покупку, но у них нет определенного уровня доверия к продавцу.

Третья часть людей, и их значительное меньшинство в районе 5%, купит продукт, который предлагает трипваер. Почему? Ну вот допустим вы идете по улице мимо витрин магазина. И вдруг видите, отличную пару джинсов, которая совершенно точно вам подходит.

Имидж – ничто, импульс – все

У вас нет шансов не задуматься о том, чтобы купить данный продукт. И если вы доверяете бренду или магазину, то вы точно зайдете внутрь, чтобы примерить на себе этот товар.

И вдруг, по “странному” стечению обстоятельств, эта пара джинсов последняя и на нее действует сверх большая скидка. Но акция распространяется только на этот день. И уже завтра старая цена вернется.

Сумма покупки получается настолько незначительной, что вы готовы воспользоваться таким предложением и совершаете сделку. Так работают импульсные покупки. Так работает трипваер.

Главная мысль: не сильно-то и надо, но вот по такой цене, да еще и так красиво оформленной… Почему бы и нет?

Основная задача мухоловки

Какая выгода для покупателя? У него есть возможность получить то, что обычно стоит намного дороже. При этом, человек точно должен испытывать потребность в данном продукте. Чтобы потом, после того как эмоции угаснут, не было сильного разочарования в приобретении продукта.

Какие цели преследует продавец, внедряя трипваер? Их на самом деле несколько. Начнем с самых простых и прозаичных.

Заработок

На таких “первичных” покупках продавец получает деньги. Да, пусть они будут незначительны, по сравнению с другими продуктами выставленными на продажу, но все же, кто отказывается от дополнительных финансовых поступлений в бизнес?

Затраты на рекламу

Внедряя продукт-включатель в свою воронку продаж, можно добиться эффекта нулевой стоимости рекламы. Это когда 5 из 100 купивших недорогой продукт отбивают затраты на привлечения всей сотни посетителей.

Доверие и лояльность

Казалось бы, что продажа сразу после подписки на бесплатный продукт, может отпугнуть часть клиентов. Но на самом деле, трипваер отличный инструмент для установления доверия между клиентом и продавцом.

Из потенциальных клиентов в клиенты

Для современного маркетинга очень важно перевести человека из обычного в того, который уже что-то купил. Почему? Потому что работать с клиентом, который когда-то заплатил нам деньги – в восемь раз дешевле, чем искать нового!

Как видите, преимущества более чем очевидные. И всего этого можно добиться, если не полениться внедрить трипваер своими собственными руками. Далее вы узнаете как это можно сделать практически в любой нише.

Как установить цену на трипваер

У многих сразу возникает вполне резонный вопрос. Хорошо, ладно, польза очевидна. Но как установить такую цену на продукт трипваер, которая бы не отпугнула покупателя и заставила его совершить покупку?

Тут не то, чтобы есть некий секрет, здесь даже придумана отдельная формула. В интернет-маркетинге существует такое понятие как зона конверсионной безопасности клика. Это стоимость одного посетителя на ваш лид-магнит.

Согласно формуле выше, если у нас, в воронке продаж, есть конечный продукт, с установленной ценой, то существует возможность подсчитать стоимость, которую можно платить за каждого нового посетителя посадочной страницы, не уходя в минус.

Пример установки цены на трипваер

Допустим, вы продаете двухнедельный интенсив по таргетированной рекламе в Facebook. Стоимость интенсива – 400$. По формуле конверсионной безопасности клика самая высокая цена, которую вы можете заплатить за переход по вашему объявлению, будет равна 0,48 центов.

Давайте проверим. Для простоты жизни представим, что ваш лид-магнит посетило 1000 человек. Из них, при условии грамотно составленного УТП, 20% (200 человек) регистрируются на вебинар, в котором будет совершаться продажа интенсива.

Если грамотно настроить серию “дожимных” писем через имейл рассылку, то из зарегистрированных на мероприятие придет 30% – 60 человек из 200. Если провести мероприятие строго по сценарию продающего вебинара, то из присутствующих 2% купят платное обучение, а это около 1,2 человека).

Подсчитываем цену

Умножив 1,2 на цену участия в платном интенсиве, получим  480$ выручки, что будет равно стоимости привлеченных 1000 посетителей на лид-магнит. Теперь понятно, что такое конверсионная безопасность клика?

Мы не можем платить больше, чем 0,48$ за зашедшего на нашу посадочную страницу, если стоимость продукта 400$. А теперь, собственно, переходим к установке цене за трипваер. Возьмем ту же 1000 посетителей.

Между прочим, все бесплатные уроки теперь в одном месте. Вот тут – жмите здесь! Теперь Вы можете посмотреть всё сразу! Но помните, что знания это не сила, а потенциальная сила.

Мы уже договорились, что главной задачей продукта-включателя является отбитие бюджета на рекламу, чтобы клиенты приходили к нам абсолютно бесплатные. Также известно, что грамотно составленный оффер под трипваер способен давать 3-5% конверсии.

Возьмем самое низкое значение. Из 1000 посетителей 30 должны оплатить весь рекламный бюджет. Поскольку он у нас 480$, то цена трипваера составляет 16$. Выводим формулу для простоты расчетов:

Безусловно, что статистика вещь нестабильная, что все цифры приблизительные и во многом зависят от текущей ситуации бизнеса, целевой аудитории и ниши. Но во всяком случае, с этими данными у вас появляется хотя бы шанс прогнозировать ваш рекламный бюджет и не уходить в минус.

Основные виды трипваера

С ценой определились? Стало быть, нужно определиться с видом начального продукта в вашей автоворонке продаж. Считается, что трипваер связан, в основном, с продажами в инфобизнесе или предоставлении услуг. Поэтому начнем с самых распространенных вариантов упаковки.

Книга или PDF

Единственное преимущество данного вида – легкость создания, особенно в варианте с PDF. Но в этой выгоде заключается и недостаток – легкость копирования. Трипваер работает хорошо только в одном случае.

Ваш тестовый продукт должен быть уникальным! То есть, клиент может получить подобный опыт только у вас. Если у ваших “партнеров” существует аналог, то конверсия такого трипваера будет низкой.

Мое личное мнение. Поскольку PDF легко скопировать, я отдаю подобные материалы совершенно бесплатно, Почему? А какая разница?). Например, книгу по трафику. Потому что несмотря на то, что в ней действительно ценнейшая информация, из 100 скачавших материалы, прочтут до конца и внедрят от силы 1-2 человека).

Видео-контент

Вебинары, видео-уроки, записи живых мероприятий. Все это отлично служит в качестве продукта-включателя. Главный недостаток этих продуктов – их нужно сделать, а это действительно огромный труд.

Огромное преимущество перед PDF или книгами – сложность в копировании. Даже если кто-то выложит все эту ценность в открытый доступ, то все равно люди будут видеть ВАШ продукт, ваш бренд и ваше лицо, в случае личного вовлечения в контент.

Важное замечание. Не пытайтесь продать 120 уроков по кройке и шитью в виде продукта включателя. Также не стоит предлагать огромный курс на 60 дней в качестве трипваера. Это будет отпугивать клиента.

Огромная ценность за очень маленькие деньги – не работает. По статистике!

Часть большого контента

Это менее очевидный вариант трипваера, зато один из самых хорошо зарекомендовавших себя. Это когда мы берем большой платный курс и вычленяем из него урок, который решает одну узкую проблему человека в формате “здесь и сейчас”.

На скрине выше, я вычленил часть контента из основного курса по 3д визуализации в отдельный мини курс по настройке шейдеров в интерьере.

В чем главная фишка? Решив одну задачу, клиент не закрывают полностью боль, оставив еще массу незакрытых вопросов. Таким образом, создается потребность купить остальные уроки, которые содержаться в основном оффере.

И вот еще что…

Все импульсные продукты делятся на две большие категории в не зависимости инфобизнес это или классическое предложение.

Хочется, но колется

Вроде бы и решает продукт боль, но клиент все никак не решится. По ряду причин: начиная от высокой, для него, цены и заканчивая тем, что лично вам он не доверяет. Здесь два пути.

Первый – экспериментируем с ценой, помня о самом низком пороге стоимости. И второй путь – снимаем данный продукт с продаж, выставляя для тестирования новое предложение.

Старый трипваер может послужить отличным бонусным материалом для допродаж на продающих мероприятиях. Так что не откладываем его далеко.

Можется, но не хочется

Это когда продукт вроде как и подходит по цене, да и клиент вроде как доверяет, но вот не хочется совершенно его покупать. Обычно это трипваер с низким уровнем порога входа во взаимоотношения “клиент-продавец”.

Зачастую все бизнесы, которые никак не связаны с продажей всякого рода обучения и услуг, сталкиваются с данной проблематикой. Чуть ниже будут приведены советы как создать трипваер в “живом” бизнесе.

Из чего состоит трипваер? (инструкция)

Перед тем, как мы пропишем основные шаги по созданию своего фронт оффера, еще раз про инфобизнес и сферу услуг. Во многих источниках довелось прочесть, что одним из хороших примеров является предложение консультации в качестве продукта включателя.

Не делайте так. Да и вообще, все что требует от вас личных затрат времени и усилий, должно стоить намного больше, нежели несколько долларов. Часовая консультация опытного коуча по продвижению бизнеса не может стоить 10$. А теперь к делу.

Отсутствие барьера

Посетитель должен почувствовать, что сделать покупку легко и просто. Цена составляется такой, что не отпугивает покупателя. Слишком низкая стоимость может иметь точно такой же эффект как и завышенное по цене предложение.

Главная задача трипваера – помочь сделать первый шаг на пути к знакомству клиента с платными услугами. Для этого создается некий дисбаланс между ценностью и ценой, убирая порог входа во взаимоотношения “клиент-продавец”

Очевидная польза, но не полностью

В идеале, если в трипваере вы даете измеримый результат для клиента. Например, узнай 5 интернет-профессий для новичков, на которых можно зарабатывать от 1000$ в месяц. Или же 450 ответов на самые распространенные возражения в холодных звонках.

Людям нравится цифры. Это магия, которая будет работать еще очень долго. Через цифры посетители будут видеть пользу для себя. Но не раздавайте все свои знания в одном продукте. У трипваера должен присутствовать эффект недосказанности

Очевидная выгода

Покажите клиенту очевидную выгоду. К примеру, обычно подобный продукт стоит у нас 2*Х денег, а прямо сейчас, всем  нашим новым подписчикам он доступен по цене Х/2 денег.

Лимит по времени

Любой оффер работает лучше, если в нем ограничено пространство для принятия решения. Если посетителю намекнуть, что предложение имеет некий срок действия, то он быстрее решит для себя нужен ему продукт или нет.

В моих трипваерах, я не шучу по поводу лимита. Предложение действует только здесь и сейчас и в этом очень часто могут убедиться мои подписчики:

Ограничение можно сделать с помощью счетчика обратного времени, хотя он работает все хуже и хуже. Или же в заголовке посадочной страницы трипваера дайте понять, что данное предложение посетитель видит всего один раз.

Что-то еще

Бонусы! Дайте их столько, чтобы у человека возникло ощущения очень выгодной покупки. Обычно 2-3 дополнительных продуктов, которые так же как и трипваер решают строго узкие вопросы целевой аудитории, будет более чем достаточно.

Вот как эта часть устроена в одном из моих проектов:

Теперь вы понимаете, что каждый проведенный вебинар, даже если вы на нем ничего не продали, будет служить вам верой и правдой еще долгие годы, дожимая аудиторию для совершения покупки?

Что делать, если вы не про инфобизнес?

У меня для вас не очень хорошие новости. Если вам вдруг доводилось слышать, что продукт включатель точно так же хорошо работает и в классическом бизнесе, то можете смело бежать от подобного консультанта.

Я лично попробовал внедрить несколько трипваеров в нише дизайна интерьера. Это один из моих бизнес-проектов. И должен вам сказать, что в подобной тематике продажа осуществляется совершенно точно не на импульсе.

Хотя в сети можно найти некоторые рекомендации “гуру” по поводу внедрения товара “ловушки”. Давайте разберем некоторые из них и попробуем выявить вероятную причину, по которой это действие совершенно точно работать не будет.

Неудачные примеры

1. Предлагать купить набор кухонных ножей, если ваша цель – продать кухонный гарнитур. У этих двух продуктов совершенно разные задачи. Стало быть, ножи, даже частично не решать потребность в хорошей мебели на кухне.
2. По той же причине предлагать шарф, если покупатель зашел купить пальто, никак не будет трипваером. Скорее всего это будет down-sell.
3. Каталог дизайна интерьеров вообще ничего общего не имеет с продуктом включателем в нише ремонта и дизайна. Вся эта информация уже давно плохо работает даже для бесплатного продукта, не говоря о платном предложении.

В чем причина?

Я долго думал, почему так сложно применить трипваер в продаже физических товаров. Хотя всяческие “гуру” продаж твердят об одном: у нас работает, у вас также будет работать.

Ответ оказался на поверхности. Трипваер был придуман изначально для интернет-маркетинга. Господин Райан Дайсс тестировал данную модель исключительно на продажах в он-лайн.

С какого такого перепугу все то, что работает в интернете должно с той же эффективностью работать в продаже живых товаров в обычных магазинах? Вы понимаете, что здесь абсолютно нет никакой прямой связи?

Тем не менее, трипваер можно и нужно внедрять в продажу живых товаров. Ведь дополнительный, пусть и не всегда стабильный, приток дополнительных финансов – вещь нужная и полезная.

Удачные примеры

Если вы не про инфобизнес, то для вас идеальный трипваер – продукт, который каким-то образом дополняет основное предложение. Вот некоторые примеры.

1. Медиаторы, струны, средство для очистки. Ниша – музыкальные инструменты, продажа электрогитар. Кстати, хорошо будут работать курсы игры на гитаре. Хотя это уже другой вид допродаж – кросс селл.
2. Подарочный набор косметики по цене ниже на 50% чем обычно. В нише красоты и здоровья.
3. Щетка для очистки кашемировых тканей с акционной ценой. Ниша – продажа верхней одежды.

Как только вы сфокусируетесь на том, что продукт включатель частично решает общую потребность клиента, идеи сами начнут генерироваться в вашей голове. Ведь ни один гуру маркетинга не знает вашу нишу так как вы.

Вы не эксперт, вы лучше

Для любого человека, достать деньги из кошелька и заплатить их совершенно незнакомому до этого продавцу – шаг достаточно стрессовый. Чтобы совершилось это действие, должно сформироваться несколько факторов, один из которых дисбаланс ценности и цены.

Если вы покажете, что даете больше, нежели клиент оплачивает, то барьер между покупателем и продавцом будет преодолеваться намного проще. И уже потом(сейчас секретный секрет) можно сделать еще одну штуку.

В трипваер добавьте несколько дополнительных бонусов, которые не были заявлены в оффере! Пусть это будет небольшим сюрпризом для покупателя после того, как он переведет на ваш счет деньги. Так создаются действительно доверительные отношения.

Почему на самом деле важен трипваер?

Здесь все просто. Что больше всего ценит человек? С какими людьми он готов проводить дни напролет и каких проходит мимо, если вдруг повстречал на улице? Почему он ценит одни вещи, а другие готов запросто отдать на благотворительность?

Весь вопрос в значимости. Чем более значимым является объект, тем он ценнее для человека. Существует ли механизм создания такой значимости? Он перед нашими глазами практически каждый день.

Понаблюдайте за тем, как выстраиваются отношения между родителями и ребенком. Чем больше первые вкладываются в свое чадо, тем больше они им дорожат! Так и в маркетинге.

Чем больше клиент вкладывается в отношения с продавцом, тем больше он ими дорожит. Заставляя покупать продукт и использовать его, вы можете запустить подобный процесс налаживания отношений. Ведь покупатель тратит свое время, деньги и усилия на то, чтобы воспользоваться покупкой.

Чуть не забыл. Еще больше полезных фишек по бизнесу и интернет-маркетингу в нашем Телеграм-канале. Переходите по ЭТОЙ ССЫЛКЕ. Каждому подписавшемуся БОНУС: “7 способов быстрого заработка в Интернете”

И нет ни одной причины, чтобы не внедрить трипваер самостоятельно, без всяких “гуру” и экспертов. Ну а если вам понадобиться моя помощь, то вы можете смело записаться на консультацию (откроется в новом окне), где мы вместе с вами пропишем базовую стратегию автоворонки в вашем бизнесе, которая будет стабильно приносить доход.

Ну и конечно же, забирайте свою книгу по трафику. В ней достоверная информация о том, где еще можно встретить своих клиентов кроме интернета.

На этом у меня все. Объяснить простыми словами все про трипваер что это такое и зачем он нужен, оказалось делом достаточно непростым и материал вышел длинным, насыщенный полезными инсайтами и идеями.

Так что не вижу причины не поделиться данной статьей со своими друзьями в соцсетях, используя специальные кнопки внизу. Ну и конечно же, поставьте 5 звезд чуть ниже. Вам не сложно, а мне приятно.

До связи!

Ваш Дмитрий Стадник.

Click to rate this post!

[Total: 17 Average: 4.8]

5 7 votes

Рейтинг статьи

Теги :Воронка продаж, Интернет бизнес, Интернет маркетинг, Инфобизнес, Консалтинг, Лид-магнит, Лидогенерация, Лиды

---

Click to rate this post!

[Total: 17 Average: 4. 8]

---

Что такое трипваер и для чего он нужен: примеры использования в маркетинге

Привести на сайт рекламный трафик недостаточно, надо мотивировать пользователей к покупке. Для этого используют специальный инструмент — трипваеры.

В этом материале расскажем, что такое и зачем бизнесу нужны трипваеры. И как отличить трипваер от лид-магнита.

Если забыли: что такое лид-магнит

Трипваер часто путают с лид-магнитом, поэтому быстро напомним, что лид-магнит это

бесплатный полезный контент, который вы дарите пользователю в обмен на его контактные данные. Например, за email.

Лид-магниты внедряют в воронку продаж, чтобы запустить лидогенерацию и создать экспертный образ компании. Они знакомят с брендом, решают простую проблему и тем самым сохраняют ваш образ в памяти людей. 

Что такое трипваер

Трипваер (с английского Tripwire

) — продукт, который продают по максимально низкой цене, чтобы привлечь новых покупателей. Трипваеры создают страх упущенной выгоды и мотивируют к импульсивной покупке. 

Для продаж сложных и дорогих продуктов необходимо, чтобы клиенты доверяли компании. Трипваер в этой ситуации снимает страх людей перед первой покупкой, доносит ценность основного продукта и повышает шансы на допродажи с большим чеком.

Например, вы не знаете, подойдут ли вам курсы барабанов. Посмотрите бесплатное видео с описанием (лид-магнит) и купите первый курс со скидкой (трипваер). Эта связка снимет страх перед покупкой полного курса.

Хорошая связка лид-магнита и трипваера — последовательное знакомство + выгода для начинающих.

Чем трипваер отличается от лид-магнита:

• Лид-магниты создают интерес и привлекают заявки;
• Трипваеры демонстрируют товар и приводят платящих клиентов.

Дословно термин переводят как «ловушка, растяжка» — пользователь попадает в воронку с помощью рекламы, оставляет данные в обмен на лид-магнит, а затем ему предлагают купить очень дешевый пробный вариант товара. Например, первые уроки курса английского языка за 1 рубль. Это и есть ловушка: человек знакомится с продуктом и убеждается в его качестве, что упрощает продажу всего курса.

Примеры трипваеров

Производитель сиропов для баров и кофеен предлагает дегустационный сет из 15 сиропов. Вы платите только за доставку.

*Instagram принадлежит Meta Platforms Inc. и запрещен на территории России.

Попробовав сет, человек найдет сироп по вкусу и закажет именно его по полной цене. 

Онлайн-кинотеатры постоянно предлагают подключить подписку по сниженной цене. Это делают в рассылках, либо чтобы привлечь внимание к свежим премьерам.

Человек потратит деньги, изучит библиотеку, посмотрит пару фильмов. Если понравится — продлит подписку по полной цене.

Трипваер для психолога — пользователь получит две первые сессии со скидкой 50%, если купит их до конкретной даты.

Сервисы доставки готовой еды предлагают пробные сеты из нескольких блюд по сниженной цене и с бесплатной доставкой.

Парфюмерный салон приготовил набор из ароматов собственного производства по сниженной цене. Их даже можно купить частями и в момент сделки заплатить еще меньше.

Музыкальная школа предлагает записаться на пробный индивидуальный урок вокала со скидкой в 75%.

Сервис электронных книг предлагает пробный месяц с доступом ко всей библиотеке без ограничений со скидкой 50%.

У чайного магазина есть раздел пробных ассорти-сетов чая с разными вкусами по сниженным ценам.

Другая чайная предлагает попробовать заказать чай по подписке с бесплатной доставкой и подарком к первому заказу.

Где размещать трипваеры

Трипваеры размещают на главной сайта, человек откроет страницу и сразу увидит предложение. Например, на баннере:

Или отдельной кнопкой:

Еще трипваеры выделяют разделами в каталоге. Используйте тепловую карту сайта, чтобы найти лучшее место для размещения трипваера на посадочной странице.

Трипваеры продвигают с помощью таргетированной рекламы в соцсетях. Баннеры четко дают понять, что ты получишь продукт за рубль, и ведут на лендинг или посадочную страницу для покупки.

Не отходя от соцсетей — производители сиропов для кофе закрепили посты с трипваером в ленте своего аккаунта.

Трипваеры предлагают аудиториям email-рассылок:

В темах писем акцентируют внимание на низкой цене, проценте скидки и сроке действия дешевой подписки.

В блоге есть статья о том, как верстать нестыдные письма для email-рассылок. 

Если пользователь уходит с сайта — трипваер может его остановить. Здесь помогут всплывающие окна или поп-апы, которые появляются на странице сайта при заданном сценарии. Мы рекомендуем их использовать, если человек хочет закрыть сайт или долго бездействует.

Как выглядит всплывающее окно с предложением о трипваере.

Сценарий для чат-бота может содержать ветку, по которой пользователь получит трипваер. Создайте в боте готовое сообщение с запросом трипваера (мы называем готовые варианты вопросов в чате саджестами), а затем соберите данные клиента. После чего подключается оператор и оформляет заказ. Вот как это может выглядеть:

Консультация менеджера снимет последние барьеры к покупке. Если включить ответы на такие вопросы в сценарий чат-бота, у вас получится автоворонка в мессенджере. 

В блоге есть статья о том, что такое автоворонки продаж в мессенджере.

Читайте также:

Автоворонки в мессенджерах.

Может ли чат-бот продавать без участия специалиста?

Чат-бот для сайта и мессенджеров, а также инструменты повышения конверсии, куда включены всплывающие окна, есть в любом тарифе МультиЧата Callibri. Сервис можно протестировать бесплатно в течение 7 дней.

МультиЧат

собирает в одном окне обращения с сайта, из соцсетей и мессенджеров,

убеждает посетителей сайта связаться с менеджером,

отвечает на вопросы клиентов и доводит их до заявки.

Попробовать

Советы по созданию трипваера

Будьте полезными. Как и лид-магнит, трипваер должен прямо сейчас избавить пользователя от боли. Упакуйте решение одной из проблем аудитории в продукт. 

Свяжите трипваер с основным предложением. Трипваер должен формировать потребность в полноценном продукте. Создайте его из части основного предложения, либо максимально приблизьте к нему.

Трипваер должен быть простым. Это нужно, чтобы клиент быстро получил ощутимую пользу, ознакомился с плюсами продукта и задумался о новой покупке. Если человеку уже на этапе трипваера непонятно, как пользоваться продуктом — он не купит его полную версию.

Трипваер должен быть дешевым. В этом суть, главное — не заработать, а вовлечь клиента во взаимодействие с продуктом. Чем дешевле трипваер, тем легче принять решение о покупке. Поэтому так популярны предложения о покупке чего-то за рубль. 

Не решайте проблему клиента полностью. Трипваер должен закрыть часть потребностей и стать аргументом к покупке полноценного продукта. Подцепите клиента на крючок.

Усиливайте мотивацию к покупке. Трипваер мотивирует к импульсивной покупке. Увеличьте его ценность за счет ограничения по времени, как выше с примером психологии.

Какие ошибки испортят трипваер

Переизбыток информации. Чем больше информации и фактов, тем труднее принять решение — клиент начнет сомневаться. Не надо много цифр и текста. Так проще вызвать импульс к покупке. 

Непонятная выгода. Всегда выносите выгоду в заголовок. Например, информация о том, что в вашем каталоге 500 000 фильмов — не выгода. Выгода — получение доступа к каталогу за бесценок. Оффер хорошего трипваера емкий и понятный: получи набор чая за 1 рубль прямо сейчас. 

Маленькая скидка. Еще раз о том, что вы провоцируете импульсивную покупку — не ставьте высокий ценник на трипваер. Минимум 50%-60% от стоимости полного продукта, иначе выгоду не ощутить. 

Обман. Идеальный пример — сеть Sunlight, которая в прошлом еженедельно ликвидировала товары из-за «закрытия». Люди не любят, когда их считают глупыми.

Назойливость. Не показывайте баннеры с трипваером спустя 2 секунды после открытия сайта, не шлите рассылки каждый день — это раздражает людей. Будьте органичны, назойливость не вызывает доверия. 

Заключение

Запомните разницу:

• Лид-магнит формирует экспертность компании и привлекает заявки.
• Трипваер снимает барьеры к покупке, демонстрирует качество товара и превращает аудиторию в клиентов компании.

Они работают последовательно — качественный лид-магнит прогреет пользователя, а хороший трипваер создаст импульс к покупке. Включите оба инструмента в воронку продаж, чтобы получить больше платящих клиентов.

У Callibri есть Телеграм-канал — присоединяйтесь, чтобы не пропустить свежие кейсы, материалы блога и обновления сервисов.

*Instagram принадлежит Meta Platforms Inc. и запрещен на территории России.

Маркетинг предложений Tripwire: примеры, ценообразование и стратегия воронки

Последнее обновление 24 октября 2019 г.

Прежде чем мы поговорим о предложениях Tripwire, мы все должны кое-что понять.

В бизнесе нет ничего бесплатного .

Привлечение новых клиентов стоит денег (через рекламу, интерактивный контент, блоги или социальные сети), и это съедает вашу прибыль.

Проще и дешевле продать существующему клиенту.

Они покупают у вас, поэтому знайте качество, которое вы предоставляете, являются частью вашей базы данных и с большей готовностью тратят деньги на бесплатные продукты.

Самое сложное — привлечь этих клиентов.

Вы можете использовать рекламу или другие методы, чтобы составить список и продать свой основной продукт через некоторое время.

Или вы можете компенсировать расходы на рекламу, создав мгновенных клиентов.

По сути, вы свели затраты на привлечение клиентов к нулю, оставив место для получения огромной прибыли с помощью вашего основного продукта.

Предложение натяжного провода делает это возможным.

Подумайте о предложении tripwire как о способе увеличить сумму, которую вы можете потратить на рекламу и привлечь новых потенциальных клиентов, не нанося ущерба экономике вашего бизнеса.

В этом посте мы подробно рассмотрим, что такое предложение tripwire, основные компоненты и идеи, а также множество примеров их создания.

Содержание

Что такое предложение tripwire?

Я хочу начать с того, что мне не нравится термин «предложение по растяжке». В KyLeads мы называем их внутренними предложениями внешнего интерфейса.

Когда вы называете что-то «предложением трипваера», кажется, что вы сбиваете своих клиентов с толку и обманом заставляете их покупать то, что вы продаете.

Это не круто.

Ваша цель должна состоять в том, чтобы повысить ценность и построить прочные отношения, которые побуждают ваших пользователей доверять вам.

Сбивать их с толку — не лучший способ начать этот процесс.

Идем дальше.

Предложение tripwire — это относительно недорогой высококачественный продукт, специально разработанный для расширения списка ваших клиентов. Они стоят от 5 до 50 долларов, а большинство из них менее 20 долларов.

Выбранная вами цена зависит от вашего бренда. Если ваш средний продукт стоит тысячу долларов, то внешнее предложение может стоить до 200 долларов.

Типичный пример предложения tripwire — бесплатно плюс доставка. Бренды раздают продукт бесплатно и просто просят оплатить доставку.

Продукты иногда настолько дешевы, что получают небольшую прибыль, которая компенсирует затраты на рекламу. Они составляют список клиентов бесплатно.

Бесплатная доставка плюс доставка — не единственный тип предложения, которое вы можете сделать. Мы рассмотрим больше идей позже в этом посте.

Преимущества внешнего предложения

Существует множество преимуществ использования предложений tripwire для создания списка рассылки. Некоторые из них очевидны, а некоторые имеют нюансы. Все они помогут вам приблизиться к вашим целям

Компенсация расходов на маркетинг и рекламу

При более длительном цикле продаж затраты на продажу, рекламу и маркетинг могут быстро возрасти. Хорошо продуманное предложение tripwire не только компенсирует эти затраты, но и принесет достойную прибыль.

Генерация трафика в Интернете стоит денег. Некоторые люди могут утверждать, что блоги и социальные сети бесплатны. Они — вроде.

Хотя вы можете не платить за них напрямую, они все равно требуют времени.

Ваше время ничего не стоит?

Совсем нет .

По крайней мере, ваше время стоит 20 долларов в час.

Я знаю, что трачу больше часа на изучение, написание и продвижение каждого поста в блоге «Оптимизация для людей». Это не считая времени, которое я трачу на другие платформы социальных сетей, создавая нативный контент.

Этот контент должен быть кликабельным и эффективным, иначе мы потеряем деньги. Предложение tripwire гарантирует, что мы компенсируем эти расходы с самого начала.

Создайте список адресов электронной почты

Это самое очевидное преимущество предложения tripwire. Вы создаете вовлеченный список рассылки, которому вы можете продавать снова и снова.

Если вы какое-то время работали в Интернете, вам знакома поговорка «деньги в списке». Я согласен.

Вы владеете своим списком рассылки, и никакие изменения алгоритма, политики или законодательства не лишат вас этого. После того, как у вас есть список, вы должны поддерживать их участие, что само по себе является отдельной темой.

Создание постоянных клиентов

Это самая важная часть предложений tripwire. Приятно иметь заинтересованных подписчиков, но еще лучше иметь постоянных клиентов.

Распространенная ошибка, которую люди совершают при продвижении предложений tripwire, заключается в том, что они собирают что-то вместе и выставляют это на обозрение. Люди из-за цены будут покупать.

Качество плохое, поэтому о вас складывается плохое впечатление. Все ваши продажи вверх, вниз и перекрестные продажи останутся без внимания.

В этом примере коэффициент конверсии для предложения tripwire составил 10 %, а коэффициент дополнительных продаж — 26 % для основного продукта.

Когда все сделано правильно, люди в восторге от того, что вы отдали так много ценности. Усердно работайте, чтобы стать частью группы, которая создает счастливых клиентов благодаря предложению tripwire.

Микрообязательства

Когда нужно принять важное решение, срабатывает механизм борьбы или бегства. Столкнувшись с немедленным решением, люди склонны выбирать бегство. Это будет решение не в вашу пользу.

В своей книге « Один маленький шаг может изменить вашу жизнь, » Роберт Маурер рассказывает о науке, лежащей в основе этого процесса.   Наши механизмы выживания развивались годами и рассматривали любые новые стимулы как угрозу, пока не доказано обратное.

Микрообязательства смягчают удар, позволяя им принимать более мелкие решения с течением времени. Ваш потенциальный клиент подписывается на ваш список рассылки, покупает небольшой продукт, а затем покупает больший.

В то же время они медленно переходят к вашему бренду и посланию. Предложение tripwire — это небольшое обязательство, которое ваш потенциальный клиент берет на себя в отношении бренда, которое настраивает его на более удобное выполнение более крупного обязательства.

Компоненты внешнего предложения

Как мы упоминали ранее, предложение Tripwire — это не то, что вы собираете вместе и начинаете продавать.

Эффективное внешнее предложение состоит из четырех компонентов.

• Относительно дешево

Все цены указаны относительно. Большинство внешних предложений стоят от 5 до 50 долларов. Эта цифра не высечена на камне. У нас есть некоторые внешние предложения по цене 12 долларов, а другие по цене 97 долларов.

Когда вы оцениваете свое предложение tripwire, посмотрите, сколько стоят другие продукты в вашем портфолио. Например, если у вас есть флагманский курс за 1997 долларов, вы можете обойтись меньшим курсом за 197 долларов.

Или вы можете создать продукт другого типа. Если вы известны высококачественной обувью, что мешает вам продавать перчатки или носки по более низкой цене, дополняющей их?

 

• Высокое качество

Это место, где большинство людей бросают мяч. Они думают, что их внешнее предложение может быть более низкого качества, потому что оно дешевое.

Почему?

Предложение Tripwire — это первое взаимодействие многих людей с вашими продуктами. Если вам не удастся произвести на них впечатление с самого начала, то зачем им покупать у вас более дорогой продукт?

Исследование (Gunyadin, Selcuk, & Zayas, 2016) показало, что первые впечатления сохраняются месяцами и сохраняются даже при представлении противоречивых данных.

Когда ваше внешнее предложение плохое, люди будут ассоциировать его со всем вашим брендом, даже если вы покажете им десять тысяч положительных отзывов.

Суть в том, что вы должны установить справедливую цену и переплатить.

• Связано с вашим основным предложением

Внешнее предложение предназначено для компенсации ваших расходов на рекламу при одновременном расширении списка рассылки и списка клиентов.

Что произойдет, если вы создаете список рассылки, который не заботится о вашем основном предложении?

Вы застрянете с клиентами, которые не будут покупать ваши основные продукты. Эту ошибку совершить проще, чем вы думаете.

Предположим, компания использует бутылку таблеток для похудения в качестве предложения на трипваер. На бэкэнде они продают двенадцатинедельный интенсивный учебный лагерь по фитнесу и частные уроки.

На первый взгляд, это все потеря веса, поэтому они должны хорошо продаваться. На самом деле, человек, который ищет фитнес-тренировки, и человек, который ищет таблетки для похудения, совершенно разные.

В одном случае человек хочет результатов, не прилагая особых усилий. В другом случае человек готов приложить усилия (и время), чтобы получить результаты.

• Очень прост в использовании

Чтобы объяснить, как использовать первый продукт, не нужен еще один продукт. Все, что вы предлагаете, должно быть легко выкупить, реализовать или получить.

Кто-то должен прилагать минимум усилий, чтобы получить результат от вашего предложения. Некоторые вещи не представляют сложности, например, продажа часов. Просто убедитесь, что вы не заставите их прыгать через обручи, чтобы воспользоваться предложением.

Другие вещи могут быть немного более сложными, например, информация о конкретных методах, таких как фотосъемка или фотошоп.

Ответственность за то, чтобы преобразовать все, что вы предлагаете, в форму, которую легко потреблять, использовать или применять, лежит на вас.

Идеи и способы создания предложения для трипваера

Мы многое рассмотрели, и вы уже знаете, как использовать внешнее предложение, его преимущества и ключевые компоненты. Теперь осталось только построить его.

Использование части существующего продукта

Несмотря на то, что это самый быстрый способ создать рекламное предложение, он применим не во всех ситуациях. Нет возможности отдать часть пары обуви.

Идеальным продуктом для этой стратегии, как правило, являются информационные продукты. Если у вас есть флагманский курс, который продается за несколько тысяч долларов, вы можете выделить первые несколько модулей и предложить его в качестве недорогой альтернативы.

Вы также можете сократить или перепрофилировать свой продукт в экспресс-версию, созданную специально для этой цели. Например, курс можно превратить в электронную книгу или несколько коротких видеороликов, наполненных полезным контентом.

 Меньшие или уменьшенные версии физических продуктов

На протяжении многих лет это делалось во многих формах.

Вы знаете тех людей, которые стоят в Walmart или клубе Сэма с небольшими бесплатными образцами, чтобы вы могли их попробовать? На самом деле они продают много товара.

Супермаркеты Marsh увеличили количество бесплатных образцов в магазинах после проведения тестов, которые увеличили продажи на целых 2000%.

Процесс основан на взаимности. Люди благодарны вам за то, что вы познакомили их с новым продуктом без риска. Они чувствуют себя обязанными сделать что-то взамен.

Единственное, что они могут сделать для вас, это купить больше продуктов.

Именно так компания thrive market увеличила продажи. Они раздали некоторые, и люди вернулись, чтобы купить.

Вам не обязательно раздавать его бесплатно. Вы также можете отдать его за небольшую плату, которая будет считаться бесплатной.

Вы видели предложения бесплатной доставки плюс доставка на Facebook и Instagram? Они дадут вам продукт бесплатно, но вам придется покрыть стоимость доставки.

Они могут сделать это (и получить прибыль), потому что продукт очень дешевый, и они рассчитывают, что вы вернетесь, чтобы купить у них в будущем.

Книги

С появлением самостоятельной публикации и печати по требованию книги стали важным источником дохода. Они получают постоянный доход только от продажи книг на Amazon.

Хотя это возможно, мы смотрим на это с другой стороны. Это идеальный метод лидогенерации для создания списка клиентов.

Вы можете разместить книги самостоятельно или добавить их на Amazon. Amazon не предоставляет вам данные о людях, которые покупают ваши продукты. Наша цель — составить список клиентов, чтобы это не сработало для нас.

Есть способ обойти это.

Добавьте призывы к действию внутри книги, чтобы направить трафик на определенные целевые страницы. Вы знаете, что люди, которые приземляются там, уже купили вашу книгу, и вы можете продавать им соответственно.

Лучший метод, который мы предпочитаем, — это самостоятельное размещение ваших книг. Вы можете выбрать маршрут печати по требованию или маршрут электронной книги. Выбор за вами. Важно то, что они добавляются в вашу базу данных в качестве клиентов.

Вы можете связать книгу с предложением бесплатной доставки плюс доставка. Они получают книгу бесплатно, но необходимо оплатить доставку. Вы можете компенсировать расходы на печать, установив цену на доставку, чтобы покрыть все расходы.

Недорогое программное обеспечение

Большая часть программного обеспечения предоставляется по модели SaaS, где вы платите за него каждый месяц или год. Когда вы продаете высококачественное программное обеспечение за разовую плату, люди готовы покупать.

Проблема этой модели заключается в постоянных затратах на разработку. Если программное обеспечение необходимо поддерживать и оно постоянно развивается, этот метод может оказаться не лучшим для вас.

Если, с другой стороны, вы можете получать достаточный доход от серверной части программного обеспечения, тогда это может быть жизнеспособной стратегией.

Нил Патель использует бесплатное программное обеспечение для привлечения потенциальных клиентов для своего рекламного агентства.

Instabuilder — это конструктор целевых страниц, который вы можете купить за разовый платеж.

Электронные таблицы

Электронные таблицы — интересный способ привлечения клиентов. Их легко создать, если у вас есть знания, и они очень ценны.

Существуют даже торговые площадки, посвященные исключительно электронным таблицам.

Не забудьте включить четкие инструкции для вашей электронной таблицы, иначе люди могут использовать ее неправильно.

Меган Миннс использует недорогую таблицу годового планирования, чтобы познакомить новых зрителей со своим контентом.

Он состоит из двух видеороликов и нескольких электронных таблиц, которые помогают им достичь максимальной прибыли. Всего за 12 долларов это вполне соответствует предложениям Tripwire.

В следующий раз, когда Меган Миннс захочет что-то продать своим клиентам, они будут готовы слушать.

Наборы шаблонов

Во многих нишах люди используют сложные стратегии или методы для получения результатов. На протяжении своего времени вы, вероятно, адаптировали или создавали свои собственные методы работы.

Эту информацию можно легко преобразовать и упаковать в высококачественный шаблон или пакет шаблонов.

Design Bundles предлагает своим клиентам множество различных шаблонов. Один из них — маркетинговый пакет бутика. Это серия шаблонов, помогающих в разработке.

Он стоит всего четырнадцать долларов, но на момент написания этой статьи он продается за семь долларов.

Small Business Marketing Tools предоставляет маркетинговые инструменты и стратегии для владельцев малого бизнеса. Одним из их продуктов является план рекламы и маркетинга.

Обычно они стоят шесть долларов за штуку, но когда вы покупаете их в комплекте, они стоят десять долларов.

Это всего лишь несколько идей для создания вашего предложения tripwire. Помните, что должно делать внешнее предложение, и вы сможете использовать широкий спектр продуктов для достижения этой цели.

Как использовать предложения tripwire с викторинами

Преимущество использования викторин для привлечения потенциальных клиентов заключается в том, что вы даете персонализированные результаты. С этими персонализированными результатами вы также находитесь в уникальном положении, чтобы делать персонализированные предложения.

Ваши подписчики проявляют наибольшую активность сразу после того, как подписываются на вашу рассылку. Воспользуйтесь этой возможностью, предложив высококачественное предложение tripwire на странице благодарности или в первом электронном письме.

Чтобы сделать это в KyLeads, вам просто нужно создать результат, который перенаправляет ваших подписчиков на страницу, где живет ваше внешнее предложение.

На странице, на которую они попадут, первое, что нужно сделать, это представить персонализированные результаты, которые они получили, пройдя тест. После этого объедините содержимое своей страницы с вашим интерфейсным предложением.

То же самое можно сделать и с обычными формами подписки, но викторины работают еще лучше, потому что содержание персонализировано.

Например, если у вас есть тест, связанный с фитнесом, и ваши результаты:

• В форме
• Не в форме
• Средняя форма
• Бодибилдер

У вас будет четыре разные страницы, на которые попадут участники викторины, и та, на которую они попадут, зависит от полученного ими результата. Для каждой из этих страниц вы можете сделать одно из двух:

• Создать отдельное предложение для каждого результата.
• Используйте одно предложение Tripwire и размещайте его по-разному для каждого из результатов.

Главное, чтобы предложение было тесно связано с результатом, полученным участником викторины.

Какой бы маршрут вы ни выбрали, тестируйте свою копию и предложения, пока ваша ловушка не компенсирует затраты на лидогенерацию.

Примеры внешних предложений

Давайте рассмотрим несколько примеров предложений, используемых в разных средах и в разное время. Все они имеют несколько общих черт, которые мы рассмотрели в этом посте.

Мэтт из AutoGrow предлагает читателям своего блога файл с несколькими шаблонами, которые они могут использовать в разных местах своей воронки.

Все, что вам нужно сделать, это заплатить очень разумную плату.

Agora — известная компания, занимающаяся финансовыми консультациями и исследованиями, которая пишет одни из самых убедительных текстов, которые я когда-либо видел в Интернете. На изображении выше они раздают популярную книгу с бесплатной доставкой.

Они также включают подписку на свой информационный бюллетень — свое основное предложение — в предложение tripwire.

DoorDash — это компания по доставке еды, которая специализируется на доставке еды из мест, которые обычно не доставляются. Их основным преимуществом является скорость и эксклюзивность.

В приведенном выше объявлении на Facebook они предлагают новым клиентам возможность опробовать услугу всего за доллар. Обратите внимание, как они снимают любые ограничения и повторяют обещание своего основного предложения.

Columbia House Records существует так давно, что продавала виниловые пластинки. Они также создавали привлекательные предложения на протяжении десятилетий.

Здесь они раздают пластинки или кассеты по цене, которую они не могут себе позволить. Мелким шрифтом в углу указано, что вы должны купить еще как минимум восемь в течение трех лет по обычной цене.

Это интересно, потому что вы, по сути, подписываете контракт, чтобы получить первое предложение. Думайте об этом как о подписном бонусе.

Если вы любитель музыки, я уверен, что это было бы легкое решение.

Заключение

Предложения Tripwire — это проверенный способ компенсировать расходы на рекламу и обеспечить создание списка заинтересованных клиентов.

Существует множество продуктов, которые вы можете использовать в качестве внешнего предложения, но все они имеют определенные характеристики.

• Они очень доступны по цене
• Они высокого качества
• Их легко внедрить
• Тесно связаны с вашим основным бизнесом

Чтобы понять, какое предложение Tripwire идеально подходит для вашего бизнеса, может потребоваться некоторое время, но как только вы его получите, вы воочию убедитесь в его преимуществах.

Сообщите нам в комментариях, что вы используете в качестве предложения Tripwire, и не забудьте поделиться.

12 идей, как увеличить конверсию

Вы недовольны коэффициентом конверсии. Люди просто не покупают то, что вы продаете. Решение может заключаться в маркетинге на пересеченной местности.

Термин «маркетинг с помощью обманки» может звучать несколько сомнительно, как будто вы пытаетесь перехитрить своего клиента. Это совсем не так.

Специалисты по маркетингу и рекламе десятилетиями используют маркетинг в той или иной форме, и он работает в Интернете так же хорошо, как и в обычных магазинах. На самом деле, это даже более эффективно, потому что вам легче оставаться на связи с клиентом.

Что такое маркетинг в сети? И как это работает? Это два из многих вопросов, на которые я отвечу вам сегодня.

Если вам интересна определенная тема, можете пропустить ее. Я собираюсь рассказать о следующем:

• Что такое Tripwire Marketing?
• Как маркетинг Tripwire может повысить конверсию
• Примеры воронок Tripwire
• Разработка стратегии Tripwire
• Как создать растяжку
• Каков хороший коэффициент конверсии для маркетинга Tripwire?
• Оптимизируйте конверсии Tripwire с помощью инструментов оптимизации веб-сайта
• Начните сейчас: 12 идей Tripwire

Что такое Tripwire Marketing?

Tripwire marketing — это уловка для ускорения конверсии, которая убеждает целевых потребителей покупать у вас что-то небольшое, а не более дорогой продукт или услугу.

На самом деле есть две версии трипвайр-маркетинга, которые вы можете использовать для получения большего количества конверсий.

Первый заключается в привлечении клиентов недорогими предложениями.

Представьте на минуту, что вы продаете онлайн-курсы. Вы предлагаете чудовищный электронный курс с десятками видео, статей и других материалов по цене 1000 долларов.

Это большие деньги, которые потребитель может потратить на компанию, в которой у него нет опыта работы. Если вы не так давно занимаетесь бизнесом, у вас может не быть сильного социального доказательства или других способов ускорить конверсию и преодолеть возражения.

Чтобы стимулировать конверсию, вы можете создать мини-курс, дополняющий ваш основной курс. Это может быть одно или два коротких видео, пара контрольных списков и несколько статей.

Цена этого гораздо меньшего курса в 20 или даже 100 долларов делает продукт гораздо более привлекательным для новых клиентов. Большинство людей более склонны тратить небольшие суммы денег, чем огромные.

Затем вы запускаете маркетинговую кампанию. Tripwire — ваш мини-курс — служит доказательством концепции. Это показывает вашим клиентам, что вы выполняете то, что обещаете. Они запутываются в вашей воронке продаж, поэтому вы можете продавать их по электронной почте и другими способами, чтобы конвертировать их в более крупный продукт.

Вторая маркетинговая стратегия tripwire фокусируется на поведении потребителей.

Предположим, вы пользуетесь услугой подписки, за которую вы платите 30 долларов в месяц. Клиент А был постоянным подписчиком в течение шести месяцев, а затем внезапно отменил свое членство.

Это растяжка.

Затем вы можете использовать маркетинг по электронной почте, чтобы привлечь Клиента А. Свяжитесь по электронной почте, чтобы узнать, что пошло не так, или можете ли вы каким-либо образом улучшить обслуживание по подписке. Затем вы предлагаете сделку, которую нельзя пропустить, например, один месяц за 5 долларов вместо стандартных 30 долларов — с возможностью отмены в любое время, конечно.

Обе маркетинговые кампании tripwire могут обеспечить невероятную рентабельность инвестиций, но давайте рассмотрим причины их часто впечатляющих результатов.

Как Tripwire Marketing может помочь вам получить больше конверсий

Коэффициент конверсии – это процент людей, которые, получив предложение, соглашаются на сделку. Это так просто.

Когда вы сделаете свое предложение более привлекательным, например создадите недорогую альтернативу дорогому продукту, количество конверсий возрастет. Вам просто нужно убедиться, что вы предоставляете достаточную ценность, чтобы гарантировать дальнейшие покупки.

Я рассказывал о лид-магнитах в блоге Crazy Egg, а также на NeilPatel.com, и они до сих пор работают. Однако иногда лучше предложить продукт или услугу по низкой цене, чем предлагать их бесплатно.

Почему? Люди не всегда ценят бесплатное.

Business Insider опубликовал отрывок из бестселлера знаменитого маркетолога Рамита Сети «Ваш ход: руководство для неудачников по построению вашего бизнеса». В нем Сетхи говорит:

«Люди ценят то, за что они платят… Вы не оказываете [потенциальным клиентам] медвежью услугу, взимая с них плату, вы на самом деле оказываете огромную услугу людям, которые хотят действовать».

Сетхи говорит, что раздавал бесплатные экземпляры своего курса за 2000 долларов. Он просто хотел помочь людям. Однако большинство из них даже не вошли в систему.

Он правильно заметил, что если вы не цените продукт, то и ваши потенциальные клиенты, вероятно, тоже не оценят его. Но когда вы взимаете даже номинальную сумму, вы посылаете сообщение о том, что придаете ценность своему собственному продукту — и все остальные должны делать то же самое.

Примеры воронки Tripwire

Маркетинг Tripwire должен стать частью вашей общей стратегии воронки конверсии. Он заслуживает своего места.

Сама растяжка может располагаться в разных местах вашей воронки в зависимости от того, как вы ее используете.

Например, многие маркетологи используют растяжки в качестве стратегии на вершине воронки. Они используют SEO и контент-маркетинг для увеличения веб-трафика, а затем предлагают безумную ценность по низкой цене. Это отличный способ быстро изменить людей.

Вы также можете использовать его в середине воронки. Допустим, у вас есть список адресов электронной почты, полный людей, которые совершили конверсию благодаря вашему бесплатному лид-магниту. Настройте капельную кампанию — серию электронных писем — для продвижения вашего предложения tripwire.

И, наконец, рассмотрите возможность использования трипвайр-маркетинга в качестве удерживающей части вашей воронки продаж. Верните клиентов, предложив им что-то очень ценное, а затем втяните их в другую капельную кампанию, предназначенную для продвижения вашего более дорогого продукта или услуги.

Разработка стратегии Tripwire

Есть причина, по которой я называю Tripwire маркетинг стратегией. Это не то, что вы просто собираете и подбрасываете в воздух, надеясь, что потребители схватят это. Сделайте трипваер неотъемлемой частью вашего бизнеса.

Вернитесь к вопросам, которые вы задаете себе при разработке любой маркетинговой стратегии:

1. Кто ваш целевой клиент?
2. Чего они хотят?
3. Что мешает им получить то, что они хотят?
4. Как вы можете предложить решение?

Когда вы точно ответите на эти вопросы, вы сможете применить их для создания трипваер-продукта и его эффективного маркетинга.

Если вы хотите вернуть клиентов, которые перестали покупать у вас, используйте растяжку в качестве предлога для их возвращения. Вы можете отправить электронное письмо, в котором говорится: «Привет, я только что запустил этот супер доступный продукт, который, я думаю, может вас заинтересовать».

Когда потенциальный клиент перейдет на ваше предложение, напомните ему или ей, что у вас все еще есть оригинальный продукт.

Как создать Tripwire

Теперь, когда вы знакомы с маркетингом tripwire, давайте углубимся в некоторые подробности. Как создать трипваер, который повысит конверсию для вашего бизнеса?

Лучшие идеи для распутывания исходят из конкретных потребностей или желаний. Анализируйте данные, которые у вас уже есть, на основе покупательских привычек и другого поведения пользователей, чтобы знать, с чего начать.

Шаг 1. Изучите линейку продуктов или услуг

Какие продукты вы уже предлагаете? Сколько они стоят? Эти два вопроса становятся неотъемлемой частью создания трипваера, потому что вам нужно знать, что мотивирует вашу аудиторию.

Подумайте о распространенных возражениях против ваших продуктов или услуг. Возможно, ваша целевая аудитория считает их слишком дорогими, например, или, возможно, вы новичок в этой области, поэтому вы не завоевали достаточного доверия.

Шаг 2. Найдите продукт или услугу, которые продаются больше всего

Если вы продаете несколько товаров или услуг, выясните, какой из них приносит больше всего продаж. Это должно стать основой для вашей растяжки, потому что ваш самый популярный товар уже создает спрос.

Может быть, вы создаете и продаете игры со скрытыми предметами, которые клиенты могут скачать и играть в них. Большинство игр стоят около 12 долларов, но ваши конверсии ниже, чем вам хотелось бы.

Ищите игры, которые получают наибольшее количество загрузок. Вы можете решить, на скольких из них вы хотите сосредоточиться. Они станут основой для вашей растяжки на следующем шаге.

Шаг 3. Создайте новую версию, которая будет стоить гораздо меньше, но по-прежнему будет полезной. Если вы продаете онлайн-игры, не раздавайте их бесплатно только потому, что никто не покупает.

Вместо этого либо создайте новую версию существующего продукта или услуги — подумайте об «упрощенном продукте», — либо объедините несколько недорогих товаров с большой скидкой.

Цель здесь аналогична лид-магниту. Вы хотите, чтобы люди покупали ваш продукт, потому что это отличная сделка.

Шаг 4. Начните рассылку по электронной почте покупателям, купившим товар tripwire

Когда вы продаете товар tripwire, не останавливайтесь на достигнутом. Развивайте своих потенциальных клиентов, общаясь по электронной почте.

Вы хотите, чтобы эти клиенты возвращались и тратили больше на ваш бизнес. Для этого вы должны напомнить им о ценности, которую они получили от ваших продуктов tripwire.

Направляйте их в свой блог, приглашайте подписаться на вас в социальных сетях и заканчивайте каждое электронное письмо призывом к действию для вашего более дорогого продукта. Убедитесь, что это напрямую связано с растяжкой.

Например, если ваша аудитория купила набор игр со скрытыми объектами за 1 доллар, не просите их конвертировать предложение на шутеры от первого лица. Вы ориентируетесь не на ту аудиторию.

Шаг 5. Разместите информацию о продукте tripwire на своем веб-сайте

Открытость имеет решающее значение для успеха вашей маркетинговой кампании tripwire. Если потенциальные клиенты не смогут его найти, они не будут покупать.

Рассмотрите возможность добавления продукта tripwire на панель навигации или в заголовок. Вы также можете использовать Hello Bar, чтобы привлечь внимание посетителей вашего сайта.

Не забудьте подчеркнуть ценностное предложение. Дело не только в том, что получит покупатель, но и в низкой цене. Ваш CTA может выглядеть так: «Купите 4 из наших самых продаваемых игр всего за 1 доллар! Предложение скоро закончится».

Создание временной растяжки может еще больше повысить конверсию. Рассмотрите возможность чередования предложений, если у вас их несколько, чтобы воспользоваться преимуществом срочности.

Шаг 6. Добавьте лид-магнит в свои конверсионные формы, чтобы получать больше электронных писем

Лид-магниты, маркетинг на три провода и маркетинг по электронной почте могут работать вместе в гармонии. В большинстве случаев вы хотите сосредоточиться на одном CTA за раз. Однако предоставление вашим потенциальным клиентам выбора иногда может окупиться.

Допустим, у вас есть три продукта:

1. Огромный онлайн-курс (основной продукт)
2. Мини-курс (продукт Tripwire)
3. Короткая электронная книга (лид-магнит)

Растяжка создает золотую середину между бесплатным и дорогим.

Та же стратегия может работать и в других отраслях, включая SaaS. Ваши три варианта могут включать следующее:

• Основной продукт SaaS
• Пробная версия на 10 долларов
• Бесплатная демонстрация

Бесплатная демо-версия ограничивает функции, поэтому, если ваша аудитория хочет опробовать полный пакет, они могут конвертировать пробную версию за 10 долларов по сравнению с бесплатной демо-версией.

Вы также не обязательно оставляете деньги на столе. Те, кто попробует бесплатную демо-версию, все равно могут купить ваш продукт, и вы можете ввести их в свою базу данных электронной почты.

Шаг 7. Свяжитесь с клиентами tripwire, чтобы запросить их отзывы

Не упустите возможность получить обратную связь напрямую от ваших клиентов. Я делаю это все время.

Недавно я разослал моему списку подписчиков электронное письмо с просьбой оставить прямой отзыв. Это выглядело так:

Обратите внимание, что я не просил людей заполнять опрос или отвечать на вопросы. Я попросил их ответить на мое электронное письмо и дать мне подробный отзыв.

Вы можете сделать то же самое. Конечно, вам, возможно, придется просмотреть сотни (или даже тысячи) электронных писем, но вы получите содержательную обратную связь, которую сможете применить для дальнейшего развития маркетинга.

Каков хороший коэффициент конверсии для Tripwire?

Для трипвайр-маркетинга не существует определенного «хорошего коэффициента конверсии», но вы можете узнать об этом из тематических исследований. Например, одна компания добилась почти 10-процентного коэффициента конверсии, используя трипваер по цене 9,95 доллара.

Что еще более важно, их уровень дополнительных продаж — процент людей, которые совершили конверсию, купив более крупный продукт, — составил 26 %. Это впечатляет.

У вас могут быть разные результаты, но вы можете продолжать совершенствовать свои маркетинговые усилия, пока не найдете стратегию, обеспечивающую наибольшее количество конверсий.

Оптимизируйте конверсию Tripwire

с помощью инструментов оптимизации веб-сайта

Оптимизация коэффициента конверсии (CRO) может сыграть важную роль в успехе вашей маркетинговой кампании tripwire. У вас уже есть мощная стратегия по привлечению большего количества клиентов, но вам нужны инструменты, необходимые для понимания вашей аудитории и лучшего удовлетворения их потребностей.

Рассмотрим, например, как ведут себя посетители вашего веб-сайта, когда они попадают на ваш сайт. Какие страницы они посещают в первую очередь? Сколько времени они проводят? Как далеко они прокручиваются?

Вы можете получить эти результаты из отчетов о поведении пользователей, таких как тепловые карты и карты прокрутки. Эти инструменты позволяют вам визуализировать поведение пользователей и извлечь выгоду из того, что вы узнали.

Тепловая карта, например, может показать интенсивную активность в вашей лид-магнитной форме. Возможно, вы могли бы попробовать заменить эту область своим предложением tripwire.

Однако не полагайтесь на догадки. Постоянно проводите A/B-тестирование размещения ваших предложений tripwire на своем веб-сайте, чтобы определить лучшие места.

Начните сейчас: 12 маркетинговых идей Tripwire

Нет причин ждать, когда дело доходит до маркетинга tripwire. Расскажите о своем предложении и начните зарабатывать больше конверсий.

Если вы изо всех сил пытаетесь придумать неожиданные идеи, вот 12 идей, которые могут найти отклик у вашей аудитории.

1. Электронная книга
2. Обновление контента
3. Вебинар
4. 15-минутная консультация
5. Памятка или контрольный список
6. Обучающее видео
7. Пробный период
8. Консультации по электронной почте
9. Частичный продукт
10. X загрузок
11. X продуктов по X $

Любая из этих ловушек может сработать, но какая именно зависит от вашей бизнес-модели.

Вы можете увидеть маркетинг в действии на сайте DesignCuts.