Что такое маркетинг-кит: структура — Определение

Маркетинг-кит — это комплект маркетинговых материалов, в которых описывают историю бренда, преимущества, выгоды сотрудничества, товары и услуги компании. Его цель — заинтересовать потенциального клиента и мотивировать к сотрудничеству.

Цели и задачи маркетинг-кита

Основная цель маркетинг-кита заключается в презентации компании, а также продаже ее товаров и услуг. Посмотрите, какие задачи можно решить с помощью этого инструмента:

• привлечение новых клиентов;
• повышение уровня доверия на рынке;
  
• стимулирование продаж;
• борьба с конкурентами;
• увеличение доли рынка.

Маркетинг-кит является самостоятельным инструментом продаж, который помогает пробудить интерес целевой аудитории к бренду и товарам. Его используют как в B2C, так и в B2B сегменте. В следующем разделе вы узнаете, как создать маркетинг-кит и какую информацию в нем следует использовать.

Как создать маркетинг-кит: структура

Не существует единого шаблона для создания маркетинг-кита, поскольку его структура зависит от сферы деятельности, особенностей работы компании и поставленных целей. Однако, есть данные, которые являются основой:

• краткая информация о компании;
• презентация товара или услуги;
• описание преимуществ использования вашего продукта;
• специальное предложение;
• отзывы клиентов;
• условия сотрудничества и выгоды перед конкурентами;
• часто задаваемые вопросы;
• контакты.

Маркетинг-кит можно дополнять успешными кейсами, именами партнеров, сертификатами, подтверждающими качество продуктов и экспертность сотрудников. При разработке маркетинг-кита обязательно учтите боли, потребности и желания потенциальных клиентов. Также изучите предложения конкурентов, чтобы выделиться на их фоне.

Помните, маркетинг-кит должен быть оригинальным, информативным и кратким. Важно, чтобы он заинтересовал потенциального клиента и мотивировал его связаться с вами. Далее вы узнаете, как можно оформить маркетинг-кит для своей целевой аудитории.

Оформление маркетинг-кита

Маркетинг-кит создают для услуг, товаров, брендов, программного обеспечения, франшиз, мероприятий. Поэтому, его структура и оформление будет разным в каждом отдельном случае. Давайте посмотрим, как может выглядеть маркетинг-кит.

• Буклет или брошюра. Оформление маркетинг-кита в виде полиграфического материала помогает презентовать компанию, ее услуги или продукты на выставках и при личных встречах.
• Презентация. Отличный способ рассказать о бренде и его товарах во время живого выступления. Наиболее популярные инструменты для создания презентаций это PowerPoint, Keynote и Google Slides.
• Книга в формате PDF. Один из популярных способов оформления маркетинг-кита. Книгу можно отправлять потенциальным клиентам в email рассылках.
• Лендинг. Основное преимущество целевой страницы заключается в том, что клиенты могут самостоятельно находить вашу компанию в интернете. К тому же, ссылкой на лендинг можно делиться в социальных сетях, мессенджерах и email рассылках.

Чтобы маркетинг-кит пробудил интерес, вызвал доверие и мотивировал потенциального клиента связаться с вами, уделите особое внимание не только его оформлению, но и созданию УТП. Подробнее о том, как разработать уникальное торговое предложение, читайте в нашем блоге.

Ресурсы:

1. В этой статье вы узнаете о семи видах маркетинг-кита для разных видов бизнеса.
2. На этом сайте ознакомитесь с примерами маркетинг-кита.
3. В Wikipedia узнаете о содержании маркетинг-кита.
4. А в этой статье прочитаете, почему важно использовать маркетинг-кит.

Обновлено: 14.04.2021

Оцените, насколько полезна статья «Маркетинг-кит «

Оценка: 4 / 5 (9)

Маркетинг кит компании заказать

Маркетинг-кит — один из самых эффективных инструментов бизнеса для привлечения клиентов, поставщиков и партнёров. Он станет незаменимым помощником на личной встрече и на бизнес — конференции. Ведь это настоящий продавец на бумаге!

Кто ещё сможет так красочно и детально описать Ваш продукт или услугу, донести информацию о преимуществах и уникальных предложениях, предоставить примеры и наглядные доказательства Вашей компетенции, как это делает маркетинг-кит?

Попадая в руки читателя, он ведёт логически выстроенное повествование, доносит ценность Вашего предложения, повышает доверие к Вам и как следствие приносит все больше клиентов с каждым днём, не требуя дополнительных вложений.

Как же составить маркетинг-кит компании?

В зависимости от целей и задач, структура маркетинг-кита может быть различной. Но есть и обязательные разделы, без которых невозможно обойтись:

1. Информация о компании.

Прежде всего, стоит рассказать о себе, представиться, чтобы клиент понимал, с кем он имеет дело.

2. Компания в цифрах.

Обязательно нужно обозначить масштабы Вашей деятельности, объемы производства, это убедит клиента в Вашей надежности, умению вести бизнес.

3. Преимущества компании.

Чем вы выделяетесь среди конкурентов?

4. Презентация продукта/услуги.

Нужно подробное и понятное описание, не пожалейте времени, клиент должен получить

полную информацию о вашем продукте или услугах.

5.Лучшие кейсы.

Примеры кейсов — это наглядное подтверждение вашей деятельности, этот раздел напрямую влияет на продажи.

6.Клиенты и отзывы.

Если среди ваших клиентов есть известные личности или бренды, обязательно стоит упомянуть о них.

7. Вопросы и ответы.

Здесь можно «закрыть боли» клиента, показать решение проблем, с которыми он постоянно сталкивается.

8. Сертификаты качества, грамоты и награды.

Официальные документы повышают доверие, подтверждают качество ваших продуктов и услуг. В этот раздел можно так же включить грамоты и дипломы вашей компании или отдельных специалистов.

9.Призыв к действию.

Это может быть заказ пробной партии товара, или запись на консультацию, главное чтобы следующее действие было легким, не требовало большого количества времени.

10. Контакты.

Стоит указать все возможные каналы связи.

Как правило, маркетинг-кит содержит больше разделов, они зависят от сферы деятельности компании, её уникальности и разрабатываются специалистами индивидуально.

Как же быть, сделать маркетинг-кит самому или обратиться к специалистам?

Над созданием маркетинг-кита в студии работает целая команда.

Маркетолог «вытаскивает смыслы» и формирует их в торговое предложение.

Копирайтер создает уникальный продающий текст, в каждый из разделов, наполняет сухие факты энергией живого слова.

Фотограф создает качественные снимки, что позволяет наглядно продемонстрировать Ваш продукт во всей красе.

Дизайнер создает стильное оформление, доносит информацию с помощью инфографики,

ведь известно, что визуальный образ воспринимается быстрее и запоминается лучше, чем слова. Кроме того работа дизайнера включает адаптацию маркетинг-кита к Вашему фирменному стилю, что подчеркивает имидж Вашей компании.

Верстальщик приводит все тексты в удобный для чтения вид, готовит макет к печати.

В результате Вы получаете действительно работающий инструмент, в котором продумана каждая деталь, созданный со вкусом и со знанием дела. Мы настоятельно не рекомендуем

создавать маркетинг-кит, используя шаблоны, это всегда заметно, и портит впечатление клиента о Вашей компании. Не стоит рисковать репутацией ради сомнительной экономии, тем более что правильно составленный маркетинг-кит окупит себя многократно.

Где можно увидеть достойные примеры маркетинг-кита?

Наши клиенты уже почувствовали все преимущества этого инструмента продаж. Посмотрите примеры маркетинг-китов, разработанных нашей командой.

Оставьте заявку прямо сейчас в форме ниже, или напишите нам в WA/ VB / TL и мы в считанные минуты сможем ответить на все интересующие Вас вопросы.

Маркетинг-кит: полный гайд по разработке

Без рубрики, Продажи

В автобиографии главного маркетолога компании Ford есть потрясающая фраза: «Продавать нужно не продукт, а историю». Именно для этого и существует разработка маркетинг кита. Вы рассказываете о своих ключевых отличиях, а не делаете конкретное торговое предложение. Приходите, убеждаете, получаете выгоду.

Что такое маркетинг-кит?

Маркетинг кит – это комплекс документов, рекламных материалов и статистических данных, которые продемонстрируют потенциальному покупателю преимущества сотрудничества с вами. Вы рассказываете клиенту о выгоде, которую он может получить.

Заведите маркетинг-кит, если:

• вы молодая компания;
• вы выпускаете новую сложную услугу или продукт;
• вы сделали ребрендинг.

Бизнес-кит необходим стремящимся охватить новую сферу рынка или встряхнуть свою целевую аудиторию. Визуально он может представлять собой:

1. Электронную книгу (PDF). Это самый распространенный вид информационного каталога. В небольшом количестве слайдов умещается вся необходимая информация.
   Используют средние компании с многотысячными оборотами средств.
   Для e-mail-рассылок партнерам и клиентам, размещения на сайте.
   
2. Печатную книгу.
   Этот вариант оформления насыщен яркой информацией про бренд, историю его создания и живыми картинками. Жирный аргумент при живой встрече. Здесь аромат печати, твердая обложка и глянцевые страницы переплетаются с маркетингом блиц-криг.
   
   Используют все.
   Для встреч клиент-менеджер, руководитель-партнер.
   
3. Презентацию (PPT, PEZ).
   
   Это удобно для больших аудиторий. Продуманная презентация о компании, хороший дизайн и нужные слова. Работает как онлайн при холодных-горячих рассылках, так и в помощь при живом выступлении.
   
   Используют небольшие компании.
   Для поиска инвесторов, продажи компании.
   

 

Задачи бизнес-кита

Маркетинг кит – это сильный продающий импульс. С его помощью вы даете клиентам решение их проблемы.

Примеры задач, которые решает маркетинг-кит

1. Акцент на силе компании.
   На рынке присутствуют сотни предприятий, подобных вашему. Чтобы стать лидером индустрии, нужно продемонстрировать крепкую хватку. Презентация про компанию справится с этим в лучшем виде.
   
2. Базис-составляющая рекламной кампании.
   Более эффективного инструмента для рекламной кампании маркетинг еще не изобрел. Не думайте, что заказать у агентства не маркетинг кит, а лендинг или простую презентацию для партнеров достаточно. С МК вы получите готовый рабочий инструмент.
   
3. Структурирование информации про компанию и бренд.
   В большинстве своем эти данные разрознены по корпоративным сайтам, блогам и социальным сетям. Соберите их в единый док и оцените преимущества.
   
4. Удобный инструмент для переговоров.
   В одном документе собраны все данные по аналитике, статистические сводки, награды и отзывы. Именно эта информация может стать окончательным толчком для плодотворного завершения сделки.
   Додавите нерешительных.
   

Маркетинг-кит направлен не только на увеличение прибыли, но и на предоставление конечной информации о бренде. Это позволит значительно укрепить свои позиции в выбранной сфере и наладить отношения с ЦА.

Что входит в маркетинг-кит?

В Univest Creative мы используем структуру м-кита с 12 разделами. В зависимости от выбранного формата или проблематики компании количество можно изменить.

Какая информация предоставляется в презентации компании?

1. Главное УТП вашей компании.
   Первый пункт – самый важный. В нём указываются различия между вами и конкурентами. Здесь же нужно рассказать, как именно вы решаете проблемы своих клиентов. Только, пожалуйста, не нужно писать о «профессиональных менеджерах», «многолетнем опыте» и остальных клише маркетинговой беспомощности. Начало кита обязано быть фееричным.  
   
2. Список предоставляемых услуг и продуктов.
   Лучше всего оформить его в кратком перечне с живыми картинками. Они привлекают внимание и не перегружают потенциального партнера.
   
3. Статистические данные.
   Это подкрепление первого пункта. Вначале вы говорите, что есть проблема и её нужно решить, потом говорите, как вы собираетесь это сделать, а на десерт указываете, что сделаете это с гарантией. Именно таким подтверждением выступают исследования и аналитика деятельности.
   
4. Краткий обзор процесса решения проблем.
   Этот пункт хорошо совмещается с предыдущим, хотя такое слияние не приветствуется маркетологами новой школы.
   
5. История бренда.
   
6. Команда компании.
   Покажите свое лицо, расскажите о себе. Ваши клиенты хотят знать, что вы за люди и можно ли вам доверять.
   
7. Для кого вы работаете или описание вашего идеального клиента.
   Не стесняйтесь давить на уникальность каждого лида или рассказывать о том, что сотрудничаете с менеджерами высшего звена. Это только разогреет ЦА.
   
8. Портфолио.
   Без отзывов и готовых кейсов никуда. Советуем подготовить отдельную страницу, на которую можно ссылаться. Если планируется формат печатного издания, то сразу выделите полноценный раздел для историй успеха ваших клиентов.
   
9. Триггер.
   Когда вы рассказали всё про свой бизнес, осталось дело за малым – помочь партнеру или будущему покупателю принять положительное решение о сотрудничестве.
   
10. Ваши социальные достижения.
    
    Этот пункт заменяет стандартный раздел о философии компании. Здесь укажите, в каких благотворительных мероприятиях вы участвовали, на каких выставках представлялись и в каких конференциях были спикером. Это серьезный вклад в имидж и весомая страница маркетинг-кита.
    
11. Расскажите про ваши победы, награды и сертификаты.
    Своеобразная ярмарка тщеславия. Если уместно в вашей отрасли, естественно.
    
12. Контактные данные.

Что делаем мы?

1. Разработка маркетинг-кита начинается на рабочем столе аналитика.
   Первое, что нужно сделать – проанализировать позиции компании на рынке, конкурентов, продуктовый портфель и прочее. Этот пункт поможет выделить сильные и слабые стороны бренда.
   
2. Расстановка приоритетов.
   Бизнес-презентация преследует цель привлечения новых партнеров или клиентов, укрепления позиций на рынке, увеличения конверсии. В зависимости от этого, выбирается основное направление деятельности.
   
3. Информация.
   Мощный продающий маркетинг-кит – это качественный, правильный и запоминающийся текст. Вся информационная составляющая готовится на основании четкого брифа, составленного маркетологами, специалистами по контекстному продвижению и аналитиками
   
4. Дизайн.
   Правильная визуальная разработка маркетинг кита – половина успеха рекламной кампании. Здесь важно всё: сочетание цветов, совместимость с общим стилем бренда, отзывчивая анимация и другие плюшки проектирования.
   
5. Доведение до идеала.
   

Конечная стоимость маркетинг-кита зависит от выбранного формата, области деятельности компании и желаемому оформлению.

Как заказать маркетинг кит у себя, без копирайтеров и маркетологов? |

В чем фишка? При работе с копирайтером его главная задача выудить из вас эту ценную информацию. При самостоятельной разработке маркетинг-кита очень прошу вас постараться и включить в текст как можно больше вот таких вот интересных и полезных фактов. Это 80% успеха любого хорошего (продающего текста). И для маркетинг-кита в том числе.

Как видите, ничего сложного. Если вас не испугала перспектива подробно и увлекательно рассказать о своем бизнесе — продолжайте чтение. Дальше поговорим о конкретных практических приемах.

Главные фишки хорошего маркетинг-кита

Начните с заголовков

Даже если вы создаете развернутый маркетинг-кит на 20 страниц, это не значит, что текста должно быть много. Скорее наоборот. Там, где можно заменить текст фотографией, рисунком, таблицей, графиком, схемой или инфографикой смело делайте это.

Но помните, большинство людей, к которым попадет в руки ваше творение, прочитают заголовки. Поэтому над ними стоит поработать основательно, вложить главные смыслы, перепроверить звучание, совершенство формулировки, возможно, добавить выгоды, если они действительно облегчают жизнь клиенту.

Вас спасет только правда

Что это значит? Никаких снимков из фотостоков и прочих подобных штучек. Ничто так не украсить ваш маркетинг-кит, как реальные фотографии продукции, оборудования, офиса и сотрудников. Зачем скрывать все это за искусственными улыбками моделей из неизвестной страны?

Не надо использовать такие картинки в хорошем маркетинг-ките

У вас есть сертификаты, награды, патенты или благодарственные письма от клиентов? Им самое место где-нибудь во второй половине вашего маркетинг-кита. Отведите под регалии столько страниц, чтобы каждый сертификат можно было напечатать красиво и понятно, в развернутом виде.

Дальше немного нескучной и понятной теории

Немного юмора в маркетинг-ките никогда не повредит

Перед тем как заказать маркетинг-кит (далее МК) у самого себя вам важно понять, что это, вообще, за зверь такой. По моему скромному субъективному мнению, МК — это такая расширенная версия стандартной презентации на 10 слайдов. Кто-то скажет, что тексты в МК должны быть исключительно продающими. Но я не соглашусь. Считаю, что даже сильный перекос в сторону конкретной и полезной информации не повредит.

Маркетинг кит компании | VozniNet

Презентация компании кратко, сочно, профессионально, эффективно!

 

• Уже есть презентация услуг компании, но вы желаете улучшить её?

• Хотите раскрутить бизнес как онлайн, так и оффлайн?

• Привлечь людей к неизвестному товару или непопулярной услуге?

Команда «VozniNet» предлагает вам использовать…

 

Маркетинг кит материал, который усвоят, запомнят и сберегут клиенты

 

Мы не создаём очередную брошюру, которую человек осилит с 6-го раза. Это издание, которое будет привлекать обложкой, интриговать страницами и не отпускать клиента до последнего листа. Когда человек видит не просто листовку с блоками текста, а красочную книгу, отношение к компании меняется.

Читать также: как эффектно смотрится маркетинг кит, который клиенты могут смотреть онлайн

 

Как создать маркетинг кит и что для этого потребуется

 

Команда «VozniNet» раскроет свои методы. Для хорошего старта мы погружаемся в тему.

• Исследуем бриф, в котором вы изложили свои требования и дали дополнительные сведения. Анализируем деятельность компании, её направление, планы на будущее.

• Создаём тематический каркас, который пополняем информацией. Постепенно презентация обретает продающий вид.

• Комбинируем продающие заголовки, фотографии, схемы, чтобы материал не был сухим и бесформенным.

• Далее в работу включается дизайнер, который интересной графикой, сочными цветовыми решениями, продуманными иллюстрациями и игрой со шрифтами придаёт маркетинг киту законченный вид.

Чтобы маркетинг кит заказать вы можете изложить свои пожелания.

 

Структура маркетинг кита строим основной «костяк»

 

Особенности компании. Укажем, чем вы выделяетесь среди конкурентов. Опишем, как удовлетворяются конкретные требования клиентов.

Перечень товаров/услуг. Для каждой страницы продумаем продающий и приятный глазу дизайн.

Польза. Продемонстрируем примерами, статистикой и наглядными схемами, как ваш продукт решил проблемы клиентов.

Ваши услуги. Разработаем описания и инфографику, которые убедят читателя в вашей компетентности. Вы можете посмотреть примеры хорошо составленного маркетинг кита по такому принципу.

История компании. Сообщаем о пути, который прошла ваша фирма до этого момента.

Сотрудники. Представляем каждого участника вашей дружной команды.

Выполненные проекты и клиенты. Расскажем, кто уже сотрудничал с вами и что вы сделали.

Награды, сертификаты и участие в конференциях, выставках. Подтвердим вашу солидность тем, что вы социально активны.

Контактные данные. Обращаем внимание человека на возможность связаться с вами.

Так осуществляется разработка маркетинг китов в команде «VozniNet». По вашему желанию в маркетинг кит включим отзывы, благодарственные письма или заметки в СМИ.

 

Читайте также: как эффектно смотрится маркетинг кит по созданию приложения кафе и баров

 

Продающий маркетинг кит, учитывая ваши пожелания

 

• Вертикальный. Мы не против классического удобочитаемого формата. В такой презентации вы можете изложить максимум информации. Через время человеку захочется вновь просмотреть его.

 

• Горизонтальный. Идеально визуализируем материал. Качественные большие фото разожгут у клиента интерес к товару или услуге. Даже случайного посетителя привлечет такой «альбом».

 

 

• Квадратный. Мы подготовим компактный формат, который можно использовать для переговоров и рассылки. В стопке журналов такой маркетинг кит точно окажется сверху.

 

 

Какой маркетинг кит под ключ желаете вы

 

В процессе обсуждения вы выбираете оформление, которое мы осуществим:

1. Объединение элементов в папку А4. Логотип, слоган, контакты, текст и фото – мы подготовим всё это. Вам нужно лишь вложить информацию в папку и использовать в качестве презентации на совещаниях или переговорах с клиентами.

2. Электронный вариант. Оформим презентацию в PowerPoint или создадим маркетинг кит pdf. Такая тактика всё больше используется компаниями, чтобы клиенту быстро в онлайн режиме ознакомиться с услугами. Как только клиент скажет фразу «что есть по вашей компании», вы знаете, что выслать.

3. Полиграфическая книга. Мы разработаем сочное оформление ваших услуг, чтобы клиенты сохранили его и когда возникнет потребность, воспользовались им. Маркетинг кит пример смотрите по ссылке. Многие люди до сих пор предпочитают перелистывать страницы, чем просматривать электронный вариант. Останется лишь отдать в печать.

Маркетинг кит компании, в котором раскрыты услуги и возможности поможет повысить имидж. Также вы можете заказать сайт или лендинг, чтобы о ваших услугах узнало ещё больше людей.

 

Продающий маркетинг кит несколько прибыльных подсказок

 

• Чтобы не перепечатывать постоянно маркетинг кит, используйте изящную папку на кольцах с эффектными лакированными страницами. Перед переговорами вы сможете вынуть страницу с ненужной информацией.

• Ваша презентация – постоянный спутник. Сделайте его удобным для ношения в сумке. Кстати, в этом может заключаться его внешний необычный вид.

• Мы не делаем раздела со стоимостью. Для этого есть отдельный документ – прайс. Человек должен быть подогрет, чтобы ему сообщить цену вашей услуги.
Что же за удовольствие просто читать? Хочется увидеть это собственными глазами. Посмотрите маркетинг кит онлайн. Для этого нажмите на картинку.

 

 

Наша команда постоянно подготавливает новые презентации для компаний. Итак, если вы ещё не раскручены, не популярны, не подготовлены к бизнесу, но желаете донести большему количеству людей о своих намерениях – к вашим услугам презентация новой компании. Расскажите нам о своих предпочтениях и команда VozniNet подготовит лучший маркетинг кит.

Команда «Без Возни»

Маркетинг кит ВУЗа — разработка дизайна бизнес презентации

Разработка дизайна бизнес презентации

Дизайн маркетинг-кита разработан для нашего постоянного заказчика – Московского института современного бизнеса (МИСБ), который специализируется на проведении краткосрочных семинаров по повышению квалификации для специалистов и руководителей предприятий топливно-энергетического комплекса, в частности для ПАО «НК «Роснефть» и ПАО «Газпром».

Разработка маркетинг кита для презентации московского ВУЗа – это пример эффективного способа позиционирования высшего учебного заведения в качестве надёжного партнёра и эксперта в образовательной сфере. Получатели бизнес-презентации – топ-менеджеры и руководители компаний ТЭК.

Детали проекта:

Локация: Москва
Клиент: Московский Институт Современного Бизнеса

Дизайн бизнес презентации ВУЗа выполнен в соответствии с фирменным стилем, разработанным нашей студией для Московского института современного бизнеса. Логичная структура и использование инфографики в дизайне маркетинг-кита акцентируют внимание на преимуществах бизнес-предложения.

 

 

Содержание презентации и дизайн маркетинг кита

Содержание презентации ВУЗа разделено на несколько разделов.

 

Информация об услугах и список ключевых преимуществ:

 

Развёрнутая информация о бизнес-модели организации:

 

Эксперты и преподаватели института:

 

Ключевые клиенты и тематические направления обучения:

 

Инфографика, демонстрирующая на примере семинара процесс проведения мероприятий и раздел, посвящённый географии деятельности с изображением карты:

 

История московского ВУЗа и отзывы клиентов:

 

Контактная информация с оригинальной подачей схемы проезда:

 

Презентация для ВУЗа как пример эффективного бизнес-инструмента

Убедительное содержание и дизайн маркетинг-кита в полной мере демонстрируют привлекательность сотрудничества с Московским Институтом Современного Бизнеса. В электронном виде бизнес-презентация оптимальна для первого контакта по электронной почте. Печатный вариант маркетинг-кита можно продемонстрировать при личной встрече с представителями ТЭК.

Разработка дизайна презентации – это эффективный имиджевый инструмент для увеличения продаж с помощью рассылки коммерческих предложений и при личном общении. Убедительная презентация маркетинг-кита потенциальным партнёрам – это отличный способ обойти конкурентов, наглядно продемонстрировать сильные стороны ВУЗа и плюсы от дальнейшего сотрудничества.

Сохранить / Поделиться:

Маркетинг-кит

Зачем нужен маркетинг-кит?
Маркетинг-кит нужен для того, чтобы именно продать. Не рассказать,
показать прайс, не для того, чтобы еще раз прочли о товаре, а именно
купили. Также маркетинг-кит способен повысить вашу конверсию
в три–четыре раза. Благодаря своей особой структуре, которая
великолепно раскрывает ваши конкурентные преимущества,
и продающим триггерам. Последние лишают клиента соблазна
отказаться.

Почему стоит купить маркетинг-кит?
Есть 6 причин, почему стоит купить маркетинг-кит:
Продает 24 часа в сутки. Даже когда вы видите сладкий сон или находитесь в долгожданном отпуске где-то в отдаленной точке земного шара, кто-то листает ваш маркетинг-кит.
Никогда не скажет что-нибудь не то. Это безотказный инструмент
со стабильно высокой конверсией.
Маркетинг-кит заботится о вашем имидже. Он ненавязчиво дает понять, что у вас не какая-то контора-однодневка, а надежный бизнес, которому можно доверять.
Его пока увидишь не часто. А маркетинг-кит отлично продает за счет своей новизны.
Он работает в любой форме и везде. Во время прямых переговоров. Как раздаточный материал на презентации или как почтовая (в том числе и электронная) рассылка.
Маркетинг-кит очень привлекателен и всегда притягивает к себе взгляд. Потому что умеет грамотно и красиво себя преподнести.

Кому и зачем нужно создание маркетинг-кита?
Создание маркетинг-кита нужно прежде всего тому, кто:
Часто отправляет своим клиентам коммерческое предложение, но чувствует, что в четырех случаях из пяти оно не долетает дальше мусорной корзины
Выступает перед возможными клиентами на личных встречах и при этом каждый раз слышит фирменное клиентское «Мы подумаем…»
Держит в руках красивую и качественную брошюру о своем товаре/услугах, но понимает, что она не продает.

Что включает в себя разработка презентации?
Разработка презентации включает в себя:
Дескриптор – небольшое, четкое обозначения коммерческого предложения
Сведения о компании, истории успешного сотрудничества
Кейсы: Как это действует. Что выделяет компанию среди конкурентов. Как предлагается услуга. Как производится продукция
Постоянные клиенты
Потрет идеального покупателя
Пресса о нас
Документы, лицензии, международные, отечественные сертификаты
и др.
Нормативные документы, законы, ГОСТы, ТУ
Призыв к покупке. Оффер. Акция

Как разрабатывается презентация?
Маркетинг-кит – это продающая презентация вашего продукта/услуги или компании в целом.
Универсальных и одинаковых маркетинг-китов не бывает. В каждом отдельном случае мы сначала предложим вам структуру и объясним, почему именно она уместна в этом случае. На основании предоставленной вами информации мы подготовим текстовый сценарий, утвердим его, а потом оформим графикой, чтобы маркетинг-кит уже получил готовый вид.

Кит: что это?

В продажах кит — это потенциальный клиент, который во много раз больше, чем ваш средний потенциальный покупатель или клиент. Посадка кита — это высокий риск, но это также и высокая награда.

Узнайте больше о китах, а также о плюсах и минусах попытки их высадить.

Что такое кит?

Кит — это настолько большая перспектива продаж, что он может существенно повлиять на бизнес вашей компании. Кит намного больше, чем ваша обычная цель, и доход, который он может принести, также намного больше.

Однако, как и в случае с белым китом в «Моби Дике» Германа Мелвилла, приманка получить такой приз также может отвлечь вас от более простых побед.

При продажах B2B потенциальным клиентом часто оказывается компания, которая намного больше вашей собственной. При продажах бизнес-потребителю (B2C) потенциальный клиент может купить ваш самый дорогой вариант продукта и делать это регулярно.

Как работает кит

Заключение сделок с китами часто требует гораздо больше времени и усилий, чем обычная продажа, но это потому, что эти сделки намного крупнее — один кит может быть эквивалентом дюжины других потенциальных клиентов.Это делает китов очень полезным, несмотря на дополнительные усилия. Вы даже можете превратить кита в постоянного покупателя, сделав его еще более ценным.

Некоторые компании зарабатывают огромный процент своих продаж от нескольких клиентов или клиентов. Если вы знакомы с принципом Парето или правилом 80/20, киты часто работают одинаково. Например, компания может производить примерно 80% своих продаж только 20% своих клиентов, которые являются крупными спонсорами.

Принцип Парето гласит, что вход не равен выходу: 80% эффектов происходят от 20% причин.

И, конечно же, некоторые компании получают еще большую ценность от своих «китов» — эти компании сообщили, что их лучшие 10% клиентов генерируют более половины всей выручки и в среднем тратят в 15 раз больше, чем нижние 90%.

Чтобы высадить кита, требуются усилия, стратегия и целеустремленность. Используйте свою сеть для защиты доступа к привратнику в организации, на которую вы нацелены, и спланируйте построение прочных отношений с контактами, с которыми вы сталкиваетесь. Ожидайте, что процесс продажи займет месяцы и потребует много внимания с вашей стороны для диагностики проблем, определения решений и представления вашего дела.

Обязательно очень тщательно квалифицируйте своих потенциальных клиентов. Учитывая огромные усилия, необходимые для закрытия сделок такого размера, важно, чтобы вы не зря тратили время. Тщательно исследуйте каждую перспективу. Вы абсолютно уверены, что можете помочь этому потенциальному клиенту? Вы уверены, что у них есть ресурсы для внедрения вашего продукта? Даже при больших размерах киты все равно должны соответствовать вашему идеальному покупателю.

Ожидаю, что кита будет сложнее продать. Не экономьте на личных деталях, таких как благодарственные письма.

Подготовка — это ключ к успеху. И помните, что за вашим потенциальным клиентом, вероятно, ухаживает дюжина ваших конкурентов. Вам придется приложить все усилия, чтобы превзойти всех остальных и привлечь кита в качестве покупателя. Найдите творческие способы помочь в решении их проблем в процессе.

Преимущества и недостатки кита

Преимущества

• Может значительно увеличить доход

• Может улучшить репутацию вашей компании

• Может снять напряжение с других областей продаж

Недостатки

• Может связывать большое количество ресурсов

• Не гарантируется прохождение

• Тем временем могут упустить меньшие возможности

Объяснение преимуществ

• Может значительно увеличить доход: Крупный клиент может быть намного прибыльнее, чем многие более мелкие.
• Может улучшить репутацию вашей компании: Работа с известными именами или корпоративными компаниями может дать вашему бизнесу определенный запас прочности и привести к большему количеству клиентов в будущем.
• Может снять давление с других областей продаж: Посадка кита клиента может на некоторое время снять напряжение.

Разъяснение недостатков

• Может задействовать большое количество ресурсов: Требуется много времени, усилий и внимания для привлечения крупных клиентов.
• Прохождение не гарантировано: Цикл продаж длинный, ставки высоки, и у вас, вероятно, будет большая конкуренция за бизнес этого клиента.
• Может упустить меньшие возможности: Сосредоточившись на своем клиенте-ките, вы можете упустить постоянный поток мелких клиентов, которые могли бы создать основу для вашего бизнеса.

Ключевые выводы

• Кит — это потенциальный покупатель, намного, намного больший, чем у ваших обычных клиентов.
• Посадка кита может потребовать гораздо больше времени, заботы и внимания, что рискованно, если вы не можете заключить сделку.
• Во многих компаниях 80% доходов поступает всего от 20% клиентов, поэтому вложения в ухаживание за этими клиентами могут окупиться.

Что такое белый кит в продаже: определение и примеры

С точки зрения продаж, белух (или просто кит) — это потенциальный объект, который может принести компании огромный доход от продаж.Киты большие, неуловимые и очень редкие, и команды продаж делают все возможное, чтобы поймать их.

В продажах B2B лидером часто оказывается бизнес-клиент, несравненно крупный, чем ваша собственная компания. В B2C это может быть клиент, который покупает ваш самый дорогой продукт или услугу и делает это неоднократно.

Этот термин является отсылкой к роману Германа Мелвилла «Моби Дик», где главный герой очень долго преследует белого кита по имени Моби Дик, но ему так и не удается его поймать.Все на лодке, кроме рассказчика, умирают в погоне за китом.

Эта история отражает опасный характер полагаться на кита как на единственную цель.

Нахождение «китовой» поводки

Насколько велики киты? Для многих компаний они представляют собой большую часть дохода. Например, возьмите Zynga:

. Источник: Вторая мера

Для Zynga верхний 1% в среднем тратит 4260 долларов — в 49 раз больше, чем нижние 99%. Это крайний пример влияния китов.Однако важным моментом является количество таких китов по сравнению с количеством обычных клиентов.

китовых поводков в океане, но вам придется преодолеть много миль, чтобы найти хотя бы один. А пока вы будете пренебрегать множеством мелких потенциальных клиентов и покупателей. Не пренебрегайте ими в погоне за белухой, особенно когда вы только начинаете свою карьеру в сфере продаж. Эти небольшие сделки — ваш основной источник дохода, поэтому обратите на них свое внимание.Хорошо следить за крупными зацепками на горизонте, но собирать легкие цели по пути.

Как только вы нашли одного из этих больших китов, то, как вы будете охотиться на него, будет зависеть от их распорядка и среды обитания. В продажах B2B, как и в охоте, идея остается той же: не наскакивать вслепую. Подготовка очень важна. Выделите свою жертву и подходите к ней осторожно и тактично. Имейте в виду — за вашим лидом, скорее всего, охотятся десятки ваших конкурентов. Вы должны быть исключительно впечатляющими, чтобы пригласить кита в качестве клиента.

Закрытие сделки

Заключение соглашений с китами часто требует гораздо больше энергии и времени, чем стандартная коммерческая сделка, но эти контракты намного крупнее и прибыльнее — как мы видели на примере Zynga, один кит может быть сопоставим с десятками обычных клиентов. . Это делает их чрезвычайно достойными преследования, несмотря на дополнительные трудности. И если вам удастся превратить белух в постоянного покупателя, их ценность может только расти.

Вы можете следовать той же процедуре продажи, что и для обычных потенциальных клиентов, но улучшенной, чтобы соответствовать важности интереса.Если вы обычно изучаете лида, задавая три персональных вопроса во время презентации предложения, вы захотите придумать 10 персональных вопросов для своего кита. Будьте готовы к тому, что эту сделку будет сложнее закрыть. Не экономьте на персонализированных деталях, таких как благодарственные письма или даже крошечные подарки, которые соответствуют интересам потенциального клиента.

Если вы успешно завершите сделку, уделите особое внимание своему новому клиенту-белухе. Регулярно связывайтесь, чтобы быть уверенным, что они довольны и продолжают покупать у вас.

Опасности преследования китов

Вначале у вас не так много клиентов, которыми можно похвастаться, но вы все равно хотите преследовать крупную рыбу. Возможно, вам захочется следовать за большим лидером в течение нескольких месяцев, но в итоге вы получите исчерпанный бюджет и натянутые отношения с инвесторами — и никаких продаж.

Если вы сравнительно новичок и малоизвестны в своей бизнес-нише, привлечь более крупных клиентов практически невозможно, потому что у вас нет опыта работы. Что еще хуже, когда вы концентрируетесь на нескольких долгосрочных потенциальных клиентах, вы упускаете меньшие возможности для заполнения своей воронки продаж и создания потока доходов от более мелких, более доступных потенциальных клиентов.

Вы определенно хотите иметь несколько китов на вашем радаре в долгосрочной перспективе, но охота на китов влечет за собой слишком серьезный риск, чтобы быть практичным подходом для большинства новых компаний. И если вы не справитесь с этими бизнес-титанами, они, вероятно, не будут рассматривать вас как серьезного игрока в будущем.

Какова ваша стратегия в отношении китов?

Стартапов часто спрашивают: кто ваши «лучшие клиенты», которые в конечном итоге будут стимулировать ваш рост? »

В контексте B2B это может означать «кто эти 10 крупнейших корпоративных клиентов?»; для потребительского интернет-стартапа: «Каковы самые большие основные группы в вашей целевой пользовательской базе»?

В этой статье в качестве отправной точки рассматривается собственная «стратегия Amazon в отношении китов, ».В нем говорится, что китов Amazon составляют 1% лучших: подписчиков Prime, которые покупают Fire Phone. После того, как вы заметили, что это общий вопрос для большой части нашего портфолио (и для всех стартапов в целом), интересно изучить его более глубоко.

Кто мои киты и как лучше всего их заполучить?

Киты — ваши обязательные клиенты, вокруг которых вы можете создавать и развивать свой стартап.

Киты чаще всего являются клиентами, но также могут включать в себя стратегических партнеров.Для корпоративного стартапа B2B, ориентированного на обучение / подбор персонала / образование, какие 3-5 организаций в каждой категории я должен выиграть? Приведу игровой пример. Недавно я узнал, что Atari, которая почти потерпела неудачу в 80-х, получила стратегический прорыв, когда они смогли сотрудничать с гигантским розничным продавцом Sears и в конечном итоге открыть огромный канал распространения. В случае с Atari компания Sears была большим китом (разве они не все большие?) И через свои прямые каналы распространения и маркетинга, включая бюджеты на телевидение, направляла продажи Atari непосредственно в дома потребителей.

Киты станут вашими ключевыми ориентирами.

Одна из точек зрения состоит в том, чтобы «начать безопасно» и развернуть свои продукты / платформы для клиентов уровня 2, учиться на ошибках, настраивать и затем «ловить рыбу» (упс, кит). Однако, учитывая длительный цикл продаж для крупных корпораций, особенно для стартапов B2B, вы также можете начать с вершины. Конкурент может даже схватить ваших китов, пока вы «заняты настройкой». Есть также косвенный положительный эффект: каждый раз, когда новый потенциальный клиент или венчурный инвестор спрашивает вас: «Скажите мне, , кто еще использует вас», вы получите хороший ответ .

Обнаружение клиентов имеет важное значение.

В Долине я часто наблюдал, как стартапы тратят чрезмерно много времени на «открытия» через интервью с пользователями, исследования рынка вне поля, пытаясь выявить и заинтересовать своих потенциальных первых последователей. Хотя очень полезен, ранние последователи не всегда могут быть вашими китами. Они могут использовать ваши продукты, но не всегда ценить их / платить за них, но их отзывы имеют решающее значение для разработки вашей стратегии в отношении китов. Например, в компаниях, связанных с рекламным контентом, мы находим два кита сегментов — лояльную, быстрорастущую основную целевую базу пользователей B2C через целевой контент, которая является первой, но бренды (рекламодатели) подписывают up и значение этой пользовательской базы на втором месте.Оба кита, массово растущая база пользователей и платящие рекламодатели, необходимы для успеха.

Стратегия привлечения китов (WAS)

Ниже приведены ключевые вопросы, имеющие значение для выявления, нацеливания и привлечения ваших китов (опять же, возможно, это немного больше относится к контексту запуска B2B).

• Кто из моего общего адресного рынка (TAM) является ведущими китами и какой долей рынка они владеют?
• Знаю ли я их напрямую и / или кто из моих ближайших окружений может помочь мне с ними связаться (инвесторы, советники / наставники, друзья / коллеги)?
• Как рынок / клиенты-коллеги видят этих китов (считаются ли они лидерами рынка или последователями)?
• Есть ли у меня уникальное конкурентное преимущество при приобретении этих китов?
• Что, если я не смогу победить ни одного из этих китов — я все равно буду процветать / выживать / плато.Это успех или слом?
• Есть ли у моей команды все необходимое для высадки этих китов, или мне нужен стратегический персонал для их приобретения?

Если экстраполировать это, эту парадигму можно применить практически к любому бизнесу. Для стартапа, стремящегося к глобальному развитию, часто бывает достаточно высадки 2-3 лучших китов в определенной географии, чтобы занять там лидерство, продвинуться дальше и расшириться в другие регионы.

Раннее определение WAS может значительно ускорить ваш жизненный цикл.

Итак, найдите этих китов и бегите за ними!

Наблюдение за китами: многие компании получают огромную долю продаж от нескольких клиентов

Кэтрин Гесснер и Кэтрин Рётель Рик внесли свой вклад в этот отчет.

Исторически сложилось так, что киты имели плохую репутацию. В греческой мифологии киты изображались как свирепые морские чудовища, и все мы знаем, чем заканчивается «Моби Дик». Однако для многих потребительских предприятий «киты» — ценный улов. Этот термин относится к крупным спонсорам, крупным игрокам и часто летающим пассажирам, ответственным за непомерную долю продаж компании.

В 2016 году только 20 процентов клиентов приносили более половины денег, полученных 854 из 1000 крупнейших компаний, отслеживаемых Second Measure (по общему количеству U.С. заказчики). Данные о потребительских расходах показывают, что в этих компаниях средний покупатель из верхних 20 процентов тратил в 8 раз больше, чем средний покупатель из нижних 80 процентов. (Мы называем этот множитель WI ₈₀ — индекс кита для 80-го процентиля.)

Еще более резким оказался разрыв между китами и мелкой рыбой у 293 компаний. Здесь верхние 10 процентов клиентов генерировали более половины всех долларов продаж и тратили в среднем в 15 раз больше, чем нижние 90 процентов.

Почему киты имеют значение

Компании, которые получают большой процент продаж от небольшого процента клиентов, делают большие ставки на свою способность удерживать этих клиентов снова или на свои шансы поймать новых китов. Компании с более равномерным распределением продаж, возможно, не так сильно пострадают от потери нескольких ведущих клиентов, но они также с меньшей вероятностью получат значительный рост продаж от небольшого числа лояльных спонсоров.

Одна сказка о ките: Zynga

Некоторые компании действительно (и мы имеем в виду на самом деле ) зависят от своих крупнейших спонсоров.Например, в компании Zynga, занимающейся социальными играми (наиболее известной своими популярными казуальными играми, такими как Farmville и Words With Friends), в 2016 году на долю 20 процентов покупателей приходилось колоссальные 88 процентов продаж. И только один процент платящих клиентов Zynga зарегистрировал 33 процент продаж.

Бизнес-модель

Zynga ориентирована на китов. Компания позволяет игрокам играть бесплатно, но побуждает их тратить деньги, чтобы быстрее прогрессировать. Многие игроки никогда ничего не тратят, поэтому они не включены в наш анализ.Большинство из тех, кто платит, мало платят — в среднем всего 19 долларов в год для 80 процентов самых бедных платежеспособных клиентов. Но крупные спонсоры Zynga действительно оправдывают свою репутацию. Клиенты, входящие в 20 процентов лучших, потратили в среднем 571 доллар в 2016 году, а клиенты из первых 1 процента потратили более 4000 долларов каждый! (Это означает, что в Zynga WI ₈₀ = 30x и WI ₉₉ = 49x.)

Zynga — крайний пример, но даже компании с традиционными бизнес-моделями полагаются на китов.В таких гигантах розничной торговли, как Walmart, Target и Amazon, в 2016 году на долю 20 процентов крупнейших покупателей приходилось 65–70 процентов долларов от продаж по кредитным и дебетовым картам. Для всех трех WI ₈₀ = 8–9x.

Какие отрасли включают самых крупных китов?

На диаграмме выше показана доля продаж, произведенных каждым процентилем клиентов. (99-й процентиль — это верхний 1 процент расходующих.) Диагональная линия будет означать, что все клиенты в отрасли потратили одинаковую сумму.Резко изгибающаяся кривая указывает на отрасль, в которой небольшое количество китов несет большую часть расходов.

Наряду с Zynga компании игрового сектора, как правило, сильно зависят от китов. Конкурент Zynga King (создатель Candy Crush) и сайты ежедневного фэнтези-спорта FanDuel и DraftKings были среди компаний с наиболее концентрированными расходами.

Продажи в магазинах розничной торговли предметами роскоши также имеют тенденцию концентрироваться среди небольшого процента покупателей. Например, в Tiffany & Co.(WI ₈₀ = 14x), можно потратить сотни тысяч долларов на акт романтической преданности. В прошлом году 20 процентов самых крупных спонсоров теряли в среднем по 4300 долларов США. (Сравните это со средним показателем в 300 долларов, которые тратят простые люди.)

С другой стороны, компании с моделями подписки, такие как Netflix, Hulu и Spotify, имели гораздо более справедливое распределение расходов между своими клиентскими базами, с WI ₈₀ примерно в 2 раза. Точно так же у продавца очков Warby Parker (чья продукция имеет относительно низкую дисперсию цен) WI ₈₀ был только в 3 раза больше.

Китов и единорогов

Теперь, когда мы увидели, как отдельные компании и даже целые отрасли можно дифференцировать на основе индекса китов, мы можем использовать этот показатель в качестве нового способа сравнения стартапов (и недавних IPO), таких как Airbnb, Uber и Blue Apron. . Все они используют относительно новые бизнес-модели, выходящие за рамки традиционных отраслевых категорий.

Самые популярные клиенты, пользующиеся услугами часто летающих пассажиров

Интересно, что приложения для совместного использования поездок Uber и Lyft, оба с WI ₈₀ примерно в 11 раз, имеют распределение расходов, которое поразительно похоже на распределение расходов крупных авиакомпаний, таких как Delta, United и American Airlines.Как и крупные авиакомпании, Uber и Lyft получают огромную долю продаж от небольшого числа постоянных пассажиров.

Лучшие 20% клиентов Uber в 2016 году использовали Uber в среднем 73 раза, и все эти поездки обходились им в среднем в 1160 долларов на человека. Самые бедные 80% пассажиров совершили в среднем всего семь поездок и потратили 108 долларов с Uber.

Больше китов в элитных отелях, чем в Airbnb

В то время как гостиничная индустрия настороженно смотрит на рост Airbnb, Airbnb с WI ₈₀ в 6 раз больше похож на WI ₈₀ у бюджетного отельера Motel 6, чем на сети элитных отелей, таких как Hilton (WI ₈₀ = 9x) и Marriott (WI ₈₀ = 13x).

Это связано с тем, что более высококлассные отели также зарабатывают деньги на многих мелких транзакциях: плата за парковку, счета в барах и ресторанах и тому подобное. Конечно, не все парковщики и посетители останавливаются в отеле, и те, кто остаются — особенно на длительные периоды времени — это киты. На жилье приходится большая часть продаж в бюджетных отелях и Airbnb — без лишних излишеств, поэтому здесь меньше различий в том, сколько здесь тратят клиенты. Проще говоря, у потенциальных китов меньше возможностей тратить сверх нормы.

Blue Apron and Stitch Fix не соответствуют тенденциям в их отраслях

Может показаться естественным отнести розничный продавец электронной коммерции Stitch Fix к сектору моды, но его распределение расходов клиентов (WI ₈₀ = 5x) больше похоже на распределение подписки на такие услуги, как Netflix или Spotify. Продавцы модной одежды, такие как J.Crew (WI ₈₀ = 8x) и Macy’s (WI ₈₀ = 9x), больше полагаются на китов.

Одна из причин для этого: намного проще бросить большие деньги в месте, где не ограничено количество предметов, которые вы можете купить за раз.В большинстве магазинов вы можете купить столько товаров, сколько захотите, в любое время. Но в Stitch Fix вы можете использовать максимум пять предметов, потому что это все, что есть в каждой посылке. И действительно, средний покупатель J.Crew или Macy’s тратил около 100 долларов на прогулку в 2016 году, тогда как средний чек на Stitch Fix был ближе к 75 долларам.

Обслуживание наборов еды Распределение клиентов Blue Apron (WI ₈₀ = 6x) также больше похоже на обслуживание по подписке, чем традиционные продуктовые магазины, такие как Safeway (WI ₈₀ = 16x) или Whole Foods (WI ₈₀ = 18x).Это неудивительно, потому что, как в примере с модой, покупатели в супермаркетах имеют огромный выбор товаров и могут делать покупки сколько угодно раз. Blue Apron предлагает ингредиенты строго для определенного количества обедов, а подписчики оплачивают заказ на целую неделю сразу.

Тем не менее, распространение Blue Apron меньше похоже на услугу подписки, чем распространение Stitch Fix. Причина: некоторые клиенты Blue Apron используют эту услугу нечасто, в то время как другие — киты — используют ее для многократного семейного обеда в течение многих недель.Лучшие 20% клиентов заказывали в среднем 25 раз в 2016 году и тратили в среднем 1750 долларов. Это разительный контраст с 80 процентами бедных, которые заказывали в среднем всего четыре раза и тратили 275 долларов.

Было гораздо меньше различий в количестве заказов на Stitch Fix, сделанных клиентами, поэтому распределение расходов Stitch Fix больше похоже на подписку, чем на Blue Apron. Разумеется, Blue Apron беспокоит то, что, если киты перейдут на другой сервис по производству наборов еды, компания может остаться в беде.

Хотите понаблюдать за китами, не вставая с рабочего стола? Запросите демо сегодня.

4 стратегии по высадке кита и удвоению вашего бизнеса

Многие владельцы малого бизнеса достигли уровня комфорта в отношениях с клиентами, которых они обслуживают. Они нашли позицию «златовласки»: «не слишком большой; не слишком маленький».

Но что, если бы вы могли удвоить свою компанию, получив одного нового клиента? Назовем этого покупателя своим китом.

К каким 5 потенциальным клиентам вы могли бы привлечь, если бы вы выиграли их бизнес, они удвоили бы ваш бизнес в течение следующих 12-24 месяцев?

У кого они в настоящее время покупают и как вы относитесь к этой другой стороне?

• Стоимость?
• Опыт / послужной список?
• Цена?
• Гибкость?
• Репутация?
• Качество?

Почему они покупают у существующего продавца или поставщика, которого вы хотите заменить? В чем их недовольство? Каковы наиболее важные критерии, по которым они принимают решение о покупке? Кто в их команде принимает решения? Кто такие влиятельные лица?

Как видите, сбор этой информации требует затрат времени и усилий.Но как только он у вас есть, вы можете разработать свою стратегию, чтобы попасть в дверь.

Вот 4 стратегии для высадки вашего нового кита:

Стратегия первая: входите через боковую дверь

Посмотрите на список влиятельных лиц в процессе принятия решения о покупке вашего потенциального кита. Как вы можете построить отношения с одним или несколькими ключевыми влиятельными лицами? Можете ли вы организовать встречу с ними на торговой выставке или отраслевом мероприятии? Можете ли вы попросить кого-нибудь из вашего мира LinkedIn представить вас? Можете ли вы обратиться к ним с чем-то очень ценным, например, с отличной идеей решить сложную задачу, с которой он или она сталкивается? Иногда самая легкая дверь, в которую можно попасть, чтобы высадить кита, — это боковая дверь, которую ваш ключевой влиятельный человек может открыть для вас.

Стратегия вторая: предложить пилотный проект на экстремальных условиях

По сути, эта стратегия говорит, что вы готовы поставить продукт или услугу своей компании на кон в рамках пилотного проекта, где вы докажете свою способность значительно повысить ценность своих потенциальных клиентов. китовый мир. Сделайте предложение пилотного проекта своим способом заработать право либо взять на себя часть их бизнеса, либо, по крайней мере, стать их партнером по «Плану Б» (см. Ниже).

Эта стратегия сработала для Windswept Marketing, компания, выпускающая специализированные фирменные продукты, базирующаяся на юго-востоке США.(Раскрытие информации: они также были клиентом бизнес-коучинга в течение 5 лет). Первоначально, когда мы только начали работать с ними, их средний клиент ежегодно покупал продукции на сумму от 4000 до 6000 долларов. Затем, чуть более 4 лет назад, они отказались от пилотного проекта для ключевого клиента нового продукта, который они создали, под названием «Непрямая вышивка», и эта программа привела к тому, что они получили сотни тысяч ежегодных продаж от Home Depot, NFL и других марки «киты». И все началось с небольшой пилотной программы, которая имела огромный успех.

Стратегия третья: попросите быть их планом B

Найдите подходящего человека у вашего кита, чтобы попросить разрешения получить право быть их «планом B». Скажите что-нибудь вроде: «Майк, я знаю, что ты уже более 4 лет пользуешься услугами STR, Inc. в качестве основного поставщика. Я уважаю твою преданность им. На самом деле, именно эта преданность заставляет меня так жаждать заработать правильно быть вашим планом б, если что-то когда-либо случится в этих отношениях. Я знаю, что если бы вы когда-либо перешли на работу с нами, это было бы потому, что вы достигли точки, когда вы просто больше не получали бы ценность, которую ожидали из STR, я прав? Конечно.Могу я спросить тебя, Майк, что мне нужно сделать, чтобы заслужить право быть твоим запасным планом на всякий случай? »

Конечно, выслушивая их, тебе нужно вложить энергию, чтобы их план был идеально расположен. Б. время, когда ваша настойчивость и контакт будут иметь большое значение для того, чтобы дать вам возможность наброситься на успех, чтобы выиграть бизнес. Когда это открытие наступит, вам просто нужно ухватиться за него.

Стратегия 4: Найдите кита, о котором никто не знает Рынок

Помните того мальчика или девочку, которые, как все предполагали, собирались на выпускной бал, поэтому никто не просил их пойти, а потом узнал, что они остались дома? Что ж, сейчас в вашем мире наверняка есть кит, который был бы великим клиент, и кому вы могли бы принести исключительную ценность, если бы только вы обратились к ним.С практической точки зрения, это обычно кит, который делает то, что делает ваш продукт или услуга, внутри компании или с более слабым косвенным конкурентом.

Например, компания, которую мы тренировали, STS, компания-разработчик программного обеспечения, базирующаяся в Аризоне, обслуживает больничные банки крови, продавая инструменты проверки, которые автоматизируют тестирование их тестов. Большинство их «китовых» клиентов (крупные больницы и группы больниц) выполняли свою собственную работу по валидации внутри компании вручную или нанимали внешнего консультанта, который приходил и валидировал вручную.Оба этих решения (выполнение вручную или привлечение стороннего консультанта) были «косвенными конкурентами». Что ж, почти за ту же стоимость одной ручной проверки больница могла бы получить программное решение, которое сделает это быстрее и почти по той же цене, причем каждая последующая автоматическая проверка будет огромной чистой экономией для больницы. За последние несколько лет STS быстро выросла, высаживая нескольких китов, которых не заметили конкуренты, считая, что они «уже собираются на выпускной бал».»

Итак, кто ваши потенциальные киты? И какая из вышеперечисленных стратегий будет вашим лучшим способом их поймать? Я провожу тренинг по правильному развитию вашей компании — таким образом, чтобы увеличить продажи и прибыль, а также повысить ее «Индекс независимости владельцев». Нажмите здесь, чтобы узнать больше и зарегистрироваться.

Мнения, выраженные здесь Inc.com обозреватели являются их собственными, а не представителями Inc.com.

Охота на китов как метафора для привлечения крупных клиентов

На недавней встрече Vistage я имел удовольствие услышать, как Том Сирси, автор и генеральный директор Hunt Big Sales, консультационной и обучающей компании по продажам, рассказывает о том, как малых предприятий могут добиться больших продаж, которые преобразят их компании. Том сравнивает этот процесс с охотой на китов, которая: требует планирования и навыков, не может быть осуществлена ​​одним человеком (на самом деле это требует целая деревня) и может обеспечивать кормлением (или работой) большое количество людей в течение длительного времени. .

Том говорит, что киты похожи на крупные компании, и все мы знаем, что крупные компании обычно покупают у других крупных фирм, потому что они:

• Считается, что у них больше ресурсов
• Имейте более известный бренд и репутацию
• Говорите на языке китов
• Представляют меньше риска и больше безопасности

Мы слышали это раньше: «никого не увольняют за сбор (введите название крупной компании)». Итак, как малый бизнес должен конкурировать с большими парнями? Том говорит, что крупных компаний выбирают небольшие компании, когда они ищут преимущества в своем бизнесе , а именно:

• Инновационные решения, которые обычно не связаны с крупными бюрократическими компаниями
• Доступ к самым ярким талантам
• Скорость и маневренность
• Знание рыночной ниши
• Отношения с компанией, где они не просто очередные клиенты

В конечном итоге малые предприятия могут добиться больших продаж только тогда, когда:

• Исполнительное руководство участвует в процессе продаж, потому что киты разговаривают только со старшим персоналом
• Кто-то со стороны клиента считает, что малый бизнес может помочь им продвинуть вперед их бизнес

Моя любимая цитата Тома: «Люди покупают только то, что они могут безопасно продать другим, или защищать, если им бросают вызов.Наша задача как охотников за китами — экипировать и обучить покупателей защищаться от атак, которые произойдут позже ».

Совершенно очевидно, что посадка кита имеет финансовые преимущества для небольшой фирмы. Но есть и другие нематериальные преимущества: привлечение других китов, привлечение лучших сотрудников и преобразование вашей компании, потому что киты требуют и требуют другого уровня персонала и обслуживания.

Кто готов отправиться на охоту на китов?

Маркетинг бизнеса по наблюдению за китами

Маркетинговые планы для нишевых рынков

Задача продвижения бизнеса по наблюдению за китами должна стать наивысшим приоритетом в вашей организации.Но какие маркетинговые методы и стратегии успешны в нынешней экономике?

Все еще ищете способ эффективно продвигать свой бизнес по наблюдению за китами? Трудно сделать так, чтобы ваши сообщения были услышаны из-за шума индустрии.

Что нужно знать о характеристиках, которые отличают ведущие компании по наблюдению за китами от конкурентов? Удивительно, но способность создавать четкие сообщения о бренде часто перевешивает качество продукта и другие соображения.

Создание шума

Никогда не недооценивайте ценность хорошего разговора с потребителями.Вы слышали, что раньше говорили: молва — лучшая форма продвижения товаров и брендов. Для бизнеса по наблюдению за китами содержательные разговоры о брендах могут изменить влияние ваших маркетинговых усилий. Чтобы стимулировать рыночные обсуждения, вам необходимо вооружить потребителей инструментами, необходимыми для создания содержательных диалогов о брендах. Когда вы начнете продвигать дискуссии о бренде, вам также необходимо будет разработать системы для отслеживания того, что говорят о вашей компании, и использования положительных отзывов в ваших интересах.

Справочники

Список справочников может быть одним из лучших способов повысить заметность бизнеса по наблюдению за китами. Выбор справочника часто диктуется рынком при продвижении компаний по наблюдению за китами в рыночные сегменты. Каталоги премиум-класса могут обеспечить или не обеспечить рентабельность инвестиций, которую вы ожидаете получить от платных маркетинговых инструментов. Проведите исследование и убедитесь, что любой каталог, в котором вы указываете свой бизнес, способен привлечь достаточно вероятных клиентов, чтобы оно стоило затраченных усилий.Некоторые каталоги также могут позволить вам указать не только ваше имя и контактную информацию, поэтому обязательно спросите, может ли ваше объявление включать логотип и другую информацию о вашей компании.

Нишевый маркетинг

Подход к нишевому маркетингу хорошо подходит для малого бизнеса, особенно для предприятий по наблюдению за китами, которые должны быть прибыльными на небольшом участке рынка. Следуя нишевой стратегии, вы можете увеличить рентабельность инвестиций, направляя ресурсы на клиентов, которые с наибольшей вероятностью купят ваши продукты.