13 идей для коммерческого предложения. Читайте на Cossa.ru
Все мы хотим продавать без особых усилий. Что бы с первого звонка или письма все получалось, ведь ник чему тратить время впустую. Коммерческое предложение — один из важнейших документов в продажах b2b.
Зачем нужно хорошее коммерческое предложение?
Оно говорит за вас!
Убеждает клиента купить прямо сейчас.
Оно позволяет вашему клиенту моментально показать свою компетентность перед руководством.
Основные составляющие коммерческого предложения.
1. Яркий заголовок
2. Одно конкретное предложение
3. Выгоды для клиента
4. Отзывы и гарантии
5. Само предложение
6. Ограничитель по времени
Поговорим о каждом пункте:
Главная миссия заголовка — заинтриговать, побудить читать ваше письмо. Помните, что «как корабль назовешь, так он и поплывет». Используйте говорящие прилагательные. Слова, обозначающие чувства.
Высший пилотаж — показать главную выгоду предложения в заголовке. Например:
«Такая посещаемость выставки, что невозможно пропустить!»
Идеидля успешного начала коммерческого предложения:
· Число в заголовке привлекает конкретикой. Вопрос провоцирует узнать ответ. Например: «Вы все еще надеетесь на конец света 21 декабря?»
· Попробуйте начать … с пустоты. Просто пропустите половину страницы! Читатель зрительно оценивает текст перед прочтением. А пол листа проще прочитать. Наша главная задача – вовлечь читателя.
· Комикс и предыстория заинтересует читателя. Поверьте, в череде «унылых» документов ваше предложение как минимум развлечет потенциального клиента.
· Идея для технически сложных предложений: готовьте текст для разных специалистов.
· Пометка «Генеральному директору», «Системному администратору» и «Инженеру» поможет клиентам понять выгоду вашего предложения именно в своей области.
Самая распространённая ошибка – получателю не понятно, что вы предлагаете. Трудно купить «сотрудничество» и «предложение о комплексе услуг»… Будьте проще и напрямую заявите, что вы хотите предложить читателю.
Выгоды — это самая сложная и важная часть нашего предложения. Особенно хорошо нужно обдумать, почему читатель должен работать именно с нами. Выгоды должны быть бесспорны. Часто вместо выгод клиент видит туманные формулировки «Вы получите охват 15 000 человек». Нет, друзья, это не выгода. Если удается обозначить хотя бы три бесспорных тезиса, можете считать, что с этой частью все хорошо.
Идея!Мне нравится прием «просто представьте что вы….» Лучше использовать глаголы в настоящем времени, как будто клиент уже купил ваш продукт. Используйте глаголы, обозначающие чувства или действия. Заставьте читателя ощутить, что продукт уже у него в кармане.
А ваша компания провоцирует клиентов оставлять отзывы? Я имею в виду активные формы взаимодействия: звонок или связь с клиентом через интернет. Отзывы играют одну из решающих ролей в принятии решения. А с фотографиями вызывают доверие.
Идеи получения отзыва от существующего клиента:
· Спрашивать через социальные сети. Ответы сохранить и «собрать» в единый отзыв. Согласовывать через 2 дня после получения. Как показывает мой опыт, люди корректируют и добавляют еще пару-тройку предложений. Даже негативный отзыв клиенты склонны сглаживать, когда утихнут эмоции.
· Можно позвонить и записывать со слов клиента. Это несколько труднее, но тоже вариант.
Гарантии говорят нашему клиенту «Все под контролем». Обещайте клиенту то, что вы действительно делаете для каждого. Например:
«Мы гарантируем хорошую организацию и качественный контент мероприятия!» — ведь это корпоративный стандартWeb2win.
Идеи для гарантий:
· Гарантируйте очевидное. Доставка гарантирует получение груза, связь – соединение с вызываемым абонентом и т.д. Если вы этого не делаете, то вы не конкурентно способны. Почему бы тогда не пообещать?
· Возврат денег гарантируйте с осторожностью. Во-первых, это законное право почти любого покупателя, во-вторых вы можете привлечь «конфликтных» клиентов.
· Цифры. Проценты. Опросы. Все это вызывает доверие. Конкретика всегда приветствуется принимающими решение!
Мотиватор
Закончить наше коммерческое предложение лучше призывом к действию. Отличным стимулом служит небольшая скидка при оплате в течение недели.
Идеи мотиватора:
· Ограничение в количестве товара. «Только 1 генеральный партнер»
· Вместо скидки можно предложить «плюшку». Например «Бонус – продвижение в СМИ»
· Бонусы на выбор со стоимостью. Укажите, сколько стоит бонус. Будьте готовы, что его могут купить отдельно.
Выводы: Коммерческое предложение должно продавать за вас. Исходя из именно этого документа ваши клиенты принимают решение. Расставляйте акценты. Экспериментируйте.Помните, что фотографии и картинки улучшают восприятие информации. И обязательно думайте при подготовке коммерческого о своем самом лучшем клиенте.
Есть вопросы? Добавляйтесь!
www.cossa.ru
коммерческое предложение. Структура, рекомендации, примеры. – Интроверт ЦРМ Системы
Дмитрий Ащепков,
Бизнес-тренер. Более 15-ти лет опыта в активных продажах.
Основатель консалтинговой компании Ваш Отдел Продаж.
Коммерческое предложение — это выжимка из того, что компания может и хочет предложить своему потенциальному клиенту. Для того, чтобы грамотно его составить, менеджеру важно иметь результат разговора с клиентом, хотя бы на листочке. Голос по телефону продает лучше, чем текст, но заказчики привыкли иметь резюме разговора. Роль такого резюме выполняет коммерческое.
Обычно компании подогревают лидов email-маркетингом, телемаркетингом или холодными звонками, затем, отправляют коммерческое предложение и ждут, что оно продаст. Но кто, как правило, его составляет? В небольшой компании стартапер или ген. директор, в средней — коммерческий директор, в крупной — руководитель отдела продаж или, если сделки длинные — сам менеджер. Чей опыт он вкладывает, составляя коммерческое? Только свой и это ошибка.
У большинства бизнесов, коммерческое является точкой слива клиентов. Люди не берут трубки, отмазываются в режиме “да, да я изучил. Нам ничего не надо”. Почему? Потому что коммерческое не цепляет.
Плохой пример коммерческого предложения
Правильная структура коммерческого
Структур очень много. Почитайте того же Кеннеди “Продающее письмо” — там очень много хороших рекомендаций. Я бы выделил основные блоки коммерческого предложения:
1. Стандартная шапка. С логотипом, адресом и сайтом компании. Рекомендую в самом начале указывать кому ваше письмо адресовано.
2. Пару слов о компании. В этом блоке многие любят сразу продавать — “Мы компания такая, на рынке 256 лет, очень крутые.” Не надо так делать. Когда клиент читает коммерческое, у него и так есть страх “мне что-то впаривают”, не усугубляйте его. Пишите коротко — “Мы компания такая, занимаемся вот этим”, но не забудьте указать цель коммерческого.
3. Аватар клиента. Тут идет описание пользователей ваших услуг, важно указать кто является вашими клиентами. Для чего? Чтобы потенциальный покупатель увидел в этом аватаре себя и у него возникла мысль — “они помогли тем ребятам, помогут и мне”.
4. Описание проблематики. В этом блоке укажите боли ваших клиентов. Пример: Часто компании сами составляют коммерческое предложение, надеясь, что оно будет хорошо продавать. Отправляют, но люди его даже не открывают.
Не люблю заходить через негатив, но по-другому не сработает. Нам важно вызвать у клиента эмоции.
5. Усиление боли. Опишите что в результате происходит у клиентов, которые вашей услугой пользоваться отказались: срыв сроков, потеря покупателей, имиджа и т.п.
Пример: Вы уверены что ваше самодельное коммерческое продает, на самом деле нет. В результате страдает конверсия: вместо 8 из 10 получаем 2 из 10. — Укажите какой процент от прибыли теряет клиент, если не захочет с вами сотрудничать.
6. Сложный путь. Обычно бизнесы понимают, что им, к примеру, нужна CRM система. Решают перейти на CRM, вместо Excel. Но не доверяют это профессионалу, а находят бесплатные варианты и сами пытаются их внедрять и адаптировать. Разбираются в задачах, теряя кучу времени. Не всегда находят CRM, которая решит конкретно их проблемы.
7. Какой выход предлагает наша компания. Только в этом блоке начинайте себя продавать.
Пример: Предлагаем составить профессиональное КП, которое позволит вам… (укажите конкурентные преимущества).
8. Императив. Что нужно сделать клиенту прямо сейчас? Стандартные “только сейчас, только для вас” не подойдут. Люди от этого устали. Я использую вот такой императив — “Позвоните до конца этой недели и вы узнаете как можно получить бесплатно это и то”. Не важно, когда вы отправляете коммерческое, если в пятницу — значит, акция работает до конца следующей недели. Императив должен быть в повелительном наклонении: позвоните, уточните, закажите, узнайте — человеку необходимо подсказать что сделать.
Пример хорошего коммерческого предложения
Мои рекомендации
1) Доверьте создание коммерческого предложения профессионалам. Они изучат вашу нишу, поймут, на что закрывать клиента.
2) Нельзя забывать про оформление. Часто встречал коммерческие предложения в в виде вордовских файлов с Еxcel-табличками. Формируйте коммерческое предложение в pdf. Многие скажут — “у меня бизнес так построен — номенклатуры 254 наименования, как мне быть?”
Один из наших клиентов занимается отправкой по всему миру, тарифную сетку выкладывать смысла нет. При холодном звонке менеджер уточняет информацию — куда клиент чаще всего делает отправки. Включите в коммерческое конкретные цены, которые могут заинтересовать заказчика. Обозначьте реперные вещи, которые являются вашими конкурентными преимуществами.
Чтобы сфокусировать клиента на что-то определенное, сработает простая технология — выделите звездочкой или яркой линией строчку, добавьте “хит продаж”. Все, мы зацепили клиента на нужной позиции.
3) Видео продает лучше. Люди ленятся читать, поэтому youtube является одним из самых развивающихся каналов продаж. Формат видео отлично подойдет для сферы услуг. Но тут есть обратная сторона — такое коммерческое много весит, лучше отправлять ссылку на закаченное видео. Кроме того, не забывайте указывать сколько весит видео. В регионах до сих пор проблемы с интернетом: здесь берет, а здесь — мертвая зона.
4) Отправлять шаблонки не стоит, старайтесь персонализировать ваше коммерческое, хотя бы имя укажите. Каждому человеку приятно читать предложение для себя и своей компании, а не то, что кидают всем подряд. Это поможет установить личный контакт.
5) Ставьте не конкретные цены, а вилку. Очень многие в коммерческом весь прайс лист фигачат, это бред. Ваша задача зацепить клиента. Если он готов рассмотреть сотрудничество, следующее предложение должно быть под конкретный запрос, поэтому не забывайте про составление резюме разговора. Если вы, к примеру, занимаетесь поставкой канцелярских товаров, выделите 5 самых продаваемых, 5 самых не продаваемых и 5 конкурентных по цене позиций. Сделайте из этого микс и предложение по этим 3-м блокам, покажите реперные точки.
6) Все устали от классических коммерческих, меняйте формулировку — предложение для дилеров, предложение о возможном сотрудничестве, резюме разговора, план совместной деятельности и т. п. В случае Интроверта это может быть предложение об интеграции.
Тестирование
Создайте 3 версии коммерческого предложения. Тестируйте их на компаниях, которые не являются вашими стратегическими или ключевыми клиентами. Затем, перезвоните и представитесь менеджером по контролю качества, уточните, что понравилось, а что смутило в вашем коммерческом предложении.
introvert.bz
Как составить заголовок к письму с коммерческим предложением?
Я мог бы написать длинное вступление о том, насколько важно обращать внимание на заголовок письма, к которому вы прикрепляете коммерческое предложение. Но не буду этого делать, потому что определение простое — если заголовок письма не сработает, продажа не состоится. Поэтому сразу к делу.
Нет единой универсальной формулы заголовка к письму с коммерческим предложением. В этой статье не будет «таблетки», которую можно скопировать и вставить в тему своего письма, отправить клиенту и получить результат.
Если бы такая таблетка существовала — она была бы одна единственная. И не пришлось бы писать такую подробную статью. Но таблетки нет и волшебников тоже. Поэтому будем разбираться самостоятельно и детально.
Здесь вы получите сборник инструментов и размышлений, которые можете приложить к своему продукту и получить результат.
Погнали.
Без воронки никуда
Да, мы опять вспоминаем о воронке. Каждый раз, когда вы отправляете коммерческое предложение клиенту, есть что-то, что ему предшествует. Например, «холодный звонок» клиенту, который пока ещё ничего о вас не знает.
Вы позвонили, поговорили, убедили и клиент готов ознакомиться с вашим предложением подробнее. Вы отправляете ему письмо с коммерческим предложением.
Это всего лишь один сценарий из возможных. И таких сценариев может быть несколько десятков. Каждый из них по-своему уникален. И если вы будете вставлять во все письма один и тот же заголовок, ничего хорошего в ответ не получите.
Поэтому всегда думайте о последовательности этапов взаимодействия с клиентом. Мы это называем воронкой.
Вот примерная схема воронки коммерческого предложения на холодную базу.
От этой схемы и будем отталкиваться.
Ещё раз отмечу, что это не универсальная схема. Приложите её к своему бизнесу и адаптируйте. А мы идём дальше.
Где формируется заголовок письма?
Представим, что у вас уже есть коммерческое предложение, которое вы собираетесь отправлять клиентам после «холодного звонка».
Прежде чем понять, от чего оттолкнуться при составлении заголовка, нужно разбить вашу воронку на этапы и отсеять сегменты, которые пока не стоит брать во внимание.
У нас сформировались этапы работы. Для создания заголовка нам необходим только этап «допродажа», поэтому мы на некоторое время просто отключим остальные.
Ну вот. Теперь будет гораздо легче.
У нас есть три шага, которые нужно взять во внимание в процессе составления заголовка для коммерческого предложения
- Поиск контактов
- Холодный звонок
- Отправка коммерческого предложения
То есть в этом случае, мы подготавливаем клиента к получению коммерческого предложения. Если во время звонка клиент действительно заинтересовался вашим предложением, вероятность того, что он откроет письмо, увеличивается.
Но также вы знаете, что есть клиенты, которые согласились получить КП и сказали вам адрес своего почтового ящика только с целью — завершить звонок и избавиться от общения с вами. Это тоже нужно учитывать. И этим клиентам тоже нужно отправлять коммерческое предложение.
Но перед тем как отправлять предложение, нужно учесть ещё некоторые нюансы.
Вопросы, на которые нужно ответить
Итак, вы собрали контакты и позвонили клиентам. Некоторые из них согласились получить коммерческое предложение.
При этом вы уже представились и коротко рассказали, как ваш бизнес может принести пользу. У вас уже есть готовое коммерческое предложение. Осталось только написать письмо и отправить его.
Вероятно, у вас также есть готовое письмо, которое можно отправить. Не спешите этого делать. Каждый клиент уникален. Не делайте шаблон, чтобы отправлять всем подряд. Клиенты — не дураки. Они почувствуют, что точно такое же письмо было отправлено ещё нескольким десяткам получателей.
И вот что получится в итоге.
Поэтому давайте не будем лениться и сделаем всё правильно. Вы ведь создавали бизнес, чтобы получать прибыль.
Перед составлением темы письма, на которую клиент обратит внимание, нужно ответить на несколько вопросов.
Кто ваш клиент?
Чётко определите получателя, чтобы сделать письмо персонализированным. Клиент хочет чувствовать, что это письмо было составлено именно для него, а не для массовой рассылки по сотням почтовых ящиков.
Чего ждет клиент? Какое предложение он хочет получить?
Вы уже поговорили с клиентом по телефону и примерно знаете, что конкретно он хочет получить в результате сотрудничества.
Какие предложения делают конкуренты?
Вы знаете, что предлагают ваши конкуренты и на что они делают ставку, чтобы выделяться среди других участников рынка.
По какому конкретно критерию вы отличаетесь от конкурентов?
Подумайте, что вы можете предложить клиентам, чтобы выделиться на фоне конкурентов. Им нет смысла менять партнёра, если у вас такие же условия сотрудничества и цены.
Это отличие вы должны были сформировать еще при создании самого коммерческого предложения. Вот его и используйте.
Если отличий несколько и все они выгодны, выберите самое мощное или то, которое интересно конкретно «этому» клиенту (которому вы отправляете письмо).
Что именно вы написали в теле письма?
Сопроводительное письмо к коммерческому предложению — это отдельная большая и серьёзная тема.
Тут важно сохранить логическую цепь воронки.
Вот краткий план сопроводительного письма:
- Здороваемся
- Представляемся
- Напоминаем предысторию (телефонный звонок) и говорим о коммерческом предложении
- Указываем детали коммерческого предложения
- Сообщаем одну-две ключевых выгод предложения
- Призываем к действию (открыть КП и прочесть)
Денис Каплунов написал подробную статью о том, как составить такое письмо. Прочитайте её:
«Сопроводительное email-письмо для коммерческого предложения».
Обработка информации
Теперь у нас есть информация, которую мы можем использовать.
- Потенциальный клиент
- Его потребности
- Предложение конкурентов
- Наше отличие от конкурентов
- Письмо
- Коммерческое предложение (вложенное в письмо)
И есть 3 критерия, которые нужно учесть при составлении темы письма:
- Ориентируем тему на конкретного клиента
- Сообщаем выгоду
- Говорим только правду
Согласен с тем, что третий пункт очевиден. Решил его вставить, поскольку некоторые авторы так сильно хотят, чтобы письмо открыли, что в порывах выброса креатива составляют «сногсшибательную» тему письма. А потом огорчаются — «Почему же нет продаж, я ведь так старался?».
Поэтому — только правда, правда и ничего кроме правды.
Составление темы письма
Чтобы не ходить вокруг да около, предлагаю несколько формул, которые вы сразу можете использовать.
- [Имя клиента], в продолжение нашего разговора о [выгода]
- [Имя клиента], вот 3 новых способов получить [выгода]
- [Имя клиента], вот [продукт/услуга], который [выгода]
- [продукт/услуга] + [выгода]
- [продукт/услуга] + [выгода] + [выгода]
- [продукт/услуга] + [выгода] + [выгода] + [выгода]
- Новый способ [выгода] в [целевая аудитория] [выгода]
- Информация о том, как [выгода]
Всё гениальное просто. Можно набросать ещё с десяток формул. Но зачем, если вы уже к пятой формуле уловили посыл? Тут главное — виртуозно жонглировать словами и не забывать о трёх составляющих — КЛИЕНТ + ВЫГОДА + ПРАВДА.
Примеры для понимания
Конечно, я не оставлю вас с таким количеством информации наедине. Всё это нужно адаптировать под примеры, чтобы вы не просто уловили суть, а сгенерировали идеи, которые можно подставить под ваши продукты и услуги.
Поехали.
Формула: [Имя клиента], в продолжение нашего разговора о [выгода]
Это самая простая формула. Используйте её, если отправляете письмо клиенту сразу после телефонного звонка. Пока он ещё находится в этом потоке информации, и не переключил своё внимание на посторонние задачи.
Пример: «Иван Иванович, в продолжение нашего разговора о поставке дешёвого щебня»
В некоторых случаях можно даже обращение по имени убрать и сделать его только в теле письма.
Если вы письмо отправляете не сразу после разговора, а через некоторое время (3-4 часа или день), то заголовок нужно сделать более привлекательным, чтобы ещё раз зацепить клиента, который уже успел отвлечься от темы разговора
Формула: [Имя клиента], вот 3 новых способов получить [выгода]
Пример: «Пётр, вот 3 новых способов увеличить прибыль в вашем ювелирном магазине»
Формула: [Имя клиента], вот [продукт/услуга], который [выгода]
Пример: «Виктор, вот автозапчасти по цене ниже рыночной на 15%»
Формула: [Продукт/услуга] + [выгода]
Пример: «Брендовое оборудование для салонов красоты в рассрочку на 6 месяцев»
Формула: [Продукт/услуга] + [выгода] + [выгода]
Пример: «Офисная мебель по оптовым ценам с гарантией 24 месяца»
Формула: [продукт/услуга] + [выгода] + [выгода] + [выгода]
Пример: «Офисная мебель по оптовым ценам с доставкой и гарантией 24 месяца»
Формула: Новый способ [выгода] в [целевая аудитория] [выгода]
Пример: «Новый способ увеличения продаж в автосервисе на 10% каждый месяц»
Формула: Информация о том, как [выгода]
Пример: «Информация о том, как сократить возвраты одежды до 5-7%»
Это не панацея…
… а всего лишь примеры с учётом особенностей некоторых видов бизнеса. Идеальной формулы нет. Но глядя на эти примеры, вы можете получить идеи для темы своего письма. Направление мышления вы уже поняли.
Я постарался в подробностях описать ход действий. Если в этой статье вам всё понятно, найти свою формулу будет несложно.
А если вас интересуют шаблоны маркетинг-кита, то в нашем блоге много статей на этот счет. Чтобы найти их воспользуйтесь поиском в верхней правой части страницы.
Заключение
Если вы знаете клиента, продукт и можете чётко выделить выгоды, составить тему письма не сложно.
Важно, чтобы вы больше думали не о выгоде, которую получите в процессе сотрудничества, а о том, какую пользу получит клиент. Вероятно, из всех путей этот — самый правильный.
Дерзайте.
Понравилось? Поделитесь с друзьями!
kaplunoff.com