Ценностное предложение — определение, характеристики, примеры

Рекомендую сначала прочитать наиболее актуальную вводную статью.

Ценностное предложение — одна из ключевых концепций в стратегическом маркетинге. Давайте разберемся, что это такое и из чего состоит, и посмотрим на примеры.

Ценностное предложение — обещание ценности, которое вы даете потенциальному клиенту, чтобы убедить его приобрести товар или услугу именно у вас.

Сформулировано это обещание, как правило, в виде утверждения, которое отвечает на вопрос, каким образом продукт компании удовлетворит потребности клиента, снимет боли и даст выгоду, а также сообщает, чем продукт компании лучше продуктов конкурентов.

Ценностное предложение определяет внешнюю упаковку (сайт и другие маркетинговые материалы) и коммуникации (рекламу, PR, продажи и пр.).

Характеристики хорошего ценностного предложения

Важно, что ценностное предложение — это не просто описание вашего товара или услуги. Ценностное предложение объясняет, каким образом ваш продукт решает проблемы потребителя, причем желательно делает это лучше конкурентов и отличным от них способом.

Таким образом, ценностное предложение — это утверждение, которое дает потребителю возможность четко понять:

• Что вы делаете.
• Как это удовлетворит его потребности.
• Чем вы лучше конкурентов.

Хорошее ценностное предложение всегда сформулировано четко и понятно. Если вы простыми словами не можете его объяснить друзьям или родителям, считайте, что ценностного предложения у вас нет.

Это не должен быть набор ничего не значащих, но при этом умно звучащих фраз вроде «Лучшее решение для повышения эффективности процессов отношений с клиентами с целью роста LTV».

Что не является ценностным предложением

• Не слоган. Это — не ценностное предложение:
  «МТС. Ты знаешь, что можешь!»
• Не позиционирование. Это — не ценностное предложение:
  «Точка. Банк для предпринимателей»

Слоган (и другие элементы маркетинговых коммуникаций) отражает ценностное предложение, следует из него, но это разные вещи.

Разница между ценностным предложением и позиционированием — сложный вопрос, и эксперты по маркетингу придерживаются тут разных мнений, но мы считаем, что это разные маркетинговые концепции примерно об одном и том же. Это два взгляда на одну и ту же конструкцию с разных сторон, но обе определяют что вы делаете и для кого, почему клиент выбирает вас и чем вы отличаетесь от конкурентов.

Споры о том, что первично — ценностное предложение или позиционирование — оставим теоретикам и академикам, а сами будем использовать нужные нам инструменты, как это наиболее применимо и эффективно в конкретной ситуации.

Форматы ценностного предложения

Не существует какого-то общего правила, как должно выглядеть ценностное предложение — тут много подходов и форматов.

Мы выделяем два основных формата, которые используем в своей работе:

• Заголовок, короткий абзац текста и несколько тезисов с ключевыми выгодами для потребителя. Прочитать статью про этот формат.
• Модель шаблона ценностных предложений Александра Остервальдера. Прочитать статью про этот формат.

Повторюсь, вне зависимости от формата, используете ли вы один из приведенных выше или какой-то свой, ценностное предложение должно отвечать на вопросы:

• Что и для кого вы делаете.
• Как это удовлетворяет потребности клиента.
• Чем вы лучше конкурентов.

А теперь давайте посмотрим на примеры:

Примечание. Я привожу первые экраны сайтов компаний только с целью иллюстрации. На самом деле свое ценностное предложение компании коммуницируют через множество каналов и сообщений, но я намеренно упрощаю ситуацию, чтобы наиболее наглядно показать примеры. Особенно это касается крупных компаний, для которых сайт — один из множества коммуникационных инструментов. Фактически в примерах я анализирую коммуникации, а не само ценностное предложение, но для примера будем считать, что компании ниже потрудились отразить на своих сайтах обещание ценности потребителю.

«Большая тройка»

сотовых операторов

МТС не дает какого-то конкретного сообщения в области мобильной связи, но показывает множество своих продуктов. По всей видимости, они хотят сообщить, что МТС — это далеко не только сотовый оператор: у него есть также и контентные сервисы, и платежный сервис, и магазин, и партнеры со специальными предложениями, а еще компания предоставляет услуги не только сотовой связи, но и домашнего интернета и телевидения. Мы должны понять, что МТС — это целая экосистема со множеством различных продуктов.

---

МегаФон говорит в первую очередь о мобильной связи, но, на мой взгляд, делает это слабо — сложно понять, чем предложение компании отличается от конкурентов. Здесь нет никакого акцента.

---

Билайн тоже фокусируется на мобильной связи, причем посылает нам очень четкое сообщение о том, что у них быстрый интернет за счет активного строительства базовых станций. Это сообщение показано и в заголовке «Строим сеть быстрее всех!» и в доказательстве тем, что в 2018 году Билайн запустил больше базовых станций, чем остальные компании, и даже в кнопке «Хочу быстрый интернет». Ролик на фоне демонстрирует людей в разных ситуациях, когда они смотрят видео-контент со своих мобильных телефонов.

На мой взгляд, это самое сильное ценностное предложение из приведенных, так как оно работает на актуальную потребность пользователей — иметь быстрый мобильный интернет, ведь фактически звонки стали уже не основной услугой, которую потребители хотят получать у сотового оператора.

Доставка еды

Мы не видим у Delivery Club какого-то четкого сообщения. Предположим, мы ничего не знаем про эту компанию. Как мы должны быстро понять, что компания доставляет еду, и почему мы должны выбрать именно их? Потому что с Coca-Cola вкуснее? Вряд ли.

---

Яндекс.Еда сразу сообщает нам, что компания доставляет еду быстро. Все четко и понятно. Я считаю, что предложение Яндекс.Еды сильнее предложения Delivery Club.

Сервисы уборки

Чистый Дом предлагает заказать уборку и позвонить сейчас. Но зачем нам это делать? У нас пока много вопросов. Что именно они убирают? Квартиры, дома, офисы? Для кого этот сервис? По всей видимости, название «Чистый Дом» и изображение должны ответить на эти вопросы, но сделано это слабо, на троечку.

---

Qlean сразу дает понять, что убирают они квартиры, но на главный вопрос «почему мы должны заказать уборку у этой компании» ответа нет. Лучше, чем Чистый Дом, но все еще не идеально.

---

Чистолюбофф дает нам четкое сообщение: убираем квартиры, цена фиксирована, а уборка займет 2 часа. Это отвечает на важные потребности пользователя, что цена не изменится, а уборка пройдет быстро. Я считаю, что ценностное предложение Чистолюбоффа сильнее, чем предложения Чистого Дома и Qlean, хотя визуально, на мой взгляд, оно упаковано хуже.

Доставка продуктовых наборов с рецептами

Чем отличаются предложения этих двух компаний? Почему мы должны выбрать одну, а не другую, видя только эту информацию?

Также стоит задуматься, а чего же хочет потенциальный клиент этих сервисов? Лучший способ готовить или приготовить вкусный ужин? Сомнительно. Не побоюсь сказать, что у целевой аудитории продуктовых наборов с рецептами вообще нет потребности готовить — они бы и рады не готовить вообще.

А теперь давайте посмотрим на менее известные компании, ведь для них иметь сильное ценностное предложение гораздо важнее, чем для крупных, которые могут конкурировать просто на уровне известности бренда.

Укладка тротуарной плитки

Ниже приведены четыре компании из спецразмещения Яндекс.Директа по запросу «укладка тротуарной плитки». Это страницы, которые открываются при переходе по рекламе, то есть необязательно главные страницы сайтов. При проведении экспериментов я открываю страницы прямым переходом, не кликая по рекламным ссылкам, чтобы не тратить впустую рекламный бюджет этих компаний.

Тут нам сообщают цены, но больше нет никакой информации. Слабо, можно лучше.

---

Компания «Крона» сообщает, что занимается не только укладкой плитки, но и другими ландшафтными работами. Нет никаких деталей именно про укладку плитки, а предложение кажется гораздо шире, чем нужно. Тоже слабо.

---

ДомПлит укладывает тротуарную плитку и для этого «производит полный комплекс работ». Это все, что нам решили сообщить. А почему мы должны выбрать эту компанию? Пишут, что они присылают специалиста на замер и готовят поверхность. Но в этом нет выгоды для клиента — это необходимый минимум, который он ожидает получить, и поэтому этого недостаточно.

---

ЦЕМСИС говорит не только, что занимается укладкой тротуарной плитки, но и сразу дает цену, а также гарантию 2 года. Это важно для потребителя, так как вспучивание плитки при смене сезонов — распространенная проблема. На фотографии показывают результат, как будет выглядеть наш участок — отлично, мы хотим так же. Немного портит впечатление абзац текста ни о чем, а именно про высокое качество работ и выгодные цены и про работу с частными лицами и организациями — у других компаний это что ли не так?

Но в целом я считаю, что предложение ЦЕМСИСа гораздо лучше первых трех. Я бы заказал здесь.

Заключение

Подведем итог. Ценностное предложение:

• Это обещание ценности потребителю.
• Отвечает на вопрос, каким образом продукт компании удовлетворит потребности клиента.
• Отличает от конкурентов.
• Сформулировано в виде четкого и понятного утверждения.
• Определяет внешнюю упаковку и коммуникации.

Рекомендую почитать:

• Формулируем и описываем ценность продукта по пошаговому алгоритму и без магии
• Для потребительского продукта и для B2B-продукта.
• Для B2B SaaS.

---

Для предпринимателей, маркетологов и менеджеров продукта, работающих над ценностью продукта, мы разработали инструмент — Карту ценностного предложения.

Как создать эффективное ограниченное по времени предложение — Webest Digital-agency

Ограниченные по времени предложения — это маркетинговый прием, который основан на желании покупателя избежать потери.

Индикатор прокрутки статьи

Ограниченное по времени предложение: что это и как создать

Ограниченные по времени предложения — это маркетинговый прием, который базируется на внутреннем желании покупателя избежать потери. Так как клиенты боятся упустить выгоду, они действуют немедленно, даже если и не планировали покупки в это время. 

Как это работает

• Привлечение новых клиентов

Посетители, которые прежде не имели дело с вашим брендом, с большей вероятностью попробуют продукт, если появится возможность приобрести его вполовину дешевле или с бесплатным подарком в придачу. 

Специальные одноразовые предложения служат не только для привлечения новых покупателей, но и для поддержки интереса существующих.

Ограниченное время — это способ продать новый продукт, чтобы клиенты могли испытать его. Таким образом, вы не вкладываете в новинку сразу много средств. А после окончания предложения можете уже решить, продолжать выпускать ее или нет.

Формула одноразового предложения

Помимо ограниченного времени можно прибегнуть к сигналу “дефицита” товара. На дефицит указывают словосочетания по типу “Успей купить, пока есть в наличии” или счетчик оставшихся товаров.  

Дефицит + таймер = стимулирование продаж 

В целом предложение должно выглядеть примерно так:

Продукт+ стоимость со скидкой (товар в подарок/ бесплатная доставка и т.д.) + дефицит + таймер отсчета времени

Однако, не стоит часто прибегать к этой формуле, иначе подобные предложения потеряют свою уникальность и перестанут быть одноразовыми. Используйте данный прием по особым поводам. Например, когда нужно познакомить покупателей с новым продуктом или избавиться от изживших себя сезонных товаров.

Варианты одноразовых предложений

Не только скидки

Особое предложение — это не только скидки. Это могут быть: 

Коды купонов на снижение цены лучше применять к избыточным продуктам или тем, которым требуется дополнительный товар (дополнительный товар впоследствии можно продать полную цену).

Сезонная распродажа

Сезонные распродажи объявляются заранее и привлекают внимание общественности. Покупатели ожидают сезонные предложения задолго до их запуска.

Праздничная распродажа

Ограниченные по времени предложения — это самый подходящий повод для запуска праздничных скидок и акций. В праздники люди покупают больше — все, как минимум, ищут подарки.

Бонусы за предзаказ

Предложите одноразовый бонус за предварительный заказ еще не выпущенного продукта. Так вы создадите вокруг него ажиотаж и поднимите продажи.

5 советов по созданию ограниченных по времени предложений

Наличие таймера не сделает предложение автоматически эффективным. Придется приложить дополнительные усилия, чтобы создать его привлекательным и добиться результатов.

1. Установите сроки акции

Акция “флеш-распродажа” обычно длится от нескольких часов до пары дней. Другие предложения могут действовать месяц. Какой продолжительности отдать предложение?

Более короткая акция лучше побуждает покупателей к действию.

“Флеш-распродажа” создает шумиху вокруг бренда и вызывает ощущение срочности. Но для эффективности предложение должно быть существенно выгодным покупателю.

2. Создайте страницу акции

Сделайте страницу, которая объясняла бы все условия акции и ее выгодные аспекты. Она должна перенаправлять пользователей на скидочные товары.

3. Предложение должно быть простым и кратким

Выделите в предложении только то, что заставит аудиторию действовать — выгода и крайние сроки. Не усложняйте его деталями. Упростите формулировку до главных вещей.

Обратите внимание на текст, который должен побудить аудиторию совершить покупку прямо сейчас. К примеру:

• Только сегодня

• Последний день

• Успей до выходных

4. Играйте по правилам

Если вы указали, что предложение заканчивается через пять часов, то оно должно закончиться через пять часов. Не запускайте таймер заново, когда время истекло. Рискуете потерять доверие клиентов.

5. Не забывайте про электронную почту

Продвигайте предложения через электронную почту, чтобы повысить осведомленность. Все что нужно — расширять список рассылки и сообщать клиентам о ваших предложениях.

***

Одноразовые предложения подходят для продвижения бренда и временного увеличения продаж, так как большинству людей трудно устоять перед выгодой, которая скоро исчезнет.

вверх

Имя Обязательное поле для заполнения

Телефон Обязательное поле для заполнения

Email Обязательное поле для заполнения

Расскажите о задаче или проекте* Обязательное поле для заполнения

Маркетинговое предложение

: как на самом деле оценить продукты и услуги, чтобы получить лучшие результаты

Опубликовано 15 августа 2022 г. Хайди Коэн в маркетинге | Комментарии отключены на Маркетинговое предложение: как на самом деле оценить продукты и услуги, чтобы получить лучшие результаты

Маркетинговое предложение — это крючок, который заставляет потенциальных клиентов и клиентов покупать.

Это выходит за рамки цены продукта или услуги.

Почему?
Полное маркетинговое предложение учитывает ваши маркетинговые цели, поскольку они относятся к вашему целевому рынку, чтобы максимизировать эффективность вашего бизнеса.

В результате ваш маркетинг привлекает максимальное количество покупателей для оптимизации вашей прибыльности.

Чтобы помочь вам разработать маркетинговое предложение для достижения наилучших результатов, используйте этот контрольный список и соответствующие практические советы по маркетингу. Эта работа должна выполняться в рамках разработки общей маркетинговой стратегии и планов. Чтобы поддерживать его в актуальном состоянии, просматривайте его при ежегодном планировании бизнеса и бюджета.

Содержание

• Что такое определение маркетингового предложения?
• Как мне создать маркетинговое предложение, чтобы максимизировать мои результаты?
  1. Единица продажи
  2. Дополнительные функции
  3. Цена
  4. Гарантии
  5. Стимулы
  6. Сроки
  7. Ограничение количества
  8. Каналы ответа
  9. Доставка и обработка
  10. Варианты кредита и оплаты
  11. Будущие обязательства
• Как складывается ваше маркетинговое предложение?
• Заключение



Что такое определение маркетингового предложения?

► Определение маркетингового предложения

Маркетинговое предложение определяется как сочетание элементов, связанных с вашими продуктами и услугами, для обеспечения максимальной ценности для потенциальных клиентов и клиентов, удовлетворения их потребностей и удовлетворения их желаний. В совокупности эти факторы отличают предложение вашего бизнеса от конкурентов и почти заменителей в сознании вашего потенциального покупателя.

Поскольку все ваше маркетинговое предложение является частью ваших бизнес-инвестиций в получение прибыльных продаж, ваше предложение должно, по возможности, улучшать качество обслуживания клиентов и со временем строить отношения с каждым клиентом.

Поэтому ваше маркетинговое предложение состоит не только из цены.

► Как определяется маркетинговое предложение в академическом лидерстве?

Зародившись в традиционном прямом маркетинге, концепция маркетингового предложения была направлена ​​на:

• Сделать товары и услуги, продаваемые за пределами традиционных розничных магазинов, более привлекательными для потенциальных покупателей; и
• Укажите дополнительные причины для покупки в этих компаниях.

В Scientific Marketing , Клод Хопкинс, один из отцов прямого маркетинга, заявил, что предложение должно включать 3 ключевых элемента для привлечения потенциальных клиентов или клиентов. (Источник: Pearson Stewart, стр. 212)

• Товарное предложение , полностью описывающее предложение с акцентом на выгоды для покупателя;
• Мотивирующее предложение , состоящее из соответствующих финансовых условий, чтобы сделать покупателя более привлекательным для покупателя; и
• Призыв к действию побуждает покупателя действовать как можно скорее.

В учебнике «Успешные методы прямого маркетинга » Боб Стоун и Рон Джейкобс описали маркетинговое предложение следующим образом:

0 (т.е. обещание сделки.)» … «Эффективное предложение привлечет внимание потребителя, стимулирует его воображение и зацепит его самые основные импульсы. Это вызывает неотложное желание ответить сейчас». Stone and Jacobs (8-е издание, стр. 91)

Маркетинговое предложение, основанное на прямом маркетинге, распространяется на современные формы маркетинга, такие как цифровой, социальные сети и многоканальный маркетинг.

Почему?
Поскольку, несмотря на то, что платформы, технологии и каналы связи со временем развивались, вы по-прежнему должны предоставлять своим потенциальным покупателям конкретные причины покупать у них, а не у их конкурентов и близких заменителей.

Кстати: при обучении маркетингу я включаю маркетинговое предложение, поскольку оно является ключом к пониманию всех элементов, которые маркетологи должны учитывать при установлении цен .

Как мне создать маркетинговое предложение, чтобы максимизировать мои результаты?

Чтобы разработать предложение, которое привлечет наибольшее количество потенциальных покупателей и максимизирует прибыльные продажи, мы расширим и обновим 11 элементов предложения Stone and Jacobs, чтобы удовлетворить ваши текущие маркетинговые потребности в отношении форматов контента, платформ и устройств.




► Единица продажи (также известная как Товар и/или услуга)

Единица продажи определяет комбинацию продуктов и/или услуг, которые вы предлагаете по определенной цене. В этом контексте контент-маркетинг является частью вашего предложения.

Далее, , единица продажи продукта или услуги определяет размер и/или количество товаров, которые получают покупатели. Например, вы можете продавать свой продукт в литровых бутылках или предлагать дополнительную поддержку продолжительностью до 3 часов.

Ключи к успеху:

• Поймите, чем ваше предложение отличается от предложений конкурентов и близких заменителей.
• Оцените, чем ваши различные комбинации продуктов и услуг отличаются друг от друга.

Чтобы определить, какие продукты и услуги следует объединить, используйте 5 уровней продукта Филипа Котлера.

• Основной продукт удовлетворяет основные потребности или желания потенциального клиента.
• Общий продукт представляет реальный продукт, включая другие материальные качества.
• Ожидаемый продукт предлагает универсальный продукт наряду с другими преимуществами, которые нужны клиентам.
• Дополненный продукт дает клиентам больше, чем ожидаемый продукт, который могут предложить конкуренты. Добавляя к предложению, продукт выделяется среди других вариантов.
• Потенциальный продукт обеспечивает сочетание дополнительных функций, которые порадуют потребителей. Как материальные, так и нематериальные, эти функции оказывают эмоциональное воздействие на клиентов.

5 уровней иерархии продуктов Филипа Котлера

Практические советы по маркетингу

• Перечислите все продукты и услуги, которые вы предлагаете. Включите различные размеры и типы продуктов или срок службы.
• Совершайте покупки на конкурентной основе, чтобы определить, насколько хороши ваши продукты и услуги. Используйте сочетание онлайн- и офлайн-исследований. Также оцените близкие заменители.
• Составьте список различных способов упаковки ваших продуктов и услуг. Определите, где вы можете объединить продукты или услуги, чтобы стимулировать покупку бронирования.
• Оцените, есть ли у вас сопутствующие товары и услуги, которые можно предлагать в качестве дополнительных продаж после покупки, чтобы увеличить ваш заказ и продажи.

► Дополнительные функции

Дополнительные функции предоставляют еще один способ создания дополненных продуктов, который позволит вам увеличить доходы . В зависимости от ваших продуктов и услуг они могут быть частью первоначальной покупки или добавлены позже.

Дополнительные предложения для первоначальных покупок включают надстройки, которые сразу помогают покупателю. Например, добавление монограммы на определенные товары, такие как мужские рубашки.

Для интернет-магазинов эти опции легко добавить в процесс оформления заказа. Возможные варианты:

• Подарочная упаковка,
• Расширенная гарантия,
• Сопутствующее обучение и
• Специальная адаптация или обслуживание.

Дополнительные предложения, которые вы можете сделать после покупки, часто по электронной почте после продажи, включают:

• Частные сообщества в социальных сетях и/или в реальной жизни.
• Особые услуги и льготы, часто называемые лечением бархатной веревкой,
• Дополнительное обучение и образование и/или
• Сервисная поддержка.

Практические советы по маркетингу

• Придумайте способы добавления дополнительных функций к своим продуктам и услугам. Например, VietJet, бюджетная авиакомпания, предложила бортовой каталог для покупки продуктов и продуктов.
  
• Оцените, как можно переформатировать существующий контент, чтобы он был выгоден покупателям.

► Цена

Цена – это сумма, взимаемая за ваш продукт или услугу. Он должен быть одинаковым для разных платформ и сегментов клиентов, иначе вы рискуете получить юридические проблемы.

Хотя ценообразование само по себе является важной темой и состоит из множества элементов и различной бизнес-динамики, вот 3 способа установления цен :

• Ценообразование на основе затрат. Рассчитайте полностью загруженные расходы и добавьте норму прибыли. Как минимум, вы должны покрывать свои переменные затраты в краткосрочной перспективе. В долгосрочной перспективе вы должны покрыть все свои расходы, иначе вы обанкротитесь.
• Конкурентоспособные цены. Изучите, сколько берут другие на вашем рынке, и определите цену вашего предложения, чтобы конкурировать. Поймите, что ценообразование, основанное на том, что вы являетесь поставщиком с самой низкой ценой, — это улица с односторонним движением. В конечном итоге вы потеряете деньги или, что еще хуже, обанкротитесь.
• Ценообразование на основе стоимости. Это когда вы берете столько, сколько, по вашему мнению, ваши потенциальные клиенты будут платить за ваше предложение. Помимо того, что его трудно оценить, он часто включает в себя предоставление высокого уровня индивидуального обслуживания, что увеличивает ваши расходы .

Прежде чем оценивать продукты и услуги, изучите затраты, связанные с вашим бизнесом.

• Поймите затраты, связанные с созданием ваших продуктов и услуг. В некоторых организациях есть финансовые отделы, которые занимаются этим типом анализа.
• Помимо стоимости вашего предложения, включите расходы на маркетинг , чтобы повысить осведомленность о вашем бизнесе и привлечь потенциальных клиентов к покупке. Это называется вашими маркетинговыми инвестициями.
• Наконец, включите коэффициент накладных расходов, сюда входят расходы на аренду, оплату труда и другие расходы, которые нельзя разделить или отнести к конкретному продукту или ответвлению.

Практические советы по маркетингу

• Определите потребность в различных ценах на основе ваших ключевых маркетинговых стратегий. Часто маркетологи предлагают более низкие цены, чтобы привлечь новых клиентов и создать собственное досье. При использовании этого подхода пометьте его как «Ознакомительное предложение».
• Делайте целевые предложения на кассе, чтобы побудить покупателей увеличить размер покупки. Для этого требуются кассовые системы, которые могут обрабатывать эти предложения. В качестве альтернативы предложите продукт, который нужен большинству клиентов, но который они часто забывают купить, например аккумуляторы.
• Добавьте предложения к квитанции и/или счету. Свяжите эти предложения с купленным продуктом.



► Гарантии

Гарантия — это обязательство, которое вы даете своим клиентам, чтобы завоевать доверие.

В сегодняшней среде с низким уровнем доверия, где конфиденциальность и безопасность клиентов всегда на низком уровне, четкое заявление о ваших гарантиях помогает успокоить потенциальных клиентов и покупателей .

Как видно из этой диаграммы, доверие ко всем формам информации и СМИ достигло рекордно низкого уровня . Поэтому вы должны убедить своего потенциального клиента, что он может доверять вашей организации.

Далее , человек в 3 раза больше озабочены этикой вашей организации, чем вашей компетентностью. (Источник: Edelman Trust Barometer )

Самая популярная гарантия:
Ваше удовлетворение гарантировано или ваши деньги будут возвращены.

Почему?
Чтобы клиенты знали, что вы поможете им, если у них возникнут проблемы с вашим продуктом.

Практический маркетинговый совет

• Дайте гарантию на всю информацию, связанную с вашим продуктом, на продукт и ваши маркетинговые материалы.

► Поощрения

Поощрения – это специальные предложения, которые побуждают потенциальных клиентов совершать покупки, когда в противном случае они бы этого не сделали. Чаще всего поощрения используются для привлечения новых клиентов или для побуждения к покупке существующих клиентов, которые недавно не совершали покупок.

Например, авиакомпании уже много лет используют систему начисления баллов за покупки. Поймите, что эти программы привели к созданию другой организации для управления баллами и выкупа.

Самые популярные поощрения:

• Купи один, получи один (он же: BOGO).
• Бесплатная доставка и обработка для данного уровня покупки.

Практические советы по маркетингу

• Протестируйте различные стимулы, чтобы определить, какие из них лучше всего подходят для вашей клиентской базы. Помните, что не все стимулы одинаковы.
• Оцените полную стоимость поощрения . Например, многие системы лояльности и начисления баллов требуют дополнительных технологий, обслуживания клиентов и других затрат.

► Ограничения по времени

Если ваше маркетинговое предложение действительно только в течение определенного периода времени, это называется ограничениями по времени. Чаще всего это относится к продажам, для которых указаны фактические даты. Цель ограничений по времени — побудить потенциальных клиентов покупать сейчас из-за определенного срока, а не ждать.

Осознайте, что независимо от того, как вы продаете, онлайн или офлайн:
Покупатели будут проверять свои смартфоны на наличие более выгодных предложений или цен .

Например, Ebay хорошо использует ограничения по времени для продукта, который включает в себя торги.

Еще одна причина использовать ограничения по времени — привлечь потенциальных клиентов для предварительного заказа вашей продукции . Таким образом, вы производите ровно столько продукции, сколько необходимо для удовлетворения спроса. На своем сайте GATLUW Эми Ландино мастерски использует эту тактику для своих продуктов.

Практические советы по маркетингу

• Используйте ограничения по времени для специальных распродаж, таких как «Однодневные распродажи»
• Предлагайте ограничения по времени, чтобы потенциальные клиенты покупали раньше. Многие конференции предлагают различные варианты цен в зависимости от того, когда вы покупаете билет.

► Ограничение количества

Побуждать потребителей покупать, когда количество товаров ограничено. Так что покупайте сейчас или упустите возможность, когда запасы закончатся. Часто клиенты покупают, потому что хотят избежать угрызений совести из-за того, что упустили то, что они считают прекрасной возможностью.

Оцените количество товара, которое у вас есть на складе, по сравнению с размером вашей потенциальной аудитории . Потому что вы не хотите, чтобы потребители думали, что вы их обманули, когда у вас в наличии много товара.

Маркетинговая интуиция:
Существует диапазон вашего прогноза продукта, в котором количество, которое вы покупаете, либо выше, либо ниже фактических продаж, поскольку это не совершенная наука . Я рекомендую перекупить, так как нехватка запасов может привести к потере клиента. В то время как запасы могут быть проданы со скидкой.

Практические маркетинговые советы

• Используйте счетчик, чтобы показать количество оставшихся элементов.
• Добавьте специальную категорию ограниченных количеств на свой сайт интернет-магазина, чтобы избавиться от избыточных запасов.

► Каналы ответа

Всегда предоставляйте выбор каналов ответа, чтобы клиенты могли совершать покупки удобным для них способом. Сегодня возможности ответа продолжают увеличиваться для разных форматов контента, платформ и устройств, в том числе для голосовых сообщений.

Основные каналы ответа остаются:

• Веб-сайт, включая электронную почту и другие онлайн-объекты, находящиеся в собственности,
Телефон
• и
• Розница.

Ключ к успеху в маркетинге:

• Предоставьте клиентам ограниченный выбор, иначе вы рискуете, что они не смогут решить и уйдут без покупки.

Хотя вы можете ограничить размещение каналов ответа, помните, что клиенты выбирают контакт с вами в зависимости от своего контекста и времени . Перевод: Когда они будут готовы купить и где бы вы ни находились.

Чтобы захватить этих потенциальных покупателей, предоставьте им выходы в виде подключенного контента, чтобы направить их на ваш веб-сайт. Самые популярные формы подключенного контента:

• Связанный контент ссылки, такие как тщательно подобранный контент;
• Целевые страницы , микросайты и страницы благодарности;
• О нас страниц;
• Целевые страницы , микросайты и страницы благодарности;
• Свяжитесь с нами страниц
• Веб-чат t, который является формой голосового маркетинга.

Практические советы по маркетингу

• Максимизируйте результаты, ограничив количество каналов ответа до 3 . Это оптимальное количество, основанное на исследованиях.
• Разрешить службе поддержки клиентов совершать сделки купли-продажи. Поскольку потенциальные клиенты будут использовать любой канал, который они предпочитают или находят. Не рискуйте потерять продажу из-за того, что клиент не следует вашему бизнес-процессу.
• Отслеживайте каналы социальных сетей, чтобы отвечать на вопросы клиентов и управлять потенциальными продажами. Создайте процессы, чтобы помочь сотрудникам реагировать.

► Доставка и обработка

Независимо от того, как вы это позиционируете, потребители считают доставку и обработку обременительными. Помимо того, что это стоимость, которая не связана с их покупкой, это похоже на расходы.

Исторически так сложилось, что специалисты по прямому маркетингу добавляли доставку и обработку, чтобы покрыть затраты на выполнение и доставку в дополнение к фактическим почтовым расходам. Кроме того, это было легкое место для увеличения затрат, поскольку многие клиенты не видели этого заранее.

Не понимая, как работает доставка и обработка, ранние интернет-магазины предлагали «Бесплатную доставку и обработку», чтобы побудить клиентов совершать покупки через Интернет. Вскоре они узнали, что это привело к значительным затратам и снижению их рентабельности.

Исследования неизменно показывают, что бесплатная или доступная по цене доставка является основным стимулом для онлайн-покупок.

Розничная торговля обувью в Интернете Zappos предложила бесплатную доставку и обработку, чтобы решить проблему продажи товара, который трудно подобрать, через Интернет . Кроме того, они заплатили за возврат неподходящего товара. Чтобы поддержать эту политику, генеральный директор Тони Шей активно отвечал потенциальным клиентам и клиентам в Твиттере, создавая лояльных последователей. (Zappos был продан Amazon в 2009 году..)

Prime Membership от Amazon сделал еще один шаг вперед в доставке и обработке. T предлагает неограниченную бесплатную доставку и обработку в течение 1 года за фиксированную годовую плату. В результате они заблокировали клиентов для совершения покупок там, потому что они преодолели это препятствие. Основные клиенты покупают на Amazon по более высокой цене, чем все онлайн-покупатели в США.

Практические советы по маркетингу

• Предлагайте первоклассные варианты доставки для людей, которым нужна ваша продукция быстро.
• Установите минимальный размер заказа, чтобы претендовать на бесплатную доставку и обработку. Сделайте эту сумму выше, чем ваша средняя онлайн-продажа.

► Варианты кредита/Условия оплаты

Поскольку в наши дни большинство людей редко носят с собой наличные, вы должны предлагать покупателям различные варианты оплаты. Кроме того, они известны как варианты кредита и условия оплаты.

Обрабатываются с помощью магнитных полос, чипов или беспроводной связи ближнего радиуса действия (NFC). Основные формы оплаты:

• Кредитные и дебетовые карты , в первую очередь Visa, Mastercard, American Express и Discover.
• Мобильные опции , включая PayPal, Square и другие.
• Сторонние розничные платформы , такие как Amazon или iTunes.

Имейте в виду:
Розничные продавцы платят процент от продажи в виде комиссий компаниям, выпускающим кредитные карты, включая комиссию за отмененные или возвращенные транзакции. Кредит добавляет к вашим переменным затратам на продажу, часто от 2% до 5% в США).

Некоторые фирмы, в первую очередь Home Depot, предлагают планы рассрочки, позволяющие покупателям приобрести дорогой товар и со временем расплатиться.

Практический маркетинговый совет

• Оцените, какие способы оплаты предпочитают ваши клиенты, а также полную стоимость предложения им .

► Будущие обязательства

Будущие обязательства относятся к покупкам или платежам, которые клиенты должны совершить в будущем . Ярким примером является «Купи сейчас, заплати потом» (также известная как BNPL).

BNPL продолжает расти после пандемии, поскольку потребители рассматривают его как альтернативу кредитным картам с высокими процентными ставками. Около половины американцев пользовались услугами BNPL, и около трети этих покупателей просрочили платеж или понесли штраф за просрочку платежа. (Источник: Fool 2022)

Обычно потребители, использующие опционы BNPL, как правило, менее рыночные и испытывают нехватку денег.

Практические советы по маркетингу

• Убедитесь, что ваш поставщик BNPL заслуживает доверия и этичен. В противном случае их плохое поведение плохо отразится на вашем бизнесе.
• Узнайте о расходах, связанных с BNPL. Так как они снижают вашу доходность.

Как складывается ваше маркетинговое предложение?

С точки зрения бизнеса ваше маркетинговое предложение включает в себя нечто большее, чем просто указание цены на продукт или добавление специального предложения в календарь рекламных акций.

Почему?
Потому что ваша организация должна иметь возможность обрабатывать и отслеживать ваше маркетинговое предложение, чтобы определить пожизненную ценность клиента.

Основные виды деятельности по закупкам, которыми должен заниматься ваш бизнес во время отношений с потенциальными и последующими клиентами, включают:

• Начальный маркетинг и/или рекламу ;
• Подключенный контент t включая целевые страницы, чат-боты, IVR, розничную торговлю и/или другое взаимодействие с потенциальными или потенциальными клиентами;
• Обработка выполнения заказов;
• Отправка и доставка включая отслеживание;
• Регистрация нового клиента ;
• Дополнительные покупки ; и
• Долгосрочная лояльность клиентов.

С точки зрения затрат на маркетинг, ваши самые большие инвестиции связаны с поиском и привлечением потенциальных потенциальных клиентов. Это известно как ваши инвестиции в маркетинг и играет большую роль в вашем ROI.

Поскольку продвижение существующих клиентов, часто называемое маркетингом удержания, использует собственные медиа-каналы. В результате ваш домашний файл электронной почты, номеров мобильных телефонов и/или почтовых адресов вносит свой вклад в стоимость вашей компании.

Практические маркетинговые вопросы, которые следует задать

Помимо маркетингового процесса по привлечению клиентов, ваш бизнес должен рассмотреть следующие вопросы, связанные с маркетинговыми предложениями:

• Есть ли у вас техническая, аналитическая и финансовая поддержка для отслеживания приобретения через продажи. Если у вас есть устаревшие системы, это может быть не так просто, как кажется.
• Как вы будете отслеживать свое предложение от рекламы через дополнительные покупки?
• Есть ли у вас связанный маркетинг для поддержки потенциальных клиентов до покупки?
• Какие планы существуют для того, чтобы уложиться в сроки вашей рекламной акции? Думайте не только о своей маркетинговой команде, но и об остальной части вашей организации. .
• Связали ли вы свое предложение с вашим бюджетом? Какие еще существуют рекламные оценки и тесты?

Заключение маркетингового предложения

Ваше маркетинговое предложение состоит из полной стоимости, которую вы даете своим потенциальным клиентам и клиентам для удовлетворения их потребностей и желаний.

Следуя этому контрольному списку из 11 элементов предложения, вы гарантируете себе доверие покупателей. В то же время вы создаете внутренний процесс, чтобы максимизировать свои маркетинговые и бизнес-ресурсы для привлечения прибыльных клиентов.

Использование подхода «маркетинговое предложение» основывает вашу организацию на подходе Питера Друкера, согласно которому удовлетворение потребностей клиентов лежит в основе вашего бизнеса.

Этот список компонентов предложения гарантирует, что вы расширите свой охват и быстрее закроете продажи.

Поймите, что мы живем в динамичной среде, поэтому пересматривайте свое маркетинговое предложение хотя бы раз в сезон, чтобы убедиться, что вы используете подходящие форматы контента, платформы и устройства в соответствии с желаниями вашей аудитории.

Примечание редактора: Эта статья была первоначально опубликована под названием «Контрольный список маркетинговых предложений из 11 пунктов» 13 сентября 2020 г. Она была значительно переработана и дополнена.

Happy Marketing,
Хайди Коэн

Хайди Коэн — президент компании Riverside Marketing Strategies.
Вы можете найти Хайди на Facebook, Twitter и LinkedIn.

 

---

► Marketing AI Conference


26–28 июля в Кливленде, Огайо

MAICON предназначена для маркетологов, которые хотят изучить влияние искусственного интеллекта и понять, как он меняет цифровой маркетинг. Презентации будут включать варианты использования, инструменты и поставщиков; этические и юридические соображения и влияние ИИ на образование, рабочую силу и экономику.

Получите скидку 100 долларов, зарегистрировавшись сейчас с промо-кодом: RAIMOND100

Фото предоставлено: …

 

Объяснение рыночного предложения: примеры и классификации

Автор Джон / 24 октября 2021 г. 4 ноября 2021 г.

Что такое рыночное предложение?

Это сочетание продуктов, услуг, информации или опыта, предлагаемых рынку для удовлетворения потребности или потребности. Например, в пищевой промышленности «рыночным предложением» может быть бутерброд. В более широком смысле рыночные предложения также включают в себя другие объекты, такие как лица, места, организации, информация и идеи. Это не обязательно должны быть только физические продукты (осязаемые), это также могут быть услуги/впечатления (неосязаемые). Цель маркетинга — повысить осведомленность об этом рыночном предложении и тем самым побудить потребителей покупать его у продавцов.

Как создать рыночное предложение?

Первым шагом в создании рыночного предложения является определение различий между вашим продуктом и продуктами ваших конкурентов. Рыночное предложение — это когда вы облегчаете потребителям поиск или покупку чего-либо. Новые продукты и услуги должны иметь сильную деловую цель, удовлетворять потребности потребителей, быть инновационными в дизайне и технологиях, быть полезными для конкуренции, отличаться от продуктов или услуг конкурентов, которые уже доступны на рынке – они имеют преимущество перед другими продуктами или обеспечивает превосходное обслуживание клиентов. Новый продукт или услуга могут превратить долю рынка компании из плохой в хорошую.

Как оценить свое рыночное предложение?

Сумма ценности, которая обменивается на предложение клиента (т. е. его «рыночная цена»), может широко варьироваться в зависимости от многих факторов, включая тип и качество продукта/услуги, географическое положение, сырье, период времени, сезонность, воспринимаемая ценность для потребителей (например, низкая стоимость или высокое качество), характеристики продукта (например, реклама), уникальность/инновация (например, передовые технологии), доступ к поставщикам и другим важным игрокам в конкретной отрасли, узнаваемость/репутация торговой марки и даже правовой статус предложения (например, защищено ли оно правами интеллектуальной собственности).

Классификации

Рыночные предложения можно классифицировать как « первичный » или « вторичный ». Предложения на первичном рынке — это те, которые обеспечивают первичную потребность или желание, например, пищу для выживания. Предложения вторичного рынка обеспечивают удобство и/или развлечения, такие как рестораны быстрого питания. Маркетинг как с первичными, так и с вторичными преимуществами можно назвать « интегрированным » маркетингом. Например, помимо удовлетворения основных потребностей человека в выживании и пропитании, местные продуктовые магазины также играют важную роль в обеспечении экономической и социальной инфраструктуры.

Обычно рыночные предложения дополняют друг друга (т. е. они удовлетворяют потребность или желание, которые не могут быть удовлетворены другим продуктом, услугой или идеей). Например, продажа как игровых консолей, таких как PS4, так и игр, таких как FIFA. Чтобы успешно конкурировать на рынке, рыночные предложения должны быть способны одновременно удовлетворять первичные потребности и вторичные потребности. Например, продуктовые магазины обычно предлагают как продукты питания, так и предметы, которые используются для проведения досуга, например, для чтения книг или игр.

Рыночное предложение – примеры и классификация

Что, если есть небольшое соответствие между рыночными предложениями компании и потребностями какой группы клиентов?

В этом случае бизнесу необходимо скорректировать свою маркетинговую стратегию, чтобы удовлетворить потребности клиентов. Это можно сделать путем улучшения или удаления функций продуктов и услуг. Кроме того, бизнес также может изменить свои стратегии ценообразования и продвижения.

В чем разница между рыночным и коммерческим предложением?

Рынок – это целая группа людей или организаций, которые разделяют общие потребности или желания; рекламный ролик продается только одному покупателю одновременно. Бизнес может предлагать свои продукты и услуги на нескольких рынках (например, на глобальном). Но большинство предприятий не работают более чем на одном рынке одновременно.

Заключение

Рыночные предложения предназначены не для решения проблем, а для того, чтобы подчеркнуть ценность вашего продукта или услуги.