Маркетинговый анализ целевой аудитории — on-target.pro

Кто ваша целевая аудитория?

Пол, возраст, физические лица или юридические, ведь редко продукты вашей кампании могут быть направленны на каждого. Совершенно разные ценности и потребности у этих персонажей. При помощи специальных вопросов, мы определим, кто именно вам нужные пользователи и в кого стоит инвестировать ваши рекламные бюджеты.

Какие факторы способствуют принятию решения о покупке?

У каждого пользователя есть потребности, боли и страхи, а так же какие-то моменты без учета которых они точно не купят. В этом нам так же предстоит детально разобраться. Вплоть о чем они думают, что чувствуют и как бы им хотелось чтобы происходило обслуживание.

Маркетинговый анализ потребителей — из чего состоит и для чего нужен?

Наш товар локомотив — это создание технологичных и продающих сайтов, но маркетинговый анализ потребителей, нужен не только для этого. Из этой статьи вы узнаете, как проводим анализ мы, в компании «On Target», что получите вы при заказе данной услуги или что нужно сделать, чтобы сделать качественный анализ самостоятельно.

Полный портрет потенциального клиента, полезен на всех этапах взаимодействия с компанией:

Одним словом, это необходимая база, уже на которой выстраивается остальной маркетинг. Другая работа, не может быть качественной, так как делается просто наугад.

Одним словом, это необходимая база, уже на которой выстраивается остальной маркетинг. Другая работа, не может быть качественной, так как делается просто наугад.

Из чего состоит, маркетинговый анализ целевой аудитории, от компании «

ON Target«?

Важно детально прояснить, ведь под одними и теми же названиями услуги, может скрываться совершенно разная ценность и соответственно разная цена. Для того чтобы выбор поставщика услуги был осознанный, мы проясним как делаем анализ целевой аудитории мы. Какие инструменты применяем, и в каком виде клиент получает ценные сведения для компании. Также при выборе подрядчика, влияет его опыт. При использовании одинаковых инструментов, можно получить разный результат по качеству, срокам и прибыльности конечного продукта.

Только точно понимая клиента, можно быть лидером в своей нише. Ведь продукт или услуга, должна удовлетворять потребность потребителя.

Чтобы составить правдивые карты потребителей, нужен целый ряд работ, которыми часто пренебрегают не добросовестные маркетологи, выдумывая персонажей из головы. Ниже мы покажем, благодаря чему, наши сайты, точно угадывают потребности персонажей и продают ещё до начала звонка.

Создание маркетинговой карты потребителей

Многолетний опыт нашей команды, сформировал перечень вопросов, ответив на которые мы получаем детальный портрет наших потребителей:

Сколько основных персонажей и в чем их ключевое отличие?

• Какая цель покупки (например: себе или перепродажа)

• Вип клиент или кто попроще

• Молодой, не опытный и импульсивный. или взвешенный практичный с возрастом

• И другие вопросы, которые задают себе маркетологи при формировании портретов

Какими темпераментами обладают изучаемые?

• Импульсивный

• Заботливый

• Логический

• Каждый из них будет по-разному реагировать на ваши УТП и ошибка в приоритетах, опять стоит денег компании.

Полодемографические данные персонажа

• Пол

• Возраст

• Профессия

• Статус

• География

• Страхи

• Разочарования из прошлого опыта или из опыта близких при подобных покупках

• Возможные препятствия на пути покупки

• Проблема, которую хочет решить вашим продуктом или услугой

Желания

• Цель покупки

• Основные факторы принятия решения о покупке

• Дополнительные факторы принятия решения о покупке

Как принимается решение о покупке (цикл сделки)

Возражения, которые возникают на пути покупки

Сбор информационных запросов пользователей

Что такое информационный запрос? Это запросы пользователей, для изучения продута, услуги или способа решения своей проблемы, или задачи. Отличительной особенностью этих запросов, вопросительные слова «как», «что», «зачем» и так далее. Изучая что пользователей интересует, мы отвечаем им на сайте заранее, тем самым показывая, что хорошо понимаем их и можем помочь. Это напрямую влияет на доверие и соответственно на конверсию вашего сайта. 

Мы собираем запросы пользователей, которые они чаще вводят в поисковиках. Когда есть конкретный спрос, гораздо проще формировать предложение. Делаем мы это вручную, так как высокочастотные запросы, всегда на поверхности. Помогает нам в этом, сервис от Яндекса «Вордстат».

Анализ потребителей в социальных сетях и тематических форумах, отзовиках.

Социальные сети и форумы, те места, где потенциальные потребители, общаются максимально открыто и свободно и значит, информативно для нас. Нас интересуют всё те же ответы на вопросы, что мы написали вначале статьи и более точно дополнить портреты наших персонажей. В критике и желаниях, которые выражают пользователи, как раз содержаться то, что нам придется добиться от своего продукта, если мы хотим высоких конверсий и долгого цикла жизни клиента. Найти нужную информацию можно дописывая слова «отзывы» или «форум», к бренду прямого конкурента, в поисковиках. В социальных сетях, можно найти страничку конкурента и почитать комментарии, там будет много полезных вопросов.

Конкурентный анализ сайтов

Что как не сайт конкурента, может подсказать потребности, боли и возражения конкурентов. Здесь помимо внимательности, необходим маркетинговый опыт, чтобы из многообразия мусора и бреда, выделить что-то стоящее.

В результате составления карты персонажей»?

Не понимая потребностей потребителя, невозможно им что-то продать, а тем более удержать их и наслаждаться прибылью от повторных обращений. Выявление потребностей, это первичный неотъемлемый этап, который несет верную службу на всем жизненном цикле вашего проекта.

что это такое в интернет-маркетинге

Целевая аудитория — это люди, которые являются потенциальными потребителями товаров или услуг. Поэтому знать их привычки и проблемы очень важно.

Когда маркетолог умеет разбираться в характеристиках целевой аудитории, перед ним открываются большие возможности.

• Он лучше понимает потенциальных клиентов. Определяет возраст, пол, финансовое и семейное положение, образ жизни, желания и проблемы.

• Оставляет далеко позади конкурентов, которые не изучают свою целевую аудиторию.

• Создает персональные коммерческие предложения, которые часто влияют на решение о покупке.

• Делает рекламные кампании более эффективными.

• Уменьшает затраты на рекламу.

• Повышает конверсию.
  

Привлекать людей к повторным покупкам тоже становится проще. Многих клиентов можно сделать постоянными. Если же не обращать внимания на потребности аудитории, покупатели уйдут к конкурентам.

Например, человек пришёл в автосалон. Продавец ничего не спросил, а сразу начал рассказывать о минивэнах, как удобно ездить на них с детьми и так далее. Но тут клиент говорит, что у него нет детей, а купить он хотел вообще седан.

Поэтому важно с первых слов заинтересовать клиента. А для этого нужно видеть то, что он хочет. Если продукт решает проблему, его будут покупать. И даже цена не всегда играет роль. А вот предлагать людям то, в чём они совершенно не нуждаются, бессмысленно.

Как определить целевую аудиторию

Бизнесмены не всегда правильно определяют людей, которым можно продать товар. Отсюда вытекают многие проблемы. Часто портрет клиента выглядит очень расплывчато. В пример можно привести магазин автомобильных запчастей. Вот как выглядит стандартный покупатель для большинства бизнесменов:

В таком описании нет ничего полезного, так как отсутствует большая часть важных характеристик. Когда магазин занимается продажей запчастей только к определённым моделям, на водителей таких автомобилей и следует ориентироваться. Реклама должна быть чёткой и понятной. Нет смысла привлекать владельцев иномарок, если в продаже товары только для отечественного транспорта. А вот искать клиентов можно в сервисах по техническому обслуживанию.

В основном для этого заключают договор.

Сегодня многие женщины любят кататься за рулём. Поэтому их тоже не стоит скидывать со счетов. А это значит, что некоторые рекламные материалы придётся делать и для них.
Брать во внимание людей до 30 лет не стоит, если магазин работает с автомобилями представительского класса. Потому что это не имеет смысла. Лучше ориентироваться на тех, кто старше 35 лет. Нужно понять их финансовое состояние, интересы и особенности характера. Придётся потратить время на изучение и анализ, зато портрет целевого потребителя будет более точным.

Иногда поступают наоборот, включая в целевую аудиторию слишком узкий круг людей. Их просто не хватает для того, чтобы получить желаемую прибыль. Подобный сценарий отлично показали в мультсериале «Симпсоны». Там Нед Фландерс открыл магазин, в котором продавались товары исключительно для левшей. Но долго он не проработал. Ведь оказалось, что в городе просто нет столько покупателей.

Но такие случаи можно исправить, если подойти к вопросу более грамотно. В первую очередь следует пересмотреть свои бизнес-планы, а уже потом думать над реализацией товара. И хорошо, если у него длительный срок службы. Иначе он просто пропадёт. В маркетинге всегда важно понимать охват целевой аудитории, чтобы давать ей уникальное торговое предложение.

Стоит отметить, что целевая аудитория не всегда одинаковая. Особенно это касается крупного бизнеса с большим ассортиментом продукции. Здесь на каждый товар найдётся свой клиент. Поэтому их приходится разделять по группам. А групп бывает достаточно много, если у компании большой выбор товаров. Разрабатывать стратегию продвижения придётся для каждого отдельно. Рекламировать всё сразу невыгодно и неэффективно.

Разновидности целевой аудитории

Чтобы определение было более точным, следует разобраться в видах. Разделение проходит по конечным потребителям и моделям рынка. Потребительская аудитория бывает первичной и вторичной.

• Первичная представляет самих покупателей. Это люди, которые думают о том, чтобы приобрести продукцию. Хотя не всегда они пользуются ей. В пример можно привести бизнесменов, которые закупают товар, чтобы потом перепродать.

• Вторичная аудитория самостоятельно ничего не покупает. Зато оказывает большое влияние на решения других людей. Например, дети. Они носят одежду, забавляются с игрушками и любят сладости. Но всё это покупают им родители.
  

Многие известные фирмы стараются ориентироваться на максимальное количество потребителей. Например, в кафе часто встречается детское меню, одежду выпускают с пометкой Kids и так далее. Иногда приходится учитывать интересы всех групп. Мамы заботятся о своих детях, поэтому обращают внимание на безопасные товары и продукты. А если ребёнок уже в состоянии выбирать, следует учитывать и его желания.

По моделям рынка целевая аудитория тоже разделяется на 2 вида:

• B2B, или бизнес для бизнеса. Здесь эмоции не работают. Только логические доводы и реальная статистика. Обе стороны заинтересованы в продолжительных и стабильных отношениях, которые основаны на доверии. Сотрудничество происходит с помощью семинаров, презентаций и деловых встреч. Портрет таких клиентов составить легко. Да и меняется он со временем очень незначительно. Даже у разных компаний основные черты очень похожи, поэтому целевых групп не так уж много;

• B2C, или бизнес для конечного потребителя. А вот здесь эмоции часто выигрывают. Хотя опираются не только на них. В отличие от модели B2B, потребности и желания покупателей могут резко измениться. Поэтому и для рекламы часто используют манипуляции. На таких потребителей влияние оказывает экономическая и политическая ситуация, а также появление на рынке новых товаров или услуг. Мода, тренды, сезонный спрос — учитывать приходится очень много факторов.
  

Показатели целевой аудитории

Географические. Место проживания потребителей играет огромную роль для любого бизнеса.

Сюда входит регион, город и даже район. Например, рядом с вокзалами и аэропортами выгодно расположить гостиницу. А вот продажа оборудования для отопления в южных регионах не принесёт желаемой прибыли.

Демографические. Покупателей разделяют по полу, возрасту и семейному положению. При этом дети тоже учитываются.
Социально-экономические. Образование и условия для жизни. Чем занимаются люди, где работают, какую зарплату получают.

Психографические. Сюда относятся предпочтения целевой аудитории, образ жизни и персональный статус.

С помощью этих показателей удобно настраивать рекламу. Ведь сразу отсеиваются те, кого продукт не заинтересует. Но использовать только эти данные неверно. Даже люди одного возраста с одинаковой зарплатой могут покупать разные товары. Кому-то нравится йога, другие увлекаются рисованием. Третьи вообще любят тусовки и ночные клубы.

А бывает и наоборот, когда некоторые показатели не учитываются. Например, для определённой категории товаров нет разницы, из какого региона покупатель и какое у него образование. Поэтому многое зависит от особенностей продукта.

Поведенческие сегменты

На решение людей о покупке влияют разные факторы. Расскажем о наиболее популярных из них.

• Мотивационные факторы. Помогают понять, какую потребность покупателя закрывает товар. Например, человек может купить автомобиль, чтобы обеспечить себе комфорт или, если модель очень дорогая, повысить свой престиж в глазах окружающих. Взрослые люди подходят к покупкам более тщательно, а к новинкам относятся осторожно. Подростки же, наоборот, часто покупают необдуманно.

• Фактор использования. Сюда относится количество применений. Ведь товары бывают одноразовые и для постоянного использования.

• Конечный потребитель. Для кого приобретается продукт и зачем?

• Конкурентный перевес. Фактор определяет, почему из всех остальных товаров выбрали именно этот и как вообще о нём узнали.
  

В поведенческие сегменты также входит репутация бренда, которая сильно может повлиять на количество покупателей. Помимо этого, у людей со временем появляются стереотипы и ассоциации, которые связаны с брендом. Например, в рекламе для мужчин используют силу, выносливость и брутальных актёров. А когда рекламируют товары для женщин, показывают нежность и умиротворённость.

Метод 5W

Этот метод сформировал президент одной из маркетинговых компаний Марк Шеррингтон. Он считает, что достаточно ответить всего на 5 вопросов, чтобы понять покупателя, его потребности и сам продукт.

• What. Что за товары или услуги предлагают целевой группе? Предложение должно быть максимально интересным и эффективным.

• Who. Кто покупает товары или пользуется услугами? Здесь точно рисуют портрет потенциального клиента по полу, возрасту, географическому положению и так далее.

• Why. Зачем людям тратить деньги на продукт? И какую потребность при этом они удовлетворят?

• Where. Где лучше контактировать с клиентом, чтобы повлиять на его решение купить товар?

• When. Когда потребителям нужен этот товар? Например, реклама по радио эффективна, если правильно выбрано время подачи.
  

Сбор информации о целевой аудитории

Получить данные о клиентах можно с помощью разных способов. Одни предполагают работу напрямую, другие взаимодействуют с покупателями косвенно.

Мониторинг блогов и форумов. Многие ответы на вопросы о предпочтениях целевой аудитории можно найти на просторах интернета. Только информация разбросана по разным источникам. Поэтому придётся сначала собирать нужные данные, а потом их упорядочить. Искать везде не надо. Обычно целевая аудитория сосредоточена на каких-то определённых ресурсах. Например:

• блоги;

• форумы;

• интернет-издания.
  

Вряд ли найдётся такой бизнес, о котором не создано ни одного тематического сайта. При этом на популярных площадках обрабатывать данные об аудитории намного легче. Во-первых, здесь много пользователей. Во-вторых, они часто сами проявляют активность, рассказывая о себе всё необходимое. Когда информация собрана, её лучше разделить на категории. При этом изучать следует не только материалы, но и комментарии к ним. Если данных слишком много, уйдёт много времени на обработку. А если ещё и разделять материал по темам или посылу, дело затянется надолго. Конечно, существуют специальные сервисы автоматизации, но работать руками всё равно придётся.

Мониторинг социальных сетей. Здесь люди рассказывают обо всей своей жизни. Можно получить практически любую информацию о потенциальных клиентах. Да и пообщаться многие не против. Если продукт известный, можно даже найти тематические группы. Подходят любые соцсети: «ВКонтакте», «Одноклассники», Facebook, Instagram и так далее.

Конечно, когда пишут положительные отзывы, это приятно. Но не стоит зацикливаться на количестве. Лучше ответить каждому пользователю, поблагодарить его, а заодно и задать какой-нибудь вопрос. Это часто помогает получить важную информацию. Негатив вообще лучше обрабатывать в первую очередь. Тогда и благодарных клиентов будет больше.

Если не хочется обрабатывать информацию вручную, можно воспользоваться специальными сервисами. Например, Popsters или Pepper.Ninja. Они показывают подробную статистику о пользователях сообществ. Можно выбирать разные характеристики, чтобы получить нужные данные.

Счётчики статистики. Интернет-маркетинг используют для того, чтобы изучать клиентов. А сделать это проще всего на собственном сайте. Для таких целей подходят инструменты Яндекс.Метрики и Google Analytics. Их следует устанавливать сразу после того, как ресурс запущен. С помощью этих сервисов можно увидеть все подробности о посетителях: 

• демографические данные. Сразу видно пол и возраст всех людей, которые зашли на сайт;

• географическое положение. Сервисы показывают информацию с точностью до города. Но если пользователь использует VPN или другие подобные инструменты, узнать его город и даже страну невозможно;

• источники переходов. Можно увидеть весь путь пользователя, как только он зашёл на сайт. Технологии позволяют отслеживать, откуда совершён переход: с рекламы, из соц. сетей, поиска или закладки. Кстати, если заход был из поиска, то даже получится увидеть запрос, который пользователь вводил.
  

Преимущества этих сервисов в том, что они избавляют от огромного количества ручной работы. Не нужно думать о личности клиента, а также изучать каждого из них отдельно. Всё автоматизировано. Достаточно просто просматривать поведение посетителей, чтобы увеличить охват целевой аудитории.

С помощью поисковых систем люди ищут то, что им действительно интересно. Поэтому у машин есть все данные, которые могут пригодиться в бизнесе. Системы сами приводят людей и расширяют целевую аудиторию. Особенно это касается рекламы, где применяются скрытые факторы характеристик.

Теперь маркетологам не приходится досконально изучать каждого клиента. Всё делают поисковые системы. Нужно только правильно настроить таргетированную рекламу, а затем следить за её параметрами. Машины сами знают, кому и когда показывать объявления. Останется расположить к себе клиента, пообщаться с ним и продать товар.

Сортировать посетителей можно также по пикселям, счётчикам и cookies. Если использовать этот инструмент грамотно, получится легче принимать важные решения. Ведь он показывает обширные данные о действиях пользователей.

В офлайне создать подобный инструмент нельзя. Поэтому даже самые крупные компании, которые и так у всех на слуху, предпочитают использовать интернет-технологии. Только там можно получить максимально подробные и правдивые сведения о своих клиентах.

Но не стоит думать, что малому бизнесу такие сервисы не нужны. Наоборот, они позволяют лучше понимать посетителей. Под них легче подстраиваться, поэтому и продавать получается чаще. А самое приятное, что эти сервисы бесплатные. Остаётся только выбрать источники трафика.

Поисковые запросы. У Яндекса и Google есть и другие полезные инструменты. К ним относятся Вебвизор и Trends. С их помощью легко понять, по каким запросам пользователи находят продукт. При этом запросы бывают не только прямыми, но и смежными. Например, посетитель искал информацию о каком-либо товаре. Но вот он зашёл на сайт и увидел то, что вообще не собирался покупать. Получается, что сопутствующие товары подтолкнули его на покупку конечного. И таких случаев может быть много.

Опросы и интервью. Они больше подходят крупному и среднему бизнесу. При этом участвуют в исследованиях часто тысячи людей. Конечно, при таких объёмах работать в офлайне очень неудобно. Статистика показывает, что большая часть исследований включает в себя 13 вопросов. Люди могут на них ответить, если это не займёт много времени. Ведь у них есть и более важные дела.

Гораздо проще организовать опросы и интервью через интернет. И людей собрать можно быстро, и сервисы различные использовать. Например, те же инструменты статистики и аналитики от Яндекса и Google. В социальных сетях тоже опросы проводят довольно часто. А можно использовать специальные площадки, которые созданы в помощь маркетологам. Например, SurveyMonkey, Anketolog.ru, Survio.

Чтобы заявить о себе, используют различные каналы коммуникаций. При этом для каждого бизнеса следует выбирать наиболее подходящие виды рекламы. Все их можно разделить на онлайн и офлайн.
К онлайну относятся:

Офлайн включает в себя:

Многие бизнесмены затрудняются в выборе каналов. Помогает в этом разобраться индекс соответствия. Ведь целевая аудитория может вообще не взаимодействовать с каким-либо каналом. Например, молодое поколение предпочитает соц. сети, а люди старшего возраста в интернет даже не заходят.

Если говорить кратко, то индексом соответствия называют отношение общего рейтинга к количеству целевых посетителей в процентах. Понять, как рассчитывается индекс, лучше на примере.

На сайте присутствуют две исследуемые ссылки. По одной перешли 5% посетителей, по другой — 10%. Если посмотреть статистику в Яндекс.Метрике, сразу станет видно, куда чаще заходит целевая аудитория. Пусть это будет 7% для первой и 12% для второй ссылки. Тогда индекс соответствия равен: 7/5 × 100% = 140% и 12/10 × 100% = 120%. Из такого расчёта сразу видно, что первая ссылка больше нравится целевой аудитории.

Когда речь идёт о рекламе, то каждый посетитель выходит дешевле. Как по показам, так и по переходам. И если выбирать между каналами взаимодействия, лучше работать именно с первой ссылкой.

Помимо этого, существуют специальные сервисы, которые позволяют избежать самостоятельного расчёта. С их помощью можно выбрать лучшие рекламные каналы. И не только для сайтов, но и, например, для звонков. Всё происходит в автоматическом режиме. Нецелевые звонки отсеиваются, а потенциальные клиенты остаются.

Портрет целевой аудитории

Это завершающий этап исследований. Вся информация, полученная раньше, объединяется в единую. И так вырисовывается портрет потенциального клиента — человека, который олицетворяет основную группу потребителей.

Некоторые компании даже создают виртуальных персонажей. Например, это может быть мужчина 35 лет, который занимает руководящую должность. Его портрет рисуют максимально реалистично: распорядок дня, одежда, еда и так далее. Причём у одной компании часто насчитываются десятки подобных персонажей. Например, магазин продаёт спортивные товары. Здесь сразу можно создать как минимум три виртуальных образа. К первому относятся молодые люди, которые только начинают осваивать спорт. Вторым персонажем станет женщина средних лет, которая хочет держать себя в форме. Ну и третий образ — это профессиональный атлет.

С абстрактным покупателем работать сложнее. Да и выстраивать правильную стратегию получается не всегда. Поэтому виртуальные персонажи очень помогают, ведь они полностью повторяют реальных потребителей товаров. А это значит, что предсказать их поведение проще. Да и управлять эмоциями тоже. Именно поэтому подбор целевой аудитории можно считать чуть ли не самым главным инструментом в маркетинге.

Как создать профиль клиента (+Примеры)

Каждый день членам вашего отдела продаж необходимо принимать важные решения. Например, ваша продуктовая команда должна выбрать различные варианты дизайна, в то время как ваши отделы маркетинга и продаж должны выбрать, как взаимодействовать с вашими существующими и потенциальными клиентами. Эти решения должны основываться на подробном и точном профиле клиента. Если вы сможете создать эффективный профиль клиента, вашей команде будет легче делать правильный выбор в нужное время .

Однако создание отличного профиля клиента — это искусство.

В этой части мы покажем вам, как создать профиль клиента, охватив следующие разделы:

1. Причины важности профилей клиентов
2. Шаги, которые необходимо выполнить для создания профилей клиентов
3. Примеры профилей клиентов вы можете использовать для вдохновения
4. Шаблоны для профилей клиентов, которые вы можете использовать, чтобы начать работу сегодня
5. Лучшие инструменты для использования для профилей клиентов

Начнем. Вы можете создать действительно удивительный профиль клиента уже сегодня!

Что такое профиль клиента (и зачем его использовать)?

По сути, профиль клиента — это описание ваших групп клиентов . Эти расширенные профили содержат подробные сведения о ключевых характеристиках, таких как:

• Доход
• Местонахождение
• Размер бизнеса
• Покупательские предпочтения
• Интересы

Эти профили клиентов помогут вам составить более четкое представление о ваших идеальных клиентах и ​​поделиться ими.

Вот основные преимущества этих профилей для вашего бизнеса.

Улучшите свои маркетинговые результаты.

Профиль клиента может значительно облегчить вашей маркетинговой команде поиск подходящих потенциальных клиентов. Специалисты по маркетингу могут использовать расширенные профили клиентов для направления своих сообщений и настройки различных кампаний.

Определите ценные возможности.

Чтобы максимизировать влияние вашего отдела продаж, очень важно, чтобы вы потратили время на сортировку новых потенциальных клиентов и продвигали только самые ценные возможности через воронку продаж. Профили клиентов могут ускорить этот процесс продаж и сделать его более точным .

Удовлетворите потребности потенциальных клиентов.

Лучшие продавцы могут установить прочные связи со своими потенциальными клиентами и понять их болевые точки. Ваши продавцы могут работать еще эффективнее, если у них есть четкое представление о вашем клиенте.

Гармонизируйте взаимодействие с клиентами.

Для каждого из ваших клиентов крайне важно, чтобы их взаимодействие с вашим бизнесом было комфортным. Если все члены вашей команды будут едины в своем понимании вашего клиента, им будет легче последовательно предоставлять этот опыт.

Как создать профиль клиента (шаг за шагом)

Теперь, когда у нас есть более четкое представление о важности профилей клиентов, давайте углубимся в пошаговый процесс их создания.

1. Проверьте, как используется ваш продукт или услуга.

Прежде всего: для вас важно начать процесс с аудита того, как именно ваш продукт или услуга используются (и кем).

Вы захотите подробно разобраться в своем продукте или услуге, а затем использовать это понимание, чтобы начать собирать более полезную информацию. Вот посмотрите на источники информации, которые вы можете использовать в рамках этого аудита.

• Данные, которые вы собирали за годы 

Например, вы сможете многое узнать о намерениях и предпочтениях пользователей, если вы работаете с платформой SaaS.

• Информация из вашего отдела продаж 

Вам необходимо изучить CRM и собрать качественную информацию, чтобы понять, кто покупает ваш продукт и почему.

• Информация от вашего отдела маркетинга

Вам следует изучить данные, чтобы понять, кто заинтересован в вашем продукте и как с ними связаться.

Как только у вас появится понимание на высоком уровне, некоторые закономерности начнут проявляться естественным образом. Например, вы можете обнаружить, что предприятия определенного размера чаще всего используют ваш продукт/услугу или что большинство ваших пользователей находятся в одном конкретном месте.

2. Свяжитесь со своими клиентами.

После того, как у вас будет ряд предположений и прочная основа, вы захотите связаться со своими клиентами и получить от них информацию из первых рук . Эти идеи могут помочь вам сформировать свою стратегию и лучше понять своих клиентов.

Вот несколько методов, которые можно использовать для сбора этой информации: 

• Создавайте и отправляйте опросы с помощью такой платформы, как SurveyMonkey.

Эти инструменты могут помочь вам собрать количественные данные, которые вы можете сортировать и использовать для принятия решений на основе данных.

• Координация 1-1 интервью.

Если вы не уверены в том, как ваши идеальные клиенты воспринимают ваш продукт/услугу, вы можете скоординировать эти сеансы, чтобы добиться более глубокого понимания.

• Поощряйте обратную связь.

Если вы хотите получить подробные отзывы, вы можете рассылать опросы и предлагать поощрения за прохождение. Этот метод поможет вам собрать более подробную обратную связь.

Эти шаги помогут вам связаться с вашими клиентами и понять, создаете ли вы точный профиль клиента.

3. Заполните профили клиентов.

Теперь, когда вы собрали много информации на последних двух этапах, пришло время применить полученные данные на практике и создать 9 клиентов.0003 профили .

Чтобы эффективно достичь этой цели, вам необходимо выполнить следующие подэтапы:

1. Сопоставьте свои выводы.

Соберите все свои данные в одном месте, а затем отсортируйте их. Этот подэтап значительно облегчит вам выявление закономерностей и ключевых идей.

1. Создайте первый черновик.

Теперь, когда ваши выводы стали более четкими, вам нужно создать отличный первый черновик. Вскоре мы предложим вам набор примеров и шаблонов профилей клиентов, которые вы можете использовать для вдохновения.

1. Соберите отзывы от вашей команды.

Чтобы ваш профиль клиента был точным и полезным, важно, чтобы вы делились им с остальными членами вашей команды и собирали их отзывы. Например, вам следует связаться с отделом продаж и маркетинга, чтобы убедиться, что ваш профиль клиента точен.

4. Используйте свои профили клиентов.

Теперь, когда вы создали свой профиль клиента и поделились им с остальной частью вашей команды, пришло время использовать его.

Вы должны достичь этой цели, указав пробный период для своего профиля клиента . Например, ваши команды могут использовать ваш профиль клиента в течение месяца и регулярно проверять, работают ли они.

По окончании месячного пробного периода вы должны собрать отзывы от всех ваших ключевых заинтересованных сторон. Затем вам следует пересмотреть свой профиль клиента в свете этого ценного отзыва. Этот процесс поможет уточнить и отшлифовать ваш профиль клиента, чтобы он отражал фактическое использование.

5. Поддерживайте профили своих клиентов.

К настоящему моменту у вас будет практичный профиль клиента, который вы сможете использовать для управления продажами и маркетингом.

Но для вас важно быть в курсе их и следить за тем, чтобы ваш профиль клиента отражал реальность. Вот несколько методов, которые вы можете использовать, чтобы убедиться, что вы регулярно поддерживаете свои профили клиентов:

• Запланируйте регулярное время для пересмотра ваших профилей клиентов.
• Убедитесь, что вы используете новые идеи от вашего отдела продаж.
• Используйте свой маркетинг, чтобы постоянно следить за любыми изменениями или разработками.

Используя эти методы, вы обязательно получите полезный профиль клиента .

5 примеров профилей клиентов, которые вас вдохновят 

Хотите знать, как именно может выглядеть хороший профиль клиента? Вот пример пяти замечательных профилей клиентов, которые вы можете использовать для вдохновения :

1.

Пять способностей – Рик Вонг

Этот пример идеального профиля клиента от Рика Вонга показывает отличный способ определить, является ли потенциальный клиент жизнеспособным. Эта система использует пять ключевых критериев для оценки каждого потенциального клиента или группы.

Каждый критерий имеет три возможных результата, каждый из которых имеет балл. Вы должны просто пройтись по каждому разделу и присвоить оценку вашему клиенту в каждой категории. В конце вы получите окончательный результат, который сможете использовать для ранжирования и сортировки своих клиентов.

Например, вы можете решить, что любой клиент с оценкой выше шести считается идеальным. Эта система даст вам быстрый и грубый способ быстро отсортировать большое количество потенциальных клиентов.

2. ООО «Инфраструктура Групп» — структура идеального клиента

В этом примере ваши клиенты разбиты по серьезности их болевых точек. Опять же, каждая группа далее разбивается на демографические группы, чтобы команды вашего бизнеса могли нарисовать более четкую ментальную картину.

В этом конкретном примере особое внимание уделяется попыткам понять болевые точки и точки зрения клиентов. Этот замечательный урок иллюстрирует, насколько важно понимать, что у ваших клиентов есть определенные разочарования или болевые точки (и можете ли вы их обслужить).

3. ringDNA – Профили покупателя

Этот пример профиля клиента из ringDNA показывает нам более традиционный образ покупателя. В этом примере эта компания предоставила полезное изображение, чтобы помочь продавцам визуализировать, на кого они ориентируются.

Этот профиль также содержит массу полезной демографической и фирмографической информации. Таким образом, он создает более полную картину и отвечает на ключевые вопросы, которые могут возникнуть у членов вашей команды о потенциальных клиентах и ​​клиентах.

Так как в этом примере основное внимание уделяется инструменты и приложения , это особенно полезно для продаж SaaS. В частности, эта функция может помочь этим компаниям оценить, будет ли их решение соответствовать существующему технологическому стеку клиента.

4. HubSpot — отдельные группы

В этом примере от HubSpot здорово видеть, как эта вымышленная компания использовала одну и ту же таблицу для разделения своих идеальных клиентов на три отдельные группы. Такой макет позволяет легко сравнивать различные профили.

Этот тип таблицы очень полезен, если у вас есть несколько профилей клиентов. Опять же, их профили разбиты на несколько разных областей, поэтому вы можете лучше понять своих клиентов и их предпочтения в нескольких областях.

Этот хороший простой пример также предлагает полезную информацию. Используя информацию в этой таблице, вы сможете принимать практические решения о маркетинге и продажах.

5. Сообщество Business 2 – Профили идеальных клиентов

Этот замечательный пример профиля клиента взят из сообщества Business 2. Он разбивает свой профиль клиента на пять ключевых областей, которые должны предоставить вашим командам всю информацию, необходимую им для начала работы.

Прочитав этот пример, вы увидите, как легко воспроизвести его в масштабе. Например, если у вас есть ряд отдельных групп клиентов, вы сможете быстро создать различные профили, которые будут направлять действия членов вашей команды.

7 шаблонов профилей клиентов, чтобы начать работу сегодня

Теперь, когда у нас есть более четкое представление о профиле вашего клиента, давайте рассмотрим семь замечательных шаблонов профилей клиентов, которые вы можете использовать для начала работы. Вы найдете ссылку и описание для каждого шаблона. Таким образом, вы можете выбрать наиболее подходящий для вас вариант и сразу приступить к работе.

1. Шаблон профиля клиента — Demand Metric

Этот великолепный шаблон профиля клиента от Demand Metric упрощает создание профилей покупателей в Excel. Если вы потратите немного времени, вы сможете создать привлекательные профили на основе данных, которые принесут пользу вашему бизнесу.

2. Aeroleads — шаблон профиля клиента

Этот замечательный шаблон профиля клиента от aeroleads поможет вам создать подробный и содержательный профиль клиента, который ответит на важные вопросы.

В этом шаблоне вы найдете ряд вопросов, которые помогут вам составить более четкое представление о ваших клиентах и ​​о том, как лучше их обслуживать. Он разбит на три ключевых раздела, чтобы составить подробный профиль ваших клиентов.

3. Fit Small Business – Профилируйте своих клиентов

Этот шаблон профиля клиента от Fit Small Business поможет вам создать подробные профили для различных групп клиентов. Если вы профилируете своих местных клиентов или новых потенциальных клиентов, этот шаблон может вам помочь.

А поскольку шаблон можно загрузить в формате Word и PDF, вы можете создавать профили, используя любой удобный для вас инструмент.

4. Mirasee — шаблон профиля клиента

Этот шаблон профиля клиента от Mirasee предлагает три страницы, которые можно использовать для создания подробного и разнообразного профиля клиента. На первой странице предлагаются некоторые демографические вопросы, а на второй представлена ​​серия ярлыков, которые вы можете использовать для своего клиента.

Последняя страница позволяет вам описать различные отношения между вашими клиентами (и открывают ли они какие-либо возможности для синергии).

Этот шаблон профиля клиента, вероятно, наиболее полезен для предприятий B2C, учитывая его внимание к этим связям.

5. Advanced Systems — шаблон подробного профиля клиента

Этот шаблон профиля клиента от Advanced Systems дает вам достаточно места для заполнения различных демографических и психографических данных каждого клиента. Как и другие шаблоны, этот вариант предоставляет интересные поля, которые помогут вам создать надежную форму.

В частности, нам нравится, что этот шаблон включает в себя психографический раздел, который может помочь вам предоставить вашим продавцам некоторую интересную информацию, которую они могут использовать для максимально эффективной работы.

6. Клэр Питтс — глубже изучите своего идеального клиента

Этот шаблон профиля клиента от Клэр Питтс упрощает создание подробного, проницательного портрета покупателя, уделяющего особое внимание психографике. Этот акцент на психографике особенно полезен для предприятий B2C, которым необходимо понимать клиентов в массовом порядке.

Кроме того, этот шаблон можно комбинировать с одним из других и создавать что-то, способное направлять ваши различные действия.

7. Market Republic – профиль идеального клиента

Этот профиль идеального клиента от Market Republic охватывает все ключевые области, которые должен охватывать любой хороший профиль. Вы обнаружите, что у вас есть много места для заполнения важной демографической и практической информации.

Как и многие другие шаблоны в этом списке, этот параметр направляет вас к сильному сосредоточению на болевых точках.

Программное обеспечение для профилей клиентов, помогающее нацеливаться на нужную аудиторию

При создании профилей клиентов вам необходимо использовать лучшее программное обеспечение на рынке. Вот несколько примеров лучшего программного обеспечения для профилей клиентов, которое охватывает разные категории.

Если вам нужны дополнительные инструменты для охвата вашей целевой аудитории, обязательно прочитайте нашу статью о 10+ мощных программных решениях для профилирования клиентов, которые вы должны начать использовать.

HubSpot CRM — эффективное отслеживание клиентов

HubSpot CRM — это мощное CRM-решение, которое подходит для предприятий любого размера. Этот инструмент расширяет возможности отделов продаж и маркетинга, повышая их производительность, и предоставляет им все необходимые функции отслеживания, отчетности и сторонних интеграций.

Когда дело доходит до создания профилей клиентов, это решение CRM очень полезно, учитывая, что оно предлагает множество возможностей для создания отчетов. Эта функция позволяет вашей организации легко получать важные сведения.

UpLead – мощное обогащение данных

UpLead — это многофункциональная платформа для генерации лидов B2B, которая помогает компаниям быстро находить, связывать и взаимодействовать с подходящими потенциальными клиентами.

Это идеальное программное обеспечение для работы с профилями клиентов, поскольку оно помогает компаниям без особых усилий отбирать лучших потенциальных клиентов самого высокого качества. Специалисты по продажам и маркетингу могут использовать платформу Uplead для поиска по более чем 108 миллионам деловых контактов. Затем эти профессионалы могут использовать более 50 критериев, чтобы сосредоточиться на своих идеальных лидах.

SurveyMonkey — гибкое программное обеспечение для опросов

SurveyMonkey — это надежная платформа для опросов, которая помогает компаниям взаимодействовать со своими клиентами интересными способами. Эта платформа позволяет легко создавать привлекательные подробные опросы с высокой степенью заполнения.

Этот инструмент очень полезен для предприятий, которые хотят больше узнать о своих клиентах, чтобы создать отличные профили клиентов. Используя этот инструмент для отправки отличного опроса, можно получить интригующую и полезную информацию.

Make My Persona — простое создание профиля клиента

Make My Persona — это инструмент HubSpot, который позволяет предприятиям создавать профессиональные настраиваемые профили клиентов с помощью интуитивно понятного генератора.

Если вы ищете интересный и простой способ составить профили своих клиентов, Make My Persona — отличный выбор. Этот удобный инструмент позволяет легко создавать профили клиентов и сразу же приступать к их эффективному использованию.

Заключительные мысли

Мы надеемся, что этот пост поможет вам стать мастером профилей клиентов! Как мы уже говорили, эти инструменты очень полезны для вашего бизнеса, если их правильно использовать.

После того, как вы составили отличные профили клиентов, вам нужно будет применить их и найти своих идеальных клиентов. Чтобы получить доступ к высококачественной информации о лидах и максимально эффективно использовать профили клиентов, начните бесплатную пробную версию UpLead сегодня.

Шаблон профиля клиента: Эффективно ориентируйтесь на свою аудиторию

Качество ваших продуктов и услуг зависит от вашей способности продавать их людям, которые в них нуждаются. Шаблон профиля клиента позволяет вам узнать, что вам нужно знать, чтобы создать целевые профили клиентов.

Давайте рассмотрим определение профиля клиента, а также примеры и шаблоны, которые вы можете начать использовать немедленно.

Что такое профиль клиента?

Профиль клиента описывает вашу целевую аудиторию на основе различных факторов, которые могут включать демографию, биографию, интересы и способности. Эта информация поможет вам определить моменты, которые делают ваш продукт или услугу полезными и привлекательными для ваших клиентов. Шаблоны профилей клиентов могут помочь вам в этом.

Подробный анализ того, как действует ваш целевой клиент, поможет вам согласовать то, как вы представляете им свои продукты или услуги. Согласно опросу, проведенному Epsilon в 2017 году, 80% потребителей с большей вероятностью совершат покупку, если компания предложит им персонализированный опыт. Более того, ваше время будет оптимизировано, потому что вы будете привлекать более значимых лидов и приближать их к конверсии.

Что такое шаблон профиля клиента?

Шаблон профиля клиента — это документ, который служит руководством, помогающим вам создать профиль целевой аудитории, также известный как портрет покупателя. После сбора данных, предложенных вашим шаблоном, вам может понадобиться создать несколько профилей клиентов.

Вы можете использовать несколько шаблонов профилей клиентов в зависимости от того, насколько разнообразна ваша клиентская база. Цель? Определите потребности и желания вашей целевой аудитории и используйте их, чтобы повлиять на вашу маркетинговую стратегию.

Сведения о шаблоне

Шаблон профиля клиента может включать:

• Демографические данные
• Мотивации
• Болевые точки
• Цели покупателя
• Страхи
• Потребности
• Привычки и образ жизни
• Хобби
• Активность в социальных сетях
• Личность
• Деловой фон

Давайте рассмотрим некоторые из них более подробно.

Элементы профиля клиента

Чем подробнее вы описываете шаблон профиля клиента, тем лучше. Шаблон вашего профиля клиента будет развиваться по мере того, как вы узнаете больше о своих клиентах. Вы можете раскрыть маркетинговые возможности, которые помогут вам установить более тесные связи с вашими потенциальными и постоянными клиентами.

Вот элементы, которые необходимо включить в шаблон профиля клиента:

Демографические данные

Демографические данные крайне важны для включения в профиль клиента, поскольку они проливают свет на типичное покупательское поведение. Вы можете ознакомиться с исследованиями рынка, связанными с демографическими данными ваших клиентов, чтобы лучше понять мотивы, болевые точки и решения, которые ищут ваши целевые клиенты.

В разделе «Демография» шаблона профиля клиента укажите:

• Возраст 9 лет.0012
• Пол
• Образование
• Место работы и должность
• Доход
• Чистая стоимость
• Семейное положение
• Статус домовладения или аренды
• Географическое положение
• Раса или этническая принадлежность

Эти демографические факторы могут повлиять на продвижение вашей целевой аудитории. Язык, который вы используете, социальные каналы, на которые вы ориентируетесь, и то, как вы позиционируете свои продукты или услуги, будут зависеть от демографии.

Болевые точки, потребности и желания

Ваши продукты или услуги должны быть решением проблем ваших целевых клиентов, а именно их болевых точек. В этом разделе шаблона профиля клиента вам необходимо определить, какие проблемы есть у вашей целевой аудитории и как вы можете позиционировать свой бизнес в качестве решения.

В шаблоне профиля клиента задайте такие вопросы, как:

• О чем беспокоится этот клиент?
• Что больше всего расстраивает в течение дня этого клиента?
• Что нужно этому покупателю, чтобы жить лучше?
• Каковы цели и желания вашего клиента?

Привычки и поведение

Наш шаблон профиля клиента должен включать типичный день из жизни вашего целевого клиента. Включите такие вопросы, как:

• Чем клиент занимается в свободное время?
• Каковы покупательские привычки клиента?
• Как клиент взаимодействует с технологиями с точки зрения используемых устройств, посещенных веб-сайтов, используемых условий поиска по ключевым словам и используемых приложений?
• Каковы интересы и увлечения этого клиента?
• Каковы личные отношения клиента?

Знание того, как ваши клиенты проводят свое время, предоставит возможности для позиционирования вашего продукта или услуги в эти моменты.

Возможные взаимодействия с вашими продуктами и услугами

Помимо понимания того, как ведет себя ваш целевой клиент, вам необходимо включить сведения об отношениях, которые ваш целевой клиент будет иметь с вашим продуктом или услугой. На что обратить внимание:

• Возражения целевого клиента по поводу вашего продукта или услуги
• Используемые целевым клиентом каналы, которые могут предоставить им аналогичные продукты/услуги
• Аспекты продуктов и услуг, благодаря которым целевой покупатель с наибольшей вероятностью совершит конверсию

Эти сведения помогут определить типичный путь покупателя, который пройдет каждый из ваших целевых клиентов, от потенциального клиента до адвоката бренда.

Зачем использовать идеальный шаблон профиля клиента?

После того, как вы создали пример шаблона профиля учетной записи клиента и подделали профиль, вы должны лучше понимать:

• Какую проблему вы решаете
• Какие маркетинговые каналы следует использовать
• Тип контента для вашей аудитории
• Как привлечь потенциальных клиентов с помощью рекламы
• Какие креативные копии и фотографии использовать
• Какие акции и кампании проводить

Как создавать профили клиентов

1.

Начните с бесплатного настраиваемого шаблона

В Интернете доступно множество бесплатных шаблонов профилей клиентов, которые можно использовать для создания профиля аудитории. Быстрый поиск в Google дает много результатов. Например, HubSpot, программный инструмент для входящего маркетинга, имеет бесплатные шаблоны, которые вы можете скачать в Интернете, например этот:

Когда вы ищете шаблоны, смотрите, какая информация вам понадобится. свой профиль клиента, чтобы получить идеи о том, как вы будете его организовывать.

Вот идеальный шаблон профиля клиента от компании по брендингу и созданию веб-сайтов для малого бизнеса. January Made Design:

Если вы хотите разработать маркетинговый профиль клиента для бизнес-клиента, рассмотрите этот вариант ниже:

2. Изучите свою клиентскую базу

Проанализируйте свою клиентуру:

• Возможно, вы уже используете инструмент управления взаимоотношениями с клиентами со встроенной аналитикой, откуда вы можете получать демографическую информацию. Вы также можете использовать инструмент аналитики своего веб-сайта, чтобы найти тенденции клиентов.
• Проконсультируйтесь с членами вашей команды, которые чаще всего взаимодействуют с вашими клиентами, такими как продавцы, сотрудники службы поддержки клиентов и менеджеры социальных сетей. Спросите о закономерностях и тенденциях, которые они видят среди клиентов, с которыми они взаимодействуют.
• Возможно, вы захотите создать опрос клиентов, чтобы получить информацию об ответах, которые вы хотите получить для своих профилей клиентов. Вы можете использовать что-то такое же простое, как Google Forms, для создания опроса. Получите больше откликов, приняв участие в розыгрыше всех респондентов.
• Вы также можете проводить личные фокус-группы со своими клиентами, чтобы получить подробную информацию. Разговаривайте один на один по телефону или в видеочате с самыми преданными клиентами, которые не могут встретиться с вами лично.
• Чтобы получить больше информации, добавьте форму обратной связи на свой веб-сайт и продвигайте ее в социальных сетях и в рассылке по электронной почте.

Посмотрите на все свои усилия в области цифрового маркетинга и постарайтесь увеличить объем информации, которую вы собираете в каждой точке взаимодействия, для лучшего анализа профиля клиента. Например, если кто-то обращается к вам за обслуживанием клиентов, отправьте дополнительный опрос после взаимодействия, чтобы получить более подробную информацию о ваших клиентах.

3. Проконсультируйтесь с отделом маркетинговых исследований

Как только вы узнаете общие демографические данные своих клиентов, вы можете использовать маркетинговые исследования для получения дополнительной информации.

Например, если большинство ваших клиентов — женщины в возрасте от 20 лет, можно легко обратиться к таким источникам, как Pew Research Center, чтобы узнать о привычках использования социальных сетей и мобильных устройств этой демографической группой. Вы можете добавить их в свои описания в шаблонах клиентов-покупателей.

4. Пункты обмена сообщениями для клиентов Craft

Вы можете сделать свои профили целевой аудитории более полезными, добавив рекомендации о том, как взаимодействовать с каждым клиентом. Эти рекомендации могут включать:

• Типы языка и изображений, которые следует использовать при маркетинге для этого клиента
• Проблемы, на которые нужно обратить внимание, чтобы завершить продажу
• Как реагировать на типичные возражения этого клиента

Эти типы информации о профилях маркетинговых клиентов помогут различным командам улучшить взаимодействие с этими целевыми клиентами.

5. Поделитесь анализом профиля каждого бизнес-клиента со своей командой

Заставьте профили ваших целевых клиентов работать на ваш бизнес, поделившись ими со своей командой. Сделайте их живыми документами, которые вы сможете обновлять по мере получения новой информации.

Примеры профиля клиента

Вот идеальный пример шаблона профиля клиента, который создал HubSpot. Мы видим информацию о предыстории, демографии, целях, проблемах и многом другом.

Вот анализ профиля клиента от бизнеса к потребителю от агентства контент-маркетинга Brafton. Личность покупателя включает в себя возрастной диапазон, пол, желания, проблемы, предпочтительные маркетинговые каналы и тип контента.

Этот пример профиля клиента для бизнеса взят из GetFeedback от Survey Monkey. Здесь мы видим информацию о ключевом контакте, а также собираем информацию о бизнес-целях, проблемах, решениях и сообщениях.

Постройте свой бизнес с помощью хорошо продуманных профилей аудитории

Теперь, когда вы рассмотрели несколько примеров набросков шаблонов профилей клиентов, а также готовые примеры, начните работать над созданием своих сегодня.

• Определите свой профиль клиента
• Усовершенствуйте свои продукты и услуги
• Используйте свои профили маркетинговых клиентов, чтобы выбрать лучшие каналы для оптимизации вашего времени и денег
• Убедитесь, что то, что вы продаете, удовлетворяет потребность

Создав профили целевой аудитории, вы сможете работать над расширением своего малого бизнеса и сосредоточиться на маркетинге своих продуктов и услуг нужным покупателям.