Портрет потребителя: Портрет клиента с примерами: ТОП инструментов для создания

Содержание

Портрет клиента с примерами: ТОП инструментов для создания

Вы задумывались, кому удается получать хороший результат от продаж? Как правило, это люди которые:

  • точно знают, кому продают;
  • нашли правильный канал коммуникации с клиентом;
  • делают предложения в определенное время, когда покупатели активны и наиболее расположены к совершению покупки, а не стихийно.

Пожалуй, это идеальная картинка. Чаще бывает по-другому: стартап вывел на рынок замечательный и полезный продукт, но не понимает, как и кому его продавать, как таргетироваться.

Или, например, компании, которые на рынке несколько лет, но так и продолжают балансировать на гребне успех-поражение, когда один канал или кампания дают результат, а другие – нет.

Часто такие сложности возникают из-за целевой аудитории (ЦА), характеристики которой сформулированы навскидку. Но ведь наша с вами задача – окупать инвестиции и получать прибыль, поэтому откинем догадки в сторону и изучим своего клиента. Узнаем, какой он, где он, чего он хочет, как ему удобно получать информацию и покупать. Для этого составим портрет клиента – его аватар, который будет маяком для всех маркетинговых активностей.

Что такое портрет клиента и зачем он нужен?

Портрет клиента (профиль, аватар, персона, персонаж)

вымышленный человек, который объединяет в себе набор качеств и характеристик, присущих сегменту целевой аудитории, или проще – собирательный образ покупателя.

Но зачем сужать фокус на каком-то персонаже, если можно взять за основу сегмент и работать с ним? А вот для чего: сегмент – это группа людей, объединенных общими характеристиками, но без яркой детализации, которая так нужна маркетологу/таргетологу/дизайнеру и другим специалистам, помогающим создавать и продвигать продукт. Продукт, который точно попадает в сердце клиента.

Зачем ещё нужен портрет потребителя?

Имея аватар, легче:

  • Составить правильное уникальное торговое предложение (УТП) и найти триггеры влияния, подготовить хороший оффер. В этом поможет понимание боли потенциального покупателя.
  • Персонализировать предложение за счет понимания потребностей, места проживания, профессии и т.д.
  • Говорить на одном языке благодаря информации об уровне образования, привычках, социальном положении, посещаемых местах и т.д.
  • Выбрать правильные каналы и время коммуникации за счет знания распорядка, привычек, устройств, социальных сетей.

Что нужно учесть в готовом аватаре клиента

В шаблон портрета потребителя обычно включают:

  • Социально-демографические характеристики: пол, возраст, образование, регион проживания, социальное положение, доход.
  • Описание жизненной позиции, его цели, боли, ценности и страхи, вещи/люди/ услуги, которые делают его счастливым.
  • Образ жизни клиента, как организован быт, где проводит время (онлайн и офлайн), досуг и хобби.
  • Привычки: какими устройствами пользуется, к каким каналам обращается при поиске товара/услуги, в какое время чаще всего находится онлайн, частота покупок.
  • Кто принимает решение о покупке, что влияет на принятие решения, как часто приобретает ваш товар или услугу; принципы, которыми руководствуется при выборе продавца.

Но это одна сторона персоны. Психологический портрет покупателя не менее важен для создания стратегии работы с ним:

  • Какой у клиента темперамент?
  • Какие черты лица и телосложение?
  • Насколько он коммуникабельный?
  • Какие цвета предпочитает?

Это поможет создавать успешный брендинг, писать попадающие в цель слоганы, делать эффективные баннеры.

После уточнения этих деталей для визуализации персоны добавляем фото клиента, максимально соответствующее описанию человека.

Чем полнее получится готовый аватар клиента, тем проще потом будет подобрать маркетинговые активности, которые удовлетворят даже самого требовательного покупателя.

10 базовых источников информации о клиентах

Рекомендуем начать составление портрета типичного клиента со статистических данных. Данные систем аналитики и рекламных кабинетов, таких как Google Analytics и Яндекс.Метрика, Google Adwords и Яндекс.Директ, дают возможность понять, выделить основные сегменты в своей ЦА. Зная общие характеристики сегментов, можно перейти к составлению портрета покупателя b2c и наполнению его деталями с помощью интервью, социальных сетей и т.д.

Системы аналитики Google Analytics и Яндекс.Метрика

Узнать о своих клиентах в Google Analytics можно во вкладке “Аудитория”. Там изложена вся информация о них: пол и возраст, язык, страна и город, браузер, ОС, используемые устройства, интересы.

Воспользуйтесь опцией “Создать сегмент”, чтобы узнать количество пользователей, подходящих под нужные вам критерии. Построив сегменты, можно глубоко проанализировать свою целевую аудиторию, выявить пересечения.

Инструменты Google Analytics позволяют выделить группы пользователей по полу, возрасту, языку, покупаемой категории товаров, местоположению... и сравнивать их.

Сузить сегмент можно, указав источник трафика, например: соцсети, email, web push, прямые заходы и т.д. Вы можете в целом посмотреть, какая аудитория интересуется товарами/услугами, а кто из них покупает. Для этого укажите параметры электронной торговли.

Кроме этого, вы можете построить пользовательский сегмент, который будет соответствовать непосредственно тем критериям, что зададите вы сами.

Подобные данные можно получить в отчетах Яндекс.Метрики: “Аудитория” и “Технологии”. Первый отчет выводит статистику по демографическим параметрам и интересам.

Чтобы узнать о предпочтениях ЦА в плане выбора устройства, браузера, ОС, наличии Cookies и т.д. необходимо зайти в отчет “Технологии”.

Уточнить параметры для сегмента можно внутри отчета.

CRM

Нужен содержательный портрет корпоративного клиента? Проанализируем лиды в CRM.

База клиентов в CRM – это бесценный источник информации о реальных клиентах. Вы можете судить о том, клиенты с какими характеристиками лучше конвертируют. Идеально, если менеджер по продажам или работе с клиентами фиксирует ключевые моменты общения:

  • с какой потребностью обратился клиент;
  • какие сложности и сомнения возникали;
  • почему выбрал вашу компанию, что повлияло на решение о покупке;
  • его средний чек; финансовую дисциплинированность и другие данные.

В зависимости от специфики бизнес может пользоваться своим программным обеспечением, а не общедоступными CRM. Так, например, для создания портрета клиента банка логично обратиться к внутренней системе, где содержится вся информация о потребителе: от фотографии до описания поведения.

Если у вас большой бизнес и есть необходимость хранить большие объемы информации, воспользуйтесь CDP, чтобы ни один килобайт не был утерян.

Last post

Маркетинговые исследования

Интервью с клиентами

Никто и ничто не даст вам более точной и полной информации о покупателе, чем он сам. Предварительно проанализировав свою аудиторию и выделив основные сегменты, проведите с ее представителями глубинные интервью. Этот метод исследования позволяет узнать о привычках, мотивах, целях и других особенностях клиента, которые раскрываются в простом опросе.

Кроме вопросов о возрасте, месте проживания и работе, включите в гайд (план беседы) вопросы о том:

  • Кто он, какой у него образ жизни и привычки?
  • Из чего состоит его обычный день?
  • Какие у него ценности?
  • О чем он мечтает?
  • С какими неудачами сталкивается и как их решает?
  • Какая у него семья?
  • Какой доход?
  • Как он им распоряжается?
  • Как ищет нужный товар?
  • Что привлекает внимание и располагает к покупке?
  • Какие страхи и опасения есть при выборе товара?
  • Как и кто принимает окончательное решение о покупке (если у клиента есть семья)?

Избегайте общих вопросов, чтобы не получить общие ответы. Задавайте дополнительные, уточняющие вопросы, чтобы узнать детали.

Не нужно проводить 100, 200 и т.д. интервью. Достаточно 7-15 для создания маркетингового портрета клиента из отдельного сегмента. Интервью – это качественное исследование, которое покажет картинку во всех ее красках, но не даст статистических данных.

Интервью с отделом продаж

Эти люди находятся на расстоянии вытянутой руки от клиентов. И, пожалуй, это единственный источник уникальной информации о них: менеджеры по продажам знают не только потребности своих покупателей и частоту покупок, а порой и имена домашних питомцев и важные даты для их семей.

Периодически беседуйте с отделом продаж, чтобы узнать:

  • Кто покупает?
  • Чем интересуются?
  • Какие страхи, возражения?
  • Почему отказываются от покупки?
  • Какие у них хотелки?
  • Где/как им удобно оформлять заказ?

Google AdWords

Характеристики пользователей можно узнать из рекламного аккаунта Google AdWords. В этом помогут настроенные списки ремаркетинга: пользователи, которые посещали сайт, смотрели видео, оставили свои личные данные, взаимодействовали с приложением.

Для их просмотра нужно вверху рекламного кабинета найти “Инструменты и настройки”. Вашему вниманию будет представлен большой список, в разделе “Общая аудитория” находим пункт “Менеджер аудитории”:

В статистике аудиторий есть данные о:

  • поле и возрасте;
  • стиле жизни и интересах;
  • месте проживания;
  • используемых устройствах.

Facebook Ads Manager

У вас есть контактные данные клиентов (электронная почта, телефон), но нет представления об их возрасте и поле, образовании и семейном положении и т.д.? Все это можно узнать в рекламном кабинете Facebook.

По мере обновлений Facebook открывает все больше данных об аудитории, например, наличие автомобиля или средний доход.

Зайдите в Ads Manager и в блоке “Ресурсы” перейдите во вкладку “Аудитории”.

Создайте аудиторию, выбрав тип “Индивидуализированная аудитория”.

Вам будет предложен ряд способов создать аудиторию из пользователей вашего сайта, приложения, в том числе и “Список клиентов”. Выберите этот источник.

Загрузите файл с контактами в формате CSV или TXT. Facebook просканирует список и выдаст социально-демографическую информацию по людям из списка.

Для простоты дальнейшей работы с аудиторий в Facebook Ads Manager и eSputnik вы можете настроить интеграцию сервисов.

Социальные сети

Профиль клиента в социальных сетях может рассказать о:

  • месте работы человека;
  • его семейном положении;
  • местах посещения;
  • мероприятиях, которыми интересуется и посещает человек;
  • музыкальных и кинопредпочтениях;
  • любимых книгах, спорте, телепередачах;
  • страницах, которые понравились;
  • какие темы для него актуальны.

Чтобы собрать подобную информацию, зайдите на их страницу в Facebook и перейдите во вкладку “Информация”.

Проанализируйте несколько десятков профилей, чтобы понять, чем дышат ваши клиенты.

Чтобы автоматизировать сбор данных, воспользуйтесь специальными платформами: Keyhole, Buffer и подобными.

Similarweb

Отличный сервис для предварительного анализа ряда показателей сайта или приложения. К сожалению, данные Similarweb имеют погрешность, но как ориентир для создания маркетингового портрета клиента его использовать можно.

Ресурс позволяет узнать:

  • интересные для пользователей категории товаров;
  • поисковые запросы, по которым пользователи находят компанию;
  • популярные соцсети, связанные с вашим сайтом или приложением;
  • источники, с которых приходит трафик и др.

Similarweb – один из ресурсов, где можно промониторить показатели конкурентов, и с учетом этого дополнить свое представление об аудитории.

Сервис рассылок

Если вы делаете рассылки, то в вашей системе уже есть информация о поведении подписчиков. Используйте информацию для сегментации и насыщения портрета клиента важными деталями. Например, определите его средний чек, частоту покупок, предпочитаемый канал, активность в канале (читает ли рассылки по каналу, насколько охотно кликает).

Сегментируем в eSputnik

Делать выводы о поведении подписчиков можно по результатам рассылок и статистике контактов.

Например, RFM-анализ покажет, как распределились группы по взаимодействию с рассылками и по продажам, которые были из них совершены. Также можно отфильтровать данные, указав диапазон отправки сообщений. Или конкретизировать сегмент, чтобы узнать, как в действительности ведут себя подписчики, которые в нем находятся.

О сегментации базы подписчиков по давности покупки, частоте покупки и среднему чеку читайте в нашей статье.

Примеры портрета потребителя

Портрет клиента салона красоты

Целевая аудитория салона красоты, в зависимости от его уровня и позиционирования, может быть разной: от студенток до мужчин-управленцев, которые раз в месяц пользуются услугами парикмахера и мастера маникюра. Приведем пример портрета потенциальной клиентки салона красоты:

Благодаря такому близкому знакомству мы можем судить о том, через какой канал лучше общаться с клиентами, в каком тоне писать, что привлечет их внимание, как “завернуть” предложение, чтобы клиентка была готова его купить. Вы можете уже сейчас упростить работу с выбором типа рассылок для своего салона красоты и почерпнуть идеи из нашего материала.

Создать рассылку для своих клиентов

Перейти

Портрет клиента турфирмы

Маркетинговый профиль клиента нужно создать для каждого крупного сегмента. Так, к примеру, туристический бизнес чаще всего работает с 6 типами покупателей их услуг:

  • отпускники, предпочитающие морской отдых;
  • любители поездок в отдаленные уголки мира с целью посетить известные мероприятия; поклонники походов;
  • любители экстремального отдыха;
  • активные и спортивные туристы, для которых достопримечательности вторичны;
  • туристы-исследователи, которые путешествуют ради изучения культуры других стран.

Портрет клиента турфирмы нужно разработать для каждого из них, чтобы подготовить предложение, рассылку, которая их заинтересует.

Например, типичный турист-исследователь:

  • Возраст: 32-43 года.
  • Социальный статус: чаще менеджер среднего звена, реже ТОП-менеджер.
  • Выбор туроператора: по рекомендации, отзывам в сети.
  • Важно: цена и предлагаемые опции.
  • Каналы: удобно узнавать предложения в Viber, охотно изучает предложения из таргетированной рекламы. На связи круглосуточно.
  • Часто покупок: раз в год, преимущественно летом.
  • Принятие решения: советуется с членами семьи или друзьями, которые имели опыт похожих путешествий.
  • Источники информации: паблики и группы в соцсетях, блогеры.
  • Особенности: тщательно планирует маршрут, обязательно привозит сувениры.

По такой логике можно создать портрет покупателя стоматологии, автосервиса, ресторана, гостиницы и так далее.


Маркетинг подразумевает тесную работу с каждым потенциальным покупателем, основанную на понимании его потребностей и болей. Примерный порядок составления аватара:

  • Создание портрета своего покупателя с точно прорисованными чертами вы можете начать с беседы с отделом продаж, которые помогут сформировать основные сегменты и лишь потом переходить к детализации.
  • Создайте в прямом смысле аватар клиента: подберите фото, которое соответствует внешности типичного представителя сегмента (лучше не настоящее), дайте ему имя.
  • Проанализируйте интересы людей, которые входят в выделенные группы в соц. сетях и зафиксируйте их в карточке с портретом.
  • Посмотрите, что говорят системы аналитики и статистика рекламных кабинетов об особенностях поведения посетителей сайта.
  • Пригласите представителей от каждого сегмента на интервью за чашкой чая, чтобы понять ценности, мотивы и потребности ваших покупателей.

Бизнес, который несколько лет на рынке, имеет в своем распоряжении больше инструментов для составления или уточнения аватара покупателя. Чем полнее портрет, тем больше идей рождается для налаживания коммуникации с клиентом. Комбинируйте несколько описанных выше методов, чтобы получить полный и реалистичный портрет. У вас все получится 😉

Портрет клиента. Примеры как составить портрет идеального клиента

Персона покупателя, Портрет клиента, Персонаж, Целевая аудитория, Аватар клиента – эти синонимичные выражения используют для описания воображаемого, обобщенного образа идеального потенциального покупателя.

Четкое определение портрета клиента имеет решающее значение для успешного маркетинга, продаж, развития продукта и предоставления услуг. Это одна из первых задач, которые нужно выполнить при создании своего продукта, так как от целевой аудитории и ее предпочтений зависят и требования к магазину. Есть такая известная фраза: «Вы не сможете попасть в цель, которую не установили». Это с точностью описывает то, как важно иметь ясно составить портрет клиента.

Зачем нужен портрет клиента?

Глубокое понимание четко определенного портрета клиента помогает:

  • Определить, где он проводят время, а значит, понять, где необходимо присутствие и активность бизнеса.
  • Рекламировать более эффективно. Деньги будут вкладываться более разумно, если знать, где и для кого размещать рекламу, и тем самым обеспечить максимальное воздействие на потенциальных клиентов.
  • Сделать рекламные материалы более близкими клиенту, благодаря лучшему пониманию его проблем, радостей, желаний и потребностей.
  • Предоставлять товары/услуги более высокого качества и развивать их, так как можно будет предвидеть поведение, потребности и проблемы клиентов.

Создание портрета клиента

Очевидно, что важно иметь четко определенный портрета клиента, и вопрос в том, как создать его. Хорошая новость: создание образа идеального клиента не составит труда, если задавать правильные вопросы.

Какие вопросы будут правильными? Чтобы узнать это, достаточно скачать полное руководство, которое поможет создать свой собственный портрет клиента. Это руководство поможет собрать всю информацию, знания, опыт и результаты исследований в красивом и презентабельном формате.

Изучите наше руководство по созданию портрета клиента, и начните свой путь к успешному маркетингу, продажам, развитию продуктов и предоставлению услуг, которые полностью удовлетворят целевую аудиторию.

Портретов идеального покупателя может быть несколько

Иногда одного образа клиента бывает недостаточно. Фактически, у большинства компаний есть больше одного идеального клиента, особенно если они предлагают несколько продуктов/услуг. Лучший способ определить их портреты – заниматься каждым по очереди. Рекомендуется начать с того, который приносит бизнесу больше всего выгоды (логично, не так ли?).

В процессе этого также может прийти осознание, что один бизнес пытается охватить слишком многое, и лучше будет сузить свою специфику, чтобы занять определенную нишу, и там уже предлагать клиентам свои лучшие продукты/услуги.

Портрет негативного клиента

Создание негативного портрета может быть таким же полезным, как и создание просто образа клиента. Негативный портрет – это обобщенный образ человека, которого не хотелось бы иметь в качестве клиента.

Иногда становится легче определиться с тем, каких клиентов хочется обслуживать, если понять, каких не хочется обслуживать. Здесь рекомендуется представить образ клиента, который был бы полнейшей катастрофой для бизнеса, и зафиксировать все те причины, которые привели бы к провалу в отношениях.

Главное – концентрироваться не на личных качествах, из-за которых с этим человеком трудно работать, а на тех вещах, из-за которых ему не подходит определенный товар или услуга (например, слишком высокая цена, возможность увеличения оттока клиентов, или недостаточно условий для того, чтобы добиться долгосрочного успеха).

Какие данные должны быть в портрете клиента

1. Демографические показатели. Возраст, пол, образование, уровень дохода, семейное положение, род занятий, вероисповедание, приблизительный размер семьи. Обычно эти вещи определить легче всего.

2. Психографические показатели. Они сложнее и требуют более глубокого понимания своих клиентов. Эти показатели основываются на ценностях, взглядах, интересах и образе жизни. Например: клиент ведет здоровый образ жизни, ценит время, проведенное с семьей, страдает от нехватки свободного времени и использует Pinterest, чтобы мастерить что-то на дому.

3. Имя образа поможет очеловечить его профиль. Если целевая аудитория включает и мужчин, и женщин, можно выбрать и мужское, и женское имя.

4. Лицо для профиля поможет визуализировать его. В интернете можно найти стоковые фотографии, которые ассоциируются с образом.

5. Создание досье. Досье представляет собой страницу, на которой собрана вся информация об образе, включая имя, данные, фотографию и историю о нем.

6. Написание истории о своем портрете клиента. Эта история должна рассказывать об отношениях портрета с компанией и ее продуктом/услугой. О чем он думал перед тем, как приобрести продукт? Как он себя чувствовал? Почему он так себя чувствовал? Что он искал? Как он надеялся решить свою проблему? Чего он хотел добиться? Как он нашел компанию/узнал о ней? Что он почувствовал после того, как купил продукт/воспользовался услугой?

Примеры таблиц и шаблонов для создания портрета клиента

Предприниматель Виктория (дайте имя своему портрету)
Возраст: 35+
Семейное положение: замужем
Место жительства: Аризона
Общий доход: 100 000 в месяц
Время в бизнесе: больше 1 года

Демографические показатели портрета

Страна
Возраст
Поколение (напр., бэби-бумер, миллениал)
Семейное положение
Образование
Работа (напр. , должность, организация, школа)
Доход
Тип жилья (домовладелец, арендатор)
Размер семьи
Другое

Интересы портрета

Бизнес и промышленность (архитектура, банковское дело, бизнес, строительство, дизайн)
Развлечения (игры, мероприятия, фильмы, музыка, чтение, телевидение)
Семья и отношения (краткосрочные отношения, серьезные отношения, брак, отцовство, материнство, воспитание детей, свадьба)
Здоровье и благополучие (бодибилдинг, диеты, физические упражнения, медитация, здоровое питание, занятия в тренажерном зале)
Еда и напитки (алкогольные напитки, приготовление пищи, еда, рестораны)
Хобби и занятия (искусство и музыка, садоводство, домашние животные, путешествия, транспортные средства)
Занятия спортом
Другое

Поведение портрета

Благотворительные пожертвования
Компьютерная активность (игры, администрирование, онлайн-покупки, малый бизнес)
Финансы (страхование, инвестиции)
Траты (использование кредитной карты, банковской карты, премиум карты, покупки в розничных магазинах)
Предпочитаемые покупки (детские продукты, продукты для животных, садовые инструменты, одежда)
Путешествия
Другое

Общая информация о портрете

Что его беспокоит в отношении продукта/услуги?
Какое событие в прошлом привело его к этой точке?
Как он относится к тому, что случилось в прошлом?
Что для него значит этот продукт/услуга?
Как это удовлетворяет его потребность, решает его проблему или радует его?
Как это улучшает его жизнь?
О чем он думает перед приобретением продукта/услуги?
Что может стать последней каплей, которая подтолкнет его к приобретению продукта/услуги?
Другое

Готовый пример идеального клиента

Виктория – индивидуальный предприниматель, ей немножко больше 35, она занимается бизнесом больше 1 года. Виктория работает одна и руководит всеми частями своего бизнеса.

Виктории нравится работать с людьми, и она любит то, что делает, но она видит, что ее мечта о свободе, подвижности и контроле над своей жизнью отдаляется с каждым днем. Ей нравится владеть собственным бизнесом, и он дает ей некоторую подвижность, но она чувствует, что ее бизнес контролирует ее и управляет ею, а не наоборот.

Виктория достаточно успешна и зарабатывает около 100 000 в месяц, но ей приходится меньше времени заниматься тем, что ей нравится, и больше времени тратить на деловую часть бизнеса. Виктория уже слишком перегружена ежедневными обязанностями своего бизнеса – но тем не менее, она хочет развиваться. Ее бизнес больше не приносит выгоды, потому что ей приходится заниматься вещами, которые ей не очень хорошо удаются.

Виктория видит для себя перспективу стать крупным предпринимателем и нанять команду людей, которые будут делать вещи, которые она не может и не хочет делать, а также автоматизировать рутинную работу, отнимающую слишком много времени.

Она готова полностью сфокусироваться на маркетинге. Виктория хорошо осознает, что маркетинг и комплексные меры смогут поднять ее бизнес на новый уровень. Ее цель – увеличение дохода, создание систем и расширение бизнеса. Благодаря применению этих стратегий она сможет заработать достаточно денег, чтобы нанять персонал и обеспечить стабильность.

Выводы

На самом базовом уровне, создание портрета идеального клиента поможет бизнесу стать эффективнее. Сочетание образа клиента с маркетинговой стратегией – лучший вариант для стремительного развития бизнеса. Вот несколько вещей, которые следует сделать при создании портрета клиента:

  • В первую очередь создать негативный портрет, чтобы прояснить, с какими потребителями не хочется иметь дело, и какие не подойдут для данного продукта/услуги.
  • Дать портрету клиента имя, внешность и личную историю, чтобы оживить его. Нужно быть как можно конкретнее: чем больше деталей – тем лучше.
  • Создавать один портрет, а если хочется сделать еще несколько.
  • Создавать портрет на основе рыночных исследований и отзывов клиентов, а не собственного мнения и впечатлений.

способы и инструменты — ppc.world

Чтобы выстроить маркетинговую стратегию и удовлетворить потребности клиентов, недостаточно знать только их пол, возраст и местоположение. Чем конкретнее портрет покупателя, тем лучше мы понимаем, какие у него потребности и что мотивирует его совершить заказ.

Но в большинстве случаев аудитория неоднородна. Поэтому важно не только знать, кто ваши клиенты, но и разделять их на группы, чтобы правильно на них таргетироваться и персонализировать предложения. В статье расскажем, где искать информацию о пользователях и по каким признакам сегментировать аудиторию.

Составляем портрет клиента

Портрет клиента — это образ представителя целевой аудитории. Одна из самых популярных методик для составления портрета — «5W» Марка Шеррингтона. Она строится на пяти вопросах:

  1. What? — что вы предлагаете покупателю?

  2. Who? — кто ваш покупатель?

  3. Why? — почему он покупает?

  4. When? — когда он покупает?

  5. Where? — где можно найти представителей целевой аудитории?

Рассмотрим на примере. Представим, что вы организуете грузоперевозки:

  1. Услуга — организация переездов.

  2. Клиенты — люди, которые снимают жилье, недавно приобрели дом или квартиру, владельцы офисов.

  3. Причина — сложно самостоятельно перевезти мебель, крупную бытовую технику и т. д.

  4. Услугу заказывают непосредственно перед переездом, обычно за пару дней.

  5. Целевую аудиторию можно найти в городских сообществах в соцсетях, в группах по продаже или аренде жилья, на сайтах-агрегаторах объявлений, на тематических форумах.

Ответы на вопросы по методике «5W» помогут собрать общую информацию о пользователях, но этого недостаточно для составления подробного портрета целевой аудитории. Что нужно сделать, чтобы узнать о пользователях больше.

Провести анкетирование или опрос

Задайте вопросы пользователям, которые уже стали клиентами или оставили свои контакты, проведите опрос в соцсетях или воспользуйтесь специальными сервисами (Google Forms, Яндекс. Взгляд, SurveyMonkey и т. д.). Форму опроса можно прикрепить к посту на странице бизнеса в соцсети, отправить в рассылке или предложить пользователям пройти опрос на сайте.

Что нужно узнать о потребителях: их пол и возраст, где живут и работают, какой у них уровень дохода, семейный статус, есть ли дети, чем интересуются, а также что влияет на их решение о покупке, с какими проблемами они сталкиваются и т. д. Также вы можете спросить пользователей, какую продукцию конкурентов они знают, покупают ли ее и, если да, то как давно пользуются.

Эта информация поможет лучше понять потребности пользователей, адаптировать и доработать продукт, опираясь на боли и нужды клиентов, а также выстроить стратегию продвижения так, чтобы отстроиться от конкурентов.

Проанализировать данные из CRM

Выявите наиболее ценных клиентов с точки зрения бизнеса (у них высокий средний чек, покупки повторяются и т. п.) и посмотрите, какие общие характеристики у них есть, оцените, как часто пользователи совершают покупку и переходят в категорию постоянных и другое. .

Чтобы мотивировать пользователей оставить данные о себе в форме заявки, предложите им лид-магнит (бесплатную книгу, чек-лист, промокод) или подключение к программе лояльности взамен на заполнение небольшой анкеты.

Просмотреть статистику в соцсетях

В каждой соцсети есть внутренняя статистика, благодаря которой вы узнаете пол и возраст целевой аудитории, откуда они приходят к вам, где живут, с каких устройств заходят. Эти данные в дальнейшем можно использовать для сегментации аудитории и настройки таргетинга.

Если вам нужно больше данных о клиентах из соцсетей, можно воспользоваться дополнительными инструментами, такими как Popsters, JagaJam и т. д.

Отследить поведение пользователей на сайте

Это можно сделать в отчетах систем аналитики — Яндекс.Метрики и Google Analytics. Отчеты помогут узнать, какие поисковые запросы вводят пользователи, как попадают на сайт, сколько проводят времени на нем, какими разделами интересуются и другое.

Использовать данные из отчетов можно по-разному. Например, зная, на каких этапах пользователи уходят с сайта, мы можем найти причину и устранить проблему. Или выяснив, какие разделы и продукты наиболее популярны среди целевой аудитории, можем начать предлагать их похожей аудитории.

Отчет «Источники, сводка» в Метрике показывает, откуда приходят пользователи

Сегментация: делим пользователей на группы

После сбора данных о целевой аудитории можно на их основе разделить пользователей на сегменты. Сегментировать пользователей нужно, чтобы:

  1. Создавать персонализированные УТП для каждой группы пользователей.

  2. Более точно настраивать таргетинг в рекламе.

  3. Правильно выбирать маркетинговые инструменты и каналы продвижения.

Рассмотрим наиболее распространенные критерии, по которым можно сегментировать пользователей.

Пол и возраст

Эта характеристика позволит правильно выстроить коммуникацию с потенциальными покупателями и предложить продукт тем, кому он может быть интересен.

Например, молодые пользователи быстрее принимают решения, любят пробовать новое и покупать в разных магазинах, поэтому вероятность, что они отреагируют на интересную рекламу нового бренда довольно высока.

Люди зрелого возраста подходят к покупкам рациональнее, предпочитают проверенные бренды, поэтому предложение от неизвестного магазина они скорее воспримут с недоверием. Таким пользователям нужно дать как можно больше информации о компании, чтобы показать, что бизнесу можно доверять. Также нужно понятно изложить условия возврата денег, если товар или услуга не устроили клиента.

Для праздничных рекламных кампаний аудиторию можно делить по полу: например, у кампании к 8 Марта основная аудитория — мужчины, а ко Дню защитника Отечества — женщины. Учитывайте это в своей стратегии продвижения.

География

Понимание того, где живет или часто бывает ваша целевая аудитория, поможет правильно настроить географический таргетинг. Особенно это важно для локального бизнеса, поскольку он привязан к определенной территории, часто к небольшой. Например, чтобы купить хлеб, люди, скорее всего, не поедут из другого района в маленькую пекарню в спальном районе. В этом случае стоит использовать узкий геотаргетинг, например, в пределах одного или нескольких районов города.

Создание полигона в Яндекс.Аудиториях. На основе данных о том, где регулярно бывают пользователи, можно создать аудиторию и показывать ей релевантную рекламу

Интересы и предпочтения

Во всех рекламных системах доступен таргетинг по интересам, а в Директе и myTarget есть разделение на краткосрочные и долгосрочные интересы. Например, в недвижимости, несмотря на долгий цикл сделки, интерес, чаще всего, пропадает сразу после покупки жилья. А если человек приобретает корм для питомца, вероятно, он в скором времени снова совершит покупку. Проанализируйте данные о пользователях из опросов, анкет и отчетов, чтобы понять, чем они интересуются, и подумайте, как ваш продукт может удовлетворить их интерес.

Поведение на сайте

Чтобы создать аудиторию в зависимости от того, как пользователи ведут себя на сайте, настройте отслеживание событий на ресурсе через внутренние инструменты систем, например, через Event Manager в Facebook или через Google Tag Manager. Собранную аудиторию можно использовать в ремаркетинге. Например, тем, кто уже совершил заказ, предложить дополняющие товары или промокод на повторный заказ, а тем, кто не завершил заказ, напомнить, что у них остались товары в корзинах, с помощью email-рассылки или уведомлений в приложении.

Уровень воронки продаж

Воронка продаж отражает путь, который проходит пользователь на пути к заказу. На основе воронки можно разделить пользователей на несколько групп:

  1. Нецелевая аудитория — та, чьи характеристики не совпадают с представителями целевой аудитории. Например, это могут быть дети и подростки до 18 лет, пользователи, которые живут в нецелевых регионах и т. д. Нецелевую аудиторию нужно отсеивать. В рекламе для сетей отслеживайте эффективность и тематику площадок, отключайте те, что приносят много кликов, но не дают конверсий, проверяйте настройки таргетинга для рекламы в соцсетях, чтобы, например, не показывать рекламу бара несовершеннолетним.

  2. Потенциальные клиенты. Эти люди пока не ищут конкретное решение проблемы, но могут в дальнейшем сконвертироваться. Чтобы охватить их, запускайте рекламу в КМС и РСЯ по околотематическим запросам, например, для рекламы фототехники использовать фразу «идеи для фотосессии», таргетируйтесь на интересы в смежных тематиках. Для повышения охвата используйте programmatic-рекламу.

  3. Пользователи, которые ищут решение проблемы. У них уже сформировалась потребность в чем-либо, но они еще не знают или не задумываются о том, с помощью какого продукта эту потребность удовлетворить. Им нужно предоставить полезную информацию, релевантную запросу. Например, если вы продаете удочки и снасти, предложите пользователю, который ищет контент о рыбалке, почитать статью об оборудовании для рыбалки, пройти тест на знание необходимого снаряжения для рыбалки и т. д., а уже затем нативно порекомендуйте продукт.

  4. Пользователи, которые ищут конкретный продукт. Например, человек хочет купить удочку, примерно или точно представляет, какими характеристиками она должна обладать, или ищет конкретную модель. Эту аудиторию можно дожать с помощью рекламы в сетях по коммерческим запросам и таргетированной рекламы с прямыми продажами.

  5. Клиенты. Запускайте ремаркетинг и создавайте на основе этих пользователей look-alike сегменты. Это самая горячая аудитория, с которой нужно работать.

Итого

Сегментация позволяет грамотно выстроить маркетинговую стратегию, воздействовать на каждую группу пользователей и удовлетворять их потребности. Основные рекомендации:

  1. Проводите опросы. Спрашивайте у пользователей, кто они, где живут, чем интересуются, что влияет на их решение о покупке, с какими проблемами они сталкиваются и т. д.

  2. Анализируйте информацию из отчетов систем аналитики, соцсетей, CRM.

  3. Разделяйте пользователей по полу и возрасту, географии, интересам и предпочтениям. Это поможет в составлении УТП и настройке таргетинга.

  4. Отслеживайте события на сайте и запускайте ремаркетинг на пользователей, которые просматривали определенное количество страниц, определенный раздел, положили товар в корзину, сделали заказ и др.

  5. Разделяйте пользователей по уровням воронки продаж. Для каждого уровня воронки подбирайте соответствующие маркетинговые инструменты.

%d0%bf%d0%be%d1%80%d1%82%d1%80%d0%b5%d1%82%20%d0%bf%d0%be%d1%82%d1%80%d0%b5%d0%b1%d0%b8%d1%82%d0%b5%d0%bb%d1%8f — с русского на все языки

Все языкиАнглийскийРусскийКитайскийНемецкийФранцузскийИспанскийШведскийИтальянскийЛатинскийФинскийКазахскийГреческийУзбекскийВаллийскийАрабскийБелорусскийСуахилиИвритНорвежскийПортугальскийВенгерскийТурецкийИндонезийскийПольскийКомиЭстонскийЛатышскийНидерландскийДатскийАлбанскийХорватскийНауатльАрмянскийУкраинскийЯпонскийСанскритТайскийИрландскийТатарскийСловацкийСловенскийТувинскийУрдуФарерскийИдишМакедонскийКаталанскийБашкирскийЧешскийКорейскийГрузинскийРумынский, МолдавскийЯкутскийКиргизскийТибетскийИсландскийБолгарскийСербскийВьетнамскийАзербайджанскийБаскскийХиндиМаориКечуаАканАймараГаитянскийМонгольскийПалиМайяЛитовскийШорскийКрымскотатарскийЭсперантоИнгушскийСеверносаамскийВерхнелужицкийЧеченскийШумерскийГэльскийОсетинскийЧеркесскийАдыгейскийПерсидскийАйнский языкКхмерскийДревнерусский языкЦерковнославянский (Старославянский)МикенскийКвеньяЮпийскийАфрикаансПапьяментоПенджабскийТагальскийМокшанскийКриВарайскийКурдскийЭльзасскийАбхазскийАрагонскийАрумынскийАстурийскийЭрзянскийКомиМарийскийЧувашскийСефардскийУдмурдскийВепсскийАлтайскийДолганскийКарачаевскийКумыкскийНогайскийОсманскийТофаларскийТуркменскийУйгурскийУрумскийМаньчжурскийБурятскийОрокскийЭвенкийскийГуараниТаджикскийИнупиакМалайскийТвиЛингалаБагобоЙорубаСилезскийЛюксембургскийЧерокиШайенскогоКлингонский

 

Все языкиАнглийскийТатарскийКазахскийУкраинскийВенгерскийТаджикскийНемецкийИвритНорвежскийКитайскийФранцузскийИтальянскийПортугальскийТурецкийПольскийАрабскийДатскийИспанскийЛатинскийГреческийСловенскийЛатышскийФинскийПерсидскийНидерландскийШведскийЯпонскийЭстонскийЧеченскийКарачаевскийСловацкийБелорусскийЧешскийАрмянскийАзербайджанскийУзбекскийШорскийРусскийЭсперантоКрымскотатарскийСуахилиЛитовскийТайскийОсетинскийАдыгейскийЯкутскийАйнский языкЦерковнославянский (Старославянский)ИсландскийИндонезийскийАварскийМонгольскийИдишИнгушскийЭрзянскийКорейскийИжорскийМарийскийМокшанскийУдмурдскийВодскийВепсскийАлтайскийЧувашскийКумыкскийТуркменскийУйгурскийУрумскийЭвенкийскийБашкирскийБаскский

Портрет клиента B2B: пример, как составить

Еще пару лет назад основные отличия искали только между B2C и B2B клиентами. Однако глобальная цифровизация внесла свои корректировки. И в 2020 году клиенты B2B сегмента изменили свои потребности.

Руководители компаний и маркетологи только привыкли к определенным моделям построения портрета и сегментирования такой целевой аудитории, как на смену ей пришло новое поколение оптовых покупателей. Они думают иначе, а их основные потребности постепенно все больше переплетаются с диджитал-новинками. Давайте разберем, какими отличительными признаками обладают клиенты компании B2B нового времени.
 

Позвольте представить: ваш B2B клиент 21 века

Живя и работая в среде, опутанной информацией и онлайн-технологиями,  клиенты B2B принимают решения о покупке совершенно иначе, чем это было в недалеком 2005 году и, тем более, в 1995-1997 годах.

На заинтересованность и дальнейшее заключение сделки (покупки) теперь влияют сразу многие факторы. И список давно не ограничивается только оптимальным соотношением цена-качество. В число приоритетных активно входят параметры удобства и скорости процесса покупки.

Реальный пример портрета клиента b2b в наши дни можно построить на основе статистики. Проведенный в 2019 году опрос группы из более чем 500 b2b-клиентов показал интересные результаты. Основными критериями, которые клиенты B2B используют при выборе нового поставщика, являются: возможность отслеживать заказы онлайн (39%), размещать заказы через удобный каталог и портал онлайн-продаж (38%), а также управлять возвратами онлайн (34%).

И удовлетворить потребность в удобстве и скорости можно с помощью онлайн-платформы, которая закроет сразу все вышеперечисленные требования. Например, B2B портал на базе AGORA позволит клиентам получить возможность оформления заказов 24/7 и с легкостью управлять своим персонализированным личным кабинетом, в том числе делать возвраты и отслеживать статусы всех операций в реальном времени. В то время как маркетплейсы уже сегодня позволяют эффективно связать друг с другом тысячи поставщиков и потенциальных покупателей. И современные клиенты компании b2b ценят все преимущества, которые дарит автоматизация предприятий оптовой торговли. Как следствие, рынок онлайн-услуг и b2b-платформ развивается стремительными темпами, отвечая на потребности пользователей.

 

Портрет клиента: как составить B2B образ покупателя за 3 простых шага


Этап 1. Сегментация целевой аудитории

Какой основной сегмент и подсегмент входят в группу интересов нашей компании? 

Пример: B2B компании, которые занимаются FMCG продажами через дилерскую сеть и имеют обширные склады. В качестве их подсегмента могут быть фирмы, нацеленные только на офлайн-торговлю через «устоявшиеся» бизнес-контакты. Либо компании, которые продукт продвигают и продают в основном за счет онлайн-методов. Казалось бы, один сегмент, но разные подсегменты. А значит, и профессиональный подход к ведению подобных клиентов должен различаться.
 

Этап 2. Кто наш клиент?

Чтобы это узнать, необходимо ответить на несколько вопросов:

  • Чем занимается фирма потенциального клиента, каковы цели ее деятельности?

  • Где находится офис этой компании?

  • Насколько обширный штат сотрудников у предприятия?

  • В каком диапазоне находится приблизительный годовой доход фирмы?

  • Кто руководитель компании (топ-менеджер или другое лицо-контрагент, принимающий решение о сотрудничестве)?

  • Какой товар или услуга могли бы его заинтересовать?

  • Какие цели руководитель ставит при развитии своей компании? Какова его бизнес-стратегия?

Пример: среди вашей ЦА может быть корпоративный клиент B2B с основной задачей — как можно больше сэкономить, построить свою «империю» с мизерными затратами.

И если вы предлагаете дорогостоящее решение, то никакие уговоры не подействуют. В чем же проблема? Вы всего лишь встретили не своего целевого покупателя. В таком случае можно предложить аналог по более доступному прайсу (что не всегда экономически целесообразно). Однако эффективнее будет направить ценные ресурсы в строну поиска более подходящего клиента. Сбережете нервы, время и не потеряете потенциальную прибыль из-за обработки «пустой сделки».
 

Этап 3. Выявляем «боли» и потребности

Эта стадия анализа напрямую зависит от особенностей портрета b2b клиента, выявленных на первом и втором этапах. Так, потребности оптового покупателя товаров повседневного спроса будут в корне отличаться от запросов клиента из ниши цифровых онлайн-решений. А те боли, которые актуальны для крупной промышленной сферы, окажутся несущественными для предприятия по продаже товаров для организации торжеств. Проще говоря, постарайтесь «встать на место второй стороны». И тогда многие очевидные для вас (как продавца) вещи раскроются с совершенно иной стороны. Что, в свою очередь, даст возможность глубже проанализировать свой продукт и способы его продвижения.
 

Как только вы проработаете портрет клиента B2B и осознаете все его мотивы, «болевые точки» и деловые стремления, можно начинать поиск и проработку клиентской базы. И на этот раз вы будете во всеоружии, понимая побуждения своей ЦА. Сможете заранее подготовить беспроигрышный оффер, основанный на реальных нуждах и ценностях для контрагента. А, как известно, правильно преподнесенная ценность рождает высокий спрос на рынке.

как составить портрет целевой аудитории и создать Customer Journey Map

Любой бизнесмен, будь то начинающий предприниматель или владелец крупного холдинга, должен знать и понимать своих клиентов. Понятно, что не каждого и не лично, но среднестатистические данные о покупателях очень помогают развивать дело. Есть даже специальный термин — «портрет потребителя». Это собирательный образ потенциального клиента компании: пол, возраст, уровень дохода, место жительства, семейное положение, увлечения. Когда-то такой информации для успешных продаж было достаточно, однако сейчас, в эпоху цифровых технологий и высокой конкуренции, важен еще и путь потребителя к продукту. Ведь именно в этот период можно повлиять на его выбор, а дальше в дело вступит привычка. Откуда потребитель узнал о товаре, долго ли сомневался перед покупкой, какие источники информации изучал: это и многое другое поможет узнать Customer Journey Map — «путь потребителя». Подробнее об этой технологии расскажем в статье.

Для чего нужно изучение потребителей

На первый взгляд цель изучения потребителей очевидна — увеличить количество продаж, а вместе с тем и прибыль предприятия. Однако это общая и конечная цель, прийти к которой поможет соблюдение ряда важных аспектов. Обычно изучение потребителей рынка проводится, чтобы:

  • Изучить процесс поиска потребителем товара или услуги. Любой бизнес — это не только прибыль, но и вложения. Раньше для продвижения офлайн-торговли хватало ярких вывесок, сарафанного радио и объявлений в газетах, но теперь появилось множество онлайн-каналов. Таргетологи и директологи любят приводить в пример неудачные кейсы бизнесменов-новичков, которые потратили на раскрутку своей компании в интернете немало средств и при этом не получили ожидаемого «выхлопа». Изучение рынка спроса поможет не вкладывать деньги вслепую, а грамотно распределить бюджет на рекламу. К слову, после пандемии коронавируса все больше предпринимателей стали делать упор на онлайн-торговлю. Поэтому при изучении потребителей часто выясняется, что путь покупателей значительно изменился по сравнению с «докоронавирусным» временем. Те, кто изучает эти изменения, имеют преимущества: «владеешь информацией — владеешь миром».
  • Понять процесс принятия решений о покупке. Долго ли сомневался клиент? По каким критериям выбирал? Сравнивал ли он товары и услуги компании с предложениями конкурентов? Ждал ли специальных предложений или был готов сразу оплатить указанную сумму? Приобретал ли сопутствующие товары при оформлении заказа? Какие источники информации использовал? Видел ли рекламу? Повлияла ли она на выбор? На эти и другие вопросы тоже поможет ответить изучение потребителей.
  • Определить мотивацию и причины отказа от покупок. Как бы ни хотелось, но продукт не может нравиться всем, а владелец бизнеса не может стопроцентно контролировать все. Изучение отношения потребителей поможет выявить сильные и слабые стороны продукта или услуги. Мотивация покупателя показывает сильные стороны, позволяя понять, что именно привлекло клиента. Однако, согласитесь, можно сколько угодно улучшать качество товаров и расширять их ассортимент, но непрофессиональные консультанты или плохо работающий сайт легко сведут эти усилия на нет. Важно отслеживать преимущества и недостатки и своевременно проводить с ними работу.
  • Узнать потребности клиентов. Изучение запросов потребителей поможет понять, что востребовано, а что не найдет отклика в сердцах и умах людей. Часто обращают внимание не только на прямые потребности, но и на «заменители» и смежные товары и услуги. Например, при исследовании детского питания нередко изучают альтернативы (самостоятельно приготовленные продукты), а также смежные покупки (игрушки, подгузники).

В итоге изучение спроса, скорее всего, позволит разработать стратегию взаимодействия с потребителями на каждом этапе процесса поиска и принятия решений о покупке. Само собой, данная стратегия будет подстраиваться под портрет целевой аудитории и ее отдельные сегменты.

Как составить портрет целевой аудитории: инструменты изучения спроса

Дело за малым — определиться с целевой аудиторией. Сделать это можно двумя способами: количественным и качественным.

Самый точный вид количественного изучения покупателей и потребителей — опросы при помощи разных методов. Опросы проводятся по телефону, онлайн и при личном общении с клиентами компании.

  • Телефонный опрос. Этот вид имеет самый высокий процент «отвечаемости». Его проводят как по городским, так и по мобильным телефонам. В зависимости от темы и длительности анкеты, на телефонный опрос отвечает до 40% респондентов[1]. Главный минус телефонных опросов — неготовность людей отвечать на длинные анкеты, содержащие, например, больше 20 вопросов. Часто люди думают: «Я всегда отказываюсь от участия в опросе, значит, и другие люди тоже». Но это не так. Многое зависит от доброжелательности интервьюера, а также настроения самого человека. Но чаще всего на опросы и изучение общественного мнения люди реагируют позитивно, ведь целью опроса не является продажа.
  • Онлайн-опрос. В мире этот метод давно является востребованным, а в России активно набирает популярность, особенно в «послекоронавирусное» время. Часто люди, поучаствовавшие в опросе по одной теме, оставляют свои контакты и выражают желание участвовать в других опросах. Кого-то мотивируют на участие, например, бонусы на телефон, а кого-то — реальная возможность улучшить мир. Этот метод используют и для создания портрета целевой аудитории, и для сегментации потребителей, и в целом для любых исследовательских целей.
  • Личный опрос. Такой инструмент изучения спроса потребителей обойдется дороже — как минимум из-за затрат на присутствие интервьюеров в местах опроса — стоит помнить, что для проведения подобных исследований это является дополнительной статьей расхода (сбор оплачивается в торговых точках, ТРЦ, аэропортах и так далее).

К популярным качественным методам изучения покупательского спроса относятся:

  • Глубинные интервью. Такой метод изучения рынка лучше доверить профессионалам, поскольку в глубинных интервью, как и в экспертных, используются специальные техники из области социологии, журналистики и психологии. Среди самых полезных можно назвать метод «семи почему». Глубинные интервью помогают узнать так называемые инсайды, скрытую информацию о клиенте и его мотивации, которую невозможно получить при анкетировании. В опросах часто используются формализованные вопросы, а в глубинном интервью они индивидуально корректируются под каждого человека. Нередко также учитываются невербальные сигналы. Использование этой методики помогает снизить затраты на изучение предпочтений потребителей — иногда после глубинных интервью становится понятно, что проводить опрос необязательно. Но чаще информация из интервью позволяет сформировать правильные вопросы для анкетирования и не упустить ключевые моменты.
  • Фокус-группы. Этот метод появился в 1940-х годах[2], а в России стал применяться в 1980-х. Он представляет собой круглый стол с представителями нужной аудитории. Чаще всего в фокус-группе участвует восемь человек, но бывают группы из 6–12 участников. Модератор фокус-группы общается с потребителями по подготовленному сценарию. Это может быть как тестирование логотипа, рекламной концепции, так и органолептическое тестирование (тестирование вкуса, запаха, цвета и так далее). Такой вариант изучения потребителей услуг или товаров нередко дает хорошие идеи, но имеет свои ограничения. В частности, в любой команде людей всегда есть более активные участники. Профессиональный модератор умеет грамотно управлять группой, в том числе активностью разных типов участников.

По итогам комбинирования перечисленных выше методов и составляется Customer Journey Map. Визуально карта состоит из вертикальных и горизонтальных блоков. На ней указываются потребности клиента, его поиск решений, выбор подходящих вариантов, приобретение товара или услуги и обратная связь. Также на карте располагаются показатели времени, которое клиент потратил на выбор услуги; каналы и источники информации, при помощи которых он нашел компанию; его отзывы и так далее. Само собой, это приблизительная картина. Но в любом случае Customer Journey Map позволяет обработать огромную базу данных и визуализировать ее в простом и понятном виде.

Можно ли построить Customer Journey Map самостоятельно? Теоретически да, но на это уйдет очень много времени — в ущерб основной работе. Кроме того, при самостоятельном построении часто не удается избежать стереотипов. Да и результаты непрофессиональных исследований могут быть неточными, потому что такой процесс содержит ряд подводных камней, незнакомых новичкам. Тогда как интервью и опрос репрезентативного числа потребителей может показать реальную картину. Поэтому лучше доверить составление портрета целевой аудитории профессионалам.

Как создать портрет потребителя пером

Маркетинг, который работает, начинается с понимания вашей аудитории. Фактически, чем больше вы знаете о своем потребителе, тем точнее будет ваш таргетинг. Для специалистов по планированию агентств этот процесс начинается с понимания.

Используя платформу GlobalWebIndex для ориентации своего маркетинга в наиболее ориентированном на аудиторию направлении, креативные агентства, такие как Southpaw, говорят, что их лучшая работа начинается с рисования точной, подробной и целостной картины своего потребителя.

«Аудитория и потребитель являются для нас ключевым направлением деятельности», - говорит Том Примроуз, планировщик в Southpaw.

«Наша работа состоит в том, чтобы понять их как можно лучше, а затем нацелить их на рынок наиболее подходящим способом».

Для таких плановиков, как Том, чтобы достичь такого уровня понимания, нужно предпринять пять ключевых шагов.

1. Узнайте, чем они увлечены.

«Первое, что я делаю, когда мне дают ключевые атрибуты потребителя, - это подключаю их к GlobalWebIndex и создаю перьевой портрет; одностраничный документ, отражающий характер потребителя », - говорит Том.

«Это действительно помогает мне, когда я инструктирую наши творческие команды; Я могу объяснить, кто такой потребитель, что им движет, каковы их жизненные приоритеты, их поведение и другие ключевые области, такие как их интересы, которые имеют огромное значение ».

Том описывает, как выяснение того, что их интересует в первую очередь, может дать представление о влиятельных лицах, обмене сообщениями и тактике, которая будет работать для них.

«Недавно, проведя исследование с клиентом, я увидел, что его аудитория очень увлечена онлайн-играми.

Это действительно помогло мне создать профиль потребителя и передать точную картину нашей творческой команде ».

2. Знайте, где они проводят время.

Как только вы узнаете, чем они увлечены, Том говорит, что искусство создания портрета потребителя становится намного проще. Следующий шаг - выяснить, где они проводят время, чтобы лучше понять платформы и каналы, которые они используют чаще всего.

«GlobalWebIndex - невероятно полезный инструмент, который помогает вам понять, на каких платформах находится ваша аудитория и как они с ними взаимодействуют», - говорит он.

«Недавно мы посоветовали клиенту, на какой платформе продавать свой продукт, основываясь на найденной нами информации. Мы определили три ключевые аудитории, к которым я подключился, чтобы создать персонажей, и проверили их по ряду запросов.

Я увидел, что все они на 60% и более чрезмерно проиндексировали Instagram как свою предпочтительную социальную платформу, поэтому для меня было конкретным доказательством того, что я рекомендую этот канал как обязательный для них.

Сейчас они вкладывают в этот канал больше своих маркетинговых расходов, чем в любой другой.”

3. Понять их восприятие.

«Самая интересная часть платформы для меня - это« самооценка », когда вы действительно начинаете понимать, как тикает потребитель, каковы его взгляды и что они считают важным», - говорит Том.

Объясняя, как он использует это, чтобы проникнуть в сознание своих потребителей, Том говорит, что такое понимание их восприятия является ключом к созданию понимания, которое способствует успешной кампании.

Раскрытие того, что они чувствуют и думают о чем угодно, от брендов и продуктов до жизни и образа жизни, наконец, позволяет планировщикам, таким как Том, количественно оценить восприятие своей аудитории.

Сочетание этого со знаниями об их онлайн-поведении дает Тому уверенность и уверенность, необходимые для достижения оптимального таргетинга.

«Вы можете, например, раскрыть самооценку и совместить это с открытием с точки зрения используемых ими ключевых носителей - соедините эти два вместе, и вы сможете создать что-то невероятно уникальное и проницательное, что обязательно нацелено на вашу потребитель, а также выделиться на рынке ».

4. Поставьте себя на их место.

Объединив эти знания об интересах, поведении и восприятии своей аудитории, Том смог построить свой потребительский портрет как можно более детально.

Но получение 360-градусного обзора клиента на этом не заканчивается. Чтобы вызвать у аудитории радикальное сочувствие, «как только у вас есть представление о потребителе, вам понадобится фотография его обычного дня», - говорит Том. «Платформа GlobalWebIndex позволяет нам это делать».

«Недавно я создал« день из жизни »или то, что иногда называют« моментальной картой »моей целевой аудитории для бренда, с которым я работал.Как только мы составили образ, мы протестировали его против всех различных точек соприкосновения в СМИ, и это показало, для чего они чрезмерно индексировали.

Созданный нами образ, который мы назвали «Ханна», был предназначен для девочек в возрасте от 20 до 30 лет, поэтому неудивительно, что социальные сети были в центре внимания наряду с видео по запросу.

Я проанализировал, как будет выглядеть типичный распорядок дня «Ханны», и увидел возможность того, как бренд может взаимодействовать с ней ».

Поставив себя на место своей целевой аудитории таким образом, Том мог точно выяснить, как лучше всего достичь их.

5. Определите точки соприкосновения.

Ключевым моментом является определение наиболее важных точек соприкосновения, которые могут направить стратегию команды в правильном направлении. Том объясняет, как он завершил этот портрет потребителя, чтобы дать креативу именно то, что нужно: «Итак,« Ханна »встает, сразу же проверяет свой телефон и заходит в Instagram, Twitter или Facebook», - говорит он.

«Присмотревшись к тому, за кем и за чем она следит на этих платформах, мы обнаружили, что это в основном блоггеры и знаменитости, поэтому мы предложили сотрудничать с одним из этих блоггеров, чтобы привлечь ее внимание и приблизить к бренду.

Добавив к своему портрету потребителя подробную информацию о ежедневных контактах со СМИ «Ханны» - от того, когда она просыпается и идет на работу, до того, когда она делает зарядку и ложится спать - Том мог лучше всего перевести, когда, как и почему маркетинг мог работать.

«После того, как мы сформировали эту полную картину, мы поделимся ею с нашей творческой командой, чтобы помочь определить, где должны проявляться их пики рекламы и как эти идеи могут повлиять на общую кампанию. Этот полный и подробный портрет имеет решающее значение для творческого вдохновения.

Вы даете объявлениям формат, позволяющий им проявлять творческий подход, что необходимо для работы любой кампании ».

Что такое профиль клиента? 5 шагов для создания профиля клиента

Представьте, что вам нужно приготовить ужин для родителей друга, даже не узнав их заранее.

В итоге можно приготовить сахарные десерты для диабетиков. Или, что еще хуже, подавать мясо веганам.

Маркетинг без профиля клиента - это по сути именно это.

Прыжок в темноте.

У большинства владельцев бизнеса большие мечты: экспоненциальный рост, компании-лидеры рынка в качестве клиентов и миллионы доходов.

Но прежде чем ваша компания сможет стать большой, вам нужен план того, как вы собираетесь создать прочную клиентскую базу.

Вот здесь и пригодится профиль клиента. Это позволяет легко адаптировать кампании к конкретному поведению, болевым точкам и потребностям людей, которые с большей вероятностью купят ваши продукты и услуги.

В этой статье мы расскажем все, что вам нужно знать о профиле клиента, в том числе о том, что это такое, как вы можете получить от него выгоду и как создать профиль для своего бизнеса.

Не ждите, пока это сделает кто-то другой. Возьмите на работу себя и начните командовать.

Начни бесплатно

Что такое профиль клиента?

Профиль клиента (иногда называемый профилем потребителя) - это документ, в котором перечислены болевые точки, интересы, модели покупок и демографические характеристики клиентов компании.

Документ представлен таким образом, чтобы он выглядел как описание реального человека с полным именем и изображением или аватаром. Ниже пример:

Создание профиля клиента может помочь вам проводить более эффективные маркетинговые кампании, которые, в свою очередь, увеличивают вашу прибыль. Обладая всей этой полезной информацией, вы можете решить, какую стратегию применять, а каких избегать.

Например, если в профиле говорится, что ваш идеальный клиент любит взаимодействовать с брендами в Instagram, вам, вероятно, следует сосредоточиться на улучшении своего маркетинга в Instagram.

Стоит упомянуть, что профиль клиента для компании B2C будет отличаться от профиля компании B2B. Последний определяет идеального клиента с помощью фирменной графики, например:

  • Размер компании
  • Доход
  • Отрасль
  • Местоположение

Итак, если вы продаете другим компаниям, вам нужно выяснить, насколько они велики, что сектор, в котором они находятся, и сколько они зарабатывают в среднем за год.

Преимущества профилирования клиентов

Вы не можете быть всем для всех, но вы можете создать профиль клиента, чтобы больше узнать о своем идеальном клиенте, кто они и чем занимаются.Это может помочь вам следующими способами.

Целевой контент

Допустим, вы диетолог и еженедельно рассылаете своим клиентам информационный бюллетень с рекомендациями по питанию.

Если ваш профиль клиента показывает, что молодые посетители спортзала в возрасте от 20 до 30 лет являются вашими основными клиентами, вы можете адаптировать свой контент таким образом, чтобы он соответствовал их образу жизни и предпочтениям.

Например, вы можете указать рецепт низкокалорийной пиццы или бургера в своем информационном бюллетене по электронной почте, поскольку миллениалы любят есть эти продукты.

Более дешевая реклама

Имея на экране идеальный профиль клиента, вы будете точно знать, какими характеристиками обладает ваша целевая аудитория. Такое понимание помогает улучшить ваш маркетинг, потому что вы можете использовать информацию для активного нацеливания на определенные потребительские сегменты.

Например, если в вашем профиле клиента указано, что потенциальные покупатели используют iPhone для просмотра и совершения покупок в Интернете, вы можете включить предпочтения их устройств в таргетинг на аудиторию при создании рекламы в Facebook для вашего бизнеса.

Проще говоря, гораздо проще запускать более дешевую рекламу, когда вы кое-что знаете о том, с кем хотите связаться.

Лояльность клиентов

Когда вы знаете, что нравится и не нравится вашим клиентам, вы можете общаться с ними на личном уровне. Это должно улучшить их общее впечатление от вашей компании и укрепить лояльность к вашему бизнесу.

Согласно матрице качества обслуживания клиентов 79 процентов потребителей более лояльны к бизнесу, который их понимает. Учитывая, что повышение лояльности на 7 процентов может повысить прибыль компании на целых 85 процентов, принятие мер по повышению качества обслуживания клиентов поможет улучшить вашу прибыль.

По мере того, как вы раскрываете желания и болевые точки вашей целевой аудитории, вы можете персонализировать их опыт, а также предоставить лучшие ресурсы, чтобы сделать их лояльными к вашему бренду.

Улучшенный маркетинг на основе учетных записей

Если ваша компания использует стратегию маркетинга на основе учетных записей (AMB), вам нужно будет найти способы персонализировать общение с каждым клиентом.

Это требует времени на изучение каждого отдельного клиента, что может быть трудным для малого бизнеса.

К счастью, вы можете создать профиль клиента, чтобы идентифицировать черты ваших целевых аккаунтов и методы ABM для предоставления высоко персонализированных кампаний на основе этих конкретных атрибутов.

Вот пример. Предположим, ваша целевая учетная запись - это строительная компания среднего размера с 25 сотрудниками, а профилирование клиентов показывает, что владелец любит читать тематические исследования, чтобы узнать больше о других предприятиях. Вы можете написать собственный пример того, как вы помогли компаниям, которые соответствуют этому профилю, увеличить свои доходы.Персонализированный контент так же хорош, как и любая другая индивидуальная стратегия повышения рентабельности инвестиций.

Соответствие продукта рынку

Во многих случаях компании имеют несколько групп потребителей с разным поведением, вкусами и предпочтениями. Если вы одна из таких компаний, вам необходимо знать, чего хочет каждая группа потребителей и как они этого хотят.

Вы можете увеличить продажи, проводя акции и скидки, но в какой-то момент вам нужно будет сегментировать клиентов и адаптировать предложения в соответствии с их потребностями.Создав профиль клиента для каждой группы аудитории, вы получите информацию, которую сможете использовать для адаптации продуктов к разным сегментам.

В случае продукта электронной торговли вы можете предлагать различные функции в зависимости от того, заказал ли ваш товар пожилой человек или молодой человек. Например, может быть хорошей идеей отправить базовое руководство по эксплуатации с продуктами, которые предназначены для пожилых клиентов.

В чем разница между профилем клиента и личностью покупателя?

Маркетологи часто используют «профили клиентов» и «личности покупателей» как синонимы, но это два разных термина, которые служат разным целям.

Профиль клиента представляет собой тип человека, который лучше всего подходит для вашего продукта или услуги. Он, как правило, включает демографические данные, атрибуты образа жизни и поведенческие характеристики человека.

С другой стороны, личность покупателя - это гипотетическое представление клиентов, которых вы хотите достичь на основе качественных данных, таких как цели, мотивация, болевые точки и т. Д.

Таким образом, в то время как профиль клиента и личность покупателя представляют тип клиентов, которых вы хотите обслуживать, профиль клиента позволяет глубже изучить их демографические данные и другие атрибуты.Эти идеи могут помочь вам найти новых потенциальных клиентов и адаптировать маркетинговые кампании к клиентам.

Как создать профиль клиента за 5 шагов

Не полагайтесь только на догадки при принятии решения, что включить в свой профиль клиента.

Вместо этого используйте систематический подход к сбору информации и данных о ваших идеальных клиентах.

Понимая такие вещи, как потребности клиента, покупательское поведение и т. Д., Вы можете найти наилучшие способы охватить эту целевую аудиторию.

Вот пять простых шагов для создания профиля клиента.

1. Определите своих лучших клиентов

Первый шаг - найти и проанализировать людей, которым нравятся ваши продукты или услуги.

Из вашей существующей клиентской базы перечислите от пяти до десяти клиентов, которые получают максимальную отдачу от ваших предложений - ценность с точки зрения того, как вы помогаете им в достижении их целей.

Вот несколько вопросов, которые следует задать себе, чтобы найти своих лучших клиентов:

  • Какие клиенты работают в моей компании дольше всех?
  • Кто рассказывал о моем бизнесе своим друзьям и семье?
  • Каких клиентов я указал в своих тематических исследованиях?

Если вы новая компания, и у вас мало клиентов, с которыми можно работать, подумайте о том, какие люди получат от вашего продукта или услуги максимальную пользу.

Если вы, например, продаете эргономичные настольные подставки, вы можете считать пользователей компьютеров одним из своих лучших клиентов.

2. Перечислите их примечательные атрибуты

После того, как вы составили список своих лучших клиентов, запишите все их важные атрибуты. Основными атрибутами обычно являются:

Демография

Демографические характеристики показывают возраст, пол, расу, этническую принадлежность и религию ваших идеальных клиентов.Имея эту информацию под рукой, становится легко создавать продукты или услуги, которые они сочтут полезными.

Например, магазин шикарной женской одежды должен продавать свою продукцию только молодой женской аудитории, которая заинтересована в покупке стильной одежды.

Психография

Психография предлагает более глубокое понимание убеждений и ценностей ваших клиентов. К ним относятся:

  • Действия : Netflix, упражнения, выпечка и т. Д.
  • Образ жизни : экстраверт, оставайтесь дома, общайтесь трижды в неделю и т. Д.
  • Ценности : отказ от алкоголя, умеренные взгляды и т. Д.
  • Стремления : баланс между работой и личной жизнью, рост числа подписчиков в Instagram и т. Д.
  • Болевые точки и страхи : Некачественный продукт, скрытые платежи и т. Д.

Психографическая часть вашего профиля клиента помогает вам создавать и продавать продукты, которые говорят о том, как люди думают, об их болевых точках и их эмоциях. триггеры.

Социоэкономика

Наиболее идеальные профили клиентов также включают атрибуты, связанные с образованием, доходом, районом проживания и размером домохозяйства. Но вы даже можете исследовать, к какому социально-экономическому классу относятся ваши лучшие клиенты.

Основными социально-экономическими классами являются:

  • Высший класс
  • Средний класс
  • Нижний средний класс
  • Класс квалифицированного рабочего
  • Класс безработных

Ваши шансы оправдать ожидания клиентов должны значительно повыситься, если у вас есть четкое представление об их социально-экономических характеристиках.

Географическая сегментация

Живут ли ваши клиенты в безналоговом государстве? Какова культура в их городе или городе? Географическая сегментация поможет вам ответить на эти и другие связанные с местоположением вопросы о ваших клиентах.

Эта информация может быть особенно ценной, если вы продаете товары, на которые действуют различия в региональных налогах, населении или климатических условиях.

Автомобильная компания, например, могла бы использовать географическую сегментацию для определения типа транспортных средств, которые они должны производить в больших количествах.

Если большинство ее лучших клиентов проживают в сельской местности, для компании было бы разумно производить автомобили с толстыми и тяжелыми шинами, которые позволят клиентам легко перемещаться по ухабистым дорогам.

Фирменные данные (если это профиль клиента B2B)

Как мы упоминали ранее, профили клиентов B2B, как правило, включают фирменные графические данные. Здесь вы записываете отрасль, размер, географию, общее количество сотрудников, количество клиентов и годовой доход ваших клиентов.

Если вы используете CRM-инструмент для отслеживания продаж своей компании, вы легко сможете получить большую часть этих фирмографических данных.

Crunchbase также является золотой жилой для исследования данных, связанных с компаниями. Платформа предлагает фильтры, такие как категории, количество сотрудников и общая сумма финансирования, чтобы помочь вам получить представление о фирменной графике конкретной компании.

3. Опросите их.

. Записывая вышеупомянутые атрибуты, вы поймете, что знаете больше о некоторых клиентах, чем о других. Вот где опросы могут помочь заполнить пробелы.

Вы можете использовать такие инструменты, как SurveyMonkey или Google Forms, для создания опросов по определенным характеристикам клиентов.Ниже приведены некоторые варианты вопросов, которые следует включить в ваш опрос:

Демографические вопросы

Помните, что это очень личные и деликатные вопросы.

В результате вам нужно обратить особое внимание на то, как вы их структурируете. Одна из идей - дать потребителям несколько ответов на выбор на некоторые демографические вопросы.

Вот несколько примеров, которые вы можете воспроизвести:

  1. Кто вы по национальности?
  2. В каком году вы родились?
    • С 1944 по 1964 год
    • С 1965 по 1979 год
    • С 1980 по 1994 год
    • С 1995 года и далее
  3. Какого вы пола?
    • Мужской
    • Женский
    • Другое (просьба указать)
  4. Каково ваше семейное положение?

Социально-экономические вопросы

Эти вопросы также требуют личной информации, поэтому здесь также лучше использовать ответы с несколькими вариантами ответов.Ниже приведены несколько примеров, которые помогут вам понять, какие вопросы следует задать для получения социально-экономических данных:

  1. Каков ваш статус занятости?
    • Работающие полный рабочий день
    • Работающие неполный рабочий день
    • Самостоятельно занятые
    • Пенсионеры
    • Безработные
  2. Какое у вас высшее образование?
  3. Каков годовой доход вашей семьи?
    • 14 999 долларов или меньше
    • 15 000–34 999 долларов
    • 35 000–49 999 долларов
    • 50 000–74 999
    • 75 000–99 999
    • 100 000 долларов или более

могут быть связаны На эти типы вопросов вы можете задавать открытые вопросы, подобные приведенным ниже:

  1. Какие хобби вам нравятся?
  2. Что вы больше всего цените в жизни?
  3. Какие факторы влияют на ваше решение купить товар или услугу?

Географические вопросы

Обычно это простые вопросы о географическом положении потребителя, например:

  1. В каком регионе вы находитесь?
  2. Как бы вы описали погоду в вашем районе?
  3. Освобождены ли вы от уплаты налогов в вашем регионе?

Вопросы, связанные с фирмой

Опять же, ответы на эти вопросы не являются сложными или деликатными, поэтому вы можете использовать открытые вопросы, например:

  1. Сколько лет ваша компания работает?
  2. Сколько работников в настоящее время работает в вашей компании?
  3. В какой отрасли специализируется ваша компания?
  4. Сколько филиалов у вашей компании?

Ваши онлайн-каналы - это кладезь клиентских данных, поэтому используйте их, чтобы узнать больше о своей аудитории.Каждый маркетинговый канал позволяет по-новому взглянуть на то, кто ваши клиенты, какие темы их интересуют и чем они делятся в Интернете.

Проанализируйте ваши:

  • Данные электронной почты - Показывает, как часто ваши клиенты взаимодействуют с вашим брендом и какой тип контента (информационный бюллетень, ссылки в блогах, простые электронные письма и т. Д.) Заставляет их читать ваши сообщения.
  • Web Analytics - Показывает интересующий их контент и продукты и дает представление о том, как они перемещаются по вашим веб-страницам.
  • Аналитика социальных сетей - Определяет платформы, на которых они следят за вами, и какой тип контента они любят делиться и комментировать.

Таким образом, вы получили массу ценных сведений, которые можно использовать в своем профиле клиента.

5. Заполните свой шаблон профиля клиента

Теперь, когда вы опросили своих основных клиентов, охватили все их атрибуты и получили полное представление о том, почему они предоставляют вам свой бизнес, объедините свое исследование в один документ - это будет вашим профилем клиента.

Если вы знаете, как структурировать документ, перечислите информацию в следующем порядке:

  1. Дайте вашему клиенту имя
  2. Поместите лицо в его профиль
  3. Добавьте его демографическую информацию
  4. Перечислите их психографические и социально-экономические атрибуты
  5. Включите цитату от клиента
  6. Добавьте его цели, болевые точки и мотиваторы
  7. Добавьте тип каналов связи, которые они предпочли бы использовать

При создании профиля клиента уровень детализации, в который вы входите, составляет полностью зависит от вас.Но мы рекомендуем сохранять простоту, чтобы избежать паралича анализа с помощью инсайтов.

Примеры профиля клиента [шаблоны]

Хотя вы можете создать документ профиля клиента с нуля, всегда проще использовать шаблон.

Доступно множество различных шаблонов профилей клиентов, которые помогут вам в создании влиятельных образов пользователей. Просто заполните поля имеющимися у вас данными. Вы также можете удалить или добавить поля на основе данных, доступных вам и вашей компании.

Даже если вы не предпочитаете шаблоны, эти примеры профилей клиентов являются хорошей отправной точкой, чтобы дать вам представление о том, как выглядят реальные профили и какую информацию вы можете включить в свой документ.

Итак, вот несколько шаблонов профиля клиента:

Шаблон профиля клиента Research & Discovery

Research & Discovery предлагает простой шаблон, охватывающий большинство характеристик ваших идеальных клиентов.

Минималистский.Шаблон профиля клиента компании

Несмотря на то, что это простой документ, шаблон профиля клиента Minimalist.Business содержит все важные атрибуты.

Шаблон профиля клиента Red Caffeine

Шаблон профиля клиента Red Caffeine идеально подходит для компаний B2B, поскольку он охватывает большую часть фирменной графики, необходимой для эффективного охвата и поддержки клиентов.

Шаблон профиля клиента Creately

Шаблон профиля клиента Creately легко заполнить.Вы можете использовать первые 5 полей для перечисления качеств вашего идеального клиента, а последнее - для того, чтобы высказать вердикт или мнение о результатах.

Шаблон профиля клиента «Пять способностей»

Шаблон профиля клиента «Пять способностей» напоминает нам о необходимости сузить круг потенциальных клиентов. Хотя некоторые компании считают, что каждый может извлечь выгоду из их предложений, это не значит, что всем им подходят.

Вывод

Вот и все.Вы узнали все, что вам нужно знать о создании профиля клиента.

Создав его, обязательно поделитесь им со своими деловыми партнерами, сотрудниками, отделами продаж и маркетинга.

Это даст им лучшее представление о том, какие стратегии следует принять. Кроме того, они смогут использовать их, чтобы составить представление о покупателях и создать еще более эффективные рекламные кампании.

Вкратце, вот пять шагов для создания профиля клиента:

  • Определите своих лучших клиентов
  • Составьте список их примечательных качеств
  • Создайте опросы по определенным характеристикам клиентов
  • Извлеките данные о клиентах из ваших онлайн-каналов
  • Заполните шаблон своего профиля клиента

Вы создали профиль клиента для своей компании? Дайте нам знать в комментариях ниже.

Хотите узнать больше?

Портрет мобильного потребителя: инфографика :: UXmatters

Предприятия и мобильные потребители

По мере совершенствования аналитики социальные сети будут оставаться на переднем крае межличностных связей между предприятиями и потребителями.

Как показано на Рисунке 5, во взаимоотношениях предприятий с мобильными потребителями основное внимание уделяется персонализации, локализации и укреплению доверия. По мере совершенствования аналитики социальные сети будут оставаться на переднем крае межличностных связей между бизнесом и потребителями.Бренды будут продолжать анализировать тенденции в наших покупательских привычках, стремясь быть предпочтительным продуктом.

Постоянно совершенствующаяся аналитика социальных сетей привела к росту внешней коммерции, благодаря которой продавец может предугадывать потребности мобильных потребителей и автоматически предоставлять возможности для покупок без каких-либо подсказок со стороны пользователей. Социальные сети по-прежнему являются фактором, влияющим на продажи: потребители совершают 92% покупок по рекомендации человека, которому они доверяют, на сайте социальной сети.Кроме того, 70% покупателей склонны доверять мнениям, опубликованным в Интернете. Тот факт, что Facebook в настоящее время имеет более 1,2 миллиарда активных пользователей и более 700 миллионов сообщений ежедневно, еще раз подчеркивает важность социальных сетей.

Увеличение числа опытных покупателей имеет далеко идущие последствия для роста мобильной торговли. Все чаще покупатели используют мобильные устройства не только для покупок, но и для сравнения предложений. Для розничных торговцев это означает опережать игру и знать, что еще есть на рынке.Рост количества сайтов для групповых покупок и сравнения цен в сочетании с возможностью покупателей сравнивать цены в любом месте, где они могут найти связь, означает, что бренды должны предлагать сделки, соответствующие рынку.

Рисунок 5 - Бизнес и мобильные потребители

Образ жизни и окружающая среда

Люди также находят новые инновационные применения для мобильных технологий.

На рисунке 6 показаны тенденции в образе жизни и среде, в которой живут мобильные потребители. Например, по мере того как миллениалы все больше разочаровываются в распространении потогонных магазинов, коррумпированных финансовых услуг и налоговых убежищ, этическая точка зрения потребителей изменилась.Фактически, глобальное потепление и изменение климата были третьими по распространенности английскими фразами, появившимися в Интернете в 2013 году. Потребители становятся все более этически мыслящими, и это отражается в росте таких брендов, как Tom’s Footwear и Innocent Smoothies.

Рис. 6. Тенденции образа жизни и среды мобильных потребителей

Постоянно развивающиеся способы использования технологий постоянно влияют на эволюцию мобильной коммерции. Влияние роста и разнообразия мобильных приложений было значительным.Например, последнее приложение для совместного использования такси Uber вызвало споры как внутри отрасли, так и за ее пределами. В 2013 году потребители загрузили 50 миллиардов приложений для iPhone и iPad из Apple App Store, и на рынке было доступно более 1 миллиона приложений.

Наконец, люди также находят новые инновационные применения для мобильных технологий. Например, увеличилось количество пациентов, которые используют телефоны с камерой для съемки шишек и высыпаний, а затем отправляют их врачам для диагностики через свои мобильные телефоны.

Заключение

Развитие мобильных технологий и их внедрение потребителями будут продолжаться быстрыми темпами.

Очевидно, что развитие мобильных технологий и их внедрение потребителями будут продолжаться быстрыми темпами. По мере того, как мы продвигаемся дальше в 21-й век, компании, которые следят за этими изменениями, обязательно опередят конкурентов. Принимая во внимание изменяющуюся среду, насколько ваш бизнес готов к работе с мобильными устройствами?

Посмотреть всю инфографику

Чтобы увидеть полную инфографику «Портрет мобильного потребителя», щелкните эту ссылку.

Инфографика: портрет мобильного потребителя

Сейчас самое подходящее время для оптимизации вашего бизнеса для мобильных потребителей. Когда были изобретены сотовые телефоны, мало кто мог предположить вычислительную мощность устройств, которые мы держим сегодня в руках. Всего несколькими движениями пальца мы можем бесконечно общаться с друзьями, делать высококачественные фотографии, покупать товары и услуги и легко управлять всеми аспектами нашей личной и профессиональной жизни.

Сила этой связи меняет мир коммерции. Теперь исследование и покупка продуктов могут осуществляться везде, где есть потребители: гуляют ли они в парке, сидят в поезде или делают перерыв на обед.

Это означает, что провайдеры платежей и гиганты розничной торговли меняют методы своей работы. Бренды используют социальные сети, чтобы связаться с нами индивидуально, а когда мы направляемся в обычные магазины, становится доступно все больше и больше точек цифровых транзакций, что упрощает и ускоряет оплату в кассе.

Благодаря тому количеству данных, которые доступны в Интернете, потребители будут более информированы, прежде чем они решат совершить покупку. А поскольку к 2018 году объем продаж электронной коммерции, по оценкам, достигнет 626 миллиардов долларов, это, безусловно, то, во что будут инвестировать все крупные игроки.

Портрет мобильного потребителя, безусловно, сильно изменился и будет развиваться дальше. Интернет-маркетологи определенно должны извлечь выгоду, оптимизировав свои платформы для мобильных покупателей и сделав контент легко доступным для мобильных устройств.

Ознакомьтесь с этой отличной инфографикой для получения дополнительной информации.


Эта инфографика была впервые опубликована Морин Сэнфорд в Vouchercloud

Хотите узнать больше о любом из упомянутых выше предметов? Вот несколько подходящих классов: Создание вашей мобильной стратегии , Интеграция мобильных устройств в маркетинг в социальных сетях , Мобильный PR и контент-маркетинг

Посетите Институт Интернет-маркетинга, чтобы просмотреть более 400 курсов в области цифрового маркетинга и маркетинга в социальных сетях.Готовы начать обучение? Зарегистрируйтесь здесь!

Портрет публики Парлер »DISQO

Хотите полные данные о потребителях, но из этичных источников?

Parler, консервативная социальная сеть, в последнее время довольно часто появляется в новостях, но многие люди не знакомы с платформой и не знакомы с ней.Организациям постоянно приходится быстро и достоверно адаптироваться к быстро меняющейся среде, влияющей на их потребителей, от проблем пандемии до социальных проблем, политики и постоянно меняющейся медиа-среды. Хотя после недавних событий о Парлере много говорится, на сегодняшний день данные о пользователе Парлера ограничены. Даже если будущее Парлера остается неопределенным, потребность в более глубоком понимании пользователей платформы сохранится.

Мы использовали масштаб и скорость платформы аудитории DISQO, чтобы получить текущий и детальный пульс пользователя Parler, используя поведенческие данные от более чем тридцати тысяч участников, которые согласились поделиться с нами своей онлайн-деятельностью в период с 12 декабря 2020 года по 12 января. , 2021 г.Чтобы лучше понять, как пользователи Parler относятся к недавним изменениям в социальных сетях после событий в Капитолии США 6 января, мы также опросили этих членов 12 января 2021 года. Все данные были собраны у взрослых США. Вместе это дало уникальное понимание того, что говорят пользователи Parler и как они на самом деле себя ведут. Чтобы узнать, как DISQO может помочь вам ускорить процесс анализа, свяжитесь с нами здесь.

До января 2021 года Parler был относительно небольшой социальной сетью, наиболее известной в консервативных кругах.Однако после того, как президента Трампа удалили из Twitter, а затем и из других социальных сетей, количество новых пользователей Parler в день значительно подскочило… пока оно полностью не прекратилось. 11 января Parler был практически закрыт, так как поставщики технологических услуг, такие как Okta и Amazon Web Services, перестали предоставлять услуги платформе, в результате чего и приложение, и веб-сайт были отключены.

Когда платформа закрывалась, DISQO заметила, что многие пользователи Parler начали искать альтернативные способы подключения.С 6 января 2021 года 42% пользователей Parler использовали новые социальные платформы. Это значительно выше, чем у пользователей других платформ, таких как Facebook (6%) и Twitter (8%) в целом.

Parler позиционировал себя как платформу, ориентированную на свободу слова и в значительной степени опирающуюся на людей, которые идентифицируют себя как республиканцы (62%), а также значительного числа независимых (20%). И мужчины, и женщины были в равной степени представлены на платформе в целом, однако среди молодых пользователей наблюдалась заметная разница между полами.Среди пользователей в возрасте 18-25 лет мужчин (72%) больше, чем женщин (28%), почти в три раза. Большинство пользователей (57%) были старше 45 лет.

Пользователи из Юга были наиболее представлены на платформе (39%), так как они также чаще были республиканцами, в то время как было немного пользователей из Новой Англии (15%). Однако штаты с наибольшим составом пользователей Парлера были сельскими горными штатами с севера на юг.

Хотя в целом это небольшой сегмент в социальных сетях, военнослужащие и ветераны завышают индексирование на Parler (122) по сравнению с другими популярными социальными сайтами, такими как Facebook (104) и Twitter (88).Это неудивительно, поскольку республиканцы на сайтах социальных сетей в целом завышают индекс для людей с военным прошлым (120).

В то время как в целом взрослое население США выступает за удаление президента Трампа из социальных сетей после 6 января (60%), пользователи Parler считают иначе. Они в подавляющем большинстве считают, что его не следовало удалять (87%) из социальных сетей, что не является неожиданностью для платформы, которая была построена на предпосылке неограниченного слова.

Хотя Парлера больше нет, по крайней мере, на данный момент, портрет пользователей сети и их мотивации может быть информативным по мере того, как эти аудитории переходят на новые платформы.Обладая способностью понимать мнения и пассивное цифровое поведение полностью включенных потребителей, DISQO может генерировать идеи, недоступные нигде больше. Когда исследователям, брендам, медиа-компаниям и другим людям необходимо понять поведение и мнения населения США в области цифровых технологий со 100% собственной аудиторией, вам следует позвонить в DISQO. Аудитория DISQO, свободная от мошенничества, охотно делится своим опытом, поэтому вы должны держать руку на пульсе потребителей, чтобы оставаться впереди рынка. Чтобы узнать, как DISQO может помочь вам в получении новых идей, свяжитесь с нами по этой ссылке .

Report представляет портрет потребителя криптовалюты

Положение Биткойна в качестве санкционированного тендера в Сальвадоре не так давно вызвало новую сферу диалога, касающуюся Биткойна (BTC) и его функции в финансовой системе планеты. Несмотря на неоднозначную реакцию со стороны учреждений, похожих на JPMorgan и Всемирный банк, некоторые действительно считают, что статус Биткойна как метода оплаты сейчас более специфичен, чем когда-либо.

Между тем, понятие Биткойн среди розничных клиентов резко контрастирует с институциональной неопределенностью.Текущее исследование CryptoRefills, компании, которая продает ваучеры и вознаграждает игральные карты вместо криптовалюты, по-видимому, рекомендует многим клиентам рассматривать биткойн как полезный метод для оплаты товаров и поставщиков, причем 66% респондентов заявили, что они просматривают криптовалюты. как техника гонорара.

Среди опрошенных групп знание означает, что биткойн является самой популярной криптовалютой, на которую приходится примерно 78% совершенных транзакций покупки. Многие клиенты так же эффективно поддерживают различные свойства своих портфелей, напоминая Ethereum (ETH) и Litecoin (LTC).

Litecoin, кажется, особенно популярен среди клиентов, которые покупают товары и поставщиков за криптовалюту, независимо от того, занимают ли он только двенадцатое место по капитализации рынка криптовалют. Он занимает второе место по количеству транзакций и третье место по доле владения, при этом 31% опрошенных криптопотребителей имеют резерв токена.

Информация, полученная в результате опроса, означает, что снижение комиссий за транзакции и более быстрое выполнение транзакций повысили скорость принятия денежных сборов, напоминая Litecoin и Dash.В среднем за день транзакционные сборы Биткойна примерно на 1900 и 500 экземпляров дороже, чем транзакции с Litecoin или Dash соответственно.

В отчете также делается попытка прояснить людей, использующих криптовалюты в качестве метода оплаты, предполагая, что криптопотребители будут присутствовать во всех частях мира, независимо от социально-экономического положения.

В нем выделяются две основные команды, каждая из которых отдает предпочтение криптовалюте как методике вознаграждения, каждая из которых представляет два совершенно разных мира.Они совершенно разные по стране проживания, роду занятий и заработку. Результаты опроса могут продемонстрировать явные мотивы, побуждающие людей покупать криптовалюты.

Знание, кажется, окрашивает образ человека, на внедрение криптовалюты оказывает давление внешние финансовые факторы, напоминая отсутствие доступа к банковским провайдерам и различные варианты оплаты или финансовую нестабильность в их странах.

Согласно опросу, криптопотребители в этой группе происходят из стран, создающих экономику, и обычно работают не по найму.Многие из них получают криптовалюту в качестве вознаграждения для своих поставщиков - начиная с обязанностей кодирования и заканчивая написанием сообщений в блогах - они обычно тратят криптовалюту из-за необходимости, при этом около половины респондентов не могут вывести свои крипто-холдинги.

Crypto дополнительно разрешает полезным поставщикам денежных переводов для мигрантов. Знания CryptoRefills означают, что доля мигрантов среди потребителей криптовалюты превышает общую долю мигрантов во всем мире на 4,75 раза. Количественные факторы повышенного интереса к криптовалюте со стороны людей, живущих за пределами своих стран, в которых они проживают, поскольку обычные денежные переводы по всему миру обычно дороже и занимают больше времени.

Вторая группа криптопотребителей - выходцы из развитых стран, они обычно, кажется, помогают внедрению криптовалюты ради того, чтобы попробовать новейшие прикладные науки. В отчете утверждается, что ни один из моментов, связанных с покупками в криптовалюте, не отпугивает этих фанатиков криптовалюты, искренне преданных инновациям.

Опрос также отметил экспоненциально растущий темп внедрения криптовалюты среди многих опрошенных клиентов. Согласно отчету CryptiRefills, за последние два года количество держателей криптовалюты увеличилось: 20% криптопотребителей впервые покупают цифровую собственность в 2020 году.Кроме того, эти знания показывают, что менее трети опрошенных криптопотребителей владели цифровыми валютами до роста криптовалют в 2017 году.

Однако клиенты сталкиваются с рядом проблем, которые могут сдерживать распространение криптовалют в качестве метода оплаты. В текущей статье Wall Street Journal выделен ряд предполагаемых моментов, связанных с покупками в криптовалюте, таких как завышенные цены транзакций, длительные периоды обработки транзакций и нестабильность стоимости, однако обзор отчета CryptoRefills обнаружил некоторые причины помимо очевидных.

Согласно отчету, более половины опрошенных клиентов не знали простых методов поиска торговых точек, которые соглашаются на собственность на основе блокчейн. Хотя рынок криптовалютных покупок все еще находится на начальной стадии, информация может свидетельствовать о том, что прием криптовалюты в обмен на товары и поставщиков может стать золотой альтернативой для розничных торговцев. На втором месте среди множества границ покупателей после дорогостоящих транзакций (49,4%) находится розничный торговец или недоступность продукта.

По правде говоря, розничные продавцы не часто соглашаются на криптовалюту в качестве платы, что значительно ограничивает разнообразие вариантов, доступных для криптопотребителей. Тем не менее, более 40% криптопотребителей совершают покупки за криптовалюту как минимум в течение недели, а 75% магазинов с криптовалютами - как минимум через месяц. Похоже, что криптографические клиенты являются лояльными потенциальными клиентами, и розничные торговцы могут рассмотреть возможность включения биткойнов в свои контрольные списки средств.

Принятие криптовалютных покупок во многом зависит от спроса со стороны клиентов в одном аспекте и от опыта покупки в противоположном аспекте.Поскольку дополнительные люди стремятся платить криптовалютой за товары и поставщиков, розничные торговцы с большей вероятностью сделают такие стратегии оплаты доступными. На вершине даже Тесла может довольствоваться биткойнами для своих автомобилей в определенных ситуациях.

Великолепный покупатель. Портрет симпатичного покупателя, смотрящего на камеру в отделе одежды.

SMLXLXXL

800 x 533 пикселей | 28,2 x 18,8 см | 72dpi | JPG1600 x 1067 пикселей | 13,5 x 9,0 см | 300dpi | JPG3000 x 2000 пикселей | 25.4 x 16,9 см | 300dpi | JPG4000 x 2667 пикселей | 33,9 x 22,6 см | 300dpi | JPG6000 x 4000 пикселей | 50,8 x 33,9 см | 300dpi | JPG

Купить одно изображение

2,50 долл. 6,00 долл. 7,00 долл. 8,00 долл. 12,00 долл.

2,85 долл. США

за L изображение

3,57 долл. США

за XL изображение

7 долл. США.14

за XXL изображение

  • 35 кредитов при 25,00 $
  • Загрузить до 17 маленьких изображений JPEG Загрузить до 11 средних изображений JPEG Загрузить до 8 больших изображений JPEG Загрузить до 7 изображений X-Large JPEG Загрузить до 3 XX -Большие изображения JPEG
  • Без обязательств

Купите план подписки

всего за

$ 0,70

за изображение

всего за

$ 0,70

за изображение

за изображение

за изображение

за изображение

70

за изображение

за

$ 0,70

за изображение

за изображение

за изображение

  • Подписка на 1 неделю по цене 49,00 $
  • Скачивание 10 изображений в день 1 неделя подписка на 49,00 $
  • Скачивание 10 изображений в день
  • Подписка на 1 неделю за 49,00 $
  • Скачивание 10 изображений в день
  • Подписка на 1 неделю за 49 долларов США.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *