Портрет потенциального клиента, привлечение потенциальных клиентов / блог CoMagic

Портрет потенциального клиента (customer profiling) — это определенная целевая аудитория, которая заинтересована в ваших услугах и товарах.

Зачем нужен портрет потенциального клиента?

Основными критериями при составлении профиля клиента, как вы уже догадались, являются его желания и потребности. Задайте себе следующие вопросы: зачем вы создаете свой продукт и какую основную цель преследуете? Если вы ответили «Мой продукт/услуга должны удовлетворять потребности клиента и помочь решить его актуальные задачи в развитии бизнеса», тогда вы понимаете, зачем нужен портрет клиента.

Поэтому перечисленные выше характеристики помогут вам в построении грамотной маркетинговой кампании для привлечения потенциальных клиентов.

Чем точнее будет составлен портрет, тем прочнее будет целевая аудитория клиентов. Но чтобы никого не упустить, попробуйте работать с 2-3 группами клиентов. Без четких деталей портрета целевого клиента сложно составить точный коммерческий план для своего бизнеса. Таким образом, вы учтете даже скрытые особенности покупателя и наиболее точно изложите все возможные выгоды в коммерческом предложении.

Например: интернет-магазин по продаже корма для домашних животных постоянно сталкивается с насущной проблемой — поступает очень мало заказов. Между тем, владелец дает рекламу как онлайн, так и офлайн, продвигает сайт, но даже эти методы не помогают повышать прибыль от продажи корма. Можно легко сделать вывод: неверно или совсем не составлен портрет потенциального покупателя. Для того чтобы заинтересовать потенциального клиента, владелец магазина должен знать хотя бы такие параметры, как возрастная категория, семейное положение и есть ли у клиентов домашние питомцы.

Привлечение потенциальных клиентов с помощью «просто рекламы» — это путь в никуда. Чтобы реклама была эффективной, вы должны «набить» ее всеми полученными данными о вашем клиенте.

Как вы будете рисовать портрет потенциального клиента

Итак, мы определились, зачем нам нужен подробный профиль целевой аудитории. Теперь следует ответить на такой немаловажный вопрос: как вы будете рисовать портрет клиента?

Здесь на помощь приходят наиболее популярные инструменты:

• Онлайн-опросы/анкетирование

Если у вас на сайте есть подписка на полезную информацию, которую вы можете предоставлять, в рассылке вы также можете отправлять небольшие опросы, которые подскажут вам, кто из ваших подписчиков является потенциальным клиентом. Вы также можете каждый месяц проводить небольшой опрос вашей клиентской базы по телефону, для получения более точных деталей портрета клиента.

• Личные наблюдения

Хороший инструмент, чтобы понять, что посетителям интересно. Присмотритесь к покупателям вашего магазина: какая возрастная категория приобретает одну услугу, какая другую, при заключении договора побольше узнайте об их роде занятий и т.д. Таким образом, вы сможете понять еще больше деталей портрета клиента.

• Мнения экспертов и профессиональных консультантов

Не забывайте, что существуют специалисты, которые, уже издали книги, провели широкомасштабные исследования российских и западных рынков. Спросите их мнения, задайте им несколько вопросов, и вы подкрепите свой анкетный опрос данными от настоящего эксперта в области привлечения потенциальных клиентов.

Последние штрихи

Не зная портрет целевого клиента невозможно предложить качественный продукт, а значит нереально думать о мгновенном финансовом успехе компании. Составление подробного профиля клиента — основа любого продвижения услуг и товаров на рынке.

Для любого бизнеса важно понимать, кто его целевая аудитория, иначе просто зачем делать то, что вы делаете? Отыскав своего клиента, вы найдете золотую жилу для успеха вашей компании.

Как использовать портрет покупателя при разработке сайта компании B2B: 5 основных элементов, на которые следует обратить внимание

Профиль покупателя — это ряд важных характеристик для работы маркетологов, особенно B2B сегмента. В отличие от рынка B2C, здесь пусть клиентов сложнее, а принятие решения занимает у них больше времени. И этим часто пренебрегают при разработке B2B сайтов.

Чем может быть полезен покупательский портрет, рассмотрим в этой статье. 

Портрет покупателя/клиента — что это и зачем?

Маркетинг — это дорого и не всегда эффективно. Речь идет о случаях, когда компании занимаются рекламой для людей, которые не заинтересованы в их услугах. Чтобы не вкладывать зря большие суммы денег, необходимо сосредоточиться на конкретной целевой аудитории. И здесь приходит на помощь покупательский профиль.

Портрет покупателя (профиль, аватар) — это вымышленный образ вашего потенциального клиента с характеристиками, которые дают четкое понимание, для кого вы ведете бизнес, и как можно улучшить ваши маркетинговые предложения.

5 вещей, на которые следует обратить внимание при создании сайта, ориентированного на аудиторию B2B

1. Дизайн 

Зная, кто ваш покупатель, вы сможете создать для сайта клиентоориентированный дизайн. Он будет направлен на проблемы и предпочтения потенциального покупателя, и вследствии обеспечит положительный опыт для пользователей. 

Удобный интерфейс и доступность важной информации, которая облегчит принятие решения о покупке — первое, на что следует обратить внимание в архитектуре. Дополнительные ориентиры для дизайна, вы можете извлечь из карты пути клиента. Попросите специалистов по веб-стратегии помочь вам составить ее. С customer journey map вы определите намерения ваших посетителей, их путь к покупке и потребности на каждом этапе принятия решения. Ты вы быстрее разберетесь в структуре сайта и сможете создать интуитивно понятную навигацию.

С одной стороны, дизайн должен отвечать потребностям ЦА, с другой — бизнес-целям компании. 

Качественный дизайн B2B информирует, увлекает и убеждает клиентов. Сайт должен сразу отображать суть компании и преимущества ваших предложений. Что очень важно, учитывая короткую продолжительность концентрации внимания и терпения у пользователей интернета. Потенциальные покупатели хотят быстро находить необходимую информацию, поэтому чем меньше дизайн перегружен различными элементами, тем лучше будет взаимодействие с пользователями.

На первый взгляд, эта информация кажется очевидной, но, увы, нередко встречаются сайты, целевую аудиторию которых сложно определить. Виной тому неподходящий контент, устаревший дизайн или непродуманная навигация.

2. Навигация по страницам

Уделите внимание навигации — размещению кнопок CTA (призыва к действию) или перелинковки в тексте. Данные элементы  повышают коэффициент конверсии и вероятность того, что пользователь будет перемещаться по сайту по установленному вами пути. 

Зная профиль клиента и его потребности, вы сможете составить узконаправленные призывы к действию, ориентированные прямо на потенциальных покупателей. Так, на целевой странице может быть несколько кнопок CTA — для тех, кто еще не знаком с вашими продуктами/услугами и для тех, кто уже ознакомился с ними, но нуждается в дополнительной информации или пробнике для принятия решения. Пример первого — “Узнать больше”, второго — “Попробовать пробную версию бесплатно”.

Замечательно, если призывы к действию дополняют содержание контента и являются его естественным продолжением. Такое решение можно использовать как на целевой странице, так и для сообщений в блоге.

Главное — призыв к действию должен четко сообщать, что произойдет после клика по нему.

3. Копирайтинг и контент

С одной стороны, копирайтинг должен представлять имидж бренда и его тон, с другой — убеждать покупателя принять решение. Зная хорошо компанию и имидж бренда, вы сможете охватить оба аспекта. 

Также, если вы решили попробовать общение с аудиторией на ее языке, придется найти в стиле письма равновесие между языком ЦА и тоном бренда.

Что касается контента, представьте его в удобной для аудитории форме. Это могут быть графики, инфографики или видео. Знание интересов клиентов или их рода деятельности поможет вам адаптировать контент к их предпочтениям и дать пользователям больше искомых ответов.

Чем более четко определен профиль покупателя, тем проще создавать для него контент. 

4. Дополнительный загружаемый контент

Клиентам B2B нужно больше данных — информации, которая позволит оценить товары/услуги и убедиться, что они отвечают потребностям, или которая пояснит, как лучше использовать продукт. 

Имея профиль покупателя, вы сможете разработать дополнительный контент, в котором нуждаются клиенты. При создании важно учитывать, какой формат будет наиболее интересен и удобен аудитории. Ваша задача — заинтересовать ее и расположить к себе, чтобы собрать адреса электронной почты взамен на обучающие материалы.

Например, если вы продаете материалы строительным компаниям, создайте электронное пособие “20 способов использования древесины в строительных работах”. Так, вы дадите полезную информацию и увеличите прирост клиентов.

Какой еще дополнительный контент вы можете предоставить аудитории B2B:

• Загружаемый каталог вашей продукции

• Доступ к бесплатным инструментам, например, калькулятору затрат или планнеру

• Доступ к бесплатному электронному курсу о том, как использовать ваш продукт или услуги

• Скачивание бесплатного интервью с отраслевым экспертом

• Бесплатную пробную версию одного из ваших новых продуктов

• Доступ к вашим подробным отчетам, официальным документам или тематическим исследованиям

Чтобы контент был эффективным, необходимо учитывать то, что хочет видеть ваша целевая аудитория.

5. Теги страницы

Теги сортируют контент по категориям. Если вы знаете свою аудиторию и ее первостепенные интересы, вы можете направить клиентов сразу к нужной информации, используя теги. Прежде всего, размещайте их в блоге и тематических исследованиях, ведь именно там потенциальный покупатель будет искать информацию.

Классификация контента помогает клиентам оперативно искать решения на сайте.

Вывод

Сосредоточьте внимание на целях вашего сайта. Задайте вопрос: какую роль он играет для компании с точки зрения клиента? Не менее важно определить, как будет измеряться успешность поставленных целей. Здесь пригодятся инструменты аналитики, например, Google Analytics.

Когда сайт предназначен для конкретных клиентов, у него меньше проблем с преобразованием посетителей в покупателей.

Портрет клиента: Как составить и зачем это нужно?

Портрет целевого клиента. Почему о нем забывают?

Типичен следующий сюжет: взвесив все “за” и “против”, вы собираетесь открыть свое дело, решив что и за сколько будете продавать. Считать, что такой информации достаточно – в корне неверный подход. В первую очередь – для вас. Почему так? Потому что во всем этом не был учтен основополагающий фактор – КОМУ продавать будете?

Чтобы не только иметь общее представление о потенциальном клиенте, но также обладать возможностью четко проанализировать уровень спроса на собственную продукцию и предусмотреть все варианты ее реализации, необходимо создать портрет покупателя, которому, собственно, и будем продавать. Как составить портрет клиента самостоятельно и получить наиболее полноценную картину? Об этом и расскажем.

Портрет потенциального клиента: Общие черты

Перед пошаговой инструкцией стоит разобраться с тонкостями самого понятия. Портрет покупателя – это комплексный собирательный образ человека, который должен заинтересоваться тем, что вы предлагаете. И не имеет значения, товар это или услуга. “Рисуя” такой образ, вы моментально очерчиваете в голове целевого клиента, на которого должна ориентироваться маркетинговая деятельность вашей компании.

Портрет целевого клиента может обладать уймой различных характеристик (чем их больше – тем, естественно, полнее получится и сам образ). Основную же информацию о покупателе можно разбить на следующие пункты, с которых и следует начать составление портрета:

---

1. Сколько потенциальному клиенту лет? Возраст дает возможность сложить впечатление об увлечениях, менталитете и интересах человека.

2. Женат/холост, замужем/разведена. Семейное положение – один из основополагающих аспектов будущего портрета.

3. Какими средствами располагает человек? Зная уровень доходов, можно сложить представление о том, насколько доступной будет для клиента продукция.

4. География (в какой стране/городе проживает покупатель, определите районы – прекрасно).

5. Пол.

6. Образование (учебное заведение и специальность).

7. Интересы и увлечения (способны продемонстрировать степень развития человека, ширину кругозора).

8. Нужды, желания, приоритеты в выборе товара/услуги и так далее (повторимся, чем больше пунктов – тем выше качество проделанной работы и тем больше шансов добиваться повышенных продаж).

---

Составив портрет потенциального клиента, вы будете знать, на что конкретно ориентировать рекламную кампанию товара и какова его целевая аудитория. Во-первых – это повысит продажи, во-вторых – даст возможность оперировать полезными статистическими данными, улучшая характеристики и ассортимент товара, клиентское обслуживание, логистику и т.п. Не зря в крупных компаниях распространено анкетирование клиентов. Сбор информации –доступ к ценнейшему ресурсу, который и представляет собой портрет потенциального покупателя. Ведь как можно предлагать услугу (или товар), не имея представления о том, кому вы ее предлагаете?

Четыре краеугольных камня портрета клиента

Перед тем как составить портрет клиента, необходимо дать для себя ответы на следующие вопросы:

---

1. Какую проблему покупателя способен решить предлагаемый товар? Хорошо иллюстрирует данный пункт известный афоризм маркетинга: “Покупая дрель, человек нуждается не в самой дрели. Ему нужны отверстия в стенке дома”. Так и здесь. Исходить следует из решения проблемы. Избавьте покупателя от его нужды и он придет снова.

2. Кто будет вашим покупателем? Если это, скажем, представитель малого бизнеса – все действия по продвижению должны быть “заточены” под его интересы, формальностей здесь меньше, и важнее будет уровень доверия и лояльности.

3. Местонахождение клиента. Чаще всего здесь подразумеваются информационные площадки, на которых обитает потенциальный покупатель: тематические сайты, соцсети и пресса. На выбранную площадку стоит ориентироваться в своей рекламной кампании: размещать статьи в интересующих клиента журналах, баннеры и посты – на посещаемых клиентом ресурсах и так далее. Помните о логике: никакого выхлопа вы не получите от распространения флаеров у метро, если вы продаете буровые установки.

4. Проблематика, с которой регулярно сталкивается покупатель. Подробная информация по теме позволит поставить акцент в коммерческих предложениях именно на решении интересных для клиента вопросов. Если есть решение – клиент “ваш”.

---

Приступаем к делу: создаем портрет покупателя

Определившись с четырьмя основными в построении портрета вопросами и вооружившись объемом необходимой информации, шаг за шагом строим сам портрет. Инструкция актуальна даже в том случае, если базы клиентов у вас как таковой пока нет. В этой ситуации при анализе необходимо использовать информацию о ваших знакомых, которые с наибольшей вероятностью заинтересуются предлагаемым товаром. А уже после того, как к вам придут первые реальные клиенты, необходимо повторить процедуру снова (выборки из 10 человек будет вполне достаточно на первом этапе).

---

Шаг 1 – Анализ профиля в соцсети. Из “ВКонтакте” или “Facebook” легко получить информацию (как минимум) о месте проживания, поле и возрасте клиента. Это-то нам и нужно. Все полученные сведения желательно оформить в виде таблички отдельным файлом на компьютере.

Шаг 2 – Анализ групп и страниц, в которых состоят и на которые подписаны клиенты. Их перечень также выписывается в созданный файл. Зачем это нужно? После составления портрета эти группы и страницы в соцсетях будут использоваться вами в качестве информационных площадок. Речь идет о рекламе своего товара и услуг на выписанных страницах.

Шаг 3 – Тройка любимых сайтов. Зная, какие сайты используют клиенты, вы сможете точно также разместить на них свою рекламу. Это эффективно и это работает.

Шаг 4 – Сфера деятельности. Также становится известна из анкеты. Помогает сформировать представление о возможностях и нуждах пользователя.

Шаг 5 – Выписываем вопросы и проблемы, с которыми сталкивается покупатель. Это поможет подвязать собственную продукцию с их решением.

Шаг 6 – Оформляем потрет клиента на основе данных. Вся информация обобщается в виде отдельной таблицы-анкеты для каждого клиента. Так, на руках появляется портрет вашего потенциального покупателя.

---

Подводя итоги

Зная, как составить портрет покупателя, вы никогда не прогадаете с вектором раскрутки собственной продукции. А значит, будете хорошо ориентироваться в своем деле, зная и чувствуя собственную аудиторию. А что, если не это, важно в продажах? Не поленитесь и проработайте каждый пункт предоставленного алгоритма – это гарантированно окупится в будущем!

Портрет идеального потенциального покупателя . Маркетинг без диплома. Просто и практично

А теперь вспомните все, что вы уже узнали, и создайте портрет идеального потенциального клиента. Это может быть пара абзацев, которые описывают его так, словно он сейчас сидит за столом напротив вас. Воспользуйтесь следующей формулой:

Описание внешности + Что он хочет + Его проблема + Как он совершает покупки + Оптимальный способ коммуникации с ним = Идеальный потенциальный клиент

Вот пример:

Мои идеальные потенциальные клиенты – владельцы компаний, оказывающих услуги, со штатом от 15 до 100 сотрудников, без собственного отдела маркетинга, расположенных в Чикаго и неподалеку. Обычно они уже несколько лет на рынке. Их бизнес кажется успешным, и они практически не занимаются продвижением. Они начали ощущать ограничения из-за отсутствия маркетинга.

Самая серьезная проблема моих идеальных потенциальных клиентов в том, что они утратили контроль над маркетинговыми инициативами и материалами, которые все эти годы создавались спонтанно и бессистемно. В компании отсутствует маркетинговая структура, и б?льшая часть ответственности за продвижение бизнеса, а иногда и вся она, лежит на владельце. Компания не может развивать бизнес за рамками текущей доли рынка ввиду высокой конкуренции.

Мои клиенты отчаянно хотят вывести свой бизнес на новый уровень.

Оптимальный способ охвата этих идеальных потенциальных клиентов – прямая почтовая рассылка с предложением инструментов по повышению продуктивности, бизнес-семинаров с участием авторитетных профессионалов, а также рекомендации от других экспертов в данной области.

Ничто не оставлено на волю случая. Я даже вставил фразы, которые мог бы сказать этот идеальный клиент в беседе на мероприятии по нетворкингу[12]. Подобное описание поможет отделу продаж правильно определять идеальных клиентов и получать правильных клиентов, приходящих к вам по рекомендации, а также задаст рамки решений в области рекламы.

С готовым подробным описанием идеального клиента ваши звонки по продажам превратятся в пробы. Вы будете проводить своеобразный отбор, чтобы выяснить, кто станет вашим клиентом. И тут нет никакой дискриминации: вы начнете лучше понимать действия и слова потенциального клиента и на их основе определять, ваш это человек или нет. О многих характеристиках клиента можно узнать еще до встречи – из имеющихся открытых источников.

Когда вы активно внедрите в свою деятельность механизм генерации лидов по принципу прикладного маркетинга (см. ниже), вы будете считать это физическое описание идеального потенциального клиента минимальным требованием для назначения деловой встречи. И ваши усилия по продажам будут направлены на выявление глубинных потребностей и эмоциональных характеристик, на которых строятся ваши взаимоотношения с клиентом.

Как составить портрет целевой аудитории – Admixer Academy.Blog

Бизнес будет процветать только в том случае, если вы хорошо знаете потребности своей целевой аудитории. Прежде чем выйти на рынок и предложить потребителям свой продукт, необходимо четко представлять портрет потребителя, то есть знать, кто его может купить и зачем. При этом самая большая ошибка — считать, что ваш товар или услуга могут понадобиться всем. 

Чтобы ваш продукт хорошо продавался, необходимо сузить круг потенциальных покупателей, определить их особенности и потребности. В этой статье мы поговорим о том, что такое портрет пользователя и почему он важен для вашего бизнеса, а также расскажем, как правильно составить портрет целевой аудитории всего за четыре шага.

Что такое портрет клиента и зачем его нужно составлять

Портрет целевой аудитории — это обобщенный образ человека, который готов купить ваш товар или услугу. Он включает всех, кто с наибольшей вероятностью положительно отреагирует на ваш продукт и рекламные акции. Правильно составленный профиль клиента поможет понять, как и на каком этапе человек принимает решение о покупке, какие его потребности может закрыть ваш продукт. Благодаря этому у вас сложится четкое понимание, как продвигать свой товар или услугу, чтобы обеспечить стабильные продажи.

Описание целевой аудитории поможет:

• улучшить ваш продукт и правильно составить предложение для покупателя;
• получить лояльного постоянного клиента, построить с ним долгосрочные отношения;
• сконцентрироваться на единой стратегии развития бизнеса;
• сократить бюджет на рекламу и продвижение;
• увеличить прибыль;
• повысить ценность бренда;
• определить основные каналы продвижения продукта.

Что должно быть в типовом портрете клиента

Универсального перечня данных, которые необходимо собрать о клиенте, нет. Они зависят от направления бизнеса. Рассмотрим несколько примеров. 

Если вы ориентированы на индивидуальных потребителей (B2C), вам необходимо определить:

• возраст;
• место жительства;
• семейный статус;
• род деятельности;
• уровень доходов;
• типичные проблемы;
• желания и мечты;
• хобби;
• где чаще всего проводит время, какими социальными сетями пользуется. 

Пример портрета покупателя B2C:

• Профиль клиента интернет-магазина детского питания — это женщины и мужчины 20—30 лет, которые недавно стали родителями.
• По месту жительства клиентов привлекают салоны красоты, спортклубы.
• Тактическую одежду покупают люди, которые работают в органах, служат в армии, увлекаются охотой.
• Приложения для знакомств подходят для тех, кто не состоит в браке.  

Если вы работаете по модели B2B, то есть сосредоточены на продаже товаров и услуг предприятиям, вам нужно знать: 

• в каком секторе экономики работает ваш клиент; 
• сколько обычно тратит;
• какое должностное лицо принимает решение;
• какое количество сотрудников в компании;
• с какими поставщиками работает и т. д.

Пример портрета потенциального клиента B2B:

• Если вы продаете канцтовары, то вам нужно узнать, какие объемы канцелярских товаров нужны вашему потенциальному клиенту в течение года. Это позволит вам составить выгодное коммерческое предложение, которое полностью закроет потребности клиента.
• Свои услуги компаниям, арендующим офис, могут предложить клининговые фирмы и частные охранные предприятия.
• Магазины сувенирной продукции могут предложить IT-компаниям сотрудничество по вопросу брендинга.

Важно собрать информацию о покупательских привычках целевой аудитории. Узнайте, почему ваши клиенты выбирают дешевый продукт или предпочитают покупать последние модели определенных продуктов.

Но слишком углубляться в сбор информации не стоит. Вряд ли данные о том, что ваш покупатель любит мармеладки, а не шоколад, помогут повысить продажи, если вы продаете обои. Нужно определить приоритеты ваших клиентов и факторы, которые влияют на принятие решений, а не выяснять, какую одежду они предпочитают носить утром в понедельник.

Где взять информацию, чтобы описать портрет целевой аудитории

У каждого продукта может быть несколько категорий потребителей. Значит, вам нужно составить не один портрет ЦА, а два-три и больше. Одним словом — сегментировать аудиторию. А значит, информацию также следует черпать из разных источников.

Ищите в онлайн-сообществах

Социальные сети, мессенджеры, форумы — места, где обитают ваши потенциальные клиенты. Опубликуйте пост и спросите, как люди решают ту или иную проблему, предложите свой вариант решения и наблюдайте за реакцией. Еще один действенный способ — вступить в дискуссию в комментариях к чужому посту. Главное — не бойтесь задавать такие вопросы, которые позволят лучше узнать потребности вашей ЦА.

Источник

Проведите онлайн-исследование

Этот метод сбора информации напоминает детектив, но дает действенные результаты. Выберите среди своих знакомых человека, который потенциально мог бы быть вашим клиентом. Проанализируйте его аккаунты в соцсетях, отслеживайте его комментарии и реакции. Собранная информация после анализа сложится в портрет потребителя. 

Устройте опрос

Лучший способ понять, что на самом деле нужно покупателю, — это спросить его напрямую. Используйте для опроса сервисы обратной связи, электронную почту, страницы в социальных сетях, телефонные интервью и опросы на сайте интернет-магазина.

Установить контакт с покупателем непросто. Вам нужно настроить доверительные отношения, поощрить отзыв. Например, предложите клиенту, который готов откликнуться на ваш запрос, небольшой подарок, как купон или промокод.

Возьмите интервью у клиента

Метод позволяет еще глубже изучить потребности вашей ЦА. Чтобы составить несколько портретов аудитории, нужно будет пообщаться с 5—10 людьми. Первые пять респондентов указывают на 85% преимуществ вашего продукта, остальные — на оставшиеся 15%.

Тщательно подготовьтесь к интервью: продумайте вопросы, которые помогут определить потребности вашего идеального покупателя. Спрашивайте точно и конкретно. Избегайте бессмысленных вопросов, например: «Вам нравится наш продукт?». Попытайтесь выявить скрытые потребности, чтобы лучше понимать своих клиентов. Вопросы могут быть такими:

• Что произошло в вашей жизни, когда вы поняли, что вам нужен такой продукт, как наш?
• Какие эмоции вызывает у вас наш продукт?
• Как именно и с какой целью вы используете наш продукт?

Общение можно организовать по телефону, в Skype, Zoom, Hangouts или в одном из мессенджеров, которые позволяют общаться голосом и записывать разговор.

Как составить портрет целевой аудитории: пошаговое руководство

Предлагаем составить профиль целевой аудитории всего за несколько шагов. 

Шаг 1. Определите, кто у вас покупает

Найдите и проанализируйте людей, которым нравятся ваши товары или услуги. Выберите из клиентской базы 5—10 человек, для которых ваше предложение имело максимальную ценность. Составьте их словесный портрет, опираясь на демографические данные.

Возраст	Люди разного возраста по-разному реагируют на рекламу, даже если вы предлагаете им один и тот же продукт. Ищите для разных возрастных групп разные преимущества вашего товара и описывайте предложение разными словами.
Место жительства	Важная характеристика в портрете ЦА. Позволяет точно настроить рекламу, учитывая часовые пояса и особенности территории.Сеть ресторанов готовой еды с доставкой может таргетировать рекламу на жителей города, в котором работает сеть. Тогда как настраивать рекламу на жителей области не стоит, ведь доставка и для вас, и для них может оказаться слишком дорогой и невыгодной.
Вид деятельности	Здесь та же ситуация, что и для разных возрастных групп. Предприниматели и наемные сотрудники, а также представители разных профессий на один и тот же товар смотрят совершенно по-разному. Например, при покупке ноутбука фотограф и копирайтер будут рассматривать совсем разные характеристики.
Хобби, увлечения, ценности	Получить такую информацию будет сложнее, но пользы от нее будет больше. Если вы знаете, что ждет покупатель от вашего продукта, вы легко сможете закрыть его покупательские потребности.
Доход	Знание дохода вашей ЦА позволит выстроить линейку продукции, которая сможет максимально удовлетворить потребности пользователей с любым доходом.
Как принимается решение о покупке	Дети, подростки и люди, находящиеся на попечении других, могут влиять на выбор товара. Но окончательное решение, как правило, принимает человек, который платит.Например: девочка-первоклассница выбирает розовый рюкзак, но мама ориентируется не на цвет, а на качество изделия и покупает ортопедический ранец.
Семейное положение и наличие детей	Семейные и одинокие люди имеют разные потребности. Значит, и предложения для них должны отличаться. Например:семейные пары с детьми скорее купят у вас тур в тихий спокойный отель с услугами няни и детской зоной, тогда как одинокие люди предпочитают отправиться на курорт с множеством ночных клубов и экстремальных развлечений.

Если вы только выходите на рынок, подумайте, кто мог бы купить ваш товар или услугу, опишите этих людей. Подумайте, почему эти люди захотят купить у вас, какие их потребности вы можете закрыть своим продуктом. 

Шаг 2. Изучите свой продукт

Теперь займитесь своим продуктом и соберите о нем больше информации.

• Проанализируйте продукт. Посмотрите на него критически, выясните преимущества и недостатки. Обратите внимание на упаковку, цену, место на рынке среди продуктов конкурентов. 
• Познакомьтесь с реальными клиентами (если вы уже продаете свой продукт). Пообщайтесь с людьми. Узнайте, почему они купили ваш продукт, какую ценность он для них несет. Вы лучше узнаете не только плюсы продукта, но и его минусы. На основе опроса сможете улучшить товар или услугу.
• Проведите SWOT-анализ товара. Этот шаг поможет не только определить преимущества и недостатки продукта, но и понять, кто ваша реальная ЦА.

Шаг 3. Проанализируйте собственные поисковые запросы

Изучив поисковые запросы в Яндекс и Гугл, вы поймете, есть ли запросы по вашему продукту. А если есть, то что именно ищут люди в интернете касательно вашего товара и какие его характеристики их интересуют. А также вы увидите, подходит ли для вашего продукта SEO-продвижение.

Шаг 4. Заполните профиль клиента

Когда есть данные о целевой аудитории и продукте, заполняем профиль клиента. Всю информацию вносим в один документ. Для составления портрета ЦА можно использовать шаблон:

Чтобы легче было структурировать данные, следуйте алгоритму:

1. Дайте имя клиенту.
2. Подберите фото покупателя (например, воспользуйтесь нейросетью).
3. Добавьте всю демографическую информацию.
4. Перечислите психографические и социально-экономические характеристики пользователя.
5. Запишите цитату, которую вы услышали от клиента.
6. Добавьте цели, болевые точки и мотиваторы покупки.
7. Внесите каналы, которыми потенциальные покупатели чаще всего пользуются.

То, насколько детальным будет профиль клиента, зависит только от вас и от вашего продукта. Но старайтесь писать просто и понятно, чтобы в дальнейшем не запутаться.

Какие инструменты можно применять для создания портрета целевой аудитории

Описать портрет потенциального клиента помогут специальные инструменты и онлайн-сервисы.

• Сервисы опросов: Google Forms, Яндекс.Взгляд или Анкетолог. Опросы можно запускать через социальные сети, рассылку или встроить на сайт (Google Forms). Сервисы бесплатные, на создание опросника много времени не нужно. Главное — тщательно продумать вопросы. Ответы собираются в одном месте, что упрощает их обработку.
• Статистика страницы, сообщества, сайта. Так можно собрать данные про пол, возраст, местоположение ваших клиентов.
• SimilarWeb. Сервис позволяет узнать, что интересует пользователей, которые заходят на ваш сайт.
• Google Analytics и Яндекс.Метрика показывают некоторые демографические данные пользователей вашего сайта.
• Xtensio — упрощает структурирование информации, вам нужно лишь заполнить блоки. 

Пример полного описания целевой аудитории в Xtensio.

• Demand Metric — удобная таблица, куда можно вносить данные о пользователях. Для каждого пользователя отводится отдельная вкладка. Здесь же есть все необходимые инструкции для использования инструмента.
• Digital Marketer — позволяет быстро составить портрет потребителя по готовому примеру. Вам нужно заполнить поля и скачать документ в формате PDF. 

Заключение

Портрет клиента — мощный инструмент маркетинга, брендинга и позиционирования. Его наличие — большой плюс в продвижении бизнеса и первый шаг к успешным продажам. Но ограничиваться лишь созданием профиля покупателя не стоит. Это готовый документ для принятия важных решений и разработки стратегии. 

Если у вас вдруг возникнет идея улучшить или доработать свой продукт, задайте себе вопрос: а понравится ли это Елене, Александру, Кириллу? Как они отреагируют на изменения вашего курса, сайта, линейки товаров? Пересматривайте время от времени портреты пользователей. Ведь когда меняетесь вы, ваш продукт или компания, меняются и ваши идеальные покупатели.

Как определить целевую аудиторию и составить портрет своего покупателя

Наш внутренний маркетолог начинает плакать, когда задаем вопрос «кто ваш потенциальный клиент?», а в ответ слышим: мужчины и женщины от 18 и до бесконечности лет, которые живут в городе N. На этом, собственно, все описание заканчивается. Мало, слишком мало информации. Своего клиента вы должны знать, как лучшего друга или близкого родственника. Давайте вместе разберемся, зачем это нужно и как поможет в продвижении бизнеса.

Зачем бизнесу знать свою целевую аудиторию?

Если отбросить лирическое отступление, то знание своей целевой аудитории – это выгода для компании. И вот почему:

1. Поймете, на какие маркетинговые уловки или триггеры реагируют потенциальные покупатели.
2. Сможете сформировать коммерческое предложение, которое попадет в потребности ЦА.
3. Будете знать, с помощью каких инструментов поймать потенциального клиента и на каких площадках стоит работать.

Если соблюдать все три пункта и грамотно подойти к вопросу, то вы сэкономите бюджет. То есть не будете трать деньги на нерабочие площадки и инструменты, составите такое УТП, что ваш продукт будет разлетаться как горячие пирожки, а у рекламы будет высокая конверсия. Поэтому прежде, чем заняться продвижением, необходимо разобраться, кто ваши потенциальные клиенты и почему они должны заказывать именно у вас.

Как раз в этом поможет методика 5W Шеррингтона. Она позволяет сегментировать аудиторию и выявить потребности каждого сегмента. Данная методика опирается на 5 вопросов:

• What? (что) – то есть какой товар/услугу вы предлагаете каждому сегменту.
• Who? (кто) – кто ваши покупатели и каким характеристикам они соответствуют.
• Why? (почему) – почему клиенты должны заказать именно у вас, а не у конкурентов. Как ваш товар может помочь решить их проблему/боль.
• When? (когда) – в какой момент времени потенциальный клиент понимает, что ему нужен именно ваш товар/услуга. Определить этап осведомленности можно с помощью лестницы Бена Ханта.
• Where? (где) – на каких площадках находится ваша целевая аудитория.

Сегментация по принципу 5W поможет структурировать информацию и увидеть полную картину. Для визуализации рекомендуем составить таблицу. Давайте разберем на примере.

Представим, что наша компания занимается продажей товаров для дома в Екатеринбурге. Потенциальными покупателями могут быть новоселы, молодожены, любители украшать дом необычными предметами интерьера, дизайнеры интерьеров и люди, которые находятся в процессе ремонта. Таким образом у нас получает 5 сегментов.

Параметры		Сегменты аудитории
		Новоселы	Молодожены	Любители украшать дом	Люди в процессе ремонта	Дизайнеры интерьеров
What? Предложение для каждого сегмента		Сделать акцент на том, что у компании есть все, чтобы сделать дом уютным	Показать широкий ассортимент и разнообразие товаров	Сделать акцент, что у компании много необычных и красивых предметов для дома	Сделать акцент, что у компании есть все, чтобы сделать интерьер идеальным и помочь в ремонте	Скидка постоянным клиентам и дизайнерам интерьеров
Who? Характеристика сегмента	Пол	Могут интересоваться люди обоих полов, но чаще превалируют женщины				Не имеет значения
	Возраст	от 18 лет	преимущественно от 18 до 35 лет	от 18 лет	от 20 лет	от 21 года
	Семейное положение	не имеет значения	недавно вступили в брак	не имеет значения	не имеет значения	не имеет значения
	Город	Екатеринбург	Екатеринбург	Екатеринбург	Екатеринбург	Екатеринбург
	Интересы	Ранее интересовались банковскими услугами, просматривали недвижимость, интересуются стройматериалами и услугами строителей	Интересовались свадебной тематикой	Подписаны на профили, которые продают необычные украшения для дома	Интересуются строительной тематикой, смотрят интересные дизайны квартиры	Имеют профессиональное образование или прошли курсы, подписаны на профессиональные профили, где делятся идеями интерьера
Why? Как продукт поможет решить проблему		Заехали в новый дом и сейчас его обустраивают, поэтому нужны товары для дома	Налаживают совместный быт и покупают недостающие товары для дома	Нравятся красивые и необычные вещи	Находятся в процессе ремонта и хотят сделать уютный дом	Нужны интересные детали для интерьера заказчиков
When? На каком этапе осведомленности находится клиент		Знает, что ему предстоит, остается выбор компании	Находится на стадии безразличия, но если увидит интересное предложение, то среагирует	Поиск информации, то есть никогда не ищет ничего специально	Ищут информацию как наиболее выгодно решить проблему	Выбор компании. Наверняка знает уже все магазины с хорошими и качественными товарами
Where? Какие каналы используем для привлечения		Таргетированная реклама по интересам, реклама на поиске, реклама на тематических площадках, посвященных строительству и ремонту, контент-маркетинг	Таргетированная реклама по людям, которые недавно сменили семейное положение и ранее интересовались свадебной тематикой	Реклама на тематических площадках, где продаются необычные предметы декора, реклама на поиске, таргетированная реклама по сообществам с необычными вещами	Реклама на тематических площадках, посвященных ремонту, сотрудничество со строительными фирмами, реклама на поиске, контент-маркетинг, крауд-маркетинг	Таргетинг по профессиональным сообществам, контент-маркетинг, реклама на поиске, крауд-маркетинг

Как вы понимаете, это не полная таблица и тут не учтено много нюансов. У вас же она должна быть проработана более детально и шире. Но чтобы собрать такую таблицу, давайте пробежимся по основным понятиям и дополнительно разберём, какие характеристики целевой аудитории есть, с помощью каких инструментов можно собрать информацию о клиентах и на каких площадках искать свою ЦА.

1. Характеристики целевой аудитории

Базовый портрет покупателя можно составить по следующим характеристикам:

1. Социально-демографическим

   • Пол: какая доля покупателей мужчин и женщин. Это действительно важно, ведь женщины и мужчины по-разному видят рекламу и принимают решение о покупках.
   • Возраст: какая возрастная категория чаще всего приобретает покупки и почему. Например, у молодых людей будут кардинально различаться потребности и ценности, чем у людей среднего возраста.
   • Семейное положение и наличие детей. После появления детей многие люди пересматривают приоритеты.
   • Образование и профессия тоже играют не последнюю роль поэтому учитывайте и этот показатель.

2. Географические

   Необходимо определить, в каком регионе, городе и, если нужно, районе живет ваш клиент. Даже если работаете по всей России, то следует знать, откуда большая часть покупателей. В дальнейшем это поможет сделать акцент в продвижении именно на тех регионах/городах, которые приносят вам большую прибыль.

3. Психологические

   • Чем потенциальный клиент увлекается в свободное время. Эта информация поможет определить, с помощью каких каналов можно привлечь пользователей. Например, в свободное время любит поскролить ленту в ВК, посмотреть сериал по ТВ или ролики на YouTube, записывать новое видео для Тик-Тока.
   • Какие есть предпочтения и интересы. Поможет настроить рекламу на пользователей. Например, вы можете показывать свою рекламу тем, кто интересуется музыкальными инструментами. Или тем, кого интересуют недвижимость и оформление кредита.

4. Поведенческие

   Здесь вам необходимо понимать, как человек принимает решение о покупке. Для этого достаточно ответить на несколько простых вопросов:

   • На каком этапе пользователь осознает свою проблему и необходимость в вашем товаре?
   • Какая у клиента есть проблема/боль, почему он решил приобрести вашу услугу/товар?
   • Что он предпочитает: офлайн покупку или заказ через интернет-магазин?
   • Слышал ли ранее что-то о вашем бренде?
   • Какие есть ожидание от продукта и компании в целом?

Помимо этого базового портрета, будет неплохо добавить деталей. Расписать, какие сомнения, страхи, возражения есть у покупателей.

Чтобы узнать точные характеристики аудитории, а не фантазировать портрет клиента из головы, необходимо пользоваться инструментами аналитики. О них мы поговорим ниже.

2. Инструменты, которые помогут определить целевую аудиторию

Есть 4 способа определить, кто ваши покупатели, откуда они и чем интересуются. Давайте начнем с самого популярного инструмента – Яндекс.Метрики.

Яндекс.Метрика

Чтобы посмотреть отчеты по аудитории в Метрике, зайдите в Отчеты → Стандартные отчеты → Аудитория.

Здесь вы можете выбрать информацию, которая вас интересует: география, долгосрочные интересы, возраст и пол.

• География

  Отчет помогает наглядно увидеть, с каких регионов больше всего трафика и покупателей приходит. В дальнейшем это поможет при составлении маркетинговой стратегии. Вы будете понимать, на какие регионы делать акцент при продвижении, а на какие нет.

  Если недостаточно информации по регионам, то разбивку по географии можно посмотреть по конкретным городам:

• Пол и возраст

  Из отчета вы узнаете соотношение мужчин и женщин, которые интересуются вашими товарами/услугами. Дело в том, что для некоторых тематик кажется, что основная масса покупателей – это исключительно мужчины, а по факту выходит, что соотношение одинаковое.

  К тому же знание пола своей аудитории поможет при разработке рекламных акцией и промо-материалов.

  Но, помимо пола, не забывайте смотреть на возраст. Например, на скриншоте ниже видно, что большая часть аудитории – это пользователи от 25 до 34 лет. При запуске рекламы можем установить корректировки ставок таким образом, что реклама будет чаще показываться именно этой возрастной категории.

• Долгосрочные интересы

  Отчет показывает, какие интересы были у пользователей, посетивших ваш сайт. Как писала ранее, необходимо знать, чем интересуется ваш потенциальный клиент не только для запуска рекламы по интересам, но и для того, чтобы лучше понимать его.

  Здесь также можно развернуть интересы и более детально посмотреть информацию:

Системы веб-аналитики мы разобрали на примере Яндекс.Метрики. Практически идентичные отчеты вы можете найти и в Google Analytics.

Статистика из соцсетей

Если ваш бизнес работает исключительно через соцсети и у вас нет сайта, то базовую информацию о клиентах вполне можно посмотреть в статистике сообщества. Думаю, тут ничего особо расписывать не нужно.

Просто зайдите в раздел «Статистика» в любой соцсети и вы увидите возраст аудитории, географическое местоположение и соотношение мужчин и женщин.

Например, из скриншота ниже понятно, что основная масса подписчиков сообщества находятся в возрасте от 30 до 45 лет. И соотношение между мужчинами (54%) и женщинами (46%) практически одинаковое.

Что касается географии, то наибольший процент пользователей из Москвы и Санкт-Петербурга.

Хоть информации не так уж и много, но она вполне может помочь в составлении контент-плана и планировании времени публикаций.

Данные из отдела продаж или службы поддержи

Как бы банально это не звучало, но вам поможет опрос. Только в этом случае опросить надо своих сотрудников, которые непосредственно работают с клиентами. Поверьте, они могут рассказать много интересного.

Прежде чем приступить к делу, составьте список вопросов, что вы хотите знать. Например, вот такой:

• Какими услугами/товарами или тарифами интересуются чаще всего?
• О чем спрашивают и какие дополнительные вопросы задают?
• На что жалуются и что хвалят?
• Какие возражения есть и что останавливает заказать продукт?
• Как быстро потенциальный клиент принимает решение о покупке?

Помимо этого, рекомендуем также самостоятельно прослушать часть звонков и составить свое мнение об аудитории. Полученная информация поможет сформировать качественное УТП и в дальнейшем закрыть все возражения клиентов.

Также собирайте обратную связь от клиента после оформления покупки или выполнения работ. Как правило, люди любят делиться тем, что им понравилось/не понравилось. К тому же это хорошая возможность обратить отзывы себе на пользу.

Анкетирование покупателей

Тоже один из способов. Наверняка, вы сейчас представили, как вас в магазине просят заполнить листок о том, откуда вы узнали о бренде, ваш пол, возраст и т.д. Но поверьте, это не единственный способ анкетирования.

Если у вас есть своя база клиентов и вы хотите узнать их получше, то почему бы не провести email-рассылку или устроить забавное тестирование? Так можно выявить предпочтения пользователей, понять их интересы и боли.

Вот, например, отдельная посадочная страница, где мы предлагали пользователям поделиться информацией о себе, а взамен их ждал приятный бонус.

Или второй пример с забавным тестированием. Хоть тест и был шуточным, но мы узнали уровень компетенций наших потенциальных клиентов. К слову, пройти тест «Какой ты маркетолог?» захотело очень много людей.

Не бойтесь расспрашивать своих клиентов, но и не забывайте давать небольшое вознаграждение за информацию.

После сбора всех данных можно приступать к анализу, строить стратегию и определяться с каналами привлечения. Поэтому переходим к следующему пункту и разберем, как и где найти целевую аудиторию.

3. Как найти целевую аудиторию

Интернет дает большие возможности для поиска своих клиентов. Сейчас столько различных рекламных форматов, что у пользователя спрятаться от рекламы практически нет ни единого шанса. Конечно, большие возможности – это хорошо, но в первую очередь надо искать те площадки, где есть ваша аудиторию. Давайте разберем самые популярные инструменты, которые позволят вам найти клиентов.

Контекстная реклама

Рекламные системы Яндекс и Google всегда придут на помощь. Хотите запустить свои рекламу на поиске – пожалуйста! Помимо этого, есть формат видеорекламы, которая будет показываться не только на YouTube, но и встраиваться в ролики. А также всегда можно настроить показы графических объявлений в рекламной сети на сайтах партнеров. Уверяю, что это далеко не все перечисленные рекламные форматы систем.

Таким образом можно охватить все сегменты аудитории: и тех, кто любит смотреть видеоролики и сериалы, и тех, кто уже готов к заказу определенного товара, а даже тех, кто ранее интересовался какой-то определенной тематикой.

Вот статьи, которые могут пригодиться:

Соцсети и таргетированная реклама

Сейчас практически нет людей, которые не пользуются соцсетями. Поэтому для поиска своей аудитории используем социальные сети на всю катушку. Один из самых популярных способов – это спарсить подписчиков у своих конкурентов и смежных ниш и запустить таргетинг.

Также при запуске таргетированной рекламы можно сегментировать аудиторию и показывать каждому сегменту конкретные креативы и предложения. Таким образом вы уже на практике убедитесь, насколько ваш анализ ЦА был правильным.

Вот несколько статей по теме, чтобы не промахнуться и правильно настроить таргет:

Помимо таргетинга хорошо будет работать реклама у блогеров. У них активная аудитория и к их мнению прислушиваются. В конце концов никто не хочет портить свою репутацию некачественным продуктом. Только блогеров нужно искать таких, у которых действительно подходящая под вашу тематику аудитория.

Контент-маркетинг

Публикуйте статьи на сторонних ресурсах. Это не только необходимо, чтобы найти свою аудиторию, но и хорошо помогает улучшить репутацию компании. Главное правило одно: публикуйте качественный интересный материал. В противном случае эффект от размещения сведется к нулю.

Если вы думаете, что контент-маркетинг – это «ужасно дорого», то по своему опыту могу сказать, что есть хорошие площадки, которые готовы опубликовать статью совершенно безвозмездно. Поэтому ищите варианты, договаривайтесь с редакторами и пишите классные материалы.

И по традиции статьи, которые могут пригодиться:

Крауд-маркетинг

Почему бы не делать точечные посевы и действовать, как настоящий партизан? Получается вроде не навязчивая реклама, но она работает. По крайней мере аудитория, которая сомневается в приобретении продукта, перестанет это делать.

Так что в поиске своей аудитории не забывайте задействовать крауд-маркетинг. Найдите подходящие площадки, где можно оставить пост или комментарий, и займитесь публикацией. Только если сомневаетесь в своих силах или боитесь, что вас рассекретят, лучше этот инструмент доверить специалистам.

Статья по теме:

Справочники и карты

Не знаю, по какой причине, но многие владельцы бизнеса не размещают свой сайт в справочниках и картах. Это большая ошибка. Потому что для потенциальных клиентов это один из способ найти подходящую компанию.

Например, если ищешь цветочный магазин рядом с домом, то проще открыть карту, посмотреть ближайшую точку, ее время работы, кликнуть на их соцсети или сайт и выбрать то, что нужно.

Так что если вы еще не добавили свою компанию в справочники и карты, то рекомендую как можно скорее это исправить. Статьи вам в помощь:

Сотрудничество

Про возможности сотрудничества многие не догадываются и недооценивают их. А ведь у партнеров аудитория будет схожей с вашей.

Типичный пример в свадебной тематике – сотрудничество между магазинами свадебных платьев, ведущими, цветочными магазинами и ресторанами. Аудитория у них одна: молодые люди, которые хотят устроит свое торжество.

Поэтому договоритесь на информационное сотрудничество с компаниями, которые оказывают смежные услуги. В качестве сотрудничества можно рассмотреть: обмен рассылками, размещение бонусов, публикацию статей на площадке партнера, просто рекламные брошюры или совместные акции. Вариантов уйма.

Это были основные самые популярные каналы, с помощью которых можно найти потенциальных клиентов. Обо всех возможностях рассказать не получится, так как многое будет зависеть от тематики бизнеса и целей.

Вместо вывода

Детально изучите свою целевую аудиторию, выявите, с какими сегментами дополнительно можно поработать. И самое главное – после всего анализа составьте такое предложение для каждого сегмента, чтобы пользователи не смогли отказаться от покупки в вашей компании.

Если у вас возникнут трудности с поиском своей аудитории, пишите нам, поможем привести на сайт потенциальных покупателей.

Как составить портрет потенциального клиента

Для того, чтобы ваш продукт был востребованным и бренд приносил реальную прибыль, бизнесу нужно составить портрет клиента.

Зная своего потребителя в лицо, вы будете не просто предлагать ему какой-то ноунейм-товар, а реальный продукт, что закроет боли ваших покупателей.

 

Что такое портрет клиента, для чего он нужен и где брать данные

Портрет идеального клиента компании – это вам не в шпионов поиграть 🙂 выслеживая своих целевых потребителей.

Хотя шпионские навыки в IT здесь отчасти пригодятся. Ваша задача как владельца бизнеса сводится к тому, чтобы разобраться с тем, как составить портрет клиента, который расскажет вам практически все о ваших потенциальных покупателях.

 

В него входят данные про:

Если женщины часто совершают покупки под влиянием эмоций, то для мужчин первостепенны факты и различные умозаключения.

Соответственно, ваше торговое предложение не может быть одинаковым для всех.

Выясните, кто чаще приобретают вашу продукцию и адаптируйте под этих клиентов собственные маркетинговые материалы.

• Место проживания

Эти данные пригодятся для локального бизнеса, так как они позволят вам своевременно проинформировать свою аудиторию о различных событиях на местном уровне, акциях и скидках в вашем магазине.

Клиенты разного возраста воспринимают информацию по-разному. Поработайте над tone of voice и контентом вашего бренда, который должен учитывать возрастную категорию потребителей.

• Семейное положение

Этот фактор также влияет на готовность совершать покупки. Как правило, семейные пары тщательнее планируют бюджет и совершают покупки сообща.

• Сферу занятости ваших клиентов, их должность и годовой доход

Как показывает практика, рассылки в зависимости от должности и уровня заработка приносят компании примерно +15% годового дохода.

Руководители отдела, владельцы предприятий и сотрудники среднего звена будут заинтересованы в разном контенте.

Мы рекомендуем сегментировать ваши рассылки, учитывая должность ваших потребителей и их уровень дохода.

• Веб-сайты и социальные сети, которые регулярно посещает ваша целевая аудитория

Поймите, где зависают ваши потенциальные клиенты, откуда узнают новости, где смотрят новинки трендов.

Эти интересы помогут вам и SMM специалистам адаптировать контент для целевой аудитории (ЦА).

• Потребности целевой аудитории, их фобии и желания

Эти характеристики помогут не гадать, а знать, что в действительности интересно аудитории, как закрыть боли и проблемы с помощью вашего продукта. Вы сможете учесть это при составлении маркетингового плана и в итоге сэкономить ваше время и деньги.

 

Бонус в конце статьи: мы покажем вам 3 реальных пример портрета потенциального клиента.

 

Вы сейчас наверняка спросите, зачем вам нужны все эти характеристики.

Отвечаем: с их помощью вы сможете лучше понимать свою целевую аудиторию и подбирать интересный для нее контент.

Например, если вы работаете на какой-то локальный рынок в небольшом провинциальном городе, нет смысла предлагать им дорогущий продукт (даже супер-качественный). Он попросту будет нерентабельным.

 

Отметим, что важна не только география ваших клиентов и различные социальные факторы, влияющие на процесс покупки. Обращайте внимание на поведенческие характеристики, так как они помогут понять, какие маркетинговые кампании будут наиболее эффективными в вашем случае.

 

Отдельно стоит сказать про то, как составить b2b портрет клиентов.

Кто это? Это ваши партнеры, оптовики или дилеры.

Такой портрет требует более глубокой проработки, так как b2b клиенты принимают решение, основываясь на большем количестве факторов:

1. возможности оформлять покупки онлайн через b2b-платформу — каталог или портал онлайн-продаж
2. автоматизации процессов
3. возможности отслеживать свои заказы
4. наличии отзывов от других покупателей
5. возможности оформлять возвраты онлайн

Зачем нужен портрет клиента

• «Прокачать» вашу маркетинговую кампанию: улучшить рекламные объявления, адаптировать коммерческие предложения и прочие материалы под потребности потребителей, сделать их более продающими.
• Определить основные каналы, которые лучше работают для привлечения ваших клиентов. Причем сделать это, основываясь на реальных данных, а не своих предположениях.
• Выделиться на фоне своих конкурентов и определиться с позиционированием вашего бренда.

Ну и самое главное, что в итоге упростит работу вашей компании: если вы будете знать, как составить портрет клиента, вам будет проще генерировать лиды.

Теперь вам не нужно пытаться понравиться всем и предлагать свой товар каждому.

Достаточно сфокусироваться на тех клиентах, которым действительно нужен ваш продукт и они готовы его приобрести.

 

Почему нельзя полагаться на обобщенные характеристики?

 

Основываясь на обобщенных данных или своих догадках, вместо реального портрета идеального клиента компании вы получите бесполезный набор данных, не дающий никакой практической пользы.

Нет, мы не предлагаем вам помахать ручкой тем, кто не соответствует «идеалу».

Ваша задача — не распыляться на всех, а сосредоточиться на привлечении «своих». В итоге даже небольшая заинтересованная группа людей в перспективе принесет бренду самую большую прибыль.

 

Как составить портрет клиента: пошаговое руководство с примерами

Переходим к практической части. Давайте разбираться, как создать портрет потенциального клиента.

Для того, чтобы собрать данные о вашей целевой аудитории, вы можете воспользоваться следующими источниками информации:

 

• Анкеты, которые пользователи заполняют при регистрации на сайте

Когда ваши покупатели подписываются на рассылку или регистрируются на веб-сайте, предложите им заполнить анкету, в которой необходимо указать их местоположение, возраст, вид деятельности и рассказать о своих предпочтениях.

Чтобы не потерять своего клиента, избегайте большого количества вопросов.

Вы можете выбрать самые основные, которые не отнимут у людей много времени и будут наиболее актуальным для вашей компании.

Чтобы получить портрет целевого клиента, зайдите в раздел «Аудитория» Google Analytics.

Тут вы найдете информацию про пол, возраст и местоположение потребителей вашей продукции.

Понимая, какие страницы вашего веб-сайта являются наиболее привлекательными для целевой аудитории, вам будет намного легче подготовить целевую рассылку, которая даст хороший отклик у ваших потенциальных клиентов.

Это еще один хороший способ, чтобы выяснить психологический портрет клиента, оживить вашу рассылку и расшевелить пользователей.

Благодаря своей интерактивной форме опросы способствуют увеличению вовлеченности: вы можете попросить подписчиков поделиться их мнением, узнать их предпочтения и таким образом понять, насколько ваш контент соответствует ожиданиям целевой аудитории.

• CRM и CMS системы

В этих системах также можно найти много данных о ваших подписчиках, которые пригодятся для того, чтобы отправить пользователю предложение, заточенное под его интересы.

Это сделает ваш контент более персонализированным.

• Онлайн-сообщества

Для этого вы можете предусмотреть отдельный форум на вашем сайте, где потребители смогут общаться, делиться своими проблемами, задавать вопросы, оставлять отзывы и т.д.

Преимущество онлайн-сообществ в том, что вы получаете свежие идеи и инсайты непосредственно от тех, на кого рассчитан ваш продукт. Это позволит вам посмотреть на свой товар под новым углом: понять, что стоит изменить или улучшить.

Поверьте, данный метод весьма эффективен и в итоге сделает вашу продукцию на порядок востребованней.

Сегодня онлайн-сообщество удобно создавать в соцсетях Instagram и Facebook.

 

Одной теории будет маловато. Мы подготовили для вас несколько примеров портретов клиентов, составленных по предложенной ранее схеме.

 

Мы покажем вам разные категории потребителей, чтобы владельцам бизнесов было легче понять, как в дальнейшем анализировать такую информацию.

 

Пример 1 Покупатели детской одежды	Пример 2 Туристы	Пример 3 Покупатели смартфонов
Елена, пол — женщина Место проживания: Днепропетровск  Возраст: 28 лет Семейное положение: замужем, трое детей Сфера занятости и уровень зарплаты: домохозяйка Веб-сайты и социальные сети: Instagram, сайты про развитие детей, мамские форумы, сайты и сообщества для вдохновения (про хобби, уют в доме, саморазвитие) Потребности, желания, фобии: приоритет Елены — ее дети. Так как женщина не работает и доход в семью приносит только муж, Елена старается экономить и подбирать недорогие вещи. При этом ей важно, чтобы вся детская одежда была качественной и практичной.	Денис, пол — мужчина Место проживания: Киев Возраст: 35 лет Семейное положение: женат, детей нет Сфера занятости и уровень дохода: юрист, 30 000 грн. Веб-сайты и социальные сети: Facebook, Instagram, сайты различных турагентств, смотрит блогеров туристов и видеообзоры про места, в которых хочет побывать Потребности, желания, фобии: Денис заранее планирует свой отдых. Любит красивые и интересные места в мире, а также в Украине. Ценит высокий уровень сервиса, стильный интерьер и удобное расположение на берегу моря.	Ксения, пол — женщина Место проживания: Кременчуг Возраст: 27 лет Семейное положение: не замужем, детей нет Сфера занятости и уровень дохода: фотограф, 12 000 грн Веб-сайты и социальные сети: Facebook, Instagram, форумы и сообщества о фотографии, сайты производителей техники, Behance, Shutterstock Потребности, желания, фобии: Ксения следит за новинками техники, регулярно обновляет гаджеты. Для нее важно, чтобы в телефоне была хорошая камера и на корпусе лого известного бренда. Рассматривает флагманы популярных марок. Готова платить за бренд.

 

Задача каждого бизнеса – реализовать такой продукт и подать его так, чтобы он понравился целевой аудитории на все 100% и повысил уровень доверия к бренду.

Для этого нельзя полагаться только на догадки и свои предположения.

Гораздо важнее знать реальные лица ваших клиентов, которые позволят вам собрать воедино портрет вашей целевой аудитории.

 

Анализ аудитории и выявление реального портрета — длительная и трудоемкая задача. SMM специалисты Zwebra разработали свои методы и прорабатывали ЦА для разных брендов. Мы готовы помочь вам с анализом вашей аудитории — расскажите нам о своем проекте.

 

Мы составим портрет идеального клиента вашего бренда, а также разработаем оптимальную стратегию продвижения, которая поможет за короткое время достигнуть нужных целей: увеличить продажи, привлечь новых клиентов, повысить узнаваемость и т.д.

 

А вы составляете портрет потенциального клиента?

Если у вас остались вопросы, мы готовы помочь вам и ответить на них в комментариях!

Четыре типа покупателей портретов и способы их продажи

Автор: Steff Metal in Art Business Advice> Советы по арт-маркетингу

Портретная живопись (или портретная фотография) может быть прибыльным занятием для работающих художников, но жизненно важно, чтобы вы знали свой рынок, если хотите зарабатывать достаточно, чтобы сводить концы с концами.

По правде говоря, только у некоторых людей есть и деньги, и желание портретов. . . Итак, ваш первый шаг — найти их, а затем направить свои маркетинговые усилия именно на них.

Быстрое объявление — EmptyEasel создал более быстрый и простой способ для художников иметь собственный сайт об искусстве. Щелкните здесь, чтобы узнать больше и получить собственный простой художественный сайт!

Вот 4 крупнейших рынка портретной живописи:

Бабушка и дедушка

Когда рождается новый внук или две семьи объединяются, как вы думаете, кто на заднем плане настаивает на семейном портрете?

Дело не в мамах — они слишком заняты сменой подгузников и присмотром за детьми в доме.Дело не в папах — они слишком заняты, ужасаясь смене подгузников и борются с упущенными финансами. Нет, это бабушки и дедушки, которые настолько переполнены радостью при новом прибытии, что им нужен портрет, чтобы навсегда запомнить этот момент.

Бабушки и дедушки могут попросить по портрету каждого внука или по семейному портрету повесить над камином. Бабушки и дедушки — одни из лучших клиентов, потому что они часто возвращаются снова и снова и рассказывают всем своим друзьям, которые сами являются бабушками и дедушками.Традиционные, реалистичные стили, как правило, больше всего нравятся бабушкам и дедушкам.

Как продавать бабушкам и дедушкам: Сделайте ваш сайт действительно удобным для навигации и обязательно включите альтернативные способы связи с вами, например. по телефону или почте. Рассмотрите возможность оплаты целевой рекламы в журналах для пожилых людей, газетах, на досках объявлений в домах для престарелых и клубах, а также в журналах по семейной генеалогии.

Невесты

Планируя свадьбу, всегда есть склонность немного сходить с ума от покупок.Внезапно то, без чего невеста жила всю жизнь, становится «важным».

Одной из тенденций последних лет является создание свадебных портретов — либо фотографии пары после их помолвки, либо карикатуры на жениха и невесту, добавляемые к их приглашениям, или даже детальное изображение невесты в ее свадебном платье. .

Свадебный рынок может быть прибыльной средой, но вам нужно убедиться, что ваша эстетика соответствует рынку в вашем регионе. Свадьбы различаются по тематике: от пляжа до виноградника, от традиционного до рок-н-ролла, поэтому убедитесь, что вы представляете четкий стиль и индивидуальность невесты.

Как продавать невестам: Создайте привлекательный киоск на свадебном шоу, разместите свои работы, чтобы они были представлены в свадебных блогах, или создайте собственный блог с советами по свадьбе на своем веб-сайте, чтобы привлечь потенциальных клиентов.

Владельцы домашних животных

Все мы любим своих питомцев, но некоторые люди более одержимы, чем большинство. У многих владельцев домашних животных есть любимое животное, которое они хотят запомнить портретом, особенно после того, как это животное ушло из жизни. Для правильного художника портреты домашних животных — популярный и прибыльный рынок.

Цель портрета домашних животных — запечатлеть сходство с животным, поэтому вам понадобится довольно реалистичный стиль в выбранной вами среде.

Вам также необходимо решить, работаете ли вы с натуры (наблюдая за животным) или по фотографиям. Наблюдения с жизни дают более динамичную картину, но также может оказаться невозможным заставить животное сидеть на месте!

Как продать владельцам домашних животных: рассмотрите возможность размещения гостя в блогах о домашних животных или рекламу в журналах о домашних животных.Повесьте брошюру на доску объявлений в вашем районе и спросите в местном зоомагазине, могут ли они носить ваши брошюры на своем прилавке. Возможно, вы даже захотите устроить стойло на местной выставке собак или кошек или спонсировать приз для победившего питомца.

Туристы

Самое замечательное в маркетинге для туристов — это то, что они всегда готовы потратить деньги на сувениры из своей поездки. Это означает, что они с гораздо большей вероятностью купят портрет, например, в Венеции, чем в своем родном городе.

Портрет для туристов должен передать дух места, но при этом быть изготовлен достаточно быстро. Туристов больше всего соблазнят уличные художники, за работой которых они могут наблюдать — процесс является частью их опыта. Лучше всего подойдут веселые, яркие стили рисования или фотографии.

Как продавать туристам: Создайте магазин на оживленном углу улицы, рядом с культовым памятником (сначала спросите в местном совете или у владельцев магазина) или в любом другом месте, где собираются туристы и предлагают ваши портретные услуги.Лучше предлагать портреты меньшего размера, которые можно быстро рисовать, по более низкой цене, но убедитесь, что у вас есть много потрясающих примеров.

Как вариант, посетите местные ремесленные рынки или другие мероприятия, которые будут посещать туристы.

Что вам больше всего понравилось, художники-портретисты? У вас есть определенный покупатель, к которому вы тяготеете?

ПОЛУЧИТЬ ЛИСТНИК В СВОЕМ ЯЩИКЕ

Мы будем отправлять вам статьи и учебные пособия сразу после их публикации, чтобы вы не пропустили ни одной публикации! Отпишитесь здесь в любое время.

ПРИМЕЧАНИЕ. Вас также может заинтересовать пошаговое руководство по рисованию от EE для художников. Нажмите ниже, чтобы узнать больше!

Этот пост может содержать партнерские ссылки.

Процесс личных продаж | Безграничный маркетинг

Создание потребностей

Поиск начинается с определения узкого целевого рынка, определения желаний клиента и затем предложения индивидуальных решений.

Цели обучения

Объясните инструменты, используемые при оценке потребностей клиентов

Основные выводы

Ключевые моменты

• Там, где потенциальный рынок очень широк, есть значительные преимущества в том, чтобы ограничиться одним или двумя специализированными рыночными сегментами.
• Чтобы определить, к какому конкретному сегменту рынка следует стремиться, продавец должен проанализировать профиль своих существующих клиентов и получить представление о том, как должен выглядеть их «идеальный клиент». Профиль должен включать психодемографические характеристики, такие как возраст, пол, работа и интересы.
• Важно выяснить, что на самом деле нужно клиентам, настроить продукты для удовлетворения этих потребностей и убедиться, что ваши продукты вписываются в существующий мир клиентов.

Ключевые термины

• уникальное торговое предложение : Любой аспект объекта, который отличает его от аналогичных объектов.

Поиск клиентов — это первый шаг к продаже. Вся цель любого поиска должна заключаться в поиске потенциальных клиентов, которые в конечном итоге могут быть переведены в оборот продаж. Эффективная разведка требует систематической методологии. Основное правило — искать все время, а не только тогда, когда заканчивается список потенциальных людей, которым можно позвонить.

Сужение целевого рынка и клиентского поля

Определение целевого рынка : Поиск на определенном целевом рынке, который в основном содержит характеристики идеального клиента, поможет совершить продажу.

Там, где потенциальный рынок очень широк, есть значительные преимущества в том, чтобы ограничиться одним или двумя специализированными рыночными сегментами. Во-первых, у продавца нет времени делать каждого своим покупателем. Во-вторых, в ассортименте продавца могут быть некоторые продукты, которые лучше подходят для одной отрасли или сегмента рынка, чем для другого. Если они смогут адаптировать свои продукты так, чтобы обеспечить уникальное торговое предложение в этом конкретном сегменте рынка, они столкнутся с меньшей конкуренцией.

Сосредоточив внимание на конкретной отрасли, продавец может постепенно приобретать технические знания об отрасли своего клиента, что позволяет им развивать сочувствие и на равных разговаривать со своими покупателями. Чтобы определить, к какому конкретному сегменту рынка следует стремиться, продавец должен проанализировать профиль своих существующих клиентов и получить представление о том, как должен выглядеть их «идеальный клиент». Профиль должен включать психодемографические характеристики, такие как возраст, пол, карьера и интересы, поскольку все они будут влиять на то, где и когда они совершают покупки.Если это возможно, продавец также должен рассмотреть возможность использования почтовых отправлений и рекламы для оценки своего потенциального рынка.

Приняв решение о конкретном рынке, продавец должен попытаться ограничить свои поиски, чтобы остаться на этом рынке. Идеального покупателя (то есть того, кто покупает, как только продавец разговаривает с ним), вероятно, не существует, но чем ближе перспектива продавца совпадает с идеальным профилем покупателя, тем меньше возражений против продаж возникнет.

Определение желаний клиента

Процесс определения реальных потребностей потребителей требует определения рыночных факторов, которые их порождают.В этом процессе компании должны найти реальные мотиваторы потребления, которые в конечном итоге перерастут в товарные предложения. Более того, правильное определение бизнеса ведет к естественной рыночной ориентации; например, известная цитата Чарльза Ревсона: «На фабрике мы производим косметику; в аптеке мы продаем надежду », позволил компании разрабатывать косметические продукты, основанные на женских надеждах, а не на характеристиках продукта.

Следует избегать нескольких потенциальных ловушек:

• естественная тенденция навязывать личную точку зрения при запуске нового продукта или выходе на новый рынок.
• простая имитация ходов конкурентов.
• Отсутствие достаточных исследований и знаний рынка для выработки проверенных на рынке идей.

Была предложена структура для согласования потребностей и желаний клиентов с возможностями компании. Эта структура была представлена ​​Шерри Дорфман в ее маркетинговой статье 2005 года, озаглавленной «Чего на самом деле хотят клиенты».

Трехэтапный процесс формирования рыночной ориентации

Шаг 1. Обнаружение: выяснение потребностей клиента

Узнайте о потребностях и приоритетах клиентов, чтобы определить возможности компании для удовлетворения этих потребностей и создать новые или улучшенные предложения продуктов.Эти идеи должны быть включены в процесс исследования рынка с участием клиентов и других клиентов и поставщиков в цепочке создания стоимости.

Шаг 2. Определение: настройка предложения для удовлетворения потребностей клиентов

На этом этапе Дорфман предлагает приоритезировать функции и преимущества, определенные клиентами, поставщиками и заказчиками. Различные методы качественного исследования, такие как глубинные интервью, этнография и занятия в фокус-группах, позволяют определить основные потребности рынка.

Шаг 3. Валидация: обеспечение соответствия предложений мировым потребностям клиентов

Продавец должен досконально разбираться в своих продуктах и ​​обеспечивать соответствие продукта, преимуществ и потребностей клиентов. Дальнейшее общение с потребителями подтверждает окончательное определение рыночного продукта или услуги. Эта проверка проводится по мере того, как прототипы оцениваются потребителями для выявления потенциальных проблем и сглаживания проектных проблем.

Все эти модели принимают во внимание так называемую перспективу конечного потребителя, которая подразумевает, что потребители, покупающие, использующие или рекомендующие продукты, являются движущей силой успешных маркетинговых усилий.

Предварительный подход

Предварительный подход — это когда вы собираете релевантную информацию о потенциальном клиенте, чтобы создать индивидуальную торговую презентацию.

Цели обучения

Изучите элементы предварительного подхода к продажам, используемого в личных продажах и стимулировании сбыта.

Основные выводы

Ключевые моменты

• Чтобы создать индивидуализированную презентацию и коммерческое предложение, продавец должен потратить время на определение своих целей, исследование потребностей и проблем клиента и выяснение того, какая информация нужна клиенту, прежде чем сделать выбор в пользу предложения.
• Продавец должен спросить, соответствует ли продукт потребностям клиента, есть ли у клиента средства для совершения покупки и действительно ли аудитория презентации принимает решения.
• Благодаря тщательному планированию продавцы могут сосредоточиться на важных потребностях клиентов и сообщить покупателю о соответствующих преимуществах, решить потенциальные проблемные области до презентации продаж и насладиться уверенностью в себе, которая возникает после тщательной подготовки.

Ключевые термины

• холодный звонок : торговый звонок по телефону или в личном присутствии, без направления или без подготовки получателя звонка.
• предварительный подход : этап процесса продажи, который состоит из исследования клиентов и планирования целей для презентации

После того, как потенциальный клиент был квалифицирован, продавец продолжает сбор информации о потенциальном клиенте. Предварительный подход можно определить как получение максимально возможной релевантной информации о потенциальном клиенте до проведения торговой презентации. Знания, полученные во время предварительного подхода, позволяют адаптировать торговую презентацию к конкретному потенциальному клиенту.

Исследование клиента

Чтобы создать индивидуальную презентацию и коммерческое предложение, продавец должен потратить время на определение своих целей, исследуя клиента. Прежде чем обращаться к клиенту, необходимо учитывать несколько факторов, включая следующие:

1. Цель или задачи презентации.
2. Что нужно покупателю? Какая ситуация с покупками? Какую проблему покупателя можно решить с помощью предложения продавца?
3. Тип презентации, которую нужно спланировать и провести.
4. Какая информация потребуется потенциальному клиенту, прежде чем он решит купить мое предложение? Продавец должен знать требования, которые потенциальный покупатель ставит перед своим будущим, приоритеты, которые он определил, и, по всей вероятности, свои финансовые ресурсы. Неспособность проанализировать потенциального клиента — основная причина того, что поисковые запросы тратятся впустую на клиента, от которого следовало бы сразу отказаться после надлежащего исследования.

Сбор информации из печатных материалов

Продавец должен прочесть все, что он может, о своем рынке, используя информацию, которая легко и бесплатно доступна в библиотеках, справочниках, торговых справочниках, газетах и ​​журналах.Местные газеты пестрят именами, адресами и профессиями многих людей в сообществе, которые могли бы воспользоваться его услугами.

Изучение клиента : Использование печатных материалов может помочь в создании индивидуализированной торговой презентации для клиента.

Сбор информации по контактам

Продавец может использовать личные и предыдущие деловые контакты для сбора информации о новых клиентах и ​​их предпочтениях. Личные контакты также могут быть отличным источником информации о добыче полезных ископаемых.Помимо друзей и семьи, есть также профессионалы, с которыми продавец имел дело в своей жизни, такие как соседи, агенты по недвижимости, декораторы и другие члены PTA. Используя налаженные отношения продавца с этими контактами, ему будет легче, чем холодные звонки, найти нового клиента изнутри.

Отвечает ли ваш продукт потребностям покупателя?

Товар продавца должен соответствовать его потенциальному покупателю. Если кажется, что чьи-то требования не совпадают с тем, что он продает, значит, он либо движется в неправильных кругах, либо продает не тот продукт.К сожалению, правда в том, что многие продажи совершаются потенциальным клиентам, которые могут быть исключены как возможные путем небольшого исследования.

Есть ли у вашего потенциального клиента средства для покупки?

Продавец должен с самого начала установить, может ли потенциальный покупатель позволить себе покупку. Как правило, требуемая информация может быть получена очень рано во время собеседования по поводу продаж с помощью простого пробного закрытия, такого как: «Если я смогу убедить вас, что…, были бы вы готовы рассмотреть… ..? «Вы не просите о решении, и потенциальный клиент, отвечая, просто говорит:« Вы еще не убедили меня, но если вы можете, я был бы готов… ». инвестировать приведет к бесконечным невыгодным дискуссиям.

Ваш потенциальный клиент принимает решение?

Жизненно важно знать, кто принимает решение, чтобы сэкономить много времени на переделке еще одной торговой презентации. Иногда необходимо не верить тому, кто говорит, что он принимает решения. Возможно, что кто-то, у кого нет полномочий, может неохотно говорить об этом, возможно, сначала предварительно проверит продавца, прежде чем позволить ему встретиться с фактическим лицом, принимающим решения.

Преимущества тщательного планирования и исследования

Тщательное планирование дает преимущества как продавцу, так и покупателю.Благодаря тщательному планированию продавцы могут:

1. Сосредоточьтесь на важных потребностях клиентов и сообщите покупателю о соответствующих преимуществах.
2. Обращайтесь к потенциальным проблемным областям до торговой презентации.
3. Наслаждайтесь уверенностью в себе, которая обычно увеличивается с объемом планирования, выполняемым продавцом.

При планировании презентации продавец должен выбрать соответствующие части своей базы знаний и интегрировать выбранные части в единое торговое сообщение.Для любой конкретной ситуации продаж некоторые факты, касающиеся компании, продукта и рынка продавца, будут неактуальными, и задача состоит в том, чтобы выделить соответствующие факты из общей базы знаний.

Подход

От того, как вы подойдете к коммерческому предложению с точки зрения отношения, знаний потенциальных клиентов и индивидуального продукта, зависит ваш успех.

Цели обучения

Опишите характеристики и требования к подходу к продажам в рамках личных продаж и стимулирования сбыта

Основные выводы

Ключевые моменты

• Каждый продавец должен подготовить индивидуальную презентацию для лифта, чтобы быстро убедить покупателя рассмотреть предлагаемый продукт как решение его потребностей.
• Прямые продажи — это маркетинг и продажа продуктов напрямую потребителям за пределами постоянного места розничной торговли. Продажа решений — это когда продавец сосредотачивается на боли клиента и решает проблему с помощью своих предложений.
• Первые впечатления жизненно важны для успешного коммерческого звонка. Проявление искреннего, но сдержанного энтузиазма по поводу продукта, зрительный контакт и активное выслушивание всех, с кем вы контактируете, — это всего лишь несколько предложений, которые произведут хорошее впечатление.

Ключевые термины

• привратник : человек или группа, которые контролируют доступ к чему-то или кому-то.

Попадание в дверь

Каждый продавец должен подготовить индивидуальную презентацию для лифта, чтобы быстро убедить покупателя рассмотреть предлагаемый продукт как решение его потребностей. Шаг лифта просто определяет продукт, услугу или организацию и ее ценностное предложение. Термин «презентация в лифте» отражает идею о том, что краткое изложение должно быть возможным за время поездки на лифте, или примерно от тридцати секунд до двух минут.Другие методы, позволяющие вмешаться, включают использование общих контактов или рекомендаций и простое построение отношений посредством разговора с привратниками, чтобы получить информацию о том, как лучше всего подойти к лицу, принимающему решение о покупке.

Прямые продажи — это маркетинг и продажа продуктов напрямую потребителям за пределами постоянного места розничной торговли. Прямые продажи позволяют продавцам представлять, демонстрировать и продавать товары и услуги потребителям в удобной для клиента среде.По данным Всемирной федерации ассоциаций прямых продаж, потребители получают выгоду от прямых продаж из-за удобства и услуг, которые они предоставляют, таких как личная демонстрация и объяснение продуктов, простота доставки и щедрые гарантии удовлетворения.

Демонстрация продукта : Прямые продажи посредством демонстрации продукта могут дать потенциальным клиентам возможность опробовать продукт и посмотреть, подходит ли он для их компании.

Продажа решений — это когда продавец сосредотачивается на боли клиента и решает проблему с помощью своих предложений.Разрешение боли — вот что составляет истинное «решение». Ограничением этого подхода является то, что не все клиенты покупают, чтобы избавиться от «боли», и не каждая потребность является проблемой, требующей решения. Кейт М. Идс, автор книги The New Solution Selling , определяет решение как «взаимно согласованный ответ на признанную проблему. Кроме того, решение должно также обеспечивать некоторое измеримое улучшение. Под измеримым улучшением я подразумеваю, что есть до и может быть после. Теперь у нас есть более полное определение решения; Это общий ответ на известную проблему, и этот ответ дает ощутимое улучшение.”

Важность первого впечатления

Первые впечатления жизненно важны для успешного коммерческого звонка. Проявление искреннего, но сдержанного энтузиазма по поводу продукта, зрительный контакт и активное выслушивание всех, с кем вы контактируете, — это всего лишь несколько предложений, которые произведут хорошее впечатление. Также важно уделять внимание одежде. Если вы звоните на строительную площадку, вы не наденете полный деловой костюм. Одежда должна быть похожа на ту, к которой вы обращаетесь, но, по крайней мере, на два шага выше с точки зрения чистой презентации и одежды.

Средний продавец всегда будет отрицательно относиться к новым людям. Тем не менее, нельзя переоценить тот факт, что, какими бы хорошими ни были его навыки ведения переговоров или заключения сделок, он всегда будет терпеть неудачу в своих продажах, если ему будет неудобно приближаться к новым потенциальным клиентам. Поскольку время — это товар, использование предварительного исследования компании для создания индивидуального предложения сделает клиента более восприимчивым к тому, чтобы услышать о нем во время телефонного разговора.

Торговая презентация

Хорошо подготовленная презентация о продаже привлечет потенциальных клиентов соответствующей информацией и побудит их сделать обязательство о покупке.

Цели обучения

Опишите характеристики торговой презентации в контексте личных продаж и стимулирования сбыта.

Основные выводы

Ключевые моменты

• Коммерческое предложение — это запланированная презентация продукта или услуги, предназначенная для инициирования и закрытия продажи. Хорошо подготовленная презентация должна учитывать аудиторию и ее потребности, а также быть ясной и лаконичной по тону и содержанию.
• Первое визуальное и звуковое впечатление на рынке или покупателе может обратиться к любому из пяти органов чувств, чтобы инициировать химию между покупателем и продавцом.
• Обычно первое предложение коммерческого предложения должно быть либо привлекающим внимание заявлением, либо положительным заявлением, представляющим наилучшую информацию о поставщике товаров или услуг. Метод обычно выбирается в зависимости от объема внимания, доступного потенциальному клиенту.

Ключевые термины

• Быстро движущиеся потребительские товары : Это товары, которые продаются быстро и по относительно низкой цене. Примеры включают товары недлительного пользования, такие как безалкогольные напитки, туалетные принадлежности и продукты питания.Хотя абсолютная прибыль от товаров FMCG относительно невелика, они обычно продаются в больших количествах, поэтому совокупная прибыль от таких товаров может быть значительной.

Коммерческое предложение — это запланированная презентация продукта или услуги, предназначенная для инициирования и закрытия продажи. Торговая презентация, по сути, предназначена либо для ознакомления с продуктом или услугой аудитории, которая ничего о ней не знает, либо для описательного расширения продукта или услуги, к которым аудитория уже выразила интерес.Хорошо подготовленная презентация должна учитывать аудиторию и ее потребности, а также быть ясной и лаконичной по тону и содержанию.

Элементы торговой презентации

Первое визуальное и звуковое впечатление на рынке или покупателе может обратиться к любому из пяти органов чувств, чтобы инициировать химию между покупателем и продавцом.

По крайней мере, небольшое изменение того, что работало в прошлом, всегда требуется для того, чтобы поле было аутентичным и эффективным. В противном случае тон не подходил бы к одежде продавца, что могло бы привести к тому, что кандидат в критической ситуации посчитал бы его подделкой.

Для поразительно хорошей подачи нужно точно знать, чего хочет и чего не хочет другая сторона. Продавец должен иметь как можно больше информации о кандидате, которому его предлагают. Важно сосредоточиться на виртуальном балансе потребностей кандидата и стремлении максимизировать свои рычаги влияния при подаче предложений.

У продавца есть только один шанс произвести хорошее первое впечатление. Как минимум два чувства должны соединиться: зрение и слух. Но чем больше можно подключиться в одной точке столкновения, тем лучше.

Вступительное слово

Обычно первое предложение коммерческого предложения должно быть либо привлекающим внимание заявлением, либо положительным заявлением, представляющим наилучшую информацию о поставщике товаров или услуг. Метод обычно выбирается в зависимости от объема внимания, доступного потенциальному клиенту.

В случае категорий потребителей, у которых меньше внимания, первым методом привлечения внимания обычно является вопрос или утверждение, которое может удивить или шокировать слушателя.Слушатель, скорее всего, обратится за объяснением, и тогда произойдут оставшиеся разговоры о продажах или воодушевляющие разговоры. Обычно дамы с детьми, продавцы и спешащие люди уделяют меньше внимания. Продавцы недорогих, быстро продвигающихся потребительских товаров обычно используют первый метод.

Во второй стратегии принято «позитивное заявление» при продаже решений и при прямых продажах корпоративным и / или дорогостоящим и / или капитальным товарам. В данном случае цель положительного утверждения состоит в том, чтобы подчеркнуть конкретный положительный аспект поставщика, чтобы брендировать его в соответствии с ситуативными потребностями продавца.

Эффективный специалист по продажам должен знать, как объединить усилия в сфере продаж и маркетинга, чтобы преодолеть любое сопротивление плохо подготовленной презентации.

Цель презентации

Все торговые презентации не предназначены для обеспечения немедленной продажи. Независимо от того, является ли цель немедленной продажей или будущей продажей, шансы получить положительный ответ от потенциального клиента увеличиваются, когда продавец:

1. Делает презентацию в подходящей атмосфере.
2. Устанавливает доверие со стороны потенциального клиента.
3. Обеспечивает ясность содержания презентации.
4. Контролирует презентацию в разумных пределах.

Билли Мэйс : Билли Мэйс был известен своими рекламными выступлениями на телевидении таких продуктов, как Oxi-Clean. Он был энергичным и запоминающимся.

Рассмотрение возражений

Потенциальный клиент может возразить против пунктов, сделанных в презентации, поэтому продавец должен быть готов выслушать и решить эти проблемы.

Цели обучения

Опишите типы возражений покупателя и способы их решения.

Основные выводы

Ключевые моменты

• Возражения по поводу продаж можно определить как заявления или вопросы, поднятые потенциальным клиентом, которые могут указывать на нежелание покупать.Возражения клиентов включают возражения против цен, продуктов, услуг, компании, времени или конкуренции.
• Продавцы могут преодолевать возражения, следуя определенным правилам, таким как рассмотрение возражений как инструментов продажи, осведомленность о преимуществах своего продукта и создание списка возможных возражений и лучших ответов на них до презентации.
• Уважение к озабоченности покупателя показывает, что продавец понимает его озабоченность. Важно не защищаться, поскольку покупатель не критикует вас, продавца, а хочет убедиться, что он принимает лучшее решение для компании.

Ключевые термины

• rapport : отношения взаимного доверия и уважения.

Ожидайте возражений

В ходе торговой презентации продавец может ожидать, что потенциальный клиент возразит против одного или нескольких сделанных пунктов. Возражения по поводу продаж можно определить как заявления или вопросы потенциального покупателя, которые могут указывать на нежелание покупать. Продавцы могут научиться справляться с возражениями клиентов, узнав их причины.

Возражения клиентов включают возражения против цен, продуктов, услуг, компании, времени или конкуренции. У клиентов может появиться привычка высказывать возражения, у них возникает желание получить дополнительную информацию или они не нуждаются в продукте или услуге.

Удовлетворение возражений

Продавцы могут преодолевать возражения, следуя определенным правилам, таким как рассмотрение возражений как инструментов продажи, осведомленность о преимуществах своего продукта и создание списка возможных возражений и лучших ответов на них до презентации.С возражениями, как правило, легче справиться, если выслушать, прояснить, уважать и отвечать.

Работа с возражениями : Любая презентация продукта или услуги вызовет возражения со стороны потенциального клиента. Лучший способ справиться с этим — предвидеть возражения и давать исчерпывающие ответы.

Цель выслушивания покупателя — узнать как можно больше об их возражении. Проявление интереса также может показать потенциальным клиентам, что вы хотите знать их проблемы, чтобы помочь им.Не перебивайте покупателя, пока он говорит, так как это может быстро закрыть сделку и привести к потере продажи.

Разъяснение возражения может позволить вам задать вопросы для получения дополнительной информации. Не заваливайте покупателя вопросами. Это также позволяет определить, понимаете ли вы покупателя, чтобы избежать недопонимания.

Уважение к озабоченности покупателя показывает, что продавец понимает его озабоченность. Важно не защищаться, поскольку покупатель не критикует вас, продавца, а хочет убедиться, что он принимает лучшее решение для компании.

Ответить на возражение очень важно. Продавец не просто хочет игнорировать покупателя и его опасения. Это показывает, что они ценят свои отношения между покупателем и продавцом, и, надеюсь, не повредит сложившимся взаимопониманию.

Закрытие продажи

Закрытие означает достижение желаемого результата, которым может быть обмен денег или получение подписи.

Цели обучения

Эскиз «закрытие продажи» важность, характеристики и виды

Основные выводы

Ключевые моменты

• Закрытие отличается от обычных практик, таких как объяснение преимуществ продукта или обоснование расходов.Это зарезервировано для более хитрых средств убеждения.
• Ситуации, в которых попытка закрытия является логичной, включают, когда презентация завершена и все возражения получены, или когда покупатель указывает на интерес к продукту, подав сигнал закрытия.
• Предполагаемое закрытие — один из наиболее часто используемых методов закрытия. Продавец предполагает, что покупатель принял решение о покупке, поэтому продавец скажет им, что они собираются сделать, чтобы завершить продажу.

Ключевые термины

• предположительный : Напористый или самонадеянный.

Закрытие продажи

Закрытие — это термин продажи, который относится к процессу совершения продажи. Этот термин также может использоваться для обозначения достижения желаемого результата, такого как обмен денег или получение подписи. Продавцов часто учат думать о покупателях не как о незнакомцах, а как о потенциальных покупателях, которые уже хотят или нуждаются в том, что продается.Такие перспективы нужно только «закрыть». ”

Завершение продажи : Подписание контракта означает обязательство совершить покупку, поэтому считается, что продавец «закрылся». «

Закрытие отличается от обычных практик, таких как объяснение преимуществ продукта или обоснование расходов. Он предназначен для более хитрых средств убеждения, которые некоторые сравнивают с обманом. Например, продавец может упомянуть, что его товар пользуется популярностью у соседей человека, зная, что люди склонны следовать предполагаемым тенденциям.Это известно как теория Джонса. Тем не менее, закрытие — ключевая часть процесса продаж.

Оценка продавцов в значительной степени основана на их способности закрывать продажи. Конечно, при оценке эффективности учитываются и другие факторы, но для большинства продавцов главное — это их способность стабильно обеспечивать прибыльный объем продаж. Специалисты по продажам играют уникальную роль: они единственные в своей компании, кто приносит компании доход.

Может быть несколько возможностей для попытки закрытия во время презентации, или возможность может быть выбита только один раз. Фактически, иногда возможности для закрытия могут вообще не представляться, и продавец должен создать возможность для закрытия. Ситуации, в которых попытка завершения является логичной, включают: когда презентация была завершена без каких-либо целей со стороны потенциального клиента, когда презентация завершена и все возражения и вопросы были даны ответы, и когда покупатель указывает на интерес к продукту, давая сигнал закрытия, такой как кивок головы.

Наиболее распространенные методы закрытия

Предполагаемое закрытие — этот метод чаще всего используется в холодных звонках после импульсивного обращения к клиенту. Это включает в себя предположение, что покупатель принял решение о покупке. Продавец скажет им, что они собираются сделать, чтобы завершить продажу. Например, продавец может сказать: «Просто передайте мне свою кредитную карту, и я начну оформлять документы за вас. Спасибо. ”

Прямое закрытие: просто запросите заказ — Примеры этой техники включают: «Есть ли у меня ваши полномочия для выполнения этого заказа? »/« Когда вы хотите доставку? »/« Не могли бы вы подписать эту форму заказа? »/« Могу ли я подтвердить, что ваш адрес доставки и адрес для выставления счета верны для этого заказа? ”

Завершение выбора «или / или». Примеры этой техники: «Хотите красный или зеленый? »/« Хотите стандартный или расширенный пакет? ”

Половина Нельсона, держись близко — Эта техника используется для «сильной руки» потенциального клиента после того, как он или она о чем-то просит.Например, продавец может спросить: «Вы согласны, если мы сможем это предоставить? ”

Герцог Веллингтон близко — В конце Герцога Веллингтона вы составляете список или таблицу положительных и отрицательных моментов, затем берете каждый отрицательный результат по очереди и преобразуете его в положительный. Например, продавец может сказать: «Да, это действительно выглядит дорого, я согласен, но если принять во внимание надежность продукта, то со временем это станет гораздо более дешевым вариантом, чем брать дешевый и веселый мусор, который только … »

Бен Франклин близко — похож на герцога Веллингтона, но в проспекте перечислены чувства vs.мысли. В одной колонке они пишут, какие, по их мнению, преимущества владения продуктом. В другом столбце они пишут, что, по их мнению, может быть причиной отказа от продукта. Очень часто список преимуществ несколько длиннее, чем список предостережений. Сочетание личного составления списка и психологического элемента сравнения чувств и мыслей часто помогает потенциальному клиенту увидеть истинную ценность владения продуктом.

Продолжение

Последующие действия повысят удовлетворенность клиентов, максимизируют долгосрочный объем продаж, и, если продажа не состоялась, это может привести к продаже.

Цели обучения

Определить основу и важность последующих действий в рамках процесса личных продаж и стимулирования сбыта

Основные выводы

Ключевые моменты

• Последующие действия способствуют восприятию покупателем стоимости покупки.
• Регулярное наблюдение является неотъемлемой частью обслуживания клиентов и гарантирует, что клиент чувствует, что о нем по-прежнему заботятся, и может сделать его более восприимчивым к покупкам в будущем.

Ключевые термины

• продолжение : предпринять дальнейшие действия, оставшиеся после события; продолжить, вернуться или упорствовать; особенно для поддержания связи
• посредственно : Обычное: не исключительное; не особенный, исключительный или отличный; среднего качества;

Выпейте чашку кофе вместе : Последующие действия могут быть выполнены менее формализованным способом, что поможет наладить отношения с клиентом

Продолжение

Послепродажное наблюдение обеспечивает удовлетворенность клиентов и максимизирует будущие и долгосрочные объемы продаж.Часто, отслеживание потерянной продажи может в конечном итоге закрыть сделку и вернуть убыток. Последующие действия способствуют восприятию покупателем стоимости покупки. Например, если покупатель удовлетворен продуктом лишь частично, но доволен обслуживанием и впечатлениями, он может положительно оценивать продажу в целом. Однако, если продукт посредственный, а обслуживание плохое, по всей вероятности, последующие действия с клиентом не приведут к будущим продажам, если только последующие действия не могут изменить восприятие как продукта, так и оказанных услуг.

Пригласите клиентов на обед : Выразите свою признательность за бизнес, поделитесь едой, установите личный контакт.

Работа с последующими звонками : Контакт после продажи показывает, что клиент имеет значение и может привести к будущим и повторным контактам или рекомендациям

Регулярное наблюдение — неотъемлемая часть хорошего обслуживания клиентов. Это говорит клиенту, что он или она продолжает иметь значение, и это восприятие может сделать его восприимчивым к повторному бизнесу. От простого телефонного звонка или благодарственной записки до визита в офис за кофе, последующие действия дают покупателю возможность быть услышанным и установить более глубокие и значимые отношения с продавцом.

Временные рамки, в которых происходит наблюдение, также влияют на восприятие. Краткосрочное наблюдение происходит сразу после закрытия продажи, в то время как долгосрочное наблюдение может включать открытку на день рождения или годовщину, записку в память о важном событии или карточку с благодарностью за направление. Демонстрируйте признательность, которая побуждает отделы продаж к дальнейшим действиям, чтобы способствовать повторному ведению дел и привлечению рефералов.

Постарайтесь построить более личные отношения с клиентом, найдя общую основу для обсуждения, помимо продукта или сделки.Отношения продавца и клиента можно укрепить и персонализировать и, возможно, перерасти в легкую дружбу. Этого также можно добиться, помогая клиенту решить проблему, связав его с одним из ваших неконкурентных контактов для получения помощи.

CRM и личные продажи

Управление взаимоотношениями с клиентами — это широко используемая модель для управления взаимодействием компании с покупателями, клиентами и перспективами продаж.

Управление взаимоотношениями с клиентами (CRM) — широко применяемая модель управления взаимодействием компании с клиентами, клиентами и перспективами продаж.Он включает использование технологий для организации, автоматизации и синхронизации бизнес-процессов — в основном продаж, но также и для маркетинга, обслуживания клиентов и технической поддержки. Общие цели заключаются в том, чтобы найти, привлечь и завоевать новых клиентов, обслуживать и удерживать тех, которые у компании уже есть, побудить прежних клиентов вернуться и сократить расходы на маркетинг и обслуживание клиентов. Управление взаимоотношениями с клиентами описывает бизнес-стратегию всей компании, включая отделы взаимодействия с клиентами, а также другие отделы.Измерение и оценка взаимоотношений с клиентами имеет решающее значение для реализации этой стратегии. Смысл использования CRM заключается в улучшении услуг, предоставляемых напрямую клиентам, и использовании информации в системе для целевого маркетинга и продаж.

Цели обучения

Проиллюстрировать обоснование и использование управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) в рамках личных продаж и стимулирования сбыта

Основные выводы

Ключевые моменты

• CRM использует технологии для организации, автоматизации и синхронизации бизнес-процессов, в первую очередь продаж.
• Цели CRM — найти и привлечь новых клиентов, обслуживать и удерживать тех, которые у компании уже есть, побудить прежних клиентов вернуться и снизить затраты на маркетинг и обслуживание.
• Информация, полученная в рамках инициатив CRM, может поддержать развитие продаж и маркетинговую стратегию за счет расширения знаний организации в областях, ориентированных на клиента.

Ключевые термины

• управление взаимоотношениями с клиентами : широко внедряемая модель управления взаимодействием компании с клиентами, клиентами и перспективами продаж.Он включает использование технологий для организации, автоматизации и синхронизации бизнес-процессов — в основном продаж, но также и для маркетинга, обслуживания клиентов и технической поддержки. Также известен под аббревиатурой «CRM. «
• заинтересованных сторон : Лицо или организация, имеющие законный интерес в данной ситуации, действии или предприятии. Он может варьироваться от сотрудников и инвесторов компании до клиентов, покупающих у компании.
• автоматизация отдела продаж : процесс, использующий программное обеспечение для оптимизации всех этапов процесса продаж, сводя к минимуму время, которое торговые представители должны тратить на каждый этап.

Преимущества управления взаимоотношениями с клиентами

Можно выбрать систему управления взаимоотношениями с клиентами, поскольку считается, что она дает следующие преимущества:

• Качество и эффективность
• Уменьшение общих затрат
• Повышение рентабельности

Вызовы

Экземпляры CRM, пытающиеся содержать большую и сложную группу данных, могут стать громоздкими и трудными для понимания плохо обученными пользователями.Отсутствие спонсорской поддержки со стороны высшего руководства также может помешать успеху новой CRM-системы. Заинтересованные стороны должны быть определены на раннем этапе процесса, и перед началом преобразования требуется полная приверженность со стороны всех руководителей. Но проблемы, с которыми сталкивается компания, будут длиться дольше для удобства клиентов.

Заинтересованные стороны : На рисунке показаны типичные заинтересованные стороны компании. Заинтересованные стороны делятся на внутренние и внешние заинтересованные стороны. Все эти заинтересованные стороны должны быть идентифицированы и рассмотрены, а также должны быть определены те, которые считаются наиболее важными для системы CRM.

Кроме того, интерфейс, в котором сложно ориентироваться или понять, может снизить эффективность CRM, заставляя пользователей выбирать, какие области системы будут использоваться, в то время как другие могут быть отодвинуты в сторону. Эта фрагментированная реализация может вызвать неотъемлемые проблемы, поскольку используются только определенные части, а система не полностью функциональна. Более широкое использование программного обеспечения для управления взаимоотношениями с клиентами также привело к сдвигу во всей отрасли в оценке роли разработчика в разработке и поддержке своего программного обеспечения.Компаниям настоятельно рекомендуется учитывать общее влияние жизнеспособного программного пакета CRM и возможность хорошего или плохого при его использовании.

Использование CRM в продажах и маркетинге

Информация, полученная в рамках инициатив CRM, может поддержать разработку стратегии продаж и маркетинга путем развития знаний организации в таких областях, как определение клиентских сегментов, улучшение удержания клиентов, улучшение предложения продуктов (за счет лучшего понимания потребностей клиентов) и определение наиболее прибыльных для организации клиенты.

Отдел продаж
Автоматизация

Автоматизация отдела продаж (SFA) предполагает использование программного обеспечения для оптимизации всех этапов процесса продаж, сводя к минимуму время, которое торговые представители должны тратить на каждый этап. Это позволяет бизнесу использовать меньше торговых представителей для управления своими клиентами. В основе SFA лежит система управления контактами для отслеживания и записи каждого этапа процесса продаж для каждого потенциального клиента, от первоначального контакта до окончательного решения.Многие приложения SFA также включают информацию о возможностях, территориях, прогнозах продаж и автоматизации рабочих процессов.

Маркетинг

Системы

CRM для маркетинга помогают предприятию выявлять и нацеливать потенциальных клиентов и генерировать потенциальных клиентов для отдела продаж. Ключевым маркетинговым средством является отслеживание и измерение многоканальных кампаний, включая электронную почту, поиск, социальные сети, телефон и прямую почтовую рассылку. Отслеживаемые показатели включают клики, ответы, потенциальных клиентов, сделки и доход.В качестве альтернативы решения для управления взаимоотношениями с потенциальными клиентами (PRM) предлагают отслеживать поведение клиентов и развивать их от первого контакта до продажи, часто полностью исключающие активный процесс продаж.

В решении CRM для веб-маркетинга организации создают и отслеживают определенные веб-действия, которые помогают развивать отношения с клиентами. Эти действия могут включать такие действия, как бесплатные загрузки, онлайн-видеоматериалы и онлайн-презентации.

Как создать подробные портреты покупателя для вашего бизнеса [Бесплатный шаблон персонализации]

Маркетинг Марджи.Продажи Сэм. IT Изабель. Бухгалтерия Алан.

Знаете ли вы, кто покупатели вашего бизнеса? И если да, то как много вы о них знаете?

Персоны покупателей — это полу-вымышленные представления ваших идеальных клиентов, основанные на данных и исследованиях. Они помогут вам сосредоточить свое время на перспективных потенциальных клиентах, направить разработку продукта в соответствии с потребностями ваших целевых клиентов и согласовать всю работу в вашей организации (от маркетинга до продаж и обслуживания).

В результате вы сможете привлечь в свой бизнес ценных посетителей, потенциальных клиентов и клиентов, которых со временем вы с большей вероятностью сохраните.

В частности, глубокое понимание личности вашего покупателя имеет решающее значение для создания контента, разработки продукта, отслеживания продаж и, на самом деле, всего, что связано с привлечением и удержанием клиентов.

«Хорошо, персонажи действительно важны для моего бизнеса. Но … как мне на самом деле сделать одного?»

Ааа … вопрос на миллион долларов. Хорошая новость в том, что их не так уж сложно создать. Все дело в том, как вы получаете свои маркетинговые исследования и данные о клиентах, а затем представляете эту информацию в своем бизнесе.

Следуйте этому руководству и загрузите эти шаблоны персон, чтобы упростить этот процесс. Прежде чем вы это узнаете, у вас будут полные, хорошо спланированные образы покупателя, которые можно будет продемонстрировать всей вашей компании!

Прежде чем мы углубимся в процесс создания личности покупателя, давайте сделаем паузу, чтобы понять влияние хорошо развитого образа покупателя на ваш бизнес (в частности, на ваши маркетинговые усилия).

Почему именно покупатели так важны для вашего бизнеса?

Персонажи покупателя помогут вам лучше понять своих клиентов (и потенциальных клиентов).Это упрощает адаптацию вашего контента, обмена сообщениями, разработки продуктов и услуг к конкретным потребностям, поведению и интересам членов вашей целевой аудитории.

Используйте шаблоны персонажей HubSpot, чтобы легко организовать сегменты аудитории и усилить маркетинг

Например, вы можете знать, что ваши целевые покупатели — лица, обеспечивающие уход, но знаете ли вы, каковы их конкретные потребности и интересы? Каков типичный опыт вашего идеального покупателя ? Чтобы получить полное представление о том, что движет вашими лучшими клиентами, очень важно разработать подробные портреты вашего бизнеса.

Образцы самых сильных покупателей основаны на исследованиях рынка, а также на выводах, которые вы собираете из своей реальной клиентской базы (посредством опросов, интервью и т. Д.).

В зависимости от вашего бизнеса, у вас может быть всего одна или две персоны или целых 10 или 20. Но если вы новичок в образах, начните с малого — вы всегда можете развить больше персонажей позже, если это необходимо.

А как насчет «отрицательных» личностей покупателя?

В то время как личность покупателя — это представление вашего идеального покупателя , отрицательная — или «исключающая» — личность — это представление того, кого вы, , носите ’ t хотите как покупатель.

Например, это могут быть профессионалы, которые слишком продвинуты для вашего продукта или услуги, студенты, которые используют ваш контент только для исследований / знаний, или потенциальные клиенты, приобретение которых слишком дорогое (из-за низкой средней цены продажи, их склонность к оттоку или их маловероятность повторных покупок в вашей компании).

Как можно использовать личность покупателя в маркетинге?

На самом базовом уровне развитие персонажей позволяет вам создавать контент и сообщения, которые нравятся вашей целевой аудитории.Это также позволяет вам настроить таргетинг или персонализировать свой маркетинг для разных сегментов вашей аудитории.

Например, вместо того, чтобы посылать одни и те же электронные письма для выращивания потенциальных клиентов всем в вашей базе данных, вы можете сегментировать по типу покупателя и адаптировать свои сообщения к тому, что вы знаете об этих разных персонажах.

Кроме того, в сочетании со стадией жизненного цикла (то есть, насколько далеко кто-то находится в вашем цикле продаж), образы покупателя также позволяют вам составлять карту и создавать четко ориентированный контент.(Вы можете узнать больше о том, как это сделать, загрузив наш шаблон отображения контента.)

И если вы потратите время на создание отрицательных персонажей, у вас будет дополнительное преимущество, так как вы сможете отделить «плохих парней» от остальных ваших контактов, что поможет вам снизить цену за потенциальных клиентов. и затраты на клиента — и, следовательно, увидим более высокую продуктивность продаж.

Различные типы покупателя

Приступая к работе над своей персоной, вы можете спросить себя: «Какие типы покупателя бывают разных типов?» Оттуда будет легко приспособить один для вашего бизнеса, не так ли?

Что ж, это не совсем то, как это работает — нет ни набора общепризнанных личностей покупателей, из которых можно было бы выбирать, ни стандарта количества необходимых вам личностей.Это связано с тем, что каждый бизнес (независимо от того, сколько у него конкурентов) уникален — и по этой причине их покупательский образ также должен быть уникальным для них.

По этим причинам определение и создание различных типов покупателя иногда может быть немного сложной задачей. Вот почему мы рекомендуем использовать генератор Make My Persona HubSpot (а также шаблоны персонажей HubSpot), чтобы упростить процесс создания разных персонажей.

Как правило, компании могут иметь одинаковые или похожие категории для своих покупателей (например,грамм. маркетолог, представитель отдела кадров, ИТ-менеджер и т. д.). Но разные персонажи, которые есть у вашего бизнеса, и их количество, которое требуется вашему бизнесу, будут адаптированы к тому, кто входит в вашу целевую аудиторию и что вы предлагаете своим клиентам.

Теперь вы готовы приступить к созданию образа покупателя?

Как создать образ покупателя

Образ покупателя

можно создать с помощью исследований, опросов и интервью — и все это с сочетанием клиентов, потенциальных клиентов и тех, кто не входит в вашу базу данных контактов и может соответствовать вашей целевой аудитории.

Вот несколько практических методов сбора информации, необходимой для развития персонажей:

• Просмотрите свою базу данных контактов, чтобы выявить тенденции в отношении того, как определенные лиды или клиенты находят и потребляют ваш контент.

• Используйте поля формы, которые содержат важную личную информацию, при создании форм для использования на вашем веб-сайте. Например, если все ваши образы различаются в зависимости от размера компании, попросите каждого лида предоставить информацию о размере компании в ваших формах.

• Учитывайте отзывы вашего отдела продаж о потенциальных клиентах, с которыми они чаще всего взаимодействуют. Какие обобщения они могут сделать о различных типах клиентов, которым вы лучше всего обслуживаете?

• Опросите клиентов и потенциальных клиентов, чтобы узнать, что им нравится в вашем продукте или услуге.

Итак, как вы можете использовать вышеуказанное исследование для создания своих персонажей?

Пройдя через процесс исследования, у вас будет много содержательных, сырых данных о ваших потенциальных и текущих клиентах.Но что с этим делать? Как вы все это извлекаете, чтобы всем было легко понять всю собранную вами информацию?

Следующий шаг — использовать ваше исследование для выявления закономерностей и общих черт в ответах на вопросы собеседования, разработать хотя бы одну основную личность и поделиться этой личностью с остальной частью компании.

Воспользуйтесь нашим бесплатным загружаемым шаблоном , чтобы систематизировать собранную вами информацию о вашей персоне (ах).Затем поделитесь этими слайдами с остальной частью вашей компании, чтобы каждый мог извлечь пользу из проведенного вами исследования и развить глубокое понимание человека (или людей), на которого они нацелены каждый день на работе.

Вот как более подробно проработать этапы создания образа покупателя.

1. Введите основную демографическую информацию о вашей персоне.

Задавайте демографические вопросы по телефону, лично или через онлайн-опросы. (Некоторым людям удобнее раскрывать личную информацию таким образом.)

Также полезно включить несколько описательных модных словечек и манер вашей личности, которые вы, возможно, уловили во время разговора, чтобы людям в вашей команде было легче идентифицировать определенные личности, когда они разговаривают с потенциальными клиентами.

Вот пример того, как вы можете заполнить Раздел 1 в вашем шаблоне для одного из ваших персонажей:

2. Поделитесь тем, что вы узнали о мотивах своей личности.

Здесь вы извлечете информацию, которую вы узнали, задав вопрос «почему» во время этих интервью.Что не дает вам спать по ночам? Кем они хотят быть? Самое главное, свяжите все это вместе, рассказав людям, как ваша компания может им помочь.

3. Помогите своему отделу продаж подготовиться к разговору с вашей персоной.

Включите несколько реальных цитат из ваших интервью, которые проиллюстрируют, что вас беспокоит, кто они и чего хотят. Затем составьте список возражений, которые они могут выдвинуть, чтобы ваш отдел продаж был готов ответить на них во время бесед с потенциальными клиентами.

4. Создавайте сообщения для своей персоны.

Расскажите людям, как рассказывать о своих продуктах / услугах вашей персоне. Это включает в себя подробный разговорный язык, который вы должны использовать, а также более общую речь, которая позиционирует ваше решение таким образом, чтобы оно резонировало с вашей личностью.

Это поможет вам убедиться, что все в вашей компании говорят на одном языке, когда разговаривают с потенциальными клиентами и клиентами.

Наконец, убедитесь, что вы дали своему персонажу имя (например,грамм. Финансовый менеджер Марджи, ИТ-Ян или ландшафтный дизайнер Ларри), поэтому все внутри компании относятся к каждой персоне одинаково, что обеспечивает согласованность между командами.

Как найти собеседников для исследования личности покупателя

Один из наиболее важных шагов в установлении личности вашего покупателя — это найти людей, с которыми можно поговорить, чтобы выяснить, кто ваш покупатель.

Это означает, что вам придется провести несколько интервью, чтобы узнать, что движет вашей целевой аудиторией.Но как найти этих собеседников? Вот несколько источников, к которым вы должны подключиться:

1. Используйте своих текущих клиентов.

Ваша существующая клиентская база — идеальное место для начала собеседований, потому что они уже купили ваш продукт и взаимодействовали с вашей компанией. По крайней мере, некоторые из них могут служить примером вашей целевой персоны.

Не разговаривайте только с людьми, которым нравится ваш продукт и которые хотят потратить час на то, чтобы о вас хлынуть (как бы хорошо это ни казалось).Клиенты, которые недовольны вашим продуктом, покажут другие шаблоны, которые помогут вам сформировать твердое представление о ваших персонажах.

Например, вы можете обнаружить, что некоторые из ваших — менее довольных клиентов имеют более крупные команды и нуждаются в большей функциональности совместной работы от вашего продукта. Или вы можете посчитать ваш продукт слишком техническим и сложным в использовании. В обоих случаях вы узнаете что-то о своем продукте и о проблемах ваших клиентов.

Еще одно преимущество опроса текущих клиентов заключается в том, что вам может не понадобиться предлагать им какие-либо стимулы (например,грамм. подарочная карта) для этого. Клиентам часто нравится, когда их слышат — интервью с ними дает им возможность рассказать вам об их мире, своих проблемах и о том, что они думают о вашем продукте.

Клиенты также хотят влиять на продукты, которые они используют. Итак, если вы будете вовлекать их в подобные интервью, вы можете обнаружить, что они станут еще более лояльными к вашей компании. Когда вы обращаетесь к клиентам, ясно дайте понять, что ваша цель — получить их отзывы, и что их отзывы высоко ценятся вашей командой.

2. Используйте свои перспективы.

Обязательно опросите людей, которые не покупали ваш продукт и тоже мало знают о вашем бренде. Ваши текущие перспективы и потенциальные клиенты — отличный вариант, потому что у вас уже есть их контактная информация.

Используйте имеющиеся у вас данные о них (то есть все, что вы собрали с помощью форм лидогенерации или аналитики веб-сайта), чтобы выяснить, кто может вписаться в вашу целевую личность.

3. Используйте своих рефералов.

Вероятно, вам также придется полагаться на некоторых рефералов, чтобы поговорить с людьми, которые могут вписаться в вашу целевую личность, особенно если вы выходите на новые рынки или еще не имеете потенциальных клиентов или клиентов.

Используйте свою сеть — например, своих коллег, существующих клиентов, контакты в социальных сетях — чтобы найти людей, с которыми вы хотели бы взять интервью и познакомиться. Таким образом может быть сложно привлечь большое количество людей, но вы, скорее всего, получите очень качественные интервью.

Если вы не знаете, с чего начать, попробуйте поискать в LinkedIn людей, которые могут вписаться в вашу целевую личность, и посмотрите, какие результаты имеют с вами общие связи. Затем обратитесь к своим общим знакомым для знакомства.

4. Используйте сторонние сети.

Для интервьюируемых, которые полностью удалены из вашей компании, есть несколько сторонних сетей, из которых вы можете нанять. Craigslist позволяет размещать объявления для людей, заинтересованных в любой работе, а UserTesting.com позволяет запускать удаленное пользовательское тестирование (с некоторыми дополнительными вопросами).

У вас будет меньше контроля над сеансами, проходящими через UserTesting.com, но это отличный ресурс для быстрого набора пользователей для тестирования.

Теперь, когда нужно идентифицировать собеседников, давайте рассмотрим несколько советов по их найму.

Советы по набору интервьюируемых

По мере того, как вы обращаетесь к потенциальным респондентам, вот несколько идей, которые помогут вам улучшить показатели отклика.

1. Используйте стимулы.

Хотя они могут вам понадобиться не во всех сценариях (например, клиенты, которые уже хотят поговорить с вами), стимулы дают людям повод принять участие в интервью, если они не поддерживают с вами отношения. Простая подарочная карта — легкий вариант.

2. Дайте понять, что это не рекламный звонок.

Это особенно важно при работе с не клиентами. Дайте понять, что вы проводите исследования и просто хотите учиться у них. Вы , а не , заставляете их совершить часовой звонок по продажам; вы заставляете их рассказывать вам о своей жизни, работе и проблемах.

3. Сделайте так, чтобы было легко сказать «да».

Позаботьтесь обо всем для вашего потенциального собеседника — предложите время, но будьте гибкими, позвольте ему выбрать время сразу же и отправьте календарное приглашение с напоминанием о том, что ему нужно заблокировать время.

4. Решите, сколько людей вам нужно взять на интервью.

К сожалению, ответ зависит от обстоятельств. Начните как минимум с трех-пяти собеседований для каждого создаваемого вами образа. Если вы уже много знаете о своей персоне, этого может быть достаточно. Возможно, вам придется провести несколько собеседований в каждой категории интервьюируемых (клиенты, потенциальные клиенты, люди, которые не знают вашу компанию).

Практическое правило: когда вы начинаете точно предсказывать, что ваш собеседник собирается сказать, вероятно, пора остановиться.Во время этих интервью вы, естественно, начнете замечать закономерности.

Как только вы начнете ожидать и предсказывать, что скажет ваш собеседник, это означает, что вы опросили достаточно людей, чтобы найти и усвоить эти закономерности.

5. Определите, какие вопросы вы будете задавать интервьюируемым.

Пора проводить интервью! После обычной светской беседы и благодарностей пора переходить к вопросам. Есть несколько категорий вопросов, которые вы захотите задать в личном собеседовании, чтобы создать полный профиль личности.

20 вопросов, которые нужно задать в интервью с персоной

Следующие вопросы сгруппированы по восьми категориям, но вы можете настроить этот список и удалить или добавить дополнительные вопросы, которые могут быть подходящими для ваших целевых клиентов.

1. Ролевые вопросы

• Какова ваша работа? Ваш заголовок?
• Как оценивается ваша работа?
• Как выглядит обычный день?
• Какие навыки необходимы для выполнения вашей работы?
• Какие знания и инструменты вы используете в своей работе?
• Кому вы подчиняетесь? Кто вам подчиняется?

2.Вопросы компании

• В какой отрасли или отраслях работает ваша компания?

• Каков размер вашей компании (выручка, сотрудники)?

3. Целевые вопросы

• За что вы отвечаете?
• Что значит быть успешным на своей должности?

4. Контрольный вопрос

• Каковы ваши самые большие проблемы?

5. Вопросы по поливу

• Как узнать новую информацию о своей работе?
• Какие публикации или блоги вы читаете?
• В каких ассоциациях и социальных сетях вы участвуете?

6.Персональные справочные вопросы

• Опишите ваши личные демографические данные (по возможности спросите их возраст, женаты ли они и есть ли у них дети).
• Опишите свое образование. Какой уровень образования вы получили, в каких школах ходили и что изучали?
• Опишите свой карьерный путь. Как вы оказались там, где находитесь сегодня?

7. Вопросы о покупательских предпочтениях

• Как вы предпочитаете взаимодействовать с поставщиками (например,грамм. электронная почта, телефон, лично)?
• Используете ли вы Интернет для поиска поставщиков или продуктов? Если да, то как искать информацию?
• Опишите недавнюю покупку. Почему вы подумали о покупке, каков был процесс оценки и как вы решили приобрести этот продукт или услугу?

8. Поле «Почему?» Вопрос

Это совет номер один для успешного собеседования.

Практически на каждый вопрос в приведенном выше списке следует ответить «почему?». С помощью этих интервью вы пытаетесь понять цели, поведение и мотиваторы своих клиентов (или потенциальных клиентов).Но имейте в виду, что люди не всегда хорошо умеют размышлять о своем поведении, чтобы сказать вам, что ими движет в своей основе.

Вам все равно, что они измеряют, например, количество посещений своего веб-сайта. Что вас волнует, так это то, что они оценивают эти посещения как способ показать своему начальству, что они делают хорошую работу.

Начните с простого вопроса — например, «Какая ваша самая большая проблема?» Затем потратьте немало времени на то, чтобы глубже погрузиться в этот вопрос, чтобы узнать больше об этом человеке.Вы узнаете больше, спросив «почему?» чем более поверхностные вопросы.

Создайте свой образ покупателя

Создайте свой образ покупателя, чтобы глубже понять своих целевых клиентов и убедиться, что каждый в вашей команде знает, как лучше всего ориентироваться, поддерживать и работать с вашими клиентами. Это поможет вам улучшить охват, повысить конверсию и повысить лояльность.

А если вы являетесь клиентом HubSpot, добавьте свою личность в свою маркетинговую платформу HubSpot, следуя этому пошаговому руководству по настройке.

Примечание редактора: этот пост был первоначально опубликован в мае 2015 года и был обновлен для полноты.

Как найти целевого покупателя для вашего произведения искусства

Лучшие клиенты — это не только те, кто покупает ваши произведения искусства один раз, они будут покупать ваши произведения еще долгие годы. Но как привлечь больше этих упорных клиентов, если вы еще не знаете, кто они?

Обращение к нужным коллекционерам в нужное время — ключ к успеху любого бизнеса.Как профессиональный художник, поиск идеального клиента является ключом к эффективному продвижению своей работы. Вот три шага, чтобы найти своего идеального клиента и удержать его.

Визуализируйте своего идеального клиента

Для большинства художников платящий покупатель уже является идеальным покупателем. Однако без целенаправленного подхода ваши усилия по продажам останутся без руководства. Вот почему создание образа клиента — тактика, которую часто используют большинство профессионалов в области продаж и маркетинга, — имеет важное значение для роста вашего бизнеса.Потому что, в конце концов, вы сами являетесь своей командой по продажам и маркетингу.

Персона покупателя — это вымышленный клиент, которого вы создаете, используя то, что вы знаете о своих предыдущих покупателях, и свои лучшие предположения. Скорее всего, у вас будет несколько клиентов, в зависимости от количества ваших клиентов.

Уточните здесь. Как их зовут? Где они живут? Чем они занимаются по работе? А как насчет развлечения? Сколько они зарабатывают? Что они читают? Какое у них образование? Чем больше деталей, тем лучше.

Если вы уже активны в социальных сетях, взгляните на мнения своих подписчиков. Есть ли тенденция? Они в основном женщины? Какого они возраста? Большинство платформ социальных сетей имеют аналитические данные как часть своего бизнес-аккаунта — воспользуйтесь этим.

Создайте образ, который точно соответствует этой тенденции. Кеван Ли, директор по маркетингу Buffer, поделился в своем блоге отличным руководством по созданию образа покупателя.

Развивайте личные связи с вашим произведением искусства

Теперь, когда у вас есть образ вашего идеального покупателя, как вы с ним связаться и привлечь больше?

Начните с установления реальных связей со своими покупателями.Возможно, вам все равно, нравитесь вы людям лично или нет, но связи означают больше, чем просто продажу. Эти взаимодействия приводят к повторным покупкам. Кроме того, это фанаты, которые часто хвалят и рассказывают о вас, и остаются в те времена, когда ваша креативность падает.

Общайтесь со своими клиентами, рассказывая о своем вдохновении и творческом процессе или о том, что происходит в вашем мире. Если вы хорошо поработали над созданием своего идеального клиента, контент, которым вы делитесь, должен соответствовать тому, что им было бы интересно.Во многих случаях этот клиент может иметь много общего с вами, поэтому подумайте о вещах, которые вас заинтересуют.

К счастью, Интернет упрощает общение с вашими клиентами. Следите за обновлениями в социальных сетях и общайтесь со своими клиентами в Интернете. Узнайте, какие социальные сети предпочитает ваш покупатель, и свяжитесь с ними там.

Не пытайтесь быть всем, для всех

Создав для себя сильный и устойчивый бренд, вы станете узнаваемым для покупателей и выделитесь среди конкурентов.Часть сильного бренда — это постоянный внешний вид вашего веб-сайта, материалов и сообщений в социальных сетях. Людям нравится быть знакомыми, и они с большей вероятностью свяжутся с вами, если будут знать, чего ожидать. Это не значит, что ваше творчество и работа не могут иметь разнообразия, но постарайтесь продвигать их в одном стиле и моде.

Главное здесь — не пытаться продавать свои работы всем желающим. Если вы попытаетесь продать всем, вы тратите свою энергию и время на большую группу людей, которые, возможно, никогда не придут к вам, чтобы купить ваши работы, независимо от того, насколько вы хороши.Сосредоточьтесь на личности своего покупателя, постарайтесь связаться с ним и оставайтесь в поле зрения.

Если вы все еще пытаетесь создать сильную базу поклонников, обратите внимание на способы, которыми вы можете превратить своих новых клиентов в постоянных клиентов.

9 способов продать искусство без представления галереи

Поднимите руку, если вас вынуждают представить галерею как художника.

Если бы мы все были в комнате прямо сейчас, можно с уверенностью сказать, что по крайней мере 90% из вас подняли бы руку.

Хотя работа с галереей действительно означает одобрение вашего арт-бизнеса, гораздо важнее то, что вы на самом деле продаете свои работы. Почему? Потому что каждая проданная вещь является своего рода знаком одобрения, и вы можете использовать средства для продолжения создания произведений искусства.

Совершенно очевидно, что от более очевидных путей, таких как социальные сети, до скрытых путей, таких как дизайнеры интерьеров, галереи — это единственный вариант для успешной продажи вашего искусства. Чтобы развивать свой арт-бизнес, воспользуйтесь этими девятью стоящими способами исключить галереи из уравнения и зарабатывать на жизнь успешным доходом:

1.Социальные сети

Без представительства в галерее вы должны найти способ продавать произведения искусства напрямую покупателям. Исследования показывают, что все больше и больше покупателей обращаются к социальным сетям. Часто используйте свои каналы в социальных сетях и дополняйте их профессиональными фотографиями профиля и разделами «о себе».

Просто не используйте столько каналов, чтобы не успеть за всеми. На самом деле лучше выбрать одну или две точки продаж и работать с ними исключительно хорошо, чем иметь кучу запущенных аккаунтов.Хотите знать, какие из них подходят для вашего арт-бизнеса? Ознакомьтесь с этими списками сторонников мошенничества в социальных сетях.

2. Художественные ярмарки

Как и в случае с социальными сетями, идите туда, куда направляются покупатели, включая художественные ярмарки. Самые разные покупатели посещают художественные ярмарки, чтобы увидеть, что привлекает их внимание. Итак, следуйте этим правилам и запретам на арт-ярмарке и отправляйте их в путь с недавно приобретенным произведением искусства.

Еще один способ привлечь потенциальных покупателей к вашему стенду: украсить торговую площадь.Попробуйте один из доступных вариантов будки своими руками, которую вы можете построить за выходные.

3. Архив работ

Вам понадобится профессиональный способ демонстрации ваших работ, и Artwork Archive — как раз то, что вам нужно. Ваша общедоступная страница профиля действует как мини-онлайн-галерея, которую вы можете мгновенно показать потенциальным покупателям.

С Архивом произведений искусства вам не нужна галерея, чтобы помочь вам управлять своей художественной карьерой. Находите контактную информацию клиента или детали изделия в мгновение ока.Отслеживайте свой инвентарь, выставленные на продажу произведения искусства и то, что было продано. Создавайте счета с интеграцией Artwork Archive Paypal для быстрой оплаты и создания других профессиональных отчетов для ваших покупателей. Artwork Archive предоставляет вам инструменты, необходимые для успешного управления собственным арт-бизнесом.

Узнайте, как продвигать свою общедоступную страницу для увеличения продаж произведений искусства, и зарегистрируйтесь здесь, чтобы попробовать Архив произведений искусства бесплатно в течение тридцати дней.

На публичной странице Терезы Хааг есть красивые фотографии, ссылки на ее социальные каналы и подробная биография.

4. Пользовательский веб-сайт

Создание веб-сайта или блога для вашего арт-бизнеса — это простой способ для клиентов найти ваше искусство в Интернете. Главное — помнить, что потенциальные покупатели будут судить о вашем арт-бизнесе на основании этого.

Для того, чтобы ваш сайт был полезным и помогал расти вашим продажам произведений искусства, он должен быть актуальным, качественным и правильно работать. Потому что независимо от того, обновлен он или нет, он есть в Интернете для вашей аудитории. Убедитесь, что вы дважды проверили эти пять проблем с веб-сайтом, которые могут повлиять на ваши продажи.

Тогда, когда ваши сайты будут в хорошем состоянии, не забывайте продвигать их! Покупатели не запомнят и не смогут найти вашу работу в Интернете, если вы не будете активно продвигать себя и включать ссылки, по которым они могут покупать.

СОВЕТ: Публичная страница вашего архива работ работает в тандеме с вашим сайтом художника. Как и ваша страница в Facebook, это еще одно место, где потенциальные клиенты могут просматривать и взаимодействовать с вашими произведениями искусства. Например, художник Лоуренс Ли ссылается на свою общедоступную страницу с помощью кнопки «Просмотреть текущую работу» в нижней части своего веб-сайта.А Ли уже продал со своей публичной страницы произведений искусства на сумму более 20 000 долларов.

5. Информационный бюллетень

Вы нашли время, чтобы создать свой список контактов, теперь используйте его! Дебра Джой Гроссер продает картины из каждого ежемесячного информационного бюллетеня, который она рассылает.

В своем информационном бюллетене дайте сторонникам повод для волнения. Попробуйте устроить раздачу подарков или подарите им первые деньги на свои новые работы. Напомните о своем последнем месте проживания или расскажите о своих последних вдохновениях.Идеи порадовать своих поклонников бесконечны! Если вы поделитесь этим эксклюзивным окном в вашу творческую жизнь и сможете купить свои произведения искусства, другие тоже захотят присоединиться к вашему списку рассылки.

6. Розничные торговцы

Другой способ продавать искусство без представительства галереи — работать с розничными торговцами, которые продают ваши работы в своих магазинах. Это может быть либо через консигнацию (когда и вы, и продавец разделяете прибыль при продаже произведения искусства), либо через оптовые счета (когда розничный торговец покупает вашу работу заранее, а затем повышает цену для продажи публике).

Кэролайн Эдлунд из

Artsy Shark объясняет, что оптовая продажа — отличный вариант, потому что продавец уже владеет вашими произведениями искусства и, следовательно, имеет больше стимулов продавать их. Затем, когда они успешно продадут ваше искусство, вы сможете построить с ними постоянные отношения и получать стабильный доход.

«С другой стороны, передача

немного сложнее, поскольку вам не платят, пока работа не будет продана», — объясняет Эдлунд. Она советует всегда заключать контракт, чтобы получать справедливую долю.

7. Дизайнеры интерьера

Эксперт по бизнесу искусства Барни Дэйви утверждает, что дизайнеров интерьеров в США в четыре раза больше, чем художественных галерей. Поэтому, если продажи розничным торговцам вызвали ваш интерес, вам также следует серьезно подумать о рынке дизайна интерьеров.

Во-первых, вам нужно понять текущие тенденции в дизайне и создать свой объем работы, чтобы дополнить их (без создания копий модных вещей). Затем найдите дизайнеров, стили которых соответствуют вашим произведениям искусства, и обратитесь к своей публичной странице архива произведений искусства.Для получения дополнительной помощи ознакомьтесь с разделом «Как продать свое искусство дизайнерам интерьера».

8. Лицензирование и мерчандайзинг

«Один из самых забавных способов заработать деньги в качестве художника — это напечатать свои работы на продуктах и ​​продавать их в розничных магазинах», — советует художник и консультант по арт-бизнесу Лора К. Джордж. И вы можете сделать это, предоставив производителям лицензию на свое искусство.

Хотите узнать, как начать лицензирование произведений искусства? Начните с поиска в Интернете издателей произведений искусства, исследуйте компании, которые используют другие художники, и позвоните производителям, которые производят товары, на которых вы хотите напечатать свои работы.

Такие художники, как Робин Мария Педреро и Тайлер Уоллах добились большого успеха в продаже своего искусства и любезно поделились с нами своими советами в начале этого года.

9. Комиссионные

Конечно, комиссионные всегда являются реальным вариантом заработка за пределами галереи. Но если вас наняли для создания нестандартного произведения искусства, вы должны быть готовы и реалистично относиться к тому, что входит в этот процесс.

Прежде чем отправиться в художественную комиссию, ответьте на эти десять вопросов, чтобы избежать икоты.Изучите свое расписание, личность и художественные цели, чтобы убедиться, что они подходят для вашего арт-бизнеса. Затем обсудите с клиентом некоторые важные моменты, чтобы вы оба были на одной странице в отношении процесса. Это превратит комиссионные из головной боли в прибыльную бизнес-стратегию.

Теперь вы готовы проявить творческий подход к продаже своего искусства.

Хотя представительство в галерее полезно, это не единственный вариант для художников продавать искусство.Фактически, наиболее важным элементом продажи ваших работ за пределами системы галерей является вера в то, что вы можете зарабатывать на жизнь как художник, настаивает Кори Хафф из The Abundant Artist. Есть восторженные покупатели. Все, что нужно, — это усердно поработать над этими девятью способами, чтобы их достичь.

Ищете простой способ управлять своей художественной карьерой? Зарегистрируйтесь здесь, чтобы получить 30-дневную бесплатную пробную версию Artwork Archive.

Знаете ли вы, что беспокоит ваших идеальных клиентов? — Огайо и международный портретный фотограф, красавица, семья, домашние животные, бизнес-портреты

Я провела серию уроков по бизнесу искусства, объясняя, что нужно для начала устойчивого арт-бизнеса.Благодаря участникам класса и их вопросам я подумал, что, возможно, стоит вернуться к одному из способов, которыми я узнал о своей целевой аудитории.

Вы когда-нибудь хотели сдаться?

Продажи ваших произведений искусства значительно снизились, или к вам просто не поступают запросы. Чем дольше вы остаетесь без продаж, тем больше впадаете в депрессию; вы говорите себе, что ваши работы — дерьмо, или вам хочется сдаться.

Где эти покупатели?

Да, я тоже был там.Когда что-то идет не по плану, я всегда оглядываюсь на свои предыдущие предположения, чтобы увидеть, нужно ли мне что-то делать по-другому. В этом случае я серьезно подумал, что мои первоначальные представления о моих идеальных клиентах, моих потенциальных покупателях могут быть неправильными.

Что вы знаете о своих потенциальных покупателях? Что они любят? О чем они беспокоятся?

В поисках г-жи Целевого клиента.

Я успешно использовал свои годы исследований и анализа данных.

1. Я оплатил опрос 50 человек о покупке произведений искусства в Интернете. (я получил результаты опроса от 51 человека — 1 халява! ) Пятьдесят участников были случайным отбором людей в рамках определенных мной критериев.
2. Проанализировал данные, чтобы добиться наглядности.
3. Представлен «лицом к лицу», а затем подошел к маркетингу с другой точки зрения.

Предостережение:

Пожалуйста, обратите внимание, что то, что я собираюсь поделиться с вами, взято из КОНКРЕТНЫХ вопросов, которые я создал для КОНКРЕТНОЙ группы людей, которые соответствовали КОНКРЕТНЫМ характеристикам и демографии, которые я выбрал.

Это просто длинный, многословный способ сказать: «Ваши результаты могут отличаться, потому что ваш идеальный целевой клиент отличается от моего идеального целевого клиента».

Посмотрите на некоторые вопросы и ответы.

1. Использование социальных сетей

Мне не нужно бить мертвую лошадь социальных сетей. Он здесь, мы его используем, и некоторые люди делают бизнес, обучая вас использовать социальные сети для продажи своих произведений искусства. Но что мы на самом деле знаем об эффективности социальных сетей для любого конкретного артиста — в данном случае — меня?

По номерам
51 — Общее количество опрошенных людей
9- Общее количество людей, которым «лайкнул» художник на Facebook (1 человек «лайкнул» 10 исполнителей)
6- Общее количество людей, на которые «подписались» художник на Facebook (1 человек «подписался» на 5 художников)
2- Общее количество людей, которые «подписались на художника в Instagram»
1- человек купил произведения искусства из социальных сетей

Что это означает? «лайки» или «подписчики» в социальных сетях не являются точными показателями кого-то как целевого клиента или количества ваших целевых клиентов.

Размер вашего списка адресов электронной почты может быть лучшим индикатором вашего пула целевых клиентов. Это люди, которые приложили немного усилий, чтобы получать от вас регулярные обновления. Они должны быть заинтересованы в том, что вы делаете.

И, хотя у меня нет цифр, подтверждающих это, я считаю, что эти результаты говорят о необходимости отношений между любым художником и онлайн-сообществом. Я собираюсь продолжить изучение этой идеи до конца этого года. (у меня есть идеи!)

2. Что самое сложное в покупке искусства?

22 человека сказали «цена»
11 человек сказали «связано с декором», т. Е. Подойдет ли он, подойдут ли цвета в моем доме и т. Д.
2 человека сказали «качество»
2 человека сказали «найти искусство, которое мне нравится»

Остальные ответы были одноразовыми и не подходили ни под одну из вышеперечисленных категорий. Что я почерпнул из этого вопроса, так это « возражений » против покупки произведений искусства и покупки произведений искусства в Интернете.Теперь я знаю конкретных слов , которые используют потенциальные клиенты, и могу решить их проблемы — их собственными словами.

3. Что больше всего влияет на покупку произведений искусства?

10 человек сказали «цена»
9 человек сказали «мне это нравится»
5 человек сказали «это меня эмоционально трогает»
4 человека сказали, что «вписывается в пространство»

Только один человек ответил, что зная, что художник будет повлиять на ее решение купить произведение искусства. Это интересный набор ответов.Это заставило меня глубоко задуматься о «построении отношений» с моими потенциальными клиентами. В качестве альтернативы ответы могли быть ограничены «разделом комментариев». Участники, возможно, чувствовали, что они могут сделать только один выбор, поэтому они выбрали то, что было у них на уме.

M y любимый ответ на «что больше всего влияет на покупку искусства»? « моя жена ». Такой ответ дал честный человек с чувством юмора. Ахахахахахахаха!

4.Наибольшее беспокойство по поводу покупки произведений искусства в Интернете

11 человек ответили, используя слова об аутентичности, законности, происхождении, возможности мошенничества и надежности источника, предлагающего произведение искусства (например, художника или сайта галереи), и «правдивости объявления. (проверка) ”о произведении искусства.

Я не ожидал такого ответа. Эти ответы заставляют меня задаться вопросом, как мы, художники, используем слово «изобразительное искусство» и как наша аудитория интерпретирует дескриптор «изобразительное искусство».Такие слова, как «происхождение, подлинность, мошенничество», предполагают искушенного и знающего покупателя более редких произведений искусства и аукционных домов.

Могут ли потенциальные покупатели считать «изобразительное искусство» искусством только известных мастеров и известных исторических художников? Художники выставлены в элитных галереях и на аукционах? Этот вопрос углубил один респондент, который сказал, что обязательно купит «бывшего в употреблении Ван Гога». (Я тоже!)

3 человека сказали, что будут чувствовать себя виноватыми за покупку произведений искусства.

Достижение ясности

Давайте перейдем к нижней строке — окончательному анализу всех ответов. Респонденты считают:
Покупка качественного искусства — дорогое удовольствие.
Покупать произведения искусства в Интернете — это страшно.
Покупка качественного произведения искусства в Интернете не должна пугать.

Эта нижняя строка — именно то, о чем беспокоится мой целевой клиент. Теперь моя работа заключается в том, чтобы решать эти проблемы во всех сферах моего маркетинга. На основе этих результатов я могу построить конкретный план. Потребуется немного поработать, и время покажет, стоит ли это делать.

Мерилом успеха… очевидно, будет увеличение продаж.

И, конечно, я могу продолжать делать то же самое и ожидать других результатов. Вы знаете, как это называется мыслительный процесс, верно?

Ожидайте лучшего. Все остальное — приключение.

Rebecca

Вопросы? Комментарии? Перетащите их в раздел комментариев ниже или выше на странице Facebook. У вас Instagram ? Да, я тоже! Найди меня @rklachance .

Не забудьте поделиться со всеми своими artrepreneur коллегами.

П.С. Ищете своего идеального покупателя? Пытаетесь понять, как к ним относиться? Взгляните на это.

В настоящее время существует только шесть (6) вакансий для услуги «Поиск идеального клиента».

И присоединяйтесь к нам ЗДЕСЬ, чтобы получить больше креативных бизнес-советов, таких как этот.

Как писать хорошо написанные описания искусства, которые продают (и как не продают)

Хорошо написанные описания искусства продают искусство

Вам интересно, почему люди посещают ваш сайт об искусстве, но никто не покупает ваши произведения?

Вы часами пишете в блоге об искусстве, чтобы привлечь органический трафик на сайт художника.Вы находитесь в социальных сетях несколько раз в день и планируете ежедневные пины в Pinterest и еженедельные информационные бюллетени. Ваша стратегия арт-маркетинга верна, но ваши продажи медленные.

Продажи могут упасть, потому что ваше описание произведения искусства не приглашает и не связывает зрителя с произведением. Описание вашей художественной страницы будет последним, что прочитают потенциальные покупатели, прежде чем решат купить или посетить веб-сайт другого художника.

В этом посте вы найдете несколько советов по написанию описаний произведений искусства для продажи произведений искусства в Интернете.

Отказ от ответственности: это сообщение может содержать партнерские ссылки. Если вы совершаете покупку, щелкнув партнерскую ссылку, Nevue Fine Art Marketing может получать партнерскую комиссию без каких-либо дополнительных затрат для вас. Партнерские отношения включают, помимо прочего, Bluehost, Tailwind, Skimlinks, SareASale и StudioPress. Чтобы узнать больше, посетите Политику раскрытия партнерской ссылки

Как написать описание об искусстве

Когда дело доходит до продажи своих произведений искусства или поделок ручной работы в Интернете, чем больше информации вы включите в описание своего искусства, тем лучше.

Изображение вашего произведения искусства привлекает потенциальных покупателей на целевые страницы (страницы, на которых покупатель может приобрести ваши продукты).

Описания произведений искусства связывают потенциального покупателя с предметом искусства, который он просматривает, и объясняют, что он получит, если совершит покупку.

Как часто вы нажимали на изображение, чтобы найти только кнопку «Купить сейчас»?

Сколько раз вы совершали покупку, когда не было информации, объясняющей, что вы получите?

Если на целевой странице не было описания художественной страницы, а было только «Купи сейчас», большинство людей уйдут.

Покупка товаров в Интернете отличается от покупки лично.

На местной художественной ярмарке или в галерее вы можете посмотреть на искусство под другим углом и прикоснуться к нему.

При покупке товара в Интернете единственное, что у вас есть, — это изображение и описание того, что вы получите. Хорошо написанное описание объяснит, что получит покупатель, и создаст визуальное представление произведения искусства.

Помните о своих покупателях, когда пишете описания своих произведений искусства.

Ваше произведение рассказывает историю и помогает зрителям понять сообщение, которое вы пытаетесь донести, написав небольшой рассказ о том, почему вы создали это искусство.

После того, как вы написали описание своего искусства, просмотрите контрольный список ниже, чтобы определить, что вам нужно изменить.

Если бы вы были клиентом, просматривающим свою страницу продаж, вы бы:

• Знали, что вы получите, если совершите покупку.
• Почувствуйте связь с произведением искусства.
• Ознакомьтесь с политикой доставки.
• Знайте, как связаться с художником, если у вас возникнут какие-либо вопросы.
• Ознакомьтесь с политикой возврата.

Корректируйте свою целевую страницу, когда закончите писать описание искусства, и спросите себя: « Я бы купил это? “

Ниже приведены несколько советов по написанию описания произведений искусства, которые помогут вам продавать свои произведения.

Формат описания картины

Поначалу вам может быть сложно написать описание картины.

Но после того, как вы проделаете это несколько раз, написание описаний картин станет вашей второй натурой.

К сожалению, не существует заполняемого шаблона, который гарантировал бы продажу.

Но ниже приведены некоторые темы, которые вы захотите включить во все свои художественные описания.

Я призываю вас пересмотреть свои списки произведений искусства и пересматривать их, пока вы не найдете идеальную формулу для своей аудитории.

Как узнать, идеально ли ваше художественное описание?

Вы узнаете, что попали в цель, когда совершите продажу.

Когда вы будете удовлетворены своей целевой страницей, используйте ее в качестве формата описания иллюстраций для всех ваших целевых страниц.

Ниже приведены некоторые важные области, на которых вам следует сосредоточиться.

Image

Вам необходимо делать качественные и четкие фотографии ваших работ для целевой страницы.

Ваши изображения будут первым, что увидит потенциальный покупатель.

Если ваше произведение привлечет их внимание, они прочтут больше, и вы, возможно, получите скидку.

Изображение вашего произведения должно быть максимально приближено к оригиналу.

Вы же не хотите, чтобы покупатель ожидал сюрпризов, когда открывал почту.

Если ваше оригинальное искусство неправильно представлено на вашем веб-сайте, вы потеряете покупателя и нанесете ущерб своему бренду.

Имейте в виду, что кому-то легко поделиться своим опытом в социальных сетях.Вы хотите, чтобы они делились положительными заявлениями, а не отрицательными комментариями о вашем искусстве и бизнесе.

Найдите время, чтобы стать экспертом в фотографировании своих работ. Многие художники пропускают этот шаг и ставят под сомнение свою репутацию.

Похожие сообщения:

Для получения дополнительной информации о том, как фотографировать свое искусство, посетите Art Business — Art Marketing Resource.

Вот несколько видеороликов на YouTube, посвященных искусству фотографии.

T

itle

Второй шаг — написать название для вашего искусства.

Есть несколько важных факторов, которые вы захотите учесть при написании названия для вашего готового произведения искусства.

Первое, что вам нужно иметь в виду, это то, что вы хотите, чтобы название описывало ваш законченный проект.

Вот плохое описание искусства:

Давайте возьмем, например, картину с парусной лодкой.

« Out Of This World » может быть не лучшим выбором для названия для картины парусника.

Почему « Out Of This World » не было бы правильным выбором для названия для картины парусника?

Названия, которые вы используете, должны быть доступны для поиска, если вы продаете свое искусство в Интернете.

Люди, ищущие изображения парусников в Интернете, не будут нажимать на ссылку с надписью « Out Of This World. “

Это название подразумевает что-то, связанное с космосом, а не изображениями парусников.

В списке произведений искусства ваше объявление даже не будет отображаться в результатах Google, если кто-то наберет в строке поиска « Sailboat Paintings For Sale ».

Вам необходимо использовать ключевые слова, описывающие вашу картину, если вы хотите, чтобы ваши картины были обнаружены в Интернете.

Люди ищут контент и продукты в Интернете по ключевым словам в строке поиска.

Если в вашем заголовке нет ключевых слов, которые они ищут, он не будет отображаться в результатах поиска.

Ваш пост затеряется среди тысяч других изображений парусников в Интернете, и вы никогда его не увидите.

Источник по теме: Ключевые слова 101 — Увеличьте посещаемость вашей художественной галереи

Для получения дополнительной информации о ключевых словах посетите сайт Art Business — Art Marketing Resource.

Вот несколько примеров заголовков, которые объясняют картину с изображением парусника с помощью доступных для поиска ключевых слов:

• Ветер и парус Картина парусника
• Оригинальная картина парусника Закат, Восход и парус
• Парусный спорт Парусник Дори Картина маслом

Это несколько примеров картин на Fine Art America.

Почему они на первой странице?

Одна из причин заключается в том, что у них было ключевое слово « парус » или « парусник ».

Хорошо написанное название произведения искусства будет описывать произведение с помощью доступных для поиска ключевых слов.

Ключевые слова — это один из способов оптимизации вашего сайта для поиска.

Как узнать, по каким ключевым словам люди ищут искусство, подобное вашему?

Существуют бесплатные и премиальные инструменты подсказки ключевых слов, которые точно показывают, какие ключевые слова люди используют в поисковых системах.

NFAM рекомендует привыкнуть ко всем бесплатным инструментам, если вы только начинаете.

У Тринити Оуэн есть простая и понятная электронная книга под названием Соберите ключевые слова вместе: как проводить исследование ключевых слов с помощью только бесплатных инструментов .

Trinity покажет вам, как собрать лучшие ключевые слова для вашей ниши с помощью семи различных бесплатных инструментов подсказки ключевых слов.

Получите копию сегодня — Соберите ключевые слова вместе: как проводить исследование ключевых слов с помощью только бесплатных инструментов

Описание произведения начинается с хорошо написанного названия.

Рассказ

Многие художники борются с написанием хороших названий и рассказов о своих произведениях.

Создание искусства становится естественной частью работы. Написание нескольких предложений о том, что вы создали, может вызвать у вас сильный стресс.

Это случилось с вами?

Вы сидите перед компьютером и смотрите на пустой экран. После нескольких глотков кофе вы теряете драгоценное время на Facebook.

Хорошая новость в том, что со временем писать описание произведения искусства, которое связывает потенциальных покупателей с вашим искусством, станет проще.

Вначале вы должны заставить себя это сделать.

Ваше первое описание искусства может быть несовершенным, и это нормально.

Хорошая новость о написании описаний произведений искусства в Интернете — это возможность их исправлять.

Вы можете пересматривать и пересматривать описание художественной страницы сколько угодно раз.

Почему кажется, что некоторые художники могут писать великолепные описания произведений искусства?

Это потому, что эти художники написали много рассказов о своем искусстве.

Они узнали, что работает, а что нет, и используют свои лучшие работы в качестве формата художественного описания.

Чем больше вы что-то делаете, тем лучше у вас это получается. Ваше повествование будет улучшаться по мере развития вашего искусства.

Нил Патель объясняет, как создать историю для вашей маркетинговой стратегии.

Каждый раз, когда вы пишете описание, задавайте себе следующие вопросы:

• Как я могу сделать его лучше?
• Как мне написать быстрее?
• Что я могу сказать, чтобы читатель почувствовал связь с моим искусством?

Контрольный список тем

Один из способов сделать процесс написания более комфортным — составить контрольный список тем, которые вы хотели бы охватить.

Когда вы напишете описание, вам будет легче сосредоточиться на основных элементах описания, чем отвлекаться.

Вот лишь несколько идей по темам, которые вы можете захотеть включить в свой список:

• В каком стиле вы работаете?
• Что для вас значит ваше искусство?
• Что вдохновило вас на создание искусства?
• Какие техники вы использовали для создания искусства?
• Какое сообщение вы хотите, чтобы зрители увидели ваши работы?

Ответ на эти вопросы — как писать описания искусства быстрее и эффективнее.

Возьмите блокнот и запишите приведенные выше вопросы и добавьте любые другие вопросы, которые могут возникнуть, чтобы помочь вам написать идеальное описание искусства.

Держите этот список под рукой, чтобы вы могли ссылаться на них при загрузке новой картины.

Как написать отличный рассказ

После того, как вы решили, какие ключевые темы вы хотели бы включить в свой рассказ, сядьте и начните писать все, что приходит в голову.

Напишите одно или два предложения по каждой теме, которую вы хотите затронуть.Не беспокойтесь, если он идеален. Это всего лишь набросок, чтобы изложить ваши идеи на бумаге.

После того, как вы записали все свои мысли на бумаге, пора очистить ее.

Рассказ о вашем искусстве может состоять из пары предложений или пары абзацев. Постарайтесь не затягивать. Будьте краткими и по делу.

Когда вы читаете предложения, вычеркивайте ненужные слова. Убедитесь, что предложение содержит ключевые слова и описывает ваше искусство.Если в предложении нет ключевых слов или оно не описывает ваше искусство, избавьтесь от него. Ключевые слова в описании так же актуальны, как и их включение в заголовок.

Каждое написанное вами предложение должно заставлять читателя чувствовать себя более связанным с вами и восхищающимся искусством.

После того, как вы очистили предложения, прочтите то, что у вас есть. Вы хотите, чтобы ваши абзацы были легко читаемыми и плавными. Иногда для улучшения истории достаточно просто переместить предложение в другое место.

Прочтите свою историю вслух.Если его легко читать вслух, значит, вы в хорошей форме.

Чем больше вы будете выполнять этот процесс, тем легче будет писать отличные художественные описания.

Описание слов

Используйте описательные слова, когда пишите о своем искусстве.

Описательные слова помогают визуализировать, определять и описывать ваши творения.

Примерами описательных слов являются размеры, формы, цвета и текстуры.

Например, если вы описываете пейзажный рисунок, вы должны писать о деревьях, долинах, реках, горах и лесах.

• Как выглядят деревья?
• Они далеко или близко с большим количеством деталей?
• Какого цвета деревья?
• Река — большая река или небольшой ручей?
• Вода движется быстро или медленно?
• Какого цвета вода и есть ли в ней отражения?
• Горы маленькие или большие?
• Есть ли в горах деревья или они покрыты снегом?

Вот несколько вопросов, которые следует задать, когда вы выбираете описательные слова для своей истории искусства.

Вы можете попрактиковаться, посмотрев на картинку и постараясь описать ее как можно лучше. Попробуйте описать тему, отличную от тех, которые вы создаете. Чем лучше вы сможете описать разные картинки, тем эффективнее вы будете описывать свои работы.

Используйте тезаурус для более описательных слов.

Описание для примера страницы искусства

Вот пример описания произведения искусства Хейли Э. Эррера.

Старая синяя деревянная весельная лодка и ее отражение на берегу .Деревянная лодка мягко покачивается в волнах и издает расслабляющий звук воды, похожий на колыбельную, раскрашена акварельными красками и акриловыми красками Хейли Э. Эррера.

Мы выделили ключевые слова в этом примере описания картины, которые Хейли использовала с полужирным текстом .

Описание Хейли связывает зрителя с описанием, содержащим ключевые слова.

Хорошо написанное описание картины объяснит потенциальным покупателям, что они получат при совершении покупки, и лично свяжет их, чтобы вдохновить их на покупку.

Детали искусства

Последний шаг — написать физические детали вашего произведения искусства. Эта информация расскажет покупателю, что он получит, если купит ваше произведение искусства.

Каждое описание искусства должно включать:

• Размер искусства
• Материал, использованный для создания искусства
• Поверхность, на которой было создано искусство
• Как вы будете упаковать свое искусство
• Какие услуги доставки вы будете использовать для отправки предмета.
• Политика возврата

Заявление художника

Изучение того, как писать описания произведений искусства, соединит зрителя с вашими произведениями искусства.

Ваше выступление художника свяжет с вами как с художником потенциальный покупатель. Многие коллекционеры искусства хотят знать художников, создавших произведения искусства, которые они выставляли у себя дома. Заявление художника поможет людям узнать вас как художника.

Основы арт-маркетинга включают:

• Демонстрация вашего искусства людям, которым интересен ваш художественный стиль.
• Подключение зрителя к вашим работам на личном уровне.
• Создание доверия с потенциальными коллекционерами произведений искусства.

Дополнительная информация для включения в описание искусства

Опишите, будет ли картина или рисунок иметь рамку и тип рамки. Объясните любые дополнительные сведения об искусстве, которые может быть важно знать перед принятием решения о покупке. Укажите размеры произведения искусства и опишите, какого цвета рамка или другая важная информация, например, если вы продаете принт, а не оригинал. Если у произведения искусства нет рамки, объясните, как можно отобразить картину.

Объясните покупателю, как вы упаковываете произведение искусства для отправки. Если коллекционер вкладывает большие средства, он захочет знать, что его покупка будет доставлена ​​в целости и сохранности. Кроме того, сообщите покупателю, отправляете ли вы товар за границу или его можно забрать.

Перечислите права покупателя на возврат товара. Если они покупают у вас работу, но она не доставлена ​​в хорошем состоянии или не соответствует их ожиданиям, как они могут вернуть свои деньги? Обязательно укажите эту информацию, чтобы покупатели знали вашу политику, прежде чем принимать решение о покупке.

Сообщите людям, будете ли вы предлагать репродукции оригинала, и будут ли отпечатки выпущены ограниченным или открытым тиражом. Если вы продаете печатные издания ограниченным тиражом, объясните номер ограниченного тиража и как часто вы будете печатать новые экземпляры. Если продается оригинальное произведение искусства, укажите это в своем описании. Это может повлиять на их решение, стоит ли им покупать ограниченную серию сейчас, прежде чем это сделает кто-то другой.

Это может показаться очевидным, но сообщите покупателю, создавали ли вы произведение пастелью, акварелью, маслом или смешанной техникой.

Если в вашем произведении искусства есть многослойные материалы, которые могут быть не очевидны среднему зрителю, укажите это в описании, чтобы потенциальный покупатель узнал, заинтересован ли он, прежде чем покупать его.

Заключительные мысли об описаниях произведений искусства

Хорошая новость о написании отличных описаний произведений искусства состоит в том, что со временем вам станет легче.

Если вы будете следовать простым ключевым моментам, которые были обсуждены, вы быстро напишете отличное описание картин.

Теперь, когда вы знаете, как написать описание произведения искусства, найдите время, чтобы пересмотреть некоторые из ваших старых списков.

Начните с пересмотра по очереди и посмотрите, что вам подходит.

Когда вы начнете видеть, что у вас стабильные продажи, вы будете знать, что у вас будет идеальный образец описания искусства.

На этом этапе начните редактировать все свои старые сообщения и использовать их как шаблон для новых списков.

Хорошо написанные описания произведений искусства говорят не только об искусстве; они также объясняют, что получит покупатель, если совершит покупку.

Найдите несколько минут, чтобы подумать о том, о чем вы пишете.

Описание вашего продукта должно связывать читателя с вашим произведением искусства в Интернете и подробно объяснять, что они получат при совершении покупки.

Этот творческий процесс будет развиваться, и вскоре у вас появятся описания произведений искусства, которые будут продавать ваше искусство.

Целью художественного описания должно быть продажа вашей работы! Неважно, сколько вы потратили на кадрирование; если люди не знают, что внутри кадра, они не купят это.

Как написать Описание Обзор:

• Высококачественное изображение картины
• Подробная информация о том, что покупатель получит при покупке, включая размер, средний, цвета, рамку, без рамки, способ доставки, правила возврата и т. д.
• Краткое описание страницы искусства — это должен быть короткий рассказ, рассказывающий об истории и вдохновении вашего произведения искусства.
• Цена продажи
• Стоимость доставки

Еще статьи, касающиеся продажи искусства

Лучшие советы по доставке для художников, продающих искусство в Интернете

Вы продаете свое искусство и поделки ручной работы в Интернете? Помимо ценообразования, доставка дорогих произведений искусства может быть стрессовой как для художника, так и для покупателя.Сценарий случая таков, что покупатель живет по месту жительства, и вы можете доставить искусство лично. Однако, если… [Подробнее …]

Как установить цену на искусство — полное руководство по продаже искусства

Одна из самых сложных задач, с которой сталкивается восходящий художник, когда он только начинает продавать свое искусство, — это научиться ценить искусство. Ценник, который вы наклеиваете на свои работы, может быть основной причиной того, что ваши работы продаются или не продаются.