Портрет потенциального клиента – Портрет потребителя, пример портретов потенциальных покупателей. Как составить портрет целевой аудитории?

Содержание

Портрет потенциального клиента, привлечение потенциальных клиентов / блог CoMagic

Портрет потенциального клиента (customer profiling) — это определенная целевая аудитория, которая заинтересована в ваших услугах и товарах.

Портрет потенциального клиента

Зачем нужен портрет потенциального клиента?

Основными критериями при составлении профиля клиента, как вы уже догадались, являются его желания и потребности. Задайте себе следующие вопросы: зачем вы создаете свой продукт и какую основную цель преследуете? Если вы ответили «Мой продукт/услуга должны удовлетворять потребности клиента и помочь решить его актуальные задачи в развитии бизнеса», тогда вы понимаете, зачем нужен портрет клиента.

Поэтому перечисленные выше характеристики помогут вам в построении грамотной маркетинговой кампании для привлечения потенциальных клиентов.

Чем точнее будет составлен портрет, тем прочнее будет целевая аудитория клиентов. Но чтобы никого не упустить, попробуйте работать с 2-3 группами клиентов. Без четких деталей портрета целевого клиента сложно составить точный коммерческий план для своего бизнеса. Таким образом, вы учтете даже скрытые особенности покупателя и наиболее точно изложите все возможные выгоды в коммерческом предложении.

Например: интернет-магазин по продаже корма для домашних животных постоянно сталкивается с насущной проблемой - поступает очень мало заказов. Между тем, владелец дает рекламу как онлайн, так и офлайн, продвигает сайт, но даже эти методы не помогают повышать прибыль от продажи корма. Можно легко сделать вывод: неверно или совсем не составлен портрет потенциального покупателя. Для того чтобы заинтересовать потенциального клиента, владелец магазина должен знать хотя бы такие параметры, как возрастная категория, семейное положение и есть ли у клиентов домашние питомцы.

Привлечение потенциальных клиентов с помощью «просто рекламы» — это путь в никуда. Чтобы реклама была эффективной, вы должны «набить» ее всеми полученными данными о вашем клиенте.

Как вы будете рисовать портрет потенциального клиента

Итак, мы определились, зачем нам нужен подробный профиль целевой аудитории. Теперь следует ответить на такой немаловажный вопрос: как вы будете рисовать портрет клиента?

Здесь на помощь приходят наиболее популярные инструменты:

  • Онлайн-опросы/анкетирование

Если у вас на сайте есть подписка на полезную информацию, которую вы можете предоставлять, в рассылке вы также можете отправлять небольшие опросы, которые подскажут вам, кто из ваших подписчиков является потенциальным клиентом. Вы также можете каждый месяц проводить небольшой опрос вашей клиентской базы по телефону, для получения более точных деталей портрета клиента.

  • Личные наблюдения

Хороший инструмент, чтобы понять, что посетителям интересно. Присмотритесь к покупателям вашего магазина: какая возрастная категория приобретает одну услугу, какая другую, при заключении договора побольше узнайте об их роде занятий и т.д. Таким образом, вы сможете понять еще больше деталей портрета клиента.

  • Мнения экспертов и профессиональных консультантов

Не забывайте, что существуют специалисты, которые, уже издали книги, провели широкомасштабные исследования российских и западных рынков. Спросите их мнения, задайте им несколько вопросов, и вы подкрепите свой анкетный опрос данными от настоящего эксперта в области привлечения потенциальных клиентов.

Последние штрихи

Не зная портрет целевого клиента невозможно предложить качественный продукт, а значит нереально думать о мгновенном финансовом успехе компании. Составление подробного профиля клиента - основа любого продвижения услуг и товаров на рынке.

Для любого бизнеса важно понимать, кто его целевая аудитория, иначе просто зачем делать то, что вы делаете? Отыскав своего клиента, вы найдете золотую жилу для успеха вашей компании.

Секреты Технологии Выбора | Как составить портрет вашего клиента — Чек-лист «

Цель этой не очень короткой статьи —  познакомить вас с новым взглядом на процесс  творения портрета вашего любимого клиента и дать пошаговую инструкцию по его созданию. Применив новые знания, вы сможете нанести клиентам непоправимую пользу с понятной, но не простой  целью увеличения продаж и прибыли. В конце статьи можно скачать подробный чек-лист вам в помощь. Читайте…

Часть 1

Знаете ли вы, что ваши клиентов можно условно разделить всего на 4 категории?  Их можно по разному сегментировать, чтобы заточить свои продукты наиболее целенаправленно. И Без понимания основных потребностей клиентов, вы просто не сможете им ничего продать. Вот один из новых взглядов на старую модель, и он наиболее простой…

Давайте поразмышляем…
Мы постоянно в движении и постоянно проходим определенные стадии своего развития. Надеюсь — это бесспорно?

Отсюда важный вывод —  по мере нашего изменения  изменяются наши потребности и они тянут за собой изменение мотивации к покупке… Вспомните, что вам было важно в 10 лет, в 16, в 33 года?

И не учитывать ответ на вопрос — что будет мотивировать человека купить именно у нас — это стратегическая ошибка, уничтожающая ваш бизнес.

Ну вот, мотивацию важности информации о 4-х этапах развития человека провели, можно поговорить и о самих этапах развития.

Знание этих четырех этапов развития человека помогает выстроить вам безошибочный бизнес на все то время, пока вы применяете эти знания.

Первый этап: Ребенок

С  этого этапа все только начинается…

Вашего клиента можно сравнить ребенком, который адаптируется во взрослом непонятном ему мире и не чувствует себя защищенным. Мотивацией на этом этапе являются выживание, нужда.

Люди находятся в постоянном страхе: потерять семью, отношения с другими людьми, работу, остаться без средств для проживания.

Они считают, что ресурсы вокруг ограничены. И поэтому включается мощный инстинкт сохранения жизни, который напрочь сносит  культурный настройки личности. Остается базовое ядро и спинной мозг, которые заставляют человека урвать, убежать, спрятать, накопить запасы…

Ключевыми ценностями таких клиентов являются:

 

  • Стабильность. Стремятся сохранить и сберечь нажитое.
  • Нежелание расти: Не желают выходить из зоны комфорта. Бегут от рисков, связанных с изменениями в их жизни.
  • Нацелены на получение базовых потребностей в первую очередь. Понимаете каких?

Немцы их точно спроектировали по отношению к женщинам: Kinder, Küche, Kirche (киндер, кюхе, кирхе)… Обратной стороной медали является полный отказ от личной ответственности. Во всем виновато государство, олигархи, массоны, соседи…

Грустно, но минимум 80% населения России относятся к этому типу. В их жизни кругом задница: доллар растет, зарплата падает, все дорожает. Так они и проводят все время — в борьбе за выживание.

В этом смысле всех людей можно разделить для понимания на 2 части. Первые постоянно кричат: -Куда катится этот мир! А вторые — молча катят :)

:)

Хотите их зрительно увидеть?

Первые находятся на самом низкий уровне удовлетворение базовых потребностей в пирамиде Маслоу — посмотрите на картинку.

 

 

А теперь очень важное знание для вашего успеха:

Хотите войти в контакт с такими людьми и монетизировать их потребности — учитывайте реально, что происходит с людьми на этом этапе развития:

Они постоянно ищут врагов или тех, кто угрожает их ценностям, поэтому важно найти этих врагов и наказать их. Вывод — назовите ваших общих врагов и вашу солидарность, впишите внутрь своих конкурентов и отстройтесь от них.

Они нуждаются в похвале и поддержке — стараются сделать все, чтобы другие признали их значимость, высказали уважение. Вывод — хвалите щедро, при каждой возможности.

Они живут в постоянном страхе. Страхе потерь нажитого, страхе быть обманутыми, страхе болезни, страхе расставания с близкими. Вывод — разделите их боли и развейте их страхи аргументами, цифрами, доказательствами не забывая добавить положительных эмоций и любви к этим людям.  Ведь это же — люди в первую очередь и только потом — ваши клиенты. Уверяю — вернется сторицей.

Снимите с них ответственность. Когда вы убедите клиента в том, что он защищен от внешних угроз, такие люди обязательно пойдут за вами. Иначе продать что-либо таким людям возможно, если не развеять страх потерь.

Еще проще можно изобразить эту стадию «Русской пирамидой Маслоу». Вот вам зрительная картинка потребностей таких людей в России в гротескной форме. Поэтому — либо впишитесь в их потребности сознательно, либо не работайте с ними. Это и правильно и честно.

 

 

Второй этап: Эффективность или стадия Воина

Когда ваш клиент уже миновал этап борьбы за выживание, он переходит на этап эффективности. Он сознательно принимает ответственность за свою жизнь на себя и вступает в стадию роста.

Именно поэтому ее называют стадией Воина.

Вы можете найти здесь военных, людей бизнеса, руководителей, которые способны принимать эффективные решения в условиях постоянного стресса и неопределённости.

Их движущие силы: власть, успех и желание иметь больше денег, быть признанным равным среди непростых равных.

Их способ жизни — эффективность во всем. При минимальных усилиях получить максимальный результат.

И снова — практические подсказки вам, которые выводят ваше понимание и знание на уровень руководства действиями людей на пути Воина…

Ключевые ценности таких клиентов:

 

  • Минимизировать денежные и временные затраты и усилия — свои и их структур.
  • Максимизировать прибыль, результат любых своих действий и действий людей в их структурах.

Вывод — предложите им пусть небольшое, но реальное решение, которое увеличит эффективность и позволит вам преодолеть самую страшную проблему любого бизнеса — нулевой уровень доверия…

Идем дальше?

Они желают получить общественное признание. Им нравится когда их хвалят уже не за владение чем-либо материальным, для них важно признание дела их жизни. Вывод — попросите интервью для того, чтобы рассказать о них большому количеству людей. Напишите статью, отзыв на своих ресурсах и сделайте так, чтобы они попались на глаза Воину

Им важно казаться лучше, чем в жизни. Они активно формируют стиль своей жизни, используя статусные фото и видео в социальных сетях, давая интервью, рассказывая о своих успехах. Вывод — помогите им. Поддержите комментариями, расскажите историю их Успеха.  Искренне поздравьте…

Они постоянно в развитии и учебе. Постоянно работают над увеличением эффективности: тренинги повышения личной эффективности, тайм-менеджмент, автоматизация, ets…

Принимают решения, берут ответственность на себя в любых, даже самых стрессовых ситуациях. Считают, что тормоза у танков придумали трусы :)

:)
Мир для них — открытая книга.
Уверены, что все можно сделать на 1,2,3. Пользуйтесь этим!

Основанием для покупки для них является видение конечной пользы от вашего продукта, а далее возникает цепочка: результат —  доверие к вам — покупка — результат — большее доверие…

Начните с очень простого продукта с офигенной эффективностью.

У нас — пиратов от маркетинга есть специальный инструмент — Брандер.

Вы, наверно слышали, что Брандер (нем. Brander) — это корабль, нагруженный легковоспламеняющимися либо взрывчатыми веществами, используемый для поджога и уничтожения вражеских судов.


2 июня 1770 года во время Чесменского боя брандер под командой лейтенанта Ильина сцепился с турецким кораблем и был подожжён. Турки потеряли 16 кораблей, 6 фрегатов, до 50 мелких судов и до 10 000 человек убитыми, тогда как потери Русского императорского флота составили порядка  534 человек за все сражение.

В переводе на язык пиратского маркетинга — разница между эффективностью действий турков и русских составила более 2000 процентов!

Подготовьте свой брандер, не менее эффективный.

Как — можно узнать здесь.

Предложите им свои лучшие продукты или партнерские продукты. Лучшие — не по тому, что вам так кажется, а потому,  что у них максимальная маржа из всего перечня продуктов.

Предложите умно — не в лоб, а косвенно и с информацией о их статусности, элитности, результативности. Говорите на языке клиента.

Важным пониманием для вас является знание того, что воины уже взяли ответственность за свою жизнь. А значит — будут нести и дальше.   Придумайте, как облегчить их путь. Раз уж они понимают, что ресурсы безграничны, но за них надо платить, то у вас есть высокий шанс их правильное понимание монетизировать.

Третий этап: Творчество

После успешного освоения эффективного способа жизни, человек переходит на следующий этап развития.
До него, как и до Сальери  в истории с Моцартом доходит, что не всегда можно проверить «алгеброй гармонию».

Он начинает понимать, что для еще более успешной  жизни нужно научиться  творить, жить в гармонии с Вселенной. Он замечает, что  не количество денег определяет наполненность счастьем его жизни, а определенные переживания и состояния духа.

Ключевыми ценности таких ваших ВИП — клиентов являются:

 

  • Возможность творить.
  • Приоритет духа над телом
  • Красота Вселенной в миллионах ее проявлений

Они ищут смыслы во всем и находят их. Покажите им не товар, а смыслы, которые он несет как для них, так и для общества, ОК?

Классический пример: смысл покупки дрели — дырки в стене :)

:)

Чаще всего такие люди верят, что стоит им только подумать о чем-то, и это сразу появляется в их жизни. Так покажите им, что ваша встреча не случайна, а является проявлением невидимой пока закономерности.

Например, подумайте, почему вы попали в  эту статью?  Каким путем вы оказались здесь? Почему дошли почти до конца и не ушли сразу, как часто бывает? Что вы хотите узнать или получить?

Посмотрите, я ведь вам ничего не продаю и ничего не предлагаю. Я просто искренне хочу поделиться знанием, которое даст вам огромные преимущества в практическом плане развития вашего бизнеса…
Я творю и знаю, что если вы найдете ценность для себя, то у вас будет чем поделиться и мы снова найдемся. Попозже… Если захотим…
И не исключено, что в следующий раз я научусь многому у вас?

Предложите своим клиентам, также, найти эту закономерность. Предложите свой продукт. Причем продавайте ни в коем случае не продукт, а пользу или эмоцию от полученной пользы.

Ведь для них крайне важным является конечное внутреннее состояние,  которое человек получает при использовании вашего продукта или услуги.

А хотите попробовать прямо сейчас перейти на более высокую стадию?

Попробуйте Себе ответить на вопрос ниже…

Take Our Poll

И, если ответ Да, то сразу вспомните вибрацию такого состояния, запомните ее и попробуйте войти снова и снова… Это очень важно и абсолютно реально, но мало кто знает об этом практически.

К сожалению, как и все сладкое, такое состояние быстро проходит, но след по жизни остается…

Помните определение Винни-Пуха: — Сладкое — очень странная вещь… Не успел подумать, а его уже нет … :)

:)

Четвертый этап: Святость

Речь идет о  просветленных людях, которым ничего особенного в материальном мире уже не надо. Их можно часто видеть в восточных странах.  Да и на Руси их не меньше…

Не буду описывать с позиции маркетинга. Не имею права.  Зайдя в какое-нибудь глухое село спросите у местных: “Где у вас святой?” И когда вы его увидите, то все поймете.

Они ничего не покупают и не являются целевой аудиторией. Они всего в жизни достигли и счастливы. Поэтому просто сделайте подарочек  такому человеку.  И не ждите ответа… Он сам придет, когда вы действительно будете нуждаться и обратитесь к Вселенной.

А Вселенная помогает Всегда. Но помните, что сначала надо дать и не сильно гадить в карму…

Важная информация о каждом этапе развития

Развитие происходит снизу вверх и на шару нет возможности  перескочить очередной этап развития. Люди со стадии вдохновения способны понять людей на стадии эффективности и выживания, но не наоборот.

Человек на этапе  Выживания никогда не бросит наемную работу. А на этапе Творчества  он может сразу получить готовое решение, которое работает и приносит прибыль.

Если вы поможете перейти  вашему клиенту с одного этапа на другой, то получите его вечную лояльность! И за это стоит побороться…

Помогите перейти клиенту на следующую ступень и получите его вечную лояльность!

В рамках Маркетинга по Пиратски мы работаем с клиентами, которые переходят с этапа Эффективности в на этап Вдохновения.

Но давайте вернемся к технологии составления портрета вашего любимого клиента.

Это очень просто, если убрать всю заумь псевдогуру.

Шаг 1: Ответьте себе на вопрос — кукую главную проблему решает ваш товар/услуга в жизни ваших клиентов? Зачем? А чтобы увидеть ваших клиентов…

Шаг 2: Решите — а с кем из них вы хотели бы иметь отношения? Например, мы решили, что не удовлетворяем физиологические потребности и поэтому не работаем с людьми на 1 стадии…

В то же время для тех из вас, кто работает в сетевом маркетинге — это самая вкусная аудитория.

И знаете почему?

Потому-что в МЛМ не продаются услуги или товары, как многие думают…
В сетевом маркетинге в любой компании продается только  Возможность: заработать, обучиться, изменить жизнь…
Продаются именно физиологические потребности.

И именно на этом скрытом знании всегда зарабатывают сами компании. И только иногда люди — именно те, кто понял что продается  Возможность. Вы ведь знаете, что каждый из нас ошибается… Одни иногда, другие — все время :)

:)

Шаг 3: Упражнение мгновенной эмпатии. Представить вашего клиента, как реального живого человека и описать его желания, страхи, потребности… И вы получите точное знание. Не ищите ответ в статистике, у маркетологов и гуру. Ищите ответ в своей душе, никто кроме вас не сделает этого лучше. И только в этом случае к вам придут живые люди…

Еще один практический совет. Сконцентрируйтесь на продажах продуктов тем клиентам, которые находятся на более низком этапе развития по отношению к вам. А сами тянитесь к тем, кто находится выше.  И вы увидите волшебство.  Не будем сейчас разбираться как это работает, ОК?

Главное -действуйте с удовольствием, творите и дарите эту энергию клиентам в своих продуктах. Причем энергию-бесплатно, а продукты — за деньги :)

:)

Давайте теперь перейдем к составлению самого Портрета Любимого Клиента

Сначала проясним,
что является задачами Вашего клиента?

Это все,что клиенты желают получить или добиться в своей профессиональной или личной жизни. Это вызовы жизни, которые они стремятся разрешить, желания, которые они хотят исполнить, дела, которые они совершают ежедневно.

Самый простой путь смоделировать их — встать на место клиента. Поймите, то, что кажется важным для вас, совсем не обязательно будет важно для ваших любимых клиентов.

Существует три базовых типа клиентских задач

Функциональные задачи

Мы говорим о них, когда клиенты выполняют  какие-либо задачи или решают конкретные проблемы. Например: сбалансированно питаться, ходить в спортзал, выполнить задание жены…

Социальные задачи

Их мы подразумеваем, когда клиенты наши стараются выглядеть хорошо, добиться влияния, уважения  или повысить свой  статус в обществе. Их создает желание клиента соответствовать определенному образу  в глазах окружающих.

Личностные/эмоциональные задачи

К ним относятся задачи достижения  конкретных эмоциональных состояний — чувства спокойствия и безопасности, чувства дружбы, сопричастности к тому, что приносит пользу для людей.
Например: гарантии отсутствия риска и потери, гарантии занятости, поддержка родных и друзей, уважение работодателя…

Ряд дополнительных задач

Они связанны с покупкой и потреблением различных ценностей. Клиент может выступать здесь в трех ролях:

1.Покупатель ценности: Роль включает в себя задачи, связанные с процессом покупки:

  • поиск, сравнение, выбор и решение о покупке
  • ожидание в очереди
  • оплата покупки
  • получение товара или услуги

2.Партнер по созданию ценности — задачи, связанные с участием в создании ценности с другими. Например участие в разработке товара или услуги.

3. Человек, передающий ценность. Задачи, связанные с конечным этапом жизненного цикла ценностного предложения, передача его другим лицам, перепродажа и т. д.

Контекст задачи

Важно понимать и учитывать, что задачи клиента зависимы от контекста, в котором они реализуются. Контекст всегда накладывает разумные ограничения. Например, в автомобиле вы будете пользоваться мобильником иначе, чем на улице, а поход в кино с детьми сильно  отличается от похода в кино с женщинами :).

Важность задачи

Далеко не все задачи одинаково важны для клиента. Одни имеют большее значение для его жизни, и их неисполнение приводит к проблемам с серьезными последствиями.

Другие можно и проигнорировать. Последствия могут быть, но больно не будет. Иногда клиент относит задачу к важным только  потому, что ему приходится часто ее выполнять. Привычка, однако…

Совет: Проясните до конца, зачем клиенту нужно выполнить те или иные задачи

«Например, зачем клиент желает повысить прибыль в своем бизнесе? Возможно, чтобы укрепить свой бизнес. Зачем ему укреплять свой бизнес? Возможно, для того, чтобы получить больше независимости от жизни и больше свободы от бизнеса. Зачем ему больше свободы? Скорее всего для того, чтобы иметь больше личного времени для общения с семьей, путешествий по миру…

Задавайте вопросы до тех пор, пока вы по-настоящему не поймете те задачи, которые побуждают клиентов к поиску и решению их задач потребителями.

 

 

Проблемы клиентов

Это всё, что волнует потребителя до того, во время того и после того, как он выполнит свою задачу.  Это все, что мешает ее выполнить. К проблемам, также относятся риски, т. е. возможность оказаться в известном всем месте ниже пояса, связанные с тем, что задача выполнена плохо или вовсе не выполнена.

Есть 3 основных характеристики  проблем

Серьезность проблем

Как и задачи клиента, которые  бывают важными либо маловажными, проблемы могут быть серьезными либо малозначащими

Риски

Определяют возможность нежелательного исхода вплоть до летального. Это то, что может иметь серьезные негативные последствия (например, «если я это сделаю, то могу потерять работу» или «если я потеряю мои накопления, это будет катастрофой»).

Нежелательные результаты и свойства.

Это то, что уменьшает привлекательность ваших ценностных предложений.

Проблемы могут быть:

  • Функциональными: Решение не работает, работает плохо или имеет негативные побочные последствия
  • Социальными «выгляжу плохо, когда это делаю»
  • Эмоциональными «чувствую плохо, когда это делаю, уродливый дизайн покупки…
  • Сопутствующими («меня раздражает, что нужно идти за этим в магазин»).

Препятствия

Они не позволяют, мешают либо замедляют клиенту возможность приступить к выполнению задачи. Например, «все эти варианты для меня дороги» или «мне не хватает времени, чтобы доехать до того магазина…»

Совет: Если не хотите проблем в бизнесе, старайтесь точно определить проблемы клиентов.

Почему?

Описав проблему конкретно, вы сможете придумать очень конкретный фактор помощи и увеличить ценность вашего предложения.

Например, если клиент говорит, что «ждать в очереди – это потеря времени и она его раздражает» — выясните, через сколько минут он начинает воспринимать это время,  как конкретное время  в минутах.

Это позволит вам сформулировать проблему как «потеря более чем х минут» и, соответственно,  придумать решение только для случаев более, чем Х минут. Результат- клиент доволен, а вы минимизировали свои усилия…

Разграничивайте задачи, проблемы и выгоды, клиентов как можно более точно. Для этого описывайте их описывайте их простыми словами и как можно конкретнее.

Вот эти тонко наводящие вопросы на толстые обстоятельства помогут вам правильно описать проблемы клиентов:

 

  • Какая у них БГП (большая говнистая проблема — sorry, но лучше не скажешь… да и люди здесь собрались интеллигентные :), которая мешает спокойно спать? Опишите их главные проблемы, источники беспокойства, причины для переживаний?
  • Какие основные риски имеют для них значение? Финансовые, социальные или технические? Спрашивают — ли они себя, что может пойти не так?
  • С какими отрицательными социальными последствиями сталкиваются или боятся столкнуться именно ваши клиенты? Чего они боятся: выглядеть плохо/бедно в глазах окружающих, потерять влияние, доверие или испортить репутацию, иное?
  • В чем заключены главные проблемы клиентов при использовании ваших продуктов? Есть ли у них трудности, неудобства с выполнением того или иного действия при пользовании вашим продуктом?
  • Или есть причины, которые отбивают желание пользоваться им?
  • Что заставляет клиентов чувствовать себя плохо при использовании ваших продуктов? Что их раздражает, напрягает или вызывает отвращение?
  • Какие ошибки допускают клиенты? Может быть, они неправильно используют ваши продукты?
  • Почему ваши существующие ценностные предложения не удовлетворяют клиентов? Какие конкретные недостатки и желательно — одним словом, мешают использованию  продуктов?
  • Что мешает клиентам согласиться с вашим ценностным предложением – необходимость предоплаты, непонимание пользы от продукта,  или какие-то иные препятствия?
  • Что такое, с точки зрения клиента, «слишком затратно»? То, что отнимает много усилий, требует слишком много времени времени или дорого стоит?

Совет: проблемы и выгоды проще описать с помощью взаимно противоположных формулировок.

Так, если одной из задач клиента является «заработать больше денег», то в выгоды пишите «повышение зарплаты», а в проблемы – «уменьшение зарплаты».

Вот правильная последовательность шагов:

Определите в цифрах ту прибавку к заработку, которую  клиент будет воспримет как выгоду.

Определите в цифрах ту потерю в заработке, которую он воспримет как значимую проблему.

В разделе проблем укажите препятствия, которые стоят  на пути  решения задач клиента. Например:  «работодатель не повышает зарплату».

Там-же в проблемах укажите риски и последствия, возникающие из-за  невыполнения задачи. Например, «я не смогу оплатить ….укажите что надо»

 

И, наконец, давайте однозначно проясним — что такое Выгода клиента?

Выгода – это результаты и преимущества, которые хочет получить клиент.

К выгодам можно отнести удобство — экономия усилий, социальные преимущества, положительные эмоции и экономию средств.

С точки зрения конечных результатов выгоды можно разделить всего на четыре категории.

Необходимая выгода

Или свойство продукта, без которого оно не будет приносить пользу — никому. Например, покупая смартфон, клиент рассчитывает позвонить.

Ожидаемая выгода

Это серьезные преимущества, которые ожидает получить клиент, хотя и не сильно расстроится, если не получит. Например, покупая iPhone, мы ожидаем, что он будет не только функциональным, а еще  и стильным, как и другая продукция Apple.

Желательная выгода

Это выгода сверх ожидания клиента, от которой он бы не отказался.О ней клиент  расскажет вам, только если спросите. Например, желательно, чтобы новый iPhone мог переводить голос в текст на любом языке.

Неожиданная выгода

Это выгода, о которой клиент может даже не догадываться. Пока Apple не предложила пользователям использовать водить  пальцами по сенсорному экрану, никто  и не ждал такой возможности.

Значимость выгоды

Выгоды, как и проблемы, могут оцениваться клиентами как серьезные либо малозначащие. Совет: Хотите получить максимальную прибыль — точно определяйте выгоду клиентов.

Описывайте выгоду предельно конкретно и коротко, чтобы ясно провести границу  между задачи, проблемами и выгодами.

Если клиент желает «улучшить эксплуатационные качества», спросите его, какие конкретные качества? Это позволит вам описать выгоду как «повышение той или иной характеристики сверх Х на Y» (в хорошем смысле этих букв) :).

Вы легко сможете включить в ваше ценностное предложение наиболее подходящие факторы выгоды, поняв, каким образом клиент хочет видеть выгоду (т. е. результаты и преимущества от пользования вашим продуктом.

Чтобы вы легче могли прописать потенциальные выгоды клиента — мы подготовили 9 главных вопросов:

  • Как ваши продукты создают для клиента экономию денег, времени  и усилий?
  • Ваши продукты соответствуют ожиданиям клиентов или превосходят их? Предлагают уровень качества, больший, чем уже существующий?
  • Привлекает-ли ваше предложение ценой по отношению к существующим? Перечень возможностей продукта, которые радуют клиентов (большая функциональность, производительность, удобство…)?
  • Можно ли сделать продукты еще более удобными, добавить возможностей и услуг или снизить стоимость эксплуатации?
  • Как ваши продукты создают позитивные социальные последствия — позволяют клиентам хорошо выглядеть, укрепляют их положение или повышают статус в глазах окружающих?
  • Можете добавить еще что-либо для улучшения продуктов с точки зрения – гарантии, конкретных характеристик, количества функций, дизайна…?
  • Как помогают ваши продукты реализовать желания клиента или избавляют от трудностей? Что можно усилить?
  • Помогают-ли ваши продукты добиться клиентам успеха с точки зрения повышения производительности или снижения стоимости
  • Что конкретно в итоге может сделать ваше ценностное предложение для клиентов еще более привлекательным и увеличить шанс покупки? О чем они мечтают – об уменьшении стоимости, снижении риска или повышении качества или удобства пользования?

 

Следующие ваши шаги для получения конечного результата:

Скачать таблицу можно здесь

  • Выберите тот сегмент из ваших товаров/услуг для которого будет составлен портрет клиента
  • Распечатайте чек-лист на формате не менее А3
  • Возьмите блок маленьких стикеров
  • Пройдите по каждому пункту чек-листа и напишите на стикере ответы

Определите задачи клиентов, которые они могут решить с помощью вашей продукции

Смоделируйте сами. Можете спросить прямо у клиентов через опросный лист.  Запишите каждую задачу на отдельном стикере.

Опишите проблемы ваших клиентов

Спросите клиентов. Запишите все, что вам расскажут и все, что придет вам в голову по ходу дела.  Не забудьте описать риски и препятствия на пути к решению задач клиента.

Определите выгоды клиентов

Какие конкретные выгоды желают обрести в итоге ваши клиенты? Запишите все, что скажут и что придумаете.

А теперь расставьте по порядку все задачи, проблемы и выгоды

Расположите стикеры с задачами, проблемами и выгодами в три столбца. Важное — наверху, неважное – внизу столбцов.

Задавайте вопрос «зачем?» до тех пор, пока не поймете точно — какие же задачи стоят перед вашим любимым клиентом.

Чтобы избежать поверхностного понимание задач клиента, задайтесь вопросом —  А зачем ему надо выполнить ту или иную задачу?

Например, зачем потребителю ваши обучающие курсы? Возможно, чтобы улучшить свое резюме. Зачем ему улучшать резюме? Возможно, для того, чтобы получить высокооплачиваемую работу.

Задавайте вопросы до тех пор, пока вы по-настоящему не поймете те задачи, которые подвинут клиентов на покупку именно ваших товаров…

Как еще можно получить ответы на все эти вопросы? Очень просто, у вас есть  3 пути. Первый – провести опрос своих существующих клиентов, второй — прописать самим все возможные портреты целевой аудитории и дальше методом научного тыка вычислить своих идеальных клиентов . Третий – заказать комплексную работу у нас.

Теперь у вас есть главное — объективный портрет клиента, что позволит сделать следующий шаг.

Знаете какой?

Поставить в точное соответствие ваши товары/услуги  — Задачам, Проблемам, Выгодам ваших клиентов. А следовательно — создать максимальную ценность ваших продуктов/услуг в глазах и чувствах клиентов.

О том, как собрать этот пазл  — в следующем посте  — Часть 2 — Читайте далее…

И, чтобы упростить процесс создания портрета любимого клиента, я подготовил одну из лучших  и наиболее продуктивных анкет, из проверенных в России. Просто скачивайте и идите по шагам… У вас ВСЕ получится.

Если затормозите и будет  нужна помощь — мы всегда рядом и готовы помочь.

P.S. Прелесть в том, что примерно раз в неделю на почту будут приходить новые и полезные материалы. Отписаться можно в любой момент…

SEO ТМ «Маркетинг по Пиратски»

— Александр Филатенко

Как составить портрет вашего клиента — Чек-лист

   4 голоса
Средняя оценка: 5 из 5

Как составить портрет потенциального клиента? (часть 2) FLAER

Как составить портрет потенциального клиента? (часть 2)

В предыдущей статье мы рассказали, как составить портрет потенциального клиента вашей компании. Однако главный вопрос – зачем это делать – остался без подробного ответа. Спешим это исправить.

Портрет потенциального клиента, и зачем он нужен

Информация о потенциальном клиенте компании позволяет решить весьма актуальную задачу – правильно определить целевую аудиторию вашего предприятия. Это, в свою очередь, поможет вам вести диалог с клиентом на его языке, играя на его чувствах и апеллируя его понятиями. Чтобы заведомо не уменьшить целевую аудиторию, маркетологи советуют разработать два-три портрета клиентов из нескольких сегментов ваших покупателей. Чтобы вам было проще разобраться, о чём идёт речь, приведём простой пример. Аудитория вашей компании – это девушки в возрасте от 18 до 35 лет, которые ведут здоровый образ жизни, с уровнем дохода выше среднего. У них, разумеется, есть что-то общее, но различия внутри группы очевидны. Так, девушки 18-23 лет – это, скорее всего, студентки; в большинстве случаев они не работают и ничем не обременены (дети, голодный муж, домашнее хозяйство). Представительницы сегмента «23-27» уже работают, строят карьеру, и свободного времени у них меньше. Наконец, группа 27-35 – это замужние женщины с маленькими детьми, супругом и стабильной работой. У них практически не остаётся времени для себя, что, впрочем, с лихвой компенсирует высокий доход.

Все эти люди – потенциальные клиенты вашей компании, но страхи, опасения и желания восемнадцатилетних и тридцатилетних, безусловно, отличаются. Следовательно, стратегии продвижения товара должны соответствовать требованиям нескольких возрастных и социальных групп одновременно. Грамотный PR в нужном месте и в нужное время привлечёт больше покупателей, чем бездумные «вливания» денег в дорогую рекламу, рассчитанную на «усреднённого» потенциального клиента.

Рассмотрим ещё один пример, чтобы разобраться, как применить теорию на практике. Вы владеете студией йоги, которая расположена недалеко от центра города. Ваш потенциальный клиент – это, опять-таки, девушки в возрасте от 18 до 35 лет, хотя абонементы иногда покупают и мужчины. В последнее время количество человек в группах значительно сократилось, и вам приходится платить преподавателям из своего кармана. Вы не можете понять, в чём дело: зал прежний, наставники те же, коврики удобные, есть душ и бар с полезными прохладительными напитками. Почему клиенты переходят в другие студии? Чтобы ответить на этот вопрос, достаточно провести маркетинговое исследование в социальных сетях или попросить посетителей клуба заполнить анонимные анкеты. Проанализировав ответы на вопросы, касающиеся работы студии, вы наверняка увидите, что причина оттока клиентов – это стоимость абонемента или неудобное расписание. Если большинство начинающих йогов заканчивает работу или учёбу в 18-00, поставьте занятие на 19-00: у ваших клиентов будет достаточно времени, чтобы добраться до студии, переодеться и выпить чашечку чая. В свою очередь, если оставить расписание без изменений, вашим клиентам после работы придётся ехать домой, чтобы побыть там 15-20 минут, и выехать на тренировку, которая начинается в 20-00. Оказавшись дома, человек вряд ли захочет куда-то ехать, и вы потеряете деньги. Чтобы ваша прибыль выросла ещё больше, вы можете предложить клиентам скидку в размере 10-15% на все вечерние занятия.
Когда вы вносите определённые корректировки в рекламную компанию товаров и услуг, не забывайте о мониторинге покупательской активности. Отслеживая сумму среднего чека и количество проданных товаров, вы сможете определить, какие стратегии более эффективны.

Как составить портрет потенциального клиента?

Теперь, когда вы понимаете, какие преимущества даёт информация о потенциальном клиенте, вопросы типа «зачем нужен портрет потребителя» у вас уже не возникают. Но вам предстоит решить непростую задачу: найти и обработать данные, которые позволят предугадывать поведение клиента.

На помощь приходят маркетинговые исследования, которые можно проводить несколькими способами:

  • Интернет. Каждая успешная компания имеет собственный сайт и группы в социальных сетях. И если традиционный SMM-маркетинг, по мнению зарубежных специалистов, не приносит ожидаемого эффекта (проще говоря, потребитель не доверяет рекламе в социальных сетях), то группу в любом случае можно использовать для проведения опросов и анонимных голосований. То же самое касается официального сайта предприятия. Достаточно разработать краткую онлайн-форму и запустить её в виде всплывающего окна (традиционный pop-up: ответь на вопросы и получи скидку 10%), и вы узнаете о клиенте немало полезной информации
  • Социологические опросы. Чтобы провести полноценный и, главное, эффективный опрос, вам необходимо продумать, какие сведения помогут увеличить прибыль компании. Затем вы составляете список нейтральных вопросов, ответы на которые дадут желаемую информацию. Проводить интервью лучше всего вблизи вашего магазина (кафе, ресторана, офиса) в часы пик: время, когда наблюдается высокая покупательская активность. При этом ваш «корреспондент» должен презентабельно выглядеть, обладать хорошими коммуникативными навыками и не быть навязчивым
  • Личные наблюдения. Вы, как руководитель компании, можете персонально пообщаться с клиентом и проследить, как он себя ведёт. Применяя эту маркетинговую стратегию, вы убьёте двух зайцев одним выстрелом: во-первых, получите необходимую информацию, во-вторых, повысите лояльность клиента (внимание «непростого человека» всегда приятно)
  • «Промышленный шпионаж». Чтобы узнать, почему потребитель выбирает не вашу компанию, а конкурирующее предприятие, вы можете организовать акцию «Тайный клиент». Ваш представитель покупает абонемент в популярную студию йоги и наблюдает, как там построена работа с клиентами. Возможно, конкурент предлагает что-то, чего нет у вас
  • Воспользоваться услугами профессионального консультанта. Разумеется, грамотный маркетолог без труда определит причину слабой покупательской активности и поможет провести эффективную рекламную кампанию, однако услуги профессионалов стоят немалых денег. Если вы желаете сэкономить своё время и готовы за это платить, действуйте
Подводя итоги, обращаем ваше внимание на следующие пункты:
  • Описанные выше технологии и маркетинговые инструменты работают, главным образом, в сфере B2C (business to client, то есть, непосредственное взаимодействие с потребителем). Если ваша компания работает на уровне B2B (business to business), решение о покупке товара или услуги принимает не потребитель, но владелец предприятия, поэтому вы также должны составить его портрет и объяснить ему, каким образом ваша продукция поможет увеличить прибыль его фирмы
  • Разработав портрет потенциального клиента, большинство компаний даёт потребителю среднестатистическое имя. Вернёмся к нашей студии йоги: почему Ира, студентка дневного отделения, не может прийти на занятие в 20-00? Скорее всего, потому, что вечером она встречается с друзьями или пишет реферат. Значит, самое удобное время для Иры – это 16-00, сразу после учёбы. Поскольку она студентка, денег у неё не так много. Но если провести акцию «Покажи студенческий билет и получи скидку 20%», Ира не только купит абонемент, но и приведёт своих подружек – Машу и Галю. А вот Марине Игоревне, бизнес-консультанту и матери двоих детей, удобно заниматься в вечернее время, после работы. Имя позволяет создать более детальный, продуманный образ и ориентироваться на нужды конкретного человека
  • Перемены начинаются с вас. Даже если вы пригласите опытного маркетолога, который проведёт исследование, укажет на ваши ошибки и подскажет, как исправить ситуацию, вы, как руководитель, обеспеченный и якобы уверенный в себе человек, можете посчитать, что «этот хлыщ городит откровенную чушь». Бесконечная убеждённость в собственной правоте и желание получить прибыль здесь и сейчас, отрицая возможность того, что вы делаете что-то неправильно, – это основная причина банкротства частных компаний. Маркетинг – наука, которую придумали не просто так. Изучите опыт становления крупнейших западных предприятий, и вы заметите любопытную тенденцию: «загнивающие капиталисты» не ждут, пока деньги начнут падать с неба. Напротив, они отслеживают все изменения, которым подвергается сознание и финансовые возможности потенциального клиента, и меняются сами, чтобы всегда быть на два шага впереди

Искренне желаем вам успехов и процветания! 

Портрет потребителя, пример портретов потенциальных покупателей. Как составить портрет целевой аудитории?

Без четкого портрета потенциального клиента нельзя грамотно скомпилировать коммерческое предложение для реализации товара или услуги и еще сложнее правильно адресовать его. Портрет потенциального покупателя – это целевая аудитория, которой, скорее всего, будет интересно ваше предложение. Составляется он с использованием максимального количества информации о потребительском спросе на продукт.

Разделение сегментов бизнеса

Начать тему стоит с того, что существует два направления бизнеса – b2b и b2c. Первый вариант – это бизнес для бизнеса, а второй – для покупателей. В первом случае, как правило, вопрос о составлении портрета целевой аудитории не стоит, поскольку аудитория всем известна, остается лишь сконцентрировать усилия на привлечение клиентов. А вот второй случай – это то, о чем пойдет речь далее. Для b2c всегда важно правильно определять аудиторию, вне зависимости от того, онлайн это бизнес или офлайн.

Кроме того, важно знать, что целевая аудитория для определенной деятельности может быть не одна. Опытные специалисты всегда выделяют для работы основную группу и несколько второстепенных.

Элементы портрета потенциального клиента

Прежде чем переходить к инструкции по составлению портрета потребителя, необходимо разобраться в тонкостях самого понятия. Портрет потенциального клиента – это комплексный собирательный образ человека, интересующегося вашим предложением. При создании этого образа вы визуально «рисуете» в голове целевого покупателя, на которого будет ориентирована вся маркетинговая деятельность вашей организации. Портрет целевой аудитории может обладать огромным количеством разнообразных характеристик, потому что чем их больше, тем правдивее получится образ.

Базовые позиции для описания целевой аудитории

Любой маркетолог, впервые столкнувшийся с задачей описания целевой аудитории, задает себе несколько вопросов:

  1. Как определить, кто является целевой аудиторией организации?
  2. В какой период разработки стратегии необходимо выбирать ЦА?
  3. Откуда брать данные для составления социального портрета потребителя?
  4. Какие существуют характеристики для создания образа покупателя?
  5. Насколько подробно нужно делать описание?

Конечно, это не все вопросы, но, безусловно, самые основные. Далее разберем каждый из пунктов подробнее. Итак, приступим.

Целевая аудитория

Она может быть обширной - к примеру, все потребители продуктов из молока, или узкой (только те, кто покупает обезжиренный творог по низкой стоимости). Чем шире этот круг, тем более нечетким будет описание, поскольку в этом случае сложно определить ярко выраженные характеристики аудитории.

Создавать портрет целевого потребителя необходимо по прототипу самых ярких представителей, стараясь обрисовывать общие характерные черты, которые будут отличать клиентов вашей компании от всей остальной аудитории рынка. При формировании образа своего покупателя необходимо описывать не только постоянных потребителей, но и тех, кто еще не приобретал товар.

На каком этапе стратегии нужно выбирать ЦА?

Приступать к составлению портрета потребителя следует после выполнения анализа и сегментирования рынка, то есть на этапе разработки стратегии позиционирования. В практике довольно часто случаются ситуации, когда выявлять целевую аудиторию приходится без маркетинговой стратегии, это особенно актуально для специалистов, которые только приступают к работе в новой организации. В этом случае можно поступить следующим образом:

  1. Определить основных конкурентов компании.
  2. Сделать сравнительный анализ продукта своей компании и того, что предлагают конкуренты.
  3. Направить к конкурентам тайного покупателя.
  4. Описать ценность продукта.
  5. Понять, кто на данный момент является потребителем продукта и лояльно к нему относится.
  6. Описать идеального покупателя.
  7. Составить образ целевого клиента на основании полученных данных.

Откуда брать сведения

Для того чтобы сформировать образ потенциального потребителя, необходимо ответить на некоторые вопросы:

  1. Кто приобретает товар, а кто нет?
  2. Почему его покупают или не покупают?
  3. По каким критериям выбирают, как покупают и применяют?
  4. Как потребители относятся к остальным товарам организации?
  5. Опыт применения.

Найти ответы на все эти вопросы помогут следующие источники:

  1. Заметки в специализированных изданиях о современном покупателе.
  2. Тематические группы в разных социальных сетях (маркетинг и интернет-маркетинг).
  3. Имеющиеся клиенты, к примеру, из точки продаж в офлайн. Попросите их пройти небольшой опрос, в идеале можно провести фокус-группу.
  4. Собственный сайт, на который можно установить специальные счетчики с аналитикой трафика.
  5. Вордстат (изучение высокочастотных и низкочастотных ключевых слов). Последние, кстати, подскажут много информации о портрете ЦА и их желаниях.
  6. Менеджеры по продажам, взаимодействующие с действующими клиентами и поставщиками (если бизнес уже есть и функционирует). Кстати, для контроля работы сотрудников можно нанять тайных покупателей.
  7. Неконкурирующие предприятия, которые, к примеру, базируются в других городах, но готовы поделиться знаниями и опытом о клиентах.
  8. Специализированные агентства, занимающиеся аналитикой. Может быть, вам повезет и удастся найти грамотного маркетолога, который полностью возьмет на себя поиск данных для дальнейшего составления портрета ЦА.

Характеристики для описания ЦА

Все характеристики, на основании которых формируется образ покупателя, можно разделить на несколько групп.

География

Здесь потребуется установить ту географическую область, куда будет транслироваться рекламное сообщение. Тут необходимо определить, в какой части страны/области/района проживают и находятся потенциальные клиенты. Нет смысла давать рекламу на всю страну, когда ваш товар или услуга поставляется только в крупных городах, например, Москва и Санкт-Петербург.

Социально-демографический показатель

Его можно разделить на три составляющие:

  1. Пол клиента. Представители женского и мужского пола руководствуются разными принципами, соответственно, и решения они принимают разные. Поэтому для составления портрета потребителя в маркетинге нужно в первую очередь определить, для кого предназначен товар. Довольно часто бывает так, что он подходит и тем, и другим, соответственно целевая аудитория – мужчины и женщины.
  2. Возраст покупателей. Это довольно обширный блок, поскольку у каждого рекламного предложения есть собственная возрастная категория. Однозначный ответ на этот вопрос дать невозможно, потребуется установить какие-то рамки, к примеру, возраст потребителя - это молодые люди от 25 до 35 лет. Специалисты по маркетингу уже давно поделили человеческую жизнь на несколько этапов (школьная пора, студенчество, начало карьерного пути, расцвет карьеры и ее рост, окончание карьеры, пенсия). Именно на эти этапы и следует ориентироваться при составлении портрета ЦА, поскольку у каждой услуги или товара есть собственная возрастная категория, которой они будут продаваться лучше.
  3. Образование. Данный критерий помогает понять, насколько покупатель развит в профессиональном плане. Очень многие целевые рекламные кампании делают свое разделение по нему, это может быть дробление на тех, у кого одно или несколько образований и средний уровень дохода. Чаще всего этот пример портрета потребителя используют организации, которые предлагают товары и услуги для обеспеченных людей.

Материальное положение

Один из важнейших критериев при продумывании образа покупателя – это определение уровня доходов ваших целевых покупателей. Здесь важно понять, на какой чек рассчитываете вы, и какими принципами руководствуются клиенты.

Если у потенциальных покупателей товаров невысокий доход, то устанавливать высокую стоимость на товар нецелесообразно. А также стоит понимать, что люди с невысоким достатком обращают огромное внимание на цену, точнее сказать, именно стоимость является для них ключевым моментом при выборе предложения.

Информационные каналы

Это один из важнейших вопросов при формировании портрета потенциального потребителя. Здесь необходимо установить, из каких конкретно источников ваши будущие клиенты получают информацию и ответы на свои вопросы. Это могут быть совершенно разные каналы распространения:

  1. Поисковые системы в интернете.
  2. Социальные сети.
  3. Газеты.
  4. Журналы и прочее.

Если рассматривать интернет-рекламу, то необходимо установить, какие именно порталы посещают ваши клиенты, это могут быть сайты самых разных направлений, к примеру, узкотематической направленности.

Если вы собираетесь заниматься привлечением покупателей в магазин на интернет-ресурсе, то стоит обратить внимание на специализированные сайты, где собираются люди с такими же намерениями и обсуждают волнующие их вопросы. Эти же площадки впоследствии можно применять для своих рекламных кампаний.

Насколько детально нужно описывать ЦА

При формировании образа потенциального покупателя необходимо описывать самого яркого представителя. В процессе старайтесь использовать все группы параметров, о которых говорилось выше. Только в этом случае описание будет действительно портретным. После изучения этой информации у человека в голове должен складываться отчетливый образ. В идеале к описанию нужно добавить коллаж из нескольких фотографий, которые будут дополнять портрет. Лучше подготовить два варианта: краткий, основанный на 4–5 критериях, позволяющий поверхностно отделить ЦА от всего рынка, и полный с максимально подробными характеристиками, его привычками, особенностями, характером и прочим.

Картинка будет полной и подробной, если в процессе создания вы постараетесь описать вектор развития ЦА в существующем формате и так, как должно быть в совершенстве. Такое описание поможет осознать ключевые изменения, которые необходимо сделать в развитии и продвижении товара.

Пошаговая инструкция по составлению образа потенциального покупателя

Найдя ответы на все указанные выше вопросы и вооружившись необходимым объемом информации, можно начинать шаг за шагом выстраивать портрет потенциального клиента. Этот план подойдет даже тем, у кого пока еще нет сформировавшейся клиентской базы. В этом случае при анализе можно использовать данных знакомых, которых, вероятнее всего, заинтересует ваше предложение. А уже тогда, когда у вас появятся первые настоящие покупатели (на первом этапе достаточно проанализировать первых 10 человек), нужно будет повторить процедуру. Итак, приступим:

  1. Рассмотрение профиля в социальной сети. Из таких популярных ресурсов, как Vkontakte или Facebook очень легко получить некоторую информацию – пол, возраст и место проживания потенциального клиента. Это очень нужные данные, которые следует занести на компьютер в специальную табличку.
  2. Анализ страниц и групп, в которых состоят и подписаны клиенты. Эту информацию также следует внести в ранее созданную таблицу. Для чего это требуется? После того как будет составлен портрет ЦА, эти страницы и группы в социальных сетях можно будет использовать в качестве информационных площадок. Под этим подразумевается рекламирование своего товара на сохраненных страничках.
  3. Тройка любимых сайтов. Обладая информацией о том, какие ресурсы чаще всего используют клиенты, вы точно так же сможете разместить на них свое предложение. Это всегда работает очень эффективно.
  4. Сфера деятельности. Этот момент тоже чаще всего можно узнать из анкеты, а наличие такой информации позволяет понять возможности и нужды потребителя.
  5. Запись вопросов и проблем, с которыми сталкивается клиент. Это поможет «подвязать» свое предложение к их решению.
  6. Оформление портрета клиента на основании полученной информации. Все данные обобщаются в отдельной анкете-таблице для каждого клиента. В результате у вас на руках окажется готовый образ потенциального покупателя.

Рабочие примеры портрета потребителя

Вот так выглядят грамотно составленные образы ЦА:

  1. Аудитория для семейного специалиста по психологии, осуществляющего частную практику. Пример портрета потребителя в этом случае выглядит следующим образом:
  • Люди женского пола в возрасте от 22 до 44 лет из крупных городов.
  • Интересуются психологией и следят за новостями групп в социальных сетях по схожей тематике.
  • Имеют как минимум 3 круга интересов.
  • Активно занимаются спортом.
  • Увлекаются философией, духовными ценностями и личностным ростом.
  • Высокий или средний уровень заработка.

2. Пример портрета потребителя для онлайн-магазина молодежной одежды от дизайнеров.

  • Люди женского и мужского пола в возрасте от 20 до 35 лет из мегаполисов и средних городов.
  • Интересуются модой и ее тенденциями.
  • Все имеют стабильную занятость или обучаются в высших учебных заведениях, с активными жизненными убеждениями.
  • Увлекаются несколькими видами спорта, участвуют в состязаниях, состоят в соответствующих группах в социальных сетях.

Портрет идеального клиента

Дата публикации: 31-01-2019       669

Вы когда-нибудь задавались вопросом: почему у кого-то клиентов хоть отбавляй, а кто-то на протяжении долгого времени не может найти даже одного? В чем секрет? Но секрета нет! Просто одни внимательно относятся к своим клиентам, а другие пренебрегают ими, ставя себя и свой товар выше, не учитывая особенностей и целей, которых с помощью этого продукта можно добиться. Проще говоря, не имеют ориентира на покупателей. В том и заключается проблема.

Мы часто думаем, что чем четче рамки для товара, тем меньше людей заинтересуются в его покупке. Однако это не так. Важно знать, кому именно вы продаете и не пытаться охватить как можно больше бесполезного народа.

В успешном маркетинге важно знать своего клиента в лицо. Поэтому для начала нужно составить образ идеального клиента. Важно учитывать все аспекты его жизни. Начиная от распорядка дня и заканчивая книгами, которые он читает. Вы можете спросить: «Как же мне это поможет в повышении эффективности продаж?»

Давайте попытаемся рассмотреть все нюансы детально. А главное, выяснить, зачем нужен портрет идеального клиента. В этой статье мы рассмотрим, кто такой идеальный клиент и как составить портрет идеального клиента.

Существует множество аспектов, влияющих на позицию вашего товара, а также на его цену. К таким аспектам можно отнести и половозрастную группу клиента, уровень дохода, сфера, в которой он работает, место, где живет. Согласитесь, очень мала вероятность приобретения клиентом товара или услуги, если ваша она стоит 30 тысяч, а средний доход клиента 50 тысяч

Чтобы понять, где «обитает» нужный вам клиент, следует учитывать его интересы. Какие книги он читает, какие фильмы смотрит, как, где и с кем проводит свободное время. Если вы обладаете всей этой информацией, то без труда определите, в каком направлении продвигать товар и какие партнерства будут наиболее выгодны.

Допустим, какая-то кампания по продаже мебели, узнала, что клиенты часто слушают радио, пока едут в машине. Благодаря этим данным, они запускают рекламную компанию на радио. Как итог, они получают заявки от клиентов, не потратив при этом больших денег на продвижение. Именно поэтому стоит учитывать такие нюансы.

Обычный день

Чтобы определить коммуникативную стратегию, нужно выяснить весь распорядок дня. Начиная со времени подъема и заканчивая занятиями целевого клиента по вечерам. Обладая данной информацией, вы поймете: когда, что, где и во сколько писать вашему клиенту.

Начинающие свое продвижения в социальных сетях люди постоянно ломают голову над временем размещения публикаций. Но если выбудете знать вашего клиента (время, когда он бывает в соцсетях), это перестанет быть проблемой.

как составить портрет идеального клиента

Проблемы и страхи

Переживания, страхи и фобии помогут понять колебания клиентов при совершении покупки. А хорошо проанализировав эти данные, вы сможете предотвратить сомнения клиента.

Отличным примером портрета идеального клиента может послужить молодая кампания, которая только начала свою деятельность. Главный ее страх – потратить деньги, вложенные в рекламу, впустую (если реклама привлечет небольшое количество клиентов, она не окупится). Тут появляется рекламное агентство, главный лозунг которого «С нашей помощью каждый потраченный рубль приведёт вам клиентов». Согласитесь, для молодой кампании звучит куда привлекательнее, чем «Мы на рынке 10 лет и знаем все рекламные технологии».

Эмоции и речь

Чтобы суметь грамотно написать сообщение клиенту (а в последующем – привлекательную для него рекламную компанию или интересные целевой аудитории посты), чтобы он обратил на него внимание, нужно досконально изучить стиль его общения, то, как он говорит, как проявляет эмоции. Для этого достаточно личной переписки и наблюдения в социальных сетях.

Итак, сегодня мы узнали, какой он идеальный клиент. Скажете, что составление портрета клиента - это долгий и тяжелый процесс? Да, непросто. Но если вы хорошо поработаете над ним, он обязательно принесет свои плоды. И ваши клиенты будут получить то, что хотели. А главное, вы решите проблему по поиску клиентов. Ведь теперь вы будете знать наверняка, где они обитают и как их заинтересовать.

Рассказать друзьям:

Составляем психологический портрет клиента, что хочет клиент

Психологический портрет клиента – это максимально подробное описание вашей целевой аудитории. Это то, без чего вы не сможете построить по-настоящему доходный бизнес, привлекать подходящих людей и помогать им добиться результата. Не зная, в кого «целиться» на рынке, вы будете тратить время, усилия и деньги впустую, и не получите никакой выгоды.

По жизни мы руководствуемся принципом, который гласит, что все люди разные, и нельзя стричь всех под одну гребёнку. Каждый обладает набором индивидуальных характеристик, которые определяют различные аспекты жизни человека.

То же справедливо и для бизнеса. Создав продукт, вы определяете, кто ваша целевая аудитория. Она может быть однородной или состоять из нескольких сегментов, это не столь важно. Важно то, что вся аудитория (или каждый из её сегментов), условно говоря, сливается в одно целое – вашего идеального клиента. Вам следует тщательно прописать его портрет и в соответствии с этим строить свой бизнес.

 

Существует такое правило: чтобы понять клиента, опишите себя. Когда человек обращается к вам за продуктом или услугой, важно, чтобы он узнал в вас себя и захотел пойти за вами.

Ваш потенциальный клиент в своей нынешней точке развития, по сути, представляет собой вас же, но определённое время назад. Тогда у вас были те же проблемы, что и у них сейчас.

При составлении портрета нужно отталкиваться от продукта, от того, какие проблемы и задачи он решает. Вспомните себя в тот момент, когда у вас были подобные трудности: каким вы были человеком, о чём думали, чего боялись. Опишите, что у вас болело, какие были стремления, цели и желания. Опишите себя и подумайте, как это соотносится с вашей целевой аудиторией.

Возможен и такой вариант, что у вас просто был опыт решения чьих-то проблем. Вы никогда не попадали в такую же ситуацию, что и люди, которые к вам обращались, но при этом у вас оказывалось достаточно знаний, чтобы им помочь. Опишите, что это были за люди, какие они испытывали сложности и как вы с ними взаимодействовали.

Подведем итоги

По итогу вам нужно знать о своих потенциальных клиентах максимум. Помимо демографических, географических и социально-экономических характеристик вам будет полезно знать, куда ходят эти люди, что они смотрят, читают и слушают, с кем общаются, на какие сайты в интернете они заходят и в какое время. Выясните, как проходит их день, какие у них заботы и проблемы.

Кроме того, есть ряд вопросов, ответив на которые, вы более чётко и ясно увидите своих потенциальных клиентов.

Вот некоторые из вопросов:

  • Сколько этим людям лет.
  • Какого они пола.
  • Где они живут.
  • Каково их семейное положение – они одиноки или замужем (женаты), есть у них дети или нет.
  • Чем они занимаются – работают на наёмной работе или имеют свой бизнес.
  • Какое у них образование.
  • Чего они хотят.
  • Чего боятся.

Благодаря такой проработке вы понимаете, что это за люди, где их можно найти, как до них дотянуться и сделать им своё предложение.

Есть также способ, предполагающий более прямое взаимодействие. Вы можете разослать по клиентской базе различные опросы и анкеты, а также обзвонить тех, кто уже пользовался вашими услугами и остался доволен. Таким образом, анализируя уже существующих клиентов, вы поймёте, с какими людьми вам лучше и выгоднее всего сотрудничать.

Зачем нужен портрет клиента

 

Выпуская товар на рынок, каждый бизнесмен хочет, чтобы он пользовался спросом и хорошо продавался. Но такого эффекта не достичь, если продавать всем подряд. Чем точнее вы проработаете целевую аудиторию, тем лучше будете знать, что хочет клиент и как ему это продать. Благодаря этому вы с лёгкостью составите уникальное торговое предложение, которое будет отличать вас от других игроков рынка. Также это позволит вам выйти на новый уровень взаимопонимания с клиентами.

Кроме того, эти данные напрямую влияют на выбор средств, с помощью которых вы будете сообщать рынку о своём предложении. Иными словами, зная особенности потенциальных покупателей, вы поймёте, как упаковать свои товары и услуги.

Вам будет понятно, как лучше выстраивать маркетинговую стратегию и рекламные кампании. Вы сможете проработать все мелочи вплоть до визуального оформления товаров, которое может меняться в зависимости от сегмента целевой аудитории.

Роль подачи информации также весьма важна для грамотной упаковки продуктов и услуг. Постарайтесь не забывать о том, что существуют разные каналы восприятия информации, и у каждого человека есть основной канал, через который он воспринимает окружающий мир.

Вряд ли вы сможете определить, кого среди вашей целевой аудитории больше – визуалов, аудиалов или кинестетов. Поэтому всегда принимайте во внимание важную роль подачи информации и постарайтесь создавать рекламные материалы таким образом, чтобы они воздействовали на разные органы чувств. Это позволит охватить максимальное количество людей.

Имейте в виду, что ваша целевая аудитория в любом случае будет слегка неоднородной.

Потенциальных клиентов условно можно разделить на следующие группы:

 

  • Семечко. Этим людям в принципе интересна ваша тема, но они ещё не осознают, что у них есть проблема, для которой вы можете дать решение.
  • Цветок. Они осознают проблему и начинают искать решение.
  • Зелёная ягода. Эти люди определились с решением и находятся на этапе выбора продавца, который им таковое предоставит.
  • Спелая ягода. Они уже выбрали, с кем хотят взаимодействовать, и готовы совершить покупку.

Эти факторы также оказывают значительное влияние на то, как вы можете упаковать свои услуги и товары и выстроить позиционирование на рынке.

Чем подробнее вы опишете свою целевую аудиторию, тем лучше поймёте, что хочет клиент. Чётко представляя себе конкретного человека, вы больше не будете задаваться вопросом, как упаковать свои товары, свой личный бренд и бизнес в целом. Вам будет легче проработать свой образ, рекламные материалы и визуальное оформление товаров.

Проработка психологического портрета клиента – это один из основных этапов развития успешного бизнеса. Займитесь им на стадии создания продукта, чтобы впоследствии применить эту информацию с максимальной пользой.

Как создать портрет идеального клиента и почему это не пустая трата времени

Inbound маркетолог Convead Часто ли вы задумываетесь о том, кому конкретно продаете свой продукт? Если разбудить вас ночью, сможете подробно рассказать о вашем идеальном покупателе: сколько ему лет, откуда он, кем работает, с какими проблемами сталкивается и где ищет ответы на свои вопросы?

Я тоже думала, что знаю наших клиентов, поэтому уверенно строчила рекламные тизеры и запускала рекламные кампании. Моей задачей было во что бы то ни стало повысить конверсию в регистрацию на сайте.

Я заподозрила, что что-то пошло не так, когда увидела, что при среднем ежемесячном трафике на сайт 18 000 человек конверсия не росла и составляла 2,33%, а время посетителей на сайте было менее одной минуты. Прочитала статьи на тему, почему посетители уходят без покупок. Умные люди подсказали мне, что проблема может быть в том, что из-за желания привлечь трафик (ведь так вероятность получить заказы в разы больше!) и угодить всем и сразу, я обобщила УТП. В результате оно получалось размытым и не несло ценности ни для кого из посетителей сайта. Отсюда и низкая конверсия. Человек искал универсальный перфоратор, которым даже обои можно клеить, а попал на сайт «Все для дома, сада и развлечений».

Если так будет продолжаться, бюджетов на привлечение не хватит, существующий будет расходоваться неэффективно, новых лидов будет меньше, что в итоге приведет к гибели бизнеса, ведь у конкурентов почему-то покупают.

Чтобы избежать печального исхода, я решила узнать, как выглядит идеальный клиент нашего сервиса, для этого потребовалось:

– составить профиль идеального клиента: того, кто приносит больше всего денег, покупает много и часто, лоялен, рекомендует сервис своим друзьям;

– понять, где они «обитают» и найти похожих на него;

– точечно «ударить» по ним рекламными тизерами;

– в идеале наблюдать за повышающейся конверсией, довольно потирая руки.

Теория

Составляем портрет клиента

Анализируем существующую клиентскую базу и выделяем наиболее «вкусных» клиентов. Учитывая, что главная цель бизнеса – заработать деньги, то группировать будем по среднему чеку.

Как только разбили всех по группам, начинаем составлять профили.

Сколько их должно быть? Точное количество остается на ваше усмотрение, но обычно рекомендуют описать от 3 до 5 профилей идеального клиента.

Профиль каждого будет состоять из трех частей:

  • кто этот человек;
  • что у него «болит» / его ценности;
  • оффер, который вы ему сделаете.

Вот какие пункты стоит осветить для наиболее точного представления:

1. Демографические данные

  • возраст
  • пол
  • доход/зарплата
  • место жительства
  • образование
  • семейное положение

2. Профессия

  • ключевая информация о компании
  • должность

3. «Боли» и цели

  • главные цели
  • второстепенные цели
  • как вы поможете достичь этих целей
  • первичные боли
  • второстепенные боли
  • как вы поможете решить эти проблемы

4. Ценности/страхи

  • первичные ценности
  • распространенные возражения в процессе продажи

5. Вид оптимального контента (чек-лист, интервью, статья в стиле How to и т.д.)

6. Оффер для идеального клиента

7. Дополнительная информация

  • хобби
  • цитаты из опросов покупателей
  • где они читают новости
  • блоги, которые читает ЦА

Где искать эту информацию

  1. Аналитика сайта. Изучив ее, можно узнать, откуда и с каких устройств пришли покупатели, какие ключевые слова они использовали, чтобы найти вас, как долго они пробыли на сайте.
  2. Ваши коллеги. Да-да, они играют большую роль, ведь они каждый день общаются с клиентами и наверняка имеют представление о нем – идеальном! Соберите всю команду, спросите каждого и запишите все.
  3. Социальные медиа. С помощью публикаций в соцсетях вы можете задавать вопросы вашим потенциальным клиентам или же писать о том, какую проблему может решить ваш товар или услуга, и собирать информацию, исходя из их ответов.
  4. Опросы ваших клиентов. Никто не знает потребности клиентов лучше, чем они сами. Опросы и интервью – одни из самых эффективных способов для составления идеального портрета клиента. Бонусом станет то, что вы не только узнаете обо всех болях и потребностях клиентов из первых уст, но и обзаведетесь готовыми рекламными тизерами. Не всегда нужно что-то додумывать, говорите с покупателями на их языке!

Готовый профиль клиента

Для удобства заполнения можно использовать готовые шаблоны, например, такой:

Профиль клиента.png

Практика

Наш опыт

Чтобы не быть голословной, расскажу, как мы составляли портрет идеального клиента для нашей компании и помогло ли это.

Мы – это сервис автоматизации маркетинга для интернет-магазинов.

Наши клиенты – владельцы интернет-магазинов и маркетологи. На этом этапе я определилась, что буду составлять два портрета идеального клиента. В разделе «Теория» я писала, что чаще всего составляют от трех до пяти портретов, однако нужно быть гибкими и подстраиваться под конкретно ваш случай.

Так уж получилось, что микросегментация – краеугольный камень нашего сервиса, поэтому собственная база у нас отсегментирована вдоль и поперек, в том числе по среднему чеку.

Первый шаг сделан, теперь можно изучать аналитику. Она у нас тоже своя, поэтому я быстро сделала выводы о том, что клиенты-маркетологи с наиболее высоким чеком приходят по прямым запросам, а владельцы интернет-магазинов из поисковых систем, и те, и другие с десктопов, их среднее время на сайте в первую сессию 10,07 и 2,07 минут соответственно.

Статистика.png

Идем дальше. В мои обязанности не входит ежедневное общение с клиентами, поэтому я пошла к коллегам из отдела продаж и аккаунт-менеджерам, чтобы они рассказали мне, с кем им легче работать.

Что я узнала из общения с ними:

Идеальный клиент – это

а) женщина-маркетолог* интернет-магазина с трафиком 100 000+ посещений в месяц, живущая в России, предпочтительно в Москве или Санкт-Петербурге. Ей 27–35 лет, имеет высшее образование, чаще всего замужем.

Интернет-магазин имеет невысокий средний чек и, как правило, торгует товарами для хобби, детскими игрушками, спортивными товарами или одеждой. Такой выбор отраслей обусловлен тем, что товары в них хорошо продаются через канал email-маркетинга.

Из дополнительной информации мне рассказали, что наши идеальные клиенты точно знают, чего хотят, мотивированы на получение результата, уже пробовали другие подобные сервисы и знают все их плюсы и минусы.

* Никакого сексизма, просто, по словам моих коллег, женщины охотнее прислушиваются к советам.

б) владелец интернет-магазина с трафиком 70 000+ посещений в месяц, мужчина, возраст не важен, важен уровень образованности. Предпочтительно живет в городе-миллионнике, имеет высшее образование и хорошо разбирается в маркетинге. Его интернет-магазин торгует товарами для хобби или спортивными товарами. Идеально, если он уже работал с подобными сервисами или имеет представление о процессе автоматизации маркетинга.

Этой информации было достаточно для того, чтобы переключиться на пункт с опросами и интервью. Поясню, почему я пропустила третий этап – дело в том, что сфера B2B подразумевает доскональное знакомство со спецификой деятельности клиента, и не всегда человек готов отвечать на вопросы в соцсетях, важен личный контакт и разговор. Часто проблемы клиента не так очевидны, как кажется.

Составила опросник в Google.Forms, в котором сделала поля под имя, возраст, должность, название и сферу компании, попросила написать основные цели, которые они ставят себе на этот год, главные сложности, с которыми сталкиваются. Из дополнительных вопросов поинтересовалась ресурсами, которые они читают и их хобби. Специально не делала его слишком длинным и не ставила обязательных к заполнению полей – все-таки опрос должен располагать, а не раздражать.

Цель моего опросника была больше в подтверждении уже имеющейся информации, а не столько в поиске новой.

Самым трудозатратным этапом стал customer development, то есть звонок клиенту с целью выявить его главные и второстепенные боли и цели.

image3.gif

Я выбрала десять человек, которые, как мне казалось, идеально вписывались в уже имеющийся примерный портрет и задала им вопросы. Все ответы я записывала словами клиента. Этот пункт очень важен. Если клиент говорит, что он «не может найти нужный товар, потому что слишком много разделов на сайте», то не стоит переделывать рекламный тизер в «затрудненная навигация на интернет-площадке». Повторюсь, лучше всего говорить и писать так, как клиент.

Таким образом у нас появилось два портрета идеальных клиентов:

Маркетолог среднего интернет-магазина

География

Россия (предпочтительно крупные города, города-милионники)

Таргет

B2C

Вертикали

Невысокий средний чек, товары НЕ первой необходимости:

– товары для хобби

– детские игрушки

– одежда

– спорт товары

Размер (трафик)

100к+ посещений в месяц

С кем общаемся

Маркетолог

27-35 лет, женщина (так как готова прислушиваться),

высшее образование, Москва и Санкт-Петербург

Дополнительно

– Знает, что хочет, мотивирован

– Ранее пользовался другими сервисами, знает их плюсы и минусы

– Читает: Shopolog, Cossa, SEOnews, Adindex

Боли и цели

Низкая конверсия на сайте

Владелец интернет-магазина

География

Россия (Москва предпочтительно, так как более образованные)

Таргет

B2C

Вертикали

Недорогие товары, которые могут хорошо продаваться через email-маркетинг

Размер (трафик)

70к+

С кем общаемся

Владелец интернет-магазина

Возраст не важен, важен уровень образованности

Мужчина

Образованный в плане ведения маркетинга

Дополнительно

- Очень сильно влияет уровень образованности

- Есть понимание, как работают подобные сервисы или лучше, уже работал с аналогами

- Читает: Cossa, VC, группы по ecommerce на Facebook

Боли и цели

Низкая конверсия, много брошенных корзин

Что делать с полученной информацией

Итак, у нас есть готовые портреты идеальных клиентов, что с ними делать?

Два варианта:

1) Сделать таргет по имеющимся данным из профилей.

2) Собрать look-alike аудиторию, то есть людей, похожих на ваших идеальных клиентов.

Бонусом идет то, что в результате опроса клиентов у вас появилось понимание, какой вид контента наиболее оптимальный для вашей аудитории и вы знаете, на каком языке она говорит. То есть теперь вам осталось только запустить рекламные кампании и наблюдать за качеством входящего трафика.

Мои ошибки, и как я их исправила

Я совершила распространенную ошибку: подумала, что лучше клиентов знаю, какое решение они ищут и как правильно донести до них ценность нашего сервиса.

Поэтому настраивала рекламные кампании в основном широким таргетом:

Таргетинг.png

Тизеры были размытыми и обобщенными:

Объявление 1.png

А что если человек не знает, что такое персональные рекомендации? И даже если знает, то как они помогут и чем отличаются от тех, которые дают конкуренты? И вишенка на торте – индивидуальный подход. Вроде бы все ясно, а по факту единицы заинтересуются в этом предложении, потому что оно непонятное.

После составления портрета идеального клиента я точно знала, кому я хочу продать услуги сервиса, поэтому тизеры стали бить точно в цель, например, этот был написан для владельцев интернет-магазинов, имел CTR 4,8% и привел нам 5 платящих клиентов за неделю показов:

Объявление 2.png

Цифры скажут сами за себя, мое пренебрежение к этому этапу плохо сказывалось на конверсии:

До составления портрета идеального клиента

После составления портрета идеального клиента

Конверсия в регистрацию из рекламных источников

CTR объявлений в Fb

Время на сайте (трафик из рекламных источников)

2,33%

1,0-2,0%

5 минут

3,16%

2,5-4,0%

9 минут

Динамика изменений ключевых показателей за период с 01.02.18 по 01.05.18

Итоги

Составление портрета идеального клиента казалось мне чем-то между нудным и детсадовским. Хотелось заниматься более серьезными делами: запускать рекламные кампании, тестировать площадки и масштабировать успех. Однако гипотеза о том, что составление портрета приведет к повышению конверсии из рекламных источников, оказалась успешной.

Из этой статьи мы узнали, как правильно составить портрет идеального клиента. Для этого нужно:

  • провести сегментацию базы по среднему чеку;
  • составить 3–5 примерных профилей клиентов;
  • дополнить информацию из аналитики/общения с коллегами/опросов и интервью;
  • узнать о болях и целях клиентов, проведя customer development;
  • оформить итоговую версию идеального профиля клиента;
  • время от времени обновлять портрет идеального клиента (не называю точных сроков, так как все зависит от специфики бизнеса, мы стараемся делать это раз в год).

Этот этап критично важен для роста конверсии, потому что именно благодаря четкому представлению о том, кому предназначен товар или услуга, можно использовать бюджет на привлечение максимально эффективно. Никто лучше самих покупателей не знает, почему они хотят покупать. Спросите и запишите, как оказалось, это совсем не сложно. 

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *