Целевая аудитория — примеры описания по 3 СЕКРЕТНЫМ методам

Автор Елена Евстратова На чтение 15 мин. Просмотров 643 Опубликовано 19.06.2019

Ни один лидер не существует без группы, так и ни один бизнес не существует без целевой аудитории. Аватар клиента — это то, с чего начинается любое дело. Ведь, если вы не знаете, кому вы продаете, то можете только надеяться на успех.

Кроме того, целевая аудитория — это то, на чем будет строиться продажа и бизнес. Потому что без ее понимания, вы никогда не узнаете истинные желания и проблемы людей, какие у них возражения и сомнения, почему они покупают ваш продукт или обращаются к вам за услугой. Без представления, кто ваш клиент, вы полагаетесь на интуицию. Но подумайте сами, насколько будет успешен бизнес, построенный на интуиции?

Уверена, что это будет больше похоже на лотерею, а не на бизнес. Поэтому в начале стартапа найдите вашего клиента. А то, как описать целевую аудиторию, мы рассмотрим в этой статье, где мы рассмотрим 3 примера.

Целевая аудитория — что это такое?

Целевая аудитория или аватар клиента — это набор характеристик и критериев группы людей, которым потенциально интересен конкретный продукт или услуга.

По сути, это ответ на главный вопрос: “кому я буду продавать продукт или оказывать услуги.”

Когда вы начинаете путь в бизнесе, то нужно понимать, кто ваши потенциальные клиенты и что их связывает. Одного ли они возраста и социального положения? Какие у них мотивы? Какую проблему решает ваш товар или услуга, от какого тайного или явного страха избавляет, какое заветное желание поможет исполнить? Чем точнее вы составите портрет целевой аудитории, тем лучше получится разработать привлекательное предложение для них, а следовательно, тем выше будут продажи.

Как сказал Дэн Кеннеди в книге «Умный маркетинг в жесткие времена»:

Маркетинг — это доставка правильного сообщения о продукте правильным людям с помощью правильных средств и методов.

Если перефразировать это выражение, то получится, что успех бизнеса заключен в связке трех составляющих: целевая аудитория, подходящее для них предложение и эффективные методы донесения информации.

Графическое представление маркетинга по книге Д. Кеннеди

Однако, понятие целевой аудитории применяется не только в сфере бизнеса. Она справедлива для любой деятельности. Например, для писателя, который работает над книгой, для сотрудника кадровой службы, ищущий кандидатов, для тренера, составляющий программу тренировок. Во всех этих случаях нужно знать, кто ваш читатель, сотрудник или ученик.

Поэтому, если вы запускаете новое дело, продукт или услугу, то уделите время целевой аудитории. Лучше инвестировать средства в заинтересованных кандидатов, чем пытаться угодить всем.

Зачем нужна целевая аудитория?

Ответ простой — без аватара клиента вы не знаете двух компонентов: что и кому вы предлагаете. Звучит нелепо, верно? А ведь это чистая правда. При незнании целевой аудитории вы будете похожи на продавца, который предлагает обогреватели жителям Африки. Да, товар необходимый, но не этим клиентам.

Аватар клиента определяет путь продвижения на рынке.

И это выражение иллюстрирует рекламная компания бренда “Listerine”.

Этот ополаскиватель для полости рта можно найти на полках любого магазина, но в начале своего пути все было по-другому. В 20-х годах прошлого столетия фирма “Listerine” занималась выпуском антисептика, который использовали в больницах при проведении операции.

Продажи были, но руководство компании хотело, чтобы «Listerine” стал массовым продуктом. И для осуществления этой цели, было изменено позиционирование продукта для аудитории: с антисептика на средство по борьбе с плохим запахом изо рта.

Как думаете, могли бы они продвигать новый продукт для старой аудитории? Конечно же нет, ведь это было бы полным провалом. Поэтому был составлен портрет новой аудитории, в основу которого легла история о девушке Элеоноре с громким заголовком:

“Часто подружка невесты, но никогда не невеста”

Рекламное объявление «Listerine» в газете

Рекламная компания начиналась с короткой истории о девушке Элеонор. Большинство ее подруг уже замужем, но не она. Она привлекает мужчин, но они быстро теряют интерес, однако Элеонора даже не предполагает, в чем причина такого поведения.

После этой короткой истории идет продажа продукта, где объясняется, что плохой запах во рту (причина проблем главной героини) возникает из-за микробов, а “Listerine” их убивает. И делает это в 4 раза лучше, чем зубная паста.

Вот это пример проработанной целевой аудитории. Компания не стала распыляться на широкую аудиторию, несмотря на то, что продукт (ополаскиватель для полости рта) подходит многим. Это бы не сработало. А тут эмоции вызваны, потребности и желания определены, а главное, что это понятно молодым девушкам, для которых было данное сообщение.

Эта реклама принесла прибыль компании в размере 4 миллионов долларов. А все потому, что она была нацелена на конкретную аудиторию.

Итак, с целевой аудиторией и ее целями мы разобрались, но как же ее определить? Далее я вам покажу шаги и методы по составлению аватара клиента.

Как определить целевую аудиторию: алгоритм из 5 шагов

Основная ошибка при работе с целевой аудиторией — это предполагать, что ваши потенциальные клиенты — все люди. В реальности это далеко не так. Такой подход к делу делает из вас не мастера или бизнесмена, а дилетанта.

При работе с аватаром клиента важно помнить: чем меньше аудитория, тем легче с ней работать. Вспомните опыт компании «Listerine». Но тут тоже нужно знать границы: берите узко, но не слишком, иначе клиентов будет мало.

Первый шаг в определении целевой аудитории  — это представление человека, которому потенциально интересен ваш продукт. Попробуйте представить, кто этот человек. Чем занимается, какие у него потребности, на какие группы подписан, чем интересуется, на что обращает внимание при выборе продукта или услуги.

Второй шаг — это сделать анализ конкурентов, особенно крупных и известных. Ведь они уже проделали работу по поиску целевой аудитории. Просто посмотрите, кто является их клиентами. Да, возможно, это не 100% попадание в вашу аудиторию, но это даст вектор для работы.

Третий шаг — это провести анализ групп в социальных сетях по вашей или смежной теме: какие вопросы затрагиваются, что пишут в комментариях, какая информация получает отклик, что за люди состоят в группах (пол, возраст, род занятий и т.д.)

Четвертый шаг — посмотреть в поисковых системах Яндекс и Гугл запросы по вашей теме: какие вопросы формулируют пользователи, частота показов, похожие запросы. Аналитику вы можете найти с помощью сервисов Яндекс.Вордстат  и Гугл.Трендс

Пятый шаг — это «взгляните на ваших клиентов их глазами». Когда вы становитесь экспертами или бизнесменами, то забываете какие переживания и проблемы были у вас, как у клиента. Поэтому на этапе анализа аудитории уделите время на подходящие форумы, встречи или мероприятия, чтобы узнать их изнутри.

Как только вы проделали эту работу, систематизируйте знания в удобный формат. В этой статье я предлагаю три метода для сбора и оформления информации о клиенте.

Методы и примеры описания целевой аудитории

Метод 5W Марка Шеррингтона

Метод 5W — это метод, в котором используются пять вопросительных слов английского языка — what, who, why, when, where, которые помогают составить описание клиента.

Разберем эти вопросы на примере продукта — обучение по написанию продающих постов в Инстаграм.

Что (what) — что вы предлагаете, какой продукт, товар или услугу

Обучение по написанию продающих постов в Инстаграме.

Кто (who) — кто приобретает товар/услугу

Люди, которые хотят:
качественно продвигать свой профиль/бизнес,
создать качественный ресурс для привлечения новых клиентов,
правильно позиционировать свой профиль/бизнес для аудитории,
увеличить число клиентов/подписчиков,
получать дополнительный заработок с помощью написания постов на заказ,
заниматься продвижением профилей.

Почему (why) — почему должны купить, какую потребность закрывает продукт, какую проблему решает

Во-первых, данный продукт закроет потребность по получению дополнительных денег, потому что человек благодаря этому курсу получит базу для того, чтобы он мог работать копирайтером.

Во-вторых, бизнес уходит в интернет, и необходимо правильно вести бизнес-профили в социальных сетях, а это невозможно сделать без текста, следовательно, владельцам бизнесам или интернет-предпринимателям будет необходимо изучить копирайтинг, чтобы правильно позиционировать бизнес и увеличить конверсию.

В-третьих, не стоит забывать о блогерах, которые приобретают популярность. А блогер — это тот человек, который делится мыслями с читателями. А как это лучше сделать? Конечно, через текст, так как это удобно, универсально и подходит всем, даже тем, кто стесняются снимать видео или фото.

В общем, знание основ копирайтинга позволит всем этим категориям правильно позиционировать себя или бизнес, заработать денег, увеличить конверсию по продаже своих товаров/услуг, увеличить число подписчиков.

Когда (when) — когда люди захотят приобрести товар или услугу

В целом, продукт актуален всегда.

Где (where) — где совершается продажа или услуга

В моей группе Вконтакте, на странице с предложением курса, в Инстаграме, в других группах, где есть моя аудитория.

Этот способ довольно простой, но благодаря ему вы поймете не только аудиторию, но и как позиционировать свой продукт для них.

«Карта эмпатии»

“Карта эмпатии” или “карта сопереживания” — это схема описания конкретного человека с помощью вопросов.

Выглядит следующим образом:

Внешний вид «карты эмпатии»

Для того, чтобы заполнить данную карту, необходимо:

• представить одного конкретного человека определенного возраста, пола и социального статуса. Можно выделить особенности и специфические черты.
• подробно заполнить 4 квадранта:

О чем думает и что чувствует этот человек?
Что видит этот человек?
Что слышит этот человек?
Что говорит и что делает этот человек?

• заполнить два последних блока — это мечты и боли этого человека.

В качестве примера я сделаю “карту эмпатии” по обучению заработку в интернете (удаленный заработок).

Пример составленной карты эмпатии

При заполнении “карты эмпатии” старайтесь найти как можно больше различных деталей, даже если это небольшие жизненные ситуации, которые связаны с вашей деятельностью. Чем больше мелочей найдете, тем лучше будет предложение для аудитории. У таких вещей чрезвычайная сила, и они вызывают эмпатию.

«16 вопросов» о клиентах

Этот способ предполагает 16 вопросов о целевой аудитории. Список и формулировка вопросов в данной методике гибкие: можете их добавлять, убирать, изменять. Все будет зависеть от ниши. Я дам те вопросы, которые затрагивают важные моменты при анализе целевой аудитории.

Для того, чтобы вы до конца поняли технологию описания аудитории с помощью вопросов, я разберу эти вопросы на примере предложения о заработке в сетевом бизнесе.

1. Какова самая большая боль вашего идеального клиента?

Нет инструментов для построения заработка

2. Что ваш клиент считает своей болью/проблемой и как это называет? (этот вопрос помогает перейти с позиции “эксперта” на позицию “клиента”. Найдите то, как клиент называет проблему в жизни)

Нет денег и результата

3. Что не дает вашему клиенту спокойно спать по ночам?

“не могу начать удаленно зарабатывать”, “я не знаю, как это сделать”, “у меня нет знаний”, “с чего начать?”, “у меня слабые социальные сети для удаленного заработка”

4. Что пугает вашего клиента до ужаса?

“не получится”, “не будет постоянного заработка (то густо, то пусто), “это займет много времени”, “придется много изучить”

5. Какова самая большая опасность, которую ваш клиент ещё не видел? (вы с позиции “эксперта” можете видеть больше, чем клиент. Какую самую большую опасность ваш клиент ещё не видел)

Уйти в спам, методы не сработают, не сможет уделять время, не освоит материал, не построит команду

6. Топ-3 ежедневных раздражений вашего клиента. (какие вещи напоминают вашему клиенту о проблеме, о боли и вызывают эмоцию раздражения каждый день)

У наставника все получается, несмотря на то, что он делает тоже самое, примеры заработка в интернете, истории успешных людей, которые были такими же обычными девчонками и парнями

7. Кого ваш клиент винит в том, что у него не получается? (да, мы все не идеальны, и, к сожалению, мало кто из людей готовы взять ответственность за неудачи на себя. Поймите и поддержите, найдя виновника его бед)

Окружение (оно меня не понимает), наставник (он не дает методов для работы), потенциальные партнеры (они меня не слышат, они не понимают, что можно изменить свою жизнь)

8. Каковы самые большие возможности вашего клиента? (другими словами: найдите причину того, зачем клиенту нужен результат)

Результат даст возможность прокачать себя как эксперта, авторитетную личность, лидера, строить свой удаленный доход комфортно

9. Есть ли у вашего клиента возможности, о которых он ещё не знает?

Стать влиятельной личностью, прокачать себя в разных сферах деятельности, получить многие уникальные знания и навыки

10. Каковы мечты и надежды вашего клиента?

Мечты выражаются в свободной, счастливой и обеспеченной жизни, эмоции — счастье, удовлетворенность.

11. Кто или что вдохновляет вашего клиента?

Роберт Кийосаки, результаты других успешных людей

12. О чём ваш клиент тайно мечтает больше всего на свете? (здесь я рекомендую вам ставить гипотезы и проверять их, чтобы найти то самое тайное желание вашего клиента)

Доказать всем, что он классный, он может добиться всего, что хочет, он не невидимка

13. Почему ваш клиент хочет/не хочет ___ [результат/боль]? (в этом вопросе вам надо указать причины, которые подталкивают или тормозят вашего клиента в получении результата)

Устал работать впустую, устал работать по найму, денег не хватает на все то, что необходимо, хочет работать на себя, интересна сфера бизнеса, хочет быть авторитетом

14. Какие признаки того, что ваш клиент хочет/не хочет (ему нужен/не нужен) ___ [результат/боль]? (а теперь проверьте эти причины и напишите уже признаки, почему этот человек хочет получить результат или не хочет дальше страдать от боли)

Нет результата, нет денег, нет инструментов, нет динамики, нет никакой возможности изменить этот “порочный круг”, вложения не окупаются, а только увеличиваются

15. Что ваш клиент должен услышать, чтобы чувствовать себя хорошо во время покупки?

“это не твоя вина, просто тебя не научили, как это делать правильно, но сегодня я могу тебе рассказать, как можно это исправить, и делать заработок в интернете эффективно”

16. Как ваш клиент объясняет желание покупки кому-либо другому?

МЛМ — это инструмент, который позволит получать доход в интернете. Данный бизнес позволит с помощью специальных методик по маркетингу выйти на пассивный доход

Вот такие 16 вопросов. Возможно, они показались сложными, но не переживайте, если знаете свой продукт, то найдете ответы на эти вопросы. Данный метод подойдет для тех, кто хочет погрузиться в анализ целевой аудитории и составить точный ее портрет.

Как сегментировать целевую аудиторию?

Как только вы описали аудиторию с помощью выбранного метода, может возникнуть ситуация, что описание содержит две или больше групп аудиторий.

В таком случае необходимо сузить аудиторию (поставить четкие рамки и отсечь лишнюю информацию) или сегментировать (разделить на группы по признакам).

Для сегментировать аудитории используйте следующие критерии:

• географическое положение — это разделение аудитории по территориальному расположению (страны, города, округи и т.д.) Данный признак актуален для местного бизнеса или человека, который оказывает услуги на определенной местности;
• половозрастному признаку — это разделение по полу и возрасту. Этот признак необходим тогда, когда у вас большая линейка товаров, потому что для разных возрастов нужно разное описание товара, рекламное сообщение и цена;
• доход клиента — этот критерий также подойдет для тех, у кого большая линейка продукции, в которой выделяют товары массового потребления и эксклюзивные.
• интересы людей — это разделение людей по конкретным потребностям и болям. Бывает так, что сначала думаем об одном человеке, а в конце методики уже описываем другого человека, так как открылись новые детали, обстоятельства или ситуации, в таком случае лучше разделить эти аудитории по интересам, проще говоря, сузить;
• установление контакта — в этом случае аудитория делится на «холодных» — малознакомая аудитория, «теплые» — люди, которые уже имели взаимодействие с вами или вашим бизнесом, «горячие» —постоянные клиенты.

Полезно прочитать: Как правильно писать посты в Инстаграме — современный подход к тексту

Таким образом, вопрос целевой аудитории — это первостепенный вопрос в бизнесе. От того, насколько хорошо вы понимаете то, кому продаете товар, тем выше шансы на успех. В статье я дала 3 рабочих метода по определению целевой аудитории с примерами под разные ниши. Можете выбрать любой из них, в зависимости от деятельности или задач, а можете составить портрет с помощью всех этих методик. Решать только вам. А какой метод понравился вам больше всего?

 

Надеюсь, что теперь целевая аудитория — это не незнакомое слово, а новый термин в вашей копилке знаний.

Если вы хотите заказать пост для своего аккаунта в Инстаграм или серию постов, то напишите мне. Я обязательно помогу вам в этом вопросе 😉 А также буду рада видеть вас в числе моих подписчиков 😉

А если вы хотите узнать, как с помощью постов в Инстаграм, стать лидером и экспертом для своих подписчиков с помощью одной готовой формулы из мира блогерства, то обязательно прочтите мою историю

До скорого!)

elenaevstratova.ru

знайте своего покупателя в лицо

Сегодня мы расскажем, как составить портрет целевой аудитории и как использовать его в дальнейшей работе.

Изучение ЦА — это серьезная маркетинговая задача (важная и для написания продающих текстов, и для ведения рекламных компаний в целом).

Скажите, вы хорошо представляете себе, кто ваши потенциальные клиенты? Знаете их возраст, семейный статус, уровень образования, страхи, желания, проблемы и ожидания от вашего продукта?

Если нет —  обязательно прочитайте эту статью. А если вы уже составили портрет своего идеального клиента, то проверьте, не упустили ли вы какую-нибудь важную деталь.

Содержание статьи

Для начала давайте разберемся в определениях

 Целевая аудитория — это потенциальные покупатели вашего продукта (лица, для которых он предназначен).

Портрет целевой аудитории — описание идеального клиента (покупателя или лида).  Это собирательный образ, на который мы ориентируем маркетинговые компании, продающие тексты и другие рекламные сообщения.

Где брать информацию для создания точного портрета? Из личного опыта общения со своими клиентами, из результатов проведенных опросов, анализа сообщений ЦА в интернете (на форумах, блогах).

 Рисуем портрет идеального покупателя

 Чтобы было проще составить подробное описание, разделим работу на несколько этапов и представим себя в роли художника. 🙂

1. Намечаем контуры

Для начала определим широкую целевую аудиторию. Например, лица в возрасте от 18 до 50 лет, интересующиеся фитнесом и спортом.

Если мы будем создавать рекламу под такую широкую ЦА, текст получится размытым и блеклым. В нем не будет ярких характеристик и выгод, способных «зацепить» конкретных  читателей.

Поэтому переходим к следующему этапу.

2.Выделяем силуэты.

Теперь мы делим нашу аудиторию на несколько сегментов, чтобы в будущем работать с каждым из них отдельно.

Например:
А) Девушки от 18 до 30 лет, желающие скорректировать фигуру и весело провести время на тренировках.
Б) Женщины от 30 до 50 лет, желающие сохранить молодость и укрепить здоровье.
В) Мужчины от 30 до 40 лет, желающие развить силу и выносливость.

Таких сегментов может быть много, а можно остановиться на одном из них. Главное —  четко понимать, кто ваш основной потребитель.

3. Прорисовываем черты 

На этом этапе мы описываем все детали, которые мы можем использовать для разработки маркетинговой стратегии. Например, такие как:

 

• Географическое местоположение клиентов
• Социально – демографические факторы : семейное положение, наличие детей, уровень дохода, социальный статус, образование, профессия

• Психологические факторы: увлечения, образ жизни, ценности, мечты, страхи и так далее. 

• Особенности отношения к продукту: ожидания, опасения, отношение к аналогичным предложениям  конкурентов, особенности поведения во время покупок (склонны ли к импульсивности, доверяют ли скидкам и распродажам) и многое другое. 

• Место ЦА в лестнице узнавания:
  степень готовности клиента к покупке именно вашего продукта. 

Результат анализа может выглядеть следующим образом. 

Краткий пример портрета ЦА очных курсов английского языка 

Возраст большинства обучающихся от 14 до 25 лет. Школьники и студенты, желающие «подтянуть» свои знания для школьной и ВУЗовской программы. (Бывают и клиенты постарше, обучающиеся «для себя», но их меньшинство, т.к. занятия проходят в будние дни в дневное время).

Пол: преимущественно девушки. 

Семейный статус: большинство проживают с родителями 

Уровень дохода: средний, оплачивают обучение либо родители, либо сами (работая неполный день).

География: проживают в Центральном районе города, выбирают курсы недалеко от дома.

Ожидания от продукта: подтянуть знания, получать хорошие оценки по иностранному языку в школе или ВУЗе.

Основные опасения и возражения: будет ли понятна программа курса, даст ли обучение желаемый результат. 

Хобби и увлечения: спорт, дискотеки, концерты, мода, путешествия.

На что обращают внимание при покупке: отдают предпочтение курсам недалеко от дома. Выбирают между репетитором и занятиями в группе. Особенно ценят, если преподаватель работает в ВУЗе или школе (то есть знаком со спецификой программы обучения).

Место в лестнице узнавания: ищут очные обучающие курсы, но не знакомы с нашей организацией. 

Приведенный пример анализа очень краток, при необходимости можно описывать целевую аудиторию более детально.

Некоторые компании для большей наглядности оформляют портрет в виде карточек с фото типичного клиента, его именем и другими данными.

Как использовать полученный портрет на практике

 Знание своей ЦА поможет нам как минимум на двух уровнях работы — разработке маркетинговой политики в целом и написании продающих текстов в частности.

 

1. На уровне разработки маркетинговой стратегии 

Вы сможете сделать продут интересным для покупателей: создавать новые линейки товара, разрабатывать дополнительные услуги под каждый сегмент аудитории, грамотно регулировать ценовую политику.

Знание увлечений и ценностей ЦА позволит найти дополнительные «точки соприкосновения» для проведения рекламных компаний.

Благодаря анализу поведения клиентов вы будете знать не только, почему покупают ваш продукт, но и то, почему его НЕ покупают.

Так, в примере выше указано, что занятия на курсах иностранных языков проходят днем. Именно поэтому их целевая аудитория —  школьники и студенты, имеющие больше свободного времени. А значит и рекламные компании должны быть ориентированы на молодежь.

Чтобы привлечь  дополнительный сегмент аудитории (работающих клиентов), можно ввести дополнительные часы занятий по вечерам.

Подобные выводы кажутся элементарными, но не забывайте, что таких деталей очень много. Чтобы не упустить ничего важного,  нужно обязательно прописывать портер на бумаге. 

 

2. На уровне копирайтинга (работы с продающим текстом и другими формами рекламных посланий)

Портрет ЦА поможет правильно выбрать:

 Длину и насыщенность текста. 

Если клиент уже знает вашу компанию и ищет именно вас, то можно ограничиться коротким текстом, в котором не будет ничего лишнего.

Но когда потребитель выбирает из нескольких аналогичных предложений, нужно убедить его обратиться к вам (а это означает, что продажник нуждается в дополнительных блоках).

Наиболее объемные тексты нужны в том случае, если ЦА имеет какую-то проблему, но еще не задумывается о ее решении. Например, потенциальный клиент инструктора ЛФК страдает от сколиоза, но даже не ищет способа от него избавиться. Здесь нужно сначала напомнить о важности правильной осанки, а уже потом предлагать свои услуги.  То есть текст должен сначала продать идею продукта.

 Стиль и эмоциональность речи 

С читателем нужно общаться на том языке, который ему понятен. В зависимости от ЦА оцениваем эмоциональность текста, допустимость шуток, сленга и тому подобные детали.

 Четкое позиционирование

Нужно не только самим понимать, для кого наш товар, но и объяснить это читателю продающего текста.

Сделать это можно несколькими способами. Например, с помощью:

• идентификатора целевой аудитории в подстройке. То есть прописывать фразы типа: «Если вы домохозяйка, если вы молодая мама, если вы частный предприниматель».
• идентификатора в заголовке
• создания отдельных сайтов под каждый сегмент аудитории

В рекламе не бывает мелочей: иногда какая-то небольшая деталь, описанная в тексте, может послужить толчком к покупке. Поэтому так важно знать, чем «зацепить» ЦА.

 

troobadoor.ru

Учимся составлять портрет целевой аудитории

С чего нужно начинать настройку рекламной кампании? С определения целевой аудитории! От того, насколько точно вы «попадете» в ЦА, прямо пропорционально зависит ваша прибыль.

Целевая аудитория — это группа людей, которая стремится удовлетворить ту потребность, которую решает рекламируемый продукт.

Для примера возьмем хорошо известный всем оффер — роликовая пилка Sholl. Какую проблему она решает? Загрубевшая кожа на пятках и ступнях. Кто покупатели этого товара? Естественно, представительницы прекрасного пола, но также и мужчины, которые выбирают подарок для женщины. Чего хотят женщины? Иметь гладкие и нежные пяточки — без особых усилий и посещения салонов красоты. Чего хотят мужчины? Найти подарок, который 100% понравится женщине. Таким образом, задавая себе подобные вопросы, вы рисуете в голове (а лучше еще и записываете) портрет вашей ЦА.

Какие преимущества дает составление портрета ЦА?

Во-первых, зная интересы, желания и страхи ЦА, вы будете создавать более эффективные, эмоциональные, цепляющие «за живое» рекламные тексты. Другими словами, будете говорить с ней на языке ее выгод — такие объявления будут иметь более высокий CTR и показатель конверсии.

В качестве примера приведем детские развивающие игрушки. Не углубляясь в особенности ЦА (мамы детей до 5 лет), можно написать следующий заголовок: «Развивающие игрушки для ребенка». Зная же, что для каждой матери на первом месте стоят забота и польза для малыша, заголовок уже приобретет более привлекательный для родительской аудитории вид: «Забота о развитии малыша».

Во-вторых, копнув глубже в плане изучения ЦА, можно выявить интересные факты, о которых вы раньше и не догадывались.

К примеру, возьмем мужские часы. Перед праздниками можно рекламировать их как «отличный подарок мужчине, да еще и со скидкой!». Но оказывается, есть такая примета: дарить любимому часы — это к расставанию. Большинство женщин в нее верят (не верите? спросите у своих знакомых женского пола), поэтому какими бы привлекательными не были ваши объявления, конверсия среди женщин будет практически нулевой.

В-третьих, знание особенностей целевой аудитории поможет вам правильно настроить таргетинг по ключевым словам, категориям, браузерам и платформам.

Кроме того, чем точнее таргетинг — тем больше целевого трафика, а следовательно, тем меньше денег вы сливаете «в пельменную».

Составляем портрет целевой аудитории

При определении целевой аудитории нужно: а) мыслить логично; б) искать и анализировать информацию по тематике оффера в интернете. Вот перечень основных вопросов, которые помогут вам составить точный портрет вашей ЦА и на выходе получить высокий ROI:

1. Какого возраста и пола?
Чтобы ответить на этот вопрос, можно поискать в интернете статистику, кто чаще всего покупает данный продукт, играет в игру и т. п. Второй способ — воспользоваться сервисом Внимание! У вас нет прав для просмотра скрытого текста. Зарегистрируйтесь или Авторизуйтесь. Вбиваете в него поисковый запрос, связанный с рекламируемым товаром. Например, «купить телефон Самсунг». В результате получаете перечень всех запросов с разбивкой по полу и возрастным категориям:

2. Чем занимается, увлекается, интересуется?
Лучший способ узнать интересы и увлечения ЦА — это соцсети. Находите целевые паблики (к примеру, если оффер «Спрей для волос Platinus V», подойдут сообщества про красоту, здоровье, фитнес, прически и пр.) и смотрите, о чем в них пишут, какие вопросы задают в комментариях, какие темы активно обсуждают, в каких еще группах состоят. Это поможет вам выбрать подходящие категории в настройках рекламной кампании.

Интересы ЦА делятся на 2 группы: прямые (к примеру, для биржевых трейдеров — фондовый рынок) и косвенные (для богатых — гольф-клубы, дома моды и пр.).

Хотите продавать мамам? Заходите в паблик для беременных и мамочек, читаете комменты, пытаетесь понять, какие у них заботы, что их волнует, какие проблемы возникают — и придумываете, как это обыграть в рекламных объявлениях. Запускаете кампанию под автозапчасти? Тогда вам прямая дорога в паблики по авторемонту. Потраченное на соцсети время непременно окупится.

Пример таргетинга по категориям для оффера Binomo (бинарные опционы):

3. По каким ключевым словам ищет оффер?
Чтобы получать больше тематического трафика, нужно грамотно настроить таргетинг по ключевым словам. Узнать запросы, по которым ЦА ищет ваш продукт, можно с помощью онлайн-сервисовВнимание! У вас нет прав для просмотра скрытого текста. Зарегистрируйтесь или АвторизуйтесьилиВнимание! У вас нет прав для просмотра скрытого текста. Зарегистрируйтесь или Авторизуйтесь в Google AdWords.

ВАЖНО! Чтобы получать больше трафика по ключам, необходимо делать ставку по ним немного выше, чем по категориям (на 20-30%).

4. О чем мечтает? Чего боится?
Поймите мечты и желания своей ЦА, предложите их реализацию — и высокий CTR вашим рекламным материалам обеспечен.

Рекламируя женские куртки, вместо описания инновационных материалов расскажите, сколько незабываемых моментов сможет испытать Маша в этой куртке — ведь даже в холодную погоду ей будет тепло и комфортно. А какими восхищенными глазами будет смотреть на нее Вася, ведь эта куртка так ей к лицу!

Страхи и проблемы — еще один мощный мотиватор к совершению покупок. Подумайте, каким образом оффер может избавить ЦА от них, и предложите решение.

5. Социальный статус и уровень дохода
Кто ваша целевая аудитория? Студенты, домохозяйки, мамы, бизнесмены, спортсмены, тусовщики… Чем точнее вы определите, какой социальный статус и средний уровень дохода, тем прицельнее будут ваши рекламные материалы.

Будьте внимательны при выявлении ЦА, чтобы не оказалось, что вы продаете дорогие товары студентам, которые не могут их себе позволить.

6. Помолвлен, в браке или в активном поиске?
Этот критерий важен, если вы рекламируете сайты знакомств, обручальные кольца, семейные фотосессии и т. п.

7. Где проживает?
В описание офферов уже указываются регионы, поэтому с этим пунктом все ясно. Но есть один нюанс, который поможет привлечь больше целевого трафика. Если вы знаете, что большая часть вашей ЦА проживает, к примеру, в Питере и Москве, делаете по этим регионам чуть выше ставки, чтоб получать с них больше трафика.

Тестирование ЦА

Целевая аудитория одного и того же оффера может состоять из нескольких сегментов. Для примера рассмотрим женские духи. Их могут покупать как женщины сами для себя, так и мужчины на подарок. Соответственно, и объявления следует делать отдельно рассчитанные на женскую аудиторию, отдельно — на мужскую.

После того, как вы составили портрет целевой аудитории (пол, возраст, интересы, место проживания и пр.), нужно протестировать ее. Создаете несколько объявлений и смотрите, по каким регионам, категориям, ключевым словам лучше конвертится трафик.

Выводы

Умение понимать и чувствовать желания и потребности целевой аудитории приходит с опытом и количеством запущенных кампаний. Поначалу все будет казаться сложным и непонятным, со временем вам уже будет достаточно 10 минут, чтобы понять, кто ваша ЦА.

Источник: Внимание! У вас нет прав для просмотра скрытого текста. Зарегистрируйтесь или Авторизуйтесь

 

trafa.net

Как составить портрет целевой аудитории. 6 основных этапов.

Про портрет целевой аудитории сейчас говорят на каждом углу. Но мало кто дает простые рекомендации, как это применять на практике.

В этой статье я покажу основы, как я составляю портрет целевой аудитории. Но, перед этим нужно снять главный вопрос — Для чего вообще нужно описывать подробности своих потенциальных клиентов?

Главная задача ясна — перевести потенциальных клиентов в реальных, а затем и в постоянных. И портрет ЦА помогает сделать это быстрее и эффективнее. Как? Очень просто. Мы выделяем из общей массы людей, тех кому будет интересно наше предложение и кто готов отдать за него деньги. По хорошему — эта работа проделывается на стадии проектирования продукта. Тогда предложение получается максимально заточенное под целевого потребителя. И при виде такого продукта, человек его сразу покупает. Не нужен никакой маркетинг, офферы, заголовки, отстройки и т.д. Предложение сразу бьет точно в ЦА. Но такое бывает оооочень редко, поэтому в обычной жизни приходиться использовать маркетинг, офферы, заголовки, отстройки и т.д.))) А когда мы знаем что «болит» и потенциального клиента, и что он хочет получить, то работать становиться гораздо легче. Но это все лирика. Давайте к конкретике.

В таблице ниже, пример составленного портрета целевой аудитории.

Портрет целевой аудитории для клиники эстетической медицины

А теперь давайте по этапам разберем из чего складывается потрет Целевой Аудитории:

1. Разделяй и властвуй. Разбиваем на сегменты по роду деятельности.

Нужно разбить аудиторию на сегменты по роду деятельности (это универсальный способ, можно разбивать и по другим критериям). Для этого выписываем всех возможных покупателей, которые заинтересованы в покупке нашего продукта. Разделяем их по роду деятельности — офисный сотрудник, фрилансер, домохозяйка и т.д. В идеале должно получиться не менее 5 сегментов. Но бывают отклонения. Все индивидуально.

2. Разбиваем группы по возрасту.

В 20 и 40 лет интересы у одного и того же сегмента отличаются. Поэтому дробим наши сегменты по возрастным группам. Оптимальный шаг 15 лет. Но это не значит что нужно выписывать всех от 0 до 60 лет. Нет. Только те возрастные группы, которые заинтересованы в покупке нашего продукта.

3. Что человек хочет получить?

Очень часто людям сложно внятно сформировать свои желания и хотелки. Поэтому на помощь им приходят грамотные маркетологи, которые формируют эти хотелки за них. Но чтобы человек принял их, они должны быть максимально приближены к его желаниям. Вот здесь мы их и прописываем. Если вы продаете одежду, то ваш покупатель хочет подчеркнуть свой статус, выделиться, быть стильным и т.д. В зависимости от одежды, которую вы продаете и рода деятельности человека, который ее покупает. Думаю принцип понятен, когда начнете расписывать своих клиентов станет еще понятнее.

4. Как он сейчас решает проблему?

Когда мы знаем своих конкурентов в лицо, нам проще от них отстроиться. Сделать более интересное, выгодное и персональное предложение. Понять какими категориями мыслит покупатель. Почему он выбирает, то что выбирает. И что из этого можно использовать в своем предложении.

5. Какие есть сомнения/возражения/вопросы?

Это те причины, почему ваши деньги еще находятся у покупателя в кармане. Грамотно обработав их, покупателю не останется ничего другого как совершить покупку. Но для этого их следует вычислить и выписать. Только так вы сможете их устранить.

6. Когда готов купить?

Это финальный штрих. Переломный момент, на котором человек принимает решение о покупке. Чтобы вам было проще понять, вспомните 5 своих последних покупок больше 2тыс.р. Почему вы купили именно у этого продавца, и именно в это время?

Чаще всего здесь встречаются следующие пункты:

— отзывы

— рекомендация друга

— скидка

— сервис

— ответы на свои вопросы (возражения и сомнения)

Выпишите их все. Для каждой категории они будут свои. И у вас появится «волшебная кнопка» для закрытия потенциальных клиентов в реальных.

 

Ну вот мы и разобрали основные пункты для составления портрета целевой аудитории. В каждый из них можно углубиться и сделать детальный разбор своего покупателя до мелочей. Составить аватар клиента. Но это уже тема для следующего поста)

biznesmike.ru

Сегментирование целевой аудитории и портрет клиента

17 апр. 2017 Обучение, Советы и лайфхаки

В этой статье рассмотрим стандартные и не очень подходы к созданию портретов и сегментированию ЦА для Инстаграм. Расскажем, как всё сделать по уму, сэкономить время и обойтись без маркетолога. Это завершающая публикация серии статей о поиске и привлечении целевой аудитории в Инстаграм. Если вы что-то пропустили, то предыдущие публикации здесь, здесь и ещё здесь.

Если вы до сих пор не относитесь к Инстаграму серьезно, то самое время. На то причин много, но выделим только две:

1. Количество пользователей Инстаграм перевалило за 500 млн., а это в 3 раза больше населения России.
2. По итогам 2016 года в России популярнее рекламы в Инстаграм была только реклама во ВКонтакте по итогам 2016 года.

Как видим, заблудиться легко, нарваться не на тех — ещё проще, а работать надо. Поэтому будем анализировать, составлять портреты и сегментировать ЦА.

Продвижение в Инстаграме без анализа ЦА: стратегия вроде есть, а сорвать джек-пот всё еще не получается.

 Как раскрыть потенциал профиля в Инстаграм?

Зачем нужно составлять портреты и сегментировать аудиторию в Инстаграм

1. Гибко настраивать раскрутку Инстаграма в Зенграм.ру по разным группам ЦА и в итоге собрать максимальное количество активных пользователей.
2. Понять, кому интересно ваше предложение, и визуализировать тех, кто интересен вам. Да-да. Это далеко не всегда одни и те же люди.
3. Узнать мотивы покупки и правильно выстроить продажу.
4. Выбрать для себя несколько приоритетных групп, продумать работу с ними и отсечь нежелательную аудиторию.
5. Узнать «точки влияния», мотивы покупки, стиль общения, чтобы продумать подачу материала, которая будет бить точно в цель.
6. Более удачно выбирать аккаунты для рекламы.
7. Расширить список хэштегов для постов, создать тематические рубрики для контента.

Сегментация аудитории

Сегмент целевой аудитории — это группа людей с однотипными требованиями к товару/услуге и покупательскими предпочтениями. Весь рынок состоит из массы сегментов, для каждого из них нужно формировать отдельную стратегию и предложение. Стандартный способ провести сегментирование потребительского рынка — это метод 5W (скачать готовый шаблон)

What (Что)	описание вашего товара или услуги, его тип
Who (Кто)	характеристики потенциального потребителя
Why (Почему)	что руководит потребителем при выборе товара или услуги, что создало потребность в товаре (какие потребности и эмоции), повод к покупке
When (когда)	время совершения покупки, потребитель еще выбирает или уже готов к покупке, насколько остро стоит потребность в покупке, частота приобретения.
Where(где)	место совершения сделки

Возьмем для примера курсы по английскому языку (What). Возможное место покупки (Where) может быть как в интернете, так и в оффлайне. Мы хотим заинтересовать аудиторию из сети, поэтому этот параметр для нас предопределен =)

Казалось бы просто: такому бизнес-аккаунту в Инстаграме нужны все, кто хочет выучить английский. Но нет. У потребителей могут быть разные цели (Why): для учебы, для работы, для путешествий и т.д. Также нужно учитывать и разный уровень владения английским (Who).

Спрос для каждой группы тоже всегда разный (When): перед экзаменом, после университета, перед отпуском, в декрете и пр. В итоге: каждый сегмент — это отдельная проблема, и чтобы её решить нужна отдельная программа обучения.

Учитывая особенность Инстаграма, есть смысл выделить или несколько сегментов для работы в рамках одного аккаунта, или даже создать несколько аккаунтов для каждого сегмента.

К примеру, если создать профиль школы английского языка без специального предложения, то шансы на успех довольно малы. Контент будет разношерстным и толком не заинтересует ни одну группу. А вот профили «Английский для школьников и студентов», «Разговорный английский», «Английский для программиста», «Английский для бизнеса» и т.д. найдут больший отклик среди пользователей.

 

 Еще один яркий пример особенностей сегментирования в Инстаграм — это профили по продаже одежды. Почти все они разделены по половому признаку и по типам товаров. Мужские, женские и детские товары — отдельно.  Одежда — отдельно, обувь — отдельно, нижнее белье —  отдельно, аксессуары — отдельно. Объединить все категории товаров от пуховика до носков  позволяют себе только крупные производители, магазины и бренды, но все равно так или иначе сегментируют ЦА в Инстаграме.

 

Вот так представлены аккаунты Zara в Инстаграм

 

А такое решение сделали для Mango

Зачастую можно объединить несколько схожих сегментов для работы в рамках одного аккаунта, разработать рубрики контента, чтобы соответствовать интересам разных групп.  

 Когда удачно собрал сегменты в подписчиках одного профиля

То, как мы использовали характеристики ЦА в этой статье — это яркие примеры работы с сегментами. Коротко повторим, какие сегменты можно использовать для работы в Zengram.ru:

1. Интересы
2. Геолокация
3. Пол и возраст
4. Готовность к коммуникации

Важно! Город и страна проживания — интересный инструмент для таргетинга не только для локального бизнеса. По геолокации удобно таргетироваться на другие группы пользователей, не меняя других данных таргетинга. Так получится собрать более качественную базу подписчиков.

Какие сегменты можно выделить с помощью Инстаграм:

1. Увлечения

Вся аудитория Инстаграм характеризуется активной жизненной позицией и стремлением фиксировать это в своем аккаунте. Просматривайте новые публикации своих подписчиков и вскоре вы сможете выделить общие интересы и увлечения среди пользователей. Эту информацию затем можно использовать при составлении контента или для поиска новых подписчиков. Также смотрите, кому и в каких профилях подписчики ставят лайки. Это тоже может дать некую «пищу для размышлений».

2. Уровень доходов

Нет, конечно, никто не отчитывается, сколько и в какой день он получил. Но ещё одна общая характеристика активной аудитории Инстаграм — это хвастливость. Куда поехал в отпуск, где бывает на выходных, куда ходит по вечерам, какие подарки получает, да даже во что одевается и какой стиль предпочитает. Всё это можно увидеть в профилях и этого достаточно, чтобы оценить платежеспособность.

Совсем не нужно проверять каждый аккаунт из списка. Например, вы сделали предположение, что ваша ЦА «обитает» в смежном тематическом аккаунте. Выгрузили список тех, кто недавно подписался/ставил лайки или комментарии. Затем достаточно просмотреть хотя бы 5-10% аккаунтов, чтобы оценить точность попадания.

3. Уровень популярности/активности

Тут всё просто — люди с большим количеством подписок  не увидят вашу публикацию. Профили, где более 5 000 подписок — это мертвый груз, которые снижают общие показатели охвата. По таким можно с легкостью включать отписку. Для остальных есть смысл настроить работу по лайкам, чтобы стать для пользователя заметнее, если он начнет проявлять активность в вашем профиле, алгоритм повысит приоритет ваших постов в его ленте.

Портретирование

Портрет клиента составляют из характеристик целевой аудитории, о которых мы рассказывали здесь и других всевозможных качественных оценок, которые могут быть интересны для анализа.

В идеале должен получиться сборный образ желаемого потребителя, со всеми его проблемами, желаниями, целями и отношением к вашему продукту. Но…

 А нужна ли целая шкатулка портретов?

Вся эта работа займет огромное количество времени, а в придачу она может быть выполнена неправильно и не принести никакой пользы.

Тем более, такой подробный портрет нам вовсе не нужен, для продвижения в Инстаграм понадобится кое-что круче и проще 🙂 Мы оттолкнемся от того, что важно для нас в этом портрете. Например, вот типичный пример описания персонажа для тех же курсов English for Business online.

 

А теперь вопрос: что нам с этого всего? — А ничего. Поэтому не обращаем никакого внимания на всё, что не связано с товаром или услугой и не способно помочь найти этого персонажа в Инстаграм, генерировать идеи для контента и сделать продажу. Нам важно не просто знать, кто такой Артемий и где его искать. Нам нужно зацепить Артемия .

Рисовать портрет будем следующим образом:

1. Оставляем пол, возраст и социальный статус

2. Найдем полезные ценности

Что важно для Артемия и соотносимо с нашим продуктом.

3. Реальные мотивы

Не стремление взять ипотеку, а что-то сокровенное для Артемия.

4. Ощущения при покупке

В каком состоянии Артемий решится совершить целевое действие, разведав это мы поймем как же Артемия «добить» выучить английский.  

Так это будет выглядеть.

Данные	Что нам с того	Что будем делать
Женатый Артемий, 31 год	Артемий не планировал перешагивать планку 30 лет без квартиры, машины, детей и карьеры, хоть и с женой	Цеплять, ведь у него есть далеко не всё, чего он планировал добиться в жизни
Сотрудник филиала международной компании	Артемий достаточно способный, но расти в этом филиале ему некуда, тут уже надолго всё занято.	Так как Артемий-то и не виноват в отсутствии карьерного роста, нам нужно его похвалить, отметить его способности и возможности.
Артемий живет на съемной квартире и хочет ипотеку, город у него скучный	Артемий ещё молод душой, а жена хочет вечерних променадов по выходным. Он обдумывал переезд, но в большом городе нужно больше денег, чтобы их получить нужно больше знать. Он бы ходил на курсы в оффлайн, но к вечеру он устает.	У Артемия есть амбиции, но нам стоит поинтересоваться, а все ли было сделано для достижения цели?
На выходных играет в онлайн игры, из-за чего ссорится с женой	Артемию легко зайдет интерактив, мы можем дать цифры первых результатов, если Артем променяет игры на обучение	Упражнения внутри контента с призывом оставить комментарий с правильным ответом. Если Артемий отвечает — он заинтересован. Что не может не радовать.
По пути на работу читает  истории о чужом успехе, бизнесе и деньгах, а еще с завистью просматривает фото успешных одноклассников и одногруппников, ведь вживую на них уже не посмотришь — те давно уехали, где больше возможностей	Артемий амбициозный, хочет успеха и признания. И чтобы мама с женой гордились. Признание — новая должность, успех — переезд. Зависть и желание стать успешнее «начальника-квочки» только усиливают мотивацию.	Нужно показать Артемию, что ему для всего вот этого нужно всего немного поднапрячься. При этом мы уже отработали возражения со временем. Ходить никуда не надо, надо перестать играть в игры.
Артемий всё еще полон сил, готов обучаться и двигаться дальше	Он понимает, что он способный и образованный, вполне конкурентоспособная единица на рынке труда в большом городе или годен для перевода внутри компании на другую должность в другом городе, но .. компания международная	У Артемия есть проблема языкового барьера в случае повышения. Он не сможет читать документацию и общаться с партнерами. Артемий понимает проблему и уже готов найти того, кто её решит.

Теперь всё понятно, можно продавать

Скачайте готовый шаблон для портретирования. Ещё мы подготовили список всевозможных вопросов для создания портрета, выбирайте то, что поможет именно вашему аккаунту и быстрее настраивайте новый алгоритм работы в Zengram.ru =)

Рекомендуем почитать ещё

zengram.ru