Опишите идеального покупателя: Зачем нужен образ идеального покупателя, или Buyer Persona?

Содержание

Зачем нужен образ идеального покупателя, или Buyer Persona?

Большинство специалистов по входящему маркетингу определяют buyer personas как своего рода «вымышленного» персонажа, который олицетворяет собирательный образ «идеального покупателя». При создании buyer personas маркетологи обычно опираются на анализ поведения существующих клиентов, а также на прогнозы, касающиеся возрастных особенностей, психологии, мотивации и желаний потенциальных покупателей.

Портрет покупателя несет в себе глубокий смысл: он помогает согласовывать маркетинговую стратегию с текущей ситуацией, в связи с чем знание целевой аудитории является самым важным условием создания успешного продукта.

Содержание

10 доводов в пользу «идеального покупателя»

1. Образ покупателя лежит в основе каждого этапа входящего маркетинга
2. Образ покупателя положительно влияет на качество лидов
3. Образ покупателя помогает расставить приоритеты
4. Образ покупателя помогает определить, где ваш клиент чаще всего проводит время онлайн

5. Образ покупателя направляет развитие бизнеса
6. Образ покупателя позволяет создать подходящий контент
7. Образ покупателя помогает выработать единую стратегию
8. Образ покупателя вызывает доверие посетителей
9. Образ покупателя способствует глобализации ваших маркетинговых усилий
10. Образ покупателя выгодно отличает вас от ваших конкурентов

4 простых шага к образу покупателя

1. Вопросы, на которые необходимо ответить при создании образа
2. Определите, каким образом будете изучать образ покупателя и получать ответы на вопросы
3. Собирайте все данные насчет образа покупателя
4. Используйте проверенные методы создания образа покупателя

Совершенствование образа идеального покупателя

10 доводов в пользу «идеального покупателя»

Работает ли ваша компания по системе B2B, B2C или является некоммерческой организацией — особой разницы нет, так как образ покупателя должен наполнять смыслом все, что вы делаете. Перечислим 10 неопровержимых доказательств, убеждающих, что buyer personas вам просто необходим.

Читайте также: Buyer persona или формирование портрета клиента: интервью с Артемом Полянским

1. Образ покупателя лежит в основе каждого этапа входящего маркетинга

Как владелец бизнеса или маркетолог, вы наверняка уже знаете, что недостаточно просто привлечь посетителей на сайт: это должны быть правильные посетители. Идеальный покупатель — это ваш потенциальный клиент. Именно его вы хотите заинтересовать, заключить с ним сделку и удовлетворить его желания. Ваш сайт создавался для него, весь ваш удивительный контент и «призывы к действию» — тоже предназначаются ему.

2. Образ покупателя положительно влияет на качество лидов

Знание потребностей своего идеального покупателя, какой контент он предпочитает и где он его ищет, позволит собрать такие маркетинговые материалы, которые максимально подойдут под эти параметры.

Используйте информацию о вашем целевом клиенте для поддержания эффективной обратной связи посредством электронной почты и работайте над совершенствованием программ «выращивания лидов», нацеленных на различные группы потенциальных покупателей.

Чем качественнее лиды, тем легче они проходят через все нюансы предложения, позволяя вам быстрее реагировать на все их нужды и оставаться на первом месте среди других компаний.

Читайте также: Квалификация лидов: как закрывать больше сделок?

3. Образ покупателя помогает расставить приоритеты

Когда отдел продаж осведомлен о buyer personas, это приводит к стратегическому пониманию того, что представляет из себя идеальный клиент вашего бизнеса.

В свою очередь, это помогает расставить приоритеты при оценке аудитории, благодаря чему продавцы могут сосредотачивать свое внимание на тех, кто полностью соответствует образу вашего покупателя.

4. Образ покупателя помогает определить, где ваш клиент чаще всего проводит время онлайн

Наличие buyer personas дает возможность лучше разобраться в вашем идеальном покупателе — его «болевых точках», проблемах, интересах, а также где он любит проводить время в сети.

Эти знания помогут вам отточить свои маркетинговые усилия и направить их туда, где они будут вероятнее всего замечены вашими потенциальными покупателями. Нет смысла размещать опросник в Facebook, если ваша аудитория «обитает» Вконтакте, и наоборот.

5. Образ покупателя направляет развитие бизнеса

Если вы определитесь с тем, чего хочет ваш идеальный покупатель, то сможете создать такой продукт или сервис, который люди действительно захотят приобрести. Знание аудитории способствует разработке предложения, удовлетворяющего все желания клиентов.

Это ставит вас в гораздо более выгодное положение с точки зрения лояльности покупателей и долгосрочного сотрудничества.

Читайте также: Персона — как ориентир при разработке продукта

6. Образ покупателя позволяет создать подходящий контент

Входящий маркетинг будет работать только в том случае, если вы разместите на сайте контент, представляющий ценность для вашего покупателя.

Чем лучше вы поймете вашего идеального клиента, тем легче вам будет создать подходящий контент — способный не только заинтересовать посетителя, но и привести к реальной сделке.

7. Образ покупателя помогает выработать единую стратегию

После формирования образа покупателя и понимания его стратегической ценности, убедитесь, что и все остальные члены вашей команды столь же хорошо справились с этой задачей.

Когда все сотрудники компании осознают важность использования buyer personas, это задает направление действиям и ведет к стратегическому выравниванию приоритетов вашего бизнеса.

8. Образ покупателя вызывает доверие посетителей

Создание контента с учетом образа идеального покупателя говорит о том, что ваша компания клиентоориентирована. Это самый лучший способ показать, что вы действительно думаете о проблемах ваших покупателей, а не только о том, что волнует вас.

Возможно, сейчас ваши посетители не заинтересованы в покупке, но такой подход вызывает неподдельный интерес и доверие к вашему бренду, увеличивая вероятность того, что они обратятся именно к вам, когда «созреют» для покупки.

Читайте также: Как сделать Landing Page с телепатическими способностями?

9. Образ покупателя способствует глобализации ваших маркетинговых усилий

Популяризация крупных брендов и ставшая доступной благодаря интернету возможность мировой торговли сделала региональные предпочтения покупателей намного более важной и сложной задачей.

Разработка нескольких buyer personas с учетом региональных и культурных различий позволит вам взаимодействовать с вашими клиентами наиболее приемлемым для них способом, параллельно обеспечивая более грамотную работу отдела продаж и службы поддержки клиентов.

10. Образ покупателя выгодно отличает вас от ваших конкурентов

Помимо всех уже перечисленных преимуществ, проведение исследований и анализов, необходимых для создания образа покупателя, выгодно отличает вас от ваших конкурентов, которые не находят нужным тратить время на подобные мероприятия.

Вместо того, чтобы зря сотрясать воздух, вы на деле сможете продемонстрировать, что ваша компания держит слово и выполняет свои обещания.

Читайте также: Как использовать эффект взаимности в интернет-маркетинге?

4 простых шага к образу покупателя

Несмотря на то, что у каждой компании должен быть свой образ идеального покупателя, тем не менее, существует несколько универсальных черт, свойственных любому buyer personas. Перечислим шаги, которые необходимо совершить на пути к его формированию.

1. Вопросы, на которые необходимо ответить при создании образа

В качестве «точки отсчета» при создании образа покупателя начните с составления списка вопросов для выявления как общей информации, так и более сложных тем. Среди базовых вопросов можно выделить следующие:

  • профессия,
  • компания,
  • цели,
  • проблемы,
  • источники вдохновения,
  • личная ситуация,
  • покупательские предпочтения.

Более специфические вопросы могут включать в себя: «Как вы проводите ваш обычный день?», «Как вы измеряете свой успех?», «Где именно вы ищете информацию в интернете?» и пр.

Советуем рассматривать вышеприведенные примеры в качестве необходимого минимума — для более точного образа вам потребуется добавить несколько характерных вопросов и, возможно, даже напрямую пообщаться с вашей целевой аудиторией.

2. Определите, каким образом будете изучать образ покупателя и получать ответы на вопросы

Этот шаг включает в себя поиск метода исследования, с помощью которого вы сможете опросить ваших текущих покупателей и получить обратную связь.

Возможно, вы также захотите узнать мнение своих коллег или пробежаться по базе контактов, чтобы выяснить, как люди находят и воспринимают ваш контент. Например, можно попробовать определить, какой контент предпочтительней и где клиентам удобнее взаимодействовать с ним (если они делятся вашей информацией в Twitter, но никак не проявляют себя на Facebook — это повод задуматься).

Если на данный момент вы не располагаете клиентской базой, можно использовать обоснованные догадки относительно поведения клиентов и доработать их позже, уже при наличии базы.

Читайте также: Как использовать методы качественных исследований для оптимизации конверсии

3. Собирайте все данные насчет образа покупателя

Храните всю информацию в одном месте, например, используя электронные таблицы Excel. Это позволит вам накапливать и группировать схожие тенденции среди ответов одной категории покупателей, или buyer personas.

Так, если вы являетесь агентством по продаже автомобилей, то можете озаглавить одно из исследований «Кельвин-Элитная Машина» (Luxury Car Calvin), куда вы сохраните ответы, полученные от покупателей дорогих машин.

Обычно это мужчина или женщина с хорошим достатком, профессионал высокого уровня в возрасте от 35 до 55 лет. Он или она может жить в пригороде, любить готовку, чтение, вино и времяпрепровождение с семьей. Более того, у него или нее может быть аккаунт на Facebook, зарегистрированный пару лет назад, а также аккаунт на LinkedIn, куда он или она заходит гораздо чаще, потому что данная социальная платформа была создана для бизнеса и т. д.

Исследования могут показать различную информацию, ваша задача — ее сохранить и правильно проанализировать.

4. Используйте проверенные методы создания образа покупателя

Теперь, когда пришло время для создания вашего buyer personas, мы можем предложить вам в помощь несколько полезных советов:

  • фокусируйтесь на мотивах, стоящих за поведением: почему, а не что делают люди;
  • не забывайте, что даже если образ покупателя вымышленный, он максимально приближен к реальности и отражает среднее арифметическое всех опрошенных вами клиентов;
  • выберите один главный образ, остальные сделайте второстепенными;
  • расскажите историю своего покупателя: возьмите полученные вами сведения и переделайте их в полноценный рассказ о том, что за человек ваш идеальный клиент, где он работает, сколько ему лет, какие у него «болевые точки», почему он ищет информацию на конкретных сайтах и какую роль играет его поведение в общей оценке качества ваших товаров и услуг.
Читайте также: 3 вопроса о целевой аудитории, на которые должен ответить любой маркетолог

Совершенствование образа идеального покупателя

Как только вы определили, что из себя представляет ваш buyer personas, постарайтесь ознакомить с ним всю вашу команду, чтобы услышать отзывы и необходимые уточнения. В идеале, образ покупателя должен пересматриваться и обновляться каждые 90 дней.

Отредактируйте контент своих ресурсов: сайтов и лендингов, согласно образу покупателя, например, посты в блоге, отвечающие на вопросы и проблемы клиентов. Убедитесь в том, что эта информация резонирует с аудиторией и получает ожидаемую реакцию от посетителей. Обновляйте и модифицируйте ваш образ, опираясь на комментарии в блоге или группе в социальных сетях.

Используйте лид-формы, чтобы получать обратную связь от ваших посетителей, и анализируйте полученные данные на предмет наличия схожих тенденций. К примеру, если ваши B2B-клиенты отличаются размером компании, не забудьте включить в форму вопрос о размере предприятия.

Чем более значимую информацию вы сможете выяснить с помощью форм, тем более точный образ нового посетителя будет вам доступен. Однако, стоит аккуратнее обращаться с тем, что вы считаете важным, так как наличие большого количества вопросов в форме может привести к уменьшению конверсии.

Знание того, как правильно создавать образ покупателя и воплощать его в жизнь — залог успешного маркетинга и бизнеса в целом.

Высоких вам конверсий!

По материалам impactbnd.comimage source stonebridgedapper 

17-09-2015

Опишите идеального покупателя

Большинство специалистов по входящему маркетингу определяют buyer personas как своего рода «вымышленного» персонажа, который олицетворяет собирательный образ «идеального покупателя». При создании buyer personas маркетологи обычно опираются на анализ поведения существующих клиентов, а также на прогнозы, касающиеся возрастных особенностей, психологии, мотивации и желаний потенциальных покупателей.

Портрет покупателя несет в себе глубокий смысл: он помогает согласовывать маркетинговую стратегию с текущей ситуацией, в связи с чем знание целевой аудитории является самым важным условием создания успешного продукта.

10 доводов в пользу «идеального покупателя»

1. Образ покупателя лежит в основе каждого этапа входящего маркетинга
2. Образ покупателя положительно влияет на качество лидов
3. Образ покупателя помогает расставить приоритеты
4. Образ покупателя помогает определить, где ваш клиент чаще всего проводит время онлайн
5. Образ покупателя направляет развитие бизнеса
6. Образ покупателя позволяет создать подходящий контент
7. Образ покупателя помогает выработать единую стратегию
8. Образ покупателя вызывает доверие посетителей
9. Образ покупателя способствует глобализации ваших маркетинговых усилий
10. Образ покупателя выгодно отличает вас от ваших конкурентов

4 простых шага к образу покупателя

1. Вопросы, на которые необходимо ответить при создании образа
2. Определите, каким образом будете изучать образ покупателя и получать ответы на вопросы
3. Собирайте все данные насчет образа покупателя
4. Используйте проверенные методы создания образа покупателя

Совершенствование образа идеального покупателя

10 доводов в пользу «идеального покупателя»

Работает ли ваша компания по системе B2B, B2C или является некоммерческой организацией — особой разницы нет, так как образ покупателя должен наполнять смыслом все, что вы делаете. Перечислим 10 неопровержимых доказательств, убеждающих, что buyer personas вам просто необходим.

Читайте также: Buyer persona или формирование портрета клиента: интервью с Артемом Полянским

1. Образ покупателя лежит в основе каждого этапа входящего маркетинга

Как владелец бизнеса или маркетолог, вы наверняка уже знаете, что недостаточно просто привлечь посетителей на сайт: это должны быть правильные посетители. Идеальный покупатель — это ваш потенциальный клиент. Именно его вы хотите заинтересовать, заключить с ним сделку и удовлетворить его желания. Ваш сайт создавался для него, весь ваш удивительный контент и «призывы к действию» — тоже предназначаются ему.

2. Образ покупателя положительно влияет на качество лидов

Знание потребностей своего идеального покупателя, какой контент он предпочитает и где он его ищет, позволит собрать такие маркетинговые материалы, которые максимально подойдут под эти параметры.

Используйте информацию о вашем целевом клиенте для поддержания эффективной обратной связи посредством электронной почты и работайте над совершенствованием программ «выращивания лидов», нацеленных на различные группы потенциальных покупателей.

Чем качественнее лиды, тем легче они проходят через все нюансы предложения, позволяя вам быстрее реагировать на все их нужды и оставаться на первом месте среди других компаний.

Читайте также: Квалификация лидов: как закрывать больше сделок?

3. Образ покупателя помогает расставить приоритеты

Когда отдел продаж осведомлен о buyer personas, это приводит к стратегическому пониманию того, что представляет из себя идеальный клиент вашего бизнеса.

В свою очередь, это помогает расставить приоритеты при оценке аудитории, благодаря чему продавцы могут сосредотачивать свое внимание на тех, кто полностью соответствует образу вашего покупателя.

4. Образ покупателя помогает определить, где ваш клиент чаще всего проводит время онлайн

Наличие buyer personas дает возможность лучше разобраться в вашем идеальном покупателе — его «болевых точках», проблемах, интересах, а также где он любит проводить время в сети.

Эти знания помогут вам отточить свои маркетинговые усилия и направить их туда, где они будут вероятнее всего замечены вашими потенциальными покупателями. Нет смысла размещать опросник в Facebook, если ваша аудитория «обитает» Вконтакте, и наоборот.

5. Образ покупателя направляет развитие бизнеса

Если вы определитесь с тем, чего хочет ваш идеальный покупатель, то сможете создать такой продукт или сервис, который люди действительно захотят приобрести. Знание аудитории способствует разработке предложения, удовлетворяющего все желания клиентов.

Это ставит вас в гораздо более выгодное положение с точки зрения лояльности покупателей и долгосрочного сотрудничества.

Читайте также: Персона — как ориентир при разработке продукта

6. Образ покупателя позволяет создать подходящий контент

Входящий маркетинг будет работать только в том случае, если вы разместите на сайте контент, представляющий ценность для вашего покупателя.

Чем лучше вы поймете вашего идеального клиента, тем легче вам будет создать подходящий контент — способный не только заинтересовать посетителя, но и привести к реальной сделке.

7. Образ покупателя помогает выработать единую стратегию

После формирования образа покупателя и понимания его стратегической ценности, убедитесь, что и все остальные члены вашей команды столь же хорошо справились с этой задачей.

Когда все сотрудники компании осознают важность использования buyer personas, это задает направление действиям и ведет к стратегическому выравниванию приоритетов вашего бизнеса.

8. Образ покупателя вызывает доверие посетителей

Создание контента с учетом образа идеального покупателя говорит о том, что ваша компания клиентоориентирована. Это самый лучший способ показать, что вы действительно думаете о проблемах ваших покупателей, а не только о том, что волнует вас.

Возможно, сейчас ваши посетители не заинтересованы в покупке, но такой подход вызывает неподдельный интерес и доверие к вашему бренду, увеличивая вероятность того, что они обратятся именно к вам, когда «созреют» для покупки.

Читайте также: Как сделать Landing Page с телепатическими способностями?

9. Образ покупателя способствует глобализации ваших маркетинговых усилий

Популяризация крупных брендов и ставшая доступной благодаря интернету возможность мировой торговли сделала региональные предпочтения покупателей намного более важной и сложной задачей.

Разработка нескольких buyer personas с учетом региональных и культурных различий позволит вам взаимодействовать с вашими клиентами наиболее приемлемым для них способом, параллельно обеспечивая более грамотную работу отдела продаж и службы поддержки клиентов.

10. Образ покупателя выгодно отличает вас от ваших конкурентов

Помимо всех уже перечисленных преимуществ, проведение исследований и анализов, необходимых для создания образа покупателя, выгодно отличает вас от ваших конкурентов, которые не находят нужным тратить время на подобные мероприятия.

Вместо того, чтобы зря сотрясать воздух, вы на деле сможете продемонстрировать, что ваша компания держит слово и выполняет свои обещания.

Читайте также: Как использовать эффект взаимности в интернет-маркетинге?

4 простых шага к образу покупателя

Несмотря на то, что у каждой компании должен быть свой образ идеального покупателя, тем не менее, существует несколько универсальных черт, свойственных любому buyer personas. Перечислим шаги, которые необходимо совершить на пути к его формированию.

1. Вопросы, на которые необходимо ответить при создании образа

В качестве «точки отсчета» при создании образа покупателя начните с составления списка вопросов для выявления как общей информации, так и более сложных тем. Среди базовых вопросов можно выделить следующие:

  • профессия,
  • компания,
  • цели,
  • проблемы,
  • источники вдохновения,
  • личная ситуация,
  • покупательские предпочтения.

Более специфические вопросы могут включать в себя: «Как вы проводите ваш обычный день?», «Как вы измеряете свой успех?», «Где именно вы ищете информацию в интернете?» и пр.

Советуем рассматривать вышеприведенные примеры в качестве необходимого минимума — для более точного образа вам потребуется добавить несколько характерных вопросов и, возможно, даже напрямую пообщаться с вашей целевой аудиторией.

2. Определите, каким образом будете изучать образ покупателя и получать ответы на вопросы

Этот шаг включает в себя поиск метода исследования, с помощью которого вы сможете опросить ваших текущих покупателей и получить обратную связь.

Возможно, вы также захотите узнать мнение своих коллег или пробежаться по базе контактов, чтобы выяснить, как люди находят и воспринимают ваш контент. Например, можно попробовать определить, какой контент предпочтительней и где клиентам удобнее взаимодействовать с ним (если они делятся вашей информацией в Twitter, но никак не проявляют себя на Facebook — это повод задуматься).

Если на данный момент вы не располагаете клиентской базой, можно использовать обоснованные догадки относительно поведения клиентов и доработать их позже, уже при наличии базы.

Читайте также: Как использовать методы качественных исследований для оптимизации конверсии

3. Собирайте все данные насчет образа покупателя

Храните всю информацию в одном месте, например, используя электронные таблицы Excel. Это позволит вам накапливать и группировать схожие тенденции среди ответов одной категории покупателей, или buyer personas.

Так, если вы являетесь агентством по продаже автомобилей, то можете озаглавить одно из исследований «Кельвин-Элитная Машина» (Luxury Car Calvin), куда вы сохраните ответы, полученные от покупателей дорогих машин.

Обычно это мужчина или женщина с хорошим достатком, профессионал высокого уровня в возрасте от 35 до 55 лет. Он или она может жить в пригороде, любить готовку, чтение, вино и времяпрепровождение с семьей. Более того, у него или нее может быть аккаунт на Facebook, зарегистрированный пару лет назад, а также аккаунт на LinkedIn, куда он или она заходит гораздо чаще, потому что данная социальная платформа была создана для бизнеса и т. д.

Исследования могут показать различную информацию, ваша задача — ее сохранить и правильно проанализировать.

4. Используйте проверенные методы создания образа покупателя

Теперь, когда пришло время для создания вашего buyer personas, мы можем предложить вам в помощь несколько полезных советов:

  • фокусируйтесь на мотивах, стоящих за поведением: почему, а не что делают люди;
  • не забывайте, что даже если образ покупателя вымышленный, он максимально приближен к реальности и отражает среднее арифметическое всех опрошенных вами клиентов;
  • выберите один главный образ, остальные сделайте второстепенными;
  • расскажите историю своего покупателя: возьмите полученные вами сведения и переделайте их в полноценный рассказ о том, что за человек ваш идеальный клиент, где он работает, сколько ему лет, какие у него «болевые точки», почему он ищет информацию на конкретных сайтах и какую роль играет его поведение в общей оценке качества ваших товаров и услуг.

Читайте также: 3 вопроса о целевой аудитории, на которые должен ответить любой маркетолог

Совершенствование образа идеального покупателя

Как только вы определили, что из себя представляет ваш buyer personas, постарайтесь ознакомить с ним всю вашу команду, чтобы услышать отзывы и необходимые уточнения. В идеале, образ покупателя должен пересматриваться и обновляться каждые 90 дней.
Отредактируйте контент своих ресурсов: сайтов и лендингов, согласно образу покупателя, например, посты в блоге, отвечающие на вопросы и проблемы клиентов. Убедитесь в том, что эта информация резонирует с аудиторией и получает ожидаемую реакцию от посетителей. Обновляйте и модифицируйте ваш образ, опираясь на комментарии в блоге или группе в социальных сетях.

Используйте лид-формы, чтобы получать обратную связь от ваших посетителей, и анализируйте полученные данные на предмет наличия схожих тенденций. К примеру, если ваши B2B-клиенты отличаются размером компании, не забудьте включить в форму вопрос о размере предприятия.

Чем более значимую информацию вы сможете выяснить с помощью форм, тем более точный образ нового посетителя будет вам доступен. Однако, стоит аккуратнее обращаться с тем, что вы считаете важным, так как наличие большого количества вопросов в форме может привести к уменьшению конверсии.

Знание того, как правильно создавать образ покупателя и воплощать его в жизнь — залог успешного маркетинга и бизнеса в целом.

Высоких вам конверсий!

Как создать портрет идеального клиента: пошаговая инструкция

Конечно, существует большое количество компаний, которые занимаются совершенно разными видами деятельности, продают различный ассортимент товаров и оказывают широкий спектр услуг. Для каждой такой компании существует свой образ идеального покупателя. Но у них есть и общие черты. Мы бы хотели предложить вам пошаговую инструкцию для создания идеального образа.

Шаг 1. Составляем вопросы, на которые необходимо ответить при создании образа

Чтобы начать рисовать портрет вашего идеального покупателя, нужно составить список вопросов. Они необходимы для получения общей и более подробной информации. За основу можно взять следующее:

  • профессия;
  • компания;
  • цели;
  • проблемы;
  • источники вдохновения;
  • личная ситуация;
  • покупательские предпочтения.

Для выявления подробной информации вопросы могут быть такими: «Чем вы обычно занимаетесь в будни?», «Что для вас значит успешная личность?», «Какими Интернет-ресурсами вы пользуетесь для поиска информации?» и пр.

Но помните, что это только основа. Также вам нужно задать ряд наводящих, уточняющих вопросов или даже просто поговорить с целевой аудиторией, чтобы просто выслушать её мнение.

Шаг 2. Определяем, как будем изучать образ покупателя и получать ответы на вопросы

На этом этапе вы должны решить, каким путем вы получите ответы на подготовленные вопросы от уже существующих покупателей.

Уместно будет также опросить сотрудников, друзей и знакомых, что они думают о вашем контенте. Полезно будет узнать, какими социальными сетями они пользуются чаще всего. Это позволит понять, как более эффективно получать обратную связь от покупателей.

Если вы только начинаете свой бизнес, и клиентская база отсутствует, можно проанализировать потенциальную целевую аудиторию и предположить их реакцию, а позже, при формировании базы, оперативно вносить изменения.

Шаг 3. Собираем все данные образа покупателя

Очень важно хранить полученную в ходе исследований информацию в одном месте. Для этого необязательно использовать сложные программы, таблицы Excel прекрасно подойдут. Вы сможете их постоянно пополнять и структурировать схожие ответы одной группы покупателей, или Buyer Persona.

Например, если вы занимаетесь продажей недвижимости, то можете назвать одно из исследований «Таунхаус в коттеджном посёлке». Там вы будете хранить ответы, полученные от покупателей домов этого типа.

Чаще всего это семьи средних лет с хорошим достатком. У них есть дети, домашние животные, они любят проводить время на природе, гулять на свежем воздухе, отдыхать с друзьями и устраивать барбекю. Кроме того, они ведут аккаунт в Instagram, где делятся с друзьями событиями своей жизни и т. д.

Выбор подходящей целевой аудитории

Петр Осипов, сооснователь Бизнес Молодости:

«Итак, как понять, с кем стоит работать в первую очередь? Для этого надо задать себе вопрос: «А какая именно аудитория даст наиболее быстрый и максимальный денежный результат, считая от сегодняшнего дня?» Предлагаем вам использовать следующий метод.

Быстро/много.

Самой первой приоритетной целевой аудиторией для нас является та, которую можно описать словами «быстро и много».

Как мы уже говорили, это те клиенты, работа с которыми принесет вам относительно много денег в самые короткие сроки.

Быстро/мало.

Как видите, скорость имеет значение. Особенно для БМ, где большинство бизнесов находятся на этапе старта. Под скоростью мы имеем в виду стандартный цикл сделки, то есть время, прошедшее от первого контакта с клиентом до получения денег в кассу. Чем короче ваш цикл сделки, тем лучше: денег у вас от этого станет больше. Безусловно, много денег в тендерах, в государственных контрактах, но цикл сделки там может измеряться годами. За такой длинный цикл сделки вы будете учиться, ошибаться и, что вполне вероятно, так тендер и не выиграете, останетесь ни с чем. Поэтому для нас «быстро» важнее, чем «много».

«Быстро и мало», к примеру, это частные заказы, цикл принятия решений там небольшой.

Долго/много.

Третьими по приоритетности для нас будут долгие, но крупные сделки. Это тендеры, серьезные государственные или крупные коммерческие заказы. Это могут быть производства, большие закупки, большие партии.

Долго/мало.

На последнем месте — маленькие государственные заказы. Неверно делать вывод, что мы совсем отказываемся от них. Нет, просто свои маркетинг, тактику и стратегию мы выстраиваем, ориентируясь на первые две группы, а «долго и много» и «долго и мало» оставляем на потом.»

Результаты исследований могут быть разными. Вам необходимо их сохранить и тщательно проанализировать, чтобы сделать правильные выводы.

Шаг 4. Используем проверенные методы создания образа покупателя

Следуйте таким советам, чтобы создать описание идеального клиента:

  • уделяйте внимание мотивам поступков человека;
  • помните, что созданный вами образ – собирательный, и основан он на ответах ваших покупателей;
  • среди нескольких образов выберите один, который будет главным, остальные – второстепенными;
  • на основе характеристик образа создайте историю: где работает клиент, каковы его слабые места, возраст, почему для поиска информации он использует те или иные ресурсы, и как его качества влияют на оценку вашего продукта.

Шаг 5. Совершенствуем образ идеального покупателя

Теперь, когда вы поняли, какими характеристиками обладает ваш идеальный клиент, расскажите об этом всем сотрудникам предприятия. Пусть они выскажут своё мнение и, возможно, внесут предложения. Идеально, если вы будете каждые три месяца обновлять и дополнять созданный образ.

Согласно полученному образу идеального покупателя обновите имеющийся контент вашего сайта и бизнес-аккаунтов. Например, измените статьи, где вы рассматриваете проблемы потребителя, отвечаете на часто задаваемые вопросы. Нужно чётко понимать, что эта информация полезна для них и не будет просто контентом ради контента. Клиенты реагируют так, как вы хотите? Значит, всё сделано верно. Внимательно следите за реакцией и отзывами вашей аудитории, это также поможет качественно обновлять образ идеального покупателя.

Используйте лид-формы для получения обратной связи от аудитории и для анализа общих тенденций. Например, если вашими клиентами являются другие предприятия, то обратите внимание на их размер. При создании лид-формы обязательно включите вопрос об этом.

Помните, что точные вопросы позволят создать более чёткий, идеальный образ, но не стоит включать в форму слишком много пунктов. Оставьте только самые важные, иначе большое количество вопросов может оттолкнуть посетителя. Он не захочет тратить слишком много времени на заполнение формы, и, как следствие, вы не получите ценную информацию.

Читайте нашу статью «Слоганы для привлечения клиентов: учимся у великих, создаем свое».

Так идеальный клиент какой он в реальном мире

Не нужно выдумывать своего клиента как в фантастическом фильме. Достаточно просто сделать опрос в группе или на сайте.

Приветствую вас, уважаемый читатель!

Известно, что когда боксеры готовятся к бою они считают; чем больше пота на тренировках, тем меньше крови на ринге. Я думаю, что молодые предприниматели, открывающие свои первые предприятия, должны сказать нечто подобное.

Чем больше времени и энергии вы посвятите разумному планированию и созданию подходящих основ для изучения идеальный клиент какой он для вашего бизнеса, тем больше шансов на его успех.

Честно говоря, если бы я попросил вас прочитать только ОДНУ серию статей из моего блога, это была бы та, что прямо перед вами. Если, конечно, вы заинтересованы в построении прибыльного бизнеса.

То, что вы увидите и прочитаете здесь и в следующих трех частях – это самые важные вещи в ведении собственного бизнеса и возможности узнать идеальный клиент какой он. Поначалу они могут показаться вам ненужными.

Бессмысленно тратить ваше время и энергию, которые вы могли бы использовать для чего-то совершенно другого. Но поверьте мне – следуя совету, который я подготовил для вас в этой статье, увеличит ваши шансы на успех в несколько раз и, безусловно, они ускоряться.

Я пишу здесь о вещах, подкрепленных моим опытом и другими предпринимателями из различных областей и отраслей. Я убежден, что все (или, по крайней мере, почти все) можно адаптировать в домашних условиях.

Открытие собственного бизнеса похоже на строительство дома

Чтобы построить дом, который будет служить вам долгие годы, вам нужно нечто большее, чем несколько кирпичей и цемента мешок. Конечно, строительства дома, вы начинаете не с крыши – с фундамента. Но есть еще кое-что, что вы должны сделать раньше!

Прежде всего – у вас должно быть видение

Вы должны знать, будет ли этот дом маленьким или большим, сколько этажей вы хотите, сколько комнат сделать. Вы должны подумать о том, сколько ванных комнат потребуется в вашем доме.

Вам нужно подумать, хотите ли вы поставить гараж, и если да, то какой? Построен в доме или стоит отдельно? Если стоит отдельно, то где стоит? Перед зданием или где-то в стороне?

Вы должны учитывать, какой у вас участок, как выглядит ваш район. Отвечайте честно себе. Какие решения вам нравятся, а какие нет. И прежде всего подумайте о том, что вам действительно нужно, опешите себя как идеального клиента.

Вам нужно такое же видение в бизнесе.

Второе – вы меняете видение в конкретный проект

Вы устанавливаете размеры всех комнат, их расположение друг с другом. Здесь вы устанавливаете лестницу и сколько места вам нужно. Вы должны нарисовать все точно. Короче говоря, вы делаете портрет идеального клиента и ваше видение более точным.

В-третьих – вы выбираете инструменты для идеального клиента

Вы не построите кирпичный дом с молотком, и вам не понадобится пятидесятиметровая стрела, чтобы построить небольшую деревянную хижину. На данном этапе важно точно определить, какие инструменты вам нужны, чтобы ваш проект стал реальностью.

Как вы считаете на сколько важно прописывать своего идеального клиента?

Оставляйте комментарии

Важно, чтобы вы оценили свои шансы и то, что ваш предполагаемый план потребует от вас. Не стоит брать мотыгу вместе с восходом солнца, но – с другой стороны – нет смысла стрелять по воробьям из пушки, верно?

В-четвертых, вы определяете стратегию действий

И так: вы строите дом наедине со своим родственником или нанимаете квалифицированных рабочих? Сколько часов в день вы можете проводить на строительной площадки или надзором за работой?

Для этого вы излагаете, что вам нужно делать шаг за шагом, чтобы сделать план работы: сначала правильная стяжка, затем стена, крыша. А как насчет разрешения на строительство? Кто позаботился об этом? А когда? Вы предвидите какие-либо проблемы? Учитываете ли вы время года и связанные с этим проблемы, например, сильные ливни или жаркую погоду?

Насколько это может помешать вам реализовать план? Как вы можете противодействовать этому? Может быть, вам стоит позаботиться о самодельном навесе, который можно установить в течение нескольких часов и который позволит вам продолжить строительство даже в плохую погоду? А может быть, некоторые имитаторы дождя могут быть полезны для жаркой погоды?

И пятое – вы идете в бой за идеальным клиентом

После всех договоренностей пришло время постепенно осуществлять план. Вы переносите портрет идеального клиента, каждую сохраненную вещь из бумаги в реальный мир. И вы наслаждаетесь взором с каждым следующим кирпичиком в назначенном месте.

Другой пример идеального клиента какой он, который можно сравнить с открытием новой компании – это приготовление обеда.

Во-первых, вы думаете, я хочу что-нибудь съесть. Тогда вы ищете правильный рецепт, как делать то, что вы хотите. Далее вы проверяете, какие ресурсы у вас есть (имеется в виду: вы смотрите в холодильнике) и пополняете их недостающими продуктами (вы идете в магазин).

Убедитесь, что у вас есть все необходимые инструменты (горшок, миксер?) И приступайте к действию, шаг за шагом все пункты из составления аватара.

Пропуск одного этапа не увеличит ваши шансы в голодный период, но это, вероятно, ясно и так.

Люди, например, не взимают плату за посещение вечеринки, если они не уверены, что к ним придут гости.

Так почему люди часто делают что-то необычное в бизнесе?

Почему они начинают бизнес, не имея уверенности, что у них есть все, что нужно для его ведения? Почему они не проверяют, если у них есть, например, клиенты?

Как видите, в бизнесе также очень важно создать соответствующие основы или – используя другое сравнение – тщательно изучить рецепт.

Часто случается, что кто-то настраивает интернет-магазин, вкладывает средства в отличную графику, ведет блоги, платит немалые деньги за настройку соответствующего движка сайта, тянет несколько грузовиков на склад и вдруг … понимает, что никто не хочет у него покупать.

Вы знаете, почему это происходит? Как определить потенциального клиента

Потому что он не делал свою домашнюю работу, не смотрел кто он, его идеальный клиент, какой он в жизни. Он опустил этап построения видения и планирования. Он отпустил прочную основу. Вы не делайте эту ошибку.

Правильная группа – портрет идеального клиента

В самом начале вы должны ответить на вопрос: кому именно вы хотите помочь? Какой человек сделает ваш продукт или услугу легче для вас? На кого он / она окажет положительное влияние? Идеальный клиент какой он для меня?

Вы можете подумать, что ваше предложение настолько фантастическое, что каждый должен его пожелать. Может быть, у вас есть продукт, который настолько универсален, что это действительно так. Я не знаю, что вы делаете и что вы пытаетесь продать людям, – но поверьте мне, что вы, вероятно, не добьетесь успеха своей компании с таким подходом.

Вы не должны идти, чтобы помочь всем. Самое большее, вы можете захотеть помочь всем. И это огромная разница.

Людям нравится чувствовать себя особенными. Идеальный клиент он любит, когда его понимают. Он ценит, когда видит, что вы знаете его проблемы, потребности, желания, страхи и надежды, и они будут благодарны, когда поймут, что вы идете против всего.

В то же время, вы признаете, что не так много беспокойств, потребностей, желаний и проблем будут совпадать с профессиональным водителем грузовика и няней. Это совершенно разные профессии, которые приводят к другим повседневным проблемам, требованиям для себя и других. Почти невозможно построить предложение, которое могло бы удовлетворить их с такой же эффективностью.

Я помогаю Даже если ?

Когда некоторое время назад, мы вышли на рынок онлайн-обучения с предложением курса по математике, ответ на этот вопрос был такой:

Таким образом, мы быстро и эффективно определили нашу группу идеального клиента и узнали кто он. Так же уже знали, на кого ориентироваться. Теоретически, мы могли бы распространить его на других учеников старших классов. Например, которым угрожает второй год в конце года или просто проблемы с прохождением теста.

В конце концов, кажется, что чем больше группа потенциальных клиентов, тем больше продано продуктов, но … это очень обманчивые рассуждения. Я узнал об этом на собственной шкуре, когда несколько лет назад учил быстрому чтению.

Было время, когда я думал, что быстрое чтение – это такой большой навык, что я не видел причин для сужения группы клиентов. Я направил предложение всем: молодым и старым, будь то бабушка или дедушка, будь то в старших классах или в колледжах. Очень талантливые и не очень. Мне потребовалось некоторое время, чтобы понять, что таким образом – я ДЕЙСТВИТЕЛЬНО – не направлял ее никому.

Представьте себе момент, когда я решил преподавать быстрое чтение ТОЛЬКО учащимся последних классов начальной школы с хорошими оценками. Которые уже посещают некоторые внеклассные занятия (плавательный бассейн, гитара, фортепиано, английский язык, каратэ и т. д.)

Моментально я начал процветать лучше. И благодаря тому, что мотивация этих детей была не борьбой за выживание в школе, а желанием перейти на следующий уровень. Который доставил им огромное удовольствие (и которому у них не хватало времени, которое они получили благодаря способности быстро читать). Эта направление стало приносить мне еще большее желания работать.

Во всяком случае … тот факт, что среди моих клиентов были только дети, которые также работали вне школы, имелось еще одно преимущество.

Если клиент уже участвует в рынке, его легче уговорить купить другой товар

Зная свою целевую аудиторию, сделав партизанскую разведку конкурентов, вы смело можете перейти к описанию портрета идеального клиента и узнать кто он.

Если родитель показывает ребенку плавательный бассейн, уроки игры на фортепиано и репетиторство по математике. Он более охотно включает в свой бюджет расходы на развитие навыков своего следующего ребенка. Противоположным является случай с родителем, который не отправляет сына или дочь на какую-либо внешкольную деятельность.

Если кто-то продает биологически активные добавки, большую часть, вероятно, заработают те, кто тратит свои деньги на абонемент в спортзал. Они уже участвуют в рынке, и убедить их воспользоваться дополнительным сервисом гораздо проще, чем приобрести совершенно новый, свежий и не связанный с данным филиалом клиента.

Это очень неинтуитивно понятно, потому что обычно начинающие предприниматели будут думать, что если клиент уже тратит деньги в точках X и Y, то у него не будет денег, чтобы посетить его Z. И это неправильное мышление!

Хорошо подобранная группа портрет идеального клиента = более дешевая реклама

Если вы знаете своего идеального клиента, вы знаете, где его можно найти. Если вы знаете, где вы можете найти его, вы покупаете объявление в этом конкретном месте. Вам не нужно стрелять вслепую, надеясь, что вы можете попасть.

Есть люди, к которым будет лучше всего обратиться через листовки и плакаты. Есть люди, для которых самой эффективной рекламой станет баннер на Facebook. Все зависит от вашего продукта, возраста и носителей, которые вы используете.

Хорошо выбранная группа = лучшее общение

Выпускники средних школ используют другой язык. В другом стиле говорят молодые предприниматели, а пенсионеры используют другие выражения. И ваша задача – адаптироваться к ним.

Мы все знаем об этом – в конце концов, мы обращаемся друг к другу по-разному. По-разному к своим родителям и даже к своей бабушке. Но, как ни странно, начинающие бизнесмены часто забывают об этом при разработке рекламы.

Предлагая диету или упражнения для похудения, вы отличаетесь от человека, борющегося с избыточным весом, вызванным нездоровым образом жизни. К примеру вы не знаете как ведет себя женщина после беременности (как она родила? Естественно или с помощью кесарева сечения? В обоих случаях вы должны применять другие правила. Все определяет, является ли ваш идеальный клиент какой он человек, пожилая женщина, мужчина…

Иногда желание похудеть определяется тем, что муж наблюдает за более молодой, стройной Иногда жена не хочет заниматься любовью с мужем так часто, как раньше. А иногда просто желание улучшить свою физическую привлекательность (например, познакомиться с девушками). Есть много причин, и вы должны знать их все.

Помимо причин, у нас также есть проблемы. Так же придется столкнуться с трудностями, связанными с возвращением к профессиональной деятельности. Может быть, ее квалификация устарела. Может, рынок труда так сильно изменился за время отпуска по беременности и родам, что она не может адаптироваться в новой реальности? Это еще одна вещь, с которой ей придется столкнуться. Подумайте, можете ли вы помочь ей решить эти проблемы.

Даже если вы этого не знаете, вы всегда можете нанять специалиста или наладить отношения.

Также может случиться так, что вы будете вынуждены включить две разные группы в одно и то же предложение.

В конце концов, им не всегда платят за продукт или услугу, на которую они нацелены

Особенно это касается бизнеса, основанного на людях, не имеющих собственного дохода. Так было с моими уроками по быстрому чтению для детей, за которые платили их родители. Так обстоит дело с различными игрушечными фабриками, колониями, зелеными школами и так далее.

Вы должны думать о предложении таким образом, чтобы обе группы (здесь: дети и родители) хотели бы присоединиться к нему. Дети, потому что они ваши настоящие кумиры, и их удовлетворение должно зависеть от фонда их родителей Потому что они обеспечивают ваш бизнес смыслом существования.

Правильно подобранный идеальный клиент какой он = вы знаете мечты ваших потенциальных клиентов и можете их осуществить

Разные люди будут покупать один и тот же товар или услугу по разным причинам. Среди клиентов персональных тренеров наверняка есть люди, которые хотят похудеть, чтобы выглядеть лучше, но есть и те, кто в основном заинтересован в улучшении своего здоровья.

С правильно подобранной группой вы можете узнать, о чем мечтают ваши клиенты. Тогда вы просто выступаете против них и вносите свое предложение, чтобы оно выполнило то, к чему они стремятся. Вы используете так называемый язык пособий.

Продавая курсы по математике для выпускников школ, мы убедили их, что они сдадут экзамен на аттестат зрелости, это будет означать, что:

  1. Их самый длинный отпуск в жизни ждет без пересдачи в августе.
  2. Они доберутся до профессии своей мечты, где смогут быстрее выучить большие партии материалов.
  3. Избегут всего этого разочарования и дополнительного стресса.
  4. Родители будут гордиться ими.

Но если они не используют это:

  1. Они могут потерять дипломы средней школы.
  2. Их самооценка упадет «ааа, я сломал свою жизнь, я ни на что не годен”
  3. У них не будет свободных праздников, которыми они должны будут пожертвовать, чтобы подготовиться к повторному экзамену.

Я уверен, что это сработало на их воображение.

Сдача экзамена на аттестат зрелости была лишь одним из многих положительных аспектов покупки этого курса.

Однако это еще не конец. От потенциального клиента до клиента, который фактически оставит ваши деньги у вас, предстоит еще долгий путь. Вы можете сократить его, ответив на следующие три вопроса.

Заинтересована ли ваша потенциальная группа клиентов в решении проблемы?

Если вы продаете диету для похудения, любой потенциальный клиент – тучный человек. Принимая во внимание тревожную статистику о том, насколько современное общество испытывает жажду, вы должны стать миллионером за две недели. Скорее всего, однако, этого не произойдет.

Тот факт, что кто-то страдает ожирением, недостаточно. Ему все еще нужно что-то с этим делать.

На этом этапе можно смело отбросить группу людей, которые, несмотря на тучность до сих пор упорно заказывают свои блюда в Макдональдс или KFC. Видимо с такой привычкой это хорошо для них и, скорее всего, они не заставят вас зарабатывать, например, биологически активные добавки, ускоряющие обмен веществ. Они просто не увидят такой необходимости в мире.

Мотивирован ли ваш идеальный клиент?

Недостаточно быть заинтересованным в изменении. Вы должны быть мотивированы, чтобы сделать это.

Продолжая пример людей с ожирением и процедур для похудения. Комплекс упражнений или что-то в этом роде. Вы можете успешно сузить группу потенциальных клиентов до людей, которые делают свои первые шаги в тренажерном зале.

Это показывает, что идея борьбы с лишним весом уже родилась в их сознании. Это их ожидание и мечта, например, стройная фигура. Затем вы идете против того, что связано со следующим вопросом …

Есть ли у вашей потенциальной группы клиентов проблемы с поиском правильного решения?

Потому что, может быть, они пошли в спортзал, но им неуютно в компании спортивных бегунов и мускулистых людей, которые производят впечатление. Буд то они сошли с плаката, рекламирующего голливудскую постановку?

Может, им нужен отдельный угол или тот, кто успокоит меня в момент сомнения? Может быть, им нужна уверенность, что они это сделают? Подходяще дозированный мотиватор, который вытирает слезу, а затем наносит удар по заднице?

Если у них есть проблема с поиском правильного решения или решения, к которым у них есть доступ, низкого качества … это шанс для вас.

Если вы пройдете эти этапы – я гарантирую вам, что вам не придется использовать какие-либо хитрые маркетинговые уловки.

Вы даже не будете продавать – вы позволите людям покупать.

Включить демографические и психографические данные для поиска идеального клиента

Чем больше, тем лучше. В дополнение к основным данным. Таким как возраст, интересы, образование, место жительства. (Размер города, регистрация на окраине или в центре?). Так же перечислите все функции, которые будет иметь его идеальная мечта. Тот, с кем вы хотели бы вести бизнес без остановки. Также примите во внимание, во что он верит и какие убеждения он имеет.

И сделайте ему предложение. Вот и все. Именно таким и будет ответ на вопрос : Идеальный клиент какой он?

Правда, это не так сложно?

Каждый клиент банка знает, что для получения кредита необходимо иметь постоянный и стабильный источник дохода, а также хорошую кредитную историю. Но как ни странно, даже в этом случае банк не редко может ответить отказом. Специалисты Кредиты.ру нашли ответы на вопрос о том чего же хотят банкиры от своих клиентов, как не получить отказ и каким образом повысить свои шансы на одобрение кредита.

Идеальный заёмщик

Не секрет, что неофициально устроенный человек имеет значительно меньше шансов на одобрение кредита в отличии от человека который может подтвердить свой доход. Не менее важным фактором является и хорошая кредитная история. Банковские эксперты выделяют свой образ идеального заёмщика. Коновалова Наталья, являясь вице-президентом – директором одного из департаментов Банка Москвы утверждает, что кредиты поровну пользуются популярностью как у мужского пола так и у женского.

Наимениие надежными заемщиками являются мужчины до 20-27 не имеющие семьи. Наиболее ответственными являются женщины 30-45 лет, замужем и имеющие несколько детей.

Банк оценивает потенциального клиента по многим факторам, в том числе по возрасту и по своевременным погашениям предыдущих задолженностей. Арутюнова Регина, которая находится на должности советника председателя банка «Западный” говорит, что наиболее частой причиной отказа в кредитования является плохая кредитная история клиента.

Идеальный заемщик — человек среднего возраста с официальным постоянным трудоустройством, со средним доходом, с высшим образованием и семьей.

Так как они сильно зависят от взаимоотношений с банками и отчётливо понимают, что в случае не погашения кредита в указанный срок в следующий раз им могут отказать в услуге кредитования. Среди финансово обеспеченных людей надёжных плательщиков куда меньше.

Женский вариант

Продукт менеджер банка «Хоум Кредит” Гапеенко Анна заявляет, что самые пунктуальные и обязательные клиенты это, как правило, женщины средних лет с высшим образованием и положительной кредитной историей.

Выокий доход является далеко не главным определяющим фактором в вопросе кредитования. Наиболее важной является кредитная история, а также возраст и постоянное проживание клиента в регионе расположения отделения банка. В свою очередь Лагуткин Олег, гендиректор бюро кредитных историй «Эквифакс”добавил, что идеальным образом заёмщика является женщина имеющая высшее образование и семью. Которая к тому же является государственным работником и получает зарплату в том же банке где и берёт кредит. Также банкир утверждает, что женщины в отличии от мужчин более ответственно подходят к вопросу кредитования и допускают намного меньше просрочек.

Мифы о кредитах

Интересным является мнение о том, что банки стараются выдавать кредиты преимущественно ненадёжным клиентам. Это объясняется тем, что такой клиент хоть и не вовремя вернёт деньги, но зато помимо самой суммы кредита и процентов выплатит все штрафы и неустойки. На нашем сайте вы часто можете наблюдать в разделе отзывов записи о том, что человеку с хорошей зарплатой и кредитной историей отказали в услуге кредитования, а его знакомому, который еле зарабатывает себе на хлеб кредит одобрили. Но эксперты подобное мнение опровергают. Нестеренко Александр, начальник управления «Нордеа Банк” заявляет, что на неответственном и неплатёжеспособном клиенте заработать очень трудно. От такого рода сотрудничества у банка может сильно вырасти просроченная задолженность, что оказывает существенную нагрузку на банковские резервы и на профильные структуры.

Оправданность рисков

В свою очередь Олег Лагуткин уверен в том, что банки не станут идти на риск, выдавая кредиты ненадёжным клиентам. Важным фактором в этом вопросе выступает кредитная история. Если же клиент не своевременно выплачивает задолженность и допускает просрочки, то всё это отражается и на его кредитной истории. И в будущем такому человеку будет трудно рассчитывать на кредит. Для любого банка важна гарантия получения прибыли, как возврат самой суммы кредита, так и начисленных процентов.

Но если клиент не может выплатить задолженность по кредиту то как он будет оплачивать ещё и штрафы? Банкир объясняет, что проведение любых затратных мероприятий в связи с неплатёжеспособностью клиента ведёт к уменьшению прибыли организации банка. Другой точки зрения придерживается вице-президент Национальной службы взыскания Шпетер Сергей. По его словам банки не занимаются намеренным поиском таких клиентов. Из десяти человек один — два, о все же обязательно не смогут вовремя платить кредит.

Это случается по разным обстоятельствам, но тем не менее такие неответственные заёмщики вполне могут стать своего рода любимыми клиентами банка. Как правило, это вполне платежеспособные люди, но они часто забывают вовремя внести платёж или путаются в условиях зачисления выплат на кредитный счёт. В результате они попадают в просрочку по кредиту сроком от нескольких дней до месяца. Для банка этот срок не является критическим, но он вполне может стать выгодным благодаря дополнительно выплаченным процентам, штрафам либо пеням.

Идеальный клиент и его отличия от неидеального

Из этого материала вы узнаете:

Идеальный клиент — мечта любого продажника. Это такой человек, которого не нужно уговаривать купить — он сам придет, выберет товар и отдаст деньги. Не жизнь, а сказка! Самое интересное, что такие клиенты есть в каждой компании. Да-да, вы не ослышались. Вы просто не умеете отделять их от общей аудитории.

Чтобы понять, кто он — идеальный клиент, нужно составить его портрет. Для этого вам понадобятся конкретные параметры и вопросы. Проанализировав массу информации, вы сможете набрать 20 % от всей ЦА. Не отчаивайтесь: даже этого количества достаточно, чтобы знать, какую прибыль вы можете стопроцентно ожидать в конце месяца.

Попутно хотелось бы сказать про неидеальных клиентов. Нет, это не скандалисты или мошенники — это скорее нервотрепы, бездумно тратящие время менеджеров по продажам, которое они могли бы посвятить идеальной когорте. Как понять, кто вам нужен, а кто нет, подробно описано ниже.

Про идеального клиента в цифрах

В экономике существует так называемое правило Парето. Оно появилось в 1941 году благодаря Вильфредо Парето, ученому из швейцарской Лозанны. Он отметил, что 80 % недвижимости в Италии принадлежит 20 % населения. При более глубоком изучении вопроса другими учеными стало ясно, что такое соотношение можно наблюдать и в других областях жизни. Иное название этого явления — «правило 80/20».

Если обратить внимание, можно заметить, что в повседневной жизни мы зачастую пользуемся только 20 % ресурсов: к примеру, готовя еду, мы в 80 % случаев применяем только 20 % кухонной утвари, которая имеется в доме, а также носим только 20 % одежды, которая висит в шкафу. А если заглянуть в свой электронный почтовый ящик, то можно увидеть, что обычно 80 % писем приходит от 20 % людей, занесенных в адресную книгу.

Про идеального клиента в цифрах

Конечно, пропорция может несколько варьироваться, но принцип остается тем же. В конце концов, любое правило имеет исключения, которые его лишь подтверждают. Допустим, изучение деятельности ведущих банков Северной Америки продемонстрировало, что до 95 % прибыли они получают от 15–20 % клиентов. Другой пример: до 85 % интернет-трафика формируют всего лишь 5 % веб-сайтов. Это касается всего.

Для бизнесменов этот закон имеет большое значение, ведь согласно ему лишь 20 % клиентов приносят компании основной доход (80 %). Вывод напрашивается сам собой: поняв, кто входит в число этих людей, можно делать ставку на общение именно с ними, сократив трудозатраты при взаимодействии с остальными клиентами — теми, кто не принесет предприятию прибыль.

Если провести подсчет более детализировано, то мы увидим следующее: на первый взгляд 20 % клиентов компании покупают в четыре раза больше остальных. Однако их самих в четыре раза меньше, чем тех, кто приносит 20 % дохода. А это значит, что небольшая группа покупателей приносит прибыль, которая в 16 раз превышает ту, что дают остальные 80 %. Соответственно, есть вероятность, что малоактивные 80 % клиентов могут стать такими же полезными, как те 20 %, то есть прибыль компании вырастет в 16 раз.

Для любой фирмы каждый из этих 20 % покупателей — идеальный клиент, он делает заказ и приносит деньги. Цель любого бизнесмена — понять, что он собой представляет, каков его портрет. Определив основные параметры такого покупателя, можно добиться серьезных высот в развитии компании и многократно увеличить ее доход. Ведь тогда не придется тратить время на заведомо проигрышные варианты сотрудничества — можно будет направить свои усилия на работу с поистине заинтересованными клиентами.

Описание идеального клиента

Идеальный клиент не только совершает покупки, но и запускает сарафанное радио, которое является своего рода маркетинговым инструментом, помогающим компании расти и развиваться. Сила покупательского интереса зачастую гораздо более масштабна по воздействию, чем реклама, акции и другие способы привлечения потребителей. Рассказывая о своем позитивном опыте взаимодействия с компанией, идеальные клиенты способствуют тому, что их друзья и знакомые тоже приходят за покупками, и эта цепочка может увеличиваться бесконечно. Однако запустить такой процесс довольно сложно: за ним стоит серьезный труд и кропотливая работа.

Помимо улучшения качества товаров и услуг, здесь нужен анализ клиентов, их потребностей и особенностей поведения. Можно бесконечно бороться за качество, но, если вы привлекаете не тех людей, толку не будет, так как они все равно ничего не купят.

читайте также читайте также

читайте также читайте также

Какой он, ваш идеальный клиент? Он не просто покупает то, что вы продаете,— в вашем продукте он видит определенную ценность, которой больше нигде нет. Он не планирует заменять его чем-то другим. Этот человек по-настоящему хочет приобрести то, что вы предлагаете, и не представляет своей жизни без этого продукта/услуги.

Можно встретить необычное название идеального клиента — аватар. Аватар — это образ самого лучшего и желанного покупателя, яркий представитель целевой аудитории; это тот человек, с которым будет приятно работать любому предпринимателю.

Описание идеального клиента

Очевидно, что чем больше клиентов соответствуют этому самому аватару, тем легче идет бизнес, тем меньше жалоб и возвратов, тем больше позитивных отзывов и новых покупателей. Соответственно, нужно выделять правильную аудиторию и направлять ей нужные послания— тогда эти люди будут не только довольны качеством обслуживания, но и станут постоянными клиентами компании, ее настоящими приверженцами. Это выражается в том, что определенные покупки они будут делать только у вас, тратя на это больше, чем средний клиент. Кроме того, включится сарафанное радио. Понимание того, что представляет собой идеальный клиент, позволит работать меньше, а зарабатывать при этом значительно больше.

Казалось бы, секрет успешного бизнеса очевиден— почему же не все им пользуются? Потому что нарисовать портрет идеального клиента не так-то просто, многие понятия не имеют, кто он.

Отличия целевого клиента от идеального

Для начала нужно определить свою целевую аудиторию, частью которой и будет ваш идеальный клиент. Не понимая, для кого конкретно вы работаете, вы превращаете использование маркетинговых инструментов для продвижения своих товаров и услуг в стрельбу из пушки по воробьям.

Целевой клиент — это тот, кому гипотетически может быть интересен продукт, который вы предлагаете. Важно понять, какого он пола, возраста, каков его доход, где он живет, чем увлекается. Выделив все эти параметры, можно составить усредненный портрет потенциального покупателя. Однако этот человек еще не является идеальным клиентом. Чтобы выяснить, каков он, представьте себе человека с уже известными вам характеристиками и одной существенной особенностью —ее смысл в том, что благодаря ему вы по-настоящему счастливы. Он делает у вас покупки и сам получает от этого удовольствие, он приходит за ними исключительно к вам и спокойно относится к цене.

Лояльное отношение к ценообразованию и истинное понимание ценности вашего предложения — ключевые моменты в портрете самого лучшего клиента. При этом важно, чтобы предпринимателем была поставлена цена, адекватная предложению, ведь слишком высокая или необычно низкая стоимость может либо отпугнуть покупателей (и тогда бизнес прогорит), либо привлечь тех, кто не сможет по-настоящему оценить качество товара или услуги.

Примерный аватар идеального клиента

Давайте рассмотрим конкретный пример. Алена, 40 лет — индивидуальный предприниматель, работает в одиночку, пытается развивать свое дело на протяжении полутора лет. Она взаимодействует с людьми, и ей это нравится. Работать Алена может из любой точки мира, она не привязана к офису и не имеет начальства. С одной стороны, именно к этому она стремилась, когда увольнялась с «обычной» работы. С другой, развитие собственного бизнеса доставляет ей слишком много хлопот.

Доход у Алены стабилен, свою сотню тысяч в месяц она имеет, но при этом не может потратить свободное время на любимое хобби, так как вынуждена отдавать его бизнесу. В итоге, несмотря на общее позитивное отношение к работе, Алена не имеет возможности расслабиться, отдохнуть, переключиться, она вынуждена постоянно концентрироваться на делах. При этом она понимает, что знаний у нее недостаточно, а значит, ее маленькое дело не будет развиваться. Естественно, появляется мысль нанять более компетентных людей, создать команду, уделить внимание маркетингу, причем прицельному, основанному на грамотном анализе. Одна из ключевых целей Алены —создать правильный профиль идеального клиента. И это разумный подход.

10 причин создать портрет идеального клиента

Понять, кто является идеальным клиентом компании, нужно любому бизнесмену независимо от сферы деятельности его компании. Давайте рассмотрим почему.

  1. Портрет клиента лежит в основе каждого этапа входящего маркетинга

    Создавая сайт компании или интернет-магазин, очень важно наполнить его таким контентом, который побудит человека, зашедшего на него, не только остаться, но и сделать заказ. Имея портрет идеального клиента, проще создать правильное и интересное ему наполнение.

  2. Образ покупателя оказывает позитивное влияние на качество лидов

    Бизнесу важны качественные лиды: они позволяют своевременно реагировать на пожелания клиента и развиваться. Зная, что нужно покупателю, вы можете использовать маркетинговые инструменты более точечно, а значит, и полезно, а также эффективно поддерживать связь с потребителем. Также важно улучшать программы по выращиванию лидов, которые направлены на потенциальных клиентов, относящихся к разным целевым аудиториям.

  3. Портрет клиента дает возможность сохранить ресурсы

    Зная, кто ваш идеальный клиент, вы можете не тратить время на общение с теми, кто не соответствует этому образу, то есть вряд ли что-то купят.

  4. Образ покупателя помогает определить, чем клиент занят, когда находится онлайн

    Ясный образ идеального клиента дает возможность определить, чем он занимается в Сети. Благодаря этому рекламу можно размещать именно на тех ресурсах, которые он посещает, а значит, ее эффективность растет.

  5. Образ покупателя

  6. Понимание потребностей клиента позволяет работать прицельно

    Когда есть четкое понимание, кто твой клиент и что ему интересно, можно создать особенную услугу или продукт, которые будут пользоваться большой популярностью ввиду того, что ранее на них был запрос, но отсутствовало предложение.

  7. Образ покупателя позволяет создать подходящий контент

    Контент на вашем сайте должен находить отклик у ваших покупателей, возбуждать у них интерес. Без этого входящий маркетинг не будет работать.

    А что поможет создать такой контент? Конечно же, понимание желаний идеального покупателя. Тогда вы его не только заинтересуете, но и приведёте к покупке, что для вас будет означать получение прибыли.

  8. Образ покупателя формирует новый подход к созданию единой стратегии развития

    Зачастую осознание того, что в бизнесе важно ориентироваться на своего идеального клиента, приводит к изменению стратегии развития компании. Важно, чтобы все члены команды понимали, кто такой идеальный клиент и почему он имеет такое значение для компании. Это необходимо для сохранения ресурсов, направления сил и времени на решение действительно значимых вопросов.

  9. читайте также читайте также

    читайте также читайте также

  10. Покупатели ценят клиентоориентированность

    Когда компания любит своего клиента, это заметно. Разумеется, это не может оставить покупателей равнодушными. Клиентоориентированность может быть очевидной даже в онлайн-продажах. Она выражается, например, в размещении по-настоящему полезного контента и высоком уровне сервиса. Покупатель видит хорошее отношение к себе, и, даже если в данный момент в его планах нет никаких покупок, он обязательно возьмет на заметку компанию, которая старается ради своих клиентов.

  11. Образ покупателя способствует масштабированию бизнеса

    Сегодня можно вести продажи по всему миру, работая в Интернете. Однако для этого нужно составить несколько портретов идеального клиента, каждый из которых будет соответствовать определенному региону. В разных точках планеты людям присущи свои неповторимые культурные и национальные черты, которые необходимо учитывать при планировании работы всех отделов компании, а также при разработке маркетинговой стратегии.

  12. Наличие портрета идеального клиента выделит вас среди конкурентов

    Понимание потребностей и предпочтений клиента позволит вам выстроить свою работу так, что для покупателей вы не останетесь незамеченными, даст вам возможность быть всегда на шаг впереди конкурентов.

ТОП-5 ПОПУЛЯРНЫХ СТАТЕЙ

7 параметров для составления портрета идеального клиента

Как составить портрет идеального клиента? Существуют разные критерии, и необходимо определиться, какими они будут в вашей компании. Проблема в том, что в нашей стране нет ориентации на самого лучшего покупателя — большинство компаний работает с любыми клиентами ради заработка. Но мы все-таки перечислим несколько универсальных параметров выбора.

  1. Размеры компании

    Если вы работаете в сфере B2B, с какими компаниями предпочитаете сотрудничать — маленькими или крупными? Это может стать важным критерием отбора партнеров.

  2. Бюджет проекта

    Готовы ли вы взяться за проект, если он предполагает небольшой доход? Поставьте себе определенные рамки, ниже которых вы не готовы опускаться. А может быть, вы готовы на любой бюджет, если понимаете, что клиент находится только в начале своего бизнес-пути и вскоре суммы заказов могут вырасти?

    Нередко компании берутся за любые проекты, чтобы заработать, однако такой подход не всегда оправдан. Получается, что много мелких заказов дают небольшую прибыль.

  3. График оплаты

    Какой график оплаты вам подходит? Необходим ли аванс или вы готовы на полную оплату по факту поставки товара или оказания услуг? Для маленьких компаний этот момент, как правило, является определяющим. В целом безопаснее работать по предоплате или с авансом. Браться за проекты, которые предполагают постоплату, можно только в том случае, если вы полностью доверяете заказчику.

  4. Осведомленность клиента

    Имеет ли для вас значение уровень осведомленности клиента в тех вопросах, которыми вы занимаетесь? Важно ли вам, чтобы заказчик имел представление о том, что вы будете для него делать?

  5. Вовлеченность клиента в проект

    Как вы относитесь к заказчикам, которые принимают живое участие в вашей работе? Может, вы предпочитаете, чтобы клиент предоставил вам четкое техническое задание, а затем самоустранился и не вмешивался в процесс? Или, наоборот, хотите, чтобы он отслеживал все лично, давал рекомендации и принимал промежуточные решения по проекту?

  6. Владимир Сургай

    Основатель агентства интернет-маркетинга TFA, автор курса “Взлом конверсии”

    Основатель агентства интернет-маркетинга TFA, автор курса “Взлом конверсии”

    «Я убежден, что при желании зарабатывать на маркетинге и достойно жить может каждый, поэтому мне важно помочь вам с первым шагом в этом направлении.»

    Скачать чек-лист источников клиентов и руководство по проведению продающей консультации:

  7. Длительность партнерства

    Над какими проектами вы хотите трудиться— длительными или короткими? Могут ли клиенты с крупными заказами обеспечить вас постоянной работой?

  8. Личные особенности клиентов

    Не секрет, что взаимодействовать с некоторыми заказчиками не слишком комфортно. Они постоянно вмешиваются в ход выполнения работы, выражают вам недовольство, не обладая компетентностью в том или ином вопросе, и т.д. Если вам важно спокойствие, попробуйте заранее осведомиться о том, что представляет собой заказчик.

Сформировав для себя определенный свод правил относительно того, как должна выглядеть ваша повседневная деятельность, и обрисовав качества идеального клиента, вы сделаете свой бизнес более комфортным, а общение с заказчиками — приятным и спокойным.

Имеет смысл руководствоваться примерно 4-5 принципами отбора клиентов. Можно составить таблицу и собрать в ней все данные относительно того, что для вас важно во взаимодействии с заказчиками.

Пошаговая инструкция по составлению образа идеального клиента

Шаг 1. Определяем, кто из имеющихся клиентов приносит компании больше прибыли

Составьте полный список всех ваших клиентов. Проведите ранжирование: перечислите всех клиентов в порядке убывания количества заказов от них за последние пару-тройку лет. Вверху будут те, с кем вы работали чаще всего, внизу —те, кто заказывал у вас реже.

Далее этот список нужно оценить с точки зрения полученной прибыли. Вполне вероятно, что компании из верхних строчек списка не будут лидировать в плане доходности. Может быть, работа с кем-то из них вам и вовсе не слишком выгодна, несмотря на большой объем заказов?

Цель этого шага — выявить клиентов, продукт или канал сбыта, который приносит самую большую прибыль. Проведя отсев, можно определить пути повышения эффективности работы, оценить перспективность нового направления в бизнесе, которое кажется удачным, однако на деле может оказаться крайне невыгодным.

Шаг 2. Выделяем тех клиентов, которые рекомендуют вас знакомым и друзьям

Следующий этап — анализ списка клиентов из числа приносящих больше всего денег на предмет того, кто из них рекомендует вашу компанию другим. Это те люди/фирмы, которые не только постоянно обращаются к вам, но и настолько довольны качеством товара или оказываемых услуг, что готовы рассказывать о вас окружающим. Их нужно выделить особенно, например собрать в отдельную папку или список. Так вы приближаетесь к пониманию, какой он — ваш идеальный клиент.

Клиенты, которые рекомендуют знакомым и друзьям

Шаг 3. Изучаем личные качества покупателей

Теперь подробно исследуем черты характера и особенности поведения выделенных клиентов. Возможно, у всех у них имеется нечто общее. При этом важно ориентироваться не на возраст, район проживания, семейное положение и другие подобные характеристики. Главное для вас — понять, чем они живут, каковы их ценности, общественная позиция, цели, что их стимулирует на покупки и другие действия и т.п.

Шаг 4. Определяем особенности поведения

Одна из основных целей любого предпринимателя — понять, каковы потребности покупателей, являющихся целевой аудиторией его бизнеса, что ими движет, где они ищут нужную им информацию, какие сайты и офлайн-мероприятия посещают. Поняв все это, можно размещать свою рекламу в тех местах, где она будет эффективной, участвовать в правильных семинарах и конференциях и т.п. Так вам удастся обратить на себя внимание нужной аудитории.

Шаг 5. Создаем профиль идеального клиента

На этом этапе можно нарисовать портрет идеального клиента, сложив пазл из ранее собранных кусочков:

  • заказчики, приносящие наибольшую прибыль;
  • клиенты, которые вас рекомендуют;
  • личные черты клиентов;
  • особенности их поведения.

Собрав все воедино, можно создать образ клиента, который любит вас и которого любите вы. Старайтесь подходить к описанию творчески, рисуя живого персонажа с разносторонними интересами и настоящими эмоциями. Представьте себе обычного человека со своими мыслями, мечтами, страхами, надеждами, желаниями, потребностями, с представлениями о личном счастье и успехе.

читайте также читайте также

читайте также читайте также

Не всегда получается создать один-единственный портрет, их может быть несколько. Это вполне нормально, ведь ваши клиенты — разные люди, и при этом каждый из них может быть идеальным. То есть не исключайте вероятности, что ваш идеальный клиент может предстать в различных ипостасях с порой совершенно разными чертами характера. Назовите их разными именами и ориентируйтесь на каждого при выборе стратегии развития компании или маркетинговой идеи. Подумайте, понравится ли она этим воображаемым людям. Если да, смело реализуйте задуманное, а вот если нет, не стоит тратить ресурсы на его воплощение.

Понимая, как выглядит ваш идеальный клиент, вы можете ответить на вопрос, где его найти, как продемонстрировать ему свое предложение, привлечь его, сделать постоянным покупателем, который посоветует вас другим людям.

Отсеивание неидеальных клиентов

Делать ставку на идеальных клиентов и стараться отсеивать неидеальных очень важно для развития бизнеса. Дело в том, что клиент, который не получил пользы от вашего продукта, может навредить вашей компании. Почему?

  • В ходе работы с ним может появиться множество побочных и не всегда релевантных изначальному запросу задач.
  • Клиент может вмешиваться в ход выполнения работы, давать наставления, вносить коррективы, которые направят весь процесс в другое русло.
  • Его постоянные жалобы и недовольство повлияют на настроение рабочей команды.

Если результат работы не удовлетворит клиента, он может рассказать о своем негативном опыте окружающим, а это, разумеется, скажется на репутации компании.

Необходимо понимать, что далеко не любой заказ является успехом для бизнеса. «Неправильный» клиент, даже если он принес деньги, не будет полезен компании, равно как и компания ему.

Существует даже несложная классификация клиентов:

  • идеальный клиент— это тот, кому ваш продукт подходит в полной мере, он удовлетворен им и качеством обслуживания;
  • дополнительный клиент— тот, кто приобретает ваш продукт, но не является для вас ключевым покупателем, на котором необходимо сосредоточить свое внимание;
  • неидеальный клиент— это тот, с кем сотрудничать не следует во избежание конфликтов и отрицательных отзывов, которые могут обернуться ущербом для бизнеса.

Рассмотрим в качестве примера компанию, которая занимается разработкой программного обеспечения для малого и среднего бизнеса. Именно компании такого формата являются ее целевой аудиторией, они могут быть поистине заинтересованы в продукте. Дополнительными клиентами в данном случае становятся фрилансеры и отдельные пользователи. ПО разрабатывалось не под них, но они также могут им пользоваться довольно успешно, и нет причин отговаривать этих людей от покупки.

Но есть и неидеальные клиенты. Ими могут быть крупные предприятия и государственные учреждения. Продукт под их нужды не заточен, их потребностям не отвечает— соответственно, после покупки их ждет разочарование, за которым последуют конфликт, недовольство, плохие отзывы и т.п. Очевидно, что таких клиентов следует настойчиво отговаривать от приобретения программного обеспечения, объясняя причины отказа в сотрудничестве.

читайте также читайте также

читайте также читайте также

Очень важно, чтобы все работники компании понимали, что представляет собой ее идеальный клиент, и действовали с целью найти именно таких покупателей. В то же время они должны знать и о том, что существуют неидеальные для бизнеса клиенты, с которыми взаимодействовать не следует во благо компании. Составьте специальную шпаргалку для коллег, чтобы они могли легко ориентироваться в этом вопросе. Сделайте ее максимально доступной для понимания.

Особенно важно внушить различия между клиентами сотрудникам отдела продаж и маркетологам, ведь именно они больше всего взаимодействуют с клиентами, выстраивая свою работу вокруг их потребностей и пожеланий. Имея четкую инструкцию, они смогут выполнять свои обязанности более осмысленно и эффективно.

Удивительно, но факт: отказ неидеальным клиентам может привлечь самых лучших покупателей. Как это происходит?

Все довольно логично. Вы сообщаете клиенту, с которым не хотите сотрудничать, что ваше предложение категорически ему не подходит. Если человек заинтересовался продуктом, он очень удивится отказу и начнет приводить аргументы, почему вы не правы, будет спорить. Но вы будете непреклонны и объясните, почему не соглашаетесь на сотрудничество, расскажете о том, кому идеально подходит ваш продукт.

В итоге несостоявшийся покупатель навсегда запомнит компанию, не захотевшую с ним взаимодействовать, и, очень вероятно, расскажет о ней знакомым, среди которых может оказаться тот самый идеальный клиент. Если в ходе обсуждения продукта у вас с человеком установились доверительные взаимоотношения, он обязательно расскажет о вас именно тем людям, с которыми вы составите в итоге взаимовыгодный тандем «покупатель— продавец».

Отсекать неидеальных клиентов нужно сразу, еще на этапе маркетинга, закладывая определенный посыл в рекламную кампанию. Это поможет освободить воронку продаж от всего лишнего, отвлекающего внимание сотрудников отдела продаж.

Отказ неидеальным клиентам

Вспомним наш пример с компанией, разрабатывающей программное обеспечение. Создавая рекламное объявление для этого продукта, можно написать что-то вроде «Лучшая в мире CRM для дистанционных продаж». Понятно, что текст носит слишком общий характер и направлен на очень большую аудиторию. Поэтому лучше конкретизировать: «Лучшая CRM для дистанционных продаж в сфере малого и среднего бизнеса». Так вы подчеркнете, что крупные компании выходят за пределы ваших интересов. Если вы желаете отсечь тех, кто находится в поиске бесплатных продуктов, дополните объявление таким образом: «Лучшая CRM для дистанционных продаж. Всего 65$ в месяц».

Делая правильную рекламу своему продукту, вы не только привлекаете идеальных покупателей, но и ставите фильтры, которые не пропускают нежелательных клиентов.

Мало кому интересно составлять клиентский портрет: это долго и непросто. Кажется, что есть более полезные и приносящие реальную выгоду вещи: разработка рекламных кампаний, тестирование площадок, развитие бизнеса в регионах и т.п. Однако опишите идеального клиента, примените на деле все, что описано в нашей статье, и вы увидите, насколько эффективным это окажется для дела. Конверсия из рекламы может увеличиться в разы. Затраты на нее могут стать меньше и иметь лучший результат. Однозначно, игра стоит свеч.

Автор: Владимир Сургай

Как понять, кто ваш идеальный покупатель

Привет!

Эффективный маркетинг невозможен без понимания вашей аудитории. Знание и понимание, кто ваш целевой покупатель, чем они живут и чего хотят, поможет увеличить эффективность контента и окупить затраты на рекламу.

В этом выпуске я расскажу, как создать покупательскую персону — то есть понять, кто ваш идеальный покупатель.

Чтобы понять, кто ваш целевой, идеальный покупатель, нужно создать покупательскую персону. Покупательская персона — это выдуманный персонаж, который идеально подходит на роль вашего покупателя.

При создании целевой аудитории интернет-магазина учитываются демографические параметры вроде возраста и страны проживания, и психографические вроде интересов, мировоззрения и причин купить ваш товар.

Шаг 1. Создаем целевого покупателя в широком понимании

Часто у одного бизнеса не просто один целевой покупатель, а несколько целевых аудиторий. Например, розничный покупатель и оптовый покупатель.

Для начала построим покупательскую персону в общем понимании, без углубления в детали. От этой общей персоны и будет отталкиваться дальше, добавляя все больше и больше деталей.

Допустим, вы производите и продаете женский парфюм. Сразу можно выделить две широких покупательских персоны:

  1. Розничный (конечный) покупатель. Он покупате ваш парфюм для себя или в подарок.
  2. Оптовый покупатель. Это может быть компания, которая покупает ваш парфюм оптом для перепродажи.

Теперь у нас есть два целевых сегмента покупателей. Идем дальше и делим одну из них на несколько. Первую группу — конечный покупатель — можно разделить на две более конкретные покупательские персоны:

  1. Женщины, покупающие парфюм для себя.
  2. Мужчины, покупающие парфюм в подарок женщинам.

Теперь у нас есть две более-менее конкретные покупательские персоны. Дальше будем добавлять к ним детали.

Шаг 2. Вытаскиваем подробности о целевой аудитории покупателей на поверхность

С чего начать детальный анализ вашего целевого покупателя? Можно придумать миллион деталей, но лучше начать с информации, которая будет вам полезна в первую очередь.

Вот 13 вопросов, ответив на которые, вы получите детальную информацию об идеальном покупателе:

  1. Где находится покупатель? Определите место постоянного проживания покупателя.
  2. Где покупатель не находится? Определите, где ваша целевая аудитория точно не живет.
  3. Каков возраст? Определите возрастной диапазон вашей персоны.
  4. Какого пола? Кто ваш идеальный покупатель: мужчина или женщина? Или оба?
  5. Чем интересуется? Определите увлечения и интересы персоны.
  6. Какое образование? Определите уровень образования персоны.
  7. Кем работает? Нужно понять, в какой области работает персона и какие должности может занимать.
  8. Какая зарплата? Подумайте, сколько может получать персона. Определите диапазон доходов.
  9. Какой статус отношений? Подумайте, в каких отношениях состоит персона с противоположным полом? Встречается? Состоит в браке?
  10. Какой язык? Определите родной язык целевого покупателя, а также другие языки, которыми она владеет.
  11. Какие сайты посещает? Подумайте над любимыми сайтами персоны, которые она посещает чаще всего.
  12. Какие причины купить? Подумайте, почему персона должна хотеть купить ваш товар.
  13. Чего опасается? Определите, чего персона опасается при покупке? Какие сомнения ее одолевают.

Не обязательно отвечать на все эти вопросы. Главное — хорошо понять вашего покупателя, чтобы выстроить эффективное взаимодействие.

Шаг 3. Собираем информацию воедино

Теперь, когда мы определились с целевыми сегментами покупателей, разделили группы на персоны и выяснили детали про одну из них, создаем нашего идеального покупателя. Для законченности образа придумываем персоне имя и добавляем фото.

Вот наш покупатель парфюма.

Это женщина от 20 до 45 лет, с высшим образованием. Она нормально зарабатывает и работает с людьми. Чтобы расположить клиентов к себе, она должна выглядеть опрятно, быть вежливой и позитивной и приятно пахнуть. На этом она не экономит, поэтому покупает всегда оригинальные вещи и опасается некачественных подделок.

Как получить информацию для формирования целевой аудитории интернет-магазина

Здесь два вариант развития событий:

  1. Если у вас уже есть интернет-магазин. В этом случае вам помогут собрать информацию аналитические сервисы вроде Яндекс.Метрики и Google Analytics. Кроме того, поговорите с вашими активными покупателями. Напишите им письмо, позвоните, сделайте опросник. Ведь если клиент что-то уже купил у вас, значит вам нужно больше таких же клиентов, как он.
  2. Если у вас еще нет интернет-магазина. В этом случае последите за вашими конкурентами. Например, в сервисе SimilarWeb можно получить аналитическую информацию практически любого сайта.

Еще можно посидеть в блогах, соцсетях и на форумах конкурентов. Почитать комментарии их клиентов, пообщаться с ними.

Будете знать вашего целевого покупателя — сможете грамотнее рекламировать свои товары, писать правильные продающие тексты и в целом сделаете ваш маркетинг эффективнее.

Как понять, кто ваш идеальный покупатель

4.8 (96.25%) 16 votes

Кто ваш идеальный покупатель?

Здравствуйте, дорогие читатели. Приятно, что вы заходите на мой блог и, надеюсь, находите полезную для себя информацию.

Хочу сегодня поговорить о покупателе – самом важном человеке в экономике свободного рынка. Наверное, для вас не секрет, что вся экономическая деятельность определяется не тем, что производят и продают компании, а тем, что покупают клиенты.

В Интернете и не только часто встречаю статьи о том, как заставить покупателя совершить покупку. Я считаю такой подход в корне неверным. Предприниматель должен строить бизнес, полностью фокусируясь на нуждах и потребностях потенциальных клиентов.

Для достижения успеха в бизнесе вы должны найти клиента, продать ему ваш товар, который способен удовлетворить его потребности, и убедить его стать вашим постоянным покупателем.

Чем более четко вы представляете себе портрет идеального покупателя  вашей компании, тем более эффективными и успешными будут ваша маркетинговая деятельность.

Деятельность каждой компании должна быть направлена на удовлетворение потребностей клиентов, поэтому ваша задача как предпринимателя заключается в том, чтобы понять, кто является вашим идеальным покупателем, а затем сосредоточить все усилия в области маркетинга, рекламы и продаж именно на этой категории клиентов.

Рассмотрите ваш товар с точки зрения клиента:

  • Какую практическую пользу приносит товар вашему клиенту?
  • Какие преимущества получает ваш клиент от использования вашего товара?
  • Какие проблемы клиентов решает ваш товар?
  • Какие потребности клиентов удовлетворяет ваш товар?
  • Каким образом товар улучшает жизнь или работу вашего клиента?

Нарисуйте портрет вашего идеального покупателя

Сколько ему лет? Мужчина или женщина? Его образование и социальное положение? Чем занимается, где работает? Какой имеет доход? Какова ситуация в жизни и на работе на сегодняшний день?

Это лишь примерные вопросы, на которые нужно ответить при составлении портрета идеального покупателя. Вы должны составить свой перечень вопросов в зависимости от того, какой товар или услугу продаете.

Определите, в чем должен быть уверен клиент, чтобы купить товар у вас, а не у ваших конкурентов:

  • Определите, какую выгоду хочет получить клиент при покупке вашего товара
  • Выясните, какие преимущества из тех, которые вы предлагаете, являются наиболее важными для ваших клиентов
  • Какие самые насущные потребности удовлетворяет ваш товар?
  • Сформулируйте ваше коммерческое предложение в 5 – 10 словах
  • Объясните, почему клиент должен купить товар у вас, а не у ваших конкурентов

Определите местонахождение вашего потенциального клиента:

  • Где живет или работает ваш потенциальный клиент?
  • Где находится компания вашего потенциального клиента?
  • Где находится ваш клиент, когда он покупает ваш товар?

Точно установите, когда ваш клиент покупает ваш товар:

  • Что должно произойти в жизни или профессиональной деятельности вашего клиента, чтобы он купил ваш товар?
  • В какое время года, месяца, недели ваши клиенты совершают покупки?

Определите покупательскую стратегию вашего клиента:

  • Как ваш клиент покупает ваш товар?
  • Как он совершал покупку аналогичного товара в прошлом?
  • Какова его покупательская стратегия?
  • Как клиент принимает решение о покупке вашего товара?

Подумайте о размещении рекламного объявления в газете для привлечения внимания потенциального клиента:

  • Как вы опишите ваш товар для привлечения внимания потенциальных клиентов?
  • Кто из читателей газеты, скорее всего, немедленно купит ваш товар?
  • На какие свойства нужно, прежде всего, обратить внимание потенциального клиента?

Успех вашего бизнеса во многом зависит от вашей способности находить покупателей для вашего товара. Подумайте, какие действия позволят вам найти новых клиентов, готовых купить ваш товар?

Составьте ваше уникальное торговое предложение и рассказывайте о ключевом преимуществе вашего товара по сравнению с товаром конкурентов при каждом контакте с потенциальным клиентом.

Большинство предпринимателей не имеют представления об идеальном покупателе своего товара, и тратят много времени и сил, пытаясь продать товар людям, которым он не нужен. Сфокусируйтесь на поиске тех людей, которые изначально испытывают потребность в вашем товаре и готовы его купить. Не пытайтесь продать снег эскимосам, продавайте им снегоходы и теплую одежду, и вы достигните успеха в бизнесе.

Портрет покупателя автомобиля | РОАД

Мнение эксперта

15.06.2021

Автор: Сергей Наумовский

www.autoretail.guru

www.autopub.ru

www.linkedin.com/in/sergeynaumovsky

sergey.naumovsky@gmail.com


Недавно Автомаркетолог опубликовал статью “3 способа, с помощью которых Тесла создаёт персонализированный пользовательский опыт”, основанную на материалах журнала Forbes.

Оригинальная статья была написана старшим контрибутором, Блейк Морган. Блейк не эксперт в автобизнесе, но ведущий авторитет в области работы с клиентским опытом, автор и спикер. Выводы, которые она сделала в своей статье про Tesla, вполне заслуживают внимания и, во многом, подчёркивают аспекты привлекательности автомобилей Tesla для клиентов.

При этом Блейк пишет: “Я счастливый обладатель Teslaи, наконец, понимаю эту шумиху. Я никогда не вижу себя покупающей автомобиль другого типа. Всё, от дизайна до обслуживания клиентов, создано для предоставления инновационных впечатлений от опыта владения”.

Совершенно очевидно, что Блейк Морган влюблена в свой Tesla. Множество людей обожают свои автомобили, причём это распространяется как на массовые бренды, так и на премиальные, так и на спортивные. В то время как автомобили с двигателем внутреннего сгорания существуют уже более века, электромобили  явление относительно новое. Давайте рассмотрим именно эту часть вопроса – кто влюбляется в них, составив “портер” типичного покупателя электромобиля.

Начнём именно с Tesla.

Teslaиспользует моносегментное позиционирование. Соответственно,  производитель автомобилей, работающих на альтернативном топливе, нацелен на потребителей, обеспокоенных негативными последствиями потребления нефти и газа для окружающей среды. Продукция Teslaсчитается дорогостоящей для среднего потребителя, и поэтому целевой сегмент клиентов для компании – состоятельные люди.

В то же время Teslaможет перейти от моносегментного к многосегментному типу позиционирования в обозримом будущем. Согласно бизнес стратегии Tesla, объявленной Илоном Маском в блоге ещё в 2006 году, компания строит спортивный автомобиль, использует эти деньги для создания доступного автомобиля и, в свою очередь, использует эти деньги для создания еще более доступного автомобиля.

Teslaтакже использует упреждающий тип позиционирования. В частности, производитель электромобилей позиционирует свои продукты и услуги для сегмента рынка с низким оборотом, ожидая, что в будущем оборот будет расти.

На слайде ниже показана основная маркетинговая стратегия Tesla, в отношении сегментации потенциальных клиентов.

Давайте посмотрим на типичных покупателей всех марок и моделей электромобилей.

На слайде ниже показано, что доля мужчин среди покупателей электромобилей значительно превышает  долю мужчин среди покупателей автомобилей с двигателем внутреннего сгорания, уступая только доле мужчин, среди покупателей лёгких грузовиков (lighttrucks).

На слайде ниже показано, что преобладающее большинство покупателей электромобилей семейные люди.

На слайде ниже показано, что большинство покупателей электромобилей имеют хорошее образование.

На слайде ниже показано, что большинство покупателей электромобилей профессионалы и работают в престижных профессиях.

На слайде ниже показано, что уровень дохода покупателей электромобилей превышает уровень семейного дохода покупателей автомобилей с двигателем внутреннего сгорания. Причём уровень дохода покупателей автомобилей с электроприводом превышает уровень дохода покупателей автомобилей с гибридным приводом. Доля покупателей автомобилей с электроприводом, чей семейный годовой доход более  USD$150.000  почти в три раза выше, чем доход покупателей автомобилей с двигателем внутреннего сгорания и почти в два раза выше, чем покупателей автомобилей с гибридным приводом.

А теперь, давайте копнём глубже и изучим параметры кредитования автомобилей. Почему именно кредитования? Когда покупатели финансируют автомобиль, о них можно собрать больше информации и, соответственно, узнать больше данных.

Прежде всего, имеет смысл посмотреть на долю кредитования электромобилей среди автомобилей со всеми видами привода.

Доля кредитования электромобилей и гибридов вместе взятых превышает долю кредитования автомобилей с дизельным двигателем, что даёт основания получить надёжную статистику.

На слайде ниже показано, что средние ежемесячные платежи за гибриды и электромобили выше, чем за автомобили с бензиновым двигателем и уступают только автомобилям с дизельным двигателем.

На слайде ниже показано, что исторически покупатели гибридов имеют кредитный рейтинг выше, чем покупатели автомобилей с дизелем или бензиновым двигателем, а покупатели автомобилей с полностью электрическим приводом – самый высокий кредитный рейтинг.

Изучив всю эту информацию, можно составить портрет типичного покупателя электромобиля. Это образованные семейные люди, зарабатывающие хорошие деньги, внимательно следящие за своими платежами и беспокоящиеся об окружающей среде. То есть – люди прогрессивные.

Логично предположить, что эти люди также ведут здоровый образ жизни. И это именно так!

Среди покупателей электромобилей много вегетарианцев.

Но можно ли купить 100% веганский автомобиль?

Краткий ответ – нет. Когда вы начинаете понимать, что животные жиры используются в производстве компонентов, используемых в автомобилях, становится очевидно, что в настоящее время практически невозможно купить автомобиль, который на 100% подходит для веганов.

Но это не обязательно означает, что покупатели должны запретить себе стремиться. Определение веганства, в целом,  гласит, что вы должны стремиться исключить продукты животного происхождения из своей жизни, насколько это «возможно и практично».

Для большинства из нас просто невозможно и нецелесообразно избегать автомобилей на всю оставшуюся жизнь, по какой либо причине. Нужно добираться из пункта А в пункт Б, а общественный транспорт подходит не для всех. Однако можно найти автомобиль, который минимизирует воздействие на животных и окружающую среду, если для потребителя это важно.

Большинство производителей автомобилей все больше осознают свое воздействие на окружающую среду, а некоторые эксперты даже считают, что отрасль может полностью перейти на электромобили примерно к 2035 году.

В недавнем интервью Financial Times генеральный директор McLaren Майк Флюитт сказал, что компания сосредоточится на гибридных и электрических автомобилях и полностью прекратит разработку двигателей внутреннего сгорания с 2030 года.

Похоже, что промышленность также отказывается от продуктов животного происхождения и кожи, в частности, для салонов автомобилей. Согласно исследованию Infinium Global Research, совокупный годовой темп роста индустрии веганской кожи с 2019 по 2025 год может составить 49,9 процента.

Итак, какие типы автомобилей наиболее подходят для веганов?

По результатам исследования компании Livekindly “Полное руководство для веганов по покупке автомобиля”, ниже указаны автомобили, наиболее подходящие для веганов.

Информация выше может помочь заглянуть в ещё не совсем понятный мир покупателей электромобилей и лучше настроить маркетинговые стратегии.

Составить аватар клиента за 5 минут | Чек-Лист

Хотите за 5 минут сделать мощный рывок в продажах?

Вы будете удивлены, обнаружив, что сделать это вполне реально. Нужно всего лишь детально прописать аватар вашего ИДЕАЛЬНОГО клиента. Так вы четко поймете, кому продаете свои товары и услуги.

«А это еще зачем?» — спросите вы. На этот вопрос мы тоже сегодня ответим. А пока поверьте мне на слово и сохраните себе небольшой чек-лист. На его заполнение уйдет всего несколько минут. Когда дочитаете пост до конца, можете смело засекать:)

А теперь давайте раз и навсегда разберемся, что нужно знать о вашем покупателе.

Начнем с простого, но важного упражнения

Итак, сядьте поудобнее, расслабьтесь, закройте глаза и позвольте воображению нарисовать вам портрет вашего идеального клиента. Кто этот человек? Где он чаще всего бывает? О чем мечтает? Чего боится?..

Когда вы увидите ясную картинку с изображением мужчины или женщины, вы поймете, зачем мы все это делали. Ведь когда вы собираетесь продавать товар или предоставлять услугу, нужно не только убедиться, что это ценно и полезно. Важно еще знать, кто захочет это купить и почему.

Подобные знания сильно повлияют на вашу стратегию маркетинга в целом и на ее отдельные элементы в частности. Вы станете продавать больше, гораздо больше. Ведь вы заговорите с клиентом на его языке. И обсудите вещи, которые волнуют его больше всего. А это спровоцирует рост конверсий, ведь заставит людей действовать.

В результате вы поймете, как выйти на максимальную эффективность каждого аспекта продвижения онлайн и тем самым повысить продажи. Составленный аватар клиента подскажет, как «прокачать»:

  • Контент-маркетинг – какие посты в блог, видеоролики, аудиоподкасты, лид-магниты и прочие «няшки» вам нужно создавать, чтобы привлечь и конвертировать этого человека?
  • Платный трафик – где разместить рекламу, откуда привлекать поток людей и какие параметры таргетинга следует использовать?
  • Создание продукта – какие решения ищет ваш идеальный клиент?
  • Копирайтинг – как лучше подать ваше предложение в email-рассылке, в рекламе, в лендингах, чтобы человек купил?
  • Email-маркетинг – как выстроить рассылку для каждого сегмента покупателей?

…и это мы коснулись только того, что лежит на поверхности. Каждый элемент маркетинга или процесса продаж, который «касается» покупателя (а это практически все), заметно улучшится, когда вы детально «нарисуете» себе портрет клиента.

Что нужно знать об идеальном покупателе

Всего лишь ответы на несколько вопросов о его:

  1. Целях и ценностях;
  2. Источниках информации, которыми он пользуется;
  3. Демографических характеристиках;
  4. Трудностях и «болевых точках»;
  5. Возражениях и роли в процессе покупки.

Иногда, чтобы получить на них ответы, нужно провести настоящее маркетинговое исследование или опросить существующих клиентов. Такие данные помогут «вдохнуть жизнь» в составленный аватар. Но на их сборы может уйти много времени. А действовать нужно уже сейчас. Что делать? Подключить фантазию! Подумайте, какой ваш покупатель, и опишите его.

Так вы сделаете набросок, который уже можно будет применить в работе. А когда недостающие данные будут собраны, вы его просто подкорректируете. Если вы будете отвечать сами, основываясь на своих предположениях, вы заметно продвинетесь вперед. Вы лучше поймете своих потенциальных покупателей и всегда сможете использовать эти знания.

Цели и ценности

Чего хочет достичь ваш покупатель? Найти спутницу жизни? Увеличить доходы? Научиться рисовать акварелью? Все, чего хочет человек — это его цели. Когда он их достигнет, его жизнь станет лучше. Поэтому он ищет способ добиться желаемого. Ваш продукт поможет ему в этом? Расскажите, чем и как. Сделайте акцент на том, каких результатов может добиться человек, если сделает все, как вы говорите.

Подумайте еще, что важно для вашего покупателя? При ответе на этот вопрос нужно учесть разные моменты. Если речь идет о женатом человеке, у которого есть дети, для него на первом месте будет обеспеченность семьи. Если же ваш клиент пока холост, для него важнее будет рост бизнеса и самореализация. Покажите, что ваш продукт поможет ему получить то, что имеет для него решающее значение.

Используйте написанные ответы, чтобы:

  • Создать еще более качественны продукт;
  • Писать тексты, которые «бьют» точно в цель и задевают за живое;
  • Разработать грамотный контент-план и увеличить конверсии;
  • Продумать правильный email-маркетинг.

Чтобы показать, как работает аватар клиента, я взял в качестве примера основной продукт GM. Это воркшоп-коучинг «Успешный онлайн-бизнес за 60 дней». Пролистав его лендинг, вы увидите, что информация изложена так, чтобы привлечь идеального покупателя.

Это мужчина. Назовем его Александр. Он хочет увеличить свои доходы в несколько раз и работать из любой точки планеты. Вот такая информация точно привлечет его внимание:

Источники информации

Ответив на вопросы этого раздела, вы будете точно знать, ГДЕ «обитают» ваши потенциальные покупатели. Что даст эта информация? Вы легко определите, на каких площадках лучше всего размещать рекламу, какие параметры таргетинга помогут «поймать» тех, кому нужно ваше предложение.

Вам стоит определить интересы идеального покупателя: что он читает, какие веб-сайты просматривает, какие события посещает, кого он выбрал себе в наставники и пр. Все эти данные позволят вам оказаться там, где точно будет нужный вам человек. Вот тут-то вы и возьмете его «тепленьким», обратившись к нему на правильном языке. Ведь о его желаниях и стремлениях вам уже давно все известно.

Складывается пазл? Улавливаете суть?

Чем больше интересов вы опишете, тем сильнее сузите территорию поисков. Пусть и людей там будет меньше, зато в них будет легче попасть. При таких условиях вам удастся полностью сосредоточиться на вашем идеальном покупателе и «отмести» всех остальных. Это особенно важно, когда вы запускаете таргетинг, к примеру, в Facebook. Вот так выглядят настройки одной из наших рекламных кампаний в социальной сети №1 в мире:

Демографическая информация

Такие данные придадут вашему аватару очертания реального человека. Самая обычная и, казалось бы, понятна информация, как то возраст, пол, место проживания имеет колоссальное значение. Особое внимание обратите на поле «Цитата». Если вы правильно его заполните, считайте — «побывали в голове» вашего идеального клиента. Эти знания точно пригодятся!

Подобная информация также позволяет четко задать параметры таргетинга.

Где еще пригодится эта информация? Когда вы создаете контент, готовите письма для email-рассылки или продающие тексты, пишите так, как думает ваш клиент. Просто представьте, что он сидит напротив вас, и вы говорите с ним по душам. Зная возраст собеседника, его пол, социальный статус, вы буквально ощутите рядом с собой человека, которому собираетесь продавать.

Трудности и болевые точки

Разобравшись с этими вопросами, вы поймете, какой именно продукт нужен вашей аудитории. Вы сможете создавать такой контент и рекламу, которые подтолкнут нужных вам людей к необходимым действиям.

Когда мы предлагаем людям наши тренинги, то всегда показываем, что им это даст. Если человек хочет избежать ошибки или не решается купить, потому что боится налажать, мы показываем ему, что этого с ним точно не случится. Зачем ему усугублять проблему, да еще и платить за это? Совершенно ни к чему!

А такой текст, как в примере, получит отклик нашего идеального клиента, потому что он упоминает трудности, но при этом уверяет, что все будет отлично. Смотрите, как можно показать, порядок простых действий, которые помогут достичь поставленных целей:

Возражения и роль в принятии решений о покупке

Почему человек не хочет покупать ваш товар или услугу? Что ему мешает? На эти вопросы вы ответите в разделе «Возражения». Стройте маркетинг так, чтобы устранить любые препятствия, которые стоят между вами и клиентом.

Одно из главных возражений Александра — нет технических навыков. Потому он сомневается, что курс ему поможет. Убедительно и подробно ответьте на возможные вопросы покупателя, устранив мнимые и реальные препятствия. Например, вот так:

Еще обозначьте для себя, какую роль играет ваш клиент в процессе принятия решения о покупке. Он делает это сам или ему нужно с кем-то советоваться? Если вы разобрались с этим, вы уже наполовину построили вашу успешную маркетинговую кампанию. Так что ждите больших продаж.

Кстати, во время подготовки поста я сам прописал аватар идеального покупателя коучинга GM. Чек-лист, которым я поделился с вами в самом начале, мне в этом очень помог. Хотите увидеть, что получилось? Смотрите:

Напоследок

Видите, все гораздо проще, чем могло показаться на первый взгляд. Чем больше таких форм вы заполните, тем лучше поймете, как это делается. Так что распечатайте побольше таких заготовок и практикуйтесь на здоровье! Тем более что оптимально составить несколько аватаров идеальных клиентов. Просто представьте себе, скольким людям нужен ваш товар или услуга, объедините их в однородные группы и пропишите аватар по каждой из них.

Начните с одного «портрета». Но не останавливайтесь на этом. Как только вы уловите, что к чему, сможете создать нужное количество полезных аватаров. Так решится важная задача: вы поделите аудиторию на сегменты. А любой перспективный сегмент рынка с четким набором целей, определенными источниками информации, болевыми точками и пр. – это крутой трамплин для роста ваших продаж. Проверено GM!

Нашли для себя что-то полезное? Ставьте лайк! Так вы покажете мне, что вам нужно больше «секретных материалов» по психологии клиентов, и я подготовлю их для вас.

Источник

ваш ключ к лучшим продажам

Помните басню Эзопа о «Мельнике, его сыне и их осле»? Если нет, то пора рассказывать! Вот очень краткое описание сказки:

  • Мельник и его сын несут осла на рынок, чтобы продать его.
  • По пути они встречают нескольких персонажей, которые критикуют их за поездку.
  • Мельник и его сын корректируют свое путешествие в соответствии с этой критикой: когда им говорят, что они должны ехать на осле, мельник кладет своего сына на спину.
  • Когда его критикуют за неуважение к старикам, мельник садится на спину осла, а сын идет.
  • Когда отцу говорят, что он плохой родитель, мельник позволяет своему сыну кататься с ним на спине осла.
  • Когда им говорят, что они жестоки из-за того, что слишком сильно нагружают осла, они несут его на спине, связав ноги вместе и зацепив за шест.
  • Когда они переходят мост возле города, горожане смеются при виде их, и волнение пугает осла, который вырывается из оков, падает в реку и тонет.

Мораль этой истории заключается в том, что если вы попытаетесь угодить всем, то в конечном итоге никому не угодите — в первую очередь себе (или своему бизнесу). Вам нужно ориентироваться на четкую целевую аудиторию и придерживаться ее. Итак, вот вопрос на миллион фунтов:

Кому вы продаете?

Когда мы впервые задаем этот вопрос нашим клиентам, мы часто получаем общие ответы, такие как «финансовые консультанты», «владельцы домашних животных» и «родители». В этих ответах нет ничего плохого: общие ярлыки предлагают урезанную ясность, помогающую объяснить потенциальным клиентам, кто вы.В частности, должности являются отличной отправной точкой для понимания того, кому вы продаете.

Но есть и более продуманные способы создания реальных подробных профилей компаний, которым вы продаете: мы называем их вашими профилями идеального покупателя. Когда вы вооружитесь этой мудростью, вы обнаружите, что гораздо больше понимаете своих потенциальных клиентов и клиентов и сможете лучше персонализировать услуги, которые вы им предлагаете.

Каков идеальный профиль покупателя?

Ваш профиль идеального покупателя — это бизнес, которому вы продаете.Это организация, в которой работают люди, которым вы продаете (как покупатели).

Пример профиля идеального покупателя:

У компании, производящей мороженое, возникнет соблазн создать идеальный покупательский профиль в виде «кафе» или «театров». Но действительно ли это идеальный покупатель на для их бизнеса? Возможно, им будет выгоднее продавать на станциях технического обслуживания или в супермаркеты.

Наш операционный директор Люси Сеймур консультирует по вопросам, касающимся идеального покупателя для бизнеса B2B:

«Ваш идеальный профиль покупателя должен отражать тип организации, которую ваш бизнес может лучше всего поддерживать.Хотя это редко актуально для брендов B2C, бизнес B2B сможет использовать профиль покупателя как для таргетинга своего маркетингового контента, так и для оценки своих потенциальных клиентов. Какой размер организации вы можете поддерживать? В каком секторе они работают? В каком месте они будут? »

Почему идеальные профили клиентов полезны для бизнеса

Хотя сложно отказаться от потенциального бизнеса, признание себе, что вы просто не можете поддержать определенный тип клиентов, избавит вас от лишних хлопот и беспокойства в долгосрочной перспективе.Создание точных профилей покупателей позволяет всей вашей команде — от продаж до обслуживания и маркетинга — находить наиболее подходящего клиента, когда они его видят, разговаривать с ними, адаптировать качественные услуги и соответственно создавать для них полезный контент. Убедитесь, что каждый в вашем бизнесе точно понимает, что вы (и не ищите) в покупателе.

Как создать образ покупателя

Создание вашего идеального образа покупателя может показаться трудным, но задать себе эти вопросы перед созданием (и обучением вашей команды) вашего идеального профиля покупателя может быть одним из способов начать.

Что должен включать в себя покупатель?

  1. Размер бизнеса — Есть ли идеальный размер? Означает ли это количество сотрудников и офисов или количество клиентов, с которыми они работают?
  2. Раздел этого бизнеса — Пойдет ли ваша продукция или услуга на пользу конкретному отделу? Будет ли это решать проблемы HR-команды в такой же степени, как и ИТ-команды, или это более специфично для отдела?
  3. Расположение предприятия — Можете ли вы работать с кем-нибудь по всему миру? Есть ли у вас круглосуточные процессы, поддерживающие это? Есть ли ограничения на продажу за пределами вашей страны или региона?
  4. Должностные роли в компании — Кто в компании принимает основные решения? С кем вам нужно общаться, чтобы продвигать продажи?
  5. Плохой бизнес — С кем не хотите работать, исходя из предыдущего опыта клиентов, у которых рано уходят? Какие факторы делают ваш бизнес «плохим»?
  6. Выручка от бизнеса — Нужен ли вам конкретный оборот, чтобы бизнес мог добиться успеха вместе с вами? Могут ли они позволить себе инвестировать в вас финансово?
  7. Бизнес-цели — Есть ли у них четкие бизнес-цели? Вы их понимаете? Вы знаете, как ваш продукт или услуга могут помочь им в этом?
  8. Деловые ценности и отношения — Соответствуют ли ценности их бренда вашим? Как они относятся к своим клиентам? Есть ли у них схожие приоритеты и отношение к вам?

Определение вашего идеального профиля покупателя не должно быть долгим и трудным процессом; Найдите время, чтобы ответить на приведенные выше вопросы и конкретизировать свой идеальный профиль покупателя.

Быстрое упражнение: Попробуйте превратить эти вопросы в контрольный список, который вы можете использовать при квалификации потенциального нового клиента.

Еще более быстрое действие: Запишите 10 известных вам компаний — известных, местных и других — которые вписываются в ваш идеальный профиль покупателя.

В чем разница между идеальным профилем клиента и персоной покупателя?

Как указано выше, ваш идеальный профиль клиента описывает типы предприятий, которым вы должны продавать.С другой стороны, личность покупателя фокусируется на лицах, стоящих за конверсиями или покупками, их покупательском поведении, болевых точках, онлайн-активности и так далее.

Создание идеальных профилей клиентов на вашем целевом рынке

Рынок более конкурентный, чем когда-либо, поэтому, не сокращая группу компаний, на которые вы хотите нацелить, вы значительно усложняете себе жизнь. LeadFuze объясняет важность профилирования в меняющемся онлайн-мире:

«Во-первых, уже не является обязательным (хотя бы) базовым взглядом на то, кого вы пытаетесь охватить и как они будут взаимодействовать с вашим брендом.

Ваши потенциальные клиенты лучше ищут решения, вся необходимая информация легко доступна, а ваши конкуренты усердно работают, чтобы понять, как лучше охватить ВАШИ клиенты и продавать их ».

Вы не можете позволить себе не профилировать своих идеальных покупателей, потому что один из ваших более активных конкурентов отлично справится с этим — они придут и переманивают ваш бизнес прямо у вас из-под носа. Понимание того, что делает подходящего и не подходящего потенциального клиента, является первым, основным шагом к более разумной работе и развитию вашего бизнеса.IMI сообщает, что Тони Замбито, основатель и ведущий специалист в области изучения покупателя и его персон, обнаружил:

«Почти 80% предприятий считают профили и персонажи синонимами и не до конца понимают, что они собой представляют и как их развивать или использовать».

Вы один из них? Вы упустили трюк? В нашем блоге есть больше информации о покупателях, но пока мы надеемся, что ваше понимание идеальных профилей покупателя растет. Пришло время стать частью 20%, стремящихся лучше понять своего клиента, чтобы помочь вашему бизнесу расти лучше.

Что ваши текущие клиенты могут научить вас о создании идеальных профилей покупателей

Честность с самим собой лежит в основе точного профилирования покупателей: мы все хотели бы работать только с миллионерами-филантропами, которые привозят вас в свой офис на Багамах каждый раз, когда им нужно пройти обучение по продукту, но если это не то тип клиента, с которым вы работали до этого момента (и если это так — дайте нам знать, как!), то это не ваш идеальный профиль покупателя.

Вам нужно внимательно посмотреть на компании, которым вы уже продали; выявлять их сходства и различия, ища закономерности и пытаясь найти новые темы.Изучите общие черты ваших существующих клиентов по:

  • Копаться в CRM на предмет отраслевого, географического и финансового сходства
  • Написать или позвонить существующим / бывшим клиентам, спросить, какие их болевые точки изначально привели их к вам — какие решения они искали?
  • Разошлите быстрый количественный опрос, чтобы задать клиентам основные вопросы об их успехах, препятствиях, приоритетах, заботах и ​​целях.

Internal Results рекомендует компаниям, только начинающим с идеального профиля покупателя:

«Начните с относительно небольшого, нишевого рынка, который ищет преимущества конкретного решения.Определите основные черты профиля и поведение ваших существующих клиентов на этом нишевом рынке ».

Избегайте отнимающих время и мало подходящих потенциальных клиентов, которые должны быть на первом месте в наших списках дел. Мы все хотим построить прочные, длительные отношения с потенциальными клиентами, которые действительно получат выгоду от вашего продукта или услуги. Какой смысл тратить драгоценное время на общение с потенциальным клиентом, которому вы просто не можете помочь?

Помните:

Не пытайтесь сделать всех счастливыми — не будь этого человека и его мальчика с ослом — вникните в подробности бизнеса ваших клиентов.Квалифицируйте потенциальных клиентов в процессе продаж, с самого начала обращаясь к нужному типу клиента: это предложит вам гораздо больше возможностей порадовать клиентов, которые идеально подходят для вашего бизнеса.

Секретное оружие, которое используют продавцы, чтобы опередить нужных покупателей

Ваши лучшие потенциальные клиенты — это покупатели, которые соответствуют вашему идеальному профилю покупателя и активно участвуют в процессе покупки. Эти потенциальные клиенты сталкиваются с аналогичными проблемами и преследуют те же цели, что и ваши лучшие клиенты, и в настоящее время ищут решение.

Продавцы, занимающиеся входящими продажами, отдают предпочтение активным покупателям, а не пассивным. Старые продавцы покупают списки и просматривают свои сети LinkedIn, чтобы составить список из сотен (или тысяч!) Общих имен, не обращая внимания на то, кто подходит или активен в цикле покупки.

Намного эффективнее обращаться только к тем потенциальным клиентам, которые подходят для вашего решения и хотят его. Вот почему внешние продавцы прислушиваются к рынку, чтобы определить, какие потенциальные клиенты недавно посетили веб-сайт компании продавца, заполнили форму или открыли одно из электронных писем продавца.

Зарегистрируйтесь на бесплатный курс обучения продажам, чтобы узнать больше.

Возможность определить правильные возможности для бизнеса, с которыми вы будете проводить время, — это разница между отсутствием или превышением квоты продаж. Это также поможет вам построить предсказуемую и масштабируемую воронку продаж. Когда вы сфокусированы на правильных перспективах, вы перестаете тратить время на покупателей, которые просто не подходят или еще не готовы к покупке. Выявление подходящих потенциальных клиентов — это первый шаг методологии входящих продаж, с помощью которой продавцы превращают незнакомцев в клиентов.

И у входящих продавцов есть секретное оружие, которое они используют, чтобы выяснить, кто эти лиды: идеальный профиль покупателя.

Каков идеальный профиль покупателя?

Прежде чем вы сможете определить потенциальных покупателей, вам необходимо определить, каким покупателям вы можете помочь, а каким нет. Профиль идеального покупателя определяет, какие компании подходят для вашего предложения, а какие нет. Если вы являетесь компанией B2B, определение должно быть на уровне компании, а не на уровне контакта — то есть, даже если ваше контактное лицо обычно не принимает решение о покупке, с ним все равно стоит поговорить, если их компания соответствует вашему идеальному профилю покупателя.

Вот шесть вопросов, которые вы должны задать себе, чтобы определить свой идеальный профиль покупателя:

  1. Есть ли идеальные или неидеальные размеры компаний, которые купят ваш продукт?
  2. Вы определяете размер как сотрудников, выручку, клиентов или другой показатель?
  3. Есть отрасли или вертикали, которые идеальны или не идеальны?
  4. Есть ли идеальные или неидеальные географические положения?
  5. Являются ли клиенты B2B лучше, чем клиенты B2C?
  6. Есть ли другие признаки, которые делают покупателя идеальным или не идеальным?

В чем разница между идеальным профилем покупателя и персоной покупателя?

Персоны покупателя определяют различные модели покупок компаний в вашем профиле идеального покупателя .Иногда персонажей покупателя называют маркетинговыми персонажами; это вымышленные обобщенные представления ваших идеальных клиентов.

Например, вашим идеальным профилем покупателя могут быть медицинские компании с менее чем 10 000 сотрудников. В рамках этого идеального профиля покупателя вы, вероятно, работаете с несколькими личностями покупателя. В этих компаниях при принятии решения о покупке могут участвовать различные роли. Возможно, один покупатель — руководитель ИТ-отдела, а другой — руководитель операций.Различие между этими образами покупателей поможет вам сформулировать сообщение, которое резонирует с целями и проблемами, с которыми каждый из них сталкивается.

Как использовать профили покупателей в повседневной жизни

Теперь, когда вы определили свой идеальный профиль покупателя, как включить его в свой распорядок дня продаж? Вот пять советов, которые вы можете начать использовать сегодня, чтобы быть уверенным, что проводите время только с нужными покупателями.

  1. Задайте себе и своим коллегам эти шесть вопросов.Запишите общие ответы физически. Это поможет вам выбрать подходящих потенциальных клиентов.
  2. Введите свой профиль идеального покупателя в Microsoft Word (он не обязательно должен быть красивым) и распечатайте его. Держите его на своем столе для быстрого ознакомления.
  3. При поиске в LinkedIn ищите людей, которые соответствуют только вашему профилю идеального покупателя.
  4. Ставьте в приоритет активных покупателей, которые также соответствуют вашему идеальному профилю покупателя.
  5. Если вы звоните холодным клиентам, во время первого разговора определите, подходит ли ваш потенциальный клиент для вашего профиля покупателя.Преследование только перспективных кандидатов сэкономит ваше время в долгосрочной перспективе.

Как вы используете профили покупателей в процессе продаж? Дайте нам знать в комментариях ниже.

5 шагов для определения идеального клиента

Найдите минутку, чтобы подумать о чем-то, что, как вы знаете, нравится всем . Что пришло в голову? Каникулы? Что ж, выходной на самом деле утомляет некоторых людей больше, чем расслабляет. Щенки? Некоторые люди боятся собак или страдают аллергией на них.Шоколад? Как ни странно, не всем нравится .

Трудно что-то придумать, не правда ли? Люди разные — все мы любим, хотим и нуждаемся в разных вещах. Наш выбор мотивирован нашими личными мыслями и предпочтениями. Ударение на слово личное .

Ваш бизнес работает точно так же. Это не универсальное решение. Есть определенные люди, которым абсолютно понравится ваш продукт или услуга, и они будут в восторге от них, пока коровы не вернутся домой.Другие? Они просто не видят смысла или ценности в том, что вы предлагаете.

Именно по этой причине так важно определить своего идеального клиента — и именно об этом мы говорим здесь. От определения того, что именно является идеальным клиентом, до практических советов, которые вы можете использовать, чтобы найти свой собственный, этот пост обязательно поможет вам сузить фокус и усовершенствовать свои стратегии. Давай займемся этим!

Бонус: Задайте себе эти 10 вопросов, чтобы определить своего идеального покупателя.

Что такое идеальный покупатель?

Прежде чем вы сможете двигаться вперед и сосредоточиться на своей цели, вам сначала нужно иметь твердое представление о том, что такое идеальный клиент.

Если подумать так, вся концепция довольно проста:

Имеет смысл, правда? Но большинство компаний занимаются этим еще дальше, чтобы выработать истинное и всестороннее понимание своих клиентов.

Возьмем, к примеру, продавца автомобилей.Используя простое определение, идеальным покупателем для продавца будет любой, кто хотя бы отдаленно заинтересован в покупке автомобиля. Это все еще довольно широко, не так ли?

Однако этот продавец специализируется на первоклассных и роскошных автомобилях. Так что он, вероятно, не собирается проводить много времени с выпускником колледжа, который ищет загонщика за 2000 долларов. Вместо этого он сосредоточит свое время и энергию на профессионалах с высоким доходом — вероятно, в возрасте от 30 до 50 лет — которым нужна машина, которая является символом статуса. Увидеть разницу?

Итак, да, ваш идеальный клиент — это тот, кто извлекает выгоду из вашего продукта или услуги.Но он также определяется как человек, на которого больше всего хочет, чтобы нацелился с помощью вашего маркетинга и рекламных акций в зависимости от текущей бизнес-ситуации. Возможно, вы в основном обращались к творческим фрилансерам, но вы бы предпочли сместить фокус и поработать с большим количеством основателей агентств. Ваши существующих клиентов могут не обязательно совпадать с вашими идеальными клиентами .

В идеальном мире ваш идеальный клиент сочетает в себе оба этих аспекта. Это тот, кто видит большую ценность в вашем продукте или услуге, но также поможет продвинуть ваш бизнес в том направлении, в котором вы хотите двигаться.

Как найти своего идеального покупателя?

Теперь, когда вы знаете, что именно определяет идеального клиента, пора приступить к работе и найти их! Как? Вот шаги, которые вам необходимо предпринять.

Шаг первый: знайте свой продукт или услугу

Прежде всего, вам необходимо хорошо разбираться в своем бизнесе. Это не означает, что вы должны знать все тонкости своих финансовых показателей или уметь читать текст своего веб-сайта во сне. Вместо этого вам нужно глубоко знать свой бизнес с точки зрения клиента .

Возьмите блокнот и ручку и запишите, что именно вы предлагаете своим клиентам. Какие проблемы вы решаете для них или какие задачи решаете? Почему люди должны покупать у вас, а не у ваших конкурентов? Что вас отличает?

Кто на самом деле получает наибольшую выгоду от вашего продукта или услуги? Когда дело доходит до этого вопроса, вам нужно быть честным с самим собой. Недостаточно определить, для кого вы хотите, чтобы приносил наибольшую пользу — вам нужно определить, кто на самом деле , находя ценность в ваших предложениях прямо сейчас.

Шаг второй: определение целей

После того, как вы посмотрели на свой бизнес глазами клиента и определили, кто в настоящее время покупает у вас, пора определить, каковы ваши цели.

Довольны ли вы этим типом клиентов и, что более важно, довольны ли они вами? Или вы чувствуете, что не ориентируетесь должным образом на людей, которые больше всего ценят ваш бизнес? Например, вы работали со многими основателями стартапов, но хотели бы установить партнерские отношения с большим количеством компаний корпоративного уровня.

Запасной фото

Как упоминалось выше, ваши нынешние клиенты или покупатели могут не подходить для вас. Возможно, вы заметили, что у вас очень низкий уровень удержания клиентов: люди покупают один раз, но не возвращаются. Возможно, вы получили множество жалоб клиентов. Или, может быть, вы просто хотите сместить фокус, изменить свою бизнес-модель и охватить совершенно другую аудиторию.

Пришло время обозначить свои цели. Определение того, чего конкретно вы хотите достичь, поможет вам изменить свою стратегию в отношении клиентов.Подумайте только: если наш продавец автомобилей поставил себе цель достичь продаж в 10 миллионов долларов в этом году, он, вероятно, будет держаться подальше от этих бедных ребят из колледжа.

Шаг третий: анализ прошлых взаимодействий

Ваше прошлое общение с клиентами может многое рассказать — как хорошее, так и плохое. Устранение серьезных ошибок и успехов с предыдущими или существующими клиентами определенно поможет вам сузить круг ваших интересов.

Во-первых, оглянитесь на любые огромные провалы, от которых у вас перевернулся желудок.Было ли что-то общее в этих инцидентах? Возможно, все они возникли из-за недопонимания с клиентами в совершенно противоположных часовых поясах. Это означает, что вы можете захотеть оставаться ближе к дому и в будущем работать только с людьми, живущими в более удобных часовых поясах.

Также нужно время, чтобы одержать большие победы. Независимо от того, читаете ли вы отзывы клиентов или просматриваете старые электронные письма, чтобы найти эти важные достижения, вам также следует попытаться определить здесь любые общие темы.Возможно, у всех этих клиентов была одна и та же проблема, которую вы смогли решить с помощью своего продукта или услуги. Возможно, все они работали в одной и той же отрасли.

Отсортируйте свои прошлые взаимодействия и извлеките из них все, что вы можете. Вся эта информация будет невероятно ценной на следующем этапе.

Шаг четвертый: создание профиля клиента

Вы изучили, потрудились и готовы описать все, что привлекает вашего клиента. Это когда вы создаете свой профиль клиента, в котором содержится вся необходимая информация о том, на кого именно вы ориентируетесь.

Этот процесс включает в себя ответы на некоторые важные вопросы, которые охватывают все, от базовых демографических данных до того, что влияет на их решения о покупке. Узнайте как можно больше о своем конкретном клиенте. Чем больше вы знаете, тем сильнее вы будете.

Бонус: Задайте себе эти 10 вопросов, чтобы определить своего идеального покупателя.

Если вы действительно хотите проникнуть в головы своих покупателей, интервью с ними — эффективный инструмент. Выберите нескольких из ваших текущих клиентов и назначьте время для разговора.Задавайте правильные вопросы, и вы узнаете, что им в вас нравится, что им в вас не нравится (я знаю, ой), а также что побудило их выбрать вас среди конкурентов. Эта информация прямо из уст лошади бесценна.

Шаг пятый: помните о своей тяжелой работе

Итак, вы составили подробный профиль своего идеального клиента и убедились, что все в вашей команде находятся на одной странице. Что теперь?

К сожалению, многие компании совершают ошибку, тратя все время и исследования, а затем просто оставляя эту информацию там неиспользованной.Если ваша цель — ориентироваться на этих конкретных клиентов, чтобы продолжать улучшать свой бизнес, вам нужно всегда держать собранную информацию в центре внимания. Это должно влиять на каждое ваше движение и решение.

Недостаточно просто сказать, что вы хотите настроить таргетинг на этих людей — процесс определения вашего идеального клиента не приведет их к вам. Вам нужно взять эту информацию, применить ее и приступить к работе!

Последние мысли

Определение вашего идеального клиента может показаться непосильной и сложной задачей.Однако это важный шаг в развитии и улучшении вашего бизнеса, и с этими пятью шагами процесс не должен быть чрезмерно сложным. Следуйте инструкциям, и вы на правильном пути не только к привлечению новых клиентов, но и к нужным клиентам.

ключей к поиску идеального покупателя Persona

Old School Ollie. Медленный Стив. Водитель Рассвет.

Вы знаете, кто эти люди?

Наверное, нет, но мы точно знаем, кто эти люди.Это наши покупатели, которые, по сути, являются полу-фиктивным представлением нашего идеального покупателя. Персонажи покупателей позволяют нам создавать конкретный целевой контент для привлечения таких клиентов.

Так почему же так важны личности покупателя?

Сейчас, как никогда ранее, компании должны обращать внимание на покупателя при разработке своих маркетинговых стратегий. Но почему?

Многие организации B2B пытаются понять, как покупатели принимают решения о покупке в эпоху Интернета и как не отставать от того, насколько быстро все меняется.Информация, к которой покупатели имеют доступ через поисковые системы и мобильные телефоны, изменила цикл покупки продукта. Люди больше не ищут продукты как таковые, а вместо этого ищут решения своих проблем. В результате успешные компании перешли от ориентации на продукт к ориентации на клиента.

Клиентоориентированную организацию легко распознать, и она начинается с этого простого мышления, по словам директора по стратегии Иэна Фицпатрика и соучредителя бостонской консалтинговой компании Almighty: «Когда вы принимаете решение, любое решение о том, как вы думаете о продукте, , то, как вы продаете продукт, как вы продаете продукт или услугу, разговор начинается с понимания того, для кого он нужен и что им нужно.Это означает, что вы начинаете с осознанного взгляда на то, кто ваши клиенты ». (Источник: HubSpot )

При адекватном исследовании личности покупателя могут пролить свет на то, кто такие покупатели, с какими ситуациями они сталкиваются, как они изменились, где они проводят время в Интернете и, что наиболее важно, каковы их болевые точки.

Вам нужно сделать один?

Ааа … вопрос на миллион долларов. Они нужны моему бизнесу?

Лучшие практикующие организации используют портреты покупателей, подтвержденные серьезными исследованиями, для улучшения понимания клиентов в масштабах всего предприятия.При правильном исследовании создание персонального образа покупателя для вашей организации может помочь понять, зачем нужны функции маркетинга и обслуживания клиентов, а также улучшить результаты в вашей компании.

Для многих компаний давно отсутствует понимание того, «для кого» и «почему», что приводит к худшим результатам в бизнесе.

Этот простой ответ таков: создание образа покупателя поможет вам понять своих клиентов и потенциальных клиентов и позволит вам более эффективно продвигать свой продукт или услугу, лучше адаптируя контент к их конкретным потребностям, поведению и проблемам.

Создание осмысленного образа покупателя позволит вам персонализировать контент-маркетинг для вашего идеального покупателя, что, в свою очередь, должно обеспечить лучшую окупаемость ваших маркетинговых затрат.

Хороший звук?

Как сделать?

При разработке образа покупателя включите такую ​​информацию, как демографические данные клиента, модели поведения, мотивации и цели. Какие проблемы есть у вашего идеального покупателя и как вы можете им помочь в их решении? Что им понравится? Чем более подробно вы проработаны, тем больше у вас шансов создать правильный контент для привлечения нужных посетителей .

Сделать их несложно.

Вам просто нужно провести небольшое исследование, поговорить с некоторыми существующими клиентами и, возможно, с некоторыми из тех, которые ушли, и задать правильные вопросы, а затем представить эту информацию таким образом, чтобы люди в вашем бизнесе могли понимать.

Итак, каковы ключи к поиску вашего идеального покупателя?

Ниже вы увидите, какие вопросы вы должны задать себе, чтобы заполнить профиль покупателя.

Начните с названия ваших персонажей. Это помогает нарисовать картину реального человека с неудовлетворенными потребностями. Если вы не можете придумать что-либо прямо сейчас, это нормально, переходите к следующему шагу.


Кто ваш идеальный клиент?

  • Каков их опыт? Работа? Карьерная лестница? Семья?
  • Каковы их демографические данные? Мужчина или женщина? Возраст? Доход? Место нахождения?
  • В какой компании они работают? В какой отрасли работает их компания? Какого размера компания (выручка, сотрудники)? Какова их должность и звание? Кому они подчиняются? Кто им подчиняется?
  • Каковы их идентификаторы? Как они себя ведут? Каковы их коммуникативные предпочтения?

Какие их…

  • голов? Начальный? Вторичный?
  • Вызовов?
  • Что мы можем сделать, чтобы помочь нашему персонажу достичь своих целей?
  • Как мы можем помочь нашему персонажу преодолеть трудности?

Где?

  • Где они проводят время в сети?
  • Какой тип онлайн-контента они используют для самообразования?

Находят ли информацию по…

  • Блоги
  • электронных книг
  • Официальные документы
  • Социальные сети

Почему? Чтобы узнать, что ими движет или что их расстраивает.

  • Реальные цитаты об их целях, задачах … что бы они сказали?
  • Распространенные возражения … почему бы им не купить ваш продукт или услугу?

Как мы помогаем нашей персоне?

  • Как бы вы описали свое решение вашей персоне?
  • А теперь продай! Предложите свое решение!

Не забудьте дать своему покупателю имя и добавить изображение того, как он выглядит.Это помогает придать видение вашему покупателю. Это делает имя лицом!

Итак, что вы делаете со своими покупателями?

Используйте их в своем маркетинге!

С этого момента вы должны создавать контент, специально предназначенный для одного из ваших покупателей. Обращайтесь к конкретным персонажам. Рассмотрите их конкретные проблемы, их конкретные убеждения и определите точное размещение.

Понимая личность своего покупателя, вы будете знать, где он находится и как с ним связаться в нужное время.

Теперь начните создавать свою, чтобы точно узнать, кто ваш идеальный покупатель! Удачи!


Персоны покупателя, профили покупателей и способы выступить перед идеальным покупателем | by Nkemdilim Uwaje Begho | Inside Futuresoft

Существует множество доказательств неэффективности цифрового маркетинга, но в основе этого предполагаемого доказательства лежит то, что компании плохо понимают своих идеальных покупателей.Это плохое понимание приводит к плохо составленным и представленным сообщениям или контенту, что буквально заставляет вашего потенциального идеального покупателя отвлекаться от вас и всего вашего маркетинга.

Самым действенным ключом к эффективной маркетинговой кампании является понимание покупателя, будь то частное лицо, компания или даже правительство.

Для этого владельцам бизнеса B2B и B2C необходимо разработать отличные профили покупателей и личности покупателей.

Профиль покупателя позволяет лучше понять сегменты покупателя, а персональные данные покупателя помогают понять более глубокие цели, личные ценности и проблемы покупателей, а также то, как эти факторы влияют на их решения о покупке.

Эти два термина часто используются как синонимы, однако это , а не одно и то же.

Как говорят во Вьетнаме….

То же, но разные!

А теперь давайте копнем глубже!

Я бы сказал, что основное отличие — это функция уровня контакта; Персона покупателя — это личное представление потенциального клиента, в то время как профиль покупателя фокусируется на компании потенциального клиента и используется для описания фактического бизнеса потенциального клиента.

Вот несколько определений, которые могут помочь … продолжайте читать … У меня тоже есть примеры.

Персона покупателя — это квази-вымышленное представление вашего идеального клиента, основанное на исследовании рынка и реальных данных о ваших существующих клиентах.

При создании персонального образа покупателя учитывайте демографические данные клиентов, модели поведения, мотивацию и цели. Если у вас еще нет существующих клиентов, образ покупателя будет основан на вашей наиболее подходящей демографической группе.

Ваше уникальное торговое предложение заключается в деталях, поэтому постарайтесь дать как можно более подробную информацию.

Когда все сделано правильно, образы покупателей помогут вам отточить обмен сообщениями, найти пробелы в предложениях и дать возможность стратегически подходить к болевым точкам, с которыми сталкиваются ваши клиенты при доставке сообщений.

Вот пример идеального покупателя:

  • Возраст — от 30 до 50 лет
  • Семья — дети до 18 лет
  • Живет в мегаполисе
  • Ценности семьи
  • Владелец бизнеса
  • Образование
  • Владеет смартфоном
  • Любит нетворкинг
  • Ведет активный образ жизни
  • Использует онлайн-ресурсы во всех сферах своей жизни, от покупки продуктов до выбора школ для детей.

Профиль покупателя — это более точное описание, обычно описывающее реальную компанию, с которой вы хотели бы вести дела. Он представляет собой тип компании, который хорошо подходит для вашего продукта или услуг. Следует учитывать размер компании, отрасль и бюджет.

Вот пример идеального профиля покупателя:

  • Компании с числом сотрудников не менее 50 и не более 1000
  • Годовой доход не менее 100 млн н.
  • Им необходимо иметь возможность быстро и экономично масштабироваться по мере возникновения их потребностей
  • Имея штаб-квартиру в Лагосе или других мегаполисах в Нигерии
  • Клиентами наших клиентов являются потребители, а не другие предприятия

… так что быстро примеры того, как должна выглядеть основная справочная информация о покупателях и профилях покупателя.

Персона покупателя: Аида, 31-летний генеральный директор, основала свою косметическую компанию четыре года назад. Она хотела бы расширить свой бизнес в 2018 году с помощью цифрового маркетинга, но не знает, как это сделать и каких результатов она может достичь.

Профиль покупателя: AIDA Cosmetics — производственная компания из Лагоса, специализирующаяся на косметических товарах премиум-класса. В компании работает 140 сотрудников, она доступна в салонах красоты по всей стране, с текущим годовым доходом от 100 до 180 млн. Манатов.

Теперь мы знаем, что предприятиям B2C абсолютно необходимо развивать личность покупателя, но должны ли предприятия B2B заниматься одновременно формированием личности покупателя и профилированием покупателя? Конечно! Это очень важно для понимания того, как каждый маркетинговый подход должен быть разработан для достижения каждой отдельной цели бизнеса вашего потенциального клиента.

Так что приступайте к работе и создавайте персональные данные и профили ваших покупателей.

После этого убедитесь, что ваша бизнес-модель и маркетинговые стратегии соответствуют идеальным покупателям и профилям покупателей, и тогда вы можете в значительной степени расслабиться и наблюдать, как вливаются высококачественные и точно ориентированные лиды.

Как создать личность покупателя (включая бесплатный шаблон персоны)

Определение образа покупателя (также называемого персоной покупателя, персоной аудитории или маркетинговой персоной) помогает вам создавать контент, который лучше ориентирован на вашего идеального покупателя.

Как специалист по социальному маркетингу — или любой другой маркетолог, если на то пошло — легко потеряться в деталях отслеживания ваших последних показателей вовлеченности и кампаний. Образ покупателя напоминает вам о том, что нужно ставить желания и потребности аудитории выше собственных.

Бонус: Получите бесплатный шаблон , чтобы легко создать подробный профиль вашего идеального клиента и / или целевой аудитории.

Что такое покупатель?

Персона покупателя — это подробное описание того, кто представляет вашу целевую аудиторию. Это не настоящий покупатель, а вымышленный человек, который воплощает в себе характеристики ваших лучших потенциальных клиентов.

Вы дадите этому клиенту имя, демографические данные, интересы и поведенческие черты.Вы поймете их цели, болевые точки и модели покупок.

Вы можете придать им лица, используя стоковую фотографию. Некоторые компании зашли так далеко, что создали картонные вырезы с изображениями своих покупателей, чтобы сделать их реальным присутствием в офисе.

Идея состоит в том, чтобы думать об этом модельном покупателе и разговаривать с ним, как если бы он был реальным человеком. Это позволяет создавать маркетинговые сообщения, предназначенные специально для них. Ваш покупатель будет определять все, от разработки продукта до голоса вашего бренда и социальных каналов, которые вы используете.

Поскольку разные группы людей могут покупать ваши продукты по разным причинам, вам может потребоваться создать более одного образа покупателя. Вы не можете узнать каждого клиента или потенциального клиента по отдельности. Но вы можете создать образ клиента, который будет представлять каждый сегмент вашей клиентской базы.

Как вашему бизнесу следует использовать персонажей покупателя или аудитории

1. Измените свою работу с точки зрения клиента

Маркетологи слишком часто используют корпоративную лексику и множество модных словечек, которые на самом деле ничего не значат.Персонажи покупателей могут помочь вам избежать этой ловушки, напоминая вам о реальных людях, которые читают ваши сообщения в социальных сетях и взаимодействуют с вашим контентом.

Образ покупателя заставляет вас сосредоточиться на решении приоритетных задач клиентов, а не на собственных.

Думайте о своих покупателях каждый раз, когда вы принимаете решение о своей стратегии социального маркетинга (или общей маркетинговой стратегии).

Удовлетворяет ли новая кампания потребности и цели хотя бы одного из ваших покупателей? В противном случае у вас есть веская причина пересмотреть свой план, каким бы захватывающим он ни был.

Создайте свою социальную стратегию, основанную на помощи своим персонажам в достижении их целей, и вы построите связь с реальными клиентами, которых они представляют. Все дело в увеличении продаж при создании лояльности и доверия к бренду.

2. Более эффективный таргетинг социальной рекламы

Социальная реклама предлагает невероятно подробные параметры таргетинга. После того, как вы определите своих покупателей, вы можете создавать социальные объявления, которые напрямую обращаются к целевой аудитории, которую вы определили. Затем используйте таргетинг социальной рекламы, чтобы ваша реклама увидела именно те люди.

Вы можете создать отдельный рекламный контент для каждого определенного вами покупателя. Этот продвинутый уровень таргетинга увеличивает коэффициент конверсии и улучшает социальные рекламные кампании.

3. Увеличьте рентабельность инвестиций с помощью пружины персонального покупателя

Разработанный профессорами и авторами Алексеем Хайнце, Гордоном Флетчером, Тахиром Рашидом, Аной Круз, источник личности покупателя — это модель, позволяющая связать цели вашего бизнеса с персоной покупателя. Он называется пружиной, потому что состоит из трех отдельных петель:

  • Контент: Какой контент подойдет вашему покупателю?
  • Каналы: Какие социальные каналы чаще всего использует ваш покупатель?
  • Данные: Хорошие данные позволяют отслеживать ваши усилия, сообщать о своем успехе и при необходимости пересматривать свою стратегию.

Каждый цикл включает четыре точки, в которых вы планируете, действуете, наблюдаете и размышляете.

Все дело в данных! @AleksejHeinze @richdron # Passion4Digital pic.twitter.com/OQRqIuUF5q

— Д-р Алекс Фентон (@alexfenton) 16 ноября 2018 г.

Мы подробно рассмотрим сбор и планирование с помощью этой информации в следующем разделе.

Как создать образ покупателя

Соберите информацию по мере выполнения этих шагов.Мы создали бесплатный шаблон личности покупателя, который вы можете использовать, чтобы собрать все воедино, когда вы перейдете к пятому шагу.

1. Проведите тщательное исследование аудитории.

Ваш покупатель должен основываться на реальных данных, а не на интуиции. Вот базовый обзор того, как узнать о своей аудитории. Чтобы подробнее узнать об этих концепциях, ознакомьтесь с нашим полным руководством по исследованию аудитории.

Соберите данные о ваших существующих клиентах и ​​социальной аудитории

Рассмотрим такие детали, как:

  • Возраст
  • Расположение
  • Язык
  • покупательная способность и схемы
  • Интересы
  • Вызовы
  • Стадия жизни

Для B2B также учитывайте размер бизнеса и тех, кто принимает решения о покупке.

Эту информацию можно получить по адресу:

Узнайте, какие социальные каналы использует ваша аудитория

Вам нужно обращаться к своим клиентам, используя правильные каналы. Начните с изучения того, где они уже проводят время в Интернете. Вот некоторые отличные инструменты, которые могут помочь:

Оцените конкуренцию

Воспользуйтесь некоторыми подсказками из уже проведенного вашими конкурентами исследования клиентов, используя такие инструменты, как:

  • Buzzsumo : для поиска наиболее распространенного контента в социальных сетях, включая данные о взаимодействии.
  • Поисковые потоки: На панели инструментов Hootsuite настройте потоки для отслеживания публикаций конкурентов и поиска шаблонов в хэштегах, типах сообщений и стратегии контента.

Чтобы узнать о более подробных стратегиях, ознакомьтесь с нашей полной публикацией о том, как проводить исследование конкурентов с помощью социальных инструментов.

2. Определите болевые точки клиентов

Какие проблемы или неприятности пытаются решить ваши потенциальные клиенты? Что мешает им добиться успеха? С какими препятствиями они сталкиваются при достижении своих целей?

Один из ключевых способов узнать это — провести анализ настроений в социальных сетях.

Настройка поисковых потоков для отслеживания упоминаний вашего бренда, продуктов и конкурентов дает вам возможность в реальном времени узнать, что люди говорят о вас в Интернете. Вы можете узнать, почему им нравятся ваши продукты или какие части клиентского опыта просто не работают.

Также неплохо было бы связаться со своей службой поддержки клиентов, чтобы узнать, какие вопросы они получают чаще всего. Узнайте, могут ли они помочь вам определить закономерности относительно того, какие группы склонны сталкиваться с различными проблемами.Вы даже можете попросить их собрать реальные цитаты клиентов, которые вы можете использовать, чтобы придать вашей аудитории глубину.

3. Определите цели клиента

Это обратная сторона болевых точек. Болевые точки — это проблемы, которые пытаются решить ваши потенциальные клиенты. Цели или стремления — это позитивные вещи, которых они хотят достичь.

Эти цели могут быть личными или профессиональными, в зависимости от видов продуктов и услуг, которые вы продаете. Что мотивирует ваших клиентов? Каков их финал?

Эти цели могут быть напрямую связаны с решениями, которые вы можете предложить, но это не обязательно.Это больше связано с тем, чтобы узнать ваших клиентов, чем пытаться точно сопоставить клиентов с особенностями или преимуществами вашего продукта.

Цели ваших персонажей важны, даже если они не связаны конкретно с функциями вашего продукта. Они всегда могут лечь в основу кампании, или они могут просто сообщить тон или подход, который вы используете в своем маркетинге.

Социальное слушание также может быть хорошим способом сбора этой информации. И так же, как ваша команда по обслуживанию клиентов была хорошим источником понимания болевых точек, ваша группа продаж может быть хорошим источником понимания целей клиента.

Ваши продавцы разговаривают с реальными людьми, которые думают об использовании вашего продукта. У них есть глубокое понимание того, чего ваши клиенты пытаются достичь, используя ваши продукты и услуги.

Попросите их собрать реальные цитаты, отражающие качество обслуживания клиентов. Вы также можете спросить их о любой тактике, которую они используют для преодоления возражений покупателей при продаже ваших продуктов или услуг, что приводит нас к…

4. Узнайте, чем вы можете помочь.

Теперь, когда вы понимаете болевые точки и цели своих клиентов, пора составить действительно четкое представление о том, как ваши продукты и услуги могут помочь.В рамках этого шага вам нужно перестать думать о своем бренде с точки зрения характеристик и углубиться в анализ преимуществ, которые вы предлагаете клиентам.

Маркетологам может быть трудно отказаться от мышления о характеристиках — это одна из причин, по которой личности покупателя так важны. Они помогают вам изменить свое мышление и рассмотреть свои продукты и услуги с точки зрения покупателя.

Функция — это то, чем является ваш продукт или что он делает. Преимущество — это то, как ваш продукт или услуга делают жизнь вашего клиента проще или лучше.

Задайте себе три ключевых вопроса по каждой из проблемных точек и поставленных целей:

  1. Чем мы можем помочь? Запишите это одним четким предложением и добавьте в свой шаблон персонажа.
  2. Каковы основные препятствия для покупок вашей аудитории? И как вы можете помочь их преодолеть?
  3. На каком этапе пути к покупке находятся ваши подписчики? Они изучают или готовы купить? Ищете отзывы?

Опять же, общение с коллегами, которые работают напрямую с клиентами, может стать отличным способом обучения.Также может быть хорошей идеей напрямую проконсультироваться со своими клиентами и поклонниками в социальных сетях с помощью опроса.

5. Создайте образ покупателя

А теперь соберите все свои исследования и начните искать общие характеристики. Сгруппировав эти характеристики вместе, вы получите основу для вашей уникальной клиентской личности.

Допустим, вы определили основную группу клиентов, состоящую из отцов старше 30 лет, которые живут в больших городах, любят отдыхать в палатках и владеют мотоциклами. Отлично — теперь пора взять этот абстрактный набор характеристик и превратить их в личность, с которой вы можете идентифицировать себя и с которой можно поговорить.

Дайте вашему покупателю имя, должность, дом и другие определяющие характеристики. Вы хотите, чтобы ваш образ выглядел как реальный человек.

Стремитесь к тому, сколько информации вы ожидаете увидеть на сайте знакомств. Или что вы можете узнать из короткого разговора в самолете или на автобусной остановке. Не забудьте указать болевые точки и цели.

Например, ваша группа городских папов-владельцев мотоциклов может быть представлена ​​персонажем, которого вы называете Мото Майк.На основе исследования вы дадите Майку репрезентативные характеристики, которые делают его настоящим человеком:

  • Ему 40 лет
  • У него двое детей 4 и 1 лет
  • Он живет в Бостоне
  • Он работает в технологической компании
  • Владеет туристическим мотоциклом
  • Он любит разбивать лагеря по всей Новой Англии
  • У него ограниченное время отпуска

И так далее.

Помните, список характеристик не означает личность.Персона — это реалистичное описание человека, который представляет один сегмент вашей клиентской базы.

Конечно, не все люди в этой группе клиентов в точности соответствуют характеристикам вашей персоны. Но этот персонаж представляет для вас эту группу клиентов и позволяет вам думать о них по-человечески, а не как о совокупности точек данных.

Гораздо легче говорить с Майком, чем с «мужчинами». Или даже «35-летние папы, у которых есть мотоциклы».

По мере того, как вы конкретизируете своих клиентов, обязательно опишите, кто каждый из них сейчас, и кем они хотят быть.Это позволяет вам задуматься о том, как ваши продукты и услуги могут помочь им достичь поставленных целей.

3. Примеры реальных покупателей

1. Танцевальное мероприятие в Амстердаме

The Amsterdam Dance Event (ADE) — это ежегодный фестиваль и конференция электронной музыки, который, как вы уже догадались, проходит в Амстердаме.

Опрос SurveyPlanet, распространяемый через Facebook, предоставил строительные блоки для личности покупателя со следующими характеристиками:

  • В возрасте от 22 до 29 лет
  • Активно в социальных сетях
  • Студент или рабочий
  • Посещал ADE более одного раза
  • Посещает ADS, чтобы насладиться электронной музыкой с друзьями, встретить единомышленников и выразить себя
  • Имеет средний уровень располагаемого дохода
  • Цена билетов зависит от стоимости билетов.

Однако для того, чтобы это был настоящий покупатель, необходимо еще более конкретное.Помните, что личность покупателя должна описывать человека, а не просто набор характеристик. Итак, чтобы перейти на следующий уровень, давайте создадим образ для ADE, взяв несколько дополнительных подсказок из этой публикации ADE в Facebook.

Персона покупателя: Танцующий Дэйв

  • 27-летний студент-бизнес-студент Амстердамского университета
  • Постоянный гость в местных танцевальных клубах
  • В прошлом году посещал ADE с двумя друзьями из школы
  • Работает по совместительству в университетской библиотеке
  • Делится и лайкает изображения ночной жизни Амстердама в Instagram Stories
  • Подписывается на ADE в Facebook, чтобы получать уведомления о ранних билетах

2.Вентилятор Fit

Fan Fit — это приложение, которое выросло из проекта британского Университета Солфорда. Он сочетает в себе фитнес-отслеживание со спортивными новостями и социальными сетями через личные «лиги». Спортивные команды Великобритании могут добавить приложение в белый список, чтобы заинтересовать своих болельщиков.

Два профессора по бизнесу работали с основателями приложения, чтобы определить личности их покупателей в тематическом исследовании для университета, в котором было создано приложение. И это не просто профессора бизнеса. Это те же профессора бизнеса, которые разработали вышеупомянутую пружину покупателя.

Вот что они нашли:

Persona 1 (B2C): Джим Уотсон, спортивный фанат

  • 52-летний водитель микроавтобуса, проживающий в Солфорде со своей женой
  • Держатель абонемента на Salford Red Devils
  • Заядлый футбольный фанат
  • Использует ТВ, Twitter, Facebook и YouTube
  • Бывший спортсмен, набравший вес и задумавший купить фитнес-трекер, но не знающий, что купить.
  • Мотивирован использовать мобильное приложение для улучшения здоровья и качества жизни после того, как друг перенес незначительный сердечный приступ

В этом видео на Facebook два пользователя Fan Fit, которые являются фанатами Salford Red Devils, рассказывают о своем весе, который они потеряли с помощью командной версии приложения.Каждый из них говорит, что потерял около трех стоунов или около 40 фунтов.

День поглощения Салфордского университета — приложение Fan Fit

👊 На нашем недавнем «Дне поглощения» Университета Солфорда мы поговорили с двумя из наших ежемесячных победителей Fan Fit, которые, наряду с получением отличных призов, сумели похудеть благодаря приложению Salford Red Devils и Salford Business School, разработанному Автор: доктор Алекс Фентон. #TogetherStronger

Автор: Salford Red Devils RLFC в среду, 6 марта 2019 г.

Persona 2 (B2B): Андреа Роджерс, работает в маркетинге в спортивной команде

  • Старший представитель по маркетингу и коммуникациям крупной футбольной команды
  • Управляет небольшой командой социальных маркетологов
  • В возрасте 30 лет, недавно вышла замуж
  • Использует Facebook и Instagram для связи со своей семьей, а также Twitter и LinkedIn для профессиональных сетей
  • Интересуются приложениями, Интернетом вещей, виртуальной реальностью и киберспортом
  • Хочет объединить команду с более молодыми и более молодыми фанатами
  • разочарована тем, что ее команда не планирует создавать собственное приложение.

3.Туристический информационный центр Хапаранда Торнио

У этого туристического офиса городов-побратимов Хапаранда (Швеция) и Торнио (Финляндия) отсутствовала четкая стратегия цифрового маркетинга. Студент бизнес-администрирования в Лапландском университете прикладных наук работал с туристическим центром над формированием образа аудитории в рамках нового плана цифрового маркетинга.

Имя покупателя: Мария Суомалайнен

  • Родился в Германии, но живет в Торнио
  • В возрасте от 25 до 34 лет с двумя детьми
  • Путешествует с семьей
  • Имеет степень бакалавра
  • Использует веб-сайт туристического центра для поиска событий, ресторанов, мест для посещения и магазинов
  • Разочарован скучными социальными сетями туристического центра, отсутствием визуального контента и отсутствием взаимодействия с посетителями.
  • Использует Facebook, Instagram, TripAdvisor и Pinterest
  • Предпочитает видео, фото и текстовые сообщения, а также истории из Instagram

Туристический центр теперь использует больше визуального контента, делится множеством событий и имеет кнопки социальных сетей для Twitter, Facebook и Pinterest на своем веб-сайте.

Рад, что Паск! 🐣 Iloista Pääsiäistä! 🐣 С Пасхой! Фото / Kuva / Фото: Eva-Lena Björkman

Размещено HaparandaTornio в Среда, 8 апреля 2020 г.

Одна проблема с этим покупателем: нет людей в возрасте от 25 до 34 лет. Хотя этот возрастной диапазон может характеризовать целевую аудиторию туристического центра, личность покупателя должна иметь определенный возраст.

Думайте о своих покупателях каждый раз, когда вы принимаете решение о контенте в социальных сетях и общей маркетинговой стратегии.Поступайте правильно с этими образами, и вы наладите связь с реальными клиентами, которых они представляют, что повысит продажи и лояльность к бренду.

Экономьте время в социальных сетях с Hootsuite. С единой панели управления вы можете управлять всеми своими учетными записями, привлекать аудиторию, измерять результаты и многое другое. Попробуйте бесплатно сегодня.

Начать

Личность покупателя и идеальный профиль клиента: полное руководство

Хотя иногда используются как взаимозаменяемые термины, «личность покупателя» (BP) и идеальный профиль клиента (ICP) — это разные термины, которые представляют разные идеи.Для успеха ваших продаж и маркетинга вам необходимо и то, и другое. В этом сообщении блога мы подробно изучим профиль идеального клиента и личность покупателя — арахисовое масло и желе в процессе продаж. Мы также определим различия между ними и дадим четкие инструкции по их созданию.

Но сначала давайте начнем с светлой сказки!

Вы заметили наш логотип в комиксах? Посмотрите еще раз!

Приказ короля — прекрасный пример неэффективного управления: когда он применяется к привлечению потенциальных клиентов и продажам, он может стоить миллионы компаниям, которые осмеливаются его использовать.

Парню из нашей сказки удалось; однако, несмотря на высокую мотивацию и почти недостижимо высокий уровень толерантности к двусмысленности, его победа была обусловлена ​​магией и удачей. В конце концов, сказки должны хорошо заканчиваться.

В реальной жизни поискать сложно даже при наличии четкой дорожной карты. Если вы не дадите своим продавцам четких указаний относительно того, какие компании вы надеетесь выиграть и к кому следует обратиться, чтобы их привлечь, вы, скорее всего, не добьетесь успеха.

Итак, какие организации нужно искать вашему бизнесу? А с кем и как вашим продавцам обращаться к ним? Какую информацию ваши потенциальные клиенты захотят получить от вас?

Создание образа покупателя и идеального профиля покупателя поможет вам ответить на приведенные выше вопросы.Следуйте за нашим всеобъемлющим путешествием, чтобы узнать, почему ICP и BP необходимы для вашего бизнеса.

Содержание

I. Идеальный профиль клиента и личность покупателя: в чем разница?

II. Что такое идеальный профиль клиента?
1. Каковы ключевые элементы идеального профиля клиента?
2. Каков пример идеального профиля клиента?
3. Перспективы продаж идеального профиля клиента

III.Что такое покупатель?
1. Каковы ключевые элементы личности покупателя?
2. Должен ли я создавать отдельные образы покупателей — женщин и мужчин?
3. Сколько персон покупателя достаточно?

IV. 7 шагов к созданию личности покупателя и идеального профиля клиента

V. Что будет дальше?

Идеальный профиль клиента и личность покупателя: в чем разница?

Итак, почему вашей компании нужен как идеальный профиль клиента, так и личность покупателя? Разве они не такие? Не совсем.

Путаница, которую вы можете испытать, когда сталкиваетесь с идеальным профилем клиента и персоной покупателя, понятна: оба термина описывают ваших покупателей; однако сама сущность и цели BP и ICP различны.

Идеальный профиль клиента объясняет, на какие компании и названия следует ориентироваться. Персона покупателя описывает, как это сделать.

ICP — это фильтр для ваших действий по привлечению потенциальных клиентов. Он понадобится вам в самом начале вашей воронки продаж. BP используется для понимания ваших клиентов, создания настраиваемой среды для общения и адаптации ваших сообщений.Он используется на всех этапах вашей маркетинговой воронки.

Их объединяет глубокое понимание того, кем являются ваши клиенты, а кто нет. Кроме того, и ICP, и BP основаны на знании рынка, ваших услуг и проблем, которые вы решаете.

Итак, убедитесь, что ваши отделы продаж и маркетинга потратили достаточно времени и ресурсов на создание этих двух документов.

Но не думайте о своей личности покупателя и идеальном профиле клиента как о постоянных, неизменных компонентах: по мере того, как ваш бизнес приобретает новых клиентов, запускает новые продукты или преследует новые названия, вы обнаружите множество нюансов, которые изменят ваш BP и ICP. .

Вы можете понять, что некоторые из ваших клиентов слишком дороги, чтобы выиграть или могут не подходить. Не бойтесь направить свои усилия по привлечению потенциальных клиентов в другое место, а также обновить свои BP и ICP.

Что такое идеальный профиль клиента?

Идеальный профиль клиента — это подробное описание компании, которая с наибольшей вероятностью станет вашим клиентом, а также должности лиц, принимающих решения, на которые должна ориентироваться ваша группа продаж. Другими словами, он дает рекомендации о том, как найти идеального лидера.

Как ведущая компания, мы ежедневно имеем дело с многочисленными идеальными профилями клиентов. Фактически, без ICP мы не можем выполнять свою работу — искать надежные контактные данные, проводить разъяснительную работу и назначать встречи. И ни одна команда по продажам не может.

В CIENCE мы просим наших клиентов заполнить стандартную анкету. Позже мы подробно обсудим это и на его основе сформируем идеальный профиль клиента. После этого мы передаем окончательный ICP исследователю, который будет искать потенциальных клиентов, соответствующих требованиям.

На основе ICP мы создаем мастер-лист для контактов. Каждый интерес имеет в среднем семнадцать столбцов данных (название компании, отрасль, название, должность, местоположение, номер телефона и т. Д.). Затем мастер-лист передается в SDR, и начинается разъяснительная работа.

Каковы ключевые элементы идеального профиля клиента?

Идеальный профиль клиента состоит из двух основных частей: первая описывает организацию с конкретной проблемой, которую ваша компания может решить.Во втором изучаются конкретные названия в этой компании, которые могут принимать решения в процессе покупки.

Вы можете создать несколько ICP для проведения различных кампаний. Для создания комплексного ПМС вам понадобятся следующие элементы:

1. Компания

Эта часть ICP определяет, на какие компании вы нацелены:

  • Отрасль: Обратите внимание, что одна отрасль может иметь несколько названий. И одна компания не должна работать только в одной отрасли. Например, если вы хотите ориентироваться на разработчиков программного обеспечения, вы можете включить такие отрасли, как ИТ, Интернет, программное обеспечение и бизнес-услуги.Если отрасль вашего потенциального клиента является жизненно важным фактором для охвата, убедитесь, что вы предоставили исчерпывающее ее описание.

    Совет: Если вам нужна помощь в определении правильного названия отрасли, используйте отраслевые коды, такие как код SIC (Стандартная отраслевая классификация) или NAICS (Североамериканская система отраслевой классификации).

  • Выручка : Выручка — это самый простой способ определить как общий, так и относительный размер бизнеса.
  • Количество сотрудников : Выручка и количество сотрудников иногда могут подпадать под категорию «размер» в различных списках компаний.Это может сбивать с толку; однако в США это обычная практика.

    Например, Управление малого бизнеса определяет размер по трем критериям (филиалы, сотрудники и годовые поступления). Североамериканская система отраслевой классификации также имеет три параметра: годовые продажи, количество сотрудников на месте и общее количество сотрудников.

  • Регион: Здесь можно уточнить детали. Мы провели несколько исследовательских кампаний для наших клиентов с точным геотаргетингом (определенные города в определенных округах).

    Если вы нацеливаетесь на всю территорию США, начните создание контактных данных с восточного побережья и двигайтесь на запад. В этом случае у вашего отдела продаж будет более удобное время для работы, назначения и проведения встреч по территории.

2. Человек

Эта часть будет включать звания лиц, принимающих решения, или лиц, влияющих на принятие решений, на которых вы планируете нацеливаться.

3. Особые требования (необязательно)

Используйте критерии, которые позволят сузить область поиска и настроить охват:

  • Тип учреждения (эл.г., из всех организаций здравоохранения нужны только больницы)
  • Технологии или программное обеспечение, которое используют ваши потенциальные клиенты (также известный как технический стек)
  • Участники отдельного мероприятия
  • Размер здания (для крупных заводов)
  • Количество филиалов
  • Лет в бизнесе или определенная роль
  • Товар / услуга, которую предлагает потенциальный клиент
  • Определенные события в компании (например, слияния и поглощения, сбор средств венчурного капитала, продажа активов и т. Д.)
  • Триггерные события в профессиональной жизни лидера (e.g., повышение по службе, смена должности или новая команда)
  • Клиенты ваших лидов

Этим списком не ограничиваются особые требования. Ваша команда по маркетингу и продажам может определять свои критерии.

4. Ваш сервис

Многие компании упускают это, но в некоторых случаях лучше создать ICP для различных продуктов или услуг. Например, разработчик программного обеспечения может предлагать различные решения для крупных и средних компаний. Вам нужно настроить таргетинг на них по отдельности, потому что, скорее всего, в процессе покупки у них будут разные названия.

5. Точки данных

Это список контактной информации, которую вам необходимо знать для работы с потенциальными клиентами. К данным относятся, помимо прочего, полное имя человека, адрес электронной почты, номер телефона, название компании, корпоративный веб-сайт, адрес и т. Д.

Какой пример идеального профиля клиента?

В этом примере мы создали идеальный профиль клиента для кампании влиятельных лиц. Этот пример очень упрощен, потому что в среднем список контактов, который CIENCE создает для своих клиентов, содержит от 17 до 20 точек данных.

Как видите, мы не использовали телефонный номер в списке точек данных; мы включили «Список запрещенных категорий», который мы используем для определенных компаний, с которыми мы не хотим связываться по нескольким причинам.

Мы также включили вопрос: «Видите ли вы сходство между своими лучшими клиентами?» Это первый шаг на пути к созданию конкретных требований для потенциальных клиентов. В данном случае мы написали, что нам нужны специалисты по продажам, влиятельные лица и авторы идей.

Идеальный шаблон профиля клиента

Вот шаблон ICP, который мы просим заполнить. Обычно наши клиенты также предоставляют подробные требования, чтобы сузить область поиска, что не под силу никакому программному обеспечению. Если вы хотите узнать, как использовать ICP или получить список качественных лидов, не стесняйтесь обращаться к нам!

Перспективы продаж в соответствии с идеальным профилем клиента

Причинно-следственная связь между ICP и исследованием продаж очевидна: чем более подробное описание вашего идеального клиента вы предоставите, тем более точные лиды вы получите в конце концов.Мы видели это практически в каждой кампании, которую мы реализовали для сотен клиентов за эти годы.

Однако то, что многие люди, по-видимому, не понимают, так это влияние ICP на развитие продаж. ICP — это регулярный анализ вашего рынка и соответствующее планирование вашей стратегии продаж. Если вы не понимаете свой рынок, вы не будете знать, чего ожидать, и не сможете планировать. Вы не можете просто заполнить анкету ПМС на основе предположений. Это только гарантирует, что ваши результаты будут случайными.

Идеальный профиль клиента влияет на следующие аспекты вашей деятельности по развитию продаж:

  1. Количество потенциальных клиентов : Существует большая разница между ICP, охватывающим всю территорию США, и ICP, ограничивающим ваши исследования продаж несколькими штатами (или даже округами в пределах штата).
  2. KPI : Показатели конверсии, открытия, откликов и встреч во многом зависят от отрасли и ваших целевых названий.

Что такое покупатель?

Профиль покупателя — это руководство, которое помогает вашим отделам продаж и маркетинга лучше понимать потенциальных покупателей и эффективно взаимодействовать с ними на любом этапе продаж.BP должен основываться на всестороннем анализе всех ваших клиентов, интервью с отделом продаж и аудите вашей воронки продаж.

Лучшие покупатели всегда представляют собой комбинацию описательной и предписывающей маркетинговой аналитики.

БП всегда включают полное имя и фотографию, чтобы их можно было рассматривать как реальных людей. Такой подход помогает вашим сотрудникам чувствовать себя ближе к вашим реальным покупателям и лучше удовлетворять их потребности. Это жизненно важно для маркетологов, которым не всегда удается поговорить с покупателями лицом к лицу.

Профиль BP всегда представлен как набор обобщенных характеристик, относящихся к процессу купли-продажи вашей компании. Термин «общие черты» означает, что они наблюдались у многих, если не у большинства покупателей. Между тем, «релевантность» означает, что вам нужно искать только те черты, которые помогут вам понять покупательское поведение ваших потенциальных клиентов.

Примечание: Вы не хотите заходить слишком далеко в разработке БП. Только информация, относящаяся к процессу покупки, должна быть исключена.

Создавая образ покупателя, вы должны подумать о балансе между ресурсами, которые вы потратите на создание, и преимуществами, которые может принести определенная информация.

Также, как показывает практика, часто создается несколько бизнес-партнеров на основе разных критериев: типа услуги, размера компании, отрасли или роли персоны в компании.

Каковы ключевые элементы личности покупателя?

Во многих статьях предлагается добавить массу информации для описания личности покупателя.Однако не все детали одинаково важны в B2B.

По словам Марсии Рифер Джонстон, личные данные лидера (например, семейный доход, семейные данные и домашние животные) менее ценны, чем профессиональный опыт (например, годы работы в маркетинге, степени и сертификаты).

Лучший способ создать образ покупателя — предоставить информацию о ваших покупателях, которая наиболее актуальна для вашего процесса продажи.

Давайте узнаем, какие элементы вы можете включить в BP и их назначение:

1.Имя и должность
  • Имя персоны: Дайте своему персонажу имя и укажите его титул. Придерживайтесь имен унисекс, если вы не создаете отдельных покупателей для мужчин и женщин.
  • Заголовок: Если вы работаете преимущественно с людьми, имеющими ученую степень (Ph.D.) или докторами, рассмотрите возможность использования Ph.D. или MD после имени (например, Роан Киплинг, доктор философии)
2. Личность
  • Психологические черты: Поскольку АД не предназначен для консультирования, нет необходимости слишком углубляться в психологический анализ вашей личности.Включите в него черты, благодаря которым человек преуспевает в своем положении или которые обычно проявляют люди, занимающие определенные должности.

    Например, финансовые директора обычно очень аналитичны, а юристы внимательны к деталям. Это может не повлиять напрямую на ваши поисковые запросы, но поможет продавцам понять психологию покупателей.

  • Профессиональный опыт : Включите образование, годы работы, сертификаты и курсы, профессиональные компетенции и возможные слабые места.Эта информация понадобится вам для создания вашего контента с учетом уровня знаний вашего потенциального покупателя.

    Например, если вы предлагаете свои услуги кому-то из своей отрасли, вы можете простыми словами объяснить, что вы делаете. Это также помогает формировать предложение продаж в соответствии с потребностями ваших клиентов.

    Совет: Учитывайте только профессиональный опыт, связанный с текущей работой.

  • Предполагаемая осведомленность о ваших услугах: Используйте шкалу от 1 до 10, где одна означает полное незнание вашего продукта, а десять — уровень знаний эксперта.

    Этот элемент, на первый взгляд простой, не самый очевидный. Как и Шелдон из «Теории большого взрыва», некоторые компании не осознают, что покупатели могут знать не все.

    И это неудивительно, правда? Вы годами занимались тем, чем занимаетесь, а ваши потенциальные клиенты только что слышали о вас. Если бы они знали все, что вы делаете, вы бы им не понадобились.

    Совет: Убедитесь, что ваш контент обучает, а не сбивает читателя с толку.

  • Источники информации: Где ваши покупатели узнают что-то новое, связанное с их работой? Это могут быть журналы, статьи, влиятельные лица, книги, мероприятия и т. Д.

    Ваш отдел продаж и авторы контента могут использовать некоторые из этих источников, чтобы направить сообщение вашему потенциальному покупателю на мысли и идеи людей, которым они доверяют.

  • Отношения и убеждения: Что вашим покупателям нравится / не нравится в их работе? Есть ли у них общие предубеждения по отношению к определенным действиям, связанным с вашей службой? Есть ли у них противоречивое отношение к определенным профессиям?

    Например, распространен миф о том, что исходящий охват навязчив и, следовательно, менее эффективен.Итак, CIENCE, как центр обработки исходящих вызовов, обрабатывает наши сообщения таким образом, чтобы бороться с этим предубеждением. Кроме того, у нас есть множество тематических исследований и блогов, которые знакомят нашу аудиторию с такими проблемами.

  • Демографические данные: Включите возрастную группу (миллениалы, поколение Z и т. Д.) И пол. Помимо этих двух, вы можете указать в процессе покупки любые демографические данные (религию, этническую принадлежность, национальность и т. Д.).

    Например, для работы с зарубежными рынками может потребоваться понимание культурных или религиозных убеждений, преобладающих в регионе.
3. Рабочая среда
  • Фирменные данные: Эта запись должна в значительной степени включать описание вашей компании ICP, которое мы исследовали ранее. В дополнение к этому, фирменная графика должна также включать отраслевую специфику, чтобы помочь вам лучше понять ключевые показатели эффективности, проблемы и цели ваших покупателей.

    Это также поможет вам определить лиц, принимающих решения, и лиц, влияющих на них.

  • Цели, проблемы и KPI : Здесь вы должны перечислить основные KPI, которые отслеживают ваши покупатели, и выделить те, которые могут улучшить ваши услуги.

    Например, цель вице-президента по продажам — привлечь новых клиентов и повысить рентабельность инвестиций. Этот KPI актуален для нас, потому что мы можем повысить их рентабельность инвестиций.

    Цели, проблемы и KPI — это то, что мы называем «Бермудским треугольником» личности вашего покупателя: именно вы помогаете им безопасно плыть по этому морю в желаемые воды.

  • Источники отрицательных эмоций : Болевые точки важны при поиске, потому что они становятся основой вашего ценностного предложения.Спросите себя: «Чего больше всего боятся ваши потенциальные клиенты? Что их расстраивает и разочаровывает? Как ваш продукт может помочь уменьшить эти неприятные эмоции? »

    Хорошее понимание разочарований покупателей поможет вам понять эмоциональную часть решения о покупке.

  • Особенности работы : подумайте о роли, на которую вы хотите ориентироваться, о ее предрасположенности, возможностях прогнозирования, необходимости в определенной информации или о фреймах, определяющих их работу (сезонность, еженедельный / ежедневный темп, частота командировок, события , так далее.).
  • Технология : Если технологический стек, который они используют, имеет отношение к вашим услугам, вы должны указать это в образе покупателя.
  • Команда: Укажите размер группы, ее сильные и слабые стороны. Кто из команды воспользуется вашими услугами или получит от них пользу? С какими проблемами они сталкиваются?
  1. Покупательское поведение
  • Препятствия на пути к приобретению решения : Это реальные проблемы, с которыми покупатель сталкивается в процессе покупки (низкий бюджет, недостаток знаний, нежелание высшего руководства, использование продукта / услуги, ваши конкуренты и т. Д.). Подумайте о критериях потенциальных препятствий и подготовьте способы их преодоления.
  • Возражения: Обратите внимание, что препятствия и возражения — это иногда разные вещи. Многие возражения — это условные реакции, которые исходят из-за отвлечения внимания, занятости или отсутствия вовлеченности.

    Некоторые возражения делаются для достижения конкретной цели (снижение затрат или получение более выгодной позиции в переговорном процессе). Они не описывают реальную ситуацию.

    У вас должна быть возможность указать четкие причины для преодоления всех этих возражений.

  • Часто задаваемые вопросы: Создайте справочную документацию для специалистов по продажам, которая включает общие вопросы, которые покупатели задают о ваших услугах.
  • Путешествие покупателя : Вам следует проанализировать путь, который проходят лиды, прежде чем стать покупателями: когда они обычно входят в вашу воронку (входящие / исходящие), возвращаются ли они когда-либо на этап и сколько времени они проводят на каждом этапе.
  • Критерии принятия решения : Спросите своих существующих и новых клиентов, какой фактор повлиял на их решение о покупке ваших услуг.
  • Процесс принятия решения: Определите, сколько людей участвует в процессе покупки и их роли (лица, принимающие решения, лица, влияющие на принятие решений, привратники и т. Д.).
  • Связь после покупки отношения : Продолжайте заботиться о покупателе, внимательно следите за своим контактным лицом, расширяйте или перепродавайте учетную запись или получайте рекомендации.
5. Резюме

Обобщите все упомянутые выше данные в небольшой справочный лист для вашего отдела продаж.

Вы не обязаны использовать все перечисленные нами элементы; однако вы должны включить те элементы, которые могут помочь вашим отделам продаж и маркетинга лучше общаться с вашими потенциальными клиентами. Помните, что вы можете и должны время от времени пересматривать свой образ покупателя, чтобы вносить в него изменения и улучшать его.

Должен ли я создавать отдельные образы покупателей — женщин и мужчин?

Честно говоря, решать вам. У БП с гендерной спецификой есть свои плюсы и минусы.Очевидным преимуществом является то, что вы сможете предложить своим потенциальным покупателям более индивидуальный подход.

Другое менее очевидное преимущество заключается в том, что в отраслях, где меньше женщин в высшем руководстве, вы можете победить своих конкурентов, просто настроив свои продажи и маркетинг на женщину, принимающую решения. Недостаток в том, что вам придется тратить больше времени на создание BP.

Вот несколько аргументов, подтверждающих оба мнения, а также некоторые предложения по решению этой проблемы:

Гендер в бизнесе — Обзор поколений от CIENCE: Подводя итоги инфографики, можно сказать, что участие женщин в покупках B2B как лиц, принимающих решения, растет.Однако, по крайней мере, половина миллениалов, вступающих в этот процесс, воспринимает гендер как шкалу, а не как две крайности.

Женщины как покупатели B2B от CIENCE: Мы не нашли никаких опросов, которые доказали бы разницу в поведении бэби-бумеров и женщин-миллениалов с учетом менее строгого гендерного восприятия дифференциации, наблюдаемого в поколении Y. Этот вопрос еще предстоит изучить.

Три совета по созданию образа покупателя-женщины:
  1. Используйте статистику рабочей силы из текущего обследования населения, проведенного Министерством труда США, чтобы увидеть представленность женщин в каждом виде профессии; вы также можете посмотреть отраслевую статистику для женщин-менеджеров.Есть множество организаций, которые отслеживают эти данные.
  2. Спросите своих продавцов об участии женщин в закупочных командах и о том, заметили ли они в процессе продажи какие-либо особенности своего общения / поведения, упомянутые в опросе выше.
  3. Пересмотрите свою воронку продаж и проанализируйте, теряете ли вы покупателей-женщин. С этой целью проверьте процент женщин, принимающих решения, в каждой команде (а также их влияние). Затем изучите, как группы, возглавляемые женщинами, переходят от одной стадии к другой.Есть ли узкое место? В этом случае вам следует попробовать создать уникальный BP для решения этой проблемы.

Для собственного БП мы создали и использовали следующую анкету. Вы можете скачать его и использовать как основу для шаблона вашего покупателя.

Сколько персон покупателя достаточно?

На этот вопрос нет одного правильного ответа, поскольку каждая компания уникальна. Есть как минимум четыре фактора, которые могут повлиять на ваше решение создать несколько личностей покупателя:

1.
Лица, принимающие решения

Среднее количество человек в команде закупок сейчас составляет 6,8 человек. Не все из них принимают решения (люди, за которыми остается последнее слово при продаже). Группа покупателей также состоит из утверждающих (для подписания контрактов), лиц, влияющих на принятие решений (для предоставления экспертного заключения), оценщиков (для поиска альтернативных решений), привратников, пользователей (для использования продукта / услуги в конечном итоге) и многих других. .

Не нужно создавать портреты покупателя для каждой из этих ролей.Лучший совет — выбрать те роли, которые наиболее важны для совершения продажи. Однако вам следует проанализировать среднюю команду покупателей и предоставить эти ценные данные в своем BP.

2. Треугольник КПЭ, задачи и цели

Треугольник ключевых показателей эффективности, проблем и целей — это стержень вашего покупателя, потому что это то, на что вы будете обращать внимание при привлечении каждого покупателя с помощью контента или на встречах по продажам. У каждого звания в компании есть определенные критерии эффективности (KPI) и проблемы, которые затрудняют или делают невозможным их достижение (проблемы).И они поставили множество целей, связанных как с ключевыми показателями эффективности, так и с задачами.

По сути, ваша компания предлагает решение в рамках этого треугольника. Хотя один продукт или услуга может решить несколько проблем и помочь в достижении различных целей в разных компаниях, сообщения будут разными.

3. Психология покупателя

Поведенческие особенности ваших покупателей могут включать отношения, ожидания, эмоции и убеждения. Например, некоторые люди склонны думать о будущих положительных результатах, в то время как других больше беспокоят отрицательные последствия:

  • Психологические черты: Сюда входят шкала экстраверсии, толерантность к двусмысленности, неприятие риска, открытость новому опыту и способы обработки данных.
  • Поведение в процессе покупки: В зависимости от нашего отношения, черт характера, убеждений и эмоций мы действуем по-разному.

Если вы заметили различную психологию покупателя, связанную с определенными ролями, вы можете создать отдельные образы покупателя. Группа RAIN обобщила шесть различных моделей поведения во время переговоров и предоставила ценные сведения о том, как к ним подходить.

4. Первичный поисковик

Не все лица, принимающие решения, будут сами искать решение своих проблем: часто есть помощник руководителя или просто человек в команде, который отвечает за создание списка поставщиков.Вы обязательно захотите попасть в этот список.

Вам не нужно создавать отдельную личность покупателя для поисковика. Но при планировании продаж вы должны помнить о них, потому что они могут быть вашими привратниками.

7 шагов к созданию личности покупателя и идеального профиля клиента

Мы предлагаем создавать ICP и BP одновременно. Вам потребуется, чтобы ваши отделы маркетинга и продаж работали вместе, и для достижения наилучших результатов выполните следующие действия:

1.Проанализируйте текущие возможности.

Проанализируйте своих нынешних и бывших клиентов по следующим критериям: доход, количество сотрудников, отрасль, регион, продукт и пожизненная ценность клиента (CLV). Создайте итоговую таблицу со следующими критериями:

Из этой упрощенной таблицы видно, что розничные компании предпочитают арахисовое масло и желе. Между тем компании с доходом 1–10 млн долларов не покупают желе, продукт, который предпочитают организации с доходом от 0 до 1 млн долларов. Вы можете заметить, что ваши основные клиенты прибывают из двух штатов, Невады и Калифорнии.А ваши основные отрасли — это розничная торговля, развлечения и ИТ.

Вы также можете добавить некоторые характеристики в эту таблицу. Например, ИТ — это большая отрасль. Эти компании создают программное обеспечение или предоставляют Интернет? Какова цель покупки? Предлагают ли они арахисовое масло своим конкретным клиентам в качестве бонуса или используют его сами? Используют ли они его с каким-то определенным видом хлеба? Они покупают желе где-нибудь еще, или оно им просто не нравится?

Для более обширного набора данных вы можете создавать все виды аналитики.Ваша цель здесь — выяснить, какие типы клиентов наиболее выгодны для вас. Однако данные из приведенной выше таблицы не дают вам полной картины.

2. Проверьте упущенные возможности.

Вы уверены, что работаете со всеми отраслями и компаниями любого размера, которым может понадобиться ваш продукт? Возможно ли расширение в другие регионы? Что делать, если вы упускаете что-то важное? Вот почему вам нужен всесторонний анализ конверсий в вашей воронке продаж.Взгляните на этот пример:

Как видите, в какой-то момент возникает узкое место, которое мешает компаниям из определенных отраслей продвигаться по конвейеру продаж. Почему в учебных заведениях не заказывают арахисовое масло и желе? У них куча голодных детей и подростков, которые любят бутерброды PB&J. То же самое и в отелях, и в больницах.

Не стесняйтесь обращаться к потерявшимся клиентам и расспрашивать их об их процессе продаж и о том, почему они решили не работать с вами.Вы можете узнать, что ваш продукт им не подходит, или иным образом узнать, что ваши менеджеры по продажам сделали не так в процессе переговоров.

3. Внедрение аналитики продаж.

Посмотрите на конкурентов своих клиентов и проанализируйте их по отраслям, размеру и географии. Очевидно, вы не получите полную клиентуру. Однако простой взгляд на клиентский раздел на их веб-сайтах может дать вам ценный намек на то, где искать клиентов. Имейте в виду, что вы не можете реализовать все, что делают ваши конкуренты, поэтому вам нужно будет проанализировать, как им удалось привлечь таких клиентов.

Клиентский раздел веб-сайта CIENCE

Основываясь на приведенной выше информации, вы также можете использовать алгоритмы машинного обучения для выявления тенденций, связанных с закрытыми, выигранными или потерянными данными учетных записей, и предлагать все, от оценки потенциальных клиентов (вероятность закрытия) до похожих компаний и таргетинговых перемещений. вперед.

Эффективный способ изучить новую отрасль или размер компании — это адресная работа с помощью электронной почты и телефонных звонков. Вы узнаете, какими услугами конкурентов они пользуются, и сможете получить ценную информацию, просто задав вопросы о проблемах, с которыми сталкиваются эти организации.

4. Определите лиц, принимающих решения.

После того, как вы определили компании, на которые вы хотите ориентироваться, вам необходимо понять, какие названия будут фактическими лицами, принимающими решения в этих организациях. Рассмотрим эти два подхода:

1. Подход «продукт-решает-проблему»

Новые продукты и услуги, которые появляются, предназначены для решения проблем. Таким образом, прогресс и конкуренция между компаниями продолжаются. Какие проблемы решает ваш продукт или услуга? В каких отделах организации они есть? И наконец, в каких названиях работают эти отделы?

Давайте возьмем в качестве примера услуги, которые предлагает CIENCE.Наша команда SDR находит точные контактные данные после ICP, а затем проводит персонализированные контакты с этими потенциальными клиентами по электронной почте, телефону и через веб-сайты социальных сетей. Мы используем наш сервис для внутренних целей.

Анализируя, как мы используем наш продукт, мы можем выделить трех важных лиц, принимающих решения: руководитель отдела продаж, директор по маркетингу и генеральный директор / основатель / владелец.

2. Клиентоориентированный подход

Однако ваш опыт использования ваших услуг может не дать вам полной картины.Например, к вашему большому удивлению некоторые из ваших клиентов могут происходить из очень разных типов отделов. Вот почему вам необходимо провести опрос как среди покупателей, так и среди продавцов.

Проанализируйте заголовки в средней закупочной команде. Не забудьте указать параметры компании, которые вы указали ранее — это может быть определенная закономерность. Например, средняя команда закупщиков для МСП может сильно отличаться от команды на гигантском предприятии. Вы же не хотите нацеливаться не на тех людей в компании.

Попросите вашего отдела продаж указать, какие лица, принимающие решения, имеют наибольшее влияние на покупку. В компаниях разного размера одни и те же роли будут иметь разное влияние.

Выберите несколько ролей, которые имеют наибольшее влияние. Обозначьте разные названия, которые одна и та же должность может иметь в разных компаниях.

5. Обобщите идеальный профиль клиента.

Задайте список точек данных (записей контактных данных), по которым необходимо выполнить поиск. Этот список включает, но не ограничивается: веб-сайт, номер телефона, адрес, имя, должность, профили в социальных сетях и любые дополнительные данные, которые вы сочтете важными для своего бизнеса (см. Раздел «Особые требования»).

6. Скомпилируйте данные.

На этом этапе мы начинаем строительство БП. Изучите свою команду продаж, звания команды закупок ваших клиентов (включая бывших), текущих потенциальных клиентов и упущенных возможностей (последнее спасет вас от предубеждения о выживании). Выберите в шаблоне личности покупателя параметры, которые вы считаете наиболее ценными, и наметьте вопросы, которые вам нужно будет задать собеседникам.

Узнайте, как проводить собеседования с клиентами для создания идеального ICP.

Мы рекомендуем опускать вопросы о названии, фирме, профессиональном опыте и демографических данных, потому что это информация, которую вы легко можете найти на LinkedIn или на корпоративных веб-сайтах. Не спрашивайте своих покупателей об их психологических особенностях, типичных возражениях или предубеждениях (оставьте эти вопросы вашим продавцам).

Совет: Сделайте опрос о ваших упущенных возможностях как можно короче и проще. Используйте флажки и списки. Объясните, что вы хотите понять причины, по которым ваша компания им не подходила: продукт, условия, продавцы или что-то еще? Не забудьте выразить благодарность за внимание к вашей компании и услугам.

Опрос организаций, которые сейчас находятся в стадии разработки, также не должен быть слишком длинным. Объясните, что цель этого опроса — сделать покупки максимально удобными для всех ваших клиентов.

Если вы задаетесь вопросом, скольким людям вам следует расспрашивать об этих вещах, мы бы сказали, что чем больше, тем веселее. Чем больше будет исследователей, тем точнее и надежнее будут результаты. Однако не забывайте опрашивать только одного или двух человек в одной компании, чтобы избежать спама.

Рассмотрим еще один источник информации — записи телефонных разговоров и встреч (мы используем и рекомендуем как Хор, так и Гонг). Вы можете многому у них научиться. В начале переговоров хорошие продавцы в основном задают вопросы о проблемах потенциальных клиентов, а затем слушают. Используйте эту информацию, чтобы сформировать образ вашего покупателя.

7. Внесите окончательные изменения.

Построение конструктивного общения — одна из основных целей создания идеального профиля клиента и личности покупателя.Чтобы убедиться, что информация, которую вы включили в эти два документа, помогает налаживать связи с вашими потенциальными покупателями, вам нужно все пересмотреть и задать себе несколько вопросов .:

  1. Этот элемент нам помогает?
  2. Какие сообщения наша команда по маркетингу и продажам должна передать нашим потенциальным клиентам, чтобы использовать эту функцию или минимизировать это препятствие?
  3. Как мы можем помочь нашему потенциальному клиенту перейти на следующий этап воронки продаж и в конечном итоге совершить покупку?

Как только ваши специалисты по продажам и маркетингу придут к соглашению о способах общения с потенциальными клиентами, запишите их и окончательно опишите свой покупатель.

После этого передайте его на утверждение своему отделу продаж. Если BP напоминает им о ваших клиентах, значит, вы добились успеха. Если нет, прислушайтесь к их отзывам и исправьтесь.

Что будет дальше?

Далее идет самая захватывающая часть — применение вашей личности покупателя и идеального профиля клиента в ваших продажах и контент-маркетинге. Вы будете использовать ICP в начале процесса лидогенерации и BP на всех этапах воронки продаж.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *