Идеальный клиент какой он простыми словами [характеристика]

Автор Александр Гусельников На чтение 16 мин. Просмотров 54 Опубликовано 26.04.2019

Так идеальный клиент какой он в реальном мире

Не нужно выдумывать своего клиента как в фантастическом фильме. Достаточно просто сделать опрос в группе или на сайте.

Приветствую вас, уважаемый читатель!

Известно, что когда боксеры готовятся к бою они считают; чем больше пота на тренировках, тем меньше крови на ринге. Я думаю, что молодые предприниматели, открывающие свои первые предприятия, должны сказать нечто подобное. Чем больше времени и энергии вы посвятите разумному планированию и созданию подходящих основ для изучения идеальный клиент какой он для вашего бизнеса, тем больше шансов на его успех.

Честно говоря, если бы я попросил вас прочитать только ОДНУ серию статей из моего блога, это была бы та, что прямо перед вами. Если, конечно, вы заинтересованы в построении прибыльного бизнеса.

То, что вы видите и читаете здесь и в следующих трех частях — это самые важные вещи в ведении собственного бизнеса. Поначалу они могут показаться вам ненужными. Бессмысленно тратить ваше время и энергию, которые вы могли бы использовать для чего-то совершенно другого. Но поверьте мне — следуя совету, который я подготовил для вас в этой статье, увеличит ваши шансы на успех в несколько раз и, безусловно, они ускоряться.

Я пишу здесь о вещах, подкрепленных моим опытом и другими предпринимателями из различных областей и отраслей. Я убежден, что все (или, по крайней мере, почти все) можно адаптировать в домашних условиях.

 

Открытие собственного бизнеса похоже на строительство дома

Чтобы построить дом, который будет служить вам долгие годы, вам нужно нечто большее, чем несколько кирпичей и цемента мешок. Конечно, строительства дома, вы начинаете не с крыши — с фундамента. Но есть еще кое-что, что вы должны сделать раньше!

Прежде всего — у вас должно быть видение

Вы должны знать, будет ли этот дом маленьким или большим, сколько этажей вы хотите, сколько комнат сделать. Вы должны подумать о том, сколько ванных комнат потребуется в вашем доме.

Вам нужно подумать, хотите ли вы поставить гараж, и если да, то какой? Построен в доме или стоит отдельно? Если стоит отдельно, то где стоит? Перед зданием или где-то в стороне?

Вы должны учитывать, какой у вас участок, как выглядит ваш район. Отвечайте честно себе. Какие решения вам нравятся, а какие нет. И прежде всего подумайте о том, что вам действительно нужно, опешите себя как идеального покупателя.

Вам нужно такое же видение в бизнесе.

Второе — вы меняете видение в конкретный проект

Вы устанавливаете размеры всех комнат, их расположение друг с другом. Здесь вы устанавливаете лестницу и сколько места вам нужно. Вы должны нарисовать все точно. Короче говоря, вы делаете портрет идеального клиента и ваше видение более точным.

В-третьих — вы выбираете инструменты для идеального клиента

Вы не построите кирпичный дом с молотком, и вам не понадобится пятидесятиметровая стрела, чтобы построить небольшую деревянную хижину. На данном этапе важно точно определить, какие инструменты вам нужны, чтобы ваш проект стал реальностью.

Как вы считаете на сколько важно прописывать своего идеального клиента?

Оставляйте комментарииПерейти

Важно, чтобы вы оценили свои шансы и то, что ваш предполагаемый план потребует от вас. Не стоит брать мотыгу вместе с восходом солнца, но — с другой стороны — нет смысла стрелять по воробьям из пушки, верно?

В-четвертых, вы определяете стратегию действий

И так: вы строите дом наедине со своим родственником или нанимаете квалифицированных рабочих? Сколько часов в день вы можете проводить на строительной площадки или надзором за работой?

Для этого вы излагаете, что вам нужно делать шаг за шагом, чтобы сделать план работы: сначала правильная стяжка, затем стена, крыша или, возможно, что-то еще, чтобы сделать? А как насчет разрешения на строительство? Кто позаботился об этом? А когда? Вы предвидите какие-либо проблемы? Учитываете ли вы время года и связанные с этим проблемы, например, сильные ливни или жаркую погоду?

Насколько это может помешать вам реализовать план? Как вы можете противодействовать этому? Может быть, вам стоит позаботиться о самодельном навесе, который можно установить в течение нескольких часов и который позволит вам продолжить строительство даже в плохую погоду? А может быть, некоторые имитаторы дождя могут быть полезны для жаркой погоды?

И пятое — вы идете в бой за идеальным клиентом

После всех договоренностей пришло время постепенно осуществлять план. Вы переносите портрет идеального клиента,  каждую сохраненную вещь из бумаги в реальный мир. И вы наслаждаетесь взором с каждым следующим кирпичиком в назначенном месте.

Другой пример идеального клиента какой он, который можно сравнить с открытием новой компании — это приготовление обеда.

Во-первых, вы думаете, я хочу что-нибудь съесть. Тогда вы ищете правильный рецепт, как делать то, что вы хотите. Далее вы проверяете, какие ресурсы у вас есть (имеется в виду: вы смотрите в холодильнике) и пополняете их недостающими продуктами (вы идете в магазин).

Убедитесь, что у вас есть все необходимые инструменты (горшок, миксер?) И приступайте к действию, шаг за шагом все пункты из рецепта.

Пропуск одного этапа не увеличит ваши шансы в голодный период, но это, вероятно, ясно.

Люди, например, не взимают плату за посещение вечеринки, если они не уверены, что им есть что надеть. Итак, прежде чем вынуть брикет и растопку, загляните в холодильник и проверьте, нет ли там колбас.

Так почему люди часто делают что-то необычное в бизнесе?

Почему они начинают бизнес, не имея уверенности, что у них есть все, что нужно для его ведения? Почему они не проверяют, если у них есть, например, клиенты?

Как видите, в бизнесе также очень важно создать соответствующие основы или — используя другое сравнение — тщательно изучить рецепт.

Часто случается, что кто-то настраивает интернет-магазин, вкладывает средства в отличную графику, ведет блоги, платит немалые деньги за настройку соответствующего движка сайта, тянет несколько грузовиков на склад и вдруг … понимает, что никто не хочет у него покупать.

Вы знаете, почему это происходит? Как определить потенциального клиента

Потому что он не делал свою домашнюю работу, не смотрел кто он, его идеальный клиент, какой он в жизни. Он опустил этап построения видения и планирования. Он отпустил прочную основу. Вы не делайте эту ошибку.

Правильная группа — портрет идеального клиента

В самом начале вы должны ответить на вопрос: кому именно вы хотите помочь? Какой человек сделает ваш продукт или услугу легче для вас? На кого он / она окажет положительное влияние? Идеальный клиент какой он для меня?

Вы можете подумать, что ваше предложение настолько фантастическое, что каждый должен его пожелать. Может быть, у вас есть продукт, который настолько универсален, что это действительно так. Я не знаю, что вы делаете и что вы пытаетесь продать людям, — но поверьте мне, что вы, вероятно, не добьетесь успеха своей компании с таким подходом.

Вы не должны идти, чтобы помочь всем. Самое большее, вы можете захотеть помочь всем. И это огромная разница.

Людям нравится чувствовать себя особенными. Идеальный клиент он любит, когда его понимают. Он ценит, когда видит, что вы знаете его проблемы, потребности, желания, страхи и надежды, и они будут благодарны, когда поймут, что вы идете против всего.

В то же время, вы признаете, что не так много беспокойств, потребностей, желаний и проблем будут совпадать с профессиональным водителем грузовика и няней. Это совершенно разные профессии, которые приводят к другим повседневным проблемам, требованиям для себя и других. Почти невозможно построить предложение, которое могло бы удовлетворить их с такой же эффективностью.

Я помогаю [кому-то] [в чем] Даже если [проблема]?

Когда некоторое время назад, мы вышли на рынок онлайн-обучения с предложением курса по математике, ответ на этот вопрос был такой:

Мы помогаем (кому?) Выпускникам средних школ (в чем?) Быстрее приобретать знания (даже если что?), даже если они идут очень неохотно.

Таким образом, мы быстро и эффективно определили нашу группу идеального клиента и узнали кто он. Так же уже знали, на кого ориентироваться. Теоретически, мы могли бы распространить его на других учеников старших классов. Например, которым угрожает второй год в конце года или просто проблемы с прохождением теста.

В конце концов, кажется, что чем больше группа потенциальных клиентов, тем больше продано продуктов, но … это очень обманчивые рассуждения. Я узнал об этом на собственной шкуре, когда несколько лет назад учил быстрому чтению.

Было время, когда я думал, что быстрое чтение — это такой большой навык, что я не видел причин для сужения группы клиентов. Я направил предложение всем: молодым и старым, будь то бабушка или дедушка, будь то в старших классах или в колледжах. Очень талантливые и не очень. Мне потребовалось некоторое время, чтобы понять, что таким образом — я ДЕЙСТВИТЕЛЬНО — не направлял ее никому.

Представьте себе момент, когда я решил преподавать быстрое чтение ТОЛЬКО учащимся последних классов начальной школы с хорошими оценками. Которые уже посещают некоторые внеклассные занятия (плавательный бассейн, гитара, фортепиано, английский язык, каратэ и т. д.)

Моментально я начал процветать лучше. И благодаря тому, что мотивация этих детей была не борьбой за выживание в школе, а желанием перейти на следующий уровень. Который доставил им огромное удовольствие (и которому у них не хватало времени, которое они получили благодаря способности быстро читать). Эта направление стало приносить мне еще большее желания работать.

Во всяком случае … тот факт, что среди моих клиентов были только дети, которые также работали вне школы, имелось еще одно преимущество.

Если клиент уже участвует в рынке, его легче уговорить купить другой товар

Зная свою целевую аудиторию, сделав партизанскую разведку конкурентов, вы смело можете перейти к описанию портрета идеального клиента и узнать кто он.

Если родитель показывает ребенку плавательный бассейн, уроки игры на фортепиано и репетиторство по математике. Он более охотно включает в свой бюджет расходы на развитие навыков своего следующего ребенка. Противоположным является случай с родителем, который не отправляет сына или дочь на какую-либо внешкольную деятельность.

Если кто-то продает биологически активные добавки, большую часть, вероятно, заработают те, кто тратит свои деньги на абонемент в спортзал. Они уже участвуют в рынке, и убедить их воспользоваться дополнительным сервисом гораздо проще, чем приобрести совершенно новый, свежий и не связанный с данным филиалом клиента.

Это очень неинтуитивно понятно, потому что обычно начинающие предприниматели будут думать, что если клиент уже тратит деньги в точках X и Y, то у него не будет денег, чтобы посетить его Z. И это неправильное мышление!

Хорошо подобранная группа  портрет идеального клиента = более дешевая реклама

Если вы знаете своего идеального клиента, вы знаете, где его можно найти. Если вы знаете, где вы можете найти его, вы покупаете объявление в этом конкретном месте. Вам не нужно стрелять вслепую, надеясь, что вы можете попасть.

Есть люди, к которым будет лучше всего обратиться через листовки и плакаты. Есть люди, для которых самой эффективной рекламой станет баннер на Facebook. Все зависит от вашего продукта, возраста и носителей, которые вы используете.

Хорошо выбранная группа = лучшее общение

Выпускники средних школ используют другой язык. В другом стиле говорят молодые предприниматели, а пенсионеры используют другие выражения. И ваша задача — адаптироваться к ним.

Мы все знаем об этом — в конце концов, мы обращаемся друг к другу по-разному. По-разному к своим родителям и даже к своей бабушке. Но, как ни странно, начинающие бизнесмены часто забывают об этом при разработке рекламы.

Предлагая диету или упражнения для похудения, вы отличаетесь от человека, борющегося с избыточным весом, вызванным нездоровым образом жизни. К примеру вы не знаете как ведет себя женщина после беременности (как она родила? Естественно или с помощью кесарева сечения? В обоих случаях вы должны применять другие правила. Все определяет, является ли ваш идеальный клиент какой он человек, пожилая женщина, мужчина…

Иногда желание похудеть определяется тем, что муж наблюдает за более молодой, стройной Иногда жена не хочет заниматься любовью с мужем так часто, как раньше. А иногда просто желание улучшить свою физическую привлекательность (например, познакомиться с девушками). Есть много причин, и вы должны знать их все.

Помимо причин, у нас также есть проблемы. Так же придется столкнуться с трудностями, связанными с возвращением к профессиональной деятельности. Может быть, ее квалификация устарела. Может, рынок труда так сильно изменился за время отпуска по беременности и родам, что она не может адаптироваться в новой реальности? Это еще одна вещь, с которой ей придется столкнуться. Подумайте, можете ли вы помочь ей решить эти проблемы.

Даже если вы этого не знаете, вы всегда можете нанять специалиста или наладить отношения.

Также может случиться так, что вы будете вынуждены включить две разные группы в одно и то же предложение.

В конце концов, им не всегда платят за продукт или услугу, на которую они нацелены.

Особенно это касается бизнеса, основанного на людях, не имеющих собственного дохода. Так было с моими уроками по быстрому чтению для детей, за которые платили их родители. Так обстоит дело с различными игрушечными фабриками, колониями, зелеными школами и так далее.

Вы должны думать о предложении таким образом, чтобы обе группы (здесь: дети и родители) хотели бы присоединиться к нему. Дети, потому что они ваши настоящие кумиры, и их удовлетворение должно зависеть от фонда их родителей Потому что они обеспечивают ваш бизнес смыслом существования.

Правильно подобранный идеальный клиент какой он = вы знаете мечты ваших потенциальных клиентов и можете их осуществить

Разные люди будут покупать один и тот же товар или услугу по разным причинам. Среди клиентов персональных тренеров наверняка есть люди, которые хотят похудеть, чтобы выглядеть лучше, но есть и те, кто в основном заинтересован в улучшении своего здоровья.

С правильно подобранной группой вы можете узнать, о чем мечтают ваши клиенты. Тогда вы просто выступаете против них и вносите свое предложение, чтобы оно выполнило то, к чему они стремятся. Вы используете так называемый язык пособий.

Продавая курсы по математике для выпускников школ, мы убедили их, что они сдадут экзамен на аттестат зрелости, это будет означать, что:

1. Их самый длинный отпуск в жизни ждет без пересдачи в августе.
2. Они доберутся до профессии своей мечты, где смогут быстрее выучить большие партии материалов.
3. Избегут всего этого разочарования и дополнительного стресса.
4. Родители будут гордиться ими.

Но если они не используют это:

1. Они могут потерять дипломы средней школы.
2. Их самооценка упадет «ааа, я сломал свою жизнь, я ни на что не годен»
3. У них не будет свободных праздников, которыми они должны будут пожертвовать, чтобы подготовиться к повторному экзамену.

Я уверен, что это сработало на их воображение.

Сдача экзамена на аттестат зрелости была лишь одним из многих положительных аспектов покупки этого курса.

Однако это еще не конец. От потенциального клиента до клиента, который фактически оставит ваши деньги у вас, предстоит еще долгий путь. Вы можете сократить его, ответив на следующие три вопроса.

1. Заинтересована ли ваша потенциальная группа клиентов в решении проблемы?

Если вы продаете диету для похудения, любой потенциальный клиент — тучный человек. Принимая во внимание тревожную статистику о том, насколько современное общество испытывает жажду, вы должны стать миллионером за две недели. Скорее всего, однако, этого не произойдет.

Тот факт, что кто-то страдает ожирением, недостаточно. Ему все еще нужно что-то с этим делать.

На этом этапе можно смело отбросить группу людей, которые, несмотря на тучность до сих пор упорно заказывают свои блюда в Макдональдс или KFC. Видимо с такой привычкой это хорошо для них и, скорее всего, они не заставят вас зарабатывать, например, биологически активные добавки, ускоряющие обмен веществ. Они просто не увидят такой необходимости в мире.

2. Мотивирован ли ваш идеальный клиент?

Недостаточно быть заинтересованным в изменении. Вы должны быть мотивированы, чтобы сделать это.

Продолжая пример людей с ожирением и процедур для похудения. Комплекс упражнений или что-то в этом роде. Вы можете успешно сузить группу потенциальных клиентов до людей, которые делают свои первые шаги в тренажерном зале.

Это показывает, что идея борьбы с лишним весом уже родилась в их сознании. Это их ожидание и мечта, например, стройная фигура. Затем вы идете против того, что связано со следующим вопросом …

3. Есть ли у вашей потенциальной группы клиентов проблемы с поиском правильного решения?

Потому что, может быть, они пошли в спортзал, но им неуютно в компании спортивных бегунов и мускулистых людей, которые производят впечатление. Буд то они сошли с плаката, рекламирующего голливудскую постановку?

Может, им нужен отдельный угол или тот, кто успокоит меня в момент сомнения? Может быть, им нужна уверенность, что они это сделают? Подходяще дозированный мотиватор, который вытирает слезу, а затем наносит удар по заднице?

Если у них есть проблема с поиском правильного решения или решения, к которым у них есть доступ, низкого качества … это шанс для вас.

Если вы пройдете эти этапы — я гарантирую вам, что вам не придется использовать какие-либо хитрые маркетинговые уловки.

Вы даже не будете продавать — вы позволите людям покупать.

Включить демографические и психографические данные для поиска идеального клиента

Чем больше, тем лучше. В дополнение к основным данным. Таким как возраст, интересы, образование, место жительства. (Размер города, регистрация на окраине или в центре?). Так же перечислите все функции, которые будет иметь его идеальная мечта. Тот, с кем вы хотели бы вести бизнес без остановки. Также примите во внимание, во что он верит и какие убеждения он имеет.

И сделайте ему предложение. Вот и все.

Правда, это не так сложно?

Например, мне очень нравится вести бизнес с предпринимателями, которые управляют молодой компанией или просто планируют создать собственную компанию. Сейчас я работаю с такими людьми лучше всех.

Впереди еще три статьи, посвященные построению стабильного и прибыльного бизнеса. Чтобы не пропустить их публикацию, РЕГИСТРАЦИЯ НА ТЕЛЕГРАМ 

 

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

businessfire.ru

Зачем нужен образ идеального покупателя, или Buyer Persona?

Большинство специалистов по входящему маркетингу определяют buyer personas как своего рода «вымышленного» персонажа, который олицетворяет собирательный образ «идеального покупателя». При создании buyer personas маркетологи обычно опираются на анализ поведения существующих клиентов, а также на прогнозы, касающиеся возрастных особенностей, психологии, мотивации и желаний потенциальных покупателей.

Портрет покупателя несет в себе глубокий смысл: он помогает согласовывать маркетинговую стратегию с текущей ситуацией, в связи с чем знание целевой аудитории является самым важным условием создания успешного продукта.

10 доводов в пользу «идеального покупателя»

Работает ли ваша компания по системе B2B, B2C или является некоммерческой организацией — особой разницы нет, так как образ покупателя должен наполнять смыслом все, что вы делаете. Перечислим 10 неопровержимых доказательств, убеждающих, что buyer personas вам просто необходим.

1. Образ покупателя лежит в основе каждого этапа входящего маркетинга

Как владелец бизнеса или маркетолог, вы наверняка уже знаете, что недостаточно просто привлечь посетителей на сайт: это должны быть правильные посетители. Идеальный покупатель — это ваш потенциальный клиент. Именно его вы хотите заинтересовать, заключить с ним сделку и удовлетворить его желания. Ваш сайт создавался для него, весь ваш удивительный контент и «призывы к действию» — тоже предназначаются ему.

2. Образ покупателя положительно влияет на качество лидов

Знание потребностей своего идеального покупателя, какой контент он предпочитает и где он его ищет, позволит собрать такие маркетинговые материалы, которые максимально подойдут под эти параметры.

Используйте информацию о вашем целевом клиенте для поддержания эффективной обратной связи посредством электронной почты и работайте над совершенствованием программ «выращивания лидов», нацеленных на различные группы потенциальных покупателей.

Чем качественнее лиды, тем легче они проходят через все нюансы предложения, позволяя вам быстрее реагировать на все их нужды и оставаться на первом месте среди других компаний.

3. Образ покупателя помогает расставить приоритеты

Когда отдел продаж осведомлен о buyer personas, это приводит к стратегическому пониманию того, что представляет из себя идеальный клиент вашего бизнеса.

В свою очередь, это помогает расставить приоритеты при оценке аудитории, благодаря чему продавцы могут сосредотачивать свое внимание на тех, кто полностью соответствует образу вашего покупателя.

4. Образ покупателя помогает определить, где ваш клиент чаще всего проводит время онлайн

Наличие buyer personas дает возможность лучше разобраться в вашем идеальном покупателе — его «болевых точках», проблемах, интересах, а также где он любит проводить время в сети.

Эти знания помогут вам отточить свои маркетинговые усилия и направить их туда, где они будут вероятнее всего замечены вашими потенциальными покупателями. Нет смысла размещать опросник в Facebook, если ваша аудитория «обитает» Вконтакте, и наоборот.

5. Образ покупателя направляет развитие бизнеса

Если вы определитесь с тем, чего хочет ваш идеальный покупатель, то сможете создать такой продукт или сервис, который люди действительно захотят приобрести. Знание аудитории способствует разработке предложения, удовлетворяющего все желания клиентов.

Это ставит вас в гораздо более выгодное положение с точки зрения лояльности покупателей и долгосрочного сотрудничества.

6. Образ покупателя позволяет создать подходящий контент

Входящий маркетинг будет работать только в том случае, если вы разместите на сайте контент, представляющий ценность для вашего покупателя.

Чем лучше вы поймете вашего идеального клиента, тем легче вам будет создать подходящий контент — способный не только заинтересовать посетителя, но и привести к реальной сделке.

7. Образ покупателя помогает выработать единую стратегию

После формирования образа покупателя и понимания его стратегической ценности, убедитесь, что и все остальные члены вашей команды столь же хорошо справились с этой задачей.

Когда все сотрудники компании осознают важность использования buyer personas, это задает направление действиям и ведет к стратегическому выравниванию приоритетов вашего бизнеса.

8. Образ покупателя вызывает доверие посетителей

Создание контента с учетом образа идеального покупателя говорит о том, что ваша компания клиентоориентирована. Это самый лучший способ показать, что вы действительно думаете о проблемах ваших покупателей, а не только о том, что волнует вас.

Возможно, сейчас ваши посетители не заинтересованы в покупке, но такой подход вызывает неподдельный интерес и доверие к вашему бренду, увеличивая вероятность того, что они обратятся именно к вам, когда «созреют» для покупки.

9. Образ покупателя способствует глобализации ваших маркетинговых усилий

Популяризация крупных брендов и ставшая доступной благодаря интернету возможность мировой торговли сделала региональные предпочтения покупателей намного более важной и сложной задачей.

Разработка нескольких buyer personas с учетом региональных и культурных различий позволит вам взаимодействовать с вашими клиентами наиболее приемлемым для них способом, параллельно обеспечивая более грамотную работу отдела продаж и службы поддержки клиентов.

10. Образ покупателя выгодно отличает вас от ваших конкурентов

Помимо всех уже перечисленных преимуществ, проведение исследований и анализов, необходимых для создания образа покупателя, выгодно отличает вас от ваших конкурентов, которые не находят нужным тратить время на подобные мероприятия.

Вместо того, чтобы зря сотрясать воздух, вы на деле сможете продемонстрировать, что ваша компания держит слово и выполняет свои обещания.

4 простых шага к образу покупателя

Несмотря на то, что у каждой компании должен быть свой образ идеального покупателя, тем не менее, существует несколько универсальных черт, свойственных любому buyer personas. Перечислим шаги, которые необходимо совершить на пути к его формированию.

1. Вопросы, на которые необходимо ответить при создании образа

В качестве «точки отсчета» при создании образа покупателя начните с составления списка вопросов для выявления как общей информации, так и более сложных тем. Среди базовых вопросов можно выделить следующие:

• профессия,
• компания,
• цели,
• проблемы,
• источники вдохновения,
• личная ситуация,
• покупательские предпочтения.

Более специфические вопросы могут включать в себя: «Как вы проводите ваш обычный день?», «Как вы измеряете свой успех?», «Где именно вы ищете информацию в интернете?» и пр.

Советуем рассматривать вышеприведенные примеры в качестве необходимого минимума — для более точного образа вам потребуется добавить несколько характерных вопросов и, возможно, даже напрямую пообщаться с вашей целевой аудиторией.

2. Определите, каким образом будете изучать образ покупателя и получать ответы на вопросы

Этот шаг включает в себя поиск метода исследования, с помощью которого вы сможете опросить ваших текущих покупателей и получить обратную связь.

Возможно, вы также захотите узнать мнение своих коллег или пробежаться по базе контактов, чтобы выяснить, как люди находят и воспринимают ваш контент. Например, можно попробовать определить, какой контент предпочтительней и где клиентам удобнее взаимодействовать с ним (если они делятся вашей информацией в Twitter, но никак не проявляют себя на Facebook — это повод задуматься).

Если на данный момент вы не располагаете клиентской базой, можно использовать обоснованные догадки относительно поведения клиентов и доработать их позже, уже при наличии базы.

3. Собирайте все данные насчет образа покупателя

Храните всю информацию в одном месте, например, используя электронные таблицы Excel. Это позволит вам накапливать и группировать схожие тенденции среди ответов одной категории покупателей, или buyer personas.

Так, если вы являетесь агентством по продаже автомобилей, то можете озаглавить одно из исследований «Кельвин-Элитная Машина» (Luxury Car Calvin), куда вы сохраните ответы, полученные от покупателей дорогих машин.

Обычно это мужчина или женщина с хорошим достатком, профессионал высокого уровня в возрасте от 35 до 55 лет. Он или она может жить в пригороде, любить готовку, чтение, вино и времяпрепровождение с семьей. Более того, у него или нее может быть аккаунт на Facebook, зарегистрированный пару лет назад, а также аккаунт на LinkedIn, куда он или она заходит гораздо чаще, потому что данная социальная платформа была создана для бизнеса и т. д.

Исследования могут показать различную информацию, ваша задача — ее сохранить и правильно проанализировать.

4. Используйте проверенные методы создания образа покупателя

Теперь, когда пришло время для создания вашего buyer personas, мы можем предложить вам в помощь несколько полезных советов:

• фокусируйтесь на мотивах, стоящих за поведением: почему, а не что делают люди;
• не забывайте, что даже если образ покупателя вымышленный, он максимально приближен к реальности и отражает среднее арифметическое всех опрошенных вами клиентов;
• выберите один главный образ, остальные сделайте второстепенными;
• расскажите историю своего покупателя: возьмите полученные вами сведения и переделайте их в полноценный рассказ о том, что за человек ваш идеальный клиент, где он работает, сколько ему лет, какие у него «болевые точки», почему он ищет информацию на конкретных сайтах и какую роль играет его поведение в общей оценке качества ваших товаров и услуг.

Совершенствование образа идеального покупателя

Как только вы определили, что из себя представляет ваш buyer personas, постарайтесь ознакомить с ним всю вашу команду, чтобы услышать отзывы и необходимые уточнения. В идеале, образ покупателя должен пересматриваться и обновляться каждые 90 дней.

Отредактируйте контент своих ресурсов: сайтов и лендингов, согласно образу покупателя, например, посты в блоге, отвечающие на вопросы и проблемы клиентов. Убедитесь в том, что эта информация резонирует с аудиторией и получает ожидаемую реакцию от посетителей. Обновляйте и модифицируйте ваш образ, опираясь на комментарии в блоге или группе в социальных сетях.

Используйте лид-формы, чтобы получать обратную связь от ваших посетителей, и анализируйте полученные данные на предмет наличия схожих тенденций. К примеру, если ваши B2B-клиенты отличаются размером компании, не забудьте включить в форму вопрос о размере предприятия.

Чем более значимую информацию вы сможете выяснить с помощью форм, тем более точный образ нового посетителя будет вам доступен. Однако, стоит аккуратнее обращаться с тем, что вы считаете важным, так как наличие большого количества вопросов в форме может привести к уменьшению конверсии.

Знание того, как правильно создавать образ покупателя и воплощать его в жизнь — залог успешного маркетинга и бизнеса в целом.

Высоких вам конверсий!

По материалам impactbnd.comimage source stonebridgedapper 

17-09-2015

lpgenerator.ru

Как понять, кто ваш идеальный покупатель

Привет!

Эффективный маркетинг невозможен без понимания вашей аудитории. Знание и понимание, кто ваш целевой покупатель, чем они живут и чего хотят, поможет увеличить эффективность контента и окупить затраты на рекламу.

В этом выпуске я расскажу, как создать покупательскую персону — то есть понять, кто ваш идеальный покупатель.

Чтобы понять, кто ваш целевой, идеальный покупатель, нужно создать покупательскую персону. Покупательская персона — это выдуманный персонаж, который идеально подходит на роль вашего покупателя.

При создании целевой аудитории интернет-магазина учитываются демографические параметры вроде возраста и страны проживания, и психографические вроде интересов, мировоззрения и причин купить ваш товар.

Шаг 1. Создаем целевого покупателя в широком понимании

Часто у одного бизнеса не просто один целевой покупатель, а несколько целевых аудиторий. Например, розничный покупатель и оптовый покупатель.

Для начала построим покупательскую персону в общем понимании, без углубления в детали. От этой общей персоны и будет отталкиваться дальше, добавляя все больше и больше деталей.

Допустим, вы производите и продаете женский парфюм. Сразу можно выделить две широких покупательских персоны:

1. Розничный (конечный) покупатель. Он покупате ваш парфюм для себя или в подарок.
2. Оптовый покупатель. Это может быть компания, которая покупает ваш парфюм оптом для перепродажи.

Теперь у нас есть два целевых сегмента покупателей. Идем дальше и делим одну из них на несколько. Первую группу — конечный покупатель — можно разделить на две более конкретные покупательские персоны:

1. Женщины, покупающие парфюм для себя.
2. Мужчины, покупающие парфюм в подарок женщинам.

Теперь у нас есть две более-менее конкретные покупательские персоны. Дальше будем добавлять к ним детали.

Шаг 2. Вытаскиваем подробности о целевой аудитории покупателей на поверхность

С чего начать детальный анализ вашего целевого покупателя? Можно придумать миллион деталей, но лучше начать с информации, которая будет вам полезна в первую очередь.

Вот 13 вопросов, ответив на которые, вы получите детальную информацию об идеальном покупателе:

1. Где находится покупатель? Определите место постоянного проживания покупателя.
2. Где покупатель не находится? Определите, где ваша целевая аудитория точно не живет.
3. Каков возраст? Определите возрастной диапазон вашей персоны.
4. Какого пола? Кто ваш идеальный покупатель: мужчина или женщина? Или оба?
5. Чем интересуется? Определите увлечения и интересы персоны.
6. Какое образование? Определите уровень образования персоны.
7. Кем работает? Нужно понять, в какой области работает персона и какие должности может занимать.
8. Какая зарплата? Подумайте, сколько может получать персона. Определите диапазон доходов.
9. Какой статус отношений? Подумайте, в каких отношениях состоит персона с противоположным полом? Встречается? Состоит в браке?
10. Какой язык? Определите родной язык целевого покупателя, а также другие языки, которыми она владеет.
11. Какие сайты посещает? Подумайте над любимыми сайтами персоны, которые она посещает чаще всего.
12. Какие причины купить? Подумайте, почему персона должна хотеть купить ваш товар.
13. Чего опасается? Определите, чего персона опасается при покупке? Какие сомнения ее одолевают.

Не обязательно отвечать на все эти вопросы. Главное — хорошо понять вашего покупателя, чтобы выстроить эффективное взаимодействие.

Шаг 3. Собираем информацию воедино

Теперь, когда мы определились с целевыми сегментами покупателей, разделили группы на персоны и выяснили детали про одну из них, создаем нашего идеального покупателя. Для законченности образа придумываем персоне имя и добавляем фото.

Вот наш покупатель парфюма.

Это женщина от 20 до 45 лет, с высшим образованием. Она нормально зарабатывает и работает с людьми. Чтобы расположить клиентов к себе, она должна выглядеть опрятно, быть вежливой и позитивной и приятно пахнуть. На этом она не экономит, поэтому покупает всегда оригинальные вещи и опасается некачественных подделок.

Как получить информацию для формирования целевой аудитории интернет-магазина

Здесь два вариант развития событий:

1. Если у вас уже есть интернет-магазин. В этом случае вам помогут собрать информацию аналитические сервисы вроде Яндекс.Метрики и Google Analytics. Кроме того, поговорите с вашими активными покупателями. Напишите им письмо, позвоните, сделайте опросник. Ведь если клиент что-то уже купил у вас, значит вам нужно больше таких же клиентов, как он.
2. Если у вас еще нет интернет-магазина. В этом случае последите за вашими конкурентами. Например, в сервисе SimilarWeb можно получить аналитическую информацию практически любого сайта.

Еще можно посидеть в блогах, соцсетях и на форумах конкурентов. Почитать комментарии их клиентов, пообщаться с ними.

Будете знать вашего целевого покупателя — сможете грамотнее рекламировать свои товары, писать правильные продающие тексты и в целом сделаете ваш маркетинг эффективнее.

Как понять, кто ваш идеальный покупатель

4.9 (97.33%) 15 votes

www.cs-cart.ru

Как определить своего идеального клиента?

Для того, чтобы начать профессионально заниматься продажей своих работ, вам нужно понять своего идеального клиента, понять, как важно знать все о вашем идеальном клиенте.

Если вы творческий человек, вы, возможно, уже пытались сбежать с той работы, которая вам не нравится. Вполне вероятно, вы уже оставили атмосферу душного офиса и уже пустились в свободное плавание, чтобы проводить большую часть своего времени за созданием шедевров. Поэтому, сегодня мы с вами поговорим об очередном моменте, который позволит увеличить продажи вашего магазина на сервисе Etsy.

Разница между Идеальным и Целевым клиентами

Вы, наверное, уже слышали, что вам нужно выяснить, кто является вашими целевыми клиентами, чтобы вы могли продать им свои работы. Однако давайте откажемся от этой идеи и выясним, кто является вашим идеальным клиентом.

Ваш целевой клиент — это человек, который будет покупать вашу продукцию. Когда вы собираете воедино профиль целевого клиента, вам нужно представить себе конкретного человека, который покупает ваши работы. Вам нужно понять, как выглядит такой человек, где он живет, что он любит делать, что он читает, какие телевизионные шоу он смотрит.

При попытке определить своего идеального клиента вам нужно представить себе те же самые вещи, но вы должны представить их для клиента, который делает вас счастливым. Дело вот в чем. Вы хотите найти клиентов, которые являются вашими, которые хотят вашу продукцию, понимают ценность ваших работ и будут платить деньги, которые вы считаете справедливыми. Вот это и есть ваш ИДЕАЛЬНЫЙ КЛИЕНТ!

Многие рукодельницы недостаточно ценят свои работы и услуги. Если вы будете делать также, вы попросту прогорите или получите клиентов, которые просто хотят купить вашу работу и действительно не понимают истинной ценности вашего творения.

Идеальные клиенты делают вас лучше

У вас есть клиенты, которые заставляют вас чувствовать себя раздраженными и расстроенными? Это те, которые просят у вас скидки или говорят, что они бы с удовольствием купили бы ваши работы, если бы вы сделали их оранжевым цветом, большим размером или более женственным.

Ваши же идеальные клиенты позволят вас почувствовать себя спокойно и комфортно внутри себя. Создание изделий ручной работы, либо оказание услуг для них будет доставлять удовольствие и подстегивать на дальнейшую работу.

Теперь вы знаете, что нужно делать — нужно выяснить, кто ваш идеальный клиент и продавать только для этих людей.

Пугает ли это вас?

Когда вы делаете упор на идеального клиента, вы будете терять много людей, много потенциальных клиентов. Возможно, вам придет в голову мысль, что вы будете терять деньги, если сосредоточитесь только на ваших идеальных клиентах.

Но вы получите бизнес, который сделает вас счастливым и получите клиентов, которые позволят вам чувствовать себя великолепно.

Вы говорите «да» услугам и продуктам, за которые вы хотите получать полную стоимость, в которую входит ваше время и усилия. И, вы в конечном итоге получите любящих последователей, которым вы нравитесь и которые будут покупают у вас снова и снова, что принесет не меньший доход.

Помните, что ваш идеальный клиент заставляет вас светиться

Вы можете начать сужать круг ваших клиентов, исключая тех, кто не является вашим идеальным клиентом. Начните с составления списка клиентов, с которыми в прошлом «было не так весело». Это может быть кто-то, кто вам понравился, но с ним не осталось связи.

Это может быть кто-то, кто, казалось, сначала заинтересовался в ваших услугах, но всегда оправдывался, почему до сих пор не воспользовался ими.

Какие характеристики объединяют этих клиентов? Опыт общения с какими клиентами подстегивал вас? Мы хотим, чтобы вы рассматривали такой опыт, который заставлял вас выпрыгивать из постели по утрам, чтобы начать работать, который не давал вам уснуть и заставлял вас улыбаться. Какие общие характеристики у таких клиентов? Составьте список.

Физические характеристики идеального клиента

Теперь закройте глаза и представьте вашего идеального клиента. Представьте, как он выглядит. Возьмите лист бумаги и начните описывать физические характеристики вашего идеального клиента. Если у вас возникли проблемы с этим, полистайте какой-нибудь глянцевый журнал, пока не найдете вашего идеального клиента. Убедитесь, что вы учли возраст и пол в вашем физическом описании.

Некоторые люди застревают на этапе физического описания, потому что у них есть клиенты, которые выглядят совершенно по-разному. Это нормально. Многие из них могли бы быть вашими идеальными клиентами, но для целей данного упражнения, выберите одного.

Характеристики занятости идеального клиента

Далее, опишите статус занятости своего идеального клиента. Задайте себе эти вопросы:

— Где он работает?
— Какая его конкретная должность?
— Сколько денег он зарабатывает?
— Какой его уровень образования?

Эта информация может помочь вам определить уровни цен для ваших продуктов и услуг. Также это может помочь вам лучше понять, на какие маркетинговые характеристики вы должны обратить внимание.

Эмоциональные характеристики идеального клиента

Продолжайте представлять вашего идеального клиента в своем уме и попытайтесь встать на его место. Задайте себе следующие вопросы и запишите полученные варианты ответов:

— Что он любит делать?
— Что он больше всего боится?
— Какая у него самая большая проблема дома?
— Какая у него самая большая проблема на работе?
— Находится ли он в браке или нет? Счастлив ли он, если он в браке?
— Какие фильмы он смотрит? Какие книги он читает?
— Что он ценит?
— Каковы его цели?

Выполните это упражнение несколько раз

Всех ваших идеальных клиентов не вместить в аккуратный маленький ящик, поэтому напишите несколько идеальных профилей клиентов различных характеристик, но всегда старайтесь придерживаться тех характеристик, которые хотели бы видеть в идеальном клиенте.

Напишите по одному профилю в день в следующие три дня. Это поможет вам открыть глаза на тот конкретный рынок, который вы пытаетесь постичь.

Используйте ваши Профили идеальных клиентов

Есть много способов, которыми можно использовать эти профили для того, чтобы найти свой идеальный рынок.

Во-первых, вы можете читать ваше описание и пробовать определить места, где могут обитать ваши клиенты. Если ваш идеальный клиент является матерью-одиночкой, вы можете найти ее блогах для помощи одиноким мамам или в определенных форумах для одиноких мам.

Идите туда, где будут ваши клиенты и взаимодействуйте с ними. Отвечайте на их вопросы на форумах и в Twitter, оставляйте комментарии на их блогах и общайтесь с ними на Facebook.

Во-вторых, вы всегда должны смотреть на описание одного из ваших профилей идеальных клиентов, прежде чем писать какое-либо сообщение в блоге, в описании к продукту, на странице продажи товара или в каких-либо иных маркетинговых материалах. Причем нужно писать их непосредственно для этого человека.

Сузьте ваше внимание и со всей серьезностью пишите так, как будто вы пишете вашему идеальному клиенту. Это поможет вам привлечь нужных клиентов для вашего бизнеса.

В-третьих, вы можете использовать свои профили, чтобы сделать продукты, которые помогут вашим идеальным клиентам решить свои самые большие проблемы. Когда вы сможете представить себе опасения ваших клиентов, ценности, цели и мечты, вы можете сделать продукты и оказывать услуги, которые они хотят и в которых они нуждаются.

Важно найти время, чтобы подумать и описать профили ваших идеальных клиентов. Это увеличит ваш успех в бизнесе, сделает намного легче продажи и позволит вам привлечь клиентов, которых вы действительно хотите и которые действительно хотят то, что вы можете предложить.

Если у вас есть вопросы по определению своего идеального клиента, задавайте их в комментариях к этому посту!

Творите и будьте счастливы!

Не забудьте показать это своим друзьям

www.akademiarukodelia.ru

Как определить своего идеального клиента(видео)

Скорее всего, вы в своей жизни, своей практике сталкивались с закономерностью Парето. Как она выглядит? 20 на 80. Почему – Парето? В XIX веке итальянский экономист с такой фамилией открыл закономерность: 20% итальянских семей принадлежит 80% земель. И вот с тех пор данная закономерность стала называться его именем.
Одно из самых распространенных обозначений, которые используют в бизнесе, гласит: 20% ваших ключевых клиентов дают 80% ваших продаж.
Или: 20% усилий дают 80% результатов. Однако у меня есть свое обозначение этой закономерности. Выглядит оно следующим образом: 20% тех клиентов, с кем не стоило бы работать, отнимают 80% вашего времени, и я уверен – у каждого из вас обязательно есть хотя бы один клиент, о ком бы вы сказали: «Боже мой, лучше бы я с ним не начинал работать!..». И поэтому очень важно все-таки уметь понимать, с кем вам нужно работать, а с кем – нет.
Как же к этому прийти? Для того чтобы действительно понимать, с кем работать, а с кем – нет, нужно создать портрет идеального покупателя. Для чего? Что такое – идеальный покупатель? Это эталон. Однако сразу хочу сказать, что такого эталонного покупателя в природе не существует. Так же как не существует идеального мужа, жены. Но есть некий эталон. Помните старую песню группы «Комбинация»: «чтоб не пил, не курил, в дом зарплату приносил, тещу мамой называл, и при этом и при том – и красив был, и умен».
Что это такое? Это – эталон. То есть такого мужчины в природе не существует, но они говорят и поют про эталон. Для чего он нужен? Для того, чтобы мы его взяли и сравнили с тем, что у нас есть. И чем больше то, что у нас есть, будет подходить под этот эталон, тем, скорее всего, он будет нас устраивать. И чем больше не будет – тем чаще начнут возникать вопросы по типу «а надо ли работать вот с таким покупателем?..».
Как мы с вами будем делать портрет идеального покупателя? На основе двух характеристик – демографических и психографических. Первые происходят от слова «демография», их можно измерить и оценить. К ним можно отнести – удаленность от вашего склада, количество занятых в компании, объемы продаж потенциального покупателя, долю рынка и т.д. То есть то, что можно измерить, — это и есть демография.
Выполните небольшое задание. Возьмите листок бумаги и напишите все характеристики, которые, по вашему мнению, важны для вас, и проставьте значения. Допустим: объемы закупок – не менее 100 млн, объемы продаж – не менее полутора млрд, объем склада – не менее 5 тыс. кв. м, и так далее.

Второй шаг – необходимо определиться с психографическими характеристиками. Если демографические довольно-таки легко измерить и оценить, то по психографии все намного сложнее.
Что же такое психографические характеристики? Априори это описание корпоративной культуры компании, это описание тех ценностей, которые копания и ее сотрудники транслируют в свой бизнес, на отношения со своими покупателями. Как мы будем работать с этой категорией портрета идеального покупателя?
Первый шаг – возьмите листочек, сделайте 4 колонки. В крайнюю левую запишите компании ваших самых лучших клиентов. Что есть лучшие – этот критерий устанавливаете вы. Вспомните и выберите тех, с кем вам было работать комфортно, удобно и приятно. В крайнюю правую колонку всех ваших худших клиентов. Здесь тоже критерий устанавливаете вы сами, но главный признак – вам с ними было работать неприятно, неудобно. После того как вы все это запишете, следующим шагом станет посмотреть на самых лучших клиентов и написать напротив каждой компании хотя бы одну характеристику: что такого в ней есть, что она попала в эту категорию? Одно предостережение. Не надо писать ничего типа: «Есть деньги и нужен мой продукт». Потому что это абсолютно непременное условие бизнеса.
Поймите: если у них нет денег и им не нужен ваш продукт, они не могут быть вашими покупателями.
Следующий ваш шаг – посмотреть на ваших худших клиентов и понять, почему именно эти компании попали в данную категорию. И также запишите их характеристики.
Когда у вас получится два списка, просто возьмите список худших клиентов, переведите его в плюс и поменяйте таким образом все характеристики.
Допустим, если у вас было – «невменяемый», вы пишете: «вменяемый».
Потом объединяете эти два списка и выбираете из них 5 самых важных характеристик, проставляя их по значимости. Допустим, на первом месте – «белый», на втором – «пушистый», на третьем – «вкусный», на четвертом – «мягкий», на пятом – «душистый». Всё! Это – ваш портрет идеального покупателя по психографическим характеристикам.
То же самое делаете с общим списком демографических. Потом объединяете, и вот он – итоговый портрет идеального покупателя. Что с ним дальше делать? Берёте компанию потенциального клиента и сравниваете со своим списком. Проставляйте оценку – в диапазоне от плюс пяти до минус пяти, насколько походит данная характеристика к этой компании.
Что делать после? Выбор за вами. Если у вас одни минусы, думайте, а надо ли вам это. Но опять-таки: если у вас – все минусы, то могут быть разные варианты. Это может быть очень интересный потенциальный рынок. А может подойти руководитель, ласково посмотреть, похлопать по плечу и сказать: «Ну, надо… Надо, я сказал!». А надо – значит надо. То есть даже если в этом случае вы начинаете работать, то вы уже знаете, с чем столкнетесь. Предупрежден – значит, вооружен.

www.prodaznik.ru

Руководство по созданию модели идеального покупателя :: Shopolog.ru

Модель покупателя, или «персона» (англ. persona) – полноценный профиль и анфас, портрет модель идеального клиента. Такие модели – популярный в умном ритейле инструмент, позволяющий никогда не терять из виду тех, ради кого затевается торговая деятельность. Имея такой портрет, вы сможете «примерить» на него все свои решения, связанные с мерчандайзингом, продвижением магазина, обслуживанием клиентов, акциями и т.п. Результатом правильного применения модели покупателя может стать увеличение эффективности ваших коммуникаций, повышенная конверсия, лояльность и приток клиентов. С чего начать создание персоны? Об этом мы поговорим в этом материале.

Для создания модели покупателя вам, в первую очередь, требуется информация. Собирать ее можно по-разному: кто-то приглашает представителей целевой аудитории и клиентов в фокус-группы, кто-то ограничивается опросами на сайте. Но информация, которую необходимо собрать для создания реалистичной персоны, не зависит от способа ее сбора. Итак…

1. Демография

В этом пункте – основные факты о ваших идеальных покупателях: возраст, пол, место жительства. Если вы работаете в сегменте B2B, вас интересует также размер компаний, которые вы хотели бы видеть в рядах своих клиентов. Демография – хорошая отправная точка, так как получить данные этого рода достаточно просто. При наличии даже простейшей CRM или базы данных заказчиков они у вас уже есть.

2. Наболевшие проблемы

Заполняя этот пункт, следует думать о проблемах, за решением которых ваш покупатель приходит к вам. Даже если вы продаете игрушки, можно посмотреть на ваш бизнес с точки зрения решения проблем: например, вы помогаете родителям удобно решить задачу приобретения подарка и, может быть, излечиваете головную боль, предлагая какие-то редкие товары из этой ниши.

3. Приоритеты

Здесь речь идет о покупательских предпочтениях и принципах. Возможно, ваш идеальный покупатель предпочитает тратить на подобные вашим товары/услуги поменьше денег и времени, воспринимая их как что-то рутинное. Или же, наоборот, приоритетом для него является получение не только самой вещи, но и сопутствующих прелестей и поощрений типа скидочной карты, членства в клубе лучших клиентов и т.д.

4. Ценности

Не следует смешивать приоритеты и ценности. Приоритеты относятся непосредственно к общению клиента с вами, ценности – к его жизненным позициям, стремлениям, задачам. Ваш клиент может быть донором крови, или активистом организации, защищающей окружающую среду, или спонсором детского дома. Может быть, главной ценностью в его жизни является личный успех – карьерный, социальный, финансовый. Без данных о ценностях модель покупателя не будет полной.

5. Практикуемые способы поиска товаров/услуг

Сегодня этот пункт заполняется данными об отношении вашего идеального клиента к интернету в общем и существующим в его рамках каналам получения информации в частности. Подбирая решение для своих наболевших проблем – будь то уже упомянутый подарок для ребенка или, скажем, печать визитных карточек, – потребитель может обратиться к поисковым машинам или, например, друзьям/коллегам/знакомым через соц. сети и мессенджеры. В идеале, с помощью аналитических систем вы можете вычислить путь клиента от случайного посетителя сайта до оформления заказа.

6. Отличия

Чем отличается ваш идеальный клиент от другого представителя того же социального слоя? Найти ответ на этот вопрос может быть непросто, но именно небольшие отличия позволят вам сделать портрет клиента как можно более точным. Поговорите со своими менеджерами, почитайте переписку с клиентами, пробегитесь по результатам проведенных ранее опросов. Наверняка вы найдете в массе ответов некоторые закономерности и повторения, которые и отличают обычных покупателей от идеальных.

7. Психографические характеристики

В нашем случае, психографические характеристики отражают спектр потребления человека и его отношение к вашим товарам/услугам. Эти характеристики носят абстрактный характер; основная информация, которую вы получаете в этом пункте – как предлагаемые вами товары/услуги вписываются в жизнь идеального покупателя, как они коррелируют с другими потребляемыми товарами/услугами, как сам покупатель реагирует на внешние потребительские раздражители (рекламу, новинки).

Процесс создания модели покупателя

Лучший способ получения информации для создания модели покупателя – интервью. Отберите ряд клиентов, которые, по вашему мнению, близки к идеалу. В то же время, не забывайте и о тех, кто остался недоволен общением с вашей компанией: их мнение тоже имеет значение. Если прямое общение с клиентами не представляется возможным, попробуйте провести развернутый онлайн-опрос. Для привлечения людей к участию в интервью или опросе можно использовать различные стимулы.

Определите временные рамки общения и укажите их в приглашении. В идеале, сессия не должна превышать 20 минут. Список вопросов, которые следует задать потребителям, должен быть тесно связан с приведенными выше семью информационными блоками. Примеры:

• Каким образом вы ищете товары и услуги? Доверяете ли вы отзывам потребителей?
• Пользуетесь ли вы социальными сетями? Какую из них предпочитаете?
• Сколько времени вы проводите в интернете? Пользуетесь ли смартфонами и планшетами?
• В какой должности вы работаете, каковы ваши карьерные цели?
• Какие навыки, знания и инструменты являются ключевыми в вашей работе?
• Какие проблемы и задачи из тех, с которыми вам приходится сталкиваться, являются самыми сложными?
• Какие источники информации, блоги или новостные ресурсы вы посещаете регулярно?
• Какое у вас образование?
• Каким брендам/продуктам вы отдаете предпочтение?
• Какой способ коммуникации является для вас предпочтительным: телефон, электронная почта, личное общение?
• В целях получения новых знаний вы обращаетесь к обучающим видео или книгам?
• Как вы ищете информацию в сети?
• К чему вы стремитесь в долгосрочной перспективе?

Основная цель личного контакта – получить информацию, которую трудно дистиллировать из собираемых Google Analytics данных. Вам нужен портрет человека, а не только сухая статистика.

Типичные ошибки, допускаемые при создании модели покупателя

1. Ненужные вопросы

Общаясь со своим потребителем, избегайте вопросов, которые могут поставить его в тупик. Редкий человек помнит, что именно подвигло его кликнуть по той или иной ссылке, и мало кто хочет слышать в свой адрес жаргонные обозначения типа «лид». Разговаривайте с людьми на их языке, задавайте вопросы, которые не вызовут отторжения и не заставят надолго задуматься.

2. Слишком много моделей

Работая в нише, не пытайтесь создать сразу несколько моделей идеальных покупателей. Такой шаг может просто привести вас в исходную точку: глядя на свои инициативы через несколько призм, вы получите тот же процент неверных решений, что был у вас до создания персон. Руководствуйтесь накопленным опытом, статистикой и здравым смыслом.

3. Отказ от общения

Как отмечалось выше, сухая статистика не позволит вам создать полноценный, реалистичный портрет вашего покупателя. Чтобы получить призму, дающую верные результаты, необходимо сделать модель живой. А для этого следует пообщаться с живыми людьми. Иначе получить «самую соль» модели не получится.

Итого

Модель покупателя, или «персона» – маркетинговый инструмент, позволяющий улучшить таргетинг и стать ближе к целевой аудитории. Процесс сближения здесь взаимный: каждый ваш шаг навстречу вызывает такой же шаг со стороны потребителей. Создание модели – не самая простая задача, однако вложения в этот инструмент при правильном его применении могут окупиться быстро и очень, очень заметно.

По мотивам материала Building an Epic Buyer Persona Profile: A Totally Comprehensive Guide

www.shopolog.ru

Идеальный клиент

Дата публикации: 27-12-2018       934

Увлечения и страхи, режим дня и стиль речи вашей целевой аудитории — всё это необходимо знать, чтобы давать клиенту именно то, что ему требуется, в нужное время. И конечно, повышать продажи. Эксперты попытались выяснить, почему некоторые товары и услуги определенных брендов гораздо популярнее своих конкурентов. В чем их секрет, как добиться таких же успехов и быть гораздо более успешным продавцом? Большой тайны нет, просто они так доскональна изучили своих потенциальных и реальных клиентов и теперь им не составляет труда строить свои предложения таким образом, чтобы они привлекали большую часть их клиентов.

Если вы думаете, что все знаете о покупательском спросе и не хотите вникать в вопросы маркетинга, хотя на наш взгляд, это одно из интереснейших современных бизнес направлений, можете пропустить эту статью. Но если вы хотите выйти на один уровень со знаменитыми брендовыми марками — прочтите статью и изучите все пристрастия клиентов, которым могли бы пригодиться ваши предложения. Нет смысла пытаться продавать всем сразу, гораздо эффективнее делать предложение тем, кому оно действительно будет актуально. Да первое время это будет довольно сложно и если вы еще никогда не занимались этим, найдите эксперта, который мог бы вас обучить этому. Сейчас очень много видео на известном всем хостинге Ютуб, бизнес тренеры не только делятся своим опытом, но и при желании могут дать частную консультацию и смогут помочь определить идеального клиента.

Здесь пожалуй стоит быть специалистом не только в области продвижения, но и психологии. Постарайтесь изучить, кем является тот человек, которому вы предлагаете сотрудничество. Согласитесь, что знание о потребностях человека в данном случае играет существенную роль, а если узнать его характер, предпочтения в стиле общения. Очень важно найти общий язык.

Когда общение проходит в слишком официальном стиле с молодыми людьми или вы наоборот ведете себя панибратски с людьми в возрасте, вы вряд ли придете к общему знаменателю. Клиенты, которые обращаются к вам должны ощущать себя в компании своего доверенного лица, который точно хочет и может помочь.

Маркетинговые ходы будут успешными в том случае если вы подробно составите портрет своего покупателя. Причем портрет должен быть скорее психологический, включая в себя обычный режим дня, направление знаний, которое ему интересно. Помимо этого следует знать, как он проводит свое свободное от увлечений и обязательных занятий. Можно также предположить какие у него привычки, тревоги, страхи или например что может насмешить, поднять ему настроение. Для начинающих бизнесменов это не имеет значения. Все в первую очередь думают о стратегии продаж, не задумываясь о том, чего хотят потребители. Если вы относитесь к тем людям которые еще не представляют для чего нужна такая подробная картина, читайте дальше.

Портрет идеального клиента пример

Очень банальный пример приведем, прежде чем начнем продолжить объяснение сути. Всегда есть такие люди, которые наблюдаю за тем, как мыслят массы. Таким человеком был немного подзабытый, но до сих пор признанный большей частью людей, как лучший маркетолог и бизнесмен нашего времени. Он не просто наблюдал за людьми и понимал чего они хотят. Он применил все свои знания, для того, чтобы помочь людям достичь своей целей.

Составьте портрет ориентируясь на следующие критерии:

• пол;
• возраст;
• сфера деятельности;
• доход;
• интересы;
• обычные ежедневные потребности;
• страхи и проблемы;
• где он/она живет — это будет довольно сильно влиять на то, как вы будете позиционировать свой товар или услугу и определять цену товара.

Например товар премиум класса, стоимостью 30-40 тысяч вы вряд ли продадите человеку, который получает столько же или даже меньше.

Следует пытаться предположить все, как он питается, как мыслит, к чему испытывает интерес, что вынужден делать обязательно, чем отвлекается от повседневных рабочих задач. После рассмотрения общих показателей, рассмотрим острые потребности которые человек испытывает регулярно. Многие сейчас стараются найти способ заработать или получить необходимые суммы денег для решения большинства проблем. Люди, открывающие микрофинансовые организации прекрасно понимают, возможно даже на своем опыте, как сильно люди нуждаются в деньгах ежедневно. Это, конечно, вряд ли можно назвать лучшим решением как для экономической стабильности в стране. Кредиты еще ни одну страну не приводили к светлому будущему.

Если вы предложите людям за разумную цену действенные рекомендации в ведение своего бюджета, вдохновите людей на то, чтобы им захотелось научиться правильно распоряжаться средствами, вы сможете вы завоюете внимание огромного числа пользователей сети и возможно заработаете на проведение практических занятий, если организуете их в интересной форме.

Идеальный клиент какой он

Давайте попробуем создать (письменно) портрет идеального клиента, который не умеет разумно распоряжаться имеющимися деньгами и не знает как сводить дебет с кредитом. Возможно это и есть портрет идеального клиента.

Этот человек, скорее всего, не очень любит свою работу и поэтому неохотно встает и довольно поздно. В его привычках прослеживается хаотичная тенденция поведения. Он вряд ли завтракает дома и может быть не часто даже чистит зубы. По пути на работу он вероятно захочет есть и в спешке перехватывает что-то. Итак, кроме транспортных расходов, он регулярно тратит средства на перекусы, утренние, дневные вечерние. Как правило это что-то вкусненькое, не очень полезное и поэтому можно предположить, что он обладатель лишнего веса. Он не высыпается и долго раскачивается на работе, часто пьет чай или кофе и шерстит новостную ленту социальных сетей во время выполнения работы. Вероятно свою работу он делает не очень тщательно, потому, что как мы помним, он ее не очень любит. В небольшие перерывы он снова залезает в телефон, узнать посредством соц сетей, что происходит в мире. Курилка находится на улице, так как в зданиях запрещено курение и именно поэтому иногда он простужается.

Обедать он ходит в ближайшие кафе. Остаток своего дня он нехотя доделывает свою работу, говорит с коллегами на отвлеченные темы и ждет окончания рабочего дня. В конце рабочего дня он уходит, а если нет, то доделывает срочные дела по работе, о которых забыл или отложил. Уставший, вымотавшийся, он идет домой. Приехав на свою остановку, он заходит в супермаркет, купить чего-то на ужин. Предположим он живет один и готовить не любит и поэтому берет готовую кулинарию. Придя домой он включает телевизор и садится ужинать. Так как он увлеченно смотрит любимый сериал или передачу, вряд ли он сосредоточен на том, чтобы насладиться едой и поэтому просто поглощает все, что было куплено. Дождавшись пятницы они посещают торговые центры, кино и клубы.

Итак этот человек живет без системы действий в голове и поэтому беспорядочно тратит. Добавим сюда регулярные обязательные затраты, а это: коммуналка или аренда жилью ± коммуналка, услуги операторов сотовой связи, интернет-провайдеру, покупает себе одежду, а также подарки на дни рождения своим близким. Скорее всего у него заканчиваются средства уже на вторую, а то и первую неделю после получения заработной платы.

Мы определили образ идеального клиента финансовых консультантов для населения. Теперь на примере среднестатистического жителя России вы знаете как составить портрет идеального клиента и сможете понять, каким способом он находит нужную информацию и решает свои проблемы. Следующее о чем стоит подумать как рекламировать свой продукт. Желаем успехов в поисках своего идеального покупателя и предлагаем дополнить свои знания другими подходящими статьями, например:

1. Яндекс.Дзен — что это за проект
2. Магазин Вконтакте — секреты виртуальных продаж
3. Как начать свой бизнес с нуля

Рассказать друзьям:

tobiz.net