Как правильно составить портрет целевой аудитории

Ответственно и подробно разбираем основы основ маркетинга и контента в соцсетях – целевую аудиторию. Что это, как ее определять, какой бывает целевая аудитория. В конце статьи – удобный шаблон для анализа аудитории.

Зачем вам нужно знать свою целевую аудиторию

С определения целевой аудитории должна начинаться разработка маркетинговой стратегии. Но если вдруг вы проскочили этот этап или планируете это сделать — разберемся, зачем вообще тратить время, силы и иногда — деньги — чтобы составить портрет целевой аудитории.

Чтобы снизить расходы на рекламу

Раз мы говорим про маркетинг, то говорим про бюджеты на продвижение. И наверняка речь не про традиционные каналы рекламы, а про диджитал, где можно посчитать окупаемость каждого вложенного рубля. А значит, и оптимизировать расходы бюджета.

Если мы будем точно знать целевую аудиторию проекта, то сможем снизить расход за счет более точного таргетирования. Перестанем показывать объявления людям из регионов, откуда не приходят продажи, тратить бюджет на пользователей возраста с низким интересом к товару.

Чтобы улучшить коммуникацию

Персонализация всего — тренд последних лет. Чем более лично мы обращаемся к пользователю, тем больше у нас шансов завоевать его внимание и доверие. А для персонализации коммуникации нужно изучить аудиторию.

Например, у бренда косметики в коммуникации к пользователям обращение всегда в женском роде. Но если бы бренд проанализировал аудиторию, то обнаружил бы, что 30% продаж приносит аудитория мужчин. Чтобы исправить ситуацию в коммуникации, бренд может перейти на гендерно-нейтральное обращение на «вы» или разделить сообщения, например, в e-mail рассылках.

Чтобы найти точки роста

Понимание аудитории позволяет дорабатывать продукт. А значит, повышать продажи. Например, анализ аудитории позволит найти сегменты, которые заинтересованы в товарной категории, но не находят в продуктовый линейке продуктов для себя.

Также вы сможете избежать ошибок работы по стереотипам — как в примере выше с магазином косметики. Учет разных сегментов аудитории поможет вырастить отдельные товарные категории, которым по незнанию вы уделяли мало внимания.

Что такое целевая аудитория

Целевая аудитория — это группа людей, на которую в первую очередь направлена маркетинговая коммуникация и которая с наибольшей вероятностью купит ваш продукт.

Ядро целевой аудитории — самая активная и заинтересованная группа потенциальных потребителей, которая приносит максимум продаж или прибыли, чаще других пользуется продуктом и нуждается в нем сильнее остальных.

 

Характеристики целевой аудитории

Целевую аудиторию объединяют несколько признаков. По этим признакам целевую аудиторию можно разделить на несколько сегментов.

Социально-демографические характеристики

Сюда входят основные признаки вашей аудитории — возраст и пол, работа, семья, доход.

• Пол;
• Возраст;
• Род деятельности;
• Должность;
• Сфера работы;
• Семейное положение;
• Дети;
• Уровень дохода;
• Образование.

Географические характеристики

Эти признаки описывают место жительства вашей аудитории. Подробность проработки зависит от проекта. Например, международной компании важно указывать страны. А небольшому цветочному магазину — районы работы и жизни целевой аудитории.

• Страна;
• Город;
• Район.

Психографические характеристики

Описывают интересы и образ жизни ваших клиентов. Здесь мы отходим от статистических данных и пытаемся понять, что это за люди — чем они интересуются, как проводят свободное время, чем увлекаются, о чем мечтают и чего боятся.

• Интересы;
• Хобби;
• Досуг;
• Ценности;
• Страхи;
• СМИ, которые читает;
• Публичные личности, за которыми следит;
• Бренды (из любой категории), которыми пользуется.

Поведенческие характеристики

Описывают ваших клиентов через отношение к товарной категории и вашему бренду. Например, вы продвигаете мебельный магазин. Вас интересует — как аудитория выбирает мебель? Как часто совершает такие покупки? Сколько при этом тратит? Что мотивирует к покупке — например, ремонт (необходимость) или улучшение обстановки (желание). Также важно, как аудитория относится именно к вашему бренду — знает ли о нем? Лояльно ли относится?

Вы собираетесь работать с уже теплой аудиторией или отбить аудиторию у конкурентов? Ответы на все эти вопросы повлияют на вашу маркетинговую стратегию и коммуникацию в социальных сетях и в рекламе.

• Мотивация к покупке;
• Повод приобретения;
• Срочность покупки;
• Частота совершения покупки;
• Отношение к товарной категории;
• Отношение к бренду.

Методика 5W (М.Шеррингтона)

Да, маркетологи обожают инструменты с названиями из аббревиатур. Популярная методика для описания целевой аудитории — методика 5W, пять вопросов про потребителя и про товар.

What/Что — что хочет потребитель? Какой тип товара, какие качества должны соответствовать товару?
Who/Кто — кто приобретает товар, как его можно описать.

Why/Почему — почему потребитель хочет данный товар, какую потребность он закроет, какая мотивация им руководит, как он относится к марке
When/Когда — в какой период произойдет покупка? Быстрая ли это продажа или долгая?
Where/Где? — в каком месте произойдет покупка, какой канал распределения товара выберет потребитель.

 

Что такое портрет целевой аудитории

Портрет ЦА — это описание конкретного представителя сегмента, вашего идеального клиента.

Разница между целевой аудиторией и портретом пользователя

Портрет — это описание уже не группы людей, а конкретного пользователя, вашего идеального клиента. Например, если при описании целевой аудитории мы говорим: «Женщины, 25-40 лет, есть дети до 7 лет, работают/находятся в декрете, интересуются здоровым образом жизни», то портрет будет выглядеть так: «Екатерина, 31 год. Замужем, дети: 3 года и 7 лет. Работает менеджером по персоналу в крупной компании. Ходит на пилатес».

Примеры портрета целевой аудитории

Обратимся к примеру с мебельным магазином. Представим, какие портреты ЦА могут быть у данного проекта.

Людмила, 46 лет
Покупает квартиру старшему сыну и обставляет ее сама. Не разбирается в современных трендах интерьера, но хочет сделать лаконичный дизайн.
Работает в банковской сфере старшим бухгалтером. Замужем, двое детей — 20 и 14 лет. Увлекается чтением и автомобильными путешествиями по городам России.

Людмила попала бы в сегмент: «Делают ремонт». Его описание могло бы выглядеть так:
Женщины и мужчины, 35-55 лет, доход средний+, интересы: путешествия, культура, здоровый образ жизни. В браке, есть дети. Приобретают недвижимость и делают ремонт, ценность — надежность, качество. Отношение к товарной категории: приобретают мебель по необходимости, «на века». Отношение к бренду: доверяют качеству, готовы переплатить за него.

Михаил, 24 года
Выбирает диван в съемную квартиру. Ценит минимализм и мобильность. Работает аккаунт-менеджером в рекламном агентстве. Путешествует по каучсерфингу, увлекается фотографией. Не женат, детей нет.

А вот как могло выглядеть описание сегмента аудитории, к которому относится Михаил:
Женщины и мужчины, 22-25 лет, доход средний и средний+, интересы: путешествия, развлечения, развитие, модные заведения, социальные сети. Не женаты/не замужем, детей нет. Снимают квартиру или покупают первое жилье. Отношение к товарной категории: простота сборки, низкая цена, современный внешний вид. Отношение к бренду: лоялен благодаря дизайну товаров и сервису, но если встретит предложение выгодное с похожими качествами, сделает выбор в его пользу.

Как создать портрет аудитории

Точное описание потенциального клиента поможет скорректировать вашу коммуникацию, найти новые идеи для обращения к аудитории, темы для постов, посылы для рекламы.

Прототипом для составления портрета целевой аудитории могут стать ваши реальные клиенты — опросите их за небольшое вознаграждение (например, купон на скидку) или составьте портрет по имеющимся данным (конечно, не включая конфиденциальную информацию, фото, реальное имя).

Виды целевой аудитории

Первичная целевая аудитория (primary target audience) — наиболее приоритетна. Это люди, которые принимают решение о покупке.

Косвенная/вторичная целевая аудитория (secondary target audience) — принимает участие в покупке, но не является ее инициатором.

Например, ребенок — первичная целевая аудитория для магазина игрушек. А родитель — косвенная, так как платить за покупку будет именно он.

Методы определения целевой аудитории

Информации о клиентах нужно получить довольно много. Подозреваем, на этом пункте вы уже переживаете — где ее брать?

Маркетинговые исследования

Самый ресурсозатратный, но и самый эффективный способ сбора данных о целевой аудитории — это маркетинговые исследования.
Можно провести их с привлечением исследовательских агентств — дорого и серьезно. Но можно справиться и самостоятельно, тогда вам подойдут два инструмента:

Онлайн-анкетирование

Отправьте по базе подписчиков или покупателей анкету (удобно сделать ее в Google-Формах) с интересующими вас вопросами.
Для мотивации предложите небольшую скидку за прохождение.

Интервью с представителями аудитории

Глубинные интервью с отдельными клиентами сложнее, чем анкета, но позволяют найти неожиданные инсайты и проблемы, которые вы не могли предусмотреть в анкете самостоятельно. Провести интервью можно онлайн — назначьте несколько звонков в Zoom по 20-30 минут, заранее составьте список вопросов. Для мотивации клиентов опять же подойдет скидка или бонус.

Google Analytics и Яндекс.Метрика, пиксель Facebook

Информацию о клиентах можно получить на вашем сайте — системы аналитики собирают информацию о пользователях и создают из них удобные отчеты. Правда, эта информация не 100% верная, но если у вас нет возможности провести анкетирование — это хорошая опция.
Например, Google Analytics собирает информацию о поле, возрасте, географическом положении, используемом устройстве и интересах пользователей.

Но куда точнее пользователи проявляют свои интересы в социальных сетях. Если поисковик может зацепить нерелевантные варианты — например, пользователь гуглил тему по работе, а поисковик принял эту информацию за хобби. В соцсетях же пользователи обычно отдыхают (если они не сммщики), поэтому проявляют свои настоящие интересы. Их определяет пиксель Facebook — в инструменте Facebook Analytics вы найдете большое количество данные про ваших пользователей, собранных пикселем на сайте и взаимодействующих со страницей бренда в соцсети. Это интересы, соцдем, работа и страницы, на которые подписаны представители вашей ЦА.

Popsters

Если вы еще не собрали аудиторию на сайте или в соцсетях, можно проанализировать аудиторию конкурентов. Конечно, сделать это вручную — сложно, а доступа к статистике чужих страниц в социальных сетях у вас нет.

Используйте инструменты, которые позволяют исследовать любые страницы и помогут быстро составить портрет целевой аудитории. Popsters покажет активность пользователей у конкурентов по дням недели и времени суток, а главное — позволит выгрузить все посты за любой период и отсортировать их по вовлеченности. Так вы найдете самые интересные и актуальные темы для аудитории конкурентов — а значит, и для вашей целевой аудитории.

Кроме того, в Popsters можно отсортировать публикации по числу комментариев. А чтение комментариев — очень недооцененный источник информации для клиентов! Инсайты и страхи можно найти здесь. Заодно и претензии к конкурентам, которые можно учесть при разработке своего продукта;)

Шаблон для описания целевой аудитории

Мы подготовили шаблон для описания целевой аудитории. Эта таблица поможет систематизировать данные про ваших клиентов и будет служить шпаргалкой по характеристикам целевой аудитории.

Чтобы использовать шаблон, скопируйте его себе (Файл — Создать копию) и редактируйте нужные поля 🙂

Открыть шаблон

 

Полезная статья на близкую тему:

как составить и зачем нужен портрет клиента

Автор Сергей Шевченко На чтение 8 мин Просмотров 388 Опубликовано 8 мая, 2021

Целевая аудитория состоит из тех, кто уже сформировал или выразил интерес к продукту, запланировав или совершив покупку, и тех, кто только интересуется близкими тематиками и может в перспективе пополнить список клиентов.

Одним из основных понятий маркетинговой деятельности является портрет клиента. Без чёткого понимания характеристик идеального потенциального покупателя создать серьёзную стратегию маркетинга практически невозможно. Таким образом не выйдет выстроить полноценные отношения с клиентом или провести эффективную маркетинговую кампанию.

Но как составить портрет целевой аудитории правильно? Дадим ответ на данный вопрос в настоящей статье.

Определение портрета целевой аудитории

Портрет целевой аудитории — это совокупность характеристик разных сегментов потенциальных клиентов. Для составления качественного портрета необходимо максимально детализировать параметры каждой группы потребителей.

Если вы продаёте самокаты и велосипеды онлайн, то среди ваших клиентов могут быть родители малышей и тинейджеров, активные и спортивные люди, любители экстремальных горных спусков, походов и путешествий, менеджеры, добирающиеся до офиса на велосипеде или самокате.

Зачем нужен портрет целевой аудитории?

Идеальным можно считать клиента, который получает максимальную пользу от Вашего бизнеса. Именно под его интересы затачивается как рекламная кампания, так и деятельность в целом.

Информация! Неверное понимание особенностей своей аудитории может стать причиной неэффективного расходования рекламного бюджета или даже провала всего бизнеса.

Не существует неработающей рекламы. Любая визуальная информация вызывает какую-либо реакцию — от «полная чушь» до «надо рассказать мужу» и «хочу!». Причём количество вариантов бесконечно.

Но существует и плохой сценарий, когда реклама оставляет потребителя равнодушным или раздражает его. Причина низкой эффективности — часть тех, к кому обращено рекламное сообщение, не ассоциируют себя с участниками ролика или объявления. Они не принимают такую маркетинговую информацию на свой счёт, подсознательно отфильтровывая её.

Количество таких нерезультативных маркетинговых контактов необходимо минимизировать, для чего нужен портрет целевой аудитории. Чем точнее и детальнее будут описаны характеристики потенциального клиента, тем более прицельным будет попадание.

Важно! Те предприниматели, которые чётко представляют все этапы принятия решения целевыми покупателями, имеют наиболее четкую стратегию продвижения своего продукта.

Как правильно составить портрет целевой аудитории?

Такие параметры, как возраст и локация, являются обязательными, если нужно построить портрет целевой аудитории, но только одних этих характеристик будет недостаточно. Получить наиболее полное описание сегментов потенциальных клиентов дадут возможность ответы на вопросы, приведённые ниже.

Зачем продукт нужен аудитории?

Анализ начинается с выявления тех потребностей, которые удовлетворяет продукт. Например, нужду в защите смартфона от повреждений можно удовлетворить, купив ударопрочный чехол.

Нужно понимать, что клиент придёт на страницу онлайн-магазина не столько за чехлом, сколько за спокойствием, которое он обеспечивает, защищая его iPhone. Именно поэтому посыл «чехол обеспечит надёжную защиту смартфона» сработает лучше, чем «чехол украсит iPhone».

Кому конкретно нужен продукт?

В примере с чехлами прямой ЦА товара являются обладатели смартфона от Apple. Важно не упустить, что такими девайсами чаще всего пользуются те, кто имеет высокий уровень дохода.

Фотографирование и обработка снимков — распространённое среди них хобби. Вооружившись такими умозаключениями, можно найти интересные площадки для проведения таргетированной РК.

Где искать ЦА?

Для наиболее эффективного продвижения товара и веб-сайта необходимо определить пространство жизненных интересов целевой аудитории.

Потенциальные покупатели в примере с чехлами вероятнее всего используют соцсети на регулярной основе. Информационные ресурсы и специализированные форумы также выступают площадкой для общения этого сегмента потребителей.

Совет! Необходимо проанализировать все варианты и выбрать наилучший для проведения маркетинговых мероприятий.

Какие проблемы есть у потребителя?

У владельца iPhone возникает потребность защитить гаджет от повреждений. При этом проблема заключается в том, что стандартные бамперы для этого не годятся.

Внимание! Не следует смешивать понятия «проблема» и «потребность» — они не эквивалентны.

Правильное понимание сути проблемы даёт возможность создать рекламное сообщение, бьющее в определенную цель. Тем самым Вы дадите знать, что разделяете проблему потенциального покупателя и имеете понятие, как от нее избавиться.

Не стоит забывать и о сегментации. Важно не упустить возможность подбора целевой аудитории, принимая во внимание цели продвижения. Это поможет привлечь тех, кто до этого не заказывал Ваш продукт. Иногда получается даже переманить на свою сторону постоянных клиентов у конкурирующих магазинов – вот почему так важно сегментировать ЦА.

Методы создания портрета ЦА

К сегментации можно приступать после завершения этапа изучения информации о потенциальных потребителях, когда вы уже создали портрет целевой аудитории. Это позволит предлагать клиентам из разных групп товары с отличающимися характеристиками, наиболее соответствующие их потребностям.

Сегментацию проводят несколькими способами. Рассмотрим основные методы составления портрета целевой аудитории:

Метод пяти вопросов (или 5W)

В основе методики 5W авторства Марка Шеррингтона лежат пять вопросов. Ответы на них заносятся в специальную таблицу для наглядности.

• «What?» — что за предложение (разновидность товара) поступает покупателю?
• «Who?» — кто является клиентами бизнеса?
• «Why?» — почему необходимо покупать именно у Вас?
• «When?» — когда (в какое время) продукт востребован клиентами?
• «Where?» — где именно покупателю удобно приобретать продукт?

Получив наиболее детальные ответы на предложенные вопросы, Вы создадите аватар клиента и определите наилучший способ продать ему Вашу продукцию.

Метод от результата

Главным ориентиром этого метода является конечный результат. Прежде всего необходимо понять, какую выгоду получит покупатель, заключив сделку. Далее можно описать путь, пройдя по которому, человек достигнет требуемого результата.

Затем следует выяснить потребности, заставляющие его идти по этому маршруту. И последним шагом является анализ ЦА для определения сегмента, у которого эти потребности возникнут вероятнее всего.

В итоге должны быть сформированы несколько групп ЦА. Используя эти данные, запустите тестовую кампанию, направленную на отдельные сегменты, и оцените правильность гипотезы.

Метод от особенностей продукта

Если товар от подобных отличают какие-либо нестандартные характеристики, следует при поиске целевой аудитории отталкиваться именно от них. Чтобы определиться с целевой аудиторией выполните следующие действия:

1. Выберите несколько продуктов конкурентов, проведите их оценку и сравнение со своим;
2. Организуйте опрос для выявления особенностей и потребностей существующих покупателей;
3. Проведите краткий анализ своего продукта: плюсы и минусы, возможности для рекламы и потенциальные угрозы;
4. Разделите всех клиентов на 3 подгруппы: уже покупающие товар, потенциальные покупатели и те, кто точно не заинтересуется продуктом;
5. Создайте план маркетинговых активностей для привлечения внимания потенциальной аудитории.

Остаётся только тестировать свои гипотезы и наблюдать за реакцией на продукт.

Метод определения ЦА от рынка

Метод основан на учёте текущего состояния рынка.

План действий таков:

1. Анализ рынка, поиск открытых статистических данных или заказ комплексного отчёта в специализирующейся на этой деятельности компании;
2. Провести опрос среди текущих и потенциальных покупателей;
3. Изучение конкурентов: их УТП и особенностей продукта;
4. Составление предварительного портрета клиента;
5. Тестирование гипотезы.

Важно! Независимо от выбранного метода создания портрета ЦА, не забывайте о тестировании. Никакие умозаключения нельзя назвать подлинными, пока они не проверены на практике.

Пример портрета ЦА для детского магазина

Пример портрета целевой аудитории розничного магазина товаров для детей.

Общий уровень:

Ядром ЦА являются женщины 35-45 лет (более широкий сегмент — 25-55) со средним и низким уровнем дохода, живущие в небольших населённых пунктах и воспитывающие хотя бы одного ребёнка не старше семи лет.

Они ценят постоянство, практичность и целесообразность. Их выбор всегда рационален и основан на отзывах и рекомендациях, так как у них отсутствует материальная возможность совершать импульсивные покупки. Мнение близкого круга имеет решающее значение. Подвержены влиянию рекламы.

Уровень товарной категории:

Посещают магазин не чаще одного раза в месяц и только по необходимости: покупка одежды для ребёнка, замена мебели в детской или подарок при наличии веского повода. Не любят тратить время на длительные поездки, поэтому выбирают магазины «у дома» и предпочитают купить всё в одном месте.

Всегда отслеживают акции и скидки, сравнивают цены в нескольких торговых точках и читают отзывы прежде, чем купить конкретный товар. Потенциальный риск и неопределённость не позволяют им делать заказы через интернет — товар обязательно нужно увидеть, потрогать, примерить.

Неподходящую по каким-либо причинам продукцию возвращают или меняют незамедлительно. Средний чек на приобретение игрушек – не более 800 гривен, на покупку одежды — 2 000 гривен, а на заказ крупногабаритных товаров — 3 000 гривен. Предпочитают магазины с доступными ценами, хорошим выбором товаров известных марок и душевным отношением продавцов.

Уровень бренда:

Совершают покупки в конкретном магазине только потому, что так удобнее, и не являются настоящими приверженцами торговой точки. Если цены или ассортимент перестанут их удовлетворять, сразу уйдут к конкурентам.

Не обсуждают магазин со знакомыми. Считают важным, чтобы продавцы их узнавали, помнили их предпочтения и рекомендовали нужные товары. Это экономит время покупки.

Учимся писать портрет своей целевой аудитории

Портрет целевой аудитории позволяет:

• Провести рекламные кампании, заточенные под определенную группу людей. Чем больше информации вам удалось узнать о целевой аудитории, тем точнее будет рекламная кампания, и тем больше прибыли она принесет;
• Составить уникальное торговое предложение – если вы нарисовали портрет потребителя, вы знаете его проблемы, а значит понимаете какие из них решает ваш продукт;
• Выявить причины, по которым потребитель приобретает товар;
• Определить наиболее эффективные каналы продвижения продукта – если вы верно составили портрет, вы понимаете, через какие площадки лучше размещать рекламу.

Как составить портрет целевой аудитории? Чтобы составить точный образ потребителя, нужно знать: его возраст, пол, образование, место работы, размер и источник доходов, желания и проблемы.

Социальные сети – удобный инструмент для рисования портрета целевой аудитории.

Создавайте опросы и изучайте личные страницы клиентов. Опросы нужны для того, чтобы узнать, какие страхи, ожидания потребителей влияют на покупку.

Соберите контакты клиентов и изучите их профили в социальных сетях. Это можно сделать по следующему плану:

• Выберите 5-10 клиентов, работу с которыми вы считаете наиболее успешной и найдите их в социальных сетях;
• Обратите внимание на возраст, город проживания, семейное положение, образование, должность – все это формирует личность потребителя, а значит поможет вам составить эффективное рекламное обращение;
• Изучите паблики и группы, в которых состоят клиенты – это поможет не только очертить круг интересов и проблем целевой аудитории, но вычислить ваших конкурентов;
• Если клиент, разместил ссылки на другие соцсети, обязательно пройдите по ним и проанализируйте активность профилей – нужно понять какие социальные сети он использует чаще всего. Это поможет вам адаптировать рекламную кампанию под особенности платформ;
• Исходя из полученной информации, составьте примерный список проблем целевой аудитории.

Если вы еще не нашли клиентов, присмотритесь к сообществам ваших конкурентов в соцсетях. Изучите несколько профилей подписчиков.

Завершить составление портрета вам поможет техника «5 W» Марка Шеррингтона. Она подойдет вам вне зависимости от того, набрали ли вы базу клиентов или еще нет. Ответьте на следующие вопросы:

• What? «Что вы предлагаете?», опишите конкретные характеристики продукта, поймите, чем отличаетесь от конкурентов     
• Who? «Кто ваши покупатели?» – вы изучили профили потребителей в социальных сетях, используйте полученную информацию для ответа на вопрос    
• Why? «Почему покупатели приобретают товар?» – какую проблему целевой аудитории решаете вы?
• When? «Когда клиенты покупают продукт?» – определите периоды максимального спроса на ваш продукт, подумайте с чем это связано
• Where? «Где целевая аудитория покупает продукт?» – на сайте, в интернет-магазине или в группе ВКонтакте? Если вы знаете, какая из площадок пользуется популярностью у потребителей, вы проанализируете причины, почему другие не так популярны, настроите рекламу под каждую площадку

Рассмотрим варианты портретов целевой аудитории на примере бренда одежды Zara. Этот бренд — пример детальной проработки портрета целевой аудитории. Используем схему «5 W» для анализа.

• Что?
• Zara производит мужскую, женскую, детскую одежду и товары для дома
• Кто?
• Основные покупатели – женщины 25-45 лет. Слишком обобщенный портрет, не так ли? Рассмотрим несколько портретов целевой аудитории.

Молодые девушки до 25 лет. Чем характеризуется этот период жизни? Поисками себя, собственной индивидуальности и своего места в обществе. Девушки на пути к карьерным высотам. Они учатся, проводят время с друзьями, работают или живут за счет родственников. Для них разработана одежда ярких цветов и необычных фасонов линии Trafaluc.

Целевая аудитория Zara Women – женщины 25-45 лет. Они успешны в карьере, много времени отдают работе. Большинство из них работают в офисе. Некоторые женщины замужем, имеют детей. Для этой группы потребителей создана элегантная одежда из натуральных тканей. Линия Basic – вариант для женщин с меньшим размером доходов.

• Почему?
• Бренд удовлетворяет несколько потребностей:
  1. одеваться модно и недорого
  2. покупать вещи на все случаи жизни
  3. заботится об окружающей среде
• Когда?
• Перед началом сезона, в периоды скидок и распродаж
• Где?
  1. в магазинах по всему миру
  2. на сайте интернет-магазина

Zara изучает портреты целевой аудитории, поэтому реклама бренда доходит до адресата на всех платформах и говорит с клиентом на одном языке.

Что же в итоге?

Важно решать насущные проблемы клиентов, тогда бизнес будет успешным. Чтобы понять проблемы целевой аудитории, нужно составить детальные портреты потребителей продукта. Узнавайте ближе своих потребителей, пусть их интересы, станут вашими интересами. Покажите свое неравнодушие и у вас все получится.

Описание целевой аудитории

Поделиться в соцсетях

Пол года назад я писал пошаговую статью о том, как определить целевую аудиторию.

Я решил сделать обновленную версию выявления целевой аудитории покупателей, с примерами из практики: Как надо и как не надо.

Изучаем и внедряем.

Возьму за кейс один из моих проектов, который стоит на потоке — сайт по продаже шаблонных решений — bizon8.com.

Как определить целевую аудиторию сайта

Как показывает практика, без глубокого анализа целевой аудитории эффективность рекламы стремится к нулю. И это действительно так.

Вам не просто нужно проанализировать её, но и сделать правильный выбор целевой аудитории, что бы настраивать те или иные рекламные инструменты и получать максимум продаж: оформленных заказов/ скачанных материалов/комментариев и др. целевых действий.

Существуют различные особенности целевой аудитории и виды целевых аудиторий, с которыми вам предстоит еще плотно поработать.

23 пункта на которые вы должны дать ответы

Описание ЦА

1. Определите пол, возраст и деятельность аватара 2. В какой стране/городе он проживает? 3. Где он очень часто проводит время? 4. Какие решения он пробовал раньше, и почему они ему не помогли? 5. Как он представляет себе идеальное решение своей проблемы? 6. Чего он больше всего боится? 7. Что его больше всего радует? 8. О чем он думает большую часть времени? 9. Кто его кумиры? 10. Как изменится его жизнь после решения его проблемы? 11. Как он узнал о Вас? 12. Какие надежды он связывает с Вашим предложением? 13. В чем он продолжает сомневаться? 14. Что он думает о цене? 15. Чего ему не хватает для полного счастья? 16. Что ему нравится в Ваших конкурентах? 17. Что ему не нравится в Ваших конкурентах? 18. Покупал ли он раньше решения, подобные Вашему? Если да — каковы впечатления, если нет — что помешало? 19. Что он считает самым важным в решении? 20. Готов ли он к покупке? Если да — что ему мешает купить, если нет — что нужно, чтобы стать готовым? 21. Что всегда производит на него отталкивающее впечатление? 22. Какой способ оплаты ему максимально удобен? 23. Каков его уровень владения компьютером?

Я бы мог на этом закончить статью, так как в принципе она целостная, но не хочу оставлять вас без примеров! 🙂

Сегментация целевой аудитории

В большинстве бизнесов можно выявить множество видов целевых аудиторий, разделив их на категории (сегментация ЦА), впрочем, как я и сделал в одном из своих проектов.

Были созданы 2 рабочие группы.

Обеим группам была поставлена задача сделать анализ целевой аудитории и расписать максимально подробно целевую аудиторию сайта.

Группа №1 (Фрилансеры) Сторонние фрилансеры подошли к реализации поставленной задачи очень халатно и выполнили анализ целевой аудитории не качественно.

Возможно это связано с низким уровнем приоритетности, возможно с отсутствием умения вникать в суть продукта, уже не важно, но факт остается фактом — работа не выполнена.

Посмотрите результат

Группа №2 (Сотрудники) Сотрудникам была поставлена идентичная задача, реализацией которой я остался доволен. Благодаря правильному анализу целевой аудиторией, за счет выявления видов целевой аудитории — целевая аудитория сайта была реализована.

Посмотрите результат

За счет правильно выявленной ЦА продукта мне удалось увеличить эффективность рекламы на 237%, что не может не радовать.

Выявляйте свою ЦА и получайте максимум от Email-кампаний и других инструментов интернет-продаж.

Шаблон определения целевой аудитории

Напишите ниже в комментариях, пожалуйста, прорабатываете ли вы настолько глубоко свою ЦА, если — нет, то насколько оказался полезен чеклист определения ЦА?

Regards, Кир Уланов

Поделиться в соцсетях

Как составить портрет целевой аудитории

Рассказываем, как составить портрет целевой аудитории, на что обратить внимание, почему это важно, приводим примеры.

Содержание:

1. Что такое портрет клиента?

2. Почему это важно?

3. Где нужен портрет целевой аудитории?

4. Как создать портрет клиента?

5. 4 шага для определения вашей целевой аудитории.

6. Советы.

1. Что такое портрет клиента?

Портрет клиента — это описание поведения, потребностей и других признаков, которые характеризуют большинство ваших клиентов. Определение целевой аудитории облегчает бизнесу привлечение потенциальных покупателей, заинтересованных в продуктах и ​​услугах, которые компания предлагает. Обладание этой информацией поможет сотрудникам: создавать маркетинговые материалы, разрабатывать стратегию продвижения и рекламы, закрывать сделки и увеличивать продажи.

Сегодняшние потребители видят сотни рекламных объявлений в день, и большинство из них «фильтруют» те сообщения, которые не связаны с ними лично. Для специалиста это означает необходимость хорошего представления своей целевой аудитории: кто эти люди, и чего они хотят. Характеристика целевой аудитории помогает компаниям обособиться от информационного шума и донести свое сообщение до потенциальных покупателей.

Описание целевой аудитории помогает выстроить стратегию и поставить задачи для достижения бизнес-целей. Демографические, поведенческие и другие характеристики идеального клиента помогут получить ориентир для продвижения товаров или услуг. Например, эта информация поможет разработать стратегию контент-маркетинга. Потому что при создании любого типа контента вы сможете предметно задать себе вопросы: «Мою целевую аудиторию это заинтересует? Этот контент привлечет новых нужных мне пользователей? Это приведет читателей к покупке?» Если вы отвечаете: «да», значит, вы знаете свою целевую аудиторию и можете двигаться к цели.

2. Почему это важно?

Когда вы не знаете, кто ваша аудитория и что ей нужно, как вы сможете заинтересовать ее своим предложением? Одной из самых важных задач, стоящих перед бизнесом, является понимание вашего клиента. Это помогает определить, например, чем ваш электронный магазин продуктов отличается от других, предлагающих те же продукты. Вокруг этих различий и выстраивается концепция бренда и УТП.

Чем более информативен портрет клиента, который вы сделали, тем проще и быстрее вы сможете расширить клиентскую базу и увеличить продажи. Кроме того, сегментация на подгруппы поможет персонализировать рассылки и работу через другие онлайн-каналы. Вы поймете, с каким клиентом лучше установить контакт с помощью контекстной рекламы и ретаргетинга, а с каким искать точки контакта оффлайн. На основе портрета покупателя разрабатываются маркетинговые кампании.

Например, если вы производите кожгалантерею премиум-сегмента, основными покупателями которой являются топ-менеджеры и предприниматели, специалист четко понимает, какие настройки таргетинга использовать, чтобы не «слить» бюджет.

Важно, что определение целевой аудитории позволяет сократить рекламные бюджеты за счет устранения нецелевых показов.

3. Где нужен портрет целевой аудитории?

Портрет целевой аудитории необходим всем отделам компании:

• Для менеджеров продаж (чтобы эффективно снимать возражения и успешно закрывать сделки).
• Для менеджеров поддержки клиентов (чтобы знать «боли» клиента и уметь их снимать).
• Для маркетологов и рекламщиков (чтобы успешно выстраивать маркетинговую стратегию, персонализировать рассылки, привлекать новых клиентов и не «сливать» бюджет на неудавшиеся рекламные кампании).
• Для разработчиков и дизайнеров сайта (чтобы улучшать юзабилити сайта, добавлять или убирать элементы интерфейса, чтобы увеличивать глубину просмотра и время посетителя на сайте).

4. Как создать портрет клиента?

Требуемая информация зависит от направления бизнеса. Если вы ориентированы на отдельных потребителей (B2C), вам нужно будет определить их демографию, потребительские привычки, доходы и рекламные инструменты, которые будут эффективными.

Следует использовать данные критерии, чтобы получить портрет покупателя:

• Демография: возраст, пол.
• Психологические: интересы, образ жизни, увлечения.
• География: страна, область, город.
• Мотивация: проблема, потребности.
• Социальные: образование, доход.

Источник: insales.ru.

Важным шагом является сбор информации о покупательских привычках целевой аудитории. Например, вам необходимо определить, почему сегмент покупателей всегда покупает самый дешевый продукт или предпочитает покупать последние модели определенных гаджетов. Анализируйте данные о покупателях и найдете ответ.

Но относитесь к информации избирательно. Маловероятно, что информация о том, что ваш клиент предпочитает шоколад вместо мармелада и любит свежий морковный сок, пригодится вам, если вы IT-компания. Не нужно слишком углубляться. Вам необходимо определить только приоритеты ваших клиентов и факторы, которые влияют на их принятие решений.

Если у вашей компании есть сайт, и действует он уже несколько месяцев, вы можете использовать для определения целевой аудитории инструменты веб-аналитики. Анализ трафика вашего сайта или интернет-магазина покажет информацию о ваших клиентах. Это можно сделать с помощью инструментов: Google Analytics и Яндекс Метрика.

5. 4 шага для определения вашей целевой аудитории.

Шаг 1: Сгруппируйте клиентов по количеству покупок.

На первом этапе цель состоит в том, чтобы разделить ваших клиентов по количеству покупок или заказов: большое, среднее, маленькое. Это разделение используется многими компаниями.

Вы можете использовать разные критерии для разделения ваших клиентов, в зависимости от вашего продукта или услуги. Если вы IT-компания, вы можете использовать как критерий количество лицензий или продлений на одного клиента. Нет волшебного правила, вы лучше всего знаете свой бизнес, поэтому критерий выбирать вам. Например, если вы продаете ПО, можете разделить клиентов на 3 категории, в зависимости от количества имеющихся у них лицензий: 1-5: мелкие клиенты, 6-10: средние клиенты, 10+: крупные клиенты.

Шаг 2. Определите наиболее важный источник дохода.

После того, как вы сгруппировали своих клиентов в три отдельные группы, вам необходимо определить, какая из них приносит наибольший доход. Выбор дохода в качестве основного критерия для определения аудитории основан на предположении, что доход является наиболее четким признаком того, насколько клиенты удовлетворены вашим продуктом или услугой.

Даже если у вас в группе мелких клиентов в 10 раз больше клиентов, чем в группе крупных, вы можете получить вдвое больше доходов от своих крупных клиентов, чем от мелких. Эти 3 группы платят определенные суммы за ваши услуги, вам нужно просто выбрать ту, на которой вы хотите сосредоточиться в будущем (маркетинг, продажи, контент). Пример: если представить выручку компании в виде диаграммы, получится такой срез: 60% дохода составляют крупные клиенты, 25% дохода — средние клиенты, 15% дохода — мелкие клиенты.

Шаг 3: Анализ компаний (B2B).

В продажах B2B сначала сначала предстоит идентифицировать компании как потенциальных клиентов, только потом вы определяете, с каким сотрудником вы будете иметь дело. Если вы работаете в B2C, вы можете пропустить эту часть и перейти непосредственно к следующему шагу: сделать описание целевого покупателя. Ваша цель на данном этапе — проанализировать информацию о клиентах и найти закономерности, общие черты среди них. Затем заполните табличку.

Например, вы проанализировали группу, которая приносит больший доход, и выяснили, что чаще всего эти компании работают в пищевой отрасли, в B2C, в среднем, у них 150 сотрудников, высокие темпы роста за год, они входят в топ-20 компаний в своей сфере. Пример описания профиля целевой компании:

Критерий	Пример
Название компании	ООО «Пример»	Тип отрасли (IT, банковская, пищевая, телекоммуникации)	Пищевая	Тип клиентов (B2B или B2C)	B2C	Количество работников	150	Рост (Спад, Застой, Умеренный, Гипер-рост)	Высокий рост (от 20% до 50% в год)	Название компании	Претендент, входит топ-20 своего рынка

Вам следует добавлять критерии, которые важны в вашей сфере и которые часто встречаются среди ваших клиентов. Чем больше ценных деталей вы добавите, тем более четким будет портрет целевой аудитории.

Шаг 4: Анализ клиентов (B2B и B2C).

Если вы работаете в сфере B2B, вы знаете, что представление о том, на какую компанию нужно ориентироваться — это только половина работы. Нужно определить, кто будет лицом, принимающим решение о покупке.

На последнем этапе, если вы работаете в B2B, вы можете объединить таблицы и получится окончательный портрет. Лиц, принимающих решение, может быть несколько.

Портрет целевого клиента представляет собой описание характеристик вашего покупателя — демографии, психологии и поведения. Вам следует проанализировать данные о ваших клиентах, выделить закономерности и заполнить эту таблицу:

Критерий

Пример

Должность

Менеджер по закупкам

Пол, возраст

Женский, 35

Образование

Высшее

Личные качества

Экстраверт, осторожный тип поведения, ориентирован на задачи

Проблема

Срочно хочет найти надежного поставщика свежих продуктов

Мотиваторы (уникальность, выгода, безопасность и т.д.)

Выгода

Какими социальными сетями пользуется?

Инстаграм, Вконтакте

Каким типам рекламы доверяет?

Онлайн-реклама в деловых изданиях

6. Советы.

1) Портретов может быть несколько. У вас может получиться несколько целевых групп, и это нормально. Если вы выделили несколько групп, не старайтесь обобщить и слить их в одну. Чтобы успешно настраивать таргетинг в онлайн-рекламе, вам нужны будут все детали, которые у вас есть. И в дальнейшем вам предстоит еще сегментировать вашу целевую аудиторию, получаю все больше информации о клиентах.

2) Существует несколько источников, откуда можно брать информацию:

• Анкетирование и опросы текущих клиентов. Вопросы зависят от того, какую информацию вы хотите получить. Проводить можно как в электронной форме (опросы на сайте, Google Формы), так и в офлайн формате (заполнение анкет в отделении магазина).
• Яндекс Метрика и Google Analytics. Эти инструменты помогут вам проанализировать, в каких регионах проживают ваши клиенты, с каких устройств заходят на ваш сайт, пол, возраст, интересы, поведение на сайте.
• Анализ социальных сетей конкурентов. Инструменты анализа подписчиков и активных пользователей пабликов конкурентов помогут вам выделить среди них свою аудиторию. Для этого можно использовать: «Церебро», «Pepper.ninja», «Target Hunter».
• Анализ сайтов конкурентов. С помощью сервиса SimilarWeb можно посмотреть информацию о географии посетителей сайта, с каких ресурсов пользователи приходят, с каких социальных сетей, по каким ключевым словам ищут в поисковиках, на какие ключевые слова настроена реклама, интересы аудитории.

3) Создайте антипортрет вашего клиента. Создайте описание компаний или лиц, которые никогда бы не заказали вашу услугу и не купили у вас товар. Проанализируйте, почему? Ваш продукт не решает их проблему? Или у них та сфера, с которой вы не работаете? Это тоже важно сформулировать, чтобы знать, каких клиентов стараться удержать, а с какими лучше прощаться. Тогда вы сфокусируете свое внимание на тех, кто может принести вам прибыль.

4) Обновляйте данные. Рекомендуется раз в месяц обновлять имеющиеся у вас характеристики клиентов, анализировать их и вносить коррективы в портрет вашего потенциального клиента. Ведь рынок не стоит на месте, как и потребности и желания людей.

5) Включайте в портрет только важные детали. Следует добавлять не всю новую информацию, которую вы узнаете о клиентах. А только ту, которая влияет или может повлиять на их решение о покупке. Например, то, с какого гаджета они заходят на ваш сайт. Если у сайта нет мобильной адаптации, пользователь может не увидеть часть информации и кнопок.

6) Выдвигайте гипотезы. Прежде чем проводить интервью или собирать данные, вам стоит подумать и предположить, кто может быть вашей целевой аудиторией. Без этого вы не сможете составить вопросы для анкетирования. Подтверждайте или опровергайте свои гипотезы и двигайтесь дальше.

7) Не думайте, что есть универсальное средство, которое определит вашу целевую аудиторию. Вам нужно будет собирать информацию и анализировать ее, а затем обновлять. Нет такого сервиса, которые покажет вам вашу целевую аудиторию в конечном виде. Данные нужно будет постоянно анализировать, работать с ними, детализировать.

Читайте также:

Чтобы сэкономить время на поиске поставщиков для своего бизнеса, разместите заказ на Supl.biz или посмотрите каталог товаров на площадке.

Как определить целевую аудиторию бизнеса | Блог UniSender

Допустим, продуктом выступают услуги юридического сопровождения бизнеса. Вот как примерно будет выглядеть схема поиска ЦА:

1. Сравниваем предложения с похожими на рынке. Выясняем, что преимущество состоит в том, что клиент получает возможность обратиться за юридической помощью в любое время и по широкому кругу вопросов. При этом можно полностью делегировать решение некоторых юридических задач.

2. Опрашиваем существующих клиентов и получаем ответы:

Потребность в услуге возникает из-за отсутствия юриста в штате и/или нежелания его нанимать на постоянную работу.

Главное требование — это успешное решение юридических вопросов в кратчайшие сроки и с оптимальными затратами.

Социально-демографические данные — представители малого и среднего бизнеса (пол, возраст в данном случае особого значения не имеют).

Эти люди хотят стабильности в бизнесе. Им не нужны проблемы с законодательством. К поиску юриста их мотивируют регулярные юридические сложности при оформлении документов, обращениях в госорганы, расширении деятельности.

О продукте клиент может узнать из поиска по запросу, на тематических сайтах, от коллег по бизнесу.

Перед покупкой можно получить бесплатную консультацию юриста, а мотивацией станут удачные кейсы из практики продавца услуги.

3. В результате анализа продукта определяем, что:

Сильные стороны — клиенту не нужно разбираться в юридических тонкостях, он просто звонит юристу.

Слабые стороны — при большой загрузке юристов компания не всегда вовремя отвечает на запросы клиентов.

Возможности — можем обеспечить полное сопровождение бизнеса по всем юридическим вопросам, внешним и внутренним.

Угрозы — клиент может решить, что ему дешевле содержать штатного юриста или выберет конкурентов с более дешевым предложением.

4. Сегментируем аудиторию:

Текущие клиенты — малый и средний бизнес.

Возможные клиенты — частные специалисты, самозанятые, фрилансеры.

Те, кто не является ЦА — крупные компании, которые могут себе позволить юриста в штате.

5. Описываем возможных клиентов:

«Фрилансеры, самозанятые граждане и частные специалисты, которым периодически требуется помощь или консультация юриста. Для них важно быстро получить информацию и помощь. Зачастую им нужно удаленное сопровождение. Это люди, которые хотят вести свой небольшой бизнес с минимальными рисками для себя и с соблюдением закона.

6. Мотивацией для обращения может стать предложение  с быстрым решением их проблемы. Посещать офис при этом не нужно, все происходит удаленно. Узнать об услуге такие клиенты могут от коллег, из соцсетей, в профильных сообществах. Покупка, скорее всего, будет совершена онлайн. Чтобы стимулировать покупку, можем  продемонстрировать успешный кейс, собрать отзывы других клиентов, дать актуальное предложение.

7. Составляем коммерческое предложение для вероятной ЦА. Для этого определяем наиболее частые юридические сложности таких клиентов и предлагаем их решение. Например, «… поможем правильно оформить договор ГПХ или подряда … онлайн … недорого … быстро … с гарантиями …».

8. Запускаем ограниченную кампанию на найденную аудиторию и анализируем результаты.

Портрет целевой аудитории

Не секрет, что товар продается определенному потребителю. Маркетинговые агентства предлагают несколько методик, выявляющих идеальных покупателей для любого продукта. Мы поделимся одной, с помощью которой легко составить портрет целевой аудитории именно для вас.

Общие вопросы

Чтобы составить портрет идеального потребителя, необходимо ответить на несколько базовых вопросов:

• Кто, в первую очередь, представляет целевую аудиторию для отдельно взятой компании?
• Как разработать стратегию именно для этих покупателей?
• Что стоит сделать перед определением нужной аудитории?
• Какая информация поможет создать образ идеального покупателя?
• Каковы характеристики для описания этой группы будущих клиентов?
• Стоит ли подробно остановиться на описании группы?
• Влияет ли общий рынок и предполагаемая конкуренция на реализацию товара моему потребителю?

Отвечая на каждый вопрос максимально полно, маркетологи улучшат конверсию (то есть сбыт самого продукта).

Начнем с азов

Как описать целевую аудиторию? Изначально определитесь, чью проблему решает предлагаемая услуга или продукт. Люди покупают абсолютно все, но продаваемые товары разнятся по стоимости, качеству и многим другим параметрам. Именно это и следует учитывать маркетологу.

Люди покупают абсолютно все, но продаваемые товары разнятся по стоимости, качеству и многим другим параметрам.

Стоит определить также, насколько широкая или узкая будет аудитория у продукта.

Пример:

• Зубные щетки необходимы широкому кругу потребителей.
• Диабетические продукты – узкому кругу.
• Парфюмерия – для широкой целевой аудитории.
• Южноафриканские специи – только для узкого круга любителей.

Чем больше компания, тем вероятнее ее запрос на широкую целевую группу потребителей. Но даже в этих условиях учитывается покупательская способность, возрастной ценз и общие ценности предполагаемых клиентов. Правильно продуманная рекламная кампания основывается на еще более детальном и пристальном представлении о клиенте:

• Учитывается возраст.
• Каковы его предпочтения.
• Каков его уровень дохода.
• Скорость потребления продукта (яхта или бутылка газированного напитка приобретаются с разной скоростью, различаются по цене в несколько тысяч раз).
• Много других дополнительных и узкоспециализированных факторов для продаж.

Удачное время

Целевой клиент определяется после общего анализа рынка и того сегмента, который представляет будущий продукт. Идеальный вариант – «диагностика» клиентов, уже потребляющих этот или схожие товары, выявление потенциальных покупателей и определение уникальных характеристик нового товара или его разновидностей. Не стоит забывать о прямых и косвенных конкурентах.

1. Прямые конкуренты. Это те, кто продает такой же товар (например, кроссовки «Найк», «Адидас», «Екко»). Упор делается на инновационном подходе к созданию товара или на снижении цены для конкурентности.
2. Косвенные. Это все остальные продавцы. Для примера: хотел покупатель приобрести кроссовки, но увидел афиши с любимым актером и купил билет на его премьерный показ.

Особенности реальных и потенциальных клиентов

Формат следующего исследования – таблица или предметное описание. В ней собраны основные характеристики и параметры целевой аудитории:

1. Психографические. Подробно описывают психологический профиль клиента, основываясь на выявлении его ценностей. Продукт продается за счет эмоционального вовлечения покупателя в процесс продаж.
2. Географические. Основываются на месте проживания и культурных особенностях выбранной группы лиц.
3. Поведенческие. Выявляют общие черты в поведении покупателей и помогают рекламщикам выстроить верный видео- и звукоряд.
4. Социальные. Упомянутые выше (доход, возраст, социальный статус).

Идеальный вариант – если после такого анализа возникает визуальный портрет клиента. Это уже почти реальный персонаж. Компания четко знает его стиль жизни и социальный уровень. Известно также, чем ваш покупатель отличается от других людей и что им движет при выборе продукта. Какую цену он готов заплатить и как часто будет приобретать предлагаемый товар.

Не стоит забывать и о почитателях брендов, которых можно привлечь за счет узнаваемости бренда, лояльности к определенной марке или производителю, мнения о бренде и его качествах, частоты приобретения брендовых товаров.

Кто, что, почему и где? Определение вашей целевой аудитории

В мире цифрового маркетинга есть распространенная поговорка, которая звучит примерно так: «Если вы попытаетесь продавать всем, то в конечном итоге никому не продадите».

Чтобы добиться успеха в Интернете, нужно привлечь как можно больше новых клиентов. Имея это в виду, неудивительно, что многие организации считают, что им следует попытаться поделиться своим посланием как можно большему количеству людей.В конце концов, чем шире ваш охват, тем больше у вас будет потенциальных клиентов, верно? Ну… может, и нет.

В современном цифровом мире нас постоянно засыпают огромными объемами информации. Фактически, пользователи WordPress создают около 82,6 миллиона новых сообщений в месяц. Если вы не разговариваете с определенной группой людей, велика вероятность, что ваше сообщение утонет в этом море несфокусированного шума.

Хорошие новости?

Ориентация на определенный рынок не означает, что вы должны исключать людей, не соответствующих вашим критериям.Вместо этого таргетированный маркетинг позволяет сфокусировать ваше сообщение на правильном рынке — и на людях, которые, скорее всего, купят у вас. Определив целевую аудиторию, с которой вы будете работать, вы сможете меньше тратить на привлечение клиентов и зарабатывать больше, набирая наиболее ценных потенциальных клиентов в своей сети.

Изучение того, как определять личности целевой аудитории, гарантирует, что вы сможете вывести свой бренд на рынок наиболее рентабельным и эффективным способом. Итак, с чего начать?

Что такое целевая аудитория и зачем она вам нужна?

Прежде чем вы сможете начать перечислять демографические данные вашей целевой аудитории или просматривать типы целевой аудитории, вам необходимо понять, почему вы вообще сегментируете свой список потенциального трафика.Профиль целевой аудитории — это просто определенная группа клиентов, которая, скорее всего, положительно отреагирует на ваши рекламные акции, продукты и услуги.

Часто анализ вашей целевой аудитории будет основан на определенных факторах, таких как местоположение, возраст, доход и так далее. Например, если у вас косметическая компания, есть большая вероятность, что вы захотите обратиться к женщинам, которые могут позволить себе ваши продукты и проживают в районе, в который вы можете отправить товар.

Итак, почему важна целевая аудитория? Простой ответ на этот вопрос заключается в том, что каналы, язык и информация, которые вы используете для связи со своей аудиторией, могут быть не столь эффективны для одной демографической группы, как для другой.Определение вашей целевой аудитории поможет вам создать тон голоса, который действительно обращается к вашему клиенту.

По сути, анализ целевой аудитории дает вам направление для вашего маркетинга и обеспечивает большую последовательность в ваших сообщениях, так что вы можете построить более крепкие отношения с клиентами. В конце концов, если вы знаете:

• … С какими людьми вы разговариваете, вы будете знать, как с ними разговаривать, где их найти и чего они хотят от вашего бренда.
• … Как говорят эти люди, вы сможете адаптировать свои ключевые слова и стратегии SEO для ранжирования по нужным словам и фразам.
• … Вы сможете адаптировать свое ценностное предложение к тому, чего хотят ваши клиенты, так, чтобы ваш бренд соответствовал конкретной потребности или проблеме.
• … Как они сравнивают и выбирают продукты, вы можете корректировать свои маркетинговые кампании, чтобы ваше предложение выглядело наиболее привлекательным.

В конечном счете, создание профиля целевой аудитории — это обеспечение релевантности. Если то, что вы предлагаете, и продукты, которые вы представляете, соответствуют тому, что ищет ваша аудитория, у вас будет больше шансов привлечь покупателя.Если ваш клиент, которого вы ищете, — это просто «каждый», вам очень трудно найти отклик у кого-либо на более глубоком уровне. Помните, чем больше вы общаетесь с кем-то, тем больше вероятность, что кто-то станет защитником и лояльным покупателем вашего бренда.

Анализ целевой аудитории: Типы целевой аудитории

К этому моменту вы знаете общее определение целевой аудитории: группа людей, которым вы хотите что-то продать.

Теперь вам нужно выяснить, кто ваша целевая аудитория, посмотрев на характеристики, которые вы можете использовать, чтобы отделить одного клиента от другого.В конечном счете, лучшее, что вы можете сделать, — это создать образ пользователя, который поможет вам действительно улучшить вашу аудиторию. Однако сначала вы можете начать с изучения различных демографических характеристик целевой аудитории, чтобы определить некоторые из наиболее важных факторов, которые вам нужно знать о своих потенциальных клиентах.

Вот некоторые из типов целевой аудитории, на которые вы можете обратить внимание:

Профиль целевой аудитории по возрасту:

Люди разного возраста действуют по-разному. Интересно, что человек, который, скорее всего, будет использовать ваш продукт, не всегда будет тем человеком, на которого вы нацелены.Например, если вы проводите анализ целевой аудитории ребенка, то вашей целевой аудиторией, скорее всего, будут родители, чем новорожденные. Если у вас нет очевидного возрастного диапазона для ваших клиентов, как в случае выше, постарайтесь сохранить целевой рынок как можно более узким. Например, если вы продаете программное обеспечение корпоративного уровня, изучите наиболее вероятный возраст руководителей в вашей отрасли. Это поможет вам разработать стратегии продвижения, подходящие для людей правильного возраста.

Географический или «местный» профиль целевой аудитории:

Очень немногие бренды могут позволить себе привлекать клиентов со всего мира.Когда ваша сфера деятельности настолько велика, не только труднее привлечь внимание, но и вы, вероятно, в любом случае не сможете доставлять свои услуги и продукты людям из каждой страны. Если вы не предлагаете цифровые услуги, подумайте о том, как вы можете найти новых клиентов на местном уровне. Насколько далеко вы можете позволить себе путешествовать, чтобы предлагать услуги, и каково максимальное расстояние для доставки ваших товаров?

Профиль целевой аудитории, ориентированный на личность

Личность — важный компонент эффективного маркетинга, и это то, что должно проявляться во всех ваших кампаниях.Когда вы думаете о том, как определить целевую аудиторию, всегда стоит думать о том, что ценно для вашего клиента, а что нет. Как проводят свободное время ваши клиенты? Какие вопросы их волнуют? Например, если вы решите, что хотите общаться с аудиторией поколения миллениалов, которая заботится о социальной ответственности, вы можете больше инвестировать в демонстрацию своей этической стороны.

Учитывая демографические данные вашей целевой аудитории

Существует бесчисленное множество различных типов целевой аудитории.Фактически, рынок любого отдельного бренда, вероятно, будет уникальным для этой компании. В конце концов, у каждой компании свой набор ценностей, разная цель и уникальная стратегия продаж. По мере того, как вы начинаете обнаруживать ответ на вопрос: «Почему важна целевая аудитория?» вы узнаете, что вам часто приходится сочетать множество характеристик, чтобы создать эффективный образ пользователя. Помимо упомянутого выше, не забудьте посмотреть на:

• Доход или должность.
• Семейное положение или семейное положение.
• Потребности и стремления.
• Проблемы и опасения.
• Какие сайты социальных сетей они используют.
• Язык.
• Любимые сайты.
• Покупательская мотивация.
• Пол.
• Покупатели.

Создание профиля вашей целевой аудитории:

На первый взгляд, анализ целевой аудитории может показаться несложной задачей.

Когда вы только начинали свое новое предприятие, у вас, вероятно, было базовое представление о том, кому вы хотите продать.В конце концов, большинство продуктов и услуг имеют естественную или очевидную маркетинговую сферу. Однако для достижения успеха в современном конкурентном мире нужно больше, чем знать «основы» того, с кем вы разговариваете.

Есть так много факторов, которые вы можете учитывать, когда пытаетесь определить целевую аудиторию. Чем больше вы понимаете желания, цели и проблемы своего клиента, тем легче будет создать компанию, которая действительно привлечет их внимание. Вот как вы можете начать создавать эффективный профиль целевой аудитории.

Шаг 1. Определите потребности и проблемы вашей целевой аудитории

Как вы, возможно, уже знаете, «Уникальное торговое предложение» или УТП — это один из основных способов дифференциации компании в любой отрасли. Чтобы выбрать отличное УТП, вам нужно поставить себя на место конкретного покупателя. Выявление потребностей, ожиданий и проблем вашей целевой аудитории не только помогает вам лучше их понять, но также гарантирует, что вы создаете продукт или услугу, которые окажут реальное влияние на рынок.

Подумайте, от каких проблем ваш целевой клиент сталкивается в повседневной жизни и как ваш продукт решает эти проблемы за них.

Шаг 2. Профиль существующих клиентов

Если вы изо всех сил пытаетесь узнать свою целевую аудиторию, то самый простой способ получить взгляд изнутри — это изучить своих существующих клиентов. Даже если у вас сейчас всего пара клиентов, стоит поговорить с ними и выяснить, что у них общего. Постоянные постоянные клиенты могут помочь вам понять, на каких людей вы должны ориентироваться с помощью вашего бренда и продуктов.

Спрашивайте у ваших клиентов отзывы, когда они покупают продукт, и следите за тем, что они говорят, или рассмотрите возможность приглашения ваших клиентов заполнить форму или опрос в обмен на подарок, скидку или халяву. Отзывы не только информативны, они также являются отличным способом начать свою маркетинговую кампанию из уст в уста.

Шаг 3. Оцените конкуренцию

Один из наиболее распространенных способов, с помощью которых компании узнают подробности о своей целевой аудитории, — это посмотреть на своих конкурентов.Прокрутка бизнес-сайтов, проверка каналов социальных сетей и даже использование онлайн-инструментов для прослушивания социальных сетей могут помочь с профилем вашей целевой аудитории.

Определите, на кого нацелены ваши конкуренты, и спросите себя, подходит ли рассматриваемая ими демографическая группа вашему бизнесу. Помните: анализируя конкурентов, вы также должны искать способы заполнить пробелы, которые они упустили в своих маркетинговых кампаниях. Это может быть отличным способом повысить свой потенциал продаж и выделиться из толпы.

Шаг 4: Начните создавать сообщество

Недостаточно знать профиль вашей целевой аудитории. Если вы действительно хотите выйти на прибыльный сегмент рынка, вам также необходимо погрузиться в среду, в которой вы работаете. Рассмотрите возможность проведения мероприятий, которые вы можете посещать, чтобы взаимодействовать с вашими предпочтительными клиентами, и ознакомьтесь с тем, как они говорить и действовать.

Социальные сети — это еще один способ начать создавать сообщество, чтобы информировать ваш профиль целевой аудитории.По мере того, как вы начинаете набирать подписчиков для своего бренда, вы можете проводить опросы и конкурсы, которые позволят вам узнать о своих клиентах. Вы также сможете взаимодействовать со своими клиентами, чтобы начать развивать те глубокие отношения с брендом, о которых мы говорили выше.

Как определить целевую аудиторию: советы для достижения успеха

Найти уникальное определение целевой аудитории непросто.

Анализ вашей целевой аудитории должен быть глубоким и целенаправленным, чтобы он повлиял на вашу прибыль.Это означает, что вы не можете просто решить, что собираетесь продавать продукцию матерям в Лондоне. Вам нужно решить, что вы собираетесь продавать в Лондоне работающим матерям в возрасте от 30 до 50 лет с детьми в возрасте до 5 лет. Видите разницу?

Чем точнее вы будете, тем эффективнее станут ваши усилия по входящему маркетингу. Имея это в виду, вот несколько советов, которые помогут вам создать наиболее прибыльный профиль целевой аудитории.

1. Выберите целевую аудиторию, к которой вы можете относиться.

Хотя вам не обязательно быть лучшими друзьями со своей аудиторией, чтобы убедить их покупать у вас, имеет смысл выбрать толпу, в которой вы чувствуете себя естественной частью.Выбор аудитории, чьи намерения и цели перекликаются с вашими собственными, упростит вам создание эмоционального, убедительного контента и маркетинговых кампаний, основанных на близости к бренду.

Хорошая новость в том, что если вы ведете бизнес, которым увлечены, аудиторией вашего продукта или услуги, естественно, должны быть люди, с которыми вы чувствуете связь.

2. Выбор между клиентами B2B и B2C

Один из первых вопросов, на который вам нужно будет ответить, когда вы захотите определить свою онлайн-аудиторию, — это то, подключаетесь ли вы к клиентам «B2C» или «B2B».Очевидно, что в маркетинговом плане для каждого из этих сегментов используются разные подходы.

Обычно компания B2C будет использовать более эмоциональные маркетинговые кампании, тогда как бренд B2B будет больше ориентирован на отображение логической рентабельности своих продуктов или услуг. Конечно, бывают случаи, когда методы рекламы B2C и B2B могут пересекаться.

3. Создайте образ пользователя в команде

Целью профиля целевой аудитории должно быть использование собранной вами информации для создания образа покупателя или пользователя.Этот персонаж будет действовать как аватар, который вы можете держать под рукой, когда принимаете важные решения о будущем своей компании. Например, когда вы решите запустить новую маркетинговую кампанию или изменить название продукта, вы можете спросить себя, подходит ли это решение вашей персоне.

Персонажи включают в себя все важные демографические данные целевой аудитории, упомянутые выше, включая возраст, пол и местоположение. Некоторые организации также считают полезным дать каждому из своих персонажей имя.

4. Посмотрите на долгосрочный потенциал каждой целевой аудитории

Когда вы ищете окончательное определение целевой аудитории, легко ошибиться. Поначалу есть большая вероятность, что вы сосредоточитесь в основном на поиске клиентов, которые готовы платить за ваши товары и услуги. Хотя это отличное начало, оно может только вас завести.

В конечном итоге вы хотите узнать, как определить целевую аудиторию, которая не будет просто покупать у вас прямо сейчас, а будет продолжать развивать вашу компанию в долгосрочной перспективе.Ищите демографические данные аудитории, которая с наибольшей вероятностью станет постоянными клиентами. Спросите себя, как вы можете поддержать свою целевую аудиторию в долгосрочной перспективе, чтобы превратить ее в послов бренда и т. Д.

5. Используйте инструменты, которые помогут вам

Помните, что эпоха цифровой трансформации обеспечила современному бренду множество доступных инструментов и ресурсов, которые помогут им максимально эффективно использовать свою маркетинговую стратегию. Когда вы пытаетесь определить целевую аудиторию, обязательно проверяйте данные о таких вещах, как Google Analytics.Эта платформа Google Analytics предоставляет подробную информацию о том, кто посещает ваш веб-сайт, откуда они и что им нравится.

Найдите время, чтобы узнать, какие люди проводят больше всего времени на вашем веб-сайте и в социальных сетях. Это поможет вам лучше понять свою клиентскую базу и убедиться, что вы разрабатываете кампании на основе ценных данных.

Примеры целевых аудиторий известных брендов

Теперь, когда у вас есть хорошее представление о том, почему целевая аудитория важна и как вы можете создать ее для своей компании, пришло время для вдохновения.Сегодня в мире есть множество компаний, которые отлично справились с определением, «с кем» они разговаривают.

Например, если вы когда-либо видели рекламную кампанию и чувствовали, что бренд, стоящий за ней, полностью получает то, что вы ищете, тогда вы будете знать, насколько ценным может быть определение целевой аудитории. Вот всего 3 примера понимания целевой аудитории, которые помогут вам понять, как современные компании используют эти определения.

1. Целевая аудитория Nike

С момента своего основания в 1964 году Nike быстро превратился в один из самых ценных и узнаваемых брендов на рынке спортивных товаров.Компания мгновенно узнаваема благодаря ее культовому логотипу и инновационным продуктам, но, по словам генерального директора Марка Паркера, все, что делает организация, начинается с ориентации на свою целевую аудиторию.

Компания фокусируется не только на очевидном рынке спортсменов — она ​​также изучает недостаточно обслуживаемые области спортивного сообщества, такие как женщины и молодежь. Например, Серена Уильямс недавно снялась в новой рекламе Nike под названием «Пока мы все не выиграем». Реклама направлена ​​на поощрение и поддержку женщин, которые не всегда получают шанс в мире спорта.

Не ограничиваясь очевидными рынками, чтобы сосредоточиться на инклюзивности людей, которых традиционно не называют «спортсменами», компания Nike привлекла мощную целевую аудиторию.

2. Целевая аудитория Netflix

За десять лет Netflix превратилась из стандартной видеосервиса в потоковую компанию, которой пользуются около 93 миллионов человек по всему миру. Трудно поверить, что когда компания начинала свою деятельность в конце 1990-х, она просто распространяла DVD по почте.

Анализируя своих конкурентов и отслеживая рынок, Netflix рано осознал, что им нужно делать что-то другое, если они хотят оставаться в прибыли — в отличие от таких конкурентов, как Blockbuster. Вот почему они решили использовать технологию сжатия, чтобы начать потоковую передачу контента, вместо того, чтобы отправлять его по почте. Они обратились к целевой аудитории законодателей моды и людей, которые хотели получить уникальный, неповторимый опыт.

Сегодня они по-прежнему сосредоточены на способах общения с аудиторией людей, которые хотят эксклюзивного опыта и удобства.Например, во время Суперкубка 2017 года компания объявила о неожиданном объявлении о новом фильме Cloverfield и сообщила пользователям, что он будет доступен для потоковой передачи сразу после окончания игры.

3. Целевая аудитория BBC

Наконец, BBC, возможно, не самая инновационная компания в мире, но все же это организация, которая должна очень серьезно относиться к определению своей целевой аудитории. Фактически, BBC настолько заботится о том, чего хочет ее целевая аудитория, что она даже запустила нечто под названием «BBC Trust».Эта группа выясняет, чего хотят клиенты, прислушиваясь к мнению пользователей, заказывая независимые исследования и оценивая статистику просмотров.

BBC знает, что если она хочет понять свой целевой рынок, ей необходимо постоянно собирать больше информации о том, чего они хотят и что им нужно, от телевидения и медиа-услуг. Чем больше они исследуют, тем ценнее становится BBC — особенно в то время, когда они конкурируют с потоковыми сервисами, такими как Netflix.

Ты ищешь меня? Почему важна целевая аудитория

Изучение того, как определить свою целевую аудиторию и создание профиля пользователя, теперь считается единственным эффективным способом выживания бренда на текущем рынке.В мире, где ваши клиенты ожидают персонализированного и уникального опыта от своих любимых компаний, вы не можете позволить себе применять глобальный и универсальный подход к своим маркетинговым усилиям.

Согласно некоторым исследованиям, около четырех из пяти маркетологов считают «понимание данных о потребителях» одним из самых важных соображений, о которых они должны думать сегодня. Требуется глубокое знание желаний, потребностей и ожиданий ваших клиентов, чтобы создать бренд, продукт и услугу, которые выживают в этом конкурентном мире.

Сегодняшние пользователи больше не пассивные зрители, они активно взаимодействуют со СМИ множеством различных способов и решают, когда, как и почему им показывается реклама. Целевая аудитория — это то, как вы убедитесь, что ваши слова доходят до нужных клиентов.

Если вам понравилась эта статья, возможно, вам понравится и эта:

— Незаменимые идеи для привлечения большего числа клиентов

— Убедительные стратегии продвижения вашего бренда

— Как создать собственную программу защиты бренда

— Развитие диалога посредством улучшения коммуникации

Как определить вашу целевую аудиторию в социальных сетях

Определение целевой аудитории может быть одним из самых сложных аспектов маркетинга.Но как только вы получите четкое представление о своей аудитории, вы сможете проводить более релевантные кампании с более высокой отдачей.

Вот подробное руководство о том, как определить целевую аудиторию и охватить ее через социальные сети.

Что такое целевая аудитория?

Во-первых, давайте начнем с понимания того, что на самом деле представляет собой целевая аудитория. Проще говоря, целевая аудитория относится к группе людей, которые с наибольшей вероятностью заинтересуются вашим продуктом или предложением. И у членов этой группы есть общие черты.

Давайте рассмотрим несколько примеров целевой аудитории. Canva, инструмент онлайн-дизайна, имеет большую целевую группу дизайнеров и энтузиастов дизайна, которую можно разделить на то, как эти группы используют инструмент.

Например, одна из целевых аудиторий Canva — учителя, которые используют этот инструмент для создания рабочих листов, инфографики или плакатов.

Поделитесь своей страстью к образованию, сделав свой класс не просто классной комнатой, а домом. 🏠

Помните о следующих предложениях, когда вы создаете свою собственную позитивную и ценную культуру в классе: https: // t.co / ICmbCpUwOh

— Canva (@canva) 28 января 2021 г.

Еще одна основная целевая аудитория Canva — это специалисты по социальному маркетингу, которым необходимо создавать привлекательные визуальные эффекты для своих брендов в социальных сетях и цифровых кампаний.

Почему вы должны определять вашу целевую аудиторию?

Почему так важно определение целевой аудитории? Ниже приведены некоторые из основных способов, которыми вы можете извлечь выгоду из маркетинга для целевой аудитории:

• Сосредоточение внимания на нескольких конкретных целевых группах позволяет более эффективно размещать рекламу.
• Это также означает выделение денег и ресурсов на соответствующие группы потребителей.
• Знание целевой группы аудитории также помогает укрепить голос бренда, который находит отклик. Это усиливает ваши усилия по продвижению бренда в социальных сетях.
• Когда вы работаете с узкоспециализированной целевой аудиторией, вы можете разработать сообщения, которые действительно находят у них отклик. Это облегчает с ними связь и зарабатывает их лояльность.

Теперь, когда вы знаете, как определить целевую аудиторию, давайте выясним, кто является целевой аудиторией.

Присмотритесь к существующей аудитории

Начните с того, что присмотритесь к тем, кто уже подписан на вас или покупает у вас. Цель состоит в том, чтобы определить, кто хочет общаться с вами в социальных сетях, и лучше понять их.

Вот несколько вопросов, которые помогут вам на этом этапе:

1. Кто ваша нынешняя аудитория?

Отслеживайте, кто следит за вами в социальных сетях и взаимодействует с вашими сообщениями. Кто любит, делится, комментирует ваш контент? Затем сузьте круг ключевых общих характеристик, таких как возраст, местоположение, язык, интересы и т. Д.

Итак, кто ваша целевая аудитория? Ответ кроется в людях, которые идентифицируют себя с вашим брендом.

2. Какую информацию они ищут и почему?

Следующий вопрос, который нужно задать: почему и за какой информацией ваша аудитория следит за вами?

Понимание того, какую информацию ищут последователи, поможет понять вашу аудиторию. И вы узнаете их потребности и как подойти к ним в социальных сетях.

Приятно отметить, что у людей будут разные причины, по которым они следят за брендами в социальных сетях.И вам придется соответствующим образом адаптировать свою стратегию в отношении контента в социальных сетях.

Согласно рейтингу Sprout Social Index ™: Above and Beyond, четыре наиболее распространенных причины, по которым потребители следят за брендами в социальных сетях:

1. узнают о новых продуктах или услугах (57%)
2. Будьте в курсе новостей компании (47%)
3. узнайте об акциях или скидках (40%)
4. развлечься (40%).

3. Куда они обращаются за этой информацией?

Какие социальные сети чаще всего посещает ваша целевая аудитория? Основываясь на вашем исследовании, где вы больше всего замечали свою аудиторию? Чтобы оказать влияние, убедитесь, что вы охватываете целевые группы, в которых они наиболее активны.

Например, запускать кампанию в Twitter не имеет смысла, если большая часть вашей целевой аудитории наиболее активна в Instagram. Понимание того, чего хочет ваша аудитория и на какой платформе будет определять вашу контент-стратегию.

4. О чем они говорят?

Это один из самых важных вопросов, который поможет вам лучше понять вашу целевую аудиторию. Вместо того чтобы гадать, вы будете точно знать, о чем говорит ваша аудитория.

Что нравится и не нравится вашей аудитории? Какие проблемы и какие решения они ищут? Что они говорят о вашем бренде или продуктах? Знание ответов на эти вопросы поможет вам сузить круг их самых больших болевых точек и желаний.

Платформа, такая как Sprout Social, упрощает процесс онлайн-общения с помощью инструмента для прослушивания в социальных сетях. Этот инструмент отслеживает разговоры о вашем бренде, изучает предпочтения аудитории, определяет актуальные темы и многое другое.

5. Кому они доверяют?

Доверие важно при построении отношений со своими подписчиками? Подумайте о своих социальных привычках: доверяете ли вы какому-либо бренду в Интернете? Помогают ли онлайн-отзывы других клиентов принимать решения о покупке?

Подумайте также о том, как ваш бизнес поддерживает свою репутацию.Вы отвечаете на все входящие сообщения или упоминания в социальных сетях? Присутствие для вашего бренда и вашей аудитории важно для создания доверия и привлечения вашей целевой аудитории.

Определите ключевые преимущества ваших продуктов или услуг

Теперь, когда вы определили свою целевую аудиторию, как вы можете решить их болевые точки с помощью своих продуктов или услуг? Какую ценность предлагает ваш бизнес? Определив эти болевые точки и свои ключевые преимущества, вы получите более четкое представление о том, как лучше всего позиционировать свой бизнес таким образом, чтобы это находило отклик у вашей целевой аудитории.Кроме того, это также поможет вам сузить то уникальное преимущество, которое у вас есть над конкурентами.

Одно из самых больших конкурентных преимуществ American Express — это программы лояльности для клиентов. И для продвижения этого уникального торгового аргумента компания использует Amex Ambassadors в своей контентной стратегии в социальных сетях.

Участвуйте в конкурсе

Чтобы правильно определить и охватить вашу целевую аудиторию, вам также необходимо взглянуть на то, что делают конкуренты.Задайте такие вопросы, как:

• На каких людей нацелены ваши конкуренты?
• Как они достигают своей целевой аудитории?
• Что они делают правильно?
• Чего не хватает в их стратегии?
• Какие ключевые преимущества они подчеркивают в своем маркетинге?
• Как часто они публикуют сообщения?
• Какие форматы контента подходят им больше всего?
• Какой тон они используют?

Опять же, Sprout может помочь найти эти ответы с помощью социальных сетей.Создавайте темы для прослушивания вокруг ваших конкурентов, чтобы понять социальную болтовню вокруг их брендов.

Создавайте контент для целевой аудитории в социальных сетях

Теперь, когда вы знаете всю свою целевую аудиторию, пора приступить к созданию контента.

Вот несколько рекомендаций, которые помогут вам:

• Попробуйте A / B-тестирование различных элементов контента, форматов, времени и т. Д. В результате вы точно настроите свою контент-стратегию в соответствии с типами публикаций, с которыми ваша целевая аудитория склонна взаимодействовать.Следите за тем, какие субтитры им нравятся, в какое время лучше всего их заинтересовать и так далее.
• Не забудьте создать контент для разных этапов воронки покупки . Например, развлекательный контент может отлично привлечь внимание на этапе осознания. Но для тех, кто находится на стадии рассмотрения, лучше подойдут информативные и обучающие материалы.
• Изучите свою аудиторию более прямо . Вместо того, чтобы предполагать или использовать только аналитические данные, подумайте о том, что на самом деле думают ваши подписчики, поместив эти идеи в контекст.Проводите опросы и задавайте им вопросы, чтобы вы могли лучше их заинтересовать.

Готовы связаться с вашей целевой аудиторией?

Теперь, когда вы вооружены знаниями для определения целевой аудитории и взаимодействия с ней, вы можете разработать стратегию взаимодействия с ней. Чтобы сделать еще один шаг вперед, используйте нашу бесплатную таблицу о том, как установить подлинные связи с вашей аудиторией.

Что это такое, как это определить и примеры

Когда я только начинал заниматься маркетингом, я думал, что трафик — это все.

Я хотел быть таким же крупным, как HubSpot. Просто посмотрите их статистику и посмотрите, сколько посетителей они получили:

Они генерировали 29,61 миллиона посетителей в месяц из 11,74 миллиона человек. В 2021 году они принесли 280 миллионов долларов дохода.

Теперь давайте посмотрим на статистику NeilPatel.com за тот же период времени.

Я генерировал примерно 8,717 миллиона посетителей в месяц из 3,616 миллиона человек.

Если посмотреть на это с точки зрения уникального посетителя, HubSpot получает 3.Уникальных посетителей в 24 раза больше, чем у меня.

Теоретически я должен был стоить примерно в три раза меньше их, не так ли? Я не стоил даже 1/10 их стоимости.

Почему? Это потому, что я не преследовал нужную целевую аудиторию, в отличие от HubSpot. К счастью, я понял, где что-то пошло не так — сейчас мы видим около 20 миллионов посетителей в месяц.

Я хочу помочь вам избежать той же ошибки. Маркетинг — это сложно, так почему бы вам начать с не тех людей?

Это заставит вас потратить впустую годы и кучу денег, как это сделал я.

Определение целевой аудитории — первый и самый важный шаг к успеху для любой компании или бизнеса, особенно если вы только начинаете.

Что такое целевая аудитория?

Целевая аудитория — это доля потребителей, которых компания пытается привлечь своими рекламными усилиями.

Это простая версия: ваша целевая аудитория — это то, на кого вы нацелены своими маркетинговыми усилиями.

Цель здесь состоит в том, чтобы нацелить группу людей с образованием, целями, интересами и проблемами как ваш идеальный клиент.

По сути, вы хотите ориентироваться на людей, которые будут покупать ваши вещи.

Если вы нацеливаетесь на людей, которые не хотят покупать ваши вещи или не имеют средств для покупки ваших вещей, вы можете получить больше трафика на сайт, но это мало для вас сделает. Вы будете выдергивать волосы, пытаясь понять, почему никто из посетителей не покупает у вас.

Прежде чем мы углубимся в детали поиска вашей аудитории, давайте сначала рассмотрим «персонажи», потому что многие люди путают их с целевой аудиторией, а это может привести к потере времени и денег.

Разница между целевой аудиторией и личностью

Вы уже знаете определение целевой аудитории, поэтому я не буду утомлять вас этим снова.

Обычно для определения целевой аудитории используются следующие данные:

• возраст
• пол
• образование
• покупательная способность
• социальный класс
• местонахождение
• потребительские привычки

Пример целевой аудитории: женщины 20-30 лет, проживающие в Лос-Анджелесе, с степень бакалавра, ежемесячный доход от 4000 до 6000 долларов, страсть к моде и декору.

Если вы создадите компанию, не зная точную аудиторию, вы можете оказаться, как я несколько лет назад, вместо HubSpot — а мы бы этого не хотели!

Вот еще пример. Допустим, ваш бизнес продает развивающие игрушки. Итак, вашей целевой аудиторией могут быть дети, матери, специалисты в области образования или учителя.

Или у вас есть мотоциклетный бизнес. Вашей аудиторией точно не будут люди моложе 18 лет, верно?

Не пытайтесь охватить всех, чтобы увеличить свои шансы на продажи и прибыль.На самом деле это обойдется вам дороже и снизит вашу прибыль в долгосрочной перспективе.

А теперь перейдем к «персонажам».

Что такое клиент?

В маркетинге клиенты — это профили покупателей, которые могли бы стать вашими идеальными клиентами.

Персонажи — это вымышленные персонажи с характеристиками ваших реальных клиентов. Они разработаны на основе исследования целевой аудитории и могут помочь вам лучше направлять свои маркетинговые действия.

Персона — это человек, которому может быть интересно то, что вы предлагаете, поскольку он очень связан с вашим брендом, и вы должны приложить усилия, чтобы сделать его клиентом и удержать его.

Персона требует гораздо более глубокого и детального исследования, чем ваша аудитория, поскольку она включает:

• личностные характеристики
• покупательная способность
• образ жизни
• интересы
• участие в социальных сетях
• профессиональная информация

Персона Пример: Мариана, 22 года, блогер. Живет в Майами, Флорида. Имеет высшее журналистское образование. Ведет блог и публикует уроки по макияжу и советы по моде и декору.Она всегда следит за модными событиями в этом районе и участвует во встречах с другими людьми из модной ниши. Как цифровой влиятельный человек, она очень заботится о том, что люди видят в ее профилях в социальных сетях. Любит заниматься в помещении и ходить в спортзал в свободное время.

Основное различие между персоной и целевой аудиторией заключается в том, что целевая аудитория рассматривает всю аудиторию в более общем смысле, а персона более конкретна.

Почему так важен поиск целевой аудитории

Моя ошибка заключалась в том, что я не мог с самого начала определить свою целевую аудиторию.Я просто создал контент и начал продавать всем, кому нужен трафик.

Это слишком расплывчато, потому что не все, кому нужно больше трафика, подходят моему рекламному агентству.

Они могут просто захотеть прославиться в Instagram или YouTube, а это очень много людей, но это не помогает мне получать больше дохода.

Как ни странно, людей, заинтересованных в подписчиках в Instagram, больше, чем тех, кто хочет узнать о SEO.

Когда вы определите свою целевую аудиторию, вам будет проще находить и исследовать ключевые слова.Например, я знаю, что не стоит тратить слишком много времени на написание статей об Instagram или Twitch, даже если объем поиска велик.

Эти траффики обычно приносят неактуальный трафик и тратят мое время и деньги.

Как только вы узнаете свою аудиторию, вы сможете правильно исследовать ключевые слова и найти возможности, которые не только привлекают трафик, но, что еще более важно, приносят доход.

А теперь давайте определимся с вашей целевой аудиторией.

Как определить целевую аудиторию: 6 вопросов, которые стоит задать

Выявление целевой аудитории — не ракетостроение.Все сводится к нескольким простым вопросам.

На самом деле шесть, если быть точным.

Ответьте на каждый из приведенных ниже вопросов, и вы точно узнаете, на какую целевую аудиторию вы ориентируетесь.

1. Кто они?

Размышляя о том, кто может входить в вашу аудиторию, вы должны учитывать, кто те люди, которые идентифицируют себя с вашим брендом.

Один из способов узнать это — отслеживать, кто следит за вашими публикациями, лайкает, делится ими и комментирует их в социальных сетях, таких как Facebook, LinkedIn, YouTube и Instagram.

Если кто-то захочет пообщаться с вами, скорее всего, он станет вашей целью.

Во многих случаях ваша идеальная аудитория может не быть неактивной в социальных сетях, но часто покупать у вашей компании или подписываться на ваши услуги.

Даже те, кто покупал у вас только один раз, должны считаться частью вашей целевой аудитории, так как тот, кто купил один раз, может купить снова.

Нет смысла прилагать большие усилия для продажи, если вы не прилагаете аналогичных усилий для удержания клиентов, которых уже приобрели.

Клиенты любят чувствовать себя особенными, поэтому так важен послепродажный процесс. Ваши отношения с покупателем должны сохраняться даже после совершения покупки.

2. Каковы их самые большие трудности, проблемы или желания?

То, что для вас круто, интересно и хорошо, может не понравиться покупателю.

Не думайте о себе, когда пришло время определить трудности, проблемы и желания вашей целевой аудитории. Поставь себя на их место.

Не делайте предложений на основе того, что вы думаете. Сделайте их на основе исследований, основанных на данных, предыдущем опыте и анализе поведения ваших потенциальных клиентов.

Поймите самые большие трудности, с которыми сталкивается ваша аудитория, чтобы попытаться помочь их решить.

3. Где они ищут информацию в Интернете?

Информация нужна каждому.

Каждый день мы получаем огромное количество информации, но когда она вам больше всего нужна, куда вы пойдете, чтобы найти ответы?

Определите каналы коммуникации, наиболее подходящие для вашей целевой аудитории, и попытайтесь поговорить с ними, используя определенный язык из их вселенной.

Например, я знаю, что моя аудитория читает маркетинговые блоги и проводит много времени на социальных сайтах, таких как YouTube и LinkedIn, потребляя информацию.

4. Какую реальную выгоду вы предлагаете?

Каждый хочет решения своих проблем и облегчения своей жизни. Это коллективное желание, и ваша целевая аудитория ничем не отличается.

Подумайте немного о своем продукте и о проблеме, которую он решает. Какие преимущества предлагает ваш продукт или услуга? Что он может сделать для решения этих проблем? В чем заключается основная ценность предложения?

При такой большой конкуренции вы должны попытаться найти свое конкурентное преимущество в своей нише и всегда стараться улучшать свой продукт, предлагая что-то дополнительное, чего нет у других.Например, лучшее обслуживание клиентов, бесплатный инструмент или бесплатный пробный период.

5. Что негативно привлекает их внимание?

Оптимизм очень помогает, но размышления о негативе тоже могут помочь, особенно когда мы говорим о целевой аудитории.

Лучше, чем думать о том, чего хочет ваша аудитория, подумать о том, чего они определенно не хотят и чего избегают.

Обладая этой мощной информацией, у вас может быть больше шансов заинтересовать ваших потенциальных клиентов.

Избегать того, что они считают негативным, — это первый шаг к их одобрению. После этого вам нужно только применить другие стратегии для эффективного маркетинга.

6. Кому они доверяют?

Доверие — это все для вашей целевой аудитории. Никто не покупает товар или услугу у компании, которую он не знает или которой не доверяет.

Вот почему отзывы на Amazon читаются и так важны для продавцов. Они знают, что это укрепляет доверие; это также помогло Amazon стать компанией с оборотом в триллион долларов.

Хотя это последний вопрос, это один из самых важных.

Репутация вашей компании имеет решающее значение. Забота об отношениях с вашими клиентами очень важна, поскольку они распространяют информацию о вашем бренде в Интернете, а также среди своих друзей и семьи.

Если вы получите хорошие отзывы, положительные комментарии и заработаете отличную репутацию, клиенты будут более мотивированы покупать у вас.

Как создавать индивидуальный контент для вашей аудитории

Теперь, когда вы знаете свою аудиторию, давайте создадим для нее контент.

Все создают контент, верно?

Вам просто нужно ввести ключевое слово в Google, и вы увидите тысячи, если не миллионы результатов по каждому ключевому слову.

Когда вы исследуете «лучшие наушники» в Google, вот что вы увидите:

Во-первых, это варианты товаров из Google Покупок, с рекламой и ценами на разные наушники для разных аудиторий, потребностей и вкусов.

Далее идет список сайтов и блогов с информацией о разных типах наушников и сравнения:

Нет недостатка в содержании по этой или любой другой теме, которую вы можете найти.Кто угодно может создавать и публиковать текст без каких-либо препятствий.

Вопрос в том, как сделать этот контент более персонализированным и привлекательным для потребителя.

Каждый создает контент. Ежедневно выкладываются миллионы публикаций.

Секрет в том, чтобы создавать контент, ориентированный на вашего идеального клиента и ни на кого другого. Общий контент может принести больше трафика, но он также приведет к меньшим продажам.

Найдите темы, которые интересуют вашу целевую аудиторию Около

Чтобы найти то, что ищет ваша аудитория, вы можете использовать Ubersuggest.Просто введите ключевое слово, относящееся к вашей аудитории.

На левой панели навигации нажмите «варианты ключевых слов». После этого вы перейдете к отчету, который выглядит примерно так, как показано ниже.

Теперь у вас есть темы на выбор. Не все из них подойдут, но некоторые подойдут.

Я рекомендую вам придерживаться длинных терминов, таких как «лучшие наушники для бега» (при условии, что ваша целевая аудитория активна). Более общие термины, такие как «лучшие наушники», будут привлекать трафик и несколько продаж, но не преобразуют так же хорошо, как более конкретные термины.

То же самое касается и исследования ключевых слов в сфере услуг или даже в сфере B2B.

Создание содержимого для различных частей воронки

Если у вас есть список ключевых слов, на которые вы хотите настроить таргетинг, вы можете не понимать, какой тип контента вам следует создавать.

Вы хотите создавать контент на основе вашей воронки. По сути, вы хотите охватить каждый шаг воронки.

Верхняя часть воронки включает контент, созданный для посетителей и потенциальных клиентов, то есть людей, которые могут случайно получить доступ к вашему сайту, блогу или социальным сетям.

Когда вы думаете о вершине воронки, идея состоит в том, чтобы создавать материалы на более общие темы, с ясным и легкодоступным языком.

Это может быть образовательный контент, в том числе разъяснения или любопытные сведения о вашем продукте или услуге или что-то, как-то связанное с вашей отраслью.

В середине воронки происходит конверсия. Другими словами, на этом этапе человек, у которого есть проблема и намерение ее решить, рассматривает возможность покупки вашего продукта или услуги.

Это середина пути, но не сама распродажа, потому что речь идет только об идеях. Именно в середине воронки вы приближаетесь к своей целевой аудитории и генерируете больше возможностей для идентификации.

Далее: нижняя часть содержимого воронки. Этот контент больше ориентирован на ваш продукт или услугу.

Здесь вы можете представить подробную информацию о функциях, преимуществах и другую прямую информацию о вашем продукте или услуге.

Здесь гораздо больше шансов конвертировать, поскольку эта конкретная аудитория практически уже решила купить, и вы собираетесь дать им последний толчок.

Часто задаваемые вопросы о целевой аудитории Как вы определяете свою целевую аудиторию?

Подумайте, кто ваша аудитория, с какими проблемами они сталкиваются, где бывают в сети и кому доверяют. Проведите исследование рынка и познакомьтесь со своими текущими клиентами.

Какой пример целевой аудитории?

Женщины 20–30 лет, живущие в Лос-Анджелесе, со степенью бакалавра, ежемесячный доход от 4000 до 6000 долларов, увлеченные модой и декором.Они изо всех сил пытаются найти подходящие товары для дома и доверяют таким брендам, как West Elm.

Почему целевая аудитория так важна?

Ориентация на широкую аудиторию тратит время и ресурсы. Определение целевой аудитории позволяет сосредоточиться на людях, которые с наибольшей вероятностью совершат конверсию /

Вывод целевой аудитории

Знание своей аудитории — это лишь первый шаг к успешному маркетинговому плану, но не гарантирует успеха.

Вам все еще нужно создать свой контент.Вы также захотите составить план продвижения контента, чтобы охватить свою аудиторию. Вот почему я также рассмотрел исследование ключевых слов в этой статье.

Наконец, убедитесь, что вы знаете основы SEO. Вы не сможете охватить свою аудиторию, не следуя рекомендациям поисковых систем.

Итак, вы уже определились со своей целевой аудиторией?

Узнайте, как мое агентство может привлечь огромное количество трафика на ваш веб-сайт

• SEO — разблокируйте огромное количество SEO-трафика.Смотрите реальные результаты.
• Контент-маркетинг — наша команда создает эпический контент, которым будут делиться, получать ссылки и привлекать трафик.
• Paid Media — эффективные платные стратегии с четким ROI.

Заказать звонок

Целевая аудитория: что это?

Целевая аудитория — это демографическая группа людей, которые, скорее всего, будут заинтересованы в продукте или услуге компании.

Узнайте больше о том, как работают целевые аудитории и как они помогают компаниям создавать эффективные маркетинговые планы.

Что такое целевая аудитория?

Целевая аудитория — это группа людей, которые считаются вероятными клиентами бизнеса. Целевые аудитории имеют схожие демографические черты, включая, помимо прочего:

• Возраст
• Пол
• Расположение
• Образование
• Социально-экономический статус

Определение вашей целевой аудитории как бизнеса может помочь разработать маркетинговые стратегии и определить ваших основных клиентов.Вместо того, чтобы тратить деньги и ресурсы на удовлетворение потребностей каждого потребителя, определение целевой аудитории позволяет более целенаправленно и индивидуально обращаться к тем, кто, скорее всего, купит ваш продукт или услугу.

Как работают целевые аудитории

Лучший способ найти свою целевую аудиторию — сначала подумать о конкретных потребностях, которые удовлетворяет ваш продукт или услуга. Важно определить болевые точки, а затем определить, у кого эти болевые точки. Например, если вы узнали, что создание веб-сайтов — это хлопотно, и начали бизнес по разработке веб-сайтов, следующим шагом будет выяснить, кому нужен веб-сайт, у которого, вероятно, возникнут проблемы с его созданием.В этом сценарии вашей целевой аудиторией, скорее всего, являются владельцы малого бизнеса.

Чем точнее вы сможете определить демографические данные вашей целевой аудитории, тем эффективнее вы сможете им рекламировать. В этом примере лучше всего сосредоточиться на владельцах малого бизнеса, которые могут оказаться менее технически безупречными. Вместо того, чтобы считать владельцев малого бизнеса своей целевой аудиторией, вы можете сосредоточиться на владельцах малого бизнеса определенного возраста в определенном месте.

Если ваш продукт носит очень общий характер, вам не придется проводить столько маркетинговых исследований, чтобы найти свою целевую аудиторию.Если аудитория более конкретная, важно собирать данные о ваших клиентах, чтобы вы могли сфокусироваться на более узком подходе. Один из способов сбора данных — предложить специальную цену или код купона тем, кто посещает ваш веб-сайт или компанию, если они заполняют опрос, который собирает необходимую вам информацию.

Преимущества целевой аудитории

Целевые аудитории помогают компаниям рекламировать более эффективно, поскольку вы знаете, кто ваша целевая аудитория и как ее достичь. Хотя важно охватить как можно больше людей, и часто кажется, что сосредоточение внимания только на определенных сегментах населения ограничивает, вам необходимо напрямую обращаться к потенциальным потребителям.

Прямое обращение к тем, кто заинтересован в вашем продукте или услуге, в конечном итоге принесет вам больше денег. Поэтому, прежде чем вы решите, что ваше сообщение и как его доставить, вам необходимо понять, кто вы его получите. Чтобы люди покупали продукт или услугу, они должны понимать тон и содержание сообщения. Когда вы находите общий язык с кем-то, устанавливается личная связь и устанавливается доверие.

Допустим, цель — продать продукт работающим матерям.Рекламные методы могут использовать цифровые платформы и социальные сети и могут иметь энергичный и чуткий тон. Лучшим подходом к охвату пенсионеров является маркетинговая кампания с использованием печатных объявлений в газетах и ​​журналах, которые имеют более мягкий и расслабленный тон.

Критика целевой аудитории

Одним из недостатков целевой аудитории является то, что компании могут стать слишком узко ориентированными на определенную целевую аудиторию, которую они упускают из виду или игнорируют других потенциальных потребителей.Даже хорошо изученная целевая аудитория может ошибочно исключить людей, заинтересованных в продукте или услуге, поэтому важно использовать целевую аудиторию в качестве основы, а не в качестве конечной цели. По мере того, как ваши предложения продуктов и услуг начинают расширяться, важно постоянно переоценивать свою целевую аудиторию.

Ключевые выводы

• Целевая аудитория — это группа людей, которые определены как вероятные клиенты бизнеса.
• Люди в целевой аудитории имеют общие демографические сходства, такие как возраст, местоположение или социально-экономический статус.
• Определение целевой аудитории помогает создавать более эффективные маркетинговые сообщения.
• Ориентация исключительно на целевую аудиторию может оставить без внимания других потенциальных клиентов.

Как определить целевой рынок

Учитывая текущее состояние экономики, наличие четко определенного целевого рынка важнее, чем когда-либо. Никто не может позволить себе нацеливаться на всех. Малые предприятия могут эффективно конкурировать с крупными компаниями, ориентируясь на нишевый рынок.

Многие компании говорят, что нацелены на «всех, кто интересуется моими услугами.«Некоторые говорят, что они нацелены на владельцев малого бизнеса, домовладельцев или домохозяек. Все эти цели слишком общие.

Ориентация на конкретный рынок не означает, что вы исключаете людей, которые не соответствуют вашим критериям. Скорее, , целевой маркетинг позволяет вам сосредоточить ваши маркетинговые средства и сообщение бренда на конкретном рынке, который с большей вероятностью будет покупать у вас, чем на других рынках. Это гораздо более доступный, эффективный и действенный способ привлечь потенциальных клиентов и создать бизнес.

Например, компания, занимающаяся дизайном интерьеров, может выбрать рынок для домовладельцев в возрасте от 35 до 65 лет с доходом более 150 000 долларов в Батон-Руж, штат Луизиана. Чтобы еще больше определить рынок, компания могла выбрать ориентацию только на тех, кто заинтересован в ремонте кухни и ванной, а также в традиционных стилях. Этот рынок можно разделить на две ниши: бегущие родители и бэби-бумеры на пенсии.

С четко определенной целевой аудиторией гораздо легче определить, где и как продавать вашу компанию.Вот несколько советов, которые помогут вам определить свой целевой рынок.

Посмотрите на свою текущую клиентскую базу.

Кто ваши текущие клиенты и почему они покупают у вас? Ищите общие характеристики и интересы. Какие из них приносят больше всего бизнеса? Весьма вероятно, что другие люди, подобные им, также могут извлечь выгоду из вашего продукта / услуги.

Копайте глубже: дополнительные продажи: углубитесь в свою клиентскую базу.

Оцените своих конкурентов.

На кого нацелены ваши конкуренты? Кто их нынешние клиенты? Не ходите на тот же рынок.Вы можете найти нишу на рынке, которую они не замечают.

Копайте глубже: похвала нишевого маркетинга.

Проанализируйте свой продукт / услугу.

Напишите список каждой особенности вашего продукта или услуги. Рядом с каждой функцией перечислите преимущества, которые она предоставляет (и преимущества этих преимуществ). Например, графический дизайнер предлагает качественные дизайнерские услуги. Преимущество — профессиональный имидж компании. Профессиональный имидж привлечет больше клиентов, потому что они считают компанию профессиональной и заслуживающей доверия.Таким образом, в конечном итоге преимущество высококачественного дизайна заключается в привлечении большего числа клиентов и увеличении прибыли.

После того, как вы укажете свои льготы, составьте список людей, у которых есть потребности, которые удовлетворяет ваше пособие. Например, графический дизайнер может выбрать бизнес, заинтересованный в увеличении своей клиентской базы. Хотя это все еще слишком общее, теперь у вас есть база, с которой можно начать.

Копай глубже: как проводить маркетинговые исследования.

Выберите конкретную демографическую группу для таргетинга.

Выясните не только, кому нужен ваш продукт или услуга, но и кто, скорее всего, их купит. Подумайте о следующих факторах:

• Возраст
• Расположение
• Пол
• Уровень дохода
• Уровень образования
• Семейное положение
• Род занятий
• Этническое происхождение

Копайте глубже: почему демографические данные так важны для вашего бизнеса.

Рассмотрите психографию вашей цели.

Психография — это более личностные характеристики человека, в том числе:

• Личность
• Отношения
• Значения
• Интересы / хобби
• Образ жизни
• Поведение

Определите, как ваш продукт или услуга впишутся в образ жизни вашей целевой аудитории. Как и когда ваша цель будет использовать продукт? Какие функции наиболее привлекательны для вашей цели? К каким СМИ обращается ваша цель за информацией? Ваша цель читает газету, ищет в Интернете или посещает определенные мероприятия?

Копайте глубже: узнайте, как думают ваши клиенты.

Оцените свое решение.

После того, как вы определились с целевым рынком, обязательно ответьте на следующие вопросы:

• Достаточно ли людей, соответствующих моим критериям?
• Будет ли моя цель действительно получать выгоду от моего продукта / услуги? Увидят ли они в этом необходимость?
• Понимаю ли я, что побуждает мою цель принимать решения?
• Могут ли они позволить себе мой продукт / услугу?
• Могу ли я связаться с ними со своим сообщением? Легко ли они доступны?

Не ломайте цель слишком далеко! Помните, что у вас может быть несколько рыночных ниш.Подумайте, должно ли ваше маркетинговое сообщение отличаться для каждой ниши. Если вы можете эффективно охватить обе ниши с помощью одного и того же сообщения, возможно, вы слишком сильно разбили свой рынок. Кроме того, если вы обнаружите, что всего 50 человек соответствуют всем вашим критериям, возможно, вам стоит пересмотреть свою цель. Уловка состоит в том, чтобы найти идеальный баланс.

Вы можете спросить: «Как мне найти всю эту информацию?» Попробуйте поискать в Интернете исследования, проведенные другими в отношении вашей цели. Ищите журнальные статьи и блоги, которые рассказывают о вашем целевом рынке или предназначены для него.Найдите блоги и форумы, где люди из вашего целевого рынка делятся своим мнением. Поищите результаты опроса или подумайте о проведении собственного опроса. Спросите своих текущих клиентов об обратной связи.

Определение вашего целевого рынка — сложная часть. Как только вы узнаете, на кого вы нацелены, вам будет намного проще понять, какие средства массовой информации вы можете использовать, чтобы связаться с ними, и какие маркетинговые сообщения найдут у них отклик. Вместо того, чтобы отправлять прямую почтовую рассылку всем, кто указан в вашем почтовом индексе, вы можете отправлять ее только тем, кто соответствует вашим критериям.Сэкономьте деньги и получите большую отдачу от инвестиций, определив свою целевую аудиторию.

Копай глубже: как найти новых клиентов и увеличить продажи.

Дополнительные ресурсы.

Pew Internet публикует отчеты об использовании Интернета среди различных демографических групп.

Скарборо выпускает пресс-релизы с полезными данными и иногда публикует бесплатные исследования.

Также ищите бесплатные исследования Arbitron. Вы можете быть удивлены тем, что можете найти, просто выполнив поиск в Google.

Мэнди Порта — владелица Success Designs, фирмы по дизайну и маркетингу веб-сайтов, расположенной в Батон-Руж, штат Луизиана, .

От редакции: Inc. пишет о продуктах и ​​услугах в этой и других статьях. Эти статьи редакционно независимы — это означает, что редакторы и репортеры исследуют и пишут об этих продуктах без какого-либо влияния со стороны каких-либо отделов маркетинга или продаж. Другими словами, никто не говорит нашим репортерам или редакторам, что писать или включать в статью какую-либо конкретную положительную или отрицательную информацию об этих продуктах или услугах.Содержание статьи полностью на усмотрение репортера и редактора. Однако вы заметите, что иногда мы включаем в статьи ссылки на эти продукты и услуги. Когда читатели переходят по этим ссылкам и покупают эти продукты или услуги, Inc может получить компенсацию. Эта рекламная модель, основанная на электронной коммерции, — как и любое другое объявление на страницах наших статей — не влияет на наше редакционное освещение. Репортеры и редакторы не добавляют эти ссылки и не управляют ими. Эта рекламная модель, как и другие, которые вы видите на Inc, поддерживает независимую журналистику, которую вы найдете на этом сайте.

Определение целевого рынка и примеры

Что такое целевой рынок?

Целевой рынок относится к группе потенциальных клиентов, которым компания хочет продавать свои продукты и услуги. В эту группу также входят конкретные клиенты, которым компания направляет свои маркетинговые усилия. Целевой рынок — это часть всего рынка товара или услуги.

Потребители, составляющие целевой рынок, имеют схожие характеристики, включая географию покупок, покупательную способность, демографические данные и доходы.

Определение целевого рынка — важный шаг для любой компании при разработке маркетингового плана. Незнание целевого рынка может стоить компании больших денег и времени.

Ключевые выводы

• Целевой рынок — это группа клиентов, которым компания хочет продавать свои продукты и услуги и которым она направляет свои маркетинговые усилия.
• Потребители, составляющие целевой рынок, имеют схожие характеристики, включая географию, покупательную способность, демографические данные и доходы.
• Определение целевого рынка важно для любой компании при разработке маркетингового плана.
• Незнание целевого рынка может стоить компании больших денег и времени.

Понимание целевых рынков

Отчасти успех продажи товара или услуги зависит от знания того, кому они понравятся и кто в конечном итоге их купит. Вот почему компании тратят много времени и денег на определение и мониторинг своего целевого рынка. Это потому, что не все продукты и услуги предназначены для каждого потребителя, который обычно осторожен со своими деньгами.

Целевые рынки обычно классифицируются по возрасту, местоположению, доходу и образу жизни. Определение конкретного целевого рынка позволяет компании сосредоточиться на конкретных рыночных факторах, чтобы охватить клиентов и связаться с ними посредством продаж и маркетинга.

Тестирование целевого рынка часто происходит задолго до выпуска продукта. На этапе тестирования компания может использовать ограниченное количество выпусков продукта и фокус-группы, позволяя менеджерам продукта почувствовать, какие аспекты продукта являются наиболее сильными.После выпуска продукта компания может продолжать отслеживать демографические характеристики своего целевого рынка с помощью отслеживания продаж, опросов клиентов и различных других действий, которые позволяют компании понять, чего требуют ее клиенты.

Определение целевого рынка важно для любого бизнеса, потому что это означает разницу между продажей продукта или услуги и сидением в стороне, в то время как конкуренция увеличивает его доход.

Незнание своей цели может стать большой ошибкой для бизнеса.Попытки привлечь новых клиентов или клиентов, не зная, на кого это будет нацелено, могут стоить бизнесу много времени и денег.

Сегментирование рынка

Разделить целевой рынок на различные сегменты так же просто, как разделить население на группы, которые можно измерить по ключевым характеристикам. К ним относятся пол, возраст, уровень дохода, раса, образование, религия, семейное положение и географическое положение.

Потребители, попадающие в эти группы, склонны ценить одни и те же продукты и услуги, поэтому сужение этих сегментов является одним из наиболее важных факторов для определения целевых рынков.Например, люди с более высоким доходом могут с большей вероятностью покупать специальный кофе в Starbucks, а не в Dunkin ‘Donuts.

Бизнес может иметь более одного целевого рынка — первичный целевой рынок, который является основным фокусом, и вторичный целевой рынок, который не такой большой, но все же имеет потенциал роста.

Целевой рынок и сбыт продукции

Целевой рынок является центральным элементом маркетингового плана, который определяет другие важные факторы продукта, такие как распространение, цена и усилия по продвижению.Целевой рынок также определяет важные факторы, касающиеся самого продукта. Фактически, компания может изменять определенные аспекты продукта, такие как количество сахара в безалкогольном напитке, чтобы его покупали потребители с разными вкусами.

По мере роста продаж продукции компания может также расширить свой целевой рынок на международном уровне. Международная экспансия позволяет компании выйти на более широкий круг целевого рынка в разных регионах мира.

Помимо международной экспансии, компания также может обнаружить, что ее внутренний целевой рынок расширяется, поскольку ее продукция набирает популярность на рынке.Расширяющиеся и растущие целевые рынки — это еще одна причина для компаний контролировать свои продажи и предпочтения клиентов в целях развития возможностей получения дохода.

Часто задаваемые вопросы

Что такое целевой рынок?

В маркетинге целевой рынок представляет собой группу со схожими атрибутами, такими как демография, доход, география и покупательная способность. Часто компания направляет свои усилия на привлечение бизнеса с определенного целевого рынка. Компании могут иметь первичный рынок в дополнение к вторичному рынку.

Каков пример целевого рынка?

Рассмотрим компанию, производящую товары для здоровья, которая работает над созданием каналов сбыта. Чтобы определить, будут ли продаваться его товары для здоровья, он проводит исследования среди своих основных потребителей. Он обнаруживает, что большинство его потребителей находятся в Швейцарии в возрасте от 35 до 55 лет. Следовательно, он может сосредоточиться на рекламных усилиях на швейцарских веб-сайтах, посвященных здоровью, которые затем обслуживают эту аудиторию.

Какова цель целевых рынков?

Целевые рынки используются для лучшего понимания текущей и потенциальной потребительской базы компании.Как только целевой рынок определен, он может повлиять на цену продукта, продвижение и распространение. Например, целевые группы могут быть полезны, когда компания хочет расширить свою деятельность на международную аудиторию. Между тем, компания может изменить продукт, например, через его упаковку, чтобы привлечь подгруппу, заботящуюся о своем здоровье.

Как найти свою целевую аудиторию

Определение целевой аудитории — одно из первых действий при создании маркетингового плана.Это так же важно, как ваша миссия, маркетинговый комплекс или даже ваш бюджет. Ваша целевая аудитория будет определять ваши маркетинговые решения — от содержания вашей рекламы до платформ, которые потенциальные клиенты будут использовать с наибольшей вероятностью.

В этой статье мы определим, что такое целевая аудитория, объясним, как найти свою, а также дадим вам несколько советов по маркетингу для них.

Какая целевая аудитория?

Ваша целевая аудитория — это конкретная группа, которую вы хотите охватить своим маркетингом.Эти люди обычно обладают одной (или несколькими) схожими характеристиками, которые делают их наиболее подходящими для вашего продукта или услуги. Сузив свой фокус и ориентируясь только на определенную аудиторию, которая будет наиболее восприимчива к вашему сообщению, вы сможете более эффективно и более эффективно продвигать рынок.

Отличный способ начать думать о своем целевом рынке и аудитории — это изучить демографические данные потенциальных клиентов и создать имидж клиента. Персонаж клиента — это вымышленное представление вашего идеального клиента, которое поможет вам лучше понять потребности вашей целевой аудитории.

Начните определять свою целевую аудиторию, представив себе человека, который, по вашему мнению, получит наибольшую пользу от вашего продукта или услуги, и спросите себя:

• Сколько лет этому человеку?
• Где они живут?
• Какая у них работа?
• Каковы их интересы?
• Какие у них есть потребности и как ваш продукт или услуга их удовлетворит?

Если вам трудно ответить на эти вопросы, начните с широких групп и сузьте их.Например, вы можете выбрать «миллениалы» в качестве отправной точки, а затем рассмотреть другие характеристики, такие как работа и пол.

Ваша целевая аудитория будет выглядеть иначе, если вы продаете продукты B2C или B2B. В B2C вы будете заниматься маркетингом для человека, находящегося на определенном этапе жизни или определенного уровня дохода. В B2B вы, скорее всего, будете продавать менеджеру по закупкам или даже генеральному директору. Маркетинговые подходы схожи, но потребности бизнеса, скорее всего, не будут такими же, как потребности отдельных потребителей.

Найдите свою целевую аудиторию

Есть несколько проверенных методов, которые вы можете использовать, чтобы найти свою целевую аудиторию.

Посмотрите на своих нынешних клиентов

Если у вас уже есть постоянная клиентская база, изучите их демографические данные. Для начала поищите в данных об аудитории какие-либо общие черты по возрасту, занятости и географическому положению. Результаты могут указать вам на группы с намерением совершить покупку, которые, вероятно, будут покупать у вас в будущем.

Даже если информация, которую предоставляют ваши клиенты, не является подробной, вы все равно можете использовать ее в своих интересах для определения целевой аудитории. Например, если вы знаете средний диапазон заработной платы вашей целевой аудитории, вы можете оценить, сколько денег нужно заработать, прежде чем тратить на ваш продукт или услугу. Если у вас есть информация об их интересах (например, об их любимых занятиях или веб-сайтах), вы можете использовать ее, чтобы решить, где разместить свою рекламу для этой конкретной аудитории.

Следите за своей аналитикой

Если у вашей компании есть веб-сайт, она активна в социальных сетях или размещала цифровую рекламу, скорее всего, ваши данные уже отслеживаются. Существует множество вариантов анализа данных во всех ценовых диапазонах, например бесплатный инструмент Google Analytics. Инструменты анализа социальных сетей на таких платформах, как YouTube, Snapchat и Facebook, уже автоматически отслеживают все ваши маркетинговые усилия в социальных сетях.

Обратите внимание на демографическую информацию, которая появляется в вашей аналитике.Привлекает ли ваш контент конкретную аудиторию, которую вы имеете в виду? Если нет, что вы можете изменить, чтобы обратиться к ним? Изучение данных может дать вам представление об аудитории, которую вы, возможно, не рассматривали в прошлом, и поможет вам уточнить свою целевую аудиторию.

Посмотрите, что делают конкуренты

Ваши конкуренты являются конкурентами по какой-то причине — вы, вероятно, разделяете одни и те же цели и имеете пересекающиеся целевые аудитории. И хотя у вас, вероятно, нет доступа к их внутренним данным или маркетинговым стратегиям, вы можете многому научиться, обращая внимание на то, что они делают хорошо, проводя базовые исследования рынка и социальные сети.

Посмотрите, например, их профили в социальных сетях. Кто взаимодействует с их сообщениями? Какие ключевые слова они используют и как они могут помочь им привлечь определенную аудиторию? За какими еще аккаунтами они следят? Ответы на эти вопросы могут дать ценную информацию о целевых аудиториях ваших конкурентов и помочь вам решить, хотите ли вы ориентироваться и на этих же людей.

С другой стороны, с помощью социального прослушивания вы можете провести более глубокое исследование аудитории социальных сетей для вашего собственного бренда или компании.Отслеживая ключевые слова и хэштеги вашего покупателя, вы можете обнаружить другие релевантные хэштеги, которые использует ваша аудитория или интересы, которые у нее есть, что позволит вам глубже изучить и уточнить свою целевую аудиторию.

Подумайте, кому будет выгодно ваше предложение

Найдите время, чтобы составить список всех положительных результатов, которые ваш клиент получит от функций, предлагаемых вашим продуктом или услугой. Включите все способы, которыми ваш продукт или услуга могут помочь покупателю и какие из его потребностей они могут помочь удовлетворить.

Выявление преимуществ вашего продукта или услуги может указать вам на людей, которые извлекут из этого максимальную пользу — ваших идеальных клиентов. Например, если вы являетесь владельцем компании, производящей стильную недорогую мебель, некоторые из ваших преимуществ могут заключаться в том, что ваши продукты являются рентабельными и могут сделать новый дом похожим на дом.

В этом сценарии вы можете определить, что люди, которые больше всего ценят эти льготы, — это студенты колледжей, переезжающие в общежития, молодые пары или впервые покупатели жилья.Этим группам людей обычно от 18 до 35 лет, что дает вам отличную отправную точку для развития личности клиента. Затем вы можете начать думать над более глубокими вопросами, чтобы определить вашу целевую аудиторию: какие платформы социальных сетей они используют больше всего? Где они живут? Какой у них бюджет на мебель?

Используйте свою целевую аудиторию для лучшего маркетинга

После того, как вы изучили свою целевую аудиторию, оценили конкуренцию и проанализировали данные, вы можете использовать все эти знания для принятия обоснованных маркетинговых решений, улучшения вашего контент-маркетинга и маркетинговых коммуникаций.Вот как сделать так, чтобы ваша целевая аудитория оставалась в центре ваших маркетинговых усилий.

Запишите

Ваша целевая аудитория должна определять вашу маркетинговую стратегию, поэтому важно напоминать себе о потребностях клиентов на каждом этапе процесса. Четко определите свою целевую аудиторию в письменной форме и держите ее там, где вы обязательно увидите ее в любое время, когда вам нужно будет принять важное решение.

Точно укажите, с кем вы хотите связаться. Будьте как можно более конкретными — вы всегда можете изменить параметры позже, если обнаружите, что ваша гипотетическая аудитория не соответствует вашей реальной клиентской базе.Помните, что ваша целевая аудитория должна включать возраст, местоположение, интересы, привычки, заработную плату или любые другие характеристики, которые важны для вашей отрасли или сегмента рынка.

Тестовая реклама в соцсетях

Когда вы получите хорошее представление о своей аудитории, вы можете изучить аналитику социальных сетей, Google Analytics или другую статистику, чтобы выяснить, где эти люди с наибольшей вероятностью увидят вашу рекламу (и будут взаимодействовать с ней). Например, большинство пользователей Twitter находятся в возрасте от 18 до 29 лет, поэтому, если ваша целевая аудитория попадает в этот диапазон, Twitter может быть хорошим местом для рекламы.

Обязательно установите измеримую цель, которую хотите достичь с помощью своих объявлений. Вы хотите больше посещаемости сайта? Больше подписок по электронной почте? Больше лайков, подписок или репостов для повышения узнаваемости бренда? Если вы заранее знаете свои цели, это поможет вам определить, были ли ваши объявления эффективными в дальнейшем.

При создании рекламы подумайте о том, какие визуальные эффекты и текст найдут отклик у вашей целевой аудитории. Адаптируйте свою маркетинговую коммуникацию к вашей личности покупателя. Например, если вы работаете в индустрии красоты и ваша целевая аудитория интересуется уроками по макияжу, имитация формата урока красоты на YouTube может быть отличным способом их охватить.

Когда ваш контент будет готов, рекомендуется начать с малого и измерить отклик. Прежде чем вкладывать значительные средства в маркетинговую кампанию, подумайте о том, чтобы протестировать несколько различных вариантов, чтобы увидеть, что работает лучше всего.

Измерение и адаптация

После того, как вы разместите свою рекламу в мире, внимательно следите за данными отчетности; он подскажет, попали ли вы в цель или вам нужно пересмотреть свою стратегию.

Допустим, вашей целью было увеличить количество посещений веб-сайта, поэтому вы создали объявление в Instagram со ссылкой на свою персонализированную целевую страницу.Чтобы измерить успех, вы можете отслеживать просмотры и показатель отказов для этой страницы. Если просмотры увеличиваются, люди видят рекламу и отвечают. А если показатель отказов низкий, это означает, что ваша целевая страница успешно направляет их в другие разделы вашего сайта.

Эти данные также могут выявить пробелы в вашей стратегии цифрового маркетинга. Возможно, объявление в Твиттере не было опубликовано в нужное время и не набрало обороты, как вы ожидали. Или, может быть, ваша целевая страница не вызвала столько кликов, сколько вы надеялись, и нуждается в быстрой переработке, чтобы сделать ее более информативной или привлекательной.