Описание целевой аудитории примеры: примеры, определение, сегментация, составление портрета ЦА

Содержание

Страница не найдена — PowerBranding.ru

Страница перенесена или удалена, воспользуйтесь поиском или выберите подходящую рубрику.

Базовые знания по маркетингу
Понятие маркетинга. Основные задачи и приоритеты менеджера по маркетингу. Базовые понятия маркетинга, с которыми каждым маркетолог должен быть «на ты».

Методики стратегического анализа
Стратегические методики и модели, помогающие провести бизнес-анализ, оценить конкурентов, выбрать наиболее прибыльное направление развития бизнеса.

Маркетинговый стратегия
Быстро и подробно о маркетинговой стратегии компании. А также о том, как «с нуля», с минимальными временными ресурсами составить работающий маркетинговый план.

Медиастратегия или стратегия продвижения
Основы медиапланирования, ключевые медиапоказатели рекламной кампании, расчет рекламного бюджета. А также способы продвижения при ограниченном бюджете.

Создание позиционирования продукта


Обзор методов позиционирования. Полное подробное руководство по созданию позиционирования товара или услуги «с нуля». Эффективное репозиционирование.

Подробный анализ и изучение рынка
Классификация рынков. Особенности ключевых рынков. Руководство по проведению подробного анализа рынка. Расчет размера и потенциала сегментов.

О том, как конкурировать на рынке
Создание конкурентных преимуществ. Оценка конкурентоспособности товара компании. Выбор эффективных стратегий конкуренции.

Сегментирование рынка
Подробно о критериях сегментации рынка. Руководство по выбору и описанию целевых сегментов. Примеры сегментирования товарного и В2В рынка.

Создание и управление ассортиментом
Руководство по созданию сбалансированного прибыльного портфеля компании. Создания нового продукта «с нуля». Эффективная ассортиментная политика.

Стратегия ценообразования
Правила расчета оптимальной цены на продукт. Рекомендации по выбору стратегии ценообразования. Приемы ценообразования, способные увеличить доход.

Работа с потребителем
Руководство по выбору целевой аудитории. Факторы мотивации к покупке. Стратегии удержания и приобретения новых клиентов. Модель поведения покупателя.

Трейд-маркетинг и BTL
Руководство по созданию эффективной BTL-платформы для товара. Библиотека BTL мероприятий. Оценка эффективности проведения BTL-программ. Мерчендайзинг.

Маркетинговые исследования от А до Я
Виды и методы исследований потребителей. Основные правила маркетинговых исследований. Готовые гайды и анкеты. Правила обработки информации.

Создание и управление брендом
Правила создания бренда на основе товара компании. Атрибуты успешного бренда. Современные методики оценки стоимости торговых марок.

определение сегментов, методы и примеры

Целевая аудитория — это люди, которые могут стать клиентами компании. У них есть проблема или потребность, которую закрывает ваш продукт, поэтому рекламные сообщения нужно направлять именно на них.

Чтобы не потратить бюджет впустую, перед запуском рекламной кампании нужно провести анализ целевой аудитории. Это исследование, в ходе которого нужно выяснить, кому на самом деле интересны ваши товары и услуги и почему. Как эти люди себя ведут, где их найти, какую рекламу им показывать?

Как самостоятельно сделать анализ целевой аудитории и не ошибиться — расскажем в этой статье. Разберем, где искать данные об аудитории и по каким признакам объединять потенциальных клиентов в сегменты.

Для чего нужно анализировать целевую аудиторию

Полагаться только на собственные представления о ЦА нельзя — они могут быть ошибочными.

Например, уроки английского потенциально нужны всем — взрослым, детям, подросткам, а может и пенсионерам. Но школьникам они нужны, чтобы сдать экзамены, а сотрудникам международных компаний — чтобы свободно общаться с партнерами. В обучении им важны разные вещи, поэтому для каждой категории нужно запускать отдельные рекламные кампании с разными объявлениями:

Если вы напишете: «Уроки английского для взрослых и детей. Готовим к ЕГЭ, помогаем с бизнес-терминологией и разговорным языком»
—  получится сложно и неубедительно. Абстрактная реклама для неопределенной аудитории — деньги на ветер, она никогда себя не окупит. Поэтому перед запуском новой рекламной кампании в первую очередь нужно определить целевую аудиторию и сформулировать оффер именно для нее.

Когда вы точно узнаете, кто ваша аудитория, вы сможете говорить с потенциальными клиентами «на одном языке». Зачем вам обращаться к ним на Вы, если это люди 18-24 лет? Они к такому не привыкли.

В итоге, подстроив свою коммуникацию под потенциальных клиентов, вы сможете выстроить для них наиболее комфортный и быстрый путь от осознания потребности до покупки. 

Распространенные ошибки при анализе и описании целевой аудитории

Если в рекламе вы обращаетесь к пользователям, которые заинтересованы стать вашими клиентами, результат такой кампании будет лучше. А расход бюджета меньше. Но это не сработает, если вы допустили эти ошибки при описании своей аудитории.

1. Аудитория слишком широкая

Это классическое: «Наши клиенты — все!». Все женщины от 18 до 60, все предприниматели, все жители России. Так просто не бывает, примите это. Вашу аудиторию точно можно и нужно сегментировать, иначе получится как в примере про уроки английского.

2. Аудитория слишком узкая

Это происходит, если вы «нарезаете» аудиторию на слишком маленькие сегменты. 

Если аудитория слишком маленькая, объявления получат мало показов. Как думаете, сколько в России мужчин в возрасте 24-35 лет, которые работают геологами, женаты и завели детей? Скорее всего, немного, хотя такой сегмент выделить можно.

При этом алгоритмы рекламных систем не смогут обучаться, чтобы находить вам больше клиентов по меньшей стоимости — не хватит данных для обучения. А значит шансы, что у вас что-то купят, снизятся.

3. Аудитория берется «из головы»  

Вы знаете свой продукт, представляете себе тех, кому он может понадобиться. И можете прямо сейчас взять лист бумаги, карандаш и подробно описать как минимум двух потенциальных клиентов. Но это неправильно.

Все эти «представления» нужно воспринимать как гипотезу, а не как факт. Протестируйте рекламу на эту аудиторию и проверьте, насколько гипотеза соответствует реальности. Иногда гипотезы не срабатывают, и если не протестировать их заранее, можно потратить весь бюджет на тех, кому ваше предложение не интересно. 

Пример. Перед запуском контекстной рекламы для застройщика из Калининграда маркетолог выдвинул две гипотезы о том, кто может купить квартиру рядом с Балтийским побережьем: 

  • Местные жители, которые хотят улучшить жилищные условия.
  • Жители других регионов России, которые хотят переехать ближе к морю и Европе.
Рекламу запустили по этим двум сегментам. В результате выяснили, что обращения из других регионов действительно есть, но большая часть из них — из Москвы, а реклама по остальным регионам нерентабельна. А местные жители лучше реагируют на объявления, в которых указаны названия конкретных жилых комплексов. Подробнее этот случай можно изучить в статье.

4. Данные об аудитории игнорируются

Можно провести подробное исследование, изучить потребности целевой аудитории и ничего с этим не сделать. Если вы уже определили боли и то, как представители вашей целевой аудитории принимают решения, используйте эти данные в рекламе, не откладывайте.

Где взять данные для анализа аудитории

Поиск целевой аудитории и исследование ее потребностей нужно начинать со сбора данных. Используйте ресурсы, которые у вас уже есть.

Сайт компании

В первую очередь посмотрите данные систем веб-аналитики: Яндекс.Метрики и Google Analytics. Если в них настроены цели, тогда вы сможете быстро создать выборку целевых визитов и посмотреть информацию в отчетах только по этой выборке. Если целей нет, настройте их по этим инструкциям и соберите статистику: 

Если целей пока нет, отделите наиболее заинтересованных пользователей, выставив фильтры по глубине просмотра или времени на сайте. Исключите отказы. Это менее репрезентативная выборка — если пользователь провел много времени на сайте, он не обязательно стал клиентом компании. Но с такими данными тоже можно работать.

Теперь давайте разберемся, какие отчеты в системах аналитики помогут определить целевую аудиторию. 

На что смотреть в Яндекс.Метрике?

Здесь есть отдельная группа стандартных отчетов «Аудитория», они нам и нужны.

Демографические данные — отчеты «Возраст» и «Пол». Они нужны для настроек таргетированной рекламы. А в контекстной рекламе вы можете выставить корректировки ставок по полу и возрасту, опираясь на данные отчетов. Например, по данным демо-счетчика Метрики, больше всего конверсий мы видим у группы посетителей сайта в возрасте от 25 до 34 лет:
И при этом больше из них мужчины, смотрите сами.

Где живут ваши клиенты? Узнайте из отчета «География». Не забудьте задать цель. По умолчанию вы увидите карту мира, но можно изменить масштаб или выбрать другой формат представления.  


В таблице под графиком содержатся более подробные данные в разрезе всех городов, даже небольших:
Если у вас локальный бизнес, который не работает в других городах, отчет подскажет, какие города нужно добавить в минус-слова, чтобы не тратить бюджет на нецелевые клики. 
Интересы аудитории
. Яндекс собирает информацию об интересах пользователей на основе их поведения в сети с помощью технологии Крипта. Вы можете увидеть информацию об интересах посетителей вашего сайта в отчете «Долгосрочные интересы».
Чтобы узнать, какие тематики интересуют посетителей вашего сайта в большей степени, отфильтруйте отчет по столбцу «Аффинити-индекс». Это специальный коэффициент, который показывает, насколько сильно конкретная тематика интересует посетителей сайта по сравнению с аудиторией интернета вообще:
  • Если значение аффинити-индекса меньше 100%, значит тематика интересует посетителей сайта меньше, чем всех интернет-пользователей в среднем.
  • А когда аффинити-индекс выше 100%, ваша аудитория интересуется тематикой больше других. Если индекс 200%, значит, пользователи интересуются этой темой вдвое чаще, чем обычные пользователи в сети. Если индекс 300% — втрое. И так далее.

Используйте эти данные, чтобы сегментировать целевую аудиторию. Также вы можете настроить таргетинг по интересам. Лучше для этого использовать категории, из которых состоят блоки интересов: 

На что смотреть в Google Analytics?

Здесь тоже есть группа отчетов «Аудитория», в которых можно найти информацию о посетителях вашего сайта. 

Местоположение. Есть два способа узнать, в каких странах и городах находится ваша аудитория. 

  • Посмотреть в «Обзоре»:
  • В блоке «География» в отчете «Местоположение»:

В любом случае выберите в параметрах представления данных вариант «Город», тогда вы увидите список всех населенных пунктов и процентное соотношение посетителей сайта, которые там находятся.


Интересы и демографические данные. Это специальные группы отчетов в блоке «Аудитория». Нужно отдельно включить сбор данных — без этого отчеты не будут формироваться. Откройте пункт «Обзор» в любой из двух групп отчетов, например, в «Интересах» и нажмите кнопку «Включить»:
После этого система начнет собирать статистику.

Впоследствии вы получите отчеты, в которых содержатся демографические данные посетителей вашего сайта. Например, в «Обзоре» информация представлена в формате двух диаграмм «Возраст» и «Пол»:Также вам будут доступны отчеты из группы «Интересы»:

Смотрите на представление «Сегмент аудитории, присутствующей на рынке» — в нем собраны данные об интересах, которые непосредственно связаны с вашим продуктом. В блоках «Сегменты аудитории по интересам» и «Другие категории» собрана информация о дополнительных интересах посетителей вашего сайта, не связанных с продуктом. Например, на скриншоте выше видно, что посетителей сайта интересуют путешествия. А из раздела «Другие категории» понятно, что это не просто путешествия, а переезд. Возможно, для того, чтобы сменить работу.

А еще посетители этого сайта интересуются онлайн-видео — это можно использовать при создании креативов.  

Сравните данные Метрики и Аналитики, чтобы получить более подробную и достоверную картину. Зафиксируйте совпадающие данные, а то, что расходится, нужно дополнительно проверить на других этапах исследования.

Проанализируете свои сообщества в соцсетях

Если у вашей компании есть официальные аккаунты в соцсетях, вам доступны данные о пользователях, которые взаимодействуют с вашим контентом.

  • В Статистике группы ВКонтакте вы можете посмотреть демографические данные во вкладках «Охват», «Посещаемость» и «Товары», если они подключены. Выглядит это вот так:
    Здесь также доступны данные о типе устройства пользователей. Эта информация нужна, чтобы, например, адаптировать контент в соцсетях под мобильный трафик, если его много. 
  • В статистике страницы в Facebook перейдите в раздел «Люди»:
  • В Instagram тоже есть демографические данные пользователей и информация об их местоположении. Смотрите в статистике аккаунта (не в статистике публикации!) в разделе «Аудитория»:
    Кстати, здесь возрастной диапазон можно отфильтровать и посмотреть только информацию о женщинах, например.

Итак, вам известны демографические данные ваших подписчиков в соцсетях. А что им интересно?

Чтобы это выяснить, понадобится сторонний сервис — парсер аудитории. Церебро, TargetHunter, PeperNinja и прочие. Основная их функция — собирать id пользователей соцсетей, например, участников определенного сообщества, чтобы их можно было выгрузить и использовать в рекламе. Но также можно собрать сообщества, в которых состоит ваша аудитория. 

Для примера мы взяли группу смарт-офисов «Дела» ВКонтакте и проверили, в каких еще сообществах состоят ее участники: 

Офисное пространство находится в Екатеринбурге, поэтому в топ попали сообщества с новостями и событиями Екатеринбурга. А также паблики про бизнес. И это логично — ведь офисы арендуют предприниматели. Нужно смотреть, что дальше в списке, но для этого нужен платный тариф.

Точно так же вы можете проанализировать своих конкурентов. Смотрим местный коворкинг: 

Видим несколько совпадений и еще больше бизнес-сообществ. Если таким образом проанализировать еще несколько конкурентов, можно собрать достаточно данных о пользователях, которые являются или могут стать вашими клиентами.

Идем дальше.

Смотрите, как настраивают рекламу конкуренты

Анализ рекламы конкурентов — это возможность понять, на какую аудиторию они ориентируются и как обращаются к пользователям. Так вы можете найти идеи для собственных креативов, если вообще не запускали рекламу раньше. 

Другой сценарий, когда вы заметили, что обращений становится меньше. Клиенты уходят. А уходят они к конкурентам. Если проанализируете их рекламу, сможете понять, чем конкуренты привлекают новых пользователей. 

А чтобы узнать, по каким условиям показываются объявления, нужно провести эксперимент. Зайдите на сайт конкурента, походите по страницам, почитайте статьи в блоге — сделайте так, чтобы попасть в их воронку. Или чтобы рекламные алгоритмы Facebook присвоили вам соответствующие интересы. Тогда через некоторое время вы увидите в ленте рекламу ваших конкурентов и сможете посмотреть, как они ее настроили.

Когда увидите рекламу, нажмите на три точки в правом углу поста и в выпадающем списке выберите пункт «Почему я вижу эту рекламу?». Вы увидите подробную справку, в которой указан возраст, местоположение и — самое важное — интересы. Если нажмете на стрелочку, увидите полный список. Пользуйтесь!

Хотя вы можете увидеть, что реклама конкурентов настроена на широкую аудиторию. Например, рекламу видят пользователи от 18 лет, которые живут в России. Это классическая ошибка, когда рекламная аудитория слишком широкая, мы говорили об этом выше. Не стоит такое повторять.

Еще вы можете проанализировать конкурентов в контекстной рекламе, подробный алгоритм — в отдельной статье.

Подпишись на нас в соцсетях:

Что еще можно сделать?

  1. Поговорите с менеджерами. Они ежедневно общаются с клиентами и могут рассказать о них все. Вы узнаете, о чем спрашивают потенциальные клиенты, на что обращают внимание, что для них важно, что их смущает. В целом вы сможете оценить путь от первого контакта до покупки: сколько нужно разговоров, встреч, презентаций. Если есть возможность — прослушайте записи разговоров и прочитайте переписки с клиентами, в них содержится та же самая информация «из первых уст».
  2. Проведите опрос. У вас уже есть некоторые параметры потенциальных клиентов и наверняка есть гипотезы о об их поведении. Чтобы проверить эти гипотезы, спросите у аудитории напрямую. Вы можете создать Google Форму с опросом и запустить рекламу на нее. Или отправить ссылку в сообщества, которые вы собрали с помощью парсеров — это менее эффективно, зато бесплатно.

    Если все-таки есть бюджет на исследование, используйте специальный сервис, например, Яндекс.Взгляд или Research.mе (партнер Mail.ru). Эти сервисы позволяют опрашивать пользователей, которые соответствуют заданным параметрам.

Как правильно сегментировать аудиторию

Рассмотрим несколько популярных методик, которые помогают составить портреты потенциальных клиентов.

Модель 5W Марка Шеррингтона

Чтобы составить портрет, нужно ответить на пять вопросов:

  1. What? (Что?) — что вы предлагаете своим клиентам? Какой товар или услугу?
  2. Who? (Кто?) — кто приобретает этот продукт? Здесь нужно указать демографические данные: пол, возраст, местоположение.
  3. Why? (Почему?) — почему клиент покупает этот продукт? Какая у него мотивация? Какую проблему клиента решает товар или услуга?
  4. When? (Когда?) — когда клиент хочет приобрести этот товар или услугу?
  5. Where? (Где?) — в каком месте клиент принимает решение и совершает покупку? Это точки контакта с клиентом, где можно на него повлиять.

Отвечая на вопросы, опирайтесь на позицию клиента. 

Давайте рассмотрим модель 5W на примерах. Лучше всего собрать данные в формате таблицы, где каждая строка — ответ на вопрос, а каждый столбец — сегмент аудитории. Оговоримся, что это не реальный анализ аудитории — просто пример 🙂 Эту таблицу можно продолжать. Например, есть еще те, кто не заказывает доставку, а лично приходит в пиццерию. 

У каждого сегмента аудитории, который мы получили, своя потребность и с ней нужно работать. Когда вы ответили на пять вопросов, вы определяете и формулируете эти потребности.

Трехуровневая модель

Этот метод описания целевой аудитории предложили Джеррит Антонидес и Фред ван Рай. Они разделили характеристику аудитории на три уровня: 

  1. Общий уровень.
  2. Уровень товарной категории.
  3. Уровень бренда.

Общий уровень описания целевой аудитории

На этом уровне нужно составить портрет человека из сегмента вашей целевой аудитории. Укажите основные характеристики: возраст, пол, местоположение. Сюда же можно добавить психографические признаки: тип личности, жизненную позицию, ценности, убеждения и прочее.

Уровень товарной категории

Здесь нужно показать, как клиент принимает решение о покупке. Как он себя ведет. Здесь выделяют типовые характеристики пользователя:

  • частота использования: ежедневно, раз в месяц, раз в год и так далее,
  • частота покупки,
  • покупает продукцию одного бренда или продукцию разных производителей?
  • предпочитаемый объем упаковки (250 мл, 1 л, 5 л),
  • где предпочитают покупать продукт: через интернет, в магазине, на рынке,
  • отношение к товарной категории (уверен, что кофе вреден для здоровья или не может проснуться без кофе и пьет его ежедневно),
  • планирует покупку заранее или покупает спонтанно прямо в магазине.

Вы можете составить таблицу как для прошлой методики, но лучше составить текстовое описание и выделить в нем главные характеристики.

Уровень бренда

Добавьте еще несколько характеристик: 

  • уровень знаний о бренде, 
  • степень лояльности к бренду (приверженные, лояльные, отказавшиеся), 
  • сформировавшееся мнение о бренде (бренд А лучше, чем бренд Б), 
  • намерение приобрести бренд.

Когда вы составите описание аудитории по трехуровневой модели, вы увидите, через какие каналы лучше наладить коммуникацию с ней и как повлиять на решение людей купить продукт. 

Рассмотрим пример описания целевой аудитории для магазина «Охотник и рыболов».

  • Общий уровень. Мужчина. Возраст: от 45 до 55 лет. Доход средний или выше среднего. Женат, есть дети. Ценит семью и мужскую дружбу. Рыбалка для него — особенный ритуал, традиция. Ведет спокойный образ жизни. Ценит мнение друзей и мнение жены, но в меньшей степени.
  • Уровень товарной категории. Крупные покупки планирует и копит на них. Разбирается в рыболовном инвентаре. Информацию узнает от друзей, из газет. Ищет товары в интернете, но предпочитает покупать их в офлайн-магазине. Слушает продавцов-консультантов, но обычно знает, зачем пришел. Не соглашается на покупки из более дорогой ценовой категории, но может докупить что-то по мелочи. 
  • Уровень бренда. К бренду [название] относится положительно. Знает, что это качественные продукты, даже если опыта общения с брендом нет, но кто-то из его друзей хорошо отзывался об этом производителе. Может купить продукцию бренда, если в магазине не будет ближайших аналогов.

Метод персон

Этот метод помогает составить самое подробное описание разных сегментов целевой аудитории и позволяет систематизировать информацию, которую вы собрали ранее. С этого метода нельзя начинать исследование — нужно сначала собрать данные. И еще нельзя просто придумать каких-то персонажей — нужно подкрепить их данными. 

Кроме статистических данных, которые можно собрать из веб-аналитики, для метода персон полезно провести несколько интервью с действующими клиентами.


Персона (или Персонаж) — это детализированный, но обобщенный образ вашего клиента. Обычно получается хотя бы три персонажа.

Как смоделировать персонажей?

  1. Дайте общую характеристику представителя вашей целевой аудитории: возраст, пол, город, образование, профессия, уровень дохода и ситуация в личной жизни.
  2. Укажите, что этот персонаж ценит в жизни. 
  3. Опишите, как он проводит свободное время офлайн и онлайн. Сколько времени проводит в интернете, какие устройства использует, какие площадки посещает: почтовые сервисы, соцсети, стриминговые площадки и так далее. Учитывайте не только сайты, но и приложения. 
  4. Как персонаж ищет информацию? Это важный аспект, раскройте его подробно. Не пишите просто «в интернете», уточните: в каталогах товаров, на сайтах с отзывами. Он хочет сам разобраться в вопросе и готов, например, с онлайн-переводчиком изучать официальный сайт японского производителя, или пойдет и напишет вопрос на Яндекс.Кью?
  5. Зачем персонажу нужен ваш продукт? Тоже подробно: в какой момент он задумается о покупке, как будет выбирать, на какие характеристики обратит внимание, где в итоге купит и как будет использовать — пишите все.

    + Почему этот продукт может понадобиться этому человеку еще раз? Сколько времени пройдет. Что повлияет на решение сделать повторную покупку? И что может помешать этому?

Сформулируйте ответы на вопросы и оформите информацию в виде досье. Добавьте имя и фотографию.

В результате вы получите несколько проработанных персонажей — представителей разных сегментов целевой аудитории. Важно сделать их реалистичными, продумать биографии, мотивации и ожидания для каждого человека. Но не используйте слишком много персональной информации, к которой у вас нет доступа, иначе вы просто не сможете найти таких людей и выстроить с ними коммуникацию.

Для примера кратко рассмотрим пару персон для компании, которая производит теплые полы. 


Пошаговый алгоритм анализа целевой аудитории — закрепляем материал

  1. Посмотрите данные веб-аналитики. Проверьте, какого пола и возраста активные посетители вашего сайта, которые совершают целевые действия. А также где они живут и какие еще темы им интересны.
  2. Из статистики официальных аккаунтов компании в соцсетях узнайте демографические данные пользователей, которые взаимодействовали с вашим контентом. Это актуально, если вы не накручивали подписчиков. В качестве показателя интересов можно использовать сообщества, в которых состоят ваши подписчики. Чтобы получить список этих сообществ, используйте парсеры.
  3. Проанализируйте рекламу ваших конкурентов. По каким интересам они настраивают рекламу в Facebook? Какие ключевые слова используют для контекстной рекламы? Что пишут в объявлениях?
  4. Поговорите с менеджерами клиентских отделов, послушайте записи разговоров с клиентами. Соберите детали, которые нельзя просто найти в интернете. 
  5. Опросите тех, кто соответствует демографическим характеристикам основной части ваших клиентов. 
  6. Систематизируйте собранные данные. Используйте метод 5W, трехуровневую модель или метод персон.

Теперь нужно применить то, что получилось, на практике.

Как использовать данные о целевой аудитории в рекламе

Теперь, когда вы сегментировали целевую аудиторию, создайте для каждого сегмента отдельную рекламную кампанию с подходящими объявлениями. 

Во-первых, вы знаете, как ведут себя ваши пользователи, поэтому можете подобрать эффективное сочетание рекламных каналов: офлайн или онлайн. Если планируете работать с традиционной рекламой, загляните в эту статью, там рассказано, как оценивать результаты. А если выбираете онлайн-продвижение, используйте алгоритм оптимизации.

Во-вторых, составляйте объявления исходя из потребности пользователя. Покажите, как ваш продукт или услуга закрывает эту потребность. Это важно, потому что именно объявление влияет на первое впечатление о вас. Пользователь моментально принимает решение, перейти по ссылке или нет. И другого шанса у вас не будет.

В-третьих, составьте сегмент похожих пользователей — это называется lool-alike. В качестве «модели» используйте пользователей, которые уже купили у вас что-либо.

Со стороны рекламных систем это все. Но успех рекламной кампании зависит не только от объявления и таргетингов, но и от посадочной страницы. Подробности вашего предложения и информацию о компании люди изучают на сайте или в соцсетях — смотря куда вы их уводите.

В этот момент нужно усилить первое впечатление. Сделать так, чтобы посетитель вашего сайта подумал: «Да, это то, что мне нужно». В соцсетях это сделать нетрудно — в них всего одна лента с постами, а вот на многостраничном сайте задача усложняется. 

Усилить впечатление здесь можно с помощью персонализации контента. Показать вовлекающие поп-ап окна, изменить заголовок страницы и текст на ней под задачу клиента. Вот так: 

Или написать в приветственном сообщении оператора фразы из рекламного объявления:
Или указать во всплывающем окне фразы, которые заинтересуют определенный сегмент аудитории. Вы ведь знаете, кому показываете рекламу.Чтобы настроить такую персонализацию на сайте, не нужно много времени и десятки лендингов. Вы можете подключить ловцы лидов — они адаптируют страницы сайта под любые объявления и правки в сайт при этом вносить не нужно.

Например, ловцы встроены в МультиЧат Callibri. Все настраивается через визуальный редактор:



Подробнее об этих инструментах читайте в статье и смотрите кейсы их применения.А лучше попробуйте сами, Callibri дают пользоваться сервисом бесплатно первые 14 дней.Попробовать ловцы

Резюме

Анализ целевой аудитории позволяет максимально точно персонализировать рекламу и сайт под пользователя. Покажите потенциальным клиентам, что вы знаете об их проблемах, задачах и волнениях, и что можете с ними справиться. 

Помните:

  • Целевая аудитория не может состоять из всех людей. Мужчины отличаются от женщин, взрослые от детей, индивидуальные предприниматели от руководителей ООО. Сегментируйте.
  • Не «нарезайте» аудиторию слишком мелко. Следите за прогнозами рекламных систем — они сообщат вам, если вы переборщили с сегментацией и сделали узкую выборку.
  • При описании персонажей не выдумывайте подробности их личной жизни. Составляйте портрет только на основе данных: из веб-аналитики, записей телефонных разговоров, обратной связи от менеджеров и глубинных интервью с действующими клиентами.
  • Работайте с аудиторией не только на уровне условий показа рекламы, но и на уровне текстов в объявлениях и на сайте. Иначе вы рискуете получить высокую конверсию в переход на сайт и плачевную — в обращение.

Дальше — работа отдела продаж.

Высоких конверсий! Не забудьте подписаться на рассылку Callibri, чтобы получать полезные статьи и вебинары на почту. Форма ниже.

готовый пример с job story — Маркетинг на vc.ru

В статье рассказываю, как пошагово составить портрет целевой аудитории, про подход Jobs To Be Done, Job Story и о том, как внедрять в работу портрет целевой аудитории.

2911 просмотров

Теперь, когда изучили вашу аудиторию, вы можете составить её портрет. Портрет целевой аудитории – детальное описание одного из сегментов ЦА. Сегментов может быть несколько, поэтому выберите самые/самый перспективные, то есть те сегменты, которые покупают больше и чаще.

1) Когда перспективный сегмент выбран, назовите его как-то, например, «студенты», «золотая молодежь» или как в примере ниже (см. Рис 1). Нет строгих рекомендаций, как назвать, главное, чтобы вам было понятно и вы не запутались.

2) Пропишите характеристики из предыдущего пункта: имя, возраст и место жительство, сфера деятельности и примерный доход, какие у него интересы, в каких социальных сетях он присутствует, какие у него проблемы и т.п. Напишите всё, что вам кажется важным.

3) Вставьте фотографию, она может быть реальной, а может быть с фотостока, главное, чтобы эта фотография отражала того, с кем вы общались. Например, если вы общались с молодой женщиной, на фото должна быть молодая женщина. Фотография нужна, чтобы у вас был конкретный образ человека, к которому можно относиться с пониманием.

4) Сформулируйте job story представителя вашей ЦА. Это последний и важный пункт, рассказываю, что это такое.

В маркетинге есть концепция Jobs To Be Done (JTBD) – подход, который предполагает, что портрет ЦА нужно формулировать с точки зрения того, как человек решает свою проблему: у него есть задача – которую он хочет решить и получить результат, отсюда и название. В этом подходе есть job story, в которой отражены ситуация или контекст задачи, мотивация и результат, который человек хочет получить. Job story строится по такой формуле:

Когда я _________ (контекст задачи, ситуация), я хочу _________ (мотивация, проблема), чтобы _________ (результат).

Примеры: «Когда я пытаюсь составить портрет ЦА самостоятельно, я хочу иметь под рукой инструкцию или статью, чтобы ничего не забыть». Здесь понятно, на что можно повлиять – можно подготовить статью с инструкцией, которая будет полезна аудитории, которую можно будет сохранить и пользоваться.

«Когда я принял решение разводе, я хочу не видеть этого человека лишний раз, чтобы сохранить себе нервы и выйти из отношений, не потеряв лицо». В этом случае тоже можно понять, на что влиять. Например, появились агентства, которые предоставляют услугу медиатора – это специалист, который общается со сторонами развода, помогает с документами и выступает кем-то вроде дипломата в этих отношениях.

Job story не должна описывать очевидные вещи. Должно быть точно понятно, на что можно повлиять продуктом.

Плохие примеры: «Когда у меня есть время, я захожу на vc.ru, чтобы что-то почитать» или «Когда мне грустно, я звоню психологу, чтобы с ним поговорить». «Когда мне холодно, я хочу надеть свитер, чтобы мне стало тепло». Больше примеров Job Story здесь

Теперь, когда вы собрали всю основную информацию, ваш готовый портрет ЦА может выглядеть так (см. Рис.1.). Лучше, чтобы таких портретов было несколько.

Рис. 1. Пример портрета одного из сегментов аудитории Фото автора статьи

Как работать дальше с портретом целевой аудитории

Здесь часто вижу, как происходит ступор и работа останавливается. Авторы проектов пытаются изучить аудиторию, а дальше не знают, что с этим делать. И получается, что работа вроде как проделана, но формально и все результаты убираются в долгий ящик. Разбираем, как же с этим все-таки работать.

После того, как вы пообщались с вашей аудиторией, составили портреты целевой аудитории и определили самые интересные для вас сегменты, вы можете перейти к стратегии или как минимум составлению плана, как вам дальше работать.

- Покажите портреты своей команде. Готовые портреты и таблицу из предыдущей статьи покажите команде и коллегам: отделу продаж, таргетологам, программистам, сеошникам, копирайтерам, менеджерам и т.п. Вместе взгляните на эти портреты и поделитесь идеями, что улучшить в работе компании.

- Внимательно прочитайте всё, что у вас получилось. Если вы при составлении портретов по-настоящему взаимодействовали с аудиторией, у вас будет много инсайтов по улучшению.

Например, в нашем примере (Рис.1.) указано, что покупатель «полагается на свой выбор и сомневается в свежести продукта, который покупает» (в нашем примере продукт — это чай). Что здесь можно предпринять — улучшить описания карточек товаров: проверить, у всех ли товаров они есть, достаточно ли они полные, везде ли указан год сбора, чтобы было понятно свежий чай или нет и т.п.

Еще выяснили, что покупатели любят слушать музыку и пьют чай во время отдыха, это также указано в примере (Рис.1.). Одним из решением могло бы быть добавление музыкального плейлиста, трансляции или радио на сайт, чтобы выбор товаров проходил комфортнее.

- оцените все маркетинговые инструменты и подумайте, какие из них вам помогут лучше взаимодействовать с аудиторией. Инструментов маркетинга много, перечислю самые основные: таргетированная реклама, контекстная реклама, социальные сети, email-рассылки, контент-маркетинг, медийная реклама, seo-оптимизация.

Теперь, опираясь на портрет можем подумать, как усилить эффективность этих инструментов. Например на Рис 1. видим, что покупатель иногда покупает то, что рекомендует директор. Можно подумать о email-рассылке от босса или в соцсетях публиковать обзоры в рубрике «выбор гендиректора».

Также мы видим, что покупатель любит путешествовать, пьет алкоголь, слушает рэп. Эти интересы можем использовать при настройке таргетированной рекламы или придумать партнерские рассылки или спецпректы.

Также мы можем представить, как он может искать что-то в интернете и в зависимости от этого оптимизировать сайт и готовить контент для разных площадок и даже определить эти площадки, если они у нас не определены ещё. Например, на Рис.1. указано, что покупатель общается с другими любителями чая. Можно здесь подумать о создании комьюнити или какого-то закрытого клуба или канала, например, в телеграме и нанять для этого комьюнити-менеджера. Или же разработать реферальную программу, чтобы делать покупки вместе.

- каждый раз, когда вы хотите принять решение, обращайтесь к портрету целевой аудитории. Например, недавно выстрелила социальная сеть Тик-Ток, многие бизнесы решили зайти на эту площадку. Например перед нашим проектом также стоит выбор, заходить туда или нет. Чтобы принять решение, можно взглянуть на портрет (Рис. 1.), видно что это мужчина 34 лет из Нижневартовска, много работает в сфере газодобычи. Какова вероятность, что у этого пользователя есть время на Тик-ток и интерес? Ответ может да, может и нет. Нужно оценить свои ресурсы и, возможно, протестировать.

Конечно изучение аудитории и дальнейшая работа требует ресурсов, но уверена, вас это сблизит с вашими покупателями.

Если у вас есть вопросы по изучению аудитории и продвижению в интернете, напишите мне, чтобы получить консультацию, я буду рада помочь.

А пока поделитесь в комментариях, как вы раньше изучали вашу целевую аудиторию? Что у вас вызывало сложности?

Материал подготовила Давыдова Татьяна, социолог, интернет-маркетолог

как создать и зачем нужен портрет клиента? [Примеры]

Чтобы разработать успешную стратегию продвижения продукта, нужно хорошо изучить целевую аудиторию. Перед тем, как предлагать товар или услугу, подумайте, кто ваш клиент. Вы должны «увидеть», «почувствовать» его и описать так, как будто это ваш друг или хороший знакомый.

В статье разберем:

  • целевая аудитория, ее сегменты и портрет — чем отличаются эти понятия;
  • по каким признакам сегментировать целевую аудиторию;
  • что такое портрет целевой аудитории и что в нем нужно отразить.

Целевая аудитория: делимся на сегменты и «рисуем» портрет

Целевая аудитория — это ваши текущие и потенциальные клиенты. Во втором случае у людей еще не сформировался спрос на продукт, они могут вообще не знать о нем. Но их интересуют смежные тематики. Вы должны подогреть интерес к вашему товару или услуге. Для этого нужно переключить фокус с себя на клиента: показать, чем продукт может быть ему полезен, какие «боли» закроет, какие эмоции принесет.

Когда вы знаете свою целевую аудиторию, то:

  • вам проще говорить с ней на одном языке, находить темы для контента;
  • вы объективно оцениваете стоимость товара или услуги;
  • грамотно выстраиваете воронку продаж.

Целевая аудитория — это все ваши клиенты. Но у них тоже разные интересы, потребности, «боли». Представьте себе пассажиров городского автобуса. Они отличаются по возрасту, социальному статусу, уровню доходов. Все они едут в одном автобусе, но у них разные цели: одни спешат на работу, вторые — в поликлинику, третьи — на прогулку или в гости.

Такой анализ помогает выделить сегменты целевой аудитории — разделить ее на группы по разным параметрам.

Что важно знать?

  • уровень доходов;
  • возраст;
  • пол;
  • социальный статус;
  • место проживания;
  • интересы.

Рассмотрим на примере школы иностранных языков. Проанализировали целевую аудиторию и выделили ключевые сегменты:

  1. Родители дошкольников, которые думают о будущем ребенка и хотят, чтобы он отлично владел иностранными языками.
  2. Школьники, которые подтягивают знания иностранного языка. Им нужно получить хорошую оценку в школе или подготовиться к ЕГЭ.
  3. Студенты, которые хотят повысить компетенции. Знание иностранного поможет найти хорошую работу.
  4. Специалисты разных профессий, которым иностранный язык нужен для работы. Повышают уровень, готовятся к международному экзамену.
  5. Мужчины и женщины разного возраста, которые учат иностранный для себя. Любят путешествовать, читают книги и смотрят кино, сериалы на языке оригинала.

Учли интересы, потребности и «боли» и понимаем, какие офферы подходят для каждой группы. Один и тот же человек может попадать в разные сегменты ЦА.

Составляем портрет целевой аудитории

Итак, провели анализ целевой аудитории, выделили сегменты. Но пока вы все равно не можете представить вашего покупателя так хорошо, как будто давно с ним знакомы. Поэтому для каждого сегмента ЦА нужно составить портрет типичного представителя. Этому клиенту идеально подходит ваш продукт или услуга.

Из каких деталей состоит портрет целевой аудитории?

  1. Придумайте имя и фамилию клиента — так проще представить конкретного человека.
  2. Укажите пол, возраст, семейное положение, социальный статус — эти характеристики подскажут, где искать клиентов.
  3. Обозначьте «боль» — что волнует покупателя, какие проблемы у него есть.
  4. Формируем идеи для офферов — что мы можем предложить, чтобы решить проблему и расположить к себе клиента.
  5. Используйте триггеры: примеры работы, отзывы других людей, цена, качество, сервис. Такие «спусковые крючки» помогают принять решение о покупке.
  6. Как можно работать с этим покупателем: какие рубрики создать, какой формат контента использовать, как повысить уровень сервиса.

Учитывайте интересы, возраст, социальный статус и создавайте не меньше 2-4 портретов. У покупателей 20-30 и 40+ лет отличаются интересы и «боли», поэтому для них прорабатываем разные предложения.

Вот какой портрет получился у нас:

Евгения Орешникова
20 лет, студентка третьего курса университета.
Хочет повысить уровень английского языка.

Что важно:

  1. Удобное время для занятий.
  2. Возможность учить английский с преподавателем онлайн.
  3. Скидка для студентов.
  4. ...

Идеи для работы с аудиторией:

  1. Рассказывать, что график занятий студенты школы иностранных языков составляют сами, выбирают удобные время и день.
  2. Подготовить короткие видео о том, как проходят уроки, рассказать, нужен ли компьютер или для занятий достаточно смартфона.
  3. Расписать, что входит в стоимость занятий (сами уроки, нужно ли покупать дополнительные книги, методички или все входит в стоимость), показать, как формируется скидка.
  4. ...

Идеи для офферов:

  1. Вы сами составляете график занятий.
  2. Учите английский с преподавателем онлайн где угодно: дома, в кафе или горах. Нужны только интернет и смартфон.
  3. Скидка для студентов вузов.
  4. ...

Зачем нужен такой подробный портрет?

Представьте, что вы пишите письмо сразу для всех студентов России. Уверены, что получится достучаться до каждого? Гораздо проще попасть точно в цель, когда вы пишите не обобщенно, а обращаетесь к одному человеку.

Портрет ЦА помогает правильно позиционировать, продвигать и продавать ваш продукт. Вы понимаете, чему клиент покупает (или не покупает) товар или услугу, и можете подтолкнуть его к этому решению.

За годы работы над разными проектами мы поняли, что составление портретов целевой аудитории — это хорошая инвестиция в развитие бизнеса. Попробуйте и убедитесь сами!

Что такое целевая аудитория — Ringostat Blog

От маркетологов или представителей бизнеса можно часто услышать «Надо привлечь больше целевой аудитории» или «Мы на них не ориентируемся, это не моя ЦА». Но что это значит и почему этому аспекту уделяется так много внимания? Читайте, что такое целевая аудитория, как составить ее портрет и описать характеристики. И почему так важно понимать, кто же является вашей ЦА.

 

Что такое целевая аудитория

Целевая аудитория — это группа людей, которой может быть интересен ваш товар, услуга или все, что вы делаете. Т. е. это ваши потенциальные потребители.

Например, для издания о бизнесе целевая аудитория — это предприниматели. Для строительных гипермаркетов — прорабы, строители или люди, которые делают ремонт своими руками. Но это очень упрощенные примеры. У каждой целевой аудитории может быть сотни характеристик. Именно поэтому компании очень тщательно изучают свою аудиторию, чтобы в деталях представлять, кто ее составляет.

Например, «покупатели мебели» — это слишком абстрактно для целевой аудитории. Ведь она делится на:

  • компании, которые приобретают, например, столы и кресла в офис;
  • хозяйки, выбирающие кухню;
  • собственники жилья, которые сдают его в аренду и подыскивают недорогую, но приличную мебель;
  • родители, которым нужен гарнитур для детской;
  • даже дети, которые уже могут влиять на выбор взрослых и т. д.

Понятно, что у всех этих категорий есть свои особенности и абсолютно разные мотивы. Поэтому бренду нельзя ко всем ним обращаться одинаково. Упрощенно целевая аудитория определяется примерно по такому шаблону.

Примерное описание представителя ЦА

 

Зачем нужно знать свою целевую аудиторию: 

  • самое главное — знать, кто ваш потребитель, чтобы составить для него более подходящее предложение;
  • понимать боли и потребности ЦА, чтобы адаптировать свой товар под них и получать больше прибыли;
  • анализировать, где живут ваши потенциальные покупатели, и рекламироваться только там, где это имеет смысл;
  • присутствовать именно там, где будут ваши будущие клиенты — например, на нишевых выставках и конференциях;
  • построить более персонализированное общение — в рассылке, личной переписке, соцсетях;
  • выбрать каналы коммуникации, которые больше всего подходят для общения с аудиторией — например, для брендов одежды важен Instagram;
  • не показывать рекламу людям, которым ваш товар не подходит по религиозным нормам или убеждениям;
  • знать, что влияет на принятие решения вашими покупателями, и более эффективно воздействовать на нее.

Воздействие на боли покупателя — вовсе не манипуляция. Ведь вы в итоге предлагаете именно тот продукт, который ему нужен. Например, человек, который ходит в спортзал, может страдать от того, что его кроссовки скользят. Как это обычно бывает у дешевых моделей или обуви, не предназначенной для зала. Тут уже даже вопрос не комфорта, а безопасности. Ведь на некоторых тренажерах при соскальзывании ног можно получить травму. Допустим, вы изучили целевую аудитории и поняли, что у нее есть такая боль. Теперь вы можете в рекламе подчеркнуть, что кроссовки, которые продаете, не скользят и созданы специально для зала.

 

Пример

Зачем вообще понимать свою целевую аудиторию? Представим, что компания продает туры в джунгли Амазонии. Если она игнорирует особенности целевой аудитории, то будет ориентироваться на всех людей, которые в теории могли бы путешествовать. Допустим, это мужчины и женщины 18-70 лет. Но тут есть несколько моментов:

  • в Амазонию лететь дорого — поэтому такое путешествие себе могут позволить не все;
  • там нет удобных дорог — людям старшего возраста или тем, у кого есть проблемы со здоровьем, этот маршрут вряд ли подойдет;
  • это достаточно экстремальное путешествие — его не стоит предлагать всем молодоженам, парам с маленькими детьми или тем, кто в основном ездит в крупные города и  т. д.

Что будет если этого не учесть? Компания будет рекламироваться всем подряд. По объявлениям будут переходить люди, которые предпочитают более спокойный отдых.  Даже если они позвонят, то вряд ли купят тур. Так компания потеряет деньги, которые могла бы потратить на привлечение потенциальных покупателей. Поэтому иметь описание ЦА крайне важно, чтобы рационально вкладывать бюджет в продвижение. 

У нас есть пример от партнера, который наглядно описывает, насколько по-разному воспринимается сфера путешествий разными аудиториями. И что должен делать специалист по рекламе, исходя из этого. Читайте — «Какой CTR можно считать хорошим в рекламе Google Ads в 2020 году». 

 

Виды целевой аудитории

Не так давно мы публиковали статью «Что такое B2B»  — это сегмент бизнеса, который продает свои товары и услуги другому бизнесу. Так вот, один из подходов к видам целевой аудитории основан на том, кому предназначен ваш продукт: другим компаниям или частным людям. Например, супермаркеты, покупающие продукты обычным покупателям — это сегмент B2C, business to customer. 

В зависимости от сферы B2B или B2C, можно так описать отличия аудитории:

 

Ядро целевой аудитории

Первичная или основная целевая аудитория (primary target audience) — самая главная в коммуникации бренда и покупателей. Это группа людей, которая принимает окончательное решение о покупке товара или услуги. Например: 

  • для CRM или SaaS это собственник бизнеса или топ-менеджмент, руководитель отдела продаж; 
  • для интернет-магазина вечерних платьев — это сами покупательницы, или, в крайнем случае, их родители, если речь о наряде для выпускного;
  • для магазина туристического снаряжения — люди, которые любят активный отдых.  

Пример человека, который составляет ядро целевой аудитории для сервиса онлайн-кредитования

Вторичная целевая аудитория (secondary target audience) совершает покупку реже. Поэтому коммуникация с ней — второстепенный приоритет для бренда. Но, оказывая на нее влияние, вы можете косвенно повлиять на принятие решение о покупке. Пара примеров вторичной целевой аудитории:

  • для компании, производящей лекарства, улучшающие память — люди, которые хотят позаботиться о старых родителях;
  • для застройщика — родители молодоженов, которые могут подарить недвижимость на свадьбу;
  • для автомобильной ниши — члены семьи водителя, которым важна, например, безопасность и опции, связанные с ней.

 

Как определить целевую аудиторию

Даже, если вы раньше не задумывались о том, кто ваша аудитория — наверняка, вы ее хотя бы примерно представляете. Бизнес каждый день общается с покупателями и обычно знает, кого интересует товар. Поэтому начните с анализа существующих клиентов. Спросите об их особенностях у своих маркетологов, менеджеров по продажам, техподдержку, если у она у вас есть. Но это лишь первый шаг, об остальных способах мы расскажем чуть позже. Важно не ограничиваться собственным опытом и копать глубже — иначе упустите много полезных инсайтов.

 

Сегментация целевой аудитории

Чаще всего аудиторию сегментируют по описанным ниже признакам. Также вы можете дополнить этот список признаками, важными именно для вашей ниши.

  1. Демография: пол, возраст, религия, национальность. 
  2. Местонахождение — от страны до конкретной улицы. Важную роль также играют количество и плотность населения, климат и рельеф местности. Например, от этого зависит, когда начинать рекламировать кондиционеры в конкретном регионе.
  3. Семейное положение: женат, разведен, вдовец, гражданский брак, живет с партнером.
  4. Дети: их наличие или отсутствие, пол, количество, сколько им лет.
  5. Образование. Совсем по-разному будет звучать посыл для гуманитария и для человека, который окончил технический вуз или техникум. Аналогично, если у типичного представителя аудитории два-три высших образования или, наоборот, ни одного. 
  6. Профессия. Кстати, некоторые соцсети позволяют показывать рекламу людям с определенной должностью — например, LinkedIn. 
  7. Уровень дохода. Напрямую влияет на то, на какую аудиторию ориентироваться, продвигая конкретный товар. Например, среднему классу нет смысла предлагать Rolex. Зато ему могут быть интересны «умные» часы Xiaomi: которые измеряют пульс, количество шагов и т. д. 
  8. Жилье: свое или съемное, частичная собственность — живет с родителями. 
  9. Занятость: частичная, полная, фриланс, декрет. 
  10. Интересы, хобби: путешествия, настольные и компьютерные игры, определенная музыка и т. д. 
  11. Жизненная позиция. Например, патриот с большей вероятностью купит тур по живописным местам собственной страны. А вегетарианец может заинтересоваться не только новой линейкой растительного молока, но и эко-одеждой и обувью.

В B2B для сегментации используются другие особенности:

  • ниша бизнеса, в которой работает клиент;
  • оборот;
  • бюджет;
  • количество сотрудников;
  • число филиалов;
  • сезонность и т. д.

 

Упрощенный пример целевой аудитории для клуба настольных игр 

Парни и девушки 16-28 лет, неженатые студенты, которые снимают жилье или живут с родителями. Любят компьютерные и настольные игры, фэнтези, фильмы ужасов.  Уровень дохода невысокий или средний, занятость частичная или работы нет. Предпочитают общение с ближним кругом, с которым имеют общие интересы, спокойный интеллектуальный отдых.

 

Методика 5W

Еще один вариант сегментации, который был разработан Марком Шерингтоном. Он подразумевает, что для сегментирования целевой аудитории бизнесу нужно ответить на пять вопросов. Все они начинаются с буквы W — отсюда и название методики.

Сегментируя аудиторию таким образом, вы дополнительно поймете, что ею движет. А значит, сможете сделать наиболее подходящее предложение для них. Также вы узнаете, где искать свою целевую аудиторию и какой формат подачи выбрать, исходя из этого.

 

Как составить портрет целевой аудитории: сбор информации

Портрет целевой аудитории — это собирательный образ типичного покупателя. Во многих нишах будет не один такой сегмент, а несколько объединенных общими признаками. Например, для фитнес-зала это могут быть мужчины 18-50 лет, которые стабильно качают железо, и женщины того же возраста, которым важней сбросить вес.

Чтобы составить портрет целевой аудитории, мало полагаться только на свой опыт. Вы можете упускать из виду значительную часть клиентов, которых по каким-то причинам не считаете перспективными. Это хорошо иллюстрирует пример из пункта ниже.

 

Прослушайте звонки

Большинство компаний используют виртуальную АТС или даже коллтрекинг. Оба эти инструмента автоматически делают аудиозаписи звонков. Это настоящий кладезь полезной информации о том, кто является вашей целевой аудитории. Например, в Ringostat можно отфильтровать только и прослушать только целевые звонки. То есть обращения от самых заинтересованных пользователей.

Так можно прослушать звонки в интерфейсе Ringostat

 

Ringostat для руководителя и собственника бизнеса

  • Получите больше заказов при том же затратах — отчеты покажут, какая реклама работает, а какая нет, это позволит перераспределить бюджет.
  • Узнайте, как окупаются вложения в продвижение — Ringostat автоматически рассчитает это по каждой запущенной активности.
  • Поймите, где теряются деньги: в маркетинге или отделе продаж — вы узнаете, если реклама не приводит лидов или продажники упускают покупателей.
  • Оценивайте работу подрядчика по продвижению или штатного маркетолога — с точки зрения звонков и прибыльности рекламы

 

На что обращать внимание при прослушивании звонков:

  • пол и возраст звонящих;
  • боли клиента и самые частые вопросы;
  • манеру общаться;
  • что они рассказывают о себе и своей ситуации, когда менеджер задает им уточняющие вопросы.

Исходя из этого, запишите, кто чаще всего звонит вам с целью покупки и зачем. Это поможет конкретизировать портрет клиента и получить неочевидные инсайты.

Например, мы работали с клиентом, который продает товары для рыбалки. Изначально он считал, что потенциальные покупатели его продукции — мужчины 25-50 лет. Казалось бы, это логично. Но аналитика звонков помогла определить, что многие обращения, которые оканчивались продажей, поступали как раз от женщин. Скорей всего, они покупали рыбацкие снасти в подарок своим близким. После этого компания учла, что и такие люди входят в ее целевую аудиторию. И стала это учитывать при настройках рекламы и создании рекламных креативов.

 

Разместите краткий опросник на сайте или в социальных сетях

Попросите посетителей вашего сайта заполнить короткий опросник. Только придерживайтесь нескольких правил:

  • не делайте опросник слишком большим — иначе его никто не будет заполнять;
  • убедитесь, что на вопросы удобно отвечать со смартфона — форма масштабируется, поля не обрезаются и т. д.;
  • не показывайте его в первую же секунду — лучше, чтобы прошло хотя бы 30 секунд с момента, как пользователь зашел на сайт;
  • если опросник все же достаточно подробный — предложите что-то взамен.

Также опросник можно разместить у себя в соцсетях или в тематических сообществах. Например, компания, продающая товары для молодых мам, может разместить опросник в специальной группе для них.

 

Исследуйте данные систем веб-аналитики

Google Analytics и Яндекс.Метрика довольно неплохо знают вашу онлайн-аудиторию. Они связывают посещения вашего сайта с информацией о пользователе, которую он указал в профиле этой системы. Обычно это указывается для создания аккаунта, например, в почте. 

Чтобы понять, кто ваша целевая аудитория, проанализируйте, какие пользователи совершают самые ценные конверсии на вашем сайте. Добавляют товар в корзину, скачивают прайс, подписываются на рассылку и т. д. Также смотрите на отчет о демографических показателях:

Полезная статья в помощь — «Пошаговый‌ ‌гайд‌ ‌по‌ ‌веб-аналитике:‌ основные‌ ‌показатели,‌ ‌инструменты‌ ‌ и‌ ‌отчеты‌». 

 

Проведите глубинное интервью

Отберите несколько десятков клиентов, которые представляются вам наиболее типичными. Задайте им вопросы, которые условно можно поделить на такие тематические блоки:

  • история совершения покупки или пользования предметом/услугой
  • проблемы и сложности
  • позитивный опыт
  • принцип выбора товара в будущем
  • контрольный вопроспоблагодарите человека и скажите: «Вам есть, что добавить?», довольно часто респондент найдет, что дополнительно рассказать.

 

Чего нельзя делать во время интервью
  1. Перебивать. Важно, чтобы пользователь рассказал достаточно длинную историю, не отвлекаясь. Возникающие вопросы лучше записать и озвучить потом.
  2. Задавать закрытые вопросы. Т. е. те, которые подразумевают односложный ответ «да» или «нет» .
  3. Допрашивать. Если респондент уходит от какого-то вопроса, можно попробовать мягко подвести к нему снова. Только не в жесткой ультимативной форме.
  4. Подсказывать ответы. В духе «Скорей всего, вы выберете такой вариант». 
  5. Ловить на вранье. Иногда люди могут лукавить, и зачастую даже неосознанно. Не стоит их в этом уличать. 
  6. Подкалывать. От такого подхода клиент закроется, и вы не получите ценной информации.

У глубинных интервью есть и дополнительные плюсы:

Более подробно такой подход описан в статье «Как понять, чего хочет клиент: проводим интервью».

Определить признаки вашей целевой аудитории также поможет бриф. В нем вы можете задать вопросы, которые потом лягут в основу исследования вашей ЦА. В ближайшее время мы опубликуем статью, что такое бриф и как его составлять.

 

Проанализируйте аудиторию конкурентов

Почитайте отзывы на сайте конкурентов, посмотрите, кто подписан на них в соцсетях. Это поможет дать представление о возрасте, поле, месте жительства и интересах вашей целевой аудитории. Минус в том, что не всегда просто определить, например, национальную принадлежность или уровень достатка. Люди далеко не всегда рассказывают в соцсетях о таких вещах, а косвенные свидетельства могут подвести. 

 

Посетите тематические форумы и группы

Погуглите, где общается ваша целевая аудитория. Проанализируйте, кто в нее входит, какие вопросы волнуют подписчиков форумов и групп, что обсуждают ваши потенциальные клиенты. Также вы можете выдать себя за одного из них и под предлогом совета узнать важную информацию. Вам поможет помочь поиск по нишевым изданиям — если ваши клиенты принадлежат к сфере B2B. Посмотрите, у каких специалистов берут интервью или отзывы для статей. О каких проблемах они рассказывают.

 

Пример анализа целевой аудитории

Шаг 1. Сегментация клиентов

Приведем простой пример, как проанализировать аудиторию службы доставки. Допустим, мы использовали способы, описанные выше, и узнали, что наши клиенты делятся на несколько сегментов:

  • компании, которые заказывают угощение сразу на несколько людей;
  • люди, которые любят конкретные блюда, но не умеют их готовить — например, суши;
  • студенты, у которых нет удобной кухни в общежитии;
  • люди, которые много работают, и у них мало времени на готовку.

 

Шаг 2. Составление портрета клиента

Портрет клиента нужно создавать для каждого сегмента. Мы же сфокусируемся на одном из них — последнем. Мы пообщались с клиентами, которые в него входят. Провели глубинные интервью с людьми, которые делают заказы у других доставок. Почитали комментарии в соцсетях конкурентов и составили портрет по таким показателям:

  • возраст, семейное положение, пол;
  • место работы;
  • что важно для покупателя;
  • что он читает, слушает или смотрит;
  • какие моменты принципиальны для него при выборе доставки;
  • какие у него интересы и хобби.

 

Шаг 3. Выясняем боли и потребности  

Определив, кто ваша ЦА, получаем такую картину:

 

Шаг 4. Выявляем проблемы и особенности

Анализируем информацию, полученную о целевом сегменте, и делаем такие выводы:

  • проблема: постоянно переживает, что поправится или еда будет низкого качества;
  • как делает заказ: второпях, с первых же строчек результатов поиска Google, Яндекс или наткнувшись на положительный отзыв.

 

Шаг 5. Решение проблемы

Зная проблему, мы можем ее легко решить. 

  1. Расширим список здоровых и диетических блюд.
  2. Запустим поисковые кампании, в которых будем делать упор на то, что готовим такую пищу.
  3. Закажем обзоры для местных каналов и групп о здоровом образе жизни.
  4. Запустим ролик на радио ABC с упором на то, что наша еда — «друг чемпиона» и не содержит много масла, холестерина и т. д. 

 

Каналы взаимодействия с целевой аудиторией

Из примера выше ясно, что взаимодействовать с целевой аудиторией нужно там, где она обитает. Например:

  • для брендов одежды, косметики, салонов красоты — это Instagram;
  • для товаров потребления — радио и телевидение, мимоходы и дегустационные стенды в супермаркетах;
  • для дорогих «статусных» брендов — издания о яхтинге, авто премиум-класса, фондовых рынках и т. д.;
  • для компаний из сферы диджитал — LinkedIn и нишевые порталы;
  • для B2B — тематические конференции и выставки, форумы и чаты, где общаются нишевые специалисты.

Практически для всех аудиторий подходят соцсети и контекстная реклама. Кроме разве что для людей преклонного возраста или жителей очень удаленных регионов, где есть проблемы с интернетом. Про контекстную рекламу совсем скоро будет подборка статей на нашем блоге. А по продвижению в соцсетях дадим пару советов уже сейчас.

 

Несколько рекомендаций для бизнеса, чья целевая аудитория находится в Facebook

Рассмотрим, что нужно для старта продвижения брендированного контента.

  1. Уникальный URL. Лучше всего — название компании, прописанное после http://www.facebook.com/.
  2. Тщательно проработанная обложка. Три требования: запоминающееся яркое содержание, гармоничное сочетание с аватаром, цветовая гамма и стилистика в соответствии с бренд-буком. Важные элементы и текст: контактные данные и прочее, размещайте ближе к центру, чтобы ничего не пропало при автоматическом обрезании фото под разные виды экранов. 
  3. Запоминающийся аватар. Лого — для компании, нейтральный портрет — для эксперта или предпринимателя. Никакого мелкого текста и крохотных деталей. Цветовая гамма, гармонирующая с обложкой. 
  4. Заполненный раздел «Информация». Бизнес страница в Facebook содержит категорию, куда в первую очередь заглянет заинтересованный подписчик. Текст о компании должен быть коротким, но информативным, привлекающим и не банальным. 
  5. Значок «Активно отвечает на сообщения». Выигрышный вариант с точки зрения визуальных преимуществ. Демонстрирует аудитории, что страница «не мертвая» и что вопрос в мессенджере не будет висеть месяц без ответа. Для получения значка нужно минимум неделю отвечать на 90% обращений в течение 15 минут. 
  6. Кнопка призыва к действию. Ее можно разместить под обложкой и связать с необходимой страницей. Какой вариант кнопки выбирать — зависит от вида бизнеса и потребностей целевой аудитории. 
  7. Правильные мета-описания. Если вы изредка публикуете ссылки —  например, на статьи из блога, прописывайте текст до 155 символов с кратким интригующим содержанием публикации. Без заполненного мета-описания система «выдернет» фразы из текста, и это не очень удачный вариант. 
  8. Максимум визуального контента в постах: инфографики, изображений, фото, видео. Обязательно — в равной стилистике, с соблюдением принятой цветовой гаммы, с водяным знаком в виде логотипа бренда на прозрачном фоне.

Больше советов на эту тему — в статье «Как правильно оформить бизнес-профили в социальных сетях: советы и примеры».

 

Резюме

  1. Целевая аудитория — это группа людей, которой может быть интересен ваш товар, услуга или все, что вы делаете. Т. е. это ваши потенциальные потребители.
  2. Портрет целевой аудитории — это собирательный образ типичного покупателя. Во многих нишах будет не один такой сегмент, а несколько объединенных общими признаками. 
  3. Нужно знать, кто ваш потребитель, чтобы составить для него более подходящее предложение, понимать боли и потребности ЦА, присутствовать именно в тех каналах, где есть ваши будущие клиенты. В противном случае вы будете палить из пушки по воробьям, ориентируясь на всех и ни на кого. Исследование ЦА поможет вам вложить бюджет именно в те каналы, где есть ваши потенциальные клиенты.
  4. Базово целевую аудиторию можно поделить на B2B и B2C, первичную и вторичную. Последнюю тоже нельзя сбрасывать со счетов, ведь она косвенно оказывает влияние на покупку. Вторичной также считают аудиторию, которая заказывает конкретный товар или услугу, но реже, чем первичная.
  5. Целевую аудиторию сегментируют по методике 5W или различным признакам: демографическим, географическим, поведенческо-психологическим и т. д.
  6. Для сбора информации о целевой аудитории прослушивайте звонки, используйте отчеты систем веб-аналитики, вступите в тематические сообщества и группы, проводите глубинные интервью.


Подпишитесь на обновления

Раз в неделю мы отправляем дайджест самых интересных новостей о digital 

Email*

Подписаться

Если вы нашли ошибку - выделите её и нажмите Ctrl + Enter или нажмите сюда.

Портрет клиента с примерами: ТОП инструментов для создания

Вы задумывались, кому удается получать хороший результат от продаж? Как правило, это люди которые:

  • точно знают, кому продают;
  • нашли правильный канал коммуникации с клиентом;
  • делают предложения в определенное время, когда покупатели активны и наиболее расположены к совершению покупки, а не стихийно.

Пожалуй, это идеальная картинка. Чаще бывает по-другому: стартап вывел на рынок замечательный и полезный продукт, но не понимает, как и кому его продавать, как таргетироваться.

Или, например, компании, которые на рынке несколько лет, но так и продолжают балансировать на гребне успех-поражение, когда один канал или кампания дают результат, а другие – нет.

Часто такие сложности возникают из-за целевой аудитории (ЦА), характеристики которой сформулированы навскидку. Но ведь наша с вами задача – окупать инвестиции и получать прибыль, поэтому откинем догадки в сторону и изучим своего клиента. Узнаем, какой он, где он, чего он хочет, как ему удобно получать информацию и покупать. Для этого составим портрет клиента – его аватар, который будет маяком для всех маркетинговых активностей.

Что такое портрет клиента и зачем он нужен?

Портрет клиента (профиль, аватар, персона, персонаж)

вымышленный человек, который объединяет в себе набор качеств и характеристик, присущих сегменту целевой аудитории, или проще – собирательный образ покупателя.

Но зачем сужать фокус на каком-то персонаже, если можно взять за основу сегмент и работать с ним? А вот для чего: сегмент – это группа людей, объединенных общими характеристиками, но без яркой детализации, которая так нужна маркетологу/таргетологу/дизайнеру и другим специалистам, помогающим создавать и продвигать продукт. Продукт, который точно попадает в сердце клиента.

Зачем ещё нужен портрет потребителя?

Имея аватар, легче:

  • Составить правильное уникальное торговое предложение (УТП) и найти триггеры влияния, подготовить хороший оффер. В этом поможет понимание боли потенциального покупателя.
  • Персонализировать предложение за счет понимания потребностей, места проживания, профессии и т.д.
  • Говорить на одном языке благодаря информации об уровне образования, привычках, социальном положении, посещаемых местах и т.д.
  • Выбрать правильные каналы и время коммуникации за счет знания распорядка, привычек, устройств, социальных сетей.

Что нужно учесть в готовом аватаре клиента

В шаблон портрета потребителя обычно включают:

  • Социально-демографические характеристики: пол, возраст, образование, регион проживания, социальное положение, доход.
  • Описание жизненной позиции, его цели, боли, ценности и страхи, вещи/люди/ услуги, которые делают его счастливым.
  • Образ жизни клиента, как организован быт, где проводит время (онлайн и офлайн), досуг и хобби.
  • Привычки: какими устройствами пользуется, к каким каналам обращается при поиске товара/услуги, в какое время чаще всего находится онлайн, частота покупок.
  • Кто принимает решение о покупке, что влияет на принятие решения, как часто приобретает ваш товар или услугу; принципы, которыми руководствуется при выборе продавца.

Но это одна сторона персоны. Психологический портрет покупателя не менее важен для создания стратегии работы с ним:

  • Какой у клиента темперамент?
  • Какие черты лица и телосложение?
  • Насколько он коммуникабельный?
  • Какие цвета предпочитает?

Это поможет создавать успешный брендинг, писать попадающие в цель слоганы, делать эффективные баннеры.

После уточнения этих деталей для визуализации персоны добавляем фото клиента, максимально соответствующее описанию человека.

Чем полнее получится готовый аватар клиента, тем проще потом будет подобрать маркетинговые активности, которые удовлетворят даже самого требовательного покупателя.

10 базовых источников информации о клиентах

Рекомендуем начать составление портрета типичного клиента со статистических данных. Данные систем аналитики и рекламных кабинетов, таких как Google Analytics и Яндекс.Метрика, Google Adwords и Яндекс.Директ, дают возможность понять, выделить основные сегменты в своей ЦА. Зная общие характеристики сегментов, можно перейти к составлению портрета покупателя b2c и наполнению его деталями с помощью интервью, социальных сетей и т.д.

Системы аналитики Google Analytics и Яндекс.Метрика

Узнать о своих клиентах в Google Analytics можно во вкладке “Аудитория”. Там изложена вся информация о них: пол и возраст, язык, страна и город, браузер, ОС, используемые устройства, интересы.

Воспользуйтесь опцией “Создать сегмент”, чтобы узнать количество пользователей, подходящих под нужные вам критерии. Построив сегменты, можно глубоко проанализировать свою целевую аудиторию, выявить пересечения.

Инструменты Google Analytics позволяют выделить группы пользователей по полу, возрасту, языку, покупаемой категории товаров, местоположению... и сравнивать их.

Сузить сегмент можно, указав источник трафика, например: соцсети, email, web push, прямые заходы и т.д. Вы можете в целом посмотреть, какая аудитория интересуется товарами/услугами, а кто из них покупает. Для этого укажите параметры электронной торговли.

Кроме этого, вы можете построить пользовательский сегмент, который будет соответствовать непосредственно тем критериям, что зададите вы сами.

Подобные данные можно получить в отчетах Яндекс.Метрики: “Аудитория” и “Технологии”. Первый отчет выводит статистику по демографическим параметрам и интересам.

Чтобы узнать о предпочтениях ЦА в плане выбора устройства, браузера, ОС, наличии Cookies и т.д. необходимо зайти в отчет “Технологии”.

Уточнить параметры для сегмента можно внутри отчета.

CRM

Нужен содержательный портрет корпоративного клиента? Проанализируем лиды в CRM.

База клиентов в CRM – это бесценный источник информации о реальных клиентах. Вы можете судить о том, клиенты с какими характеристиками лучше конвертируют. Идеально, если менеджер по продажам или работе с клиентами фиксирует ключевые моменты общения:

  • с какой потребностью обратился клиент;
  • какие сложности и сомнения возникали;
  • почему выбрал вашу компанию, что повлияло на решение о покупке;
  • его средний чек; финансовую дисциплинированность и другие данные.

В зависимости от специфики бизнес может пользоваться своим программным обеспечением, а не общедоступными CRM. Так, например, для создания портрета клиента банка логично обратиться к внутренней системе, где содержится вся информация о потребителе: от фотографии до описания поведения.

Если у вас большой бизнес и есть необходимость хранить большие объемы информации, воспользуйтесь CDP, чтобы ни один килобайт не был утерян.

Last post

Маркетинговые исследования

Интервью с клиентами

Никто и ничто не даст вам более точной и полной информации о покупателе, чем он сам. Предварительно проанализировав свою аудиторию и выделив основные сегменты, проведите с ее представителями глубинные интервью. Этот метод исследования позволяет узнать о привычках, мотивах, целях и других особенностях клиента, которые раскрываются в простом опросе.

Кроме вопросов о возрасте, месте проживания и работе, включите в гайд (план беседы) вопросы о том:

  • Кто он, какой у него образ жизни и привычки?
  • Из чего состоит его обычный день?
  • Какие у него ценности?
  • О чем он мечтает?
  • С какими неудачами сталкивается и как их решает?
  • Какая у него семья?
  • Какой доход?
  • Как он им распоряжается?
  • Как ищет нужный товар?
  • Что привлекает внимание и располагает к покупке?
  • Какие страхи и опасения есть при выборе товара?
  • Как и кто принимает окончательное решение о покупке (если у клиента есть семья)?

Избегайте общих вопросов, чтобы не получить общие ответы. Задавайте дополнительные, уточняющие вопросы, чтобы узнать детали.

Не нужно проводить 100, 200 и т.д. интервью. Достаточно 7-15 для создания маркетингового портрета клиента из отдельного сегмента. Интервью – это качественное исследование, которое покажет картинку во всех ее красках, но не даст статистических данных.

Интервью с отделом продаж

Эти люди находятся на расстоянии вытянутой руки от клиентов. И, пожалуй, это единственный источник уникальной информации о них: менеджеры по продажам знают не только потребности своих покупателей и частоту покупок, а порой и имена домашних питомцев и важные даты для их семей.

Периодически беседуйте с отделом продаж, чтобы узнать:

  • Кто покупает?
  • Чем интересуются?
  • Какие страхи, возражения?
  • Почему отказываются от покупки?
  • Какие у них хотелки?
  • Где/как им удобно оформлять заказ?

Google AdWords

Характеристики пользователей можно узнать из рекламного аккаунта Google AdWords. В этом помогут настроенные списки ремаркетинга: пользователи, которые посещали сайт, смотрели видео, оставили свои личные данные, взаимодействовали с приложением.

Для их просмотра нужно вверху рекламного кабинета найти “Инструменты и настройки”. Вашему вниманию будет представлен большой список, в разделе “Общая аудитория” находим пункт “Менеджер аудитории”:

В статистике аудиторий есть данные о:

  • поле и возрасте;
  • стиле жизни и интересах;
  • месте проживания;
  • используемых устройствах.

Facebook Ads Manager

У вас есть контактные данные клиентов (электронная почта, телефон), но нет представления об их возрасте и поле, образовании и семейном положении и т.д.? Все это можно узнать в рекламном кабинете Facebook.

По мере обновлений Facebook открывает все больше данных об аудитории, например, наличие автомобиля или средний доход.

Зайдите в Ads Manager и в блоке “Ресурсы” перейдите во вкладку “Аудитории”.

Создайте аудиторию, выбрав тип “Индивидуализированная аудитория”.

Вам будет предложен ряд способов создать аудиторию из пользователей вашего сайта, приложения, в том числе и “Список клиентов”. Выберите этот источник.

Загрузите файл с контактами в формате CSV или TXT. Facebook просканирует список и выдаст социально-демографическую информацию по людям из списка.

Для простоты дальнейшей работы с аудиторий в Facebook Ads Manager и eSputnik вы можете настроить интеграцию сервисов.

Социальные сети

Профиль клиента в социальных сетях может рассказать о:

  • месте работы человека;
  • его семейном положении;
  • местах посещения;
  • мероприятиях, которыми интересуется и посещает человек;
  • музыкальных и кинопредпочтениях;
  • любимых книгах, спорте, телепередачах;
  • страницах, которые понравились;
  • какие темы для него актуальны.

Чтобы собрать подобную информацию, зайдите на их страницу в Facebook и перейдите во вкладку “Информация”.

Проанализируйте несколько десятков профилей, чтобы понять, чем дышат ваши клиенты.

Чтобы автоматизировать сбор данных, воспользуйтесь специальными платформами: Keyhole, Buffer и подобными.

Similarweb

Отличный сервис для предварительного анализа ряда показателей сайта или приложения. К сожалению, данные Similarweb имеют погрешность, но как ориентир для создания маркетингового портрета клиента его использовать можно.

Ресурс позволяет узнать:

  • интересные для пользователей категории товаров;
  • поисковые запросы, по которым пользователи находят компанию;
  • популярные соцсети, связанные с вашим сайтом или приложением;
  • источники, с которых приходит трафик и др.

Similarweb – один из ресурсов, где можно промониторить показатели конкурентов, и с учетом этого дополнить свое представление об аудитории.

Сервис рассылок

Если вы делаете рассылки, то в вашей системе уже есть информация о поведении подписчиков. Используйте информацию для сегментации и насыщения портрета клиента важными деталями. Например, определите его средний чек, частоту покупок, предпочитаемый канал, активность в канале (читает ли рассылки по каналу, насколько охотно кликает).

Сегментируем в eSputnik

Делать выводы о поведении подписчиков можно по результатам рассылок и статистике контактов.

Например, RFM-анализ покажет, как распределились группы по взаимодействию с рассылками и по продажам, которые были из них совершены. Также можно отфильтровать данные, указав диапазон отправки сообщений. Или конкретизировать сегмент, чтобы узнать, как в действительности ведут себя подписчики, которые в нем находятся.

О сегментации базы подписчиков по давности покупки, частоте покупки и среднему чеку читайте в нашей статье.

Примеры портрета потребителя

Портрет клиента салона красоты

Целевая аудитория салона красоты, в зависимости от его уровня и позиционирования, может быть разной: от студенток до мужчин-управленцев, которые раз в месяц пользуются услугами парикмахера и мастера маникюра. Приведем пример портрета потенциальной клиентки салона красоты:

Благодаря такому близкому знакомству мы можем судить о том, через какой канал лучше общаться с клиентами, в каком тоне писать, что привлечет их внимание, как “завернуть” предложение, чтобы клиентка была готова его купить. Вы можете уже сейчас упростить работу с выбором типа рассылок для своего салона красоты и почерпнуть идеи из нашего материала.

Создать рассылку для своих клиентов

Перейти

Портрет клиента турфирмы

Маркетинговый профиль клиента нужно создать для каждого крупного сегмента. Так, к примеру, туристический бизнес чаще всего работает с 6 типами покупателей их услуг:

  • отпускники, предпочитающие морской отдых;
  • любители поездок в отдаленные уголки мира с целью посетить известные мероприятия; поклонники походов;
  • любители экстремального отдыха;
  • активные и спортивные туристы, для которых достопримечательности вторичны;
  • туристы-исследователи, которые путешествуют ради изучения культуры других стран.

Портрет клиента турфирмы нужно разработать для каждого из них, чтобы подготовить предложение, рассылку, которая их заинтересует.

Например, типичный турист-исследователь:

  • Возраст: 32-43 года.
  • Социальный статус: чаще менеджер среднего звена, реже ТОП-менеджер.
  • Выбор туроператора: по рекомендации, отзывам в сети.
  • Важно: цена и предлагаемые опции.
  • Каналы: удобно узнавать предложения в Viber, охотно изучает предложения из таргетированной рекламы. На связи круглосуточно.
  • Часто покупок: раз в год, преимущественно летом.
  • Принятие решения: советуется с членами семьи или друзьями, которые имели опыт похожих путешествий.
  • Источники информации: паблики и группы в соцсетях, блогеры.
  • Особенности: тщательно планирует маршрут, обязательно привозит сувениры.

По такой логике можно создать портрет покупателя стоматологии, автосервиса, ресторана, гостиницы и так далее.


Маркетинг подразумевает тесную работу с каждым потенциальным покупателем, основанную на понимании его потребностей и болей. Примерный порядок составления аватара:

  • Создание портрета своего покупателя с точно прорисованными чертами вы можете начать с беседы с отделом продаж, которые помогут сформировать основные сегменты и лишь потом переходить к детализации.
  • Создайте в прямом смысле аватар клиента: подберите фото, которое соответствует внешности типичного представителя сегмента (лучше не настоящее), дайте ему имя.
  • Проанализируйте интересы людей, которые входят в выделенные группы в соц. сетях и зафиксируйте их в карточке с портретом.
  • Посмотрите, что говорят системы аналитики и статистика рекламных кабинетов об особенностях поведения посетителей сайта.
  • Пригласите представителей от каждого сегмента на интервью за чашкой чая, чтобы понять ценности, мотивы и потребности ваших покупателей.

Бизнес, который несколько лет на рынке, имеет в своем распоряжении больше инструментов для составления или уточнения аватара покупателя. Чем полнее портрет, тем больше идей рождается для налаживания коммуникации с клиентом. Комбинируйте несколько описанных выше методов, чтобы получить полный и реалистичный портрет. У вас все получится 😉

Как правильно составить портрет целевой аудитории

Ответственно и подробно разбираем основы основ маркетинга и контента в соцсетях – целевую аудиторию. Что это, как ее определять, какой бывает целевая аудитория. В конце статьи – удобный шаблон для анализа аудитории.

Зачем вам нужно знать свою целевую аудиторию

С определения целевой аудитории должна начинаться разработка маркетинговой стратегии. Но если вдруг вы проскочили этот этап или планируете это сделать — разберемся, зачем вообще тратить время, силы и иногда — деньги — чтобы составить портрет целевой аудитории.

Чтобы снизить расходы на рекламу

Раз мы говорим про маркетинг, то говорим про бюджеты на продвижение. И наверняка речь не про традиционные каналы рекламы, а про диджитал, где можно посчитать окупаемость каждого вложенного рубля. А значит, и оптимизировать расходы бюджета.

Если мы будем точно знать целевую аудиторию проекта, то сможем снизить расход за счет более точного таргетирования. Перестанем показывать объявления людям из регионов, откуда не приходят продажи, тратить бюджет на пользователей возраста с низким интересом к товару.

Чтобы улучшить коммуникацию

Персонализация всего — тренд последних лет. Чем более лично мы обращаемся к пользователю, тем больше у нас шансов завоевать его внимание и доверие. А для персонализации коммуникации нужно изучить аудиторию.

Например, у бренда косметики в коммуникации к пользователям обращение всегда в женском роде. Но если бы бренд проанализировал аудиторию, то обнаружил бы, что 30% продаж приносит аудитория мужчин. Чтобы исправить ситуацию в коммуникации, бренд может перейти на гендерно-нейтральное обращение на «вы» или разделить сообщения, например, в e-mail рассылках.

Чтобы найти точки роста

Понимание аудитории позволяет дорабатывать продукт. А значит, повышать продажи. Например, анализ аудитории позволит найти сегменты, которые заинтересованы в товарной категории, но не находят в продуктовый линейке продуктов для себя.

Также вы сможете избежать ошибок работы по стереотипам — как в примере выше с магазином косметики. Учет разных сегментов аудитории поможет вырастить отдельные товарные категории, которым по незнанию вы уделяли мало внимания.


Что такое целевая аудитория

Целевая аудитория — это группа людей, на которую в первую очередь направлена маркетинговая коммуникация и которая с наибольшей вероятностью купит ваш продукт.

Ядро целевой аудитории — самая активная и заинтересованная группа потенциальных потребителей, которая приносит максимум продаж или прибыли, чаще других пользуется продуктом и нуждается в нем сильнее остальных.

 

Характеристики целевой аудитории

Целевую аудиторию объединяют несколько признаков. По этим признакам целевую аудиторию можно разделить на несколько сегментов.

Социально-демографические характеристики

Сюда входят основные признаки вашей аудитории — возраст и пол, работа, семья, доход.

  • Пол;
  • Возраст;
  • Род деятельности;
  • Должность;
  • Сфера работы;
  • Семейное положение;
  • Дети;
  • Уровень дохода;
  • Образование.

Географические характеристики

Эти признаки описывают место жительства вашей аудитории. Подробность проработки зависит от проекта. Например, международной компании важно указывать страны. А небольшому цветочному магазину — районы работы и жизни целевой аудитории.

  • Страна;
  • Город;
  • Район.

Психографические характеристики

Описывают интересы и образ жизни ваших клиентов. Здесь мы отходим от статистических данных и пытаемся понять, что это за люди — чем они интересуются, как проводят свободное время, чем увлекаются, о чем мечтают и чего боятся.

  • Интересы;
  • Хобби;
  • Досуг;
  • Ценности;
  • Страхи;
  • СМИ, которые читает;
  • Публичные личности, за которыми следит;
  • Бренды (из любой категории), которыми пользуется.

Поведенческие характеристики

Описывают ваших клиентов через отношение к товарной категории и вашему бренду. Например, вы продвигаете мебельный магазин. Вас интересует — как аудитория выбирает мебель? Как часто совершает такие покупки? Сколько при этом тратит? Что мотивирует к покупке — например, ремонт (необходимость) или улучшение обстановки (желание). Также важно, как аудитория относится именно к вашему бренду — знает ли о нем? Лояльно ли относится?

Вы собираетесь работать с уже теплой аудиторией или отбить аудиторию у конкурентов? Ответы на все эти вопросы повлияют на вашу маркетинговую стратегию и коммуникацию в социальных сетях и в рекламе.

  • Мотивация к покупке;
  • Повод приобретения;
  • Срочность покупки;
  • Частота совершения покупки;
  • Отношение к товарной категории;
  • Отношение к бренду.

Методика 5W (М.Шеррингтона)

Да, маркетологи обожают инструменты с названиями из аббревиатур. Популярная методика для описания целевой аудитории — методика 5W, пять вопросов про потребителя и про товар.

What/Что — что хочет потребитель? Какой тип товара, какие качества должны соответствовать товару?
Who/Кто — кто приобретает товар, как его можно описать.
Why/Почему — почему потребитель хочет данный товар, какую потребность он закроет, какая мотивация им руководит, как он относится к марке
When/Когда — в какой период произойдет покупка? Быстрая ли это продажа или долгая?
Where/Где? — в каком месте произойдет покупка, какой канал распределения товара выберет потребитель.

 

Что такое портрет целевой аудитории

Портрет ЦА — это описание конкретного представителя сегмента, вашего идеального клиента.

Разница между целевой аудиторией и портретом пользователя

Портрет — это описание уже не группы людей, а конкретного пользователя, вашего идеального клиента. Например, если при описании целевой аудитории мы говорим: «Женщины, 25-40 лет, есть дети до 7 лет, работают/находятся в декрете, интересуются здоровым образом жизни», то портрет будет выглядеть так: «Екатерина, 31 год. Замужем, дети: 3 года и 7 лет. Работает менеджером по персоналу в крупной компании. Ходит на пилатес».

Примеры портрета целевой аудитории

Обратимся к примеру с мебельным магазином. Представим, какие портреты ЦА могут быть у данного проекта.

Людмила, 46 лет
Покупает квартиру старшему сыну и обставляет ее сама. Не разбирается в современных трендах интерьера, но хочет сделать лаконичный дизайн.
Работает в банковской сфере старшим бухгалтером. Замужем, двое детей — 20 и 14 лет. Увлекается чтением и автомобильными путешествиями по городам России.

Людмила попала бы в сегмент: «Делают ремонт». Его описание могло бы выглядеть так:
Женщины и мужчины, 35-55 лет, доход средний+, интересы: путешествия, культура, здоровый образ жизни. В браке, есть дети. Приобретают недвижимость и делают ремонт, ценность — надежность, качество. Отношение к товарной категории: приобретают мебель по необходимости, «на века». Отношение к бренду: доверяют качеству, готовы переплатить за него.

Михаил, 24 года
Выбирает диван в съемную квартиру. Ценит минимализм и мобильность. Работает аккаунт-менеджером в рекламном агентстве. Путешествует по каучсерфингу, увлекается фотографией. Не женат, детей нет.

А вот как могло выглядеть описание сегмента аудитории, к которому относится Михаил:
Женщины и мужчины, 22-25 лет, доход средний и средний+, интересы: путешествия, развлечения, развитие, модные заведения, социальные сети. Не женаты/не замужем, детей нет. Снимают квартиру или покупают первое жилье. Отношение к товарной категории: простота сборки, низкая цена, современный внешний вид. Отношение к бренду: лоялен благодаря дизайну товаров и сервису, но если встретит предложение выгодное с похожими качествами, сделает выбор в его пользу.


Как создать портрет аудитории

Точное описание потенциального клиента поможет скорректировать вашу коммуникацию, найти новые идеи для обращения к аудитории, темы для постов, посылы для рекламы.

Прототипом для составления портрета целевой аудитории могут стать ваши реальные клиенты — опросите их за небольшое вознаграждение (например, купон на скидку) или составьте портрет по имеющимся данным (конечно, не включая конфиденциальную информацию, фото, реальное имя).

Виды целевой аудитории

Первичная целевая аудитория (primary target audience) — наиболее приоритетна. Это люди, которые принимают решение о покупке.

Косвенная/вторичная целевая аудитория (secondary target audience) — принимает участие в покупке, но не является ее инициатором.

Например, ребенок — первичная целевая аудитория для магазина игрушек. А родитель — косвенная, так как платить за покупку будет именно он.

Методы определения целевой аудитории

Информации о клиентах нужно получить довольно много. Подозреваем, на этом пункте вы уже переживаете — где ее брать?

Маркетинговые исследования

Самый ресурсозатратный, но и самый эффективный способ сбора данных о целевой аудитории — это маркетинговые исследования.
Можно провести их с привлечением исследовательских агентств — дорого и серьезно. Но можно справиться и самостоятельно, тогда вам подойдут два инструмента:

Онлайн-анкетирование

Отправьте по базе подписчиков или покупателей анкету (удобно сделать ее в Google-Формах) с интересующими вас вопросами.
Для мотивации предложите небольшую скидку за прохождение.

Интервью с представителями аудитории

Глубинные интервью с отдельными клиентами сложнее, чем анкета, но позволяют найти неожиданные инсайты и проблемы, которые вы не могли предусмотреть в анкете самостоятельно. Провести интервью можно онлайн — назначьте несколько звонков в Zoom по 20-30 минут, заранее составьте список вопросов. Для мотивации клиентов опять же подойдет скидка или бонус.

Google Analytics и Яндекс.Метрика, пиксель Facebook

Информацию о клиентах можно получить на вашем сайте — системы аналитики собирают информацию о пользователях и создают из них удобные отчеты. Правда, эта информация не 100% верная, но если у вас нет возможности провести анкетирование — это хорошая опция.
Например, Google Analytics собирает информацию о поле, возрасте, географическом положении, используемом устройстве и интересах пользователей.

Но куда точнее пользователи проявляют свои интересы в социальных сетях. Если поисковик может зацепить нерелевантные варианты — например, пользователь гуглил тему по работе, а поисковик принял эту информацию за хобби. В соцсетях же пользователи обычно отдыхают (если они не сммщики), поэтому проявляют свои настоящие интересы. Их определяет пиксель Facebook — в инструменте Facebook Analytics вы найдете большое количество данные про ваших пользователей, собранных пикселем на сайте и взаимодействующих со страницей бренда в соцсети. Это интересы, соцдем, работа и страницы, на которые подписаны представители вашей ЦА.

Popsters

Если вы еще не собрали аудиторию на сайте или в соцсетях, можно проанализировать аудиторию конкурентов. Конечно, сделать это вручную — сложно, а доступа к статистике чужих страниц в социальных сетях у вас нет.

Используйте инструменты, которые позволяют исследовать любые страницы и помогут быстро составить портрет целевой аудитории. Popsters покажет активность пользователей у конкурентов по дням недели и времени суток, а главное — позволит выгрузить все посты за любой период и отсортировать их по вовлеченности. Так вы найдете самые интересные и актуальные темы для аудитории конкурентов — а значит, и для вашей целевой аудитории.

Кроме того, в Popsters можно отсортировать публикации по числу комментариев. А чтение комментариев — очень недооцененный источник информации для клиентов! Инсайты и страхи можно найти здесь. Заодно и претензии к конкурентам, которые можно учесть при разработке своего продукта;)


Шаблон для описания целевой аудитории

Мы подготовили шаблон для описания целевой аудитории. Эта таблица поможет систематизировать данные про ваших клиентов и будет служить шпаргалкой по характеристикам целевой аудитории.

Чтобы использовать шаблон, скопируйте его себе (Файл — Создать копию) и редактируйте нужные поля 🙂

Открыть шаблон

 

Полезная статья на близкую тему:

6 реальных примеров целевой аудитории, которые помогут вам определить свою собственную

Для начала…

Что такое целевая аудитория?

Целевая аудитория - это группа потребителей в пределах заранее определенного целевого рынка, которые были определены как лучшие получатели для конкретного маркетингового сообщения. А целевой рынок в широком смысле описывает потребителей B2C или B2B, которые заботятся о вашем продукте или услуге и при правильных условиях, скорее всего, потратят деньги с вашей компанией.

Аудитория - это сегмент на этом рынке.

Например, целевой рынок инструмента онлайн-бухгалтерского учета может включать предприятия с годовым доходом более 500 000 долларов США.

Таким образом, целевой аудиторией нашей бухгалтерской программы могут быть заинтересованные стороны в сфере технологий, влияющие на лиц, принимающих решения, в компаниях, которые не пересматривали свои потребности в бухгалтерском программном обеспечении более двух лет. Он гораздо более конкретен, чем наш целевой рынок, что важно, потому что мы можем создавать материалы по контент-маркетингу, которые напрямую связаны с проблемами и потребностями этой влиятельной группы.

Чтобы создать эффективный обмен сообщениями в рамках ваших маркетинговых кампаний, вам сначала необходимо определить вашу целевую аудиторию.

Когда маркетологи пытаются обратиться к самой широкой аудитории за своими продуктами и услугами, они часто заканчивают тем, что чувствуют себя истощенными, не имея особого представления о своих усилиях. Их сообщения кажутся недостоверными и не находят отклика ни у кого в частности.

Чтобы создать эффективный обмен сообщениями в рамках ваших маркетинговых кампаний, вам сначала необходимо определить вашу целевую аудиторию.Это поможет вам привлечь ключевых лиц, принимающих решения, и в конечном итоге превратить их в постоянных клиентов.

Здесь вы можете спросить: «Разве это не просто покупатель?» И хотя эти две концепции похожи, они достаточно различны, чтобы требовать дальнейшего обсуждения.

Чем целевая аудитория отличается от личности покупателя?

Персонаж покупателя - это вымышленный персонаж, который представляет одного из ваших идеальных клиентов. У них есть имена, занятия, симпатии и антипатии, а также проблемы и амбиции.

В то время как целевая аудитория является ценным инструментом для многих типов кампаний контент-маркетинга, покупатели обычно более полезны в контексте B2B, поскольку они сосредоточены на проблемах и деловой информации. Например, компании B2C, которая продает протеиновые батончики, не нужно создавать несколько образов, потому что их продукты могут покупать люди с разным опытом и разными должностями.

В контексте B2B таргетинг на персоны может быть чрезвычайно ценным, особенно при использовании стратегий контент-маркетинга.Компания SaaS может, например, создать персонажей для каждой заинтересованной стороны, участвующей в процессе покупки. Персона HR может быть заинтересована в содержании блога, посвященном распространенным болевым точкам, в то время как персона финансового директора будет больше заинтересована в официальных документах с большим количеством данных.

Однако

Персонажи не совсем бесполезны для маркетологов B2C. Они могут служить полезными руководителями при составлении сообщений для привлечения и информирования потребителей.

Персона обычно включает:

  • Личная информация: Имя, возраст и географическое положение.
  • Предпочтения контента: Избранные каналы, форматы контента, тон и стиль.
  • Деловая справочная информация: Должность, уровень влияния на процессы принятия решений.
  • Цели: Измеримые цели, связанные с работой персоны.
  • Проблемы: Расстройства и болевые точки мешают достижению целей персонажа.

Как психографические и демографические данные влияют на маркетинговые кампании

Ваша целевая аудитория должна быть информирована как демографической, так и психографической информацией.Первая категория описывает вашу предполагаемую аудиторию на поверхностном уровне, а вторая описывает их мотивацию.

  • Демографические данные могут включать беглую информацию, такую ​​как пол, возраст, доход и семейное положение.
  • Психография включает личные интересы, отношения, ценности, желания и конкретное поведение.

При определении и нацеливании на аудиторию демографические данные не дадут вам большего. Например, если вы продвигаете решение B2B SaaS, ваша конкретная аудитория может состоять из мужчин и женщин в возрасте от 35 до 49 лет, которые зарабатывают более 100 000 долларов в год.Это хорошая информация, но она применима к слишком широкой когорте.

Психографические данные для этой конкретной аудитории могут включать: беспокойство по поводу потерянных ресурсов по всей цепочке поставок, желание устранить дублирование или скептическое отношение к ярким новым технологиям.

Комбинированная демографическая и психографическая информация может помочь вам точно настроить цели целевой аудитории.

Комбинированная демографическая и психографическая информация может помочь вам точно настроить цели целевой аудитории.Проблема в том, где найти эти данные. Психографические исследования могут включать интервьюирование существующих клиентов, проведение опросов и анализ посещаемости вашего сайта.

Как анализировать и определять вашу целевую аудиторию

Для определения целевой аудитории для конкретной маркетинговой кампании требуются данные. К сожалению, не существует хрустального шара, который мог бы подсказать вам, как скорректировать ваши сообщения, чтобы привлечь нужную аудиторию. Но это не значит, что вы не можете доверять своей интуиции.

Вы знаете свой бизнес лучше, чем кто-либо, поэтому сочетает этот опыт с достоверными данными , чтобы сформировать рыночный сегмент и целевую аудиторию, которая характерна для людей, а также стратегически определена на основе научно собранных данных.

Трехэтапный подход к определению целевой аудитории

1. Исследование целевых клиентов

Ваш бизнес-план, стратегия контент-маркетинга, профессиональный опыт и предварительные знания ваших целевых клиентов заложат основу для вашего исследования. Соберите всю имеющуюся у вас аналитическую информацию о вашем целевом рынке и ищите возможности узнать о нем больше. Например, вы можете знать, что большинство ваших клиентов являются бизнесменами высшего звена, но вы можете не знать, все ли они имеют одинаковую должность или все они потребляют контент по одним и тем же каналам.

Чтобы получить представление о ключевых аудиториях, используйте Google Analytics для детализации трафика вашего сайта и выполнения глубокого анализа аудитории. Пользовательские отчеты об аудитории могут показать вам демографические и психографические данные, географическое положение, а также типы технологий, которые используют посетители вашего сайта.

2. Анализировать рынок

Когда вы немного больше узнаете о своих целевых клиентах и ​​сравните эти данные со своими бизнес-целями, пора получить некоторый контекст.Вы не только пытаетесь передать нужные сообщения нужным людям в нужное время, но и конкурируете с потенциально тысячами других сообщений.

Изучите маркетинговые усилия и бизнес-планы своих конкурентов, чтобы лучше понять, с чем вы боретесь. Точно так же вы захотите быть в курсе любых других кампаний, проводимых вашим бизнесом в настоящее время, поскольку вы не хотите лишать свою долю внимания аудитории.

3. Определите аудиторию

Располагая достоверными данными и хорошо понимая интересы, проблемы и потребности вашей аудитории, пора создать краткую целевую аудиторию, на которую вы можете направить свои усилия по контент-маркетингу.

Задайте себе эти вопросы, работая над определением целевой аудитории:

  • Какие проблемы решает ваш продукт или услуга?
  • Какие демографические характеристики влияют на процесс принятия решений?
  • Какие психографические черты влияют на потребление контента?
  • Как ваша аудитория предпочитает взаимодействовать с брендами, похожими на ваш?
  • Достаточно ли велик ваш сегмент аудитории?

Последний вопрос особенно важен, потому что он не позволит вам вкладывать ресурсы в ультра-нишевые кампании с низкой рентабельностью инвестиций.Нишевый маркетинг, безусловно, является полезной тактикой, но ваша целевая аудитория должна представлять группу, достаточно большую, чтобы охватить ее через социальные и обычные каналы.

Различаются ли целевые аудитории в зависимости от канала?

Знание вашей целевой аудитории - это только половина уравнения. Следующим шагом в процессе анализа целевой аудитории является определение того, где эта группа потребляет контент, чтобы вы могли разработать действенную маркетинговую стратегию.

В зависимости от собранных вами демографических и психографических данных некоторые каналы будут более эффективны для привлечения целевой аудитории, чем другие.Например, некоторые лица, принимающие решения в рыночном сегменте, с большей вероятностью откроют электронное письмо, чем нажмут на рекламу в социальных сетях.

Внутри каналов определенная аудитория может предпочесть уникальные платформы. Покупатели B2B более склонны искать информацию в LinkedIn, чем, например, в Instagram.

6 примеров целевой аудитории B2B

(Имейте в виду, что следующие индивидуализированные аудитории предназначены для информирования конкретных сообщений кампании! У этих компаний могут быть разные сегменты аудитории для других целей таргетинга.Каждый пример основан на реальном клиенте, с которым я работал.)

1. SaaS-решение для бухгалтерского учета

Основные демографические данные

  • Возраст: от 35 до 49 лет.
  • Пол: 65% мужчин, 35% женщин.
  • Стандартные должности: руководитель отдела цифровых технологий, старший бухгалтер, финансовый директор.

Ключевые психографические характеристики

  • Ценит надежность работы.
  • Любит просматривать все данные перед принятием решения.
  • Стремление к лучшему балансу между работой и личной жизнью.
  • Скептически относится к решениям, которые обещают решить все их проблемы.

Вызовы

  • Их нынешнее цифровое решение показывает свой возраст.
  • Текущее отсутствие интеграции со сторонними организациями замедляет внутренние процессы.
  • Требования руководителя / акционера делают работу напряженной.

Предпочтительные каналы

  • Электронная почта для первого контакта, затем телефонных разговоров.
  • Просматривает платформы социальных сетей, такие как LinkedIn, в основном в поисках новостей.

Предпочтительные типы контента

  • Официальные документы с большим объемом данных.
  • Примеры из практики.

2. Туристическая компания

Основные демографические данные

  • Возраст: 30-55 лет.
  • Пол: 70% женщин, 30% мужчин.
  • Стандартные должности: сотрудник по закупкам, заказчик командировок, эксперт по отношениям с поставщиками.

Ключевые психографические характеристики

  • Ценит отношения при работе с поставщиками.
  • Не любит работать над повторяющимися рутинными задачами.
  • С осторожностью относится к передаче ответственности третьей стороне.

Вызовы

  • Поставщики не выполняют обещанные расценки.
  • Недостаточно данных для принятия обоснованных решений.
  • Не знаком с проблемами передвижения с земли.

Предпочтительные каналы

  • Ищет ответы в обычном поиске.
  • Обменивается данными с другими специалистами по закупкам в социальных сетях.

Предпочтительные типы контента

  • Легко усваиваемые сообщения в блогах.
  • Примеры из практики.

3. Служба охраны объекта

Основные демографические данные

  • Возрастной диапазон: 45-60 лет.
  • Пол: 80% мужчин, 20% женщин.
  • Общие должности: заведующий производством, начальник службы безопасности.

Ключевые психографические характеристики

  • Не любит затяжных переговоров.
  • Любит быть готовым ко всему; нервничает, когда что-то неуверенно.
  • Перед принятием решения предпочитает получать предложения от двух или трех компаний.

Вызовы

  • Требуется сократить расходы, но не желает жертвовать качеством обслуживания.
  • Требуется сторонний поставщик с технологической интеграцией.

Предпочтительные каналы

  • Электронная почта для маркетинговых материалов.
  • Блоги и новостные сайты, посвященные тенденциям в отрасли.

Предпочтительные типы контента

  • Статьи.
  • Инфографика с большим количеством данных.
  • Электронная рассылка информационных бюллетеней.

Примеры целевой аудитории B2C

4. Спортивная обувь

Основные демографические данные

  • Возрастной диапазон: 18-29 лет
  • Пол: 60% мужчин, 40% женщин

Ключевые психографические характеристики

  • Хочет выглядеть стильно, но не следит за трендами.
  • Соответствует спортивным фигурам.
  • Ценит дружбу и общение.
  • Верность одной или двум спортивным брендам.

Вызовы

  • Подбираем стильную и удобную спортивную обувь.
  • Любит дизайнерские кроссовки, но не может себе их позволить.

Предпочтительные каналы

  • Следит за спортсменами и влиятельными лицами в социальных сетях.
  • Наблюдает за спонсируемыми мероприятиями на YouTube.
  • Ищет советы по упражнениям в Google.

Предпочтительные типы контента

  • Сообщения в социальных сетях.
  • Видео.
  • Статьи с богатым изображением.

5. Органические протеиновые батончики

Основные демографические данные

  • Возраст: 18-35 лет.
  • Пол: 50% женщины, 50% мужчины.

Ключевые психографические характеристики

  • Стремится есть питательную и экологически чистую пищу, но не всегда удается.
  • Любит гулять с друзьями на природе.
  • Ощущает лояльность к брендам, ценности которых аналогичны их собственным.

Вызовы

  • Им трудно есть здоровую пищу, когда они заняты.
  • Имеет ограниченный бюджет на питание.
  • Требуется компактный и удобный для транспортировки источник белка.

Предпочтительные каналы

  • Подписывается на аккаунты фотографов природы в Instagram.
  • Часы дополняют обзоры на YouTube.
  • Следит за гуру здоровья в Twitter.

Предпочтительные типы контента

  • Сообщения в социальных сетях.
  • Видео.
  • Событийный маркетинг.

6. Ипотечные продукты кредитного союза

Основные демографические данные

  • Возраст: 25-39 лет.
  • Пол: 50% мужчин, 50% женщин.

Ключевые психографические характеристики

  • Любит проводить время с семьей и друзьями дома.
  • Пытается тратить деньги с умом, но не всегда понимает, как это сделать.
  • Стремится к стабильности, но боится новой экономической рецессии.

Вызовы

  • Чувствует тревогу каждый раз, когда думает об ипотеке.
  • Впервые задумывается об ипотеке.
  • Неясно, в чем разница между банком и кредитным союзом.

Предпочтительные каналы

  • Читает новостные интернет-сайты.
  • Загрузки интерактивных руководств.
  • Смотрит видео о домашней охоте на YouTube.

Предпочтительные типы контента

  • Статьи.
  • электронных книг.
  • Видео.

Когда у вас есть четко определенная, индивидуализированная аудитория, проинформированная тщательным исследованием, вы можете перестать ждать, пока покупатели наткнуться на ваш бренд, и начать активно преследовать их, отправляя точные сообщения.

Примечание редактора: Обновлено в октябре 2020 г.

Что такое целевая аудитория и какие типы

Обзор :

Если вы обращаетесь к целевой аудитории в онлайн-кампаниях, вы действительно близки к успеху.Нацеливание на правильную аудиторию означает лучшие результаты в вашей деятельности, поэтому для маркетологов это один из важнейших шагов. Давайте посмотрим, как найти свою целевую аудиторию и привлечь ее, чтобы максимизировать свои маркетинговые усилия.

Определение целевой аудитории

Начнем с определения. Какая целевая аудитория? В основном - ваши потенциальные клиенты. Группа людей, которым вы адресовываете свои продукты или услуги. Его можно описать поведенческими и демографическими атрибутами, такими как возраст, пол, доход, образование или местонахождение.Если вы используете группы аудитории, вы сосредотачиваетесь не на веб-сайтах, на которых будет отображаться реклама, а на людях, которые, наконец, увидят ваши маркетинговые сообщения.

Поиск подходящей аудитории может иметь решающее значение для эффективности ваших кампаний. Согласно исследованию Yahoo, 54% клиентов считают персонализированную рекламу более привлекательной. Исследование McKinsey показывает, что реклама, адаптированная к потребностям клиентов, может значительно повысить рентабельность инвестиций - до 8 раз, а поднять продажи как минимум на 10% .

Теперь мы знаем, какова целевая аудитория и как она может помочь маркетологам достичь лучших результатов.Давайте подробнее рассмотрим аудитории - какие типы целевых групп можно выделить.

Типы целевой аудитории

Существует множество атрибутов, которые можно использовать для поиска нужной аудитории. Как мы уже упоминали, возраст, доход, образование, пол - это лишь несколько примеров. На основе таксономии IAB мы можем отсортировать все атрибуты по трем большим категориям, которые перечислены ниже:

Демография

Социально-экономические данные, описывающие пользователя.В эту группу входят такие атрибуты, как возраст, доход, образование, пол или географическое положение. Используя демографические данные, вы можете нацелить свою кампанию, например, на молодых людей (например, в возрасте 18-24 лет), как женщин, так и мужчин из городов с населением более 20 000 человек.

Найдите нашу целевую аудиторию в нашей таксономии

Интересы

Это данные об увлечениях, увлечениях, вещах пользователей, которые они ищут и о которых читают. Это может быть, например, книги, фильмы, музыка, автомобили, маркетинг, воспитание детей или танцы.Зная пристрастия своих клиентов, вы получаете важные знания, потому что знаете, как привлечь своих клиентов, какой продукт будет им интересен. Например, вы можете предложить любителям книг новую книгу или новый альбом их любимой музыкальной группы.

Покупательские намерения

Данные, которые могут иметь решающее значение, особенно для электронной коммерции. Аудитории делятся на группы пользователей, которые недавно искали конкретный продукт, например ноутбук, холодильник или машину и раньше не искал.Это означает, что они хотят купить обновку, но для начала нужно больше узнать о востребованном товаре. Примеры типов аудитории в этой группе: женская одежда, лыжи, телевизоры, планшеты или автомобили.

Для целей таргетинга маркетологи могут использовать только один тип атрибутов аудитории (например, демография) или смешивать их все, чтобы создать подробную целевую группу и точно охватить ее. Другими словами, маркетологи могут обращаться к группам пользователей: возрастом от 35 до 42 лет, интересующихся автомобилями, которые собираются купить новый автомобиль.

Эти три категории - всего лишь примеры типов аудитории. Используя технологические платформы для управления данными пользователей, маркетологи также могут создавать новые типы, созданные для конкретной кампании или предстоящего события. Это дает возможность создавать небольшие, часто нишевые группы и отправлять им точное сообщение, которое они ожидают.

Целевая аудитория - примеры

Чтобы лучше понять, как можно использовать целевые аудитории в онлайн-рекламе, давайте рассмотрим примеры. Аудитории можно разделить на сегменты, а категоризованная группа сегментов называется таксономией.На сайте OnAudience.com мы предлагаем три типа таксономии:

1. Таксономия настольных компьютеров

Она основана на поведении пользователей настольных компьютеров и включает более 1200 сегментов. Вы можете выбрать целевую аудиторию по демографии, интересам или покупательским намерениям и настроить таргетинг на них в онлайн-кампаниях.

Примеры целевых аудиторий - Настольная Таксономия:
  • Возраст 18-24
  • Намерение -> Младенцы и малыши -> Детские игрушки
  • Интерес -> Авто -> Автозапчасти

2.Мобильная таксономия

Он позволяет охватить вашу мобильную аудиторию и основан на идентификаторах мобильной рекламы. Вы можете выбрать свою мобильную аудиторию, выполнив поиск по интересам или покупательским намерениям.

Примеры целевых аудиторий - Мобильная таксономия:
  • Интересы -> Игры -> Головоломки
  • Еда и напитки -> Здоровое питание
  • Намерения -> Красота и мода

3. Таксономия брендов

Таксономия брендов позволяет вам для охвата клиентов, которые часто контактируют с определенным брендом, e.грамм. Coca-Cola, BMW или Apple. Он включает более 270 сегментов, которые содержат миллионы анонимных профилей, например прочитал статью, посетил веб-сайт продукта или посмотрел видео о конкретном бренде.

Примеры целевой аудитории - Классификация брендов:
  • Электроника -> Apple
  • Игрушки и игры -> LEGO
  • Одежда, обувь и украшения -> NIKE

Пользовательские сегменты - создание целевой аудитории

Иногда маркетологи ищут для аудиторий, которые пока недоступны.Вот почему некоторые поставщики данных предлагают создавать собственные сегменты - целевые аудитории, адаптированные к потребностям клиента.

Если вы хотите найти свою целевую аудиторию, попробуйте создать специальные сегменты и привлечь их с помощью персонализированной рекламы, адаптированной к их интересам или текущему покупательскому намерению. Взгляните на пример настраиваемого сегмента и узнайте больше о создании настраиваемых аудиторий.

Hardcore Gamers - специальный сегмент

Мы создали сегмент Hardcore Gamers для рекламодателей, которые хотят продвигать игры, игровые аксессуары или гаджеты, предназначенные для игроков.В сегмент входит более 20 интересов, строго связанных с игровой индустрией. Пользователи этого сегмента недавно прочитали статьи или посмотрели видео на игровые темы, например:

  • Симуляторы
  • Экшен
  • Стратегия
  • Шутер
  • Спорт

Хардкорные геймеры - основные интересы

Наш анализ доказывает, что Хардкорные геймеры любят компьютеры и электронные развлечения. Используя наш отчет, маркетологи могут проверить основные интересы созданного сегмента и адаптировать рекламу к своим предпочтениям или найти новую аудиторию, связанную с выбранными атрибутами, такими как карьера, головоломки или видео и вычисления.

Hardcore Gamers - Демография

В нашем отчете также представлена ​​демография сегмента Hardcore Gamers. Какие возрастные группы наиболее популярны среди них? От самого молодого поколения до игроков среднего возраста: поколение Z, миллениалы и самая молодая группа из поколения X имеют большинство в своем сегменте.

Мы помогаем вам создать индивидуальный сегмент с учетом вашего брифинга

Ознакомьтесь с примерами наших настраиваемых сегментов

Практический пример: использование целевой аудитории в онлайн-кампании

Поиск и формирование целевой аудитории помогли нам добиться отличных результатов в онлайн-кампании, которая мы провели для одного из наших клиентов из индустрии туризма.Для управления всеми данными, собранными в кампании, мы использовали платформу управления данными.

Нашему клиенту хотелось узнать профили клиентов: что их интересует, что важно для аудитории. За счет лучшего знания профиля пользователей курорт хотел показывать им персонализированную рекламу и увеличивать количество бронирований в четырех объектах.

Чтобы найти целевую аудиторию наших клиентов, мы внедрили пиксель на все веб-сайты, который позволяет отслеживать их поведение и проверять их профили - что им нравится, что их интересует и каковы их намерения по покупке.

На основе анализа больших данных мы разделили пользователей на четыре целевые аудитории: любители лыжного спорта, поклонники сноуборда, студенты и семьи. Мы использовали эти сегменты для показа им персонализированной рекламы.

Результаты оказались даже лучше, чем мы ожидали. Чтобы узнать больше, прочитайте полный пример здесь. И посмотрите на окончательные результаты ниже:

Как найти свою целевую аудиторию?

Постарайтесь по-настоящему понять свою аудиторию. Каковы их проблемы и потребности? Кто они такие? Начните с вашей текущей клиентской базы - какие атрибуты у них есть? Если вы храните данные о пользователях, начните их анализировать с помощью соответствующих инструментов, таких как Goolge Anayltics или Data Management Platform.Это даст вам много информации о профилях ваших клиентов.

Вам также следует проанализировать свои продукты и услуги. Какие преимущества вы предлагаете? Попробуйте перечислить их. Затем подумайте о людях, нуждающихся в вашей помощи. Сколько им лет? Чем они интересуются? Что они ищут и почему ваш продукт отвечает их потребностям? Это поможет вам найти правильные атрибуты вашей целевой группы.

Наконец, поэкспериментируйте. Создайте базовые, стандартные сегменты и используйте их в своей кампании, чтобы проверить, насколько они эффективны.Затем попробуйте создать новый сегмент, добавить неочевидный атрибут, создать аудиторию на основе того, сколько они тратят, и предложить им продукты, которые они могут себе позволить купить.

Откройте для себя свою аудиторию, то, что они ищут, в чем они действительно нуждаются, - это увлекательное путешествие. Проанализируйте то, что они делают, предложите им индивидуальный подход к бренду и оцените результаты. Формирование правильной аудитории - это не единичное мероприятие - чтобы увеличить продажи, вам необходимо изучить целевую аудиторию и проверить, как меняются их ожидания со временем.

Узнайте больше об OnAudience - стороннем поставщике данных

Как владелец крупнейшей базы данных об аудитории в Европе, OnAudience.com является одним из крупнейших мировых поставщиков данных, предлагающим упакованные сегменты аудитории (более 1200 сегментов) и распространяет их одновременно на самых популярных DSP и сторонних торговых площадках.

Кроме того, OnAudience предлагает сторонние данные, а именно:
  • Соответствие GDPR
  • Точное и актуальное (подтверждено Nielsen DAR)
  • Состоит из более 1200 предопределенных сегментов и 27 миллиардов профилей пользователей

Просмотр доступных сегментов аудитории

Определите свой целевой рынок за 6 простых шагов (с примерами)

В этом посте:

Определение целевого рынка
Как проводить исследование аудитории
1.Посмотрите на своих существующих клиентов
2. Посмотрите на свою аналитику
3. Посмотрите на своих конкурентов
4. Изучите характеристики и преимущества вашего продукта
5. Напишите заявление о целевом рынке
6. Протестируйте оплачиваемую рекламу на вашем целевом рынке
Примеры целевого рынка

Развитие бизнеса с нуля означает, что вы узнали, когда сокращать расходы, а когда двигаться вперед. Вы узнали, когда что-то является пустой тратой денег, а когда что-то может принести вам много денег.

И создание прочной маркетинговой стратегии поможет вам в этом.

Однако прежде чем вы начнете размещать рекламу и предлагать скидки, важно определить свой целевой рынок.

Подсказка: ваш целевой рынок - не «все». На самом деле, это, вероятно, даже не большинство людей.

Напротив, ваш целевой рынок - это определенная группа людей, которые с наибольшей вероятностью купят ваш продукт или услугу.

Итак, кто эти люди?

Не волнуйтесь, это то, о чем я расскажу вам в этой статье. Сначала вы узнаете, как определить свой целевой сегмент рынка, проведя исследование аудитории.Затем я дам вам список примеров целевого рынка от брендов, которые заработали миллионы, понимая свою основную личность клиента.

Я поделюсь с вами шагами и инструментами, которые вам понадобятся, чтобы узнать своего идеального клиента, чтобы вы могли создать эффективную и прибыльную маркетинговую кампанию.

Во-первых, давайте разберемся с целевыми рынками.

Определение целевого рынка

Целевой рынок - это определенная группа людей, которых вы хотите охватить с помощью своей маркетинговой кампании.Эти люди с большей вероятностью посетят ваш интернет-магазин и совершат покупку, чем любая другая случайная группа людей. У них есть определенные общие характеристики, такие как их демографические или психологические и поведенческие модели.

Если вы увеличите масштаб этого сегмента рынка на индивидуальном уровне, вы получите своего идеального покупателя. Тип клиента, которого не нужно убеждать покупать ваши товары или услуги, потому что он или она, естественно, будут ими интересоваться. Все, что вам нужно сделать, это сделать так, чтобы ваш бренд и интернет-магазин были перед их глазами.

Итак, по сути, ваш целевой рынок и есть ваша целевая аудитория.

И именно здесь начнется анализ вашего целевого рынка, с вашего идеального клиента, так что не бойтесь быть очень конкретными при определении своего целевого клиента.

Это не означает, что другие потребители, не входящие в эту группу, не будут покупать ваши продукты. Они могут.

Но определение вашей целевой аудитории - это все о создании эффективной маркетинговой стратегии, чтобы ваши маркетинговые доллары приносили наибольшую отдачу.И это происходит, когда ваша маркетинговая кампания достигает людей, которые с наибольшей вероятностью совершат покупку.

Как проводить исследование аудитории

Чтобы четко понять вашу целевую аудиторию, вам нужно сначала провести небольшое исследование. Понимая, для кого предназначены ваши продукты и услуги и как их найти, вы сможете создать маркетинговую стратегию, которая действительно приносит вам деньги.

1. Во-первых, определите свою нишу на рынке

Что бы вы ни продавали, это наиболее ценно для очень определенной группы людей.Это нишевый рынок.

Чтобы понять свою нишу, взгляните на то, что вы продаете и почему вы это продаете. Это поможет вам понять не только то, что вы предлагаете, но и то, почему ваш потенциальный клиент захочет это купить.

Спросите себя:

  • Какие потребности удовлетворяет ваш продукт или услуга?
  • Решает ли ваш продукт или услуга какие-либо болевые точки или проблемы в жизни вашего целевого покупателя?
  • Какие преимущества дает покупка вашего продукта или услуги? Как это улучшает жизнь вашего потенциального клиента?

Всякий раз, когда вы увязнете в деталях анализа целевого рынка, вернитесь к ответам на эти вопросы.Пусть они будут вашим путеводным светом в ваших исследованиях.

2. Посмотрите на своих существующих клиентов

Если вы уже получаете прибыль в своем бизнесе, это означает, что у вас уже есть прямой доступ к вашей целевой аудитории. В конце концов, ваши текущие клиенты уже совершили у вас покупку, поэтому вы точно знаете, что они совершают конверсию.

Как только вы поймете свою существующую клиентскую базу, вы сможете нацелить свой маркетинговый план на большее количество людей, похожих на них.

Внимательно изучите свою клиентскую базу и посмотрите, можете ли вы определить какие-либо закономерности в их характеристиках, таких как демографические или психографические характеристики, такие как

  • Возраст - Каков общий возрастной диапазон ваших нынешних клиентов? Эти данные помогут вам при выборе целевого сегмента в рекламе в социальных сетях.
  • Пол - Ваши текущие клиенты в основном мужчины или женщины? Это поможет вам лучше понять их конкретные потребности и желания, которые, возможно, уникальны для их пола.
  • Доход - Сколько денег ваши клиенты должны потратить на ваши продукты или услуги? Могут ли они делать повторные покупки или им нужно копить на ваш продукт? Есть ли какие-либо финансовые препятствия, которые вам необходимо устранить?
  • Местоположение - Где живут ваши клиенты и в каком часовом поясе они находятся? Какие культурные особенности являются уникальными для их местоположения (например, товары, ориентированные на американский футбол, а не на настоящий футбол?)
  • Поведение - Как ваши клиенты проводят время в Интернете? За какими страницами или брендами они следят и какова их платформа в социальных сетях? Какой контент они потребляют и можете ли вы включить это в свою стратегию контент-маркетинга?
  • Образ жизни - Как проводят свободное время ваши клиенты? Какие продукты или услуги им нужны для поддержки этих увлечений?
  • Ценности - Каковы их общие убеждения и ценности? Влияет ли это на их лояльность к бренду, где они покупают продукты или какие продукты они покупают?

Многое из этой информации можно узнать, изучив Google Analytics или аналитику социальных сетей, о которых я расскажу через секунду.

В B2B (хотя определенно и в B2C) вам следует создавать и обогащать данные о своих клиентах, например, путем сканирования визитных карточек в любую CRM, которую вы используете. Для этого вы можете использовать специальное программное обеспечение, такое как ScanToSalesforce, ScanBizCards или Eight.

Для любых точек данных, не включенных в эти отчеты, вы можете создать бесплатный (и очень краткий) опрос, который можно отправить клиентам после совершения покупки. Соедините опрос с кодом скидки, чтобы ваши клиенты были мотивированы заполнить опрос и, возможно, вернуться в ваш магазин для дополнительных покупок.

3. Посмотрите на свою аналитику

Когда вы размещаете рекламу или разрабатываете стратегию цифрового маркетинга, важно точно знать, каким контентом и где делиться. Вы можете легко узнать это, посмотрев, какой контент в настоящее время привлекает клиентов в ваш интернет-магазин и какой контент превращается в продажу.

Большая часть информации, которую вы хотите знать, легко доступна на панели аналитики вашего веб-сайта или страниц в социальных сетях.

Изучив данные, вы сможете понять свою аудиторию на основе четырех типов сегментации:

  1. Демографическая сегментация - Этот сегмент рынка включает такие атрибуты, как возраст, пол, этническая принадлежность, религия, местоположение, доход, образование и т. Д.Это может показаться супер сухой информацией (это так), но она очень поможет вам при создании рекламы.
  2. Географическая сегментация - Эти данные относятся к тому, где живет ваша целевая аудитория, и информируют вас при выборе расписания публикаций в социальных сетях, рассылке маркетинговых кампаний по электронной почте или обсуждении региональных тем. Это также поможет вам понять, где и когда размещать рекламу.
  3. Поведенческая сегментация - Поведенческая сегментация рассматривает покупательское поведение, поведение в зависимости от случая, уровень использования ваших продуктов, мотивировку покупки, лояльность клиентов и то, как они взаимодействуют с вашим брендом.Понимание этих данных поможет вам понять, что именно мотивирует людей покупать ваши продукты.
  4. Психографическая сегментация - Психографические данные показывают, какие убеждения, ценности, отношения, интересы или образ жизни могут влиять на покупательское поведение человека.

Сегментация рынка звучит как много технических деталей, но на самом деле это всего лишь способ разместить сверхэффективную рекламу. Таким образом, ваши маркетинговые усилия не будут потрачены зря на тех, кто вряд ли купит ваши продукты.

4. Посмотрите на своих конкурентов

Если у вас еще нет существующей клиентской базы (или даже если она есть), то проверка того, что делают ваши конкуренты, поможет вам понять свой собственный профиль клиента.

Просмотрите их веб-сайты, блоги, страницы в социальных сетях и рекламу, чтобы понять, сможете ли вы понять их целевую рыночную стратегию. В ходе исследования задайте себе эти вопросы

  • Можете ли вы определить их тактику сегментации?
  • Кто их идеальный покупатель?
  • Есть ли у них конкретный целевой рынок или несколько целевых рынков? Что это такое и почему?
  • Как они продвигают свою продукцию? Какой язык они используют? Какие особенности продукта они выделяют?
  • Каков их график публикаций? Как часто они публикуют или отправляют электронные письма?

Узнавайте своих конкурентов так, как будто вы их клиентская база.Подпишитесь на их информационные бюллетени и следите за их страницами в социальных сетях, чтобы воочию увидеть, каково быть их клиентом. Затем делайте заметки.

5. Узнайте об особенностях и преимуществах вашего продукта

Когда вы проводите анализ целевой аудитории, вы действительно хотите найти время, чтобы понять, что именно мотивирует потенциальных клиентов покупать ваши продукты.

Это происходит после того, как вы выяснили, кто ваша целевая аудитория, и до того, как вы начнете прилагать усилия для достижения своей целевой аудитории.Идея состоит в том, чтобы поймать их в процессе принятия решений, когда они все еще пытаются решить, хотят ли они совершить покупку.

Для этого нужно показать им, как ваши продукты или услуги могут принести им прямую пользу и улучшить их повседневную жизнь.

Многие маркетологи говорят об этом с точки зрения характеристик продукта по сравнению с преимуществами продукта. Характеристика продукта - это то, чем он является или что делает. Выгода - это конечный результат и то, как он влияет на ваших потенциальных клиентов.

На самом деле, это очень важный шаг в написании хорошо конвертируемых описаний продуктов.

Как, например, эта сумка для хранения продуктов Swag. Характеристики четко перечислены и включают подробную информацию о том, из какой ткани он сделан, можно ли его стирать или нет, а также тот факт, что он на 100% компостируется.

Круто, но какую пользу это дает целевому клиенту?

Этот продукт позволяет хранить фрукты и овощи, а также дольше сохранять их свежесть, экономя деньги и время.

Показывая потенциальным клиентам, какую выгоду они получат от вашего продукта, они с большей вероятностью совершат покупку…

… оправдывая ваши маркетинговые усилия.

Если вы еще не знаете, в чем заключаются преимущества вашего продукта, пора составить список. Просмотрите свои лучшие продукты, которыми вы собираетесь поделиться с помощью рекламы в Facebook и Instagram, и точно напишите, какую пользу каждый продукт принесет тем, кто его купит.

Этот процесс не только поможет вам в продаже вашей продукции, но также поможет вам определить вашу целевую аудиторию.

Как и в случае с The Swag, продукт дольше сохраняет фрукты и овощи свежими.Их целевая аудитория, скорее всего, ест фрукты и овощи в домашней еде, а это означает, что они, вероятно, в целом здоровы и обеспокоены пищевыми отходами.

Понимая, как ваши продукты улучшают жизнь ваших клиентов, вы лучше понимаете своего целевого покупателя.

6. Протестируйте платную рекламу на вашем целевом рынке

Теперь, когда вы завершили анализ аудитории и получили хорошее представление о том, кто ваш идеальный клиент, пора приступить к размещению рекламы.

Хотя поисковая оптимизация - безусловно, лучшая маркетинговая стратегия с самой высокой рентабельностью инвестиций, показ рекламы дает вам быстрый выигрыш и дает много данных для работы.

Facebooks Ads Manager позволяет легко размещать рекламу как в Facebook, так и в Instagram. А если вы не знаете, с чего начать размещение рекламы, вы можете сначала проверить Audience Insights, чтобы сравнить свой анализ аудитории с реальными пользователями Facebook.

Для начала создайте индивидуализированную аудиторию в соответствии с вашим анализом, а затем создайте разные версии рекламы для одного и того же продукта.

В качестве альтернативы вы можете использовать одно и то же объявление для разных аудиторий, которые вы создаете с помощью функции настраиваемой аудитории.

Потратьте около 5 долларов на набор объявлений, чтобы увидеть, как пользователи реагируют, нажимают ли они на вашу рекламу или даже покупают ваши продукты.

Идея состоит в том, чтобы тестировать свою рекламу и аудиторию, пока вы не найдете именно ту комбинацию, которая принесет вам наибольшую конверсию (продажи).

Используйте этот процесс тестирования регулярно и с каждым новым продуктом, для которого вы собираетесь размещать рекламу. И, при необходимости, проведите еще один анализ аудитории, чтобы убедиться, что вы обращаетесь к нужным людям в своих маркетинговых усилиях.

Примеры целевого рынка

Давайте посмотрим на некоторые крупные бренды, которые убили его в своем анализе целевого рынка. Они нашли своих идеальных клиентов повсюду, будучи очень конкретными и целевыми.

1. Целевой рынок Nike

Nike продает одежду, оборудование, обувь и аксессуары спортсменам и людям, занимающимся спортом. Их продукция хорошего качества и долговечна, что приводит к достаточно высокому ценовому диапазону, так что только люди с располагаемым доходом могут позволить себе покупать их продукцию.

Но это не единственная деталь об их целевой аудитории.

Они специально нацелены на молодых честолюбивых спортсменов и бегунов, две группы людей, которые полагаются на мотивацию, чтобы продолжать выходить за рамки своих обычных ограничений.

И мы можем наблюдать это в большинстве маркетинговых кампаний Nike, где они создают мотивационную рекламу, которая может вызвать слезы у зрителей.

Подробнее: Блестящая маркетинговая стратегия Nike - почему вы должны (просто) делать это тоже

2.Целевой рынок Netflix

Урок, который следует извлечь из Netflix, связан не столько с его реальным целевым рынком, который постоянно развивается, сколько с их подходом к достижению целевого рынка.

Они постоянно проводят исследования своей аудитории и тщательно предоставляют им то, что они хотят. Netflix, как известно, ориентировался на свою аудиторию и при необходимости менял направление - от аренды DVD по почте до гигантского онлайн-сервиса потоковой передачи.

И тем самым они позволяют молвам продвигать свои продажи.

Подробнее: Как Netflix набрал 137 миллионов подписчиков - из уст в уста

3. Целевой рынок Lego

Lego - это семейный бренд во всем мире, и не зря: хотя дети пользуются их товарами, их покупают родители.

Итак, компания Lego построила всю свою маркетинговую стратегию на том, чтобы ублажать родителей. Помимо этого, Lego также сотрудничает с брендами, фильмами и видеоиграми с культовыми последователями, что еще больше укрепляет свое место в мире фантазий, куда сбегают многие дети.

Понимая их целевую аудиторию и потенциальные препятствия на пути к покупке, Lego превратилась в многомиллиардный бизнес.

Подробнее: Как Lego привлекает поклонников, куда бы они ни пошли

4. Целевой рынок Vans

Vans создали свою империю, обращаясь к неудачникам и мятежникам. Как и Netflix, компания научилась ориентироваться на то, что работает и кому нужны их продукты, вместо того, чтобы пытаться строго придерживаться своего первоначального видения. Позволив целевому рынку направлять их, они добились огромного успеха у своих постоянных клиентов.

Подробнее: 5 способов, которыми фургоны нашли свой целевой рынок мятежников и неудачников

5. Целевой рынок Dior

Dior - эксклюзивный бренд, отличающийся высокой ценой и инновационным дизайном. Выделив такой нишевый бренд, они очень легко нашли свою нишевую аудиторию.

Но не их уникальное ценностное предложение сделало их супер успешными. Сработало то, как они позиционировали себя как эксклюзивные.

Понимая, какие люди оценили бы их продукцию, они составили соответствующие маркетинговые кампании.

Подробнее: Как Dior доминировал и получил оценку в 42,7 миллиарда долларов

6. Целевой рынок Coachella

Coachella - это музыкальный фестиваль, в котором принимают участие артисты всех жанров, и это фестиваль, на который приглашаются все желающие.

И хипстеры, которые гордятся тем, что являются уникальной копией всего крутого, съели это подношение сразу.Будучи основным рынком для фестиваля Coachella, хипстеры проложили путь для маркетинговой кампании Coachella.

Бренд начал объединяться с другими брендами, с которыми регулярно взаимодействуют хипстеры, такими как H&M и YouTube, чтобы еще больше укрепить свое место в сердцах хипстерских миллениалов, в конечном итоге сделав себя ежегодным фестивалем с многомиллионным доходом.

Подробнее: Как маркетинг Coachella построил хипстерское паломничество стоимостью 82,4 миллиона долларов

шагов, чтобы найти свою целевую аудиторию

Процесс покупки находится в руках клиента, и маркетологи должны создавать целевые, персонализированные впечатления для людей, если они хотят привлечь их внимание среди множества брендов и рекламодателей.Когда маркетологи имеют полное представление об идеальном покупателе, они могут принимать более обоснованные решения о средствах массовой информации, обмене сообщениями и сроках. Давайте посмотрим, что именно представляет собой целевая аудитория и какие шаги вы можете предпринять, чтобы найти свою:

Что такое целевая аудитория?

Ваша целевая аудитория относится к определенной группе потребителей, которые, скорее всего, захотят ваш продукт или услугу, и, следовательно, к группе людей, которые должны увидеть ваши рекламные кампании. Целевая аудитория может быть продиктована возрастом, полом, доходом, местоположением, интересами или множеством других факторов.

37 миллиардов долларов ежегодно тратится на рекламу из-за того, что реклама не привлекает целевую аудиторию.
Загрузите нашу техническую документацию, The Waste in Advertising, , чтобы узнать больше. Это займет всего 5 секунд.

В зависимости от того, что вы продаете, ваша целевая аудитория может быть нишевой или более широкой. Например, если бы вы были продавцом обуви, ваша целевая аудитория была бы широкой, поскольку обувь носят все мужчины, женщины и дети. С другой стороны, возможно, вы специально продаете кроссовки с высокими эксплуатационными характеристиками.Тогда ваша целевая аудитория будет более нишевой - элитные спортсмены в возрасте от 20 до 40 лет, которые проявили интерес к бегу или пробежали марафон. В любом случае важно определить и сегментировать вашу целевую аудиторию, чтобы определить творческий обмен сообщениями, который будет им резонировать, и указать каналы, которые они предпочитают.

Примеры целевой аудитории

Целевые аудитории сосредоточены вокруг определенной группы людей. Это могут быть мужчины, женщины, подростки или дети.Обычно они разделяют такие интересы, как чтение, бег или футбол. Персонажи могут помочь рекламодателям исследовать названия соответствующих журналов или отраслевых публикаций.

Преимущества знания целевой аудитории

Для маркетолога очень важно понимать свою целевую аудиторию. Эта информация будет определять каждый маркетинговый план и стратегию, которые вы выполняете. Показ рекламы во время Суперкубка может показаться отличным способом быть увиденным как можно большим количеством людей, но это также дорого.Более того, только четверть зрителей действительно заинтересуются вашим продуктом. Знание того, что ваша целевая аудитория читает определенную публикацию или смотрит определенное шоу, означает, что вашу рекламу увидит меньше людей, но нужные люди. Например, если вы продаете кроссовки, реклама в журналах по бегу может больше подходить вашей целевой аудитории. Правильный выбор средств массовой информации имеет важное значение для достижения маркетинговой рентабельности ваших усилий.

Помимо увеличения рентабельности инвестиций, понимание вашего целевого рынка позволяет выстраивать отношения и лучше общаться с потребителями.Вы можете разработать креатив, который обращается к конкретным персонажам, и разрабатывать бренды, которые соответствуют интересам и ценностям тех, кто, скорее всего, купит продукт. Это особенно важно в то время, когда потребители ожидают, что каждая реклама будет персонализированной и точно ориентированной. Фактически, 80 процентов потребителей говорят, что они с большей вероятностью будут вести бизнес с брендом, который предлагает персонализированное взаимодействие.

Какие типы целевых аудиторий?

Целевые аудитории могут быть дополнительно сегментированы по категориям, которые ссылаются, намерения, местоположение, интересы и т. Д.Давайте рассмотрим примеры того, как можно разделить целевую аудиторию:

Проценты

Разделяйте группы по интересам, включая увлечения и развлечения. Это может помочь вам организовать персонализированный обмен сообщениями на основе данных, который позволит вам взаимодействовать с вашей аудиторией осмысленными способами, которые могут способствовать повышению лояльности к бренду.

Намерение покупки

Определите группы людей, которые ищут конкретный продукт, например новую развлекательную систему или автомобиль.Это поможет вам понять болевые точки вашей аудитории, чтобы вы могли создавать индивидуальные сообщения, отвечающие их потребностям.

Субкультуры

Субкультуры - это группы людей, которые имеют общий опыт, например, музыкальные жанры или развлекательные фандомы. Поняв некоторые мотивы своей целевой аудитории, вы сможете лучше понять, с кем пытаетесь установить связь.

Разница между целевой аудиторией и целевым рынком

Целевой рынок - это набор потребителей, которым компания планирует продавать или охватывать с помощью маркетинговой деятельности.Целевая аудитория - это группа или сегмент в рамках этого целевого рынка, на которой размещается реклама. Это делает целевую аудиторию более конкретным подмножеством целевого рынка.

Возвращаясь к примеру с кроссовками, ваша целевая аудитория - марафонцы, но предположим, что у вас есть сделка в вашем районе Бостона. Целевой аудиторией рекламы, рекламирующей продажу, будут потенциальные участники Бостонского марафона, а не все марафонцы.

Целевая аудитория часто может использоваться как синоним целевого рынка, поскольку это определенная подмножество самой большой рыночной группы.Однако целевой рынок не всегда означает целевую аудиторию.

Понимание ролей вашей целевой аудитории

Важным шагом в понимании вашей целевой аудитории является не только изучение ее демографической информации, но и понимание того, какую роль они играют на пути к покупке. Эти роли часто можно разделить на следующие категории:

Лицо, принимающее решение: Это человек, который в конечном итоге принимает решение о покупке. В некоторых случаях лицо, принимающее решение, такое же, как и сторонник, но в других случаях они разные.Если что-то не так, вы должны признать это и передать рекламу лицу, принимающему решение. Возьмем, к примеру, трансформацию бренда Old Spice в 2010 году. Бренд хотел обновить свой продукт, чтобы привлечь внимание молодого поколения. В ходе исследования команда обнаружила, что, хотя мужчины в конечном итоге могут носить их продукт, женщины совершают покупки, что побудило их творческую команду сосредоточиться на этой целевой аудитории.

Поддерживающий: Поддерживающий может не иметь полномочий принимать решение, но он будет иметь большое влияние на то, будет ли предмет куплен или нет.Например, ребенок может не делать покупки напрямую, но если он хочет чего-нибудь на Рождество, он влияет на это решение. Вот почему важно разработать обмен сообщениями, который обращается к потребителям в обеих этих ролях.

7 способов определения целевой аудитории

Чтобы определить свою целевую аудиторию, вы должны потратить время на анализ данных, которые вы получаете от взаимодействия с потребителями, оценку текущих покупателей и тенденций покупок и оптимизацию по мере появления новой информации.

Следующие шаги должны помочь вам понять вашу целевую аудиторию:

1. Проанализируйте свою клиентскую базу и проведите интервью с клиентами

Один из лучших способов определить, кто ваша целевая аудитория, - посмотреть, кто уже покупает ваш продукт или услугу. Сколько им лет, где они живут, каковы их интересы? Хороший способ узнать это - принять участие в социальных или распределенных опросах клиентов.

2. Проведение маркетинговых исследований и определение отраслевых тенденций

Посмотрите на исследование рынка вашей отрасли, чтобы определить, где есть пробелы в обслуживании, которые может заполнить ваш продукт.Посмотрите на тенденции в отношении похожих продуктов, чтобы увидеть, на что они направляют усилия, а затем уточните уникальную ценность ваших продуктов.

3. Анализировать конкурентов

Маркетологи могут многому научиться, глядя на конкурентов, чтобы увидеть, кому они обычно продают и как они это делают. Используют ли они онлайн или офлайн каналы? Они сосредоточены на лице, принимающем решения, или на стороннике?

4. Создание персонажей

Создание персонажей - отличный способ углубиться в конкретные сегменты, составляющие вашу целевую аудиторию.Это особенно полезно, если у вас есть продукт, который нравится широкому кругу потребителей. Персонажи позволяют определить общую демографию, личности и потребности ваших целевых потребителей. Образ «Фрэн, бегущего впервые», будет отвечать другим потребностям, чем «Сэм Опытный профессионал». Персонажи создаются на основе данных, опросов, цифровых взаимодействий и любой другой информации, которую маркетологи могут извлечь, чтобы дать более полное представление о покупателях. Это могут быть любимые хобби, телешоу, публикации и т. Д.Маркетологам рекомендуется разработать от трех до пяти образов.

5. Определите, кто не является вашей целевой аудиторией

Безусловно, будут потребители, которые близки к вашей целевой аудитории, но не будут действовать в соответствии с обменом сообщениями. Постарайтесь точно определить, кто ваша аудитория, а кто нет. Ваша демографическая группа - женщины или женщины в возрасте от 20 до 40 лет? Зная это, ваши команды не будут тратить деньги на рекламу в сегменты, которые не принесут отдачи.

6. Постоянно пересматривать

По мере того, как вы собираете больше данных и взаимодействуете с клиентами, вы получите все более точное представление о своей целевой аудитории. Основываясь на этой информации, вы должны постоянно оптимизировать и оттачивать персонажей для достижения наилучших результатов.

7. Используйте Google Analytics

Google Analytics предлагает обширные данные о пользователях, посещающих ваш сайт. Эту информацию можно использовать для определения ключевых моментов, например, по каким каналам приходит ваша целевая аудитория или с каким типом контента они чаще всего взаимодействуют, что позволяет вам принимать больше решений на основе данных в процессе медиапланирования.

Как создать целевых персонажей с правильными демографическими данными

Мы уже установили, что создание персонажей может быть еще одним отличным способом понять аудиторию. Маркетинговые исследования в сочетании с интервью с клиентами могут дать вам лучшее представление о том, что ваши клиенты читают, думают и ценят. Это дает важное понимание того, какие источники использует ваша аудитория и которым доверяет. При их построении рассмотрите возможность использования следующих демографических данных и идентификаторов:

  • Возраст
  • Пол
  • Расположение
  • Хобби
  • Доход
  • Уровень образования
  • Профессия
  • Семейное положение
  • Кому они доверяют
  • Что они читают / смотрят

Дополнительно обратите внимание на следующее:

  • Ваша текущая клиентская база
  • На кого нацелены ваши конкуренты

Как достичь целевой аудитории

После того, как вы создали персонажей, следующим шагом будет поиск средств массовой информации, ориентированных на эти конкретные сегменты.Ниже приведены некоторые инструменты для начала работы:

Комплекты носителей

Медиа-комплекты от издателей дают четкое представление о тех сегментах аудитории, которых они достигают. Их можно разбить по должностям, уровню дохода или увлечениям, в зависимости от бренда. Выбирая, куда вкладывать рекламные деньги, маркетологи должны убедиться, что вторичная аудитория не включена в эти итоговые значения. Например, журналы часто передают друзьям и родственникам. Такой длительный срок хранения выгоден маркетологам, но не должен учитываться при принятии решения о том, где покупать, поскольку они являются приблизительными.Используйте платных подписчиков при принятии решений или согласовании стоимости.

Рейтинги Nielsen

Используя статистические выборки, Nielsen может предсказать, сколько домохозяйств смотрят определенное шоу. Хотя прайм-тайм может показаться отличной ставкой для охвата широкой аудитории, вы можете обнаружить, что больше нишевых шоу на ранней или поздней стадии попадут в вашу целевую аудиторию за небольшую часть стоимости. Это особенно верно, поскольку большее количество каналов и шоу делает телевидение сильно фрагментированным.

Социальные сети

Социальные сети позволяют настраивать таргетинг рекламы на различные демографические данные и интересы. Хотя аудитория может быть очень точной, разные демографические группы потребляют медиа по-разному. Некоторые пользователи могут быть не восприимчивы к бизнес-рекламе в Instagram, но могут реагировать более положительно на Facebook. Также важно измерить эффективность различных типов рекламы на этих платформах - например, медийной и нативной. Протестируйте различные платформы, чтобы увидеть, что приводит к результатам.

Информация о третьих лицах Платформы

для маркетинговой аналитики, такие как платформа маркетинговых измерений и атрибуции, могут помочь вам определить, какие каналы ваша целевая аудитория часто посещает, или телешоу, которые они смотрят. При выборе партнера исследуйте, как эти компании определяют, как достичь целевой аудитории. Используют ли они устаревшие данные или поддерживают партнерские отношения со СМИ?

Как привлечь внимание аудитории в нужное время

При маркетинге для современных потребителей важно не только знать, где с ними связаться, но и когда с ними связаться.По мере того, как потребители становятся более искусными в настройке обмена сообщениями, маркетинг в нужный момент будет приносить дивиденды.

Чтобы обеспечить своевременный маркетинг по различным каналам, необходимо учитывать несколько важных факторов:

Телевидение

С изобретением цифрового видеорегистратора зрителям больше не нужно смотреть рекламу. Это означает, что даже с правильной целевой аудиторией вы не обязательно можете гарантировать просмотры рекламных роликов, показываемых в середине перерыва в передаче. При обсуждении рекламных роликов сосредоточьтесь либо на том, чтобы быть первым рекламным роликом перед перерывом или последним рекламным роликом в конце перерыва.Еще лучше прямая трансляция (включая вечерние новости или спортивные мероприятия). Поскольку они транслируются в прямом эфире, гарантировано, что в данный момент смотрит больше людей, а не нажимает кнопку быстрой перемотки вперед.

Радио

Поскольку слушатели часто переключают радиостанции во время перерыва в рекламе, не забудьте записать рекламу либо в начале перерыва, либо в конце, если это возможно. Кроме того, не забудьте обратить внимание на прямые доступы к памяти (определенные рыночные районы). DMA предоставляются Nielsen и основаны на силе сигнала.Например, рынок Бостона также включает Род-Айленд и Южный Нью-Гэмпшир. Важно помнить об этом, потому что, хотя радио - отличный способ привлечь местных потребителей, оно также может включать слушателей за пределами вашего целевого региона.

Электронная почта

При бронировании ебласта с торговой точкой учитывайте его время. Пятница - это обычный день для людей, поэтому отправка электронного письма в другой день может повысить ваши открытые ставки (если данные не говорят об обратном).

Недостатки целевых аудиторий

Хотя целевая аудитория - отличный инструмент, маркетологи должны помнить, что на рынке могут существовать дополнительные возможности. Если группам необходимо изменить свое положение, они могут лучше подключиться к другой демографической группе. Также могут быть варианты использования продуктов, которые не рассматривались. Сочетание целевой аудитории с инструментами аналитики может помочь выявить некоторые из этих упущенных возможностей для дальнейшего использования их.

Дополнительные советы и ресурсы

Кто, что, почему и где? Определение вашей целевой аудитории

В мире цифрового маркетинга есть обычная поговорка, которая звучит примерно так: «Если вы попытаетесь продавать всем, то в конечном итоге никому не продадите».

Чтобы добиться успеха в Интернете, нужно привлечь как можно больше новых клиентов. Учитывая этот факт, неудивительно, что многие организации считают, что им следует попытаться поделиться своим посланием с как можно большим количеством людей.В конце концов, чем шире ваш охват, тем больше у вас будет потенциальных клиентов, верно? Ну… может, и нет.

В современном цифровом мире нас постоянно засыпают огромными объемами информации. Фактически, пользователи WordPress создают около 82,6 миллиона новых сообщений в месяц. Если вы не разговариваете с определенной группой людей, велика вероятность, что ваше сообщение утонет в этом море несфокусированного шума.

Хорошие новости?

Ориентация на определенный рынок не означает, что вы должны исключать людей, не соответствующих вашим критериям.Вместо этого таргетированный маркетинг позволяет сфокусировать ваше сообщение на правильном рынке - и на людях, которые, скорее всего, купят у вас. Имея определение целевой аудитории, с которой вы можете работать, вы можете тратить меньше и зарабатывать больше, набирая наиболее ценных потенциальных клиентов в своей сети.

Изучение того, как определять личности целевой аудитории, гарантирует, что вы сможете вывести свой бренд на рынок наиболее рентабельным и эффективным способом. Итак, с чего начать?

Что такое целевая аудитория и зачем она вам нужна?

Прежде чем вы сможете начать перечислять демографические данные вашей целевой аудитории или просматривать типы целевой аудитории, вам необходимо понять, почему вы вообще сегментируете свой список потенциального трафика.Профиль целевой аудитории - это просто определенная группа клиентов, которая, скорее всего, положительно отреагирует на ваши рекламные акции, продукты и услуги.

Часто анализ вашей целевой аудитории основывается на определенных факторах, таких как местоположение, возраст, доход и так далее. Например, если у вас косметическая компания, есть большая вероятность, что вы захотите обратиться к женщинам, которые могут позволить себе ваши продукты и живут в районе, в который вы можете отправлять товары.

Итак, почему важна целевая аудитория? Простой ответ на этот вопрос заключается в том, что каналы, язык и информация, которые вы используете для связи со своей аудиторией, могут быть не столь эффективны для одной демографической группы, как для другой.Определение вашей целевой аудитории поможет вам создать тон голоса, который действительно обращается к вашему клиенту.

По сути, анализ целевой аудитории дает вам направление для вашего маркетинга и обеспечивает большую последовательность в ваших сообщениях, так что вы можете построить более крепкие отношения с клиентами. В конце концов, если вы знаете:

  • … С какими людьми вы разговариваете, вы знаете, как с ними разговаривать, где их найти и чего они хотят от вашего бренда.
  • … Как эти люди говорят, вы сможете адаптировать свои ключевые слова и стратегии SEO для ранжирования по правильным словам и фразам.
  • … Вы сможете адаптировать свое ценностное предложение к тому, чего хотят ваши клиенты, так, чтобы ваш бренд соответствовал конкретной потребности или проблеме.
  • … Как они сравнивают и выбирают продукты, вы можете скорректировать свои маркетинговые кампании, чтобы ваше предложение выглядело наиболее привлекательным.

В конечном счете, создание профиля целевой аудитории - это обеспечение релевантности. Если то, что вы предлагаете, и продукты, которые вы представляете, соответствуют тому, что ищет ваша аудитория, у вас будет больше шансов привлечь клиента.Если ваш клиент, которого вы ищете, - это просто «каждый», вам будет очень трудно найти отклик у кого-либо на более глубоком уровне. Помните, чем больше вы общаетесь с кем-то, тем больше вероятность, что кто-то станет защитником и лояльным покупателем вашего бренда.

Анализ целевой аудитории: типы целевой аудитории

К этому моменту вы знаете общее определение целевой аудитории: группа людей, которым вы хотите что-то продать.

Теперь вам нужно выяснить, кто ваша целевая аудитория, посмотрев на характеристики, которые вы можете использовать, чтобы отделить одного клиента от другого.В конечном счете, лучшее, что вы можете сделать, - это создать образ пользователя, который поможет вам действительно улучшить вашу аудиторию. Однако сначала вы можете начать с изучения различных демографических характеристик целевой аудитории, чтобы определить некоторые из наиболее важных факторов, которые вам необходимо знать о своих потенциальных клиентах.

Вот некоторые из типов целевой аудитории, на которые вы можете обратить внимание:

Профиль целевой аудитории по возрасту:

Люди разного возраста действуют по-разному. Интересно, что человек, который, скорее всего, будет использовать ваш продукт, не всегда будет тем человеком, на которого вы нацелены.Например, если вы проводите анализ целевой аудитории ребенка, то вашей целевой аудиторией, скорее всего, будут родители, чем новорожденные. Если у вас нет очевидного возрастного диапазона для ваших клиентов, как в случае выше, постарайтесь сохранить целевой рынок как можно более узким. Например, если вы продаете программное обеспечение корпоративного уровня, изучите наиболее вероятный возраст руководителей в вашей отрасли. Это поможет вам разработать стратегии продвижения, подходящие для людей правильного возраста.

Географический или «местный» профиль целевой аудитории:

Очень немногие бренды могут позволить себе привлекать клиентов со всего мира.Когда ваша сфера деятельности настолько велика, не только труднее привлечь внимание, но и вы, вероятно, в любом случае не сможете доставлять свои услуги и продукты людям из каждой страны. Если вы не предлагаете цифровые услуги, подумайте о том, как вы можете найти новых клиентов на местном уровне. Насколько далеко вы можете позволить себе путешествовать, чтобы предлагать услуги, и каково максимальное расстояние для доставки ваших товаров?

Профиль целевой аудитории, ориентированный на личность

Личность - важнейший компонент эффективного маркетинга, и это то, что должно проявляться во всех ваших кампаниях.Когда вы думаете о том, как определить целевую аудиторию, всегда стоит думать о том, что ценно для вашего клиента, а что нет. Как проводят свободное время ваши клиенты? Какие вопросы их волнуют? Например, если вы решите установить контакт с аудиторией поколения миллениалов, которая заботится о социальной ответственности, вы можете больше инвестировать в демонстрацию своей этической стороны.

Учитывая демографические данные вашей целевой аудитории

Существует бесчисленное множество различных типов целевой аудитории.Фактически, рынок для любого отдельного бренда, вероятно, будет уникальным для этой компании. В конце концов, у каждой компании свой набор ценностей, разная цель и уникальная стратегия продаж. По мере того, как вы начинаете обнаруживать ответ на вопрос: «Почему важна целевая аудитория?» вы узнаете, что вам часто приходится сочетать множество характеристик, чтобы создать эффективный образ пользователя. Помимо упомянутого выше, не забудьте посмотреть на:

  • Доход или должность.
  • Семейное положение или семейное положение.
  • Потребности и стремления.
  • Проблемы и опасения.
  • Какие сайты социальных сетей они используют.
  • Язык.
  • Любимые сайты.
  • Покупательская мотивация.
  • Пол.
  • Покупатели.

Разработка профиля вашей целевой аудитории:

На первый взгляд, анализ целевой аудитории может показаться несложной задачей.

Когда вы только начинали свое новое предприятие, у вас, вероятно, было базовое представление о том, кому вы хотите продать.В конце концов, большинство продуктов и услуг имеют естественную или очевидную маркетинговую сферу. Однако для достижения успеха в сегодняшнем конкурентном мире нужно больше, чем знать «основы» того, с кем вы разговариваете.

Есть так много факторов, которые вы можете учитывать, когда пытаетесь определить целевую аудиторию. Чем больше вы понимаете желания, цели и проблемы своего клиента, тем легче будет создать компанию, которая действительно привлечет их внимание. Вот как вы можете начать создавать эффективный профиль целевой аудитории.

Шаг 1. Определите потребности и проблемы вашей целевой аудитории

Как вы, возможно, уже знаете, «Уникальное торговое предложение» или УТП - это один из основных способов дифференциации компании в любой отрасли. Чтобы выбрать отличное УТП, вам нужно поставить себя на место конкретного покупателя. Выявление потребностей, ожиданий и проблем вашей целевой аудитории не только помогает вам лучше их понять, но также гарантирует, что вы создаете продукт или услугу, которые окажут реальное влияние на рынок.

Подумайте, от каких проблем ваш целевой клиент сталкивается в повседневной жизни и как ваш продукт решает эти проблемы за них.

Шаг 2. Профиль существующих клиентов

Если вы изо всех сил пытаетесь узнать свою целевую аудиторию, то самый простой способ получить взгляд изнутри - это изучить своих существующих клиентов. Даже если у вас сейчас всего пара клиентов, стоит поговорить с ними и выяснить, что у них общего. Постоянные постоянные клиенты могут помочь вам понять, на каких людей вы должны ориентироваться с помощью вашего бренда и продуктов.

Спрашивайте у ваших клиентов отзывы, когда они покупают продукт, и следите за тем, что они говорят, или рассмотрите возможность приглашения ваших клиентов заполнить форму или опрос в обмен на подарок, скидку или халяву. Отзывы не только информативны, они также являются отличным способом начать свою маркетинговую кампанию из уст в уста.

Шаг 3. Оцените конкуренцию

Один из наиболее распространенных способов, с помощью которых компании узнают подробности о своей целевой аудитории, - это посмотреть на своих конкурентов.Прокрутка бизнес-сайтов, проверка каналов социальных сетей и даже использование онлайн-инструментов для прослушивания социальных сетей могут помочь с профилем вашей целевой аудитории.

Определите, на кого нацелены ваши конкуренты, и спросите себя, подходит ли рассматриваемая ими демографическая группа вашему бизнесу. Помните: пока вы анализируете своих конкурентов, вам также следует искать способы заполнить пробелы, которые они упустили в своих маркетинговых кампаниях. Это может быть отличным способом повысить свой потенциал продаж и выделиться из толпы.

Шаг 4: Начните создавать сообщество

Недостаточно знать профиль вашей целевой аудитории. Если вы действительно хотите выйти на прибыльный сегмент рынка, вам также необходимо погрузиться в среду, в которой вы работаете. Рассмотрите возможность проведения мероприятий, которые вы можете посещать, чтобы взаимодействовать с вашими предпочтительными клиентами, и ознакомьтесь с тем, как они говорить и действовать.

Социальные сети - это еще один способ начать создавать сообщество, чтобы информировать ваш профиль целевой аудитории.По мере того, как вы начинаете набирать подписчиков для своего бренда, вы можете проводить опросы и конкурсы, которые позволят вам узнать о своих клиентах. Вы также сможете взаимодействовать со своими клиентами, чтобы начать развивать те глубокие отношения с брендом, о которых мы говорили выше.

Как определить целевую аудиторию: советы для достижения успеха

Найти уникальное определение целевой аудитории непросто.

Анализ вашей целевой аудитории должен быть глубоким и целенаправленным, чтобы он повлиял на вашу прибыль.Это означает, что вы не можете просто решить, что собираетесь продавать товары для матерей в Лондоне. Вам нужно решить, что вы собираетесь продавать в Лондоне работающим матерям в возрасте от 30 до 50 лет с детьми в возрасте до 5 лет. Видите разницу?

Чем точнее вы будете, тем эффективнее станут ваши усилия по входящему маркетингу. Имея это в виду, вот несколько советов, которые помогут вам создать наиболее прибыльный профиль целевой аудитории.

1. Выберите целевую аудиторию, к которой вы можете относиться

Хотя вам не обязательно быть лучшими друзьями со своей аудиторией, чтобы убедить их покупать у вас, имеет смысл выбрать толпу, в которой вы чувствуете себя естественной частью.Выбор аудитории, чьи намерения и цели перекликаются с вашими собственными, упростит вам создание эмоционального, убедительного контента и маркетинговых кампаний, основанных на близости к бренду.

Хорошая новость в том, что если вы ведете бизнес, которым увлечены, аудиторией вашего продукта или услуги, естественно, должны быть люди, с которыми вы чувствуете связь.

2. Выбор между клиентами B2B и B2C

Один из первых вопросов, на который вам нужно будет ответить, когда вы захотите определить свою онлайн-аудиторию, - это то, подключаетесь ли вы к клиентам «B2C» или «B2B».Очевидно, что в маркетинговом плане для каждого из этих сегментов используются разные подходы.

Обычно компания B2C будет использовать более эмоциональные маркетинговые кампании, тогда как бренд B2B будет больше ориентирован на отображение логической рентабельности своих продуктов или услуг. Конечно, бывают случаи, когда методы рекламы B2C и B2B могут пересекаться.

3. Создайте образ пользователя в команде

Целью профиля целевой аудитории должно быть использование собранной вами информации для создания образа покупателя или пользователя.Этот персонаж будет действовать как аватар, который вы можете держать под рукой, когда принимаете важные решения о будущем своей компании. Например, когда вы решите запустить новую маркетинговую кампанию или изменить название продукта, вы можете спросить себя, подходит ли это решение вашей персоне.

Персонажи включают в себя все важные демографические данные целевой аудитории, упомянутые выше, включая возраст, пол и местоположение. Некоторые организации также считают полезным дать каждому из своих персонажей имя.

4. Посмотрите на долгосрочный потенциал каждой целевой аудитории

Когда вы ищете окончательное определение целевой аудитории, легко ошибиться. Поначалу есть большая вероятность, что вы сосредоточитесь в основном на поиске клиентов, которые готовы платить за ваши товары и услуги. Хотя это отличное начало, оно может только вас завести.

В конечном итоге вы хотите узнать, как определить целевую аудиторию, которая не будет просто покупать у вас прямо сейчас, а будет продолжать развивать вашу компанию в долгосрочной перспективе.Ищите демографические данные аудитории, которая с наибольшей вероятностью станет постоянными клиентами. Спросите себя, как вы можете поддержать свою целевую аудиторию в долгосрочной перспективе, чтобы превратить ее в послов бренда и т. Д.

5. Используйте инструменты, которые помогут вам

Помните, что эпоха цифровой трансформации обеспечила современному бренду множество доступных инструментов и ресурсов, которые помогут им максимально эффективно использовать свою маркетинговую стратегию. Когда вы пытаетесь определить целевую аудиторию, обязательно проверяйте данные о таких вещах, как Google Analytics.Эта платформа Google Analytics предоставляет подробную информацию о том, кто посещает ваш веб-сайт, откуда они и что им нравится.

Найдите время, чтобы узнать, какие люди проводят больше всего времени на вашем веб-сайте и в социальных сетях. Это поможет вам лучше понять свою клиентскую базу и убедиться, что вы разрабатываете кампании на основе ценных данных.

Примеры целевых аудиторий известных брендов

Теперь, когда у вас есть хорошее представление о том, почему целевая аудитория важна и как вы можете создать ее для своей компании, пришло время для вдохновения.Сегодня в мире есть множество компаний, которые отлично справились с определением, «с кем» они разговаривают.

Например, если вы когда-либо видели рекламную кампанию и чувствовали, что бренд, стоящий за ней, полностью получает то, что вы ищете, тогда вы будете знать, насколько ценным может быть определение целевой аудитории. Вот всего 3 примера понимания целевой аудитории, которые помогут вам понять, как современные компании используют эти определения.

1. Целевая аудитория Nike

С момента своего основания в 1964 году Nike быстро превратилась в один из самых ценных и узнаваемых брендов на рынке спортивных товаров.Компания мгновенно узнаваема благодаря ее культовому логотипу и инновационным продуктам, но, по словам генерального директора Марка Паркера, все, что делает организация, начинается с ориентации на свою целевую аудиторию.

Компания фокусируется не только на очевидном рынке спортсменов - она ​​также изучает недостаточно обслуживаемые области спортивного сообщества, такие как женщины и молодежь. Например, Серена Уильямс недавно снялась в новой рекламе Nike под названием «Пока мы все не выиграем». Реклама направлена ​​на поощрение и поддержку женщин, которые не всегда получают шанс в мире спорта.

Не ограничиваясь очевидными рынками, чтобы сосредоточиться на инклюзивности людей, которых традиционно не называют «спортсменами», компания Nike привлекла мощную целевую аудиторию.

2. Целевая аудитория Netflix

За десять лет Netflix превратилась из стандартной видеосервиса в потоковую компанию, которой пользуются около 93 миллионов человек по всему миру. Трудно поверить, что, когда компания начинала свою деятельность в конце 1990-х, она просто распространяла DVD по почте.

Анализируя своих конкурентов и отслеживая рынок, Netflix рано осознал, что им нужно делать что-то другое, если они хотят оставаться в прибыли - в отличие от таких конкурентов, как Blockbuster. Вот почему они решили использовать технологию сжатия, чтобы начать потоковую передачу контента, вместо того, чтобы отправлять его по почте. Они обратились к целевой аудитории законодателей моды и людей, которые хотели получить уникальный, неповторимый опыт.

Сегодня они по-прежнему сосредоточены на способах общения с аудиторией людей, которые хотят эксклюзивного опыта и удобства.Например, во время Суперкубка 2017 года компания неожиданно объявила о новом фильме Cloverfield и сообщила пользователям, что он будет доступен для потоковой передачи сразу после окончания игры.

3. Целевая аудитория BBC

Наконец, BBC, возможно, не самая инновационная компания в мире, но все же это организация, которая должна очень серьезно относиться к определению своей целевой аудитории. На самом деле BBC настолько заботится о том, чего хочет ее целевая аудитория, что она даже запустила нечто под названием «BBC Trust».Эта группа выясняет, чего хотят клиенты, прислушиваясь к мнению пользователей, заказывая независимые исследования и оценивая статистику просмотров.

BBC знает, что если она хочет понять свой целевой рынок, ей необходимо постоянно собирать больше информации о том, чего они хотят и что им нужно, от телевидения и медиа-услуг. Чем больше они исследуют, тем ценнее становится BBC, особенно в то время, когда они конкурируют с потоковыми сервисами, такими как Netflix.

Ты ищешь меня? Почему важна целевая аудитория

Изучение того, как определить свою целевую аудиторию и создание профиля пользователя, теперь считается единственным эффективным способом выживания бренда на текущем рынке.В мире, где ваши клиенты ожидают персонализированного и уникального опыта от своих любимых компаний, вы не можете позволить себе применять глобальный и универсальный подход к своим маркетинговым усилиям.

Согласно некоторым исследованиям, около четырех из пяти маркетологов считают «понимание данных о потребителях» одним из самых важных соображений, о которых они должны думать сегодня. Требуется глубокое знание желаний, потребностей и ожиданий ваших клиентов, чтобы создать бренд, продукт и услугу, которые выживают в этом конкурентном мире.

Сегодняшние пользователи больше не пассивные зрители, они активно взаимодействуют со СМИ множеством различных способов и решают, когда, как и почему им показывается реклама. Целевая аудитория - это то, как вы убедитесь, что ваши слова доходят до нужных клиентов.

Если вам понравилась эта статья, возможно, вам понравится и эта:

- Незаменимые идеи для привлечения большего числа клиентов

- Убедительные стратегии продвижения вашего бренда

- Как создать собственную программу защиты бренда

- Развитие диалога посредством улучшения коммуникации

Что это такое, как это определить и примеры

Когда я только начинал заниматься маркетингом, я думал, что трафик - это все.

Я хотел быть таким же крупным, как HubSpot. Просто посмотрите на изображение выше, и вы увидите, сколько посетителей они получают.

Они генерируют 29,61 миллиона посетителей в месяц из 11,74 миллиона человек. И эти посетители приносят примерно 10 миллиардов долларов рыночной капитализации.

Теперь давайте посмотрим на NeilPatel.com. Сможете угадать, сколько посетителей я получаю каждый месяц?

Я генерирую около 8,717 миллиона посетителей в месяц из 3,616 миллиона человек.

Если посмотреть на это с точки зрения уникального посетителя, HubSpot получает 3.Уникальных посетителей в 24 раза больше, чем у меня.

Так что теоретически я должен стоить примерно в 3 раза меньше их, не так ли? Ну, технически я не стою даже 1/10 из них. Даже не близко.

Почему? Это потому, что я не преследовал нужную целевую аудиторию, в отличие от HubSpot.

И сегодня я хочу, чтобы вы не допустили этой огромной ошибки, которую совершил я. Поскольку маркетинг - это непростая задача, зачем вам начинать с того, что преследовать не тех людей?

Это просто заставит вас потратить впустую годы и кучу денег, как это было со мной.

Определение целевой аудитории - первый и самый важный шаг к успеху для любой компании или бизнеса, особенно если вы только начинаете.

Итак, прежде чем мы углубимся в детали, позвольте мне сначала рассказать о том, что вы собираетесь узнать из этой статьи:

  • Что такое целевая аудитория?
  • Разница между целевой аудиторией и персоной
  • Важность правильного выбора целевой аудитории
  • Как определить целевую аудиторию: 6 вопросов, которые помогут вам
  • Создание персонализированного контента для вашей аудитории

Приступим!

Что такое целевая аудитория?

Целевая аудитория - это доля потребителей, которым компании или предприятия направляют свои маркетинговые действия для повышения осведомленности о своих продуктах или услугах.

Я знаю, что это скороговорка, поэтому позвольте мне немного упростить ее…

Цель состоит в том, чтобы нацелиться на рынок, с которым вы будете общаться. Группа людей с одинаковым уровнем образования, целями, интересами, проблемами и т. Д., Которым будет нужен продукт или услуга, которые вы продаете.

По сути, вы хотите ориентироваться на людей, которые будут покупать ваши вещи.

Если вы настроите таргетинг на людей, которые не хотят покупать ваши товары, вы можете привлечь больше трафика на свой сайт… но это мало что вам даст.И вы будете выдергивать волосы, пытаясь понять, почему никто из посетителей не покупает у вас.

Теперь, прежде чем мы углубимся в детали поиска вашей целевой аудитории, давайте сначала рассмотрим «персонажи», потому что многие люди путают их с целевой аудиторией, и если вы это сделаете, вы просто потеряете время зря.

Разница между целевой аудиторией и персоной

Вы уже знаете определение, поэтому я не буду утомлять вас этим снова.

Наиболее часто используемые данные для определения целевой аудитории компании:

  • Возраст
  • Пол
  • Образование
  • Покупательная способность
  • Социальный класс
  • Местоположение
  • Потребительские привычки

Примеры целевой аудитории: Женщины 20-30 лет, живущие в Лос-Анджелесе, с степень бакалавра, ежемесячный доход от 4000 до 6000 долларов, страсть к моде и декору.

Если вы создадите компанию, не зная точную целевую аудиторию, вместо HubSpot вы можете закончить, как я… Нам бы этого сейчас не хотелось. 😉

А вот еще пример. Допустим, у вас есть бизнес по продаже обучающих игрушек. Итак, вашей целевой аудиторией могут быть дети, матери, специалисты в области образования или учителя.

Или у вас есть мотоциклетный бизнес. У вас точно не будут люди моложе 18 лет, верно?

Нет смысла пытаться достучаться до всех, чтобы увеличить свои шансы на продажи и прибыль.На самом деле это обойдется вам дороже и снизит вашу прибыль в долгосрочной перспективе.

А теперь перейдем к «персонажам»…

Персона

В маркетинге персонажи - это профили покупателей, которые были бы вашими идеальными клиентами.

Персонажи - это вымышленные персонажи с характеристиками ваших реальных клиентов. Они разработаны на основе исследования целевой аудитории и могут помочь вам лучше направлять свои маркетинговые действия.

Персона - это человек, которому может быть интересно то, что вы предлагаете, поскольку он очень связан с вашим брендом, и вы должны приложить усилия, чтобы сделать его клиентом и удержать его.

Персона требует гораздо более глубокого и детального исследования, чем целевая аудитория, поскольку включает:

  • Личностные характеристики
  • Покупательная способность
  • Образ жизни
  • Интересы
  • Взаимодействие с социальными сетями
  • Профессиональная информация

Пример личности: Мариана, 22 года, блогер. Живет в Майами, Флорида. Имеет высшее журналистское образование. Ведет блог и публикует уроки по макияжу и советы по моде и декору.Она всегда следит за модными событиями в этом районе и участвует во встречах с другими людьми из модной ниши. Как цифровой влиятельный человек, она очень заботится о том, что люди видят в ее профилях в социальных сетях. Любит заниматься в помещении и ходить в спортзал в свободное время.

Если бы мне пришлось определить основное различие между персоной и целевой аудиторией, я бы сказал, что целевая аудитория рассматривает целое в более общем смысле, в то время как личность имеет более конкретную форму.

И если вам нужна помощь в создании образа для бизнеса, ознакомьтесь с этой статьей о создании идеального образа.Но пока давайте сосредоточимся на поиске правильной целевой аудитории.

Важность правильного выбора целевой аудитории

Моя большая ошибка заключалась в том, что я не мог определить свою целевую аудиторию, когда только начинал. Я просто создал контент и начал продавать всем, кому нужен трафик.

Но это слишком расплывчато, потому что не все, кто хочет больше трафика, подходят моему рекламному агентству.

Они могут просто захотеть прославиться в Instagram или YouTube, на которых много людей, но это не помогает мне получать больше дохода.

Как ни странно, людей, заинтересованных в подписчиках в Instagram, больше, чем тех, кто хочет узнать о SEO.

Но когда вы знаете свою целевую аудиторию, вам будет легче найти и провести исследование ключевых слов. Например, я знаю, что не стоит тратить слишком много времени на написание статей об Instagram или Twitch, даже если объем поиска велик.

Это просто приведет к тому, что я получу нерелевантный трафик и потрачу впустую свое время / деньги.

И это ключ… особенно когда речь идет о таких вещах, как SEO или платная реклама.Как только вы узнаете свою целевую аудиторию, вы сможете правильно исследовать ключевые слова и найти возможности, которые не только привлекают трафик, но, что еще более важно, приносят доход.

А теперь давайте определимся с вашей целевой аудиторией.

Как определить вашу целевую аудиторию: 6 вопросов, которые вам помогут

Выявление целевой аудитории - не ракетостроение. Все сводится к нескольким простым вопросам.

6 собственно, если быть точным.

Ответьте на каждый из приведенных ниже вопросов, и вы точно узнаете, на какую целевую аудиторию вы ориентируетесь.

1. Кто они?

Размышляя о том, кто может быть вашей целевой аудиторией, вы должны учитывать, кто те люди, которые идентифицируют себя с вашим брендом.

Один из способов узнать это - отслеживать, кто следит за вашими публикациями, лайкает, делится ими и комментирует их в социальных сетях, таких как Facebook, LinkedIn, YouTube и Instagram.

Если кто-то захочет с вами пообщаться, скорее всего, он станет вашей целью.

Но во многих случаях ваша идеальная аудитория не всегда может быть в социальной сети.Они могут быть неактивными в социальных сетях, но часто покупают у вашей компании или подписываются на ваши услуги.

Даже те, кто покупал у вас только один раз, должны считаться частью вашей целевой аудитории, так как тот, кто купил один раз, может купить снова.

Нет смысла прилагать большие усилия для продажи, если вы не прилагаете аналогичных усилий для удержания клиентов, которых уже приобрели.

Клиенты любят чувствовать себя особенными, поэтому так важен послепродажный процесс.Ваши отношения с покупателем должны сохраняться даже после совершения покупки.

2. Каковы их самые большие трудности, проблемы или желания?

То, что для вас круто, интересно и хорошо, может не понравиться покупателю.

Вы не можете думать только о себе, когда пришло время определить трудности, проблемы и желания вашей целевой аудитории. Вы должны поставить себя на их место.

Не делайте предложений на основе того, что вы думаете. Сделайте их на основе исследований, основанных на данных, предыдущем опыте и анализе поведения ваших потенциальных клиентов.

Поймите самые большие трудности, с которыми сталкивается ваша аудитория, чтобы попытаться помочь их решить.

3. Где они находят необходимую им ежедневно информацию?

Информация нужна каждому.

Каждый день вы окружены тоннами информации по каналам, на которые вы следите, но когда она вам больше всего нужна, где вы можете найти эту информацию?

Определите каналы коммуникации, наиболее подходящие для вашей целевой аудитории, и попытайтесь поговорить с ними, используя определенный язык из их вселенной.

Например, я знаю, что моя целевая аудитория будет либо читать маркетинговые блоги, либо проводить много времени на социальных сайтах, таких как YouTube и LinkedIn, потребляя информацию.

4. В чем преимущество вашего продукта?

Каждый хочет решения своих проблем и облегчения своей жизни. Это коллективное желание, и ваша целевая аудитория ничем не отличается.

Подумайте немного о своем продукте и о проблеме вашей целевой аудитории. Какие преимущества предлагает ваш продукт или услуга? Что он может сделать для решения этих проблем? В чем заключается основная ценность предложения?

При такой большой конкуренции вы должны попытаться найти свое конкурентное преимущество в своей нише и всегда стараться улучшить свой продукт, предлагая что-то дополнительное, чего нет у других.

5. Что отрицательно привлекает их внимание?

Оптимизм очень помогает, но размышления о негативе тоже могут помочь, особенно когда мы говорим о целевой аудитории.

Лучше, чем размышлять о том, чего хочет ваша аудитория, вы можете подумать о том, чего она определенно не хочет , что считает отрицательным и чего избегает.

Обладая этой мощной информацией, у вас может быть больше шансов заинтересовать ваших потенциальных клиентов.

Избегать того, что они считают негативным, - это первый шаг к их одобрению. После этого вам нужно только применить другие стратегии для эффективного маркетинга.

6. Кому они доверяют?

Доверие - это все для вашей целевой аудитории . Никто не покупает товар или услугу у компании, которую он не знает или которой не доверяет.

Вот почему отзывы на Amazon читаются и так важны для продавцов. Они знают, что это укрепляет доверие ... это также помогло Amazon стать компанией с оборотом в триллион долларов.

Хотя это последний вопрос для определения целевой аудитории, это один из самых важных.

Вот почему репутация вашей компании так важна. Забота об отношениях с вашими клиентами очень важна, поскольку они будут распространять информацию о вашем бренде в Интернете, а также среди своих друзей и семьи.

Если вы получите хорошие отзывы, положительные комментарии и заработаете отличную репутацию, это станет основой для потенциальных клиентов, которые будут мотивированы покупать у вас.

Создание

персонализированного контента для вашей аудитории

Теперь, когда вы знаете свою аудиторию, давайте перейдем к интересным вещам. Давайте создадим для них контент.

Все создают контент, верно? Если не верите, взгляните на Google.

Вам просто нужно ввести ключевое слово в Google, и вы увидите тысячи, если не миллионы результатов по каждому ключевому слову.

Когда вы исследуете «лучшие наушники» в Google, вы видите следующее:

Во-первых, это варианты товаров из Google Покупок, с рекламой и ценами на разные наушники для разных аудиторий, потребностей и вкусов.

Далее идет список сайтов и блогов с информацией о разных типах наушников и сравнения:

Нет недостатка в содержании по этой или любой другой теме, которую вы можете найти. Кто угодно может создавать и публиковать текст без препятствий.

Вопрос в том, как сделать этот контент более персонализированным и привлекательным для потребителя.

Каждый создает контент. Ежедневно выкладываются миллионы публикаций.

Секрет заключается в том, чтобы создавать контент, ориентированный на вашего идеального клиента и ни на кого другого.Общий контент может принести больше трафика, но он также приведет к меньшим продажам.

Чтобы найти то, что ищет ваша целевая аудитория, вы можете использовать Ubersuggest. Просто введите ключевое слово, относящееся к вашей аудитории.

На левой панели навигации нажмите «варианты ключевых слов». После этого вы перейдете к отчету, который выглядит примерно так, как показано ниже.

Теперь у вас есть темы на выбор. Не все из них подойдут, но некоторые подойдут.

Я рекомендую вам придерживаться длинных терминов, таких как «лучшие наушники для бега» (при условии, что ваша целевая аудитория активна).Более общие термины, такие как «лучшие наушники», будут привлекать трафик и несколько продаж, но не преобразуют так же хорошо, как более конкретные термины.

То же самое касается и исследования ключевых слов в сфере услуг или даже в сфере B2B.

Типы контента для создания

Если у вас есть список ключевых слов, на которые вы хотите настроить таргетинг, вы можете не понимать, какой тип контента вам следует создавать.

Вы хотите создавать контент на основе вашей воронки.По сути, вы хотите охватить каждый шаг воронки.

Верхняя часть воронки включает контент, созданный для посетителей и потенциальных клиентов, то есть людей, которые могут случайно получить доступ к вашему сайту, блогу или социальным сетям.

Когда вы думаете о вершине воронки, идея состоит в том, чтобы создавать материалы на более общие темы, с ясным и легкодоступным языком.

Это может быть образовательный контент, в том числе разъяснения или любопытные сведения о вашем продукте или услуге или что-то, как-то связанное с вашей отраслью.

В середине воронки происходит конверсия. Другими словами, на этом этапе человек, у которого есть проблема и намерение ее решить, рассматривает возможность покупки вашего продукта или услуги.

Это середина пути, но это не сама распродажа, потому что речь идет только об идеях. Именно в середине воронки вы приближаетесь к своей целевой аудитории и генерируете больше возможностей для идентификации.

Далее: нижняя часть содержимого воронки. Этот контент больше ориентирован на ваш продукт или услугу.

Здесь вы можете представить подробную информацию о функциях, преимуществах и другую прямую информацию о вашем продукте или услуге.

Здесь гораздо больше шансов конвертировать, поскольку эта конкретная аудитория практически уже решила купить, и вы собираетесь дать им последний толчок.

Заключение

Надеюсь, эта статья избавит вас от большой ошибки, которую я совершил.

Но знать свою целевую аудиторию недостаточно. Это не гарантирует успеха.Вам все еще нужно создавать и продавать свой контент. Вот почему я также рассмотрел исследование ключевых слов в этой статье.

После того, как вы создадите контент, вы также можете ознакомиться с этими руководствами, поскольку они помогут вам привлечь на свой сайт нужных людей:

Итак, вы уже определились со своей целевой аудиторией?

Узнайте, как мое агентство может привлечь огромное количество трафика на ваш веб-сайт

  • SEO - разблокируйте огромное количество SEO-трафика.Смотрите реальные результаты.
  • Контент-маркетинг - наша команда создает эпический контент, которым будут делиться, получать ссылки и привлекать трафик.
  • Paid Media - эффективные платные стратегии с четкой окупаемостью.

Заказать звонок

Определение и примеры «целевого рынка» | Малый бизнес

Рик Саттл Обновлено 4 марта 2019 г.

Целевой рынок малого бизнеса - это группа людей, на которую он ориентируется с помощью рекламы.Эти люди являются потребителями, которые с наибольшей вероятностью воспользуются продуктами и услугами компании. Маркетологи используют разные переменные при определении своих целевых рынков, включая демографические данные, личные интересы и время, в которое потребители делают покупки. Целевые рынки могут различаться по размеру. Но целевой рынок компании обычно должен быть достаточно большим, чтобы получать прибыль.

Пол и возраст

Малые предприятия часто ориентируются на клиентов по полу или возрасту. Например, продавец женской одежды направляет свои рекламные усилия на женщин.И наоборот, большой и высокий мужской магазин фокусирует свои маркетинговые усилия на высоких и более тяжелых мужчинах. Точно так же некоторые небольшие компании работают с определенными возрастными группами. Компании, продающие страхование жизни людям, близким к пенсионному возрасту, могут ориентироваться на людей 50 и старше. Рэп-радиостанция может больше понравиться людям в возрасте 25 лет и младше.

Компании обычно имеют некоторое представление о том, какие возрастные группы и полы они хотят привлечь при разработке своих продуктов. Продукты могли быть разработаны для удовлетворения потребностей определенной возрастной группы.Например, усилители мужского пола часто предназначены для лиц старше 40 лет.

Сегментация клиентов по доходу

Доход - еще одна переменная, которую компании используют для нацеливания на клиентов. Дисконтные розничные торговцы обычно нацелены на потребителей со средним и низким доходом. И наоборот, высококлассный продавец женской одежды может ориентироваться на женщин с доходом более 75 000 долларов в год. Точно так же дилеры роскошных автомобилей сосредоточивают свои маркетинговые усилия на людях с более высокими доходами. Люди с более низкой или средней зарплатой с большей вероятностью приобретут автомобили или другие товары в их ценовом диапазоне.

Ориентация на клиентов с определенными предпочтениями в отношении образа жизни

Целевые рынки также можно отличить по предпочтениям в образе жизни, которые известны как психографические переменные. Жизненные предпочтения часто связаны со вкусами, увлечениями или интересами людей. Например, при продаже безглютеновых продуктов магазины здорового питания часто нацелены на диабетиков или людей с пищевой аллергией. Продавцы лодок и купальных костюмов ориентированы на тех, кто любит проводить свободное время на воде. А компании-поставщики медицинских товаров создают мобильные инвалидные коляски, чтобы пожилые люди и инвалиды могли передвигаться.

Таргетинг с помощью циклов закупок

Малые компании могут определять целевые рынки с помощью различных циклов покупательской деятельности. Особенно это касается ресторанов. Столовая с непринужденной обстановкой может получать регулярный обеденный перерыв от профессионалов местного бизнеса. Этот же ресторан может привлечь на ужин семьи с маленькими детьми и молодые пары. Следовательно, маркетологи часто разрабатывают разные пункты меню и продукты в зависимости от того, когда люди покровительствуют их заведениям.

Определение целевых рынков

Малые предприятия могут лучше всего определить свои целевые рынки с помощью маркетинговых исследований. Например, небольшая компания по производству оборудования может провести 300 телефонных опросов среди клиентов на своих различных рынках. Компания может попросить этих потребителей предоставить такую ​​информацию, как возраст, образование, статус занятости, размер семьи и доход. Таким образом, компания может разработать профили своих типичных клиентов.

Например, покупателями строительного магазина могут быть в основном мужчины старше 35 лет с доходом более 50 000 долларов в год.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *