Нейромаркетинг методы: Нейромаркетинг, или Как завладеть мозгом покупателя

Содержание

что это такое, приемы и методы

Обновлено 22 ноября 2019

Методы и способы продаж совершенствуются с каждым днем. Чтобы заставить покупателя приобрести товар, нужно знать алгоритм его действий, что привлекает внимание, как правильно создать рекламный буклет, чтобы его можно было назвать «продающим». Разберем такой метод как нейромаркетинг, что он из себя представляет, как действует на покупателя, чем выгоден продавцу. Также разберем механизм нейромаркетинга в действии на реальном примере.

Что такое нейромаркетинг

Нейромаркетинг — современный прогрессивный способ воздействия на покупателя, формальное исследование реакции мозга на рекламу и брендинг, а также корректировка этих сообщений на основе обратной связи, чтобы выявить лучшие ответы.

Исследователи используют такие технологии, как функциональная магнитно-резонансная томография (МРТ) и электроэнцефалография (ЭЭГ), для измерения определенных типов мозговой активности в ответ на рекламные сообщения. С помощью этой информации компании узнают, почему потребители принимают решения, которые они принимают, и какие части мозга мотивируют их на это.

По сути, нейромаркетинг — разработка вашей рекламной модели для выявления определенных неврологических реакций, связанных с покупкой или эмоций, связанных с покупкой.

Используя нейромаркетинг, вы можете переосмыслить свои стратегии и создать более разумную, которая повысит эффективность маркетинга и увеличит продажи. Цель этого состоит в том, чтобы понять, как на самом деле работает мозг вашего клиента и что ваш маркетинг будет эффективно влиять на потребителей.

История нейромаркетинга

В общих чертах концепцию нейромаркетинга первыми описали психологи Гарвардского университета в 1990-е годы. В основу технологии положена модель, согласно которой больше 90% мыслительной деятельности человека, включая эмоции, происходит в подсознательной области, то есть ниже уровней контролируемого осознания.

Роджер Дули, автор блога Neuromarketing с 2005 года, описывает 100 тактик нейромаркетинга своей книге «Brainfluence». В ней Дули держится подальше от научного языка и сосредотачивается на практических советах, которые нужны маркетологам для того, чтобы их идеи работали практически в любой ситуации и/или бюджете любой компании.

Потребители подсознательно определяют, что они хотят, сколько они будут платить, и, возможно, даже какие рекламные мероприятия привлекают их больше.

Какие технологии используются в нейромаркетинге

Существует два основных метода отслеживания мозговой активности потенциальных клиентов, каждый из которых имеет свои плюсы и минусы: функциональная магнитно-резонансная томография (МРТ) и электроэнцефалография (ЭЭГ).

Использование ФМРТ предполагает использование мощного магнита для отслеживания мозгового кровотока, когда субъекты реагируют на звуковые и визуальные сигналы. Это позволяет экзаменаторам получить доступ к глубокой части мозга, известной как «центр удовольствия», и позволяет маркетологам узнать, как люди действительно реагируют на их работу.

К недостаткам ФМРТ относятся высокий ценник за исследование и неудобства. Оборудование очень дорогое в эксплуатации (до 1000 долларов за машину в час), и предметы должны лежать на большой машине.

ЭЭГ, с другой стороны, намного дешевле, чем МРТ. Электроды измеряют электрические волны, производимые мозгом, и позволяют исследователям отслеживать инстинктивные эмоции, такие как гнев, возбуждение, печаль и похоть в результате колебаний активности.

Однако, в отличие от МРТ, ЭЭГ не предоставляет доступ к глубоким частям мозга, где расположен «центр удовольствия».

Сфера применения нейромаркетинга

Выделяют такие сферы, где лучше всего применим нейромаркетинг:

В рекламе

Самая главная и самая базовая ветка развития. Реклама использует нейромаркетинг на полную катушку, чтобы продавать как можно больше. Цвет, освещение, запах, звук — все это входит в рекламную сферу, главной задачей которой является побуждение к решению сделать покупку наиболее комфортным и неагрессивным способом.

В сфере услуг

Те услуги, которые являются дополнительными всегда нативно предлагаются клиенту, чтобы он считал их покупку своим осознанным выбором. Если предлагать покупателю сделать выбор между покупкой и отказом, он скорее всего, выберет второе. Задача нейромаркетинга в сфере услуг — максимально сгладить процесс торговли и создать иллюзию выбора.

В разработке дизайна

Правильный дизайн – не только красота, а и выгода и прибыль. Чтобы создать правильный имидж бренда и сделать логотип и айдентику запоминающейся, нужно изучить реакцию потребителя на разные фирменные стили, цвета и шрифты.

В дизайне интерьера магазина

Правильная расстановка витрин, макетов, проходных путей – залог успешной торговли. Супермаркеты и магазины IKEA используют на полную эту технологию (нельзя выйти через вход, придется проделать путь через весь магазин).

В разработке рекламных кампаний

Опять же, реклама – основной потребитель нейромаркетинга. Даже планировка рекламы подпадает под правила, так как непонятный план плохо работает и не помогает продвигать продукцию в массы.

В маркетинговых исследованиях

Нейромаркетинг в маркетинговых исследованиях играет функцию теоретической базы. На основе исследования строится дальнейший алгоритм и распределяется бюджет. Чтобы сделать корректную статистику, нужно располагать данными о реакции пользователей и покупателей.

В ценообразовании

Сделать скидку — целое искусство, поэтому нужно правильно подойти к процессу ценообразования. Люди уже давно привыкли к обману и фальсификациям рекламных акций. Чтобы удивить человека, нужно создать не только потребность, но и «удобное» последствие, например придумать бонус после покупки и правильно его подать.

В кино

Нет ничего сложнее, чем приковать внимание зрителя и заставить его досмотреть фильм или ролик до конца. Количество подписчиков и просмотров на YouTube уже давно не играет роли. Ключевой показатель — CTR (заинтересованность, частота, с которой пользователи нажимают на значок видео) и удержание аудитории (показатель того, как долго смотрят ролик). Именно за это платит рекламодатель.

Как работает нейромаркетинг

Благодаря методикам, которые предлагает современная наука, технология нейромаркетинга позволяет контролировать поведение покупателя и даже управлять им. Главный эффект от нейромаркетинговой рекламной кампании — акцентирование и привлечение внимания к продукту.

Это гибкий метод определения предпочтений клиента и лояльности к бренду, поскольку он может применяться практически к любому, кто выработал мнение о продукте или компании. Независимо от того, какую форму он принимает, маркетинг фокусируется на создании положительного и запоминающегося воздействия в сознании клиентов. Нейромаркетинг измеряет эти воздействия, но любой может взять основные открытия и настроить свой продукт или услугу, чтобы отразить подсознательные потребности потребителей.

Например, можно легко использовать сенсорные устройства, которые создают или вызывают воспоминания — аромат свежего хлеба, воспоминания о прошлых историях (опубликованных работах или общем опыте), запоминающийся язык, песня, которая застревает в вашей голове и завоевывает внимание — в конечном счете, это все эффективные (если не грубые) примеры нейромаркетинга, которые могут быть использованы практически любым бизнесом любого размера.

Полезные советы:

  • Не используйте «мы» и не говорите о своей корпорации. Сосредоточьтесь на сенсорных точках ваших клиентов, а не на себе.
  • Доберитесь до сути. Ваше сообщение конкурирует с 10000 других сообщений, отправляемых в мозг ежедневно.
  • Визуальная составляющая на первом месте. Не просто рассказать о продукте; покажи это. И если вы не можете показать изображение, создайте мысленный образ для ваших клиентов.
  • Держите мысль конкретизированной. Объявления с выражением лица, которые помогают расшифровать намерения людей, являются одним из примеров.
  • Начало-конец. Люди обращают наибольшее внимание на начало и конец рекламы. Это поможет обеспечить запоминание.
  • Используйте эмоции. Сюрприз, смех, страх и гнев — все это вызывает разрушение и, следовательно, вызывает память.

Основные методы нейромаркетинга

Хотя их работа сильно влияет на видимую часть рекламы, нейромаркетологи сосредоточены в основном на «бэк-энде». Их меньше интересует разработка правильного сообщения или брендинга, чем изучение эмоций и воспоминаний, вызванных этим сообщением.

Нейромаркетинговая кампания более трудоемкая. Принимая во внимание, что типичный маркетинг опирается в основном на разные сегменты клиентов, используя различные методы (фокус-группы, опросы, записи о клиентах и т. д.), Нейромаркетинг сосредоточен на отдельных субъектах маркетингового теста — обычно не более нескольких десятков и более длительный период.

Первый метод — сбор данных

С этой целью машины МРТ и ЭЭГ используются для мониторинга мозговой активности участников до, во время и после воздействия методов нейромаркетинга. Другие физиологические датчики, которые контролируют частоту сердечных сокращений, дыхание и реакцию кожи, также могут быть использованы.

Нейромаркетинг зависит от процесса, известного как электрохимическая реакция, запускаемая каждый раз при появлении раздражителя. Заправка позволяет мозгу вспомнить все, что он знает о конкретной теме. Еще до того, как сознательный разум осознает стимул, подсознание уже начало его обрабатывать и реагировать — все в течение одной секунды. Нейромаркетинг, таким образом, больше всего обеспокоен той секундой, когда ответ формируется впервые.

Как только мозг потребителя заполняется, вводится новая информация / стимулы, позволяющие мозгу сравнивать эту новую информацию с тем, что он уже знает, а также формировать и выражать сознательное мнение о самом продукте. Эта информация сравнивается с информацией, уже собранной на этапе заполнения.

Следующий метод — анализ

Как только все данные собраны, сама маркетинговая кампания становится более похожей на любую «традиционную» маркетинговую кампанию. Основываясь на собранных нейронных и сенсорных данных, более широкая маркетинговая команда будет дальше развивать и корректировать кампанию, чтобы обеспечить максимальное взаимодействие и сохранение памяти с потребителями.

На основе предыдущих шагов выстраивается стратегия, которая помогает:

  • развивать отношения с ключевыми заинтересованными сторонами, а также глубокое понимание потребностей и целей бизнеса клиента;
  • поддерживать активный портфель клиентских целей и результатов;
  • извлекать информацию и качественные данные из количественных данных и представлять результаты неврологических исследований непосредственно клиентам, помогая им также интерпретировать понимание представленных данных;
  • развивать действенные идеи из неврологических исследований и работать над их реализацией.

Методы нейромаркетинга, которые продвигают товар и услугу на рынке:

  • использовать имеющиеся знания в области нейромаркетинга и предоставить компаниям возможность применять эти знания в существующих стратегиях продаж, маркетинга и коммуникаций;
  • обучать участников, индивидуально или на семинарах, сообщать и говорить на языке лиц, принимающих решения, на основе результатов, полученных из нейронных и сенсорных данных;
  • предоставлять консультации о том, как сделать веб-сайты компании, маркетинговые материалы и общий брендинг и обмен сообщениями более «дружественными».

Главные цели:

  • проводить нейромаркетинг и другие качественные исследования, чтобы узнать осознанную и неосознанную реакцию клиентов на предлагаемые продукты и обмен сообщениями;
  • анализировать и оценивать неврологические данные, а также другие данные, полученные из других методов исследования;
  • давать рекомендации клиентам о том, как улучшить продукт и / или обмен сообщениями, основываясь на собранной информации.

Приемы нейромаркетинга для увеличения продаж

Разберем самые важные факторы.

Цвет

Благодаря правильной окраске можно создавать правильные акценты и не скрывать недостатки продукта, а просто их прятать под выгодным цветом. Красный привлекает внимание, синий успокаивает, зеленый расслабляет, желтый заставляет задуматься над предложением.

Звук

Звуковую рекламу нельзя игнорировать, но некоторые мелодии акцентируют на себе внимание. Современные рекламные композиции звучат так глупо не потому, что их автор не разбирается в музыке, а потому, что так они лучше запомнятся.

Вкус

Правильный вкус и сочетание компонентов в рецепте помогут вызвать зависимость у клиента. Речь идет не только о вкусовых добавках и ароматизаторах, но и о умелом приготовлении блюда или десерта.

Запах

Многие крупные фирмы (в частности, IKEA) используют запахи, чтобы управлять движениями и перемещениями человека. Запах и вкус связаны, поэтому одно без другого будет приносить лишь половину эффекта.

Осязание

Тактильные ощущения стоят не на последнем месте и помогают выстроить ассоциативный ряд с продуктом. Покупателям нравятся весомые, приятные на ощупь, предметы, которые хорошо сидят в руке. Ветхий бумажный буклет хочется смять и выкинуть, в то время как глянцевый мини-журнальчик можно и почитать на досуге.

Свет

Как и цвет, регулирует активность мозга и настроение. Например, теплый оранжевый свет в зале по продаже мебели поможет сделать покупку, так как от него клонит в сон.

Примеры нейромаркетинга

Акцент на глазах и взгляде

Если вы используете изображение человека или даже животного, посмотрите на их глаза.

Джеймс Бриз (James Breeze), австралийский специалист по юзабилити, цитируемый в журнале Dooley’s Brainfluence, изучал, как люди смотрят рекламу с детьми.

В своем исследовании он обнаружил, что люди будут смотреть на то, на что смотрит человек в рекламе. Поэтому не забудьте направить взгляд в своем объявлении, чтобы посмотреть, на чем вы хотели бы, чтобы зритель сосредоточился.

Добейтесь доверия с клиентами, показывая доверие

Доверие очень важно, когда дело доходит до получения рекомендаций и создания надежного бизнеса.

Если вы хотите, чтобы ваши клиенты действительно доверяли вам, они также должны чувствовать себя доверенными. Вот несколько быстрых советов от Brainfluence о том, как вы можете продемонстрировать доверие своим клиентам:

  • Предложить пробную версию с несколькими ограничениями.
  • Установить кредит без длинных форм или длительного процесса проверки.

Улыбка на фото

Многие маркетологи полагаются на стоковую фотографию, чтобы «персонализировать» свой сайт.

Это может быть быстрый способ показать индивидуальность и «очеловечить» бренд, но что следует учитывать при выборе наилучшего варианта?

Выберите улыбающееся фото, а не картинку с серьезным бизнесменом. Исследования показывают, что исходя из маркетинговых исследований, имидж, повышающий настроение, может повлиять на желание клиентов тратить деньги.

Как популярные бренды использовали нейромаркетинг

Такие бренды, как Campbell’s Soup, Gerber и Frito-Lay использовали нейромаркетинг для изменения дизайна упаковки.

В этих случаях потребители оценивали упаковку продукта по частям, а их реакция была записана как положительная, нейтральная или отрицательная. Затем эта информация использовалась в сочетании с углубленным собеседованием для анализа конкретных моментов, которые в итоге привели к изменениям таких элементов, как цвет, размер текста и изображения.

Например, Frito-Lay обнаружил, что матовые пакеты с изображениями картофеля не вызывают отрицательного отклика, в то время как блестящие пакеты с изображениями чипсов на них это делают. В течение нескольких месяцев были разработаны новые сумки, а блестящие были списаны.

В другом случае Hyundai использовал нейромаркетинг, когда они дали тридцати участникам колпачки ЭЭГ и попросили их изучить прототип автомобиля в течение часа.

Наконец, что не менее важно, PayPal обнаружил, что рекламные ролики, ориентированные на скорость и удобство, вызвали значительно более высокий отклик и разработал совершенно новую рекламную кампанию.

В Brainfluence, в одной из важнейших глав обсуждаются эксперименты, проводимые маркетологами в отношении шрифтов, длины и даже веса документов.

В течение многих лет многим из нас велели «сохранять простоту», а эксперименты, проведенные Хенджином Сонгом и Норбертом Шварцем в Мичиганском университете, показывают, что на потребителей действительно могут повлиять простые и сложные шрифты.

«Если вам нужно убедить клиента, клиента или партнера выполнить какую-либо задачу, вы должны описать эту задачу простым и легким для чтения шрифтом», — говорит Роджер Дули в своей главе «Brainfluence in Print».

Это, само собой разумеется, для всего контента, связанного с сайтом, включая формы для вставки текста. Инструкции по заполнению формы должны быть легко читаемыми и максимально упрощенными. Чем труднее что-то сделать, тем больше негатива оно создает, и тем меньше вероятность того, что люди будут действовать.

Изображение отлично иллюстрирует, на что обращает внимание клиент. В белых местах теоретически можно спрятать что угодно, ведь все внимание сфокусировано на других участках. На деле же, если разместить там информацию и провести анализ повторно — результат будет немного отличаться.

7 лучших книг про нейромаркетинг

  • Дэвид Льюис «Нейромаркетинг в действии». Основы и теоретическая база для создания собственной кампании.
  • Денис Каплунов «Нейрокопирайтинг». Инструкции о написании продающих и не только текстов, пособие по правильной презентации своего продукта через текст.
  • Елена Сереброва «Нейромаркетинг для чайников». Руководство по основам и азам нейромаркетинга.
  • Патрик Ренвуазе. «Тренинг по нейромаркетингу. Где находится кнопка «Купить» в сознании покупателя?». Руководство для профи и для пользователей с уровнем навыка «выше среднего».
  • Роджер Дули «Нейромаркетинг. Как влиять на подсознание потребителя». Одна из самых первых книг, которая просто взорвала индустрию.
  • Николас Коро «Нейромаркетинг. Обратная сторона сознания потребителя». Сложные вещи, написанные простыми словами. Для большинства сложно входить в маркетинг и подобные науки, но только не с этой книгой.
  • Маргарита Акулич «Нейромаркетинг». Отличное пошаговое руководство по созданию собственной исследовательской кампании и продвижению товаров.

Где и как можно заказать нейромаркетинговое исследование

В России есть несколько фирм, которые занимаются такими исследованиями. Они же предлагают услуги по продвижению бренда или отдельной продукции. Цена не оглашается, так как каждый отдельный кейс должен обсуждаться индивидуально. Чтобы узнать подробность сотрудничества, нужно обратиться к представителям лично.

Приблизительные цены

Нейромаркетинг это не дешево. Исследование может стоить до 5 миллионов долларов (и вдвое больше, чем на установку). Кроме того, одна группа из 20 человек может стоить более 10 000 долларов США. По необходимости, настоящий нейромаркетинг в основном используется крупными (или, по крайней мере, сильно субсидируемыми) компаниями и организациями. Несколько примеров:

  • Google и MediaVest установили партнерские отношения с исследователем биометрии NeuroFocus (меньшинство принадлежит компании Nielsen), чтобы определить, как пользователи реагировали на их рекламные объявления InVideo (полупрозрачные оверлейные объявления на YouTube). Сенсорные реакции сорока участников оценивались по таким критериям, как внимание, эмоциональная вовлеченность и эффективность.
  • Microsoft использует данные ЭЭГ, чтобы лучше понять взаимодействие своих пользователей с персональными и портативными компьютерами, в том числе чувство «удивления, удовлетворения и разочарования».
  • Frito-Lay изучил женский мозг, чтобы узнать, как лучше позиционировать его рекламу. Компания обнаружила, что ей нужно избегать разговоров о «вине» – даже «без вины» – и вместо этого сосредоточиться на создании «здоровых» ассоциаций в своей рекламе.
  • Weather Channel (TWC) была еще одной компанией, которая сотрудничала с NeuroFocus, так как она готовилась перезапустить серию «Когда погода изменила историю». Используя ЭЭГ, а также технологии слежения за глазами и GSR (гальваническая реакция кожи), TWC удалось улучшить свои рекламные ролики и программирование для максимального воздействия.

Помимо значительной стоимости, нейромаркетинг по-прежнему имеет ряд скептиков и недоброжелателей. Обеспокоенность включает обвинения в «промывании мозгов», вопросы о том, насколько поведение мозга на самом деле влияет на поведение потребителей, и неспособность (до сих пор) использовать методы нейромаркетинга в сфере бизнеса для бизнеса.

Тем не менее, как утверждают высокопоставленные пользователи, нейромаркетинг уже захватил воображение рынка. Поскольку исследователи проводят больше исследований в этой области, дальнейшие усовершенствования — и, возможно, законодательство в ответ на вышеупомянутые обвинения в «промывании мозгов» — несомненно, будет способствовать дальнейшему совершенствованию и определению стратегий нейромаркетинга в будущем.

Нейромаркетинг — технология XXI века. Те, кто оценил все его преимущества вряд ли вернется к классическим методам анализа и составления компании. Рассмотрим главные плюсы:

  • технология помогает определить место, куда должна быть помещена вся информация;
  • помогает сократить расходы на рекламную кампанию и увеличить ее эффективность;
  • способствует привлечению новых и постоянных клиентов;
  • улучшает узнаваемость бренда и повышает его рейтинг;
  • экономит время маркетологов и дизайнеров.

Фирмы, которые не словили волну и не вооружились таким эффективным инструментом рано или поздно окажутся за бортом и будут только терять свою прибыль. Начните изучение темы уже сейчас, чтобы повысить шансы на выживание.

методы использования в рекламе и в жизни

Поделиться в соцсетях

Нейромаркетинг, как инструмент влияния на потребительское поведение, все больше и больше завоевывает популярность среди маркетологов-практиков. Более того, он становится необходимым условием запуска успешных рекламных кампаний.

К нейромаркетингу обращаются при создании и продвижении нового продукта. Он помогает с научной точностью определить, какой цвет, слово, образ, звук, запах и вкус привлекает целевую аудиторию и оказывает максимальное воздействие на подсознание.

Нейромаркетинг — междисциплинарная область, находящаяся на стыке нейробиологии, психологии и поведенческой экономики. Этот термин ввел в обиход профессор Эйл Смидтс в 2002 году. С его помощью он описал возможности коммерческого использования нейробиологии с целью повышения эффективности маркетинговых мероприятий. По сути, это исследование мозга человека с целью влияния на его потребительское поведение.

Некоторые считают нейромаркетинг неэтичным, потому что он основывается на изучении мозговой активности, неконтролируемых желаниях и реакциях. А зная их, недобросовестные предприниматели могут легко «впаривать» людям низкосортные продукты по высокой цене. Однако другие склоняются к мысли, что эта чудо-технология — ключ к пониманию потребителя.

Сущность, цели, методы и приемы нейромаркетинга

Цель нейромаркетинга — понять истинную реакцию потребителя на определенные маркетинговые раздражители и на основе полученных данных разрабатывать максимально эффективные рекламные коммуникации. Акцент — на словах «истинная реакция», так как в отличие от фокус-групп, опросов и анкетирований, в которых люди, чувствуя социальное давление, далеко не всегда честны в своих ответах, методы исследования в нейромаркетинге зрят в корень, точнее — прямо в мозг человека.

Пример: компания Cheetos (производитель снеков) провела интересный эксперимент, в котором участвовала группа не знакомых друг с другом женщин. Во время первого этапа исследования им предложили посмотреть новый ролик Cheetos, в котором женщина решила отомстить кому-то в прачечной и насыпала ярко-желтые снеки Cheetos в стиральную машину с белыми вещами.

После опроса фокус-группы выяснилось, что практически все женщины негативно отреагировали на рекламу, посчитав ее довольно злобной.

Вторая часть эксперимента состояла в том, чтобы исследовать реакцию мозга этих женщин на эту же рекламу. Как ни странно, но истинные чувства по отношению к ролику оказались противоположными. Данные исследования показали, что сюжет и образы в рекламе на самом деле показались им забавными. То есть, боясь предстать перед другими участниками эксперимента в негативном свете, женщины попросту соврали о своих эмоциях.

Большие бренды не скупятся на дорогостоящие исследования, поэтому перед запуском нового продукта или рекламной кампании часто прибегают к методам нейромаркетинга. Естественно, вкладывая в свои РК миллионные бюджеты, такие компании, как Procter & Gamble, General Motors, Coca-Cola, должны быть на 100 % уверены, что мельчайшая деталь в рекламном сообщение выполняет свою функцию, вызывая у человека нужную реакцию.

Популярные методы нейромаркетинга (исследования потребительского поведения):

  • фМРТ — функциональная магнитно-резонансная томография, с помощью которой можно получить картинку активности мозга в момент контакта с раздражителем. С помощью этих данных маркетологи могут разработать максимально эффективные рекламные обращения, которые будут апеллировать к нужным чувствам и вызывать правильные эмоции.
  • ЭЭГ — электроэнцефалография (измерение ритмов активности нейронов мозга вследствие изменения внимания, эмоционального состояния).
  • Измерение частоты дыхания, сердцебиения и электрического сопротивления кожи в момент контакта с раздражителем в конкретных условиях.
  • Регистрация сокращения мышц лица с помощью камеры высокого разрешения (помогает анализировать эмоции: удивление, раздражение, радость, страх и др.).
  • Айтрекинг — анализ движения глаз (отслеживание точек фокусировки взгляда человека).

Интересный пример нейромаркетинга в действии. В одном из исследований рекламы подгузников было выявлено, что ЦА концентрирует взгляд в большей степени на лице ребенка. С одной стороны, изображение малыша притягивало внимание, но в то же время оно отвлекало от рекламного текста. Второй же вариант, в котором ребенка развернули лицом к текстовому блоку, помог распределить внимание участников эксперимента между фотографией и текстом.

С помощью таких исследований можно определить, какие ассоциации и эмоции вызывает тот или иной маркетинговый раздражитель у человека, попадают ли в поле его зрения важные элементы дизайна, какие желания включаются в момент контакта с рекламой или продуктом. Кроме того, в идеале эти исследования должны помочь компаниям-производителям создавать продукты, которые будут полностью удовлетворять все потребности покупателей.

В нейромаркетинге используется 4 основных канала влияния на потребительское поведение человека:

  • зрение — визуальные эффекты;
  • обоняние — запахи;
  • слух — аудио, звуки;
  • вкус;
  • осязание — тактильные ощущения.

Визуализация — основной способ повлиять на поведение человека. В интернет-коммуникациях и рекламе в СМИ визуальная составляющая является основным способом воздействия на аудиторию. Поэтому маркетологам крайне важно понимать, как правильно подать сообщение, чтобы выделиться из потока информационного шума и вызвать у потребителя нужные эмоции.

Впрочем, в наружной рекламе можно влиять сразу на несколько органов чувств человека. Яркий пример тому — огромный борд с изображением сочного куска стейка на вилке, расположенный в городе Мурсвилл. Фишка в том, что во время часа пик, когда трасса максимально загружена автомобилями, специально установленное устройство на борде начинает распылять аппетитный запах стейка. Представьте, вы едете с работы в машине, естественно, боретесь с сильным чувством голода после тяжелого рабочего дня. И тут на горизонте появляется привлекательный кусок жареного мяса, а после — потрясающий запах, вызывающий обильное слюноотделение.

Запахи — самый мощный способ влияния на состояние человека. Он воздействует прямо на лимбическую систему мозга, которая отвечает за формирование эмоций и поведенческих реакций. Для увеличения продаж многие компании используют аромамаркетинг. Примеры такого нейромаркетинга в рекламе — это популярные рестораны быстрого питания. Например, запах в районе, где расположен McDonald’s, можно услышать издалека. Кроме того, этот аромат — визитная карточка ресторана. Он крепко въелся в память потребителей и при контакте тут же вызывает аппетит и желание перекусить.

Другой пример — сильный запах кофе, который буквально затаскивает прохожих в кофейню.

Звуки и мелодии также активно используются для формирования поведения покупателей. Это тоже нейромаркетинг, применяемый всеми крупными супермаркетами. Музыка, которая играет в торговом зале, продумана до мелочей. Чтобы удержать человека в магазине и тем самым увеличить вероятность дополнительных покупок, звучат определенные расслабляющие мелодии. В этот период покупатели медленно перемещаются от прилавка к прилавку, рассматривая продукты. Другой тип музыки рассчитан на то, чтобы человек начал активно действовать — складывать товары в корзину. Далее звучит динамичная музыка, которая стимулирует посетителей буквально бежать к кассе. Подбор комплекта мелодий осуществляется на основе исследований нейромаркетинга.

Вкус, как канал воздействия, используется ритейлерами. Это могут быть различные акции-дегустации.

Осязание или тактильные ощущения — важный канал коммуникации при продаже продукта в офлайне. Восприятие товара и отношение к нему формируется на основе опыта полученных ощущений. Поэтому в магазинах дешевых товаров, которые не отличаются хорошим качеством, вы навряд ли сможете пощупать вещь. Зато вас отвлекут ярким декором и музыкой. А вот если продукт высокого качества — производитель сделает все, чтобы вы смогли к нему прикоснуться, покрутить в руках, запомнить эти ощущения.

Думаете, при чем тут нейромаркетинг? Примеры из жизни: вы заходите в салон кожи и меха. Просто так, поглазеть, без явной цели что-либо покупать. Но когда вы начинаете рассматривать модели, вдыхать запах натуральной кожи, ощущать кончиками пальцев ее мягкость… В мозгу что-то переключается, и тут же начинает формироваться желание получить эту вещь. Вы как будто находитесь в легком трансе.

И задача нейромаркетинга в рамках рекламных коммуникаций состоит в том, чтобы с помощью определенных слов, цветовых сочетаний, сюжетов, образов, символов, звуков (то есть визуальных и аудиальных элементов) включить в целевой аудитории состояние готовности покупать.

Отдельно стоит сказать о психологических триггерах, как способе воздействия на покупателей. Они основываются на эмоциях и влияют на поведение человека, скорость принятия решения здесь и сейчас. Подробно тему триггеров мы уже разбирали в этой статье.

В заключение вышесказанного — подборка полезных книг по нейромаркетингу, которые стоит прочесть:

  • «Нейромаркетинг. Визуализация эмоций», Трайндл Арндт.
  • «Decoding the New Consumer Mind: How and Why We Shop and Buy», Kit Yarrow.
  • «Brainfluence: 100 Ways to Persuade and Convince Consumers with Neuromarketing», Roger Dooley.
  • «Бессознательный брендинг», Ван Прайет.
  • «Поведенческая экономика», Дэн Ариэли.
  • «Neuromarketing For Dummies», Stephen J. Genco (Author), Andrew P. Pohlmann (Author), Peter Steidl.

Напишите в комментариях, как вы относитесь к идее исследования человеческого мозга в коммерческих целях? И видите ли вы реальные перспективы использования приемов нейромаркетинга в собственном бизнесе?


Поделиться в соцсетях

кейсы и хитрости по управлению клиентом

Вы узнаете, что такое нейромаркетинг, для чего он нужен и как работает. Разберем его актуальность, основные принципы, методы и инструменты воздействия. Также будет много хороших примеров рекламы.

Все про нейромаркетинг и его влияние на клиентов

Что такое нейромаркетинг

Все про нейромаркетинг и его влияние на клиентов

Нейромаркетинг — это комплекс мер, которые изучают отношение человеческого мозга к рекламе. Тем самым они позволяют лучше понять потребителя и его реакцию на маркетинговые раздражители путем измерения процессов в мозгу. Все это способствует улучшению эффективности маркетинга.

Что такое нейромаркетинг и каковы его особенности

Для бизнеса эта технология намного лучше, чем традиционный маркетинг в виде опросов. Ведь иногда человек сам не знает, чего он хочет.

А изучение деятельности мозга помогает маркетологам более подробно узнать про каждый сегмент целевой аудитории. Ее поведение, раздражение, предпочтение, отношение к бренду и так далее.

Зная сильные и слабые стороны человека можно им спокойно манипулировать в сторону совершения сделки. Это главная задача данного направления.

История возникновения

Термин neuromarketing ввели в 2002 году. А первые исследования стали проводить в 80-ых.

Глобально его стали исследовать только с распространением методом магнитно-резонансной томографии. При этом с пониманием процессов нейрофизиологии, эндокринологии, с использованием метода айтрекинга и регистрации электроэнцефалограммы.

В конце 90-ых годов в Гарварде профессор Зайтман провел первое исследование.

Оно позиционировалось, как исследование в области нейромаркетинга. Там были достаточно впечатляющие результаты.

После этого профессор запатентовал метод исследования. Потом он стал принимать заказы от различных корпораций. Вот таким способом нейромаркетинг вошел в нашу жизнь.

Строение мозга

Если говорить о нейромаркетинге, как о прикладной науке, то его концепция тесно связана со строением мозга. А также процессами, которые в нем протекают. Здесь мозг состоит из трех частей.

Основные виды мозга в нейромаркетингеТипы мозга в нейромаркетинге

Внутри находится самый древний мозг (рептилоидный). Чуть внешне находится средний мозг. И все сверху покрывает кора.

Теперь по функциям.

Древний мозг отвечает за рефлексы, инстинкты, продолжение рода, защиту и так далее. Решения тут принимаются достаточно быстро потому что они жизненно необходимые. И что главное, принимаются без участия сознания.

Средний мозг — это эмоциональная сфера. То, что мы чувствуем и как ощущаем. Он соответственно, уже развивался после древнего мозга.

И самый новый мозг, это кора. Здесь преобладает рационализм, аналитика, принятие взвешенных решений. Также объяснение и осознания себя, как личности и члена коллектива. Здесь присутствуют нормы морали и то, что делает нас человеком.

Методы нейромаркетинга

Вот основные методы нейромаркетинга, которые позволяют изучить отношение человека к рекламе, продукту или дизайну:

  • Регистрация сокращения мышц лица
  • Измерение давления и тонуса сосудов, а также частоты сердечных сокращений
  • Айтрекинг — позволяет выявить степень концентрации человека на определенных объектах
  • Измерение электрического сопротивления кожи путем выявления потоотделения
  • Электроэнцефалография (ЭЭГ) — очень точный метод для регистрации ритмов мозговой активности во время изменения состояния человека
  • Функциональная магнитно-резонансная томография (фМРТ) — более точный метод глубокого изучения структуры мозга

Исследования в области нейромаркетинга

С возникновением психологии, люди задавались следующими вопросами.

Что первично — мозг или сознание? В какой момент происходит определение этого сознания?

В 1981 году Бенджамин Либет провел исследование. Он собрал людей и начал регистрировать электрический потенциал от мозга и пальцев.

Исследование в нейромаркетинге ученым Бенджамином Либетом в 1981 годуИсследование Бенджамина Либета в 1981 году

Садился доброволец. Ему надевали на голову шапочку с электродами. На запястье вешали датчик. Перед человеком был экран с циферблатом. По циферблату бегала точка.

Задача была проста.

У испытуемых просили принять решение, когда они захотят отметить любую цифру и нажать пальцем.

К примеру, я хочу остановиться на десятке. Отмечаю 10 и нажимаю на кнопку. Шарик при этом не останавливается. Он продолжает движение.

Если мы возьмем за точку отсчета (начало координат) вот это нажатие пальцем, то как происходит принятие решение?

Мы подумали в голове следующее. Ага, значит я жму, когда шарик будет на цифре 10 и нажимаем.

Все вроде бы просто. Но на самом деле опыт показал следующее.

В тот момент, когда мы нажимаем пальцем, решение мозга принимается за 500 мс до этого. То есть за пол секунды в мозгу уже наблюдается потенциал готовности нейронов, которые передадут двигательный импульс к мышцам для нажатия пальцем.

Все про нейромаркетинг и его влияние на клиентов

В итоге, за 500 мс до этого мозг уже знает, что мы нажмем на кнопку. Еще через 200 мс мы начинаем это осознавать. Думаем, что я нажму на кнопку и нажимаем на нее. Получается, что мозг принимает решение раньше сознания!

Спустя 30 лет в 2008 году провели дополнительное исследование для подтверждения данных. Это уже был более точный метод с использованием современных регистрирующих устройств.

По сути эксперимент был примерно такой же.

Эксперимент в нейромаркетинге учеными Соуна и ХэйнсаИсследование Соуна, Хэйнса и других в 2008 году

Испытуемых посадили перед экраном. На нем с частотой в полсекунды менялись буквы.

У человека были две кнопки для нажатия. Когда он захочет, то должен сам нажать на любую кнопку (правую или левую). При этом ему нужно было запомнить, какая буква была при нажатии.

В итоге получили достаточно пугающие данные.

Готовые данные исследования в области нейромаркетинга

Все про нейромаркетинг и его влияние на клиентов

Получается, что мозг сам принял решение за 7 секунд до того, как человек нажал на кнопку. Стоит упомянуть, что данные были разные. В некоторых случаях доходило и до 20 секунд. Но среднее составляло 7 с.

Но это не все!

Исследователи поняли, что они могут предсказать практически со 100% точностью, какую кнопку нажмет испытуемый. То есть мало того, что мы знаем, что решение сформировано до. Мы еще знаем, какую кнопку он нажмет.

Тут возникло много вопросов.

И про этичность этого вопроса, и то, что это чуть ли не чтение мыслей. Но по факту, это регистрация импульсов. На этом принципе основана научная составляющая нейромаркетинга.

Все те глобальные исследования, которые проводятся корпорациями, нужны для запуска продукта.

Как в нейромаркетинге мы принимаем решение при покупке товара

Если посмотрим на эту картинку, то по факту решение у нас уже принято.

Мозг хочет или не хочет съесть чипсы. И только после этого мы начинаем осознавать. Мозг переводит это в сознание. А сознание объясняет себе, нужны ли ему чипсы или нет.

Получается, что мы на сознательном уровне просто объясняем себе. А само решение уже было принято до этого. Оно быстро принимается на уровне древнего мозга. Он принимает решение быстрее и отвечает за базовые потребности.

Все про нейромаркетинг и его влияние на клиентов

Соответственно, чтобы продавать свои идеи, продукты и эффективно коммуницировать с другими людьми, нам нужно продавать именно этому крокодилу (на рисунке). То есть продавать рептилоидному мозгу собеседника или клиента.

Поэтому общайтесь (продавайте) напрямую с древним мозгом. Однако этот мозг каким-то образом должен получить эту информацию.

Каналы восприятия информации

Ниже мы будем говорить о четырех каналах получения информации:

  1. Зрение
  2. Обоняние
  3. Звук
  4. Вкус

Тактильные мы не будем затрагивать. Ведь в условиях интернет-маркетинга это пока еще невозможно. Но не исключено, что в дальнейшем дойдем и до этого.

У людей есть свойственные им черты восприятия. Конечно же, это связано с органами чувств.

Все они классифицированы. Классификаций много. Но нам больше подходит та, что была разработана в 80-ых годах российским психологом Виктором Толкачевым.

Основы системно-векторного психоанализа Виктора ТолкачеваСистемное самопознание: «основы системно-векторного психоанализа» — В. К. Толкачев

Мы адаптировали эту классификацию под задачи таргетированной рекламы. Все работает отлично!

Всего существует восемь типов. Из них для нас важны четыре. Это названные каналы получения информации. То есть, зрение, звук, вкус и обоняние.

У каждого из этих типов людей есть вещи, которые они любят и бояться. Соответственно, есть популяции, которые преобладают одни и отсутствуют другие типы.

Звуковой тип

В звуковом типе мы воспринимаем информацию через ухо. Этому типу наиболее свойственен синий цвет.

Люди с выраженным звуковым типом восприятия информации

Это такие закрытые интроверты. Они не чувствительны к ярким образам. Лучше воспринимают информацию в виде структурированных лаконичных текстов.

Если говорить о людях по образу жизни, то это обычно научные работники. Также люди, занимающиеся кропотливой работой и it-специалисты.

Люди с выраженным звуковым типом восприятия информации

Если им показать яркую картинку со множеством цветов, то у них просто «вытекут глаза». Они обязательно скроют эту рекламу и больше к ней никогда не будут возвращаться.

Для таких людей хорошо заходят креативы с минимум текста. Они должны быть схематичные и точные, как строчки кода. Логично должно быть все построено, что откуда и куда ведет.

Наиболее подходящая реклама для людей с выраженным звуковым типом восприятия информацииПодходящая реклама для звукового типа

Зрительный тип

Зрительный тип воспринимает информацию через орган зрения. Предпочтительный цвет — зеленый. Это эмоционально чувствительные люди. Они очень легко верят, но и проще пугаются.

Люди с выраженным зрительным типом канала восприятия информации

И не обязательно пугаются каких-то внешних условий среды или еще чего-то. Они могут сами для себя что-то придумать и потом испугаться.

Это такие эстеты.

Но если говорить о специалистах и образе жизни, то это люди из бьюти сферы. Можно отнести маникюр, фитнес, брови. Сюда попадают и молодые мамы.

Если зрительному типу показать какой-то черно-белый минималистичный креатив, то они быстро его скроют. Он в нейромаркетинге работать не будет.

Минималистичный креатив в рекламе для слухового типа людейМинимализм в рекламе

Но зато трогательный образ с эмоциями, да еще и с зеленым цветом зайдет хорошо.

Реклама с трогательным Кашликом для людей с выраженным зрительным типом восприятия информацииТрогательный Кашлик для зрительного типа людей

Обонятельный тип

Канал восприятия тут верхние дыхательные пути. Свойственный цвет — фиолетовый. Управляется с помощью запахов. Отсюда выходит такое дополнительное направление, как аромамаркетинг. Это использование запахов в магазинах и помещениях для привлечения внимания.

Люди с выраженным обонятельным типом восприятия информации

Классический вариант — это кофейня. Там используют запах кофе. И когда проходите рядом с кофейней, то по запаху у вас возникает желание попить кофе.

Все про нейромаркетинг и его влияние на клиентов

В общем, это духовные и тонко чувствующие люди. Они строятся на ощущениях, интуиции, атмосфере. Таким людям интересна йога, медитация, духовные практики, психология, отношения и так далее.

Если им показать емкую и крутую фразу на отличном креативе, которая зайдет зрительному, то они просто не отреагируют. А не обратят внимания потому что нет подтекста. Нет скрытого смысла, который будет понятен только им.

Таким людям нужно подумать. Им необходимо чтобы было написано между строк.

Нужно чтобы они увидели креатив, посмотрели на него и поняли, что это не просто картинка. Скорее всего, автор хотел сказать что-то другое. А что он хотел сказать, понятно только им.

Пример рекламы ретритов для обонятельного типа людейРеклама ретритов по самопознанию

Еще они прочитают текст. Сразу поймут, что он написан именно для них. В этом тексте на самом деле не то, что написано. И потом обязательно перейдут по нашему объявлению.

В общем, таким людям нам лучше показать атмосферную картинку, которые не поймут другие типы. А в тексте должна быть легкая недосказанность.

Оральный тип

Здесь предпочтительный цвет — желтый. Такие люди обычно много говорят и громко смеются. Часто выступают в роли оратора. Это харизматичные и публичные личности. В комментариях на сайтах они обычно пишут простыни текста. Делают это потому что им нужно выговориться.

Люди с выраженным оральным типом восприятия информации

Еще такой тип людей очень любит есть.

Однако они предпочитают не просто кушать. Еда для них является неким культом. Она должна быть красивой и эстетичной. Поэтому часто такие люди очень любят готовить.

Пончик в рекламе орбита для орального типа людейРеклама орбит

Если ставите в креатив аппетитную рекламу, то эти люди будут сразу вашими. Причем не важно, что вы рекламируете. К примеру, АЗС или лыжные туры. Еду (допустим, пончик) можно использовать везде.

Какой будет текст?

Как вы поняли, для таких людей должен быть диалог с внешним миром. Поэтому в первую очередь должен быть вопрос. К примеру, «а ты не забыл записаться?» или «у тебя есть абонемент?» и так далее.

То есть, это такие открытые вопросы, которые предполагают ответ. И будьте уверены, такой оральный тип людей вам ответит обязательно. Он нажмет, перейдет и еще что-нибудь напишет вам.

Пончик в рекламе орбита для орального типа людей

Конечно же, разный тип встречается в разных сферах. Поэтому мы не можем сказать, что человек аналитик в НИИ является звуковым типом. Может это у него нелюбимая работа. А на самом деле в коллективе он выраженный оральный тип.

Поэтому таргетировать рекламу по профессиям и профессиональным сообществам в социальных сетях не всегда приносит пользу.

Зато здесь очень хорошо зайдут категории интересов. И конечно же, тут нет чисто одного какого-то типа. То есть не бывает чисто звуковой. Все типы сочетаются в разных вариантах.

Какой-то выражен больше, а какой-то меньше.

Поэтому лучше в своих креативах учитывать все четыре типа. Идет четыре формата объявлений на каждый свой тип. Таким образом, мы будем охватывать всю популяцию.

Отношение потребителей к рекламе

Не так давно был опубликован отчет отношения российских потребителей к рекламе. Респондентам задавали вопросы. Как вы относитесь к различным форматам рекламы? Был ли у вас опыт получения полезной информации из рекламы?

Каково отношение российских потребителей к рекламе

Люди лояльны к наружной и сми рекламе, а также в представление марки в качестве спонсора. Все остальное, это негативное отношение. Особенно это касается обзвона клиентов по телефону.

Но второй момент, это полезность рекламы. Наиболее полезной люди считают рекламу в интернете и по телевизору.

По поводу лояльности к наружке.

Тут скорее всего люди к ней лояльны потому что у них уже развилась баннерная слепота. Вспомните себя, когда вы в последний раз пристально вчитывались в какой-нибудь билборд на улице.

Скорее всего, вы просто проигнорируете их как информационный шум.

И еще один вопрос, который задавали в опросе. Как вы относитесь к различным форматам интернет-рекламы?

Как относится российский потребитель к разным форматам рекламы в интернетеУровни лояльности форматов интернет-рекламы

Обратите внимание, что резкий негатив идет почти ко всем баннерам. А вот реклама в социальных сетях является наиболее нативной для людей.

Принципы нейромаркетинга

Сейчас разберем основные принципы нейромаркетинга:

  • Предъявляйте древнему мозгу доказательства.
  • Не знаете, что сказать? Дайте картинку. А мозг потом сам из нее вычленит то, что ему нужно и примет решение.
  • Используйте сравнения. Например, до и после.
  • Нет повода? Тогда создайте его сами.
  • Будьте проще.
  • Вызывайте эмоции.

Давайте все это разберем на примерах чтобы было понятно.

Доказательства ценности

Для доказательства ценности используйте данные если есть такая возможность. Ниже расположена реклама адвокатской компании. Правосудие хоть и слепо, но все-таки в 92% случаев она смотрит в нашу сторону.

Пример рекламы адвокатской компании с доказательство данныхРеклама адвокатской компании со своей статистикой

Здесь одновременно констатация факта.

Пока неизвестно, кто еще выиграет. Но по статистике этой адвокатской конторы в 92.3% случаев они выигрывают дела. Собственно, дальше у нас вопросов нет.

Можно использовать доказательство в виде выгоды. Ниже расположена реклама компании по прокату автомобилей.

Пример рекламы по прокату авто с доказательством выгодыРеклама проката авто с доказательством выгоды

Здесь компания предлагает отбросить все неважное, сэкономить время, деньги и получить автомобиль. Вроде все понятно. Никаких вопросов у древнего мозга быть не может. Тут логичная и понятная цепочка.

Кстати, она очень хорошо зайдет звуковому типу. Тут нет пространства для маневра.

Еще можно использовать доказательство брендом. Ниже расположена реклама кетчупа. Она вызывает понятные ассоциации того, чего не хватает на картинке.

Пример рекламы кетчупа с доказательством бренда

Тут никаких больше слов не нужно. Это продукты, которые идеально подходят к кетчупу. Поэтому покупайте его!

Если не знаете, что сказать

Если нечего сказать, то используйте картинку. В нижнем примере сразу собрано много тригеров.

Хороший пример рекламы туалетной бумаги в нейромаркетингеРеклама туалетной бумаги Lotus

Во-первых, сразу бросается в глаза ребенок. Дети в рекламе находят очень хороший отклик у взрослых людей.

Во-вторых, это спящий ребенок. Он беззащитен. В-третьих, тут присутствует некая опора в виде рулона туалетной бумаги. Он мягкий, и ребенок доволен.

В-четвертых, это туалет. Тут уже идет игра на контрасте.

В туалете человек чувствует себя беззащитным. С другой стороны, туалет — это самое защищенное место в доме. В общем в этой рекламе много посыла.

Еще эта модель мультинациональна. Здесь нет текста, поэтому она будет актуальной для любой страны.

Еще один пример игры на контрасте. Ниже расположены два тена из рекламы Calgon.

Хороший пример рекламы Calgon в виде двух тенКонтраст на примере рекламы Calgon

Слева расположен испорченный тен до использования Calgon, а справа после применения. Тут для древнего мозга все понятно.

Если есть такое страшное состояния тена без использования колгона, то тогда зачем ждать? Давайте срочно купим его и будем использовать.

Казалось бы, все просто.

Если бы это было так, то все население России срочно купило бы себе этот Calgon. Но этого не произошло.

Это не значит, что реклама не работает!

В любом случае, мозг каким-то образом на это отреагировал. Просто ему было не очень критично наличие этого средства у себя дома. Нет его, ну и ладно.

Если бы в мозгу были затронуты те тригеры, которые заставили других людей купить этот товар, тогда бы и мы это сделали. Но здесь они нас не застали. К примеру, я не являюсь целевой аудиторией этого средства от накипи.

Давайте реальную информацию

На примере рекламы ниже дана вся необходимая информация. Тут все понятно и не возникает никаких вопросов.

Пример рекламы пиццы со всей необходимой информациейРеклама пиццы в нейромаркетинге

Нам хочется, чтобы они привезли не через 40, а 45 минут. Так пицца для нас будет бесплатной. Можно поесть и при этом не заплатить.

Тут не нужно давать каких-то странных формулировок. Например, у нас очень быстрые курьеры, оформите заказ только сегодня и так далее.

Это не стоит использовать!

Давайте только четкий и понятный оффер если можете за него поручиться.

Социальные доказательства и отзывы в нейромаркетинге

С социальными доказательствами и отзывами тут немного интереснее. Давайте опять вернемся к рекламе Calgon, где расположены тены. Допустим, наш древний мозг на уровне сознания выявил, что это Calgon нам не нужен.Роль отзывов и социальных доказательств в нейромаркетинге

К примеру, у вас хороший фильтр воды. Поэтому тены не так будут портятся. Или вы убедили себя, что стиральная машина сломается быстрее, чем этот нагреватель. Да и стираете вы не так часто.

Вот собрали много таких доказательств. Осознали, что это вам не нужно и успокоились. Казалось бы, все хорошо.

Но не тут-то было!

Вы же живете в социальной среде. Представьте такую ситуацию.

Ваша мама купила Calgon. Потом друг его купил. Затем теща купила это средство и так далее. То есть почти все вокруг купили. Они нахваливают его. Говорят, что все прекрасно. Их жизнь изменилась к лучшему.

И вот тут вы начинаете задумываться.

Люди не дураки если его купили. В конце концов мама плохого не посоветует. И в этот момент у вас срабатывают социальные доказательства нейромаркетинга.

Они конечно же, не хотели продать вам этот Calgon. Но такие социальные доказательства срабатывают. Если ваши окружающие говорят, что это хорошо, то вы сами начинаете задумываться об этом.

Это также работает и в обратную строну. Если все говорят, что это плохо, то вы тоже так подумаете.

Люди - это стайные животные. Когда все говорят, как один, что это лучше, то ты тоже начинаешь так думать. Твитнуть

В итоге, вы идете и покупаете этот Calgon, не понимая зачем.

Еще социальное доказательство на примере IPhone.

Как вы знаете, это очень дорогой смартфон для среднего класса. Поэтому если анализировать тщательно, то его покупка является довольно странным решением.

Мы начинаем предъявлять себе доказательства перед покупкой.

К примеру, всю сумму мы платим не сразу, а в кредит. И вообще, это не кредит, а рассрочка без процентов.

Допустим, мы придумали еще, что он нам нужен для работы. Или же мне нужен Айфон для демонстрации моего статуса. Вот я приду на встречу в дорогой ресторан и положу этот Айфон невзначай.

В общем, это те доказательства, которые вы себе предъявляете.

Ваш древний мозг уже давно решил купить себе этот Айфон. Поэтому он у вас будет в любом случае. В ближайшее время вы в любом случае продадите себе этот Айфон. Потому что древний мозг его уже купил.

Вы себе докажите, что ничего страшного. Ужмемся там, сэкономим тут и как-нибудь выкрутимся.

Визуальный тригер

Используйте картинки или каких-то персонажей, которые создадут визуальный инфоповод. Ниже можно увидеть прекрасную бактерию из рекламы АЦЦ.

Хороший визуальный тригер в нейромаркетинге в виде персонажа КашликаФигурка Кашлкика из рекламы АЦЦ

Здесь уже получается целая история.

Есть люди, которые шьют эту зеленую бактерию. Она называется Кашлик. Могут еще лепить, отливать из воска и делать свечу в виде этого Кашлика. Также делают различные фигурки.

В общем, такой визуальный тригер потом будет очень крепко ассоциироваться с АЦЦ. Но это сработает только с целевой аудиторией рекламы.

Потом компании достаточно будет показать одного этого Кашлика без лозунгов чтобы создать хороший эффект.

Эмоции

Эмоции находятся в среднем мозге. Но тем не менее, он является прослойкой. Принимает решение все же древний мозг. Осознает их кора. А выводятся они наверх через эмоции.

Поэтому в любом случае эмоции задействованы. Они некая прослойка. Мы объясняем себе через эмоции. Положительно, отрицательно и что в результате получаем, когда приобретем продукт.

Все про нейромаркетинг и его влияние на клиентов

Если говорить о методах регистрации активности мозга, то из доступных можно выделить айтрекинг. Он есть в виде мобильной версии. Это такие очки по типу Google Glass.

Там стоит камера. Она одновременно следит и за движениями глаза, и за тем, куда смотрит человек. Потом составляется тепловая карта.

Пример тепловой карты с зонами внимания человекаТепловая карта сайта

Красная зона, это где человек дольше всего задерживает внимание. Зеленая, там, где меньше.

Используется для аудита юзабилити сайта. Это также пригодиться для расстановки товара в оффлайновых магазинах. Пригодиться и для рекламы в различных журналах.

Пример тепловой карты офлайн в самих магазинахТепловая карта в самом магазине

Все это тестируется крупными компаниями с помощью айтрекинга. Потом вносятся изменения.

Цвета для креативов

Выше мы говорили об основных цветах в нейромаркетинге, которые свойственны разным типам личностей. Но есть еще и базовые цвета. Они ассоциируются с тем или иным качеством человека и его характеристикой.

Цвета в нейромаркетинге
Цвет Символизирует Используется
Красный Сила, активность, спасение Coca-Cola, Красный крест, Bussines 2.0
Розовый Спокойствие, феминизм Barbie, Pepto-Bismol, Mary Kay
Оранжевый Движение, построение, энергия Cingular Wireless,SalesBrain, Home Depot
Желтый Свет, будущее, философия Codac, National Geographic, Best Buy
Зеленый Деньги, развитие, окружающая среда John Deere, Sturbucks, British Petroleum
Голубой Доверие, авторитет, безопасность IBM, Microsoft, American Express
Фиолетовый Величие, духовность, новое поколение Sun, Yahoo, Bamey

Их тоже можно использовать.

Они вызывают определенные эмоциональные ощущения. Это дополнительно будет помогать древнему мозгу продавать идеи вашему или клиентскому сознанию.

Задавайте вопросы ЦА

Ниже посмотрите примеры креативов. Казалось бы, правый нижний вариант достаточно интересный. Но самый удачный из всех является первый слева. На него приходилось 80 % кликов.

Хорошие примеры рекламы тверка

Популярен из-за того, что он подходит под все типы людей, о которых мы говорили выше.

Он подходит звуковикам потому что здесь контраст и минимум информации. Для оральных тоже подходит потому что тут есть вопрос. Здесь спокойные цвета. Но тут еще есть и некая эстетика, недосказанность и призыв. Поэтому этот вариант также подходит и остальным двум типам людей.

И так люди кликали на этот креатив потому что каждый в нем видел что-то свое.

Заключение

Теперь вы знаете, что такое нейромаркетинг и как он работает. Вся работа проходит по следующим этапам:

  1. Захват внимания
  2. Большая картина
  3. Заявление
  4. Выгода
  5. Отработка возражений
  6. Сделка

На старте должен быть резкий захват внимания. То есть древний мозг всегда сканирует окружающее пространство на предмет опасности и резких изменений.

И если вы захватите внимание (текстом или креативом), то вас какое-то время еще будут слушать. Далее переходите к большой картине. Это средняя температура по больнице. Как обстоять дела в данной области.

Потом идет ваше заявление. Это то, с чем вы пришли.

Далее идет доказательство выгоды. Это не то, что у нас на 23% улучшится производство. Или ваша машина дольше останется чистой. Выгода — это то, что получит древний мозг клиента. И что получит сам клиент в результате вашей услуги.

Видел как-то рекламу службы клининга, где изображена семья и было написано — «Освободите выходные!» Это показывает, что можно провести время со своей семьей. Вот она и выгода.

Далее идет управление возражениями. Тут плавно обходим возражения с помощью тех заявлений, которые у вас есть. После этого достигается сделка.

По сути, эти этапы можно использовать в общении с друзьями или родственниками. Поэтому не обязательно чтобы это было только в отношении бизнеса и работы.

У вас могут быть свои идеи, которые вы хотите до кого-то донести. Поэтому используйте возможности древнего мозга, тех доказательств, которые он просит. Это беспроигрышный вариант в маркетинге.

Похожие записи:

Мне нравитсяНе нравится

Нейромаркетинг – взлом мозга покупателя. Методы нейромаркетинга.

Нейромаркетинг — это новый методологический подход в маркетинге, который использует нейрофизиологические исследования мозга для изучения потребительского поведения, а именно подсознательного отношение покупателя к продукции/дизайну/рекламе и их компонентам.

Понятие «нейромаркетинг» произошло от слияния двух терминов «нейробиология» и «маркетинг». Основной задачей этой нейронауки является изучение неосознанных реакций человека на рекламные стимулы, и впоследствии прогнозирование потребительского выбора. Ради достижения высоких результатов всем известные мировые корпорации-гиганты вроде Nike или Procter&Gamble вкладывают в нейроисследования десятки миллиардов долларов, стремясь понять, как работает мозг покупателя и повлиять на его выбор.

Методы нейромаркетинга — популярные и не очень

МРТ — функциональная магнитно-резонансная томография — исследование позволяет уровень концентрации внимания, эмоциональные реакции мозга в момент контакта с вкусовым, звуковым или визуальным раздражителем. Полученные результаты используют в создании наиболее эффективной рекламы, которая будет воздействовать на потребителя, вызывая необходимые чувства.

ЭЭГ — электроэнцефалография – данный метод измеряет электрическую активность нейронов человеческого мозга под влиянием раздражителя. К исследуемому подключают специальный прибор с сенсорными датчиками, от которых не ускользает ни единое изменение в эмоциональной реакции человека, будь то усиленное сердцебиение, учащенное дыхание, сокращение мышц лица и тела и пр. Аппарат фиксирует малейший импульс мозговой активности в момент просмотра рекламы.

Eye tracker — с помощью специального устройства анализируется фокус взгляда испытуемого в момент просмотра любого вида рекламы. Данный метод широко используется в киноиндустрии и в области разработки компьютерных игр и приложений.

Детектор лжи – данный биометрический метод исследования оценивает уровень физиологических и психических реакций человека на тот или иной заданный вопрос. Специалисты в области нейромаркетинга могут изучать степень и характер влияния рекламных видеосюжетов на зрителей.

Нейромаркетинг в действии

В поисках наиболее верного пути к сердцу покупателя нейронаука обращается к 4 коммуникационным каналам:

Нейромаркетинг применяется всеми крупными супермаркетами. Научно доказано, что легкая, приятная, ненавязчивая, в меру ритмичная и достаточно динамичная фоновая музыка в торговых точках побуждает к покупкам. При этом в каждом магазин звучит свой собственный комплект мелодий, составленный на основе исследований нейромаркетинга. Продуманный до мелочей плейлист рассчитан на то, чтобы стимулировать посетителей складывать товары в корзину, без слов сигнализируя: «надо брать!»

Еще один пример аудиомаркетинга — использование в тв и радиорекламе запоминающегося музыкального шаблона. «Прилипчивый» стишок с не менее «прилипчивой» мелодией — гарантия мгновенного запоминания.hearing

Большинство людей являются визуалами, поэтому важнейшей составляющей нейромаркетинга является цвет. Для успешного продвижения бренда важно грамотно подойти к выбору цветовой гаммы логотипа компании, внешнего вида упаковки товара или интерьера торговых площадей. Умелое использование цвета помогает визуальному представлению бренда. Самым «сильным» цветом в визуальной рекламе является красный. В качестве доказательства давайте посмотрим на компанию Coca Cola. Если представить этот бренд в синем цвете, он не будет уже выглядеть так выигрышно.vision

Не менее действенным методом влияния на покупателей является воздействие на них через тактильное восприятие.  Действительно, на решение о покупке может повлиять даже материал упаковки согласитесь, мягкая и шелковистая поверхность коробки или пакета гораздо приятнее грубого картона.Touch

Не секрет, что запахи влияют на настроение человека. Ярким примером влияния нейромаркетинга на обоняние человека является использование запахов стимулирующих аппетит, например, аромат свежей выпечки в хлебном магазине, запах карамели и шоколада в кондитерском отделе, или аромат свежесваренного кофе в бакалее. Аромамаркетинг буквально способен вдохновить на покупку.Smell

Ключевой целью нейромаркетинга является создание эффективных коммуникационных связей между товаром и потребителем. Можно однозначно заключить, что реклама, созданная на основе нейромаркетинговых исследований, обращается к подсознанию человека, а не к его сознанию.

Пример нейромаркетинга в рекламе

Трансляция информации при этом происходит на доступном и приятном языке потенциальному покупателю. Благодаря этому нейромаркетинг сейчас находится под пристальным вниманием маркетингового сообщества. Крупные корпорации с многомиллионными доходами и вовсе создают свои собственные лаборатории, например, компания Frito Lay, которая выпускает чипсы Lays. Благодаря полученным результатам исследований в области нейровизаулизации компания увеличила собственные продажи практически вдвое, сделав упаковку своих продуктов более яркой, эмоциональной и разместив на ней изображение жареных чипсов.Lays

Проблемы этики

Однако есть и обратная сторона медали нейромаркетинга – скрытое воздействие на человека. Все чаще поднимается вопрос этичности таких исследований и применение полученных результатов. Фактически, корпорации получили доступ к подсознанию своих покупателей, а значит, приобрели способность управлять процессом принятия решения о приобретения той или иной вещи или услуги. Вполне вероятно, что в недалеком будущем, человек и вовсе будет лишен выбора —  разум и эмоции будут выключены руками умелых маркетологами, а товар будет изготовлен и предложен таким образом, что отказаться будет невозможно.

управляем покупателем с примерами и методы

Маркетинг стремительно развивается. Одно из его основных направлений – нейромаркетинг, который активно участвует в бизнес-исследованиях. Во-первых, в ближайшем будущем исследования с применением нейромаркетинга будут наиболее рентабельнее. Во-вторых, сведения, которые анализируется в нейромаркетинге, практически невозможно извлечь другим путем.

Нейровизуализация помогает выявить тайные желания потребителей со стороны психологии. Специалисты возлагают большие надежды на мнение испытуемых в период создания и внедрение на рынок продукта.

Нейромаркетинг помогает выявить реакции подсознания пользователей по следующим главным каналам восприятия:

  • зрение;
  • обоняние;
  • слух;
  • вкус;
  • осязание;
  • сексуальность.

Что такое нейромаркетинг?

Таинственное слово нейромаркетинг скрывает за собой исследование реакций головного мозга человека на рекламу, товары. Раздел маркетинга дает оценку бренда со стороны покупателей, производит корректировку с целью более глубокого и эффективного воздействия.

Термин «нейромаркетинг» был предложен в 2002 году. Само слово делится на две части: «нейробиология» – изучает устройство, функционирование, развитие нервной системы и «маркетинг».

Исследования в области нейромаркетинга помогают определить отношение потребителя к товару. Анализ проводится до выхода продукта на рынок, что позволяет увидеть осознанность и влияние товара на испытуемого. Исследования не нуждаются в сборе и анализе информации о личных предпочтениях потребителей.

Методы нейромаркетинга

Нейромаркетинг охватил множество методов, которые позволяют выяснить отношение клиента к товару/дизайну/рекламе и другим соответствующим элементам. К наиболее распространенным можно отнести:

  • МРТ (магнитно-резонансная томография). В процессе эксперимента МРТ помогает выявить изменение потока крови в головном мозге. Это зависит от того, как человек реагирует на звук, запах или визуальные раздражители. В связи с тем, что в России данные исследования слишком дорогостоящие, специалисты не способны широко использовать возможности МРТ-анализа.
  • Eye tracker. Еще один метод исследования покупателей. По образу напоминает очки. Eye tracker нацелен на изучение уровня притягательности рекламы. Прибор воссоздает процесс покупки товара, чтобы оценить действия потребителя. Устройство позволяет определить, как покупатель реагирует на тот или иной вид товара. Какие эмоции он при этом испытывает.

Исследование поможет выявить недочеты и даст рекомендации с точки зрения нейромаркетинга. Как лучше сочетать цвета, предметы. Какую рекламную кампанию использовать, чтобы она отложилась в голове потребителя.

Анализ рекламного ролика покажет, на каких частях видео концентрируется внимание испытуемого.

  • Face reading. Метод, основанный на специальной системе познания эмоций человека. Face reading автоматически распознает мимику пользователя. Нейромаркетинговый анализ направлен на изучение действенности рекламных видеороликов, интернет-проектов. Метод помогает выявить склонности, пристрастия испытуемых.
  • Электроэнцефалография (ЭЭГ). Метод измеряет импульсы головного мозга испытуемого, когда он дает реакцию на подачу рекламы или оформление товара. Фиксирует моменты, которые были вызваны яркими эмоциональными реакциями. На основе данных выявляется продуктивность рекламы.
  • Айтрекинг. Метод помогает определить направление глаз, размер зрачка, удерживание взгляда. Айтрекинг показывает степень концентрации человеческого взгляда на объекте, изменение эмоций испытуемого. Исследование предоставляет сведения о направлении взгляда: на какие точки человек обращает внимание и как долго зрачок фокусируется в определенной области.

Инструменты нейромаркетинга. Примеры 

  1. Если хочешь доверия к себе, научись доверять сам. Один из самых простых примеров – предоставлять клиентам пробную версию товара, которая не требует никаких личных данных. Отлично подойдут бесплатные образцы продукции. Покупатель ощущает доверие от бренда, магазина и начинает доверять вам.

Например, крупнейшая в мире компания Apple предоставляет своим старым клиентам бесплатный месяц подписки на Apple Music. Данной услугой могут воспользоваться пользователи, которые после трех бесплатных месяцев не покупали платную подписку на музыку.

  1. Клиентов привлекают цвета и понятный язык. Любая реклама, вывеска должны быть написаны простым шрифтом, который понятен вашей целевой аудитории. Избегайте сложных предложений, оборотов и вызывающих оттенков бренда. Текст должен быть простым для читателя. От этого зависит эффективность рекламы.

Например, компания Toyota использует фразу: «Toyota – управляй мечтой». Легкая, запоминающаяся фраза покорила сердца клиентов.

  1. Ограничивайте возможности, если не хотите паралича решений.

Бывают моменты, когда огромный выбор – хорошо. Каждый человек предпочитает выбирать из нескольких имеющихся вариантов. Но есть небольшая доля людей, которые не знают, чего хотят. Они испытывают дискомфорт, когда перед ними стоит выбор. Это и называется «паралич решений». Поэтому, обратите внимание на количество товара. 

  1. Внедрите А/В-тестирование. Любой маркетолог, специалист в сфере бизнеса должен проверять свои гипотезы и идеи, чтобы получить оценку действиям. В области нейромаркетинга проверка проводится при запуске рекламной кампании. Изучается язык подачи, цвета, оформление и другое. Тестирование поможет выявить реакцию клиентов на различные варианты.
  2. Истории привлекают. Самый лучший способ зацепить зрителя – рассказать ему историю. Красочные рассказы помогают установить позитивную связь между клиентом и брендом.

Онлайн-мир не удивить скучной рекламой. Люди требуют чего-то важного, ошеломляющего. Например, для веб-сайта доменное имя должно нести зашифрованную информацию, историю. Часто используют: .TECH; .STORE; .PRESS; .ONLINE; .SPACE и другое. Домены раскрывают всю суть бизнеса потребителям. Наиболее творческий подход увеличивает эффективность потока клиентов.

Как применять нейромаркетинг для продвижения бизнеса

Нейромаркетинг нацелен на оказание помощи в создании товаров или разработке рекламных компаний опираясь на то, какие составляющие будут иметь наибольшую привлекательность для людей. Исследования проходят в специальных нейромаркетинговых лабораториях. Одна из самых известных лабораторий – Consumer neuroscience (компания Nielsen). Все анализы проводятся с помощью нейровизуализации.

В результате таких разработок компания узнает о том, какие сюжеты из видеороликов или отдельные моменты сильно воздействуют на испытуемых. Подробно рассмотрим роль нейромаркетинга в бизнесе.

Эмпирический подход

Одна из популярных техник исследования целевой аудитории – эмпирическая. При помощи нее можно проводить самостоятельный анализ среди потребителей. Эмпирические техники исследования проводятся в онлайн-системе через инструменты веб-маркетинга, социальные сети, опросы. Либо используя оффлайн-сферу: наблюдения, изучение отчетов, посещение отраслевых мероприятий.

Теоретический подход

Можно отталкиваться от жизненного опыта и очевидных фактов. Например, следуя логическим правилам, очевидно, что «фитоняшкам» будут интересны товары для поддержания фигуры, здоровое питание, спортивный инвентарь.

Можно проявить научный подход и прибегнуть к некоторым общепринятым методикам. Одна из самых известных – техника 5W Шеррингтона.

Главный принцип состоит в следующем: сформулировать и ответить на пять вопросов.

  • What? – «Что продаем?»
  • Who? – «Кто потребитель?»
  • Where? – «Где продаем?»
  • When? – «Когда начинается контакт с клиентом?»
  • Why? – «Зачем продукт покупают?»

При последовательном и тщательном ответе на каждый вопрос, вы получите общую картину своей целевой аудитории. Ее характеристику и мотивацию.

Теоретические гипотезы подойдут для любого вида бизнеса.

Какие книги о нейромаркетинге стоит прочесть

Фил Барден: «Взлом маркетинга. Наука о том, почему мы покупаем»

Книга охватила все части маркетинга, в том числе нейромаркетинг. Автор рассказывает об обновленных представлениях поведения потребителей. В книге подробно описывается принцип принятия решений, как заставить прохожего приобрести ваш продукт (услугу), что влияет на покупку и многое другое.

Мартин Линдстром «Buyology: увлекательное путешествие в мозг современного потребителя» 

Автор представил результаты многолетних исследований. М. Линдстром является экспертом в области брендинга. Книга наполнена действенными, работающими методами.

Как привлечь внимание потребителя? Всю информацию можно найти в книге. Кроме того, Мартин Линдстром прописал некоторые тезисы о рекламе, эффективности бренда.

Ренвуазе, Кристоф: «Тренинг по нейромаркетингу. Где находится кнопка «Купить» в сознании вашего покупателя?»

Человек со всех сторон окружен рекламой. За сутки клиент получает более 10 тысяч рекомендаций для покупки чего-либо. В книге описан анализ мозговой деятельности у потребителя. На что опирается внутреннее «я» клиента перед покупкой. Авторы демонстрируют активные методики, которые эффективно влияют на покупателей.

Нейромаркетинг и шокирующая иррациональность — Маркетинг на vc.ru

Магия оборота «Потому что» и как применять эту магию в бизнесе.

Нам категорически важно объяснение любых человеческих поступков и решений. Мы во всем ищем причины. Это очень забавная особенность человеческой психики.

Вот, например, Эллен Лангер неплохо поупражнялась в забавах над испытуемыми с магическим оборотом «Потому что».

Она в разных формулировках просила людей, стоящих в очереди к ксероксу пропустить её вперед.

Вот, что из этого вышло:

С формулировкой «Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что я спешу?» — Эллен пропустили 94% людей в очереди.

Вторая формулировка «Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом?» — повлияла лишь на 60% тех, к кому она обращалась.

И третья, коронная: «Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что мне надо сделать несколько копий?» вернула пальму первенства. 93% испытуемых пропустили Эллен без очереди.

93% испытуемых пропустили Эллен без очереди.

Обратите внимание — с точки зрения логики, формулировка Эллен весьма абсурдна.

Поговаривают, что, несмотря на волшебство формулы «Потому что», формулировка «Потому что за мной слон» не сработала совсем.

Нейро-ученые-волшебники придумывают много шокирующих исследований.

Вот, например, изобретательный исследователь Petter Johansson предъявлял испытуемым две фотографии с разными девушками (и не только) с вопросом: какая фотография вам больше нравится?

Изучаем методы нейромаркетинга и учимся осознанно покупать

Рыбаки знают, на что клюет та или иная рыба. И на рыбалку приходят со всем снаряжением. Маркетологи знают, на что клюет мозг человека. И успешно это используют в рекламе своего товара или услуги. Люди делают неосознанный выбор и даже не подозревают, что попались в очередной капкан. В сегодняшней статье хочу разобрать различные методики нейромаркетинга. Изучите их, чтобы впредь контролировать свое подсознание.

Уловки маркетологов каждый день бьют по нашему подсознанию и кошельку Уловки маркетологов каждый день бьют по нашему подсознанию и кошельку

Коротко о нейромаркетинге

Методики нейромаркетинга перед введением в практику сначала долго тестируются в теории. Собираются целые фокус-группы, на которых проверяют те или иные гипотезы. Специалисты исследуют вкусы покупателей, их поведение, способы отбора продукта и т.д. В анализе используют различные исследования: МРТ, энцефалограммы, айтрекинг — записи движения глаз, полиграф и прочее. В общем, все серьезно и продуманно. Маркетологи в этом бою сдаваться просто так не собираются: у них целый багаж уловок. И чтобы их обойти, вам придется постараться.

Попадать в капкан маркетологов или нет — ваш выбор Попадать в капкан маркетологов или нет — ваш выбор

Методики нейромаркетинга

Эти эффекты, феномены и типы поведений маркетологи постоянно применяют в своей работе. На их основе они придумывают рекламу, а компании зарабатывают миллионы. А помогаем им в этом мы — покупатели. Давайте же подробно разбираться в уловках маркетологов.

  • Мимикрия. Одна из часто используемых методик, суть которой в имитации стиля жизни целевой аудитории. Например, компания рекламирует какие-нибудь крутые наушники. Основная аудитория, которая будет покупать этот товар, молодежь 16-20 лет. Поэтому с экранов телевизоров наушники будет рекламировать подросток, одетый в джинсы с подворотами, худи, разноцветные носки. Он будет использовать молодежный сленг, музыка будет «качать», а упаковка товара будет яркой и привлекающей внимание. Та самая молодежь видит в этом герое себя и понимает: «Эти наушники для меня». Маркетологи поймали на первую уловку нужную ей аудиторию. Фанфары, рукоплескание и фейерверк.
Печенье Oreo рекламируют дети. Маркетологи через мимикрию показывают, кто и как должен пользоваться их продуктом Печенье Oreo рекламируют дети. Маркетологи через мимикрию показывают, кто и как должен пользоваться их продуктом
  • Феномен Итена-Розена. Помните такие лозунги, как «Ваша киска купила бы Whiskas«, «Gillette. Лучше для мужчины нет», «В животе ураган — принимай Эспумизан»? Все они построены на эффекте рифмованности. Стоит назвать начало лозунга и вы тут же продолжите, потому что реклама уже засела в вашей голове. Из-за рифмы ее легко запомнить и воспроизвести. Маркетологи используют этот прием, продумывая мелодику лозунга и рифму, а вы всегда будете вспоминать этот продукт. Что вы, например, купите в аптеке, когда в животе ураган? То-то же…
А что купите киске вы? А что купите киске вы?
  • Эффект Барнума. Суть данного эффекта в том, что мы верим в описание продукта и думаем, что это только для нас единственных. На самом же деле это общее описание, но при этом оно стилизовано под конкретного человека. Проще объяснить на примере, оно может звучать так:

Вы мама, которая устала от декрета, и хотите провести один день в спокойствии и наслаждении? Дом-спа только сегодня предлагает для вас программу «Мама отдыхает» со скидкой 30%. Вы достойны этого отдыха, как никто другой.

Каждая мама, увидев такое сообщение, подумает: «Да это же про меня!» Потом на нее обрушатся воспоминания о том, как она реально устала от декрета, она пожалеет себя и купит эту программу. Это было общее описание для всех мам, но каждая в нем увидела себя. Эффект Барнума сработал.

  • Розовая ретроспекция. Люди любят вспоминать о прошлом, ностальгия всегда вызывает теплые эмоции, а иногда даже слезы радости. Маркетологи бьют по этому слабому месту и используют это в рекламе. Помните, летом 2019 года Дмитрий Билан выступил с песней «Про белые розы»? В хите он использовал строки из песен, под которые все танцевали в 90-е: «Седая ночь» Юры Шатунова, «Жёлтые тюльпаны» Наташи Королёвой, «Сибирские морозы» Владимира Кузьмина, «Странные танцы» группы «Технология» и т.д. Все это вызвало такой огромный отклик, что песня звучала из каждой машины. Люди вспоминали молодость и с удовольствием слушали этот хит.
Приодеться Билану тоже пришлось в стиле 90-х. Что не сделаешь ради успеха Приодеться Билану тоже пришлось в стиле 90-х. Что не сделаешь ради успеха

Стилистика прошлого работает, и мы на нее знатно ведемся. Например, если бы сейчас выпустили мой любимый сырок «Рыжий ап», который почему-то перестали производить, я бы его купила. Это ностальгия о моем детстве.

  • Лицевое отвлечение. Люди верят не бренду, а человеку, который представляет этот бренд. Поэтому компании привлекают известных людей для рекламы своего продукта или услуги. А у нас впоследствии этот бренд ассоциируется именно с этим человеком. Например, Павел Воля рекламирует Газпромбанк, Полина Гагарина — чипсы Lays, Александр Овечкин — банк «Открытие». Если мы доверяем этим людям и они нам симпатичны, скорее всего, мы поведемся и на их рекламу.
Многие думают, что Павел Воля тоже клиент этого банка, и доверия становится еще больше Многие думают, что Павел Воля тоже клиент этого банка, и доверия становится еще больше
  • Эффект большинства. Если товаром пользуется большое количество людей, то, вероятно, начнете и вы. На вас подействует эффект большинства. Например, если на упаковке будет надпись «Более 1 млн россиян выбирают именно этот дезодорант», то вы поведетесь и купите этот товар.

— 1 миллион доверяет же, значит, дезодорант хорош, — подумаете вы.

  • Натуральность. Тренд 2020 года — эко-движение. Поэтому и товары с надписями «эко», «био», «органик» люди покупают чаще. Они наивно считают, что такая косметика лучше, чем та, что без подобных надписей. Хотя доказательств этому никаких нет. Вспомните,например, какой крем обычно берете вы?
Здесь даже упаковка в эко-стиле. Как не поверить натуральности товара? Здесь даже упаковка в эко-стиле. Как не поверить натуральности товара?

Вместо эпилога

В прошлом году я покупала себе все, что хотела. В разумных пределах, конечно. Я задавала себе вопрос «Почему я себя ограничиваю?» и заказывала все, что душе угодно. К концу года я поняла, что на мои минутные хотелки уходит очень много денег. Спасибо маркетологам! В этом году я начала более осознанно покупать товары. Теперь перед покупкой я задаю себе вопрос «А точно ли мне это нужно?». Если ответ «Да», то задаю еще один вопрос «Могу ли я без этого прожить?».

Я стараюсь обходить уловки маркетологов, и, как мне кажется, у меня неплохо получается. Я начала меньше покупать и больше откладывать. При этом менее счастливой я себя не чувствую, даже наоборот.

Попробуйте и вы! Следите за своими желаниями, контролируйте покупки и делайте осознанный выбор. Это не так уж и сложно…

P.S. А если вы хотите оказаться по другую сторону баррикад и «ловить на свои уловки» покупателей, проходите наш курс «Интернет-маркетолог».

15 ярких примеров нейромаркетинга в действии

  • Продукт
    • Программное обеспечение iMotions
      • Платформа iMotions
      • Новые функции и выпуск 8.1
      • Survey Tool
      • API
      • Ценообразование
      • Biosensors Отслеживание взгляда: на основе экрана
      • Отслеживание взгляда: очки
      • Отслеживание взгляда: VR
    • FEA - Анализ выражения лица
    • EDA - Электродермальная активность (GSR)
    • EEG - Электроэнцефалография
    • ЭКГ - Электрокардиография
    • ЭМГ - Электромиография
  • Услуги iMotions
    • Обзор услуг
    • Внедрение
    • Академия iMotions
    • Семинары и обучение
    • Консультационные услуги
    • Справочный центр
  • Академия
    • Академия
      • Психология
        • Когнитивные процессы
        • Эмоции / принятие решений
      • Информатика

        02
      • Данные Машинное обучение Emotion AI
    • Медицинские исследования
      • Психиатрия
      • VR-терапия
  • Образование
    • Образовательные исследования
      • Электронное обучение
      • Бизнес-школы Связь
      • Поведенческие / нейроэкономические
      • Потребительские нейронауки / нейромаркетинг
    • Школы прикладных исследований
      • НИОКР / инженерия
      • UX / человеческий фактор
      • Реклама / маркетинг
  • Business
    • Business
      • Пользовательский опыт и интерфейсы
        • Тестирование мобильных / приложений / веб-сайтов
  • .

    5 примеров нейромаркетинга, которые маркетологи могут использовать для продажи товаров

    5 Examples of Neuromarketing That Marketers Can Use To Sell Their Products 5 Examples of Neuromarketing That Marketers Can Use To Sell Their Products

    Нейромаркетинг - это научное исследование, в котором используются основы феномена нейробиологии. Цель нейромаркетинга - извлечь выгоду из когнитивных предубеждений целевой аудитории, чтобы убедить их покупать ваши продукты. Нейромаркетинг дает возможность маркетологам зацепить потенциальных покупателей, используя человеческую психологию, и соблазнить их совершить покупку.

    Нейромаркетинг существует уже более десяти лет, и бренды тратят значительный бюджет на этот научный метод.Благодаря своей эффективности в маркетинге и брендинге нейромаркетинг стал неотъемлемой частью процесса исследования рынка. Сегодня компании рассматривают нейромаркетинг как основной источник информации для разработки продукта и позиционирования его на определенном рынке.

    Применение нейромаркетинга: тематическое исследование

    ФМРТ - один из популярных методов нейромаркетинга, который помогает маркетологам извлекать выгоду из когнитивных предубеждений зрителей в печатной рекламе. Согласно исследованию, нейромаркетинг использует фМРТ в печатной рекламе, чтобы привлечь внимание зрителей.ФМРТ активирует 125 миллионов зрительных нервных рецепторов в глазах. Зрительные нейронные рецепторы передают информацию в средний мозг зрителя, который направляет движение глаз.

    Затем сигналы принимаются в латеральных коленчатых ядрах, области мозга, где они перехватываются с точки зрения цвета, формы и пространственного положения. Затем эта информация перерабатывается через гиппокамп, часть мозга, которая связывает кратковременную память с долговременной памятью. Этот цикл запускается каждый раз, когда зритель видит рекламу.Это лишь один из примеров использования нейромаркетинга для привлечения зрителей.

    Итак, если вам интересно узнать больше о нейромаркетинге и о том, как он помогает предприятиям привлечь больше клиентов, вот несколько хороших примеров:

    1. Психология цвета может влиять на выбор потребителя

    color psycology for neuromarketing color psycology for neuromarketing

    Из приведенной выше инфографики KissMetrics роль цветов в поведении потребителей и то, как они влияют на их выбор. Согласно инфографике, визуальные стимулы (93%) являются лидерами по влиянию на поведение потребителей.В списке есть и другие стимулы, включая текстуру (15%) и звук / запах.

    Инфографика далее показывает, что потребители считают цвета основным фактором (85%) при принятии решения о покупке, в то время как на другие факторы приходится 15% общей стоимости.

    С другой стороны, цвет может повысить узнаваемость бренда на 80%, что означает, что больше людей доверяют бренду, который добавляет правильное сочетание цветов. Эта инфографика ясно доказывает, что цвета сильно влияют на поведение потребителей и выбор покупателей.

    2. Направление лица на фотографии может помочь направить взгляд на предполагаемый участок.

    image courtesy for neuromarketing image courtesy for neuromarketing

    image courtesy 2 for neuromarketing image courtesy 2 for neuromarketing

    Вышеупомянутое изображение взято из исследования, которое показывает тепловые карты, на которые смотрели зрители. Исследование, проведенное Neuroscience Marketing, объясняет, как должно выглядеть лицо человека в рекламном тексте. С помощью технологии айтрекинга в ходе исследования были обнаружены области, привлекающие максимальное внимание зрителей.

    Ставят первую фотографию малышки лицом, смотрящим на зрителей. Результат показывает, что зрители смотрели только на фотографию ребенка. Когда они поместили вторую фотографию с лицом, смотрящим в сторону рекламного текста, зрители также смотрели на рекламный текст.

    3. Аудиобрендинг может помочь в развитии имиджа бренда

    Будь то приподнятая мелодия Mentos из рекламы 1991 года или какофония оркестра в знаменитой рекламе «I'm Lovin 'It», крупные бренды всегда были использование аудиосенсоров для создания имиджа своего бренда.Аудио играет важную роль (каламбур) в активизации правильного настроения в аудитории и создании ощущения связи с брендом.

    Тем не менее, вы должны быть очень внимательны к тем мелодиям, к которым вы бы хотели прикоснуться, делая аудио-брендинг вашего бизнеса. Это будет во многом зависеть от личности вашего бренда, а также от эмоций, которые вы хотите вызвать у своей целевой аудитории. И тема, и звук вашего аудио брендинга должны соответствовать имиджу бренда.

    4. Правильные шрифты могут помочь передать ваше сообщение

    rgiht fonst for neuromarketing rgiht fonst for neuromarketing

    Люди склонны выбирать вариант, который предлагает больше комфорта и простоты. Это базовая человеческая психика. Исходя из того же психологического факта, людям нравятся простые шрифты, которые они легко читают и понимают.

    Исследование Норберта Шварца и Хёнджина Сон показало, что люди предпочитают легко читаемые шрифты, чем сложные. Они провели опрос 20 студентов, дав им распечатанные инструкции по выполнению упражнений.Инструкции были написаны двумя разными типами шрифтов: Arial, 12pt, и Brush, 12pt. Результат опроса показал, что участникам было легче читать инструкции, написанные шрифтом Arial, чем шрифтом Brush.

    Однако есть также роль сложных шрифтов, которые вы можете использовать в тактических разделах вашего рекламного текста, чтобы привлечь внимание посетителей. Задача сложных шрифтов - привлечь больше внимания на ваш веб-сайт, чтобы вы также могли редко использовать их в своем рекламном тексте.

    5. Якорение может помочь удержать ваших клиентов

    anchoring for neuromarketing anchoring for neuromarketing

    Якорение - это маркетинговая техника, основанная на философии нейробиологии. Он служит маркетинговой приманкой, чтобы соблазнить потенциального клиента купить что-то по предполагаемой цене, даже если фактическая цена намного ниже. Что он делает, так это убеждает покупателя поверить в то, что во что-то стоит инвестировать деньги. Он использует определенный аспект продукта как ценностное предложение для потенциального покупателя.

    Например, если вы хотите продать недвижимость по предполагаемой ставке, которая включает прибыль, которую вы хотите получить от покупателя. Допустим, фактическая цена вашей собственности составляет 10 000 долларов, а вы требуете за нее 20 000 долларов.

    Таким образом, даже если вы устанавливаете цену в 15 000 долларов, покупатель хотел бы купить недвижимость, учитывая, что он получит скидку на 5000 долларов. В этом конкретном примере покупатель будет заинтересован в покупке недвижимости на основе ее разрекламированной стоимости, в то время как внутренняя стоимость недвижимости намного ниже.

    Заключение

    Эти методы нейромаркетинга направлены на создание идентичности бренда, которая может влиять на действия ваших посетителей и заставлять их покупать ваши продукты. Прямо от выбора цвета и стиля шрифта до звукового брендинга и привязки, вы можете применить на практике все эти методы, чтобы задействовать когнитивные предубеждения вашей целевой аудитории и побудить их совершить покупку.

    Приглашенный автор: Жасмин Демейстер (Jasmine Demeester) - специалист по стратегии цифрового маркетинга, преподаватель и помешанный на блогах в компании по написанию диссертаций.Она широко известна в сфере цифрового маркетинга. Кроме того, она также является педагогом, который посвящает часть своей жизни студентам.

    .

    методов нейромаркетинга улучшат ваши социальные сети! См. Как

    Кофе или чай?

    Что вам нужно есть на завтрак кашу или яичницу? Стоит ли вставать с кровати сначала левой или правой ногой? Возможно, вы зашли в магазин по дороге на работу и ушли с полной сумкой для покупок. Что побудило вас купить именно эти продукты?

    Исследователи из Корнельского университета обнаружили, что взрослый человек ежедневно принимает около 35 000 решений. Однако, согласно исследованию Алекса Пуже, доцента кафедры мозга и когнитивных наук в Университете Рочестера, люди принимают наиболее оптимальные решения, когда сознание не участвует в процессе.Это когда мы даже не осознаем факт принятия решения.

    Бренды не могут оставаться равнодушными к такой информации - это мощное оружие в борьбе за внимание, лояльность и потребительские расходы. Это вся причина, по которой вам нужно познакомиться с нейромаркетингом.

    Взгляд в человеческий разум

    Нейромаркетинг - это использование научных знаний о нейронной системе человека в маркетинговых целях. Мы говорим о молекулярной биологии, электрофизиологии, нейрофизиологии, эмбриологии, поведенческой биологии, неврологии, нейропсихологии и когнитивной науке.Все эти области предназначены для помощи в прогнозировании и объяснении реакций (поведения) потребителя.

    Человек, стоящий за ажиотажем вокруг нейромаркетинга, - это Г. Зальтман, который в 1998 году провел всестороннее исследование человеческого мозга. Выяснилось, что 95% поведения и предпочтений человека исходят из подсознания.

    А кому больше интересно знать источник потребностей и желаний потребителей, чем маркетологам?

    Следите за своими глазами

    Поскольку секрет маркетингового успеха может заключаться в человеческом уме, кажется очевидным сосредоточиться на том, как он работает.В организме человека наиболее развитой и быстрой операционной системой является визуальное восприятие. Исследования показывают, что в среднем 90% информации, которую человек получает из окружающей среды, передается через зрение. Кроме того, 65% людей обучаются визуально.

    Энн Мари Сьюард Барри написала в своей книге «Визуальный интеллект: восприятие, изображение и манипуляции в визуальной коммуникации».

    Это важные подсказки для маркетологов - любопытство получателей можно повысить с помощью привлекательной визуальной коммуникации.И где эта форма контента идеально подходит? Конечно, в соцсетях.

    В зеркало

    Начнем с загадки. Что у них общего: фотография зевающего человека, фотография открытого перелома и изображение смеющегося ребенка?

    Все эти образы вызывают у нас сильную реакцию. В первом случае мы тоже зеваем, во втором - смотрим в сторону, и на лице появляется гримаса боли, а вид последней картинки заставляет улыбнуться. Эти реакции вызываются так называемыми «зеркальными нейронами», которые отвечают за чувство сочувствия.

    Кроме того, зеркальные нейроны подталкивают нас к покупкам. Это может показаться чушью, но подсознательно мы хотим быть похожими на модель с фотографии, мы хотим иметь машину, как футбольная звезда, мы постоянно стремимся иметь то, что есть у других. Как ни крути, но мы все подражаем другим.

    Как можно использовать зеркальные нейроны для создания привлекательной графики в социальных сетях? Воспользуйтесь улыбкой! Это банально, но это сильнейший инструмент эмоционального воздействия на других. При виде улыбки мозг вырабатывает дофамин - нейромедиатор, который отвечает за чувство удовольствия.

    Улыбка так же заразительна, как и зевота, но умело поднимает настроение публике. Они начинают испытывать удовольствие, которое подсознательно связывают с вашим брендом или продуктом.

    Думай быстро!

    Нейробиологи из Массачусетского технологического института обнаружили, что мозг может распознавать изображения, видимые всего за 13 миллисекунд.

    Кажется, мгновение ока. Однако этого времени достаточно, чтобы вызвать эмоциональную реакцию. Ничто так не влияет на поминовение, как пережитые эмоции.Писательница Майя Ангелу была права:

    Есть четыре эмоции, которые непосредственно обращаются к мозгу в сочетании с маркетинговыми сообщениями:

    • радость (или бодрость, безмятежность, восторг)
    • доверие (или восхищение, принятие)
    • ожидание (или любопытство, интерес, ожидание)
    • удивление (или изумление, удивление, неуверенность)

    Чтобы использовать это понимание, вы должны точно знать, какие эмоции вы хотите вызвать у своей аудитории.В противном случае вы не сможете предсказать, что могут почувствовать люди, что может негативно повлиять на восприятие вашего бренда.

    Как играть с эмоциями в графике социальных сетей

    Как можно использовать эмоциональную реакцию для создания привлекательной графики социальных сетей? Обратите внимание на сенсорные параметры вашего визуального сообщения:

    Цвета и яркость

    Яркие изображения ассоциируются положительно, они создают чувство безопасности, ясности сообщения и достоверности. Темные образы связаны с тайной, они вызывают любопытство, но также могут указывать на угрозу.Этот классический пример - твит Oreo, опубликованный во время отключения электроэнергии на Суперкубке в 2013 году - представляет простое, но игривое использование контраста между черным и белым. Кроме того, весь рекламный мир признал этот твит за его маркетинговый характер в реальном времени.

    ВАЖНО! Каждому цвету присваивается культурное значение, которое может быть положительным или отрицательным. Например, красный цвет ассоциируется с любовью и страстью, но также и с агрессией. Цвета также влияют на наше самочувствие и восприятие реальности.Красный повышает артериальное давление, синий и зеленый успокаивают. Используйте разные оттенки цветов, чтобы подчеркнуть особенности бренда. Пастельные тона ассоциируются с нежностью, сепия - с традициями и историей, резкие цвета подчеркивают индивидуальность.

    Движение

    Подсознание человека, естественно, сосредоточено на наблюдении за движением - в прошлом это было связано с необходимостью бороться за выживание. В рекламной графике правило движения состоит в том, что взгляд зрителя движется по стрелке, взгляду или пальцу.

    Эту закономерность можно использовать двумя способами:

    1. Нарисуйте палец или стрелку, которая укажет на ключевое рекламное сообщение.

    2. Поместите изображение человека или группы людей, которые смотрят на то место, где находится рекламируемый продукт, логотип компании или слоган.

    Умышленная ошибка

    Это очень привлекательный элемент для мозга, привлекающий внимание и привлекающий внимание. Однако это рискованный метод, и его следует использовать с осторожностью.

    Неоднозначность

    Человеческий разум любит головоломки и фокусировку на необычных образах.Тот факт, что он не может решить головоломку сразу, делает сообщение более запоминающимся.

    http://www.adeevee.com/2011/04/pizza-love-fight-for-the-arctic-fight-for-the-amazonas-print/

    Верните воспоминания и чувства

    Когда вы принимаете решения ваш разум ведет борьбу между эмоциональными и рациональными стимулами. В ситуации, когда нужно делать быстрый выбор, рациональное мышление обычно проигрывает - поэтому мы часто идем в магазин, чтобы купить конкретную вещь, и уезжаем с полной тележкой.

    Evolution снабдила нас специальными соматическими маркерами. Маркеры - это своего рода ящики в мозгу. Постоянная помощь в устранении слишком большого количества вариантов, доступных в данной ситуации, приводит к принятию решения, которое будет для нас наиболее выгодным или принесет наименьший ущерб. Соматические маркеры относятся к воспоминаниям и ассоциациям, значительно сокращая процессы принятия решений.

    Бренды, желающие положительно повлиять на чувства потребителей, связанные с их продуктами или услугами, должны подумать о ассоциациях, которые они хотят вызвать, и сделать акцент на них.Это может быть очень эффективным способом формирования новых соматических маркеров.

    http://www.jearaf.com/2013/04/19/baby-me-le-nouveau-spot-evian

    Как можно использовать соматические маркеры для создания привлекательной графики в социальных сетях? Обратитесь к прошлому опыту. Пример использования соматического маркера - рекламная кампания воды EVIAN. Он представляет собой двух похожих друг на друга моделей - взрослую и ребенка. Иллюстрация позволяет вернуться в детские воспоминания, чувства, которые сопровождали нас на этом беззаботном этапе жизни.Образ «младшей версии» здесь выступает соматическим маркером.

    Методы нейромаркетинга: никакой магии, только наука

    Нейромаркетинг, как и любая другая область науки, может быть преобразован в определенную денежную ценность, полученную в результате применения его результатов. Нейромаркетинговые исследования позволяют нам точно определять потребности и предпочтения разных целевых групп. Умело используемые методы нейромаркетинга могут отлично помочь в привлечении аудитории. Каналы социальных сетей являются хорошим примером, но другие формы контента также могут извлечь выгоду из методов нейромаркетинга.

    .

    25 примеров нейромаркетинговых приложений

    Перейти к основному содержанию

    Переключить навигацию

    • Распределение
    • Блог

    английский

    • Español
    • Английский
    • Товары
    • Сервисы
    • Приложения
    • О нас
    • Связаться с нами
    аппаратные средства
    • Сухая ЭЭГ - электроэнцефалограмма
    • Полусухая ЭЭГ - электроэнцефалограмма
    • Усилитель биосигналов (ЭМГ, ЭКГ, КГР и др.)
    • Биосенсоры (GSR, BVP)
    • IPS - Система позиционирования в помещении
    • Отслеживание глаз
    Программное обеспечение
    • Программные инструменты Bitbrain
    • SennsLab - Синхронизация
    • SennsMetrics
    Комплексные решения
    • Лаборатории потребительских исследований
    • Лаборатория когнитивных улучшений
    Сервисы
    • Развитие технологий
    • Консультации по исследованиям
    • Нейромаркетинговые исследования
    • Другие услуги
    Сферы использования
    • Интерфейс мозг-компьютер
    • Исследования в области нейробиологии и психологии
    • Нейромаркетинг
    О нас
    • О Bitbrain
    • Карьера
    • Приглашение для проектов
    • Товары аппаратные средства
      • Сухая ЭЭГ - электроэнцефалограмма
      • Полусухая ЭЭГ - электроэнцефалограмма
      • Усилитель биосигналов (ЭМГ, ЭКГ, КГР и др.)
      • Биосенсоры (GSR, BVP)
      • IPS - Система позиционирования в помещении
      • Отслеживание глаз
      Программное обеспечение
      • Программные инструменты Bitbrain
      • SennsLab - Синхронизация
      • SennsMetrics
      Комплексные решения
    .

    Добавить комментарий

    Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *