B2B: Принципы построения и работы. Модели узлов межфирменной электронной коммерции

Торговые модели узлов межфирменной электронной коммерции

При создании ЭТП используются различные модели организации взаимодействия между продавцами и покупателями. Это могут быть модели с фиксированными ценами, типичные для продаж по каталогам, или системы динамического ценообразования, характерные для аукционной, биржевой или бартерной торговли.

Списочная или каталожная модель

концентрирует продавцов и покупателей в одном месте. Она является наилучшей для отраслей, характеризующихся сильной фрагментацией продавцов и покупателей, которые часто проводят сделки с относительно недорогими товарами. При этом не имеет смысла согласовывать цены, и они фиксируются продавцами. Каталожная модель также хорошо работает, если большинство продаж осуществляется известными поставщиками и по определенным правилам, а покупателю для выбора продавца необходимо ознакомиться с предложениями большого числа мелких поставщиков. И, наконец, эта модель хорошо работает на рынках, где спрос достаточно предсказуем, а цены меняются редко.

Аукционная модель

обеспечивает пространственное сведение продавцов и покупателей. Она хорошо работает в случаях, когда нестандартные, единственные в своем роде или скоропортящиеся товары или услуги продаются или покупаются компаниями, которые имеют различные подходы к определению стоимости товара. В эту группу попадают редкие предметы, капитальное оборудование, товары, бывшие в употреблении, складские остатки и тому подобные продукты.

Биржевая модель

обеспечивает временное согласование спроса и предложения. Такая модель требует создание механизмов согласования спроса – предложения в реальном времени, определения рыночной цены, а также процесса регистрации и проведения сделок. Эта модель является наилучшей для стандартизованной продукции, имеющей несколько легко стандартизируемых характеристик. Биржевая модель привлекательна для рынков, где спрос и цены нестабильны. Она позволяет участникам рынка управлять избытками или пиками спроса.

Зачастую, узлы межфирменной электронной торговли предлагают не один, а несколько методов торговли.

Функциональные возможности торговых площадок

В мире онлайновых торговых площадок не существует таких, которые предлагают весь набор функций, необходимых для заключения и исполнения сделок. Хотя многие модели электронной торговли предлагают широкий набор функций, ни одна из них не может поддерживать все из них в равной мере. В каждом конкретном случае наилучшим решением является выбор набора услуг (от информационного наполнения до управления цепочками поставок) и их функциональных возможностей, наиболее полно удовлетворяющих пользователей. Для различных типов площадок требования к функциональности каждой услуги заметно различаются.

Функциональные возможности	Тип торговой площадки
	Независимая	Отраслевая	Частная
Информация для сообщества	*	***	*
Разработка продукта	*	*	***
Закупка непроизводственных материалов	***	***	*
Закупка производственных материалов	**	**	***
Производство продукта	*	*	**
Согласование сделки и оплата	***	**	*
Исполнение заказа и логистика	**	**	***
Планирование и управление поставкой	*	**	***
Техническое обслуживание и поддержка	**	**	***

Требования к функциональным возможностям торговых площадок

* – Низкая функциональность или ее отсутствие

** – Средняя функциональность

*** – Высокая функциональность

Источник: Accenture

Таким образом, торговые площадки отличаются формой владения, функциональными возможностями, направленностью деятельности, выбором партнеров и преимуществами, предоставляемыми участникам.

Заключение

Большинство российских компаний признают возможности и преимущества, предоставляемые онлайновыми торговыми системами, но они, зачастую, недооценивают трудностей их внедрения. Для наиболее полной реализации преимуществ электронного бизнеса компаниям необходимо:

Создать хотя бы базовую внутреннюю информационную систему

Пересмотреть внутренние процессы, системы, стандарты, подходы

Преодолеть сопротивление изменениям как внутри самой компании, так и у ее партнеров и клиентов.

Да и создатели самих площадок должны четко понимать, какие потребности своих потенциальных клиентов они смогут удовлетворить, какие преимущества в сравнении с традиционными методами торговли они могут предоставить пользователям, насколько сами пользователи готовы адаптироваться к новым технологиям ведения бизнеса.

Каждая из рассмотренных моделей построения торговой площадки В2В позволяет повысить эффективность одной или нескольких важнейших функций в процессе купли-продажи:

Поиск поставщика

Прозрачность цен

Отслеживание движения продукта по цепочке поставки

Логистика

Разработка продукта

Закупка и снабжение

Планирование цепочки поставок

Управление услугами

Но ни одна из моделей торговой площадки не может предоставить все эти преимущества одновременно. Поэтому компания, желающая наиболее полно использовать преимущества технологий В2В необходимо использовать стратегически и динамично управляемый комплексный подход, который наиболее эффективно использует возможности той или иной модели для наиболее полного удовлетворения ее потребностей.

Умелое использование комбинации различных моделей станет в ближайшем будущем важным фактором обеспечения конкурентного бизнеса. По мере развития технологий В2В, компании, считающие, что электронная коммерция – всего лишь процесс купли-продажи, рискуют остаться на обочине дороги и быть вытесненными из бизнеса более дальновидными и агрессивными конкурентами.

Данная статья является частью учебного курса «5 шагов к B2B». Курс, разработанный компанией I.B.Partners, поможет ответить на вопросы:

Почему электронный бизнес поможет увеличить вашу прибыль?

Как развивается электронный бизнес в России и за рубежом?

Как устроены системы электронного бизнеса для компаний?

Какие функции корпоративных информационных систем наиболее важны?

В чем отличия между корпоративными и розничными торговыми системами

Приобрести «5 шагов к B2B», а также более подробно ознакомиться с содержанием курса вы можете здесь: //oborot.ru/order/17

Бизнес-бизнес: ломка бизнес-модели B2B — Affde Marketing

Опубликовано: 2021-07-02

Бизнес для бизнеса (также называемый «от B к B» или «B2B») — довольно распространенный бизнес-термин. Он существует уже несколько десятилетий, но в наши дни, кажется, вы слышите его повсюду.

С появлением Интернета такие фразы, как «бизнес-маркетинг», «продажи B2B», «услуги от B до B» и другие стали обычным явлением, но что они означают? Стоит ли попытаться принять участие в действии? И самое главное, как они влияют на вас и ваш бизнес?

В этой статье мы ответим на все эти вопросы.

Мы рассмотрим, что означает «бизнес для бизнеса», что это влечет за собой и почему B2B стало такой горячей темой в деловом мире. Звучит неплохо? Давайте начнем!

Что такое Business-to-Business?

На деловом жаргоне «бизнес для бизнеса» на самом деле довольно прямолинейно. Бизнес для бизнеса относится к любой деловой активности между двумя компаниями.

Итак, если генеральный директор Microsoft звонит генеральному директору Lockheed-Martin, это технически означает «общение между бизнесом». Если Asahi Glass Co продает Ford лобовые стекла, это «межкорпоративные продажи». Если вы владеете бизнесом и после прочтения этой статьи видите ретаргетинговую рекламу от Disruptive Advertising, это «бизнес-маркетинг».

По сути, business-to-business — это прилагательное, которое можно использовать для описания определенного типа деловой активности.

Это важно, потому что бизнес-операции сильно отличаются от других бизнес-операций. Например, Ford продает автомобили потребителям. Это называется «продажами от бизнеса к потребителю (B2C)». Lockheed-Martin выполняет аэрокосмические исследования и разработки для правительства США. Это называется «межправительственные исследования и разработки».

Каждая из этих различных категорий деловой активности (B2B, B2C и B2G) ориентирована на разные группы людей с разными потребностями, интересами и проблемами, поэтому эти прилагательные помогают вам понять контекст разговора.

Вообще говоря, «бизнес для бизнеса» чаще всего используется для описания компаний, которые продают товары другим компаниям. Как мы только что обсуждали, этот термин используется по-разному, но если кто-то говорит, что он ведет «бизнес B2B», он имеет в виду, что его бизнес продает продукты или услуги другим компаниям.

Типы B2B-бизнеса

Как вы, наверное, догадались, бизнес-модель B2B охватывает множество различных продуктов и услуг. Большинство предприятий поддерживают от десятков до сотен поставщиков, поставщиков или партнеров B2B.

Налоги, заработная плата, безопасность, исследования и разработки, веб-дизайн, колл-центры, человеческие ресурсы, маркетинг и реклама… вы называете это, есть бизнес B2B, который этим занимается. Вы даже можете нанять компанию B2B для предоставления услуг финансового или технического директора для вашего бизнеса.

Исторически сложилось так, что открытие бизнеса B2B могло быть довольно сложной задачей. Бизнесы B2B часто занимают довольно узкую нишу, и — когда вы ограничивались поддержкой предприятий, находящихся в непосредственной близости от вас, — было бы трудно начать.

Однако Интернет все изменил.

Сегодня бизнес в Сан-Хосе, Калифорния, может легко наладить отношения и поставлять запчасти для бизнеса на Лонг-Айленде, Нью-Йорке или Франкфурте, Германия. Кроме того, Интернет позволяет предприятиям B2B предлагать различные услуги другим предприятиям в любой точке мира.

Имея все это в виду, давайте взглянем на некоторые типы B2B-бизнеса, которые особенно хорошо работают на текущем рынке:

Маркетинговое Агентство

У многих предпринимателей и владельцев бизнеса есть прекрасные идеи … и они не знают, как их продать. Вот где может быть действительно удобно нанять маркетинговое агентство.

Интернет-реклама позволила компаниям легко продавать товары кому угодно и где угодно. Но по мере того, как онлайн-реклама становится все более мощной, она также становится все более сложной.

В результате вам нужны платные специалисты по поиску, знатоки социальных сетей, мастера контент-маркетинга, олигархи по оптимизации коэффициента конверсии… (ладно, немного сошли с ума от аллитерации). Маркетинг стал слишком сложным, чтобы один человек мог быть экспертом во всем, и многие компании не могут позволить себе нанять внутреннюю маркетинговую команду, чтобы привлечь клиентов, которые им нужны для успеха.

Маркетинговые агентства помогают восполнить этот пробел.

Например, в Disruptive наши консультанты по маркетингу являются членами маркетинговых команд. В эти команды входят специалисты по широкому кругу специальностей в области интернет-маркетинга. По отдельности каждый член команды хорош в том, что он делает, но вместе они приносят гораздо больше пользы, чем мог бы любой отдельный человек.

Нанимая маркетинговые агентства, компании получают все преимущества собственной маркетинговой команды по гораздо более низкой цене. Это победа для всех, поэтому маркетинговые агентства стали таким популярным бизнесом в сфере B2B.

Веб-разработка

В наши дни веб-сайт нужен каждому бизнесу. Но, как и в случае с маркетингом, не каждый бизнес обладает внутренними навыками, необходимыми для создания и поддержки эффективного веб-сайта.

Услуги веб-разработки для бизнеса — это ответ на эту проблему.

Компании, занимающиеся веб-разработкой, помогают компаниям проектировать, создавать и поддерживать свои веб-сайты. В зависимости от потребностей клиента это может быть так же просто, как помощь новому предпринимателю в создании базового сайта, или столь же сложным, как создание пользовательского приложения для миллиардного предприятия.

Хотя эти 3 примера — лишь некоторые из наиболее популярных компаний, предоставляющих услуги B2B, они дают вам хорошее представление о том, как работает компания, предоставляющая услуги B2B: они определяют потребность, которую многие компании не могут себе позволить покрыть собственными силами, и находят способ чтобы удовлетворить эту потребность по гораздо более низкой цене.

Программное обеспечение как услуга (SaaS)

Такие компании, как Dropbox, Mint или Evernote, такие компании, как программное обеспечение B2C как услуга (SaaS), широко известны и невероятно успешны. Однако бизнес-модель SaaS, как правило, работает даже лучше для предприятий B2B.

Если вы когда-либо использовали Salesforce, Zendesk, Hubspot или почти любую другую программную платформу, которая помогает с бизнес-задачами или деятельностью, вы работали с компанией B2B SaaS.

Практически любая деятельность B2B является кандидатом для компаний B2B SaaS: управление проектами, автоматизация маркетинга, управление запасами, финансовое отслеживание… список можно продолжать и продолжать.

SaaS-бизнес — это особенно большие возможности для B2B из-за его масштабируемости. Вам не нужны тысячи сотрудников в сотнях офисов, чтобы создать и запустить хорошую SaaS-компанию.

Несколько хороших разработчиков и надежное программное обеспечение, отвечающее реальным потребностям бизнеса, — это все, что вам действительно нужно для создания успешной B2B SaaS-компании.

B2B Электронная торговля

В то время как коммерция между предприятиями процветала со времен Великого шелкового пути, цифровая эпоха открыла новые двери для бесчисленных коммерческих предприятий B2B.

С появлением электронной коммерции B2B предприятия теперь могут легко находить сырье, компоненты и другие продукты со всего мира и получать к ним доступ через биржи поставок и закупок B2B, называемые «сайтами электронных закупок».

На этих сайтах агент (-ы) компании по закупкам могут просматривать материалы от различных поставщиков, размещать ставки или запрашивать предложения — и все это, не выходя из офиса.

Кроме того, многие предприятия B2B используют брокерские сайты для удовлетворения своих потребностей в поставках. Фактически, эти брокерские сайты работают как «посредник» между компаниями и поставщиками, помогая подключать нужные компании за определенную плату.

Все это хорошие новости для компаний, работающих в сфере бизнеса.

В то время как B2B-коммерция не является чем-то новым, B2B-электронная коммерция значительно упрощает предприятиям поиск подходящего поставщика или производителя для своих нужд, вместо того, чтобы полагаться на любые контакты или сеть, которые у них, возможно, уже были.

Заключение

«Бизнес для бизнеса» — довольно простой бизнес-термин, но он является важной частью делового жаргона. В конце концов, в наши дни довольно сложно вести бизнес, не работая с различными поставщиками, поставщиками или партнерами B2B.

К счастью, благодаря Интернету вести успешный бизнес B2B стало проще, чем когда-либо. Это хорошая новость для компаний во всем мире, потому что это означает, что вы можете легко найти бизнес B2B, который поможет вам с любыми бизнес-потребностями.

Если вы хотите начать бизнес в сфере B2B, сейчас самое лучшее время! Все, что вам нужно сделать, это определить потребность на рынке, которую вы можете помочь заполнить, установить нужные элементы и продвигать себя по всему миру!

Остались вопросы о B2B? Есть ли какие-либо дополнительные сведения о том, как Интернет изменил B2B? Оставляйте свои мысли в комментариях!

Электронная коммерция в B2B или бизнес для бизнеса

Зарубежное агентство статистики Statista в своем традиционном исследовании сообщило, что к концу 2020 года мировой объем электронной торговли достигнет 4,2 триллиона долларов, а к 2023 — уже 6,5 триллионов.

Мы знаем, что в электронной коммерции предусмотрено две основных модели: B2B (бизнес — бизнесу) и B2C (бизнес — клиенту, или потребителю).  Рынок B2B объемом своего «клиент-бизнесового» собрата. 

Консалтинговая компания Frost & Sullivan еще в апреле 2015 года сделала интересный прогноз, согласно которому размер B2B-рынка в ecommerce дойдет до 6,7 триллионов долларов, а B2C будет пребывать на отметке 3,2 триллиона.  

Финансовый кризис и пандемия невероятно поменяли принципы ведения бизнеса. Те компании, которые не могут или не готовы продавать свои товары и услуги онлайн, могут не только утратить клиентов, а просто исчезнуть с рынка. Если раньше у кого-то было предвзятое мнение о ecommerce в B2B, то теперь такая модель стала просто обязательной.

В этой статье мы обсудим различия электронной коммерции в B2B и B2C, разберем портрет ЦА в B2B и каналы выстраивания коммуникации в бизнес-секторе, а также приведем пример того, как B2B-маркетплейс широко представлен в сети.

При всех своих отличиях B2B и В2С дополняют друг друга

Жизнь показала, что выгоды от частичного или полного перехода на ecommerce-рельсы смогли ощутить компании разных размеров и бизнес-отраслей..

Специфика ecommerce в B2B-секторе

1. Точность подаваемой информации, качество контента и его дистрибуции. В бизнес-секторе покупатели стараются изучить не менее 6 каналов информации до того, как примут решение. У 65% покупателей наступает полное разочарование от изучения данных, которые в корне противоречат друг другу. Контент низкого качества или же его полное отсутствие негативно сказываются на авторитете маркетплейса или интернет-магазина. Вывод: необходимо обеспечить непротиворечивую и полную информацию о своем ресурсе.

2. Возрастающая доля мобильного трафика. То же агентство Statista пишет, что 49,2% продаж в ecommerce будут идти через мобильные устройства, а к 2021 году их доля составит уже 53.9%. Вывод: адаптируйте свои веб-ресурсы под мобильные устройства (телефоны и планшеты). Сделайте покупку через смартфон максимально понятной и удобной.

3. Знак равенства между клиентской лояльностью и оперативным доступом. Благодаря этому можно обеспечивать полноценную клиентскую поддержку. Вывод: показывайте инструкции по эксплуатации товаров, оказывайте техническую и информационную поддержку, публикуйте ответы на самые часто задаваемые вопросы. В противном случае это с радостью сделают конкуренты. 

Различия ecommerce B2C и B2B 

При многих сходных аспектах eсommerce в B2B и B2C имеют и принципиально важные отличия. И это закономерно, ведь покупатели — физические и юридические лица — предъявляют к товарам разные требования.

1. Эмоциональный и рациональный мотив покупки. В B2C часто происходят спонтанные покупки товаров, в бизнес-секторе же все покупки планируют чуть ли не за год и часто закупают товар фиксированными партиями и в определенные периоды. 

2. Один человек, которые принимает решение в B2C, и целая группа ЛПР (лиц, принимающих решения) в B2B. В последнем случае имеет место многоступенчатое согласование, к тому же целыми отделами компании.

3. Короткие (порой однократные) отношения с потребителями в B2C и длительные — в B2B, которые замешаны на многолетнем сотрудничестве и с серьезной системой скидок и уступок.

4. Фиксированные цены в B2C и гибкое ценообразование в B2B, где стоимость товаров обсуждается в индивидуальном порядке.

5. Оплата по факту заказа в B2C и расчеты уже за поступление товара. Кроме того, оплата в потребительском секторе делается мгновенно, в бизнес-секторе же она может пройти спустя целый месяц после отправки товаров.

6. Скорость доставки товаров как критерий в B2C и пунктуальность одного бизнеса  по отношению к другому в B2B. Первым важно, как можно быстрее, вторым же — строго по графику.

Каналы электронной коммерции в бизнес-секторе

В интернете в общем и в рунете в частности можно выделить 9 площадок, где можно организовать онлайн-продажи по модели B2B:

1. Принадлежащие непосредственно бизнесу сайты и интернет-магазины.

2. Сторонние площадки, где можно разместить свою продукцию (это может быть витрина или страница магазина).

3. Маркетплейсы, самый известный из которых — Alibaba.

4. Мессенджеры (Telegram, Viber, WhatsApp).

5. Тендерные площадки (например, Workspace).

6. Доски объявлений (например, Avito).

7. Мобильное приложение (в основном — нативное).

8. Сервисы совместных покупок.

9. Социальные сети (в ВК уже давно можно создавать и продавать товары, а недавно стало возможно делать сайты из пабликов). 

Все перечисленные каналы имеют свой порог входа и условия работы, но ни одна из них (даже собственный сайт) не являются сегодня достаточными. Лучше, когда они взаимно дополняются, потому что это позволяет компаниям собирать весь возможный трафик и максимизировать прибыль.

Ведущие игроки B2B-рынка настроены на сотрудничество со всеми клиентами — от мелкого бизнеса и до крупных государственных компаний.

В мировой практике уже давно является нормой, когда корпорация имеет активную деятельность на 3-х и более площадках единовременно, далеко выходя за рамки работы собственного интернет-магазина. Для выхода на ранее недоступные рынки и регионы они начинают сотрудничать с крупнейшими B2B-маркетплейсами.

Маркетплейс TIU.RU в качестве примера

У TIU.Ru есть представительства на разных площадках.

Официальный сайт

Обратите внимание, что есть отдельная вкладка «Товары для бизнеса»

Паблик во «ВКонтакте»

Официальная группа TIU.RU в ВК

Паблик во «ВКонтакте»

Официальная группа TIU.RU в ВК

Паблик в Facebook

 

Официальная группа TIU.RU в Facebook

Бизнес-аккаунт в Instagram

«Канал продаж для вашего бизнеса»

Канал в YouTube

Небольшое количество подписчиков канала не отменяет факта его существования

Мобильное приложение в Google Play

Описание приложения указывает на то, что вы попали на маркетплейс

Итог

Для выхода на B2B-ecommerce или перехода из B2C в B2B нужно не только быть представленным на описанных выше площадках, но и подумать над тем, как автоматизировать торговлю.  

Сервис «Кактус» предлагает несколько решений, которые позволят работать бизнес-секторе электронной коммерции:

Выбирайте приемлемый вам тариф и вырывайтесь вперед и в онлайн-торговле в 2021 году.

115 Модели электронного бизнеса b2b, b2c иC2c.

Дисциплина «Маркетинг»

Использование новых технологий породило несколько новых направлений в экономической активности компаний.

B2B — Бизнес для Бизнеса— это тот вид деятельности, когда две компании проводят бизнес транзакции с помощью Интернет. Например, компания может разместить запрос на коммерческие предложения, получить текущие котировки от своих поставщиков, заключить контракт, получить или оплатить счета, опубликовать документы.

Система B2B может быть как открытой, которую могут видеть и посещать обычные пользователи или другие возможные партнёры, так и закрытой — существующей только для определённых партнёров или рабочих групп и исполняющей только определённые технологические функции.

По функциональным возможностям среди сайтов B2B можно выделить следующие группы: каталоги, электронные биржи, аукционы, электронные сообщества.

B2C — Бизнес для Потребителя— является наиболее популярной формой электронной коммерции на сегодняшний день. В этом случае деятельность нацелена на прямые продажи для потребителя. Один из самых крупных примеров B2C — это www.amazon.com, американский книготорговый сайт. B2C эффективен для устранения различий между крупными городами и удаленными регионами в смысле доступности товаров и услуг для потребителя.

Еще один плюс B2C — прямые продажи с минимальным количеством посредников. Устранение посредников дает возможность устанавливать конкурентные цены на местах и даже увеличивать их (исключая процент посредников), что естественно приведет к росту прибыли.

C2C — Потребитель для Потребителя— заключается в продаже товаров и услуг между потребителями. В данном случае сайт выступает в роли посредника между покупателем и продавцом. В качестве примера можно привести www.molotok.ru — один из ведущих российских аукционов, где каждый желающий может продать или купить.

116 Модель osi. Топология. Методы доступа к среде передачи.

Дисциплина «Вычислительные системы, сети и телекоммуникации»

Для опис-я способов коммуникации м/ду сетевыми устр-вами орг-­цией ISOбыла разработана модель вз-связи открытых сист. — OSI. Она основана на ур-невых протоколах, что поз­воляет обеспечить логич. декомпозицию сложной сети на ур-ни. Ф-ции любого узла сети разбиваются на 7 у-ней:1.Физич. у-нь — задаются хар-ки физич. сред передачи данных, стандартизуются типы разъемов и назначение кажд. контакта.2.Канальный ур-нь —проверка доступности среды передачи, реализация механизмов обнаружения и коррекции ошибок.3.Сетевой ур-нь— образование единой транспортной сист, объедин-щей неск-ко сетей.4.Транспортный ур-нь– обеспеч-ет приложениям или верх­ним ур-ням стека (прикладному и сеансовому) передачу данных с той степенью надежности, кот. им требуется.5.Сеансовый ур-нь– обеспеч-ет упр-е диалогом.6. Представительный ур-нь— форма представле­ния передаваемой по сети инфо, не меняя при этом ее содержания.7. Прикладной ур-нь — набор разнообразных протоколов, с помощью кот. польз-ли сети получают до­ступ к разделяемым ресурсам, таким как файлы, принтеры или гипертекстовыеWeb-страницы.

Топология, методы доступа к среде.Различают физич. (опред-ет правила физич. сое­динений узлов) и логич. топологию. Логич. и физич. топологии относит-но независимы. Физич. топологии — шина, звезда, кольцо, дерево, сетка.

В логической шине инфо (кадр), передаваемая одним узлом, одновр-но доступна для всех узлов, подкл-ых к одному сегменту. Логич. шина реализуется на физич. топологии шины, звезды, дере­ва, сетки. Метод доступа к среде передачи — вероятностный или детерминированный.

В логич. кольце инфо передается последоват-но от узла к узлу. Кажд. узел принимает кадры т-ко от предыд-го и посылает только после­дующему узлу по кольцу. Узел транслирует дальше по сети все кадры, а обраба­тывает т-ко адресуемые ему. Реализуется на физич. топологии кольца или звезды с внутр-ним кольцом в концентраторе. Метод доступа — детерми­нированный.На логич. кольце строятся сетиTokenRingиFDDI.

Методы доступа к среде передачи делятся на вероятностные и детерминиро­ванные.

При вероятностномметоде доступа узел, желающий послать кадр в сеть, прослушивает линию. Если линия занята или обнаружена коллизия (столкновение сигналов от 2х передатчиков), попытка передачи откладывает­ся на некот. время. Осн.разновидности:CSMA/CA(Метод применяется в сетиAppleLocalTalk, хар-ен простотой и низкой стоим-тью цепей доступа),CSMA/CD(Применяется во многих сетевых архитектурах:Ethernet,EtherTalk,G-Net,IBMPCNetwork,AT&TStarLAN.). Недостаток вероятностных методов доступа — неопред-ное время прохождения кадра, резко возрастающее при увелич. нагрузки на сеть.

При детерминированномметоде узлы получают доступ к среде в предопределенном порядке. Последоват-ть опред-ся контроллером сети, кото. м.б. централизованным или/и распределенным. Осн. типы: доступ с передачей маркера, при­меняемый в сетяхARCnet,TokenRing,FDDI; поллинг — опрос готов­ности, применяемый в больших машинах (mainframes) и технологии 100VG-AnyLAN. Осн. преимущ-во метода — ограниченное время прохождения кадра, мало зависящее от нагрузки. Сети с большой нагрузкой требуют более эффективных методов доступа.

B2B маркетплейсы как актуальный тренд екома в России: специфика, эффективность, перспективы развития

Вслед за В2С сегментом модель маркетплейсов активно развивается и в В2В. Ритейлеры и поставщики ищут максимально эффективные и удобные способы закупки товаров. В чем преимущества В2В маркетплейсов? Как работают гибридные платформы? И каковы перспективы развития таких каналов продаж?

Модель маркетплейсов популярна не только в B2C-сегменте — еще до пандемии ожидалось, что продажи B2B-маркетплейсов вырастут до $3,6 триллионов против $680 миллиардов в 2018 году. Серия ограничений в торговле спровоцировала более активное развитие B2B-площадок — продавцы и клиенты начали искать безопасные и удобные способы взаимодействия. 

Вадим Солынин, операционный директор XWAY, и Алексей Ширяев, генеральный директор маркетплейса «на_полке», рассказывают, как B2B-платформы меняют бизнес-процессы.

Специфика B2B-маркетплейсов

Изначально e-commerce в B2B-сегменте ограничивался интернет-магазинами. Когда у клиентов появился запрос на единое пространство, где можно сравнивать товары от нескольких производителей, компании начали объединяться в маркетплейсы. 

Если B2C-площадки связывают селлера с конечным покупателем, бизнес-платформы объединяют продавцов с поставщиками. В остальном механика одинакова: клиенты заходят на платформу и оформляют заказ. Поставщики размещают свои товары так же, как продавцы на B2C-маркетплейсах: делают фотографии, заполняют карточки и следят за качеством описания, чтобы оставаться в топе. 

Алексей Ширяев рассказывает: 

«B2B-маркетплейсы от B2C-платформ отличает покупательское поведение. В первом случае покупатели думают о своей прибыли. Им важно качество, определенность, они надеются, что приобретенный товар поможет им в перспективе получить конкурентное преимущество. Перед покупкой они оценивают формы оплаты, кредитование, отсрочку, сроки поставки, минимальную стоимость. 

На B2C-площадках клиент рискует разово потерять только часть своего дохода, если ему не подойдет продукция. Даже в этом случае можно будет попробовать решить ситуацию — вернуть товар или обменять его. Так как через B2C-маркетплейсы не проводятся оптовые покупки, а обычный клиент редко купит фуру товаров, его индивидуальные риски гораздо меньше».

Порог входа на такие площадки гораздо выше, чем на B2C — у самозанятых не получится торговать на маркетплейсе с нуля. Вся логистика происходит между поставщиком и покупателем, маркетплейс играет роль витрины. Поставщики работают со своими складами, самостоятельно организуют доставку и фулфилмент. На B2B-маркетплейсы приходят клиенты, которые долгое время присутствуют на рынке — у них есть свой склад, своя логистика, они уже выстроили офлайн-каналы продаж и хотят расшириться. 

Вокруг B2C-маркетплейсов создана большая экосистема — у площадок много партнеров, которые помогают мерчантам подключаться к маркетплейсу, к ним идет большой трафик. У B2B-платформ инфраструктура пока не сильно развита, но все чаще появляются новые инструменты и сервисы, облегчающие онбординг.

Бизнес для бизнеса: чем удобны B2B-платформы?

Ключевой запрос у продавцов на любом маркетплейсе, — расширение каналов продаж. Сейчас B2B-площадки воспринимаются как дополнение или альтернатива офлайну, и только для некоторых поставщиков — это основной инструмент. 

Главное удобство таких платформ для бизнеса — все необходимые услуги находятся в одном месте: электронный документооборот и интеграции с кассовым оборудованием и товароучетными системами, категорийный менеджмент. B2B-маркетплейсы избавили клиентов от необходимости ездить на закупки и решать вопросы со складским хранением. 

Еще одно преимущество таких платформ для покупателей — возможность познакомиться не только с сетевиками, но и с небольшими производителями. Клиенты получают доступ к широкому ассортименту, а продавцы — возможность конкурировать с лидерами рынка. 

В функционал B2B-маркетплейсов часто входит аналитика, как и в случае с B2C-маркетплейсами: можно узнать свой оборот, посмотреть основные запросы, по которым идет поиск в системе, сравнить цены с другими внутри сервиса, чтобы выстроить корректную стратегию. 

---

Читайте также: Кейс: как повысить качество сервиса на b2b-маркетплейсе

---

B2B vs. B2C

E-commerce в мире сегодня оценивается в ~15% от всего ритейла в B2C-сегменте, для B2B процент еще меньше. Основной объем шопинга и бизнес-закупок пока осуществляется офлайн, но новая привычка пользоваться digital-каналами, укрепившаяся за последние несколько лет, остается. 

«Если сравнивать рынки e-commerce в России и в мире, то у нас заметно отставание и в B2C, и в B2B. Когда электронная коммерция начинала зарождаться, сначала приоритет отдавали бизнесу для потребителя. В России случилось то же самое — сначала крупные игроки пришли в B2C-сектор, из-за чего он и развивается быстрее. 

Сейчас большие B2C-компании, такие как Яндекс, Ozon, активны на рынке — ожидается, что в ближайшее время они будут выходить и в B2B-сегмент. Многие международные маркетплейсы, например, Amazon, уже осваивают бизнес-возможности», — комментирует Вадим Солынин.

Покупатели хотят свободно выбирать между традиционным офлайн-шопингом и диджитал-форматом. Переход в онлайн не значит, что другие каналы продаж перестают быть актуальными. 

С растущей популярностью омниканального подхода 64% B2B-компаний намерены предоставить клиентам гибридный формат закупок в течение следующих пары лет.

Развитие электронной коммерции провоцирует появление новых B2B-маркетплейсов, которые в свою очередь положительно влияют на общее состояние e-commerce. В перспективе нескольких лет можно ожидать, что B2C-маркетплейсы будут добавлять B2B-опции в свой функционал из-за тенденции к формированию экосистем в российском ритейле.

Вадим Солынин, операционный директор XWAY, и Алексей Ширяев, генеральный директор маркетплейса «на_полке».

Для New Retail

Электронная коммерция — модель B2B

Веб-сайт, соответствующий бизнес-модели B2B, продает свои продукты промежуточному покупателю, который затем продает продукты конечному покупателю. Например, оптовик размещает заказ на веб-сайте компании и после получения партии продает конечный продукт конечному покупателю, который приходит купить товар в розничной торговой точке оптового продавца.

B2B определяет как продавца, так и покупателя как субъекты хозяйствования. B2B охватывает большое количество приложений, что позволяет бизнесу формировать отношения со своими дистрибьюторами, перепродавцами, поставщиками и т. Д. Ниже приводятся основные позиции в электронной коммерции B2B.

• электроника
• Доставка и складирование
• Автотранспорт
• Нефтехимия
• Бумага
• Офисная продукция
• питание
• сельское хозяйство

Ключевые технологии

Ниже приведены ключевые технологии, используемые в электронной коммерции B2B —

• Электронный обмен данными (EDI) — EDI — это межорганизационный обмен бизнес-документами в структурированном и обрабатываемом формате.

• Интернет — Интернет представляет собой World Wide Web или сеть сетей, соединяющих компьютеры по всему миру.

• Интранет — Интранет представляет собой специализированную сеть компьютеров в рамках одной организации.

• Экстранет — экстранет представляет собой сеть, в которой внешние деловые партнеры, поставщики или клиенты могут иметь ограниченный доступ к части корпоративной интрасети / сети.

• Интеграция внутренней информационной системы — внутренние информационные системы — это системы управления базами данных, используемые для управления бизнес-данными.

Электронный обмен данными (EDI) — EDI — это межорганизационный обмен бизнес-документами в структурированном и обрабатываемом формате.

Интернет — Интернет представляет собой World Wide Web или сеть сетей, соединяющих компьютеры по всему миру.

Интранет — Интранет представляет собой специализированную сеть компьютеров в рамках одной организации.

Экстранет — экстранет представляет собой сеть, в которой внешние деловые партнеры, поставщики или клиенты могут иметь ограниченный доступ к части корпоративной интрасети / сети.

Интеграция внутренней информационной системы — внутренние информационные системы — это системы управления базами данных, используемые для управления бизнес-данными.

Архитектурные Модели

Ниже приведены архитектурные модели в электронной коммерции B2B —

Рынок, ориентированный на поставщика — в этом типе модели общий рынок, предоставляемый поставщиком, используется как отдельными клиентами, так и бизнес-пользователями. Поставщик предлагает интернет-магазины для продвижения продаж.

Ориентированный на покупателя рынок — в этом типе модели покупатель имеет свой собственный рынок или электронный рынок. Он приглашает поставщиков делать ставки на каталог продукции. Компания-покупатель открывает сайт торгов.

Рынок, ориентированный на посредников. В этой модели посредническая компания управляет рынком, где деловые покупатели и продавцы могут заключать сделки друг с другом.

Шеринг идет в B2B

Дата публикации: 21 Сентября 2020

РАЭК и ТИАР-Центр оценили потенциал предотвращения отходообразования в цепях поставок с помощью пулинга паллет в 486 тыс. тонн отходов ежегодно. Эмиссия СО2 может сократиться на 56%.

РАЭК и ТИАР-Центр выпустили исследование, посвященное развитию шеринг-модели в цепях поставок. Авторы провели оценку экологического эффекта внедрения шеринга в B2B на примере пулинга паллет – аренды многооборотной тары. Такой тарой пользуются производители потребительских товаров и розничные сети. Пулеры замещают традиционную модель покупки и одноразового использования паллет, предлагая аренду тары, беря на себя заботу о возврате паллет клиенту после отправки груза, а также ремонтируя и восстанавливая тару. В итоге одна паллета, работающая в пуле, используется до десяти циклов.

Такая модель совместного использования транспортной тары позволяет снизить потребление древесины и образование отходов. Согласно расчетам ТИАР-Центра, стопроцентный переход цепи поставок на пулинг транспортной тары в России способен предотвратить образование порядка 486 тыс. тонн отходов деревянных паллет ежегодно (сокращение на 80% в сравнении с сегодняшним объемом образования отходов данного типа). Это эквивалентно сохранению 810 тыс. взрослых деревьев в год.

Не менее важным экологическим аспектом является сокращение выбросов СО2, поскольку система пулинга паллет позволяет не только снижать отходообразование, но и оптимизировать логистику. При условии полного перехода российского потребительского сектора на пулинг транспортной тары, сокращение эмиссии оценивается в 185 тыс. тонн СО2-эквивалента в год (минус 56% в сравнении с сегодняшним объемом выбросов по данной категории).

Международной историей успеха в развитии B2B-шеринга является австралийская компания CHEP, которая сегодня управляет пулом из 300 млн паллет в 55 странах мира. Годовой оборот компании – более 4,7 млрд долл. По итогам 2019 г. Brambles, материнская компания бренда CHEP, заняла первое место в рейтинге устойчивого развития журнала Barron’s и второе место – в Dow Jones Sustainable Index в категории коммерческих услуг и поставок. Секрет успеха – в бизнес-модели компании, позволяющей снижать экологический след организаций, работающих в потребительском секторе (ритейл и производители товаров).

Внедрение шеринг-сервисов в деятельность компаний не только дает экологические преимущества, но и повышает инвестиционную привлекательность бизнеса. Все больше международных инвесторов отдают предпочтение компаниям, следующим принципам устойчивого развития, набирает популярность «зеленое» инвестирование. В результате вклад в защиту окружающей среды становится важным компонентом конкурентоспособности.

Сегодня российская экологическая повестка во многом сфокусирована на том, как перерабатывать больше отходов.

Однако переработка нужна только в тех случаях, когда товар или упаковка не могут быть восстановлены и использованы повторно. Вернуть товар в экономический оборот гораздо эффективнее, чем переработать. Предотвращение образования отходов – это ниша шеринг-модели. Пример пулинга паллет показывает, как можно предотвращать отходы и выбросы просто перейдя на многооборотную тару вместо ее одноразового использования. Важно, чтобы показатели предотвращения отходов и выбросов нашли отражение и государственной экологической политике, и в стандартах нефинансовой отчетности корпораций.

АнтонГубницын

ТИАР-ЦентрГенеральный директор

Компании из самых разных отраслей экономики – строительства, сельского хозяйства, энергетики, логистики – осознают преимущества шеринга.

Изначально модель совместного использования произвела настоящую революцию в С2С. Появились платформы совместного использования автомобилей, квартир, краудфандинг-сервисы. Сегодня шеринг активно идет в B2B. Мы ожидаем здесь не менее радикальных изменений в части роста мобильности и эффективности использования ресурсов.

СергейПлуготаренко

РАЭКДиректор

Сегодня каршеринг — это полноценная бизнес-модель, которая предусматривает все аспекты, и включает в себя не только решение транспортных проблем в городах, но и оказывает влияние на развитие других отраслей, например автопрома и предприятий МПС в городах.

АлександрНоволокин

Руководитель GR Проектов

Ознакомиться с презентацией

Разъяснение различных типов электронной торговли (2021)

Вспомните, как вы делали покупки десять лет назад.

Где вы ходили покупать одежду? Как ты достал продукты? Что вы сделали, когда пришло время покупать новый матрас?

Инновационные предприятия электронной коммерции изменили то, как мы делаем покупки сегодня, и изменили определение того, что возможно.

В 2013 году на электронную торговлю приходилось 6% розничных продаж в США, а к 2017 году она выросла до 9%. Эксперты прогнозируют, что к 2021 году продажи электронной коммерции составят 14% от общего объема покупок в США.С.

Сегодня творческим основателям проще, чем когда-либо, воплощать свои идеи в жизнь. Каждый год мы видим, как новые компании свергают монолиты, «как мы всегда это делали».

Хотя многие инструменты являются новыми и быстро улучшаются, правила остались прежними. Если вы хотите внедрять инновации и бросать вызов ожиданиям, вам нужно знать свою бизнес-модель и определить, как вы будете внедрять инновации.

В этой статье мы поговорим об основных бизнес-моделях электронной коммерции, некоторых примерах новаторов и принципах инноваций в электронной коммерции.

Четыре традиционных типа бизнес-моделей электронной торговли

Если вы начинаете бизнес в сфере электронной торговли, скорее всего, вы попадете хотя бы в одну из этих четырех общих категорий.

У каждой есть свои преимущества и проблемы, и многие компании работают в нескольких из этих категорий одновременно.

Знание того, в какую корзину входит ваша большая идея, поможет вам творчески подумать о ваших возможностях и угрозах.

1. B2C — Бизнес для потребителя.

Бизнесы B2C продают своим конечным пользователям. Модель B2C — самая распространенная бизнес-модель, так что есть много уникальных подходов под этим зонтиком.

Все, что вы покупаете в интернет-магазине как потребитель — например, гардероб, товары для дома, развлечение — выполняется в рамках транзакции B2C.

Процесс принятия решения о покупке B2C намного короче, чем процесс принятия решения о покупке. бизнес-покупка (B2B), особенно для товаров с более низкой стоимостью.

Подумайте об этом: вам гораздо легче выбрать новую пару теннисных туфель, чем вашей компании проверить и купить нового поставщика услуг электронной почты или поставщика продуктового питания.

Из-за более короткого цикла продаж компании B2C обычно тратят меньше маркетинговых долларов на совершают продажу, но также имеют более низкую среднюю стоимость заказа и меньше повторяющихся заказов, чем их B2B-партнеры.

А B2C включает не только продукты, но и услуги.

Новаторы B2C использовали такие технологии, как мобильные приложения, нативную рекламу и ремаркетинг, чтобы напрямую продавать своим клиентам и облегчить им жизнь.

Например, использование такого приложения, как Lawn Guru, позволяет потребителям легко подключаться к местным службам стрижки газонов, специалистам по садам и террасам или специалистам по уборке снега.

Кроме того, предприятия, предоставляющие услуги на дому, могут использовать приложение для сантехники Housecall Pro, чтобы отслеживать маршруты сотрудников, отправлять сообщения клиентам и обрабатывать платежи по кредитным картам на ходу, принося пользу как потребителю, так и бизнесу.

2. B2B — Бизнес для бизнеса.

В бизнес-модели B2B предприятие продает свой продукт или услугу другому предприятию.Иногда покупатель является конечным пользователем, но часто покупатель перепродает потребителю.

Транзакции B2B обычно имеют более длительный цикл продаж, но более высокую стоимость заказа и больше повторяющихся покупок.

Недавние новаторы в сфере B2B нашли себе место, заменив каталоги и листы заказов витринами электронной коммерции и улучшив таргетинг на нишевые рынки.

В 2020 году почти половина покупателей B2B — это миллениалы, что почти вдвое больше, чем в 2012 году. По мере того, как молодое поколение вступает в эру деловых операций, продажи B2B в онлайн-пространстве становятся все более важными.

3. C2B — Потребитель для бизнеса.

Компании C2B позволяют физическим лицам продавать товары и услуги компаниям.

В этой модели электронной торговли сайт может позволять клиентам публиковать работы, которые они хотят выполнить, и предлагать предприятиям делать ставки на эту возможность. Услуги партнерского маркетинга также будут считаться C2B.

Elance (теперь Upwork) был одним из первых разработчиков этой модели, помогая компаниям нанимать фрилансеров.

Конкурентное преимущество модели электронной коммерции C2B заключается в ценообразовании на товары и услуги.

Этот подход дает потребителям возможность назвать свою цену или заставить предприятия напрямую конкурировать за удовлетворение их потребностей.

Последние новаторы творчески использовали эту модель, чтобы связать компании с влиятельными лицами в социальных сетях для продвижения своей продукции.

4. C2C — Потребитель к потребителю.

Бизнес C2C, также называемый онлайн-рынком, позволяет потребителям обмениваться товарами и услугами и, как правило, зарабатывать деньги, взимая комиссию за транзакцию или листинг.

Интернет-компании, такие как Craigslist и eBay, первыми использовали эту модель на заре Интернета.

Компании C2C извлекают выгоду из самоходного роста за счет мотивированных покупателей и продавцов, но сталкиваются с ключевой проблемой в области контроля качества и технического обслуживания.

Пять методов доставки ценности для инноваций в электронной торговле

Если ваша бизнес-модель — автомобиль, то ваш метод доставки ценности — двигатель.

Это самое интересное — здесь вы найдете свое преимущество.Как вы будете конкурировать и создавать бизнес электронной коммерции, которым стоит поделиться?

Вот несколько популярных подходов, используемых лидерами отрасли и разрушителями рынка.

1. D2C — Прямо к потребителю.

Исключив посредников, новое поколение потребительских брендов приобрело лояльных последователей с быстрым ростом.

Интернет-магазины, такие как Warby Parker и Casper, устанавливают стандарт вертикального разрушения, но такие бренды, как Glossier, демонстрируют нам, как D2C может оставаться областью для инноваций и роста.

2. Белая этикетка и частная этикетка.

«Белая этикетка» означает применение вашего имени и торговой марки к универсальному продукту, приобретенному у дистрибьютора.

При частной маркировке розничный торговец нанимает производителя для создания уникального продукта, который продавать исключительно. С частной торговой маркой и белой маркировкой вы можете полагаться на свои инвестиции в дизайн и производство, а также стремление к развитию технологий и маркетинга.

3. Оптовая торговля.

При оптовой продаже розничный торговец предлагает товар оптом со скидкой.

Оптовая торговля традиционно является практикой B2B, но многие розничные торговцы предлагали ее экономным потребителям в контексте B2C.

4. Прямая поставка.

Один из самых быстрорастущих методов электронной коммерции — это дропшиппинг.

Обычно дропшипперы продают товары, выполненные сторонними поставщиками, такими как AliExpress или Printful. Дропшипперы действуют как посредник, связывая покупателей с производителями. Простые в использовании инструменты позволяют пользователям BigCommerce интегрировать запасы поставщиков со всего мира для своих витрин.

5. Абонентское обслуживание.

Еще в 1600-х годах издательства в Англии использовали модель подписки для ежемесячной доставки книг своим постоянным клиентам. С помощью электронной коммерции предприятия выходят за рамки периодических изданий и клубов «фрукты месяца». Сегодня практически в каждой отрасли появились услуги по подписке, которые приносят клиентам удобство и экономию.

5 примеров инновационных бизнес-планов для электронной коммерции

Многие компании процветали благодаря свободе, которую им дает электронная коммерция.Эти бренды объединили классические бизнес-модели с чем-то новым, что сделало их инновационными лидерами в этой области.

1. Larq — D2C.

В 2018 году LARQ выпустила первую самоочищающуюся бутылку для воды. В этой многоразовой перезаряжаемой бутылке используется технология УФ-С для уничтожения вирусов и бактерий в воде, будь то из-под крана или из природного источника.

Запуск LARQ стал крупнейшим краудфандинговым мероприятием по инициативе чистой воды с привлечением 1,7 миллиона долларов. Сегодня LARQ жертвует 1% своих доходов на цели создания чистой питьевой воды во всем мире.

Покупатели были привлечены к этой многоразовой бутылке из-за ее экологических факторов, в то время как они также могут сэкономить деньги, пропуская одноразовые бутылки для воды, но при этом каждый раз пользоваться сосудом с чистой водой (не протирая его) каждый раз. Эти уникальные факторы привели к увеличению доходов LARQ на 400% по сравнению с прошлым годом.

2. Пивной картель — Абонентское обслуживание.

Некоторые идеи продаются сами за себя.

Пивной картель предлагает самую длительную в Австралии услугу подписки на пиво, при которой каждый месяц к порогу подписчиков доставляется отобранное экспертами крафтовое пиво со всего мира.

Они привлекли любопытных и ценителей, предоставив своим клиентам уникальный выбор по цене лучше, чем та, которую они могли бы получить в магазинах.

Пивной картель также проделал большую работу, предлагая несколько различных вариантов подписки для обслуживания клиентов с любым аппетитом и любым бюджетом.

3. Берлинская упаковка — B2B.

Компании из списка Fortune 500 и семейные стартапы в одинаковой степени доверяют компании Berlin Packaging поиск, разработку и распространение своих контейнеров и укупорочных средств.Как гибридный поставщик, Berlin Packaging использует свой опыт на всех уровнях цепочки поставок, чтобы повысить эффективность и снизить затраты для своих клиентов.

Berlin Packaging насчитывает более 80 лет, но сохранила свое преимущество, внедряя инновации на каждом этапе своего пути. Приняв бизнес-модель электронной коммерции, они сохранили конкурентоспособность, упростив для своих клиентов возможность делать покупки, используя большой выбор контейнеров, полученных от более чем 200 различных поставщиков-партнеров. Berlin Packaging также уделяет приоритетное внимание прочной связи между своим сайтом и ERP, чтобы клиентам было легче видеть свои кредитные лимиты, остатки и просроченные остатки.

4. Лампочки Атланты — B2B.

Atlanta Light Bulbs не новичок в инновационной электронной коммерции. ALB запустила свой первый сайт электронной коммерции в 1999 году, что дало им огромную фору в создании уникального сайта для своих клиентов.

По мере того, как их рынок переходит к поколению миллениалов, Atlanta Light Bulbs сосредоточилась на добавлении дополнительных возможностей к своей онлайн-платформе, которые выделят их среди конкурентов, например, использование приложений для витрин BigCommerce.

Их мобильное приложение для покупок в первую очередь помогло увеличить продажи B2C Atlanta Light Bulbs, но даже их коммерческие клиенты наслаждаются удобством оформления заказов со своих мобильных устройств.

Еще одна креативная тактика от ALB — это функция создания предложения, которая позволяет покупателям назовите количество и цену и отправьте предложение. На серверной части правила ценообразования используются для автоматический расчет самой низкой цены, которую может дать Atlanta Light Bulbs. Клиенты получают сообщение сообщив им, что их предложение было принято, и они могут оформить заказ, или, если цена слишком низкая, предлагается другое предложение.

5. Сады Маунтин Крест — оптовая торговля.

Mountain Crest Gardens начинался как семейный бизнес в Северной Калифорнии в середине 90-х годов. Но когда они перезапустили свой веб-сайт в 2012 году, они увидели 10-кратный доход и 400% -ное увеличение заказов.

Mountain Crest Gardens извлекли выгоду из того, что делало их уникальными: их эстетически красивых суккулентов. Пользовательский контент органично усиливает растения и стимулирует заказы. Кроме того, Mountain Crest Gardens обслуживает разных потребителей, предлагая отдельные суккуленты, оптовые варианты и даже коробку для подписки.

Выбор бизнес-модели электронной торговли

Мы обсудили ваши более широкие возможности выбора бизнес-модели электронной торговли, теперь давайте рассмотрим особенности.

Вот несколько вопросов, которые помогут вам составить план, который выделит вашу компанию среди других.

Главное здесь — честность и исследования.

Потратьте время на изучение рынка, на который вы ориентируетесь, и честно скажите, какую уникальную ценность вы можете привнести в это пространство.

1. Кто ваш покупатель?

Кому вы хотите служить?

Обдумайте их ожидания при покупке того типа продукта, который вы планируете продавать.

Вы, скорее всего, добьетесь успеха, если сможете понять их поведение и привычки и найти способы улучшить их или сэкономить деньги.

Для этого вам нужно будет искать болевые точки в том, как дела обстоят сейчас.

Здесь вы, как новатор, можете вырезать пространство для себя.

2. На что вы способны?

Что вы знаете лучше всех?

Развивайте свои сильные стороны и те элементы, которые заряжают вас энергией.

Относитесь реалистично к тому, какие элементы вы можете сделать самостоятельно и в чем вам понадобится помощь.

Может быть сложно понять свои ограничения, но это поможет вам принимать более правильные долгосрочные решения.

3. Что лучше всего подходит для вашего продукта?

В зависимости от вашего продукта, разные модели будут служить вам лучше, чем другие.

Например, если вы производите свои собственные продукты, вы можете рассмотреть оптовая продажа или подписка, чтобы помочь покрыть производственные расходы и еще быстрее выйти из строя.

Если вы являетесь дистрибьютором продукции других людей, вам нужно больше инвестировать в прямой маркетинг и стратегии, которые позволят расширить вашу клиентскую базу.

4. Каково ваше положение?

Вы понимаете, что делает ваш продукт лучше, но поймут ли потребители?

Оцените своих конкурентов и убедитесь, что вам понятно, почему ваш продукт — лучший выбор.

Вы конкурируете по цене? Выбор? Удобство?

От ваших внутренних процессов до складирования, маркетинга и вашего веб-сайта. опыт покупок, ваша уникальная ценность должна быть ясна.

Заключение

Мы рассмотрели наиболее распространенные бизнес-модели электронной коммерции, несколько тактик инноваций в электронной коммерции и примеры предприятий электронной коммерции, которые проложили свой собственный путь.

Мы обсудили вопросы, на которые вам нужно будет ответить, чтобы найти нишу, в которой ваше новое начинание может успешно развиваться.

Планирование важно, но инновации не происходят в вакууме. Пришло время представить свое решение и начать совершенствовать свой бизнес на основе полученных отзывов.

Вот это у вас есть.

Электронная торговля Часто задаваемые вопросы

Существует ли более четырех типов электронной торговли?

Существует четыре традиционных типа электронной коммерции, включая B2C (Business-to-Consumer), B2B (Business-to-Business), C2B (Consumer-to-Business) и C2C (Consumer-to-Consumer).Существует также B2G (Business-to-Government), но его часто объединяют с B2B.

В ландшафте электронной коммерции существует пять методов доставки ценности: D2C (Direct-to-Consumer), white label и private label, оптовая торговля, прямая поставка и обслуживание по подписке.

Существуют ли определенные платформы электронной торговли для каждого типа электронной торговли?

Существует три основных способа классификации различных типов платформ электронной коммерции:

• с открытым исходным кодом.
• SaaS (Программное обеспечение как услуга).
• Торговля без головы.

На платформах электронной коммерции также есть два типа сред веб-хостинга:

• Облако: размещено в другом месте.
• Локально: самообслуживание на территории вашего предприятия.

Платформа электронной коммерции B2B, вероятно, проста в управлении, надежна, интегрируется с текущими внутренними системами и предоставляет покупателям уникальные возможности для совершения покупок. С другой стороны, платформа электронной коммерции B2C может предложить клиентам более простой процесс покупки.

Какой тип электронной торговли наиболее успешен?

Успех в электронной коммерции означает разные вещи для каждого бизнеса или потребителя. Успех может означать больше продаж, более высокий доход, глобальный охват или лучшее обслуживание клиентов. Важно сначала определить успех, а затем составить план его достижения.

Что такое бизнес-модель B2B и B2C

Развитие информационной инфраструктуры глобальных интернет-сетей привело к изменениям в способах ведения бизнеса и появлению электронного рынка.Известно, что электронный бизнес — это предпринимательская деятельность, в которой преимущества информационных технологий используются для получения прибыли. Сегодня основными моделями электронного бизнеса во всемирной паутине являются B2B и B2C.

Что такое бизнес-модель B2C

С коммерческой точки зрения, модель бизнес-потребитель представляется наиболее перспективным направлением электронной коммерции, поскольку в ее основе лежит электронная розничная торговля. Розничные продажи через Интернет относятся к быстро развивающейся области экономики и составляют значительную долю рынка электронной коммерции.

Портал — это платформа, которая объединяет контент (например, новости, метеорологические прогнозы, курсы валют и т. Д.) И услуги (форум сообщества, загрузки, чат, развлечения и т. Д.). Владелец получает прибыль за счет рекламы, подписки и транзакционных платежей.

1. Интернет-магазин — это веб-версия традиционного магазина. Это может быть виртуальная витрина, в которой представлены только прайс-листы, или интернет-магазин, позволяющий выбирать и покупать товары через глобальную онлайн-сеть.
2. Контент-провайдер — платформа, которая содержит цифровой контент, такой как музыка, видео, фотографии и т. Д. Прибыль получается за счет комиссии за подписку, рекламы или платежей за скачивание.
3. Брокер транзакций — обрабатывает онлайн-транзакции, как правило, лично по телефону или электронной почте. Владелец получает прибыль за счет транзакционных платежей.
4. Создатель рынка — использует Интернет-технологии для развития рынков, связывающих покупателей и продавцов. Доход получают за счет комиссии за транзакцию.
5. Поставщик услуг — предоставляет услуги, которые экономят время, являются удобной или более дешевой альтернативой обычным поставщикам услуг. Собственники получают прибыль за счет абонентской платы, рекламы, продажи услуг.
6. Провайдер сообщества — это социальная сеть, которая объединяет людей с одинаковыми интересами и позволяет обмениваться контентом, общением и т. Д. Прибыль достигается за счет рекламных платежей, комиссионных за подписку, доходов от продаж, комиссий за транзакции, партнерских сборов.

Давайте посмотрим на реальный пример бизнес-модели b2c.Сертифицированный персональный тренер и инструктор по групповому фитнесу обратились к команде SpdLoad с идеей создания платформы, которая предоставит людям со всего мира, которые хотят изменить свое тело, доступ к ее фитнес-программам.

Поэтому мы разработали веб-сайт, который является примером модели интернет-магазина B2B. Клиент продает фитнес-видео и чеки на здоровое питание, поэтому на платформе есть реферальная программа, купоны, акции; панель пользователя и админпанель; системы оплаты и окупаемости и бронирования, которые являются важными особенностями сайта B2B.

Что такое бизнес-модель B2B

Модельный бизнес для бизнеса представляет собой виртуальное взаимодействие компаний с использованием соответствующих информационных технологий. Через специальные сайты B2B компании могут обмениваться информацией, находить новых партнеров и поставщиков и проводить торговые операции с другими компаниями.

Торговая B2B-площадка объединяет решения для потребителей и поставщиков в единое целое на базе централизованного онлайн-портала. Существует несколько архитектурных типов модели b2b, которые будут рассмотрены позже.

Основные типы бизнес-модели B2B

1. Электронный дистрибьютор. Это компании, которые предоставляют товары и услуги напрямую индивидуальным предприятиям и получают прибыль от этой деятельности. Эти компании управляются фирмой, которая хочет работать для многих клиентов.
2. Электронные закупки. Эти фирмы создают и продают доступ к цифровым электронным рынкам. Они получают прибыль за счет комиссионных за транзакции, платежей, основанных на количестве компьютеров, использующих услугу, или ежегодных лицензионных платежей, и обычно называются поставщиками услуг приложений
3. Exchanges (центры B2B). Это электронная торговая площадка, где поставщики продуктов и коммерческие покупатели могут вести бизнес. Они получают прибыль, взимая комиссию, которая зависит от размера транзакции, проводимой между деловыми сторонами.
4. Единая сеть предприятий. Они являются наиболее распространенными и полностью находятся в ведении одной крупной закупочной компании. Присоединение — это предложение прямых ресурсов только постоянному поставщику.
5. Промышленная сеть . Это сети, контролируемые консорциумом крупных компаний в данной области, и их цели:

• • обеспечить нейтральный набор стандартов для коммерческой коммуникации;
  • платформы с общими и открытыми технологиями для решения проблем в поле;
  • совместная деятельность

Можно выделить 3 типа модели архитектуры B2B

1. Рынок, ориентированный на поставщиков — типичный рынок, предлагаемый поставщиком, созданный для индивидуальных клиентов и представителей бизнеса.Поставщик открывает электронные магазины для увеличения продаж.
2. Торговая площадка, ориентированная на покупателя — покупатель владеет торговой площадкой или электронным рынком. Он хочет, чтобы поставщики товаров и услуг участвовали в торгах по каталогу товаров. Фирма-покупатель открывает веб-сайт аукциона.
3. Торговая площадка, ориентированная на посредников — агентская фирма владеет торговой площадкой, на которой бизнес-потребители и поставщики могут совместно вести дела.

Пример бизнес-модели B2B — это платформа, разработанная командой SpdLoad и направленная на распознавание локального шума с последующей передачей аудиодорожек на сервер и отображением их в веб-части.Noisam — это аудиосистема безопасности, которая следит за безопасностью собственности. Его могут использовать предприятия в таких случаях:

1. Гостиницы без персонала — для определения уровня шума в холлах, кухнях в вечернее время отдыха гостей. Передается информация, что шумно и администратор гостиницы принимает меры.
2. Безопасность таких объектов, как заводы, порты, электростанции, склады, железнодорожные станции и даже лесные массивы.

Это решение экономит время и деньги для компаний, поэтому платформа пользуется спросом, владелец продает эти услуги другим компаниям, и это хороший пример модели b2b.

Что отличает B2B от модели электронного бизнеса B2C

Глядя на таблицу выше, можно сделать вывод, что модели b2b и b2c имеют много отличий. Несмотря на разные подходы, типы и модели архитектуры, платформы b2b, а также платформы b2c являются хорошими идеями для бизнеса, поскольку электронная коммерция в настоящее время является наиболее распространенным и выгодным способом ведения бизнеса. Хотя следует учитывать все нюансы, чтобы не проиграть другим конкурентам электронного бизнеса.

Будущее B2B

Использование Интернета для облегчения торговли между компаниями сулит огромные преимущества: резкое снижение затрат, больший доступ к покупателям и продавцам, повышение ликвидности рынка и целый новый набор эффективных и гибких методов транзакций. Но если преимущества очевидны, путь к их достижению совсем другой. Рынок B2B все еще находится в зачаточном состоянии, а его структура и игроки быстро меняются. Несмотря на захватывающее дух освещение в прессе, очень мало известно о том, как будет развиваться торговля между предприятиями в Интернете.

Высокий уровень неопределенности вызывает повсеместное беспокойство среди руководителей — и не зря. Будь то покупатели, продавцы или и то, и другое, все компании имеют существенные доли на рынке B2B. Их цепочки поставок, их продуктовые и маркетинговые стратегии, их процессы и операции — даже их бизнес-модели — будут определяться тем, как формируются отношения B2B и выполняются транзакции. Однако в настоящий момент компаниям сложно ответить даже на самые простые вопросы: в каких биржах мы должны участвовать? Должны ли мы формировать торговый консорциум с нашими конкурентами? Должны ли мы требовать, чтобы наши поставщики работали онлайн? В какое программное обеспечение мы должны инвестировать? Руководители понимают, что неправильный выбор может иметь ужасные последствия, но они также знают, что в быстро меняющемся мире Интернета им нужно действовать как можно скорее, иначе они останутся позади.

К счастью, есть модель будущего облика B2B: индустрия финансовых услуг. Финансовые рынки, для которых характерны транзакции, основанные на информации, крупные и ликвидные обмены и острая конкуренция, очень похожи на новые рынки B2B. Но, в отличие от своих B2B-аналогов, финансовые рынки существуют веками. Их эволюция дает важные ключи к вероятной эволюции B2B. В частности, недавняя реструктуризация финансовой индустрии свидетельствует о том, что, вопреки распространенному сегодня мнению о B2B, биржи не являются основным источником стоимости на рынках, которые являются информационно емкими.Скорее, ценность имеет тенденцию накапливаться среди разнообразной группы специалистов, которые сосредоточены на таких задачах, как упаковка, установление стандартов, арбитраж и управление информацией.

Мы будем использовать индустрию финансовых услуг как окно в будущее B2B. Мы покажем, почему нынешняя модель, основанная на обмене, имеет структурные изъяны, рассмотрим основные тенденции, которые будут влиять на стратегии как предпринимателей, так и устоявшихся компаний, и опишем ключевых игроков рынка, которые могут появиться, и роли, которые они будут играть.Будущее, которое мы представляем, уже появляется. В настоящее время появляются новые игроки B2B с бизнес-моделями, которые отражают те, которые стали определять и доминировать в финансовой индустрии.

Недостатки биржевой модели

На сегодняшний день большая часть активности B2B сосредоточена на он-лайн биржах и аукционах, и большинство наблюдателей предполагают, что эти электронные торговые площадки станут доминирующими в сфере B2B. Однако если вы посмотрите за рамки шумихи, вы быстро увидите, что большинство интернет-обменов не работают.Они страдают от скудного объема транзакций и столь же скудных доходов, и они сталкиваются с множеством конкурентов. Например, одна из ведущих химических бирж значительно выросла с момента ее запуска в начале 1998 года, но по-прежнему обрабатывает менее одной сделки в день. Суровая правда заключается в том, что немногие из этих бирж когда-либо смогут создать ликвидность, необходимую для выживания.

Текущая модель B2B имеет три критических недостатка. Во-первых, ценностное предложение, предлагаемое большинством бирж — конкурентные торги среди поставщиков позволяют покупателям получать самые низкие цены, — противоречит лучшим недавним представлениям об отношениях между покупателем и поставщиком.Большинство компаний осознали, что получение поставок по самой низкой цене может быть не в их лучших экономических интересах. Другие факторы, такие как качество, сроки поставки и индивидуальная настройка, часто более важны, чем цена, при определении общей стоимости, предоставляемой поставщиком. (Это особенно верно для многих производителей, которые внедрили экономичные производственные системы с малыми запасами, которые зависят от надежных, точно запланированных поставок материалов и компонентов.) Многие компании в течение последних двух десятилетий методично выстраивали более тесные и стратегические отношения с поставщиками — многие из таких филиалов включали совместные усилия по разработке продуктов, интеграцию сложных процессов и долгосрочные контракты на обслуживание.Ориентация онлайн-бирж на коммерческие сделки, основанные на цене, бросает вызов всей этой тяжелой работе.

Во-вторых, биржи приносят мало пользы продавцам. Да, у поставщиков есть доступ к большему количеству покупателей при небольшом увеличении маркетинговых затрат, но эта выгода подавляется ценовым давлением. Немногие поставщики хотят быть анонимными участниками безжалостной войны заявок, а для самых качественных и инновационных поставщиков ценовые битвы — проклятие. В результате биржи, ориентированные на покупателя, которые сегодня характерны для B2B, не смогут достичь критической массы участников и транзакций — они навсегда останутся без ликвидности.Чтобы быть успешными в долгосрочной перспективе, рынки B2B должны предлагать сильные стимулы как покупателям, так и продавцам.

Наконец, бизнес-модели большинства бирж B2B в лучшем случае недоработаны. Стремясь выйти в интернет, компании, управляющие биржами, не уделили времени тщательному изучению приоритетов своих клиентов, созданию уникальных предложений или даже намечению путей к прибыльности. Они просто использовали готовое программное обеспечение, чтобы как можно быстрее проводить простые аукционы. Поскольку программное обеспечение легко доступно и относительно дешево, барьеры для входа низкие, и возникающее в результате распространение новых бирж подрывает маржу всех игроков.В самом деле, приток новых участников ведет к той же фрагментации рынка, которую биржи были призваны преодолеть в первую очередь.

Новые бизнес-модели принесут прибыль в мире очень дешевых транзакций. Другими словами, бизнес B2B изменится, чтобы напоминать индустрию финансовых услуг.

Текущая модель B2B, поддерживаемая дешевым инвестиционным капиталом, неустойчива. По мере развития рынков им придется развиваться таким образом, чтобы решить проблемы существующей системы.Новые структуры позволят покупателям и поставщикам наладить тесные отношения, сохраняя при этом доступность и эффективность интернет-торговли. Вознаграждения начнут поступать как к продавцам, так и к покупателям. А новые бизнес-модели принесут прибыль в мире очень дешевых транзакций. Другими словами, бизнес B2B изменится, чтобы напоминать индустрию финансовых услуг.

Четыре тенденции развития

До недавнего времени рынки B2B имели мало общего с финансовыми рынками.Но с распространением оцифровки и, в частности, Интернета, торговля B2B приобрела многие характеристики финансовой торговли. Большая ликвидность и прозрачность рынка позволили более эффективно ценообразование и более эффективное согласование покупателей и продавцов, и, что наиболее важно, ценность сместилась с самого продукта на информацию о продукте. Хотя передача физических товаров может оставаться конечным результатом бизнес-транзакции, информация, которая формирует транзакцию — цена, доступность, качество, количество и т. Д. — теперь может быть разделена и обмениваться электронным способом.И эта информация часто бывает более ценной для компаний, чем лежащие в основе товары.

За последние два десятилетия, когда дерегулирование и оцифровка охватили финансовые услуги, отрасль претерпела радикальную реструктуризацию. Были ликвидированы традиционные брокерские и банковские каналы, а комиссии за транзакции резко упали. В результате власть и прибыль переместились от многовековых бизнес-моделей к широкому спектру инновационных и часто узкоспециализированных новых моделей.Четыре основных тенденции — хорошие предсказатели развития B2B-торговли — объединились, чтобы изменить отрасль.

От простых к сложным сделкам.

Чтобы удовлетворить сложные потребности в финансировании, компании однажды пришлось наладить тесные рабочие отношения с крупным банком, который мог предлагать индивидуальные ссуды. Несмотря на то, что процесс настройки пакета финансирования был трудоемким, дорогостоящим и ограниченным, альтернативы часто не было. Однако в последние годы очень сложные финансовые операции были успешно упакованы в ценные бумаги, которые можно свободно покупать и продавать.Секьюритизация значительно расширила варианты финансирования, доступные компаниям, и значительно снизила комиссии, получаемые традиционными банками.

Стандарты сделали секьюритизацию возможной. Приняв универсальные стандарты для условий и параметров кредитования, финансовая отрасль сделала возможной большую индивидуальную настройку на открытых рынках. Рассмотрим ипотечный рынок. Традиционно ипотечные кредиты представляли собой индивидуальные ссуды, которые обрабатывались местными банками. Ставки, условия и требования к кредитованию сильно различались. Но благодаря появлению таких кредитных агентств, как Fannie Mae и Ginnie Mae, ипотечный бизнес превратился в эффективный национальный рынок ценных бумаг с коммерческими сделками между разрозненными покупателями и продавцами.Традиционная роль банка универсального специалиста, в которой он занимался всеми аспектами ипотеки, была разделена на три роли специалиста: создание, задача взаимоотношений с клиентами, по-прежнему выполняемая местными банками или ипотечными брокерами; секьюритизация — финансовая задача, которой занимаются Fannie Mae и Ginnie Mae, работающие с инвестиционными банками; и обслуживание кредитов — задача по обработке, которую выполняют крупные сервисные компании.

Мы ожидаем увидеть аналогичную фрагментацию ролей в мире B2B по мере реструктуризации рынков для размещения сложных товаров и услуг, на которые приходится основная часть расходов большинства компаний.Некоторые биржи уже меняют свое положение, чтобы играть более узкие, но более прибыльные роли. FreeMarkets, наиболее известная проведением интернет-аукционов, быстро превращается в компанию, которую можно назвать специализированной организацией — компанию, которая помогает покупателям собирать и анализировать информацию, необходимую для приобретения сложных продуктов и услуг в электронном виде. FreeMarkets знает, что его наибольшая ценность заключается не в проведении аукционов, которые быстро превращаются в товарную услугу, а в выявлении и квалификации участников торгов и в создании подробных стандартизированных запросов предложений, которые позволяют участникам торгов предоставлять сопоставимые котировки даже на узкоспециализированные продукты.Аукционы становятся дополнением к основной роли FreeMarkets в обеспечении структуры, стандартов и ликвидности для сложных транзакций.

По мере того, как FreeMarkets обрабатывает больше транзакций, описания продуктов будут становиться более точными и стандартизированными, что сократит вложения в последующие аукционы и расширит диапазон выставляемых на аукцион предметов. Однако маловероятно, что FreeMarkets сможет сохранить частный контроль над стандартами, которые он помогает создавать. Опыт финансовой индустрии дает здесь еще один ясный урок: хотя многие секьюритизированные продукты, от аренды автомобилей до дебиторской задолженности по кредитным картам, начинались как патентованные изобретения, в конечном итоге они стали обычными, широко продаваемыми предложениями.Точно так же стандарты описания продуктов для онлайн-продажи станут универсальными, поскольку другие биржи копируют шаблоны FreeMarkets или появятся отраслевые стандарты для описания атрибутов продуктов и транзакций.

По мере того, как это произойдет, FreeMarkets, вероятно, сместится в две области: предоставление он-лайн экспертизы для определения того, какие характеристики продукта лучше всего соответствуют потребностям конкретного покупателя, и использование своих знаний квалифицированных поставщиков для обслуживания покупателей в качестве агрегатора спроса.Подобно инициатору ипотеки, FreeMarkets сконцентрируется на начальной квалификации, спецификации и упаковочной роли, передав транзакцию более крупным и более ликвидным партнерам по обмену. (Версия этой модели для бизнеса и потребителя см. На боковой панели «Уроки B2B: MySimon».)

От посредников к спекулянтам.

По мере того, как финансовые рынки становились более конкурентоспособными, комиссии за транзакции неуклонно снижались. Например, биржевые сделки, которые раньше приносили большие комиссионные, теперь совершаются за несколько долларов — или даже бесплатно.Исчезновение доходов от транзакций вызвало интенсивный поиск новых источников дохода, что, в свою очередь, привело к появлению нового набора бизнес-моделей. Вместо того, чтобы взимать комиссию с транзакций, ряд участников финансовых услуг теперь зарабатывают деньги, активно торгуя на базовом рынке. Например, некоторые ведущие инвестиционные банки все чаще вкладывают свой капитал и людей в инвестирование за свои собственные счета, и эти инвестиции приносят значительную и растущую долю их общей прибыли.Компаниям по-прежнему необходимо активно участвовать в транзакциях с клиентами, но в основном для информации о рыночных тенденциях, которую они предоставляют.

Поскольку рентабельность бирж B2B снижается из-за конкуренции, некоторые биржи начнут занимать свои собственные спекулятивные позиции, покупая и продавая большие количества товаров, которыми торгуют на их рынках. В этой модели «электронного спекулянта» ведение крупнейшей биржи по-прежнему является источником конкурентного преимущества, но, как и на финансовых рынках, преимущество исходит не от комиссий, а от превосходного окна в динамику рынка.В конечном итоге биржи могут даже снизить свои комиссии до цены ниже нуля; то есть они могут заплатить за поток сделок, чтобы получить ценную информацию о рынке.

Пионера электронных спекуляций можно найти в самой финансовой индустрии. Knight Trading Group, оптовый маркет-мейкер для акций, закулисно заключает сделки с крупнейшими торговыми онлайн-фирмами, включая ETrade и Ameritrade. Knight инвестировал в высокоавтоматизированную систему, которая может эффективно выполнять большой объем сделок, и примерно 40% всей онлайн-торговли сейчас проходит через компанию.Однако вместо того, чтобы получать прибыль за счет комиссионных по сделкам, Knight платит онлайн-брокерам за потоки их ордеров. Компания использует информацию о заказах для анализа движения рынка и соответствующей корректировки своих позиций. В то время как большинство бирж изо всех сил пытаются выйти на уровень безубыточности, Knight имела операционную маржу 35% и рентабельность капитала 68% за 12 месяцев, закончившихся апрелем 2000 года.

Enron также использует модель электронного спекулянта. Первоначально компания была оператором газопровода, но постепенно расширялась и стала крупным поставщиком многих других энергетических продуктов.Недавно он воспользовался своим привилегированным положением, чтобы создать процветающую онлайн-биржу, на которой он зарабатывает деньги не на комиссионных, а на покупке и продаже различных энергетических продуктов, включая природный газ, электроэнергию, целлюлозу и кредиты на загрязнение, для собственных нужд. учетная запись.

Следуя примеру инвестиционных банков, Enron теперь реализует логическое расширение модели электронных спекулянтов: создает и продает производные инструменты, такие как опционы, фьючерсы и свопы, которые позволяют другим участникам рынка снизить свои ценовые риски.В настоящее время Enron совершает онлайн-операции с производными финансовыми инструментами на 1,5 миллиарда долларов в день и каждый квартал удваивает объем своих операций. Эти инструменты позволяют компании получать прибыль двумя способами. Их выгодно продать, и они позволяют Enron хеджировать свои рыночные позиции, уменьшая риск торговых убытков.

От транзакций к решениям.

Снижение доходов от транзакций также побудило финансовые фирмы сделать упор на комплексные услуги по управлению капиталом для увеличения прибыли, укрепления отношений с клиентами и фиксации предсказуемых потоков доходов.Ранним признаком этого сдвига стал рост паевых инвестиционных фондов и услуг по управлению активами в конце 1980-х годов. В последнее время мы стали свидетелями распространения сложных услуг, таких как планирование инвестиций, налоговое планирование и планирование недвижимости, а также индивидуальные инвестиционные счета. Помимо получения значительной прибыли для поставщиков, такие интегрированные услуги имеют значительную привлекательность для состоятельных клиентов, которые хотят управлять общими затратами и доходами своих портфелей, а не максимизировать ценность какой-либо отдельной транзакции.

Сфера B2B также хорошо подходит для поставщиков решений. Используя Интернет для объединения продуктов с соответствующей информацией и услугами, творческие компании могут повысить эффективность и результативность бизнеса своих клиентов. Поступая таким образом, они смогут наладить прочные, долгосрочные отношения с клиентами, которые снизят акцент на цене продукта и сделках, основанных на обмене. Первые примеры сайтов решений теперь появляются в Интернете. Некоторыми управляют поставщики, стремящиеся противостоять роли бирж; другие — порталы, управляемые сторонними посредниками.

Примером первого типа является Milpro.com, сайт, управляемый производителем станков Milacron. Milpro продает высокоприбыльные охлаждающие жидкости Milacron, отрезные круги и сверла непосредственно в небольшие механические мастерские. Но сайт также помогает этим клиентам решать широкий круг связанных бизнес-задач, таких как покупка и продажа бывшего в употреблении оборудования, определение новых бизнес-возможностей и устранение неполадок. Например, на сайте есть программный «мастер», который направляет клиентов через ряд вопросов о процессе (например, шлифовка) и связанных с ними проблемах (например, следы дребезга), а затем рекомендует конкретные продукты, как это сделал бы опытный торговый представитель.С помощью таких услуг Milacron смогла привлечь внимание и бизнес небольших механических мастерских, группы, с которой сложно и дорого добраться по традиционным каналам. Эти магазины, в свою очередь, получают доступ к экспертным знаниям, которые они не могли бы себе позволить иначе, и которые не были бы доступны через обмен, ориентированный на транзакции.

Примером стороннего сайта решения является Biztro.com, портал для транзакций малого бизнеса. Biztro стремится решить головную боль менеджеров малого бизнеса в бэк-офисе с помощью интегрированного набора приложений для таких функций, как расчет заработной платы, управление льготами, управление человеческими ресурсами и закупки.Biztro подписала соглашения с группой поставщиков продуктов и услуг, включая Dell и OfficeMax. Провайдеры могут продавать через портал, и Biztro получает комиссию с транзакций. Обеспечивая высокий уровень удобства, Biztro уводит клиентов от покупок, основанных исключительно на цене.

От сделок обмена между покупателем и продавцом к обмену активами на стороне продавца.

С появлением крупных и опытных маркет-мейкеров и появлением цифровых сетей все больше и больше сделок с ценными бумагами проводится, не доходя до пола традиционной биржи.Многие финансовые компании, например, присоединяются к сетям электронных коммуникаций или ECN, в которых они могут заключать сделки с другими участвующими членами, экономя им расходы на прохождение биржи и позволяя им торговать днем ​​или ночью. Чарльз Шваб пошел еще дальше. Он управляет собственными внутренними торговыми операциями, что позволяет ему выполнять множество операций с взаимными фондами, просто обменивая акции между своими клиентами, без участия или даже уведомления компаний паевых инвестиционных фондов. Помимо исключения транзакционных издержек, такая внутренняя торговля сохраняет контроль Schwab над клиентскими транзакциями и полученной информацией.

Подобные модели обмена на стороне продавца появляются в электронной коммерции B2B. В отличие от большинства существующих бирж, которые, как правило, наказывают продавцов, обмен активами приносит пользу поставщикам, позволяя им лучше использовать свои ключевые активы — будь то фабрики, грузовики, склады или контейнеры для морских перевозок. В то же время они позволяют покупателям использовать более широкую и эффективную базу поставок.

Модель обмена особенно привлекательна в сильно фрагментированных отраслях, где мелкие поставщики часто не имеют широкого географического охвата и очень уязвимы к колебаниям спроса.Транспортный бизнес — прекрасный тому пример. Многие сегменты рынка грузоперевозок населены независимыми или небольшими фирмами, которые не могут индивидуально добиться экономии от масштаба, отчасти из-за непредсказуемости их маршрутов. Не имея возможности координировать вывоз и доставку среди своих небольших групп клиентов, водители грузовиков обычно возвращаются с доставок без груза. Это означает более высокие затраты для водителей грузовиков и более высокие сборы за доставку и более медленные сроки доставки для их клиентов.

Большинство сайтов B2B в сфере грузоперевозок не помогают водителям грузовиков решать эти проблемы.Вместо этого они используют аукционы, чтобы натравить авианосцев друг против друга в беспощадной войне ставок, что только усугубит и без того плохую ситуацию. Транспортная сеть, напротив, использует Интернет, чтобы позволить перевозчикам торговать емкостью с другими перевозчиками, заполняя эти пустые грузовики и создавая лучшую систему для всех участников. В сочетании с услугой по обмену активами Transportal также предлагает водителям грузовиков возможность объединить свои покупки, связанные с выплатами сотрудникам и страховкой, запчастями и оборудованием, финансированием и другими продуктами, что позволяет им получить масштабные преимущества, не теряя своей независимости.Тем временем клиенты получают выгоду от более сильной и эффективной базы операторов связи.

Новые бизнес-модели

Реструктуризация отрасли финансовых услуг заняла два десятилетия. Изменения произойдут гораздо быстрее в электронной коммерции B2B, где регулирование является слабым, а конкуренция уже интенсивна. По мере того, как развиваются описанные нами тенденции, структура торговли B2B будет сильно отличаться от нынешней. (См. Выставку «Развивающийся ландшафт B2B».) Вместо того, чтобы доминировать над монолитными биржами, он будет охватывать несколько различных, взаимозависимых бизнес-моделей.

Реструктуризация отрасли финансовых услуг заняла два десятилетия. Изменения произойдут гораздо быстрее в электронной коммерции B2B, где регулирование является слабым, а конкуренция уже интенсивна.

Развивающийся рынок B2B

Поскольку масштаб и ликвидность жизненно важны для эффективной торговли, сегодняшние фрагментированные и неликвидные биржи объединятся в относительно небольшой набор из мегабирж , которые займут центр вселенной B2B.Хотя большинство транзакций будет проходить через них, они не принесут большой прибыли или акционерной стоимости. По мере того, как комиссии за транзакции падают или полностью исчезают, биржи могут превратиться в некоммерческие коллективы. (См. Врезку «Для традиционного обмена — коллективный подход».) Многие игроки B2B будут поддерживать ставки на биржах в интересах более прибыльных операций электронной коммерции, таких как создание или спекуляция.

Вокруг мега-бирж и подключенными к ним различными симбиотическими способами будут специализированные компании. Оригинаторы , такие как FreeMarkets, будут структурировать и принимать заказы для сложных транзакций, агрегировать их — объединять в большие запросы заказов — и отправлять их на мегабиржи для исполнения. Роль создателя будет наиболее ценной на рынках с относительно дорогими продуктами, которые не являются ни товарными, ни полностью индивидуализированными, такими как автомобильные и авиационные компоненты, узлы промышленного оборудования и комплексные услуги, такие как страхование.

Чтобы добиться успеха, оригинатор должен сначала сконцентрироваться на создании стандартов для торговли сложными продуктами и обеспечении поддержки клиентов в режиме реального времени в режиме онлайн.Создатель сможет получить преимущество, лучше, чем его конкуренты, понимает сложную категорию продукта и параметры принятия решений покупателем; он также выиграет от умелого использования программного обеспечения для настройки и поддержки принятия решений. Прибыль будет поступать в основном от комиссионных и от маркетинговых сборов, выплачиваемых продавцами и биржами в обмен на льготные позиции с отправителем, так же, как производители продуктов питания платят маркетинговые сборы продуктовым сетям за лучшее место на полках. Многие из уже действующих нишевых порталов, вероятно, будут использовать свои знания узких бизнес-сообществ, чтобы перейти к модели отправителя.

Опытные электронные спекулянты, стремящиеся извлечь выгоду из обилия рыночной информации, как правило, концентрируются там, где относительно стандартизованные продукты можно легко передать большой группе покупателей. Они также будут искать волатильность цен, которая обеспечит торговые спреды. Ожидайте появления электронных спекулянтов на рынках специальных химикатов, бумаги и некоторых основных автозапчастей.

Для процветания электронный спекулянт должен развить сильные финансовые навыки и навыки управления рисками.Преимущество спекулянта заключается в том, что он имеет более качественную и своевременную рыночную информацию, чем другие участники. Чтобы получить эту информацию, он должен будет тесно сотрудничать по крайней мере с одной мега-биржей или действовать как прибыльное подразделение биржи. Спекулянты, скорее всего, будут получать прибыль не только за счет торговли, но и за счет создания и продажи различных инструментов хеджирования.

На многих рынках несколько независимых поставщиков решений с известными торговыми марками и солидной репутацией будут процветать вместе с мега-биржами.Как и Milacron, многие из них будут использовать особый технический опыт, чтобы стать незаменимыми для клиентов — и, таким образом, снизить важность цены при принятии решений о покупке. Многие будут получать значительную часть своей прибыли за счет надстроек и расходных материалов с высокой маржой. Модель решения будет наиболее распространена на рынках, где сам продукт составляет небольшую часть общих затрат клиента, но сильно влияет на эти затраты, например, в специализированных химикатах, пластмассах и режущем инструменте.Например, специальные химические добавки составляют небольшой процент от стоимости бетона, но неправильная добавка может вызвать чрезвычайно дорогостоящую проблему: цемент не затвердеет должным образом.

Многие транзакции B2B будут состоять из обменов активами на стороне продажи, при которых поставщики будут обмениваться заказами между собой, иногда после того, как начальные транзакции с клиентами будут совершены на мега-биржах. Обмен на стороне продавца будет наиболее ценным там, где рынки сильно фрагментированы как со стороны покупателя, так и со стороны продавца, где по географическим или информационным причинам спрос и предложение часто не соответствуют друг другу и где поставщики могут получить большую выгоду от полного использования дорогостоящих основных фондов.Отрасли с такими характеристиками включают транспорт, металлообработку, литье пластмасс, сельское хозяйство и строительство.

Компания, стремящаяся придерживаться модели обмена активами, должна иметь прочные отношения с сообществом поставщиков, поскольку успех будет зависеть от получения критической массы транзакций с поставщиками. Он также должен уметь понимать проблемы поставщика; продажа продуктов и услуг, которые их решают, вероятно, станет важным источником прибыли.

Инвестиции в новые навыки

Независимо от того, надеется ли компания сыграть роль поставщика услуг B2B или ей просто необходимо вести дела с другими компаниями, ей придется развить глубокие знания о возникающем ландшафте и различных бизнес-моделях, которые он будет содержать.(См. Выставку «Обзор новых моделей B2B».) Как мы видели, ценность и сила игроков будут значительно варьироваться в зависимости от отрасли и задействованных продуктов. Каждой компании придется проложить свой собственный путь к успеху — и не все продукты подходят для транзакций через Интернет: очень сложные и очень дорогие товары, такие как самолеты или консультационные услуги по слияниям и поглощениям, будут по-прежнему продаваться в основном через личные отношения и многоступенчатые закупочные процессы.

Обзор новых моделей B2B

Многие из компаний, оказывающих финансовые услуги, которые в конечном итоге получили прибыль от реструктуризации рынков, не были традиционными банками или брокерскими домами.Это были компании, которые могли замечать разрушительные тенденции и были готовы изменить конфигурацию своего бизнеса, часто с высокими затратами и риском, чтобы воспользоваться новыми возможностями. Чарльз Шваб, пожалуй, лучший тому пример. Schwab не один раз, а трижды заново изобретал себя: он начинал как дисконтный брокер, стал поставщиком услуг по управлению активами и бэк-офиса для специалистов по финансовому планированию, разработал «супермаркет» взаимного фонда, а затем стал гибридным решением, основанным на кликах и минометах. провайдер, сочетающий транзакции через Интернет с личным советом.Каждое новое изобретение требовало значительных инвестиций, таких как недавняя покупка U.S. Trust для достижения цели предоставления решений по управлению активами, но в конечном итоге увеличивало клиентскую базу Schwab, прибыль и рыночную оценку.

Менеджеры, обдумывающие свой следующий шаг в сфере B2B, должны принять близко к сердцу пример Шваба. Радикальные изменения на рынках требуют радикальных ответных мер. Для многих компаний традиционные навыки в таких областях, как разработка продуктов, производство и маркетинг, могут стать менее важными, в то время как способность понимать динамику рынка и извлекать выгоду из нее может стать значительно более важной.Опыт Enron иллюстрирует это. Создавая свои рыночные возможности электронной коммерции, Enron активно привлекает новых людей с новыми навыками. На смену инженерам пришли трейдеры, экономисты и риск-менеджеры. Такого рода изменения сложно осуществить, но, как понимают Шваб и Энрон, они необходимы для успеха. Действительно, в цифровую эпоху робость — это просто другое слово для обозначения неуместности.

Версия этой статьи появилась в выпуске Harvard Business Review за ноябрь – декабрь 2000 г.

Бизнес для Бизнеса (B2B) | Определение, типы и примеры

Несмотря на то, что существует множество видов бизнеса, большинство из них зависят от поставщиков и компаний B2B в своей работе.

Что это за компании B2B и почему они называются B2B?

Что ж, давайте выясним.

Что такое бизнес для бизнеса (B2B)?

Business to Business (B2B или B to B) — это метод ведения коммерции, при котором предприятия торгуют и взаимодействуют с другими предприятиями, а не с конечными потребителями.Эти предприятия используют торгуемые предложения, чтобы активизировать свое предложение или перепродать его с целью получения прибыли.

В этом отличие от предприятий, продающих клиентам. Возьмем пример —

Компания производит автомобильные детали, скажем, тормозные колодки, и поставляет их производителю автомобилей, который собирает весь автомобиль. Говорят, что эта компания следует модели B2B. Это бизнес, который обслуживает другой бизнес.

Все просто.

Говорят, что любая бизнес-модель, которая создает ценность, а другой бизнес потребляет эту ценность, имеет модель работы «Бизнес для бизнеса» (B2B) (модель B2B).Кроме того, B2B отличается от бизнес-модели B2C.

B2B против B2C

B2C или Business to Consumer — это тип бизнес-модели, в которой бизнес обслуживает клиента и, в отличие от B2B, не обслуживает другие предприятия.

Что подводит нас к —

Основные различные типы моделей B2B.

Типы моделей B2B

Поскольку B2B является большой и сложной моделью, ее можно разделить на популярные и основные типы —

Модель B2B на основе продукта

Модель B2B на основе продукта — это тип модели B2B, где компания продает физические продукты другим компаниям.Этот бизнес может выступать в качестве поставщика и продавать ваши индивидуальные продукты различным другим компаниям. Знайте, что бизнес обслуживает другие предприятия и компании; не потребители или частные лица.

Примером компании B2B, основанной на продуктах, может быть компания, которая продает оборудование для обеспечения безопасности предприятиям и учреждениям. Kisi — отличный пример B2B-компании, предоставляющей другим компаниям оборудование для обеспечения безопасности.

Источник: Kisi

Кроме того, B2B-компании, основанные на продуктах, могут иметь физическое или онлайн-присутствие или и то, и другое, и также полезно упомянуть, что продукты, как правило, являются физическими (по своей природе), следовательно, требуют гораздо более высоких начальных инвестиций и накладных расходов по сравнению с другие типы B2B.

Модель B2B на основе услуг

Компания с моделью B2B на основе услуг работает в точности так, как следует из названия — она ​​помогает предоставлять другим компаниям собственные услуги.

Вот несколько примеров бизнеса B2B, основанного на предоставлении услуг: —

• Предоставление консультационных услуг
• Маркетинговые агентства
• Услуги по управлению звонками
• Услуги по обучению сотрудников
• Предоставление услуг перевода

Риокс — отличный пример услуги на базе B2B компании.Он предоставляет консультационные услуги по маркетингу другим предприятиям, чтобы улучшить их маркетинговый охват и стратегии.

Источник: Rioks

В2В-компаний, занимающихся оказанием услуг, много и они большие, поскольку их гораздо проще масштабировать соответствующим образом. Кроме того, компании B2B, основанные на услугах, легче создавать и управлять по сравнению с предприятиями B2B, основанными на продуктах. Хотя эти B2B-компании, основанные на услугах, могут присутствовать онлайн или физически, либо и то, и другое, это зависит от услуги, которую предоставляет компания.

Программная модель B2B

Программная B2B-компания может подпадать под модель B2B, основанную на «продуктах» или «услугах».В то время как последний занимается предоставлением услуг от других людей, первый предоставляет им программные решения. Это гарантирует отдельную модель для программного обеспечения, поскольку существует множество продуктов и услуг, предоставляемых в виде программных инструментов для других предприятий.

Программная модель B2B может быть разделена в основном на —

• Программная модель B2B, ориентированная на продукт
• Программная модель B2B, ориентированная на услуги (модель SAAS)

«Ориентированная на продукт» »Модель B2B на основе программного обеспечения

Xero и Freshbooks являются прекрасными примерами компаний B2B, ориентированных на продукты, в которых они предоставляют предприятиям программное обеспечение для бухгалтерского учета и выставления счетов соответственно.

Источники: Xero & Freshbooks

Программно-ориентированная B2B-модель (модель SAAS)

Salesforce — отличный пример программной B2B-компании, ориентированной на услуги. Salesforce предоставляет услуги управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) и облачные услуги другим предприятиям и компаниям.

Источник: Salesforce

Программные решения обычно основаны на членстве или подписке и их легче всего масштабировать соответствующим образом; поскольку программное обеспечение может быть развернуто или удалено довольно быстро и мгновенно по мере необходимости.

Хотя это несколько основных и различимых типов моделей B2B, существует множество других типов, которые являются гибридными смесями нескольких вышеперечисленных. Но есть еще одно поле, которое помогает выделить в отдельную категорию — электронная коммерция на основе B2B.

B2B Электронная торговля

Электронная торговля B2B — это продажа и покупка товаров между предприятиями с использованием торговых площадок в Интернете. Электронная коммерция — это основная область модели B2B, и она действительно хорошо работает, будь то обслуживание клиентов или предприятий.Сферу электронной коммерции B2B можно разделить на три различные подмодели. Это —

Модель, ориентированная на поставщиков

В модели, ориентированной на поставщиков, бизнес электронной коммерции выступает в качестве поставщика для других предприятий. В основном это связано с тем, что на рынке больше покупателей и меньше продавцов. В соответствии с этой моделью бизнес имеет тенденцию продавать свои продукты через свои собственные или другие платформы различным другим компаниям.

Cisco является прекрасным примером модели, ориентированной на поставщиков: она владеет собственной торговой площадкой, через которую она продает сетевое оборудование другим компаниям.

Источник: Cisco

Модель, ориентированная на поставщиков, означает, что вы, как правило, имеете контроль над ценами и запасами продуктов.

Модель, ориентированная на покупателя

В модели, ориентированной на покупателя, бизнес электронной коммерции стремится закупать продукты и имеет свою собственную онлайн-торговую площадку , которая приглашает поставщиков (читай: другие предприятия) размещать на ней свои продукты и расценки. сравнивать и соответственно выбирать лучшее.

Walmart — отличный пример модели, ориентированной на покупателя.Walmart имеет глобальное присутствие и большую часть времени закупает огромные количества оптом. Он также стремится закупать товары у местных поставщиков, а не импортировать их откуда-то еще.

Источник: Walmart

Это побудило их придумать стандарты и онлайн-торговую площадку для поставщиков, чтобы они могли войти и подать заявку на то, чтобы стать поставщиком для Walmart.

Модель, ориентированная на посредника

В этой модели бизнес электронной коммерции, как правило, выступает в качестве посредника, помогая соединить покупателей и продавцов.Это возможно на рынках или в секторах, где много продавцов и покупателей. У бизнеса электронной коммерции есть платформа или торговая площадка, помогающая соединить и облегчить транзакции между предприятиями.

Alibaba, китайский сайт электронной коммерции, является прекрасным примером. В отличие от Amazon, он в основном ориентирован на обслуживание бизнеса.

Источник: Alibaba

Alibaba — один из крупных игроков в секторе электронной коммерции, который в первую очередь фокусируется на продвижении других компаний к торговле и продаже своих продуктов другим компаниям через свои онлайн-рынки.

Это подводит нас к —

Преимущества и недостатки модели B2B.

Преимущества модели B2B

Предсказуемый и стабильный рынок

Рынок B2B заполнен предприятиями, обслуживающими другие предприятия. Это означает, что продажи и покупки основаны на рациональных решениях, а не на импульсных решениях. Это обеспечивает большую предсказуемость.

Кроме того, покупатель в B2C может быть или не быть постоянным клиентом, но в B2B сделки и контракты, как правило, длятся дольше — не менее года с гарантированной ценой и условиями, согласованными между двумя сторонами.

Повышение лояльности клиентов

Поскольку сделки и контракты B2B, как правило, длятся большую часть времени в течение многих лет, это ведет к формированию гораздо более совершенной эволюции управления цепочкой поставок. Это способствует формированию коллективного мышления в каналах сбыта, что способствует повышению лояльности клиентов.

Такая лояльность может быть достигнута путем предоставления стабильных и надежных услуг, поскольку сделки B2B обычно являются дорогостоящими и требуют много времени. Пока вы остаетесь надежным и последовательным, лояльность B2B является само собой разумеющимся.

Промышленность на триллион долларов

Сектор электронной коммерции B2B был одной из самых быстрорастущих отраслей в 2018 году, а в марте 2019 года он преодолел отметку в триллион долларов. В сумме это составляет всего 13% от всех продаж B2B. Это само по себе является отличным стимулом для выхода в сферу B2B, поскольку ожидается, что в настоящее время этот рост будет продолжаться. Рынок созрел для того, чтобы новые предприятия могли воспользоваться преимуществами растущих продаж и спроса на решения и продукты B2B.

Недостатки модели B2B

Меньший пул клиентов

Поскольку рынок B2B в основном имеет дело с предприятиями, а не с физическими лицами, на нем в любой момент времени меньше потенциальных покупателей и продавцов. В отличие от обслуживания на потребительском рынке, продажа нишевых или специализированных продуктов и услуг еще больше ограничивает ваших обслуживаемых и потенциальных клиентов.

Маркетинговые задачи

Маркетинг для других предприятий — это довольно сложно по сравнению с маркетингом для обычных потребителей.В то время как компании B2C используют социальные сети и контент-маркетинг для привлечения клиентов, компаниям B2B необходимо тщательно планировать, прежде чем использовать какие-либо маркетинговые методы. Компании, как правило, более критично относятся к имиджу бренда и статусу другого бизнеса, с которым они взаимодействуют. Это означает, что компаниям B2B необходимо инвестировать в качественный персонал, чтобы создавать четкие и четкие маркетинговые кампании.

Изучив преимущества и недостатки B2B-бизнеса, давайте рассмотрим несколько примеров B2B-компаний, чтобы лучше понять их.

Примеры компаний B2B

Как было замечено ранее, большинство компаний, будь то B2C, C2B, C2C или даже B2B, зависят от, по крайней мере, одной другой компании или бизнеса, чтобы функционировать. Это означает, что есть много компаний B2B, обслуживающих другие компании.

Вот пять таких примеров бизнеса B2B —

WeWork

WeWork — это компания, занимающаяся недвижимостью и программным обеспечением, которая помогает предоставлять рабочие места для предприятий и предпринимателей.

Источник: WeWork

WeWork — отличный пример компании B2B, поскольку это, по сути, бизнес, который сдает в аренду офисные помещения другим компаниям.

Slack

Slack означает «доступный для поиска журнал всех разговоров и знаний» и представляет собой онлайн-платформу, которая действует как чат с дополнительными функциями, что упрощает обмен контентом и сообщениями с одной платформы.

Источник: Slack

Slack — это компания, которая предоставляет услуги коммуникационной платформы для других предприятий.

LinkedIn

LinkedIn частично является социальной сетью, а частично — компанией B2B. Аспект социальных сетей хорошо известен. Но LinkedIn также выступает в качестве центра для большинства предприятий, чтобы быть в курсе событий в деловом мире.

Источник: LinkedIn

LinkedIn помогает информировать другие компании о проблемах рынка и помогает познакомиться с другими в их областях в цифровом формате.

IBM

International Business Machine (IBM) — глобальная компания, занимающаяся программным обеспечением и технологиями, которая предоставляет оборудование, программное обеспечение и облачные услуги другим компаниям.

Источник: IBM

Хотя компания пробовала себя на потребительском рынке, ее основная деятельность всегда заключалась в предоставлении услуг другим компаниям, что делало ее одной из крупнейших и старейших компаний B2B в нашем списке.

Заключение

Модель B2B — это довольно простая бизнес-модель. Он помогает решать проблемы или предоставлять услуги другим предприятиям, в то же время работая самостоятельно.

Все перечисленные выше компании B2B занимаются проблемами, которые есть у других предприятий, и создали бизнес-решение B2B, чтобы помочь решить эти проблемы.И все, что вам нужно, чтобы начать, — это так же просто, как в любое время найти недостатки рынка и помочь найти их решение.

Продолжайте, расскажите нам, что вы думаете!

Мы что-то упустили? Ну давай же! Расскажите нам, что вы думаете о нашей статье о Business to Business (B2B) в разделе комментариев.

Начал с карьеры разработчика, но чувствовал себя как дома в среде стартапов. Путешествие началось с одного-единственного романа. Предприниматель со школьных времен.Интересуюсь кодированием, чтением и фильмами.

Business to Business (B2B) — Определение, типы и примеры

Что значит бизнес для бизнеса?

Бизнес для бизнеса или B2B — это бизнес-модель, когда компания продает свои продукты и услуги клиенту другой компании для дальнейшей обработки, а затем перепродает их. Проще говоря, один бизнес продает свой продукт / услугу другому бизнесу. Причина, по которой B2B отличается от бизнеса к клиенту (B2C), когда бизнес продает свой продукт / услугу непосредственно клиенту, который является потребителем.

Характеристики Business-to-Business

Несколько лиц, принимающих решения

Так как бизнес для бизнеса обычно происходит в цепочке поставок, когда одна компания поставляет товары и услуги другой компании. Эти отношения между компаниями обычно длятся годами. Поэтому компании в сфере B2B не спешат принимать решения. Они следуют стандартному протоколу и надлежащей документации, посещают, оценивают и инспектируют продукты, ведут переговоры и подписывают контракты.

Когда все соглашаются, например, инспектор, инспектор по оценке и инспектированию, и руководство ставят галочки в своих списках, а затем подписывают контракт.

Более длинный цикл принятия решений

Как мы знаем, задействовано несколько лиц, принимающих решения, и они должны выполнять свои обязанности. Иногда на закрытие сделки уходят месяцы и годы.

Скидки для клиентов

Так как отношения между бизнесом и бизнесом носят долгосрочный характер, и в них вовлечено очень много заинтересованных сторон.Иногда компаниям достаточно только одного постоянного клиента. Компании хотят, чтобы отношения B2B работали дольше, потому что это хорошо для них обоих. Поэтому они предоставляют своим бизнес-клиентам специальные скидки и тарифы.

Конфликт с каналами прямых продаж

Когда мы говорим о прямых продажах клиентам или о типах B2C, это связано с множеством вопросов. Отношения между бизнесом и клиентом ограничены, краткосрочны и неопределенны.Если покупателю не нравится товар, цена или цвет, он переходит в магазин. Отношения B2B свободны от таких конфликтов.

Международные рынки

B2B не ограничивается географическими границами. Компании ведут бизнес по всему миру, как в физическом, так и в цифровом формате. Нефть и газ — очень хороший тому пример. Как правительства и компании работают друг с другом.

B2B против B2C

Бизнес для клиента (B2C) — это место, где предприятия напрямую продают свои продукты и услуги конечному потребителю.В B2B предприятия продают свой продукт / услугу другому предприятию для дальнейшей обработки и последующей перепродажи.

Разница в том, что клиенты потребляют продукт в B2C, а они потребляют, добавляют стоимость и перепродают продукт / услугу в B2B.

Типы моделей B2B

Существует множество видов бизнеса, использующих модель B2B, например, управление человеческими ресурсами, начисление заработной платы, налоги, строительные компании, исследования и разработки, маркетинг, колл-центр, реклама, веб-разработка и дизайн.Вы можете найти другие компании, использующие электронную коммерцию B2B, и информацию о том, с какой категорией продуктов или услуг они имеют дело, через Интернет. Вот некоторые из следующих типов B2B;

Модель, ориентированная на клиента

Модель, ориентированная на клиента, — это когда компания предпочитает устанавливать долгосрочные выгодные отношения с клиентами даже после продажи. Ценность клиента остается прежней; он не меняется после транзакции. Когда клиенты находятся в центре внимания бизнеса, они будут иметь большое влияние на брендинг и другие операции компании.

Amazon и Flipkart — два основных примера бизнеса электронной коммерции, которые следуют модели, ориентированной на клиента. Им потребовались годы, чтобы наладить надежные и доверительные отношения со своими клиентами, и они также верны своему бренду.

Модель, ориентированная на покупателя

Ориентация на покупателя — это модель, в которой разные компании устанавливают более высокие закупочные цены для покупателей. Затем маркетологи и продавцы разных компаний подходят к покупателям с разными предложениями и пакетами, чтобы их расценки лучше обслуживали их.В конце концов, покупатель сравнивает все расценки и предложения и выбирает одно из предложений, наиболее подходящих для его бюджета.

Walmart — лучший пример модели, ориентированной на покупателя, поскольку у нее есть торговые центры по всему миру. У каждого филиала Walmart есть разные и множественные поставщики. Однако к компании подходят разные поставщики и делают ставки, и лучший участник становится поставщиком компании.

Модель с промежуточным центром

Посредническая ориентация — это модель типа B2B, в которой покупатели и продавцы собираются на общей общей платформе для завершения транзакции.Он устанавливает общую платформу для привлечения покупателей и продавцов. При каждой совершенной транзакции посредник получал свою долю комиссии. Покупатели не могут ознакомиться со всеми продуктами на цифровом рынке. Но эта платформа, предоставляемая посредником, является отличным местом для проверки всех продуктов.

OLX и eBay — два основных примера таких платформ электронной коммерции-посредников, где покупатель и продавец встречаются, проверяют предлагаемый продукт / услугу. Заработок на платформе осуществляется либо за счет комиссии после успешной транзакции, либо за счет рекламы.

Прямое соединение B2B Модель

Прямое соединение также является разновидностью модели B2B, при которой компания напрямую связана со всеми партнерами и заинтересованными сторонами для совместного использования и передачи всех электронных документов.

Проще говоря, к вашему бизнесу подключена сторонняя ИТ-организация, которая будет управлять всеми бизнес-операциями вашей компании, такими как картографирование, техническая поддержка, перевод и отслеживание всех документов.Как только ваша платформа начнет расти, управление партнерами и заинтересованными сторонами станет главным приоритетом для управления их коммуникациями и решения их проблем.

Сеть B2B Модель Модель

Network B2B — это когда ваша прямая модель имеет несколько проблем и сложностей, а затем сеть подключается и решает их. Такая бизнес-модель действовала до появления Интернета. Используя эту модель, вы можете создать единое соединение с поставщиками услуг для использования такого протокола, как FTP через VPN, RosettaNet, FTPS, AS2 и SFTP.

Гибридная модель B2B Модель

Hybrid B2B представляет собой комбинацию двух моделей; прямое подключение и сетевая модель B2B. Цель этой модели — сэкономить на комиссии за транзакцию поставщика услуг, и компания сможет подключиться к клиенту с максимальной транзакцией. Когда вы используете эту модель, ваша компания будет иметь преимущество в виде поставщика услуг и работать со многими торговыми партнерами с небольшими объемами.

Управляемая модель B2B Модель

Managed B2B — это когда ваша компания привлекает к аутсорсингу или нанимает внешнего поставщика услуг для управления всеми процессами B2B.Наиболее очевидное преимущество аутсорсинга — это низкая стоимость и простота. Эта модель работает только в том случае, если поставщик услуг вашей компании обменивается документами через систему ERP (планирование ресурсов предприятия).

Модель

Managed B2B будет выполнять такие действия, как перевод, картографирование, техническая поддержка, отслеживание документов и операции центра обработки данных.

Преимущества бизнес-модели для бизнес-модели

Некоторые преимущества бизнес-модели приведены ниже.

Устойчивость

В отличие от модели «бизнес-клиент» (B2C), в которой компании и клиенты поддерживают отношения от одного покупателя или продавца к следующему покупателю или продавцу.С другой стороны, B2B (между покупателем и продавцом) — это очень стабильные отношения, которые продолжаются годами.

Лояльность

Перед подписанием какого-либо контракта в модели B2B покупатели и продавцы тщательно планируют свой бюджет, доходы и ставки. Когда обе стороны заключают сделку, они полагаются друг на друга с точки зрения поставок и платежей. Рынок поставщиков «бизнес для бизнеса» невелик, и ограниченные группы сторон лояльны друг к другу.

Меньше расходов

В деловых отношениях обе стороны тратят много времени на планирование и проработку деталей.Следовательно, он не оставляет места для ошибок и ошибок. В результате все идет по плану без лишних затрат.

Более простой расчет

Самое главное, что вы можете купить товар или услугу на онлайн-аукционе по гораздо более низкой цене. Поэтому им становится проще подсчитывать продажи, потому что цифры основаны на фактах.

Недостатки бизнес-модели

Меньше клиентов

На рынке B2B вы не найдете множества покупателей и продавцов, как на рынке B2C.Хотя рынок небольшой, покупателей и продавцов меньше, но заказы у них большие.

Отнимает много времени

Так как заказы бизнес к бизнес-клиентам большие, а их отношения носят долгосрочный характер. Но процесс поиска и создания клиентов B2B настолько длительный, что вы не можете пойти и купить продукты и услуги, как на рынке B2C.

Формальности

Это также включает в себя множество формальностей, таких как документация, расценки, переговоры и встречи.Иногда, чтобы подписать контракты, приходится давать взятки и заключать тайные сделки.

Примеры компаний электронной коммерции B2B

Алибаба

Alibaba — ведущая китайская компания в области электронной коммерции, розничной торговли, Интернета и высоких технологий. У нее есть партнеры-поставщики по всему миру. Эти поставщики — коммерческие компании, и Alibaba также занимается электронной коммерцией. Таким образом, это прекрасный пример модели B2B.

Слабина

Slack — это инструмент для Windows, который объединяет несколько отдельных инструментов, работающих и функционирующих на одной платформе.Для общения и обмена файлами и документами многие компании B2B используют Slack.

Skype

Skype — это онлайн-инструмент и приложение, которое предоставляет услуги бесплатных аудио- и видеозвонков, обмена текстовыми сообщениями и файлов. Многие компании используют Skype для общения и обмена файлами.

WeWork

WeWork — ведущая мировая компания по организации пространств для совместной работы. Многие компании арендуют рабочие места WeWork для повседневной работы.WeWork также является очень хорошим примером модели B2B.

Заключение

После понимания определения, типов, характеристик и преимуществ / недостатков бизнес-модели. У вас должно быть четкое представление о том, как это работает и отличается от модели бизнеса и модели клиента.

Если вы хотите начать бизнес; B2C или B2B, оба хороши. Знание их категорий, типов и их функций поможет вам принять лучшее решение.

Электронная коммерция B2B — определение, модели, тенденции и проблемы

Если вы не жили на отдаленном тропическом острове, вы наверняка слышали об электронной коммерции B2B?

В отличие от своего гораздо более гламурного и блестящего брата — электронной коммерции и электронной розничной торговли — бизнес-транзакции происходят за кулисами. Обычно они полностью или полуавтоматизированы и имеют решающее значение для повседневных операций и финансовых показателей предприятий любого размера.

Приложение

EMERGE, облачное решение для управления запасами для малого и среднего бизнеса, помогает предприятиям торговать друг с другом с помощью встроенной корзины электронной коммерции B2B.

Клиенты

Business просто войдут на сайт и увидят индивидуальный прайс-лист специально для них. Они завершают покупки с помощью корзины покупок и могут отслеживать свои заказы, пока они не будут доставлены.

Для продавца это означает значительную эффективность, экономию времени и лучший опыт покупок для их постоянных бизнес-клиентов.

Здесь мы поговорим о B2B электронной коммерции, о том, чем она отличается от B2C, о распространенных моделях B2B, а затем остановимся на тенденциях и предстоящих задачах.

Быстрые ссылки

---

Итак, что такое электронная коммерция B2B?

B2B электронная коммерция — это продажа, покупка и торговля товарами и услугами через портал онлайн-продаж между предприятиями. Поскольку обе стороны являются субъектами хозяйствования, транзакции более рациональны, чем импульсивны. Кроме того, отношения между компаниями связаны с долгосрочными интересами.

Онлайн-торговля имеет несколько преимуществ, таких как расширение бизнеса, рост числа клиентов и повышение узнаваемости бренда. В этой статье мы постараемся охватить все аспекты электронной коммерции B2B, которые вам нужно знать.

---

Различия между B2C и B2B

B2B часто путают с B2C. B2C означает «Бизнес для потребителя».

Простая модель для понимания B2B

Простая модель для понимания B2C

• Для потребителей цены фиксированы, количество низкое, а отгрузка не вызывает затруднений.В B2B цены сильно различаются, количество велико, а доставка намного сложнее.
• Клиент — это единое лицо, принимающее решения, в то время как B2B имеет дело с множеством лиц, принимающих решения, потому что присутствуют гораздо более крупные организации, чем просто индивидуальный клиент.
• Для B2C вам необходимо поддерживать краткосрочные отношения покупатель-покупатель. В то время как в B2B вам необходимо поддерживать долгосрочные отношения покупатель-покупатель.
• Потребители обычно покупают, руководствуясь желанием и порывом.В B2B закупка продуктов в основном основана на потребности. Это должно быть запланировано и логично.

---

Понимание электронной коммерции B2B

Итак, из приведенных выше различий становится ясно, что электронная коммерция B2B очень объемна, что затрудняет ее обработку.

Для успешного понимания рынка B2B необходимы глубокие знания. Итак, приступим!

---

Базовые модели в электронной коммерции B2B

1. Торговая площадка, ориентированная на поставщиков (электронное распространение)

В моделях этого типа много покупателей и мало поставщиков .Поставщик предоставляет общую торговую площадку. Этот рынок используется как индивидуальными клиентами, так и предприятиями. Для успеха этой модели очень важна репутация на рынке и наличие группы постоянных клиентов.

Успешным примером этой бизнес-модели является Cisco. Cisco владеет онлайновой торговой площадкой под названием Cisco Connection Online. В 1997 году Cisco продала корпоративным клиентам сетевых продуктов на сумму 1 миллиард долларов США, таких как маршрутизаторы и коммутаторы.

Cisco начала свой онлайн-бизнес в 1991 году.Все началось с предоставления базовой электронной поддержки через Интернет. Три года спустя, в 1994 году, Cisco запустила свой веб-сайт Cisco Connection Online. К 1998 году клиенты использовали веб-сайт Cisco — доступ к которому составлял около миллиона раз в месяц — для получения технической помощи, проверки заказов или загрузки программного обеспечения.

В 1998 году Cisco сообщила, что запуск ее приложений в режиме онлайн позволяет компании сэкономить 363 миллиона долларов США в год!

Кроме того, он сэкономил 180 миллионов долларов США в год на распространении, упаковке и тиражировании, поскольку клиенты загружали новые обновления программного обеспечения непосредственно с веб-сайта Cisco.Кроме того, было сэкономлено 50 миллионов долларов США в год, поскольку отпала необходимость в печати и распространении каталогов.

---

2. Торговая площадка, ориентированная на покупателя (электронные закупки)

В этой модели мало покупателей и много поставщиков . У покупателя есть собственная торговая площадка в Интернете. Затем он предлагает поставщикам и производителям продемонстрировать свою продукцию. Покупатели ищут в магазинах электроники в торговых центрах и на рынках аналогичные продукты, предоставляющие услуги, и сравнивают их.

Таким образом, компания-покупатель упрощает задачу, открывая сайт торгов, где конкретный продукт доступен у разных продавцов по разным ценам.

Успешным примером рынка, ориентированного на покупателя, является сайт электронных торгов GE, который носит название GE TPN Post. На сайте торгов GE покупатели платят символическую плату за использование сайта. После этого покупатели размещают информацию о своем проекте на сайте. Потенциальные поставщики загружают информацию о проекте и подают заявки на проект.Затем покупатели сравнивают предложения поставщиков. Это помогает покупателям налаживать новые партнерские отношения с продавцами, получать и сравнивать различные предложения и договариваться о более выгодных ценах.

Продавцы также получают выгоду, поскольку они получают коммуникационную платформу, которая имеет крупных покупателей и, таким образом, в свою очередь расширяет рынок с низкими затратами на маркетинг и продажи.

---

3. Торговая площадка, ориентированная на посредников (электронная биржа)

У этого типа модели есть много покупателей и много поставщиков .Компания-посредник управляет рынком, где покупатели и продавцы встречаются и ведут дела друг с другом.

Лучшим примером рынка, ориентированного на посредников, является гигантский игрок в этой сфере, Alibaba. Все началось в 1999 году, когда основатель создал Alibaba.com, портал для бизнеса, чтобы связать многих китайских производителей со многими зарубежными покупателями. Только в 2012 году продажи двух порталов Alibaba составили 170 миллиардов долларов. Чтобы оценить размер Alibaba, с 2015 года ее онлайн-продажи и прибыль превзошли аналогичные показатели всех розничных продавцов США, включая Walmart, Amazon и eBay вместе взятые!

---

Современные тенденции в электронной коммерции B2B

По последним данным, аналитики прогнозировали, что глобальный доход от электронной коммерции B2B превысит 6 долларов.7 трлн к 2020 году.

---

1. Электронная коммерция B2B будет вдвое больше, чем B2C

По данным Forrester, к 2020 году рынок электронной коммерции B2B будет стоить 1,1 триллиона долларов по сравнению с рынком B2C в 480 миллиардов долларов. Кроме того, 30 процентов сегодняшних покупателей B2B покупают половину своих продуктов в Интернете. Ожидается, что в 2017 году этот показатель удвоится на 56%, поскольку продавцы B2B увидят значительный сдвиг офлайн-бизнеса в сторону онлайн-бизнеса.

---

2.Мобильная коммерция (mCommerce)

Ожидается, что к 2020 году на мобильные телефоны будет приходиться 15 процентов продаж электронной коммерции, а на планшеты — 33 процента.

Согласно исследованию, 42% испытуемых использовали мобильный телефон для покупок B2B. За последние два года наблюдался впечатляющий рост на 91%. Процесс покупок с мобильных устройств увеличился на 22% за последние два года.

Продавцы сейчас сосредоточены на создании веб-сайтов, удобных для мобильных устройств, потому что 80% пользователей Интернета имеют интеллектуальные устройства.По данным Forrester, 52% покупателей B2B исследуют продукты с помощью своих смартфонов. Мобильные устройства очень удобны, они упрощают весь процесс покупки — от первоначального сбора информации до окончательной покупки по лучшей доступной цене!

---

3. Многоканальное взаимодействие

Омниканальное взаимодействие было одной из главных тенденций цифровой B2B коммерции в 2016 году. То же самое относится и к 2017 году. Клиенты B2B совершают покупки на интернет-сайтах, как и отдельные клиенты B2C.Покупатели B2B также ожидают «покупательского опыта».

Таким образом, независимо от того, к какому типу относится ваш клиент, они всегда ожидают беспрепятственного обслуживания, как только начинается их путешествие за покупками — от покупки, поддержки продаж, обслуживания клиентов, отслеживания, возврата и обмена — проще говоря, от обслуживания клиентов на 360 градусов. .

Итак, как вы оправдываете эти ожидания? В этом вам помогут различные платформы электронной коммерции. Nuance, Bold360 и Genesys — все они предоставляют решения, обеспечивающие высокое качество обслуживания клиентов в любой точке соприкосновения.

---

4. Интеллектуальная персонализация и настройка

Согласно исследованию, 50% покупателей B2B заявили, что улучшенная персонализация является ключевой особенностью для поставщиков, с которыми они хотят работать. Сегодня клиенты хотят индивидуального пользовательского опыта. Чтобы предоставить такой опыт, компании используют машинное обучение для обеспечения интеллектуальной персонализации B2B, например, используя исторические входные данные для создания идей, которые создают ориентированный на пользователя веб-сайт.

Кроме того, 40% покупателей B2B определили внутреннюю интеграцию с системами финансирования, бухгалтерского учета, управления заказами (OMS) или системами планирования ресурсов предприятия (ERP) в качестве еще одной ключевой функции, которую могут предложить поставщики.

Так сделаем работу клиентов проще. Создайте для них ярлык! Всякий раз, когда клиент хочет изменить порядок вещей, функция истории заказов помогает составить список прошлых покупок. Повысьте эффективность своего веб-сайта электронной коммерции, уменьшив количество кликов, чтобы попасть на него.

---

5. Ориентация на мировой рынок

Поскольку электронная коммерция — это онлайн-бизнес, это дает нам возможность обратиться к миллиардам потенциальных международных покупателей. Согласно одному исследованию, организации B2B работают в среднем на 7 языках.Множество языков, валют и культур формируют ожидания клиентов, приходящих на ваш сайт. Так что попробуйте выйти на различные международные рынки.

Переведите ваши веб-сайты на разные языки, сделайте цены доступными в местной валюте, предоставьте варианты использования предпочтительных местных способов оплаты — с учетом всех местных правил — и, в конце концов, обеспечьте отличное обслуживание клиентов.

Успешным примером роста на мировом рынке является Китай. Согласно Smart Insights, «рост Китая настолько быстр, что ожидается, что общий объем продаж электронной коммерции удвоится в период с настоящего момента до 2019 года, добавив дополнительных продаж на 1 триллион долларов всего за три года.”

---

Проблемы, стоящие перед электронной коммерцией B2B, и способы их преодоления

1. Демонстрация продукции в реальных условиях невозможна

Когда покупатели покупают товары в Интернете, им трудно решить, как товар будет выглядеть в реальной жизни, понравится он их клиентам или нет; с индивидуальными клиентами они сталкиваются с вопросами о том, будет ли это служить их целям или нет и т. д.

Итак, чтобы решить эту дилемму «покупать или не покупать», вы можете предпринять несколько шагов:

• Загружайте на сайт реалистичные изображения товаров.Попробуйте использовать для фотографий естественный свет на белом фоне. Обеспечьте 360-градусный обзор продукта, на котором показаны все углы обзора.
• Напишите полное описание товара на сайте. Не делайте ложных заявлений о товарах, так как это приведет к разочарованию клиентов. Так что хорошо исследуйте продукты и упомяните функции, которые, как утверждается, они выполняют.
• Вести обзор раздела. Пусть покупатели возвращаются и оставляют отзыв о продукте.Это, в свою очередь, поможет вам понять, как продукт работает для вашего веб-сайта, а также для ваших клиентов.
• Упростите возврат и возмещение. Упомяните все условия возврата продукта и сделайте весь процесс возврата и возврата простым и быстрым. Это позволит покупателю совершать покупки с уверенностью.

---

2. Цены для клиентов

Доверие и долгосрочное партнерство между двумя компаниями основаны на определенных принципах торговли.Когда вы относитесь к новым и постоянным клиентам одинаково, вы даете своим ценным клиентам повод разорвать связь с вами и заняться кем-то другим. Итак, вот несколько советов, которым вы можете следовать:

• Онлайн-порталы должны быть включены в контракт и логику ценообразования для автоматического управления ценой в соответствии с потребностями клиента.
• То же самое касается покупателей, покупающих минимальное количество, и тех, кто покупает оптом. Тем, кто заказывает огромное количество, следует предоставить купоны на скидку и более интересные предложения.
• Отправляйте своим постоянным клиентам купонов на скидку по электронной почте или сообщениям, чтобы подтолкнуть их к покупкам на вашем сайте.

Это побудит ваших ценных клиентов продолжить ваш бизнес. Таким образом, основная идея — отделить ваших премиальных клиентов от общей массы. Предложите им привилегии и установите с ними долгосрочные отношения.

---

3. Разнообразные продукты под одной компанией

Одна из самых больших проблем, с которыми сталкиваются компании, — это управление продуктами разного типа в рамках одной материнской компании.Поскольку платформы электронной коммерции используются для продажи различных категорий товаров, иногда все может смешиваться. Лучшее решение — создать микросайтов внутри основного сайта для каждого уникального отдела.

Таким образом, различные разделы управляются отдельно, и проблемы решаются более эффективно. Транзакции и отгрузки удобнее обрабатывать, а неисправность или ошибку легче определить. Различные дочерние сайты решают эту проблему, и владельцы могут управлять любым количеством сайтов.

---

Заключение: будущее — за B2B

В то время как компании, бренды и инвестиции B2C привлекают львиную долю внимания с первых дней Интернета, электронная коммерция B2B никуда не денется и медленно, но верно растет в размерах, чтобы затмить рынок B2C.

Решения для рынка B2B значительно сложнее. И они часто требуют изменения мышления людей, стоящих за малым и средним бизнесом. Более того, эти предприятия составляют основную часть отрасли практически на всех континентах.

Тем не менее, электронная коммерция B2B пользуется эффектом масштаба, а долгосрочные личные отношения между каждым покупателем и продавцом означают, что будущее явно за B2B.

6 типов бизнес-моделей и стратегий электронной коммерции

Примечание редактора: этот пост был первоначально опубликован в 2018 году и был обновлен, чтобы отразить текущее состояние электронной коммерции в 2021 году.

Мировые розничные продажи электронной коммерции выросли на 25,7% в 2020 году до 4,213 триллиона долларов. . Пять, десять или даже двадцать лет назад это, наверное, казалось недостижимым числом.Электронная торговля резко выросла за последние несколько лет, и даже с приближением конца пандемии COVID-19 не ожидается, что она замедлится.

Цифровой сдвиг — вполне реальная тенденция, и компаниям, которые еще не подключены к Интернету, придется рано или поздно выйти на рынок электронной коммерции. Применение правильной бизнес-модели электронной коммерции в интернет-магазине будет одним из первых шагов.

Если не тратить время на оценку своего бизнеса и понимание целевого рынка, это может быть чрезвычайно пагубным и привести к потере тысяч зря.Цифровая реклама, поисковая оптимизация и контент-маркетинг — это эффективные способы увеличения трафика, доходов и повышения рентабельности инвестиций, но они не будут столь же эффективными без хорошо спланированной бизнес-стратегии электронной коммерции.

Если вы только начинаете изучать электронную коммерцию или уже имеете опытное предприятие в области цифровой коммерции и хотите расширить свое присутствие в Интернете, важно знать, какая модель лучше всего соответствует вашим потребностям и требованиям.

Что такое бизнес-модель электронной коммерции?

Электронная коммерция или электронная коммерция — это бизнес-модель, которая позволяет предприятиям и потребителям совершать покупки или продавать товары в Интернете.Существует шесть основных бизнес-моделей электронной коммерции:

• Business to Consumer (B2C)
• Business to Business (B2B)
• Business to Government (B2G)
• Business to Business to Consumer (B2B2C)
• Consumer to Consumer (C2C) )
• Consumer to Business (C2B)

Мы подробно рассмотрим каждую из этих шести бизнес-классификаций и рассмотрим пять основных моделей доставки, которые вам нужно будет учитывать при запуске или расширении вашего интернет-магазина.

Бизнес для потребителя (B2C)

Как следует из названия, бизнес для потребителя (B2C) — это когда компания продает свои продукты или услуги напрямую конечным пользователям. Это наиболее широко известная форма торговли. Электронная коммерция B2C довольно проста. Вы выполняете транзакцию B2C каждый раз, когда покупаете еду в продуктовом магазине, ужинаете в ресторане, смотрите фильм в кинотеатре и делаете стрижку. Вы являетесь конечным пользователем продуктов и услуг, которые продают эти компании.

В электронной коммерции существует пять различных моделей B2C: прямые продавцы, онлайн-посредники, рекламные, общинные и платные.

1. Прямые продажи — самая распространенная модель. Это когда потребители покупают товары в интернет-магазинах.


2. Онлайн-посредники — это онлайн-компании, которые объединяют продавцов и потребителей и получают долю от каждой совершенной транзакции.


3. В модели, основанной на рекламе, информация предоставляется бесплатно, а деньги зарабатываются на рекламе на сайте.


4. Facebook — это пример сайта сообщества, который зарабатывает деньги на таргетинге рекламы на пользователей в зависимости от их демографии и местоположения.


5. Наконец, платная модель включает компании, которые продают информацию или развлечения потребителям за плату, такие как Netflix или газеты по подписке.

В последние годы продажи B2C в Интернете имеют тенденцию к росту. Многие традиционные традиционные розничные торговцы либо закрываются, либо меняют и добавляют цифровые каналы в свою стратегию, поскольку покупатели выходят в Интернет за тем, что им нужно.

Этот гибридный подход — это когда компании имеют как традиционное физическое присутствие, так и платформу для онлайн-покупок.Многие компании объединяют эти подходы со стратегией многоканальной электронной коммерции, чтобы максимально повысить качество обслуживания клиентов. Например, некоторые компании теперь позволяют вам заказывать товары в Интернете и забирать их в одном из местных магазинов. Многие компании также позволяют клиентам возвращать товары, купленные в Интернете, в местные магазины для быстрого и легкого возврата или обмена.

Для успешного внедрения модели электронной коммерции B2C предприятия должны полагаться на платформу, которую можно быстро настроить и адаптировать к новым потребностям клиентов, не вызывая задержек в обслуживании.

Бизнес для бизнеса (B2B)

Как следует из названия, бизнес для бизнеса (B2B) — это когда компания продает свои продукты или услуги напрямую другим компаниям. Электронную коммерцию B2B можно разделить на две методологии: вертикальную и горизонтальную.

Вертикально ориентированные предприятия продают товары клиентам в определенной отрасли. При горизонтальном подходе вы продаете клиентам из множества отраслей. У каждого подхода есть свои плюсы и минусы, такие как отраслевой опыт и глубина рынка (по вертикали) по сравнению с широким охватом рынка и диверсификацией (по горизонтали).

И то, и другое может быть прибыльным путем, но ваша стратегия будет зависеть от ваших продуктов и клиентов, поэтому внимательно рассмотрите их.

Исторически сложилось так, что компании B2B всегда на несколько шагов отставали от своих коллег, работающих напрямую с потребителями, особенно когда дело касалось инноваций в коммерции и цифровых продаж. Проблема заключалась в переговорах о цене и сотрудничестве, и многие компании привыкли использовать торговых представителей в качестве основного канала получения дохода.

Современный покупатель B2B, тем не менее, достаточно хорошо разбирается в технологиях и теперь разделяет многие из тех же требований и покупательских привычек, что и средний покупатель.Ожидается, что удобство, гибкость, персонализация и интегрированный опыт имеют решающее значение для бизнеса.

Несмотря на медленное внедрение цифровых стратегий, бренды B2B все больше и больше сосредотачиваются на электронной коммерции, чтобы не отставать от потребителей. Недавний отчет Gartner раскрыл недавний резкий сдвиг в отношении инициатив цифровой коммерции B2B, превосходящих B2C. Gartner предполагает: «К 2025 году 75% производителей B2B будут продавать товары напрямую своим клиентам через цифровую торговлю».

Здесь вы можете узнать больше о главных тенденциях электронной коммерции B2B, которые следует учитывать при разработке стратегии 2022 года.

Нужна помощь в оценке решений для электронной коммерции?

Свяжитесь с экспертом по Elastic Path, чтобы ответить на все ваши вопросы, настроить демонстрацию, получить доступ к бесплатной пробной версии или обсудить варианты цен.

Свяжитесь с нами

Бизнес для правительства (B2G)

Бизнес для правительства (B2G) — это когда компания продает свои продукты и услуги напрямую государственному учреждению. Это может быть местное агентство, агентство округа, штата или федеральное агентство.

Примером отношений B2G является ситуация, когда производитель боеприпасов продает боеприпасы армии США.И пример местных отношений B2G — это когда частная инженерная компания продает свои инженерные услуги правительству графства для разработки новой системы водоснабжения и канализации для сообщества. В B2G компании обычно подают заявки на проекты, когда правительства объявляют запросы предложений (RFP).

Взаимодействие с государственными органами сильно отличается от работы с другими предприятиями или потребителями. Из-за необходимости иметь дело с бюрократией, деловые сделки, как правило, продвигаются гораздо медленнее, чем в других секторах.Компании электронной торговли определенно могут участвовать в торгах по государственным контрактам, как и другие компании. Однако, в отличие от многих транзакций B2C, многие государственные учреждения не будут напрямую переходить на веб-сайт электронной коммерции и размещать заказ.

Конечно, есть исключения.

Местное правительственное учреждение может, например, разместить заказ непосредственно у компании электронной коммерции на деталь для ремонта единицы оборудования. Это зависит от множества факторов, включая размер агентства и потребности.

Business to Business to Consumer (B2B2C)

В электронной коммерции B2B2C компания продает продукты другой компании, которые затем продаются потребителям. Примером договоренности B2B2C является ситуация, когда оптовый дистрибьютор продает товары розничным магазинам, которые затем продают товары конечным пользователям. Модель B2B2C состоит из трех частей: первый бизнес (бизнес происхождения продукта), посредник и конечный пользователь.

Существует несколько различных способов использования модели B2B2C в приложениях электронной коммерции.Например, компания может сотрудничать с другой компанией для продвижения своих продуктов и услуг, давая партнеру комиссию за каждую продажу.

Основным преимуществом бизнес-модели B2B2C для компаний электронной коммерции является привлечение новых клиентов. Это важное соображение для новых компаний электронной коммерции, которым нужен способ быстрого увеличения своей клиентской базы.

Consumer to Business (C2B)

Обычно, когда мы думаем о коммерческих стратегиях, мы склонны думать о них с исходной точки бизнеса.Однако все более популярными становятся модели, ориентированные на потребителя, такие как «Потребитель для бизнеса».

В бизнес-модели электронной коммерции C2B физические лица продают товары и услуги напрямую компаниям. Чаще всего мы наблюдаем это на веб-сайтах, которые позволяют физическим лицам (подрядчикам или фрилансерам) делиться работой или услугами, в которых они имеют опыт. Часто компании подают запрос или ставку на время этого человека и будут платить этому человеку через эту платформу.

Одним из наиболее узнаваемых примеров бизнеса C2B является Upwork, платформа для фрилансеров, которая напрямую связывает организации с талантами.Он позиционируется как «торговая площадка для работы» и дает компаниям возможность найти и обеспечить поддержку проектов, начиная от разработки программного обеспечения и создания контента до UX-дизайна и даже финансовых потребностей в таких вещах, как бухгалтерский учет или подача налоговых деклараций.

Еще один интересный, более новый пример — это маркетинговые платформы влиятельных лиц, такие как Upfluence или GRIN. Подобно Upwork, обе эти платформы соединяют предприятия с частными лицами, продающими услуги. В этом случае люди в конечном итоге продают возможность расширить охват и узнаваемость бренда, делясь в своих социальных сетях.

Одним из ключевых преимуществ этой бизнес-модели является то, что она позволяет потребителям устанавливать свои собственные цены, а также часто может помочь расширить их индивидуальный охват за счет большей наглядности.

Consumer to Consumer (C2C)

Другая модель, о которой большинство людей обычно не задумывается, — это бизнес-модель «потребитель-потребитель». Подъем цифрового ландшафта действительно позволил этой концепции взлететь, и лидерами стали такие компании, как eBay, Craigslist и Esty.

В электронной коммерции C2C потребители продают товары или услуги напрямую другим потребителям.Чаще всего это становится возможным благодаря сторонним веб-сайтам (например, упомянутым нами ранее) или торговым площадкам, которые облегчают транзакции от имени покупателей и продавцов.

Эти торговые площадки позволяют малым предприятиям или даже любителям продавать свои продукты по своим ценам без необходимости поддерживать собственную витрину в Интернете.

5 лучших платформ доставки для вашего бизнеса электронной коммерции

После того, как вы определили, какая модель лучше всего подходит для вашего бизнеса, следующим шагом будет определение метода доставки, который соответствует вашим потребностям и требованиям.Не каждый бизнес производит свою продукцию или содержит собственные запасы и склады.

Вот 5 наиболее распространенных подходов, которые сегодня используют компании:

1. Прямая доставка

Прямая доставка — это метод выполнения заказов, при котором продукты компании хранятся, упаковываются и отправляются сторонним поставщиком (т. Е. , вы продаете чужие товары через свой магазин).

Благодаря прямой доставке бизнесу, стоящему на витрине магазина, не нужно беспокоиться об управлении запасами, хранении складских запасов или транспортировке.Они могут сосредоточиться на своем клиентском опыте и построении своей клиентской сети.

Одно из самых серьезных недостатков этого подхода, которое вам необходимо принять во внимание перед внедрением процесса, заключается в том, что ваш бизнес не будет иметь абсолютно никакого контроля над цепочкой поставок. Если товары будут доставлены с повреждениями или с опозданием, или если качество будет ниже ожидаемого, это плохо отразится на вашем бренде. В то время как ответственность за доставку лежит на грузоотправителе, вы тот, кто находится в прямом контакте с конечным потребителем и, в конечном итоге, несете ответственность за обработку запросов на поддержку и управление отношениями.

2. Услуги по подписке

При использовании модели подписки вы обязуетесь непрерывно отправлять свои продукты клиентам в течение длительного периода времени с постоянными заранее определенными интервалами. Существует множество различных типов подписок, например, знакомство с продуктами или неограниченное количество услуг, поэтому ценообразование, выставление счетов и управление аккаунтом будут зависеть от вашего бизнеса, ваших продуктов и поведения потребителей.

Возьмем, к примеру, ButcherBox. ButcherBox — это компания по подписке, которая ежемесячно рассылает потребителям свежее, экологически чистое мясо и морепродукты.Клиенты могут выбирать из списка специально подобранных коробок или настраивать свои собственные, а также могут выбирать из нескольких коробок разных размеров, в которые будет отправлено разное количество еды.

Еда — одна из наиболее распространенных категорий потребительских товаров, которые, как правило, хорошо работают по подписке, наряду с модой, красотой или даже товарами для домашних животных.

Хотя подписки на электронную торговлю могут оказаться довольно прибыльными и иметь ряд преимуществ, они не подходят для каждого бизнеса .

3. Оптовая торговля

Компании, использующие оптовые продажи, управляют всем, кроме производства продукта. Вы будете заказывать товары напрямую у поставщика и несете ответственность за склад, управление запасами и запасами, а также отслеживание заказов клиентов и отгрузку. Вы, как правило, часто видите оптовую электронную торговлю в сфере B2B, но ее также можно использовать как часть стратегии электронной коммерции B2C.

4. Частная торговая марка

При частной маркировке компания нанимает стороннего производителя для создания желаемых продуктов на основе их собственных уникальных идей и разработок.Это избавит вас от необходимости строить собственную фабрику и производить собственную продукцию, но даст вам исключительные права на продажу собственных товаров.

После того, как товары будут изготовлены, вы можете попросить производителя отправить его напрямую покупателю, на онлайн-рынок или обратно к вам, чтобы вы могли обработать его. Первоначальные затраты могут варьироваться, но если у вас есть дизайн продукта и финансы для начала, частная маркировка может стать отличным способом начать работу или проверить новые идеи.

5. Белая этикетка

Белая этикетка означает, что вы рекламируете и продаете продукт под своим собственным именем и логотипом, но он произведен и приобретен у стороннего дистрибьютора.

Вы, как правило, видите это в индустрии моды и здравоохранения, обычно с косметикой, эфирными маслами и компаниями, которые продают CBD онлайн.

Белая этикетка может повысить узнаваемость вашего бренда, избавить вас от необходимости производить собственные продукты и позволить вам воспользоваться знаниями и опытом дистрибьютора.

Ищете решение для электронной коммерции B2B, B2C или B2B2C?

Elastic Path поддерживает все основные бизнес-модели. Поговорите с экспертом сегодня, чтобы узнать, как наши гибкие, компонуемые решения могут ускорить ваше время вывода на рынок, снизить затраты и улучшить качество обслуживания клиентов.

Поговорите с экспертом по электронной коммерции

Как выбрать бизнес-модель электронной коммерции?

Теперь, когда вы ознакомились с различными моделями, а также с методами управления и доставки продукции, вы можете приступить к созданию основы для фактического выбора вашей модели. Есть три ключевых критерия, которые повлияют на ваше продвижение вперед.

1. Поймите своего клиента. Кто они? Каковы их покупательские привычки и покупательское поведение? Каковы их болевые точки? Создание вашего идеального профиля клиента (ICP) с помощью этой информации — отличный первый шаг в выборе правильной бизнес-модели электронной коммерции.


2. Разберитесь в своем ценностном предложении. Что отличает вас от конкурентов и в каких областях вы превосходите их? Это ваши цены, обслуживание клиентов, выбор продукта? Также спросите себя: «Что у вас не получается?» Знание, в чем вы преуспеваете, а когда не подходите, жизненно важно для вашей бизнес-стратегии, а честное отношение к ним с потенциальными клиентами только укрепит доверие и лояльность к бренду.


3. Продавайте свой продукт так, чтобы это было удобно для ваших клиентов. Здесь вы выбираете способ доставки. Хороший способ взглянуть на это с точки зрения производителя, а не дистрибьютора. Если вы создаете свои собственные продукты, вы, вероятно, захотите рассмотреть возможность оптовой продажи или услуги по подписке. Если вы продаете чужие товары, вам нужно больше сосредоточиться на создании своего бренда и клиентской базы.

После того, как вы определили свой целевой рынок и правильную модель, необходимую для наилучшего обслуживания своей клиентской базы, вы можете сосредоточиться на создании и оптимизации инфраструктуры электронной коммерции и маркетинговой тактике, чтобы настроить свой бизнес и максимизировать доход.