Полное руководство по маркетинговым трендам на 2020 год

Чтобы опередить своих конкурентов, бизнесу необходимо отслеживать самые важные маркетинговые тренды нового 2020 года.

Маркетинг движется со скоростью света… э-э, по крайней мере, возникает такое ощущение во время проведения мозгового штурма для новой кампании или стратегии, когда новые статистические данные или информация о технологиях меняют все.

Новые тенденции и подходы появляются ежегодно, ежеквартально и даже ежемесячно, меняя способ привлечения, взаимодействия и продвижения.

Но не всегда достаточно идти в ногу с изменениями. Чтобы преуспеть в быстро меняющемся мире маркетинга, нужно их предвосхищать. Вот почему мы создали это руководство с помощью экспертов HubSpot – оно позволит вам снова и снова возвращаться к самым важным маркетинговым трендам 2019 года.

Зачем нужны маркетинговые тренды?

Если у вас уже есть работающая маркетинговая стратегия или подход, зачем их менять?

Ну, если что-то работает сейчас, это не значит, что оно будет работать в будущем. Вы должны быть на шаг впереди или, по крайней мере, идти в ногу с новыми тенденциями, ведь они точно повлияют на ваш маркетинговый успех в будущем. Итак, первый аргумент за использование новых трендов – «чтобы не отставать от происходящего в отрасли», но почему еще нужно учитывать маркетинговые тренды?

Маркетинговые тренды позволяют …

• Следить за тем, как ваши клиенты совершают покупки и исследуют ваши продукты и услуги (а также продукты ваших конкурентов)
• Быть в курсе изменений в поведении потребителей и их приоритетов
• Убедиться в том, что вы находитесь на шаг впереди в понимании своей целевой аудитории и того, что ей нужно от вашего бизнеса
• Слушать и реагировать на изменения на рынке, экономя ваши деньги
• Оставаться актуальным на целевом рынке и среди ваших конкурентов (сейчас и в долгосрочной перспективе)

Как мы уже говорили, в мире маркетинга многое меняется – и часто. Именно поэтому мы составили список самых популярных маркетинговых трендов с примерами, чтобы помочь вам адаптироваться к предстоящим изменениям и предоставить вашему бизнесу знания, необходимые для достижения успеха.

Маркетинговые тренды:

1. Общие маркетинговые тренды
2. Тенденции контент-маркетинга
3. Маркетинговые тренды в социальных сетях
4. Маркетинговые тренды в поисковой оптимизации
5. Технологические маркетинговые тренды
6. Маркетинговые тренды, касающиеся конфиденциальности

1. Общие маркетинговые тренды

Общие маркетинговые тренды могут применяться практически к любому типу компании, независимо от ее размера или отрасли. Эти тренды помогут вам эффективно охватить целевую аудиторию и конвертировать больше потенциальных клиентов с помощью маркетингового контента.

Два главных общих тренда включают входящий маркетинг и использование клиентов в качестве маркетологов (и промоутеров).

Используйте входящий маркетинг, чтобы органически охватить больше аудитории

Исходящий маркетинг, который отвлекает аудиторию от того, чем они занимаются, становится все менее эффективным, поэтому на передний план выходит входящий или вовлекающий маркетинг.

Входящий маркетинг требует от вас качества, ценности контента, адаптированного к потребностям целевой аудитории и покупателей.

Превратите своих клиентов в самых ярых сторонников и промоутеров

Маркетинговая воронка – уже не новшество. Схема «Колесо» и особое внимание к обслуживанию потихоньку вытесняют одностороннее направление воронки.

Рис. 1

В мире маркетинговой воронки клиенты стояли далеко не на первом месте. Как только клиент начинал платить, компании начинали относиться к воронке как к чему-то устаревшему – пока, конечно, не приходило время повторно подписать контракт.

А вот схема «колесо» ставит клиента в центр. Сарафанное радио все еще самая мощная маркетинговая тактика, поэтому разумно не только обслуживать клиентов, но и превращать их в своих защитников и покровителей бренда. Колесо иллюстрирует этот процесс: отличный сервис сам по себе является маркетинговой стратегией.

Колесо должно находиться в центре маркетинговой стратегии, уделяйте особое внимание обслуживанию клиентов и обучайте свою команду обслуживать клиентов, вооружая их инструментами для обработки запросов и решения проблем, что порадует ваших клиентов. Это приведет к тому, что клиенты начнут продавать вместо вас – они могут продвигать и защищать ваш бизнес через свои собственные сети, как онлайн, так и лично.

2. Тенденции контент-маркетинга

С контент-маркетингом работают фирсы в различных отраслях – публикация блогов, инвестирование в ресурсы для создания уникального контента и оплаты рекламы, связанной с контентом.

Итак, почему нужно заботиться о текущих трендах в сфере контент-маркетинга? Потому что 47% покупателей просматривают от трех до пяти единиц контента, прежде чем связаться с торговым представителем, а 70% людей предпочитают узнавать о новых продуктах через контент, а не через традиционную рекламу.

Чтобы ваши маркетинговые усилия были максимально эффективными и доступными, обратите внимание на тот тип контента, который больше всего резонирует с персоной вашего покупателя, целевой аудиторией и текущими клиентами.

Создавайте и распространяйте видео контент для общения со своей аудиторией

Видео маркетинг – это не что-то новое, но его эффективность и популярность взлетела в последние годы. 83% маркетологов считает, что у видео хорошая рентабельность инвестиций, и более 50% потребителей утверждают, что видео контент нравится им больше, чем любой другой тип контента.

Алисия Коллинз и Меган Конли, продюсеры и редакторы видео в HubSpot, рассуждают так: «Это [поведение потребителей] также указывает на то, что видео можно использовать во всех частях вашего Колеса, а не только в качестве актива для маркетинга. Раньше компании использовали видео в качестве средства для представления своего бренда и продуктов или услуг. Но это больше не актуально. Видео может быть ценным дополнением к продажам и обслуживанию клиентов».

В прошлом видео было тяжело создавать из-за дорогостоящих ресурсов и производства. Сегодня все гораздо доступнее. Из-за более низкого ценового барьера видео чаще включают в маркетинговые стратегии. Нет необходимости нанимать производственную команду или маркетинговое агентство; все, что вам нужно, это смартфон и программное обеспечение для редактирования.

Используйте нативную рекламу, чтобы привлечь аудиторию, с которой никогда раньше не сталкивались

Когда ваш бренд платит за размещение контента на каком-то сайте, вы инвестируете в нативную рекламу. В отличие от традиционной рекламы, предназначенной для того, чтобы отвлекать и выделятся, нативная реклама предназначена для того, чтобы быть гармоничной и продвигать ваш бренд для новой аудитории, которая в противном случае никогда бы о вас не узнала.

Поскольку нативная реклама не «ощущается» как традиционная, потребители посмотрят ее с большей вероятностью – фактически люди просматривают нативную рекламу на 50% чаще, чем баннерную рекламу. Примеры нативной рекламы можно найти в социальных сетях, в результатах поиска, на платформах для рекомендаций по контенту (ссылки на другой контент внизу страницы, предлагающие узнать больше о теме или связанные с ней), а также в различных кампаниях.

Например, Buzzfeed – это популярное издание и блог, регулярно сотрудничающий с брендами и размещающий нативную рекламу. Google Home опубликовал статью о рецептах для школьного сезона, и единственное упоминание о бренде содержится в подписи. Главная страница Google Home рекламирует свой продукт, включив свой бренд в другой контент.

Рис. 2

Чтобы включить нативную рекламу в свою маркетинговую деятельность, ищите публикации, имеющие отношение к вашему бренду. Не забывайте, что необходимо звучать естественно, избегая назойливости или откровенной рекламы.

3. Маркетинговые тренды в социальных сетях

Только в США у 77% людей есть аккаунт в социальных сетях, а по всему миру насчитывается более 3,7 миллиарда активных пользователей социальных платформ. Вот почему маркетинг в социальных сетях – это очень популярный тренд, ставший частью более широкой маркетинговой стратегии почти каждого бизнеса. Маркетинг в социальных сетях позволяет вам общаться с вашей аудиторией лично, делая ваш бренд более человечным.

Привлекайте свою аудиторию как однодневным, так и постоянным контентом в социальных сетях

Не все социальные сети равны. Разные типы контента более эффективны на разных платформах. Это включает в себя как однодневный (мимолетный), так и постоянный (долгосрочный) контент в социальных сетях. Давайте более подробно рассмотрим однодневный и постоянный типы контента:

Однодневный маркетинг в социальных сетях

Сториз в Instagram и Facebook упрощают создание однодневного контента. Сториз – это фотографии и видео, которые живут 24 часа, а потом исчезают «навсегда». (Ну, не совсем… есть функция под названием «Архив», где продолжают храниться все ваши истории. Но суть понятна).

Келли Хендриксон, SMM-менеджер в HubSpot, говорит следующее: «Однодневный контент часто продиктован платформой, а также поведением аудитории на этой платформе».

К примеру, возьмем Instagram:

«[Instagram] сториз набирают все большей популярности, а пользовательское поведение в сториз является игривым, расслабленным, с предпочтением в сторону быстрого контента и интенсивным использованием функций UX (гифки, бумеранги, опросы и т. д.). Функция мгновенности не единственный дифференцирующий фактор. Instagram сториз также можно редактировать с помощью фильтров, GIF-файлов, цветного текста и т.д. Эти забавные дополнения требуют от брендов совершенно новых стратегий по производству и публикации однодневного контента, отличающихся от другого контента в их социальных сетях».

Постоянный контент в социальных сетях

Постоянный контент устроен по-другому:

«Фотографии в Instagram хранятся в течение длительного времени, но брендам важно делать все своевременно (никто не хочет видеть сообщения, связанные с новым годом, когда он давно позади). То, что пользователи Instagram более активны в будни, в течение рабочего дня, наталкивает на мысль о том, что они заглядывают туда, чтобы сделать паузу! Очень важно отработать свой фирменный голос и иметь определенную точку зрения, а также понимать, что вы можете сделать для своей аудитории во время этого перерыва. Стоит ли писать вдохновляющие посты? Или просто красивые? Или познавательные? Или игривые? Модные? Всем этим постам есть место на стене вашего профиля в Instagram, но ваше сообщение должно соответствовать основному посылу бренда».

Сочетая однодневный и постоянный контент в социальных сетях, например, в Instagram и Facebook, где есть возможность создавать оба типа контента, вы позволяете своему бизнесу демонстрировать индивидуальность и своеобразие.

Келли говорит следующее: «Понимание своевременности и ее сочетание с живой аудиторией – это отличная возможность использовать быстрый, моментальный контент для демонстрирации чего-то более легкомысленного. Краткость и ясность являются ключевыми характеристиками в этом случае”.

Работайте с микро-инфлюенсерами, они помогут вам поддерживать связь с вашей целевой аудиторией и повысить узнаваемость бренда.

Продвижение через лидеров мнений  играет важную роль во всех видах современного маркетинга (реклама, видео, социальные сети, блоги). Но, выбирая инфлюенсера, бизнес больше не ограничивается крупными знаменитостями и именами известных всем людей.

Фактически, микро-инфлюенсеры нашли свою нишу в мире социальных сетей и стали играть важную роль в конвертировании лидов, устанавливая контакты с аудиторией и повышая узнаваемость бренда.

Микро-инфлюенсеры – это промоутеры в социальных сетях, у которых меньше фолловеров (как правило, от нескольких тысяч до десятков тысяч подписчиков). Несмотря на то, что у них меньше фолловеров, их посты часто дают больше возможностей из-за их более высокого уровня вовлеченности.

Кроме того, их считают «простыми» или «обычными» людьми (в отличие от труднодоступных знаменитостей), аудитория воспринимает микро-инфлюенсеров скорее как друзей и членов семьи и, следовательно, с большей вероятностью доверится их мнению и рекомендациям.

Рози, известная как The Londoner, пользуется популярностью в Instagram. У нее более 330 тысяч подписчиков, взаимодействующих с ее постами. Приведенная ниже картинка показывает, что 36 000 лайков дают Рози 11% вовлеченности.

Рис. 3

Микро-инфлюенсеры – это будущее продвижения через лидеров мнений. Количество подписчиков всегда выглядит заманчивым, но необходимо определять их реальное влияние, помните, что это влияние непосредственно связано с уровнем вовлеченности (клики, подписки и покупки). Микро-инфлюенсеры также вызывают отклик, благодаря более личному контенту и являются намного более рентабельными для бизнеса.

4. Маркетинговые тренды в поисковой оптимизации

61% маркетологов считают, что улучшение поисковой оптимизации (SEO) увеличит их органическое присутствие в Интернете и является главным приоритетом в вовлекающем маркетинге.

Вы один из таких маркетологов? Если да, то, как именно вы планируете улучшить SEO и органическое присутствие? Оптимизация под определенные типы поведения потребителей поможет вашему бизнесу стать более доступным в Интернете.

Внедряйте голосовой поиск, чтобы у пользователей была возможность получать ответы на свои вопросы

Думаю, можно с уверенностью предположить, что вы хотя бы раз использовали Siri, Alexa, Cortana и/или Google Assistant в последнее время. Правда?

Эти цифровые помощники не только отвечают на короткие информационные запросы, например, «Кто играет в фильме “Миссия невыполнима”?» или «Какая сегодня погода в Бостоне?», но также обрабатывают более локальные, разговорные и индивидуальные запросы. Они могут звучать так: «Где находится ближайшая кофейня, в которой я смогу поработать?», «До которого часа она открыта?» и «А они подают кофе со льдом?»

Компании должны сделать выводы об этом новом типе поиска и изменить способ подачи информации. Вместо того чтобы использовать алгоритм ручного поиска Google, оптимизируйте свой контент, опираясь на вопросы.

Реализуя тактику голосового поиска, вы дадите своим пользователям возможность получать ответы, в которых они нуждаются. Они могут задать вопрос разговорным тоном, и получат качественный и точный ответ. Они могут выполнять несколько задач одновременно, задавая вопросы и получая ответы, делая все быстрее.

Ая Фрост, SEO-стратег в HubSpot, говорит: «Компании должны взглянуть на тему и сказать: «Какие вопросы пользователи могут задать по этой теме?» После этого нужно соответствующим образом спланировать подтемы и искать возможности вставлять вопросы в заголовки. Это позволит голосовым помощникам легко распознавать контент как решение какой-то проблемы».

Ая также считает, что компаниям стоит использовать сниппеты, то есть короткую текстовую информацию, которую Google предоставляет при предварительном просмотре, когда пользователи ищут какие-то определения или задают вопросы. Голосовые помощники обычно получают ответы прямо из сниппетов.

Оптимизируйте свой сайт с помощью адаптивного дизайна для мобильных устройств, чтобы ваша аудитория имела доступ к сайту в любом месте

48% пользователей начинают исследование о бренде на мобильном телефоне, а рейтинг кликов у первой позиции в результатах поиска Google на мобильных устройствах составляет 31,35%.

Само собой разумеется, что использование мобильных телефонов стремительно растет, особенно для поисковых запросов и исследований. В связи с этим бизнес должен обеспечить возможность выявления и прочтения своего сайта с помощью мобильного устройства, включая смартфоны и планшеты. Скорость сайта также важна, поскольку Google отдает предпочтение более эффективным сайтам в результатах поиска (SERP).

Ознакомьтесь с тем, как спроектировать и оптимизировать ваш сайт для мобильного использования. Обычно для этого требуется адаптивный дизайн – это означает, что ваш сайт будет «реагировать» и изменять дизайн и макет, в зависимости от того, как пользователи заходят на него – с компьютера или смартфона.

5. Технологические маркетинговые тренды

Как и маркетинг, технологии также постоянно меняются, и это происходит так же быстро (если не быстрее). Есть несколько способов использовать технологии в собственных интересах, когда дело касается маркетинга, тем более что каждый день появляется так много новых возможностей.

Интегрируйте искусственный интеллект (ИИ), чтобы помочь вашей аудитории и клиентам быстро и точно решать свои проблемы

В общих чертах, искусственный интеллект относится к подмножеству компьютерных наук, которые учат машины делать вещи, требующие интеллекта, и делать их так, как их бы сделал человек. Речь идет о таких задачах, как обучение, способность видеть, разговаривать, общаться, рассуждать, или решать проблемы. Когда их выполняет компьютер, это называется ИИ.

ИИ глубоко проник в нашу повседневную жизнь и задачи. Когда Spotify рекомендует песню, Facebook распознает и помечает человека, когда вы отправляете текст другу, используя Siri, вы подключаетесь к ИИ. Поскольку мы все больше и больше используем ИИ (особенно в качестве потребителей), маркетологи и компании должны будут реагировать на это.

Смысл ИИ не в том, чтобы заменить людей или потребность в человеческом факторе. ИИ должен улучшить и расширить вашу способность общаться с аудиторией, помогая аудитории быстрее и основательнее решать свои проблемы.

Подлинность в маркетинге сейчас важнее, чем когда-либо. ИИ также невероятно полезен при сборе и анализе данных и принятии решений на основе данных. Итак, подумайте, как включить искусственный интеллект в маркетинговую стратегию, чтобы лучше обслуживать ваших потребителей, делая вашу жизнь проще.

Используйте виртуальную реальность (VR) и дополненную реальность (AR) для улучшения взаимодействия с клиентами как лично, так и в Интернете

Виртуальная реальность – это созданный компьютером реалистичный сценарий. Дополненная реальность – это реальный мир, дополненный осязательными, обонятельными или визуальными дополнениями. VR и AR – это разный опыт, но обе реальности крайне важны в мире маркетинга.

Они влияют и на вашу жизнь. Вы когда-нибудь смотрели панорамное видео в Facebook? Это VR. А как насчет приложения IKEA PLACE от IKEA, которое помогает вам визуализировать мебель в комнате? Это AR.

VR и AR используются для дополнения и улучшения обслуживания клиентов как онлайн, так и оффлайн. Вообще говоря, маркетологи внедряют этот тренд медленнее из-за дорогого оборудования и громоздких гарнитур. Но по мере того, как очки VR и приложения AR станут более доступными, компании смогут добавить эту технологию в свою маркетинговую стратегию.

Добавьте на свой сайт чат-ботов для автоматизации задач и более быстрой помощи клиентам.

Более половины потребителей ожидают ответа на любой вопрос о маркетинге, продажах или обслуживании клиентов  в течение 10 минут. А возможно ли его дать?

Это сложно, во всяком случае, если это будут делать люди. Вот идеальное решение — чат-боты.

Боты работают от компьютерной программы, которая автоматизирует определенные задачи, обычно путем общения с пользователем через диалоговый интерфейс. Боты могут использоваться благодаря искусственному интеллекту, который помогает им понимать сложные запросы, персонализировать ответы и улучшать взаимодействие с течением времени.

Боты обеспечивают быстрое и простое решение проблем всех уровней сложности. Больше нет необходимости работать в живом чате или вести буквальный разговор один на один. Боты преданны и могут обслуживать сотни клиентов, а это никогда не сможет сделать ни один представитель отдела обслуживания клиентов или даже целая команда.

Прислушайтесь к потребителям, которые ненавидят повторять что-либо по несколько раз (если быть точным, их 33%) – чат-боты сделают вашу жизнь намного проще. При правильном использовании они могут управлять разговорами и агрегировать данные из разных источников данных, от календарей, баз знаний, до постов в блогах и видео.

Джон Дик, вице-президент отдела маркетинга в HubSpot, говорит: «Все должно быть проще. Ваши покупатели хотят использовать чат? Вы должны дать им такую возможность. Одна и та же проблема случалась у вашего клиента три раза за последний месяц? У вас должен быть план, как это исправить».

6. Маркетинговые тренды, касающиеся конфиденциальности

В мире маркетинга данные очень ценны… и не только для вас,  маркетологов или владельцев бизнеса. Будь то адрес электронной почты, информация о кредитной карте или местонахождение смартфона, потребители также рассматривают свои данные как ценные и считают обладание ими привилегией – и вы несете ответственность за них.

Предоставьте своим клиентам контроль над данными.

Будь то компания, занимающаяся разработкой программного обеспечения, банк, правительственное учреждение или ларек с лимонадом, любой бизнес работает с данными. Это жизненная сила всего, что связано с маркетингом, продажами, обслуживанием и многим другим.

И хакеры это знают. Когда происходит утечка данных, ценная информация попадает в чужие руки, компании выглядят ненадежными, а потребители эксплуатируемыми.

Вот почему был принят Генеральный регламент о защите персональных данных – это попытка ЕС обеспечить больший контроль потребителей над своими данными. В соответствии с ним, организации должны быть уверены в том, что их данные собраны законно и безопасно, а те, кто собирает, и управляют этими данными, защищает их и уважает права потребителей.

Следование руководящим принципам регламента может показаться бременем, но штраф за несоблюдение намного тяжелее; размер штрафов варьируется от 10 миллионов евро до 4% годового мирового дохода компании.

Хотите так рисковать?

Вероятно, нет – поэтому проведите свое исследование. Узнайте больше о регламенте и ознакомьтесь с его контрольным списком, чтобы убедиться в том, что ваш бизнес соответствует всем требованиям.

Использование маркетинговых трендов способствует более эффективному росту

Ваша скорость в норме … пока. Если ваши текущие кампании и реклама никак не согласовываются с этими трендами, не расстраивайтесь. Медленно внедряйте их и применяйте их в своей маркетинговой стратегии, убедившись в том, что все ваши действия соответствуют требованиям и являются законными.

Если вы держите руку на пульсе текущих маркетинговых трендов и открыты для изменений, ваш бизнес никогда не будет отставать.

 

Источник

11 трендов маркетинга 2018 для брендов, которые хотят быть лучшими

Бренд Sprout Social известен не только своими SMM инструментами, но и инсайтами, которыми он с удовольствием делится с читателями. Один из них – список самых значимых маркетинговых трендов на 2018 год.

На какие же тенденции стоит обратить особое внимание?

1. Нативный сторителлинг

Долгое время к социальным сетям относились как к платформам для курирования контента и привлечения трафика на сайт. Однако маркетологи начали понимать, что их можно использовать как хабы для распространения авторского контента.

Например, одно из ключевых посланий Canva – разнообразие и инклюзивность, бренд создает и распространяет контент по всем социальным каналам, но при этом часто подстраивает его под определенную платформу.

Вот их видео в поддержку равенства меньшинств:

А это твит в честь Национального дня Австралии:

As an Australian company, we’re lucky to live in a wonderfully diverse community. Today, as we pause to reflect upon our history and what being Australian means, we come united to shape our future together, through reconciliation, inclusion and above all, LOVE. #AustraliaDay2018 pic.twitter.com/DOaJAPAONf

— Canva (@canva) 25 января 2018 г.

Или реграм от клиента, который использовал Canva для создания свадебных приглашений:

Три разных поста в трех разных социальных сетях, объединенных одной общей историей.

Это эффективный маркетинговый тренд, о котором следует помнить при планировании стратегии на 2018 год.

2. Бренды как медиа-компании

Если бы еще десять лет назад вам сказали, что производящая холодильники компания записывает подкасты, вы бы очень удивились. Зачем ей тратить на это деньги? Но сегодня тот факт, что General Electric создает подкасты, уже не вызывает недоумения.

Более того, даже издание бренда, продающего бритвенные принадлежности, может пользоваться ошеломительным успехом и охватывать до миллиона читателей ежемесячно. Это на своем примере доказал Dollar Shave Club с журналом Mel Magazine.

Становится очевидно, что контент – ключевой элемент маркетинга. Компании, которые добились наибольшего успеха за последние несколько лет, всегда ставили контент на первое место в своей стратегии.

В 2018 все больше брендов начнут работать как полноценные медиа-компании. Сайт Adobe CMO.com – один из лучших ресурсов для руководителей. AirBnB выпускает собственный журнал. А Red Bull создал собственную медиа-компанию. И таких примеров множество.

Бренды отказываются от прямой рекламы, они все чаще используют контент, не чтобы продавать, а чтобы рассказывать истории.

Больше полезной информации о трендах контент-маркетинга в статье “Тренды контент-маркетинга 2018 по версии Джо Пулицци”.

3. Оптимизация для людей, а не роботов

Бренды вынуждены постоянно подстраиваться под самые разные алгоритмы, чтобы сохранять органическую вовлеченность. А учитывая постоянные изменения, оптимизация превращается в настоящее испытание.

Однако многие компании стали замечать, что если полностью концентрироваться на установлении связи с аудиторией, то алгоритмы создают куда меньше проблем.

Например, Califia Farms не используют по 30 хэштегов в каждом посте и не забрасывают своих подписчиков спамом. Они просто создают актуальный контент и с умом выбирают тактики продвижения. Результат – вовлеченное сообщество поклонников бренда.

О том, как грамотно использовать хэштеги в этом году, читайте в статье “Как правильно использовать хэштеги в 2018: абсолютный гид”.

Помните, основная задача любых алгоритмов – помочь пользователям найти самый подходящий контент. Если ваши публикации будут удовлетворять нужды пользователей, то вам не придется беспокоиться об алгоритмах.

4. Маркетинг через послание

Концепция сознательного капитализма не нова. Ее применяют не только известные гиганты TOMS и Wholefoods, но и многие другие компании. Например, Bombas Socks также активно помогают нуждающимся и рассказывают о своих успехах аудитории.

В 2018 включение значимого послание в стратегию станет нормой. Согласно отчету #BrandsGetReal более 40% потребителей считают как минимум отчасти важным участие бренда в решении социальных и политических проблем. Люди хотят знать, какие позиции вы отстаиваете, и какую пользу вы приносите обществу.

5. Прощайте миллениалы, здравствуй поколение Z

Последние несколько лет маркетологи ломали головы над тем, как привлечь миллениалов. В 2018 этот вопрос не потеряет своей актуальности, но все больше брендов начнут смещать фокус на поколение Z.

Потребители, рожденные в конце 90-х – начале 2000-х, начинают принимать свои первые покупательские решения, поэтому компании хотят понимать, как привлечь их внимание.

Вот несколько интересных данных, доказывающих, что на поколение Z будет важно ориентироваться в 2018:

• К 2020 в мире будет насчитываться 2,56 миллиардов представителей поколения Z
• 85% представителей поколения Z узнают о новых продуктах из социальных сетей
• 32% представителей поколения Z просматривают минимум час видео контента онлайн каждый день
• Почти половина представителей поколения Z проводят 10 часов в день онлайн

Бренды уже подстраиваются под нужды молодого поколения, осознают они это или нет. Например, 63% представителей поколения Z предпочитают видеть в рекламе реальных людей, а не знаменитостей. Это одна из причин роста популярности маркетинга влияния.

Если вы до сих пор сомневаетесь в значимости поколения Z, взгляните на это пример:

Бренд спортивной одежды Gym Shark был основан подростком и превратился мулитимиллионную компанию всего за несколько лет. Добились они этого благодаря сотрудничеству с фитнес-авторитетами, к которым прислушивается молодое поколение. В ленте бренда нет фото профессиональных спортсменов или знаменитостей. Вы увидите здесь только их целевую аудиторию – миллениалов и представителей поколения Z.

6. Оптимизация верхнего сектора воронки продаж

Представьте на секунду, что вы ничего не знаете о маркетинге. Вы обычный потребитель. Купите ли вы что-либо, просто увидев рекламу? Маловероятно.

Вот как выглядит типичный процесс совершения покупки:

Скажем, вы продаете стельки для бега. В зависимости от того, на каком этапе воронки находится потенциальный покупатель, вы будете обращаться к нему по-разному.

• Верхний сектор: Ирина только начинает заниматься бегом. Она заметила, что ее пятки болят после пробежек, но она не понимает, почему. Ей кажется, что это только потому, что она новичок. Ваше послание: На этом этапе вы должны объяснить Ирине, почему у бегунов болят пятки. При этом не нужно ничего продавать, просто предоставьте ей необходимую информацию в формате видео или записи в блоге.
• Средний сектор: Михаил бегает уже больше месяца, но у него до сих пор немеют голени. Он активно ищет решение этой проблемы. Ваше послание: Ваша задача на этом этапе рассказать Михаилу, какие варианты решения его проблемы существуют. Статья, гид или видео с советами – отличный вариант.
• Нижний сектор: Мария регулярно использует стельки для бегунов, но она хотела бы попробовать другой продукт и находится в поиске решения. Ваше послание: Самое время рассказать о своем продукте и направить потенциального покупателя на сайт для совершения покупки.

Большинство пользователей соцсетей находятся в верхнем секторе воронки продаж (как Ирина). Но маркетологи по прежнему обращаются к ним так, будто они в нижнем секторе (как Мария).

С ростом интереса к контенту, маркетологи стали понимать, верхний сектор тоже очень важен. Поэтому они начинают продвигать послания, ориентированные на таких потребителей, как Ирина.

Вот отличный пример от Intrepid Travel. Вместо того, чтобы приглашать пользователей в свои группы путешественников, они публикуют видео с лучшими национальными парками США. Даже если кто-то из зрителей не планирует отдых, им этот контент все равно будет полезен.

В 2018 маркетологи начнут активно оптимизировать работу с верхними и средними секторами воронки.

7. Рост инвестиций в маркетинговое ПО

По данным Conductor почти 70% руководителей в этом году планируют тратить на маркетинговые технологии больше, чем в 2017.

И это вполне объяснимо, ведь инструменты становятся все совершеннее. С их помощью можно проводить глубокий анализ и определять наиболее эффективные для вашего бизнеса тактики, открывать новые возможности и автоматизировать задачи.

Смело инвестируйте в маркетинговые технологии в 2018, чтобы облегчить себе жизнь.

8. Продвижение личности бренда

2017 запомнился тем, что бренды активно заявляли о своем голосе и личности. Причем согласно исследованиям потребителям это нравится, но только если их позиция аутентична.

Также исследования подтверждают, что половина пользователей отпишутся от бренда, если его личность будет их раздражать, а 23% его полностью заблокируют.

Начать лучше с определения голоса бренда. Затем разработайте гид по стилю бренда в социальных сетях.

Как это сделать, читайте в статье “Как создать гид по стилю вашего бренда для соцсетей?”

Это незаменимая основа для укрепления личности вашего бренда в соцсетях.

9. Важность прозрачности

Еще несколько лет назад быть прозрачным брендом было “круто”, сегодня же это обязательный пункт брендинга.

По данным исследования 81% потребителей считают, что социальные сети укрепили ответственность брендов. К тому же 70% уверены, что соцсети сделали их более прозрачными. Это значит, что сегодня нужно стараться быть как можно более открытыми, и ничего не утаивать от аудитории, иначе это может плохо закончится.

10. Прямые трансляции набирают популярность

Этот маркетинговый тренд ни для кого не новость. Он довольно активно развивался в 2017 и продолжит набирать обороты в 2018.

Facebook инвестировал более 50 миллионов долларов в создание live-видео для своей платформы. Многие бренды также осознают ценность этого направления.

Например, видео Sephora набрало 180 000 просмотров. Отличная альтернатива обычным постам, особенно учитывая последние изменения алгоритма Facebook.

В Instagram у прямых трансляций также большое преимущество: они отображаются вверху ленты новостей, где их сразу видят пользователи. К тому же платформа рассылает подписчикам уведомления, когда вы начинаете стрим.

YouTube, Periscope и другие приложения предлагают маркетологам новое поле для продвижения. Самое время его осваивать, пока желающих не стало слишком много.

11. Создание сообществ бренда

Об этом тренде вы, возможно, даже не слышали. Брендовые сообщества начали появляться некоторое время назад, сегодня их стало еще больше.

Брендовое сообщество – это группа лояльных амбассадоров бренда. Обычно компании предлагают им особые преимущества, например, доступ к эксклюзивным ресурсам.

Одно из таких сообществ – программа Xbox Ambassadors от Microsoft, ее участники помогают модерировать форум Xbox, ведут тематические шоу, создают видео контент. Свои сообщества есть у многих брендов, включая Lego, H&R Block и Random House. Причем иметь оно может любой формат. Кто-то создает группы в соцсетях, другие открывают отдельные сайты.

Если вы хотите по-настоящему вовлекать вашу аудиторию и укреплять отношения с фанатами, создание брендового сообщества должно стать для вас приоритетом в 2018.

Вот и весь список трендов, на которые Sproutsocial советуют обратить внимание в 2018. Берите его на вооружение!

Тренды интернет-маркетинга на 2020 год: будущее индустрии глазами экспертов

«Если вас нет в интернете, вас нет в бизнесе» — это известное выражение Билла Гейтса ещё 10 лет назад открывало глаза и вдохновляло на перемены. Но сегодня оно уже неактуально. Все знают — без интернет-маркетинга бизнесу выжить крайне сложно, поэтому вопрос встаёт не о присутствии в сети, а о его качестве. 

Конкуренты теперь не на соседней улице, а в одном клике. Среди них и гиганты индустрии, и международные корпорации и локальные компании. Весь мир как на ладони. Время концентрации внимания при этом продолжает сокращаться, люди просто устали от тонн контента. 

Как во всём этом вертеться и продолжать показывать результаты? Ответ дали эксперты индустрии. Какие инструменты применять, на какие подходы делать ставку, и о чём пора забыть, в обзоре трендов интернет-маркетинга на 2020 год. 

Ещё ближе к потребителю

Ведущий тренд маркетинга на предстоящий год — глубокое изучение аудитории и создание максимально комфортного и запоминающегося опыта. Потребитель за долгие годы испытания рекламой превратился в строгого критика, чтобы завоевать его любовь сегодня, придётся постараться.

Аслан Патов, маркетолог, консультант, основатель Русабилити и Renascence Consulting:

«В последние годы маркетинг стал выдыхаться — автоматизация и методы быстрого прорыва на рынок не учитывают интересы покупателя. Это работает только в среднесрочной перспективе, поэтому компании будут переключаться на маркетинг с частичной или полной интеграцией Customer Experience.

Экономика опыта и требования новой волны потребителей (поколения Y и Z) подтолкнут бренды уделять больше внимания обмену ценностями и меньше — транзакционным манёврам.

Экономически активное поколение покупателей нуждается в доверии, персонализации, сервисе и уменьшению затрат времени и ресурсов на взаимодействие с брендами.

Маркетинг проникнет в жизнь потребителей плотнее до и после покупки. За счёт более глубокого понимания нужд и стремлений связь с ними будет поддерживаться 24/7 точечно. Продукты не будут навязываться, конверсии будет даваться время, но фокус сохранится на улучшении её качества и увеличении CLV показателей. Это потребует более глубоких инсайтов и понимания потребителей, что упрочит вес услуг CRM на рынке и продвинет автоматизацию маркетинга».

Автоматизация

Мечта любого специалиста постепенно становится реальностью — «вкалывают роботы, а не человек». Благодаря новым технологическим решениям и стремительному развитию искусственного интеллекта о рутинных задачах, наконец, можно забыть.

Автоматизация проникла во все сферы маркетинга — рекламу, управление данными, соцсети, поисковики, обслуживание. В 2020 году на внедрение новых инструментов решится ещё больше компаний, а значит, конкурировать придётся не только с людьми, но и с их роботами.  

Александр Шестопалов, руководитель команды в образовательном портале GeekBrains:

«В 2020 году сохранится тренд на автоматизацию на основе данных. Рекламные системы регулярно создают новые инструменты для автоматического управления объявлениями, ставками, рентабельностью инвестиций в рекламу на основе данных о микро- и макроконверсиях и полученных денежных средствах. Все действия направлены на то, чтобы получить максимум вводных на начальной настройке кампании и дальнейшей оптимизации с минимальным вмешательством человека».

Понимание психологии

Настроения потребителей меняются, а с ними уходят в прошлое и привычные инструменты маркетолога. В 2020 году компании должны научиться видеть в своих клиентов людей, а не типажи со схожими демографическими данными.

Аслан Патов:

«Тренд будет основан на желании самих маркетологов сделать качественный скачок в понимании контекста принятия решения. На данный момент мы пытаемся понять функциональные особенности принятия решений и едва ли вникаем в то, почему эти решения принимаются на уровне интуиции, не вникаем в основы поведенческой экономики и когнитивной особенности каждого отдельно взятого архетипа потребителей.

Мы часто загоняем себя в заранее искажённые рамки, которые формируются из-за того угла, который мы используем при взгляде на них: возврат, пол, этнические и географические характеристики будут отходить на второй план, а сцену займут поведенческие и психографические мотивы.

Мы попытаемся улучшить навигацию на полке, в digital, улучшим инструментарий, который помогает им эти решения принимать, и будем чаще использовать карты путешествий клиентов для понимания проблем, с которыми сталкиваются потребители до, во время и после покупок, чтобы улучшить этот опыт. Восприятие станет ключом, именно его, а не реальность, мы будем пытаться изменить, работая с сознанием клиентов».

Персонализация и диалоговый маркетинг

Времена односторонней коммуникации подходят к концу. Сегодня потребители хотят общаться с брендами, видеть людей, которые за ними стоят, чувствовать себя значимыми. Привычным становится диалоговое общение с представителями компаний в соцсетях и мессенджерах, через формы на сайтах.  

В 2020 году маркетологам предстоит взглянуть на персонализацию по-новому и постараться обеспечить клиентам индивидуальный подход.

Татьяна Ветрова, к.э.н., доцент НИУ ВШЭ, Академический руководитель образовательной программы «Маркетинг: цифровые технологии и маркетинговые коммуникации»:

«Одним из важнейших трендов интернет-маркетинга 2020 остаётся  персонализация. По сути, это адаптация предложения по товарам/услугам под  интересы и предпочтения конкретного клиента с учётом имеющейся информации о нём, включая цифровой след.

В настоящее время на рынке представлено достаточное количество технических решений для персонализации: сервисы персональных товарных рекомендаций, сегментации базы, персонализированных email-рассылок, формирования индивидуальных скидок, персонализированные рекламные инструменты и т.д.

Наиболее активно сервисы и инструменты персонализации применяются  в e-commerce. Задача 2020 года — научиться использовать их максимально эффективно».

Интерактив

Продолжением тренда на диалоговый маркетинг становится вовлечение потребителей во взаимодействие на уровне рекламы, контента и опыта. Вовлечённость стала новой валютой в продвижении — не зря же соцсети одна за другой тестируют скрытие лайков. Просто увидеть уже недостаточно, нужно внести вклад в историю и выразить своё мнение, тогда послание запомнится надолго. 

Один из популярных подходов в этом направлении — использование дополненной реальности. Интернет-магазины помогают клиентам «примерить» продукт онлайн до совершения покупки, бренды создают тематические маски для Инстаграм, а в офлайн-точках продаж появляются интерактивные зеркала. Подробнее об Инстаграм-трендах здесь.  

Ян Шпичинецкий, PR-директор SMIT.Studio:

«Вторая половина 19 года дала понять, что спрос аудитории на дополненную реальность (AR) и интерактивные кампании растёт. Классические инструменты интернет-маркетинга становятся предсказуемыми и уходят на задний план.

AR стремительно ворвался и стал востребованным инструмент в маркетинге. Почему? Всё просто: аудитория соприкасается с брендом, его продуктом и тянется рассказывать об этом другим. Маски в Инстаграм моментально разлетаются миллионными охватами. Девушки примеряют помаду прямо в ленте Фейсбука, а нетривиальные игровые механики с АР помогают пользователям проводить время в соцсетях интереснее, чем при бесконечном скролле сторис и ленты.

Телефоны становятся мощнее и доступнее, техническое оснащение хорошей камерой и быстрыми процессорами снижает порог входа в кампании с дополненной реальностью до нулей. Люди сами делятся активностью с масками брендов, бесплатно увеличивая охваты и вовлекая своих друзей. А бренды с радостью репостят в свои аккаунты самые необычные фото и видео. Таким образом, двусторонний контакт даёт аудитории чувство своей сопричастности, а бренду — большие и красивые цифры с охватами, репостами и, как следствие, растущей конверсией.

Интерактив в маркетинге всегда давал больший ER, но времена, когда бренды делали интерактивные активации по особым поводам уже позади. В 2020 нас ждёт ещё больше дополненной реальности, массовые интерактивы и уход рекламы в пользу двусторонней коммуникации».

Качество и прозрачность

Перед совершением важной покупки современный потребитель изучит отзывы, сравнит разные предложения, спросит совета у друзей. Если вы продвигаете плохой продукт, маркетинг не поможет. 

На первое место выходит реальная ценность и качество, только они обеспечат стабильную лояльность клиентов и продажи. 

Александр Шестопалов:

«Конкуренция растёт, привлечение нового клиента становится дороже, возрастают требования к продукту со стороны потребителя. Люди сравнивают характеристики продуктов разных компаний, читают отзывы, опрашивают знакомых. Процесс улучшения качества всегда равен увеличению ценности в глазах пользователя. Это хорошо как для бизнеса (аудитория становится лояльной к бренду), так и для покупателя, который хочет выбрать лучшее из доступных вариантов».

Не менее важной становится и прозрачность компании. Люди проявляют всё большую осознанность, поэтому не хотят покупать у брендов, причиняющих вред экологии и другим людям. В 2020 году продвигаться помогут благотворительные инициативы, отстаивание социальных позиций и забота о сокращении вреда от ведения бизнеса. 

Нативная реклама

С каждым годом мозг потребителя игнорирует классическую рекламу всё успешнее. Срабатывает защита от перегрузки информацией. Поэтому привлекать внимание и заслуживать доверие приходится через знакомые каналы, маскируясь под окружающий контент.

Здесь блистает маркетинг влияния, который продолжит своё движение к вершине и в 2020, сместив фокус на микроинфлюенсеров, и нативная реклама во всех её проявлениях.

Виктория Константинова, директор по маркетингу Calltouch:

«Сегодня мы практически не замечаем рекламные баннеры, так как постоянно находимся в информационном шуме. Поэтому важно использовать нативные размещения, например, интеграции в телеграмм-каналах, спецпроекты в СМИ,  упоминания у блогеров. Когда нативная реклама сделана качественно и имеет смысловую связь с брендом, у неё намного больше шансов быть услышанной аудиторией и работать эффективно». 

Ещё одно набирающее популярность направление — вовлечение сотрудников в позиционирование и продвижение бренда онлайн. Каждый из них уже состоявшийся лидер мнений в своём окружении, который может искренне и от первого лица рассказывать о жизни компании и её преимуществах.

Секрет успеха в маркетинге на ближайшее время прост и сложен одновременно — нужно научиться видеть в потребителях людей, предлагать им актуальную ценность и комфортный опыт. С задачей помогут справиться новые технологии и креатив. 

Тренды маркетинга. 11 реальных примеров использования

Технологии меняются. Целевая аудитория меняется. Маркетинг меняется. Поэтому развивается тот, кто успевает использовать восходящие тренды.

Взгляните на цифры

• 5,5 часов в день средний взрослый пользователь проводит в интернете. (По данным Distill Networks, 2015)
• Количество пользователей, блокирующих рекламу, выросло на 124%: с 54 до 121 млн. (По данным Ad Blocking Goes Mainstream, PageFair. 2015)
• Молодёжь проводит на 40% больше времени в мессенджерах, чем в социальных сетях. (По данным Attention Spans: Consumer Insight, Microsoft, 2015)
• 59% трафика генерируют чат-боты. (По данным Distill Networks, 2015)
• 65% пользователей не устанавливают новые приложения. (По данным Attention Spans: Consumer Insight, Microsoft, 2015)
• Продолжительность концентрации внимания сократилась на 30%: с 12 до 8 сек. (По данным Attention Spans: Consumer Insight, Microsoft, 2015)

Проблема в том, что становится сложнее привлечь внимание новых клиентов к компании привычными способами. Люди постепенно переходят от компьютеров к мессенджерам и от веб-сайтов к чат-ботам. Стоимость привлечения клиентов тоже растёт. Ещё год-два назад, чтобы получать заявки, достаточно было сделать простой сайт и настроить директ. Сегодня в отдельных нишах аукцион «разогрет» настолько, что стоимость привлечения нового клиента превышает стоимость совершаемой покупки.

Поэтому те, кто успевает воспользоваться восходящими трендами, какими совсем недавно были директ и эдвордс, остаются впереди конкурентов.

В этой статье мы собрали 11 примеров взрывного маркетинга от компаний TAM Airlines, Uber, Smirnoff, Бизнес Молодость, Durex и др. Эти кейсы демонстрируют восходящие тренды в привлечении клиентов.

Если готовы использовать новые работающие маркетинговые инструменты в своём бизнесе, переходите к первому кейсу.

Но перед тем как мы продолжим, рекомендуем тебе зарегистрироваться и обязательно попасть на сегодняшний мастер-класс, на котором, мы уверены, ты закроешь наконец вопрос «что делать» и начнешь менять свою жизнь:

Нажимай на кнопку выше и регистрируйся прямо сейчас.
Готово? Тогда поехали дальше.

1. TAM Airlines

Представьте: вы садитесь в самолёт, берёте журнал, чтобы скоротать время в полёте, и на главной обложке журнала видите ваше фото. Бразильская авиакомпания TAM Airlines создала персонализированный журнал для каждого пассажира, взяв информацию на его странице в Facebook. Каждый журнал был индивидуальным и включал фотографии пассажира и его друзей, описывал любимые места и события жизни. Посмотрите эмоции пассажиров на видео.

По статистике компании 100% пассажиров забрали номер журнала с собой, на 1200% увеличилось время чтения, и 100% пассажиров чувствовали, что ТАМ позаботилась о них.

Кейс демонстрирует, как компания использовала данные, которые клиенты оставили о себе при регистрации и получила высокую лояльность, вовлечение и постоянных клиентов.

Персонализация — будущее маркетинга. Вы можете персонализировать работу с клиентами исходя из их географического местоположения, используемых устройств, возраста, пола, запрашиваемых ключевых слов и т. д.

2. Epytom

Это чат-бот, который помогает подобрать одежду, обувь и аксессуары. Нужно установить чат-бот и выбрать, как часто вы хотите получать образы. Сообщения с рекомендованными вещами будут приходить автоматически. Понравившуюся одежду можно заказать в одном из партнерских интернет-магазинов, с которыми Epytom сотрудничает по CPA-модели.

Пользователи постепенно перешли от веб-сайтов к приложениям на смартфонах, а сейчас переходят к чат-ботам, проводя на 40% времени больше в мессенджерах, чем в соцсетях.

Чат-бот можно использовать в любой нише. С его помощью вы сможете быстрее доносить нужную информацию до ваших клиентов удобным для них способом, генерировать больше трафика и прибыли.

Сейчас вы думаете, как же создать такой чат-бот, ведь вы в этом совсем не разбираетесь. Расслабьтесь. Сегодня на рынке огромное количество компаний и фрилансеров, которые занимаются разработкой мобильных приложений. На это не потребуется больших вложений и специальных знаний.

3. Pokemon Go

Это игра для iOS и Android-устройств, использующая технологии дополненной реальности, в которой нужно находить и захватывать покемонов, тренировать их и сражаться с другими.

 

L’inizio’s Pizza Bar в Квинсе увеличил выручку на 30% за уик-энд, установив модуль, привлекающий покемонов. Bremerton Bar and Grill также увеличил выручку благодаря установке lure-модулей на 25–50%.

Когда-то наличие в кафе wi-fi было трендом. Сейчас это стало нормой. Тренд Pokemon Go уже постепенно снижается. Поэтому важно успеть использовать актуальные на сегодняшний день события и явления с пользой для бизнеса.

4. Callbackhunter

Виджет для сайта использует поведенческие технологии. В нужное время вовлечённым посетителям задаёт вопросы, выясняя потребности. Затем спрашивает номер телефона и связывает вашего менеджера с клиентом за 26 секунд. Это позволяет увеличить конверсию в заявку с сайта на 75–150%.

Увеличивайте конверсию посадочных страниц, внедряя виджеты и онлайн-чаты.

Такие боты будут становится всё умнее и умнее, анализируя поведение клиентов на сайтах. Не упускайте этот тренд.

5. Бизнес Молодость

БМ использует брендированный контент. Статья, которую вы сейчас читаете — это контент. Видео, мастер-классы, вебинары, разборы — всё это контент, который бесплатно даёт ценность в виде новых знаний и опыта, отвечает на вопросы потенциальных клиентов о бизнесе и развитии.

Большинство компаний нетерпеливы. Они не готовы ждать 4–5 месяцев, чтобы увидеть ощутимые изменения трафика на сайте. Поэтому, когда не могут измерить ROI, отказываются от этого инструмента.

Контент уже управляет ситуацией в маркетинге. Чем быстрее выходит контент, чем выше его качество, тем больше доверие и лояльность клиентов. Нужно лишь запастись терпением.

6. Uber

Мобильное приложение для поиска, вызова и оплаты такси. Когда вы садитесь в такси, водитель уже знает куда ехать. Стоимость поездки пассажир видит ещё при вызове.

При посадке в такси уже будут играть ваши любимые песни. Приложение использует информацию из профиля социальной сети, через которую вы залогинились на сайте, или синхронизируется с вашим плейлистом на музыкальном сервисе Spotify.

Посмотрите видео о том, как это работает.

Ещё Uber соотносит положение автомобиля с положением ресторанов и кафе, кинотеатров, торговых центров и других мест. Проезжая мимо, Uber автоматически сообщает пассажиру о скидках, акциях и специальных предложениях, действующих в заведении.

7. Smirnoff

Пользователи выкладывали фото продуктов в холодильнике с хештэгом #PurePotential, а бармены Smirnoff публиковали видеорецепт коктейля, который можно приготовить из этих ингредиентов. За время кампании было опубликовано 200 тысяч видео.

Люди всё чаще ждут от брендов интерактива и вовлечения. Используйте этот тренд.

8. Додо пицца

Федор Овчинников на старте своего бизнеса подробно описывал весь процесс в блоге, через который и были привлечены первые деньги на открытие и развитие пиццерий.

Люди читали и вовлекались в историю. Им было интересно наблюдать, как развивается проект.

Вы тоже можете показывать закулисье бизнеса: как организуете работу, кто ваши сотрудники и чем увлекаются, как выглядит офис, склад, производство и т.д. Рассказывайте свою историю.

9. Durex

Twitter-бот компании Durex находил пользователей с твитом в виде разбитого сердца и знакомил их друг с другом.

Это принесло Durex тысячи новых покупателей с минимальным бюджетом на их привлечение.

10. Cover FX

Косметический бренд предложил своим клиентам опубликовать селфи с хештэгом #ShowUsYourShade, где они используют продукцию Cover FX. Все выложенные фото были загружены на сайт бренда. Когда пользователь выбирал продукт, ему показывали фото реальных клиентов, использующих этот товар. С момента запуска кампании, продажи и количество посещений сайта утроились, а конверсия на сайте удвоилась.

Контент, который генерируют ваши клиенты, вызывает доверие в разы больше, чем любая другая демонстрация продукта. Пользовательский контент уже стал хитом. Это инструмент, который вы можете внедрить уже сегодня. Не откладывайте.

11. Pizza Hut

Ещё один кейс, который демонстрирует, что будущее маркетинга уже наступило. Интерактивные столы в пиццериях Pizza Hut.

Заключение

Маркетинг развивается бешеными темпами. Инструменты, которые ещё вчера недорого давали постоянный поток клиентов, сегодня неэффективны. Небольшой бюджет на реализацию рекламных кампаний становится проблемой.

Кроме того, люди всё больше времени проводят в мессенджерах, а не за компьютерами. Продолжительность концентрации внимания на рекламных сообщениях снижается. Пользователи всё чаще блокируют рекламу. Все эти факторы требуют новых подходов в привлечении клиентов.

Однако, тренды позволяют получить максимальный выхлоп даже от небольшого бюджета. Просмотрите статью ещё раз и подумайте, какие из собранных инструментов вы можете использовать в своей нише. Скорректируйте вашу стратегию.

Какие из этих примеров вы можете использовать в своём бизнесе? Поделитесь в комментариях.

P.S. Если вам понравились собранные кейсы, не забудьте поставить лайк и поделиться с друзьями.

Тренды performance маркетинга, которые изменят ваш подход к генерации лидов

Performance marketing – комплекс мероприятий с возможностью подсчета стоимости интересующего действия. Показатели эффективности также должны быть измеряемы, например, увеличение продаж, переход на сайт или регистрация, установка приложения и пр.

В приоритете все так же поиск конкретной целевой аудитории с помощью всех доступных digital-инструментов и максимально персонализированное взаимодействие с пользователем.

Благодаря данной модели компании точно знают количество пользователей, зашедших на сайт или посмотревших рекламу, а также то, откуда они пришли и сколько из них совершили «целевое действие».

Далее рассмотрю ключевые тренды Performance marketing 2019, которые требуют усиления тех или иных инструментов:

1. Рост пользовательского контента

Как показывают результаты исследований Think with Google, достоверность информации служит важнейшим критерием для 86% онлайн-аудитории. А информация, полученная от других пользователей (отзывы и рекомендации), пользуется у них особенным доверием.

Пользовательские отзывы, фотографии и видео позволяют охватить широкую целевую аудиторию, обеспечивают высокое доверие к бренду и увеличивают лояльность клиентов. При этом обходятся они намного дешевле традиционного контента.

Компании, к слову, могут использовать такой контент в своих целях – на сайте или в социальных сетях для продвижения бренда, и часто это оказывается намного эффективнее других активностей.

Рекомендации: следите за информационным потоком о своей компании – отзывами, жалобами. Не оставляйте вопросы без ответов и неразрешенные негативные ситуации. Компаниям с многочисленными филиалами стоит обратить особое внимание на комментарии, хаотично поступающие с релевантных площадок. Зачастую из-за сложностей, связанных с техническими причинами и нехваткой времени, отзывы клиентов остаются без ответа, что провоцирует понижение лояльности и обращение к конкурентам.

Помните, работа с отзывами (как положительными, так и отрицательными) помогает укрепить репутацию бренда. Также можно улучшать качество своих товаров либо услуг, получая обратную связь от потребителей.

2. Увеличение доли мобильного трафика в 2019

Один из важнейших процессов Performance marketing последние несколько лет – переход покупателей с десктопов на смартфоны. Бум мобильного трафика сложно не заметить. Стремительный рост объясняется тем, что скоростной мобильный интернет становится доступней, как и недорогие смартфоны.

И дело не только в предпочтении самого устройства (mobile), а в изменении восприятия. Одно дело, когда сидишь за большим экраном компьютера на работе или не спеша гуглишь дома, и совсем другое – когда пытаешься скоротать время в пробке или ищешь на смартфоне, где ближайший круглосуточный шиномонтаж. Так меняется поведение потребителя, его восприятие того или иного контента.

Делая поисковый запрос, пользователь смартфона хочет получить быстрый и релевантный ответ. В отличие от поиска на компьютере, открывать сразу много вкладок и переключаться между ними неудобно. К тому же готовность совершить покупку прямо сейчас у мобильной аудитории выше.

Например, один из самых популярных утренних запросов – “с доставкой сегодня”. А запрос “открыто сейчас” стал более чем в три раза популярнее с 2015 по 2018 год (по данным Google). По подобным локальным запросам карта с нанесенными точками выходит на первое место. Лид получает тот, кто “выше” в выдаче, чья точка соответствует критериям запроса, а контактные и прочие данные представлены развернуто и без ошибок.

Рост mobile меняет принципы, по которым сегодняшний пользователь потребляет контент:

• согласно исследованию Google Mobile Movement Study, 88% потребителей, которые ищут местные компании на мобильном устройстве, осуществляют действия, связанные с брендом, в течение суток;

• после поиска локальных товаров или услуг на смартфоне пользователь чаще всего звонит, посещает компанию или прокладывает маршрут к ней на карте. Это в разы удобнее, чем, например, заполнять онлайн-заявку на сайте. Кроме того, часть из них полноценно не адаптирована.

Рекомендации: позаботьтесь о том, чтобы ваш сайт был максимально адаптирован под мобильные устройства. Измените подход к дизайну: стиль, структура, модульная сетка страниц, верстка и, в целом, проектирование. Проверить, насколько он оптимизирован сейчас, можно в один клик.

Владельцам компаний и торговых точек следует сделать упор на привлечение клиентов, которые максимально подходят по территориальному  признаку – то есть позаботиться о присутствии компании на картах Google и Яндекс. Сделать это можно, добавив необходимую информацию в каталоги Google Мой бизнес и Яндекс.Справочник. Также важно защитить данные от несанкционированных изменений.

Помните: именно пользователи мобильных устройств больше всего готовы к покупке прямо сейчас.

3. Рост доли голосового поиска

Пользователи все чаще прибегают к голосовому помощнику, а также ищут “ближайшую автомойку” или “кофе рядом” (особенно актуально за рулем).

Это приводит к созданию новых инструментов и развитию искусственного интеллекта. Вероятно, в ближайшее время появятся новые форматы рекламы специально для этой технологии.

Владельцы компаний, в свою очередь, успешно используют эти  возможности для того, чтобы сократить путь “сделки”. Из поиска онлайн – в покупку оффлайн с минимальным количеством “движений” и затрат по времени.

Также тенденция роста голосового поиска поможет в привлечении пользователей на сайт компании. Способы получения лидов связаны далеко не всегда только с органической выдачей. Один из методов, который компании зачастую упускают из вида  – “привести” клиента прямо “с карты”. Голосовой поиск мест, товаров или услуг по умолчанию является локальным, а значит, на первое место выходит карта с точками, релевантными запросу. Просматривая отмеченные на карте локации (карточки с информацией), пользователь имеет возможность перейти на сайт компании либо позвонить.

Рекомендации: для привлечения клиентов таким образом очень важно, чтобы вся информация о компании была предоставлена владельцем бизнеса и не содержала ошибок. Компаниям с десятками и сотнями точек необходимо заполнить карточки (Google Мой бизнес и Яндекс.Справочник) для каждой. Особое внимание уделите выбору категории вашего бизнеса (основной и дополнительных), это будет влиять на ранжирование. Некорректно заполненные данные могут понизить релевантность и повлиять на выдачу страницы компании.

4. Customer journey, или взаимодействие потребителя с продуктом

С внедрением Big Data в маркетинге появилась возможность определять предпочтения и привычки пользователя, его цели и мотивы. Информация о том, кто, как и зачем покупает, помогает понять, как увеличить конверсию и, как следствие, прибыль.

Собрать данные из всех каналов и использовать их для улучшения клиентского опыта – это и есть цель омниканальной стратегии.

Эти данные также способствуют улучшению качества товаров/услуг, оптимизации обслуживания. Для наиболее эффективной организации данных о клиенте используются инструменты визуализации, например, Customer Journey Map (CJM – карта путешествия клиента).

Необходимость в ней появляется тогда, когда взаимодействие с клиентами становится не эклектичным (отдельно сайт, отдел продаж, реклама), а все компоненты начинают работать одновременно. В этот момент клиента нельзя “бросать” – нужно помочь ему принять решение посредством заботы и интереса со стороны компании. Чтобы повысить его лояльность и усилить вовлеченность, необходимо предоставить нужный контент в нужное время, вовремя напомнить о себе.

Люди часто начинают процесс покупки на десктопе, а завершают на смартфоне, или наоборот: сложно предугадать, когда и на каком устройстве пользователь будет искать информацию о товаре либо услуге.

Рекомендации: недостаточно знать, по какому пути прошел возможный клиент, нужно “обозначить” свою компанию на каждом его этапе: карты, социальные сети, агрегаторы отзывов и прочие релевантные источники. Это не только поможет владельцам бизнесов в понимании ценности каждого канала, но и сделает компанию “заметнее” для пользователя, поможет выделиться среди конкурентов.

5. Геотаргетинг и гиперлокации

Интернет идет к тому, что доля мобильных устройств вот-вот превысит долю персональных компьютеров, ноутбуков и пр. В связи с этим один из трендов, набирающих обороты – геотаргетинг.

Любая маркетинговая кампания с точным геотаргетингом привлекает больше конверсий. Мобильные устройства становятся основными рекламными носителями, и промо-кампании подстраиваются под местоположение пользователя. Ближайшие магазины, кафе, пиццерии и прочие места интереса подбираются исключительно для данного пользователя в конкретной локации.

Геотаргетинг позволяет вычислять стандартные маршруты (на работу, домой, в магазин и т.д.). На основе этих данных смартфон может делать предположение о том, что, например, сейчас вы едете по маршруту с работы домой. И по пути вам можно предложить заглянуть в магазин для того, чтобы купить продукты.

В результате релевантность рекламы повышает CTR, так как потенциальным клиентам захочется узнать больше об услугах или товарах, которые предлагаются “специально для него”. Это, в свою очередь, поднимает уровень взаимодействия с брендом, и пользователь оказывается все ближе к выполнению ожидаемого действия.

К примеру, в радиусе локации конкурентного магазина вы можете настроить геотаргетинг с более выгодным предложением. Так, во время поиска онлайн в заданном районе пользователь будет видеть вашу точку на карте в первую очередь.

Рекомендации: перед тем, как настроить рекламу, проверьте актуальность данных вашей компании на картах, а также то, насколько развернуто представлена информация. Например, по статистике Google, карточки с фотографиями получают на 35% больше кликов. Также списки товаров могут повлиять на принятие решения (такая возможность есть в Google Мой бизнес). Выделите самые популярные (сезонные, скидочные) товары либо услуги.

10 современных тенденций маркетинга — Лаборатория трендов

Несмотря на то, что базовые маркетинговые законы остаются неизменными, маркетинг ежегодно претерпевает изменения. Он чутко реагирует на динамику внешней среды и новые модели потребительского поведения, предлагая бизнесу новые инструменты и подходы к достижению целей. С последними маркетинговыми тенденциями вы познакомитесь в этой статье. 

Вы узнаете:

• Какие ключевые мегатренды оказывают влияние на развития бизнеса во всем мире
• Какие тенденции маркетинга появились в последние пару лет
• Как соотносятся между собой классический маркетинг и новые концепции маркетинга
• Какие ценности являются наиболее важными для современных потребителей
• Как использовать последние тенденции маркетинга в российском бизнесе

Несмотря на динамичные изменения во внешней среде, появление новых бизнес-моделей и существенные перемены в поведении потребителей, базовые законы и подходы маркетинга остаются неизменными. Но при этом они практически ежегодно дополнятся новыми тенденциями, отражающими развитие бизнеса и самого маркетинга.

Предпосылками современных маркетинговых тенденций являются мегатренды. Они определяют развитие мировой экономики в целом и оказывают влияние на все компании, независимо от такого в какой отрасли или стране они осуществляют свою деятельность.

• Цифровая революция и технологические прорывы. Они открывают широчайшие возможности для автоматизации и роботизации бизнеса, а также для удаленной работы с потребителями из любой точки мира в режиме реального времени. Бизнес получил возможность снизить себестоимость и зависимость от человеческого фактора и дополнительные каналы, позволяющие достучаться до потребителей. Одновременно с этим началась гонка за технологиями, которая требует от компаний постоянных инноваций, чтобы не быть вытесненными с рынка.
• Демографические изменения. Они проявляются в трех направлениях.

Первое – это рост рождаемости, ведущий за собой рост рынка товаров и услуг для детей.

Второе – увеличение продолжительности жизни. Если в 1950 году максимальная в мире продолжительность жизни составляла около 84 лет, к 2050 – почти 100 лет[1]. При этом численность населения вырастет почти в 4 раза (рис. 1). Этот тренд ведет к росту доли возрастного населения, которое планирует не только жить дольше, но и сохранять свою социальную активность и объемы потребления (особенно в крупных городах). Бизнесу необходимо научиться работать со всеми возрастными группами. Несмотря на многочисленную критику, одним из ориентиров в работе маркетологов может стать теория поколений.

Третье – изменение роли женщины в обществе. В мире продолжает сохраняться гендерное неравенство. Несмотря на происходящие изменения, говорить о равноправии мужчин и женщин в мире, по данным TheGlobalGenderGapReport 2017, можно будет не ранее чем через 100 лет[2]. Тем не менее, отношение к женщинам меняется. Уже не является клеймом не иметь семью и детей, женщины все больше концентрируются на самореализации и карьере. На первый план медленно выходит женщина-человек без привязки к социальным ролям (жена, мать, бабушка и др.).

• Продолжающаяся урбанизация, влекущая за собой изменения в моделях потребительского поведения – широкое распространение модели поведения «городского» типа. По данным Росстата, численность населения Москвы по состоянию на 1 января 2018 года составила 12,5 млн. человек (официальные данные). По прогнозам Научно-исследовательского и проектного института Генерального плана города Москвы,к 2035 году численность населения Москвы составит 23-24 млн. человек. И это только официальная статистика, которая, по оценкам экспертов, ниже реальной в 1,5-2 раза.
• Изменение расстановки сил в мировой экономике. Китай увеличивает свое влияние за счет присутствия сегодня практически на всех рынках – начиная от одежды и заканчивая сложным оборудование и медициной. Речь уже не идет о дешевой и некачественной продукции. Китайские товары становятся угрозой для местных компаний по всему миру за счет постоянного развития технологий, более низкой себестоимости и агрессивной политики проникновения на новые географические рынки. Одновременно с этим нельзя игнорировать и усиливающееся влияние Востока, которое на сегодняшний день проявляется не только в нестабильной ситуации и проблемах с беженцами. Восточная культура постепенно проникает в мир моды, ресторанный бизнес, дизайн интерьеров и на другие потребительские рынки.

Приведенные выше глобальные тренды приводят к изменениям на рынках и в поведении потребителей. Они, в свою очередь, оказывают влияние на выбор маркетинговых инструментов и особенности их адаптации к решению конкретных задач. Например, развитие цифровых технологий одновременно с ростом темпов жизни населения и усилением конкуренции на рынке розничной торговли активизировали тренды омниканальности и привели к появлению маркетплейсов.

Основные рыночные и потребительские драйверы и ограничители, которые необходимо учитывать маркетологам в 2019 года, а также новые маркетинговые тенденции перечислены ниже.

1. Рост важности позиционирования и дифференциации.

Большинство потребительских рынков находится сейчас на этапе зрелости (насыщения). В результате этого конкуренция переходит на уровень игры ценой и постоянного стимулирования спроса (реклама, акции, спецпредложения и др.). Основная борьба ведется между лидерами рынка, но страдают от этого все участники, теряя маржинальность. Потребители, уже привыкшие к тому, что за них ведется постоянная борьба, все чаще пользуются этим. Например, в федеральной рознице до 80% оборота в некоторых товарных категориях формируется только по акциям. За время кризиса потребители привыкли не только экономить, но и искать выгодные предложения, позволяющие сохранять уровень потребления без увеличения затрат. На рынках сегодня главенствует так называемый «рациональный потребитель». Это же касается и b2b-рынков.

Лобовая конкуренция будет продолжаться, поэтому бизнесу нужно искать способы дифференциации, предлагая потребителям товары и услуги, соответствующие их системе ценностей и имеющие четкое потребительское позиционирование. По оценке нашей компании, именно отсутствие позиционирования и непонимание ценностей потребителей – ошибка №1 бизнеса в 2018 году.

2. Ценностный подход.

Если раньше было достаточно иметь ответ на вопрос, зачем потребителям нужны товары или услуги, сегодня это понимание смещается на уровень ценностей. Маркетологам нужно докопаться до базовых причин, по которым покупаются бренды, товары или услуги. Предложив продукт, который наилучшим образом соответствует ценностям потребителей, компания повысить его потребительскую ценность и конкурентную позицию среди других рыночных предложений.

Основными ценностями для современных потребителей являются:

• Время – потребители все чаще не успевают реализовать все желаемые активности, поэтому делают выбор в пользу предложений, позволяющих совмещать виды деятельности и экономить время. Например, покупка в интернет-магазине вместо дороги в магазин через пробки или доставка пиццы на дом вместо приготовления ужина.Чем больший резерв времени компания может создать потребителям, тем дороже они будут готовы заплатить
• Здоровье и развитие детей – это следствие не только рождаемости, но и постоянной занятости родителей. Они осознанно или сознательно готовы тратить больше на своих детей, компенсируя свое чувство вины за то, что не могут уделять детям достаточно внимания.
• Для одиноких людей покупка «для себя» или чтобы побаловать себя – это компенсация своего одиночества, забота о самих себе и проявление любви к себе.
• Новизна – потребителей все сложнее удивить. Имея широкий выбор, они все чаще от него устают, считая большинство предложений идентичными. Компания должна постоянно стимулировать интерес к своей продукции, предлагая новинки с оптимальной для рынка частотой. Например, на продуктовом рынке – это 3-6 месяцев, а на рынке одежды срок у некоторых брендов сократился до 1 недели.
• Семья и «вместе» в широком смысле (друзья, коллеги и др.) – у современных людей друг на друга остается все меньше времени, поэтому товары и услуги могут стать способом объединения. Например, familypack на рынке продуктов питания или familylook на рынке одежды.
• Здоровье – активно шагающий по миру ЗОЖ вместе с увеличением продолжительности жизни и ростом заболеваемости населения приводят к тому, что маркетологи, работающие на большинстве потребительских рынков, уже не могут игнорировать эти тренды. Одновременно с этим все более модным за рубежом становится поход brainbodytraining, утверждающий, что физическое и психическое здоровье – это неотъемлемые части одного целого.
• Удобство – чем больше товар или услуга соответствуют стилю и образу жизни потребителей, тем больше он будет востребован. Примеры – упаковка togo, круглосуточные фитнес-центры, островки с маникюром в торговых центрах, маркетплейсы, агрегаторы профессионалов и др.

За рубежом бизнес уже давно ориентирован на ценностный подход. В России же компании только начинают свое движение в этом направлении, получая хорошие возможности именно за счет ценностей отпозиционироваться от конкурентов.

Также благодаря ценностям бренды все активнее стараются стать своими для потребителей.Данная тенденция наиболее ярко представлена в деятельности крупных брендов, формирующих эмоциональную связь с потребителями через рекламные кампании. Например, появление нестандартных моделей, далеких от идеальных канонов 90-60-90, но близких к «обычным» женщинами, носящим одежду модных брендов.

3.Customer—firstmarketing.

Это новая тенденция, пока еще практически не проявившаяся в России. Согласно ней, компания формируют потребительский опыт (customerexperience) своих потребителей с использованием трех элементов:

• Обучение потребителей предполагает предоставление им максимального количества информации о характеристиках товара или услуги, способах их использования (потребления), отличиях от конкурентов и т.п. Иными словами, задачей компании является облегчение процесса выбора и потребления – на каждом этапе потребитель получает нужные ему «инструкции», снимающие уровень стресса и сокращающие потери времени. Например, онлайн-поддержка, подробные инструкции, мастер-классы и др.
• Доверие тесно связано с обучением. Чем более открытой компания будет для потребителей, тем больше будет уровень доверия к ней. В этом случае важны отзывы других потребителей, оперативные ответы на вопросы, возможность сравнить товары между собой и др.
• Поддержка – современные потребители уже привыкли к быстрой реакции на их обращения в компанию. Сегодня на многих рынках бизнес коммуницирует с потребителями в режиме 24/7, понимая, в том числе, что многие из них имеют свободное время только поздно вечером или по выходных.

Сustomer-firstmarketingтесносвязансклиенториентированностью, которая нацеливает все процессы компании на клиентов. Customer-firstmarketing при этом отвечает на вопрос, что такое быть клиентом компании, какие проблемы он решает с помощью товара или услуги и как ему помочь сделать это наиболее простым и понятным способом.

В этом виде маркетинга компании вовлекают потребителей в постоянное взаимодействие. Например, на онлайн-площадках это позволяет получить выгоду всем, кто на них присутствует. Маркетплейсы, интернет-магазины, онлайн-сервисы и агрегаторы становятся не только местом покупки, но и местом обмена информацией, облегчающей выбор. Это могут быть отзывы или рейтинговая система, которая является «народной», вызывающей у людей больше доверия, чем «звезды», присваиваемые в различных профессиональных или бизнес-номинациях. Именно интернет сегодня является основным источником информации при совершении покупки, почти потеснив привычное всем «сарафанное радио».

4. Маркетинг, ориентированный на людей в возрасте 55+.

Еще пару лет назад не только в России, но и во всем мире бизнес обращал мало внимания на эту категорию потребителей. Но происходящие изменения приводят к тому, что на подиумы вышли возрастные модели (например, в России это агентство Oldushka), в рекламе все чаще появляются люди «серебряного» возраста, а позиционирование брендов отражает интересы не только молодежи, но и старшего поколения. Мир признает право этих людей на полноценную жизнь, а не только на лечение болезней и роли бабушки и дедушек, как раньше повсеместно показывалось в рекламе.

Можно ожидать роста спроса на товары и услуги, продлевающие жизнь и позволяющие сохранять активность. Пенсия становится не закатом жизни, а новым жизненным этапом. Конечно, это касается, в первую очередь, больших городов, но отрицать эту тенденцию уже нельзя.

Другой стороной этой тенденции является разработка предложений для родственников людей старшего возраста. Постоянная занятость детей и внуков приводит к развитию рынка услуг по уходу за пожилыми людьми. Но не только в формате сиделок, но и «детских садов» для взрослых.

5. Самоидентификация потребителей и персонализация.

Если раньше в Инстаграме был популярен #мирдолжензнатьчтояем, то сегодня социальные сети становятся новым «сарафанным радио» применительно к всем товарам и услугам. И чем более привлекательной будет компания и ее продукция с точки зрения информирования потребителями других людей о своем опыте, тем больше «бесплатных» новых покупателей она получит.

Еще один способ самоидентификации – это отражение своей социальной позиции. Например, одежда со слоганами, которая захватила пару лет назад все мировые подиумы с подачи ChristianDior. Этим свое отношение к проблемам ущемления прав женщин, к мигрантам, к терроризму и войне показывают не только бренды, но и обычные покупатели. Похожий «механизм» имеет покупка одежды с мультяшными героями – так женщины стараются показать свою беззащитность, снижая «градус» с образом железных леди. А, например, чехлы для смартфонов с фамилией или инициалами владельца – это возможность выделиться на фоне многочисленных «обычных» телефонов. Аналогичным образом, этот механизм работает применительно ко всем потребительским рынкам. Потребители через товары или услуги демонстрируют свою позицию, привлекают к себе внимание, выделяются из толпы, удивляют и т.п.

Люди устали от практически одинаковой продукции, предлагаемой на потребительских рынках. А это значит, что все активнее на первый план в работе с потребителями выходит персонализация. Она проявляется в разных формах – от учета персональных потребителей при изготовлении на заказ или кастомизации до персонализированного подхода в интернет-маркетинге. Развитие цифровых технологий и различных технологий производства дают для этого прекрасные возможности (например, использование мини-типографий или 3S-принтеров).

6. Появление различных видов маркетинга, которые используют традиционные маркетинговые инструменты.

К сожалению, часто можно услышать мнение о том, что интернет-маркетинг (цифровой или digital-маркетинг) – это новый вид маркетинга, принципиально отличающийся от классического. Однако, это «обычный» маркетинг, реализуемый в цифровой среде. В нем так же есть исследования, потрет потребителя (аватар), потребности потребителей (боль), планирование, взаимодействие с потребителями, бюджеты и др. Подходы остаются теми же. Но отрицать, что интернет-маркетинг по своей гибкости и эффективности все чаще опережает классический (наружная реклама, СМИ, телевидение и др.) было бы неверным. Интернет-маркетинг как основной инструмент работы по привлечению потребителей – это основная тенденция последних лет.

К сожалению, мне часто приходится видеть, как интернет-маркетологи, прошедшие короткие курсы обучения и не имеющие базы в виде классического маркетингового образования, совершают нелепые ошибки и тратят зря бюджет. Несмотря на тенденцию, база в виде классических маркетинговых законов остается всегда, но будет дополняться новыми законами, отработанными на практике в цифровой среде.

Аналогичным образом активно «двигаются в массы» событийный, вирусный, партизанский, контент-маркетинг и другие виды маркетинга. Схема их использования аналогична. Все они ориентированы на решение конкретных задач, применяются в конкретных ситуациях и неотъемлемы об общей системы маркетинга в компании.

7. Социальная ответственность как новая ценность современных потребителей.

Данная тенденция в основном пока проявляется за рубежом. Но уже и российские потребители начинают выбирать товары не только по соотношению «цена-качество», но и с точки зрения их положительного влияния (или минимизации вреда) на окружающий мир. Исследование компании SONAR показало, что более 80% представителей поколений Y и X считают, что бренды должны увеличивать свою социальную ответственность и заниматься реализацией своей миссии в сфере образования, общественной деятельности и культуры[3].Таким образом, продолжает свое развитие социально-ответственный маркетинг, который может быть частью единой системы корпоративной социальной ответственности компании. Например, ИКЕА взяла на себя обязательства инвестировать 1 млрд. евро в возобновляемые источники энергии.

8. Дифференциация брендов, базирующаяся на их натуральности, прозрачности и безопасности.

Современные потребители, озабоченные своим здоровьем, хотят и готовы платить дороже за продукцию без вредных добавок (например, без Е-добавок), положительно влияющую на организм (например, обогащенную витаминами) и с понятным для них процессом производства. Во многом именно это поспособствовало развитию концепции «от поля до стола», набирающей всю большую популярность в пищевой промышленности по всему миру. Близким к указанной выше тенденцией является так называемое «облегчение» продуктов питания за счет снижения или полного отказа при их изготовлении от сахара, соли, жиров и т.п.

В целом же потребители все меньше доверяют обещаниям «настоящий», «натуральный», «произведенный по уникальным рецептам» и т.п., которые часто используют производители продукции массового спроса. В рамках анти-аутентичного маркетинга, бренды должны иметь простые и понятные для потребителей характеристики, подкрепляемые фактами (например, результатами экспертиз) и однозначно трактуемыми коммуникационными обращениями.

9. Постепенныйуходот CMO (Chief Clients Officer) к CCO (Chief Clients Officer).

Классический директор по маркетингу (СМО) сфере услуг за рубежом постепенно уступает свои позиции ССО. Перевести эту должность на русский язык довольно сложно – это руководитель, замыкающий на себя все вопросы, связанные с клиентами. Это меняет всю систему работы компании и ее философию, нацеливая все процессы на повышение удовлетворенности клиентов и максимизацию прибыли. В основу может ложиться клиентоориентированный подход или customer-fistmarketing.

Говоря о работе с клиентами, нужно отметить еще одну тенденцию – это появление в сфере услуг и на b2b-рынках концепции h3h (human-to-human). В этом случае принимается, что взаимодействие осуществляется не между компанией и потребителем (b2c) или между двумя компаниями (b2b), а между двумя людьми – клиентом и сотрудником или представителями двух компаний. При таком подходе большое внимание уделяется подстройке под каждого конкретного клиента, учету его индивидуальных особенностей, эмоциональному интеллекту персонала и тщательной работе с клиентской базой. Построение взаимоотношений базируется не только на рациональной, но и на эмоциональной составляющей.

10. Сбор информации и налаживание постоянной обратной связи с потребителями.

Развитие цифровых технологий открыло широчайшие возможности для коммуникаций с потребителями. Компании все больше внимания уделяют сбору качественной (а не количественной как раньше) информации, которая может в крупных компаниях формировать огромные массивы bigdata. Социальные сети сегодня стали уже почти привычным каналом общения с потребителями. В 2018 году наиболее активный рост показали чат-боты и мессенджеры, а также второе дыхание получила email-рассылка. Задачей бизнеса становится быть там, где находятся потребители и общаться с ними теми способами, которые будут наиболее удобными для них. Оминиканальность – это то, что является необходимым условием успешной работы. Например, совмещая присутствие в социальных сетях с размещением информации на сайте и мессенджерах компания имеет хорошие сайты «зацепить» свою целевую аудиторию.

Тенденции развития маркетинга в России в последние годы все меньше отстают от зарубежных. На это влияет развитие международного бизнеса, активная деятельность мировых лидеров на российском рынке (именно они являются новаторами в сфере маркетинга) и уже упомянутые цифровые технологии. Наши маркетологи сегодня имеют прекрасные возможности для получения актуальной информации о трендах, изучения кейсов успеха и провалов, обучения и обмена опытом с коллегами по всему миру.

В заключение хотелось бы отметить, что последние маркетинговые тенденции 2018 года будут работать еще минимум пару лет. А то значит, что у вас еще есть время провести аудит маркетинга своей компании, учесть описанные в статье тренды и внедрить наиболее подходящие инструменты.

[1] Population Pyramids of the World from 1950 to 2100 http://populationpyramid.net

[2]http://www3.weforum.org/docs/WEF_GGGR_2017.pdf

[3]The Future 100 Trends and change to watch in 2017 by Innovation Group of J. Walter Thompson Intelligence. URL: https://www.jwtintelligence.com/trend-reports/future-100-2017

Статья для журнала «Коммерческий директор»

Поделиться с друзьями

клиенты хотят performance-маркетинг с оплатой за результат

В маркетинговой индустрии происходит большой концептуальный поворот. В разных регионах планеты почти одновременно заговорили о том, что performance-маркетинг вырос из коротких штанишек и перестал быть просто модной технологией, к которой с сомнением присматриваются гранды бизнеса.

Исключаем разночтения: что такое «performance-маркетинг»?

К сожалению, как представители бизнеса, так и некоторые маркетологи трактуют понятие несколько вольно. Чтобы не было путаницы в терминах, договоримся о них «на берегу».

Рerformance-маркетинг, он же performance based marketing (иногда его называют еще и «эффективный маркетинг») – это вид интернет-маркетинга, при котором рекламные мероприятия оплачиваются бизнесом при достижении конкретных, измеримых результатов (KPI).

Имеется ввиду оплата либо за покупку, сделанную потребителем, либо за клик (переход) на целевую интернет-страницу, либо за «лид».

Под «лидом» мы подразумеваем как минимум получение контактов потенциального клиента (номер телефона, его e-mail и т. п.), а как максимум – обращение в компанию представителя целевой аудитории, который очевидно заинтересован в приобретении продукта или услуги и прошел несколько этапов фильтрации.

«Лид» может быть зафиксирован в виде заполнения анкеты, заполнения заявки, запроса обратного звонка, регистрации на сайте, установки приложения, подписки на рассылки и т. д. О том, что считать «лидом», бизнес и маркетинговое агентство договариваются в каждом конкретном случае и закрепляют это документальгно.

Рerformance-маркетинг представляет собой стратегию с использованием сквозной аналитики в реальном времени, призванную продемонстрировать измеримую отдачу, которую приносят инвестиции в интернет-продвижение.

Проще говоря, каждый рубль, потраченный на интернет-маркетинг в стиле «перформанс» должен быть израсходован эффективно, а сама эффективность – подтверждена финансовыми результатами или зафиксированными лидами и кликами.

Мир изменился. И маркетинг – вместе с ним

Крупные компании, много лет стоявшие горой за охваты и «прокачку» бренда, в достаточной мере протестировали стратегии с оплатой за действие, чтобы признать: инструменты performance-маркетинга – это серьезно.

Вот как это выразилось, например, в России. До 2019 года в публичных рейтингах компаний с наиболее крупными затратами на рекламу, расходы на «перформанс» не учитывались вообще. Будто этой сферы и не существует.

Однако 17 апреля 2019 года, в «Коммерсанте» был опубликован обновленный рейтинг, подготовленный изданием AdIndex по новой методике, и вдруг обнаружилось насколько мощно (особенно высокотехнологичными компаниями) используется performance-маркетинг.

Обычно авторы рейтингов в оценке затрат на медиа-рекламу опираются на таких поставщиков данных как MediaScope. Массивы информации охватывают все размещения на ТВ, в прессе и радио, в виде наружной и баннерной рекламы, а также видеорекламы в интернете.

Однако в России для оценки бюджетов, которые тратятся на оплату за результат, до недавнего времени не было серьезных поставщиков данных. По сути, не было и единого индустриального подхода для какого-либо адекватного описания этого маркетингового рынка.

Однако игнорировать его достижения стало невозможно, и интернет-издание AdIndex осенью 2018 года предложило созвать рабочую группу из представителей всех крупных компаний-игроков на поле интернет-закупок рекламы с оплатой за действие.

По факту первичный индустриальный подход к оценке затрат на «перформанс» выработать удалось. Рабочая группа приняла методику, которая позволяет посчитать бюджеты в контекстной рекламе, CPA и программатической рекламе.

Первоначальный мониторинг основывался на данных SimilarWeb. А оценку собственно бюджетов по заказу AdIndex выполнила исследовательская компания DigitalBudget.

Понятно, что результаты подсчетов пока нельзя считать прецизионно точными (скажем, к методам SimilarWeb у специалистов есть вопросы). Но даже приблизительная оценка затрат на perfomance-маркетинг в России столь важна, что обновленный рейтинг представляет собой достаточную ценность. Он информативен и дает материал для осмысления роли «перфоманса» на локальном рынке.

Например, по данным AdIndex, на первые позиции в нем буквально ворвались операторы мобильной связи МТС, «МегаФон» и «Вымпелком» и подвинули с пьедестала таких монстров, как Nestle и PepsiCo. Связано это именно с тем, что впервые были учтены затраты компаний на «performance-маркетинг». И они оказались очень внушительными.

В России начали учить «перформансу» школьников

Еще один «звоночек» для российской индустрии интернет-маркетинга. В апреле 2019 года агентство iProspect Russi (входит в глобальную группу Dentsu Aegis Network), сеть детских бизнес-школ Kinder MBA и компания «М. Видео» запустили первый в своем роде курс по digital performance marketing для российских школьников 8-11 классов.

Авторы курса попытаются заинтересовать старшеклассников основами digital marketing, возможностью попрактиковаться в роли интернет-маркетологов и даже защитить свои проекты перед жюри в МГУ им. М. В. Ломоносова.

Организаторы образовательной инициативы не скрывают: на рынке остро не хватает профессионалов в сфере performance‑маркетинга. А если не хватает рабочих рук (мозгов), то вывод о том, что спрос на услуги «перформанса» растет, становится очевидным.

Северная Америка и Старый Свет соглашаются: performance-маркетинг «достиг совершеннолетия»

8 мая 2019 года в британском Брайтоне прошла ежегодная конференция Performance Marketing 360, на которой собрались авторитетные европейские маркетологи и обсудили состояние сегмента «перформанс» в современном мире.

Представитель страховой группы GoCompare Зои Харрис в частности заявила, что «наступил переломный момент, когда маркетинг эффективности «достиг совершеннолетия». Отметим, что GoCompare является крупнейшим в Британии рекламодателем, который работает по схеме «оплата за результат».

По мнению выступавших на конференции, ситуация доросла до той кондиции, когда индустрии требуется реструктуризация работы как маркетинговых агентств, так и in-house подразделений компаний, отвечающих за маркетинг.

Другой «страховщик», представитель Confused.com Сэм Дэй, сообщил, что «маркетинговые агентства в настоящее время находятся под огромным давлением сокращающейся маржи».

Речь идет о том, что бизнес в Европе начал урезать традиционное закупки рекламы «для охвата» и впервые обратил самое серьезное внимание на performance-маркетинг. Это создает большие неудобства агентствам, которые привыкли работать с предсказуемыми «охватными» бюджетами.

Основатель лондонского Brainlabs (которое называет себя «умнейшим digital marketing агентством на планете») Дэн Гилберт заявил, что сегодня «клиент хочет прямого взаимодействия» (имеется ввиду общение с группой специалистов, которая обеспечивает весь цикл современного маркетинга, а не выступает звеном в цепочке подрядчиков). Гилберт уверен, что агентства и in-house отделы компаний должны измениться и начать работать по принципу «улья», когда коммерческие, творческие, информационные и технологические задачи решаются в одном месте…

В Северной Америке в том, что «перформанс» достиг «взрослого» состоянии сомневаются немногие, поскольку сам этот вид маркетинга родом из США. Скажем, глобальный игрок в сфере «дижитала» Criteo (выросший из маленького парижского стартапа и со временем «покоривший» рынки Америки и других стран-лидеров в экономике) в своих прогнозах уверен: брендам пора выйти за пределы традиционного маркетинга.

В 2019-2020 гг. огромную роль будет играть персонализация рекламы с помощью искусственного интеллекта, станет расти использование «голосового» и визуального маркетинга. Как мы понимаем, в этих сферах закупки рекламы уже производятся и будут производиться по системе оплаты за результат – будь то клик, лид или покупка.

По сведениям техасского агентства Bazaarvoice, к 2019 году на 38 % выросло число потребителей, которые хотят делать покупки напрямую из Facebook и Instagram (это тоже область «перформанса»).

По данным американского маркетплейса Zazzle, 25 % маркетологов в глобальном масштабе планируют отказаться от оффлайн-рекламы поскольку признают этот канал неэффективным.

Что думают в Индии и Китае

Оценивая современную роль performance-маркетинга, нельзя не бросить хотя бы короткий взгляд на онлайн-экономику этих стран. Они представляют собой большие рынки, которые семимильными шагами «дигитализируются».

Подробно говорить о Китае достаточно трудно из-за традиционной закрытости нации и языкового барьера. Но перед нами факт:

один из тройки экономических гигантов в Поднебесной – это Alibaba Group. Ее наиболее успешное подразделение – маркетплейс AliExpress, который практически весь работает по CPA-модели. Это самый что ни на есть «перформанс» и, складывается ощущение, что традиционный маркетинг руководству Alibaba Group вообще не интересен.

Как мы знаем, в свои CPA программы AliExpress и его европеизированное российское подразделение Tmall принимают практически все интернет площадки – без какой-либо серьезной модерации.

Онлайн витрины AliExpress забирают и «перемалывают» покупательский трафик из соцсетей, блогов, с сайтов СМИ, из мобильных приложений – откуда угодно. Экспансия CPA модели китайского монстра привела к тому, что крупные российские онлайн магазины принялись лоббировать законодательное введение заградительных пошлин. Потому что, россияне слишком много покупают в Китае…

Индия считается третьей в мире по величине экосистемой, в которой активно рождаются стартапы (данные национальной индийской ассоциации софтверных и сервисных компаний NASSCOM). Соучредитель индийского сервиса Cashkaro (аггрегатор промо-кодов, купонов, скидок и т. п.) Рохан Бхаргава считает, что в 2019 году бренды будут использовать big data больше, чем когда-либо прежде. По мнению Бхаргавы, технологии атрибуции онлайн-покупателей мирового класса в сочетании с удобством performance marketing «сделают его маркетинговой необходимостью».

Индийский предприниматель отмечает, что performance-маркетинг – это практически безальтернативное решение для молодых брендов и стартапов, которые не имеют больших бюджетов на рекламу.

Бхаргава приводит в пример такие нетрадиционные компании-ритейлеры как: Teabox, Coolwinks.com и Magzter, которые вкладывают свои рекламные бюджеты именно в кампании с оплатой за действие.

Сооснователь Cashkaro предсказывает, что большинство индийских стартапов в ближайшие годы будут использовать маркетинг, основанным на эффективности.

Резюме

Перетекание рекламных бюджетов в performance-маркетинг – объективное глобальное явление. Если представить, что традиционный маркетинг, основанный на «прокачке» бренда, и его узнаваемости, увеличении охватов – это «толчковая нога» у «тела маркетинга», то его «второй ногой» уверенно становится «перформанс».

Перед маркетинговыми агентствами встает вызов: либо осваивать по старинке бюджеты рекламодателей, удерживая высокую маржинальность своего бизнеса, либо меняться вместе с рынком и технологиями и вступать на путь открытости перед клиентами, который предполагает KPI и вовлеченность в маркетинговый результат.

Не все на рынке готовы к таким потрясением. В среде маркетологов работа на «результат» все еще воспринимается как неоправданный риск, а те, кто решаются предлагать клиентам комплексный perfornace-маркетинг, выглядят «безрассудными смельчаками». Меж тем, именно этого бизнес, «завязанный на онлайн», и ждет от агентств в 2019 году. К таким смельчакам относится и TexTerra.

Что думаете о таком формате сотрудничества? Был ли такой опыт, с каким результатом?

neudobnyy-trend-klienty-khotyat-performance-marketing-s-oplatoy-za-rezultat