Как считать ROI в маркетинге
ROI 120% — это хорошо или плохо? На что влияет эта метрика и что делать дальше? Как показатель ROI связан с прибылью и как ее увеличить, учитывая этот показатель?
ROI — один из важных маркетинговых показателей, поэтому подобными вопросами задаются многие предприниматели. Давайте разберёмся, как ROI помогает оценивать эффективность маркетинговых каналов и как правильно его применять, чтобы добиться успеха.
Что такое ROI?
Показатель ROI (Return on Investment, возврат инвестиций) — это коэффициент рентабельности инвестиций. Простыми словами — окупаемости вложений. Под инвестициями понимается вклад непосредственно в бизнес, то есть расходы на зарплаты сотрудников, аренда помещения, закупка сырья и материалов, покупка ПО и подписка на сервисы, необходимые для работы. С другой стороны, проценты по кредиту на развитие бизнеса, отданные банку, уже не относятся к инвестициям.
ROI часто считают для всего бизнеса, если это возможно, чтобы определить, растет он или, наоборот, убыточен. Однако считать его можно и для каких-то частей: отделов, проектов, рекламных кампаний. Самая частая ситуация — это расчет ROI для отдела маркетинга или конкретно для рекламных кампаний. В этом случае считают ROMI (Return on Marketing Investment) — это частный случай ROI. Формула такая же, но учитываются вложения только в маркетинг.
Пример: вы хотите запустить программу лояльности, но не уверены, что эта идея оправдает затраты. ROI как раз позволит посмотреть, насколько этот проект рентабельный. Вы запускаете программу лояльности, а когда накопится достаточно данных, считаете ROI и принимаете решение, нужно ли ее оставить.
Зачем считать ROI?
Считать ROI нужно, чтобы понимать рентабельность проектов, принять управленческое решение и избежать ошибок, которые могут стоить денег. Цена ошибки в бизнесе может составлять тысячи и миллионы. Поэтому ROI — это одна из основных формул, с помощью которой вы сможете понять, куда двигаться, чтобы не прогореть.
Формула ROI
По интернету гуляет масса разных формул ROI.
Самая простая и эффективная формула следующая:
Доход — это все средства, которые получила ваша компания за определенный период времени. Расход — это издержки и инвестиции.
Если считаем ROI для какой-то кампании или проекта, берем доход только от этого проекта. В расход включаем затраты непосредственно на тот проект/кампанию, окупаемость которой вы хотите рассчитать. Например, мы считаем рентабельность маркетинговой кампании (то есть ROMI) и включаем затраты только на нее — например, полиграфию и аренду билбордов, — но не включаем затраты на производство товара.
Результат выражается в процентах.
ROMI (как и ROI) — это мера разницы между доходами и расходами. Как только меняется один показатель, меняется вся пропорция.
Пример:
Представим, что у вас магазин hand-made керамики. Вы только запустились, сделали красивый сайт.
Далее вы решили настроить рекламу, чтобы привлечь первых клиентов.
Вот что получилось.
Давайте разберем каждую кампанию подробно.
Начнем с чашек ручной работы.
Вы потратили на рекламу чашек 5740 р. и продали 8 чашек по 800 р.
ROI = 8*800 / 5740 * 100% = 111%
ROI кампании с чашками — 111%
То есть в целом затраты окупились.
По той же схеме считаем ROI кампаний для блюдечек.
ROI = 6*550 / 4530 * 100% = 72%
ROI кампании с блюдечками — 72%
Рекламная кампания блюдечек убыточная, отключаем ее.
И наконец посчитаем ROI для цветочных горшков.
ROI = 10*1500 / 7890 * 100% = 190%
ROI кампании с горшками — 190%
Цветочные горшки рулят, и кампания полностью окупилась. Но все ли так хорошо, как кажется?
Какой ROI — хороший?
Как и любую формулу, ROI нельзя воспринимать абстрактно в отрыве от ситуации. Какова цель бизнеса? Получить максимальную прибыль. Чаще всего этого можно достичь, если реализовать весь товар или продукт, который у вас есть.
Но это идеальная ситуация. Как правило, есть возможности роста и развития, можно продавать больше и лучше. Если вы реализуете столько товара, сколько возможно, и получаете максимум прибыли (мы не учитываем повышение цен), то настало время максимально оптимизировать каналы и добиваться ROI 200%, 300%, 400%. Если нет, сначала нужно достичь этой точки максимума, то есть вкладывать в расширение рынка сбыта. Соответственно, больше денег тратить на рекламу и немного снижать ROI.
Не забывайте, что ROI — это пропорция, которая не показательна в отрыве от контекста. Вы можете иметь большой ROI при маленькой прибыли предприятия.
Возьмем ситуацию для примера.
У нас есть две кампании. Товар одинаковый — например, те же чашки. В первом случае ROI намного больше — 205%. Казалось бы, эта кампания успешнее. Но благодаря второй кампании реализовано больше единиц товара и прибыль почти в два раза больше.
Можно резюмировать так: ROI < 100% — однозначно плохо. ROI > 100% — хорошо, если вы достигли потолка (реализуете максимум товара). Если можно увеличить доход и продавать больше, хорошей идеей будет аккуратно сводить ROI к 100%.
Предположим, что максимум цветочных горшков, который вы можете произвести при нынешних мощностях за месяц — 50. Но при этом продать столько вы не сможете, и товар будет лежать на складе. Вы можете инвестировать в рекламу больше и больше до тех пор, пока не будете продавать эти 50 горшков, при условии, что ROI > 100% и кампании не убыточные. Как только вы достигли этого максимума, можно оптимизировать расходы на рекламу и снижать ROI.
Поэтому секрет успеха таков: увеличивайте инвестиции до тех пор, пока не достигнете максимальной прибыли, при условии, что ROI > 100%.
Когда считать ROI?
Нужно понимать, что ROI — это метрика, непосредственно указывающая на действие — это называют actionable metric. Бывают метрики, на которые можно посмотреть и порадоваться или наоборот расстроиться, но они не показывают, что конкретно не так и что стоит изменить (например, churn rate или количество подписчиков). Actionable метрики (к ним также относятся, результаты A/B тестирования) показывают, что конкретно нужно изменить.
ROI — это не формула конверсии, его не считают в фоновом режиме. ROI считают тогда, когда нужно принять какое-то управленческое решение. Например, если нужно выбрать, закупить ли оборудование или сырье, убрать или оставить рекламный канал, зарезать программу лояльности или дать ей право на существование.
Период времени нужно взять такой, за который ничего глобально не менялось в рекламной кампании, способе распространения или производства.
Я посчитал ROI. Что дальше?
Для платной рекламы — корректировать рекламные кампании, отключать неэффективные, уменьшить или увеличить бюджет на рекламу, чтобы расширять рынок сбыта без неэффективных затрат.
Для всего остального — проанализировать, за счет чего можно увеличить эффективность или наоборот, на что еще стоит потратить.
Экспериментируйте. Тестируйте новые идеи. Запускайте новые кампании. Корректируйте курс, как только увидите, что движетесь не в ту сторону.
Главная ценность ROI — это то, что своевременный расчет этой формулы позволяет делать дешевые ошибки. Так что совершайте ошибки, чтобы научиться и найти верный путь.
Источник
Маркетинговый ROI и бесполезный ROI в маркетинге
Привет всем! Сегодня мы поговорим об очень важном показателе работы вашего отдела маркетинга — о ROI (по крайней мере, важным для маркетинга его считают большинство “умников” которые населяют интернет пространство и нифига не разбираются в финансах). Сегодня я докажу вам, что он бесполезен для оценки работы маркетингового отдела. Но об этом чуть позже… Сначала расскажу, как я к этому пришел…
Итак, началось все с того, что мне, как и многим из тех кто сейчас читает эту статью, была поставлена задача посчитать ROI для нашей компании, а если точнее, то именно для отдела маркетинга. Так как никто из коллег мне не мог подсказать, как это точно сделать, я начал искать информацию на просторах интернета. И вот, что я там увидел:
ROI = (прибыль — затраты)/ затраты х 100%
ROI = (валовый доход — затраты)/ затраты х 100%
ROI = прибыль/ затраты х 100%
ROI = (валовая прибыль — затраты на рекламу)/ затраты на рекламу х 100%
ROI = (валовая прибыль — себестоимость — затраты на рекламу)/ затраты на рекламу х 100%
И это еще не все… Глаза просто разбегались от разнообразий формул… Что ни статья — все новая и новая формула… Я думал, что это никогда не закончится и решил найти что-то общее. Но хотя формулы с виду почти одинаковы, по факту ничего общего у них нет. Первое, что меня смутило, это то, что нет согласованности по поводу того, использовать прибыль или доход? Даже мне, как человеку, который не получал экономического образования, это резало глаза. Припоминая уроки бух. учета я понимал, что
Ко всему этому еще добавилось то, что некоторые источники утверждали, мол ROI>100% это хорошо, меньше — плохо, другие говорили, что больше 0% это уже хорошо, но попались и такие, по словам которых ROI должно быть не менее 300%.
Мозг взрывался от информации… Все это напоминало давно заезженную тему:
Вся эта ситуация меня уже понемногу достала, и я решил нырнуть в финансы, чтобы все таки разобраться:
Что же такое ROI?
Для начала я решил разобраться с тем, что люди понимают под этим понятием, а потом уже искать правильную формулу. Информацию я пошел искать снова в интернет, залез на пару, по моему мнению, достоверных источников — почитал там, и на всякий случай еще на Википедию зашел, она-то меня еще никогда не подводила ;). Моей радости не было предела: все источники были за одно.
ROI (return on investment — возврат на инвестиции) — финансовый показатель, который показывает эффективность сделанных в бизнес инвестиций.
Но после вдумчивого прочтения, я окончательно впал в ступор: я потратил несколько часов на то, что бы найти все формулы (которые я указал в начале статьи), но ни в одной из них не увидел “инвестиций”.
Для тех, кто думает что инвестиции и затраты, это одно и тоже — вы ошибаетесь.
Вы можете вложить в бизнес 10 000$ при этом затраты в течении месяца будут 100 000$, 10 000$ из которых вы покрываете за счет вложений, а остальные 90 000$ вы покрываете за счет дохода в течении месяца.
Для еще большей наглядности приведу еще один пример: на ведение бизнеса вы взяли кредит — 10 000$ под 20%, в таком случае ваши инвестиции будут равны — 10 000$, в то время, как затраты уже составляют 10 000$ x 1,2 = 12 000$.
Думаю здесь понятно, так что вернемся к ROI, мы же собрались, что бы разобраться именно в нем.
Итак, проведя еще не один час за изучением финансовых формул и книг, я все же нашел ответ:
ROI = оборот основных фондов х маржинальная прибыль х 100%
В этой формуле было много не понятных для меня показателей, я бы даже сказал непонятны были все, поэтому я сложил более подробную формулу:
Оборот основных фондов = продажи/инвестиции
Маржинальная прибыль = прибыль/продажи
Сложив это, я получил следующее:
ROI = продажи/инвестиции х прибыль/продажи х 100%
Что после несложных математических операций дало в итоге вот такую формулу:
ROI = прибыль/инвестиции х 100%
В результате расчетов, если получается число больше 100% инвестиции дают положительный результат, если меньше — они убыточны.
В этой формуле все было логичным и понятным, кроме одного — эта формула никак не касалась… маркетинга
Тут я вспомнил о еще одном показателе, о котором мне недавно говорили — ROMI.
На сколько мне тогда объяснили ROMI — это как бы тоже, что и ROI но для отдела маркетинга и вроде как его мне и нужно посчитать.
ROMI (Return On Marketing Investment) — возврат на маркетинговые инвестиции.
ОК, определились с показателем, а как считать-то?
Как посчитать ROMI?
А здесь мнения “экспертов” снова разделились… Формулы почти идентичны приведенным в начале статьи… А у меня еще больше вопросов…
- Прибыль или доход?Предположим берем прибыль, ок. А если у нас продавцы всех клиентов к чертям посылают и прибыль у нас отрицательная — и ROMI тогда отрицательный сразу? А, как бы, отдел маркетинга сделал все от себя возможное и клиентов много, только толку никакого от этого нет.Или еще ситуация, логистика у нас плохая, очень большие затраты на нее и по прибыли мы в “0” ели выходим. Тоже маркетинг виноват?ОК, тогда давайте возьмем доход. А что он нам покажет? То, что компания заработала больше чем мы на маркетинг потратили? А что это даст? Нужно ж еще по другим отделам затраты посмотреть, а то мы так все на содержание одного отдела маркетинга будем работать…И здесь нет однозначного ответа — каждый считает как хочет.
- Налоги вычитаем?Даже если вы определились в вопросе: прибыль или доход, появляется следующий: как быть с налогами, вычитать или нет? Государство у нас огромный кусок пирога отбирает, но это же не вина маркетинга. Он то тут при чем?
- Инвестиции или затраты?Этот вопрос еще одна загадка. И что выбрать? Многие скажут: “Возьмем инвестиции, в определении же про инвестиции говориться.” А если инвестиции в маркетинг малы, а затраты очень высокие, что тогда?А для тех, кто решил выбрать затраты, еще несколько вопросов вдогонку: брать только переменные или еще и постоянные (электричество, аренда и т.д.) добавить? А амортизацию считать на ноутбук маркетолога?
- А период окупаемости какой берем?И напоследок, еще один вопрос на который стоит ответить: какой период берем для расчетов? Все начальники любят ежемесячные отчеты, давайте на каждый месяц посчитаем. А то, что у нас срок принятия решения о покупке больше месяца, это волнует кого-то?Или предположим на привлечения клиента мы потратили 10$, а он купил товар за 8$ в текущем месяце, и прибыли с него мы 4$ получили, получается отдел маркетинга зря работает? А то, что он к нам еще в течении года каждый месяц будет приходить и покупать тот же товар и приносить прибыль, это кто-то считает?
Как видите в этой теме вопросов намного больше чем ответов… И что бы окончательно Вас запутать, вспомню об еще одном показателе, который я встретил, когда изучал эту тему — называется он ROAS.
ROAS (Return On Ad Spend) — возврат инвестиций в рекламу.
“Знающие люди” говорят, что он помогает ответить на важный маркетинговый вопрос, который впервые озвучил еще в ХХ веке Джон Уонамейкер: “Половину денег которую я трачу на рекламу — я трачу в пустую, проблема в том, что я не знаю какую именно половину”.
Как видно с названия, он поможет оценить эффективность каждой рекламно
что это в рекламе, чем отличается от ROI
Performance Marketing основывается на четко и однозначно измеряемых параметрах Мы находим оптимальные решения в любой отрасли! Работаем над правильными KPI
Мы выпустили новую книгу «Контент-маркетинг в социальных сетях: Как засесть в голову подписчиков и влюбить их в свой бренд».
Подпишись на рассылку и получи книгу в подарок!
ROMI — это показатель рентабельности маркетинговых инвестиций.
Он характеризует окупаемость, эффективность вложенных средств в маркетинг. От английского Return On Marketing Investment.
ROMI показывает, сколько прибыли вы получили с одной вложенной единицы. Допустим, вы инвестировали в проект два рубля, который на выходе принес четыре. Возврат — 100%. Если вы получите только рубль с двух — 50%, а заработанные восемь с этих же средств — уже 300%. Отрицательный индекс говорит о неокупаемости маркетинговой программы, т.е. средства не возвращаются.
При вычислении, не учитываются финансовые и бухгалтерские расходы, возможны погрешности.
Применение
- Прямые продажи: почтовые рассылки, покупка продуктов и услуг.
- Обратная связь с потребителем. Негативные отзывы портят репутацию фирмы. Своевременное разрешение конфликтов устраняет недовольство клиента и не дает его потерять. Насколько работа успешна, можно определить по возврату инвестиций, а вот собрать информацию для дальнейшего развития, пользуясь одним коэффициентом, будет сложно.
- Программы повышения лояльности. Включает в себя сбор сведений о поведении покупателей, на основе которой проводятся мероприятия под соответствующие интересы.
- Действия по сбыту товаров: акции, скидки, бонусы.
Формула расчета ROMI и расшифровка значений
Вычисляя ROMI, анализируют влияние на продажи и прибыль каждого маркетингового проекта в отдельности. Существует много методов для расчета окупаемости, так как каждое предприятие подстраивает их под свои требования и критерии, но построены они по базовой формуле:
Как посчитать прибыль:
- Доход — Доход/Наценка;
- Для неотслеживаемых звонков: Доход * Наценка + % продаж с телефонных звонков;
- Для отслеживаемых: общая прибыль и телефонная суммируются.
Альтернативные формулы подсчёта индекса окупаемости:
- Доход до уплаты налогов / Активы предприятия;
- (Доход до погашения налогов / Объем реализации) * ( Объем реализации / Активы фирмы.
Расшифровка значений ROMI:
- Меньше 100 — проект не окупается. Возможные причины: новое мероприятие, которые не успело еще развиться, или инвестирование в малоприбыльные сегменты;
- Больше или равен 100 — каждый вложенный рубль окупается и приносит выгоду.
Преимущества
- Быстрые вычисления, доступные любому предпринимателю. Более того, их можно подстроить под индивидуальные потребности.
- Учёт всего периода работы анализируемого сегмента, а не конкретный промежуток времени.
- Доступный язык для менеджеров и инвесторов: первым вопросом всегда будет “какова окупаемость?”.
Недостатки
Несмотря на то, что индекс возврата помогает определять неэффективные, с точки зрения инвестиций, проекты, это еще не значит, что всегда помогает. Некоторым фирмам он может мешать при внедрении перспективного решения. Специалисты выделяют следующие проблемы ROMI.
- Многие считают: чем выше показатель рентабельности, тем лучше. Посмотрим, какие подводные камни здесь могут быть. Например, вы вкладываете в проект 50.000, и получаете результат 80% — к вам вернулись и вложенные деньги, и еще восемьдесят процентов от суммы — в итоге 90.000. В дальнейших вычислениях можно выявить: при вложении 150.000, индекс окажется 50%, но результат будет равен 225.000. Рентабельность меньше, а доход выше. Вычисления не ориентируются на прибыль и рост в общей картине. Будьте аккуратны: возврат от прошлых проектов не дает никакой гарантии, что в будущем они будут таким же рабочими. Стремясь оставить только самые доходные кампании, маркетологи не дают шанса новым технологиям, которые не успели еще набрать обороты и принести хорошую окупаемость. Оценивая программы, нужно ориентироваться не только на ближайший возврат, но и на перспективность сегмента.
- Маркетинговые программы рассчитаны на долгосрочное действие, в то время как ROMI рассчитывают по результатам прошедших кампаний ближайшую перспективу, недолгосрочную. Неграмотное использование коэффициента может привести к тому, что средства будут преимущественно вкладываться в быстродействующие программы, слабо влияющие на репутацию бренда и стоимость компании, поскольку такие факторы определяются на протяжении долгого периода. В теории, в расчетах можно учесть и эти нюансы, но практика показывает сложность анализа большого количества промежутков. Поэтому данный метод неэффективен при определении долгосрочного направления фирмы.
- Методы ROMI работают в узких областях маркетинга, не учитывая широкий набор инструментов современного маркетолога. Что это значит? Измеряется те аспекты, по которым больше всего информации, и, соответственно, легче всего вывести реакцию потребителей. Но кроме этого используются еще другие приемы маркетинга, которые при подсчетах исключаются: нетрадиционная реклама, спонсорство. Учитывается только часть финансовых вложений, что делает картиной не полной. А значит, анализ также будет упускать из виду области, нуждающиеся в финансировании.
- ROMI демонстрирует эффективность каждой маркетинговой программы отдельно, в чем и подвох: некоторые проекты работают только в совокупности, и некорректный анализ приводит к разделению эффективных комбинаций, повышающих спрос потребителя. При этом рассчитывая только коэффициент, нельзя сказать, какая именно комбинация самая рабочая и прибыльная на фоне остальных. Некоторые маркетологи используют технику маркетинга-микс, чтобы избежать разделения. Основная его идея: продажи должны работать вместе с маркетингом.
Методы расчетов маркетинговых инвестиций малополезны, когда на рынке недостаток сведений. Если ресурсы компании ограничены, то нет достоверной информации, как доверять ROMI и для анализа доступно мало. Индекс работает успешно на развитых рынках, где больше данных, способствующих анализу дальнейшей прибыли.
ROAS, ROI, ROMI: чем отличаются
Рассмотрим расшифровки.
- ROI — Return On Investment — рентабельность инвестиций.
- ROMI — Return On Marketing Investment — рентабельность маркетинговых инвестиций. Отличие только в названиях. Первое определение более общее.
- ROAS — Return On Advertising Spend, в переводе на русский: окупаемость расходов на рекламу. Работает по простой формуле: соотношение прибыли от рекламной кампании к затраченным средствам на ее продвижение. ROAS показывает, удалось ли заработать больше или рекламное продвижение было неэффективным.
Как повысить Return On Marketing Investment
- Увеличивать конверсию различными способами: от оптимизации сайта до рекламных проектов.
- Постоянно работать с клиентами и анализировать, на каком этапе сделка сорвалась.
- Поднять кликабельность или CTR.
- Грамотно распланировать бюджет на рекламную кампанию.
- Расширить семантическое ядро на основе анализа ключевых фраз, которые могут привести потенциальных покупателей.
С помощью ROMI у компаний есть возможность анализировать сегменты, отдача которых не оправдывает вложенных средств, и распределять инвестиции в перспективных направлениях.
Несмотря на то, что Return On Marketing Investment — удобный коэффициент расчета успешности дела, т.е. насколько вложенные средства оправдывают себя, одного вычисления недостаточно, чтобы настроить маркетинговую программу на максимальный доход. Вывод возврата инвестиций дополнительный инструмент, но пользу он приносит именно в совокупности с другими средствами продвижения, которое можно построить при четком контроле и анализе всех цифр бизнес-проекта.
формула и примеры вычисления возврата инвестиций в интернет-маркетинге — Idea Digital
ROI – это коэффициент, показывающий уровень доходности или убыточности всего бизнеса или отдельного бизнес-процесса. Инструмент позволяет проводить вариативные расчеты с использованием многочисленных формул, которые для неподготовленного человека могут быть сложным для понимания. Говоря же об интернет-маркетинге, имеют в виду самую простую формулу, показывающую отношение суммы прибыли к сумме инвестиций, или коэффициент рентабельности инвестиционных затрат (return on investment).
Какая разница между ROI и ROMI?
Разница между показателями ROI и ROMI не является принципиальной и касается исключительно применения. Во второе название добавлено слово «marketing», в результате чего получилось «return on marketing investment» — возврат маркетинговых инвестиций, или, если говорить более строго, коэффициент рентабельности маркетинговых инвестиционных затрат.
ROI используется для расчета доходности бизнеса и включает учет, в том числе, инвестиционных затрат, не имеющих отношения к продвижению, например, инвестиции в основные средства (строительство здания, аренда техники, научно-технические разработки и прочее).
ROMI представляет собой тот же инструмент, но более узко ориентированный. Его используют, когда нужно подсчитать влияние на доход не всех инвестиций, а только те, которые связаны с продвижением бренда или товара. Таким образом, в интернет-маркетинге, говоря о ROI, почти всегда имеют в виду ROMI. В настоящей статье мы будем использовать эти термины взаимозаменяемо.
Материал по теме: Основные показатели эффективности в интернет-маркетинге
Как измерить и посчитать?
Для целей оценки эффективности маркетинговой акции или их совокупности используют простую формулу:
RO(M)I = (полученный доход – затраты на маркетинг) / затраты на маркетинг
Рассмотрим простой пример со следующими исходными данными:
- полученный доход = $800
- затраты на маркетинг = $460 RO(M)I = (800 – 460) / 460 = 0,739
Иногда полученное число предлагают умножать на 100%, однако принципиального значения это не имеет, а математически является некорректным, так как числа на проценты не умножают. О чем говорит ROI=0,739? Он говорит о том, что затраты на продвижение составили более половины от полученных доходов.
А что же такое половина в виде коэффициента?
Как и во многих других случаях, в которых рассчитывается какой-либо коэффициент, за 1 принимается равновесное состояние.
Для наглядности приведем более простой пример:
- полученный доход = $800
- затраты на маркетинг = $400
RO(M)I = (800 – 400) / 400 = 1
Из этого примера мы видим, что полученное ROI=1 соответствует исходным данным, в которых расходы (затраты) составляли половину от полученного дохода.
Соответственно ROI=0 при исходных данных, когда прибыль равна расходу, т.е. чистая прибыль не была получена вовсе:
RO(M)I = (800 – 800) / 800 = 0
Таким образом ROI показывает, были ли маркетинговые инвестиции успешными. То, насколько они были успешными, — дело оценки в каждом конкретном случае. Очевидно, что чем больше полученное значение ROI, тем лучше.
Зачем рассчитывать рентабельность инвестиций в интернет-маркетинге?
Расчет коэффициента ROI для маркетинговой кампании не имеет каких-то преимуществ перед традиционным выражением расхода и затрат в деньгах или процентах. Так, для первого примера из предыдущего параграфа (доход = $800, затраты = $460), можно сделать более понятный подсчет:
460 / 800 х 100 = 57,5
Из расчета понятно, что расходы на кампанию составили 57,5% от полученного дохода (что соответствует ROI=0,739). В большинстве случаев этого бывает достаточно для понимания эффективности проделанной работы.
Интересно почитать: маркетинговая воронка или как увеличить продажи
Оба метода оценки теоретичны и условны, что объясняется следующим:
- Они описывают некую идеальную ситуацию с точно известной прибылью, которая была получена в результате определенного маркетингового действия. В реальности бывает сложно понять, какая часть прибыли образовалась от целевого маркетингового воздействия.
- Маркетинговую «отдачу» не всегда можно фиксировать в виде прибыли в настоящий момент. Часто кампании по продвижению имеют отложенный эффект, например, пользователь не совершил целевого действия в рамках проведенной кампании, но сделал его спустя год, уже с другим продуктом (например, с новой моделью смартфона). Не менее важно, что такие «абстрактные» маркетинговые цели, как «повышение узнаваемости бренда», невозможно математически корректно обсчитать.
Подведем итоги
Полезен ли RO(M)I?
Да, во многих случаях (например, при запуске интернет-магазина и задействовании множества рекламных каналов одновременно) он может дать простое и понятное представление об эффективности маркетинговой кампании.
Описывает ли RO(M)I эффективность работы маркетолога исчерпывающе?
К сожалению, нет. Метод является весьма ограниченным. Современный маркетинг во многом строится на интуиции и иррациональности, в том числе связанной с особенностью поведения людей. Эти сферы плохо поддаются учету.