Как посчитать LTV и использовать эту метрику для повышения эффективности бизнеса

Все, кто занимается бизнесом, знают о значении повторных продаж. Но если посчитать, какой доход приносит компании один постоянный клиент, его ценность становится осязаемой. Для ее подсчета используется метрика LTV.

Что такое LTV

LTV — это чистый доход, который приносит клиент компании, пока остается ее клиентом. Аббревиатура расшифровывается как lifetime value, то есть пожизненная ценность. Встречается еще написание CLV — customer lifetime value.

LTV рассчитывают компании, которые имеют постоянный поток доходов от своих клиентов: SaaS сервисы, мобильные приложения, онлайн-игры, журналы, интернет-магазины. Впервые этот термин ввели в оборот в 1988 году и применялся он для сферы прямых продаж и торговли через каталоги.

Важно понимать, что LTV — это прогноз. Он используется для планирования, дает возможность ставить цели и разрабатывать KPI.

Почему нужно считать LTV

Прежде всего, LTV помогает осознать ценность постоянных клиентов для бизнеса. Доступно о том, что такое LTV и зачем он нужен, пишет в своем блоге Игорь Манн:

«Пожалуй, самый простой способ заставить сотрудников уважительно относиться к Клиентам — это сделать с ними расчет стоимости Клиентов на всю жизнь… Посчитайте стоимость Клиента на всю жизнь для вашего бизнеса. Ужаснитесь, сколько вы можете потерять».

Использование LTV клиента как метрики помогает решать практические задачи.

Планировать расходы на продвижение

Показатель LTV помогает определить максимальную стоимость привлечения клиента. Чтобы понять, сколько компания может потратить на маркетинг и продажи, нужно сопоставить ожидаемый доход — LTV и стоимость привлечения клиента — CAC.

По этому же принципу метрика помогает оценивать эффективность каналов привлечения. Отслеживая статистику по разным рекламным каналам — контекстной рекламе, поиску, email рассылкам и другим, — можно определить наиболее выгодные или убыточные каналы.

Понимать, как влияют скидки на пожизненную ценность клиента

Один из самых простых, но не самых эффективных для бизнеса способов увеличить продажи — это давать скидки клиентам. Скидки часто становятся камнем преткновения между собственником бизнеса, маркетологами и отделом продаж.

Расчет LTV с учетом скидок помогает спрогнозировать их влияние на будущую ценность клиента. Вот пример калькулятора, где можно менять размер скидки и видеть, как при этом меняется LTV клиента:

LTV формула без учета и с учетом скидок

Сегментировать покупателей по их ценности для компании

Прогноз LTV клиента дает возможность сегментировать базу покупателей по разным критериям: количеству покупок, частоте и общей сумме покупок.

На основании этих данных можно разрабатывать стратегию email маркетинга, готовить более релевантные предложения и эффективнее распределять средства на маркетинг и продажи.

Формулы расчета LTV

Есть много методов расчета метрики. Они отличаются точностью прогноза и используются для разных продуктов и сфер бизнеса: мобильных приложений, онлайн-сервисов, интернет-магазинов.

Простая формула

Если у компании большой объем накопленных данных в CRM, она может рассчитывать метрику на основании фактических данных. Если данных недостаточно или компания только начала работать, тогда показатель моделируется на основании опыта, средних показателей по отрасли и просто здравого смысла. По мере накопления данных вы сможете вносить в формулу реальные цифры и повышать точность прогноза.

Самый простой метод расчета описывает Игорь Манн в своей статье:

«… вы должны прикинуть:

• сколько раз в течение года Клиент будет покупать у вас,
• каким будет средний чек,
• сколько лет Клиент будет покупать у вас».

Если записать это формулой, она будет выглядеть так:

Формула LTV

Средний чек = Сумма покупок в деньгах / количество покупок

Частота покупок = Количество покупок / количество покупателей

Этот метод дает скорее общее представление о том, сколько денег приносит клиент, чем основу для оптимизации затрат на маркетинг.

Базовая формула из юнит экономики

Более точная формула из юнит экономики приведена на сайте «Маркетинг для практиков»:

Формула LTV из юнит экономики

AvCMu (Average Contribution Margin per User) — средняя маржинальная прибыль с одного пользователя (клиента) за период.

T (средняя продолжительность жизни пользователя) — число периодов, в течение которого клиент остается пользователем или совершает покупки в компании.

В свою очередь:

Формула AvCMu

ATV (average transaction value) — средняя стоимость покупки за период (средний чек).

AN (average number of purchases) — среднее количество покупок (клиента за период).

P (profitability) — рентабельность среднего чека, маржинальная прибыль в процентах от суммы среднего чека.

В итоге метрика рассчитывается так:

Итоговая формула LTV

Калькулятор расчета LTV

В интернет-агентстве Netpeak разработали калькулятор LTV, в который достаточно подставить свои значения:

Калькулятор для расчета LTV

Способы увеличения LTV

Если показатель LTV рассчитывается как произведение среднего чека, частоты покупок и срока жизни клиента, то увеличение каждого множителя будет повышать итоговое значение. То есть чтобы повысить LTV, нужно стимулировать повторные покупки, увеличивать средний чек и стараться удержать клиента как можно дольше. В этом помогут следующие инструменты.

Email маркетинг

Один из самых эффективных способов увеличить LTV — это email рассылки. Они помогают выстраивать связь с первого дня подписки клиента и поддерживать ее на протяжении всего периода сотрудничества.

Инструменты email маркетинга для увеличения LTV:

• welcome-серия знакомит с компанией, товарами и услугами и подводит к покупке;
• триггерные рассылки ориентируются на действия клиента и помогают доставлять рекламные предложения в нужный момент;
• сегментация подписчиков и персонализация в рассылках повышают релевантность предложений;
• информация о действиях или бездействии подписчиков позволяет вовремя отправлять реактивационные письма и возвращать часть подписчиков.

Вместе эти инструменты помогают стимулировать повторные продажи и увеличить срок жизни клиента.

Web push уведомления

Push уведомления также напоминают подписчику о бренде. Сообщение появляется прямо на экране пользователя, даже если он в этот момент не работает в браузере.

Как правило, push уведомления используются в комплексе с рассылками. С их помощью рассказывают о новостях компании, анонсируют новые статьи на блоге, напоминают об акциях и вебинарах.

Релевантность push уведомлений можно повышать, сегментируя аудиторию по языку браузера, странице и дате подписки, региону или городу.

Программа лояльности

Чтобы запустить программу лояльности для увеличения LTV, компании нужна CRM-система. В нее должны вноситься все сделки и оплаты по клиенту.

Программы лояльности работают на удержание клиента благодаря бонусам, индивидуальным предложениям. Кроме того, дают данные, полученные при анкетировании клиентов, служат базой для сегментации при подготовке email рассылок.

Допродажи и кросс-продажи

Увеличить пожизненную ценность клиента помогает продажа сопутствующих товаров и дополнительного ассортимента. Например, продав клиенту велосипед, интернет-магазин может в кросс-предложении рекомендовать шины или спортивную одежду.

Важные метрики, связанные с LTV

Посчитав LTV клиента для своего бизнеса, вы сможете ее использовать для сравнения или расчета других метрик. Вот основные из них.

Стоимость привлечения клиента (CAC)

CAC — это аббревиатура от customer acquisition cost. Метрика показывает, сколько компания тратит на маркетинг и продажи, чтобы привлечь одного клиента. Соотношение показателя CAC и LTV показывает, насколько прибылен бизнес. Бизнес считается прибыльным при соотношении LTV > 3 × CAC. То есть если ценность клиента в три раза больше, чем затраты на его привлечение.

Отток клиентов (CR)

CR — это аббревиатура от churn rate. LTV и CR находятся в обратной пропорции: чем выше отток клиентов, тем ниже LTV клиента.

Выводы

При всей сложности подсчета метрика LTV дает большое преимущество: она помогает сфокусироваться на прибыли от клиента. Осознание того, сколько компания может получить или потерять, заставляет по-другому взглянуть на значимость клиента и направить усилия на удовлетворение его запросов.

Кроме того, LTV помогает выбрать наиболее выгодные каналы продвижения, ориентируясь на стоимость привлечения клиента.

Возможности сервиса SendPulse позволяют использовать в комплексе email рассылки, web push уведомления, рассылки в Viber, Facebook Messenger и через SMS. Регистрируйтесь в SendPulse, чтобы увеличивать повторные продажи, быть на связи с клиентами и растить лояльность покупателей.

[Всего: 8   Средний:  4.9/5]

Гайд как считать и применять

Каждый маркетолог желает знать… как считать KPI! Именно маркетинговые показатели помогают отслеживать эффективность рекламных инструментов, строить маркетинговую стратегию и достигать более качественных результатов. Одна из важных метрик для изучения успешности бизнеса — Customer Lifetime Value (CLV), или пожизненная ценность клиента. Хотите узнать, как рассчитать показатель пожизненной ценности клиента и использовать результаты с пользой для проекта? Тогда эта статья для вас.

Что такое Customer Lifetime Value

Термин “пожизненная ценность клиента” означает чистый доход, который приносит клиент за весь период своего жизненного цикла в компании. Зная показатель СLV, вам будет гораздо проще понимать, насколько выгоден бизнес в принципе. 

Важно отметить, что у этого термина существуют популярные синонимы – LTV (Lifetime Value) и CLTV (Customer Life-Time Value), которые по сути обозначают тоже самое. Такая же ситуация и с формулами расчета показателя пожизненной ценности клиента. Есть несколько вариантов как посчитать CLV (LTV, CLTV), и все они правильные и действенные.

Формула расчета (1) Традиционная и самая простая

Customer Lifetime Value = Средняя прибыль от клиента за период (месяц, квартал, год)  х  Средняя длительность удержания клиента

Формула расчета (2) Исторический LTV клиента,  или показатель среднего дохода с клиента (ARPU)

Lifetime Value (ARPU) = Суммарная прибыль за период (месяц, квартал, год) (TR) /  Количество клиентов за тот же период (CQ)

Формула расчета (3) Подходит как для общего расчета показателя, так и для расчета отдельных сегментов

Lifetime Value = Средний чек (AOV) * Частота покупок (F) * Валовая маржа (GM) * (1 / коэффициент оттока (CR))

Выбирайте любой вариант формулы, ведь суть и переменные для расчета везде заложены одни. Удобный и простой вариант для расчета — формула исторического LTV, или показателя среднего дохода с клиента (ARPU). Только учтите, что на его основании тяжело строить прогнозы, зато можно делать выводы. А если же вы хотите вникнуть в ситуацию глубже и изучить все составляющие, тогда стоит выбрать формулу (3) и предварительно посчитать средний чек, частоту покупки и пр. Более детальный просчет поможет лучше понять, где именно слабая сторона в вашем итоговом CLV. Как именно рассчитать сопутствующие показатели — читайте в следующем разделе.

Какие показатели влияют на CLV, и как их рассчитать

Любой показатель не может существовать обособленно. Кроме переменных, которые участвуют в формуле расчета, есть еще ряд критериев, влияющих на конечный результат. CLV связан с 4 показателями: 

• средний чек (Average Order Value, AOV), 

• частота покупок (Purchase Frequency, F), 

• валовая маржа (Gross Margin, GM), 

• коэффициент оттока (Churn Rate, CR). 

Это значит, что для увеличения прибыли компании и работы с клиентами стоит проработать и эти показатели.
Давайте быстро пройдемся по каждому отдельно.

1. Средний чек (Average Order Value, AOV).

Формула расчета: AOV = Общая выручка / Количество заказов. 

Достаточно простой критерий, который легко рассчитать вручную, но еще проще подключить наглядную визуализацию этого параметра в eSputnik.

2. Частота покупок (Purchase Frequency, F).

Формула расчета: F = Количество заказов/Число уникальных клиентов.

Таким нехитрым способом можно вычислить, сколько покупок за определенный период делает один клиент. Зная этот показатель, вы сможете лучше понимать, когда стоит напомнить клиенту о себе и мотивировать на новую покупку.

3. Валовая маржа (Gross Margin, GM).

Формула расчета: GM = (Общий доход − Стоимость проданных товаров) / Общий доход х 100.

Этот показатель обычно рассчитывают для каждого продукта отдельно, но можно посчитать и вариант валовой маржи компании. Готовый результат можно сравнить с показателями в нише и сделать вывод, насколько успешен ваш бизнес.

4. Коэффициент оттока (Churn Rate, CR).

Формула расчета: CR = (Число клиентов на конец периода – Число клиентов на начало периода) / Число клиентов на начало периода.

Этот показатель поможет нам понять, насколько много людей перестают быть клиентами компании. А дальше выясните, на каком этапе воронки они ушли и почему.

Как вы видите, всегда найдется, что посчитать в бизнесе, и для этого не нужно быть магистром экономических наук. Начинать можно с маленьких шагов, а делать это легко следуя нашим формулам и подсказкам.

Хотите прокачать свой маркетинг с eSputnik?

Хочу попробовать

Как улучшить показатели

Следующим шагом нам необходимо сравнить KPI своего бизнеса со средними по отрасли, чтобы понять, какие из них требуют улучшения. Важно выделить самые слабые и заняться их оптимизацией в первую очередь. Специально для вас мы подготовили важные советы для роста каждого показателя.

Как увеличить средний чек (AOV)

Размер среднего чека очень важен для бизнеса, ведь чем больше покупает каждый клиент, тем выгоднее и эффективнее работать. Следуйте несложным подсказкам и мотивируйте людей покупать больше.

• Поработайте над cross-sell. Добавьте персональные рекомендации на сайт и в емейл-сообщения. Этот простой шаг поможет повысить допродажи сопутствующих и похожих товаров.

• Настройте сценарии брошенных корзин и брошенных просмотров с товарными рекомендациями. Эти базовые сценарии здорово мотивируют завершить покупку и сокращают отток клиентов.

• Предлагайте скидку за оптовую покупку, проводите акции “1+1=3” и ей подобные.

• Внедрите программу лояльности и систему вознаграждения баллами, которые можно потратить на следующие покупки.

Как улучшить показатель Частоты Покупок (F)

Если ваш клиент купил много и средний чек в порядке, но сделал покупку только один раз, значит, ему стоит напомнить о себе. Вдохновить покупать регулярно тоже можно:

• Не дайте о себе забыть! Присутствуйте в информационном поле клиентов постоянно, активно ведите социальные сети, проводите email-рассылки.

• Проводите массовые рассылки и web-push-нотификации о важных событиях и акциях. Если ваше предложение действительно стоящее и интересное, клиент обязательно откликнется.

• Настройте омниканальные сценарии и коммуницируйте с вашими клиентами через те каналы, в которых ему удобнее всего общаться.

• Сегментируйте клиентов по активности и регулярно подогревайте тех, кто уходит в забвение. Таким образом есть шанс спасти клиентскую базу от выгорания. С помощью системы eSputnik отследить активность контактов очень просто, например — при помощи RFM-сегментации или когортного анализа.

RFM сегментация

Способ сегментации базы клиентов, который учитывает такие параметры как: время с  момента совершения последней покупки,  частота покупок или открываемость писем,  объем покупок или монетизация с клиента.  Таким образом мы можем построить сетку сегментов от самых активных покупателей до кластеров аудитории, которая не проявляет никакой активности.

Как увеличить валовую маржу (GM)

Согласитесь, что совсем уж неприятно, когда клиенты регулярно закупаются на крупные суммы, но при этом маржа остается низкой, и адекватной прибыли так и не видно. Первая мысль – повысить цены и сделать наценку больше. Предложение здравое, но есть и другие способы улучшить ситуацию:

• Попробуйте снизить объем закупок новых товаров и сделать упор на распродажу того, что осталось на складе. А потом уже запускайте продажу новых товаров с новыми ценами.

• Оптимизируйте расходы. Возможно, некоторые траты совсем себя не оправдывают и вам нужно пересмотреть их целесообразность. При этом, совсем не обязательно моментально превращаться скрягу и срезать все-все затраты вплоть до заработной платы сотрудников. Рекомендуем начать с подсчета расходов на доставку, хранение, упаковку. Зачастую именно эти категории можно оптимизировать.

Как снизить отток (Churn rate)?

Противоположность показателя оттока в бизнесе – это лояльность клиентов. Всегда держите в фокусе мысль о том, как именно стоит улучшить взаимодействие клиентов с вашим бизнесом. Есть несколько важных моментов, на которые стоит обратить внимание:

• Проработайте все этапы воронки продаж так, как будто бы вы новый клиент и пришли в компанию, ничего о ней не зная. Все ли вам нравится? А теперь опросите своих клиентов. Возможно, их ответы вас неприятно удивят, но точно покажут на слабые места вашего бизнеса. Провести “опрос” своей аудитории сейчас можно онлайн, например — при помощи email-рассылки с анкетой для расчета индекса лояльности клиентов NPS. Более подробно о том, как это сделать на нашей платформе, мы писали в этом кейсе.

• Сделайте сервис идеальным. Вдохновляйтесь результатами других компаний, черпайте идеи из других ниш и постоянно улучшайте процесс обслуживания с мыслью о благополучии клиента. Люди ценят, когда о них заботятся.

• Следите за конкурентами, возможно, они уже используют новые фишки и тренды, а вы сами того не ведая стали аутсайдером в нише. Примените в своем проекте лучшие мировые практики, но не копируйте чей-то маркетинг или продукт на 100%. Клиенты заметят неискренность. Оставайтесь собой, но при этом улучшайте процессы с каждым днем.

Как увеличить CLV

Если вы проработаете все вышеперечисленные показатели, то ваш CLV непременно улучшится, так как напрямую зависит от всех 4 составляющих. Не забывайте, что действовать нужно комплексно и последовательно. Тогда результат будет стабильным и качественным. Ловите несколько дополнительных полезных советов:

• Регулярно привлекайте новую аудиторию и расширяйте охваты. Постоянная работа с базой и планомерное ее наращивание – залог постоянного роста.

• Выделяйте из аудитории VIP-сегменты и продумывайте для них отдельные выгодные условия/продукты/маркетинг. Клиенты, которые тратят много и регулярно должны получать больше – не скупитесь на скидки и подарки. Ваш имидж будет на высоте!

• Стройте отношения с клиентом. Вознаграждения за отзыв, подарки ко дню рождения, поощрения за привлечение друзей в рамках акции “Приведи друга” – все эти детали помогают сформировать лояльное отношение к компании и повысить пожизненную ценность клиента. Информация о каждом человеке помогает нам качественнее управлять всем бизнесом, достигать результата и увеличивать доход. Обратите внимание на то, что платформа eSputnik является отличным инструментом для сбора и хранения данных, а также визуализации результатов работы маркетинговых каналов. Быстрая скорость реакции аудитории на рассылки помогает отлично протестировать гипотезы, анонсировать выход нового продукта или распродать остатки на складе. 

Last post

Выводы

Измерять конечно хорошо, но важно еще и знать, что с этими цифрами делать дальше. Давайте подытожим, как применять информацию о пожизненной ценности клиента.

1. Ясное понимание о допустимых затратах. Объективное представление о доходах от каждого клиента помогает определить, какая сумма на привлечение является оптимальной. А также помогает грамотно распределить маркетинговый бюджет для разных каналов и сегментов.

2. Возможность прогнозировать поведение клиентов на дистанции. Зная CLV, легче спрогнозировать, какой клиент перейдет в категорию VIP и сколько денег принесет компании.

3. Дополнительный критерий для сегментации. Есть возможность разделить клиентов на разные сегменты в зависимости от того, какой доход они приносят бизнесу. Для каждого отдельного сегмента можно подобрать оптимальные каналы маркетинговых коммуникаций и более персонализированные месседжи.

4. Поиск слабых мест. Во время подсчета показателя CLV вы найдете массу инсайтов на счет того, что вам следует исправить и улучшить в вашем проекте. Именно поэтому этот процесс имеет такую ценность.

Убедили попробовать подсчитать? Тогда в путь! Мы уверены, что впереди у вас масса интересных открытий и полезных инсайтов для роста вашего бизнеса. 

формулы расчета показателя LifeTime Value

Автор Алексей Чеканов На чтение 4 мин. Просмотров 1.2k. Опубликовано 30.10.2020

LTV — это доход, который компания получает от клиента за весь период сотрудничества с ним. Зачастую данный показатель считают не от общей суммы сделок, а от чистого дохода.

LTV нужно считать абсолютно всем, кто находится с клиентами в долгосрочном сотрудничестве, с возможностью оформления повторных сделок. LTV можно начинать считать с момента первой сделки с клиентом.

Зачем нужен LTV?

В бизнесе не так важно привлечь клиента, как его удержать, ведь постоянные покупатели намного выгоднее тех, кто купил один раз и ушел.

С помощью LTV можно провести расчет оптимальной стоимости привлечения клиента. Знание этого показателя позволяет видеть действительную картину в маркетинге. С помощью LTV можно:

1. Повысить LT (Lifetime) клиента. Провести анализ клиентов с низким LT, выявить и исправить пробелы в процессах работы и т. д.
2. Более точно выполнить подсчет ROI. Если вы не знаете, сколько прибыли вам приносит один клиент, то и неизвестно, выгодно ли их привлекать текущими механиками.
3. Оптимизировать маркетинг. Выявив клиентов с низким LTV, вы можете проанализировать ваши инструменты маркетинга. Иногда стоит пересмотреть каналы привлечения лидов, может быть, ваш отдел продаж обещает лиду “сказочные замки”, в итоге ожидания клиента не соответствуют действительности.

Знание LTV помогает ответить на вопросы:

1. Какой бюджет мы можем выделить на привлечение новых клиентов и удержание текущих?
2. Какой доход мы можем ожидать через месяц (прогнозирование)?

Формулы расчета LTV

Исторический способ

• ARPU — средняя прибыль с клиента;
• TR — общий доход;
• CQ — количество клиентов.

Например, в агентстве интернет-маркетинга за год на обслуживании было 2000 клиентов. Доход с этих клиентов составил 1 000 000$. Соответственно, ARPU равен 500$.

Недостаток данного подхода заключается в отсутствии прогнозирования, не учитываются корректировки поведения клиентов, изменения в сделках и т. д. 

Прогностический способ

Данный способ подразумевает учет действий клиентов. Формул подсчета прогностического подхода много, одна из них:

LTV = T * AOV * AGM * ALT

• T — среднее количество сделок;
• AOV — средняя цена сделки;
• AGM — средний коэффициент прибыльности;
• ALT — средний LifeTime клиентов.

Теперь разберем на примере.

За год в интернет-агентстве было 1200 сделок. 

Например, в октябре 2020 общий доход составил 80 000$.

Проведем расчет показателя прибыльности (GM) в процентах в месяц:

• TR — общий доход;
• CS — себестоимость.

Общий доход, например, в октябре 2020 составил 80 000$.

Себестоимость: 60 000$

Таким образом необходимо провести расчет за 12 месяцев (год) и просуммировать все средние показатели прибыльности по месяцам.

Month	TR	CS	GM
January 2020	80 000	60 000	0.25
February 2020	60 000	40 000	0.33
March 2020	80 000	60 000	0.25
April 2020	60 000	40 000	0.33
May 2020	80 000	60 000	0.25
June 2020	60 000	40 000	0.33
July 2020	60 000	40 000	0.33
August 2020	80 000	60 000	0.25
September 2020	60 000	40 000	0.33
October 2020	60 000	40 000	0.33
November 2020	80 000	60 000	0.25
December 2020	60 000	40 000	0.33

Total GM — 3.56.

Наконец, последний показатель для расчета — ALT.

Для расчета показателя ALT следует определить показатель оттока клиентов.

• CB — клиенты в начале месяца;
• CE — клиенты в конце месяца.

Например, в начале месяца в интернет-маркетинговом агентстве было 250 клиентов, а к концу месяца их стало 220.

LTV (общий) = 100 * 800$ * 29,6% * 8,33 = 19 725 440$

Учитываем, что к концу месяца клиентов стало 220, поэтому прогностический LTV:

Стоит понимать, что для этого способа подсчета LTV также существуют погрешности, ведь мы учитываем только ежемесячные данные. 

Традиционный подход

• GML — показатель прибыль на всем LT клиента;
• R — коэффициент удержания клиентов;
• D — сумма скидки.

GML = AGM * AOV

Из примера выше:

GML = 29,6% * 800$ = 236,8$

R — это процент клиентов, которые оплатили повторно услугу за определенный временный отрезок в сравнении с таким же временным отрезком.

• Се — клиенты в конце месяца;
• Сn — клиенты, зашедшие в работу в течение месяца;
• Сb — клиенты в начале месяца.

Например, в январе 2020 у вас было: Cn — 420, Ce — 250, Cb — 220.

Окончательная формула:

Другие формулы

LTV = AOV * RPR * LifeTime

• AOV — средняя цена сделки;
• RPR — частота повторных транзакций;
• LifeTime — период сотрудничества клиента с агентством.

LTV позволяет держать руку на пульсе и вовремя реагировать на изменения, правильно подходить к организации бизнес-процессов. В статье мы рассмотрели почти все формулы расчета LTV — выбирайте конкретную в зависимости от вашей ниши.

Формула расчета LTV (жизненного цикла) мобильной игры

При реализации проектов по продвижению приложений ценность мобильных игр является наиболее непосредственной реализацией, а суть заключается в получении большей подпитки. Среди них LTV (Lifetime-Value) является важным справочным показателем, который можно понимать как вклад игрока в игра в течение ее жизненного цикла.Среднее значение вклада, зачем рассчитывать LTV?

1. Цель LTV

После того, как игра перейдет на стадию продвижения на рынке, LTV мобильной игры может иметь две следующие цели:

Рассчитать ввод и вывод

ROI = LTV / CP *, LTV представляет собой доход, а CP * инвестиций в рекламу (CPM, CPC, CPD, CPA и т. Д.) Представляет собой затраты.

Оптимизировать конфигурацию показа рекламы

Рассчитайте LTV, CP * и ROI пользователей, импортированных в каждый канал, отфильтруйте высококачественные каналы для оптимизации доставки и подсчитайте данные о предельной выгоде.

2. Индикаторы данных о работе мобильных игр, связанных с LTV.

Как рассчитать LTV для мобильной игры (пожизненная ценность пользователя)? Давайте сначала разберемся с этими индикаторами данных о работе мобильных игр:

DNU(Daily-New-Users): количество новых пользователей в ежедневной игре.

AU(Активные пользователи): активные пользователи, количество пользователей, вошедших в игру в течение статистического периода. Статистический период включает DAU (активных пользователей за день), WAU (активных пользователей за неделю) и MAU (активных пользователей за месяц).

PU (Paying-User): платящие пользователи

APA(Active-Payment-Account): количество активных платящих пользователей

PUR(Pay-User-Rate): ставка оплаты, формула расчета: APA / AU

ARPU(Average-Revenue-Per-User): средний доход на пользователя, формула расчета: общий доход / AU.

ARPPU (Средний доход на одного платящего пользователя): средний доход на одного платящего пользователя, формула расчета: общий доход / APA.

LTV(Lifetime-Value): пожизненная ценность, то есть, в среднем, общий доход, созданный для игры пользователем с момента первого входа в систему до последнего входа в игру.

Уровень удержания пользователей(Удержание): пользователи, которые начинают использовать игру в течение определенного периода времени, по прошествии определенного периода времени и продолжают использовать игру, считаются удержанными пользователями. Доля этих пользователей по отношению к новым пользователям в этот день — это удержание пользователей. Скорость. Статистический период включает ежедневное удержание (удержание 1 дня), недельное удержание (удержание 7 дней), ежемесячное удержание (удержание 30 дней).

3. Формула расчета LTV:

Разобравшись с указанными выше показателями данных о работе мобильной игры, давайте разберемся с формулой расчета LTV мобильной игры на разных этапах:

1.LTV = LT * ARPU

Если LT (средний жизненный цикл) пользователя составляет 3 месяца, ARPU (средний доход пользователя) составляет 10 юаней в месяц, тогда LTV = 3 * 10 = 30 юаней.

Эта формула имеет вид: расстояние = скорость * время. Преимущество в том, что ее очень легко понять, а также очевиден недостаток, который носит теоретический характер. Однако при вождении в реальной жизни на скорость автомобиля влияют такие факторы, как мощность, трафик, погода и т. Д., И когда мобильная игра создается впервые, данных нет. Как оценить жизненный цикл пользователя? Кроме того, ARPU не является фиксированным значением. Подробнее см. В следующих двух типах тенденций.

2. LTV = N дней проточной воды / N дней пополнения запасов (N≥30)

Как не рассчитать жизненный цикл пользователя? Давайте определим это сами. Рекомендуется определять более длительный период в 30, 60 и 90 дней. Это можно увидеть, наблюдая за уровнем удержания пользователей. Нормальное 60-дневное удержание находится в пределах 1%, что почти соответствует жизненный цикл пользователя. b, где x — количество дней использования, а a и b — коэффициенты модели. Первая оценка — это показатель удержания в течение 180 дней. Он использует весовые коэффициенты 2-го, 7-го, 14-го, 30-го и 180-го дней, и значения веса: 2,5, 7, 12, 57,5, 100 (в порядке соответствия). Весовой коэффициент, основанный на формуле LTV, проще, чем интегрирование в степенной функции, и влияние на точность не так велико. После расчета жизненного цикла пользователя значение LTV можно рассчитать, умножив жизненный цикл на ARPDAU.

 

Перепечатано:http://www.zesmob.com/blog/35474.html?from=singlemessage

Как рассчитать LTV с помощью Google Analytics? — KINETICA

Анна, посчитать LTV (lifetime value) c помощью Google Analytics можно, но точную цифру получить вы не сможете, поскольку:

• Уникальные пользователи в Google Analytics определяются автоматически с помощью идентификатора клиента Client ID, который по сути идентифицирует устройство или браузер, а не конкретного пользователя. Если человек сделал покупки с телефона и с компьютера — его засчитают как двух отдельных пользователей.
• Client ID хранится в файлах cookie браузера и сбрасывается каждый раз, когда пользователь удаляет их при чистке истории.

Но это не страшно — LTV чаще всего используют для анализа и прогнозирования в маркетинге, а не для финансовой отчетности компании. Поэтому той точности, которую мы получаем при расчете LTV в Google Analytics, достаточно, чтобы вычислить окупаемость инвестиций.

Что такое LTV и зачем он нужен

LTV — это прибыль, которую получит компания от одного клиента за все время сотрудничества с ним. Он нужен, чтобы вычислить окупаемость инвестиций и оценить каналы привлечения.

Чтобы рассчитать LTV через Google Analytics, нам нужно знать доход за период и количество пользователей, совершивших транзакции. Формула расчета такая:

В знаменателе мы говорим именно о количестве пользователей, а не о количестве транзакций — важно не перепутать эти показатели. Если их перепутать, вы посчитаете средний чек, а не LTV.

Какой период выбрать для расчета

Выбор периода зависит от специфики бизнеса и задач. Если вы продаете товары массового спроса с частотой покупки от нескольких раз в месяц до нескольких раз в квартал, то данных за 3 месяца может быть достаточно для оперативной оценки эффективности каналов.

А если вы предлагаете ежегодную платную подписку, то для расчетов нужно брать минимум 2 года. Тезис «Чем больше период возьмете, тем более достоверные данные получите» здесь не работает — помните, что данные о пользователях могут стираться. Чаще всего мы делаем оценку на периоде 1−1,5 года.

1–1,5 года

обычно мы рассчитываем LTV за этот период

Что делать руками

1. В Google Analytics выберите нужный период и встроенный сегмент «Сеансы с транзакциями».

2. Откройте отчет «Каналы»

3. Поделите Доход на Пользователей — это и будет Ценность одного пользователя за период, то есть сумма дохода, которую он принес.

LTV в этом примере — 9466,63 ₽. Можем рассчитать его для каждого источника, чтобы понимать, сколько денег мы можем потратить на привлечение аудитории из каждого источника

Для удобства расчетов выгрузите все данные в Гугл Таблицы и рассчитайте показатель сразу для всех рекламных каналов:

Чтобы создать таблицу, нажмите кнопку «Экспортировать» в правом верхнем углу Google Analytics

Рассчитанный таким образом LTV дает понимание о максимальной стоимости привлечения клиента для канала, а Дельта (отношение LTV к среднему чеку) — о ценности клиента. Она показывает, сколько раз пользователь покупал у вас товар.

Есть другие варианты?

Есть отчет «Общая ценность» — в нем есть показатель «Доход на пользователя». Но тут есть две проблемы:

1. Он учитывает всех пользователей сайта, а не покупателей. Поэтому он отражает максимальную стоимость привлечения трафика (CPC).
2. Максимальный период для подсчета — 3 месяца. Такой короткий период подойдет только для товаров разового спроса.

В нашем примере за 3 месяца доход на пользователя увеличивается в 2 раза:

Было за 3 месяца: 35 ₽

Стало за 1 месяц: 64 ₽ (+82%)

Стало за 3 месяца: 76 ₽ (+117%)

Для проектов с большим сроком принятия решения этот рост будет еще более значительным.

LTV в маркетинге | Формула расчета показателя

Что такое LTV в маркетинге?

Среди многообразия метрик есть одна недооцененная большинством российских бизнесменов и маркетологов.

При правильном расчете данной метрики у вас появится возможность понять заинтересованность аудитории в вашем продукте и измерить полученную прибыль от клиента на протяжении всего его жизненного цикла.

У вашего бизнеса появится весомое преимущество, ведь вы всегда сможете сказать, сколько ресурсов следует тратить на привлечение клиента, а также данный показатель способен раскрыть особенности поведения клиента в динамике и предоставить вашему бизнесу ряд серьезных инсайтов по удержанию клиента.

Эта метрика называется жизненная ценность клиента или просто LTV (Lifetime Value) и обозначает показатель дохода между первой и последней покупкой вашего клиента в рамках одной компании.

Плюрализм материалов на тему, «как искать новых клиентов» и многообразие предложений по лидогенерации, создают в головах стартаперов прочную иллюзию, что погоня за свежей кровью является нерушимой константой любого успешного бизнеса.

В 2020 году владельцы бизнеса чаще фокусировались на привлечении большого числа покупателей, тратили большие бюджеты на рекламу и различные маркетинговые манипуляции, совершено забывая, что один и тот же клиент, при правильном взаимодействии, способен принести бизнесу колоссальную прибыль.

Расчет LTV установит точный баланс между расходами на получение лида и доходами для вашего бизнеса от него же.

Внедрив данную метрику, вы сможете направить свое внимание на задачи, которые будут приносить наиболее целевых клиентов и перестанете тратить большое количество средств на лидогенерацию.

Формула LTV в маркетинге

LTV можно рассчитать по нескольким формулам, некоторые из них очень простые, а вот другие могут показаться довольно трудными, хотя они все имеют право на существование.

 

Для простоты мы сделали для вас встроенный калькулятор, который поможет вам рассчитать LTV просто подставив свои значения.

Калькулятор LTV

 

Если вам хочется рассчитать LTV самостоятельно, то мы покажем вам максимально точную формулу, которая подходит практически для любой ниши:

Сейчас давайте разберемся, как можно посчитать все переменные для формулы

Разберем на примере за срок в 5 месяцев:

T- Среднее число трансакций (T)

Отрезок времени: 5 месяцев

Общее число трансакций: 150

T = 150 / 5 = 30

AOV – средняя цена заказа или доход от каждого заказа на отрезке времени.

Общая прибыль (допустим, в июле): 130 000 ₽.

Количество заказов: 30

AOV = 130 000 / 30 = 4 333 ₽

AGM — средний показатель прибыли.

Определяет, какая часть каждой сделки является реальной прибылью вашего бизнеса, а какая себестоимостью. Чтобы получить метрику AGM, мы выполним два простых этапа.

Сначала рассчитаем в процентах показатель прибыльности (GM) за месяц по простейшей формуле:

Допустим общая прибыль в ноябре: 180 000 ₽.

Себестоимость: 55 000 ₽

GM (%) = (180 000 — 55 000) / 180 000) × 100 = 69%

Теперь рассчитаем средний показатель за отрезок времени:

Месяц	Общая прибыль	Себестоимость	Средний показатель прибыли (мес)
Июль	185 000₽	55 000₽	0,70
Август	190 000₽	60 000₽	0,68
Сентябрь	180 000₽	55 000₽	0,69
Октябрь	175 000₽	50 000₽	0,71
Ноябрь	180 000₽	55 000₽	0,69
Коэффициент прибыльности за период			3,47

Проведем расчеты показателя прибыльности за отрезок времени, суммируя все данные показателей прибыльности по каждому из месяцев. Полученное число следует разделить на количество месяцев, и это и будет наше значение.

AGM = 3,47 / 5 = 0,694 или 69,4%

ALT — средний жизненный цикл клиента.

Этот показатель нужен для того, чтобы рассчитать как долго покупатель пользовался вашими услугами.

Рассчитывается по простой формуле:

А это формула поможет нам рассчитать отток клиентов:

Допустим, у вас было 150 активных покупателей в начале ноября и 100 в конце месяца.

Коэффициент оттока (%) = (150 — 100) / 150 = 50 / 150 = 0,33, или 33%

ALT = 1 / 33% = 1 / 0.33 = 3 месяца

Теперь мы имеем все переменные для расчета LTV:

·         Среднее количество трансакций за месяц (T) = 30​

·         Средняя стоимость заказа (AOV) = 4 333 ₽

·         Средний показатель прибыли (AGM) = 69,4%

·         Средний жизненный цикл клиентов в месяцах (ALT) = 3 месяца

LTV (общий) = 30 × 4 333 × 69,4% × 3 = 27 063 918 ₽

В заключении смотрим на общее число существующих покупателей на конец последнего месяца, то есть ноября. Их было всего 100

Прогностический LTV = 27 063 918₽/ 100 = 270 639 ₽.

Нужно ли считать LTV? В каких сферах это более актуально

Как показывает статистика, лояльные пользователи с большей вероятностью возвращаются и совершают покупки чем новички, а лидогенерация – это не только трудоемкий, но и затратный по финансам процесс.

Измерив LTV, можно увидеть корреляцию между затратами на лидогенерацию и прибылью от того же клиента в перспективе.

Считать LTV или нет? Ответ максимально прост: приоритет может быть определен в зависимости от сферы и специфики вашего бизнеса.
Например, в сфере банков и подобных услуг больше всего цениться приток новой крови, а в той же бьюти-индустрии опытным мастерам основную прибыль приносят постоянники.

Расчет LTV станет ключевым козырем в вашем рукаве, если ваше дело не отбивает затраты на привлечение покупателей с первой покупки.

Примеры:

Еще в далеком 2007 году компания Netflix извлекла из расчетов LTV крутой опыт и значительно увеличила свои доходы.

Все началось с того, что маркетологи Netflix обнаружили, что подписчики в среднем оставались с ними на протяжении 25 месяцев.

На тот момент их LTV был 291,20 долларов.

Маркетологи очень быстро поняли, что аудитория Netflix довольно нетерпелива и превалирующее число зрителей отказывались от подписки пока ожидали DVD c продукцией.

Проведя тщательный статистический анализ, Netflix приняли решение запустить online-трансляции, чтобы развлечь ожидающую долгожданный DVD аудиторию.

В итоге компании удалось качественно повысить ER аудитории на целых 4%, что для многомиллионной аудитории является качественным скачком.

Всем известная кофейня Starbucks также извлекла ценный инстайт от расчета LTV и на личном примере показала, что повысив средний уровень удовлетворенности аудитории, повышается и средний срок жизни клиента и как следствие увеличивается доход.

Для того что бы рассчитать средние расходы на лидогенерацию, маркетологи Starbucks рассчитали метрику LTV пятью разными формулами. И эта цифра реально поражает — $14 099.

С помощью каких сервисов / CRM можно считать LTV 

   

Если у вас стоит задача корректно считать LTV, то у вас должна быть CRM — система, чтобы вы могли собирать и отслеживать данные по вашим клиентам, смотреть историю заказов и быть в курсе о среднем чеке и интервале заказов.

Наличие CRM поможет составить четкую сегментацию клиентов, исходя из их ценности для вашего бизнеса.

Ваш бизнес получит ряд инструментов, которые помогут вам продумать стратегию работы с базой покупателей, выбирая для деятельного сотрудничества самых выгодных и целевых лидов.

    

Что мы рекомендуем / Выводы

При всей сложности метрики LTV она способна предоставить вам одно из самых ключевых преимуществ и почувствовать продуманное превосходство над конкурентами, которые игнорировали данную метрику.

Основное преимущество LTV подарит вам ряд ценных инсайтов о том сколько ваш бизнес может получить прибыли или сколько средств он может потерять.

LTV заставит по-настоящему взглянуть на весомость клиента и направить как можно больше сил на непосредственную работу с ним.

Если ваша сфера подразумевает долгосрочные отношения с вашими покупателями, то Machineheads настоятельно рекомендует вам считать эту метрику!

Ну а если у вас нет времени на ведение расчетов вы всегда можете обратиться в Machineheads и помимо всех расчетов мы предложим вам подробную стратегию развития вашего бизнеса.

 

 

что такое пожизненная ценность клиента и как ее рассчитать

LTV – life time value – пожизненная ценность клиента, маркетинговый параметр, который наглядно показывает количество прибыли от конкретного покупателя за все время, на протяжении которого он пользовался или будет пользоваться продуктом вашего бизнеса. Этот показатель тесно связан с клиентской лояльностью, и каждый предприниматель заинтересован в улучшении значения LTV. 

Зачем надо знать LTV

Отслеживание пожизненной ценности клиента открывает доступ к следующим возможностям: 

1. Детальный анализ каналов привлечения покупателей. Подсчитав LTV для всех источников трафика, вы поймете, на развитие каких каналов нужно бросить максимальные ресурсы, а от каких можно избавиться без существенного вреда для прибыльности вашего бизнеса. 
2. Точный поиск наиболее лояльных групп аудитории. Аналогично предыдущему случаю, но LTV подсчитывается для каждого сегмента целевой аудитории. На основе этого выясняется, какие группы покупателей наиболее лояльны к вам и приносят максимальную доходность.
3. Улучшение стратегии удержания постоянных клиентов. Чем выше лояльность покупателей, тем больше заинтересованность бизнеса работы с ними. Параметр LTV помогает не только оценить цикл жизни покупателя, но и выявить слабые стороны в маркетинге и в сервисе. 
4. Оценка поведенческих факторов целевой аудитории. По формулам, которые мы рассмотрим далее, можно определить, какие именно факторы создают у человека желание приобрести товар, и в дальнейшем стимулировать именно эти факторы для роста продаж. 
5. Расчет реального коэффициента возврата вложенных в рекламу или непосредственно бизнес средств. Зная значение LTV, можно с высокой точностью определить, какой процент прибыли получает компания относительно стоимости привлечения нового клиента, и сделать на основе этого выводы о стратегии. 

Основная цель, с которой рассчитывается пожизненная ценность клиента – это точная сегментация целевой аудитории. Она позволяет сконцентрировать основные ресурсы компании на тех людях, которые потенциально принесут максимальную прибыль бизнесу, и тем самым заметно повысить его эффективность. Этот показатель важен и для маркетингового отдела, и для отдела продаж. 

Простая формула расчета

Есть два способа подсчитать пожизненную ценность клиента – простой и сложный. Отличаются они только количеством факторов, которые учитывает формула. Простой метод имеет следующий вид:

LTV = D — Z

где D – доход, принесенный клиентом за все время обслуживания в компании, а под Z понимается размер затрат на привлечение и дальнейшее удержание покупателя. 

Есть еще одна формула в одно действие, которая выглядит следующим образом:

LTV = D / V

где под D понимается полученный компанией доход за определенный период времени, а под V принимается количество клиентов, привлеченных бизнесом за тот же временной промежуток. Эта формула дает очень приблизительное понимание реальной пожизненной ценности клиента, так как не учитывает покупателей, которые уже лояльны к компании, но еще не совершали покупок. 

Стоит рассмотреть и третью простую формулу в одно действие для расчета ценности покупателя:

LTV = Lifetime * APRU

где под Lifetime подразумевается время, на протяжении которого клиент взаимодействует с вашим бизнесом, а под APRU понимается доход, принесенный покупателем за аналогичный период. Второй параметр в формуле подсчитывается по указанной выше формуле, где доход делится на количество клиентов. Эти три формулы можно использовать только для получения примерной картины лояльности, когда нет времени или возможности заниматься сложными расчетами. Для составления серьезной отчетности и стратегического планирования эти методы подходят плохо. 

Сложная формула расчета

Для получения более точной картины ценности ваших клиентов используйте формулу такого плана:

LTV = AOV * T * ALT

где под AOV понимается размер среднего чека в компании, Т – среднее число продаж за один месяц, ALT – средняя продолжительность периода (в месяцах), на протяжении которого клиент пользуется услугами компании. Расчеты можно сделать еще более точными, если предварительно провести сегментацию покупателей по ряду параметров, в числе которых продукт – товар либо услуга – средний чек, период возврата и так далее. 

Упомянутую выше формулу можно расширить, добавив в нее долю прибыли от клиента в выручке:

LTV = (AOV * T) * AGM) * ALT

Используя сразу четыре параметры в формуле, вы получите самое точное значение пожизненной стоимости клиента благодаря прогнозированию общего дохода, который поступит от покупателя. 

Связанные метрики

Существует несколько важных для бизнеса метрик, которые тесно связаны с показателем ценности клиента. Для получения более точной и четкой картины касательно вашего бизнеса рекомендуется анализировать их в комплексе. Особенно это касается параметров CAC, ROI, Churn, APRU и ACV. 

CAC

CAC – сумма средств, затраченная на привлечение клиента, важная метрика-ориентир, относительно которой можно оценивать пожизненную ценность покупателя. Этот параметр подсчитывается как сумма, затраченная на привлечение клиентов за период времени, деленная на число привлеченных за этот же временной отрезок покупателей. Оценивать САС относительно LTV следует таким образом:

• 1 к 1 или менее. Компания на грани разорения, нужно срочно менять стратегию.
• 2 к 1. Бизнес практически не получает прибыли, также нужна коррекция стратегии. 
• 3 к 1. Оптимальный показатель, но не повод останавливаться, есть куда расти. 

Цель бизнеса – постоянно увеличивать соотношение между LTV и CAC в пользу первого параметра. 

ROI

ROI – показатель окупаемости инвестиций, демонстрирующий, насколько эффективно прошла маркетинговая кампания. Существует несколько формул для подсчета ROI и его аналога ROMI, и они подбираются в зависимости от специфики бизнеса. Одна из формул выглядит таким образом:

ROMI = (валовая прибыль – расходы на рекламу) / расходы на рекламу) * 100 %

Зная значение LTV, вам будет проще рассчитать ROI на привлечение каждого нового покупателя. 

Churn

Churn – показатель оттока клиентов. Достаточно негативная метрика, без которой все же нельзя обходиться. Она демонстрирует, у какого количества клиентов вашей компании завершился их жизненный цикл, то есть они перестали пользоваться услугами или товарами бизнеса. Рассчитать Churn очень просто: разделите количество ушедших клиентов на общее число ваших покупателей. 

Пожизненная ценность и отток клиентов – обратно пропорциональные метрики. Чем больше LTV, тем меньше Churn и наоборот. Этим надо руководствоваться при решении о возврате покупателей.

APRU

APRU – метрика, которая демонстрирует размер средней прибыли, которую бизнес получает от одного активного покупателя на протяжении заданного промежутка времени. Это крайне важный показатель, на основе которого многие компании выстраивают стратегии и прогнозируют прирост прибыли в будущем, формируют планы продаж и KPI. По упрощенной формуле APRU считается как сумма всех доходов за определенный период времен, деленная на число клиентов за этот же срок. Как вы уже знаете, APRU поможет рассчитать пожизненную ценность клиента по сложной формуле.

ACV

ACV – параметр, отражающий стоимость сотрудничества с клиентом на протяжении одного года. Чтобы посчитать эту метрику, разделите полный доход, полученный от заключенного контракта с покупателем на число лет, на протяжении которого действует договор. Это своеобразный аналог LTV, который применяется в компаниях преимущественно B2B сектора с договорами, работающими на протяжении многих лет. 

Как сделать пожизненную ценность выше

Важно не только регулярно подсчитывать LTV, но и постоянно работать над ее увеличением. Есть несколько эффективных способов добиться такого результата:

1. Email-рассылки. Один из первых методов работы с клиентами в принципе, но, несмотря на большой возраст, работает все так же эффективно, как и 10–20 лет назад. Человек видит письма от вашей компании на почте, запоминает, как минимум, название и логотип, что на подсознательном уровне формирует некоторую лояльность. Добиться куда большего эффекта в этом плане можно путем сегментации и персонализации email-рассылок. 
2. Push-уведомления. Куда более простой способ, по сравнению с email-рассылками, но по эффективности ничуть ему не уступающий. Пуш-уведомления демонстрируются внутри браузера, моментально попадаются на глаза клиента и передают ему нужные данные. Здесь важно знать меру, так как часто всплывающие уведомления могут оказать отрицательный эффект, вызвать раздражение, и, как следствие, негатив к вашему бренду.
3. Программы лояльности. Кроме рассылок, обязательно внедряйте программы лояльности – бонусы, скидочные карты, системы скидок и другие инструменты, которые мотивируют покупателей обращаться именно к вам и как можно чаще. Обязательно сегментируйте программы для «новичков», постоянных покупателей, партнеров, оптовых покупателей и других групп целевой аудитории, максимально персонализируя предложения для них. 
4. Удерживайте клиентов. Привлечение новых покупателей в несколько раз сложнее, чем удержание людей, которые однажды уже обратились к вам. Поддерживайте высокий уровень сервиса, прислушивайтесь к целевой аудитории, цените институт репутации.

Не останавливайтесь на одном методе – вы не узнаете, какой из способов увеличения LTV покажет себя лучше всего, пока не проверите их все конкретно на своем бизнесе. Не забывайте следить за динамикой метрики, чтобы иметь представление о том, какой метод отрабатывает лучше всего. 

Заключение

Внесите расчет пожизненной ценности клиента в список регулярных задач, а если есть такая возможность, автоматизируйте подсчет этого параметра в CRM-системе. Важно отслеживать показатель в динамике, чтобы оценивать, в правильном ли направлении движется маркетинговый отдел и продавцы, либо нужно скорректировать их деятельность для роста лояльности клиентов.

Как рассчитать собственный капитал и LTV (отношение ссуды к стоимости)

Расчет отношения ссуды к стоимости

Отношение ссуды к стоимости (LTV) — еще один способ выразить, сколько вы еще должны по текущей ипотеке . Вот основная формула отношения кредита к стоимости:

Текущий остаток кредита ÷ Текущая оценочная стоимость = LTV

Пример: В настоящее время у вас есть остаток кредита в размере 140 000 долларов США (вы можете найти остаток кредита в ежемесячном отчете). выписку по кредиту или онлайн-счет).Ваш дом в настоящее время оценивается в 200 000 долларов. Таким образом, ваше уравнение отношения ссуды к стоимости будет выглядеть следующим образом:

140 000 долл. США ÷ 200 000 долл. США = 0,70

Преобразуйте 0,70 в процент, и это даст вам отношение ссуды к стоимости 70%.

Комбинированное соотношение кредита к стоимости (CLTV) для более чем одного кредита

Если вы рассматриваете кредитную линию для собственного капитала, вы должны добавить сумму, которую вы хотите заимствовать, или кредитный лимит, который вы хотите установить, к своему текущему ипотечный баланс. Это даст вам ваш комбинированный остаток по кредиту, и ваша комбинированная формула отношения ссуды к стоимости будет выглядеть следующим образом:

Текущий комбинированный ссудный баланс ÷ Текущая оценочная стоимость = CLTV

Пример: У вас в настоящее время есть остаток по ссуде в размере 140 000 долларов. (вы можете найти остаток по кредиту в ежемесячной выписке по кредиту или в онлайн-аккаунте), и вы хотите получить кредитную линию в размере 25 000 долларов США.Ваш дом в настоящее время оценивается в 200 000 долларов. Итак, ваше комбинированное уравнение стоимости кредита будет выглядеть следующим образом:

165000 долларов США ÷ 200000 долларов США = 0,825

Преобразуйте 0,825 в процент, и это даст вам комбинированное отношение кредита к стоимости 82,5%.

Большинство кредиторов требуют, чтобы ваш CLTV составлял 85% или меньше для кредитной линии собственного капитала. Если ваш CLTV слишком высок, вы можете либо выплатить текущую сумму кредита, либо подождать, чтобы увидеть, увеличится ли стоимость вашего дома.

Оценка

Профессиональная оценка — важная часть определения отношения суммы кредита к стоимости.Если требуется оценка на месте, ваш кредитор пригласит сертифицированного оценщика к вам домой и оценит его стоимость. Узнайте больше о процессе оценки жилья

Как повлиять на ваш LTV

Один из лучших способов помочь снизить отношение суммы кредита к стоимости — регулярно выплачивать основную сумму вашего жилищного кредита. Это происходит с течением времени, просто делая ваши ежемесячные платежи, предполагая, что они амортизированы (то есть на основе графика платежей, по которому вы полностью погасите свой заем к концу срока займа).Вы можете сократить основную сумму кредита быстрее, выплачивая немного больше суммы амортизированного платежа по ипотеке каждый месяц (спросите своего кредитора, придется ли вам платить штрафы за досрочное погашение, если вы это сделаете).

Еще один способ повлиять на отношение суммы кредита к стоимости — защитить стоимость дома, поддерживая его в чистоте и порядке.

Совет домовладельца:

Внесение разумных улучшений может положительно повлиять на оценку. Перед тем, как вкладывать средства в какие-либо улучшения дома, рекомендуется проконсультироваться с оценщиком или специалистом по недвижимости.Имейте в виду, что экономические условия могут негативно повлиять на стоимость дома, независимо от того, какие улучшения вы вносите в свой дом.

Теперь, когда вы знаете, как рассчитать отношения кредита к стоимости и комбинированного отношения кредита к стоимости и как вы можете на них повлиять, вы можете сделать более осознанный выбор, который поможет вам достичь своих финансовых целей, независимо от того, выбираете ли вы заимствование у справедливости в вашем доме, рефинансировать или просто продолжать выплачивать любые текущие остатки по жилищному кредиту.

Пожизненная ценность клиента (LTV) | Как рассчитать и улучшить

Когда вы обдумываете направление, в котором движется ваша компания, жизненная ценность пользователя (LTV) является одним из наиболее важных показателей, которые необходимо понять.Различные модели LTV могут влиять на решения, например, сколько вы можете заплатить, чтобы привлечь пользователя, последствия потери пользователей и то, как изменения в продукте влияют на общую сумму дохода, которую вы можете ожидать от пользователя.

Это также простой показатель, позволяющий оценить общее состояние продукта с точки зрения дохода и удержания клиентов. Растущий LTV означает, что компания преуспевает — клиенты довольны и будут давать вам больше денег на протяжении всей жизни ваших отношений. С другой стороны, снижение LTV означает, что компания получает меньше денег от каждого клиента, которого она привлекает, и ей необходимо что-то быстро исправить.

LTV — особенно важная метрика, потому что она показывает более полную картину, чем другие цифры. Например, ARPU (средний доход на пользователя) показывает только то, что вы в среднем взимаете с клиента в конкретный месяц. Чего он не показывает, так это того, будут ли ваши клиенты продолжать платить эту сумму в течение длительного или короткого периода времени, или они, скорее всего, обновятся и будут платить вашей компании больше денег в будущем.

Точно так же цифры удержания не говорят всей картины.Удержание клиентов показывает, остаются ли ваши клиенты с вами, но не показывает, платят ли клиенты больше или меньше каждый месяц. И хотя сохранение дохода покажет, переходят ли ваши клиенты на более раннюю или более раннюю версию — и, таким образом, приносит вам больше или меньше денег, — оно не покажет вам, меняется ли количество ваших клиентов.

Вот почему так важно понимать LTV — он заполняет пробелы между ARPU и удержанием, давая вам более четкое представление о том, где вы находитесь, и о доходах, которые вы можете ожидать в течение жизни клиента в вашей компании.

Что такое LTV клиента (пожизненная ценность)?

LTV (или CLTV) — это общая сумма в долларах, которую вы, вероятно, получите от отдельного клиента в течение срока действия его учетной записи с вашим продуктом. Поскольку показатель зависит от взгляда на ваших клиентов в совокупности или, по крайней мере, по сегментам, Lifetime Value позволяет вам учитывать и точно прогнозировать выручку и прибыль вашего бизнеса.

Почему так важна LTV клиента

Независимо от того, новичок вы или устоявшаяся компания, вам нужно заботиться о LTV, потому что успешная бизнес-модель требует, чтобы ваш клиент потратил больше, чем потребовалось для их приобретения.Другими словами, ваш LTV должен быть выше, чем ваш CAC (см. Изображение выше). Если ваш LTV ниже, чем CAC, вы теряете деньги с каждым новым клиентом. В таком случае стоит отказаться от всего, что вы делаете, чтобы снизить CAC (проще) или улучшить LTV (сложнее). (Щелкните здесь, чтобы узнать больше о том, как рассчитать и оптимизировать свой CAC.)

Здесь важно отметить, что в некоторых случаях ваш LTV может быть ниже, чем ваш CAC, но все это зависит от вас. в конечном итоге восполняет дефицит за счет новых продуктов, функций, распределения доходов и т. Д.Кроме того, некоторые венчурные компании отказываются от LTV из-за чрезвычайно высокого CAC, чтобы использовать стратегию приобретения логотипов «выжженной земли». Это рискованная, но эффективная стратегия, если вы находитесь на рынке типа «победитель получает все».

LTV диктует приемлемый CAC

Хотя понимание вашего LTV относительно вашего CAC, очевидно, на первый взгляд очевидно важно — LTV говорит вам, что вы можете позволить себе потратить на привлечение нового клиента, — важность метрики гораздо глубже.В частности, отслеживание LTV позволяет:

Оптимизируйте соотношение LTV / CAC до 3 или выше

Каждый квартал вы должны управлять своим соотношением LTV / CAC. В качестве ориентира вы хотите, чтобы это число равнялось минимум 3, что означает, что на каждый доллар, вложенный в вашу машину SaaS, вы получаете 3 доллара. В зависимости от компромиссов (упомянутых выше) это число может быть обоснованно ниже или, как мы надеемся, намного выше в совокупности или по сегментам.

Определение и отслеживание успеха (каналы, маркетинговые кампании, торговые представители и т. Д.)

Поскольку LTV — это показатель, который сочетает в себе эффективность вашей монетизации (MRR) с тем, насколько хорошо вы удерживаете клиентов (MRR Churn), LTV можно использовать для оценки успеха по различным аспектам привлечения клиентов. Сравнение LTV по каналам, торговым представителям, маркетинговым усилиям и т. Д. Даст вам представление о том, какие аспекты вам нужно устранить в своем процессе, а какие нужно ускорить с помощью большего количества топлива.

Определите своих лучших клиентов

Одна из основных целей SaaS — клонировать ваших клиентов.SaaS как гигантская математическая формула позволяет вам определить, какие атрибуты приводят к клиентам с высоким LTV, позволяя вам грамотно разрабатывать свой продукт, маркетинг, продажи и т. Д., Чтобы максимизировать вероятность удержания и привлечения этих клиентов.

Проверить, успешны ли функции, надстройки и усилия по хранению

Поскольку LTV отражает удовлетворенность клиентов и, в конечном итоге, отражает то, насколько вы эффективны в удержании, эту метрику можно использовать для отслеживания воздействия различных усилий по удержанию, позволяя вам продвигать свою продуктовую организацию по пути, направленному на максимизацию ценности продукта.

Финансовое планирование SaaS и прогнозы роста

Если знания — сила, LTV дает вам возможность разумно прогнозировать ваши денежные потоки и рост по мере привлечения дополнительных клиентов. Это может быть невероятно важно для вашего денежного потока, позволяя вам финансово планировать рост вашей команды, маркетинговые расходы и т. Д.

Как рассчитать LTV

Существует несколько способов расчета LTV клиента, но все они включают определение того, как долго каждый клиент, как ожидается, будет оставаться в вашей компании, и какой доход они ожидают получить.Один из простейших способов рассчитать LTV — это умножить средний доход, который клиент генерирует за определенный период времени (месяц или квартал), на среднюю продолжительность контракта. Еще одна простая формула для расчета LTV: LTV = ARPU / Доход или Отток клиентов.

Одна из самых простых и наиболее часто используемых моделей LTV для подписчиков основана на ARPU и коэффициенте оттока компании за определенный период времени. Поскольку большинство SaaS-компаний взимают плату ежемесячно, мы будем использовать месяц в качестве периода времени.Таким образом, LTV для любого данного месяца — это сумма, которую каждый текущий клиент компании должен заплатить в течение оставшейся части своей жизни в компании.

Одним из самых больших недостатков этого и всех других традиционных расчетов LTV является то, что для того, чтобы расчет LTV был значимым, должен быть достаточно большой размер выборки (количество клиентов). Если у компании большое количество как клиентов, так и доходов, то колебания в изменениях от месяца к месяцу должны быть незначительными, если только компания не делает что-то очень правильное (в этом случае мы ожидаем, что эти цифры резко увеличатся) или очень неправильно (резко уменьшить).Проблема с низким количеством доходов (или клиентов) заключается в том, что это снижает статистическую мощность модели, а это означает, что ожидания модели менее надежны. Кроме того, при меньшем количестве клиентов каждый отдельный клиент имеет большее влияние на расчет LTV за этот месяц.

Если компания с небольшим количеством клиентов теряет 1 или 2 клиентов или несколько сотен долларов, это приведет к резкому скачку LTV в этом месяце, что дает диаграмму LTV, которая выглядит как на Рисунке 1.

Рисунок 1 . Пример традиционного расчета LTV для компании с небольшим количеством клиентов.

Другая потенциальная проблема заключается в том, что если компания достаточно хороша, чтобы иметь 100% удержание в заданный месяц, расчет становится математически невозможным, потому что вы не можете разделить на ноль.

Наш секретный соус LTV

Здесь, в ProfitWell, мы любим разбираться в данных и показателях. Много. Наверное, больше, чем мы обычно допускаем публично.После долгих размышлений и обсуждений мы чувствуем, что нашли лучший способ справиться с низким числом клиентов и удержанием клиентов, разработав уникальный алгоритм (технический термин — «секретный соус»). Этот алгоритм позволяет нам лучше регулировать небольшие изменения, так как вместо этого он смотрит, как меняется LTV. Для этого он сравнивает LTV в этом месяце с LTV в прошлом месяце, чтобы устранить резкие колебания, которые могут быть вызваны небольшими размерами выборки, что в целом дает более точный LTV.

Кроме того, глядя на тенденции вместо использования других методов для работы с сильно изменчивыми данными, такими как ограничение срока службы, говоря, что средний клиент останется в компании только на определенное количество месяцев или лет (число, которое будет разным для каждого company) — мы также можем лучше спрогнозировать LTV для всех типов компаний, независимо от их размера, количества удержаний или темпов роста.Использование трендов также помогает справиться с такими проблемами, как наличие месяцев со 100% или большим удержанием — вместо того, чтобы иметь огромные нереалистичные всплески, мы можем показать разумный рост LTV, показанный на Рисунке 2.

Рисунок 2 . LTV рассчитывается с секретным соусом ProfitWell (зеленым цветом).

С помощью нашего алгоритма намного легче увидеть тенденции и рост LTV для компании, поскольку он сглаживает некоторую резкость, обнаруженную в необработанных данных. При этом сохраняются колебания вверх и вниз.Простая линия тренда не покажет эти пики и спады, которые могут быть важны для принятия решений.

В целом, наша модель LTV предоставляет более действенные данные, при этом гарантируя, что информация представлена ​​разумным и доступным образом, оставляя вам полезную информацию, не беспокоясь о пиках и спадах. Вот почему мы рассчитываем LTV так же, как и мы, и это наша главная цель во всем, что мы делаем с ProfitWell. Кому нужно больше графиков без четкой цели?

Срабатывают ли скидки на пожизненную ценность?

Скидки могут иметь противоположный эффект для LTV.Данные показывают, что скидка SaaS снижает LTV SaaS более чем на 30% .

Почему это снизит ваш LTV?

Ставка дисконтирования может предложить краткосрочную прибыль. Однако это может нанести ущерб вашей долгосрочной выгоде и плану на успех.

Есть три причины, по которым скидки могут повредить процветанию вашей компании . Клиенты, которых привлекают скидки, как правило, это пользователи, которые:

1. 1. A более высокая чувствительность к цене , следовательно, более низкая готовность платить полную цену за услугу
      
      
   2. На более высокий показатель оттока на , чем у вашей основной группы пользователей при полной цене
      
      
   3. A значительно ниже LTV , чем ваша основная группа пользователей
      

В таблице ниже показана группа сравнения скидок.У одного были минимальные скидки, в то время как у другого агрессивные скидки.

Вы можете видеть, что коэффициент оттока за 3 месяца значительно выше для большей дисконтированной группы и показывает снижение LTV , в то время как минимальная скидка не оказала отрицательного влияния на LTV.

Подробнее о том, как скидки влияют на LTV , читайте здесь .

Как пожизненная ценность полезна для других показателей SaaS?

Расчет LTV поможет вам рассчитать стоимость привлечения клиента или CAC.CAC отражает стоимость привлечения нового клиента. Объедините эти два показателя, чтобы получить отношение дохода на одного покупателя к затратам на покупателя.

Это известно как соотношение LTV: CAC. Пока LTV: CAC составляет не менее 3: 1, вы можете рассчитывать на прибыльную и жизнеспособную бизнес-модель. Если вы усредняете соотношение 3: 4, то вы смотрите на убыточную прибыль. Проще говоря, вы платите больше, чтобы привлечь клиента, чем тот покупатель платит вам за то, чтобы свет был включен.

[Источник]

При разработке стратегии ценообразования важно уделять первостепенное внимание соотношению LTV: CAC, поскольку максимальное увеличение LTV за счет ценообразования поможет вашему соотношению LTV: CAC оставаться на высоком уровне.

Три способа продления LTV

Пожизненная ценность — свидетельство успеха вашего SaaS-бизнеса. Чем выше пожизненная ценность вашего клиента, тем дольше вы можете получать прибыль и расти. Помните, что LTV — это баланс, который идет рука об руку с вашим CAC. Жизнеспособная бизнес-модель всегда будет давать более высокий LTV.

Вот несколько действенных способов продлить жизнь вашего клиента и повысить LTV.

Перекрестная продажа / допродажа

Увеличьте LTV ваших клиентов, увеличивая дополнительный доход от вашего продукта, в частности, за счет вашей всеобъемлющей стратегии ценообразования.Обязательно найдите надстройки, которые дополняют LTV за счет увеличения дохода, а также вашего коэффициента удержания. Как правило, вы должны искать продукты, которые удовлетворяют как минимум 30% вашей клиентской базы, поскольку вы должны иметь разумную возможность монетизировать эту группу. Прекрасным примером этой стратегии является Appfolio.

Расширение линейки продуктов

Предоставьте своим клиентам не только дополнения, но и совершенно новые продукты, которые они могут приобрести и сохранить. Они уже готовы к работе, поэтому убедитесь, что вы извлекаете выгоду из этих отношений, добавляя элементы продукта в их рабочий процесс.В целом, эти решения должны быть, по крайней мере, связаны с вашим основным продуктом, чтобы способствовать синергии между вашим продуктом и командами по работе с клиентами, но это не является абсолютным требованием.

Масштабируемое ценообразование за счет использования стоимостной метрики

Масштабируемость цен жизненно важна для успеха в любом SaaS-бизнесе. Структура ценообразования должна быть создана таким образом, чтобы увеличивать или уменьшать масштаб, охватывая самых маленьких / самых дешевых клиентов, вплоть до самых крупных клиентов, которые готовы платить больше.Лучший способ сделать это — использовать так называемый ценностный показатель (количество пользователей, количество посещений, глубина использования и т. Д.). Узнайте больше о ценностных метриках и выборе подходящего здесь.

Если вы хотите увидеть, как ваши данные выглядят в ProfitWell, вы можете зарегистрироваться бесплатно.

Часто задаваемые вопросы о клиенте LTV

Что означает LTV клиента?

LTV клиента означает пожизненную ценность клиента, которая представляет собой общий доход, получаемый клиентом в течение всего жизненного цикла клиента.

Как рассчитать LTV клиента?

Есть несколько способов рассчитать LTV клиента. Чтобы найти LTV для отдельного клиента, вам просто нужно сложить общий ежемесячный доход и умножить его на количество месяцев, в течение которых он был клиентом. Чтобы определить среднюю LTV клиента вашей компании, вам нужно разделить средний доход на пользователя на коэффициент оттока вашей компании. Чтобы автоматизировать расчет LTV, попробуйте этот калькулятор LTV.

Почему важен клиентский LTV?

Customer LTV важен, потому что он отражает не только то, насколько успешны усилия вашей компании по удержанию клиентов, но также и то, какой доход вы приносите по сравнению с затратами на привлечение клиентов (CAC).Это соотношение LTV: CAC — одно из лучших отражений прибыльности вашего бизнеса, и чем ниже ваш LTV, тем он будет неблагоприятнее.

Как рассчитать пожизненную ценность клиента

Пожизненная ценность клиента (CLTV) — один из наиболее важных показателей для измерения в любой растущей компании.

Измеряя CLTV по отношению к затратам на привлечение клиентов (CAC), компании могут измерить, сколько времени требуется, чтобы окупить инвестиции, необходимые для привлечения нового клиента, такие как затраты на продажи и маркетинг.

Если вы хотите, чтобы ваш бизнес привлекал и удерживал очень ценных клиентов, важно, чтобы ваша команда знала, что такое пожизненная ценность клиента и как ее рассчитать.

Что такое пожизненная ценность клиента (CLV)?

Общая ценность клиента (CLV или CLTV) — это показатель, который показывает общий доход, который бизнес может разумно ожидать от одной учетной записи клиента на протяжении деловых отношений.

Метрика учитывает величину дохода клиента и сравнивает это число с прогнозируемой компанией продолжительностью жизни клиента.

Компании используют пожизненную ценность клиента, чтобы определить наиболее ценные для компании сегменты клиентов. Чем дольше клиент продолжает совершать покупки у компании, тем выше становится их пожизненная ценность.

Этот показатель — это то, на что службы поддержки клиентов и команды успеха могут напрямую влиять на пути к клиенту. Представители службы поддержки и менеджеры по работе с клиентами играют решающую роль в решении проблем и предоставлении рекомендаций, повышающих лояльность клиентов и сокращающих отток.

Почему важна пожизненная ценность клиента?

Вот несколько причин, по которым важно понимать свой CLV:

1. Это напрямую влияет на ваш доход.

CLV определяет конкретных клиентов, которые приносят наибольший доход вашему бизнесу. Это позволяет вам обслуживать этих существующих клиентов продуктами / услугами, которые им нравятся, и делать их счастливее, в результате чего они тратят больше денег в вашей компании.

По данным HubSpot Research, 55% растущих компаний считают «очень важным» инвестировать в программы обслуживания клиентов.

Если мы посмотрим на компании со стабильной или падающей выручкой, только 29% сказали, что эти инвестиции были «очень важными». Компании, которые активно ориентированы на успех клиентов, получают больше доходов из-за повышения удовлетворенности клиентов.

2. Повышает лояльность и удержание клиентов.

Когда компания оптимизирует свой CLV и постоянно предоставляет ценность — в виде отличной поддержки клиентов, продуктов или программы лояльности — она ​​имеет тенденцию повышать лояльность и удержание клиентов.

А чем больше лояльных клиентов, тем ниже процент оттока, а также увеличивается количество рефералов, положительных отзывов и продаж.

3. Это помогает вам ориентироваться на ваших идеальных клиентов.

Зная пожизненную ценность клиента, вы также знаете, сколько денег он тратит на ваш бизнес за определенный период времени — 50, 500 или 5000 долларов. Вооружившись этими знаниями, вы можете разработать стратегию привлечения клиентов, ориентированную на клиентов, которые потратят больше всего на ваш бизнес.

4. Это снижает затраты на привлечение клиентов.

Привлечение нового клиента может оказаться дорогостоящим делом. Фактически, статья, опубликованная Harvard Business Review , показала, что привлечение клиента может стоить от 5 до 25 раз дороже, чем удержание существующего.

Кроме того, другое исследование, проведенное Bain & Company, показало, что увеличение удержания на 5% может привести к увеличению прибыли от 25% до 95%.

Эта статистика показывает, что вашему бизнесу важно выявлять и привлекать самых ценных клиентов, которые взаимодействуют с вашей компанией.Таким образом вы получите более высокую прибыль, увеличите жизненную ценность клиентов и сократите затраты на привлечение клиентов.

Теперь давайте узнаем, как рассчитать CLV в следующем разделе.

Как рассчитать LTV клиента

Чтобы рассчитать пожизненную ценность клиента, необходимо вычислить среднюю стоимость покупки, а затем умножить это число на среднее количество покупок, чтобы определить ценность клиента. Затем, рассчитав среднюю продолжительность жизни клиента, вы можете умножить ее на ценность клиента, чтобы определить ценность жизни клиента.

Пожизненная ценность клиента = (ценность клиента * средняя продолжительность жизни клиента)

, где ценность клиента = средняя стоимость покупки * среднее количество покупок

Потребительская пожизненная ценность Модель

Теперь, приведенная выше формула упрощает множество переменных, и вам может быть интересно, какие показатели, такие как «Средняя стоимость покупки», и как их рассчитать. Ниже мы упрощаем ситуацию, предоставляя вам две модели, которые компании будут использовать для измерения пожизненной ценности клиентов.

В следующем разделе мы разберем такие показатели, как средняя стоимость покупки, и способы их расчета, чтобы у вас были все знания, необходимые для расчета пожизненной ценности клиента.

Историческая пожизненная ценность клиента

Историческая модель использует прошлые данные для прогнозирования стоимости клиента без учета того, продолжит ли существующий клиент работать в компании или нет. В исторической модели средняя стоимость заказа используется для определения ценности ваших клиентов.Вы найдете эту модель особенно полезной, если большинство ваших клиентов взаимодействуют с вашим бизнесом только в течение определенного периода времени.

Однако, поскольку большинство маршрутов покупателя не идентичны, эта модель имеет определенные недостатки. Активные клиенты (которые считаются ценными согласно исторической модели) могут стать неактивными и исказить ваши данные. Напротив, неактивные клиенты могут снова начать покупать у вас, и вы можете их не заметить, потому что они были отмечены как «неактивные».

Прогнозируемая пожизненная ценность клиента

В отличие от исторической модели общей ценности клиента, основанной на прошлых данных, прогнозная модель CLV прогнозирует покупательское поведение существующих и новых клиентов.

Использование модели прогнозирования жизненной ценности клиента помогает лучше определить самых ценных клиентов, продукт или услугу, приносящие наибольший объем продаж, а также способы улучшения удержания клиентов.

Прочтите, чтобы узнать о различных показателях, необходимых для расчета общей ценности клиента, и о том, почему они так важны.

Формулы пожизненной ценности клиента

Средняя стоимость покупки

Рассчитайте это число, разделив общий доход вашей компании за период (обычно один год) на количество покупок за тот же период.

Средняя частота покупок

Рассчитайте это число, разделив количество покупок на количество уникальных клиентов, совершивших покупки в течение этого периода.

Ценность для клиента

Вычислите это число, умножив среднюю стоимость покупки на среднюю частоту покупок.

Средняя продолжительность жизни клиента

Рассчитайте это число, усреднив количество лет, в течение которых покупатель продолжает покупать у вашей компании.

Пожизненная ценность клиента (CLTV)

Умножьте ценность клиента на среднюю продолжительность жизни клиента. Умножение даст вам доход, который вы можете разумно ожидать от среднего покупателя для вашей компании на протяжении всех его отношений с вами.

Пример пожизненной ценности клиента

Используя данные из отчета Kissmetrics, мы можем взять Starbucks в качестве примера для определения CLTV. В его отчете измеряются еженедельные покупательские привычки пяти клиентов, а затем их общая стоимость усредняется.Выполнив указанные выше действия, мы можем использовать эту информацию для расчета средней продолжительности жизни клиента Starbucks.

Следуйте вместе с шаблоном калькулятора CLV от HubSpot

Загрузить сейчас

1. Рассчитайте среднюю стоимость покупки.

Во-первых, нам нужно измерить среднюю стоимость покупки. По данным Kissmetrics, средний клиент Starbucks тратит около 5,90 долларов за каждое посещение. Мы можем рассчитать это, усреднив деньги, потраченные клиентом на каждое посещение в течение недели.Например, если бы я пошел в Starbucks три раза и потратил в общей сложности девять долларов, моя средняя стоимость покупки составила бы три доллара.

После того, как мы рассчитаем среднюю стоимость покупки для одного покупателя, мы можем повторить процесс для других пяти. После этого сложите каждое среднее значение вместе, разделите это значение на количество опрошенных клиентов (пять), чтобы получить среднюю стоимость покупки.

2. Рассчитайте среднюю частоту покупок.

Следующим шагом к вычислению CLTV является измерение средней частоты покупок.В случае со Starbucks нам нужно знать, сколько посещений в среднем клиент совершает в одно из его заведений в течение недели. Среднее значение, наблюдаемое для пяти клиентов в отчете, составило 4,2 посещения. Таким образом, наша средняя частота покупок составляет 4,2.

3. Рассчитайте среднюю ценность клиента.

Теперь, когда мы знаем, сколько в среднем тратит клиент и сколько раз он посещает его в неделю, мы можем определить его ценность для клиента. Для этого мы должны рассматривать всех пяти клиентов по отдельности, а затем умножать их среднюю стоимость покупки на их среднюю частоту покупок.Это позволяет нам узнать, какой доход приносит Starbucks клиент в течение недели.

После того, как мы повторим этот расчет для всех пяти клиентов, мы усредним их значения, чтобы получить среднюю стоимость клиента в 24,30 доллара.

4. Рассчитайте средний срок службы клиента.

Хотя явно не указано, как Kissmetrics измеряет средний срок жизни клиентов Starbucks, в нем указано это значение как 20 лет. Если бы мы рассчитали среднюю продолжительность жизни клиентов Starbucks, нам пришлось бы посмотреть, сколько лет каждый клиент посещает Starbucks.Затем мы можем усреднить значения вместе и получить 20 лет. Если у вас нет 20 лет, чтобы ждать и проверить это, один из способов оценить продолжительность жизни клиента — разделить 1 на процент оттока.

5. Рассчитайте пожизненную ценность вашего клиента.

После того, как мы определили среднюю ценность клиента и среднюю продолжительность жизни клиента, мы можем использовать эти данные для расчета CLTV. В этом случае нам сначала нужно умножить среднюю ценность клиента на 52. Поскольку мы измеряли клиентов на основе их еженедельных привычек, нам нужно умножить их ценность клиента на 52, чтобы отразить среднегодовое значение.После этого умножьте это число на значение продолжительности жизни клиента (20), чтобы получить CLTV.

Для клиентов Starbucks эта стоимость составляет 25 272 доллара (52 x 24,30 x 20 = 25 272).

Повышение жизненной ценности клиентов

Теперь, когда вы знаете пожизненную ценность своего клиента, как вы можете ее улучшить? Вот несколько стратегий, которые могут помочь.

Оптимизируйте процесс адаптации.

Привлечение клиентов — это одно из первых взаимодействий вашей аудитории с вашим брендом после того, как они решат стать клиентами.Это также ваш первый шанс произвести на них впечатление.

Итак, если вы не хотите потерять клиентов в первую неделю, вам необходимо оптимизировать процесс адаптации, чтобы они ознакомились с вашими продуктами и услугами.

Если все сделано правильно, адаптация побуждает клиентов возвращаться к вашим продуктам снова и снова, тем самым увеличивая их жизненную ценность.

Рекомендации по адаптации клиентов включают:

• Делаем это быстро и просто
• Используйте пошаговые инструкции или обучающие видеоролики

Слабые обещания, но переоценка.

Вы можете увеличить пожизненную ценность своего клиента, перевыполнив обещание вашего бренда. Многие бренды уже делают смелые заявления, которым они не могут соответствовать, поэтому для клиентов становится приятным сюрпризом, когда они сталкиваются с брендом, который перевыполняет свои обещания.

Увеличьте среднюю стоимость вашего заказа.

Один из самых разумных способов улучшить ваш CLV — это увеличить среднюю стоимость заказа.

Когда покупатель собирается оформить заказ, вы можете предложить релевантные дополнительные товары тем, кого он собирается купить.Такие бренды, как Amazon и McDonald’s, являются примерами компаний, которые очень хорошо используют методы дополнительных и перекрестных продаж. Amazon предложит вам сопутствующие товары и объединит их по групповой цене, как показано ниже.

Источник изображения

В то время как McDonald’s продаст вам эти вкусные угощения и десерты прямо перед тем, как вы закончите заказ. Я не могу сказать вам, сколько раз я влюблялся в вопрос: «Хочешь яблочный пирог с этим?» обманывать.

Если у вас есть подписка, вы можете увеличить средний заказ и пожизненную ценность клиента, убедив своих клиентов перейти на годовой цикл выставления счетов.

Взаимодействуйте и выстраивайте отношения со своими клиентами

Клиенты тратят на продукты, потому что пытаются удовлетворить потребность. Чтобы повысить пожизненную ценность вашего клиента и снизить процент оттока, вам нужно думать не только о сиюминутных потребностях, которые клиент пытается удовлетворить.

Таким образом, вам необходимо взаимодействовать с клиентами и строить с ними отношения. Стандартные методы построения отношений включают:

• Социальное слушание
• Регулярные заезды
• Проведение местных мероприятий и ярмарок
• Принятие и реализация отзывов клиентов
• Отправка вознаграждений и подарков для повышения лояльности клиентов и повторных покупок

Повысьте качество обслуживания клиентов

90% американцев признают, что обслуживание клиентов — это один из факторов, который они принимают во внимание при выборе компаний для ведения бизнеса.Таким образом, само собой разумеется, что если вы хотите улучшить пожизненную ценность своих клиентов, вам следует обратить внимание на обслуживание клиентов и искать способы сделать его превосходным.

Вы можете улучшить качество обслуживания клиентов, предлагая существующим клиентам персонализированные услуги, омниканальную поддержку клиентов и надлежащую политику возврата или возмещения.

Выгода от пожизненной ценности клиента

Пожизненная ценность клиента — невероятно полезный показатель. Он сообщает вам, какие клиенты тратят больше всего на ваш бизнес, а какие останутся лояльными к вам дольше всего.Используйте формулы и модель, представленные выше, и начните рассчитывать CLTV для своего бизнеса уже сегодня.

Расчет стоимости жизни

— Обзор, как рассчитать LTV

Что такое расчет стоимости жизни?

Расчет пожизненной ценности — это процесс, с помощью которого бизнес измеряет ценность клиента для бизнеса на протяжении всего срока службы клиента. Жизненная ценность клиента или LTV — это один из показателей, используемых для измерения роста компании.

Сравнивая LTV компании с затратами на привлечение клиентов, он может рассчитать ценность клиента для бизнеса за период времени, в течение которого они были с ними связаны.LTV помогает компании привлекать и удерживать очень ценных клиентов.

Что такое пожизненная ценность клиента (LTV)?

Пожизненная ценность клиента (LTV), также известная как пожизненная ценность, — это общий доход. Доход от продаж. Доход от продаж — это доход, полученный компанией от продажи товаров или предоставления услуг. В бухгалтерском учете используются термины «продажи» и компания рассчитывает заработать в течение всего срока своих отношений с одним клиентом. При расчете стоимости жизни клиента учитываются затраты на привлечение клиентов, операционные расходы. Расходы. Расход — это тип расходов, который проходит через отчет о прибылях и убытках и вычитается из выручки для получения чистой прибыли.Из-за затрат на производство товаров или услуг, производимых компанией. Многие компании склонны игнорировать метрику LTV, но жизненная ценность клиентов имеет важное значение для роста компании.

Расчет жизненной стоимости осуществляется следующим образом:

Как рассчитать LTV компании?

• Средняя стоимость покупки — рассчитывается путем деления общего дохода компании за период времени на общее количество покупок, совершенных ее клиентами за тот же период.
• Средняя частота покупок — Рассчитывается по общему количеству покупок, сделанных за определенный период отдельными клиентами, совершившими эти покупки в течение этого времени.
• Стоимость покупателя — рассчитывается путем умножения средней стоимости покупки на количество ее совершения.
• Средняя продолжительность жизни покупателя — это среднее количество лет, в течение которого покупатель продолжает покупать товары и услуги компании.
• Расчет жизненной ценности — LTV рассчитывается путем умножения ценности клиента для бизнеса на его среднюю продолжительность жизни. Это помогает компании определить, какой доход они могут ожидать от клиента в течение жизни своих отношений с компанией.

Числовой пример

Средние продажи в магазине одежды составляют 80 долларов, и в среднем покупатель делает покупки четыре раза каждые два года. Жизненная ценность рассчитывается как LTV = 80 долларов США x 4 x 2 = 640 долларов США долларов США.

Кроме того, норма прибыли в магазине одежды составляет 20%, следовательно, CLV выглядит следующим образом: CLV = 80 долларов США x 4 x 2 x 20% = 128 долларов США .

Цифра жизненной ценности может помочь бизнесу оценить будущие денежные потоки и количество клиентов, которых им необходимо привлечь для достижения прибыльности.

Какие факторы влияют на жизненную ценность?

Жизненная ценность бизнеса зависит от того, насколько популярен бренд среди клиентов. Например, если у клиента отсутствует какая-либо лояльность к бренду и он не сталкивается с расходами на переключение при покупке продукта конкурирующей компании, это может отрицательно сказаться на жизненной ценности компании.Ниже приведены факторы, влияющие на LTV компании:

1. Уровень оттока

Показатель оттока описывает, как часто клиенты прекращают совершать покупки в компании, которой они когда-то были лояльными клиентами. Ставка может отличаться от бизнеса к бизнесу и зависит от конкурентных преимуществ компании и их способности поддерживать интерес клиентов к своей продукции. Обычно малый бизнес и стартапы сталкиваются с высоким уровнем оттока.

2. Лояльность к бренду

Показывает, насколько клиенты лояльны к бренду и продолжают покупать их товары и услуги.Повышение лояльности к бренду может помочь удержать клиентов и снизить уровень оттока. Компания с большим количеством постоянных клиентов будет приносить высокую пожизненную ценность.

Как увеличить LTV?

Существует множество тактик, которые компании могут применять для повышения эффективности и удержания клиентов, тем самым увеличивая свой LTV:

1. Хорошее общение

Открытое общение Связь Умение эффективно общаться — один из самых важных жизненных навыков, которым нужно научиться .Коммуникация определяется как передача информации для лучшего понимания. Это может быть сделано устно (посредством устного обмена информацией), через письменные средства массовой информации (книги, веб-сайты и журналы), визуально (с использованием графиков, диаграмм и карт) или невербально между бизнесом и клиентом, что может помочь клиенту понять бренд лучше. Компаниям важно прислушиваться к отзывам своих клиентов, поскольку это может помочь им совершенствоваться и расти. Эффективное общение также снижает уровень оттока.

2. Повторное привлечение клиентов

Эффективным способом увеличения LTV является взаимодействие с клиентами, которые ранее покупали товары и услуги у компании. Это особенно полезно для компаний с длительным сроком хранения и может помочь улучшить узнаваемость бренда.

3. Повышение лояльности к бренду

Жизненная стоимость компании может помочь в прогнозировании будущего роста и повысить прибыльность. LTV можно увеличить, реализовав стратегии повышения лояльности к бренду.

Ссылки по теме

CFI является официальным поставщиком услуг аналитика финансового моделирования и оценки (FMVA) ™. Стать сертифицированным аналитиком финансового моделирования и оценки (FMVA) ® Сертификация CFI по анализу финансового моделирования и оценки (FMVA) ® поможет вам обрести уверенность в своей финансовой карьере. Запишитесь сегодня! программа сертификации, призванная превратить любого в финансового аналитика мирового уровня.

Для продолжения обучения и развития ваших знаний в области финансового анализа мы настоятельно рекомендуем следующие дополнительные ресурсы:

• Стоимость произведенных товаров (COGM) Стоимость произведенных товаров (COGM) Стоимость произведенных товаров (COGM) — это термин, используемый в управленческий учет, который относится к графику или отчету, который показывает всего
• Анализ рентабельности клиентов Анализ рентабельности клиентов Анализ рентабельности клиентов — это инструмент управленческого учета, который смещает акцент с рентабельности продуктовой линейки на отдельных
• Типы клиентов Типы клиентов Клиенты играют значительную роль в любой бизнес.Лучшее понимание различных типов клиентов позволяет компаниям лучше подготовиться к развитию.
• Walmart Marketing MixWalmart Marketing MixWalmart — это локомотив бизнеса, и одна из его сильных сторон — это маркетинговый комплекс. Чтобы выжить на розничном рынке, нужно больше, чем просто удача.

Как рассчитать жизненную ценность клиента (формула LTV)

Из всех показателей, которые необходимо отслеживать как SaaS-компания, пожизненная ценность (LTV) может быть самой загадочной.Трудно подсчитать, и когда у вас есть расчет, вы действительно не знаете, что с ним делать, хорошо это или плохо.

Надеюсь, сегодня мы сможем развенчать эту метрику и предложить некоторые идеи, которые помогут вам лучше использовать эту метрику в вашей компании!

Что такое пожизненная ценность клиента?

Пожизненная ценность клиента (CLTV) — это прогнозируемая сумма, которую клиент потратит на ваш продукт или услугу в течение всего периода взаимоотношений, отсюда — «продолжительность жизни».

Этот показатель может помочь вам перейти от мышления, основанного на транзакциях, к сосредоточению внимания на долгосрочной ценности повторного бизнеса.

Допустим, вы взимаете 100 долларов в месяц за свои услуги, а клиент остается с вами в течение 12 месяцев. Их LTV будет 100 × 12 = 1200 долларов.

Как рассчитать пожизненную ценность клиента

В приведенном выше примере показано, как рассчитать LTV для одного клиента. Но это, очевидно, непрактично для ведения вашего бизнеса (поскольку у вас, надеюсь, больше одного клиента).

Для измерения LTV нам понадобятся два дополнительных показателя:

1. Коэффициент оттока: Это количество подписчиков, которые отписались или перестали платить за определенный период времени.

Пример. Если в прошлом году у вас было 100 подписчиков, и вы потеряли 5, ваш коэффициент оттока составляет 5%.

2. Средний доход на пользователя (ARPU): Это средний доход всех ваших текущих счетов. Или MRR / общее количество пользователей.

Пример. Если у вас 100 аккаунтов, и на 50 из них вы зарабатываете 50 долларов в год, а с других 50 вы зарабатываете 100 долларов в год, то ваш ARPU составляет 75 долларов в год.

Теперь давайте посмотрим, как рассчитать пожизненную ценность клиента.

Формула пожизненной ценности клиента

LTV = ARPU (средний ежемесячный регулярный доход на пользователя) × время жизни клиента

Вы также можете рассчитать пожизненную ценность, используя отток (это число, которое, вероятно, у вас более доступно).

Чем выше отток пользователей, тем ниже будет ваша пожизненная ценность. Вы можете понять, почему так важно уделять внимание и LTV, и оттоку.

К счастью, вам не нужно вручную рассчитывать пожизненную ценность клиента. Если вы используете инструмент SaaS-аналитики, такой как Baremetrics, вы можете отслеживать и анализировать рост LTV с течением времени!

Дисперсия оттока и размер выборки

Довольно часто отток может быть беспорядочным. Например, если вы думаете о какой-либо данной когорте (группе пользователей, которые подписались в определенный период — i.д., все подписчики набрали в июле), часто бывает «обрыв» сразу после первого месяца даты начала этой когорты.

Чтобы учесть это отклонение оттока, мы можем умножить наши результаты на ставку дисконтирования. (Ставка дисконтирования означает «дисконтирование» потерь денежных средств, которые могут возникнуть в будущем).

Используйте ставку дисконтирования 0,75, чтобы найти более консервативную оценку:

((ARPU x прибыль на пользователя) / коэффициент оттока) x 0,75

пр. 1200 долларов США x 0,75 = 900 долларов США

Размер выборки также важен, и, к сожалению, научный метод часто остается на второй план в бизнесе.

Если у вас мало пользователей или вы учитываете слишком мало пользователей при расчетах показателей, ваши данные могут быть недостоверными с научной точки зрения.

Вот научные рекомендации по размеру выборки:

• Менее 100 пользователей: Для получения достоверных данных необходимо учитывать 50% или более пользовательских данных (лучше всего 100%)
• От 1000 до 10 000: 10% пользовательских данных необходимо считать для достоверных данных (т. е. если у вас 5000 пользователей, вам необходимо включить в свои расчеты данные как минимум 500 пользователей).
• Более 1 миллиона: 1% пользовательских данных необходимо учитывать для получения достоверных данных (т. Е. Если у вас 3 000 000 пользователей, вам необходимо включить в свои расчеты данные не менее 30 000 пользователей).

будьте честны

Получите глубокое представление о MRR, оттоке, LTV и многом другом для развития вашего бизнеса

Стоимость привлечения клиентов и пожизненная ценность

Основная причина, по которой LTV так важна для вашего SaaS-бизнеса, заключается в том, что она определяет то, что вы можете потратить на привлечение новых клиентов.Если ваша стоимость привлечения клиента (CAC) составляет 100 долларов, а LTV того же клиента составляет 500 долларов, вы в основном печатаете 400 долларов.

Можно ли сказать «денежная машина»?!?!?!

Чем выше ваш LTV и ниже CAC, тем быстрее вы сможете развивать свой бизнес.

Если вы знаете, какой будет ценность для клиента в течение всей жизни, вы сможете принимать более разумные решения о том, что потратить на привлечение клиента.

Хорошее эмпирическое правило: если LTV / CAC не выше 3, вы слишком много тратите на привлечение.

LTV и отток

Причина, по которой эти LTV, вероятно, будут такими разными, заключается в одном неприятном слове: отток.

Как правило, пользователи с вашими планами с самой низкой ценой также будут иметь самый высокий отток, что делает его самым мрачным LTV по сравнению с другими планами.

А помните, что мы говорили ранее? LTV определяет, сколько вы можете потратить на привлечение клиентов. Если средний покупатель тратит 200 долларов на приобретение, нет смысла тратить их, чтобы получить клиента с LTV в 100 долларов.

Очень важно знать, какой у вас LTV для каждого сегмента клиентов.

Это то, что Baremetrics (аналитика и аналитика SaaS) предлагает прямо из пресловутой коробки, доступной сразу после подключения вашей учетной записи.

Как увеличить пожизненную ценность клиента

Хорошо знать среднюю пожизненную ценность клиента. Но простой просмотр числа на графике не поможет вам в развитии вашего бизнеса.

Если вы не сделаете что-то с отслеживаемыми ключевыми показателями эффективности, они бессмысленны.

Итак, теперь мы поговорим о том, как использовать анализ жизненной ценности (это проще, чем кажется) и другие тактики для улучшения вашего LTV.

Все тактики, которые я собираюсь показать вам, могут быть реализованы непосредственно в Baremetrics. Если вы хотите продолжить, вы можете бесплатно зарегистрироваться здесь.

Опросите своих клиентов с наивысшей пожизненной ценностью

Если ваша цель — повысить пожизненную ценность ваших клиентов, хорошее место для начала — это поговорить с вашими существующими клиентами.

Итак, с помощью этой первой тактики вы собираетесь определить клиентов с более высокой пожизненной ценностью, чем ваша средняя, ​​и узнать о них больше.

В частности, вы хотите узнать:

• Где они получают максимальную отдачу от вашего продукта

• Как они используют ваш продукт

• Что изначально привлекло их к вам (и как они узнали о вас)

• Как они росли вместе с вашим продуктом с момента регистрации

• Любая другая информация, которая поможет вам понять, что их держит вокруг

Шаг первый — узнать, каков ваш текущий средний LTV.Я возьму наши с нашей панели показателей.

Затем перейдите к списку клиентов. Нам нужно будет установить пару фильтров:

1. Активный клиент: В идеале вы хотите поговорить с активными клиентами. Обращаться к людям, которые отказались от подписки, было немного неловко.
2. LTV: Фильтр, чтобы отображать только тех клиентов, у которых LTV выше среднего, который вы нашли (в нашем случае выше 3443 долларов США).

Теперь у вас должен быть список клиентов с самым высоким LTV.

Отсюда вы можете связаться с ними и спросить, готовы ли они пройти короткое собеседование, чтобы узнать больше о том, как они используют продукт, и получить отзывы.

Вот пример того, как может выглядеть ваше электронное письмо:

Тема: {имя}, {ваша компания} выбрала вас лично!

Привет, {имя},

Спасибо за то, что вы давний клиент {вашей компании}! Я пытаюсь узнать больше о том, как наши клиенты используют {ваш продукт}, и, поскольку вы были таким замечательным покупателем, мне было интересно, хотите ли вы помочь?

Не могли бы вы выделить 15 минут для быстрого звонка, чтобы ответить на несколько вопросов? В обмен на ваше время мы снимем 10% -ную скидку с вашего следующего счета.

Вы можете отметить время в моем календаре здесь {ссылка}.

Надеюсь на скорый ответ!

{подпись}

Вам не обязательно делать скидку 10% или какую-либо скидку. Но если вы можете предложить им что-нибудь в обмен на интервью, вы привлечете больше людей.

И всегда включайте ссылку, чтобы запланировать время для звонка с чем-то вроде Calendly или Doodle. Таким образом, им будет очень просто настроить его.

Тогда просто начните собирать отзывы и систематизировать их в виде таблицы.Ищите тенденции, которые вы можете использовать для улучшения LTV других ваших клиентов.

Например, если вы заметили, что большинство этих клиентов пришли из определенного канала (SEO, Google Реклама, электронная почта и т. Д.), То вы знаете, что нужно больше инвестировать в эти каналы.

Или, может быть, большинство из них используют определенную функцию вашего продукта. Вы можете начать продвигать эту функцию больше, поскольку клиенты получают от нее максимальную пользу. Собеседования могут оказать огромную помощь в том, как вы будете развивать и продвигать свой продукт в будущем.

Сравните пожизненную ценность по сегментам клиентов

Вы, вероятно, начинаете замечать здесь тенденцию. Если смотреть на свой LTV как на единое число, это дает вам обзор на 10 000 футов. Но чтобы сделать его более действенным, вам нужно разбить его на более мелкие группы, чтобы вы могли определять тенденции.

Потому что не все клиенты равны.

Вам необходимо знать, каков LTV для каждого основного клиентского сегмента. Для SaaS-компаний это обычно разные цены, которые вы предлагаете.

Джо по вашему тарифному плану на 30 долларов в месяц почти наверняка будет иметь LTV, составляющую часть того, что LTV Салли в вашем плане на 200 долларов в месяц. И не только потому, что 200 долларов больше 30 долларов.

Вы можете увидеть свой LTV по уровням плана в Baremetrics.

Как видите, тенденция очевидна. Наши самые низкие планы имеют значительно меньший LTV, несмотря на наибольшее количество клиентов.

Это довольно распространенное явление для SaaS-компаний. Клиенты с более дешевыми тарифными планами, как правило, отталкивают больше и платят меньше.А клиенты с нашими более дорогими тарифными планами, как правило, остаются дольше и приносят нам больший доход.

Используя эти данные, становится ясно, что наше время стоит того, чтобы выяснить, как по возможности привлечь клиентов среднего и крупного размера.

Ценовые планы — это только один из способов сегментировать ваших клиентов. В Baremetrics вы можете создавать сегменты на основе местоположения, источника привлечения, времени регистрации и множества других критериев.

Например, мы можем сравнить LTV наших клиентов из США и Канады.

Как вы, наверное, догадались, здесь можно по-настоящему занудничать и разрезать данные множеством разных способов.

Но необходимо сосредоточить внимание на том, чтобы определить, какие сегменты имеют самый высокий LTV, чтобы вы могли привлечь больше таких клиентов.

Уменьшите общий отток

Если вы посмотрите на формулу пожизненной ценности клиента, то заметите, что это функция двух вещей:

1. Сколько денег клиенты тратят с вами
2. Как долго они остаются клиентами

Таким образом, чем дольше вы сможете заставить своих клиентов платить вам, тем больше у вас будет шансов увеличить среднюю пожизненную ценность вашего клиента.

Для этого нам нужно посмотреть время оттока пользователей. Как долго клиенты остаются с вами до отмены?

Первое, что нужно отметить, — высокий ли у вас отток клиентов. Если вы используете Baremetrics, хороший способ узнать, как ваше время оттока клиентов сравнивается с аналогичными компаниями, — с помощью нашего эталонного теста.

Benchmarks покажет вам, как ваши показатели сравниваются с компаниями с таким же средним доходом на пользователя (ARPU), что и вы.

Обратите внимание на свои показатели по показателям оттока пользователей и общей ценности клиентов.Если вы входите в нижний квартиль по обоим параметрам, велика вероятность, что ваш отток — это проблема.

К счастью, мы написали массу статей о том, как уменьшить отток клиентов и улучшить показатель удержания:

С учетом всех этих ресурсов вы должны быть на пути к сокращению оттока клиентов в кратчайшие сроки!

Увеличьте ARPU

Теперь давайте поговорим о второй части уравнения общей ценности — доходе на пользователя.

Поскольку отток клиентов неизбежен, не стоит полагаться только на снижение этого процента.Вам также необходимо выяснить, как увеличить доход от каждого покупателя. Как вы видели в примере, который я приводил ранее, клиенты, которые платят меньше, обычно имеют более низкий LTV, чем клиенты с более высокой оплатой.

Проще говоря, есть два основных способа увеличения ARPU:

1. Повышение цен
2. Доход от расширения

Я знаю, что повышение цен — болезненная тема для многих учредителей. Но на самом деле слишком низкая цена на ваш продукт — это хороший способ замедлить ваш рост.

Перед тем, как вносить какие-либо существенные изменения в расценки на SaaS, вам нужно будет провести тщательное тестирование, но на это стоит обратить внимание, если ваш рост какое-то время приостановился, а ваш LTV не растет.

Вторая тактика немного менее устрашающая. Расширение круга клиентов связано с увеличением дохода, который вы получаете от существующих клиентов:

• Обновление их до более дорогих планов
• Перекрестные продажи дополнительных продуктов
• Предложение надстроек для улучшения их текущей подписки

Если вам интересно Чтобы узнать больше (и я настоятельно рекомендую вам это сделать), я написал полное руководство по расширению клиентов: Как использовать расширение клиентов для стремительного роста

Установить цель пожизненной ценности клиента

Я оставил это напоследок, потому что если поставить его первым вы, вероятно, прокрутили бы его! Но оставайся со мной на секунду.

Я знаю печально известное Гарвардское исследование, в котором говорится, что у людей, которые ставят цели, в 10 раз больше шансов добиться успеха, чем у тех, кто не был дискредитирован, но давайте оставим это в стороне.

Если вы человек, который любит активно работать над чем-то, постановка целей может быть очень мотивирующей. Цели заставляют вас создавать стратегию для их достижения. Итак, просто поставив цель, вы сеете семена, чтобы действовать.

Вы можете поставить цель прямо в Baremetrics.

Когда вы ставите цели, убедитесь, что за этим стоит какая-то логика.Вместо того, чтобы просто выбирать произвольные числа.

Хороший способ сделать это — посмотреть свои исторические цифры. Например, вот посмотрите на наш LTV за последние 24 месяца по сравнению с сегодняшним днем.

Мы видим, что за 12 месяцев он упал на 25%, а за последние 24 месяца все изменения, как правило, были в пределах 20%. Поэтому ставить цель увеличить его на 50% в следующие два месяца, вероятно, было бы не очень разумным.

Но цель поднимать его на 10% каждый месяц больше соответствовала бы возможностям.

Какова пожизненная ценность вашего клиента?

Общая ценность — это больше, чем просто еще одна метрика SaaS. Это многое говорит о том, как оценивается ваш продукт и какую ценность получают клиенты от вашего продукта.

Важно не только отслеживать, но и анализировать, чтобы вы могли улучшить.

Если вы не знаете, каков LTV вашей компании, или у вас нет инструмента, который позволяет вам проводить анализ на том уровне, который я описал, получите бесплатную пробную версию Baremetrics, чтобы начать работу.

Все данные, необходимые вашему стартапу

Получите глубокое понимание MRR, оттока и других важных показателей для вашего SaaS-бизнеса вашей компании.

Что это такое и как рассчитать

Коэффициент ссуды к стоимости (LTV) сравнивает сумму ссуды, которую вы надеетесь взять в долг, с оценочной стоимостью недвижимости, которую вы хотите купить. Кредиторы используют LTV, чтобы определить, насколько рискованна ссуда и одобрят ли они ее или отклонят. Он также может определить, потребуется ли страхование ипотеки.

Более высокий коэффициент LTV предполагает больший риск, потому что вероятность дефолта выше.

Что такое отношение кредита к стоимости?

Отношение суммы кредита к стоимости показывает, какой частью недвижимости вы действительно владеете по сравнению с тем, сколько вы должны по ссуде, взятой на ее покупку. Коэффициент используется для нескольких типов ссуд, включая жилищные и автокредиты, а также для покупок и рефинансирования.

LTV — это часть более широкой картины, которая включает в себя:

• Ваш кредитный рейтинг
• Ваш доход, доступный для ежемесячных выплат
• Состояние и качество объекта, который вы покупаете

С хорошей кредитной историей легче получить ссуды с более высоким LTV.Помимо вашего кредита, одна из самых важных вещей, на которую обращают внимание кредиторы, — это соотношение вашего долга к доходу, то есть ваши выплаты по долгу, разделенные на ваш доход. Это быстрый способ выяснить, насколько доступным будет любой новый заем. быть для тебя. Сможете ли вы с комфортом взять на себя эти дополнительные ежемесячные платежи, или вы тратите слишком много денег?

Как рассчитать отношение суммы кредита к стоимости?

Разделите сумму ссуды на оценочную стоимость актива, обеспечивающего ссуду, чтобы получить коэффициент LTV.

В качестве примера предположим, что вы хотите купить дом по справедливой рыночной стоимости в 100 000 долларов. У вас есть 20 000 долларов в качестве первоначального взноса, поэтому вам нужно будет занять 80 000 долларов.

Ваш коэффициент LTV будет 80%, потому что сумма кредита в долларах составляет 80% от стоимости дома, а 80 000 долларов, разделенные на 100 000 долларов, равняются 0,80 или 80%.

Вы можете найти в Интернете калькуляторы коэффициента LTV, которые помогут вам разобраться в более сложных случаях, например, когда речь идет о более чем одной ипотеке или залоговом удержании.

Как работают отношения кредита к стоимости

Чем больше денег дает вам кредитор, тем выше коэффициент LTV и тем больший риск он принимает. Если вы рассматриваете вас как более высокий риск для кредитора, это обычно означает, что:

1. Сложнее получить разрешение на выдачу ссуд.
2. Возможно, вам придется заплатить более высокую процентную ставку.
3. Возможно, вам придется оплатить дополнительные расходы, например, по ипотечному страхованию.

Вы, вероятно, имеете дело с ссудой, которая обеспечена каким-либо залогом, если вы рассчитываете LTV.Например, ссуда обеспечивается залогом дома, когда вы занимаете деньги на покупку дома. Кредитор может вступить во владение домом и продать его путем обращения взыскания, если вы не сможете произвести платежи. То же самое и с автокредитами — ваш автомобиль может быть возвращен обратно, если вы перестанете платить.

Кредиторы действительно не хотят забирать вашу собственность. Им просто нужно какое-то заверение, что они вернут свои деньги тем или иным способом в случае невыполнения обязательств. Они могут продать недвижимость по цене ниже максимальной, чтобы вернуть свои средства, если ссудят только до 80% от стоимости собственности.

Кредитование 100% или более подвергает кредиторов риску, если ваша собственность обесценивается после ее покупки.

Вы также с большей вероятностью оцените свою собственность и продолжите платить, если вложите в покупку больше собственных денег.

Ссуда ​​превышает стоимость актива, обеспечивающего ссуду, когда коэффициент LTV превышает 100%. У вас отрицательный баланс. Вам действительно нужно будет что-то заплатить, чтобы продать актив — вы не получите никаких денег от сделки.Эти виды ссуд часто называют «подводными» ссудами.

Допустимые коэффициенты LTV

Что-то близкое к 80% обычно является магическим числом для жилищных кредитов. Обычно вам нужно оформить частную ипотечную страховку (PMI), чтобы защитить своего кредитора, если вы занимаетесь более 80% стоимости дома. Это дополнительные расходы, но вы часто можете отменить страховку, если LTV станет ниже 80%.

Еще одно примечательное число — 97%. Некоторые кредиторы позволяют покупать с понижением на 3% (для ссуд FHA требуется 3.5%), но вы будете платить страховку по ипотеке, возможно, на весь срок действия кредита.

Коэффициенты LTV часто повышаются с автокредитами, но кредиторы могут устанавливать лимиты или максимумы и изменять ваши ставки в зависимости от того, насколько высоким будет ваш коэффициент LTV. В некоторых случаях вы можете даже занять более 100% LTV, потому что стоимость автомобилей может снизиться более резко, чем другие типы активов.

Вы используете стоимость своего дома и эффективно увеличиваете коэффициент LTV, когда берете ссуду под залог собственного капитала.Ваш LTV уменьшится, если ваш дом станет стоить дороже из-за роста цен на жилье, хотя вам может потребоваться оценка, чтобы доказать это. Иногда вы можете использовать землю, на которой вы строите, в качестве капитала для строительного кредита, если вы занимаетесь построить новый дом.

Ограничения по LTV

Коэффициенты LTV — это скорее предположение, чем точная наука. Не существует вырезанной в граните линии, которая сообщила бы вам, что заем будет предоставлен, если ваш коэффициент LTV достигнет определенного процента, но ваши шансы на одобрение кредита увеличиваются, если он приближается к приемлемому проценту.

Ключевые выводы

• Коэффициент ссуды к стоимости (LTV) — это процент от стоимости недвижимости, предназначенный для ссуды.
• Приемлемые коэффициенты LTV могут различаться в зависимости от типа ссуды. Автокредиты могут быть одобрены с более высокими коэффициентами, чем жилищные ссуды.
• Вам, скорее всего, придется платить за частную ипотечную страховку, если ваш коэффициент LTV по ипотечной ссуде превышает 80%.
• Утверждение ссуды может зависеть от сочетания факторов, включая коэффициент LTV, вашу кредитную историю и отношение долга к доходу.

Формула

CLTV (пожизненная ценность клиента) — как рассчитать?

Как измерить жизненную ценность простого клиента

Пожизненная ценность клиента — это общая сумма денег, которую клиент потратит с момента приобретения до завершения отношений с бизнесом. Показатель жизненной ценности клиента используется для различных маркетинговых и аналитических целей. Сегодня для измерения продолжительности жизни используется множество различных формул разной сложности.

Самая простая формула для измерения стоимости жизни клиента — это средняя сумма заказа, умноженная на среднее количество покупок в году, умноженное на среднее время удержания в годах. Это обеспечивает среднюю пожизненную ценность клиента на основе существующих данных. Эту информацию можно использовать с данными из определенных сегментов для улучшения целевого удержания и рекламных усилий. Он также предоставляет точку данных для использования во время сегментации клиентов.

Измерение CLTV с доходом и рентабельностью

Некоторые компании определяют пожизненную ценность, используя фактическую сумму денег, потраченную клиентом.Популярная альтернатива — рассчитать пожизненную ценность на основе маржи для получения валовых показателей. Часто это делается путем определения средней наценки на продукты и соответствующей корректировки суммы заказа. Это дает более точную оценку продолжительности жизни по отношению к прибыли.

Как рассчитать затраты на приобретение и маркетинг

Многие сложные формулы общей ценности клиента вычитают затраты на приобретение и маркетинг из окончательной суммы. Затраты на приобретение рассчитываются путем деления всех затрат, связанных с приобретением, на количество новых клиентов, привлеченных за тот же период.Вычитание затрат на приобретение полезно для планирования стратегий приобретения и измерения успеха различных кампаний.

Подход «сделай сам» к расчету жизненной ценности клиента

Если вы хотите самостоятельно спрогнозировать пожизненную ценность клиента (без использования сложного приложения, такого как Optimove), ознакомьтесь с нашим сообщением в блоге DIY Hack: How to Calculate Customer Lifetime Value.

Программное обеспечение Optimove для увеличения жизненной ценности клиентов

Optimove сочетает в себе прогнозирующее моделирование клиентов и передовые технологии автоматизации многоканальных кампаний, чтобы помочь предприятиям максимизировать лояльность, удержание и пожизненную ценность клиентов.