Что такое лиды: классификация на горячих, теплых и холодных

Вы запустили сайт и хотите, чтобы он приносил деньги? Нужно работать с лидами.

Для начала следует разобраться, что такое лиды и какие они бывают. С каждым видом лидов нужно работать по-своему, чтобы доводить всех до покупки.

Здесь вы узнаете:

• что такое лид;
• почему в маркетинге и продажах лиды разные;
• какие лиды бывают.

Эта статья из серии материалов про лидогенерацию. Для более подробного изучения темы читайте остальные материалы:

1. Гайд по лидогенерации: что это, из чего состоит и как настроить на сайте
2. Вы здесь 👉 Что такое лиды и какие они бывают
3. Лид-менеджмент: зачем он нужен вашему бизнесу и как его строить
4. Каналы, способы, инструменты лидогенерации и хаки от экспертов Carrot quest
5. Что такое лид-форма и как сделать ее конверсионной: 10 советов
6. Как собирать лидов в социальных сетях
7. Прогрев лидов: как и зачем это делать
8. 25 идей для лид-магнитов
9. Целевые лиды: как их находить и работать с ними
10. Работа с целевыми лидами: как маркетингу оценивать и передавать лидов в продажи

Что такое лид

Лиды — это ваши потенциальные клиенты. Некоторые компании считают лидом любого, кто зашел на сайт. Мы в Carrot quest называем лидами тех, кто зашел на наш сайт и оставил:

• телефон;
• email;
• профили в соцсетях.

Если человек оставил только телефон или email, его можно считать лидом. Если только имя — нет. Главный критерий лида — наличие данных, по которым с ним можно связаться. 

Для примера, к лидам можно отнести тех, кто:

• зарегистрировался на сайте;
• ввел почту в поп-апе;
• подписался на рассылку;
• зарегистрировался на пробный период сервиса и др.

Читайте также:

Если все заинтересованные команды в компании понимают под лидом одно и то же, будет проще ставить понятные для всех цели и достигать их. Мы в Carrot quest, например, так и сделали — договорились, кого будем считать лидом. Но чаще бывает, что команды маркетинга и продаж понимают под лидами разное. Расскажем подробнее об этой разнице.

Что такое лиды в маркетинге

Обычно лид в маркетинге — это пользователи, которые оставили свои контакты. Виды лидов в маркетинге определяются тем, на каком этапе воронке они находятся. Стандартная маркетинговая воронка состоит из следующих шагов:

С помощью коммуникаций маркетинг продвигает пользователей по воронке, на каждом этапе они могут оставить свои контакты. После пятого этапа воронки маркетологи обычно не прекращают взаимодействие с клиентом. Важно, чтобы клиент был лоялен, покупал повторно и остался с компанией надолго.

Увеличивать количество лидов и собирать контакты на сайте маркетингу помогают:

• чат и чат-боты, 
• поп-апы, 
• лид-формы. 

Эти же инструменты, а также письма помогают прогревать лидов после сбора их данных. 

Если лид явно заинтересован в покупке, маркетинг передает его в отдел продаж.

Что такое лиды в продажах

Лиды в продажах — люди, которые уже готовы купить продукт, а не просто оставили контакты.

Есть два пути, как продажи получают лидов и увеличивают их количество:

• от маркетинга, который прогревает лидов и приводит уже готовых к покупке людей;
• с помощью холодных звонков — менеджеры продаж сами находят контакты, прозванивают их и ведут к покупке.  

Если в результате холодных звонков лиды все еще не готовы купить, команда продаж отправляет их в маркетинг на догрев.

Классификация лидов

Лидов делят по степени готовности к покупке и заинтересованности в продукте. Благодаря классификации лидов маркетинг и продажи могут выстраивать эффективные стратегии общения с клиентами, чтобы быстрее продвинуть их по воронке.

По степени заинтересованности в продукте

Лидов разделяют на целевых и нецелевых.

Целевые. У них есть задача, которую может решить ваш продукт, они в нем заинтересованы. Критерии целевого лида определяете вы сами. Пример целевого лида в Carrot quest:

• впервые оставил данные или зарегистрировался;
• оставил адрес сайта с трафиком и конверсией;
• оставил подтвержденные email и телефон.

Чтобы определить целевого лида, можно настроить квалификацию на сайте. Это можно сделать с помощью:

• общения в чате;
• автоматизированных сценариев с чат-ботом или поп-апами.

Например, ваша ЦА — маркетологи. Квалификация по роли в компании поможет отсеять нецелевых лидов. 

Пример квалификации пользователей с помощью чат-бота на сайте

Подробнее о том, как настроить квалификацию, читайте в наших гайдах:
— Целевые лиды: как их находить и работать с ними
— Работа с целевыми лидами: как маркетингу оценивать и передавать лидов в продажи

Нецелевые. У таких лидов нет задачи, которые может решить продукт. Они могли по ошибке оставить свои контакты или неправильно понимают, чем занимается ваша компания.

Например, к нам в чат на сайте иногда пишут пользователи с такими нецелевыми запросами:

Пример диалога с нецелевым запросом из чата на сайте Carrot quest

По степени готовности к покупке

В этом случае лидов делят на 3 категории:

• холодных,
• теплых, 
• горячих.

Холодные. Человек не готов купить, у него есть задача, и он ищет для нее решение, знакомится с вами.

Эти люди знают о вас, но прямо сейчас ничего не купят. Пока что они могут подписаться на рассылку или скачать лид-магнит. Возможно, они не готовы принять именно ваше предложение, у них нет бюджета или срочной необходимости.

Расскажите им кратко о себе, предложите бонус или полезные материалы взамен на контакты. Например, так мы мотивируем пользователей протестировать Carrot quest, когда они 30 секунд находятся в блоге.

Пример, как можно привлечь холодных клиентов

Теплые. Теплые лиды — это те, кто уже заинтересованы в вас, но все еще не готовы покупать. Они прицениваются и сравнивают разные решения.

Теплые лиды уже познакомились с вашим предложением более детально и идут на контакт: задают вопросы в чате, оставляют заявки на звонок, консультируются по поводу товаров, тарифов, доставки и прочего.

Таких лидов можно прогревать с помощью триггерных сценариев. Например, вы можете запустить чат-бота на страницах сайта, где пользователи ближе всего к покупке:

• тарифы или цены;
• доставка и оплата;
• инструменты;
• корзина.

Пример, как можно прогревать теплых лидов

Горячие. Горячие лиды — это те, кто уже готов купить у вас. Им нужно отправить коммерческое предложение, помочь завершить заказ или проконсультировать, если нужно.

Например, если у вас онлайн-сервис с бесплатным периодом, то нужно мотивировать зарегистрированных пользователей оплатить подписку.

Пример, как можно подтолкнуть горячих лидов к покупке

Как увеличить количество лидов

Ваша задача — привлекать как можно больше целевых лидов и как можно больше из них приводить к заказу. Для этого мало создать формы для сбора контактов на сайте, нужно привлекать на него пользователей с помощью внешних каналов:

• Яндекса, Google и других поисковых систем;
• контекстной рекламы;
• таргетированной рекламы и форм сбора в соцсетях;
• реферальных программ;
• гостевых постов;
• YouTube;
• контент-платформ.

Подробнее о том, как увеличить количество лидов и привлекать их из этих каналов, читайте в нашей статье:
Гайд по лидогенерации: что это, из чего состоит и как настроить на сайте

Когда из внешних каналов пользователь пришел к вам на сайт, с ним нужно как можно скорее начать взаимодействовать, чтобы он оставил контакты и стал лидом. Вам помогут наши советы.

1. Предложите полезный материал.
2. Предложите консультацию.
3. Предложите пользователю бесплатно решить его проблему.
4. Делайте персонализированные офферы на основе данных о пользователе.
5. Предложите скидку.
6. Предложите прислать подборку с релевантными товарами или услугами.

Мы разобрали эти советы подробнее в статье «Каналы, способы, инструменты лидогенерации и хаки от экспертов Carrot quest». Используйте их, чтобы увеличить количество лидов и их конверсию в покупку.

Отвечаем на вопросы

Что такое лиды?

Лиды — это пользователи, которые зашли на сайт и оставили контакты для дальнейшего взаимодействия.

Для примера, к лидам можно отнести тех, кто:
— зарегистрировался на сайте;
— ввел почту в поп-апе;
— подписался на рассылку;
— зарегистрировался на пробный период сервиса и др.

Что такое лиды в маркетинге?

Лиды в маркетинге — это те, кто оставил свои контакты:
— телефон;
— email;
— профили в соцсетях.  

Что такое лиды в продажах?

Лиды в продажах — люди, которые готовы купить, а не просто оставили контакты.

Какие лиды бывают?

По степени готовности к покупке лидов разделяют на:
— холодные;
— теплые;
— горячие.

По заинтересованности в продукте лиды бывают:
— целевыми; 
— нецелевыми.

Что такое холодные лиды?

Холодные лиды — это те, кто еще не готов купить.

Что такое теплые лиды?

Теплые лиды — это те, кто уже заинтересован в покупке, но еще сомневается.

Что такое горячие лиды?

Горячие лиды — это уже почти ваши клиенты, их осталось только подтолкнуть к покупке: отправить коммерческое предложение, помочь завершить заказ или проконсультировать, если нужно.

Как увеличить количество лидов?

Для привлечения лидов используйте:

Онлайн-каналы лидогенерации:
— SEO;
— контекстная реклама;
— таргетированная реклама и формы сбора в соцсетях;
— реферальная программа;
— гостевые посты;
— YouTube;
— контент-платформы.

Офлайн-каналы лидогенерации:
— наружная реклама;
— печатная продукция;
— выставки, митапы, конференции;
— программы лояльности.

С пользователями, которые попадут к вам на сайт, настройте коммуникацию. Вот несколько советов:
— предложите полезный материал;
— предложите консультацию;
— предложите пользователю бесплатно решить его проблему;
— делайте персонализированные офферы на основе данных о пользователе;
— предложите скидку;
— предложите прислать подборку с релевантными товарами или услугами.

Что такое лид / Хабр

Не так давно в одном из проектов мне пришлось подробно рассказывать клиенту, что такое лид и зачем он нужен в CRM-системе в частности, и для работы его отдела продаж в целом. Как показывает практика, этот случай далеко не единичен. Наши бизнесмены понимают, что такое клиент, что такое контакт, но слово лид ставит в тупик очень многих. А те, кто знаком с этой терминологией, очень часто подразумевают под словом «лид» нечто свое, отличное от базовых понятий.
Виноваты в сложившейся ситуации и отсутствие справочной литературы, написанной простым и понятным языком, и создатели различных систем для бизнеса, которые нередко вводят собственную терминологию или применяют общепринятые термины для обозначения конструкций, функции которых могут отличаться в ту или иную сторону от базового понятия «лид».
В этой статье я решил подытожить свой, на самом деле, очень большой опыт в этом вопросе, и разобраться подробно: что такое лид, зачем он нужен в продажах и как его используют в CRM-системах.

Лид: определение

Лид (lead, целевой лид) — потенциальный клиент, тем или иным образом отреагировавший на маркетинговую коммуникацию. Термином лид стало принято обозначать потенциального покупателя, контакт с ним, полученный для последующей менеджерской работы с клиентом.

Лид (lead) переводится с английского как зацепка, улика, привязка. В русском языке самое близкое понятие к слову лид – это потенциальный клиент, т. е. человек, который от своего имени или в качестве представителя компании проявляет некоторый интерес к продукции/услугам и в будущем может заключить сделку с продавцом.

Я считаю, что лид – это контактные данные человека, который проявил реальную заинтересованность к товарам и услугам компании и в будущем может стать реальным клиентом. Любой менеджер по продажам знает, что для работы с потенциальными клиентами необходимо иметь как минимум, контактные данные конкретного человека, с которым можно будет далее работать (выявлять интерес и потребности, формировать предложение, обсуждать условия сделки и т.д.). Именно потому я делаю акцент на том, что лид – это не просто интерес, но контакты конкретного человека.

Например, интересом может быть как запрос через форму обратной связи или входящий звонок, так и обычный комментарий в социальных сетях. «Интерес» — это любое проявленное внимание, а в том числе, анонимное. Также неправильно назвать лидом набор данных «компания и корпоративный номер телефона».  Но если к этому номеру телефона прилагается ФИО лица, которое имеет право обсуждать ваши интересы от имени компании и проявляет интерес к вашей продукции или услугам, такой набор контактов уже является лидом. Еще лучше, если у менеджера будет личный телефонный номер и email человека, с которым он сможет вести переговоры.

Т.е. лид – это набор контактов конкретного реального человека, который от своего имени или от имени компании, в которой он работает, проявляет интерес к вашим товарам или услугам и уполномочен вести переговоры и принимать определенные решения.

Лид в системе CRM

Итак, мы разобрались, что такое лид в принципе, но как и зачем с ним работать в системе CRM? В этом очень популярном вопросе мы сейчас и будем разбираться.

Практически в любой  системе CRM контактные данные потенциальных и реальных покупателей делятся на три категории:

1. Интерес;
2. Лид;
3. Клиент.

О том, что такое интерес пользователей, я писал в статье Social CRM.

Сбор интереса пользователей Интернет. И здесь подробно останавливаться на этой категории не буду.

Данные клиента могут храниться по-разному, в зависимости от особенностей клиента (организация или частное лицо), а также от выбранной CRM-системы. Это могут быть данные Контрагента (компании) и связанные с этой записью Контакты (лица, представляющие компанию), могут быть Клиенты и Контакты (аналогичные функции, но другие названия), может быть еще какой-то вариант релиза. Здесь действительно множество вариантов уже реализовано, и какой из них лучше и удобнее, сказать сложно.

Лид стоит между интересами и клиентами, т.е. это потенциальный клиент, который уже проявил явную заинтересованность намного более конкретную и предметную, чем просто интерес, но еще не является клиентом, т.е. сделку с ним компания еще не заключила.

Например, с «интересом» многие компании общаются в социальных сетях. Это общение во многом анонимно, так как менеджер не знает ни телефона, ни email, а часто даже имени и фамилии человека, который проявил интерес.

И на этом этапе очень сложно сказать, кто находится «на том конце общения» — действительно потенциальный клиент, представитель конкурентов, просто любопытствующий. Да и связи с «интересом» у менеджера нет почти никакой, если не считать возможность переписки в социальных сетях или на каком-то  другом интернет-ресурсе.

Но если «интерес» представляется, дает хотя бы какие-то минимальные данные, например, рабочий телефон или email для получения прайс-листа и другой информации, а также, если человек, проявивший интерес к продукции и услугам, самостоятельно сразу дал хотя бы минимальные данные для обратной связи и обозначил сферу своих интересов, это уже потенциальный клиент, т.е. лид.

А когда этот лид начинает переговоры по конкретной сделке, менеджер отправляет ему коммерческое предложение, заключает договор, лид становится Клиентом.

Работа с лидом

Очень важно правильно организовать работу с лидами в CRM-системе, только тогда этот инструмент будет действительно эффективным. Как это происходит при правильной реализации? Об этом важно поговорить подробнее.

Получение лида

В зависимости от ситуации, в системе CRM возможен как ручной ввод менеджером, так и автоматизированное создание лидов на основе запросов с сайта, входящих писем-запросов от потенциальных клиентов и т.д.

Основные источники получения лида:

1. Запрос через форму обратной связи сайта;
2. Входящий email;
3. Телефонный звонок;
4. Получение контактных данных от третьих лиц (партнеров по бизнесу).

Для качественной работы с лидом очень важно определить и указать источник лида. Это важно для анализа эффективности различных каналов, а также для понимания, откуда пришел запрос и как с ним работать.

Далее обязательно нужна проверка корректности ввода данных. Ее также можно автоматизировать. Например, адрес email должен быть введен латиницей, с обязательным символом @ и т.д. Номер телефона должен принадлежать контактному лицу. Если в лиде указывается корпоративный номер крупной организации без каких-то добавочных цифр, такой лид нельзя считать полноценным, скорее, это просто интерес. И он нуждается в дополнительной проверке и несколько ином подходе, чем работа с лидом.

Оптимальный вариант настройки CRM выглядит следующим образом: все входящие запросы с сайта или через почту автоматически попадают в систему. Если лид или клиент в системе уже существует, этот запрос прикрепляется к его карточке, а ответственный менеджер получает оповещение. Если клиентов или лидов с указанными данными нет, автоматически создается новая карточка. Ручной ввод данных желательно свести к минимуму, он нужен для создания лида на основе входящих телефонных звонков, работы на выставке и других вариантов получения контактов лидов в оффлайне.

Проверка на дубли

Производится автоматически по названию, номеру телефона, электронной почте и, возможно, другим параметрам. Причем, проверка проводится и в базе лидов, и в базе клиентов, что гарантирует отсутствие дублей в системе.

Для корректной работы с клиентами и потенциальными покупателями очень важно, чтобы все запросы своевременно оказывались у ответственного лица, также необходимо исключить ситуацию, при которой два менеджера независимо друг от друга ведут общение с одной компанией.

Кроме того, из-за появления дублей лидов база данных увеличивается в размерах, иногда, очень сильно. Система становится громоздкой и неудобной. А потому необходимо, чтобы карточки лидов были корректно заполнены, все контакты, которые принадлежат одной организации, были объединены между собой, а поиск дублей нужно проводить по всем справочникам и параметрам.

Назначение ответственного

Может производиться автоматически по схеме распределения клиентов, принятой в компании, либо вручную (ответственное лицо указывает сам менеджер, который взял в работу лид или назначает руководитель).

Наиболее распространенные схемы:

1. «Кто первый, тот и взял». Лиды после внесения в общую базу доступны всем сотрудникам отдела продаж. Лид достается тому, кто первый его взял в работу (указал себя ответственным лицом).
2. Распределение на основе определенных признаков. В этом случае система распределяет лиды с учетом тех или иных параметров. Например, запросы на разные группы товаров отправляются разным менеджерам. Либо разделение идет по признаку розничный или оптовый заказ. Или лид добавляется тому менеджеру, у которого наименьшее число лидов и клиентов в работе и т.д.
3. Руководитель вручную распределяет лиды. В этом случае руководитель лично просматривает каждый лид и назначает ответственное лицо.

Постановка задач

Первые задачи обычно выглядят как «звонок лиду» или «ответ по электронной почте на запрос» и т.п. В процессе работы после каждой выполненной ставится новая задача. Так, в процессе телефонного разговора может быть достигнута договоренность созвониться через несколько дней. Менеджер указывает результат задачи и сразу ставит себе новую – телефонный звонок. И тогда в указанный день он просто не сможет забыть о договоренности, система сама напомнит о поставленной задаче. Подробно о работе с коммуникациями и постановке задач в зависимости от результата предыдущей я писал в статье Коммуникации в CRM.

В случае распределения лидов руководителем первой может оказаться задача «назначить ответственное лицо». Также руководитель отдела продаж может дополнительно ставить менеджеру задачи, связанные с лидом. Например, составить коммерческое предложение в письменной форме и отправить его на email, или вносить другие корректировки в процесс работы с клиентом в случае необходимости.

Обработка лида

Это работа менеджера, которая ведется с использованием CRM в качестве вспомогательного инструмента (фиксация интереса, постановка задач по итогам каждого шага и т. д.). Здесь может быть широкий перечень действий:

• Телефонные звонки;
• Переписка по email;
• Отправка лиду рекламной полиграфии;
• Отправка коммерческого предложения или прайсов;
• Встречи в вашем офисе или на его территории и т.д.

Любая работа с лидом до момента, когда он становится клиентом, относится к этому этапу. Менеджер должен выявить интересы и потребности лида, составить предложение, обсудить возможные варианты сотрудничества и, в итоге, подготовить договор на подписание и/или выставить счет для оплаты. К моменту появления договора и счета лид становится клиентом, и эти действия уже ведутся с новым элементом – Карточкой Клиента.

Важно, чтобы все методы взаимодействия с лидом своевременно фиксировались в CRM-системе в качестве задач и отчетов о их выполнении, в этом случае руководитель всегда сможет просмотреть в режиме реального времени, на каком этапе работы находится каждый лид, оказать помощь менеджеру, грамотно распределить нагрузку по специалистам отдела и т. д.

Трансформация лида в контакт или клиента

После получения согласия на сотрудничество, на основе лида создается отдельный элемент – Клиент или Контакт, с которым потом и продолжается текущая работа. Это уже следующий этап работы с клиентом, в котором могут быть задействованы другие люди, может быть другое ответственное лицо, для корректного заполнения карточки могут потребоваться сведения, которые для работы с лидом были не нужны (ИНН, ОКПО, номер свидетельства о регистрации компании и т.д.).

При этом Клиент (Контакт) обязательно должен быть «связан» с лидом и в случае нужды, из карточки клиента всегда можно быстро перейти в карточку лида, например, чтобы уточнить какие-то данные из истории переговоров на начальном этапе.

Зачем разделять Лид и Контакт?

Вопрос о том, зачем в CRM делят лид, клиента, контакт, мне задают очень часто. Казалось бы, работа ведется с одной компанией или частным лицом, в каком бы качестве они не выступали, их данные не меняются. А в CRM-системе несколько разных справочников, и при смене статуса информация копируется или переносится из одного справочника в другой.

И действительно, некоторые CRM-системы пошли по пути единого справочника Контрагентов, в которых меняется только признак в карточке – «лид, контакт, клиент и т.д.». На самом деле, такой подход не самый лучший, так как очень сильно ограничивает возможности CRM-системы.

1. У лида и клиента может очень сильно отличаться контактная информация. Например, лид компания могла получить на выставке. И в нем указано – какая выставка была, с кем общались, телефон контактный этого лица. А к моменту, когда лид становится клиентом, менеджер уже контактирует совсем с другими людьми, имеет много больше информации о компании, а потому и карточки в итоге значительно различаются.
2. Существуют задачи, например, рассылка аукционного предложения, которые будут интересны лидам, но не нужны клиентам. И наоборот, какие-то оповещения, важные для клиентов, ни к чему видеть лидам. И такое разделение помогает их удобно сортировать.
3. Хранение истории и аналитика. Разделение лидов и клиентов позволяет хранить историю работы с лидом и клиентом отдельно, точно видеть момент, когда лид стал клиентом, получать развернутые отчеты по работе с лидами и клиентами, в том числе, и за прошлые периоды. Это позволяет анализировать качество работы отдела продаж и каждого менеджера, а также эффективность работы с каждым конкретным лидом и клиентом.
4. Контроль заполненности карточки лида и клиента. По качеству заполнения карточки и объему полученной при взаимодействии с потенциальным клиентом информации также можно оценивать качество работы менеджера. И если для лида нормальным будет заполнение 3-5 полей (ФИО, телефон, интерес, фирма и т.п.), то для клиента нормальное количество заполненных информационных полей может достигать 10-15 штук. И будет неверно, если они все будут фигурировать в одном общем отчете, руководителю придется вручную просматривать каждую карточку, которая вызывает вопросы, чтобы убедиться в ее правильном заполнении.
5. У лида и клиента могут быть разные ответственные лица. Например, с лидом мог работать сотрудник телемаркетинга. А с клиентом уже работает сотрудник отдела продаж. И также важно сохранить, в том числе, для анализа в будущем, оба состояния, чтобы руководители этих ответственных лиц в любой момент могли провести анализ качества работы сотрудника, в том числе, за длительный период времени.
6. Контроль трансформации лидов в контакты. После того, как лид запрашивает и получает коммерческое предложение, заключает договор или совершает первую покупку, в системе CRM он трансформируется в Клиента. При этом в карточке клиента остается ссылка на лид, т.е. эти карточки «связаны» между собой. И руководитель в любой момент времени может увидеть, каков процент лидов трансформировался в клиентов, как быстро лиды проходят или не проходят эту трансформацию.

Таким образом, разделение лида и клиента дает много больше возможностей для аналитики и контроля качества работы, чем использование общей карточки Контакта.

Что такое лидогенерация?

Когда речь заходит о лидах, очень часто упоминается еще одно понятие, это лидогенерация. По сути, если лид — это цель, то лидогенерация — это процесс получения лидов. А потому я также решил в этой статье сказать несколько слов о лидогенерации.

Лидогенерация (англ. lead generation) — маркетинговая тактика, направленная на поиск потенциальных клиентов с определенными контактными данными.

Т.е. при заказе лидогенерации исполнитель (компания или частное лицо) берет на себя обязанность найти определенное количество лидов (потенциальных клиентов) для компании-заказчика, а также либо собрать их контактные данные, либо направить их поток на сайт, где они сами оставляют свои контактные данным и т.д.

Как это работает? Например, компания-производитель учавствует в выставке, где собирает данные потенциальных клиентов, после чего эти данные распределяются между дилерами производителя по их регионам.

Еще один пример. Организаторы форума, например, программистов разыгрывают приз. Для участия в лотерее необходимо оставить организаторам карточку со своими контактными данными и разрешить организаторам форума их обработку и использование. Далее все эти карточки передаются хедхантер‎ам, с которыми был заключен договор на лидогенерацию.

Еще больше лидогенерация распространена в интернете, где контактные данные заинтересованных лиц собирают очень активно при помощи различных анкет, розыгрышей призов, интересных подписок и т.д. В большинстве случаев компании, которым требуются контакты потенциальных клиентов, сами не занимаются этими вопросами, а нанимают для этого специалистов.

Также нередко «лидогенерацией» называют работу по базам контактных данных потенциальных клиентов. Лично я считаю, что этот метод ближе к спаму, и назвать его полноценной лидогенерацией не стоит. Суть метода заключается в том, что компания покупает базу данных предприятий, которые по роду своей деятельности могут оказаться потенциальными клиентами. Далее нанимают людей (часто фрилансеров) на «холодный обзвон».

Что получается в результате? Например, из базы данных в 1000 телефонов проявляют реальный интерес 10 или 20 потенциальных клиентов. Сотрудники берут у них контактные данные и передают для последующей обработки в отдел продаж. Казалось бы, лиды получены. При этом база стоила совсем недорого, фрилансерам также оплачивают обычно только лиды, а не каждый звонок. Выгодно и удобно.

На самом деле, все совсем не так. Такой «телефонный спам» является низкооплачиваемой работой, значит, и берутся за нее люди, не обладающие высокой квалификаций. В результате приходится затрачивать свое время и силы на строгий контроль их деятельности, что также можно смело считать затратами, так как руководитель в это время не может заниматься другой, более полезной для компании деятельностью. Кроме того, важно понимать, что вы получаете 10 клиентов, но остальные 990 для вас потеряны как минимум на несколько месяцев, если не навсегда. Людей «телефонный спам» раздражает,  а низкий уровень подготовки людей, которые соглашаются на такую работу, еще и усугубляет неприятное впечатление. А потому я лично считаю, что такая работа не является полноценной лидогенерацией, и часто вредит бизнесу намного больше, чем помогает.

Повторная обработка лидов

Помимо лидогенерации, т.е. привлечения новых лидов, и текущей работы с существующими лидами, существует такое понятие, как повторная обработка лидов. В этом случае лиды, которые отказались от сотрудничества по той или иной причине, не удаляются из системы, а получают пометку «отказ».

Что после этого можно сделать?

1. Отправить «прощальное письмо». В этом письме выражается сожаление о том, что клиент уходит, предлагается короткая анкета, которая поможет прояснить причины отказа, возможно, также ненавязчиво предлагается какое-то альтернативное решение и так далее. В некоторых случаях после прощального письма, если оно составлено правильно, конечно, потенциальный клиент возвращается.
2. Собрать максимум информации о причине отказа и отложить лид на будущее. Возможно, отказ обусловлен изменением планов или отсутствием средств в данный момент, но, в принципе, лид заинтересован в ваших товарах и услугах. Оставьте его в базе вместе со всей собранной информацией. Поздравляйте его с календарными праздниками по email, через какое-то время менеджер может вернуться к повторному общению. Возможно, к тому времени лид уже будет готов к сотрудничеству.

Резюме

Я считаю, что для построения качественной системы продаж с использованием CRM очень важно разделять Лиды и Контакты (Клиентов). Это необходимо и для удобства текущей работы с разными категориями, и для качественной развернутой аналитики и контроля качества работы каждого сотрудника отдела продаж.

Лиды – это самый первый этап любых продаж, без лидов невозможно представить себе ни один бизнес. И то, насколько качественно будет построена работа с лидами, как активно они будут привлекаться, и как качественно каждый из них будет отрабатываться в отделе продаж, напрямую зависит прибыль любой компании.

Что такое маркетинговый лид: определение, советы, видео

Маркетинговый лид — это человек, который проявляет интерес к продуктам или услугам бренда, что делает его потенциальным клиентом. Основная цель любой компании — привлечь как можно больше потенциальных клиентов. Компания должна направлять потенциальных клиентов по воронке продаж с помощью соответствующего контента и предложений к их покупке.

Типы лидов

1. Информационный квалифицированный лид (IQL)
2. Маркетинговый квалифицированный лид (MQL)
3. Квалифицированный руководитель отдела продаж (SQL)

Тип лидов зависит от их места в маркетинговой воронке. Существует три основных типа маркетинговых лидов:

1. Информационное квалифицированное руководство (IQL ). Эти лиды находятся в начале пути покупателя. На этом этапе компания должна предложить полезную информацию по теме, относящейся к запросу человека, в обмен на личные данные, такие как его имя, адрес электронной почты, местоположение и т. д. Этот тип маркетингового лида также называется холодным лидом.
2. Маркетинговый квалифицированный лид (MQL). Эти лиды находятся в середине воронки продаж. Они выразили постоянный интерес к компании. После того, как потенциальные клиенты узнают о проблеме, они обычно ищут способ, которым компания может с ней справиться. Такой лид еще называют теплым лидом.
3. Квалифицированный руководитель отдела продаж (SQL). Этот лид находится внизу воронки; они выражают готовность совершить покупку. Его также называют горячим лидом.

Как привлечь потенциальных клиентов

1. Выбрать рекламные инструменты
2. Направьте свои рекламные усилия
3. Создавайте ценный контент
4. Использовать формы подписки
5. Создание лид-магнитов
6. Генерируйте потенциальных клиентов из своего блога

Выбрать рекламные инструменты

Решите, как продвигать свою компанию в соответствии с вашим бюджетом. Вы можете сделать это с помощью сообщений в социальных сетях или создать рекламу PPC (оплата за клик) в Google и других поисковых системах. Основная идея продвижения на этом этапе — дать людям понять, что компания может решить их проблемы.

Направьте свои рекламные усилия

Подумайте о людях, которым могут быть интересны ваши услуги, и о том, какие у них есть потребности. Поделитесь своими решениями с целевой аудиторией с помощью рекламных каналов, которые соответствуют вашему бизнес-плану и бюджету.

Создайте ценный контент

Предоставьте своим потенциальным клиентам самую полезную информацию, дайте им советы, как преодолеть их проблемы. Делиться релевантным и резонирующим контентом с вашими потенциальными клиентами — лучшая практика для бизнеса, чтобы его заметили и оценили. Медийная реклама приведет людей на ваш сайт или блог. Видео на YouTube — еще один способ привлечь потенциальных клиентов. Вы можете показать, как удовлетворять потребности клиентов, используя продукт или услугу вашей компании.

Использовать формы подписки

Создавайте формы подписки и размещайте их на своем веб-сайте или в блоге, чтобы превратить потенциальных клиентов в потенциальных клиентов. Генерируйте лиды с помощью конструктора бесплатных форм подписки SendPulse. Решите, какие данные имеют решающее значение, чтобы выбрать правильный подход к клиентам и поделиться наиболее актуальным контентом. Если вы сделаете это правильно, лиды, скорее всего, превратятся в клиентов.

С нашим конструктором форм вы можете общаться с клиентами не только по электронной почте, но и с помощью Facebook Messenger и Telegram. Чтобы создать многоканальную форму, вам нужно всего лишь перетащить на форму нужный значок мессенджера и добавить ссылку. Посмотрите на такую ​​форму ниже.

Создание лид-магнитов

Маркетологи часто используют лид-магниты, чтобы мотивировать потенциальных клиентов подписаться. Это неотразимое предложение, которое дает вашим потенциальным клиентам доступ к некоторой эксклюзивной информации в виде шпаргалки, инструментария, видеогида и т. д. в обмен на их контактную информацию.

Генерируйте потенциальных клиентов из своего блога

Пишите интересные статьи для начинающих, со ссылками на ваши продукты. Оптимизируйте и продвигайте их, добавляйте кейсы о том, как ваша компания помогает решать чужие проблемы.

Как преобразовать потенциальных клиентов в клиентов

1. Использование поведенческих данных
2. Развивайте своих лидов
3. Плавное преобразование потенциальных клиентов в клиентов

Прежде всего, поставьте себя на место покупателя. Представьте идеальный путь покупателя. Исходя из этого, придумайте воронку, по которой лидам легко спуститься к точке покупки.

Преобразуйте потенциальных клиентов с помощью передовых маркетинговых услуг, чтобы найти правильный отклик у вашей аудитории.

Превратим потенциальных клиентов в клиентов!

Мы предлагаем гибкий конструктор форм подписки, функциональный редактор перетаскивания, не требующий знаний HTML, глубокую сегментацию и многие другие функции, позволяющие воплотить ваши стратегии в жизнь.

Регистрация и преобразование потенциальных клиентов с помощью кампаний по электронной почте

1. Использовать поведенческие данные. Создавайте различные образы покупателей в зависимости от поведения вашей целевой аудитории. Эта информация дает вам представление о том, как переместить определенные группы потенциальных клиентов из верхней части воронки продаж в нижнюю.
2. Развивайте потенциальных клиентов. Электронный маркетинг дает вам возможность отправлять ценную информацию огромному количеству людей одновременно. Предоставьте своим потенциальным клиентам полезную и актуальную информацию, покажите различные способы удовлетворения их потребностей, продемонстрируйте опыт в своей области. Разработайте свою стратегию взращивания потенциальных клиентов и отправляйте капельные кампании с помощью Automation 360, чтобы эффективно обучать потенциальных клиентов.
3. Плавное преобразование лидов в клиентов. Сделайте им предложение в соответствии с их положением в воронке. Используйте все шансы, которые у вас есть, чтобы закрыть сделку. Например, в праздничные дни люди, скорее всего, потратят больше денег, чем обычно. Пришло время придумать специальное предложение, чтобы завершить путешествие покупателя.

Каталожные номера

1. Статья «Лид продаж» на Investopedia определяет лида в контексте процесса продаж и дает способ их найти.
2. В статье «Определение маркетингового лида (и что им не является)» на Tableau дается определение маркетингового лида, приводятся его примеры и объясняется, как их идентифицировать.

Последнее обновление: 22.03.2023

Что такое лид в продажах и маркетинге?

Чтобы ваш стартап продолжал работать, а также расширять свою кассовую дорожку, вам необходимо постоянно привлекать новых клиентов, каждый месяц.

Но клиенты не появляются сами по себе волшебным образом. Прежде чем совершенно незнакомый человек сможет стать покупателем, ему обычно нужно пройти несколько этапов пути покупателя.

Потенциальные клиенты на первом этапе называются лидами.

Читайте дальше, чтобы узнать больше о том, что такое лиды, какие типы лидов существуют для стартапов и как вы можете улучшить свои стратегии генерации лидов.

Содержание:

• Что такое лиды?
• В чем разница между SQL, MQL и потенциальными клиентами?
• Как генерировать потенциальных клиентов

Что такое лиды?

Лид — это человек, потенциально заинтересованный в вашем продукте или услуге.

Этот человек так или иначе проявляет интерес к вашему бизнесу. Некоторые примеры поведения, которое превращает кого-либо в потенциального клиента, включают:

• Предоставление своей контактной информации в обмен на ресурс (вебинар, электронная книга, информационный бюллетень и т. д.)
• Подписка на бесплатную пробную версию
• Проведение времени на вашем сайте
• Чат с агентом на вашем сайте

Как только кто-то становится лидом, он попадает в вашу воронку продаж.

Теперь вам и вашей команде предстоит направить эти лиды из верхней части воронки в нижнюю.

Некоторые компании продают вам списки «лидов», но имейте в виду, что эти списки не являются лидами в традиционном смысле. Люди в этих списках обычно не проявляли интереса к вашему продукту или услуге. Вместо этого их информацию собирал кто-то другой.

Таким образом, хотя они и проявили интерес к другому бизнесу, технически они не являются квалифицированными лидами для вашего бизнеса.

Квалификация лидов

Не все лиды одинаковы.

Некоторые люди войдут в вашу воронку продаж и уже будут высококвалифицированными лидами. Квалифицированный лид демонстрирует определенное поведение и обладает необходимыми знаниями и ресурсами, чтобы быть готовым стать клиентом вашего стартапа.

С другой стороны, многие лиды еще не будут квалифицированы, чтобы стать клиентами. Возможно, у них нет финансовых ресурсов, чтобы инвестировать в ваш продукт или услугу. Возможно, у них нет той проблемы, которую вы можете им помочь решить. В некоторых случаях у потенциальных клиентов могут возникнуть проблемы, но им может потребоваться поддержка в других областях, прежде чем они будут готовы к использованию вашего продукта или услуги.

Вот почему для всех стартапов важно иметь процесс квалификации лидов. Если бы ваши торговые представители звонили по телефону каждому потенциальному клиенту, который входит в вашу воронку продаж, это было бы огромной тратой ресурсов.

Вместо этого им следует сосредоточить свои усилия на лидах, которые с наибольшей вероятностью превратятся в клиентов. Вы находите эти лиды, квалифицировав их.

Чтобы квалифицировать каждого потенциального клиента, вы должны найти время:

• Заполнить полный профиль клиента, включая размер его компании, если вы предлагаете услуги B2B
• Анализ текущих желаний и потребностей лида и их влияние на них
• Узнайте, как они принимают решения — кто еще потенциально вовлечен в этот процесс?

Когда вы знаете, как правильно квалифицировать потенциальных клиентов, вы можете не только сэкономить на своих торговых ресурсах, но и повысить точность своих прогнозов. Это потому, что у вас будет более четкое представление о том, сколько лидов имеют высокие шансы стать клиентами.

SQL, MQL и перспективы

Чтобы отслеживать, какие лиды находятся на каком этапе воронки, важно знать, как ваш стартап квалифицирует своих лидов.

Вы можете использовать разные термины для определения потенциальных клиентов на нескольких этапах воронки, включая квалифицированных потенциальных клиентов (MQL), квалифицированных потенциальных клиентов (SQL) и потенциальных клиентов.

Не все компании определяют каждый из этих терминов одинаково. Это связано с тем, что ваш процесс отбора лидов будет отличаться от методов других компаний. Это зависит от того, какие методы вы используете для привлечения лидов, что вы считаете квалифицированным лидом и как выглядит ваш процесс продаж.

Но в целом MQL менее квалифицированы, чем SQL, а SQL менее квалифицированы, чем потенциальные клиенты.

Не очень важно определять типы лидов так же, как это делает другая компания, но вы должны хотя бы знать, как их определяет ваш собственный стартап.

Например, лид может стать MQL, когда он загрузит электронную книгу, подпишется на бесплатную пробную версию или присоединится к вашему списку рассылки.

С другой стороны, люди, которые запрашивают демонстрацию или заполняют вашу контактную форму, могут быть SQL.

Некоторые отделы продаж считают SQL-запросы потенциальными клиентами, в то время как другие считают потенциального клиента потенциальным клиентом только после беседы с кем-либо из отдела продаж. Опять же, особенности не имеют особого значения, но ваш стартап должен определить различия и разъяснить их как отделам маркетинга, так и отделам продаж.

Как привлекать потенциальных клиентов для вашего бизнеса

Вы можете привлекать потенциальных клиентов несколькими способами, в том числе:

• Платная реклама
• Входящий маркетинг
• Маркетинг в социальных сетях
• Исходящие продажи

Но вот несколько советов, как максимально эффективно использовать лидогенерацию.

1. Протестируйте несколько методов подписки

Когда незнакомец заходит на ваш сайт, он становится посетителем.

Чтобы превратить их в потенциальных клиентов, вам нужен способ позволить им зарегистрироваться и предоставить свою контактную информацию.

Сначала у вас может быть один способ подписки для посетителей. Это может быть бесплатный курс, ресурс в формате PDF, бесплатная пробная версия, демо-запрос или даже бесплатная консультация.

Но не придерживайтесь одного метода подписки. Вы должны добавить больше способов подписки в свой список адресов электронной почты, чтобы вы могли проверить, что лучше всего работает с вашей аудиторией.

Помните, что «то, что работает лучше всего», не обязательно означает, что вы привлекаете больше лидов. Например, предположим, что у вас есть электронная книга, которая конвертирует 10% ваших посетителей в потенциальных клиентов, в то время как ваша бесплатная демо-версия конвертирует только 0,5%.

На первый взгляд кажется, что электронная книга работает лучше, но вам также нужно обратить внимание на коэффициент конверсии потенциальных клиентов. Коэффициент конверсии лидов — это процент лидов, которые превращаются в клиентов. Так что, если ваша электронная книга имеет коэффициент конверсии потенциальных клиентов всего 0,1% по сравнению с 20% для демо-версии?

Это означает, что ваша демонстрация привлекает в десять раз больше клиентов, чем ваша электронная книга, даже если электронная книга привлекает больше потенциальных клиентов.

Если это так, возможно, тема вашей электронной книги не привлекает потенциальных клиентов. Вы можете протестировать другие темы, чтобы увидеть, что привлекает более качественных потенциальных клиентов, или полностью отказаться от электронной книги, если ваши тесты не сработали.

2. Используйте ретаргетинг в своих рекламных кампаниях

Если вы используете платную рекламу, такую ​​как объявления Google или Facebook, важно включить кампании ретаргетинга.

Кампании ретаргетинга будут показывать определенные объявления людям, которые уже выполнили определенные действия. Например, вы можете перенаправить потенциальных клиентов, которые уже находятся в вашем списке адресов электронной почты. Вы также можете перенаправить людей, которые посетили ваш сайт, но не превратились в потенциальных клиентов.

Ретаргетинг позволяет не только несколько раз знакомить людей с вашим брендом, но и показывать им определенный контент, который может продвинуть их дальше по воронке продаж. Вместо того, чтобы видеть ту же рекламу, что и раньше, они увидят вашу ретаргетинговую рекламу.

3. Оптимизация с помощью A/B-тестирования

Почему ваш веб-сайт не конвертирует посетителей в потенциальных клиентов?

Единственный способ узнать это проверить.

Вот тут-то и приходит на помощь A/B-тестирование. С помощью A/B-тестирования вы проверяете исходное обеспечение с его вариантом и смотрите, какой из них работает лучше. После тестирования одного элемента вы можете протестировать другой и посмотреть, улучшит ли это ваш коэффициент конверсии. Вы можете делать это постоянно, чтобы продолжать улучшать коэффициент конверсии.

Допустим, вы хотите протестировать целевую страницу. Вы можете начать с написания нового варианта основного заголовка и перенаправить 50% своего трафика на новый вариант. Если новый вариант не сработает, вы можете попробовать другой.

После тестирования заголовков вы можете увидеть, поможет ли использование другого изображения.

Вы можете запускать A/B-тестирование бесчисленного количества элементов, в том числе:

• Заголовки и подписи
• Различные дизайны страниц
• Кнопки призыва к действию
• Копия объявления
• Рекламные креативы
• Цветовые вариации
• Варианты коротких и длинных страниц

Запустив A/B-тестирование, вы со временем сможете привлечь больше лидов при тех же вложениях.

4. Используйте сегментацию в маркетинге по электронной почте

Что происходит, когда к вашему списку рассылки присоединяется новый лид?

Один из способов — поместить все лиды в одно ведро. Когда вы отправляете электронные письма, вы отправляете их всем лидам.

Но лучший способ управлять лидами — использовать сегментацию в программном обеспечении для электронного маркетинга.

Когда вы сегментируете потенциальных клиентов, вы можете использовать различные сообщения и рекламные акции в зависимости от их поведения. Вы также можете отслеживать, кто что купил, кто выбрал какие методы, и все остальное, что может помочь вам отслеживать ваших лидов.

Это позволит вам отправлять гораздо более целенаправленные кампании по электронной почте в каждый сегмент. Например, вы можете отправить релевантную информацию, повышающую ценность электронной книги, но только тем, кто ее скачал.

5. Установите надежный процесс для вашего отдела продаж

После того, как у вас есть квалифицированный потенциальный клиент, важно не упустить его.

Но бывает сложно отслеживать каждую лиду и помнить, на каком этапе процесса продажи вы находитесь с каждым.

Вот почему так важно установить четкий процесс продаж, которому смогут следовать ваши торговые представители.