Лиды что это: Что такое лид (lead, целевой лид) | Дропшиппинг

Содержание

Лиды. Как ими управлять в CRM Битрикс24

Лиды – это стартовое звено в маркетинговой цепи. Под лидами в CRM Битрикс24 понимают потенциальные контакты, которые в дальнейшем могут стать клиентами компании. В данную категорию входят любые контакты, от телефонных номеров и электронных адресов до маркетинговых событий – источников новых клиентов.

На примере это выглядит так: люди заполняют рекламные флаеры, форму обратной связи на сайте и оставляют контактные данные. Для компании каждый такой человек уже является лидом: он отреагировал на маркетинговую коммуникацию и может рассматриваться как потенциальный потребитель услуг и товаров. Данные таких клиентов сохраняются в базе данных, анализируются, сортируются и активно включаются в воронку продаж.

Лиды важны для продвижения товаров и услуг, ведь по сути они и являются будущими клиентами. Задача менеджеров – сделать потенциального покупателя реальным клиентом компании.

Лидогенерация, или поиск лидов: действенные способы

Лидогенерация – это поиск новых клиентов с учетом критериев и потребностей компании.

Для этих целей применяются различные способы. Важно собрать и проанализировать все интересы потенциального лида, чтобы составить полную картину и выбрать правильное направление для работы с ним уже как с клиентом.

Лидогенерация предполагает получение необходимой информации разными способами. Рассмотрим самые эффективные.

Деловая встреча. Личный контакт помогает расположить человека к себе, заинтересовать его в продукции и услугах компании и узнать личные данные.
Онлайн-вебинары и конференции. Если мероприятие действительно интересное, можно «захватить» большое количество лидов и пополнить базу потенциальных клиентов.
Ведение аккаунта в социальных сетях. Интересные, привлекательные посты располагают к себе и читателей, которые становятся подписчиками группы и уже попадают в категорию лидов.

Получение личных данных и правильная организация работы с лидами в конечном итоге обернутся ростом продаж.

Главное – не потерять ни один контакт и бороться за клиента до самого конца.

Лиды в CRM Битрикс24. Добавление лидов

Учет лидов в CRM Битрикс24 крайне важен для анализа продаж. Это позволяет оценить эффективность работы отдела и каждого менеджера в частности: влекут ли их действия успешные продажи.
Если компания использует несколько способов лидогенерации и планирует отслеживать эффективность и вклад каждого из них в привлечение клиентов, в работе рекомендуется использовать лиды.

Добавить лид в CRM можно следующими способами.

Вручную. Простой, но не самый эффективный вариант: на рутинную работу придется потратить немало времени. Контакты вносятся в базу при помощи опции «Добавить». Помимо контактных данных вносится вся информация, которая позволит выстроить индивидуальную стратегию продаж. Подходит для компаний, в которых работа с лидами еще не автоматизирована.

Импорт из базы данных. Если имеется ранее сформированная база данных, достаточно перенести ее в лиды CRM «Битрикс24», например, из старой программы.
Интеграция CRM с сайтом. Если на сайте есть форма обратной связи, онлайн-консультант, анкета и другие опции, по которым обращаются потенциальные клиенты, контактную информацию можно автоматически переносить в CRM и сразу же назначать ответственного сотрудника и включать контакт в воронку продаж.
Из входящих звонков и писем, в том числе пропущенных и неотвеченных. Если CRM интегрирована с внешней АТС либо компания использует телефонию «Битрикс24», можно настроить учет каждого входящего звонка как нового лида, включая пропущенные. Причем засчитываться будут только новые номера, которых нет в базе данных.

CRM Битрикс24 – это удобный инструмент для работы с лидами, но, чтобы потенциальный клиент конвертировался в реального, нужно правильно выстроить работу с каждым из них, например: назначить личную встречу, отправить письмо, позвонить, поставить новую задачу себе или подчиненным и т.д.

Статус лида: что это и зачем нужен

CRM Битрикс24 присваивает определенный статус каждому лиду – параметр для удобства работы менеджеров и контроля эффективности работы с каждым перспективным клиентом. Открыв лид, можно сразу понять, на каком этапе переговоров он находится, продвинуть его по цепочке продаж, поставить задачу менеджеру и т.д. Статусы можно настраивать по своему усмотрению, например: «В обработке», «Информация уточняется» и т.д. Но создавать большое количество статусов не стоит – конечные этапы работы с клиентом, согласование договора, оплата, уже происходят в разделе сделок, а там – уже свои статусы, на которых и строится корректная аналитика.

Лиды в CRM Битрикс24 нужно использовать для фиксации всех входящих обращений и анализа источников, из которых они поступают, а далее подключать стратегию продаж, адаптированную к конкретному клиенту.

Конвертация лидов

в контакт – человека, с которым проводилась работа;
в компанию, в которой работает контакт;
в сделку, если конечной целью является именно она;
сразу в контакт, сделку и компанию.

Однако не всегда лид становится клиентом – человек может обратиться в компанию по ошибке, контактная информация оказалась неверной и другое. В таком случае его можно перевести в статус «Некачественный лид». Для более точной оценки причин потери потенциальных клиентов можно настроить несколько подобных статусов.

По умолчанию конвертацию лида может производить менеджер, добавивший его в базу, а также руководитель либо сотрудник компании с правами администратора Битрикс24. Права можно настроить под интересы компании в разделах «Настройки» и «Права доступа».

Отчет по лидам в Битрикс 24

по статусам;
по источникам поступления;
по менеджерам.

Это стандартные отчеты, которые находятся в главном меню CRM. Каждый отчет по лидам можно и нужно менять в зависимости от потребностей компании с помощью «Конструктора отчетов» Битрикс24.

Отчет по лидам в Битрикс24 позволяет проанализировать каждый этап взаимодействия с потенциальным клиентом, начиная от источника, из которого он пришел, оценить полноту работы менеджеров и сделать правильные выводы для построения дальнейшей стратегии продаж.

Зачем и когда нужны лиды?

понять, откуда приходит больше всего потенциальных клиентов;
оценить, насколько они целевые для компании;
определить, сколько процентов из них становятся реальными клиентами;
проанализировать работу маркетологов на этапе привлечения клиентов и менеджеров на стадии обработки входящих обращений.

В конечном итоге полученная информация позволяет снизить издержки на рекламу, решить кадровые вопросы, повысить качество обработки клиентов и оптимизировать конверсию на ранних этапах бизнес-процесса.

Это все, что необходимо для организации работы компании. Инструменты тесно взаимосвязаны, а это значит, что вам не придется переключаться между разными сервисами. Начать работать можно сразу после регистрации. Достаточно любого браузера. Не нужно устанавливать ПО. Не нужно внедрять. Не нужно учиться, чтобы освоить.

Более 12 000 000 компаний зарегистрировано в Битрикс24 Присоединяйтесь!

создать бесплатно

Cookie-файлы

Данный веб-сайт использует аналитические и технические cookie-файлы. Аналитические cookie-файлы используются для того, чтобы определить из какой страны или с какой веб-страницы пользователь перешел на веб-сайт, а также какие действия он производит на веб-сайте Технические cookie-файлы необходимые для надлежащего функционирования некоторых функций данного веб-сайта, таких как возможность использования чата в реальном времени. Отключение этих cookies-файлы приведет к отключению доступа к этим функциям и ухудшению качества работы веб-сайта.

Файлы cookie данных типов могут быть включены или отключены в этом плагине.

Настройка cookie-файлов

Технические cookie-файлы

Аналитические cookie-файлы

Больше информации Вы можете получить в нашей Политике ИУП «1С-Битрикс» обработки персональных данных

Что такое лид / Хабр

Не так давно в одном из проектов мне пришлось подробно рассказывать клиенту, что такое лид и зачем он нужен в CRM-системе в частности, и для работы его отдела продаж в целом. Как показывает практика, этот случай далеко не единичен. Наши бизнесмены понимают, что такое клиент, что такое контакт, но слово лид ставит в тупик очень многих. А те, кто знаком с этой терминологией, очень часто подразумевают под словом «лид» нечто свое, отличное от базовых понятий.

Виноваты в сложившейся ситуации и отсутствие справочной литературы, написанной простым и понятным языком, и создатели различных систем для бизнеса, которые нередко вводят собственную терминологию или применяют общепринятые термины для обозначения конструкций, функции которых могут отличаться в ту или иную сторону от базового понятия «лид».

В этой статье я решил подытожить свой, на самом деле, очень большой опыт в этом вопросе, и разобраться подробно: что такое лид, зачем он нужен в продажах и как его используют в CRM-системах.

Лид: определение

Лид (lead, целевой лид) — потенциальный клиент, тем или иным образом отреагировавший на маркетинговую коммуникацию. Термином лид стало принято обозначать потенциального покупателя, контакт с ним, полученный для последующей менеджерской работы с клиентом.

Лид (lead) переводится с английского как зацепка, улика, привязка. В русском языке самое близкое понятие к слову лид – это потенциальный клиент, т.е. человек, который от своего имени или в качестве представителя компании проявляет некоторый интерес к продукции/услугам и в будущем может заключить сделку с продавцом.

Я считаю, что лид – это контактные данные человека, который проявил реальную заинтересованность к товарам и услугам компании и в будущем может стать реальным клиентом. Любой менеджер по продажам знает, что для работы с потенциальными клиентами необходимо иметь как минимум, контактные данные конкретного человека, с которым можно будет далее работать (выявлять интерес и потребности, формировать предложение, обсуждать условия сделки и т.д.). Именно потому я делаю акцент на том, что лид – это не просто интерес, но контакты конкретного человека.

Например, интересом может быть как запрос через форму обратной связи или входящий звонок, так и обычный комментарий в социальных сетях. «Интерес» — это любое проявленное внимание, а в том числе, анонимное. Также неправильно назвать лидом набор данных «компания и корпоративный номер телефона». Но если к этому номеру телефона прилагается ФИО лица, которое имеет право обсуждать ваши интересы от имени компании и проявляет интерес к вашей продукции или услугам, такой набор контактов уже является лидом. Еще лучше, если у менеджера будет личный телефонный номер и email человека, с которым он сможет вести переговоры.

Т.е. лид – это набор контактов конкретного реального человека, который от своего имени или от имени компании, в которой он работает, проявляет интерес к вашим товарам или услугам и уполномочен вести переговоры и принимать определенные решения.

Лид в системе CRM

Итак, мы разобрались, что такое лид в принципе, но как и зачем с ним работать в системе CRM? В этом очень популярном вопросе мы сейчас и будем разбираться.

Практически в любой системе CRM контактные данные потенциальных и реальных покупателей делятся на три категории:

Интерес;
Лид;
Клиент.

О том, что такое интерес пользователей, я писал в статье Social CRM.Сбор интереса пользователей Интернет. И здесь подробно останавливаться на этой категории не буду.

Данные клиента могут храниться по-разному, в зависимости от особенностей клиента (организация или частное лицо), а также от выбранной CRM-системы. Это могут быть данные Контрагента (компании) и связанные с этой записью Контакты (лица, представляющие компанию), могут быть Клиенты и Контакты (аналогичные функции, но другие названия), может быть еще какой-то вариант релиза. Здесь действительно множество вариантов уже реализовано, и какой из них лучше и удобнее, сказать сложно.

Лид стоит между интересами и клиентами, т.е. это потенциальный клиент, который уже проявил явную заинтересованность намного более конкретную и предметную, чем просто интерес, но еще не является клиентом, т.е. сделку с ним компания еще не заключила.

Например, с «интересом» многие компании общаются в социальных сетях. Это общение во многом анонимно, так как менеджер не знает ни телефона, ни email, а часто даже имени и фамилии человека, который проявил интерес. И на этом этапе очень сложно сказать, кто находится «на том конце общения» — действительно потенциальный клиент, представитель конкурентов, просто любопытствующий. Да и связи с «интересом» у менеджера нет почти никакой, если не считать возможность переписки в социальных сетях или на каком-то другом интернет-ресурсе.

Но если «интерес» представляется, дает хотя бы какие-то минимальные данные, например, рабочий телефон или email для получения прайс-листа и другой информации, а также, если человек, проявивший интерес к продукции и услугам, самостоятельно сразу дал хотя бы минимальные данные для обратной связи и обозначил сферу своих интересов, это уже потенциальный клиент, т.е. лид.

А когда этот лид начинает переговоры по конкретной сделке, менеджер отправляет ему коммерческое предложение, заключает договор, лид становится Клиентом.

Работа с лидом

Очень важно правильно организовать работу с лидами в CRM-системе, только тогда этот инструмент будет действительно эффективным. Как это происходит при правильной реализации? Об этом важно поговорить подробнее.

Получение лида

В зависимости от ситуации, в системе CRM возможен как ручной ввод менеджером, так и автоматизированное создание лидов на основе запросов с сайта, входящих писем-запросов от потенциальных клиентов и т. д.

Основные источники получения лида:

Запрос через форму обратной связи сайта;
Входящий email;
Телефонный звонок;
Получение контактных данных от третьих лиц (партнеров по бизнесу).

Для качественной работы с лидом очень важно определить и указать источник лида. Это важно для анализа эффективности различных каналов, а также для понимания, откуда пришел запрос и как с ним работать.

Далее обязательно нужна проверка корректности ввода данных. Ее также можно автоматизировать. Например, адрес email должен быть введен латиницей, с обязательным символом @ и т.д. Номер телефона должен принадлежать контактному лицу. Если в лиде указывается корпоративный номер крупной организации без каких-то добавочных цифр, такой лид нельзя считать полноценным, скорее, это просто интерес. И он нуждается в дополнительной проверке и несколько ином подходе, чем работа с лидом.

Оптимальный вариант настройки CRM выглядит следующим образом: все входящие запросы с сайта или через почту автоматически попадают в систему. Если лид или клиент в системе уже существует, этот запрос прикрепляется к его карточке, а ответственный менеджер получает оповещение. Если клиентов или лидов с указанными данными нет, автоматически создается новая карточка. Ручной ввод данных желательно свести к минимуму, он нужен для создания лида на основе входящих телефонных звонков, работы на выставке и других вариантов получения контактов лидов в оффлайне.

Проверка на дубли

Производится автоматически по названию, номеру телефона, электронной почте и, возможно, другим параметрам. Причем, проверка проводится и в базе лидов, и в базе клиентов, что гарантирует отсутствие дублей в системе.

Для корректной работы с клиентами и потенциальными покупателями очень важно, чтобы все запросы своевременно оказывались у ответственного лица, также необходимо исключить ситуацию, при которой два менеджера независимо друг от друга ведут общение с одной компанией.

Кроме того, из-за появления дублей лидов база данных увеличивается в размерах, иногда, очень сильно. Система становится громоздкой и неудобной. А потому необходимо, чтобы карточки лидов были корректно заполнены, все контакты, которые принадлежат одной организации, были объединены между собой, а поиск дублей нужно проводить по всем справочникам и параметрам.

Назначение ответственного

Может производиться автоматически по схеме распределения клиентов, принятой в компании, либо вручную (ответственное лицо указывает сам менеджер, который взял в работу лид или назначает руководитель).

Наиболее распространенные схемы:

«Кто первый, тот и взял». Лиды после внесения в общую базу доступны всем сотрудникам отдела продаж. Лид достается тому, кто первый его взял в работу (указал себя ответственным лицом).
Распределение на основе определенных признаков. В этом случае система распределяет лиды с учетом тех или иных параметров. Например, запросы на разные группы товаров отправляются разным менеджерам. Либо разделение идет по признаку розничный или оптовый заказ. Или лид добавляется тому менеджеру, у которого наименьшее число лидов и клиентов в работе и т.д.
Руководитель вручную распределяет лиды. В этом случае руководитель лично просматривает каждый лид и назначает ответственное лицо.

Постановка задач

Первые задачи обычно выглядят как «звонок лиду» или «ответ по электронной почте на запрос» и т.п. В процессе работы после каждой выполненной ставится новая задача. Так, в процессе телефонного разговора может быть достигнута договоренность созвониться через несколько дней. Менеджер указывает результат задачи и сразу ставит себе новую – телефонный звонок. И тогда в указанный день он просто не сможет забыть о договоренности, система сама напомнит о поставленной задаче. Подробно о работе с коммуникациями и постановке задач в зависимости от результата предыдущей я писал в статье Коммуникации в CRM.

В случае распределения лидов руководителем первой может оказаться задача «назначить ответственное лицо». Также руководитель отдела продаж может дополнительно ставить менеджеру задачи, связанные с лидом. Например, составить коммерческое предложение в письменной форме и отправить его на email, или вносить другие корректировки в процесс работы с клиентом в случае необходимости.

Обработка лида

Это работа менеджера, которая ведется с использованием CRM в качестве вспомогательного инструмента (фиксация интереса, постановка задач по итогам каждого шага и т.д.). Здесь может быть широкий перечень действий:

Телефонные звонки;
Переписка по email;
Отправка лиду рекламной полиграфии;
Отправка коммерческого предложения или прайсов;
Встречи в вашем офисе или на его территории и т.д.

Любая работа с лидом до момента, когда он становится клиентом, относится к этому этапу. Менеджер должен выявить интересы и потребности лида, составить предложение, обсудить возможные варианты сотрудничества и, в итоге, подготовить договор на подписание и/или выставить счет для оплаты. К моменту появления договора и счета лид становится клиентом, и эти действия уже ведутся с новым элементом – Карточкой Клиента.

Важно, чтобы все методы взаимодействия с лидом своевременно фиксировались в CRM-системе в качестве задач и отчетов о их выполнении, в этом случае руководитель всегда сможет просмотреть в режиме реального времени, на каком этапе работы находится каждый лид, оказать помощь менеджеру, грамотно распределить нагрузку по специалистам отдела и т.д.

Трансформация лида в контакт или клиента

После получения согласия на сотрудничество, на основе лида создается отдельный элемент – Клиент или Контакт, с которым потом и продолжается текущая работа. Это уже следующий этап работы с клиентом, в котором могут быть задействованы другие люди, может быть другое ответственное лицо, для корректного заполнения карточки могут потребоваться сведения, которые для работы с лидом были не нужны (ИНН, ОКПО, номер свидетельства о регистрации компании и т. д.).

При этом Клиент (Контакт) обязательно должен быть «связан» с лидом и в случае нужды, из карточки клиента всегда можно быстро перейти в карточку лида, например, чтобы уточнить какие-то данные из истории переговоров на начальном этапе.

Зачем разделять Лид и Контакт?

Вопрос о том, зачем в CRM делят лид, клиента, контакт, мне задают очень часто. Казалось бы, работа ведется с одной компанией или частным лицом, в каком бы качестве они не выступали, их данные не меняются. А в CRM-системе несколько разных справочников, и при смене статуса информация копируется или переносится из одного справочника в другой.

И действительно, некоторые CRM-системы пошли по пути единого справочника Контрагентов, в которых меняется только признак в карточке – «лид, контакт, клиент и т.д.». На самом деле, такой подход не самый лучший, так как очень сильно ограничивает возможности CRM-системы.

У лида и клиента может очень сильно отличаться контактная информация. Например, лид компания могла получить на выставке. И в нем указано – какая выставка была, с кем общались, телефон контактный этого лица. А к моменту, когда лид становится клиентом, менеджер уже контактирует совсем с другими людьми, имеет много больше информации о компании, а потому и карточки в итоге значительно различаются.
Существуют задачи, например, рассылка аукционного предложения, которые будут интересны лидам, но не нужны клиентам. И наоборот, какие-то оповещения, важные для клиентов, ни к чему видеть лидам. И такое разделение помогает их удобно сортировать.
Хранение истории и аналитика. Разделение лидов и клиентов позволяет хранить историю работы с лидом и клиентом отдельно, точно видеть момент, когда лид стал клиентом, получать развернутые отчеты по работе с лидами и клиентами, в том числе, и за прошлые периоды. Это позволяет анализировать качество работы отдела продаж и каждого менеджера, а также эффективность работы с каждым конкретным лидом и клиентом.
Контроль заполненности карточки лида и клиента. По качеству заполнения карточки и объему полученной при взаимодействии с потенциальным клиентом информации также можно оценивать качество работы менеджера. И если для лида нормальным будет заполнение 3-5 полей (ФИО, телефон, интерес, фирма и т.п.), то для клиента нормальное количество заполненных информационных полей может достигать 10-15 штук. И будет неверно, если они все будут фигурировать в одном общем отчете, руководителю придется вручную просматривать каждую карточку, которая вызывает вопросы, чтобы убедиться в ее правильном заполнении.
У лида и клиента могут быть разные ответственные лица. Например, с лидом мог работать сотрудник телемаркетинга. А с клиентом уже работает сотрудник отдела продаж. И также важно сохранить, в том числе, для анализа в будущем, оба состояния, чтобы руководители этих ответственных лиц в любой момент могли провести анализ качества работы сотрудника, в том числе, за длительный период времени.
Контроль трансформации лидов в контакты. После того, как лид запрашивает и получает коммерческое предложение, заключает договор или совершает первую покупку, в системе CRM он трансформируется в Клиента. При этом в карточке клиента остается ссылка на лид, т.е. эти карточки «связаны» между собой. И руководитель в любой момент времени может увидеть, каков процент лидов трансформировался в клиентов, как быстро лиды проходят или не проходят эту трансформацию.

Таким образом, разделение лида и клиента дает много больше возможностей для аналитики и контроля качества работы, чем использование общей карточки Контакта.

Что такое лидогенерация?

Когда речь заходит о лидах, очень часто упоминается еще одно понятие, это лидогенерация. По сути, если лид — это цель, то лидогенерация — это процесс получения лидов. А потому я также решил в этой статье сказать несколько слов о лидогенерации.

Лидогенерация (англ. lead generation) — маркетинговая тактика, направленная на поиск потенциальных клиентов с определенными контактными данными.

Т.е. при заказе лидогенерации исполнитель (компания или частное лицо) берет на себя обязанность найти определенное количество лидов (потенциальных клиентов) для компании-заказчика, а также либо собрать их контактные данные, либо направить их поток на сайт, где они сами оставляют свои контактные данным и т.д.

Как это работает? Например, компания-производитель учавствует в выставке, где собирает данные потенциальных клиентов, после чего эти данные распределяются между дилерами производителя по их регионам.

Еще один пример. Организаторы форума, например, программистов разыгрывают приз. Для участия в лотерее необходимо оставить организаторам карточку со своими контактными данными и разрешить организаторам форума их обработку и использование. Далее все эти карточки передаются хедхантер‎ам, с которыми был заключен договор на лидогенерацию.

Еще больше лидогенерация распространена в интернете, где контактные данные заинтересованных лиц собирают очень активно при помощи различных анкет, розыгрышей призов, интересных подписок и т.д. В большинстве случаев компании, которым требуются контакты потенциальных клиентов, сами не занимаются этими вопросами, а нанимают для этого специалистов.

Также нередко «лидогенерацией» называют работу по базам контактных данных потенциальных клиентов. Лично я считаю, что этот метод ближе к спаму, и назвать его полноценной лидогенерацией не стоит. Суть метода заключается в том, что компания покупает базу данных предприятий, которые по роду своей деятельности могут оказаться потенциальными клиентами. Далее нанимают людей (часто фрилансеров) на «холодный обзвон».

Что получается в результате? Например, из базы данных в 1000 телефонов проявляют реальный интерес 10 или 20 потенциальных клиентов. Сотрудники берут у них контактные данные и передают для последующей обработки в отдел продаж. Казалось бы, лиды получены. При этом база стоила совсем недорого, фрилансерам также оплачивают обычно только лиды, а не каждый звонок. Выгодно и удобно.

На самом деле, все совсем не так. Такой «телефонный спам» является низкооплачиваемой работой, значит, и берутся за нее люди, не обладающие высокой квалификаций. В результате приходится затрачивать свое время и силы на строгий контроль их деятельности, что также можно смело считать затратами, так как руководитель в это время не может заниматься другой, более полезной для компании деятельностью. Кроме того, важно понимать, что вы получаете 10 клиентов, но остальные 990 для вас потеряны как минимум на несколько месяцев, если не навсегда. Людей «телефонный спам» раздражает, а низкий уровень подготовки людей, которые соглашаются на такую работу, еще и усугубляет неприятное впечатление. А потому я лично считаю, что такая работа не является полноценной лидогенерацией, и часто вредит бизнесу намного больше, чем помогает.

Повторная обработка лидов

Помимо лидогенерации, т. е. привлечения новых лидов, и текущей работы с существующими лидами, существует такое понятие, как повторная обработка лидов. В этом случае лиды, которые отказались от сотрудничества по той или иной причине, не удаляются из системы, а получают пометку «отказ».

Что после этого можно сделать?

Отправить «прощальное письмо». В этом письме выражается сожаление о том, что клиент уходит, предлагается короткая анкета, которая поможет прояснить причины отказа, возможно, также ненавязчиво предлагается какое-то альтернативное решение и так далее. В некоторых случаях после прощального письма, если оно составлено правильно, конечно, потенциальный клиент возвращается.
Собрать максимум информации о причине отказа и отложить лид на будущее. Возможно, отказ обусловлен изменением планов или отсутствием средств в данный момент, но, в принципе, лид заинтересован в ваших товарах и услугах. Оставьте его в базе вместе со всей собранной информацией. Поздравляйте его с календарными праздниками по email, через какое-то время менеджер может вернуться к повторному общению. Возможно, к тому времени лид уже будет готов к сотрудничеству.

Резюме

Я считаю, что для построения качественной системы продаж с использованием CRM очень важно разделять Лиды и Контакты (Клиентов). Это необходимо и для удобства текущей работы с разными категориями, и для качественной развернутой аналитики и контроля качества работы каждого сотрудника отдела продаж.

Лиды – это самый первый этап любых продаж, без лидов невозможно представить себе ни один бизнес. И то, насколько качественно будет построена работа с лидами, как активно они будут привлекаться, и как качественно каждый из них будет отрабатываться в отделе продаж, напрямую зависит прибыль любой компании.

Что такое маркетинговый лид: определение, советы, видео — Определение

Маркетинговый лид — это человек, который проявляет интерес к продуктам или услугам бренда, что делает его потенциальным клиентом. Основная цель любой компании — привлечь как можно больше потенциальных клиентов. Компания должна направлять потенциальных клиентов по воронке продаж с помощью соответствующего контента и предложений к их покупке.

Типы лидов

Информационный квалифицированный лид (IQL)
Маркетинговый квалифицированный лид (MQL)
Квалифицированный руководитель отдела продаж (SQL)

Тип лидов зависит от их места в маркетинговой воронке. Существует три основных типа маркетинговых лидов:

Информационное квалифицированное руководство (IQL ). Эти лиды находятся в начале пути покупателя. На этом этапе компания должна предложить полезную информацию по теме, относящейся к запросу человека, в обмен на личные данные, такие как его имя, адрес электронной почты, местоположение и т. д. Этот тип маркетингового лида также называется холодным лидом.
Маркетинговый квалифицированный лид (MQL). Эти лиды находятся в середине воронки продаж. Они выразили постоянный интерес к компании. После того, как потенциальные клиенты узнают о проблеме, они обычно ищут способ, которым компания может с ней справиться. Такой лид еще называют теплым лидом.
Квалифицированный руководитель отдела продаж (SQL). Этот лид находится внизу воронки; они выражают готовность совершить покупку. Его также называют горячим лидом.

Как привлечь потенциальных клиентов

Выбрать рекламные инструменты
Направьте свои рекламные усилия
Создавайте ценный контент
Использовать формы подписки
Создание лид-магнитов
Генерируйте потенциальных клиентов из своего блога

Выбрать рекламные инструменты

Решите, как продвигать свою компанию в соответствии с вашим бюджетом. Вы можете сделать это с помощью сообщений в социальных сетях или создать рекламу PPC (оплата за клик) в Google и других поисковых системах. Основная идея продвижения на этом этапе — дать людям понять, что компания может решить их проблемы.

Направьте свои рекламные усилия

Подумайте о людях, которым могут быть интересны ваши услуги, и о том, какие у них есть потребности. Поделитесь своими решениями с целевой аудиторией с помощью рекламных каналов, которые соответствуют вашему бизнес-плану и бюджету.

Создайте ценный контент

Предоставьте своим потенциальным клиентам самую полезную информацию, дайте им советы, как преодолеть их проблемы. Делиться релевантным и резонирующим контентом с вашими потенциальными клиентами — лучшая практика для бизнеса, чтобы его заметили и оценили. Медийная реклама приведет людей на ваш сайт или блог. Видео на YouTube — еще один способ привлечь потенциальных клиентов. Вы можете показать, как удовлетворять потребности клиентов, используя продукт или услугу вашей компании.

Использовать формы подписки

Создавайте формы подписки и размещайте их на своем веб-сайте или в блоге, чтобы превратить потенциальных клиентов в потенциальных клиентов. Генерируйте лиды с помощью конструктора бесплатных форм подписки SendPulse. Решите, какие данные имеют решающее значение, чтобы выбрать правильный подход к клиентам и поделиться наиболее актуальным контентом. Если вы сделаете это правильно, лиды, скорее всего, превратятся в клиентов.

С нашим конструктором форм вы можете общаться с клиентами не только по электронной почте, но и с помощью Facebook Messenger и Telegram. Чтобы создать многоканальную форму, вам нужно всего лишь перетащить на форму нужный значок мессенджера и добавить ссылку. Посмотрите на такую форму ниже.

Создание лид-магнитов

Маркетологи часто используют лид-магниты, чтобы мотивировать потенциальных клиентов подписаться. Это неотразимое предложение, которое дает вашим потенциальным клиентам доступ к некоторой эксклюзивной информации в виде шпаргалки, инструментария, видеогида и т. д. в обмен на их контактную информацию.

Генерируйте потенциальных клиентов из своего блога

Пишите интересные статьи для начинающих, со ссылками на ваши продукты. Оптимизируйте и продвигайте их, добавляйте кейсы о том, как ваша компания помогает решать чужие проблемы.

Как преобразовать потенциальных клиентов в клиентов

Использование поведенческих данных
Развивайте своих лидов
Плавное преобразование потенциальных клиентов в клиентов

Прежде всего, поставьте себя на место покупателя. Представьте идеальный путь покупателя. Исходя из этого, придумайте воронку, по которой лидам легко спуститься к точке покупки.

Преобразуйте потенциальных клиентов с помощью передовых маркетинговых услуг, чтобы найти правильный отклик у вашей аудитории.

Превратим потенциальных клиентов в клиентов!

Мы предлагаем гибкий конструктор форм подписки, функциональный редактор перетаскивания, не требующий знаний HTML, глубокую сегментацию и многие другие функции, позволяющие воплотить ваши стратегии в жизнь.

Регистрация и преобразование потенциальных клиентов с помощью кампаний по электронной почте

Использовать поведенческие данные. Создавайте различные образы покупателей в зависимости от поведения вашей целевой аудитории. Эта информация дает вам представление о том, как переместить определенные группы потенциальных клиентов из верхней части воронки продаж в нижнюю.
Развивайте потенциальных клиентов. Электронный маркетинг дает вам возможность отправлять ценную информацию огромному количеству людей одновременно. Предоставьте своим потенциальным клиентам полезную и актуальную информацию, покажите различные способы удовлетворения их потребностей, продемонстрируйте опыт в своей области. Разработайте свою стратегию взращивания потенциальных клиентов и отправляйте капельные кампании с помощью Automation 360, чтобы эффективно обучать потенциальных клиентов.
Плавное преобразование лидов в клиентов. Сделайте им предложение в соответствии с их положением в воронке. Используйте все шансы, которые у вас есть, чтобы закрыть сделку. Например, в праздничные дни люди, скорее всего, потратят больше денег, чем обычно. Пришло время придумать специальное предложение, чтобы завершить путешествие покупателя.

Каталожные номера

Статья «Лид продаж» на Investopedia определяет лида в контексте процесса продаж и дает способ их найти.
В статье «Определение маркетингового лида (и что им не является)» на Tableau дается определение маркетингового лида, приводятся его примеры и объясняется, как их идентифицировать.

Последнее обновление: 05.01.2023

Что такое продажи? | Определение из TechTarget

ITChannel

Спенсер Смит, Редактор сайта
Стивен Дж. Бигелоу, Старший редактор технологий
Джон Мур, Отраслевой редактор

Потенциальный покупатель — это потенциальный торговый контакт, физическое лицо или организация, которые выражают заинтересованность в ваших товарах или услугах. Лиды обычно получают по рекомендации существующего клиента или через прямой отклик на рекламу или рекламу. Отдел маркетинга компании обычно отвечает за лидогенерацию.

Поиск и закрытие лидов обычно возлагается на отдел продаж компании. Например, поставщик ИТ или торговый партнер продвигает свои предложения на отраслевой выставке, надеясь привлечь внимание квалифицированных покупателей, посещающих выставку. Каждый запрос дополнительной информации о поставщике или партнере считается лидом, который впоследствии может перерасти в продажу.

Информация, зафиксированная в потенциальных клиентах, различается. Он может состоять из имени человека и адреса электронной почты или может предоставить более широкое представление о потенциальном покупателе, включая информацию о роли потенциального покупателя в ее компании и ожидаемых сроках покупки. Усилия компании по привлечению потенциальных клиентов и ее подход к работе с потенциальными клиентами могут существенно повлиять на ее успех на рынке. С этой целью большинство организаций пытаются внедрить эффективную практику, охватывающую процессы привлечения потенциальных клиентов, квалификации и распределения.

Источники привлечения потенциальных клиентов
Процесс приобретения лидов начинается с лидогенерации. Генерация лидов включает маркетинговую деятельность или генераторы лидов. На базовом уровне лидогенерация может быть такой же простой, как получение рекомендаций от существующих клиентов. Однако компании, стремящиеся быстро увеличить доход, обычно используют другие методы лидогенерации. Например, они могут приобрести списки потенциальных клиентов у компании по привлечению потенциальных клиентов, которая ведет базу данных деловых и потребительских потенциальных клиентов. Такие списки могут использоваться для проведения кампаний прямого почтового маркетинга, маркетинга по электронной почте или телемаркетинга, которые являются формами прямого маркетинга.
Компании могут также проводить или участвовать в деловых мероприятиях (B2B) для привлечения потенциальных клиентов. Примеры такой маркетинговой деятельности включают торговые выставки, вебинары и встречи для обедов и обучения. Появление цифрового маркетинга открыло ряд дополнительных инструментов лидогенерации. В отличие от методов прямого маркетинга подходы к цифровому маркетингу, такие как входящий маркетинг, сосредоточены на привлечении потенциальных клиентов с помощью онлайн-контента, созданного компанией. Входящий маркетинговый контент может включать сообщения в блогах, видео, инфографику и официальные документы. При создании и публикации контента входящего маркетинга компании могут использовать стратегию контент-маркетинга для продвижения своего бренда.
Входящий маркетинг также включает мобильный маркетинг и маркетинг в социальных сетях с использованием онлайн-платформ, таких как Facebook, LinkedIn и Twitter.
Процесс управления лидерами продаж
Успешная деятельность по привлечению потенциальных клиентов будет генерировать потенциальных клиентов различного качества и срочности. Чтобы максимизировать бизнес-потенциал этих потенциальных клиентов, компания может разработать процесс управления потенциальными клиентами, иногда называемый управлением лидами-доходами , который включает методы и системы для захвата, отслеживания и распределения потенциальных клиентов для торговых представителей для закрытия.
Управление потенциальными клиентами направлено на развитие индивидуальных лидов, которые составляют воронку продаж компании. Отдел маркетинга обычно отвечает за оценку потенциальных клиентов, то есть за оценку и ранжирование потенциальных клиентов в зависимости от того, на какой позиции находится потенциальный покупатель в воронке продаж или воронке продаж. Воронка продаж, также называемая путешествием покупателя или циклом продаж , начинается с самого раннего знакомства покупателя с продуктом или услугой и завершается продажей.
Путь клиента состоит из четырех этапов.
Типы проводов
На протяжении всего пути покупателя команда маркетинга продолжает подсчитывать лиды, часто в баллах или по температурной шкале — отсюда холодных или горячих лидов. Оценка лидов также может быть выражена с точки зрения квалификации лидов.
Следующие термины используются для описания различных типов продаж:
Подозреваемых: Иногда называемые подозреваемыми , потенциальные покупатели, находящиеся в верхней части воронки продаж, могут проявить интерес к продукту или услуге, когда они посещают веб-сайт поставщика для получения общей информации. Заставить подозреваемых двигаться по воронке к покупке — задача взращивания лидов. При выращивании лидов маркетолог поддерживает связь с покупателем, предоставляя информацию по мере необходимости.
Холодные, теплые и горячие лиды: Маркетологи и торговые представители могут классифицировать лидов как холодный , теплый или горячий , в зависимости от уровня заинтересованности или готовности потенциального клиента приобрести продукт или услугу. Например, потенциальный клиент, который указал на немедленную потребность в предложении услуги, диапазон бюджета для реализации услуги и временные рамки реализации, скорее всего, будет классифицирован как горячая заявка. Напротив, теплый лид может указывать на потребность в продукте, но не на установленный бюджет или временные рамки для совершения покупки. Некоторые маркетологи и торговые представители используют систему BANT, которая означает бюджет, полномочия, потребность и временные рамки, чтобы классифицировать потенциальных клиентов как холодных, горячих или горячих.
Маркетинговый лид: Маркетинговый лид (MQL) — это потенциальный покупатель, который проявил интерес к продукту, но не готов совершить покупку в ближайшее время. По сравнению с квалифицированными потенциальными клиентами (SQL), которые указывают на высокий уровень покупательского намерения, MQL могут потребовать от маркетинговой команды дополнительную информацию о продукте или услуге.
Ведущий специалист по продажам: SQL демонстрирует непосредственный интерес к покупке и становится потенциальным клиентом, готовым к продаже. В этот момент отдел маркетинга передает SQL отделу продаж. В ИТ-канале распределение лидов может происходить между поставщиком продукта, который генерирует и квалифицирует потенциальных клиентов, и торговым партнером, например реселлером с добавленной стоимостью (VAR).
Компании могут автоматизировать процесс управления потенциальными клиентами, оценки и развития с помощью систем управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) и автоматизации маркетинга.
Последнее обновление: декабрь 2018 г.
Продолжить чтение О лидерах продаж
Ознакомьтесь с нашим руководством по каналам продаж и маркетингу в эпоху цифровых технологий
Советы по маркетингу для малого и среднего бизнеса
Исследование Datto раскрывает проблемы продаж и маркетинга для MSP
Узнайте, как использовать социальные сети для взаимодействия с клиентами
Узнайте больше о системе BANT, используемой для классификации лидов
Копните глубже в бизнес-стратегию MSP
канал продаж
Автор: Ник Барни
Взаимодействие с партнерами имеет решающее значение для обеспечения работы MDF
Автор: Саймон Квик
воронка продаж
Автор: Бен Луткевич
Как правильно выбрать программное обеспечение CRM для вашей организации
Автор: Курт Марко
МикроскопUK
AdEPT куплен за 50,3 млн фунтов стерлингов
MSP AdEPT становится целью приобретения из-за потенциала, обнаруженного новыми владельцами для дальнейшего роста
SCC присоединяется к HP в деле посадки деревьев
Торговый партнер поддерживает цель поставщика посадить миллион деревьев по всему миру в этом году
Гриффин становится генеральным директором Exertis
Дистрибьютор перетасовывает старшее руководство и смотрит, как начинается новая глава
Безопасность
США и Великобритания ввели санкции против киберпреступной группировки TrickBot
Вредоносное ПО TrickBot нанесло значительный ущерб организациям США, особенно в сфере здравоохранения, и использовалось в . ..
Проблемы с исправлением гипервизора усугубляют атаки ESXiArgs
Программа-вымогатель поразила большое количество неисправленных серверов VMware ESXi, используя бреши двух- и трехлетней давности, что привело к …
Тысячи жертв, по-видимому, пострадали от программы-вымогателя ESXiArgs
Совместный советник по безопасности CISA и ФБР сообщил, что кампания по вымогательству ESXiArgs захватила более 3800 серверов по всему миру …
Хранение
Dell OneFS повышает безопасность и производительность PowerScale
Благодаря программному обновлению Dell добавляет в свою операционную систему OneFS дополнительные уровни безопасности и повышает производительность своей …
Western Digital выпускает жесткие диски с двойным приводом
Компания WD незаметно выпустила жесткий диск с двойным приводом, предлагающий компактные диски с более высокой скоростью передачи данных, но клиенты не могут в полной мере . ..
NetApp добавляет варианты покупки хранилища, массивы
NetApp представляет множество вариантов покупки и возможностей гибридного облака для рабочих нагрузок VMware в Google Cloud. Скоро: …
Сеть
4 способа снизить энергопотребление сети
Сильная зависимость от сети может увеличить энергопотребление на предприятиях. Вот несколько передовых практик, которым могут следовать сетевые команды…
ИТ-директора должны поддерживать обучение сетевых инженеров работе с несколькими облаками.
Многие предприятия переходят на многооблачные среды, но они должны обеспечивать надлежащее обучение. Вот как они могут проявлять инициативу…
Лаборатории поставщика SD-WAN предлагают практическое тестирование и обучение
Программно определяемые глобальные сети могут сбивать с толку. К счастью, сетевые поставщики предлагают лабораторные работы SD-WAN, чтобы помочь организациям узнать о . ..
Облачные вычисления
8 ключевых шагов стратегии выхода из облака
Если ваши облачные рабочие нагрузки и приложения необходимо перенести обратно в локальную среду, вам потребуется план. Начните обратную миграцию…
Модель FinOps упрощает выставление счетов за облако
Управление стоимостью облачных вычислений является главным приоритетом для администраторов. Эксперт FinOps Майк Фуллер рассказывает о проблемах облачного биллинга и о том, как …
Oracle официально поддерживает Red Hat Enterprise Linux на OCI
Отвечая на запросы пользователей, Oracle заключила сделку с Red Hat, чтобы сделать операционную систему Enterprise Linux неотъемлемой частью …
Управление данными
ESG прогнозирует 2023 смены для DataOps, управления данными
Организации будут использовать облачные технологии и DataOps для доступа к анализу данных в реальном времени и принятию решений в 2023 году, согласно . ..
Озеро данных и хранилище данных: объяснение основных различий
Озера данных и хранилища данных широко используются на предприятиях. Вот основные различия между ними, чтобы помочь вам …
Тенденции в области управления данными: конвергенция и больше денег
В прошлом году основное внимание уделялось анализу данных, разработке «лазерных домиков» и наблюдаемости, поскольку поставщики внедряли инновации, чтобы помочь …
Бизнес-аналитика
DBT Labs приобретает Transform для улучшения инструмента Semantic Layer
Поставщик преобразования данных планирует использовать приобретение для расширения функциональности своего инструмента семантического моделирования, который …
Starburst нацелен на обнаружение данных с помощью новых возможностей
Производитель представил три новых инструмента во время виртуальной конференции пользователей, в том числе автоматизированный каталог и инструмент, который .