Twitter есть карточки поколения лидов, которые позволяют генерировать потенциальных клиентов прямо в твите, не покидая сайт. Имя пользователя, адрес электронной почты и имя пользователя Twitter автоматически добавляются в карточку, и все, что им нужно сделать, это нажать «Отправить», чтобы стать лидом. ( Подсказка для пользователей HubSpot: Вы можете подключить карты поколения лидов Twitter к своим формам HubSpot.Узнайте, как это сделать, здесь).

Изучите несколько советов по привлечению потенциальных клиентов для Twitter.

Рекомендуемый ресурс

Привлечение потенциальных клиентов в LinkedIn

LinkedIn с первых дней своего существования увеличивает свою долю в рекламном пространстве. Когда дело доходит до генерации лидов, LinkedIn создала формы для генерации лидов, которые автоматически заполняются данными профиля пользователя, когда они щелкают призыв к действию, что упрощает сбор информации.

Получите советы из нашего опыта использования рекламы LinkedIn.

PPC Ведущее поколение

Когда мы говорим с оплатой за клик (PPC), мы имеем в виду рекламу на страницах результатов поисковых систем (SERP). Google получает 3,5 миллиарда запросов в день, что делает его незаменимым помощником для любой рекламной кампании, особенно для лидогенерации. Эффективность вашей PPC-кампании во многом зависит от бесперебойной работы пользователей, а также от вашего бюджета, целевых ключевых слов и некоторых других факторов.

Узнайте больше о том, как настроить успешную рекламу PPC.

B2B Ведущее поколение

B2B — это особая бизнес-модель, которая требует особого подхода к лидогенерации.SmartInsights обнаружил, что рефералы являются основным источником привлечения потенциальных клиентов. Не говоря уже о том, что эффективность зависит от канала.

Изучите методы привлечения потенциальных клиентов B2B для каждого канала.

Советы для кампаний по привлечению потенциальных клиентов

В любой кампании лидогенерации может быть много движущихся частей. Может быть трудно сказать, какие части вашей кампании работают, а какие требуют доработки. Что именно входит в лучший в своем классе двигатель свинцового поколения? Вот несколько советов при создании кампаний по привлечению потенциальных клиентов.

Используйте правильные инструменты лидогенерации.

Как вы видели в наших данных, наиболее успешные маркетинговые команды используют формальную систему для организации и хранения своих потенциальных клиентов. Вот где в игру вступают инструменты для генерации лидов и программное обеспечение для генерации лидов.

Что вы знаете о людях, посещающих ваш сайт? Вы знаете их имена или адреса электронной почты? Как насчет того, какие страницы они посетили, как перемещаются и что делают до и после заполнения формы конверсии лида?

Если вы не знаете ответов на эти вопросы, скорее всего, вам сложно общаться с людьми, которые посещают ваш сайт.На эти вопросы вы должны уметь ответить — и вы сможете это сделать с помощью правильных инструментов лидогенерации.

Существует несколько различных инструментов и шаблонов, которые помогут вам создать различные активы лидогенерации для использования на вашем сайте:

• Шаблоны CTA : 50+ бесплатных настраиваемых шаблонов призыва к действию (CTA) в PowerPoint, которые можно использовать для создания интерактивных кнопок CTA для использования в своем блоге, на целевых страницах и в других местах вашего сайта.
• Программные инструменты для генерации лидов : Этот бесплатный инструмент от HubSpot включает функции захвата лидов и анализа контактов, которые будут очищать любые ранее существующие формы на вашем веб-сайте и добавлять эти контакты в существующую базу данных контактов.Он также позволяет создавать всплывающие окна, панели приветствия или слайды — так называемые «потоки потенциальных клиентов» — которые помогут вам немедленно превратить посетителей веб-сайта в потенциальных клиентов.

Пример подачи вводимого свинца.

• Отслеживание посетителей: Hotjar имеет инструмент тепловых карт — виртуальный инструмент, который создает цветное представление того, как пользователь перемещается по вашему сайту, что помогает вам понять, что пользователи хотят, о чем заботятся и что они делают на вашем сайте. Он записывает посетителей и сообщает вам, где они проводят больше всего времени на вашем сайте.Вы можете использовать его для сбора информации о формах лидогенерации, формах обратной связи, опросах и многом другом.
• Инструмент для парсинга форм: Инструмент для парсинга форм, который собирает материалы, представленные в существующих формах вашего веб-сайта, помогает вам автоматически объединять всех ваших потенциальных клиентов в базу данных контактов, независимо от того, какие посетители формы отправили на ваш веб-сайт. Клиенты HubSpot могут создавать и встраивать формы с помощью HubSpot, которые автоматически заполняются в вашей CMS. Клиенты, не использующие HubSpot, могут использовать инструмент создания форм, такой как Contact Form 7, JetPack или Google Forms, а затем использовать функцию бесплатных собранных форм HubSpot для автоматического сбора отправленных форм и ввода их в базу данных контактов.

Создавайте потрясающие предложения на всех этапах цикла покупки.

Не все посетители вашего сайта готовы поговорить с вашим отделом продаж или посмотреть демонстрацию вашего продукта. Кто-то в начале пути покупателя может быть заинтересован в информационном материале, таком как электронная книга или руководство, тогда как кто-то, кто более знаком с вашей компанией и ближе к концу пути, может быть больше заинтересован в бесплатной пробной версии или демонстрации.

Убедитесь, что вы создаете предложения для каждого этапа и предлагаете призывы к действию для этих предложений по всему сайту.

Да, требуется время, чтобы создать ценный контент, который учит и воспитывает ваших потенциальных клиентов по воронке, но если вы ничего не предлагаете посетителям, которые не готовы покупать, они могут никогда не вернуться на ваш сайт. От контрольных списков до шаблонов и бесплатных инструментов — вот 23 идеи для контента для генерации лидов, которые помогут вам начать работу.

Если вы хотите сделать еще один шаг в области персонализации — что поможет повысить коэффициент конверсии — попробуйте использовать умные призывы к действию. Умные призывы к действию определяют, где находится человек на пути покупателя, будь то новый посетитель, интерес или покупатель, и соответственно отображают призывы к действию.Персонализированные призывы к действию конвертируют на 202% лучше, чем простые призывы к действию.

Поддерживайте последовательность обмена сообщениями и сдерживайте свое обещание.

Кампании по привлечению лидов с наибольшей конверсией — это те, которые выполняют то, что обещают, и создают плавный переход от рекламного текста и дизайна к конечному результату. Убедитесь, что вы представляете единообразное сообщение на протяжении всего процесса и , обеспечивая ценность для всех, кто участвует в захвате потенциальных клиентов.

Аспекты вашей кампании по привлечению потенциальных клиентов должны отражать все остальное на вашем веб-сайте, в вашем блоге и в продукте, который вы в конечном итоге попытаетесь продать.В противном случае вам будет сложно перейти на следующий этап жизненного цикла. Ваша кампания должна быть больше, чем просто получение адреса электронной почты — она ​​должна быть связана с привлечением нового клиента.

Свяжите ваш CTA с выделенной целевой страницей.

Это может показаться вам очевидным, но вы удивитесь, сколько маркетологов не создают целевых страниц для своих предложений. CTA предназначены для отправки посетителей на целевую страницу, где они могут получить конкретное предложение.

Не используйте призывы к действию, например, для привлечения людей на вашу домашнюю страницу. Даже если ваш CTA касается вашего бренда или продукта (и, возможно, не предложения, такого как загрузка), вы все равно должны отправлять их на целевую целевую страницу, которая соответствует тому, что они ищут, и включает в себя форму согласия. Если у вас есть возможность использовать CTA, отправьте их на страницу, которая превратит их в лида.

Если вы хотите узнать больше о том, как создавать и продвигать целевые страницы с высокой конверсией, загрузите нашу электронную книгу по оптимизации целевых страниц для конверсий.

Вовлеките свою команду продаж.

Помните, мы говорили о подсчете очков? Что ж, это невозможно без участия вашего отдела продаж. Как вы узнаете, что соответствует требованиям к продажам, не зная, успешно ли проданы ваши определенные SQL-запросы? Ваши отделы маркетинга и продаж должны согласовать определения и процесс перехода от MQL к SQL к возможности, прежде чем вы даже начнете собирать потенциальных клиентов.

Кроме того, будьте открыты для развития ваших отношений с отделом продаж и того, как вы направляете потенциальных клиентов по вашей воронке продаж.Ваши определения, вероятно, со временем потребуют уточнения; просто следите за тем, чтобы все участники были в курсе последних событий.

Стратегически используйте социальные сети.

Хотя маркетологи обычно считают социальные сети лучшими для маркетинга на вершине воронки, они все же могут быть полезным недорогим источником и для генерации лидов, как указано в приведенных выше стратегиях лидогенерации. Ключевым моментом является стратегическое использование социальных сетей для генерации лидов.

Начните с добавления ссылок непосредственно на целевые страницы высокоэффективных предложений в ваших сообщениях в Facebook, Twitter, LinkedIn и других социальных сетях.Сообщите посетителям, что вы отправляете их на целевую страницу. Таким образом вы устанавливаете ожидания. Вот пример из одного из наших постов в Twitter:

Источник изображения

Вы также можете провести анализ лидогенерации своего блога, чтобы выяснить, какие сообщения генерируют больше всего лидов, а затем регулярно связывать с ними сообщения в социальных сетях.

Еще один способ привлечь потенциальных клиентов из социальных сетей — провести конкурс. Конкурсы интересны и интересны для ваших подписчиков, и также могут научить вас многому о своей аудитории.Это беспроигрышный вариант. Прочтите наше пошаговое руководство по расширению списка рассылки с помощью конкурсов в социальных сетях, которое охватывает все: от выбора платформы до выбора победителя и до анализа ваших результатов.

Оставайтесь гибкими и постоянно меняйте.

Ваша стратегия лидогенерации должна быть такой же динамичной, как и люди, на которых вы ориентируетесь. Меняются тенденции, меняется поведение, меняются мнения… так должен быть и ваш ведущий маркетинг. Используйте сплит-тестирование A / B, чтобы увидеть, какие призывы к действию работают лучше всего, какие целевые страницы лучше конвертируются, а какие копии привлекают вашу целевую аудиторию.Поэкспериментируйте с изменениями макета, дизайна, UX, контента и рекламных каналов, пока не найдете то, что работает.

Тенденции и ориентиры лидогенерации

Итак … вы получаете веб-трафик и привлекаете потенциальных клиентов. Но как у вас дела по сравнению с другими компаниями в вашей отрасли? Читайте дальше, чтобы узнать, что другие маркетологи будут делать с лидогенерацией в 2021 году, а также важную статистику, которую следует учитывать.

Лидогенерация — главный маркетинговый приоритет.

HubSpot о состоянии маркетинга за 2021 год показал, что маркетологи сообщают, что их главные маркетинговые приоритеты на следующие 12 месяцев — это создание большего количества потенциальных клиентов.Согласно SmartInsights, преобразование этих потенциальных клиентов в клиентов — еще один главный приоритет.

Источник изображения

Маркетологи используют инструменты цифровой автоматизации для генерации лидов.

Ожидается, что к концу 2021 года расходы на цифровую генерацию лидов достигнут 3,2 миллиарда. Forbes прогнозирует, что автоматизация будет играть большую роль в этом росте, поскольку автоматизация станет важной частью стратегий лидогенерации, особенно когда дело доходит до оптимизации лидов. квалификационная и прогнозная оценка.Если вы хотите автоматизировать свои процессы, ознакомьтесь с высококачественными инструментами лидогенерации в этом сообщении в блоге.

Большинство лидов B2B приходят от рефералов.

B2B-маркетологи говорят, что 65% их потенциальных клиентов приходят от рефералов, 38% — по электронной почте и 33% — от поисковой оптимизации (SEO).

Источник изображения

Если вы заинтересованы в том, чтобы стать частью этой тенденции, стоит подумать о пересмотре стратегии рефералов и помощи существующим клиентам в привлечении новых потенциальных клиентов.

Контент-маркетинг помогает привлекать потенциальных клиентов.

Маркетологи также сообщают, что контент-маркетинг помог им успешно генерировать спрос и потенциальных клиентов за последние 12 месяцев. Чтобы понять эту тенденцию, прочитайте этот полезный пост в блоге о создании контента для разных этапов пути покупателя.

Развивайтесь лучше с лидогенерацией

Вот и все, ребята. Теперь, когда вы знаете больше о том, как привлекать потенциальных клиентов для своего бизнеса, мы рекомендуем вам попробовать бесплатный инструмент HubSpot для генерации лидов.Используйте его, чтобы добавить простые ресурсы преобразования на ваш сайт (или очистить существующие формы), чтобы помочь вам узнать больше о посетителях вашего сайта и о том, какой контент побуждает их конвертировать.

Основы, которые мы рассмотрели в этом сообщении в блоге, — это только начало. Продолжайте создавать отличные предложения, CTA, целевые страницы и формы — и продвигайте их в многоканальной среде. Будьте в тесном контакте со своим отделом продаж, чтобы быть уверенным, что вы регулярно отправляете высококачественные лиды. И последнее, но не менее важное: никогда не прекращайте тестирование.Чем больше вы настраиваете и тестируете каждый этап процесса генерации входящих лидов, тем больше вы улучшаете качество лидов и увеличиваете доход.

Лучшие кампании по привлечению лидов в B2B для каждого канала

Генерация лидов для B2B — это не погоня за «секретным методом», который приводит к большому количеству потенциальных клиентов. Вместо этого создание наилучшей стратегии лидогенерации для вашего бизнеса больше связано с пониманием проверенных каналов и поиском наиболее эффективной комбинации тактик для ваших уникальных целей.

Дисциплинированный маркетолог B2B должен понимать различную динамику, бюджеты и ожидания, типичные для каждого канала лидогенерации.

Эта статья поможет вам получить представление о каждом из основных каналов лидогенерации B2B, включая социальные сети, контекстную рекламу, ведение блогов и электронную почту. Лучше всего то, что мы покажем вам эффективные стратегии и впечатляющие примеры из реальной жизни для каждой из них.

Маркетинговые стратегии в социальных сетях

Социальные сети сейчас являются важным компонентом маркетинга B2B.Зачастую платная реклама не требует больших затрат по сравнению с традиционными рекламными расходами, но дает большие возможности. Однако, в отличие от B2C, где социальные сети являются одними из самых эффективных каналов цифрового маркетинга, на рынке B2B все сложнее.

Каков коэффициент конверсии социальных сетей?

Хотя однозначного ответа на вопрос о коэффициентах конверсии B2B в социальных сетях нет, есть некоторые расчетные допущения, которые можно использовать для оценки эффективности. Исследование Marketo зафиксировало конверсию в социальных сетях на уровне 1.95% по сравнению с 3,82% входящих после изучения данных более 4000 учетных записей пользователей.

Анекдотические истории, такие как случай с SaleCycle, свидетельствуют о том, что социальные сети уступают по коэффициенту конверсии по сравнению с другими цифровыми каналами B2B, несмотря на их широкий охват.

Количество превыше качества кажется нормой, когда речь идет о лидогенерации социальных сетей B2B. Это делает его идеальным каналом для информирования наверху воронки — например, вы можете продвигать загружаемую электронную книгу, чтобы привлечь потенциальных клиентов с помощью первоначального предложения.

Есть два основных канала, на которых вы должны сосредоточиться:

• Объявления в LinkedIn
• Facebook Lead Ad

Давайте теперь погрузимся в каждый из этих основных каналов социальных сетей B2B.

Объявления в LinkedIn

Неудивительно, что LinkedIn, популярная социальная сеть B2B, имеет высокие показатели, когда дело доходит до конверсии социальных сетей B2B. LinkedIn — это ведущая платформа социальных сетей для маркетологов B2B, поэтому это жизнеспособный канал для развития.

Источник: Институт контент-маркетинга, 2016 г.

Однако вложение вашей энергии в канал с высокой степенью вовлеченности не гарантирует автоматически успеха. Тактика, которую вы используете в LinkedIn, должна:

• Таргетинг на аудиторию на основе личности покупателя
• Предоставление рекламе актуального, актуального ракурса
• Постоянное тестирование призывов к действию, изображений и копий

Вы можете узнать больше о мельчайших деталях рекламных стратегий LinkedIn из этого двухнедельного бесплатного курса LinkedIn-HubSpot.

Facebook Lead Ads

Вам также следует интегрировать Facebook Lead Ads в свою стратегию в социальных сетях.Опрос 2017 года, проведенный исследовательской фирмой BCG, показал, что 60% покупателей B2B использовали мобильные устройства для своих недавних покупок. Кроме того, в последние несколько лет бизнес-запросы в Интернете быстро смещаются в сторону мобильных.

Поскольку реклама потенциальных клиентов Facebook предназначена для привлечения потенциальных клиентов в крупнейшем в мире канале социальных сетей, они особенно эффективны. Facebook запустил эту услугу в 2015 году, после того как их аналитика показала, что пользователям было трудно сигнализировать компаниям о своих намерениях на мобильных устройствах Facebook.Facebook Lead Ad решает эту проблему, поскольку позволяет пользователям B2B подписаться на ваше предложение всего в два нажатия, не выходя из социальной сети. Он ориентирован на вашу аудиторию и обладает широкими возможностями настройки.

Facebook Lead Ad не предназначен для замены ваших целевых страниц. AdEspresso обнаружила, что их целевые страницы и реклама для лидов имеют почти одинаковую цену за лида — около 0,94 доллара. Хотя Facebook Lead Ad помогает вам захватывать потенциальных клиентов внутри Facebook, ваши целевые страницы по-прежнему необходимы для захвата потенциальных клиентов из обычного поиска и PPC.

Для получения дополнительных сведений ознакомьтесь с этой пошаговой процедурой создания объявлений для лидов Facebook.

Facebook Lead Ad позволяет вашим потенциальным клиентам подписаться на ваше предложение в мобильном интерфейсе социальных сетей.

Примеры отличных B2B кампаний по привлечению потенциальных клиентов в социальных сетях

Случай № 1: Использование редкости и исключительности

EntreLeadership использовала дефицит (ограниченное по времени предложение), чтобы повысить ценность своего предложения. Их слоган — «Делимся деловой мудростью Дэйва Рэмси» — звучит эксклюзивно.Это шанс получить редкое понимание. Их внешний вид также привлекателен, с использованием светлых цветов на темном фоне, в то время как ключевые сообщения и призывы к действию четко выделены.

Случай № 2: запрашиваются только те данные, которые вам нужны

FreeAgent понимает, что при первом обращении запрашивается только адрес электронной почты, что значительно снижает вероятность отказа на ранней стадии. Больше данных о клиентах можно будет собрать позже в ходе кампании, когда лиды будут квалифицированы с большим количеством предложений по конкретным продуктам.Вначале подход, основанный только на адресах электронной почты, гарантирует более широкую базу потенциальных клиентов.

Digital Marketer не продает — он раздает что-то ценное бесплатно. Это отличная сделка. Их изображение усиливает сообщение, а CTA четкий, но тонкий. Вместо того, чтобы продавать что-либо, Digital Marketer просто подключает клиентов через закон взаимности, который заставляет пользователей чувствовать, что они должны вернуть услугу во время более позднего взаимодействия.

Стратегии привлечения лидов в контекстно-медийной сети

Кампании по привлечению потенциальных клиентов с оплатой за клик (PPC) ориентированы на широкий спектр платных рекламных платформ, самыми популярными из которых являются Google AdWords и контекстно-медийная сеть. Тем не менее, вы найдете широкий спектр вариантов привлечения потенциальных клиентов с помощью контекстной рекламы за пределами Google, в том числе:

• Каталоги обзоров B2B или сайты сравнения
• Медийная реклама в торговых СМИ
• Реклама в социальных сетях
• Партнерский маркетинг

Каков коэффициент конверсии в лидогенерации PPC?

По общему мнению, коэффициент конверсии в AdWords равен 2.70%, а конверсия дисплея в среднем составляет 0,89%. Но ставки варьируются в зависимости от вашей отрасли. Важно знать свои отраслевые ориентиры. Хорошей отправной точкой является спросить у поставщика контекстной рекламы их средний коэффициент конверсии по всем направлениям. Это позволяет вам лучше оценить результаты вашей кампании.

Должна ли контекстная реклама заменить органический маркетинг? Нет — они дополняют друг друга. Например, многие поисковые запросы по ключевым словам содержат только PPC-объявления в верхней части страницы, например:

Другими словами, даже если у вас хороший органический рейтинг, он может быть похоронен под рекламой PPC.Исследователи Google использовали статистические модели для своих результатов поиска, чтобы выяснить, поглощает ли платный поиск органический трафик. Результат показал, что 89% трафика, генерируемого платной рекламой, не заменяется органической.

Пример эффективного канала лидогенерации PPC

Среди платформ PPC, упомянутых выше, каталоги обзоров B2B и сайты сравнения могут предоставить уникальный источник свежих лидов. В переполненной индустрии другие каналы контекстной рекламы, скорее всего, уже насыщены крупными игроками в вашем пространстве, имеющими глубокие карманы.

Например, в SaaS, высококонкурентной отрасли по вертикали, ставки AdWords очень конкурентоспособны, поэтому вам необходимо настроить таргетинг на множество релевантных ключевых слов. Иногда конкуренты даже делают ставки по ключевым словам против вашего собственного бренда — как в этом примере, где Netsuite занимает более высокое место в рейтинге «Intuit Accounting».

Для многих стартапов SaaS и малого и среднего бизнеса наличие другого источника потенциальных клиентов, например сайтов обзоров B2B, дает возможность выполнить и даже превзойти ежемесячные квоты на количество потенциальных клиентов. Давайте подробнее рассмотрим, какие популярные маркетинговые инструменты используются такими сайтами для привлечения потенциальных клиентов.Например, вот что предлагает FinancesOnline, одна из лучших платформ для обзора программного обеспечения:

• 1. Кампании по привлечению потенциальных клиентов: Сайт обзора может иметь прямую ссылку на целевую страницу регистрации поставщика, побуждая людей, прочитавших ваш обзор, опробовать вашу бесплатную пробную версию в следующий раз. Эти кампании могут генерировать до 24% конверсии.
• 2. Премиум-размещение: В категории SaaS, которая становится все более коммерчески доступной, такой как CRM, где функции более стандартизированы, чем уникальны, включение в премиальное размещение может улучшить или разрушить ваши возможности продаж.У вас гораздо больше шансов привлечь новых клиентов, если вы внесены в список самых популярных решений, поскольку потенциальные клиенты обычно пробуют только несколько продуктов. Убедитесь, что вы попали в такой список, потому что ваши конкуренты, вероятно, уже там.
• 3. Отраслевые награды: Когда покупатели сравнивают ваш продукт с вашими ближайшими конкурентами, выделение вашего продукта благодаря награде за качество может иметь решающее значение для ваших продаж. FinancesOnline, как и многие другие платформы для обзора, может дать вашему продукту преимущество благодаря таким наградам.

Вот как выглядит премиальное позиционирование в FinancesOnline

Важно, чтобы вы искали стороннюю торговую площадку в своей отрасли и связались с этими посредниками, чтобы убедиться, что ваш продукт включен в список.

Стратегии привлечения потенциальных клиентов для ведения блога

Блоги лежат в основе контент-маркетинга, стратегии, направленной на создание контента, интересного или ценного для вашей определенной аудитории, с целью привлечения и поддержания онлайн-взаимодействия для потенциальных клиентов в будущем.

Много было сказано о преимуществах ведения бизнес-блога. Давайте еще раз подчеркнем основные преимущества рынка B2B:

1. Привлекайте посетителей на свой сайт. С правильным планированием SEO и редакционным календарем ваш блог обеспечит вам присутствие в поисковой сети, связав вас с ключевыми словами, которые ищут ваши потенциальные клиенты. Каждое сообщение в блоге, которое вы пишете, представляет собой одну дополнительную проиндексированную страницу для размещения вашего контента в Google.
2. Конвертируйте трафик в лиды. Удачно размещенный призыв к действию в убедительном сообщении в блоге может направить потенциальных клиентов на вашу целевую страницу.
3. Повторное дело. Блог может радовать существующих клиентов свежим контентом для повторного бизнеса или рефералов.

Насколько эффективно ведение блога для B2B?

Как часть контент-маркетинга, ведение блога имеет свои преимущества. Вот три важных вопроса, которые вам следует знать:

1. Контент-маркетинг привлекает в 3 раза больше потенциальных клиентов по сравнению с традиционным маркетингом (DemandMetric).
2. Компании, использующие контент-маркетинг, имеют в 6 раз более высокий коэффициент конверсии по сравнению с теми, кто не принимает их (Абердин).
3. Пользовательский контент влияет на 61% потребителей (Dragon Search Marketing).

Ведение блога также устанавливает авторитет в своей нише и помещает потенциальных клиентов в сферу вашего влияния. Нам не нужно далеко ходить — просто выполните поиск по «входящему маркетингу» или его производным, и вы постоянно будете сталкиваться с HubSpot.

Насколько эффективно ведение блога в долгосрочной перспективе? В HubSpot около 90% потенциальных клиентов, которые их маркетинговая команда генерирует каждый месяц, поступают из сообщений в блогах, опубликованных много месяцев, а иногда и лет назад.

Какие типы контента стимулируют лидогенерацию?

Типы контента, перечисленные ниже, наиболее эффективны, когда они соответствуют вашим маркетинговым целям. Короче говоря, тяжелая работа по-прежнему лежит на вас — вам нужно разработать темы, которые станут лид-магнитом для вашей аудитории.

1. Авторитетных сообщений: Темы, в которых вы эксперт.
2. Твердые мнения: Выводы, подтвержденные данными.
3. Оригинальное исследование: Введен в эксплуатацию для промышленного потребления.
4. Практические инструкции: Подсказки, руководства, которые решают проблемы потенциальных клиентов.
5. Актуальный контент: Совмещайте популярные темы, имеющие отношение к вашему бизнесу.
6. Инфографика: Информация превращена в удобоваримые визуальные фрагменты для удобного использования.
7. Видео: Знаете ли вы, что 72% потенциальных клиентов предпочитают смотреть видео, чем читать, чтобы узнать о продукте? (Обзор состояния видеомаркетинга, Wyzowl, 2017 г.).

Примеры отличных кампаний блогов B2B

Случай №1: ведение блога как медиа-профи

HubSpot оказывает большое влияние на входящий маркетинг.Но это произошло не случайно — маркетинговая команда HubSpot усердно работает над тем, чтобы вести свой блог как медиа-сайт с полным редакционным календарем и командой писателей и редакторов, стоящих впереди.

HubSpot публикуются советы, списки, идеи, вдохновение, идеи, отчеты, электронные книги, официальные документы, видео и т. Д., Все, что касается входящих в его нишевые сегменты в области маркетинга, продаж и обслуживания. Блог даже превосходит такие традиционные деловые СМИ, как Forbes и CNN Money, по результатам поисковой выдачи о входящем маркетинге.

Случай № 2: Знайте, с кем вы разговариваете

FreshBooks четко понимает свою целевую аудиторию. Фактически, первый шаг к созданию отличного контента — это знать свою аудиторию (ваш «идеальный клиент»). Для FreshBooks это означает предоставление «действенного понимания всех аспектов ведения малого бизнеса».

Случай № 3: Поместите своего лидера мысли

Имейте постоянного лидера мнений и делитесь его или ее идеями и мнениями о вашем бизнесе и отрасли в своих сообщениях в блоге.Ваш идейный лидер должен писать регулярные сообщения, чтобы использовать SEO и ассоциации с брендом, которые могут привести к увеличению числа потенциальных клиентов в будущем. Даже Сету Годину нужно писать каждый день.

Стратегии привлечения потенциальных клиентов к электронному маркетингу

В мире сообщений, лайков и репостов электронная почта не выглядит привлекательной, но сегодня она так же актуальна, как и много лет назад. Фактически, электронная почта часто является мостом между автоматизацией маркетинга и CRM, двумя облачными решениями, наиболее широко используемыми сегодня маркетологами. Подписка на рассылку по электронной почте по-прежнему является отправной точкой для генерации лидов, а электронный маркетинг — это ядро ​​для выращивания потенциальных клиентов.

Каким образом электронный маркетинг работает сегодня? На самом деле, согласно исследованию главного маркетолога, это был лучший канал цифрового маркетинга B2B в 2014 году. Два года спустя, в 2016 году, DemandWave выпустила отчет о состоянии цифрового маркетинга в сфере B2B , , в котором показано, что электронный маркетинг находится на вершине цифровых каналов, обеспечивая потенциальных клиентов и доходы для американских B2B-маркетологов.

Появление автоматизированной оценки потенциальных клиентов, прогнозной аналитики и алгоритмов искусственного интеллекта только усиливает электронный маркетинг с помощью лазерно-ориентированных, персонализированных действий и доставки в реальном времени.Короче говоря, электронный маркетинг по-прежнему остается одним из ваших лучших инструментов для привлечения сигналов о намерениях, распространения контента и доставки презентаций.

Каков коэффициент конверсии электронного маркетинга?

Когда дело доходит до электронного маркетинга, вы учитываете две переменные:

• Открытость
• CTR

По данным исследования GetResponse, общий средний показатель открытия электронной почты составляет 82,20%, а CTR — 21,69%. Далее в отчете цифры разделены по местоположению: Северная Америка — 21.01% (открываемость) и 3,50% (CTR). По отраслям интернет-маркетинг имеет открываемость 18,05% и CTR 3,16%.

Между тем Marketing Insider Group рассматривает конверсию электронного маркетинга с другой точки зрения: вы зарабатываете 44 доллара за каждый доллар, потраченный на электронный маркетинг. По общему мнению, да, у электронного маркетинга один из самых высоких коэффициентов конверсии, что подтверждает выводы DemandWave, приведенные выше.

Какие факторы влияют на конверсию электронного маркетинга?

Для мозгового штурма вашего контента или предложения требуется творческий подход, но помимо этого электронный маркетинг больше похож на науку.Вы можете измерить, проанализировать и улучшить. Вот ключевые факторы, которые влияют на коэффициент конверсии вашего электронного маркетинга:

1. Ценностное предложение: У вас должен быть лид-магнит для привлечения подписчиков по электронной почте, будь то ценный контент, бесплатные подарки, предложения или что-то еще, что интересно вашей аудитории.
2. Целевая страница: Оптимизируйте ее, предоставив четкое предложение лид-магнита, убедительный призыв к действию, разрешение и привлекательные визуальные эффекты.
3. Тема электронного письма: Короткое, четкое и убедительное, с очевидной пользой для получателя.
4. Сегментация: Разделите свой список на подсписки для более целевых сообщений, что позволит вам увеличить количество открытий и CTR.
5. Аналитика: Запустите аналитику, чтобы регулярно очищать списки и обновлять их по мере необходимости на основе прошлых действий получателей.

Примеры отличных маркетинговых кампаний B2B по электронной почте

Дело № 1: рассказывание историй

По своей сути электронный маркетинг — это ваше сообщение, и именно здесь ваше умение рассказывать истории может превратить магию в такую ​​скучную тему, как бизнес-семинар, заинтересовав потенциальных клиентов.Перри Маршалл, автор бестселлеров Ultimate Guide to Google AdWords, — мастер рассказывания историй, способный объединить, казалось бы, не связанные друг с другом темы, и все это приводит к его ценному предложению.

Случай № 2: Использование юмора

Визуальный намек на культового персонажа фильма, использованный Grammarly, Крестным отцом (и котом!), Остроумен и помогает заинтересовать читателей в эти несколько критических секунд. Продавец также использует забавный твит внизу, чтобы добавить еще больше юмора к предложению.Обратите внимание, что использование юмора сложно и может иметь неприятные последствия, если оно выполнено неправильно; но в данном случае это тесно связано с сообщением предложения.

Случай № 3: Домашнее хозяйство

Электронный маркетинг — это не только приветствие, но и прощание. Очистка вашего списка — это один из шагов к квалификации потенциальных клиентов для более высоких конверсий по воронке продаж. Hire Value обеспечивает обновление своего списка путем сортировки неактивных подписчиков.

10 лучших рекомендаций по привлечению потенциальных клиентов

Наши краткие тематические исследования, приведенные выше, возникли не случайно, а скорее в результате неустанного стремления их маркетологов к эффективным методам.Мы выделили некоторые из них выше, но давайте оставим вам этот контрольный список из 10 лучших практик лидогенерации:

1. Ориентируйтесь на нужную аудиторию. Знайте своего покупателя. В B2B вашей аудиторией могут быть разные люди из разных отделов. Часто у вас есть не аудитория, а микро-аудитории с разными интересами и болевыми точками.
2. Создание лид-магнитов. Разрабатывайте контент или предложения, вызывающие интерес у вашей целевой аудитории.Лучшие лид-магниты используют методы НЛП в маркетинге, такие как ясная, ощутимая выгода, срочность, исключительность, социальное доказательство, авторитет и немедленное удовлетворение.
3. Исследуйте новые каналы потенциальных клиентов. Поисковые сайты, социальные сети и ведущие медиа-сайты ожидаемо переполнены дорогостоящими спонсорами. Однако вы можете открыть для себя уникальные каналы PPC, такие как сайт обзора программного обеспечения B2B FinancesOnline в нашем примере выше или аналогичные сторонние торговые площадки для вашей отрасли. Поскольку эти сайты обслуживают ваших клиентов, они, как правило, имеют более высокий коэффициент конверсии и преобладают над ценными ключевыми словами обычного обычного поиска.
4. Собирайте нужную информацию. Практическое правило — получить только самые основные данные о клиенте на начальном этапе (например, имя и адрес электронной почты) и, по мере продвижения по конвейеру, запрашивать немного больше данных.
5. Оценка, сортировка, лиды по сегментам. Не все лиды ценны и не все имеют одинаковую ценность. Основываясь на ваших показателях, запустите инструмент оценки лидов, чтобы отсортировать лиды по нужным сегментам, что позволит вам настроить таргетинг на свою микроаудиторию с помощью персонализированных сообщений и предложений.Современное программное обеспечение для автоматизации маркетинга, такое как HubSpot, очень мощное и может автоматизировать этот важный процесс.
6. Блог последовательно. Регулярная публикация контента улучшает ваше SEO, авторитет, узнаваемость бренда, отраслевую привлекательность и, в целом, ваше присутствие в Интернете.
7. Интегрируйте органику и контекстную рекламу. Эти два дополняют друг друга. Когда они выполняются вместе, они могут заполнить пробелы. Например, вы можете запустить платный поиск по любым ключевым словам, по которым вы не занимаетесь высоким рейтингом.
8. Сравните свои коэффициенты конверсии. Не довольствуйтесь тем, что ваши показатели улучшаются из месяца в месяц или из года в год. Сравните их с конкурентами — вот истинная картина конкурентоспособности вашего бизнеса.
9. Автомат. Лучшая автоматизация маркетинга переведет ваше лидогенерацию в автоматический режим, захватывая лиды из вашей кампании, оценивая их, взращивая их на протяжении всей цепочки лидов, квалифицируя и передавая их продажам.
10. Стань мобильным. Мобильный маркетинг — это следующее поле битвы за лиды B2B. Все больше бизнес-покупателей используют свои смартфоны на пути к покупке. Убедитесь, что ваши формы, электронные письма, веб-сайты и реклама оптимизированы для мобильных устройств.

Это одни из лучших кампаний по привлечению лидов в B2B и методы, которые у вас под рукой. Примените или повторно примените эти проверенные временем методы и поделитесь с нами, насколько они улучшают ваш объем потенциальных клиентов

5 важнейших компонентов фантастических форм для захвата свинца

Знаете ли вы, что без формы для сбора потенциальных клиентов ваш цифровой контент не может генерировать потенциальных клиентов?

Форма для захвата лидов является основным направлением страницы для захвата лидов, более известной как целевая страница.Конечная цель этой страницы — побудить посетителей заполнить ее контактной информацией в обмен на фрагмент контента, например электронную книгу.

Поскольку форматирование и дизайн вашей формы для сбора потенциальных клиентов напрямую влияют на ваши коэффициенты конверсии, крайне важно, чтобы вы подходили к ним с умом. Вот пять наиболее важных компонентов успешных форм для сбора потенциальных клиентов.

Пять компонентов формы для захвата лида

1. Размещение формы на целевой странице

Прежде всего, вы должны убедиться, что ваша форма отображается в верхней части страницы или ее легко найти на странице сбора потенциальных клиентов.Другими словами, зрителю не нужно вручную прокручивать страницу вниз, чтобы увидеть ее. Видимость важна, так как вы хотите привлечь внимание посетителя к форме.

Однако вы не хотите, чтобы эта форма пугала посетителей, которые менее охотно раскрывают информацию с первого взгляда. Чтобы гарантировать, что контент, который вы предлагаете, является основной привлекательностью вашей страницы для сбора потенциальных клиентов, рассмотрите два разных метода позиционирования формы:

Рядом с фотографией контент-оффера

Форма ниже может быть выше сгиба, но это не самый привлекательный объект на странице — само содержание.Изображение содержимого рядом с формой — привлекательное напоминание о том, что пользователь получит взамен своей основной информации.

Внизу страницы автоматической прокрутки

Тем не менее, многие формы HubSpot имеют формы для захвата потенциальных клиентов в самом нижнем целевой страницы.

Зачем вы это делаете? Такое позиционирование гарантирует, что контент, который мы предлагаем, находится в центре внимания, поэтому пользователь может адекватно определить, стоит ли его загружать.Посмотрите, как это выглядит ниже:

Если они решат, что им нужен контент, нажатие на кнопку «Загрузить», показанная выше, автоматически прокручивает их до краткой формы внизу страницы:

Заполнив форму, они могут подтвердить загрузку и получить свой контент.

2. Длина ведущей формы

Следующий — и, вероятно, самый большой — вопрос при разработке форм: какой длины она должна быть? Это сложный вопрос, потому что длина вашей формы неизбежно приводит к компромиссу между количеством и качеством потенциальных клиентов, которые вы генерируете.

Чем короче форма, тем больше людей захотят ее заполнить, и вы привлечете больше потенциальных клиентов. Но качество потенциальных клиентов будет выше, когда посетители захотят заполнить больше полей форм и предоставить вам больше информации о себе и о том, что они ищут. Следовательно, более короткие формы обычно приводят к большему количеству потенциальных клиентов, а более длинные формы приводят к меньшему количеству потенциальных клиентов, но с более высоким качеством.

Другой важный фактор, который следует учитывать, — это влияние длины формы на желание потенциального клиента заполнить ее.Если форма слишком длинная, потенциальные клиенты остановятся и оценит, стоит ли их время заполнять все эти поля. Поэтому вам нужно найти хороший баланс между сбором достаточного количества информации и не запрашивать слишком много информации, которую они не готовы предоставить.

3. Поля формы, которые вы используете

Конечно, следующий вопрос: что должно быть в полях формы ? Какую информацию я должен запросить? Часто компании имеют формы на своих сайтах, которые запрашивают слишком много информации (или неправильного типа информации).Ваша цель должна состоять в том, чтобы собрать достаточно информации через вашу форму, чтобы вы могли связаться с потенциальным клиентом и квалифицировать его.

Вы можете использовать такие поля, как имя и адрес электронной почты, для сбора контактной информации о лиде. Важно иметь возможность следить за новообращенным потенциальным клиентом, чтобы вы могли поместить его в свою воронку продаж, чтобы попытаться превратить его в клиента.

Поля для квалификации потенциальных клиентов

Но прежде чем вы это сделаете, вы захотите квалифицировать лида.Для этого включите в свою форму поля и вопросы, которые помогут вам определить, насколько сильным является это лидерство — другими словами, насколько вероятно, что он станет клиентом. Вы можете включить такие поля, как компания, веб-сайт, должность в компании и количество сотрудников, чтобы получить некоторую базовую справочную информацию. Затем добавьте вопрос, который позволит вам оценить их потребность в вашем продукте, вероятность приобретения вашей услуги или их соответствие вашей компании.

Например, HubSpot продает маркетинговое программное обеспечение, и все формы на наших целевых страницах включают дополнительное поле, в котором посетителей просят описать свою самую большую маркетинговую задачу.Мы используем эту информацию, чтобы узнать больше и оценить наших потенциальных клиентов, прежде чем помещать их в нашу воронку продаж.

Задавая только важные вопросы

Когда вы решаете, какие поля и вопросы включать в форму, помните, что вы должны запрашивать только ту информацию, которая необходима для того, чтобы иметь возможность связаться с ними и уточнить их. Вы всегда можете запросить дополнительную информацию позже, и на самом деле, это обычно лучший подход. Слишком часто компании запрашивают всевозможные контактные данные и задают массу вопросов своим посетителям, не обращая внимания на то, что их формы из 15 полей значительно снижают коэффициент конверсии.

4. Ваша политика конфиденциальности

Это подводит нас к следующему вопросу, который беспокоит потенциальных клиентов при заполнении форм: безопасность. Большинство людей испытывают некоторую тревогу, когда их просят предоставить конфиденциальную информацию, особенно в Интернете. Вы должны показать своим посетителям, что они могут доверять вам свою информацию.

Ссылка на вашу политику конфиденциальности рядом с полем, в котором запрашивается адрес электронной почты посетителя. Сделайте так, чтобы ваш логотип и отзыв клиента были видны. Используйте подтверждение официального органа, стороннюю сертификацию безопасности или гарантийную печать.Просто убедитесь, что ваш сайт выглядит заслуживающим доверия, и это должно помочь уменьшить трение при заполнении формы.

В наших формах для сбора потенциальных клиентов мы предлагаем краткий предварительный просмотр нашей политики конфиденциальности прямо над кнопкой загрузки. Посмотрите, как это выглядит ниже:

5. Кнопка отправки формы для потенциальных клиентов

Последний важный компонент вашей формы — это кнопка, которую посетитель должен нажать, чтобы заполнить форму и отправить вам свою информацию. Текст по умолчанию для этой кнопки обычно — «Отправить», но исследования показывают, что целевые страницы с кнопками с пометкой «Отправить» на самом деле имеют более низкий коэффициент конверсии, чем те, которые используют другие формулировки.

Самыми эффективными вариантами в этом исследовании были «Щелкните здесь» и «Иди». По сравнению с кнопкой «Отправить» эти кнопки кажутся менее обязательными и требуют меньших затрат времени и усилий.

Ведущее поколение

Что такое лидогенерация?

Там, где традиционных маркетинговых методов, таких как рассылка электронных писем, было достаточно для привлечения клиентов, рост конкуренции и информационного обилия затрудняют для компаний отслеживание, охват и взаимодействие с потенциальными клиентами.Лидогенерация, маркетинговый процесс стимулирования и привлечения интереса к продукту или услуге с целью развития воронки продаж, позволяет компаниям ставить цели до тех пор, пока они не будут готовы к покупке. Лидогенерация может быть полезна для бизнеса любого типа и размера, а также для пространств B2C и B2B. Шестьдесят процентов маркетологов заявляют, что лидогенерация является ключевой проблемой для их компании. Определить хорошего лида сложнее, чем просто нацелиться на людей, которые скачали ваш технический документ, и важно, чтобы ваши торговые представители не тратили свое время на холодные звонки неквалифицированным лидам, когда есть способы сузить круг.

Реализуя программу генерации лидов, вы повышаете узнаваемость бренда, строите отношения, генерируете квалифицированных лидов и, в конечном итоге, заключаете сделки. Чем более качественных лидов вы направите в свою команду по продажам, тем больше из этих лидов приведет к продажам. Поступая таким образом, вы помогаете своей компании расти, а также повышаете доверие к своему отделу маркетинга, показывая ощутимые результаты и доказывая, что вы являетесь ценной частью команды по работе с доходами.

Лидогенерация существует уже давно, но методы изменились: от простого поиска клиента на ранних этапах его пути к продажам до отправки команды продаж к нему.Самостоятельный покупатель наводнен информацией, поэтому жизненно важно найти новые творческие способы преодолеть статику и привлечь потенциальных клиентов. Вместо того, чтобы находить клиентов с помощью массовой рекламы и рассылок по электронной почте, маркетологи должны полагаться на то, что их найдут и выстроят отношения со своими покупателями. В век информационного изобилия в маркетинге происходят огромные сдвиги.

«Клиенты теперь умнее, больше связаны, более информированы, более влиятельны и влиятельны в социальном плане и с меньшей вероятностью откликнутся на приманку кампании.Маркетинг должен создавать контент, который действительно нужен людям ».

— Тим Баркер, директор по продуктам, DataSift

Lead Generation — Optimizely

Что такое лидогенерация?

Лидогенерация — это процесс создания у потребителя интереса к продукту или услуге с целью превратить этот интерес в продажу. В онлайн-маркетинге это обычно включает сбор контактной информации посетителя (называемой «лид») через веб-форму.

Привлечение потенциальных клиентов является основной частью воронки продаж для многих компаний B2B, поскольку их продукты могут стоить тысячи долларов, а посетители с меньшей вероятностью купят их продукт или услугу непосредственно с веб-сайта.Сбор новых потенциальных клиентов позволяет компаниям обучать и развивать потенциальных клиентов с помощью электронного маркетинга, прежде чем обращаться к квалифицированным клиентам напрямую через продавцов.

Привлечение потенциальных клиентов также важно для электронной коммерции и других предприятий, поскольку электронный маркетинг по-прежнему является одним из наиболее эффективных каналов для онлайн-маркетинга, а сбор контактной информации потенциального клиента позволяет бизнесу продвигать его позже, даже если они не покупка сразу.

Как работает лидогенерация

В процессе генерации лидов есть два основных компонента: получение трафика на ваш сайт и последующее убеждение их поделиться с вами своей контактной информацией.

Первый шаг в этом процессе — найти эффективный способ привлечь потенциальных клиентов на ваш сайт. В зависимости от целей вашей компании и бюджетных ограничений существует множество способов привлечь потенциальных клиентов на ваш сайт. Ниже приведены некоторые из основных способов привлечения трафика предприятиями:

• Маркетинг в поисковых системах (SEM) — SEM — это форма интернет-рекламы, которая предполагает оплату поисковым системам (таким как Google или Bing) за отображение рекламы в их результатах поиска. Поскольку поиск — это основной способ навигации по сети, он может стать большим источником трафика.
• Поисковая оптимизация (SEO) — поисковая оптимизация похожа на SEM в том смысле, что она включает получение трафика из поисковых систем, но вместо того, чтобы платить поисковым системам за рекламу, SEO включает оптимизацию вашего веб-сайта для алгоритмов поисковых систем, чтобы он отображался выше в результаты обычного поиска.
• Социальные сети — Сайты социальных сетей, такие как Facebook и LinkedIn, стали одними из самых популярных сайтов в сети и начинают конкурировать с поиском в качестве основных источников трафика.Вы можете привлекать трафик из социальных сетей, размещая контент на платформах социальных сетей или оплачивая рекламу, размещаемую в этих сетях.
• Медийная реклама — этот тип рекламы имеет различные формы, такие как видео, изображения, аудио или текст. Эти объявления можно приобрести на соответствующих веб-сайтах, чтобы направить этот трафик на ваш собственный, обычно с помощью моделей с оплатой за клик (PPC).
• Offline Events — онлайн-маркетинг часто может начинаться офлайн. Такие мероприятия, как отраслевые конференции и встречи, могут быть хорошим способом пообщаться с потенциальными новыми клиентами, проинформировать их о своем бренде и привлечь их на свой веб-сайт.Это могут быть мероприятия, которые вы посещаете в качестве гостя, мероприятия, которые вы спонсируете, или мероприятия, которые вы проводите сами.

Как только посетители начнут приходить на ваш сайт, следующим шагом будет преобразование их в потенциальных клиентов с помощью онлайн-формы. Это может быть сделано с использованием множества различных тактик лидогенерации, но включает в себя заинтересовать пользователей вашим продуктом или услугой и побудить их предоставить свою контактную информацию, часто с помощью стимула (известного как «лид-магнит»).

Вот общие маркетинговые стратегии, которые компании используют для привлечения потенциальных клиентов:

• Контент. Предоставление высококачественного контента в обмен на контактную информацию — обычная практика в лидогенерации.Это может быть что угодно: от белой книги, тематического исследования или инфографики до электронной книги или эксклюзивного видео. Идея состоит в том, чтобы соблазнить потенциальных клиентов из вашей целевой аудитории частью контента, который имеет отношение к вашему бизнесу, и потребовать от них предоставить свою контактную информацию, прежде чем они смогут получить доступ к контенту.
• Вебинары — Вебинар — это видеосеанс в реальном времени, который посетители могут просматривать и в котором могут участвовать. Вебинары обычно длятся от получаса до часа и предоставляют информацию и учебные материалы по определенной теме.Поскольку веб-семинары интерактивны и требуют больших затрат времени, они могут быть отличным способом не только привлечь потенциальных клиентов, но и обучить и преобразовать их.
• Landing Pages — Ваш продукт — лучший инструмент для привлечения потенциальных клиентов. Если у вас есть привлекательный продукт, который решает серьезную проблему, посетители захотят предоставить свою контактную информацию даже без каких-либо стимулов. Представление вашего продукта наиболее привлекательным способом часто осуществляется с помощью целевых страниц или страниц продаж, которые помогают обучать и конвертировать потенциальных клиентов.Оптимизация целевой страницы — это ключ к тому, чтобы вы получали от этих страниц максимальную отдачу.

После создания потенциального клиента, если клиент находится на целевом рынке, он становится квалифицированным лидером по маркетингу (MQL), и команда цифрового маркетинга начинает выращивать лида с помощью маркетинговых кампаний. Этот процесс воспитания обычно включает в себя кампании по автоматизации маркетинга по конкретным спискам адресов электронной почты с последующим размещением контента, который помогает обучать и убеждать потенциальных клиентов в конечном итоге превратиться в потенциальных клиентов.

После того, как потенциальный клиент был сформирован, его можно убедить совершить входящую покупку на веб-сайте или обратиться к продавцу, превратив его в квалифицированного лидера по продажам. В корпоративных продажах часто именно отдел продаж обращается к потенциальному клиенту, чтобы заключить сделку.

Как улучшить лидогенерацию

Помимо увеличения посещаемости вашего сайта, есть много способов, с помощью которых вы можете оптимизировать свой сайт, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов.

Поскольку контент часто является ключевым стимулом для привлечения потенциальных клиентов, поэкспериментируйте с различными частями контента, размещением призыва к действию и лид-магнитами, чтобы определить, какой тип контента работает лучше всего.Обычно это включает в себя определение ваших ключевых личностей покупателя и создание контента, который был бы привлекательным и полезным для привлечения потенциальных клиентов.

Помимо стимулов, часто ключевой частью воронки конверсии, которую можно оптимизировать, является форма лида. Хотя с точки зрения бизнеса полезно собрать как можно больше информации о потенциальном клиенте, большее количество полей формы приводит к сокращению количества отправляемых форм. Поэкспериментируйте с разной длиной форм, чтобы увидеть, что является оптимальным с точки зрения захвата потенциальных клиентов и информации о потенциальных клиентах.

Есть много других аспектов сайта, которые также можно оптимизировать, от наличия четкого призыва к действию до того, чтобы сайт не отвлекал внимание и было легко ориентироваться, чтобы пользователи могли легко добраться до контента, который им нужен. Изучение данных на платформе аналитики может быть полезным для визуализации того, как потенциальные клиенты перемещаются по вашему сайту. Чтобы узнать больше о лидогенерации, посмотрите наш пост о 50 идеях лидогенерации B2B.

Как использовать A / B-тестирование для улучшения лидогенерации

Несмотря на то, что на вашем сайте есть много элементов, которые можно улучшить, вы не хотите просто внедрять их все сразу и надеяться на лучшее.Вот тут-то и пригодится A / B-тестирование.

A / B-тестирование позволяет вам проверять различные изменения на вашем сайте в сегментах вашего трафика, чтобы определить, действительно ли они положительно влияют на ваш коэффициент конверсии, и какое влияние будет на самом деле. Тестирование позволяет вам принимать решения об изменениях на вашем сайте на основе данных, а не просто интуитивно.

Вне зависимости от того, вносите ли вы изменения в формы для потенциальных клиентов или тестируете различные лид-магниты, программное обеспечение для A / B-тестирования, такое как Optimizely, позволяет легко показывать различные версии вашего сайта вашим посетителям, чтобы вы могли определить, какая версия работает лучше всего.

Что такое лидогенерация? (+ Советы, как это сделать)

Привлечение потенциальных клиентов — одна из основных задач любого бизнеса. Компании выделяют большие объемы ресурсов на генерацию лидов. На самом деле, если ваши потенциальные клиенты не готовы покупать то, что вы продаете, вам будет сложно продавать.

Хорошие потенциальные клиенты — это потенциальные клиенты, которые заинтересованы в вашем продукте или услуге и находятся на рынке, чтобы совершить покупку. Эти высококачественные лиды могут помочь компаниям повысить продажи и рентабельность инвестиций.Тем не менее, многие компании по-прежнему предпочитают количество, а не качество, когда дело касается потенциальных клиентов.

Нет времени читать? Нажимаем play и слушаем статью!

Благодаря внедрению современных маркетинговых инструментов, программного обеспечения и платформ социальных сетей, маркетологи могут отточить свои навыки в привлечении высококачественных потенциальных клиентов. Основная проблема заключается в том, чтобы определить, какие из ваших лидов качественные и готовы к покупке.

Содержание

• Что такое лидогенерация
• Почему это так важно для брендов и почему качество выгоднее количества
• Плюсы и минусы качества, а не количества
• Как привлечь качественных лидов
• Как определить качественных лидов
• Как повысить качество лида?
• Примеры стратегий по привлечению качественных лидов (включая vyper as one)
• TL; DR

Что такое лидогенерация?

Любое лицо, заинтересованное в продуктах или услугах компании, считается лидером.Не все и не все являются лидерами, поскольку у людей разные предпочтения и потребности. Многие компании совершают ошибку, обращаясь к каждому, когда должны сосредоточиться на людях, которым интересно то, что предлагает компания.

Источник: Hubspot

Лидогенерация можно определить как процесс привлечения потенциальных клиентов и превращения их в кого-то, кто заинтересован в продуктах и ​​услугах вашей компании. Современные бренды используют различные стратегии лидогенерации, такие как:

• Ведение блога
• Электронный маркетинг
• Маркетинг в социальных сетях
• Сеть
• Купоны
• Живые мероприятия и семинары
• Целевые страницы сайта

Это всего лишь несколько стратегий, которые вы можете использовать для привлечения потенциальных клиентов к вашему продукту или предложению.Большинство компаний предпочитают придерживаться того, что им лучше всего подходит, поскольку стратегии лидогенерации различаются в зависимости от отрасли.

Электронная почта и маркетинг в социальных сетях для их потенциальных клиентов могут работать для интернет-магазинов модной одежды, но те же стратегии могут не работать для компаний-разработчиков программного обеспечения. Людям, ищущим программное обеспечение, может потребоваться дополнительная информация и информация о продукте, поэтому блог или серия веб-семинаров могут лучше работать как инструменты лидогенерации.

Почему лидогенерация важна для брендов?

Когда человек проявляет интерес к продуктам или услугам вашего бренда, шаги, которые он предпринимает для совершения первой покупки, кажутся естественными.Вы просто помогли им удовлетворить потребность или решить проблему.

Когда человека не интересует то, что вы предлагаете, но вы все еще пытаетесь убедить его совершить покупку, он может почувствовать, что его подталкивают тратить свои деньги. Это может вызвать у покупателя ощущение, будто его вынудили купить ваш продукт, и это может навредить репутации вашего бренда.

Обращение к вашей целевой аудитории только через лидогенерацию может гарантировать, что ваш бренд будет идеально соответствовать нужным клиентам.Дополнительные преимущества лидогенерации включают:

• Ориентируйтесь на нужных клиентов — Компании могут сосредоточить свои ресурсы на ориентации на определенные рынки, что, в свою очередь, сэкономит деньги и увеличит продажи (улучшит рентабельность инвестиций).
• Повышение осведомленности — Привлечение потенциальных клиентов также может повысить узнаваемость бренда и репутацию. Когда люди узнают о вашем бренде, вы сможете предоставить им дополнительную информацию о характеристиках и преимуществах продукта.
• Возможность собрать ценную информацию о потенциальных клиентах — Привлечение потенциальных клиентов может собирать важную маркетинговую информацию от потенциальных клиентов.Информация о клиенте, такая как потребности и предпочтения, может помочь вам адаптировать продукт или услугу к потребностям ваших клиентов. Например. Компании могут получить эту информацию через регистрационные формы.
• Лояльность к бренду — Компании могут создавать более крупные сообщества единомышленников, что, в свою очередь, может повысить лояльность клиентов.

Большинство маркетинговых отделов измеряют количество потенциальных клиентов при определении успешной кампании по привлечению потенциальных клиентов. С другой стороны, отдел продаж сосредоточен на качестве лида.Лидеры с четким намерением купить ваш продукт, имеющие для этого средства и средства и отвечающие установленным вами параметрам, считаются качественными лидами.

Если компания фокусируется на качестве лида, шансы превратить лида в клиента резко возрастают. Более высокие коэффициенты конверсии позволят вам уверенно инвестировать в качественных лидов, увеличивая рентабельность инвестиций (ROI).

Источник: Ascend2

Ориентация на качественных потенциальных клиентов потенциально может увеличить скорость привлечения новых клиентов.Получение новых клиентов по высокой ставке позволит вам быстро расширить базу лояльных клиентов. Это также может улучшить вашу рентабельность инвестиций в долгосрочной перспективе, поскольку чем быстрее вы создадите свою клиентскую базу, тем скорее вы сможете перенацелить новых и существующих клиентов.

Как упоминалось выше, сосредоточение внимания на потенциальных клиентах может значительно улучшить коэффициент конверсии и рентабельность инвестиций. Однако у качественных лидов есть несколько недостатков. Например, отдел продаж, который сосредотачивается исключительно на своих потенциальных клиентах, может в конечном итоге пренебречь своими другими обязанностями, такими как послепродажные звонки или доставка продукции.

Вложение времени и денег в качественных лидов по-прежнему является риском, на который придется пойти продавцам. Качественный лид может отступить в самый последний момент. Вы не просто потеряете сделку, но вы потеряете все время и усилия, которые ушли на то, чтобы убедить клиента купить ваш продукт.

Качество лидов обычно определяется после просмотра списка потенциальных клиентов, полученных в ходе кампании по привлечению лидов. Большинство кампаний будут сосредоточены на количестве потенциальных клиентов. Таким образом, маркетологам и отделам продаж все равно придется перебирать все потенциальные клиенты, чтобы определить их качественных лидов.

Плюсы качества свинца

• Повышение коэффициента конверсии
• Повышение рентабельности инвестиций
• Возможна передача на аутсорсинг
• Повышение удовлетворенности клиентов при подборе вашего продукта целевому клиенту

Минусы качества свинца

• Может отнимать много времени и отвлекать отдел продаж
• При аутсорсинге компания, генерирующая потенциальных клиентов, может не обладать достаточными знаниями о продукте
• Качественные лиды по-прежнему считаются риском, поскольку они могут отказаться от сделок

Как привлечь качественных лидов?

B2B-маркетологи утверждают, что привлекают потенциальных клиентов из следующих социальных сетей:

• 39% маркетологов B2B говорят, что они получили потенциальных клиентов из Facebook
• 30% маркетологов B2B говорят, что они получили потенциальных клиентов из Twitter
• 44% маркетологов B2B говорят, что они привлекали клиентов из Linkedin

Найти качественных лидов в социальных сетях стало реальностью.Однако важно выбрать платформу, которая лучше всего подходит для вашей отрасли. LinkedIn — это социальная сеть, которая генерирует наибольшее количество лидов B2B. Имеет смысл начать здесь, поскольку платформа создана для владельцев бизнеса и профессионалов, которые хотят общаться друг с другом.

Настройте тест на своем веб-сайте

Настройка викторины на вашем веб-сайте позволит посетителям ответить на вопросы, которые вам нужны, чтобы квалифицировать их как хорошего лидера. В конце викторины вы можете предоставить им бесплатный ресурс (электронная книга или PDF), который принесет пользу вашей викторине.

Прямой разговор с потенциальными клиентами

С помощью маркетинга B2B никогда не бывает легко установить прямую связь с владельцами или руководителями компаний. Обычно вам нужно пройти через другие каналы (PA, сотрудников и администраторов), прежде чем вы сможете добраться до босса. Попробуйте связаться с владельцами компаний напрямую через такие платформы, как LinkedIn.

LinkedIn — это бизнес-ориентированная платформа, поэтому, если вы предложите что-то руководителю, это будет принято. В некоторых случаях могут работать другие платформы, такие как электронная почта, WhatsApp или Facebook, но вы рискуете расстроить человека, с которым общаетесь.Если вы собираетесь использовать эти платформы для общения с потенциальными клиентами, то лучше всего сначала сделать домашнюю работу, узнав больше о человеке, с которым вы общаетесь.

После того, как вы успешно связались с руководителем, вы должны убедиться, что у вас есть высококачественная презентация или готовый образец.

Получить рефералов

Рефералы — мощный источник качественных лидов. Если кто-то использовал ваш продукт и увидел отличные результаты, он бы порекомендовал его своим коллегам и друзьям.В большинстве случаев они не будут распространять информацию среди людей, которые мало интересуются вашим продуктом или вообще не интересуются им, поскольку это будет пустой тратой их времени. Вместо этого они спросят кого-то, у кого, по их мнению, есть финансы и потребность в вашем продукте, который соответствует описанию качественного лида.

Однако клиенты не будут автоматически передавать вам качественных потенциальных клиентов. Вам нужно будет запросить рефералов от ваших клиентов. Вы можете стимулировать этот процесс, предложив скидку на следующую покупку.

Источник: Airbnb

Airbnb выдает кредит новому пользователю, которого направили, а также пользователю, который сделал ссылку.Они в основном внедрили реферальную систему, которая стимулирует клиентов, которые производят качественных лидов.

Если вы свяжетесь с владельцем или руководителем компании, вы можете предложить им свой продукт бесплатно в обмен на качественных потенциальных клиентов. Руководители высокого уровня постоянно общаются друг с другом. Если вы построите хорошие отношения с одним владельцем компании, они могут познакомить вас с другими владельцами и руководителями, которые будут заинтересованы в вашем продукте.

Facebook — источник потенциальных клиентов

Facebook предлагает множество вариантов настройки для предприятий на их страницах и в группах.Однако большинство компаний не используют эти возможности в полной мере и вместо этого просто публикуют контент, связанный с их продуктами.

Обратите особое внимание на макет своей страницы в facebook и относитесь к ней как к странице продаж или целевой странице вашего веб-сайта. Постоянно обновляйте страницу интересным контентом и убедитесь, что есть четкий призыв к действию для потенциальных клиентов.

Как определять потенциальных клиентов

Определение качественного лида зависит от продукта или услуги компании.Лучшее место для начала определения качественных лидов — это отслеживание всех входящих лидов. Примером отслеживания информации о потенциальных клиентах являются формы веб-сайтов и программное обеспечение для маркетинговых кампаний, такое как Mailshake.

Когда потенциальный потенциальный клиент заполняет форму на веб-сайте, чтобы получить доступ к бесплатному загружаемому контенту, например, PDF-файлу или электронной книге, он должен будет предоставить свою информацию. Просто указав их имя, адрес электронной почты и контактный номер, вы сможете отсортировать данные по лидам, существующим клиентам и спаму.

Если ваша компания продает несколько продуктов, таких как программное обеспечение, приложения и техническое оборудование, вы можете добавить дополнительные поля в свои формы для сбора дополнительной информации о потенциальных клиентах. Это может дополнительно классифицировать ваших потенциальных клиентов по отделам, продуктам, интересам и т. Д.

Если вы планируете привлекать потенциальных клиентов через социальные сети или электронную почту, вы можете просто отслеживать взаимодействия с потенциальными клиентами в электронной таблице. Обязательно включите все взаимодействия с потенциальными клиентами и лидами. Чем больше у вас информации, тем точнее вы сможете оценить качество своих потенциальных клиентов.

Ручной ввод результатов в таблицу может занять много времени, и временами сложно управлять им, поэтому рекомендуется использовать программное обеспечение для управления потенциальными клиентами.

Как улучшить качество лида?

Использование оценки потенциальных клиентов

Оценка лидов позволяет вам ранжировать ваших лидов по уровню их интереса и готовности к покупке. Вы назначаете баллы лидам на основе их действий и поведения на вашем веб-сайте. Не существует эксклюзивного метода оценки потенциальных клиентов, поэтому компании определяют свои собственные системы оценки в соответствии со своими потребностями.

Баллы могут быть начислены за:

• Посещение вашего веб-сайта
• Открытие почты
• Переход к рекламной акции
• Загрузка бесплатных ресурсов (электронная книга или PDF)
• Просмотр вебинара
• Начат бесплатный пробный период

Источник: Доказательство

После того, как вы подсчитали баллы всех своих потенциальных клиентов, вы можете ранжировать свои лиды в соответствии с полученными баллами. Лиды с высокими баллами считаются хорошими потенциальными клиентами и могут быть помечены как «горячие», «100%» или «А».

потенциальных клиентов с рейтингом выше среднего считаются «теплыми» потенциальными клиентами. Вы можете рассмотреть возможность разогрева этих потенциальных клиентов при планировании следующей маркетинговой кампании.

B2B-маркетологи склонны дополнительно различать лиды по их явным данным, таким как отрасль, название и компания.

Цикл обратной связи между маркетингом и продажами

Данные, которые вы собираете о потенциальных клиентах, не заканчиваются, когда маркетолог передает их команде продаж. Особенно во время сложных циклов продаж. Команда продаж должна предоставлять обратную связь по каждому взаимодействию с лидером маркетинговой команды.

Если маркетологи ждут слишком долго, они рискуют проанализировать старые данные, которые теряют актуальность, поскольку продажа уже состоялась или потеряна. Если весь маркетинг направляет клиентов в отдел продаж без обратной связи, они будут предполагать, что продажи идут, и продолжат генерировать потенциальных клиентов.

Если отдел маркетинга получает обратную связь от продаж (еженедельно или ежемесячно), он сможет корректировать будущие кампании по привлечению потенциальных клиентов, чтобы улучшить качество потенциальных клиентов, отправляемых в отдел продаж.

Пример стратегии привлечения потенциальных клиентов

Ведение блога

Ведение блога не составляет труда, если вы ведете онлайн-бизнес. На веб-сайте вашей компании должен быть раздел блога, в котором регулярно публикуются статьи. Если потенциальные клиенты сочтут эти статьи полезными, они будут часто посещать ваш сайт.

Если вы пишете на темы, связанные с вашим продуктом или услугой, то ваши читатели будут считаться хорошими лидами, поскольку они заинтересованы в вашем блоге, который связан с вашим продуктом или услугой.

Вы можете эффективно направлять посетителей вашего блога на целевые страницы других продуктов, вставляя ссылки в сообщения вашего блога.

Холодный вылет

Отправка холодного электронного письма потенциальному клиенту по-прежнему остается эффективной стратегией для привлечения хороших потенциальных клиентов. Компании не используют холодный охват из-за страха быть названным спамером, но, если все сделано правильно, холодный охват привлечет к вам качественно отобранных потенциальных клиентов.

С помощью холодного охвата вы исследуете компании, которые получат наибольшую выгоду от использования вашего продукта.Если вы продаете коммерческие печи, вам следует изучить рестораны, которые наиболее подходят для использования вашего продукта, а затем связаться с ними по электронной почте.

То же самое и в онлайн-бизнесе. Если вы продаете приложение для магазинов Shopify, сделайте свою домашнюю работу и создайте список магазинов Shopify, на которые вы можете настроить таргетинг.

Не отправляйте одно и то же письмо во все магазины Shopify или eCommerce. Это просто спам. Сузьте свой список до магазинов Shopify, которым требуется ваше программное обеспечение.

Когда у вас будет готов список электронных писем, вы можете отправлять индивидуальные холодные электронные письма. Настройка является ключевым моментом и может быть достигнута только путем получения как можно большего количества информации о потенциальном клиенте.

Конкурсы и розыгрыши

Проведение конкурсов и розыгрышей призов — отличный способ привлечь потенциальных клиентов. Участники обмениваются электронными письмами, чтобы получить шанс выиграть приз. Если вы выберете приз, который интересен вашим идеальным лидам, они, возможно, примут участие в вашем конкурсе.

Конкурсы и розыгрыши подарков носят вирусный характер и проводятся в течение короткого периода времени.Это означает, что вы можете генерировать большое количество потенциальных клиентов за короткий промежуток времени. Затем вы можете работать над анализом и ранжированием недавно привлеченных лидов.

Люди любят бесплатные вещи, даже на рынке B2B. Вы можете предлагать скидки на программное обеспечение SaaS, если хотите привлечь потенциальных клиентов B2B. Примером может быть предложение набора маркетинговых инструментов, который включает ваш продукт и другие продукты, которые дополняют ваш.

Источник: Vyper

Проведение конкурса или розыгрыша призов может показаться трудным.Однако вы можете использовать такую ​​службу, как Vyper, для управления раздачей и всеми лидами, которые генерирует ваш конкурс.

TL; DR

Привлечение большого количества потенциальных клиентов — это здорово, но вы не должны игнорировать важность качественных потенциальных клиентов из-за их вероятности приобретения вашего продукта и их способности продвигаться дальше по воронке продаж вашей компании.

Для определения качественных лидов необходимо провести много исследований, но в конечном итоге оно того стоит. Воспитывайте своих качественных лидов, выстраивая с ними отношения.Они ваши будущие клиенты.

Что такое лидогенерация? (И как привлечь потенциальных клиентов) [Руководство]

Значение лидогенерации, однако, выходит за рамки ответа: «Что такое лидогенерация?»

В нем также рассказывается, почему так важно генерировать лиды, а также как генерировать лиды, соответствующие вашему идеальному клиенту. Вот почему это руководство по лидогенерации охватывает каждую из этих тем, предоставляя вам полный ответ на определение и роль лидогенератора.

Продолжайте читать, чтобы узнать все, что вам нужно знать о лидогенерации.

Или, если вам нужна помощь в разработке стратегии лидогенерации, свяжитесь с нами через Интернет. Вы также можете позвонить нам по телефону 888-601-5359 , чтобы поговорить один на один о наших индивидуальных стратегиях и результатах, в том числе о привлечении более 4,6 миллионов квалифицированных лидов для наших клиентов за последние пять лет.

Что такое свинец?

Интерес описывает любого человека, который проявляет интерес к вашему продукту, услуге или бренду.Люди могут проявить интерес разными способами, в том числе загрузив бесплатное руководство, заполнив контактную форму, подписавшись на учетную запись в социальных сетях и т. Д.

Практически во всех случаях ваша компания получит известие от потенциального клиента до того, как оно услышит от вас.

Хотя вы можете сначала начать общение (например, холодным звонком), этот подход обычно не работает. Вот почему многие компании пытаются привлечь потенциальных клиентов. Когда вы привлекаете потенциальных клиентов в свой бизнес, они с большей вероятностью будут искренне интересоваться вашими продуктами или услугами.

Теперь вы можете привлекать четыре типа лидов:

1. Маркетинговый квалифицированный потенциальный клиент (MQL): MQL являются результатом ваших маркетинговых усилий, например, предложения загружаемого руководства. Эти клиенты часто не готовы связаться с вашим отделом продаж. Они находятся на ранних этапах воронки продаж.

2. Квалифицированный лидер по продажам (SQL): SQL-запросов показывают непосредственный интерес к вашим продуктам или услугам, например, путем отправки запроса предложения или контактной формы. Обычно они хотят поговорить с вашим отделом продаж и занять более низкую стадию воронки продаж.

3. Квалифицированный лидер по продукту (PQL): PQL также демонстрируют интерес к вашим продуктам или услугам, например, подписавшись на бесплатную пробную версию. Обычно они принимают меры после того, как попробуют ваши продукты. Например, PQL может связаться с вашим отделом продаж, чтобы задать вопросы и узнать больше о ваших предложениях.

4. Квалифицированный специалист по обслуживанию: Квалифицированный специалист по обслуживанию проявляет активный интерес к вашим продуктам или услугам, поскольку они уже используют и платят за них.Эти типы потенциальных клиентов обычно связываются с вашим отделом продаж по поводу дополнительных продаж, например, при выборе другого кабельного или интернет-плана.

Понимание того, что такое лиды, а также их типы, может помочь в оценке лидов позже.

Что такое лидогенерация?

Лидогенерация описывает процесс выявления, привлечения и превращения людей в потенциальных клиентов через исходящие и входящие маркетинговые каналы, а также с помощью генераторов лидов. Общие каналы привлечения потенциальных клиентов включают поиск, социальные сети, электронную почту и ваш веб-сайт.

Что такое лидогенерация в цифровом маркетинге?

В цифровом маркетинге лидогенерация по-прежнему фокусируется на выявлении, привлечении и превращении людей в потенциальных клиентов, но использует онлайн-каналы и стратегии. Несколько примеров включают размещение платной рекламы в социальных сетях, предложение бесплатных пробных версий продукта через веб-сайт и запуск кампании по электронной почте.

Почему так важно лидогенерация?

Привлечение потенциальных клиентов имеет значение для предприятий B2B и B2C по нескольким причинам, в том числе:

• Генерация лидов способствует здоровому росту бизнеса: Без лидов ваша компания не сможет расти.Хотя вы можете получать рекомендации, их часто недостаточно для развития вашего бизнеса так, как вы хотите. Вам нужен способ привлечь и конвертировать потенциальных клиентов, и лидогенерация обеспечивает это.
• Генерация лидов привлекает квалифицированных лидов: Затем генерация лидов предлагает решение для поиска квалифицированных лидов, а не любых потенциальных клиентов. Хотя вы можете потратить время на холодные звонки потенциальным лидам, эта стратегия редко приводит к лиду — только несчастным людям с плохим имиджем вашего бренда.
• Генерация лидов обеспечивает естественный переход от потребителя к покупателю: С генерацией лидов ваш бизнес также может обеспечить беспрепятственный путь к покупателю.Люди могут двигаться в своем собственном темпе от потребителя к покупателю, например, загрузив онлайн-руководство или заполнив контактную форму.

Прежде всего, лидогенерация приносит пользу вашему бизнесу, потому что она работает — если все сделано правильно.

Генерация исходящих лидов и генерация входящих лидов

Прежде чем изучать пять лучших способов привлечения потенциальных клиентов, важно объяснить, почему генерация входящих лидов, а не исходящих — лучший подход для вашего бизнеса, независимо от отрасли.

Хорошо, но что такое исходящее и входящее лидогенерация?

• Генерация исходящих лидов: Стратегия генерации лидов, использующая исходящие рыночные каналы, направлена ​​на то, чтобы подтолкнуть людей к вашему бизнесу, продуктам или услугам. Он использует такие стратегии, как холодные звонки, реклама и выставки.
• Генерация входящих лидов: Стратегия генерации лидов, использующая входящие маркетинговые каналы, нацелена на привлечение людей к вашему бизнесу, продуктам или услугам.Он использует такие стратегии, как социальные сети, сообщения в блогах и видео.

Независимо от того, что продает ваша компания, вы почти всегда добьетесь лучших результатов с помощью входящего маркетинга. Это потому, что, используя входящий маркетинг, вы привлекаете потенциальных клиентов, когда они ищут ваш бизнес, продукты или услуги.

Они проводят исследования, а вы служите полезным ресурсом.

Чтобы получить более подробную информацию об эффективности входящего и исходящего маркетинга для генерации лидов, рассмотрите стоимость исходящих лидов и мнения маркетологов.

В среднем исходящие лиды стоят почти на 40% дороже, чем входящие. Не говоря уже о том, что только 16% маркетологов считают, что исходящий маркетинг обеспечивает высочайшее качество потенциальных клиентов. Входящий маркетинг предлагает лучшие затраты и лучшие результаты, поэтому большинство стратегий лидогенерации ориентированы на входящие каналы.

5 лучших способов привлечения потенциальных клиентов

Теперь, когда вы знаете ответ на вопрос «Что такое лидогенерация?», Готовы ли вы строить свою стратегию?

Получите предварительный обзор того, как ваш бизнес может привлекать потенциальных клиентов в Интернете с помощью этих пяти стратегий лидогенерации:

1.Поисковая оптимизация

Поисковая оптимизация (SEO) — один из самых эффективных способов привлечения потенциальных клиентов. С помощью SEO ваш бизнес может охватить пользователей, которые ищут в Google, Bing и других поисковых системах, и быстро стать их надежным ресурсом и предпочтительной компанией.

Что такое поисковая оптимизация?

SEO — это стратегия цифрового маркетинга, которая оптимизирует ваш сайт для поисковых систем, таких как Google, и людей, которые их используют. Когда вы оптимизируете свой сайт в соответствии с передовыми методами SEO, ваш сайт может отображаться в верхней части результатов поиска, а не на второй странице.

Например, введите «лучшие обзоры видеорегистраторов».

Если ваша компания предлагает видеорегистраторы, вам нужно, чтобы они занимали первое место в результатах поиска. Даже если ваша компания не отображается в этих результатах поиска, вы можете использовать другие тактики SEO, например информационную поддержку, чтобы привлечь внимание прессы и привлечь внимание к вашему продукту.

Как я могу использовать поисковую оптимизацию для привлечения потенциальных клиентов?

Вы можете использовать поисковую оптимизацию для генерации лидов несколькими способами, включая следующие:

• Привлекайте потенциальных клиентов из нижней части воронки с помощью оптимизированных страниц продуктов и услуг
• Привлекайте потенциальных клиентов, находящихся в середине воронки, с помощью оптимизированных сообщений в блогах, статей и т. Д.

Оптимизация вашего веб-сайта для поисковых систем и пользователей дает еще одно преимущество: превосходство над конкурентами.Если ваши онлайн-конкуренты не используют SEO, ваша компания может легко занять первое место в результатах поиска, потому что эти организации не оптимизируют свой сайт.

Когда вы занимаете первое место в результатах поиска, вы предоставляете своему бизнесу прямой доступ к потенциальным клиентам.

Чтобы оценить ценность этой позиции, рассмотрим следующее исследование: первые три результата поиска в Google получают 75% всех кликов. Не говоря уже о том, что только 25% пользователей переходят на вторую страницу результатов поиска.Обычно они придерживаются первой страницы.

2. Платная реклама

Платная реклама — еще один ответ на вопрос, как привлечь потенциальных клиентов. Это потому, что ваш бизнес может размещать рекламу в результатах поиска, на веб-сайтах, в социальных сетях и т. Д. Независимо от того, хотите ли вы привлечь потенциальных клиентов для производства или страхования.

Что такое платная реклама?

Платная реклама описывает использование платных объявлений, таких как реклама с оплатой за клик (PPC), для привлечения потенциальных потенциальных клиентов и клиентов к вашему бизнесу, продуктам или услугам.Хотя вы можете использовать традиционные рекламные форматы, такие как рекламные щиты, цифровые рекламные форматы, как правило, предлагают большую ценность и гибкость.

Платную рекламу можно увидеть на нескольких интернет-каналах, в том числе:

Преимущество платной рекламы для генерации лидов состоит в том, что ваша компания обычно платит по модели оплаты за клик или по цене за клик (CPC). Что это обозначает? Ваш бизнес будет платить только тогда, когда кто-то нажимает на ваше объявление.

Вы также можете, в зависимости от настроек вашей рекламы, платить за рекламу на основе просмотров или конверсий.

Более того, платная реклама включает расширенные возможности таргетинга.

С помощью этих опций ваш бизнес может создавать гипер-таргетированные объявления, ориентированные на наиболее ценных потенциальных клиентов для вашего бизнеса. Кроме того, ваши объявления могут показываться пользователям, когда они хотят услышать о вашей компании, например, при поиске чего-либо, связанного с вашей компанией, продуктом или услугами.

2,4 миллиарда

В ДОХОДЫ КЛИЕНТА

6,3 миллиона

Лидов для наших клиентов

4 миллиона

Телефонные звонки клиентов

Наши кампании цифрового маркетинга

влияет на показатели, которые имеют наибольшее значение!

Как я могу использовать платную рекламу для лидогенерации?

Вы можете использовать платную рекламу для привлечения потенциальных клиентов для достижения нескольких целей, в том числе:

• Повышение узнаваемости бренда
• Создание MQL
• Соединение с SQL
• и более

Ниже приведены несколько примеров того, как вы можете использовать платную рекламу для привлечения потенциальных клиентов:

• Запустить поисковые объявления, рекламирующие бесплатное загружаемое руководство.
• Создайте рекламу в социальных сетях с акцентом на распродажу, сообщение в соцсети или путеводитель
• Создание ремаркетинговых объявлений, предлагающих ограниченное по времени предложение для MQL

Вы также можете воспользоваться данными о платной рекламе, чтобы улучшить понимание вашими отделами продаж и маркетинга вашего целевого рынка и пути клиента.Эти данные могут помочь вам во всех ваших усилиях по привлечению потенциальных клиентов, от рекламы до электронных писем.

3. Электронный маркетинг

Электронный маркетинг — один из наиболее распространенных способов привлечения потенциальных клиентов, при этом 78% организаций используют электронную почту для привлечения, развития и преобразования квалифицированных потенциальных клиентов. С помощью электронной почты ваш бизнес может использовать индивидуальный и долгосрочный подход к развитию вашей компании и ее взаимоотношений с потенциальными клиентами.

Что такое электронный маркетинг?

Электронный маркетинг предлагает универсальное решение для общения как с потенциальными клиентами, так и с клиентами.С помощью электронного маркетинга ваш бизнес может создавать различные сегменты аудитории и рассылать электронные кампании для рассылки пользователям контента с учетом их интересов, проблем и т. Д.

Компании в разных отраслях используют электронный маркетинг из-за его эффективности, а также рентабельности инвестиций (ROI). Фактически, предприятия видят среднюю рентабельность инвестиций в 44 доллара на каждый доллар, вложенный в эту стратегию генерации лидов.

Как я могу использовать электронный маркетинг для привлечения потенциальных клиентов?

Вы можете использовать электронный маркетинг для привлечения потенциальных клиентов несколькими способами, в том числе:

• Постройте отношения с MQL, например, выделив информационный контент
• Предоставление последующего содержимого в нижней части воронки для SQL-запросов
• Предлагайте обновления, предложения и многое другое для текущих клиентов с потенциалом дополнительных продаж

Для получения наилучших результатов с помощью электронного маркетинга убедитесь, что ваша компания предлагает ценный контент.

Хотя вы можете захотеть отправить контент, в котором освещаются ваши услуги или продукты, не забывайте думать о своих пользователях. Дайте им что-нибудь ценное. В противном случае они отписываются от ваших писем или даже не читают их.

4. Маркетинг и реклама в социальных сетях

Хотя почти 50% маркетологов считают социальные сети одной из самых сложных стратегий лидогенерации, они предлагают огромные возможности для компаний, которые могут освоить такие сети, как Facebook, LinkedIn и Instagram.

Что такое маркетинг и реклама в социальных сетях?

Маркетинг и реклама в социальных сетях — это маркетинг и реклама вашего бизнеса в социальных сетях. Маркетинговая часть фокусируется на создании постов и контента для подписчиков, а рекламная часть включает создание рекламы для привлечения ваших подписчиков.

Каждая из этих стратегий предполагает взаимодействие с пользователями, например, ответы на комментарии.

Для достижения наилучших результатов большинство компаний проводят в социальных сетях около шести часов в неделю.По мнению 66% маркетологов, это количество времени, как правило, способствует достижению результатов, когда дело доходит до привлечения квалифицированных потенциальных клиентов.

Как я могу использовать маркетинг и рекламу в социальных сетях для привлечения потенциальных клиентов?

Вы можете использовать маркетинг и рекламу в социальных сетях для привлечения потенциальных клиентов несколькими способами, в том числе:

• Запускать целевые рекламные кампании для привлечения подписчиков, лайков и даже репостов
• Размещать информационный контент для повышения узнаваемости бренда и посещаемости веб-сайта
• Отвечайте на комментарии, вопросы или проблемы

В большинстве случаев социальные сети служат каналом для охвата пользователей, находящихся на вершине воронки.Хотя вы не сможете сразу привлечь потенциальных клиентов из этого канала, социальные сети могут помочь вам охватить людей (раньше ваших конкурентов), которые станут подходящими потенциальными клиентами.

5. Контент-маркетинг

Контент-маркетинг — еще один мощный канал лидогенерации. Благодаря оригинальному, ориентированному на аудиторию контенту ваш бизнес может поддерживать все ваши усилия по привлечению потенциальных клиентов, от поиска до социальных сетей и электронной почты, и привлекать нужных вам клиентов.

Что такое контент-маркетинг?

Контент-маркетинг описывает создание оригинального полезного контента, который ваша компания размещает в Интернете, например, на вашем веб-сайте, в блоге или в профиле социальных сетей.Когда вы используете контент-маркетинг, вы стремитесь привлечь пользователей на разных этапах воронки и побудить их стать лидером.

Вот несколько примеров содержания:

• Сообщения в блоге
• Информационные статьи
• Инфографика
• Направляющие

Помимо создания контента, вы также оптимизируете его для поисковых систем и пользователей. Это означает, что ваши усилия по контент-маркетингу будут включать SEO, поэтому компании почти всегда используют SEO и контент-маркетинг вместе.

Как я могу использовать контент-маркетинг для привлечения потенциальных клиентов?

Вы можете использовать контент-маркетинг для генерации лидов несколькими способами, в том числе:

• Публикация бесплатных, загружаемых онлайн-руководств
• Пишите информативные сообщения в блог для пользователей на ранних этапах воронки покупок
• Создавайте вирусный контент, например инфографику, чтобы быстро зарабатывать на себе
• Создание библиотек ресурсов для поддержки ваших отделов продаж

Контент-маркетинг должен охватывать множество различной информации с разных сторон.Вы даже можете использовать контент сайта, чтобы ответить на общие вопросы или проблемы, которые вы слышите от потенциальных клиентов, которых вы уже собрали в ходе предыдущих маркетинговых кампаний.

Например, стоматологическая клиника, стремящаяся привлечь потенциальных клиентов, может использовать свой веб-сайт, чтобы ответить на часто задаваемые вопросы (FAQ) об определенных процедурах. Они могли бы ответить на вопросы, касающиеся времени восстановления, а также стоимости процедуры, чтобы помочь потенциальным пациентам.

Чем больше качественной информации вы предоставите, тем больше у вас будет потенциальных клиентов на своем сайте.

3 совета по успешной кампании по привлечению потенциальных клиентов

Теперь, когда вы знаете, как генерировать лиды, ознакомьтесь с тремя бонусными советами:

1. Получите информацию от своего отдела продаж

Успех лидогенерации часто зависит от вашей команды продаж по нескольким причинам. Они общаются с вашими потенциальными клиентами один на один, что позволяет им предлагать беспрецедентное понимание вопросов потенциальных клиентов.

Сотрудничайте со своим отделом продаж, спрашивая об их опыте работы с потенциальными клиентами и обучении:

• Что хотят знать клиенты
• Что вызывает желание в продукте или услуге
• Чего потенциальные клиенты ожидают от поставщика продукта или услуги

Лучше поймите своих потенциальных клиентов, и ваша команда сможет разработать лучшую стратегию лидогенерации.Вы можете адаптировать свою инициативу по контент-маркетингу, например, чтобы ответить на часто задаваемый вопрос среди потенциальных клиентов или настроить использование социальных сетей для достижения идеального результата.

2. Разработайте последовательные сообщения

Хотя вы можете использовать ряд каналов и методов для привлечения потенциальных клиентов, вы хотите создать согласованный опыт. В противном случае пользователи могут не узнать вашу компанию, продукты или услуги, когда увидят их снова, например, по платной рекламе.

Единый обмен сообщениями и брендинг также облегчают пользователям переход от незнакомца к потенциальному клиенту.Они уверены, что работают с одной и той же компанией, например, когда переходят из вашего профиля в социальной сети на ваш веб-сайт.

3. Предоставьте каждому пользователю уникальное предложение

Когда дело доходит до лидогенерации, компании могут с трудом создавать привлекательные предложения для пользователей на ранних этапах воронки продаж. Хотя предложить бесплатную пробную версию или бесплатную расценку пользователям, находящимся в нижней части воронки, легко, такое предложение не работает для пользователей, которые все еще исследуют и рассматривают.

Найдите время, чтобы изучить потенциальные предложения для каждого этапа воронки. Вот несколько примеров:

• Бесплатный путеводитель
• Купон
• Бесплатная пробная версия
• Бесплатная консультация

Следите за идеями в социальных сетях. Иногда пользователи могут комментировать и выражать интерес к тому, что они хотели бы получить. Вы даже можете просматривать отраслевые форумы, чтобы узнать, чего хотят или ожидают пользователи при работе с поставщиками услуг или продуктов.

С помощью этих советов и стратегий вы можете запустить первоклассную кампанию.

Мастер лидогенерации с ведущим агентством лидогенерации

WebFX — ведущее агентство по привлечению потенциальных клиентов, которое годами работает с кампаниями по привлечению потенциальных клиентов и цифровым маркетингу.