Лид-менеджмент — Википедия

Материал из Википедии — свободной энциклопедии

Текущая версия страницы пока не проверялась опытными участниками и может значительно отличаться от версии, проверенной 28 апреля 2017; проверки требуют 6 правок. Текущая версия страницы пока не проверялась опытными участниками и может значительно отличаться от версии, проверенной 28 апреля 2017; проверки требуют 6 правок.

Лид-менеджмент (англ. lead management) — это термин, используемый в теории бизнеса для описания методов, систем и практик, разрабатываемых для привлечения новых потенциальных клиентов, как правило с помощью использования различных маркетинговых технологий.

Лид в интернет-маркетинге — это акт регистрации в ответ на предложение рекламодателя, содержащий контактную информацию и в некоторых случаях демографическую информацию. Есть два типа лидов — потребительские лиды и целевые лиды. С точки зрения заказчика интернет-продвижения, лид — это «потенциальный клиент или потребитель услуги», и именно количеством привлеченных лидов, как правило, оценивают эффективность рекламной кампании в интернете.

Потребительские лиды генерируются на основе демографических критериев, таких как кредитоспособность, доход, возраст, индекс рыночной концентрации и т. п. Эти лиды часто перепродаются разным рекламодателям. Потребительские лиды обычно развиваются с помощью телефонных звонков менеджеров по продажам. Подобные лиды как правило используются только в ипотеке, страховании и финансовой отрасли.

Целевые лиды — особые лиды, сгенерированные для уникального предложения рекламодателя. В отличие от потребительских лидов целевые лиды могут быть проданы только рекламодателю, на чье предложение откликнулся покупатель. Из-за того, что прозрачность — необходимое условие генерирования целевых лидов, кампании по генерированию таких лидов могут быть оптимизированы, проверяя достоверность их источников.

Генерация лидов — маркетинговый термин, который обозначает создание или генерацию интереса или запроса со стороны потенциального потребителя по отношению к определенным продуктам или услугам. Лиды могут быть сгенерированы для разных целей — создание списка, приобретение списка электронных информационных писем или для привлечения покупателей. Генерация лидов рассчитывается по формуле расчета Cost Per Action — цены за действие.

Лидогенерация — Википедия

Лидогенерация (англ. lead generation) — элемент лид-менеджмента, маркетинговая тактика, направленная на поиск потенциальных клиентов с определёнными контактными данными^[1][2].

Лидогенерация активно используется в потребительском секторе, ориентированном на строгие целевые группы. Для этого применяются методы поиска и привлечения клиентов через Интернет, целенаправленный Интернет-маркетинг, посредством рекламы в поисковых системах (Google, Yandex) и социальных сетях, а также на тематических онлайн ресурсах. Как правило, для определения целевых групп используются поведенческие критерии (поисковые запросы) и демографические характеристики (пол, возраст, регион, профессиональная деятельность, сексуальная ориентация).

В корпоративном сегменте (В2В) более эффективны такие методы лидогенерации как: назначение деловых встреч, сбор делегатов на мероприятие, маркетинговые исследования с целью лидогенерации, контекстная реклама в поисковых системах.

Оптимизированный под задачи лидогенерации веб-сайт компании и персонализированные рассылки (директ-мейл) также эффективно работают как инструмент лидогенерации для обоих сегментов.

1. Личное взаимодействие:

— лидогенерация посредством телемаркетинга;
— назначение деловых встреч;
— конференции и вебинары;
— маркетинговые исследования.

2. Интернет:

— использование корпоративного сайта для сбора лидов;
— контекстная реклама в поисковых системах;
— социальные сети как источник лидов;
— реклама на онлайн-ресурсах с целью лидогенерации.

3. Рассылки:

— персонализированные электронные;
— прямые почтовые, письма и флайеры;
— по подписчикам СМИ;
— смс-рассылки.

Под «лидом» подразумеваются контакты (номер телефона, e-mail и т. д.) либо обращение потенциального клиента, соответствующего целевой аудитории компании и проявившего свой интерес к приобретению продуктов или услуг того или иного характера. Этот интерес может быть выражен в виде заполненной анкеты, заявки потенциального клиента, запросе обратного звонка. Как примеры можно привести регистрацию на сайте рекламодателя; оформление заказа; загрузка/установка приложения; достижение уровня в онлайн-игре; привлечение подписчика в рассылку и т. д. (см. также Cost Per Action)

Для достижения цели — конверсии потенциального клиента — нужно, чтобы тот прошел несколько или один уровень фильтрации (чем больше уровней, тем качественнее лид), или квалификации. Фильтрами могут быть характеристика потенциального клиента (возраст, пол, род деятельности и т. д.), промостраница в Интернете, которую потенциальный клиент должен открыть и заполнить необходимые поля.

Лиды могут быть получены несколькими способами: при помощи веб-мастеров или при помощи воронок интернет-маркетинга.

В первом случае лиды генерируются из большого потока трафика, которым управляют веб-мастеры. Трафик — это пользователи и потенциальные покупатели, которые посещают различные онлайн-ресурсы, большей частью, информационные. Лиды, которые продаются веб-мастерами, обычно собирают на основании данных об аудитории: демографии, доходе, возрасте, психографии и т. д. Такие лиды могут быть проданы нескольким рекламодателям одновременно. Продажи обычно сопровождаются телефонными звонками сотрудников отдела продаж. Данные лиды чаще всего встречаются в банковской, строительной, медицинской отраслях.

Лиды, полученные из выстроенный цепочки продаж интернет-маркетолога, — это специфичные для бренда сведения о клиенте, генерируемые для уникального предложения рекламодателя. В отличие от потенциальных покупателей, маркетинговые предложения продаются только один раз. Поскольку прозрачность является необходимым условием выстраивания рекламных кампаний по генерации лидов, кампании для потенциальных клиентов могут быть оптимизированы путем сопоставления их источников.

Для успешной работы по лидогенерации в Интернете требуется:

• качественная продающая промостраница (лэндинг)
• протестированные объявления и баннеры, ведущие на лэндинг
• источники трафика, отобранные по характеристикам целевой аудитории

Для успешной работы по лидогенерации посредством инструментов личного взаимодействия (звонки, мероприятия, маркетинговые исследования и т. д.) требуется:

• качественная продающая промостраница (лэндинг)
• сценарий звонка
• текст письма
• маркетинговые списки контактов целевых аудиторий

Продажи по лидам возможны в случае, если:

• получаются качественные лиды (соответствующие целевой аудитории и критериям квалификации)
• у специалистов имеются навыки продаж
• специалисты имеют мотивацию на качественную обработку лидов
• отлажен процесс контроля над качеством обработки лидов и последующих продаж

В России направление лидогенерации появилось не так давно (2008—2010). В 2012 году направление начало завоевывать рынок, рекламодатели все чаще пользуются такой услугой. Данный вид рекламы отличается от иных подобных направлений рекламной деятельности тем, что дает возможность отслеживать затраты на рекламу, понимать, куда именно был потрачен рекламный бюджет. Также у рекламодателя появилась возможность легко отслеживать эффективность самого мероприятия. В отличие от наружной рекламы, легко поддается подсчету уровень конверсии затрат в доходы^[1][2].

Генерация потенциальных клиентов в Интернете — это термин, относящийся к интернет-маркетингу, который касается формирования потенциального интереса потребителей к продукту или услугам, которые можно приобрести или заказать онлайн. Лиды собираются для формирования списков e-mail адресов для дальнейших рассылок, для создания программ лояльности или для других программ привлечения и удержания внимания клиентов с целью увеличения прибыли предприятия.

Социальные медиа

С появлением социальных сетей большое число организаций и частных лиц стали использовать данные онлайн ресурсы для привлечения потенциальных клиентов. Многие компании активно участвуют в социальных сетях, включая LinkedIn, Twitter, Facebook и др., чтобы получать аудиторию, анализировать ее и включать данный канал в рекламные воронки лидогенерации.^[3] Зачастую в этого используется таргетированная реклама с применением тeхнологии look-alike, или подключаются онлайн сервисы массовой рассылки.

Электронная рассылка остается одним из основных способов общения бизнеса с клиентами и поставщиками. Из-за этого маркетологи выбирают данный канал для коммуникации. Многие лиды генерируются каждый день с помощью холодных и горячих рассылок.

[4]

Онлайн реклама

На рынке онлайн-рекламы есть три основные модели ценообразования (CPM, CPC, СPA), которые используются маркетологами для покупки рекламы и получения потенциальных клиентов.

• CPM (Cost per thousand) — цена за тысячу показов. Медийная реклама обычно продается по такой модели. Сложность с рекламой по формату CPM заключается в том, что с рекламодателей взимается плата, даже если целевая аудитория не кликает или даже не заметит рекламу.
• CPC (Cost per click) — cтоимость рекламы за клик. Например, Google AdWords и Яндекс Директ работают по такой модели, взимая плату с рекламодателей только тогда, когда потребитель нажимает на рекламное объявление. Однако из-за возросшей конкуренции онлайн поисковые ключевые слова стали очень дорогими.
• CPA (Cost per acquisition) — стоимость рекламы за действие. Данная модель используется TalkLocal, Thumbtack. Преимущество в том, что устраняется риск рекламы CPM и CPC, взимается плата только за счет потенциальных клиентов. Как и в случае с ценой за клик, цена за выполненное действие может быть увеличена по требованию Кроме того, как и в случае с ценой за клик, существуют способы, с помощью которых поставщики услуг могут совершать мошенничество, предоставляя ложных потенциальных клиентов (ботов, например) или смешивая один источник потенциальных клиентов с другим .

Что такое лид

Не так давно в одном из проектов мне пришлось подробно рассказывать клиенту, что такое лид и зачем он нужен в CRM-системе в частности, и для работы его отдела продаж в целом. Как показывает практика, этот случай далеко не единичен. Наши бизнесмены понимают, что такое клиент, что такое контакт, но слово лид ставит в тупик очень многих. А те, кто знаком с этой терминологией, очень часто подразумевают под словом «лид» нечто свое, отличное от базовых понятий. Виноваты в сложившейся ситуации и отсутствие справочной литературы, написанной простым и понятным языком, и создатели различных систем для бизнеса, которые нередко вводят собственную терминологию или применяют общепринятые термины для обозначения конструкций, функции которых могут отличаться в ту или иную сторону от базового понятия «лид». В этой статье я решил подытожить свой, на самом деле, очень большой опыт в этом вопросе, и разобраться подробно: что такое лид, зачем он нужен в продажах и как его используют в CRM-системах.

Лид: определение

Лид (lead, целевой лид) — потенциальный клиент, тем или иным образом отреагировавший на маркетинговую коммуникацию. Термином лид стало принято обозначать потенциального покупателя, контакт с ним, полученный для последующей менеджерской работы с клиентом.

Лид (lead) переводится с английского как зацепка, улика, привязка. В русском языке самое близкое понятие к слову лид – это потенциальный клиент, т.е. человек, который от своего имени или в качестве представителя компании проявляет некоторый интерес к продукции/услугам и в будущем может заключить сделку с продавцом. Я считаю, что лид – это контактные данные человека, который проявил реальную заинтересованность к товарам и услугам компании и в будущем может стать реальным клиентом. Любой менеджер по продажам знает, что для работы с потенциальными клиентами необходимо иметь как минимум, контактные данные конкретного человека, с которым можно будет далее работать (выявлять интерес и потребности, формировать предложение, обсуждать условия сделки и т.д.). Именно потому я делаю акцент на том, что лид – это не просто интерес, но контакты конкретного человека. Например, интересом может быть как запрос через форму обратной связи или входящий звонок, так и обычный комментарий в социальных сетях. «Интерес» — это любое проявленное внимание, а в том числе, анонимное. Также неправильно назвать лидом набор данных «компания и корпоративный номер телефона». Но если к этому номеру телефона прилагается ФИО лица, которое имеет право обсуждать ваши интересы от имени компании и проявляет интерес к вашей продукции или услугам, такой набор контактов уже является лидом. Еще лучше, если у менеджера будет личный телефонный номер и email человека, с которым он сможет вести переговоры. Т.е. лид – это набор контактов конкретного реального человека, который от своего имени или от имени компании, в которой он работает, проявляет интерес к вашим товарам или услугам и уполномочен вести переговоры и принимать определенные решения.

Лид в системе CRM

Итак, мы разобрались, что такое лид в принципе, но как и зачем с ним работать в системе CRM? В этом очень популярном вопросе мы сейчас и будем разбираться. Практически в любой системе CRM контактные данные потенциальных и реальных покупателей делятся на три категории:

1. Интерес;
2. Лид;
3. Клиент.

О том, что такое интерес пользователей, я писал в статье «Social CRM.Сбор интереса пользователей Интернет». И здесь подробно останавливаться на этой категории не буду. Данные клиента могут храниться по-разному, в зависимости от особенностей клиента (организация или частное лицо), а также от выбранной CRM-системы. Это могут быть данные Контрагента (компании) и связанные с этой записью Контакты (лица, представляющие компанию), могут быть Клиенты и Контакты (аналогичные функции, но другие названия), может быть еще какой-то вариант релиза. Здесь действительно множество вариантов уже реализовано, и какой из них лучше и удобнее, сказать сложно. Лид стоит между интересами и клиентами, т.е. это потенциальный клиент, который уже проявил явную заинтересованность намного более конкретную и предметную, чем просто интерес, но еще не является клиентом, т.е. сделку с ним компания еще не заключила. Например, с «интересом» многие компании общаются в социальных сетях. Это общение во многом анонимно, так как менеджер не знает ни телефона, ни email, а часто даже имени и фамилии человека, который проявил интерес. И на этом этапе очень сложно сказать, кто находится «на том конце общения» — действительно потенциальный клиент, представитель конкурентов, просто любопытствующий. Да и связи с «интересом» у менеджера нет почти никакой, если не считать возможность переписки в социальных сетях или на каком-то другом интернет-ресурсе. Но если «интерес» представляется, дает хотя бы какие-то минимальные данные, например, рабочий телефон или email для получения прайс-листа и другой информации, а также, если человек, проявивший интерес к продукции и услугам, самостоятельно сразу дал хотя бы минимальные данные для обратной связи и обозначил сферу своих интересов, это уже потенциальный клиент, т.е. лид. А когда этот лид начинает переговоры по конкретной сделке, менеджер отправляет ему коммерческое предложение, заключает договор, лид становится Клиентом.

Работа с лидом

Очень важно правильно организовать работу с лидами в CRM-системе, только тогда этот инструмент будет действительно эффективным. Как это происходит при правильной реализации? Об этом важно поговорить подробнее.

Получение лида

В зависимости от ситуации, в системе CRM возможен как ручной ввод менеджером, так и автоматизированное создание лидов на основе запросов с сайта, входящих писем-запросов от потенциальных клиентов и т.д. Основные источники получения лида:

1. Запрос через форму обратной связи сайта;
2. Входящий email;
3. Телефонный звонок;
4. Получение контактных данных от третьих лиц (партнеров по бизнесу).

Для качественной работы с лидом очень важно определить и указать источник лида. Это важно для анализа эффективности различных каналов, а также для понимания, откуда пришел запрос и как с ним работать. Далее обязательно нужна проверка корректности ввода данных. Ее также можно автоматизировать. Например, адрес email должен быть введен латиницей, с обязательным символом @ и т.д. Номер телефона должен принадлежать контактному лицу. Если в лиде указывается корпоративный номер крупной организации без каких-то добавочных цифр, такой лид нельзя считать полноценным, скорее, это просто интерес. И он нуждается в дополнительной проверке и несколько ином подходе, чем работа с лидом. Оптимальный вариант настройки CRM выглядит следующим образом: все входящие запросы с сайта или через почту автоматически попадают в систему. Если лид или клиент в системе уже существует, этот запрос прикрепляется к его карточке, а ответственный менеджер получает оповещение. Если клиентов или лидов с указанными данными нет, автоматически создается новая карточка. Ручной ввод данных желательно свести к минимуму, он нужен для создания лида на основе входящих телефонных звонков, работы на выставке и других вариантов получения контактов лидов в оффлайне.

Проверка на дубли

Производится автоматически по названию, номеру телефона, электронной почте и, возможно, другим параметрам. Причем, проверка проводится и в базе лидов, и в базе клиентов, что гарантирует отсутствие дублей в системе. Для корректной работы с клиентами и потенциальными покупателями очень важно, чтобы все запросы своевременно оказывались у ответственного лица, также необходимо исключить ситуацию, при которой два менеджера независимо друг от друга ведут общение с одной компанией. Кроме того, из-за появления дублей лидов база данных увеличивается в размерах, иногда, очень сильно. Система становится громоздкой и неудобной. А потому необходимо, чтобы карточки лидов были корректно заполнены, все контакты, которые принадлежат одной организации, были объединены между собой, а поиск дублей нужно проводить по всем справочникам и параметрам.

Назначение ответственного

Может производиться автоматически по схеме распределения клиентов, принятой в компании, либо вручную (ответственное лицо указывает сам менеджер, который взял в работу лид или назначает руководитель). Наиболее распространенные схемы:

1. «Кто первый, тот и взял». Лиды после внесения в общую базу доступны всем сотрудникам отдела продаж. Лид достается тому, кто первый его взял в работу (указал себя ответственным лицом).
2. Распределение на основе определенных признаков. В этом случае система распределяет лиды с учетом тех или иных параметров. Например, запросы на разные группы товаров отправляются разным менеджерам. Либо разделение идет по признаку розничный или оптовый заказ. Или лид добавляется тому менеджеру, у которого наименьшее число лидов и клиентов в работе и т.д.
3. Руководитель вручную распределяет лиды. В этом случае руководитель лично просматривает каждый лид и назначает ответственное лицо.

Постановка задач

Первые задачи обычно выглядят как «звонок лиду» или «ответ по электронной почте на запрос» и т.п. В процессе работы после каждой выполненной ставится новая задача. Так, в процессе телефонного разговора может быть достигнута договоренность созвониться через несколько дней. Менеджер указывает результат задачи и сразу ставит себе новую – телефонный звонок. И тогда в указанный день он просто не сможет забыть о договоренности, система сама напомнит о поставленной задаче. Подробно о работе с коммуникациями и постановке задач в зависимости от результата предыдущей я писал в статье «Коммуникации в CRM». В случае распределения лидов руководителем первой может оказаться задача «назначить ответственное лицо». Также руководитель отдела продаж может дополнительно ставить менеджеру задачи, связанные с лидом. Например, составить коммерческое предложение в письменной форме и отправить его на email, или вносить другие корректировки в процесс работы с клиентом в случае необходимости.

Обработка лида

Это работа менеджера, которая ведется с использованием CRM в качестве вспомогательного инструмента (фиксация интереса, постановка задач по итогам каждого шага и т.д.). Здесь может быть широкий перечень действий:

• Телефонные звонки;
• Переписка по email;
• Отправка лиду рекламной полиграфии;
• Отправка коммерческого предложения или прайсов;
• Встречи в вашем офисе или на его территории и т.д.

Любая работа с лидом до момента, когда он становится клиентом, относится к этому этапу. Менеджер должен выявить интересы и потребности лида, составить предложение, обсудить возможные варианты сотрудничества и, в итоге, подготовить договор на подписание и/или выставить счет для оплаты. К моменту появления договора и счета лид становится клиентом, и эти действия уже ведутся с новым элементом – Карточкой Клиента. Важно, чтобы все методы взаимодействия с лидом своевременно фиксировались в CRM-системе в качестве задач и отчетов о их выполнении, в этом случае руководитель всегда сможет просмотреть в режиме реального времени, на каком этапе работы находится каждый лид, оказать помощь менеджеру, грамотно распределить нагрузку по специалистам отдела и т.д.

Трансформация лида в контакт или клиента

После получения согласия на сотрудничество, на основе лида создается отдельный элемент – Клиент или Контакт, с которым потом и продолжается текущая работа. Это уже следующий этап работы с клиентом, в котором могут быть задействованы другие люди, может быть другое ответственное лицо, для корректного заполнения карточки могут потребоваться сведения, которые для работы с лидом были не нужны (ИНН, ОКПО, номер свидетельства о регистрации компании и т.д.). При этом Клиент (Контакт) обязательно должен быть «связан» с лидом и в случае нужды, из карточки клиента всегда можно быстро перейти в карточку лида, например, чтобы уточнить какие-то данные из истории переговоров на начальном этапе.

Зачем разделять Лид и Контакт?

Вопрос о том, зачем в CRM делят лид, клиента, контакт, мне задают очень часто. Казалось бы, работа ведется с одной компанией или частным лицом, в каком бы качестве они не выступали, их данные не меняются. А в CRM-системе несколько разных справочников, и при смене статуса информация копируется или переносится из одного справочника в другой. И действительно, некоторые CRM-системы пошли по пути единого справочника Контрагентов, в которых меняется только признак в карточке – «лид, контакт, клиент и т.д.». На самом деле, такой подход не самый лучший, так как очень сильно ограничивает возможности CRM-системы.

1. У лида и клиента может очень сильно отличаться контактная информация. Например, лид компания могла получить на выставке. И в нем указано – какая выставка была, с кем общались, телефон контактный этого лица. А к моменту, когда лид становится клиентом, менеджер уже контактирует совсем с другими людьми, имеет много больше информации о компании, а потому и карточки в итоге значительно различаются.
2. Существуют задачи, например, рассылка аукционного предложения, которые будут интересны лидам, но не нужны клиентам. И наоборот, какие-то оповещения, важные для клиентов, ни к чему видеть лидам. И такое разделение помогает их удобно сортировать.
3. Хранение истории и аналитика. Разделение лидов и клиентов позволяет хранить историю работы с лидом и клиентом отдельно, точно видеть момент, когда лид стал клиентом, получать развернутые отчеты по работе с лидами и клиентами, в том числе, и за прошлые периоды. Это позволяет анализировать качество работы отдела продаж и каждого менеджера, а также эффективность работы с каждым конкретным лидом и клиентом.
4. Контроль заполненности карточки лида и клиента. По качеству заполнения карточки и объему полученной при взаимодействии с потенциальным клиентом информации также можно оценивать качество работы менеджера. И если для лида нормальным будет заполнение 3-5 полей (ФИО, телефон, интерес, фирма и т.п.), то для клиента нормальное количество заполненных информационных полей может достигать 10-15 штук. И будет неверно, если они все будут фигурировать в одном общем отчете, руководителю придется вручную просматривать каждую карточку, которая вызывает вопросы, чтобы убедиться в ее правильном заполнении.
5. У лида и клиента могут быть разные ответственные лица. Например, с лидом мог работать сотрудник телемаркетинга. А с клиентом уже работает сотрудник отдела продаж. И также важно сохранить, в том числе, для анализа в будущем, оба состояния, чтобы руководители этих ответственных лиц в любой момент могли провести анализ качества работы сотрудника, в том числе, за длительный период времени.
6. Контроль трансформации лидов в контакты. После того, как лид запрашивает и получает коммерческое предложение, заключает договор или совершает первую покупку, в системе CRM он трансформируется в Клиента. При этом в карточке клиента остается ссылка на лид, т.е. эти карточки «связаны» между собой. И руководитель в любой момент времени может увидеть, каков процент лидов трансформировался в клиентов, как быстро лиды проходят или не проходят эту трансформацию.

Таким образом, разделение лида и клиента дает много больше возможностей для аналитики и контроля качества работы, чем использование общей карточки Контакта.

Что такое лидогенерация?

Когда речь заходит о лидах, очень часто упоминается еще одно понятие, это лидогенерация. По сути, если лид — это цель, то лидогенерация — это процесс получения лидов. А потому я также решил в этой статье сказать несколько слов о лидогенерации.

Лидогенерация (англ. lead generation) — маркетинговая тактика, направленная на поиск потенциальных клиентов с определенными контактными данными.

Т.е. при заказе лидогенерации исполнитель (компания или частное лицо) берет на себя обязанность найти определенное количество лидов (потенциальных клиентов) для компании-заказчика, а также либо собрать их контактные данные, либо направить их поток на сайт, где они сами оставляют свои контактные данным и т.д. Как это работает? Например, компания-производитель учавствует в выставке, где собирает данные потенциальных клиентов, после чего эти данные распределяются между дилерами производителя по их регионам. Еще один пример. Организаторы форума, например, программистов разыгрывают приз. Для участия в лотерее необходимо оставить организаторам карточку со своими контактными данными и разрешить организаторам форума их обработку и использование. Далее все эти карточки передаются хедхантер‎ам, с которыми был заключен договор на лидогенерацию. Еще больше лидогенерация распространена в интернете, где контактные данные заинтересованных лиц собирают очень активно при помощи различных анкет, розыгрышей призов, интересных подписок и т.д. В большинстве случаев компании, которым требуются контакты потенциальных клиентов, сами не занимаются этими вопросами, а нанимают для этого специалистов. Также нередко «лидогенерацией» называют работу по базам контактных данных потенциальных клиентов. Лично я считаю, что этот метод ближе к спаму, и назвать его полноценной лидогенерацией не стоит. Суть метода заключается в том, что компания покупает базу данных предприятий, которые по роду своей деятельности могут оказаться потенциальными клиентами. Далее нанимают людей (часто фрилансеров) на «холодный обзвон». Что получается в результате? Например, из базы данных в 1000 телефонов проявляют реальный интерес 10 или 20 потенциальных клиентов. Сотрудники берут у них контактные данные и передают для последующей обработки в отдел продаж. Казалось бы, лиды получены. При этом база стоила совсем недорого, фрилансерам также оплачивают обычно только лиды, а не каждый звонок. Выгодно и удобно. На самом деле, все совсем не так. Такой «телефонный спам» является низкооплачиваемой работой, значит, и берутся за нее люди, не обладающие высокой квалификаций. В результате приходится затрачивать свое время и силы на строгий контроль их деятельности, что также можно смело считать затратами, так как руководитель в это время не может заниматься другой, более полезной для компании деятельностью. Кроме того, важно понимать, что вы получаете 10 клиентов, но остальные 990 для вас потеряны как минимум на несколько месяцев, если не навсегда. Людей «телефонный спам» раздражает, а низкий уровень подготовки людей, которые соглашаются на такую работу, еще и усугубляет неприятное впечатление. А потому я лично считаю, что такая работа не является полноценной лидогенерацией, и часто вредит бизнесу намного больше, чем помогает.

Повторная обработка лидов

Помимо лидогенерации, т.е. привлечения новых лидов, и текущей работы с существующими лидами, существует такое понятие, как повторная обработка лидов. В этом случае лиды, которые отказались от сотрудничества по той или иной причине, не удаляются из системы, а получают пометку «отказ». Что после этого можно сделать?

1. Отправить «прощальное письмо». В этом письме выражается сожаление о том, что клиент уходит, предлагается короткая анкета, которая поможет прояснить причины отказа, возможно, также ненавязчиво предлагается какое-то альтернативное решение и так далее. В некоторых случаях после прощального письма, если оно составлено правильно, конечно, потенциальный клиент возвращается.
2. Собрать максимум информации о причине отказа и отложить лид на будущее. Возможно, отказ обусловлен изменением планов или отсутствием средств в данный момент, но, в принципе, лид заинтересован в ваших товарах и услугах. Оставьте его в базе вместе со всей собранной информацией. Поздравляйте его с календарными праздниками по email, через какое-то время менеджер может вернуться к повторному общению. Возможно, к тому времени лид уже будет готов к сотрудничеству.

Резюме

Я считаю, что для построения качественной системы продаж с использованием CRM очень важно разделять Лиды и Контакты (Клиентов). Это необходимо и для удобства текущей работы с разными категориями, и для качественной развернутой аналитики и контроля качества работы каждого сотрудника отдела продаж. Лиды – это самый первый этап любых продаж, без лидов невозможно представить себе ни один бизнес. И то, насколько качественно будет построена работа с лидами, как активно они будут привлекаться, и как качественно каждый из них будет отрабатываться в отделе продаж, напрямую зависит прибыль любой компании.

«Лиды», кто это?

Лидогенерация − это рациональный и как показывает практика, результативный маркетинговый механизм, направленный на привлечение возможных клиентов. Эту сегодняшнюю технологию активно применяют как западные корпорации-гиганты, так и мелкие фирмы любой направленности.

Лиды дают возможность существенно прибавить приток клиентов!  

Лиды (от англ. lead — действие) выглядят как конкретные действия потенциальных клиентов, выбранных маркетологами по необходимым критериям. Эти действия воплощаются в реальную заявку либо фактический телефонный звонок в вашу компанию. В таких обращениях обычно содержатся:

—      Требующийся объем информации о заявителе,

—      Объект интересов клиента,

—      Адрес электронной почты или контактный телефон,

—      Пояснение в произвольной форме необходимого клиенту результата (для совершения конкретной покупки либо использования услуги).

Лиды — самый выгодный вариант продвижения продукта или услуги! 

Важно подчеркнуть, что лидген − это эффективная и результативная технология, тем более, что лиды всегда актуальны, выполнение которых занимает подчас всего лишь краткий промежуток времени. Они выражаются не просто в желании потребителя «поглазеть» на товар, или узнать про услугу, впоследствии забыв о них. Лиды − подтверждение реального действия клиента по приобретению вашего товара или услуги.

Более того, ваша компания приобретает контакты клиентов, дающие возможность продолжать работу с ними в будущем, даже если они не приобрели товар или услугу сиюминутно.

Вы расслабились — генератор работает за вас! 

По статистике у 60-ти процентов потенциальных клиентов активное «путешествие» по вебсайтам в поисках нужных продуктов или услуг начинается после работы, либо в выходные дни. С целью предотвращения потери потребителей этой категории мы предоставить систему лидогенерации, которая автоматически будет «добывать» клиентов в любое время суток для ваших вебсайтов. Если вы воспользуетесь нашим предложением, то лидген отберет потенциальную клиентуру, исходя из определенных лично вами критериев, и вы убедитесь в преимуществах лидогенерации.

Положительные стороны лидогенерации

• Генерация лидов позволит вам: 
• Получать массу клиентов, уже «готовых» к приобретению вашего продукта и услуг;
• Оплачивать только конкретные результаты;
• Распоряжаться прибыльностью и действенно планировать объемы бизнес-процессов;
• Легче ориентироваться в эффективности и результативно вырабатывать стратегию и тактику маркетинга;
• Обретать клиентов из Сети, даже не обзаводясь своим сайтом;
• Производить оплату конкретных обращений, а не примитивных «кликов» или «переходов» на тот или иной вебсайт;
• Самостоятельно устанавливать критерии отбора клиентов и вводить необходимые ограничения на их поток;
• Сосредоточиться на своей работе и четком обслуживании клиентов.

С нами взаимовыгодно сотрудничать всем! 

Как получить лиды: 2 быстрых способа

 

Привет, друзья!

Сегодняшняя статья будет посвящена тема интернет-маркетинга. Хочу поделиться с вами несколькими самыми эффективными инструментами для привлечения клиентов в ваш интернет-проект.

Лид — что это такое?

Отмечу, что практически каждый владелец онлайн-бизнеса рано или поздно приходит к вопросы: как получить лиды? Что такое лиды, и как их получить, читайте ниже в статье.

Итак, что же такое лиды? Слово лид происходит от английского слова lead и обозначает клиента, который готов совершить целевое действие. Целевое действие может быть любым. В интернет-магазине целевое действие — это покупка товара, а клиент, который его купил и есть тот самый лид.

Естественно и целевые действия разные в зависимости от того, что вы хотите получить. Для блоггеров целевое действие лида — это подписка на его рассылку. Чем больше подписчиков, тем больше шансов заработать деньги, будь то партнерская программа или собственные видеокурсы.

Платные и бесплатные методы получения лидов

Способы получения лидов разнообразны. Бывают платные и бесплатные методы. Бесплатные методы обычно более трудозатратны и менее эффективны, поэтому я не буду их рассматривать, по крайней мере, в этой статье.

Так как же получить в ваш проект людей, который будут заинтересованы в совершении целевого для вас действие. Как показала практика самым эффективным способом получения клиента/лида является контекстная реклама.

Именно с контекстной рекламы обычно приходят самые заинтересованные клиенты. И если вы до сих пор не использовали этот инструмент, то мне искренне вас жалко, так как вы теряете сотни клиентов ежедневно.

Контекстная реклама — эффективный способ получения клиентов

В данный момент, самыми эффективными сервисами контекстной рекламы является Яндекс Директ и Гугл адвордс. Также есть еще система Begun, но она менее эффективная по сравнению с вышеперечисленными гигантами.

 

Что представляет из себя сервис контекстной рекламы? Это рекламные объявления, которые показываются пользователю, когда он вводит тот или иной запрос в поисковик, Яндекс или Директ соответственно. Представьте, что человек хочут купить IPhone 5S, естественно он вбивает в поисковик такой запрос “купить iPhone 5S” и объявления контекстной рекламы тут же высвечивают ему ресурсы на которых можно купить телефон. Он переходит на сайт и может сразу же купить то, что ему надо. Вот такой принцип действия Яндекс Директа и Гугл Адвордс.

Кроме этого, эти сервиса размещают свою рекламу на сайтах в своей рекламной сети, то есть если какой-то блог посвященной телефонам подключен к рекламной сети Гугла или Яндекс, то пользователям этого блога в рекламных блоках на сайте будут высвечиваться объявления рекламодателей.

Еще существует такое понятие как ретаргетинг в этих сервисах. С помощью него, человек, который уже до этого искал что-то в интернете будет постоянно видеть вашу рекламу на других сайтах и блогах. Ретаргетинг более дешевый по сравнению с непосредственной рекламой объявлений, и при этом не менее эффективен в использовании.

Таким образом, учитывая все выше сказанное, можно сделать вывод, что получить клиента можно с помощью Яндекс Директ и Гугл Адвордс, причем эти клиенты будут самые что ни на есть горячие и заинтересованные в вашем продукте. После этой статьи я надеюсь вы задумаетесь об применении эти инструментов интернет-маркетинга, если до этого не пользовались ими.

Кстати, в одной из своих предыдущих статей, я писал про CPA-бизнес. Так вот людям, которые не знаю таких инструментов, как Яндекс Директ и Гугл Адвордс делать в этом бизнесе нечего. Благо сейчас в интернете много курсов и информации, и вы можете самостоятельно изучить как работает контекстная реклама и составить в ней свои рекламные компании.

Если вы желаете сами изучить Яндекс Директ и Гугл Адвордс, то могу вам посоветовать данные курсы компании Empo. Походите по сайту, найдете также и бесплатный материал. Я сам как-то по бесплатным материалам этой школы настраивал Гугл Адвордс, получилось довольно-таки неплохо. А если хотите быстро изучить Адвордс без поиска всего лишь за 9$, то смело покупайте их небольшой курс из 6 уроков и вперед за знаниями.

В любом случае подписывайтесь на обновления блога. Будет много интересной информации по многим инструментам интернет-маркетинга. Также делитесь ссылкой на статью в соц.сетях, если она была вам полезна.

И по традиции напоследок позитивная реклама (обязательно досмотрите до конца):

 

Тысячи людей уже читают блог, почему тебя еще нет среди них?

Что такое лид и лидогенерация?

Цель бизнеса состоит в том, чтобы получить прибыль, а основным инструментом является маркетинг. С его помощью можно существенно расширить количество клиентов, увеличить конверсию на сайте, сделать свой ресурс максимально привлекательным для пользователя. Маркетинговая кампания занимается тем, что превращает потенциального покупателя в постоянного клиента. Именно поэтому каждый маркетолог и менеджер сайта должен разбираться в таких понятиях как лид и лидогенерация.

Лид – что это и в чем суть понятия

Главной особенностью маркетинга является привлечение покупателей, воздействие на потенциальных клиентов. Маркетологи перед началом рекламной кампании проводят профессиональное исследование по сбору данных о пользователях. Именно эта цель преследуется во время создания лендинга или простой целевой страницы в отличие от интернет-магазинов.

Лид-менеджмент довольно новый термин, который появился несколько лет назад и изначально был отдельным способом интернет-продвижения. Lead-management – это процесс сбора, систематизации, обработки и управления данными о пользователях, которые собираются в основном с помощью лендингов.

Существует несколько мнений по поводу того, что такое лиды. Иногда так называют сами данные или контакты пользователей, но чаще всего считается, что лид – это потенциальный клиент, которые интересуется вашим товаром или услугой, но он еще не готов воспользоваться им. Такого человека очень легко можно сделать клиентом с помощью приемов маркетинга и эффективной рекламной кампании.

Посетитель становится лидом в таких случаях:

• если он заинтересован вашим коммерческим предложением, ищет информацию и планирует воспользоваться им;
• является вашей целевой аудиторией, подходит под портрет потенциального клиента;
• совершает на целевой странице определенные действия – звонит в вашу фирму для получения детальной информации, регистрируется на сайте, оставляет данные, подписывается на рассылку.

Работой лид-менеджера состоит в эффективном использовании этих данных, что в результате простимулирует пользователя к покупке. Чаще всего консультанты интернет-магазина выходят на контакт с потенциальным покупателем (пишут письмо или звонят ему). Управление лидом сводится к тому, чтобы продать товары или услуги.

Читайте также: Бизнес-нетворкинг: как заводить полезные знакомства?

Лидогенерация: методы и особенности

Лидогенерация – это процесс сбора контактных данных пользователей, который заинтересовались вашим товаром. Он может происходить как в онлайн-режиме без личного контакта, так и иметь другие способы. Маркетинг выделяет несколько методов сбора, которые используют профессиональные маркетологи.

Методы лидогенерации разделяют на личные и онлайн-генерацию:

1. Сайты-визитки, лендинги. Цель такого сайта состоит только в том, чтобы проинформировать пользователя об особенностях товара или услуги, а также получить контакты потенциального покупателя. Там есть специальная категория, где можно подписаться на рассылку, указать номер телефона для получения подробной информации.
2. Email-рассылка. Она работает по принципу привлечения пользователя насыщенными заголовками, оригинальной темой письма, призывом к действию и вызовом перейти на ваш сайт. Необходимо помнить, что лучше всего рассылать письма после того, как он сам оставил на вашем сайте свои данные. Конечно, покупка в базах лидов – это удобно, но таким образом повышается возможность того, что ваше письмо попадет в спам или (что еще хуже) будет раздражать потенциального покупателя.
3. Социальные сети. Этот способ набирает все большую популярность и пользуется спросом среди молодежи. Для этого вам нужно будет создать группу в популярных сетях, запустить рекламу или попросить самих клиентов оставить там отзывы.  
4. Выставки. Такой метод можно использовать в основном для продажи дорогостоящих товаров, потому что покупка недорогих мелких изделий не требует привлечения особых клиентов. Например, если вы продаете автомобили или коллекционные ювелирные украшения. Ваш будущий покупатель сначала увидеть товар, ознакомится с ним, а потом примет решение о совершении с вами сделки.

Потенциальные клиенты могут быть нескольких видов в зависимости от степени готовности к покупке. Рекламная кампания должны быть рассчитана именно на их особенности. Бывают такие виды лидов:

• Холодные – это возможный будущий клиент, но он не готов вообще покупать товар и собирается это делать. Скорее всего такой пользователь только интересуется информацией. Для того, чтобы сделать из холодного лида вашего клиента, нужно провести серьезную рекламную кампанию, выгодно преподнести коммерческое предложение.
• Теплые – потенциальный покупатель, который пока не уверен, что он будет покупать этот товар. В большинстве случае, такие посетители в данный момент не имеют средств для покупки изделия или услуги. Он ищет подробные данные и собирает информацию для совершения сделки в будущем.
• Горячие – это одни из самых выгодных лидов. Такие люди уже готовы купить товар, имеют средства и знают основные характеристики. Вам даже не нужно убеждать пользователя или использовать методы воздействия на него.

Существуют профессиональные компании, которые занимаются сбором лидов, но вы и сами можете это сделать. Для этого необходимо понимать, какую цель вы пытаетесь добиться и что именно хотите получить.

Кол-во просмотров: 1 002

что это такое, как получить и работать с лидом

Лид (lead) – это потенциальный клиент, который отреагировал на рекламу, заинтересовался товаром или услугой и оставил свои контактные данные для дальнейшей связи с ним. Говоря конкретнее, лид – это не просто заинтересованный продукцией или услугой человек, а тот, кто предоставил свои данные, и в ближайшем будущем может заключить сделку с продавцом.

Ни один менеджер по продажам не сможет работать во благо своей компании с человеком, которому «просто интересно». Чтобы формировать конкретное предложение, согласовывать условия сотрудничества и составлять договора, ему нужен набор контактных данных заинтересованного человека, что и является лидом.

Зачем нужен лид в CRM?

В системе CRM (управления отношений с клиентами) покупателей (существующих и потенциальных) разделяют на три категории:

1. Интерес. С такой категорией людей компании обычно общаются в социальных сетях. Подобное общение проходит, по сути, анонимно, потому что менеджерам ничего о них не известно – ни телефона, ни электронной почты, ни, возможно, настоящих имени и фамилии интересующегося. Поэтому трудно определить, кто поддерживает обратную связь – потенциальный клиент, сотрудник конкурирующей фирмы или человек, которому хочется просто «поболтать».
2. Лид. Тот же заинтересовавшийся человек, но уже дающий свои Ф.И.О. и контакты, по которым менеджер сможет связаться с ним. Это уже потенциальный клиент, проявивший более конкретную заинтересованность в услуге или покупке товара, но еще и не клиент.
3. Клиент. Человек или, конкретнее, лид, который уже ведет с компанией конкретные переговоры по сделке, получает коммерческое предложение и заключает договор. Его данные записываются в зависимости от используемой CRM-системы и того, является клиент частным лицом или компанией.

Как организовать работу с лидом?

Чтобы получать эффект от лидов в CRM-системе, важно грамотно организовать работу с ними.

Как получить лиды?

В системе управления отношений с клиентами, лиды можно вводить вручную, чем занимаются непосредственно менеджеры, либо в автоматическом режиме на основе запросов с веб-ресурса, писем от потенциальных клиентов и т.п. Получить лиды можно несколькими путями:

• через email;
• посредством телефонного звонка;
• с помощью формы обратной связи сайта;
• передача контактов от третьих лиц.

Чтобы наладить слаженную работу с лидом, необходимо постоянно узнавать и фиксировать источники, из которых он услышал о ваших услугах/товарах. Это позволит понять, откуда был сделан запрос, и проанализировать эффективность того или иного канала.

Затем нужно проверить правильность указанных данных, что также возможно в автоматическом режиме. Так, адрес электронной почты должен быть написан корректно, латиницей, а телефонный номер должен принадлежать лицу, который оставил свои контакты.

Если же лид содержит корпоративный номер определенной компании, но в нем нет добавочных цифр, то он неполный и, наверное, человек просто проявил интерес, и не более. В отличие от лида, такие контакты необходимо проверять дополнительно. Для организации нормальной работы с потенциальными клиентами, стоит правильно настроить CRM:

• Любые входящие запросы, будь то с сайта или email, автоматически принимаются системой.
• Если запрос пришел от лида либо клиента, который уже есть в системе, он присоединяется к уже существующей карточке с данными, и менеджеру приходит оповещение.
• Если человека ранее не было в системе, тогда на него автоматически заводится