Три эффективные стратегии кросс-маркетинга

2. Четкий призыв к действию. Этот пункт очень важен, так как он определяет дальнейшие действия вашей целевой аудитории.

3. Персонализированная реклама. Важно также добавить в вашу рекламу какой-то элемент персонализации. Это создаст вокруг вашего бренда положительный образ, а также повысит доверие аудитории и поможет выделиться на фоне конкурентов.

Заключение

Таким образом, кросс-маркетинг дает вам возможность обратиться с уже существующим предложением к новой аудитории. В результате вашими клиентами могут стать те люди, которые ничего даже не слышали о вашей компании. Кроме того, вместе с вашим партнером вы можете разработать такой способ взаимодействия, при котором еще больше людей обратят внимание на ваши товары или услуги. Для этого нужно просто постараться мыслить за пределами традиционных категорий. А в поисках подходящего партнера по кросс-маркетингу вам помогут советы, изложенные в этой статье.

Высоких вам конверсий! 

По материалам: allbusiness.com, lead-innovation.com, jgdb.com

27-11-2018

lpgenerator.ru

Технология кросс-маркетинг: теория и практика

Статья посвящена вопросам применения технологии кросс-маркетинга. Рассматриваются теоретические и практические аспекты технологии кросс-маркетинга, дано определение, отмечены условия и преимущества применения данной технологии.

Ключевые слова:кросс-маркетинг, кросс-акции, перекрестные продажи, кросс-партнеры.

На современном рынке применяется достаточно много разных маркетинговых технологий, которые не стоят на месте, а развиваются в ногу со временем. Но, не смотря на это привлечь внимание потребителей из года в год становится все труднее. Потребитель становиться более разборчив и требователен, ему все тяжелее дается решение расстаться со своими деньгами. Компании в свою очередь регулярно предлагают то дисконты, то скидки, то подарки, но все это постепенно перерастает в привычные и обыденные мероприятия для потребителей. Вследствие чего наиболее выгодной технологией, которая позволила бы привлекать потребителя по нескольким направлениям одновременно, на наш взгляд, способна стать технология кросс-маркетинг.

Технология кросс-маркетинга, появившись в конце 90-х гг. XX века, основана на взаимодействии нескольких компаний, которые объединили свои возможности и ресурсы ради совместного производства, продвижения и продажи товара или группы товаров. Дж. Нарус и Дж. Андерсон уверены, что появление совместного маркетинга означает «…взаимное понимание и признание того, что успех конкретной фирмы теперь частично зависит от другой фирмы…».

Анализ публикаций зарубежных и отечественных авторов показывает, что за последнее время достаточно много работ посвящено использованию этой технологии в различных сферах бизнеса, но четкого и ярко выраженного определения нет, в этой связи представляем определения, наиболее часто встречающиеся в разных литературных источниках.

Кросс-маркетинг (КМ) — это организованное совместное мероприятие двух или более компаний по продвижению своей продукции.

Кросс-маркетинг — это совместное продвижение товаров двух и более компаний, которые не конкурируют между собой.

Кросс-маркетинг — это обмен целевыми клиентскими группами разнопрофильных компаний.

Кросс-маркетинг — это совместное продвижение товаров несколькими компаниями, продукция которых дополняет друг друга.

Cross-promotion (англ.) — перекрестное продвижение, технология продвижения компании (товара), когда две или более компаний реализуют совместные программы, направленные на стимулирование сбыта или повышение осведомленности [1].

Суть кросс-маркетинга Э. Зварич видит в пересечении сопутствующих услуг либо товаров в одной PR-акции, совместно проводимой двумя или более компаниями [2].

Проанализировав выше названные определения кросс-маркетинга можно выделить следующие общие моменты: во-первых, технология представляет собой партнерство двух и более не конкурирующих компаний. Во-вторых, товары или услуги должны дополнять друг друга. В-третьих, это совместные программы, которые направлены на продвижение и узнаваемость бренда.

Исходя из этого, кросс-маркетинг мы определяем, как взаимовыгодное партнерство компаний (двух и более), направленное на продвижение сопутствующих товаров и услуг путем проведения совместных маркетинговых программ.

Как уже было отмечено, кросс-маркетинг — это взаимовыгодное партнёрство. В этой связи можно выделить два варианта применения технологии кросс-маркетинг, встречающихся в практике компаний [3,4].

Вариант 1. Когда менее известная компания выбирает себе в партнеры компанию с известным брендом. То есть в этом случае выделяют «компанию-локомотив» и «компанию-вагон». Разделение происходит по функциям, которые выполняют партнеры в ходе кросс-маркетинговых мероприятий. Это может быть разделение либо по источнику финансирования, либо по приоритетности целей того или иного бренда.

Вариант 2. Когда фирмы выступают равными партнерами. При равноправном партнерстве методика проведения КМ применяется в продвижении дорогостоящих и высокотехнологичных продуктов. К примеру, при покупке дорогой кухни или спальни клиент получает скидку на встроенную технику или матрасы. Здесь возможны равноправные условия финансовых вложений в проект, соответственно, материальные и нематериальные выгоды равно распределены.

При этом можно выделить основные критерии, влияющие на выбор партнера для применения технологии кросс-маркетинг:

1.    не конкуренты, то есть партнер по кросс-маркетингу не должен быть конкурентом компании не прямым, не косвенным, идеально — это партнер из смежной сферы деятельности.

2.    товары и услуги тоже не должны конкурировать, а должны дополнять друг друга.

3.    общая целевая аудитория. У компаний — партнеров целевые аудитории должны либо совпадать, либо быть очень близки.

4.    один ценовой сегмент, то есть предлагаемые товары или услуги должны относиться к одной ценовой категории: эконом, масс-маркет или люкс. Исключением могут быть подарки.

Основные формы кросс-маркетинга [1]:

—                   Совместная рекламная кампания. В этом случае компании либо указывают своих партнёров в своих рекламных материалах, либо делают совместные рекламные материалы.

—                   Совместные дисконтные (бонусные) программы. Реализуются в форме предоставления скидок клиентам партнёра или в форме единого дисконтного клуба, объединяющего несколько партнёров.

—                   Совместная рекламная акция. То есть, проводится одноразовое мероприятие, где партнеры объединяют свои усилия в продвижении своих компаний (продуктов).

—                   Совместные рассылки в сфере Директ-маркетинга. Компании не только увеличивают количество собственных клиентов с помощью базы партнера, но и получают возможность сократить бюджетные средства на рекламу.

Практика показывает, что применение технологии кросс-маркетинг компаниями в условиях современного конкурентного рынка дает ряд преимуществ. Во-первых, это продвижение торгового бренда и повышение его узнаваемости. Во-вторых, экономия средств в ходе проведения кросс-мероприятий. В-третьих, согласно исследованиям, лояльность клиентов к рекламируемому продукту значительно повышается. А также — это возможность увеличить объем продаж, расширить клиентскую базу и объединить «маркетинговые умы» партнёров.

Этапы осуществления технологии кросс-маркетинга:

Этап 1. Подбор партнеров. Проводиться холодный обзвон, либо подбирается из собственной клиентской базы, может путем обмена выборками из клиентских баз. Затем идет подготовка и обмен спецпредложениями для клиентов кросс-партнеров.

Этап 2. Подготовка и мотивация сотрудников компании к проведению кросс-продаж. На этом этапе можно отметить следующие:

—                   выделение дополнительной мотивации для менеджеров;

—                   параллельные варианты — уступки по плану продаж, вторая линия плана, бонусы за план и перевыполнение плана продаж по новым клиентам;

—                   сбор информации по всей клиентской базе компании.

Кроме этого проводиться формирование выборки с компаниями-клиентами, работающими на неконкурирующих сегментах B2B как пул потенциальных кросс-партнеров. А так же формирование на уровне высшего руководства и доведение до менеджеров директивы о том, что кросс-продажи являются равным по приоритету направлением продаж компании.

Этап 3. Согласование с партнерами параметров проводимых кросс-акций. Что бы в процессе проведения мероприятий не возникло недопонимания необходимо заранее обговаривать следующие параметры:

—                   объем кросс-баз к обмену и его периодичность, тип должностных лиц к передаче, фильтр компаний-клиентов к передаче на кросс, по сферам, показателям бизнеса и иным параметрам;

—                   установление лиц, непосредственно курирующих и отвечающих за подготовку и проведение кросс-акций в компаниях партнеров;

—                   согласование мотивационных дисконтов и иных решений, обеспечиваемых партнерами для мотивации нецелевых и целевых кросс-контактов;

—                   согласование схемы подготовки контактов на кросс и схем работы менеджеров по продажам по получаемым контактам;

—                   сроки; штрафы и бонусы по показателям активности партнеров.

Этап 4. Проведение кросс-акции. Данный этап включает в себя, как правило, формирование отделом продаж кросс-базы контактов к подготовке и передаче на кросс; рассылку спецпредложения партнера; дозвон, проверка получения, сообщение контакту условий его участия в кросс-программе; сводку подготовленных контактов к передаче кросс-партнеру; обмен и работу менеджеров по продажам с базой, полученной от партнера.

Этап 5. Подведение итогов и внесение корректив. Необходимые действия — все очень индивидуально, зависит от специфики каждой конкретной компании, но в целом все очень похоже на схожую работу в отделе продаж. Ведение переговорных баз по подготовке на кросс (аналог сейл-баз со статусами переговоров с комментариями). Выделение моментов, требующих работы с возражениями, повышения эффективности контакта. Отработка возможных точек взаимодействия менеджеров компаний-партнеров при работе с кросс-контактами. Поддержка менеджеров начальниками отделов продаж при ведении контактов.

Технология кросс-маркетинг принесет успех и эффективные результаты только в случае, когда действия всех участников обдуманы и слажены. В качестве удачного опыта кросс-маркетинга компаниями в различных сферах деятельности можно выделить следующие примеры [2,3]:

1.         Продажа сотовых телефонов + предоставление различных услуг операторов связи (распространенная практика салонов сотовой связи). К примеру, в компании «Би Лайн», оплачивая услуги оператора в офисе «ВымпелКома», можно здесь же, в пунктах «Группы Ренессанс Страхование» застраховаться от несчастного случая.

2.         Продажа автомобилей + оформление автостраховки (практика многих автосалонов, особенно дилерских).

3.         Продажа компьютеров + продажа новых компьютерных игр либо лицензионного программного обеспечения (практика многих компьютерных компаний).

4.         Продажа в спортмагазинах специальной одежды для фитнес-клубов и спортивных залов + реклама в данных магазинах определенных тренажерных залов и фитнес-клубов. И наоборот, в спортклубах — реклама определенной спортивной одежды с координатами магазинов (акция была разработана «Агентством правильной рекламы RMG»).

5.         Продажа через цветочные интернет-магазины цветов + различных подарков, подарочных наборов, шоколадных конфет и т. п. (распространенная практика).

6.         Сотрудничество мебельных магазинов и агентств недвижимости по взаимной рекламе услуг (распространенная практика).

7.         Совместная акция спорт-бара и чайного магазина, когда посетители, интересующиеся чаем, дегустировали различные сорта чая (акция была разработана «Агентством правильной рекламы RMG»).

8.         Взаимные скидки авиакомпаний и отелей (практика «Sheraton Palace Hotel Moscow» и «Lufthansa Airlines», которые таким образом сотрудничают по всему миру).

9.         Совместная акция автосалона и магазина спорттоваров: покупателям автомобиля перед Новым годом в спортмагазине дарились подарки, а в самом автосалоне предоставлялась информация о новогодних скидках в спортмагазине, в результате в течение месяца продажи обоих компаний повысились (из практики «Темп Авто»).

10.     Дисконтные карты — яркий пример кросс-маркетинга, когда по дисконтной карте какого-либо общества либо клуба можно получить скидки на самые различные услуги. Например, дисконтная карта автоцентра предоставляет скидки на услуги: автосервиса, мойки, АЗС, магазина запчастей, ресторана и кафе.

Подводя итог еще раз отметим, что при использовании кросс-маркетинга партнерам необходимо договориться об условиях проведения акции, найти взаимопонимание, обсудить все возможные нюансы, обговорить способы рекламы, объемы финансирования, совместное информирование и т. д. Только тогда это принесёт взаимную выгоду и успех.

Литература:

1.    Cross-promotion [Электронный ресурс] // Википедия, свободная энциклопедия http://ru.wikipedia.org/wiki/Cross-promotion.

2.    Зварич Э. Когда и кому нужны кроссы// Рекламодатель: теория и практика, 2010, № 2, с. 46–51.

3.    Сомова М. Кросс-промоушн// Журнал «PROMOmix», № 3–4 за 2006.

4.    Маркетинговые технологии: учебно-методическое пособие/ И. В. Ильичева. — Ульяновск: УлГТУ, 2012. — 158 с

Основные термины (генерируются автоматически): компания, RMG, друг друга, партнер, Продажа, распространенная практика, технология кросс-маркетинга, совместное продвижение товаров, правильная реклама, подготовка.

moluch.ru

Кросс канальный маркетинг — что это такое

С развитием новых технологий конкуренция в разных сферах бизнеса стремительно растет. Поэтому так важно быть ближе к клиентам, знать их желания и потребности. Как это сделать? Об этом поговорим в статье.

Содержание:

1. Кросс канальный маркетинг – что это?
2. Примеры кросс канального маркетинга.
3. Что необходимо для успеха?
4. Преимущества и недостатки.

Кросс канальный маркетинг — что это?

Кросс канальный маркетинг (ККМ) — продвижение товаров или услуг, при котором используются несколько разных каналов рекламы. При этом каждый поддерживается другими, т.к. связан с ними и образует единое целое.

По статистике большинство потребителей используют не один, а несколько каналов для совершения покупок. Посетители общаются с вами вживую, в офисе организации, по телефону, по скайпу, в мессенджерах, через электронную почту, чат-боты, читают рекламу о вас в прессе.

Чтобы определиться с покупкой человеку необходимо несколько раз зайти на сайт компании. При этом он использует разные устройства: мобильные телефоны, ноутбуки и др.

Какого отношения ждет покупатель? Он надеется, что его узнают, независимо от того, как он заходит на сайт. Для клиента важно, что его услышат, увидят и поймут, чего же он хочет на самом деле.

Пример кросс канального маркетинга

Часто при заходе на какой-нибудь сайт необходимо зарегистрироваться, и многие компании на этом этапе используют кросс канальный маркетинг.

Покупатели не особо хотят делиться контактной информацией. Какой-то конкретный вариант связи для них может быть неудобен. Поэтому логично предложить несколько.

Чаще всего клиенты вносят свои данные в специальную форму, где предлагается ввести электронную почту, номер мобильного телефона или зайти через аккаунт в соц. сети. Логично, что клиент выберет для себя наиболее удобный способ связаться с сотрудниками компании.

В том случае, если человек использует телефон на момент заполнения формы, часто ему предлагается установить мобильное приложение, где, к примеру, посетитель может отслеживать статус заказа. Программа убеждает, что это практично и удобно для дальнейшего сотрудничества. Впоследствии клиентам, которые установили приложение, отправляют push-сообщения о новинках, акциях и подарках.

Кросс канальный маркетинг помогает получить более полную информацию о клиенте. У организаций появляется доступ к важным данным: аккаунты в социальных сетях, номер мобильного телефона, адрес электронной почты. Это дает возможность рассмотреть клиента со всех сторон и предложить товары и услуги согласно его желаниям, потребностям, при этом особо не навязываясь.

Что необходимо для успеха?

Для того чтобы этот способ продвижения бренда был действительно эффективным, важно тщательно продумывать контент на каждом канале и настроить технически их взаимодействие.

Новичкам самостоятельно разобраться, как это делать, бывает совсем не просто. Потребуется достаточно много времени и сил.

Стоит задуматься о привлечении «помощника». Существуют специальные  маркетинговые платформы. Одна из самых популярных – Experian Marketing Services.

Сервис дает возможность управления сразу несколькими каналами связи с клиентом. Это единая система, которая предоставляет не только информацию об эффективности того или иного канала, но и определяет социально-демографический статус клиента, психологию поведения, потребности и желания.

Сервис помнит все прошлые обращения и покупки покупателя, создает его портрет. Эксперты платформы анализируют конкурентов и разрабатывают план развития. Платформа работает в режиме реального времени. Она платная.

Преимущества и недостатки

Сначала посмотрим на достоинства:

1. В разы повышает узнаваемость и популярность бренда.
2. Позволяет глубоко изучить целевую аудиторию.
3. Помогает понять, какой канал рекламы самый эффективный.
4. Общение ненавязчивое. Клиенту предоставляется выбор, как будет осуществляться связь с компанией.

Учтем следующие недостатки:

Собственно, недостаток один: «узнать» клиента на разных каналах не так-то просто. Человек может не предать значения тому, что общается с организацией, используя разные устройства и разные приложения для связи. Для покупателя ваша организация —  единое целое и он рассчитывает на узнавание и быстрый ответ.

Если вы клиента не «узнали», не обратили внимания на его запрос, не ответили на вопросы, не помогли решить проблему, он посчитает, что его игнорируют и к нему безразличны.

Поэтому так важно, используя в продвижении бренда кросс канальный маркетинг, позаботиться о технической настройке взаимодействия всех каналов рекламы. Они не должны быть разрознены.

В статье раскрыли понятие кросс канальный маркетинг, разобрали преимущества и недостатки, а также инструменты для его настройки.

Общение с покупателями, как с незнакомцами не лучший способ. Важно узнавание. Чем больше данных о человеке, тем больше шансов понять его желания и потребности, что в разы поднимает эффективность продаж.

Было полезно? Тогда ждем ваши лайки! А также делитесь статьей в своих социальных сетях. Желаем вам процветания! С уважением, Sell Skill.

sellskill.ru

Кросс-акции

Кросс-маркетинговые акции, несмотря на мнимую простоту, таят в себе ряд ловушек, не зная о которых, можно недооценить эффективность этого инструмента продвижения. Благодаря экономической выгоде для компаний-участников совместные мероприятия становятся все более актуальными и востребованными на российском рынке. Когда выбор потребителя становится все более избирательным, кросс-маркетинг предлагает новые идеи – яркие и приятные для покупателей. 

Необходимость использования кросс-акций в кризис

Маркетинг является стратегически важным инструментом развития любого предприятия. Его эффективность и результативность определяет жизнеспособность бизнеса, позволяет предсказывать потребительский спрос и влиять на него. В условиях экономической нестабильности покупателям сложно расставаться с деньгами, а при наличии множества конкурентов производителям товаров и услуг становится все сложнее достучаться до своего потребителя. Компании становятся заложниками ситуации, когда, с одной стороны, необходимо улавливать предпочтения клиентов, а с другой — оптимизировать маркетинговые расходы. 

Применение малобюджетных технологий ко-маркетинга, уже много лет подтверждающих свою результативность, выглядят в этом плане наиболее перспективными. Ежедневно сотни потребителей, попадая под влияние маркетологов, вовлекаются в кросс-акции и даже не подозревают об этом.

Отличия кросс-акций от других форм кросс-маркетинга

Кросс-маркетинг имеет множество определений. Все их можно резюмировать в одно: это технология продвижения товара или услуги с помощью совместных программ, стимулирующих сбыт и повышающих узнаваемость бренда. Кросс-акции выделяют в отдельную форму кросс-маркетинга, наравне с дисконтными клубами и различными видами рассылок.

В отличие от дисконтных программ, в которых могут участвовать сразу несколько компаний, (например, автоцентр, сервис, мойка, АЗС и магазин запчастей) кросс-акции подразумевают сотрудничество ограниченного количества партнеров. В наиболее популярном варианте — двух. При наличии большего числа продуктов, внимание потребителя рассеется и запомнить все бренды ему будет достаточно сложно.

Теоретики совместного маркетинга разделяют и такие виды кросс-маркетинга как совместные рекламные кампании и акции. В первом случае сотрудничество предусматривает либо указание своего партнера в рекламных материалах, либо совместное изготовление рекламных материалов. Кросс-маркетинговая акция – это мероприятие для продвижения продукта. Совместные рекламные кросс-акции предполагают объединение со стороны партнеров своих усилий по продвижению. Это не обмен базой для SMS-рассылок или указание друг друга в рекламных материалах, а именно совместный вклад в организацию и проведение стимулирующего мероприятия.

Различаясь по ряду признаков, все формы совместного маркетинга, имеют ключевое значение для маркетологов – это расширение числа потребителей и усиление спроса. Поэтому та или иная разновидность кросс-маркетинга отличается инструментами и механиками, которые, по сути, ведут к единой цели.

Факторы успеха

Для того чтобы кросс-акция прошла успешно, она должна быть тщательно спланирована. Зная последовательность действий, проще подготовить мероприятие, не допустив ошибок. Любая кросс-акция состоит из следующих этапов:

1. Подбор партнёров
2. Подготовка
3. Согласование с партнером параметров и условий
4. Проведение кросс-акции
5. Подведение итогов и внесение корректив

Для эффективного проведения кросс-акции необходимо правильно выбрать партнера. Для этого следует учесть основные условия:

• В акции должны участвовать сопутствующие товары, дополняющие друг друга.
• Продукция должна быть направлена на одну целевую аудиторию.
• Продукция должна быть из одной ценовой категории.
• Рекламируемые товары не должны быть конкурентами.
• Компании-партнеры должны иметь хорошую репутацию на рынке.

Маркетолог американского сервиса hubspot, объединяющего различные инструменты интернет-продвижения, прежде чем начать сотрудничество предлагает тестировать потенциальных партнеров по следующему списку вопросов.

1. Хочет ли эта компания расти и развиваться так же, как я?
2. Сколько новых потенциальных клиентов я смогу получить от этого партнерства? Стоит ли это количество потраченного времени?
3. Есть ли у моего партнера интересный опыт, который может мне пригодится?
4. Приятно ли работать с людьми, представляющими компанию-партнера?

Специалист по продвижению признается, что последний пункт был добавлен не так давно. Но он является не менее важным, чем остальные. Проведение кросс-маркетинговой акции – конечно, работа, но она должна приносить удовольствие, поэтому комфортное общение с партнером играет не последнюю роль.

Помимо этого, нельзя забывать и о том, что кросс-акция должна иметь план, контроль и последующий анализ.

Анализ эффективности кросс-акции может быть проведен с помощью следующих способов:

• фотоотчет;
• метод «тайного покупателя»;
• учет количества возвращающихся сертификатов или кодовых слов;
• измерение уровней продаж до и после акции.

Отдача от кросс-акции оценивается после многостороннего мониторинга, учитывающего усилия и временные затраты сотрудников, а также расходы на рекламные материалы и бонусную продукцию. При несоблюдении этого небольшого набора правил можно получить обратный эффект, не ожидаемый от кросс-маркетинга.

Риски

Классическим примером неудачной кросс-акции является акция, проведенная фитнес-клубом и школой йоги. Главная ошибка заключалась в том, что эти два заведения не дополняют друг друга, а конкурируют. Слишком разная целевая аудитория и неправильно подобранный партнер сыграли злую шутку с маркетологами, которые сделали вывод, что ко-маркетинг не эффективен.

Еще один риск, который поджидает компании в процессе проведения кросс-акции, — отсутствие взаимной выгоды. Часто переговоры заходят в тупик, от того, что каждая из компаний хочет большую выгоду для себя. Отстаивая свои интересы, сотрудничество становится невозможным.

Если же неправильно оценить собственные активы или переоценить потенциал партнера, можно согласиться на невыгодное сотрудничество. Поэтому на этапе планирования кросс-акции необходимо составить четкую программу сотрудничества. Согласование акции с партнером — один из самых трудоемких и ответственных этапов кросс-акции. Необходимо заранее обговорить ряд параметров — мотивационные дисконты, механизм получения сведений о контактах от менеджеров по продажам, показатели активности партнеров и множество других.

Третья распространенная ошибка — это недостаточный контроль за исполнением обязательств. Попустительство может привести к тому, что добросовестный участник альянса выполните все свои обязательства, но не получит ничего взамен.     

Примеры удачных кросс-акций

Несмотря на возможные трудности, примеров успешных кросс-акций все же гораздо больше, чем неудачных. Дизайнеры проводят совместные акции с производителями мебели, магазины техники продают компьютеры с программным обеспечением, сотовые телефоны – с выгодными тарифами, автомобили – со страховыми полисами и т.д. В супермаркетах покупатели ежедневно сталкиваются с единоразовыми кросс-акциями, когда бонусом или по сниженной цене предлагается приобрести кетчуп к макаронам, чипсы к пиву или другие сопутствующие товары.

Неважно в какой сфере работает бизнес – салон красоты, детская игровая комната или агентство недвижимости. Практически в любой сфере можно найти партнера, сотрудничество с которым принесет дополнительный поток лояльных клиентов.

Многие представители малого и среднего бизнеса пойдут на многое, чтобы выделить свой товар среди аналогичных. Именно поэтому маркетологи активно ищут новые, интересные и, самое главное, эффективные методы привлечения покупателей. И проведение кросс-акций — один из надежных способов.

aco-m.ru

Что такое кросс маркетинг, примеры

Маркетологи регулярно изучают новые способы убедительно продвигать товар. Конкуренция постоянно растет, поэтому вовлекать покупателя все сложнее и дороже.

Как повысить ценность продукта? Как создать идею, которую примет рынок? На помощь приходит кросс маркетинг, который решает множество задач быстро и относительно недорого.

Содержание:

1. Кросс маркетинг что это такое?
2. Виды общего продвижения товара.
3. Рецепты перекрестного маркетинга.
4. Компаньон, а не соперник.
5. Шаги кросс программы.

Кросс маркетинг что это такое?

Кросс маркетинг — сильный способ продвижения продукта на рынке путем объединения усилий двух или нескольких компаний. Происходит рост количества клиентов за счет партнера — покупатели одного продукта становятся потенциальными потребителями другого. Благодаря интересным акциям и предложениям привлекаются новые клиенты.

При этом у каждой из сторон кросс-программы свои интересы. Но результат они получают один: прибыль или убытки. Грамотное воздействие на потенциальную аудиторию дает удивительный результат и никогда не приводит к убыткам. Лучшая узнаваемость бренда и мгновенный результат — главные преимущества совместного движения.

Кросс-акции дают плоды уже в первые дни. К плюсам можно отнести значительное снижение затрат на развитие и близость к целевой аудитории. Прямая работа с фирмами-партнерами позволяет не только рекламировать и продавать товар, но и рассчитывать на взаимовыручку в перспективе.

Виды общего продвижения товара

Принято разделять три вида кросс-маркетингового продвижения в зависимости от сроков проведения, а также географии охвата:

• тактический – разовое мероприятие с коротким сроком 1-2 месяца. При этом одна компания может привлекать двух, трех и более партнеров для сотрудничества. Известные сетевые магазины приглашают к партнерству несколько компаний, предлагая подарки и сертификаты. Покупатель получает выгоду, а все участники проекта хорошую репутацию;
• стратегический – сотрудничество на долгосрочной основе, не ограничивается одной кросс-акцией. Продвижение проводится регулярно. Продукты продаются вместе, часто покупатели воспринимают их неразрывно. К примеру, при покупке мобильного телефона, оператор связи предоставляет часть услуг бесплатно или с приятной скидкой;
• культурный – международное партнерство. Может быть как разовым, так и долгосрочным. Так, например, отели с авиакомпаниями разных стран организуют взаимные акции.

Для продуктивного продвижения лучше внедрять как тактический, так и стратегический вид кросс маркетинга.

Рецепты перекрестного маркетинга

Методы продвижения бывают прямые или косвенные. Как инструмент бренд-имиджа эффективны косвенные, в то время как прямые методы активно вовлекают потребителей.

К прямым инструментам относятся:

• предоставление товара в виде бонуса или подарка;
• предложение особых условий для частых клиентов;
• конкурсы, розыгрыши;
• дисконтные карты.

Косвенный кросс маркетинг включает в себя:

• обмен информацией в социальных сетях;
• рассылка предложений партнера;
• распространение листовок;
• совместная реклама.

Сочетать несколько инструментов можно и нужно. Разностороннее воздействие на клиента производит нужный результат. Покупатели охотно откликаются на предложение получить двойную выгоду.

Компаньон, а не соперник

Для проведения успешной кросс программы важно найти правильного партнера. Необходимо оценить возможность пересечения продуктов. Важно, чтобы компании объединяла похожая целевая аудитория и примерно одинаковый уровень цен. Брендовой компании с мировым именем неразумно брать в партнеры неизвестную фирму эконом сегмента.

Результат будет выше, если товары партнеров станут продолжением друг друга. К примеру, не стоит одновременно с мужским костюмом продвигать украшения для женщин. А вот предложить стильную шляпку в дополнение к женскому пальто — вполне уместно.

Посетителям фитнес-клуба приятно получить скидку на спортивные товары от бренда-партнера или в салоне красоты попробовать бренд по уходу за волосами — все это примеры кросс маркетинга с правильным партнером.

Не стоит сотрудничать с компанией-конкурентом. Продвигать продукт соперника небезопасно для репутации компании. В итоге результаты мероприятия могут быть плачевными.

Рискованно сотрудничать компаниям с товарами, никак не связанными между собой. Это может иметь обратный эффект. Но, порой, риск оправдан. Так, например, гипермаркет запустил акцию совместно с сетью заправочных станций: при покупке продуктов на определенную сумму выдается сертификат на заправку. Такие акции действительно работают, когда компании-участники — якорные игроки рынка.

Найти партнера несложно, если взглянуть на товар глазами покупателя. Ответить на вопросы: для чего нужен продукт, что к нему понадобится дополнительно, чего не хватает. Поможет опрос клиентов в социальных сетях или местах продаж.

Шаги кросс программы

Партнерская программа поднимает имидж компании и ставит на уровень выше конкурентов. Это очень важно. Но, главная цель проведения маркетинга — цифры. Это может быть рост продаж или увеличение количества покупателей. На основании этой цели будет выстроен план действий. Поэтому, первое, что нужно сделать — перевести пожелания в числа.

Далее планируются методы, сроки проведения акций, вероятность долгосрочного партнерства. Назначаются сотрудники, которые будут подготавливать и контролировать проект. В это же время нужно проинформировать персонал, обучить, дать подробную инструкцию.

Компании должны учесть все детали. Каждый участник мероприятия должен понимать, что это кросс маркетинг, и ошибка одного может привести к убыткам всех партнеров.

Основной шаг — проведение акции. К этому моменту не должно оставаться вопросов. Действия должны быть слаженными, строго соответствовать плану. Только согласованная работа станет полезной каждому участнику договора.

Возможности кросс-продвижения огромны. При относительно небольшом бюджете можно разработать особый подход к покупателю. Не стоит ограничивать воображение в поиске идей. Общение и обмен опытом крайне полезны.

Главное — тщательно прорабатывать каждый проект, правильно подбирать партнеров, работать слаженно, как единый механизм. Только в этом случае можно получить долгожданный результат.

Было полезно? Тогда ждем ваших лайков в знак одобрения.

Желаем процветания вашему бизнесу! С уважением, Sell Skill.

sellskill.ru

Кросс-маркетинг: правильная стратегия – BYYD

Кросс-маркетинг — это маркетинговая стратегия, при которой продукт продвигают с помощью дружественной компании-партнера. Его также называют партнерским маркетингом. Вместо того чтобы продать продукт исключительно на сайте компании, кросс-маркетинг использует комбинацию мобильных приложений, контекстной рекламы, рекламы в социальных сетях и других инструментов.

Кросс-медийные маркетинговые кампании или совместная реклама похожа на сеть друзей и знакомых. Такой канал расширяет аудиторию. По этому принципу работают как крупные, так и мелкие фирмы. Как равные, так и разные по статусу.

Когда кросс-маркетинг не актуален?

• Если компании — конкурирующие.
• Услуги и продукты не связаны и не дополняют друг друга.
• Единый ценовой сегмент.

Преимущества кросс-маркетинга

• Он позволяет устанавливать долгосрочные отношения с разными предприятиями.
• Вдвое больше усилий по привлечению потребителей, а значит, и больше шансов их действительно привлечь.
• Совместная кампания может помочь сэкономить расходы.
• Любая совместная работа — это рост и что-то новое для бренда.
• И, конечно, правильное сотрудничество — плюс «в копилку» репутации на рынке.
• Любая совместная перекрестная кампания дает двойной эффект по сравнению с кампаниями, проводимыми каждым в отдельности.
• Применение методологии положительно влияет на репутацию фирмы.
• Возможности для продвижения собственного бренда значительно расширяются.

Как открыть новые возможности для своего бренда, используя кросс-маркетинг?

Как мы уже выяснили, в кросс-маркетинге работают как минимум 2 компании, предложения которых не конкурируют друг с другом. А целью сотрудничества является создание выгодных целевых групп покупателей. Итак, каким образом создать надежные партнерские отношения и с чего начать, если до этого вы не имели опыта в кросс-маркетинге.

1. Провести опрос сотрудников  

Кто знает ваш бренд лучше вас самих? И проверенных временем коллег. Обсудите, какую компанию вы можете привлечь к сотрудничеству вместе.

2. Проанализировать целевую аудиторию потенциальных партнеров

Есть ли пересечение между вашей целевой группой и предполагаемого партнера? Это обязательное условие. При анализе учитывайте потенциальные площадки для размещения, где может находиться смежная ЦА.

3. Изучить потенциальных кандидатов

Бренды, которые прошли анализ по целевой аудитории, теперь формируют «запас» потенциальных партнеров. Изучите прошлое и настоящие этих компаний. С кем они уже имели дело? Насколько успешными были их РК?

4. Поговорите с нужными людьми

Теперь важно найти тех людей среди потенциальных партнеров, которые действительно вам подходят, и назначить им встречу. Если это небольшое предприятие, есть смысл общаться напрямую с учредителем и владельцем.

5. Быть открытым к предложениям

Несмотря на то, что вам стоит продумать план совместной работы и быть готовым его предложить, точно такой же план может быть у партнера. Будьте открытыми к его предложениям.

Кросс-маркетинг также работает с лидерами мнений

Партнером может быть известный человек — в вашей сфере или вообще. Маркетинг влияния все еще процветает и не собирается сдавать позиции.

Вывод: как открыть новые возможности для бизнеса?

Кросс-маркетинг открывает для бренда неплохие перспективы по продвижению, повышению узнаваемости и улучшению репутации в своей нише. Если все сделать правильно и найти надежного партнера, это станет отличным вложением в ваш маркетинг.

www.byyd.me

Что такое кросс-маркетинг, лучшие примеры

Яндекс.Директ, Яндекс Маркет, Google Adwords, Google Merchant, Ремаркетинг

Мы выпустили новую книгу «Контент-маркетинг в социальных сетях: Как засесть в голову подписчиков и влюбить их в свой бренд».

Подпишись на рассылку и получи книгу в подарок!

Кросс-маркетинг — это совместная работа на рынке двух или более компаний, направленная на продвижение товаров или услуг (далее ТиУ) каждой из них.

Пример кросс-маркетинга

Еще 200 лет назад в США «Альманах Бедного Ричарда» предлагал бесплатные купоны на скидку от разных торговцев своим читателям. Скидочные купоны увеличивали продажи самого издания, а торговцы получали с его страниц новых покупателей.

Как мы видим из примера, технологии кросс-маркетинга пришли в нашу страну из США. Данная технология позволяет находить новых клиентов максимально эффективно в тех местах, где может появляться ваша целевая аудитория (далее — ЦА).

Преимущества совместного продвижения

• Эффект от ко-продвижения считается максимальным.
• Снижаются затраты на рекламу.
• При правильном подходе гарантирован максимальный эффект при минимуме затрат (бесплатное продвижение).
• В короткие сроки значительно растет клиентская база за счет обмена лояльными потребителями.
• Увеличиваются продажи и размер среднего чека, так как ко-маркетинг основан на стимуляции объемных покупок.
• Используются новые каналы коммуникации.
• Создается уникальное торговое предложение.
• артнерство с известной фирмой может играть на пользу бренду (создание «ореола» весомой компании-партнера).

Тонкости ко-маркетинга

Взаимовыгодная работа компаний не всегда простая. Перед началом работы необходимо изучить информацию о компании-партнере и грамотно составить совместную акцию.

• Компания-партнер должна иметь ЦА, родственную вашей.
• Товары и услуги (ТиУ) фирм-партнеров должны дополнять друг друга.
• ТиУ должны находиться в одном ценовом сегменте.
• Вы должны доказать компании-партнеру ценность ваших ТиУ для их ЦА.
• Партнер не должен быть вашим конкурентом.
• С обеих сторон должен производиться контроль за ходом акции.

Виды кросс-маркетинга

Промо

Это предложение — купить сопутствующий товар. Например, если клиент покупает майку, то ему предоставляется скидка на покупку джинсов в другом магазине. Покупатель во время покупки ориентируется еще на одно приобретение.

Одновременная реклама

Проводится в целях экономии, выглядит так:

• Общее рекламное сообщение в СМИ.
• Выпуск двусторонних визиток или флаеров.
• Обмен рекламными материалами (компания-партнер раздает ваши визитки).
• Взаимный обмен баннерами или ссылками в интернете.

Общий конкурс

Продажи ТиУ посредством социальных сетей позволяют охватить широкую аудиторию и снизить затраты на рекламу. Пользователи соцсетей любят акции и розыгрыши, в которых компании часто выступают спонсорами. Две или три фирмы предлагают более ценные призы, за которые бороться намного интереснее.

Проведение какого-либо мероприятия вместе

Данный метод расширяет базу потенциальных клиентов, привлекает новых фирм-партнеров. Например, фирма А проводит праздник, а фирма В на нем предлагает дегустацию мороженого для ЦА. При этом компания А улучшает показатели лояльности, а компания В осваивает новые рынки.

Совместные акции

• Каждая акция должна иметь ограниченный срок действия. Это стимулирует потребителя на совершение покупки.
• Оптимальные сроки — 1–2 месяца.
• После окончания акции рекламные материалы подлежат уничтожению.

Общее производство

Создание какого-либо продукта под общей маркой называется ко-брендингом. Например, «Tele2» объединился с кофейнями Cofix в одном из ТЦ Москвы. Клиенты каждой компании имеют льготы у ее партнера.

Продажи и кросс-брендинговые карты

На витрину выкладывается также товар фирмы-партнера (сопутствующий). Выпускаются специальные карты, предлагающие систему скидок у организаций-партнеров. Например, для покупателей AliExpress банк Тинькофф предусматривает повышенный кэшбек.

Программы лояльности

Любая фирма заинтересована в длительных отношениях с клиентами, чтобы они возвращались за приобретением новых ТиУ. Известно, что привлекать новых заказчиков намного сложнее, чем удерживать старых. Поэтому среди основных инструментов повышения лояльности предусматриваются бонусы, рост скидок, подарки, доступ к эксклюзивной информации, приглашения на мероприятия, бесплатные консультации и т.п.

Хорошим примером увеличения лояльности считается «Спасибо» от Сбербанка. Кэшбек можно обменять на существенные скидки, а магазины-партнеры позволяют получить повышенные продажи.

Механизм ко-маркетинга, или с чего начать

• Находим партнера. Возникает резонный вопрос: где искать партнеров? Прежде всего, составляем список компаний с родственными ТиУ, среди клиентов которых может находиться наша ЦА. Затем посредством сети Интернет, на Яндекс- или Гугл-картах, в соцсетях или в виртуальных сообществах типа «Ассоциации Росс-маркетинга» работаем с компаниями.
• Продумываем технологию акции с каждым партнером индивидуально. Определяем цели и правила сотрудничества.
• Если есть финансовые затраты — оговариваем, как они будут распределяться.
• Определяемся совместно с партнером, как будет обучен персонал.
• Подписываем договор.
• Составляем презентацию (коммерческое предложение, рекламные материалы).
• Доносим информацию до клиентов.
• Запускаем процедуру.
• Постоянно проводим контроль.
• Оцениваем результат. Контроль за продажами ведется при помощи получения отчетов и ПО. В интернете покупки контролируются путем программных средств, встроенных в систему управления сайтом. При этом полный контроль возлагается на плечи главного маркетолога компании.

Как проанализировать результат сотрудничества

Существует ряд маркетинговых показателей, при помощи которых можно оценить результат совместных действий.

1. Доходность от инвестиций.
Если доход от сотрудничества разделить на расход, то результат, равный 1 или менее, считается неудачным.

2. Рейтинг акции.
Это число пробитых чеков по ко-маркетингу/общее число чеков *100%. Чем выше данный показатель — тем лучше.

3. Анализ цены возврата клиента.
Чем меньше вложено средств на привлечение одного покупателя — тем лучше сотрудничество.

4. Оценка прибыли до работы с партнером и во время сотрудничества с ним. Если во время совместной работы прибыль растет значительно, то сотрудничество удалось.

Примеры компаний-партнеров

Рассмотрим, с какими фирмами может объединиться та или иная компания.

• Строительство — мебель, установка окон, натяжные потолки, интерьер.
• Стирка — поставка текстиля, спецодежды, химчистка, клининг.
• Игрушки — детская одежда, питание, развивающие детские клубы, частные детсады.
• Бытовая техника — электротовары, ремонт, хозтовары.
• Фитнес — спортивные товары, здоровое питание, спортивная одежда.
• Ювелирный магазин — аксессуары, подарки, одежда.
• Кинологический клуб — зоомагазины, ветклиники.
• Туристическое агентство — товары для отдыха и рыбалки, одежда, гостиницы, такси и т.п.

Возможные трудности

В любом, даже самом сладком меде, найдется пусть небольшая, но значимая ложка дегтя. Также и с ко-маркетингом. Существуют отдельные нюансы, на которые стоит обращать внимание при использовании данной технологии в работе.

• Внимательно выбирайте партнера. Недобросовестная компания-партнер может не привлечь, а оттолкнуть ваших же клиентов.
• Договор о сотрудничестве должен быть взаимовыгодным. Нельзя одного из партнеров заведомо ставить в менее выгодные условия.
• Неуместность акции, ее неэтичность, ориентированность не на ту ЦА сработает не на пользу партнерам.
• Плохо обученный персонал не сможет «подвести» заказчика, объяснить ему выгоды нового предложения.
• Необходимо правильное планирование бюджета. Даже такая низкозатратная процедура, как ко-маркетинг, подразумевает определенные финансовые вложения с обеих сторон.

Резюме

Кросс-маркетинг позволяет объединять профессионалов, помогать друг другу получать максимальную отдачу, завоевывать новые рынки сбыта. Его потенциал огромен — он ограничен только воображением маркетологов. При этом выигрывает каждый его участник.

semantica.in