Что такое конверсия в рекламе и маркетинге простыми словами / Skillbox Media

Маркетинг

#статьи

• 8 фев 2023
• 0

Чем различаются разные типы конверсий и где брать данные для расчёта? Разбираем одну из главных метрик в маркетинге и рекламе.

Vkontakte Twitter Telegram Скопировать ссылку

Кадр: фильм «Расплата»

Дарья Чепурнова

Обозреватель Skillbox Media, отраслевой журналист. Работала с TexTerra, SMMplanner, «Нетологией», «ПланФактом», Semantica. Написала больше 60 текстов для рекламных кампаний в «Дзене». Вела нишевой канал на YouTube.

Конверсия — это отношение пользователей, которые совершили нужное нам целевое действие, к общему числу пользователей. Если простыми словами, конверсия — это, например, процент тех, кто купил товар на сайте или подписался на канал в Telegram.

Другие названия метрики — CV: conversion rate или close rate. Показатель используют, чтобы оценить эффективность маркетинговых инструментов и решений.

Есть простая формула расчёта:

CV = Количество целевых действий / Общий трафик × 100%

Под действиями можно понимать подписки, покупки, заявки — всё, что входит в число целей вашего маркетинга. Под трафиком понимают аудиторию, с которой вы контактировали, — посетителей магазина, подписчиков во «ВКонтакте», охваченных рекламой пользователей.

Например, если нужно посчитать конверсию в заявку на странице, за целевые действия берут число заявок. За трафик — число посетителей страницы.

Данные для расчёта берут из CRM-систем, сервисов анализа данных, рекламных кабинетов. Сервисы считают некоторые метрики сами — например, в «Яндекс Метрике» можно установить цели и отслеживать конверсии по ним.

Пример — «Метрика» считает конверсию в цель для разных источников перехода
Скриншот: «Яндекс Метрика»

Конверсию можно посчитать для каждого этапа воронки продаж и для каждого действия потенциального клиента. Но обычно маркетологи отслеживают несколько базовых показателей. Вот самые распространённые:

• Конверсия рекламы. Её ещё называют CTR или кликабельностью. Метрика показывает отношение кликов к показам рекламного объявления.
• Конверсия сайта.
  Показывает, сколько посетителей сайта достигли цели: оставили заявку, позвонили, положили товар в корзину. Показатель рассчитывают отдельно для каждой цели — для всего сайта или для нужных страниц.
• Конверсия лида в продажу. Показатель, отражающий, сколько из тех, кто обратился в компанию, совершили покупку.

Можно считать и любые другие конверсии. Например, сравнивать показатели разных каналов трафика или оценивать, сколько людей запустили чат-бота после перехода в него. Всё зависит от того, что и зачем хочет посчитать маркетолог.

В Skillbox Media есть большой гайд о конверсиях. Прочитайте его, чтобы узнать, какие конверсии нужно отслеживать, какой показатель считается нормой и как можно его повысить.

Другие термины из словаря маркетолога от Skillbox Media

• Что такое триггеры и как их используют в продажах
• Что такое CAC — стоимость привлечения клиента — и как её считать
• Что такое ретаргетинг: простыми словами на примерах
• CPC, CPM, CPA, CPL: что показывают эти метрики
• Что такое email-маркетинг, как он устроен и кто им занимается

Vkontakte Twitter Telegram Скопировать ссылку Научитесь:

Профессия Интернет-маркетолог 2023 Узнать больше

Стартовал третий этап подачи работ на премию «Апостол» для медиа: рассказываем о ней 03 апр 2023

Продвижение сообществ во «ВКонтакте» переносят в новый рекламный кабинет: как он работает 10 мар 2023

Google призвал использовать анкорные ссылки — разбираемся, как делать анкоры 17 фев 2023

Понравилась статья?

Да

Что такое конверсия в контекстной рекламе и как ее рассчитать?

У зрелых платформ, таких, как Google Ads, Facebook Ads, Яндекс Директ, есть собственные инструменты для отслеживания конверсий. Понятие конверсии граничит сразу с несколькими областями: интернет-маркетинг (конверсия сайта), контекстная реклама (конверсия сайта), продажи. Об этом показателе и источниках трафика, которые приводят к конверсиям, и поговорим в статье.

---

Хотите научиться работать с горячей аудиторией, запускать рекламные кампании и тестировать гипотезы? Записывайтесь на авторский курс по контекстной рекламе школы интернет-маркетинга GUSAROV EDU. Мы рассказываем про то, как увеличить конверсию и количество лидов, начиная с базовых понятий и заканчивая трендовыми стратегиями.

---

 

• Что такое конверсия в интернет-маркетинге
• Как конверсия связана с воронкой продаж
• Как рассчитать конверсию
• Формула конверсии
• Зачем интернет-магазину расчет уровня конверсии
• Маркетинговая стратегия
• Этапы построения стратегии с учетом конверсии продаж
• Составление карты релевантности сайта
• Составление контент-маркетинговой стратегии
• Внедрение стратегии
• Почему для увеличения конверсии нужно обратиться в рекламное агентство

Что такое конверсия в интернет-маркетинге

В интернет-маркетинге под термином конверсия понимают соотношение пользователей, совершивших на сайте целевое действие, к общему числу посетителей.

Целевым действием может быть:

• взаимодействие с формой обратной связи
• заказ обратного звонка
• заказ товара из корзины
• скачивание прайс-листа
• нажатие на кнопку «купить» или «заказать»
• просмотр определенного количества страниц сайта и т.д.

Конверсия сайта – это соотношение числа посетителей к числу пользователей, совершивших целевое действие, то есть то, что приносит выгоду владельцу ресурса.

Конверсия в маркетинге (а сюда можно отнести и контекстную, и таргетированную рекламу) неразрывно связана с трафиком и регулярной работой с сайтом. Если трафик, приводимый из разных каналов коммуникации, не конвертируется в значимые для бизнеса действия, значит нужно искать причину. Низкая конверсия может говорить о плохом состоянии сайта или продукта: нет четкого ценностного предложения, нет социальных доказательств (отзывы, например), неудобная и непонятная структура, нет призыва к действию, устаревший дизайн, некачественные стоковые фотографии, цены не в рынке и многое другое. Курсы по контекстной рекламе не подходят и вы пока только разбираетесь? Давайте начнем учиться маркетингу с нуля на комплексном курсе?!:)

Какая конверсия в маркетинге считается нормальной? Нельзя дать однозначный ответ. Коэффициент хорошей конверсии широко варьируется в зависимости от ниши и бизнес-модели.

Конверсия в продажах

Формула конверсии в продажах несколько отличается от формулы расчета конверсии сайта. Сейчас речь идет о воронке. Обычно уровень конверсии отличается на разных этапах воронки продаж. Предположим, вашу рекламу увидели 5 000 человек. Если 1 000 из них перешли на сайт (и ваша цель заключалась именно в привлечении новых пользователей), то конверсия на данном этапе составит 20% (т.е. 1/5 часть).

Из 1 000 человек, открывших ваш сайт, 200 оставили заявку или положили товар в корзину. Допустим, на данном этапе эти действия – целевые.  Тогда именно это количество пользователей и будет интерпретироваться как конверсия.

Продолжим спуск по воронке продаж: из 200 посетителей только 20 совершили покупку. В рамках этого этапа конверсия составила 10%.

Как рассчитывается конверсия: пример расчета конверсии интернет-магазина

Из приведенного примера понятно, что для расчета конверсии нужно количество заявок разделить на количество посетителей и умножить результат на 100 (так мы получим выражение в процентах).

Формула конверсии

Итак, 1000 посетителей конвертировались в 20 заказчиков, это означает, что уровень конверсии равен 2%. Это нормально для коммерческого сайта (в зависимости от сегмента бизнеса средний показатель меняется).

У каждой отрасли – свой «нормальный» показатель конверсии: если в продажах товаров для детей нормальным считается уровень конверсии 2,8%, то в доставке еды – 14,8%.

Эта информация важна, поскольку указывает как минимум на вещи:

• насколько эффективна ваша реклама
• насколько ваш сайт соответствует маркетинговой цели
• каковые узкие места воронки продаж вашего бизнеса

Зачем интернет-магазину расчет уровня конверсии

Рассчитав конверсию, вы получите наглядные показатели того, насколько оправданы ваши рекламные затраты. Это позволит осознанно оптимизировать бизнес, отсекая те каналы, которые приносят мало конверсии (или не приносят вообще), и усиливая те, что оказались эффективными.

Как собрать информацию о посетителях сайта

Для этого используются системы веб-аналитики Яндекс.Метрика и Googly Analytics. Обе системы позволяют настроить цели метрики, то есть действия пользователя, в которых заинтересован владелец сайта. Это может быть регистрация, оформление заказа, отправка контактных данных, переход на целевую страницу и т.д.

Правильная настройка целей позволят получать детализированные отчеты о количестве и коэффициенте конверсий.

Маркетинговая стратегия

Информация о текущей конверсии коммерческого сайта полезна при корректировке маркетинговой стратегии компании — набора действий и мероприятий, направленных на повышение дохода с учетом общей обстановки на рынке.

Этапы разработки стратегии с учетом конверсии продаж

Составление карты релевантности сайта

Это документ, в котором собраны и структурированы группы поисковых запросов (в соответствии со структурой сайта), соответствующие тематике ресурса. Продвижение по широкому семантическому ядру обеспечивает стабильное получение целевого трафика.

Составление контент-маркетинговой стратегии

Это проектный документ, который используется в тесной связке с картой релевантности. Он формируется на основе изучения и анализа вашего бизнеса, соответствующего ему сегмента рынка и анализа активности конкурентов: стратегии продвижения их ресурсов, каналов получения трафика и контента. Кроме того, он подразумевает формирование портрета целевого потребителя.

Внедрение стратегии

Рассмотрим пример: ваш магазин занимается продажей электроники — ноутбуков, планшетов и смартфонов. Текущие каналы привлечения пользователей обеспечили высокий трафик, но его увеличение почти не сказалось на конверсии. Анализ выявил следующие препятствия для ее роста:

• непонятный интерфейс сайта
• слишком краткое и неинформативное описание товаров
• в каталоге представлены только дорогие модели

Счетчики показывают стабильно высокий трафик в сегменте пользователей, уровень доходов которых не дотягивает до целевого потребителя. То есть сайт посещает много пользователей, не готовых заплатить за флагманские модели устройств.

Чтобы не упускать их, реализуем следующие изменения:

1. Добавляем в ассортимент более доступные товары, которые не уступают или близки по качеству основной части продукции, но продаются по более доступной цене. Это немного снизит средний чек, но увеличит число клиентов.
2. Перерабатываем дизайн сайта: делаем его проще и дружелюбнее к пользователю.
3. Наполняем карточки полезной информацией, благодаря чему пользователь не уходит искать характеристики товара на других сайтах. Если нужно, запускаем контекстную рекламу, настроив ее через Google AdWords и Яндекс.Директ.
4. Контролируем планомерное внедрение улучшений и анализируем динамику конверсии. При необходимости корректируем стратегию в соответствии с новыми данными.

Это упрощенный пример того, как информация о конверсии позволяет разрабатывать маркетинговую стратегию и развивать бизнес с учетом реалий рынка.

Почему для увеличения конверсии нужно обратиться в рекламное агентство

Нанять специалиста по рекламе и продвижению в штат может далеко не каждая компания. При этом расчет конверсии, анализ нужного вам сегмента рынка, поиск узких мест воронки продаж и выработка грамотной маркетинговой стратегии требует специального образования и опыта работы в рекламной сфере.

В этом случае оптимальным решением станет обращение в рекламное агентство. Помимо качественной разработки маркетинговой стратегии и ее эффективного внедрения вы можете рассчитывать на качественную настройку баннерной и контекстной рекламы, подбор интернет-площадок для размещения вашего предложения. При необходимости агентство разработает и оптимизирует для поисковиков новый сайт или улучшит старый. Все это позволит удовлетворить потребительский спрос, что, свою очередь увеличит конверсию и повысит прибыль.

Конверсионный маркетинг — Школы маркетинга

Последнее обновление: 16 ноября 2020 г.

Вы настроили свой онлайн-бизнес, и трафик вашего веб-сайта увеличился. Тем не менее, пока продажи не достигли того уровня, на который вы рассчитывали. Люди достаточно легко находят ваш сайт, но не задерживаются на нем достаточно долго, чтобы что-то купить. Это похоже на то, что у вас есть торговый зал, полный витринных покупателей.

Что не так? Вполне может быть, что ваша внешняя реклама хороша, и ваша поисковая оптимизация хороша. Возможно, вам не хватает конверсионного маркетинга.

Что такое конверсионный маркетинг?

Конверсионный маркетинг относится к тактике, которая побуждает клиентов совершать определенные действия, «превращая» человека, просматривающего ваш веб-сайт, в покупателя вашего продукта или услуги.

С точки зрения интернет-маркетинга, это включает в себя не только коммерческое предложение, но и дизайн и макет веб-сайта, а также специальные действия — например, инициированное специальное предложение для тех, кто отказывается от своей корзины. Высокие коэффициенты конверсии означают больше продаж, меньшее количество потерянных клиентов и большую отдачу от инвестиций в рекламу. Преобразовывая потенциальных клиентов, которые уже выразили хотя бы некоторую степень заинтересованности, вам не нужно привлекать столько новых потенциальных клиентов, чтобы генерировать тот же объем продаж. (см. также Ремаркетинг)

Кто использует конверсионный маркетинг?

Processes Using Conversion Marketing

• Brochure websites
• Portal websites selling content (as opposed to products)
• E-commerce
• Website-as-service
• Considered purchase websites

Source: ConversionScientist. com

Каждый продавец хочет иметь более высокий коэффициент конверсии, как и каждый бизнес, присутствующий в Интернете. Как правило, тип деловой активности в Интернете влияет на то, какие тактики конверсии используются. Многие веб-сайты продают товары напрямую покупателю; для них конверсия — это вопрос убеждения людей совершить покупку (см. также маркетинг убеждения) . Другие веб-сайты получают доход от рекламы, так же как печатные газеты зарабатывают большую часть своих денег за счет продажи рекламы, а не за счет продажи самой газеты. Для этих веб-сайтов конверсия означает, что люди нажимают на различные объявления, отображаемые на веб-сайте.

Независимо от того, продает ли веб-сайт товары, услуги или рекламу, клиентов просят выполнить определенное действие. Это означает, что каждый коммерческий веб-сайт в Интернете может применять конверсионный маркетинг к своей презентации. Онлайн-клиенты, просматривающие веб-страницы из списка результатов поисковой системы, могут быстро приходить и уходить; в среднем человеку требуется около восьми секунд, чтобы решить, остаться на странице или покинуть ее. Таким образом, первый шаг конверсионного маркетинга — заставить людей просто оставаться рядом.

Для каких клиентов эффективен конверсионный маркетинг?

Тактика конверсионного маркетинга не нацелена только на один потребительский сегмент, а применяется ко всем клиентам, посещающим веб-сайт компании. Многие, если не большинство, придут через результаты поисковой системы. Такие посетители сразу становятся ценными потенциальными клиентами, поскольку они уже заинтересованы в некоторых аспектах содержания вашего веб-сайта, если не в конкретных товарах и услугах, которые вы предоставляете. Другие клиенты приходят напрямую, потому что они уже знают о вашем веб-сайте — возможно, по предыдущим сделкам или по ссылке в вашей рассылке по электронной почте. Эти клиенты также являются ценными, так как уже установили отношения с бизнесом.

В обоих этих случаях конверсионному маркетингу не нужно пытаться изобретать потенциальных клиентов, а затем пытаться обмануть их, чтобы они совершили покупку — ему просто нужно представить убедительные доводы тем, у кого уже есть потребность. Это больше касается простого принятия решения, чем представления решения в первую очередь. (см. также Точный маркетинг)

Как разрабатывается конверсионная маркетинговая кампания?

Прежде чем выбирать стратегии конверсии, компании определяют, какие процессы покупки используют их клиенты. Веб-сайты электронной коммерции продают товары в Интернете; однако существуют различия между покупкой физических продуктов, которые должны быть доставлены покупателю, и покупкой цифровых продуктов, которые можно загрузить напрямую. Среди физических продуктов конверсия отличается между небольшими товарами и крупными покупками, которые обычно требуют дополнительных исследований перед покупкой.

Преобразование «Крючки»

• веб-сайт с простой навигацией, который позволяет клиентам быстро находить то, что они хотят «да»
• всегда показывать изображения продуктов
• сочетать изображения с четким текстом, предлагать конкретное ценностное предложение
• с использованием ключевых терминов клиентов

Другие компании не ожидают, что их клиенты будут покупать в Интернете; они могут просто продвигать имидж компании или бренд для деловых сделок, которые будут заключаться в личном общении. В этом случае конверсия предполагает, что посетители проводят больше времени на сайте, больше узнают о компании и ее достоинствах.

Определив, как клиенты совершают покупки на веб-сайте, маркетологи начинают выбирать тактику, которая повысит коэффициент конверсии. Некоторые тактики, такие как привлекательные целевые страницы и удобный веб-сайт, важны для всех видов бизнеса. Другие будут использоваться только на определенных типах веб-сайтов.

Интуитивная навигация по страницам особенно важна для веб-сайтов электронной коммерции, выживание которых зависит от покупок клиентов. От четырех до восьми страниц основных категорий должны группировать похожие продукты (возможно, с подкатегориями) и быть доступными с домашней и целевой страниц, с возможностью поиска на каждой странице. На главной странице должны быть представлены конкретные предложения о продуктах, а не реклама компании в целом. Все продукты, отображаемые на домашней странице, странице категории и продукта, должны иметь изображение, цену и некоторое количество текста, обеспечивающего четкое ценностное предложение.

Дизайнеры должны создавать тележки для покупок на веб-сайтах электронной коммерции с точки зрения потребителя, а не инженера. Многие клиенты, положившие товары в свои корзины, по-прежнему готовы отказаться от любой транзакции и сделают это, если на странице оформления заказа появятся какие-либо красные флажки или сюрпризы. Поэтому важно, чтобы перед тем, как покупатель оплатит заказ, на страницах продукта уже была проинформирована о вариантах и ​​стоимости доставки, налогах и проблемах с запасами. Страница оформления заказа должна быть возможностью для подтверждения копии, а не внезапным запросом информации. Изменения в системе корзины покупок на веб-сайте могут иметь такое влияние на показатели конверсии, что для веб-сайта абсолютно необходимо иметь легко настраиваемую систему. Если систему нельзя легко изменить и обновить, опытный маркетолог по конверсии порекомендует полностью новую систему. (см. также Веб-дизайнер)

Веб-сайты, получающие доход от рекламы, применяют разные стратегии. Как правило, они предоставляют бесплатный и интересный контент, обрамленный рекламой, и добиваются успеха, поддерживая заинтересованность клиента, чтобы он мог просматривать больше страниц и нажимать на большее количество объявлений. Домашние страницы должны быть похожи на обложки журналов, вызывать интерес и быстро направлять клиентов на страницы, которые они хотят прочитать. Опять же, вместо того, чтобы продвигать компанию, они должны продвигать контент веб-сайта. Эти страницы также должны предоставлять несколько функций, учитывающих различное мышление клиентов при посещении веб-сайта. (См. также Контент-маркетинг)

Чтобы привлечь клиентов в режиме решения проблем, необходимо улучшить функцию поиска на веб-сайте, чтобы возвращать только наиболее релевантные результаты в верхней части страницы. Для тех, кто придерживается методичного мышления, важны вложенные меню, деревья категорий и ссылки на соответствующий контент. А для тех, кто выбирает браузерное мышление, важно указать категории и термины, которые они будут использовать, а не те, которые бизнес может выбрать в первую очередь.

Для всех типов клиентов процессы подписки должны быть простыми и безболезненными, будь то платные или бесплатные подписки. В случае платных подписок стоит помнить, что каждый вопрос, который пользователь должен задать после предоставления номера кредитной карты, делает его более неудобным на веб-сайте.

Веб-сайты, которые предоставляют определенные услуги, часто имеют проблемы с преобразованием пробных клиентов в постоянных клиентов. Важная тактика здесь — не предлагать бесплатные пробные версии, а вместо этого предлагать пробные версии со скидкой; заплатив даже символическую сумму денег, клиент с большей вероятностью воспользуется услугой во время пробного периода, чем вообще не заплатив денег. Если необходимы бесплатные пробные версии, попробуйте запросить информацию о кредитной карте в момент регистрации в бесплатной пробной версии, а не в момент перехода с бесплатной на платную.

Это лишь некоторые из стратегий, используемых для повышения коэффициента конверсии на веб-сайтах. Кампания конверсионного маркетинга может также разрабатывать множество других стратегий, но процесс всегда начинается с изучения существующего трафика веб-сайта и определения точек наибольшего отказа. Конверсионный маркетинг и веб-аналитика идут рука об руку; и постоянная обратная связь дает информацию для разработки стратегии.

Какие профессии работают со стратегиями конверсионного маркетинга?

Специалист по интернет-маркетингу

Чем они занимаются?

На какую зарплату я могу рассчитывать?

• Internet Marketing Manager
  median salary: $77,000
• Conversion Optimization Specialist
  median salary: $66,000
• Web Analyst
  median salary: $77,000

Sources: indeed.com and simplyhired.com

• мониторинг и реализация ориентированного на конверсию интернет-маркетинга, включая партнерский, поисковый, контекстный, электронный маркетинг и маркетинг в социальных сетях
• использовать метрики для оценки коэффициентов конверсии и оптимизации доходов веб-сайтов электронной коммерции
• определять сезонное поведение и другие тенденции пользователей, влияющие на конверсию продаж Специалисты по интернет-маркетингу имеют как минимум степень бакалавра в области маркетинга или делового администрирования, а также значительный опыт в сфере онлайн-торговли. Образование, готовящее их к этой карьере, включает занятия по маркетингу, исследованиям рынка, информатике и поведению потребителей; курсы по графическому дизайну и/или веб-дизайну также настоятельно рекомендуются. Кроме того, будущие менеджеры по маркетингу часто проходят стажировку еще во время учебы или сразу после нее.

  Специалист по оптимизации преобразования

  Чем они занимаются?

  • улучшить показатели конверсии продаж на веб-сайтах клиентов
  • использовать статистические методы и программное обеспечение для сбора данных о кликах и коэффициентах конверсии для онлайн-рекламы и предоставить план действий по улучшению
  • структурные тесты для домашних страниц, страниц категорий и страниц продуктов , целевые страницы, корзины покупок, формы регистрации и загрузки для отслеживания потоков пользователей
  • управление отношениями с клиентами, поддерживая их экспертными знаниями в предметной области

  Образование и навыки

  Специалисты по оптимизации конверсии должны иметь как минимум степень бакалавра, предпочтительно в области маркетинга или бизнеса. Им также требуется не менее пяти лет опыта работы с цифровым маркетингом и/или онлайн-маркетингом прямого отклика, а также сильная база информационных технологий.

  Веб-аналитик

  Чем они занимаются?

  • анализ веб-трафика как на веб-сайте клиента, так и на нем, включая поток клиентов и коэффициенты конверсии
  • анализировать кампании и тактики онлайн-маркетинга и оценивать их эффективность и/или недостатки
  • предоставлять текущие аудиты/отчеты о торговле на веб-сайте
  • устранять неполадки в аналитических отчетах и ​​результатах тестирования, чтобы получать наиболее точные данные

  Обучение и навыки

  Идеальный веб-аналитик должен иметь как степень бакалавра в области маркетинга, так и сертификат в области веб-разработки и аналитики, хотя многие веб-аналитики имеют только техническое образование. Они должны иметь не менее двух лет опыта работы в области анализа данных. Важные наборы навыков включают разработку веб-сайтов, знание программного обеспечения для управления контентом, навыки общения и презентации, а также некоторые знания в области психологии потребителей.

  Как школа маркетинга может помочь вам добиться успеха?

  Рекомендуемые учебные заведения

  1. Университет Гранд-Каньон (GCU)

     Бизнес-колледж Коланджело GCU предлагает передовые степени, отвечающие требованиям современной бизнес-среды.

  2. Университет Южного Нью-Гэмпшира (SNHU)

     Изучите связь между бизнесом и поведением потребителей со степенью в области маркетинга.

  Конверсионный маркетинг демонстрирует, что маркетинг заключается не только в привлечении большого количества клиентов, но и в осмысленном и эффективном общении с ними, чтобы они с большей вероятностью совершили покупку. Маркетинговые школы снабдят вас этими навыками.

  Чтобы помочь вам понять своих клиентов, маркетинговая программа научит вас собирать и анализировать важные данные с использованием различных методов исследования и анализа. Чтобы убедить этих клиентов, программы делают акцент на курсах по общению, а также требуют от студентов практиковаться и развивать навыки общения и презентации на других занятиях. Практика и отзывы, которые вы получите в рамках эффективной маркетинговой программы, подготовят вас к общению с самой разнообразной аудиторией.

  Дополнительные занятия готовят студентов специально для онлайн-торговли. Они будут включать занятия по информационным технологиям, занятия по веб-дизайну и занятия по графическому дизайну. Вы узнаете о важности макета веб-сайта, а также о правильном балансе между графическим и письменным общением.

  Чтобы узнать больше о том, что школа маркетинга может сделать для вас, запросите информацию в школах со степенью в области маркетинга — и посмотрите, заставит ли вас задуматься о посещении сделать следующий шаг на пути к будущей карьере.

  Что такое конверсионный маркетинг? Лучшие советы по стратегии конверсии

  Возможно, вы слышали фразу «конверсионный маркетинг» несколько раз, особенно в цифровых кругах. Конверсионный маркетинг — это подход, который включает в себя адаптацию всех ваших цифровых маркетинговых активов, чтобы максимизировать коэффициент конверсии. Но что такое конверсии и как рассчитать коэффициент конверсии? Мы разбираем основы конверсионной маркетинговой стратегии, используя реальные примеры и советы:

  Что такое конверсия?

  Источник: Джеймс Ройал-Лоусон на Flickr (CC BY-SA 2.0)

  Конверсии — это действия, которые продвигают потенциального клиента или покупателя дальше по воронке продаж. В то время как покупки являются основной конверсией, к которой нужно стремиться, действия, которые приводят к успешной покупке, также учитываются.

  Некоторые примеры конверсий включают:

  • Подписка на электронную почту
  • Заполнение контактной формы
  • Посещение определенных страниц на вашем сайте
  • Планирование демонстрации
  • Запуск бесплатной пробной версии
  • Совершение первоначальной покупки
  • Повторная покупка
  • Продление подписки

  Как стратегия конверсионного маркетинга приносит пользу вашему бизнесу?

  Каждый бизнес мечтает о том, чтобы все его потенциальные клиенты полюбили его продукт так, чтобы они стали потенциальными клиентами и совершали покупки. Но, как вы знаете, конверсии не даются легко. И обычно требуется время, чтобы продвинуть потенциальных клиентов через воронку покупателя (AARRR), особенно если вы работаете в сфере B2B.

  Однако все больше и больше людей узнают о ваших продуктах и ​​услугах в Интернете. На самом деле, по оценкам Forbes, если вы работаете в сфере B2B, колоссальные 94 % ваших покупателей начинают свой путь в Интернете.

  Таким образом, если вы сможете усовершенствовать своего самого ценного «продавца» — свой веб-сайт, вы сможете максимально увеличить коэффициент конверсии и опередить своих конкурентов. Вы также захотите уточнить все другие онлайн-активы, которые ведут на ваш сайт. Вот где вступает в действие стратегия конверсионного маркетинга.

  Вот другие преимущества стратегии конверсионного маркетинга для вашего бизнеса:

  Оптимизация процессов цифрового маркетинга

  Вы уже вложили много времени и энергии в создание активов цифрового маркетинга, поскольку они очень важны для привлечения потенциальных клиентов. . Вы постоянно платите за поддержку своего веб-сайта, поэтому было бы глупо не улучшать его, чтобы максимизировать конверсию. Конверсионный маркетинг помогает настроить цифровые процессы, сделать их более эффективными и, в конечном счете, снизить затраты на продвижение кого-либо по воронке продаж.

  Помогает вам улучшить количество и качество потенциальных клиентов

  Часто вам нужно изменить дизайн вашего веб-сайта, чтобы оптимизировать конверсии. Но как только вы узнаете, что мотивирует вашу идеальную аудиторию на конверсию, вы также почувствуете повышение качества потенциальных клиентов. Благодаря всем собранным вами данным вы узнаете, какие типы лидов завершают определенные конверсии и с большей вероятностью совершат конверсию.

  Более качественные лиды с большей вероятностью останутся с вами, поэтому снижение затрат на привлечение клиентов еще больше увеличивает пожизненную ценность ваших клиентов. (Совет: запуск реферальной программы поможет вам привлечь качественных потенциальных клиентов, потому что привлеченные лиды доверяют рекомендациям своих друзей!)

  Повышает конверсию при каждой возможности

  Конверсионный маркетинг целостный. Это требует, чтобы вы рассмотрели все этапы пути покупателя, начиная с момента, когда клиенты впервые знакомятся с вами, до момента, когда они продолжают совершать повторные покупки. Данные, которые вы собираете, помогают вам находить и устранять препятствия в вашей воронке, а также отмечать точки на каждом этапе воронки, где вы можете улучшить конверсию. Вы не просто сосредоточитесь на преобразовании новых потенциальных клиентов, но также максимально удержите клиентов, что имеет решающее значение для роста!

  Освещает поведение вашей аудитории

  Какое поведение ваших потенциальных клиентов повышает вероятность их конверсии? Почему потенциальные клиенты зависают в определенные моменты? Благодаря подробным данным, которые вы соберете с помощью конверсионного маркетинга, вы получите больше информации о том, что побуждает потенциальных клиентов совершить конверсию, и сможете работать над поощрением такого поведения.

  Как разработать стратегию конверсионного маркетинга

  Готовы узнать, как разработать стратегию конверсионного маркетинга?

  Во-первых, вам нужно определить наиболее важные и измеримые шаги, которые вы хотите, чтобы лиды или потенциальные клиенты предприняли, чтобы привести их к покупке. Это ваши конверсии, и они составляют важные моменты вашей воронки продаж или пути покупателя.

  Все ваши конверсии должны иметь прямую связь с движением по воронке и с увеличением вашей прибыли. Например, шаги, которые магазин электронной коммерции B2C может потребовать от клиентов, могут быть следующими:

  • Посетите веб-сайт
  • Перейти на страницу магазина
  • Подпишитесь на электронную почту
  • Сделать первую покупку
  • Сделать повторную покупку

  С другой стороны, шаги, которые клиенты могут потребовать от B2B SaaS, могут быть следующими:

  • Посетите веб-сайт
  • Посетите целевую страницу
  • Заполнить лид-форму
  • Запланировать демонстрацию
  • Начать бесплатную пробную версию
  • Купить план
  • Продлить их план

  После того, как вы наметили шаги, пришло время точно определить связанные с ними KPI (ключевые показатели эффективности), которые измеряют успех каждой конверсии.

  Разработайте стратегию улучшения этих ключевых показателей эффективности, регулярно проводите тесты, вносите изменения и отслеживайте свой прогресс. Например, если вы пытаетесь увеличить количество новых потенциальных клиентов (людей, которые заполняют форму для потенциальных клиентов), отслеживайте процент посетителей целевой страницы, которые действительно заполняют форму. Этот процент и есть ваш KPI.

  Как увеличить этот процент? Попробуйте внести изменения в целевую страницу, основываясь на том, что, по вашему мнению, лучше всего убедит вашу аудиторию, и посмотрите, улучшится ли KPI в течение определенного периода времени.

  Или создайте A/B-тест, в котором вы попробуете два разных формата целевых страниц. Перенесите изменения с той страницы, которая генерирует больше конверсий. Затем снова проведите A/B-тестирование этой страницы на странице с другими изменениями. Продолжайте придерживаться изменений, которые работают.

  Отслеживайте ключевые показатели эффективности своей воронки в целом, чтобы определить, где ее можно сгладить. Другими словами, если люди не доходят до покупки, на каком этапе воронки они застревают и почему?

  Убедитесь, что ваши призывы к действию (CTA) убедительны, и вы облегчили потенциальным клиентам понимание того, какими должны быть их следующие шаги.

  Также рассмотрите возможность повышения качества конверсий, а не только их количества. Например, вы можете отслеживать такие показатели, как средняя стоимость заказа, процент клиентов, которые обновляются, повторные покупки или привлеченные лиды. Обычно для увеличения конверсии требуется время, но конверсионный маркетинг того стоит.

  Какие тактики конверсионного маркетинга существуют?

  Конверсионный маркетинг — очень широкий термин, и многие тактики, вероятно, станут частью вашей стратегии конверсионного маркетинга. Вот некоторые из них:

  Лидогенерация: Сюда входит любая стратегия, предназначенная для привлечения лидов. Оптимизация целевой страницы обычно играет огромную роль.

  Оптимизация целевой страницы: Адаптация целевой страницы, чтобы побудить людей стать вашими лидами, является ключевым моментом в конверсионном маркетинге. Не забудьте предложить что-то ценное в обмен на их контактную информацию.

  Маркетинг по электронной почте: После того, как вы привлекли потенциальных клиентов с помощью своей целевой страницы, маркетинг по электронной почте позволяет вам развивать их с помощью убедительных сообщений. Покажите своим лидам, какую пользу вы можете им принести с помощью своих электронных писем.

  Сокращение количества брошенных корзин: Эта тактика побуждает клиентов, которые заполнили корзину, но не совершили покупку, вернуться и завершить покупку. Обычно это достигается с помощью всплывающих подсказок, скидок и напоминаний по электронной почте.

  Программы лояльности:  Эти программы побуждают существующих клиентов совершать повторные покупки, поощряя их заманчивыми бонусами.

  Реферальные программы:  Реферальные программы побуждают ваших существующих клиентов направлять к вам своих друзей. Эти друзья доверяют рекомендациям своих сверстников, поэтому они с большей вероятностью совершат покупку у вас.