Особенности B2B маркетинга в IT-компании

Если мы говорим о любой успешной компании, то стоит отметить, что успех формируется, исходя из разных критериев, одним из которых является маркетинг. Маркетинг представляет собой инструмент, позволяющий увеличить продажи и повысить лояльность к компаниям малого, среднего и крупного бизнесов. Он помогает организациям стать известными на рынке и занять определенную нишу. Одна из главных задач маркетинга состоит в том, чтобы отталкиваться от целей, стоящих перед компанией. Если мы говорим о малом бизнесе или стартапе, то первоначальная задача здесь – нарастить количество пользователей, тогда маркетинг выступает как инструмент по наращиванию трафика. Это может быть трафик на сайт или в социальные сети, если они выступают инструментом продаж, или же оба перечисленных варианта. Если мы говорим о среднем и крупном бизнесе, то здесь маркетинг выступает как дополнительный инструмент sales отдела, то есть он позволяет увеличить количество продаж, выстроив совместно с отделом продаж воронку по лидогенерации.

 

Если мы говорим о различиях между B2B и B2C маркетингом, стоит в первую очередь дать расшифровку этим понятиям. B2B – business to business – это продажи, которые осуществляются непосредственно между компанией-производителем и компанией-покупателем. Банальный пример – это IT компания, которая делает какое-нибудь программное обеспечение и передает его, допустим, на государственное или нефтяное предприятие, то есть другому бизнесу, который будет использовать этот продукт у себя. B2C – business to customer – представляет собой продажу непосредственно конечному потребителю. Например, компания Procter & Gamble делает какие-то продукты из сегмента FMCG, допустим шампунь, и продает его напрямую конечному покупателю, который может купить его на полке магазина. 

Основное отличие B2C бизнеса в том, что здесь мы работаем, в первую очередь, с человеком, и целевая задача состоит в привлечении и удержания интереса как можно большего числа клиентов. В B2C бизнесе используется больше инструментов, связанных с промоушеном: можно проводить различные акции, делать дополнительные скидки и реализовывать различные развлекательные мероприятия.

 Говоря о B2B, это более серьезная история, когда мы продаем в бизнес, и тут требуется совершенно другой подход. В отличие от «эмоционального» B2C, B2B больше про рациональность. Хотя нельзя отрицать, что в B2B эмоции тоже не лишние, так как окончательное решение так или иначе принимает человек. Именно поэтому здесь очень важно качественно проработать маркетинг, создать хорошее первое впечатление. На него может повлиять сайт, брендинг, логотип, презентации, брошюры, сувениры, – все, что создает восприятие компании.

Огромную роль играет даже не сам продукт, а то, каким образом его презентуют перед человеком, чье слово является решающим. Приведем пример компании IBM, которая при продаже своих решений использует самые яркие креативы в Интернете. Когда они продавали виртуальное облако IBM Cloud, они отрисовали на картинке полярного медведя, что сыграло им на руку, так как животные оказывают определенное эмоциональное воздействие на человека. При создании креативов важно задействовать атрибуты, вызывающие эмоции: это могут быть роботы, животные, другие люди или просто что-то развлекательное.

Эмоциональная составляющая важна как при продаже конечному пользователю, так и при продаже компании.

Основные различия кроются скорее в инструментах и подходах, которые используются для рекламы и PR в B2B и B2C бизнесах. Если мы говорим о кейсе B2B бизнеса, в частности об IT компании, то маркетинг здесь подразумевает под собой совершенно разные направления деятельности, соответствующие тем задачам, которые она перед собой ставит. Первая такая задача – это реклама. Она может быть представлена на разных площадках: в СМИ в качестве коммерческого размещения, в Интернете (таргетированная и контекстная реклама), через лидеров мнений в соцсетях или даже через внешний вид собственного сайта. 

Второй ключевой момент в B2B бизнесе это участие в профильных мероприятиях. Для этого со стороны маркетинга требуется подготовка полного пула материалов, в число которых входят брошюры, листовки, сувенирная продукция, застройки для конференций и пр. Важно и то, что все это должно быть представлено в едином стиле, отражающем «лицо» компании. Основные моменты, касающиеся цветов, размеров шрифтов и прочих нюансов, фиксируются в брендбуке компании, создание которого тоже лежит на плечах маркетолога и дизайнера. После проведения мероприятия об участии в нем надо рассказать СМИ – это PR. В случае PR мы рассматриваем как возможность размещения платных публикаций, так и бесплатных. Для того чтобы бесплатных размещений было больше, необходимо устанавливать дружеские связи с журналистами и поддерживать с ними постоянную коммуникацию – предлагать различные материалы: пресс-релизы, аналитические сводки, новости – все то, что может быть интересно им для публикации. 

Чем чаще компания будет мелькать в СМИ, особенно в крупных, таких как Forbes, РБК, КоммерсантЪ, тем выше уровень доверия к ней будет со стороны клиента. Блогерские размещения также смогут повысить лояльность и позитивно повлиять на принятие решения о покупке. 

Не менее важно выстраивать теплые отношения со своими партнерами, то есть заниматься партнерским маркетингом. Зачастую в B2B бизнесе основным каналом продаж являются именно партеры, поэтому следует инициировать с ними различные совместные активности: вебинары, конференции, публикации. Надо найти общие точки соприкосновения с партнерским менеджером и договориться о стратегии, согласно которой вы сможете «зацепить» покупателя. 

Стоит также отметить актуальность размещения в соцсетях. Несмотря на то, что многие из них сейчас заблокированы, остаются такие каналы, как Вконтакте, Телеграм, Яндекс Дзен, Одноклассники. Здесь важно отслеживать, где именно присутствует ваша аудитория, и наращивать свои мощности в каналах, где это работает.

Мы для себя приняли решение, что для нас как для IT компании B2B сегмента ключевым каналом продвижения на сегодняшний день является Telegram. Мы переехали на эту площадку из Instagram, признанного недавно экстремистской организацией, в связи с тем, что наша ЦА массово релоцировалась туда. 

В Telegram людям неинтересно читать только новости компании, их необходимо разбавлять новостями отрасли, связанными с другими технологиями и разнообразными кейсами.

Мы сделали акцент на content marketing, то есть создание продающих текстов. 

Кроме того, в соцсетях можно также настраивать таргетированную рекламу для привлечения дополнительных клиентов, однако эта история больше подходит для B2C бизнеса. В нашем случае мы предпочитаем использовать контекстную рекламу через Яндекс. Директ, она позволяет нам собирать релевантные лиды. У нас есть несколько кампаний, которые мы настраиваем по различным критериям геотаргетинга. Некоторые из них направлены только на Москву и Петербург, другие на все регионы. Наши заказчики расположены по всей России, что обуславливает такой широкий географический охват. В рамках кампаний мы продвигаем различные продукты. Так, ища решение под конкретный запрос, в Яндексе человек может наткнуться на наше рекламное объявление. 

Настройкой рекламы вплотную мы начали заниматься примерно полгода назад, и за это время увеличили количество лидов почти в 5 раз. Что немаловажно, эти лиды по-настоящему заинтересованы в продукте и могут в будущем конвертироваться в реальных заказчиков, что полностью окупает затраты на контекстную рекламу.

 

В случае относительно небольшой компании достаточно сложно считать ROI – окупаемость инвестиций. Это связано с тем, что в B2B бизнесе человек может совершить несколько касаний, прежде чем сконвертироваться в реального заказчика. Он может увидеть твою рекламу в Яндексе, а может наткнуться на статью на Хабре или в другом профильном издании, но особого внимания на ваше решение не обратить. И только потом, столкнувшись с болью, которую ваша компания закрывает, вспомнить о решении и прийти за покупкой. Именно поэтому сложно отследить, с какого именно канала пришел лид. В крупных компаниях зачастую установлена сквозная аналитика, которая позволяет более точно определять источник пришедшего лида.   

Если говорить о целевой аудитории, то здесь важно понять, кто именно ваш покупатель, кто будет принимать окончательное решение. Допустим, при покупке наших IT-продуктов решение принимают три категории лиц: основатели, технический директор и люди, связанные с делопроизводством. Важно понимать поведенческие характеристики вашей аудитории, транслировать сообщение, совпадающее с ее взглядами и, отталкиваясь от них, выстраивать стратегию коммуникации. Если ваша аудитория «солидные менеджеры в пиджаках», то вы не сможешь продавать им свой продукт при помощи рекламных объявлений с веселыми сленговыми словами, и наоборот. 

Что касается бюджета, стоит расставлять приоритеты и распределять его между маркетинговыми каналами, наиболее актуальными для вашего бизнеса именно сегодня. К примеру, тестируемой гипотезой может быть запуск рекламной кампании в Яндексе, или изменение внешней презентации, или создание лид-магнита на сайте, или найм дополнительного аналитика для подготовки аналитических обзоров отрасли. Все это требует затрат, и только вам решать, на что следует ориентироваться в первую очередь. 

В любом случае стоит начинать с небольших бюджетов, чтобы понять, какой способ подходит именно вашему бизнесу, а затем постепенно увеличивать суммы. Приоритетным способом в случае сферы IT является посещение различных конференций, так как они позволяют строить нетворк и расширять круг потенциальных заказчиков. Здесь опять же нужно исходить из потребности. Возможно, вам интересна сфера информационной безопасности в нефтедобывающей промышленности, тогда стоит искать конференции именно этой направленности. Или у вас пока нет четко сформулированных интересов, тогда можно посетить конференцию более широкого профиля, основанного на вашей деятельности, – например, конференцию по IT-технологиям без привязки к конкретной отрасли и узкой специализации. 

Если мы говорим о маркетинге в IT-сфере, то он отличается от других отраслей. В этом бизнесе очень большой цикл сделки, в том плане, что интеграция какого-то программного обеспечения в компании может занимать до года, и зачастую это происходит через тендерные процедуры. Все это увеличивает задачи маркетинга, так как он должен сопровождать эту сделку на всех этапах: сначала сконвертировать заказчика, потенциально уверив его в том, что ему действительно нужно это решение; потом постоянно показывать ему разнообразные кейсы для подтверждения того, что он сделал правильный выбор, а после покупки собрать обратную связь от этого покупателя, чтобы понять, как повысить уровень лояльности и усовершенствовать свой продукт, чтобы человек продлил подписку на следующий год.  

Чтобы продать подобные продукты клиентам, необходимо создать маркетинговую стратегию, определив, что и как вы будете делать, понять, кто ваша целевая аудитория, кому вы будете продавать и начать тестировать различные маркетинговые подходы и получать результат.

В условиях нынешних реалий важно не отчаиваться и тестировать различные новые каналы продвижения. Аудитория некоторых бизнесов, возможно, «переехала» во «Вконтакте», а другая прочно обосновалась в «Одноклассниках». Не попробуешь – не узнаешь. На текущий момент многие иностранные компании, в том числе в области IT, ушли с рынка, что открыло для российских бизнесов множество новых возможностей для роста и масштабирования.

Говоря подробнее об IT компаниях, они получили уникальный шанс максимально «прокачать» свой маркетинг, чтобы выгодно отличаться на фоне конкурентов, и предложить рынку аналоги зарубежных решений. У нас, в компании EveryTag, как раз такой кейс. Наш ключевой конкурент на иностранном рынке ушел, освободив нам нишу, что дало нам возможность генерировать большее количество органических лидов, в связи с тем, что люди приходят с конкретным запросом.  

Но это произошло не просто так. Предварительно нами была проделана большая работа по SEO-оптимизации сайта и запуску контекстной рекламы, что обеспечило нам поток релевантных обращений. Если мы говорим о новых подходах, то стоит отталкиваться от потребностей бизнеса. В нашем случае мы решили добавить партнерские активности, к примеру, проводить совместные вебинары с нашими партнерами, чтобы привлечь внимание заказчиков. Для нас это новая гипотеза, эффективность которой мы сейчас подтверждаем. Для вас могут сработать и другие кейсы. 

В первую очередь, необходимо определить порядок действий для вашей компании в текущих условиях. Стоит подумать, изменилась ли ваша маркетинговая стратегия, какими бюджетами вы сейчас располагаете, какие каналы сегодня наиболее актуальны, и в зависимости от этого внести корректировки в план. Можно посмотреть на других лидеров рынка и на их ориентиры, провести анализ конкурентов, и почерпнуть оттуда идеи для своего дальнейшего развития. Главное, не переставать тестировать новые гипотезы и уметь адаптироваться под обстоятельства – маркетинг, как и сам бизнес, должен быть гибким.  

Бизнес для бизнеса (B2B): как это работает? БИЗНЕС-ДОХОД

Это руководство содержит все, что вам нужно знать о бизнесе, который в основном предоставляет товары или услуги другим компаниям или предприятиям. Говорят, что бизнес, который делает это, работает по модели «бизнес для бизнеса».

Что такое B2B-маркетинг?

Маркетинг Business-to-Business (B2B) — это форма сделки между компаниями, например, между производителем и оптовым продавцом или оптовым продавцом и розничным продавцом. Это сделка, которая заключается между компаниями, а не между компанией и отдельным потребителем.

Компании B2B — это вспомогательные компании, которые обеспечивают то, что нужно другим компаниям для работы и роста. Контрактные процессоры и промышленные поставщики являются некоторыми примерами. Это отличается от моделей B2C (бизнес-потребитель), которые продаются напрямую отдельным клиентам, и моделей C2B (потребитель-бизнес), где пользователи предлагают услуги бизнесу. или влиятельный маркетинг).

Компании B2B имеют совершенно другую целевую группу: они предлагают сырье, детали, услуги или советы, которые необходимы другим компаниям для работы, роста и получения прибыли.

Основы маркетинга для бизнеса (B2B)

Итак, мы рассмотрели некоторые из ведущих компаний B2B и обнаружили, что им удается сосредоточиться в первую очередь на слабых сторонах бизнеса в своем рабочем процессе. Но как должен выглядеть маркетинговый план B2B?

Каким бы сложным ни был маркетинг B2B, легко разобраться в различных стратегиях, каналах, кампаниях и тактиках. План — лучший способ обеспечить безопасность и организованность.

Давайте рассмотрим некоторые основные «основы», которыми должен обладать успешный бизнес B2B.

Определите вашу целевую аудиторию

Как и в любом маркетинговом плане, как минимум, вам нужно знать, на кого ориентироваться. Если у вас нет точного представления о том, кто ваши клиенты и целевая аудитория, вы зря тратите время. Общим для всех маркетинговых стратегий B2B является то, что цели можно определить и уточнить.

Невозможно продать их все одновременно. Поэтому вы должны сосредоточиться на своей основной аудитории. Все остальные должны подчиняться этой небольшой группе людей.

Сосредоточьтесь на отдельном сегменте клиентов. Этот сегмент клиентов будет вашим образом идеального клиента. Как компания B2B, вы должны точно знать, кто и как ваши продукты/услуги помогают этим покупателям.

Вы знаете ПОЧЕМУ НОКИА ИСЧЕЗЛА? См. Недостающие следы здесь.

Создайте контекст для целевой аудитории

После того, как вы обнаружили свой целевой рынок, вам нужно создать контент, который резонирует с ними. Без понимания того, что интересует ваших клиентов и как они покупают, вам будет трудно представлять, писать и создавать контент, ориентированный на те предприятия, на которые вы ориентируетесь.

Вам нужно знать, как ваши покупатели любят покупать и на что они реагируют.

Подумайте об этом и сосредоточьтесь на поиске своих мотивов, болевых точек и покупательского поведения. Это ставит вас в наилучшее положение для того, чтобы они прекратили предоставлять ваши услуги и купили ваши продукты.

Качественный контент

Проще говоря, вам нужно создать контент-маркетинг, который поможет вашей аудитории учиться и работать эффективнее.

Если ваш целевой рынок не знает или знает о вашем продукте / услуге или связанных с ними преимуществах, первая цель — повысить осведомленность. Ключевым элементом здесь является создание образовательного контента на основе ряда ключевых фраз и тем, которые потенциальные клиенты уже ищут в Интернете.

Сознание может быть построено с помощью:

• Сообщения в блогах, статьи или инфографика, опубликованные на вашем веб-сайте
• Избранные статьи на сторонних платформах
• Довольные отзывы клиентов
• Обзоры на таких сайтах, как Facebook, Google и Yelp.

Как только осведомленность установлена, вы должны обучить свою аудиторию своему уникальному подходу к их проблемам. Вы также хотели бы узнать больше о его истории и организации бизнеса. Если вы не даете им ничего, чтобы выделить их, вы просто шлепаете их ценой, которая не имеет никакой ценности для вашего бизнеса.

Улучшение

Бизнес продолжает развиваться, как и ваш маркетинг! Поскольку ваши клиенты развивают существ окружающего мира, вы должны идти в ногу со временем и оптимизировать свой бизнес, чтобы обслуживать мировые компании наилучшим образом.

Даже если вы найдете золотую середину успех в бизнесето, что работает сегодня, может не работать через год или полгода.

Также хорошо знать, что ваши потребности будут меняться по мере роста вашего бизнеса. Любая стратегия, которую вы разрабатываете, должна быть масштабируемой. Эффективное масштабирование гарантирует, что вы сможете продолжать увеличивать продажи, удовлетворяя при этом потребности целевого рынка.

Знаете ли вы, что 57% специалистов по внутреннему маркетингу получили лиды из LinkedIn, 52% — из Facebook и 44% — из Twitter? Социальные сети помогают вашему бизнесу B2B!

Вам нужно включить социальные сети в свою стратегию для достижения лучших результатов. Откажитесь от старых традиционных методов встречи, обзвона и тактики.

Если вы избегали Twitter, Facebook и Instagram, потому что считаете, что они не работают для компаний, которые обслуживают другие компании, вы упускаете прекрасную возможность.

При разработке стратегии в социальных сетях учитывайте следующее:

• Какова индивидуальность вашего бренда и чем мы будем выделяться?
• Кто ваша целевая аудитория?
• Какие социальные платформы вы будете использовать?
• Какой тип контента вы будете публиковать?
• Как ваши конкуренты используют социальные сети?
• Каковы ваши цели?
• Какие показатели социальных сетей вы будете использовать для измерения своих усилий?

Ответив на все эти вопросы, вы сможете эффективно реализовать успешный план продвижения в социальных сетях и при необходимости скорректировать свою стратегию.

Бизнес для бизнеса электронной коммерции

Электронная коммерция B2B или электронная коммерция между предприятиями включает онлайн-продажу продуктов и услуг между предприятиями через портал онлайн-продаж. Это отличается от B2C (Бизнес для потребителя), который описывает онлайн-бизнес между компанией и отдельными клиентами (не бизнес-подразделением).

Электронная коммерция между предприятиями (электронная коммерция B2B) проявляется по-разному.

Оптимизация приобретения

Производители, которые зависят от постоянных поставок сырья, должны поддерживать большие запасы, чтобы обеспечить непрерывность производства. Когда запасы становятся слишком низкими, производители рискуют не найти поставщика, который сможет доставить материалы вовремя.

Для поддержания этих запасов требуется большая команда, работающая с несколькими поставщиками, чтобы получить нужное количество, качество и цену. Бухгалтерия тесно сотрудничает с этой командой для согласования данных с поставщиками.

Электронная коммерция помогает автоматизировать большую часть этого процесса для бизнеса. Например, система электронной коммерции может постоянно отслеживать запасы сырья у производителей и запасы у поставщиков. В нужный момент система может автоматически активировать заказ лучшему поставщику. При эффективном использовании эта система может помочь производителям работать с более низкими уровнями запасов, получать более выгодные цены и сверять счета в режиме реального времени.

Управление каналом

Точно так же, как система электронной коммерции может помочь упростить приобретение, она также может упростить транзакции с агентами, аффилированными лицами и продавцами, которых бизнес использует для продажи.

Интегрируя систему бухгалтерского учета в партнеров, компании могут гарантировать, что впоследствии не будет выполняться обширный процесс координации. Кроме того, продажи и уровни запасов можно отслеживать в режиме реального времени, чтобы принимать правильные решения о каналах.

Обработка заказа

Внешние партнеры по логистике могут помочь с такими требованиями, как доставка и складирование для онлайн-продаж. Поскольку клиенты требуют более быстрых и точных циклов доставки, системы электронной коммерции могут позаботиться об логистике. Например, когда покупатель заказывает товар на Amazon, интернет-магазин связывается электронным способом с партнером по доставке, который доставляет товар до двери покупателя.

Преимущества электронной коммерции Business-to-Business (B2B)?

По сути, электронная коммерция B2B помогает, поскольку она передает и синхронизирует данные в режиме реального времени и сокращает время цикла для бизнеса. Алгоритмы могут использовать данные в режиме реального времени для поддержки продаж и маркетинга, а уровнями запасов можно эффективно управлять за счет автоматического запуска размещения заказов. Все это приводит к повышению производительности, снижению затрат, повышению качества и ускорению доставки.

Любой бизнес может создать веб-сайт электронной коммерции B2B или участвовать в онлайн-рынках в качестве поставщика. Покупатели могут создавать веб-сайты, на которых они могут публиковать свои требования и просматривать предложения продавцов. Продавцы могут создавать веб-сайты для покупателей, чтобы они могли искать предложения и размещать заказы, точно так же, как могли бы работать системы электронной коммерции B2C.

Компании всех видов могут участвовать в виртуальных рынках, которые пытаются объединить покупателей и продавцов. Эти торговые площадки могут быть наиболее полезными для малых предприятий, у которых может не быть необходимости или желания разрабатывать и поддерживать свой собственный веб-сайт электронной коммерции.

Компании типа «бизнес для бизнеса» (B2B)

Следующие компании B2B улучшили свои маркетинговые стратегии успешно ориентируясь на точную аудиторию, создавая значимый и привлекательный контент, оптимизируя свои бизнес-усилия и наполняя социальные сети отличным контентом.

Мы работаем

WeWork была основана в 2010 году с целью создания общего офисного пространства и сообщества. Если вы просмотрите их веб-сайт и фотографии, вы увидите, что они создали опыт для бизнеса и предпринимателей — они создали идеальное офисное пространство.

WeWork воспитывает в рабочей среде новый дух, который вам нужен, чтобы «вести жизнь, а не просто жизнь» (какую лучшую эмоциональную/личную связь вы можете установить со своими потенциальными клиентами?).

WeWork — невероятный пример компании B2B, поскольку она имеет большие офисные помещения и постоянно развивает исследования, связанные с офисными помещениями, и использует тысячи различных компаний. Таким образом, они позиционируют себя как компанию, обладающую самыми ценными знаниями из первых рук о том, как лучше всего выполнять работу и что нужно людям на современном рабочем месте.

WeWork смотрит в будущее своих потребителей дома и малого бизнеса. Они развиваются вместе с вашим рынком, заставляя ваших клиентов чувствовать себя более продуктивными и пересматривая свои основные потребности для выполнения работы. Это может быть недорогим способом ведения бизнеса и изменить то, как мы ходим в офис. Они хорошо продаются, и вдохновлять людей работать так, как они предпочитают, — это постоянно развивающийся бизнес.

Если у вас небольшой бизнес, они действительно удовлетворят ваши потребности в прибыльности, гибкости и стиле.

Вялый

Slack — это место, где запускаются рабочие процессы. Здесь люди, которые вам нужны, информация, которой вы делитесь, и инструменты, которые вы используете, чтобы собрать вещи воедино. Slack предоставляет коммуникационную платформу, на которой ваша бизнес-команда может эффективно работать вместе.

Благодаря эффективным каналам связи, которые можно организовать по проектам, темам или командам, приложение для обмена сообщениями никогда не было более полезным для бизнеса. Если у вас есть бизнес, в котором много движущихся частей, удаленных людей и много организации, Slack сделает обмен цифровым контентом и рабочим пространством высококачественным опытом.

Сотни людей по всему миру вносят свой вклад вместе со многими заинтересованными сторонами, которым необходимо быть в курсе. Простота общения в Slack помогает командам повышать ценность с такой скоростью и в таком масштабе.

По этой причине Slack является невероятным примером бизнеса Business-to-Business (B2B), который масштабирует бизнес-коммуникации. Поэтому, если вам нужен канал связи, который помогает членам вашей бизнес-команды получать выгоду от проектов и эффективно, результативно и быстро обмениваться информацией, Slack может помочь!

MailChimp

Mailchimp — крупнейшая в мире платформа для автоматизации маркетинга. Это как второй мозг, помогающий миллионам клиентов, от небольших магазинов электронной коммерции до крупных интернет-магазинов, находить свою аудиторию, связываться со своими клиентами и создавать свой бренд.

Mailchimp помогает компаниям лучше отправлять маркетинг по электронной почте и кампании по электронной почте. Это привлекает компании, изо всех сил пытающиеся платить лучшим дизайнерам, а тем более команде дизайнеров, за создание качественного контента.

Независимо от того, продаете ли вы свои продукты, делитесь важными новостями или рассказываете историю, конструктор кампаний Mailchimp позволяет легко создать маркетинговую кампанию по электронной почте, которая лучше всего подходит для деловых новостей.

Узнайте о Стратегия выхода из бизнеса, Это принесет вам много пользы.

Заключение

На самом деле не существует единой стратегии маркетинга B2B. Тем не менее, важно оставаться в курсе событий и укреплять присутствие бренда, чтобы увеличить конверсию и рентабельность инвестиций, а также улучшить свою игру.

Вы можете проверить Горячие новые бизнес-идеи 2022 года со 100% успехом. Найдите 10 из них здесь (+ все, что вам нужно)

что это за сегмент, как работает торговая площадка

Существует несколько моделей продаж, при которых бизнес предлагает свои продукты и услуги другим участникам рынка. Наиболее распространена B2C модель, когда фирма продает продукцию физическим лицам, это могут быть продукты питания, одежда, автозапчасти и многое другое. Менее известной, но не менее развитой, является схема B2B (би ту би), которая рассчитана на немного другой рынок, в ее работе следует разобраться подробнее.

Содержание

• 1 Би-ту-би — что это
• 2 Целевая аудитория
• 3 Как работают продажи в сегменте B2B
• 4 Способы увеличения объема продаж
• 5 Как найти новые каналы продаж

Би-ту-би — что это

Практически все компании, начинающие работу, выбирают свой профиль деятельности заранее. В ходе подготовки выясняется — B2B что это и как работает данная схема. Если говорить простыми словами что такое B2B — это модель предпринимательства, расшифровка которой звучит как business to business. В ней товар или услуга предлагаются одним юридическим лицом, а покупаются другим.

B2B — это сложная, но прибыльная система продаж

Этим она отличается от B2C и B2G — систем продаж, ориентированных на другого потребителя. В первом случае товары и услуги предлагаются обычным людям, то есть компания работает в розничном или мелкооптовом сегменте.

Важно! В B2G налаживается сотрудничество между бизнесом и государством, когда компания поставляет госструктурам свои товары/услуги по условиям строгого контракта.

Таким образом, рассматривая, B2C и B2G, что это и чем B2B отличается от этих систем. Можно определить ряд различий:

• Тип клиента — в случае B2B это иные компании, закупающие товары для перепродажи или необходимые для деятельности услуги, в B2C — физические лица, которых гораздо больше, но средний чек потребителя невысок.
• Объемы продаж — говоря о продажах B2B, часто подразумевают оптовые закупки, когда с одного заказа продавец зарабатывает весомую сумму. В B2G ситуация схожа, но имеет место четко ограниченный порог поставок, выше которого предлагать нет смысла. В случае с B2C схемой объемы гораздо ниже, как следствие — необходимо повышать количество клиентов.
• Цель покупки — на рынке B2C товар покупают, чтобы получить удовольствие от его потребления, рынок B2B направлен на увеличение прибыли компании-приобретателя.
• Способы коммуникации — в ходе B2C продаж коммуникация распространяется сразу на большое количество потребителей с помощью рекламы. В этом случае теряется индивидуальность, но увеличивается отклик. С B2B сегментом эта схема малоэффективна, ведь необходимо наладить отношения с каждым потенциальным клиентом, провести для него презентацию и склонить к покупке благодаря преимуществам продукта.
• Процесс продажи — в B2C сегменте конечный результат, то есть продажа, зависит от грамотно проведенной рекламной кампании, свойств товара и качества обслуживания. Именно на это делают упор в рекламе и общении с клиентом. Схема БТБ немного иная, ведь продажа в ней зависит от навыков менеджера и того, как он преподнесет возможность увеличения прибыли для другой компании.

Отдельно следует рассматривать схему B2G, ведь в ней налаживается официальное сотрудничество между юридическим лицом и государством. Это означает, что успех в виде заключения сделки зависит исключительно от выгодности условий и соответствия товара требуемому качеству.

Как правило, контракт заключается с теми компаниями, которые предложат самую низкую цену и при этом подтвердят должное качество своей продукции или услуги.

Из этого исходит, что особенности B2B сегмента продаж следующие:

• Профессионализм покупателя — для убеждения другой компании в приобретении услуг будет недостаточно прорекламировать товар. Менеджеры должны владеть идеальными навыками презентации товара и разбираться в деятельности потенциального клиента. Только тогда его удастся убедить в выгодности сделки и заключить договор, не разъясняя, b2b что это такое.
• Решение о покупке принимает не потребитель — в B2C сегменте покупатель — это и потребитель, в сфере продаж B2B закупками занимается менеджер. Это означает, что принятие решения может затянуться на долгое время, нередко это происходит коллегиально, с участием руководства. Кроме этого, клиенты ориентируются в рынке, знают количество предложений и реальную цену товара, владеют навыками торга.
• Практически отсутствует эмоциональный фактор — с частным клиентом все просто — достаточно качественной рекламы товара и грамотной работы консультантов, чтобы склонить его к покупке. В B2B сегменте ситуация иная, поскольку, прежде всего, не хватит эмоций, чтобы воздействовать на потенциального партнера. Решение принимается максимально взвешенно, с учетом всех плюсов и минусов товара, а также выгоды от контракта. Клиент знает, что такое b2b и что это значит для сделки, поэтому для него важна только непосредственная выгода.
• Высокая конкуренция — в любом случае можно найти десятки аналогов, ведь уникальный товар — большая редкость. Здесь учитывается отсылка к первому пункту, ведь при отсутствии выгодных предложений потенциальный клиент может найти совершенно другое решение, удовлетворяющее его потребности.
• Человеческий фактор — желая реализовать большое количество товара и выполнить план, менеджеры по продажам будут предоставлять клиентам максимально возможные скидки. Это не сильно уменьшит их довольствие, гораздо сильнее уступки повлияют на прибыль компании.

Целевая аудитория

Исходя из того, B2B продажи что это, целевой аудиторией будут юридические лица в виде фирм, предприятий, организаций коммерческого и некоммерческого характера. Подбор потенциальных заказчиков осуществляется после изучения их нужд и соотношения с возможностями поставщика.

У фирмы, торгующей электрооборудованием, целевая аудитория — это компании, которым техника необходима.

Внимание! Следует ориентироваться на тех, кто планирует закупки в промышленных масштабах и нуждается в постоянном техническом обслуживании купленного товара.

Так, трансформаторы можно предложить автомобильному заводу, который с удовольствием приобретет гарантийную поддержку. По окончанию срока эксплуатации можно будет продать ему новую партию товара, возможно с предоставлением скидки с учетом возврата использованной техники. Таким же образом проводится исследование других потенциальных клиентов, изучается их деятельность и потребности.

Для подбора заказчиков также существуют специальные сервисы, к примеру, и2и2 (b2b) сентер. Там размещаются сообщения о закупках компаний самого разного масштаба, то есть тендеры. Любой поставщик может загрузить в электронный центр свое предложение и если оно понравится клиенту по уровню выгоды — будет заключен контракт. Именно этот факт характеризует B2B продажи и дает понять, что это такое.

Как работают продажи в сегменте B2B

Погружаясь в в2в и рассматривая что это, важно учитывать специфику отрасли, чтобы искать клиентов и заключать сделки. Как правило, предприятия покупают то, что позволяет им в дальнейшем получить прибыль, это диктуется моделью рыночной экономики. Бизнес заинтересован в том, чтобы повысить его эффективность, поэтому следует предоставлять продукт:

• быстро — этого можно добиться, ускоряя производственные процессы и масштабируя мощности;
• дешево — постоянное совершенствование бизнес-модели позволит уменьшить цену благодаря меньшим издержкам. Как следствие, повысится конкурентоспособность продавца;
• большими объемами с ориентированием на новые рынки;
• высокого качества, задействуя контроль каждого производственного процесса и новые технологии в них.

Потенциального партнера нужно убедить в выгодности сотрудничества и привлекательности сделки

Изучая, в2в продажи, что это такое, выясняется, что они ориентированы на долгосрочное сотрудничество. Продавец не должен надеяться на подход единоразовой продажи, ведь выгода появится при долгосрочном партнерстве. Для этого необходим доверительный контакт между обеими сторонами, для чего назначаются отдельные менеджеры и даже отделы.

В2в продажи основаны на прагматичном подходе, сравниваются цифры, условия, вырабатывается позиция, выгодная для всех участников. Эмоциональная составляющая сведена к минимуму, чем бизнес-сегмент отличается от B2C модели.

В некоторых случаях частная и корпоративная модель продаж пересекаются. К примеру, в банковском секторе существуют приватные клиенты, за которыми закрепляются отдельные менеджеры. Им предоставляются разного рода бонусы и индивидуальное обслуживание, ведь доходы, получаемые от таких клиентов, могут перекрывать оптовые обороты многих фирм.

Способы увеличения объема продаж

Увеличение продаж важно для любого формата бизнеса, а в случае с B2B, даже зная, что это такое, добиться результата сложнее всего. Но если результат будет положительным, то и прибыль значительно увеличится. Чтобы повысить оборот, можно использовать ряд инструментов, которые ориентированы на производственные фирмы, но подойдут и для торговли:

• Разработка новой тактики, отличной от конкурентов — следует выделиться среди себе подобных, чтобы получить толику внимания. Это может быть предоставление готовых решений, с первого же дня приносящих прибыль, либо комплекта товара и информации, которая позволит усовершенствовать рабочий процесс. Предложение должно решать определенную проблему клиента. К примеру, бронирование отелей для сотрудников компаний позволяет оперативно решать вопрос с проживанием командировочных без долгого поиска. Поэтому такая система популярна среди юрлиц.
• Исключение брака — если в партии продаваемых товаров не будет некачественных позиций, шанс повторного сотрудничества увеличивается.
• Постоянное наличие продукции на складах — немногие компании готовы ожидать поставок длительное время.
• Повышение выпуска на имеющихся мощностях.
• Увеличение надежности продукции с одновременным снижением сроков исполнения заказов.
• Назначение руководству бонусных выплат из сверхприбыли.
• Ориентирование на долгосрочное сотрудничество.

Партнер не будет ждать появления товара, он выберет поставщика с лучшей логистикой

Кроме того, существуют и программы стимуляции продаж в b to b сегменте. Это могут быть программы лояльности, предполагающие дополнительные возможности для покупателя. Самой простой является откат, то есть предложение вознаграждения лицу, ответственному за решение о закупке.

Важно! Усовершенствованной версией отката является бонусная программа, когда за сотрудничество начисляются баллы, которые можно обменять на вознаграждение в виде продукции или денег.

Как найти новые каналы продаж

Учитывая, что такое B2B продажи и как они работают, работающие в сегменте предприятия должны постоянно искать новые каналы сбыта. Есть несколько способов поиска:

• Пассивный — ориентирован на корпоративных клиентов, которые уже имеют потребность в сотрудничестве. С ними нужно только заключить контракт, но и усилий на поиск практически не тратится. Обычно пассивные клиенты приходят по рекомендациям уже существующих партнеров и изначально расположены к сделке.
• Крупные клиенты — как правило, большинство таких фирм уже имеет поставщиков, но можно предложить более выгодные условия. Чтобы увеличить вероятность продажи, следует задействовать в общении высококвалифицированных менеджеров. Они должны понимать специфику товара, иметь опыт продаж и коммуникации. Обычно для поиска таких клиентов применяются би ту би площадки, где можно участвовать в тендерах и предлагать свои условия.
• Интернет — все больше бизнеса, особенно мелкого и среднего масштабов, ищут поставщиков в интернете. Обычно сделки с такими клиентами заключаются быстро, поскольку решение принимается самостоятельно обратившимся лицом. Чтобы развить этот канал, следует проработать корпоративный сайт и увеличить присутствие в соцсетях, задействуя SMM— и SEO-технологии.
• Сервисные продажи — под этим пунктом скрывается постоянное сопровождение уже имеющихся клиентов с целью их информирования о новых продуктах и услугах. Как правило, этим занимаются персональные менеджеры, прикрепленные к определенному заказчику. Это позволяет увеличить доходность уже имеющихся заказчиков без сильных расходов, за счет продажи новых моделей оборудования или сопроводительных услуг.

B2B продажи являются сферой с высокими оборотами и не менее высокими запросами к качеству товара и профессионализму менеджеров. Поэтому би ту би сфера требует индивидуального подхода (аутентик стори) к каждому заказчику и постоянного совершенствования предлагаемой продукции, чтобы удовлетворение потребностей не прекращалось.

Что такое бизнес для бизнеса (B2B)?

Business to Business (B2B) относится к обмену продуктами, услугами или информацией между двумя предприятиями, а не между предприятием и отдельным потребителем. Операции B2B часто происходят в отделе цепочки поставок бизнеса. Сравните бизнес с правительством и бизнес с потребительским бизнесом.

Примеры транзакций B2B:

Традиционный пример компании B2B можно найти в секторе розничной торговли. Хотя розничные продавцы известны тем, что они являются компаниями B2C (от бизнеса к потребителю), они также осуществляют транзакции B2B, когда покупают товары у производителей или брендовых компаний. Затем ритейлер будет использовать эти продукты для получения прибыли, продавая их покупателям.

Операции B2B часто происходят в индустрии одежды и моды . Каждый предмет одежды, который производят предприятия, на самом деле состоит из продуктов других предприятий. К ним относятся швейные машины, ткани, расходные материалы и даже упаковка, в которой отправляются товары. Некоторые бренды одежды также используют программное обеспечение, такое как Adobe Illustrator, которое помогает создавать и измерять дизайны одежды. Все эти компоненты объединяются для создания конечного продукта.

Когда компании покупают программное обеспечение для облегчения своего рабочего процесса, они проводят транзакцию B2B . Например, если владелец кафе покупает программное обеспечение для управления персоналом у поставщика программного обеспечения B2B, чтобы помочь с рабочим процессом своего магазина, он выполняет транзакцию B2B.

Примеры компаний B2B:

Freshsales:

Freshsales — это программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) и отличный пример компании B2B. С Freshsales предприятия получают услугу, которая позволяет им получить доступ к централизованному месту, где они могут организовать и контролировать свой процесс продаж.

WeWork:

WeWork предоставляет профессиональные и хорошо оборудованные общие офисные помещения для стартапов, фрилансеров и малых и крупных предприятий, желающих арендовать помещение. Предлагая общие офисные помещения предприятиям за определенную плату, WeWork выполняет сделку B2B с другими предприятиями.

Slack:

Slack — это программное обеспечение для управления проектами и совместной работы, где бизнес-группы могут обмениваться информацией и общаться. Slack предоставляет услугу B2B, масштабируя общение для бизнеса.

Filevine:

Filevine предлагает программное обеспечение для управления делами юридическим конторам и индивидуальным адвокатам. Filevine нацелился на определенную группу предприятий, в конечном итоге создав нишевую компанию B2B. С Filevine предприятия смогут работать с квалифицированными инженерами, чтобы улучшить свой стиль управления делами и получить доступ к веб-системе управления.

Как осуществлять продажи B2B в рамках малого бизнеса:

1. Разработайте маркетинговую стратегию, специально ориентированную на другие предприятия.

Ваша маркетинговая стратегия может быть похожа на стратегию компании B2C, но ваша целевая аудитория — нет. Это означает, что вам необходимо разработать бизнес-стратегию с вашим отделом продаж, чтобы превратить потенциальных потенциальных клиентов в продажи.

2. Изучите предприятия, которые вы пытаетесь привлечь.

Определите их процессы, тенденции и потребности. Это поможет вам создать презентацию, которая продемонстрирует, как услуги или продукты вашего бизнеса могут помочь улучшить их рабочий процесс или принести больше прибыли.

3.

Нацельтесь на отделы продаж и управления счетами.

Ваша команда по продажам и работе с клиентами играет жизненно важную роль в вашей маркетинговой стратегии. Ваша команда должна быть более активной и прямой. Ваша команда должна активно участвовать в торговых конференциях и съездах, размещать рекламу в торговых журналах и поддерживать активное присутствие в Интернете.

4. Инвестируйте в программное обеспечение.

Покупка программного обеспечения для малого бизнеса может быть дорогостоящей. Однако есть доступные инструменты, которые могут помочь вам завершить продажу с другим бизнесом. Например, Klipfolio — это инструмент для анализа данных, который поддерживает данные из сотен источников и интегрируется с сотнями программ и приложений. Обладая этой информацией, вы можете скорректировать свою стратегию продаж в соответствии с потребностями конкретной компании, отслеживать свою целевую аудиторию и наладить связь с потенциальным лидом.

5. Изучите свой целевой рынок.

Вам нужно быть готовым, когда компания спросит о вашей продукции. Вместо того, чтобы клиенты (или, в данном случае, бизнес) задавали вам вопросы, узнайте, как ваш бизнес может помочь им, задавая собственные вопросы. Это отличная возможность узнать, что ищет ваша целевая аудитория.

Электронная коммерция B2B:

С появлением Интернета электронная коммерция B2B находится на подъеме. Интернет стал обширным и богатым источником информации, который дает предприятиям неограниченный доступ к продуктам и услугам. В результате все больше компаний B2B переходят в онлайн.

Amazon — отличный пример компании электронной коммерции B2C и B2B. Глобальная компания создает платформу для продажи своей продукции другими предприятиями, а также предоставляет платежные решения. Таким образом, Amazon предоставляет услуги другим предприятиям, превращая их в транзакцию B2B.

Хорошо продуманный и информативный веб-сайт компании поможет заложить основу для сделок B2B . На веб-сайте вашей компании должны быть перечислены ваши продукты и услуги, а также контактная информация. Таким образом, заинтересованные компании могут узнать больше о вашем продукте или услуге, не связываясь сначала с отделом продаж.

Что такое бизнес-бизнес (B2B)? (Определение и примеры)

Содержание :-

• Что такое бизнес-бизнес (B2B)?
• Примеры сделок B2B
• Как работает B2B?
• Каковы основные бизнес-модели B2B?

Что такое бизнес-бизнес (B2B)?

Определение B2B

Business to Business или B2B относится к сделкам между предприятиями. Бизнес-модель B2B включает производителя и оптовика, а иногда оптовика и розничного продавца. Две или более компаний ведут бизнес в b2b, и это не между компанией и физическим лицом.

B2B расшифровывается как бизнес для бизнеса и представляет собой форму сделки между двумя компаниями.

Например, это бизнес между производителем и оптовым продавцом. А не между бизнесом и потребителем (B2C).

Как правило, транзакции B2B происходят в цепочке поставок, когда одна компания покупает сырье у другой для производственных целей.

Операции B2B наиболее распространены для компаний автомобильной промышленности, компаний, занимающихся управлением недвижимостью, ведением домашнего хозяйства и промышленной уборкой.

Продукты или услуги для бизнеса гораздо более ценны, чем продукты или услуги на потребительском уровне.

Поскольку риски, связанные с B2B, выше, процесс принятия решений требует тщательного планирования и мозгового штурма с участием всех заинтересованных сторон.

Таким образом, этот процесс может занять несколько месяцев, чтобы прийти к жизнеспособному завершению.

Примеры транзакций B2B

Business-to-Business работает в самых разных отраслях: от технологий до производства, финансовых услуг, розничной торговли, SaaS и так далее.

Samsung — один из крупнейших поставщиков Apple в производстве iPhone. У Apple также есть счета B2B со многими другими крупными корпорациями, такими как Panasonic и Micron Technology.

В то время как автомобильные компоненты производятся независимо в автомобильной промышленности, многие производители покупают эти компоненты для сборки автомобилей.

Такие вещи, как шины, шланги, замки и т. д., обычно производятся различными компаниями, а затем продаются непосредственно производителю автомобилей.

Транзакционная модель B2B также может предоставлять компании SaaS.

B2B предложения Dropbox и многих других SaaS-компаний.

Как работает B2B?

Любая хорошая маркетинговая стратегия B2B требует выполнения важнейших шагов, необходимых при планировании маркетинга, т. е. определения вашей аудитории, создания авторитетного имиджа, создания надежной стратегии контента и расширения ваших каналов.

Подобно маркетингу B2C, еще одним эффективным способом развития вашего бизнеса могут быть социальные сети.

Снова и снова такие веб-сайты, как LinkedIn, оказываются чрезвычайно полезными для компаний, успешно работающих в сфере B2B.

Специализированные каталоги в Интернете также могут стать отличным способом повысить осведомленность о ваших продуктах и ​​повысить их узнаваемость на рынке.

Чтобы создавать потрясающие продукты, командам необходимо использовать доступное программное обеспечение для управления продуктами.

Это признание также помогает компаниям связываться с любыми другими заинтересованными компаниями.

Еще одна вещь, на которую следует обратить внимание, — это отраслевые публикации и участие в выставках и отраслевых конференциях.

В дополнение ко всему этому, B2B-компании также должны уделять внимание налаживанию отношений с другими компаниями перед продажей, что делает сетевое взаимодействие жизненно важным аспектом маркетинговой стратегии B2B.

Каковы основные бизнес-модели B2B?

Сложная бизнес-модель b2b будет иметь несколько категорий для упрощения.

Существуют три основные бизнес-модели b2b:

b2b, ориентированная на поставщиков

В этом типе бизнес-модели b2b поставщик создает торговую площадку и продает индивидуальные решения другим предприятиям.

В большинстве случаев продавец устанавливает цену в соответствии с потребностями покупателей или клиентов.

Бизнес-модели b2b, ориентированные на покупателя

Бизнес-модели b2b, ориентированные на покупателя, в основном предназначены для крупных корпораций. Их сделки особенно связаны с огромной покупательной способностью и массовыми покупками.

Ориентированная на покупателя компания бизнес-модели b2b создаст онлайн-портал и запросит у продавцов различные предложения.

Затем компания просмотрит предложения и выберет покупателя. Они также проведут некоторый анализ, чтобы проверить прибыльность представленных им котировок.

Посредник b2b

Как следует из названия, посредники — это компании, которые создают общий рынок. Затем они вызывают покупателей и продавцов в это место. Это как общая платформа, где покупатели и продавцы могут взаимодействовать.

Эти взаимодействия могут принимать различные формы общения или транзакций.

Посредники ведут базу данных, содержащую покупателей и продавцов. Основная цель посреднической бизнес-модели b2b — получение прибыли от ассоциаций.

Часто задаваемые вопросы

Бизнес для бизнеса относится к типу сделки между двумя компаниями. Это включает в себя бизнес, продающий продукт или услугу, и другой бизнес, покупающий их у них.

B2B — это аббревиатура от транзакций типа Business to Business.

B2B предполагает транзакцию между одним бизнесом и другим. Напротив, B2C или бизнес для потребителя состоит из бизнеса и потребительской транзакции.

Примерами B2B SaaS могут быть Google, Microsoft, Shopify, Slack, SurveyMonkey и т. д. Они предоставляют бизнес (программное обеспечение) другим компаниям.

Примером продукта B2B будет электроника, шины, аккумуляторы и т. д., которые одни компании производят и продают другим автомобильным компаниям.

Не забывайте, что некоторые поставщики услуг также участвуют в B2B. Например, ведение домашнего хозяйства также предоставляет услуги другим предприятиям, а не только отдельным лицам.

Крупнейшим поставщиком Apple для производства iPhone является Samsung. Еще одним примером компании B2B является сама Apple, и у Apple есть отношения b2b с Panasonic, Intel и Micron tech

Что такое B2B (Business-to-Business)? Определения, примеры и многое другое

Маркетинг

4 февраля 2021 г.

Лена Кац

Что такое B2B? Термин B2B почти всегда используется для сокращения «бизнес для бизнеса» 9.0208 — это зонтичная категория для всех компаний, занимающихся маркетингом и продажей продукции другим предприятиям. Этот термин также используется для маркетинговых кампаний, нацеленных на другие предприятия, а не на потребителей.

B2B коммерция может быть связана с товарами или услугами практически в любом масштабе. Когда многонациональная компания-разработчик программного обеспечения SAP предоставляет обработку данных национальной корпорации здравоохранения, это отношения B2B. Когда местная студия веб-дизайна, состоящая из двух человек, по соседству продает редизайн сайта семейной пиццерии, это также сделка B2B.

Независимо от того, являетесь ли вы бизнесом, агентством или консультантом по маркетингу, работающим в категории B2B, ваша стратегия охвата должна быть нацелена на бизнес-клиентов. Это будет определять все, от того, как вы упаковываете и связываете услуги, до того, на каких платформах вы проводите платные рекламные кампании, до того, как вы рассказываете истории о своем бренде. Это не обязательно означает, что ваш голос и тон должны быть корпоративными, но это означает, что вы будете демонстрировать свой продукт или услугу как бизнес-решение.

Контент-маркетинг B2B: типы контента

• Тематические исследования
• Официальные документы
• Нативный контент в отраслевых публикациях
• «Партнерские прожекторы», демонстрирующие клиентов
• Обновления бизнес-страницы LinkedIn «Главная» в фиде
• Вебинары
• Виртуальные демонстрации продуктов

Многие компании предпочитают концентрировать свои маркетинговые усилия B2B на очевидных местах: реклама LinkedIn, конференции, списки потенциальных клиентов. Более крупные компании могут использовать более широкий подход. Например, Microsoft — одна из немногих крупных корпораций, которые запускают рекламные ролики в прайм-тайм, рекламирующие свои услуги для малого бизнеса. Эта кампания служит широкой сетью для охвата тысяч владельцев малого бизнеса, но в то же время более целенаправленные усилия по маркетингу и продажам осуществляются по другим каналам для охвата крупных потенциальных клиентов.

У многих компаний есть сторона B2B и сторона B2C (бизнес-потребитель). Если вы работаете в маркетинге в компании, которая занимается и тем, и другим, вам постоянно сложно сбалансировать усилия B2B и B2C, особенно в наше время, когда каждый потенциально может наткнуться на любой публикуемый вами материал, включая материалы, специально предназначенные для других. аудитория.

Пример маркетинга продуктов B2B

Крупный производитель продуктов питания может иметь клиентов, предоставляющих услуги общественного питания, но также продавать продукты напрямую потребителям в продуктовых магазинах. У компании могут быть продукты, которые предназначены только для коммерческих кухонь (то есть только для бизнес-клиентов), и их задача состоит в том, чтобы сообщить всем этим клиентам B2B о новых продуктах, никогда не сообщая потребителям, потому что потребители не могут их купить.

Стратегии

Для этого компания часто имеет два отдельных веб-сайта и, безусловно, две разные базы данных клиентов для целевых кампаний по электронной почте. Они могут отказаться от социальных сетей для продуктов B2B, но иметь надежную команду по продажам, которая может делиться информацией о продуктах со своими клиентами общественного питания.

Пример электронной коммерции B2B и B2C

Иногда онлайн-продавцу необходимо определить покупателя B2B в зависимости от входящего запроса. Например, туристические платформы B2C делают это на основе количества номеров, выбранных в раскрывающемся меню.

Стратегия: одна общая домашняя страница, но ранняя идентификация.

Как можно скорее туристическая платформа попытается направить клиента на нужную сторону. Вы, вероятно, видели возможность самостоятельного выбора в качестве клиента для деловых поездок, но даже если вы этого не сделаете, если вы попытаетесь забронировать 15 номеров, вы перейдете на сторону управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) B2B.

B2B с видимостью для потребителей пример

Некоторые из наиболее сложных маркетинговых стратегий B2B разработаны технологическими компаниями, такими как Square и Shopify. Поскольку они обслуживают тысячи бизнес-клиентов всех размеров, их имена широко известны до такой степени, что постоянные потребители являются фанатами, возможно, даже акционерами, и интересуются брендом, не зная толком, что делают продукты.

Стратегия: информационно-развлекательная система, демонстрирующая их бизнес-решения.

Безусловно, есть и аутсайдеры, такие как GoDaddy, приверженец малого бизнеса, известный своими непристойными телевизионными рекламными роликами, которые почти не касаются его услуг. Но по большей части компании-разработчики программного обеспечения, которые поддерживают малый бизнес B2B, имеют эстетику и тон B2C (и бюджет!) с повествованием о бренде, которое фокусируется на успехе бизнес-клиентов… чем меньше бизнес, тем лучше.