Количество лидов – Лид статистика. Или то, как цифры могут помочь привлекать клиентов в Ваш бизнес | Академия Лидогенерации | Официальный сайт

Содержание

Как отслеживать количество и источники лидов: пошаговая инструкция со скриншотами

Веб-аналитика – это основа успешного онлайн-бизнеса. Мы постоянно говорим об этом в своих статьях и даже недавно создали инфографику на эту тему. В сегодняшнем материале мы расскажем и наглядно покажем вам, как отслеживать статистику по лидам. После его прочтения вы сможете самостоятельно установить все необходимые коды и идентификаторы (без обращения в SEO-агентство) и начать отслеживать наиболее эффективные каналы привлечения клиентов. Но перед тем, как мы перейдем к главному, давайте разберемся в основах.

Что такое статистика по лидам?

Лид – это любое обращение в компанию потенциального клиента, будь то звонок, заявка или сообщение в онлайн-чате. Статистика по лидам – это их количество и источники.

Важный момент

Ниже приведенная инструкция создана на примере нашего собственного сайта. В ней мы будем описывать 4 канала, через которые к нам приходят лиды:

  1. онлайн-чат Jivosite
  2. форма заказа обратного звонка
  3. форма заказа услуги
  4. прямой звонок в офис

На большинстве сайтов используются те же самые каналы, поэтому вам остается только повторить описанные нами действия и наслаждаться результатом.

Ну, в принципе все. Начинаем.

Онлайн-чат Jivosite

Чтобы отслеживать источники лидов, обратившихся через онлайн-чат Jivosite, необходимо воспользоваться сервисом Google Analytics. Поэтому в первую очередь нужно зарегистрироваться там, если вы еще этого не сделали (если зарегистрированы, пропускаем этот шаг).

Как отслеживать количество и источники лидов: пошаговая инструкция со скриншотами

Здесь вам предложат выбрать два метода отслеживания: старую версию Google Analytics и новую – Universal Analytics. Отличия версий можно посмотреть на скриншоте ниже. Но мы советуем выбирать сразу UA, так как Google обещает до конца года всех в добровольно-принудительном порядке пересадить на него.

Как видите, Universal Analytics по многим параметрам лучше Google Analytics

После заполнения всех полей нажимаем «Получить идентификатор отслеживания».

Как отслеживать количество и источники лидов: пошаговая инструкция со скриншотами

После этого вам будет предложено принять лицензионное соглашение. Принимаем.

Получаем код отслеживания.

Код отслеживания для вашего сайта

Его необходимо вставить в шаблон вашего сайта. Для этого заходим в административную панель управления и далее следуем по такому пути:

  1. Если у вас Joomla: ваш_домен / templates / имя_шаблона / index.php
  2. Если у вас Bitrix: ваш_домен / bitrix / templates / имя_шаблона / header.php

Открываем шаблон и вставляем код отслеживания сразу после открывающего тега <body> (как показано на скриншоте ниже).

Выглядит страшно, но на самом деле все достаточно просто

Аналогично устанавливаем код JivoSite. Его можно прописать сразу после кода Google Analytics или перед ним, не имеет значения. После этого необходимо настроить цели в Google Analytics.

Для этого переходим во вкладку «Администратор» и нажимаем «Цели».

Переходим во вкладку «Администратор» и нажимаем «Цели»

Далее создаем новую цель.

Как отслеживать количество и источники лидов: пошаговая инструкция со скриншотами

Можно установить цель по шаблону, а можно вручную. В нашем случае нужен второй вариант.

Ручная установка цели

Пишем название цели (выбираем ту, которая вам нужна, из таблицы ниже, взятой с форума Jivosite):

Идентификатор цели

Действие

Чат запрошен клиентом

Chat requested

Клиенту отображена форма, когда нет операторов в онлайн

Offline form shown

Клиенту отображено активное приглашение

Proactive invitation shown

Клиент закрыл окно активного приглашения, нажав на кнопку «-«

Proactive invitation rejected

Установлен диалог клиента с агентом

Chat established

Клиент принял активное приглашение, написав сообщение в ответ

Proactive invitation accepted

Клиент отправил сообщение, когда операторов не было онлайн

Offline message sent

Например, «Чат запрошен клиентом»:

В разделе «Тип» выбираем «Событие»

Заполняем поля как указано ниже. В графе «Действие» пишем то, что написано в правой колонке таблицы напротив выбранной цели.

Как отслеживать количество и источники лидов: пошаговая инструкция со скриншотами

Все. Цель «Чат запрошен клиентом» настроена. Аналогичным образом настраиваются и остальные цели, перечисленные в таблице.

Где смотреть статистику по настроенным целям?

Чтобы посмотреть количество лидов, обратившихся через Jivosite, зайдите в Google Analytics (Конверсии – Цели – Обзор), выберите нужную цель и период времени, который вас интересует.

Выберите нужную цель и период времени, который вас интересует

Чтобы посмотреть источники лидов, на этой же странице выберите вкладку «Источник или канал».

(direct) – это прямой заход на сайт, Texterra-All – наша рассылка, есть еще buffer – это Facebook

Примечание: с помощью этого способа можно смотреть количество и источники лидов, пришедших через любой канал, не только с Jivosite. Просто выбираете нужную цель и смотрите. Так что далее повторяться не будем.

«Заказать услугу» и «Заказать звонок»

Для того, чтобы отслеживать такие события, как клик, отправка формы, переход по URL и пр., можно воспользоваться сервисом «Яндекс.Метрика»

Регистрируемся в Яндекс.Метрике. Регистрация аналогична той, что была в Google Analytics.

Получаем и устанавливаем код отслеживания. Все то же самое, как в GA, только в этот раз его нужно вставить в самый низ страницы, перед закрывающим тегом </body>.

Начало кода Яндекс.Метрики помечено зеленым цветом

Чтобы отслеживать события, необходимо настроить цели. Для этого открываем редактирование счетчика с главной страницы Яндекс.Метрики.

Нажимаем на кнопку редактирования счетчика

Переходим во вкладку «Цели».

Как отслеживать количество и источники лидов: пошаговая инструкция со скриншотами

Добавляем новую цель.

Как отслеживать количество и источники лидов: пошаговая инструкция со скриншотами

Для отслеживания событий вызова и отправки форм (заказ звонка / заказ услуги), выбираем цель типа «Событие». Заполняем поля, указываем название и идентификатор цели, он должен быть уникальным и не встречаться в других целях, иначе статистика будет сниматься неправильно.

Более подробная информация о том, как настраивать все остальные виды целей, находится здесь.

Как отслеживать количество и источники лидов: пошаговая инструкция со скриншотами

Далее вставляем этот идентификатор на страницу, так чтобы при совершении действия он передавался на сервер Яндекса. Чтобы это сделать, необходимо вписать атрибут onclick в код, который выводит и отправляет форму с сайта. На примере нашего сайта этот код выглядет вот так:

Как отслеживать количество и источники лидов: пошаговая инструкция со скриншотами

Где:

485595 – номер счетчика Метрики
OTPRAVKA_ZVONKA – наш идентификатор цели

Теперь по нажатию кнопки «Отправить» в форме заказа обратного звонка в Метрику будет передаваться идентификатор.

Как отслеживать количество и источники лидов: пошаговая инструкция со скриншотами

Также поступаем и с заказом услуги.

Звонок в офис

Для отслеживания звонков на офисный телефон можно использовать (и лично мы использовали до внедрения бесплатного номера 8-800) сервис Call Tracking. Если вы выберете этот вариант, специалисты Кол-трекинга сами установят на вашем сайте счетчик Google.Analytics (если не установлен) и код динамической замены телефонных номеров. Сервис платный, но бесплатную замену вы ему вряд ли найдете. Также есть и другие подобные сервисы, но мы пользовались именно этим, поэтому про другие говорить ничего не будем.

Вот так будет выглядеть ваш отчет по количеству и источникам лидов, позвонивших вам по телефону, если вы воспользуетесь Кол-трекингом:

Скриншот отчета из Call Tracking

Веб-аналитика – наше все

Надеемся, данный материал окажется вам полезным. По крайней мере, именно с такой целью он и создавался. Ну и в завершение хочется сказать вот еще что. Занимайтесь веб-аналитикой на регулярной основе. Собирайте статистику по трафику и лидам, мониторьте социальные сети, проводите A/B-тестирования. Поверьте нам – людям, которые варятся в этом бизнесе уже долгое время – без этих действий добиться успеха в интернет-маркетинге практически невозможно. Удачи!

Если этот материал оказался вам полезен, пожалуйста, поделитесь им с друзьями.

Читайте также:

kak-otslezhivat-kolichestvo-i-istochniki-lidov-poshagovaya-instruktsiya-so-skrinshotami

Как увеличить количество лидов на сайте

Бывают ситуации, когда контекстная реклама и неофициальные способы передачи информации о компании не дают желаемого результата. При этом падает количество лидов. В качестве варианта для разрешения проблемы может использоваться контент-маркетинг. С помощью текстов и определенных мест для публикации возможно достижение высоких результатов. Такой инструмент продвижения дает ответ на вопрос, как увеличить лиды. Он позволяет повышать лояльность потенциальных заказчиков.

Какие бывают виды лидов

  • Холодные. Это посетители сайта, которые маловероятно станут клиентами. Они могут приходить через контекстную рекламу. К ним относятся, например, предприниматели, которые занимаются изучением рынка, анализом цен, сравнением агентств и рассылают электронные письма или заявки со стандартным набором вопросов, обладающие низким уровнем конверсии.

  • Теплые. Это клиенты, находящиеся на этапе выбора предлагаемого продукта. У них могут быть достаточно высокие требования, и важная задача поставщика – их убедить. Они могут приходить по рекомендациям знакомых, после ознакомления с презентациями компании.

  • Горячие. Это заказчики, настроенные начать плодотворное сотрудничество. Они заинтересованы в реализуемых продуктах, предлагаемых услугах и принятых условиях взаимодействия. Такие заказчики могут приходить после открытых вебинаров, профильных конференций, а также по результатам работы инструментов контент-маркетинга: публикаций на сайтах cossa.ru, vc.ru, кейсов и др.

На каких площадках размещаются тексты

Смысл контент-маркетинга заключается в подготовке экспертного материала по тематике, с которой связана компания. Для публикации возможен выбор профильных площадок, например блогов, куда приходят знающие люди для обмена мнениями. В таких случаях тексты приносят высокий отклик. Существует 2 направления для подготовки контента на таких площадках:

  • узкие темы. В рамках интернет-маркетинга направлений для текстов может быть много: SEO-продвижение, лидогенерация, реклама в социальных сетях, e-mail-рассылки и др. Тексты должны быть содержательными, уникальными и грамотно оформленными по структуре;

  • кейсы. Для digital-агентства это универсальный формат передачи важной информации о фактической деятельности компании. В кейсах раскрывается экспертиза, описывается подход, предоставляются пошаговые инструкции для тех или иных действий, отражаются честные результаты, которые подтверждаются реальными цифрами.

Кейсы агентства по поисковому продвижению для увеличения лидов

Как писать тексты для целевой аудитории площадок

Для того чтобы тексты замечали, необходимо подробно раскрывать интересные для читателей темы. Это могут быть статьи с результатами исследований или подготовленные по итогам конференций, колонки с советами по запуску бизнеса, экспертные материалы и др. Хорошо работают вдумчивые лонгриды, сопровождающиеся рубриками «вопрос – ответ». Схема написания текстов, которые увеличивают лиды, может иметь следующий вид:

  • разработка темы;

  • сбор информации, написание и правка текста;

  • согласование и размещение на сайте.

Какой контент публиковать в СМИ

Материалы целесообразно размещать на порталах, рассматривающих вопросы бизнеса. Темы могут касаться:

  • управления персоналом. В текстах для таких ресурсов раскрываются экспертные рассуждения, отражающие субъективные взгляды на рассматриваемые вопросы. Например, мнение о мотивации сотрудников, удаленной работе, подходах работодателей к найму и др. Это способ поделиться опытом;

  • развития бизнеса. Тексты могут раскрывать вопросы стартапа, выхода в новые регионы и др. Для подготовки используются журналистские запросы, которые они сами оставляют. Основная задача при работе с материалом заключается в оперативных и развернутых ответах. Публикация осуществляется в период от 3 до 6 дней.

Схема работы с текстами для изданий может включать в себя мониторинг запросов и отбор тех, которые соответствуют определенной тематике. После оценки осуществляется сбор и обработка комментариев от эксперта, которые переводятся в письменный вариант. Текст пересылается журналисту.

Бизнес-издание для генерации лидов

Как вести собственный блог

Представители компании могут организовать контент-площадку в рамках своего сайта. Для этого необходимо завести рубрику «Блог» и сохранять в нее тексты и актуальные новости. Интересные посты могут использоваться для репоста. Возможно дублирование информации, размещающейся в блоге, на сайт с ориентиром на потенциального клиента, который, вероятнее всего, обратит внимание на такие тексты.

Генерация лидов через блоги

Какие есть способы сбора лидов в социальных сетях

Увеличение лидов может реализовываться при помощи социальных сетей. Существует 4 способа их сбора:

  • прямой. Рекламный материал размещается со ссылками, ведущими на форму оформления заказа. После перехода по ним пользователи получают возможность сразу заполнить заявку или скачать документ. Основное преимущество метода заключается в быстроте совершения действия;

  • косвенный. Публикуется пост со ссылкой на посадочную страницу или на блог. Это необходимо для того, чтобы пользователь ознакомился с информацией. Действия, которые он совершит, например оформит покупку, будут косвенными, так как они зависят от качества контента, размещенного на странице. Этот метод может способствовать повышению репутации и завоеванию лояльности пользователей;

  • автоматический. Этот способ заключается в обращении к лид-менеджерам или агентствам, а также в использовании платных парсеров. Процесс не требует временных и трудовых затрат и может отличаться высоким качеством исполнения, так как осуществляется специалистами или роботами;

  • адресный. В рамках способа используются поисковые запросы социальных сетей. Достаточно ввести фразу в строку, чтобы сервис показал наличие в конкретной сети публикаций пользователей с заданными ключевыми словами. Достоинство метода заключается в его доступности.

Какие есть преимущества у контент-маркетинга

Влияние на узнаваемость бренда. Контент размещается на разных площадках. Благодаря этому становится возможен широкий охват аудитории и повышение узнаваемости компании среди представителей целевой аудитории. Потенциальный клиент может часто встречать ненавязчивые упоминания о компании, и в конечном счете это сработает. Размещенный контент создается для решения определенных задач, например для обучения, информирования, развлечения и др. Поэтому он может вызывать положительные эмоциональные отклики у человека на бренд.

Формирование экспертной позиции. Разработка и распространение полезных материалов способствуют развитию положительного имиджа компании в той области, которую она представляет. Это помогает реализовывать концепцию социально-этического маркетинга. Его основная задача заключается не только в продаже товара или услуги, но и в налаживании долгосрочных отношений с потребителями. Важно, чтобы после первой покупки клиент продолжал помнить о компании и знал, что в нужный момент сможет обратиться к ее представителям вновь. Авторитетные площадки формируют доверие. Сотрудничество рекламодателя и лидеров мнений заручается поддержкой пользователей, так как задачей известных блогеров в рамках социально-этического маркетинга является продвижение качественных товаров, соответствующих не только материальным, но и духовным запросам потребителей. С течением времени возрастает экспертность специалистов, работающих над контентом.

Эффективность. Контент-маркетинг является действенным способом получения дохода. Он положительно влияет на повышение трафика, увеличение лидов и конверсии. Преимущество заключается в том, что потенциальный клиент, переходя на сайт по ссылке на стороннем ресурсе, уже понимает, что именно ему нужно и какое предложение делает компания.

Позитивный SEO-эффект. Контент-маркетинг способствует эффективному продвижению сайта за счет того, что на него ссылаются авторитетные тематические площадки. Это естественные трафиковые бэклинки на ресурсах с активной аудиторией. Даже в условиях нечастых размещений текстов в месяц результаты роста в органической выдаче становятся заметны в течение полугода. Чем больше публикаций, тем выше посещаемость по тематическим запросам.

Оптимизация ROI и CPC. Контент-маркетинг отличается эффективностью в плане стоимости перехода. Дорогие тематики имеют значение, но не играют решающей роли в оптимизации стоимости за клик и улучшения ROI (коэффициента прибыльности или убыточности инвестиции). Контент-маркетинг – это выгодный и конкурентоспособный метод на рынке онлайн-рекламы.

Интернет-маркетинг как эффективный способ увеличения лидов

Для того чтобы полноценно заниматься продвижением и повышать лиды, необходимо доверять написание текстов профессионалам. В результате плодотворного сотрудничества между экспертами по теме и грамотными авторами получаются качественные статьи со смыслом. Кроме того, можно не ограничиваться только информацией, связанной непосредственно с продвигаемым продуктом или услугой, а писать о бизнесе и принципах работы компании. Использование в процессе работы автоматизированных сервисов упрощает процесс. Важным условием использования контент-маркетинга является постоянное поддержание интереса у представителей целевой аудитории.

Как и зачем классифицировать лидов — Ringostat Blog

Не так важно количество потенциальных клиентов, сколько их «качество». Поэтому бизнес обычно делит лидов на несколько видов — особенно если воронка продаж состоит из многих этапов. Это часто бывает в сфере B2B, ecommerce или тематиках, где клиент принимает решение о покупке иногда месяцами. Читайте, как поэтапно классифицировать лидов и почему важно это делать.

 Как классифицировать лидов и зачем

Лид — это потенциальный клиент, который проявил начальный интерес к вашему продукту. Продвигаясь по воронке продаж, он может в итоге стать вашим покупателем, но необязательно.

Например, лидом является тот, кто:

  • перешел из рекламы на сайт и оформил онлайн-заявку;
  • скачал полезный контент, оставив взамен свои контакты;
  • зарегистрировался на вебинар;
  • позвонил проконсультироваться по продукту;
  • согласился на встречу во время холодного звонка вашего менеджера.

Проблема в том, что далеко не всякий лид действительно заинтересован в вашем продукте. Всего 5-15% людей, которые условно считаются потенциальными покупателями, готовы общаться с отделом продаж. Поэтому компании важно понимать, на какой стадии принятия решения находится человек и настроен ли вообще на покупку. Особенно это касается компаний, где до покупки происходит много касаний с клиентом.

В идеале, потенциальные покупатели продвигаются по воронке так, например, как показано ниже. Но по факту, часть лидов из нее «вываливается», а еще часть вовсе не является потенциальными клиентами.

воронка продаж

Источник: Kepler Leads

Представим сайт курсов английского, на котором есть тест для оценки уровня знаний и электронная книга «Топ-300 полезных английских фраз для путешественников». Чтобы получить результаты теста и книгу, нужно оставить свой имейл. Допустим, в день курсы получили имейлы четырех пользователей — на первый взгляд, это лиды.

Если копнуть глубже, то окажется:

  • пользователь А прошел тест, потому что захотел узнать уровень английского для составления резюме;
  • пользователь В собирался в отпуск за границу и решил подучить английский;
  • пользователь С ошибочно подумал, что, введя имейл, получит скидку на обучение;
  • пользователь D подыскивает курсы и решил посмотреть, насколько толково составлен тест и написана книга.

Итого, получаем только одного потенциального клиента — последнего посетителя. Первые два и не думали записываться на курсы, а у третьего ограничен бюджет, и без скидки уроки для него недоступны. Зато лиды, подобные пользователю D, могут пройти по воронке и в итоге записаться на английский.

 

Зачем классифицировать лидов

1. Грамотно распределять нагрузку на отдел продаж

Классифицируя лидов, вы можете сэкономить время пользователей и своих продажников. Например, отдел можно поделить на две части:

  • сотрудники, которые проводят предварительную консультацию — они могут выяснять у лидов, действительно ли им нужен продукт, как скоро они планируют покупку и есть ли на это достаточный бюджет;
  • менеджеры, которые закрывают сделки — т. е. ведут переговоры с клиентами, которые уже настроены на покупку, составляют коммерческие предложения, ездят на встречи и т. д.

Так вы можете распределить свое время рационально. Продажник знает, с каким типом клиента сейчас общается и на какой стадии принятия решения тот находится. Так сотрудник может подобрать манеру общения для каждого лида и с большей вероятностью продвинуть его дальше по воронке.

 

2. Найти узкие места в воронке продаж

Представим, что у компании такая воронка продаж:

  • переход из рекламы;
  • звонок или обращение в чат;
  • запись на консультацию;
  • консультация или демонстрация сервиса;
  • продажа.

На каждом из этих этапов находятся потенциальные клиенты — как они классифицируются в зависимости от стадии, поговорим ниже. Допустим, видим, что из рекламы перешло 100 человек. Из них 70 позвонили, а записались на консультацию всего пять.

Это повод насторожиться — если продукт и цена конкурентоспособны, то проблема может быть в менеджерах. Например, они не работают с возражениями, пропускают звонки или не разбираются в продукте. Из-за этого переходы из рекламы и обращения есть, а на консультацию почти никто не записывается.

Или другая ситуация, звонки есть — но от людей, которые хотят купить совсем другой продукт. Значит, реклама может быть настроена некорректно. Например, слишком абстрактное описание, не те ключевые слова или креативы, которые путают пользователя.

Обе эти проблемы легко помогает выявить коллтрекинг. В его интерфейсе можно прослушать звонки и увидеть ключевые слова, по которым переходят пользователи. Сопоставляя это, можно просто понять, почему из рекламы приходят не лиды, а случайные люди. И кто виноват в низких продажах — маркетинг или сэйлзы.

 

3. Оценить, как работает реклама и оптимизировать кампании

Классификация потенциальных покупателей очень важна для маркетинга. Она позволяет увидеть, насколько «качественные» лиды приходят из конкретных каналов. И превращаются ли они потом в покупателей.

Если у вас запущено несколько кампаний, вы можете выявить самую успешную. Допустим, из КМС пришло много лидов, но до стадии консультации дошло всего 3% из них. Из контекстной рекламы в поиске потенциальных клиентов меньше, но они более «качественные». До заказа дошло 30% из них.

Владея этой информацией, вы можете распределить бюджет иначе. Выделить больше денег на контекстную рекламу в поиске, а на КМС — меньше. Также можно проанализировать записи звонков и то, что говорят клиенты, которые пришли из этой кампании. Так вы поймете, что не так с рекламным посылом, и можете его изменить.

Константин Рачин маркетолог Ringostat

Константин Рачин, Middle Marketing Specialist Ringostat

«Помните — часто клиенту нужно несколько касаний с брендом до покупки. Если клиент перешел из рассылки и сделал заказ, вовсе не обязательно, что сработал только email-маркетинг. Скорей всего до этого была еще целая цепочка каналов, с которыми взаимодействовал пользователь. Читал блог, подписался на соцсети, несколько раз заходил на сайт. Подробней об этом в — статье о моделях атрибуции.

Поэтому не стоит сразу избавляться от каналов, которые по вашему мнению не приносят продаж. Сначала постройте гипотезу, выделите больше бюджета на канал, который кажется эффективным. И уже при масштабировании смотрите на результат».

 

4. «Подогревать» лидов, которые еще не созрели для покупки

Согласитесь, нет смысла звонить человеку и продавать, если он только подписался на рассылку. Это скорее отпугнет. Но даже тех, кто находится в самом верху воронки, можно постепенно расположить к бренду и провести дальше по воронке продаж. Поэтому к каждому типу лидов нужно обращаться по-разному.

Для этого вы должны понимать, на какой стадии принятия решения находится пользователь. Исходя из этого, и предлагайте ему соответствующий контент. Например, Ringostat отправляет абсолютно разные рассылки для:

  • подписчиков блога;
  • пользователей, которые подключили бесплатный тестовый период;
  • партнеров и т. д.

Классификация лидов: контент для разных типов покупателей

 

Классификация лидов

Не существует общепринятой классификации лидов, она может сильно отличаться в разных компаниях из-за особенностей бизнеса. Как оценивать потенциальных покупателей — совместно решают отдел маркетинга и продаж. Они разрабатывают систему, по которой ранжируют лидов. Компания может даже присваивать им баллы, исходя из их готовности к покупке.

Начнем с самой популярной системы, о которой слышали даже те, кто не имеет отношения к маркетингу и продажам. Это деление лидов по степени «разогретости».

  1. Холодные. Клиент еще не готов к покупке и может даже не знать о существовании вашей компании. Именно с такой аудиторией работают продажники, которые делают холодный обзвон.
  2. Теплые. Лид уже знает о вашей компании, и у вас налажен предварительный контакт. Он не готов купить товар прямо сейчас, но в целом настроен лояльно.
  3. Горячие. Клиент уже настроен на покупку. Остается обсудить мелкие детали, и можно закрывать сделку.

Поведение лидов

Источник: Алгоритм успеха

Среди маркетологов чаще используется другая классификация, о которой мы расскажем ниже.

 

Information Qualified Lead (IQL) или NQL (non-qualified lead)

Лид, который оставил информацию о себе в обмен на полезную информацию: white paper, исследование, бесплатный урок. Это самая верхняя часть воронки, и такой пользователь вовсе не обязательно нуждается в вашем товаре. На следующую стадию его можно перевести с помощью:

  • приглашения на бесплатный вебинар;
  • кейсов;
  • бесплатных образцов товара;
  • каталогов.

Форма для получения контактов лидов

Рулетка на сайте Neil Patel. Введя свой имейл, пользователь может получить полезный контент и другие «плюшки».

 

MQL (Marketing Qualified Leads)

Входящие лиды, поступившие через каналы, которые являются зоной ответственности маркетинга. Например, из контекстной рекламы, органического поиска, проведенных ивентов, пользователи, которые заинтересовавшись продуктом, обратились в соцсети и т. д. Подобных лидов маркетинг передает для классификации отделу продаж. Чем больше подобных пользователей переходит на следующую стадию — тем выше показатель эффективности отдела маркетинга.

Полезный материал по теме — «Дашборд для отдела маркетинга: описание настройки и шаблон». В нем рассказано, как пошагово построить и визуализировать прогноз по количеству лидов.

Путешествие покупателя не обязательно начинается с рекламы или холодного звонка. Лида может привести сарафанное радио, рекомендация знакомых или программа лояльности «Приведи друга».

 

SAL (Sales Accepted Leads)

Это MQL, который был расценен как потенциальный покупатель. Например, с ним первый раз пообщались и убедились, что ему нужен товар. Или он сам написал и попросил дать ему контакты менеджера по продажам. Если оказывается, что такой лид к покупке не готов, то его контакты возвращают отделу маркетинга. Со временем они могут достаточно «разогреть» его с помощью контента, и SAL превратится в SQL.

 

SQL (Sales Qualified Leads)

Лид, которого отдел продаж оценил как потенциального клиента. Например, у него действительно есть потребность в товаре, он — лицо, принимающее решение и т. д. С таким клиентом отдел продаж уже плотно ведет работу, стремясь закрыть сделку.

 

Модель Водопад спроса

Модель «Водопад спроса», которая отображает переход лида от случайного посетителя в покупателя

 

Пример классификации лидов

Как уже говорилось, классификация лидов может сильно отличаться, в зависимости от компании. Рассмотрим на примере Ringostat, как этот процесс может обстоять у SaaS.

  1. Посетитель переходит на сайт из рекламы и совершает целевое действие. Например, звонит, пишет в чат на сайте или блоге, скачивает контент. Так он становится MQL. Например, так выглядит чат на нашем блоге, куда могут обратиться пользователи и подписаться на рассылку:Форма для лидов
  2. Контакты клиента передают менеджерам SDR (Sales Development Representative). Их задача — пообщаться с клиентом и понять, действительно ли у него есть потребность в нашем продукте, можно ли с ним связаться, не спам ли это. Информация о лиде заносится в CRM.
  3. Если выясняется, что это действительно потенциальный клиент, ему присваивается звание SQL. Случается, что до пользователя нельзя дозвониться, он сам пытается что-то продавать или пришел по нерелевантному запросу. В этом случае сделка отмечается в CRM как проигранная с указанием причины. Если становится ясно, что из рекламы приходят мусорные лиды, маркетологи разбираются в причине и оптимизируют кампании.
  4. На следующей стадии специалисты компании проводят для клиента демо. Это делают AE — Account executive менеджеры. Они же подключают клиента на тестовый период и закрывают сделку Такой процесс позволяет не привлекать их изначально, пока SDR не убедились, что общаются с потенциальным клиентом.

Подробней этот процесс описан в статье «Как происходит подключение к Ringostat».

 

Как построить процесс классификации лидов

  1. Сначала проанализируйте воронку продаж и детально распишите, как ведет себя потенциальный покупатель на каждой из ее стадий, как строится работа вашего sales-департамента. Это поможет понять, будет ли у вас SAL или только SQL, есть ли смысл оценивать лидов как холодных и горячих.
  2. Составьте ICP (Ideal Customer Profile) — портрет вашего потенциального покупателя. Помните, что в B2B это не столько человек, сколько организация. Какой у него/нее бюджет, какую должность занимает лицо, принимающее решение. количество сотрудников и т. д. Проанализируйте лучших клиентов, возможно, у них есть общие черты, которые стоит включить в портрет.
  3. Выпишите признаки «идеального покупателя» в отдельную таблицу. Напротив каждого из них составьте вопросы для менеджеров. Задавая их при общении с лидами, они смогут определить, кто является потенциальным клиентом, а кто нет. Например, безработная молодая мать вряд ли станет клиентом компании, которая продает промышленное холодильное оборудование. Также полезно задавать вопросы из так называемой концепции BANT:
    • B (Budget) — бюджет: готов ли клиент оплатить ваш продукт;
    • A (Authority) — авторитет: принимает ли ваш собеседник окончательное решение о покупке;
    • N (Need) — потребность: самый главный фактор, действительно ли клиенту нужен ваш товар;
    • T (Time frame) — временной период: как скоро планируется покупка, сейчас или в далекой перспективе.
  4. Некоторые компании также используют скоринг лидов. Он позволяет оценить приоритетность работы с клиентом. Например, какой объем товара планирует купить клиент, какой у него бюджет на продвижение — если вы агентство и т. д. Это влияет на то, какой балл присвоят лиду.
  5. После разговора с потенциальным покупателем менеджер по продажам заносит ответы на вопросы в CRM. Там же стоит настроить рабочее пространство, которое будет соответствовать стадиям воронки. Если клиенты вам обычно звонят, удобно, когда данные о звонках сразу передаются в CRM. О том, как это работает, читайте на примере статьи об интеграции с Битрикс24.CRM.

 

Выводы

  1. Не все пользователи, которые находятся взаимодействуют с брендом, в итоге становятся покупателями. Поэтому бизнесу стоит классифицировать лидов по степени их готовности к сделке.
  2. Классифицируя лидов, компания может:
    • рационально распределить нагрузку на отдел продаж — сначала желательно выяснить потребности клиента, его возможности, а уже потом передавать лида на проведение демонстрации, переговоров и т. д.;
    • найти узкие места в воронке продаж — на какой стадии потенциальные клиенты «отваливаются» и почему;
    • оценить, как работает реклама — и какие каналы приводят клиентов, которые в итоге доходят до продажи;
    • «подогреть» лидов, которые еще не готовы к покупке — создавать для каждого класса свой тип контента.
  3. Существуют разные системы классификации лидов. Самые популярные — это деление на «горячих», «теплых», «холодных» и MQL, SQL. Т. е. квалифицированных маркетингом или сэйлзами.
  4. Для разработки системы квалификации нужно проанализировать воронку продаж, чтобы понимать, какого типа могут быть лиды в конкретной бизнес-модели. После этого нужно составить портрет потенциального покупателя. На его основе создается опросник, которые сэйлзы используют при общении с клиентом. Он помогает выяснить у клиента, нужен ли ему продукт и как скоро, есть ли у него достаточный бюджет и т. д.
  5. После общения с лидом менеджер по продажам вносит информацию о нем в CRM. Потенциальных клиентов, которые еще не созрели, обратно передают маркетингу для «взращивания». Для этого можно использовать рассылки, соцсети, полезный контент и ремаркетинг.

Задайте нам вопрос

Если вы нашли ошибку — выделите её и нажмите Ctrl + Enter или нажмите сюда.

Лид статистика. Или то, как цифры могут помочь привлекать клиентов в Ваш бизнес | Академия Лидогенерации | Официальный сайт

Рустам Назипов, основатель «Академии Лидогенерации» приведет любопытные, а в некоторых случаях даже парадоксальные цифры, связанные с сетью Интернет в целом, и генерацией лидов, в частности — цифры, о которых следует задуматься, и которые стоит с умом применять на практике.

1. Начнем с простого: по итогам 2013 года, объем интернет торговли в России составил 17 миллиардов долларов. Количество онлайн покупателей достигло 30 миллионов человек, что составляет 50% от общего числа пользователей интернета. Прирост покупателей за 2013 год — 13% (4 миллиона человек). Основным источником роста стали новоиспеченные интернет пользователи из небольших регионов, а также те, кто совсем недавно подключился к сети, и покупатели со скромными доходами, увидевшие выгоду в онлайн шоппинге.

Вывод: Клиентов, которым нужны Ваши товары и услуги, в Интернете, — превеликое множество.

Поэтому не задействовать сеть, как источник новых и постоянных покупателей, как отличное средство массовой рекламы и как способ контакта с целевой аудиторией, непростительно для любого, идущего в ногу со временем бизнесмена.


2. Также известно, что 88% взрослого населения имеют мобильный телефон, у 57% — есть ноутбук, 19% — владеют планшетами. И 64% владельцев смартфонов используют свои мобильные устройства для онлайн покупок.

Вывод: Не забываем о мобильных версиях Ваших сайтов, оптимизируем их для всех типов экранов и устройств,

для того чтобы не потерять столь масштабную аудиторию любителей мобильного интернета.


3. 74% пользователей готовы ждать загрузки веб-страницы не более 5 секунд, после чего они, без особого сожаления закрывают страницу. Более того, 46% таких пользователей никогда не вернуться на сайт, который не порадовал их скоростью загрузки вовремя последнего визита.

Вывод: Обращаем пристальное внимание не только на красоту, но и удобство и скорость использования ресурса.

Постоянно следите за страницами своих проектов. Вновь заслужить доверие разочарованного клиента гораздо сложнее, чем привлечь его внимание в первый раз. Второго шанса произвести хорошее впечатление может не быть, поэтому тщательно работайте над своим сайтом перед его запуском, а впоследствии регулярно тестируйте его работоспособность.


4. Любой тип обратной связи (смс сообщение, письмо на электронную почту, телефонный звонок), оказанный только что полученным лидам, повышают CTR на 119% (если сравнивать со стандартными показателями целевой страницы).

Вывод: Не тормозим, а своевременно реагируем на лиды.

«Реагировать» не значит мгновенно обслуживать, оказывать предложенную на сайте услугу или лететь доставлять товар, а значит показать потенциальному клиенту, что он Вам важен, и что он Вам нужен. Поэтому если Вы генерируете лиды для своего бизнеса, выстраивайте грамотный отдел продаж, который сможет быстро связаться с полученными лидами. Если же Вы работаете лид менеджером, не забывайте обсудить с клиентом вопрос скорости и качества обработки лидов.


5. Почти 20 % Интернет пользователей хотя бы раз в день заходят в социальные сети, где на них действуют самые различные рекламные стратегии, сыплются всевозможные предложения товаров и услуг. Как результат, «чудес» рынка Интернет маркетинга, 70 % гостей социальных сетей регулярно заказывают услуги и совершают покупки, переходя по расположенных в них ссылкам.

Вывод: Подключаем социальные сети.

Активно подключаем социальные сети. Регулярно подключаем социальные сети. Во множестве компаний до сих пор бытует миф, согласно которому, в известных соц. сетях сидят исключительно неплатежеспособные школьники, которым не интересны их товары и услуги. Этот миф очень далек от реальности. Пользуйтесь соц.сетями, и в качестве безотказной площадки для Интернет рекламы, и в качестве отличного способа постоянного касания целевой аудитории.


6. В продолжении предыдущего пункта отметим, что почти 30 % социально активных пользователей следят за активностью любимых коммерческих брендов в социальных сетях. Также известно, что компании, регулярно обновляющие записи в своем блоге, получают на 67% больше лидов. И, наконец, компании, использующие Twitter, получают в 2 раза больше потенциальных клиентов в месяц.

Вывод: Активно, НО качественно ведем блог и группы в социальных сетях.

«Качественно» — это далеко не постоянные рекламные посты о преимуществах Вашего товара, а значит — связанный с ним полезный контент. Например, продавая косметику, пишите статьи, выкладывайте видео о том, как правильно наносить тональный крем или подбирать карандаш для век под цвет Ваших глаз. В зависимости от ниши, выбирайте правильный стиль общения – дружеский, серьезный, лирический, юмористический и т.д.


7. Повышению конверсии на 105% способствуют пользователи, обращающие внимание на отзывы о товарах и услугах, на их рейтинги, и другие социальные доказательства.

Вывод: В первую очередь, конечно, работаем на качество – это железным образом повысит количество положительных отзывов.

Во-вторых, продумываем возможность их отправки (это может быть раздел на сайте, тема в группе в социальных сетях), и последующей обработки (учитывайте пожелания своих пользователей, благодарите за их участие бонусами или хотя бы элементарной вежливостью).

Что касается других социальных доказательств – рассказывайте своим клиентам обо всем, что связано с предлагаемым Вами товаром или услугой, и чем можно гордиться – информацию о всевозможных сертификатах, наградах, победах нужно непременно доносить до своих пользователей.


8. Целых 85 % посетителей закроют страницу, если их попросят создать учетную запись. Привожу основные причины отказа от создания собственного аккаунта:

42% пользователей – считают, что в предложенной лид форме слишком много полей,

50% пользователей — не любят и не хотят придумывать, а потом вводить пароль повторно,

60% пользователей — имеют множество (5 и более) уникальных паролей и постоянно в них путаются,

40% пользователей – забывают пароли, используют функцию «Забыли пароль» хотя бы раз в месяц, и по этой причине не любят регистрацию на сайтах.

Вывод: Во-первых, люди ленивы. Во-вторых, они ненавидят заполнение всевозможных бланков, форм, придумывание и запоминание паролей. Поэтому, не просим клиентов регистрироваться.

Дать подарок и как бы невзначай уточнить, на какой адрес его отправлять, или бесплатно предоставить услугу и переспросить, на какой телефон позвонить, чтобы уточнить, где и как ее оказать – вот это, пожалуйста. Проще говоря, не пугайте своих пользователей.


9. Сайты с грамотно подобранными изображениями товаров и услуг получают на 94% больше просмотров, чем аналоги без картинок.

И еще один факт: изображения обрабатываются мозгом в 80 000 раз быстрее, чем текст.

Вывод: Хорошо продумываем визуализацию своего продукта.

Люди любят трогать и видеть то, что они покупают. Если Интернет лишает их первого, ни в коем случае не лишайте их второго.


10. В продолжении обсуждения важности изображения, скажу также, что использование грамотно подобранного видео на целевой странице может увеличить конверсию на 80%.

Вывод: Выкладываем качественное видео.

Но здесь важны: длительность (большинство самых популярных сюжетов YouTube длятся не более двух минут), стиль (опять же все зависит от Вашей ниши – это может быть серьезный информативный ролик о масштабности Вашей компании, или прикольно шуточный материал о Вашем продукте), профессионализм (лучше совсем без видео, чем дрожащими руками, на фоне ковра).


11. Всего 77% веб-маркетологов тестируют заголовки и тексты целевых страниц. И очень зря.

Вывод: Тестируем заголовки и тексты.

По традиции, обращаю внимание на то как важно анализировать особенности Вашей целевой аудитории и регулярно все тестировать, выбирая наиболее продающие и повышающие конверсию варианты.


12. «Выращенные лиды» совершают на 47% больше покупок, чем простые.

Вывод: Работаем со своими клиентами, дарим им подарки, бонусы, полезные материалы и только потом предлагаем продажи.

Продажи немедленно – не значит эффективные продажи. Умейте ждать и прогревать свои лиды — контентом, полезностями-бесплатностями.


13. 54% получателей отписываются от источника, который отправляет письма на их электронную почту слишком часто.

Вывод: Здесь все логично и просто. Не борщим и не жестим. А заставляем клиента ждать Ваших писем (и далеко не только рекламных, а в основном, полезно-контентных и чуточку рекламных).

14. Лиды, полученные посредством входящего маркетинга в среднем на 62% дешевле, чем лиды, привлеченные с помощью исходящего маркетинга.

Напомню, что при исходящем маркетинге, ВЫ ищете КЛИЕНТОВ (посредством телевидения или радио, печатных изданий, пресс-релизов, холодных звонков, наружной рекламы и т.д.), при входящем же маркетинге КЛИЕНТЫ – ищут ВАС (люди осознав, что им нужен тот или иной товар начинают интересоваться информацией о нем в сети Интернет и па-бам! находят Вас. В таком случае Ваша цель – заинтересовать пользователя так, чтобы он не стал просматривать предложения Ваших конкурентов и остановился на том, что предлагаете Вы.)

Вывод: Традиционный исходящий маркетинг практически изжил себя.

Конечно, при грамотном использовании можно выжать из него последних клиентов. Однако сразу отмечу, что цена будет далеко не низкой: стоимость наружной рекламы мега высока сегодня, а полученные с ее помощью лиды часто не самого лучшего качества, т.к. Вам еще важно суметь убедить их в том, что им нужен Ваш товар.

Чего не скажешь о лидах, «добытых» методами входящего маркетинга – они как раз более чем целевые. И превратить их в покупателей очень даже просто.

Уделяйте больше внимания наполнению Вашего сайта, его содержанию, оно должно быть полезным, интересным, и быть значительно лучше, чем у конкурентов.


15. Количество сканирований QR кодов посредством мобильных телефонов выросло на 300% в 2011 году по сравнению с предыдущим годом.

Один из пяти владельцев смартфонов регулярно сканирует QR коды товаров.

Вывод: Изучаем новые технологии и внедряем их в свой бизнес.

Размещая любую информацию о своей компании оффлайн (на самих товарах, в печатных рекламных изданиях, на листовках, на постерах метро, даже на Вашей машине), обязательно вставляйте QR код, с, ВНИМАНИЕ, веским аргументом для его сканирования.

К примеру, придумайте конкурс с хорошим призом, выгодный бонус, интересную акцию и т.д.

«Для участия в конкурсе Вам нужно просканировать QR код».

«Чтобы узнать, как получить скидку, просканируйте QR код» и т.д.

После сканирования, пользователь девайса попадает на целевую страницу с лид формой, заполнив которую, он совершает нужное Вам действие.

Итак, в этой статье мы обсудили цифры, от которых во многом зависит успех Вашего бизнеса в сети Интернет. Не забывайте о советах, которые мы Вам дали, и будет Вам счастье и продажи 🙂

Как увеличить количество лидов в 4 раза и получить их в половину стоимости. Кейс агрегатора вторичной недвижимости.

Клиент

Сервис готовых финансовых решений для продавцов вторичной жилой недвижимости.

Ситуация

Как часто это бывает – клиент вкладывал средства в рекламу, не имея данных о том, какие рекламные кампании и источники трафика действительно эффективны и приводят больше лидов.

Инструменты

  • Коллтрекинг Calltouch,
  • Google Analytics,
  • Owox BI,
  • Google Core Reporting API.

Задача

Получать полные и достоверные данные об источниках поступающих лидов, для дальнейшей оптимизации расходов на рекламу и снижения стоимости лида.

Оптимизация подразумевала под собой выделение источников трафика, приносящих максимальное количество заявок, перераспределение бюджетных средств в их пользу.

Так как более 80% поступающих обращений в компанию составляют звонки, статистику по источникам было решено собирать с помощью динамического коллтрекинга Calltouch.

Шаг 1. Подключение динамического коллтрекинга

Данные по лидам в отчетах Google Ads не совпадали с фактическим числом обращений в компанию, их было очень мало. Связано это с тем, что отчеты не отражали информацию по обращениям через звонки.

Чтобы получить детальную информацию по источникам всех телефонных звонков, компания подключила динамический коллтрекинг, весь процесс занял одну неделю.

Коллтрекинг позволил закрепить за каждым посетителем сайта свой уникальный телефонный номер, который фиксируется при звонке вместе с информацией о посещении и данными об источнике перехода.

caltouch-platform

Коллтрекинг

Покажет, какая реклама приносит звонки, а какая просто тратит бюджет

  • Отслеживайте все звонки с сайта с точностью определения источника рекламы выше 96%
  • Отслеживайте звонки с оффлайн рекламы и визиток с помощью статических номеров
  • Получайте чистый пул номеров, который выделяется именно вашей компании
  • Анализируйте подробные отчеты по звонкам: источник перехода, браузер, девайс, гео и другое
  • Слушайте записи звонков в удобном плеере для повышения качества работы колл-центра и отдела продаж

Шаг 2. Сбор данных

 В течение месяца собирали достаточный объем корректных данных по источникам  лидов для дальнейшей оптимизации рекламной кампании.

Увидели в отчете реальное количество лидов, что позволило получить достоверную информацию по источникам трафика, с которых приходят обращения в компанию.

caltouch-platform

Шаг 3. Оптимизация рекламных кампаний

Благодаря получению достаточного объема данных по конверсиям с платных рекламных каналов, смогли оценить эффективность кампаний.

Менее успешные рекламные кампании оптимизировали. Регулировали ставки, отключали неэффективные ключевые слова. Помимо этого, выявили ключевые слова, которые приносят наибольшее число конверсий.

Неэффективные ключи:

caltouch-platform

Эффективные ключи:

caltouch-platform

Через два месяца после внедрения коллтрекинга Calltouch получили четырехкратный рост лидов при уменьшении CPA в два раза.

Результат

До внедрения динамического коллтрекинга компания не могла отследить источники порядка 80% звонков, в связи с чем результаты каждой запущенной рекламной кампании отслеживались только по заявкам на сайте.

После подключения коллтрекинга от Calltouch в отчетах по рекламным кампаниям отражается полная информация о входящих звонках, что дает возможность грамотно перераспределить рекламный бюджет в пользу тех источников, которые действительно эффективны. Как результат  – большее количество обращений со сниженной стоимостью.

Что такое квалификация лидов или Lead Scoring?

Наряду с абсолютными количественными критериями оценки маркетинговой стратегии (ROI — возврат инвестиций, CR — коэффициент конверсии, CPL — стоимость лида и.т.д.) в веб-маркетинге могут с успехом применяться и оценки относительные, но не менее важные и показательные.

К числу последних относится ранжирование лида по его квалификации (Lead Scoring) — уровень интереса и готовности потенциального покупателя/клиента к закрытию сделки — базирующееся на предварительно определенной методологии оценки.

Маркетолог в процессе генерации или выращивания лидов (Lead Nurturing) ставит баллы каждому проявлению маркетинговой активности. Когда сумма полученных баллов достигнет порога надежности, считается что лид готов к покупке, и маркетолог переправляет заявку в отдел продаж.

Лиды такого уровня называются по-английски «sales qualified leads, SQLs» — квалифицированные лиды, подходящие для прямых продаж. Если же потенциальные покупатели требуют дальнейшего «воспитания», то их квалифицируют как «маркетинговые лиды» (marketing qualified leads, MQLs).

Лидогенерация — главная цель деятельности любого маркетолога и «спасательный круг» любого бизнеса. Но согласитесь, получение заявок — не самоцель, а лишь ступень к увеличению продаж и доходов.

Далее приведем не слишком оптимистичную статистику:

  • 25% от общего числа лидов легитимизируются (то есть принимают правила интеракции, установленные маркетологом) в конверсионной цепи и проходят воронку продаж до закрытия сделки.
  • 50% легитимизировавшихся лидов квалифицированы для совершения покупки, но не готовы совершить ее в данный момент времени.
  • 79% лидов «маркетингового» уровня никогда не конвертируются в продажи.

Хорошо организованный процесс конвертации лидов

Правильно организованная конвертация в продажи включает прохождение лидами этих 4 этапов:

  1. Вовлеките посетителей в воронку конверсии и конвертируйте их в заявки на лендингах и сайтах.
  2. Оцените лиды, чтобы определить их готовность к закрытию сделки и направить их в отдел продаж в правильное время (MQLs, SQLs).
  3. Воспитывайте лиды, пока еще не готовые к главному конверсионному действию.
  4. Оцените результаты продаж, чтобы усовершенствовать процесс.

Попытки сэкономить время, направляя заявки прямо в отдел продаж — так поступает 62% маркетологов, работающих в сфере B2B — ничем особенно отрадным не заканчиваются: только 27% от общего числа лидов впоследствии «дозреют» до закрытия сделки.

Для чего маркетологи используют Lead Scoring?

На вопрос, вынесенный в заголовок этого параграфа, респонденты отвечают так:

  • для увеличения доходов — 84%;
  • для увеличения продуктивности продаж — 71%;
  • для увеличения количества лидов, готовых к покупке — 69%;
  • для увеличения эффективности маркетинга — 58%;
  • для улучшения сотрудничества отделов маркетинга и продаж — 58%;
  • для увеличения релевантности маркетинговых коммуникаций — 42%;
  • для увеличения рентабельности отдельно взятых потребителей — 19%;
  • для снижения затрат на маркетинг — 29%;
  • для автоматической персонализации каналов взаимодействия — 19%.

Понимание характеристик лида

Главная трудность для маркетолога при оценке лидов — определение состояния готовности потенциального клиента к покупке или заключению контракта прямо сейчас.

Ответы на следующие вопросы помогут вам выработать надежную дефиницию готовности:

  • Обладает ли лид полномочиями для совершения покупки?
  • Компания-контрагент выделила бюджет для этого?
  • Когда планируется закрыть сделку?
  • Сделка нуждается в окончательном одобрении?
  • Сейчас подходящее время для ее завершения?

Ищите заявки, отвечающим этим 2 критериям:

  • обладающие наивысшей потенциальной ценностью;
  • максимально близкие к закрытию.

Многие системы квалификации лидов базируются на использовании следующей совокупности взаимосвязанных критериев:

  • Демографические — возраст, пол, уровень доходов.
  • Психологические — тип личности, ярко выраженные предпочтения.
  • Географические — местоположение.
  • Поведенческие — симпатии, антипатии, привычки. Эти характеристики определяют наиболее подходящий канал взаимодействия с потенциальным покупателем — электронная почта, веб-сайт, социальная сеть.

Метрики производительности

Отслеживать оптимизацию лида и его оценочные метрики — задача не из самых трудных для маркетолога. Достаточно иметь ясные ответы на вопросы:

  • Какая информация потребуется?
  • Как эта информация будет использоваться?
  • В каких доступных процессах эта информация будет использоваться своевременно и релевантно?

Среди различных метрик производительности, используемых для оценки лида, маркетологи уделяют основное внимание следующим:

  • доходы — 98%;
  • CTR рассылки — 90%;
  • объем лидов в воронке продаж — 79%;
  • стоимость лида — 60%;
  • средний размер сделки — 56%;
  • приобретение новых клиентов — 53%;
  • соотношение лидов, готовых к закрытию сделки, к общему числу лидов — 50%;
  • активность на лендинг пейдж — 43%;
  • возврат маркетинговых инвестиций — 29%.

Подготовка к оценке лидов

Хотя эти факторы не играют непосредственной роли в оценке лидов, хорошее понимание этих дополнительных параметров улучшит точность измерения и производительность Lead Scoring:

  • правила, лежащие в основе маркетинговой кампании;
  • все существующие источники трафика:
  • типы посетителей лендинг пейдж;
  • причины, по которым посетители не конвертируются;
  • проблемы пользовательского опыта;
  • особенности маркетинговой ниши;
  • рыночные активы компании, наиболее привлекательные для потребителей.

Вызовы и затруднения

Процесс оценки чреват возникновением различных трудностей. Большинство компаний не знает, как разработать и внедрить метод квалификации в свою повседневную практику. Успех в этом деле зависит от применения в системе оценок совокупности независимых метрик, тестирований, тонкой настройки, производимой на постоянной основе, и готовых решений.

При проведении Lead Scoring респонденты отмечали следующие сложности:

  • 82% имели проблемы с разработкой эффективной системы;
  • 80% имели проблемы со сбором релевантных пользовательских данных ввиду того, что эти данные постоянно изменялись;
  • 64% не могли установить правильное соотношение между продажами и маркетингом для выработки одного целостного взгляда на полученные данные;
  • 52% имели проблемы с измерением ROI для получения достоверной оценки лидов;
  • 49% испытали затруднения с перемещением или удалением следов работы системы перед новым циклом процесса;
  • 37% имели проблемы с обеспечением надлежащего уровня безопасности для закрытия сделки лидом, участвующим в процессе оценки;
  • 26% упоминали трудности с корректной обработкой и анализом данных.

Вместо заключения

Квалификация лидов или их ранжирование по уровню готовности к закрытию сделки — эффективный инструмент оптимизации конверсии и продаж.

К сожалению, эта технология редко используется даже в зарубежном интернет-маркетинге: 88% компаний, работающих в секторе B2B, на данный момент ее не используют. И это несмотря на блестящие результаты, демонстрируемые пионерами применения этого метода: специалисты MarketingSherpa, например, увеличили ROI лидогенерации своего ресурса на 77%.

Пока что картина выглядит чрезвычайно многообещающей: низкая известность инструмента совокупно с его высокой маркетинговой ценностью открывает чрезвычайно заманчивые перспективы.

Однако в Рунете в настоящий момент не существует готового решения Lead Scoring даже в рамках известных облачных CRM, но хочется надеяться, что в 2015 году ситуация изменится.

Высоких вам конверсий!

По материалам rightoninteractive.com 

31-10-2014

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.