Как сделать прогноз количества целевых лидов

Не каждый лид может стать клиентом. Как отделять перспективные контакты от бесполезных и прогнозировать количество качественных лидов.

Новые клиенты — одна из главных целей маркетинга в любом бизнесе. Если цикл продаж длинный, а продукт дорогой, для их привлечения применяется тактика лидогенерации. Заинтересовавшись предложением, пользователь оставляет контакты для обратного звонка, записи на бесплатную консультацию, пробного доступа и т.п. Потенциальный новый клиент, оставивший свои данные, и есть качественный лид.

На первый взгляд, получение личных данных можно считать успехом рекламной кампании. Однако это только первый шаг: не каждый контакт готов стать клиентом, а часть из них обращается случайно или из любопытства.

Классификация лидов по готовности к покупке – важный этап аналитики, а доля качественных лидов – полезный показатель для отчета перед руководством или заказчиком. Ведь владелец компании хочет знать, сколько заказов он реально сможет получить, а не купить базу для холодных звонков.

Воронка лидов

Воронка продаж, построенная для лидов, выглядит следующим образом:

Начиная с обезличенного контакта, лид проходит несколько стадий.

MQL

MQL, или Marketing Qualified Lead – это пользователь, который заинтересован в покупке, но не в краткосрочной перспективе. Им занимаются маркетологи – добавляют в аудитории ремаркетинга, показывают индивидуальные предложения и т. п.

Лидов на этом уровне воронки выявляют по определенным характеристикам и поведению. Перечень признаков MQL каждая компания составляет сама. Например, в него могут входить:

• отрасль
• должность
• размер и оборот компании
• скачивание важного контента
• прочтение email
• вовлеченность в соцсетях

Можно относить к MQL контакт, соответствующий нужному количеству условий. Чтобы отделить первоочередные критерии от менее важных, вы можете объединить их в таблицу лид-скоринга. Каждому пункту будет соответствовать свой балл, а итоговая цифра покажет, готов лид к дальнейшей обработке маркетингом, или пока нет.

SQL

SQL, или Sales Qualified Lead – это пользователь, выражающий намерение совершить покупку. Намерение не обязательно формулируется явно. Скажем, лид проявляет особый интерес к характеристикам продукта или оставил заявку на бесплатный пробный период. Такой контакт переходит от маркетологов к отделу продаж.

Отнесение лидов к SQL тоже основывается на определенных критериях. Например:

• заказ пробной партии/пробной подписки
• звонок в офис
• участие в вебинаре
• регулярное использование бесплатных инструментов
• неоднократное скачивание важного контента

Переход MQL в категорию SQL отслеживается теми же способами. Разделять эти типы лидов необходимо, чтобы избежать низкой продуктивности слишком ранних продаж и не пропустить момент, когда пользователь готов сделать еще шаг к статусу клиента.

Кроме того, доли MQL и SQL в общем числе контактов – показатели эффективности рекламных кампаний, которые успешно дополнят клиентский отчет. О них мы поговорим чуть ниже, путь лида к конверсии еще не окончен.

Потенциальный клиент

Этот уровень воронки касается, прежде всего, B2B-сегмента. Потенциальным клиентом становится SQL, который находится на этапе согласования договора. Ему уже предложены индивидуальные условия, и он в явном виде выразил намерение заключить сделку. Однако у него есть время на размышление. Обработка лида происходит силами отдела продаж и/или руководства, маркетологов этот шаг не затрагивает.

Закрытие

Лид не может обрабатываться вечно. В конечном итоге приложенные усилия приводят к одному из двух результатов:

1. Пользователь становится клиентом.
2. Пользователь не конвертируется.

Оба случая можно считать завершением воронки. В первом случае лид переходит из кампаний, нацеленных на новых клиентов, в зону ремаркетинга. Во втором эффективность маркетинговых активностей стремится к нулю. Поэтому важно вовремя выявлять этот тип контактов и прекращать их активную обработку.

Перейдем к метрикам, которые можно рассчитывать на основе воронки лидов.

Показатели эффективности

Коэффициент конверсии в MQL

Доля лидов, попавших в воронку продаж, в общем количестве собранных заявок. Характеризует эффективность лидогенерации на качественном уровне.

Коэффициент конверсии в SQL

Доля MQL, переходящих отделу продаж. Оценивает эффективность ремаркетинговых кампаний по возвращению первых качественных лидов. Также показывает оперативность связи между отделами.

Коэффициент конверсии в потенциальных клиентов

Процент успешно обработанных лидов в их общем числе или в количестве SQL. Характеризует эффективность работы специалистов по продажам.

Коэффициент закрытия сделок

Показывает, как часто менеджерам удается договориться с заказчиком о подходящих условиях сделки.

Прогноз

Прогнозы основываются на исторических значениях показателей. Поэтому для их расчета необходимо знать рассмотренные коэффициенты хотя бы для одного отчетного периода.

Чтобы найти общее прогнозное количество лидов, умножьте коэффициент конверсии в заявку на число кликов по рекламе, рассчитанное для нужной площадки исходя из ожидаемого CTR, ставки и бюджета кампании.

Количество MQL

Этот показатель оценивает объем аудитории рекламных кампаний, следующих за лидогенерацией. Позволяет точнее планировать их бюджеты и ставки.

Количество SQL

Помогает спрогнозировать будущие трудозатраты отдела продаж. Руководству дает представление о количестве пользователей, реально готовых к приобретению продукта.

Количество потенциальных клиентов

или

Итоговый результат работ по привлечению новых клиентов. Количество контактов, которые дошли до этапа согласования договора.

Количество клиентов

Этот показатель не имеет прямого отношения к работе маркетинга, поэтому выносить его в клиентский отчет не обязательно.

Остальные метрики сделают отчет более доходчивым и логичным. Они также помогут аргументировать необходимость увеличить бюджет кампаний или пересмотреть политику ставок. Если у вас есть доступ к данным, необходимым для их расчета, не упускайте эту возможность.

Как увеличить число лидов

В заключение пара рекомендаций по повышению исходного количества заявок.

Использовать больше специальных форматов

Инструменты лидогенерации есть у большинства рекламных каналов и платформ. Получить контакты аудитории помогут:

• контактные формы на сайте
• формат «Сбор заявок» во ВКонтакте
• реклама для лидов на Facebook*
• Lead Ads в myTarget
• расширение с контактной формой в объявлениях Google Ads
• чат-боты Яндекса в поиске и на сайте
• боты для мессенджеров
• регистрация на мероприятиях
• сбор контактов на выставках и конференциях

Постарайтесь использовать максимум доступных каналов. Не все лиды будут качественными изначально, но чем больше заявок попадает в воронку, тем больше проходит ее до конца.

Добавить лид-магнит

Пользователи охотнее делятся личными данными, если предложить им что-то взамен. Магнитами для лидов выступают:

• пробная подписка/пробная партия
• скидка
• часть функциональности сервиса
• доступ к вебинару или подкасту
• полезная статистика/исследование

Полное руководство по разработке лид-магнита вы можете найти здесь.

Подключиться к Click.ru

Сэкономить время и бюджет на запуск кампаний в Яндекс, Google, ВКонтакте и myTarget поможет бесплатный сервис Click.ru. С автоподбором ключевых слов и аудиторий социальных сетей вы сможете показывать свое предложение только релевантным пользователям.

Партнерская программа позволяет окупить часть рекламных расходов клиентов и рефералов и рефинансировать заработок в новые рекламные кампании или использовать для других целей. Click.ru возьмет на себя основную рутину, пока вы будете заниматься лид-скорингом и подготовкой отчетности.

*Социальные сети Instagram и Facebook запрещены в РФ. Решением суда от 21.03.2022 компания Meta признана экстремистской организацией на территории Российской Федерации.

Запустить рекламную кампанию

Как увеличить количество лидов из контекстной рекламы | Блог YAGLA

Как грузоперевозчикам из Казахстана удалось за два месяца увеличить количество лидов в 8 раз — рассказывает маркетолог компании Сергей Сидиров.

Коротко о компании

 

Компания перевозит грузы по Казахстану, СНГ и Европе любым транспортом, начиная от Газелей и заканчивая 20-тонными фурами. Это основное направление, а вообще Spark Logistics — это и курьерская служба, и логистика, и страхование, и экспертиза упаковки, и сопровождение грузов.

 

Одним словом, приедем, упакуем, погрузим, доставим, распакуем и даже поставим на нужное место. Любой груз, от корреспонденции до военной спецтехники.

 

С чего всё началось

 

Началось всё где-то в мае. Я сам маркетолог, устроился на работу в Spark Logistics. Сайт был очень общий. 

 

Первый экран:

 

 

Когда посетители попадали на сайт, они не понимали, какими конкретно перевозками занимается компания, сколько стоят услуги. Отпугивало то, что люди думали — это крупная компания и мелкие заказчики не обращались. Большинство посетителей «сливались».

 

Что сделали

 

Рекламный трафик с Google AdWords — оттуда шел основной поток. Я просмотрел рекламную кампанию и увидел, что там очень много поисковых запросов. Ключевиков мало, а фактический пул запросов, по которым посетители приходили на сайт — очень большой. Узкоспециализированные запросы по транспортной тематике. 

 

Я собрал все эти ключевики, немного почистил, в итоге их оказалось около тысячи. 

 

Дальше мы сделали простенький лендинг, где всё очень минималистично. Заголовок, подзаголовок, две кнопки (оставить заявку на расчет и на обратный звонок), слева колонка с нашими контактами:

 

 

Мы смогли снизить стоимость клика + объем трафика при том же бюджете увеличился вдвое. Это был первый месяц моей работы. Но заявок больше не стало. 

 

Тогда я вспомнил про YAGLA. Раньше, на предыдущих местах работы слышал, но не пользовался из-за очень узкого пула запросов. А тут на одной из конференций снова попалась информация про сервис YAGLA и гиперсегментацию.

 

В Spark Logistics удачно получилось так, что запросы очень точные («грузоперевозка Алматы — Костанай», например и т.д. по городам). Поэтому я решил сделать гиперсегментацию. 

 

Настройка заняла около недели. Настроил по принципу под каждое ключевое слово свой заголовок / подзаголовок. 

 

Вот несколько примеров подмен, откуда больше всего переходов.

 

Под запросы «Алматы грузоперевозки» версия лендинга:

 

 

Под запросы «Астана транспортная компания»:

 

 

Под запросы «Грузоперевозка»:

 

 

По сути в заголовке показываем в точности то, что ищет пользователь. Вплоть до маршрутов. Скажем, под запрос «Груз с Алматы в Шимкент» заголовок «Грузоперевозки Алматы — Шимкент». Таких географических запросов в рекламной кампании — большинство. 

 

В подзаголовке для них: «Выделенное направление. Все виды грузоперевозок. Услуги грузчиков, упаковки и страхования грузов». 

 

По запросы, связанные с перевозками Газелью внутри города, подчеркиваем, что мы «первоисточник»:

 

«Без посредников в любую точку города. Газели бортовые, и тент. Недорогие грузчики и упаковка». 

 

В общей сложности у меня набор из 8-10 преимуществ компании. Смотрю, какие из них подходят под конкретный запрос и прописываю это в значение подмены в подзаголовке.

 

Вот еще забавная история: первый раз, когда мы настроили рекламную кампанию, у меня были ключевые слова по конкурентам. В заголовке написано, что мы Spark Logistics. Но люди почему-то заходили к нам на сайт, видели наш заголовок и думали, что звонят в компанию АБТ Транс, например.

 

В итоге я настроил под них такую подмену:

 

 

Кто заходит — вау-эффект обеспечен 100%)) 

 

Результаты и планы

 

В качестве целей в YAGLA настроили переход на страницу благодарности после заявки и целевой звонок через сервис динамического коллтрекинга Ringostat. Благо, YAGLA с этим сервисом интегрируется. 

 

Когда мы начали замерять заявки на почту, отслеживать звонки, то увидели: количество лидов выросло с 4-5 до 35-38 в день. При том же объеме трафика (в среднем 180 переходов ежедневно).

 

Всего у нас 5 рекламных кампаний, но остальные мы отключили, потому что менеджеры не справляются. Прямо сейчас внедряем CRM-систему, набираем дополнительный персонал и будем запускать больше трафика. Я, конечно, понимаю, что у меня есть возможность завалить всю компанию заявками, но мы не справимся. Готовимся к прорыву) 

 

У нас есть филиалы в четырех регионах Казахстана. Соответственно, мы хотим делать подмены более детально. Чтобы помимо заголовка / подзаголовка менялись адреса-контакты под конкретный город, в зависимости от запроса.  

 

Еще хотим запустить подмену фоновой картинки. Допустим, человек ищет именно Газель для перевозки — показываем Газель, или фуру аналогично.

 

Также собираемся настроить подмены под несколько сегментов. Ждем, пока закончится ребрендинг и нам сделают новый фирменный стиль.

 

В принципе, мы готовы запускать еще 3-4 канала трафика. Надеюсь получить такие же результаты как в Google AdWords. 

 

P.S. Для тех, кто ищет пути кратного увеличения количества заявок из контекстной рекламы, советую использовать YAGLA — вы добьетесь нужного результата при том же бюджете, при тех же настройках рекламной кампании. 

 

Заходите, настраивайте свой проект — там всё интуитивно понятно.

Хотите тоже написать статью для читателей Yagla? Если вам есть что рассказать про маркетинг, аналитику, бизнес, управление, карьеру для новичков, маркетологов и предпринимателей. Тогда заведите себе блог на Yagla прямо сейчас и пишите статьи. Это бесплатно и просто

Полное руководство по лидогенерации и коэффициенту конверсии лидов продаж от Belkins

Ни для кого не секрет, что лидогенерация так же важна для успеха бизнеса, как стратегии маркетинга и продаж. Ведь без лидов вообще не может быть продаж.

Зная это, современные компании B2C и B2B вкладывают значительные средства в создание и преобразование лидов. Но проблема в том, что не все точно знают, сколько лидов им нужно или как правильно измерить конверсию.

Если это про вас, то вы обратились по адресу! В этой статье команда Belkins расскажет вам об этом и ответит на следующие вопросы:

• Сколько лидов конвертируется в сделки?
• Каков хороший коэффициент конверсии для вашего бизнеса и сколько лидов вам нужно?
• По каким формулам рассчитываются лиды и коэффициент конверсии?
• Что такое конверсия в продажах?
• Какие ключевые показатели используются для измерения успеха ваших усилий по привлечению лидов-конверсий?
• Что вы можете сделать, чтобы повысить коэффициент конверсии потенциальных клиентов?

Читайте дальше, чтобы найти ответы и узнать, как использовать потенциальных клиентов для максимальной выгоды вашего бизнеса!

Какой процент потенциальных клиентов превращается в продажи?

Будь то продажи B2C или B2B, каждый лид, который вы создаете, может превратиться в платного клиента. К сожалению, не все из них. Согласно последним исследованиям, только от 10% до 15% потенциальных клиентов доходят до конца воронки продаж и превращаются в сделки. И только 5% торговых представителей говорят, что лиды, полученные благодаря маркетинговым усилиям компании, имеют высокое качество.

Процент лидов к продаже может сильно варьироваться от одного бизнеса к другому. Этот показатель зависит от многих факторов, в том числе от количества новых бизнес-лидов, которые вы привлекаете в свою воронку, от того, насколько хорошо вы квалифицируете лидов и насколько хороша ваша стратегия взращивания лидов.

Более того, разным компаниям нужен разный процент конвертированных лидов. Таким образом, чтобы узнать, сколько конвертированных лидов подходит для вашего бизнеса, вы должны сначала понять, как рассчитать коэффициент конверсии и рассчитать лидов.

Сколько потенциальных клиентов мне нужно? Есть ли специальная формула для их расчета?

Многие люди ошибочно полагают, что чем больше лидов попадет в воронку продаж, тем лучше. С одной стороны, отсутствие достаточного количества лидов явно плохо для вашего бизнеса, потому что это означает, что вы упускаете много потенциальных возможностей для бизнеса. Это может означать, что генерировать больше потенциальных клиентов, как правило, лучше, но здесь не все так однозначно.

С другой стороны, если вы захватите потенциальных клиентов в больших количествах, это также может ударить по вашему бизнесу. Это может означать, что у вас больше потенциальных клиентов, чем вы можете обработать. В результате это может создать нагрузку на вашу команду по продажам и маркетингу и привести к целому ряду проблем, таких как:

1. Некачественная информация в вашей CRM, что затрудняет выявление в ней закономерностей.
2. Качество скомпрометировано количеством.
3. Сложнее квалифицировать и взращивать потенциальных клиентов.
4. Увеличение расходов на маркетинговые кампании, потраченное впустую на потенциальных клиентов, которые никогда не конвертируются.
5. Напрасная трата времени и усилий вашего отдела продаж на потенциальных клиентов, которые никогда не конвертируются.
6. Повышенная нагрузка на маркетологов, менеджеров по продажам и продавцов, что может привести к плохому удержанию клиентов.
7. Невозможно достичь цели конверсии.
8. Значительные трудности при расчете точного возврата инвестиций (ROI).

Многие другие проблемы могут возникнуть, если вы получаете больше лидов, чем можете обработать. Как видите, слишком много потенциальных клиентов не улучшают ваш бизнес или продажи, а наносят больше вреда. И именно поэтому так важно знать, как рассчитать количество лидов.

Как вы подсчитываете свои лиды?

Прежде всего, чтобы узнать, сколько потенциальных клиентов вы хотите привлечь с помощью своих усилий по привлечению потенциальных клиентов, вы должны определить четкие цели по доходам. Второе число, которое вы должны знать, — это средняя цена продажи.

Эти два показателя помогут вам определить, сколько новых клиентов вам нужно для достижения ваших целей.

Вот простая формула:

Целевой доход / Средняя цена продажи = Количество клиентов, которое вам нужно

Предположим, вы хотите получить доход в размере 1 000 000 долларов США в этом месяце, и ваша средняя цена продажи составляет 5 000 долларов США. Следуя приведенной выше формуле, вам потребуется 200 клиентов для достижения вашей цели.

Теперь, в этот момент, важно помнить, что 200 клиентов не равняются 200 лидам. Как упоминалось ранее, не все лиды конвертируются. Некоторым из них понадобится больше месяца, чтобы превратиться в клиентов, а некоторые могут вообще никогда не конвертироваться. Так как же узнать, сколько потенциальных клиентов вам нужно привлечь?

Чтобы сделать это правильно, вам нужно подумать, откуда приходят ваши лиды и какие методы вы используете для их получения. Самый простой способ рассчитать этот показатель — использовать надежный калькулятор коэффициента конверсии продаж, но вы также можете сделать это самостоятельно.

Базовая формула лида выглядит так:

Количество потенциальных клиентов / Общее количество посетителей x 100 = Ваш коэффициент конверсии

Допустим, вы получаете потенциальных клиентов в результате встреч, назначенных на вашем веб-сайте. Если ваш средний трафик веб-сайта составляет 10 000 в месяц, а в среднем 500 человек записываются на прием, ваша конверсия составляет 5%. Но это не все.

Помимо коэффициента конверсии, вам также необходимо знать коэффициент конверсии потенциальных клиентов в продажи. Это показатель, который показывает, сколько людей из привлеченных лидов действительно заключают сделку.

Вот формула:

Преобразованные лиды / Общее количество созданных лидов x 100% = Конверсия лида в продажу

Таким образом, если у вас было в общей сложности 500 лидов в месяц и 20 из них совершили покупку в течение одного месяца, ваш коэффициент лидов к продажам составит 4%.

Используя эти три простые формулы, вы должны быть в состоянии рассчитать, сколько маркетинговых лидов необходимо вашему бизнесу для достижения целей по доходам.

Что такое конверсия потенциальных клиентов?

Итак, мы уже говорили вам о том, как важно знать, сколько потенциальных клиентов нужно вашему бизнесу, и поделились с вами несколькими простыми формулами, которые помогут вам избавиться от догадок. И мы много говорили о важности конвертации потенциальных клиентов.

Но что такое конверсия лидов?

Проще говоря, лид-конверсия — это название процесса, при котором обычный посетитель выполняет определенное действие, превращающее его в лида. Например, человек, который попадает на ваш сайт, сначала является просто посетителем. Но когда они назначают встречу, запрашивают демонстрацию или подписываются на вашу рассылку, они превращаются в потенциальных клиентов.

Помимо этого, термин «конверсия» может также применяться к другим переходам, совершенным потенциальным клиентом. Например, когда обычные лиды становятся лидами, подходящими для маркетинга или продаж, и когда они в конечном итоге превращаются в платящих клиентов, это также конверсия лидов.

Коэффициент конверсии и другие показатели конверсии потенциальных клиентов

Хотя важность конверсии потенциальных клиентов в целом очевидна, как вы можете использовать ее в своих интересах? С помощью метрик конверсии!

Существует ряд различных показателей, позволяющих измерить общий успех ваших отделов маркетинга и продаж в привлечении потенциальных клиентов. Две самые важные метрики:

• Коэффициент конверсии лидов — отношение общего числа посетителей к количеству сгенерированных лидов.
• Коэффициент конверсии потенциальных клиентов в продажи — отношение общего количества потенциальных клиентов к количеству лидов, которые фактически стали платными клиентами.

Ранее в этом руководстве, когда мы рассказывали вам, как подсчитывать потенциальных клиентов, мы рассмотрели эти два показателя и поделились специальной формулой продаж для каждого из них. Но есть несколько дополнительных показателей конверсии лидов, о которых вам следует знать: 9. 0005

Привести к возможности

Этот показатель позволяет рассчитать процент лидов, которые конвертируются в возможности продаж. Если вы отследите его, это даст вам необходимую информацию для оптимизации и улучшения ваших усилий по конверсии.

Стоимость конверсии

Этот показатель поможет вам понять, сколько стоит вашему бизнесу привлечение каждого клиента. Формула коэффициента конверсии продаж для расчета этого показателя проста: сложите все расходы на маркетинг и рекламу и разделите их на количество конвертированных лидов.

Значение свинца

Значение лида — это метрика, показывающая ценность каждого сгенерированного лида для успеха вашей компании. Формула выглядит следующим образом: разделите общую стоимость продаж на общее количество лидов.

Окупаемость инвестиций

Этот показатель показывает рентабельность инвестиций, которую вы получаете от каждой конверсии. Чтобы его рассчитать, нужно от ценности лида вычесть стоимость и разделить все на стоимость.

Время до преобразования

Наконец, последняя (но не менее важная) метрика конверсии лида — время до конверсии. По сути, это указывает на то, сколько времени нужно вашим посетителям, чтобы стать лидами. Чтобы рассчитать этот показатель, вам нужно разделить общее время, проведенное посетителями на вашем сайте, на общее количество лидов.

Это все ключевые показатели, за которыми вы должны следить. Эти показатели позволяют вам выйти за рамки простых коэффициентов конверсии и более глубоко и осмысленно проанализировать успешность процесса конверсии лидов. Таким образом, отслеживая их, вы можете избавиться от догадок и добиться более качественных и быстрых результатов.

4 совета по улучшению стратегии конверсии продаж

Теперь, когда вы знаете больше о конверсии продаж, ее роли в вашем бизнесе и метриках, которые помогут вам измерить успех, давайте перейдем к самой захватывающей части.

Итак, как повысить конверсию?

1. Отточите захват лидов

Прежде чем лид сможет превратиться в платящего клиента, вам нужно «захватить» его. Другими словами, вы должны превратить посетителя в потенциального клиента, прежде чем он сможет превратиться в покупателя или клиента. Таким образом, первое, что вы можете сделать, чтобы улучшить средний коэффициент конверсии лидов, — это оптимизировать стратегию захвата лидов.

Ключ к улучшению способов привлечения потенциальных клиентов — сосредоточиться на сборе правильной информации. Помимо основных сведений, таких как имя потенциального клиента и адрес электронной почты, вам также может понадобиться другая информация, которая поможет вам более точно классифицировать посетителей.

Одними из наиболее эффективных способов получения необходимой информации от ваших посетителей являются:

• Форма для захвата лидов.
• Всплывающие окна на сайте.
• Страница захвата лидов.
• Приложение для планирования встреч.

Правильный способ привлечения потенциальных клиентов зависит от типа вашего бизнеса и целей. Определив это, следует искать пути оптимизации процесса. Например, вы можете адаптировать свои методы захвата потенциальных клиентов для каждой кампании. Кроме того, вы можете настроить призыв к действию (CTA) и включить ценное предложение, которое побудит больше посетителей конвертироваться в потенциальных клиентов.

2. Оптимизация квалификации потенциальных клиентов

Как мы объясняли ранее, больше потенциальных клиентов не всегда означает лучшие результаты. Часто меньше качественных лидов лучше, чем много некачественных. Таким образом, процесс квалификации потенциальных клиентов играет огромную роль в вашей стратегии конверсии.

Изменив свой подход к квалификации лидов, вы сможете улучшить качество каждого конкретного лида и повысить конверсию лида в продажу. Проще говоря, лучшая квалификация потенциальных клиентов принесет вам больше сделок.

Итак, что вам нужно сделать? Прежде всего, уделите больше времени квалификации лидов, прежде чем начать их конвертировать. Чтобы сделать это правильно, вам нужно согласовать свои команды по продажам и маркетингу и убедиться, что они понимают, что нужно для превращения лида в квалифицированного лида по маркетингу (MQL), квалифицированного лида по продажам (SQL) и т. д. Установить четкую структуру жизненного цикла клиента и определите, как вы можете получить различные типы квалифицированных потенциальных клиентов по сравнению друг с другом.

Это поможет вашей команде по продажам сэкономить время, поскольку им не придется тратить много времени на то, чтобы конвертировать потенциальных клиентов, которые еще не готовы к конвертации.

3. Улучшить работу с потенциальными клиентами

Следующий совет по повышению коэффициента конверсии потенциальных клиентов — начать лучше взращивать потенциальных клиентов.

Но как определить взращивание лидов?

В двух словах, взращивание лидов — это процесс культивирования лидов, чтобы повысить их интерес и сделать их готовыми к продажам. Развитие лидов — это мощный способ превратить существующих лидов в клиентов, и он может включать в себя следующие тактики:

• Следуя правильному сообщению.
• Сегментация лидов на основе их поведения и интересов.
• Использование электронного маркетинга с правильными триггерами для подталкивания потенциальных клиентов к необходимым ответам и действиям.
• Передача готовых к продаже потенциальных клиентов в отдел продаж.

Эти и другие упражнения помогут вам быстрее и проще найти потенциальных клиентов, готовых к продажам.

4. Увеличьте скорость, чтобы опередить

Еще одна вещь, которая имеет значение в преобразовании лидов, — это скорость лида, просто означающая время, необходимое для преобразования лида в покупателя.

По мнению экспертов, у лидов в 21 раз больше шансов стать платными клиентами, если вы связываетесь с ними в течение пяти минут, чем если вы связываетесь с ними через полчаса. Уже один этот факт показывает, насколько важна скорость конвертации. Но как его улучшить?

Прежде всего, чтобы быстрее связаться с вашими лидами, вы должны найти способ мгновенно квалифицировать их через форму захвата. Для этого вы можете использовать надежный инструмент для ускорения работы, например приложение для планирования. Такие инструменты, как, например, Concierge, позволяют вашим посетителям мгновенно забронировать время для разговора с одним из ваших торговых представителей. С помощью таких инструментов вы сможете квалифицировать потенциальных клиентов в тот момент, когда вы их поймаете, и сразу перейти к их взращиванию.

В результате вы сможете повысить скорость лидирования и получить максимальную отдачу от своей стратегии конверсии продаж.

Сколько лидов продаж B2C мне нужно?

Наконец, чтобы улучшить результаты ваших кампаний по привлечению лидов, вы должны видеть разницу между генерацией лидов B2C и B2B и помнить об этой разнице при планировании своей тактики, особенно при планировании количества лидов, которые вы хотите захватить.

Так какая разница?

В целом, генерация лидов B2C более прямая и простая. В B2C маркетологи и продавцы не так много занимаются исследованием лидов, их квалификацией и проверкой. В отличие от брендов B2B, B2C имеют более простые идеальные образы клиентов и, как правило, охватывают более широкую аудиторию потенциальных клиентов с помощью своих кампаний цифрового маркетинга.

Еще одно существенное отличие заключается в том, что процесс генерации лидов B2C является непрерывным. Как уже упоминалось, бизнес B2C охватывает большую аудиторию потенциальных клиентов. Соответственно, количество лидов у них значительнее, а их бизнес не так сильно зависит от долгосрочных сделок. Таким образом, подсчитать правильное количество лидов для бизнеса B2C немного сложно.

Правильное количество потенциальных клиентов B2C зависит от множества факторов, в том числе от вашего охвата, используемых вами каналов продаж, вашей отрасли, цены на ваш продукт или услугу и продолжительности вашего цикла продаж. Кроме того, необходимое количество лидов будет зависеть от вашей средней цены за лид и бюджета вашей целевой аудитории.

По мнению экспертов, оптимальное количество лидов, которое бизнес B2C должен генерировать в день, составляет 150.

Сколько лидов продаж B2B мне нужно?

Количество лидов B2B, которые вы должны генерировать за месяц, также зависит от множества факторов. Прежде всего, вы должны иметь в виду отрасль, в которой вы работаете, и отрасль, которой вы продаете. Согласно последнему обзору Demand Generation Benchmarks & Trends, проведенному HubSpot, наибольшая доля B2B-компаний генерирует от 1 до 100 потенциальных клиентов в месяц — 41% во всех отраслях и 36% в индустрии программного обеспечения, а также 17% (все отрасли) и 18% (программное обеспечение). ) получать 101-500 лидов в месяц. В нем также говорится, что 21% (все отрасли) и 26% (программное обеспечение) генерируют от 501 до 2500 потенциальных клиентов в месяц. А 21% всех B2B-компаний ежемесячно приобретают более 2501 потенциального клиента. Как видите, большинство компаний сосредотачиваются на том, чтобы генерировать меньше лидов. Здесь упор делается на качество, а не на количество.

Еще одним важным фактором, влияющим на оптимальное количество лидов, является размер компании. По данным HubSpot, потребности B2B-брендов разного размера выглядят так:

• 1-20 сотрудников: 1-100 потенциальных клиентов в месяц
• 201-500 сотрудников: 100-500 потенциальных клиентов в месяц
• 501–1000 сотрудников: 500–1000 потенциальных клиентов в месяц
• 1001-5000 сотрудников: 1000-5000 потенциальных клиентов в месяц

Эти цифры являются приблизительными. Но правда в том, что количество потенциальных клиентов в месяц, которое вам нужно, действительно пропорционально размеру вашей компании.

Тем не менее, роль лидогенерации как в B2C, так и в B2B бизнесе продолжает расти. Таким образом, количество лидов, необходимых каждому конкретному бренду, скорее всего, будет выше оценок, приведенных выше. Основное правило, однако, состоит в том, чтобы не ставить под угрозу качество лидов ради количества.

Суть

Итак, в конце концов, сколько потенциальных клиентов нужно вашему бизнесу, чтобы достичь своих целей и процветать?

Теперь, прочитав это руководство, вы должны знать, что количество потенциальных клиентов, необходимое бизнесу для достижения целей продаж, различно для каждой компании и зависит от множества факторов. Правильное количество потенциальных клиентов рассчитывается на основе отрасли бренда, его среднего дохода, его процесса продаж и целей, а также того, является ли это бизнесом B2C или B2B.

Теперь вы также знаете, сколько лидов конвертируется в продажи, что такое конверсия лидов, основные формулы расчета коэффициента конверсии и других показателей конверсии лидов, а также советы по увеличению числа конверсий для вашего бизнеса.

Поскольку мы приближаемся к концу этого руководства, у нас есть еще один совет для вас: Генерация, квалификация и преобразование лидов — дело непростое. Таким образом, никогда не помешает получить немного помощи. Если вам нужно определить правильное количество потенциальных клиентов для вашего бизнеса, эксперты по исследованию потенциальных клиентов из Belkins всегда готовы протянуть вам руку помощи. Наша команда поможет вам проанализировать вашу отрасль, бизнес и стратегию лидогенерации, чтобы с легкостью добиться лучших результатов. Так что не стесняйтесь доверить вопросы лидогенерации профессионалам из Belkins!

Как рассчитать и отследить цель по количеству потенциальных клиентов, которую поддерживают продажи ведет, ну… «сосать». Если бы вы стали миллионером, если бы зарабатывали по десять центов каждый раз, когда слышите это, тогда соглашение об уровне обслуживания (SLA) могло бы стать ответом на ваши проблемы. SLA будет держать продажи в стороне от вас и предоставит вам обратную связь в режиме реального времени о прогрессе лидогенерации в достижении ваших целей. SLA между маркетингом и отделом продаж — это соглашение, в котором отдел маркетинга обещает обеспечить определенное количество и качество потенциальных клиентов для отдела продаж в течение определенного периода времени.

SLA отслеживается ежедневно, как правило, в виде диаграммы или графика, отображающего прогресс в достижении совокупной цели. И в следующий раз, когда отдел продаж пожалуется (и если вы на правильном пути), все, что вам нужно сделать, это попросить их взглянуть на SLA — доказательство в данных! Итак, SLA кажется вам привлекательным? Вот 5 шагов, которые нужно выполнить, чтобы создать его для своего бизнеса.

1) Определите, что измерять: количество, качество или комбинацию

Большинство маркетинговых команд измеряют свой прогресс по объему лидов или количеству лидов, которые они производят для продаж. Необработанное количество лидов, которые вы производите, может быть основой и целью для вашего SLA месяц за месяцем. Но если ваш бизнес созрел или вы чувствуете, что начинаете насыщать свой рынок, вы можете захотеть продвинуться вперед с вашим SLA и измерить качество в дополнение к количеству ваших лидов.

Когда вы чувствуете, что изо всех сил пытаетесь продолжать увеличивать свою воронку с новыми лидами, это может быть явным признаком того, что вам следует сосредоточиться на улучшении качества этих лидов. После того, как в вашей базе данных накопится множество потенциальных клиентов, следующим шагом должно стать развитие этих лидов, чтобы они превратились в квалифицированных маркетинговых лидов (MQL) или потенциальных клиентов, которые, вероятно, ближе к совершению покупки. Когда вы создаете больше MQL для отдела продаж, они тратят меньше времени на поиск золотых самородков и больше времени на работу (и закрытие) потенциальных клиентов, готовых к продажам. В вашем SLA вы должны учитывать количество, но также, что более важно, качество лидов, которые вы передаете отделу продаж.

2) Выясните, как определить качество (и как сообщить о вашем SLA)

После того, как вы определили, что вы планируете измерять в своем SLA, вам нужно выяснить, как вы будете это измерять. Если вы измеряете только количество потенциальных клиентов, это легко: вы захотите сообщить о необработанном количестве новых потенциальных клиентов, которые вы генерируете каждый день в течение месяца, по сравнению с вашей ежемесячной совокупной целью. Ежедневный водопад лидов, по сути, станет вашим SLA, и вы можете прочитать эту статью, чтобы узнать, как создать свой собственный водопад лидов. И если вы являетесь клиентом, использующим программное обеспечение HubSpot, ваша информационная панель HubSpot автоматически создаст для вас этот график, используя либо пользовательскую цель, которую вы можете установить, последний месяц, месяц 12 месяцев назад или среднее значение за 3 месяца в качестве цель, которую вы отслеживаете.

Если вы планируете использовать более технический подход и измерять качество ваших лидов, вам нужно определить, как вы хотите измерять качество. Одним из способов измерения качества является SLA на основе баллов. С этим типом SLA вам нужно будет назначать разное количество баллов для каждого типа интереса. Один из способов присвоить количество баллов интересу может быть основан на средней частоте закрытия поведения лида на вашем сайте, а количество присвоенных баллов может быть напрямую связано с частотой закрытия определенных событий лида. Например, когда лиды запрашивают демонстрацию продукта (скорее предложение в середине воронки), они, вероятно, с большей вероятностью станут клиентами, чем лиды, которые загружают технический документ с вашего веб-сайта, который является более популярным. — предложение воронки. Если лид, который запрашивает демонстрацию, скорее всего, закрыть на уровне 10% , затем выделить 10 баллов каждому лиду, запросившему демонстрацию. Для лида, который загружает технический документ, который может иметь коэффициент закрытия 1% , вы, таким образом, присвоите 1 балл этому типу лида.

Вы можете легко рассчитать коэффициент конверсии в HubSpot с замкнутым маркетингом, взглянув на аналитику вашей целевой страницы. Чтобы рассчитать коэффициент закрытия, просто разделите общее количество лидов на общее количество клиентов.

Вы можете использовать тот же подход, основанный на баллах, но назначать лидам стоимость в долларах вместо баллов. Стоимость в долларах часто облегчает более крупной команде переход на борт и использование ценности различных типов лидов. Это немного сложнее, поэтому мы сохраним его для будущего поста.

3) Поставьте перед собой цель и убедитесь, что продажи идут полным ходом

Определение целей для вашего SLA месяц за месяцем может быть сложной задачей. Вам нужно не только спрогнозировать свои цели, но и прийти к соглашению с отделом продаж. Помните, SLA — это соглашение между отделом продаж и маркетингом. Продажи подпишут цель SLA и, по сути, возложат на маркетинг ответственность за количество и/или тип потенциальных клиентов каждый месяц, чтобы они могли достичь своих целей.

Начните процесс прогнозирования, встретившись с отделом финансов и продаж, чтобы определить предстоящие цели по доходам и то, какая часть этого дохода должна быть получена от новых продаж. Затем посмотрите, сколько клиентов в среднем нужно будет закрывать отделу продаж каждый месяц, чтобы достичь этих целей. Получив волшебный номер клиента, действуйте в обратном порядке, чтобы определить, сколько лидов даст ваш номер клиента.

Это требует от вас изучения коэффициентов закрытия ваших лидов. Если ваше SLA основано исключительно на лиде , томе , рассчитайте среднюю скорость закрытия ваших лидов. Вы можете рассчитать коэффициент закрытия, разделив общее количество лидов, которые вы сгенерировали за определенный период времени, на количество клиентов, которые пришли от этих лидов. Затем просто разделите количество клиентов, которые вам нужны, на коэффициент закрытия, чтобы рассчитать количество лидов, которые вам нужно привлечь.

При расчете также следует учитывать цикл продаж. В зависимости от вашего продукта средний цикл продаж может занять от нескольких недель до нескольких месяцев. Если ваш цикл продаж равен 2 месяца , убедитесь, что вы учитываете это в своем прогнозе. Например, предположим, что средний коэффициент закрытия для всех ваших клиентов составлял 5% и вам нужно было произвести 20 клиентов через два месяца. Чтобы определить, сколько лидов вам нужно будет произвести в этом месяце, чтобы привлечь 20 клиентов за 2 месяца , вы должны разделить 20 на 5% , что означает, что вам нужно будет создать 400 лидов в этом месяце.

Если вы решили сесть на более технический SLA-поезд, который включает в себя качество лидов, вам нужно немного больше посчитать, чтобы выяснить, сколько лидов вам нужно создать, чтобы достичь своего волшебного числа клиентов. Во-первых, рассчитайте процент закрытия и объем для каждого типа потенциальных клиентов, которые вы приписываете своему SLA. Затем возьмите средневзвешенное значение объема лидов и коэффициентов закрытия, чтобы определить средний коэффициент закрытия. Скорее всего, у вас будет более высокий процент потенциальных клиентов, которые конвертируются с более низкой скоростью, чем с более высокой скоростью, и вам нужно точно учитывать это. скажем так 25% ваших лидов запрашивают демо, и эти лиды закрываются с 10% ставкой — тогда как все остальные лиды закрываются с 1% ставкой . Ваша средневзвешенная скорость закрытия будет [(10% * 25%) + (1% * 75%)], что равно 3,25% . Затем вы будете использовать этот процент закрытия при расчете количества лидов, необходимых для получения вашего волшебного числа клиентов. Вы также можете разделить коэффициенты закрытия ваших типов потенциальных клиентов и прогнозировать, сколько клиентов для каждого типа потенциальных клиентов вы получите на основе исторического объема потенциальных клиентов.

4) Настройте SLA

После того, как вы решили, что отслеживать, определили ценность лидов и согласовали свои цели, пришло время настроить SLA. С помощью Excel вы можете довольно легко создать собственное соглашение об уровне обслуживания. Вот шаблон Excel, который описывает, как создать водопад лидов. Вы просто вводите количество потенциальных клиентов, которые вы генерируете каждый день, и сравниваете это с вашей ежемесячной целью.

Если вы используете более продвинутый SLA, умножьте ценность лида на количество лидов. Вам нужно будет разбить ежедневный объем лидов по типам, поскольку каждый тип лидов будет иметь разное значение. Затем просто добавляйте общую ценность потенциальных клиентов для каждого типа потенциальных клиентов в конце каждого дня. Если у вас есть маркетинг с обратной связью и программное обеспечение CRM, такое как Salesforce, вы можете фактически создать свою модель SLA в программном обеспечении, как в Excel, и оно будет обновляться ежедневно, избавляя вас от утомительной работы. Подключив SLA к CRM или настроив его в CRM-системе, SLA становится живым животным. Он постоянно обновляется и может отображать данные в режиме реального времени. Как это круто?!

5) Отслеживайте и сообщайте о своем прогрессе

С этого момента все идет гладко. Продолжайте ежедневно наблюдать и отслеживать свой прогресс. Если вы настроили SLA в своей CRM, создайте ежедневную информационную панель, которая будет рассылаться по почте отделам продаж, маркетинга и руководителям вашей компании, чтобы показать прогресс.