Книги зиг зиглар – Зиг Зиглар. Лучшие книги

Содержание

Книга Секреты заключения сделок читать онлайн бесплатно, автор Зиг Зиглар на Fictionbook

Секреты заключения сделокСекреты заключения сделок

Посвящается Биллу Крэнфорду, который помог мне встать на ноги в мире торговли и мягко, но настойчиво воспитывал во мне стремление к совершенству и покорению новых высот. Билл – мой друг, мой брат, мой наставник и мой партнер по гольфу. Он отличный парень и замечательный человек.


ZIG ZIGLAR’S SECRETS OF CLOSING THE SALE (For Anyone Who Must Get Others to Say Yes!) by Zig Ziglar. – N. Y.: «Berkley Books», 2000.

© 1984 by Zig Ziglar

© Перевод. ООО «Попурри», 2003

© Оформление. ООО «Попурри», 2014

Предисловие

За последние тридцать шесть лет, продавая людям товары, услуги или вакансии, мне выпала честь пройти через огромное количество конкретных торговых ситуаций. Кроме того, мне довелось выступать с одной трибуны с величайшими лекторами и экспертами торгового бизнеса и многому у них научиться. Мне посчастливилось лично общаться с такими грандами, как ныне покойные Элмер Уилер, Чарли Саллен, Фрэнк Беттгер, Фрэд Херман, Чарлз Рот, Дик Гарднер, Дж. Дуглас Эдвардс и Перси Уайтинг. Этот список продолжают Кэветт Роберт, Род Мотли, Кен Макферленд, Дэн Беллус, Джо Баттен, Чарли Джонс, Хэл Краузе, Майк Фрэнк, Айра Хэйес, Хартсилл Уилсон, Джадж Зиглар, Том Норман, Билл Гоув, Джон Хаммонд, Ларри Уилсон и другие – можно продолжать бесконечно.

Больше тридцати шести лет я вел себя как старый барахольщик. Усердно конспектировал лекции многих великих тренинг-менеджеров. Кроме того, вырезал бесчисленные газетные и журнальные статьи о торговле и многому научился, наблюдая за продавцами в действии. В моей библиотеке собраны книги и рукописи самых знаменитых теоретиков и практиков, изданные за последние пятьдесят лет, и больше тысячи часов аудиозаписей этих и других лекторов.

Такое богатство исходных материалов породило довольно необычную проблему. Должен честно признаться, что порой просто не могу вспомнить источник той или иной информации. Я приложил все усилия, чтобы отдать должное каждому человеку, чьи мысли, изложенные в лекциях, книгах, статьях или при личных встречах, вошли в эту книгу. Однако часто не имел ни малейшего представления, кто является моим источником. Кроме того, вполне возможно, что иногда я мог приписать те или иные идеи или технологии не тем авторам или даже присвоить их, потому что они так давно мне знакомы и столько раз мной использовались, что стали восприниматься как мои собственные. В таких случаях приношу истинным авторам мои искренние извинения. Моя цель – быть абсолютно честным со всеми.

Само собой, что определяющими факторами практического применения собранных в этой книге принципов и процедур будут ваша индивидуальность, убежденность и кредит доверия, но одно обещаю твердо: в эффективности описанных мной приемов и технологий убедился не только я, но и бесчисленное множество других людей. Как мне еще не раз придется повторить, многие из предложенных советов нуждаются в адаптации к конкретной торговой ситуации, и поэтому, читая эту книгу, вы должны постоянно спрашивать себя: «Как мне адаптировать эту информацию, чтобы привести свой товар в соответствие с запросами потенциального покупателя?»

Настоятельно рекомендую не пожалеть времени и внимательно изучить «Секреты заключения сделок». Осмелюсь сказать, что на сбор этой информации у меня ушла целая жизнь – и еще несколько тысяч часов на то, чтобы придать ей самую эффективную, в моем представлении, форму. Принимая во внимание вышесказанное, возьму на себя смелость предположить, что вы, скорее всего, не сможете усвоить всю собранную здесь информацию с первого раза.

И наконец, прошу вас во время чтения этой книги не забывать о том, что она аналогична используемой рыбаком наживке. Многие книги по вопросам торговли написаны для того, чтобы поймать рыбака (продавца), а не для того, чтобы помочь ему поймать рыбу (покупателя). Поэтому хочу вас уверить, что «Секреты заключения сделок» были написаны, чтобы помочь вам (рыбаку) поймать рыбу, и поймать ее так, чтобы рыба (покупатель) чувствовала, что попала в хорошие руки – ваши руки.

Твердо верю, что если вы «купите» изложенные в этой книге идеи и научитесь применять на практике предложенные приемы и технологии, то я обязательно ВСТРЕЧУ ВАС НА ВЕРШИНЕ карьерной лестницы продавца!

Часть I
Психология заключения сделки

Цели

«Продать» вам идею необходимости завоевать доверие покупателя.

«Продать» идею и научить применению психологии здравого смысла в процессе продажи.

«Продать» идею необходимости учиться использовать голос в процессе продажи.

Внушить мысль о том, что одна только тренировка не сделает вас хорошим продавцом, но поможет повысить свою эффективность.

Познакомить вас с настоящими асами торговли и с несколькими профессиональными технологиями продажи.

Приемы

Прием «подножка»

Прием «новое решение»

Прием «владение»

Прием «изменение интонации»

Прием «смущение»

Прием «страх потери»

Прием 1902 года

Прием «стоимость»

Прием «по средствам»

Прием «качество»

Прием «уговаривание»

Прием «ответ на все»

Прием «хочу»

Прием «от противного»

Прием «невеста»

Прием «стыд»

Прием «альтернатива выбора»

Прием «высший сорт»

Прием «сейчас или никогда»

Прием «в придачу»

Прием «следующий»

Прием «Мрачный Гас»

Прием «по справедливости»

Глава 1 Продавщица «домашнего очага»

Сколько денег нам вложить?

В 1968 году мы переехали в Даллас, где мне сразу же пришлось вести курс торговли и мотивации. Занятия шли с девяти утра до девяти вечера с понедельника по субботу включительно. Я был загружен, как никогда в жизни. Но в то же время нам пора было подумать о покупке дома – ведь не могли же мы поселиться в мотеле навечно. Мы с Рыжиком потратили много времени на детальное обсуждение вопроса, пока не пришли к согласию относительно «разумной» цифры, которую нам стоило вложить в будущее жилище. В «разумности» упомянутой цифры меня, естественно, убедила она (правда, мне она почему-то подозрительно напоминала сумму американской экономической помощи странам третьего мира!).

После того как мы сошлись на точной цифре, которую собирались инвестировать в дом, она сказала мне: «Милый, а что, если мы найдем дом нашей мечты? Тот, что понравится нам во всех отношениях? Сколько еще мы могли бы вложить?» После этого вопроса все началось сначала. Так мы спорили, спорили, пока не остановились на дополнительных 20 тысячах долларов. Надо сказать, что по сегодняшним ценам за дополнительные 20 тысяч можно рассчитывать разве что на симпатичный навес для машины или не слишком большой внутренний дворик без особых изысков. Но в 1968 году за 20 тысяч долларов можно было приобрести добрых две тысячи квадратных футов дополнительной жилой площади. Да, в 1968-м деньги были совсем другими.

Итак, Рыжик отправилась на охоту и, насколько мне известно, осмотрела целых два дома. Когда она переступила порог второго из них, охота закончилась. Она нашла то, что хотела.

Сколько он стоит?

Когда я в тот вечер вернулся в нашу комнату в мотеле, она сидела там на краешке огромной кровати. И хотя она сидела неподвижно, кровать буквально тряслась мелкой дрожью! Еще никогда я не видел жену в таком возбуждении. Она вскочила на ноги и сказала: «Милый, я нашла дом нашей мечты. Это что-то потрясающее! Четыре прекрасные спальни, большой участок, на заднем дворе хватит места, чтобы выкопать треугольный бассейн, о котором ты так давно мечтаешь, встроенные шкафы в каждой комнате и четыре туалета!»

Прерывая поток ее восхищения, я каким-то чудом умудрился вставить вопрос: «Родная, погоди секунду! Сколько все это стоит?» Сладенькая: «Милый, можешь мне не верить, но, когда увидишь, сам убедишься и тебе обязательно понравится. Гостиная там просто чудовищных размеров, с открытыми балками и сводчатым потолком. Гараж такой большой, что в нем поместятся обе наши машины и все инструменты. А самое главное, милый, что в нем есть место 11 на 11 футов, где ты сможешь устроить себе маленький кабинет и писать там свою книгу, о которой столько говоришь. Ах да, милый, главная спальня там такая большая, что нам придется купить пылесос на колесиках! Я тебе говорю, это не дом, а фантастика!»

Зиг (снова перебивая ее): «Родная, скажи, сколько этот дом стоит?» И она сказала. Сумма была на 18 тысяч выше максимума, который и так на 20 тысяч превышал наши капиталы! Зиг: «Родная, да мы просто не в состоянии купить такой дом!» Сладенькая: «Ну и что, милый, я это знаю, но ты ни о чем не беспокойся. Мы же понятия не имеем, как в Далласе обстоят дела с недвижимостью, поэтому я попросила подрядчика показать нам дом завтра после твоих занятий, чтобы мы могли вместе его осмотреть и заодно прицениться к недвижимости в этом районе».

Не дайте потенциальному покупателю вас одурачить

Зиг: «Ну что ж, я с удовольствием взгляну, но предупреждаю, что на этом дело и кончится». Сладенькая: «Я все знаю, ты только не волнуйся».

Когда следующим вечером мы свернули на подъездную дорожку к дому, я понял, что у меня проблема. Но как только мы переступили порог, я понял, что погиб! Дом был прекрасен и распланирован именно так, как это сделал бы я, если бы был архитектором. Внезапно я почувствовал, что хочу иметь этот дом – ужасно хочу, – но то, что мы хотим, и то, что мы можем получить, иногда находятся слишком далеко друг от друга.

Разобравшись в ситуации, я быстро перешел к обороне и начал обращаться с Рыжиком и подрядчиком точно так же, как ваши потенциальные клиенты обращаются с вами на протяжении всей вашей торговой карьеры и будут обращаться до тех пор, пока вы не покинете мир торговли.

 

Несмотря на то что я был заинтересован в покупке этого дома и даже загорелся этой идеей, я повел себя так, словно он меня совершенно не интересовал. Причина проста. Я до смерти боялся, что она и этот подрядчик вынудят меня сделать то, что я уже хотел сделать, и подозревал, что сделаю это, хотя знал, что сделать этого не смогу. Я говорю о покупке дома, который, на мой абсолютно трезвый взгляд, был нам не по средствам. Чтобы защитить себя от себя самого, я действовал так, будто мне это совершенно не подходит.

Во многих случаях ваш самый лучший покупатель почти наотрез отказывается от встречи с вами, потому что не желает «тратить ваше и свое время». Часто вы считаете его

самым лучшим потенциальным клиентом на том простом основании, что он точно знает, как ему хочется или нужно – или и то и другое сразу – получить продукт, товар или услугу, которую вы продаете. Однако в данный конкретный момент он чувствует, что не в состоянии сделать решающий шаг, и поэтому не желает подвергать себя соблазну и смотреть на вашу демонстрацию или выслушивать презентацию. Он говорит, что не хочет тратить свое или ваше время на осмотр того, чего он купить никак не сможет.

Прием «подножка»

Не дайте ему «подставить вам ножку» и сбить с намеченного пути. Существует огромная разница между тем, когда покупатель заявляет вам: «Меня это не интересует» и «Меня привлекает ваше предложение, но я не могу принять его прямо сейчас и поэтому не хочу тратить время на встречу с вами». Во многих случаях покупатель оказывается точно в таком же положении, в котором оказался я, когда переступил порог дома, завладевшего воображением Рыжика.

Я никогда не осмелюсь обвинять моего Рыжика в тайном посещении уроков актерского мастерства, но последующие события навели меня на серьезные подозрения, что так оно и было. В вестибюле дома висела прелестная люстра. Когда мы переступили порог дома, она не сказала ни слова, только вдруг остановилась как вкопанная. Пауза продолжалась не больше секунды. Затем она огляделась по сторонам, посмотрела вверх, улыбнулась и пошла дальше. Этого было достаточно. Намек сделан – намек понят.

Прием «владение»

Когда мы прошли в гостиную, она восторженно воскликнула: «Милый, посмотри, какой огромный зал и какое чудо эти балки под потолком!» Не ожидая ответа, она продолжила: «Только взгляни на твой камин и на все эти книжные полки для твоих книг (Подумать только, оказывается, это все уже мое! Неплохой психологический прием!) Я прямо вижу, как ты сидишь тут в воскресенье после обеда и одним глазом смотришь футбол, а другим поглядываешь на огонь в твоем камине».

И тут же, не переводя дыхания, она повернулась и открыла дверь в главную спальню: «А теперь посмотри сюда. Тут хватит места для двуспальной кровати, а тут мы поставим два кресла и столик. Она просто создана для нас, ведь ты знаешь, как мы любим по утрам посидеть вместе в тишине за чашкой кофе. И, милый, только посмотри, какой у тебя прекрасный шкаф. Даже при твоей врожденной любви к беспорядку тут хватит места для всего».

Все так же, не останавливаясь, она сказала: «Посмотри сюда, – и, открыв заднюю дверь, показала на большой дворик: – Тут ты выкопаешь твой треугольный бассейн. Мы можем расположить его острием к гаражу, с той стороны поставить трамплин, и все равно у нас останется 10 футов до соседского участка».

Когда мы подошли к гаражу, она сказала: «Только посмотри. Хватит места для двух машин, а вон там – тот уголок 11 на 11 футов, где ты устроишь твой кабинет, о котором так давно мечтаешь». После того как мы вернулись в дом, она продолжила: «Посмотри на эту спальню. Через пару лет Сюзи уедет и у нас наконец-то появится комната для гостей, которую мы всегда хотели иметь».

Когда экскурсия наконец закончилась, она сжала мою ладонь, заглянула мне в глаза и спросила: «Ну что скажешь, милый?»

Прием «смущение»

Вопрос: что я мог ответить? Разумеется, я не мог сказать: «Нет, мне не нравится», – потому что это было бы неправдой. Поэтому я сказал: «Дорогая, мне все нравится. Спору нет, дом прекрасный, но ты прекрасно знаешь, что мы не можем себе позволить такой дом, как этот».

Думаете, это привело ее в уныние или погасило ее энтузиазм? Ничуть. Она посмотрела на меня с шаловливым огоньком в прекрасных любящих глазах и сказала: «Милый, я все знаю, но я только хотела показать тебе что-то действительно прекрасное. (Пауза). А теперь давай посмотрим что-нибудь подешевле». (Надеюсь, вы не подумали, что она действительно рассчитывала смутить меня настолько, что я куплю этот красивый дом?)

Больше в тот вечер разговоров о доме почти не было. Мы вернулись в мотель и легли спать. На следующее утро я проснулся и, стоя в ванной, чистил зубы (думаю, вы согласитесь, что с зубной щеткой во рту человек чувствует себя немного ущербным, по крайней мере, в плане способности разговаривать), когда она вошла и сказала: «Как долго мы собираемся прожить в Далласе?»

Не вынимая щетки изо рта, я произнес что-то нечленораздельное.

Она, похоже, не расслышала, что я сказал, и переспросила: «Сколько лет?»

На этот раз я вынул щетку и ответил: «100 лет. Сейчас мне 42. Я собираюсь прожить 142 года, значит, осталось еще 100». Сладенькая: «Нет, я имела в виду на самом деле». Зиг: «Я тоже».

Она «заманивает» меня в ловушку

Сладенькая: «Милый, как ты думаешь, мы проживем здесь лет 30?» Зиг: «Это я гарантирую! Мне нравится Даллас, он находится в самом центре карты моих поездок, я ненавижу переезды – так что 30 лет мы точно здесь проживем, но почему ты спросила именно о 30 годах?»

Сладенькая: «Милый, если нам нужно 18 тысяч, чтобы прожить тут 30 лет, то сколько это будет в год?» (Она забывает – или умалчивает – о первоначально оговоренной сумме. Она забывает о 20 тысячах, которые и так уже превышают наши возможности. Она забывает о процентах, страховке и налогах.)

Зиг: «Если 18 тысяч долларов разделить на 30 лет, получится 600 в год». Сладенькая: «А сколько это будет в месяц?» Зиг: «В месяц это будет 50 долларов». Сладенькая: «А сколько в день?» Зиг: «Ладно, Сладенькая, перестань. Ты считаешь ничуть не хуже меня. В день получится 1 доллар и 70 центов, но к чему ты все это спрашиваешь?» Сладенькая: «Милый, а можно я задам еще только один вопрос?»

Глядя на ее пять футов и полтора дюйма в дверном проеме, на искорки в глазах и улыбку на лице, как бы говорившую: «Готовься, милый», – каким-то шестым чувством я понимал, что сейчас «попадусь». Но сделать ничего не мог.

Зиг: «Конечно». Сладенькая: «Милый, разве ты не хотел бы всего за 1 доллар и 70 центов в день иметь счастливую жену – вместо просто жены?» А теперь угадайте, где мы живем?

Эта эпопея включает в себя множество ключевых моментов, а также технических и психологических приемов. Во-первых, я знал, на что Рыжик собиралась меня подбить, но не мог ничего сделать, чтобы не обидеть ее. Так же, как подавляющее большинство людей, с которыми вам придется иметь дело в торговых ситуациях, я не собирался вести себя с Рыжиком подобным образом. Действительно хорошая технология в руках хорошего человека (а плохой человек не может быть хорошим продавцом) действует почти безотказно.

Приспособьте к вашей ситуации
Прием 1902 года

Я рассказал эту историю – а в ней все чистая правда, – потому что хочу, чтобы вы сделали несколько вещей. Во-первых, я хочу, чтобы вы адаптировали ее к вашей конкретной ситуации. Я называю процедуру, которую Рыжик испробовала на мне, приемом 1902 года, потому что в 1902 году человек по имени Фредерик Шелдон описал его в своей книге. Рыжик изучила этот прием, сидя на моих лекциях по методике торговли. Услышав о приеме 1902 года, она взяла его на вооружение и использовала применительно к своей собственной ситуации.

«Слышать» все не обязательно

Второй урок этой истории заключается в том, что по какой-то непонятной причине у Рыжика вдруг начались проблемы со слухом, которых я раньше не замечал. Я талдычил ей: «Слишком дорого, не по карману, не подходит, не по карману, не устраивает». По сей день я не думаю, что она слышала хотя бы слово из того, что я говорил. Она уже решила, что ей нужен этот дом, и не собиралась ничего слышать о том, что его нельзя купить. Я убежден в том, что большинству продавцов не повредит некоторая тугоухость, когда покупатель говорит, что его не интересует предложение.

Посмотрим на это с другой стороны. Когда покупатель говорит «слишком дорого» или «не подходит», он всего лишь сообщает или подразумевает, что не собирается выкладывать «кучу» своих кровных денег ради вашей «пустячной» выгоды. В таких случаях ведите себя, как мой Рыжик, и станьте немного «глуховатым».

Другим фактором, усилившим такую линию поведения, явился тот факт, что Рыжик ни разу не перешла к обороне, не пыталась аргументировать свое мнение или опровергать мои слова. В течение всей презентации она излучала любовь и радостную уверенность в том, что добьется своего. Она ни разу не пыталась спорить, когда я говорил о деньгах, потому что спор порождает враждебность, а сочетать враждебное отношение с положительным влиянием чрезвычайно трудно.

Прием «по средствам»

Момент третий. Мой Рыжик – оптимистка и знает, что я тоже оптимист. Она была уверена, что я смогу укрепить свое финансовое положение, прочитав пару лишних лекций или осуществив несколько продаж. Вам тоже следует проявить оптимизм в отношении способности вашего покупателя оплатить сделку. Непреложный факт, что ожидание продавца оказывает прямое воздействие на решение покупателя в огромном количестве случаев. Надейтесь на продажу при каждой встрече. (Подробнее об этом дальше.)

Момент четвертый. Она задала мне массу вопросов, и эти вопросы подтолкнули меня к тому очевидному решению, что мы не только можем купить этот дом, но и должны его купить. Вы сможете продать больше, если будете спрашивать, а не предлагать. Это сократический метод, и его используют врачи, адвокаты, бухгалтеры, детективы и преуспевающие люди во всех сферах жизни.

Ее цель была ясна

Момент пятый. Рыжик ясно понимала, что ей нужно совершить продажу на сумму в 18 тысяч долларов. Прежде чем отправиться на охоту за домом, она уже «продала» мне цифру, которую мы могли заплатить. Более того, она сумела «продать» идею возможного превышения лимита на 20 тысяч долларов. Как опытная продавщица, она не собиралась обсуждать то, что уже было решено раньше.

Задача была понятна. Ей предстояло раскрутить меня на 18 тысяч. Если вы занимаетесь недвижимостью и покупатель говорит вам, что для него максимальная цена дома не может быть выше 140 тысяч долларов, то можете считать, что заказ на 140 тысяч у вас практически в кармане. Ваша цель сводится к тому, чтобы «продать» покупателю конкретный дом в конкретном месте, а потом «продать» владельцу необходимость согласиться на предложение покупателя, которое почти всегда ниже запрашиваемой цены.

Решающий этап продажи наступает, когда вы находите то, что нужно покупателю, но стоит это 170 тысяч долларов, а не 140 тысяч, о которых он говорил как о максимальной цене. Если вы уясните себе, что вам нужно совершить продажу на сумму 30 тысяч долларов, а не 170 тысяч, ваша задача намного облегчится. Фактически, ваш клиент уже совершил «покупку» на 140 тысяч, и эта сумма не требует от вас почти или вообще никаких усилий. Его потребности сделали покупку у вас или у кого-нибудь другого обязательной.

Такой же ход мыслей следует применять к любому товару на рынке. Если ваш покупатель желает вложить определенную сумму долларов, но ситуация требует от него поднять планку еще выше, то реальная сумма продажи будет равна величине превышения суммы, на которую покупатель мысленно уже согласился.

Как я уже сказал, перед Рыжиком стояла задача совершить продажу всего на 18 тысяч долларов. Она понимала, что если мы начнем обсуждать эти 18 тысяч долларов плюс 20 тысяч долларов плюс первоначальную цену, плюс налоги, страховку и проценты, то у меня начнется финансовая диарея. Имея это в виду, она взяла только сверхлимитную сумму (18 тысяч долларов) и разделила ее на такие мелкие дольки, что моему желудку не понадобился никакой финансовый «Pepto-Bismol». Покойный Дж. Дуглас Эдвардс называл эту технику «уменьшением до нелепости».

Она знала, что в разумных пределах я был готов дать ей почти все, что она хотела, и рассчитывала на мою оптимистическую уверенность в том, что я смогу заплатить за дом, если буду больше работать, больше продавать или читать больше лекций. И наконец, Рыжик имела достаточный опыт ведения нашего бюджета и понимала, что независимо от того, как часто и сколько вам платят, вы ежедневно тратите деньги на то, чтобы жить. Она просто разделила сумму на количество дней и использовала цифры, с которыми мне было намного легче согласиться и справиться. Она не позволила вопросу, почему мы должны купить, стать препятствием на пути решения задачи о том, как нам это сделать. Вывод: разбивайте сумму на мелкие части, которые ваши покупатели смогут себе позволить. Облегчите им задачу покупки.

 

fictionbook.ru

биография и деятельность мастера мотивации

Единственным, что умел Зиг Зиглар в то время, когда он начал свое блистательное восхождение на вершины популярности и известности – это продавать товар тем, кто не собирался его покупать. Хилари Хинтону (таково настоящее имя Зига Зиглара) удалось закончить колледж, но не благодаря родителям. Его мать в одиночку пыталась обеспечить 12 детей после того, как отец умер от инсульта. После службы в ВМС во время второй мировой, он получил право на образование. Но женившись в 20 лет и обзаведясь многочисленным потомством, вынужден был начать карьеру продавца, чтобы прокормить семейство. В 42 года стал вице-президентом автомобильной компании, а еще через 2 года – основал свою собственную.

Кто такой Зиг Зиглар?

На этот вопрос есть сразу несколько ответов, и те, кто знаком с его деятельностью и творчеством, прежде всего назовут его одним из лидеров движения по личностному развитию. На разных этапах своей жизненной карьеры он был маленьким мальчиком в многодетной семье, юным солдатом, студентом колледжа. Затем, под давлением обстоятельств, продавцом, которому так удавалась его деятельность, что его пригласили обучать других, менее успешных, посчитав нерациональным тратить такой талант на выполнение рядовых операций. Случилось ему поработать и в Институте Карнеги, правда, всего лишь инструктором.

кто такой зиг зиглар

После основания собственной компании, он окончательно занялся теорией того, чему на практике уделял внимание всю сознательную жизнь – личностным развитием. Поэтому первое, что можно услышать, назвав имя Зига Зиглара – автор теории успеха и подъема на жизненную вершину. Многие знают этого человека, как автора нашумевшего и до сих пор популярного бестселлера «До встречи на вершине»: Зиг Зиглар высказал в ней свои наблюдения за жизнью и затронул вопросы, по-прежнему актуальные. Русскоязычная Википедия все еще не опубликовала о нем статью, но во многих западных странах прекрасно знают, кто такой человек, начинавший карьеру с продажи посуды малоимущим покупателям, а впоследствии ставший автором книг, лектором, популярным настолько, что его приглашали выступать вместе с двумя президентами Америки.

Лучшие его лекции и книги

Предлагая своим адептам встречу на вершине, он излагает основные принципы ее достижения – физическое, духовное и ментальное совершенствование. Это требует немалой работы над собой, но только одновременное развитие личности предполагает его неподдельность, натуральность и успешность. Три направления определяют основные принципы, впоследствии детально расшифрованные в книгах Зига Зиглара «Выбирайте борьбу», «Искусство продаж» и Секреты заключения сделок»:

  • тотальный контроль окружения, чтобы в мозг не поступала негативная или ненужная информация, способная его деструктурировать;
  • избавление от вредоносных привычек и преображение с помощью приобретения хороших навыков – это сложно, но трансформирует человека в лучшую сторону;
  • работа и здоровье – вот два основных критерия, которые дают психический и физический потенциал для достижения цели, и когда они работают, человек способен сделать многое;
  • цель должна быть не только поставлена, но и зафиксирована на бумаге, тогда ее легко контролировать и предъявлять требования к самому себе.

«Искусство продаж» Зига Зиглара – набор концептуальных приемов и рецептов, но если кто-то думает, что это руководство для розничных продавцов, он ошибается. А ней изложены принципы заключения сделок, приемы для их совершения и завершения. А что продавать при этом – посуду из алюминия одному человеку или идеи миллионам, зависит от масштаба, в которой видит себя каждый человек. Книги Зига Зиглара все еще расходятся миллионными тиражами, потому что в извечном процессе продаж ничего не меняется. Один человек располагает чем-либо и старается это сохранить, а второй – обменять это нечто с выгодой для себя и убедить при этом своего оппонента, что обмен равноценный.

книга искусство продаж зига зиглара

Но секреты заключения сделок Зига Зиглара – не единственное, что он оставил в своих книгах и лекциях. У него нашлось время написать о Боге и о семье, о духовном самосовершенствовании и о многих других вещах, прежде чем он достиг своей вершины и изменил умы и сознание миллионов людей. Сотни компаний благодаря ему достигли успеха и процветания, а цитаты и утверждения трансформировали в лучшую сторону жизнь миллионов людей.

Знаменитые цитаты

Зиг Зиглар – мастер метких высказываний, не зря его книги и лекции разбирают на цитаты. Ниже приведен список самых популярных высказываний мотиватора:

  • Вы не должны быть великими, чтобы начать, но вы должны начать, чтобы быть великими.
  • Характерзаставляет нас вставать с постели, приверженность помогает нам действовать, а дисциплина позволяет идти до конца.
  • Успех– это лестница, на которую не взобраться, держа руки в карманах.
  • Успех приходит, когда возможность встречается с готовностью.
  • У вас в жизнивсегда будет все, что вы хотите, если вы будете помогать другим людям получать то, чего хотят они.

[Всего голосов: 1    Средний: 5/5]

silamira.ru

Зиг Зиглар – биография, книги, отзывы, цитаты

Сетевой маркетинг (или многоуровневый маркетинг; англ. multilevel marketing, MLM) — концепция реализации товаров и услуг, основанная на создании сети независимых дистрибьюторов (сбытовых агентов), каждый из которых, помимо сбыта продукции, также обладает правом на привлечение партнёров, имеющих аналогичные права. При этом доход каждого участника сети состоит из комиссионных за реализацию продукции и дополнительных вознаграждений (бонусов), зависящих от объёма продаж, совершённых привлечёнными ими сбытовыми агентами.
Из Википедии

Многочисленные умные книги утверждают, что сетевой маркетинг в России начал развиваться в 90-е годы. Наивные, они не знают жизни
После института попала я в один НИИ. Работала ни шатко, ни валко и черт меня дернул придумать какую-то толковую фитюльку. Мой непосредственный руководитель посмотрел, поахал и сказал – «А давай-ка мы с тобой на это авторское свидетельство получим, а?» Я возгорелась, возгордилась, сказала – «А что! Могем!», и начала подготовку. Сбор всяких бумажек, справок, подтверждений занял почти месяц. Наконец все было готово, я торжественно вывалила на стол перед ним все необходимые документы. Сверху лежал титульный листок, в котором мы с ним гордо назывались авторами изобретения. Он посмотрел, хмыкнул и сказал : «Тут надо кое-что поправить». Поправил… Количество соавторов неожиданно выросло до семи. Это – начальник нашей группы, это – начальник отдела, это – директор института, этих я вообще не знаю. «Кто они?» - «А, это представитель заказчика, а это – мужик из министерства, без него никакое изобретение не пойдет» - «Но я не понимаю…» - Тут он посмотрел на меня взглядом мудрой Тортиллы и спросил – «А все остальное в нашей стране ты понимаешь?». Я честно ответила – «Нет» - «Ну и не пытайся». Я продолжала бузить. Тут он подумал и сказал «А и правда, какого черта?» и смело вычеркнул начальника группы. Бумажки пошли по инстанциям . Когда начальник группы узнал, что его вычеркнули, он очень обиделся. Он начальником был всего год, и намеревался собирать дивиденды со своей новой должности, а его так нагло обошли. Через какое-то время нам и вознаграждение выписали. Лично мне досталась ровно одна шестая часть, в полном соответствии с распределением ролей. Когда дома я рассказывала эту ситуацию, отец долго смеялся – «Дочь начала жизни учиться» Он проходил через эту ситуацию несчетное число раз
А вы говорите – сетевой маркетинг…

www.livelib.ru

7 правил мотивационного спикера Зига Зиглара

Зиг Зиглар — американский писатель и мотивационный спикер. За свою жизнь он сменил несколько профессий и в итоге стал коммивояжером. Работал на разные компании, повышая навыки продаж. Написал более десяти книг о продажах, бизнесе и успехе. В итоге стал мотивационным спикером и делился опытом со слушателями.

Вашему вниманию — семь правил, которыми Зиглар руководствовался в своей жизни. Также можете прочесть книгу «До встречи на вершине», которую многие считают его лучшей работой.

1

Мотивация прежде всего

«Люди часто говорят, что мотивация не может длиться вечно. Что ж, принимать душ весь день тоже нельзя — поэтому рекомендуется принимать его каждый день».

Не недооценивайте силу мотивации. Каждое утро начинайте с нее: слушайте вдохновляющие аудиокниги, читайте книги, ведите дневник и научитесь вводить себя в это состояние. Любое дело, за которое вы беретесь с энтузиазмом, будет выполнено намного быстрее и лучше.

Мир наполнен негативом, а значит тот, кто научится видеть в нем позитивные стороны и мотивировать себя каждый день, достигнет большого успеха. Это навык, который требует упорства и терпения. Но обязательно окупится через время: повысится настроение и продуктивность.

2

В вашей голове всегда будет сидеть маленький человек

«Маленький человек с маленькими мозгами и маленьким воображением идет с нами по жизни и оставляет борозды, через которые сложно переступить и которые необходимо ликвидировать».

Внутри всегда будет сидеть критик, говорящий «У тебя не получится», «Еще слишком рано», «С чего ты взял, что у тебя получится, если у большинства людей не получилось?». Этот маленький человек живет в своем маленьком мире и считает нынешний уровень жизни, дохода, образования вполне приемлемыми. У него нет амбиций и желаний. Только стремление к стабильности, которая редко приводит к успеху.

3

Необходим баланс

«Я верю в то, что быть успешным означает иметь баланс во всех областях жизни. Вы не можете быть счастливы, будучи богатым бизнесменом, если в вашем доме постоянные конфликты и ссоры».

Дело во времени, которое мы выделяем на сферы нашей жизни. Если сделать основной упор на работу, начнет проседать личная жизнь, уровень здоровья и многое другое. В конце концов, мы живем ради близких людей и если не можем уделить им время, тогда для чего все это?

4

Используйте свои таланты на полную

«Дело не в том, что у вас есть. Дело в том, как вы используете то, что у вас есть».

Да, обидно, что вы не станете великим певцом, актером или музыкантом, потому что не хватает либо таланта, либо упорства. Важно прежде всего раскрывать свои сильные стороны и научиться правильно их использовать.

В нашем мире можно справиться со всем, имея большой список слабых сторон. Есть много людей, которые готовы за определенную плату взять часть работы на себя. Во всем остальном нужно прилагать все свои способности, чтобы расти как личность и достигать больших целей.

5

Позитивное мышление лучше негативного

«Позитивное мышление приведет вас туда, куда не сможет негативное».

Это мышление несет одно существенное преимущество: оно позволяет увидеть возможности там, где другие их не увидят. Оно открывает нам глаза. Негативное мышление ведет к обратному.

Многие из нас сталкивались с преимуществами позитивного мышления и тем не менее все равно мыслят негативно. Вот она — сила привычки.

6

Мечта и видение — основа успеха

«Если вы не рассматриваете себя как победителя, то не сможете вести себя как победитель. То, каким вы себя видите, влияет на все ваши действия».

«Если вы не сможете увидеть этого, то не сможете добиться этого».

Очень важно рассматривать себя как успешного человека, видеть свое идеальное будущее. Научившись представлять себя в момент успеха и верить в это, можно приблизить свою мечту.

Не думайте, что в этом процессе есть что-то магическое или глупое. Большинство успешных людей делали то же самое — от спортсменов до бизнесменов.

7

Успех определен

«Успех — это максимальное использование тех возможностей, что у вас есть».

Вот оно: успех — это не когда вы стали миллионером, а когда использовали все доступные возможности. Это ведь тоже привычка: знать, что у вас есть и применить это лучшим способом.

Ответьте на два вопроса:

  • Используете ли вы на максимум все свои возможности?
  • Так ли вы уверены, что в курсе всех доступных возможностей?

Желаем вам удачи!

4brain.ru

Читать онлайн "Секреты заключения сделок" автора Зиглар Зиг - RuLit

Зиг Зиглар

Секреты заключения сделок

Посвящается Биллу Крэнфорду, который помог мне встать на ноги в мире торговли и мягко, но настойчиво воспитывал во мне стремление к совершенству и покорению новых высот. Билл – мой друг, мой брат, мой наставник и мой партнер по гольфу. Он отличный парень и замечательный человек.

ZIG ZIGLAR’S SECRETS OF CLOSING THE SALE (For Anyone Who Must Get Others to Say Yes!) by Zig Ziglar. – N. Y.: «Berkley Books», 2000.

© 1984 by Zig Ziglar

© Перевод. ООО «Попурри», 2003

© Оформление. ООО «Попурри», 2014

За последние тридцать шесть лет, продавая людям товары, услуги или вакансии, мне выпала честь пройти через огромное количество конкретных торговых ситуаций. Кроме того, мне довелось выступать с одной трибуны с величайшими лекторами и экспертами торгового бизнеса и многому у них научиться. Мне посчастливилось лично общаться с такими грандами, как ныне покойные Элмер Уилер, Чарли Саллен, Фрэнк Беттгер, Фрэд Херман, Чарлз Рот, Дик Гарднер, Дж. Дуглас Эдвардс и Перси Уайтинг. Этот список продолжают Кэветт Роберт, Род Мотли, Кен Макферленд, Дэн Беллус, Джо Баттен, Чарли Джонс, Хэл Краузе, Майк Фрэнк, Айра Хэйес, Хартсилл Уилсон, Джадж Зиглар, Том Норман, Билл Гоув, Джон Хаммонд, Ларри Уилсон и другие – можно продолжать бесконечно.

Больше тридцати шести лет я вел себя как старый барахольщик. Усердно конспектировал лекции многих великих тренинг-менеджеров. Кроме того, вырезал бесчисленные газетные и журнальные статьи о торговле и многому научился, наблюдая за продавцами в действии. В моей библиотеке собраны книги и рукописи самых знаменитых теоретиков и практиков, изданные за последние пятьдесят лет, и больше тысячи часов аудиозаписей этих и других лекторов.

Такое богатство исходных материалов породило довольно необычную проблему. Должен честно признаться, что порой просто не могу вспомнить источник той или иной информации. Я приложил все усилия, чтобы отдать должное каждому человеку, чьи мысли, изложенные в лекциях, книгах, статьях или при личных встречах, вошли в эту книгу. Однако часто не имел ни малейшего представления, кто является моим источником. Кроме того, вполне возможно, что иногда я мог приписать те или иные идеи или технологии не тем авторам или даже присвоить их, потому что они так давно мне знакомы и столько раз мной использовались, что стали восприниматься как мои собственные. В таких случаях приношу истинным авторам мои искренние извинения. Моя цель – быть абсолютно честным со всеми.

Само собой, что определяющими факторами практического применения собранных в этой книге принципов и процедур будут ваша индивидуальность, убежденность и кредит доверия, но одно обещаю твердо: в эффективности описанных мной приемов и технологий убедился не только я, но и бесчисленное множество других людей. Как мне еще не раз придется повторить, многие из предложенных советов нуждаются в адаптации к конкретной торговой ситуации, и поэтому, читая эту книгу, вы должны постоянно спрашивать себя: «Как мне адаптировать эту информацию, чтобы привести свой товар в соответствие с запросами потенциального покупателя?»

Настоятельно рекомендую не пожалеть времени и внимательно изучить «Секреты заключения сделок». Осмелюсь сказать, что на сбор этой информации у меня ушла целая жизнь – и еще несколько тысяч часов на то, чтобы придать ей самую эффективную, в моем представлении, форму. Принимая во внимание вышесказанное, возьму на себя смелость предположить, что вы, скорее всего, не сможете усвоить всю собранную здесь информацию с первого раза.

И наконец, прошу вас во время чтения этой книги не забывать о том, что она аналогична используемой рыбаком наживке. Многие книги по вопросам торговли написаны для того, чтобы поймать рыбака (продавца), а не для того, чтобы помочь ему поймать рыбу (покупателя). Поэтому хочу вас уверить, что «Секреты заключения сделок» были написаны, чтобы помочь вам (рыбаку) поймать рыбу, и поймать ее так, чтобы рыба (покупатель) чувствовала, что попала в хорошие руки – ваши руки.

Твердо верю, что если вы «купите» изложенные в этой книге идеи и научитесь применять на практике предложенные приемы и технологии, то я обязательно ВСТРЕЧУ ВАС НА ВЕРШИНЕ карьерной лестницы продавца!

Часть I

Психология заключения сделки

Цели

«Продать» вам идею необходимости завоевать доверие покупателя.

«Продать» идею и научить применению психологии здравого смысла в процессе продажи.

«Продать» идею необходимости учиться использовать голос в процессе продажи.

www.rulit.me

Зиг Зиглар: биография и творчество

Зиг Зиглар - один из самых популярных мотивационных ораторов в мире. Он вдохновил тысячи слушателей на позитивную и успешную жизнь, которую можно достичь благодаря целенаправленной работе. Свои послания он распространял через выступления на корпоративных семинарах, публичных лекциях, а также через десятки книг, записей и подкастов.

Об авторе

Американский мотивационный спикер Зиг Зиглар родился в ноябре 1926 года в Алабаме. В семье мальчик был двенадцатым ребенком. Когда ему исполнилось 7 лет, семья переехала в Миссисипи, где он и вырос. Вскоре их постигло огромное горе - от инсульта умер отец. Мать вынуждена была заботиться о большой семье одна.

Начальную школу окончил в Миссисипи. Кстати, из прозвища, полученного в этой школе и родился псевдоним З. Зиглар. Настоящее имя спикера - Хилари Хинтон. Во время Второй мировой он служил в ВМС, благодаря чему смог продолжить образование в колледже.

зиг зиглар биография

Путь к вершине

Зиг Зиглар женился в 1946 году. У них с Джин несколько детей. Чтобы обеспечить семью, пошел работать продавцом, осознавая, что на тот момент это было лучшее, что он мог делать. За несколько лет работы он научился делать это так профессионально, что его стали приглашать для обучения новичков.

Если в середине 40-х годов Зиглар начал работать продавцом, то в 60-е уже проводил обучение по продажам. В 29 лет его пригласили в Институт Карнеги в качестве инструктора. В 1968 году он стал вице-президентом по кадрам в крупной компании по производству автомобилей в Далласе. Здесь он все больше уделяет внимания вопросам обучения продажам и полностью концентрируется на лекторской деятельность и обучении, а в 1970 году создал собственную компанию по личностному развитию.

Зиг Зиглар выступал на одной трибуне с такими известными людьми, как Джордж Буш, Пэт Бун, Рональд Рейган, Колин Пауэлл. Отчасти Зиглар приписывает свой успех тому, что вовремя прочел книгу Нормана Пила “Сила позитивного мышления”.

В 1975 году выходит его первая книга “До встречи на вершине”, мгновенно ставшая бестселлером. Прошло более 40 лет после публикации, но затронутые в ней вопросы не потеряли своей актуальности, и тираж книги не уменьшился.

на самой вершине

О чем книга?

В книге "До встречи на вершине" Зиг Зиглар рассказывает, как делать психологические установки на успех и раскрытие потенциала. Приводит множество поучительных историй, свидетелем которых которых он стал за 30 лет работы в продажах. С первого взгляда кажется, что в ней довольно старомодный взгляд на вещи. Все-таки автор работал продавцом в 60-годы, и за это время многое изменилось. Но книга по-прежнему актуальна для тех, кто хочет благополучия в семье и успехов на работе.

Автор, не таясь, высказывает свои политические пристрастия, с ними можно не согласиться. Но с его советами относительно того, как добиться успеха, трудно поспорить. Тем более что наглядным примером служит биография Зига Зиглара, начавшего свою карьеру с продавца алюминиевой посуды. Достигнув успеха, он предлагает прекрасный метод достижения вершины, включающий три аспекта: ментальный, физический и духовный. Если человек проигнорирует какую-то из этих сфер, то станет фальшивым.

зиг зиглар до встречи на вершине

Принципы успеха

“Вы можете получить от жизни все, если только поможете другим получить то, чего они хотят”, - именно это утверждение прослеживается через всю книгу. Одним словом, чем больше вы вкладываете и отдаете благодаря достижениям, тем большую отдачу получите. Важные аспекты успеха:

  • Здоровье. Оцените свое здоровье в несколько миллионов долларов и заставьте его на себя работать.
  • Работа дает здоровую самооценку, и в тех странах, где труд людей низко ценится, уровень самоубийств очень высок.
  • Целеполагание. “Человек рожден, чтобы побеждать”, - нужно фиксировать свои цели на бумаге. Кто не планирует куда-то попасть, тот и не попадает никуда. Стройте планы и работайте над их достижением.
  • Окружение. Все, что воспринимает ваш мозг, - это вы. Большинство людей живет в иллюзии, что они контролируют свою психическую жизнь. На самом деле в ваш мозг поступает все, что вас окружает. Вкладывайте в него хорошую, чистую информацию, и ваши шансы на успех повысятся.
  • Привычки. Избавляясь от плохих привычек, нужно не жертвовать, а наслаждаться преимуществами. Хорошие привычки приобрести трудно, но с ними легче жить, плохие же появляются легко и быстро, но избавиться от них намного сложнее. Хорошее преображает, плохое уничтожает.

Зиг Зиглар - оптимистичный лектор, и не боится признать, что жизнь полна лимонов. Великое искусство жить - это умение делать из лимонов лимонад. Упорный труд, честность и служение приведут туда, где можно получить желаемое, вместо того чтобы довольствоваться тем, чем придется.

путь к вершине зиг зиглар

Секреты продаж

Скромное происхождение и первая работа продавца никогда не мешали позитивности, которая помогла Зиглару достичь славы и процветания. Будучи исключительно хорошим продавцом, он сделал шаг к тому, чтобы стать известным автором, после чего к нему пришла известность отличного мотивационного тренера. Следующей стала книга Зига Зиглара “Секреты заключения сделок”, опубликованная в 1982 году и мгновенно завоевавшая популярность.

Многие эксперты в продажах называют “Секреты” Зиглара “Библией для продавцов”. Автор утверждает, что каждый может продавать, если будет упорным и любознательным. Продажа - это то, что продавец делает для клиента, а не наоборот. При правильной сделке покупатель всегда выигрывает. Что ожидает читателя в книге?

  • Два десятка приемов, помогающих заключать сделки.
  • Советы, как правильно рассказать о товаре.
  • Советы, как вести себя профессионально.
  • Схемы правильных продаж.
  • Как работать с возражениями.
  • Основные психотипы покупателей.
  • Ключи заключения сделок.

Эффективные методы сбыта, которые приводит автор, подойдут всем, кто продает товары, услуги, идеи, знания.

до встречи на вершине

Другие книги

Слова Зига Зиглара шли из самого сердца, о чем бы он ни рассказывал - о добросовестности или честности, добродетели или тяжелой работе. Он сам был приятным собеседником и надежным человеком. Зиглар был христианином, и некоторые его работы рассказывают о вере и Боге:

  • “Исповедь счастливого христианина”, вышедшая в 1978 году.
  • “Признания скорбящего христианина”, опубликованные в 2004-м.

Книга на семейную тему - “Как воспитать позитивного ребенка”, и об отношениях после брака - “Роман может длиться всю жизнь”.

Книги о достижении успеха:

  • 1986 - How to Develop Excellence in Yourself and Others.
  • 1988 - “Умение добиваться успеха для чайников”.
  • 2006 - Better Than Good: Creating a Life You Can't Wait to Live.
  • 2009 - Embrace the Struggle: Living Life on Life's Terms.
  • 2012 - Born to Win: Find Your Success Code.

Книги Зиглара “Сетевой маркетинг для чайников” и “Искусство продаж” стали настольными для многих сетевиков. Хотя рекомендации автора из этих книг будут полезны каждому человеку, желающему упорядочить свою жизнь и добиться успеха. “Путь к вершине” Зига Зиглара - это более подробное изложение принципов, обозначенных в книге “До встречи на вершине”. “На самой вершине” - сборник мыслей и идей, позволяющих идти вперед и не останавливаться.

путь к вершине

До того как Зиглар умер от пневмонии в ноябре 2012 года, он изменил умы многих миллионов людей, в том числе известных политических лидеров и президентов. За 40-летнюю карьеру оратора он проехал более пяти миллионов миль и помог более чем 500 компаниям. Отзывы читателей, знакомых с этим автором, подтверждают, что книги Зига Зиглара - кладезь полезных советов и рекомендаций.

fb.ru

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *