Кейсы в бизнесе это: Что такое кейс в бизнесе, маркетинге, обучении, как написать кейс? Сущность кейс метода как технологии обучения

Содержание

Как и для чего готовить бизнес-кейсы

Автор комментария: Диана Гомонова, PR-менеджер в агентстве

Поделились с E-xecutive тем, как пишем кейсы в агентстве.

Кейс в общем смысле – описание реальной бизнес-задачи с решением или без него. Практика написания кейсов пришла в маркетинг и PR из бизнес-образования.

О том, какие кейсы используются в практике бизнес-школ, мы рассказывали в интервью «Что такое кейс: как организовано обучение в бизнес-школах». Сегодня речь о кейсах, которые компании готовят для заказчиков, партнеров, покупателей и для масс-медиа.

Проверено исследованиями, что люди интересуются историями и на их основе принимают решения легче и увереннее, чем на данных статистики. Этот факт широко используется во внешних и внутренних корпоративных коммуникациях. Причем работают не только рациональные кейсы, в которых подробно прописаны задачи, процесс, результат, инсайты, но и, например, эмоциональные истории использования продукта микроинфлюенсерами. На базе принципа эффективности кейсов построена механика выдачи оборудования лидерам мнения для тестирования и последующего написания обзора, которую широко используют производители.

Кейсы – самый продающий контент

Екатерина Ситникова, исполнительный директор, Future Business Rivals

Кейсы нужны, чтобы привлечь заказчика

Заказчики при выборе подрядчика в первую очередь оценивают кейсы – это не гипотеза, а факт. Когда мы проводили исследование потребностей клиента в digital, более 70% респондентов назвали главными критериями оценки агентства-исполнителя яркие решения, стабильное качество работ и наличие отраслевых проектов. Убедиться во всем этом, если у вас нет оформленных кейсов, практически невозможно (разве что потенциальному заказчику самому придется опрашивать ваших клиентов), а значит, и доверия к вам тоже будет немного.

Яна Бубнова, CEO, коммуникационное агентство «Кабарга»

Кейсы – это продуктовый PR

Кейсы писать надо, потому что интересные (необычные, первые в своем роде, масштабные) кейсы охотно берут СМИ.

Это продуктовый PR, один из эффективных каналов продаж сложных продуктов, мероприятий, услуг и себя, как специалиста.

Ольга Павликова, основатель и генеральный директор, PR-агентство TrendFox

Сильный кейс демонстрирует эффективность компании

Конечно, первое, чего ждут компании, готовя кейсы, – это маркетинговый эффект, упоминание бренда компании в топовых изданиях. Но я каждый раз стараюсь напомнить, что не менее важен и PR-эффект: сильный кейс демонстрирует экспертизу компании, ее эффективность. Ваши клиенты и контрагенты, прочитав такой материал, поймут: они имеют дело с партнером, который наладил у себя эффективные бизнес-процессы и способен сделать больше, чем другие.

Кейсы, действительно, один из самых продающих инструментов.

После публикации кейса о том, как наш клиент, сервисная компания, применил ИИ в области прогнозирования, к нему в клиенты пришла компания из списка Forbes.

Марго Бергер, PR-менеджер, Owox BI

Кейсы показывают, что мы понимаем проблемы клиента

Одна из основных аудиторий для меня – это собственники, руководители и маркетинг-директора крупных компаний.

Их мало интересуют технические нюансы, зато им важно найти подтверждение того, что мы уже работали с компаниями их масштаба, понимаем проблемы и показали свою эффективность в других проектах. Такие кейсы публикую в деловых СМИ, и в них основной акцент сделан на проблему и результат, а решение упомянуто вскользь, без подробностей.

Показать решение проблемы и стать помощником. Маркетологи и аналитики, которые хотят автоматизировать свои рутинные задачи, считать больше метрик и делать это еще лучше – для них мы готовим кейсы с развернутым описанием решений и схемами движения данных. Потому что этой аудитории важно понять, как именно работает продукт и как решается их проблема. Даже если в итоге они не купят нас – нам важно поднимать общий уровень знаний в аналитике на рынке. Такие кейсы публикую на профильных ресурсах и в блоге компании.

Степан Ноянов, эксперт по интернет-маркетингу

Продающий кейс – это история со счастливым концом

Продающий кейс это история, где главный герой – клиент, а конец всегда счастливый.

Как любая история, кейс начинается с описания текущей ситуации. С какой проблемой обратился клиент? Какие были ресурсы? Читатель кейса должен увидеть здесь себя. Дальше – опишите его предыдущий опыт и полученные результаты. Это прояснит, каких ошибок можно избежать.

Следующий важный блок – рассказ о том, как клиент выбрал вас. Подробно опишите процесс работы: что делали, как принимали решения, какие возникали гипотезы и как их тестировали. Какие инструменты выбрали и почему. В финале – счастливый конец, в котором разрешается проблема клиента, он доволен результатами и готов рекомендовать вас своим друзьям, знакомым и даже маме.

Юлия Галынская, руководитель, студия продающих текстов и рекламных материалов yulize. com

Кейс поможет отстроиться от конкурентов

Важно помнить, что создание кейса – хороший способ подчеркнуть отличие от конкурентов. Что это может быть? Чек-листы для дополнительной проверки процесса работ, которые есть только у вашей компании.

Или знакомство потенциальных клиентов с одним из сотрудников компании, который отлично проявил себя при решении задачи. Или демонстрация собственных программных продуктов, которые есть только у вас. Такой подход помогает лучше рассмотреть бренд и дать ответ на вопрос, почему стоит сотрудничать именно с ним.

***

Вывод очевиден: компаниям часто приходится доказывать свою экспертизу. Самый простой и доступный способ убедить клиентов в этом – делиться кейсами. Публиковать кейсы можно не только на сторонних площадках. Правдивые истории полезно разместить и на собственном сайте. Например, честно рассказав о том, как вы решили проблему клиента.

Как написать интересный и убедительный кейс

Практически у каждого медиа свои правила подготовки кейсовой статьи, у каждой онлайн-площадки – свои особенности, которые влияют на требуемый объем, степень подробности и прочие параметры кейса. В общем случае написание статьи-кейса строится по плану:

  • Вводная информация.
    Опишите клиента или свою компанию, если кейс внутренний. Коротко и без саморекламы. Обрисуйте начальные условия.
  • Задача. Расскажите, как появилась проблема и в чем конкретно она состояла.
  • Процесс решения задачи. Описывайте в мельчайших деталях – от выбора методики до каждого шага ее применения.
  • Бизнес-результаты. Не надо слишком много, лучше один, но конкретный и понятный. Кейс – это всегда «было-стало».
  • Анализ: чему вы научились, получив результаты.

Дальше – дело техники, вашего вдохновения и навыка. Навык написания прокачивается, как и любой другой. После третьего-четвертого кейса вы поймете, что это вам даже нравится. После восьмого вы и не заметите, как начнете в стандартный план добавлять собственные «фишки». С последним, однако, стоит быть аккуратными, если пишете для изданий. Далеко не все редакторы готовы пропускать «коленца» в бизнес-кейсах, но от увлекательной истории в начале с диалогами и юмором вряд ли откажутся.

Вы можете опубликовать кейсы на сайте компании или в ее пабликах в социальных сетях, но более широкие возможности открываются, если вы разместите кейс на сайте Сообщества менеджеров Executive.

ru.

Галина Харнахоева, PR-директор, penenza.ru

Особенность кейсов – их очень просто составлять

Один из плюсов кейсов – при его создании у вас не будет недостатка в контенте. Это могут быть продуктовые или клиентские истории, кейсы сотрудников и партнеров, рассказы об ошибках и победах. Еще одна классная особенность кейсов – их очень просто составлять:

  • Проблема, ситуация на старте (как было).
  • Процесс решения проблемы, ошибки и победы по пути (что делали и как делали).
  • Выводы, результаты (что получили).

Например, кейс «Как community-маркетинг снижает стоимость лида» мы составляли по этому плану. Исходя из него, вы можете составить сколько угодно вопросов держателю кейса. Благодаря простоте можно смело поручить собрать фактуру спикеру, а потом просто «причесать» текст.

В описании кейса есть три важных момента – заголовок, первый и последний абзацы. Заголовок должен быть с указанием результата или проблемы, чтобы заинтересовать читателя.

Первый абзац должен описывать ситуацию так, чтобы захватить внимание читателя и удержать его до конца. Последний должен дать ту ключевую эмоцию, с которой читатель будет ассоциировать вас, поэтому в нем пишем основной месседж.

Например, в кейсе «Как мы возвращали просроченную задолженность СУ-888» в заголовке есть указание проблемы, в первом абзаце есть описание ситуации со спойлером, в последнем – месседж «наши коллекторы работают жестко, но только с недобросовестными заемщиками, а добросовестным бояться нечего».

Что касается основной части – процесса – в ней нужно:

  • Указать конкретные действия с цифрами и аргументами, графиками, видео.
  • Выкинуть из текста размытые фразы типа «использовали индивидуальный подход», «была проведена огромная работа».
  • Писать просто – без сложносочиненных предложений и «умных» слов.

Диана Гомонова, PR-менеджер, агентство комплексного интернет-маркетинга Adindex.ua

Покажите цифры: открытость повышает доверие

Для иллюстрации нашей работы в формате кейса мы делаем подробные скриншоты из Google Analytics, аналитики Facebook, сервисов email-рассылок.

Естественно, все это согласовываем с клиентом. Такая открытость повышает уровень доверия к компании у потенциальных заказчиков наших услуг, а молодым коллегам, которые тоже смотрят наши кейсы, чтобы научиться, позволяет перенять опыт и, в некоторых случаях, избежать ошибок при работе.

Станислав Романов, директор по маркетингу, Otzyvmarketing.ru

Представьте как можно больше доказательств

Чтобы кейс наверняка опубликовали, нужно представить как можно больше доказательств, важных цифр и имен. Например, если вы настроили рекламу для крупной компании, которую знает почти каждый предприниматель (предположим, из рейтинга РБК 500), увеличили их базу клиентов даже на 10% и задействовали в кампании первых лиц других брендов, то это сильно упростит задачу. Если чего-то не хватает, подкрепите факты экспертным мнением и доводами.

Ольга Павликова, основатель и генеральный директор, PR-агентство TrendFox

Думайте о полезности кейса для читателей, а не о своем PR

Хороший кейс – это подробный рассказ о том, что именно ты сделал, который может служить инструкцией для других. Именно в этом ценность кейса для читателей различных изданий, блогов и других площадок. А вот материал по типу: «Наша компания сделала это! Достигла многого и поэтому крута!», без каких-либо деталей, зато хвалебный, наоборот, никого не заинтересует. Читатель не обратит на него внимания – как на очередную рекламу, которая давно приелась и вызывает только раздражение.

Ольга Бармакова, менеджер по маркетингу, ICL Services

Наймите профессионала, если не можете составить кейс сами

Для IT-бизнеса кейсы – это железобетонный must have, ведь мы ничего не можем сфотографировать, дать потрогать или прислать на пробу. При этом написать качественный кейс – не так просто, как может показаться. Мы столкнулись с проблемой: менеджеры проектов не в курсе всех технических особенностей, а технари и тексты – вещи, за редким исключением, несовместимые. Коллеги были готовы разговаривать, но не писать. И тут пришла идея: мы – аутсорсинговая компания, мы сами уверены в эффективности передачи непрофильных задач на аутсорсинг, поэтому для написания кейсов наняли журналиста.

Вместо нескольких часов непрофильной занятости IT-специалистов, правок, переделок и негарантированного результата мы тратим максимум час на интервью с журналистом и полчаса на финальные правки. Кейс готов! Оптимизация + стандартизация = профит! Такой подход к написанию статей серьезно упростил жизнь всем, при этом повысив качество и регулярность выхода жизненно необходимых бизнесу материалов.

***

Составление кейса поможет и в менеджменте

Достучитесь ли вы до сердец представителей целевой аудитории – зависит от вашего таланта и усердия. Однако есть одна сторона, которая неминуемо выиграет от того, что вы работали над кейсом – это вы сами.

Ольга Павликова, основатель и генеральный директор, PR-агентство TrendFox

Кейс – это, в том числе, работа над ошибками

Готовя к публикации статью-кейс, вместе с райтером или самостоятельно, топ-менеджер заново погружается в процесс, обдумывает, что было сделано и как, каких ошибок не удалось избежать… И это полезно ему самому. Готовя такие материалы, не стесняйтесь рассказывать читателям о проблемах, которые возникли в процессе, неожиданно для вас.

Идеального бизнеса не бывает. В рассказ о том, что все шло как по маслу, читатель не поверит – ему просто будет неинтересно. Поэтому, готовя кейс, будьте честны с читателем, расскажите и о победах, и о трудностях, с которым столкнулись (ведь вы их преодолели, правда?) – и материал о вашей компании станет хорошим маркетинговым и PR-инструментом. Кроме того, публикуя кейс на площадках, которые являются платформами для общения предпринимателей и топ-менеджеров, вы сможете общаться с теми, кому близка ваша тема, знакомиться с коллегами, которые в будущем могут стать и вашими контрагентами, ко взаимной выгоде. Кстати, в случае с Executive.ru, если вы наемный топ-менеджер и планируете развивать личный бренд, публикация кейса поднимет ваш статус и расскажет о заслугах. Возможно, узнав о них, вам сделают предложение о переходе в другую компанию. Такие случаи не редкость.

Марго Бергер, PR-менеджер, Owox BI

Кейс покажет аналитикам ценность их работы

Кейс может показать сотрудникам ценность их работы. Внутри компании над кейсом работает аналитик и сотрудник клиентской поддержки. Первый показывает, как была решена проблема с технической стороны, а второй точно знает, как это решение отразилось на экономических показателях клиента и как повлияло на его рабочие процессы. Часто написание кейса становится поводом для того, чтобы вырваться из рутины и посмотреть на клиента с новой стороны: увидеть, что простые, с точки зрения аналитика, решения принесли значительный результат, а специалист поддержки поймет, что это решение можно предложить другому клиенту с похожей проблемой. К тому же это отлично повышает мотивацию внутри компании.

Анастасия Гетьман, PR-директор, Tion Умный микроклимат

Вы составите системную картину происходящего

Описание кейсов я считаю хорошим инструментом для профессионального развития личности и коллектива. Формируя кейс, человек систематизирует происходящее для себя. Формирует опыт в понятную историю, в которой он уверен и которую может повторить. Это позитивно сказывается и на последующих результатах, и на профессиональной самооценке. Когда команда, особенно распределенная, регулярно обменивается best practice, это помогает придерживаться высокого среднестатистического уровня проектов, а также быстро внедрять эффективные примеры на других территориях.

Вала Беловежская, руководитель, Begain Group

Вы можете по-новому посмотреть на рынок и открыть новую нишу

Раньше я вела блог на сайте компании. Целевая аудитория – владельцы арт-магазинов, для которых мы производим самопродающиеся художественные товары и канцелярку. Когда я стала делать тексты для журналов об управлении магазином, сбытом, о техниках продаж, поняла, что рассказывать о своем опыте я буду людям, которые по большей части находятся вне ниши художественных товаров и не понимают нюансов работы в ней.

Я начала рассказывать подробнее об одних аспектах и менее подробно – о других. В итоге, рассказав, что, как и почему мы делаем, обрисовав концепцию самопродающихся товаров, схему работы и ее революционность… внезапно пришло понимание, что все это мы можем делать не только для арт-магазинов, а для розницы в целом. Более того, мы это уже делали по запросу, но тогда я не сообразила, что ритейл-консалтинг и ребрендинг магазинов можно предлагать в качестве отдельных услуг.

Тимофей Белоглазов, основатель, маркетинговое агентство Dviga

Кейс поможет вам проделать работу над ошибками

Создание кейсов – это всегда возможность сделать работу над ошибками, найти изъяны в бизнес-процессах и пересмотреть свой взгляд на подход к работе. Мы, например, однажды во время подготовки серии кейсов отказались от целого направления – оказалось, что людей задействовано много, риски сложно предусмотреть, а количество действий, которое надо совершить, чтобы клиент получил достойный результат, стоит денег, которые рынок не готов был платить. Казалось бы, что мы просто начали готовить кейс, а в итоге существенно пересмотрели взгляд на свой бизнес.

Марина Легостаева, бизнес-коуч

Серия бизнес-кейсов может стать маркетинговым исследованием

Кейсы принято считать инструментом продаж – так называемым social proof, социальным доказательством успешной работы с клиентом. Но само оформление кейса даже полезнее для бизнеса, чем сам кейс на вашем сайте. Если таких кейсов расписать хотя бы десяток, то легко можно сделать выводы: кто наши лучшие клиенты, клиентов какого типа и с какими запросами лучше не брать, какие ключевые проблемы клиентов мы решаем, с какими проблемами не справляемся и так далее. В итоге простая на первый взгляд техническая работа по описанию кейсов превращается в полезное маркетинговое исследование.

Docco - команда профессиональных аналитиков и технических писателей / Бизнес-кейсы

 

Давайте разберем по-порядку. Для начала определимся с понятием бизнес-кейс, которое заключает в себе проблемную ситуацию в бизнесе. Это может быть как реальная, так и выдуманная проблема, но, как правило, бизнес-кейсы основаны на реальных жизненных примерах. Другими словами бизнес-кейс — это сложная задача, реальный или выдуманный сценарий, игра.

Кейс-метод придумали в 1924 г. в Гарварде. Сочетание Business Case произошло от латинского языка, от понятия «casus» — непонятная и странная ситуация. Метод бизнес-кейсов применяется при обучении и во время проверки знаний сотрудников во время собеседования.

В России только с 2000-х годов стали появляться бизнес-кейсы по менеджменту в ведущих вузах страны. На сегодняшний день этот метод активно развивается в России и даже открываются тематические кейс-клубы.

Суть метода заключается в нахождении решения обозначенной проблемной ситуации. Необходимо всесторонне проанализировать ситуацию и предложить одно или несколько аргументированных решений. С помощью бизнес-кейсов проверяются интеллектуальные, аналитические, логические способности человека.

Бизнес-кейсы получили распространение в различных сферах деятельности, например, в экономической, социальной, маркетинговой, медицинской, сфере ИТ и т. д.

В зависимости от поставленной цели бизнес-кейсы могут быть:

  • Бизнес-кейс ситуации. Дается проблемная ситуация, для которой нужно найти оптимальное решение. Выбранное решение должно учитывать все возможные риски, последствия и должно быть обоснованным.
  • Бизнес-кейс компании. Даются характеристики конкретной компании и необходимо проанализировать ее деятельность по заданным параметрам.

Решение бизнес-кейсов состоит из нескольких шагов:

  1. исследование предложенной проблемной ситуации;
  2. сбор и анализ недостающей информации;
  3. обсуждение вариантов решения проблемы;
  4. нахождение оптимального решения.

Решение бизнес-кейсов, как правило, четко лимитировано, поэтому нужно понять суть проблемы и искать пути решения, не вдаваясь подробно в детали.

Решение бизнес-кейсов направлено на:

  • поиск нестандартных решений;
  • анализ имеющейся информации;
  • логическое выстраивание гипотез и предположений;
  • быстрое принятие решений в условиях дефицита времени и ограниченных данных;
  • грамотное формулирование мнений, поиск оптимальных решений.

Примеры бизнес-кейсов могут быть совершенно разные, они не имеют единственно верных решений, просто необходимо найти оптимальный выход из сложившийся ситуации.

 

@Екатерина Зорина

 

Как рассказать о результате своей компании и оформить бизнес-кейс

 

Как в бизнесе проще всего завоевать доверие потенциальных клиентов? Описать реализованные проекты, рассказать об удачных бизнес-решениях и опубликовать на своем сайте, в социальных сетях или на тематических площадках. То есть написать кейс. Но при неправильном оформлении ваш материал окажется бесполезным: его не будут читать или основная мысль останется непонятой.

 

Open Academy подготовила краткое руководство по созданию и оформлению кейсов для бизнеса.

 

Начните с составления структуры

 

Чтобы понимать, о чем и как вы будете писать кейс, в первую очередь составьте план. Можно использовать универсальную структуру, которая подходит для описания любого бизнес-процесса:

 
  1. Заголовок (название кейса, отражающее суть ситуации).
  2. Лид (вступление, вовлекающее в прочтение).
  3. Резюме (краткое изложение содержания в фактах и цифрах).
  4. Что было изначально (описание рассматриваемой ситуации).
  5. Что сделали в процессе решения задачи (ваши действия).
  6. Чего удалось достигнуть (результаты ваших действий).
  7. Вывод (какое положительное влияние оказал результат на бизнес или проблему клиента).
 

Следуя структуре, создайте черновик по каждому пункту. Кратко опишите, о чем вы будете рассказывать, и отметьте важные для упоминания факты.

 

Соберите необходимую информацию

 

Самый важный этап в создании кейса — сбор информации. Вам нужно найти все, что поможет описать ситуацию и послужит доказательством для описываемых решений. К примеру, для этого вам пригодятся такие сведения:

 
  • информация о деятельности компании или бизнесе клиента;
  • данные статистики бизнес-процессов, собранные с помощью аналитических сервисов;
  • цифры и показатели из промежуточных и итоговых бизнес-отчетов.
 

Совет: чтобы упростить создание кейса, с самого начала работы над проектом ведите дневник. Записывайте в него подробную последовательность ваших действий, промежуточные итоги, важные факты.

 

Подумайте над визуальным оформлением

 

Информацию легче воспринимать, когда она представлена наглядно. Везде, где это возможно, используйте визуализацию (представление информации в виде изображений, графиков, таблиц). Например, вместо того, чтобы рассказывать текстом о росте продаж и писать данные за каждый месяц — сделайте диаграмму или график.

 

Пример графической визуализации в кейсе:

  

В некоторых случаях визуальная информация нужна для подтверждения фактов. К примеру, рассказ о результатах рекламной онлайн-кампании можно подтвердить отчетами Google Analytics или Яндекс.Метрики (бесплатные сервисы аналитики).

 

Пример использования аналитических отчетов:

  

Визуализация удобна и при представлении социальных доказательств. Допустим, вы говорите о том, насколько клиент остался доволен вашей работой. Покажите отзыв клиента в виде скриншота письменного сообщения из переписки или благодарственного письма от клиента, можно снять видеоотзыв.

 

Пример цитирования клиента в кейсе:

  

Напишите кейс

 

Когда у вас продумана структура и есть все необходимые данные, приступайте к написанию кейса. Учтите, что ваш материал могут читать люди с похожими проблемами, но не имеющие опыта в вашей сфере. Поэтому пишите максимально просто: расшифровывайте все сложные термины, не употребляйте профессиональный сленг, понятно описывайте свои действия.

 

Фактически ваш кейс должен выглядеть как практическое руководство, которое можно использовать для решения аналогичной задачи.

 

Несколько полезных советов

 
  1. Если вы пишете о бизнесе клиента, обязательно получите его согласие на использование информации о проекте. 
  2. Перед основным текстом кейса всегда пишите резюме «что было — что стало», чтобы читатель заранее представил содержание и решил, насколько материал ему интересен и полезен.
  3. По возможности используйте в заголовке обращение к целевой аудитории, указание проблемы и значимого результата, чтобы мотивировать к прочтению («Как мы за два месяца увеличили на 70 % объем продаж интернет-магазина запчастей»).
  4. Добавляйте в конце кейса призыв к действию, которое может совершить читатель («Хотите такой же результат? Обращайтесь»).
  5. Старайтесь вводить в текст «живых» героев, чтобы повысить доверие к ситуации: рассказывайте о команде, используйте цитаты клиентов и сотрудников.
 

Подготовка кейса — это лишь часть работы. Нужно позаботиться о его распространении. Опубликуйте материал в своем блоге на сайте, разместите кейс на сторонних тематических ресурсах. Если готовый текст не соответствует выбранной площадке по формату, вы можете его сократить или видоизменить представление: сделайте нарратив (история в картинках), снимите видео, создайте презентацию.

 

Пример удачного кейса — описание истории о незапланированном побеге робота компании «Промобот» с испытательного полигона в Перми.

  

В кейсе сказано о том, как грамотный пиар помог компании-производителю добиться мировой известности.

  

В заключение мы хотим отметить, что не существует рецепта «идеального кейса». Основные критерии качества в данном случае — это информативность, доступность изложения и достижение поставленной цели (привлечение клиентов, повышение узнаваемости и прочее). Экспериментируйте со структурой, пробуйте разные форматы представления, но не игнорируйте кейсы. Это инструмент, который поможет вам рассказать о вашем бизнесе широкой аудитории.

Международный инженерный чемпионат «CASE-IN» | О методе кейсов

О методе кейсов

Метод кейсов (Case study) 

Метод кейсов – это основа современного образования для интеграции теоретических знаний с реальным сектором экономики. Case study – активный метод обучения,технология для привлечения, отбора, оценки и обучения, развития необходимых профессиональных и надпрофессиональных «soft skills» навыков.

С 2012 года Организаторы Чемпионата занимаются продвижением техники метода кейсов в России, адаптировав формат для инженерных специальностей. 

Сегодня инженерный кейс – неотъемлемый инструмент молодежных проектов в отраслях ТЭК, МСК и промышленности, для профориентации школьников, развития и обучения студентов, а также развития и отбора молодых специалистов.

Что такое кейс?

Бизнес - кейс – пример из практики реально действующей компании той или иной сферы или отрасли. Как правило, кейс содержит не только описание, но и проблему, строится на реальных фактах. 

Инженерный кейс – ситуационный пример, содержащий описание инженерно-технической задачи, «встроенной» в реальную отраслевую ситуацию. Основан на конкретных производственно-финансовых показателях. Инженерные кейсы отличаются от бизнес-кейсов тем, что в основе лежат конкретные инженерные задачи с несколькими возможными правильными решениями и определенным подбором данных.

Кейс как образовательный инструмент 

Информация в кейсе представлена неструктурированными проблемами и часто не содержит части данных, необходимых для анализа. В отличие от задач кейсы не имеют четкого алгоритма решения и единственно «правильного» ответа. Для решения кейса требуются навыки владения методиками проведения анализа, расчетов, поиска дополнительных данных.

Сложность, эффективность и ценность для практической реализации решения кейса зависит от уровня знаний и опыта студентов и молодых специалистов. 

За 10 лет проведения чемпионатов на базе инженерных кейсов организаторы накопили существенный опыт и в 2019 году были изданы методические рекомендации

Об использовании инженерных кейсов, в качестве измерительного инструментария в образовательном процессе под редакцией и.о. директора Института инновационного проектирования и технологического предпринимательства СПбГЭТУ «ЛЭТИ», к.э.н. Н.В. Трифоновой.

Инженерные кейсы в рамках чемпионата

В чемпионате «CASE-IN» участники решают полноформатные инженерные кейсы,  предполагающие командную работу над решением в ограниченный период времени и его защиту перед экспертной комиссией. Временное ограничение мобилизует все резервы участников, поэтому командная работа, умение распределять роли, задачи и зоны ответственности являются неотъемлемой частью решения инженерного кейса.

В методических рекомендациях по решению кейсов международного инженерного чемпионата «CASE-IN», разработанных компанией «Астралогика» собрана и систематизирована информация о целях методики CASE-технологии, процессе и принципах работы над кейсом.

По данным рекомендациям Организаторы также подготовили обучающую презентацию «Как решать инженерные кейсы» и видеометодичку.

Видеометодичку будет полезно посмотреть:

  • школьникам;
  • учащимся профильных вузов и ссузов;
  • молодым специалистам отраслевых компаний;
  • представителям технических и кадровых служб предприятий ТЭК  и МСК;
  • представителям отраслевых научных организаций и образовательных организаций, выступающим в качестве экспертов.
Что дает решение кейсов студентам?

Использование метода инженерных кейсов дает молодым людям возможность отточить множество полезных навыков: умение распределять роли в команде, искать, структурировать и анализировать информацию, вырабатывать согласованное мнение, презентовать и аргументировать свои идеи в общении с экспертами. Подобный опыт в современном мире необходим. Известно, что ведущие компании ведут борьбу за инженерные кадры, но не стоит забывать, что всем нужны лучшие. Чемпионат дает уникальную возможность качать свои профессиональные навыки и «soft skills». Школа «CASE-IN» – это сложно, но это того стоит.

Какие задачи решаются в кейсах Чемпионата?

Сегодня в Чемпионате «CASE-IN» 5 лиг. В самой титулованной и многочисленной – Cтуденческой лиге – восемь направлений. Каждый кейс – это работа организаторов, партнеров и аналитиков. Учитываются возрастные критерии аудитории, актуальность задач для компании, важность рассматриваемой темы для государства и множество других факторов. Каждый кейс, представляемый для решения участникам, проходит пять и более согласований, с каждым годом мы совершенствуем процесс разработки кейсов.

Наша цель – внедрить метод инженерных кейсов в образовательный процесс, чтобы его эффективно могли использовать как преподаватели, так и будущие специалисты. Поэтому совместно с Томским политехническим университетом был подготовлен сборник инженерных кейсов «Инженерный кейс: от практических задач до инновационных решений» под редакцией начальника отдела стратегического партнерства Е.С. Воронцовой, в котором можно ознакомиться с заданиями кейсов, которые решали участники трех сезонов Международного инженерного чемпионата «CASE-IN» в 2017-2019 гг., подготовленные  по материалам и совместно с нашими партнерами – компаниями АО «СО ЕЭС», ПАО «ФСК ЕЭС», СИБУР, ПАО «НК «Роснефть», ООО «Майкромайн Рус», ООО «Транснефтьэнерго», ПАО «НЛМК», АО «Гринатом», ПАО «Русгидро», АК «Алроса» (ПАО).

В первую очередь, кейс предназначен для студентов, но его материалы могут быть полезны и старшеклассникам, планирующим обучение по направлениям ТЭК и МСК, а также молодым специалистам, заинтересованным в профессиональном развитии. Задания снабжены методическими рекомендациями, которые помогут вам в этой работе.

В заключение

Оргкомитет «CASE-IN» совместно с партнерами готовят для участников интересные и полезные материалы. Вы также можете ознакомиться с признанными экспертами лучшими решениями кейсов участников прошлых лет и другими полезными материалами.



Кейсы в российском бизнес образовании

Понятие "кейс" или case study лишь недавно перестало быть в новинку отечественному менеджменту. Чтобы выяснить, почему сейчас данный термин в широком употреблении у российских менеджеров, необходимо обратиться к истории.

Своим рождением термин case study обязан Гарварду (Harvard Business School), который начал применение этой образовательной методики еще в 1924 году для «отточки мастерства» будущих юристов. Эффективность и преимущества кейсов были очевидны, и бизнес школы в короткие сроки начали применять case studies в своих классах.

Методика заключается в том, что студентам бизнес школ предлагают кейсы – проблемные ситуации из реальной предпринимательской практики. Студенты должны найти пути их решения. Кейс-метод быстро завоевал популярность, потому что в значительной мере напоминал ролевую игру, в которой теория сразу подтверждалась практикой. Сегодня этот метод считается одним из самых эффективных способов обучения менеджеров навыкам решения типичных проблем в бизнесе. Кроме того, он также применяется в медицине, юриспруденции и других науках.

Стандартный кейс - это от 10 до 30 страниц текста, которые заключают в себе подробное описание компании, ее положения на рынках, особенностей структуры, а также ситуации, с которой столкнулся менеджмент. Около трети всей информации - это графики, схемы и таблицы, характеризующие деятельность компании и описываемые условия в цифрах. Студент самостоятельно изучает всю необходимую теоретическую литературу (еще 30-40 страниц текста), анализирует кейс и предлагает свой вариант решения проблемы. В американских топ-школах руководитель изучаемой компании нередко присутствует в классе на обсуждении кейса и рассказывает о том, какие решения были приняты и к каким результатам это привело.

Диапазон предлагаемых к решению вопросов весьма широк: слушателям может быть предложено вывести на рынок новый продукт небольшой торговой компании или полностью реформировать крупный транснациональный промышленный холдинг. Важно помнить: в бизнесе не бывает однозначных ответов и единственно правильных шаблонных решений. Путем изучения кейсов слушатель не только знакомится с опытом наиболее успешных бизнес-менеджеров, но и приобретает ценный навык анализа реальных ситуаций и самостоятельного принятия решений в ограниченные сроки. Кроме того, уникальность кейсов состоит в том, что каждый студент на основе личного и профессионального опыта в процессе дискуссии высказывает свое мнение о том, как решить проблему. И это личное мнение может быть чрезвычайно полезным для остальных, другими словами, студенты учатся друг у друга. А для того чтобы этот процесс проходил более эффективно, бизнес школы отбирают кандидатов с хорошим академическим образованием и солидным опытом работы.

Сейчас методика case study широко распространена во всех школах бизнеса, но каждая уделяет этому разное количество часов. Например, в Гарварде разбор кейсов занимает 90% учебного времени. В испанской бизнес школе IESE кейсы стали основополагающим методом преподавания в школе, им посвящается около 75% времени. В школе бизнеса Чикагского университета (University of Chicago GSB) на долю "кейсов" приходится 25% времени, в бизнес школе Колумбийского университета (Columbia business school) - 30%, а в знаменитом Уортоне (Wharton) - 40%.

Однако одними кейсами дело не обходится. Кейсы уместны и эффективны тогда, когда подтверждают экономические теории, без которых невозможно подготовить высококлассного специалиста.

Возникает вопрос: где взять эти самые кейсы? Сейчас каждая уважающая себя школа бизнеса располагает базой разнообразных кейсов, которые использует при обучении. Почти любая западная компания сочтет престижным то, что по ее кейсам будут обучаться, например, студенты Wharton или Harvard, ведь это будущие топ-менеджеры крупнейших международных компаний. Кроме того, выпускники многих бизнес школ охотно рассказывают о своем собственном опыте новому поколению слушателей родного заведения.

При этом крупнейшие школы готовы поделиться своими кейсами с коллегами. Например: Harvard Business School, Richard Ivey School of Business, University of Western Ontario, IMD, INSEAD, IESE и другие. Во всем мире наиболее популярны гарвардские кейсы, которые, кстати, можно приобрести всего за несколько долларов on-line на официальном сайте бизнес школы.

В Гарварде кейсы пишутся двумя людьми - один из них студент или выпускник бизнес школы, работающий в данной компании и владеющий фактографией, а второй - преподаватель, который владеет методикой case study и помогает студенту сделать кейс красиво и грамотно. Готовый кейс публикуется на сайте компании и в сборниках бизнес школы. Подготовка кейса гарвардского формата обходится в несколько десятков тысяч долларов. Расходы покрывают компания и бизнес школа.

Тем не менее, самым крупным источником кейсов является European Clearing Case House (ECCH) - Европейский клиринговый дом кейсов. ECCH распространяет все кейсы, которые разрабатываются топовыми школами бизнеса, а также самостоятельно пишущими авторами. Дом кейсов был основан в 1973 году в качестве клирингового дома кейсов Великобритании и Ирландии в результате координационной инициативы 22 высших учебных заведений. Европейский клиринговый дом кейсов решил одну из наиболее сложных задач кейс-метода: сделать процедуру написания и пополнения кейсов процессом непрерывным.

В России кейсы пока не столь популярны. У нас еще нет такой отлаженной системы кейсов, как за рубежом. Российская система образования долгое время лелеяла миф о приоритете академических знаний в чистом виде, поэтому внедрение case study в российский процесс обучения бизнесу проходило непросто. Некоторые преподаватели до сих пор с некоторой настороженностью относятся к кейсам, считая, что этот метод не может заменить старую добрую лекцию.

Прокомментировать использование кейсов в российском бизнес образовании мы попросили экспертов - Е.Н. Лобанову, д.э.н., профессора, декана ВШФМ АНХ при Правительстве РФ, и С. В. Расторгуева, тренера по решению кейсов, Финансовая академия при Правительстве РФ.

Е.Н. Лобанова, ВШФМ АНХ:

«Ситуация с развитием кейс-метода в российском бизнес образовании непростая. У нас по-прежнему довлеет стремление дать слушателям различных программ как можно больше конкретных знаний, навыков, которым, кстати говоря, и приходят многие учиться, будучи уже взрослыми людьми с немалым опытом работы. Кроме того, у нас нет отлаженной системы написания и распространения кейсов, нет достаточных стимулов для их создания.

На мой взгляд, пришло время резко увеличить роль и значение кейс-метода. К примеру, слушатели программ МВА и ЕМВА Высшей школы финансового менеджмента готовы самостоятельно читать нужные учебники, решать многочисленные задачи, но в аудитории им интересней общаться друг с другом опосредовано через кейсы и на базе кейсов. В учебном процессе мы используем более 160 кейсов: есть мини-кейсы, есть традиционные финансовые кейсы, есть гипер-кейсы (так называемые гарвардские кейсы), есть опыт групповых обсуждений, письменного описания кейсов. Нет, с моей точки зрения, только одного: перманентного широкомасштабного процесса написания и, соответственно, обновления кейсов, в котором бы были заинтересованы их потенциальные авторы».

В российские бизнес школы западные кейсы попадают, как правило, вместе с преподавателями. Если ВУЗ имеет партнера в лице западной бизнес школы, профессор из той школы обязательно привезет с собой целую пачку актуальных и занимательных кейсов. Главная сложность заключается в нежелании или неспособности бизнес школ платить за кейсы большие деньги. Все норовят "стянуть" материал бесплатно: одолжить у знакомого, побывавшего в какой-нибудь западной бизнес школе, сборник практических задач и деловых игр, сделать с него нужное количество ксерокопий и использовать их в своей преподавательской практике. Ведь наши отечественные компании не спешат делиться своими кейсами, как это принято за рубежом.

Несколько лет назад американский маркетолог Филипп Котлер решил создать коллекцию русских кейсов. Для этого он искал в России партнеров и авторов, которым готов был платить гонорар от одной до двух тысяч долларов за кейс. Но найти желающих он так и не смог. Российских кейсов пока мало, а их разработка сопряжена с рядом трудностей. В России сейчас написано примерно 500-700 кейсов на материале отечественных компаний.

Чтобы создать кейс, необходимо знать компанию изнутри, поэтому все ведущие преподаватели наших бизнес школ занимаются практическим консалтингом. Однако получить "добро" от русской компании на написание кейса чрезвычайно сложно. Разработчики, дабы не потерять работу консультанта, вынуждены изменять имена, факты и прочее до неузнаваемости.

Продолжение следует...

Материал подготовлен журналистом компании MBA Consult Ольгой Хантуевой.

В материале использованы публикации сайтов www.mbatoday.ru, www.e-xecutive.ru, www.hse.ru.


Что такое кейс в маркетинге

Просмотров: 3.41k нет комментариев
АВТОР:
Дмитрий Стадник

Что такое кейс в маркетинге? Зачем он нужен и почему...

Что такое кейс в маркетинге — 4 совета для идеального кейса

Что такое кейс в маркетинге? Зачем он нужен и почему большинство компаний не используют этот инструмент в наши дни? В сегодняшней статье поговорим именно о создании таких кейсов в Ваших бизнес-проектах. И о том, как сделать так, чтобы Вашим кейсам доверяли.

Несколько дней назад, в своем бизнес проекте по дизайну интерьера и ремонту под ключ, мы сделали первые видео на объекте. Казалось бы, зачем нужно тратить свое время и усилия на создание подобного контента?

Все очень просто: создавая кейсы, мы не просто помогаем себе продавать. Мы, по сути, на ранних этапах общения с потенциальным клиентом снимаем все возражения. И, вместо того, чтобы работать с возражениями — мы показываем кейс.

Для начала внесем ясность в вопрос что такое кейс с точки зрения маркетинга и каковы основные причины того, почему кейсы не внедряют активно.

Как сделать так, чтобы Ваш кейс продавал вместо Вас и ему точно доверяли потенциальные клиенты? Этот сложный пазл сложится у Вас в голове после того, как вы очень внимательно и до конца прочтете эту статью.

Кейс в маркетинге — почему это важно?

Давайте посмотрим что такое кейс обычного человека — это обычный металлический чемодан, в котором переносят ценные документы или деньги. Вот как он выглядит:

Именно этот образ прочного предмета, в котором информация защищена от сторонних наблюдателей и показывается только нужным людям, и дал название одному из лучших инструментов в маркетинге.

Кейс в маркетинге (от английского “case study”) — это предоставление клиенту информации о том, как происходил процесс взаимодействия у других Ваших клиентов с Вашей компанией. По существу: если Вы хотите чтобы потенциальный клиент был максимально лоялен к Вам при принятии решения, то лучше всего использовать именно этот инструмент.

Кейсы работают. Хотим ли мы того или нет. Мы всегда советуем всем бизнес-проектам, которые только выходят на рынок в своей нише, сразу внедрять кейсы в список своих инструментов по привлечению клиентов.

Yourselfbranding

И вот почему. Если Ваша компания  — новый игрок на рынке, то к Вам доверия будет меньше, чем к тем фирмам, которые работают на этом рынке годами, а то и десятилетиями.

Уровень доверия (или T-индекс) — один из нескольких, самых важных компонентов в построении цепочки продаж (воронки) в любом бизнес-проекте. Если у вас низкий уровень доверия, то цена за одного клиента (не лида!) будет намного выше, чем у Ваших конкурентов (если они работают значительно дольше Вас).

Но есть ряд объективных и субъективных причин, по которым компании не внедряют кейсы в своем маркетинге. Их много, но главные следующие:

  1. Кейсам все меньше и меньше верят. Парадокс в том, что с одной стороны — этот инструмент мало кто внедряет, а с другой — кейсам верят все меньше и меньше. Но если Вы будете компоновать образцы правильно и по структуре, которая работает, то Вашим кейсам будут верить. Про структуру идеального кейса мы поговорим в конце статьи.
  2. Нет времени на создание качественных кейсов. В больших компаниях внедрение данного инструмента не является крайней необходимостью, так как индекс доверия потребителя значительно выше, чем у средних и мелких игроков на рынке. А в мелких и средних компаниях — непонятно кто должен этим заниматься и где брать на это время, если менеджер по клиентам весь день занят, например, холодными обзвонами клиентов.
  3. Сложность с клиентами. Даже если клиент доволен качеством Вашей услуги или товара, то, зачастую, он не горит желанием делать хоть какую-то обратную связь (feed-back) для Вашей фирмы. Многие проекты, с которыми мы работаем в качестве консультантов, не умели вывести даже довольного клиента на хороший отзыв, хотя это не сложно, если внедрить нужную схему в продажах.

Не стоит путать кейс в маркетинге со сторителлингом или же просто отзывом. Да, эти инструменты очень схожи по своей природе и базируются на обратной связи с Вашим, безусловно довольным, клиентом. Но, кейс — это более расширенная версия сторителлинга и отзыва.

В кейсе добавлены некоторые компоненты, которых нет в отзывах и сторителлингах. Именно от наличия этих компонентов и зависит — будут ли доверять Вашему кейсу люди или нет. Но как определить заранее, будет Ваш маркетинговый кейс успешным или нет?

Неудачные примеры создания кейсов

Я уже намекнул, что сторителлинг и отзыв — это не кейс. Именно подмена данных понятий и формирует недоверие потенциального клиента к результату Вашей работы в виде кейсов. Потому что первые два можно банально купить на бирже фриланса. Кейс вы не сможете просто купить, иначе клиент почувствует подмену.

В большинстве случаев именно так и поступают: отзывы, сторителлинг и кейсы покупаются. И это очень заметно, как бы это не старались подать свою ложь как правду, господа маркетологи.

Например:

Видно, что фото “реального клиента” — это постановочное студийное фото, не говоря уже про котиков)). Мы не верим всему постановочному. Нам нужны реальные фото реальных людей. Пример удачного решения формата такого кейса будет в следующей главе.

Или видео-отзыв. Очень часто видео-отзывы покупаются или закупаются в какой-нибудь студии по продвижению бизнеса в Интернете. Вкладываются огромные деньги в освещение, камеру, звук, сценарий, дорогую машину на заднем фоне, высокооплачиваемого актера — но картинка все равно выглядит не правдоподобно. Пожалуй мы не будем приводить примеры таких видео в нашей статье. Просто чтобы не делать бесплатной рекламы кому-либо)

Есть еще одна подмена понятия кейса. Очень часто ее можно встретить на бесплатных вебинарах таргетологов, директологов, контестологов. То есть тех людей, которые продают курсы по трафику. Подается это все под вывеской вроде “Палим кейсы”. Приходит толпа участников, они узнают новую фишку в привлечении трафика и часть из них внедряет то, что они узнали на вебинаре или семинаре.

Здесь есть два “скользких” момента. Первый — показывают только свой опыт привлечения людей на бесплатный вебинар, мероприятие. И такой кейс работает только на привлечение участников в платное обучение. Второй — фишка, о которой рассказывают на вебинаре, почти сразу перестает работать, так как она внедряется другими участниками мероприятия и конверсия данного решения падает с каждым новым внедрением.

Следующий вариант отзыва — когда делают фото письма от руки. Даже не знаю, о чем думают в этот момент маркетологи данной компании:

Уверен, что такое не может работать ни при каких условиях. Работает только в одном случае — у Вас физически есть такая книга с реальными отзывами: разный почерк, разный цвет ручки. Однако, если это просто фото на лендинге, это намного лучше, чем если отзывов или кейсов нет совсем.

Потому что самый худший вариант кейса — это когда кейса нет вообще!

Введите сами в Google какой нибудь популярный запрос (бронированные двери купить москва, купить ламинат москва и т.д.) Вы сможете убедиться в том, что на сайтах, которые в ТОП-5  не всегда присутствует раздел для отзывов, не говоря уже о маркетинговых кейсах.

Запомните, плохой, но сделанный отзыв или кейс работает лучше, чем хороший, но не реализованный. Это действительно великая мысль, которая в свое время помогла мне избавиться от перфекционизма. Кстати, видео по теме перфекционизма и почему люди годами ничего не делают можете посмотреть ниже:

Удачные примеры создания кейсов

Наверное, самые удачные примеры отзывов и кейсов в формате текста, это те, где есть ссылка на профиль в социальных сетях. Другими словами — потенциальный клиент видит отзыв и может перейти к личному общению с клиентом, который этот отзыв оставил. Это работает намного лучше, чем бездушная фотография, скачанная из фотостоков с литературным текстом в виде отзыва.

Как показывает практика, мало кто соглашается оставлять такие отзывы. Но если знать, как их собирать, то проблемы в отзывах и кейсах у Вас не будет. Стоит заметить, что даже если кто-то и перейдет по ссылке в социальных сетях на клиента, то мало кто будет вступать с ним в прямую коммуникацию, чтобы выяснить подставной отзыв или нет. Так что боятся оставлять такие отзывы не стоит. Главное условие — они должны были правдивыми.

Еще пример удачного кейса, это когда пишут историю в цифрах. Обычно приводят скриншоты экрана, графики, выставленные счета и так далее. Такие кейсы работают в нишах “Деньги за деньги”. Например, когда какой-то ментор пытается показать как, благодаря его тренингу, у ученика улучшились результаты, или какие результаты у него самого (что работает значительно хуже).

Такие кейсы будут работать, так как люди любят цифры в маркетинге. А если в конце такого кейса дать еще и ссылки на тех, кто получил результаты — то это будет работать в несколько раз лучше.

Но самый лучший кейс в маркетинге — это видео. Видео работает лучше чем текст. Главное чтобы такое видео не было излишне постановочным. Да, мы живем во времена, когда недостаточно просто взять видеокамеру и сделать видео на фоне ковра. Нужно позаботиться и о формате HD, и о хорошем звуке. Это не обсуждается. Самое важное, чтобы содержание видео было правдой.

О чем нужно говорить в видео? Пока мы не добрались до структуры хорошего кейса, обозначим, что важнейшее  в содержании видео — измеримый результат для Вашего клиента. Что конкретно получил клиент и в каком количестве? Даже если у вас “мягкая” ниша и Вы не можете придумать, как выразить измеримый результат для Вашего клиента, он есть в любом случае.

Если не можете его придумать прямо сейчас, пока читаете — просто напишите в комментариях под статьей какая у Вас ниша, и мы вместе придумаем для Вас измеримый результат. Потому что единственное, что вы можете продать в современном маркетинге, даже если вы продаете стул или диван, — это измеримый результат.

Кстати, это и есть переупаковка — когда мы берем стандартный продукт и “переупаковываем” его в измеримый результат для клиента. Но об этом мы поговорим в следующих статьях. А пока уделим внимание тому, как конкретно составлять кейсы в маркетинге.

Основные компоненты успешного кейса в маркетинге

Давайте разберемся в том, как сделать кейс, который будет продавать вместо Вас. Существует определенная схема, по которой создаются успешные кейсы-примеры в маркетинге. Попробуем разобраться в том, что нужно знать перед созданием кейса, который будет конвертировать потенциальных клиентов в тех, которые готовы что-то купить:

  1. Постановка цели кейса. Подумайте, с какой целью Вы делаете свой кейс? Будет неправильным считать, что все кейсы, как и лендинги, служат одной цели — продать. В современном маркетинге контакты потенциального клиента зачастую важнее простой продажи. А еще целью кейса может быть обыкновенное снятие возражений (при этом таких возражений должно быть не более трех на один кейс).
  2. Делаем один кейс на одну целевую аудиторию. Не пытайтесь делать примеры своей работы для всех. Так не получится. Целиться нужно более узко — чем уже, тем более индивидуально Вы будете “цеплять” отдельных клиентов и их потребности.
  3. Формат кейса. Мы уже знаем, что кейс можно представить либо в виде текста, либо в видео-формате. И видео будет работать лучше. Но если у Вас нет возможности на данном этапе сделать видео с хорошей картинкой и звуком, то постарайтесь хотя-бы кейс в текстовом формате отшлифовать до идеала — максимальное количество скриншотов и цифр с измеримым результатом для клиента.
  4. Структура кейса. Вся последовательность изложения информации кейса строится на психологическом восприятии человека. Данная последовательность оттестирована маркетологами всего мира. Вы также должны двигаться по этой схеме для максимального результата.
  • Вступление — то, что привлечет внимание человека. Это может быть текст, картинка, или какой-то призыв к действию в видео. Например в социальных сетях часто побуждают включить звук в видеоролике.
  • Цель — какая изначально стояла цель перед Вашей компанией, поставленная клиентом?
  • Трудности — что мешает человеку сейчас, пока он не сотрудничает с Вашей компанией?
  • Внедрение — максимально подробно описать процесс внедрения Вашей услуги или получение выгоды от Вашего товара.
  • Результат — что получено в результате? Здесь нужно привести цифры. Даже если у Вас мягкая ниша — цифры будут конвертировать лучше, чем просто текст, основанный на прилагательных: лучше, качественнее, дешевле.

Если подвести итоги данной схемы, то идеальная структура выглядит так:

Другими словами, идеальный кейс в маркетинге — это описание точки A у клиента (что было до Вас), Описание точки D у клиента (что стало после взаимодействия с Вами). И добавляем усилители: B — что клиент делал до Вас и почему это не получилось; C — что было внедрено. Еще один усилитель — точка Z, когда те выгоды, которые уже получил клиент от взаимодействия с Вами, привели еще и к другим выгодам.

Именно такая структура кейса в маркетинге будет работать. Советуем работать по такой схеме. Но какие могут возникнуть проблемы при составлении кейса именно по такой структуре?

Почему одним кейсам верят, а другим нет?

Вам могут не поверить. Я привел несколько примеров, когда кейсу могут не доверять. И это действительно большая проблема. Однако, следует помнить, что Вам не нужно добиваться того, чтобы все 100% людей поверили в Ваш кейс. Важно соблюдать структуру, которая приведена выше.

Однако, даже если сделать по структуре, то Вашим кейсам могут не поверить.Но Вам это и не нужно. Многие маркетологи настолько увлекаются созданием и продвижением кейсов ради повышения конверсии, что забывают еще одну очень значимую вещь.

Ваши маркетинговые инструменты, такие как: кейсы, УТП, копирайтинг и так далее не должны заставить сделать целевое действие абсолютно всех. Во-первых — это не возможно. Во-вторых — это не нужно! Потому что у любого маркетингового инструмента как минимум 2 задачи:

  1. Привлечь “нужных” клиентов. То есть тех, которые сделают меньше всего возвратов и будут довольны Вашими услугами, которые будут задавать меньше вопросов и процесс взаимодействия будет легким.
  2. Отсеять всех “ненужных”. То есть тех,с кем Вам будет не комфортно взаимодействовать.

Скорее всего, если Вы сделаете несколько кейсов по структуре “Точка A — Точка C” и разместите их на своих ресурсах, то Вы не добьетесь 100% доверия к Вашему кейсу, однако Вы привлечете именно тех клиентов, которых хотите видеть и именно тех, которые будут довольны.

Единственное, что нужно добавить к структуре выше — не забывайте делать призывы к действию. Причем очень лаконично и просто. Например, если нужно кликнуть на кнопку и оформить заказ — такой и должен быть призыв к действию. Доказано, что именно такие призывы, если мы прямо говорим клиенту что делать,  работают лучше всего.

Кто отвечает за создание кейсов в бизнес проекте и кто может это сделать вместо Вас?

Если Вы на этапе старт-апа (Start Up) и только начинаете, то создание кейсов для привлечения клиентов или контроль за их созданием — лично Ваша ответственность. Важнее функции на раннем этапе у Вас просто не должно быть!

Не пытайтесь аутсорсить данную проблему. Так как сторонние компании, которые делают подобные услуги на заказ, не знают всей специфики Вашего проекта, у них нет аватаров клиентов из Вашей ниши, и у них уйдут месяцы на то, чтобы во всем этом разобраться. Вдобавок, они не смогут Вам гарантировать измеримого результата при создании таких кейсов, а именно — новых клиентов в Ваш бизнес.

Но что же делать, если лично у Вас нет времени? Нужно делегировать эту задачу в Ваш маркетинговый отдел (или же отдел Promo-Менеджмента). Именно тот, кто привлекает новых лидов в Ваш бизнес.

Важное замечание! Если и за привлечение клиентов, и за продажи отвечает один и тот же отдел — скорее всего за составление хороших кейсов должен отвечать какой-то другой отдел или доверенный сотрудник.

Yourselfbranding

Так как у отдела, который ищет клиентов и закрывает их на продажи, просто не будет времени заниматься составлением кейса.

В любом случае помните о том, что не стоит заказывать данную услугу на стороне. Это будет пустой тратой времени и средств.

Краткие итоги или заключение

В заключение добавлю, что кейс в маркетинге — это более расширенная версия Вашего УТП (Уникального Торгового Предложения), в структуре которого Вы должны поместить Точку “ДО”, Точку “Процесс” и Точку “После”. Уже этого будет достаточно, даже без дополнительных подробностей.

Всегда помните о том, что есть вариант который работает значительно хуже — Точка “После”. По сути — это отзыв, но даже это будет работать лучше, чем если у Вас кейсов совсем нет. И самое главное, что над созданием кейсов должны работать только Вы. Если же возникают трудности с обратной связью с вашими клиентами, то пишите в комментариях какая у Вас ниша, и что вы уже делали, чтобы сделать кейс. Попробуем разобраться вместе.

Мы выяснили, что отсутствие кейса — нехороший знак. Но самое худшее что может быть это то, что вы ничего не делаете только по причине того, что у вас нет маркетинговых кейсов. Немного поразмышлял на эту тему в видео:

И не забудьте скачать мою книгу с самыми новыми фишками по привлечению клиентов  “7 источников трафика о которых вы точно не слышали”. В ней описан нестандартный подход к привычным советам по привлечению клиентов, а также немного другой взгляд на трафик для вашего бизнеса.

А на сегодня у меня все, надеюсь данная статья была для Вас полезной!

Ваш Дмитрий Стадник.

4 1 vote

Рейтинг статьи

[Всего: 5   Средний:  4.6/5]

[Всего: 5   Средний:  4.6/5]

Ресурсный центр учебных кейсов ВШМ СПбГУ

В настоящее время ВШМ СПбГУ является крупнейшим центром создания учебных кейсов по практике ведения бизнеса в России. ВШМ СПбГУ — это первая в России бизнес-школа, которая сформировала собственную коллекцию кейсов в международном центре учебных кейсов The Case Centre (до 01.07.2013 - European Case Clearing House) на английском языке. По состоянию на 01.01.2021 коллекция ВШМ СПбГУ в The Case Centre насчитывает 244 регистрационные единицы (143 кейса и 101 методических рекомендаций для преподавателей по работе с кейсами — Teaching Note). Сегодня кейсы ВШМ СПбГУ доступны на учебных программах в любой стране мира. Их заказывали для использования в процессе преподавания вузы Европы, США, Азии и Африки.

Коллекция учебных кейсов, разработанных в ВШМ СПбГУ за период 1996–2020 гг., насчитывает 292 кейса, из них 171 — с методическими указаниями для преподавателей. В их создании участвовали более 80 преподавателей и 7 аспирантов. Более 50 кейсов и методических рекомендаций по работе с ними разработаны или создаются совместно с коллегами из Школы бизнеса им. Хааса Калифорнийского университета (г. Беркли), Техасского университета, Бэбсон Колледжа, Хельсинской школы экономики и других зарубежных школ бизнеса.

В настоящее время в ВШМ СПбГУ издано 9 сборников, в которые вошли 117 кейсов (17 — в сборниках 2003–2005 гг., 69 — в сборниках 2008–2010 гг., 7 — в сборнике 2012 г., 4 — в сборнике 2014 г., 20 — в сборнике 2015 г.). 50 кейсов и статей о развитии кейс-метода опубликовано в периодических изданиях в России. Вышло пять изданий методических рекомендаций для преподавателей бизнес-дисциплин по разработке учебных кейсов. 30 кейсов, статей и интервью опубликованы в ведущих зарубежных изданиях, освещающих вопросыиспользования кейс-метода.

В 2017 г. ВШМ СПбГУ положила начало формированию собственной коллекции кейсов на английском языке в издательстве SAGE. В первую коллекцию кейсов российской бизнес-школы, ставшую частью SAGE Business Cases, были включены 26 кейсов, 17 из которых имеют методические указания.

Что такое бизнес-кейс? | APM

Что такое бизнес-модель? | APM

Пять элементов бизнес-кейса

Обычно в бизнес-кейсе используют следующие пять элементов:

  1. Стратегический контекст : Убедительные аргументы в пользу перемен.
  2. Экономический анализ : Возврат инвестиций на основе инвестиционной оценки опционов.
  3. Коммерческий подход : На основе стратегии снабжения и стратегии закупок.
  4. Финансовое дело : Доступность для организации в установленные сроки.
  5. Управленческий подход : роли, структура управления, выбор жизненного цикла и т. Д.

Бизнес-модель пересматривается и корректируется на этапе принятия решений по мере появления более зрелых оценок и информации.Утвержденное экономическое обоснование представляет собой запись решений, принятых руководством о том, как добиться требуемой отдачи от вложений в работу. В нем документируются рассмотренные варианты, и обычной практикой является включение варианта «ничего не делать» в качестве ссылки. Благодаря этому подходу экономическое обоснование становится записью рекомендуемого варианта с обоснованием и доказательствами в поддержку решения.

Представление бизнес-обоснования, если оно одобрено, приводит к официальному запуску проекта, программы или портфолио.Спонсору принадлежит бизнес-кейс.

Он объединяет оценку инвестиций с доказательствами того, как инвестиции должны привести к реализации предполагаемых выгод. У всех проектов должно быть экономическое обоснование, демонстрирующее ценность работы, и оно должно быть изложено на этапе разработки концепции жизненного цикла .

Ссылки по теме

Ложь, проклятая ложь... бизнес-кейсы BLOG
Что вы чувствуете, когда вас просят написать бизнес-кейсы? Если вы похожи на большинство людей, вы не считаете это ни приятным, ни стоящим делом. Большинство людей рассматривают бизнес-процесс как форму средневековой пытки, которую применяли бухгалтеры ... читать дальше

Как создать бизнес-кейс БЛОГ
Деловой кейс бывает непросто сделать правильно. Он требует множества различных навыков - написания, презентации, управления бюджетом и даже навыков продаж - чтобы создать убедительные аргументы в пользу проекта, его масштабов, преимуществ и выделенных на него средств... читать дальше

Кейс для бизнес-кейса NEWS
Кейс для бизнес-кейса был доставлен Питером Лэнгли для Юго-Восточного отделения BAE в Рочестере ... подробнее


Свод знаний APM, 7-е издание

Узнайте больше о бизнес-кейсах в первой главе Свода знаний APM 7 -е издание .

Свод знаний APM 7-е издание - это базовый ресурс, содержащий концепции, функции и действия, которые составляют профессиональное управление проектами . Он отражает развивающуюся профессию, признавая проектную работу на всех уровнях и во всех секторах для влиятельных лиц, лиц, принимающих решения, профессионалов проектов и их команд.

Седьмое издание продолжается в духе предыдущих выпусков, сотрудничая с проектным сообществом, чтобы создать основу для успешной реализации проектов, программ и портфелей.

Свод знаний APM


Могли бы вы быть менеджером проекта?

Хорошее место для начала - посетить наш раздел карьеры; это предоставляет вам инструменты и ресурсы, чтобы начать свой путь к управлению проектами.

APM Карьера


Подпишитесь на рассылку новостей APM.

Как написать бизнес-кейс - шаблон и примеры

Что такое бизнес-кейс?

Экономическое обоснование разрабатывается на ранних стадиях проекта и описывает, почему, что, как и кто необходимо, чтобы решить, стоит ли продолжать проект. Одна из первых вещей, которые вам нужно знать при запуске нового проекта, - это преимущества предлагаемого изменения бизнеса и то, как сообщить об этих преимуществах бизнесу.

Хотя проектное предложение фокусируется на том, почему вам нужен проект, оно будет содержать только схему проекта: бизнес-видение, бизнес-потребности, ожидаемые выгоды, стратегическое соответствие, произведенные продукты, общие оценки времени и затрат, а также влияние на организацию. .

Напротив, экономическое обоснование, которое сначала разрабатывается на этапе инициации проекта, имеет гораздо больше деталей и должно быть рассмотрено спонсором проекта и ключевыми заинтересованными сторонами, прежде чем оно будет принято, отклонено, отменено, отложено или пересмотрено.

В зависимости от масштаба изменения бизнеса бизнес-обоснование может нуждаться в доработке в рамках подробного исследования. Следовательно, его следует разрабатывать постепенно, чтобы время и ресурсы не тратились напрасно на непрактичное.

Зачем нужен бизнес-кейс

Подготовка бизнес-обоснования включает оценку:

  • Бизнес-проблема или возможность

  • Преимущества

  • Риск

  • Затраты, включая оценку инвестиций

  • Технические решения

  • Шкала времени

  • Влияние на производственную деятельность

  • Организационные возможности для достижения результатов проекта

Эти вопросы проекта являются важной частью бизнес-обоснования.Они выражают проблемы, связанные с текущей ситуацией, и демонстрируют преимущества нового видения бизнеса.

Экономическое обоснование объединяет преимущества, недостатки, затраты и риски текущей ситуации и видения будущего, чтобы исполнительное руководство могло решить, следует ли продолжать проект.

Многие проекты начинаются с прогулки в тумане, что само по себе нормально, но никогда не видят дневного света и не блуждают слишком долго, потому что ясность масштабов, сроков, затрат и выгод не определены должным образом. на первых этапах проекта.

Стоит ли заниматься этим проектом?

Почему вы начинаете проект? Скорее всего, вы делаете это, потому что вам нужно решить проблему.

Обычно проблема в том, что мешает достижению ваших целей. Кажется, что проект направлен на достижение целей, и ваши цели не будут реализованы, если вы не решите проблему (или возможность или обстоятельства).

Если проект стоит того, нужно ответить на 4 простых вопроса:

  1. Какова ваша цель?

  2. Что мешает вам достичь цели?

  3. Сколько изменений необходимо, чтобы преодолеть проблему?

  4. Вы уверены, что это решит проблему?

Можете ли вы быстро ответить на эти вопросы? У вас есть доказательства, подтверждающие или опровергающие ваши предположения?

Если нет, то начинать проект не стоит.


Электронная книга: Полное руководство по планированию творческих проектов

Электронная книга: 3 стратегии планирования успешных маркетинговых проектов


Когда использовать бизнес-модель

Экономическое обоснование необходимо, когда необходимо обосновать ресурсы или затраты на проект. Обычно требуется одобрение спонсора проекта и других заинтересованных сторон.

Например, финансовая служба может авторизовать средства, а ИТ-отдел предоставить ресурсы.

Как написать бизнес-кейс

Цель бизнес-кейса - коммуникация. Поэтому каждый раздел должен быть написан на языке предполагаемой аудитории.

Более того, он должен содержать только достаточно информации, чтобы помочь в принятии решений. При написании бизнес-кейса имейте в виду следующее:

  • Будьте кратки и передавайте только самое необходимое

  • Сделайте это интересно, ясно и лаконично

  • Избавьтесь от домыслов и сведите к минимуму жаргон

  • Опишите свое видение будущего

  • Продемонстрируйте ценность и преимущества проекта для бизнеса

  • Обеспечьте единообразный стиль и удобочитаемость

Спонсор проекта несет ответственность за подготовку экономического обоснования.

Однако все соответствующие члены команды должны вносить свой вклад в его развитие. Аналогичным образом, профильные эксперты из других подразделений - финансов, HR, ИТ, предоставления услуг и т. Д. - могут предоставить специализированную информацию.

Те, кто пишет экономическое обоснование, должны хорошо понимать цели проекта и уметь объединять различные и потенциально сложные планы в один документ, используя следующий шаблон бизнес-обоснования.

Шаблон бизнес-кейса

Ниже приведены четыре шага к написанию шаблона бизнес-модели для вашего проекта.

Включает следующие четыре раздела:

  1. Краткое содержание

  2. Финансы

  3. Определение проекта

  4. Проектная организация


Раздел

Заголовок раздела

Ответ на вопрос

ИСПОЛНИТЕЛЬНАЯ ИНФОРМАЦИЯ

1

ФИНАНСЫ

Сколько?

1.1

Финансовая оценка

Сколько?

1,2

Анализ чувствительности

Сколько?

2

ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПРОЕКТА

2,1

Справочная информация

Почему?

2.2

Бизнес-цель

Почему?

2,3

Преимущества и ограничения

Почему?

2,4

Идентификация и выбор опции

Что?

2,5

Объем, влияние и взаимозависимости

Что?

2.6

Набросок плана

Что? Когда? Кто?

2,7

Оценка рынка

Контекст?

2,8

Оценка рисков

Контекст?

2,9

Проектный подход

Как?

2.10

Стратегия закупок

Как?

3

ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОЕКТА

3,1

Управление проектами

Как? Кто?

3,2

Отчетность

Как?


1.Краткое содержание

В зависимости от длины бизнес-обоснования вы можете захотеть включить высокоуровневое резюме проекта.

Резюме - это первый и последний написанный раздел экономического обоснования. Это краткое изложение всего бизнес-кейса. Он лаконично передает важную информацию о проекте и доводит до читателя всю историю.

Первые впечатления важны. Сделай это правильно!

2. Финансовый отдел

Финансовый раздел эффективного экономического обоснования предназначен в первую очередь для тех, кто утверждает финансирование.Финансовый отдел будет заинтересован в этом, а также в первой половине определения проекта.

Финансовая оценка

При подготовке финансовой оценки обратитесь за советом по содержанию и представлению к финансовому отделу. В случае капитального строительства проконсультируйтесь с профильными экспертами.

Целью финансовой оценки является:

  • Определите финансовые последствия для проекта

  • Разрешить сравнение стоимости проекта с прогнозируемыми выгодами

  • Обеспечить доступность проекта

  • Оценить соотношение цены и качества

  • Прогнозировать денежный поток

Анализ чувствительности

Анализ чувствительности касается риска проекта и рассматривает альтернативные варианты будущего, измеряя влияние на результаты проекта или допущения изменения значений, в которых есть неопределенность.

Фактически, анализ чувствительности позволяет бухгалтеру проекта экспериментировать с возможными сценариями.

3. Определение проекта

Это самая большая часть бизнес-обоснования, предназначенная для спонсора проекта, заинтересованных сторон и команды проекта. Он отвечает на большинство вопросов, касающихся вашего проекта, почему, что и как.

Справочная информация

Цель этого раздела - дать ясное представление о бизнес-модели и проекте. Он должен содержать краткий обзор причин, по которым произошли изменения в проекте или бизнесе: проблема, возможность или изменение обстоятельств.

При необходимости обратитесь к соответствующим программам, проектам, исследованиям или бизнес-планам.

Бизнес-цель

В этой части описывается, почему вы делаете этот проект. Бизнес-цель отвечает на следующие вопросы:

Преимущества и ограничения

В разделе преимуществ и ограничений поочередно описываются финансовые и нефинансовые преимущества. Цель - объяснить, зачем вам нужен проект.

Например, на:

Экономическое обоснование также должно включать любые ограничения, поскольку они представляют потенциальный риск для проекта.

Обозначение и выбор опции

Определите возможные решения проблемы и опишите их достаточно подробно, чтобы читатель мог их понять.

Например, если бизнес-модель и предлагаемое решение используют технологию, обязательно объясните, как используется технология, и дайте определение терминам, используемым в глоссарии. Поскольку у большинства проблем есть несколько решений, часто требуется оценка опционов. Это позволит изучить возможные решения и порекомендовать лучший вариант.

При написании первоначального экономического обоснования оценка опционов, вероятно, будет содержать длинный список опционов и будет охватывать множество возможностей. По мере реализации проекта ряд вариантов будет отклонен. Окончательное экономическое обоснование может содержать от трех до пяти вариантов (краткий список), который включает вариант «ничего не делать» или вариант тестирования.

Объем, влияние и взаимозависимости

В этом разделе шаблона бизнес-модели описывается работа, необходимая для достижения бизнес-цели, и определяются бизнес-функции, на которые влияет проект.

Кроме того, в разделе «Объем проекта, влияние и взаимозависимости» должны быть указаны объем и границы проекта. Он описывает, что включено, а что исключено, а также ключевые взаимозависимости с другими проектами. Для экономического обоснования важно учитывать неудачи других взаимосвязанных проектов и показать, как такие зависимости влияют на преимущества.

Эскизный план

Набросок плана содержит краткое изложение основных мероприятий и общий график - график проекта - для проекта.

В идеале проект должен быть разделен на этапы, и каждому этапу предшествуют ключевые решения. Используйте этот раздел, чтобы ответить на следующие вопросы:

  • Что требуется?

  • Как это делается?

  • Кто чем занимается?

  • Когда что-нибудь случится?

В этом кратком плане перечислены основные результаты и краткое описание проекта, а также ответственность за каждое мероприятие.

Оценка рынка

Важно, чтобы бизнес-кейс давал своим читателям всестороннюю оценку бизнес-контекста - оценку рынка. Другими словами, четко обозначьте основные бизнес-интересы.

Следовательно, оценка рынка должна показать полное понимание рынка, на котором работает ваш бизнес.

Хорошей отправной точкой является включение ПЕСТИКА - политического, экономического, социологического, технологического, юридического и экологического - анализа.

Оценка рисков

Оценка рисков суммирует значительные риски и возможности проекта, а также способы управления ими. Включенные риски должны охватывать те, которые могут возникнуть в результате вашего проекта или способности организации вносить изменения.

В этом разделе даны ответы на следующие вопросы:

  • Какие риски есть?

  • Каковы последствия возникновения риска?

  • Какие возможности могут появиться?

  • Какие существуют планы по устранению рисков?

  • Каждый проект должен включать журнал рисков.

При написании бизнес-обоснования убедитесь, что оно включено, поскольку в нем объясняется, как управляются риски и возможности.

Проектный подход

Проектный подход описывает, как проект реализуется. То есть способ, которым выполняется работа по реализации проекта.

Например, проект, большая часть работ которого передана по контракту, вероятно, будет использовать другой подход по сравнению с проектом, который разрабатывает собственное решение.

Стратегия закупок

В этом разделе описывается, как должен финансироваться проект и должна ли организация принимать решение о покупке, аренде или аутсорсинге перед покупкой.

Кроме того, стратегия закупок должна описывать используемый процесс закупок. Официальный процесс закупок может сэкономить время и деньги и снизить риски проекта.

4. Проектная организация

Последний раздел шаблона бизнес-модели представляет наибольший интерес для менеджера проекта, команды проекта и менеджеров, ответственных за выполнение работы по проекту. В этом разделе организации проекта описывается, как создается проект.

Управление проектом

Этот раздел шаблона бизнес-модели показывает читателю, как структурирован проект и различные уровни принятия решений.Обычно компания уже внедрила структуру управления проектом, которая будет поддерживать проект на каждом этапе.

Если ваша организация не использует структуру структурированного процесса управления проектами, используйте этот раздел, чтобы включить:

Отчетность о ходе работ

Наконец, экономическое обоснование должно определять, как будет регистрироваться прогресс проекта, а совет проекта должен обновлять информацию о его выполнении. Обычно менеджер проекта делает это, составляя краткий отчет о ходе работы или выделяя отчет через регулярные промежутки времени.


По запросу: Руководство для менеджера по предотвращению 7 ловушек портфеля проектов

Электронная книга: 3 стратегии успеха ИТ-проекта


Управление бизнес-кейсом

Завершенное экономическое обоснование обеспечивает структуру проекта и его организацию на протяжении всего жизненного цикла проекта. Поэтому его следует регулярно использовать для справки, а не отправлять на полку.

Соответственно, спонсор проекта и совет проекта должны пересмотреть и обновить экономическое обоснование на ключевых этапах, чтобы убедиться, что проект остается жизнеспособным и причины для его выполнения остаются в силе.В идеале проверка должна проводиться до начала нового этапа, чтобы избежать ненужных затрат времени и денег.

Изготовление корпуса

В этой статье мы показали вам, как написать бизнес-кейс. Мы рассмотрели много вопросов, и может создаться впечатление, что полученное экономическое обоснование представляет собой большой и громоздкий документ.

Это не так.

Бизнес-модель должна быть краткой и по существу. Для небольших проектов он может занимать несколько страниц. Для более крупных проектов и сложных бизнес-изменений документ будет большим.

Поэтому не забывайте о предполагаемой аудитории при подготовке каждого раздела и включайте вспомогательную информацию в приложение.

Например, раздел оценки опционов может резюмировать каждый вариант с подробностями, содержащимися в другом месте для справки.

В заключение, цель бизнес-кейса состоит в том, чтобы обрисовать бизнес-обоснование для выполнения проекта и предоставить средства для постоянной оценки и оценки прогресса проекта.

Как написать бизнес-модель

Бизнес-модель - это способ доказать своему клиенту, покупателю или заинтересованному лицу, что продукт, который вы продвигаете, является хорошим вложением.Ниже мы проиллюстрируем шаги по написанию того, что их повлияет.

Бизнес-обоснование необходимо для того, чтобы собрать предложение, схему, стратегию и маркетинговый план в одном документе и дать полное представление о том, какую пользу проект принесет организации.

В программном обеспечении для управления задачами

ProjectManager.com есть все необходимое для успешного проекта. Попробовать бесплатно!

Перед тем, как начать свое дело

Проекты терпят неудачу, если у них нет надежного экономического обоснования.Но если бизнес-кейс не привязан к реальности и не отвечает потребностям, которые согласуются с более крупными бизнес-целями организации, то это не имеет значения.

Исследование, которое вам понадобится для создания убедительного экономического обоснования, - это почему, что, как и кто. Об этом нужно четко сообщить. В экономическом обосновании будет рассмотрен вопрос «почему», но более подробно. Думайте о бизнес-модели как о документе, который создается постепенно, чтобы не тратить ненужные ресурсы.

Как написать бизнес-кейс

Чтобы написать экономическое обоснование, необходимо выполнить четыре шага, а именно:

  1. Изучите свой рынок, конкуренцию и альтернативы
  2. Сравните и доработайте свои подходы
  3. Соберите данные и представьте свои стратегии, цели и варианты
  4. Документируйте все

Существуют шаблоны, которые вы можете использовать для написания своего бизнес-обоснования и сбора всей необходимой информации, включая следующее:

Ввиду популярности идей «изнутри салфетки», порождающих многомиллиардные стартапы, может возникнуть соблазн упустить из виду старую добрую бизнес-документацию.Фактически, в некоторых бережливых или гибких организациях чрезмерная зависимость от документации рассматривается как явное препятствие для инноваций и сотрудничества.

Контрольный список бизнес-кейсов

Один из ключевых шагов для начала бизнес-кейса - это иметь контрольный список бизнес-кейсов. Ниже приводится основная схема, которой нужно следовать, когда вы начинаете разрабатывать бизнес-кейс.

Видение, цели и задачи

Во-первых, вы должны выяснить, что вы пытаетесь сделать и какую проблему хотите решить.Это приведет к результатам вашего проекта.

Заинтересованные стороны

Будь то клиенты, поставщики, высшее руководство, руководители отделов или другие участники проекта, встретитесь со своими заинтересованными сторонами. Все они вкладываются в проект, и вы должны понимать их ожидания.

Технические характеристики и требования

В зависимости от того, над каким проектом вы работаете, спецификации и требования будут отличаться, но они имеют решающее значение для успеха проекта. Соберите их все, выясните, от чего зависит, успешно ли вы их выполнили, и сообщите о результатах.

План проекта

Пора составить план проекта. Определите задачи, которые вам нужно выполнить, чтобы завершить проект, а затем их продолжительность. Программное обеспечение для управления проектами значительно упрощает этот шаг. Используя инструмент, вы можете организовать свои задачи, обозначить сроки, назначить работу и постоянно информировать заинтересованных лиц. Посмотрите видео ниже, чтобы узнать, как программное обеспечение для управления проектами может помочь вам в решении ваших бизнес-задач и не только.

Бюджет

Ваш бюджет - это оценка всего, что указано в вашем плане, и того, сколько будет стоить завершение проекта в отведенное время.

Распределить ресурсы

Распределите свои ресурсы, решив, кто над чем будет работать, а затем назначьте членов команды для выполнения этих задач. Если ваша команда подключена к вашему инструменту управления проектами, это должно быть несложно.

Создание расписания

Составьте график проекта, оценив, сколько времени потребуется для выполнения каждой задачи. Для более эффективного расписания используйте инструмент для создания диаграммы Ганта и распечатайте ее. Это обеспечит дополнительную визуализацию данных и навыки, которых нет в таблицах Excel.

Коммуникационный план

Имеет контрольные точки для проверок и обновлений статуса, а также определение того, как заинтересованные стороны будут в курсе прогресса в течение жизненного цикла проекта.

Монитор Прогресс

Имейте план для отслеживания и отслеживания вашего прогресса во время проекта для сравнения запланированного с фактическим прогрессом. Здесь вам помогут инструменты отслеживания, такие как отчеты о состоянии и информационные панели.

Пример панели управления проекта в ProjectManager.com

Четыре шага к написанию успешного бизнес-кейса

Экономическое обоснование традиционно представляет собой документ, определяющий основные бизнес-выгоды проекта для обоснования затрат на инициативу.В нем часто подробно описывается, как проект согласуется со стратегическими целями организации, и поэтому он является важной, но часто упускаемой из виду ответственностью для менеджеров, которые считают, что за это отвечает высшее руководство, или которые просто быстро поглощаются повседневными делами. обязанности по реализации проекта.

Независимо от того, начинаете ли вы новый проект или находитесь в середине, найдите время, чтобы написать экономическое обоснование, чтобы оправдать расходы по проекту, указав, какие бизнес-преимущества принесет ваш проект, и что ваши заинтересованные стороны больше всего заинтересованы в получении результатов от работы. .Следующие четыре шага покажут вам, как написать бизнес-кейс:

Шаг 1. Определите бизнес-проблему

Проекты создаются не ради проектов. У них есть цель. Обычно их инициируют для решения конкретной бизнес-задачи или создания возможностей для бизнеса.

Вы должны «руководить необходимостью». Ваша первая задача - выяснить, что это за проблема или возможность, описать ее, выяснить, откуда она исходит, а затем определить временные рамки, необходимые для ее решения.

Это может быть простое утверждение, но его лучше всего сформулировать с помощью некоторых исследований экономического климата и конкурентной среды, чтобы обосновать сроки реализации проекта.

Шаг 2: Определите альтернативные решения

Как узнать, является ли проект, которым вы занимаетесь, наилучшее решение проблемы, указанной выше? Естественно, выбрать правильное решение сложно, и путь к успеху не вымощен безосновательными предположениями.

Один из способов сузить фокус и прояснить правильное решение - это выполнить следующие шесть шагов (конечно, после соответствующего исследования):

  1. Обратите внимание на альтернативные решения.
  2. Для каждого решения определите его преимущества.
  3. Также спрогнозируйте затраты, связанные с каждым решением.
  4. Тогда выясните, насколько это возможно.
  5. Определите риски и проблемы, связанные с каждым решением.
  6. Наконец, задокументируйте все это в своем бизнес-кейсе.

Шаг 3. Порекомендуйте предпочтительное решение

Далее вам нужно будет ранжировать решения, но перед этим лучше всего установить критерии, возможно, иметь механизм подсчета очков, который поможет вам расставить приоритеты для решений, чтобы выбрать наиболее подходящее.

Некоторые методологии, которые вы можете применить, включают:

  • В зависимости от стоимости и эффективности решения поставьте ему оценку от 1 до 10.
  • Основывайте свою оценку на том, что для вас важно.
  • Сделайте свой рейтинг более сложным, чтобы охватить все базы.

Независимо от вашего подхода, как только вы сложите свои числа, станет очевидным лучшее решение вашей проблемы. Опять же, вам нужно, чтобы этот процесс также был задокументирован в вашем бизнес-кейсе.

Шаг 4: Опишите подход к реализации

Итак, вы определили свою бизнес-проблему или возможность и способы ее решения, теперь вам нужно убедить заинтересованных лиц в своей правоте и в том, что у вас есть лучший способ реализовать процесс для достижения своих целей.Вот почему так важна документация; он предлагает практический путь к решению основной проблемы, которую вы определили.

Теперь это не просто упражнение для умиротворения высшего руководства. Кто знает, что вы можете обнаружить в ходе исследования, которое вы вложите в изучение основной проблемы и поиск альтернативных решений? Вы можете сэкономить организации миллионы с помощью альтернативного решения, отличного от первоначально предложенного. Когда вы приступите к работе над убедительным бизнес-обоснованием, вы сможете привлечь к себе спонсоров или руководство организации и получить четкое представление о том, как обеспечить получение бизнес-преимуществ, на которые они рассчитывают.

Как ProjectManager.com помогает в решении вашего бизнеса

ProjectManager.com, отмеченное наградами программное обеспечение для управления проектами, может собирать и объединять все различные данные, которые вы собираетесь собирать, а затем легко делиться ими как с вашей командой, так и со спонсорами проекта.

Когда у вас есть электронная таблица со всеми перечисленными задачами, вы можете импортировать ее в наше программное обеспечение. Затем он мгновенно заносится в диаграмму Ганта. Просто установите продолжительность для каждой задачи, добавьте любые зависимости, и ваш проект теперь распределен по временной шкале.Вы можете установить вехи, но вы можете сделать гораздо больше

ProjectManager.com имеет динамические диаграммы Ганта, которые можно легко обновлять.

Теперь у вас есть план проекта, и с помощью онлайн-диаграммы Ганта вы можете назначать членов команды по задачам. Затем они могут напрямую комментировать задачи, над которыми они работают, добавляя столько документов и изображений, сколько необходимо, создавая среду для совместной работы. Вы можете отслеживать их прогресс и при необходимости изменять длительность задач, перетаскивая даты начала и окончания.

Но это только часть того, что предлагает ProjectManager.com. У нас есть доски канбан, которые визуализируют ваш рабочий процесс, и панель мониторинга в реальном времени, которая отслеживает шесть показателей проекта для наиболее точного представления вашего проекта.

Попробуйте ProjectManager.com и убедитесь сами, воспользовавшись 30-дневной бесплатной пробной версией.

Посмотрите обучающее видео по нашему бизнес-кейсу

Если вы хотите получить больше советов по бизнес-обоснованию, посмотрите этот короткий обучающий видеоролик с Дженнифер Бриджес, PMP.Она объясняет, какие шаги нужно предпринять, чтобы написать хорошее бизнес-обоснование.

Вот скриншот для справки.

Транскрипция:

Сегодня мы поговорим о том, как написать бизнес-кейс. Что ж, за последние несколько лет мы стали свидетелями того, как рынок или, может быть, организации, компании или даже проекты отходят от ведения бизнес-кейсов. Но в наши дни компании, организации и те же самые проекты тщательно изучают инвестиции и действительно ищут норму прибыли.

Итак, теперь думайте о бизнес-кейсе как о вашей возможности упаковать ваш проект, вашу идею, вашу возможность и показать, что это значит, каковы преимущества и как другие люди могут получить выгоду.

Сегодня мы хотим взглянуть, что находится в бизнес-модели и как ее написать. Я хочу прояснить, что когда вы ищете информацию по бизнес-кейсу, это не портфель.

Кто-то на днях позвонил, и они были сбиты с толку, потому что что-то искали, и они все время таскали портфели.Сегодня мы говорим не об этом. Мы говорим о бизнес-кейсах, и они включают информацию о ваших стратегиях и целях. Это ваше деловое предложение. В нем есть ваш бизнес-план, ваша бизнес-стратегия и даже ваш маркетинговый план.

Итак, почему это так важно сегодня? Опять же, компании стремятся к тому, чтобы не только их руководители проектов, но и члены своей команды имели лучшее понимание бизнеса и большую деловую хватку идей. Таким образом, это экономическое обоснование обеспечивает обоснование предлагаемого изменения бизнеса или плана.В нем описывается распределение капитала, который вы, возможно, ищете, и ресурсы, необходимые для реализации. Тогда это может быть план действий. Это может просто служить единым видением. Кроме того, он предоставляет лицам, принимающим решения, различные варианты.

Итак, давайте подробнее рассмотрим шаги, необходимые для объединения этих бизнес-кейсов. Есть четыре основных шага. Во-первых, вы хотите изучить свой рынок. На самом деле посмотрите, что там есть, где потребности, где пробелы, которые вы можете восполнить? Посмотрите на своих конкурентов.Как они к этому подходят и как вы можете предложить другие альтернативы?

Вы хотите сравнить и доработать различные подходы, которые можно использовать для вывода на рынок. Затем вы собираете эти данные и представляете стратегии, свои цели и другие варианты, которые необходимо рассмотреть.

И вы это буквально документируете.

Так как же выглядит документ? Что ж, сегодня есть шаблоны. Компоненты различаются, но это общие. И вот это я считаю важным.Итак, есть резюме. Это просто краткое изложение вашей компании, того, как может выглядеть ваша управленческая команда, краткое изложение ваших продуктов и услуг и вашего рынка.

Описание бизнеса дает немного больше истории о вашей компании и заявлении о миссии, а также о том, чем действительно занимается ваша компания и как этот продукт или услуги подходят для нее.

Затем вы описываете детали продукта или услуги, которые вы хотите расширить, внедрить или внедрить.Вы даже можете включить туда патенты, которые находятся на рассмотрении, или другие товарные знаки.

Затем вы хотите определить и разработать свою маркетинговую стратегию. Мол, как ты собираешься донести это до своих клиентов? Вы собираетесь открыть кирпичный и минометный магазин? Ты собираешься сделать это онлайн? И каковы ваши планы по выводу его на рынок?

Вы также хотите включить подробную информацию об анализе конкурентов. Как у них дела? И как вы планируете, я думаю, победить своих конкурентов?

Вы также хотите посмотреть и определить свой SWOT-анализ.А SWOT - это ваши сильные стороны. Какие у вас сильные стороны при выходе на рынок? А где слабые места? Может быть, какие-то твои пробелы. И, кроме того, где ваши возможности и, может быть, угрозы, которые нужно планировать?
Затем обзор операций включает в себя операционную информацию, такую ​​как ваше производство, даже человеческие ресурсы, информацию о повседневных операциях вашей компании.

И затем, ваш финансовый план включает в себя отчет о прибылях и убытках, ваши прибыли и убытки, любые ваши финансовые результаты, любое обеспечение, которое у вас может быть, и любые виды инвестиций, которые вы можете искать.

Итак, это компоненты вашего бизнес-кейса. Вот почему это так важно. А если вам нужен инструмент, который поможет вам управлять этим процессом и отслеживать его, то подпишитесь на наше программное обеспечение прямо сейчас на ProjectManager.com.

(сообщение обновлено в феврале 2021 г.)

Написание бизнес-кейса | SkillsYouNeed

Деловое обоснование призвано убедить ключевых лиц, принимающих решения, в достоинствах того или иного образа действий.

Это ключевая часть вашей проектной документации: если в кратком описании проекта описано, что нужно делать, а в плане проекта объясняется, как это сделать, то в бизнес-модели объясняется, почему.

Хорошее экономическое обоснование объяснит проблему, определит все возможные варианты ее решения и позволит лицам, принимающим решения, решить, какой образ действий будет лучше всего для организации.

Это также позволит оценить любые изменения в объеме или сроках проекта относительно первоначальной цели.

Что уже произошло?

Прежде чем писать экономическое обоснование, вы должны провести достаточное количество исследований проблемы и возможных решений.На этой странице предполагается, что вы уже выполнили эту работу самостоятельно или в составе рабочей группы.

Структура бизнес-модели

Бизнес-кейс должен провести читателя через проблему, рассмотреть различные решения и, наконец, решить, какой вариант лучше. Поэтому ему нужна четкая структура с большим количеством заголовков и подзаголовков, чтобы направлять читателя.

Полезный совет!


Во многих организациях есть шаблон для бизнес-кейсов с указанием необходимой структуры и формата, поэтому проверьте, есть ли он в вашей компании, прежде чем начинать.

Разделы, которые обычно требуются в бизнес-модели:

1. Краткое содержание

Краткое изложение резюмирует экономическое обоснование, включая вашу рекомендацию. Часто лучше писать в последнюю очередь, когда вы четко представляете рекомендуемый курс действий и почему. Помните, что некоторые лица, принимающие решения, могут читать только резюме, поэтому вам нужно убедиться, что вы включили все, что имеет отношение к делу.

2. Введение

В этом разделе представлено экономическое обоснование и кратко излагается его суть.

3. Постановка задачи

Это должен быть краткий абзац, описывающий проблему. Он должен быть связан со стратегией или видением организации, чтобы продемонстрировать, насколько решение проблемы важно для организации.

4. Анализ

В этом разделе представлена ​​более подробная информация о проблеме и причинах важности ее решения. Он должен включать любой анализ, проведенный вами или другими лицами для определения влияния или причин проблемы.Всегда полезны веские доказательства: количество затронутых людей или стоимость для компании или ее клиентов. Здесь уместно упомянуть всех, кто участвовал в работе внутри или вне организации.

5. Обсуждение возможных вариантов

Вы должны определить и обсудить все возможные варианты решения проблемы, включая бездействие. Для каждого вам необходимо обсудить:

  • Преимущества : почему это было бы хорошей идеей, в том числе насколько далеко он решает проблему;
  • Стоимость , включая потребности в ресурсах.Часто бывает полезно включить сюда цифры и графики ;
  • Вероятные временные рамки для проекта , а также возможность возврата инвестиций с указанием причин; и
  • Риски , связанные с обоими действиями, которые могут помешать успешной реализации.

Насколько это возможно, они должны быть реалистичными и желательно подтвержденными надежными данными. По вашим оценкам, это должно быть основано на разумном источнике, на который вы должны по возможности ссылаться.

6. Рекомендация

Наконец, вы должны дать рекомендацию, какой вариант лучше, взвесив затраты и выгоды.

7. Подробная информация о выбранном вами варианте

В зависимости от предпочтений вашей организации, характера бизнес-модели и вашего отношения к ней на данном этапе вы можете включить более подробное рассмотрение выбранного вами варианта. В качестве альтернативы вы можете включить более подробный анализ в приложение, включая все подтверждающие данные, или предоставить более поздний отчет со всеми деталями проекта.

Если вы включаете более подробную информацию, это хорошая возможность включить общий план проекта (см. Наши страницы Project Management и Project Planning для получения дополнительной информации) и более тщательный и полный анализ рисков (см. Нашу страницу на Risk Management подробнее).

Это продемонстрирует, что вы достаточно подробно продумали проект и имеете разумное представление о том, сколько времени он займет, какие ресурсы потребуются и как снизить риски.Это должно помочь вам оценить, способна ли организация в настоящее время выполнять работу или потребуются дополнительные ресурсы.

Вам также следует внести несколько предложений по управлению проектом, включая группу для наблюдения за проектом и любые важные моменты принятия решений.

Вашей организации может потребоваться подробная финансовая оценка , включая альтернативные издержки проекта и некоторую скидку, если срок окупаемости составляет несколько лет. Если это так, то почти наверняка где-нибудь будут подробные инструкции, включая коэффициент дисконтирования, которым вам нужно будет следовать.

Альтернативная стоимость - это мера того, что еще вы могли бы сделать с деньгами вместо того, чтобы инвестировать в этот проект. Проще говоря, это процентная ставка, которую он мог бы заработать в банке, но в тяжелые экономические времена это также показатель того, какие другие проекты не будут реализованы, если это произойдет.

Дисконтирование - это способ измерения приведенной стоимости платежей, которые будут получены в будущем, для прямого сравнения проектов с разным сроком окупаемости.Он учитывает ценность того, чтобы иметь что-то сейчас, а не позже.

Проще всего представить себе проценты, которые вы платите по ссуде или ипотеке: вам нужны деньги, чтобы что-то купить сейчас, поэтому вы готовы заплатить больше, а не ждать, пока вы сэкономите. Экономисты подсчитали, сколько «средний человек» готов заплатить, чтобы иметь что-то «сейчас», и это часто применяется как стандартный «коэффициент дисконтирования» в инвестиционном анализе.

Также полезно включить информацию о результатах и ​​критериях успеха. : как вы узнаете, что ваш проект был успешным?

8.Заключение

Завершите экономическое обоснование напоминанием о том, почему важно решить проблему, и о том, какие действия вы хотите, чтобы читатель предпринял в результате чтения, например, согласовать план действий или одобрить дальнейшую работу. Убедитесь, что вы четко объяснили, почему ваше предложение является лучшим способом решения проблемы.


Стиль и язык

Бизнес-кейс часто нацелен на людей, не обладающих детальными знаниями предметной области.Поэтому вам нужно избегать жаргона и сохранять язык как можно более простым.

Используйте короткие предложения и разбейте текст на множество подзаголовков.

Абзацы должны состоять не более чем из четырех-пяти строк, и вы должны оставлять строку между абзацами. Лучше короче, чем длиннее.

Вы также должны попытаться развить чувство срочности. Дайте понять, когда вам нужно решение и почему эта дата важна.

Краткая записка о проверке и корректуре

Как и все написанное, после перерыва всегда полезно еще раз взглянуть на свою работу.Если возможно, сделайте это на день позже, а если нет, то хотя бы на несколько часов. Также неплохо попросить кого-нибудь проверить вашу работу.

Продолжайте возвращаться к бизнес-модели

После утверждения ваше экономическое обоснование не является статическим документом. Каждое изменение в проекте следует рассматривать против него и, если согласовано, вносить в него так, чтобы экономическое обоснование оставалось полной записью проекта. Это жизненно важная часть управления любым проектом (дополнительную информацию см. На нашей странице Project Management ).

Также может быть полезно вернуться к бизнес-модели при мониторинге и оценке прогресса, чтобы сверить его с вашими первоначальными целями и убедиться, что ваш проект по-прежнему будет приносить предлагаемые выгоды.



Дополнительная литература по навыкам, которые вам нужны


Руководство по навыкам, которые вам нужны для самостоятельной занятости и
ведения собственного бизнеса

Если вы думаете о ведении собственного дела или уже делаете это, но чувствуете, что вам нужно руководство, то эта электронная книга для вас.Он проведет вас через самостоятельную занятость в простые шаги, помогая вам повысить шансы вашего бизнеса на успех.

Руководство по навыкам, которые вам нужны для самостоятельной занятости и ведения собственного бизнеса - это руководство, без которого не может себе позволить обходиться ни один начинающий или начинающий предприниматель!

На основе наших популярных материалов о самозанятости и предпринимательстве.


бизнес-кейсов - пустая трата времени (но все равно сделайте это)

Многие считают, что разработка бизнес-кейсов для ИТ-инициатив - пустая трата времени.

И в большинстве случаев это так.

Все знают, как играть в игру: пусть числа выглядят хорошо, а в конце одержать победу. Что угодно может быть оправдано увеличением продаж или прибыли на 1%, и никто не может опровергнуть утверждения о влиянии на продажи или прибыль, учитывая количество действующих переменных. McAfee замечает, что «из сотен количественных бизнес-кейсов в сфере ИТ, которые я видел, я бы оценил, что средний показатель ROI составил около 100%», а затем заключает с большой долей сарказма: «Если бы этот показатель ROI это вообще верно, почему компании тратят деньги на что-то еще, кроме ИТ? »

В большинстве случаев выгоды, описанные в бизнесе, являются творческой выдумкой, и, как только инициатива одобряется, они регистрируются и забываются.

Умные лидеры не теряют на это время. Они играют в игру, но они знают, как сделать игру достойной. Они понимают, что только 30% бизнес-инициатив с использованием ИТ реализуются так, как ожидалось, а остальные 70% страдают от неясных бизнес-целей, отсутствия поддержки со стороны руководства и недостаточного участия пользователей. Чтобы создать успешный бизнес-кейс, умные лидеры сосредотачиваются на двух целях:

  1. Поддержка сборки.
  2. Определите четкие цели.

Чтобы заручиться поддержкой, важно согласовать инициативу с общими стратегическими бизнес-целями, а - согласовать инициативу, чтобы служить корыстным интересам людей, которые будут затронуты больше всего. Кто это? Люди, которые потратят на проект больше всего ресурсов и будут иметь ключ к финансированию.

Задайте этим заинтересованным сторонам три простых вопроса, пытаясь заручиться поддержкой проекта:

  1. Каковы ваши цели на этот год?
  2. Как бы вы измерили успех?
  3. Какие проблемы или препятствия стоят на пути?

Меня всегда удивляет, как мало лидеры знают о том, что мотивирует людей, на которых они надеются повлиять.После собеседования с ключевыми заинтересованными сторонами можно определить инициативу, используя их слова, чтобы они увидели, как будут решаться их интересы и проблемы.

Чтобы определить четкие цели, убедитесь, что цели определены с точки зрения воздействия на основные движущие силы бизнеса. Чтобы понять движущие силы вашего бизнеса, разложите основные статьи в отчетах о прибылях и убытках и балансе. Чтобы увидеть пример этого из ресторанного бизнеса, щелкните ссылку ниже:

Такие упражнения выводят экономическое обоснование за рамки чисто финансовых предположений.Это, в свою очередь, позволяет стимулировать обсуждение для выявления отличных идей, предвзятых представлений и предположений, а также гарантировать, что все понимают ожидаемое воздействие и риски инициативы.

Этот уровень детализации также позволит принимать более обоснованные решения о финансировании, а затем анализировать и использовать эти показатели для оценки стоимости проекта после его реализации (и решения проблемы подотчетности в отношении инвестиций в ИТ, изложенной в статье ИТ-отдела «Грязный маленький секрет». .)

Этот процесс также имеет еще два важных побочных преимущества:

  1. Бизнес-модель может использоваться для определения подхода, необходимого для достижения целей и управления рисками.
  2. Экономическое обоснование становится точкой записи для управления объемом на протяжении всего жизненного цикла проекта, тем самым повышая вероятность успешной реализации.

Помните то, что великие менеджеры проектов знают в глубине души: проекты терпят неудачу вначале из-за неадекватного планирования. Умные руководители знают, как создавать бизнес-кейсы, которые служат мощным инструментом для проведения изменений. Ты?

Бизнес-кейс по управлению продуктами

| Фокус на продукте

Как построить лучшее экономическое обоснование

Основная цель бизнес-обоснования - убедить высшее руководство инвестировать деньги, время и ресурсы компании в ваш инвестиционный проект, а не в конкурирующий. Бизнес-кейсы бывают самых разных форм и размеров, независимо от того, разрабатываете ли вы новый продукт, обосновываете ли вы следующую версию существующей ИТ-системы или стремитесь объяснить причины покупки другой компании.Некоторые из них в основном слова, другие - в основном числа. Однако большинство бизнес-кейсов, которые создают менеджеры по продукту, нацелены на то, чтобы убедить свою компанию разработать или улучшить продукт.

Вы можете прочитать все статьи в нашем Журнале управления продуктами - Бизнес-кейсы, подписавшись здесь бесплатно.

Экономическое обоснование - фундаментальная часть процесса разработки продукта. Бизнес-кейсы обычно проходят через серию итераций с повышением строгости на этапе создания инновационного продукта.Бизнес-модель «высокого уровня» часто дополнительно уточняется перед разработкой по мере прояснения предположений и затрат.

Отправляясь в путь, вы можете не знать, «сложится» ли ваше экономическое обоснование. Однако к тому времени, когда вы закончите, вы должны иметь подробное представление о бизнес-возможностях и рисках для вашего продукта.

Понимание целей

Большинство бизнес-кейсов начинается с бизнес-идеи, подтвержденной некоторыми исследованиями рынка, неофициальными свидетельствами клиентов или интуицией.Первый шаг - найти исполнительного спонсора, который заботится о вашем успехе и может предоставить руководство и поддержку на протяжении всего проекта. Ваш следующий шаг - выяснить, что и когда нужно сделать, объем и ограничения, в рамках которых вы должны работать, а также процесс, которому нужно следовать. Результатом этого этапа должен стать план, показывающий, как вы будете разрабатывать и реализовывать окончательное экономическое обоснование. Возможно, вам придется сделать это самостоятельно, или, если вам повезет, у вас может быть менеджер проекта, который вас поддержит.

Чтобы построить план, вы должны уметь ответить на следующие вопросы:

  • Кто должен быть вовлечен в команду для разработки бизнес-обоснования, e.г., финансы?
  • Есть ли предписанный процесс или шаблон, которому нужно следовать?
  • Есть ли ключевые даты, к которым должно быть подготовлено экономическое обоснование, например, встреча у ворот?
  • Кто принимает ключевые решения и что для них важно?
  • Какие результаты необходимо подготовить и когда?
  • Существуют ли какие-либо общепринятые критерии, которым необходимо соответствовать, например, все проекты должны окупаться в течение 2 лет?

Очень важно понимать, как люди, рассматривающие ваше бизнес-обоснование, будут принимать свои решения.Если вы не знаете, каковы их критерии, это похоже на игру в дартс на доске без цифр. Есть разные бизнес-преимущества, на которые нужно ориентироваться, но вы не знаете, на какие из них ориентироваться. Маловероятно, что вы когда-нибудь получите полное представление об относительной важности каждой бизнес-выгоды, но чем больше вы знаете, тем лучше вы сможете разработать для них свое бизнес-обоснование. Вы можете узнать, что важно, напрямую поговорив с лицами, принимающими решения, с заинтересованными сторонами или с владельцами бизнес-процессов.Точно так же они могут не захотеть ничего раскрывать и предвзято относиться к вашему делу, что не означает, что вы все равно не должны копать! Если ничего не помогает, поговорите со своим исполнительным спонсором, чтобы понять его восприятие движущих сил заинтересованных сторон.

Комментарий отрасли

На мой взгляд, качественные бизнес-кейсы абсолютно необходимы для долгосрочного здоровья организации. Они отдают предпочтение инвестиционным решениям, а поставляемые продукты создают прибыль, необходимую для продолжения бизнеса в будущем.

Эндрю Спенс, руководитель отдела оптовых продаж, O2

Сбор исходных данных

Второй этап - это сбор исходных данных, необходимых для подготовки экономического обоснования. Это данные, которые вы будете использовать для построения своей финансовой модели и словесного обоснования. Некоторые из них будут известны, но остальное, возможно, придется предположить. В малом бизнесе вы должны делать большую часть этого самостоятельно; в более крупных компаниях есть много других людей, с которыми можно поговорить. Это ваша возможность собрать доказательства как внутри компании, так и за ее пределами, чтобы поддержать сделанные предположения.Это свидетельство должно убедить людей в реалистичности, достоверности и объективности любых предположений.

По поводу бизнес-стратегии и информации о рынке вам нужно будет поговорить с:

  • Любой человек, имеющий доступ к рыночным прогнозам или отчетам об исследованиях.
  • Любой, у кого есть доступ к информации о конкурентах (или исследуйте ее самостоятельно).
  • Команда стратегии (или кто-либо из тех, кто владеет бизнес-стратегией).
  • Маркетинг продуктов, чтобы узнать, как ваш продукт будет позиционироваться по сравнению с другими продуктами и предложениями.
  • Маркетинг, чтобы узнать о любых других запланированных запусках или рекламных акциях, которые могут конкурировать за ресурсы. (Это может дать вам возможность согласовать и захватить некоторые из их ресурсов.)
  • Менеджеры по развитию бизнеса, продажам и каналам.

Для получения информации о продажах и выручке вам необходимо обратиться к:

  • Соответствующие каналы продаж, чтобы получить представление о продажах, которые, по их мнению, они могут сделать.
  • Финансы, чтобы получить представление о таких факторах, как отток или ARPU (средний ежемесячный доход на пользователя).
  • Другие менеджеры по продукту, чтобы узнать о коэффициентах принятия, а также о предположениях, которые они использовали в своих предыдущих бизнес-кейсах.

Для ввода стоимости вы должны обратиться к:

  • Разработчикам и / или поставщикам.
  • Маркетинг, чтобы понять стоимость маркетинговой деятельности, такой как запуск и продвижение.
  • Функции поддержки, чтобы понять стоимость предоставления поддержки, например, любой требуемый набор персонала, любые необходимые обновления ИТ-системы.


Если ваши данные и предположения исходят от экспертов компании или из независимых исследований, они становятся гораздо более достоверными, чем факты и цифры, которые вы «вытаскиваете из воздуха».

В лучших компаниях вам будет предоставлен пакет входных данных от Финансов, который включает набор данных и предположений, уже проверенных бизнесом и используемых во всех бизнес-сценариях. В качестве альтернативы, может быть назначен кто-то из отдела финансов, который будет работать с вами над экономическим обоснованием.

Во многих процессах развития бизнеса есть представитель домена, назначенный для всех новых разработок продуктов, функция которого заключается в предоставлении экспертных знаний и предложений из своей области, например кто-то из отдела обслуживания клиентов, который понимает свою модель затрат, потребности в обучении, системные требования, уровни использования и т. д. Ключевой целью этого этапа является сбор данных, которые вам понадобятся для построения бизнес-обоснования, документирования любых предположений и демонстрации заинтересованности от соответствующих команд.


Проведите анализ

На этапе анализа вы изучаете данные, которые вы собрали, чтобы построить подробную модель вашего продукта и вашего проекта разработки.Содержание типичного бизнес-кейса показано на рис. 4. Вам нужно будет создать электронную таблицу, которая позволит вам моделировать различные сценарии и понимать анализ чувствительности. Типичная финансовая модель бизнес-модели разбита на раздел предположений, раздел доходов (доходов), раздел затрат и затем раздел, в котором рассчитывается стоимость проекта с точки зрения прибыли или окупаемости.


Расскажите историю

Заключительным этапом процесса бизнес-обоснования является представление или передача бизнес-обоснования соответствующим лицам, принимающим решения.Это может быть презентация, в которой у вас есть возможность подробно объяснить свое экономическое обоснование, или предоставление документа на рассмотрение. Задача состоит в том, чтобы рассказ был ясным, объективным и правдоподобным. Если лицо, принимающее решения, этого не понимает, оно может не признавать это публично, но вряд ли этому поверит.

Если вы можете, то часто стоит лоббировать лиц, принимающих решения, перед встречей, чтобы понять, готовы ли они, есть ли у них какие-либо проблемы и считают ли они, что вклад их областей был адекватно представлен.По сути, бизнес-кейс - это инструмент для продажи вашего инвестиционного проекта (например, вашего нового продукта) бизнесу. Никто не может предсказать будущее, поэтому ваш успех зависит от достоверности дела, которое вы делаете - предположений, которые вы используете, доказательств, которые вы можете собрать, поддержки, которую вы составили, строгости вашего анализа и вашего личного доверия.

В заключение

Всегда есть много способов потратить деньги компании, поэтому у большинства предприятий есть стандартный процесс создания бизнес-кейсов - с целью сравнения одного с другим и упрощения возможности сказать `` да ''. правильные и «нет» неправильным.

Однако истинная ценность бизнес-кейсов заключается в том, что они представляют собой наиболее строгую оценку нового продукта, которая проводится в процессе разработки, и, таким образом, требуют такого уровня исследования и анализа, который должен гарантировать (насколько это возможно) продукт пользуется успехом.

В идеальном мире финансовая модель, ее допущения и чувствительность становятся инструментом, который можно использовать для управления продуктом на протяжении его жизненного цикла. Это идеальный подход, показанный на рис.5 выше, однако, по нашему опыту, часто используется более общий подход.

Комментарий отрасли

«По моему опыту, бизнес-дело похоже на судебное дело, где факты задокументированы, но окончательное представление имеет решающее значение. Менее опытные менеджеры по продукту часто не могут четко изложить свои доводы и предположения. Затем они сбиваются с пути и вовлекаются в опасные дебаты, которые разрушают их основные предположения ».

Джонатан Райт, директор по оптовым товарам, Interoute

Что такое бизнес-обоснование?

Проекты требуют вложения не только денег, но и времени и усилий, поэтому ключевой вопрос, на который должна ответить бизнес-модель, - стоит ли этот проект того? Бизнес-кейс лежит в основе любого проекта и излагает обоснование его реализации.Он предназначен для того, чтобы убедить ключевых лиц, принимающих решения, в достоинствах того или иного курса действий путем описания выгод, затрат и воздействия, а также расчета финансового обоснования.

По сути, он будет содержать причины проекта, доступные варианты, преимущества вариантов, оценку затрат, временные рамки и оценку рисков. Его также можно использовать для определения того, как будет оцениваться успех проекта или инвестиций, чтобы гарантировать, что любые обещанные улучшения могут и будут выполнены.

Бизнес-модели позволяют тем, кто утверждает ресурсы, анализировать обоснование проекта путем оценки экономики и воздействия проекта и сравнения их с другими факторами, такими как основные риски и преобладающая политическая среда. Его также можно использовать как инструмент для определения приоритетов различных инициатив.

Как создать бизнес-обоснование?

Хорошо составленное экономическое обоснование исследует все возможные подходы к данной проблеме и позволяет лицам, принимающим решения, решить, какой образ действий будет лучше всего для организации.Короче говоря, цель экономического обоснования состоит в том, чтобы сопоставить затраты на реализацию проекта с ожидаемыми выгодами от проекта после его завершения. Вот возможные вопросы, которые можно задать для подготовки бизнес-кейса:

  • Чего хочет достичь бизнес с помощью проекта? (Как будет создаваться стоимость для бизнеса?)
  • Какие ресурсы у нас есть? (Каковы затраты на создание этой ценности для бизнеса?)
  • Каковы затраты и выгоды? (Будет ли ценность, созданная для бизнеса, значительно превышать затраты, понесенные бизнесом.)
  • Есть ли альтернативы получше? (Это лучшее, на что бизнес может тратить свои ресурсы, или есть более выгодные инвестиции?)

Простой или подробный бизнес-пример?

Корпоративный бизнес-кейс для крупной организации может занимать десятки страниц. Однако для малого бизнеса лучше сделать план кратким и лаконичным. Вот простой шаблон, с которого вы можете начать, и вы можете настроить его в соответствии со своими потребностями:

Краткое содержание: зачем бизнесу инвестировать?

Затраты : какова ориентировочная стоимость проекта и как он будет финансироваться? Часто бывает полезно включать сюда рисунки и графики.

Ожидаемые выгоды и сроки : какие выгоды получит организация после завершения этого проекта и сколько времени потребуется для их достижения?

Рентабельность инвестиций : какова ожидаемая рентабельность инвестиций, исходя из ожидаемых выгод и затрат?

Рассмотренные варианты: Экономическое обоснование должно взвесить конкурирующие варианты, которые были рассмотрены. В конце концов, обычно есть несколько вариантов.

Риски: Для любой деятельности или проекта также важно понимать основные связанные с этим риски.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *