В ходе социального исследования экспериментаторы обнаружили, что они зарабатывали в два раза больше денег, ходя по домам, продавая открытки на благотворительность с помощью метода DTR. Вместо того, чтобы сказать людям, что они продают восемь карт по 3 доллара, они сформулировали это как 300 пенни за восемь карт, «что является выгодной сделкой». Исследователи говорят, что методы DTR нарушают рутинный мыслительный процесс, поэтому люди, скорее всего, просто примут идею о том, что они получают выгодную сделку, пока они отвлекаются, пытаясь выяснить, сколько долларов выходит 300 пенни.

3.    

Если вы начнете с просьбы о чем-то совершенно возмутительном, скорее всего, человек согласится на вашу вторую, более разумную просьбу. Например, если вы попросите кого-нибудь сделать пожертвование в размере 1000 долларов на благотворительное мероприятие, скорее всего, они откажутся. Но если вы попросите простое пожертвование в размере 25 долларов (сумма, которую вы на самом деле хотели в первую очередь), у вас гораздо больше шансов получить ее, чем если бы вы начали просить 25 долларов.

4.    

Исследование, опубликованное в книге «Как заставить людей что-то делать», подчеркивает потребность людей чувствовать себя принадлежащими. По этой причине эффективнее задавать вопросы, используя имя как существительное, а не глаголы. В ходе исследования людям задавали один и тот же вопрос двумя разными способами: «Насколько важно для вас голосовать за на завтрашних выборах?» и «Насколько важно для вас быть избирателем на завтрашних выборах?» Результаты показали, что люди, к которым обращались как к «избирателям», с большей вероятностью проголосовали на следующий день.

Людьми движет чувство принадлежности, поэтому использование существительного усиливает их принадлежность к определенной группе.

5.    

Если вы на собеседовании или пытаетесь заговорить с красивой девушкой в ​​баре, тонко подражая манерам человека, вы, вероятно, вызовете у него больше симпатии. Обратите внимание на то, как кто-то сидит или говорит, и постарайтесь последовать его примеру.

Ученые называют это «эффектом хамелеона», и, что интересно, это явление происходит без нашего ведома о том, что мы даже подвергаемся влиянию. Подсознательно нам нравятся партнеры по разговору, которые имитируют язык нашего тела и выражение лица. Итак, если вы подражаете чьим-то манерам, позам и выражениям лица, они с большей вероятностью будут восприимчивы к вам и вашим просьбам.

Психологи также рекомендуют такие методы, как попросить кого-нибудь сделать что-то для вас, когда он устанет, или сообщить свои идеи как можно быстрее, чтобы люди с большей вероятностью согласились, прежде чем обработать их. Некоторые из этих методов могут показаться немного манипулятивными и сомнительными с этической точки зрения. Но опять же, почему вы так уверены, что люди не используют их против вас? Никто не говорил, что искусство убеждения никогда не испачкается.

Как заставить людей делать что-то для вас (без манипулирования)

Не будем ходить вокруг да около — всем нам от кого-то что-то нужно. Но хотя важность… [+] нетворкинга неоспорима, почему мы не применяем более человечный подход к процессу?

Derek Simpson Photography

Случалось ли с вами когда-нибудь, чтобы кто-то, с кем вы только что познакомились, просил совета, об одолжении или даже пытался продать вам свой товар или услугу? Фу.

Исходя из корпоративного опыта, я провел бессчетное количество часов, общаясь на мероприятиях, где единственной целью, казалось, был обмен визитными карточками и поиск нужного контакта, который мог бы предложить вам знакомство, партнерство или собеседование при приеме на работу.

Не будем ходить вокруг да около — всем нам от кого-то что-то нужно. И хотя важность налаживания контактов и обращения за помощью неоспорима, почему мы не применяем более человечный подход к процессу?

Есть большая вероятность, что кто-то из вашей сети отправил вам холодное электронное письмо с просьбой о бесплатной работе, вы приняли запрос на добавление в друзья на Facebook только для того, чтобы вас немедленно пригласили поставить лайк на бизнес-странице этого человека, или незнакомый незнакомец, утверждающий, что знать, что вам нужно.

Не делай этого. Есть лучшие способы получить то, что вы хотите, не заставляя людей чувствовать себя использованными.

В своей книге Предсказуемая иррациональность Дэн Ариэли обнаружил, что поведение людей по умолчанию меняется, когда они действуют в соответствии с социальными нормами, а не рыночными. Социальные нормы – это когда ты помогаешь другу, не ожидая оплаты (например, если твоему другу нужна твоя помощь, чтобы съехать с его квартиры, было бы невежливо просить денег). Существует неявное соглашение о том, что услуга не будет отслеживаться и в конечном итоге будет возвращена.

С другой стороны, рыночные нормы — это когда вы основываете свои действия на том, сколько денег люди вам заплатят или обойдутся. С этим все понятно: вы оплачиваете и получаете услуги по заранее оговоренному договору, и больше ничего не просите и не ожидаете.

В ходе своих экспериментов Ариэли обнаружил, что когда люди действуют в соответствии с социальными нормами, то есть когда они делают что-то, потому что хотят, они с большей вероятностью обращаются за помощью и помогают другим.

Однако, работая по рыночным нормам, люди с меньшей вероятностью будут помогать незнакомцам и приложат меньше усилий для выполнения оплачиваемого задания, чем если бы выполняли это же задание в качестве услуги. Люди, которые помогали кому-то по доброте душевной, работали СИЛЬНЕЕ, чем те, кому платили.

Люди с гораздо большей вероятностью сделают все возможное для задач, в которые они эмоционально (а не. .. [+] только финансово) вложены.

Priscilla Du Preez на Unsplash

Короче говоря, люди гораздо чаще делают все возможное для задач, в которые они вложены эмоционально (а не финансово). нормы для создания ситуаций, когда обе стороны уходят с большей ценностью, чем они ожидали. Как вы можете использовать обмен ценностями, чтобы получить то, что вы хотите, дать другим то, что они хотят, и развивать отношения в процессе?

Например, мне может потребоваться всего несколько сеансов, чтобы помочь коллеге создать историю своего бренда, тогда как на это у него ушли бы годы. Точно так же мне могут потребоваться месяцы, чтобы построить воронку продаж, на которую у него уйдет всего один день. Если нам нужны услуги друг друга, мы оба можем сэкономить деньги, время и энергию, помогая друг другу.

Этот подход также работает, если вы не имеете в виду конкретную биржу. Прежде чем попросить кого-то об одолжении, спросите себя: «Что нужно этому человеку прямо сейчас? Что будет для них победой? Что я могу им дать?»

Он не должен быть огромным. Это может быть так же просто, как искренне спросить их, как у них дела и в чем им нужна поддержка. Недавно я опубликовал в Instagram историю о том, что чувствую себя перегруженным своим почтовым ящиком, и подписчик ответил советом , который сэкономил мне часы времени.

Я был так благодарен, что провел следующие 10 минут, расспрашивая о его делах и обучая его преодолению блока мышления. Это было так естественно и не стоило мне многого. Мы оба ушли с ценностью и связью, которая однажды может превратиться в возможность.

Вот три совета, как заставить людей делать что-то для вас, не используя их:

1. Ценное лидерство: начните взаимодействие, предложив им то, что им нужно. Например, если вы предлагаете журналистам рассказать о вашей работе, некоторые вещи, которые им нужны , — это генерировать трафик, хорошо выглядеть в глазах коллег и начальника и писать о том, что им нравится. Также могут быть задействованы личные потребности (например, издание книги или выход в новую отрасль).

Ценность может принимать разные формы. Вы должны уделять достаточно внимания, чтобы понять, как вы можете помочь кому-то. Этот тип подлинного установления связи невозможно подделать, потому что он требует реального присутствия.

Это нормально просить людей о том, чего вы хотите, если вы не манипулируете или не подкрадываетесь к… [+] этому.

Хелена Лопес на Unsplash

2. Подумайте об обмене энергией: всегда учитывайте «тяжесть» того, о чем вы просите. Например, попросить друга познакомить вас с его двоюродным братом, генеральным директором компании, в которой вы хотите работать, гораздо проще, чем попросить друга-копирайтера написать ваше резюме. Чтобы создать действительно ценный обмен мнениями, подумайте о энергии, которая требуется этому человеку для выполнения задачи, которую вы просили.

Затем подумайте, что ВЫ можете сделать, чтобы облегчить это бремя и помочь этому человеку сказать «да». Например, если вы хотите, чтобы ваш коллега познакомил вас с важной фигурой, набросайте электронное письмо для редактирования и просмотра. Никто не хочет, чтобы в их списке было еще одно «необходимое» задание.

Точно так же вы не хотите говорить «да» действиям, которые истощают больше энергии, чем то, что вы получаете, иначе вы в конечном итоге почувствуете обиду.

Когда вы просите людей сделать что-то для вас, сделайте это легким и стоящим их времени.

3. Поддерживайте долгосрочные отношения: не исчезайте после того, как получили то, что хотели. Это не только грубо, но вы упускаете возможность создать долгосрочные и плодотворные отношения. Если кто-то помог вам однажды и остался доволен, он или она захочет сделать это снова (и наоборот).

При таком подходе вы можете легко создать сеть надежных людей, которые всегда будут рядом, чтобы поддержать вас, когда вы в них нуждаетесь.