Образец коммерческого предложения от команды

21.12.2021990

Узнайте из каких блоков состоят коммерческие предложения, которые вызывают доверие и помогают продать стоимость товара или услуги, составьте свое идеальное продающее КП, используя образцы из галереи платформы FireOffer.

Содержание:

1
Что такое КП?

2
Виды КП

3
Обязательные блоки

4
Коммерческое предложение на услугу — образец

5
Коммерческое предложение на товар — образец

6
Как усилить ваше КП

Что же такое КП …

КП, или коммерческое предложение (компред), — документ или письмо с описанием продукта или услуги, его характеристик, преимуществ и выгод использования.

Это деловое предложение о сотрудничестве, которое чаще используется в B2B, когда один бизнес хочет предложить что-то другому бизнесу.

Главная цель коммерческого предложения — привлечь клиента и закрыть сделку, чтобы в конечном итоге увеличить прибыль бизнеса. Отправляя КП, менеджер преследует цель заключить разовый договор или наладить долгосрочное сотрудничество.

Промежуточные цели КП или так называемый следующий шаг, к которому призывают в коммерческом предложении:

• перейти на сайт;
• заказать обратный звонок;
• скачать прайс-лист;
• получить консультацию менеджера;
• забронировать специальную цену;
• запросить консультацию с экспертом;
• отправить реквизиты, чтобы ознакомиться с шабллном договора;
• оформить заказ.

Раньше все КП выглядели плюс-минус одинаково: — блок с информацией о компании и прайс-лист на листе А4. Однако сейчас все сложнее. В 79% случаев клиент совершает покупку только после того, как посмотрит от 6 до 14 предложений.

Поэтому если ваше КП не будет выделяться на фоне конкурентов, вероятность успешной сделки снизится в 6-14 раз или придется демпинговать цены, что, согласитесь, не очень здорово.
Именно поэтому так важно знать, как грамотно составить и оформить документ. Но сперва разберемся, какие виды КП бывают.

Виды КП

«Холодные» компреды рассылают новым клиентам — потенциально тем, кому может понадобиться ваш продукт. Цель такого предложения — заинтересовать клиента, рассказать о компании и продукте, создать спрос и обработать возражения.

«Горячие» КП предназначены для тех, кто уже знает о вас и вашем продукте. Их отправляют в целях информирования об акциях, распродажах, в знак благодарности за предыдущую покупку с допродажей следующих товаров/услуг.

Когда клиент уже знаком с работой компании, его легче подтолкнуть к новой сделке, поэтому КП может быть более лаконичным. И здесь вы наверняка задумались о том, есть ли готовый бланк коммерческого предложения с высокой конверсией. В зависимости от того — предлагаете вы товар или услугу — структура КП может разниться. Также она зависит от особенностей ЦА, ниши и вида КП.

Обязательные блоки предложения

Рассмотрим набор основных блоков для холодных КП:

• УТП, или уникальное торговое предложение — отражает проблему и её решение с помощью вашего продукта.
• Продукт в «разрезе» — описывает подробные характеристики продукта в свете выгод клиента.
• Блок выгод для отстройки от конкурентов — вопросы гарантии, доставки, техобслуживания, ассортимента, пр.
• Блок закрытия возражений — обработка возможных рисков и сомнений перед заключением сделки.
• Прайс-лист с описанием цены. Для усиления ценности используйте промежуточные этапы, результаты, комплектацию.
• Контакты для быстрой связи + призыв к действию.

Дополнительно могут использоваться блоки: о компании, нам доверяют, спецпредложение, наша команда, схема работы, блок усиления спроса. Наверняка вам интересно, как выглядит такое коммерческое предложение — образец можно скачать здесь.

Коммерческие предложения на услугу — образец

Рассмотрим, из каких блоков состоит продающее КП на услугу.

1. Заголовок, или УТП. Располагается на титульной странице, служит для привлечения внимания. Сфера: перевод текстов.

[Скачать шаблон]

2. Блок выгод — под каждую выгоду лучше выделить отдельный абзац и усилить инфографикой. Сфера: видеонаблюдение.

[Скачать шаблон]

3. Блок преимуществ — почему выгодно обратиться именно к нам. Сфера: SEO-продвижение.

[Скачать шаблон]

4. Блок обработки возражений (в данном случае — с помощью описания ключевых рисков). Сфера: страхование.

Больше шаблонов при регистрации в FireOffer!

5. Прайс-лист с описанием услуги в разрезе. Сфера: SMM-продвижение — описание поэтапной разработки.

[Скачать шаблон]

Важно знать!

При разработке КП под услугу, важно расписать, для чего необходим каждый этап, и какие промежуточные результаты клиент получит в процессе взаимодействия.

6. Блок «О компании» — описание измеримых показателей и значимых фактов из жизни компании. Сфера: туризм.

Больше шаблонов при регистрации в FireOffer!

7.

Контактная информации для быстрой связи. Сфера: заправка картриджей.

Вы можете это коммерческое предложение скачать, нажав на кнопку ниже. Также в галерее FireOffer доступны другие шаблоны под >20 услуг.

[Скачать шаблон]

Итого, структура коммерческого предложения для холодных клиентов на услугу состоит из следующих блоков:

1. Заголовок, или УТП.
2. Блок Выгод.
3. Блок Преимуществ.
4. Блок обработки возможных возражений.
5. Прайс-лист или смета проекта.
6. Блок о компании.
7. Контакты и призыв сделать следующий шаг.

Хотим обратить внимние, на то, что по данным анализа взаимодействия пользователей с коммерческими предложениями аналитиками платформы FireOffer, блок прайс-лист наиболее популярен, поэтому рекомендуем ставить его после описания блоков «Преимущества» и «Выгоды», чтобы потенциальный клиент понимал из чего складывается стоимость вашей услуги.

Коммерческие предложения на товар — образец

Рассмотрим, из каких блоков состоит коммерческое предложение на товар — образец, представленный в данной статье, размещен в галерее сервиса FireOffer.

1. Заголовок, или УТП. Отражает суть вашего коммерческого предложения и выгоду клиента. Сфера: поставка мебели.

[Скачать шаблон]

2. Блок «Товар ‎в разрезе»‎. Сфера: поставка мебели.

Важно знать!

Если КП разрабатывается под конкретный тип товара, вместо промежуточных этапов и результатов работы (как в случае с услугой), рационально описать подробные характеристики продукта в свете выгод клиента.

[Скачать шаблон]

3. Блок «Ощущения от использования товара». Покажите клиенту, какие эмоции он получит, используя ваш товар. Сфера: продажа авто.

[Скачать шаблон]

4. Блок выгод — почему выгодно обратиться к нам. Сфера: поставка мебели.

[Скачать шаблон]

5. Прайс-лист: комплектация и цены. Детально пропишите, что включено в комплект поставки, какие условия сотрудничества. Сфера: поставка бетона.

Больше шаблонов при регистрации в FireOffer!

6. Ассортимент. Сфера: камеры видеонаблюдения.

[Скачать шаблон]

7. Схема работы и контактная информация. Сфера: поставка мебели.

Вы можете это коммерческое предложение скачать, нажав на кнопку ниже. Также в галерее FireOffer доступны другие шаблоны под >15 товаров.

[Скачать шаблон]

Итого, структура коммерческого предложения для холодных клиентов на товар состоит из следующих блоков:

1. Заголовок, или УТП.
2. Блок «Товар в разрезе».
3. Блок «Ощущение от использования товара».
4. Блок выгод.
5. Прайс-лист: комплектация и цены.
6. Ассортимент.
7. Схема работы и контактная информация.

Хотим обратить внимние, на то, что по данным анализа взаимодействия пользователей с коммерческими предложениями аналитиками платформы FireOffer, блок прайс-лист наиболее популярен, поэтому рекомендуем ставить его после описания блоков «Товар в разрезе» и «Ощущение от использования товара», чтобы потенциальный клиент понимал его ценность.

Как усилить ваше КП?

С FireOffer вы получаете не только «вкусные» шаблоны КП под услуги и товары, но и…

… функционал, который позволит автоматизировать работу с КП и повысить конверсию в продажи в 1,5-2 раза!

1. Фокусируйтесь на продажах, а остальное мы возьмем на себя:
2. Создавайте КП в 5 раз быстрее, чем в MS Word. Определите, какая информация чаще всего меняется, настройте поля и сделайте их обязательными. Менеджеру понадобится только заполнить их и отправить клиенту.
3. Звоните, когда клиент только открыл ваше предложение. Получайте уведомления об открытии, принятии, отклонении КП на почту или в браузер.

А еще вам доступны: интеграция с CRM, удобное редактирование шаблонов и не только. Регистрируйтесь прямо сейчас и получите доступ к функционалу FireOffer!

виды, варианты составления и структура при разработке, способы написать и оформить по образцу, каким образом правильно составить и создать КП, этапы создания, как выглядит оформление – Locrum

Вне зависимости от масштабов бизнеса и его формы любому предпринимателю придется разобраться, как правильно составлять, написать и оформить коммерческое предложение (КП) по образцу. И здесь главное, чтобы такое письмо смогло повысить продажи в несколько раз и не отпугнет покупателей. В этой статье вы найдете ответ на поставленный вопрос, ознакомитесь с основными требованиями при написании КП, его видами, структурой.

Определение

Это документ, направленный с инициативой о сотрудничестве и рекламой продукта, своего рода способ общения организации с клиентами, поставщиками, партнерами.

На первый взгляд покажется, что может быть проще, чем просто предложить свою продукцию.

Однако, чтобы добиться желаемого результата, необходимо понять, как делается и выглядит коммерческое предложение: образец которого можно посмотреть на просторах интернета. Идеального 100 % продающегося макета найти не получится, так как его не существует. Однако руководствуясь определенным правилами, можно создать компред, которое привлечет потенциальных заказчиков:

• текст должен быть четко продуманным и убедительным;
• изображенная картинка хорошего качества;
• привлекательный дизайн;
• использование диаграмм для наглядного представления характеристик компании.

Оферта направляется по электронной или обычной почте, через мессенджеры или социальные сети либо передается непосредственно в руки после деловой встречи.

Зачем нужно составлять компред

Основная цель составления компред – вызвать интерес у покупателя или партнера. Поэтому необходимо побудить читателя письма к покупке или заключению договора.

КП составляется с целью ознакомить потенциального заказчика или партнера с его фирмой, выпускаемой продукцией или услугами, а также предлагается сотрудничество.

Как создать варианты коммерческих предложений:

• пригласить на презентацию компании, ее продукта, на промо-акцию;
• презентовать новый или обновленный продукт;
• информировать об акции, распродаже, при этом указать срок действия или ограниченное количество ассортимента;
• поблагодарить за покупку с просьбой оставить отзыв и одновременно предложить новый продукт. Учитывая, что заказчик уже знаком с фирмой, охотнее согласится на сделку.

Это эффективный инструмент для продаж, поэтому качество текста, структура и оформление влияют на получение прибыли в дальнейшем.

Виды коммерческих предложений: как оформлять и делать по образцу

Компред делят на два вида: «холодное» и «горячее». Рассмотрим их отличительные черты.

Холодное КП

Его называют не персонифицированным, так как направляется оно практически всем подряд, случайным пользователям, т. е. создается для массовой рассылки. И зачастую адресат не знаком с брендом.

К примеру, пользователь интернета неоднократно сталкивался с тем, что при входе на сайт, запрашивается адрес электронной почты. Это одно из маркетинговых решений. Таким образом, организация формирует базу клиентов, которым присылается с определенной периодичностью уведомления.

Плюсы «холодного» КП:

• экономит время;
• охватывает широкую аудиторию.

Минусы:

• Неподготовленный получатель может посчитать направленное письмо спамом, отнесется к нему несерьезно и удалит, даже не ознакомившись. На практике этот прием до сих пор пользуется популярностью и предприниматели подтверждают, что кто-то из клиентской базы все-таки откликается на рассылку. Однако, чтобы массовая рассылка давала более весомые «плоды», нужен качественный список получателей или «таргет-лист».

Требования к коммерческому предложению и правила оформления для холодного клиента следующие:

• Заголовок должен зацепить внимание получателя, чтобы он открыл письмо и до конца ознакомился с ним.
• Стиль изложения подбирается вежливый, лаконичный. Опустить многочисленные достоинства компании, оставив главные, чтобы лишним не перегрузить текст.
• Без личных обращений, так как его читают разные категории людей.

Горячее КП

Направляется тем, с кем уже был контакт: общение вживую, по телефону, видеосвязи или по почте. Либо заказчик сам сделал запрос или информацию рекламного характера.

Клиент ждет, что ему будет направлена информация от организации. Как должно выглядеть коммерческое предложение в этом случае? Следует подготовиться, узнать клиента и его потребности. Времени на составление будет затрачено больше, зато эффективность заполучить нового клиента и продавать товар выше.

Основные правила, которые следует учесть при составлении оферты:

• клиента нужно назвать по имени и отчеству;
• при наличии специальной программы лояльности и скидок, указать их, как для избранного заказчика.

Что нужно сделать перед написанием КП

В каждом деле отводится место подготовительному процессу. И этот случай не исключение. Компред ориентируется на своего покупателя, качества которого рекомендуется выделить. А именно определить, для какой целевой аудитории подойдет услуга или выпускаемый товар. Поэтому подготовка коммерческих предложений должна быть тщательной.

Перед написанием стоит определить, чего хочет постоянный покупатель. То есть основной акцент при составлении сообщения направлен на решение его проблемы, а не описание продукта и фирмы, его выпустившего.

Например, из широкого ассортимента стоит выбрать наиболее привлекательный товар, который будет представлять бренд. На его приобретение следует предоставить специальные условия. Он должен быть полезен потребителю и не входить в число товаров, которые доступны в ближайшем супермаркете. Изображение без слов сможет описать его возможности и заинтересовать только одним внешним видом.

Уделить внимание анализу конкурентов и его сообщениям к потребителю на рынке. Ведь вам предстоит отличиться, а чем именно покажет данный анализ.

Обозначить структуру, т.е. дальнейший план действий. Придумывать что-то не придется, практика разработала основные пункты, из которых состоит КП. С помощью каждой структурной части в результате получится письмо со смыслом, условиями и выгодой.

А также во время подготовки стоит позаботиться о внешнем виде. Пример оформления коммерческого предложения (КП): презентация сообщения в PowerPoint или PDF-формате легко воспринимается для клиентов и раскрывает больше информации.

Бизнес-тренеры со всего мира утверждают: чтобы лучше узнать возможного заказчика, рекомендуется назначить встречу. Личный контакт лучше воздействует на человека, и его легче убедить в преимуществах фирмы и ее продукции. Налаженные доверительные отношения выльются в постоянное сотрудничество. Поэтому стоит проявить активность и инициативу для достижения поставленной цели.

Структура коммерческого предложения

Четкая структура – залог успеха, где каждый структурный элемент как обязательный кирпичик, который убрать нельзя.

Заголовок

Нужен цепляющий заголовок, который заставит адресата прочитать написанное до конца. При его составлении основной упор должен быть не на сам товар или услугу, а на то преимущество, которое вас выделит среди остальных.

Основная цель структурного элемента: привлечь клиента, заинтересовать его, сообщить о выгоде так, чтобы ему хотелось ознакомиться с условиями продажи полностью.

Заголовок особенно важен для холодного компреда. Ведь пользователь не настроен читать пришедшее письмо от незнакомого адресата, и может его даже не открыть. Спасти ситуацию сможет яркий, емкий и информативный заголовок.

Как составляется и оформляется коммерческое предложение: оффер

Это сообщение, в котором содержится краткое описание продукта, его характеристики, а также выгода. При этом умудриться в нем показать, что покупатель получит максимум преимуществ, восполнит то, в чем нуждался, а не будем думать, что ему навязывают покупку. И желательно найти ключевой аргумент, который сделает ваш товар уникальным.

Избегайте длинных и сложных формулировок, клише, шаблонных фраз. Не надо расписывать характеристики, раскрывая технические термины. В письме нужно чётко ответить на главные вопросы: что предлагается, как приобрести и почему именно у вас, используя простой и доступный язык.

Оригинальная подача информации с рисунками и иллюстрациями, заложенная в простые предложения – оптимальный вариант увлечь читателя за собой.

Линейка товаров или услуг

В этой структурной части раскрывается полный ассортимент. Линейка товаров или услуг может быть предназначена разной целевой аудитории. Поэтому следует ее разграничить по определенным параметрам и разослать каждой группе свое компред.

Цены, скидки

Как грамотно составить коммерческое предложение и что оно должно содержать? Обязательно нужно указать стоимость, так как пользователь может не захотеть в последующем уточнять ее и уйдет к конкуренту. Особенно это касается горячего КП. Указание прайса говорит о честных и прозрачных намерениях. В тексте можно обосновать, почему установлена эта цена, указав каждый фактор.

Когда организация имеет богатый ассортимент, то лучше всего еще отдельно приложить прайс-лист, о чем указать в тексте. Если ваш продукт с самой низкой ценой, то это станет важным аргументом. Также необходимо указывать дополнительные преимущества. Например, бесплатную и быструю доставку, качественный сервис и т. д. Если фирма предоставляет дорогой пакет услуг, рекомендуется детально расшифровать каждую статью расходов.

Цены указываются актуальные на момент покупки. Чтобы не получилось так, что в момент оплаты оказалось другая стоимость и тем самым подорвать доверие с покупателем.

Преимущества работы с вами

Формирование коммерческого предложения предусматривает указание достоинств. Желательно перечислить все причины, которые получает человек от взаимодействия с вами. При написании стоит отказаться от несущественных деталей, остановиться только на важных.

Упор делать не на сильные стороны компании, а на выгодные условия, которые получит конечный пользователь:

1. лояльная программа в виде скидок и акций;
2. условия доставки, при которых оперативность на первом месте;
3. бесплатное обслуживание, гарантия товара.

Для того чтобы сподвигнуть конечного покупателя к покупке, создайте ограничение по времени, количеству продукции и т. д.

Социальные доказательства, гарантии

Правила составления и написания коммерческого предложения (КП) помимо вышеперечисленных включают наличие в тексте социальных доказательств и гарантий.

То есть покупатель, который не знаком с молодой компанией, сложно довериться качеству ее продукции. Нужны факты, отзывы довольных потребителей

К фактам относятся награды и победы в тендерах, места в рейтингах, сертификаты, дипломы. Отзывы покупателей также играют важную роль, зачастую покупатели анализируют их, а не характеристики самого товара.

Может быть предусмотрено длительное гарантийное обслуживание, круглосуточная техподдержка, выгодные условия возврата и доставки как доказательство качества предлагаемой продукции.

Призыв к действию

Близится к концу разработка и оформление коммерческого предложения: образец практически перед глазами. Завершить затруднительный процесс следует призывом. После его прочтения, заинтересованного клиента нужно побуждать осуществить действие: позвонить, оставить заявку на сайте, отправить ответ по электронной почте, приехать непосредственно в офис. Из предложенных вариантов рекомендуется выбрать один.

Контакты, логотип

Теперь остается указать информацию, по которой потребитель будет отличать компанию от другой и сможет с ней связаться. Контакты компании с логотипом обычно выносятся в колонтитул, на самое видное место. Читатель в любой момент может понять, с кем имеет дело. Это экономит место и время. Желательно, чтобы контактные данные были представлены в нескольких вариантах. Также можно продублировать координаты в конце текста.

Как ускорить работу с КП при помощи CRM

Современный мир стремится к упрощению наших действий. CRM – программное обеспечение, направленное на автоматизацию взаимоотношений с заказчиками. Система улучшает бизнес-процессы путем увеличения продаж, оптимизации маркетинга и улучшения сервиса обслуживания. Однако, заблуждаются те руководители компаний, которые считают, что наличие CRM исправят ситуацию с продажами компании. Мало только иметь данную систему, необходимо, чтобы персонал умел ею пользоваться, используя функционал в полном объеме.

Создание и составление коммерческого предложения (КП) переложить в руки автоматики не удастся. Процесс требует творчества, интересных идей. А вот ускорить его можно. В программном обеспечении имеется функция, которая упростит рассылку КП. Для этого необходимо воспользоваться облачной программой S2 CRM. Поэтому при внедрении указанной системы, следует обучить персонал всем его фишкам. И тогда эффективность будет видна по количеству продаж или оказанных услуг.

Заключение

Без составления грамотно продающего письма компания не сможет активно развиваться. Навык, как правильно сделать коммерческое предложение, нужно освоить в начале предпринимательской деятельности, чтобы достигнуть основной цели бизнеса – получение прибыли. Грамотно оформленное расскажет адресату больше, чем многочисленные переговоры. Поэтому к вопросу придется отнестись серьезно любому начинающему бизнесмену.

Если же компред разработать самостоятельно не получается, стоит обратиться к специалистам. Сотрудничество с мастерами продающих текстов будет полезно и тем, что в процессе создания они выявляют сильные и слабые стороны компании – это станет толчком для дальнейшего совершенствования бизнеса.

Деловые предложения – Основы делового общения

Венеция Уильямс

• Описать основные элементы коммерческого предложения
• Обсудить основные цели коммерческого предложения
• Определите эффективные стратегии для использования в бизнес-предложении

Деловые предложения — это документы, предназначенные для убедительного обращения к аудитории с целью достижения определенного результата, часто с предложением решения проблемы. Подобно отчету, с несколькими общими элементами и убедительной речью, коммерческое предложение обосновывает ваш продукт или услугу. Для того, чтобы быть успешным в бизнесе и промышленности, вы должны быть знакомы с деловым предложением.

Допустим, вы работаете в медицинском учреждении. Какие типы продуктов или услуг могут быть выставлены на торги? Если ваша организация собирается расширяться и ей нужно построить новое крыло, она, вероятно, будет выставлена ​​на торги. Все, от офисной мебели до подкладных судов, потенциально может быть выставлено на торги с указанием необходимого количества, качества и времени доставки. Ежегодно могут предлагаться услуги по уборке, а также услуги общественного питания и даже техническое обслуживание. Использование возможностей торгов для снижения стоимости контрактов на товары и услуги является обычной практикой.

Эффективные бизнес-предложения строятся вокруг отличной идеи или решения. Хотя вы можете представить свой обычный продукт, услугу или решение в интересной форме, вы хотите, чтобы ваш документ и его решение выделялись на фоне конкурирующих предложений. Что делает вашу идею отличной или уникальной? Как вы можете лучше удовлетворить потребности компании, чем другие поставщики? Что делает тебя таким особенным? Учитывая конкурентный характер деловых предложений, ваша цель состоит в том, чтобы выделить свое предложение и в конечном итоге выиграть контракт.

Планирование предложения

Чтобы приступить к планированию предложения, запомните основное определение: предложение — это предложение или заявка на выполнение определенного проекта для кого-либо. Предложения могут содержать другие элементы — техническую базу, рекомендации, результаты опросов, информацию о целесообразности и т. д. Но разница с предложением в том, что оно просит аудиторию одобрить, профинансировать или дать разрешение на выполнение предложенного проекта. Если вы планируете стать консультантом или вести собственный бизнес, письменные предложения могут стать одним из ваших самых важных инструментов для привлечения клиентов. И, если вы работаете в государственном учреждении, некоммерческой организации или крупной корпорации, предложение может быть ценным инструментом для инициирования проектов, которые приносят пользу организации или вам, ее сотруднику/предлагающему (а обычно и тому, и другому).

Предложение должно содержать информацию, которая позволит аудитории этого предложения решить, одобрить ли проект, одобрить или нанять вас для выполнения работы, или и то, и другое. Чтобы написать успешное предложение, поставьте себя на место вашей аудитории и подумайте, какая информация потребуется этому человеку, чтобы он чувствовал себя уверенно, когда вы занимаетесь проектом.

В предложениях легко запутаться. Представьте, что у вас есть потрясающая идея установить какую-то новую технологию там, где вы работаете, и вы пишете документ, объясняющий, как она работает и чем она так хороша, показываете преимущества, а затем убеждаете руководство пойти на это. Это предложение? Нет, по крайней мере, не в этом контексте. Это больше похоже на технико-экономическое обоснование, в котором изучаются достоинства проекта, а затем рекомендуются за или против. Теперь все, что нужно, чтобы сделать этот документ предложением, — это добавить элементы, которые запрашивают одобрение у руководства, чтобы вы могли продолжить проект. Конечно, некоторые предложения должны продавать проекты, которые они предлагают реализовать, но во всех случаях предложения должны продавать писателя (или писательскую организацию) как того, кто будет выполнять проект.

Убеждение — этос, пафос и логос

Предложения строятся на трех элементах убеждения: этосе, пафосе и логосе. Этос предложения относится к правдоподобности, пафос – к страсти и энтузиазму, а логос – к логике или разуму. Все три элемента являются неотъемлемыми частями вашего коммерческого предложения и требуют вашего внимания. Кто вы и почему они должны иметь с вами дело? Ваш авторитет может быть неизвестен потенциальному клиенту, и ваша работа заключается в том, чтобы ссылаться на предыдущих клиентов, демонстрировать выполнение заказа и четко показывать, что ваш продукт или услуга предлагаются заслуживающей доверия организацией. По ассоциации, если ваша организация заслуживает доверия, продукт или услуга часто считаются более надежными.

Точно так же, если вы не в восторге от продукта или услуги, почему потенциальный клиент должен волноваться? Чем ваше решение выделяется на рынке? Почему они должны считаться с вами? Почему они должны продолжать читать? Страсть и энтузиазм передаются не только через «!» восклицательные знаки. Ваше глубокое понимание и демонстрация этого понимания свидетельствуют о преданности и интересе.

Каждое утверждение требует обоснования, каждый пункт ясной поддержки. Недостаточно делать необоснованные заявления о вашем продукте или услуге; вы должны показать, почему заявления, которые вы делаете, верны, уместны и поддерживают ваше основное утверждение о том, что ваш продукт или услуга подходят для этого клиента. Убедитесь, что у вас есть источники, подтверждающие ваши точки зрения. Будьте подробны и конкретны.

Типы предложений

Рассмотрим ситуации, в которых встречаются предложения. Компания может разослать публичное объявление с запросом предложений по конкретному проекту. Это публичное объявление, называемое запросом предложений (RFP), может быть опубликовано через газеты, торговые журналы, каналы Торговой палаты или отдельными письмами. Фирмы или частные лица, заинтересованные в проекте, затем писали предложения, в которых они резюмировали свою квалификацию, графики проекта и стоимость, а также обсуждали свой подход к проекту. Получатель всех этих предложений затем оценивал их, выбирал лучшего кандидата, а затем готовил контракт.

Но предложения поступают гораздо менее формально. Представьте, что вы заинтересованы в выполнении проекта на работе (например, исследуете преимущества внедрения какой-либо новой технологии для повышения производительности). Представьте, что вы посетили своего руководителя и пытались убедить ее в этом. В ответ она может сказать: «Напишите мне предложение, и я представлю его высшему руководству». Как видно из этих примеров, предложения можно разделить на несколько категорий:

• Запрошенный или незапрошенный. Предложения запрашиваются или не запрашиваются. Предложение запрошено — это предложение, в котором получатель запросил предложение. Как правило, компания рассылает запросы предложений (ЗП) по почте или публикует их в каком-либо источнике новостей. Но предложения можно запрашивать на очень локальном уровне: например, вы можете объяснять своему боссу, как здорово было бы установить новую технологию в офисе; ваш босс может заинтересоваться и попросить вас написать предложение о формальном изучении идеи. Незапрошенные  предложения — это предложения, в которых получатель не запрашивал предложения. Что касается незапрошенных предложений, вам иногда нужно убедить получателя в том, что существует проблема или необходимость, прежде чем вы сможете начать основную часть предложения.
• Внутренний или внешний л. Предложения могут быть внутренними или внешними. Предложение кому-либо из вашей организации (предприятию, государственному учреждению и т. д.) – это внутреннее предложение  . В случае внутренних предложений вам может не понадобиться включать в них определенные разделы (например, квалификации) или столько информации. внешнее  предложение — это предложение, написанное одной отдельной независимой организацией или физическим лицом другому такому юридическому лицу. Типичным примером является независимый консультант, предлагающий выполнить проект для другой фирмы.
• Неофициальный или формальный. Другой тип предложения — неофициальный или формальный. Неофициальное предложение представляет собой краткий документ, длиной всего несколько страниц, обычно в формате служебной записки или письма и включает меньше разделов, чем официальное предложение. Неофициальные предложения обычно включают шесть разделов: введение, справочная информация, план, штатное расписание, бюджет и разрешение (Guffey et al., 2019). Официальные предложения представляют собой более объемные и сложные документы, и в дополнение к шести разделам неофициального отчета они включают многие другие разделы типичного отчета: сопроводительное письмо , титульный лист, оглавление, список рисунков. , резюме и дополнительную информацию в приложениях . Они также могут включать копию RFR.

Общие разделы в предложениях

Вы можете проявить творческий подход ко многим аспектам коммерческого предложения, но придерживайтесь традиционных категорий. Компании ожидают увидеть информацию в определенном порядке, подобно резюме или даже письму. Каждый аспект вашего предложения имеет свое место, и в ваших интересах уважать эту традицию и эффективно использовать категории, чтобы выделить свой продукт или услугу. Каждая категория — это возможность продавать, и она должна укреплять ваш авторитет, вашу страсть и причину, по которой ваше решение просто лучшее. Имейте в виду, что разделы, включенные в ваше предложение, основаны на типе предложения и потребностях аудитории. На рис. 13.1 показаны некоторые общие разделы предложения. На рис. 13.1 приведен пример предложения.

 

 

Рисунок 13.1 | Письмо-предложение — (Источник: адаптировано из Примера предложения 1 Дэвида МакМуррея)

Копия RFP

При подаче предложения приложите копию запроса предложений, на который вы отвечаете. Компания, занимающаяся крупным проектом, может разослать разные запросы предложений для разных частей проекта, поэтому лучше включить запрос предложений, чтобы определить, какую проблему вы планируете решить.

Сопроводительное письмо

Как и в случае с официальным отчетом, приложите сопроводительное письмо, в котором должна быть кратко изложена проблема, которую вы хотите решить, и преимущества предложенного вами плана.

Резюме

Резюме представляет собой резюме предложения и выделяет основные аспекты предложения. Если какая-то информация кажется повторяющейся, помните, что бизнес-отчеты не всегда читаются в том порядке, в котором они написаны.

Титульный лист

Напишите заголовок, который четко и точно описывает ваше предложение. Укажите название организации, для которой предназначено предложение, номер ОПП и дату. На титульном листе также должны быть указаны имя автора (авторов) и организация автора.

Содержание

Оглавление позволяет читателю быстро найти нужные разделы в вашем отчете. Отформатируйте эту страницу так, как вы бы отформатировали оглавление в официальном отчете.

Список рисунков и таблиц

Включите список рисунков и таблиц, если ваш отчет содержит большое количество иллюстраций, диаграмм и диаграмм.

Введение

Тщательно спланируйте вступление к вашему предложению. Убедитесь, что он выполняет следующие действия (но не обязательно в этом порядке), применимые к вашему конкретному предложению:

• Укажите, что последующий документ является предложением.
• Обратитесь к какому-либо предыдущему контакту с получателем предложения или к вашему источнику информации о проекте.
• Найдите одно краткое мотивирующее утверждение, которое побудит получателя прочитать его и рассмотреть возможность выполнения проекта (если это незапрашиваемое или конкурентное предложение), а также заключить с вами контракт на выполнение проекта.
• Дайте обзор содержания предложения.

Предыстория проблемы, возможности или ситуации

Часто сразу после введения в разделе справочной информации обсуждается, что вызвало потребность в проекте — какая проблема, какие есть возможности для улучшения, какова основная ситуация. Это правда, что аудитория предложения может очень хорошо знать проблему, и в этом случае этот раздел может быть не нужен. Тем не менее написание справочного раздела может оказаться полезным для демонстрации вашего конкретного взгляда на проблему. И, если предложение не запрошено, справочный раздел является почти обязательным требованием, поскольку вам нужно будет убедить аудиторию в том, что проблема или возможность существует и что ее следует решить.

Преимущества и осуществимость предлагаемого проекта

В большинстве предложений обсуждаются преимущества или преимущества выполнения предлагаемого проекта. Это выступает аргументом в пользу одобрения проекта. Кроме того, в некоторых предложениях обсуждается вероятность успеха проекта. В незапрашиваемом предложении этот раздел особенно важен, поскольку вы пытаетесь «продать» аудитории проект.

План

При написании плана вы хотите объяснить, как вы будете выполнять предложенную работу. Это действует как дополнительный элемент убеждения; это показывает аудитории, что у вас есть разумный, продуманный подход к проекту. Кроме того, он служит другой формой фона, в которой нуждаются некоторые предложения. Помните, что справочная часть (тот, что обсуждался выше) фокусируется на проблеме или потребности, которые привели к предложению. Однако в этом разделе вы обсуждаете предысторию процедур или технологий, которые планируете использовать в предлагаемой работе. Еще раз, это дает вам возможность автору предложения показать, что вы знаете, о чем говорите, и завоевать доверие аудитории. Предоставьте в своем плане достаточно информации для заключения контракта, но не включайте все детали (Guffey et al., 2019).).

Расписание

Большинство предложений содержат раздел, в котором указана не только предполагаемая дата завершения, но и основные вехи проекта. Если вы делаете большой проект, растянувшийся на несколько месяцев, на временной шкале также будут указаны даты, когда вы будете предоставлять отчеты о ходе выполнения. И если вы не можете указать конкретные даты, укажите количество времени для каждой фазы проекта.

Квалификация

Большинство предложений содержат сводную информацию о квалификации предлагающего человека или организации для выполнения предлагаемой работы. Это как мини-резюме, содержащееся в предложении. Аудитория предложения использует его, чтобы решить, подходите ли вы для проекта. Поэтому в этом разделе перечислены опыт работы, похожие проекты, рекомендации, обучение и образование, которые показывают знакомство с проектом.

Бюджет и ресурсы

Большинство предложений также содержат раздел с подробным описанием затрат на проект, как внутренних, так и внешних. Для внешних проектов вам может потребоваться перечислить ваши почасовые ставки, запланированные часы, стоимость оборудования и расходных материалов и т. д., а затем рассчитать общую стоимость всего проекта. Внутренние проекты, конечно, не бесплатны, но вы все равно должны перечислить стоимость проекта: например, вы можете указать часы, которые вам потребуются для завершения проекта, оборудование и расходные материалы, которые вы будете использовать, а также помощь от других людей в организации.

Выводы

Последний абзац или раздел предложения должен вернуть внимание читателей к положительным аспектам проекта. В заключительном разделе вы можете закончить предложением связаться с ними, чтобы проработать детали проекта, напомнить им о преимуществах выполнения проекта и повторить причины, по которым ваша организация является правильным выбором для проекта.

Специальные секции для конкретных проектов

Помните, что предыдущие разделы являются типичными или распространенными в письменных предложениях, а не абсолютными требованиями. Подумайте над следующими вопросами:

• Что еще может понадобиться вашей аудитории, чтобы понять характер и масштабы проекта?
• Что еще может понадобиться вашей аудитории, чтобы понять преимущества проекта?
• Какая еще информация может понадобиться вашим читателям, чтобы убедить вас принять участие в проекте?
• Что еще им нужно увидеть, чтобы утвердить проект?

Формат предложений

Профессиональный документ является базовым требованием. Если он менее профессионален, вы можете рассчитывать на его скорейшее увольнение. Не должно быть никаких орфографических или грамматических ошибок, и вся информация должна быть краткой, точной и иметь четкие ссылки, когда это уместно. Информация, относящаяся к достоверности, должна быть легкодоступной и четко относящейся к делу, включая контактную информацию. Если документ существует в бумажном виде, он должен быть напечатан на фирменном бланке. Если документ представлен в электронной форме, он должен быть в формате файла, который представляет ваш документ так, как вы задумали. Форматирование файлов обработки текста может быть изменено или скорректировано в зависимости от факторов, которые вы не можете контролировать, таких как размер экрана, и информация может смещаться неуместно, что затрудняет ее понимание. В этом случае формат переносимых документов (PDF) — формат электронных документов — может использоваться для сохранения местоположения контента и предотвращения непреднамеренных изменений формата при его отображении.

Эффективные убедительные предложения часто бывают краткими и даже ограничиваются одной страницей. «Предложение на одной странице было одним из ключей к моему успеху в бизнесе, и оно может оказаться неоценимым и для вас. Немногие лица, принимающие решения, могут себе позволить прочитать более одной страницы, прежде чем решить, заинтересованы они в сделке или нет. Это еще более верно для людей другой культуры или языка», — сказал Аднан Хашогги, успешный мультимиллиардер (Riley, 2002). Четкие и краткие предложения хорошо служат аудитории и ограничивают объем информации, чтобы избежать путаницы.

У вас есть следующие варианты формата и упаковки вашего предложения. Неважно, что вы используете, если вы используете формат меморандума для внутренних предложений и формат делового письма для внешних предложений.

• • Сопроводительное письмо или служебная записка с отдельным предложением : В этом формате вы пишете краткое «сопроводительное» письмо или служебную записку и прикрепляете непосредственно после него предложение. В сопроводительном письме или служебной записке кратко сообщается, что следует предложение, и излагается его содержание. На самом деле содержание сопроводительного письма или заметки почти такое же, как и введение (обсуждалось в предыдущем разделе). Обратите внимание, однако, что введение к собственно предложению, которое следует за сопроводительным письмом или запиской, во многом повторяет то, что предшествовало. Это связано с тем, что письмо или служебная записка могут быть отделены от предложения, или получатель может даже не удосужиться взглянуть на письмо или служебную записку, а сразу погрузиться в само предложение.
  • Сводное деловое письмо или служебная записка: В этом формате вы объединяете все предложение со стандартным деловым письмом или служебной запиской. Вы включаете заголовки и другие специальные элементы форматирования, как если бы это был отчет. Этот объединенный формат памятки показан в левой части рисунка 13.2.

 

^{Рисунок 13.2 | Консолидированная и Письменная записка}

Контрольный список изменений для предложений

Когда вы перечитываете и пересматриваете свое предложение, следите за такими проблемами, как следующие:

• Убедитесь, что вы используете правильный формат. Помните, что формат служебной записки предназначен для внутренних предложений; формат делового письма предназначен для предложений, написанных одной внешней организацией другой.
• Напишите хорошее введение.
• Убедитесь, что вы точно определили, что вы предлагаете сделать.
• Убедитесь, что отчет — письменный документ — каким-то образом связан с проектом, который вы предлагаете сделать.
• Убедитесь, что разделы расположены в логическом, естественном порядке. Например, не представляйте аудитории графики и затраты, пока вы не заинтересуете их проектом.
• Разбейте раздел затрат на детали; включать почасовые ставки и другие подобные детали. Не указывайте только конечную стоимость.
• Для внутренних проектов не пропускайте раздел затрат и квалификаций: затраты будут, но не прямые. Например, сколько времени вам потребуется, будут ли затраты на печать, переплет? Укажите свою квалификацию, если вы считаете, что ваше предложение достанется кому-то в организации, кто вас не знает.
• Остерегайтесь создания техноболтовни. Да, некоторые из читателей вашего предложения могут знать техническую сторону вашего проекта, а другие — нет. Испытайте себя, чтобы довести сложные технические концепции до уровня, понятного неспециалистам.
• Вычитка и проверка грамматики, механики и стиля.

Резюме

Эффективное деловое предложение эффективно информирует и убеждает. Он включает в себя многие общие элементы отчета, но его акцент на убеждении определяет общую презентацию. Написание эффективных бизнес-предложений — это навык, который необходим каждому бизнес-писателю. Тщательно спланируйте свое предложение и включите только те разделы, которые необходимы для информирования и убеждения вашей аудитории. Помните, что хотя вы предлагаете решение проблемы, ваша главная цель — продать свою услугу.

Деятельность в конце главы

13a. Размышление о содержании

Какие основные выводы вы сделали из этой главы? Чему вы научились или что хотели бы добавить из своего опыта?

13б. Вопросы для обсуждения

1. Вы когда-нибудь писали предложение? Если да, то какие разделы вы включили?
2. Найдите RFP (запрос предложений) или аналогичный призыв к участию в торгах и опубликуйте его в своем классе. Сравните результаты со своими одноклассниками, сосредоточив внимание на том, что требуется для подачи заявки или участия в торгах.
3. Определите продукт или услугу, которую вы хотели бы производить или предлагать. Перечислите три компании, которым вы хотели бы продавать свой продукт или услугу, и узнайте о них больше. Опубликуйте свои выводы, установив связь между вашим продуктом или услугой и потребностями компании. Вы можете найти веб-сайт по созданию бизнес-плана (https://www.scu.edu/mobi/business-courses/starting-a-business/session-2-the-business-plan/#3) полезным при заполнении это упражнение.

13с. Применение понятий главы к ситуации

Нейт недавно был принят на работу в супермаркет Green Grocers в качестве кассира на неполный рабочий день. Он работает только в вечерние смены, так как у него занятия в дневное время, и он хочет избежать каких-либо конфликтов в своем расписании. В его ежедневные обязанности входит балансировка ящика кассового аппарата в конце смены. Когда его коллеги работают в вечернюю смену, им приходится выполнять и эту задачу.

Хозяйка супермаркета обеспокоена, заметив, что кассиры по вечерам пытаются выровнять ящик. Она пытается решить эту проблему, поскольку неточная информация влияет на надежность процесса ведения учета.

Нейт знает о бесплатном программном обеспечении, которое кассиры могут использовать для выполнения своей задачи балансировки кассового аппарата. Это программное обеспечение может сэкономить время, исключить человеческие ошибки и хранить рабочие листы в цифровом виде вместо того, чтобы каждый день иметь бумажные копии файлов команды. Он делится этой идеей со своим боссом, который говорит ему вместо этого представить ее в виде письменного предложения.

Напишите краткое изложение того, что будет включать предложение Нейта своему боссу.

 

13д. Письменная работа

Посмотрите это видео с TED.com на тему «Танец против PowerPoint» — скромное предложение. Подведите итог видео. Что вы думаете об этой идее использования танца вместо «скучной» PowerPoint? Будет ли это работать в бизнес-среде, почему или почему нет?

Attribution

В этой главе содержится информация из Business Communication for Success , которая адаптирована из произведения, созданного и распространяемого по лицензии Creative Commons (CC BY-NC-SA) в 2010 году издателем, который запросил, чтобы они и оригинал автор не получает указание авторства. Это адаптированное издание выпущено издательством библиотек Университета Миннесоты в рамках Инициативы поддержки электронного обучения,  Деловое общение для всех  (c) 2019 г. Арли Крузерс и находится под лицензией Creative Commons-Attribution-NonCommercial-ShareAlike 4.0 International лицензией , и Online Technical Writing by David McMurrey и под лицензией  Creative Commons Attribution 4.0 International Лицензия.

Ссылки

Гаффи, М. Э., Лоуи, Д. , и Альмонте, Р. (2019). Основы делового общения, восьмое издание . Торонто, Онтарио: Nelson Education / Cengage Learning.

Райли, П.Г. (2002). Одностраничное предложение: как разместить бизнес-презентацию на одной убедительной странице  (стр. 2). Нью-Йорк, штат Нью-Йорк: HarperCollins.

 

Как составить коммерческое предложение в 2023 году

Написание коммерческого предложения

Деловые предложения — это мощные инструменты, которые можно использовать во всех отраслях. Независимо от того, являетесь ли вы фрилансером, подающим заявку на работу по контракту, компанией, предлагающей новое соглашение с поставщиком, или стартапом, ищущим финансирование, коммерческое предложение — лучший способ продемонстрировать свои навыки и получить результаты при подаче официального запроса. Ниже приведены семь советов, которые помогут вам создать выигрышное предложение независимо от его цели или вашей аудитории.

Что включить в коммерческое предложение?

Сначала подумайте, что нужно вашей целевой аудитории, чтобы принять решение по вашему предложению. Это зависит от структуры вашей компании или бизнеса. Например, для стартапа или предпринимателя уместно включить хотя бы базовый бизнес-план в любое бизнес-предложение, отправляемое инвестору, но это не обязательно для предложений, отправляемых клиентам или поставщикам. Вы можете пропустить весь бизнес-план и просто сосредоточиться на кратком изложении особенностей и преимуществ вашей компании, когда вы претендуете на должность или участвуете в торгах по проекту. Опытным компаниям, очевидно, нужно больше ориентироваться на свою историю, чем стартапу, который должен опираться на текущие достижения и планы на будущее.

Более того, вы всегда можете отследить действия вашего зрителя по каждой из ваших колод, от времени, которое они потратили на ваше коммерческое предложение, до количества просмотренных слайдов . Затем вы можете предпринять действия, основанные на их вовлеченности!

Правильное форматирование информации

После того, как вы решили, насколько подробно следует включить ваше предложение, вам необходимо расположить каждый раздел информации в логическом порядке. В зависимости от вашего подхода, включите такие разделы, как:

• Титульный лист с четким указанием названия и вашего имени или названия компании.
• Резюме , которое открывает предложение введением в вашу компанию или вашим бизнес-планом.
• Основная часть предложения , желательно в популярном формате Three P. (Подробнее об этом ниже!)
• Любая дополнительная информация, подтверждающая ваши заявления , включая независимые исследования, отраслевую статистику или отзывы бывших клиентов или инвесторов.

Формат «Три П»

Вам трудно начать свое предложение с правильной ноты или вам сложно систематизировать информацию, которую необходимо передать в пакете? Формат Three P позволяет легко обращаться к вашей аудитории напрямую и сообщать ей факты.

НАЧНИТЕ С ПОСТАНОВКИ ПРОБЛЕМЫ

Каждое предложение, также известное как болевая точка, должно быть направлено на решение проблемы, с которой сталкивается клиент, или, по крайней мере, на решение проблем, которые вы решите для своих клиентов, если обращаетесь к инвестору. Если вы не можете сформулировать формулировку проблемы вашего продукта или услуги в нескольких предложениях, проведите небольшое исследование рынка и опирайтесь на целевую демографию, прежде чем писать свое предложение. Существует множество рабочих таблиц и пакетов программного обеспечения, которые помогут вам на этом этапе, но в конечном счете вам нужно выяснить, на каком уникальном аргументе в пользу продажи вы можете основывать свои заявления.

ПРОДОЛЖАЙТЕ ПРЕДЛОЖЕННОЕ РЕШЕНИЕ

Для каждой функции, описанной в этом разделе, необходимо четко объяснить ее преимущества. Если вы пишете программное обеспечение, которое выполняет задачу быстрее, чем конкуренты, не просто указывайте цифры, а указывайте, как увеличение скорости влияет на конечного пользователя. Это лучший раздел для включения достоверных данных, но не перегружайте читателя ненужной или узкоспециализированной информацией. Вы можете включить все свои исследования или тезисы в качестве приложения. Держите раздел предлагаемого решения сфокусированным и точным.

СВЯЖИТЕ ЭТО С РАЗДЕЛОМ ЦЕН, ПРОДУКТА ИЛИ ОПЛАТЫ

Здесь вы указываете, сколько денег нужно вашему стартапу, чтобы начать работу, или сколько вы будете взимать за определенную услугу, или сколько деньги, которые ваш клиент может сэкономить, обновив соглашение с поставщиком. Что бы вы ни предлагали заработать или получить благодаря предложению, вы говорите об этом в конце в четких терминах. Рассмотрите диаграмму или таблицу сборов, если вы включаете десятки различных продуктов или ценовых вариантов.

Использование шаблона бизнес-предложения для охвата всех основ

Обеспокоены тем, что информация о вашем решении окажется во введении, и вам не хватит фактов для добавления в конце? Постройте свою работу с правильным шаблоном бизнес-предложения, и вы не пропустите ни один из важных разделов. Мы подготовили шаблон бизнес-предложения, который вы можете адаптировать к своей цели продаж или маркетинга и систематизировать всю свою информацию по мере заполнения разделов.

ИСПОЛЬЗУЙТЕ ЭТОТ ШАБЛОН

Планирование презентации бизнес-предложения

Чтобы добиться наибольшего эффекта и наилучших шансов завоевать аудиторию, запланируйте встречу и представьте свое предложение лицом к лицу. Даже если вам придется использовать технологию телеконференций для потоковой передачи презентации в Интернете, у вас будет возможность лично объяснить свои идеи, вместо того чтобы полагаться на статический документ или файл PDF, чтобы убедить их. Вам не нужно быть общительным или иметь отличные навыки презентации, чтобы привлечь внимание личным предложением. Использование правильного программного обеспечения для презентаций позволяет упростить большую часть работы, чтобы вы могли сосредоточиться на своих фактах и ​​заявлениях.

Читайте по теме: Как представиться перед презентацией

Обращение к конкурентам

Не бойтесь заявить о своих конкурентах и ​​объяснить, как вы можете их переиграть. Это особенно важно для стартапов и устоявшихся компаний, предлагающих крупные партнерские отношения с инвесторами или другими компаниями. Если вы не можете объяснить, почему предлагаемое вами решение лучше остальных доступных вариантов, вы не сможете расположить к себе аудиторию. Придерживайтесь фактов и избегайте личных заявлений или утверждений, которые вы не можете подтвердить. Сосредоточьтесь на том, чем отличается ваша компания, услуга или продукт, а не на перечислении недостатков конкурентов.

«Если вы не можете объяснить, почему предлагаемое вами решение лучше остальных доступных вариантов, вы не сможете завоевать свою аудиторию.

Юридическая информация

Наконец, завершите шаблон коммерческого предложения, добавив информацию о любых правовых нормах или проблемах, характерных для вашей отрасли. Например, стартап, который хочет стать публичным, должен будет включить определенные графики и свои планы для подачи в регулирующие органы. Если вы требуете от клиентов или клиентов подписывать контракты или нуждаетесь в дополнительных налоговых декларациях из-за характера вашей компании, перечислите все эти детали сейчас, чтобы аудитория была удивлена ​​ими позже.