Как сформулировать Уникальное Торговое Предложение? Даже если вы не уникальны / Хабр

На старт, внимание…

Вы решили открыть своё дело, создать сайт, запустить рекламную кампанию. Все эти начинания маловероятно принесут вам успех, если одним вечером вы не сядете, и не проработаете качественно УТП. Что же скрывается за этими буквами, и почему любому бизнесу без УТП никуда?

УТП – это уникальное торговое предложение. УТП – это залог того, что клиент купит у вас, а не у кого-то ещё. Почему? Потому что вы отличаетесь от других компаний, предоставляя то, чего они не предоставляют.

💡 Вы решаете боль своего потребителя, которую до вас не решали или решали недостаточно.

Для чего ценностное предложение нужно? На современном переполненном рынке УТП необходимо, чтобы просто конкурировать. Без него ваш продукт не выберут, а вы потратите ресурсы впустую. Важно помнить, что вы предлагаете УТП, которое будет привлекательно для определенной аудитории. Не стоит стремиться продать продукт всем — всем не угодишь.

Каким должно быть УТП?

Уникальным, конкретным, необходимым. Например, 30% скидка — не уникальна, “у нас самые лучшие ингредиенты” не конкретно, использование премиум лаков для маникюра может быть совсем не необходимым для вашей целевой аудитории. Удачный пример — «Rexona действует до 48 часов».

Чтобы составить востребованное УТП продукта, нужно тщательно изучить целевую аудиторию (и порой — не один раз) и узнать её боли, понять, чего ей не хватает в продукции конкурентов, что, говоря простым языком, “бесит”. И порой, таких моментов много, что может спутать предпринимателя — среди всего, нужно найти то, что действительно “болит”.

Создать УТП — это попасть в яблочко. С первого раза сделать почти невозможно, поэтому запасайтесь силами и приготовьтесь натянуть тетеву!

Шаг 1 — Сбор и анализ информации

На этом этапе вы составляете примерный портрет ЦА, сегментируете и изучайте её. Разбиваете на целевые группы относительно наборов параметров (например, пол, возраст, доход, и т.д.) и выявляете ключевые боли и потребности каждой с помощью:

• Интервью и опросы —чем больше, тем лучше

• Анализ форумов, обсуждений в комментариях, социальных сетей конкурентов. Обращайте внимание, на что конкуренты делают акцент, и про что забывают.

• Маркетинговые исследования, уже готовые, или приобретённые вами

Выявить общую актуальную боль — очень важный шаг, это фундаментальный этап построения бизнеса, и ошибка на этом этапе может стать для вашего дела фатальной.

Шаг 2 — Формирование портрета ЦА

Теперь, собрав всю информацию, создайте максимально точное описание своего покупателя. Можете пустить в ход фантазию и креативность, не спешите останавливаться на демографических и социальных характеристиках, старайтесь узнать интересы и потребности людей. Детализируйте. Какую музыку слушает ваш покупатель? Где он ужинает и что предпочитает на завтрак? Водит автомобиль или пользуется услугами общественного транспорта или такси? Всё это поможет избежать ошибок в дальнейшем, ведь вы будете детально понимать, на кого работаете, и кому хотите угодить. Эта информация пригодится и при запуске будущих рекламных кампаний.

Шаг 3 — Формирование гипотез

Теперь ответьте на следующие вопросы:

· Чем вы отличаетесь от других компаний/продуктов?

· Почему потребитель должен выбрать Вашу компанию/продукт?

И самый важный вопрос — действительно ли это нужно вашему потребителю? После совершения такой мини-проверки, займитесь составлением гипотез и их проверкой. Придумайте несколько УТП. Здесь перечислены формулы, которые могут помочь вам, однако, не стоит выбирать форму в ущерб качеству.

Некоторые формулы для составления УТП:

Креативная особенность + Продукт

«Шоколад, который тает во рту, а не в руках»

Продукт + дополнительная польза

«Чай, обладающий успокаивающим действием»

Продукт + особенность

«Кока-Кола без сахара»

Если…, то…

«Если вам не понравится качество продукта, мы вернём вам деньги»

Продукт/компания + как/для + положительные эмоции

«Как в детстве»

Продукт + без + страх клиента

«Шампунь без сульфатов и парабенов»

Шаг 4 — Проверка гипотезы

После того, как вы составили одно/несколько УТП, протестируйте их на вашей ЦА или её сегментах. Можете провести серию опросов, запросить обратную связь, или запустить несколько рекламных кампаний и сравнить результаты. Проанализировав результаты, доработайте свои гипотезы или составьте новую. Не бойтесь начинать сначала!

🔥 Теперь вы знаете, что такое УТП, и почему бизнес без него, как корабль без парусов. Попутного ветра и успехов в составлении своих уникальных предложений!

Manzana Group | Как создать уникальное торговое предложение

Уникальные предложения и персонализированная коммуникация – сегодня это основа успешных программ лояльности. Эти инструменты используются для удержания клиентов, привлечения внимания целевой аудитории, расширения бизнеса. 

На первый взгляд, разработать уникальное торговое предложение в рамках программы лояльности не так сложно, однако многие ритейлеры сталкиваются с проблемой выбора: какую товарную группу лучше предложить, как преподнести продукт, как избежать ошибок.

Уникальные торговые предложения (УТП) в ПЛ – это один из наиболее эффективных и доступных инструментов продвижения бизнеса и увеличения прибыли. Поэтому активные компании просто обязаны направить покупателя с помощью этого инструмента, чтобы он заинтересовался именно их продуктом.

Анализ маркетинговой среды

Анализ маркетинговых тенденций – важная часть процесса создания УТП. Необходимо регулярно отслеживать изменения во внешней среде, чтобы вовремя идентифицировать свободные ниши рынка и зоны маркетинговой активности. При создании УТП в рамках программы лояльности ритейлерам необходимо прежде всего обращать внимание на свободные бизнес-зоны для эффективной реализации стартапов. Даже новички бизнеса при правильном анализе и прогнозировании тенденций на рынке могут занять сильные позиции.

При анализе внешней среды необходимо учитывать изменения, которые происходят в смежных нишах бизнеса. Взаимодействие с потенциальными партнерами может не только привести вас к мощной кобрендинговой программе лояльности, но и поможет успешно интегрировать УТП в емкий рыночный сегмент. Это отличная перспектива выхода на лидерские позиции в своем секторе рынка.

Не лишним будет изучить истоки формирования уникальных торговых предложений. Ярким примером создания УТП можно считать «скрещивание» шоколада и драже, которое предложила одна американская компания. По сути, из двух довольно популярных товарных категорий компания создала инновацию для пищевого рынка. Важную психологическую роль в этом процессе сыграл слоган инновационного продукта «Тает во рту, а не в руках». Этот короткий текст смог выразить все главные преимущества уникального торгового предложения – знакомый вкус, удобство, дозированная порция, возможность брать с собой в поездку.

В рамках ПЛ эта стратегия может быть реализована также путем совмещения двух известных потребителю принципов поощрения клиентов. Например, предложите участникам ПЛ одновременно получать и скидку, и подарок за покупки. Это поможет вам сделать уникальное предложение пользователям, заинтересовать их и обойти конкурентов.

Смотрим на УТП глазами потребителя

Сегодня покупатели теряются на рынке, заполненном яркими, пестрыми упаковками, оригинальными названиями, необычными шрифтами, креативными программами лояльности.

Эта погоня за оригинальностью и вниманием потребителя делает все предложения в его глазах серой, однородной массой, из которой сложно выделить интересный продукт. В этой ситуации можно воспользоваться советом писателя Сета Година, который сравнивал рынок со стадом коров. 

Писатель говорит «Выделить из стада одну корову очень сложно. А если покрасить ее в фиолетовый цвет?». Действительно, такой подход позволяет легко привлечь внимание покупателя к вашему товару, а это уже половина пути к большим продажам.

В этом контексте отличный пример – рыночная конкуренция двух производителей жевательных резинок. Гонясь за вниманием покупателей, компании даже перестали замечать, что их продукты стали схожи: практически одинаковый дизайн упаковки, размеры подушечек и пластинок, вкусовой ряд и т. д. Так продолжалось до тех пор, пока одна из компаний не сделала своим участникам ПЛ уникальное торговое предложение – жвачки с жидким наполнителем. Этот момент стал знаковым в развитии компании и произвел фурор на рынке.

Учитывая этот опыт, старайтесь не терять из виду конкурентные ПЛ. Если программа конкурентов развивается в ногу с вашей, старайтесь сделать неожиданный креативный шаг.

Объективные и субъективные признаки продукта

Создать качественное уникальное торговое предложение для участников ПЛ можно не только в новом сегменте рынка, но и работая с известными продуктами. Главная задача маркетологов – выделить объективные и субъективные признаки товара, на которых и будет строиться уникальное торговое предложение в рамках мотивационной программы. Если обнаружатся действительно оригинальные признаки продукта, тогда смело начинайте разработку УТП.

• Объективные свойства товара – зачастую становятся основой для разработки УТП в новых рыночных сегментах. Об инновационных продуктах еще ничего не сказано в маркетинговой сфере, поэтому они становятся «чистым полем» для разработки уникального предложения. Инновационный товар привлекает внимание, а покупатели пытаются узнать больше об оригинальной разработке.

• Субъективные признаки – для создания УТП выбирают компании, продвигающие уже известный продукт. Здесь успех зависит от полета фантазии команды маркетологов. Задача специалистов по рекламе – грамотно продемонстрировать уникальные свойства продукта участникам программы лояльности, по-новому раскрыть характеристики товарной группы. По сути, это манипуляция восприятием и сознанием покупателей бренда.

Большое внимание при разработке уникального торгового предложения необходимо уделить написанию слогана, который будет сопровождать продажу товара. Покупателю ваш слоган будет помогать ориентироваться среди сотен предложений от конкурентов. Слоган должен быть коротким, емким, понятным и удовлетворять нужды клиента. Также при создании и продвижении УТП необходимо учитывать такие факторы, как рыночная конъюнктура, изменение законодательства, интересы партнеров, особенности торговой площадки (на которой планируются продажи).

Компания «Манзана Групп» – лидер в сфере создания уникальных торговых предложений в рамках ПЛ.

Возврат к списку

Соглашение об обработке персональных данных при отправке заявки

Настоящим я предоставляю согласие на обработку ООО «Манзана» (юридический адрес: 105082, Москва, ул. Фридриха Энгельса, д.75, стр. 5) моих персональных данных. В соответствии с Федеральным законом от 27.07.2006 г. № 152-ФЗ «О персональных данных» я согласен предоставить информацию, относящуюся к моей личности: мои фамилия, имя, отчество, должность, контактный телефон, адрес электронной почты и иную информацию. В случае предоставления персональных данных третьих лиц, я подтверждаю, что мною получено согласие третьих лиц, в интересах которых я действую, на обработку их персональных данных, в том числе: сбор, систематизация, накопление, хранение, уточнение (обновление или изменение), использование, распространение (в том числе, передача), обезличивание, блокирование, уничтожение, а также осуществление любых иных действий с персональными данными в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации.

Информирование осуществляется по средствам телефонной связи и/или посредством электронной почты. Я осознаю, что проставление знака «V» и нажатие кнопки «Отправить», означает мое согласие с условиями, описанными ранее.

Как мы можем Вам помочь?

*

Я согласен на обработку персональных данных в соответствии с условиями

Как мы можем с вами связаться?

Как мы можем вам помочь?

Я согласен на обработку персональных данных в соответствии с условиями

—>

Что такое уникальное торговое предложение и как его создать? — SitePoint

Entrepreneur

Content MarketingMarketing

18 марта 2022 г.

Share

Будучи предпринимателем, вы, возможно, знаете, что создание уникального торгового предложения (УТП) для вашего бизнеса очень важно.

Но что такое УТП?

И, что более важно, как вы можете создать его для собственного бизнеса?

Давайте подробнее рассмотрим Уникальные торговые предложения, зачем они нужны и как их создать.

Что такое уникальное торговое предложение?

Уникальное торговое предложение — это предложение, объясняющее, что делает вашу компанию уникальной. Это говорит клиентам, почему они должны иметь дело с вами, а не с одним из ваших конкурентов.

Уникальное торговое предложение — это описание в одном предложении того, что делает вашу компанию уникальной и ценной для целевой аудитории. Это четкое заявление, объясняющее, почему клиент должен иметь дело с вами, а не с одним из ваших конкурентов.

УТП иногда называют уникальным преимуществом. Хотя это не оригинальный термин, он хорошо передает концепцию. Это главный коммерческий аргумент компании, который формирует ваш бренд, позиционирование на рынке, маркетинговые сообщения и методы, а также взаимодействие с клиентами. Определение вашего уникального торгового предложения является неотъемлемой частью успешного бизнес-планирования.

Почему уникальное торговое предложение важно для моей маркетинговой стратегии?

Ваше УТП важно, потому что оно отличает вас от конкурентов. Это ключ к завоеванию нового бизнеса и сохранению постоянных клиентов. Ваше УТП должно быть четким, кратким и легким для понимания потенциальными клиентами.

Если вы приложите усилия для разработки привлекательного УТП, вы сможете использовать его во всех своих цифровых маркетинговых коммуникациях, взаимодействиях и бизнес-брендировании. Ваше УТП в сочетании с заявлением о миссии может внести ясность в вашу бизнес-модель, понять, что вы делаете и почему вы это делаете.

При создании или пересмотре УТП вашей компании помните о следующих факторах:

1. Ваш целевой рынок: на кого вы ориентируетесь и какие потребности или желания у них есть?
2. Что делает вашу компанию уникальной: каковы ваши сильные стороны и как вы можете извлечь из них выгоду?
3. Преимущества работы с вами: какую ценность вы предлагаете клиентам, которую они не могут найти в другом месте?
4. Как вы будете сообщать о своем УТП: какие материалы или слоганы вы будете использовать, чтобы передать сообщение в своем цифровом маркетинге или материальных материалах?

Сужение вашей целевой аудитории, оценка ваших конкурентов и прямой взгляд на то, что вы можете предложить, — все это часть процесса создания уникального торгового предложения.

Раскрытие конкурентного преимущества

Вы можете многому научиться, исследуя, как ваш бизнес соотносится с потребностями целевых клиентов и позиционированием ваших конкурентов. Помимо того, что вы оттачиваете сообщения, которые будут более эффективными для вас, вы лучше поймете болевые точки своих клиентов и лучше поймете возможности для развития вашего конкурентного преимущества.

Посмотрите, что делают ваши конкуренты, и подумайте, как вы можете выделиться. Анализируя своих конкурентов, определяя их сильные и слабые стороны и визуализируя, как эти элементы повлияют на качество обслуживания клиентов, вы можете приступить к разработке уникального торгового предложения, аутентичного для вашей компании.

Другими словами, что у вас есть такого, чего нет у них?

Каковы сильные стороны вашей компании? Как вы можете извлечь выгоду и использовать их в своих интересах?

Создать сильное уникальное торговое предложение непросто, но оно того стоит. Если все сделано правильно, это поможет вам привлечь новых клиентов, выделить ваш бизнес среди конкурентов и показать ценность, которую вы предлагаете.

Как создать уникальное торговое предложение за 6 шагов

Хотя создание уникального торгового предложения может быть сложной задачей, для бизнеса важно найти способ выделиться среди конкурентов.

Не существует универсальной формулы для создания уникального торгового предложения, но есть несколько ключевых шагов, которые вы можете предпринять, чтобы разработать эффективное УТП для своего бизнеса:

1. Определите свой целевой рынок. Узнайте, какие преимущества ищут ваши целевые клиенты.
2. Определите, что делает ваш продукт или услугу уникальными. Определите своих конкурентов, что они предлагают, чем отличается ваше предложение и какие маркетинговые сообщения работают для других брендов.
3. Разместите USP, чтобы выделить преимущества. Подчеркните преимущества сотрудничества с вами. способом, привлекательным для ваших целевых клиентов.
4. Сделайте свое УТП ясным и кратким. Говорите коротко, ясно и по делу.
5. Протестируйте и пересмотрите свое USP. Убедитесь, что он работает, и по мере необходимости повторяйте или тестируйте новые идеи.
6. Продвигайте свое уникальное торговое предложение. Расскажите всем о том, что отличает вас от других.

Давайте подробно рассмотрим каждый из этих этапов.

1. Определите свой целевой рынок и проведите маркетинговое исследование

Прежде чем вы сможете начать продавать свои услуги, вам необходимо знать свой целевой рынок.

Затем вам нужно понять свой рынок. Это означает выяснить, какие преимущества ищут ваши клиенты.

Многие предприниматели не понимают, что создание УТП не означает изобретение чего-то нового. Речь идет об определении того, что делает ваш бизнес уникальным, и сосредоточении внимания на этих преимуществах для вашего целевого рынка.

На этом шаге вы должны быть максимально конкретными.

Определите рынок, на котором следует сосредоточиться.

Если вы рекламируете услуги веб-разработчика, таргетинг на всех, кому нужна помощь с веб-сайтом, приведет к сообщениям, которые будут слишком общими, расплывчатыми или пресными для оптимальной работы.

Может быть непросто выбрать направление, если раньше ваш маркетолог отдавал предпочтение общему подходу. Оцените свои навыки (или характеристики продукта), неудовлетворенные потребности, выявленные вами в ходе этого исследования, и пробелы среди конкурентов.

Особенно для фрилансеров и малого бизнеса может быть полезно изучить своего идеального покупателя, клиента или рабочее задание. Какой работой вы хотите заниматься?

Эти соображения дают вам отправную точку для исследования, которое сужает область.

Вот несколько примеров идеального клиента, которого может определить веб-разработчик:

• Владелец малого бизнеса ищет эксперта по WordPress для настройки своего сайта.
• Стартапы, которым необходимо быстро вывести свои продукты или услуги в Интернет.
• Компании, которые хотят увеличить свое присутствие в Интернете.
• Организации, которым необходимо заменить свой текущий веб-сайт (и его разработчика) после проблемного взаимодействия.

Изучите потребности и желания вашего целевого рынка.

Как только вы узнаете, кто является вашим целевым рынком, пришло время провести первичное и вторичное исследование, чтобы выяснить, какие преимущества они ищут. Это могут быть опросы, интервью и онлайн-форумы.

Ищите тенденции в данных, которые вы собираете. Люди тяготеют к конкретной выгоде или решению, которое может предоставить ваш бизнес?

Каковы конкретные проблемы или проблемы, с которыми сталкивается ваш целевой рынок? Что они ищут в продукте или услуге, чтобы решить эти проблемы или удовлетворить эти потребности?

Некоторые из этих исследований можно провести в Интернете, но вы также захотите напрямую поговорить со своим целевым рынком, например, с помощью опросов и интервью.

Опять же, важно быть как можно более конкретным. Не пытайтесь угадать, чего хочет ваш целевой рынок. Спроси их!

2. Определите уникальные особенности вашего продукта или услуги

Определите своих конкурентов и узнайте, что они предлагают.

Недостаточно знать, чего хочет ваш целевой рынок. Вы не можете продавать свои товары или услуги, не зная, что делает их уникальными. И вы не сможете создать мощное УТП, если не будете знать, кто ваши конкуренты и чем они отличаются от вас.

Вам также необходимо понимать, что предлагают ваши конкуренты, и как вы можете сделать это лучше.

Ваша конкуренция может быть прямой или косвенной. Чтобы выяснить это, вам нужно провести онлайн-исследование, а также поговорить с людьми на вашем целевом рынке.

Вот несколько вопросов, которые следует учитывать при изучении конкурентов:

• Кто ваши основные конкуренты?
• Какие услуги или продукты они предлагают?
• Каково их USP?
• Работает? Что о них думают люди? (Вы можете узнать об этом из онлайн-обзоров, социальных сетей и форумов)

Ответив на эти вопросы, вы должны хорошо понимать, чем занимаются ваши конкуренты и как вы можете выделиться.

3. Разработайте свои сообщения и позиционируйте свое уникальное торговое предложение

Теперь, когда вы знаете, кто является вашим целевым рынком, чего они хотят и как вы можете обеспечить это лучше, чем ваши конкуренты, вы можете приступить к составлению своего уникального торгового предложения.

Разработайте свои сообщения.

Ваше сообщение должно быть четким и актуальным для вашего целевого рынка. Он также должен отличаться от того, что предлагают ваши конкуренты.

1. Определите основное преимущество или ключевое отличие, которое вы предлагаете. Выберите одно или два ключевых отличия, которые отличают вас от других. Возможно, вы обнаружили несколько вариантов, и вам нужно решить, какое ценностное предложение является наиболее привлекательным и лучше всего отвечает потребностям целевого рынка. Это может быть решение конкретной проблемы, новая или уникальная функция или непревзойденная цена.
2. Сообщите об этом просто и по делу. Не пытайтесь втиснуть все преимущества или отличия, выявленные в ходе исследования. Идеальное уникальное торговое предложение умещается в одно предложение. Это инструмент фокусировки, который прорезает шум и привлекает внимание.
3. Убедитесь, что ваши сообщения актуальны для вашего целевого рынка. Не пытайтесь обратиться ко всем — это невозможно и приведет к пресным сообщениям. Далее вы улучшите это, но ваша копия будет работать лучше всего, если вы с самого начала будете говорить на языке своего целевого рынка.
4. Сосредоточьтесь на том, что делает вас уникальным. Помните те отличительные черты, которые отличали вас от конкурентов? Здесь они вступают в игру.

Разместите уникальные торговые предложения, чтобы подчеркнуть преимущества для потенциальных клиентов.

Подчеркните преимущества сотрудничества с вами так, чтобы это было привлекательно для ваших целевых клиентов.

Проще говоря, позиционирование на рынке — это процесс, направленный на установление идентичности и имиджа бренда или продукта в сознании целевых потребителей.

Речь идет о том, чтобы выяснить, как вы хотите, чтобы клиенты думали о вас, а затем выполнить это обещание. Если все сделано правильно, это может быть чрезвычайно эффективно для завоевания доли рынка или увеличения продаж.

Когда мы разрабатывали основу для обмена сообщениями, мы сосредоточились на собственных продуктах и ​​услугах и на том, что они могут предложить. Сообщая об этом потенциальным клиентам, мы хотим переключить внимание на конечный результат для них.

Вот несколько советов, как это сделать:

1. Подчеркните преимущества сотрудничества с вами. Не зацикливайтесь на функциях. Что в этом для клиента?
2. Будьте конкретны. Расплывчатые заявления типа «мы лучшие» или «мы самые дешевые» не помогут. Вы должны быть конкретны в том, что отличает вас от других и почему клиенты должны заботиться о вас.
3. Используйте сильные выражения и яркие образы. У вас есть несколько секунд, чтобы привлечь внимание на переполненном рынке. Используйте эмоциональный язык, чтобы действительно донести свое сообщение.
4. Упростите понимание вашего USP. Используйте простой, прямолинейный язык, который бьет ключом. Выгода должна быть сразу понятна потенциальным клиентам. Не добивайтесь краткого УТП, полагаясь на абстрактные, литературные и идиоматические выражения.
5. Сделайте это правдоподобным. Клиенты не поверят вам, если вы сделаете заявления, которые надуманы или невыполнимы. Будьте честны и реалистичны в своем УТП.
6. Подтвердите это доказательством. Если вы можете подкрепить свое УТП фактами, данными или отзывами в сопутствующем тексте, вы поможете клиентам почувствовать уверенность в том, что вы действительно отличаетесь от конкурентов.

4. Сильное уникальное торговое предложение ясно и лаконично.

Говорите коротко, ясно и по делу.

Сильное уникальное торговое предложение должно быть четким и кратким, чтобы ваша аудитория могла понять, что вы предлагаете и какую пользу она им приносит.

Возможно, вы заметили здесь тему, настолько важную, что сокращение вашего сообщения для достижения наибольшего эффекта в наименьшем количестве слов заслуживает отдельного шага в этом процессе.

Вот несколько советов по разъяснению вашего уникального торгового преимущества:

• Думайте о своем УТП как о запоминающемся слогане или лозунге. УТП и слоганы — это отдельные объекты, но насколько сложно будет создать одно из УТП?
• Использовать активный голос. Активный голос более прямолинеен, а это значит, что для понимания нужно меньше думать. Пассивный залог также требует более сложного языка, что позволяет легко избавиться от ненужных слов.
• Удалите все квалификаторы («почти», «лучше, чем» и т. д.) из вашего УТП, чтобы оно было как можно сильнее и увереннее.
• Используйте позитивный язык , который говорит вашей аудитории, что они выиграют от использования вашего продукта или услуги, а не что они потеряют.
• Сделайте его уникальным. Если позиционирование вашего бренда сообщает о ваших отличительных чертах с помощью языка, которым пользуются все в вашей отрасли, оно не будет четким или запоминающимся.

5. Протестируйте и пересмотрите свое уникальное торговое предложение

Убедитесь, что ваше уникальное торговое предложение работает, и при необходимости повторите его или проверьте новые идеи.

УТП компании — это основа вашего бизнеса, поэтому важно убедиться, что она работает хорошо.

Регулярно проверяйте его и пересматривайте по мере необходимости, чтобы убедиться, что он по-прежнему актуален и эффективен. Вы также можете проверить новые идеи, чтобы увидеть, могут ли они быть даже лучше, чем ваше текущее УТП.

Используйте социальные сети.

Создайте публикацию в социальных сетях, включающую вашего кандидата USP, и посмотрите, как люди реагируют. Делятся ли они этим? Они кажутся сбитыми с толку? Общайтесь с ними в комментариях, чтобы получить отзывы и идеи по улучшению.

Это отличный способ протестировать своих кандидатов без необходимости брать их заранее.

Проанализируйте данные о посещаемости вашего веб-сайта.

Посмотрите, откуда приходят ваши посетители и что они делают на вашем сайте. Это даст вам представление о том, реагируют ли они на ваше УТП.

Посмотрите на свои коэффициенты конверсии.

Если у вас более высокий показатель отказов после внесения изменений, это может свидетельствовать о том, что ваше УТП не находит отклика у вашей аудитории. Попробуйте различные варианты и посмотрите, какой из них работает лучше всего.

Попросите клиентов оставить отзыв.

Получите отзывы клиентов для качественного тестирования влияния вашего УТП на идентичность бренда.

Разошлите опрос своей клиентской базе и спросите их, откуда они узнали о вас, какое у них было первое впечатление и нашли ли они уникальное торговое предложение полезным для принятия решения.

Вы также можете спросить их, как они узнали о вашей компании и что заставило их принять решение о сотрудничестве с вами.

Вы также можете взять интервью у своих клиентов, чтобы узнать их мнение о вашем УТП и стратегии бренда.

A/B-тестирование ваших маркетинговых материалов.

Попробуйте разные версии УТП в своих объявлениях и на своем веб-сайте, чтобы увидеть, какая из них работает лучше всего. A/B-тестирование — отличный способ доработать ваше сообщение и убедиться, что оно находит отклик у вашей аудитории.

Следите за данными о продажах.

Посмотрите, насколько хорошо ваши товары или услуги продаются с течением времени. Например, если вы видите внезапное падение продаж в интернет-магазине, это может быть признаком того, что ваше УТП не работает должным образом.

Независимо от того, тестируете ли вы новое сообщение или проверяете эффективность своего существующего уникального торгового предложения, это гарантирует, что оно всегда актуально и эффективно. Продолжайте повторять и улучшать, чтобы ваш бизнес оставался на вершине.

6. Продвигайте свое уникальное торговое предложение

Расскажите всем о том, что отличает вас от других.

Убедитесь, что ваш веб-сайт, социальные сети и другие маркетинговые материалы освещают ваше уникальное торговое предложение и дополняют суть их общего сообщения.

Расскажите об этом в разговорах о продажах и будьте готовы объяснить, почему это важно для потенциальных клиентов. Если вы не можете рассказать о том, что делает вас особенным, клиентам будет трудно увидеть ценность.

Разработайте презентацию, объясняющую, почему люди должны покупать у вас, а не у ваших конкурентов.

УТП является ключевой частью вашей презентации. Если вы сможете быстро и лаконично объяснить, что отличает вас от других, вам будет легче заключать сделки.

Презентация для лифта должна быть достаточно краткой, чтобы ее можно было передать по памяти, но при этом она должна содержать более подробную информацию о вашем бизнесе и служить гибкой основой для маркетинговых материалов.

Придумайте слоган, который резюмирует ваше УТП броским и запоминающимся образом.

Слоган — это короткая запоминающаяся фраза, которая сообщает о ключевом преимуществе вашего бренда или продукта. Хороший слоган основан на четко определенном УТП.

Как и USP, оно должно быть четким, кратким и легко запоминающимся. Хороший слоган может быть разницей между успешной маркетинговой кампанией и неудачной.

Что делает хороший слоган запоминающимся?

Есть несколько ключевых моментов, которые делают хороший слоган запоминающимся. Он должен быть:

• Уникальный: Не пытайтесь быть как все. Выделяйтесь из толпы и будьте креативны.
• Кратко: Пишите коротко и понятно, не более 10-15 слов.
• Релевантно: Убедитесь, что слоган отражает ваш продукт или бренд.
• Энергичный: Используйте сильные, активные слова, чтобы привлечь внимание людей.

Создайте маркетинговые материалы, поддерживающие ваше УТП.

Создайте маркетинговые материалы, поддерживающие ваше УТП. Каждая точка взаимодействия должна подчеркивать то, что отличает вас от конкурентов, от вашей основной целевой страницы до ваших шаблонов поддержки клиентов. Ваши маркетинговые материалы должны быть понятными, визуально привлекательными и удобными для навигации.

Существует бесконечное количество способов продвижения вашего УТП. Проявите творческий подход и мыслите нестандартно, чтобы придумать уникальные способы заявить о себе.

Обучите свою команду УТП.

Убедитесь, что все в вашей команде, от службы поддержки клиентов до продаж, знакомы с вашим уникальным преимуществом. Они должны быть в состоянии сформулировать это четко и уверенно для потенциальных клиентов.

Инвестируйте в обучение, чтобы они могли научиться эффективно сообщать о своем УТП и заключать сделки.

Сделайте его частью фирменного стиля.

УТП должно быть центральной частью вашей общей идентичности бренда. Он должен информировать обо всем: о ваших сообщениях, визуальной идентификации, контент-маркетинге, целевых страницах, электронном маркетинге и многом другом.

Постоянство является ключевым фактором, когда речь идет о брендинге. Если ваше УТП будет меняться с каждой новой кампанией, люди запутаются и потеряют к вам доверие.

Будьте последовательны.

Ваше уникальное торговое предложение должно быть ключевой частью ваших усилий по брендингу и маркетингу.

Это должно отражаться во всем, что вы делаете, от слов, которые вы используете, до того, как вы взаимодействуете с клиентами, от вашего маркетинга до обслуживания клиентов.

Обеспечьте согласованность обмена сообщениями по всем каналам. Составьте четкое и краткое сообщение, которого вы придерживаетесь в своих маркетинговых материалах, веб-сайте, контент-маркетинге и других коммуникациях с клиентами.

Помните: постоянство является ключевым моментом, когда речь идет о создании сильной идентичности бренда.

Продолжайте измерения и оптимизацию.

На предыдущем шаге мы проверили наши новые сообщения USP. Но потребности и вкусы рынка меняются. Важно продолжать проверять и совершенствовать свое УТП с течением времени.

Независимо от того, публикуете ли вы новую целевую страницу или редизайн всего интернет-магазина, следите за тем, насколько хорошо работает ваше уникальное торговое предложение. Измерьте его влияние на продажи, лояльность клиентов и другие ключевые показатели.

Внесите необходимые изменения для улучшения результатов. Если что-то не работает, не бойтесь это изменить. Но всегда убедитесь, что вы знаете, что работает и почему, чтобы вы могли продолжать повторять успех.

Ключи к успешному уникальному торговому предложению

Мы подробно изучили процесс создания УТП, и впереди еще много работы. Чтобы быть уверенным, что вы остаетесь сосредоточенным и получаете правильный результат, может быть полезно помнить об этих ключевых факторах.

• Ориентация на выгоду: Отличное УТП должно быть ориентировано на выгоду. В нем должно быть ясно, что ваш продукт или услуга может сделать для клиента, а не только то, чем он является.
• Просто, ясно, лаконично, последовательно: Делайте свое USP простым и понятным. Сейчас не время для творчества со сложным языком — вы хотите, чтобы ваши клиенты могли легко запомнить, что вы предлагаете.
• Уникальный и дифференцируемый: Убедитесь, что ваше УТП отличается от УТП ваших конкурентов. Если это не так, то это не поможет вам выделиться из толпы.
• Аутентичный: Убедитесь, что ваше УТП является подлинным — другими словами, это то, что вы действительно можете сделать. Нет смысла давать обещания, которые вы не сможете сдержать, так как в долгосрочной перспективе это только навредит вашей репутации.
• Положительный, впечатляющий и запоминающийся: Вы хотите, чтобы ваше УТП производило положительное впечатление на клиентов и было легко запоминающимся.

Как и в случае с УТП, здесь не должно быть сюрпризов! Все эти ключевые факторы повторяются на протяжении всего процесса. Относитесь к ним как к шпаргалке для быстрой справки, где бы вы ни находились.

Заключение

Теперь, когда вы знаете ключи к созданию успешных уникальных торговых точек, пора приступать к работе. Следуйте этим шагам и убедитесь, что вы сосредоточены на донесении сообщения, которое находит отклик у ваших клиентов. Помните: постоянство является ключевым фактором, когда речь идет о брендинге, поэтому убедитесь, что ваше УТП находится в центре внимания во всех ваших маркетинговых усилиях.

Поделиться этой статьей

Джоэл Фалконер

Джоэл Фалконер занимается стратегией технического контента. Он был управляющим редактором в SitePoint, AppStorm, DesignCrowd и Envato, а также редактором функций в The Next Web.

бизнес-планированиеМаркетингмаркетинговая стратегияцелевой рынок

5 примеров уникальных торговых предложений и как написать собственное

Пэм Нили, 19 апреля 2022 г. Чтобы проще было привлекать клиентов? Тогда вам нужно уникальное торговое предложение.

Разработка сильного уникального торгового предложения — один из лучших способов добиться лучших результатов от маркетинга. Правильное составление уникального торгового предложения также поможет вам определить общую маркетинговую стратегию. Это облегчит все ваши маркетинговые усилия.

Что такое уникальное торговое предложение?

По сути, ваше уникальное торговое предложение (УТП) отвечает на эти два вопроса:

• Чем вы лучше или отличаетесь от конкурентов?
• Почему люди должны покупать у вас?

Ваше уникальное торговое предложение должно состоять из короткого предложения или фразы, которая резюмирует, почему ваш бизнес лучше или отличается от конкурентов. Это то, что отличает ваш бизнес.

Вот несколько характеристик сильного УТП:

• Это верно для вашего бизнеса.

Уникальные торговые предложения нельзя просто придумать, чтобы они хорошо звучали, а затем использовать их во всей рекламе. Они должны исходить из того, в чем ваш бизнес действительно хорош.

Недостаточно просто заявить: «Мы лучшие». Это особенно верно, если вы занимаетесь бизнесом с большой конкуренцией, например пиццерией или магазином свечей. Но УТП может проиллюстрировать, почему вы считаете себя лучшим. Если вы скажете: «Все о качестве», это потенциально УТП… но только если ваш бизнес необычайно сфокусирован и ориентирован на качество — если это «ваше дело».

Заявление о миссии вашей компании и ваше УТП должны быть похожи, но ваше заявление о миссии обычно направлено на то, как и почему вы ведете свой бизнес. УТП касается сути вашей компании, как заявление о миссии, но оно создано специально как сообщение для ваших целевых клиентов.

• Это резюмирует ваше обещание клиенту.

Ваше уникальное торговое предложение касается как ваших потенциальных клиентов, так и вашего бизнеса. И УТП даже не обязательно должно быть конкретно о вашем продукте. Это может быть то, как вы доставляете продукт. Например, стремитесь ли вы предложить обслуживание клиентов мирового класса? Это то, что можно вплести в УТП. Хорошее УТП объясняет клиентам ваше ключевое преимущество.

Ваше уникальное торговое предложение также необходимо написать на привлечь ваших идеальных клиентов. Вам не нужно (и даже не хочется) обслуживать всех. Если ваш бизнес и УТП четко определены, они автоматически заговорят с вашими идеальными клиентами. Таким образом, для пиццерии «все о качестве» автоматически привлечет гурманов, а не людей, которые ищут самую дешевую пиццу или ту, которую можно доставить быстрее всего.

• Показывает, чем ваш бизнес отличается от ваших прямых конкурентов.

Уникальные торговые предложения используют маркетинговый принцип «позиционирования». Они суммируют то, как вы позиционируете свою компанию по сравнению с другими компаниями в сознании ваших потенциальных клиентов. Хорошее УТП описывает ваше ключевое конкурентное преимущество перед конкурентами.

• Памятно .

Помогает то, что УТП, как правило, короткие, но ваше УТП должно запоминаться не только потому, что оно короткое. Опять же, суть здесь в том, чтобы выделиться среди конкурентов, поэтому ключевой частью этого является запоминаемость.

Вы поймете, что нашли свое УТП, когда произнесете это вслух и подумаете: «Это мы. Вот кто мы». Вам нужно заявление, которое одновременно является основой идентичности вашей компании и является достаточно фундаментальным, чтобы отражаться во всех ваших маркетинговых и внешних коммуникациях.

Вы хотите найти золотую середину между идентичностью вашей компании, тем, чем вы отличаетесь от своих конкурентов, и тем, что найдет отклик у ваших идеальных клиентов.

Вот визуальный способ понять эту золотую середину:

 

Чем не уникальное торговое предложение

УТП — это не просто рекламный слоган. Это не просто громкое заявление о том, что вы «лучший». И это не говорит о вашей доле на рынке или даже о вашей бизнес-модели. Он написан для того, чтобы ваша компания выделялась в сознании ваших клиентов.

Выделение с четко определенным УТП может означать, что вы не сможете понравиться всем. Это нормально. Слишком часто предприятия и предприниматели пытаются создать что-то для всех . Результат общий, тривиальный и скучный. К сожалению, когда вы пытаетесь позиционировать компанию как предназначенную для всех, это обычно заканчивается тем, что она не предназначена ни для кого конкретно.

Например: В ресторане не может быть лучшего мороженого и лучших ребрышек. Компания-разработчик программного обеспечения не может быть лучшим организационным инструментом для индивидуальных предпринимателей и крупные многонациональные корпорации. В тренажерном зале не может быть лучших высокоинтенсивных интервальных занятий 90 506 и 90 507 лучших занятий по бодибилдингу.

Конечно, идти налево, когда все остальные идут направо, может быть страшно, но преимущества движения налево огромны.

Или, как выразился доктор Сьюз: «Зачем вписываться, если вы рождены, чтобы выделяться?»

5 примеров уникальных торговых предложений

1 – Canva: онлайн-дизайн стал проще

Canva – отличный пример того, как полностью соответствовать своему УТП. Они упрощают проектирование вещей. И почти каждый аспект их клиентского опыта демонстрирует подход «упрости».

Быть самым простым в использовании или работе может быть хорошим УТП в любой отрасли. Особенно в отраслях, которые, как известно, сложны в использовании, таких как инвестирование (Robinhood упрощает) или уплата налогов.

2 – Buffer: набор инструментов для работы с социальными сетями «все, что вам нужно» для малого бизнеса. Таким образом, вместо набора маркетинговых инструментов клиенты Buffers просто используют Buffer. Все в одном месте. Также обратите внимание, как Buffer говорит, что это для определенного типа клиентов — малого бизнеса. Они не предназначены для крупных транснациональных компаний. Они выбрали аудиторию, и это часть их УТП.

3 — Product Hunt: Лучшие новинки в области технологий.

Product Hunt не использует термин «лучший», но не относится к себе. Это платформа новых инструментов SaaS, и смысл существования Product Hunt — позволить людям голосовать за лучшие новые инструменты. Цель их платформы — представить лучшие новые инструменты. Их цель перегоняется в это УТП.

4 – REI: Жизнь на свежем воздухе – это хорошо прожитая жизнь | REI Co-op

REI занимается розничной торговлей товаров для активного отдыха. Или, по крайней мере, они начинали как один. Теперь они предлагают поездки, занятия и обширную библиотеку статей о жизни на открытом воздухе. Так что их уникальное торговое предложение должно быть достаточно большим, чтобы вместить все это. Так оно и есть. REI помогает людям выходить на улицу.

5 – Peet’s: The Original Craft Coffee 

Peet’s использует заявление – «оригинальный крафтовый кофе», которое они могут подтвердить. Сейчас существуют сотни (тысячи?) компаний по производству крафтового кофе. Но Peet’s варится дольше, чем любой из них. Это чувство «мы оригинальные» также находит отклик и у их идеальных клиентов.

Как написать собственное УТП

Найти эффективное уникальное торговое предложение может быть сложно, но если вы немного подумаете и немного поработаете, обычно хорошее УТП станет очевидным.

Вопрос в том, сколько предприятий и продуктов действительно уникальны? Есть тысячи лайф-коучей, персональных тренеров, электриков, терапевтов, авторов, инструкторов по йоге, интернет-маркетологов, продавцов одежды и так далее. Чем ваш выделяется?

Совет: Не будьте уникальными ради того, чтобы быть уникальными. Продажа шерстяных пальто в жару может быть уникальной, но она не будет продавать пальто. Вот почему ваше уникальное торговое предложение должно быть привязано к тому, чего хотят люди. И, в частности, тип людей, которые могли бы быть вашими идеальными клиентами

Чтобы раскрыть свое УТП, ответьте на эти десять вопросов как можно подробнее:

1. Какой товар или услугу вы продаете? Если вы являетесь партнером, какие компании или продукты вы продвигаете?
2. Какие функции и преимущества уникальны в вашем продукте или услуге?
3. Кто ваша целевая аудитория – ваш идеальный клиент?
4. Каковы основные болевые точки ваших идеальных клиентов?
5. Какую проблему вы решаете, чтобы решить эти ключевые проблемы?
6. Кто ваши конкуренты и каковы их УТП?
7. Что делает ваш продукт или услугу особенно хорошо по сравнению с вашими конкурентами?
8. Чем ваш бизнес отличается от ваших конкурентов?
9. Как вы относитесь к своим клиентам иначе, чем к вашим конкурентам?
10. Если покупатель спросит вас напрямую: «Почему я должен покупать у вас?» или «Почему я должен работать с вами?» как бы вы ответили?

Теперь, когда вы получили эти ответы, суммируйте их в одном кратком утверждении: Чем ты отличаешься?

Это ваше USP.