Создаем искусственный спрос
Товарный рынок сегодня переполнен, и продать даже отличные качественные товары становится все труднее. Как привлечь покупателя к товару – это существенный и немаловажный вопрос.
Далеко не все услуги и товары пользуются спросом у потребителей. Если вы создали новый продукт, а рынок пуст, ваша первостепенная задача — убедить людей в высоком статусе и пользе вашего продукта. Что все ваши клиенты — члены клуба для избранных. Эту методику успешно внедряют такие бренды как Dior, Mercedes, Rolex, D&G и другие.
Искусственный спрос, искусственный дефицит и страх упустить возможность являются эффективными инструментами, способными изменить повестку дня людей. В чем же заключается суть создания искусственного дефицита?
Рассмотрим на примере батончиков Twinkie:
Twinkie — бисквиты с белой кремовой начинкой. Их можно найти на полках бакалейных магазинов и крупных розничных сетей. Но в конце 2012 года продажи Twinkie внезапно взлетели до небес.
Twinkie не стали вкуснее, и их производитель не запустил новую рекламную кампанию. Дело в том, что после долгих лет трудностей и некомпетентности руководства компания Hostess Brands, владелец Twinkie, объявила о выходе из бизнеса. Батончики вот-вот должны были исчезнуть из продажи, поэтому люди ринулись в магазины и скупили все Twinkie. Фотографии пустых полок наводнили Интернет.
Стоит лишь поверить в то, что какая-то возможность скоро исчезнет, и мы сразу начинаем обращать внимание на ситуацию, хотя в ней больше ничего не изменилось. Это происходит в силу нашего естественного страха упустить выгоду и нелюбви к потерям. В случае Twinkie внезапный конец поднял их ценность, хотя ничего в самом продукте не изменилось, кроме того, что он должен был исчезнуть.
План создания искусственного спроса:
- Создание статуса и пользы продукта при помощи контента
- Распространение информации о вашем товаре/услуге
Создание статуса и пользы продукта при помощи контента
При выводе продукта на рынок и создания на него искусственного спроса, нужно очень серьезно подойти к созданию контента. Аккаунт бренда и контент размещаемый в нем должен выполнять одну основную задачу — рассказывать историю. У потребителя должно сложиться мнение, будто уже все вокруг знают о вашем продукте и используют его, а он почему-то только о нем узнал. Преподнесение определенного статуса, уровня жизни, эффекта от использования вашего продукта за счет визуализации. Данный метод применяется абсолютно всеми брендами по всему миру. И, как видите, очень успешно!
Интересный пример от компании Red Bull со своим слоганом «Red Bull окрыляет»
Маркетологи хорошо постарались, чтобы создать по существу гипнотический эффект, в некоторых случаях даже соотносимый с эффектом плацебо. Брендинг в данном случае заключается в создании ожидания, которое позволит сделать переживание более ярким и насыщенным по сравнению с тем, какое может обеспечить продукт сам по себе.
Люди хотят выделяться, отличаться от других, быть уникальными, стильными, быть в тренде. Все желания человека формируются в его окружении. Мы с вами всегда в поисках образов, которые, как мы считаем, нам подойдут. Именно поэтому производители создают lookbook`и, а потребители подписываются на LookBook страницы и страницы стильных людей. Они хотят знать, как совместить несколько вещей в удивительный образ и где купить эти вещи.
Еще один пример: создание Alter Ego при помощи продукта от бренда Diesel
Провокация бренда модной одежды Diesel сделана как будто «во имя» потребителей этого бренда. Они чувствуют себя как бы вызывающими и провокационными каждый раз, когда этот бренд запускает одну из своих возмутительных рекламных кампаний. Бренд — это способ для потребителя поступать так (по крайней мере, в своих фантазиях), как ему хотелось бы, но он на это не осмеливается или не желает нести за это ответственность.
Покажите людям, как можно комбинировать ваши авторские джинсы с аксессуарами и другими вещами, покажите своим подписчикам какие красивые девушки их носят, куда они в них ходят и какое у них окружение.
Найти привлекательных девушек и парней — моделей, которые будут служить воплощением вашей целевой аудитории в контенте, который вы создаете — не так уж и трудно. В «Вконтакте» создано множество групп по городам, направлениям в фотографии, полу и другим критериям, которые позволят подобрать именно тех, кто вам нужен и легко связаться с ними.
Пример осуществления фантазий от мирового производителя верхней одежды и обуви Timberland
Подобно подходу Red Bull, этот брендинговый подход помогает потребителю воображать альтернативную реальность. Потребители фантазируют о неотразимой сексуальности, всемогуществе, превосходстве, успехе, фатальной любви и так далее. Бренд Timberland был разработан как способ для потребителей фантазировать об отважных путешествиях и схватках с силами природы.
Статья по теме: Контент — маркетинг: Идеи визуального превосходства
Так или иначе, вы должны продавать не продукт, а определенный образ, стиль жизни. Необходимо дать покупателю эмоцию и возбудить желание обладать товаром или услугой.
Распространение информации о вашем товаре/услуге
В психологии рассматривается такой инструмент как социальное доказательство. Определяется следующим образом: люди делают то, что на их глазах уже сделали другие люди. Этот принцип, основанный на идее «безопасности больших чисел» — большое количество людей не может совершить явно ошибочное действие.
Рассмотрим два наиболее действенных вариантов:
- Лидер мнения
- Сообщества — близнецы (официальный и неофициальный)
Если объективно, потребители — толпа(уж простите). У каждой толпы есть свой лидер, к которому толпа прислушивается. Это могут быть известные видео блогеры, звезды Instagram, звезды шоу бизнеса, знаменитые бизнесмены, модели и так далее. Толпа желает быть похожими хоть в чем-то на своего лидера (фанаты-кумир). Например, Амиран Сардаров (создатель канала «Дневник Хача» на YouTube) в одном из выпусков купил себе гироскутер и постоянно в выпусках рассекает на нем по своей квартире. Фанаты Амирана тут же захотели заполучить себе такой же и принялись спрашивать где можно его приобрести. Фитнес — тренер на тренировке среди девочек достала бутылку MY BOTTLE наполненную водой с лимоном, все девочки тоже захотели себе такие бутылочки.
Примерно понятна механика? Чтобы создать искусственный спрос и продать ваш товар, нужны такие лидеры мнений. Если бюджеты маленькие, то ищите блогеров с 10 000 — 15 000 подписчиков. Как правило, они готовы работать за бартер или просят маленькую цену за рекламу, если вы им для бартера только косточки от вишни предложили.
Хитрости никто не отменял? Нет? Тогда действуем по схеме:
Есть два сообщества Esquire в Вконтакте:
Esquire- официальное (487 300 подписчиков)
Esquire- неофициальное (4 428 786 подписчиков)
У вас есть новый и совершенно неизвестный продукт для потребителей, вам нужно как-то заявить о себе. Вы можете использовать схожесть названий сообществ, как дополнительное социальное доказательство.
Текст может быть следующего содержания:
По данным журнала Esquire, в 2016-м году трендом весны будут нежные платья с большим разрезом теплых оттенков. На фотографии платье от бренд Darlina Richi(вставить ссылку через *название паблика(Darlina Richi)).
После того, как стартовали первые продажи, нужно показать, что товар пользуется большим спросом и становится трендом. Для этого создаете контент, на котором показываете как ваши клиенты используют ваш продукт. Вообще, если у вас нет уникального контента, вы вряд ли сможете добиться успеха в онлайн торговле.
Заключение
Вам нужно продавать не просто продукт, а ещё и определенный статус, ценность, образ и стиль жизни. По возможности, создавайте красивые лукбуки для вашего товара. Людям хочется быть успешными, а вы даете им эту возможность.
Автор: Данильченко Иван
smmplanner.com
Как создать искусственный спрос |
«Такая корова нужна самому» – создаем искусственный спрос
У вас есть товар или услуга, который при всех его несомненных качествах почему-то совершенно не продается. Обычно владельцы начинают играть с ценой. Некоторые так увлекаются, что глубоко прогибаются в демпинг. Результат: потеря денег и еще большее недоверие покупателей к продукту.
Помните, как мужик продавал захудалую коровенку? Прекрасное наглядное пособие по маркетингу. Согласна, прием не совсем честный, но зато очень результативный.
Эппл намеренно ограничивало количество айфонов и айпадов в начале запуска новых моделей. Месяц -два компания разжигала интерес своих потенциальных покупателей, создавая искусственный дефицит. Когда публика была уже разогрета, айфоны начинали поступать в продажу. Но Джобс не забывал напоминать своим покупателям, что количество сильно ограничено и желанный девайс достанется далеко не всем страждущим.
Подогревая спрос искусственно, компания не забывала поднимать цену, чтобы их покупатели почувствовали себя еще более избранными. Так что не торопитесь снижать цену на залежалый товар.
Как увеличить продажи в интернет-магазине
Товарный рынок сегодня переполнен, и продать даже отличные качественные товары становится все труднее. Особенно тем, кто только начинает осваивать интернет-торговлю. При всех своих несомненных плюсах, виртуальная покупка имеет для покупателя один большой минус, который эти плюсы перечеркивает.
Этот минус невозможность потрогать товар руками, «попробовать на зуб», рассмотреть со всех сторон. То есть отсутствие тактильного контакта между товаром и покупателем. Эмоции покупателя намного слабее, чем в реальном магазине. А ведь большинство покупок делается спонтанно и только потом объясняется с помощью логики.
Отсюда напрашивается несомненный вывод: покупателю нужно дать эмоцию и возбудить желание обладать товаром или услугой, пока его рациональное «Я» не взяло верх. В арсенале маркетолога есть немало приемов и один из самых действенных – создание искусственного спроса c помощью видео.
Создание искусственного спроса с помощью видео
По секрету: в конце реально крутая информация.
Как можно снять гипс с человека, чтобы он этого не заметил? Все помнят эту крылатую фразу из любимого фильма «Брильянтовая рука». Ответы вы тоже наверняка помните:
- напоить
- оглушить
- обмануть
- и, наконец, самый кардинальный, снять с трупа.
Что за бред, скажите вы? Давайте включим воображение и каждый из этих вариантов соотнесем с типом коммерческого ролика для продвижения товара. Помним, нужен эмоциональный контакт с покупателем. Итак, поехали.
В ролике показывается не сам товар, а эмоции, которые получает покупатель. Самый распространенный вид рекламных роликов. Хорошо конвертируется для женской целевой аудитории. Непременные атрибуты: томные взгляды, котики, собачки, розовощекие дети и улыбчивые моложавые тещи. В-общем, рай в шаговой доступности.
В качестве ролика можно использовать слайд-шоу, с короткими фразами и приятной фоновой музыкой. Один нюанс: не используйте фото из стоков! Лучше прошерстите инстаграм, найдите настоящие невылизанные фото в разрешении HD 1280х720. Напишите сценарий по принципу сторителлинга мечтаàтрудностиàреализацияàсчастье обладания.
По-другому, вирусное видео. Может быть даже хайповым, в зависимости от продукта или услуги. Например, что будет, если из ваших спортивных костюмов, которыми завален весь склад, пошить парашют и попытаться спрыгнуть на нем с пятого этажа. Согласна, идея так себе, но ведь идея!!! Думаю, у вас получится лучше. Но, если ваша услуга зависит от репутации, то этот вид видеороликов вам противопоказан.
Убойный видос в стиле Бизнес Молодости. Обещайте 300% (можете и 1000%, если вы уже стали на этот путь). Формат ролика: презентация, слайдшоу, промо с известным актером, неизвестной беспринципной красоткой, пробивной моложавой старушкой. Вспоминаем МММ и Лёню Голубкова. Помните, что продажи будут кратковременны, а негатив может похоронить ваш интернет-магазин. Так что, если ваша цель быстро продать 100500 покемонов, заработать и закрыться – дерзайте. В долгосрочной перспективе – воздержитесь от соблазна.
Это уже тяжелая артиллерия и достаточно дорогостоящая. Широко используется в тематиках форекса, казино, похудении и прочей дряни. Снимается длинный ролик, в стиле «жила-была Золушка, нашла золотое яичко и поймала золотую рыбку. Но она была умница и затейница, положила все золото на выгодный депозит и через год стала владычицей морскою». Серия таких роликов, выходящих в регулярном формате на вашем ютуб канале, продает не хуже «магазина на диване».
А теперь серьезно. Напоследок я оставила ролики, которые реально круто продают. Они честные, полезные и дешевые. Их легко снимать и с ними приятно продавать. Делайте видеообзоры (даже телефоном), монтируйте слайд-шоу из настоящих фотографий, давайте полезный и честный контент. Гарантированно увеличите спрос и приток клиентов.
Не знаете с чего и что выбрать, звоните или пишите. Не забывайте, консультация БЕСПЛАТНА. А у меня в закромах много интересных фишек.
contentomania.ru
как создать спрос на продукт с помощью контекстной рекламы
Контекстная реклама может не только удовлетворить спрос на существующие товары, но и создать спрос на абсолютно новый продукт. Как создавать эффективные объявления и настраивать кампании.
Поделиться
Поделиться
В наше время амбициозных стартапов и общего технологического подъема выйти на рынок с абсолютно новым и потенциально прибыльным продуктом стало реальнее, чем когда-либо. Проблема только в том, что, несмотря на успешную реализацию предпринимательской идеи, люди пока ничего не слышали о новинке, и потребность в ней еще не возникла.Создать спрос на неизвестный товар помогает правильно таргетированная контекстная реклама. Только подход к ней требуется не такой, как мы привыкли. Выясним, как перестать активно «продавать» свой продукт и начать знакомить с ним аудиторию, постепенно формируя ее интерес. Особая тактика понадобится на всех этапах запуска новой кампании – от написания объявлений до выбора мест показа рекламы и настройки условий ее показа. Прежде чем решить, где и как размещаться, выясним главное – что именно размещать. Нам придется отойти от классического подхода с построением объявления вокруг уникального торгового предложения (УТП) и ключевых преимуществ нового продукта.
Отойдем также и от самого продукта. Как бы странно это ни звучало. Пока никто еще не пользовался товаром-новинкой, скорее всего, даже не осознает, что он нужен. Вот почему необходимо ориентировать текст объявления не на товар, а на проблему пользователя, которую с его помощью можно решить.
Например, если вы продаете блокаторы вирусов, можно рекламироваться по запросу «частые простуды зимой»:
В случае с инновационной детской игрушкой хорошо подойдет фраза «что подарить ребенку» и т.п. Подробную инструкцию, как найти ту самую «боль» клиента, ради закрытия которой он будет готов приобрести продукт, можно прочитать здесь.
Призывы к действию, используемые в рекламе, тоже должны быть соответствующими. Пытаться сразу продать что-то, о чем аудитория не имеет представления – плохая идея. Вместо коммерческих «купить» и «заказать сейчас» лучше всего подойдут информационные и обучающие призывы – например, «узнать больше» или «скачать бесплатную брошюру».
Важно заинтересовать тематикой пользователей, переходящих на ваш сайт. Будучи уже знакомыми с брендом, они станут готовы к переходу на следующие уровни «воронки продаж».
Таргетинг
Когда главный месседж новой кампании определен, перейдем к настройкам ее таргетинга. В Яндекс.Директе и Google Ads можно настроить показы по ключевым словам, интересам и местоположению пользователей.
Ключевые слова
Первый совет по ознакомлению пользователей с новым продуктом – не добавляйте в рекламу слишком много ключевых слов. Это «распыляет» ограниченный бюджет между запросами, об эффективности которых у вас пока нет никаких данных. Более того, на этапе создания спроса даже самые лучшие ключевики едва ли принесут много конверсий – рентабельность так только снизится.К тому же, если вы придерживаетесь рекомендуемого нами принципа «один ключевик – одна группа объявлений», вам придется поработать над массой креативов, каждый из которых должен быть релевантен выбранной для него фразе. Это еще одна лишняя работа с сомнительной потенциальной отдачей.
Начиная с малого, останавливайтесь на общих «широких» для вашей тематики ключах. Не забывайте, что они должны быть, в первую очередь, связаны с проблемой, которую решает ваш товар, а не с описанием самого товара.
Чтобы выделить из подобных запросов самые подходящие, понаблюдайте за настройками таргетинга ваших ближайших конкурентов. Поскольку продукт не имеет аналогов, а прямых конкурентов нет, товары из смежных областей обеспечат вас еще более эффективной семантикой. По ним люди уже активно ищут, поэтому заимствовать ключевики из действующих кампаний других игроков – хорошее решение.
Пример – вывод на рынок букетов из конфет. Чтобы сформировать спрос, авторы идеи рекламировали продукт по запросам «купить букет цветов», «выбрать подарок» и т.п.
Собрать семантику всего за несколько кликов можно в одном из доступных в интернете «шпионских сервисов» – Serpstat, SpyWords, SEMRush, SpyFu и т.п. Даже при платной подписке многие из них позволяют в пробном режиме посмотреть семантику выбранной компании.
Если вы хотите не только узнать релевантные фразы из смежных отраслей, но и автоматически добавить их в медиаплан, распределить между ними бюджет и сгенерировать готовые объявления – воспользуйтесь бесплатной системой автоматизации Click.ru, поддерживающей все эти функции.
Интересы
Кроме показов по ключевым словам, Яндекс и Google умеют таргетировать рекламу по интересам пользователей. Посмотрим, какие опции площадок пригодятся в нашем случае.Категории интересов
В Google Ads вы можете указать интересы ваших целевых пользователей, даже если планируете рекламироваться только в поисковой сети. Сделать это можно в блоке «Аудитории» на этапе создания новой кампании.
С помощью опции «Аудитории заинтересованных покупателей» вы можете таргетировать свою рекламу на пользователей, которые активно ищут и планируют покупку товаров определенной категории. Google предлагает на выбор множество групп интересов – выберете ближайшую к своему продукту тематику. Все это не отменяет таргетинга по ключевым словам, а дополняет его, по умолчанию не сужая аудиторию.
В Яндекс.Директ категории интересов похожи на те, что представлены в Google, только на намерение совершить покупку не ориентированы:
DMP
Вообще, DMP – data management platforms, сторонние поставщики данных о пользовательских сегментах – могут использоваться в любой рекламной системе. Но прямо «в коробке» они есть только в Яндекс.Аудиториях, откуда их и удобнее всего подключить.
При создании нового сегмента выберите тип «Провайдеры данных (DMP)»:
Всего в Яндексе представлено пять провайдеров с достаточно детальной и полезной во многих случаях сегментацией. Подключение сегментов платное и производится по модели CPM с оплатой за 1000 показов – для создания осведомленности о товаре подойдет хорошо, если тратить на него слишком много средств.
Похожие аудитории
Наконец, для уже существующих в вашем аккаунте сегментов в Директе и Ads можно завести похожие аудитории. Искусственный интеллект платформ будет добавлять пользователей, схожих (по характеристикам и поведению) с людьми, уже заинтересованными вашим товаром. Имеет смысл создавать сегменты, похожие на посетителей вашего сайта или жителей квартала, в котором находится ваш магазин.
В Аудиториях для создания похожего сегмента достаточно выбрать соответствующую опцию в выпадающем меню «Создать сегмент»:
В Ads функция находится в том же блоке «Аудитории», о котором мы говорили выше.
География
Еще один способ найти аудиторию, готовую познакомиться с вашим новым товаром – это использовать геотаргетинг. В особенности, гиперлокальный таргетинг – то есть показ рекламы людям, находящимся в небольших ограниченных зонах.
Такими зонами могут выступать: дом или район, где расположен ваш магазин, ближайший офисный центр, улица с повышенным пассажиропотоком, место проведения тематического мероприятия и т.п. Построить область практически любой конфигурации площадью до 10 кв. км легко в Яндекс.Аудиториях, выбрав опцию «Геотаргетинг» – «Полигоны»:
В Ads максимальная детализация геотаргетинга – круг радиусом от 1 км. Настроить его можно на вкладке «Местоположения» левого меню.
Сети
Определившись с тем, что и кому показывать, остается решить, где вы будете это размещать.
Поиск
Поисковые сети Яндекс и Google подойдут вам, если у вас есть четкое понимание семантики показов и насколько ограничен бюджет. Адресовать свое предложение пользователям, испытывающим соответствующую проблему, здесь можно эффективно – но для охвата аудитории этот канал работает не лучшим образом.
Контекстно-медийные сети
Контекстно-медийные и медийные баннеры в Рекламной Сети Яндекс (РСЯ) и КМС Google, напротив, отлично подходят для того, чтобы познакомить с товаром и брендом как можно больше пользователей. Хорошая идея – настроить ремаркетинг на всех посетителей вашего сайта. В большинстве случаев такой подход малоэффективен и назойлив для аудитории, но вам сейчас важен каждый потенциальный лид.
Максимизация охвата достигается с помощью чисто медийных кампаний с оплатой показов по CPM. Они требуют вложений, которые обычно не конвертируются в продажи, поэтому для этого канала придется запастись бюджетом.
Социальные сети
В зависимости от вашей стратегии могут оказаться эффективными разные способы продвижения: публикации во ВКонтакте, таргетированная реклама.
Когда товар не имеет аналогов, ВКонтакте и Facebook – ваши лучшие друзья. Именно здесь люди любят читать сенсационные и просто обучающие посты, а также ставить им лайки и репостить, без вашей помощи расширяя охват публикации. Если визуальная составляющая нового продукта впечатляет сама по себе, не забудьте воспользоваться этим в Instagram.
Автоматизация
Вывод на рынок нового товара требует больших вложений времени, сил и средств. Чтобы сохранить их для более важных стратегических задач, доверьте настройку и запуск рекламы одной из систем автоматизации контекста.
К числу удобных бесплатных сервисов относится Click.ru, с помощью которого вы можете забыть о рутинной работе с кампаниями и даже начать получать стабильный кешбэк до 8 % своих рекламных расходов.
Автоматический подбор ключевых слов, наблюдение за семантикой конкурентов, медиапланирование, оптимизация бюджета, генерация готовых объявлений и импорт в Яндекс и Google – это только часть функционала системы, которая поможет вам сделать рекламу нового товара простой и выгодной.
Поделиться
Поделиться
www.cossa.ru
Создание искусственного спроса
Искусственный спрос можно создавать по-разному. Рассмотрим несколько ситуаций.Первая:
У вас есть меховой салон. Но что-то шубы продаются не так часто, как хотелось бы. Вы приглашаете тайного покупателя, который активно интересуется вашим товаром наряду с другими — настоящими покупателями. В беседе с тайным покупателем вы рассказываете о преимуществах товара (цена со скидкой, отличное качество, чудесный покрой, отношение к последним модным тенденциям, возможность оплаты в рассрочку и т.д.). Потенциальные покупатели слушают ваш оживленный диалог, начинают переживать из-за того, что могут не успеть приобрести шикарную шубу со скидкой, звонят своим близким, советуются и в итоге делают покупку.
Вторая:
У вас есть интернет-магазин одежды. Но так получилось, что модели одежды в этот раз — достаточно посредственные по всем параметрам, и у вас много конкурентов — от уличного рынка до модного бутика. Как вы сможете привлечь покупателей и отслеживать хоть какое-то проявление их интереса к вашему продукту?
В случае с меховым салоном вы хотя бы видите человека и имеете возможность лично рассказать ему о товаре. А в интернет-магазин пользователи приходят и уходят не замеченными — вы не можете с ними поговорить и даже идентифицировать каждого из них. Зато на сайте интернет-магазина есть возможность открытия блога, форума и любого другого средства обратной связи. Отзывы, вопросы о вашем товаре также могут являться проявлением искусственного спроса.
Третья:
Вы открыли компанию, услуги которой являются совершенно новыми для нашей страны либо для выбранной бизнес-отрасли. Например, у вас появился интернет-магазин свадебных платьев и пеньюаров для кошек либо агентство неограниченных услуг.
Во-первых, ваш потенциальный покупатель должен узнать о вашей деятельности — требуется рекламная кампания.
Во-вторых, вашего покупателя надо убедить в покупке любого из товаров. Это достигается тогда, когда клиент знает, зачем ему нужен ваш товар/услуга. А помочь ему с определением можете только вы. В этом случае можно поставить счетчик количества пользователей на сайте, подготовить электронную анкету для пользователей, где они смогут указать свое имя, контакты, назвать заинтересовавший их товар. Так, вы сможете связаться с клиентом по телефону или отправить презентацию по электронной почте.
Для продвижения товара также можно использовать старые «графоманские» способы:
smartfield.ru
как создать спрос на продукт с помощью контекстной рекламы · Блог Агентства Click.ru
Контекстная реклама может не только удовлетворить спрос на существующие товары, но и создать спрос на абсолютно новый продукт. Даем рекомендации по созданию объявлений и настройке кампаний, привлекающих пользователей с самого верха «воронки продаж».
В наше время амбициозных стартапов и общего технологического подъема выйти на рынок с абсолютно новым и потенциально прибыльным продуктом стало реальнее, чем когда-либо. Проблема только в том, что, несмотря на успешную реализацию предпринимательской идеи, люди пока ничего не слышали о новинке, и потребность в ней еще не возникла.
Создать спрос на неизвестный товар помогает правильно таргетированная контекстная реклама. Только подход к ней требуется не такой, как мы привыкли. Выясним, как перестать активно «продавать» свой продукт и начать знакомить с ним аудиторию, постепенно формируя ее интерес. Особая тактика понадобится на всех этапах запуска новой кампании – от написания объявлений до выбора мест показа рекламы и настройки условий ее показа.
Объявление
Прежде чем решить, где и как размещаться, выясним главное – что именно размещать. Нам придется отойти от классического подхода с построением объявления вокруг уникального торгового предложения (УТП) и ключевых преимуществ нового продукта.
Более того – отойдем даже от самого продукта. Как бы странно это ни звучало: пока никто еще не пользовался новинкой и, вполне вероятно, не слышал о бренде, он даже не знает о том, что она ему вообще нужна. Вот почему необходимо ориентировать текст объявления не на товар, а на проблему пользователя, которую с его помощью можно решить.
Например, если вы продаете блокаторы вирусов, можно рекламироваться по запросу «частые простуды зимой»:
В случае с инновационной детской игрушкой хорошо подойдет фраза «что подарить ребенку» и т.п. Подробную инструкцию, как найти ту самую «боль» клиента, ради закрытия которой он будет готов приобрести продукт, можно прочитать здесь.
Призывы к действию, используемые в рекламе, тоже должны быть соответствующими. Пытаться сразу продать что-то, о чем аудитория не имеет представления – плохая идея. Вместо коммерческих «купить» и «заказать сейчас» лучше всего подойдут информационные и обучающие призывы – например, «узнать больше» или «скачать бесплатную брошюру».
Важно заинтересовать тематикой пользователей, переходящих на ваш сайт. Будучи уже знакомыми с брендом, они станут готовы к переходу на следующие уровни «воронки продаж».
Таргетинг
Когда главный месседж новой кампании определен, перейдем к настройкам ее таргетинга. В Яндекс.Директе и Google AdWords можно настроить показы по ключевым словам, интересам и местоположению пользователей.
Ключевые слова
Первый совет для кампании, знакомящей пользователей с новым продуктом – не добавляйте в нее слишком много ключевых слов. Это «распыляет» ограниченный бюджет между запросами, об эффективности которых у вас пока нет никаких данных. Более того, на этапе создания спроса даже самые лучшие ключевики едва ли принесут много конверсий – рентабельность так только снизится.
К тому же, если вы придерживаетесь рекомендуемого нами принципа «один ключевик – одна группа объявлений», вам придется поработать над массой креативов, каждый из которых должен быть релевантен выбранной для него фразе. Это еще одна лишняя работа с сомнительной потенциальной отдачей.
Начиная с малого, останавливайтесь на общих «широких» для вашей тематики ключах. Не забывайте, что они должны быть, в первую очередь, связаны с проблемой, которую решает ваш товар, а не с описанием самого товара.
Чтобы выделить из подобных запросов самые подходящие, понаблюдайте за настройками таргетинга ваших ближайших конкурентов. Поскольку продукт не имеет аналогов, а прямых конкурентов нет, товары из смежных областей обеспечат вас еще более эффективной семантикой. По ним люди уже активно ищут, поэтому заимствовать ключевики из действующих кампаний других игроков – хорошее решение.
Пример – вывод на рынок букетов из конфет. Чтобы сформировать спрос, авторы идеи рекламировали продукт по запросам «купить букет цветов», «выбрать подарок» и т.п.
Собрать семантику всего за несколько кликов можно в одном из доступных в интернете «шпионских сервисов» – Serpstat, SpyWords, SEMRush, SpyFu и т.п. Даже при платной подписке многие из них позволяют в пробном режиме посмотреть семантику выбранной компании. Если вы хотите не только узнать релевантные фразы из смежных отраслей, но и автоматически добавить их в медиаплан, распределить между ними бюджет и сгенерировать готовые объявления – воспользуйтесь бесплатной системой автоматизации Click.ru, поддерживающей все эти функции.
Интересы
Кроме показов по ключевым словам, Яндекс и Google умеют таргетировать рекламу по интересам пользователей. Посмотрим, какие опции площадок пригодятся в нашем случае.
Категории интересов
В Google AdWords вы можете указать интересы ваших целевых пользователей, даже если планируете рекламироваться только в поисковой сети. Блок «Аудитории», в котором это можно сделать, открывается на первом же этапе создания новой кампании:
С помощью опции «Аудитории заинтересованных покупателей» вы можете таргетировать свою рекламу на пользователей, которые активно ищут и планируют покупку товаров определенной категории. Google предлагает на выбор множество групп интересов – не забудьте просмотреть их все, чтобы выбрать ближайшую к своему продукту тематику. Все это не отменяет таргетинга по ключевым словам, а дополняет его, по умолчанию не сужая аудиторию:
В Яндекс.Директ таргетинг по интересам работает только в медийных кампаниях, причем режим нужно выбирать из двух вариантов – ключевые слова или профиль пользователей:
Категории интересов похожи на те, что представлены в Google, только на намерение совершить покупку не ориентированы:
DMP
Вообще, DMP – data management platforms, сторонние поставщики данных о пользовательских сегментах – могут использоваться в любой рекламной системе. Но прямо «в коробке» они есть только в Яндекс.Аудиториях, откуда их и удобнее всего подключить.
При создании нового сегмента выберите тип «Провайдеры данных (DMP)»:
Всего в Яндексе представлено пять провайдеров с достаточно детальной и полезной во многих случаях сегментацией. Подключение сегментов платное и производится по модели CPM с оплатой за 1000 показов – для создания осведомленности о товаре подойдет хорошо, если тратить на него слишком много средств.
Похожие аудитории
Наконец, для уже существующих в вашем аккаунте сегментов в Директе и AdWords можно завести похожие аудитории. Искусственный интеллект платформ будет добавлять пользователей, схожих (по характеристикам и поведению) с людьми, уже заинтересованными вашим товаром. Имеет смысл создавать сегменты, похожие на посетителей вашего сайта или жителей квартала, в котором находится ваш магазин.
В Аудиториях для создания похожего сегмента достаточно выбрать соответствующую опцию в выпадающем меню «Создать сегмент»:
В AdWords функция находится в том же блоке «Аудитории», о котором мы говорили выше.
География
Еще один способ найти аудиторию, готовую познакомиться с вашим новым товаром – это использовать геотаргетинг. В особенности, гиперлокальный таргетинг – то есть показ рекламы людям, находящимся в небольших ограниченных зонах.
Такими зонами могут выступать: дом или район, где расположен ваш магазин, ближайший офисный центр, улица с повышенным пассажиропотоком, место проведения тематического мероприятия и т.п. Построить область практически любой конфигурации площадью до 10 кв. км легко в Яндекс.Аудиториях, выбрав опцию «Геотаргетинг» – «Полигоны»:
В AdWords максимальная детализация геотаргетинга – круг радиусом от 1 км. Настроить его можно на вкладке «Местоположения» левого меню.
Сети
Определившись с тем, что и кому показывать, остается решить, где вы будете это размещать.
Поиск
Поисковые сети Яндекс и Google подойдут вам, если у вас есть четкое понимание семантики показов и насколько ограничен бюджет. Адресовать свое предложение пользователям, испытывающим соответствующую проблему, здесь можно эффективно – но для охвата аудитории этот канал работает не лучшим образом.
Контекстно-медийные сети
Контекстно-медийные и медийные баннеры в Рекламной Сети Яндекс (РСЯ) и КМС Google, напротив, отлично подходят для того, чтобы познакомить с товаром и брендом как можно больше пользователей. Хорошая идея – настроить ремаркетинг на всех посетителей вашего сайта. В большинстве случаев такой подход малоэффективен и назойлив для аудитории, но вам сейчас важен каждый потенциальный лид.
Максимизация охвата достигается с помощью чисто медийных кампаний с оплатой показов по CPM. Они требуют вложений, которые обычно не конвертируются в продажи, поэтому для этого канала придется запастись бюджетом.
Социальные сети
В зависимости от вашей стратегии могут оказаться эффективными разные способы продвижения: публикации во ВКонтакте, таргетированная реклама.
Когда товар не имеет аналогов, ВКонтакте и Facebook – ваши лучшие друзья. Именно здесь люди любят читать сенсационные и просто обучающие посты, а также ставить им лайки и репостить, без вашей помощи расширяя охват публикации. Если визуальная составляющая нового продукта впечатляет сама по себе, не забудьте воспользоваться этим в Instagram.
Автоматизация
Вывод на рынок нового товара требует больших вложений времени, сил и средств. Чтобы сохранить их для более важных стратегических задач, доверьте настройку и запуск рекламы одной из систем автоматизации контекста.
К числу удобных бесплатных сервисов относится Click.ru, с помощью которого вы можете забыть о рутинной работе с кампаниями – и даже начать получать стабильный возврат (до 8%) от своих рекламных расходов.
Автоматический подбор ключевых слов, наблюдение за семантикой конкурентов, медиапланирование, оптимизация бюджета, генерация готовых объявлений и импорт в Яндекс и Google – это только часть функционала системы, которая поможет вам сделать рекламу нового товара простой и выгодной.
blog.click.ru
Как формировать спрос на малоизвестные продукты? — БИЗНЕС ИНСАЙТ
Как формировать спрос на малоизвестные продукты?Хорошо если товар, который вы продаете, уже известен на рынке и вам остается лишь вступить в борьбу за покупателя. Но что делать, если рынок еще не сформирован? Как формировать спрос на малоизвестные продукты, рассказывает Ясения Копцева, руководитель филиала маркетингового агентства Co-Versia.
Не так сложно открыть очередной интернет-магазин брендовых кроссовок или ларёк с кофе на вынос. Люди заранее готовы это покупать, а если ещё и отстроиться от конкурентов, то прибыль обеспечена. А что делать, если вы хотите продать то, что люди не ищут сами, потому что не догадываются о том, что такой товар есть и может решить их проблемы?
Спрос выступает определяющим фактором роста прибыли — ведь если на товар нет спроса, то и покупать его некому. Однако, согласно матрице, созданной основателем Бостонской консалтинговой группы Брюсом Хэндэрсоном, бизнесмены могут определить вектор развития для каждой группы товаров. Если у товара маленькая доля рынка, то для расширения потребуется много усилий и затрат, но в последствии такой товар обеспечит компании прибыль. Если компания предлагает новинку, с которой потребитель совсем не знаком, то придется формировать спрос самостоятельно.
Компаниям, которые предлагают инновационные решения или уникальные продукты, предстоит воспитать своего потребителя, и только потом они смогут пожинать плоды своего труда в виде высокой прибыли. Показ таргетированной, медийной и, тем более, контекстной рекламы в данном случае не принесет результата, так как аудитория будет видеть лишь незнакомый товар, не понимать зачем он нужен, соответственно, не взаимодействовать с рекламой.
Как воспитать своего покупателя?
Ответьте на следующие вопросы:
- Кто моя аудитория?
- Какой существующий на рынке товар заменяет моё предложение?
- Какую пользу несет мой товар, в чем его преимущество, в сравнении с более простыми и знакомыми аналогами?
Рассмотрим формирование спроса на примере нашего клиента, который выращивает соболей и продает шубные наборы.
Большинство людей, финансовое положение которых позволяет купить себе шубу, даже не знакомы с понятием «шубный набор». Однако, такая альтернатива намного привлекательнее для статусных людей, чем покупка готовой шубы, потому что позволяет сшить изделие из высококачественного материала по индивидуальным меркам — это и есть уникальное предложение, преимущество, которое отличает товар от более простых аналогов. Таким образом, встает задача — донести предложение до целевой аудитории, объяснить его «на пальцах» и предложить купить.
Чтобы растолковать потенциальным покупателям предложение компании, недостаточно воспользоваться одним каким-то инструментом; необходим комплексный маркетинг.
Работу предстоит разбить на следующие этапы:
- Поиск потенциальной аудитории
- Привлечение внимания аудитории к новому товару
- Ответ на вопрос аудитории: «Что это и зачем мне это нужно?»
- Присутствие компании во всех источниках
- Отслеживание, готовой к покупке, аудитории и мотивирование её на покупку
Если с поиском аудитории и привлечением внимания к продукту знаком каждый маркетолог, то с дальнейшими этапами возникают сложности.
Чтобы аудитория захотела знакомиться с вашим товаром, необходимо повысить её вовлеченность. Для этого запустите активации, где от аудитории требуется действие, например, опрос. Мы создали опрос на тему: «Знаете ли вы, что такое шубный набор?». Этот опрос мы показали потенциальной аудитории с призывом поучаствовать. После получения ответов (95% людей ответили, что не знакомы с таким понятием), мы показали рекламу ответившим (реклама несла в себе ответ: «Шубный набор — это…»). Создали публикации в социальных сетях, написали статьи в популярных интернет-журналах. Аудитория, которая ответила на опрос, была готова к такому повороту и с высокой конверсией переходила на предлагаемый материал.
Следующим этапом было — оставаться на виду у аудитории. Ретаргетинг, контекстная реклама, работа с репутацией, привлечение аудитории в социальные сети, мотивирование на подписку — главное остаться в памяти.
Когда аудитория регулярно сталкивается с предложением компании, то уже сама помнит о товаре, сама ищет компанию в поисковике, приходит на сайт. Остается только вовремя показать предложение о покупке. На данном этапе используется таргетированная, контекстная, медийная реклама, которая призывает непосредственно к действию — к совершению покупки. Тут важно подгадать момент. Моментом предстоящей покупки может быть: праздник, начало учебного года, отпуск и др. Важно определить все моменты совершения покупки и готовить аудиторию именно к ним. Например, для шубных наборов — это не только месяц перед похолоданием, но и лето, потому что шубу можно сшить заранее со скидкой, и праздники (новый год, 8 марта, день рождения), когда можно преподнести шубный набор в качестве подарка.
Таким образом для формирования спроса необходимо:
- Собрать потенциальную аудиторию и вовлечь её в тематику бизнеса
- Рассказать аудитории о новом товаре посредством статей, публикаций и пр.
- Отслеживать поведение аудитории на каждом этапе
- Быть на виду у «просвещенной» аудитории
- Мотивировать на покупку
Не забывайте, что главное — комплексный подход. Вы должны четко понимать путь клиента и работать над каждым этапом этого пути. Аудиторию необходимо подогревать и в нужный момент мотивировать на покупку, иначе она просто забудет о вас и купит простые аналоги. Для сложных товаров также важно позаботиться о лояльности аудитории — покупатели, с радостью, поделятся историей успешной покупки с друзьями и вернуться к вам снова.
Ясения Копцева
Руководитель филиала маркетингового агентства Co-Versia
bi-school.ru
Создание искусственного спроса как способ «раскрутить» новую бизнес идею
Создание искусственного спроса
Что такое бизнес, такой вопрос, наверное, мало кто себе задает по большому счету и так все понятно. Бизнес это деятельность, направленная на получение прибыли, но одновременно это процесс создания каких либо новых товаров, услуг (в данном контексте мы говорим и о торговли, где продавец предоставляет услуги по доставке, размещению и т.д. необходимого товара покупателю). То есть фактически бизнесмен создает что-то, что является необходимым для покупателя. При этом спрос на такие товары или услуги может уже существовать на рынке или создаваться самим бизнесменом искусственно. Примеров такого искусственного спроса существует множество, именно такой спрос чаще всего активно подогревается рекламными компаниями, пиар акциями и так далее.
Так называемые искусственный спрос очень важная составляющая часть продвижения новых идей бизнеса, по этому при создании собственного бизнеса о таком факторе забывать просто нельзя и стоит уделить особое внимание созданию такого рода спроса. Ответ на вопрос, почему такое спрос очень важен элементарный, по факту реализовывая новую идею бизнеса и выводя на свой региональный рынок новый товар или же услугу, в первую очередь бизнесмен сталкивается с не восприятием со стороны клиентов предложенного продукта, то есть покупатели просто не видят причин пробовать. В реальности большинство граждан к новшествам на рынках относятся достаточно скептически. Такой скептицизм по большому счету строиться на личном опыте, ведь не секрет что последние десять лет под видом новинок представители тех же «канадских» компаний зачастую продавали не просто «мусор», а откровенно разводили покупателей. Увы, недоброкачественное поведение одних является серьезной проблемой для других, и так выводя на региональный рынок новую идею бизнеса, и предлагая совершенно новый товар или услугу, стоит помнить, что для успешного продвижения бизнесмен в обязательном порядке должен создать искусственный спрос на свою продукцию, даже можно сказать что ажиотаж. При этом не стоит забывать, что такое поведение клиентов носит временный характер и в случае если товары или услуги обманут ожидания покупателей второй раз «заманить» их просто не удастся.
Теперь перейдем к самим методам создания такого искусственного спроса при реализации новых идей бизнеса:
- — проведение работы через СМИ в виде непрямой рекламы, то есть под этим понимаем не прямую рекламу, а косвенную. К примеру, рассматривая ту же идею мини бизнеса в виде реставрации подушек, для возбуждения интереса и спроса на начальных стадиях опубликовали несколько небольших статей в местных СМИ о вреде перьевого клеща, статистику очистки подушек в ЕС, о пыли и аллергенах в неочищенном пере. Плюс к этому в обязательном порядке писали о вреде синтипона (что соответствует действительности) и увеличении спроса в развитых странах на экологически чистые перьевые подушки (что опять таки соответствует действительности). Вывод с одной стороны были подняты темы очистки, с другой потенциальных клиентов не обманывали. А на той де странице в непосредственной близости от статьи размещалась реклама мастерской по очистке подушек. При этом подобную технологию применяем при любом продвижении новых идей на своем региональном рынке, так продвигая ту же очищенную воду в своем регионе (об этой идеи можете прочитать в статье – «Средний бизнес идеи – вода»), в этом случаи в публикациях «вскрывали» несколько неприятных тем по качеству водопроводной воды. Публиковали несколько независимых исследований качества воды ну и конечно о пользе чистой воды для организма человека как собственно, какой вред приносит неочищенная вода. Все публикации делали строго исходя из реальных фактов и исследований, при этом обязательно указывали источники такой информации. Не стоит забывать, что обманывать клиентов не нужно, если вы хотите работать в длительной перспективе. И конечно реклама продукции размещалась недалеко от подобных статей. При правильном подходе можно организовать подобную рекламную компанию для любой новой идеи бизнеса – главное иметь желание и финансовый ресурс.
Нужны деньги на бизнес или иные расходы? Я партнер АльфаБанка и имею там привилегии, по моей партнерской ссылке ты можешь получить кредитную карту на особых выгодных условиях: 100 дней без процентов, лимит по паспорту 50 тысяч, до 200 по паспорту и другому документу, а до 500 нужна справка с работы. Плюс снятие без процентов в банкомате. Закажи по моей партнерской ссылке и карту привезут тебе на дом, не надо никуда идти. Осталось 4 карты!
- — использование сарафанного радио, подобная компания имеет множество плюсов, но и несколько минусов. К минусам относиться то, что нужно правильно подобрать первых носителей информации, с одной стороны они должны быть достаточно активными «сплетниками» с другой остаться довольными от Вашей продукции. По факту данная схема выглядит относительно просто необходимо привлечь клиентов, к примеру, бонусными (читай бесплатными или платными, но с символической ценой) продажами или услугами. Конечно, данные продажи не принесут прибыли и даже возможно даже убыток, но в большинстве случаев срабатывает схема – «Маруся сделала и мне нужно». Именно простое человеческое « мне надо, если есть у соседа» создаст волну искусственно спроса, которой и необходимо воспользоваться для продвижения своего товара или услуги, именно на данном этапе применение демпинга оправдано, при этом уже в последующем можно потихоньку подымать стоимость товаров и услуг.
- — прямая реклама с паир подходом. Говорим не просто о проведении рекламных компаний, а именно о проведении пиар акций. Как пример раздача листовок, баннеров и так далее с небольшими выигрышными лотереями. То есть, к примеру, каждый третий получает бонусную карточку со скидкой, статистика показывает, что как минимум 1/3 из получивших бонусную карточку воспользуется нею. Вторым примером проведении групповых акций, к примеру идеи на предприятие или фирму и предлагаем (или главному бухгалтеру или начальнику отдела, реже самому начальнику), что всем работникам предприятия предлагают групповую скидку, то есть если из 20 человек десять купят товар или услугу они получат скидку в енный %. Но также не стоит забывать и о важности наружной рекламы под который как правило понимают размещение бигбордов, активных панелей и так далее. Вообще на стадиях становления наружная реклама размещенная в «правильных» местах не только вызывает интерес к товару, а самое главное формирует позитивный имидж и доверие покупателя, что очень важно при создании искусственного спроса.
Конечно, список факторов, которые могут вызвать искусственный спрос не ограничивается перечисленными тремя пунктами, но именно эти реально работают и дают значительный результат при внедрении большинства новых идей малого бизнеса.
Стоит отметить, что в большинстве своем проведение таких акций связано с финансовыми затратами, но экономический эффект от их проведения позволяет окупить все понесенный затраты в самый короткий период. Главное правило не врать. При этом, даже если Вы начинаете свое дело с нуля без наличия стартовых капитала стоит помнить, что отдельные мероприятия можно провести и без больших финансовых вложений.
Не забывайте подписаться на блог о идеях бизнеса, которые уже реально работают на рынках страны.
Автор статьи: Максим Миллер
Хочешь платить по кредиту меньше? Это реально. Я являюсь партнером Уральского Банка и имею там привилегии. Как тебе ставка 8,5%, меньше твоей? Рефинансируй свой кредит и плати меньше! Заполни заявку по моей партнерской ссылке и получи ставку в 8,5%, лимит до 1,5млн. и дополнительные средства наличными. Осталось 7 заявок!
inask.ru