Как сделать утп – Как составить УТП: преимущества метода, шаблоны, примеры составления уникального торгового предложения

Содержание

Как создать уникальное торговое предложение: пошаговая инструкция

Рекомендации от сервиса Logaster

IT-инструменты, которые использует Анатолий Рябой
  • Slack
  • Zoom
  • Pressfeed
  • WhatsApp

Почему о важности правильно сформулированного уникального торгового предложения говорят все маркетологи? Казалось бы, ответ очевиден: покажи потенциальному клиенту отличия продукта и выгоды от его использования, и он сделает покупку. Но здесь и кроется главный подводный камень: как определить те самые уникальные отличия и как преподнести их в форме выгод? О том, как сформулировать уникальное торговое предложение в своей авторской колонке для портала Biz360.ru рассказал ведущий маркетолог сервиса Logaster Анатолий Рябой.

Досье

Анатолий Рябой, 25 лет, ведущий эксперт-маркетолог сервиса онлайн-брендинга  Logaster

. Автор более 80 статей, посвященных брендингу и онлайн-рекламе. Сервис Logaster помогает клиентам создать свой фирменный стиль онлайн – с помощью генераторов логотипа, слогана и визуального стиля.

Что такое УТП и как оно работает

Уникальное торговое предложение - это короткая и чёткая характеристика бренда, которая отличает вас от конкурентов и позволяет клиентам понять, чего ожидать от сотрудничества с вами. Формулируя уникальное предложение, пользуйтесь известным принципом маркетологов: вы продаёте не дрель, а дырку в стене - то есть пользу, результат и ценность.

«Есть идея? Есть IKEA!» - это не просто игра слов, а апелляция к потребностям покупателей, которые могут воплотить любые свои желания благодаря магазину товаров для дома.

Грамотно сформулированное УТП помогает отстроиться от конкурентов и запустить эффективную рекламную кампанию.

Чем УТП отличается от слогана

Многие владельцы бизнеса путают УТП со слоганом, но это не одно и то же. К примеру, фраза «Выведем ваш бизнес на новый уровень» может быть слоганом, но не УТП, так как не помогает потенциальным клиентам понять, почему они должны предпочесть вас конкурентам. Что именно вы сделаете: дадите инвестиции, займётесь маркетингом или оптимизируете сайт?

Некоторые слоганы содержат УТП, если говорят о вашей уникальности и решают конкретную проблему. Так сделала M&M's, завоевав рынок с лозунгом: «Тает во рту, а не в руках».

Пошаговый план создания УТП

Шаг первый: создайте «личность» бренда

УТП - это один из способов рассказать клиентам, что вы делаете лучше всего. Начните с определения «личности» и позиции бренда:

  • опишите, чем вы занимаетесь, что предлагаете покупателям;

  • проведите SWOT-анализ: перечислите сильные и слабые стороны, угрозы и возможности;

  • определите миссию и философию бренда;

  • поставьте краткосрочные и долгосрочные цели;

  • составьте бизнес-план.

Отталкиваясь от своей текущей позиции, вы сможете создать эффективное предложение.

Пример. Сервис автопроката Avis, определив своё второе место на рынке, превратил недостаток в преимущество: «Мы только №2 в автопрокате, поэтому мы стараемся», - после этого УТП доля компании на рынке выросла втрое. 

Шаг второй: определите целевую аудиторию

Помните важное правило: УТП должно говорить не о вас, а о целевой аудитории. Проводите опросы о ваших товарах или услугах на улицах и в интернете, интересуйтесь мнением постоянных клиентов. Чтобы заинтересовать потенциальных покупателей, вам нужно знать о них как можно больше:

  • возраст и пол;

  • что они любят и чего не любят;

  • чем занимаются, чего хотят и какие проблемы испытывают.

Составив портрет ЦА, спросите себя, как вы можете решить проблемы её проблемы и какими методами до неё достучаться.

Пример. Руководство пиццерии Domino’s пришло к выводу, что основная проблема с доставкой пиццы - долгое ожидание. Уникальным предложением компании стало: «Горячая пицца в течение 30 минут после заказа или бесплатно в случае опоздания».

Шаг третий: предложите то, чего нет у конкурентов

Проанализируйте рынок, составьте таблицу со списком конкурентов, их преимуществами и недостатками. Подумайте, что нового и оригинального вы можете предложить.

Эксклюзивность продукта - один из самых привлекательных факторов для клиентов. Продемонстрируйте им отличительные качества, избегая шаблонных фраз вроде «лучшие услуги» или «быстрая доставка».  

Пример. Apple запускала рекламную кампанию во времена, когда на рынке господствовала IBM. В противовес УТП конкурентов «Думай!» Apple заявила: «Думай иначе», внушив миллионам людей, что обладание продукцией с логотипом яблока делает их особенными.

Шаг четвёртый: сформулируйте понятное УТП

Ваше УТП должно быть коротким и понятным. Вот пять основных сценариев его разработки. 

  1. Акцент на уникальной характеристике продукта: «Самый большой книжный магазин в мире».

  2. Инновационное решение: «Стиральная машинка, в которую можно добавлять вещи во время стирки».

  3. Дополнительный сервис: «Вернем деньги за плохо приготовленный кофе».

  4. Преимущества через недостатки: «Наш сок вашего хранится только три дня, потому что натуральный».

  5. Проблема и решение: «Нет времени подбирать персонал в команду? С этим справится наш робот-рекрутер»

Хорошим подспорьем для создания качественного УТП может стать генератор слоганов. Например, Logaster за несколько минут поможет создать слоган, который станет уникальным торговым предложением. Введите на сайте название бренда и сферу деятельности, а сервис предложит варианты, которые вы можете использовать для продвижения продукта.

Вместо эпилога

Почему потенциальный клиент должен работать с вами, а не с вашими конкурентами? Коротко и чётко ответив на этот вопрос, вы получите УТП. Разрабатывая уникальное предложение, думайте о потребностях целевой аудитории и решении её проблем.

В заключение - ещё три полезных совета:

  1. Формулируя УТП, думайте о чувствах потенциальных клиентов. Хорошее предложение работает с эмоциями целевой аудитории.

  2. Чтобы вам доверяли, не используйте в уникальном предложении ложные обещания, казённые фразы («команда профессионалов», «много лет на рынке» и т.д.), рекламу очевидных вещей, который не являются вашим УТП, к примеру, возврат товара в течение 14 дней.

  3. Составив уникальное торговое предложение, сосредоточьте на нём позиционирование. Используйте его во всех видах рекламы - в соцсетях, на билбордах, лендинге, в буклетах и телерекламе.



Читайте также:

Скидки и распродажи: полезный инструмент или ловушка для бизнеса
Как не слить бюджет впустую: пять ошибок при запуске интернет-рекламы.
Как бороться с сезонным спадом продаж: опыт 15 компаний из разных сфер

.
biz360

13 сентября 2019


Как составить УТП для бизнеса

Наталья Николаева, основатель творческого проекта Art&Wine, — о том, как создать уникальное торговое предложение и обойти конкурентов.

Определите целевую аудиторию

Опишите профиль клиента: чем лучше вы понимаете потребности вашей целевой аудитории, тем проще будет сформулировать предложение. Например, клиенты Art&Wine по типу запросов делятся на три группы:

  • посещают тематические занятия по расписанию

  • проводят в студии день рождения или девичник

  • включают мастер-классы в корпоративные программы

Подумайте, что будет отличать вас от конкурентов. Чтобы предложение было уникальным, Наталья советует сузить круг клиентов.

Некоторые примеры УТП для бизнеса:

Школа программирования

Онлайн-курс «JavaScript с нуля» для девушек

Недорогие рекламные ролики на сайт для увеличения продаж

Строительная компания

Установка бани из бруса за один день

Создайте уникальное предложение

По мнению Натальи, уникальность предложения определяют следующие факторы:

  • Специфика целевой аудитории. Пример: онлайн-курс по JavaScript для девушек.

  • Удовлетворение сразу нескольких потребностей клиента. Пример: йога-тур с вегетарианским питанием (спорт + путешествие).

  • Наличие акций или дополнительных услуг. Пример: при покупке телефона — защитное стекло и чехол в подарок.

Конкурировать с известными студиями живописи было сложно, поэтому Наталья решила добавить в свои программы винную дегустацию. Таким образом она объединила два фактора: сузила круг потенциальных клиентов и совместила обучение с отдыхом.

Заявите о себе

Размещайте УТП на главной странице сайта. Наталья считает, что предложение можно усилить, прикрепив форму для онлайн-регистрации или заявку на покупку подарочного сертификата.

Используйте звонки и личные встречи. Если это основной канал коммуникации с заказчиком, пропишите скрипт разговора для менеджеров по продажам. Чтобы клиент верно понял вашу идею, используйте простые формулировки.

Запускайте рекламу в поисковиках и социальных сетях. Наталья уверена, что зацепить потенциального покупателя можно всего одной фразой.

Используйте сарафанное радио. Участники мастер-классов выкладывают фото в социальные сети, после этого к Наталье приходят их друзья и знакомые. Многие находят студию в интернете по ключевым словам.

Займите лидирующую позицию

Повышайте качество услуги. Четыре года назад проект Art&Wine не имел аналогов. Как только студия стала популярной, у нее появились конкуренты: арт-вечеринки, где посетители могут нарисовать картину и купить бокал вина. По словам Натальи, быть лидером значит делать лучше. Например, Наталья не продает вино по бокалам, а приглашает профессионального сомелье, который проводит дегустацию марочных вин с историей.

Расширяйте целевую аудиторию. Если вы определили потребности клиента, создали уникальное предложение и заметили, что спрос на ваши услуги растет, начинайте привлекать новых покупателей. Например, создатель онлайн-курса «JavaScript с нуля» для девушек может продвигать курс по HTML или курс по программированию для взрослых.

Чтобы составить УТП для бизнеса:

  • опишите профиль клиента

  • подумайте, что будет отличать вас от конкурентов

  • расскажите о своей уникальности в интернете и офлайн

  • повышайте качество услуги, расширяйте целевую аудиторию

Источник: https://dasreda.ru/learn/blog/article/370

секреты составления уникальных торговых предложений

Время вдумчивого прочтения – 12-14 минут, быстрого – 9 минут.

На протяжении не менее полувека умами и сердцами всех бизнесменов и маркетологов безраздельно властвует термин, теория которого была изложена гениальным и легендарным Россером Ривзом. И термин этот – УТП, уникальное торговое предложение. Сегодня мы поговорим о том, как сделать уникальное торговое предложение, которое будет продавать. А также покажем вам примеры УТП известных брендов и расскажем, какие существуют виды уникальных торговых предложений с нашей точки зрения.

Виды УТП по классификации «Лаборатории Контента»

Мы для себя условно делим все уникальные торговые предложения три вида. Обозначения видам УТП достаточно приблизительное – не сильно заморачивались над данной терминологией, извините. Лучше остановимся подробнее на каждом из них.

  • Технические УТП – те, которые вытекают «конструктивно» из продукта. Это относится ко всем видам продуктов, не только к техническим товарам в прямом смысле этого слова. Например, применительно к продающему тексту о билетах на уличный концерт уникальным торговым предложением может стать небывалая мощность – сколько-то там кило- или мегаватт, чего раньше не было в городе N. Технические УТП в большинстве случаев выдаются заказчиком – копирайтеру надо просто правильно их подать. Для салона красоты может быть установлен новейший аппарат для депиляции и иных процедур – тоже отличное торговое предложение, особенно если оно – уникальное, и таких устройств в городе (районе, микрорайоне) пока нет. Упаковали в красивую «обертку» – и выпустили готовое УТП на рынок.

Важно. Не все (далеко не все) уникальные технические характеристики могут быть взяты в качестве уникальных торговых предложений – это не одно и то же. Например, если у машины под капотом спрятано 500 лошадиных сил – это не совсем УТП, пользователь редко покупает «лошадок» в чистом виде. А вот если машинка разгоняется до сотни за 4,5 секунды – это четкое и таргетированное УТП. Эксклюзивное авто для обеспеченных любителей скорости. Надо только красиво оформить, опять же – упаковать в продажу, как говорится.


  • Маркетинговые – это уникальные торговые предложения, которые или даны маркетологам некими свойствами продукта, или самостоятельно созданные ими при поддержке и с согласия заказчиков. Типичное маркетинговое УТП (правда, уже набившее оскомину) – суперцена или другое спецпредложение с дедлайном, то есть ограничением по времени действия. Сейчас этим до сих пор активно пользуются практически все «магазины на диване», а также не самые успешные лендинги, создатели которых не смогли придумать ничего более оригинального, чем фиктивные счетчики с призывом «торопитесь, до конца акции осталось N дней!». Подробнее об этом еще будет далее по тексту. Есть более удачные примеры маркетинговых УТП. Кстати, по современной концепции уникального торгового предложения оффер, то есть акция, и вовсе не является УТП, посокольку имеет временное значение и свойство к завершению и замене. А УТП — это скорее «слоган», чем «акция» — некое постоянно действующее предложение.
  • Условные – не являясь уникальным предложением в чистом виде, условные УТП нередко бывают самыми эффективными и даже гениальными. Сюда, например, можно отнести большинство легендарных слоганов товаров или их отдельных рекламных компаний. Например, известные во все мире конфетки, которые «тают во рту, а не в руках» — отличный пример УТП без УТП))). Кстати, создал это уникальное во всех смыслах торговое предложение все тот же упомянутый в начале текста Россер Ривз.

Квадратный, практичный, хороший. Ну, какое, казалось бы, это УТП??? А на деле – отличное! И даже не условное, хотя очень креативное. Ведь квадратный шоколад – и правда оригинальное и практичное решение. Это УТП – удачный баланс второго и третьего вариантов.

Последний вид уникальных торговых предложений можно считать подвидом маркетинговых, но мы склонны выносить их отдельным видом. Потому что второй вид – более «сухая» концепция УТП в нашей классификации. Скидка в ограниченный период. Бесплатная доставка при заказе немедленно. Три по цене двух. И так далее.

А третий – креатив чистой воды, а не «сухой маркетинг». Это – копирайтинг в западном понимании этого слова. То есть придумывание цепляющих слоганов, даже если они никак не характеризуют действительные качества продукта. Уже неоднократно упомянутые конфетки таки могут растаять в руках, могут! Но концепция УТП в данном случае работает на все сто.



Похожий пример – совершенно глупая и не смешная на мой взгляд история с примером УТП (или псевдо-УТП, если хотите) в рекламе еще одной сладости – Twix. В ней одна съедобная  палочка соревнуется с другой в той самой уникальности, а в итоге нам просто предлагают слопать обе – и все дела. Никакого реального уникального торгового предложения тут нет, но выглядит опять же УТПшно))

«Лайкай» за левую, «расшаривай» за правую — на рекламе и УТП «на чьей стороне ты?» Твикс сделала целую кампанию и получила огромную реакцию в соцсетях.


На заметку. Не совсем в тему – но вы знаете, почему очень многие любители жевательных резинок берут сразу по две штучки? Потому что на протяжении десятилетий именно так делали герои рекламных роликов. А вы берете одну подушечку Dirol или две?)))


Ну и как же тут взять одну?)

Теперь переходим к практической части советов по созданию уникальных торговых предложений.

Как составить УТП так, чтобы оно впечатляло и работало?

Увы, самый честный, «идеальный» или «утопический» ответ на этот вопрос такой – чтобы уникальное торговое впечатление впечатляло и работало, оно должно быть заложено в сам продукт, а не придумано маркетологами и копирайтерами. Инновация – вот основа настоящего УТП. И в этом случае часть работы маркетологов стала бы попросту не нужна. Достаточно было бы просто красиво упаковать техническое УТП – и товар можно выводить на рынок.


Важно. УТП по теории Россера Ривза – это не перечень уникальных особенностей продукта. Это – емкая фраза, триггер (буквально переводится как «курок, спусковой крючок»), которая побуждает купить товар или делает его желаемым за счет очень меткого образа, аллегории. «5 причин купить наш товар» — это не УТП, это преимущества. «Нравится всем. Понравится и тебе» — это уже куда больше похоже на УТП- как минимум, условное, третьего типа.


Но это – также только теория. В действительности революции в мире товаров и услуг происходят нечасто. Поэтому переходим к ответу на вопрос, как создать уникальное торговое предложение, которое будет работать. Вот несколько примеров подобной работы. Точнее, несколько последовательных этапов создания толкового и не лживого УТП:

  • Выделите все характеристики, которые определяют свойства продукта и могут повлиять на принятие решения о его покупке – найдите хотя бы 5-7, а лучше 20-30 свойств, которые могут стать основой для УТП чисто в теории. Например, если говорить про авто, это могут быть формы кузова, экстерьер, скоростные качества, количество электронных опций и наворотов, уровень безопасности, степень шумоизоляции, длительность гарантии на износ механизмов и коррозию кузова, соотношение цены и наличия всех перечисленных выше параметров и пр.
  • Впишите все полученные характеристики возможного УТП в отдельный файл-таблицу, отсортировав по степени важности. Лучше всего степень важности определяется опросами потенциальных потребителей. Но в малом и среднем бизнесе тратить время и деньги на общественное мнение весьма маловероятно, поэтому полагайтесь хотя бы на личный опыт, здравый смысл и опрос всех, кого можно, из своего личного окружения. Из полученного списка оставьте порядка десятка важнейших позиций – для простоты и скорости. Но! Не удаляйте насовсем и более мелкие – если окажется так, что топовые характеристики у продвигаемого товара не ахти, возможно, удастся выехать хотя бы на второстепенных свойствах. Это как продвижение в поиске по низкочастотным запросам – работает уже, но не всегда хуже.
  • Выберите несколько достойных конкурентов, успешно работающих на рынке. Составьте сводную таблицу – по горизонтали вы и конкуренты, по вертикали – свойства продукта. Не берите конкурентов-аутсайдеров, будьте честны. Это отрезвляет и заставляет думать активнее и креативнее.
  • Проставьте всем участникам опроса по всем категориям оценки – по 5- или 10-балльной системе. Сравните полученные результаты – вам пригодятся как сильные стороны своего товара, так и слабые стороны конкурентов. Если выйдет так, что у вас есть позиция, по которой вы честно поставили себе пятерку, а у всех конкурентов стоят объективные троечки – поздравляю. Это чудо, и вы уже на полпути к созданию уникального торгового предложения.
  • Если же этого не произошло, то смотрите хотя бы относительное, а не абсолютное преимущество, а затем переходите ко всем доступным и уместным «усилителям».

Хороший вариант повышения привлекательности уникального торгового предложения – подтверждение честности УТП и гарантия результата с параллельной ответственностью продавца. Непонятно написал, объясняю. Если ваш конек – гарантированно низкая цена, то усиливайте УТП за счет «найдёте дешевле – получите почти даром». Если вы готовы, например, доставить пиццу горячей, то опять же ручайтесь за это кошельком или «казнью» – «Холодную пиццу курьер съест у вас на глазах, не запивая» ))). Хороший пример УТП, кстати, дарю))) Пока нигде такого не встречал.

После того, как вам показалось, что ваше УТП написано хорошо, прочитайте его вслух и ответьте себе – это цепляет или нет? А затем задайте такой же вопрос десятку знакомых. Если ответ отрицателен или не однозначен, то переходите к усилителям с помощью условных УТП. Но не путайте их с лживыми – они испортят всё. И еще: здоровый юмор и позитив работает почти всегда. Это – лучший усилитель, когда уже совсем нечего добавить. Конечно, если вы не продаете сервоприводы на «БелАЗы». Там сидят дядьки с не самым тривиальным чувством юмора))) Я, конечно, немного утрирую. Но суть должна быть понятна.

И еще один момент. Правильнее всего – создать как можно больше УТП, а потом отфильтровать их и выбрать бриллиант. Надеюсь, я смог хотя бы в общих чертах рассказать вам,  что такое уникальное торговое предложение и как создать УТП.

Как-то так. Лайки и репосты приветствуются ))).

==
Если вам нравятся наши публикации – заходите также и на канал Лаборатории Контента в Яндекс.Дзене и поощряйте тексты лайками и репостами!

Искренне ваш,
      Александр Алмис.

Читайте также:

Как создать Уникальное Торговое Предложение (УТП)?

Здравствуйте, дорогие друзья!

Сегодня мы не будем с вами говорить просто о бизнесе, или о каких-то фишках, которые помогают зарабатывать. Если ваша планка – это строить бизнес посредством «купи-продай», тогда можете не тратить свое время на прочтение этого материала. Но! Если вы хотите построить успешный бизнес, который поднимет вас над конкурентами, сделает «гигантами» в глазах клиентов и выведет вас на новый уровень – тогда вам сюда.

Не будем тратить время понапрасну, и томить вас интригой – давайте к делу! И начнем мы с начала…

Вы, как предприниматель, как бизнесмен, как компания в целом предлагаете свой товар или услугу клиенту. И чем же вы отличаетесь от своих конкурентов? Как привлекаете внимание клиента к своему предложению? Многие думают, что дело в цене. Не спорю – в этом есть своя доля правды! Но здесь стоит задуматься, каким вы хотите быть: самым дешевым, или самым лучшим?  Запомните, человек всегда найдет деньги на то, что ему нужно, на то, что он хочет. И на это необходимо обратить ваше внимание в первую очередь.

Вы должны предлагать клиенту то, что он может получить только у вас – это ваше Уникальное Торговое Предложение (или УТП).

Не буду цитировать «Википедию» и клонировать заумное описание. Лучше расскажу вам из собственного опыта! Уникальное Торговое Предложение – это привлекательная идея, неповторимая и уникальная, которая преимущественно отличает ваш продукт или услугу от конкурирующих на рынке.

Ваше УТП – это и есть той волшебной таблеткой, которая поможет клиенту решить его проблему. Именно поэтому, формируя свое предложение, вам, в первую очередь, стоит делать акцент именно на выгодах, которые получит потребитель  в конечном результате.

Самое главное и важное в создании вашего УТП – это честность! Конечно, ваше предложение должно быть привлекательным, но главное – это то, что вы реально сможете воплотить его в жизнь! Помните, что плохие новости всегда расходятся намного быстрее, чем хорошие, и несоответствие предложения и конечного результата может послужить вам дурную славу.

Да, создание качественного и правильного Уникального Торгового Предложения может быть процессом достаточно трудоемким. Именно поэтому в данной статье мы рассмотрим несколько действенных примеров и советов. В идеале, если вы направите свое УТП в свободную нишу, или же в то направление, где нет достойных конкурентов. Это поможет вам в достаточно быстрые сроки добиться результатов и завоевать любовь клиентов. При этом, если у вас несколько направлений бизнеса – стоит подготовить отдельное предложение для каждой ниши.

Создавая УТП для определенного направления, вам нудно узнать главные проблемы, которые присутствуют в этом направлении и сакцентировать внимание на их решении. Конечно. Вы можете смело брать идеи у других. Но это не должно быть копирование – творите! Интегрируйте разные маркетинговые стратегии в одно целое и создавайте что-то свое необычное и уникальное!

Например:

«Мы всегда можем предложить вам 168 виджетов, более чем в 10 разных цветах и 12 размерах, стоимостью от 6 до 600$».

Такое УТП можно использовать также и как рекламный слоган! Оно легкое для запоминания, привлекательное и необычное. Такое УТП можно смело поместить в заголовок, а после лишь оставить контакты и призыв к действию.

 

Теперь рассмотрим еще один вопрос в формировании вашего УТП, на который практически никто и никогда не обращает внимания – это поддержание вашего предложение коллегами. То, что вы потратили много усилий и идей на создание вашего уникального предложения – это более половины работы, но, далеко не вся! Первый, кто должен полюбить и понять выгоду предложения – это ваши сотрудники. Каким бы не был заманчивым ваш продукт или услуга, плохое обслуживание может подорвать, или, что еще хуже, сорвать сделку.

Именно поэтому очень важно, чтобы каждый ваш сотрудник четко понимал уникальность и преимущества предлагаемого продукта/услуги. Чтобы, при любом сомнении или вопросе со стороны клиент

Как составить уникальное торговое предложение: ппошаговая инструкция

От мелькания рекламных объявлений в новостной ленте социальных сетей, поисковиков и сайтов уже устали все. Много клиентов её попросту не замечают, а других она раздражает. Со всех текстов и баннеров кричат призывы к действию «Купи сейчас», «Подпишись», «Зарегистрируйся». Как же не потеряться в этом бесконечном рекламном потоке, среди прочих рекламных объявлений и найти своего клиента? Об этом сегодня проговорим в статье.

легко ли сделать предложение

Рекламных предложений в сети очень много, и порой, клиент настолько теряется в выборе, что отказывается даже от, казалось бы, очень заманчивых и выгодных предложений. Давайте разберем по порядку, почему же так происходит:

  • Неправильный выбор аудитории. Прежде всего, продавая Ваш продукт клиентам, Вы должны четко понимать: кто Ваши клиенты и кому интересен Ваш товар? Невозможно получить хороший результат от рекламы, если Вы рекламируете продукт, который не интересен выбранной аудитории.
  • Текст рекламного объявления. Ваш текст должен продавать клиенту то, что принесет ему пользу, а не описывать какой хороший у Вас товар или услуги. Как часто пишут в книгах, статьях по продажам: «Продавайте не дрель, а дырку в стене». По этому принципу должны строиться любые продающие тексты, если хотите чтобы они действительно продавали.
  • Баннер рекламного объявления. Выбор баннера для рекламы тоже требует внимания. Маловероятно, что скачанные картинки с Яндекса по популярному запросу привлекут кого-то. В первую очередь, Ваш баннер должен зацепить взгляд клиента и заставить его прочитать Ваш текст.
  • УТП. Это собственно то, на чем основывается эффективная реклама. Ваше предложение о товаре должно быть уникальным и выгодно отличатся от конкурентов. Без этого компонента Ваша реклама ничем не будет отличаться от обычной рекламы, которая никакого эффекта и побуждений заказать товар не дает. Если Вы предлагаете тот же товар, что и остальные, и при этом он ничем не отличается, то зачем клиентам покупать его именно у Вас?

составление оффера

К составлению оффера нужно подходить основательно и продуманно. Нельзя просто придумать с головы какое-то предложение о продукте и его рекламировать. Вы можете слить кучу денег на рекламу и в итоге не получить ни одного клиента. Прежде чем составлять оффер, нужно тщательно все изучить и проанализировать:

  • Проанализируйте, в чем нуждаются Ваши клиенты. Если у Вас есть уже наработанная клиентская база, то Вы можете спросить своих клиентов, почему они покупают именно Ваш продукт, что им нравится, хотели бы они видеть какие-то дополнения или изменения в нем. Важно, чтобы Ваш анализ основывался на мнении реальных клиентов, а не предположений, почему они покупают Ваш товар.
  • Проведите анализ Ваших конкурентов. Что они предлагают клиентам, в чем их фишка, пользуется ли спросом их товар? Проанализируйте все эти моменты и сравните с Вашим продуктом. Вы можете предложить что-то более выгодное и интересное своим клиентам, чем Ваши конкуренты?
  • Проанализируйте свой продукт. Вы сами им пользуетесь? Подойдите объективно к этому анализу: выпишите все плюсы и минусы Вашего продукта, и продукта Ваших конкурентов. Основываясь на этом, Вам будет легче определить, на чем делать ударение в рекламе Вашего товара.

мониторинг конкурентов

Чтобы Ваша рекламная кампания увенчалась успехом необходимо тщательно промониторить предложения конкурентов. Оценить, что они рекламируют, как они это делают, как оформлены их лендинги, социальные сети, рекламные объявления и что написано в офферах.

Если Вы используете контекстную рекламу, воспользуйтесь для этого специальными сайтами. С помощью них Вы сможете получить всю нужную информацию и оценить рекламу конкурентов, сравнить свой продукт с их, посмотреть, какие фишки и методы продвижения они используют.

Если Вы собираетесь рекламировать свой продукт в социальных сетях, Вам так же нужно промониторить там конкурентов. Делать это можно с помощью специальных программ – парсеров. Там Вы сможете посмотреть, какую рекламу дают конкуренты, какой контент выпускают, как оформляют свой бренд и как реагируют на это клиенты.

Если у Вас есть такая возможность, купите и протестируйте продукт конкурентов: какие его преимущества, недостатки, как он оформлен и как позиционируется на рынке. Сравните его со своим товаром и объективно оцените свою конкурентоспособность.

Если в Вашем городе или стране Вы не нашли прямых конкурентов Вашему продукту, обратите внимание на его аналоги и так же проанализируйте предложения на рынке.

стратегия компании

Прежде чем начинать продвигать свой товар, оцените всю стратегию Вашей компании. Разбейте этот процесс на несколько пунктов и проанализируйте их все:

  • Качество Вашего продукта. Трезво оцените, насколько качествен товар, который Вы предлагаете, какую пользу и выгоду он приносит покупателям, если в нем недостатки и что можно изменить.
  • Цена. Убедитесь, что цена Вашего товара окупается, и Вы не будете продавать его в минус с целью получить покупателей. Так же, цена Вашего товара должна конкурировать с ценой Ваших конкурентов. Иначе Ваш товар вряд ли кого-то заинтересует.
  • Сервис и обслуживание. Оцените, насколько качественно налажено у Вас обслуживание клиентов, все ли Ваши менеджеры знают о товаре, придерживаетесь ли Вы сроков. У Вас должна быть четко налаженная система, чтобы Ваши клиенты всегда были довольны и хотели снова к Вам возвращаться.

Сравните эти показатели с показателями Ваших конкурентов. Ваш товар должен соответствовать и иметь конкурентные преимущества, чтобы эффект от рекламы был позитивным.

в чем преимущество товара

Для того чтобы Ваш товар покупали, он должен выигрывать чем-то у конкурентов. Вы должны понять и проанализировать, чем Ваш товар лучше другого? Он должен выгодно отличаться от товара конкурентов, чтобы клиенты отдавали предпочтения именно ему.

Подумайте, чем Вы можете улучшить и как доработать товар, если он практически не отличается от товара конкурентов. Возможно, Вы сможете выгодней его позиционировать, предложить уникальный сервис или дополнительные услуги, которые могут заинтересовать Ваших клиентов.

Так же Вам нужно задаться вопросом, достаточно ли веские аргументы для покупки Вашего товара. Ваш клиент должен ощущать, что покупает вещь, которая принесет ему выгоду и пользую, а так же необходимость её приобретения. Если Вы сами не уверены, что хотите купить свой же продукт, то следует искать другие варианты позиционирования и плюсов в Вашем товаре.

как правильно приподнести клиентам

Вы должны понимать, что клиенты покупают какой-то продукт, если видят в нем выгоду для себя, а не потому, что Ваш товар такой красивый, обладает множеством функций или очень универсальный в применении.

Эту ошибку делают много предпринимателей и те, кто начинают свой бизнес: они пытаются продать товар и пишут о товаре, а не о том, чем он поможет клиенту и зачем он ему вообще.

Если Вы будете писать о выгодах, которые клиент приобретет после покупки Вашего продукта, у Вас появятся заинтересованные покупатели, которым действительно будет нужен Ваш товар.

Вот несколько примеров выгод, как стоит описывать преимущества своего товара:

  • Благодаря простоте в применении и стойкости к царапинам у Вас не возникнет трудностей с нашим смартфоном
  • Доставляем товар в течение 30 минут или возвращаем Вам деньги
  • С помощью нашей специальной методики Вы заговорите на английском уже за 1 месяц
  • Приобретая 3 абонемента, Вы получаете скидку 70%
  • С нашей селфи-палкой Вы сделаете лучшие снимки и сможете запечатлеть самые яркие моменты Вашей жизни.

Применяйте мозговой штурм и информационный перегруз в своих текстах. Когда у Вашего клиента избыток информации о продукте, у него не возникает большого количества вопросов, это закрывает многие возражения,  и он начинает действовать более эмоционально.

а вы пробовали продукт

Если Вы сами продаете продукт, но не знаете на личном опыте, что именно Вы продаете – далеко у Вас вряд ли выйдет продвинуться. Чтобы понимать, на что делать акцент в товаре и вообще чем Ваш товар помогает и облегчает жизнь клиентам, для начала сами попробуйте свой товар. Пока Вы этого не сделаете, Вы не сможете здраво его оценивать, основываясь только на чужом мнении.

Предложите попробовать Ваш продукт знакомым и друзьям и оценить его. Среди них наверняка найдутся люди разной возрастной категории, с разным доходом, разными потребностями и увлечениями.

Чем более разнообразный контингент людей попробует Ваш товар и даст Вам подробную обратную связь о нем и его преимуществам, тем легче Вам будет понять, как реагируют разные сегменты аудиторий на товар, на что именно обращают своё внимание, какие выгоды для себя ищут. Спрашивайте и о плюсах и о минусах товара. Так Вы сможете исправить недочёты, а плюсы превратить в Ваши конкурентные преимущества.

Если у Вас есть уже какой-то поток клиентов, спросите у них, почему они покупают именно Ваш продукт, есть ли у них претензии или пожелания к нему. Учитывайте так же возраст, род занятий, доход Ваших клиентов. Так Вы сможете получить подробный аватар Вашего клиента и определить его боли, а это главный момент в рекламе продукта.

довольные клиенты

Конечно же, удовлетворение потребностей клиента играет большую роль в продажах продукта, но прибыль в любом случае важнее. Вы же, всё-таки, бизнесом занимаетесь, а не благотворительностью?

Если какой-то один сегмент Вашей целевой аудитории останется довольным от Вашего предложения и количество Ваших клиентов увеличится, а прибыль уйдёт в ноль или даже в убыток, то Вы рискуете, в скором времени, разорится.

Чтобы такого не произошло, учитывайте все моменты в планировании бюджета Вашей компании и ценообразования товара. Ваш товар в первую очередь должен приносить прибыль.

Если та цена, которую готовы заплатить клиенты за товар Вас не устраивает – ищите способы улучшить товар, предоставляйте дополнительные услуги, измените позиционирование Вашего товара на рынке.

Если Вы все правильно сделаете, то у Вас даже не возникнет такого вопроса. Всегда учитывайте, какую прибыль Вы получите, проводя различные акции, конкурсы, скидки.

кто пишет тексты

Просто так написанный с потолка текст не будет продавать. Чтобы получить действительно продающий текст, нужно обращаться к специалистам в этой сфере. На их написании специализируются в основном маркетологи и копирайтеры.

Написание такого текста, как правило, занимает некоторое время. Чтобы написать, казалось бы, небольшой, но эффективный текст, нужно потратить немало усилий и проделать определенный фронт работ. Сюда входит и мониторинг конкурентов, их предложений, контента, стратегий и методик продвижения.

Так же очень важная часть – это целевая аудитория. Нужно правильно определить целевую аудиторию, её боли и желания. Только после этого специалисты приступают к написанию продающего текста.

как написать утп

  • В первую очередь делается анализ конкурентов. Учитывается все: особенности их товара, его позиционирование, какие преимущества есть у них, какой контент дают своим пользователям. Так же учитываются стратегии их продвижения, какие каналы трафика они используют, как взаимодействуют со своей аудиторией.
  • Ещё один важный элемент в подготовке к написанию такого текста – составить аватары (портреты) клиентов. Для этого нужно изучить боли и желания живых людей, которые покупают такой продукт или аналогичный. Это обязательно должны быть реальные люди с реальными потребностями. Только так можно узнать точные боли клиентов и понять, кто Ваша целевая аудитория и как с ней взаимодействовать. Если делать предположения, кто может быть целевой аудиторией, маловероятно получить хороший отклик и заявки потенциальных клиентов.
  • Изучить все преимущества и недостатки товара и выбрать основные, на чем акцентировать внимание. Это так же важный момент, в представлении товара клиента. От того, какие выгоды смогут от него получить покупатели, зависит, заинтересует ли он их вообще.
  • Определить боли всех аватаров Ваших клиентов. Боли – это то, что цепляет клиента прочитать текст, и заинтересоваться товаром. Если человек, читая текст, узнает в нем себя, свою проблему, словно её писали с него – вероятность покупки товара очень высока.

Основываясь на этой информации написать продающее предложение. У Вас может быть их несколько, но только один должен быть с основным посылом, а другие использовать как усилители. Ваш клиент не должен теряться в Ваших предложениях, должна прослеживаться одна четкая выгода.

То, как Вы продаете – одна из важнейших составляющих элементов движения вверх Вашего бизнеса. Правильно составленное предложение может в десятки, а то и сотни раз увеличить продажи. Чем оно лучше и точно составлено, тем больше клиентов Ваш бизнес получит.

Если эта статься была полезной для Вас, то поделитесь, пожалуйста, ею в Ваших социальных сетях. Успехов Вам в составлении продающего УТП!

 

Есть минута? Читайте дальше!

 

Как бесплатно создать интернет магазин с нуля самостоятельно. Пошаговая инструкция до первых денег

Как создать сайт с нуля самому бесплатно и монетизировать его: пошаговая инструкция

Виды рекламы в интернете: топ-7 самых используемых источников трафика

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *