Почему нужно указывать цены на сайте и Landing Page?
Нужно ли указывать цены на товары и услуги на сайтах и Landing Page? Важны ли ценники для посететелей или нет? А если важны, то насколько?
Если раньше сторонники позиции “ценники не нужны” порой одерживали победу, то сегодня их акции значительно обесценились. Все больше компаний указывают цены на своих сайтах, понимая, что это все-таки важное и нужное дело.
Важное настолько, что без этого небольшого (казалось бы) элемента можно буквально обрушить конверсию. Сегодня я подробно расскажу о том, почему все же цены нужны.
Прошу только об одном: даже если вы настроены скептически, не спешите все отрицать и ставить каждый довод под сомнение. Далеко не всегда наше стереотипное мышление верно на 100%. Случается, что порой стоит внять голосу логики. И голосу потерянных денег.
Почему нужно указывать цены на лендингах и сайтах. 5 аргументовНет цены? Нет разговора. Самый простой аргумент. Часть посетителей вовсе не считает нужным что-то у вас спрашивать, если вы прячете цены. Это, как правило, рационалисты, у которых каждое действие подчинено смыслу.
Ты хочешь, чтобы я начал тратить время и силы, разбираясь в твоем продукте? Ты не посчитал нужным сделать мне удобно? Нам не по пути.
Есть люди, которые боятся отказов. Вы можете мне не верить, но таких людей и вправду полно. Для их психологического комфорта очень важно, чтобы любое предложение оканчивалось согласием. Когда вместо цены таким клиентам предлагают отправить заявку, они уже чувствуют себя неуверенно.
А вдруг там все очень дорого? А если меня начнут засыпать письмами, и придется говорить резкое «нет»? А не выйдет ли так, что сумма, которую я могу заплатить, покажется им смехотворной?
Увы, подобных вопросов у людей неуверенных может возникнуть целая куча, и каждый из них – серьезный аргумент для отказа от обращения.
Даже если вы абсолютно уверены в себе, легко набираете чужой номер и можете болтать с незнакомым человеком сутками, то это не значит, что именно так ведут себя все. Есть люди гораздо более закрытые для новых контактов, старающиеся общаться с незнакомцами только в случае крайней необходимости.
У посетителей сайта может не быть времени на ожидание. Давайте рассмотрим пару ситуаций.
Например, начальник дал менеджеру задание быстренько собрать базу профильных сайтов с услугами, чтобы потом выбрать подрядчика. Скорее всего, он также очертил менеджеру конкретные финансовые границы.
А теперь давайте подумаем – на какие сайты наш менеджер будет ориентироваться: там где на сайтах есть цены или на сайты без оных?
Не нужно быть пророком – как раз на те, где заранее указана цена услуги или товара. Вы же и сами понимаете, что никто не станет оставлять заявки и ждать отклика, когда вокруг полно ресурсов с конкретными цифрами.
Зачем терять время, когда можно быстренько определиться с кандидатами, и потом спокойно заниматься другими делами?!
Еще вариант – человеку хочется заказать услугу «здесь и сейчас» (гарантирую, такое бывает часто), поэтому он открывает первое же конкретное предложение и … заказывает.
Любители туманных определений вроде «низкие цены», «самая дешевая услуга» и прочих подобных перлов просто остаются не у дел.
Считая наличие цен на сайте или лендинге лишними, вы попросту не попадаете в многие списки, в которые бы могли легко попасть.
Человеческая подозрительность. Нередко клиенты крайне подозрительно относятся к отсутствию конкретики. Будучи по натуре людьми, любящими цифры и факты, они попросту не понимают, чем вызвано отсутствие точных данных.
Особенно это касается сфер, где указывается цена именно на услуги, а не на товары. Скажем, возьмем все те же услуги копирайтинга.
Реальный перечень опасений клиента:
- А вдруг это сделано намеренно, чтобы «развести» меня на деньги, предложив кучу дорогих услуг?
- А вдруг они узнают, что мы крупная компания, а потому сразу накрутят цены?
- А если они поймут по диалогу, что мы не профи, тем самым снова получая шанс задрать цены?
Думаю, в итоге вывод посетителя запросто может быть таким:
Нет уж, не на того напали: я, может быть, и дилетант, но дилетант жизнью битый – пойду на сайт, где условия для всех одинаковы и цена указана сразу.
Кстати, про «сканирование» клиента на предмет профессионализма – не такой уж и бред. Нам, например, узнав, что это не частный заказ, а заказ растущего проекта, нередко пытаются навязать копеечные услуги по огромным ценам.
Любят, любят еще многие погреть руки на заказах, особенно если есть надежда, что клиент не заметит кабальных условий и явно завышенных ценников.
Ухудшение поведенческих факторов. До сей поры мы с вами блуждали в дебрях психологии и маркетинга, сейчас же я предлагаю вам коснуться самого обыкновенного SEO-эффекта.
Отсутствие цен на сайте или Landing Page занижает очень важные для продвижения поведенческие факторы.
Поймите, люди не стремятся вникать в “глубокие смыслы” каждого продающего текста или описания товаров в интернет-магазине. Им это не нужно. Часто они всего лишь занимаются черновой сортировкой, изучая “предложения вообще”. И … правильно, ищут указание на конкретные цены.
Если находят– хорошо. Если нет, то очень быстро покидают лендинг или сайт, поскольку есть площадки и поудобней.
Понятно, что на некоторых сайтах нужная цена отсутствует вовсе не из-за вредности или хитрости. Многие услуги настолько индивидуальны, что посчитать среднюю стоимость бывает очень и очень сложно.
Все это так, но даже столь весомый факт не является оправданием.
Всегда можно указать минимальную цену или даже ценовую вилку. Всегда можно и нужно давать точку отсчета, с которой вообще начнется разговор о ценах.
Есть товар – нужна его цена. Не знаешь точной цены – обозначь вилку “от” и “до”. И этого не можешь сказать? Тогда я пойду лучше туда, где люди более конкретны.
Диалог, воспроизведенный выше, прокручивается в головах тысяч посетителей. Человек несет свои деньги, и именно он является хозяином положения. Ему нужны цены на сайте, он должен их получить.
Представьте себе обычный магазин без ценников. Абсурд? Да. Но почему вы считаете, что не указывать цены на сайтах – это что-то другое? Увы, то же самое … .
Так что мой совет прост: дайте посетителю сайта максимум информации о цене и условиях еще до первого контакта, и он уже будет гораздо более уверенно и адекватно вести себя при первом обращении.Даешь указание цен на каждом сайте и Landing Page!
Добра вам!
Опечатка? Пожалуйста, выделите её и нажмите Ctrl+Enter. Спасибо!
Петр Панда
Руководитель проекта “Панда-копирайтинг” и Университета копирайтинга. Создатель убедительно-позитивного стиля. Автор нескольких книг о копирайтинге
Почему на сайте нужно размещать цены на товары и услуги?
Часто компании не размещают цены на своих сайтах. Они устанавливают специальные формы, через которые можно узнать цены или просят написать им на почту. Но помогают ли такие действия продать товар? Как они влияют на поведение потенциальных покупателей? И почему стоит указывать цены? Читайте в этой статье.
Давайте рассмотрим, почему многие компании не указывают цены на товары и услуги на своем сайте. Разберем также, насколько разумно они поступают.
Почему владельцы сайтов боятся размещать цены?
Причины
Контраргументы
Причина
Конкуренты сделают более выгодное предложение, если будут знать ваши цены.
Контраргумент
Во-первых, ваш сайт – это коммерческое предложение и цена – важная его часть. Стоимость сильно влияет на выбор покупателя. Но отсутствие цены – это аргумент в пользу не покупать, а продолжить искать более конкретное предложение на других сайтах. Во-вторых, у конкурентов есть масса способов узнать ваши цены не через сайт. Например, позвонив вам или став вашим клиентом. Если конкурентам нужно будет узнать подробную информацию о вашем предложении, то они это сделают в любом случае.
Причина
Высокая цена отпугивает потенциальных клиентов.
Контраргумент
Почему цена может отпугнуть? Потому что ее увидел не ваш клиент или информация о ценовом предложении представлена не полностью, плохо аргументирована.
Причина
Продать товар намного легче при личном общении, когда есть возможность обосновать цену.
Контраргумент
В подавляющем количестве случаев клиент не будет совершать лишних действий и закажет товар у ваших конкурентов, которые разместили на сайте подробное ценовое предложение. Потому что это просто легче.
Почему владельцы сайтов боятся размещать цены?
1. Если вы не указали цену на сайте, то в первую очередь люди подумают, что стоимость ваших товаров и услуг высока для них. Ученые назвали такое поведение – «эффект неизвестной цены». Согласитесь, это только отдаляет от покупки у вас. И у вашего потенциального покупателя формируются лишние сомнения на ваш счет.
2. Без всякого сомнения, клиент уже нашел в интернете товар с более подробной информацией, по приемлемой для него стоимости. Зачем ему напрягаться и звонить вам?
3. Чтобы уточнить информацию о цене надо взять телефон, набрать номер, задавать вопросы – многим просто лень это делать.
4. Личное общение напрягает. Живое общение психологически сложнее, чем поиск в интернете. Клиенты не будут лишний раз напрягаться, пока существуют более легкие варианты решения своего вопроса.
5. Клиенту надо платить за звонок. Он должен будет потратить свои деньги, чтобы просто уточнить информацию.
6. Люди покупают товары и в выходные и поздно вечером, и рано утром. Заказать по интернету товар или услугу они смогут в это время, а вот позвонить вам будет невозможно. Если у вас на сайте не указана цена, они вряд ли будут звонить и что-то заказывать.
7. Конкретный и ясный прайс-лист подчеркивает вашу серьезность и открытость. Общеизвестно, что точные данные и конкретная информация, повышают доверие к информации в глазах читателей. И приближают его к покупке товара или услуги именно у вас.
8. Как покупатель нашел вас? Через интернет? Значит, с большей долей вероятности, и заказ он сделает через интернет.
Почему нужно размещать цены на сайте?
- Ваш сайт – это виртуальный магазин, размещать товары или услуги на нем без цен, все равно, что вешать пустой ценник. Так вы только раздражаете своего потенциального покупателя и ставите ему дополнительные преграды на пути к покупке. Вам это надо?
- Предложение без цены будет рассмотрено в последнюю очередь. Или до него не дойдет дело и вовсе. Представьте, вы выбираете в интернете товар. Нашли пару подходящих предложений с указанием цены и одно без. Какие предложения вы будете рассматривать в первую очередь?
5 простых советов по размещению цен на сайте
- Всегда указывайте точные цены.
- Если конкретную сумму указать не возможно, пишите стоимость «от».
- Если ваше ценовое предложение зависит от комплектации – установите на сайте калькулятор с расчётом цены.
- Ваш товар или услуга вообще не имеют конкретной стоимости? Тогда разместите примеры работ с ценой.
- Чтобы больше заинтересовать клиента, размещайте специальные предложения и скидки.
Клиенты в интернете ищут готовые предложения на товары и услуги. Они не готовы звонить и выяснять стоимость того или иного товара. Это равносильно тому, если вам сделают коммерческое предложение, но не укажут его стоимость. Поэтому цена на сайте должна быть указана обязательно. Также как и условия покупки, обоснование цены и преимущества перед конкурентными предложениями. Все же боитесь, что ваша цена высока? Укажите рядом предложение со скидкой или акцию с ограниченным сроком действия. Все это сделает ваше предложение только выгодней.
Все статьи блога
Вернуться на главную
Просто свяжитесь с нами
Мы работаем с 10:00 до 19:00.
Звоните по телефонам:
- +7 (846) 221-03-31
- +7 (499) 400-08-68
- 8-800-333-04-21
и мы сами позвоним вам!
- Пишите письма:
- Info@relevant.
ru
Как установить правильную цену на ваши продукты или услуги
Старший бизнес-консультант BDC Алка Суд говорит, что предприниматели могут выполнить семь ключевых шагов, чтобы установить подход к ценообразованию, который работает для их бизнеса.
1. Рассчитайте свои прямые затраты
Прямые затраты включают стоимость сырья, включая пошлины, фрахт или транспортные расходы, а также прямые затраты на рабочую силу, понесенные для производства продукта или предоставления услуги.
2. Рассчитайте себестоимость проданных товаров или себестоимость продаж
Себестоимость проданных товаров или себестоимость реализации представляет собой стоимость производства продукта или предоставления услуги, готовой к продаже.
Если вы являетесь розничным продавцом или производителем, ваша «себестоимость проданных товаров» включает ваши прямые затраты плюс другие расходы, такие как общие расходы, фрахт и общезаводские накладные расходы, которые понесены для производства и доставки продукта вашему клиенту. Если вы являетесь перевозчиком или оптовым продавцом, ваша «себестоимость продаж» будет включать ваши прямые расходы плюс другие расходы, такие как затраты на рабочую силу и оборудование, а также расходы на помещения, если, например, есть склад или гараж.
Простой способ рассчитать себестоимость проданных товаров состоит в том, чтобы сложить затраты на сырье или продукцию, заработную плату, льготы, амортизационные расходы и накладные расходы завода.
Амортизационные расходы , также известные как амортизация, относятся к стоимости оборудования и сооружений, которые используются при производстве и предоставлении услуг, предоставляемых вашим клиентам.
Заводские общепроизводственные расходы могут включать такие статьи, как расходы на коммунальные услуги и надзор. Не учитывайте расходы, связанные с маркетингом, продажами или администрированием.
Себестоимость проданных товаров = Затраты на сырье + Стоимость рабочей силы + Амортизационные расходы + Общепроизводственные расходы
Для оптовика/дистрибьютора себестоимость продаж включает в себя затраты на покупку продукции у производителя, а также затраты на рабочую силу и амортизационные отчисления, связанные с обработкой, хранением и доставкой продукции конечному потребителю – розничному продавцу.
Себестоимость продаж = Себестоимость продукции + Стоимость рабочей силы + Поставки + Амортизационные расходы + Накладные расходы по объекту
Вычтите себестоимость проданных товаров или себестоимость продаж из общего дохода, чтобы рассчитать валовую прибыль. Валовая прибыль представляет собой сумму денег, которую осталось потратить на маркетинг, продажи и администрирование и получить прибыль. Валовая прибыль является родственным термином и представляет собой валовую прибыль в процентах от выручки.
Валовая прибыль = Общий доход — Себестоимость проданных товаров
Валовая прибыль =
Валовая прибыль
Выручка x 100
3. Рассчитайте точку безубыточности
Большинство владельцев бизнеса хорошо понимают другие расходы, которые им необходимо возместить при продаже продукта или услуги, но они не всегда учитывают накладные расходы, которые в конечном итоге влияют на прибыльность.
К ним относятся затраты на ведение бизнеса и выход на рынок независимо от объемов производства или продаж. Накладные расходы обычно называют «постоянными затратами», потому что эти затраты не обязательно увеличиваются (или уменьшаются) при увеличении (или уменьшении) объема. Вам необходимо включить эти косвенные затраты, чтобы точно рассчитать точку безубыточности.
«Скажем, вы управляете компанией по уходу за газонами, — говорит Суд. «Ваши прямые расходы — это то, что вы платите своему персоналу, расходы на топливо или запчасти за предоставление услуги. Но вы также должны учитывать такие вещи, как поездки между площадками, время, затрачиваемое на ремонт и техническое обслуживание оборудования, бухгалтерские услуги и так далее. Если эти расходы не учтены в вашей цене, вы можете в конечном итоге потерять деньги, даже если у вас есть доход».
Примеры косвенных постоянных затрат (также называемых накладными расходами) включают коммерческие, общие и административные расходы, такие как:
- Заработная плата и льготы офисного персонала
- Маркетинг и реклама
- Арендная плата или ипотека и налоги на имущество
- Амортизация (оргтехника)
- Страховые и профессиональные сборы
Точка безубыточности — это сумма продаж в долларах, которую вам необходимо заработать, чтобы возместить все свои расходы и получить прибыль в размере 0 долларов США.
Точка безубыточности =
Косвенные постоянные затраты
Валовая прибыль
Пример
Предположим, компания ABC Co. заработала 100 000 долларов США, продав 10 000 устройств по цене 10 долларов США за единицу. И представьте, что валовая прибыль компании составляет 65 %, а косвенные постоянные затраты — 25 000 долларов США.
В долларах точка безубыточности ABC Co. составляет:
Косвенные постоянные затраты ÷ Валовая прибыль = Безубыточные продажи
25 000 долл. США ÷ 65% = 38 461 долл. США
Как только компания продаст 38 461 доллар, она оплатит себестоимость проданных товаров, а также свои косвенные постоянные затраты. Но при таком уровне продаж он не принесет прибыли.
В единицах точка безубыточности:
Безубыточные продажи ÷ Цена продажи = Безубыточные единицы
38 461 долл. США ÷ 10 долл. США = 3 846 единиц
Как только компания продаст 3846 единиц, она станет безубыточной. Любые продажи сверх этого объема принесут прибыль.
4. Определите свою наценку
Наценка выражается в процентах от себестоимости проданных товаров или себестоимости продаж. Он настроен на то, чтобы попытаться обеспечить, чтобы компания получала достаточно высокую валовую прибыль или прибыль, чтобы иметь возможность оплачивать свои косвенные постоянные затраты, а также получать целевую прибыль.
Кроме того, наценки обычно используются в розничной или оптовой торговле как простой способ определения цены на товары, когда в магазине продается несколько различных типов товаров. Имея информацию о себестоимости проданных товаров и точке безубыточности, вы можете определиться с размером наценки. Наценки — это сумма, которую вы добавляете к себестоимости проданных товаров или себестоимости продаж, чтобы определить цену продукта или услуги.
Валовая прибыль на единицу продукции
Себестоимость реализованной продукции на единицу продукции
х 100
Чтобы рассчитать наценку, сначала установите целевое количество единиц, которые вы планируете продать, и определите среднюю цену за единицу.
Пример
Предположим, компания ABC Co. имеет накладные расходы в размере 25 000 долларов США и планирует получить операционную прибыль в размере 10 000 долларов США. Они также рассчитывают продать 3 000 единиц, что ниже их безубыточного объема, если цена продажи составляет 10 долларов США за единицу. Себестоимость продаж – 3,50 доллара США за единицу; таким образом, валовая прибыль составляет 6,50 долларов США на единицу продукции (т. е. 10,00 долларов США за вычетом себестоимости продаж в размере 3,50 долларов США). Это означает, что они должны иметь более высокую цену и теперь должны пересчитать свою наценку, чтобы гарантировать, что они также получат свою целевую операционную прибыль.
Шаг 1— Рассчитайте текущую наценку на единицу:
Цена — Себестоимость проданных товаров за единицу
Себестоимость проданных товаров за единицу
x 100
(6,50 долл. США ÷ 3,50 долл. США) X 100 = 186%
Шаг 2— Рассчитайте новую цену:
Себестоимость проданных товаров + Накладные расходы + Целевая операционная прибыль
Ожидаемый объем
[(3,50 долл. США x 3000 единиц) + 25 000 долл. США + 10 000 долл. США] ÷ 3000 = 15,17 долл. США за единицу
Компания ABC должна установить цену $15,17 за единицу.
Новая наценка 333%.
Цена за единицу — Себестоимость проданных товаров за единицу
Себестоимость проданных товаров за единицу
x 100
(11,67 долл. США ÷ 3,50 долл. США) x 100 = 333%
5. Знайте, что будет нести рынок
Суд говорит, что важно помнить, что вы не можете выбрать разметку, основываясь только на математике.
«Если все ваши конкуренты имеют более низкую норму прибыли, а вы предлагаете более высокую цену, которая даст вам более высокую прибыль, вы можете потерять продажи», — говорит она. «Сколько вы можете взимать, зависит от вашей стратегической позиции на рынке».
Она отмечает, что важно заранее решить, какую позицию вы хотите занять.
«Если вы хотите быть эксклюзивным поставщиком специального продукта или услуги, вы, вероятно, стремитесь продавать в меньшем объеме, но по более высокой цене», — говорит Суд. «Если вы ищете большие объемы продаж, потому что вы предлагаете товары широкого потребления, вам придется поддерживать низкие цены, чтобы конкурировать».
Суд видел, как товарные компании продают огромные объемы продукции и получают миллионы валовой прибыли, но с валовой прибылью, выраженной однозначным числом, в то время как нишевые компании с более низкими продажами показывают валовую прибыль в 60 % и более.
Цена продукта может отличаться от цены услуги. Продукт материален. Ваш клиент может видеть это, поэтому ценность видна. В случае с услугой многое зависит от предоставления услуги, которую ваши клиенты не видят. Убедитесь, что ваши цены отражают реальную ценность, которую вы предлагаете.
6. Сканирование конкурентов
Поскольку цены ваших конкурентов могут иметь прямое влияние на то, что вы можете взимать, Суд говорит, что важно знать свой рынок.
«Узнайте как можно больше о своих конкурентах, о том, что они предлагают и о ценах», — говорит она. «Это даст вам представление о текущей ставке, а также может дать вам некоторые идеи о том, как дифференцироваться».
Она приводит пример компании по уборке снега. Тот, кто уже окупил все свое оборудование, может взимать более низкие ставки, чем конкуренты, которые этого не сделали. Поэтому, если вы не можете конкурировать по цене, вы можете вместо этого предложить лучший сервис.
«Вы могли бы брать больше, но с обещанием, что вы будете пахать раньше, чем кто-либо другой», — предлагает она. «Но будьте осторожны, даже если вы говорите, что берете небольшую надбавку за лучший сервис, ваши клиенты могут ожидать луны. С другой стороны, если вы устанавливаете действительно низкие цены, вы все равно можете найти клиентов, пытающихся еще больше снизить ваши цены».
7. Регулярно пересматривайте свои цены
Бизнес-среда постоянно меняется, и это может повлиять на ваши цели и прибыль. Суд отмечает, что составление годового бюджета — это хорошее время, чтобы посмотреть, как могут увеличиваться ваши затраты на ресурсы, энергию, рабочую силу, процентные ставки, налоги и многое другое.
Если вы поднимаете цены, хорошей практикой будет лично объяснить своим клиентам причины этого. Они не будут думать о ваших затратах, а только о продукте или услуге. Сообщите им, какие затраты для вас увеличились и что отразилось на увеличении. Если у вас не было повышения цен в течение нескольких лет, напомните им об этом.
«И продолжайте следить за тем, что делают конкуренты», — говорит она. «Если все остальные повышают свою цену, то почему бы и вам этого не делать?»
Как определить цену продукта за 3 простых шага (2023)
Оценка продукта — одно из краеугольных решений, которое вы принимаете как владелец бизнеса. Выбранная вами модель ценообразования влияет практически на все аспекты вашего бизнеса.
Это также влияет на ваших клиентов. Ценовая чувствительность является одним из ключевых факторов, влияющих на ценовой выбор компаний. Теперь клиенты хорошо информированы о своих покупках и чувствительны к цене, потому что хотят получить максимальную выгоду за свои деньги и время.
Вот почему очень легко застрять в своей стратегии ценообразования, когда вы запускаете новый бизнес или продукт, но важно не допустить, чтобы решение остановило вас от запуска. Лучшие данные о ценах, которые могут получить предприниматели, — это запуск и тестирование с реальными клиентами. Исследования рынка, конечно, играют свою роль, но, в конце концов, ваши цены должны основываться на том, что ваши клиенты действительно готовы платить.
При всем при этом выбор ценовой модели может быть непростым делом. Вот почему мы создали это руководство, которое охватывает все, что вам нужно знать о том, как оценивать продукт, а также описывает важные компоненты эффективной стратегии ценообразования и популярные модели ценообразования, используемые сегодня в бизнесе.
Сокращения руководства по ценообразованию ✂️
- Что такое цены на продукты?
- Как я должен оценивать свои продукты?
- Почему эта модель ценообразования работает
- Как определить цену вашего продукта
- Использование калькулятора цен на продукты
- Тестируйте и повторяйте сразу после запуска
- Часто задаваемые вопросы о ценах на продукцию
Нужна эффективная стратегия ценообразования для вашего бизнеса? Во-первых, вам нужно выяснить свои наценки и размер прибыли. Используйте калькулятор маржи Shopify, чтобы найти выгодную цену продажи вашего продукта.
Воспользуйтесь калькулятором
Что такое цена продукта?
Ценообразование продукта – это процесс определения количественной стоимости продукта на основе как внутренних, так и внешних факторов. Ценообразование на продукцию оказывает прямое влияние на общий успех вашего бизнеса, от движения денежных средств до размера прибыли и потребительского спроса. Стратегии ценообразования различаются в зависимости от отрасли, целевых клиентов и даже стоимости товаров. Например, в электронной коммерции распространены модели ценообразования на основе подписки. На более конкурентных рынках конкурентное ценообразование часто является выходом.
Как я должен оценивать свои продукты?
В советах по ценообразованию нет недостатка. Некоторые советы хороши, некоторые… не очень. К счастью, есть простой способ установить цену на продукцию, чтобы продавать ее с прибылью. Используя тщательное исследование рынка и понимание ваших идеальных клиентов, вы можете выбрать ценовую стратегию и окончательную цену, которая подходит именно вам.
Ценообразование касается всего, от финансов вашего бизнеса до позиционирования вашего продукта на рынке, с учетом того, является ли он вечным, сделанным на заказ или недолговечным трендовым продуктом. Это также влияет на то, как вы получаете прибыль, продавая на сайтах онлайн-продаж. Это ключевое стратегическое решение, которое вам нужно принять для своего бизнеса, и оно может быть не только наукой, но и искусством.
Но это не решение, которое можно принять только один раз.
Если вы пытаетесь узнать розничную цену своего продукта, есть относительно быстрый и простой способ установить начальную цену.
Чтобы установить свою первую цену, сложите все расходы, связанные с выводом вашего продукта на рынок, установите размер прибыли сверх этих расходов, и вот оно. Эта стратегия называется ценообразованием «затраты плюс», и это один из самых простых способов установить цену на ваш продукт.
Если это кажется слишком простым, чтобы быть эффективным, вы правы наполовину — но вот как это работает.
Ценообразование — это решение, которое вы принимаете не один раз.
Почему эта модель ценообразования работает
Наиболее важным элементом вашей стратегии ценообразования является то, что она должна поддерживать ваш бизнес. Ваша продажная цена должна быть в состоянии держать вас в бизнесе.
Если на продукты устанавливаются высокие цены, а потенциальные клиенты не покупают, вы теряете долю рынка. Если вы установите слишком низкие цены, вы будете продавать с убытком или с неустойчивой прибылью. Это затрудняет масштабный рост. Конечно, иногда может иметь смысл продавать конкретный продукт по более низкой цене, если вы обнаружите, что это увеличивает пожизненную ценность вашего клиента, но это всегда должно делаться стратегически.
Существуют и другие важные факторы, которые необходимо учитывать при ценообразовании, например, какова ваша цена по сравнению с вашими конкурентами, потребительские тенденции и какое значение различные стратегии ценообразования имеют для вашего бизнеса и ожиданий ваших клиентов. Ваши существующие клиенты также могут дать вам представление о том, можете ли вы поднять цены. Вы можете начать тестировать более высокую цену для небольшого сегмента ваших существующих клиентов и посмотреть, как они отреагируют.
Но прежде чем вы начнете беспокоиться о выборе цены продажи вашего продукта, необходимо рассмотреть еще несколько важных моментов.
youtube.com/embed/xQWUm_eHjGk» title=»YouTube video player» frameborder=»0″ allow=»accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture» allowfullscreen=»»>Как определить цену вашего продукта
Есть три простых шага для расчета разумной цены вашего продукта.
- Суммируйте свои переменные затраты (на продукт)
- Добавить маржу прибыли
- Не забывайте о постоянных затратах
1. Суммируйте свои переменные затраты (на продукт)
Эффективная стратегия ценообразования сводится к пониманию ваших затрат. Если вы заказываете продукты, у вас будет прямой ответ о том, сколько вам стоит каждая единица, что является вашей стоимостью проданных товаров.
Если вы производите свои продукты, вам нужно копнуть немного глубже и посмотреть на пакет вашего сырья, затраты на рабочую силу и накладные расходы. Сколько стоит этот набор и сколько продуктов вы можете создать из него? Это даст вам приблизительную оценку вашей стоимости проданных товаров за единицу.
Однако не стоит забывать, что время, которое вы тратите на свой бизнес, тоже ценно. Чтобы оценить свое время, установите почасовую ставку, которую вы хотите получать от своего бизнеса, а затем разделите ее на количество продуктов, которые вы можете произвести за это время. Чтобы установить устойчивую цену, не забудьте включить стоимость вашего времени в переменную стоимость продукта.
В конце концов, цена, которую вы выберете, должна соответствовать цене, которую ваши целевые клиенты будут платить на постоянной основе. Исследование рынка играет решающую роль в вашем шаге. Важно, чтобы вы знали, сколько ваши клиенты готовы платить, прежде чем уйти к вашим конкурентам.
Себестоимость проданных товаров | 3,25 $ |
Время производства | 2,00 $ |
Упаковка | 1,78 $ |
Рекламные материалы | 0,75 $ |
Доставка | 4,50 $ |
Партнерские комиссии | 2,00 $ |
Общая стоимость продукта | 14,28 $ |
В этом примере общая стоимость продукта составляет 14,28 доллара США.
2. Подумайте о своей марже прибыли
Как только вы получите общую сумму переменных затрат на проданный продукт, пришло время включить прибыль в вашу цену.
Допустим, вы хотите получать 20% прибыли от своих продуктов помимо переменных затрат. Когда вы выбираете этот процент, важно помнить две вещи:
- Вы еще не включили свои постоянные затраты, поэтому вам придется покрывать расходы помимо переменных затрат.
- Вам необходимо рассмотреть рынок в целом и убедиться, что ваш ценовой диапазон по-прежнему находится в пределах общей «приемлемой» цены для вашего рынка. Если вы в два раза дороже, чем все ваши конкуренты, вы можете столкнуться с трудностями в продажах, в зависимости от категории вашего продукта.
Когда вы будете готовы рассчитать цену, возьмите свои общие переменные затраты и разделите их на 1 минус желаемая норма прибыли, выраженная в виде десятичной дроби. Для маржи прибыли 20% это 0,2, поэтому вы должны разделить свои переменные затраты на 0,8.
В данном случае это дает базовую цену вашего продукта в размере 17,85 долларов США, которую вы можете округлить до 18 долларов США.
Целевая цена = (Переменные затраты на продукт) / (1 — желаемая норма прибыли в виде десятичной дроби)
3. Не забывайте о постоянных затратах
Переменные затраты — не единственные ваши расходы.
Постоянные затраты — это расходы, которые вы понесете независимо от того, сколько вы понесете, и они останутся неизменными независимо от того, продаете ли вы 10 товаров или 1000 товаров. Они являются важной частью ведения вашего бизнеса, и цель состоит в том, чтобы они также покрывались продажами вашего продукта.
Когда вы выбираете цену за единицу, может быть сложно понять, как ваши фиксированные затраты соответствуют, поэтому тестирование различных ценовых категорий является ключевым.
Простой способ приблизиться к этому — взять информацию о переменных затратах, которую вы уже собрали, и настроить ее в этой электронной таблице калькулятора безубыточности. Чтобы отредактировать электронную таблицу, выберите «Файл» > «Создать копию», чтобы сохранить дубликат, доступный только вам.
Он создан для того, чтобы просматривать ваши постоянные и переменные затраты в одном месте, а также видеть, сколько единиц одного продукта вам нужно продать, чтобы выйти на уровень безубыточности по выбранной вами цене.
Эти расчеты помогут вам принять взвешенное решение о балансе между покрытием ваших постоянных затрат и установлением управляемой и конкурентоспособной цены.
Узнайте все, что вам нужно знать о выполнении анализа безубыточности, в том числе о том, на что обращать внимание и как интерпретировать и корректировать на основе ваших цифр.
Использование калькулятора цен на продукты
Чтобы упростить жизнь, используйте калькулятор цен на продукты, чтобы определить прибыльную цену продажи ваших продуктов, что может быть невероятно полезным для понимания того, как разные ценовые категории могут повлиять на ваш бизнес.
Калькулятор прибыли Shopify — отличный способ это выяснить. Он использует стратегию ценообразования «затраты плюс», при которой учитываются общие затраты на производство вашего продукта, а затем добавляется процентная надбавка для определения окончательной цены продажи.
Для начала просто введите валовую стоимость каждого предмета и процент прибыли, которую вы хотели бы получить от каждой продажи. Допустим, ваш товар на полке стоит 20 долларов, и вы хотите увеличить цену на 25%.
После ввода чисел нажмите «Рассчитать прибыль». Инструмент пропустит эти числа через свою формулу маржи прибыли, чтобы найти окончательную цену, которую вы должны взимать со своих клиентов. В приведенном ниже примере вы увидите, что цена продажи составляет 25 долларов, ваша прибыль — 5 долларов, а валовая прибыль — 20%.
Поиграйте с цифрами, чтобы найти идеальную цену для вашей клиентской базы и чистой прибыли. Если вы можете назначить более высокую цену, увеличьте наценку. Оттуда вы можете эффективно устанавливать цены и получать прибыль от каждой продажи.
Воспользуйтесь калькулятором
Протестируйте различные стратегии ценообразования
Не позволяйте страху выбора «неправильной» цены удержать вас от запуска вашего магазина. Решения о ценообразовании всегда будут развиваться вместе с вашим бизнесом, и пока ваша цена покрывает ваши расходы и приносит некоторую прибыль, вы можете тестировать и корректировать ее по ходу дела. Проведите сравнение цен, чтобы увидеть, как ваши стратегии сочетаются с аналогичными продуктами.
В частности, в электронной коммерции ценообразование на основе стоимости является распространенной моделью ценообразования. При ценообразовании на основе ценности вы оцениваете свои продукты на основе воспринимаемой ценности продуктов и услуг, которые вы предлагаете.
Хотите знать, какие рекламные материалы вам могут понадобиться для вашей продукции? Одним из наиболее распространенных в контексте электронной коммерции являются маркетинговые материалы или дополнительные подарки для повышения уровня упаковки и распаковки электронной коммерции.
При таком подходе вы получите цену, в которой вы можете быть уверены, потому что самое главное, когда дело доходит до ценообразования, это уверенность в том, что ваши цены помогут вам построить устойчивый бизнес. Получив это, вы можете запустить свой магазин или новый продукт, предлагать более низкие цены на скидки и использовать отзывы и данные, которые вы получаете от клиентов, для корректировки структуры ценообразования в будущем.
Готовы создать свой бизнес? Начните бесплатную пробную версию Shopify — кредитная карта не требуется.
Часто задаваемые вопросы о ценах на продукты
Какую прибыль я должен получить от продукта?
Существует множество различных стратегий ценообразования, которые следует учитывать при определении цены вашего продукта. Вам необходимо учитывать цены ваших конкурентов, ваши затраты на товары и размер прибыли. Правильное ценообразование — это то, что требует времени и большого количества истребления.