Как проводить акции: пошаговый план

Олег

2 минуты

18 ноября 2019

финансы акции продажи

Акции могут стать путем к разорению или одним из самых эффективных способов стимулирования продаж. Все зависит от вашего подхода к их проведению. Не вылететь в трубу и получить от скидок прибыль поможет наш пошаговый план:

1. Продумайте задачи акции. Пропишите, чего вы хотите достичь: привлечь 1000 новых клиентов, продать 150 чехлов, на 20% увеличить средний чек или повысить его глубину до 4 единиц и т.д. По возможности оцифруйте все поставленные задачи. От них зависит выбор продукции, механики и тактики для скидок. Это может быть акция «приведи друга», скидка за объем покупки, распродажа отдельных позиций или товарных групп
2. Сегментируйте покупателей и определите их мотивы.  Хорошо, если вы знаете потребности, уровень платежеспособности и чувствительность к ценам ваших клиентов. Это поможет сформировать предложение, которое точно сработает и привлечет правильную аудиторию. Удобно отслеживать историю взаимоотношений с покупателями и управлять ценами и скидками можно в RemOnline.
3. Выберите самое удачное время. Сезонность, праздники, Back to School, пики продаж в начале, конце или середине месяца. Ваше предложение должно быть актуальным.
4. Оцените бизнес-процессы и ресурсы своей компании. Укомплектованность штата, время оформления и выдачи заказов, складские запасы, загруженность мастеров и т.д. Нужно заранее понять, с какой скоростью вы можете обслуживать покупателей и достаточно ли у вас товаров. В противном случае вы рискуете получить массу негативных отзывов или убытки из-за дозакупки нужных позиций по невыгодной цене.
5. Решите, что продавать. Поработайте с товарной матрицей: определите товар-локомотив, позиции для апселлинга и допродажи. Так вы сможете получить максимум выгоды, а не просто продавать акционные единицы по штуке в чеке.
6. Составьте план и пропишите условия. Определите четкие временные рамки, каналы привлечения клиентов и зоны ответственности подчиненных. Нужно успеть вовремя сделать рассылку, разместить POS-материалы, найти людей для раздачи листовок и добавить баннер на сайт (выбор вариантов зависит от специфики вашего бизнеса). А еще хорошо бы, чтоб цены и скидки правильно отображались в чеках и каждый сотрудник знал, что ему делать и не паниковал при большом наплыве покупателей. Особое внимание стоит уделить тому, чтобы ваше предложение было коротким и понятным. Не создавайте дополнительные барьеры и неудобства для клиентов.
7. Рассчитайте стоимость скидки и ожидаемую прибыль. Цена товара со скидкой должна быть выше его себестоимости. А еще лучше сразу установить диапазон маржи, ниже которого вы не готовы опускаться и заложить в стоимость акции рекламный бюджет и другие дополнительные расходы. После этого нужно определиться с тем, какую прибыль акция должна вам принести и посчитать, сколько единиц товара и по какой цене для этого нужно продать. Для прогноза объемов просмотрите историю продаж выбранных позиций.
8. Пропишите скрипты и подготовьте сотрудников. Продавцы, администраторы, менеджеры, приемщики, промоутеры и кассиры должны знать условия акции и уметь их презентовать. Кроме того, стоит учесть, что им придется работать в напряженном режиме. Поэтому лучше заранее проверить их график (возможно, кто-то собирается в отпуск или просто нужно нанять несколько парт-таймеров на этот период) и прописать шаблоны для разных сценариев поведения клиентов.
9. Сравните план с фактом. Сопоставьте ваш прогноз по выручке, среднему чеку и привлечению покупателей с результатами, полученными во время акции и до ее проведения (можно делать замеры каждый день или за период). Это позволит вовремя усилить рекламную активность или подкорректировать стратегию, чтобы влиять на ход продаж (пополнить запасы, включить стоп-лист, изменить размер скидок и т.д).
10. Подведите итоги. Понять, какую прибыль дают акции и измерить их эффективность, помогут следующие показатели:

• Изменение объема продаж – воспользуйтесь простой формулой:

 (Объем продаж до акции — объем продаж после)*(Стоимость ед. товара * Маржа) /

Затраты на акцию*1000

Чем выше цифры, тем лучше.

• Коэффициент окупаемости скидки – разницу полученной выручки и затрат на акцию делим на затраты и умножаем на 100%. Желательно, чтобы показатель был больше единицы.
• Изменение валовой прибыли – нужно от валовой прибыли после акции отнять среднюю валовую прибыль до скидок.

Обязательно зафиксируйте все результаты. Эта информация пригодится при подготовке следующих акций. Кроме того, не забывайте об исключениях и правилах, которые мы описывали в предыдущем материале.

Теперь вы знаете, как скидки влияют на прибыль и сможете правильно провести распродажу. Но стоит учесть то, что выбор ее механики будет зависеть от ваших ресурсов и бизнес-модели. Протестируйте разные промо-тактики, чтобы определить оптимальные варианты.

Если вы нашли ответы на свои вопросы в нашей статье, подпишитесь на обновления блога RemOnline. Дальше будет только интереснее!

Please enable JavaScript to view the comments powered by Disqus. comments powered by Disqus

Читайте также

Вопросы и ответы

Оформление

🖥 Могу ли я повторить свой заказ, не выбирая заново весь список?
Мы работаем над улучшением нашего сервиса, в настоящее время данная функция находится в разработке

🖥 Почему недоступна к заказу продукция собственного производства?
Мы работаем над улучшением нашего сервиса, в настоящее время данная функция находится в разработке.

🖥 Будут ли применимы к товарам в моем заказе акции, проходящие в магазине? Например, «купи 3 товара по цене 2», безумные скидки, хит-цена, предложения каталога …
При оформлении заказа применяются все специальные предложения, проходящие в этот день в магазине. Окончательную стоимость вы увидите перед подтверждением заказа.

🖥 Могу ли я сделать заказ, если у меня нет карты постоянного покупателя?
Заказ может оформить только владелец КАРТЫ №1, зарегистрированный в личном кабинете на сайте или в мобильном приложении ЛЕНТА. Получить электронную карту и зарегистрировать личный кабинет можно здесь >>

🖥 Будут ли начисляться бонусные баллы по специальным акциям при оплате заказа онлайн?
Бонусные баллы за покупки будут начислены после оплаты заказа на кассе. Сроки начисления баллов зависят от способа оплаты и условий акции.

🖥 Будут ли начисляться баллы кешбэк при оплате кобренд-картой «Райффайзен-банк-ЛЕНТА»?
Бонусные баллы будут начисляться по условиям участия в кобренд-программе.

Оплата

👛 Могу ли я оплатить заказ онлайн?
На данный момент оплатить онлайн нельзя, данная функция пока в разработке. Заказ оплачивается в магазине.

👛 Как я могу оплатить заказ в магазине?
Заказ можно оплатить: наличными, банковской картой или подарочной картой ЛЕНТА.

👛 Могу ли я использовать бонусные баллы для оплаты онлайн-заказа?
Бонусные баллы для оплаты заказов онлайн не принимаются.

👛 Могу ли я при оплате заказа использовать купон на скидку (День рождения, ЛЕНТА-magazine, купон из социальных сетей или рассылки, скретч-карты)?
Купоны, скретч-карты и скидка на День рождения при услуге самовывоза в настоящее время не применяются. Цена фиксируется на момент создания заказа.

👛 Могу ли я воспользоваться своим персональным предложением из личного кабинета/мобильного предложения?
Вы можете воспользоваться персональным предложением. Не забудьте активировать его в личном кабинете или мобильном приложении перед созданием заказа.

Сбор

🏃 Пакет входит в стоимость заказа?
Пакеты для упаковки вашего заказа предоставляются бесплатно.

🏃 Как выбираются товары для моего заказа?
Весь товар проходит тщательный контроль качества и сроков годности перед попаданием в ваш заказ. Мы соберём для вас только качественные и свежие товары.

🏃 В каких условиях хранится мой заказ до выдачи, если в нём присутствуют замороженные или скоропортящиеся продукты?
Товары хранятся с соблюдением норм товарного соседства и температурного режима.

Получение

🛒 Где я могу забрать свой заказ, куда подходить?
Для получения заказа обратитесь на стойку информации гипермаркета ЛЕНТА в выбранный интервал времени после получения СМС о готовности заказа.

🛒 Как я узнаю, что заказ готов к выдаче?
Вам поступит СМС о готовности заказа.

🛒 Могу ли я забрать заказ раньше выбранного времени?
Заказ может быть выдан только после получения СМС о готовности заказа к выдаче.

🛒 Могу ли я отказаться от некоторых позиций перед оплатой заказа в магазине?
Да, вы можете отказаться от отдельных позиций заказа в магазине перед оплатой.

🛒 Что делать, если я не успеваю в выбранный интервал времени за заказом?
Позвоните, пожалуйста, в Центр информационной поддержки ЛЕНТА по телефону 8 800-700-41-11, чтобы мы смогли вам помочь.

🛒 Как много времени занимает процесс оплаты заказа?
Мы заботимся о времени наших клиентов. Заказ пробивается на кассе по одному штрихкоду на весь сформированный заказ.

🛒 Могут ли мне донести мой заказ от кассы до машины?
Такая услуга в настоящий момент в наших магазинах не предусмотрена.

🛒 Могу ли я получить при оплате онлайн-заказа подарки по акциям? Например, журнал ЛЕНТА-magazine, фишки по акции лояльности и т.п.
Мы работаем над улучшением нашего сервиса, в настоящее время данная функция находится в разработке.

🛒 Действуют ли региональные ограничения по времени продажи алкоголя при заказе онлайн?
Вы можете оплатить заказ с алкогольной продукцией в магазине согласно с установленным региональным ограничениям.

Оформление

🖥 Могу ли я повторить свой заказ, не выбирая заново весь список?
Мы работаем над улучшением нашего сервиса, в настоящее время данная функция находится в разработке

🖥 Почему недоступна к заказу продукция собственного производства?
Мы работаем над улучшением нашего сервиса, в настоящее время данная функция находится в разработке.

🖥 Будут ли применимы к товарам в моем заказе акции, проходящие в магазине? Например, «купи 3 товара по цене 2», безумные скидки, хит-цена, предложения каталога …
При оформлении заказа применяются все специальные предложения, проходящие в этот день в магазине. Окончательную стоимость вы увидите перед подтверждением заказа.

🖥 Могу ли я сделать заказ, если у меня нет карты постоянного покупателя?
Заказ может оформить только владелец КАРТЫ №1, зарегистрированный в личном кабинете на сайте или в мобильном приложении ЛЕНТА. Получить электронную карту и зарегистрировать личный кабинет можно здесь >>

🖥 Будут ли начисляться бонусные баллы по специальным акциям при оплате заказа онлайн?
Бонусные баллы за покупки будут начислены после оплаты заказа на кассе. Сроки начисления баллов зависят от способа оплаты и условий акции.

🖥 Будут ли начисляться баллы кешбэк при оплате кобренд-картой «Райффайзен-банк-ЛЕНТА»?
Бонусные баллы будут начисляться по условиям участия в кобренд-программе.

Оплата

👛 Могу ли я оплатить заказ онлайн?
На данный момент оплатить онлайн нельзя, данная функция пока в разработке. Заказ оплачивается в магазине.

👛 Как я могу оплатить заказ в магазине?
Заказ можно оплатить: наличными, банковской картой или подарочной картой ЛЕНТА.

👛 Могу ли я использовать бонусные баллы для оплаты онлайн-заказа?
Бонусные баллы для оплаты заказов онлайн не принимаются.

👛 Могу ли я при оплате заказа использовать купон на скидку (День рождения, ЛЕНТА-magazine, купон из социальных сетей или рассылки, скретч-карты )?
Купоны, скретч-карты и скидка на День рождения при услуге самовывоза в настоящее время не применяются. Цена фиксируется на момент создания заказа.

👛 Могу ли я воспользоваться своим персональным предложением из личного кабинета/мобильного предложения?
Вы можете воспользоваться персональным предложением. Не забудьте активировать его в личном кабинете или мобильном приложении перед созданием заказа.

Сбор

🏃 Пакет входит в стоимость заказа?
Пакеты для упаковки вашего заказа предоставляются бесплатно.

🏃 Как выбираются товары для моего заказа?
Весь товар проходит тщательный контроль качества и сроков годности перед попаданием в ваш заказ. Мы соберём для вас только качественные и свежие товары.

🏃 В каких условиях хранится мой заказ до выдачи, если в нём присутствуют замороженные или скоропортящиеся продукты?
Товары хранятся с соблюдением норм товарного соседства и температурного режима.

Получение

🛒 Где я могу забрать свой заказ, куда подходить?
Для получения заказа обратитесь на стойку информации гипермаркета ЛЕНТА в выбранный интервал времени после получения СМС о готовности заказа.

🛒 Как я узнаю, что заказ готов к выдаче?
Вам поступит СМС о готовности заказа.

🛒 Могу ли я забрать заказ раньше выбранного времени?
Заказ может быть выдан только после получения СМС о готовности заказа к выдаче.

🛒 Могу ли я отказаться от некоторых позиций перед оплатой заказа в магазине?
Да, вы можете отказаться от отдельных позиций заказа в магазине перед оплатой.

🛒 Что делать, если я не успеваю в выбранный интервал времени за заказом?
Позвоните, пожалуйста, в Центр информационной поддержки ЛЕНТА по телефону 8 800-700-41-11, чтобы мы смогли вам помочь.

🛒 Как много времени занимает процесс оплаты заказа?
Мы заботимся о времени наших клиентов. Заказ пробивается на кассе по одному штрихкоду на весь сформированный заказ.

🛒 Могут ли мне донести мой заказ от кассы до машины?
Такая услуга в настоящий момент в наших магазинах не предусмотрена.

🛒 Могу ли я получить при оплате онлайн-заказа подарки по акциям? Например, журнал ЛЕНТА-magazine, фишки по акции лояльности и т.п.
Мы работаем над улучшением нашего сервиса, в настоящее время данная функция находится в разработке.

🛒 Действуют ли региональные ограничения по времени продажи алкоголя при заказе онлайн?
Вы можете оплатить заказ с алкогольной продукцией в магазине согласно с установленным региональным ограничениям.

Оформление

🖥 Могу ли я повторить свой заказ, не выбирая заново весь список?
Мы работаем над улучшением нашего сервиса, в настоящее время данная функция находится в разработке

🖥 Почему недоступна к заказу продукция собственного производства?
Мы работаем над улучшением нашего сервиса, в настоящее время данная функция находится в разработке.

🖥 Будут ли применимы к товарам в моем заказе акции, проходящие в магазине? Например, «купи 3 товара по цене 2», безумные скидки, хит-цена, предложения каталога …
При оформлении заказа применяются все специальные предложения, проходящие в этот день в магазине. Окончательную стоимость вы увидите перед подтверждением заказа.

🖥 Могу ли я сделать заказ, если у меня нет карты постоянного покупателя?
Заказ может оформить только владелец КАРТЫ №1, зарегистрированный в личном кабинете на сайте или в мобильном приложении ЛЕНТА. Получить электронную карту и зарегистрировать личный кабинет можно здесь >>

🖥 Будут ли начисляться бонусные баллы по специальным акциям при оплате заказа онлайн?
Бонусные баллы за покупки будут начислены после оплаты заказа на кассе. Сроки начисления баллов зависят от способа оплаты и условий акции.

🖥 Будут ли начисляться баллы кешбэк при оплате кобренд-картой «Райффайзен-банк-ЛЕНТА»?
Бонусные баллы будут начисляться по условиям участия в кобренд-программе.

Оплата

👛 Могу ли я оплатить заказ онлайн?
На данный момент оплатить онлайн нельзя, данная функция пока в разработке. Заказ оплачивается в магазине.

👛 Как я могу оплатить заказ в магазине?
Заказ можно оплатить: наличными, банковской картой или подарочной картой ЛЕНТА.

👛 Могу ли я использовать бонусные баллы для оплаты онлайн-заказа?
Бонусные баллы для оплаты заказов онлайн не принимаются.

👛 Могу ли я при оплате заказа использовать купон на скидку (День рождения, ЛЕНТА-magazine, купон из социальных сетей или рассылки, скретч-карты )?
Купоны, скретч-карты и скидка на День рождения при услуге самовывоза в настоящее время не применяются. Цена фиксируется на момент создания заказа.

👛 Могу ли я воспользоваться своим персональным предложением из личного кабинета/мобильного предложения?
Вы можете воспользоваться персональным предложением. Не забудьте активировать его в личном кабинете или мобильном приложении перед созданием заказа.

Сбор

🏃 Пакет входит в стоимость заказа?
Пакеты для упаковки вашего заказа предоставляются бесплатно.

🏃 Как выбираются товары для моего заказа?
Весь товар проходит тщательный контроль качества и сроков годности перед попаданием в ваш заказ. Мы соберём для вас только качественные и свежие товары.

🏃 В каких условиях хранится мой заказ до выдачи, если в нём присутствуют замороженные или скоропортящиеся продукты?
Товары хранятся с соблюдением норм товарного соседства и температурного режима.

Получение

🛒 Где я могу забрать свой заказ, куда подходить?
Для получения заказа обратитесь на стойку информации гипермаркета ЛЕНТА в выбранный интервал времени после получения СМС о готовности заказа.

🛒 Как я узнаю, что заказ готов к выдаче?
Вам поступит СМС о готовности заказа.

🛒 Могу ли я забрать заказ раньше выбранного времени?
Заказ может быть выдан только после получения СМС о готовности заказа к выдаче.

🛒 Могу ли я отказаться от некоторых позиций перед оплатой заказа в магазине?
Да, вы можете отказаться от отдельных позиций заказа в магазине перед оплатой.

🛒 Что делать, если я не успеваю в выбранный интервал времени за заказом?
Позвоните, пожалуйста, в Центр информационной поддержки ЛЕНТА по телефону 8 800-700-41-11, чтобы мы смогли вам помочь.

🛒 Как много времени занимает процесс оплаты заказа?
Мы заботимся о времени наших клиентов. Заказ пробивается на кассе по одному штрихкоду на весь сформированный заказ.

🛒 Могут ли мне донести мой заказ от кассы до машины?
Такая услуга в настоящий момент в наших магазинах не предусмотрена.

🛒 Могу ли я получить при оплате онлайн-заказа подарки по акциям? Например, журнал ЛЕНТА-magazine, фишки по акции лояльности и т.п.
Мы работаем над улучшением нашего сервиса, в настоящее время данная функция находится в разработке.

🛒 Действуют ли региональные ограничения по времени продажи алкоголя при заказе онлайн?
Вы можете оплатить заказ с алкогольной продукцией в магазине согласно с установленным региональным ограничениям.

Объяснение жизненного цикла продукта: этапы и примеры

Что такое жизненный цикл продукта?

Термин жизненный цикл продукта относится к промежутку времени с момента, когда продукт представлен потребителям на рынке, до момента его снятия с полок. Эта концепция используется менеджерами и специалистами по маркетингу как фактор при принятии решения о целесообразности увеличения рекламы, снижения цен, выхода на новые рынки или изменения дизайна упаковки. Процесс разработки стратегии непрерывной поддержки и обслуживания продукта называется управлением жизненным циклом продукта.

Ключевые выводы

• Жизненный цикл продукта — это количество времени, которое проходит с момента появления продукта на рынке до момента его снятия с полок.
• Жизненный цикл продукта состоит из четырех стадий: внедрение, рост, зрелость и упадок.
• Компания часто несет более высокие затраты на маркетинг при выводе продукта на рынок, но увеличивает объем продаж по мере распространения продукта.
• Продажи стабилизируются и достигают пика, когда продукт становится более популярным, хотя конкуренция и устаревание могут привести к его снижению.
• Концепция жизненного цикла продукта помогает принимать бизнес-решения, от ценообразования и продвижения до расширения или сокращения затрат.

Жизненный цикл продукта

Как работает жизненный цикл продукта

Продукты, как и люди, имеют жизненный цикл. Жизненный цикл продукта разбит на четыре стадии: внедрение, рост, зрелость и упадок.

Продукт начинается с идеи, и в рамках современного бизнеса он вряд ли продвинется дальше, пока он не пройдет исследования и разработки (НИОКР) и не будет признан осуществимым и потенциально прибыльным. В этот момент продукт производится, продается и выкатывается. Некоторые модели жизненного цикла продукта включают в себя разработку продукта как этап, хотя на этом этапе продукт еще не доведен до потребителей.

Как упоминалось выше, в жизненном цикле товара выделяют четыре общепринятых этапа. Вот подробности о каждом из них.

Вводный этап

Этап знакомства — это первое знакомство клиентов с новым продуктом. Компания, как правило, должна вкладывать значительные средства в рекламу и маркетинговую кампанию, направленную на информирование потребителей о продукте и его преимуществах, особенно если в целом неизвестно, что будет делать этот продукт.

На этапе внедрения часто конкуренция за продукт практически отсутствует, поскольку конкуренты могут просто впервые взглянуть на новое предложение. Тем не менее, компании по-прежнему часто получают отрицательные финансовые результаты на этом этапе, поскольку продажи, как правило, ниже, рекламные цены могут быть низкими для привлечения клиентов, а стратегия продаж все еще оценивается.

Стадия роста

Если продукт успешен, он переходит на стадию роста. Это характеризуется растущим спросом, увеличением производства и расширением его доступности. Количество времени, затрачиваемое на фазу внедрения, прежде чем продукт компании испытает сильный рост, будет варьироваться в зависимости от отрасли и продукта.

На этапе роста продукт становится более популярным и узнаваемым. Компания может по-прежнему вкладывать значительные средства в рекламу, если продукт сталкивается с жесткой конкуренцией. Однако маркетинговые кампании, скорее всего, будут направлены на то, чтобы выделить свой продукт среди других, а не представить товар на рынке. Компания также может усовершенствовать свой продукт, улучшая функциональность на основе отзывов клиентов.

В финансовом отношении период роста жизненного цикла продукта приводит к увеличению продаж и увеличению доходов. По мере того, как конкуренция начинает предлагать конкурирующие продукты, конкуренция усиливается, потенциально вынуждая компанию снижать цены и получать более низкую прибыль.

Стадия зрелости

Стадия зрелости жизненного цикла продукта — это наиболее прибыльная стадия, время, когда затраты на производство и маркетинг снижаются. Поскольку рынок насыщен продуктом, конкуренция сейчас выше, чем на других этапах, а размер прибыли начинает сокращаться, некоторые аналитики называют стадию зрелости моментом, когда объем продаж «максимален».

В зависимости от товара компания может начать решать, как обновить свой продукт или ввести новые способы завоевания большего присутствия на рынке. Это включает в себя получение большего количества отзывов от клиентов и изучение их демографических данных и их потребностей.

На этапе зрелости конкуренция находится на самом высоком уровне.

У компаний-конкурентов было достаточно времени, чтобы представить конкурирующие и улучшенные продукты, а конкуренция за клиентов обычно самая высокая. Уровень продаж стабилизируется, и компания стремится к тому, чтобы ее продукт просуществовал на этой стадии зрелости как можно дольше.

Новый продукт нужно объяснять, а зрелый продукт нужно дифференцировать.

Этап снижения

По мере того как продукт сталкивается с растущей конкуренцией, поскольку другие компании подражают его успеху, продукт может потерять долю рынка и начать свое падение. Продажи продуктов начинают падать из-за насыщения рынка и появления альтернативных продуктов, и компания может отказаться от дополнительных маркетинговых усилий, поскольку клиенты, возможно, уже определили, лояльны ли они к продуктам компании или нет.

Если продукт будет полностью выведен из эксплуатации, компания прекратит его поддержку и полностью прекратит маркетинговые усилия. В качестве альтернативы компания может решить обновить продукт или представить полностью обновленную модель следующего поколения. Если обновление достаточно существенное, компания может вернуться к жизненному циклу продукта, представив на рынке новую версию.

Стадия жизненного цикла продукта влияет на то, как он продается потребителям. Новый продукт нужно объяснять, а зрелый продукт нужно отличать от конкурентов.

Преимущества использования жизненного цикла продукта

Жизненный цикл продукта позволяет маркетологам и разработчикам бизнеса лучше понять, какое место каждый продукт или бренд занимает в портфолио компании. Это позволяет компании перенаправлять внутренние ресурсы на конкретные продукты в зависимости от их положения в жизненном цикле продукта.

Например, компания может решить перераспределить время сотрудников рынка на продукты, находящиеся на стадии внедрения или роста. В качестве альтернативы может потребоваться инвестировать больше затрат на оплату труда инженеров или специалистов по обслуживанию клиентов по мере развития продукта.

Жизненный цикл продукта, естественно, оказывает положительное влияние на экономический рост, поскольку он способствует инновациям и препятствует поддержке устаревших продуктов. По мере того, как продукты проходят этапы жизненного цикла, компании, которые используют жизненный цикл продукта, могут осознать необходимость сделать свои продукты более эффективными, безопасными, производительными, быстрыми, дешевыми или лучше подходящими для нужд клиентов.

Ограничения использования жизненного цикла продукта

Несмотря на свою полезность для планирования и анализа, жизненный цикл продукта не относится к каждой отрасли и не работает последовательно для всех продуктов. Рассмотрим популярные линейки напитков, основные продукты которых находились в стадии зрелости в течение десятилетий, в то время как побочные продукты или вариации этих напитков от той же компании потерпели неудачу.

Жизненный цикл продукта также может быть искусственным в отраслях с юридическими ограничениями или ограничениями товарных знаков. Рассмотрим новый срок действия патента в 20 лет, начиная с которого заявка на патент была подана в США. Хотя лекарство может только вступить в стадию своего развития, на него может негативно повлиять конкуренция, когда действие его патента закончится, независимо от того, на какой стадии оно находится.

Другим неприятным побочным эффектом жизненного цикла продукта является ожидаемое запланированное устаревание. Когда продукт вступает в стадию зрелости, у компании может возникнуть соблазн начать планирование его замены. Это может иметь место, даже если существующий продукт по-прежнему имеет много преимуществ для клиентов и имеет длительный срок годности. Для производителей, которые склонны вводить новые продукты каждые несколько лет, это может привести к потерям продукции и неэффективному использованию ресурсов для разработки продуктов.

Уведомления, такие как предупреждение Microsoft о том, что Windows 8.1 прекратит свое существование в январе 2023 года, являются примером упадка. Из-за устаревания операционной системы Microsoft решает больше не поддерживать продукт и вместо этого сосредоточить ресурсы на новых технологиях.

Сравнение жизненного цикла продукта с матрицей BCG

Аналогичным аналитическим инструментом для определения рыночного позиционирования продукта является матрица Boston Consulting Group (BCG). Эта таблица с четырьмя квадратами определяет продукты на основе их роста на рынке и доли рынка:

• «Звезды» — это продукты с высоким ростом рынка и большой долей рынка.
• «Дойные коровы» — это продукты с низким ростом рынка и высокой долей рынка.
• «Вопросительные знаки», также известные как «проблемные дети», — это продукты с высокими темпами роста рынка и низкой долей рынка.
• «Собаки» — это товары с низким ростом рынка и небольшой долей рынка.

Хотя нет прямой связи между матрицей и концепцией жизненного цикла продукта, обе они анализируют рост и насыщение рынка продукта. Однако матрица BCG традиционно не указывает направление, в котором будет двигаться продукт. Например, продукт, который вошел в стадию зрелости жизненного цикла продукта, скорее всего, испытает упадок в следующий раз; Матрица BCG не передает этот поток продукта в своем визуальном изображении.

Введение и зрелость: особые соображения

Компании, которые хорошо справляются со всеми четырьмя этапами, могут повысить рентабельность и максимизировать прибыль. Те, кто не может этого сделать, могут столкнуться с увеличением затрат на маркетинг и производство, что в конечном итоге приведет к ограничению срока годности их продукта (ов).

Еще в 1965 году Теодор Левитт, профессор маркетинга, написал в журнале Harvard Business Review , что новатор больше всего теряет, потому что очень многие действительно новые продукты терпят неудачу на первой фазе своего жизненного цикла — стадии внедрения. Неудача приходит только после вложения значительных денег и времени в исследования, разработки и производство. Этот факт не позволяет многим компаниям даже пробовать что-то действительно новое. Вместо этого, по его словам, они ждут, пока кто-то другой добьется успеха, а затем клонируют успех.

Чтобы сослаться на устоявшуюся и все еще процветающую отрасль, распространение телевизионных программ связано с продуктами на всех этапах жизненного цикла продукта. OLED-телевизоры находятся в стадии зрелости, программирование по запросу находится в стадии роста, DVD-диски находятся в упадке, а видеокассеты вымерли.

Многие из самых успешных продуктов на земле находятся на стадии зрелости как можно дольше, претерпевая незначительные обновления и редизайны, чтобы сохранить их отличие. Примеры включают компьютеры Apple и iPhone, самые продаваемые грузовики Ford и кофе Starbucks — все они претерпевают незначительные изменения, сопровождаемые маркетинговыми усилиями, — предназначены для того, чтобы они оставались уникальными и особенными в глазах потребителей.

Примеры жизненного цикла продукта

Многие бренды, которые были американскими иконами, пришли в упадок и умерли. Лучшее управление жизненным циклом продукта могло бы спасти некоторых из них — или, возможно, их время только что пришло.

Олдсмобиль

Oldsmobile начал производить автомобили в 1897 году. После слияния с General Motors в 1908 году компания использовала первый двигатель V-8 в 1916 году. К 1935 году был построен миллионный Oldsmobile. В 1984 году продажи Oldsmobile достигли пика, в этом году было продано больше автомобилей, чем в любой другой год. К 2000 году General Motors объявила о поэтапном отказе от автомобилей, а 29 апреляВ 2004 году был построен последний Oldsmobile.

Вулворт Ко

В 1905 году Фрэнк Уинфилд Вулворт основал FW Woolworth Co., розничный магазин товаров широкого потребления. К 1929 году у Woolworth было около 2250 торговых точек в США и Великобритании. Спустя десятилетия из-за усиления конкуренции со стороны других дискаунтеров Woolworth закрыла последний из своих разнообразных магазинов в Соединенных Штатах в 1997 году, чтобы больше сосредоточиться на спортивных товарах.

Кока-Кола

23 апреля 1985 года Coca-Cola объявила о новой формуле своего популярного напитка, получившего название «новая кока-кола». За последние 15 лет рыночная доля Coca-Cola уменьшалась, и компания решила запустить новый рецепт в надежде оживить интерес к продукту. После запуска на телефонную линию Coca-Cola стало поступать 1500 звонков в день, многие из которых жаловались на изменения. Группы протеста набрали 100 000 человек, чтобы поддержать их дело по возвращению «старой» кока-колы.

Потрясающие 79 дней после запуска, полный жизненный цикл продукта «новой кока-колы» был завершен. Хотя продукт не испытал большого роста или зрелости, его выход на рынок был встречен резким протестом. Менее чем через три месяца после объявления о своем новом рецепте Coca-Cola объявила, что вернет свой продукт к исходному рецепту.

Каковы этапы жизненного цикла продукта?

Жизненный цикл продукта определяется четырьмя отдельными стадиями: внедрение продукта, рост, зрелость и упадок. Количество времени, затрачиваемое на каждый этап, будет варьироваться от продукта к продукту, и у разных компаний разные стратегические подходы к переходу от одного этапа к другому.

Что такое стратегии жизненного цикла продукта?

В зависимости от стадии, на которой находится продукт, компания может применять различные стратегии на протяжении жизненного цикла продукта. Например, компания, скорее всего, понесет большие расходы на маркетинг и исследования и разработки на этапе внедрения. По мере того, как продукт становится более зрелым, компании могут перейти к улучшению качества продукта, выходу на новые сегменты или расширению каналов сбыта. Компании также стратегически подходят к отказу от продуктовых линеек, включая продажу подразделений или прекращение производства товаров.

Что такое управление жизненным циклом продукта?

Управление жизненным циклом продукта – это процесс наблюдения за работой продукта в течение его жизненного цикла. На разных этапах жизненного цикла продукта компания применяет стратегии и изменения в зависимости от того, как рынок получает товар.

Почему важен жизненный цикл продукта?

Жизненный цикл продукта важен, потому что он информирует руководство о том, как работает его продукт и какие стратегические подходы он может использовать. Имея информацию о том, на каком этапе находится ее продукт (ы), компания может изменить то, как она тратит ресурсы, какие продукты продвигать, как распределять время сотрудников и какие инновации они хотят исследовать дальше.

Какие факторы влияют на жизненный цикл продукта?

Бесчисленные факторы могут влиять на то, как работает продукт и где он находится в жизненном цикле продукта. В целом, на жизненный цикл продукта сильно влияет принятие на рынок, легкость выхода на рынок, скорость отраслевых инноваций и изменения потребительских предпочтений. Если конкурентам легче выйти на рынок, потребители часто меняют свое мнение о товарах, которые они потребляют, или рынок быстро насыщается. Тогда продукты, скорее всего, будут иметь более короткий срок службы на протяжении всего жизненного цикла продукта.

Итог

Вообще говоря, почти каждый проданный продукт проходит жизненный цикл продукта. Этот цикл выхода на рынок, роста, зрелости и упадка может варьироваться от продукта к продукту или от отрасли к отрасли. Тем не менее, этот цикл информирует компанию о том, как лучше всего использовать свои ресурсы, каковы перспективы их продукта в будущем и как стратегически планировать вывод новых продуктов на рынок.

4 Ps маркетинга и как их использовать

Что такое маркетинг-микс?

Маркетинговый комплекс включает в себя несколько направлений деятельности как часть комплексного маркетингового плана. Этот термин часто относится к общей классификации, которая началась с четырех P: продукт, цена, размещение и продвижение.

Эффективный маркетинг затрагивает широкий спектр областей, а не зацикливается на одном сообщении. Это помогает охватить более широкую аудиторию, и, помня о четырех P, специалисты по маркетингу могут лучше сосредоточиться на действительно важных вещах. Сосредоточение внимания на маркетинговом комплексе помогает организациям принимать стратегические решения при запуске новых продуктов или пересмотре существующих продуктов.

Ключевые выводы

• Маркетинговый комплекс относится к структуре, в которой используются четыре компонента: продукт, цена, размещение и продвижение.
• Эта концепция восходит к 1960 году, когда профессор маркетинга Э. Джером Маккарти впервые опубликовал ее в книге под названием Основы маркетинга: управленческий подход.
• Различные элементы комплекса маркетинга работают в сочетании друг с другом с конечной целью увеличения объема продаж.
• В дополнение к 4P можно также интегрировать три подхода, которые включают людей, процессы и вещественные доказательства, чтобы усилить маркетинговую стратегию, ориентированную на потребителя.
• Этот тип стратегии выходит за рамки маркетингового подхода, ориентированного на продукт.

Каковы 4 пункта комплекса маркетинга?

Классификация четырех P для разработки эффективной маркетинговой стратегии была впервые представлена ​​в 1960 году профессором маркетинга и писателем Э. Джеромом Маккарти. Он был опубликован в книге под названием Базовый маркетинг: управленческий подход. В зависимости от отрасли и цели маркетингового плана менеджеры по маркетингу могут использовать различные подходы к каждому из четырех Ps. Каждый элемент можно рассматривать независимо, но на практике они часто зависят друг от друга.

Продукт

Это представляет товар или услугу, предназначенную для удовлетворения потребностей и желаний клиентов. Чтобы эффективно продавать продукт или услугу, важно определить, что отличает их от конкурирующих продуктов или услуг. Также важно определить, могут ли другие продукты или услуги продаваться вместе с ним.

Цена

Продажная цена продукта отражает то, что потребители готовы платить за него. Специалистам по маркетингу необходимо учитывать затраты, связанные с исследованиями и разработками, производством, маркетингом и распространением, иначе известные как ценообразование, основанное на затратах. Ценообразование, основанное в первую очередь на воспринимаемом потребителем качестве или ценности, известно как ценообразование, основанное на ценности.

Ценообразование на основе стоимости играет ключевую роль в продуктах, которые считаются символами статуса.

Размещение

При определении областей распространения важно учитывать тип продаваемой продукции. Основные потребительские товары, такие как бумажные товары, часто легко доступны во многих магазинах. Однако потребительские товары премиум-класса обычно доступны только в избранных магазинах.

Акция

Совместные маркетинговые кампании называются промо-микс. Деятельность может включать рекламу, стимулирование сбыта, личные продажи и связи с общественностью. Одним из ключевых соображений является бюджет, выделенный на комплекс маркетинга. Профессионалы по маркетингу тщательно составляют сообщение, которое часто включает в себя детали из трех других P, когда пытаются охватить свою целевую аудиторию. Определение наилучших средств для передачи сообщений и решения о частоте сообщений также важны.

Какие другие маркетинговые инструменты?

Не весь маркетинг ориентирован на продукт. Предприятия по обслуживанию клиентов принципиально отличаются от тех, которые основаны в основном на физических продуктах, поэтому они часто используют подход, ориентированный на потребителя, который включает дополнительные элементы для удовлетворения их уникальных потребностей.

Три дополнительных P, связанных с этим типом комплекса маркетинга, могут включать людей, процесс и вещественные доказательства. «Люди» — это сотрудники, представляющие компанию при взаимодействии с клиентами или заказчиками. «Процесс» представляет собой метод или поток предоставления услуг клиентам и часто включает в себя мониторинг производительности услуг для удовлетворения клиентов. «Вещественные доказательства» относятся к области или пространству, где представители компании и клиенты взаимодействуют. Маркетологи принимают во внимание такие элементы, как мебель, вывески и макет.

Кроме того, маркетологи часто изучают потребителей, чтобы уточнить или обновить стратегии, связанные с услугами или продуктами. Это требует стратегии общения с потребителями, чтобы получить обратную связь и определить ее тип.

Традиционно маркетинг начинается с выявления потребностей потребителей и заканчивается доставкой и продвижением конечного продукта или услуги. Ориентированный на потребителя маркетинг более цикличен. Его цели включают переоценку потребностей клиентов, частое общение и разработку стратегий для повышения лояльности клиентов.

Каковы четыре элемента комплекса маркетинга?

Четыре основных элемента комплекса маркетинга: продукт, цена, размещение и продвижение. Эта структура направлена ​​​​на создание комплексного плана, позволяющего выделить продукт или услугу среди конкурентов, которые создают ценность для клиента. Часто эти элементы зависят друг от друга.

Товар означает товар или услугу, которые удовлетворяют потребности клиента. Здесь компании сосредотачиваются на функциях, которые отличают их от конкурентов. Организация может также рассмотреть дополнительные продукты, которые вписываются в ее набор предложений продуктов или услуг.

Цена представляет собой ценовой уровень или диапазон цен на продукт или услугу. В конечном счете, цель состоит в том, чтобы максимизировать размер прибыли и окупаемость инвестиций, учитывая цену, которую клиенты готовы платить.

Размещение относится к каналам распространения. В частности, где продвигается этот продукт и как вы можете представить его своей целевой аудитории?

Продвижение направлено на повышение осведомленности о вашем товаре или услуге. Важно отметить, что в нем рассматривается, как использование определенных каналов может стимулировать продажи.

Что такое 7 P в комплексе маркетинга?

Иногда маркетинговый комплекс может выходить за рамки классических четырех составляющих продукта, цены, размещения и продвижения, установленных профессором Э. Джеромом Маккарти в 1960 году. Эти дополнительные категории включают людей, вещественные доказательства и процесс.

Таким образом, люди представляют сотрудников, которые взаимодействуют с клиентами. Компания может рассматривать корпоративную культуру, поскольку она связана со стратегией бренда. Это может включать управление взаимоотношениями с клиентами (CRM), целью которого является повышение лояльности клиентов к бренду.

Вещественные доказательства могут включать в себя упаковку или макет физического магазина, которые могут укрепить бренд и повысить ценность для покупателя.

Наконец, процесс определяет области, часто с точки зрения логистики, которые позволяют покупателю максимально эффективно использовать продукт или услугу. Это может включать в себя все, от логистики доставки и доставки до управления сторонними розничными торговцами.

Какова цель комплекса маркетинга?

По своей сути маркетинговый комплекс направлен на продвижение продукта или услуги с целью получения дохода для компании. В целом, он объединяет ключевые маркетинговые стратегии, которые повышают узнаваемость бренда, повышают лояльность клиентов и стимулируют продажи продукции.

Практический результат

При разработке всеобъемлющего эффективного маркетингового плана учитывается маркетинговый комплекс, включающий несколько направлений деятельности. Как правило, маркетинговый комплекс относится к четырем элементам: продукт или услуга, их цена, размещение и продвижение.