Создание коммерческого предложения — Класс365

Создание коммерческого предложения

1. Выберите в главном меню вкладку «Продажи».

2. В открывшемся подменю выберите пункт «Коммерческие предложения».

3. Нажмите кнопку «Добавить».

Заполнение коммерческого предложения

Номер коммерческого предложения – выставляется автоматически по порядку. При необходимости его можно изменить вручную.

Дата коммерческого предложения – устанавливается дата на момент создания предложения. При необходимости дату можно изменить вручную.

Контрагент – указывается покупатель, для которого составляется коммерческое предложение. Это можно сделать двумя способами.

Нажмите на кнопку «Расширенный поиск» и в открывшейся форме при помощи функции «Поиск» выберите контрагента.

Введите наименование контрагента в пустое поле и из появившегося списка выберите контрагента.

Если вам надо составить коммерческое предложение для покупателя, которого нет в справочнике контрагентов, нажмите «Создать нового контрагента» в выпадающем списке.

Договор – указывается заключенный договор с покупателем. Договоры с контрагентом могут быть созданы тогда, когда есть необходимость отслеживать операции по контрагенту в разрезе договоров. Например, в том случае если контрагент поставляет вашей организации товар и оказывает транспортные услуги, и вам нужно видеть обороты и задолженность независимо по двум договорам (отдельно по товарам и услугам). Если такой необходимости нет, договор можно не создавать.

Учет НДС – если товар продается с НДС и цена товара или услуги включает НДС, нажмите на кнопку «НДС в сумме». Если товар продается с НДС и  цена не включает НДС, но его надо рассчитать и отразить в документах, нажмите кнопку «НДС сверху». Если товар или услуга продается без НДС, нажмите кнопку «Без НДС».

Примечание. Если ваша организация работает без НДС, то в карточке товара в поле «НДС» поставьте без НДС.

Товары/услуги – для того чтобы добавить в коммерческое предложение товар или услугу нажмите кнопку «Добавить».

Добавление товара или услуги

Товар/услуга – выберите товар или услугу. Это можно сделать двумя способами.

1. Нажмите на кнопку «Расширенный поиск» и в справочнике товара или услуг выберите нужный товар.

2. Введите наименование товара в пустое поле и из появившегося списка выберите нужный товар. Вы также можете из этой формы добавить новый товар или услугу, которых нет в справочнике.

Количество – укажите количество товара или услуг.

Цена – указать цену на товар или услугу. Это можно сделать двумя способами.

1.Поставить цену вручную.

2.Подставить сохраненную цену. Сохраненная цена – это цена, которая была назначена ранее.  Если вы хотите назначить новую цену, нажмите на ссылку «Назначить новую цену». В открывшейся форме укажите новую цену и запишите ее название. Нажмите кнопку «Сохранить», выберите новую цену и цена подставится автоматически.

Скидка – укажите скидку на товар или услугу в процентах или рублях. Скидка указывается на общую сумму этого товара.

Нажмите «Сохранить» и этот  товар добавится в состав коммерческого предложения.

Удалить – чтобы удалить ненужную позицию из коммерческого предложения, установите отметку вначале строки, нажмите «Удалить». Удалять можно сразу несколько позиций.

Поиск – используется для поиска в составе коммерческого предложения различных значений. Вводить можно как целые слова, так и части слов или цифры.

Без статуса – подставляется статус, который соответствует состоянию коммерческого предложения. При желании вы можете добавить свой статус, нажав в выпадающем списке на «добавить».

Для того чтобы сохранить и распечатать заполненное коммерческое предложение нажмите кнопку «Сохранить».

Печать – для того, чтобы распечатать коммерческое предложение нажмите на кнопку «Печать». В открывшейся форме выберите формат, в котором хотите распечатать документ и нажмите кнопку «Загрузить».

Комментарии – для того чтобы записать комментарии к коммерческому предложению нажмите на «Комментарии» и в появившемся внизу поле напишите текст. Нажмите на кнопку «Отправить комментарий» и он сохранится. Нажав на «скрепку», можно прикрепить файл к комментарию.

Автор – указывается сотрудник, который создал коммерческое предложение.

Организация – указывается организация, от которой составляется коммерческое предложение. При клике на наименование организации ее можно поменять, выбрав из появившегося списка. Каждый сотрудник имеет доступ к определенным организациям. Поэтому в появившемся списке имеются только те организации, к которым имеет доступ сотрудник, составляющий коммерческое предложение.

Дополнительные возможности в коммерческом предложении

• Отправка SMS покупателю

В верхней части документа перейдите по ссылке «Отправить SMS» и заполните форму отправки.

 

• Отправка коммерческого предложения по e-mail из системы

В верхней части документа перейдите по ссылке «Отправить Email» и заполните форму отправки.

 

• Оформление заказа покупателя на основании коммерческого предложения

Если покупатель принял ваше предложение и от него поступил заказ на товар или услуги, перейдите по ссылке;«Оформить Заказ покупателя». Состав заказа заполнится автоматически на основании данных из коммерческого предложения.

 

• Оформление счета на основании коммерческого предложения

Чтобы выписать покупателю счет на оплату перейдите по ссылке «Оформить счет покупателю

». В счет перенесутся все данные из коммерческого предложения.

 

• Просмотр связанных документов из формы коммерческого предложения

В закладке «Связанные документы» вы можете посмотреть какие документы оформлялись на основании этого коммерческого предложения, а также зайти в эти документы.

 

• Просмотр истории изменений документа

Для этого зайдите снова в коммерческое предложение, в нижней части документа перейдите по ссылке, указывающей дату около слова «Изменен». В открывшейся форме представлена история изменений документа: дата изменения, пользователь вносивший изменение и действие. По этим полям можно сделать сортировку.

 

• Создание собственного шаблона коммерческого предложения

Для этого нажмите на кнопку «Печать». В открывшейся форме перейдите по ссылке «Скачать шаблон». Внесите изменения в скаченный шаблон и сохраните его. В форме выбора шаблона документа перейдите по ссылке «Загрузить пользовательский шаблон» и вставьте ваш измененный шаблон. Введите наименование шаблона и нажмите кнопку «Сохранить». Чтобы распечатать коммерческое предложение по вашему шаблону, установите отметку и выберите формат документа. Нажмите кнопку «Загрузить».

 

 << перейти в раздел справки «Продажи»

<< перейти на Главную страницу справки

Как составить правильное коммерческое предложение?

пять строгих правил современного коммерческого предложения, которые повышают шансы на успех и быстрое заключение сделки.

Макс Плешков

Эксперт в вопросах КП
Управляющий партнер в BAR-STREET

За свою предпринимательскую деятельность я отправил тысячи коммерческих предложений и столько же получил в свой адрес.
Из отправленных 80% не находили никакого отклика и 80%, полученных мною, мгновенно отправлялись в корзину.

Меня интересовали оставшиеся 20%, которые достигали цели. Что в них такого особенного, за счет чего они цепляли? Я потратил год на поиск ответов и понимание принципов создания успешных коммерческих предложений.

Теперь мои КП приводят к сделкам в 7 случаях из 10, т. е. в 3,5 раза чаще, чем раньше. Что это за принципы, почему они важны и как их применять, расскажу в этой статье.

какое коммерческое предложение считать правильным, что отличает «правильные» от «неправильных», пять обязательных элементов КП, которые кратно увеличивают его шансы на успех.

Я пропустил через себя невероятное количество КП. Встречались предложения на 60(!) страницах; предложения, напоминающие самохвальную презентацию или рекламный флаер; предложения набранные шрифтом comic sans c ошибкой в названии моей компании; предложения без цен, контактов и даже без самого предложения внутри. На таких «экземплярах» заострять внимания не буду, с ними все понятно. Это дно.

Орфография, товарное предложение, цены, условия, названия, контакты и аккуратная верстка на странице — очевидные вещи, с которыми косячить нельзя.
Подготовка коммерческого предложения целиком и полностью ваша ответственность. И правильным считает только то предложение, которое конвертируется в деньги.

Ниже, я расскажу о пяти обязательных правилах, помимо очевидных, которыми руководствуюсь при составлении каждого предложения и неплохо в итоге зарабатываю.

Обращайся к человеку

Общаешься с менеджером — укажи его имя в КП. С директором — имя директора. Не знаешь имен — пиши название компании и отдел, в который отправляешь. Ничего не знаешь — не отправляй.

Документы без обращения летят в корзину первыми. Файлик, похожий на банальную рассылку, воспринимается как вирусная реклама для всех подряд.

Коммерческое предложение, как ёмкая вступительная речь, перед началом предметного диалога. Оно должно быть персональным, адресованным и ориентированным на конкретного человека: менеджера, директора… того, с кем общаетесь или того, кто будет принимать окончательное решение.

При прочтении такого предложения складывается внутреннее ощущение индивидуальности, что КП составлено и проработано специально для тебя. Возникает приятное чувство, что в тебе заинтересованы и готовы тебе помочь. Все, что указано в предложении после «приветственных слов» с твоим именем, воспринимается в качестве решения конкретно твои текущих проблем и задач.

Если вы оптимист-олдскульник и рассылаете КП по холодной базе на авось, по принципу «коровьего бомобометания», то потрудитесь написать хотя бы название компании. Часто его можно подсмотреть в самом адресе электронной почты после значка «@».

Делай удобно и современно

Powerpoint и word — прошлый век. Современное КП одним кликом должно открываться на телефоне, печататься на принтере и копироватсья в excel.

Важно не путать коммерческое предложение c бестолковой и скучной презентацией на двух десятках слайдов. Презентация — просто рассказывает, но не предлагает сделку.

Коммерческое предложение — нужная клиенту инфа, представленная во всех удобных для него форматах (если вы отправили клиенту неактуальное для него предложение — ваш просчет).

Кому-то нравится просматривать пдф-файлы со смартфона и такие файлы удобно пускать на печать. Кому-то проще просматривать веб-версию и перекидывать «легкую» ссылку коллегам и сотрудникам. Кто-то любит старый, добрый, кривой эксель, потому что привыкли из него легко копировать ваши цены в свои «сравнительные таблицы».

Помню, как искали нового подрядчика. Менеджеры в офисе, я в отпуске. Мне прислали на почту пару коммерческих предложений с комментариями, что это лучшие предложения из всех. Мне предстояло сделать выбор. Первое КП было в пдф и я его без проблем открыл на айфоне. Да, пришлось позаниматься легкой моторикой, увеличивая и уменьшая страницу на экране, чтобы хоть как-то разглядеть мелкий шрифт. Второе предложение было в powerpoint и «весило» 24 мегабайта. Возвращаться в отель за компом и wi-fi было откровенно лень и я отписался в офис, что работаем с «пдфщиком»… Позже оказалось, что-то второе предложение было выгоднее, но в день принятия решения им не повезло.

Правильное КП не напрягает клиента, не заставляет его совершать лишние телодвижения, не зависимо от того, что взбредет ему в голову: переслать шефу на телефон, распечатать или скопировать в «общую» таблицу для сравнения.

Адаптируй и делай доступным

Правильное КП похоже на мини-сайт, одинаково удобно открывается со всех устройств и не жрет трафик

Это правило вытекает из предыдущего и дополняет его.
Современные бизнесмены не сидят за пузатыми компами, а работают с ноутов, планшетов и телефонов и в пробках, и на пляже. Поэтому «правильное» коммерческое предложение открывается не только в разных форматах, но и на всех устройствах и днем, и ночью в любое время года. Не жрет трафик и не загружается «двое суток» и ему всегда хватает места, чтобы «поместиться» в электронное письмо, или в память «забитого» телефона.

Больше 50% всех посещений на любой сайт происходит с телефонов и этот показатель растет. Компании давным-давно перешли на облачные хранилища данных: яндекс диск, дропбокс, айклауд и т. п. Все документы и информация по бизнесу доступна 24 на 7 с любого устройства.

Если ваше предложение коряво и неудобно читается с телефона, если его не получается «прогрузить» на 3G скоростях, если его не получается сохранить в «облако» одним тапом или кликом… шансов заключить сделку у вас значительно меньше, чем у конкурентов.

Подумай обо всём

Укажите в КП всю необходимую информацию, которая поможет принять решение здесь и сейчас

Правильное коммерческое предложение не продает и не впаривает. Оно отвечает на главный вопрос будущего клиента: «Как вы решите мою текущую проблему?» Не «за сколько», не «чем», а именно «как». В деталях ответа на вопрос «как» кроется основное конкурентное преимущество.

В правильном КП, которое приводит к заключению сделки, есть все, что хочет видеть и знать клиент при выборе подрядчика: фото и стоимость товара (услуги), описание, сроки, примеры других ваших работ и любую другую информацию характерную для вашего бизнеса и помогающую потенциальному заказчику принять мгновенное решение о сотрудничестве.

Почему клиент должен выбрать вас? Начните с ответа на этот вопрос и постройте ментальный диалог, пытаясь предугадать вопросы клиента и дать на них короткий, лаконичный ответ в вашем коммерческом предложении. Посмотрите перед отправкой на свое КП глазами потенциального заказчика. Чего не хватает? Что лишнее? Не используйте понятные только вам сокращения и аббревиатуры, откажитесь от сносок, звездочек и мелкого шрифта. И постарайтесь уместить ваше предложение на одной, максимум двух страницах

Жди нужного момента

Не отпускай КП в «свободное плавание», оно подтолкнет к сделке, но не заключит ее самостоятельно. Звони первым в нужный момент.

Я никогда не любил обзвон клиентов. Вечные «его нет на месте», «нам не интересно», перезвоните через неделю», «отправьте коммерческое предложение» — сводят с ума и подталкивают к алкоголизму. Хуже этого только «вторичные» звонки с вопросом «а вы прочитали мое коммерческое предложение? Нет? Хорошо, я перезвоню позже…».

Но технологии развиваются. Сначала я начал использовать обычный сервис почтовых рассылок, где есть «отбивка» об открытых и прочитанных письмах, потом перешел на продвинутый уровень. Сейчас мне приходит сообщение на телефон, в тот момент, когда клиент открыл мое коммерческое предложение. Все что мне остается — позвонить ему.

Такой подход не просто удивляет, скорее шокирует.
Был случай, когда мнимый клиент посчитал, что между нами «есть какая-то связь и „великий абсолют“ подсказывает правильный путь». Мне было пофигу, чего он там себе выдумал, мне нужна была сделка и я ее получил.

Все эти пять правил нелегко, но все же можно реализовать в том же убогом powerpoint или, не дай господи, в excel. Вероятно, вы достигните пенсионного возраста или вас уволят за не выполнение плана продаж еще до того, как вы закончите с первыми 3-мя КП.

Можно использовать иностранные сервисы, коих сейчас тьма на любой вкус и кошелек. Если работаете с иностранными клиентами по всему миру, знаете английский на продвинутом уровне и считаете деньги в долларах, уверен вам понравится. Вы легко их освоите.

Я пользуюсь КП10. О чем не сложно догадаться, раз читаете эту статью на этом сайте.
Функционала быстро делать мощные офферы — достаточно. Если менеджер тупит, то звонит не мне, а в техподдержку. Стоит сервис копейки. С основной CRM интегрируется на 100%… Минутка рекламы закончилась 😉

Помните, что правильное коммерческое предложение только то, которое продает. Пробуйте и у вас получится.

Макс Плешков

Эксперт в вопросах КП
Управляющий партнер в BAR-STREET

Сделать правильное КП

Примеры правильных коммерческих предложений

все предложения созданы в онлайн конструкторе КП10

Как написать коммерческое предложение. Опыт агентства «Андва»

Коммерческое предложение «Ан2» рождалось в долгих муках, с опытом выкристаллизовалась структура и содержание, хотим поделиться результатом и показать новую редакцию.

Пост проиллюстрирован последней версией предложения на услуги по созданию фирменного стиля.

Если собрать в кучу 200 компредов, в 80% случаев можно увидеть такое начало:

• «Уважаемый Иван Иванович!
• ООО «ЛесПромСрубСнаб» — динамично развивающееся предприятие, уже 18 лет поставляющее древесину по всей России. Мы настроены на долгосрочное сотрудничество и готовы обеспечивать вам бесперебойные поставки древесины из года в год.»

Что клиент поймет из текста?

• Мы хотим продавать вам древесину.
• Мы любим себя и поэтому говорим только о себе.
• Вы нам интересны только как источник денег.

Вряд ли кому-то захочется покупать древесину после прочтения текста с таким посылом.

Компреды «Ан2» написаны с помощью активных запросов заказчика, интервью некоторых клиентов, через потери в конкурсах и осознания почему проиграли. Постепенно выкристаллизовался подход — стоит отказаться от самолюбования и хвастовства, стоит давать ответу клиенту на основные вопросы. Ну и в творческом бизнесе важна подача, оформление. Достаточно аккуратной верстки, но в особо интересных случаях можно и шикануть.

В этой статье вскрыт процесс составления коммерческого предложения по дизайнерскому продукту. Если вы продаёте услуги, которые нельзя «пощупать» или протестировать, думаю, вам будет интересно сверить с вашим опытом.

Шаг 1. Выясняем потребности

Чтобы создать КП, которое хотя бы прочтут, стоит с клиентом пообщаться. Так вы поймете, какие проблемы он хочет решить.

Поэтому на первом этапе общения с Заказчиком оптимальна встреча или удалённое интервью. После интервью составляем обоснованное и детальное коммерческое предложение, мини-презентацию.

Оговорка. Развёрнутые предложения мы составляем не по всем запросам. Если в ходе общения выясняется, что наши услуги скорее всего не подойдут (а это, как правило, видно по вопросам типа «Мне нужен фирменный бланк — сколько стоит?», «Мы тут значок нарисовали, нам бы стиль из рисунка сделать — возьмётесь?»), то мы в том же запросе можем расстаться, задав уточняющие вопросы и оговорив порог цен.

Идеально: личное общение на территории потенциального клиента.

Как минимум: изучить сайт и задать несколько вопросов по телефону. Как проводить брифинг, мы уже писали.

Шаг 2. Отвечаем на запрос

Коммерческое предложение — это не набор сумм или обещаний, это план действий.

• Кратко описываем задачу потенциального клиента. Так мы показываем ему, что задачу поняли правильно.
• Предлагаем способы ее решения.
• Представляем Заказчику образ результата, суммы и гарантии, примеры работ из портфолио.

Теперь заказчик видит, что есть чёткий план работы, который приведет к результату.

Шаг 3. Довольно подробно описываем варианты решения задачи

Одну задачу можно решить разными способами, поэтому мы прописываем варианты на разные сметы: Лайт, Оптимум и Максимум. Таким образом мы показываем свою гибкость, даём возможность выбрать и не навязываем клиенту лишний объём работ.

Затем описываем этапы решения, их стоимость и сроки. Так заказчик сам выбирает решение в свой бюджет.

Шаг 4. Убираем «воду», наполняем цифрами и иллюстрируем примерами

Первое, на что смотрит клиент — итоговая цифра. Сочинения на тему «мы хорошие, мы пригожие, купите у нас» не продают, поэтому мы от них избавились.

К вариантам решения задачи прилагаем:

• Описание состава работ.
• Итоговую сумму и способы оплаты.
• Срок выполнения.

Получилось симпатично, лаконично и содержательно.

Шаг 5. Гарантируем результат

Лучшая демонстрация уверенности в своих силах — гарантии. Мы обещаем уникальность фирменного стиля, так как его создают наши дизайнеры. Обещаем отстройку от конкурентов, так как изучаем их способы рекламы и фирменный стиль.

Особо неверующим можем гарантировать возврат предоплаты, если вдруг «Ан2» подведёт. Прецедентов не было. Обещать не боимся. Ошибки делаем, но готовы исправлять.

Шаг 6. Презентация предложения

Текст — коммуникация в одну сторону. Невозможно предугадать все вопросы и опасения клиента, поэтому здорово, если есть возможность презентовать коммерческое предложение лично или по скайпу. В простых ситуациях смысла нет встречаться, можно отправить по почте. Главное, позвонить потом и узнать результаты. Так как не все клиенты вам ответят. Отрицательный результат более полезен с точки зрения развития, позволяет спиливать корону вовремя.

Заметила, что личная презентация компреда и услуг повышает вероятность сделки в 4 раза. На презентации мы собираем обратную связь, поясняем непонятные разделы, раскрыто рассказываем об объеме услуг каждого этапа. Продажники называют этот этап «Работа с возражениями». Но при грамотном подходе иногда и возражений то не возникает.

В личном общении проще донести решение задачи до клиента, а он до вас — свои мысли по этому поводу. Если этого не произойдет, есть опасность неправильно понять друг друга.

Так, одна коммуникативная проблема привела нас к судебным тяжбам. В процессе работы выяснилось, что клиент не понял термина «рекламная кампания» и ожидал логотип. Вывод, который мы вынесли — переводить профессиональную терминологию на человеческий язык. Особенно, если клиент — не специалист в нашем деле.

Успех компреда зависит от…

Того, насколько точно вы выяснили задачу потенциального клиента и отобразили ее решение в КП. От вашего понимания, сможете ли вы решить задачу клиента и честной презентации своих компетенций и осознания некомпетенций.

• Компании «NN» нужен новый бренд, который они смогут зарегистрировать как торговую марку.
  → «Ан2» обещает создать уникальный стиль, так как знак будет создан с нуля дизайнерами компании. Предварительно проверить знак на чистоту. С 90% вероятностью знак можно будет зарегистрировать как графический символ.
• Компании «NN» нужно выделяться среди конкурентов новым стилем, потому что они похожи на компанию «ММ».
  → Студия «Ан2» проводит анализ аналогов в нише клиента, предлагает варианты отстройки.
• Компании «NN» нужно выделяться среди конкурентов своими коммерческими предложениями. На стол к потенциальному заказчику попадает до 50 компредов в месяц.
  → Студия «Ан2» изучает потребности покупателей и преимущества продукта компании «NN», коммерческие предложения конкурентов. Разрабатывает структуру компреда, помогает сформулировать предложение, написать текст.
  Делает красивый дизайн и подбирает типографские технологии.

В статьях о коммерческих предложениях много штампов:

• КП должно быть на одном листе А4.
• КП должно быть кратким.
• В КП должен быть призыв к действию с ограничением по времени.
• Клиента интересуют только низкие цены.
• …

Это чужой опыт и путь, а мой — спросить у клиента, какие у него критерии выбора и как ему было бы удобно работать. Сможет ли «Ан2» решить его задачу? Если да, я смело пишу КП.

Как написать коммерческое предложение. Рекомендации

Как написать коммерческое предложение

Как написать коммерческое предложение – этот вопрос ежедневно задают себе сотни менеджеров по продажам. Задача коммерческого предложения – вызвать интерес у представителя целевой аудитории. И не важно, озвучено оно в голос или представлено на бумаге.

А раз так, прежде чем садиться за написание коммерческого предложения, нужно четко себе представлять портрет целевого клиента (-ов) и его потребности.

Личные представления могут серьезно отличаться от реалий. Поэтому соберите необходимую аналитическую информацию об интересующих сегментах целевой аудитории.

Далее проанализируйте продукт. Воспользуйтесь методикой, которая называется “Блиц-резюме компании”, адаптировав под текущую задачу. Ответьте на следующие вопросы:

1. • На какие группы клиентов рассчитан ваш продукт?
   • Какие трудности клиентов он решает?
   • Какие сильные стороны у вашего продукта по сравнению с аналогами?
   • Какие слабые стороны у вашего продукта по сравнению с аналогами?
   • Какое есть специальное предложение?

После проведения такой подготовительной работы приступайте к созданию коммерческого предложения.

В нашей практике хорошо себя зарекомендовал коммуникативный тренажер

The Seller, с помощью которого можно детально обсудить структуру и содержание коммерческого предложения. Соберите менеджеров по продажам вокруг игрового поля и поэтапно пройдите стадии создания КП. На выходе получите готовый к использованию инструмент.

 

Этапы разработки коммерческого предложения

1. Рыночная ситуация

В вводной части подготовьте почву для коммерческого предложения – лид. Текст, состоящий не более чем из 50-ти слов. Опишите складывающуюся на рынке или в отрасли ситуацию, подкрепив ее свежей статистикой или выводами экспертов.

И дайте клиенту понять, что из письма он узнает о чем-то новом, интересном и выгодном.

Давайте на примере КП, которое мы составили для продвижения The Seller рассмотрим этапы написания коммерческого предложения. Например: “Иван Иванович, сегодня на многих тренингах по продажам участникам дают одну теорию и не отрабатывают практику”.

2. Проблема клиента

Покажите негативные последствия этой ситуации, которые испытывает клиент. Продемонстрируйте, что понимаете его потребности и сложности. Например: “Вы, наверняка, замечали, что спустя две-три недели после тренинга менеджеры перестают делать то, о чем им рассказывали. Запал проходит, а мотивация падает”.

3. Тест на актуальность

Сформулируйте в виде призыва фразу, которая подталкивает, побуждает клиента согласиться с тем, что озвученная проблема у него существует. Например: “Согласитесь, будет здорово, если бы ваши менеджеры имели возможность регулярно отрабатывать практические навыки общения с клиентами”.

4. Отличие от конкурентов

Если вы заинтересованы в привлечении новых клиентов, изучите коммерческие предложения конкурентов. Потому что вам вольно или невольно придется соревноваться с их КП. Победит тот, кто представит более привлекательное предложение.

Составьте сравнительную таблицу. По пунктам выделите, что должно быть в грамотно составленном коммерческом предложении. Оцените, что есть у вас и что предлагают конкуренты. Если ваше предложение выглядит невыгодно, то и нет смысла его рассылать.

Далее составьте два списка. Первый – с вашими сильными сторонами, второй – со слабыми. Первым можете любоваться, над вторым нужно серьезно работать и искать пути, как его сократить. Например: “В отличие от традиционных тренингов по продажам, дающим разовый и кратковременный эффект, коммуникативный тренажер The Seller позволяет «прокачивать» навыки менеджеров с необходимой для компании регулярностью и с учетом корпоративной специфики”.

5. Выгода клиента

Основную часть коммерческого предложения занимает оффер – представление продукта или услуги. Недостаточно просто описать продукт и перечислить свойства. Оффер должен подводить клиента к самостоятельному выводу, что предлагаемый продукт – лучший из всех, что он может получить.

Заостряйте внимание на пользе. Не называйте продукт уникальным, даже если это так. На клиента это не произведет впечатление. Единственное, что ему интересно – полезный результат покупки. Его и опишите вместе с названием продукта.

Например: “Еженедельно проводя 3-х часовые учебные сессии с менеджерами по продажам, компания повысит результативность их работы на 78%, что подтверждают компании, уже использующие речевой тренажер”.

Перечисляя особенности продукта, выделяйте только ключевые для клиента факторы покупки. Упоминать все характеристики товара или услуги нет необходимости.

6. Аргументация

Каким бы хорошим не был ваш оффер, клиента все равно могут одолевать сомнения, особенно если ваше коммерческое предложение выглядит очень привлекательно. Поэтому, подкрепите свои слова аргументами.

Есть 12 распространенных аргументов:

• 1. Расчеты;
  2. Мини-кейсы;
  3. Примеры выполненных работ;
  4. Отзывы;
  5. Рекомендации;
  6. Свидетельства и сертификаты;
  7. Фотоотчеты;
  8. Образцы и пробники;
  9. Списки клиентов;
  10. Гарантии;
  11. Наглядные визуальные сравнения “до и после”;
  12. Рассказ о компании или продукте в цифрах.

Например: “Проведение традиционного тренинга по продажам с привлечением внешнего бизнес-тренера, которому нужно оплатить проезд, питание, проживание и выплатить гонорар, обойдется вам в такую же, если не больше, сумму, как приобретение коммуникативного тренажера The Seller. В первом случае тренер приедет, проведет обучение и уедет, обеспечив кратковременный эффект. Во втором случае у вас на руках остается инструмент, позволяющий добиться формирования и закрепления необходимых профессиональных навыков”.

7. Сроки принятия решения

Укажите, в течение какого периода времени действует ваше коммерческое предложение. Этим подтолкнете клиента к более оперативному решению вопроса и обезопасите себя от ненужных объяснений. Например: “Предложение действительно до 31 марта 2017 года”. Иногда клиенты звонят спустя полгода – год с момента получения КП, удивляются и возмущаются, что компания уже работает по другому прайсу.

8. Призыв к действию

Это цель, которую вы ставите, составляя коммерческое предложение. Помня о том, что человек – существо довольно ленивое, давайте четкие указания, как действовать.

В коммерческом предложении у вас есть единственный шанс, чтобы подтолкнуть клиента к действию. Если удержали его внимание, заинтересовали оффером, убедили в выгоде – он уже “горячий”. Осталось подвести его к совершению действия.

Используйте прямые формулировки без условностей, модальных глаголов и сослагательного наклонения. Например вместо “Подробности мы можете узнать на нашем сайте…” напишите лучше “Перейдите прямо сейчас на наш сайт… и изучите портфолио проведенных игр с использованием коммуникативного тренажера Donskih Games: The Seller”. Призыв к действию начинайте с активного глагола в настоящем времени и в совершенном виде.

Будьте максимально четкими и используйте только один призыв, в противном случае клиент запутается и не поймет, что вы от него хотите.

И еще один совет напоследок. После того, как написали коммерческое предложение, проверьте его на наличие стилистических и синтаксических ошибок с помощью специальных сервисов. Например, воспользуйтесь on-line сервисом Главред. Это позволит избавиться от словесного мусора, избитых выражений и штампов.

 

Читайте также:

1. • Продающая презентация в пяти шагах
   • Структура коммерческого предложения
   • Как научиться составлять коммерческие предложения
   • Система множественных касаний
   • Технология работы с претензиями и жалобами клиентов

Как написать коммерческое предложение за 1 час? — Студия Дениса Каплунова

Коммерческое предложение — инструмент, без которого сложно представить продажи.

О продающих письмах можно говорить бесконечно. Вроде как, написал и опубликовал целую книгу на эту тему — «Эффективное коммерческое предложение», но все равно хочется продолжать и развивать эту тему.

Я действительно уверен, что составление коммерческих предложений не является чем-то таким, что доступно только избранным. Просто у кого-то в чем-то есть больший опыт, чем у других. Первая нота известных композиторов, наверняка, тоже была фальшивой.

Тем не менее, можно биться лбом об стенку, а можно поискать дверь.

В этой статье я вам расскажу о том, как можно составить коммерческое предложение по продаже за 1 час.

Если вы заведомо считаете, что это невозможно, я не буду тратить ваше время, возвращайтесь в свой мир недоверия и подозрений.

Как составить коммерческое предложение за час — главное правило

Когда-то в Twitter я отправлял сообщение, содержащее это правило. Оно получило достаточно быстрый отклик и набрало много ретвитов.

Это позволило мне сделать вывод, что я попал в точку. Вот так вот простое сообщение менее чем 140 символов привело к написанию уже полноценной статьи.

Вот эта мысль: «Коммерческое предложение на 70% должно быть составлено до того, как в нем возникла необходимость»

Почему так?

Мы сейчас не говорим о штампованных письмах типа корпоративного образца — это заведомо проигрышная стратегия, когда всем клиентам отправляется одно и то же коммерческое предложение обо всех услугах и товарах.

Часто происходит так — разработка коммерческого предложения начинает происходить, как только клиент попросил его прислать. Включаются космические скорости, чтобы его написать, или же открывается папка с документами и отправляется стандартный образец.

Так делают многие. Да чего уж там лукавить — сам с этого начинал.

Но потом понял, что у менеджера по продажам должны быть черновики или заготовки коммерческих предложений, которые потом проще адаптировать под конкретного клиента.

И эти заготовки составляются с помощью 2-ух тактик, которые зависят от вида деятельности и специфики бизнеса.

Две верные тактики, как сделать коммерческое предложение более эффективным

На самом деле, тактики простые:

1. Отталкиваемся от продукта или услуги
2. Отталкиваемся от конкретной целевой аудитории

Что это все значит и почему именно такие градации? Даже не знаю, как на это ответить, потому что к такому выводу я пришел исключительно по итогам своей практики в качестве человека, который занимался и отвечал за продажи.

Как только я пересмотрел свои подходы, отойдя от общего синдрома базовых коммерческих предложений, сразу стало легче.

Более подробно об этом я рассказываю на своем тренинге «Коммерческое предложение за 1 день», в этой статье я остановлюсь лишь вкратце.

Первая тактика хороша, когда вы продаете ограниченное количество товаров и услуг или же когда у вас стоит задача продавать из всего ассортимента конкретные товары. Здесь вы делаете ставку на продажу самого продукта.

Вторая тактика отлично работает, когда у вашей продукции несколько целевых аудиторий, и вы делаете по отдельной заготовке для каждой целевой аудитории.

К примеру, когда-то мы работали над коммерческим предложением по продаже оборудования для производства газобетона. Там мы отталкивались от целевых аудиторий. Мы выявили, что у любой линии по производству газобетона 2 целевых аудитории — бизнесмены, рассматривающие покупку оборудования для заработка на продаже газобетона и строительные компании, которые покупают готовый газобетон.

Бизнесменам — понятно, мы продавали выгодность инвестирования, убеждая заработком. Строителям же продавали экономию на покупке газобетона — выгодней его производить самим и «покупать» у себя же по себестоимости, чем покупать у бизнесменов с хорошей накруткой.

Если говорить о товарах и услугах, то один из последних примеров — это отдельные заготовки по разным услугам телефонизации офисов, например — виртуальная АТС, SIP-телефония и так далее.

Когда у вас есть хорошо проработанная заготовка — с ней уже проще работать в будущем, уже проводя переговоры с конкретным клиентом.

Разработка коммерческого предложения и «горячие точки»

Что такое «горячие точки»?

Простым народным языком так можно назвать список критериев, на основании которых клиенты принимают решение, стоит ли сотрудничать с той или иной коммпанией. Или же — стоит ли покупать тот или иной товар.

Вам не нужно расхваливать свой товар во всей его красоте. Вам просто нужно «нажимать» на эти критерии:

• Цена — показываете, почему ваша цена выгодная.
• Доставка — сообщаете обо всех удоствах доставки.
• Несколько версий продукта — аргументируете ориентацией на разные целевые аудитории и потребности.
• Удобная форма и способ платежа — аванс, товарный кредит, рассрочка, поэтапная оплата и т. д.
• Персональные характеристики — объем, вес, цвет, габариты, многофункциональность и т. д.

Перед тем, как приступать к написанию коммерческого предложения, вы должны составить список «горячих точек» и посмотреть, насколько ваше предложение выглядит привлекательно по каждой «точке». Фактически, «горячие точки» показывают выгодность и привлекательность вашего предложения на фоне конкурентов.

Создание коммерческого предложения по структуре

Вам следует помнить о классической структуре коммерческого предложения:

1. Постановка проблемы
2. Предложение решения
3. Аргументация выгод и привлекательности своего решения
4. Специальное предложение
5. Призыв к действию

На самом деле, структурных решений много, они могут сокращаться и расширяться, структурные элементы могут меняться местами. Но для того чтобы обходить правила, сначала их нужно выучить.

Как сделать коммерческое предложение с помощью приложений?

Приложения — не менее важная часть, чем основной текст коммерческого предложения. Более того, есть много людей, которые изучение коммерческого предложения начинают непосредственно с приложений.

Что может входить в приложения?

• прайс-лист
• финансовые расчеты, показывающие выгоду и эффективность
• изображения и фотографии товара
• рекомендации клиентов или список клиентов
• отзывы
• case studies
• несколько вариантов решения поставленной задачи и т.д.

Все эти приложения вы легко можете составить, не дожидаясь просьбы клиента. Это не нужно делать на космических скоростях, пока клиент «горяченький». Вы просто заранее, когда вам ничего не мешает, четко и убедительно продумываете текстовки и ударные аргументы этих приложений.

Если же вам нужна помощь при составлении коммерческого предложения, обращайтесь с помощью формы связи. Подскажем, придумаем стратегию продаж, напишем.

Как написать правильное коммерческое предложение: руководство

Как написать коммерческое предложение так, чтобы соблюсти все нормы деловой переписки? Как при этом увлечь клиента, чтобы он прочел дальше первого абзаца? Как добиться заключения сделки? Ответы на эти и иные вопросы рассмотрим ниже в статье.

Также разберем правила, которые помогут вашему КП не попасть в «долгий ящик» или, еще хуже, в корзину.

Содержание:

1. Потребности клиента вам в КП

2. Структура коммерческого предложения

• Заголовок

• Оффер

• Основная часть

• Цена

• Профилактика возражений

• Призыв к действию

• Контакты

3. Золотые правила

• Назови меня по имени

• Текст оформлять тоже нужно уметь

• Клише долой

• Безграмотность

• Табу «втюхиванию»

Коммерческое предложение не должно быть поводом для знакомства или «прощупывания почвы». Это скорее ваше оружие, базука, бомбомет, но не поплавок. И, чтобы у клиента не осталось аргументов для сомнений, необходимо основательно подготовиться к этому «выстрелу».

До момента согласования КП проходит три ступени:

1. изучение клиента и выявление потребности,

2. продумывание и составление КП,

3. презентация и отработка возражений.

Рассмотрим первые две ступени подробнее.

Пункт первый: потребности клиента вам в КП

Чем больше предложений на рынке, тем дольше и тщательнее потребитель выбирает. Реклама мелькает на каждом шагу, промоутеры заманивают скидками, бесплатные дегустации направлены на увеличение объема продаж. Но все старания могут быть бесполезными, если вы не знаете потребности клиентов.

Вот несколько аргументов, подтверждающих значимость этапа выявления потребностей:

1. Важно учесть все проблемы клиента. Зачастую менеджеры совершают глобальную ошибку: узнав одну проблему, начинают сразу продавать. А может есть что-то глубже, что никак нельзя было упускать? Объясню на примере.

   Мистер Х пришел покупать офисное кресло. Консультант уточняет желаемый дизайн, размеры, ценовой диапазон и показывает лучшие варианты. Однако мистер Х уходит. В чем ошибка? Потенциальному клиенту важна была на самом деле ортопедическая функция, которой не было в предложенных вариантах. Тара-пам-пам…

2. Если не знаете «боль» клиента, то и не сможете парировать возражения. Любое возражение – это сомнение, что именно ваш продукт лучшим образом решит проблему. Если не избавить клиента от этих сомнений, у конкурентов будет +1 в клиентской базе.

3. При общении с клиентом важно дать понять, что вы искренне хотите помочь. А без знания самой проблемы это невозможно.

Именно поэтому перед написанием коммерческого предложения необходимо собрать информацию о потенциальном клиенте, проанализировать, предположить вероятные потребности. И далее проверить информацию при телефонном разговоре или личной встрече.

Есть два метода выявления потребностей у клиента при разговоре:

1. выслушивание,

2. «выпытывание».

Оба инструмента необходимо комбинировать в диалоге. Открытого клиента нужно больше слушать, а у «партизана» больше спрашивать. При этом разговор не стоит превращать в анкетирование. Задача вопросов – вывести на откровенную беседу.

Вопросы можно разделить по видам:

• Открытые. Требуют развернутый ответ и помогают узнать максимум информации. Пример: какие сайты вам нравятся и чем?

• Закрытые. На них дается однозначный ответ. Не стоит злоупотреблять ими, иначе не получите нужный объем сведений. Пример: вам нравится этот шаблон сайта?

• Альтернативные. В самом вопросе уже содержатся варианты ответа. Пример: вы пользовались SEO-продвижением или контекстной рекламой?

• Наводящие. Наталкивают клиента на осознание потребности. Так же помогают вернуть разговор в деловое русло и подвести итоги. Пример: согласитесь, с таким количеством товаров вам лучше б было создать интернет-магазин?

• Риторические. Помогают поддержать разговор, сделать акцент на важном моменте. Пример: вам ведь хочется, чтобы сайт приносил прибыль?

С вопросами разобрались, а что нужно выяснить?

1. Бизнес-цели.

2. Сроки достижения этих целей.

3. Последствия бездействия или недостижения целей.

4. «Боли» клиента (проблемы и трудности).

5. Критерии выбора и оценки предложения у клиента.

Владея всей этой информацией, легко можно написать, как с помощью услуг вашей компании закрыть потребности клиента.

Читайте также Как правильно выбрать название компании: руководство по неймингу

Пункт второй: структура коммерческого предложения

1. Заголовок

Основная цель заголовка – привлечь внимание, заинтересовать, ведь это первое, что увидит клиент. Хватит всего несколько секунд, чтобы оценить заголовок. Поэтому не стоит делать его слишком длинным и шаблонным. Включите лучше в него конкретную проблему клиента и путь ее решения.

Что делать не стоит:

• Спамить. Не рискуйте судьбой всего предложения, включая в заголовок спамные слова (например, гарантия, бесплатно, выгода…).

• Забывать о конкретных данных/фактах и пользе. Нет фактов – пустышка, есть факты – есть живой интерес.

• Включать оценочные суждения (например, самый лучший, неповторимый, уникальный).

• Говорить обо всем и ни о чем. Не употребляйте слишком общие фразы (например, мы решим все ваши проблемы).

2. Оффер

Оффер – это уникальное торговое предложение в рамках текущего КП. В нем стоит раскрыть основную суть, при этом формулировать нужно коротко и ясно. Доносите информацию с точки зрения выгоды для клиента, то есть не «мы предлагаем», а «вы получите». Обозначайте проблему клиента и поясняйте, как ее решить.

Ошибки в оффере:

1. Вода. Тут не стоит лить водопады слов, за которыми потеряется вся конкретика.

2. Неправдоподобность. Не увлекайтесь своими обещаниями, они не должны создавать сомнения у клиента.

3. Штампы. Сразу избавляйтесь от заезженных фраз, у людей уже иммунитет на восприятие «команды профессионалов»

3. Основная часть

В оффере вы уже указали на проблему клиента. Задача же основной части – подкрепить оффер и убедить, что именно ваша компания сможет принести пользу и лучше кого-либо решить все трудности. Опять же исключите общие фразы из серии самолюбования (например, «у нас десятилетний опыт» или «мы предоставляем качественные услуги»). Клиенту будет гораздо интереснее узнать, что 20 из 20 компаний, пользующихся вашими услугами, увеличили прибыль минимум на 30%.

У каждого клиента есть список критериев, по которому он будет оценивать КП. Это могут быть сроки производства и доставки, объем продукции, оптовые условия, скидки, ассортимент, техподдержка, отличия от конкурентов, цена и т. д. При хорошей подготовке все это должны были узнать на этапе сбора информации. В основной части как раз стоит привести аргументы по каждому из этих критериев. Используйте факты, конкретные показатели, математические расчеты, графики, кейсы, отзывы, сертификаты.

Пользуйтесь в аргументации простыми правилами:

1. Характеристики товаров переводите в выгоды. Например, наши микроволновки тратят на 15 % меньше электричества, это позволит вам сократить расходы по свету на 10 %.

2. Выстраивайте аргументы по принципу лестницы, от меньшего к большему. После каждого сильного убеждения хочется видеть еще более сильное. Пара последних мощных аргументов помогут подогреть интерес и плавно подвести к цене.

3. Избегайте общих слов и оценочных суждений. Возьмите за правило подтверждать каждое утверждение.

4. Не используйте мифические выгоды и не преувеличивайте. Такие трюки легко улавливаются, доверие к вам пропадет.

5. Вникайте в бизнес клиента. Поймете тонкости – предложите то, чего ему не хватает. Так же соотносите выгоды с бизнесом клиента (для директора агрофирмы экономию можно сравнить со ста тоннами картошки).

4. Цена

Цена – один из ключевых моментов КП. Она показывает выгоду от сделки и дает пищу для размышлений. Чтобы читатель не додумывал самостоятельно, стоит ли эта услуга таких денег, необходимо цену тоже «продать».

В обоснование стоимости можно включить:

• преимущества услуги,

• выгоду от использования,

• состав услуги,

• разделение цены по составным частям или по месяцам/дням,

• сравнение цен.

Пример по указанию стоимости работ по внедрению

Нужно ли включать цену в коммерческое предложение? Аргументы «за»:

1. Указанная стоимость подчеркнет прозрачность сотрудничества и честность. Ведь вы не скрываете важную информацию, да и не будете завышать цену, увидев заинтересованность.

2. Ваше КП не постигнет следующий сценарий:

• нет цены – надо уточнить,

• сейчас не совсем удобно, позже,

• отложено до послезавтра,

• какое КП? – не помню.

3. Люди склонны завышать предполагаемую стоимость, что в свою очередь оттолкнет их от оформления услуги.

Если в компании нет фиксированной цены, то стоит указать цены на типовые услуги или диапазон цен. При этом нужно разъяснить, какие факторы влияют на изменение. Можно привести пример расчетов.

5. Профилактика возражений

Этот блок должен быть направлен на уничтожение последних сомнений. Тут разместите аргументы и факты, показывающие надежность вашей компании, выгоду предложения и отсутствие рисков.

• Предложите пробную версию, образец продукта, тестовый период.

• Расскажите информацию о компании (если там есть что-то весомое).

• Дайте гарантии по тех. обслуживанию, консультированию, компенсациям, возврату денег.

• Используйте информацию о постоплате, рассрочке.

• Предоставьте социальные доказательства: рекомендации экспертов, отзывы, фотографии «до» и «после».

Пример социальных доказательств

6. Призыв к действию

В конце любого предложения обязательно нужно указывать призыв к действию. Это может быть подписка, звонок, сообщение, встреча, заявка. Чтобы призыв не был открыто продающим, подкрепите его дополнительной выгодой. Так же хорошо работают временные рамки или ограничения количества товара. Например, позвоните нам в течении двух недель и получите скидку в размере 10 % за смелость.

Совет: в призыве используйте только сильные глаголы.

Вы можете позвонить…

Позвоните

7. Контакты

Укажите все контактные данные, которые у вас есть. Клиент выберет самый удобный для себя способ связаться.

Пункт третий: золотые правила

1. Назови меня по имени

Обращаться к человеку по имени – это психологический прием общения с клиентом, а не просто формальная вежливость. Так что КП должно быть адресовано конкретному человеку, а не в пустоту.

Что это дает:

• повышаем доверие и лояльность;

• вызываем приятные эмоции, ассоциации;

• подчеркиваем, что нас интересует конкретно он, а не обезличенный человек из толпы.

При презентации предложения не забывайте тоже обращаться к клиенту по имени. Так вы сможете быстрее наладить контакт.

Перепроверьте правильность написания ФИО. Даже небольшая ошибка может привести к неловкой ситуации.

Не вставлять имя через слово. Это смотрится фальшиво.

При презентации КП лучше руководствоваться правилом трех имен:

• обратиться в начале общения (помогает повысить лояльность клиента),

• в конце общения (поможет придать позитивную окраску разговору),

• в ключевой момент продажи (так можно сделать акцент на обсуждаемом вопросе).

2. Текст оформлять тоже нужно уметь

Стиль написания текста играет важную роль в подаче материала. Если предложение оформлено сплошным черно-белым шрифтом от верха до низа, то человек может и не станет его читать. Поэтому добавляйте:

• графические материалы (логотипы, рисунки, графики),

• структурируйте всю информацию (делите на абзацы, делайте отступы, списки)

• старайтесь использовать простые предложения,

• пишите в одном абзаце одну мысль (оптимальная длина – 3-4 предложения).

3. Клише долой

Это устойчивые выражения, которые постоянно на слуху. Примеры: гибкая система скидок, команда профессионалов, индивидуальный подход, широкий ассортимент, быстрая доставка. Вместо этого лучше напишите, что доставка занимает всего 2 дня, а позиций товаров более 2 000.

4. Безграмотность

Есть вероятность, что деловой партнер окажется более грамотным человеком. Тогда ошибки в орфографии и пунктуации могут стать критическим фактором в принятии решения. Создастся впечатление, что в организации работают низкоквалифицированные специалисты, а это может влиять на качество выполняемых работ.

Проверяйте текст на ошибки перед отправкой. Тем более, что сейчас есть множество бесплатных сервисов онлайн. Вот один из них Главред.

5. Табу «втюхиванию»

Не нужно пытаться продать продукт или услугу, нужно помогать решать проблемы или закрывать потребности.

Теперь вы знаете:

• как подготовиться к написанию коммерческого предложения;
• как правильно выстроить структуру КП;
• что в нем стоит указывать, а что нет;
• как сделать его более эффективным.

И помните, что работает у других, может не сработать у вас. Поэтому разрабатывайте, тестируйте именно свое коммерческое предложение, чтобы найти оптимальный формат в вашей нише.

Соблюдайте все эти нехитрые рекомендации и продажи пойдут в гору.

Успехов!

Как составить деловое предложение, побуждающее к действию

Тщательно составленное деловое предложение может стать мощным катализатором позитивных изменений. Это также может позиционировать вас как лидера-первопроходца и надежного источника информации.

Создание предложения, которое вызовет отклик у вашей аудитории, требует надлежащего форматирования и убедительного содержания. В противном случае его можно легко замазать или выбросить в мусорную корзину еще до того, как он будет прочитан.

Согласно отчету компании-разработчика программного обеспечения Proposify, примерно 50% предложений подписываются или отклоняются в течение суток после открытия. Поэтому очень важно проявлять особую осторожность, чтобы убедиться, что каждый аспект вашего предложения работает, чтобы вызвать предполагаемое последующее действие со стороны читателя.

Давайте обсудим основы написания коммерческого предложения — основные элементы, которые должны включать все предложения, а также то, что делает предложение эффективным, и как применять эти принципы в своей работе.

Что делает коммерческое предложение эффективным?

Правильный формат и информация сделают ваше предложение прочитанным, но убедительность обеспечит его реализацию. Так как же написать эффективное коммерческое предложение?

Убедительное предложение. . .

Специально для своей аудитории. В центре внимания вашего коммерческого предложения всегда должны быть потребности вашей аудитории и то, как ваше решение может их удовлетворить.

Легко читать и понимать. Форматирование должно быть удобным для восприятия, а содержание должно быть кратким и не содержать отвлекающих деталей и не относящихся к делу деталей.

Написано уверенным, прямым тоном. Робкий тон может быстро разрушить пуленепробиваемое предложение. В конце концов, если вы не убеждены в своих собственных аргументах, почему должен быть убежден ваш читатель?

Профессионал в своей презентации. В вашем документе не должно быть ошибок, которые могут ввести читателя в заблуждение или отвлечь его. Если вы распечатываете свое предложение, не забудьте сохранить бумаги в первозданном виде до тех пор, пока они не будут доставлены.

Теперь давайте посмотрим, как составить предложение, включающее все эти элементы.

Как написать коммерческое предложение: основы

Деловые предложения бывают двух основных типов: запрашиваемые и незапрошенные.

Запрошенные деловые предложения специально запрашиваются потенциальными клиентами и, как правило, требуют меньшего количества исследований. Это связано с тем, что клиент обычно включает всю (или, по крайней мере, большую часть) соответствующей информации о себе и своих требованиях к вашему предложению в официальный документ запроса предложений (ЗП).

Нежелательные деловые предложения аналогичны холодным электронным письмам. Их рассылают потенциальным заказчикам, клиентам и инвесторам в надежде, что они захотят услышать больше. Поскольку сначала вам не будет предоставлен документ RFP, вам нужно будет провести тщательное собственное исследование, чтобы понять свою аудиторию, прежде чем писать такое предложение.

Как правило, все коммерческие предложения имеют одинаковую базовую структуру:

1 Титульный лист

2 Содержание

3 Резюме

4 Проблема

5 Решение

6 Ваша квалификация

7 Сводка затрат

8 Условия

9 Соглашение

Давайте углубимся в то, какую конкретную информацию вам нужно будет включить в каждый раздел вашего предложения, в зависимости от типа предложения, которое вы пишете, и кому вы будете его адресовать.

1 Титульный лист

На титульном листе должно быть указано, кто вы, кто ваша аудитория и какова будет тема вашего предложения.

• При отправке предложения внешней аудитории обязательно укажите полное название вашей компании, ваше имя и всю соответствующую деловую контактную информацию.
• Для внутренних предложений важнее сосредоточиться на том, о чем ваше предложение. Ваш заголовок должен отражать, какую проблему вы решаете или какое решение предлагаете, например, «Предложение увеличить маркетинговый бюджет».

Эта страница должна быть простой и чистой с точки зрения как макета, так и содержания — не загромождайте ее ненужным текстом и слишком большим количеством графики.

2 Оглавление

Этот краткий список тем, затронутых в вашем предложении, необходим только для длинных документов — он облегчает навигацию по более подробным предложениям.

• Для физических материалов укажите заголовки каждого раздела, а также номера страниц. (Не забудьте также пронумеровать страницы вашего документа.)
• Для электронных предложений лучше привязать каждый пункт к соответствующему разделу.

В то время как вы можете немного пофантазировать с названиями разделов, если они подходят вашему бренду, отдавайте предпочтение ясности прежде всего. Должно быть легко сказать с первого взгляда, какова цель и содержание каждого раздела.

3 Резюме

Как следует из названия, это краткое изложение содержания, которое вы будете представлять в оставшейся части вашего предложения.

• Для клиентов, клиентов или инвесторов, это ваш первый шанс представить себя и свой бренд. Кратко обсудите, кто вы, чем занимаетесь, какие потребности решает ваше предложение и как вы планируете его заполнить.
• Для внутренних предложений особенно важно подчеркнуть «почему» — причину, по которой вы отправляете это предложение и какую пользу принесет ваше решение вашей компании.

В кратком изложении ключевое значение имеет краткость. Делайте предложения короткими, простыми и содержательными; избегайте слишком подробного описания (вы можете углубиться в следующие разделы).

4 Проблема 

В этом разделе вы четко указываете проблему, которую пытаетесь решить, или потребность, которую хотите удовлетворить.

• Это ваша возможность показать, что вы понимаете как саму проблему, так и требования, которые необходимо выполнить для ее решения.
• Обязательно подчеркните почему так важно решить эту проблему.

Будьте настолько подробны, насколько это необходимо, чтобы полностью передать масштаб проблемы, которую будет решать ваше предложение, — только не забудьте включить только непосредственно относящуюся к делу информацию.

5 Решение

Это суть вашего предложения — четкое и подробное описание вашего решения и его преимуществ.

• Заблаговременно решите любые проблемы, которые могут возникнуть у вашей аудитории на данном этапе, обсудив возможные препятствия и способы их преодоления или устранения.
• Четко укажите, почему ваше решение является лучшим решением . Что делает ваше предложение более эффективным или выгодным по сравнению с альтернативными вариантами?

При написании этого раздела всегда держите в центре внимания аудиторию. Чем более адаптировано ваше предложение к точке зрения вашей аудитории, тем убедительнее оно будет.

6 Ваша квалификация

Здесь вы заверяете свою аудиторию в том, что у вас есть опыт и/или знания, необходимые для решения проблемы.

• Этот раздел в основном полезен для предложений, адресованных заказчикам, клиентам или инвесторам, которые могут быть незнакомы с вами или вашей работой.
• Вы также можете включить этот раздел в незапрошенные внутренние предложения, если, например, коллега, которому он адресован, является человеком, с которым вы ранее мало общались.
• Этот раздел может не понадобиться для запрошенного предложения, поскольку использование RFP указывает на то, что ваша аудитория уже знает о вашей квалификации.

Для этого раздела тон почти так же важен, как и само содержание. Уверенный тон укрепит доверие, которое вы пытаетесь завоевать.

Подсказка: Легко интегрируемый помощник по цифровым коммуникациям, такой как Grammarly, может быстро проанализировать тон вашего материала в режиме реального времени и предоставить предложения по улучшению, чтобы ваше сообщение имело максимальный эффект.

7 Сводка затрат

Здесь вы включаете финансовые затраты на ваше решение, а также любые другие потенциальные затраты (время, ресурсы и т. д.), которые могут возникнуть.

• Четко разбивайте различные затраты — убедитесь, что ваши читатели точно знают, за что они платят и сколько это будет стоить.
• Если применимо, не забудьте провести различие между необходимыми затратами и теми, которые, хотя и являются идеальными для включения, могут быть сокращены в случае крайней необходимости.
• Для отправки в электронном виде рассмотрите возможность включения адаптивной таблицы цен, которая позволит читателю отмечать только те элементы, которые его интересуют, для мгновенного подсчета итоговой суммы.

Для этого раздела важна хорошая организация. Используйте простые таблицы, диаграммы или списки, чтобы вашему читателю было как можно проще просмотреть свои варианты.

8 Положения и условия

Используйте этот раздел для подробного описания процедур выставления счетов, сроков проекта и других юридических формальностей — «положений и условий» вашего соглашения.

• Этот раздел, скорее всего, не нужен для внутренних предложений, но абсолютно необходим для предложений, адресованных покупателям, клиентам или инвесторам.

Не расстраивайте читателя запутанным юридическим и отраслевым жаргоном; держите свой словарный запас простым и прямым.

Подсказка: Grammarly Business позволяет компаниям создавать собственные руководства по стилю, чтобы весь контент соответствовал бренду и избегал жаргона, который может запутать читателей.

9 Соглашение

Здесь вы и ваш читатель подписываете предложение после его принятия.

• Не забудьте указать ваши имена и должности ваших читателей печатными буквами под строками для подписи.
• Для предложений клиентов, клиентов или инвесторов укажите контактную информацию, если у них возникнут вопросы или опасения по поводу вашего предложения.

Опять же, сделайте этот раздел простым и легким для чтения, чтобы упростить путь к принятию.

Что касается создания самого документа, то существует множество приобретаемых шаблонов и программ для коммерческих предложений. Однако многие основные платформы для составления чертежей (например, Google Docs) предлагают бесплатные шаблоны, которые вы также можете использовать. В большинстве случаев вы даже можете настроить их внешний вид в соответствии с имиджем вашего бренда.

Советы по доработке вашего коммерческого предложения

Одно дело понять, как написать коммерческое предложение; совсем другое дело — понять, как максимально использовать потенциал аргумента. Вот несколько советов по улучшению ваших навыков письма, когда дело доходит до составления предложений:

• Будьте внимательны. Тщательно изучите свою проблему, решение и аудиторию, прежде чем писать, чтобы убедиться, что вы не упустите ни одной важной детали.
• Удаление ненужной информации. Если это не проясняет проблему, не поддерживает ваше решение или не позиционирует вас как идеального кандидата для предложения решения, то это не имеет значения.
• Разбивайте длинные абзацы на маркеры, нумерованные списки, таблицы или меньшие абзацы с более короткими предложениями.
• Используйте изображения, где это уместно , чтобы сделать ваше предложение более привлекательным. Опять же, сохраняйте актуальность — подумайте о диаграммах, графиках или другой графике, которая поможет проиллюстрировать ваши основные положения.
• Совместите общий тон с индивидуальностью вашего бренда. Это произведет хорошее впечатление, независимо от того, предназначено ли ваше предложение для заказчиков/клиентов или коллег.
• Прочтите свое предложение вслух (наедине), чтобы прослушать правильный тон, или попросите кого-нибудь прочитать его вам.
• Проверьте свою работу. Даже незначительные орфографические и грамматические ошибки могут отвлекать и снижать доверие к вам, независимо от того, кто ваша аудитория.

Использование помощника по цифровым коммуникациям, такого как Grammarly Business, может значительно сократить время, которое вы тратите не только на написание, но и на уточнение вашего предложения. Вы также сможете свести к минимуму вероятность человеческой ошибки, автоматизировав такие процессы, как корректура, анализ тона и проверка удобочитаемости. Многофункциональный инструмент для делового письма позволит вам довести ваше бизнес-предложение до совершенства, что позволит вам превратить больше ваших замечательных идей в эффективные планы действий.

Легче сказать, чем сделать, зная, как написать деловое предложение, побуждающее к действию. Но с помощником по написанию на основе искусственного интеллекта, таким как Grammarly Business, легко проверить свою работу и доработать свое предложение до его полного потенциала. Свяжитесь с нами , чтобы узнать больше, или начните работу с Grammarly Business сегодня!

Как написать коммерческое предложение От структуры до продажи

‍

«Мой потенциальный клиент хочет письменное предложение. Что теперь?»

‍

Если вам когда-либо приходилось говорить это, вы не одиноки.

‍

Независимо от того, являетесь ли вы торговым представителем в организации или индивидуальным предпринимателем, если вы хотите добиться успешных продаж, вам потребуется много писать бизнес-предложения.

‍

К сожалению, многим деловым людям не хватает уверенности и навыков, чтобы составить привлекательное торговое предложение.

‍

Это приводит к потере времени, разочарованию и упущенным возможностям для компании.

‍

Однако, как и в любой другой письменной форме, при наличии глубоких базовых знаний и регулярной практики вы сможете достичь мастерства в написании деловых предложений и заключении сделок быстрее, чем когда-либо.

‍

Это подробное руководство о том, как составить коммерческое предложение, даст вам базовые знания, которые помогут убедить даже самых сложных потенциальных клиентов заключить сделку.

‍

Вот чему вы научитесь:

‍

• Напоминание о том, что такое коммерческое предложение.
• Что включить в ваше коммерческое предложение.
• Пошаговый процесс написания коммерческого предложения от начала до конца.
• Ценные советы, которые помогут повысить шансы вашего коммерческого предложения на успех.
• Ответы на некоторые часто задаваемые вопросы о написании коммерческих предложений.

‍

‍

Что такое коммерческое предложение?

‍

Деловое предложение — это документ (электронный или физический), который предоставляется потенциальному клиенту с основной целью убедить его в том, что предлагаемое вами решение может представлять собой продукт или услугу, которую вы продаете.

‍

Обычно пишется продавцом в организации или владельцем бизнеса и содержит всю информацию, необходимую потенциальному клиенту, чтобы сказать вам, а не вашему конкуренту: «Это сделка».

‍

Написание коммерческого предложения
Источник: Unsplash

‍

Вот несколько примеров бизнес-предложений, которые также можно использовать в качестве шаблона бизнес-предложения:

‍

• Предложение по маркетинговому консалтингу
• Предложение по маркетингу продукта
• Шаблон предложения по HVAC
• Предложение по SEO8
• SEO-услуга 0
проектное предложение
• Предложение по ландшафтным услугам
• Предложение по бухгалтерскому учету

‍

Какие бывают виды коммерческих предложений?

‍

Все деловые предложения можно сгруппировать в одну из двух основных категорий:

‍

Официально запрошенные деловые предложения операции. Это может быть что угодно: от запроса предложения (RFP) для получения ценового предложения до запроса информации (RFI), когда компания хочет узнать больше о том, что поставщик может сделать для них.

‍

Ключевое определяющее различие между RFP и RFI заключается в том, что RFP обычно запрашивают подробную информацию о продуктах, услугах или технических возможностях.

‍

Покупатель может потребовать, чтобы все поставщики представили свои предложения одновременно, или он может разрешить им использовать разные даты подачи, чтобы упростить сравнение результатов.

‍

Незапрошенные деловые предложения

‍

Незапрошенные предложения подаются компанией или частным лицом, которые не уверены, заинтересовано ли лицо, получившее предложение, в том, что они могут предложить.

‍

Предприятия, которые хотят вести дела с другой компанией, но не знают, как с ними связаться, могут воспользоваться этими предложениями.

‍

Компании также могут использовать этот тип предложения при поиске партнера или потенциального инвестора и хотят оценить заинтересованность, прежде чем делать официальное предложение.

‍

‍

Что включить в ваше коммерческое предложение

‍

В школе мы все учились писать эссе, используя структуру, состоящую из трех частей: введение, основная часть и заключение. .

‍

Точно так же написание коммерческого предложения можно сделать скорее наукой, чем искусством, если знать, какие структурные элементы или разделы включать и в каком порядке.

‍

Важно отметить, что ниже мы используем структурную основу, а не формулу. Как автор, вы можете включить все, что пожелаете, в свой окончательный документ с предложением, чтобы сделать его как можно более конкретным для потенциального клиента, с которым вы хотите вести дела.

‍

Сказав это, наше исследование и анализ сотен шаблонов бизнес-предложений выявили следующие элементы, которые должны быть включены в подробно написанное бизнес-предложение.

‍

Элементы делового предложения

‍

• Обложка
• СОДЕРЖАНИЕ
• Сопровождение
• РЕКОПЛЮЧАТЕЛЬНАЯ НАБЛЮДЕНИЯ
• Проблемное заявление

05.

• . Условия ценообразования и оплаты
• Сроки и условия
• Призыв к действию (CTA)

‍

Как написать коммерческое предложение

‍

Теперь, когда вы знаете, что такое коммерческое предложение и как оно выглядит, давайте разберем каждый элемент. Мы познакомим вас с целью, передовым опытом и информацией, которую необходимо осветить в каждом разделе, самым убедительным образом, чтобы вызвать доверие у ваших потенциальных клиентов и заключить больше сделок.

‍

Титульный лист — Стильно подразните, что внутри

‍

Титульный лист — это первая страница вашего коммерческого предложения. Он используется, чтобы помочь вашим потенциальным клиентам понять, что они найдут внутри. Это жизненно важная часть вашего коммерческого предложения, поскольку она позволяет вам привлекать читателей и продавать им идею вашего коммерческого предложения.

‍

Что должно быть на титульном листе коммерческого предложения?

‍

• Название предложения.
• Имя потенциального клиента и информация о компании.
• Имя отправителя и информация о компании.
• Дата подачи предложения (необязательно).

‍

Оглавление — упрощает навигацию

‍

Оглавление — это список заголовков в документе. Обычно он находится в начале документа и содержит все его разделы и подразделы.

‍

Назначение оглавления — облегчить читателям быстрый и эффективный поиск конкретной информации в вашем документе.

‍

Например, если кто-то ищет конкретную информацию о вашем продукте или услуге, он может сразу перейти к этому разделу, а не читать сначала все остальное.

‍

Сопроводительное письмо – Сделайте сильное представление

‍

Сопроводительное письмо является неотъемлемой частью вашего коммерческого предложения. Это ваш шанс представить себя и свою компанию человеку, рассматривающему ваше предложение.

‍

Оно должно быть не более одной страницы, но если у вас много информации, которую вы хотите включить, попробуйте разбить письмо на две страницы.

‍

Сопроводительное письмо обычно отправляется со всеми предложениями. Однако некоторые компании могут потребовать от вас предоставления отдельного сопроводительного письма к каждому документу.

‍

Цель сопроводительного письма — объяснить, почему вы подаете предложение, объяснить, почему этот конкретный проект важен для их компании, и показать, какую пользу вы принесете им, работая вместе над этим проектом.

‍

Самое важное в сопроводительном письме к предложению — это то, что оно должно быть адаптировано к каждому конкретному клиенту или потенциальному клиенту, чтобы выделяться среди различных предложений, которые они получают от других поставщиков в отрасли.

‍

Пример сопроводительного письма.
‍ Credit PandaDoc

‍

Резюме — напишите TL;DR для всего вашего предложения

‍

Резюме — это краткий обзор документа вашего коммерческого предложения.

‍

Основное преимущество хорошего резюме состоит в том, что оно позволяет вашим читателям быстро понять основные моменты вашего предложения.

‍

Объем резюме не должен превышать одной страницы, и оно должно быть написано четко и кратко, чтобы его мог легко понять каждый.

‍

Какие элементы должны быть включены в резюме предложения?

‍

• Во-первых, четко и кратко изложите, что вы предлагаете.
• Затем кратко объясните, как вы пришли к этому предложению.
• Наконец, дайте читателю некоторое представление о том, что он получит, приняв ваше предложение.

‍

Постановка проблемы. Покажите, что вы ясно понимаете цели потенциального клиента.

‍

Если вы не укажете, почему вы пишете предложение, вполне вероятно, что человек, читающий его, не поймет, как вы вписываетесь в их компанию или какую ценность вы можете добавить для их бизнеса.

‍

Лучшие формулировки задач ясны, точны и недвусмысленны. Они не оставляют места для интерпретации или путаницы в отношении того, о какой проблеме идет речь; они говорят именно то, что нужно исправить, без лишних подробностей.

‍

Кроме того, убедитесь, что это очень актуально для потенциального клиента, и подкрепите его цифрами (если возможно).

‍

Совет для профессионалов: Если у вас возникли проблемы с формулировкой описания проблемы, вы можете использовать ИИ с помощью инструмента CopyAI для копирайтинга «Pain-Agitate-Solution».

‍

Вам необходимо указать, что представляет собой ваша услуга или продукт, а также некоторые основные преимущества их использования.

‍

В течение нескольких секунд вы получите текст «проблемы и агитации», который вы можете скопировать и уточнить.

‍

Вот краткая демонстрация этого инструмента в действии: Ссылка на видео

‍

Решение и результаты — будьте прозрачны в отношении того, что вы предлагаете.

‍

Раздел бизнес-предложения, посвященный решениям и результатам, является сердцевиной всего документа, поскольку именно здесь вы разъясняете, что вы собираетесь сделать для своего клиента.

‍

Этот раздел так важен по двум основным причинам:

‍

• Он показывает потенциальным клиентам, как ваша компания может помочь им решить их проблемы или улучшить ситуацию с вашим продуктом или услугой.
• Дает читателю уверенность в качестве вашей работы. Чем больше подробностей вы предоставите здесь, тем больше вероятность того, что они поверят, что вы все сделаете правильно.

‍

Какая информация должна быть включена в раздел результатов предложения?

‍

• Ключевые компоненты решения (результаты).
• Ваш процесс и методология реализации решения.
• Возможные бизнес-результаты для потенциального клиента (если возможно).
• Основные ресурсы, которые потребуются потенциальному клиенту для реализации решения. Пример — программное обеспечение, аппаратное обеспечение, контент, время и т. д.

‍

Советы по написанию хорошего раздела результатов

‍

• Пишите с точки зрения клиента. Опишите, какую пользу принесет им ваш продукт или услуга и какие проблемы он решит.
• Используйте маркеры вместо абзацев, чтобы читателям было легче просматривать и быстро находить то, что им нужно.
• Используйте активный язык, а не пассивный, чтобы ваши предложения читались больше как руководство по эксплуатации, чем школьное сочинение (например, «мы разработаем», а не «будет разработано»).

‍

Сроки и основные этапы — поделитесь своим планом реализации иметь план достижения своих целей.

‍

Это убедительно сообщает, что вы знаете, что нужно сделать и когда это должно произойти. Это помогает завоевать доверие потенциальных клиентов, которые могут не знать, хотят ли они работать с вами, если не увидят, насколько вы организованы.

‍

Какая информация должна быть включена в раздел графика и этапов заявки?

‍

• Даты начала и завершения проекта.
• Продолжительность проекта.
• Основные вехи, которые будут иметь место во время проекта с резюме.
• Запланированные даты для каждой определенной вехи.

‍

Ценообразование и условия оплаты. Будьте откровенны и прозрачны в отношении своих расходов

‍

Предоставление цен и условий оплаты имеет важное значение для вашего коммерческого предложения. Здесь вы объясняете клиенту, сколько он будет платить вам, когда он будет платить вам и сколько времени потребуется, чтобы он заплатил вам.

‍

Что должно быть включено в раздел цены и оплаты предложения?

• Цена продаваемых товаров или услуг.
• Стоимость доставки и доставки (если применимо).
• Налоги, которые могут применяться к сделке (если таковые имеются).
• График платежей.
• Реквизиты платежного счета.
• Приемлемый способ оплаты.
• Условия оплаты (включая скидки и штрафы в случае несвоевременной оплаты).

‍

Советы по написанию цен и условий оплаты в предложении

‍

• Структура ценообразования должна быть четкой и понятной.
• Объясните все ценовые сборы.
• Опишите модель ценообразования, которую вы будете использовать для продукта или услуги.

‍

Почему выбирают нас? Докажите, что вы выбрали вас среди конкурентов.

‍

Возможно, вы думаете: «Но все мы разные!»

 

Ну да, но если вы не объясните, почему это так в этом разделе, то это может быть неточно. Клиенты хотят знать, почему они должны выбрать именно вашу компанию, а не другие варианты; если нет причин выбирать вас, они не будут.

‍

Основная информация, которую вы должны включить в свою презентацию «Почему мы?»:

‍

0539

‍

Лучший способ убедить потенциального клиента в том, что вы подходите для этой работы, — показать предыдущую успешную работу.

‍

Отзывы важны, потому что они показывают, что люди, которые воспользовались вашими услугами или продуктами, получили положительный опыт. Они также показывают, что ваш бизнес может приносить результаты.

‍

Тематические исследования эффективны, потому что они дают более подробную информацию о том, как вы помогли другим предприятиям. Они также отлично подходят для демонстрации того, как ваши услуги могут принести пользу разным типам клиентов.

‍

В целом они вызовут у вас больше доверия, чем любой другой маркетинговый материал, потому что они показывают, что вы можете добиваться результатов.

‍

Советы по максимально эффективному использованию отзывов и тематических исследований в вашем предложении

‍

• Будьте избирательны в отношении того, кого вы цитируете. Выберите клиентов, которые успешно использовали ваши продукты и чьи комментарии найдут отклик у потенциальных покупателей.
• Поскольку тематические исследования длиннее, лучше использовать отзыв или краткое изложение и ссылку на основной документ.
  

‍

Ваше ценностное предложение 

‍

Ценностное предложение — это обещание вашим потенциальным клиентам, что вы можете предоставить им то, что они хотят. Включение его в документы вашего коммерческого предложения полезно, потому что оно вызывает доверие и доверие у человека, которому вы делаете питч.

‍

Ценностное предложение должно быть конкретным для проекта или возможности, а не общим, например, «у нас хорошо получается X».

‍

Совет для профессионалов: Добавление слогана на страницу «Почему мы» может быть убедительным. Что еще лучше, так это то, что вы можете создать его прямо сейчас, не подписываясь с помощью этого генератора бизнес-слоганов на основе искусственного интеллекта.

‍

Ваша команда

‍

Одной из наиболее распространенных ошибок в документах бизнес-предложений является отсутствие выделения команды, ответственной за выполнение проекта.

‍

Почему полезно выделить вашу команду в документе коммерческого предложения

‍

• Во-первых, вы можете показать потенциальным клиентам, что вы знаете свое дело.
• Во-вторых, это показывает вашему клиенту, что у вас есть опыт и знания, чтобы справиться с его проектом.
• В-третьих, это дает им уверенность в способности вашей компании поставлять качественные продукты или услуги.

‍

Сроки и условия — Определите порядок действий для обеих сторон, когда что-то пойдет не так, как планировалось

‍

Раздел условий и положений документа делового предложения описывает правила и положения соглашения между двумя сторонами.

‍

Это помогает обеим сторонам понять, что они должны делать, чего они могут ожидать друг от друга и как они должны реагировать, если что-то пойдет не так во время проекта.

‍

Это должно быть четко написано, чтобы не было путаницы в отношении того, что каждая сторона должна делать или как они должны реагировать в определенных обстоятельствах.

‍

Что должно быть включено в раздел условий предложения?

‍

• Политика отмены/прекращения.
• Положения об авторских правах и защите интеллектуальной собственности.
• Оговорки о задержке проекта.
• Обработка расползания области.
• Гарантии (при наличии).

‍

Призыв к действию — Сделайте процесс подписания сделки беспрепятственным

‍

Написание коммерческого предложения с призывом к действию0002 ‍

Легко настолько увлечься вашим продуктом или услугой, что вы забудете, что покупатель рассматривает не только ваше решение, но и то, хочет ли он иметь с вами дело. Если вы не облегчите им принятие этого решения, вы потеряете продажи.

‍

Один из способов помочь им быстро принять решение — добавить четкий призыв к действию в конце документа с предложением.

‍

Это может быть так же просто, как «Пожалуйста, свяжитесь со мной, если у вас есть какие-либо вопросы».

‍

Это также может быть более конкретным, например: «Если вы согласны со всем, что содержится в этом предложении, и хотите немедленно двигаться вперед, пожалуйста, подпишите здесь».

‍

Главное, чтобы каждый, кто читает ваше предложение, точно понимал, что ему следует делать дальше.

‍

Ценные советы, которые помогут сделать ваше деловое предложение успешным .

‍

Хорошей новостью является то, что с появлением искусственного интеллекта и инструментов, которые раскрывают его истинный потенциал, стало более доступным, чем когда-либо, создавать качественные рекламные копии в больших масштабах.

‍

CopyAI — это набор таких инструментов, которые демократизируют ИИ для масштабного копирайтинга.

‍

Все это может показаться вам слишком цветочным, и мы это понимаем.

‍

Вот почему мы делаем это очень простым и бесплатным, чтобы попробовать его для себя и повысить эффективность написания текстов для ваших коммерческих предложений.

‍

Инвестируйте в хороший дизайн

‍

Ни для кого не секрет, что люди — визуальные существа. Нас привлекают изображения и цвета, и наши глаза естественным образом тяготеют к тому, на что приятно смотреть.

‍

Вот почему так важно иметь хорошо оформленный документ с предложением.

‍

Когда вы отправляете свое предложение, вы хотите, чтобы оно выделялось из толпы не только потому, что его будут читать чаще, но и потому, что оно произведет впечатление на любого, кто его увидит.

‍

Плохо составленное предложение может сделать вашу компанию непрофессиональной и даже снизить шансы на получение финансирования или инвестиций.

‍

Советы по дизайну красивого документа с коммерческим предложением

‍

Сделайте его доступным для сканирования

Ваше предложение должно быть четким и кратким. Не пытайтесь вместить слишком много деталей на одну страницу, иначе она будет выглядеть загроможденной и запутанной. Вместо этого разбейте его на несколько страниц с большим количеством пробелов между страницами, чтобы читатель мог быстро просмотреть его и найти нужную информацию.

Добавьте нетекстовые элементы

 
Используйте графики, таблицы, диаграммы и изображения, чтобы сделать ваше предложение более интересным, привлекательным и запоминающимся для вашей аудитории.

‍

Потратьте время на понимание целей вашего потенциального клиента

‍

Если вы пишете коммерческое предложение, важно потратить время на то, чтобы понять, чего хочет потенциальный клиент.

‍

Почему? Потому что это поможет вам написать выгодное коммерческое предложение.

‍

Когда вы понимаете цели ваших потенциальных клиентов, вы можете адаптировать свое предложение для удовлетворения их конкретных потребностей.

‍

Ваша цель — убедиться, что ваше предложение отвечает этим потребностям и приносит им результаты.

‍

Если вы не удовлетворите их потребности, вы не получите продажи. И если ваше предложение не принесет им результатов, они больше не будут покупать у вас.

‍

Старт с шаблоном

‍

Когда вы пишете коммерческое предложение, может быть полезно начать с шаблона. Вот несколько причин, почему:

‍

• Это поможет вам организовать свои мысли, чтобы не забыть ни одной важной детали.
• Помогает отслеживать, что важно, а что нет.
• Экономит время на переписывание или повторное чтение частей документа.
• Позволяет сосредоточиться на написании, а не на форматировании или оформлении документа.

‍

Free business proposal templates for a variety of use cases

‍

• Free proposal templates by Jotform
• Free proposal templates by Proposify
• Free proposal templates by PandaDoc

‍

Leverage business proposal software

‍

Большинство ресурсов, упомянутых в шаблонах предложений, относятся к категории программного обеспечения для предложений SaaS. Хотя использование программного обеспечения не является обязательным для написания предложения, которое закрывает сделку, его использование имеет проверенную полезность потоковой передачи всего процесса.

‍

Такие программные инструменты не просто предлагают бесплатные, хорошо разработанные шаблоны предложений. Они также помогают с получением электронных подписей, приемом платежей, обсуждениями, последующими действиями и т. д.

‍

‍

вы также можете иметь при написании документа с предложением.

‍

Какой длины должно быть мое коммерческое предложение?

‍

Длина вашего коммерческого предложения будет зависеть от типа предложения, которое вы пишете.

‍

Если вы пишете незапрашиваемое предложение, то предложение должно быть кратким.

‍

С другой стороны, если вы пишете традиционный RFP или RFI (запрос информации/ответ от информации), лучше написать более длинный документ. Это даст читателю более подробную информацию о том, что вы имеете в виду и как вы планируете продолжить работу над проектом.

‍

Кто должен составлять документ с коммерческим предложением?

‍

Человек, который пишет предложение, будет называться «предлагающим» или «писателем».

‍

Предлагающий должен быть знаком с проектом и его требованиями и должен быть в состоянии ответить на любые связанные с ним вопросы. Предлагающий также должен знать, как пишутся предложения и какая информация должна быть включена.

‍

В случае фрилансеров или индивидуальных предпринимателей они несут основную ответственность за написание и общее качество предложения.

‍

В большинстве крупных и средних организаций торговый представитель, назначенный на сделку, обычно документирует предложение о продаже.

‍

Они всегда могут поручить улучшение текста и дизайн людям из отдела маркетинга и дизайна соответственно.

‍

‍

Заключительные замечания

‍

Пришло время применить полученные знания на практике, включив их в свой следующий проект по написанию бизнес-предложений и заключая больше сделок.

‍

Мы хотим, чтобы вы знали, что ваша работа непроста. Чтобы убедить других играть в вашу пользу и стимулировать рост бизнеса, требуется несколько навыков.

‍

Надеемся, что это руководство поможет вам овладеть одним навыком — написанием убедительных коммерческих предложений, которые помогут инициировать прибыльные проекты.

‍

Как всегда, мы хотим напомнить вам, что мы здесь, чтобы сделать вашу жизнь написанием качественного текста немного проще с помощью нашего надежного набора инструментов для копирайтинга с искусственным интеллектом.

‍

Если вы еще не пробовали их, обязательно попробуйте. 😎

‍

Как написать успешное деловое предложение

Деловые предложения — это документы, предназначенные для того, чтобы заставить кого-то купить продукты и/или услуги другой компании, и они являются источником жизненной силы многих предприятий. Они являются одной из самых важных частей процесса продаж. Однако, несмотря на их важность, многие компании борются с созданием успешных коммерческих предложений по той простой причине, что они не знают, как эффективно их написать. В следующем руководстве вы узнаете, как написать выигрышное коммерческое предложение, которое гарантированно приведет к конвертации.

Что такое коммерческое предложение?

Деловые предложения состоят из восьми различных разделов:

1. Обложка/титульный лист
2. Содержание
3. Резюме
4. Описание работы
5. Основная часть предложения (которая резюмирует ваше решение, а также методологию)
6. Квалификация
7. Контрольные показатели (опционально)
8. Предлагаемый график поставки
9. Затраты и графики платежей

Титульный лист

Титульный лист — это первое, что увидит потенциальный новый клиент. Таким образом, он должен быть эстетичным и соответствовать вашему бизнесу. Оно также должно быть простым, но хорошо организованным и информативным, и содержать следующее:

• Название предложения
• Название компании потенциального клиента
• Контактное лицо
• Контактный телефон
• Адрес компании
• Дата отправки или сдачи
• Название вашей компании
• Ваше имя
• Ваш номер телефона

Ваша обложка также должна содержать заголовок предложения. Важно, чтобы ваш заголовок отражал суть вашего предложения в нескольких коротких описательных словах. Если у вас нет идей, подождите, пока вы не закончите остальную часть предложения, прежде чем браться за заголовок. Это даст вам время разработать именно то, что вы хотите сказать. Вот несколько советов дополнительные советы в помощь:

• Избегайте использования слова «предложение» в названии
• Адаптируйте его для компании и отрасли, к которой вы обращаетесь
• Выберите несколько убедительных слов, таких как замечательный, улучшение, объявление, продвижение, внезапно, рост, обнаружение и удивительный
• Удалите или замените отрицательные слова, такие как уязвимый, потеря или недееспособный

Содержание

Ваше коммерческое предложение должно быть упорядоченным, кратким и хорошо организованным. По этой причине многие компании не включают оглавление.

Однако проекты, требующие более объемного коммерческого предложения, всегда должны включать оглавление для целей навигации. Это экономит время людей, указывая им на нужный раздел и информацию.

Вы можете использовать схему для форматирования оглавления. Перечислите каждый раздел в своем предложении, а затем поместите темы, затронутые в каждом из них, под соответствующим заголовком.

• Резюме
• Описание работы
• Предложение
• Корпус
• Квалификация
• Предлагаемый график поставки
• Затраты и графики платежей
• Приложение

В приведенном ниже примере показано, как должно быть составлено оглавление с предложением дать читателю представление о том, где он может захотеть перейти в документе:

www.quoteroller.com

документы, которые находятся внутри предложения аккуратно. Это позволяет пользователю перейти к нужному разделу:

Ознакомьтесь с нашим обзором лучшего программного обеспечения для автоматизации маркетинга

Резюме

Резюме является одной из наиболее важных частей вашего предложения: оно должно объяснить, почему ваша компания является правильным выбором для предлагаемого проекта (выбираете ли вы работу в США или ищете бизнес-проект в Европе), поэтому подходите к этому эмпирически и используйте убедительные фразы. Эти фразы являются объяснением того, кто вы, что вы делаете, чего вы хотите. Не просто расскажите, объясните свои общие цели.

Поскольку ваше резюме является одной из первых вещей, которые кто-то собирается прочитать, оно должно продавать ваше решение проблемы клиента в сжатой, но убедительной форме, которая фокусируется конкретно на одном: результатах.

Если ваше краткое изложение слабое, вероятность того, что кто-то продолжит читать остальную часть вашего предложения, невелика, поэтому сделайте его хорошим. Вот несколько советов, которые можно и нельзя делать, чтобы помочь вам на этом пути:

Что можно делать

• Используйте краткий язык, который приведет вашего потенциального нового клиента прямо к основной мысли
• Кратко подчеркните, что конкретно может предложить ваш бренд
• Сконцентрируйтесь на прогнозируемых результатах
• Просмотрите и отредактируйте свое резюме после того, как вы завершили основную часть вашего предложения

Запрещено

• Не используйте преувеличения или вздор, чтобы звучать технически лучше
• Не спешите писать резюме
• Не болтайте бесконечно и не будьте слишком многословны
• Не будьте высокомерны и не критикуйте своих конкурентов

www. Pinterest.com

Вот несколько примеров убедительных резюме:

Это подробное, хорошо продуманное резюме, в котором содержится вся информация, необходимая человеку, чтобы лучше понять, что находится внутри предложение. В этом примере все изложено аккуратно и лаконично:

Хотя он не так структурирован, как первый пример, он дает читателю возможность быстро просмотреть содержание предложения. Это дает четкое представление о том, что будет на следующих страницах:

Это хорошо продуманное резюме, которое не только хорошо оформлено, но и прекрасно структурировано, поскольку определяет проблему и определяет решение. Это резюме не только дает возможность узнать больше о предложении, но и показывает, что автор нашел время, чтобы изложить все в быстром для чтения темпе.

Техническое задание

Техническое задание объясняет предстоящую работу с точки зрения высокого уровня. По сути, это очень короткая версия самого предложения. Хорошее техническое задание ответит на следующие 9вопросы:

1. Как вы воспринимаете бренд потенциального клиента?
2. Каковы болевые точки и проблемы?
3. Что вы планируете сделать, чтобы решить эту проблему?
4. Какие шаги вы предпримете для реализации своих решений?
5. Что следует отметить как не включенное в предлагаемые вами резолюции?
6. Как будут рассчитываться успешные результаты?
7. Каковы сроки от внедрения до реализации?
8. О каких инвестициях идет речь?
9. Как будут снижаться потенциальные риски?

www. Bplans.com

В этом примере показана постановка проблемы и предлагаемое решение. Это дает четкое представление о том, что они пытаются решить своей идеей:

Этот объем работ изложен в предложении в красивом, коротком и приятном абзаце, в котором точно указано, что автор хочет получить, или его конкретные Цель. Он показывает, каковы перспективы на следующий год и так далее.

9СОВЕТ 0002: отвечая на эти вопросы, сосредоточьтесь исключительно на клиенте и его бизнесе. Не делайте этот раздел о себе. Вы будете продавать, почему вы лучшее решение в теле предложения.

Основная часть коммерческого предложения

Основная часть вашего предложения — это его основная часть. Ваша цель в теле предложения — предоставить как можно больше информации о вашей компании и вашем решении.

Здесь вы объясните, почему вы являетесь единственным лучшим решением проблем ваших потенциальных клиентов. Хорошие деловые предложения всегда отвечают кто, что, где, когда, почему и как. Когда вы пишете основную часть предложения, вот несколько вопросов, о которых следует помнить:

Кто?

• Кто будет выполнять работу?
• Кто будет контролировать внедрение вашего решения?
• К кому этот человек или группа обратятся в случае возникновения проблемы?

Что?

• Что больше всего волнует компанию?
• Что нужно сделать в деталях?
• Каковы сопутствующие риски и как их можно снизить?

Где?

• Где будет проходить работа? Местный? Удаленно? Сочетание двух?

Когда?

• Когда начнутся работы и как долго?

Почему?

• Почему вы предлагаете лучший подход?

Как?

• Чем вы можете помочь?
• Как будет осуществляться связь? Через телефонные звонки? Эл. адрес? Скайп? Звонки по видеосвязи?

Подробный ответ на каждый из этих вопросов предоставит важнейшую информацию, необходимую конечному читателю для принятия решения о том, что вы предлагаете, чтобы лучше всего удовлетворить его потребности. Эта информация также дает представление о том, есть ли у вас знания, сила и ресурсы для эффективной реализации того, что вы предлагаете.

При написании основной части предложения обязательно обдумайте возможные варианты. Рекомендуется включить раздел предостережения, в котором рассматриваются эти непредвиденные обстоятельства, если детали внезапно изменятся. Вы не можете предсказать все, что произойдет, поэтому нужно быть готовым к возможности сдвига обстоятельств.

Это идеальное тело, потому что оно объясняет, кто они, а также то, что они делают, что они предлагают, как они могут помочь и т. д. Вся необходимая информация помещается в тело, а затем красиво выкладывается на всеобщее обозрение:

Опять же, это хороший корпус, который предоставляет читателю ответы на вопросы кто, что, где, когда и как. Этот текст предложения аккуратно изложен и не слишком многословен, что позволяет читателю просмотреть информацию и получить ответы, которые он ищет, прежде чем двигаться дальше.

Квалификация

В этом разделе объясняется ваша квалификация.

• Каков опыт вашей компании в предоставлении предлагаемого решения?
• Каков был ваш показатель успеха?
• Есть ли у вас уникальное обучение и/или сертификаты, которых нет у ваших конкурентов?

Похвастайтесь немного. Это ваше время, чтобы сиять. Также не забудьте представить всех сотрудников, которые будут вовлечены, а также их соответствующую квалификацию.

Это предложение показывает квалификацию прямо под разделом аудитории. Это дает глубокий взгляд на человека и то, что у него есть в его прошлом, чтобы читатель мог узнать, кто он лучше:

Этот пример показывает требования, которыми должен обладать предлагаемый книжный бизнес, и почему он будет законным бизнесом. Это отличный способ показать, что человек провел свое исследование и подкрепил его заявлениями:

http://w3.gel.ulaval.ca/

Предлагаемый график доставки

Не забудьте включить график в качестве дорожной карты чтобы привести вашего потенциального клиента по пути вашего решения. Контрольные показатели указывают на успешное завершение каждого этапа на временной шкале разрешения. Прозрачность важна, поэтому не забудьте указать реалистичные ориентиры. Четкое общение является важным ключом к построению прочных профессиональных отношений.

В этом предложении изложена не только реализация проекта, но и по этапам и датам, чтобы получатель знал, что и когда поступит:

www.slideshare.com

Расходы и графики платежей

В этом разделе вы объясните свои сборы, а также связанные с ними сроки. Имейте в виду, что в этом разделе убедительный язык может стать мощным инструментом преобразования. Ваш потенциальный клиент будет более согласен инвестировать в ваше предложение, чем платить комиссию.

Используйте назначенные ориентиры для определения конкретных сроков платежей, чтобы все хорошо сочеталось друг с другом. Также не забудьте рассчитать все трудозатраты и затраты, связанные с внедрением предлагаемого вами решения. Многие специалисты рекомендуют хотя бы немного завышать смету, чтобы покрыть любые непредвиденные расходы. Они имеют репутацию неожиданно возникающих, особенно если они никогда не были настроены в проекции. Всегда лучше иметь неиспользованные ресурсы, чем непредвиденные расходы, которые вам, скорее всего, придется есть из собственного кармана.

Это подробная форма, которая показывает, какие деньги нужны, куда они идут, как они будут возвращены. Это идеальный способ разложить все по полочкам и показать все номера:

www.madvilletimes.com

В этом примере показано проектное предложение с ценами, представленными на графике прямо под ним. Это идеальный вариант, когда вы хотите показать, куда будут выделены деньги:

www.template.net

Здесь представлен другой тип предложения, который позволяет пользователю просмотреть и отметить множество областей, требующих денежных расчетов. Опять же, графики используются, чтобы числа было легко читать и находить в предложении:

www.rakebackbible.com

Приложение к коммерческому предложению

Если есть дополнительная информация, которую вы хотели бы сообщить помимо того, что вы уже включили в свое предложение, вы должны сделать это в приложении. Наиболее распространенная информация, которую можно найти в приложении, включает в себя такие вещи, как:

• Отзывы клиентов
• Резюме
• Тематические исследования

Деловое предложение Советы по достижению успеха

Внимательно просмотрите свое коммерческое предложение, чтобы убедиться, что все требования выполнены. Убедитесь, что нет опечаток, орфографических или грамматических ошибок. Она должна быть чистой, прозрачной и плавно течь. Часто деловые предложения отклоняются просто потому, что они небрежны, даже если представленная резолюция здравая.

• Включите данные, подтверждающие все ваши претензии
• Добавьте визуальные эффекты, чтобы привлечь их внимание
• Всегда читайте и перечитывайте то, что пишете. Прочтите это вслух. Там никогда не должно быть опечаток!
• Помните, кто вы, ваш бренд, ваша компания, когда пишете
• Отправляйте все в электронном виде и дайте возможность делать все в электронном виде, включая подписи

Отправка предложения

Поздравляем, теперь у вас есть коммерческое предложение, которое, как вы знаете, сразит ваших потенциальных клиентов. Теперь осталось только отправить.

Чаще всего вы будете отправлять свои деловые предложения по электронной почте. И именно это электронное письмо часто отличает победителей от проигравших. Не скупитесь на создание убедительного электронного письма только потому, что вы уже потратили так много времени на само предложение. Это очень распространенная ошибка, и ее нельзя упускать из виду.

Вот все, что должно быть в нем:

• Благодарственное письмо
• Проблема и финансовые последствия
• Желаемый результат
• Предлагаемое решение
• Цена предложена
• Как будут снижены риски
• Следующий шаг, который необходимо сделать

Ниже приведены два хороших примера, из которых вы можете почерпнуть информацию: в каждом будет сильно различаться в зависимости от отрасли. В зависимости от ниши, в которой вы работаете, следование точному формату бизнес-предложения, описанному выше, может не иметь особого смысла.

Например, коммерческие предложения по маркетингу и рекламе должны быть снабжены мощными визуальными эффектами. Для предложений по банковским кредитам вам необходимо указать дополнительную информацию, например, зачем вам нужен кредит, сколько вам нужно, ваш план по погашению кредита, а также резервный план для погашения. Это вся информация, которая понадобится банку, чтобы определить, могут ли они одобрить ваш запрос.

Хотя банковские предложения отличаются от стандартных коммерческих предложений, когда бизнес пытается убедить другой бизнес купить их продукты и/или услуги, предпосылка остается той же. Вы пытаетесь продать кому-то, почему они должны одобрить ваш запрос на финансирование.

В предложениях по ресторанам вам нужно сосредоточиться на том, почему вы хотели бы открыть ресторан, а также на том, как вы будете его поддерживать. Вы должны быть в состоянии показать, что вы собираетесь обслуживать и почему клиенты захотят прийти туда и поесть. Показ причин, по которым вы будете прибыльными, и того, как вы этого добьетесь, является ключом к принятию предложения. Предложения ресторана по своей концепции аналогичны предложениям банковского кредита: вы продаете кому-то, почему они должны работать с вами.

Для некоммерческих организаций, заинтересованных в подаче заявки на получение государственных субсидий, в этих предложениях необходимо объяснить причины подачи заявки на этот тип денег. Никто не собирается отдавать деньги, не увидев возврата, а также причины отдачи. Большая часть этого типа предложения — это почему, поэтому сосредоточьтесь на том, почему вам нужно финансирование, а также на том, что вы собираетесь с ним делать, чтобы принести пользу миру.

В конце концов, каждая отрасль требует своего формата, и когда вы пишете свое коммерческое предложение, важно в первую очередь учитывать цель предложения. Получение финансирования будет в значительной степени зависеть от финансовых показателей, в то время как запуск нового продукта или бизнеса будет в значительной степени зависеть от проблемы, которую решает ваше решение.

Кроме того, всегда помните, к кому вы обращаетесь и что это для них значит. Определите их цели и задачи. Используйте слова, образы и доказательства, чтобы направить лиц, принимающих решения, на путь, который приведет к тому, что ваше предложение будет принято.

Шаблоны и инструменты бизнес-предложений

Если вы чувствуете себя подавленным и опасаетесь, что не сможете самостоятельно написать выгодное бизнес-предложение, вам повезло. Вам доступно множество различных ресурсов, которые помогут вам на этом пути. Одни бесплатные, другие платные.

Вот некоторые из наших любимых:

Бесплатные шаблоны

• Law Depot — Law Depot предлагает множество шаблонов на выбор в зависимости от ваших потребностей.
• BPlans – BPlans содержит как деловые предложения, так и бизнес-планы всех типов.
• Proposable – Proposable предлагает множество предложений на выбор, независимо от ваших потребностей.
• Proposify — Proposify предлагает красиво оформленные предложения для различных целей, включая бизнес и финансирование.
• Rocket Lawyer – Rocket Lawyer позволяет легко создавать предложения. Просто найдите нужный шаблон, заполните информацию и отправьте его.

Платное программное обеспечение

• Capital West Advisors – Capital West Advisors предоставляет первоклассные бизнес-предложения, созданные экспертами практически для любой ниши.
• BizTree – BizTree обещает делать деловые предложения прямо с помощью службы, которая задает вопросы, получает ответы и объединяет предложения для вас.
• Optimal Thinking . Если вы ищете предложение, которое выглядит элегантно, высококлассно и профессионально, Optimal Thinking для вас.
• Служба написания бизнес-предложений — Служба составления бизнес-предложений немного меньше, но обеспечивает заботу, которую вы не найдете с более крупными именами. Их предложения отличаются высоким качеством, профессионализмом и доступной ценой.

Деловое предложение предоставляет конечному читателю дополнительную информацию о том, что вы можете предложить. Каждый бизнес отличается. Сделайте свое предложение заметным, следуя приведенным выше рекомендациям. Инвестируйте время и ресурсы, чтобы ваш бизнес действительно выделялся среди конкурентов. Хотя работа может быть утомительной, в долгосрочной перспективе она окупится сторицей.

Как написать за 9 простых шагов

Что такое коммерческое предложение?

Письменное коммерческое предложение — это юридический документ, который владелец бизнеса или продавец отправляет потенциальному клиенту, чтобы получить работу. Клиенты часто запрашивают деловые предложения от компаний, чтобы получить представление о том, какая работа необходима, сколько это будет стоить, сколько времени это займет и какой квалификацией обладает компания для выполнения работы.

Что входит в коммерческое предложение?

Успешные деловые предложения содержат всю информацию, необходимую клиенту для принятия решения о сотрудничестве с конкретной компанией. Юристы по хозяйственному договору специализируются на том, чтобы каждая деталь коммерческого предложения была точной и отражала всю информацию, необходимую для принятия такого решения.

Вот краткое изложение того, что включает в себя коммерческое предложение:

• Сопроводительное письмо
• Титульная страница
• Оглавление
• Постановка вопроса
• Подход и методология
• Квалификация
• Расписание и основные этапы
• Расходы
• График платежей
• Правовые меры

Прочтите эту статью чтобы узнать больше о том, что включено в коммерческое предложение.

Познакомьтесь с юристами на нашей платформе

Мэтью С.

8 проектов на СС

Просмотр профиля

Макс М.

105 проектов на CC

Просмотр профиля

Табета Х.

12 проектов на СС

Просмотр профиля

Грегори Ф.

2 проекта на СС

Просмотр профиля

Как написать коммерческое предложение – шаг за шагом

Написание коммерческого предложения может показаться пугающим, но это не так сложно, как вы могли бы ожидать. Юристы по деловым контрактам обычно выполняют работу за девять простых шагов.

Вот описание каждого шага в этом процессе:

Шаг первый: решите, как отформатировать ваше предложение

То, как вы сформулируете свое предложение, значительно повлияет на то, насколько хорошо оно убедит соискателя нанять вас. Вы должны убедиться, что документ легко читается, разбит на нужные разделы и не перегружен просмотром.

Один из лучших способов добиться этого — использовать образец договора чтобы направлять вас. Это убирает работу с форматом и позволяет вам сосредоточиться на сути вашего предложения.

Шаг второй: создайте сопроводительное письмо

Сопроводительное письмо включает в себя общую информацию о работе, о том, как будет решаться проблема, и о том, какой квалификацией обладает участник тендера, что делает его подходящим для выполнения работы. Он также может включать сводку цен, графиков и юридических вопросов, касающихся работы.

Шаг третий: создайте титульный лист

На титульном листе указаны стороны делового соглашения. Он содержит эту информацию:

• Наименование участника торгов и компания участника торгов
• Имя лица, запрашивающего предложение
• Свидание

Шаг четвертый: напишите оглавление

Оглавление помогает определить слова, используемые в предложении, чтобы гарантировать, что любой, кто читает его, полностью понимает, о чем говорится в документе. Эта часть предложения всегда должна располагаться после титульного листа и перед основной частью предложения.

Шаг пятый: набросайте заявление о проблеме

Этот раздел предложения предназначен для определения потребностей заявителя. Это дает участнику торгов платформу, на которой он может продемонстрировать, что понимает проблему.

Изображение через Pexels Сора Симадзаки

Шаг шестой: опишите свой подход и методологию

Раздел подхода коммерческого предложения описывает, как участник торгов планирует решить проблему или завершить работу. Хотя каждая из предыдущих областей бизнес-предложения представляет собой общие обзоры, это первая часть документа, которая должна быть очень подробной. Он должен содержать подробный анализ того, как участник торгов намерен решить проблему.

Хотя этот раздел разработан максимально подробно, все должно быть объяснено с точки зрения непрофессионала. Это гарантирует, что запрашивающий не запутается в запутанном жаргоне, отбивая у него охоту выбирать участника торгов для завершения работы.

Шаг седьмой: опишите свои качества

В разделе квалификаций бизнес-предложения компании описывают навыки и квалификацию, которыми они должны обладать для выполнения работы. Этот раздел важен, потому что он отличает участников торгов от конкурентов, облегчая тем, кто делает запрос, выбрать подходящего участника торгов.

Шаг восьмой: наметьте график проекта и основные этапы

В разделе «Расписание и этапы» бизнес-предложения описывается, сколько времени займет работа и какие действия будут предприняты в какие сроки, чтобы добраться до финиша. Многие участники торгов считают полезным разбить работу на разделы, также называемые вехами, чтобы наилучшим образом сообщить, как они планируют справиться с работой.

Шаг девятый: расчет стоимости, графики платежей и юридические меры

Деловые предложения существуют, чтобы позволить предприятиям выигрывать рабочие места, чтобы зарабатывать деньги. В последнем разделе коммерческого предложения указывается, сколько будет стоить работа и платежи. В нем также должно быть описано, какие действия можно предпринять, если платежи просрочены или вообще пропущены.

Эта часть также включает сведения о правовых мерах, регулирующих деловое предложение и отношения. Если необходимы какие-либо специальные лицензии, разрешения или другие официальные документы, они будут описаны здесь.

В этом разделе также могут содержаться сведения о них:

• Контракт на продажу
• Контракт на обслуживание
• Генеральное соглашение об оказании услуг
• Условия и положения

Вот статья о том, как создать выгодное коммерческое предложение.

Типы коммерческих предложений

Деловые предложения бывают двух видов: непрошенный а также просил .

Незапрошенные деловые предложения рассылаются потенциальным клиентам, даже несмотря на то, что их не запрашивали. Эти предложения полезны для компаний, которые видят возможность предоставить услугу клиенту, который может не знать, как извлечь выгоду из этих услуг.

Незапрошенные деловые предложения особенно ценны для компаний, которые плохо знакомы с их платформой. Это позволяет им продавать свои услуги, завоевывать первых клиентов и укреплять свою репутацию авторитета в своей области.

С другой стороны, запрошенные деловые предложения запрашиваются организацией, которая ищет кого-то для завершения работы или проекта. Заявители могут отправлять запросы предложений непосредственно конкретным клиентам или размещать проект как «выставленный на торги», что предупреждает квалифицированных владельцев бизнеса о возможности решить, хотят ли они разместить ставку.

Запрошенные деловые предложения важны для клиентов, которые хотят убедиться, что они нанимают идеального человека для этой работы. Поскольку представление содержит всю информацию, необходимую им для принятия решения о найме, запрос предложения — лучший способ организовать группу кандидатов.

Узнайте больше о типах коммерческих предложений, ознакомившись с эта статья .

Примеры бизнес-предложений

Деловые предложения — это юридические документы, которые существуют для того, чтобы сообщить потенциальным клиентам об услугах, которые может предложить бизнес. Вот несколько примеров типов коммерческих предложений:

Пример запрошенного коммерческого предложения

Тейана решает, что хочет нанять дизайнера веб-сайтов для воссоздания веб-сайта своей компании. Она расспрашивает и получает рекомендации в три отдельные компании веб-дизайна. Она запрашивает предложение у каждого из них и сравнивает условия каждого, чтобы решить, кого выбрать. В конце концов, она решила нанять компанию, которая сочетала в себе наибольший опыт и наиболее конкурентоспособные ставки.

Пример незатребованного коммерческого предложения

Когда Карим просматривал свою утреннюю электронную почту, он наткнулся на деловое предложение от местной компании, занимающейся ландшафтным дизайном, в котором описывались услуги компании по улучшению привлекательности его домашнего офиса. Несмотря на то, что он не запрашивал предложение, он обнаружил, что заинтересован в услугах компании. Он связался с компанией и решил продолжить предложенную работу.

Узнайте больше о коммерческих предложениях, прочитав эта статья .

Получить помощь с бизнес-предложением

Вы хотите создать коммерческое предложение для клиента?

Опубликовать проект на торговой площадке ContractsCounsel, чтобы получить предложения от бизнес-юристов, которые помогут вам с юридическим языком, который вам понадобится для защиты вашего бизнеса. Все юристы проверены нашей командой и проверены нашими клиентами, чтобы вы могли изучить их перед наймом.

Как составить выгодное коммерческое предложение

(Эта статья была первоначально опубликована 17 апреля 2018 г. и обновлена ​​25 мая 2021 г.)

Ландшафт продаж постоянно меняется, но мы разработали проверенный процесс написания предложений, который продолжает закрываться. И к счастью для вас, мы хотели бы поделиться. К концу этой статьи у вас будет все необходимое, чтобы написать собственное выгодное коммерческое предложение.

1. Что такое коммерческое предложение?

2. Что нужно включить в коммерческое предложение

3. Упростите свою работу с помощью шаблонов предложений

4. Советы по написанию запоминающегося коммерческого предложения

Что такое коммерческое предложение?

Деловое предложение — это торговый документ, который используется, чтобы убедить потенциального клиента приобрести товары или услуги. Это ваш шанс убедить их в том, что ваша компания — правильный выбор для этой работы, поэтому крайне важно, чтобы вы все сделали правильно. Есть несколько способов сделать коммерческое предложение, но конечная цель остается неизменной: продать.

Запрашиваемые и незапрошенные деловые предложения

Запрошенное коммерческое предложение — это именно то, на что оно похоже — коммерческое предложение, которое отправляется потенциальному клиенту после того, как он отправит формальный или неофициальный запрос предложений от поставщиков.

С другой стороны, нежелательное деловое предложение рассылается потенциальным клиентам (например, прямая почтовая рассылка или холодная электронная почта), которые не запрашивали его. В этой ситуации компании используют общие предложения, чтобы закинуть широкую сеть, отфильтровывающую незаинтересованных получателей от потенциальных клиентов.

Без подробностей о ваших перспективах бизнеса или потребностях незапрошенные деловые предложения в значительной степени являются выстрелом в темноту. Хотя вы, безусловно, можете отправить кучу холодных электронных писем в надежде привлечь несколько потенциальных клиентов, есть вероятность, что ваше сообщение попадет прямо в спам или окажется в корзине. Мы рекомендуем избегать незапрошенных предложений и вместо этого сосредоточить эту энергию на процессе квалификации ваших потенциальных клиентов и отправить им идеальное предложение.

Что нужно включить в коммерческое предложение

Создание предложения может показаться ошеломляющим. Однако, если вы разобьете процесс написания предложения на разделы, вам будет намного легче сдвинуться с мертвой точки. Как только вы организовали свои мысли, вы можете заняться одним разделом за раз. В итоге у вас будет отличный контент, который вы даже сможете повторно использовать для будущих предложений.

Ключевые элементы коммерческого предложения:

• Обложка для предложений
• Резюме
• Постановка задачи
• Предлагаемое решение
• Результаты проекта
• Вехи проекта
• Бюджет/цена
• О нас/команда
• Социальное доказательство

1. Обложка предложения

Обложка вашего предложения — это первое, что увидит потенциальный клиент, поэтому она должна быть привлекательной. Он не должен быть кричащим — простота обычно лучше — но он должен быть хорошо продуман. Обложка предложения должна включать всю соответствующую информацию, такую ​​как:

• Название проекта
• Справочные номера проекта
• Имя клиента и контакт, которому вы подаете
• Название вашей компании и контактная информация
• Дата подачи предложения Обложка предложения должна привлечь внимание потенциального клиента и подготовить почву для вашего предложения, прежде чем вы погрузитесь в детали. Хорошая обложка предложения может произвести отличное первое впечатление и заинтересовать потенциального клиента вашей подачей.
  2. Резюме

  Одно из самых больших заблуждений в отношении предложений состоит в том, что резюме представляет собой краткое изложение всего вашего предложения. Это не; это краткое изложение того, почему ваше решение является правильным. В нем объясняется, почему ваш потенциальный клиент должен выбрать именно вашу компанию, а не конкурентов.

  Целью резюме является продажа, поэтому оно должно быть убедительным и сосредоточенным на преимуществах вашей компании/продукта/услуги, а не описательным и сосредоточенным на характеристиках. Хорошее резюме должно состоять из пяти ключевых компонентов:

  1. Начало
  2. Необходимость
  3. Решение
  4. Доказательства
  5. Призыв к действию

  Соедините их все вместе, и вы получите рецепт успешного резюме, которое сразит вашего потенциального клиента наизнанку.

  Если вы все еще думаете, как написать резюме для вашего предложения, мы вам поможем. Узнайте о том, что можно и чего нельзя делать с резюме, и о многом другом в нашем блоге.

  3. Постановка задачи

  Потенциальные клиенты хотят знать, что вы их получаете, и этот раздел — идеальное место, где вы можете продемонстрировать свое усердие. Поймите и опишите точные проблемы и проблемы, с которыми сталкивается ваш потенциальный клиент, независимо от того, знают они о них или нет. Это поможет укрепить доверие и усилить важность решения их проблем, что проложит вам путь к продаже вашего решения.

  4. Предлагаемое решение

  Опишите подход, который ваша команда будет использовать для решения проблем вашего потенциального клиента, а также соответствующий процесс. Пропустите общую подачу и будьте как можно конкретнее — вы не хотите, чтобы у вас сложилось впечатление, что вы отправили шаблонное предложение и просто заменили имя другого потенциального клиента на его имя. Даже если это та же самая услуга, которую вы продаете большинству своих клиентов, сделайте контекст предложения индивидуальным.

  5. Результаты проекта

  Укажите, что включено в предложение и что потенциальный клиент может ожидать от вас. Важно, чтобы у вас были подробные описания для каждого результата. Не думайте, что ваш лид уже знает объем каждой услуги или даже ее значение. Ясность и прозрачность на раннем этапе помогут вам избежать недопонимания в отношении ожиданий позже.

  Имейте в виду, что человек, которому вы доставляете предложение, может быть не единственным (или окончательным) лицом, принимающим решения. В случае, если ваше предложение будет показано другим заинтересованным сторонам, подробная разбивка результатов может помочь им понять, что именно они подписывают.

  6. Вехи проекта

  Дайте потенциальным клиентам представление о том, чего и когда они могут ожидать, разбив проект на этапы. Это позволит вам наметить события и результаты для каждого, в том числе сколько времени это займет, кто за что отвечает и что будет выполнено по завершении каждой вехи. Держа потенциальных клиентов в курсе с самого начала, вы будете лучше подготовлены, если одной из сторон потребуется внести какие-либо коррективы в сроки или сроки.

  7. Бюджет/цены

  Раздел цен содержит все, что касается… цен. Он охватывает все, от сборов и налогов до скидок и не только, помогая потенциальным клиентам точно понять, за что они платят. Хотя этот раздел когда-то считался необязательным, сейчас он очень важен. Фактически, мы проанализировали более 2,6 миллионов предложений и обнаружили, что 97,6% предложений содержат информацию о ценах . Так что не пропустите.

  Вместо этого найдите способ заставить его работать на вас. Многие специалисты по продажам используют интерактивные таблицы цен для отображения раздела цен, поскольку они предоставляют клиентам простой способ экспериментировать с вариантами и создают возможности для перекрестных продаж. Кроме того, наше исследование показывает, что предложения с интерактивным ценообразованием имеют коэффициент закрытия на 12,6% выше, чем предложения со статическим ценообразованием.

  Здесь, в Proposify, мы рекомендуем называть этот раздел «ваши инвестиции», потому что он позиционирует проект как инвестиции в рост и успех будущей компании, а не просто затраты.

  8. О нас/команда

  Объясните, кто вы как компания; что вы делаете, почему вы существуете, ваш опыт и ваше уникальное торговое предложение. Опишите все услуги или продукты, которые вы предлагаете, а не только те, которые имеют отношение к этому предложению. Это может быть шанс продать вашим клиентам, или, по крайней мере, может дать им представление о том, что еще вы можете предложить.

  Не забудьте продемонстрировать свой главный ресурс — свою команду! Дайте вашему потенциальному клиенту уверенность в том, что он нанимает лучших, подчеркнув опыт и силу членов команды, которые будут работать над их проектом.

  9. Социальное доказательство

  В то время как в предложениях описывается, что вы собираетесь сделать для клиента, социальное доказательство доказывает, что вы можете это сделать. Независимо от того, сколько раз вы заявляете, что ваша компания имеет «обширный опыт», без тематического исследования или других форм социальных доказательств, подтверждающих это, эти слова могут быть бессмысленными и рискованными для нового потенциального клиента.

  Компании часто не решаются включать тематические исследования в свои предложения, потому что это больше работы, чем все остальное, особенно когда вы находитесь в процессе подготовки и отправки предложения в сжатые сроки. Суть в том, чтобы перестать рассматривать тематические исследования как необязательные и вместо этого рассматривать их как важный инструмент продаж; инструмент, который может стать переломным моментом между вами и конкурентами.

  Но тематические исследования — не единственный способ доказать, что вы можете идти пешком. Социальное доказательство бывает разных видов и форм. Отзывы, истории клиентов и обзоры — это лишь некоторые из многих способов, которыми вы можете использовать свою прошлую работу, чтобы завоевать доверие ваших потенциальных клиентов. Независимо от того, ищете ли вы другой способ продемонстрировать свою ценность или стремитесь дополнить существующие тематические исследования, включение других форм социального доказательства может помочь вам вывести ваши бизнес-предложения на новый уровень.

  Шаблоны предложений — чрезвычайно эффективный способ написать выгодное коммерческое предложение. Вместо того, чтобы раздувать его каждый раз, когда вы начинаете новое предложение, используйте профессионально разработанный шаблон, который можно настроить в соответствии с вашими потребностями. Попрощайтесь со скучными документами Word, пресными таблицами цен и несоответствующими изображениями. Шаблоны предложений позволяют легко продемонстрировать свой бренд и ускорить заключение сделок. Вот лишь некоторые из множества преимуществ:

  Отправляйте предложения быстрее 9Шаблоны бизнес-предложений 1796 помогут вам быстрее начать работу над вашим предложением, предоставив вам установленную отправную точку. Вместо того, чтобы начинать с нуля каждый раз, когда вы обращаетесь к новому потенциальному клиенту, вы начнете с шаблона и заполните разделы в соответствии с потребностями каждого потенциального клиента.
  Будьте спокойны

  Если вы до сих пор вручную собираете документы о продажах и отправляете их потенциальным клиентам, возможно, в прошлом у вас что-то шло не так. Большие PDF-файлы часто застревают в спам-фильтрах, файлы отказываются открываться, и возникают проблемы с совместимостью. Используя шаблон бизнес-предложения, вы просто отправляете ссылку своему потенциальному клиенту, и он может просмотреть ваше предложение онлайн, в любое время и в любом месте. Кроме того, вы сможете отслеживать, кто и когда его просматривал.

  Будьте более последовательны

  Если над вашими предложениями работают несколько человек или групп, вы знаете, как сложно поддерживать последовательность в ваших торговых документах. От форматирования до дизайна и всего, что между ними, трудно гарантировать, что все находятся на одной странице (и версии). Создавая свои собственные шаблоны предложений, ваши документы о продажах всегда будут согласованными, поскольку ваша команда будет сотрудничать, чтобы доставить их потенциальным клиентам.

  Избегать ошибок и упущений

  Создание предложений с нуля и отправка их по электронной почте между различными заинтересованными сторонами оставляет много места для ошибок. Посмотрим правде в глаза: без упорядоченного процесса проверки документов опечатки и неверная информация время от времени будут проскальзывать. Избавьтесь от головной боли, используя шаблон предложения, который объединяет создание, утверждение и отправку предложений в одном месте.

  Библиотека содержимого

  В любом хорошем программном обеспечении для предложений есть библиотека содержимого, позволяющая создавать и сохранять разделы, изображения и другую часто используемую информацию. Таким образом, вместо того, чтобы копаться в содержании или переписывать текст каждый раз, когда вы отправляете новое предложение, вы можете извлечь предварительно сохраненную и актуальную информацию непосредственно из своей библиотеки в свой шаблон предложения.

  Просмотрите нашу библиотеку шаблонов предложений , а затем изучите несколько удачных примеров бизнес-предложений, чтобы дать волю своему творчеству.

  Примеры бизнес-предложений

  Если вы ищете образцы бизнес-предложений, чтобы начать работу, вы пришли в нужное место. От бухгалтерского учета до дизайна веб-сайта и всего, что между ними, у нас есть обширная библиотека образцов предложений, которые помогут вам быстрее заключать сделки.

  Шаблон консультационного предложения

  Шаблон предложения по строительству

  Шаблон маркетингового предложения

  Советы по написанию запоминающегося коммерческого предложения

  Чтобы создать запоминающееся деловое предложение, нужно больше, чем просто написать. Чтобы выделиться среди конкурентов, вам необходимо связаться с потенциальными клиентами и адаптировать каждое предложение, которое вы отправляете. В конце концов, ни один потенциальный клиент не хочет получать скучное шаблонное деловое предложение, которое было явно изменено в последнюю минуту. Вот несколько советов, которые помогут вам сделать все возможное и создать запоминающиеся деловые предложения, перед которыми ваши потенциальные клиенты не смогут устоять:

  Собственное написание заявки

  Самой сложной частью процесса является написание заявки. Можно легко увязнуть не только в том, что сказать, но и в том, как это сказать.

  То, как вы выражаете себя в своем предложении, отражает вашу компанию, ваш опыт и стиль работы. Вам нужно доносить информацию четко, убедительно и эффективно. В Proposify мы достигаем этого, придерживаясь (новых) трех принципов маркетинга:

  1. Коротко

  Чем меньше, тем лучше. Продолжительность концентрации внимания короткая, поэтому у вас мало времени, чтобы заинтересовать людей. Важно быть кратким и выразительным в своем письме, но вы также должны смотреть дальше слов. Используйте пустое пространство, заголовки, заголовки, таблицы, маркированные списки и другие элементы, чтобы ваш контент было легче усваивать.

  2. Драгоценный

  Чтобы выделиться среди потенциальных клиентов, ваше решение должно восприниматься как ценное. Социальное доказательство — лучший способ продемонстрировать свою ценность, а сарафанное радио — ваш золотой билет. Включите отзывы, рекомендации и обзоры в свое предложение, чтобы убедить потенциальных клиентов присоединиться к вашему длинному списку довольных клиентов.

  3. Prudent

  Даже если ваш продукт намного опережает конкурентов, вам необходимо продемонстрировать, что более высокая ценность не означает более высокий риск. Клиентам нравится вариант с меньшим риском, поэтому важно найти способы убедить их в том, что вы предлагаете ценное решение с уменьшенным риском. Сделайте это, выделив такие преимущества, как обучающие программы, круглосуточную поддержку клиентов, гарантии возврата денег или любые другие «снижающие риски» дополнительные услуги, которые вы предлагаете.

  Узнайте, как оценить коммерческое предложение

  Между созданием доверительных отношений с вашим новым клиентом, побуждением его к раскрытию своего реального бюджета, убеждением его в вашей ценности и попыткой сделать все это прибыльным, ценообразование может показаться тяжелой битвой. Вы можете использовать скидки на предлагаемые цены, чтобы направить потенциальных клиентов на финишную прямую, но что бы вы ни делали, не продавайте себя подешевле.

  Найдите метод ценообразования, который лучше всего подходит для вас, и сосредоточьтесь на собственной прибыльности. Вы не хотите прослыть самым дешевым бизнесом в своей отрасли, но вы определенно не хотите отпугивать потенциальных клиентов ценами, которые они никогда не могли себе позволить. Интерактивные таблицы цен — это удобный способ представить несколько вариантов ценообразования, и они даже могут создать возможности для перекрестных продаж. Не говоря уже о том, что процент закрытия для предложений с интерактивным ценообразованием на 12,6% выше, чем для предложений со статическим ценообразованием.

  Ценообразование — сложная тема, поэтому мы написали руководство по тому, как определить цену коммерческого предложения , чтобы помочь вам найти правильный баланс.

  Хотите узнать, как другие специалисты по продажам работают с ценообразованием? Загрузите State of Proposals 2021, чтобы получить информацию о ценах, скидках и многом другом на основе данных.
  

  Миллионы предложений. Тысячи ответов на опросы. Десять действенных выводов.

  Анализ и понимание, которые вам нужны, чтобы доминировать в ваших сделках в 2022 году, прямо здесь.

  Используйте электронные подписи

  Прошли те времена, когда вы рассылали физические копии ваших предложений и контрактов. Еще до COVID доставка и подписание бумажных документов были огромным узким местом, поэтому мы рады попрощаться. В настоящее время более 97% закрывающих документов доставляются виртуально, поэтому нет причин возвращаться назад. Но если вы по какой-то причине все еще колеблетесь, возможно, вам будет интересно узнать, что электронные подписи помогают увеличить скорость закрытия сделок до 465 % и ускорить их закрытие до 66 %. Помимо цифр, есть много других причин, по которым вам следует использовать электронные подписи во всех ваших торговых документах.

  Если вы действительно хотите произвести впечатление на своего потенциального клиента, подумайте о том, чтобы подписать свое предложение перед отправкой, чтобы избежать переписки. Мы проанализировали более 2 миллионов предложений и обнаружили, что предложения, подписанные скрепками, закрываются на 12 % чаще, чем предложения без подписи.

  Создайте стратегию конверсии предложения

  Написание идеального предложения — это только часть дела. Чтобы заключить сделку, вам нужно выяснить, как вы собираетесь использовать свое предложение, чтобы превратить потенциального клиента в клиента. Вот как:

  1. Определите свою цель.

  В большинстве случаев эта цель состоит в том, чтобы убедить потенциального клиента подписать ваше предложение и заставить его продвигаться по конвейеру продаж.

  2. Создайте контур.

  Если вы еще не начали писать свое предложение, самое время составить план. Изучите каждый раздел и определите, как каждый из них продвигает потенциального клиента к вашей цели. Убедившись, что каждый раздел имеет определенную цель, ваш план действует как руководство для вашего письма.

  3. Проверьте свое предложение.

  Когда вы закончите свое предложение, просмотрите каждый раздел и спросите себя, подталкивает ли он вашего клиента к достижению вашей цели. Если это не так, отрегулируйте его, чтобы он соответствовал вашей цели, или избавьтесь от него.

  4. Улучшите доставку.

  Теперь, когда вы создали идеальное предложение, найдите время, чтобы довести его до совершенства. Обязательно затроньте болевые точки вашего потенциального клиента и добавьте личный контакт, чтобы продолжить установление взаимопонимания. Не забудьте подписаться и предложить ответить на вопросы или пройтись по предложению.

  Включите визуальные элементы
  

  Нравится вам это или нет, ваши потенциальные клиенты будут судить о вашем предложении по его обложке, поэтому очень важно, чтобы ваши документы выглядели так же хорошо, как и звучали. Потенциальные клиенты рассматривают дизайн вашего предложения как отражение вашей компании и ваших способностей, поэтому пришло время пропустить скучный одностраничный документ Word и выбрать что-то более фирменное. В конце концов, если ваши предложения не соответствуют имиджу вашего бренда, ваши сделки могут быть обречены. Вот почему:

  1. Покупатели поддерживают бренды.

  Если ваше предложение эффективно передает ваш бренд и вызывает связь с вашим потенциальным клиентом, у вас гораздо больше шансов закрыть сделку.

  2. Покупателям нравятся знакомые вещи.

  Согласованность важна. Если ваш веб-сайт, электронная почта и демонстрация связаны между собой, но ваши предложения торчат, как больной палец, у вас плохой старт.

  3. Покупателям нравятся привлекательные предложения.

  Никто не хочет читать стену текста, поэтому вам следует использовать визуальные элементы в своих интересах. На самом деле, включение изображений в ваше предложение может повысить показатель закрытия на 23%.
  

  Независимо от того, являетесь ли вы графическим дизайнером, ставшим торговым представителем, или новичком в мире дизайна, Proposify позволяет легко создавать деловые предложения, которые удивят ваших потенциальных клиентов. Изучите некоторые из лучших советов по дизайну и макету (и примеры), благодаря которым обложка — и остальная часть вашего предложения — будут выглядеть на миллион долларов.
  

  Узнайте, когда отправить коммерческое предложение

  Ваши предложения и, что более важно, ваше время бесценны; вы не хотите тратить усилия на лидерство, которое на самом деле не собирается иметь с вами дело, даже если кажется, что у него благие намерения.

  Итак, прежде чем вы начнете носиться и тратить много крови, пота и не очень виртуальных слез, пытаясь собрать воедино свое следующее деловое предложение, остановитесь и спросите себя:

  Заслуживает ли это предложение по продажам вообще? ?

  Потому что иногда ответ твердый НЕТ. И если вы хотите быть более прибыльным, вам нужно знать, как выбирать сражения. Вот пять вопросов, которые помогут вам узнать , как квалифицировать потенциальных клиентов и определить, достойны ли они предложения.

  Используйте программное обеспечение для онлайн-предложений

  Одна из самых больших жалоб, которые мы слышим о создании коммерческих предложений, заключается в том, насколько трудоемким может быть этот процесс. Если вы хотите упростить и ускорить получение предложений, единственным решением является автоматизация вашего процесса. И лучший способ сделать это с помощью программного обеспечения для онлайн-предложений.

  Еще одна серьезная проблема в процессе подачи заявок — отсутствие прозрачности. Это безумие, как компании измеряют каждую часть своих продаж и маркетинговых усилий, а затем отправляют свои предложения в пустоту без какой-либо возможности их отследить. Конечно, вы можете включить уведомления о прочтении, чтобы узнать, открывал ли ваш потенциальный клиент электронное письмо, но вы все равно не будете знать ключевые детали, такие как:

  • Открыли ли они предложение?
  • Прочитали или просто перешли к ценам?
  • Сколько времени они потратили на это?
  • На каких разделах они сосредоточились?
  • Открыли на 10 секунд, застряли и закрыли?
  • Они передали его другому лицу, принимающему решения?

  Без программного обеспечения для предложений в вашем процессе продаж есть черный ящик, и это может стоить вам сделок. Используя Proposify, вы можете вернуть себе контроль и получить представление о процессе вашего предложения. Вы сможете отслеживать свои предложения, как только они покинут ваш почтовый ящик, что позволит вам увидеть, кто открывает ваши документы, как они тратят на них время, где они застревают, кому они их пересылают и многое другое. .

  Программное обеспечение для онлайн-предложений предназначено для упрощения всего процесса подачи предложений. От написания до дизайна, отправки и отслеживания, он объединяет все ваши отдельные инструменты и шаги под одной эффективной крышей.

  Заключение

  Ваше коммерческое предложение — это шанс показать потенциальным клиентам, почему вы можете помочь им решить их проблемы. Но между поиском наилучшего формата предложения, написанием фактического предложения и его адаптацией к каждому клиенту и проекту этот процесс может действительно замедлить скорость вашей сделки.

  Proposify может помочь вам вернуться к работе с программным обеспечением для предложений , которое оптимизирует рабочий процесс ваших предложений. Возьмите под свой контроль процесс продаж с помощью инструментов, необходимых для доминирования в ваших сделках.

  Как составить выгодное бизнес-предложение

  Чтобы поддерживать рост вашего бизнеса, вам необходимо постоянно пополнять свой клиентский портфель. Чтобы продолжать привлекать новых клиентов, вы должны уметь продавать им свой бизнес и то, что вы можете для них сделать. Один из способов сделать это – подготовить коммерческое предложение. Деловые предложения не только позволяют вам включить детали проекта, предлагаемое вами решение и цены, но также дают вам возможность продавать преимущества вашего решения и вашей компании. Деловое предложение — это ваша возможность заявить о себе и, надеюсь, в процессе приобрести нового клиента.

  Что такое коммерческое предложение?

  Деловое предложение — это многостраничный документ, в котором подробно описывается, как ваша компания может решить проблему или удовлетворить потребность клиента. Деловые предложения могут быть незапрошенными или запрошенными.

  • Незапрошенный: С незапрошенным бизнес-предложением вы создаете предложение самостоятельно, основываясь на своем понимании потребностей клиента, и отправляете его клиенту, чтобы привлечь его внимание и завоевать его бизнес. Незапрашиваемые предложения, как правило, менее конкретны, потому что потенциальный клиент ничего не сказал вам о своих потребностях.
  • Запрошено: В запрошенном предложении клиент определяет свои собственные потребности или проблемы, а затем просит такие компании, как ваша, представить предложения с решениями и стоимостью. Это называется запросом предложения или RFP. Существует крайний срок, к которому должны быть представлены предложения, чтобы клиент мог сравнить их друг с другом, и могут быть конкретные спецификации, которым должны соответствовать решения. Иногда вызывают компании, предложения которых привлекательны для клиента, и просят сделать презентацию своего решения, чтобы клиент мог задать вопросы. Ознакомившись со всеми предложениями, клиент сделает свой выбор.

  Деловые предложения должны демонстрировать понимание вашей компанией проблемы или потребности клиента, ваш опыт и знания в решении этого типа потребности, ваше предлагаемое решение и рекомендации, ваши уникальные преимущества, сколько вы берете, и каковы условия и Условия будут, если клиент выберет вашу компанию для проекта.

  Деловые предложения могут быть распечатаны на бумаге в виде презентации с использованием программного обеспечения, такого как PowerPoint (отправленного в электронном или распечатанном виде), или с помощью программного обеспечения для предложений, которое позволяет клиентам принимать предложения в электронном виде.

  Знаете ли вы? Идеальная длина предложения в среднем составляет шесть страниц. Это дает вам достаточно места, чтобы адекватно охватить самое необходимое, но достаточно коротко, чтобы удерживать внимание клиента.

  Когда вам нужно коммерческое предложение?

  Деловые предложения подходят и необходимы не для всех видов бизнеса, но в некоторых отраслях они являются важным способом привлечения новых клиентов. Они почти исключительно используются в продажах бизнес-бизнесу (B2B). Причины этого двояки. Во-первых, для обоснования коммерческого предложения размер проекта должен быть достаточно значительным, не менее 1000 долларов. Во-вторых, проект или задача должны иметь определенный уровень сложности, для которого требуется индивидуальное решение, а не что-то готовое.

  Это некоторые отрасли, которые обычно требуют предложений по бизнесу:

  • Строительство
  • Ландшафтный дизайн
  • Архитектура
  • Управление недвижимостью
  • Инженерный
  • Consulting
  • .

  Прежде чем вы начнете писать свое предложение

  Написание коммерческого предложения требует большого количества первоначальных усилий. Как только вы узнаете, что потенциальный клиент ищет предложения в нише вашего бизнеса, вы захотите разработать надежное, ясное и точное коммерческое предложение. Чтобы сделать это, есть много действий по предварительному планированию, которые вы захотите провести.

  1. Проведите исследование.

  Если вы мало что знаете о потенциальном клиенте, вам нужно учиться. Зайди на сайт и все прочитай. Получите имена лиц, принимающих решения, представление о бизнес-модели, сроках существования, целях и финансовом состоянии.

  2. Организовать встречу с руководством.

  Возможно, вам не удастся встретиться с генеральным директором, но вы должны назначить встречу с менеджером самого высокого уровня. Во время этой встречи вы хотите, чтобы клиент прояснил цели и потребности, поэтому будьте хорошим слушателем и делайте заметки! Вы также хотите получить четкие параметры бюджета, чтобы у вас была финансовая основа для вашего предложения. Хотя в центре внимания этой встречи должен быть клиент, постарайтесь немного расхвалить себя. Расскажите о своих успехах в подобных организациях/отраслях.

  3. Разработайте свои решения.

  Как только вы поймете цели и потребности клиента, вы будете готовы провести мозговой штурм и разработать наиболее эффективные и экономичные способы их обслуживания. Например, если вы занимаетесь управлением недвижимостью и узнали, что владелец большого жилого комплекса ищет новую фирму по управлению недвижимостью, вы встречаетесь с этим владельцем или его представителем. Вы спрашиваете об их вопросах и проблемах и о том, что их не устраивало в предыдущем руководстве. Это будут критические моменты в вашем предложении решения. [Статья по теме: Ваше руководство по созданию маркетингового плана для малого бизнеса ]

  Что включить в предложение

  Составление коммерческого предложения может быть длительным и трудоемким процессом. Если вы не знаете, как написать предложение, вам нужно быстро учиться. В Интернете есть шаблоны и образцы, которые вы можете изучить, или вы можете посетить коллегу-предпринимателя, у которого есть опыт, и попросить его о помощи. Однако, как правило, ваши разделы будут следующими.

  1. Введение: Это должно обобщать потребности клиента, то, что предлагает ваша компания, и ваши основные преимущества.
  2. Описание текущей ситуации клиента: Это способ описать потребность, которую вы пытаетесь решить. Это покажет потенциальному клиенту, что вы понимаете его потребности.
  3. Решение: Укажите свое решение, включая цели, задачи и методологии для удовлетворения потребностей клиента и исправления текущей ситуации.
  4. Сроки: Здесь вы указываете, как быстро вы сможете приступить к работе после того, как клиент примет ваше предложение, когда будет выполняться каждый из предлагаемых вами шагов и дата, когда проект должен быть завершен.
  5. Доказательство: Не бойтесь хвалить себя. Каковы преимущества выбора вашей компании? Укажите на свои успехи в подобных проектах и ​​предоставьте рекомендации.
  6. Ценообразование: Здесь вы указываете, сколько будет стоить проект с описанным в настоящее время объемом. Крайне важно, чтобы затраты были тщательно и четко разбиты, чтобы у каждого аспекта вашей методологии решения была определенная стоимость. Таким образом, если клиенту нужно что-то сократить, он может принять взвешенное решение.
  7. Гарантия и условия: Если вы предлагаете гарантию или гарантию, укажите это здесь. Вы также должны указать условия и положения, например, сколько будет взиматься плата, если объем проекта изменится, и как часто клиенту будет выставляться счет. Вы также должны указать, как будут обрабатываться утверждения и споры. Чтобы написать этот раздел, вы можете проконсультироваться с юристом.
  8. Следующие шаги: В конце предложения включите призыв к действию. Как клиент может сказать «да» этому предложению? Большинство предложений включают страницу подписи, которая позволяет клиенту принять предложение, в то время как некоторое программное обеспечение для предложений позволяет клиентам не только принять предложение в электронном виде, но и оплатить его онлайн. Кроме того, скажите, что будет дальше. Например, вы можете сказать, что назначите встречу с ответственным лицом в компании-клиенте, чтобы получить более конкретную информацию об их потребностях, или следующим шагом вашей команды может быть создание предложенного дизайна для обсуждения.

  Совет: Чтобы завоевать доверие, включите отзывы, примеры похожих проектов и рекомендации клиентов, а также награды и публикации в прессе, которые получила ваша компания.

  Как написать предложение

  Если вы не умеете писать, найдите того, кто умеет. Вы никогда не знаете, кто будет читать ваше предложение, поэтому убедитесь, что в нем нет грамматических, пунктуационных или орфографических ошибок. И, прежде всего, будьте проще. Пишите в разговорном тоне. Никто не хочет разбираться в длинных и сложных предложениях со словарным запасом академического уровня. В качестве дополнительной проверки попросите кого-нибудь еще прочитать его, чтобы выявить ошибки и моменты, требующие уточнения, прежде чем отправить его клиенту.

  Вы также можете получить информацию от отдела маркетинга и продаж. Они специализируются на общении с потенциальными клиентами и знают их болевые точки и приоритеты. Таким образом, они могут помочь вам подчеркнуть правильные вещи и донести свое сообщение таким образом, чтобы это было эффективно.

  Дизайн

  Помимо содержания вашего предложения, большое значение имеет его внешний вид. Привлекательная графика на титульном листе может привлечь внимание клиента, а высококачественные изображения, диаграммы и макет сделают ваше предложение более удобным для чтения и привлекательным. Хорошо продуманное предложение также говорит клиенту, что вы ведете профессиональный бизнес и серьезно относитесь к взаимодействию с ним. Вы можете использовать шаблон бизнес-предложения или программное обеспечение или воспользоваться услугами графического дизайнера, чтобы ваше предложение выглядело наилучшим образом.

  Знаете ли вы? По данным Better Proposals, предложения с привлекательной титульной страницей конвертируются на 45 % лучше, чем предложения без нее.

  Как писать различные типы писем с деловыми предложениями

  Письмо с приглашением к коммерческому предложению

  Письмо с приглашением к коммерческому предложению закладывает основу для незапрошенного делового предложения и является формальным и гораздо более достойным холодным звонком или холодным электронным письмом. Вы пытаетесь стимулировать бизнес, представляя себя потенциальным клиентам, которые, возможно, слышали или не слышали о вас раньше. Письмо, конечно же, должно быть деловым, формальным и безупречным по грамматике и стилю. Вот несколько советов:

  1. Прежде чем писать письмо, узнайте, кто принимает решения. Это должно быть адресовано этому человеку.
  2. Ваш начальный абзац должен быстро привлечь их внимание. Потенциал снижения их затрат обычно помогает, поэтому скажите им, что вы можете сэкономить им деньги и/или сделать их операции более рентабельными.
  3. Следующий абзац должен предоставить более подробную информацию о вашем продукте или услуге и описать, как они экономят деньги или более эффективны.
  4. Третий абзац должен говорить о вашей квалификации. Как долго вы этим занимаетесь? Назовите бывших и нынешних клиентов, которые с вашей помощью добились экономии средств и повышения эффективности. Убедитесь, что у вас есть разрешение на использование их имен, так как с ними можно связаться.