Как составить правильное коммерческое предложение?

пять строгих правил современного коммерческого предложения, которые повышают шансы на успех и быстрое заключение сделки.

Макс Плешков

Эксперт в вопросах КП
Управляющий партнер в BAR-STREET

За свою предпринимательскую деятельность я отправил тысячи коммерческих предложений и столько же получил в свой адрес.
Из отправленных 80% не находили никакого отклика и 80%, полученных мною, мгновенно отправлялись в корзину.

Меня интересовали оставшиеся 20%, которые достигали цели. Что в них такого особенного, за счет чего они цепляли? Я потратил год на поиск ответов и понимание принципов создания успешных коммерческих предложений.

Теперь мои КП приводят к сделкам в 7 случаях из 10, т. е. в 3,5 раза чаще, чем раньше. Что это за принципы, почему они важны и как их применять, расскажу в этой статье.

какое коммерческое предложение считать правильным, что отличает «правильные» от «неправильных», пять обязательных элементов КП, которые кратно увеличивают его шансы на успех.

Я пропустил через себя невероятное количество КП. Встречались предложения на 60(!) страницах; предложения, напоминающие самохвальную презентацию или рекламный флаер; предложения набранные шрифтом comic sans c ошибкой в названии моей компании; предложения без цен, контактов и даже без самого предложения внутри. На таких «экземплярах» заострять внимания не буду, с ними все понятно. Это дно.

Орфография, товарное предложение, цены, условия, названия, контакты и аккуратная верстка на странице — очевидные вещи, с которыми косячить нельзя.
Подготовка коммерческого предложения целиком и полностью ваша ответственность. И правильным считает только то предложение, которое конвертируется в деньги.

Ниже, я расскажу о пяти обязательных правилах, помимо очевидных, которыми руководствуюсь при составлении каждого предложения и неплохо в итоге зарабатываю.

Обращайся к человеку

Общаешься с менеджером — укажи его имя в КП. С директором — имя директора. Не знаешь имен — пиши название компании и отдел, в который отправляешь. Ничего не знаешь — не отправляй.

Документы без обращения летят в корзину первыми. Файлик, похожий на банальную рассылку, воспринимается как вирусная реклама для всех подряд.

Коммерческое предложение, как ёмкая вступительная речь, перед началом предметного диалога. Оно должно быть персональным, адресованным и ориентированным на конкретного человека: менеджера, директора… того, с кем общаетесь или того, кто будет принимать окончательное решение.

При прочтении такого предложения складывается внутреннее ощущение индивидуальности, что КП составлено и проработано специально для тебя. Возникает приятное чувство, что в тебе заинтересованы и готовы тебе помочь. Все, что указано в предложении после «приветственных слов» с твоим именем, воспринимается в качестве решения конкретно твои текущих проблем и задач.

Если вы оптимист-олдскульник и рассылаете КП по холодной базе на авось, по принципу «коровьего бомобометания», то потрудитесь написать хотя бы название компании. Часто его можно подсмотреть в самом адресе электронной почты после значка «@».

Делай удобно и современно

Powerpoint и word — прошлый век. Современное КП одним кликом должно открываться на телефоне, печататься на принтере и копироватсья в excel.

Важно не путать коммерческое предложение c бестолковой и скучной презентацией на двух десятках слайдов. Презентация — просто рассказывает, но не предлагает сделку.

Коммерческое предложение — нужная клиенту инфа, представленная во всех удобных для него форматах (если вы отправили клиенту неактуальное для него предложение — ваш просчет).

Кому-то нравится просматривать пдф-файлы со смартфона и такие файлы удобно пускать на печать. Кому-то проще просматривать веб-версию и перекидывать «легкую» ссылку коллегам и сотрудникам. Кто-то любит старый, добрый, кривой эксель, потому что привыкли из него легко копировать ваши цены в свои «сравнительные таблицы».

Помню, как искали нового подрядчика. Менеджеры в офисе, я в отпуске. Мне прислали на почту пару коммерческих предложений с комментариями, что это лучшие предложения из всех. Мне предстояло сделать выбор. Первое КП было в пдф и я его без проблем открыл на айфоне. Да, пришлось позаниматься легкой моторикой, увеличивая и уменьшая страницу на экране, чтобы хоть как-то разглядеть мелкий шрифт. Второе предложение было в powerpoint и «весило» 24 мегабайта. Возвращаться в отель за компом и wi-fi было откровенно лень и я отписался в офис, что работаем с «пдфщиком»… Позже оказалось, что-то второе предложение было выгоднее, но в день принятия решения им не повезло.

Правильное КП не напрягает клиента, не заставляет его совершать лишние телодвижения, не зависимо от того, что взбредет ему в голову: переслать шефу на телефон, распечатать или скопировать в «общую» таблицу для сравнения.

Адаптируй и делай доступным

Правильное КП похоже на мини-сайт, одинаково удобно открывается со всех устройств и не жрет трафик

Это правило вытекает из предыдущего и дополняет его.
Современные бизнесмены не сидят за пузатыми компами, а работают с ноутов, планшетов и телефонов и в пробках, и на пляже. Поэтому «правильное» коммерческое предложение открывается не только в разных форматах, но и на всех устройствах и днем, и ночью в любое время года. Не жрет трафик и не загружается «двое суток» и ему всегда хватает места, чтобы «поместиться» в электронное письмо, или в память «забитого» телефона.

Больше 50% всех посещений на любой сайт происходит с телефонов и этот показатель растет. Компании давным-давно перешли на облачные хранилища данных: яндекс диск, дропбокс, айклауд и т. п. Все документы и информация по бизнесу доступна 24 на 7 с любого устройства.

Если ваше предложение коряво и неудобно читается с телефона, если его не получается «прогрузить» на 3G скоростях, если его не получается сохранить в «облако» одним тапом или кликом… шансов заключить сделку у вас значительно меньше, чем у конкурентов.

Подумай обо всём

Укажите в КП всю необходимую информацию, которая поможет принять решение здесь и сейчас

Правильное коммерческое предложение не продает и не впаривает. Оно отвечает на главный вопрос будущего клиента: «Как вы решите мою текущую проблему?» Не «за сколько», не «чем», а именно «как». В деталях ответа на вопрос «как» кроется основное конкурентное преимущество.

В правильном КП, которое приводит к заключению сделки, есть все, что хочет видеть и знать клиент при выборе подрядчика: фото и стоимость товара (услуги), описание, сроки, примеры других ваших работ и любую другую информацию характерную для вашего бизнеса и помогающую потенциальному заказчику принять мгновенное решение о сотрудничестве.

Почему клиент должен выбрать вас? Начните с ответа на этот вопрос и постройте ментальный диалог, пытаясь предугадать вопросы клиента и дать на них короткий, лаконичный ответ в вашем коммерческом предложении. Посмотрите перед отправкой на свое КП глазами потенциального заказчика. Чего не хватает? Что лишнее? Не используйте понятные только вам сокращения и аббревиатуры, откажитесь от сносок, звездочек и мелкого шрифта. И постарайтесь уместить ваше предложение на одной, максимум двух страницах

Жди нужного момента

Не отпускай КП в «свободное плавание», оно подтолкнет к сделке, но не заключит ее самостоятельно. Звони первым в нужный момент.

Я никогда не любил обзвон клиентов. Вечные «его нет на месте», «нам не интересно», перезвоните через неделю», «отправьте коммерческое предложение» — сводят с ума и подталкивают к алкоголизму. Хуже этого только «вторичные» звонки с вопросом «а вы прочитали мое коммерческое предложение? Нет? Хорошо, я перезвоню позже…».

Но технологии развиваются. Сначала я начал использовать обычный сервис почтовых рассылок, где есть «отбивка» об открытых и прочитанных письмах, потом перешел на продвинутый уровень. Сейчас мне приходит сообщение на телефон, в тот момент, когда клиент открыл мое коммерческое предложение. Все что мне остается — позвонить ему.

Такой подход не просто удивляет, скорее шокирует.
Был случай, когда мнимый клиент посчитал, что между нами «есть какая-то связь и „великий абсолют“ подсказывает правильный путь». Мне было пофигу, чего он там себе выдумал, мне нужна была сделка и я ее получил.

Все эти пять правил нелегко, но все же можно реализовать в том же убогом powerpoint или, не дай господи, в excel. Вероятно, вы достигните пенсионного возраста или вас уволят за не выполнение плана продаж еще до того, как вы закончите с первыми 3-мя КП.

Можно использовать иностранные сервисы, коих сейчас тьма на любой вкус и кошелек. Если работаете с иностранными клиентами по всему миру, знаете английский на продвинутом уровне и считаете деньги в долларах, уверен вам понравится. Вы легко их освоите.

Я пользуюсь КП10. О чем не сложно догадаться, раз читаете эту статью на этом сайте.
Функционала быстро делать мощные офферы — достаточно. Если менеджер тупит, то звонит не мне, а в техподдержку. Стоит сервис копейки. С основной CRM интегрируется на 100%… Минутка рекламы закончилась 😉

Помните, что правильное коммерческое предложение только то, которое продает. Пробуйте и у вас получится.

Макс Плешков

Эксперт в вопросах КП
Управляющий партнер в BAR-STREET

Сделать правильное КП

Примеры правильных коммерческих предложений

все предложения созданы в онлайн конструкторе КП10

• BAR-STREET

  барный кейтеринг

• Crimea Holiday

  глянцевый журнал

• Brodcast-Park TV

  прямые трансляции и видеопродакшен

что это такое и как его составить – примеры КП

Иванина Роман

Мищенко Сергей

маркетинг PR

Поделитесь

Содержание

Итак, коммерческое предложение!

Мы живем в мире, в котором успешное, плодотворное и взаимовыгодное сотрудничество начинается именно с КП (коммерческое предложение, компред). Вопрос лишь в том, умеете ли вы его составлять и делать привлекательным для потенциальных клиентов или партнеров.

Сегодня мы детально расскажем, что такое КП, как составить коммерческое предложение, чтобы оно сработало, и каких ошибок нельзя допускать при его составлении. Будет интересно и познавательно!

Но, прежде чем перейти к основной теме, во избежание путаницы стоит разобраться с понятиями B2B и B2C:

• B2B (business to business) — формат сотрудничества «от бизнеса — бизнесу». Например, компания Sony производит модули камер для iPhone и продает их компании Apple. Это B2B;
• B2C (business to consumer) — формат сотрудничества «от бизнеса — клиенту». Apple продает iPhone конечному потребителю. Это B2C.

Подробнее о том, что такое B2B-продажи, мы уже рассказывали в блоге. Также рекомендуем изучить статью «Особенности продвижения B2B-сайтов». Ничего сложного здесь нет, но мы обязаны были уточнить разницу между B2B и B2C до того, как переходить к основной теме.

Что такое коммерческое предложение?

Коммерческое предложение — это предложение о сотрудничестве с описанием продукта и акцентом на выгодах для потенциального клиента или партнера. Как правило, КП — это текстовый документ/письмо, но возможны и другие форматы: аудиовизуальная презентация, видеоролик, прочее.

Предприниматели используют в коммерческом предложении инструменты продающего копирайтинга и принципы UX/UI-дизайна, если речь идет о более сложных КП, чем текстовый документ. Но нужно понимать, что главную роль играет НАПОЛНЕНИЕ, а второстепенную — ИСПОЛНЕНИЕ. Это правило всегда нужно держать в голове при составлении КП, независимо от его вида. Кстати, о видах!

Виды коммерческих предложений

Коммерческие предложения в современном маркетинге принято делить на холодные и горячие:

• холодное коммерческое предложение — это КП, которое рассылают всем, для кого теоретически может оказаться интересным предложение о сотрудничестве. К примеру, улиточная ферма рассылает коммерческие предложения всем ресторанам города и области, которых могут заинтересовать поставки улиток для приготовления различных блюд;
• горячее коммерческое предложение — это КП, которое направляют тем, с кем уже был контакт. Оттолкнемся от предыдущего примера. Ресторан уже однажды заказал партию улиток с фермы или как минимум поинтересовался условиями сотрудничества. Клиент уже «теплый», осталось только направить ему горячее коммерческое предложение.

В чем же отличия холодного коммерческого предложения от горячего? Первое, как правило, короче. Его главная цель — не продать товар или услугу, а заинтересовать. Горячие компреды более емкие, продающие и информативные. Они именно продают. И конверсия у них на порядок выше. Разумеется, если КП составлены правильно.

Подготовка к созданию КП

Перед тем как составить коммерческое предложение, необходимо провести комплекс подготовительных работ. Для начала вы должны ответить на целый ряд вопросов:

1. Что именно вы хотите предложить? Ответ «все и сразу» не подходит — КП должно быть конкретным и «прицельным».
2. Какова цель вашего предложения? Потенциальный клиент должен позвонить, сделать заказ, перейти на сайт или выполнить другое действие?
3. Каким клиентам вы будете предлагать свой продукт? В нашем случае это B2B — бизнес.
4. Кто ЛПР (лицо, принимающее решение)? Компред по большому счету создается именно для него.
5. В чем ценность вашего продукта? Желательно с цифрами и фактами.
6. Какие выгоды сотрудничества именно с вами? Здесь важно детально изучить конкурентов.
7. Какие трудности и проблемы способен закрыть ваш продукт? То есть КП должно работать с болями потенциального клиента.

Все это очень важно. Чтобы ответить на все вопросы, вам нужно тщательно проанализировать потребности потенциального клиента и изучить предложения конкурентов.

Изучение потребностей потенциальных клиентов

Лучший способ провести объективный анализ — устроить опрос. Для его проведения вполне подойдут тематические паблики в соцсетях, форумы, платформы вопросов и ответов, прочее.

Даже короткий опрос способен помочь ответить на ряд актуальных при составлении КП вопросов:

• на что опираются клиенты, выбирая продукт, услугу или подрядчика;
• почему эти качества важнее других;
• на какие особенности в выбранной сфере клиенты обращают больше всего внимания и почему;
• какие визуальные решения потенциальные получатели ожидают увидеть в коммерческом предложении;
• что нравится, а что раздражает получателей в других компредах.

Очень большая ошибка — отталкиваться только от базовой потребности получателя КП. Для примера вернемся к нашим улиткам. Допустим, есть ресторан, который готовит эскарго — французское блюдо из улиток. Улиточная ферма направляет ресторану КП, в котором просто предлагает поставки улиток, да еще и недорого.

Казалось бы, предложение актуальное и должно сработать в любом случае. Но не срабатывает. Вместо этого ресторан начинает сотрудничать с другой фермой, которая предлагает таких же улиток, но дороже. В чем же причина?

Вероятно, в проработке КП, в котором отправитель лучше закрыл потребности клиента, подчеркнул конкурентные преимущества и выгоды: «партии от 1 кг», «бесплатная доставка каждый день в 8:00», «ручной отбор улиток перед продажей». Этого может быть более чем достаточно, чтобы принять решение в пользу другого поставщика. Он просто изучил клиента и его потребности, сделал на них акцент и получил постоянного клиента. А первая улиточная ферма, у которой цены ниже, улитки лучше, а услуги качественнее, потеряла его только из-за недостаточно комплексного подхода к написанию компреда.

Анализ коммерческих предложений конкурентов

Даже изучив все принципы построения коммерческого предложения, не стоит сразу же садиться его составлять. Скорее всего, все эти принципы уже использовали до вас конкуренты — где-то удачно, а где-то не очень.

Чтобы не совершать чужих ошибок и перенимать успешный опыт, важно изучать КП конкурентов.

Как же получить образец коммерческого предложения конкурентов? Вариантов несколько. Все со своими преимуществами и недостатками:

1. Поиск в интернете. Можно попытаться найти примеры компредов в вашей нише в Google. Способ самый быстрый, но не очень эффективный. Примеры из поисковой выдачи могут быть устаревшими, и их уже наверняка видели ваши конкуренты.
2. Опросы среди потенциальных клиентов. Опять же, можно обратиться в соцсети или на тематические форумы с просьбой поделиться коммерческими предложениями, которые рассылали ваши конкуренты. Но лучше делать это не от лица компании.
3. Запрос КП у конкурентов напрямую. Вы можете под видом клиента запросить коммерческое предложение у всех основных конкурентов. Только используйте для этого нейтральную почту. Способ пусть и не самый честный, зато эффективный — вы быстро получите пул актуальных коммерческих предложений в вашей сфере.

Старайтесь сделать так, чтобы ваши целевые коммерческие предложения отличались от конкурентных — текстовым и графическим наполнением, версткой, стилистикой и манерой подачи. Ни в коем случае не копируйте чужие КП вслепую, иначе ваше предложение всегда будет вторичным в глазах клиента.

Продающее коммерческое предложение для B2B

Итак, как написать коммерческое предложение и что в нем должно обязательно присутствовать? Мы специально разделили этот пункт на два блока — «Содержание» и «Структура». Используйте их как чек-листы при составлении КП и обязательно сверяйтесь с ними по итогу.

Содержание КП

Есть шесть ключевых компонентов коммерческого предложения, которые обязательно должны в нем присутствовать:

1. Ваше конкретное предложение.
2. Преимущество ВАШЕГО ПРОДУКТА ИЛИ УСЛУГИ.
3. ВАШИ конкурентные преимущества перед конкурентами.
4. Презентация продукта: описание, фото, видео.
5. Точная стоимость и специальные условия (если таковые есть).
6. Описание, как воспользоваться вашим предложением и что для этого нужно сделать.

Получатель КП должен четко понять, что именно вы предлагаете, почему это выгодно, сколько это стоит и как вашим предложением воспользоваться. Дополнительно можно описать кейсы использования вашего продукта, рассказать о гарантиях качества, поделиться отзывами других клиентов и т. д.

Если у вас большой ассортимент товаров или услуг для бизнеса, не нужно пытаться все их уместить в одно коммерческое предложение. Запомните правило: одно КП — один продукт (либо одна линейка продуктов).

Структура КП

Порой даже самому содержательному и потенциально эффективному коммерческому предложению мешает непродуманная структура. Такое нередко случается, когда составлением КП занимается менеджер или маркетолог компании без привлечения узкопрофильных специалистов — копирайтера и дизайнера. Скорее всего, такой компред просто не будет продавать.

Непродуманная и хаотичная структура — это очень плохо для компреда.

Поэтому старайтесь структурировать предложение следующим образом:

1. Цепляющий заголовок — емкая фраза с акцентом на выгоде для клиента.
2. Лид — первый абзац, который вовлекает читателя и удерживает его внимание.
3. Оффер — непосредственно ваше предложение, краткое и емкое, без воды.
4. Дополнительные выгоды, которые клиент получит, воспользовавшись именно вашим предложением.
5. Обработка возражений, которые возникают у клиента (цена, гарантии, надежность сотрудничества, прочее).
6. Призыв к действию, но не слишком очевидный и продающий. В бизнесе решения не принимаются так спонтанно, как в B2C. Так что слова «срочно», «успейте», «скорее» и тому подобное здесь лучшее вообще не применять.

Используйте эту структуру как базовый шаблон коммерческого предложения. А вот с его текстово-визуальным наполнением можно экспериментировать, тестировать разные варианты и находить наиболее эффективные в вашем случае.

Ошибки при составлении коммерческого предложения

Эффективному коммерческому предложению очень часто мешают банальные ошибки, допущенные при составлении. Отправителю они могут казаться несущественными, или он может их просто проигнорировать, но для потенциального клиента они могут послужить главным отталкивающим фактором. Что же это за ошибки?

1). Неаккуратная верстка и неудачный дизайн

Даже если получатель вашего КП совершенно ничего не понимает в правилах верстки и законах восприятия информации, небрежно составленное предложение он «оценит» сразу же. Если в нем есть явные недоработки и косяки, это очень многое говорит о серьезности вашего подхода. Проверяйте каждую мелочь.

2). Непродуманная структура или ее полное отсутствие

Если ваше коммерческое предложение не структурировано и представляет собой хаотичный набор текстовых блоков и изображений, воспринимать его будет тяжело. А уловить ключевую мысль — еще сложнее. Пользуйтесь структурой, которую мы привели в качестве примера.

3). Слишком подробный рассказ о вас

Поверьте, клиенту не особенно интересно, с какого года вы работаете, сколько человек в вашем штате и какой у вас дружный коллектив. Его интересует ваше предложение и личная выгода. Все остальное — второстепенно. Не превращайте коммерческое предложение в рассказ о себе.

4). Отсутствие продающих элементов: УТП, цепляющих заголовков, призыва к действию, прочего

Хорошее продающее коммерческое предложение — это настоящий коктейль из оффера, цепляющих заголовков, УТП и призыва к действию. Если вам не удается «зацепить» внимание читателя этими элементами, он не дочитает ваше КП, закроет его и забудет.

Дизайн коммерческого предложения

Проработанный дизайн способен повысить продажи с помощью коммерческого предложения. Однако не существует «золотого правила», каким этот дизайн должен быть. И факторов, влияющих на визуальные особенности КП, очень много — начиная с ниши, в которой вы работаете, заканчивая личными предпочтениями руководства.

Тем не менее в плане дизайнерского исполнения хорошее коммерческое предложение должно соответствовать нескольким базовым правилам:

1. Читабельность текста. Важно выбрать читаемый шрифт, установить достаточные отступы между строками и не использовать слишком пестрый фон. Если читателю приходится всматриваться в текст, чтобы его прочесть, это плохо. Оптимальный вариант — темный шрифт на светлом однородном фоне.
2. Дизайн, помогающий структуре текста. Разделение на абзацы, акценты на заголовках и ключевых элементах КП, наличие ваших фирменных цветов, логотипа и других индивидуальных элементов будут только на руку. Хорошее решение — делать КП визуально схожим с дизайном вашего сайта.

3. Сочетаемость цветов. Некоторые цвета просто не сочетаются. Они смотрятся неприятно, вызывают раздражение и делают текст совершенно нечитабельным. Чтобы подобного не допустить, можно использовать специальные инструменты выбора цветовой гаммы. Например, Color palettes от Canva, Adobe Color и другие.

4. Качественные фото, изображения и инфографика. Следите, чтобы все картинки, которые вы используете, выглядели четко и аккуратно на любом устройстве. Бывает так, что заказчик смотрит КП на планшете или даже на смартфоне — все выглядит хорошо. А получатели, открывая его на большом мониторе, видят пикселизированные изображения в ужасном качестве.
5. Использование шаблонов — в исключительных случаях. Когда компания получает шаблонные коммерческие предложения, в которых меняются лишь некоторые текстовые блоки, интереса это вызывает не больше, чем обычный спам. Лучше наймите хорошего дизайнера, который разработает дизайн КП с нуля. Или как минимум тщательно переработает готовый шаблон коммерческого предложения.

Выводы

Коммерческое предложение — мощный маркетинговый инструмент, который нередко становится одним из главных двигателей B2B-сегмента. Но лишь в том случае, когда оно соответствует ряду требований:

• актуальность и акцент на выгодах для клиента;
• проработанная структура и наполнение;
• реальные конкурентные преимущества;
• качественный текстово-визуальный контент.

Если убрать что-то одно, КП попросту не сработает. А в некоторых случаях может только оттолкнуть потенциальных партнеров от сотрудничества. Именно поэтому подходить к вопросу составления коммерческого предложения нужно со всей ответственностью. А еще лучше — обращаться к опытным специалистам.

маркетинг PR

5/5 Полезность

Проголосовали: 3

5 stars 4 stars 3 stars 2 stars 1 star

Иванина Роман

Копирайтер

Другие статьи автора

Мищенко Сергей

Руководитель отдела Маркетинга и PR

Другие статьи эксперта

Добавить комментарий

Напишите комментарий *

Ваше имя *

Электронная почта *

У Вас остались вопросы?

Наши эксперты готовы ответить на них.
Оставьте ваши контактные данные.
Будем рады обсудить ваш проект!

Получить консультацию

Наш менеджер свяжется с Вами в ближайшее время

категории блога

Инструкции Продвижение за рубежом Кейсы Интернет-маркетинг Контекстная реклама Продвижение сайтов Социальные сети

Последние статьи

Как составить медиаплан рекламной кампании

Тихонюк Надежда
19 января 2023

Коммерческие факторы ранжирования интернет-магазина

Иванина Роман
25 ноября 2022

Сколько стоит реклама в «Инстаграм»

Иванина Роман
21 октября 2022

Продвижение сайтов в Германии

Иванина Роман
20 октября 2022

Как написать коммерческое предложение за 12 простых шагов

Вы хотите привлечь новых клиентов и расширить свой бизнес? Тогда вам нужно знать, как написать коммерческое предложение, которое позволит выиграть больше сделок. Ваш документ будет одним из многих, которые получит ваш потенциальный клиент, поэтому очень важно правильно его оформить. Знаете ли вы, что деловые предложения больше не зависят только от цены? Основной причиной потери заявки является «Конкурент/действующий президент»,  согласно статистике Loopio. Вы должны быть краткими, убедительными и следовать логической структуре. За свою маркетинговую карьеру я участвовал в создании сотен предложений. В этой статье я расскажу о своих шагах по написанию бизнес-предложения с определенной оптимизацией конверсии, чтобы помочь вам заключать больше сделок. Давайте выиграем вам новый бизнес!

12 шагов для написания коммерческого предложения

В большинстве случаев деловые предложения пишутся в ответ на обращение к потенциальным клиентам (формально или неофициально). Вы можете написать свой с нуля в документе Word, из шаблона или с помощью программного обеспечения для предложений. Если вы выберете программное решение, вы сможете отслеживать показатели (например, количество открытий предложения) или устанавливать автоматические напоминания. Какой бы метод вы ни выбрали, полезно ознакомиться с наиболее часто используемыми разделами коммерческого предложения.

Деловое предложение обычно состоит из таких элементов, как:

• • Титульный лист
  • Содержание
  • Резюме
  • Раздел проекта
  • Портфолио
  • Страница стоимости

Одна ошибка новичка — слишком много говорить о себе. Эта тактика может работать для пресс-релизов, но не работает, когда дело доходит до коммерческих предложений. Хитрость заключается в том, чтобы продемонстрировать релевантные результаты, которых вы достигли с предыдущими клиентами, и то, как ваш новый потенциальный клиент выиграет от вашего опыта. Давайте углубимся в исследование аудитории и в мельчайшие детали того, как написать коммерческое предложение.

Шаг №1: Изучите свою аудиторию

Написание коммерческого предложения будет знакомой территорией, если вы регулярно пишете сообщения в блоге. Что общего у обоих средств, так это необходимость понимать аудиторию и адаптировать контент к ней.

Убедитесь, что у вас есть следующая информация о потенциальном клиенте:

• • Цели и бизнес-задачи
  • Болевые точки
  • Параметры связи
  • Сроки
  • Бюджет

Вы можете легко получить эту информацию, задавая целевые вопросы на первых нескольких встречах по продажам. Может быть, вы пишете рассылки с высокой конверсией. Используйте уроки, полученные аудиторией из этих кампаний, в своих интересах. Кроме того, вы можете предоставить интерактивную клиентскую форму в рамках предложения. Эти клиентские формы содержат предварительно заполненные данные, которые помогут вашему потенциальному клиенту выбрать правильные функции, услуги или количество для своего дела. Источник Затем форма автоматически заполнит расходы соответствующим образом. Обязательно оптимизируйте каждое предложение для каждой организации. Ссылайтесь на похожие варианты использования во всем предложении, чтобы сделать для себя наиболее подходящий выбор из всех запросов на предложения.

Шаг № 2: Создайте заголовок или обложку

Ваш титульный лист или обложка — это первое впечатление о вашем бизнес-предложении. Включение титульной страницы увеличивает конверсию на 4,6%. Неплохо для страницы с низким содержанием! Он должен включать следующие элементы:

• Название вашей компании, логотип и контактная информация
• Название компании потенциального клиента, логотип и контактная информация
• Дата подачи
• Название и описание проекта
• Имя лица, которому вы отправляете предложение
• Бонус: отзыв одного из ваших клиентов

Стремитесь к профессиональному, чистому, но креативному виду, чтобы предложение выделялось среди всех других заявок.

Шаг №3: Создайте оглавление

Согласно статистике, деловые предложения обычно занимают 11 страниц и организованы в 7 разделов. Пришло время использовать удобную страницу содержания для быстрого доступа! Скорее всего, несколько человек будут вовлечены в процесс принятия решений в компании потенциального клиента. Включение оглавления позволяет потенциальному клиенту быстро находить конкретную информацию, когда это необходимо. Если вы используете Microsoft Word, вы можете создать этот раздел, выбрав вкладку «Ссылки» и щелкнув пункт меню «Оглавление». В Документах Google нажмите «Вставить», затем выберите «Оглавление». Способ создания раздела оглавления на платформах предложений может различаться в зависимости от программного обеспечения.

Шаг № 4: Напишите резюме

Ваше резюме должно кратко представить читателю ваш бизнес и то, как вы можете помочь ему решить его проблему. Эта страница, также иногда называемая «Введение», является наиболее читаемой страницей в предложении, поэтому убедитесь, что она содержит все необходимые сведения, которые двигают иглу конверсии. Резюме должно быть написано в разговорном тоне, по возможности избегая жаргона и модных словечек. Повысьте свой авторитет, перечислив квалификацию, ассоциации и достижения вашей компании в виде значков или значков. Максимум полстраницы или около 200-300 слов.

Шаг № 5. Описание проблемы и решения

Здесь вы изложите проблему или возможность, с которой столкнулся ваш потенциальный клиент. Используйте результаты исследования аудитории, чтобы создать индивидуальное решение, отвечающее их потребностям. Начните с описания текущей ситуации, а затем соедините ее с предлагаемым вами решением. Выделите результаты вашего прошлого опыта и успехов. Вы можете сделать это около 400-500 слов, но сбалансировать страницу большим количеством пустого пространства. Используйте любой из следующих элементов поддержки продаж в этом разделе:

• Прошлые результаты в той же отрасли
• Расчетная экономия средств и времени
• Прогнозируемые результаты
• Изображения или видео (использование мультимедиа может привести к повышению коэффициента конверсии на 41-72% соответственно)
• Вспомогательные данные из отрасли
• Обзоры и отзывы

Источник Эксперт по развитию бизнеса Робин Хейдон говорит: «Отзывы клиентов воплощают ваше предложение в жизнь. Они показывают, что вы уже обращались к аналогичному контракту или проекту в прошлом, и о достигнутых вами результатах. подтверждение ценности того, что вы предлагаете». Если вы работаете в сфере SaaS, используйте такие сервисы, как G2 или TrustRadius, чтобы найти релевантные отзывы для размещения. Источник Наконец, вы также можете ссылаться на соответствующую статистику или исследования из одного из ваших официальных документов , чтобы показать авторитетность. Вы только начинаете и у вас еще недостаточно контента? Используйте широко известную публикацию, чтобы поддержать ваше дело. Например, «Согласно недавнему исследованию Forbes, предприятия должны…»

Шаг № 6: Добавьте страницу портфолио

Включение портфолио ваших прошлых работ жизненно важно, если вы находитесь в творческой нише, такой как графический дизайн, веб-дизайн или даже написание контента. Выделите только свою лучшую работу, связанную с проектом вашего потенциального клиента. Вы можете включить свое портфолио в виде скриншотов или добавить ссылку на то, где вы их размещаете. Некоторые замечательные внешние сайты портфолио включают Behance, Dribbble, Coroflot и даже Microsoft Sway. В идеале продемонстрируйте 3-6 элементов портфолио в своем коммерческом предложении.

Шаг № 7: Создание прогнозируемых результатов и сроков

В разделе результатов следует указать график того, как и когда вы завершите проект. Разбейте его по задачам, датам начала, датам окончания, сведениям об утверждении и общей продолжительности. Подкрепите свой план диаграммой Ганта, которая поможет лицам, принимающим решения, визуализировать, сколько времени займет проект и сколько времени потребуется для каждой задачи. Вы также можете указать, как часто вы будете общаться со своим клиентом, сколько времени потребуется, чтобы получить обратную связь, и как они должны запрашивать изменения. Убедитесь, что сроки реалистичны, и учтите любые праздники или другие события, которые могут задержать прогресс.

Шаг № 8. Предоставьте разбивку затрат

Никакого давления, но эта страница может стать одним из главных решающих факторов, по которым потенциальные клиенты выберут вас. Страница стоимости — вторая по популярности страница коммерческого предложения. Вам нужно указать общую стоимость проекта и ее разбивку.

• Название услуги или продукта
• Цена товара
• Количество
• Налоги
• Итого
• Скидки (будьте очень осторожны с этой тактикой — данные показывают, что предложения со скидкой имеют 23,6% НИЖЕ коэффициента закрытия)
• Общая стоимость

Если вы используете платформу предложений, воспользуйтесь интерактивными таблицами цен. Возможность редактировать количество (например, количество лицензий на программное обеспечение или версии дизайна) и включать или отключать элементы по выбору может улучшить ваши показатели закрытия на 35,8%. Включите сюда также абзац «Следующие шаги», максимум 3-4 шага. Вы можете объяснить потенциальному клиенту, что делать дальше, и добавить график платежей. Наконец, это может быть небольшая деталь, но то, что вы называете разделом затрат, может иметь значение. По данным Better Proposals, более половины успешно подписанных предложений НЕ использовали слово «Стоимость» в качестве названия, а использовали вариант «Инвестиции», «ROI» или что-то подобное.

Шаг № 9. Предоставьте свои условия

Эта часть посвящена защите себя, своего бизнеса и своих клиентов. Включите такие вещи, как графики платежей, соглашения о конфиденциальности, разрешенные изменения или информацию о гарантии. Добавьте любые расходы, которые могут возникнуть в связи с изменением объема. В этом месте также можно указать, как и когда вы ожидаете оплату — будет ли она при доставке? По завершении конкретных этапов? Что произойдет, если они пропустят платеж или досрочно расторгнут контракт? Когда я работал в агентстве, мы обнаружили, что наилучшая длина раздела T&C составляет около страницы или максимум полторы страницы.

Шаг № 10: Добавьте страницу «О нас»

На странице «О нас» вы можете установить личную связь с потенциальным клиентом. Вы можете использовать некоторые материалы со страницы «О нас» вашего веб-сайта, например историю компании или миссию. Это отличный шанс показать, что вы и ваша команда идеально подходите для их проекта, поэтому не забудьте включить краткую биографию всех участников. Добавьте награды, сертификаты или другие соответствующие достижения для каждого члена команды. Перечисление их опыта и индивидуальных сильных сторон может помочь потенциальным клиентам представить, как ваша команда подойдет к проекту. Совет . Добавление видео к вашему коммерческому предложению может увеличить процент закрытия до 41%. Просто встаньте перед камерой, представьтесь и объясните, как вы и ваша команда можете помочь потенциальным клиентам и как вы рады работать с ними.

Шаг № 11. Редактируйте свое коммерческое предложение

В среднем деловые предложения просматриваются потенциальными клиентами 7,1 раза. Вот почему важно уделить особое внимание процессу редактирования и убедиться, что вы передаете безупречный, профессиональный документ. Составьте для себя контрольный список для проверки:

• Опечатка
• Грамматические и орфографические ошибки
• Проблемы с форматированием
• Термины, сокращения или жаргонизмы, которые могут быть непонятны
• Подробная информация о расходах

Если у вас нет возможности перечитать свою работу свежим взглядом, подумайте о том, чтобы нанять специального редактора на несколько часов. Pro-tip : Отправьте свое предложение, уже подписанное вашей компанией. Таким образом, единственное, что остается сделать для вашего потенциального клиента, это подписать его самостоятельно. Предложения с электронными подписями закрываются на 35 % быстрее по сравнению с предложениями без них.

Если вы еще этого не сделали, сейчас самое время разработать свое коммерческое предложение. Начните с применения темы оформления к предложению. Если вы используете Word или PowerPoint, найдите раздел шаблонов или дизайна. Платформы генератора предложений будут иметь свои собственные шаблоны, которые вы можете настроить. По моему опыту создания коммерческих предложений для маркетингового агентства, использование некоторой палитры дизайна потенциального клиента часто помогало нам перейти к следующему шагу. Например, мы часто используем фирменный цвет потенциального клиента, чтобы вызвать у него знакомый вид и ощущение. Если у потенциального клиента нет фирменного набора и вам неудобно копаться в исходном коде страницы, используйте расширение Chrome, такое как Eyedropper , чтобы извлечь шестнадцатеричные цветовые коды с веб-сайта потенциального клиента. Совет : Не позволяйте им печатать ваше предложение! Если клиенты печатают ваши предложения, вы снижаете свои шансы на конверсию на 88%. Итак, опустите любые кнопки печати.

Пришло время заключить несколько сделок!

Научиться писать коммерческое предложение — это искусство. Вы должны предоставить много информации потенциальному клиенту, сохраняя заинтересованность читателей в вашем предложении. Это абсолютно возможно, если вы знаете, что оптимизировать для достижения наилучших результатов. Подводя итог, вы должны понять, как потенциальный клиент воспринимает ценность, а затем адаптировать свой контент к тому, как вы можете донести эту ценность. Включите соответствующие полномочия, награды или опыт ваших сотрудников и членов вашей команды, чтобы установить личную связь с потенциальным клиентом. Наконец, разработайте свое предложение с учетом бренда клиента и по возможности используйте интерактивные функции ценообразования. Это поможет ускорить процесс и значительно увеличить количество сделок. Удачи! А теперь иди туда и выигрывай эти сделки!

Как писать предложения, которые будут приняты, и чтобы их написание не занимало вечность

Время убивает сделки. Так что, если вы когда-либо пытались написать коммерческое предложение, ознакомьтесь с последним выпуском подкаста «Запусти свой бизнес».

Вы научитесь составлять предложения, которые будут приняты, и написание которых не займет много времени. Ниже я представил несколько ключевых выводов.

Но на заметку, это довольно подробное руководство (которое включает пример предложения), поэтому я предлагаю сохранить его, выделить время на его прочтение и поделиться им с другим владельцем бизнеса, которому может понадобиться помощь.

Три вопроса, которые вы должны задать перед созданием предложения

Процесс написания предложения фактически начинается с телефонного звонка и вопросов, которые вы задаете. Итак, как только потенциальный клиент показывает готовность двигаться вперед, вот три вопроса, которые вы должны задать.

«Что нужно увидеть в предложении?»

Слишком часто мы предполагаем, что потенциальный клиент хочет 30-страничное эссе о том, как вы собираетесь изменить его жизнь, когда на самом деле ему нужен только счет. Задав этот вопрос заранее, вы сэкономите много времени и нервов.

Вы также можете спросить, предпочитают ли они конкретный формат, детали или даже пример предложения, которое было принято в прошлом. Чем больше вы знаете, тем быстрее вы сможете действовать и тем больше вероятность того, что ваше предложение будет принято.

«Кому еще нужно увидеть это предложение, чтобы оно было одобрено?»

У вас могут быть прекрасные отношения с потенциальным клиентом, с которым вы общаетесь, но вы никогда не знаете, есть ли супруг или коллега, с которым вы еще не знакомы, который также должен участвовать в процессе утверждения. И поскольку они не участвовали ни в каких других разговорах, вы не знали бы о каких-либо условиях или вопросах, которые у них могут возникнуть по поводу помолвки.

Вы можете ускорить процесс продажи и избежать множества возвратов и встреч, если поймете, имеет ли смысл созваниваться с дополнительным заинтересованным лицом. Этот дополнительный звонок позволит вам наладить с ними взаимопонимание и ответить на любые вопросы, которые могут у них возникнуть, прежде чем вы напишете предложение.

«Как скоро вы хотите начать?»

Ты задашь этот вопрос на тот случай, если они затянутся на подписание предложения навсегда. Итак, скажем, состояние, в котором они должны начать работу к 29 мая.й. Если сегодня 22 мая, а они до сих пор не подписали предложение, вы можете написать им по электронной почте и сказать: «Привет, если вы хотите начать работу до 29 мая, контракт необходимо подписать на этой неделе. Мне нужно будет отправить вам некоторые материалы по адаптации. и мне потребуется несколько дней, чтобы подготовиться заранее».

Это должно дать вам ответ, так как вы ссылаетесь на установленный ими крайний срок. Надеюсь, до этого не дойдет, но вы готовы на всякий случай.

Ключевые элементы для включения в ваше предложение

Итак, теперь, когда у нас есть вся необходимая информация, пришло время написать предложение. И мой подход основан на книге Алана Вайса «Консультационные предложения на миллион долларов». Я взял его, когда только начал свой бизнес, и был удивлен тем фактом, что предложение не обязательно должно быть диссертацией. На самом деле рекомендуемый им формат составляет всего полторы страницы. Сейчас я проведу вас по всем разделам.

Обзор

Первый обзор. И это та часть, где вы объясняете, что вы будете делать, а также какое влияние это окажет на компанию или организацию. Пример, который вы найдете на моем веб-сайте, основан на поставщике услуг, который помогает компаниям оптимизировать свои маркетинговые кампании по электронной почте.

Обзор довольно простой. Я поделюсь выдержкой из примера предложения ниже.

Целью этого взаимодействия является предоставление руководства и поддержки на тактическом уровне применительно к оптимизации вашей маркетинговой стратегии по электронной почте. Ключевые результаты включают увеличение размера вашего списка и доходов, полученных на подписчика.

Ключевые показатели эффективности

В следующем разделе вы укажете, как будет измеряться успех. Это ключевые показатели эффективности или KPI. И еще раз поделюсь выдержкой из примера предложения.

. хотите договориться об этом во время разговора с потенциальным клиентом.

Предположим, вы предлагаете обучение, которое помогает компаниям повысить моральный дух своих сотрудников. И цель состоит в том, чтобы уменьшить текучесть кадров и повысить удовлетворенность сотрудников.

KPI могут быть следующими:

• Снижение текучести кадров
• Повышение удовлетворенности сотрудников (на основе опроса до и после обучения)
• Net Promoter Score. (насколько хорошо участники оценили вас и ваше обучение)

Ваши ключевые показатели эффективности важны, потому что каждый должен иметь возможность быстро просмотреть их и сразу понять влияние вашей работы. Так что обязательно подумайте об этом.

Предоставляемые услуги

У нас есть наш обзор и наши ключевые показатели эффективности, теперь мы собираемся перечислить конкретные услуги, которые вы будете предоставлять. И, если вас не попросят, вы должны быть относительно краткими. Придерживайтесь пунктов списка, если это возможно.

Вот сервисы, упомянутые в нашем примере.

Консультант соглашается, что он будет предоставлять свой опыт Клиенту по всем вопросам, связанным с оптимизацией его кампаний по электронной почте, включая:

• Ведение списка адресов электронной почты
• Оптимизация тем
• Рекомендации по копированию электронной почты
• Увеличение дохода на одного подписчика

Опять же, все это будет основано на предлагаемых вами услугах, но вы поняли суть, будьте краткими. Если вы хотите предоставить более подробную информацию, я предлагаю добавить подпункты, а не абзацы.

Например, я ссылался на обслуживание списка адресов электронной почты. Вспомогательная пуля может сломать именно то, что я имею в виду.

• Обслуживание списка электронной почты
  • Удаление людей, которые отказались от списка электронной почты
  • превратите это в урок маркетинга по электронной почте, но вы поняли, предоставьте дополнительную информацию, не вдаваясь в сорняки.

    Процесс исполнения

    После предоставления информации об услугах пришло время для следующего раздела, который представляет собой ваш процесс. Как выглядит путь клиента от начала до конца? Чем лучше вы поможете кому-то визуализировать всю помолвку, тем легче им будет осмыслить это и сказать «да». Опять же, вы хотите использовать здесь маркеры.

    Итак, вот процесс, основанный на тренинге по электронному маркетингу, о котором мы говорили.

    • Клиент предоставляет доступ к платформе электронного маркетинга
    • Консультант проверяет текущие кампании
    • Консультант предоставляет сводку и дорожную карту оптимизации
    • Консультант обучает членов команды
    • Члены команды внедряют новые методы и инструменты в течение 30 дней
    • Консультант проверяет новые кампании и определяет улучшения и текущие возможности для оптимизации

    Итак теперь твоя очередь. Запишите каждую веху, которая происходит от начала до конца, но говорите это кратко.

    Доставка и связь

    В следующем разделе описывается, как вы будете предоставлять эту услугу и как вы будете поддерживать связь во время проекта. Это тоже довольно просто, но важно. Итак, вот вам пример.

    Консультант будет выполнять работу удаленно, если не указано иное.

    Помимо электронных писем и сообщений, Консультант будет встречаться с Клиентом один раз в неделю для обсуждения прогресса и продолжения реализации решений. Консультант соглашается отвечать на все сообщения клиента в течение одного рабочего дня с целью ответа на любые вопросы в течение 48 часов.

    Последняя часть важна, так как она устанавливает ожидания относительно того, как быстро вы свяжетесь с клиентом. Обычно я довольно быстро возвращаюсь к людям, но это отличный способ установить протоколы общения.

    Условия соглашения

    Следующая часть — это условия соглашения. И под терминами я не имею в виду юридический контракт, это просто краткое изложение того, когда помолвка начнется и закончится.

    Настоящее Соглашение вступает в силу [Дата начала] и действует в течение [Период времени]. Любая из Сторон может расторгнуть настоящее соглашение по любой причине, направив письменное уведомление другой Стороне за [дней письменного уведомления] дней.

    Опять же, это явно не юридический договор. Но если вам нужна помощь в составлении юридических договоров, я предоставил дополнительную информацию на своем сайте terryrice.co/proposal

    Компенсация

    Последняя часть, захватывающая и в то же время пугающая, компенсация. Как вы уже догадались, это та часть, где вы указываете, сколько это будет стоить и когда вам заплатят.

    Вот копия, представленная в образце.

    В качестве вознаграждения за упомянутые услуги клиент должен заплатить консультанту фиксированную ставку в размере 30 000 долларов США.

    Консультант должен выставлять клиент по следующему графику:

    • 33% по согласованию
    • 33% на полпути
    • . здесь. Всегда получайте оплату перед выполнением любой работы, даже если это всего лишь 20% депозита. И вы делаете это на случай, если клиент по той или иной причине откажется после того, как вы уже начали работать. Для больших обязательств я предпочитаю разбивать их на этапы, особенно если это займет несколько месяцев. Вы можете выбрать оплату по завершении каждого этапа процесса.

      Собираем все воедино

      Итак, у вас есть более простой подход к составлению предложений, которые не занимают вечность.

      А если вы хотите создавать их еще быстрее, используйте шаблон, который можно быстро настроить. Для этого я использую инструмент под названием Honeybook, и вы также можете использовать его для отправки счетов.

      В качестве хедз-апа у них есть акция, по которой вы можете пользоваться услугой всего за один доллар в месяц в течение первых восьми месяцев. Так что это отличная возможность попробовать его по очень низкой цене. Вы можете зарегистрироваться здесь. И я должен отметить, что я являюсь аффилированным партнером HoneyBook и получу небольшую комиссию, если вы решите воспользоваться их услугами. Но, как я уже сказал, это моя любимая платформа, поэтому я настоятельно рекомендую ее.

      Напутствие для вас

      Я знаю, что процесс создания предложений может быть сложным, поэтому моя цель здесь состояла в том, чтобы помочь вам сэкономить время и избежать путаницы.

      Но прежде чем мы пойдем, я хочу ответить на несколько вопросов, которые могут быть у вас на уме.

      • Что делать, если в предложении чего-то не хватает?
      • Что делать, если они хотят больше деталей?

      И это правильные вопросы. На самом деле, это случается со мной довольно часто. Но, к счастью, основа, которую вы заложили, настолько ясна, что потенциальный клиент будет задавать более конкретные вопросы, а не путаться в том, что, черт возьми, вы собираетесь делать.

      Это вопросы-покупки, а не «О чем, черт возьми, ты говоришь?» вопросы. Так что вам, возможно, просто нужно внести несколько корректировок, прежде чем ваш потенциальный клиент будет готов подписать контракт, и вам заплатят!

      Что дальше?

      Выделите один час, чтобы завершить свое предложение.