Как давать скидки без потерь для репутации и прибыли и можно ли обойтись без дисконта — Маркетинг на vc.ru

В теории скидки привлекают клиентов и повышают продажи. На практике — не всегда. Рассказываем, как без потерь для репутации и прибыли привлекать больше клиентов за счет дисконта.

14 430 просмотров

Пандемия коронавируса, начавшаяся в 2020 году, серьезно повлияла на жизнь людей, в том числе изменила их отношение к деньгам. Доходы населения сократились. Согласно исследованию компании EY весной и летом 2020 года, люди стали больше экономить: следить за скидками и тщательнее продумывать покупки. В приоритете закономерно оказались продукты питания, товары первой необходимости, включая товары для дома и животных.

Столкнувшись со снижением продаж, производители и продавцы одежды и обуви были вынуждены адаптироваться к новым типам потребительского поведения. То же касается сферы услуг. Многие предприниматели перенесли свою деятельность в интернет, занялись онлайн-продажами, добавили услуги доставки и выезда на дом. Чтобы стимулировать спрос, все чаще стали прибегать к скидкам.

Скидки понятны и легко применимы. Но только на первый взгляд. В действительности, чтобы этот инструмент правильно работал, нужно решить ряд важных вопросов:

Что делать, если вы не готовы или не хотите никому давать скидок? На этот счет существует несколько стратегий, которые помогут вам увести разговор в сторону от дисконта и при этом не спугнуть потенциальных клиентов.

Какие скидки лучше работают

Скидки, которые используют в оптовой и розничной торговле, чтобы стимулировать продажи и увеличить прибыль, называются логистическими. Чаще они ориентированы на физических лиц. Если вы давно работаете в продажах, то многие скидки вам известны. Мы подготовили таблицу, где вы найдете основные виды логистических скидок, узнаете, в каких сферах они применяются и как работают.

В статье же назовем скидки, которые имеют все шансы стать наиболее выгодными для продавцов и привлекательными для покупателей в 2021 году.

Скидка за предоплату

Предоставляется, если клиент платит раньше, чем получает товар, или оплачивает услуги компании вперед на тот или иной период. Предзаказ позволяет продавцу купить товар на деньги клиента, предоплата — получить сразу большую сумму. В первом случае продавец обходится без займов и кредитов, что при дефиците оборотных средств очень важно. Во втором — получает гарантию продолжительного сотрудничества.

Скидка с персонализацией

Определяется для отдельных клиентов, а также может предоставляться по промокоду или кодовому слову. Формирует отношения с клиентами, повышает их лояльность, позволяя им чувствовать себя особенными. В ситуации, когда многие испытывают стресс, переживая за работу, родных и свой доход, положительные эмоции вместе с возможностью сэкономить — отличное подспорье.

Скидка за оплату наличными

Если снижается прибыль, компания закономерно включает режим экономии. На первый взгляд, это противоречит идее скидок. Но их можно давать, если у компании большой оборот. Дать скидку клиентам, которые принесут наличные, часто бывает выгоднее, чем платить комиссию банку за эквайринг.

Нестандартные скидки

Предприниматели вольны придумывать скидки сами. Если для компании этот инструмент работает, можно включать фантазию и творить. Кто-то дает скидки каждому сотому (1000-му, 2536-му) покупателю, кто-то — всем людям с определенным именем, а кто-то — в честь дня рождения бабушки гендиректора. Такие акции приятны и часто неожиданны для клиентов. Об этом клиенты будут помнить и рассказывать друзьям и знакомым, что увеличит аудиторию компании.

Скидочные сервисы

Сейчас, когда многие решили экономить, сервисы, где собраны скидки и акции, переживают очередную волну популярности. Эти сайты привлекают покупателей сами, но берут комиссию с тех, кто размещает там предложения. Такое сотрудничество может оказаться особенно полезным, если нужно продвинуть новый товар или услугу, рассказать о новом бизнесе как можно большему числу потенциальных покупателей и быстро расширить аудиторию.

Как давать скидки

Продавая товар или услугу ниже заявленной стоимости, нужно учитывать ключевые принципы:

• Скидка не должна съедать прибыль.
• Устанавливая скидку, учитывают базовую стоимость товара. При этом цена, по которой товар продается изначально, должна быть достаточно высокой, чтобы продавец мог провести акцию без ущерба для себя.
• На товар должно действовать не больше двух типов скидок, иначе трудно оценить результаты.
• Делать скидку на товар, на который нет спроса, бессмысленно.
• Заранее сообщайте продавцам о скидках, которые вводите, и объясняйте их смысл.

Определять скидочную политику на основе этих принципов и с учетом особенностей товаров или услуг компании — работа маркетологов, экономистов и логистов. Эти специалисты формируют системы скидок и рассчитывают их.

«Сами по себе скидки — рабочий инструмент, но с ними стоит быть предельно осторожным. Клиенты редко осознают, что скидка может им же выйти боком, — отмечает Владислав Лашин, совладелец VBI–Digital Marketing Agency. — Компания-поставщик товаров или услуг должна зарабатывать. Если она продает что-то дешевле, то где-то экономит сама, а это нередко сказывается на качестве. В нашем агентстве продавцы чаще идут по другому пути: они в первую очередь объясняют клиенту, из чего складывается стоимость услуг, и показывают, какую выгоду он получит в результате наших действий. После этого, как правило, скидок не просят.

И тем не менее мы их делаем. Например, когда клиент покупает не одну услугу, а пакет. Это дешевле совокупной стоимости каждой входящей в него услуги. Система скидок предусмотрена и за предоплату. Если клиент платит за три месяца вперед, он получает скидку 10%, за полгода — 15%, за год — 20%. Для нашей компании это гарантия сотрудничества на долгий период, а значит, стабильности, и мы это ценим.

Летом 2020 года, когда прибыль многих компаний ощутимо сократилась из-за пандемии, мы предлагали текущим клиентам купить дополнительные услуги с 15-процентной скидкой в первый месяц. Это позволило увеличить продажи.

Как бы хорошо ни была отлажена система скидок, она работает не всегда. Поэтому мы постоянно изучаем нашу аудиторию. Одних скидки привлекают, других, наоборот, настораживают и отталкивают. Когда хорошо знаешь своих клиентов, понимаешь, что им предложить».

Как клиенты относятся к скидкам

«Скидки в наше время раздают все кому не лень, поэтому сами по себе они перестают быть конкурентным преимуществом. Это происходит в большинстве сфер, особенно ярко проявляется в B2C-сегменте. Скидка существенно снижает прибыль компании, иногда и вовсе ее съедает, а главное — не повышает лояльность клиентов. Скорее наоборот: клиент, которого в первую очередь интересует скидка, меньше внимания обращает на достоинства товара или услуги, на преимущества сервиса компании», — уверен Алексей Урванцев, эксперт по деловой риторике в HR, продажах и переговорах, лауреат деловой премии «Капитаны российского бизнеса» — 2019 в номинации «Лучший бизнес-тренер».

Он считает, что по отношению к скидкам клиентов можно разделить на три категории.

• Клиенты эконом-сегмента, для которых скидка — главный, а подчас единственный критерий выбора поставщика.
• Клиенты, для которых важно оптимальное сочетание цены и качества. Они понимают, за что будут платить дороже, не откажутся от скидки, но и самый дешевый продукт не купят.
• Клиенты премиум-сегмента — они покупают меньше, но готовы платить за высшее качество. Заполучить таких клиентов трудно, зато продавать им легче, так как в данном сегменте нет ценовой конкуренции, а значит, кризисы здесь не страшны.

«Клиенты прекрасно понимают, что компания не будет работать себе в ущерб, даже когда она дает скидку, а значит, первоначальная цена накручена. И это большой риск для репутации компании, ведь клиенты могут решить, что ими манипулируют, — говорит Наталья Вольная

, руководитель проекта «Морошка», организатор онлайн-конференций для предпринимателей. — Кроме того, компания фактически признает, что ее услуга стоит существенно меньше, чем она просит, и тогда становится трудно продавать по заявленным ценам.

Мы в нашей компании будем пытаться максимально уйти от скидок. Оставим их только в тех редких случаях, когда это оправдано. Например, «Морошка» организует онлайн-конференции с участием интересных спикеров, а потом продает записи выступлений. Цену на записи мероприятий 2018 года мы можем снизить, так как этот материал уже не так актуален, как свежие выступления крупных экспертов в 2020-м. Нам хочется протестировать подход, при котором скидок на новые продукты не будет вообще».

Налоговый учет скидок

Продавая что-то со скидкой, компания уменьшает стоимость товаров и может сразу указать в документах итоговую сумму. Эта сумма войдет в бухгалтерские и налоговые отчеты, и компания начислит НДС с нее. А можно дать скидку после оформления документов (иногда ее называют ретроспективной) за то, что клиент выполнил какие-нибудь условия, например купил товары или услуги на определенную сумму.

В таком случае компании придется внести изменения в уже существующие отчеты и пересчитать НДС.

Если ваш клиент — обычный человек, которому не нужно регулярно подавать документы в налоговую службу, то, с точки зрения отчетности, в этих подходах для него разницы не будет (исключения крайне редки). Если же покупатель — юридическое лицо, то в случае ретроспективной скидки ему придется скорректировать финансовые документы и налоговую декларацию.

Выводы

• Скидки — понятный инструмент для повышения продаж, но нужно уметь ими пользоваться.

• Иногда скидка может снизить ценность предложения в глазах клиентов, поэтому дважды подумайте, прежде чем ее предоставлять.

• Чтобы лучше понимать, какие скидки привлекают клиентов, регулярно изучайте свою аудиторию.

• Скидки нужно правильно оформлять в документах для налоговой.

• Если грамотно обосновать стоимость товаров или услуг и продемонстрировать клиенту его выгоду от покупки, можно обойтись без скидок.

Естественно, мы сами в Мегаплане используем скидки в продажах. Самая мощная акция на продление прошла в декабре. Вне рабочей жизни мы тоже ищем варианты выгодных покупок, и это нормально. Например, я с нетерпением жду окончания горнолыжного сезона, когда смогу купить непромокаемый комбинезон с технологией Gore-Tex со скидкой 40%. Почти уверен, что скидка будет, ждать осталось совсем чуть-чуть. И никакая непогода на горе не будет страшна!

Сергей Козлов, Генеральный директор «Мегаплан»

Как правильно делать скидки?

Скидка — это мощный инструмент ценового стимулирования продаж, с помощью которого продавец может влиять не только на выбор покупателя, но и на решение ситуаций различной сложности возникающих в процессе продажи. Как правильно делать скидки чтобы инструмент работал, а не приносил убытки, вы узнаете из данной статьи.

Зачем нужны скидки?

Все виды скидок нужны для того, чтобы продать больше товара или чтобы продать какой-то конкретный товар. Именно скидки имеют прямое влияние на процесс принятия решения совершить покупку. Это может быть неликвидный залежавшийся товар или товар которого на складе скопилось слишком много. Если этот инструмент неправильно применять, его эффективность может снизиться до нуля, а компания может обанкротится. Это будет выглядеть как будто вы идете на все ради продажи товара который никто не покупает.

Поэтому во всем нужна мера и разумный подход. Кроме понимания для чего нужны скидки, нужно разобраться как же правильно преподносить их? Прежде всего необходимо знать, что вообще происходит на рынке товаров или услуг вашей ниши. Не ориентируясь в ситуации вы можете реагировать неправильно на требования покупателя сделать скидку.

Это важно, так как покупатели могут просто обманывать вас — манипулировать вами или наоборот они просто сравнивают где скидка больше. Знание конкурентов поможет вам найти логическую цепочку (это прошлогодняя модель или наоборот – модель ликвидная на который сейчас супер-спрос).

Отличным маркетинговым инструментом изучения продукта конкурентов является прайс-индекс (сравнение разных моделей одного вида товара с анализируемым эталоном), но сейчас не об этом. В любой ситуации главное понять – готов клиент платить или он просто прощупывает ситуацию? Если готов – значит, ему понравилось предложение и он начал торговаться, а торг – это сигнал к покупке.

Как преподнести скидку клиенту?

Будьте лояльны к клиенту, сделайте что-нибудь незначительное, иногда достаточно сказать:

«Конечно же, мы тоже сделаем вам подарок, но мне необходимо получить согласие у топ менеджера».

Этим вы подчеркнете значимость скидки. Через пару минут вернитесь со словами:

«На эту модель у нас спец-предложения сейчас нет т.к. она очень востребована, но для Вас будет сформирована специальная цена, для того чтобы вы оставались нашими клиентами и в будущем»

Вы его удивили! А это значит что он получил по факту больше, чем он ожидал. Это повышает удовлетворенность клиента. А отследить это можно с помощью анкет удовлетворенности клиента.

Если клиент попытается воспользоваться моментом и попросить еще больше, стойте на своем – ваш товар ему уже нравится, предложение вы ему сделали, остальное – капризы, которые будут угасать с каждой секундой.

Помните есть люди принципа – «сделайте какую-нибудь скидку» и все тут! Вы дайте лишь половину, треть, а то и десятую часть от того что просит клиент, но не все, что ему хочется

Этот случай довольно простой и распространенный. Рассмотри пример посложнее.

Когда скидка необходима?

Есть правило — никогда не давать скидку первым, пока клиент не попросит. Клиент может не знать вообще, что можно получить от вас. Но он, может просто не вписываться по бюджету всего на копейки. Этот несущественный барьер может стоять на пути сделки. Если вы это прощупаете — продажа ваша. Скидка просто необходима (конечно же, в меру разумного). Человек будет очень счастлив, что к нему отнеслись особенно, и он вывернется на изнанку, но найдет средства для покупки.

Или еще пример: клиенту все нравится, но чего-то не хватает. Можно использовать скидку как дожимающий фактор для принятия решения. Не редко приходится уступать при урегулировании конфликтных ситуациях. Сгладить обиду скидкой или подарком – проверенная эффективная практика в продажах.

Думаю, каждый провел параллель со своим видом деятельности и понял как правильно делать скидки.

Помните, старайтесь работать так, чтобы скидка была последним что вы можете сделать.

Как правильно делать скидки?

Но, далеко не всегда скидки стимулируют продажи. Иногда важен не их размер, а ее подача – как продавец преподнесёт скидку покупателю и как покупатель видит и понимает этот жест. Сейчас в сознании покупателя акции и скидки в таком виде (см. рисунок ниже), уже потеряли силу и практически не мотивируют покупателя купить сейчас, срочно, успеть пока действует скидка:

 

Нижние цены, воспринимаются покупателем — как стандартные, а не акционные! Почему так? Все просто – потому что так делают все, покупатель привык и не считает предложение особенным – «Все дают скидки, вы не единственные».

Задача продавца — объяснить суть акции, ее сроки, выгоду при покупке сейчас, одним словом еще раз проговаривать, что: «Только до 31 числа, вы можете сэкономить реальные Х % от стоимости, если примите решение в течении оставшихся дней». Если вы даете консультацию по телефону, на вопрос: «Сколько стоит?», вы должны сначала озвучить верхнюю цену и только потом нижнюю акционную, подчеркнув при этом размер выгоды для клиента.

Конечно, это не значит, что покупатель не будет просить дополнительную скидку, будет конечно, но — это уже работа с возражениями и искусство торговаться. Узнайте как правильно торговаться при покупке и как реагировать на требование клиента сделать скидку.

Осознание клиентом того, что ваше предложение уже интересное, существенно снизит ожидаемую цифру дополнительной скидки. По возможности, всегда старайтесь озвучивать специальные предложения при встрече, а не по телефону. Интригуйте покупателя, чтобы у него появилась мотивация прийти к вам в магазин, офис, салон, например так: «Помимо акции, у нас индивидуальный подход к каждому клиенту. Приезжайте к нам в офис, меня зовут Алексей, и думаю, мы обо всем договоримся. Хорошо?»

Вывод

Теперь вы знаете как делать скидки, как их преподносить и когда. И помните, что «подкрашенная» продавцом акция или скидка, всегда дает больший эффект, чем просто цифры, в прайс-листе, на сайте, баннере, поэтому присутствие души в процессе продажи дает всегда потрясающий результат.

Как создать и реализовать стратегию розничных скидок в 2022 году

Скидочные акции — один из наиболее распространенных подходов к увеличению розничных продаж. Но то, что акции со скидками популярны, не означает, что они всегда эффективны.

Снижение цен может привлечь клиентов, но если вы не проведете продажу должным образом, вы можете сократить свою прибыль и даже нанести ущерб своему бренду и репутации.

Важно взвесить все «за» и «против» проведения распродажи или скидки и определить свои цели и действия.

Вот несколько советов, которые помогут вам в пути.

Содержание

• Что такое стратегия розничных скидок?
• Почему владельцы розничных магазинов предлагают покупателям скидки?
• Вредны ли скидки и уценки для бизнеса?
• Как и когда вы предлагаете клиентам скидки? 12 методов розничных скидок, которые стоит попробовать
• Как оставаться прибыльным

Что такое стратегия розничных скидок?

Розничные скидки используются для снижения цен на определенные продукты на определенный период времени. В некоторых случаях розничные продавцы предлагают скидки для всего магазина, чтобы избавиться от лишнего товара и освободить место для новых коллекций.

Розничные продавцы обычно проводят скидки для привлечения новых покупателей, увеличения продаж и избавления от старых запасов.

Крупным ритейлерам легче продавать недорогие товары в больших объемах, но эта стратегия не всегда работает для небольших и средних розничных бутиков.

При предоставлении скидок важно следить за размером прибыли и точкой безубыточности, не заставлять клиентов ждать распродажи и точно понимать, почему и когда вы хотите продавать товары со скидкой.

---

Упростите оформление заказа с помощью Shopify POS

Полностью настраиваемая система оформления заказов Shopify помогает держать под рукой наиболее часто используемые приложения, скидки и продукты, чтобы вы могли быстро пройти через процесс оформления заказа. Добавляйте товары, применяйте скидки, создавайте профили клиентов и принимайте платежи быстрее, чем когда-либо прежде.

---

Почему владельцы розничных магазинов предлагают покупателям скидки?

Согласно исследованию, проведенному компанией Software Advice, скидки — это главная «стратегия ценообразования для розничных продавцов во всех секторах, которую используют 97% респондентов опроса».

Продажа товаров со скидкой — это способ с низким уровнем риска увеличить объем продаж и привлечь клиентов, которые никогда раньше не пробовали ваши продукты или услуги.

Приобретение продукта со скидкой также может порадовать ваших клиентов. Исследование, проведенное доктором Полом Дж. Заком, профессором нейроэкономики Клермонтского университета, показало, что у покупателей, которым дали ваучер на 10 долларов, уровень окситоцина — гормона, связанного с доверием и счастьем, — повысился на 38 %, а уровень — на 11 %. счастливее, чем те, кто не получил купон.

Кроме того, их частота дыхания снизилась на 32%, частота сердечных сокращений уменьшилась на 5%, а уровень потоотделения, как сообщается, был в 20 раз ниже, чем у их сверстников. Другими словами, они чувствовали себя более расслабленными — состояние, которое может привести к положительным ассоциациям с брендом.

Помимо того, что ваши клиенты чувствуют себя счастливыми, при правильном применении скидки в розничной торговле могут принести вашему бизнесу различные преимущества, в том числе:

Быстрое увеличение продаж и увеличение денежного потока денежный поток. Клиенты любят хорошие сделки и склонны тратить деньги, даже если они этого не планировали.

Привлечение новых клиентов

Более низкая цена может заставить клиентов, которые никогда не пробовали ваш продукт или услугу, решить рискнуть на вас. Если им понравится то, что вы продаете, они, вероятно, вернутся снова, даже когда ваша распродажа закончится.

Увеличение дохода от продаж и прибыли 

Здесь ваша цель довольно проста: продать как можно больше товара. Это можно сделать различными способами, включая наборы продуктов, условные акции или вознаграждения для участников программы лояльности.

Повторное привлечение бывших клиентов

Использование скидок для поощрения лояльности к бренду среди случайных клиентов может осуществляться с помощью рекламных акций, таких как программы лояльности. Исследования показывают, что 79 % потребителей говорят, что программы лояльности повышают вероятность того, что они продолжат сотрудничество с брендами. Это не только заставляет ваших постоянных клиентов чувствовать себя эксклюзивными, но и побуждает новых клиентов становиться участниками и присоединяться к вашей программе лояльности.

Вы также можете предлагать персонализированные предложения на основе прошлых покупок ваших клиентов.

РЕКОМЕНДУЕМАЯ ЧИТАТЬ: Узнайте, как использовать историю заказов клиента, чтобы давать более индивидуальные рекомендации и повышать продажи.

Избавление от старого товара

Иногда нужно избавиться от старого, чтобы освободить место для нового, и в этом могут помочь скидки на товары. Например, если у вас бутик одежды, вам нужно избавиться от летних товаров по мере приближения осенних месяцев. То же самое можно сказать и об уборке праздничных предметов после первого года.

«Мы придерживаемся сезонных моделей — для нас это означает две продажи в год», — говорит Шеннон Эшфорд, основатель Tom Foolery. «Мы не любим предлагать распродажи слишком часто, потому что клиенты начинают ожидать этого и будут ждать, чтобы купить, когда начнется распродажа. Две продажи в год также создают больше ажиотажа и волнения — это становится событием, на которое клиенты хотят реагировать быстро».

«Мы не любим предлагать распродажи слишком часто, потому что клиенты начинают ожидать этого и будут ждать, чтобы купить, когда начнется распродажа.»

Вредны ли скидки и уценки для бизнеса?

Существует некоторый неотъемлемый риск при предложении скидки или розничной уценки. Как только клиенты получат ваш продукт или услугу, они могут почувствовать, что они потеряли свою ценность. Исследования показали, что большие скидки заставляют потребителя думать, что что-то не так. Регулярные скидки могут снизить воспринимаемую ценность и качество вашего бренда, и некоторые бренды выбирают стратегию без скидок. Скидка также может повлиять на точность инвентаризации, если вы используете метод розничной инвентаризации.

Сниженные цены также влекут за собой риск остаться без большой прибыли. Некоторые скидки могут быть получены от новых клиентов, но вы также можете потерять часть прибыли от клиентов, которые все равно планировали купить.

Давайте посмотрим, как розничные скидки могут быть вредны для бизнеса:

Они могут ослабить ваш бренд

Мы склонны приравнивать более высокие цены к более высокой ценности. Если вы постоянно снижаете цену на свой продукт, это может ослабить ваш бренд и снизить воспринимаемую ценность ваших продуктов. Огромные скидки также могут вызвать подозрение, и покупатели подумают, что сделка слишком хороша, чтобы быть правдой.

«Неважно, насколько сильно вам нужно очистить запасы, не устанавливайте цену ниже себестоимости», — говорит Эшфорд. «Предложение качественного продукта дешевле, чем он стоит, создает плохой прецедент для ценности вашего продукта».

«Неважно, насколько сильно вам нужно очистить запасы, не устанавливайте цену ниже себестоимости.»

Скидки могут снизить вашу прибыль

Если вы проводите скидки слишком часто или не выполняете расчеты, чтобы убедиться, что вы все еще получаете прибыль, вы рискуете сократить свою прибыль и потерять деньги.

«Распродажи в конце сезона — отличный способ избавиться от запасов и при этом покрыть себестоимость продукции, — говорит Эшфорд. «В Tom Foolery мы предлагаем скидки 20–30 %, а иногда даже 40 %, если нам действительно нужно переместить товар. Таким образом, производственные затраты покрываются, и остается несколько долларов на доставку».

«Распродажи в конце сезона — отличный способ избавиться от запасов и при этом покрыть себестоимость продукции.»

Постоянные скидки не подходят для малого бизнеса 

Крупные розничные торговцы могут чаще предлагать скидки, потому что они, как правило, имеют более низкую структуру затрат, чем малые предприятия, и продают больший объем. Для малого и среднего розничного продавца крайне важно разработать стратегию розничных скидок, которая будет устойчивой для вашего бизнеса.

Вы можете привлечь условных покупателей вместо постоянных клиентов

Мы все любим выгодные предложения, но некоторые люди покупают только при наличии скидки. В этом случае новые клиенты, которых вы приобретаете благодаря скидке, могут быть не заинтересованы в продуктах, которые вы предлагаете. Скорее всего, они вернутся только тогда, когда у вас будет продажа, и не будут способствовать общему росту вашего бизнеса.

Как и когда вы предлагаете клиентам скидки? 12 методов розничных скидок, которые стоит попробовать

После того, как вы решили, почему хотите делать скидки на определенные товары и чего вы надеетесь достичь, выберите метод скидок, который лучше всего подходит для ваших целей.

Вот несколько методов розничных скидок, которые можно попробовать: 

Предложите специальные скидки новым покупателям

Предложите новым покупателям небольшую скидку, чтобы они продвинулись по воронке продаж и превратили их из просмотрщиков в платящих клиентов. Вы можете сделать это в магазине со скидкой 10% на первую покупку. Также часто можно увидеть это в Интернете в обмен на адрес электронной почты посетителя.

Разработайте программу лояльности клиентов

Разработайте программу вознаграждений для постоянных клиентов, чтобы увеличить пожизненную ценность клиента (CLV). CLV — это общая сумма денег, которую человек тратит в вашем розничном магазине за все время своего пребывания в качестве покупателя.

Программы лояльности также позволяют персонализировать вознаграждения на основе предыдущего покупательского поведения ваших участников.

Пример программы лояльности: программа Sephora Beauty Insider

Найдите приложение в Shopify App Store, которое поможет вам создать свою первую программу лояльности клиентов.

Создание скидок раннего бронирования на новые продукты или предварительные заказы

Предложение ограниченных по времени скидок на новые поступления или предварительные заказы. Это может помочь вам продать некоторые запасы еще до того, как они появятся на вашем этаже.

Используйте эту стратегию для всей своей клиентской базы или выберите определенные сегменты, например, людей, которые являются участниками вашей программы лояльности. Вы также можете использовать его для повторного привлечения покупателей, которые, например, не совершали покупки в течение последних трех месяцев.

Запуск розничной реферальной программы

Люди доверяют продуктам, о которых им рассказывают друзья. Фактически, по рекомендации друга вероятность совершения покупки у клиентов в четыре раза выше, а показатель удержания клиентов, привлеченных по рекомендации, выше на 37 %.

Примером розничной реферальной скидки является приглашение существующего покупателя порекомендовать друга и получить скидку 20 % на следующую покупку в магазине. Кроме того, их друг получит скидку 20% на первую покупку.

Изображение: обзор программы Lively «Пригласи друга»

 

Посетите магазин приложений Shopify, чтобы найти приложения, которые помогут вам запустить реферальную программу.

Внедрение персонализированных предложений 

Используйте персонализированные предложения для перенацеливания прошлых и настоящих клиентов на основе их покупательского поведения или личных данных.

Например, поощряйте постоянных покупателей периодическими скидками на товары, аналогичные тем, которые они покупали в прошлом. Спросите у людей, когда у них день рождения, на кассе и отправьте им персонализированное предложение скидки в их особенный день.

Оба этих предложения могут быть отправлены по электронной почте, когда придет время.

Посетите магазин приложений Shopify, чтобы найти приложения, которые помогут вам предлагать персональные рекомендации.

Публикация рекламных материалов мероприятия

После проведения всплывающего окна (или любого другого мероприятия) в вашем розничном магазине свяжитесь с участниками по электронной почте. Поблагодарите их за посещение и дайте им скидку, чтобы побудить их вернуться и купить у вас.

Ограниченные по времени скидки

Ограниченные по времени скидки поощряют клиентов быстро нажимать на курок. Промо-акции со сроками действия или ограничениями создают ощущение срочности, и покупатели не захотят упустить их.

Сделать предложение доступным только для первых 10 клиентов, которые воспользуются им, или указать дату истечения срока действия. Это может быть однодневная распродажа или точное время и дата (в ближайшем будущем), когда предложение заканчивается.

Партнерство по совместным скидкам

Соберите несколько ваших местных розничных магазинов, чтобы предложить совместные скидки покупателям в вашем регионе. Например, если у вас есть бутик одежды для активного отдыха, а в ближайших к вам розничных магазинах продаются цветы и товары для дома, совместными усилиями создайте пакет скидок по соседству.

Это может выглядеть примерно так: «Купите пару леггинсов, дюжину тюльпанов и плед и получите скидку 10% на следующую покупку в каждом магазине». Вам придется тщательно следить за этим и создать систему для отслеживания клиентов, которые участвуют в мероприятии.

Пакетные скидки

Снижение цены на группу товаров, купленных вместе, в отличие от снижения цены только на один продукт или услугу. Эти групповые скидки могут помочь вам увеличить средний размер транзакции, поскольку вы будете продавать несколько товаров в рамках одного заказа. С каждой продажей в этом сценарии продается больше товаров, увеличивается доход от каждого заказа, а затраты на заказ снижаются.

Это также возможность сочетать товары, которые плохо продаются, с товарами, зарекомендовавшими себя как бестселлеры. Убедитесь, что вы измеряете продажи менее популярных товаров, чтобы увидеть, увеличатся ли они после скидки, и рассмотрите возможность объединения товаров, которые клиенты уже покупают вместе, или которые могут помочь решить аналогичную проблему.

Например, сгруппируйте гель для душа с лосьоном для лица или кулинарную книгу с местными специями.

Изображение: пример комплектации из LOVESEEN

Купи одну, получи вторую бесплатно (BOGO)

Иногда скидки недостаточно, чтобы привлечь больше внимания. Покупатели, как правило, видят больше преимуществ в «бесплатных» товарах, чем в товарах высокого качества по сниженной цене. BOGO — это проверенная стратегия продаж, которая создает ощущение срочности и побуждает клиентов к покупке. Почему? Легче посчитать «бесплатно», чем вычислить процент.

Другой опрос показал, что 93% всех покупателей использовали BOGO, и 66% из них говорят, что это их любимый вид скидки. «Купи один, получи один бесплатно» (также известный как BOGO) отлично подходит для привлечения импульсивных покупок, перемещения запасов и привлечения новых клиентов, но вы также можете предложить бесплатный подарок при покупке по полной цене.

Попробуйте предложить популярный продукт с высокой маржой в подарок, который дешевле, но плохо продается, или даже предложите бесплатную доставку для ваших онлайн-покупателей или клиентов, которые покупают в магазине с доставкой на дом (если вы предлагаете такой вариант).

Например, может есть аромат лосьона, который не слетает с полок. Если вы предлагаете его в качестве бесплатного подарка при покупке более дорогого и популярного средства для умывания, вы перемещаете в два раза больше запасов и получаете более высокую продажу.

Условные промо-акции

Если вы хотите использовать скидки, сохраняя при этом прибыль, условные программы — хороший выбор. Вместо того, чтобы заключать прямую сделку, например «5 долларов на любую покупку» или «15% на все товары», установите ограничения или условия, которым покупатели должны соответствовать, чтобы воспользоваться предложением: «Купите 10 товаров и получите скидку 20%».

Вы также можете использовать эту стратегию, не выставляя первый товар на продажу. Например: «В этом месяце купите одну пару джинсов по полной цене 60 долларов, а каждая дополнительная пара будет стоить всего 50 долларов».

Другие условные акции включают сезонные или ограниченные по времени скидки, подобные тем, которые вы часто видите в преддверии Черной пятницы и Киберпонедельника.

Верните брошенные корзины

Средний показатель отказов от корзин онлайн-покупателей составляет 69,8%. Если у вас также есть интернет-магазин, отыграйте продажи, предложив скидку после того, как покупатель бросит свою корзину.

Создайте всплывающее окно, которое появляется, когда покупатель покидает свою корзину, и включает сведения о скидке и призыв к действию (CTA) для завершения продажи.

Этот метод может привести к тому, что покупатели намеренно уйдут со страницы корзины только для того, чтобы получить скидку, поэтому не используйте его слишком часто.

Изображение: Пример электронного письма о брошенной корзине от Fifty Three

Как оставаться прибыльным

Взвесив все за и против предложения скидки, сфокусируйте свою миссию, чтобы оставаться прибыльным, предлагая более низкую цену. Разные причины требуют разных типов скидок, поэтому вам нужно знать свои цели. Важно рассчитать, позволит ли ваша скидка по-прежнему получать прибыль.

Прежде чем приступить к тестированию различных стратегий скидок в розничной торговле, важно учитывать следующие факторы, чтобы оставаться прибыльным: 

Знать, почему вы делаете скидки на товары, и ставить цели и задачи 

По какой причине вы делаете скидки на товары? Хотите сократить складские запасы, увеличить прибыль, привлечь новых клиентов? Возможно, это все вышеперечисленное.

Для разных целей требуются разные методы дисконтирования. Например, если ваша цель — привлечь больше клиентов, вы можете выбрать более агрессивный подход, чтобы привлечь больше людей. Если вы хотите повторно привлечь бывших клиентов, персонализированные предложения и специальные предложения — лучшая стратегия.

Какой бы ни была причина, обязательно обдумайте ее и разработайте стратегию скидок для достижения своих целей.

Создавайте сегменты покупателей и соответствующим образом персонализируйте предложения

Сегментация используется не только в электронной коммерции. Надежный способ увеличить продажи в магазинах — это создавать предложения и скидки, основанные на прошлом покупательском поведении и предпочтениях ваших клиентов.

Приложение Shopify POS позволяет синхронизировать профили клиентов и собирать контактную информацию, чтобы вы могли отправлять персонализированные маркетинговые сообщения. Он также имеет интегрированную программу лояльности, поэтому вы можете вознаграждать клиентов за покупки в вашем магазине.

Убедитесь, что ваша маржа стабильна

Этот калькулятор поможет вам определить отпускные цены на вашу продукцию, чтобы сэкономить деньги и увеличить прибыль. Чтобы поддерживать прибыль на высоком уровне, важно поддерживать низкие маркетинговые расходы. Вам нужно продвигать свою скидку, но не буквально за счет вашей прибыли.

Начните с рекламы вашей скидки потребителям, с которыми вы уже общаетесь, например, существующим клиентам, подписчикам электронной почты и подписчикам в социальных сетях. Расходуя средства на привлечение новых клиентов, рассчитайте прогнозируемую прибыль от скидки и учтите эти маркетинговые расходы.

Еще один способ следить за прибылью — сегментировать покупателей и соответствующим образом адаптировать предложения. Например, предлагайте скидку новым покупателям, а не покупателям, которые в прошлом были постоянными покупателями, или наоборот. В первом примере это увеличивает шансы на то, что вы заманите новых продаж, не теряя прибыли от продаж, что произошло бы в любом случае.

В последней группе вы можете использовать свою систему точек продаж, чтобы получить историю того, что покупатели ранее покупали, а затем создавать индивидуальные скидки на основе того, что этот клиент покупал в прошлом. Обе тактики могут значительно увеличить конверсию.

Знайте затраты на привлечение клиентов 

Очень важно знать, сколько вы тратите на привлечение нового клиента, потому что эта цифра будет меняться, когда вы предлагаете продукты или товары со скидкой. Убедитесь, что вы добавили потерянную маржу во время продажи, а также дополнительные расходы на маркетинг.

Вы можете сократить расходы, превратив новых клиентов в постоянных покупателей. Предлагайте дополнительные продажи и сопутствующие товары, чтобы получить максимальную отдачу от первого заказа этого нового клиента.

Оптимизируйте свой веб-сайт, чтобы уменьшить количество брошенных корзин. Убедитесь, что на кассе нет технических «лежачих полицейских», создающих трения, и отправьте электронное письмо с напоминанием через несколько часов после того, как клиент бросит свою корзину, чтобы побудить его совершить покупку.

Многие цифровые бренды даже переходят в розничную продажу, чтобы снизить затраты на привлечение клиентов.

Просмотрите свою историю продаж 

Прежде чем делать скидку на товары, просмотрите историю их продаж по обычной цене. Просмотрите свою прибыль от каждой единицы, проданной по обычной розничной цене, и сколько единиц вы обычно продаете за определенный период времени. Например, через неделю или месяц.

Допустим, пара джинсов стоит вам 10 долларов оптом, и вы продаете их по 20 долларов, ваша прибыль составляет 10 долларов за пару. Основываясь на вашей истории продаж, если вы обычно продаете 20 пар джинсов в месяц, вы можете рассчитывать на прибыль в размере 200 долларов каждый месяц, продавая джинсы.

Если ваша цель состоит в том, чтобы продать больше товара в месяц, подумайте о том, чтобы предложить 10% скидку на продажу 30 пар вместо 20, чтобы достичь более высокой цели по прибыли.

Давайте посчитаем: 

• Скидка 10 % от 20 долларов США составляет 18 долларов США за пару.
• Розничная цена 18 долларов за пару, умноженная на 30 проданных единиц, составляет 540 долларов продаж.
• Каждая пара стоит 10 долларов, поэтому 10 долларов, умноженные на 30 единиц, составляют 300 долларов.
• 540 долларов продаж минус 300 долларов затрат дают вам прибыль в 240 долларов.

В этом случае вы получаете более высокую прибыль в целом, но меньшую на единицу.

Продумывайте сроки предоставления скидок 

В случае со специальными предложениями и скидками в розничной торговле выбор времени не менее важен, чем постановка целей и актуальность. Продвижение скидок в нужное время приводит к увеличению конверсии продаж.

По этой причине важно следить за тем, когда покупатели обычно покупают у вас. Например, если вы заметили, что многие клиенты покупают в начале месяца, запустите скидки примерно в это время.

Другая стратегия заключается в том, чтобы придерживаться постоянного графика внедрения новых продуктов. Допустим, вы выпускаете хотя бы один новый продукт 15-го числа каждого месяца. Ваши постоянные клиенты, скорее всего, поймут это и начнут приходить примерно в этот день. В это время рекламируйте новые поступления, чтобы привлечь клиентов, и продвигайте скидки на новые поступления или другие товары, чтобы побудить посетителей тратить больше.

Тестирование различных стратегий скидок 

Поиск подходящего метода розничных скидок для вашего магазина не происходит в одночасье. Это требует проб и ошибок и зависит от вашего бизнеса, товаров и клиентской базы.

Лучший способ достичь своих целей — протестировать различные стратегии скидок — по одной за раз — отследить, насколько они успешны, а затем сосредоточиться на том, что работает лучше всего.

Например, вы можете добиться большего успеха с процентными скидками, такими как 10% от 20 долларов, в то время как другие розничные продавцы добиваются большего успеха, предлагая скидку на определенную сумму в долларах по сравнению с обычной розничной ценой. Например, скидка 5 долларов на продукт, который продается по цене 50 долларов. В конце концов, они оба со скидкой 10%, но могут быть восприняты покупателем по-разному.

Продвижение вперед с помощью розничных скидок

Скидки могут быть отличным способом привлечь новых клиентов, поощрить постоянных клиентов и переместить большое количество товаров за короткий промежуток времени. Вам просто нужно иметь стратегический подход и знать свои цели, чтобы увеличить продажи и доходы.

---

Управление разрешениями персонала с помощью Shopify POS

С помощью Shopify POS вы можете контролировать, какие задачи требуют утверждения менеджером — от применения скидок или редактирования налогов до просмотра отчетов и многого другого.

---

Стратегия скидок в рознице Часто задаваемые вопросы

Что такое стратегия скидок?

Стратегия скидок — это план того, как бизнес будет предоставлять скидки своим клиентам. Это может включать предоставление скидок на определенные продукты, услуги или клиентов, а также предоставление скидок в определенных ситуациях.

Что такое розничная дисконтная модель?

Модель розничных скидок — это модель, используемая предприятиями для предоставления скидок покупателям. Модель основана на идее о том, что предприятия могут предлагать скидки клиентам, приобретающим их товары или услуги в розничном магазине предприятия. Модель предназначена для поощрения клиентов к покупке продуктов или услуг в бизнесе, а также для поощрения клиентов вернуться в бизнес в будущем.

Какие примеры стратегии розничной торговли можно привести?

Некоторые примеры стратегии розничной торговли включают ценовые скидки, купоны, программы лояльности и мероприятия в магазине.

Как получить розничную скидку?

Получить розничную скидку можно несколькими способами:

1. Спросите у менеджера магазина, предлагают ли они скидки на определенные товары.
2. Используйте купон при покупке.
3. Присоединяйтесь к программе лояльности магазина, чтобы получать эксклюзивные предложения и скидки.

Как делать скидки в розничной торговле: 11 советов по организации продаж без потери прибыли

Дисконтирование (или проведение промо-акций со скидками) — один из самых популярных и, возможно, один из самых эффективных способов стимулирования продаж. Согласно исследованию, проведенному Software Advice, исследовательским сайтом POS-систем, скидки — это главная «стратегия ценообразования для розничных продавцов во всех секторах, которую используют 97 процентов респондентов».

Однако, какими бы эффективными они ни были, скидки могут быть обоюдоострым мечом. Хотя снижение цен, безусловно, привлекает клиентов, неправильное применение скидок может в конечном итоге лишить вас прибыли или привлечь не тех покупателей (т. е. тех, кто будет покупать у вас только тогда, когда вы снизите цены).0003

Вот почему, если вы хотите проводить распродажи или скидки в своем магазине, важно хорошо спланировать рекламные акции и разработать продуманные предложения для достижения ваших целей. Просмотрите указатели ниже, чтобы получить некоторые советы и идеи о том, как правильно реализовать скидки.

1. Определите свои цели

Слепое применение скидок — одна из самых больших ошибок, которые вы можете совершить как продавец. Прежде чем проводить распродажу или предлагать новую горячую акцию, убедитесь, что у вас есть четко определенная цель для этого.

Вы делаете это, потому что хотите привлечь новых клиентов или хотите привлечь существующих? Хотите заманить людей, которые давно не покупали у вас? Вы хотите избавиться от лишних запасов? Это лишь некоторые из вопросов, на которые вы должны ответить при разработке своих предложений.

Для разных целей требуются разные типы скидок. Например, если вашей целью является привлечение клиентов, вам, вероятно, следует применить более агрессивную тактику, такую ​​как убыточные лидеры или продажи в масштабах всего магазина, чтобы привлечь как можно больше людей.

С другой стороны, если вы хотите продать медленно продаваемые акции, тогда предложение о множественной покупке — например, BOGO или «Купи 2, получи 1 бесплатно» — хорошая тактика.

Четкое определение целей предоставления скидок позволит вам принимать решения о том, какие товары выставлять на продажу, когда это делать и, самое главное, насколько велика скидка.

Это также поможет вам измерить результаты ваших кампаний, чтобы вы могли понять, как улучшить их в будущем.

2. Сегментируйте покупателей и соответствующим образом адаптируйте предложения

Создание скидок или предложений на основе различных предпочтений клиентов или истории покупок может значительно повысить конверсию. Потратьте время, чтобы сегментировать свою клиентскую базу, чтобы вы могли соответствующим образом продвигать и продавать им.

Один из способов сделать это — настроить профили клиентов. Создавайте профили, описывающие чувствительность к цене и покупательские привычки различных клиентов, и используйте их в качестве инструментов для определения видов скидок, предлагаемых каждому типу покупателей.

Ниже приведены некоторые примеры профилей клиентов, которые вы можете создать:

Рассылка индивидуальных предложений может показаться сложной задачей, но на самом деле это вполне выполнимо, если у вас есть правильные инструменты. Используйте надежную систему управления клиентами, которая дает вам историю того, что покупатели покупали у вас. Таким образом, вы сможете легко увидеть, кто что покупает и сколько потратил каждый клиент.

Vend Tip

Вы пользователь Vend? Наш 9Программное обеспечение для управления клиентами 0400 позволяет легко создавать списки клиентов и управлять ими, чтобы вы могли просматривать, сортировать и группировать покупателей в соответствии с такими факторами, как история покупок, баланс и местоположение.

Узнать больше

3. Убедитесь, что время выбрано правильно

Когда дело доходит до скидок и предложений, время может быть столь же важно, как и актуальность. Отправка предложений в нужное время (то есть, когда они нужны клиентам) значительно повысит коэффициент конверсии.

Вот почему вы также должны обращать внимание на , когда у вас покупают покупателей. Например, если у вас много клиентов, которые покупают в конце месяца, запланируйте свои предложения примерно на это время.

Также помните, что вопрос , когда клиент просмотрел товар или что-то купил, может дать представление о том, что он может купить в следующий раз и когда. Например, Blue Nile, онлайн-ритейлер ювелирных изделий, рассчитывает время для своих электронных писем об обручальных кольцах, основываясь на своих оценках того, когда клиенты были помолвлены.

Посмотрите, можете ли вы сделать что-то подобное в своем бизнесе. Предположим, вы продаете детскую одежду и товары, и клиент только что купил одежду для своего трехмесячного сына. Используя эти данные, вы сможете предсказать, что ей понадобится через шесть месяцев или год, и вы сможете дать соответствующие рекомендации или предложения по продуктам.

4. Помните о своей наценке

Чтобы не раздавать слишком много и не терять деньги из-за скидок, установите «приемлемый диапазон наценки» для своих продуктов. Это то, что Spreadshirt, глобальная платформа для персонализированной одежды и аксессуаров, делает, когда они вводят скидки.

«У нас есть приемлемый диапазон маржи для каждого типа продукта, который определяет наши проценты от типовых рекламных акций, если только целью не является агрессивное привлечение новых клиентов», — делится Адам Ласки, руководитель отдела маркетинга D2C в Северной Америке.

Когда дело доходит до более высоких скидок, Адам говорит, что они надеются, что «в долгосрочной перспективе пожизненная ценность клиента или стоимость приобретения в результате этой акции компенсируют более агрессивную акцию».

5. Внедрение психологического ценообразования

Еще один способ предлагать выгодные предложения, не отдавая слишком много и не нанося вреда вашему бренду, — это применять творческие стратегии ценообразования и скидок.

Отличным примером бренда, который сделал это, является продавец очков Rivet & Sway. Вместо того, чтобы просто выставлять товары на продажу, компания реализовала стратегию ценообразования, при которой покупатели могли покупать очки по цене 169 долларов, но были заинтересованы в покупке дополнительных пар за 99 долларов.

Это позволило Rivet & Sway побудить покупателей совершить покупку, не приучая их ждать сделок.

6. Протестируйте различные тактики предоставления скидок

Правильный метод скидок зависит от вашего бизнеса, продуктов и клиентов. Лучший способ во всем разобраться? Применяйте различные тактики и смотрите, что работает лучше всего.

Например,  некоторые розничные продавцы могут добиться успеха благодаря процентным скидкам, таким как скидка 10 %, в то время как другие могут получить больше преимуществ от рекламных акций со скидкой в ​​долларах, например, скидка 5 долларов США.

Как пишет Крейг Симпсон, сотрудник Entrepreneur.com, для ваших клиентов важно «первоначальное впечатление о том, что звучит как хорошая сделка». Далее он приводит следующие примеры (выделено мной):

Допустим, ваш продукт является чем-то довольно недорогим, например добавка, которая регулярно продается по 25 долларов за бутылку, содержащую месячный запас. Я предполагаю, что предложение со скидкой 40% будет намного лучше, чем предложение со скидкой 10 долларов, даже если фактическая стоимость двух предложений эквивалентна.

Для более дорогого продукта, например, тренажера, который обычно продается за 350 долларов, я предполагаю, что предложение со скидкой 50 долларов будет лучше, чем предложение со скидкой 15 %, даже несмотря на то, что предложение 15 % на самом деле немного лучше. Предложение в 50 долларов звучит как солидная сумма денег. И для большинства людей вычисление того, что такое 15% от 350 долларов, может показаться слишком трудоемким.

Если вы находитесь на грани между процентной скидкой или скидкой в ​​долларах, мы рекомендуем вам посчитать и посмотреть на вашу рекламу с психологической точки зрения, чтобы вы могли определить лучший тип для реализации.

Вы также должны прибыль – протестировать свои предложения, чтобы убедиться, что вы не теряете деньги. «Продажи со скидкой в ​​процентах довольно просто проверить на прибыль», — говорит Криста Фабрегас, аналитик розничной торговли в FitSmallBusiness.com. «Если цифры чистой прибыли не соответствуют 20-процентной скидке, мы перемещаем ее на 15-процентную скидку и все равно продаем больше, чем если бы мы предлагали фиксированную сумму, например «скидка 5 долларов». Как ни странно, даже если «скидка 5 долларов» дает большую экономию после математических расчетов, процентное продвижение, как правило, обеспечивает лучшую конверсию».

7. Проводите условные рекламные акции

Хороший способ защитить свою маржу при реализации скидок — установить условия. Вместо того, чтобы проводить массовые рекламные акции (например, «10 долларов США на любую покупку» или 25 % на все товары), установите определенные ограничения или условия, которым должны соответствовать клиенты, прежде чем они смогут воспользоваться предложением.

Этими условиями могут быть:

• Купите x количество товаров и получите скидку %
• Потратьте x сумму, чтобы сэкономить %
• Покупайте определенные товары/артикулы, чтобы сэкономить %
• Купите и получите один или несколько товаров бесплатно или со скидкой
• Потратьте и получите один или несколько предметов бесплатно или со скидкой

Другим условием может быть предоставление скидок исключительно клиентам, участвующим в вашей программе лояльности. Вот отличный пример от Starbucks, которая ранее проводила эксклюзивную распродажу для членов. Они отправили электронное письмо клиентам, участвующим в их программе лояльности, и предложили 20% скидку на некоторые продукты.

Vend Tip

Уже являетесь пользователем Vend? Обязательно попробуйте функции рекламных акций Vend, которые позволяют вам использовать процентные скидки, скидки в долларах, а также расширенные рекламные акции, такие как «Потрать и сэкономь» и «Купи и сэкономь».

Подробнее

8. Обратите внимание на новинки *сначала*

Еще одна компания, которая смогла успешно изменить свою стратегию сделок, — это сеть магазинов одежды Express. Помимо проведения меньшего количества распродаж, ритейлер начал перемещать свои распродажные товары в заднюю часть магазина, чтобы увеличить продажи своих модных (но по полной цене) товаров в передней части.

Это помогло Express стимулировать покупателей покупать новые товары по полной цене, не обязательно исключая покупателей, ищущих выгодные предложения.

9. Поощряйте импульсивные покупки, дополнительные и перекрестные продажи

Скидки могут привлечь больше людей в ваш магазин, поэтому воспользуйтесь увеличением посещаемости за счет дополнительных или перекрестных продаж. Поощряйте своих партнеров предлагать продукты или обновления покупателям, совершающим покупки в вашем магазине.

Рассмотрите товары, которые вы выставляете на продажу, и заранее составьте возможные рекомендации по продуктам, чтобы ваши партнеры точно знали, что рекомендовать вашим клиентам.

Допустим, вы продаете джинсы определенного фасона со скидкой. Определите аксессуары или другие элементы одежды, которые будут хорошо сочетаться с этой парой джинсов, а затем убедитесь, что ваши сотрудники говорят об этих предметах, когда взаимодействуют с покупателями.

Также учитывайте этот совет при мерчендайзинге своего магазина. Создавайте витрины, которые могут выполнять перекрестные или дополнительные продажи. Возвращаясь к примеру с джинсами, вы можете настроить манекенов в хорошо скоординированных нарядах с джинсами, которые продаются со скидкой, чтобы покупатели имели лучшее представление о том, что они могут купить вместе со своей парой джинсов.

И если у вас нет дисплеев, поощряющих импульсивные покупки, обязательно установите их. Опять же, вы хотите получить максимальную отдачу от «трафика продаж», который вы ведете в свой магазин. Отличный способ заработать больше на каждой транзакции — привлечь внимание клиентов к товарам, которые они могут приобрести на лету.

Такие предметы могут включать небольшие аксессуары на кассе, товары для путешествий или практичные повседневные вещи.

10. Предлагайте скидки отдельным группам потребителей

Вы также можете рассмотреть возможность предоставления эксклюзивных скидок определенным группам потребителей (например, студентам, военным, пенсионерам и т. д.). По словам Марси Хансен, директора по маркетингу решения для проверки приемлемости SheerID, эта стратегия позволяет розничным торговцам использовать скидки, не нанося ущерба своей марже и не определяя их как дисконтный бренд.

Одной из компаний, которая делает это хорошо, является The Great Wolf Lodge, курорт и аквапарк в Северной Америке. У Great Wolf есть программа под названием «Воющие герои», которая предоставляет эксклюзивную скидку 30% в течение всего года военным (действующим, пенсионерам и ветеранам), пожарным, персоналу скорой медицинской помощи, 911 диспетчеров, сотрудников полиции и исправительных учреждений.

«Стратегическое предложение эксклюзивных скидок вместо снижения цен в масштабах всего сайта или кодов купонов дает ритейлерам больший контроль над своей прибылью и ростом своей основной клиентской базы», ​​— сказала Марси. «Предлагая специальные скидки или привилегии преподавателям и членам военного сообщества, маркетологи могут привлечь новых лояльных клиентов, не умаляя при этом своего общего бренда».

«Существующие клиенты не завидуют розничным торговцам, которые предлагают скидки для военных, студентов или преподавателей, как они делают, если компания предлагает скидки для новых клиентов. На самом деле, большинство потребителей благосклонно относятся к компаниям, которые уважают военную службу и ценят образование», — добавила она.

11. Рекламируйте свои предложения (и будьте изобретательны!)

После того, как вы запустили свои скидки, обязательно расскажите о них. В зависимости от вашего маркетингового комплекса вы можете:

• Рекламировать свои скидки по электронной почте
• Расскажите о своих предложениях в социальных сетях
• Запустите несколько инициатив по связям с общественностью или инфлюенсеров, чтобы заявить о себе

Вот отличный пример от Nordstrom. Чтобы продвигать свои предложения по избранным косметическим продуктам, Nordstrom поделился видео, в котором блогер @_dashlopez использует детокс-маску Naturopathica, которая была частью распродажи Nordstrom.

Это отличный подход от Nordstrom. Вместо того, чтобы создавать общий пост «РАСПРОДАЖА», Nordstrom поделился видео от популярного инфлюенсера красоты, что мгновенно повысило ценность поста.