Источники переходов — — База знаний

---

В этом отчёте вы можете посмотреть статистику источников перехода посетителей вашего сайта. Слева кликните на «Мои сайты», затем выберите свой сайт. В появившемся меню сверху нажмите «Отчёты». Слева кликните на «Источники переходов».   Ссылающиеся сайты   В этом разделе вы можете посмотерть с какого сайта пришёл посетитель. С помощью фильтра выберите тип графика и за какой период времени показать статистику.   Поисковики   Этот отчёт покажет каким поисковиком пользуется посетитель вашего сайта. В этом разделе вы можете посмотреть с какого сайта пришёл посетитель. С помощью фильтра выберите тип графика, и за какой период времени показать статистику.   Поисковые запросы   С помощью отчета «Поисковые запросы» вы сможете посмотреть какие ключевые фразы используют посетители, при переходе на ваш сайт.  В этом разделе вы можете посмотреть с какого сайта пришёл посетитель. С помощью фильтра выберите тип графика, и за какой период времени показать статистику.

183491 просмотр

Другие статьи по этой теме

Отчёт. Посещаемость

В этом разделе вы можете посмотреть статистику посещаемости вашего сайта. Слева кликните на «Мои сайты», затем выберите свой сайт. В появившемся меню…

Читать дальше ➝

Отчёт. Список посетителей

В этом разделе вы можете посмотреть статистику посещаемости вашего сайта. Слева кликните на «Мои сайты», затем выберите свой сайт.

В появившемся меню…

Читать дальше ➝

Отчёт. Формы

В этом разделе вы увидите все данные о людях, которые заполняли на вашем сайте любые формы, созданные при помощи онлайн-чата. Это может быть форма зак…

Читать дальше ➝

Отчёт. География

В этом отчёте вы можете посмотреть гео статистику посетителей вашего сайта: страна, город. Слева кликните на «Мои сайты», затем выберите свой сайт. В…

Читать дальше ➝

Отчёт по целевым посетителям

Целевые посетители — это наиболее важные и интересные для вас и вашего бизнеса люди. Настройте параметры, по которым посетители должны отмечаться как…

Читать дальше ➝

Отчёт. Поисковые запросы

Слева кликните на «Мои сайты», затем выберите свой сайт. В появившемся меню сверху нажмите «Отчёты». Слева кликните на «Поисковые запросы».

В этом ра…

Читать дальше ➝

Источники переходов в группы и страницы ВКонтакте – запуск наиважнейшего параметра статистики

Социальная сеть vk.com запустила наиважнейший параметр статистики, а именно – источники переходов в группы и страницы. Теперь можно отследить, из каких источников участники переходят в сообщество. Данные можно выбрать за сутки, неделю, месяц или все время существования сообщества. Аналитика представлена в виде диаграммы или графика и ведется по 13 основным источникам переходов:

Поисковые системы

«Поисковые системы» — переход из поисковых систем Yandex, Google и т.д.

Виджет сообществ

«Виджет сообществ» — переход через виджет, который размещен на сторонних сайтах, например, на официальном сайте компании

Получать полезные статьи блога Socialair

Отправляя форму, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности

Внешние сайты

«Внешние сайты» —  учитываются сайты, на которых размещена ссылка на сообщество (переходы с виджетов учитываются отдельно)

Результаты поиска

«Результаты поиска» — внутренний поиск ВКонтакте

Мои группы

«Мои группы» — список групп пользователя

Закладки

«Закладки» — ввод id сообщества в адресной строке браузера, а также переход по сохранённым в браузере закладкам

Новости

«Новости» — переход через записи, которые отображаются в новостной ленте. Учитываются как пользователи, которые увидели новость в своей ленте, так и переходы по ссылкам в чужих записях

«Реклама» — переходы по таргетированной рекламе, дублируется информация из отдельного графика по рекламе

Таргетированная реклама

Если вам важны жители дома №5 по ул Ленина, мы донесем предложение конкретно до них

Информация нацеленная на нужную аудиторию перестает быть рекламой и становится полезной подсказкой

Отправляя форму, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности

Рекомендации

«Рекомендации» — переход со страницы рекомендации

Страницы сообществ

«Страницы сообществ» — переход из постов, ссылок, записей других сообществ (очень важный инструмент при размещении рекламы на пабликах)

Страницы пользователей

«Страницы пользователей» — переходы со страниц пользователей (через записи, посты, сохраненные страницы и т.д.)

Топ сообществ

«Топ сообществ» — работает только для сообществ, которые добавлены социальной сетью в список лучших (отображаются при нажатии кнопки сообщества внутри социальной сети)

Приложения

«Приложения» — переходы из раздела приложений

Огромная благодарность социальной сети ВКонтакте за такую прозрачную и удобную статистику! Теперь можно будет отслеживать и анализировать все возможные источники пополнения участников в сообществе.

Полностью прочитать, как пользоваться статистикой Вконтакте можно здесь.

Мы также пишем отличные материалы в других соц. сетях, подписывайся!

Что делать, если вам нужно больше источников рекомендаций

[Обновлено в мае 2022 г.]

Откуда берутся рекомендации? Простой вопрос с простым ответом: Источники рефералов. К сожалению, источники рефералов не появляются и не растут на деревьях волшебным образом. Чтобы постоянно получать рефералов, вам нужна выделенная группа источников рефералов, которые вы постоянно развиваете.

Ваши источники рефералов составляют основу эффективного плана генерации рефералов.

Рефералы — это всего лишь один из способов привлечения новых клиентов, и большинство согласится с тем, что это лучший способ привлечь новых клиентов. Потенциальных клиентов, которых направили к вам, легче закрыть, что означает, что они быстрее придут к решению работать с вами. Это потому, что они доверяют вам до встречи с вами, менее чувствительны к цене и уже ценят то, что вы делаете.

Почему?

Потому что кто-то, кому они доверяют, сказал им, что вы можете им помочь.

Большинству владельцев бизнеса в какой-то момент понадобится больше источников рекомендаций. Это особенно актуально в первые несколько лет открытия бизнеса.

Итак, что вы делаете, когда вам нужно больше источников рефералов? В этой статье мы углубимся в понимание основ источников рефералов, преодолеем распространенные заблуждения об источниках рефералов, а затем выполним четыре шага, которые вам нужны, чтобы начать увеличивать свои источники рефералов.

Чтобы вам было легче усваивать эту статью, я создал мини-учебник, чтобы вы могли следить за ним и хранить основные упражнения в одном месте. Я настоятельно рекомендую вам загрузить книгу прямо сейчас.

РАЗДЕЛ 1. Основы источников рефералов

РАЗДЕЛ 2. Преодоление распространенных заблуждений

РАЗДЕЛ 3. Четыре шага к увеличению числа источников рефералов

РАЗДЕЛ 4. Определение количества источников рефералов, которые вы получили рефералы — святой Грааль нового поколения клиентов — нам нужно убедиться, что у нас есть способ постоянно получать рефералов, а это означает источники рефералов.

Чтобы получать рефералов — святой Грааль нового поколения клиентов — нам нужно убедиться, что у нас есть способ постоянно генерировать рефералов. Нажмите, чтобы твитнуть

Это означает, что нам нужно создать группу реферальных источников. Давайте начнем с изучения основ реферальных источников.

РАЗДЕЛ 1: Основные сведения об источниках рефералов 

Рефералы поступают только из реферальных источников, поэтому нам нужно убедиться, что мы все понимаем об источниках рефералов.

Что такое источник направления?

Во-первых, давайте определим источник направления —  источник направления — это тот, кто отправляет вам рекомендации .

Источником направления всегда является человек. Это всегда человек, который посылает вам рефералов. Если новый потенциальный клиент пришел не от другого человека, это не источник направления. Это просто еще один тип источника, отправляющего клиентов (например, реклама, холодный звонок или сетевое событие).

Четыре типа источников направления

Существует четыре (4) типа источников направления: клиенты, центры влияния (COI), друзья и семья и незнакомцы. Знаете ли вы, какой ваш источник рефералов? Важно определить, какой из четырех типов будет вашим лучшим источником рефералов, и это может быть комбинация нескольких типов.

Тип 1: Клиенты

Этот тип говорит сам за себя. Первый тип источников рефералов — это клиенты. Это могут быть клиенты, с которыми вы работаете сейчас, или клиенты, которые работали с вами в прошлом. Важно отметить, что не все клиенты станут источниками рефералов, но некоторые станут.

Второй тип: центры влияния (COI)

Второй тип источников направления называется центрами влияния (COI). COI не следует путать со всей вашей сетью. Скажем так, ваша сеть, ради аргумента, составляет пару тысяч человек. Но COI определяется как гораздо меньшее подмножество тех людей, которые находятся в вашей сети.

Подмножество ИСП имеет три определяющих качества:

• Они знают, что вы делаете.
• Они не делают того, что делаете вы, так что конкурентного дублирования нет.
• Они регулярно сталкиваются с вашим идеальным клиентом.

COI — это не все в вашей сети, даже если ваша сеть мала. Это означает, что даже если все в вашей сети знают, чем вы занимаетесь, и не делают того, что делаете вы… это все равно не означает, что они регулярно сталкиваются с вашим идеальным клиентом. Часть регулярности является ключевой.

Отличный способ подумать об этом с точки зрения специалиста по ипотечным кредитам. Давайте использовать это в качестве нашего примера.

Для ипотечного брокера отличным ИСП является риелтор. Они делают разные вещи, но очевидно, что риелтор понимает, чем занимается ипотечный брокер, и риелторы сталкиваются с людьми — их клиентами — которым понадобится финансирование, чтобы иметь возможность купить дом, следовательно, им понадобится ипотечный брокер или кредитный эксперт.

Третий тип: друзья и семья 

Теперь вас никогда не порекомендует друг или член семьи, и если это так, то это, скорее всего, зависит от того, что вы делаете (если они вообще это понимают). Но у многих людей друзья и родственники порекомендуют их, особенно в первый или второй год, когда повышенная осведомленность о том, что вы начинаете новый бизнес.

Тип четвертый: Незнакомцы

Теперь я понимаю, что может показаться странным, что незнакомец может порекомендовать вас, поскольку рекомендации основаны на отношениях и доверии, но у людей, которых вы не знаете, может сложиться очень благоприятное впечатление о вас. вы (знаете кого-то, кто знает кого-то, кому нравилось работать с вами, о чем вы читали в статье и т. д.), и этого будет достаточно, чтобы порекомендовать вас своим знакомым. Обычно, если вас порекомендовал незнакомец, это случается только время от времени.

На каких типах источников направления мы ориентируемся?

Работая над созданием новых источников направления, мы фокусируемся на типах 1 и 2 — наших клиентах (текущих и предыдущих) и наших COI. Хотя получать рекомендации от друзей и родственников — это здорово, они обычно исчезают после того, как новизна вашего бизнеса проходит. И если ваш супруг или двоюродный брат порекомендуют вас, им, вероятно, не потребуется никакого дополнительного развития, чтобы продолжать рекомендовать вас — они сделают это, потому что любят вас.

И мы не сосредотачиваемся на попытках найти незнакомцев, которые порекомендуют нас, потому что это все равно, что искать иголку в стоге сена. Вы не знаете, что незнакомец может порекомендовать вас, пока он этого не сделает.

Как найти свой набор источников рефералов

Следующим элементом, который вам нужно определить, является ваш набор источников рефералов. Существует три возможных сочетания источников рефералов.

• Только клиенты
• Только COI
• Гибрид клиентов и COI

Для некоторых из вас вы будете получать рекомендации только от своих клиентов, что означает, что у вас есть набор источников рекомендаций только для клиентов.

Для других вы будете получать рекомендации только от своих центров влияния, а не от клиентов, что означает, что у вас есть набор источников направления только для COI.

Но большинство из вас попадет в гибридную категорию, что означает, что вы будете получать рекомендации как от своих клиентов, так и от COI. Гибридное сочетание источников направления на самом деле является наиболее распространенным, и большинство людей будут получать направления от клиентов и COI.

Позвольте мне привести вам пару примеров, чтобы вы могли использовать их в перспективе для своего бизнеса.

Примеры набора рефералов

Познакомьтесь с владельцем бизнеса Стэном (*имя изменено), который является частичным финансовым директором. Он помогает предприятиям преодолевать серьезные финансовые проблемы в своих компаниях. Некоторые из них находятся на грани краха, а другие просто пытаются выровнять корабль. Они приглашают Стэна, чтобы помочь им вернуться на позитивную почву, и в процессе должны делиться неловкими подробностями о том, что пошло не так и что (или кто) вызвало проблемы.

По этой причине Стэн решил сосредоточиться на COI в качестве своего основного источника направления, поскольку он считает, что его клиенты будут колебаться, чтобы упомянуть другим владельцам бизнеса, что им пришлось нанять Стэна. Итак, у Стэна есть COI — только набор реферальных источников.

Но Мишель совершенно не похожа на Стэна.

Познакомьтесь с владельцем бизнеса Мишель, страховым агентом и владельцем агентства. Фирма Мишель предоставляет страхование для двух типов клиентов: линии личного страхования, такие как дома/авто, и коммерческие линии для страхования бизнеса. Мишель использует гибридную модель для своих источников рефералов, которая является наиболее распространенной.

Мишель определенно получает рекомендации от своих клиентов, но также получает рекомендации от ИСП, которые сталкиваются с людьми, которым нужны ее услуги, например, агент по недвижимости, который направляет владельцев домов, нуждающихся в страховке для покупки дома.

Она собирается сосредоточиться как на клиентах, так и на COI как на источниках рекомендаций, что означает, что у нее гибридная модель.

Прежде чем мы перейдем к неправильным представлениям, важно, чтобы вы выяснили, какой у вас набор источников рефералов.

Вы только клиент?

Вы работаете только с ИСП?

Или у вас больше гибридная модель?

Прежде чем мы двинемся дальше, найдите минутку, чтобы решить, какой у вас микс.

РАЗДЕЛ 2: Преодоление распространенных заблуждений об источниках направления

Теперь, когда мы четко определили определение источника направления, четыре типа источников направления, почему мы фокусируемся только на клиентах и ​​COI в качестве источников направления, и вы знаете свою сочетание источников рефералов, я хочу обсудить некоторые распространенные заблуждения, в которые люди верят об источниках рефералов.

через GIPHY

Заблуждение №1: Все клиенты и COI будут ссылаться на вас

К сожалению, не все ваши клиенты и COI будут направлять вас. Я знаю, это облом, но это правда. Это может быть потому, что они не созданы для того, чтобы направлять вас (или кого-либо еще), или они уже знают кого-то вроде вас, к кому они уже направляют людей.

Если они не созданы для того, чтобы ссылаться, то это потому, что они просто не думают «отсылающим образом». Сейчас, конечно, каждый может сослаться, просто не всем это приходит само собой.

Итак, важно сосредоточиться на том, кого будет указывать  . То, что я обнаружил с сотнями студентов, прошедших мои программы и мои исследования, на что ссылаются около 30%. Это дает нам хорошую основу для построения и помогает нам управлять нашими ожиданиями.

Вот почему важно сначала определить, кто вас рекомендует, а затем вы можете сосредоточиться на выявлении тех, кто потенциально может вас порекомендовать. Да, можно увеличить количество ваших источников направления — ваших клиентов и COI, которые направляют вас — но только не думайте, что вы собираетесь превратить каждого отдельного клиента или каждого COI в источник направления, хорошо?

Также важно иметь в виду, что ваши источники рефералов также будут ссылаться с разной скоростью — некоторые будут ссылаться много, а некоторые — всего несколько. Просто помните, что ваши источники рефералов не являются полными копиями друг друга.

Но это хорошие новости, и они должны стать большим облегчением. Потому что, если быть честным, если вы пытаетесь развивать свой бизнес на основе рекомендаций, будь то 75%, 50% или даже 30% ваших новых клиентов, приходящих по рекомендациям… зная, что не все будут обращаться или будут обращаться с одинаковой скоростью, дает нам меньшую задачу для решения. И я бы предпочел, чтобы вы начали с нескольких маленьких шажков и добились большого прогресса, а затем действительно попытались съесть всего слона за один укус.

Заблуждение № 2: Источники рефералов легко идентифицировать

Я знаю, еще один облом. Наши источники направления нелегко идентифицировать. Большинство людей всегда спрашивают меня: «Как мне узнать, кто будет моим источником рефералов?» И мой ответ всегда один и тот же: «Ну, если бы я знал ответ на этот вопрос, я был бы миллионером». (Да, это реальное число. )

Теперь имейте в виду, что определить ваши текущие источники рефералов очень просто, потому что они в настоящее время направляют вас. Но мы говорим о тех мы хотим стать источниками направления  что усложняет процесс идентификации.

Когда я говорю, что нелегко узнать, кто будет вашим источником рефералов, я имею в виду, что вы не можете сказать, просто взглянув на них ( что нормально, потому что это было бы осуждающим, и мы не хотим будьте рассудительны! ).

через GIPHY

Когда вы пытаетесь идентифицировать ваших рефералов, вы не можете определить их личность или уровень энергии, который у них есть. Вы не можете сказать ни по их положению, ни по работе, ни даже по тому, кого они знают. Нелегко определить тип человека, который будет в тех 30%, которые с большей вероятностью обратятся. Далее в Разделе 3 я научу вас делать это проще, но нет волшебной палочки, чтобы легко определить, кто вас направит.

К сожалению, никто не носит прикрепленную к груди табличку с надписью «Я рекомендатель уровня A+» или «Я реферал уровня D-».

Его просто не существует. Вы не можете судить и не можете предположить, кто будет идеальным источником рекомендаций. Но вы можете увеличить шансы в свою пользу с помощью моего процесса идентификации.

Заблуждение № 3: Когда-то источник направления, всегда источник направления

Ваш список источников направления постоянно меняется, и вам необходимо понять и принять его. Источники рекомендаций меняются, потому что люди уезжают, меняют работу, продают свои компании или меняют направление своего бизнеса, поэтому они больше не сталкиваются с вашим идеальным клиентом.

Вы должны помнить – клиенты или источники направления ИСП – как только они станут источником направления, ваша работа – сделать все возможное, чтобы сохранить их в качестве источника направления. Но вы должны понимать, что это изменчиво, и ваши источники рефералов будут приходить и уходить.

Иногда вы можете решить удалить источник рефералов из списка, потому что вы решили, что больше не хотите получать от них рефералов. Суть в том, что только потому, что реферальный источник находится в списке сегодня, не означает, что он останется там навсегда.

РАЗДЕЛ 3. Четыре шага к увеличению числа источников рекомендаций

Итак, давайте приступим к сути того, как превратить клиентов и COI в источники рекомендаций. Этот раздел разбит на четыре шага, которые необходимо выполнить, чтобы начать работу по увеличению числа источников рефералов.

Я рекомендую вам загрузить мини-учебник, который поможет вам легко выполнить все шаги и сохранить весь процесс в одном месте. И не паникуйте из-за меня — это всего лишь 4-страничная рабочая тетрадь, совсем не перегруженная.

Шаг 1: Рассмотрение текущих источников рекомендаций    

Если вы получили рекомендации, то на этом первом этапе я хочу, чтобы вы подумали о нескольких людях, которые вас порекомендовали. Это могут быть клиенты, ИСП, семья, друзья. Для целей этого упражнения запишите несколько имен в первом разделе рабочей тетради.

Затем рядом с этим, в правой колонке, я хочу, чтобы вы подумали о том, что общего у тех людей, которые вас порекомендовали. Мы пытаемся увидеть, есть ли какие-либо закономерности при рассмотрении того, кто еще может сослаться. Поскольку потенциальные источники рефералов нелегко идентифицировать, нам нужно начать искать закономерности.

Причина, по которой мы идентифицируем закономерности в наших текущих источниках рекомендаций, состоит в том, чтобы помочь нам определить, что следует учитывать в отношении других потенциальных источников рекомендаций. Если у вас нет никого, кто когда-либо рекомендовал вас — это нормально. Вы можете пропустить этот шаг.

Думая о людях, которые рекомендовали вас в прошлом, вы также можете записать имена тех, кто вас представил. Возможно, они не порекомендовали вам кого-то, кому нужно было вас нанять, но они определенно относятся к тому типу людей, которые представляют вас, помогают вам развивать вашу сеть, знакомиться с новыми людьми, общаться с другими.

Записывая их имена — неважно, много их у вас или несколько — найдите время, чтобы записать общие черты. Что они имеют общего? Отрасли, в которых они работают, тесно связанные, крупные сетевики, специализирующиеся в своей области и т. д. Просто найдите минутку и проведите мозговой штурм, используйте мини-учебник, чтобы помочь вам.

И помните, отсутствие этого шага не улучшит и не сломает остальную часть процесса, но может облегчить его по мере продвижения вперед.

Шаг 2. Добавление клиентов в качестве источников направления

Теперь, когда вы оценили все сходства с вашими предыдущими или текущими источниками рекомендаций, мы можем перейти к тому, чтобы помочь вам увеличить общее количество источников рекомендаций.

И опять же, если у вас было немного людей из предыдущего списка, или вообще их не было, ничего страшного. Следующий шаг поможет вам решить эту проблему.

Этот шаг направлен на добавление большего количества клиентов в качестве источников направления.

Это ваша возможность рассмотреть клиентов, которые не порекомендовали вас, но вы бы хотели, чтобы они к вам обратились.

Начните с записи их имен в рабочую тетрадь. Теперь имейте в виду, что вы на самом деле не будете знать, станут ли клиенты, которых вы записали, отличными источниками рекомендаций. Это потребует проб и ошибок, и это нормально.

Чтобы рассмотреть ваши варианты клиентов в качестве источников направления, вам нужно ориентироваться на бывших клиентов, а не только на текущих клиентов. Возможно, вам даже понадобится составить список ваших клиентов, чтобы освежить память. Как тот клиент, который работал с вами три года назад, который просто обожал работать с вами, но вы на самом деле не поддерживали с ним связь, и вы, конечно, больше не в центре его внимания.

Опять же, не все, кого вы запишете, в итоге обратятся к вам. Но вам нужно начать определять, кто *может* стать хорошим источником рекомендаций.

Проявите немного проницательности. Вы знаете, что есть люди, у которых не было лучшего клиентского опыта с вами. Возможно, они стали вашими клиентами на этапе вашего бизнеса, когда вы росли быстрее, чем могли, и ваши процессы сломались. Или, может быть, они не сделали того, что должны были, поэтому их результаты были менее чем выдающимися.

Важно отметить, что вы НЕ создаете список всех клиентов, с которыми вы когда-либо работали. Опять же, проявите немного проницательности в отношении тех, кто может стать хорошим источником рекомендаций.

Но тут возникает вопрос, а что, если вы новичок в бизнесе?

Что делать, если вы новый владелец бизнеса?

Что делать, если вы занимаетесь бизнесом менее 2 лет? Что, если вы работали только с десятком или около того клиентов? Поскольку ваш список клиентов достаточно мал, я бы посоветовал вам включить в список всех ваших клиентов, но, пожалуйста, не надо, это единственное обстоятельство, в котором я рекомендую это. По мере того, как вы будете превращать этих клиентов в источники рекомендаций, вы поймете, кто останется в списке, а кто нет.

Теперь найдите минутку и запишите имена клиентов, которые, по вашему мнению, могут стать хорошими потенциальными источниками рекомендаций.

Шаг 3: Добавление COI в качестве источников направления

Для наших COI процесс будет аналогичным, но будет более широким. Помните, что наши COI — это те, кто знает, что мы делаем, не делают то, что делаем мы, и регулярно сталкиваются с нашими идеальными клиентами. В рабочей тетради запишите конкретные имена COI, которых вы хотели бы порекомендовать вам. Это могут быть люди, которых вы хорошо или плохо знаете из вашей общей сети, и вы хотите, чтобы они стали источниками направлений ИСП.

Верно — чтобы составить список потенциальных источников информации о COI, нам нужно начать с более широкого круга, а затем сузить его.

Вот несколько полезных советов, которые помогут вам составить надежный список потенциальных COI.

• Просмотрите в своем календаре тех, с кем вы встречались за чашкой кофе или встречались в течение последних шести месяцев или дольше.
• Откройте LinkedIn и начните прокручивать контакты 1-го уровня, а затем контакты 2-го уровня.
• И, возможно, вытащите стопку визитных карточек и просмотрите их. ( Да, они все еще существуют! )

Теперь слово предостережения, используйте свое суждение о том, кого вы добавляете в свой возможный список ИСП. Если вы не разговаривали с кем-то в течение трех лет, возможно, его не стоит добавлять в ваш список.

Теперь найдите минутку, чтобы записать названия COI, которые, по вашему мнению, могут стать хорошими потенциальными источниками направления.

Шаг 4: Создание идеального профиля ИСП

После того, как у вас есть список потенциальных источников направления ИСП, нам нужно перейти ко второй части нашего культивирования ИСП. Нам нужно создать идеальный профиль COI. В рабочей тетради вы увидите эту часть как шаг 4. 

Вы можете задаться вопросом, почему этот шаг выполняется после записи названий COI в качестве потенциальных источников направления. Причина этого в том, что, когда вы думаете о конкретных людях, вы начинаете разрабатывать параметры, в которые попадут ваши COI. Мы используем эти первоначальные мысли, чтобы упростить создание идеального профиля COI.

Правда в том, что независимо от того, насколько идеальной будет ИСП для направления вас, это не значит, что так и будет. Но наличие идеального профиля COI поможет нам выявить новые потенциальные COI в обозримом будущем.

Если вы никогда не думали о том, кто составит для вас «идеальную» ИСП, это похоже на процесс, через который вы, возможно, прошли, когда решали, кто ваш идеальный клиент. Как владелец бизнеса, важно знать, кто является вашим идеальным клиентом… те клиенты, которые приходят к вам, и им нужно именно то, что вы можете предложить. У них есть деньги, чтобы позволить себе вас. Может быть, они находятся в правильном географическом положении или в нужном возрастном демографическом диапазоне. Может быть, они находятся на определенном этапе или уровне своего бизнеса.

Мы хотим применить тот же процесс к нашим COI, что поможет нам создать идеальный профиль COI.

Заполняя этот раздел рабочей тетради, ваша цель — перечислить характеристики, которые, по вашему мнению, составят идеальную ИСП. Этот шаг посвящен профилированию. Мы не придумываем имена тех, кого знаем, это было в разделе выше. Прямо сейчас мы просто пытаемся выяснить, какие идентификаторы или характеристики могут стать отличным источником направления ИСП?

Вот несколько идей для рассмотрения:

• Типы отраслей
• Конкретные рабочие роли
• Конкретные организации или ассоциации, к которым они принадлежат
• Кто их клиенты

Вот пример… допустим, вы работаете только с женщинами. Извините, ребята, ничего личного, просто пример. Подумайте о владельцах бизнеса и специалистах, которые могут обслуживать женщин в качестве клиентов, но пойдите немного дальше и рассмотрите организации и ассоциации, которые работают с женщинами. В частности, организации и ассоциации, которые обслуживают тот тип женщин, с которыми вы хотите работать.

Используя в качестве примера мой предыдущий бизнес, моими целевыми идеальными COI были финансовые консультанты, CPA и бизнес-консультанты, которые работали с владельцами малого бизнеса. Они не были моими единственными COI, но наличие этих трех целей дало мне возможность начать определять, с кем еще я хотел бы познакомиться, чтобы использовать их в качестве источников направления COI.

Мы хотим удостовериться, что понимаем, кто будет лучшим источником направления ИСП. Существует не только один. Итак, перечислите варианты, отрасли, роли, организации, типы поставщиков, которые уже обслуживают ваших клиентов. Перечислите эту информацию, чтобы иметь четкое представление об идеальном профиле ИСП, так сказать, целевом профиле.

Как помогает идеальный целевой профиль COI

В какой-то момент вам может понадобиться создать больше источников направления, которые являются COI. Наличие идеального целевого профиля очень полезно. Когда вы исчерпаете свой список потенциальных источников направления, которые вы указали по именам в этом процессе, будет полезно иметь представление о том, кого следует рассматривать в качестве дополнительных источников направления ИСП.

Профиль поможет вам определить и уточнить, с кем вам следует сосредоточиться на встречах и знакомствах.

Раздел 4. Определение количества источников рекомендаций, которые вам действительно нужны  

После выполнения шагов этого процесса вашим следующим шагом будет создание плана действий по установлению отношений с выявленными потенциальными источниками рекомендаций и превращению их в реферальные отношения. Мы предлагаем дополнительные ресурсы о том, как это сделать (и что сказать) в нашей программе «Как превратить клиентов и контакты в реферальные машины».

Теперь у вас есть список потенциальных источников рекомендаций (клиентов и COI), но как вы узнаете, что у вас достаточно реферальных отношений.

1. Получите четкое представление о годовом количестве новых клиентов, которое вам нужно

Самый простой способ получить контроль над этим процессом — представить его в контексте количества новых клиентов, которых вам действительно нужно привлечь в этом году. Если вам нужно всего 50 новых клиентов, то два десятка источников рефералов, которые дают вам от 1 до 2 рефералов, очень приблизит вас к вашей цели в 50. Это не означает, что вы закроете каждого реферала, который вы получите, но если половина ваших новых клиентов придет через рекомендацию, насколько это облегчит процесс привлечения новых клиентов в этом году?

2. Определите, сколько источников рекомендаций вам нужно

Как только вы определите количество рекомендаций, которое вам действительно нужно в год, исходя из количества новых клиентов, которые вам нужны в год, вы увидите, что вы не нужны сотни реферальных источников. Но менее пяти источников рефералов, вероятно, вам тоже не подойдут. Я советую своим клиентам стремиться к дюжине-двум дюжинам реферальных источников, чтобы начать и расти оттуда, но только если вам это нужно.

Если вы владелец бизнеса, которому нужно всего 25 новых клиентов в год, вам потребуется от одного до двух десятков источников рекомендаций, которые будут присылать вам от одного до двух рефералов в год. Количество новых клиентов, которые вам нужны каждый год, обычно указывает на количество необходимых вам источников рекомендаций, в зависимости от того, насколько хорошо эти источники рекомендаций приносят результаты.

И, конечно же, вы не будете закрывать каждого полученного вами реферала. Но получение рекомендованного нового потенциального клиента — это самый простой способ достичь необходимого количества новых клиентов в год. Чтобы попасть туда, вам нужен специальный список источников рефералов, которые вас направят.

Подумайте, что нужно вашему источнику направления, чтобы направить вас

Помните, что никто не рекомендует кого-то, кому он не доверяет, и люди обычно доверяют людям, которых они знают и с которыми у них есть отношения. Итак, теперь, когда вы определили, кого вы хотите направить к себе, теперь ваш следующий шаг — начать строить с ними отношения. Я знаю, что легче сказать, чем сделать, но следующий шаг в этом процессе может быть легким, если вы позволите. Это требует работы, но если у вас есть процесс управления построением отношений, вы сможете сделать его частью своего рабочего процесса, чтобы это действительно происходило.

Ресурс для снятия стресса при начале работы

Вы можете быть одним из тех людей, которые мгновенно знают, что делать, чтобы начать развивать отношения с людьми, которых вы знаете, и с незнакомыми людьми. Если это ты – пора за работу!

Но если вы похожи на большинство людей, наличие дорожной карты, которой нужно следовать, дает вам уверенность, необходимую для начала работы. Я предлагаю онлайн-программу «Как превратить клиентов и контакты в реферальные машины», которая научит вас, как именно использовать ваши списки потенциальных источников рефералов, чтобы сделать их источниками рефералов. Ничто из этого не является ракетостроением, но если вам нравятся пошаговые процессы, которые привлекут вас к ответственности и покажут, как это сделать, чтобы вы не тратили время на ошибки, тогда ознакомьтесь с этой программой обучения.

И помните, я делаю все это  без  когда-либо учу вас просить рекомендации, предлагать компенсацию за рекомендации или вести себя как кто-то, кем вы не являетесь.

Заключительные мысли  

В заключение, вот что мне нужно, чтобы вы поняли.

Увеличение ваших источников рефералов действительно сводится к развитию отношений с людьми, которые потенциально могут стать источниками рефералов.

Увеличение ваших источников рефералов действительно сводится к развитию отношений с людьми, которые потенциально могут стать источниками рефералов. Нажмите, чтобы твитнуть

Они не станут рефералами за одну ночь.

Они не станут источниками рекомендаций только потому, что у вас была одна встреча с ними, чтобы познакомиться с ними.

Вам придется установить с ними отношения, основанные на доверии.

И это скорее долгосрочная игра, чем краткосрочное решение. Мы не ищем временный подход, который перестанет работать через несколько месяцев.

Мы стремимся к систематическому развитию нашего бизнеса самым лучшим и простым способом.  Это означает, что нам нужно проделать небольшую работу, чтобы создать больше источников рекомендаций, чтобы наш бизнес поддерживался рекомендациями, и мы не беспокоились и не беспокоились о том, откуда придет следующий клиент.

Моя цель — помочь вам оставить позади предприимчивые американские горки и эти голодные или праздничные месяцы.

Ваша задача состоит в том, чтобы идти мне навстречу и быть готовым немного потрудиться, чтобы получить вознаграждение, которого вы заслуживаете — в данном случае — рефералов, которых вы заслуживаете.

******

Итак, вы готовы начать? Дайте мне знать в комментариях, как вы заполнили рабочую тетрадь и каким будет ваш первый шаг, чтобы воплотить свою работу в жизнь, чтобы вы могли получить некоторые результаты!

Определение потенциальных источников рекомендаций

Прежде всего, что это такое?

Рекомендации являются одним из наиболее ценных методов поиска, используемых продавцами для получения новых потенциальных клиентов и, следовательно, новых клиентов. Направление продаж имеет место, когда адвокат предоставляет имя и контактную информацию потенциального клиента своему торговому представителю. Сторонник бренда или источник рекомендаций — это любой человек, который продвигает ваш бренд из уст в уста. Они рассказывают о вашей компании в своих сетях в разговорах, социальных сетях, электронной почте, текстовых сообщениях и т. д.

А кто может защищать вашу компанию?

Самый распространенный источник направления (адвокат) — это, безусловно, ваши довольные клиенты. Но мы хотим расширить этот список до совершенно другого уровня. Думая нестандартно и проявляя творческий подход, вы заметите, как сила вашего бренда может выйти за пределы этой группы через сарафанное радио.

Клиенты (нынешние, прошлые и потенциальные)

Это первый и самый важный тип Адвокатов для вашего бизнеса. Они не являются частью вашей компании; это делает их поддержку более искренней и влиятельной для других. Но не учитывайте только текущих клиентов, включите в эту группу и бывших клиентов: может быть, вы в последний раз разговаривали с ними несколько месяцев, но это не значит, что они забыли о вас. Если вы предоставили хороший сервис и положительный опыт, они все равно будут готовы стать рефералами вашей компании даже через 6-12 месяцев.

 

Потенциальные клиенты также находятся в этом списке, потому что, даже если они не могут быть вашими клиентами, но все же имеют приятный опыт работы с вашим брендом, они всегда могут стать рекомендацией для других.

 

Рассылка по электронной почте и push-уведомления помогут вам напомнить им о вашей реферальной программе, преимуществах и вознаграждениях.

Семья и друзья

Эти источники рекомендаций обычно являются частью сети сотрудников, или, если мы говорим о малом бизнесе или семейном бизнесе, они также являются частью компании. Их защита сочетание профессиональных и личных факторов , что делает их увлеченными этим делом. Вы можете общаться с ними разными способами: личные беседы, встречи, вечеринки, а также через сообщения и телефонные звонки.

Сотрудники вашей компании

Эти адвокаты обычно знают о компании все. Они могут объединить свои внутренние знания, свою любовь к своей работе и свой характер, чтобы стать отличным источником потенциальных клиентов. Но у разных команд будут разные подходы при работе с рекомендациями для вашей компании.

# Ваша маркетинговая команда в качестве рефералов

Маркетинговая команда может объединить свои знания и страсть к вашему бренду с маркетинговыми стратегиями, чтобы охватить свои контакты. Потенциальные клиенты на основном рынке, например, имеют другой процесс принятия решений, чем клиенты, покупающие товары длительного пользования, такие как солнечные панели или автомобили.

Например, на рынке солнечной энергии многие из потенциальных клиентов, которых вы найдете, ищут краткосрочные и долгосрочные финансовые последствия установки солнечных панелей. Фактически, значительное увеличение количества солнечных установок в жилых домах в Калифорнии с 2001 по 2010 год связано со значительными субсидиями, предлагаемыми Комиссией по коммунальным предприятиям Калифорнии домовладельцам, начиная с этого периода времени.

Эти субсидии устранили основной барьер для покупки солнечных батарей для многих домовладельцев. Знание этих сведений о целевой аудитории и рынке поможет вашей команде разработать маркетинговые стратегии, которые устранят наиболее распространенные барьеры на пути к принятию решения о покупке и привлекут больше потенциальных клиентов.

# Ваш отдел продаж в качестве рефералов

Как и в любом бизнесе, качество потенциальных клиентов, которых привлекает ваш отдел продаж, может сильно различаться. Например, холодные звонки по телефону или лично могут помочь привлечь потенциальных клиентов для вашей компании, но коэффициент конверсии для этих типов потенциальных клиентов будет низким, поскольку вы имеете дело с людьми, находящимися на разных этапах процессов покупки и принятия решений.

Ваш отдел продаж также может привлечь потенциальных клиентов, посещая торговые выставки и мероприятия, связанные с бизнесом, на которые приходят заинтересованные люди, чтобы узнать больше о продукте и процессе.

Кроме того, они могут развивать реферальную сеть с профессионалами в смежных отраслях. Что касается рынка солнечной энергии, он включает в себя агентов по недвижимости, строителей домов и компании, которые предоставляют другие «зеленые» продукты или услуги.

Ваш отдел продаж — хороший источник лидогенерации, но ожидают широкого диапазона качества лидов , которые они обеспечивают, потому что они взаимодействуют с множеством потенциальных клиентов и источников рекомендаций.

Кроме того, когда мы говорим о торговых представителях, защита является бонусом в процессе продаж: не странно ли, когда вы пытаетесь что-то купить, а продавец мало что знает о продукте? Или ни разу не пользовались? Или используете его, но совсем не взволнованы?

Когда торговые представители являются настоящими сторонниками, они восхищают покупателя и передают фактор доверия в процессе продажи, гарантируя, что потребители получат такой же положительный опыт, как и они!

# Другие команды

Если вы работаете в крупной организации, не забывайте, что сотрудники отдела кадров, службы поддержки клиентов, финансового отдела и любого другого могут выступать в роли защитника. Создавая здоровую и профессиональную среду, каждый будет горд и счастлив стать рефералом для продуктов и услуг, предлагаемых компанией, в которой он работает.

Деловые партнеры

Благотворительные организации, организации и другие компании, связанные с вашей компанией, также могут влиять на решения о покупке. Хорошие и успешные партнерские отношения — топливо для сторонников. Чтобы определить все ваши источники рекомендаций, получите информацию и рекомендации от различных отделов вашей компании. Вы можете начать с ответов на эти 5 вопросов:

1. У каких компаний есть дополнительный продукт, который продается тем же самым целевым покупателям?

2. Кто ваши целевые покупатели профессионально взаимодействуют с этими партнерами?

3. К каким ассоциациям принадлежат или которым доверяют ваши целевые покупатели?

4. Есть ли какие-либо покупки, которые обычно совершаются по согласованию с вами? Если так, то кто они?

5. Есть ли у вас существующие торговые посредники, которые хотели бы сотрудничать?

Хорошо то, что рекомендации деловых партнеров могут принести пользу обеим сторонам и помочь потенциальным клиентам получить лучший или полный опыт продаж. Представьте, что кто-то просто обновляет свою кровлю и задумал установить солнечные батареи. Если торговый представитель кровли обращается к солнечной компании, клиент, безусловно, будет счастлив, потому что теперь у него есть надежная компания, с которой можно связаться и назначить встречу. Солнечная компания близка к заключению новой сделки, благодаря доверию этого реферала, и кровельная компания может получить вознаграждение по реферальной программе.

Лидеры мнений

Это наиболее профессиональная группа Адвокатов, поскольку они расширяют охват вашей аудитории до более широкой и более целевой аудитории в зависимости от сферы их деятельности и типа последователей. Вы можете органично обратиться к этим экспертам через свою личную сеть, обратившись к ним с партнерством или даже с маркетинговым предложением.